AI CURS... 51 Pag

Suport Curs Competențe Antreprenoriale
Suport curs
Competențe Antreprenoriale
Cuprins
1. Dezvoltarea unui plan de afaceri – Carmen Nastase
2. Cadrul legal pentru înfiinţarea afacerilor – Carmen Boghean
3. Introducere în managementul şi marketingul afacerii – Mihaela State
4. Am o afacere. Cum o conduc sau… despre managementul afacerii – Simona Buta
5. Oamenii – cea mai importantă resursă a unei afaceri – Otilia Bordeianu
6. Negociere şi etică în afaceri – Ruxandra Bejinaru
7. A juca corect. Etica în afaceri – Simona Buta
8. Respect faţă de consumator. Respect faţă de mediu – Mihai Popescu
9. Costurile derulării unei afaceri şi finanţarea acestora – Lucia Moroşan-Dănilă
10. Despre bani şi unde îi pot găsi – Mihai Popescu
11. Indicatori de sănătate ai afacerii. Analize financiare – Ştefăniţă Şuşu
12. Ce datorez şi cui ? Despre impozite şi taxe – Mariana Vlad
1
Dezvoltarea unui plan de afaceri

EU – ANTREPRENOR. PROVOCĂRILE UNEI NOI AFACERI
Într-o eră în care informația reprezintă cel mai important bun, antreprenoriatul este în
mod cert un model de dezvoltare economică a unui individ sau a unei echipe, fiind sustenabil
chiar la nivel național, în special în rândul tinerilor.
În economiile viitorului, factorul determinant al dezvoltării economice, respectiv al
ameliorării productivității și creșterii competitivității în cazul economiilor în dezvoltare, este
reprezentat de capacitatea antreprenorială a acelei economii. Creșterea capacității
antreprenoriale a unei economii, îmbunătățirea spiritului antreprenorial al populației unei țări,
reprezintă indicatori ai gradului de sănătate a economiei și condiții pentru viitoarea ei
dezvoltare.
Educația și cultura antreprenorială se răsfrânge într-un mod pozitiv asupra persoanei
și asupra comunității: înțelegerea problemelor economice din perspectiva interesului
personal si a interesului comunitar; gestionarea eficientă a resurselor; orientarea către
schimbare, creativitate și inovație, către gândirea critică și abilități de luare a deciziilor.
Dezvoltarea competențelor antreprenoriale are efecte pozitive asupra individului
(nivel de trai și statut social), asupra comunității locale (creare de noi locuri de muncă),
precum și la nivel național (creștere economică).
Cuvântul antreprenor este împrumutat din limba franceză și se referă la acea
persoană care înființează și conduce o nouă întreprindere sau organizație și își asumă
responsabilitatea pentru anumite riscuri inerente.
Dicționarele stipulează cel mai adesea că termenul de antreprenor se aplică cuiva
care stabilește o nouă entitate, care oferă un produs sau serviciu nou sau existent, pe o
piață nouă sau deja existentă pentru obținerea unui rezultat financiar sau ne-financiar.
Un antreprenor este o persoană care organizează un sistem pentru a crea un produs
sau serviciu în ordine de a obține profit. Există un sens general acceptat conform căruia
antreprenoriatul implică crearea unei noi organizații care adoptă un anumit grad de risc,
neexistând o definiție comun acceptată.
Antreprenoriatul nu este o poveste nouă. Drept dovadă, primele definiții au fost date
de Schumpeter în 1934: „Un antreprenor are abilitatea de a organiza resursele și de a crea
ceva nou”. La aproape 30 de ani distantă, McClelland definește antreprenorii în 1961 ca
fiind activi și orientați către profit. După alți 30 de ani, Stevenson afirmă că un „antreprenor
are abilitatea de a identifica și dezvoltă oportunitățile de afaceri”.
Cine este antreprenorul? Vom prezenta în continuare câteva definiții:
Definiţia 1: Antreprenorul este persoana care identifică oportunitatea unei afaceri, își
asumă responsabilitatea inițierii acesteia și obține resursele necesare pentru începerea
activității.
Definiţia 2: Antreprenorul este persoana care își asumă riscurile conducerii unei
afaceri.
Definiţia 3: Antreprenorul este cel care gestionează resursele necesare funcționării
unei afaceri bazate pe inovație.
Definiţia 4: Antreprenorul este o persoană fizică autorizată sau o persoană juridică
care, în mod individual sau în asociere cu alte persoane fizice autorizate sau cu persoane
juridice, organizează o societate comercială în vederea desfășurării unor fapte și acte de
2
comerț în scopul obținerii de profit prin realizarea de bunuri materiale, respectiv prestări de
servicii, din vânzarea acestora pe piață, în condiții de concurență
Sintetizând putem spune că există definiții centrate pe: RIO: Risc - Inițiere -
Organizare
RISC - Antreprenorul este persoana care își asumă riscurile conducerii unei afaceri.
Pinchot (1985).
INIŢIERE - Întreprinzătorul este persoana care identifică oportunitatea unei afaceri,
îți asumă responsabilitatea inițierii acesteia și obține resursele necesare pentru începerea
activității.
ORGANIZARE - Antreprenorul este o persoană fizică autorizată sau o persoană
juridică care, în mod individual sau în asociere cu alte persoane fizice autorizate sau cu
persoane juridice, organizează o societate comercială în vederea desfășurării unor fapte și
acte de comerț în scopul obținerii de profit prin realizarea de bunuri materiale, respectiv
prestări de servicii, din vânzarea acestora pe piață, în condiții de concurență.
Drumul antreprenoriatului nu este lipsit de obstacole. Studiile arată că ca cele mai
mari dificultăți de până acum au fost lipsa de încredere în forțele proprii sau în ceilalți,
birocrația dar și lipsa de personal (Barometrul Antreprenorului 2016).
Responsabilitățile antreprenorilor:
• să identifice oportunitățile existente pe piață și sursele de finanțare pentru dezvoltarea
propriei afaceri;
• să identifice prioritățile organizației, să planifice și să organizeze propria activitate, cât și a
celor din subordine;
• să întocmească un plan de afaceri;
• să aibă capacitatea de a pune ideile în practică, urmărind rezultatele propuse inițial;
• să-și însușească competențele antreprenoriale, atitudinile de lider și să conștientizeze
valorile etice care susțin comportamentele de conducere.
O idee de afaceri. Creativitate și inovare

Creativitatea și inovația reprezintă elementul central al paradigmei antreprenoriale
(Gibb et al, 2012). În ultimii ani vorbim din ce in ce mai des de conceptul de antreprenoriat
creativ, antreprenoriat inovativ. Creativitatea și inovația permite organizațiilor să anticipeze
schimbarea, să creeze noi tehnologii, produse și noi metode operaționale și mai ales noi
strat-up-uri. Un mare plus al antreprenoriatului creativ este faptul ca poți gândi orice vrei,
oricât de mare vrei și apoi ține doar de tine dacă vei avea puterea și curajul să implementezi
ce gândești.
Creativitatea reprezintă capacitatea de a identifica noi legături între elemente
(obiecte, evenimente, legi) aparent fără legătură între ele.
Inovarea reprezintă transpunerea ideilor in noi produse, servicii sau metode de
producție. Inovația poate fi de produs sau de proces.
Metodele de creativitate sunt utilizate în vederea găsirii unor idei de noi produse sau
de inițiere a unei afaceri. Aceste metode nu urmăresc găsirea de soluții care să răspundă
nevoilor exprimate pe piață ci caută să anticipeze evoluția nevoilor consumatorilor.
Metodele de creativitate pot fi împărţite în două categorii:
 metode intuitive
 metode raţionale.
Metodele intuitive au la bază ideea că un grup de indivizi este mult mai creativ decât
fiecare individ care lucrează separat. Se pune accentul pe efectul sinergetic rezultat în urma
3
interacțiunii dintre membrii grupului. Prin aceste metode se valorifică imaginaţia şi intuiţia
persoanelor care participă la sedinţele de creativitate.
Metodele raţionale presupun căutarea de idei de noi produse, pornind de la analiza
sistematică a produselor existente. Pot fi avute în vedere în procesul de analiză o serie de
aspecte ca:
- caracteristicile produselor existente,
- comportamentul lor în consum,
- modalităţile de utilizare,
- situaţiile de consum etc.
Procesul creativ în organizatii implică trei pași: generarea de idei, rezolvarea
problemei sau
dezvoltarea ideilor și implementarea.
Generarea de idei. Generarea ideilor depinde în primul rând de fluxurile de oameni
și de informații între firma și mediul ei înconjurător. Marea majoritate a inovațiilor tehnologice
sunt realizate ca răspuns la condițiile impuse de piață. Generarea ideilor este mult mai
probabilă să devină inovație când aceste idei provin din interiorul organizației sau de la cei
care doresc să ințieze afacerea. Deși multe idei noi provoacă și zdruncină cultura
tradițională a companiilor, companiile inovative încurajează angajații să genereze idei noi.
Dezvoltarea ideilor. Dezvoltarea ideilor este dependentă de cultura organizațională
și de procesele din organizație. Caracteristicile organizaționale, valorile și procesele,
structura organizatorică pot să sprijine sau să inhibe dezvoltarea și utilizarea ideilor creative.
Implementarea. Faza de implementare este un proces creativ ce consta în acei pași
care aduc invenția pe piață. Pentru mărfuri, acești pași includ unelte, fabricație, teste de
marketing și acțiuni de promovare. În timp ce un ritm înalt de inovare adesea reduce
profitabilitatea pe termen scurt, ea este necesară pentru dezvoltarea pe termen lung.
Instrumentele specifice stimulării creativității și inovării antreprenoriale (Anexe):
- Generarea ideii – brainstorming;
- Macro-selectia;
- Micro –selecția,
- Analiza SWOT - Analiza AWOT;
De la idee la plan de afaceri
Ideea afacerii trebuie să pornească de la un vis, însă e impetuos necesar ca la baza
ei să stea, totodată, un proces riguros de colectare și analizare a informațiilor necesare.
Aceste informații vizează:
- Piața – studiul acesteia implică atât clienți, concurenți, furnizorii, intermediarii, cât și
oportunitățile oferite de piață respectivă, gradul său de saturație, contextul economic etc. -
Natura juridică – legislația, fiscalitatea și reglementările reprezintă aspecte importante, care
trebuie luate în considerare pentru ca întregul proces să fie desfășurat fără probleme. -
Resursele (financiare, materiale, umane)
- Care e suma de bani necesară pentru a demara afacerea?
- Care e necesarul de personal pentru început?
- Care sunt resursele materiale necesare?
- De ce fel de spațiu este nevoie?
- Este mai rentabilă închirierea/ achiziționarea spațiului?
- Care sunt utilajele/ echipamentele de care e nevoie?
Odată ce informațiile au fost culese și analizate, se pot contura mai multe variante de
afaceri. Alegerea variantei optime va conduce, ulterior, la structurarea planului de afaceri și
la pregătirea acestuia.
4
Să spunem că aveți deja ideea de afaceri în care credeți.
Acum trebuie să identificați resursele necesare, pentru că în funcție de acestea va
trebui să identificați necesitatea viitorilor acționari (persoane fizice sau juridice), forma
juridică a societății, obiectul de activitate, sediul social, capitalul social, durata de
funcționare, modul de dizolvare, lichidarea societății și, poate cel mai important lucru pentru
viitorul firmei, realizarea unui plan al afacerii.
Întreprinzătorul trebuie să dispună nu numai de temeinice cunoștințe manageriale,
dar și de o creativitate și capacitate de inovație înalte. Inventatorilor, în ciuda creativității lor,
le lipsesc adesea deprinderile de management.
Pentru a înțelege ce este un plan de afaceri trebuie definit întâi conceptul de
„afacere”. O definiție neconvențională a acestui concept, poate fi: intenția unei persoane
(fizice sau juridice) de a face/a întreprinde anumite activități în scopul obținerii unui profit.
Planul de afaceri reprezintă, deci instrumentul necesar în vederea inițierii și
dezvoltării ulterioare a unei afaceri. Acesta va “trasa” direcțiile pe care viitoare firmă le va
urma.
Planul trebuie să pună în valoare ideea afacerii, să prezinte obiectivele care urmează
a fi realizate, resursele și activitățile necesare pentru atingerea acestora. Planul de afaceri
trebuie să reprezinte, totodată, dovada că afacerea este una profitabilă, astfel încât să
atragă potențialii acționari/ investitori.
Planul de afacere este atât un instrument managerial cât și un mijloc de atragere a
finanțării. Înainte de toate însă, este necesar să înțelegeți de ce trebuie să scrieți un plan de
afacere. Dacă nu înțelegeți motivele și nu puteți estima beneficiile pe care vi le poate aduce,
mai mult ca sigur nu veți putea realiza un plan de afacere adecvat. Obiectivul
dumneavoastră va fi pierdut încă înainte de a începe. Fiți sigur, planul de afacere este ca
un puzzle care trebuie construit piesă cu piesă Trebuie să-l faceți impecabil. Se spune că
întocmirea unui plan de afacere se aseamănă cu construirea unei case. Anumite activități
se pot desfășura concomitent (de exemplu, montajul instalațiilor tehnice și finisajele
exterioare), iar alte activități nu pot fi întreprinse decât succesiv (de exemplu, ridicarea
pereților se poate face numai după turnarea fundației). Anumite materiale, cum ar fi
cărămizile și betonul sunt standardizate și imediat accesibile, iar altele de exemplu,
instalaţiile de încălzire, baia, alte facilităţi - pot fi sofisticate, scumpe și ceva mai greu de
procurat. Tot astfel, planul de afacere comportă alternativ etape de colectare și de
asamblare a informațiilor care, finalmente, vor fi coerent integrate.
Un plan de afaceri se bazează pe următoarele elemente:
• antreprenorul, care își asumă conștient anumite riscuri și dorește să obțină un anumit profit;
• ideea de afacere (mai multe activități care consumă și generează profit;
• mediul de afaceri (un mediu în care se desfăşoară aceste activităţi).
Deci este foarte important să cunoaşteţi cum să întocmiţi un plan bun de afacere.
Cum mă organizez? Afacerea ca proiect

De ce este nevoie de un plan de afaceri? Planul de afacere are multiple utilizări, dar
nu e indicat să încercați să scrieți un plan care să le satisfacă pe toate deodată.
Planul de afacere are în esenţă două roluri fundamentale:
1) Este un instrument managerial de analiză, implementare, supraveghere şi control a unei
afaceri.
2) Este un mijloc de atragere de fonduri pentru finanţare.
5
Pentru a înţelege mai bine scopul şi utilizarea planului de afacere să aruncăm o
privire asupra procesului investiţional şi a momentului în care se cere întocmirea unui plan
de afacere.
Orice proces investiţional cuprinde trei faze:
1. faza pre-investiţională
2. faza investiţională
3. faza operaţională
Fiecare fază, la rândul ei, este alcătuită din trei tipuri de activităţi:
• activităţi de consultanţă
• activităţi de engineering
• activităţi industriale.
Deosebit de importantă pentru reuşita sau eşecul unui proiect este faza
preinvestiţională. Studierea aspectelor comerciale, tehnice, financiare şi economice şi mai
ales interpretarea lor poate genera costuri ridicate, dar va contribui la evitarea înregistrării
unor costuri şi mai ridicate ca urmare a realizării unei investiţii proaste. În această fază
apare şi planul de afacere.
Planul de afaceri trebuie sa fie un instrument de lucru simplu, sugestiv şi pragmatic.
Prin abordarea anumitor aspecte, întreprinzătorul demonstrează că are o percepţie
globală asupra afacerii, că înţelege toate aspectele, atât cele tehnice cât si cele financiare
sau de resurse umane.
La întocmirea unui plan de afaceri trebuie avute în vedere următoarele aspecte:
• Viziune, strategie
• Management, resurse umane
• Analiza pieţei
• Analiza costurilor de operare
• Investiţii necesare
• Proiecţii financiare
• Anexe
6
Cadrul legal pentru înfiinţarea afacerilor

O AFACERE PENTRU VIITOR. CE TREBUIE SĂ FAC?
Afacerea și cadrul juridic

• Legea 31/1990 - Legea societăților comerciale, cu completările și modificările ulterioare
• Formalități de înființare a firmei: stabilirea sediului, denumirea întocmirea și semnarea actului
constitutiv, constituirea capitalului social, dosarul de înființare al firmei
• Franciza
Afacerea și cadrul juridic:
Reglementările generale privind societățile comerciale, cuprinse în Legea nr. 31/1990, Codul fiscal,
Codul de procedură fiscală și Codul Muncii constituie cadrul juridic cu privire la modul de înfințare și
funcționare al societăților comerciale pe teritoriul României.
Dacă te-ai decis să înfiinţezi o societate comercială în primul rând trebuie să parcurgi Legea
31/1990, în formă actualizată, prezentată în Anexa L31 /1990
Am identificat pentru tine principalele avantaje ale înființării unei societăți cu
răspundere limitată (denumită în continuare S.R.L.):
a) răspunderea asociaților față de creditorii societății este limitată la aportul acestora la capitalul
social al firmei;
b) asociații nu răspund în fața creditorilor societății cu averea personală, cu excepția cazurilor
prevăzute de lege;
c) la înființarea societății nu este necesară dovedirea pregătirii profesionale pentru codurile CAEN
prevăzute în actul constitutiv, cu excepția acelor coduri CAEN pentru care legea prevede altfel;
d) în actul constitutiv al societății pot fi înscrise toate obiectele de activitate, cu excepția celor pentru
care legea solicită avize/autorizări prealabile sau pentru care se solicită dovedirea pregătirii
profesionale;
e) obligațiile fiscale stabilite în sarcina societății sunt, de regulă, mai mici decât cele aferente
activităților desfășurate de către persoanele fizice autorizate, întreprinderile individuale sau
întreprinderile familiale.
Paşi de parcurs când intenţionezi să îţi înfiinţezi o societate (S.R.L.) (Informaţii detaliate -
Anexa 8)
Pasul 1 - Rezervarea denumirii societății
Pasul 2 – Obținerea documentelor privind dovada sediului social/sediilor secundare
Pasul 3 – Redactarea actului constitutiv
Pasul 4 – Întocmirea documentelor notariale
Pasul 5 – Deschiderea contului bancar și vărarea capitalului social
Pasul 6 – Depunerea dosarului la ORC de pe lângă Tribunalul unde societatea va avea sediul social
Oricare dintre asociați, administratori sau împuterniciți ai acestora pot depune la Oficiul Registrul
Comerţului dosarul de înregistrare al societății, care va cuprinde următoarele:
a) Dovada rezervării denumirii societății, în termen de valabilitate (a se vedea pasul 1); Anexa
7
b) Cerere de înregistrare în Registrul Comerțului completată corespunzător; Anexa 6
c) Declarație - tip Model 2 în care se înscriu sediile și activitățile care se doresc a fi autorizate;
Anexa 5
d) Anexa 3 la Ordinul nr. 1355/C/2009 referitoare la înregistrarea fiscală;
e) Anexa 4 referitoare la investiția străină (numai dacă există asociați cetățeni străini sau
asociați cetățeni români cu domiciliul în afara țării);
7
f) Act constitutiv întocmit conform pasului 2 din prezentul document, semnat de către toți
asociații;
g) Dovada dreptului de folosință asupra sediului social/sediilor secundare precum și, dacă
este cazul, celelalte documente precizate la pasul 3, lit. b din prezentul document;
h) Declarații autentice ale asociaților/administratorilor;
i) Copiile actelor de identitate ale asociaților/administratorilor;
j) Specimenele de semnătură ale administratorilor;
k) Copia chitanței bancare de vărsare a capitalului social;
l) Împuternicire (dacă este cazul);
m) acte de studii, autorizări prealabile, avize prealabile, documente care atestă experiența
profesională, certificat de căsătorie sau alte documente (numai dacă este cazul).
O alternativă la înfiinţarea unei societăţi proprii o reprezintă achiziţionarea unei francize

• Franciza: avantaje și riscuri
O metodă de a depăși dificultatea de a fi unicul proprietar al unei mici afaceri este de a
cumpăra o franciză. Într-o franciză, o persoană sau o companie plătește unei organizații naționale o
taxă, pentru dreptul de a vinde produsele sau serviciile. Pentru aceste beneficii, franchisor-ul va
trebui să renunțe la o parte din independența lui.
În multe cazuri, firma “părinte” va:
• fixa prețul produsului
• decide asupra locației
• determina proceduri financiare ‘standard’
• asigură asistența în organizarea afacerii, instruirea echipei și comercializarea produselor
Franciza se folosește mai ales în cazul în care este vorba despre o activitate productivă. Cele
mai multe elemente sunt standardizate, de ex. imaginea produsului, materialele promoționale, stilul.
Se impun condiții stricte asupra metodelor de operare.
Franșizor-ul investește de obicei, o mare sumă de bani în clădire, echipamente, stocuri. Cel
care vinde franciza va sigura un “pachet“ de sprijin pentru demararea afacerii și continuarea ei.
Avantajele francizei
• produsele sau serviciile sunt testate pe piața de unde provin;
• o perspectivă mai bună de a obține finanțare;
• publicul cunoaște numele și standardele de calitate;
• se acordă ajutor pentru demararea afacerii, alegerea locului și instruire;
• termini favorabili în cazul uno rcumpărări masive;
• manual de proceduri standardizate;
• șanse excelente de success (peste 85% dintre francize au success)
Riscurile francizei
• taxe mari pentru licențe;
• limitarea inițiativei individuale;
• franchisor-ul poate falimenta și în acest caz, nu va fi sprijinit.
Atenție! Dacă cumpăraţi cumpără o franciză, această decizie presupune o analiză atentă și un
studiu amănunțit al avantajelor și dezavantajelor.
Franciza nu elimină riscurile inerente ale unei mici afaceri, este doar o alternativă.
Avize și documente. Ce obligații am?
Înregistrarea fiscală a firmei

