BAZELE ANTREPRENORIATULUI

ESENŢA ŞI TRĂSĂTURILE CARACTERISTICE ANTREPRENORIATULUI

CONTEMPORAN.
Antreprenoriatul reprezintă o activitate de sine stătătoare a persoanelor fizice şi a societăţii
create cu răspundere materială comună, scopul cărora este primirea unui beneficiu.
Antreprenorul este persoana, care îşi asumă riscul de antreprenoriat şi caută mijloace pentru
organizarea întreprinderii. El trebuie să cunoască modul de efectuare al activităţii de
antreprenoriat, mediul în care se petrec acţiunile practice, problemele cu care se poate confrunta
un businessman în activitatea sa şi şansele pe care le are el pentru a le soluţiona. Antreprenorul e
dator să estimeze la justa valoare conjuctura pieţii şi să decidă corect.
În secolele XIX - XX, deseori antreprenorii se echivalau cu managerii întreprinderilor.
Numai în a doua jumătate a sec. XX s-a stabilit noţiunea de antreprenoriat ca inovaţie.
Antreprenorul se consideră un propagandist al ideilor noi, începînd cu proiectarea unei mărfi noi
şi terminînd cu formarea unei structuri organizatorice noi.
Istoria antreprenoriatului în Republica Moldova este legată cu eliminarea
antreprenoriatului din viaţa economică.
Pînă în anii ’80, în Moldova funcţiona sistemul administrativ de conducere. Conform
acestuia, antreprenoriatul practic a fost scos din sectorul economic şi a devenit un element al “
pieţei negre ”.
Reformele economice din anii ’90 în Moldova au adus la schimbări esenţiale în
mentalitatea oamenilor privind proprietatea particulară, concurenţa şi antreprenoriatul.
Actualmente, antreprenoriatul este recunoscut de toate organele de resort şi se dezvolta conform
legislaţiei R.M. Activitatea de antreprenoriat este considerată, în prezent, un factor primordial în
dezvoltarea economiei de piaţă a republicii.
Antreprenoriatul poate fi considerat un proces tehnologic, cuprinzînd următoarele etape:
 elaborarea ideilor şi estimarea posibilităţilor de realizare a lor, prevede importanţa reală şi
potenţială a ideii, estimarea riscului şi prognozarea posibilităţilor de realizare a ideii privind
primirea unui beneficiu, stabilirea nivelului de corespundere a ideii cunoştinţelor şi scopului
ales, compararea producţiei la întreprinderea formată cu producţia concurenţilor;
 elaborarea planului de afaceri cuprinde un complex de planuri ( de producţie, de marketing,
financiar ) şi strategii de pătrundere a firmei pe piaţă;
 căutarea resurselor necesare prevede analiza resurselor existente şi căutarea furnizorilor
potenţiali pentru a asigura cu resurse, precum şi metodele de atracţie a resurselor necesare;
 conducerea cu întreprinderea formată prevede respectarea stilului şi structurii de dirijare,
determinarea locurilor slabe în dirijarea şi găsirea căilor de lichidare a neajunsurilor,
organizarea sistemului de control asupra activităţii de antreprenoriat a întreprinderii.
Toate etapele de antreprenoriat sus - numite sunt integrate şi nu pot fi aplicate în practică
una fără cealaltă.
  Viaţa socială obligă orice persoană să lucreze, să iniţieze afaceri, să desfăşoare o activitate
utilă. Ceea ce motivează un om pentru a porni o afcere diferă de la individ la individ, întrucît
depinde de nevoile şi de felul fiecăruia de a fi, de a gîndi, de a concepe rolul şi valoarea vieţii.
Afacerea poate fi definită ca un raport între doi oameni care tratează pentru a-şi impune unul
altuia interese morale sau materiale. Afacerea poate aparţine unui singur întreprinzător care îşi
asumă întregul risc sau mai multor persoane asociate care se înţeleg să împartă într-un anumit
mod drepturile şi obligaţiile.
Fiecare tip de afacere are anumite trăsături specifice, anumite secrete care, luate în calcul, asigură
succesul. Însă cel care iniţiază o afacere trebuie să nu facă lucruri care sunt inacceptabile din
punct de vedere legal sau social.
Afacerile de succes se bazează pe inovaţii, obţinute în urma realizării unui nou produs sau
serviciu, aplicării unei noi tehnologii sau a unui nou mod de conducere, lansării pe o nouă piaţă
de desfacere.
În prezent, este imposibil de găsit o ţară cu o economie de piaţă în care n-ar exista micile
afaceri. Constituind coloana vertebrală a economiei, micile afaceri contribuie esenţial la
realizarea obiectivelor de bază ce stau în faţa oricărei societăţi: creşterea economică,
competitivitatea, schimbările în structura economică şi ocuparea forţei de muncă. Afacerile mici
reprezintă forma de bază a activităţii de antreprenoriat, constituind componenta numeric
preponderentă şi alcătuind de la 60 pînă la 99 % din numărul total de întreprinderi existente şi
antrenînd cca 60-80% din populaţia activă.
Micile afaceri contribuie la ameliorarea situaţiei economice şi stimulează creşterea economică
pe o cale relativ mai adecvată. Crearea întreprinderilor mici condiţionează formarea noilor locuri
de muncă, ce asigură cu venituri deţinătorii acestora. Aceasta aduce implicit şi venituri Statului
(prin sistemul de impozitare), care pot fi repartizate ulterior celorlalţi membri ai societăţii.
O contribuţie esenţială aduc micile afaceri la diversificarea produselor şi serviciilor, creşterea
calităţii lor şi, ca rezultat, este satisfăcută cererea consumatorilor. Un rol important le revine
întreprinderilor mici şi în procesul inovaţional. Afacerile mici îşi concentrează tot potenţialul lor
creativ şi material asupra elaborării unei sau două inovaţii. Aceasta face ca procesul inovaţional
într-o afacere mică să fie mai productiv în comparaţie cu cel de la întreprinderea mare.
Un alt moment important este climatul favorabil de creativitate din întreprinderile mici, care
se caracterizează prin stimularea iniţiativei, cointeresarea materială şi morală a fiecărui lucrător în
găsirea unor soluţii cît mai ieftine şi eficiente de muncă, valorificarea rapidă a ideilor aplicabile
etc.
Semnificativă este şi poziţia întreprinderilor mici în domeniul relaţiilor economice externe. O
dată cu globalizarea relaţiilor economice, constituirea pieţei unice europene etc., s-a constatat că
micile afaceri încep să ocupe un loc tot mai important. În Germania, Olanda, Italia, Belgia şi
Japonia micile afaceri constituie 35-40% din numărul total al întreprinderilor exportatoare. În
SUA cifra dată este mai mică şi în prezent a atins nivelul de 25%.
Creşterea numărului micilor afaceri exportatoare duce la activizarea întregului sistem de
comerţ extern, lărgirea asortimentului produselor oferite şi accelerarea renovării lor. În cadrul
economiilor naţionale micile afaceri exportatoare oferă întreprinderilor locale posibilităţi de a
stabili relaţii comerciale directe cu partenerii străini şi de a atrage noi investiţii şi să ofere noi
locuri de muncă.
Soluţionarea problemelor legate de utilizarea forţei de muncă este una din cele mai esenţiale
contribuţii aduse de întreprinderile mici în economie. Un apect semnificativ reprezintă faptul că
tot mai multe persoane iniţiază şi activează în propria întreprindere, creîndu-şi propriul loc de
muncă.
Opţiunea pentru iniţerea unei mici afaceri trebuie să se bazeze pe o evaluare minuţioasă a
avantajelor şi dezavantajelor ce le oferă modalitatea dată.
Printre avantajele iniţierii unei mici afaceri pot fi menţionate:
 Implimentarea nelimitată a propriilor idei.
 Posibilitatea de a crea afacerea pornind de la viziunea proprie.
  Satisfacţia de a crea o întreprindere de la zero – reuşind, întreprinzătorul este satisfăcut şi
mîndru de rezultatul muncii depuse.
 Posibilitatea de a selecta, motiva şi dezvolta independent personalul – întreprinzătorul se
ocupă independent tot ce este legat de personaş, astfel selectează pe cine consideră
adecvat afacerii.
 Alegerea amplasamentului afacerii. Luînd în considerare specificul ideii, întreprinzătorul
alege cel mai adecvat amplasament.
Dezavantajele iniţierii unei mici afaceri sunt:
 Costul ridicat legat de lansarea în afaceri, procurarea echipamentului etc.
 Timp mult pentru lansarea afcaerii. Întreprinzătorul este nevoit să cheltuie timp nu numai
pentru ca să realizeze formalităţile legale, dar şi oentru stabilirea relaţiilor cu partenerii
de afaceri, a angaja personalul, procura achipamentul neceasr, pregăti spaţiile etc. Ca
urmare, timpul de la decizia de lansare şi pînă la începerea nemijlocită a activităţii poate
fi lung.
 Alegerea unei afaceri care nu este cea mai potrivită.
 Saturaţia pieţei sau existenţa unei concurenţe puternice, ce va îngreuna afirmarea noului
venit.
 Riscul legat de realizarea unei idei noi.
 Eforturi personale mari pentru a lansa afacerea.
Fiecare întreprinzător are modul său specific de a iniţia şi dezvolta o afacere, însă prevenirea
eşecului acesteia este guvernată de un număr relativ redus de reguli precum: cunoaşterea afacerii
în profunzime; desfăşurarea afacerii după un plan; administrarea resurselor financiare; căutarea
asistenţei profesionale; flexibilitatea în afaceri prin adaptarea la cerinţele mediului.

