UNIVERSITATEA SPIRU HARET

FACULTATEA DE ȘTIINȚE JURIDICE ȘI ȘTIINȚE ECONOMICE CONSTANŢA

PROGRAM DE STUDII: MANAGEMENT
MASTERAT: MANAGEMENT ORGANIZAŢIONAL ŞI ANTREPRENORIAT
ANUL UNIVERSITAR: 2015-2016

MANAGEMENT ANTREPRENORIAL
- Suport de curs –

Conf. univ. dr. Laura PATACHE

Cuprins

Introducere 3
1. Antreprenoriatul şi antreprenorul 5
1.1 Conceptele de antreprenor şi antreprenoriat 5
1.2 Mituri despre antreprenori 11
2. Identificarea şi analiza oportunităţilor 14
2.1 Factorii mediului extern care influenţează antreprenoriatul 15
2.2 Surse pentru o bună idee de afacere 17
2.3 Recunoaşterea şi analiza oportunităţilor existente. Ocean roşu; ocean albastru 21
3. Caracteristici ale IMM-urilor şi particularităţile funcţiilor managementului 27
3.1 Întreprinderea ca sistem 28
3.2 Obiectivele întreprinderii 30
3.3 Dimensiunea întreprinderilor şi tipologia acestora 32
3.4 Particularităţile funcţiilor managementului în IMM-uri 34
4. Constituirea şi formalităţile necesare înmatriculării societăţilor comerciale 37
4.1 Forme juridice de organizare a afacerii 37
4.2 Formalităţile necesare înregistrării persoanei fizice autorizate, întreprinderii
individuale şi întreprinderii familiale 42
4.3 Regimul juridic al persoanelor fizice autorizate, al întreprinzătorilor titulari ai
întreprinderilor individuale şi al întreprinderilor familiale 48
4.4 Constituirea societăţilor comerciale şi formalităţile necesare înmatriculării
acestora
5. Planificarea afacerii 63
5.1 Planul de afaceri 63
5.2 Necesitatea unui studiu de fezabilitate pentru materializarea ideii de afaceri 72
6. Marketingul antreprenorial şi planul de marketing 74
6.1 Marketingul antreprenorial 74
6.2 Conceperea planului de marketing 79
Bibliografie 84

2
 Introducere

Importanţa procesului antreprenorial într-o ţară este foarte mare prin prisma efectelor pe
care acesta le are asupra economiei ţării respective. În ţările în care fenomenul antreprenorial
este puternic, acest lucru este reflectat într-o bunăstare mai mare pentru cetăţenii acelei ţări.
În orice economie, încurajarea apariţiei şi dezvoltării de noi afaceri, de IMM-uri, este
importantă, deoarece:
 generează cea mai mare parte a produselor şi serviciilor necesare consumatorilor din
cadrul unei ţări;
 oferă un număr însemnat de locuri de muncă pentru locuitorii ţării respective. Din
datele pentru Europa, ponderea în care IMM-urile asigură locuri de muncă în
economia non-financiară a Uniunii Europene este de 67,4% în 2012;
 contribuie semnificativ la valoarea adăugată brută a economiei UE cu circa 58% la
nivelul anului 2012;
 reprezintă peste 99% din numărul total de întreprinderi din foarte multe ţări;
 în economiile dezvoltate, în care nivelul de trai al populaţiei este ridicat, numărul şi
puterea economică a IMM-urilor este mare;
 nivelul de trai al cetăţenilor depinde de nivelul rezultatelor obţinute de IMM-urile din
ţara respectivă;
 contribuie la susţinerea mecanismului concurenţial. IMM-urile creează premise de
dezvoltare de noi produse şi servicii, de calitate mai bună şi la preţuri mai mici;
 răspund rapid nevoilor consumatorilor. Datorită flexibilităţii şi adaptabilităţii mai mari
a IMM-urilor, acestea se îndreaptă rapid spre nişele pieţei;
 spiritul creativ-inovativ se manifestă în condiţii optime în cadrul IMM-urilor;
 ritmul de dezvoltare a IMM-urilor, este mai rapid decât cel al firmelor mari. In special
dinamismul firmelor mici create de întreprinzători inovatori imprimă un ritm rapid de
dezvoltare a IMM-urilor;
 contribuie, uneori în proporţii mari, la realizarea de produse destinate exportului;
 au o contribuţie importantă la obţinerea veniturilor bugetare prin impozitele şi taxele
pe care IMM-urile alături de celelalte organizaţii le plătesc;
 sunt esenţiale pentru existenţa şi funcţionarea firmelor mari cărora le furnizează o
parte importantă din subansamblele necesare realizării producţiei. Legătura există şi în
sens invers, adică multe din produsele finite realizate sau serviciile prestate de marile
întreprinderi au clienţi din zona IMM-urilor.
IMM-urile din România și-au păstrat în ultimii ani ponderea în raport cu populația totală
de întreprinderi la un nivel de 99,7%, apropiat celui din Uniunea Europeană (UE-27).
Diferențele apar la structura pe clasele de mărime, în sensul că microîntreprinderile din
România au un procentaj de 88%, mai mic față de media europeană de 92,2%, iar firmele mici
cumulează 10% din totalul IMM-urilor, mai mult decât ponderea de 6,5% înregistrată în UE-
27.
Un prim indicator cu ajutorul căruia putem aprecia anvergura fenomenului
antreprenorial într-o ţară sau o regiune se referă la numărul de IMM-uri la 1000 de locuitori,
sau altfel spus densitatea IMM-urilor. Desigur, ca importantă este şi anvergura afacerilor

3
derulate, evidenţiată prin mărimea cifrei de afaceri sau a profitului obţinut, rata rentabilităţii,
numărul de personal ocupat în IMM-uri, etc..
În condiţiile în care legislaţia neprielnică dezvoltării fenomenului antreprenorial alături
de criza economică globală şi-au făcut simţită prezenta şi în ţara noastră, şansele ca în viitorul
apropiat să se producă în ţara noastră schimbări esenţiale sunt minore. Fără o implicare mai
mare a statului şi a diverselor instituţii care au responsabilităţi în dezvoltarea
antreprenoriatului, din ţara noastră, prin demararea unor programe de încurajare a tinerilor să-
şi demareze propriile afaceri, prin asigurarea de consultanţă managerială gratuită
întreprinzătorilor la început de drum, prin consiliere accesibilă, prin asigurarea fondurilor de
garantare pentru credite şi printr-o politică fiscală prietenoasă, şansele ca potenţialul IMM-
urilor să crească sunt relativ scăzute.

4
 1. ANTREPRENORIATUL ŞI ANTREPRENORUL

Antreprenoriatul este o sursă de inovare şi schimbare, şi ca atare stimulează creşterea

productivităţii şi a competitivităţii economice.
Majoritatea cercetărilor economice, psihologice şi sociologice punctează faptul că
spiritul antreprenorial este un proces şi nu un fenomen static.
Antreprenorul este acea persoană capabilă să învingă obstacolele pentru punerea în
practică a unei idei inovatoare în sectorul noilor produse şi al noilor servicii.
Întreprinzătorul este persoana care iniţiază o nouă afacere, fie în cadrul unei afaceri
desfăşurate, fie iniţiază un proces de schimbare radicală.

1.1 Conceptele de antreprenor şi antreprenoriat

Conceptul de antreprenor reprezintă, în sens larg, numele dat în teoria economică

proprietarului-manager al unei firme. Webster’s Third New International Dictionary (1961)
defineşte antreprenorul ca fiind „cel care deţine, organizează, conduce şi îşi asuma riscul
afacerii”.
Jean Marie Toulouse, o specialistă canadiană, afirmă că antreprenorul sau
întreprinzătorul este o persoană care creează o nouă întreprindere.
Prima folosire a termenului de întreprinzător într-un context economic este atribuită lui
Richard Cantillion. Cantillion într-o carte publicată în 1755 defineşte întreprinzătorul ca fiind
agentul care cumpără factori de producţie pentru a-i combina în produse destinate vânzării pe
piaţă, în condiţiile în care cheltuielile sunt cunoscute şi certe, iar veniturile necunoscute şi
incerte. Incertitudinea venitului rezidă în faptul ca nu poate fi cunoscută pe deplin cererea
pieţei.
Un alt om de ştiinţă care aduce o contribuţie importantă în dezvoltarea conceptului de
întreprinzător este Jean Baptiste Say. Acesta a fost şi întreprinzător, ceea ce i-a permis o mai
bună înţelegere a acestei activităţi. El consideră că antreprenorul trebuie să posede judecată,
perseverenţă, precum şi o înţelegere a lumii şi a afacerilor. El trebuie să estimeze cu o precizie
tolerabilă importanţa produselor, nivelul probabil al cererii şi factorii de producţie necesari la
un moment dat; pe de altă parte, el trebuie să cumpere materii prime, să-şi asigure forţa de
muncă, să-şi identifice clienţii, acordând o atenţie deosebită economiei şi ordinii; într-un
cuvânt, el trebuie să posede arta controlului şi administraţiei. Say insistă asupra necesităţii
afirmării simultane a acestor calităţi ca o condiţie a succesului în afaceri. Dacă oricare din
calităţile de mai sus ar lipsi, atunci activitatea întreprinzătorului ar putea eşua.
O altă mare contribuţie în aprofundarea conceptului de antreprenor şi a rolului acestuia
a fost realizată de Schumpeter (1954). Cuvântul cheie în opera acestuia referitoare la
antreprenor este inovaţia, cele două concepte practic suprapunându-se în opera sa. El
consideră că antreprenorul este persoana care realizează un nou produs sau un nou proces de
producţie, printr-o nouă combinaţie a factorilor de producţie, în esenţă, printr-o inovaţie.
În “Inovaţia şi sistemul antreprenorial” (l986) Peter Drucker afirmă: “Întreprinzătorii
inovează. Inovaţia este instrumentul specific al sistemului antreprenorial. Este actul care
înzestrează mijloacele cu o nouă capacitate de a crea bogăţie...Întreprinzătorii de succes,
oricare ar fi motivaţia lor individuală – fie bani, fie putere, fie curiozitate sau dorinţă de faimă

5
şi recunoaştere -, încearcă să creeze valoare şi să aducă o contribuţie. ... Ei încearcă să creeze
valori noi şi diferite şi satisfacţii noi şi deosebite, să transforme un material într-un mijloc, sau
să contribuie la mijloacele existente într-o configuraţie nouă şi mai productivă.”
Un demers interesant încearcă şi Marius Ghenea în cartea „Antreprenoriat”, carte
apărută, în 2011, la Editura Universul Juridic, Bucureşti. El încearcă să definească
antreprenoriatul pornind de la explicaţiile prezentate în DEX.
Termenul antreprenorial provine din cuvântul francez care se scrie la fel iar antreprenor,
conform DEX-ului, reprezintă „persoana care conduce o antrepriză”.
Autorul constată cu surpriză că termenul nu este explicat la înţelesul lui complet şi
corect. Autorul concluzionează “iată cât de puţin este cunoscut acest concept în România,
dacă nu îl găsim (cu o definiţie corectă) nici măcar în dicţionar.“
Calităţile unui antreprenor de succes în concepţia lui Marius Ghenea sunt:
- viziune;
- inteligenţă şi creativitate;
- cunoaşterea domeniului de activitate;
- perseverenţă şi determinare;
- charismă şi persuasiune;
- să poată lua decizii rapid şi eficient;
- să găsească soluţii acolo unde sunt probleme;
- fler antreprenorial;
- gândire pozitivă;
- pasiune pentru propria afacere;
- etică profesională;
- încredere în oameni;
- atitudine.
Pe lângă toate aceste calităţi, întreprinzătorii de succes trebuie să posede şi o mare
putere de muncă precum şi o stare de sănătate care să le permită realizarea unor eforturi
substanţiale în ceea ce priveşte consolidarea afacerii, mai ales în perioada de început a
acesteia.
Într-o lume a schimbărilor extrem de rapide ca cea din zilele noastre, în care lupta
pentru supravieţuire pe piaţă este atât de acerbă, există o caracteristică deosebit de importantă
care trebuie să fie specifică organizaţiilor. Aceasta este flexibilitatea. Numai având o mare
flexibilitate o organizaţie poate face faţă cu succes ritmului tot mai accelerat al schimbărilor
din mediul ambiant.
Micile afaceri create de antreprenori au demonstrat în timp că sunt mult mai flexibile
decât întreprinderile mari.
Antreprenorii sunt cei care reuşesc prin calităţile lor personale, prin capacitatea lor
creativă şi inovativă, prins multele schimbări implementate să facă ca ritmul de dezvoltare al
întreprinderilor mici şi mijlocii să fie atât de rapid în întreaga lume.
Trei dintre cele mai frecvente roluri funcţionale menţionate ale antreprenorilor sunt
asociate cu principalele şcoli de gândire cu privire la antreprenoriat1:

1
United Nations Conference on Trade and Development, Entrepreneurship and Economic Development: The
Empretrec Showcase, Geneva 2005, http://unctad.org/en/Docs/webiteteb20043_en.pdf , pag. 4.

6
 €Căutarea riscului: antreprenorii descrişi de Cantillon sau Knight doresc să-şi asume
riscurile asociate cu incertitudine
€ Inovare: antreprenorii descrişi de Schumpeter grăbesc generarea, diseminarea şi
punerea în aplicare a ideilor inovatoare
€ Căutarea oportunităţii: antreprenorii descrişi de Kizner identifică oportunităţi şi
reuşesc să obţină profit din acestea.
O definiţie operaţională a antreprenoriatului care sintetizează cu succes rolurile
funcţionale ale antreprenorilor este cea a lui Wennekers şi Thurik (1999): “... capacitatea şi
voinţa manifestată a indivizilor, pe cont propriu, în echipe din interiorul şi din afara
organizaţiilor existente, de a percepe şi de a crea noi oportunităţi economice (produse noi, noi
metode de producţie, noi scheme de organizare şi noi combinaţii produs-piaţă) şi de a
introduce ideile lor pe piaţă, în ciuda incertitudinii şi a altor obstacole, prin luarea deciziilor
cu privire la amplasarea, forma şi utilizarea resurselor şi instituţiilor.”2
Incertitudinea este expresia caracterului incomplet, aproximativ, al informaţiilor cu
privire la factorii de influenţă conjugată şi la consecinţele acţiunii lor în timp şi spaţiu.
Care ar fi o definiţie, cât mai exactă, a conceptului de incertitudine? În ciuda faptului că
incertitudinea a primit o atenţie considerabilă din partea cercetătorilor ştiinţelor sociale,
gradul de conceptualizare şi operaţionalizare diferă pe fiecare segment al ştiinţelor sociale.
Statutul conceptului de incertitudine în cadrul ştiinţelor sociale este mai degrabă unul
ambiguu. Ambiguitatea acestui concept are mai multe surse.
O primă sursă este faptul că fiecare sector al ştiinţelor sociale a dezvoltat o definiţie şi
un aparat conceptual pentru caracterizarea incertitudinii specifice ştiinţei respective. De aceea
nu există o definiţie unitară a conceptului de incertitudine. Se poate vorbi mai degrabă despre
o serie de incertitudini definite în mod specific în cadrul diferitelor ştiinţe: economie,
psihologie, sociologie, teoria organizaţiilor, administraţie publică.
A doua sursă de ambiguitate este poziţia acordată incertitudinii în cadrul diverselor
teorii sau studii empirice provenite din ştiinţele sociale. Astfel, se disting abordări care
plasează incertitudinea ca variabilă independentă (explicativă), abordări care plasează
incertitudinea ca variabilă dependentă (de explicat), sau abordări care plasează incertitudinea,
simultan, ca variabilă dependentă şi independentă.
Incertitudinea ca variabilă dependentă a primit relativ puţină atenţie în cadrul ştiinţelor
sociale.
În cazul ştiinţei economice, incertitudinea este considerată o variabilă independentă,
deoarece în modelarea comportamentelor agenţilor economici incertitudinea este considerată
o variabilă dată, care influenţează în mod obiectiv deciziile producătorilor şi consumatorilor
privind nivelul investiţiilor de capital, plasarea economiilor, formarea instituţiilor specifice
pieţei, etc..
Al doilea economist, după Richard Cantillon, care a adus o contribuţie însemnată în
şcoala de gândire antreprenorială în lucrarea sa „Tratat de economie politică”(publicat în
1803), J.B. Say, poziţionează antreprenorul în centrul tuturor activităţilor economice, atât
poducţie cât şi distribuţie a bunurilor şi serviciilor destinate consumului, suprapunând

2
Wennekers, Sander, and Roy Thurik (1999). Linking entrepreneurship and economic growth. Small Business
Economics13: 27–55, pag.46-47.

7
funcţiile antreprenorului cu cele ale managerului. Riscul este adus în atenţie în opera lui Say :
Orice activitate antreprenorială are în sine probabilitatea eşecului. Antreprenorul îşi poate
pierde averea şi într-o anumită măsură reputaţia.
Schumpeter, spre deosebire de Say, nu îl consideră pe antreprenor ca fiind şi directorul
întreprinderii. De asemenea, pune accentul pe inovare şi combinarea resurselor scriind că
antreprenorul trebuie să fie suficient de puternic pentru a înota împotriva curentului societăţii
în care trăieşte.
Ceea ce îl deosebeşte pe Schumpeter de înaintaşii lui este ideea conform căreia nu este
necesar ca întreprinzătorul să posede şi avere, punând accentul pe inovaţie, ţine cont de
abilitatea organizaţiei de a se susţine singură. El face o diferenţă între antreprenor şi
management şi între antreprenoriat şi funcţiile managementului.
În ceea ce priveşte antreprenorul, sunt prezentate în continuare câteva definiţii:
Definiţia 1: Antreprenorul este persoana care identifică oportunitatea unei afaceri, îşi
asumă responsabilitatea iniţierii acesteia şi obţine resursele necesare pentru începerea
activităţii.
Definiţia 2: Antreprenorul este persoana care îşi asumă riscurile conducerii unei afaceri.
Definiţia 3: Antreprenorul este cel care gestionează resursele necesare funcţionării unei
afaceri bazate pe inovaţie.
Definiţia 4: Antreprenorul este o persoană fizică autorizată sau o persoană juridică care,
în mod individual sau în asociere cu alte persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice,
organizează o societate comercială în vederea desfăşurării unor fapte şi acte de comerţ, în
scopul obţinerii de profit prin realizarea de bunuri materiale, respectiv prestări de servicii, din
vânzarea acestora pe piaţă, în condiţii de concurenţă.
Astfel, antreprenorul este o persoană care iniţiază şi derulează un set de activităţi
caracterizate de risc şi inovare cu scopul de a obţine satisfacţii materiale şi personale.
Termenii de „întreprinzător” şi „întreprindere” au fost explicaţi, definiţi şi prin Legea
nr.133/19993 pentru a fi corect utilizaţi în compararea întreprinderilor, atât în aplicarea actului
respectiv, cât şi în statistici şi alte reglementări legale. Astfel: „Întreprinzătorul este o
persoană fizică autorizată sau o persoană juridică care, în mod individual sau în asociere cu
alte persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice, organizează o societate comercială,
denumită în continuare întreprindere, în vederea desfăşurării unor fapte şi acte de comerţ.”
„Prin întreprindere se înţelege orice formă de organizare a unei activităţi economice,
autonomă patrimonială şi autorizată potrivit legilor în vigoare să facă acte şi fapte de comerţ,
în scopul obţinerii de profit prin realizarea de bunuri materiale, respectiv prestări de servicii,
din vânzarea acestora pe piaţă, în condiţii de concurenţă”.

3
Legea privind stimularea întreprinzătorilor privaţi pentru înfiinţarea şi dezvoltarea întreprinderilor mici şi
mijlocii, publicată în Monitorul Of. al României nr. 349/1999

8
 Cea mai menţionată lucrare din literatura de specialitate vizând antreprenoriatul este
articolul publicat în 1947: „The Creative Response in Economic History4” (Răspunsul creativ
în istoria economică) a lui J. A. Schumpeter, deşi autorul a analizat antreprenoriatul încă din
1911 în cartea intitulată „The Theory of Economic Development: An Inquiry Into Profits,
Capital, Credit, Interest, and the Business Cycle” (Teoria dezvoltării economice: o anchetă
asupra profiturilor, capitalului, creditului, dobânzii şi ciclului economic). J.B. Say este cel
care a făcut pentru prima oară distincţia între abilitatea „ştiinţifică” şi spiritul/abilitatea
„antreprenorială”.
Antreprenorul trebuie să-şi conducă propria afacere. Aşadar, toate calităţile şi abilităţile
unui manager de succes îi sunt necesare. Numărul specialiştilor care au identificat şi au
descris calităţile şi abilităţile necesare unui antreprenor de succes de-a lungul timpului este
foarte mare.
Considerăm că un antreprenor de succes ar trebui să aibă următoarele calităţi şi
abilităţi:5
1.Dorinţa de realizare. Persoana care doreşte să-şi creeze propria firmă este un om de
acţiune. El doreşte să exploateze orice ocazii i se oferă, este atras de provocări şi doreşte să
muncească din greu pentru a reuşi în viaţă. Cel ce doreşte să reuşească, face acest lucru din
dorinţa de a demonstra pe de o parte sieşi că poate să facă ceva mai bun decât altcineva, iar pe
de altă parte să arate celorlalţi valoarea lui, pentru a câştiga respectul şi recunoaşterea lor. Cei
care au psihologia antreprenorului îşi stabilesc obiective pe care să le poată duce la
îndeplinire, care să le dea satisfacţie şi să le ofere posibilitatea de a arăta celor din jur că au
reuşit. Desigur, din totalul populaţiei numai o mică parte simt o atracţie pentru provocările
vieţii, simt dorinţa de a face ceva nou, inedit, de a crea ceva.
2.Autocontrolul. Când o persoană reuşeşte într-o acţiune, aceasta consideră că rezultatul
se datorează fie forţelor proprii, fie capacităţii şi stăruinţelor lor, fie ajutorului pe care l-a
primit de la cei din jur, fie norocului. Când un om crede că poate cu propriile forţe, capacităţi
şi stăruinţe să determine în mare măsură obţinerea succesului, adică când crede în autocontrol,
el dispune de o calitate importantă pentru a fi un antreprenor de succes. De obicei, oamenii
care cred în autocontrol uită mai repede nereuşitele lor.
3.Rezistenţa la greutăţi. Antreprenorul este un optimist şi orice obstacol pe care-l
întâlneşte îl consideră o provocare pentru calităţile şi capacităţile sale. Obstacolele îl fac să-şi
mărească eforturile pentru a le putea depăşi.
Antreprenorii cred în puterea lor de a influenţa mersul evenimentelor. Astfel, o trăsătură
importantă a antreprenorilor de succes este că au o mare rezistenţă la greutăţile pe care le
întâmpină, dovedind perseverenţă în urmărirea realizării obiectivelor pe care şi le-au stabilit.
Desigur, uneori perseverenţă poate deveni încăpăţânare în a realiza ceea ce ţi-ai propus în
ciuda tuturor piedicilor. Cu toate acestea, antreprenorul nu trebuie să-şi fixeze obiective
superioare forţelor sale. Foarte multe cazuri de eşec în afaceri se datorează acestui lucru.
Evaluarea obiectivă a posibilităţilor şi capacităţilor personale este un factor important pentru
succesul în afaceri.

4
Schumpeter A. Joseph (1947), The Creative Response in Economic History, The Journal of Economic History,
vol.7, nr.2, pag.149-159
5
Son Liana, Bazele procesului antreprenorial, URL:http://bcomm.ro/elgg/file/download/339

9
 4.Responsabilitatea. Persoana care dispune de calităţile prezentate mai sus este o
persoană responsabilă. Antreprenorul are un puternic simţ al responsabilităţii faptelor sale. El
răspunde de toate deciziile luate în legătură cu înfiinţarea afacerii, cu dezvoltarea ei viitoare,
răspunde de eventualele lipsuri sau greşeli care vor apare în funcţionarea firmei.
Un antreprenor dă dovadă de responsabilitate şi în situaţia în care ajunge la concluzia că
nu poate găsi nici o soluţie la problemele care au apărut în firma sa. Când antreprenorul, în
urma unor eforturi considerabile de rezolvare a problemelor cu care se confruntă, consideră că
este necesar să solicite ajutorul specialiştilor, dă dovadă şi de o bună autocunoaştere. Nu este
un dezastru să nu poţi rezolva o problemă. Trist este când nu te străduieşti să o rezolvi şi când
nu admiţi că nu o poţi rezolva singur. În asemenea cazuri trebuie să te adresezi şi să ceri
ajutorul unui specialist în problematica respectivă.
5.Capacitatea de comunicare. O importantă calitate a unui antreprenor e succes este
deţinerea unei bune capacităţi de comunicare cu cei din jur.
Antreprenorul trebuie să fie amabil, să aibă capacitatea de a-i asculta pe ceilalţi şi de a
putea să le accepte caracterul şi capriciile. Nu se poate obţine sprijinul angajaţilor şi
colaborarea lor la rezolvarea rapidă a problemelor ce apar în firmă, cu atât mai mult
stimularea spiritului lor creator-inovator, dacă atitudinea antreprenorului este una de
superioritate, independenţă şi lipsă de comunicare. Autoritatea excesivă şi insultarea
angajaţilor contribuie, de asemenea, la tensionarea relaţiilor cu angajaţii. Deţinerea unei bune
capacităţi de comunicare de către antreprenor este necesară şi relaţiilor cu furnizorii, cu
clienţii, cu bancherii, cu alte persoane din exteriorul organizaţiei.
6.Asumarea riscurilor medii, calculate. Antreprenorul nu este un jucător al jocurilor de
noroc. El este dispus să preia riscuri medii pe care se străduieşte să le micşoreze cât poate.
Preferă să-şi stabilească obiective realiste pe care le poate îndeplini. Dacă îşi asumă anumite
riscuri preferă pe cât posibil să fie riscuri care să poată fi calculate şi reasigurate.
Antreprenorii de succes sunt realişti, nu-şi supraestimează posibilităţile. Desigur, ceea
ce pentru un antreprenor, care şi-a evaluat cu grijă riscurile, reprezintă un risc acceptat şi
controlat, pentru cei din jurul său, lipsiţi de evaluarea făcută de antreprenor, acesta poate
apărea ca un aventurier care riscă totul, asumându-şi riscuri considerabile. Cercetările
efectuate pe antreprenori de succes arată că aceştia, departe de a risca nebuneşte, sunt nişte
persoane care evaluează cu mult discernământ riscurile implicate de acţiunile lor. Deşi de
multe ori, ei nu pot explica cu claritate cum fac acest lucru, invocând uneori inspiraţia, acelaşi
cercetări arată că, în realitate, ei şi-au dezvoltat o anumită paradigmă cu privire la afacerea lor
şi la mediul în care se desfăşoară activităţile lor de afaceri. Această paradigmă este cea care le
permite să evalueze mult mai realist decât ceilalţi situaţia în care se află ei şi firma lor, şi să ia
decizii de acţiune care apar ca riscante unui outsider.
7.Adaptabilitatea. Antreprenorul, când întâmpină greutăţi pe care nu le-a anticipat, nu
renunţă la planul său şi încearcă să se adapteze din mers noilor condiţii. În special în zilele
noastre, când ritmul schimbărilor din mediu ambiant este deosebit de accelerat, nici nu mai
putem vorbi de succes în afaceri dacă antreprenorul nu dispune de o mare capacitate de
adaptare. Mai mult decât atât, antreprenorul trebuie să aibă capacitatea de a anticipa tendinţele
mediului de afaceri. Adaptabilitatea alături de viziune reprezintă ingrediente preţioase în
alcătuirea profilului unui antreprenor. Subliniem că adaptabilitatea se referă atât la căile de

10
atingere a obiectivelor proprii, şi-sau ale firmei, cât şi la natura şi nivelul obiectivelor
respective.
8.Insistenţa. Antreprenorii de succes sunt ambiţioşi, nu renunţă la luptă cu uşurinţă,
sunt deosebit de insistenţi. Îşi mobilizează exemplar eforturile pentru depăşirea greutăţilor şi
reuşita scopului propus, în special când sunt în competiţie cu alţi antreprenori. În special la
începutul afacerii, dorinţa antreprenorul de a-şi dezvolta afacerea îl face să muncească mai
mult şi să fie mai insistent.
9.Capacitatea de organizare. A fi un bun organizator şi un bun manager sunt calităţi
absolut necesare întreprinzătorului de succes. Aceste calităţi sunt necesare deoarece,
antreprenorului:
- stabileşte obiectivele firmei;
- organizează şi conduce activitatea angajaţilor, astfel încât să se ajungă la atingerea
obiectivelor stabilite;
- selecţionează angajaţii;
- numeşte managerii ce conduc diferitele funcţiuni ale firmei;
- se preocupă de dezvoltarea propriei afaceri.

1.2 Mituri despre antreprenori

Mitul 1 – Antreprenorii se nasc, nu se fac.