DOSAR FORMULARE VECTOR FISCAL
• Înregistrare punct de lucru la ANAF ( D010)
8
• Înregistrarea în scopuri de TVA prin opțiune (D010)
• Opțiunea pentru TVA la încasare (D097)
• Fiscalizarea casei de marcat (dosar ANAF serie fiscală)
• Procedura vector fiscal urmare a AIC – schimbare perioadă fiscală (D010)
• Dosar salariat
• Modificare ANAF vector fiscal ( includere contribuții și impozit venit) (D010)
• Modificare vector fiscal depășire plafon (TVA la încasare și microîntreprindere D010)
Obținerea avizelor și autorizațiilor necesare funcționării

PROCEDURI DUPĂ ÎNFIINŢARE FIRMĂ :
1. Achiziționare ștampilă firmă - copie CI administrator, copie CUI
2. Deschidere cont curent şi deblocare cont capital social la Bancă şi prezentarea la ghișeu a tuturor
actelor în copie şi original: act constitutiv; act spațiu sediu; CUI; rezoluție ORC; cererea de
înmatriculare; certificate constatatoare autorizare CAEN, CI asociați, administratori
3. În termen de 15 zile de la înființare se va depune la ANAF declarația 010 cu date înscrise în anexa
cererii de înregistrare la ORC, însoțită de următoarele acte: copie CUI; copie CI reprezentant legal;
copia cererii si a anexei de înregistrare la ORC, împuternicire notarială, în cazul în care nu se
prezintă reprezentantul legal
4. Achiziționarea Registrului Unic de Control de la DGFP - copie CUI; copie rezoluție ORC; copie
certificate constatatoare pentru autorizarea CAEN sediu, punct lucru/în afara sediului/la beneficiari;
delegație semnată, stampilată, copie CI delegat, 30 lei;
5. Înregistrarea la Administrația Fiscală de pe raza unde îşi are sediul social: copie CUI; copie CI
administrator/ reprezentant; copie rezoluție ORC; copie certificate constatatoare cu autorizarea
CAEN, copie contract sediu comodat/închiriere, copie act proprietate sediu, schița spațiului sediu,
copie CI proprietar
6. Achiziționare registre obligatorii: Registrul jurnal; Registrul inventar;
7. Procura notarială de numire a unei persoane pentru reprezentare şi semnarea electronică a
declarațiilor la ANAF cu ajutorul semnăturii digitale;
8. Contract pentru evidența contabilă şi declarații fiscale încheiat cu o persoana fizică/juridică
autorizată CECCAR.
Obligațiile fiscale ale firmei

Firmele care au o cifră de afaceri (CA) de cel puțin 1.000.000 euro, plătesc impozit pe profit
16%. Firmele ce nu ating acest plafon şi nu au un capital social de cel puțin 45.000 lei plătesc impozit
pe venit astfel:
1% pentru veniturile realizate de către entitățile ce au cel puțin un salariat
3% pentru veniturile realizate de către entitățile ce nu au angajați, conform OUG nr.79/2017
Obligaţii fiscale angajat şi angajator, pentru condiţii normale de lucru:
- Contribuţia la Fondul de pensii – 25%, este în totalitate în sarcina salariatului
- Contribuţia la sănătate CASS – 10%, este în totalitate în sarcina salariatului
- Contribuţia asiguratorie pentru muncă - 2,25%, este în totalitate în sarcina angajatorului
- Impozitul pe venituri de natura salariilor este de 10%,
Important: Angajatorul calculează, reţine şi plăteşte contribuţiile sociale, salariaţii neavând

nici o obligaţie în acest sens!
Proceduri de angajare resurse umane

La întocmirea unui contract individual de munca (CIM) sunt necesare următoarele acte:
1. formularul tip de contract individual de muncă (care se găsește pe site-ul ITM). Acesta
se completează de către angajator cu datele sale de identificare (denumire, sediu, cod
9
fiscal,adresa, nr. de la registrul comerțului) şi cu datele salariatului (nume şi prenume, CNP,
adresa, funcţia, norma de lucru (8 ore-normăîntreagă sau câte ore lucrează, în cazul în care
sunt mai puţin de 8 ore şi se întocmește contract de munca cu timp parţial), repartizarea
timpului de lucru,adică programul de lucru (intervalul),nr. de zile de concediu de odihnă (care
nu poate fi mai mic de 20 zile pentru CIM cu norma întreagă), salariul (care nu poate fi mai
mic decat salariul minim pe economie, stabilit conform hotărârilor de guvern (în prezent este
în cuantum de 1900 lei, iar la contractele cu timp parțial se stabilește salariul cel puțin
fracțiune din salariul minim, în funcţie de câte ore lucrează),data la care se plătește salariul,
perioada de probă care poate fi max. 90 zile pentru funcţii de execuţie si max. 120 zile pt.
funcţii de conducere (perioada de probă este inclusăîn CIM)
Important: este obligatoriu întocmirea CIM şi pentru cei angajaţi în perioadă de probă
2. fişa medicală de la medicul de Medicina Muncii (lipsa acestei fişe face ca CIM să fie nul)
3. dispoziție de repartizare de la AJOFM (Oficiul de șomaj), care să dovedească faptul că nu
mai lucreazăîn altă parte sau că nu este în plată ca şomer).
Important: La CIM cu timp parţial, dacă mai lucrează în altă parte sau este pensionar este necesară
adeverința şi de la celălalt loc de muncă sau o copie după decizia de pensie.
Nu au voie sa lucreze persoanele pensionate anticipat, precum şi cele cele cu grad de invaliditate 1
sau 2.
4. copie după actul de identitate al salariatului(CI) şi după toate actele de studii
Important: funcțiile se trec în CIM în funcție de calificările pe care le are angajatul dvs.
La sediul entităţii dumneavoastră se întocmește câte un dosar de personal pentru fiecare
angajat.Dosarul va conține actele menționate anterior şi o fisă de post ce va conține toate drepturile
şi obligațiile care au fost negociate între salariat şi angajator. În general fişa postului se
particularizează pentru fiecare funcţie în parte, incluzând şi alte sarcini stabilite de comun acord.
Angajarea se consideră efectuată când, în afară de întocmirea în formă scrisă a CIM se va
face și transmiterea on-line printr-un program stabilit la nivel național numit REVISAL.
Acest program se descarcă în format electronic și fiecare angajator îl completează cu datele sale și
ale salariaților și îl transmite, obtinând automat un cod de încarcare, acesta fiind dovada transmiterii.
ATENȚIE: Neîntocmirea în formă scrisă a CIM și netransmiterea lui în REVISAL în termen (cu o zi
lucrătoare anterior începerii activității) constituie contravenție 20000 lei/salariat cu plata a ½ în 48
ore.
10
Introducere în managementul şi marketingul

afacerii
Piața și afacerea. Ce trebuie să știu?
Orice afacere ar trebui să înceapă cu un studiu de piață. Studiul de piață este unul din factorii
esențiali care pot asigura competitivitatea pe piață. Pentru produsele și serviciile deja existente, un
studiu de piață poate oferi detalii clare dacă sunt satisfăcute nevoile și așteptările cumparatorilor.
Prin prelucrarea și interpretarea răspunsurilor la intrebări specifice, putem afla dacă trebuie să
schimbăm, să îmbunătățim sau să adăugam servicii în oferta noastră.
Este o componentă importantă a strategiei oricărei afaceri.
Studiul de piață poate fi realizat folosind tehnici calitative (focus group, Conform lui Peter
interviul în profunzime etc.) și tehnici cantitative (sondajul sau analiza Drucker, scopul
datelor secundare). marketingului este să-l
cunoască şi să-l
Ce am putea obține prin studiul de piață?
înţeleagă atât de bine
 o imagine clară asupra dorințelor, nevoilor și așteptărilor pe client, încât
consumatorilor; produsul sau serviciul
 identificarea etapelor procesului decizional al să i se potrivească
perfect şi să se vândă
cumpărătorului; singur.
 modalitati prin care un produs sau un serviciu poate fi
vândut cel mai bine pe piață
 informații despre piață (cererea și oferta de pe piață, aspectele sociale, tehnologice sau
legale)
 segmentarea pieței (împărțirea consumatorilor în subgrupe de consumatori cu nevoi,
dorințe și așteptări similare, folosind criterii geografice, demografice, psihografice
 identificarea trendurilor de pe piață (scăderea sau creșterea unor piețe, schimbările din
comportamentul de achizitie)
 masurarea eficientei acțiunilor de marketing
Dacă ați reușit să identificați caracteristicile pieței, știți care vă sunt obiectivele și de ce
resurse dispuneți, puteti folosi una din următoarele strategii:
 strategia nediferenţierii;
 strategia concentrării;
 strategia diferenţierii.
În cazul în care constatați că piața este destul de omogenă, existând un număr mare de
consumatori cu nevoi similare puteți aplica cu succes strategia nediferențierii. Aceasta strategie
implică lansarea unui singur produs pe întreaga piață, folosind un singur program de marketing.
Cheltuielile de marketing vor fi reduse dar se recomandă în cazul piețelor de dimensiuni mici sau de
tip nișă.
În general, piețele nu sunt omogene, indivizii și organizațiile au nevoi destul de diferite în
zilele noastre ca să mai poți să te adresezi nediferențiat. Pe piețele unde se observă diferențe clare
între așteptările clienților în ceea ce privește produsele dintr-o clasă de produse se recomandă să
folosiți strategia concentrării. Eforturile de marketing trebuie concentrate în direcția satisfacerii
nevoilor unui segment de piață. În felul acesta veți putea genera un volum mare de vânzări. Strategia
concentrării poate fi aleasă cu succes mai ales dacă aveți resurse sunt limitate și doriți să satisfaceți
cu succes nevoile unui segment.
Strategia diferențierii poate fi aplicată în cazul în care au fost identificate mai multe segmente
profitabile, dezvoltând programe de marketing, diferite pentru fiecare segment. Acționând pe mai
multe segmente se generează vânzări foarte mari dar necesită și un număr ridicat de materii şi
materiale, procese de producţie, spaţii de depozitare etc., care generează costuri ridicate. În plus,
11
veti avea nevoie și campanii şi planuri promoţionale distincte, uneori şi distribuitori diferiţi, care
generează costuri de marketing destul de ridicate.
Analiza SWOT. Ce atuuri am?

Cunoașterea atuurilor sau a punctelor slabe pe care le avem pe piață se poate face printr-o
analiză SWOT. Aceasta ne va da răspunsuri și despre oportunitățile și amenințările de pe piață.
Putem realiza o analiza SWOT doar a concurenței ca să știm cum să ne concepem sau să ne
dezvoltam propriile produse.
Mixul de marketing.
Mixul de marketing reprezintă ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe
care firma le combină cu scopul de a produce pe piaţa ţintă reacţia dorită și are rolul de a detalia
strategiile de marketing şi de a influenţa piaţa în vederea asigurării eficienţei maxime.
Despre Produs
Fără produse competitive, adaptate cerinţelor pieţei-ţintă, nimeni nu are nici o şansă în
competiţia pentru atragerea unui cât mai mare număr de clienţi. Dezvoltarea produselor poate
presupune fie modificarea unui produs existent, a designului acestuia, fie realizarea unui nou produs
care satisface în întregime nevoile clientului într-un mod nou.
Ciclul de viață al produsului cuprinde: lansarea, creşterea (avântul), maturitatea și declinul.
Componentele produsului sunt: atributele, marca, ambalajul, designul și serviciile

Atributele conțin și comunică avantajele oferite de produs, respectiv calitatea, caracteristicile
și design-ul. O marcă poate fi un nume, un termen, un semn, un simbol, un desen, o combinaţie
între aceste elemente, având ca scop identificarea bunurilor sau serviciilor unui vânzător sau grup
de vânzători şi diferenţierea acestora de cele ale concurenţilor. (AMA, 1986)
Avantajele de marketing ale unei mărci puternice (Kotler Ph., Keller K.L., 2008):
 Impresii mai bune despre performanţa produsului;
 Fidelitate mai mare;
 Poziţie mai puţin vulnerabilă la perioadele de criză;
 Marje mai mari de profit
 Reacţie mai elastică a consumatorilor la reducerile de preţ
 Eficacitate sporită a comunicaţiilor de marketing
În alegerea unei mărci trebuie să avem în vedere: să fie memorabilă, să fie semnificativă, să
fie agreabilă, să fie transferabilă, să fie adaptabilă, să fie protejabilă
12
Despre preț
Determinarea preţului în funcţie de cost este dificil de realizat în principal datorită
intangibilităţii serviciilor şi complexităţii procesului de creare şi livrare care poate cuprinde un număr
destul de mare de activităţi pentru un singur consumator.
Determinarea preţului în funcţie de cerere implică identificarea consumatorilor potenţiali,
identificarea în termeni cantitativi a segmentelor de consumatori, sensibilitatea clientului la preţ și
stabilirea percepţiei preţului de către consumator. În funcție de cerere se practică următoarele
strategii:
1. Strategia preţurilor înalte: preţurile de fructificare a avantajului de piaţă, preţurile de
marcă, preţuri cu rol de protecţie (umbrella prices) sau preţuri pentru performanţe de
excepţia (premium prices).
2. Strategia preţurilor moderate are drept principală formă de manifestare preţurile
psihologice.
3. Strategia preţurilor scăzute permite utilizarea unor tipuri variate de preţ, precum preţurile
promoţionale, preţurile de descurajare, preţurile de pătrundere pe o nouă piaţă etc.
Trebuie să aveți în vedere că în general consumatorul percepe în mod diferit preţul
comparativ cu modul in care îl vede prestatorul. De foarte multe ori informațiile consumatorului
despre preţ se bazează fie pe ultima achiziție făcută, fie pe cel mai frecvent preț întâlnit ori este o
medie a prețurilor unor produse sau servicii similare de pe piață.
Preţul este și un indicator al calităţii care depinde de numeroşi factori printre care: calitatea
informaţiilor despre produs, politica de promovare a firmei, riscul asociat cumpărării produsului
determinat de capacitatea clientului de a aprecia calitatea etc.
Pentru a stabili un preţ psihologic ar trebui căutat răspunsul la două întrebări:
1. Care este preţul minim pentru care consumatorul consideră că produsul este de o
calitate slabă?
2. Care este preţul maxim peste care produsul este considerat a fi prea scump?
Despre plasare sau distribuție

Distribuţia pune la dispoziţia
consumatorilor oriunde aceștia se găsesc şi când Conform unor studii, principalele
îşi doresc, bunurile necesare, în cantităţile şi elemente ale costului total aferent distribuţiei fizice
sortimentele solicitate. sunt: transportul (37%), stocarea (22%),
Într-o viziune clasică termenul de depozitarea (21%), prelucrarea comenzilor,
distribuţie fizică poate fi definit ca fiind mişcarea serviciile oferite clienţilor şi administrarea
distribuţiei (20%).
şi manipularea bunurilor de la locul unde acestea
sunt produse la cel în care sunt consumate sau
utilizate. (AMA)
În funcție de gradul de acoperire a pieţei distribuția se poate face intensiv (alegerea de către
producător a unui număr mare de intermediari), selectiv (restrângerea numărului intermediarilor) sau
exclusiv (acordarea dreptului de desfacere într-un teritoriu, unui singur comerciant cu amănuntul)
Despre promovare
Promovarea are menirea să vă ajute să atrageți atenţia unui număr cât mai mare de
consumatori asupra produselor şi serviciilor oferite, să stimuleze cererea şi să evidenţieze avantajele
şi modul de folosire a produsului sau serviciului, să determine acţiunea de cumpărare, având o
contribuiție importantă la eficientizarea vânzării.
Printre instrumentele şi mijloacele de promovare puteti utiliza cu succes: publicitatea,
promovarea vânzărilor, relaţiile publice sau vânzarea personală (forţele de vânzare).
Publicitatea este, de fapt, un fenomen simplu în termeni economici. Este un substitut al forţei
de vânzare personală – o extensie, dacă vreţi, a unui vânzător care îşi strigă în gura mare produsele
(Rosser, 1986).
13
Atunci când vă stabiliți bugetul de promovare poate ar fi bine să țineți cont: etapa din ciclul
de viaţă al produsului, cota de piaţă dorită, concurența de pe piață sau
frecvența cu care doriți să vă apară reclama la produsul
dumneavoastră. Publicitatea prin Internet
oferă un mediu global de
Dacă vă decideți să folosiți publicitatea ca modalitate de promovare şi informare
promovare a produselor dumneavoastră ar trebui să știți că aveți la care este digitalizat
dispoziție atât mediile convenționale (presa scrisă, TV, radio, complet şi reprezintă o
„reţea a reţelelor”.
cinema, afişaj stradal.) cât și cele mai puțin convenționale prin
intermediul evenimentelor sau a suporturilor/obiectelor.
Dintre formele de promovare a vânzărilor, cel mai des folosite sunt: reducerile de preţ,
concursurile, cadourile promoţionale sau recompensarea cumpărătorilor. În unele cazuri ca să
convingi consumatorul de prospetimea, calitatea sau autenticitatea produselor poți face degustări
sau demonstrații la locul de vânzare.
Participarea la târguri și expoziții vă poate ajuta enorm ca să va faceți cunoscut pe piață.
Realizarea unor evenimente speciale de genul aniversărilor sau inaugurărilor vă va ajuta să cultivați
relaţii umane excelente cu clienții.
Dacă ați reușit să vă faceți cunoscut atunci ar trebui să stiți că trebuie să determinați
consumatorul să treacă la acțiunea de a cumpara. Există multe tehnici de vânzare care funcționează
mai mult sau puțin. În general, clienții au obiecții chiar de la început dar acest aspect nu ar trebui să
vă sperie. Obiecțiile vă pot oferi oportunitatea de a puncta anumite caracteristici ale produsului.
Motivele pentru care apar obiecții în momentul vânzării sunt diverse, de la faptul că poate
clientul nu are bani suficienți și dorește să negocieze sau chiar nu are încredere în tine sau în
compania pe care o reprezinți.
Etapele procesului de negociere pot redate astfel:
Cercetarea
Prezentarea Tratarea
Stabilirea nevoilor și Obținerea Încheierea
produsului și obiecțiilor
contactului motivațiilor de consensului vânzării
argumentarea cumpărătorului
cumparare
Sursa: adaptare după Gerard Seguin-Strategie de negociation. Les techniques, Toulouse, 1992
Înlăturarea obiecțiilor se poate realiza doar prin preocuparea continuă a companiei de a emite
mesaje persuasive care să acţioneze, ca niște impulsuri, fie în sensul împingerii produsului către
consumator, fie în vederea atragerii clientului către produs.
Vând, dar cui? Despre consumatori și despre ce ar trebui să știu despre ei.
Consumatorii pot accepta mai repede sau mai greu noile produselor de pe piață. Veți putea
identifica mai multe tipuri de consumatori: inovatorii (entuziaştii), acceptanţii timpurii (vizionarii),
majoritatea timpurie (pragmatici), majoritatea întârziată (conservatorii), acceptanţii întârziaţi
(scepticii).
14
Sub impactul celor trei mega-tendinţe (globalizarea, hiperconcurenţa, internetul), aveți
obligația să adoptați o nouă filozofie dacă vă doriți succesul şi menţinerea pe piaţa și anume
orientarea către client, care înseamnă gestionarea de către manageri a relaţiilor cu clienți.
Concurența. Prieten sau dușman?

Poți să găsești în mediul în care acționezi mai multe feluri de concurență. Astfel, dacă îți
desfășori activitatea în domeniul băuturilor poți simți concurența la nivelul răspunsului pe care îl dă
consumatorul. Satisfacerea nevoii consumatorului însetat poate fi realizată nu doar alegând o
băutură ci se poate consuma un fruct sau o îngheţată. Dacă totuși se decide pentru o băutură, atunci
veți constata că ar putea opta pentru apa, sucuri sau chiar băuturi alcoolice (concurența generică
manifestându-se în acel moment). Poate că v-ati aflat și dumneavostră în dilemă cândva, dacă să
alegeți berea la halbă, la sticlă sau la doză (concurența de produse)
Concurenţa între mărci este foarte evidentă. Spre exemplu dacă vă veți afla în Belgia va fi destul de
greu de ales între mărcile de bere, existând peste 900 de mărci de bere. În cele din urmă va exista
și o concurenţa între punctele de vânzare, trebuind să decideți asupra locului de vânzare (magazin,
restaurant, berarie etc.).
Pentru a face față concurenței pot fi folosite diferite stategii, de la imitarea principalilor
concurenţi, crearea unui avantaj produsului care să-l diferenţieze de produsele similare, folosirea
preţurilor sau căutarea unei nişe de piaţă.
Despre promovare sau cum ajung la client?