Perspectiva integrării Republicii Moldova în Uniunea Europeană, globalizarea economiei mondiale, mediul
concurenţial cu reguli înrădăcinate implică necesitatea de evidenţiere şi clarificare a unor noţiuni precum şi
promovarea valorilor antreprenoriatului contemporan. Trasarea acestor valori, sub amprenta specifică economiei
post-centralizate, în tranziţie şi în final de piaţă este condiţionată de găsirea unei identităţi şi a unei istorii proprie cu
care să se distingă în mozaicul european.
Istoria antreprenoriatului în Republica Moldova a fost legată din start cu eliminarea activităţii de antreprenoriat
din viaţa economică. Pînă în anii ’80, în Moldova funcţiona sistemul administrativ de conducere. Conform acestuia,
antreprenoriatul practic a fost scos din sectorul economic şi a devenit un element al “ pieţei negre ”.
Reformele economice din anii ’90 în Republica Moldova au adus la schimbări esenţiale în mentalitatea
oamenilor privind proprietatea particulară, concurenţa şi antreprenoriatul. Actualmente, antreprenoriatul este
recunoscut de toate organele de resort, se dezvolta conform legislaţiei Republicii Moldova, devenind, de menţionat,
unul dintre cei mai populari termeni, frecvent utilizat de către economişti, politicieni, reprezentanţi ai presei, precum
şi de oameni simpli. Activitatea de antreprenoriat este considerată, în prezent, un factor primordial în dezvoltarea
economiei de piaţă a republicii.
Antreprenoriatul este asociat cu succesul, banii şi prosperitatea, atît pentru individ, cît şi pentru societate. Cu cît
mai mulţi întreprinzători există, cu cît mai multe afaceri de succes sunt, cu atît mai dezvoltată este ţara. Astăzi
antreprenoriatul oferă fiecărui şansa de a-şi realiza scopurile şi de a obţine venit din propria afacere. Aceasta se
demonstrează prin faptul că anual în Republica Moldova îşi deschid propria afacere mii de persoane, majoritatea
fiind ghidaţi nu de visul de a deveni cel mai bogat sau prosper, dar doresc să-şi asigure un nivel de trai decent sie şi
apropiaţilor săi.
În sens larg, antreprenoriatul are ca principale obiecte de activitate crearea, finanţarea şi gestionarea
întreprinderilor, cu scopul de a obţine profit. Poate fi vorba despre o întreprindere nouă sau o activitate individuală
cu scopul angajării proprii în cîmpul muncii, dar şi, de asemenea, despre activitatea de lărgire/dezvoltare a
întreprinderii existente.
 Iar conform legislaţiei Republicii Moldova, şi anume „Legea R.M. cu privire la antreprenoriat şi întreprinderi”
Nr.845-XII, din 03.1.1992, antreprenoriatul este definit în felul următor: activitatea de fabricare a producţiei, de
executare a lucrărilor şi prestare a serviciilor, desfăşurarea de cetăţeni şi de asociaţiile acestora în mod
independent, din propria iniţiativă, în numele lor, pe riscul propriu şi sub răspunderea lor patrimonială, cu
scopul de a-şi asigura o sursă permanentă de venituri.
Cel mai frcvent antreprenoriatul este asociat cu activitatea desfăşurată într-o afacere mică, existînd chiar o
suprapunere a conceptelor, ca urmare a faptului că la baza oricărei afaceri antreprenoriale a stat o afacere mică. Însă
activitatea antreprenorială nu se limitează numai la afecrile mici. Termenul de antreprenoriat are o semnificaţie mult
mai amplă şi complexă şi poate fi atribuit atît afacerilor mici, cît şi celor mari, organizaţiilor necomerciale sau
nonprofit, fiind aplicabil la diferite etape de dezvoltare a organizaţiei, de la pre-lansare, lansare, creştere pînă la
încetarea sau relansarea activităţii.
Caracteristicile de bază ale întreprinderii sau organizaţiei antreprenoriale sunt inovaţia, creşterea rapidă,
dezvoltarea cu grad sporit de risc şi îmbunătăţirea profitabilităţii.
Afacerile antreprenoriale de succes se bazează pe inovaţii, obţinute în urma realizării unui nou produs sau
serviciu, aplicării unei noi tehnologii sau a unui nou mod de conducere, lansării pe o nouă piaţă de desfacere etc.
Creşterea rapidă reprezintă o altă caracteristică esenţială a afacerii antreprenoriale, care, în mare măsură, depinde
de domeniul de activitate şi se bazează pe inovaţiile în domeniu.
Gradul sporit de risc se datorează inovaţiei semnificative şi creşterii, iar totul în ansamblu se efectuează pentru
îmbunătăţirea profitabilităţii.
Din cele expuse anterior se poate evidenţia că antreprenoriatul este un tip specific de activitate şi se bazează pe
patru „piloni”:
 Iniţiativa – întreprinzătorul nu aşteaptă indicaţii ci, de sine stătător, manifestă iniţiativă, mobilizînd resurse
financiare, materiale şi umane, cu scopul de a produce mărfuri şi a le vinde.
 Luarea deciziei – independent, întreprinzătorul ia decizii referitor la afacere şi trasează direcţiile de
dezvoltare a întreprinderii.
 Inovaţia – întreprinzătorul este inovatorul, raţionalizatorul, care tinde să producă mărfuri sau servicii sau să
implimenteze noi moduri de a le produce/ presta.
 Riscul – întreprinzătorul îşi riscă reputaţia, cu investiţiile sale, adică resursele investite în afacere.
De asemenea, antreprenoriatul poate fi considerat un proces tehnologic, cuprinzînd următoarele etape:
 elaborarea ideilor şi estimarea posibilităţilor de realizare a lor, prevede importanţa reală şi potenţială a ideii,
estimarea riscului şi prognozarea posibilităţilor de realizare a ideii privind primirea unui beneficiu, stabilirea
nivelului de corespundere a ideii cunoştinţelor şi scopului ales, compararea producţiei la întreprinderea formată
cu producţia concurenţilor;
 elaborarea planului de afaceri cuprinde un complex de planuri ( de producţie, de marketing, financiar ) şi
strategii de pătrundere a firmei pe piaţă;
 căutarea resurselor necesare prevede analiza resurselor existente şi căutarea furnizorilor potenţiali pentru a
asigura cu resurse, precum şi metodele de atracţie a resurselor necesare;
 conducerea cu întreprinderea formată prevede respectarea stilului şi structurii de dirijare, determinarea
locurilor slabe în dirijarea şi găsirea căilor de lichidare a neajunsurilor, organizarea sistemului de control asupra
activităţii de antreprenoriat a întreprinderii.
Toate etapele de antreprenoriat sus - numite sunt integrate şi nu pot fi aplicate în practică una fără cealaltă.
Din practica actuală, antreprenoriatul înseamnă a căuta şi a înţelege „ce este necesar”, „ce lipseşte” „ce se
schimbă” şi „ce vor cumpăra consumatorii în viitorul apropiat”. Antreprenoriatul este profund legat de
responsabilitate. E adevărat că activitatea nu se raportează unui şef direct, dar există clienţi, furnizori, angajaţi,
investitori, creditori, familie şi responsabilităţi legale imense. Antreprenoriatul înseamnă competiţie: nu doar cu altă
firmă, în primul rând cu persoana însăşi şi aspiraţiile acesteia. Antreprenoriatul contemporan duce, de asemenea, cu
gândul la diversitate. Oricine poate deveni întreprinzător dacă are dorinţa de a se dezvolta, curiozitatea de a înfrunta
provocările şi depăşi obstacolele.
Întotdeauna antreprenoriatul reflectă dorinţa de a fi cel mai bun, de a obţine performanţă cu orice preţ, acesta
având legătură cu dezvoltarea personală şi libertatea financiară. Foarte puţine lucruri în viaţă sunt atât de generoase
şi complete ca o experienţă antreprenorială: pentru că aceasta implică persoana – antreprenor : profesional, social,
uman, şi schimbă modul de a privi o activitate, precum şi realităţile mediului înconjurător, pentru că se alege când,
unde şi cu cine se desfăşoară activitatea.
Trăsăturile antreprenoriatul contemporan pot fi evidenţiate prin efectele sau procesele sale. Antreprenoriatul
este o încercare grea, din moment ce multe din firmele nou create eşuează. Nu există o reţetă, o formulă pentru
activităţi şi dezvoltarea afacerilor: activităţile antreprenoriale sunt substanţial diferite în funcţie de tipul şi domeniul
deactivitate. Este important pentru că implică crearea de noi structuri şi locuri de muncă. Antreprenoriatul poate fi
descris astfel: căutarea de noi produse, de noi metode de producţie, noi pieţe şi noi forme de organizare. Are la bază
inovaţia (caută să genereze profituri mari în perioade scurte prin asumarea riscului) şi dorinţa de schimbare unde
întreprinzătorii privesc lumea aşa cum o vor ei nu neapărat aşa cum este de fapt. Aşadar cea mai importantă calitate a
unui antreprenor şi a unei activităţi antreprenoriale este abilitatea de a vedea o oportunitate, care depinde de
persoană, de mediu, de accesul la resurse şi de încadrarea în prezent.
Este important de remarcat faptul că antreprenoriatul reprezintă un proces care include în structura sa
caracteristici, obiective şi principii esenţiale antreprenoriale, precum şi satisfacţii şi insatisfacţii distincte:
1. Caracteristicile activităţii antreprenoriale pot fi:
 Este un act de voinţă umană,
 Este un proces dinamic,
 Este un demers unic,
 Implică numeroase variabile,
 Se produce la nivelul unei firme economice,
 Implică o schimbare de stare a firmei.
Rezultatul antreprenorial depinde de numeroşi factori. Principalii factori care influenţează activitatea antreprenorială
sunt factori interni şi factori externi.
Factorii interni depind de: mărimea întreprinderii, tipul şi specificul activităţii, personalitatea şi pregătirea
întreprinzătorului şi nivelul de pregătire al persoanelor implicate şi cultura firmei. Aceşti factori au un impact mult
mai mare asupra performanţelor întreprinderii.
Factorii externi depind de: caracteristicile şi funcţionalitatea sistemului economic, conjunctura economiei
naţionale şi piaţa pe care firma acţionează. Aceşti factori, datorită conţinutului favorizant sau defavorizant, pot avea
un impact major asupra iniţiativelor antreprenoriale.
Se poate spune că factorul cu cea mai mare influenţă îl constituie întreprinzătorul prin spiritul său
antreprenorial. Întreprinzătorul este fermentul care declanşează activitatea antreprenorială, fără acesta toţi ceilalţi
factori fiind inerţi din punct de vedere antreprenorial.
2. Stabilirea obiectivelor antreprenoriale
Obiectivele antreprenoriale pot fi grupate în trei grupe:
 Obiective de natură personală, prin care întreprinzătorul îşi justifică activitatea
antreprenorială. Ele ţin de persoană, constituind un imbold interior alimentat de ideile care
declanşează activitatea antreprenorială. În cadrul acestei grupe se cuprind:
 obiective de securitate şi siguranţă personală,
 obiective de asigurare a unui statut social,
 obiective de garantare a propriei independenţe,
 obiective de reuşită în afaceri,
 obiective privind satisfacerea eu-lui,
 Obiective ale afacerii,
 Obiective generale, care presupun prestarea de servicii utile necesare societăţii (producerea şi
comercializarea unor produse şi servicii) şi realizarea de profit (remunerarea pentru asumarea
riscului investirii banilor într-o afacere). Tot aici se cuprind şi obiectivele sociale care
presupun asumarea unor responsabilităţi sociale (protecţia intereselor consumatorilor,
realizarea intereselor salariaţilor şi ale comunităţii din care firma face parte)
 Obiective subsidiare care sunt stabilite pentru fiecare domeniu funcţional în parte (producţie,
comercial, financiar-contabil, cercetare, personal) acestea aflându-se în interdependenţă unele
cu altele.
 Obiective mixte sunt acelea care reprezintă o corelaţie între realizarea profitului, satisfacerea
consumatorului, satisfacerea întreprinzătorului şi cea a salariaţilor. Aceste obiective apar în
situaţia în care obiectivele personale sunt corelate şi în concordanţă cu obiectivele afacerii
 3. Principiile esenţiale ale activităţii antreprenoriale
În faza de proiect a afacerii, în momentul în care sunt stabilite necesităţile, valorile, dimensiunile şi avantajele
ei trebuie prefigurată şi finalitatea activităţii antreprenoriale. Întreprinzătorul trebuie să cunoască, în această
etapă, principiile ce vor călăuzi întreaga activitate:

- elaborarea de obiective, strategii şi planuri de acţiune clare ce vor fi revizuite în mod

sistematic în funcţie de context,
- producerea şi livrarea de bunuri sau servicii pe care oamenii şi le doresc,
- atragerea şi păstrarea unei clientele,
- realizarea unui profit suficient pentru a atrage potenţialii investitorii şi a-i păstra pe cei
existenţi,
- oferirea de recompense (materiale şi morale), stimulative care să antreneze resursele
umane.
4. Satisfacţiile şi insatisfacţiile activităţii antreprenoriale
Întreprinzătorul poate avea, în urma iniţierii unei afaceri, atât satisfacţii cât şi insatisfacţii.
Dintre cele mai importante satisfacţii se pot aminti:
 Independenţa (autonomia) – este câştigată, în urma iniţierii unei afaceri, deoarece el este
cel care ia decizii şi face ca lucrurile să aibă o anumită direcţie stabilită de el însuşi. Pentru
antreprenor, afacerea presupune şi un grad ridicat de responsabilitate. Şi în această situaţie,
întreprinzătorul doreşte să şi-o assume. Libertatea de decizie şi acţiune care este conferită de
deţinerea unei afaceri apare pentru el ca o necesitate asumată.
 Autorealizarea – întreprinzătorul, deţinând o afacere proprie, nu mai întâmpină piedici în
autorealizare, singurele fiind cele determinate de propria sa capacitate şi creativitate.
 Posibilitatea unui câştig nelimitat – cei mai mulţi întreprinzători obţin mult mai mult
câştig decât dacă ar lucre pentru alţii. Întreprinzătorul, în cazul în care are success, poate obţine
un profit care să îi acopere dobânda la capitalul împrumutat şi care ar putea recompense riscul
asumat, efortul depus, talentul şi propria capacitate antreprenorială şi managerială.
 Siguranţa muncii – este un alt aspect pentru întreprinzătorul care are siguranţa unui loc de
muncă şi avantajul că poate lucre atâta timp cât este capabil de muncă fără să fie obligat să iasă la
pensie.
 Angajarea membrilor familiei – în cazul în care afacerea înregistrează rezultate bune,
întreprinzătorul îşi va putea angaja toţi membri familiei. Acesta este un alt aspect avantajos,
deoarece afacerea va avea continuitate prin preluarea ei de către copii. Pe de altă parte, în
afacerea derulată de membrii familiei poate exista o morală şi o încredere mai bună.
 Folosirea independentă a capitalului acumulat – întreprinzătorul poate să-şi plaseze
capitalul în propria afacere, în loc să investească în afacerile deţinute de alţii şi care pot fi riscante
sau în loc să-şi ţină banii în depozite bancare.
 Aplicarea cunoştinţelor şi abilităţilor proprii – Pentru unele personae găsirea unui loc de
muncă adecvat cunoştinţelor proprii poate fi o problemă (datorită excesului de forţă de muncă în
domeniul respectiv). În felul acesta un întreprinzător poate iniţia o afacere, unde cunoştinţele şi
abilităţile sale să constituie un avantaj.
 Ieşirea din rutină – este o altă problemă, des întâlnită. Sunt persoane care simt nevoia unei
schimbări, care doresc să părăsească o activitate monotonă, de rutină. Iniţierea unei afaceri
reprezintă o ocazie pentru a împlini această satisfacţie personal.
 Putere şi influenţă – pentru orice întreprinzător a afacere conferă putere şi influenţă
deoarece el este cel care ia deciziile, influenţează cursul acţiunilor, decide soarta întreprinderii,
iar toate aceste aspecte îi creează o satisfacţie psihologică deosebită.
Insatisfacţiile activităţii antreprenoriale pot fi următoarele:
 Incertitudinea veniturilor – datorită oscillaţiilor în evoluţia afacerii pot să apară fluctuaţii
ale veniturilor. În multe cazuri întreprinzătorul va fi ultimul care va fi plătit datorită numeroaselor
plăţi financiare.
 Riscul pierderii capitalului investit – mulţi întreprinzători contribuie cu bunuri sau cu
sume importante de bani. Acestea pot fi pierdute în cazul unei afaceri nereuşite.
 Povara responsabilităţii totale – în caz de eşec sau succes în afaceri, întreprinzătorul este
singurul răspunzător. Odată cu mărimea firmei, cresc şi responsabilităţile. Dacă pentru unele
persoane munca de conducere este ceva atractiv, pentru altele ea poate constitui o adevărată
povară. Deciziile luate îi afectează nu numai pe întreprinzători şi firmă, ci şi pe clienţi, salariaţi.
De aceea multe persoane preferă să lucreze pentru alţii limitându-şi responsabilitatea la sarcinile
de muncă în cadrul programului lor de lucru.
 Periclitarea carierei - În caz de eşec, una din marile probleme întâlnite la unele persoane
care doresc să devină întreprinzători este că ele nu vor mai fi capabile să se întoarcă la vechiul lor
loc de muncă în caz de eşec. Această preocupare o au persoanele care au un loc de muncă bine
plătit.
 Apelarea la experţi - deoarece un întreprinzător nu poate fi cunoscător în toate domeniile
de activitate el se vede nevoit să apeleze la experţi şi să asculte recomandările lor. Acest lucru
reprezintă o lezare a spiritului lor de interdependenţă.
 Frustrarea în caz de success – în cazul dezvoltării firmei va trebui suplimentat numărul de
salariaţii şi atribuite unele prerogative, ceea ce pentru unii întreprinzători poate părea
frustrant.Cea mai neplăcută decizie în caz de creşterea a afacerii este pentru unii întreprinzători,
aceea de a ceda o parte din control sub formă de societate pe acţiuni.
 Abaterile de la etică – uneori, în caz de success, se impune o abatere de la valorile de etică
profesională. În cazul în care practicile vin în conflict cu etica întreprinzătorului se pot crea stări
de nemulţumire.
 Program de lucru foarte încărcat - întreprinzătorul nu are un program de lucru fix. El este
primul care vine şi ultimul care pleacă. În fazele de început ale afacerii el trebuie să facă totul 14
ore pe zi, 7 zile pe săptămână, fără concediu.
 Deteriorarea relaţiilor familiale – datorită programului de lucru prelundit şi consumului de
energie şi timp întreprinzătorul are puţin timp pentru familie şi cei dragi.
Afectarea stării de sănătate – munca îndelungată, stresul prelungit, consumul nervos şi de energie, aduc organismul
într-o stare de epuizare făcând loc frecvent apariţiei unor boli.
Concluzionînd se poate sublinia că în condiţiile economiei de piaţă, antreprenoriatul de succes este o forţă, care
are un aport substanţial la îmbunătăţirea situaţiei economice a societăţii. Acest fapt, reprezintă asigurarea pieţei cu
mărfurile şi serviciile necesare, concomitent cu crearea unor noi activităţi de producere, a locurilor noi de muncă. În
consecinţă, se îmbunătăţeşte nivelul de trai al populaţiei şi se majorează valoarea indicatorilor economici la nivel de
ţară.