Realitatea - În timp ce antreprenorii se nasc cu o anumită inteligenţă nativă, un fler pentru a
crea, şi energie, prin ele însele aceste talente sunt ca şi ceramica neformată sau pânza
nepictată. Crearea unui antreprenor se face prin acumularea de abilităţi relevante, know-how,
experienţe, şi contacte pe o perioadă de ani şi include şi doze mari de dezvoltare de sine.
Capacitatea creativă de a imagina şi apoi urmărirea unei oportunităţi este un descendent direct
a cel puţin 10 sau mai mulţi ani de experienţă care conduc la recunoaşterea tiparului.
Mitul 2 – Oricine poate începe o afacere.
Realitatea - Antreprenorii care fac diferenţa între o idee şi o oportunitate, şi care tind destul de
sus, încep afaceri care au o şansă mai bună de succes. Norocul, în măsura în care este
implicat, necesită o bună pregătire. Şi cea mai uşoară parte este să începi. Ceea ce e mai greu
este supravieţuirea, susţinerea, şi clădirea unei afaceri astfel încât fondatorii ei să “culeagă
roadele”. Probabil doar una din 10 până la 20 de afaceri noi care supravieţuieşte cinci ani sau
mai mulţi oferă un câştig de capital pentru fondatori.
Mitul 3 – Antreprenorii sunt jucători de noroc.
Realitatea - Antreprenorii de succes îşi asumă riscuri calculate şi au mare grijă. Ei încearcă să
influenţeze sorţii, de cele mai multe ori prin a-i face pe alţii să împartă riscurile împreună cu
ei şi prin evitarea sau minimalizarea riscurilor dacă au de ales. De cele mai multe ori împart
riscul în părţi mai mici, doar atunci îşi alocă timp sau resurse pentru a determina dacă vor
merge mai departe. Ei nu încearcă în mod deliberat să îşi asume mai multe riscuri, de care
adesea nu este nevoie, nici nu se intimidează în faţa riscurilor care nu pot fi evitate.
Mitul 4 – Antreprenorii vor tot spectacolul pentru ei.
Realitatea - Deţinerea şi derularea întregului spectacol pune efectiv o limită superioară
dezvoltării. Antreprenorii individuali de obicei reuşesc să supravieţuiască. Este extrem de
dificil să creşti o afacere cu potenţial mai mare prin munca unul singur om. Antreprenorii cu
11
potenţial mai mare îţi creează o echipă, o organizaţie, o companie. De asemenea, 100% din
nimic este nimic, deci, în loc să se ia o bucată mare din tort, ei depun eforturi pentru a face
tortul mai mare.
Mitul 5 – Antreprenorii sunt proprii lor şefi şi sunt complet independenţi.
Realitatea - Antreprenorii sunt departe de a fi independenţi şi trebuie să servească mulţi
stăpâni. Aceste părţi implicate (stakeholders) includ parteneri, investitori, clienţi, furnizori,
creditori, angajaţi, familii, şi aceia fără de care există obligaţii sociale şi comunitare.
Antreprenorii, totuşi, pot face singuri alegeri de care se angajează să răspundă. Este foarte
dificil, şi rar, să se clădească o afacere cu vânzări de peste 1 milion de lei de unul singur.
Mitul 6 – Antreprenorii lucrează mai mult şi mai greu decât managerii din companiile
mari
Realitatea - Nu este nici o dovadă că toţi antreprenorii lucrează mai mult decât substituţii din
corporaţii. Unii da, alţii nu. Unii chiar spun că lucrează mai puţin.
Mitul 7 – Antreprenorii au de a face cu un stres imens şi plătesc un preţ mare pentru
succes.
Realitatea - Nu este nici o îndoială în asta. A fi un antreprenor este stresant şi solicitant. Dar,
nu este nici o dovadă că ar fi mult mai stresant decât numeroase alte roluri profesionale foarte
solicitante, şi antreprenorii îşi găsesc slujba mai satisfăcătoare. Au un sentiment de reuşită,
sunt mai sănătoşi, şi sunt mult mai puţin înclinaţi să se pensioneze decât cei care lucrează
pentru altcineva. De trei ori mai mulţi antreprenori decât manageri de corporaţii au spus că nu
vor să se pensioneze niciodată.
Mitul 8 – Începerea unei afaceri este riscantă şi deseori se termină cu eşec.
Realitatea - Antreprenorii talentaţi şi cu experienţă - deoarece ei urmăresc oportunităţi
atractive şi sunt capabili să atragă persoanele potrivite şi finanţarea necesară şi alte resurse
pentru a face afacerea să meargă - deseori dezvoltă afaceri de succes. În plus, unele afaceri
pot eşua, dar antreprenorii pot merge mai departe. Eşecul este deseori focul care căleşte oţelul
experienţei de învăţare al unui antreprenor.
Mitul 9 – Banii sunt ingredientul cel mai important în demararea unei afaceri.
Realitatea - Dacă talentul şi celelalte ingrediente sunt acolo, banii vor veni, dar nu este sigur
ca dacă un antreprenor are destui bani, el sau ea va reuşi. Banii sunt unul dintre cele mai puţin
importante ingrediente într-o nouă afacere de succes. Banii sunt pentru antreprenor ceea ce
pensula şi vopseaua sunt pentru artist - o unealtă, care, în mâinile bune, poate să creeze
minunăţii. Banii sunt mai degrabă o cale de a ţine scorul, decât un scop în sine. Antreprenorii
se bucură de fiorul competiţiei, şi de fiecare dată, chiar şi după ce a făcut câteva milioane de
lei sau mai mult, un antreprenor va lucra fără răgaz pe baza unei noi viziuni la crearea unei
noi companii.
Mitul 10 – Antreprenorii ar trebui să fie tineri şi energici.
Realitatea - În timp ce aceste calităţi ajută, vârsta nu este o barieră. Vârsta medie a
antreprenorilor care încep afaceri cu potenţial ridicat este de circa 30 de ani, şi sunt
numeroase exemple de antreprenori care încep afaceri la vârsta de 60 de ani. Ceea ce este
critic este să posezi know-how-ul relevant, experienţa, şi contactele care facilitează foarte
mult recunoaşterea şi urmărirea oportunităţii.

12
Mitul 11 – Antreprenorii sunt motivaţi doar de căutarea succesului financiar.
Realitatea - Antreprenorii care caută afaceri cu potenţial sunt mai atraşi de construirea de
întreprinderi şi realizarea unui câştig de capital de lungă durată decât de bucuria imediată
oferită prin salarii mari şi bonusuri. Un sentiment de reuşită şi realizare personală, de control
al propriului destin, şi realizarea viziunii şi visurilor lor sunt de asemenea motivatori
puternici. Banii sunt văzuţi ca un instrument şi un mod de a ţine socoteala.
Mitul 12 – Antreprenorii vor să aibă control şi putere asupra celorlalţi.
Realitatea - Antreprenorii de succes sunt motivaţi de căutarea responsabilităţii, reuşitei, şi
rezultatelor, şi mai puţin de putere în sine. Ei tind spre un sentiment de reuşită şi de depăşirea
concurentei, şi nu spre o nevoie personală pentru putere exprimată prin dominare şi controlul
asupra celorlalţi. Prin virtutea realizărilor lor, ei pot fi puternici şi influenţi, dar acestea sunt
mai mult rezultate ale procesului antreprenorial decât o forţă motivatoare.
Mitul 13 – Dacă un antreprenor este talentat, succesul va apărea într-un an sau doi.
Realitatea - O maximă veche printre oamenii de afaceri capitaliste spune totul: Lămâile se coc
în doi ani şi jumătate, dar pentru perle este nevoie de şapte sau opt ani. Rareori o afacere nouă
se stabileşte solid în mai puţin de trei sau patru ani.
Mitul 14 – Orice antreprenor cu o idee bună poate să strângă capital pentru o afacere.
Realitatea - Din afacerile antreprenorilor cu idei bune care caută capital pentru afacere, doar 1
până la 3 din 100 sunt finanţate.
Mitul 15 – Dacă un antreprenor are destul capital de început, el sau ea nu poate da greş
Realitatea - Opusul este de regulă adevărat; asta fiind, prea mulţi bani la început deseori
creează euforie şi sindromul copilului răsfăţat. Lipsa de disciplină şi cheltuielile impulsive de
obicei duc spre probleme serioase şi spre eşec.

13
 2. IDENTIFICAREA ŞI ANALIZA OPORTUNITĂŢILOR

Nici o afacere nu poate supravieţui dacă produsele realizate sau serviciile prestate nu
interesează pe nimeni. Ideea de afaceri trebuie găsită pornind şi de la analiza mediului de
afaceri în care viitoarea afacere urmează să funcţioneze.
Orice afacere de succes trebuie să se deruleze în armonie cu mediul de afaceri în care
aceasta funcţionează. Organizaţiile, indiferent de mărimea lor, de complexitatea activităţilor
lor, de particularităţile lor, sunt influenţate de un număr impresionant de factori din mediul de
afaceri. Desigur, influenţa factorilor de mediu asupra organizaţiilor este diferită atât ca mod
de manifestare cât şi ca intensitate. Aceeaşi factori din mediului de afaceri dintr-o zonă şi într-
o anumită perioadă pot exercita o influenţa pozitivă asupra unor organizaţii la fel cum pot
genera influenţe negative asupra altora. Nici intensitatea acţiunilor nu este aceeaşi asupra
tuturor organizaţiilor la fel cum nici măsura în care aceste acţiuni şi influenţe pot fi prevăzute.
Viitorii antreprenori care doresc să creeze o afacere într-un domeniu, într-o zonă,
trebuie să înţeleagă în primul rând mediul de afaceri local, şi apoi pe cel naţional. Mediul
local este format din agenţi economici, (diverşi ca mărime, dimensiune, mod de organizare,
putere financiară), persoane fizice autorizate, instituţii ale statului, gospodării ale populaţiei,
locuitori cu o anumită cultură, şi legăturile care se stabilesc între aceştia.
Mediul de afaceri trebuie înţeles atât înainte cât şi după începerea unei afaceri.
Înainte de a începe o afacere, pentru viitorul antreprenor, mediul este o sursă de
oportunităţi dar şi de constrângeri. În mediu, la un moment dat, există oportunităţi care
aşteaptă să fie descoperite şi valorificate. De ce unii oameni le descoperă şi alţii nu? Pentru că
oamenii diferă în funcţie de:
- nivelul şi posibilităţile de informare;
- cunoştinţele pe care le deţin;
- caracteristicile psihologice;
- nivelul de creativitate;
- abilităţi în abordarea problemelor şi găsirea soluţiilor;
- strategiile folosite pentru a judeca rapid şi eficient.
După crearea afacerii, mediul de afaceri trebuie în continuare analizat şi înţeles
deoarece:
 numai cunoscând ansamblul factorilor din mediul de afaceri care influenţează o
organizaţie şi înţelegând mecanismul lor de acţiune putem să identificăm oportun
anumite oportunităţi pe piaţă sau putem să ne ferim de influenţele nefavorabile ale
acestor forţe;
 putem să realizam anumite schimbări în cadrul organizaţiei prin care să mărim
capacitatea de adaptare la mediu a acesteia. Aceste schimbări se numesc schimbări de
adaptare sau schimbări reactive. Numai afacerile care reuşesc să se adapteze la
caracteristicile mediului de afaceri pot să se dezvolte în viitor.
 cunoscând maniera de exercitare a forţelor din mediu de afaceri putem să anticipăm
evoluţia acestora în viitor şi în acest fel să identificăm posibile schimbări proactive
care odată realizate ar putea să ne confere o mulţime de avantaje;
 contribuie la creşterea flexibilităţii micilor afaceri şi automat la creşterea eficienţei lor.

14
 Este important să înţelegem mediul de afaceri şi pentru că prin afacerile care se creează
viitorii antreprenori pot contribui la dezvoltarea economico-socială la nivel local, la
îmbunătăţirea funcţionării unor componente ale mediului, la generarea de noi oportunităţi
pentru afacerile locale. Impactul noilor afaceri asupra dezvoltării locale este deosebit de
puternic judecând după efectele pe care le generează pe plan economic, socio-cultural şi de
mediu:
- contribuie la valorificarea resurselor locale, unele dintre afaceri valorificând produsele
secundare ale marilor companii;
- determină schimbări în structura internă a localităţilor urbane sau rurale,
(modernizarea infrastructurii, apariţia/dezvoltarea serviciilor, înnoiri edilitare, etc.);
- creează locuri de muncă şi stabilizează populaţia, mai ales în mediul rural;
- contribuie la creşterea nivelului de trai pentru o parte a populaţiei locale, prin creşterea
veniturilor.

2.1 Factorii mediului extern care influenţează antreprenoriatul

Specific perioadei actuale este faptul că mediul ambiant în care trebuie să-şi desfăşoare
activitatea organizaţiile moderne este deosebit de complex şi dinamic. Pentru a putea cunoaşte
şi înţelege maniera prin care acesta influenţează organizaţiile trebuie să cunoaştem fiecare
factor de influenţă
După natura lor, factorii mediului ambiant pot fi grupaţi în şapte categorii:
1) factori economici;
2) factori tehnici şi tehnologici;
3) factori naturali sau ecologici;
4) factori demografici;
5) factori politici;
6) factori juridici;
7) factori socio-culturali.
1) Factorii economici sunt consideraţi ca fiind una din categoriile cele mai importante
ale factorilor de mediu. Includem în această grupă următoarele categorii:
- piaţa internă şi internaţională;
- ritmul de dezvoltare al economiei;
- nivelul de dezvoltare economică cu principala sa componentă puterea de cumpărare a
cetăţenilor;
- potenţialul financiar;
- factori legaţi de infrastructura economiei, cum ar fi: sistemul bancar sau sistemul de
asigurări.
Piaţa internă şi internaţională este un factor decisiv pentru că dacă o afacere nu se
adaptează la piaţă, în final poate fi pusă în discuţie însăşi existenţa ei. Orice afacere trebuie să
fie orientată spre piaţă. De la cerinţele pieţii interne şi internaţionale trebuie să pornească
întreaga activitate de management a unei afaceri. Este total greşit conceptul: “produc şi apoi
încerc să vând”. Abordarea corectă trebuie să fie: “produc ceea ce se cere pe piaţă ca să pot să
vând”. Este dificil pentru o afacere să fie performantă în cazul în care abia după ce a produs

15
anumite bunuri încearcă să fie interesată să le vândă. Varianta recomandată este acea de a
produce ceea ce se cere pe piaţă pentru ca bunurile respective să poată şi vândute.
Ritmul de dezvoltare al economiei. În momente diferite se pot identifica următoarele
stări ale economiei:
- o stare marcată de creştere economică;
- o stare de stagnare economică;
- o stare de criză.
Influenţe favorabile manifestă asupra afacerilor prima stare, cea de creştere economică.
În starea de declin şi criză influenţele mediului devin nefavorabile şi foarte puţine afaceri pot
să se dezvolte. Cele mai multe încearcă în această perioadă să îşi menţină constant nivelul
cifrei de afaceri, însă altele sunt nevoite să-şi restrângă activitatea. Important este ca
antreprenorii să identifice care sunt afacerile care se dezvoltă şi în perioade de criză.
Nivelul de dezvoltare economică (puterea de cumpărarea cetăţenilor).Cu cât puterea
de cumpărarea a cetăţenilor este mai mare cu atât se exercită o influenţă favorabilă asupra
afacerilor din zona respectivă.
Potenţialul financiar include nu numai resursele financiare proprii ci şi pe cele ce
există în economie şi sunt oferite de diverse instituţii specializate spre împrumut
organizaţiilor. Cu cât nivelul de dezvoltare economic este mai ridicat, cu atât şi potenţialul
financiar este mai mare, fapt ce influenţează pozitiv afacerile care au astfel acces la resursele
necesare pentru propria dezvoltare.
Legat de infrastructura economiei este evident că un sistem bancar şi de asigurări care
funcţionează bine va influenţa pozitiv dezvoltarea unei afaceri.
2) Factorii tehnici şi tehnologici manifestă o puternică influenţă asupra afacerilor prin:
- nivelul tehnic al maşinilor, utilajelor şi instalaţiilor disponibile pentru cumpărare;
- calitatea tehnologiilor ce pot fi achiziţionate;
- calitatea cercetărilor tehnice la care organizaţia are acces;
- nivelul licenţelor şi brevetelor înregistrate;
- capacitatea creativ-inovativă a sistemului de cercetare proiectare.
Antreprenorii pot să achiziţioneze noi tehnologii, noi utilaje, licenţe de producţie care să
le asigure posibilitatea realizării de produse mai bune calitativ, mai fiabile şi/sau la costuri
mai mici.
3) Factorii naturali sau ecologici care acţionează asupra afacerilor sunt:
- resursele naturale ale solului şi subsolului;
- vegetaţia, fauna, resursele de apă, relieful, clima.
În condiţiile actuale când criza de materii prime, materiale şi resurse energetice îmbracă
noi dimensiuni şi în condiţiile în care păstrarea echilibrului ecologic este o necesitate, un rol
deosebit trebuie acordat acestor factori de către managerii organizaţiilor economice.
Cunoaşterea influenţelor factorilor naturali sau ecologici asigură posibilitatea identificării
oportune de noi materii prime, materiale care să înlocuiască vechile materiale deficitare şi
care au ajuns extrem de scumpe. De asemenea, pot să conducă la noi idei de afaceri care să
exploateze tendinţele la nivelul populaţiei privind orientările ecologice (alimentaţie, trai,
poluare, protecţia mediului).

16
 4) Factorii demografici manifestă un impact puternic asupra afacerilor prin: numărul
populaţiei, structura acesteia pe sexe, vârstă, structura socio-profesională a acesteia, ponderea
populaţiei ocupate, rata natalităţii şi a mortalităţii, durata medie a vieţii.
Importanţa acestor factori asupra organizaţie decurge din faptul că resursele umane
ocupă un loc prioritar în orice afacere, de calitatea lor depinzând nivelul rezultatelor obţinute
de aceasta.
5) Factorii politici se regăsesc în:
- politica economică, socială, politica externă pe care o duce statul;
- politica pe care o duc alte state;
- politica organismelor politice internaţionale.
Factorii politici exercită influenţe asupra afacerilor prin programele pe care diferite forţe
politice interne sau internaţionale le au vis a vis de promovarea şi susţinerea spiritului
antreprenorial prin politici fiscale adecvate, măsuri de încurajare a tinerilor să demareze noi
afaceri, prin asigurarea de fonduri de garantare pentru asigurarea creditării micilor afaceri.
6) Factorii juridici sunt legaţi de cei politici şi reflectă concepţiile politice. Ei sunt
constituiţi din ansamblul reglementărilor juridice, unde includem: legile, decretele, hotărârile
sau ordonanţele guvernamentale, ordinele miniştrilor, deciziile prefecturilor şi ale primăriilor.
Importanţa acţiunii acestor factori asupra afacerilor decurge din faptul că ansamblul
activităţilor desfăşurate într-o organizaţie trebuie să fie în conformitate cu prevederile
legislative. În cazul în care aceste prevederi nu sunt respectate, organizaţiile şi administratorii
acestora sunt sancţionaţi.
7) Factorii socio-culturali pot fi grupaţi în:
- factori ce ţin de învăţământ şi educaţie;
- factori ce ţin de ocrotirea sănătăţii;
- factori care privesc ştiinţa şi cultura, mentalitatea.
Un rol important revine învăţământului care contribuie atât la îmbunătăţirea structurii
socio-profesionale a populaţiei cât şi la creşterea nivelului cultural al acesteia, la formarea
unei mentalităţi, a unei atitudini pozitive faţă de muncă şi pregătirea profesională.

2.2 Surse pentru o bună idee de afacere

Pentru fiecare persoană există o mulţime de posibilităţi de a-şi exploata spiritul

antreprenorial într-o anumită afacere proprie. Aceasta poate alege între o mare diversitate de
servicii pe care le-ar putea oferi potenţialilor clienţi, sau s-ar putea orienta spre o activitate de
producţie. Esenţial însă în alegerea obiectului de activitate al unei firme, de către un
antreprenor, considerăm că trebuie să fie:
- aptitudinile pe care le are, în special în domeniul de activitate al firmei;
- resursele de care dispune;
- interesul pe care-l manifestă pentru un anumit domeniu;
- cunoştinţele şi experienţa acumulată într-un anumit domeniu;
- motivaţia de a realiza ceva anume.
Sursele pentru o idee bună de afacere sunt multiple. În primul rând acestea pot fi
identificate pornind de la abilităţile pe care le are antreprenorul, de la profesia acestuia, de la
cunoştinţele lui profesionale, de la interesele şi pasiunile, hobby-urile acestuia. Cele mai mari

17
şanse de reuşită există atunci când afacerea este iniţiată într-un domeniu în care antreprenorul
are deprinderi şi în care îi face plăcere să muncească.
Pentru a găsi o idee bună de afacere, un viitor antreprenor poate folosi următoarele
recomandări:
1. În fundamentarea deciziei de a investi într-un anumit domeniu, este bine să se
pornească de la pasiuni, interese şi aptitudini. Pornind de la o înşiruire a pasiunilor, a
intereselor, corelate cu aptitudinile pe care potenţialii antreprenorii le au se poate ajunge la
câteva idei interesante de afaceri. De exemplu, dacă o persoană îndrăgeşte foarte mult
drumeţiile, poate să se gândească la înfiinţarea unei afaceri în domeniul turistic.
Se poate apela la diverse publicaţii. În foarte multe reviste, ziare, alte publicaţii se
prezintă numeroase idei de afaceri. Există astfel publicaţii/ site-uri/ reviste economice sau de
altă natură în care sunt prezentate, cu lux de amănunte, informaţii despre paşii de urmat
precum şi o estimare a resurselor necesare pentru demararea unei afaceri.
2. Inspiraţi-vă din ideile de succes ale altor persoane. Afirmaţia că o afacere poate
avea succes doar dacă se bazează pe o idee nouă şi originală este o mare eroare. De fapt, cu
cât ideea a fost mai puţin încercată şi verificată de alţi întreprinzători, cu atât riscul este mai
mare. Pentru acesta, se recomandă să se realizeze o inventariere a afacerilor apreciate ca
având succes, urmând să se identifice cele care sunt considerate potrivite profilului
întreprinzătorului.
Desigur, afacerea ce se dezvoltă nu trebuie să fie întocmai cu afacerea din care s-a
inspirat întreprinzătorul. Acesta, beneficiind de un dezvoltat spirit creativ şi inovativ, va
putea să îmbunătăţească afacerea din care s-a inspirat. De asemenea, antreprenorul poate să
identifice oportunităţi noi de afaceri şi să realizeze astfel o combinare a două idei de afaceri.
Un exemplu de astfel de afacere este “Body Shop”. Firma este cunoscută în întreaga lume
pentru produsele sale. Este vorba de produse cosmetice realizate din ingrediente naturale,
obţinute fără a fi testate pe animale. “Body Shop” este, în esenţă, o combinaţie între tradiţia
plantelor medicinale şi firmele producătoare de cosmetice. Aceste două laturi au fost integrate
într-o manieră care a permis atât valorificarea recentei orientări a oamenilor spre un stil de
viaţă mai sănătos, cât şi exploatarea atitudinii opiniei publice cu privire la cruzimea faţă de
animale.
3. Identificaţi o nişă în cadrul pieţei. Aceasta înseamnă identificarea unor cerinţe din
anumite segmente de piaţă care nu sunt satisfăcute în prezent de produsele, serviciile oferite
de firmele active pe aceea piaţă. Acest demers nu este deloc unul uşor. Se poate porni de la a
identifica tendinţele care se manifestă la nivel local şi naţional, apelând la diverse buletine de
informare (Institutul Naţional pentru Statistică), la presă, la emisiunile economice, la ştiri, la
ceea ce spun cetăţenii.
După ce tendinţele au fost identificate se poate încerca identificarea nevoii cu care
acestea sunt corelate şi astfel, se poate ajunge la una sau mai multe idei de afaceri care să
satisfacă acea nevoie. De exemplu, dacă se identifică tendinţa de înmulţire a delictelor
împotriva persoanei, se poate ajunge la identificarea nevoii unei securităţi sporite. De la
această nevoie se poate ajunge cu uşurinţă la idei de afaceri cum ar fi: producerea, importul
sau comercializarea de produse pentru securitatea locuinţei sau a persoanelor, prestarea unor
servicii de asigurare a securităţii locuinţei sau persoanei.

18
 4. Achiziţionarea unei francize. Franciza este o relaţie de afaceri între un francizor
(deţinătorul unei mărci sau al unei metode de afaceri) şi un francizat (un operator local al
acelei firme). Francizatul se obligă să plătească francizorului o anumită sumă de bani în
schimbul dreptului de a utiliza marca sau metoda de afaceri sau pe amândouă. Plata se face de
obicei sub forma unei taxe iniţiale, urmată de procente cuvenite din volumul vânzărilor sau
dintr-un alt indicator economic similar.
Principalul avantaj al lansării în afaceri prin achiziţionarea unei francize este acela că
metoda de afaceri este una verificată. Aceasta înseamnă că şansele de reuşită sunt mai mari
decât în cazul pornirii afacerii de la zero. Amestecul francizorului în afacere se limitează la
instruirea francizatului cu privire la gama de produse şi servicii, politica de preţuri, mărimea
şi arhitectura spaţiilor, dotărilor, dar, uneori acesta poate impune până şi uniforma angajaţilor.
De asemenea, se mai pot oferi sfaturi cu privire la management, instruirea angajaţilor, politica
de servicii post-vânzare, contabilitate, etc.
Francizorii mari oferă, de obicei, sprijin sub formă de campanii publicitare şi de
promovare a vânzărilor. Dezavantajul major al francizei este că firma nu va aparţine niciodată
cu adevărat antreprenorului. Prin inflexibilitatea francizorului care nu ia în considerare
schimbările din mediul de afaceri caracteristic zonei în care operează afacerea, vă poate afecta
negativ firma. Faptul că profitul obţinut nu vă aparţine în totalitate, reprezintă un alt
dezavantaj major al francizei.
5. Cumpărarea unei firme deja existentă. Nu se poate apela la această cale doar
atunci când ideea de afacere se referă la un produs sau serviciu complet nou. Principalul
avantaj al cumpărării unei firme deja existente este operativitatea. Astfel, nu mai este necesar
să căutăm un spaţiu şi nici dotările potrivite. Toate acestea există. De asemenea, avem
furnizori şi clienţi, iar afacerea se derulează din prima zi a achiziţiei. În cazul înfiinţării unei
firme, nivelul veniturilor care să egaleze costurile, (pragul de rentabilitate) se obţine numai
după o perioadă de timp situată, de obicei, în intervalul de la trei până la şase luni. Un alt
avantaj este acela că există o bază pentru dezvoltările ulterioare. Nu numai avantaje putem
avea când decidem să achiziţionăm o firmă deja existentă. Dezavantajele potenţiale se referă
la următoarele:
- uneori este mai ieftin să pornim de la zero şi să achiziţionăm exact ce spaţii şi dotări dorim;
- este posibil ca situaţia financiară viitoare a firmei să nu mai fie identică sau măcar apropiată
de cea trecută, pe care am analizat-o la achiziţie;
- este posibil să nu cunoaştem toate informaţiile cu privire la dezvoltarea locală şi să nu ştim
că în viitor se vor construi noi magazine, chiar lângă cel achiziţionat de noi, acest lucru
afectând desigur nefavorabil cifra noastră de afaceri.
Dacă în urma studiului multiplelor surse de idei de afaceri s-au identificat mai multe
astfel de idei, este necesar ca întreprinzătorul să le analizeze iar în final să decidă care va fi
linia viitoare de acţiune. O serie de factori pot fi astfel identificaţi ca având influenţă asupra
acestei decizii. Factorii decizionali pot fi grupaţi în două mari categorii:
- considerente personale;
- considerente de afaceri.
Includem în categoria considerentelor personale:
- aptitudinile;
- interesele;

19
- obligaţiile personale.
Aptitudinile personale ale întreprinzătorului în domeniul în care afacerea va funcţiona
sunt deosebit de importante pentru succesul acesteia. Un întreprinzător va depune un efort
mult redus dacă activează într-o afacere în care are aptitudini decât unul care nu deţine
cunoştinţe şi nici deprinderi pentru domeniul respectiv. În aceste condiţii este lesne de înţeles
că şanse mai mari de reuşită în afaceri are întreprinzătorul care deţine aptitudinile necesare
afacerii.
Interesele. Este indicat ca lansarea într-o afacere să se facă într-un domeniu în care
întreprinzătorul are aptitudini şi în care îi place să muncească. Dacă pentru fiecare potenţială
idee de afacere se încearcă identificarea activităţilor zilnice necesare şi se conştientizează
incompatibilitatea dintre acestea şi personalitatea întreprinzătorului, se recomandă orientarea
spre alte afaceri. În condiţiile în care se ştie că, în special la începutul fiecărei afaceri, volumul
necesar de muncă din partea întreprinzătorului este impresionant este necesar pentru ca acesta
să poată face faţă solicitărilor să îndrăgească ceea ce trebuie să facă în firmă. În caz contrar
toată mobilizarea sa nu va reuşi să conducă la rezultate acceptabile.
Obligaţiile personale. În acţiunea de identificare a unei idei de afaceri trebuie să ţină
seamă şi de măsura în care întreprinzătorul este sprijinit de familie şi prieteni în dificilul
demers în care se angrenează. Fără o susţinere reală din partea celor apropiaţi, orice iniţiativă
de lansare într-o nouă afacere are mari sorţi de eşec. De aceea, în fundamentarea deciziei de a
investi într-o anumită afacere trebuie să se ţină seama de volumul de activitate pe care aceasta
o impune şi de modul în care întreprinzătorul poate face faţă acestuia ţinând cont de
obligaţiile sale familiale.

Includem în categoria considerentelor de afaceri:

- existenţa pieţei pentru produsul sau serviciului oferit;
- capitalul disponibil;
Existenţa pieţei pentru produsul sau serviciului oferit. Nici o afacere nu este viabilă
dacă ceea ce se produce nu se poate valorifica pe piaţă. Este deosebit de important ca în
decizia referitoare la ideea de afaceri ce va fi pusă în aplicare, întreprinzătorul să se gândească
la posibilităţile de valorificare a bunurilor sau serviciilor noii afaceri. Acestea aspecte sunt
subiect de analiză şi studiu, iar informaţiile obţinute se prezintă într-o parte distinctă a
planului de afaceri, aceea în care se analizează piaţa produsului sau a serviciului în cazul în
care se utilizează un astfel de instrument pentru evaluarea unei idei de afaceri.
Capitalul disponibil reprezintă un mare obstacol în alegerea unei anumite idei de
afaceri. În acest sens este necesar ca să se estimeze cât mai realist resursele necesare pentru
fiecare idee potenţială de afacere. În urma comparării acestui necesar cu resursele disponibile
ale întreprinzătorului se poate decide care din ideile de afaceri pot fi puse în practică cu şanse
reale de succes şi care nu. Estimarea resurselor disponibile ale întreprinzătorului trebuie să
ţină seama atât de bunurile în natură care pot participa la afacere cât şi de disponibilităţile
proprii ale acestuia sau care pot fi atrase în afacere. Aici pot fi incluse eventualele credite sau
împrumuturi la care întreprinzătorul are acces.
După ce un întreprinzător s-a autoanalizat şi a ajuns la concluzia ca deţine un minim
necesar de calităţi şi abilităţi personale pentru a demara o afacere, că are o motivaţie puternică
pentru a fi propriul patron, după ce a analizat mai multe opţiuni de afaceri şi s-a oprit asupra

20
unei idei pe care doreşte să o dezvolte într-o afacere, este necesar ca să evalueze în detaliu
ideea de afaceri aleasă, înainte de a porni la drum.
Instrumentul care permite întreprinzătorului o bună evaluare a unei idei de afaceri este
planul de afaceri. După ce s-a întocmit un astfel de instrument şi informaţiile culese au
confirmat că există şanse reale ca noua afacere să reprezinte un succes, se poate proceda la
autorizarea funcţionării afacerii sub forma unei societăţi comerciale. În capitolele următoare
sunt prezentate informaţii cu privire la posibilităţile pe care un întreprinzător le are în a-şi
autoriza funcţionarea şi informaţii cu privire la întocmirea unui plan de afaceri de calitate.

2.3 Recunoaşterea şi analiza oportunităţilor existente. Ocean roşu; ocean albastru

Să ne imaginăm un univers al pieţei alcătuit din două feluri de oceane: unele roşii,
celelalte albastre. Oceanele roşii reprezintă toate domeniile de activitate existente astăzi.
Aceasta este zona de piaţă cunoscută. Oceanele albastre semnifică toate domeniile care astăzi
încă nu există. Aceasta este zona de piaţă necunoscută. 6
În oceanele roşii, limitele fiecărei activităţi economice sunt definite şi acceptate, iar
regulile concurenţiale ale jocului sunt cunoscute. În această situaţie, companiile încearcă să-şi
surclaseze rivalii, pentru a acapara o porţiune mai mare din cererea existentă. Pe măsură ce
zona de piaţă se aglomerează, aşteptările privind profiturile şi creşterea se reduc. Produsele
respective devin obiecte de uz curent, iar concurenţa acerbă însângerează oceanele.
Prin contrast, oceanele albastre sunt definite ca zone de piaţă virgine, cu o cerere care
trebuie creată şi cu o mare probabilitate de creştere economică profitabilă. Cu toate că unele
oceane albastre sunt create foarte departe de limitele domeniilor existente, cele mai multe se
ivesc din cadrul oceanelor roşii prin extinderea graniţelor activităţilor existente. Este
important să înoţi performant în oceanele roşii, depăşindu-ţi competitorii. Oceanele roşii vor
conta întotdeauna şi vor fi mereu o realitate în lumea afacerilor. Dar atunci când oferta
depăşeşte cererea în tot mai multe ramuri economice, iar lupta se duce pentru o cotă dintr-o
piaţă în scădere, deşi necesar, totuşi nu va fi suficient să menţii înalta performanţă.
Companiile au nevoie să evolueze dincolo de simpla concurenţă, iar pentru a lua în stăpânire
profiturile potenţiale şi a beneficia de oportunităţile de creştere, ele au nevoie să-şi creeze
oceane albastre.
Din nefericire, oceanele albastre sunt, în mare măsură, neexplorate, în ultimii douăzeci
şi cinci de ani, preocuparea principală în elaborarea strategiei organizaţionale s-a concentrat
asupra oceanelor roşii, bazate pe ideea de concurenţă. Rezultatul a constat într-o înţelegere
destul de bună a modului în care pod să concurezi abil în ape roşii, începând cu analizarea
structurii economice fundamentale a unui domeniu de activitate deja existent, mergând până
la alegerea unei poziţii strategice bazate pe costuri reduse ori pe un avantaj competitiv sau pe
o nişă de piaţă si ajungând până la evaluarea concurenţilor. Anumite discuţii referitoare la
oceanele albastre există. În orice caz, se găsesc puţine îndrumări concrete legate de crearea
lor.