Lansarea unui produs nou sau a unei mărci noi impune parcurgerea unor etape de pregătire
prin care se vizează un răspuns din partea consumatorului potenţial. De modul în care activitatea
de comunicare îşi face simţită prezenţa depinde reacţia de achiziţie a consumatorului. Sursele prin
care un consumator primeşte informaţiile sunt diverse iar intensitatea recepţiei diferă în funcţie de
sursa de provenienţă.
Etapele parcurse de consumator până la achiziţia produsului sunt diferite ca desfăşurare
temporală de la o persoană la alta. Pentru a ajunge la achiziționare se pot folosi reduceri de preţ,
posibilitatea participării la un concurs, utilizarea produsului pentru o perioadă de timp gratuit, oferirea
de garanţii suplimentare.
Am o afacere. Cum o conduc sau…. despre

managementul afacerii
Unul dintre principalele motive pentru care afacerile de succes par dificil de realizat și
imprevizibile este acela că persoanele care le inițiază sunt persoane talentate, dar ale căror abilități
au fost conturate astfel încât să abordeze problemele companiilor stabile. Şi, în plus, de multe ori
antreprenorii pleacă la drum cu procese și valori care nu au fost gândite pentru această nouă sarcină
specifică. În loc să accepte politica de tip „una bună la toate", dacă antreprenorii ar petrece mai mult
timp asigurându-se că oameni capabili lucrează în cadrul organizației cu procese și valori adecvate
sarcinii, ei ar crea un important punct de sprijin pentru succesul unei noi inițiative.
Dintre toate resursele care trebuie selectate la înființarea unei afaceri inovatoare, cea care
împiedică cel mai adesea dezvoltarea acesteia este antreprenorul. S-au studiat nenumărate eforturi
eșuate de a crea o afacere inovatoare şi se estimează că, în jumătate dintre aceste cazuri,
persoanele implicate sunt de părere, privind retrospectiv, că oamenii implicați să conducă afacerea
au fost greșit aleși. Dar de ce procesul de alegere/implicare a resurselor de conducere este atât de
imprevizibil ?
Unul din răspunsuri ar fi acela că oamenii aleși să conducă afacerea nu au toate abilitățile
necesare demarării unui astfel de proces.
15
Care sunt calitățile/abilitățile unui antreprenor? Teoretic se discută un cumul de aptitudini,
totuși le consideram ca esențiale pe următoarele (Nica și Iftimescu,2003; Burciu, 2008):
- Aptitudinile conceptuale (conceptual skills) ce constau în capacitatea antreprenorilor de
a asigura orientarea strategică a firmei; altfel spus, de a avea viziune și de a avea capacitatea de a
privi în viitor;
- Aptitudini manageriale (managerial skills) ce constau în capacitatea antreprenorilor de a
organiza și controla afacerea;
- Aptitudinile umane (interpersonal/human skills) ce permit crearea unui climat favorabil
cooperării şi comunicării deschise între componenţii grupurilor de lucru;
- Aptitudinile profesionale (technical skills) ce sunt date de totalitatea cunoştinţelor
profesionale, de specialitate, pe care antreprenorul este capabil să le aplice în efectuarea unor
activităţi concrete sau în îndrumarea personalului din subordine; fiecare antreprenor are o anumită
calificare (inginer, economist, jurist, medic etc.), ceea ce îi conferă aptitudini profesionale/tehnice.
Antreprenorii care se confruntă cu oportunităţi de dezvoltare trebuie mai întâi să determine
dacă au abilitățile şi resursele necesare pentru a reuşi. Apoi ei trebuie să îşi mai pună două întrebări:
oare, procesele ce vor fi utilizate sunt adecvate noului proiect? Şi, oare, valorile vor acorda acestei
iniţiative prioritatea de care are nevoie?
Peters și Waterman, au enunţat opt reguli, care, dacă sunt aplicate cu pricepere şi imaginaţie,
vor conduce la succes în afacerile oricărei afaceri (Peters și Waterman, 1982):
* orientarea spre acţiune, în sensul de a experimenta și comunica rapid, adaptând
permanent strategia;
* apropierea de consumator/client, în sensul de a mulţumi fiecare client, de trata calitatea
ca o „obsesie” și a forţa inovaţia în funcţie de cerinţele pieţei;
* o cultură specifică de firmă, ce încurajează inovaţia, inclusiv tolerarea unor erori şi
„celebrarea” câştigătorilor;
* creşterea productivităţii prin motivarea complexă a fiecărui salariat al firmei;
* credinţa comună în câteva valori cheie, precum „a fi cel mai bun”, „importanţa salariaţilor
ca indivizi” etc.;
* orientarea către afaceri “cunoscute”, respectiv extinderea în afaceri/domenii ce sunt bine
stăpânite;
* forme simple de organizare, flexibile și dinamice, mai ales la vârful piramidei;
* promovarea principiului „centralizare simultan cu descentralizare” în managementul
zilnic.
Faze cheie ale dezvoltării unei afaceri. Un model cu trei faze al dezvoltării micii afaceri
Există un model universal de dezvoltare a unei afaceri? Nu există nicidecum un model
universal, dar modelul propus ajută la înțelegerea procesului de dezvoltare al unei afaceri. În unele
cazuri, firme noi dau faliment sau proprietarii lor se retrag sau renunță înainte de a ajunge la sfârșitul
primei faze, şi în altele afacerea este pornită numai când o piaţă stabilită și în creştere există deja -
sărind în mod eficace la faza a treia. Alţii cu obiective mai puţin ambițioase, pur și simplu se decid
să se oprească la cea de-a doua fază. Cu toate acestea, se estimează că marea majoritate - să
spunem 80% sau mai mult - se mişcă de-a lungul celor trei faze în timpul dezvoltării lor (Butler,
2001). Un sumar al celor trei faze este prezentat în Anexa 9.
O cale de urmat. Schimbarea culturii. Strategii de management

Schimbarea culturii. Aceasta reprezintă schimbarea esenţială în cultura afacerilor mici și în
atitudinea antreprenorului care se defineşte ca premisă pentru creşterea şi dezvoltarea viitoare a
afacerii.
În esenţă este necesar ca antreprenorul să facă o schimbare pozitivă de la luarea numai a
deciziilor tactice și a celor operaţionale zi-de-zi, la un mecanism mai proactiv ce va implica planificare
strategică pentru viitorul afacerii. Din nefericire, aceasta este una dintre cele mai dificile mutări cu
16
care se confruntă antreprenori, căci atrage după sine renunţarea la multe din responsabilitățile
manageriale de „factor-confort" ce s-au dezvoltat alături de primele zile ale afacerii. Ea implică
invariabil delegarea unei părţi din controlul și responsabilitatea asociată înainte cu creşterea timpurie
a afacerii, care din cauza acelor asocieri poate fi deseori un proces dureros.
De exemplu, „Eu vreau să continui a păstra registrul de vânzări care să fie în legătură cu venitul
afacerii" - indiferent de faptul că un savant al conturilor poate face treaba jumătate din timp, cu
acurateţe mai bună, și la o rată semnificativă deseori mai scăzută! Iar în timp ce managerul se ocupă
de registrul de vânzări, cine ia deciziile strategice - sunt ele lăsate savantului ce se ocupă de conturi
sau sunt amânate până când el are ceva timp liber?
Este foarte uşor pentru antreprenori să subestimeze efectele pe care propriile lor personalităţi
le au asupra afacerilor lor și îndeosebi asupra personalului pe care-l angajează. Faptul că ei deţin
un asemenea rol extraordinar de dominant şi de influent în cadrul afacerii arată că cultura ce
acţionează în afacere tinde inevitabil să reflecte propriile lor atitudini și personalităţi. În schimb, acea
reflectare este proiectată către contactele externe, clienţii şi furnizorii. Un stil agresiv și autocratic
poate adesea să stârnească interesul pentru o atitudine defensivă sau o blamare a culturii în rândul
personalului, şi invers, un stil preocupant și democratic poate genera o atitudine pozitivă și plăcută
pentru angajaţi. Asemenea atitudini şi culturi sunt mai mult decât vizibile pentru orice străini care vin
în contact cu afacerea, şi bineînţeles, mulţi dintre acei străini sunt clienţi. Parte a schimbării culturii
implică, aşadar, ca antreprenorii să devină conştienţi de impactul pe care propriile personalităţi îl au
asupra firmei, şi să se asigure că impactul nu are o influenţă negativă.
Planificarea strategică. Strategii de management și managementul strategic

Cheia pentru creşterea şi extinderea viitoare necesită o schimbare fundamentală în atitudine
şi mod de gândire - o veritabilă schimbare a culturii - antreprenorilor.
Este tranziţia de la implicarea directă în toate aspectele controlului operaţional al afacerii, la
o poziţie şi atitudine a unei responsabilităţi a managementului senior, în care aspectele operaţionale
sunt delegate să îngăduie mai mult timp, pentru focalizarea pe planificarea strategică şi dezvoltarea
afacerii (Butler, 2001). Prin munca depusă de-a lungul diverselor etape ale procesului planificării
strategice precizăm în anexa 10, antreprenorul poate face schimbarea necesară de cultură pentru a
îmbunătăţi performanţa şi a se concentra asupra direcţiei pe care afacerea trebuie s-o urmeze
(Butler, 2001).
Urmărirea acestui proces nu implică pierderea completă a contactului cu partea operaţională
a afacerii. Ar trebui să fie văzut mai degrabă ca o mutare de optimizare a resurselor de management,
pentru a îmbunătăţi performanţa tactică și operaţională a afacerii.
Și totuși, care este strategia pe termen lung sau modul în care firma poate concura cel mai
bine pe piaţă. Orice strategie pe termen lung trebuie să genereze un avantaj competitiv; aceasta se
poate încadra în una din cele trei strategii generice (Pearce și Robinson, 2007):
1. Leadership-ul prin costuri (lider de cost) este abilitatea unei firme de a proiecta şi presta
un bun/serviciu comparabil, dar mult mai eficient decât concurenţa. Liderii de cost depind de anumite
abilităţi pentru a putea realiza și susţine această poziţie strategică în piaţă. Practic, ei excelează prin
reducerea cheltuielilor și creşterea eficienţei.
2. Diferenţierea este abilitatea unei firme de a furniza o valoare unică și superioară în termeni
de calitate, caracteristici și categorie de clienţi.
3. Focalizarea este abilitatea unei firme de a furniza bunuri/servicii pentru unul sau mai multe
grupuri de consumatori. O astfel de strategie, indiferent dacă este ancorată pe bază de costuri
reduse sau diferenţiere, încearcă să satisfacă nevoile unui segment de piaţă particular.
17
Strategiile generice propuse de Michael Porter

Sursa: adaptat după Pearce, J., Robinson R. Jr. (2007). Formulation, Implementation, and
Control of Competitive Strategy, McGraw-Hill Irwin, Boston
Michael Porter a sesizat că avantajul competitiv al unei firme într-o industrie este determinat
de scopul competitiv - adică, de dimensiunea pieţei ţintă vizată de afacere. Practic, o firmă poate
alege pentru afacerea sa o piaţă ţintă îngustă (o nişă de piaţă) sau o piaţă extinsă.
Combinând cele două tipuri de pieţe şi strategiile de diferenţiere și leadership prin costuri se
obţin patru strategii generice ce sunt prezentate în figura de mai sus.
I. O firmă poate implementa o strategie bazată pe costuri reduse folosind o varietate de
soluţii, cum ar fi (Porter,1998):
1. Identificarea clienţilor interesaţi de costuri reduse
2. Standardizarea unui serviciu obişnuit
3. Reducerea personalului prestator
4. Reducerea costurilor de reţea
5. Decuplarea operaţiunilor de prestare a serviciului de cele ce necesită prezenţa clienţilor
II. O firmă poate implementa o strategie pe diferențiere folosind o varietate de soluţii, cum ar
fi (Porter,1998):
1. Transformarea componentelor intangibile în elemente tangibile
2. Customizarea serviciului standard
3. Reducerea riscului perceput
4. Instruirea personalului
5. Controlul calităţii
III. Strategia de focalizare. Succesul acestei strategii depinde de selectarea clienţilor prin
segmentarea pieţei pentru proiectarea serviciilor principale, clasificarea clienţilor conform valorilor
pe care aceştia le asociază serviciului şi poziţionarea aşteptărilor uşor sub nivelul de performanţa
perceput de aceştia (Bruce, Guile și Brian, 1988).
Obţinerea unui avantaj competitiv de o firmă înseamnă utilizarea inteligentă a resurselor sale,
dar menţinerea lui în timp reprezintă o mare provocare. În practică, pot fi identificate patru
mecanisme care acţionează pentru a eroda sau distruge un avantaj competitiv:
1. Imitaţia este indubitabil mecanismul de erodare cel mai cunoscut și aceasta s-a consolidat
prin practici de „benchmarking".
De exemplu, în cazul serviciilor de distribuţie o firmă a aplicat strategia costurilor reduse prin
limitarea portofoliului de produse destinate vânzării, reducerea suprafeţei de expunere şi
minimizarea numărului de angajaţi. Această abordare a fost preluată ulterior de alte firme care au
mers mai departe, aplicând aceeaşi logică, adică, mai puţine produse, mai puţin confort în magazin
și aşa mai departe.
18
2. Substituţia adesea implică inovarea produselor prin care bunurile fizice și serviciile sunt
înlocuite de altele noi. Esenţa substituţiei constă în faptul că aceeaşi caracteristică ce vizează acelaşi
grup de clienţi este realizată de un bun sau serviciu nou bazându-se pe o tehnologie nouă sau una
diferită (convergenţa tehnologică) De exemplu, firma Ikea oferă mobilier modular care permite
clienţilor să-şi monteze singuri mobila achiziţionată. De asemenea, este interesant de observat că
soluţiile de substituţie pot fi rezultatul „procesului de inovare” care poate conduce la schimbarea
regulilor competiţei. De exemplu, furnizarea de cursuri la distanţă prin aplicarea tehnologiei „e-
learning" a schimbat radical modelul clasic de predare şi evaluare a cursanţilor.
3. Mecanismul de mobilizare a resurselor poate avea mai multe cauze
El poate rezulta dintr-o pierdere internă - de exemplu, când un angajat foarte bine pregătit
profesional ce deţine cunoştinţe tacite foarte importante pentru furnizarea serviciilor părăseşte firma.
De asemenea, acest proces poate să apară și datorită unor cauze externe care cuprind acţiuni ale
concurenţei - de exemplu, când un angajat părăseşte firma și se angajează la o firmă concurentă
după ce aceasta l-a ademenit cu o ofertă atractivă.
4. Deprecierea artificială a resurselor este acţiunea firmelor concurente de a reduce
potenţialul resurselor firmei de a furniza valoare pentru consumatori
Deprecierea resurselor este un atac care ia forma răspândirii de zvonuri, generării de
nemulţumiri false, folosirii de publicitate comparativă negativă sau apelării la diferite modalităţi de a
împiedica firma să-şi folosească resursele sale, de exemplu, prin diferite reglementări de mediu sau
modificări de standarde.
Oamenii – cea mai importantă resursă a unei

afaceri
Companiile la început de drum primesc multe sfaturi, dintr-un motiv ușor de înțeles: există
nenumărate decizii care trebuie luate în timp ce începeți călătoria aceasta de a construi o companie.
Pentru companiile de tip start-up, microîntreprinderi si
întreprinderile mici, aspectele privind resursele umane și
Indiferent de industria în managementul acestora par ușor de abordat, în mare parte
care vă aflați și în ce stadiu
datorită faptului că firma nu are o structură complexă. Totuși,
de creștere, trebuie să știți
indiferent de numărul angajaților, este vital ca aceștia să se
că toate companiile se
confruntă cu unele implice și să contribuie eficient la dezvoltarea firmei.
provocări similare, Prin planificarea resurselor umane se are în vedere identificarea
importante, pe care ar nevoilor de personal (prezente și viitoare – având în vedere
trebui să se concentreze: evoluția activităților în perspectivă) și dezvoltarea strategiilor de
menținerea pe calea cea recrutare, selecție și integrare a personalului, respectiv
bună, crearea unei echipe managementul performanțelor în cadrul firmei în vederea
diverse și implicate și atingerii obiectivelor de afaceri formulate (Chașovschi, 2018).
cultivarea unei culturi cu Fără o abordare serioasă a procesului de planificare nu veți avea
care să fii mândru să te o imagine clară asupra structurii firmei, angajații potriviți fiind cei
identifici! care dau viață și valoare acesteia.
Planificarea strategică se desfășoară în mai multe etape,
astfel:
1. Identificarea/formularea misiunii și filosofiei
organizaţiei (de ce există organizaţia, care sunt valorile de bază,
etc.).
2. Examinarea mediului extern pentru a obține informaţii despre dinamica acestuia și rolul/
impactul asupra organizației ; datele ce provin din mediul extern includ informaţii asupra condiţiilor
19
curente si a schimbărilor predictibile in economie, asupra competitorilor si informaţii cu privire la
unele ramuri economice si tehnologii
3. Analiza internă – ce are ca scop determinarea capacităţii de transformare a resurselor
organizaţiei și a potenţialului acesteia, evidențiind-se punctele forte și cele slabe.
4. Prognoza evoluţiei organizaţiei influenţată de disponibilitatea conducerii de a-și asuma
riscul (astfel sunt conturate obiectivele și strategiile, elaborandu-se planuri de dezvoltare).
5. Aplicarea și revizuirea planurilor de dezvoltare.
Fiecare dintre acești factori poate influența sau poate avea un impact asupra
derulării/implementării planului de afaceri și al planificării necesarului de resurse umane. Trebuie să
ținem cont, în plus, de condiţiile pieţei forţei de muncă (cum ar fi rata șomajului, calificarea si
distribuţia pe varste, rasă și sex a forţei de muncă), precum si de reglementările legale.
Planificarea strategică are o importanţă crucială, arătând că lipsa unui Management al
Resurselor Umane eficient poate afecta negativ implementarea planului de afaceri (atragerea
angajaților nepotriviți sau nepregătiţi, costuri ridicate privind angajarea și formarea, flexibilitate
insuficientă).
Pe măsură ce firma devine mai complexă ca structură și nevoile de personal se diversifică și

se recomandă elaborarea unui plan separat privind resursele umane, și doar elementele principale
ale acestuia sa fie cuprinse în planul de afaceri.
Rolul/importanța resurselor umane în organizațiile de tip start-up nu este de neglijat. Ele
devin elementul creator, activ din cadrul organizațiilor, influențând în mod decisiv eficacitatea utilizării
celorlalte resurse - materiale, financiare și informaționale.
O companie de tip start-up nu dorește numai supraviețuirea pe piață, ci și întărirea pozițiilor
pe aceasta și pătrunderea cu succes pe alte piețe noi, și, astfel, recrutarea și selecția resurselor
umane resurselor umane potrivite sunt procese vitale. Resursele umane constituie un potenţial
deosebit care trebuie inţeles, motivat si implicat (deplin) in realizarea obiectivelor companiei
(Bordeianu, 2016).
Din punct de vedere al tipologiei resurselor umane antrenate în managementul companiei,
vom avea atât salariați încadrați permanent sau/și angajați încadrați temporar; vom avea personal
cu funcţii de conducere și de execuție. Întregul personal va fi cuprins într-o structură organizată,
fiecare având astfel locul si rolul său.
Documentele utilizate pentru exprimarea structurii organizatorice a unei societăţi
comerciale/organizaţii sunt reprezentate de:
- ORGANIGRAMA (vezi anexa 12)
- REGULAMENTUL DE ORGANIZARE ȘI FUNCŢIONARE
- FISA POSTULUI (vezi indicații în anexa 13)
Să ținem cont și de faptul că toate activitățile gravitează în jurul influențelor externe: cadrul
legislativ, piaţa forţei de muncă, sindicatele, contextul cultural (inclusiv politicile si practicile
manageriale), conjunctura economică, care au un impact important asupra managementului
resurselor umane.
Întreaga activitate în domeniul resurselor umane este un proces viu ce se desfășoară
continuu, inter relaționat cu toate celelalte componente ale organizației.
Cum descriem activitățile specifice de MRU în planul de afaceri?

Începeți planul, prezentând propria experiență și abilitățile manageriale, precum și cele ale
echipei dumneavoastră, a rolurilor fiecărui membru al echipei și orice zone specifice de avantaj
competitiv sau deficiențe posibile.
Începe să dezvolți o echipă !