Deseori apare întrebarea de ce unele afaceri obţin un succes strălucitor, în timp ce altele
înregistrează pierderi, explicaţia tuturor specialiştilor în ambele cazuri este o singură cauză
majoră: managementul. Cuvîntul „management” derivă din latinescul „manus” (mînă) şi
reprezintă ca expresie literară manevrare sau pilotare. În limba engleză verbul „to manage” –
înseamnă a administra, a conduce; iar cuvintele derivate „manager” şi „management” – înseamnă
conducător şi conducere.
 În condiţiile actuale şi de perspectivă se impune ca o necesitate obiectivă studierea
managementului, determinată de condiţiile producţiei moderne, de dezvoltarea rapidă a forţelor
de producţie, de adîncirea diviziunii sociale a muncii, de accentuarea procesului de concentrare,
specializare, cooperare şi combinare a producţiei, de dezvoltare a tehnicii şi ştiinţei.
Autorii dicţionarului englez definesc cuvîntul „management”, relevîndu-i următoarele sensuri:
1. Metode, maniere sau abilităţi de dirijare.
2. Abilitate şi artă de a dirija, deprinderi şi abilităţi de administrare.
3. Administratori care reprezintă o grupă social-profesională.
4. Metode specifice de dirijare.
5. Organ de conducere, unitate administrativă împuternicită cu direcţionarea unei
organizaţii.
Peter Drucker, personalitate proeminentă americană în domeniul managementului, consideră
managementul echivalent cu „persoana de conducere”, care coordonează activitatea celorlalţi
realizîndu-se. Managementul defineşte „organizarea, arta de a conduce, de a administra sau, altfel
spus, administrare”. Managementul este deopotrivă artă, ştiinţă şi practică.
Managementul ca artă constă în măiestria conducătorului de a aplica cunoştinţele şi talentul,
experienţa, intuiţia sa în soluţionarea corectă a diverselor situaţii, cu scopul de a obţine maximum
de eficienţă şi randament.
Managementul ca ştiinţă reprezintă un ansamblu organizat şi coerent de principii, metode şi
tehnici concrete, cu ajutorul cărora fenomenele şi procesele se desfăşoară în sfera conducerii. Prin
intermediul lor, se fundamentează utilizarea optimă a potenţialului uman, a celui material şi
financiar pentru a obţine o eficienţă maximă.
Managementul este un proces de planificare, organizare a activităţii şi controlului unei afaceri
pentru coordonarea resurselor umane şi materiale în vederea atingerii scopurilor trasate.
Managementul îndeplineşte următoarele funcţii de conducere: prognozarea, planificarea,
organizarea, comandarea, coordonarea şi comunicarea, controlul şi evaluarea; funcţii extrem de
importante pentru desfăşurarea activităţii unei afaceri.
Activitatea managerială în cadrul micilor afaceri se bazează pe următoarele principii:
1. Principiul concordanţei dintre elementele sistemului de management al firmei,
caracteristicile sale esenţiale şi mediul ambiant. Acest principiu implică o permanentă
corelare, adaptare şi readaptare a sistemului de management la situaţia existentă încadrul
afacerii concrete.
2. Principiul managementului participativ –stabileşte ca prioritate implicarea unor grupe de
manageri, specialişti, reprezentanţi ai proprietarilor, simpli executanţi în realizarea tuturor
proceselor manageriale şi de execuţie. Elementele care impun managementul participativ
la nivelul agenţilor economici sunt: complexitatea şi dinamismul crescînd al activităţilor
din cadrul firmei, condiţiile mediului ambiant, rapiditatea evoluţiilor ştiinţifice, tehnice,
comerciale, organizatorice etc.
3. Principiul motivaţional constă în motivarea tuturor factorilor implicaţi în activităţile
firmei ce se pot manifesta prin salarizarea personalului; constituirea şi utilizarea
diferitelor categorii de fonduri; adaptarea acelor modalităţi de împărţire a profitului;
sancţionarea materială sau morală cînd este necesar; stabilirea mărimii şi repartiţiei
comisioanelor, premiilor.
4. Principiul eficienţei exprimă efectele obţinute cu un anumit efort depus şi urmăreşte
obţinerea unor efecte cît mai mari, menţinînd aceleaşi eforturi sau obţinerea aceloraşi
rezultate cu eforturi mai mici. Acest principiu urmăreşte maximizarea efectelor şi
minimizarea eforturilor.
 5. Principiul gestiunii economice- pe baza căruia managementul trebuie să urmărească
utilizarea judicioasă a factorilor de producţie, gospodărirea raţională a resurselor proprii şi
împrumutate, desfăşurarea unei activităţi care să asigure recuperarea capitalului şi
obţinerea de profit.
6. Principiul unităţii conducerii şi răspunderii, conform căruia întregul sistem de
management al întreprinderii trebuie astfel conceput încît fiecare manager să aibă stabilite
precis atribuţiile, responsabilităţile şi sfera de acţiune. Pe baza acestui principiu se asigură
respectarea corelaţiei dintre autoritate şi responsabilitate, una dintre cerinţele
fundamentale ale unui management eficient.
7. Principiul flexibilităţii, conform căruia sistemul de management al întreprinderii trebuie
să se caracterizeze prin supleţe, să se poată adapta continuu la forma de organizare a
unităţilor, precum şi la schimbările, ce se petrec în întreprindere.

1. Consideraţii generale
Antreprenoriatul reprezintă o activitate de sine stătătoare a persoanelor fizice şi a societăţii create
cu răspundere materială comună, scopul cărora este primirea unui beneficiu.
          Antreprenorul este persoana, care îşi asumă riscul de antreprenoriat şi caută mijloace
pentru organizarea întreprinderii. El trebuie să cunoască modul de efectuare al activităţii de
antreprenoriat, mediul în care se petrec acţiunile practice, problemele cu care se poate confrunta
un businessman în activitatea sa şi şansele pe care le are el pentru a le soluţiona. Antreprenorul e
dator să estimeze la justa valoare conjuctura pieţii şi să decidă corect.
          În secolele XIX - XX, deseori antreprenorii se echivalau cu managerii întreprinderilor.
Numai în a doua jumătate a sec. XX s-a stabilit noţiunea de antreprenoriat ca inovaţie.
Antreprenorul se consideră un propagandist al ideilor noi, începînd cu proiectarea unei mărfi noi
şi terminînd cu formarea unei structuri organizatorice noi. Astfel, A. Gariman a fost reformatorul
căii ferate din S.U.A., J. Morgan - reorganizatorul industriei americane.
          Istoria antreprenoriatului în Republica Moldova este 21321g65v legată cu eliminarea
antreprenoriatului din viaţa economică.
          Pînă în anii ’80, în Moldova funcţiona sistemul administrativ de conducere. Conform
acestuia, antreprenoriatul practic a fost scos din sectorul economic şi a devenit un element al “
pieţei negre ”.
          Reformele economice din anii ’90 în Moldova au adus la schimbări esenţiale în
mentalitatea oamenilor privind proprietatea particulară, concurenţa şi antreprenoriatul.
Actualmente, antreprenoriatul este recunoscut de toate organele de resort şi se dezvolta conform
legislaţiei R.M. Activitatea de antreprenoriat este considerată, în prezent, un factor primordial în
dezvoltarea economiei de piaţă a republicii.
          Antreprenoriatul poate fi considerat un proces tehnologic, cuprinzînd următoarele etape:
     elaborarea ideilor şi estimarea posibilităţilor de realizare a lor, prevede importanţa reală şi
potenţială a ideii, estimarea riscului şi prognozarea posibilităţilor de realizare a ideii privind
primirea unui beneficiu, stabilirea nivelului de corespundere a ideii cunoştinţelor şi scopului ales,
compararea producţiei la întreprinderea formată cu producţia concurenţilor;
     elaborarea planului de afaceri cuprinde un complex de planuri ( de producţie, de marketing,
financiar ) şi strategii de pătrundere a firmei pe piaţă;
     căutarea resurselor necesare prevede analiza resurselor existente şi căutarea furnizorilor
potenţiali pentru a asigura cu resurse, precum şi metodele de atracţie a resurselor necesare;
     conducerea cu întreprinderea formată prevede respectarea stilului şi structurii de dirijare,
determinarea locurilor slabe în dirijarea şi găsirea căilor de lichidare a neajunsurilor, organizarea
sistemului de control asupra activităţii de antreprenoriat a întreprinderii.
          Toate etapele de antreprenoriat sus - numite sunt integrate şi nu pot fi aplicate în practică
una fără cealaltă.
          Antreprenorul primeşte decizia despre sfera de activitate şi alege aşa un “cuib” pe piaţă,
care depind de raportul între trei elemente: posibilitatea pieţii, sarcinile firmei, resursele
disponibile ale firmei. Astfel, antreprenorul nu numai determină pentru sine piaţa, ci caută pe
piaţă acel segment sau acel domeniu îngust care nu este ocupat sau este nefolosit de concurenţi.
          Procesul de alegere a “cuibului” este problema - cheie în activitatea de marketing.
Antreprenorul, alegînd “cuibul”, trebuie să se orienteze în spaţiul posibilităţilor în baza:
evidenţierii limitelor economice; estimării corelaţiei între resursele şi cheltuielele firmei;
garanţiei succesului întreprinderii.
          Antreprenorul începător trebuie să aleagă “nişa” pieţei în baza studierii profunde a pieţei
mărfii prin metodele analizei cererii şi ofertei, alegerii segmentului scop al pieţei care ar
corespunde perfect acestui produs; poziţionării mărfii în comparaţie cu mărfurile analogice ale
concurenţilor pe acelaşi segment al pieţei; calculului variantei optime de realizare a activităţii de
antreprenoriat. E important ca antreprenorul să determine strategia ieşirii întreprinderii pe piaţă şi
posibilităţile de a menţine competitivitatea sa în baza folosirii măsurilor de marketing.
          Antreprenorul este obligat să evidenţieze factorii ce influenţează asupra activităţii de
antreprenoriat al întreprinderii. Astfel, analizînd situaţia antreprenoriatului pe piaţa globală,
putem evidenţia două grupe de factori:
     factorii interni ai întreprinderii - resursele financiare, scopurile şi sarcinile firmei, cadrele,
furnizorii;
     factorii externi ai mediului înconjurător - economici, demografici, tehnologici, culturali,
lagislativi etc., asupra cărora întreprinderea nu poate influenţa şi trebuie să-i evidenţieze în
activitatea sa.
          Pentru antreprenorul începător o problemă cheie este elaborarea şi realizarea planului de
afaceri. Planul de afaceri reprezintă un document de perspectivă, care descrie consecutiv toate
direcţiile de activitate ale firmei pe piaţă, analizează problemele cu care se poate confrunta
întreprinderea şi determină căile de rezolvare a acestor probleme.
          Scopul elaborării planului de afaceri este pronosticarea activităţii economice a
întreprinderii pe un termen de 2 - 3 ani în baza cercetărilor de marketing conform cerinţelor
pieţei.
          Necesitatea elaborării planului de afaceri a oricărei întreprinderi reiese din funcţiile pe care
le îndeplineşte:
     planul de afaceri poate fi folosit pentru elaborarea concepţiei de conducere cu businessul în
scopul preîntîmpinării greşelilor care pot să apară în viitor;
     planul de afaceri este un instrument principal cu ajutorul căruia antreprenorul  soluţionează
următoarele probleme: estimează rezultatele activităţii întreprinderii pe o anumită perioadă;
determină direcţiile principale de activitate a firmei; formulează scopurile firmei şi strategia
realizării lor; determină măsurile de marketing a întreprinderii în domeniul studierii pieţei,
aplicării reclamei în practică, stimulării desfacerii etc.
          Planificarea activităţii firmei în baza planului de afaceri are următoarele avantaje:
     îi obligă pe conducători să se ocupe de problemele strategice de dirijare ale firmei;
     permite coordonarea activităţii întreprinderii pentru a distinge scopurile sale de activitate;
     permite antreprenorului să determine rentabilitatea activităţii întreprinderii în condiţiile
competitivităţii pe piaţă;
     conţine orientări şi recomandări de acţiune a întreprinderii în condiţiile concurenţei şi în
procesul formării ei.
          Pentru a controla îndeplinirea planului de afaceri trebuie de stabilit punctele de control şi
anume: controlul stocurilor de mărfuri, controlul respectării devizului de cheltuieli, controlul
calităţii mărfurilor şi vînzării lor.
          Formarea calităţilor personale de antreprenor este complexă şi depinde de următoarele
principii:
1.  Ocuparea cotei de piaţă cu mărfuri noi pentru atragerea consumatorilor potenţiali. E important
de a păstra avantajele competitive ale mărfii sale, inclusiv caracteristicile tehnice şi poziţia activă
pe piaţă faţă de concurenţi. Antreprenorul trebuie să asugure reînoirea producţiei, să formeze noi
necesităţi la cumpărători, să pătrundă activ cu produsul său pe piaţă. Concurenţa trebuie să fie
organizată cultural în corespundere cu nivelul general de gospodărie.
2.  Antreprenorul trebuie să primească decizii privind cucerirea pieţii cu marfă, inclusiv
introducerea tehnologiilor noi în procesul de producţie.
3.  Formarea preţurilor pentru a ieşi pe piaţă cu produsul său propriu. Preţul trebuie să fie de aşa
mărime, ca să putem vinde acest produs, să acoperim cheltuielile şi să primim un beneficiu cît
mai mare. La etapa iniţială poate fi stabilit un preţ mai mic ca întreprinderea să pătrundă cu
produsul său piaţa şi să cucerească o pondere a ei. Treptat poate proceda la stabilirea unui preţ
mai înalt după formarea imaginii firmei şi ridicarea reputaţiei ei pe piaţă.
4.  Antreprenorul trebuie să calculeze punctul critic al recuperării unei întreprinderi noi.
      Pentru a atinge punctul critic de recuperare şi a realiza cu succes planul de afaceri,
antreprenorul trebuie să cunoască aspectele teoretice şi practice ale marketingului: canalele de
distribuţie folosite la vînzarea mărfii; modul de stabilire a preţurilor la mărfuri; organizarea
activităţii de reclamă în cadrul politicii de comunicaţie în marketing etc. Deci problemele
măsurărilor de marketing ocupă un loc primordial în pregătirea antreprenorului.
          Marketingul reprezintă filosofia businessului modern, care dă posibilitatea de a elabora o
strategie şi o tactică eficace de atingere a scopului pentru a orienta lucrul tuturor antreprenorilor
spre cerinţele pieţei. Marketingul, în primul rînd, se formează ca o sistemă de gîndire şi de
concepţii intelectuale, îndreptate spre adaptarea optimă a scopurilor concrete la posibilităţile reale
de atingere a lor.
          În al doilea rînd, marketingul crează un sistem nou de promovare a mărfurilor, în care se
foloseşte o bogată varietate de instrumente: perfecţionarea parametrilor mărfii, influenţa asupra
consumatorilor, eficacitatea canalelor de distribuţie a mărfurilor.
          Orientarea economiei R.M. spre economia de piaţă deschide pentru teoria şi practica
economică noi preocupări de cercetare, analiza şi propuneri de soluţii privind activitatea
antreprenorială. Obiectul major al acestor preocupări este prezentarea căilor, metodelor şi
instrumentelor de sporire a eficienţei şi calităţii antreprenoriale.
          PROMOVAREA vînzărilor constituie în prezent o disciplină şi o profesie distinctă, dar
ale cărei contururi nu sunt bine precizate datorită utilizării ei în numeroase domenii de aplicare şi
în exploatarea unora dintre tehnicile ei de către alte discipline, cum sunt publicitatea prin mass-
media, publicitatea prin evenimente, stimularea reţelelor sau marketingul direct.
          EXISTĂ patru mari abordări posibile: comercială, tehnică, marketing şi comunicare.
          Abordarea comercială. Promovarea vînzărilor definită ca utilizarea mijloacelor destinate
să stimuleze pe termen scurt creşterea cererii pentru un produs. Este vorba de o percepţie clasică
a promovării împărtăşită atît de consumatori, cît şi de distribuitori: primii văd ocazia de a face o
economie, ceilalţi un mijloc de a spori vînzările, fie cu scopul de a anima un punct de vînzare, fie
pentru reducerea stocurilor existente. În această abordare, mijloacele folosite sunt simple
( reduceri de preţuri, vînzări grupate etc. ) şi comunicate discret, cel mai adesea doar un afiş la
punctele de vînzare. Promovarea este, în acest caz, percepută de consumatori ca un efect punctual
al comerciantului şi doar rareori ca expresia unui demers strategic al mărcii. La nivelul
fabricantului acest mod de a concepe promovarea îşi găseşte concretizarea în consimţirea de
reduceri care pot fi repercutate asupra distribuitorilor; se vorbeşte în acest caz de “promovare -
distribuitor”, al cărei obiectiv este de a mări stocurile distribuitorilor pentru a exercita o presiune
asupra vînzărilor.
          Abordarea comercială este încă foarte actuală, dar a evoluat sensibil spre satisfacerea unui
obiectiv propriu al punctului de vînzare - crearea sau creşterea traficului - şi este acum obiectul
unui serios efort de susţinere prin publicitatea locală sub forma de imprimate sau adrese introduse
în cutiile poştale.   
          Abordarea tehnică. Pentru anumiţi specialişti în comunicare, promovarea vînzărilor este
percepută ca un ansamblu de tehnici comerciale şi de animare, care pot fi folosite în studii foarte
diferite, uneori chiar depărtate de actul comercial propriu - zis. Tehnicile promoţionale sunt,
astfel, folosite din ce în ce mai mult în diferitele forme de publicitate prin mass-media, directe, la
punctele de vînzare, în cadrul operaţiilor de relaţii publice sau chiar în acţiunile de motivare şi de
stimulare a reţelelor sau a forţei de vînzare. Promovarea vînzărilor permite, de exemplu,
prelungirea efectelor publicităţii printr-o acţiune asupra comportamentelor de cumpărare şi se
impune, ca atare, în anumite sectoare ca o componentă indispensabilă a oricărei campanii de
comunicare eficace. Anumite domenii, cum ar fi stimularea forţelor de vînzare, se bazează chiar
exclusiv pe mecanismele de tip promoţional. S-ar putea în acest caz ca tehnicile de promovare a
vînzărilor să fie considerate doar ca simple instrumente, cu un teren de aplicare prea vast pentru a
constitui o disciplină aparte şi cu o vocaţie bine definită.
          Abordarea marketing. Promovarea vînzărilor poate fi, de asemenea, considerată ca un
mijloc de acţiune, care permite realizarea unor obiective de marketing precise, pe termen scurt,
mediu sau lung. Aceste obiective pot, de exemplu, să fie exprimate în termeni de volum, parte din
piaţă, de nivel de distribuţie sau termeni de penetrare şi de cantităţi cumpărate în medie. Într-o
asemenea abordare, promovarea vînzărilor constituie un element al mixului de marketing,
necesitînd, adeseori, un buget considerabil care trebuie neapărat să facă obiectul unui proces
complex de planificare şi de control.
          Abordarea comunicare. Comunicarea este constituită de ansamblul semnalelor sau
informaţiilor pozitive sau negative, conştiente sau nu, identificate sau nu, emise de produs sau de
marcă sub toate aspectele sale. Conform acestei definiţii orice acţiune promoţională are, deci , un
efect de comunicare. Acest efect poate fi important dacă se ia în considerare numărul de contacte
pe care le stabileşte marca sau produsul cu ţinta sa în cadrul acestui tip de acţiune.
    Luarea în consideraţie a acestui efect trebuie deci să constituie o preocupare permanentă pentru
cei însărcinaţi să dezvolte un plan promoţional pentru un produs sau o marcă. Prin alegerea
tehnicilor, temelor sau avantajelor posibile, promovarea poate să contribuie în mod pozitiv la
dezvoltarea imaginii mărcii sau măcar să evite efectele negative asupra ei de către un război al
preţurilor.
    Anumiţi specialişti depăşesc însă această simplă luare în considerare şi au dezvoltat teorii de
“comunicare comportamentală” conform cărora atitudinile ar putea să fie modificate printr-o
acţiune coerentă şi durabilă asupra comportamentelor prin utilizarea tehnicilor promoţionale.
 Promovarea vînzărilor ar putea constitui în acest caz o alternativă valabilă la publicitate clasică
prin care se caută crearea sau modificarea atitudinilor într-un sens favorabil mărcii.
          Definiţiile tradiţionale scot în general în evidenţă aspectul stimulării vînzărilor pe temen
scurt pe baza diferitelor tehnici. De exemplu: “promovarea vînzărilor comportă o gamă de tehnici
destinate să stimuleze pe termen scurt cererea pieţei”; “o operaţie de promovare constă în
asocierea unui produs cu un avantaj temporar destinat să faciliteze sau să stimuleze utilizarea,
cumpărarea şi/sau distribuţia sa”; “promovarea vînzărilor este o activitate care grupează un
ansamblu de tehnici care permit dezvoltarea rapidă şi rentabilă a vănzărilor unui produs, a unei
întreprinderi sau a unui serviciu fără a-i altera imaginea” etc.
definire mai modernă este cea referitoare la faptul că “promovarea vînzărilor” este un demers
care asociază un ansamblu de tehnici şi de mijloace de comunicare puse în mişcare în “cadrul
unui plan de acţiune comercială al întreprinderii pentru a determina la ţintele vizate crearea sau
schimbarea unui comportament de consum pe termen scurt sau lung”. Din această definiţie se
desprind o serie de idei interesante.
     Să evite o confuzie între noţiunea de promovare a vînzărilor şi ceea ce numesc tehnici
promoţionale: promovarea vînzărilor este un element de marketing mix-ului al cărui rol este să
dezvolte vînzările unui produs sau unei mărci în cadrul unui proces de planificare msrketing; în
schimb tehnicile nu sunt decît instrumente oferite de oricare disciplină profesională.
     Promovarea vînzărilor este prin natura sa legată de “acţiunea comercială” realizată asupra unui
produs sau mărci: nu se poate face în realitate promovarea vînzărilor decît dacă există o
propunere comercială. De exemplu un joc-concurs care nu este vehiculat de un produs nu
constituie o promovare a vînzărilor deşi utilizează o tehnică promoţională.
     Dacă o operaţie promoţională este în general circumscrisă în timp, efectele scontate nu se pot
limita la o stimulare a vînzărilor pe termen scurt; din contra ea trebuie să văzeze o schimbare
structurală a comportamentului în cadrul unui plan de acţiuni definit în funcţie de obiectivele de
marketing.
     Promovarea vînzărilor este un demers complex care se înscrie într-un proces de definire a
obiectivelor, de planificare şi de control; ea nu utilizează numai tehnici ci un ansamblu de
mijloace, mai ales de comunicare în masă care trebuie coordonate pentru a acţiona în sinergie.
     În mod fundamental chiar dacă utilizarea ei poate avea efecte asupra atitudinilor faţă de o marfă,
funcţia promovării vînzărilor este în primul rînd de a acţiona asupra comportamentelor de
cumpărare, dar şi de consum ale produsului. Aceasta nu intră în contradicţie cu necesitatea
coordonării publicităţii, care vizează atitudinile, şi promovării, care vizează comportamentele.
     Promovarea vînzărilor utilizează o gamă de mijloace de informare în masă foarte largă, spre
deosebire de marketingul direct care foloseşte în principal “mijloacele directe”; o apropiere nu ar
avea ca urmare o limitare a mijloacelor utilizate de promovare?
     Pentru a face legătura între propunerea promoţională şi ţintele vizate sunt utilizate un număr de
mijloace de transmisie sau “media”: mass-media sau mediile directe care îi vizează pe
consumatorii finali, medii vizînd ţintele intermediare. Fabricantul trebuie, pe cît posibil, să
trezească interesul acestor ţinte intermediare pentru a le transforma în adevărate media în direcţia
ţintei finale. Se înţelege că o cooperare între asemenea medii este condiţionată de obţinerea unui
avantaj concret, inserat într-o acţiune promoţională specifică.
          Promovarea a fost întotdeauna unul dintre elementele cheie ale negocierelor comerciale:
negustorul a încercat din totdeauna să îşi sporească vînzările propunînd reduceri de preţ la
cumpărarea unor cantităţi mai importante, oferind o cantitate suplimentară pentru acelaşi preţ,
acceptînd preţuri mai mici pentru cumpărătorii fideli, oferind ca produsul să fie gustat
etc.                              