6
Kim W. Chan, Mauborgne Renée, Strategia oceanului albastru „Cum să creezi zone de piaţă inedite, astfel
încât concurenţa să devină irelevantă”, Editura Curtea veche, 2007

21
 Pentru a cuantifica impactul creării oceanelor albastre asupra dezvoltării unei firme,
vom lua în considerare veniturile şi profiturile în cadrul unui studiu privind lansarea în afaceri
a unui număr de 108 companii.
S-a constatat că 86% dintre lansări reprezentau extinderi liniare, adică îmbunătăţiri şi
dezvoltări în cadrul oceanului roşu ale unei zone de piaţă existente.
Deşi acestea au înregistrat 62% din veniturile totale, au avut totuşi numai 39% din
profiturile totale.
Celelalte 14% firme rămase au reprezentat afaceri care ţinteau crearea oceanelor
albastre.
Acestea din urmă au generat 38% din veniturile totale, dar 61% din profiturile totale.

Figura 2.1 Consecinţele creării oceanelor albastre

Ceea ce îi separă în mod vizibil pe învingători de învinşi — când vine vorba de crearea
oceanelor albastre — este abordarea strategică.
Creatorii oceanelor albastre nu îşi iau concurenţa ca reper ci se bazează pe o logică
strategică diferită, denumită inovaţie de valoare.
Inovaţia de valoare pune accent, în mod egal, pe valoare şi pe inovaţie.
Valoarea fără inovaţie tinde spre crearea de valoare fără a evidenţia compania în cadrul
pieţei. Inovaţia fără valoare tinde spre tehnologizare exagerată, pionierat pe piaţă sau
futurism, trecând adesea dincolo de ceea ce sunt cumpărătorii pregătiţi să accepte şi să
plătească. În acest sens, este important să facem diferenţa între inovaţia de valoare şi opusul
acesteia, adică inovaţia tehnologică şi pionieratul pe piaţă.

22
 Figura 2.2 Inovaţia de valoare

Inovaţia de valoare apare atunci când companiile combină inovaţia cu utilitatea, preţul
şi nivelul costului.
Inovaţia de valoare este creată în zona în care acţiunile unei companii afectează
favorabil atât structura costului, cât şi nivelul valorii oferite cumpărătorilor.
Economiile sunt realizate prin eliminarea şi reducerea factorilor pentru care concurează
jucătorii de pe piaţă.
Valoarea oferită cumpărătorului creşte prin includerea şi dezvoltarea unor elemente care
nu au mai fost oferite niciodată în domeniul respectiv.
Inovaţia de valoare este ceva mai mult decât o simplă inovaţie. Ea se referă şi la
strategia care are în vedere întregul sistem de activităţi organizaţionale.

Tabelul 2.1

23
 Ideea centrală a cărţii lui Kim şi Mauborgne e următoarea: nu are rost să continui lupta
în "oceanele roşii" cu feroce atacuri concurenţiale asupra cotei de piaţă şi profiturilor, ci
trebuie să cauţi sau să creezi "oceanele albastre", neatinse de concurenţă, unde poţi creşte
rapid şi profitabil. In oceanele roşii îţi desfăşori activitatea în piaţa existentă şi te lupţi să fii
mai bun decât concurenţii exploatând cererea existentă şi alegând între diferenţiere şi cel mai
mic cost. În oceanele albastre, creezi o piaţă nouă în care concurenţii sunt irelevanţi, dezvolţi
cererea şi reuşeşti să obţii şi diferenţiere şi cel mai mic cost.
Autorii critică teoria potrivit căreia companiile pot crea valoare pentru client la un preţ
mai mare (strategia de diferenţiere) sau obţine o valoare rezonabilă la un cost mai mic
(strategia celui mai mic cost) şi propun calea "valorii prin inovare"("value innovation") în
care creezi valoare şi reduci costul în acelaşi timp.
Vrei performanţe strălucite? Inovează, creează ceva nou sau măcar orientează-te
către un domeniu nou, către un ocean albastru.
E riscant? Desigur, dar poţi micşora riscurile urmărind cele şase principii ale strategiei
oceanului albastru.
În primul rând, ai riscul de căutare sau alegere greşită a domeniului de oportunitate
comercială. Nu şi dacă rămâi în domeniul de excelenţă şi încerci să lărgeşti cele şase graniţe
ale competiţiei: industria, grupul strategic, grupul de achiziţii, utilizarea produsului sau
serviciului, orientarea emoţional-funcţională a industriei, timpul.
În al doilea rând, te poţi încurca în planificări pentru că nici o acţiune nouă nu are
precedent şi nu poate fi previzionată financiar corect. Nu şi dacă uiţi de numere şi te
concentrezi pe vizualizarea strategiei. Sunt patru paşi:
1. trezirea vizuală în momentul în care construieşti prima diagrama a strategiei (pe axa
orizontală factorii concurenţiali, pe axa verticală nivelul ofertei pentru toţi
competitorii).

Figura 2.3 Evoluţia a 2 afaceri bazate una pe strategia oceanului roşu, cealaltă pe strategia
oceanului albastru, pe modelul de afaceri Canvas
Sursa: Kim şi Mauborgne, op. cit.

24
 Caseta 1

Business Model Canvas, se referă la un mod simplu şi rapid de a construi modelul de business
pentru orice tip de afacere.
Este util pentru ca stimulează creativitatea şi generează posibilitatea comparării între diferite
variante ale aceleaşi afaceri şi între afaceri diferite.
Elementele componente care trebuie identificate la o afacere conform cu teoria Business Model
Canvas, sunt :
- Grupurile de clienţi ţintă
- Canalele de marketing
- Tipul de relaţie cu clientul
- Valoarea creată
- Resursele necesare
- Activităţile pentru crearea valorii
- Partenerii
- Resursele financiare consumate
- Fluxurile de intrări de capital în firmă.
Plecând de la elementele componente ale modelului de afaceri Canvas în figura 2.3 sunt
prezentate evoluţia unei afaceri în oceanul roşu comparativ cu evoluţia unei afaceri în
oceanul albastru.

2. explorarea vizuală - analiza celor şase graniţe ale competiţiei şi moduri de inovare, a
avantajelor fiecărei alternative. Cum poţi obţine o nouă curbă a valorii? Prin patru tipuri de
acţiuni: reducerea unor factori neesenţiali, eliminarea celor dăunători sau inutili, creşterea
celor cu impact pozitiv şi crearea altora noi.
3. prezentarea strategiilor vizuale - le desenezi şi ceri feedback de la clienţii tăi, ai
concurenţilor şi non-clienţilor
4. comunicare vizuală - distribuie profilurile strategice de înainte şi după şi sprijină numai
proiectele care te aduc la situaţia ţintă
În al treilea rând, există riscul de scară: afacerea nu va atinge dimensiunea care îi
asigură profitul. Pentru a contracara acest risc, trebuie să se ţintească dincolo de cererea
existentă. Cei care nu sunt clienţi pot fi clasificaţi în trei categorii: categoria 1 - cei care
aşteaptă să devină consumatori, să încerce produsul, categoria 2 - cei care refuză produsul,
categoria 3 - cei care nu s-au gândit niciodată la produs. Regula este să îi atragi pe cei care
sunt în numărul cel mai mare.
În al patrulea rând, există riscul modelului de business. Acesta e diminuat dacă
urmezi corect secvenţa strategică punând cele patru întrebări:
1. Există utilitate excepţională pentru cumpărător?
2. Este preţul accesibil pentru masa cumpărătorilor?
3. Poţi ajunge la costul ţintă pentru a avea profit la preţul ales?
4. Poţi să rezolvi problemele de adoptarea a produsului?
Dacă răspunsurile sunt toate da, atunci te afli în faţa unei idei viabile din punct de
vedere comercial.
În al cincilea rând, apare un risc organizaţional care poate fi depăşit prin prevederea şi
tratarea problemelor organizaţionale: problema cognitivă (nu se înţelege necesitatea),
problema resurselor, problema motivării, problema politică (există interese opuse). Cea mai
bună metodă de a depăşi aceste probleme este prin "tipping point leadership", adică acţionând

25
în puncte cheie cu resurse mici pentru a obţine prin răspândire epidemică o schimbare uriaşă.
În loc să acţionezi asupra maselor, acţionezi asupra extremelor: oponenţi şi susţinători, îi faci
vizibili şi îi motivezi. Acţiunile lor vor avea influenţă disproporţionată asupra
managementului schimbării.
În al şaselea rând, avem riscul de management. Pentru acesta trebuie vegheat ca
strategia să fie executată. Autorii recomandă un proces onest bazat pe cei trei E: engagement
(angajament), explanation (explicaţii), clarity of expectation (claritatea aşteptărilor).
Strategiile bune pentru oceanul albastru au trei caracteristici:
- Concentrare pe obiective
- Unicitate, divergenţă faţă de tendinţa generală în industrie
- O intenţie, un slogan grozav
Marea problemă a oceanelor albastre este sustenabilitatea lor: de cât timp e nevoie
pentru ca strategiile să fie imitate de concurenţi? Soluţiile pot fi căutate printre barierele
pentru imitaţie şi aici avem o listă interesantă care începe cu atitudinea celorlalte companii de
a ridiculiza noua ofertă, dimensiunea mică a pieţei care nu mai suportă un al doilea jucător,
etc., dar adevărata soluţie este tot inovarea, să fii gata din nou să cauţi un nou ocean albastru.
Strategia oceanului albastru devine şi mai interesantă în contextul următoarelor
observaţii:
- Nu există industrii excelente permanent. Atractivitatea creşte sau scade după o perioadă de
timp.
- Nu există companii excelente permanent. Companii cresc şi scad în timp.
- Crearea unui ocean albastru e un catalizator al companiei sau industriei.
- Oceanele albastre pot fi create de jucători vechi sau de nou veniţi.
- Oceanele albastre nu apar numai prin inovaţii tehnologice, ci prin inovaţii în valoare.
- Crearea oceanelor albastre este corelată cu creştere puternică şi profitabilă.

26
 3. CARACTERISTICI ALE IMM-URILOR ŞI PARTICULARITĂŢILE
FUNCŢIILOR MANAGEMENTULUI

Peter Drucker spunea că „micile afaceri reprezintă catalizatorul principal al creşterii

economice”. Aceste mici afaceri contribuie intens la realizarea obiectivelor fundamentale ale
oricărei economii naţionale, devenind „forţele motrice” ale progresului economico-social."
Întreprinderile sunt organizaţii cu scop economic care în urma desfăşurării unei
activităţi eficiente şi eficace pot obţine profit. Prin întreprindere înţelegem în fapt orice unitate
economică producătoare de bunuri şi servicii, capabilă de a se organiza din punct de vedere
funcţional şi tehnologic în vederea desfăşurării unor activităţi specifice. Întreprinderea
modernă este o componentă de bază a economiei naţionale, producând bunurile şi serviciile
necesare existenţei. La nivel microeconomic, întreprinderile sunt promotoarele iniţiativelor
economice de satisfacere a nevoilor manifestate în societate. Regiile autonome, societăţile
comerciale, societăţile cooperatiste, asociaţiile familiale, asociaţiile proprietarilor de pământ,
micii întreprinzători autorizaţi să-şi desfăşoare anumite activităţi reprezintă exemple de
întreprinderi.
Deci, întreprinderea:
 va fi organizată: va avea verigi de producţie, birouri, laboratoare, unităţi de cazare
etc.;
 fiecare clădire va fi destinată unei/unor funcţiuni: producţie, comercializare etc.;
 va avea drept obiect: producerea de bunuri şi/sau servicii;
 îşi va procura resurse materiale, umane (laboranţi, cofetari, ospătari, vânzători,
funcţionari etc.), financiare (capital propriu, credite de la bănci) şi informaţionale;
 îşi va forma o cultură organizaţională care se va dezvolta astfel încât să susţină
strategia întreprinderii şi atingerea obiectivelor stabilite (o anumită cifră de afaceri,
crearea de locuri de muncă, o anumită cotă de piaţă etc.).
Întreprinderile prezintă caracteristicile unui organism economic tehnico – productiv şi
psiho-social:
- întreprinderile interacţionează între ele, în calitate de clienţi sau furnizori, cu
instituţiile financiare pentru obţinerea de resurse financiare sau cu organele statului prin plata
de taxe şi impozite, solicitarea şi obţinerea de autorizaţii etc. având astfel un caracter
economic, fie el naţional sau internaţional;
- organizarea şi funcţionarea oricărei întreprinderi depind de suportul asigurat de
ansamblul tehnic şi tehnologic deţinut, adică de resursele materiale, de starea de depreciere
morală şi fizică a utilajelor şi de performanţele şi competitivitatea tehnologiilor utilizate.
Întreprinderea este astfel un tehnico-productiv;
- dotările unei întreprinderi, potenţialul său tehnic şi tehnologic, sunt valorificate prin
intermediul personalului întreprinderii. Salariaţii întreprinderii, fie că au funcţii de conducere,
fie că sunt executivi, constituie resursele umane sau de personal ale întreprinderii, însumând
personalităţi diverse, iar în cadrul relaţiilor interpersonale prezentând diferenţieri importante,
conform competenţelor şi abilităţilor personale, precum şi a rolului, statutului şi importanţei
activităţilor fiecăruia. Întreprinderea este astfel şi un organism cu caracter psiho-social.
În realitatea economică se regăsesc două tipuri de IMM-uri:

27
  mica întreprindere tradiţională (care, de regulă, nu are o strategie pe termen lung,
dispune de o piaţă restrânsă de desfacere, iar procedeele de realizare a bunurilor sunt
transmise din generaţie în generaţie);
 IMM-urile moderne (care utilizează tehnologii de vârf, sunt în căutare continuă de noi
pieţe şi, prin competenţă, urmăresc maximizarea eficienţei activităţii lor).
IMM-urile, în special cele tradiţionale, au puncte forte şi puncte slabe care se manifestă
în strânsă legătură cu implicarea conducătorilor şi cu dimensiunea lor umană. Ele se
înfiinţează, de regulă, datorită curajului şi talentului fondatorilor lor. Conducătorii acestor
întreprinderi sunt veritabili „antreprenori”, care îşi riscă averea şi destinul. Acest risc este
susţinut de următoarele date statistice: în ţările cu economii de piaţă dezvoltate, 20% dintre
noile întreprinderi mici şi mijlocii nu trec de primul an de viaţă, alte 20 de procente nu reuşesc
să împlinească doi ani, iar 50% nu ajung la cea de-a cincia aniversare. Aşadar, statistic, doar
10% dintre IMM-uri au şanse să supravieţuiască mai mult de cinci ani pe piaţă.

3.1 Întreprinderea ca sistem

Abordate într-o concepţie sistemică, întreprinderile:

 prezintă o anumită finalitate - aceasta vizează orientarea activităţii întreprinderii spre
patru obiective fundamentale:
• profit;
• supravieţuire;
• dezvoltare;
• responsabilitate socială.
 prezintă o anumită barieră care o separă de mediul său specific.
 asigură, în permanenţă, fluxuri materiale, financiare, informaţionale prin însăşi
organizarea sa procesuală şi structurală.
Astfel, dintr-o perspectivă structurală, putem considera întreprinderea ca fiind un sistem
compus din elemente structurale interdependente (subsisteme) aflate în relaţii de
intercondiţionare şi care sunt astfel organizate încât să constituie un întreg. Întreprinderea este
deci un sistem dinamic şi deschis, adică un sistem care interacţionează şi răspunde la stimulii
mediului, procesând o serie de resurse diverse şi realizând ieşiri sub formă de produse,
servicii sau informaţii. Practic finalitatea demersului uman în întreprindere trebuie să vizeze
adaptarea rapidă la schimbările din mediul ambiant, pentru a spori şansele de menţinere a
viabilităţii organizaţiei.
Intrările în sistem – fluxul real de intrări - sunt constituite din resursele financiare,
materiale, umane şi informaţionale, pentru care corespunde un flux financiar de ieşiri (plăţi).
Ieşirile din sistem – fluxul real de ieşiri - constau din produse, servicii şi informaţii, depind de
calitatea intrărilor şi de parametrii de procesare a sistemului şi sunt generatoare de flux
financiar de intrări (încasări). Evaluarea modului de funcţionare a sistemului are la bază
criterii multiple cum ar fi crearea de valoare pentru proprietari, rentabilitatea, regularitatea
achitării obligaţiilor către terţi, eficienţa proceselor interne, gradul de atingere a obiectivelor
organizaţionale (eficacitate), protecţia socială şi de mediu, investiţiile realizate, măsura în care
întreprinderea este percepută ca „un bun cetăţean” etc.

28
 Funcţionarea şi succesul sistemului sunt date de parametrii interni, cum ar fi calitatea
activelor deţinute (proprietăţi, tehnologii etc.) şi a resurselor umane (manageri, personal,
colaboratori), modul de organizare, modul de gestionare a aspectelor legate de mediu, poluare
şi regenerarea resurselor epuizabile, dimensiunea întreprinderii etc. dar şi de parametrii
externi, cum ar fi factori socio-culturali, tehnologici, economici, de mediu, politici, legislativi,
mediul concurenţial, clienţii, furnizorii, existenţa produselor de substituţie, acţiunile
eventualelor grupuri de presiune etc.
Întreprinderea ca sistem7:
(a) un sistem complex pentru că încorporează resurse umane (variate din punct de
vedere al nivelului de pregătire, al vârstei, sexului, specializării, vechimii etc.),
resurse materiale (materii prime, materiale, utilaje, clădiri, combustibili etc.) şi
resurse financiare (disponibilităţi băneşti în numerar sau în conturi bancare), între
aceste resurse stabilindu-se multiple şi profunde legături;
(b) un sistem economic autonom, în cadrul căruia are loc ansamblul activităţilor de
gestionare a patrimoniului propriu al întreprinderii.
Ca subiect al gestiunii economice, întreprinderea îndeplineşte cumulativ
următoarele condiţii: are un patrimoniu propriu, pe care îl valorifică şi îl dezvoltă;
are autonomie decizională cu scop lucrativ, de producţie şi execuţie de lucrări;
dispune de o relativă independenţă în gestiune şi de autonomie deplină în luarea
deciziilor de implicare în circuitul economic naţional; îşi organizează sistemul
informaţional astfel încât să poată măsura veniturile, cheltuielile şi rezultatele
obţinute din gestionarea patrimoniului; îşi achită datoriile fiscale.
(c) un sistem tehnico-productiv caracterizat prin existenţa ansamblului de mijloace
materiale tehnice şi tehnologice, care reprezintă suportul desfăşurării activităţilor
umane în cadrul întreprinderii. Acestea dau în foarte mare măsură conţinutul
activităţilor desfăşurate în întreprindere, îi determină profilul acesteia. Funcţia
principală a întreprinderii este producerea de bunuri sau servicii destinate vânzării
pe piaţă. Prin această caracteristică întreprinderea se delimitează de alţi agenţi
economici cum ar fi administraţiile publice.
(d) sistem organizatoric-administrativ – în momentul înfiinţării întreprinderea obţine
statutul de persoană juridică, are o denumire precisă, un sediu şi un obiect de
activitate bine determinat. Întreprinderea îşi defineşte propria structură
organizatorică şi dispune de un regulament propriu de organizare şi funcţionare;
(e) un sistem social, care se prezintă sub forma unui complex de relaţii structurale
interpersonale sau pluri-personale, în care indivizii sunt identificaţi în funcţie de
activitate, statut, rol, şi care urmăreşte realizarea unor obiective precise. Exercitarea
puterii este bine definită, cu responsabilităţi precizate prin diviziunea muncii şi a
funcţiilor sale. Salariaţii întreprinderii se constituie în colectivităţi sau structuri
psiho-sociale distincte, în interiorul cărora apar relaţii într-o varietate de forme care
dau viaţă întreprinderii;

7
Vezi Bărbulescu C., Gavrilă T. (coord.), Economia şi gestiunea întreprinderii, Ed. Economică, Bucureşti,
1999, pag. 30-32 citat în Patache L., Economia şi gestiunea întreprinderii. Note de curs, Ed. Ex Ponto,
Constanţa, 2011, pag. 8-11.

29
 (f) un sistem deschis, această proprietate fiind specifică tuturor sistemelor care au
legături cu mediul prin cel puţin o intrare şi o ieşire. Întreprinderea ca sistem
deschis are elemente distincte (obiect de activitate, statut, corp decizional,
executanţi) care interacţionează între ele şi cu mediul extern (piaţa de desfacere,
concurenţa, piaţa capitalului, piaţa forţei de muncă, etc.), care realizează un schimb
de energie şi de materie cu mediul, atinge o stare de stabilitate prin mecanismele
conservatoare (de menţinere) şi adaptative (de schimbare) şi realizează procese de
creştere prin transformări interne.
Întreprinderile se află în relaţii cu mediul lor ambiant şi, ca şi componente ale
sistemelor mai mari: economia şi societatea, manifestă relaţii continue cu acestea.
Ca expresie a adâncirii diviziunii internaţionale a muncii asistăm astăzi la o
amplificare a dimensiunii internaţionale a caracterului deschis al întreprinderilor.
În calitate de sistem deschis, întreprinderea se dovedeşte a fi un sistem organic
adaptativ, în sensul că modificările produse în structura şi funcţionarea sa sunt un
rezultat al transformărilor produse în mediu, şi activă, în sensul că la rândul ei
influenţează acest mediu prin produsele şi serviciile sale, potenţialul său
inovaţional, mutaţiile pe care le produce în cadrul socio-economic în care este
plasată.
(g) un sistem autoreglabil, ca urmare a faptului că întreprinderea are capacitatea,
oferită de autonomia sa funcţională, de a-şi modifica activitatea în scopul realizării
obiectivelor propuse;
(h) un sistem probabilistic, sub permanenta influenţă a unor factori perturbatori;
(i) un sistem cu finalitate, care îşi realizează obiectivele stabilite.
Prin procesul de transformare, cele patru categorii de resurse (materiale, financiare,
umane şi informaţionale) sunt valorificate ca ieşiri materiale de bunuri şi/sau servicii.
Sistemul nu are ca scop doar vânzarea integrală a produselor şi serviciilor rezultate vizând şi
obţinerea unei valori adăugate cât mai consistente, de natură să permită remunerarea
satisfăcătoare a tuturor celor implicaţi în operaţiunile întreprinderii sau afectaţi de activitatea
acesteia.

3.2 Obiectivele întreprinderii

Obiectivele întreprinderii reprezintă caracterizări cantitative şi/sau calitative ale

scopurilor întreprinderii.
În funcţie de sfera lor de cuprindere şi importanţa pentru întreprindere există
următoarele 5 tipuri de obiective:
 Obiective fundamentale care exprimă scopul principal urmărit de întreprindere în
ansamblul său (spre exemplu: realizarea unei anumite cifre de afaceri).
 Obiective derivate de gradul I (principale) se deduc din obiectivele fundamentale, iar
realizarea lor implică o parte din procesele de muncă desfăşurate în întreprindere (spre
exemplu: extinderea gamei de produse)
 Obiective derivate de gradul II (secundare) se deduc din obiectivele de gradul I şi
sunt caracterizate prin procese de muncă restrânse, cu aceleaşi caracteristici esenţiale
(spre exemplu: schimbarea ambalajului la un produs).

30
  Obiective specifice sintetizează utilitatea unor lucrări care contribuie la realizarea
obiectivelor derivate (cum ar fi: stabilirea tipului de material utilizat la ambalarea
produsului).
 Obiective individuale reprezintă obiective specifice pentru fiecare persoană din cadrul
întreprinderii (cum ar fi: stabilirea normei de muncă a strungarului Popescu).
Obiectivul de maximizare a valorii întreprinderii este adesea sprijinit şi de alte
obiective financiare intermediare care ajută întreprinderea să-şi îndeplinească obiectivul
general, dar prezintă unele neajunsuri asupra cărora trebuie acţionat:
- maximizarea profitului, este un obiectiv valoros dar care tinde să se concentreze
numai asupra rentabilităţii capitalului, fără a considera riscul relativ al investiţiilor care se
angajează; riscul excesiv, chiar dacă profitabil, tinde să reducă valoarea firmei pentru
acţionari;
- maximizarea profitului pe termen scurt este un obiectiv important pentru firmă
deoarece firmele care nu au un profit bun pe termen scurt riscă adesea să nu supravieţuiască
pe termen lung; totuşi, unele acţiuni care conduc la creşterea profitului pe termen scurt (de
ex. scăderea cheltuielilor de cercetare şi dezvoltare, sau a celor pentru întreţineri şi reparaţii),
reduc valoarea pe termen lung a firmei;
- maximizarea preţului acţiunilor este un obiectiv important în cazul unor pieţe de
capital eficiente care permit determinarea valorii adevărate a întreprinderii; cum însă pieţele
nu sunt complet eficiente, deciziile managementului care maximizează preţul pe termen scurt
al acţiunilor, poate să deterioreze sănătatea financiară pe termen lung a firmei;
- maximizarea valorii activelor, realizată adesea prin achiziţionarea de firme
concurente, de furnizori sau clienţi industriali, poate duce uneori (când costul achiziţiei
depăşeşte beneficiile obţinute) la slăbirea financiară a firmei, chiar dacă ea devine mai mare;
- asigurarea de acces continuu la pieţe de capital reprezintă un obiectiv important în
măsura în care firma doreşte a-şi finanţa cu împrumuturi externe realizarea activităţilor
curente sau noile proiecte de investiţii; concentrarea însă excesivă asupra accesului la pieţele
de capital ar putea duce la restricţii suplimentare asupra activităţilor sale sau la îngheţarea
capitalului propriu în firmă.
Deoarece fiecare din aceste obiective financiare intermediare are atât aspecte pozitive,
cât şi negative, folosirea unui obiectiv compus, format din mai multe obiective secundare
limitate, este probabil calea cea mai bună. Astfel avantajele fiecărui obiectiv sprijină creşterea
bogăţiei acţionarilor, fără a deteriora sănătatea financiară pe termen lung a firmei.
Întreprinderile pot să-şi propună şi alte obiective ale activităţii: independenţă financiară,
putere, prestigiu, satisfacerea în condiţii superioare a nevoilor consumatorilor prin produsele
create şi oferite, calitatea relaţiilor cu personalul, etc. acestea sunt posibil de atins doar dacă
sunt realizate profituri corespunzătoare. Pe termen lung, dacă întreprinderea nu obţine profit,
nici un alt obiectiv nu poate fi urmărit şi ea dispare din circuitul economic. În condiţiile
formulării altor obiective, căutarea profitului (chiar şi minim) este întotdeauna un obiectiv
pentru întreprindere.
Întreprinzătorii care îşi fixează alte obiective sunt determinaţi de către concurenţă spre
căutarea profitului maxim. Pe piaţă, întreprinzătorii care caută maximum de profit vor avea
productivitatea cea mai mare, costurile cele mai scăzute, un acces mai facil la finanţările
externe. Ele vor putea practica preţuri mai joase decât întreprinderile care nu acordă prioritate

31
profitabilităţii şi vor putea atrage spre produsul lor o parte crescândă a clientelei. Pe termen
lung, singurele care vor supravieţui vor fi întreprinderile care au dat prioritate căutării
profitului.
Finalităţile întreprinderii, deci obiectivele sale fundamentale rămân, însă profitul,
creşterea sau dezvoltarea sau supravieţuirea precum şi securitatea şi responsabilităţile
sociale şi acestea sunt condiţionate atât de calitatea şi structura climatului intern, cât şi de
calitatea şi amploarea relaţiilor cu mediul extern. Mediul exterior al întreprinderii include un
ansamblu de elemente de natură foarte diferită - politică, socială, economică, ştiinţifică,
tehnologică, juridică, culturală, psihologică, geografică, ecologică etc. - manifestat pe plan
naţional şi internaţional, care acţionează asupra întreprinderii nu în mod izolat, ci în strânsa
lor interdependenţă.

3.3 Dimensiunea întreprinderilor şi tipologia acestora

Configuraţia structurală şi dimensiunea organizatorică a unei întreprinderi pot fi

influenţate de următoarele dimensiuni primare:
a) specializarea - diviziunea muncii în cadrul întreprinderii;
b) standardizarea - procedurile de formalizare ale întreprinderii;
c) formalizarea - gradul de extindere a procedurilor;
d) configuraţia - organizarea generală a întreprinderii;
e) tradiţionalismul - ponderea procedurilor standardizate, dar nescrise.
Combinarea diferitelor dimensiuni primare ale structurii conduce la dimensiunile
fundamentale ale întreprinderii, care pot fi:
- structura activităţilor;
- concentrarea autorităţii;
- controlul fluxului muncii;
- dimensionarea relativă a activităţilor auxiliare şi funcţionale din cadrul întreprinderii.
Dimensiunea optimă a întreprinderii presupune cunoaşterea şi aprecierea cât mai
exactă a capacităţii pieţei, ţinând seama, în primul rând, de mărimea cererii, de mărimea şi
volumul vânzărilor.
Dimensiunile diferite ale întreprinderilor conduc la obţinerea de bunuri la costuri
diferite, ceea ce prezintă interes pentru analiza comparativă a factorilor de competitivitate şi
rentabilitate.
Într-o economie modernă poate şi trebuie să coexiste întreprinderi mari, mijlocii şi
mici, fiecare cu avantajele şi dezavantajele lor.
Întreprinderile se pot grupa după un sistem complex de criterii:
I. După forma de proprietate:
- întreprindere particulară:
- individuală, personală sau familială;
- în asociaţii.
- întreprindere publică:
- întreprindere a administraţiei centrale;
- întreprindere a administraţiei locale.
- întreprindere mixtă (particulară şi publică, autohtonă şi străină).

32
 Unităţile economice proprietate publică se organizează şi funcţionează sub forma de
regii autonome, societăţi sau companii naţionale.
Regia autonomă/ Societatea naţională reprezintă acea formă de întreprindere care se
organizează şi funcţionează în ramurile strategice ale economiei naţionale (energetică,
telecomunicaţii, industria de armament etc.), este persoana juridică şi funcţionează pe bază de
gestiune economică şi autonomie financiară.
Societatea comercială, ca întreprindere, reprezintă o entitate economică colectivă unde
se combină şi se utilizează factorii de producţie cu eficienţa cât mai ridicată. Rezultatele
obţinute sunt împărtăşite între membrii societăţii sub diferite forme (dividende, prime).
Societatea comercială reprezintă forma principală de întreprindere. Ea poate fi:
A. Societate comercială de persoane, care, la rândul ei, poate fi:
- în nume colectiv;
- în comandită simplă.
B. Societate comercială de capitaluri poate fi:
- în comandită pe acţiuni;
- societăţi de capitaluri pe acţiuni.
Societatea cu răspundere limitată este o societate comercială care este o formă
combinată a celor de persoane şi a celor de capitaluri. Ea este forma de organizare cea mai
larg răspândită.
II. În raport cu domeniile de activitate, întreprinderile pot fi:
- întreprinderi agricole;
- întreprinderi industriale;
- întreprinderi comerciale;
- întreprinderi prestatoare de servicii;
- întreprinderi financiare, de credit, de asigurări etc.
III. În raport cu apartenenţa la una din ramurile industriale de activitate, întreprinderile se
pot clasifica astfel:
- după caracterul materiei prime consumate:
- întreprinderi extractive;
- întreprinderi prelucrătoare.
- după destinaţia economică şi caracterul producţiei finite:
- întreprinderi producătoare de bunuri de capital;
- întreprinderi producătoare de bunuri de consum.
- după continuitatea procesului tehnologic:
- întreprinderi cu procese tehnologice continue;
- întreprinderi cu procese tehnologice discontinue.
IV. În raport cu timpul de lucru în cadrul anului calendaristic, întreprinderile pot fi:
- întreprinderi care funcţionează tot timpul anului;
- întreprinderi sezoniere.
V. În raport cu nivelul de specializare, se deosebesc:
- întreprinderi specializate;
- întreprinderi universale;
- întreprinderi mixte.
VI. În raport cu tipul de producţie sunt:

33
 - întreprinderi cu producţie de serie (mică, mijlocie, mare);
- întreprinderi cu producţie de masă.
VII. În raport cu metodele de organizare a producţiei se deosebesc:
- întreprinderi cu producţia organizată în flux;
- întreprinderi cu producţia organizată după modelele specifice producţiei de serie şi
unicate.
VIII. În funcţie de amploarea factorilor de producţie utilizaţi, de mărimea rezultatelor
economico-financiare, întreprinderile pot fi:
- întreprinderi mici;
- întreprinderi mijlocii;
- întreprinderi mari;
- grupuri de conglomerate de întreprinderi.