Nu vă faceți griji dacă nu aveți o echipă completă încă de la început, în timp ce vă scrieți
planul. Utilizați pur și simplu această secțiune cu privire la MRU pentru a descrie structura
20
organizatorică împreună cu fișele de post, cum intenționați să recrutați membrii cheie ai echipei și
ce responsabilități vor avea aceștia. Această secțiune ar trebui să arate ca o piramidă
organizațională cu dumneavoastră în partea de sus (top management), continuând cu câteva poziții
laterale. Fiți cât mai concret posibil atunci când definiți responsabilitățile angajatului ideal, deoarece
acesta este cel care vă reprezintă sau chiar vă va conduce
afacerea.
Chiar și antreprenorii la început de drum pot apela la
Potrivit unui articol publicat de specialiști de resurse umane! Chiar dacă nu ați angajat o
Societatea pentru echipă extinsă de conducere, dacă vă așteptați să angajați
Managementul Resurselor personal non-managerial (cum ar fi diferiți vânzători) ar
Umane (SHRM), un studiu trebui să luați în considerare recrutarea unui manager de
alcătuit din aproximativ 350 de
întreprinderi mici a constatat că resurse umane. Sau, cel puțin ar trebui să apelați la o firmă
nevoia de sprijin pe partea de de consultanță în domeniul resurselor umane. Gestionarea
RU se corelează adesea cu resurselor umane necesită o cantitate imensă de timp și
numărul de angajați: documente specifice – contracte de muncă, fișe de post,
• În companiile cu mai puțin de etc., întocmite conform legislației în vigoare, și un
50 de angajați: proprietarii sau consultant cu experiență va putea pună în practică rapid
directorii executivi și-au asumat
programul de salarizare și beneficii, oferindu-vă, poate,
rolul de manager de resurse
mai mult timp să vă concentrați asupra creșterii afacerii.
umane
• Companiile cu 50-150 de
Și în concordanță cu ideile menționate până acum, dacă
angajați: au implementat doriți să construiți o afacere, aveți nevoie de o echipă de
practici și strategii în materie de oameni. Când vine vorba de a fi un freelancer de succes,
resurse umane (de exemplu, a lucra singur este bine, chiar poți prospera, regăsind un
analiza locurilor de muncă, nivel de confort extraordinar în compania ta, dar există o
recrutarea, recompensarea, mare diferență între a fi un contractant independent și a fi
planurile de beneficii) managerul unei companii cu mai mulți angajați.
Construirea și gestionarea unei echipe reprezintă o
provocare pentru toți antreprenorii, dar în special pentru
proprietarii de afaceri de tip start-up, care, în multe
cazuri, învață prin încercări și erori. Unii nu reușesc niciodată; totuși, cei care recunosc provocarea
tind să-și perfecționeze abilitățile și în timp găsesc un mediu interesant atunci când vine vorba de a
interacționa cu ceilalți la nivelul relației șef - angajat.
„În primele etape ale unei afaceri mici angajații vin din pasiunea și entuziasmul de a construi o nouă
companie. Mai târziu, pot veni din motive diferite.” (Donald F. Kuratko)
Angajaţi persoanele potrivite în acord cu nevoile organizaționale, ținând cont de expertiza,

abilitățile și educația lor. Acest obiectiv poate fi atins prin elaborarea unor descrieri clare ale posturilor
de muncă, prin crearea de modele de competență profesională și prin studiul și colectarea de date
care se referă la diferite costuri implicate și recrutarea resurselor umane. Câteva indicaţii în acest
sens:
• Țineți cont de stilurile de management, de valorile și de cultura pe care doriţi să o promovaţi.
• Țineți cont de misiunea, viziunea și scopul organizației.
• Iniţiaţi analize cu privire la forța de muncă și poziția companiei, respectiv, unde doriţi să fie
în anii următori.
Antreprenorii aflati la început de drum trebuie să își stabilească principia riguroase de selecție
pentru a atrage persoanele potrivite! Iatî cateva aspecte pe care orice antreprenor ar trebui sa le
aiba in vedere in procesul de recrutare:
21
Angajați persoane
Angajați pe baza Angajați persoane competitive și
aptitudinilor! cu experiență perseverente!
relevantă!
Testul de performanță!
(perioade de probă lungi pentru
testarea adaptării la ritmul de
evoluție al companiei !)
Chiar dacă nu angajați pe cineva cu normă întreagă pentru asigurarea managementului

resurselor umane, merită să vă gândiți la a angaja un specialist resurse umane cu timp parțial sau
să externalizaţi acest serviciu pentru a vă asigura că respectați legislaţia în vigoare privind relaţiile
de muncă.
Multe întreprinderi de tip start-up au nevoie de o strategie simplă privind resursele umane
pentru a acoperi următoarele aspecte:
• Angajarea și identificare noilor strategii de angajare
• Concentrarea pe managementul echipei
• Strategii de a păstra a organizaţia la un nivel înalt de performanţă și încurajarea spiritului
de echipă
• Menţinerea concentrării pe obiectivele organizaționale.
Managementul resurselor umane nu reprezintă un fenomen al companiilor dezvoltate, ci
este la fel de important pentru întreprinderile nou-înființate. Deși practicile privind resursele
umane nu diferă foarte mult faţă de cele ale firmelor mari, modul în care sunt aplicate face o
mare diferență. Echipa de resurse umane trebuie să elaboreze un proces eficient de recrutare
ca o prioritate. Multe start-up-uri cresc rapid și își dublează personalul aproape lunar, astfel că
devine o provocare pentru resursele umane să facă față cerințelor.
Când ne referim la companiile de tip

start-up, sugestiile pentru antrepenori
Ca antreprenor…alegerea este a ta, însă sunt şi/sau echipa de conducere vizează
specialişti care afirmă că o companie de tip orientarea spre următoarele aspecte:
startup are nevoie de Resurse Umane în aceeaşi • Satisfacerea nevoilor angajaților
măsură în care are nevoie de un cash- flow Trebuie să luăm în considerare că angajații
reprezintă cele mai importante active ale
companiei, de aceea trebuie să ne
asigurăm că aceștia sunt mulțumiți și își înțeleg pe deplin poziția și rolul
în companie.
• Dezvoltarea unor strategii corecte și echitabile de recompensare
Aveți în vedere identificarea și generarea pachetelor corecte și echitabile de recompense.
• Identificați programe de formare profesională și dezvoltare a angajaților
Apelați la specialiști de resurse umane pentru a putea proiecta și planifica diferite programe de
instruire și dezvoltare a angajaților pentru a-și putea îmbunătăți abilitățile.
• Implementați practici legale de angajare
Este foarte important ca proprietar al afacerii să vă asigurați că practicile de angajare sunt în
conformitate cu normele și reglementările legale privind ocuparea forței de muncă. Este și de
datoria managerilor de resurse umane de a menține antreprenorii actualizați cu privire la legile
22
privind ocuparea forței de muncă, pentru a reduce riscul de a încălca legea și a a face față
consecințelor mai târziu.
• Faceți alegerile potrivite pentru afacerea dumneavoastră!
Toate strategiile elaborate precum și deciziile luate trebuie să vizeze ceea ce este mai bine
pentru companie, începând cu recrutarea, grija față de angajați și eforturile susținute de a păstra
angajații pe termen lung.
În anexa nr. 14 se regăsesc o serie de aspecte care te vor ajuta să organizezi, optimizezi
și eficientizezi timpul și activitățile de zi cu privire la resursele umane : angajarea, luarea la cunoștință
a regulilor din organizație, modificarea CIM, concediul de odihnă, concediul fără plată, gestionarea
timpului de muncă și a concediilor.
Negociere şi etică în afaceri

Comunicarea verbală utilizată în procesul de negociere
REȚINE: O comunicare eficientă este direct proporțională cu o negociere eficientă.
Trebuie să înțelegi că discuțiile purtate în timpul unei negocieri reprezintă un schimb de idei, gânduri
și opinii unul cu celălalt. Trebuie să demonstrezi abilități excelente de comunicare pentru o discuție
sănătoasă și eficientă. Persoana cu care stai la masa negocierilor nu va ajunge niciodată să afle
despre gândurile și ideile tale dacă nu le împărtășești cu aceasta. Comunicarea verbală utilizată în
procesul de negociere trebuie să fie utilă în realizarea obiectivelor tale, ca de exemplu:
- Formularea și transmiterea rezultatelor așteptate la finalul negocierii
- Dirijarea discuțiilor spre atingerea scopului urmărit
- Schimbul de informații (intenționat sau neintenționat, deschis sau ascuns)
- Exprimarea intențiilor strategice și acțiunilor tactice
- Identificarea modelelor de comportament
- Modificarea așteptărilor privind situația de negociere și rezultatele (Laborde, 2001).
Un mesaj sau o comunicare este trimisă de către expeditor printr-un canal de comunicare
către un receptor sau către mai mulți receptori. Expeditorul trebuie să codifice mesajul (informațiile
transmise) într-o formă adecvată canalului de comunicare, iar receptorul decodifică apoi mesajul
pentru a înțelege semnificația acestuia. Comunicarea eficientă implică minimizarea potențialului de
neînțelegere și depășirea oricăror bariere în calea comunicării în fiecare etapă a procesului de
comunicare. Un comunicator eficient își înțelege audiența, alege un canal de comunicare adecvat,
își expune mesajul la acest canal și codifică mesajul pentru a reduce neînțelegerile de către receptor.
El va căuta de asemenea feedback de la receptor cu privire la felul în care mesajul este înțeles
(Smeu, 2017).
Principii esențiale pentru o comunicare verbală eficientă în negociere

Fii clar și precis în discursul tău: Trebuie să rostești clar ceea ce îți dorești să obții și ceea ce
aștepți ca cealaltă persoană să îți ofere. Gândurile și ideile tale trebuie să fie exprimate în mod clar
pentru ca alții să înțeleagă bine. Nu încerca să induci pe ceilalți în eroare deoarece vei fi considerat
neprofesionist (Rujoiu, 2011).
Fii atent la tonul vocii și atitudinea utilizate: Rețineță că întotdeauna negocierile pot fi câștigate
doar prin a fi decent și politicos. Nu este benefic să fii nepoliticos și aspru cu ceilalți. Vorbește încet
și convingător într-un ton ce poate fi ușor auzit de toți ceilalți. Nu vorbi prea repede sau prea lent.
Este neetic să vorbim necivilizat sau să insultăm pe cineva doar pentru a forța obținerea unei acord.
Rețineți că relațiile dintre oameni sunt mai importante și trebuie valorizate (Anderson & Kumar,
2006).
Fii încrezător și exprimă o atitudine pozitivă: Ori de câte ori mergi la o negociere, nu uita să
zâmbești. Afișează un zâmbet frumos însă nu râde în mod inutil și gălăgios și nici nu lansa glume
23
proaste. Schimbă salutări și complimente pentru a sparge gheața. Afișează o postură dreptă și nu
te sprijini pe scaun, masă sau alt obiect din sală. Menține contactul vizual cu persoanele prezente.
Concentrează-te pe negociere și nu privi haotic în toate direcțiile (Maksimovic, Simeonović &
Dimiskovska, 2013).
Fii credibil și sincer: Pentru a derula o negociere eficientă este esențial să fii sincer cu tine astfel
încât să știi ce îți dorești și cât poți să obții. Pentru a fi credibil trebuie să cunoști foarte bine
adversarul și să ai argumentele potrivite în caz că apar neclarități. Pentru ați păstra credibilitatea în
fața partenerului de negociere trebuie să rămâi consecvent în ceea ce privește obiectivele urmărite.
Variațiile și concesiile trebuie să apară pe măsură ce discuțiile avansează și să fie justificate
(Bejinaru & Baesu, 2015).
Competențele de comunicare orală includ organizarea de gânduri înainte de a vorbi, luarea de
notițe și planificarea a ceea ce să spui, evidențierea principalelor puncte care trebuie acoperite,
determinarea concluziei logice a unei idei și evaluarea eventualelor reacții. Discursul trebuie să fie
concis și corect. Punctul principal trebuie accentuat adesea, concentrându-se asupra beneficiului
acordat celeilalte părți.
Avantaje ale comunicării verbale: - oferă posibilitatea transmiterii unui conținut amplu care poate
fi structurat logic; - evidențiază capacitatea de gândire și creativitate umană; - presupune o
intercondiționare a funcțiilor cognitivă și cea reglatorie a limbajului.
Dezavantaje ale comunicării verbale: - poate fi mai puțin expresivă dacă nu se utilizează mijloace
paraverbale şi nonverbale adecvate; - poate fi inexactă dacă cuvintele nu sunt adecvate; - este mai
lentă întrucât transpunerea în cuvinte poate să dureze mai mult decât manifestarea unui gest.
O componentă aparte a comunicării verbale o constituie tăcerea care poate fi un instrument puternic
de negociere. Când în timpul unei negocieri intervine tăcerea, se creează acel moment propice când
individul simte insinctual nevoia să spună ceva astfel încât să continue dialogul. Acest moment este
utilizat la maximum de negociatorii experimentați. Tăcerea poate fi utilă atunci când nu dispunem de
informațiile necesare pentru a deschide discuțiile așa că îi lăsăm pe adversarii noștri să vorbească
și astfel aflăm lucruri noi. Tăcerea poate aduce un avantaj pentru a primi răspunsurile dorite în cadrul
procesului de negociere. Astfel după ce adresăm o întrebare delicată, vom tăcea pentru câteva
momente și cu siguranță va veni un răspuns fie că este unul plăcut sau neplăcut pentru derularea
negocierii. Dacă totuși răspunsul este prea succint sau nesatisfăcător prelungește momentul de
tăcere și nu te grăbi să dai o replică (Bejinaru, 2017; Maksimovic, et al., 2013).
REȚINE: Prin tăcere vei obține mai multe informații de la adversar decât dacă ai adresa 5
întrebări consecutive.
O componentă aparte a comunicării verbale o constituie ascultarea care poate fi și ea un
instrument puternic de negociere. Ascultarea facilitează primirea și înțelegerea mesajului și astfel
determinând semnificația sa. Ascultarea poate fi internă și externă. În ascultarea internă, noi
ascultăm propria noastră voce și propriile cuvinte (adică gânduri) iar ascultarea externă implică
lumea din jurul nostru (Maksimovic et al., 2013; Thompson, et al., 2017).
REȚINE: Discursul fără ascultare este o stradă cu sens unic.
A ascultă în mod activ înseamnă a lua rolul clientului, ceea ce nu este ușor. Aceasta necesită
concentrare și efort. În ascultarea activă asculta "asistentul magazinului" ceea ce spune "clientul",
analizând ceea ce face clientul, evaluează conținutul acestuia informațiile primite și separă cele
importante de cele neimportante.
Actul de ascultare prevede că: Participantul la comunicare înțelege pe deplin; Informațiile sunt
recepționate și decodificate corespunzător; Modul în care respondentul trimite mesajul este
dezvăluit; Problema principală este dezvoltată și stabilită; Participantul sau vorbitorul este sprijinit
(Anderson & Kumar, 2006).
O bună comunicare necesită abilități verbale și non-verbale, precum și abilități de ascultare,
pentru a găsi soluții care să răspundă la problema de bază. Este piatra de temelie a oricărei negocieri
productive (Bratianu et a., 2012).
REȚINE: În negociere, mesajele au conținut și formă!
24
Comunicarea scrisă utilizată în procesul de negociere

Corespondența de afaceri ajută o companie să se conecteze cu partenerii și părțile
interesate. Tot ceea ce scrieți trebuie să fie adaptat într-o manieră competentă, cuprinzătoare și
informativă. Dacă un mesaj este prost scris și structurat, colaboratorii vor avea probleme cu
descifrarea acestuia și îl pot interpreta greșit (Maksimovic et al., 2013).
Din postura de student ți se pare dificil să elaborezi un referat de tip eseu însă așteaptă să
trăiești momentul în care te vei confrunta cu stresul de a elabora un CV adecvat, o scrisoare de
motivație convingătoare, un raport detaliat sau o ofertă de colaborare, acestea sunt adevărate
provocări! Într-o astfel de situație, un document plin de erori gramaticale sau de tehnoredatare și
formatare nu va face niciodată o impresie favorabilă. Profesioniștii sunt buni în a compune mesaje
clare și sunt apreciați pentru asta. Exersează-ți abilitățile de scriere pentru a te distinge de colegii tăi
deoarece, ca viitoar angajat, vei fi mai apreciat dacă poți crea o documentație excelentă.
Comunicarea scrisă are un rol important în timpul negocierilor. Odată ce un articol/subiect a
fost discutat și hotărât, cei doi negociatori trebuie să noteze pentru a confirma finalizarea. Realizarea
unei înregistrări scrise ajută la menținerea tuturor partenerilor pe aceeași direcție.
REȚINE: Fără o astfel de evidență, apare pericolul de a avea două versiuni diferite asupra a
ceea ce s-a convenit în timpul negocierii.
Comunicarea non-verbală utilizată în procesul de negociere

Comunicarea non-verbală sau limbajul trupului nu este altceva decât reflectarea exterioară a
trăirilor interioare! Prin comunicare non-verbală înţelegem totalitatea manifestărilor fizice generate
de emoţii, stări, atutidini, etc.
REȚINE câteva exemple de mișcări specifice legate de comunicarea non-verbală și micro-indicii pe
care să le utilizezi în timpul unei sesiuni de negociere.
1.Utilizează contactul vizual / privirea în mod corespunzător, mai ales atunci când cealaltă persoană
vorbește
2.Zâmbește în mod corespunzător
3.Utilizează mâinile pentru gesturi deschise
4.Utilizează mișcarea capului pentru a confirma ascultarea
5.Utilizează expresii faciale pentru a afișa angajamentul
6.Copiază mișcarea corpului omologului tău atunci când este cazul
7.Înclină corpul înainte pentru a afișa angajamentul în discuția cu partenerul
8.Menține o postură relaxată (nici prea rigidă, nici lipită de scaun)
9.Ține mâinile vizibile
(Thompson, Ebner & Giddings, 2017: p.456).
Când comunicăm, fiecare element, verbal sau nonverbal, contribuie la reuşita procesului!
Cunoaşterea şi folosirea adecvată a indiciilor nonverbale constituie atuuri care generează relaţii
pozitive, empatie, putere de convingere, īncredere īn sine (Thompson, Ebner & Giddings, 2017:
p.453).
Avantaje ale comunicării non-verbale: - în primul rând vă oferă o mai mare expresivitate; intonaţia
şi înălţimea vocii pot să transmită mesaje diferite ale aceluiaşi cuvânt/text; - elementele
extralingvistice de expresivitate -gesturile, mimica, postura – însoţesc și desăvârșesc formele
comunicării verbale; - completează mesajul cu o componentă afectivă, persuasivă sau ludică; - se
realizează mai rapid și spontan; - este greu de imaginat o comunicare eficientă fără implicarea
componentelor extraverbale !
Dezavantaje ale comunicării nonverbale:
25
-nu poate fi utilizată exclusiv în contexte formale și oficiale; -dacă este utilizată din abundență există
riscul transmiterii unui mesaj ce va fi perceput eronat / alterat.
Formele de comunicare sunt importante şi se condiţionează reciproc. Pentru o comunicare eficientă
şi completă sunt necesare atât mijloace de comunicare verbale cât şi nonverbale.
REȚINE: Contează ce spui dar şi cum spui! (Pease A&B, 2009)
Cum să negociez și să înving?
Negocierea este căutarea unui acord bazat pe interese materiale sau pe mize care pot fi cuantificate
între două sau mai multe persoane (nu se poate negocia cu sine însuşi, ci se deliberează), într-o
perioadă de timp limitată. Această căutare implică confruntarea unor interese incompatibile în
legătură cu diverse aspecte (de negociat) pe care fiecare interlocutor va încerca să le facă să fie
compatibile într-un joc de concesii mutuale (Bejinaru & Baesu, 2015).
Negocierea apare în cadrul relațiilor de afaceri, organizaţiilor non-profit, entităților guvernamentale,
în justiţie, între naţiuni şi în situaţii personale, cum ar fi căsătorie, divorţ, relația părinţi-copii şi viaţa
de zi cu zi. Negociatorii profesioniști sunt deseori specializați, cum ar fi negociatorii sindicali,
negociatorii de produs, negociatorii de pace sau pot lucra sub alte funcții/titluri, cum ar fi diplomați,
legislatori, sau brokeri (Bratianu et al., 2012).
Negocierea este un proces destinat să soluționeze litigiile, pentru a produce un acord asupra
acțiunilor viitoare, de a negocia pentru avantaje individuale sau colective, sau pentru a găsi soluții
inovative capabile a satisface diverse interese.
REȚINE: Este esențial să insişti pe importanţa etapei de pregătire a negocierii deoarece, cu
cât te pregăteşti mai bine, cu atât vei negocia mai bine.
Cele 5 etape ale procesului de negociere sunt:
1.Pregătirea și planificarea. Pregătirea negocierii este prima şi cea
mai importantă etapă în care trebuie să identifici obiectivele urmărite,
şi dacă aceasta este o situație de colaborare potențială, astfel încât
să poţi selecta o strategie cât mai bună. În continuare, petrece timpul
cercetând informații, analizând date și identificând interesele și
pozițiile adversarului.
2.Definirea problemei şi a regulilor. După ce ai realizat planificarea și
ai stabilit strategia trebuie să stabileşti regulile și procedurile de bază
cu cealaltă parte asupra negocierii în sine.
Unde va avea loc? Ce constrângeri de timp, dacă există, se vor
aplica? La ce probleme vor fi limitate negocierile? Va exista o
procedură specifică de urmat într-un impas? În această fază, părțile
își pot schimba propunerile sau cererile inițiale.
3.Clarificarea și justificarea asupra problemelor negociate. După ce
au fost comunicate pozițiile inițiale, ambele părți vor explica amplifica, clarifica, consolida și justifica
cerințele lor inițiale. Această etapă nu trebuie să fie o confruntare. Este mai degrabă o oportunitate
de a se informa unul pe celălalt cu privire la motivele pentru care sunt importante și cum au ajuns
fiecare la cerințele lor inițiale. Se pot prezenta documente justificative.
4.Negocierea și rezolvarea problemelor. Această etapă este înţeleasă ca negocierea (propriu-zisă)
şi constă în realitatea de a da și de a lua în încercarea de a obţine un acord, o afacere bună. Aici
este cazul în care concesiile vor trebui, fără îndoială, să fie făcute de ambele părți.
5.Închiderea și punerea în aplicare. Ultimul pas în procesul de negociere este formalizarea acordului
care a fost elaborat și dezvoltarea procedurilor necesare implementării și monitorizării. În toate
etapele procesului de negociere, părțile implicate se angajează într-un mod sistematic să decidă
cum să aloce resursele limitate și să-și mențină reciproc interesul (Bejinaru, 2017).
REȚINE: Să fii un bun negociator nu înseamnă să câştigi numai tu! Vei avea mai mult
succes atunci când contractul negociat mulţumeşte toți partenerii (Cialdini, 2009).
26
Domeniul negocierii se caracterizează printr-o competitivitate complexă intensificată de
factori multipli precum schimbarea continuă şi turbulentă a mediului de afaceri dar şi de crearea
avantajului competitiv prin gestionarea informaţiilor şi cunoştinţelor. Avantajul competitiv al firmelor
în economia de astăzi rezidă nu în poziţionarea lor pe piaţă ci în dezvoltarea cunoştinţelor ca resurse
intangibile greu de replicat şi în modul de folosire a lor. Mai mult, „inteligenţa competitivă” se referă
la capacitatea unei companii de a obţine cât mai multe şi cât mai semnificative cunoştinţe despre
competitori (Bratianu et al., 2012).
27
A juca corect. Etica în afaceri