Amploarea deosebită pe care o cunoaşte apariţia şi dezvoltarea micro-întreprinderilor,

întreprinderilor mici şi mijlocii, demonstrează că micile afaceri constituie pentru foarte mulţi
oameni şansa înscrierii în cursa competiţiei economico-sociale, creatoare de locuri de muncă şi
schimburi de valori.
Capacitatea micilor afaceri de a înfiinţa locuri de muncă provine din puterea de creaţie şi
inovare a întreprinzătorilor, pe fondul general al numeroaselor schimbări generate de
descoperirile din domeniul ştiinţei şi tehnicii.
În majoritatea statelor lumii micile afaceri au contribuit în mod esenţial la dezvoltarea
economică. Cunoscutul om de ştiinţă Peter Drucker, afirmă că micile afaceri reprezintă
catalizatorul principal al creşterii economice. Cercetări socioeconomice efectuate în SUA şi
Germania au evidenţiat că 60-70 la sută din oferta locurilor de muncă în ultimii ani, provine din
sectorul firmelor mici şi mijlocii.
Un studiu efectuat recent la Institutul de Economie Mondială din Bucureşti, ale cărui
rezultate au fost publicate în presa economică, arată că în România există un important sector al
întreprinderilor mici şi mijlocii. Peste 75 la sută din numărul firmelor româneşti se înscriu în
categoria micilor afaceri, asigurând mai mult de 40 la sută din numărul locurilor de muncă din
economie Iată că sunt suficiente argumente care demonstrează necesitatea abordării tematicii
managementului micilor afaceri.
2. Întreprinzătorii, promotori ai afacerilor

Întreprinzătorii, la fel ca şi managerii, au existat din cele mai vechi timpuri dar primele
studii dedicate lor au fost elaborate abia la începutul secolului al XX-lea. Noţiunea de
întreprinzător a fost utilizată în context economic şi social de Josef Schumpeter, profesor la
Universitatea Havard din Statele Unite, în anul 1936,.
2.1. Antreprenori şi intraprenori

Experienţa întreprinzătorilor a scos la iveală întotdeauna două faţete ale activităţilor

susţinute: satisfacţii deosebite şi mari frustrări. Satisfacţiile au fost provocate de actul creaţiei, în
contextul existenţei unor obstacole, iar frustrările au fost determinate de riscurile asumate în
situaţiile de eşec.
Întreprinzătorii sunt persoane care se pot întâlni în toate firmele, indiferent de mărimea
lor, forma de proprietate, domeniul de activitate etc. Oriunde se află, ei îşi asumă riscul
organizării resurselor care creează bogăţie. Aceste modele umane iniţiază şi derulează acţiuni în
diverse combinaţii realiste, datorită spiritului lor creator, motivaţi de satisfacţiile materiale,
psihologice, morale şi sociale.
Aşadar, întreprinzătorii sunt persoane care iniţiază şi derulează acţiuni, asumându-şi
riscurile creaţiei şi inovării în schimbul unor satisfacţii personale specifice.
Lumea întreprinzătorilor cuprinde două mari modele încetăţenite în mediul economic:
antreprenorii şi intraprenorii.
Antreprenorii sunt acei întreprinzători care iniţiază şi derulează acţiuni, apelând la
resursele propriilor familii, pentru înfiinţarea micro întreprinderilor sau întreprinderilor mici şi
mijlocii. Ei sunt arhitecţii şi constructorii propriilor afaceri îndeplinind în acelaşi timp calitatea de
proprietari, manageri şi executanţi, motiv pentru care trebuie să posede anumite caracteristici, să
aibă suficiente cunoştinţe în fiecare domeniu, pentru a putea evalua corect impactul acţiunilor
asupra profitului propriei întreprinderi.
Intraprenorii sunt acei întreprinzători care iniţiază şi derulează acţiuni, apelând la
resursele marilor firme în care îşi desfăşoară în mod curent activitatea. Antreprenoriatul din
marile firme şi companii societare este denumit intraprenoriat sau antreprenoriat de corporaţie.
Între antreprenori şi intraprenori sunt asemănări şi deosebiri. În privinţa asemănărilor se
poate remarca spiritul creator şi novator precum şi dorinţa asumării riscurilor pentru acţiunile
proprii. Principalele deosebiri sunt determinate de resursele de care dispun şi obstacolele pe care
le întâmpină. Astfel, antreprenorii acţionează riscând banii proprii în timp ce intraprenorii riscă
banii firmei în care au calitatea de angajaţi; obstacolele antreprenorilor apar în competiţia de piaţă
iar cele ale intraprenorilor sunt determinate de strategia firmei şi piaţă sau, de cele mai multe ori,
de cultura organizaţională şi managerială.