3.4 Particularităţile funcţiilor managementului în IMM-uri

Esenţa managementului este dată de funcţiile acestuia, ca însuşiri esenţiale ale activităţii
de conducere. Trăsăturile caracteristice ale funcţiilor managementului sunt următoarele:
(Nicolescu O., 2001)
- ele sunt specifice managerilor;
- se exercită în toate organizaţiile şi la toate nivelurile ierarhice;
- se diferenţiază ca formă de manifestare şi conţinut;
- au pondere diferită pe verticala piramidei ierarhice;
Funcţiile managementului sunt următoarele:
• Previziunea. Reprezintă ansamblul eforturilor de gândire şi acţiune al managerilor în
scopul anticipării problemelor cu care se va confrunta în viitor organizaţia şi de a găsi soluţii
pentru acţiunile viitoare. Previziunea presupune stabilirea misiunii organizaţiei, a obiectivelor,
a mijloacelor necesare şi a strategiilor. Realizarea acestei funcţii presupune o permanentă
preocupare a managerului pentru a anticipa viitorul, a-l prefigura şi a asigura din timp
condiţiile realizării lui. Previziunea se materializează în prognoză, prin intermediul căreia se
pot prefigura condiţiile în care va evolua organizaţia într-un anumit interval de timp.
Problemele care trebuie soluţionate de către manageri apar sub forma: ce se va face, când se
va face, cum se va face, de ce se va face şi cât se va face? Activităţile integrate funcţiei de
prevedere pot fi grupate în două categorii, şi anume: previziune şi decizie. Managerii de nivel
superior vor consuma cel mai mult din timpul lor pentru previzionarea activităţilor viitoare.
Funcţia de previziune este slab reprezentată în cadrul IMM-urilor. Slaba reprezentare a
funcţiei de previziune se referă la faptul că orizontul de timp vizat e redus iar strategiile
adoptate sunt preponderent cele de menţinere si/sau supravieţuire.
• Organizarea. Aceasta constă în stabilirea cadrului organizatoric optim care permite
desfăşurarea activităţilor organizaţiei în condiţii de maximă eficienţă şi profitabilitate.
Realizarea funcţiei vizează o definire clară a elementelor ce determină cadrul organizatoric
prin stabilirea structurii corespunzătoare activităţilor sistemului, a subsistemelor sale,
precizarea necesarului de resurse şi armonizarea lor în vederea asigurării unei funcţionalităţi
maxime, potrivit profilului organizaţiei. În exercitarea acestei funcţii se vor succeda activităţi
precum: informare a situaţiei existente, analiza critică a sistemului de organizare existent,

34
iniţierea unui sistem îmbunătăţit şi pregătirea mijloacelor economice şi apoi aplicarea propriu
zisă a acţiunii de organizare.
Pentru IMM-uri tipul de structură organizatorică predominant e cel organic caracterizat
printr-un număr redus de reguli si proceduri, prin obiective si sarcini definite vag precum si
prin criterii subiective de selecţie a personalului.
Specializarea (pe post) funcţiilor e relativ scăzută ceea ce prezintă totuşi si avantajul că
favorizează diversificarea activităţilor fiecărui salariat.
Flexibilitatea organizatorică favorizează adaptabilitatea ridicată la modificarea pieţei si
la modificările survenite în comportamentul consumatorilor. Sistemul informaţional joacă un
rol vital, el condiţionează raţionalizarea distribuţiei mărfurilor, configuraţia lui e simplă cu
circuite scurte si foarte scurte, fluxurile informaţionale oscilează ca volum si conţinut în
funcţie de nevoile curente si concrete.
• Coordonarea. Are ca ţintă armonizarea şi sincronizarea activităţilor organizaţiei
privind direcţionarea unitară a eforturilor în scopul atingerii obiectivelor propuse.
Pentru asigurarea unei coordonări eficace este obligatorie existenţa unei comunicări
adecvate între nivelurile manageriale, mai exact transmiterea de informaţii şi perceperea
integrală a mesajelor conţinute. Coordonarea poate fi bilaterală (implică comunicarea între un
manager şi un subordonat) şi multilaterală (implică o comunicare concomitentă între un
manager şi mai mulţi subordonaţi). Coordonarea depinde în mare măsură de latura umană a
potenţialului managerilor. Capacitatea conducătorului de a-şi înţelege colaboratorii şi de a se
face înţeles de către aceştia este o condiţie esenţială a coordonării.
Sunt create condiţii favorabile de exercitare a funcţiei de coordonare. Managerul doreşte
armonizarea intereselor individuale cu cele generale ale întreprinderii. Comunicarea
se realizează intens în toate direcţiile, atât în plan formal cât si informal ceea ce
contribuie la creşterea vitezei de reacţie când apar modificări de mediu.
Comunicarea poate întâlni anumite bariere concretizate în:
- Ignorarea informaţiilor
- Înţelegerea diferită a conţinutului mesajului transmise
- Refuzul de a recepţiona anumite mesaje
•Antrenarea. Aceasta include activităţi orientate spre transmiterea şi transformarea
deciziilor în acţiuni şi materializarea lor prin sarcini ce revin executanţilor.
Cuprinde două activităţi distincte. Comanda ca drept al conducătorului de a da dispoziţii
subordonaţilor săi, cu caracter de obligativitate, în virtutea autorităţii cu care a fost investit.
Este posibilă doar printr-un proces permanent de comunicare. Motivarea ca activitate ce
urmăreşte corelarea satisfacerii necesităţilor şi intereselor colaboratorilor cu realizarea
obiectivelor şi sarcinilor atribuite.
Motivarea poate fi pozitivă (se bazează pe amplificarea satisfacţiilor colaboratorilor ca
urmare a realizării sarcinilor) sau negativă (bazată pe ameninţarea colaboratorilor cu
reducerea satisfacţiilor în cazul nerealizării obiectivelor). Funcţia de antrenare înglobează
ansamblul proceselor de muncă prin care personalul unei organizaţii este determinat să
contribuie la realizarea obiectivelor prevăzute. Antrenarea trebuie concepută pe baza unor
scări motivaţionale, ca elemente ce prezintă interes pentru membrii organizaţiei. Motivarea
trebuie să fie complexă şi diferenţiată.
Funcţia de antrenare găseşte în IMM-uri un mediu favorabil de manifestare.

35
 Dimensiunea redusă a IMM precum si specificul activităţii favorizează si determină o
serie de inter-relaţionări frecvente, strânse în special în ceea ce priveşte relaţia dintre
manager-angajat. Această personalizare a relaţiilor creează premisele unei evaluări eficiente a
personalului subordonat în strânsă corelaţie cu gradul de implicare si cu contribuţia reală a
fiecăruia la atingerea obiectivelor propuse.
Problematica resurselor umane e deosebit de importantă în cadrul IMM-urilor pentru că
acestea nu-si pot permite erori în privinţa numărului si a pregătirii angajaţilor, cheltuielile cu
salariile având o pondere însemnată.
• Funcţia de evaluare şi control. Acesta constă într-o verificare permanentă şi
completă a modului de desfăşurare a activităţilor, comparativ cu programele şi standardele
propuse, în măsuri corective pentru înlăturarea lor. Dreptul control aparţine atât organelor
colective de conducere, cât şi fiecărui manager, în virtutea autorităţii cu care a fost investit.
Trăsăturile de bază ale controlului sunt: caracterul preventiv; trebuie să fie general,
permanent, complet şi aprofundat; trebuie executat de organe competente şi în drept; trebuie
realizat cu tact şi măsură; trebuie să fie eficient.
Încheie ciclul managerial si prezintă particularităţi în cazul IMM-urilor. Volumul redus,
dimensiunile acesteia facilitează controlul care în acest fel se realizează nemijlocit de
manageri fără intermediari si se evită deformarea realităţii. Controlul poate să devină riguros,
permanent, managerul având posibilitatea să intervină operativ pentru corectarea abaterilor.
Cunoaşterea si înţelegerea corectă particularităţilor manageriale din cadrul IMM-urilor are o
contribuţie esenţială în optimizarea activităţii.

36
 4. CONSTITUIREA ŞI FORMALITĂŢILE NECESARE ÎNMATRICULĂRII
SOCIETĂŢILOR COMERCIALE

4.1 Forme juridice de organizare a afacerii

În concepţia Codului comercial român, numai săvârşirea de fapte de comerţ obiective,

prevăzute enunţiativ în art. 3, conferă calitatea de comerciant persoanei fizice. Prin abrogarea
Codului comercial de noul Cod civil, acesta prevede la art. 2 obiectul și conținutul acestuia,
stipulând că acesta reglementează raporturile patrimoniale şi nepatrimoniale dintre persoane,
ca subiecte de drept civil incluzându-se aici, pe lângă persoane fizice și juridice, și
profesioniștii/comercianții și neprofesioniștii/necomercianți. Se menționează totodată că acest
cod este alcătuit dintr-un ansamblu de reguli care constituie dreptul comun pentru toate
domeniile la care se referă litera sau spiritul dispoziţiilor sale, adică Codul civil constituie
dreptul comun și pentru întreaga materie comercială la care se referă. Art. 3 din Codul civil se
referă la aplicarea generală a acestuia, în sensul că el se aplică şi raporturilor dintre
profesionişti, precum şi raporturilor dintre aceştia şi orice alte subiecte de drept civil. Această
prevedere are menirea să abroge concepția concretizată de fostul art. 56 din Codul comercial
care supunea legii comerciale și actele de comerț unilaterale, adică dacă un act era comercial
numai pentru o parte, se aplica legea comercială și celeilalte părți.
Sunt incapabili de a fi comercianţi minorii şi persoanele puse sub interdicţie (cu anumite
excepţii şi precizări).
Potrivit art. 8 din Legea 71/2011 capacitatea deplină de exerciţiu începe de la data când
persoana devine majoră, respectiv 18 ani.
Unele persoane îndeplinesc anumite profesii, sau funcţii care le fac incompatibile cu
calitatea de comerciant cum ar fi procurorii, judecătorii, funcţionarii publici, ofiţerii,
diplomaţii, avocaţii, medicii, arhitecţii (profesii liberale).
Alte persoane sunt decăzute din dreptul de a desfăşura activităţi comerciale prin hotărâri
judecătoreşti.
Anumite activităţi nu se pot exercita pe baza liberei iniţiative datorită ocrotirii
intereselor generale ale societăţii devenind virtuale interdicţii pentru dobândirea calităţii de
comerciant.
De asemenea, pentru desfăşurarea de către persoanele fizice în mod independent sau în
forme asociative, a unor activităţi comerciale permise iniţiativei private, este condiţionată
existenţa unei autorizaţii administrative eliberate de autorităţi în condiţiile legii (O.U.G. nr.
44/2008).
Societăţile comerciale, ca şi toate celelalte instituţii ale dreptului, îşi datorează apariţia
unor cauze economice şi sociale. Pe măsură ce societatea omenească s-a dezvoltat, iar nevoile
economice şi sociale au crescut, oamenii şi-au dat seama că energiile individuale, oricât de
mari ar fi fost, nu mai erau suficiente.
Astfel s-a născut ideea cooperării între mai mulţi întreprinzători pentru astfel de
activităţi. O astfel de colaborare s-a materializat şi în domeniul dreptului în conceptul de
societate comercială care implică asocierea a două sau mai multor persoane cu punerea în
comun a unor resurse, în vederea desfăşurării unei activităţi economice şi împărţirii
beneficiului rezultat.

37
 Principalele forme juridice în care poate fi lansată o afacere de o persoană fizică sunt
următoarele:
A. persoană fizică autorizată;
B. întreprindere individuală;
C. întreprindere familială.
La alegerea formei juridice pentru afacerea pe care întreprinzătorii doresc să o înceapă
este necesar să se aibă în vedere anumite aspecte, cum ar fi:
● natura activităţii care urmează a fi desfăşurată;
● volumul activităţii şi posibilităţile de extindere ale acesteia;
● numărul partenerilor de afaceri;
● gradul de implicare şi de răspundere asumat de fiecare partener;
● capitalul social disponibil în comparaţie cu cel necesar;
● ponderea participaţiei fiecărui partener la constituirea capitalului social.
A. Persoana fizică autorizată reprezintă acea persoană autorizată să desfăşoare orice
formă de activitate economică permisă de lege, folosind în principal forţa sa de muncă.
Persoana fizică autorizată este cea mai simplă formă de manifestare a iniţiativei particulare în
domeniul economic.
B. Întreprinderea individuală este întreprinderea economică, fără personalitate
juridică, organizată de un întreprinzător persoană fizică.
C. Întreprinderea familială este reprezentată de întreprinderea economică, fără
personalitate juridică, organizată de un întreprinzător persoană fizică împreună cu familia sa.
În temeiul dreptului la liberă iniţiativă, al dreptului la liberă asociere şi al dreptului de
stabilire, orice persoană fizică, cetăţean român sau cetăţean al unui alt stat membru al Uniunii
Europene ori al Spaţiului Economic European, poate desfăşura activităţi economice pe
teritoriul României.
Activităţile economice pot fi desfăşurate în toate domeniile, meseriile, ocupaţiile sau
profesiile pe care legea nu le interzice în mod expres pentru libera iniţiativă.
Pot desfăşura activităţi economice în una dintre cele trei forme de mai sus, persoanele
fizice care:
■ au împlinit vârsta de 18 ani, în cazul persoanelor fizice care solicită autorizarea pentru
desfăşurarea de activităţi economice ca persoană fizică autorizată sau întreprindere
individuală şi al reprezentantului întreprinderii familiale, respectiv vârsta de 16 ani, în cazul
membrilor întreprinderii familiale;
■ nu au săvârşit fapte sancţionate de legile financiare, vamale şi cele care privesc
disciplina financiar-fiscală, de natura celor care se înscriu în cazierul fiscal;
■ au un sediu profesional declarat, având asupra imobilului un drept de folosinţă;
■ declară pe propria răspundere că îndeplinesc condiţiile de funcţionare prevăzute de
legislaţia specifică în domeniul sanitar, sanitar-veterinar, protecţiei mediului şi al protecţiei
muncii;
■ în cazul în care, potrivit unor prevederi legale speciale, pentru anumite activităţi
economice este necesară îndeplinirea unor condiţii de pregătire profesională şi/sau de atestare
a pregătirii profesionale, persoanele fizice trebuie să facă dovada îndeplinirii acestora.
Avantajele din punct de vedere fiscal al înfiinţării unei persoane fizice autorizate,
întreprinderi individuale sau întreprinderi familiale se referă la:

38
  Documentaţia pentru obţinerea Certificatului de înregistrare este mult mai
simplă;
 Costurile cu înfiinţarea sunt mai mici decât cele pentru înfiinţarea unei societăţi
comerciale;
 Nu este nevoie de capital social;
 Declaraţii fiscale sunt mai puţine;
 Fiscalitate minimă, nu se plătesc dividende;
 Cheltuieli mai mici cu îndeplinirea obligaţiilor declarative şi de plată. Ca
PFA/II/IF, se poate ţine contabilitatea în partidă simplă, neavând nevoie neapărat
de serviciile unei persoane autorizate, deci cheltuielile de funcţionare sunt
considerabil mai mici;
 Nu este nevoie de capital social;
 Stabilirea impozitului pe bază de încasări şi plăţi;
 Acces neîngrădit şi imediat la veniturile realizate. Doar alegând PFA/II/IF se va
putea dispune de banii realizaţi din activitate, oricând şi fără costuri
suplimentare.
Alegând SRL, se poate beneficia de dividende abia în anul următor celui în care profitul
a fost realizat, şi doar cu aprobarea Adunării generale a asociaţilor.
Societatea comercială (indiferent de tipul în care s-a alcătuit) are o finalitate unică, se
constituie în scopul de a desfăşura o activitate comercială.
Societatea este considerată comercială numai atunci când obiectul său de activitate
prevăzut obligatoriu în actul constitutiv constă în săvârşirea uneia sau mai multor fapte de
comerţ obiective (art. 1, Legea nr. 31/1990 privind societăţile comerciale, republicată).
Pentru a-şi realiza rolul său economic, societatea comercială a fost concepută ca un
organism autonom, căruia legea i-a conferit personalitate juridică.
În România societăţile comerciale sunt reglementate de:
■ Legea nr. 31/1990 privind societăţile comerciale;
■ Legea nr. 26/1990 privind registrul comerţului, republicată;
■ Legea nr. 15/1990 privind reorganizarea unităţilor economice de stat ca regii
autonome şi societăţi comerciale;
■ Legea nr. 32/2000 privind societăţile de asigurare şi supravegherea asigurărilor.
Toate aceste acte normative se completează cu prevederi din Codul Civil şi Codul
Muncii.
Potrivit art. 1881 Cod civil, prin contractul de societate se înţelege „două sau mai multe
persoane se obligă reciproc să coopereze pentru desfăşurarea unei activităţi şi să contribuie la
aceasta prin aporturi băneşti, în bunuri, în cunoştinţe specifice sau prestaţii, cu scopul de a
împărţi beneficiile sau de a se folosi de economia ce ar putea rezulta”. „Fiecare asociat
contribuie la suportarea pierderilor proporţional cu participarea la distribuţia beneficiului,
dacă prin contract nu s-a stabilit altfel.” „Societatea se poate constitui cu sau fără personalitate
juridică.”
Conform aliniatelor 2 şi 3 ale art.1882 Cod civil, “orice societate trebuie să aibă un
obiect determinat şi licit, în acord cu ordinea publică şi bunele moravuri.” şi ”Fiecare asociat
trebuie să contribuie la constituirea societăţii prin aporturi băneşti, în bunuri, în prestaţii sau
cunoştinţe specifice”.

39
 Din cele două texte de lege, de mai sus, se desprinde următoarea definiţie:
Societatea comercială este o grupare de persoane constituită pe baza unui contract de
societate care poate beneficia de personalitate juridică şi în care asociaţii se înţeleg să pună
în comun aporturi băneşti, în bunuri, în cunoştinţe specifice sau prestaţii pentru exercitarea
unor fapte de comerţ în scopul realizării şi împărţiri beneficiilor rezultate.
În ceea ce priveşte elementele şi caracteristicile specifice societăţii comerciale, asociaţii
realizează o triplă înţelegere, şi anume:
a) în privinţa aporturilor - aportul este reprezentat de obligaţia pe care şi-o asumă
fiecare asociat de a aduce în societate un anumit bun, o valoare patrimonială care poate fi
orice bun cu valoare economică al asociatului şi care prezintă interes pentru activitatea
societăţii.
Aportul poate în numerar, în bunuri, în prestaţii sau cunoştinţe specifice.
Aporturile formează capitalul social al societăţii şi implicit sunt elemente ale
patrimoniului societăţii comerciale.
Capitalul social este expresia valorică a totalităţii aporturilor asociaţiilor care participă
la constituirea societăţii comerciale.
Patrimoniul societăţii comerciale îl constituie totalitatea drepturilor şi obligaţiilor cu
valoare economică aparţinând societăţii comerciale.
b) în privinţa intenţiei de a exercita în comun o activitate comercială - intenţia
asociaţiilor de colaborare în desfăşurarea activităţii comerciale presupune o colaborare intensă
şi suportarea tuturor riscurilor activităţilor comerciale.
c) împărţirea beneficiilor - realizarea şi împărţirea beneficiilor reprezintă de fapt
scopul societăţii comerciale.
Cota parte din beneficiul societăţii comerciale ce se plăteşte fiecărui asociat se numeşte
dividend.
Societăţile comerciale se constituie ca persoane juridice distincte de persoana
proprietarilor în baza Legii nr. 31/1990 privind societăţile comerciale republicată, prin
asocierea între două sau mai multe persoane fizice sau juridice. Ele desfăşoară activităţi în
nume propriu, au conducere, respectiv sediu propriu.
Pentru interesele generate de elaborarea unui astfel de ghid, cea mai importantă
clasificare a societăţilor comerciale se realizează potrivit art. 2 din Legea nr. 31/1990 privind
societăţile comerciale; astfel societatea comercială are următoarele forme juridice:
► societate în nume colectiv (S.N.C.) – poate fi înfiinţată de către doi sau mai mulţi
asociaţi, pe baza unui contract, fără a depune vreun capital social iniţial; asociaţii contribuie,
conform înţelegerii libere dintre ei, la constituirea patrimoniului social al societăţii, prin
aporturi în bani şi/sau natură; proporţiile contribuţiilor determină ponderile veniturilor;
obligaţiile sociale ale S.N.C. sunt garantate cu patrimoniul social şi cu răspunderea nelimitată
şi solidară a tuturor asociaţiilor;
► societate în comandită simplă (S.C.S.) - este o asociere între unul sau mai mulţi
asociaţi principali (care participă la administrarea societăţii şi răspund împreună, nelimitat cu
averea lor), numiţi comanditaţi şi unul sau mai mulţi asociaţi cu drepturi limitate, numiţi
comanditari; obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul societăţii şi cu răspunderea
nelimitată şi solidară a tuturor asociaţilor comanditaţi; comanditarii răspund normal până la
concurenţa aportului lor;

40
 ► societate pe acţiuni (S.A.) - este o societate cu un capital social mare, având cel puţin
2 acţionari; acţiunile emise pot fi la purtător sau nominative; o societate pe acţiuni poate fi
constituită prin asociere sau prin subscripţie publică; obligaţiile sociale ale S.A. sunt garantate
cu patrimoniul social; acţionarii sunt obligaţi numai la plata acţiunilor lor;
► societate în comandită pe acţiuni (S.C.A.) - este o formă mai rar întâlnită a
societăţilor în comandită; ea reprezintă o asociere între investitori/comanditari a căror
răspundere se limitează la plata acţiunilor şi comanditaţi care participă la conducerea
societăţii şi răspund solidar şi nelimitat pentru datoriile şi obligaţiile societăţii; capitalul social
este împărţit în acţiuni, iar obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social şi cu
răspunderea nelimitată şi solidară a asociaţilor comanditaţi; comanditarii sunt obligaţi numai
la plata acţiunilor lor;
► societate cu răspundere limitată (S.R.L.) - trebuie să aibă cel puţin un asociat şi
maximum 50 de asociaţi; capitalul social se poate constitui din maximum 60% aport în natură,
iar restul în numerar; mărimea capitalului social subscris iniţial trebuie să corespundă
obiectului de activitate cu care se înmatriculează firma; obligaţiile sociale sunt garantate cu
patrimoniul social; acţionarii sunt obligaţi numai la plata părţilor sociale.
În fundamentarea deciziei de alegere a uneia din cele 5 tipuri de societăţi comerciale,
întreprinzătorul trebuie să aibă în vedere mai multe criterii:
◘ mărimea capitalului disponibil pentru a fi plasat în firmă;
◘ sfera diferită de responsabilitate materială şi personală a antreprenorilor;
◘ complexitatea şi durata diferită a înfiinţării diferitelor tipuri de societăţi;
◘ variaţia costurilor manageriale şi de funcţionare în funcţie de tipul firmei;
◘ structurile manageriale obligatorii;
◘ variaţia rolului şi puterii reale a antreprenorului în funcţie de tipul de societate;
◘ gradul de acceptabilitate şi prestigiul diferit în cadrul comunităţii de afaceri naţionale
şi/sau locale;
◘ cutumele sau uzanţele privitoare la tipurile de societăţi predominante în sectorul de
activitate al viitoarei firme;
◘ variaţia uşurinţei obţinerii şi a amplorii viitoarei finanţări;
◘ gradul diferit de dificultate a transferării cotelor de piaţă, de proprietate deţinute în
firmă, urmaşilor;
◘ avantajele şi dezavantajele fiscale ale fiecărui tip de societate comercială;
◘ diferenţele apreciabile între tipurile de societăţi comerciale, privitoare la viteza de
adoptare a deciziilor şi flexibilitate managerială;
◘ compatibilitatea dintre intenţiile şi perspectivele de dezvoltare ale afacerii;
◘ cerinţele exprese ale eventualilor parteneri privind forma juridică de societate.
Societatea în nume colectiv şi societatea în comandită simplă prezintă următoarele
avantaje:
- lipsa unui capital minim obligatoriu de subscriere;
- costurile de constituire sunt mai reduse;
- posibilitatea utilizării unui sistem simplificat de contabilitate, respectiv de impozitare
pe venitul anual, în cazul când sunt întrunite condiţiile legale pentru microîntreprinderi.
Principalele dezavantaje ale societăţii în nume colectiv şi ale societăţii în comandită
simplă sunt:

41
 - răspunderea nelimitată şi solidară a asociaţilor pentru obligaţiile societăţii;
- asociaţii nu pot lua parte ca asociaţi cu răspundere nelimitată în alte societăţi
concurente fără consimţământul celorlalţi asociaţi.
Societatea pe acţiuni şi societatea în comandită pe acţiuni au următoarele avantaje:
- răspunderea acţionarilor pentru obligaţiile sociale numai până la concurenţa capitalului
subscris;
- acces mai uşor la credite, datorită credibilităţii mai mari;
- posibilităţi multiple de dezvoltare a afacerii.
Principalele dezavantaje sunt:
- costurile de constituire, înregistrare şi autorizare a funcţionării sunt mai mari, în medie
500-600 de lei. Înfiinţarea unui S.A. cuprinde, aproximativ, aceleaşi etape ca şi în cazul
unui SRL, cu deosebirea ca o societate pe acţiuni poate avea minim 2 acţionari, care pot fi
persoane fizice sau juridice române sau străine, iar capitalul social minim este echivalentul
a 25.000 Euro.
- sistemul de conducere, administrare şi control a societăţii este mai complicat.
Societatea cu răspundere limitată are următoarele avantaje:
- se poate constitui ca unic asociat;
- costurile de constituire, înregistrare şi autorizare a funcţionării sunt mai mici,
aproximativ 400-500 de lei;
- răspunderea întreprinzătorilor este numai cu capitalul subscris, capitalul social minim
este de 200 lei.
Principalele dezavantaje sunt:
- posibilităţi mai limitate de acces la credite;
- nu poate avea ca asociat unic o altă societate cu răspundere limitată înfiinţată de către
un asociat unic.

4.2 Formalităţile necesare înregistrării persoanei fizice autorizate, întreprinderii

individuale şi întreprinderii familiale

Actele necesare pentru înfiinţarea celor trei forme de organizare, prevăzute în Anexa
Ordonanţei de Urgenţă nr. 44/2008 sunt următoarele:
Firmele vor fi scrise cu caractere latine, în primul rând în limba română (art. 30 alin. (3)
din Legea nr. 26/1990, republicată, cu modificările şi completările ulterioare).
Firmele vor cuprinde, după caz, menţiunile prevăzute de art. 31-37 din Legea nr.
26/1990, republicată sau de legile speciale.
Este interzisă înscrierea unei firme care conţine cuvintele "ştiinţific", "academie",
"academic", "universitate", "universitar", "şcoală", "şcolar" sau derivatele acestora (art. 39
alin. (2) din Legea nr. 26/1990, republicată).
Înscrierea unei firme care conţine cuvintele "naţional", "român", "institut" sau derivatele
acestora ori cuvinte sau sintagme caracteristice autorităţilor şi instituţiilor publice centrale se
realizează numai cu acordul Secretariatului General al Guvernului.
Înscrierea unei firme care conţine cuvinte sau sintagme caracteristice autorităţilor şi
instituţiilor publice locale se realizează numai cu acordul prefectului judeţului, respectiv al
municipiului Bucureşti, în circumscripţia teritorială în care solicitantul şi-a stabilit sediul

42
social. Procedura de obținere a acordului prevăzut de art. 39 din Legea nr. 26/1990,
republicată şi înscrisurile în susţinerea acesteia, menţionate în opisul anexat la cerere, se
depun la biroul unic din cadrul oficiului registrului comerţului de pe lângă tribunal în a cărui
rază teritorială se află sediul social al persoanei juridice solicitante.
Firmele radiate din registrul comerţului nu sunt disponibile pentru o perioadă de 2 ani
de la data radierii, cu excepţia cazurilor prevăzute la art. 41 din Legea nr. 26/1990,
republicată.
Firma se înstrăinează numai împreună cu fondul de comerţ (art. 42 din Legea nr.
26/1990, republicată).
În vederea rezervării, firma este supusă operaţiunii de verificare a îndeplinirii
cumulative a condiţiilor generale şi speciale de legalitate, de disponibilitate şi de
distinctivitate faţă de firmele înregistrate în registrul comerţului sau rezervate în vederea
înregistrării (art. 29 alin. (1) din Normele metodologice privind modul de ţinere a registrelor
comerţului, de efectuare a înregistrărilor şi de eliberare a informaţiilor).
Nu reprezintă elemente de distinctivitate, fără ca enumerarea să fie limitativă (art. 29
alin. (4) din Normele metodologice):
 articularea cuvintelor;
 inversarea ordinii cuvintelor care au intrat în componenţa unei firme înregistrate sau
rezervate;
 dublarea uneia sau mai multora dintre literele ori cifrele care au intrat în componenţa
unei firme;
 adăugarea sau eliminarea adverbelor, prepoziţiilor, conjuncţiilor, numerelor, semnelor
de punctuaţie şi a altor particularităţi similare, având o semnificaţie vagă, precum şi a
abrevierilor care nu sunt de natură să schimbe înţelesul denumirii;
 utilizarea unor cuvinte diferite din punct de vedere semantic, dar identice fonetic;
 folosirea unor prescurtări ale cuvintelor care intră în componenţa unei firme
înregistrată sau rezervată;
 utilizarea simbolurilor echivalente literelor şi cuvintelor (ex.: @, #, % etc.);
 utilizarea/neutilizarea diacriticelor;
 adăugarea, eliminarea sau înlocuirea unei părţi din denumire, dacă adăugarea,
eliminarea sau înlocuirea nu schimbă înţelesul firmei sau utilizarea cuvintelor „grup”,
„holding”, „company”, „trust”, „com”, „trans” etc.;
 adăugarea cuvântului „România” indiferent de limba în care este redat.
 Verificarea şi rezervarea firmei se realizează la nivel naţional înainte de întocmirea
actelor constitutive sau, în cazul schimbării denumirii, a actelor modificatoare ale acestora.
 Rezervarea firmei este valabilă pentru o perioadă de cel mult 3 luni de la data
înregistrării cererii.
 Verificarea disponibilităţii firmei, efectuată de oficiul registrului comerţului prin
personalul său, are caracter administrativ şi prealabil.
În final, asupra legalităţii se va pronunţa directorul oficiului registrului comerţului de pe
lângă tribunal şi/sau persoana sau persoanele desemnate cu ocazia soluţionării cererii de
înregistrare în registrul comerţului.