A JUCA CORECT. ETICA ÎN AFACERI
Care este cel mai corect mod de a ne comporta pe piață? Cu siguranță, o afacere
condiţionată de obţinerea de profit poate să nu se îndepărteze de la minime reguli etice (a se vedea
anexa 15.
De asemenea, se știe că orice afacere se raportează şi/sau este ţinut a fi responsabil faţă
de anumite grupuri de interese, incluzând: investitorii, proprietarii, salariaţii, decidenţii, furnizorii,
clienţii/consumatorii, guvernul şi administraţia statului, grupurile politice, comunitatea
locală/naţională şi alte grupuri de interese. Aşadar, orice firmă îşi va avea propriul său grup de interes
sau de stakeholders. Cum şi în ce direcţie ar trebui să acţioneze firma pentru a-şi maximiza
beneficiile în urma colaborării cu astfel de entităţi?
Studiul relaţiilor dintre companii şi alte grupuri de interes, credem noi, se bazează pe mai
multe premise, cum ar fi (Avram, Shocklez-Zalabak, 2008, p. 319):
➢ Organizaţiile depind de mediul extern (constituit din alte organizaţii sau grupuri de organizaţii);
➢ Organizaţiile au nevoie să deţină o poziţie în reţeaua afacerilor din cadrul societăţii;
➢ Stabilirea unor parteneriate/alianţe constituie un demers absolut necesar continuităţii activităţii;
➢ Există nevoie de a pune în joc mai multe categorii de acţiuni pentru a încheia, menţine și finaliza
cu succes colaborările cu alte organizaţii;
➢ Încrederea reprezintă unul din mecanismele fundamentale în acorduri/parteneriate.
Teoreticienii în etica afacerilor discută de un model de dezvoltare morală ce include șase
trepte în evoluţia nivelului de moralitate, respectiv de la minimal la maximal. Acest model de
dezvoltare morală poate fi pus în contextul afacerilor; din această perspectivă, cele şase trepte ale
modelului sunt (Kohlberg, 1981; Craciuc, 2005; Burciu, 2008):
● prima treaptă: ca debut al raţionamentului moral, este redată de sintagma „forţa reprezintă temeiul
dreptăţii“; în fapt, se manifestă o lipsă totală de conştientizare morală și funcţionează aşa - numita
„lege a junglei “;
● a doua treaptă: este redată de expresia „totul este admis “ pentru a avea succes în afaceri, pentru
a obţine profituri cât mai mari, sub rezerva de a nu fi descoperite practicile ilegale; se aplică principiul
„nu mă întreba de primul milion, deoarece pentru restul am acoperire legală “;
● a treia treaptă: are drept corespondent principiul „maximizează profiturile pe termen scurt “; este
momentul la care se începe a ţine seama de practicile acceptabile din punct de vedere legal şi social;
● a patra treaptă: are drept corespondent principiul „maximizează profiturile pe termen lung “; este
stadiul la care se începe a evita încheierea de contracte cu organizaţii controversate ca imagine, cu
furnizori/clienţi compromişi etc.; compania elaborează codurile etice şi impune training salariaţilor pe
probleme morale;
● a cincea treaptă: este caracterizată de conceptul stakeholders; în acest stadiu firma îşi face
publică misiunea şi raporturile cu alte grupuri de interes; evaluarea managementului aplicat include
și indicatori de comportament social al companiei;
● a şasea treaptă : este caracterizată pe deplin de conceptul corporaţie cetăţenească sau
corporaţie din „al patrulea val “, după cum remarcă Maynard și Mehrtens; această corporaţie devine
un exemplu pentru celelalte instituţii, un susţinător al economiei bazate pe cunoştinţe, o comunitate
a bunăstării, un pionier în tehnologiile adecvate etc
28
Respect faţă de consumator. Respect faţă de

mediu
RESPECT FAȚĂ DE CONSUMATOR
Atenția orientată către clientul afacerii voastre, având drept scop satisfacţia și respectul față
de acesta, reprezintă aria de competenţă ce cuprinde relaţiile dintre lucrător şi client. Fiecare client
este unic, are propria personalitate, deci aşteptări şi nevoi sensibil diferite, chiar asemănătoare.
Există câteva reguli în relaţia cu clientul, toatea acestea necesitând o monitorizare

indeaproape:
1.Clientul este deosebit de important
Serviciile cu clienţii există tocmai pentru a răspunde nevoilor şi dorinţelor consumatorilor.
Este important ca toţi clienţii să fie ascultaţi cu atenţie, pentru a înţelege ce anume îşi doresc şi a le
putea oferi soluţii corespunzătoare. Nu trebuie uitat niciodată că afacerea este susţinută din
veniturile aduse de aceşti clienţi.
2. Clientul trebuie ascultat cu deosebită atenţie
Este necesar de a identifica nevoile consumatorului, iar pentru a le putea identifica vor fi
adresate întrebări relevante şi ascultat cu atenţie răspunsul clientului. Trebuie ascultate atât
cuvintele pe care clientul le rosteşte, ţinând cont, de asemenea, la tonul vocii sale, la limbajul trupului
şi la emoţiile exprimate de acesta. Nu se trag concluzii pripite şi nu se presupune că se ştie ce îşi
doreşte clientul. Ascultarea atentă îi arată acestuia că îi este preţuit punctul de vedere şi că se
doreşte într-adevăr să fie ajutat.
3. Nevoile clientului trebuie identificate şi anticipate
Clienţii nu vor să cumpere produse sau servicii. Ei vor să cumpere soluţii la problemele lor,
vor lucruri care să îi facă să se simtă mai bine. Clienţii au mai degrabă nevoi de natură emoţională,
nu de natură raţională. Cu cât este mai bine cunoscut clientul, cu atât îi pot fi anticipate mai eficient
nevoile. Este necesară o comunicare în mod regulat cu clientul şi ascultat cu atenţie pentru a putea
identifica şi anticipa nevoile şi dorinţele acestuia.
4. Fiecare client trebuie să se simtă important şi apreciat
Fiecare client trebuie tratat cu respect. Este necesară oferirea de complimente sincere,
deoarece oamenii apreciază cel mai mult sinceritatea. Prin profesionalismul vânzătorului se câştigă
încrederea şi respectul clienţilor, şi de asemenea se se identifică modul în care ei se pot simţi cât
mai bine. Clienţii apreciază foarte mult atunci când li se arată că dorinţele lor sunt cu adevărat
importante.
5. Trebuie prezentate scuze atunci când se greşeşte faţă de client
Dacă se constată o greşeală, imediat se cer scuze. Este foarte simplu, iar clienţii vor aprecia
acest lucru. Chiar dacă respectivul client nu are dreptate într-o anumită privinţă, nu trebuie tratat cu
superioritate sau indiferenţă. Problemele se soluţionează imediat ce apar, oferindu-le clienţilor şansa
să îşi exprime nemulţumirile. Chiar dacă nu fac plăcere, nemulţumirile clienţilor sunt de ajutor în
îmbunătăţirea continuă a calităţii serviciilor oferite. Dacă un anumit client are o zi proastă, se
recomandă de a face tot posibilul pentru a-i readuce zâmbetul pe buze.
6. Oferă mai mult decât ţi se cere
Viitorul afacerii depinde de satisfacţia clienţilor. Trebuie găsite mereu noi solţii prin care
serviciile firmei să se deosebească de concurenţă şi clienţii să fie fidelizaţi. Se iau în considerare
următoarele:
- Ce le poate fi oferit clienţilor, lucruri pe care nu le pot primi din altă parte?
- Ce le poate fi oferit clienţilor pentru a-i determina să se întoarcă? Cum le putem mulţumi,
chiar şi atunci când nu achiziţionează niciun produs?
29
- Ce lucru complet neaşteptat le poate fi oferit clienţilor?
7. Înţelege importanţa cuvântului DA
Întotdeauna trebuie căutate moduri inedite prin care clienţii să fie ajutaţi. Atunci când clientul
are o dorinţă, este important a-i fi îndeplinită acea dorinţă. Acesta trebuie să considere că există
disponibilitate de a fi ajutat, indiferent de situaţie.
8. Preluarea feedback-ul
Clienţii trebuie să ştie că sugestiile lor sunt întotdeauna binevenite. Iată cum poate fi încurajat
feedback-ul din partea clienţilor:
- ascultarea clienților cu atenţie;
- contactarea în mod regulat pentru nu pierde legătura cu aceştia;
- încurajarea criticilor constructive, comentariilor şi a sugestiilor.
9. Tratarea cu respect a angajaţilor
Angajaţii au nevoie să se simtă apreciaţi. Întotdeauna trebuie identificate moduri prin care se
exprimă aprecierea, mulţumindu-le pentru efortul depus, astfel încât să se simtă importanţi în cadrul
companiei. Când angajaţii sunt trataţi cu respect şi aceştia vor trata clienţii cu mai mult respect.
Chestionar- pentru identificarea stării de spirit a clienților

1. Pentru a afla ce îşi doreşte clientul:
Observă!
Ascultă!
Răspunde întrebărilor!
2. De ce trebuie să aflăm ce îşi doreşte clientul:
Pentru a-l cunoaşte mai bine, a şti cine este;
Pentru a-i oferi serviciul pe care îl doreşte;
Pentru a-l trata într-o manieră personalizată.
3. Identifică ce îşi doreşte clientul tău
Exemplu pentru o pensiune turistică:
Pentru ce servicii vine?
• Cazare – sejur, tranzit;
• Masă;
• Alte facilităţi (agrement, activităţi în cadrul pensiunii).
De ce alege o pensiune rurală:
• Linişte, intimidate;
• Alternative de petrecere a timpului liber-relaxare, destindere;
• Obiective turistice naturale:
 practicarea unor sporturi;
 cunoaşterea şi accesul la tradiţii, obiceiuri, obiective culturale;
 aer nepoluant, hrană sănătoasă.
4. De unde a ştiut sa vină aici?
Alţi clienţi;
Agenţii de promovare;
Catalogul fimelor;
Reviste de specialitate;
Internet.
6. De ce a ales să vină aici?
Amplasare;
Raport calitate-preţ;
Atmosferă;
A mai fost şi s-a simţit bine (fidelitate);
I s-a recomandat de către alți clienți;
30
A văzut promovarea firmei şi i s-a stârnit curiozitatea;
A trecut, a vizitat şi a considerat că răspunde dorinţelor şi nevoilor lui
La nivelul României, în anul 1997, ca viitor stat membru al Uniunii Europene, a fost creat
Centrul Naţional pentru Dezvoltare Durabilă, sub egida Academiei Române, scopul principal fiind
acela de a identifica priorităţile de dezvoltare durabilă ale României şi realizarea acestora prin
proiecte concrete la nivel naţional şi local. În timp, Centrul Naţional pentru Dezvoltare Durabilă a
devenit cea mai autorizată voce din societatea civilă în domeniul elaborării de propuneri şi strategii
pentru dezvoltarea durabilă a României.
Guvernul României, în noiembrie 2008, a dezbătut şi aprobat Strategia Naţională pentru
Dezvoltare Durabilă la orizontul anilor 2013–2020–2030.
În țara noastră Consiliului National pentru Combaterea Discriminarii este autoritatea de stat
autonomă, sub control parlamentar, care își desfășoară activitatea în domeniul discriminării, în
scopul garantării, respectării si aplicării principiului nediscriminării, în conformitate cu legislația
internă în vigoare și cu documentele internaționale la care România este parte.
31
Costurile derulării unei afaceri şi finanţarea

acestora
CE TREBUIE SĂ ȘTIU DESPRE PLANUL FINANCIAR?
Planul financiar vă ajută să vă estimați corect necesarul de materiale și bani pentru a începe
afacerea dvs. și a gândi sustenabil succesul acesteia. Estimările demarează cu obiectivul afacerii,
necesarul de spațiu, materiale, echipamente, resurse umane, și nu în ultimul rând, impozitele și
taxele care rezultă din specificul activității.
Veți avea de cheltuit bani înainte de demararea efectivă a afacerii. Ai cunoștințe și experiență
în înființarea unei firme? Mai întâi vă recomandăm să vă informați cu acuratețe și planificați meticulos
necesarul de resurse pentru organizarea firmei și derularea activității de producție bunuri/prestări
servicii/executare de lucrări. Cu cât veți fi mai prevăzător, cu atât calculele vor fi mai precise și nu
veți subestima greșit aceste resurse, respectiv costuri.
Pentru a calcula costul unui produs, serviciu sau funcție se ridică unele probleme de alegere
a cheltuielilor care vor forma costul. În principiu, majoritatea cheltuielilor înregistrate într-un
contabilitatea la categoria cheltuielilor (clasa 6), sunt încorporabile în costuri.
Costurile afacerii pot fi clasificate în diferite moduri, în funcție de diverse moduri de
clasificare. Vom prezenta o sinteză a acestora, în vederea structurării costurilor afacerii dvs. și
introducerea acestora în cheltuielile efective ale firmei și corelarea cu prețurile. După natura
elementelor, cheltuielile pot fi:
• materiale;
• cu manopera;
• alte cheltuieli.
Gruparea ajută la calculul costului total.
După funcții, gruparea are la bază divizarea costurilor în raport de diferitele aspecte ale
activității: aprovizionare, producție, administrație, vânzare și desfacere, identificându-se:
• costul de achiziție – constituit din elemente generate de procurarea bunurilor;
• costul de producție – compus din totalul elementelor generate de producerea,
• construirea sau fabricarea unei unități de produs;
• cost de desfacere.
După identificarea cu obiectul de calculație, particularitățile activității și implicit ale obiectelor
de calculație, impun gruparea costurilor în:
• directe; și
• indirecte.
Costurile directe (individuale) sunt costurile care pot fi în mod evident identificate pe
purtătorul de costuri. Ele reprezintă acele cheltuieli care pot fi individualizate și atribuite ușor,
economic (fără ambiguitate) unei unități de produs sau activitate consumatoare de resurse și
producătoare de rezultate. În general, în costurile directe se includ consumurile de materii prime și
cheltuielile cu salariile, respectiv, elementele asociate lor. Dacă purtătorul de costuri este o diviziune
a entității economice, atunci cheltuielile acesteia privind energia electrică, reparațiile sunt
considerate cheltuieli directe. Iar dacă purtătorul de costuri este produsul fabricat de diviziune, atunci
cheltuielile privind energia electrică, reparațiile reprezintă cheltuielile indirecte ce trebuie repartizate
asupra produsului respectiv.
Costurile indirecte sunt costurile care nu se pot identifica pe purtătorul de costuri. Ele
reprezintă acele cheltuieli care nu pot fi atribuite cu ușurință unui purtător de costuri ci sunt delimitate
pe produs sau activitate printr-un calcul intermediar de repartizare.
32
Formarea costului complet comercial
Cost complet
Costul de Costul non-

producție producție
Costuri directe de Cheltuili indirecte Cheltuieli de Cheltuieli de Cheltuieli

producție de producție promovare desfacere administrative
Cheltuieli de
Alte costuri de întreținere și Gheltuieli generale
Costuri materiale Costuri salariale
producție funcționare a ale secției
utilajelor
Pentru produsele fabricate, costul produsului cuprinde costurile materiale directe, costurile
salariale directe și costurile indirecte de producție, cele trei componente ale costului de producție.
Aceste cheltuieli sunt generate în procesul de producție și pot fi inventariate, evidențiate în conturile
de stocuri. Ele trec prin fazele de materii prime, produse în curs de fabricație și produse finite, înainte
de a deveni componente ale costului bunurilor vândute.
Pentru bunurile achiziționate pentru revânzare fără a le schimba forma lor de bază, singurul
cost al produsului este costul de achiziție. Costul produsului poate fi considerat și cost neexpirat,
deoarece, având forma soldurilor conturilor de stocuri, reprezintă active ale entității economice și
contribuie la desfășurarea tranzacțiilor viitoare.
Costul perioadei reprezintă costurile care au fost recunoscute ca fiind cheltuieli în perioada
curentă și nu au fost incluse în costurile bunurilor fabricate sau achiziționate. Costul perioadei nu
este atașat unui cost de inventar, incluzând elemente ca: publicitatea, salariile personalului
administrativ, comisioanele pentru vânzări, chiriile pentru birouri etc. Costurile de desfacere și
costurile administrative sunt considerate costuri ale perioadei. Chiar și în cazul unei entități
comerciale, acestea sunt tratate ca fiind costuri ale perioadei.
Fiecare firmă trebuie să își calculeze corect costurile aferente activității curente (de producție
bunuri/prestări servicii/execuție lucrări, dar și costurile aferente administrării și conducerii firmei și
cheltuielile de promovare și desfacere. Profitul companiei va rezulta din diferența dintre costul
comercial complet și prețul de vânzare a produselor, de aici rezultând capacitatea întreprinzătorului
de a-și estima corect costurile de producție și prețurile de vânzare. Care sunt implicațiile pentru firmă
dacă nu calculează și stabilește corect prețurile de vânzare? În primul rând, nu uitați că veți avea
pierdere dacă prețurile de vânzare au fost negociate cu clienții înainte de livrare.
Ca și concluzie, atunci când vă gândiți la afacerea dvs., mai întâi întrebați-vă: Ce strategie
am în vedere? Cu ce efort trebuie să realizez performanță? Când vreau să obțin un profit optim?
Estimez corect prețurile de vânzare, corelat cu totalul cheltuielilor din cadrul firmei? Estimarea
corectă a profitului înseamnă construirea corectă a costurilor aferente unor venituri posibile.
Recomandăm la final să solicitați părerea unei persoane specializate în domeniul financiar-
contabil / juridic / fiscal care să vă îndrume corect și să vă ofere informații suplimentare cu privire la
pașii pe care trebuie să îi urmați, cât și să vă evalueze estimarea costurilor afacerii propuse de dvs.
Oricând pot apărea lucruri neprevăzute și vă recomandăm o regulă generală de rezervă de cel puțin
20% din sumele de care estimați că veți avea nevoie din totalul costurilor afacerii.
Planul financiar al afacerii dvs. trebuie să cuprindă următoarele formulare:
33
1. Bilanțul contabil previzionat este un element al planului dvs. financiar care vă ajută să vă
estimați corect averea companiei, cât și sursa de proveniență a acesteia (care poate fi din
capitalul propriu al firmei, sau din datorii). Din punct de vedere fiscal, cel puțin o dată pe an
(la finele anului), firmele trebuie să întocmească și să depună bilanțul contabil la Direcția
Generală a Finanțelor Publice, ca parte componentă a situațiilor financiare anuale.
Bilanțul contabil previzionat