2.2. Caracteristicile întreprinzătorilor

Întreprinzătorii diferă unii de ceilalţi prin diversitatea caracterelor umane însă se pot
detaşa faţă de marea majoritate a oamenilor datorită unor trăsături generale asemănătoare, în
virtutea cărora au obţinut realizări deosebite. Cele mai importante caracteristici ale
întreprinzătorilor sunt: obiectivitatea; capacitatea ridicată de muncă; abilitatea organizatorică;
viziunea; dorinţa de asumare a responsabilităţii; înclinaţia spre riscul moderat; încrederea în
propriile forţe; abilitatea observării momentului oportun; competenţă profesională; atitudine
echilibrată faţă de bani.
Obiectivitatea relevă realismul pe care îl manifestă întreprinzătorii în legătură cu
posibilităţile lor şi rezultatele muncii pe care o prestează. Când au nevoie de asistenţă ei apelează
mai degrabă la specialişti, decât la prieteni sau rude, şi solicită evaluarea corectă a
competitivităţii propriilor afaceri. Manifestând obiectivitate întreprinzătorii arată că au
capacitatea de a controla propriul destin. În testele psihologice ei menţionează că succesul sau
eşecul este rezultatul acţiunii lor şi nu al sorţii.
Capacitatea ridicată de muncă scoate în evidenţă potenţialul energetic ridicat al
întreprinzătorilor. În multe cazuri această caracteristică este direct influenţată de starea de
sănătate. Programul de lucru obişnuit al întreprinzătorilor este de 6-7 zile pe săptămână, 10-12
ore pe zi, fără concediu de odihnă. La un asemenea program nu pot face faţă decât persoane
deosebit de sănătoase şi rezistente la efort.
Abilitatea organizatorică arată imaginaţia întreprinzătorilor în legătură cu realizarea unei
mari varietăţi de combinaţii a resurselor de care dispun pentru îndeplinirea obiectivelor asumate.
Ei reuşesc să organizeze cele mai bune echipe de muncă, folosesc cu abilitate diverse modalităţi
de motivaţie, provocând sentimente de identificare a salariaţilor cu firma.
Viziunea întreprinzătorilor se manifestă prin capacitatea de orientare permanentă a
gândirii spre viitor şi a intuirii unor situaţii cu care urmează să se confrunte. În felul acesta ei pot
să-şi planifice afacerile, după modul în care ar dori să reuşească, acceptând anumite incertitudini
ca pe o necesitate. Astfel, apare acea dorinţă obiectivă de eliminare a incertitudinii, pentru
obţinerea rezultatelor intuite, ceea ce constituie principalul factor de succes, mai ales în domeniul
micilor afaceri.
Dorinţa de asumare a responsabilităţii relevă preocuparea pe care o au întreprinzătorii de
a controla cu atenţie resursele de care dispun pentru a le folosi pe acelea care conduc la realizarea
sigură a obiectivelor pe care şi le-au propus. Întreprinzătorii nu vor abandona niciodată afacerile
în care sunt implicaţi iar perspectiva eşecurilor le provoacă o stare permanentă de îngrijorare. Ei
sunt puternic motivaţi de nevoia împlinirii care se confundă uneori cu nevoia personală de putere
[40].
Înclinaţia spre riscul moderat arată că întreprinzătorii nu pot fi confundaţi cu
aventurierii. Ei nu-şi asumă riscuri deosebit de mari şi caută să ţină sub control desfăşurarea
acţiunilor. Întreprinzătorii preferă riscurile tentante, cu speranţe rezonabile de câştig. Prin
alegerea atentă a produsului şi a pieţei, cu formarea unei echipe competitive, cu finanţare creativă
şi o planificare inspirată, riscul iniţierii unei afaceri poate fi destul de mic.
Încrederea în propriile forţe evidenţiază hotărârea cu care se angajează întreprinzătorii în
asumarea, fără teamă, a responsabilităţilor pentru a-şi atinge obiectivele propuse. Cercetările
arată că întreprinzătorii au un grad înalt de încredere în ei deoarece se bazează pe experienţa
căpătată anterior, care le este de mare folos în luarea deciziilor şi, adesea, folosesc orice şansă
pentru a-şi îndeplini obiectivele.
Abilitatea observării momentului oportun scoate în evidenţă atenţia manifestată de
întreprinzători în toate situaţiile noi pentru a alege momentul potrivit de promovare a propriilor
afaceri. Pentru că sunt vizionari, ei anticipează şi programează acţiunile care conduc la realizarea
scopului urmărit. Atunci când caută noi posibilităţi de acţiune, întreprinzătorii nu sunt descurajaţi
de obstacolele care apar. Dimpotrivă, sunt încurajaţi să găsească metode noi pentru a reuşi. Ei
ştiu că instituţiile financiare şi oamenii de afaceri plasează banii acolo unde există şanse certe de
valorificare imediată oferite de momentele conjuncturale de piaţă.
Competenţa profesională este acea caracteristică a întreprinzătorilor care demonstrează
că aceste persoane, mai degrabă inteligente decât sclipitoare, ştiu mai bine decât celelalte
categorii de oameni cum să iniţieze o afacere. Întreprinzătorii de succes sunt competenţi în
domeniul lor de activitate datorită experienţei lor anterioare, acumulată după mulţi ani de muncă.
Atitudinea echilibrată faţă de bani arată că întreprinzătorii sunt preocupaţi de bani nu
însă până a deveni lacomi. Ei nu privesc banii ca pe lucruri ce trebuie adunate şi păstrate, ci mai
degrabă îi aseamănă cu jetoanele într-un joc. Când afacerea este rentabilă, profitul obţinut este
indiciul că au câştigat partida. Refuzul de a plăti anumite obligaţii ar putea crea falsa impresie a
câştigului pe termen scurt dar provoacă sigur pierderi pe termen lung. Întreprinzătorii de succes
nu vor manifesta niciodată lăcomie, necinste, grabă în angajarea unor afaceri, neîncredere în
oameni sau abordarea unor afaceri pe care nu le cunosc suficient de bine.
Anumite caracteristici nu sunt relevante pentru întreprinzători. Vârsta, sexul, starea civilă,
gradul de şcolarizare/educaţie, religia nu sunt în măsură să diferenţieze între ei întreprinzătorii
obişnuiţi faţă de cei care se bucură de mare succes. Evaluarea caracteristicilor întreprinzătorilor
se realizează, de cele mai multe ori, prin chestionare . În tabelul 1. se prezintă un set de 20
întrebări ale căror răspunsuri sunt supuse unei grile de punctaj, conform tabelului 2. Asemenea
modalităţi de evaluare ne pot oferi o imagine obiectivă asupra personalităţii noastre înainte de a
lua decizia lansării unei afaceri pe cont propriu. Limitele de punctaje care se obţin conduc la
evidenţierea următoarelor categorii de persoane:
 întreprinzător extraordinar, ... 160-200 puncte
 întreprinzător bun, …………. 130-159 puncte
 întreprinzător potenţial, ……. 105-129 puncte
 întreprinzător stângaci, …….. 90-104 puncte
 întreprinzător fără perspective, sub 90puncte.
 Evaluarea capacităţii antreprenoriale
Caracteristica
1 A. Înălţime (femei)
1.B. Înălţime (bărbaţi)
2. Vârsta (ani)
3. Situaţia matrimonială
4. Situaţia familială
5. Părinţii au avut serviciu
6. Cum vă caracterizaţi copilăria?
7. Studii
8.În calitate de student aţi fost
9.La câte firme aţi lucrat până acum?
10.Aţi început să lucraţi:
11.Aţi făcut vreo afacere până la 21ani?
12. Care este motivul esenţial pentru
care începeţi o afacere?
13.Care dintre frazele următoare
descriu atitudinea dvs. faţă de
muncă?
14. Cum vă caracterizaţi înclinaţiile
organizatorice?
15. Sunteţi din fire:
16.Lucrând, a-ţi ajuns în impas.
Cum veţi proceda?
17.Participaţi la un joc de grup.
Sunteţi interesat:
18.Cum descrieţi atitudinea dvs. faţă de
faliment?
19. Care frază vă descrie mai bine?
20. Ce v-ar place să acceptaţi cel mai
mult?
Tabelul 1.
Variante de răspuns Punctaj
A:<1,55 m B:1,56-1,70 m C:>1,70 m
A:<1,71 m B:1,71-1,85 m C:>1,85 m
A:<30 B:31-40 C:41-50 D:>50
A:Căsătorit B:Necăsătorit C:Divorţat
A:Primul născut B:Mijlociu D:Singurul
E:Altul
A:Ambii B:Unul C: Nici unul
A:Grea B:Cu unele greutăţi
C:Foarte confortabilă D:De vis
A:Liceu B:Colegiu C:Licenţă D:Doctor
A:Peste medie B:Mediu C:Sub mediu
A:>4 B:3 C:2 D:1
A:Sub15 B:15-18 C:19-21 D:Peste 21ani
A: Da B: Nu
A: Banii B:Să mă realizez
C: Nu-mi place să lucrez pentru alţii
A: Lucrez cât este necesar,indiferent ce
B: Pot lucra din greu, dar când am bani
destui nu mai lucrez
C: Munca grea nu o fac oricând
A:Superioare B:Peste medie C:Medii
D:Sub medie
A:Optimist B:Pesimist C:Nici una nici alta
A: Renunţaţi B: Cereţi ajutor
C: Continuaţi veţi rezolva singur
A:Să câştigaţi B: Să jucaţi bine
C: Ca fiecare să se simtă bine
D: Să înşelaţi
A: Teama de faliment mă paralizează
B: Poate fi o experienţă bună
C:Este posibil
A:Am nevoie de încurajări
B:Dacă mă ajută cineva să pornesc, pot
continua
C:Sunt un om harnic şi cu iniţiativă
A:Un pariu, fără să participaţi la joc
B:Un pariu la un joc la care participaţi
C:Nu fac pariuri
 Sistem de evaluare a răspunsurilor
Tabel nr. 2.
Nr. Punctaj Explicaţii
A B C D E
1 10 5 0 - - Întreprinzătorii sunt în general mai scunzi decât media
2 8 10 2 0 Cei mai mulţi întreprinzători se lansează în afaceri după
vârsta de 30 ani, când au obţinut suficient capital şi
experienţă
3 10 3 2 Din studiile efectuate pe plan mondial rezultă că 75% din
întreprinzători sunt căsătoriţi. S-a constatat că întreprinzătorii
de succes au soţii care îi sprijină foarte mult
4 10 0 0 5 0 De regulă, întreprinzătorii sunt copiii cei mai mari din
familie. Copii singuri la părinţi au, de asemenea, un potenţial
ridicat
5 10 6 2 - - Întreprinzătorii învaţă din experienţă. Copiii a căror părinţi
au lucrat sunt cei mai potriviţi pentru iniţierea propriilor
afaceri
6 2 10 4 0 - Întreprinzătorii vin, adesea, din medii în care familia luptă
pentru un nivel mai bun de viaţă. Mulţi întreprinzători capătă
abilitatea de a câştiga maximum de profit din resurse
limitate. Se pare că aceste începuturi dificile sunt o motivaţie
pentru lansarea în afaceri a multor întreprinzători
7 2 4 10 6 - Cei mai mulţi întreprinzători au facultate. Ei par să
recunoască valoarea cunoştinţelor căpătate pentru lansarea
afacerii. Există mulţi întreprinzători cu studii medii care
renunţă la afacere, aceasta ne fiind o regulă
8 10 6 2 - - Studiile arată că peste 60% din întreprinzători au avut note
peste medie
9 10 8 2 0 - Întreprinzătorii tind să lucreze necontenit şi aceasta se
observă în cariera lor
10 10 8 4 0 - Cei mai mulţi întreprinzători încep să lucreze de timpuriu,
chiar în jurul vârstei de 15 ani
11 10 2 - - - Tinerilor licenţiaţi li se deschide apetitul pentru iniţierea unei
afaceri de timpuriu
Există mitul că motivul esenţial al iniţierii unei afaceri este
profitul. Desigur, obţinerea de profit este necesară pentru
12 2 8 10 - - supravieţuirea afacerii, însă nu acesta este imobilul
determinant. Motivele esenţiale ale iniţierii unei afaceri sunt,
potrivit opiniei întreprinzătorilor, controlul asupra propriului
destin şi refuzul de a lucra pentru alţii.
13 10 6 4 - - Întreprinzătorilor nu le este teamă de muncă. Ei doresc să
facă tot ce le stă în putinţă pentru a vedea lucrul bine realizat.
14 10 6 4 0 - Întreprinzătorii sunt, în mod obişnuit, buni organizatori şi au
o dezvoltată capacitate de prevedere.
 Tabel nr. 2.(continuare)
Nr. Punctaj Explicaţii
A B C D E
15 10 0 2 - - Întreprinzătorii sunt, de regulă, optimişti. Optimismul excesiv
le poate crea probleme.
16 0 0 10 - - Întreprinzătorii sunt total independenţi. Ei sunt extrem de
refractari la a primi ajutorul cuiva. Când se confruntă cu o
problemă dificilă, cei mai mulţi îşi rezolvă singuri problemele.
17 10 8 0 0 - Întreprinzătorii sunt, prin excelenţă, concurenţi şi nu le plece să
piardă. Mulţi dintre ei consideră că a cåştiga este singura
raţiune a afacerilor lor. Cei mai mulţi întreprinzători au avut cel
puţin un insucces înainte de a-şi stabiliza afacerea.
Spectrul falimentului pare să fie pentru mulţi întreprinzători
motivaţia de a face orice le stă în putinţă pentru a-l evita.
18 0 8 10 2 - Întreprinzătorii îşi asumă riscul şi cunosc că falimentul este
posibil.
19 0 2 10 - - Întreprinzătorii sunt, prin definiţie, iniţiatori. Ei au o energie şi
un entuziasm peste medie

20 2 10 0 - - Întreprinzătorii au nevoie de un control al situaţiei. Le este

mult mai convenabil să aibă o şansă din evenimentele pe care
le pot influenţa, decât situaţiile externe impuse.
Încrederea de sine le permite să creadă că pot întoarce şansele
în favoarea lor, dacă li se iveşte prilejul.

20.2.3. Relaţia manageri – întreprinzători

Între manageri şi întreprinzători există numeroase asemănări dar şi o serie de diferenţe din
punct de vedere al naturii activităţilor şi al modului de acţiune care se bazează pe gestiunea
riscului şi nu pe minimalizarea acestuia; pe orientarea spre oportunităţi şi nu spre resurse; pe
acţiune şi nu pe analiză; pe o structură informală simplă şi nu pe una formală. .
Din analiza diferenţelor prezentate rezultă că unii întreprinzători vor putea deveni cu
dificultate manageri în firme mari, deoarece spiritul antreprenorial este în mare parte îngrădit.
Pe de altă parte, managerii din firmele mari, pot deveni întreprinzători de succes, atunci
când calităţile antreprenoriale necesare sunt dovedite şi când împrejurările le oferă oportunităţi de
afaceri viabile .Tabelul 3. arată care sunt diferenţele între manageri şi întreprinzători.

Diferenţa între manageri şi întreprinzători

Tabelul 3.
Nr. Caracteristică Manageri Întreprinzători
 crt.
1 Motivare Promovare şi putere Libertate şi posibilitatea de
creaţie
2 Tactica Termene scurte Termene medii şi mijlocii
3 Autoritatea Delegare şi supraveghere Implicare directă
4 Atitudinea faţă de Minimalizarea riscului Asumarea riscului moderat
risc
5 Încredere în destin Temător Încrezător
6 Priorităţi În cadrul firmei Piaţă şi tehnologie
7 Marketing Dispune de studii de piaţă Are evaluări intuitive
8 Statutul social Preocupaţi de statutul Nepreocupaţi de statutul social
social
9 Pentru cine lucrează? Pentru alţii Pentru sine şi clienţi
10 Stilul de rezolvare a Rezolvă, cu participarea Rezolvă de unul singur, înafara
problemelor colaboratorilor,în sistem sistemului
11 Nivel de pregătire Superioară Medie sau superioară
12 Relaţii cu alţii În ordine ierarhică În ordinea volumului de afaceri
13 Poziţie socială Clasa mijlocie Clasa inferioară spre mijlocie
14 Istoria familiei Membrii familiei au lucrat Membrii familiei au fost sau sunt
pentru firme sau instituţii implicaţi în mici afaceri sau liberi
mari profesionişti

3. Micile afaceri

Aşa cum am mai afirmat, micile afaceri sunt organizate în micro-întreprinderi,

întreprinderi mici şi mijlocii care reprezintă catalizatorul principal al creşterii economice. Micile
afaceri contribuie într-o mare măsură la realizarea unor obiective fundamentale ale economiei.
În cele ce urmează se prezintă caracteristicile micilor afaceri, problemele firmelor care le
practică şi gama factorilor care asigură succesul sau provoacă eşecul acestora.

3.1 Caracteristicile micilor afaceri

Conceptul de afacere presupune evidenţierea unor elemente constitutive cum sunt:

volumul fizic şi valoric al tranzacţiilor comerciale şi economice, numărul de salariaţi, domeniul
de activitate, mărimea capitalului social, activele totale etc.
Nu există o diferenţiere unanim acceptată între micile afaceri, practic fiind adoptate o
serie de criterii care, de cele mai multe ori, se referă la volumul vânzărilor, numărul salariaţilor
etc. Astfel, în Germania se consideră că micile afaceri presupun vânzări de până la maximum 50
milioane Euro anual cu un număr de până la 500 de salariaţi.
În România micile afaceri sunt susţinute de micro-întreprinderi, întreprinderi mici şi
mijlocii, în care sunt angajaţi până la 250 de salariaţi şi care realizează anual o cifră de afaceri
netă de până la 50 milioane de euro şi/sau deţin active totale de până la 43 milioane de euro. În
tabelul 20.4 sunt prezentate caracteristicile de încadrare a micilor afaceri în micro-întreprinderi,
întreprinderi mici şi întreprinderi mijlocii. Aceste date sunt reglementate prin Legea 346/2004, cu
modificările şi adăugirile ulterioare, privind stimularea înfiinţării şi dezvoltării întreprinderilor
mici şi mijlocii.