43
 Documentele se depun la ORC în raza căruia firma îşi stabileşte sediul social, la ghişeu,
prin corespondenţă sau în formă electronică, situaţie în care va avea incorporată, ataşată sau
logic asociată semnătura electronică extinsă.
Formularele se distribuie la sediul ORC.
1. Cererea de verificare disponibilitate şi/sau rezervare firmă (original), completată cu 3
denumiri, în ordinea preferinţelor;
2. Dovada privind plata taxei de registru:
 45 lei – taxa de registru;
 27 lei, reprezentând un procent aplicat taxei de registru - 50% Fondul de lichidare şi
10% Fondul de buletin prevăzute de Legea nr. 85/2006.
Firma unui profesionist, persoană fizică autorizată/ titular al unei întreprinderi
individuale, se compune din numele acestuia scris în întregime sau din numele şi iniţiala
prenumelui acestuia, la care se adaugă sintagma "persoană fizică autorizată"/„Întreprindere
individuală”.
Firma unui profesionist, întreprindere familială, se compune din numele familiei sau
a reprezentantului acesteia, la care se adaugă sintagma „Întreprindere familială”.
Înregistrare
1. Cererea de înregistrare, original
2. Anexa 1 privind înregistrarea fiscală
3. Declaraţia-tip pe propria răspundere a persoanei fizice autorizate /întreprindere
individuală/a reprezentantului întreprinderii familiale, care să ateste că nu desfăşoară
activitate la sediul profesional, sedii secundare sau în afara acestora sau care să
ateste îndeplinirea condiţiilor legale de funcţionare prevăzute de legislaţia specială din
domeniul sanitar, sanitar-veterinar, protecţiei mediului şi protecţiei muncii;
4. Cartea de identitate sau paşaportul titularului persoanei fizice autorizate/
întreprindere individuală/ fiecărui membru în cazul întreprinderii familiale (fotocopie
certificată olograf de către titular privind conformitatea cu originalul);
5. Documentele care atestă drepturile de folosinţă asupra sediului profesional/
punctelor de lucru (copie legalizată);
Documentele care atestă drepturile de folosinţă asupra spaţiilor cu destinaţie de sediu
social/ profesional şi/ sau de sedii secundare pot fi: extras de carte funciară, în termen de
valabilitate la depunere, dar nu mai vechi de 30 de zile, contract de vânzare-cumpărare,
contract de donaţie în formă autentică, certificat de moştenitor, act notarial de ieşire din
indiviziune sau de delimitare a proprietăţii, hotărâre judecătorească definitivă privind
proprietatea sau folosinţa/uzufructul, hotărârea judecătorească definitivă de ieşire din
indiviziune, proces verbal de recepţie a construcţiei, act de adjudecare a imobilului vândut în
cadrul executării silite, contract de schimb, contract de închiriere (înregistrat la Administraţia
Finanţelor Publice, în cazul proprietarului/locatorului persoană fizică), contract de
subînchiriere, contract de concesiune, contract de leasing imobiliar, contract de comodat,
contract de uz, contract de uzufruct, certificat de rol fiscal/ rol agricol în termen de valabilitate
sau orice alt act juridic care conferă dreptul de folosinţă, la alegerea solicitantului. Extrasul de
carte funciară şi certificatul de rol fiscal/ rol agricol se depun în original, celelalte documente
urmând a fi depuse în copie certificată de parte sau în copie legalizată.

44
 Pentru sediul profesional al PFA, II şi IF, actul care atestă dreptul de folosinţă trebuie
prezentat în original sau copie legalizată.
În cazul în care, cheltuielile aferente sediului social/profesional sunt suportate de
beneficiarul contractului şi deduse înainte de plata impozitului pe profit/venit, este
recomandată înregistrarea la Ministerul Finanţelor Publice şi a celorlalte contracte prin care se
acordă dreptul de folosinţă.
6. Specimenul de semnătură al persoanei fizice autorizate/titular al întreprinderii
individuale/al reprezentantului întreprinderii familiale (original);
Specimenul de semnătură al persoanei fizice autorizate/titularului întreprinderii
individuale/reprezentantului întreprinderii familiale se depune la oficiul registrului
comerţului odată cu cererea de înregistrare şi poate fi dat în faţa notarului public, în formă
legalizată, ori în faţa directorului ORC sau a înlocuitorului acestuia, care va certifica
semnătura.
7. Acordul de constituire încheiat de membrii familiei pentru întreprindere familială
(original);
Prin acordul de constituire a întreprinderii, membrii acesteia pot stipula constituirea
unui patrimoniu de afectaţiune. Prin acordul de constituire se vor stabili cotele de participare a
membrilor la constituirea patrimoniului de afectaţiune, care pot fi diferite de cele prevăzute
pentru participarea la veniturile nete sau la pierderile întreprinderii.
 Reprezentantul desemnat prin acordul de constituire va gestiona interesele
întreprinderii în temeiul unei procuri speciale, sub forma unui înscris sub semnătură privată.
Procura specială se semnează de către toţi membrii întreprinderii care au capacitate de
exerciţiu şi reprezentanţii legali ai celor cu capacitate de exerciţiu restrânsă.
8. Procura specială pentru reprezentantul întreprinderii familiale desemnat prin
acordul de constituire (înscris sub semnătură privată);
9. Dacă este cazul:
 avizul asociaţiei de proprietari/locatari privind schimbarea destinaţiei imobilelor
colective cu regim de locuinţă, prevăzut de Legea nr. 230/2007;
 precizare din care să rezulte că titularul dreptului de proprietate înţelege să afecteze
folosinţa spaţiului în vederea stabilirii sediului profesional al persoanei fizice autorizate
(declaraţie etc.);
 declaraţia privind desfăşurarea activităţii de către soţ/soţie (PFA, II);
 documentele doveditoare pentru patrimoniul de afectaţiune (declaraţie pe proprie
răspundere);
 documentele care atestă pregătirea profesională (fotocopii certificate olograf) şi/sau
 documentele care atestă experienţa profesională (fotocopii certificate olograf);
 diplomă;
 certificatul sau adeverinţa prin care se dovedeşte absolvirea unei instituţii de
învăţământ;
 certificatul de calificare profesională sau de absolvire a unei forme de pregătire
profesională, organizată în condiţiile legii în vigoare la data eliberării acestuia;
 certificatul de competenţă profesională (cartea de meşteşugar, carnetul de muncă
al solicitantului, declaraţie de notorietate cu privirea la abilitatea de a desfăşura

45
 activitatea pentru care se solicită autorizarea, eliberată de primarul localităţii respective
în mod gratuit, în cazul meseriilor tradiţionale artizanale);
 atestatul de recunoaştere şi/sau echivalare pentru persoanele fizice care au
dobândit calificarea în străinătate;
 atestatul de recunoaştere a calificării dobândite în străinătate, în afara sistemului
de învăţământ;
 orice alte dovezi care să ateste experienţa profesională.
10. Dovezile privind plata taxelor/ tarifelor legale:
 Taxa legală poate fi achitată în numerar sau cu card bancar la casieriile ORC, precum
şi cu mandat poştal, ordin de plată etc.
 Dacă s-a optat pentru transmiterea documentelor, care atestă înregistrarea în registrul
comerţului, prin poştă, se percepe un tarif de 8 lei.
 90 lei – taxa de registru;
 54 lei, reprezentând un procent aplicat taxei de registru - 50% Fondul de lichidare şi
10% Fondul de buletin prevăzute de Legea nr. 85/2006;
 20 lei /persoană - cazier fiscal.
Specificaţii:
 Copiile de pe actele doveditoare vor fi certificate olograf pentru conformitate cu
originalele de către persoana fizică autorizată.
 În cazul persoanelor fizice nerezidente, se depun copii certificate şi traducerea
realizată de un traducător autorizat a cărui semnătură să fie legalizată de un notar public. Dacă
doreşte înregistrarea o persoană fizică, care desfăşoară activitate economică autorizată şi
recunoscută într-un alt stat membru al UE sau al Spaţiului Economic European, va depune
documentaţia care atestă funcţionarea legală, obţinută în celalalt stat (fotocopie şi traducere în
limba română certificată olograf).
 Soluţionarea cererii revine în competenţa directorului oficiului registrului comerţului
de pe lângă tribunal care poate dispune prin rezoluţie motivată administrarea şi a altor acte.
 Redactarea actelor, acordarea de îndrumări pentru completarea corectă a cererii de
înregistrare, efectuarea formalităţilor de depunere a documentelor şi de reprezentare a
persoanei fizice la oficiul registrului comerţului de pe lângă tribunal pot fi efectuate prin
birourile de asistenţă şi reprezentare care funcţionează în cadrul primăriilor.
 Formularele se distribuie la sediul ORC.
 Documentele se depun la ORC în raza căruia persoana fizică autorizată îşi stabileşte
sediul profesional, la ghişeu, prin corespondenţă sau prin biroul de asistenţă şi reprezentare
din cadrul primăriilor.
 Obţinerea certificatului de cazier fiscal pentru persoanele fizice autorizate se
efectuează de către oficiul registrului comerţului de pe lângă tribunal, cu plata taxelor şi
tarifelor legale.
Etape
Pentru a putea desfăşura activităţi economice pe baza liberei iniţiative - persoană fizică
autorizată, întreprindere individuală sau întreprindere familială - este necesară obţinerea unei
autorizaţii de funcţionare.
În acest sens, conform art. 10 din Ordonanţa de urgenta nr. 44/2008, la registrul
comerţului de pe lângă tribunalul din judeţul în care solicitantul îşi stabileşte sediul

46
profesional, se depune o cerere de înregistrare în registrul comerţului şi o cerere de autorizare
a funcţionării.
Aceste cereri vor fi însoţite de documentaţia prevăzută mai sus.
Înregistrarea în registrul comerţului a persoanei fizice autorizate, a întreprinderii
individuale şi a întreprinderii familiale se face în baza rezoluţiei motivate a directorului
oficiului registrului comerţului de pe lângă tribunal.
Dacă socoteşte îndeplinite toate condiţiile, directorul oficiului registrului comerţului de
pe lângă tribunal va dispune înregistrarea în registrul comerţului şi autorizarea funcţionării
persoanei fizice autorizate, a întreprinderii individuale şi a întreprinderii familiale.
Prin aceeaşi rezoluţie directorul va dispune şi înregistrarea în registrul comerţului a
declaraţiei-tip pe propria răspundere dată conform prevederilor Legii nr. 359/2004, cu
modificările şi completările ulterioare.
Dispoziţiile art. 17 din Legea nr. 359/2004, referitoare la transmiterea declaraţiilor-tip
către autorităţile publice competente, prevede că în vederea efectuării controlului de către
autorităţile publice competente privind conformitatea celor declarate pe proprie răspundere,
oficiul registrului comerţului de pe lângă tribunal transmite acestora copiile declaraţiilor-tip
şi, pe cale electronică, datele de identificare ale persoanelor juridice, în termen de 3 zile de la
data înregistrării în registrul comerţului.
Autorităţile publice competente sunt: direcţiile de sănătate publică teritoriale din
subordinea Ministerului Sănătăţii sau ministerele cu reţea proprie de sănătate publică;
Autoritatea Naţională Sanitară Veterinară şi pentru Siguranţa Alimentelor sau ministerele cu
reţea sanitară veterinară proprie; autorităţile publice teritoriale de protecţie a mediului din
subordinea Ministerului Mediului şi Gospodăririi Apelor; inspectoratele teritoriale de muncă
din subordinea Ministerului Muncii, Solidarităţii Sociale şi Familiei.
Dacă documentele depuse în susţinerea cererii sunt incomplete, directorul oficiului
registrului comerţului de pe lângă tribunal va dispune prin rezoluţie motivată acordarea unui
termen de maximum 15 zile pentru completarea acestora.
Termenul va fi comunicat solicitantului fie pe loc, dacă este prezent, fie prin scrisoare
recomandată cu confirmare de primire.
În toate cazurile se vor indica documentele care urmează să fie depuse până la termenul
acordat. La cererea motivată a solicitantului, termenul de 15 zile poate fi prelungit.
În cazul în care nu sunt îndeplinite condiţiile legale, directorul oficiului registrului
comerţului de pe lângă tribunal va dispune prin rezoluţie motivată respingerea cererii de
înregistrare în registrul comerţului şi de autorizare a funcţionării pentru persoana fizică
autorizată, întreprinderea individuală sau întreprinderea familială solicitantă, precum şi a
înregistrării declaraţiei-tip pe propria răspundere.
Rezoluţiile directorului oficiului registrului comerţului de pe lângă tribunal cu privire la
înmatriculare şi orice alte înregistrări în registrul comerţului, se execută de îndată, în baza lor
efectuându-se înregistrările dispuse prin acestea, fără nici o altă formalitate.
Împotriva rezoluţiei directorului oficiului registrului comerţului de pe lângă tribunal se
poate formula plângere în termen de 15 zile de la pronunţare sau de la comunicare, după caz.
Plângerea se depune la judecătoria în a cărei rază teritorială se află sediul profesional al
solicitantului şi se judecă în condiţiile dreptului comun.

47
 Aplicarea rezoluţiilor directorului oficiului registrului comerţului de pe lângă tribunal cu
privire la înmatriculare şi orice alte înregistrări în registrul comerţului, nu se suspendă în
cursul judecăţii.
Cererile adresate instanţelor judecătoreşti sunt scutite de taxa judiciară de timbru şi de
timbru judiciar.
În urma înregistrării în registrul comerţului şi autorizarea funcţionării persoanei fizice
autorizate, a întreprinderii individuale şi a întreprinderii familiale, oficiul registrului
comerţului de pe lângă tribunal va elibera certificatul de înregistrare, conţinând codul unic de
înregistrare, certificatul constatator emis în baza declaraţiei pe propria răspundere, precum
şi alte acte prevăzute de lege.
Termenul de eliberare a certificatului de înregistrare şi, după caz, a certificatului de
înscriere de menţiuni este de 3 zile lucrătoare, respectiv 5 zile lucrătoare, calculat de la data
înregistrării cererii sau, după caz, de la data completării cererii cu documentele solicitate.
Certificatul de înregistrare, conţinând codul unic de înregistrare, este documentul care
atestă înregistrarea în registrul comerţului, autorizarea funcţionarii, precum şi luarea în
evidenţă de către autoritatea fiscală competentă.
Întrucât o persoană nu poate avea decât un singur certificat de înregistrare pentru
statutul juridic deja autorizat (PFA, titular de întreprindere individuală sau membru al unei
întreprinderi familiale), orice modificare cu privire la sediul profesional, la obiectul principal
de activitate, la punctele de lucru, sau desfăşurarea unei activităţi pentru care nu s-a cerut
înregistrarea în registrul comerţului şi autorizarea funcţionării trebuie cuprinse într-o nouă
cerere. Cererea pentru efectuarea modificărilor, însoţită de declaraţia pe propria răspundere,
se depune la Oficiul registrului comerţului de pe lângă tribunal, care va elibera un nou
certificat de înregistrare.
În caz de modificare a acordului de constituire a întreprinderii familiale, aceasta se
declară în termen de 15 zile de la încheierea actului adiţional, la registrul comerţului în care
este înregistrată întreprinderea familială.
Oficiul registrului comerţului de pe lângă tribunal va înregistra modificările şi va elibera
certificatul de înscriere de menţiuni, cu respectarea prevederilor legale aplicabile.

4.3 Regimul juridic al persoanelor fizice autorizate, al întreprinzătorilor titulari ai

întreprinderilor individuale şi al întreprinderilor familiale

OUG nr. 44/2008 reglementează accesul la activitatea economică, procedura de

înregistrare în registrul comerţului şi de autorizare a funcţionării şi regimul juridic al
persoanelor fizice autorizate să desfăşoare activităţi economice, precum şi al întreprinderilor
individuale şi familiale.
Acest act normativ nu se aplică profesiilor liberale, precum şi acelor activităţi
economice a căror desfăşurare este organizată şi reglementată prin legi speciale, precum şi
acelor activităţi economice pentru care legea a instituit un regim juridic special, anumite
restricţii de desfăşurare sau alte interdicţii.
Persoanele fizice prevăzute mai sus pot desfăşura activităţile economice după cum
urmează:
a) individual şi independent, ca persoane fizice autorizate;

48
 b) ca întreprinzători titulari ai unei întreprinderi individuale;
c) ca membri ai unei întreprinderi familiale.

Regimul juridic al persoanelor fizice autorizate

În scopul exercitării activităţii pentru care a fost autorizată, persoana fizică autorizată
poate colabora cu alte persoane fizice autorizate ca persoana fizică autorizată, întreprinzători
persoane fizice titulari ai unor întreprinderi individuale sau reprezentanţi ai unor întreprinderi
familiale ori cu alte persoane fizice sau juridice, pentru efectuarea unei activităţi economice,
fără ca aceasta să îi schimbe statutul juridic deja dobândit.
PFA îşi poate desfăşura activitatea individual sau independent, sau poate angaja în
calitate de angajator, terţe persoane cu contract individual de muncă
Cu toate acestea, o persoană poate cumula calitatea de persoană fizică autorizată cu cea
de salariat al unei terţe persoane care funcţionează atât în acelaşi domeniu, cât şi într-un alt
domeniu de activitate economică, decât cel pentru care PFA este autorizată.
PFA nu va fi considerată un angajat al unor terţe persoane cu care colaborează,
prevăzute anterior, chiar dacă colaborarea este exclusivă.
PFA este asigurată în sistemul public de pensii şi alte drepturi de asigurări sociale şi are
dreptul de a fi asigurată în sistemul asigurărilor sociale de sănătate şi al asigurărilor pentru
şomaj.
PFA îşi desfăşoară activitatea folosind în principal forţa de muncă şi aptitudinile sale
profesionale.
Ea nu poate cumula şi calitatea de întreprinzător persoană fizică titular al unei
întreprinderi individuale.
În schimb, PFA poate cere ulterior schimbarea statutului juridic dobândit şi autorizarea
ca întreprinzător persoană fizică titular al unei întreprinderi individuale.
PFA răspunde pentru obligaţiile sale cu patrimoniul de afectaţiune, dacă acesta a fost
constituit, şi, în completare, cu întreg patrimoniul său.
În caz de insolvenţă, PFA va fi supusă procedurii simplificate prevăzute de Legea nr.
85/2006 privind procedura insolvenţei, cu modificările ulterioare.
Patrimoniul de afectaţiune reprezintă totalitatea bunurilor, drepturilor şi obligaţiilor
persoanei fizice autorizate, titularului întreprinderii individuale sau membrilor întreprinderii
familiale, afectate scopului exercitării unei activităţi economice, constituite ca o fracţiune
distinctă a patrimoniului persoanei fizice autorizate, titularului întreprinderii individuale sau
membrilor întreprinderii familiale, separată de gajul general al creditorilor personali ai
acestora.
Creditorii îşi vor executa creanţele potrivit dreptului comun, în cazul în care PFA nu are
calitatea de comerciant.
Orice persoană interesată poate face dovada calităţii de comerciant în cadrul procedurii
insolvenţei sau separat, prin acţiune în constatare, dacă justifică un interes legitim.
PFA îşi încetează activitatea şi este radiată din registrul comerţului în următoarele
cazuri:
► prin deces;
► prin voinţa acesteia;

49
 ► în caz de prejudiciere ca efect al unei înmatriculări ori a vreunei menţiuni în registrul
comerţului, orice persoană fizică sau juridică prejudiciată în acest fel, are dreptul să ceară
radierea înregistrării păgubitoare, în tot sau numai cu privire la anumite elemente ale acesteia,
în cazul în care prin hotărâri judecătoreşti irevocabile au fost desfiinţate în tot sau în parte sau
modificate actele care au stat la baza înregistrării cu privire la care se solicita radierea, dacă
prin hotărârea judecătorească nu a fost dispusă menţionarea în registrul comerţului.
Cererea de radiere, însoţită de copia certificată pentru conformitate cu originalul a
actelor doveditoare, după caz, se depune şi se menţionează în registrul comerţului la care s-a
făcut înmatricularea comerciantului.
În termen de 3 zile de la data depunerii, oficiul registrului comerţului înaintează cererea
tribunalului în a cărui rază teritorială se află sediul comerciantului, iar în cazul sucursalelor
înfiinţate în alt judeţ, tribunalului din acel judeţ.
Tribunalul se pronunţă asupra cererii cu citarea oficiului registrului comerţului şi a
comerciantului.
Hotărârea judecătorească de soluţionare a cererii poate fi atacată numai cu recurs, iar
termenul de recurs curge de la pronunţare, pentru părţile prezente, şi de la comunicare, pentru
părţile lipsă.
Oficiul registrului comerţului va efectua radierea şi va publica hotărârea judecătorească
irevocabilă în Monitorul Oficial al României, Partea a IV-a, pe cheltuiala părţii care a introdus
cererea.
În acest scop, instanţa va comunica oficiului registrului comerţului hotărârea
judecătorească, în copie legalizată, cu menţiunea rămânerii irevocabile.
Soţia/Soţul titularului întreprinderii individuale/persoanei fizice autorizate se poate
asigura în sistemul public de pensii pe bază de contract de asigurare socială, în sistemul
asigurărilor pentru şomaj, prin încheierea unui contract de asigurare de şomaj în condiţiile
prevăzute la art. 22 din Legea nr. 76/2002 privind sistemul asigurărilor pentru şomaj şi
stimularea ocupării forţei de muncă, cu modificările şi completările ulterioare, precum şi în
sistemul asigurărilor de sănătate, în condiţiile prevăzute de lege.

Regimul juridic al întreprinzătorului persoană fizică titular al întreprinderii individuale

Aşa cum se precizează în reglementările legale, întreprinderea individuală nu
dobândeşte personalitate juridică prin înregistrarea în registrul comerţului.
De la data înregistrării în registrul comerţului, întreprinzătorul persoană fizică titular al
întreprinderii individuale este comerciant persoană fizică.
Pentru organizarea şi exploatarea întreprinderii sale, întreprinzătorul persoană fizică, în
calitate de angajator persoană fizică, poate angaja terţe persoane cu contract individual de
muncă, înregistrat la inspectoratul teritorial de muncă, potrivit legii, şi poate colabora cu alte
PFA, cu alţi întreprinzători persoane fizice titulari ai unor întreprinderi individuale sau
reprezentanţi ai unor întreprinderi familiale ori cu alte persoane juridice, pentru efectuarea
unei activităţi economice, fără ca aceasta să îi schimbe statutul juridic dobândit.
Întreprinzătorul persoană fizică titular al unei întreprinderi individuale nu va fi
considerat un angajat al unor terţe persoane cu care colaborează, chiar dacă colaborarea este
exclusivă.

50
 Întreprinzătorul persoană fizică titular al unei întreprinderi individuale poate cumula şi
calitatea de salariat al unei terţe persoane care funcţionează atât în acelaşi domeniu, cât şi într-
un alt domeniu de activitate economică, decât cel în care şi-a organizat întreprinderea
individuală.
Întreprinzătorul persoană fizică titular al unei întreprinderi individuale este asigurat în
sistemul public de pensii şi alte drepturi de asigurări sociale şi are dreptul de a fi asigurat în
sistemul asigurărilor sociale de sănătate şi al asigurărilor pentru şomaj.
Persoana fizică titulară a întreprinderii individuale răspunde pentru obligaţiile sale cu
patrimoniul de afectaţiune, daca acesta a fost constituit, şi, în completare, cu întreg
patrimoniul, iar în caz de insolvenţă, va fi supusă procedurii simplificate prevăzute de Legea
nr. 85/2006, cu modificările ulterioare.
Întreprinzătorul persoană fizică titular al unei întreprinderi individuale îşi încetează
activitatea şi este radiată din registrul comerţului în următoarele cazuri:
► prin deces - în această situaţie, moştenitorii pot continua întreprinderea, dacă îşi
manifesta voinţa, printr-o declaraţie autentică, în termen de 6 luni de la data dezbaterii
succesiunii; când sunt mai mulţi moştenitori, aceştia îşi vor desemna un reprezentant, în
vederea continuării activităţii economice ca întreprindere familială; activitatea va putea fi
continuată sub aceeaşi firmă, cu obligaţia de menţionare în cuprinsul acelei firme a calităţii de
succesor;
► prin voinţa acesteia;
► în caz de prejudiciere ca efect al unei înmatriculări ori a vreunei menţiuni în registrul
comerţului, orice persoană fizică sau juridică prejudiciată în acest fel, are dreptul să ceară
radierea înregistrării păgubitoare, în tot sau numai cu privire la anumite elemente ale acesteia,
în cazul în care prin hotărâri judecătoreşti irevocabile au fost desfiinţate în tot sau în parte sau
modificate actele care au stat la baza înregistrării cu privire la care se solicita radierea, dacă
prin hotărârea judecătoreasca nu a fost dispusă menţionarea în registrul comerţului.
Demersurile şi procedurile pentru radiere sunt aceleaşi ca la PFA şi sunt prevăzute în
capitolul anterior.

Regimul juridic al întreprinderii familiale

Potrivit art. 28 din O.U.G. 44/2008, întreprinderea familială este constituită din doi sau
mai mulţi membri ai unei familii.
Membrii unei întreprinderi familiale pot fi simultan PFA sau titulari ai unor
întreprinderi individuale.
De asemenea, aceştia pot cumula şi calitatea de salariat al unei terţe persoane care
funcţionează atât în acelaşi domeniu, cât şi într-un alt domeniu de activitate economică, decât
cel în care şi-au organizat întreprinderea familială.
Membrii unei întreprinderi familiale sunt asiguraţi în sistemul public de pensii şi alte
drepturi de asigurări sociale şi au dreptul de a fi asiguraţi în sistemul asigurărilor sociale de
sănătate şi al asigurărilor pentru şomaj.
Întreprinderea familială nu poate angaja terţe persoane cu contract de muncă.
Conform art. 29 alin. 1 din O.U.G. 44/2008, întreprinderea familială se constituie printr-
un acord de constituire, încheiat de membrii familiei în formă scrisă, ca o condiţie de
validitate.

51
 Acordul de constituire va stipula numele şi prenumele membrilor, reprezentantul, data
întocmirii, participarea fiecărui membru la întreprindere, condiţiile participării, cotele
procentuale în care vor împărţi veniturile nete ale întreprinderii, raporturile dintre membrii
întreprinderii familiale şi condiţiile de retragere, sub sancţiunea nulităţii absolute.
Reprezentantul desemnat prin acordul de constituire va gestiona interesele întreprinderii
familiale în temeiul unei procuri speciale, sub forma unui înscris sub semnătură privată.
Procura specială se semnează de către toţi membrii întreprinderii care au capacitate de
exerciţiu şi reprezentanţii legali ai celor cu capacitate de exerciţiu restrânsă.
În scopul exercitării activităţii pentru care a fost autorizată, întreprinderea familială, prin
reprezentantul său, poate colabora cu alte persoane fizice autorizate ca PFA, întreprinzători
persoane fizice titulari ai unor întreprinderi individuale sau reprezentanţi ai unor întreprinderi
familiale ori cu alte persoane fizice sau juridice, pentru efectuarea unei activităţi economice,
fără ca aceasta să îi schimbe statutul juridic dobândit.
Întreprinderea familială nu are patrimoniu propriu şi nu dobândeşte personalitate
juridică prin înregistrarea în registrul comerţului.
Prin acordul de constituire a întreprinderii familiale, membrii acesteia pot stipula
constituirea unui patrimoniu de afectaţiune.
Astfel, prin acordul de constituire sau printr-un act adiţional la acesta se vor stabili
cotele de participare a membrilor la constituirea patrimoniului de afectaţiune.
Dacă membrii întreprinderii convin în unanimitate, cotele de participare pot fi diferite
de cele prevăzute pentru participarea la veniturile nete sau pierderile întreprinderii.
Dacă deciziile privind gestiunea curentă a întreprinderii familiale se iau de către
reprezentantul desemnat, actele de dispoziţie asupra bunurilor afectate activităţii întreprinderii
familiale se vor lua cu acceptul majorităţii simple a membrilor întreprinderii, cu condiţia ca
această majoritate să includă şi acordul proprietarului bunului care va face obiectul actului.
Actele prin care se dobândesc bunuri pentru activitatea întreprinderii familiale se
încheie de reprezentant fără autorizarea prealabilă a membrilor, dacă valoarea bunului cu
privire la care se încheie actul nu depăşeşte 50% din valoarea bunurilor care au fost afectate
întreprinderii, şi a sumelor de bani aflate la dispoziţia întreprinderii la data actului.
Bunurile dobândite sunt coproprietatea membrilor în cotele prevăzute în acordul de
constituire sau în actul adiţional la acesta.
Întreprinderea familială îşi încetează activitatea şi este radiată din registrul comerţului în
următoarele cazuri:
► când mai mult de jumătate dintre membrii acesteia au decedat;
► mai mult de jumătate dintre membrii întreprinderii cer încetarea acesteia sau se
retrag din întreprindere;
► în caz de prejudiciere ca efect al unei înmatriculări ori a vreunei menţiuni în registrul
comerţului, orice persoană fizică sau juridică prejudiciată în acest fel, are dreptul să ceară
radierea înregistrării păgubitoare, în tot sau numai cu privire la anumite elemente ale acesteia,
în cazul în care prin hotărâri judecătoreşti irevocabile au fost desfiinţate în tot sau în parte sau
modificate actele care au stat la baza înregistrării cu privire la care se solicita radierea, dacă
prin hotărârea judecătoreasca nu a fost dispusă menţionarea în registrul comerţului.
Demersurile şi procedurile pentru radiere sunt aceleaşi ca la PFA şi sunt prevăzute în
capitolul anterior.

52
 În cazul în care membrii întreprinderii familiale au constituit un patrimoniu de
afectaţiune sau au dobândit bunuri, acestea se împart conform cotelor prevăzute în acordul de
constituire sau printr-un act adiţional la acesta.
Dacă ei nu au constituit un patrimoniu de afectaţiune, doar bunurile dobândite se împart
conform cotelor prevăzute.
Persoanele fizice autorizate, întreprinderile individuale şi întreprinderile familiale sunt
plătitoare de impozit pe venit în condiţiile prevăzute de Legea nr. 571/2003, cu modificările şi
completările ulterioare.

4.4 Constituirea societăţilor comerciale şi formalităţile necesare înmatriculării

acestora

La baza constituirii oricărei societăţi comerciale se află voinţa asociaţilor, manifestată în

condiţiile legii, aceştia înţelegându-se să pună în comun anumite bunuri, să desfăşoare o
activitate comercială şi să împartă beneficiile.
Societatea comercială fiind în esenţa sa un contract şi totodată, o persoană juridică,
aceasta dobândeşte personalitate juridică prin îndeplinirea unor formalităţi cerute de lege, care
se întemeiază pe actul constitutiv sau, după caz, pe actele constitutive.
Legea nr. 31/1990 privind societăţile comerciale, reprezintă legea de bază care stabileşte
constituirea, funcţionarea, modificarea şi încetarea persoanei juridice denumită societate
comercială.
Numai legea este cea care aşează voinţa asociaţilor într-un act juridic menit să producă
efecte juridice în sensul constituirii unei societăţi comerciale, materializată în actul constitutiv
al acesteia.
În art. 5 al Legii nr. 31/1990 se precizează ce acte constitutive trebuie să întocmească
asociaţii atunci când aleg una din formele juridice prevăzute în lege:
 La societăţile de persoane al căror capital social este împărţit în părţi sociale cum este
cazul societăţii comerciale în nume colectiv şi în comandită simplă, legea prevede
elaborarea unui contract de societate care are rolul de act constitutiv.
 La societăţile de capitaluri al căror capital social este divizat în acţiuni, cum este cazul
societăţii comerciale pe acţiuni, în comandită pe acţiuni sau cu răspundere limitată (care are
părţi sociale), legea prevede elaborarea unui contract de societate şi a unui statut care pot fi
separate sau incluse într-un singur act constitutiv.
Societatea cu răspundere limitată se poate constitui şi prin actul de voinţă al unei
singure persoane care va avea un asociat unic, situaţie în care se întocmeşte numai statutul.