Denumirea elementului Nr. rd. Perioada
A B N N+1
ACTIVE IMOBILIZATE
I. IMOBILIZĂRI NECORPORALE (cheltuieli de constituire/dezvoltare, 1
concesiuni, brevete, programe informatice, etc. – amortizarea
acestora)
II. IMOBILIZĂRI CORPORALE (terenuri + clădiri + echipamente + 2
mijloace de transport + mobilier, etc. – amortizarea acestora)
III. IMOBILIZĂRI FINANCIARE (investiții financiare pe termen lung) 3
ACTIVE IMOBILIZATE - TOTAL (rd. 01+02+ 03) 4
ACTIVE CIRCULANTE
I. STOCURI (materii prime + materiale consumabile + ambalaje + 5
combustibil + mobilier + produse finite + semifabricate + produse
reziduale, etc. – diferențele de preț aferente)
II. CREANȚE (clienți + sume de primit de la alte persoane 6
fizice/juridice + TVA de recuperat, etc.)
III. INVESTIȚII (investiții financiare pe termen scurt) 7
IV. CASA ȘI CONTURI LA BĂNCI 8
(banii + bunurile care țin loc de bani)
ACTIVE CIRCULANTE - TOTAL (rd. 05+06+07+ 08) 9
CHELTUIELI ÎN AVANS 10
DATORII SUMELE CARE TREBUIE PLĂTITE ÎNTR-O PERIOADĂ 11
DE PÂNĂ LA UN AN (datorii mai mici de 1 an ale firmei către furnizori,
clienți, stat, angajați, creditori, bănci, acționari, etc.)
ACTIVE CIRCULANTE/DATORII CURENTE NETE (rd. 09 +10-11) 12
TOTAL ACTIVE MINUS DATORII CURENTE (rd. 04 + 12) 13
DATORII: SUMELE CARE TREBUIE PLĂTITE ÎNTR-O PERIOADĂ 14
MAI MARE DE UN AN (datorii mai mari de 1 an ale firmei către
furnizori, clienți, stat, angajați, creditori, bănci, acționari, etc.)
VENITURI ÎN AVANS (rd.16+17), din care: 15
1.Subvenții pentru investiții 16
2.Venituri înregistrate în avans 17
CAPITAL ȘI REZERVE
I. CAPITAL (rd.19+20), din care: 18
1. capital subscris vărsat 19
2.capital subscris nevărsat 20
Alte elemente de capitaluri proprii 21
III. REZERVE DIN REEVALUARE 22
IV. REZERVE (ct. 106) 23
V. PROFITUL SAU PIERDEREA SOLD C - profit 24
REPORTAT(Ă) SOLD D - pierdere 25
VI. PROFITUL SAU PIERDEREA SOLD C - profit 26
EXERCIȚIULUI FINANCIAR SOLD D - pierdere 27
Repartizarea profitului 28
CAPITALURI - TOTAL (rd. 18+21+22+23+24-25+26-27-28) 29
34
2. Contul de profit și pierdere previzionat este un plan de estimare a cheltuielilor și veniturilor
firmei dvs., care să poată demonstra viabilitatea și rentabilitatea ideii dvs. de afaceri și să
convingă investitorul să vă finanțeze.
Contul de profit și pierdere previzionat

Nr.
Denumirea elementului Perioada
rd.
A B N N+1
Cifra de afaceri netă 1
VENITURI DIN EXPLOATARE (Venituri din vânzări produse, prestări
2
servicii, vânzări mărfuri, alte activități)
Alte venituri din exploatare 3
VENITURI DIN EXPLOATARE – TOTAL (rd. 2+3) 4
Cheltuieli cu materii prime/mărfuri și materiale consumabile aferente
5
activității desfășurate
Salarii (inclusiv cheltuielile aferente) 6
Chirii 7
Utilități 8
Costuri funcționare birou, Cheltuieli de marketing, Reparații/ Întreținere 9
Asigurări 10
Impozite, taxe și vărsăminte asimilate, Impozitul pe profit 11
Alte cheltuieli 12
TOTAL CHELTUIELI (rd. 5-12) 13
PROFITUL SAU PIERDEREA DIN EXPLOATARE: 14
Profit (rd. 4-13) 15
Pierdere (rd.13-4) 16
VENITURI FINANCIARE – TOTAL 17
CHELTUIELI FINANCIARE – TOTAL 18
PROFITUL SAU PIERDEREA FINANCIAR(Ă) (rd. 17-18) 19
VENITURI TOTALE (rd. 4+17) 20
CHELTUIELI TOTALE (rd.13+18) 21
PROFITUL SAU PIERDEREA NET(Ă): 22
Profit (rd. 20-21) 23
Pierdere (rd. 21-20) 24
3. Fluxul de numerar previzionat este formularul în care prezentați estimarea surselor de

finanțare a activității firmei dvs., prin previzionarea cât mai exactă a încasărilor și plăților
necesare susținerii financiare a activității.
Fluxul de numerar previzionat

Nr.
Explicații N N+1
crt.
Sold inițial disponibil (casă și bancă) I
Intrări de lichidități (1+2+3+4) A
din vânzări 1
din credite primite 2
alte intrări de numerar (aport propriu, etc.) 3
Alocație Financiară nerambursabilă 4
Total disponibil (I+A)
Utilizări numerar din exploatare B
Cheltuieli cu materii prime și materiale consumabile aferente activității
desfășurate 1
Salarii (inclusiv cheltuielile aferente) 2
Chirii 3
35
Utilități 4
Costuri funcționare birou, Cheltuieli de marketing, Servicii cu terții, Reparații/
Întreținere 5
Asigurări 6
Impozite, taxe și vărsăminte asimilate 7
Alte cheltuieli 8
Cheltuieli pentru investiții (Valoarea totală a proiectului) C
Credite D
rambursări rate de credit scadente
dobânzi și comisioane
Plăți/încasări pentru impozite și taxe (1-2+3) E
Plăți TVA 1
Rambursări TVA 2
Impozit pe profit/cifră de afaceri 3
Dividende F
Total utilizări numerar (B+C+D+E+F) G
Flux net de lichidități (A-G) H
Sold final disponibil (I+H) II
36
Despre bani şi unde îi pot găsi

Principala problemă a unei afaceri aflate la debut nu o reprezintă ideile sau dorinţa de muncă,
ci aspectele legate de finanţarea afacerii.
Încă de la început este necesar să raspundeți la aspectele legate de asigurarea fondurilor
necesare creării celor trei tipuri principale de capital utilizate în activitatea firmei:
 capitalul fix - imobilizat în activele fixe, cu rol de formare ale firmei (clădiri, terenuri,
autovehicule, echipamente, instalaţii, utilaje etc.) şi care constituie infrastructura de
susţinere a firmei;
 capitalul circulant - reprezintă fondurile circulante ale firmei si asigură continuitatea
desfăşurării activităţii;
 capitalul pentru dezvoltare - este destinat extinderii afacerii, integrării ei pe verticală,
diversificării ei (schimbării eventual a direcţiei activităţii).
În general, sursele (posibilităţile) de finanţare ale unei afaceri pot fi grupate astfel:
 surse interne: venituri personale, ale partenerilor (asociaţilor), prietenilor si rudelor,
acţionarilor);
 surse externe: creditul comercial, obţinerea de plăţi anticipate de la clienţi, închirierea
sau locaţia, cumpărarea în rate, arendarea, participarea la profit, emisiunea de
obligaţiuni, fonduri neramburabile din surse guvernamentale sau din bugetul Uniunii
Europene, donaţiile şi împrumuturile fără dobândă, creditul bancar.
Planificarea unui credit bancar

În orice operaţie de creditare se utilizează următorii termeni: scadenţă , ratele scadente,
perioadă de graţie , dobânda.
Înainte de a merge la bancă, ar trebui să vă puneţi câteva întrebări de bază:
1. Ce trebuie să finanţez pentru a-mi acoperi necesităţile?
2. Ce sumă îmi trebuie realmente?
3. Când şi pentru cât timp, voi avea nevoie de suma respectivă?
4. Cum voi câştiga suficienţi bani pentru a plăti împrumutul?
Dacă vă veți decide să accesați un credit, trebuie să știți că principalele etape pe care le veți
parcurge în acordarea finanțării sunt:
1. Întocmirea cererii de credit și a documentaţiei de credit și depunerea lor la bancă;
2. evaluarea cererii de credit, a riscurilor afacerii pentru care se solicită creditul și a riscurilor
aferente creditării;
3. aprobarea (sau refuzul) cererii de credit;
4. încheierea contractului de credit si acordarea creditului (în cazul aprobării acestuia);
5. rambursarea creditului si a dobânzilor;
6. eventuala rescadenţare a creditului.
Pe lângă toate acestea, documentaţia de credit, anexată cererii de credit, va mai cuprinde:
- fișa de prezentare generală a societăţii,
- situaţia evolutivă a patrimoniului si principalii indicatori de rezultate economico-financiare;
- bugetul de venituri si cheltuieli pe ultimul exerciţiu şi pe exerciţiu în curs;
- ultimul bilanţ contabil si contul de profit si pierderi, precum și ultima balanţa de verificare;
- extrasele de cont curent și de credit de la toate băncile unde societatea are deschise conturi;
- evaluări si expertize tehnice ale garanţiilor;
- dovezi ale proprietăţii asupra garanţiilor;
- acordul proprietarilor privind gajarea, ipotecarea, cesionarea garanţiilor către bancă.
Garanţiile asiguratorii, obligatoriu de contituit la acordarea oricărui tip de credit, sunt de doua
tipuri:
37
1. garanţiile reale - reprezintă un element de activ mobiliar sau imobiliar pe care debitorul (firma ce
solicită creditul) îl gajează în favoarea creditorului (banca).
2. garanţiile personale (cauţiunea sau fidejusiunea): angajamentul pe care o persoană fizică sau
juridică şi-l asumă în favoarea debitorului şi prin care preia riscul de insolvabilitate al acestuia.
Din motive de prudențialitate, pentru prevenirea riscului de creditare, băncile nu acordă
credite firmelor încadrate în cel puțin una din următoarele situații:
 înregistrează pierderi;
 nu contribuie cu capital propriu la finanțarea activelor circulante sau la realizarea proiectelor
de investiții;
 au datorii față de bancă, trecute de aceasta în afara bilanțului și care nu prezintă programe
de redresare viabile;
 s-a instituit procedura de reorganizare sau faliment.
La acordarea unui credit, băncile verifică bonitatea solicitantului şi posibilitatea acestuia de a
oferi garanţii.
Bonitatea solicitantului de credite se apreciază pe baza următorilor indicatori:
 lichiditatea patrimonială;
 solvabilitatea patrimonială;
 rentabilitatea capitalului social;
 rentabilitatea capitalului propriu;
 rentabilitatea în funcţie de costuri;
 gradul de îndatorare al firmei;
 viteza de rotaţie a activelor circulante.
Înaintea acordării creditului, banca verifică și factorii non-financiari care influențează
activitatea clientului:
 situaţia economico-financiară;
 evoluţia previzibilă a domeniului de activitate al firmei şi a mediului de afaceri zonal;
 calitatea managementului firmei:
o pregatirea profesională, prestigiul și experiența în sectorul de activitate;
o experiența în funcții de conducere și reputația echipei manageriale;
o caracterul, moralitatea si integritatea conducerii;
o gradul de participare a conducerii la capitalul societății (gradul de cointeresare
materială).
 situaţia concurenţei directe;
 înzestrarea tehnico-materială a firmei;
 etapa de viaţă în care se găsesc produsele/serviciile firmei;
 adaptabilitatea firmei la fluctuaţiile pieţei şi la condiţiile impuse de legislaţie;
 Strategia firmei:
o existența unei strategii de dezvoltare pe următorii 3-5 ani, dacă aceasta este
realistă, realizabilă sau cu risc de eșec;
o alternative și implicații în cazul nerealizării strategiei propuse;
o existența sau nu a planurilor de restructurare și redresare financiară.
 Implicarea financiară sau angajarea acțțonarilor / asociatilor:
o participarea cu capitaluri proprii a acționarilor/asociaților la finanțarea afacerii,
astfel încât aceasta să fie pe măsura riscului implicat;
o se analizează dacă proprietarii sprijină afacerea prin garantarea personală,
aceasta asigurând o mai mare angajare din partea lor.
În scopul evaluării riscului de credit, societățile bancare trebuie să-și clasifice creditele
acordate în una din următoarele categorii de bonitate (doar încadrarea în categoriile A și B permite
creditarea):
 Categoria A (standard): performanțe foarte bune, care permit achitarea la scadență a
datoriei;
38
 Categoria B (în observație): performanțe bune, dar fără certitudinea rambursării în viitor;
 Categoria C (substandard): performanțe satisfăcătoare, cu tendințe de înrăutățire;
 Categoria D (îndoielnic): performante scăzute;
 Categoria E (pierdere): pierderi și incapacitate de rambursare.
Indicatori de sănătate ai afacerii. Analize

financiare
Componentele prețurilor de vânzare a produselor/serviciilor
Pe parcursul timpului, prețul a acționat ca un factor principal al alegerii făcute de un

cumpărător. Prețul rămâne unul din elementele principale care determină mărimea cotei de piață și
a profitabilității unei firme. El este singura componentă a mixului de marketing care produce venituri,
celelalte componente (produs, plasare, promovare) necesitând numai cheltuieli. Prețul este, de
asemenea, un element foarte flexibil al mixului, putând fi modificat foarte rapid. În același timp,
stabilirea prețurilor și concurența este problema numărul unu cu care se confruntă mulți manageri
de firme mici și mijlocii (http://www.stiucum.com/management/managementul-
intreprinderii/Stabilirea-pretului-produselor83488.php, accesat la 16.05.2018).
Cum stabilim prețul unui produs?
Există mai multe strategii de stabilire a prețului unui produs al unei firme. Alegerea făcută
depinde foarte mult de contextul în care operează firma. În vederea stabilirii preţului unui produs
putem avea în vedere observațiile de mai jos:
a) Strategii pornind de la cost: aceasta este strategia care se aplică natural și implică
stabilirea prețului produsului pornind de la costul de producție și adăugând o marjă.
Astfel, putem identifica o strategie de:
 Break even – adică stabilirea unui preț la un nivel la care firma nu obține nici profit dar nici
pierdere. Poate fi o strategie pretabilă pentru o firmă aflată la început care dorește să cucerească
piața prin prețuri competitive, nefiind însă o strategie pe termen lung;
 Cost marginal – prețurile sunt stabilite la nivelul costului marginal necesar pentru a
produce un articol, de regulă pentru a profita de avantajul utilizării unei capacități de producție, în alt
context neutilizată;
 Cost plus o anumită marjă – de regulă la nivelul marjei folosite în industria în care firma
își desfășoară activitatea;
b) Strategii bazate pe preț – în această categorie amintim doar câteva:
 Premium pricing – adică stabilirea unui preț mai ridicat decât prețul pieței pentru a crea
impresia de produs “premium”;
 Value pricing – adică prețurile sunt stabilite în funcție de valoarea pe care produsul sau
serviciul o are pentru client;
 Freemium pricing – adică oferirea unui serviciu de bază gratuit, urmat de taxarea serviciilor
de calitate superioară (https://www.contzilla.ro/cum-se-stabileste-pretul-unui-produs/, accesat la
16.05.2018).
Analiza corelațiilor economice fundamentale

O corelație optimă între productivitatea muncii și salarii presupune ca dinamica productivității
muncii să fie superioară dinamicii salariului mediu. Numai creșterea mai rapidă a productivității
muncii față de salarii permite reducerea cheltuielilor cu salariile pe unitate de produs ceea ce
determină micșorarea costurilor și creșterea rentabilității.
Respectarea corelației dintre productivitatea muncii și salarii prezintă o importanță deosebită
atât la nivel microeconomic cât și la nivelul întregii economii naționale. La nivel microeconomic
39
efectele pozitive ale respectării corelației analizate se manifestă în planul asigurării unui anumit
echilibru între producție, costuri și salarii, în timp ce la nivel macroeconomic, efectele pozitive sunt
legate de menținerea circulației mărfurilor și a banilor, evitându-se alimentarea fenomenelor
inflaționiste.
Corelația economică este respectată în situația în care raportul dintre indicele salariului mediu
( ISa) și cel al productivității muncii ( IW ) este subunitar
(http://www.ase.ro/upcpr/profesori/258/zahariadanciuroman_cap3-05.pdf, p. 161, accesat la
20.06.2015).
În sinteză, corelațiile dintre fondul de salarii (FS), volumul de activitate (Ca), productivitatea
muncii ( W ) şi salariul mediu ( S a ) sunt evidențiate astfel:
a) ICa > IFs;
b) I W > I S a (adaptat după Istocescu, 2006, p. 109).
Respectarea acestor corelații conduce la creșterea eficienței cheltuielilor cu personalul și,
implicit, la sporirea eficienței activității de exploatare, prin diminuarea cheltuielilor de exploatare la
100 (1000) lei venituri din exploatare sau cifră de afaceri.
Analiza lichidității și a solvabilității financiare

O primă formă de realizare a echilibrului financiar al entității economice este realizată prin
asigurarea permanentă a capacității de plată, atât pe termen scurt cât și pe termen lung.
Capacitatea entității economice de a face față plăților scadente poate fi evidențiată prin
intermediul indicatorilor de lichiditate (vizează capacitatea de plată pe termen scurt) și solvabilitate
(vizează capacitatea de plată pe termen lung) financiară.
Într-o formulare succintă, lichiditatea financiară reprezintă capacitatea elementelor de active
curente de a se transforma în lichidități pentru a face față datoriilor imediat scadente (Achim &
Borlea, 2018, p. 69).
Pentru analiza lichidității financiare trebuie să avem în vedere următoarele rate:
 Rata lichidității generale (RLG);
 Rata lichidității curente (RLC);
 Rata lichidității imediate (RLI);
 Rata lichidității la vedere (RLV).
Într-o accepție generală, solvabilitatea financiară reprezintă capacitatea elementelor de active
de a onora datoriile entităților economice indiferent de exigibilitate. Riscul de insolvabilitate trebuie
apreciat în strânsă legătură cu riscul de faliment sau de insolvență al acestora.
Indicatorii care trebuie calculați și interpretați pentru aprecierea solvabilității financiare sunt:
 Rata solvabilității generale (RSG);
 Rata solvabilității generale pe termen lung (RSGL);
 Capacitatea de rambursare a datoriilor (CRD);
 Rata solvabilității financiare (RSF).
Analiza echilibrului financiar

Pentru majoritatea entităților economice, resursele financiare reprezintă o constrângere în
realizarea obiectivelor strategice. Având în vedere acest fapt, un obiectiv esențial al analizei
bilanțului îl constituie evaluarea măsurii în care structura financiară aleasă de entitate, respectiv
resursele financiare, acoperă necesarul de finanțat reflectat în activul bilanțului. Aceasta se
realizează printr-o analiză pe orizontală a bilanțului cunoscută sub denumirea de analiza echilibrului
financiar, din care se nasc câțiva indicatori clasici, cum ar fi:
 Situația netă;
 Fondul de rulment;
 Necesarul de fond de rulment;
 Trezoreria netă.
40
Analiza-diagnostic a riscului economic (de exploatare)

Riscul economic reprezintă incapacitatea entității economice de a se adapta în timp și la cel
mai mic cost la variațiile condițiilor de mediu (economic și social). Astfel, riscul economic exprimă
volatilitatea rezultatului economic la condițiile de exploatare (Achim & Borlea, 2018, p. 161).
Cunoașterea pragului de rentabilitate şi a intervalului de siguranţă este extrem de utilă în
evaluarea riscului economic, deoarece putem face judecăți corespunzătoare asupra
comportamentului firmei în cazul modificării unor variabile care influențează mecanismul de
funcționare al acesteia.
Pragul de rentabilitate este punctul în care cifra de afaceri acoperă cheltuielile de exploatare
(delimitate în cheltuieli fixe și variabile), calculându-se în unități fizice sau valorice, pentru un produs
sau pentru întreaga activitate, astfel:
Chf Chf
 În unități fizice: q prag = × 100 = × 100
pv - cv mcv
Chf Chf
 În unități valorice: Ca prag = × 100 = × 100
1 - Rchv Rmcv
, în care:
q prag – cantitatea de produse exprimată în unități fizice aferentă punctului critic
Chf – cheltuieli fixe totale
pv – preț de vânzare unitar
cv – cheltuieli variabile unitare
mcv – marja cheltuielilor variabile unitare
Ca prag – cifra de afaceri aferentă punctului critic
Rchv – rata medie a cheltuielilor variabile
Rmcv – rata marjei cheltuielilor variabile
Intervalul de siguranță (Is) - reflectă poziția cifrei de afaceri/cantității de produse față de pragul
de rentabilitate. Intervalul de siguranță, numit și indicator de poziție (flexibilitate), exprimă
capacitatea entității de a-și modifica producția și de a se adapta la cerințele pieței. Cu cât acest
indicator are o valoare mai mare, cu atât flexibilitatea întreprinderii la variațiile vânzărilor este mai
ridicată și riscul economic este mai redus.
Relații de calcul:
q − q prag q
 În unități fizice: Is = × 100 = × 100 - 100
q prag q prag
Ca − Ca prag Ca
 În unități valorice: Is = × 100 = × 100 - 100
Ca prag Ca prag
Din studii statistice s-a dedus faptul că firmele se află în una din situațiile următoare, în funcție
de poziția cifrei de afaceri față de pragul de rentabilitate:
 Instabilă – Risc economic crescut: cifra de afaceri se situează cu până la 10% peste pragul
de rentabilitate;
 Relativ stabilă – Risc economic mediu: cifra de afaceri este cu 10% până la 20% mai mare
decât cea corespunzătoare pragului de rentabilitate;
 Confortabilă – Risc economic mic: cifra de afaceri depășește pragul de rentabilitate cu
peste 20%.
În concluzie, entitățile cu cheltuieli fixe semnificative sunt riscante și puțin flexibile la variațiile
pieței. Poziția de vecinătate a cifrei de afaceri față de punctul de echilibru prezintă un grad mare de
periculozitate (risc) pentru entitate, ceea ce impune depășirea zonei critice cu 20% pentru evitarea
falimentului.
41
Analiza-diagnostic a riscului financiar
Riscul financiar exprimă variabilitatea indicatorilor de rezultate sub incidența structurii
financiare a entității economice (proporția între capitalul propriu și datorii) și decurge strict din gradul
de îndatorare al entității economice.
Elaborarea unui diagnostic al riscului financiar se face pornind de la două abordări principale:
a) O primă abordare vizează utilizarea noțiunii de prag de rentabilitate global sau punctul critic
– ce ține seama de cheltuielile financiare (cheltuielile cu dobânzile bancare) care sunt considerate
cheltuieli fixe la un anumit nivel de activitate;
b) Un alt punct de vedere privește profitul ca rezultat al unei politici financiare ce presupune
un anumit raport între capitalurile proprii și datoriile financiare. Astfel, se impune analiza rentabilității
capitalurilor proprii sub aspectul politicii de îndatorare a entității economice. Influența îndatorării
asupra rentabilității capitalurilor proprii (rentabilității financiare) se numește efect de levier sau efect
de pârghie (Achim & Borlea, 2018, p. 162).
Analiza-diagnostic a stării de profitabilitate