Categoriile de întreprinderi micro, mici şi mijlocii

Tabelul 20.4.
Categoria Numărul mediu Cifra anuală netă de Activele totale
întreprinderii de salariaţi afaceri (mil.€ ) sau (mil.€ )
Micro < 10 ≤2 ≤2
Mică < 50 ≤10 ≤10
Mijlocie <250 ≤50 ≤ 43

Definirea numai din punct de vedere cantitativ a micilor afaceri nu este de cele mai multe
ori relevantă datorită inflaţiei. Din acest motiv ar trebui avute în vedere şi o serie de aspecte
calitative, cum sunt: nivelul productivităţii muncii, gradul de integrare al proceselor tehnologice
etc. Se poate afirma că micile afaceri sunt acelea care au independenţă patrimonială, au program
propriu de lucru şi nu sunt dominate de o serie de factori ai mediului concurenţial.
De regulă, micile afaceri se înfiinţează în următoarele domenii: servicii; comerţ; turism;
construcţii generale; industria prelucrătoare; agricultură.
Serviciile reprezintă un domeniu cu arie foarte mare de răspândire şi se adresează atât
populaţiei cât şi instituţiilor publice şi de stat etc. Exemple de astfel de afaceri sunt: spălătoriile
publice; saloanele de frizerie-coafură; reparaţiile echipamentelor electrocasnice, instalaţiilor
sanitare, auto-moto etc.; transporturile de mărfuri şi persoane; lucrările tipografice şi de
papetărie; serviciile hoteliere şi de alimentaţie publică; turism etc.
Comerţul reprezintă o categorie de afaceri care presupune cumpărarea şi vânzarea de
materii prime, materiale, combustibili, produse finite etc. În domeniul comerţului există două
categorii de afaceri: comerţul cu ridicata şi comerţul cu amănuntul. Comerţul cu ridicata
reprezintă veriga intermediară dintre industria prelucrătoare şi comerţul cu amănuntul sau
consumatorii industriali. Comerţul cu amănuntul se adresează direct consumatorilor/utilizatorilor
prin librării, magazine, consignaţii, papetării etc.
Construcţiile generale reprezintă un domeniu al micilor afaceri în care se tranzacţionează
construcţia de locuinţe civile, construcţii de depozite, hale industriale, furnituri de construcţii -
tâmplărie, semifabricate industriale şi materiale de construcţii.
Industria prelucrătoare este un domeniu în care micile afaceri sunt orientate spre
realizarea unor produse simple, în condiţii de serie mică sau medie, adoptând procese tehnologice
de mică mecanizare şi automatizare.
Agricultura este un domeniu tradiţional pentru micile afaceri şi presupune realizarea
produselor de origine vegetală sau animală destinate prelucrării industriale precum şi a
produselor cu destinaţia susţinerii producţiei agricole (furaje, fertilizanţi, substanţe pentru
tratamente fitosanitare şi veterinare etc.).

3.2. Probleme specifice micilor afaceri

Comparativ cu marile firme, agenţii economici implicaţi în micile afaceri au o structură

fragilă, întemeiată pe resurse limitate. Această situaţie constituie sursa unor probleme specifice
care sunt, de cele mai multe ori, ameninţătoare pentru existenţa lor. Din aceste motive există o
rată mare a falimentelor micilor afaceri încă din primii ani de existenţă.
 Întreprinzătorii în domeniul micilor afaceri dispun de garanţii materiale reduse şi nu
acceptă să se asocieze cu alţi investitori. Din această cauză ei sunt relativ izolaţi şi se ocupă de
întreaga problematică a întreprinderii, fără a avea posibilitatea de a angaja specialişti pe domenii
de activitate. Aşadar, singurătatea întreprinzătorului este o primă problemă care atrage
numeroase puncte slabe în existenţa micro-firmelor şi a firmelor mici şi mijlocii.
Calitatea resursei umane atrase este de cele mai multe ori o problemă dificilă. În
domeniul micilor afaceri se plătesc salarii mici, neatractive pentru personalul cu calificare
superioară. Condiţiile de muncă sunt, de cele mai multe ori, nesatisfăcătoare şi nici nu există
posibilităţi reale de îmbunătăţire. În consecinţă, aceste afaceri nu au capacitatea de a atrage
personal de conducere şi de execuţie capabil să asigure angajarea eficientă a resurselor în
competiţia de piaţă, lucrând cu o productivitate scăzută şi fără a garanta o calitate optimă a
produselor oferite.
Sistemul informaţional al micilor întreprinzători constituie o mare problemă deoarece
este sărac în date şi informaţii adecvate, exacte şi oportune. Micii întreprinzători operează cu date
şi informaţii preluate din surse îndoielnice şi care conţin o mare doză de neadevăr. Lipsa
fondurilor îi împiedică pe investitori să realizeze investiţii în domeniul tehnologiei şi
echipamentelor informatice, de mare performanţă.
Marea mobilitate a factorilor de mediu, evoluţia rapidă a descoperirilor tehnico-
ştiinţifice, pot surprinde nepregătite întreprinderile mici şi mijlocii. În asemenea situaţii strategia
şi tactica acestor firme trebuie să fie schimbate din mers, lucru foarte greu de realizat atunci când
se ignoră activităţile previzionale. De cele mai multe ori, volumul restrâns al resurselor face
imposibilă o asemenea adaptare.
Ca o consecinţă a celor câteva probleme enunţate anterior, apare şi lipsa de încredere a
societăţilor bancare, financiare şi de asigurare, în capacitatea de contractare a împrumuturilor
bancare atât pentru activităţile de producţie cât şi pentru investiţii.
Toate problemele enunţate pot să apară simultan şi în asemenea situaţii protejarea
capitalului investit nu poate fi susţinută decât prin lichidarea sau vânzarea afacerii.

3.3. Factorii de succes sau de eşec în micile afaceri

Cunoaşterea factorilor care asigură succesul sau eşecul micilor afaceri îi ajută pe
întreprinzători să depăşească dificultăţile sau să prevină pierderile în orice condiţii de mediu.
Decizia intrării în afaceri trebuie luată cu înţelegerea deplină a riscurilor şi a modalităţilor în care
aceste riscuri pot fi evitate sau diminuate.
Factorii care acţionează asupra micilor afaceri îşi au originea înafara firmei sau în
interiorul ei.
Factorii externi sunt determinaţi de evoluţiile sau involuţiile din economie şi asupra
cărora micii întreprinzători nu pot acţiona. Aceştia sunt: evoluţia produsului intern brut; rata
inflaţiei şi a dobânzilor bancare; reglementările guvernamentale.
Evoluţia produsului intern brut cunoaşte faze de creştere sau de declin care favorizează
sau descurajează micile afaceri. Fluctuaţiile macroeconomice sunt suportate cu dificultate de
întreprinzători datorită resurselor limitate de care aceştia dispun. În fazele de creştere economică,
micile afaceri prosperă iar în cele de recesiune, sunt grav afectate.
Rata inflaţiei şi a dobânzilor bancare se află într-o strânsă corelaţie cu evoluţia generală
a economiei. Inflaţia are ca efect creşterea costurilor materiale şi a celor cu forţa de muncă.
Aceste creşteri fac să crească sensibil cerinţele de capital circulant. Inflaţia şi dobânzile bancare
evoluează în acelaşi sens fapt ce provoacă în situaţiile de recesiune economică o diminuare rapidă
a fondurilor proprii, ceea ce pentru multe firme poate însemna eşecul. În perioadele de creştere
economică inflaţia şi dobânzile scad şi micile afaceri prosperă.
Reglementările guvernamentale au un impact mult mai pronunţat asupra micilor afaceri,
diminuând foarte mult şansele lor de supravieţuire în comparaţie cu marile afaceri. În situaţiile de
recesiune economică, pentru micile afaceri se elaborează reglementări de protejare.
Factorii interni sunt de natură subiectivă şi sunt într-o strânsă corelaţie cu caracteristicile
întreprinzătorilor. Aceşti factori sunt foarte numeroşi şi se pot grupa după cum urmează:
capacitatea managerială a întreprinzătorului; cunoaşterea profundă a afacerii; planificarea;
gestiunea patrimoniului; identificarea priorităţilor; climatul de muncă; tentaţia creşterii; starea de
sănătate şi familia întreprinzătorului.
Capacitatea managerială a întreprinzătorului. Autoevaluarea onestă şi sigură a
capacităţii de conducere reprezintă pentru întreprinzător una dintre principalele reguli ale
succesului. Aceasta presupune identificarea şi conşti-entizarea propriilor obstacole şi a
remediilor care fac să fie înţelese bine realităţile şi nevoile esenţiale pentru abordarea eficace a
afacerilor.
Obstacolele sunt limitele şi slăbiciunile fiecărui om. Autoamăgirea, mulţumirea de sine,
ignorarea lipsei de experienţă, respingerea ajutorului, tendinţa de centralizare excesivă,
neîncrederea în oameni, aversiunea faţă de procedurile manageriale (previziune, organizare,
antrenare, coordonare şi control-audit), plictiseala, sunt cele mai frecvente obstacole pe care
trebuie să le perceapă şi să le depăşească întreprinzătorul.
Remediile prin care se pot depăşi aceste obstacole sunt simple şi la îndemâna oricui
doreşte să le aplice. Astfel, prin autoperfecţionare este posibilă o gestiune eficientă a resurselor,
îmbunătăţirea stilului de conducere, cunoaşterea şi aprecierea corectă a oamenilor, evitarea
plictiselii şi auto-mulţumirii. Prin identificarea unor semnale, sugerate de specialişti în
consultanţă managerială, în legătură cu evoluţia firmei se pot preîntâmpina fenomene
defavorabile şi pierderile de resurse. În acest sens sunt recomandate rapoartele de audit
managerial şi financiar, receptarea sugestiilor subtile care vin din partea salariaţilor precum şi
împiedicarea formării climatului de rutină contraproductivă. Nu trebuie neglijate nici sugestiile
care vin din partea furnizorilor, clienţilor şi creditorilor precum şi schimburile de opinii
ocazionate de participarea la târguri, expoziţii şi simpozioanele de specialitate organizate de
asociaţiile profesionale, patronate, camerele de comerţ etc.
Cunoaşterea profundă a afacerii. Un prim aspect legat de acest factor este relevat de
înţelegerea corectă a relaţiei produs-client. La fel de importantă este şi înţelegerea corectă a
complexului de indicatori tehnico-economici ai afacerii precum şi încurajarea spiritului creator şi
novator care să conducă la satisfacerea nevoilor clienţilor şi asigurarea profitului firmei.
De cele mai multe ori întreprinzătorii fac următoarele greşeli:
 realizează produse, sub formă de bunuri sau servicii, raportându-le la sistemul
propriu de valori, fără a ţine cont de nevoile clienţilor
 nu se concentrează asupra unui grup distinct de clienţi, cu o gamă adecvată de
produse
 neglijează marketingul şi ignoră supravegherea concurenţilor
 evită analizele financiare şi de gestiune şi nu practică un control sistematic şi
complet.
Acest factor arată că şansele de succes în micile afaceri sunt posibile atunci când se
realizează produse într-o gamă specializată, căutate de o categorie distinctă de clienţi bine
cunoscuţi, folosind specialişti care ştiu bine să execute şi să vândă aceste produse în condiţii de
eficienţă economică.
 Planificarea în domeniul micilor afaceri este factorul care permite identificarea cu
exactitate a obiectivelor întreprinzătorului şi concentrarea managementului asupra programării cu
eficienţă şi eficacitate a resurselor firmei. Planificarea presupune anticiparea unor condiţii de
mediu şi alocarea în perspectivă a resurselor pentru maximizarea rezultatelor.
Înţelegerea planificării conduce la iniţierea unor acţiuni ordonate, respectând o anumită
disciplină, pentru identificarea nevoilor esenţiale ale firmei într-o perspectivă mai lungă şi nu de
azi pe mâine. Planificarea este un factor de provocare a întreprinzătorilor pentru a-şi alege
anumite ţinte reale pe care să le atingă apoi prin implicarea întregului personal de care dispune.
Gestiunea patrimoniului. Un factor deosebit de important, în condiţiile unor resurse
limitate, este gestiunea patrimoniului. Garanţia asupra circulaţiei eficiente a resurselor este
asigurată atunci când se organizează şi se conduce atent activitatea contabilă a firmei. Gestiunea
patrimoniului se asigură cu ajutorul specialiştilor experimentaţi în domeniul producţiei firmei, cu
o temeinică pregătire economică confirmată prin recomandări credibile şi cazier. Gestiunea
patrimoniului permite menţinerea unui nivel competitiv prin evidenţierea clară a alocării
resurselor, circulaţia numerarului, identificarea creanţelor şi obligaţiilor, asigurarea unui control
preventiv asupra administrării eficiente a firmei şi evidenţierea corecţiilor necesare pentru
maximizarea rezultatelor. Ignorarea gestiunii de patrimoniu conduce la eşecul sigur al afacerii.
Identificarea priorităţilor. În domeniul micilor afaceri concentrarea resurselor şi
utilizarea timpului acolo unde impactul şi răsplata sunt maxime reprezintă factorul priorităţilor.
Acest factor este echivalent cu evitarea activităţilor de prisos şi descoperirea artei de a face mult
din puţin. Identificarea priorităţilor se realizează răspunzând la o serie de întrebări tipice:
 Ce produse oferă firma?
 Care este grupul de clienţi căruia se adresează firma?
 De unde se obţin banii?
 Cum se alocă resursele firmei?
 Care sunt scopurile concrete şi realizabile pentru firmă?
 Ce este important? Dar nesemnificativ?
 Ce ar trebui făcut mai întâi?
 Cum s-ar putea face mai bine produsele, cu oamenii de care dispune firma?
 Cum se poate organiza mai bine munca oamenilor, în timpul disponibil, pentru ca
succesul şi profitul să fie maxime?
A identifica priorităţile înseamnă a nu risipi timp pentru acele probleme care au deja
soluţie şi a concentra atenţia asupra a ceea ce nu se poate amâna fără consecinţe nefaste pentru
firmă.
Climatul de muncă. Evoluţia oricărei afaceri este inevitabil legată de onestitatea şi
eficienţa salariaţilor. În întreprinderile mici şi mijlocii oamenii “cheie” au responsabilităţi mai
mari decât cei din întreprinderile mari datorită schemelor de organizare restrânse. Afacerile
făcute cu succes presupun eforturi colective armonizate, într-un climat care încurajează angajarea
responsabilă a tuturor şi a fiecăruia în parte. Climatul de muncă eficient se obţine cu oameni
competenţi, care acceptă delegarea de autoritate şi cărora li se recunosc meritele prin aplicarea
celor mai potrivite tehnici de motivaţie.
Simptomele climatului necorespunzător de muncă sunt: evitarea responsabilităţilor la
nivelul personalului de execuţie; îndeplinirea atribuţiunilor şi sarcinilor postului de lucru la nivel
calitativ necorespunzător şi fără tragere de inimă; lipsa cooperării între oameni; absenteismul şi
întârzierile la program; dezordinea la locul de muncă; fluctuaţia mare a salariaţilor; comunicarea
defectuoasă între şefi şi subordonaţi.
 Tentaţia creşterii. Există statistici care arată că 75 la sută din eşecurile întreprinderilor
mici şi mijlocii se datorează, direct sau indirect, creşterii ambiţioase a volumului activităţilor.
Doar 10 la sută dintre întreprinzători au capacitatea şi mijloacele de a orienta firmele spre o
creştere substanţială fără a le periclita viitorul.
Caracteristicile creşterii necontrolate sunt: scăderea alarmantă a profitului; diminuarea
punctelor tari şi apariţia unor zone slabe în activitatea firmei; reducerea capacităţii de control
asupra unor activităţi importante; degradarea climatului de muncă prin creşterea stării
conflictuale între salariaţi; criza de numerar etc.
Anticiparea creşterii necontrolate trebuie să conducă la adoptarea unor măsuri cu caracter
permanent: observarea atentă a numerarului la nivelul întregii firme; modificarea profitului;
intensificarea controalelor în zonele de conflict; îmbunătăţirea structurilor de organizare etc.
Starea de sănătate şi familia întreprinzătorului. De cele mai multe ori stresul profesional
nu poate fi suportat de către întreprinzător şi apar o serie de simptome cum ar fi: indigestii, ulcer,
dureri de spate şi de cap, insomnii, lipsă de poftă de mâncare etc. În alte situaţii, apare slăbirea
unităţii de familie datorită programului de lucru încărcat al întreprinzătorului. Dacă
dezmembrarea familiei este dublată de stresul profesional, se creează un factor de mare risc
pentru afacere.
Intrarea în afaceri trebuie făcută numai după o acceptarea unanimă între membrii familiei
pentru ca întreprinzătorul să se poată bucura de sprijinul necondiţionat al acestora în orice
situaţie.