Elaborarea contractului de societate

Actul de bază în constituirea unei societăţi comerciale, privită ca o asociere a două sau
mai multe persoane, îl reprezintă un contract prin care părţile îşi pun de acord voinţa şi
clauzele lor cu scopul desfăşurării unei activităţi comerciale.
Acest act juridic – contractul de societate – pentru a fi considerat valabil, este necesar să
îndeplinească anumite condiţii pe care legea le impune astfel:

53
■ contractul de societate trebuie să cuprindă unele elemente generale ale oricărui tip de
contract, dar şi unele elemente speciale, care să îl particularizeze faţă de celelalte contracte
cum ar fi: aporturile asociaţilor, împărţirea beneficiilor etc.
■ contractul de societate, ca orice contract, trebuie să îndeplinească anumite condiţii esenţiale
pentru validitatea unei convenţii cum ar fi condiţiile de fond şi condiţiile de formă cerute de
lege.
Condiţiile de fond ale contractului de societate
Legislaţia în vigoare cuprinde dispoziţii cu privire la condiţiile de validitate ale unui
contract cum ar fi:
a) Consimţământul părţilor
Principiul care generează constituirea societăţilor comerciale, în condiţiile legii nr.
31/1990 este cel al libertăţii de asociere a persoanelor fizice sau juridice, consacrat şi în
Constituţia României, în art. 40.
Legea poate aduce unele limitări acestui principiu, dar acestea sunt de strictă
interpretare şi privesc cazuri izolate.
Pentru a fi valabil încheiat un contract şi în speţă un contract de societate este necesară
manifestarea expresă a voinţei părţilor cu scopul încheierii acestui tip de contract care, tot
legea prevede ca, în cazul asocierii să existe cel puţin două persoane (fizice sau juridice) care
încheie convenţia cu singura excepţie în cazul societăţii cu răspundere limitată unde poate fi
un singur asociat, precum şi în cazul societăţii pe acţiuni sau în comandită pe acţiuni unde
legea cere existenţa a cel puţin doi asociaţi pentru constituirea persoanei juridice. (art.10
Legea nr. 31/1990 modificată şi completată)
Pentru a produce efecte juridice, voinţa părţilor contractante trebuie să fie declarată, să
fie făcută cu intenţia de a produce efecte juridice şi să nu fie alterată de vicii:
a1) Intenţia de a încheia contractul – spre deosebire de alte contracte, în contractul de
societate, consimţământul părţilor are o semnificaţie aparte, o natură specifică prin aceea că
voinţa fiecăreia din părţile contractante trebuie să cuprindă intenţia de a desfăşura în comun o
activitate comercială, să existe un element psihologic care să-i anime la încheierea
contractului de societate, element care dacă ar lipsi nu ne-am afla în prezenţa unui contract de
societate.
a2) Părţile contractante (fondatorii) – Părţile care se ocupă de constituirea societăţii
comerciale poartă denumirea de membrii fondatori în lumina prevederilor art. 6 din Legea nr.
31/1990, aceştia sunt cei care se ocupă de redactarea, încheierea şi semnarea contractului de
societate la care se pot adăuga şi alte persoane care au un rol determinant în constituirea
societăţii.
O societate comercială poate fi constituită de persoane fizice, de persoane juridice şi de
persoane fizice împreună cu persoane juridice, care pot fi comercianţi sau necomercianţi,
aceste persoane fizice sau juridice putând fi române sau străine.
a3) Viciile de consimţământ. Consimţământul dat la încheierea contractului de societate,
pentru a fi valabil, trebuie să nu fie alterat de eroare, dol, violenţă sau leziune. (art. 1.206 Cod
Civil şi următoarele)
Eroarea nu produce nulitatea când cade asupra persoanei cu care s-a contractat, afară de
cazul când consideraţia persoanei este cauza determinantă pentru care s-a încheiat contractul.

54
 Dolul duce la anularea contractului numai când manoperele dolosive emană de la
cealaltă parte contractantă.
Violenţa este un viciu de consimţământ care nu se poate întâlni în practica constituirii
societăţilor comerciale.
Leziunea există atunci când una dintre părţi, profitând de starea de nevoie, de lipsa de
experienţă ori de lipsa de cunoştinţe a celeilalte părţi, stipulează în favoarea sa ori a unei alte
persoane o prestaţie de o valoare considerabil mai mare, la data încheierii contractului, decât
valoarea propriei prestaţii.
b) Capacitatea părţilor
Societăţile comerciale fiind persoane juridice constituite din persoane fizice sau
juridice, este necesar ca cei care vor să desfăşoare activităţi comerciale să aibă capacitatea
juridică de a încheia acte juridice şi de a-şi asuma obligaţii, capacitate care poate fi dobândită,
în cazul societăţilor comerciale, în mod deplin, numai la împlinirea vârstei de 18 ani a
persoanelor fizice.
Excepţie de la principiul capacităţii o reprezintă situaţia în care minorul ce moşteneşte
un fond de comerţ (o afacere comercială), poate continua comerţul dobândind calitatea de
comerciant. Continuarea comerţului se realizează cu ajutorul părintelui sau a tutorelui, cu
aprobarea instanţei de judecată, cu efectuarea publicităţii corespunzătoare şi cu condiţia ca
această continuare a comerţului să fie mai avantajoasă pentru minor, faţă de lichidarea
afacerii.
Această capacitate este denumită în dreptul comun, capacitate de exerciţiu (Legea nr.
71/2011).
c) Obiectul contractului
În dreptul comercial, contractele încheiate care sunt calificate ca fiind comerciale cum
este şi contractul de societate, au un obiect specific comercial dat de faptele juridice care sunt
săvârşite, precum şi de calitatea părţilor de a fi comercianţi, obiect care în cazul de faţă are
două sensuri, unul al dreptului comun şi unul de obiect al societăţii.
c1) În sensul dreptului comun, obiectul convenţiilor este acela la care părţile se obligă (art.
1.882 Cod civil), adică în cadrul contractului de societate, obiectul îl constituie prestaţiile la
care se obligă asociaţii şi care se materializează în aporturile lor care pot fi în natură, în
numerar sau prestaţii sau cunoştinţe specifice.
Obiectul contractului trebuie să fie determinat, licit, moral, posibil şi personal.
c2) În sensul ca obiect al contractului de societate, această noţiune desemnează activitatea
societăţii, adică faptele de comerţ pe care le va săvârşi societatea comercială.
Obiectul societăţii trebuie să fie comercial, adică să privească săvârşirea de fapte de
comerţ, altfel ar fi societate civilă.
Obiectul societăţii comerciale este convenit de asociaţi şi trebuie arătat expres în
contractul de societate.
d) Cauza contractului
Cauza este şi ea o cerinţă obligatorie, o condiţie a contractului de societate, este scopul
concret în vederea căruia se încheie actul juridic (contract).
Cauza constituie elementul psihologic care determină consimţământul părţilor şi explică
motivul încheierii actului juridic.
Cauza trebuie să fie licită şi morală.

55
 În situaţia în care aceste patru condiţii de fond ale contractului de societate
(consimţământ, capacitate, obiect şi cauză) nu sunt respectate, consecinţa juridică imediată
este aceea că actul juridic respectiv este lovit de nulitate absolută, nulitate ce produce efecte
specifice în dreptul comercial, faţă de dreptul comun.
Condiţiile de formă ale contractului de societate
Conform art. 1.884 Cod Civil contractul prin care se înfiinţează o societate cu
personalitate juridică trebuie încheiat în forma scrisă şi trebuie să prevadă asociaţii,
aporturile, forma juridică, obiectul, denumirea şi sediul societăţii.
Legea societăţilor comerciale nr. 31/1990, prevede în art. 5 alin. 6 că actul constitutiv
trebuie să fie încheiat în formă autentică atunci când: printre bunurile subscrise ca aport la
capitalul social se afla un imobil; se constituie o societate în nume colectiv sau în comandită
simplă sau când societatea pe acţiuni se constituie prin subscripţie publică.
Forma autentică a contractului de societate este justificată prin aceea că acest act este de
o deosebită importanţă pentru societatea comercială, este actul de naştere al societăţii prin
care sunt asumate obligaţiile asociaţilor şi stabilite relaţiile juridice dintre ei, formă care
asigură toate garanţiile pentru părţi şi pentru terţi.
Contractul de societate este actul în temeiul căruia se îndeplinesc celelalte formalităţi
legale pentru ca societatea să dobândească personalitate juridică.
Forma autentică/ scrisă a contractului de societate este cerută atât pentru validitatea sa
(ad validitatem) (alin.2), cât şi pentru proba sa (ad probationem) (alin.1) conform art. 1.884
Cod Civil.
Nerespectarea acestei forme autentice a contractului de societate este sancţionată cu
nulitatea societăţii.
Cuprinsul contractului de societate.
Ca act constitutiv al societăţii, contractul de societate trebuie să cuprindă anumite clauze
(elemente) care să stabilească relaţiile dintre asociaţi, clauze care sunt prevăzute în mod
diferenţiat de Legea nr. 31/1990 în funcţie de forma juridică a societăţii (art. 7 şi 8).
Majoritatea clauzelor sunt comune tuturor formelor juridice de societate comercială, ele
privind:
a) Clauzele de identificare a părţilor. Părţile contractante se determină potrivit
dispoziţiilor dreptului comun referitoare la identificarea persoanelor fizice (şi juridice) care
constau în numele şi prenumele, locul naşterii, data naşterii, domiciliul şi cetăţenia asociaţilor
iar la persoanele juridice se va arăta denumirea, sediul şi naţionalitatea acesteia.
b) Clauzele privind identificarea viitoarei societăţi comerciale constă în denumirea,
forma juridică, sediul societăţii şi emblema acesteia.
b1) Denumirea sau firma societăţii este un atribut de identificare şi se stabileşte cu
respectarea condiţiilor legale referitoare la formele societăţilor comerciale cuprinse în Legea
Oficiului Registrului Comerţului nr. 26/1990 (art. 30-36).
b2) Forma juridică a societăţii este aleasă din formele prevăzute de lege (art. 2 Legea nr.
31/1990) de către asociaţi.
b3) Sediul societăţii, denumit şi sediul social, ca atribut de identificare, este locul care
situează în spaţiu societatea comercială, ca subiect de drept.
El este stabilit de părţile contractante şi acolo îşi va desfăşura activitatea societatea
comercială sau vor funcţiona organele sale.

56
b4) Emblema societăţii, tot ca element de identificare al său, are caracter facultativ şi constă
în semnul sau denumirea care deosebeşte un comerciant de altul de acelaşi gen (art. 30 alin. 2
din Legea nr. 26/1990).
c) Clauzele privind caracteristicile societăţii. Aceste clauze constau în obiectul, durata
societăţii şi capitalul social:
c1) Obiectul societăţii. În contract este obligatoriu să se scrie obiectul acestuia sau, obiectul
social cu precizarea domeniului şi a activităţii principale.
Obiectul societăţii nu trebuie formulat generic, ci trebuie stabilit concret, prin arătarea
activităţilor ce urmează a fi desfăşurate de către societate.
c2) Durata societăţii. Asociaţii trebuie să hotărască, prin contract, asupra duratei societăţii în
timp care poate fi nedeterminată sau determinată ori pe durata executării unei lucrări.
Precizarea duratei societăţii prezintă interes practic în ceea ce priveşte dizolvarea
acesteia de drept sau prin hotărâre judecătorească.
c3) Capitalul social trebuie precizat integral în contractul de societate, dacă şi cât din el este
subscris şi/sau vărsat, şi care să fie în limitele minime cerute de lege şi nelimitat în formă
maximă.
Se va menţiona aportul fiecărui asociat, în numerar sau în bunuri, valoarea lor şi modul
evaluării, precum şi modul în care a fost divizat în numărul şi valoarea acţiunilor sau părţilor
sociale.
d) Clauzele privind conducerea şi gestiunea societăţii. Legea societăţilor comerciale
nr. 31/1990 cere ca în contractul de societate să se prevadă de către asociaţi, unele elemente
referitoare la conducerea, administrarea şi controlul societăţii.
e) Clauzele privind drepturile şi obligaţiile asociaţilor. Aceste clauze trebuie stabilite
în contract de către asociaţi în funcţie de forma juridică în care este constituită societatea care
va avea particularităţi specifice privind partea fiecărui asociat la beneficii sau pierderi; modul
de distribuire a profitului, dacă a fost subscris sau vărsat întreg capitalul social, termene etc.
f) Clauzele privind dizolvarea şi lichidarea societăţii comerciale.
Contractul de societate trebuie să cuprindă şi asemenea clauze care în concret sunt
reglementate de lege, în vederea încetării existenţei societăţii, a modului cum societatea se va
dizolva sau lichida.
Pe lângă aceste clauze comune, contractul de societate poate să cuprindă şi anumite
clauze specifice, dar cele expres prevăzute în lege este obligatoriu să fie însemnate în
contractul de societate, altfel societatea nu va putea fi înmatriculată.

Elaborarea statutului societăţii comerciale

Legea nr. 31/1990 în art. 5 prevede că societatea pe acţiuni, în comandită pe acţiuni şi
cu răspundere limitată se constituie prin contract de societate şi statut, care pot fi acte de
constituire distincte sau pot fi încheiate şi sub forma unui înscris unic denumit act constitutiv,
posibilitate lăsată la îndemâna asociaţilor pentru a alege.
Potrivit Legii nr. 31/1990 care nu defineşte în concret contractul de societate şi statutul,
dar are prevederi referitoare la aceste două acte juridice, se apreciază că statutul are acelaşi
cuprins ca şi contractul de societate, fiind conceput ca un act constitutiv dezvoltator al
contractului de societate, menit să-i întregească cuprinsul acestuia.

57
 Rezultă, de asemenea, din lege, că statutul este un act juridic de natură contractuală
reprezentând o înţelegere a asociaţilor.
Obiectul statutului îl reprezintă stabilirea regulilor de organizare, conducere şi
funcţionare a societăţii, fiind de fapt, o convenţie care trebuie să îndeplinească aceleaşi
condiţii de fond (consimţământ, capacitate, obiect şi cauză), precum şi condiţiile de formă
(autentică/ scrisă).
Statutul va trebui să cuprindă, în mod obligatoriu, anumite clauze (elemente) care
trebuie să fie concordante cu ale contractului de societate şi să se refere la:
● organizarea, conducerea şi funcţionarea societăţii comerciale;
● modul de constituire şi funcţionare a organelor deliberative şi de administrare a
societăţii;
● condiţiile de adaptare a hotărârilor;
● organele de control asupra gestiunii societăţii;
● întocmirea bilanţului şi a contului de profit şi pierderi;
● repartizarea beneficiilor şi pierderilor etc.

Întocmirea actelor constitutive

În prezent ca urmare a adoptării O.U.G. nr. 32/1997 pentru modificarea şi completarea
Legii nr. 31/1990 privind societăţile comerciale, procesul constituirii societăţii comerciale
implică două formalităţi:
► întocmirea actului sau a actelor constitutive;
► înmatricularea societăţii.
Prima formalitate se realizează de către asociaţi, cu ajutorul notarului public, iar cea de a
doua formalitate este îndeplinită de către organele competente ale societăţii.
Oricare ar fi forma în care se constituie o societate comercială, primele activităţi care se
vor îndeplini pentru acest scop sunt şi trebuie să fie, întocmirea actelor constitutive.
Prin întocmire se înţelege redactarea şi autentificarea actelor respective, care sunt
diferite: contract şi statut, contract sau statut.
Verificarea disponibilităţii firmei (denumirii) societăţii, a emblemei, şi rezervarea
acestora la Oficiul Registrului Comerţului. Această etapă procedurală se realizează prin
depunerea unei cereri la Oficiul Registrului Comerţului unde societatea va avea sediul social,
plătindu-se o taxă.
În urma verificării disponibilităţii firmei şi, după caz, a emblemei, Oficiul Registrului
Comerţului va elibera o dovadă care va fi prezentată notarului public cu ocazia autentificării
actului constitutiv.
Este bine ca societatea să fie constituită imediat după rezervarea denumirii ori emblemei
firmei la Oficiul Registrului Comerţului întrucât această rezervare este valabilă doar trei luni.
În caz contrar, rezervarea îşi pierde valabilitatea şi va trebui reînnoită, plătindu-se o taxă
suplimentară.
Redactarea înscrisurilor actelor constitutive. Această operaţiune este de un interes
deosebit pentru societatea comercială şi legiuitorul a prevăzut în art. 44 din Legea nr. 36/1995
a notarilor publici şi a activităţii notariale că înscrisurile pentru care legea prevede forma
autentică să fie redactate numai de notarii publici, de avocaţii părţilor sau de consilierul

58
juridic al persoanei juridice, iar dacă una din părţi are pregătire juridică poate redacta
înscrisul.
Autentificarea înscrisurilor constitutive. Înscrisurile constitutive sunt prezentate
notarului public în vederea autentificării de către persoanele desemnate de societate, de regulă
de către cei desemnaţi ca administratori sau de un asociat anume împuternicit.
Pentru a se efectua autentificarea înscrisurilor constitutive, Legea nr. 31/1990 în art. 5
alin. 6, impune ca toţi asociaţii să fie prezenţi personal în faţa notarului cu actele de identitate,
pentru semnarea actului constitutiv, ocazie cu care vor fi autentificate şi celelalte acte impuse
de procedura constituirii societăţii comerciale, respectiv:
 procură de reprezentare în faţa celorlalte autorităţi publice prin care asociaţii
împuternicesc o persoană să îi reprezinte şi să semneze în numele lor toate actele necesare
procedurii de constituire a societăţii;
 declaraţie de asociat unic în cazul societăţii cu asociat unic;
 declaraţie privind cazierul judiciar făcută de fiecare asociat;
 declaraţie din partea proprietarului sau coproprietarului locului sau spaţiului unde va
fi sediul societăţii;
 dovada eliberată de Oficiul Registrului Comerţului privind faptul că firma şi emblema
alese sunt disponibile şi nu se suprapun cu ale altor societăţi deja existente.
Prin întocmirea în formă autentică a acestor acte constitutive, societatea comercială
dobândeşte o capacitate juridică restrânsă în mod anticipat.

Înmatricularea societăţii comerciale

Competenţa privind înmatricularea societăţii comerciale este dată prin Legea nr.
31/1990 art. 36, Oficiului Registrului Comerţului din raza teritorială unde va fi stabilit sediu
societăţii respective.
Pentru efectuarea înmatriculării este necesar a se îndeplini şi respecta atât prevederile
Legii nr. 31/1990, cât şi cele ale Legii nr. 26/1990 privind registrul comerţului, care impun
prezentarea unor acte şi îndeplinirea unor formalităţi dintre care principale sunt:
■ cererea de înmatriculare cu anexele sale;
■ avizele şi actele de autorizare.
Cererea de înmatriculare. Înmatricularea societăţii în registrul comerţului se face în
temeiul unei cereri întocmită în formă scrisă pe un formular tip, cerere efectuată şi semnată de
reprezentanţii legali ai societăţii (fondatorii sau persoanele desemnate).
Cererea de înmatriculare trebuie să cuprindă datele necesare care în esenţă sunt
elementele cuprinse în actul constitutiv conform art.14 din Legea nr. 26/1990.
O dată cu prezentarea cererii de înmatriculare se vor depune şi unele documente care
sunt considerate anexele cererii, acte prevăzute obligatoriu de lege astfel:
● actul sau actele constitutive, autentificate;
● dovada efectuării vărsămintelor, în condiţiile stabilite în actul constitutiv;
● actele privind proprietatea asupra bunurilor care fac obiectul aportului în natură;
● actele constatatoare ale operaţiunilor încheiate în contul societăţii şi aprobate de asociaţi;
● declaraţia pe proprie răspundere a fondatorilor, a administratorilor şi a cenzorilor că
îndeplinesc condiţiile legale;
● dovada existenţei sediului social;

59
● actele de identitate ale asociaţilor în copii xerox;
● timbrul judiciar;
● dovada plăţii taxelor pentru înregistrarea societăţii în registrul comerţului.
Înmatricularea societăţii trebuie cerută de către persoanele obligate să îndeplinească
această formalitate în termen de 15 zile de la data autentificării actului constitutiv.
Avizele prealabile necesare obţinerii autorizării constituirii societăţii. În anumite
cazuri prevăzute de lege, pentru constituirea societăţii comerciale sunt necesare unele avize
sau acte de autorizare din partea autorităţilor publice competente.
Toate aceste avize şi acte de autorizare vor fi solicitate de către Oficiul Registrului
Comerţului în termen de 5 zile de la depunerea cererii de înmatriculare, solicitare ce va fi
făcută autorităţilor publice competente în funcţie de obiectul de activitate al societăţii.
Controlul legalităţii înmatriculării societăţii se face în temeiul art. 37 din Legea nr.
31/1990 de către justiţie prin judecătorul delegat la Oficiul Registrului Comerţului şi poartă
asupra actelor sau faptelor care, potrivit legii se înregistrează şi sunt cuprinse în actele
constitutive.
Judecătorul delegat (de Tribunalul Comercial) examinează actul sau actele constitutive
în privinţa condiţiilor de fond şi de formă impuse de lege.
În continuare, judecătorul delegat verifică cerinţele legale privind cuprinsul actului
constitutiv (numărul asociaţilor, capitalul social subscris şi vărsat, aporturile asociaţilor,
obiectul societăţii).
De asemenea, se verifică existenţa sediului societăţii, care este esenţial pentru existenţa
societăţii ca persoană juridică, apoi verifică existenţa şi valabilitatea actelor anexate cererii de
înmatriculare.
Judecătorul delegat are dreptul să dispună administrarea de dovezii şi efectuarea de
expertize.
Autorizarea înfiinţării societăţii sau încheierea de înmatriculare. Dacă sunt
îndeplinite toate cerinţele şi condiţiile legale pentru constituirea societăţii comerciale în forma
aleasă de asociaţi sau acţionari, judecătorul delegat va da o încheiere, prin care va autoriza
constituirea societăţii şi va dispune înmatricularea ei în Registrul comerţului conform art. 40
din Legea nr. 31/1990.
Încheierea pe care o face judecătorul delegat trebuie pronunţată în termen de 5 zile de la
data îndeplinirii cerinţelor legale privind înmatricularea societăţii care va cuprinde menţiunile
actului constitutiv prevăzute de art. 7 şi 8 din Legea nr. 31/1990.
Dacă cerinţele legii cu privire la constituirea societăţii comerciale nu sunt îndeplinite,
nici după ce s-a dat un termen pentru completarea lor, judecătorul delegat va respinge, prin
încheiere, motivat, cererea de înmatriculare, încheiere care este supusă numai recursului care
se poate exercita în termen de 15 zile de la data pronunţării.
Recursul se depune şi se menţionează în registrul comerţului unde s-a făcut înregistrarea
cererii de înmatriculare, care are obligaţia ca în termen de 3 zile de la data depunerii
recursului să îl înainteze tribunalului în a cărui rază teritorială se află sediul societăţii, recurs
care poate fi motivat cu cel puţin 2 zile înaintea termenului de judecată.
Efectuarea înmatriculării societăţii în registrul comerţului. Înmatricularea dispusă
prin încheierea judecătorului delegat se efectuează în termen de 24 de ore de la data la care

60
încheierea a devenit irevocabilă, adică la expirarea termenului pentru exercitarea recursului
sau de la data respingerii recursului de către tribunal.
La data înmatriculării în registrul comerţului societatea se consideră constituită, având
ca prim efect dobândirea calităţii de persoană juridică.

Publicitatea privind constituirea societăţii

După ce s-au epuizat toate formalităţile de înmatriculare şi societatea s-a constituit
persoană juridică, legea şi practica comercială impun ca societatea să fie adusă la cunoştinţa
publicului pentru a garanta eventualele raporturi juridice în care aceasta va deveni parte.
Se va efectua publicitatea actelor societăţii comerciale respective în Monitorul Oficial al
României, din oficiu, pe cheltuiala societăţii dintre care: încheierea judecătorului delegat,
actul constitutiv integral sau în extras, vizat de judecătorul delegat.
Neîndeplinirea cerinţelor legale privind publicitatea constituiri societăţii comerciale
duce la ridicarea excepţiei de inopozabilitate faţă de terţi a înmatriculării.

Înscrierea fiscală a societăţii

Legea are prevederi exprese şi obligatorii ca, o dată cu efectuarea înmatriculării,
încheierea judecătorului delegat să fie comunicată din oficiu şi administraţiei financiare în
raza căreia se află sediul societăţii, pentru evidenţă fiscală, comunicându-se şi numărul de
înmatriculare a societăţii în registrul comerţului.

Înfiinţarea sucursalelor şi filialelor societăţii comerciale

Asociaţii sau acţionarii, concomitent sau ulterior constituiri societăţii comerciale, pot
aprecia şi pot decide ca societatea să aibă o arie mai cuprinzătoare de activitate, adică o
extindere în spaţiu a activităţilor sale.
Legea permite acestor societăţi de a-şi înfiinţa sucursale sau filiale proprii.
Sucursala este un dezmembrământ fără personalitate juridică a societăţii comerciale şi
ca subunitate a acesteia este dotată cu anumite fonduri cu scopul de a desfăşura o activitate
economică care intră în obiectul de activitate al societăţii dispunând de o autonomie proprie în
limitele stabilite de societate.
Societatea comercială poate înfiinţa una sau mai multe sucursale care potrivit legii nu au
personalitate juridică, neputând participa în nume propriu la circuitul juridic.
Filiala este o societate comercială cu personalitate juridică care este constituită de
societatea mamă care deţine majoritatea capitalului său motiv pentru care, deşi este subiect de
drept distinct, totuşi filiala este dependentă şi se află sub controlul societăţii primare.
Ca persoană juridica, filiala participă la raporturile juridice în nume propriu, prin actele
juridice ale reprezentanţilor săi, ea dobândeşte drepturi şi îşi asumă obligaţii cu angajarea unei
răspunderi proprii.
Filiala se constituie în una din formele de societate reglementate de art. 2 din Legea
31/1990 şi va avea regimul juridic al formei de societate în care s-a constituit. (art.42 Legea
31/1990 republicată)

61
 Atributele de identificare şi patrimoniul societăţii comerciale
Societatea comercială, ca orice subiect de drept se identifică prin trei elemente: firma,
sediul şi naţionalitatea, la care putem adăuga şi forma juridică de organizare a ei.
a. Firma societăţii - societatea comercială trebuie să poarte un nume, acesta fiind
denumirea de firmă.
Art. 30 din Legea 26/1990 privind registrul comerţului, dispune că „firma este numele
sau după caz, denumirea sub care un comerciant îşi exercită comerţul şi sub care semnează”.
Firma trebuie precizată obligatoriu în contractul de societate. Diferenţiat, după forma de
organizare la societăţile de persoane, firma constă într-un nume, iar la cele de capitaluri, firma
constă într-o denumire.
Emblema - în afară de firmă, legea reglementează şi emblema care este semnul sau
denumirea care deosebeşte o societate de o altă societate care desfăşoară acelaşi fel de
activitate.
b. Sediul societăţii este un atribut menit să situeze societatea în spaţiu, în cadrul
raporturilor juridice la care participă şi pentru al distinge mai bine de domiciliul asociaţilor
este denumit şi sediul social.
Potrivit legii, asociaţii sunt obligaţi să arate sediul societăţii în contractul de societate.
Sediul societăţii este elementul care stabileşte naţionalitatea societăţii, este locul unde se
trimit actele de procedură sau actele de natură comercială, unde organele fiscale pot efectua
controalele etc.
c. Naţionalitatea societăţii - această noţiune nu este folosită în înţelesul ei tehnic de
apartenenţă la un anumit stat, ci în sensul de statut juridic, adică de lege aplicabilă constituiri,
funcţionării, dizolvării şi lichidării societăţii.
Art. 1 alin. 2 din Legea nr. 31/1990 stabileşte că societăţile comerciale „cu sediu în
România sunt persoane juridice române”.

Patrimoniul societăţii comerciale

Societatea comercială are, pe lângă organizarea de sine-stătătoare, un anumit scop şi un
anumit patrimoniu care cuprinde activul şi pasivul social.
În activul social sunt cuprinse drepturile patrimoniale reale sau de creanţă, cum ar fi
bunurile aduse de asociaţi ca aport la constituirea societăţii sau dobândite ulterior constituirii
ei, precum şi beneficiile nedistribuite. În pasivul social sunt cuprinse obligaţiile patrimoniale
ale societăţii, contractuale şi extra-contractuale (obligaţii sociale).
Patrimoniul societăţii este distinct de patrimoniul asociaţilor şi este denumit patrimoniu
social. Bunurile aduse ca aport de asociaţi ies din patrimoniul lor şi intră în patrimoniu
societăţii.
Bunurile aduse ca aport de asociaţi, care sunt cuprinse în activul social formează gajul
general al creditorilor sociali. Obligaţiile societăţii faţă de terţi nu se pot compensa cu
obligaţiile terţilor faţă de asociaţi.
Aplicarea procedurilor falimentului faţă de societate priveşte numai patrimoniul
societăţii.

62
 5. PLANIFICAREA AFACERII

Planificarea afacerii este una din cheile succesului ce permit definirea exactă a
scopurilor şi a activităţilor ce trebuiesc efectuate pentru atingerea lor, precum şi repartizarea
judicioasă a resurselor necesare pentru obţinerea beneficiului aşteptat.
Planificarea ne ajută să vedem afacerea pe termen lung, fiind importantă nu atât lansarea
ei, cât mai ales menţinerea şi dezvoltarea, ne ajută să vedem dacă ideea este fezabilă şi va
avea succes, să derulăm afacerea într-un mod organizat şi în cunoştinţă de cauză.
Şi nu în ultimul rând, ne ajută să obţinem finanţări sau să creăm parteneriate.
Planificarea are ca scop soluţionarea principalelor probleme cu care se confruntă o
firmă:
 Probleme de constituire (în primii doi ani de activitate) – găsirea de clienţi,
dezvoltarea de produse;
 Probleme de consolidare – găsirea de personal competitiv, delegarea autorităţii,
controlul întreprinderii;
 Probleme de expansiune – găsirea de finanţări, concurenţa cu firme.

5.1 Planul de afaceri

Planul de afaceri este o schemă de acţiuni logic construită, indispensabilă oricărui

întreprinzător, dar fără a avea rolul de panaceu universal, cum greşit i se atribuie uneori
această calitate.
El se constituie de fapt într-unul din factorii de succes al unei afaceri, dar reprezintă şi o
necesitate absolută.
“Planul de afaceri este un instrument al prezentului, elaborat prin aproximaţii succesive
….. El are drept scop cel mai avantajos şi realizabil compromis între ceea ce doreşte şi ceea ce
poate să facă firma respectivă” spunea Alan West.
Conceperea planului de afaceri necesită timp şi efort, în funcţie de natura afacerii şi de
cantitatea de informaţie avută la dispoziţie.
Planul de afaceri este în primul rând un document scris ce reflectă activitatea companiei
pe un anumit interval de timp,
În al doilea rând este un instrument de lucru ce se foloseşte pentru începerea şi derularea
unei afaceri care necesită resurse financiare, materiale şi umane.
Astfel planul reprezintă pe de o parte instrumentul intern prin care întreprinzătorul
conduce şi controlează, pentru sine, întregul proces de demarare a firmei sale.
În egală măsură planul de afaceri reprezintă şi un instrument extern, fiind şi un
instrument excelent de comunicare cu mediul economic.
Acesta „transmite” tuturor celor din jurul tău, clienţi, furnizori, parteneri strategici,
finanţatori, acţionari, că întreprinzătorul ştie cu certitudine ce are de făcut, iar într-o economie
de piaţă funcţională, partenerii săi de afaceri serioşi apreciază acest lucru şi îl vor percepe ca
pe un actor pertinent al mediului economic.
Prin intermediul său se valorifică experienţa şi realizările din trecut cu scopul de a
proiecta viitorul cu ajutorul metodelor de estimare şi aproximare.