Pentru a asigura continuitatea, orice activitate economică trebuie să se desfășoare în condiții
de profitabilitate, adică veniturile realizate să depășească cheltuielile angajate în activitate și să se
obțină profit.
Starea de profitabilitate reprezintă primul nivel de asigurare a performanțelor unei activități
economice și o putem evidenția atât în mărimi absolute (sub formă de marje între venituri și
cheltuieli), cât și relative (prin calculul ratelor de profitabilitate).
Sursele informaționale privind diagnosticarea stării de profitabilitate sunt reprezentate de
Situațiile financiare ale entității economice, în principal Contul de Profit și Pierdere dar și celelalte
componente ale situațiilor financiare care întregesc valoarea informațională privind starea de
profitabilitate a acesteia (Achim & Borlea, 2018, p. 117).
În ceea ce priveşte starea de profitabilitate (în mărimi absolute), o calculăm pe cele trei niveluri
de activitate, astfel:
a) Nivelul de exploatare (cifra de afaceri netă, producţia exerciţiului, marja comercială,
valoarea adăugată, excedentul brut din exploatare, rezultatul din exploatare);
b) Nivelul financiar (rezultatul financiar);
c) Nivelul global (rezultatul brut al exerciţiului, rezultatul brut înainte de deducerea dobânzilor
și a impozitului pe profit (EBIT), rezultatul brut înainte de impozite, dobânzi, deprecieri (EBITDA),
rezultatul net al exerciţiului, capacitatea de autofinanţare, autofinanţarea).
În vederea efectuării analizei-diagnostic a stării de profitabilitate în mărimi relative, un prim pas
constă în calculul marjelor de profit și a ratelor de marjă. Acești indicatori caracterizează eficiența
activității comerciale și competitivitatea produselor entității economice, reflectată în special prin
politica de prețuri.
Principalele rate de profitabilitate comercială de care trebuie să ținem seama sunt următoarele:
 Rata marjei comerciale (R Mc );
 Rata marjei brute de exploatare sau rata EBE (R EBE );
 Rata marjei nete (R Mn );
 Rata marjei nete de exploatare (R Mnexp );
 Rata marjei brute de autofinanţare (R Mba );
 Rata marjei asupra valorii adăugate (R Mva );
 Rata marjei EBITDA.
Tehnologii informaționale în sprijinul afacerii tale

Cunoașterea tehnologiilor informaționale în cadrul afacerii este extrem de importantă și are
rolul de a ne familiariza cu terminologia și conceptele specifice noilor tehnologii informatice, cu
aplicațiile existente în mediul virtual și cu gestiunea primară a datelor unei firme utilizând aplicația
Microsoft Excel.
42
Prin utilizarea aplicației Microsoft Excel pentru generarea informațiilor în cadrul
managementului unei firme, ne propunem o explicitare a principalelor facilități oferite de către
Microsoft Excel pentru gestiunea datelor. O atenție deosebită trebuie să acordăm rapoartelor,
tabelelor și graficelor pivot, materiale necesare unei bune gestionări a unei firme.
O atenție deosebită va trebui să acordăm aspectelor ce țin de promovarea brand-ului on-line,
analizei etapelor unei web campanii publicitare și noilor tehnologii web existente (rețele de
socializare), utile pentru promovarea firmei. Un alt aspect abordat este obținerea feedback-ului de
la parteneri și clienți, feedback necesar strategiei oricărei firme.
În sprijinul afacerii trebuie să avem în vedere site-urile și magazinele on-line: modul de
optimizare a site-urilor și identificarea elementelor definitorii ale acestora și magazinelor on-line,
accentuând în mod practic asupra situațiilor problemă în vederea dezvoltării și gestionării acestora
(Tudorică, Chicioreanu & Sava, p. 3).
Indicatorii de succes ai oricărui business trebuie stabiliți în funcție de buget, de caracteristicile
pieței și în strânsă legătură cu strategiile adoptate. Așadar, trebuie să remarcăm rolul extrem de
important al indicatorilor de succes dintr-un plan de afaceri care pot face diferența dintre falimentul
și perenitatea afacerii.
Nu există o „rețetă universală” a acestor indicatori. Ei se formulează în funcție de fiecare tip
de activitate urmând specificitățile caracteristice planului de afaceri.
Ce datorez şi cui ? Despre impozite

şi taxe
De multe ori, când începem o afacere, ne întrebăm dacă putem să o conducem fără a ţine
cont de ceea ce se numeşte contabilitate. Răspunsul este că depinde de cât de mult eşti determinat
să înţelegi care îţi sunt responsabilităţile în faţa legii, în faţa organelor de control. Nu întotdeauna
dacă gândim corect şi acţionăm corect. Nu putem începe sau desfăşura o afacere fără contabilitate.
Ce trebuie să ştie un antreprenor despre contabilitate

Pentru a conduce o afacere, avem nevoie de informaţii reale, de cifre despre câţi bani avem,
despre câte facturi avem de încasat sau de plătit, cât am câştigat sau pierdut din activitatea
desfăşurată. Toate aceste informaţii le obţinem din contabilitate.
Ce este contabilitatea?
Pentru o afacere, contabilitatea reprezintă acel sistem care înregistrează toate informaţiile
rezultate din operaţiunile economico-financiare desfăşurate atât cu terţii cât şi cu proprii salariaţi
(intrări, ieşiri, încasări, plăţi, angajamente), pentru a determina profiturile şi pierderile, precum şi
poziţia financiară a unei afaceri.
Contabilitatea este obligatorie atât entităţilor mici (PFA, II, SRL) cât şi celor mari (S.A.),
inclusiv grupurilor de societăţi. Legea contabilităţii nr.82/1991 enumără societăţile care sunt obligate
să îşi organizeze şi să conducă contabilitatea.
Contabilitatea nu se referă doar la înregistrarea cronologică şi sistematică a operaţiunile
desfăşurate, ea prelucrează, publică şi păstrează informaţiile cu privire la poziţia financiară,
performanţa financiară şi alte informaţii referitoare la activitatea desfăşurată, atât pentru cerinţele
interne ale firmei, cât şi în relaţiile cu investitorii prezenţi şi potenţiali, creditorii financiari şi comerciali,
clienţii, instituţiile publice şi alţi utilizatori.
Câte contabilităţi sunt?
În cadrul contabilităţii, ca activitate şi sistem de informaţii specializate, din Legea contabilităţii
nr.82/1991 distingem existenţa a două componente: contabilitatea financiară şi contabilitate de
gestiune.
43
 Contabilitatea financiară, cunoscută şi sub numele de contabilitate generală este
destinată să furnizeze informaţii contabile elaborate după norme unitare, reglementate,
care pe lângă utilizarea internă este obligatorie a fi comunicată şi în exteriorul entităţii.
 Contabilitatea de gestiune se organizează pentru a furniza toată informaţia contabilă
necesară pentru gestiunea internă a entităţii economico-sociale. Ea este destinată
managerilor acelei entităţi. În elaborarea ei, se ţine seama de specificul activităţii şi de
necesităţile proprii.
ATENŢIE! Au obligaţia să organizeze şi să conducă contabilitatea financiară, potrivit legii
contabilităţii societăţile comerciale, societăţile/companiile naţionale, regiile autonome, institutele
naţionale de cercetare-dezvoltare, societăţile cooperatiste şi celelalte persoane juridice,instituţiile
publice, asociaţiile şi celelalte persoane juridice cu şi fără scop patrimonial, şi după caz, să
organizeze şi să conducă contabilitate de gestiune.
În funcţie de tipul de activitate pe care îl prestăm şi de forma de organizare juridică (PFA,
SRL, S.C., II, etc.) contabilitatea se poate ţine în partidă simpla sau în partidă dublă.
 Contabilitatea în partidă simplă presupune înregistrarea operaţiunilor economico -
financiare desfăşurate într-un singur element de evidenţă (cont). Este o contabilitate în
sistem real, pe baza veniturilor încasate şi a cheltuielilor plătite (cu unele excepţii, cum
ar fi amortizarea). Doar persoanele fizice care desfăşoară activităţi producătoare de venit,
definite de Codul fiscal, şi ale căror venituri sunt determinate în sistem real au obligaţia
legală să conducă evidenţa contabilă pe baza regulilor contabilităţii în partidă simplă. În
funcţie de opţiunea acestora, ele pot să conducă contabilitatea pe baza regulilor
contabilităţii în partidă dublă, ţinând cont de reglementările contabile emise în acest sens
şi de excepţia situaţiei în care în legislaţia fiscală se prevede altfel.
 Contabilitatea dublă presupune reflectarea unei operaţii economice prin înregistrarea
în două partide (conturi), concomitent, una indicând originea şi cealaltă destinaţia. Au
obligaţia să conducă evidenţa contabilă pe baza regulilor contabilităţii în partidă dublă
societăţile comerciale, societăţile/companiile naţionale, regiile autonome, institutele
naţionale de cercetare-dezvoltare, instituţiile publice, asociaţiile şi celelalte persoane
juridice cu şi fără scop patrimonial.
Cine poate ţine contabilitatea?
Am văzut că pentru orice afacere contabilitatea este importanta, de aceea trebuie să stabilim
încă de la început cine se va ocupa de această parte. Dacă ne-am decis să ţinem noi contabilitatea
este posibil, ca pe măsură ce afacere creşte să fim depăşiţi de complexitatea reglementărilor
contabile şi, de ce nu, şi a celor fiscale.
În funcţie de forma juridică a afacerii şi de volumul activităţilor desfăşurate, putem opta ca
ţinerea contabilităţii să fie desfăşurată în interiorul firmei sau să fie externalizată. Contabilitatea se
poate organiza şi conduce în interiorul firmei, de regulă, în compartimente distincte, conduse de
către directorul economic, contabilul-sef sau altă persoană împuternicită să îndeplinească această
funcţie, cu condiţia ca aceste persoane să aibă studii economice superioare şi atribuţii privind
conducerea contabilităţii entităţii. Dacă nu dorim să angajăm persoane care să se ocupe cu
conducerea contabilităţii, legea ne permite să externalizăm această activitate, pe bază de contracte
de prestări de servicii în domeniul contabilităţii, încheiate cu persoane fizice sau juridice, autorizate
potrivit legii, membre ale Corpului Experţilor Contabili şi Contabililor Autorizaţi din România.
ATENŢIE! Doar persoanele fizice autorizate (PFA) nu au obligaţia legală de a angaja un contabil
autorizat.
Responsabilităţi contabile privind:
- Organizarea, păstrarea şi arhivarea documentelor. De cele mai multe ori, cei care
conduc afacerea, nu acordă suficientă importanţă aspectelor ce ţin de contabilitate, de înregistrarea
documentelor, păstrarea sau de depunerea declaraţiilor fiscale, fie pentru că nu au cunoştinţe de
contabilitate, fie că nu au timp necesar de a se ocupa şi de aceste aspecte. Veridicitatea operaţiunilor
este atestată în contabilitate de către documentele justificative care au stat la baza operaţiunilor
44
desfăşurate. Baza legală privind registrele şi documentele financiar-contabile utilizate în scopul
conducerii contabilităţii în partidă simplă sau dublă este formată în principal din:
 Legea contabilităţii nr. 82/1991, republicată în Monitorul Oficial, Partea I nr. 48 din
14.01.2005, cu modificările şi completările ulterioare;
 Ordinul nr.170/2015 al ministrului finanţelor publice pentru aprobarea Reglementărilor
contabile privind contabilitatea în partidă simplă;
 Ordin nr.2.634/2015 al ministrului finanţelor publice privind documentele financiar-
contabile.
Capitolul IV din Legea contabilităţii reglementează arhivarea şi păstrarea documentelor
financiar-contabile.
- Inventarierea anuală a patrimoniului. Conform Legii contabilităţii administratorul,
ordonatorul de credite sau alte persoane aflate în drept au obligaţia să efectueze inventarierea
generală a elementelor de natura activelor, datoriilor şi capitalurilor proprii deţinute la începutul
activităţii, cel puţin o dată în cursul exerciţiului financiar. Baza legală privind inventarierea anuală a
patrimoniului este formată în principal din:
 Legea contabilităţii nr. 82/1991, republicată în Monitorul Oficial, Partea I nr. 48 din
14.01.2005, cu modificările şi completările ulterioare;
 Ordinul 1802/2014 pentru aprobarea Reglementărilor contabile privind situaţiile
financiare anuale individuale şi situaţiile financiare anuale consolidate
 Ordinul 2.861/2009 pentru aprobarea Normelor privind organizarea şi efectuarea
inventarierii elementelor de natura activelor, datoriilor şi capitalurilor proprii
- Întocmirea şi depunerea situaţiilor financiare anuale este obligatorie pentru societăţile
comerciale, societăţile/companiile naţionale, regiile autonome, institutele naţionale de cercetare-
dezvoltare, societăţile cooperatiste şi celelalte persoane juridice, instituţiile publice, asociaţiile şi
celelalte persoane juridice cu şi fără scop patrimonial. Ele trebuie depuse la ANAF în termen de 150
de zile de la închiderea exerciţiului financiar. În funcţie de criteriile de mărime, societăţile sunt
obligate prin lege să publice situaţii financiare anuale simplificate (Bilanţ, Cont de profit şi pierdere,
Note explicative la situaţii financiare anuale) sau complete (Bilanţ, Cont de profit şi pierdere, situaţia
modificărilor capitalului propriu, Situaţia fluxurilor de numerar, Note explicative la situaţiile financiare
anuale).
ATENŢIE! Doar persoanele fizice autorizate (PFA) nu au obligaţia legală de a întocmi situaţii
financiare.
Ce trebuie să ştie un antreprenor despre fiscalitate

Când pornim o afacere, trebuie să ştim că, pe lângă drepturi, avem şi obligaţii. Pe lângă
responsabilităţile contabile, un antreprenor trebuie să şi cunoască şi responsabilităţile fiscale. Ca şi
în cazul celor contabile, responsabilităţile fiscale se diferenţiază şi se particularizează în funcţie de
forma juridică de organizare şi de tipul de activitate desfăşurat. Prin urmare pentru desfăşurea
activităţilor, trebuie să plătim impozite şi taxe către bugetul consolidat al statului. Baza legală
principală care reglementează impozitele şi taxele este reprezentată prin:
 Legea nr. 227/2015 – Codul Fiscal al României, cu modificările şi completările ulterioare,
care face referire la cadrul legal privind impozitele, taxele şi contribuţiile sociale
obligatorii, la modul de calcul şi de plată a acestora.
După ce se înfiinţează, orice SRL intră in sistemul de impozitare pentru microîntreprinderi.
Conform Codului fiscal, o microîntreprindere este o persoană juridică română care îndeplineşte
cumulativ următoarele condiţii: la data de 31 decembrie a anului fiscal precedent a realizat venituri
care nu au depăşit echivalentul în lei a 1.000.000 euro, capitalul social al acesteia este deţinut de
persoane, altele decât statul sau unităţile administrativ-teritoriale şi nu se află în dizolvare, urmată
de lichidare, înregistrată în registrul comerţului sau la instanţele judecătoreşti, potrivit legii. Dacă în
cursul unui an fiscal o microîntreprindere realizează venituri mai mari de 1.000.000 euro, aceasta
datorează impozit pe profit, începând cu trimestrul în care s-a depăşit această limită. Cu toate
45
acestea, firmele ce deţin un capital social minim de 45.000 de lei pot să aleagă pentru aplicarea
impozitului pe profit, cu condiţia să aibă cel puţin doi salariaţi.
În afară de aceste impozite trebuie să ştim că dacă cumpărăm pe firmă sau avem în vederea
să achiziţionăm prin implementarea proiectului clădiri, terenuri sau mijloacele de transport trebuie
să plătim pentru acestea impozite.
Baza legală care reglementează aceste impozite este:
 art. 460 din Codul fiscal pentru impozitul pe clădiri;
 art. 465 din Codul fiscal pentru impozitul pe terenuri;
 art. 470 din Codul fiscal pentru impozitul pe mijloace de transport.
De asemenea, dacă suntem SRL şi distribuim dividende mai avem de plătit 5% impozit pe
dividende, ţinând cont de faptul că pentru veniturile din dividende achită 10% CASS - baza de calcul
fiind salariul minim pe economie.
În situaţia în care avem angajaţi în firmă, angajatorul are obligaţia să calculeze, să reţină la
sursă contribuţiile sociale ale salariaţilor la pensie (25%) şi sănătate (10%), precum şi 10% impozitul
pe venit. Sigura contribuţie datorată de angajator este contribuţia asiguratorie pentru muncă (2,25%).
Alte obligaţii fiscale privind:
 verificarea plafoanelor fiscale pentru încadrarea în categoria fiscală: plătitor de TVA,
plătitor de TVA la trimestru sau lunar, TVA la încasare sau TVA normal, impozit pe venit
sau impozit pe profit;
 plafoane pentru tranzacţiile cu numerar;
 ţinerea registrului unic de control.
Persoană fizică autorizată vs. Societate comercială

În mod firesc, când ne începem o afacere, primul lucru cu care ne confruntăm la început de
drum este alegerea formei de organizare juridică, ţinând cont de tipul de activitate, dar şi de volumul
estimat al activităţii ce urmează a fi desfăşurată. Cele mai folosite tipuri de afaceri sunt: persoana
fizică autorizată (PFA) - să desfăşoare orice formă de activitate economică permisă de lege, folosind
în principal forţa sa de muncă, întreprindere familială (IF) - întreprinderea economică, fără
personalitate juridică, organizată de un întreprinzător persoană fizică împreună cu familia sa
întreprindere individuală (II) - întreprinderea economică, fără personalitate juridică, organizată de un
întreprinzător persoană fizică, societate comercială cu răspundere limitată (SRL), societatea
comercială pe acţiuni (S.A.). Pentru a putea alege forma de organizare juridică potrivită cu tipul
afacerii trebuie să ţinem cont de mai multe aspecte, cum ar fi: domeniul de activitate vizat, CAEN-ul
în care vrem să activăm, capitalul de înfiinţare, angajaţi sau nu, sistemul de impozitare, etc.
Dacă plănuieşti ca noua ta afacere să nu fie limitată în alegerea codurilor CAEN şi a
domeniilor de activitate, forma de organizare juridică este cea de SRL, deoarece dacă te gândeai
că poţi face orice ca PFA te înşeli. Baza legală privind desfăşurarea activităţilor economice de către
PFA, II, IF este formată în principal din:
 Ordonanţa de urgenţă nr. 44/2008 privind desfăşurarea activităţilor economice de către
persoanele fizice autorizate, întreprinderile individuale şi întreprinderile familiale, cu
modificările şi completările ulterioare
Pentru a desfăşura o activitate economică ca PFA/II, trebuie să avem pregătire şi experienţă
profesională în domeniul principal de activitate, recunoscute prin documente. Prin urmare, nu
puteam alege decât codurile CAEN care corespund pregătirii profesionale şi vom fi singurul
fondatorul al firmei.
Ca să îţi înfiinţezi un SRL ai nevoie de un capital social de înfiinţare minim de 200 lei, în
schimb pentru PFA nu este necesar acest efort financiar, dar trebuie să luăm în calcul că
răspunderea în faţa legii este mai mare pentru PFA, faţă de SRL. Pentru eventualele datorii sau
prejudicii produse, răspunderea PFA este egală cu averea personală, faţă de SRL, care în caz de
datorii, răspunderea personală a asociaţilor este limitată la capitalul depus la momentul înfiinţării.
46
În privinţa ţinerii contabilităţii SRL-le sunt obligate să aibă un contabil autorizat, spre
deosebire de PFA-uri care nu au aceeaşi restricţie, aceasta putând fi realizată chiar de ele.
Plătitor vs. neplătitor de TVA