4. Planul de afaceri

Planul de afaceri este documentul prin care se prezintă în mod detaliat componentele unei
afaceri, în strânsă corelaţie cu factorii externi şi interni ai firmei şi are ca scop demonstrarea
viabilităţii acţiunilor întreprinzătorului. În mod obişnuit, la iniţierea unei afaceri se elaborează
studiul de fezabilitate iar în cazul afacerilor existente, atunci când se concep strategii de
dezvoltare, se elaborează planul de afaceri. Uneori, planul de afaceri înglobează o serie de planuri
funcţionale (planul de producţie, planul financiar, planul de vânzări etc.) [40].

4.1. Necesitatea elaborării planului de afaceri

Planul de afaceri este o necesitate impusă de o serie de împrejurări: contractarea unor

împrumuturi bancare; parteneriatul în afaceri; adoptarea unor strategii de afaceri prin fuziuni sau
achiziţii de active; extinderea afacerii pe alte pieţe
În cazul acţiunilor de atragere a surselor financiare prin contractarea împrumuturilor
bancare, în scopul constituirii unei baze solide de capital, creditorii solicită întreprinzătorilor să
convingă, prin planul de afaceri, că există un management credibil care are accesibilitate pe piaţă
şi poate returna banii împrumutaţi şi dobânzile negociate la termenele convenite. Dacă creditorii
sunt interesaţi de recuperarea banilor şi dobânzii, întreprinzătorii trebuie să aibă o proiecţie clară
asupra modului de supravieţuire a firmei în cazul unor eventuale crize precum şi asupra
posibilităţilor obţinerii unor profituri.
Elaborarea planului este o necesitate şi în situaţia când mai mulţi întreprinzători se
asociază în cadrul unor parteneriate de afaceri pe termen mediu şi lung. Planul de afaceri în
aceste situaţii oferă partenerilor imaginea evoluţiei programului comun şi evidenţiază
modalităţile de alocare a resurselor precum şi modalităţile de valorificare şi repartizare a
rezultatelor. Planul de afaceri oferă baza de negociere a contractului de parteneriat precum şi
modalităţile de supra-vieţuire a afacerii comune în situaţiile speciale.
Necesitatea elaborării planului de afaceri se impune şi în situaţia în care o întreprindere
mică sau mijlocie doreşte să fuzioneze cu o altă întreprindere sau să achiziţioneze active scoase la
vânzare pe piaţa imobiliară. Întreprinzătorii care conduc întreprinderi ce urmează a fi înglobate în
întreprinderi mai mari, dacă vor să conducă în continuare, vor căuta să cunoască planurile de
afaceri ale firmei cu care au fuzionat. În mod similar, şi conducătorii firmei care cumpără vor fi
influenţaţi în mod pozitiv dacă vor găsi planuri de afaceri ale firmei ce urmează a fi achiziţionată.
Planul de afaceri este necesar şi atunci când se cere evaluarea potenţialului afacerii cu
scopul acaparării altor pieţe, în special, în cazul pătrunderii pe pieţele externe. Internaţionalizarea
micilor afaceri a luat o mare amploare în ultimii ani. Planul de afaceri arată modalităţile de a
concura cu succes pe pieţe noi, mai ales, pe pieţele internaţionale.

4.2. Procesul elaborării planului de afaceri

Elaborarea planului de afaceri se realizează având în vedere respectarea câtorva reguli

geneale:
 prezentarea afacerii trebuie făcută în mod clar şi cât mai concis cu putinţă
 estimarea veniturilor şi tendinţelor de creştere nu trebuie exagerate
 antrenarea salariaţilor la elaborarea planului îi conferă realism şi măreşte şansele de
aplicare
 planul trebuie să prefigureze intenţiile întreprinzătorului prin proiecţii şi tendinţe în
viitor
 pentru succesul planului contribuie identificarea segmentului de piaţă şi cum vor fi
atraşi clienţi siguri, pe termen cât mai lung
 redactarea trebuie să fie atrăgătoare şi cu evitarea extravaganţelor, evitându-se
formulările la persoana întâi, ci la persoana a treia, ceea ce conferă textului mai multă
obiectivitate.
Planul de afaceri nu are o structură standard, mărimea şi conţinutul acestuia adaptându-se
la scopul urmărit. La elaborarea lui se parcurg două etape: culegerea informaţiilor şi organizarea
acestora.
Culegerea informaţiilor este etapa pregătitoare prin care se asigură un volum cât mai
mare de date, exacte şi convingătoare, necesare întocmirii planului de afaceri. Informaţiile
necesare elaborării planului se referă la:
 datele de identificare ale firmei (denumirea; adresa; numărul de înregistrare la
Registrul comerţului; codul fiscal; obiectul de activitate; capitalul social; acţionarii/
asociaţii; descrierea generală a proceselor de producţie etc.)
 datele despre piaţă (cererea şi oferta relevată statistic; date despre concurenţi – cifră de
afaceri, preţuri, gama produselor; date despre clienţi – cantităţi de produse solicitate,
gama sortimentală cerută; strategii de marketing; strategii de produs; strategii de preţ;
strategii de distribuţie etc.)
 date despre manageri (echipa managerială; consultanţi; experienţă în afaceri etc.)
 date operaţionale (resurse de materii prime; capacităţi tehnologice de prelucrare;
furnizori; costuri de prelucrare /procesare; drepturi de licenţă/brevet; proiecte actuale
şi de perspectivă privind cercetarea-dezvoltarea producţiei etc.)
 date financiare (capitaluri proprii disponibile; flux de numerar; pragul critic al
profitabilităţii; necesar suplimentar de finanţare; profitul estimat etc.).
 Toate datele enumerate, ordonate într-un ansamblu logic şi coerent, constituie informaţiile
necesare pregătirii lucrărilor de elaborare a planului de afaceri
Organizarea informaţiilor este etapa de concepere şi elaborare a planului de afaceri pe
secţiuni distincte. În general structura unui plan de afaceri cuprinde următoarele:
 titlul afacerii
 obiectul planului de afaceri
 cuprinsul planului de afaceri
 sinteza conţinutului planului de afaceri
 descrierea afacerii - produse, tranzacţii posibile etc.
 studiul de piaţă
 planul de marketing
 planul de producţie/operare
 management şi resurse umane
 planul financiar
 anexele cuprinzând documente justificative pentru susţinerea afacerii.
Titlul afacerii este înscris pe coperta şi/sau pagina de titlu şi se referă la datele de
identificare ale firmei (denumire, adresă, telefon, fax etc.), denumirea afacerii şi declaraţia de
confidenţialitate (precizarea faptului că informaţiile conţinute în plan nu pot fi copiate sau
transmise unei terţe părţi).
Obiectul afacerii este înscris în prima pagină a planului de afaceri şi este prezentat sub
forma unui enunţ cât se poate de exact şi concis. Astfel, dacă planul este elaborat în vederea
obţinerii unui împrumut, enunţul trebuie să răspundă la câteva întrebări: cine este solicitantul?
care este suma solicitată? care este scopul împrumutului? cum se vor folosi banii? cum
influenţează banii împrumutaţi afacerea? cum se vor restitui banii?
În mod obişnuit acest enunţ nu trebuie să depăşească o pagină, în condiţiile cunoaşterii
elementelor care compun, planul financiar al afacerii.
Cuprinsul planului de afaceri prezintă lista secţiunilor şi numărul paginilor la care sunt
prezentate descrierile detaliate ale fiecărui titlu din conţinutul acestui document.
Sinteza conţinutului planului de afaceri este primul titlu după pagina “cuprins” şi
constituie un rezumat al întregului document, prezentat pe 2-3 pagini, cu referire la următoarele
informaţii: o privire generală asupra părţilor componente ale documentului; o prezentare succintă
a pieţei şi locului firmei pe această piaţă; descrierea sumară a produselor care fac obiectul
afacerii; referiri la echipa de manageri şi personalul de execuţie – experienţă, competenţă;
prezentarea sumară a datelor financiare ale afacerii; evoluţia cifrei de afaceri şi a profitului în
ultimii cinci ani; o estimare a sumei de bani ce trebuie împrumutată, a modului de utilizare şi de
restituire a acesteia.
Sinteza planului de afaceri urmăreşte să convingă creditorii şi investitorii să continue
citirea documentului până la capăt. Este foarte important ca autorul să adopte un stil ordonat şi
convingător, pentru a produce o primă impresie favorabilă despre întreprinzător şi afacerea sa.
Descrierea afacerii este prima secţiune a planului în care se prezintă, în mod detaliat,
afacerea şi produsele. Afacerea este detaliată pornind de la misiunea firmei pe piaţă şi modul în
care intenţionează întreprinzătorul să atragă atenţia clienţilor asupra sa. Continuă cu un scurt
istoric al firmei – data înfiinţării, obiectul principal de activitate, realizări mai importante,
eventuale eşecuri. În ultima parte a descrierii afacerii se fac referiri la situaţia actuală a afacerii şi
la factorii-cheie pentru succes. Se indică domeniul (producţie, servicii, comerţ), clienţii,
obiectivele de strategie urmărite – consolidare, creştere, integrare etc. A doua parte a descrierii
afacerii se referă la produse, făcându-se o descriere generală a produselor firmei şi a modului lor
de valorificare, comparativ cu produsele de acelaşi tip ale concurenţilor. Se pot utiliza desene,
fotografii, scheme, grafice sau mostre, care să evidenţieze potenţialul de interes al clienţilor. Pot
fi descrise sumar procesele tehnologice de realizare a produselor, materiile prime necesare şi
sursele de aprovizionare, schema tehnologică şi un plan de situaţii al întreprinderii – terenuri,
clădiri, infrastructură etc. Dacă este cazul, se vor prezenta licenţele sau brevetele care stau la baza
realizării produselor precum şi stadiul de viaţă al produselor în cadrul ciclului lor economic.
Studiul de piaţă cuprinde date şi informaţii cu privire la identificarea locurilor de
comercializare a produselor, a categoriilor şi numărului de cumpărători precum şi în legătură cu
evoluţia volumului de vânzări (creştere, staţio-nare, declin). Studiul de piaţă conţine două părţi:
evidenţierea interesului de care se bucură produsele pe o anumită piaţă şi studiul cerinţelor pieţei.
Evidenţierea interesului faţă de produsele oferite arată capacitatea întreprinzătorului de a
demonstra că reuşeşte să cunoască bine clienţii cărora se adresează şi este în măsură să satisfacă
nevoile acestora. Acest lucru este deosebit de greu de demonstrat în cazul unei afaceri noi.
Cerinţele pieţei sunt evidenţiate prin dinamica cererii şi ofertei de produse, exprimată în
unităţi fizice şi valorice. În acest sens sunt folosite sondajele statistice care reflectă cerinţele
consumatorilor, studiile demografice, anuarele statistice etc. Pe baza acestor date se vor dezvolta
proiectele financiare ale afacerii.
Studiul de piaţă se referă la segmentele de tranzacţionare, mărimea şi tendinţele ofertei de
produse precum şi la concurenţi.
Planul de marketing cuprinde obiectivele strategiei de promovare a produselor,
determinarea preţurilor, alegerea reţelelor de distribuţie pentru vânzări, garanţii şi servicii post-
vânzare. Se vor evidenţia de asemenea, politicile promoţionale de preţuri, condiţiile de livrare şi
de plată.
Planul de producţie/operare evidenţiază localizarea geografică a unităţilor de procesare,
tipurile de instalaţii şi utilaje, personalul de execuţie etc. În această secţiune se fac referiri la
dotările existente şi la modernizările sau suplimentările resurselor tehnico economice atât în
unităţi fizice cât şi valorice.
Management şi surse umane. Această secţiune a planului de afaceri se referă la echipa
managerială şi personalul de execuţie. Creditorii şi investitorii apreciază abilitatea şi experienţa
echipei de conducere cu privire la administrarea resurselor financiare. Se prezintă formaţia
profesională a fiecărui membru al echipei de conducere şi experienţa dobândită (locuri de muncă,
rezultate obţinute în domeniul afacerii prezentate, motive privind schimbarea locului de muncă
etc.). Personalul de execuţie este important sub aspectul pregătirii, experienţei, stabilităţii, al
rezultatelor profesionale, al conduitei şi comportamentului în relaţia cu clienţii ş.a.
Planul financiar cuprinde justificarea necesarului de resurse de finanţare şi cererea de
acordare a împrumutului de bani. Necesarul de resurse financiare se prezintă sub forma unor
proiecţii de venituri şi cheltuieli, cu evidenţierea profitului, precum şi a fluxului de numerar.
Aceste proiecţii sunt analizate cu cea mai mare atenţie de către creditori şi investitori, aceştia
solicitând suplimentar situaţiile financiare ale firmei în anii precedenţi. Astfel se stabileşte starea
de sănătate financiară a firmei şi posibilitatea ei de a rambursa împrumuturile sau de a obţine un
venit corespunzător. Credibilitatea întreprinzătorilor creşte atunci când în această secţiune sunt
relevate proiecţii financiare pentru anii următori.
În unele situaţii poate fi utilizată cu succes metoda de proiecţie şi control prin
determinarea pragului critic al profitabilităţii.
Cererea de finanţare se referă la scopul împrumutului, suma necesară şi termenele de
restituire. Formulările de genul “modernizare”, “fond de rulment” sau “expansiune” sunt neclare
şi nu pot convinge creditorul sau investitorul să acorde împrumutul. De aceea se vor face
descrieri amănunţite cum ar fi, “modernizarea producţiei prin înlocuirea instalaţiilor vechi cu
instalaţii noi, automatizate şi informatizate, de mare randament şi care vor asigura creşterea
capacităţii de prelucrare cu 50 la sută”.
Suma cerută trebuie argumentată cu claritate, pe baza unor norme sau standarde de
performanţă, fără a exagera. Orice justificare neîntemeiată este uşor sesizată de creditori.
Programul de eşalonare a restituirii fondurilor împrumutate este de asemenea atent
analizat de cei ce creditează afacerea. Băncile vor să aibă siguranţa că întreprinzătorul restituie
capitalul şi dobânda, iar investitorul doreşte să obţină o anumită rată a profitului.
Anexele sunt documente justificative importante deoarece reflectă potenţialul
întreprinzătorului de a administra cu eficienţă şi eficacitate afacerea. Cele mai importante anexe
ale planului de afaceri sunt: scrisori de referinţă, con-tracte de achiziţie a materiilor prime,
contracte de vânzare a produselor, organigrame, fluxuri de procesare, acte constitutive etc.