63
 Planul de afaceri nu este o formă de clarviziune prin care se prezice ce anume se va
întâmpla cu firma în viitor – este un instrument bine elaborat şi fundamentat, este un ghid al
evoluţiei viitoare a afacerii.
Întocmirea planului de afaceri are rolul de a prezenta afacerea, de a ghida, dar şi de a
demonstra că afacerea merită finanţată.
Planul de afaceri poate fi comparat cu o hartă rutieră pentru vehiculul „afacere” – arată
unde se află firma în momentul întocmirii acestuia şi unde vrea să ajungă.
În evoluţia unei firme este foarte importantă planificarea corectă – bazată pe informaţii
corecte.
Planificarea corectă aduce succes firmei. O planificare bună se inspiră după o regulă
simplă: permite luarea celor mai bune decizii la momentul oportun.
Oricare ar fi planul de afaceri trebuie să îndeplinească trei criterii:
o să fie simplu;
o să fie riguros;
o să fie util.
O redactare confuză sugerează o gândire confuză. Limbajul folosit trebuie să fie direct,
clar, să se evite stilul pasiv şi detaliile excesive.
Rezultatele bune ale unei planificări valoroase pot fi compromise printr-o prezentare
necorespunzătoare.
Astfel, planul de afaceri nu se foloseşte pentru a arăta cât de multe știe viitorul
antreprenor despre afacerea lui; planul nu trebuie să fie lung, întrucât nici bancherii, nici
investitorii nu citesc planuri de afaceri voluminoase.
Dacă cu ani în urmă aceștia erau impresionați de planurile lungi, astăzi nici cele mai
complexe afaceri nu au planuri mai mari de 50 de pagini.
Planul de afaceri trebuie să aibă obiective concrete, responsabilităţi şi termene de
execuţie care să ghideze afacerea.
Un plan de afaceri practic alocă 10 părţi pentru implementare unei părţi de strategie. Un
plan de afaceri trebuie supus în permanenţă revizuirii şi corecţiilor, în funcţie de contextul
pieţei.
Un plan de afaceri se bazează pe următoarele elemente:
 un întreprinzător (omul de afaceri), care îşi asumă conştient anumite riscuri şi doreşte
să obţină un anumit profit
 mai multe activităţi care consumă resurse şi care generează profit (ideea de afacere)
 un mediu în care se desfăşoară aceste activităţi (mediul de afaceri).
Nu există două afaceri la fel. Nu există două organizaţii la fel. Şi, de asemenea, nu
există formule magice pentru elaborarea planurilor de afaceri.
Planul de afaceri trebuie să fie un instrument de lucru simplu, sugestiv şi pragmatic.
Anumite aspecte tipice este bine să fie atinse în elaborarea planului de afaceri. Prin
abordarea acestora, întreprinzătorul demonstrează că are o percepţie globală asupra afacerii,
că înţelege toate aspectele ei, atât cele tehnice cât şi cele financiare sau de resurse umane.
Întreprinzătorul demonstrează mediului exterior (dar şi celui interior) că stăpâneşte
situaţia.
Structura planului de afaceri nu se confunda neapărat cu punctele cheie ale planului.
Structura planului are în vedere forma de prezentare.
64
 Punctele cheie au în vedere conţinutul planului, şi anume:
1) Viziune şi strategie
Cuvinte pretenţioase, dar în esenţă atât de simple. Totul pleacă de la viziune. Fiecare
întreprinzător are o viziune.
Joel Barker afirma ’’Viziunea fără acţiune este doar un vis. Acţiunea fără viziune este
doar timp pierdut. Viziunea însoţită cu acţiunea poate schimba lumea.’’
Principala viziune este să vrei să întreprinzi ceva. Această viziune e de fapt obiectivul
final către care se va îndrepta afacerea. Calea care trebuie urmată pentru a atinge şi împlini
viziunea este strategia firmei.
Noţiunea de strategie trebuie să dea răspuns la următoarele întrebări:
• Care este esenţa afacerii ? Ce anume va genera bani şi profit ?
• Cum trebuie să arate produsele/serviciile realizate ?
• Există un model sau un model sau un prototip ?
• Cine vor fi clienţii firmei ?
• Există o ofertă comparabilă pe piaţă ?
• Unde vrea întreprinzătorul să ajungă într-un interval de 5 ani? Fixarea unor obiective
cuantificabile!
• Care este punctul forte care determină succesul afacerii ?
2) Obiective şi concept
Această secţiune explică motivul pentru care se elaborează un plan de afaceri.
În această secţiune se va expune pe scurt care este scopul afacerii; expunerea nu trebuie
să fie laborioasă, dimpotrivă clară şi concisă.
De exemplu: pentru a găsi un investitor pentru un proiect nou sau pentru a creşte cota de
piaţă.
Prin stabilirea obiectivelor trebuie să existe siguranţa ca ele să fie concrete şi
măsurabile. Nu se vor folosi generalităţi de genul „să fim cei mai buni” sau „să avem o
creştere rapidă”.
Obiectivele sunt specifice atunci când urmăresc:
 un anume nivel al vânzărilor şi profitului
 un anume procent de creştere
 o anume rată de creştere sau
 atingerea unei anume cote de piaţă
„A fi cel mai bun” sau „a maximiza satisfacţia clienţilor” nu sunt considerate drept
obiective serioase ale unui plan de afaceri, întrucât nu sunt măsurabile în mod obiectiv, ci
doar la nivel de percepţie.
În timp ce „o creştere a vânzărilor de 25%”, „o rată a profitului de 10%” sau „vânzări de
1.000.000 de bucăţi” sunt obiective cuantificabile.
Cu cât obiectivele sunt mai tangibile în evaluare, cu atât planul de afaceri este mai
concret şi realist.
Stabilirea conceptului afacerii nu trebuie să aibă în vedere numai obţinerea de profit, ci
şi beneficiile în sens larg pe care afacerea le oferă consumatorilor şi pieţei.
Conceptul unei afaceri nu se referă doar la produsul sau serviciul vândut, ci şi la
beneficiile care revin şi pieţei şi consumatorilor utilizând acel produs sau serviciu.

65
 Satisfacţia consumatorilor. Experţii atrag atenţia asupra necesităţii ca satisfacţia
consumatorilor să fie un obiectiv prioritar definit de misiunea companiei.
Filosofia de la locul de muncă. În definirea misiunii companiei, un loc important revine
asigurării unui mediu de muncă creativ şi inovativ, cu respectul diversităţii.
Marketing bazat pe valoare. Teza fundamentală a acestui concept presupune o
propoziţie de valoare, care afirmă ce beneficii oferă afacerea, cui le oferă şi la ce preţ, cu
avantaje atât pentru firmă, cât şi pentru oameni şi întreaga societate în ansamblu ei.
3) Sumarul planului
Sumarul întregului plan de afaceri trebuie să definească:
 piaţa, produsul sau serviciul;
 avantajul pe care îl are întreprinzătorul în raport cu concurenţa;
 investiţia necesară şi
 rezultatele previzionate pe o anume perioadă de timp.
Sumarul permite, atât celor care pun planul în aplicare, cât şi potenţialilor investitori
externi să înţeleagă întregul plan în câteva paragrafe.
La fel de important, îi permite destinatarului să vadă dacă proiectul merită atenţie fără
să citească planul cu totul.
Deşi este foarte succint în exprimare, sumarul planului este pe cât de simplu de citit, pe
atât de complicat de realizat.
Sumarul trebuie scris cu un ton pozitiv şi autoritar, fără „dacă” sau „s-ar putea”. Se scrie
pur şi simplu „vom face”. Cititorul trebuie să-şi formeze o idee clară asupra proiectului doar
din simpla lectură a acestui sumar.
4) Analiza pieţei
În această secţiune antreprenorul trebuie să definească:
Piaţa care este formată din totalitatea oamenilor şi entităţilor care participă la procesul
de vânzare şi cumpărare de bunuri şi servicii, sau care folosesc aceste bunuri şi servicii.
Aria geografică se referă la tipul sau gama de produse şi servicii prezente pe un anume
teritoriu, ex. piaţa detergenţilor din România sau la nivel european.
Nevoile şi comportamentul consumatorilor. Cine sunt aceştia? De ce ar avea nevoie de
produsul sau serviciul firmei? Care sunt nevoile? Care sunt factorii ce determină
comportamentul consumatorilor?
Segmentarea pieţei. Diferitele grupuri de consumatori au nevoi diferite.
Piaţa fiecărui produs poate fi divizată în segmente individuale, fiecare segment
descriind consumatori cu nevoi similare, gusturi, caracteristici, interese sau stil de viaţă.
Segmentarea indică anumite breşe într-o piaţă anume şi subliniază nevoile specifice
fiecărui tip de consumator. Aceasta permite ca produsele sau serviciile să fie poziţionate astfel
încât să corespundă acelor nevoi.
O prejudecată des întâlnită este aceea că nereuşita unei afaceri se datorează unei
insuficiente finanţări sau angajării unor persoane nepotrivite.
În realitate, multe afaceri dau faliment din cauza unei insuficiente explorări a ideii de
afacere şi a viabilităţii sale pe piaţă.
La identificarea nevoilor consumatorilor trebuie ţinut cont de comportamentul şi
obiceiurile existente pe fiecare piaţă şi de identificarea acelor nevoi ale consumatorilor pe care
concurenţa nu le poate satisface.
66
 Pentru a stabili viabilitatea unei afaceri trebuie avute în vedere următoarele criterii:
 Produsul/serviciul satisface sau creează o nouă nevoie pe piaţă?
 Se pot identifica potenţialii consumatori?
 Produsul/serviciul poate supravieţui trendurilor trecătoare sau poate capitaliza în
timpul lor?
 Este produsul/serviciul original, diferit sau superior celui oferit de competitori?
 Ce concurenţă va înfrunta produsul/serviciul oferit – pe plan local, naţional şi
internaţional?
 Este produsul neprimejdios? Respectă produsul/serviciul toate normele legale de
siguranţă şi protecţie?
 Poţi vinde produsul/serviciul la un preţ care să aducă suficient profit?
5) Analiza cererii
În această secţiune trebuie să se realizeze o evaluare cantitativă a pieţei şi segmentelor
definite, pe următoarele coordonate:
Cererea potenţială are în vedere maximul pe care consumatorii îl pot cumpăra într-o
perioadă determinată de timp.
Cererea actuală se referă la cererea de produse şi servicii din anul curent sau, dacă nu
sunt date disponibile, de anul trecut. Se vor utiliza preponderent resurse statistice disponibile.
Dacă nu există astfel de date, sunt necesare estimări.
Pentru a stabili cererea viitoare, trebuie să se estimeze creşterea cererii pentru anul
următor sub formă de procentaj aplicat cererii actuale.
Pentru a observa posibila evoluţie a cererii, este necesar un grafic al istoricului
vânzărilor într-un sector specific, pentru a se vedea un anume trend sau a se observa fazele
unui ciclu.
Folosind datele referitoare la cererea actuală, potenţială şi viitoare, cu aplicare la
segmentele de piaţă identificate anterior într-o arie geografică, se pot face revizuiri ale
obiectivelor.
Analiza cererii presupune obţinerea de informaţii prin investigarea surselor statistice,
observare, cercetare, mini-anchete şi sondaje de opinie:
 Discuţii informale în grupul de apartenenţă sau cu persoane de specialitate;
 Chestionarea publicului cu privire la folosirea produsului/serviciului, la îmbunătăţirile
care trebuie aduse;
 Organizarea de focus grupuri pentru a testa produsul/serviciul;
 Monitorizarea activităţii competitorilor;
 Cercetarea pieţei respective şi a mediului economic şi demografic.
Trebuie multă prudenţă în previziunea cererii şi trebuie definit cu claritate ciclul de
viaţă al produsului/serviciului, ţinând cont de faptul că faza de lansare a multor produse este
destul de înceată şi de faptul că de multe ori este preferabil a se intra pe piaţă după ce au intrat
alţii şi cererea este deja creată.
6) Analiza mediului de afaceri
Există o serie de factori ai mediului de afaceri (variabile, agenţi de mediu) care
afectează comportamentul din piaţă, cu influenţă directă atât asupra consumatorilor, cât şi

67
asupra viitoarei afaceri: factorii economici, factorii culturali, factorii tehnologici, factorii
juridici, factorii demografici, factorii politici şi religioşi.
Variabilele prezentate sunt importante în măsura în care determină deciziile pe care
trebuie să le ia un antreprenor, precum şi deciziile pe care le iau consumatorii.
Se va avea în vedere rata şomajului, nivelul mediu al veniturilor, gradul de îndatorare al
consumatorilor, accesul la tehnologie şi infrastructură, schimbările socio-culturale din
societate.
Mass media şi internetul sunt surse foarte bune de interpretare sistematică a acestor
variabile, dar şi observaţia directă sau sondajele asupra publicului ţintă pot fi metode
aplicabile.
Prezentarea într-un plan de afaceri a acestor variabile depinde de tipul afacerii şi de aria
de răspândire a acesteia
7) Analiza companiei (mediul intern al firmei)
o Echipa de conducere
o Istoricul companiei
o Capacităţile tehnice şi tehnologice
o Produsele şi serviciile
o Punctele tari şi slăbiciunile
o Obiectivele strategice
o Infrastructura, birourile, parcul auto etc.
Prezentarea trebuie să fie optimistă, dar realistă, să scoată în evidenţă punctele tari ale
companiei, calităţile şi abilităţile echipei de conducere şi ale personalului.
8) Analiza concurenţei
Are în vedere descrierea competitorilor de pe piaţă, istoricul pieţei, produsele şi
serviciile concurenţei, resursele competitorilor şi modul în care operează concurenţa.
Analiza concurenţei trebuie să fie cel puţin la fel de laborioasă ca analiza propriei
companii.
9) Strategia de marketing
Odată stabilită piaţa, concurenţa şi factorii care influenţează evoluţia pieţei, se vor
detalia:
 Strategiile firmei (strategia de intrare pe piaţă, strategia de menţinere şi creştere a
cotei de piaţă, strategia de ieşire de pe piaţă etc.);
 Cele 4 elemente ale mix-ului de marketing: produsul/serviciul, preţul, distribuţia şi
promovarea;
 Principalele obiective strategice: obiectivul de vânzări, numărul de clienţi câştigaţi,
obiectivul de profit, cota de piaţă, poziţionarea pe piaţă, lansarea de noi produse şi servicii şi
eliminarea unor produse şi servicii;
 Produsul/serviciul - 3 categorii de decizii:
– Crearea unui nou produs/serviciu
– Modificarea unui produs/serviciu existent
– Retragerea de pe piaţă a unui produs/serviciu
 Preţul – principalele obiective ale preţului sunt:
- Obţinerea de profit din vânzări şi capitalul investit
- Obţinerea unei anumite cote de piaţă

68
 - 3 strategii de preţ: preţ scăzut pentru pătrunderea pe piaţă, preţ în acord cu
concurenţa, preţ ridicat
- Aplicarea strategiilor de preţ (pentru toate produsele, corespunzător structurii de
preţ a diferitelor categorii de produse, independent, pentru fiecare produs în parte,
pe arii geografice)
 Distribuţia înseamnă mutarea produselor de la locul de producţie la consumatorul
final, cu sau fără intermediari.
Vânzarea produselor se poate face – uniform, pentru toate produsele, pe categorii de
produse, pe segmente de piaţă şi pe arii geografice.
Principalele canale de distribuţie sunt:
– Vânzarea directă: de la producător la consumatorul final (prin telefon, prin pagina de
web, la domiciliul clientului sau prin magazin propriu).
– Vânzarea prin intermediari: prin agenţi de vânzări sau retail.
Pe lângă un plan de marketing foarte bun, o echipă de management competentă, capital
suficient şi un produs veritabil, următorii factori fac diferenţa:
– Promovarea puternică a produsului
– Capacitatea de a oferi preţuri scăzute
– Calitatea produselor şi serviciilor
– Asigurarea unor canale şi volume de distribuţie chiar înainte de începerea
afacerii
– Capacitatea de modificare rapidă a caracteristicilor produsului
– Canale de distribuţie multiple şi/sau exclusive.
10) Analiza costurilor de operare
Acest capitol este dedicat înţelegerii şi evidenţierii costurilor de funcţionare curentă a
activităţii.
Realizarea lui demonstrează deopotrivă înţelegerea aspectelor tehnologice, economice şi
manageriale ale activităţii curente.
Demonstrează că înţelegerea fluxul tehnologic, a infrastructuri de utilităţi, a necesarului
de angajaţi şi disponibilitatea lor.
Trebuie avute în vedere următoarele costuri de operare:
Costuri de înfiinţare a firmei:
• Autorizaţii
• Înscrierea în Registrul Comerţului.
Costuri curente:
• Materii prime
• Materiale consumabile, materiale auxiliare,
• Costuri de personal (salarii, costuri sociale), salarii personal de conducere, prime şi bonusuri
• Costuri de training şi formare personal
• Impozite şi taxe locale
• Servicii externe: contabilitate, consultanţă fiscală, consultanţă juridică, consultanţă în
management, consultanţă IT, consultant PR
• Costuri de spaţiu: birouri, producţie, vânzări, depozitare
• Cheltuieli de încălzire, gaz, curent, curăţenie, reparaţii, asigurare, apă/canal, gunoi
• Costuri cu echipamentele

69
• Reparaţii
• Întreţinere
Costuri cu mijloacele de transport
• Combustibil
• Revizie
• Întreţinere/Reparaţii
• Asigurare de răspundere civilă, alte tipuri de asigurări
• Impozite
Costuri legate de procesul de vânzare
• Deplasări
• Materiale de prezentare
• Participări la târguri
Costuri administrative
• Deplasare
• Materiale de birou
• Comunicaţii: telefon, fax, mobil, e-mail
• Copiere documente
• Evidenţă primară şi calculul salariilor
• Abonamente (ex. reviste, legislaţie, întreţinere echipamente birou etc.)
• Literatură de specialitate
Impozite şi taxe
11) Investiţii
De foarte multe ori planul de afaceri este necesar la începutul unei noi activităţi. Şi, de
cele mai multe ori, o nouă activitate presupune o investiţie nouă.
Din acest motiv, în acest capitol trebuie fundamentată în mod pragmatic, onest şi realist
investiţia.
A diminua sau a ignora aspecte conexe investiţiei (de. ex. infrastructura de utilităţi) sau
de a o supradimensiona nejustificat (introducerea unor echipamente foarte scumpe, de lux)
sunt greşeli frecvente care ridică imediat semne de întrebare (justificate) în mintea
acţionarilor, partenerilor, finanţatorilor.
Astfel pot apărea:
- Costuri de investiţii: clădiri, echipamente, maşini, alte bunuri de capital;
- Costuri conexe investiţiei: infrastructura, apă, gaz, curent, canalizare, drum de acces,
reabilitări, amenajări, asigurarea normelor de protecţia muncii, de protecţia mediului;
- Alte costuri: cheltuieli de proiect/ investiţie management, cheltuieli pentru iniţializare
în scopul utilizării noilor echipamente, cheltuieli pentru probe tehnologice.
12) Analiza economico – financiară
Are în vedere capitalul de care ai nevoie pentru demararea şi/sau dezvoltarea afacerii.
Pentru a decide sursa potrivită de finanţare se consultă un expert contabil sau cu consultantul
de afaceri sau consultantul bancar.
Proiecţiile financiare nu sunt altceva decât anticipări/planificări pe viitor ale situaţiilor
financiare ale afacerii.

70
 Proiecţiile financiare sunt modelări matematice viitoare ale bilanţului, contului de profit
şi pierdere şi ale calculului de lichidităţi (cash-flow) pe baza cărora se pot calcula şi anumite
rate de profitabilitate ale afacerii:
– Prognoza costurilor fixe şi variabile, împreună cu volumul de vânzări, determină punctul în
care afacerea începe să producă profit.
– Prognoza vânzărilor pentru următorii 3–5 ani se determină în deplină corespondenţă cu
istoricul şi trendul pieţei.
– Analiza fluxului de lichidităţi pentru următorii 3–5 ani se analizează prin compararea
sumelor lichide la începutul şi finalul fiecărui an, având în vedere toate sumele de bani care
circulă în afacere.
– Prognoza contului de profit şi pierdere pentru următorii 3–5 ani se realizează prin cumularea
proiecţiilor de vânzări şi cheltuieli.
– Prognoza balanţei contabile pentru următorii 3–5 ani prezintă interes pentru fondurile care
trebuie atrase pentru dezvoltarea afacerii.
Sursele de finanţare pot fi:
• împrumuturi bancare,
• împrumuturi private,
• asocierea cu alţi investitori,
• descoperit de cont/ overdraft,
• fonduri de garantare.
13) Anexe
Evident că nu pot fi propuse formate-cadru, limitative, pentru planul de afaceri. Însă în
cazul anumitor programe de finanţare pot fi puse la dispoziţia solicitanţilor formate cadru
specifice.
Ca manager – întreprinzător trebuie să-ţi alcătuieşti planul afacerii tale. Se pot introduce
acele materiale care pot ajuta pentru o prezentare mai bună a afacerii, ca de exemplu:
certificate de studii/calificări ale echipei manageriale şi ale resurselor umane, certificate de
calitate, aprecieri de la clienţi, aprecieri de la bancă, detalii tehnologice sau constructive şi
orice alte materiale sau documente pe care managerul - întreprinzătorul le consideră relevante
în prezentarea propriei afaceri.
În loc de concluzii:
Greşeli frecvente la înfiinţarea unui firme
 Aptitudinile şi pregătirea profesională ale întreprinzătorului sunt insuficiente;
 Nu există o strategie clară de piaţă;
 Insuficientă cunoaştere a competitorilor;
 Cunoştinţele cu privire la organizarea internă a firmei sunt insuficiente;
 Dependenţă excesivă de anumiţi furnizori;
 Capacitate insuficientă de recrutare şi selecţie a personalului;
 Necunoaşterea reglementărilor legale;
 Resurse financiare insuficiente;
 Evaluare greşită a cheltuielilor operaţionale;
 Incapacitate de rambursare din profit a creditelor;
 Supraestimarea capacităţii de a realiza profit;

71
  Politică imprudentă în domeniul investiţiilor;
 Planificare eronată a lichidităţilor;
 Calculaţie greşită a costurilor;
 Contabilitate necorespunzătoare şi incompletă;
 Necunoaşterea obligaţiilor fiscale;
 Alegere neadecvată a partenerilor de afaceri;
 Alegere necorespunzătoare a amplasamentului.

5.2 Necesitatea unui studiu de fezabilitate pentru materializarea ideii de afaceri

Un studiu de fezabilitate ar trebui să cuprindă şapte componente esenţiale8: descrierea

generală a afacerii, fezabilitatea produsului/serviciului, fezabilitatea de marketing,
fezabilitatea tehnică, fezabilitatea factorului uman, fezabilitatea financiară, riscuri şi probleme
majore.
Descrierea generală a afacerii presupune descrierea afacerii în care se doreşte să se
intre şi a produselor/serviciilor care se vor vinde, utilizările eventuale ale produsului, motivele
pentru care clienţii vor cumpăra produsul/serviciul şi părerile a câtorva consumatori despre
produsul/serviciul propus.
Descrierea detaliată a produselor sau serviciilor (fezabilitatea
produsului/serviciului)
 Stadiul de elaborare (idee, prototip, licenţă sau comercializare);
 Fotografii şi specificaţiile aferente;
 Puncte tari şi slabe :
a. Puncte tari (patente sau secrete comerciale, caracteristici de proiectare
distincte sau alte avantaje competitive)
b. Puncte slabe (posibilităţile de învechire rapidă datorită ritmului accelerat de
introducere a progresului tehnic, modificarea stilului sau capriciilor de
marketing)
După această primă evaluare produsul poate fi abandonat, dacă riscul învechirii este
foarte mare, iar costul şi timpul cerut pentru realizarea unui produs vandabil nu satisfac
cerinţele întreprinzătorului şi trebuie încercată o altă idee de produs.
Evaluarea preliminară a pieţei (fezabilitatea de marketing) presupune determinarea
dimensiunilor pieţei privitoare la potenţialul total al pieţei, volumul de vânzări trecute şi
prezente şi estimarea vânzărilor viitoare în unităţi fizice şi valorice, determinarea cotei de
piaţă.
În cadrul evaluării concurenţei se poate avea în vedere:
a. Identificarea tuturor competitorii direcţi şi indirecţi (nume, adresă, parte de piaţă,
potenţial de creştere, politică de marketing, puncte tari şi slabe pe care le are);
b. Modalităţile prin care se pot depăşi avantajele competitive ale concurenţilor.
În ceea ce priveşte utilizarea tacticilor de marketing se vor avea în vedere:
a. Metodele şi tehnicile folosite pentru a vinde şi distribui produsul sau serviciul;

8
Sasu Constantin, Iniţierea şi dezvoltarea afacerilor. Ediţia II –a revăzută şi adăugită, Ed. Polirom, Bucureşti,
2003

72
 b. Efortul promoţional necesar pentru susţinerea metodei de vânzări aleasă;
c. Serviciile oferite şi garanţiile post-vânzare.
Dacă piaţa potenţială a afacerii este mare şi nu există o concurenţă foarte puternică,
chiar şi o parte mică de piaţă poate aduce vânzări semnificative. De asemenea, produsul poate
fi vândut la un preţ care să aducă un profit corespunzător. Dacă aceste condiţii nu sunt
îndeplinite, iar aspectele referitoare la evaluarea pieţei ridică serioase semne de întrebare, este
mai bine să se abandoneze ideea de afaceri în acest moment.
Evaluarea procesului de producţie (fezabilitatea tehnică) conduce la studierea
următoarele aspecte :
 Specificaţii de producţie/ modalităţi de prestare a serviciilor
 Cantităţi de materiale necesare şi furnizorii
 Timp necesar şi structura calificării
 Echipamente necesare
 Spaţii de producţie necesare.
Chiar dacă piaţa este atractivă, dacă nu se pot rezolva problemele legate de realizarea
produsului sau prestarea serviciului, ideea trebuie abandonată.
Un loc important îl ocupă evaluarea factorului uman (fezabilitatea factorului uman),
realizându-se un tablou despre:
 Fondatorii firmei, pregătirea şi experienţa lor;
 Situaţia principalelor calificări necesare;
 Cerinţele manageriale necesare şi responsabilităţile managerilor;
 Relaţiile organizaţionale şi potenţialul de dezvoltare organizaţională.
Dacă nu se poate forma o echipă de conducere care să aibă calităţile manageriale
necesare şi nici nu poate fi angajat personal specializat pentru realizarea produsului sau
prestarea serviciului respectiv, este mai bine să se abandoneze în acest punct ideea de
produs/serviciu sau să fie reconsiderată.
Evaluarea financiară (fezabilitatea financiară) presupune estimarea mărimii
fondurilor necesare, compararea cu alternativa cumpărării unei afaceri şi estimarea surselor
posibile de finanţare.
Dacă suma necesară este considerabilă, şansa de intrare în afaceri pe cont propriu va fi
foarte redusă şi trebuie renunţat la idee sau aceasta poate fi vândută unei firme mari.
Dintre riscuri şi problemele majore care pot fi identificate în urma studiului de
fezabilitate putem identifica:
 Piaţa foarte mică, pe care nu se poate supravieţui, deşi produsul este unic;
 Incapacitatea de a produce la un preţ competitiv;
 Imposibilitatea de a introduce şi alt produs pe lângă cel existent;
 Lipsa controlului producţiei, dacă produsul este doar o componentă a unui produs
complex realizat de altă firmă;
 Imposibilitatea realizării unei creşteri rapide în primii doi ani, ceea ce poate reduce
eficienţa produsului.
Dacă aceste riscuri şi probleme sunt mult mai mari în comparaţie cu recompensele ce se
vor obţine, este mult mai înţelept ca întreprinzătorul să se gândească la o altă idee de afaceri.

73
 6. MARKETINGUL ANTREPRENORIAL ŞI PLANUL DE MARKETING

6.1. Marketingul antreprenorial

„Marketingul antreprenorial este comportamentul unui individ şi/sau al unei organizaţii

care adoptă o filosofie de a provoca convenţiile existente pe piaţă în procesul de dezvoltare a
unor noi soluţii” (Chaston, 2000).
Termenul de marketing antreprenorial este din ce în ce mai folosit pentru a face referire
la două dimensiuni diferite ale managementului unei firme: marketingul şi antreprenoriatul.
Cele două dimensiuni sau funcţii se condiţionează reciproc. Astfel, antreprenoriatul utilizează
marketingul ca pe un element esenţial al firmei care poate ajuta la realizarea inovării şi la
manifestarea creativităţii. Pe de altă parte, antreprenoriatul ajută marketingul în realizarea
obiectivelor, în determinarea strategiilor şi în desfăşurarea activităţilor necesare unei firme
pentru supravieţuire şi performanţă.
Există diferenţe între marketingul tradiţional care operează într-un mediu în care
condiţiile de marketing sunt continue, preferinţele şi nevoile clienţilor fiind foarte clare, şi
antreprenoriat, care operează într-un mediu nesigur, în care condiţiile pieţei sunt discontinue
și nevoile nu pot fi determinate cu precizie.
Collinson (2001) consideră că există trei elemente care realizează interfaţa dintre
marketing şi antreprenoriat: orientarea spre schimbare, atitudinea oportunistă faţă de mediu şi
inovativitatea procesului managerial. Astfel, marketingul de succes este realizat de firme care
identifică noi oportunităţi, folosesc tehnologii inovative pentru a aduce noi produse/servicii pe
piaţă şi satisfac nevoile pieţelor ţintă. Se poate observa că aceste capacităţi reflectă anumite
dimensiuni ale orientării antreprenoriale, precum: inovativitatea, proactivitatea şi agresivitatea
competitivă. Legătura dintre marketing şi antreprenoriat are rolul de a eficientiza rezultatele
unei firme care apelează la marketing antreprenorial.
Marketingul antreprenorial s-a dezvoltat în ultimele două decenii, primele studii având
în vedere legătura teoretică dintre marketing şi antreprenoriat. Ulterior, sfera preocupărilor s-a
extins prin studierea implicaţiilor pe care marketingul antreprenorial le are asupra firmelor.
Este de reţinut că marketingul antreprenorial nu vizează doar domeniul firmelor mici şi
mijlocii, chiar dacă pe măsură ce o firmă se dezvoltă, este din ce în ce mai dificil pentru
management să-şi coordoneze atât activitatea de zi cu zi, cât şi să-şi concentreze eforturile
asupra abordării antreprenoriale a pieţei.
Planificarea de marketing necesită timp, iar dacă durează prea mult, rezultatele acesteia
şi căile de acţiune pe care le propune nu vor mai corespunde realităţii actuale datorită
modificărilor suferite de condiţiile pieţei. În schimb, managementul marketingului
antreprenorial implică un proces de luare a deciziilor care este adesea precedat de o
planificare care nu necesită prea mult timp, evitând riscul ca realitatea să nu mai corespundă
planurilor.
În organizaţiile antreprenoriale, marketingul este adoptat din ce în ce mai des ca o
filosofie, chiar dacă există şi cazuri în care aceste organizaţii nu au un compartiment de
marketing bine delimitat. De asemenea, în organizaţiile antreprenoriale se regăsește mai
degrabă o abordare informală a managementului marketingului decât una formală.