La început de drum, orice întreprinzător trebuie să se gândească cum se declară: ca plătitor
sau neplătitor de taxă pe valoare adăugată (TVA). Cu siguranţă pentru fiecare regim de TVA există
atât avantaje cât şi dezavantaje, de aceea este indicat să nu ne grăbim când trebuie să optăm.
Baza legală principală care reglementează taxa pe valoare adăugată este reprezentată prin
 Legea nr. 227/2015 – Codul Fiscal al României, cu modificările şi completările ulterioare.
Codul fiscal stabileşte dacă suntem sau nu plătitori de TVA în funcţie de cifra de afaceri
anuală, declarată sau realizată, care se compară cu plafonul de scutire de 300.000 lei. Orice
depăşire de plafon ne duce automat la plătitori de TVA.
Neplătitor de TVA
În principiu, orice societate care se înfiinţează este neplătitoare de TVA, beneficiind de
regimul special de scutire pentru întreprinderile mici, dacă aceasta nu optează pentru aplicarea
regimului normal de taxare. Acest lucru înseamnă, că nu este obligatoriu să ne declarăm neplătitor
de TVA. Pentru a decide care regim de TVA este favorabil afacerii întreprinse trebuie să ţinem cont,
în afară de cifra de afaceri anuală estimată, de tipul de activitate desfăşurat, de regimul de TVA al
furnizorilor şi de profilul clienţilor (persoane fizice, persoane juridice).
Plătitor de TVA
Deşi ne-am declarat neplătitor de TVA, este posibil, ca în cursul unei luni a anului fiscal să
depăşim pragul cifrei de afaceri de 300.000 lei, ceea ce ne obligă să ne înregistrăm ca plătitor de
TVA. Înregistrarea trebuie să se facă în termen de zece zile de la sfârşitul lunii, prin depunerea
declaraţiei 010, urmând ca plata TVA-ului să fie făcută lunar sau trimestrial.
Plătitor de TVA la trimestru sau lunar?
Vom plăti la trimestrul TVA-ul doar dacă cifra de afaceri nu depăşeşte plafonul de 100.000
euro (465.970 de lei).
ATENŢIE! Pentru orice afacere regimul de TVA afectează doar facturile pe care le emitem. Aşadar,
dacă ne declarăm neplătitor de TVA emitem factură fără TVA, iar dacă devenim plătitor de TVA
emitem factură cu TVA. Ca plătitor de TVA vom începe să colectăm TVA-ul din facturile emise
clienţilor şi vom deduce TVA-ul din facturile primite de la furnizori. Aceste operaţii vor fi evidenţiate
în Jurnalul de cumpărări şi vânzări.
TVA la încasare sau TVA normal?
Dacă emitem facturi cu scadenţe medii sau mari, suntem plătitor de TVA şi avem o cifră de
afaceri în anul calendaristic precedent care nu a depăşit plafonul de 2.250.000 lei putem aplica
pentru sistemul de TVA la încasare. Sistemul de TVA la încasare presupune că atât plata cât şi
deducerea TVA este amânată până la data încasării facturii de la clienţi, respectiv plăţii facturii
furnizorilor.
Impozit pe profit vs. Impozit pe venit

Am văzut că orice afacere este supusă la plata de impozite şi taxe către bugetul consolidat
al statului şi că baza legală principală care reglementează impozitele şi taxele este:
 Legea nr. 227/2015 – Codul Fiscal al României, cu modificările şi completările ulterioare,
care face referire la impozitul pe venitul microîntreprinderilor, impozitul pe profit, impozitul
pe venit, impozitul de dividende, taxa pe valoarea adăugată, accizele, impozitele şi taxele
locale.
Impozit pe profit
Sunt obligate la plata impozitului pe profit, conform Codului fiscal, următoarele persoane:
persoanele juridice române (cu excepţia Trezoreriei Statului, instituţiilor publice, Academiei Române,
precum şi fundaţiile înfiinţate de Academia Română în calitate de fondator unic, Băncii Naţionale a
47
României, Fondului de garantare a depozitelor în sistemul bancar,etc.), persoanele juridice străine
care desfăşoară activitate prin intermediul unui sediu permanent/mai multor sedii permanente în
România, persoanele juridice străine care au locul de exercitare a conducerii efective în România şi
persoanele juridice cu sediul social în România, înfiinţate potrivit legislaţiei europene.
Condiţii pe care trebuie să le îndeplinească contribuabilii pentru a plăti impozit pe profit:
 fie contribuabilii au o cifră de afaceri care a depăşit echivalentul în lei a 1.000.000 euro;
 fie contribuabilii deţin un capital social minim de 45.000 de lei şi au cel puţin doi salariaţi
Cota de impozit pe profit care se aplică asupra profitului impozabil este de 16%.
Rezultatul fiscal se calculează ca diferenţă între veniturile şi cheltuielile înregistrate conform
reglementărilor contabile aplicabile, din care se scad veniturile neimpozabile şi deducerile fiscale şi
la care se adaugă cheltuielile nedeductibile. La stabilirea rezultatului fiscal se iau în calcul şi
elemente similare veniturilor şi cheltuielilor, precum şi pierderile fiscale care se recuperează.
Rezultatul fiscal pozitiv este profit impozabil, iar rezultatul fiscal negativ este pierdere fiscală.
Rezultatul fiscal se calculează trimestrial/anual, cumulat de la începutul anului fiscal.
Impozit pe venit
Sunt obligate la plata impozitului pe venit, conform Codului fiscal, următoarele persoane:
persoanele fizice rezidente, persoanele fizice nerezidente care desfăşoară o activitate independentă
prin intermediul unui sediu permanent în România, persoanele fizice nerezidente care desfăşoară
activităţi dependente în România, persoanele fizice nerezidente care obţin alte venituri.
Pentru fiecare contribuabil Codul fiscal stabileşte care sunt regulile pentru determinarea
impozitului pe venit. Spre deosebire de impozitul de profit, unde baza de calcul era rezultatul fiscal
(diferenţa între veniturile şi cheltuielile înregistrate), pentru impozitul pe venit baza impozabilă o
constituie venitul net anual din care se pot deduce alte componente în funcţie de regulile impuse
pentru determinarea impozitului pe venit fiecărui contribuabil.
Cota de impozit pe venit este de 10% şi se aplică asupra venitului impozabil corespunzător
fiecărei surse din fiecare categorie pentru determinarea impozitului pe veniturile din: activităţi
independente, drepturi de proprietate intelectuală, salarii şi asimilate salariilor, cedarea folosinţei
bunurilor, investiţii, pensii, activităţi agricole, silvicultură şi piscicultură, premii, alte surse.
Microîntreprinderile plătesc impozit pe veniturile obţinute din orice sursă doar dacă veniturile
realizate nu au depăşit echivalentul în lei a 1.000.000 euro. În caz contrar, vor plăti impozit pe profit.
Cotele de impozitare pe veniturile microîntreprinderilor sunt:
 1% pentru microîntreprinderile care au unul sau mai mulţi salariaţi şi pentru persoanele
juridice române nou-înfiinţate, care au cel puţin un salariat şi sunt constituite pe o durată
mai mare de 48 de luni, iar acţionarii/asociaţii lor nu au deţinut titluri de participare la alte
persoane juridice.
 3% pentru microîntreprinderile care nu au salariaţi.
ATENŢIE! Pentru microîntreprinderile care nu au niciun salariat, în situaţia în care angajează o
persoană, în scopul modificării cotelor de impozitare de la 3% la 1%, noul salariat trebuie angajat cu
contract individual de muncă pe durată nedeterminată sau pe durată determinată pe o perioadă de
cel puţin 12 luni.
Pentru fiecare sistem de impozitare există atât avantaje cât şi dezavantaje, urmând ca ceea
ce este avantaj la un sistem să fie un dezavantaj la celălalt. Sistemul de impozitare pe venit este
mai simplu de aplicat decât cel pe profit, deoarece nu trebuie identificate cheltuielile deductibile,
urmând să fie urmărite doar veniturile care constituie baza impozabilă. Acest prim avantaj poate
deveni un dezavantaj, dacă ne gândim şi la ce am cheltuit, pentru că în sistemul de impozitare pe
venit nu ne putem deduce cheltuielile şi investiţiile (cu mici excepţii), respectiv pierderile fiscale, aşa
cum ne permite sistemul de impozitare pe profit.
Ca antreprenor nu e nevoie să fii contabil, dar este foarte util să ai noţiuni de bază ca să
înţelegi informaţiile de care ai nevoie pentru a conduce în mod profitabil afacerea.
48
BIBLIOGRAFIE
1. Asociația Americană de Marketing, Marketing News, 1986.
2. Drucker, P., Practice of Management, Routledge Taylor and Francis Group, London and New
York, 2007.
3. Gerard Seguin-Strategie de negociation. Les techniques, Toulouse, 1992.
4. Kotler Ph., Keller K.L., Managementul marketingului, Ed. Teora Bucureşti, 2008.
5. Reeves Rosser, Reality in Advertising, New York: Alfred A. Knopf, Inc., 1986.
6. Bruce, A., Guile, R., Brian, J. (1988). Technology in Services. Policies for Growth, Trade and
Employment, Washington, D.C., National Academy Press.
7. Burciu, A., Bostan, I., Buta, S. (2010). Economia firmei, Editura TipoMoldova, Iași.
8. Burciu, A., et all (2008). Introducere în management, Editura Economică, București.
9. Butler D. (2001). Business Development. A Guide to Small Business Strategy, Elsevier ltd,
England.
10. Nica, P., Iftimescu, A. (2003). Management. Concepte şi aplicaţii, Ed. Universităţii “Alexandru
Ioan Cuza”, Iaşi.
11. Pearce, J., Robinson R. Jr. (2007). Formulation, Implementation, and Control of Competitive
Strategy, McGraw-Hill Irwin, Boston.
12. Peters,th., Waterman (1982). In Search of Excellence, Harper & Row, New York.
13. Porter, M.E. (1998). Clusters and the new economics competition, Harvard Business Review.
14. Bordeianu, O. (2016) - Rolul și importanța managementului cunoștințelor în performanța
organizațiilor care învață, Editua Pro Universitaria, București.
15. Chașovschi, C. (2018) – Managementul Resurselor Umane, Note de Curs, Universitatea
Ștefan cel Mare Suceava.
16. Iftime, O.-D.- Suport de curs elaborat în cadrul proiectului CREA -Cooperare Regională
pentru Excelență.
17. Cum să recrutezi angajații potriviți pentru start-up-ul tău
: http://www.esimplu.ro/articole/marketing-si-vanzari/6413-cum-sa-recrutezi-angajatii-
potriviti-pentru-startup-ul-tau (accesat în data de 21.05.2018)
18. Anderson, P.H., Kumar, R. (2006) Emotions, trust and relationship development in business
relationships: A conceptual model for buyer-seller dyads, Industrial Marketing Management,
35: 522-535.
19. Bejinaru R. (2017) Knowledge Dynamics a Key Skill in Persuasive Negotiation. In: Nicolescu,
O., Plesoianu, G., and Cirstea, C. (Eds.). New Approaches and Tendencies in
Entrepreneurial Management (pp.128-143) Cambridge Scholar Publishing, 2017. ISBN(13):
978-1-4438-8641-3.
20. Bejinaru, R., Baesu, C. (2015) Contextual Strategies for Conducting Effective Negotiation,
The USV Annals of Economics and Public Administration, Volume 15, Issue 2(22), pp. 148-
156 file:///C:/Users/Admin/Downloads/808-2483-1-PB.pdf.
21. Bratianu, C., Bejinaru, R., Iordache, S. (2012) Knowledge Dynamics in Business Negotiation,
Business & Management Review, 16 iunie 2012, http://www.businessjournalz.org/ , ISSN:
2047-0398.
22. Cialdini, R. B. (2009) Influence: Science and practice (5th ed.) Boston: Allyn & Bacon.
23. Laborde, G. Z. (2001) Influencing with integrity: Management skills for communication and
negotiation, Syntony Publishing.
24. Maksimovic, M., Simeonović, N. & Dimiskovska, B. (2013) Negotiation skills and non-verbal
communication, Economics Management Information Technology journal, 2(1) 2013.
25. Pease, A. & Pease, B. (2008) Enciclopedia limbajului trupului, Ed. Polimark, București
26. Rujoiu, M. (2011) Biblia negociatorului, Editura Vidia.
27. Smeu, F. (2017) Despre entuziasm, Iasi, accesat http://florinsmeu.ro/ce-este-comunicarea/.
49
28. Thompson, J., Ebner, N. and Giddings, J. (2017) Nonverbal Communication in Negotiation.
In Honeyman, C. & Schneider, A.K. (eds.) The Negotiator's Desk Reference. St Paul: DRI
Press. Available at SSRN: https://ssrn.com/abstract=3136798.
29. Avram, E., Shockley-Zalabak, P., (2008). Încrederea organizaţională, Editura Universitară,
Bucureşti.
30. Burciu, A., et all (2008). Introducere în management, Editura Economică, București.
31. Crăciun D. (2005). Etica afacerilor, Editura Paideia, Bucureşti.
32. Kohlberg, L. (1981). Esseys on Moral Development, vol. I,The Phylosophy of Moral
development, New York, Harper and Raw, 1981.
33. Nica, P., Iftimescu, A. (2003). Management. Concepte şi aplicaţii, Ed. Universităţii “Alexandru
Ioan Cuza”, Iaşi.
34. Kotler Ph., (1997), Managementul marketingului, editura Teora, București.
35. Vorzsak, A.(coord.) (2001), Introducere în marketingul serviciilor, Presa Universitară
Clujeană, Cluj-Napoca.
36. http://www.anpm.ro/dezvoltare-durabila
37. http://cncd.org.ro/home
38. Brendea C., ş.a. (2000), Riscul şi performanţa creditului bancar în România, Editura
Economică, Bucureşti.
39. Cocriș V., Chirleșan D. (2009), Managementul bancar și analiza de risc în activitatea de
creditare, ediția a II-a, Editura Universității „Alexandru Iona Cuza”, Iași.
40. Năstase, C, Popescu, M., Boghean, C., Scutariu, A.L.,(2011), Microeconomie -Concepte
fundamentale, Editura Sedcom Libris, București.
41. Năstase, C, Popescu, M., Boghean, C., Scutariu, A.L.,(2008), Macroeconomie: concepte
fundamentale, Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti.
42. Silaş C.G. (2007), Creditul bancar sursă de finanţare a întreprinderilor mici şi mijlocii, Editura
Mirton Timoşoara.
43. www.bnr.ro
44. Achim, Monica-Violeta, Borlea, Sorin, Ghid pentru analiza-diagnostic a stării financiare,
Editura Risoprint, Cluj-Napoca, 2018.
45. Istocescu, Amedeo, Intreprenoriat şi intraprenoriat în România, Editura ASE, Bucureşti,
2006.
46. Mironiuc, Marilena, Analiză economico-financiară. Elemente teoretico-metodologice și
aplicații, Editura Sedcom Libris, Iași, 2006.
47. Petrescu, Silvia, Analiză şi diagnostic financiar-contabil. Ghid teoretico-aplicativ, ediția a II-a
revizuită și adăugită, Editura CECCAR, București, 2008.
48. Tudorică, B., Chicioreanu, T.D., Sava, B., Tehnologii informaționale în sprijinul afacerii tale
(suport de curs), disponibil la http://www.upg-elearning.ro/upb/modul_07.pdf.
49. http://www.stiucum.com/management/managementul-intreprinderii/Stabilirea-pretului-
produselor83488.php, accesat la 16.05.2018.
50. https://www.contzilla.ro/cum-se-stabileste-pretul-unui-produs/, accesat la 16.05.2018.
51. http://www.ase.ro/upcpr/profesori/258/zahariadanciuroman_cap3-05.pdf, p. 161, accesat la
20.06.2015.
52. Legea contabilităţii nr. 82/1991, republicată în Monitorul Oficial, Partea I nr. 48 din
14.01.2005, cu modificările şi completările ulterioare, accesată pe site-
ul https://codfiscal.net/45073/legea-821991-legea-contabilitatii-actualizata-2017.
53. Ordinul nr.170/2015 al ministrului finanţelor publice pentru aprobarea Reglementărilor
contabile privind contabilitatea în partidă simplă, accesat pe site-
ul http://www.ceccarhunedoara.ro/userfiles/OMFP_170_2015.pdf.
54. Legea nr. 227/2015 privind Codul Fiscal al României, cu modificările şi completările
ulterioare, accesată pe site-
ul https://static.anaf.ro/static/10/Anaf/legislatie/Cod_fiscal_norme_03042018.htm#A13.
50
55. Legea nr. 70/2015 pentru întărirea disciplinei financiare privind operaţiunile de încasări şi
plăţi în numerar şi pentru modificarea şi completarea Ordonanţei de urgenţă a Guvernului nr.
193/2002 privind introducerea sistemelor moderne de plată, Monitorul Oficial nr. 242 din 9
aprilie 2015, accesata pe site/ul https://static.anaf.ro/static/10/Anaf/legislatie/L_70_2015.pdf.
56. Legea 252/2003 privind registrul unic de control, Monitorul Oficial nr. 429 din 18 iunie 2003.
accesată pe site-
ul https://www.inspectiamuncii.ro/documents/66402/266223/2003.l.252.pdf.
57. Ordonanţa de urgenţă nr. 44/2008 privind desfăşurarea activităţilor economice de către
persoanele fizice autorizate, întreprinderile individuale şi întreprinderile familiale, cu
modificările şi completările ulterioare, Monitorul Oficial nr. 328 din 25 aprilie 2008.
58. Ordinul MFP nr.2.861/2009 pentru aprobarea Normelor privind organizarea şi efectuarea
inventarierii elementelor de natura activelor, datoriilor şi capitalurilor proprii, Monitorul oficial
nr. 704 din 20 octombrie 2009.
51

AI CURS... 51 Pag

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

AI CURS... 51 Pag

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Suport Curs Competențe Antreprenoriale

1. Dezvoltarea unui plan de afaceri – Carmen Nastase

2. Cadrul legal pentru înfiinţarea afacerilor – Carmen Boghean

3. Introducere în managementul şi marketingul afacerii – Mihaela State

4. Am o afacere. Cum o conduc sau… despre managementul afacerii – Simona Buta

5. Oamenii – cea mai importantă resursă a unei afaceri – Otilia Bordeianu

6. Negociere şi etică în afaceri – Ruxandra Bejinaru

7. A juca corect. Etica în afaceri – Simona Buta

8. Respect faţă de consumator. Respect faţă de mediu – Mihai Popescu

9. Costurile derulării unei afaceri şi finanţarea acestora – Lucia Moroşan-Dănilă

10. Despre bani şi unde îi pot găsi – Mihai Popescu

11. Indicatori de sănătate ai afacerii. Analize financiare – Ştefăniţă Şuşu

12. Ce datorez şi cui ? Despre impozite şi taxe – Mariana Vlad

Dezvoltarea unui plan de afaceri

O idee de afaceri. Creativitate și inovare

Cum mă organizez? Afacerea ca proiect

Cadrul legal pentru înfiinţarea afacerilor

Afacerea și cadrul juridic

O alternativă la înfiinţarea unei societăţi proprii o reprezintă achiziţionarea unei francize

Avize și documente. Ce obligații am?

Înregistrarea fiscală a firmei

Obținerea avizelor și autorizațiilor necesare funcționării

Obligațiile fiscale ale firmei

Important: Angajatorul calculează, reţine şi plăteşte contribuţiile sociale, salariaţii neavând

Proceduri de angajare resurse umane

Introducere în managementul şi marketingul

Analiza SWOT. Ce atuuri am?

Componentele produsului sunt: atributele, marca, ambalajul, designul și serviciile

Despre plasare sau distribuție

Concurența. Prieten sau dușman?

Despre promovare sau cum ajung la client?

Am o afacere. Cum o conduc sau…. despre

O cale de urmat. Schimbarea culturii. Strategii de management

Planificarea strategică. Strategii de management și managementul strategic

Strategiile generice propuse de Michael Porter

Oamenii – cea mai importantă resursă a unei

Pe măsură ce firma devine mai complexă ca structură și nevoile de personal se diversifică și

Cum descriem activitățile specifice de MRU în planul de afaceri?

Începe să dezvolți o echipă !

Angajaţi persoanele potrivite în acord cu nevoile organizaționale, ținând cont de expertiza,

Chiar dacă nu angajați pe cineva cu normă întreagă pentru asigurarea managementului

Când ne referim la companiile de tip

Negociere şi etică în afaceri

Principii esențiale pentru o comunicare verbală eficientă în negociere

Comunicarea scrisă utilizată în procesul de negociere

Comunicarea non-verbală utilizată în procesul de negociere

(Thompson, Ebner & Giddings, 2017: p.456).

A juca corect. Etica în afaceri

Respect faţă de consumator. Respect faţă de

Există câteva reguli în relaţia cu clientul, toatea acestea necesitând o monitorizare

Chestionar- pentru identificarea stării de spirit a clienților

Costurile derulării unei afaceri şi finanţarea

Costul de Costul non-

Costuri directe de Cheltuili indirecte Cheltuieli de Cheltuieli de Cheltuieli

Bilanțul contabil previzionat

Contul de profit și pierdere previzionat

3. Fluxul de numerar previzionat este formularul în care prezentați estimarea surselor de

Fluxul de numerar previzionat

Despre bani şi unde îi pot găsi

Planificarea unui credit bancar

Indicatori de sănătate ai afacerii. Analize

Pe parcursul timpului, prețul a acționat ca un factor principal al alegerii făcute de un

Analiza corelațiilor economice fundamentale