5. Concluzii

1. Micile afaceri au dovedit că posedă un mare potenţial de creaţie şi inovaţie, pe fondul

creşterii impactului descoperirilor ştiinţifice şi tehnice. Din acest motiv, în majoritatea statelor
lumii sectorul micilor afaceri se dovedeşte un promotor al dezvoltării economice şi este
încurajat de mediul macro-economic.
2. La originea micilor afaceri se află întreprinzătorii, persoane care posedă anumite caracteristici
creative şi novatoare, motivate de satisfacţii materiale, spirituale, morale şi sociale, capabile
să-şi asume riscurile înfiinţării şi conducerii întreprinderilor micro, mici sau mijlocii.
3. Întreprinzătorii micilor afaceri sunt denumiţi în mod curent antreprenori; ei se folosesc de
resursele materiale şi financiare ale familiei pentru iniţierea afacerilor. Întreprinzătorii pot
exista şi în cadrul marilor întreprinderi unde asigură, de regulă, iniţierea, organizarea şi
atragerea resurselor firmei pentru deschiderea unor direcţii noi de dezvoltare. Aceşti
întreprinzători sunt cunoscuţi sub denumirea de intraprenori.
4. Întreprinzătorii se aseamănă cu managerii însă au numeroase particularităţi care le conferă un
statut social distinct. În acest sens se remarcă obiectivitatea, capacitatea ridicată de muncă,
abilitatea organizatorică, viziunea, înclinaţia spre riscul moderat, încrederea în propriile forţe,
abilitatea de a surprinde momentul oportun, competenţa profesională, atitudinea echilibrată
faţă de bani.
5. Micile afaceri se regăsesc în toate domeniile economiei - producţie, prestări servicii şi comerţ.
Aceste afaceri sunt susţinute microîntreprinderi şi de întreprinderile mici şi mijlocii,
caracterizate printr-un număr mediu scriptic de până la 250 salariaţi şi o cifră de afaceri de
până la 50 milioane euro pe an sau dispun de active totale de până la 43 milioane euro.
6. Problemele specifice micilor afaceri sunt determinate de resursele limitate ale familiei
întreprinzătorului, calitatea profesională uneori îndoielnică a salariaţilor, sistemul
informaţional sumar ş.a. Aceste probleme pot fi agravate sau diminuate de existenţa mai
multor factori, interni şi externi - rata inflaţiei şi a dobânzilor bancare, reglementările
guvernamentale, capacitatea managerială a întreprinzătorului, priorităţile, climatul de muncă,
tentaţia creşterii etc.
7. Asigurarea succesului sau apariţia eşecului în micile afaceri sunt determinate de capacitatea
întreprinzătorilor de a atrage noi surse în circuitul propriilor afaceri. Succesul micilor afaceri
este garantat atunci când, printr-un plan de afaceri bine conceput şi elaborat, sunt convinşi
creditorii sau investitorii să contribuie la sporirea finanţării. Planul de afaceri este documentul
 prin care se prezintă în mod detaliat conţinutul afacerii şi care are ca scop demonstrarea
viabilităţii acţiunii întreprinzătorilor.

Tema 5: Mijloacele băneşti – componenta financiară de bază a antreprenoriatului.

1. Detreminarea mărimii mijloacelor băneşti necesare păentru iniţierea afacerii.
2. Surse financiare posibile pentru activitatea de antrepronoriat.
3. Finanţarea bancară.

2. Surse financiare posibile pentru activitatea de antreprenoriat.

Realizarea potenţialului economic şi dezvoltarea activităţii de antreprenoriat depind în mare
măsură de posibilităţile de finanţare. Antreprenorii începători, cît şi ceilalţi sunt preocupaţi de
acumularea capitalului şi atragerea de resurse financiare din exterior. Structura surselor de
finanţare este constituită din:
 Sursele interne (proprii).
 Sursele externe (împrumutate).
Coraportul dintre mijloacele proprii şi cele împrumutate, cît şi timpul necesar pentru înfiinţarea
propriei afaceri, diferă de la un antreprenor la altul. La unii în etapa iniţială de activitate
predomină cota mijloacelor proprii; la alţii – cota mijloacelor împrumutate. Predominarea cotei
proprii: - justifică fermitatea antreprenoruluiîn realizarea propriei idei;
- reflectă potenţialul propriu în afacerea iniţială;
- creează încrederea investitorului în acordarea creditului.
Ponderea investiţiilor proprii e de dorit să constituie nu mai puţin de 50-60% din tot capitalul
investit, fapt care permite diminuarea riscului vizînd incapacitatea de a achita datoriile.
Ca mijloace interne, antreprenorii utilizează: economiile personale, surse „neoficiale”, rezerve
interne, economia resurselor băneşti, profitul etc.
Ca mijloace externe – finanţarea bancară, instituţiile financiare nebancare, donaţiile, leasingul,
programele internaţionale de asistenţă, investitorii etc.
Economiile personale sau capitalul propriu prezintă în general principalul mijloc de finanţare
pentru întreprinzători, în deosebi la etapa lansării în afaceri. Avantajul de bază al finanţării date
este lipsa obligaţiei de rambursare a împrumutului.
Surse de finanţare „neoficiale” care sunt reprezentate de banii temporar liberi ai rudelor,
prietenilor, clienţilor potenţiali, furnizorilor etc. Creditorii „neoficiali” se bazează pe relaţiile
personale cu antreprenorul, pe încredere. Pentru a convinge persoanele menţionate în viabilitatea
ideii de afaceri, este important ca antreprenorul: să depună gaj; să justifice rambursarea banilor în
termenii stabiliţi; să propună posibilitatea de control asupra afacerii iniţiate; să propună drepturi
asupra activelor, în cazul incapacităţii de acoperire a datoriei etc.
Rezervele interne sunt obţinute prin:
 vînzarea unor elemente ale patrimoniului propriu,. Care pentru moment nu sunt necesare;
 vînzarea sau darea în arendă a suprafeţelor, utilajelor, etc., temporar nefdolosite sau care
sunt în surplus.
„Economia resurselor băneşti” apare în urma:
 disponibilizării mijloacelor financiare din afacerile stopate,
 închiriei de spaţii la preţ cît mai rezonabil,
  oferirii în arendă a unei părţi din propriile suprafeţe de producţie sau a localului, temporar
liber , etc.

În ceea ce priveşte sursele externe de finanţare se poate analiza şi remarca următoarele.

Instituţiile financiare nebancare, ca „ProCredit”, „Corporaţia de Finanţare Rurală”,
„Microinvest”, oferă acelaşi set de produse creditare ca şi băncile comerciale, însă procedura de
obţinere a creditului este mai simplă şi se cheltuie mai puţin timp. Astfel termenul de luare a
deciziei de eliberare a creditului este de la 1 pînă la 7 zile. În unele cazuri, creditul poate fi oferit
şi fără prezentarea garanţiei. Însă rata dobînzii practicate de instituţiile financiare nebancare poate
fi mai mare în comparaţie cu cea solicitată de băncile comerciale.
Donaţiile. Unele fondaţii şi organizaţii internaţionale oferă în bază de concurs de proiecte
granturi pentru dezvoltarea micilor afaceri şi antreprenoriatului. Avantajul finanţării respective
constă în faptul că granturile sunt nerambursabile, astfel întreprinzătorul obţine posibilitatea de a
începe o activitate.
Leasingul a devenit în ultimul timp o sursă de finanţare tot mai populară şi reprezintă o formă de
arendă pe termen lung, caracterizată prin transmiterea în folosinţă a echipamentului, instalaţiilor,
mijloacelor de transport etc. în schimbul plăţii chiriei.
Programele internaţionale de asistenţă. Întreprinzătorii pot apela la linia de credit oferită de
Banca Mondială în cadrul Proiectului de Investiţii şi Servicii Rurale (RISP). RISP acordă
împrumuturi investiţionale cu subvenţie investiţională pe termenr lung (pînă la 15 ani)
întreprinzătorilor din mediul rural. În cazul dat se cere existenţa obligatorie a gajului – 130% din
suma împrumutului, precum şi o contribuţie proprie a întreprinzătorului – cel puţin 10-20% din
valoarea investiţiei.

Încetarea activităţii antreprenoriale.

1. Motivele încetării activităţii antreprenoriale.
2. Metode de încetare a activităţii de antreprenoriat.

1. Motivele încetării activităţii.

Încetarea activităţii reprezintă ultima etapă a procesului antreprenorial. Lansîndu-se în afaceri,
toţi antreprenorii speră că afacerea lor va activa o perioadă cît mai îndelungată şi nu vor finisa-o
curînd. Însă anual în Republica Moldova peste o mie de întreprinderi îşi încetează definitiv
activitatea. Deci important este ca fiecare antreprenor să conştientizeze faptul că afacerea poate
eşua. Statisticile confirmă faptul că majoritatea întreprinzătorilor au suferit eşec cel puţin o dată,
experienţa eşecului fiind o bună şcoală de antreprenoriat.
Cel mai des procesul de încetare a activităţii este asociat cu eşecul afacerii, însă nu orice
închidere a întreprinderii este cauzată de eşec. Oboseala şi stresul, dorinţa de a se retrage din
afaceri, schimbarea locului de trai sau propunerea de vînzare a afacerii pot condiţiona vînzarea
acesteia şi încetarea activităţii. Eşecul este o cauză a încetării activităţii ca urmare a falimentului,
adică a imposibilităţii achitării datoriilor faţă de creditori.
Încetarea activităţii poate fi influenţată de următorii factori: politici, legislativi, evoluţia
generală a economiei, inflaţia, rata dobînzii, costul resurselor financiare, etc.
 O cauză mojoră a încetării activităţii este inflaţia, care duce la creşterea preţurilor la materia
primă şi materiale, resurse energetice, servicii, etc. şi implicit la creşterea costurilor. Astfel
afacerile mici sunt nevoite să mărească preţul la produsele şi la serviciile lor. Pe de altă parte,
inflaţia duce la scăderea capacităţii de cumpărare a consumatorilor, care în aceste circumstanţe
sunt predispuşi mai mult spre economii şi mai puţin spre consum.
Cauze ale eşecului pot fi şi accesul limitat la sursele de finanţare şi rata înaltă a dobînzii.
Deşi mediul extern are o influenţă majoră asupra oricărei întreprinderi, deseori cauzele
încetării activităţii survin nu din afară, dar din interiorul afacerii, şi anume:
 Alegerea ideii care nu este cea mai potrivită – lansîndu-se pe piaţă, antreprenorul poate
descoperi că mai există şi alte întreprinderi care oferă acelaşi produs sau serviciu, iar
piaţa este saturată sau cererea este mai mică decît s-a prognozat.
 Lipsa unei echipe manageriale – de obicei antreprenorul încearcă să rezolve totul de
unul singur, însă specialiştii recomandă ca echipa managerială să fie creată chiar înainte
ca întreprinderea să aibă nevoie.
 Lipsa unui plan şi a unei viziuni clare despre afacere nu va asigura antreprenorului şanse
de succes.
 Insuficienţa resurselor financiare – previziunea incorectă a cheltuielilor duce la aceea
că afacerea la un moment dat nu mai dispune de resurse financiare pentru a-şi acoperi
cheltuielile.
 Amplasament nefavorabil.
 Subestimarea competiţiei – se referă la existenţa concurenţilor care pot răspunde
provocărilor din partea antreprenorului, propunînd produse mai performante.
 Lipsa unei strategii de marketing – pentru ca orice produs să ajungă la consumator,
acesta mai întîi de toate trebuie să fie informat şi motivat să cumpere.
 Lipsa de numerar – afacerea poate fi profitabilă, dar insuficianţa de numerar, ca urmare
a încasărilor întîrziate, creează probleme. Dezechilibrul între încasări şi plăţi nu permite
de a desfăşura normal activitatea.
 Erori în selectarea personalului – dacă angajaţii sunt incompetenţi, se eschivează de la
muncă, nu sunt politicişi cu clienţii, este foarte mare probabilitatea că afacerea va eşua.
 Lipsa controlului regulat nu permite depistarea rapidă a problemei, iar întîrzierea poate
să coste mult, ca urmare a imposibilităţii înlăturării ei.

2. Metode de încetare a activităţii de antreprenoriat.

Încetarea activităţii de antreprenoriat poate fi atît temporară, cît şi definitivă.

Încetarea temporară a activităţii trebuie să fie declarată la oficiul teritorial al Camerei de
Înregistrări de Stat, activitatea fiind suspendată pe o perioadă de pînă la 3 ani.
Pentru suspendarea temporară a activităţii, antreprenorul trebuie să:
 prezinte în scris o cerere privind suspendarea activităţii întreprinderii la oficiul teritorial al
Camerei de Înregistrări de Stat;
 publice în Monitorul Oficial al R..M. un aviz referitor la suspendarea activităţii
întreprinderii cu indicarea termenului suspendării;
 informeze creditorii privind încetarea temporară a activităţii;
 prezinte certificatele de la instanţele financiare cu privire la închiderea convenţională a
conturilor;
 predea ştampila pentru păstrare oficiului teritorial al Camerei de Înregistrări de Stat.

Încetarea definitivă a activităţii de antreprenoriat poate avea loc prin vînzarea afacerii,
fuziunea sau asocierea cu alte întreprinderi, transferarea ei către membrii familiei, lichidarea
sau declararea falimentului acesteia.
Lichidarea poate fi realizată în baza deciziei fondatorului sau a instanţei de judecată, ca
urmare a insolvabilităţii afacerii, neprezentării dărilor de seamă, încălcărilor legislaţiei etc.
Procedura de lichidare a afacerii reprezintă un proces complicat, care include următoarele
etape:
o formarea comisiei de lichidare care se va ocupa de lichidarea afacerii;
o publicarea în două numere consecutive ale Monitorul Oficial al R..M. a avizului despre
lichidarea întreprinderii cu indicarea termenului limită de înaintare a creanţelor de către
creditori;
o informarea în termen de 15 zile, de la ultima publicare, a creditorilor despre lichidarea
întreprinderii,
o întocmirea procesului-verbal de evaluare a activelor întreprinderii, listei creanţelor înaintate
de creditori şi sumei acestora, precum şi rezultatul examinării lor;
o întocmirea proiectului bilanţului de lichidare, care să reflecte valoarea de bilanţ şi valoarea
de piaţă a activelor, creanţelor, datoriilor persoanei juridice,
o executarea tuturor creanţelor creditorilor;
o repartizarea bunurilor rămase după executarea creanţelor creditorilor;
o depunerea în termen de 3 zile de la data aprobării bilanţului de lichidare la Camera
Înregistrării de Stat a cererii de radiere a întreprinderii din Registrul de Stat al
întrepronderilor şi organizaţiilor, la cererea de radiere se anexeză toate actele necesare
lichidării;
o în termen de 3 zile de la data primirii actelor Camera Înregistrării de Stat adoptă decizia de
radiere din registru şi în termen de 3 zile informează organele fiscale şi statistice privind
radierea întreprinderii. Afacerea se consideră lichidată cînd informaţia despre acestea a fost
radiată din Registrul de Stat al întreprinderilor şi organizaţiilor.