74
Carson (1995) a identificat următoarele caracteristici ale managementului unui marketing
antreprenorial:
 Experienţă atât în industrie, cât şi în management;
 Cunoştinţe despre piaţă şi produs;
 Abilităţi de comunicare;
 Inteligenţă pentru a identifica oportunităţi.
Provocarea pe care o întâlnesc firmele care vor să adopte o abordare antreprenorială în
realizarea marketingului este cum să dezvolte aceste caracteristici.
Un alt element esenţial în înţelegerea marketingului antreprenorial este că inovativitatea
şi creativitatea nu trebuie să caracterizeze doar personalul din departamentele de cercetare-
dezvoltare, ci toţi membrii organizaţiei respective, din toate departamentele şi posturile.
Marketingul poate fi privit din două perspective: una socială şi una managerială. Din
punct de vedere managerial, „marketingul este procesul de planificare şi realizare a
concepţiei, preţului, promovării şi distribuţiei de idei, produse şi servicii pentru a realiza
schimburi şi a satisface obiectivele individuale şi organizaţionale” (AMA 1985). Prin urmare,
marketingul reprezintă un departament din cadrul unei organizaţii, alături de cel financiar-
contabil şi cel de resurse umane.
Relaţia marketing-antreprenoriat este importantă din următoarele motive:
1. Marketingul este o funcţie a afacerii care trebuie utilizată corespunzător de un
antreprenor atunci când lansează şi dezvoltă noi afaceri. Cele mai întâlnite probleme în
dezvoltarea de noi afaceri sunt legate de marketing şi de partea financiară. Problemele
financiare includ: capitalul iniţial, creşterea economică, generarea de cash-flow şi controlul
financiar. Problemele legate de marketing, chiar dacă par independente de cele financiare, în
fond, pot ajuta la depăşirea lor, atâta timp cât există un plan de marketing şi o determinare
corectă a dimensiunii pieţei.
2. Al doilea motiv este faptul că unii antreprenori nu înţeleg foarte bine marketingul ca
proces. Ei consideră că a aduce pe piaţă un produs inovativ şi serviciile adiţionale este
suficient pentru a vinde.
3. Antreprenorii nu au abilităţi de planificare sau manageriale, adesea subestimând
timpul şi eforturile necesare pentru a ajunge la rezultatele propuse.
Atât marketingul, cât şi antreprenoriatul trebuie să abordeze o orientare asupra
clientului. De asemenea, ambele sunt orientate pe comportament, fiind influenţate de
caracteristicile şi dinamica mediului.
Un antreprenor care încorporează eficient marketingul în afacerea sa va identifica mai
uşor nevoile, preferinţele şi caracteristicile segmentelor ţintă şi va induce schimbările
necesare pentru a deservi aceste segmente. Aceste abilităţi contribuie la supravieţuirea pe
piaţă şi la atingerea unui nivel de performanţă mai înalt decât concurenţii, fiind caracteristice
marketingului antreprenorial, cheia succesului în mediu concurenţial complex şi dinamic în
care operează firmele de azi.
Marketingul antreprenorial sintetizează aspectele critice ale marketingului şi
antreprenoriatului, într-o conceptualizare comprehensivă în care marketingul devine un proces
pe care firmele îl pot folosi pentru a acţiona în mod antreprenorial. Eforturile de marketing
antreprenorial afectează atât rezultatele financiare, cât şi pe cele non-financiare.

75
 Funcţia de marketing are un rol de iniţiator şi de contribuitor la proiectele
antreprenoriale. Marketingul se poziţionează astfel în vederea recunoaşterii ameninţărilor şi
oportunităţilor externe, ajutând la transformarea lor în schimbări inovative asupra
portofoliului de produse şi pieţe ale firmei.
Cea mai importantă responsabilitate a funcţiei de marketing este de a prospecta
schimbările de pe piaţă şi de a induce schimbare atât în organizaţie, cât şi în mediul extern.
Marketingul a devenit o funcţie a companiei care răspunde de elementele-cheie ale mediului
pentru a ajuta la realizarea tranzacţiilor. Pe de altă parte, antreprenoriatul se concentrează în
primul rând pe crearea unor discontinuităţi în mediul extern, având ca scop final realizarea de
noi produse, noi pieţe, noi forme de organizare şi noi surse pentru mărirea valorii oferite
clientului.
Pentru a evidenţia implicaţiile pe care le are antreprenoriatul asupra funcţiei de
marketing, vom prezenta principalele diferenţe între marketingul convenţional şi cel
antreprenorial.

Tabelul 6.1 Diferenţe între marketingul convenţional şi marketingul antreprenorial

„Marketingul este o funcţie a unei organizaţii şi cuprinde un set de procese de creare,

comunicare şi distribuire a valorii pentru către clienţi, precum şi de manageriere a relaţiilor cu
clienţii astfel încât să se aducă beneficii atât clienţilor cât şi acţionarilor” (AMA, 2004), iar
„Antreprenoriatul este un mijloc prin care se creează valoare superioară pe piaţă, prin inovare
de produs, de proces şi inovare strategică astfel încât să se satisfacă nevoile clienţilor la un
nivel superior faţă de concurenţi” (Miles şi Covin, 2002). Dacă o firmă are o poziţie
superioară pe piaţă în raport cu concurenţii, rezultatele financiare ale acesteia vor fi mai bune
decât ale concurenţilor. Aşadar, pentru a-şi reînnoi avantajul competitiv, o firmă trebuie să

76
caute continuu noi oportunităţi pentru satisfacerea clienţilor, prin inovare de produs, proces
şi/sau strategică.
Există mai multe modalităţi prin care marketingul se poate implica în procesul
antreprenorial, dintre care, cele mai importante sunt:
1) Cercetare/analiză: reuneşte inteligenţă şi potenţial şi evaluează factori-cheie ai pieţei.
2) Strategie: identifică trenduri şi dezvoltări viitoare cu implicaţii asupra proiectelor.
3) Viziune: oferă creativitate, intuiţie şi judecată în recunoaşterea oportunităţilor şi în
modalităţile de materializare a acestora.
4) Conducere: motivează materializarea proiectelor.
5) Spirit de echipă: colaborare cu persoane din alte arii de specialitate.
6) Resurse: oferă informaţii, capital uman şi financiar pentru exploatarea oportunităţilor.
7) Rezolvarea problemelor: răspunde unei anume întrebări sau provocări pe care o
întâlneşte echipa.
8) Coordonare: în toate activităţile necesare.
9) Negociere: realizează o pasarelă între părţile implicate cu privire la ceea ce ar trebui să
conţină un proiect , scopul acestuia, durata şi resursele necesare.
10) Comunicare: ajută la depăşirea rezistenţei interne şi la obţinerea sprijinului
managerial.
11) Manager al schimbării: supraveghează direcţiile strategice, modificarea infrastructurii
şi antrenarea angajaţilor, precum şi reorientarea necesară pentru a implementa noi
iniţiative.
12) Misionar: motivează şi inspiră managementul.
13) Oportunism: reacţionează rapid la dezvoltări urgente şi oferă noi direcţii de acţiune
dacă este necesar.
Aceste modalităţi prin care marketingul poate interveni în cadrul procesului
antreprenorial se pot combina, rezultând cinci roluri ale marketingului în cadrul acestui
proces:
- rolul de iniţiator - marketingul chiar atrage un eveniment antreprenorial, fie prin
recunoaşterea unei ameninţări sau oportunităţi din exterior, fie prin identificarea unei
nevoi interne.
- rolul de sponsor - marketingul este principalul sponsor al iniţiativei, ajutând la
acceptarea şi implementarea acesteia, precum şi la procurarea resurselor necesare.
- rolul de manager - marketingul direcţionează proiecte, adaptând aspecte-cheie pe
parcursul derulării acestora, susţinându-le şi ajutând la implementarea lor.
- rolul de suporter - marketingul pune la dispoziţie capital uman cu experienţă, precum şi
planuri de marketing adecvate strategiilor firmei.
- rolul de reactor - ajută la identificarea punctelor slabe în ideile antreprenoriale,
posibilităţi de revizuire a planurilor şi oferă motivele necesare acceptării sau respingerii
unei idei.
Desigur că marketingul poate îndeplini mai multe din aceste roluri în cadrul proceselor
antreprenoriale. Aceste roluri variază în funcţie de structura, cultura şi situaţia în care se
găseşte fiecare firma.
Pe pieţele concurenţiale, clienţii au o mare varietate de oferte de bunuri şi servicii din
care să aleagă. Schimbul în aceste condiţii se bazează doar pe percepţia consumatorilor asupra

77
beneficiilor pe care le vor obţine în urma alegerii uneia din oferte, în raport cu costurile pe
care le suportă. Alegerea va fi în favoarea firmelor care oferă o valoare superioară costurilor
suportate şi satisfac cel mai bine nevoile tot mai complexe ale consumatorilor.
Pentru ca o firmă să-şi reînnoiască şi să-şi susţină pe piaţă avantajul competitiv odată
obţinut, ea trebuie să-şi stabilească şi să-şi întreţină relaţiile cu clienţii pe termen lung.
Marketingul antreprenorial este cu siguranţă o metodă prin care firmele pot realiza acest
lucru.
Firmele care se angajează în procese de marketing antreprenorial vor avea un avantaj în
ceea ce priveşte procesul de identificare, evaluare şi exploatare a oportunităţilor. Totodată, o
firma nu trebuie să inoveze doar pentru a satisface nevoile explicite ale clienţilor actuali, ci
trebuie să-şi lărgească sfera procesului de inovare astfel încât să descopere, să creeze, să
evalueze şi să exploateze noi oportunităţi de piaţă care să permită satisfacerea unor nevoi
latente ale clienţilor actuali şi potenţiali.
Problema cu care se confruntă firmele care se orientează spre client este că pierd din
vedere inovarea, pe o piaţă dinamică şi din ce în ce mai complexă. Astfel, o firmă care
practică cu succes marketingul antreprenorial are capacitatea de a construi şi păstra relaţii pe
termen lung cu clienţii prin intermediul unui proces de inovare eficient.
O firmă care încorporează procese de marketing antreprenorial în activitatea sa:
prin orientarea spre inovare şi clienţi;

Un proces de marketing antreprenorial implică următoarele elemente:

1. Clienţii – firmele care folosesc procesele de marketing antreprenorial conştientizează că
motivul pentru care se află încă pe piaţă este clientul satisfăcut. Clienţii se pot însă plictisi
repede de produsele curente ale firmei de aceea este necesară introducerea periodică pe piaţă a
unor noi produse.
2. Valoarea oferită – firmele trebuie de asemenea să înţeleagă importanţa creării de valoare
pentru client, adică nevoia de a oferi clienţilor şi acţionarilor o valoare superioară în raport cu
concurenţii. Propunerea de valoare se poate face fie prin oferirea anumitor beneficii (produse,
servicii, asistenţă, avantaje legate de imagine) sau prin reducerea costurilor totale.
3. Resursele – este necesară o abordare oportunistă nu doar în ceea ce priveşte examinarea
mediului extern, ci şi în examinarea mediului intern din punct de vedere al disponibilităţii
resurselor.
4. Riscul – firmele care utilizează marketingul antreprenorial îşi asumă riscuri calculate,
raţionale şi măsurate. Aceste firme acceptă riscul şi înţeleg că inovarea în mediul actual este
un proces nesigur care necesită asumarea unor riscuri.
5. Inovarea – o firmă antreprenorială este o firmă dinamică şi inovativă. Provocând afacerea
existentă şi depăşind barierele prin intermediul inovării, firmele care apelează la procesele
marketingului antreprenorial folosesc inovarea ca o metodă de a se focaliza pe oportunităţi
care le permit să ofere valoare superioară clienţilor lor şi să rămână competitive pe piaţă.
6. Oportunitatea – o firmă de succes îşi cunoaşte poziţia pe piaţă şi se foloseşte de ea pentru a
filtra oportunităţile întâlnite. O astfel de firmă este de asemenea deschisă la oportunităţi care
pot apărea ca fiind irelevante din punct de vedere strategic.

78
7. Pro-activitatea – viziunea asupra oportunităţilor pe care alte firme nu le disting pe piaţă
este de asemenea foarte importantă şi este un atu al firmelor antreprenoriale. Aceste firme
sunt primele care identifică noi oportunităţi în ceea ce priveşte produsele, serviciile sau
tehnologiile de pe piaţă şi sunt aşadar primele care le exploatează. Beneficiul principal în
acest caz este cel al pionierului.
În concluzie, motivul pentru care un client optează pentru o firmă în favoarea alteia este
abilitatea acelei firme de a face o propunere de valoare superioară prin diferenţierea
produselor, costuri, pro-activitate sau orice combinaţie ale acestora care poate fi o sursă de
avantaj competitiv. Baza avantajului competitiv sunt veniturile pe care firma le investeşte în
inovarea ofertei sale.
Firmele care creează avantaj competitiv pot să-şi îmbunătăţească activitatea prin
experienţa câştigată, prin cunoştinţele acumulate care, în timp, pot fi sursa unor noi
competenţe distinctive pe piaţă.

5.2 Conceperea planului de marketing

Planul de marketing este rezultatul procesului de analiză şi planificare a activităţii de

marketing a unei firme. În cadrul acestui proces: se identifică oportunităţile de marketing şi
resursele necesare pentru a le valorifica, se determină obiectivele de marketing şi se dezvoltă
un program pentru implementarea şi controlul activităţilor de marketing.
Strategia la nivelul întreprinderii rezultă în urma stabilirii obiectivelor generale, analizei
oportunităţilor şi resurselor organizaţionale. Obiectivele de marketing trebuie astfel stabilite
astfel încât îndeplinirea lor să contribuie la realizarea strategiei generale şi să permită o
utilizare eficace şi eficientă a resurselor.
Planul de marketing este un document scris în care se precizează toate activităţile de
marketing ce vor fi realizate precum şi modalităţile de implementare şi control al activităţilor
respective. În funcţie de orizontul temporal avut în vedere, distingem planuri de marketing pe
termen scurt (până la 1 an), pe termen mediu (1–5 ani) şi pe termen lung (peste 5 ani). Un
plan de marketing poate fi fundamentat pentru o unitate strategică de afaceri, pentru o linie de
produse, un produs, o marcă sau o anumită piaţă.
Planul de marketing trebuie să:
nticipa care va fi situaţia sa la
sfârşitul perioadei;

fundamentat un buget;
esponsabilităţile;

Utilitatea unui plan de marketing este pusă în evidenţă de următoarele aspecte:

ru implementarea strategiei de marketing;

abilităţi, sarcini şi precizează termenele de realizare a activităţilor;

79
întreprinderea se confruntă.
Structura unui plan de marketing
Componentele unui plan de marketing sunt prezentate în tabelul următorul:

Tabelul 6.2 Structura planului de marketing

Sumarul managerial (1–2 pagini) este un rezumat al întregului plan, incluzând punctele
principale ale acestuia, strategia propusă şi elementele principale ale mix-ului de marketing.
Capitolul ,,Obiective” precizează misiunea întreprinderii, obiectivele generale şi
obiectivele de marketing specifice liniei de produse sau mărcii. Obiectivul de marketing
precizează elementul de performanţă care urmează a fi realizat prin intermediul activităţilor
de marketing, nivelul de performanţă vizat şi perioada de timp în care urmează a se îndeplini.
Obiectivele de marketing se referă la următoarele elemente: lansarea pe piaţă a unui nou
produs, volumul vânzărilor, cota de piaţă, notorietatea mărcii, profitabilitate, cotă de linear,
gradul de acoperire a pieţei, rata de încercare, atitudinile consumatorilor, preferinţa faţă de
marcă, fidelitatea consumatorilor etc..

80
 Analiza situaţiei permite identificarea activităţilor necesare pentru implementarea
strategiei de marketing. Se face o analiză a structurii segmentelor de piaţă vizate, a
obiectivelor de marketing anterioare, a strategiei actuale de marketing, a tendinţelor pieţei, a
evoluţiei vânzărilor şi profitabilităţii produsului. Analiza punctelor forte şi slabe ale
întreprinderii examinează poziţia întreprinderii, respectiv a produsului, faţă de clienţi,
concurenţi, tendinţele mediului şi resursele întreprinderii.
Mediul constituie o sursă de oportunităţi şi situaţii nefavorabile şi afectează mărimea şi
structura resurselor pe care firma le poate atrage. Există diverse abordări privind efectul
variabilelor de mediu asupra planului şi strategiei de marketing. În cazul unei strategii de tip
adaptiv, întreprinderea trebuie să reacţioneze la condiţiile externe şi să adapteze structura şi
strategia astfel încât să facă faţă acestora. În cazul unei strategii pro-active, se consideră că
întreprinderea poate influenţa mediul, alegând pieţele pe care urmează să concureze,
schimbând structurile industriei, angajându-se în fuziuni şi achiziţii, în activităţi de creare şi
dezvoltare a cererii, precum şi în inovarea tehnologică.
Componentele mediului influenţează strategia de marketing în două direcţii:
 asupra obiectivelor generale, resurselor şi oportunităţilor percepute la nivelul
organizaţiei;
 influenţează nevoile şi dorinţele consumatorilor de care trebuie să se ţină cont în
fundamentarea strategiei de marketing.
Este important ca firma să aibă capacitatea de a identifica (recunoaşte), a analiza şi
selecta oportunităţile de marketing. O oportunitate de marketing există atunci când anumite
circumstanţe permit firmei să întreprindă o acţiune îndreptată spre un grup de consumatori,
generându-se astfel vânzări şi profituri.
Selecţia oportunităţilor este influenţată de o serie de factori organizaţionali (obiectivele
firmei, resursele financiare, competenţele manageriale, punctele forte şi slabe, structura
costurilor) şi de mediu (demografic, economic, tehnologic, concurenţial, politic, social,
ecologic). Selecţia oportunităţilor trebuie să aibă în vedere obiectivele pe termen lung.
Resursele financiare disponibile trebuie să fie suficiente astfel încât proiectele începute
să poată fi finalizate. În cazul în care se pătrunde pe o nouă piaţă care nu îi este familiară este
necesară dobândirea unor noi capacităţi manageriale şi atragerea unor persoane cu experienţa
adecvată.
Atractivitatea oportunităţilor de piaţă este determinată de factori de piaţă (dimensiune şi
rată de creştere), precum şi de factori de competitivitate, financiari, economici, tehnologici,
sociali, ecologici, legali şi politici.
Scanarea (monitorizarea) mediului este procesul de colectare a informaţiilor despre
mediul de marketing astfel încât să poată fi sesizate oportunităţile. O schimbare în mediu
poate induce o modificare în oportunităţi şi în resursele la care firma apelează. Informaţiile
obţinute permit realizarea unor previziuni şi simulări ale evoluţiilor mediului care sunt
utilizate în procesul planificării strategice.
Strategia de marketing identifică segmentele de piaţă atractive cu un potenţial ridicat,
asupra cărora sunt focalizate eforturile întreprinderii, sursele avantajului concurenţial şi
poziţionarea produsului/mărcii pe segmentele respective.
Piaţa ţintă reprezintă un grup de persoane pentru care firma creează şi menţine un mix
de marketing care să răspundă nevoilor şi preferinţelor acestuia.

81
 Evaluarea unui segment de piaţă are în vedere:

a cu obiectivele întreprinderii.
Strategia de marketing orientează întreprinderea în relaţiile cu clienţii şi concurenţii,
precizează modul în care mix-ul de marketing contribuie la crearea unei poziţionări a
produsului/mărcii şi la satisfacerea nevoilor pieţei obiectiv.
Pentru a se justifica propunerile privind strategia şi mix-ul de marketing, este necesară
realizarea unor previziuni şi estimări ale volumului vânzărilor şi cotei de piaţă.
Pe baza analizelor anterioare se prezintă în detaliu structura programului de marketing,
acţiunile concrete prevăzute în legătură cu fiecare element al mix-ului, contribuţia acestora la
realizarea obiectivelor şi implementarea strategiei. În cazul în care sunt selectate mai multe
segmente de piaţă, se realizează câte un program de marketing pentru fiecare dintre acestea.
Analiza de marketing presupune focalizarea atât asupra firmei şi a ofertei acesteia cât
şi asupra pieţei şi condiţiilor de afaceri. Principalele elemente urmărite în analiza internă de
marketing efectuată sunt: firma, gama de produse comercializată, condiţiile de vânzare şi
distribuţia.
Astfel, activitatea firmei trebuie analizată prin prisma următoarelor elemente:

ut, evoluţia sa în ultimii ani)

– dacă există, dacă sunt exprimate, dacă ele se referă la un orizont de

timp scurt, mediu sau lung,

piaţă, la profit?);
În ceea ce priveşte produsul, analiza efectuată vizează în primul rând caracteristicile
fizice şi istoricul produsului:

– care este utilizarea principală şi dacă mai are şi alte utilizări, care este durata
medie de utilizare, dacă utilizarea sa este dependentă de utilizarea unui alt produs
matul, aspectul, materialele utilizate,

concurenţilor
Condiţiile de vânzare se referă la:
– competitivitatea sa, metoda de stabilire (pe baza costurilor, a preţurilor
concurenţilor, preţului psihologic);
– în rate sau cu plata la cumpărare, cu avans sau fără;

concurenţi;
Distribuţia este o componentă esenţială a firmei, analizându-se următoarele aspecte:

supermagazinelor, hiper-magazinelor?
ribuţie şi prin fiecare tip de magazin;

82
au fost încercate şi altele;
produs şi faţă de componentele sale – calitate, preţuri,
facilităţi de plată, ambalare, livrare, componenţa gamei
Analiza pieţei presupune investigarea fenomenelor ce se manifestă pe piaţă, analiza
concurenţei şi a consumatorilor de pe piaţă.
Principalele firme concurente trebuie analizate din perspectiva structurii lor
identificându-se caracteristicile lor referitoare la mărimea forţei de vânzare, la canalele de
distribuţie folosite, la zonele în care sunt bine implantate, la opiniile clienţilor faţă de ele).
Avantajele şi dezavantajele concurenţiale ale unei firme pot fi: calitatea, aspectul, imaginea,
preţul de vânzare .
Concurenţa indirectă este formată din produsele de substituţie, urmărindu-se
posibilitatea de a pătrunde pe piaţă a unor noi concurenţi.
Piaţa este analizată din perspectivele de dezvoltare a acesteia: dimensiune, potenţial,
dispersia geografică a clienţilor, segmentele de piaţă. Evoluţia pieţei analizate este apreciată
prin: rata de creştere a pieţei şi evoluţia segmentelor de piaţă
Este necesară culegerea unor date de identificare şi de caracterizare a cumpărătorilor:

– securitate, economie, dorinţa de afirmare, de punere în

evidenţă a statutului social, confortul, obiceiurile;

– frecvenţa, ocaziile de cumpărare, sezonalitatea cumpărării.

Pentru fundamentarea strategiei de marketing se impune o scurtă caracterizare a
consumatorilor:
– vârsta, clasa socială, nivelul de educaţie, zona şi
mediul de reşedinţă;
venţa consumului sezonul şi ocaziile în care în care se consumă produsul;

Analiza macromediului presupune identificarea:

;

83
Bibliografie

Alexandrova, M. (2004),”Entrepreneurship in a Transition economy: The Impact of Environment on

Entrepreneurial Orientation”, Problems and Perspectives in Management 29(2): 140 – 148.
Ajzen, I. (2011), “The Theory of Planned Behavior: Reactions and Reflections”, Psychology & Health
26(9): 1113-1127.
Bacq, S. and Janssen, F. (2011), “The Multiple Faces of Social Entrepreneurship: A Review of
Definitional Issues Based on Geographical and Thematic Criteria”, Entrepreneurship and
Regional Development 23(5-6): 373-403.
Bygrave, W. and Hofer, C. (1991), “Theorizing about Entrepreneurship”, Entrepreneurship: Theory
and Practice 16(2): 13–23.
Berglann, H., Moen, R.E., Roed, K. and Skogstrom, J. F. (2011), „Entrepreneurship: Origins and
Returns”, Labour Economics 18: 180–193.
Burja, V., Morariu, C. and Rusu, O. (2008), “Sustainable Development of the Romanian Rural Areas”,
Annales Universitatis Apulensis Series Oeconomica 2(10), 27 pag.
Carson, D., (1989), Marketing planning in small enterprises: a model and some empirical evidence,
Journal of Marketing Management, Vol.5/ No.1
Castrogiovanni, G.J. (1991),”Environmental Munificence: A Theoretical Assessment”, Academy of
Management Journal 16(3): 542 -565.
Chaston, I., 2000, Entrepreneurial marketing, Ed.MacMillan, pag.1-19;147-151
Cohen, J., Levinthal, D.A., (1990), Absorptive capacity: A new perspective on learning and
innovation, Administrative Science Quarterly, vol.35/ no.1
Collinson, E., (2002), The marketing/entrepreneurship interface, Journal of Marketing Management,
No.18
Collinson, E., Shaw, E., (2001), Entrepreneurial marketing-a historical perspective on development
and practice, Management decision, vol.9/ no.39
Covin, J.G. and Slevin, D.P. (1989),”Strategic Management of Small Firms in Hostile and Benign
Environments”, Strategic Management Journal, 10(1): 75 -87.
Dacin, P., Dacin, M.T. and Matear, M. (2010), "Social Entrepreneurship: Why We Don't Need a New
Theory and How We Move Forward from Here", Academy of Management Perspectives 24(3): 37-
57.
European Commission (2013a), Europe 2020 in Romania. Brussels, URL:
http://ec.europa.eu/europe2020/europe-2020-in-your-country/romania/index_en.htm.
European Commission (2013b), Entrepreneurship 2020 Action Plan: Reigniting the Entrepreneurial
Spirit in Europe. Brussels, URL: http://eur-
lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=COM:2012:0795:FIN:EN:PDF.
Freel, M. (2005), ”Perceived Environmental Uncertainity and Innovation in Small Firms”, Small
Business Economic 25(1):49 – 64.
Gibb, A., Haskins, G. and Robertson, I. (2013), “Leading the Entrepreneurial University: Meeting the
Entrepreneurial Development Needs of Higher Education Institutions”. Chapter 2 in University in
change, Managing Higher Education Institutions in the Age of Globalization Series, New York:
Springer: 9-45.
Jones, G. and Wadhwani, R.D. (2006), “Schumpeter’s Plea: Rediscovering History and Relevance in
the Study of Entrepreneurship”, Harvard Business School Working Paper, No.06-036, February,
URL: http://www.hbs.edu/faculty/Publication%20Files/06-036.pdf.
Kennedy, J., Drennan, J., Renfrow, P. and Watson, B. (2003), “Situational Factors and Entrepreneurial
Intentions”, 16th Annual Conference of Small Enterprise Association of Australia and New Zealand,
Ballarat, 28 September – 1 October: 12 pages.

84
Kim W. Chan, Mauborgne Renée, Strategia oceanului albastru „Cum să creezi zone de piaţă inedite,
astfel încât concurenţa să devină irelevantă”, Editura Curtea veche, 2007.
Krueger, F.N. and Brazeal, V.D. (1994), “Entrepreneurial Potential and Potential Entrepreneurs”.
Entrepreneurship: Theory and Practice 18(3): 91-104.
Krueger, F.N., Reilly, D.M. and Carsrud, L.A. (2000), “Competing Models of Entrepreneurial
Intentions”, Journal of Business Venturing 15 (5-6): 411-432.
Kuratko, D.F., (2000), Corporate entrepreneurship and the marketing function, Journal of Marketing
Linan, F. (2004),” Intention-based Models of Entrepreneurship Education”, Piccolla Impresa/ Small
Business 3: 11-35.
Malebana, J. (2014), “Entrepreneurial Intentions of South African Rural University Students: A Test
of the Theory of Planned Behavior”, Journal of Economics and Behavioral Studies 6(2): 130-143.
Mateoc-Sîrb, N., Toma, I.I., Mănescu, C., Peţ, E. and Mateoc, T. (2010), “Education and Health: Main
Factors of Rural Communities’ Development”. Annal, Economics Science Series XVI: 931-934.
Miles, M.P., Covin, J.G., (2002), Exploring the practice of corporate venturing: some common forms
and their organisational implications, Entrepreneurship Theory and Practice, vol.26/ no.3.
Mitran, P.C, Guni, C.N. and Neacșu, G., (2012), ”Approaches of the Entrepreneurship Development in
South-East and South-West Regions”. Ovidius University Annals, Economic Sciences Series XII
(1): 604 – 609
Mitran P. C., Pârvu I., Ipate D. M., Guni C., Patache L., Ionescu E. (2014), Ghidul întreprinzătorului
persoană fizică, Ed. Enter Media, Constanța,
Mitran P. C., Pârvu I., Ipate D. M., Guni C., Patache L., Ionescu E. (2014), Ghidul întreprinzătorului
persoană juridică, Ed. Enter Media, Constanța.
Mohd, W, Idris, S., and Momani R.A. (2013), ”Impact of Environmental Dynamism on Marketing
Strategy Comprehensiveness and Organizational Performance”, International Journal of Business
and Management 8(9): 40 – 49.
Nicolescu O. (2001), Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii, Ed. Economică, Bucureşti.
Nijkamp, P. (2003), Entrepreneurship in a Modern Network Economy”, Regional Studies 37(4): 395-
405.
Nga, J.K.H., Shamuganathan, G. (2010), "The Influence of Personality Traits and Demographic
Factors on Social Entrepreneurship Start Up Intentions", Journal of Business Ethics 95(2): 259-
282.
Patache L. (2011), Economia şi gestiunea întreprinderii. Note de curs, Ed. Ex Ponto, Constanţa.
Parker, C.S. (2011), “Intrapreneurship or Entrepreneurship?”, Journal of Business Venturing 26: 19-
34.
Parker, C.S. (2006), The Economics of Self-Employment and Entrepreneurship. Cambridge:
Cambridge University Press.
Salerno, J. (2008), “The Entrepreneur: Real and Imagined”, The Quarterly Journal of Austrian
Economics 11(3-4): 188-207.
Son Liana, Bazele procesului antreprenorial, URL:http://bcomm.ro/elgg/file/download/339
Schumpeter, J.A. (1947), “The Creative Response in Economic History”, Journal of Economic History
7(2): 149–159.
Stevenson, H.H. and Jarillo, J.C. (1990), “A Paradigm of Entrepreneurship: Entrepreneurial
Management”, Strategic Management Journal 11(Corporate Entrepreneurship, Summer): 17-27.
United Nations Conference on Trade and Development, Entrepreneurship and Economic
Development: The Empretrec Showcase, Geneva 2005,
http://unctad.org/en/Docs/webiteteb20043_en.pdf
Van der Zwan, P., Verheul, I., Thurik, R. and Grilo, I. (2013), “Entrepreneurial Progress: Climbing the
Entrepreneurial Ladder in Europe and the United States”, Regional Studies 47(5): 803-825.

85
Wennekers, Sander, and Roy Thurik (1999). Linking entrepreneurship and economic growth. Small
Business Economics13: 27–55
Zaman, G. (2014), “Some Theoretical and Practical Lessons to Be Learnt from the Economic Crisis
Challenges in Romania”, Annals of Spiru Haret University. Economic Series 3(1): 9-28.
*** (2011), “Social Entrepreneurs Offer Different Model: But All Wealth Creators Must Look Beyond
Self-Interest and the Bottom Line”, Strategic Direction 27(6): 15-18.

86