Tema I.

ANTREPRENORIATUL - O OPŢIUNE DE CARIERĂ PROFESIONALĂ

Unități de conținut:
1.1.Antreprenoriat, concept, forme şi tipologii.
1.1.1Este oare antreprenoriatul o opţiune reală de carieră?
1.2. Cadrul legal de activitate antreprenorială in Republica Moldova
1.3. Antreprenoriatul în Republica Moldova și rolul acestuia în economia ţării
1.4. Opţiuni de lansare a unei afaceri
1.5. Primii pași spre o afacere reușită
1.6. Impozitele plătite de către antreprenori

1.1. Antreprenoriat, forme şi tipologii. Întreprinzătorii individuali

Fiind un concept multidesciplinar , antreprenoriatul conteporan cunoaște diverse teorii referitor la

aceasta. Dreptul român cunoște natiunea de antreprenoriat, desemna o activitate , în deosebi comercială.
Antreprenoriatul era considerat arendașul precum și persoana care gestiona construcția proprie. În evul
mediu noțiunea de antreprenoriat avea mai multe sensuri, indicând persoanele care se ocupau cu
comerțul extern, organizau parade / spectacole, responsabilul de obiecte industriale / șantier. Nu iși
asumau nici un risc, ci doar conduceau activitatile utilizând resurse financiare , materiale și comerciale
care li se alocau.
 Antreprenoriatul de risc cunoaște o dezvoltare aparte, în sec. Al XVII, atunci când
antreprenoriatul era numită o persoană care incheia cu statul un contract de îndeplinire a anumitor
lucrări.
În literature economică noțiunea de antreprenoriat a apărut pentru prima data în dicționarul
universal de comet ( Paris 1723 ) , aceasta desemna antreprenoriatul ca pe o persoană care își asumă
obligațiile în vederea gestionării unui obiectiv sau a unei construcții. Ca taremen științific , noţiunea de
antreprenoriat datează din sec XVIII când economistul francez Richard Cantilon a asociat asumarea de
riscuri în economie cu antreprenoriatul astfel fiin formate primele teorii cu privire la antreprenoriat.
Joreph Scumpeter ( economis Austriac ) în 1934 spune “În antreprenoriat există o înțelegere pe
care o facem în legătură cu un anumit tip de comportamen care include functia de organizarea și
reorganizare a mecanismelor social economice, acceptarea de riscuri și eșecuri.”
Activitatea de antreprenoriat este o activitate independentă desfășurată pe propriul risc și orientate
spre obținerea rofitului ca urmare a utilizarii bunurilor, vinderera marfurilor, executarea lucrutrilor, sau
prestare serviciilor de către personae înregistrate în această calitate, în mod stabilit de lege. Activitatea
de antreprenoriat poate fi desfășurată atât de personae fizice cât și de personae juridice.
Potrivit legislaţiei Republicii Moldova, „antreprenoriatul este activitatea de fabricare a producţiei,
executare a lucrărilor şi prestare a serviciilor, desfăşurată de cetăţeni şi de asociaţiile acestora în mod
independent, din proprie iniţiativă, în numele lor, pe riscul propriu şi sub răspunderea lor patrimonială în
scopul de a-şi asigura o sursă permanentă de venituri”.
Antreprenorul este persoana care îşi asumă riscul de antreprenoriat şi caută mijloace pentru organizarea
întreprinderii. El trebuie să cunoască modul de efectuare a activităţii de antreprenoriat, mediul de afaceri,
problemele cu care se poate ciocni în activitatea sa şi posibilităţile de soluţionare.
Forme de activitate de antreprenoriat sunt genurile de activitate șicențiate ți companii comerciale.
Individul ca întreprinzător
Antreprenorul esre persoana care își asumă riscul de antrprenor și caută mijloace. El trebuie să
cunoască modul de efectuare a activității de antreprenoriat, mediul de afaceri, problemele cu care se
poate ciocni în activiatea sa , modrui de soluționare pentru a lua decizii corecte , antreprenorul trebuie
să estimeze la justa valoare poziția sa efectivă .
Întreprinzătorul este un coordinator gestionar de resurse capabile să înbine resursele și să le
organizeze pentru a dezvolta și a pune pe piață inovații, adesea organizațiile în cadrul care acționează
devine un obstacol cu alte persone, el este și un jucător, care agrează și creează provocări. În sec XIX –
XX antreprenoriatul deseori erau activități cu manageri , în a 2 jumătate a sex XX noțiunea de
antreprenoriat a fost legată de cea de inovație.
Întreprinderele activează în toate domeniile. Mai multe sunt în sferele economice. În literatua de
specialitate prevaleaza 2 concepte:
 Potrivit primului concept întreprinzător este persoana care îndeplinește sarcini independetnte și
obține resurse necesare înființării unei afaceri ți în acelați timp își asumă riscul utilizării resurselor
allocate.
 Potrivit al 2-lea concept este inițiatorul unei afaceri care se concentrează pe inovație , elaborarea
produselor și serviciilor noi astfel creând o piață nouă șu un nou client.
Întreprinzatorul este persoana care initiaza și derulează un set de activități caracterizate prin risc și
inovare în scopup de a obține satisfacție materială și persoanală.
Intreprinzatorii se clasifica dupa mai multe
- După conditiile de infiintare a firmei
Adam's Shmit deosebeste 2 tipuri
 Intrepri zatorul artizan ( de regula este mai tană care isi creeaza afacerea fara a avea o experiență
mai ales în materie de gestiune , posedă în special competențe tehnice și se lanseaz8ă în activități slab
inovative )
 Întreprinzatorul specutalit oportunist – este mai în vârsta decat primul și mai experimentat în
deosebi în materie de gestiune , el își initiază și dezvoltă afacerea pe baza unei inovații folosind atât
capital propriu cât si sprijin extern .
- După profilul conducătorului si stilul de gestiune a afacerii avem
 Intreprinzătorul specialist care activează prioritar in domeniul tehic sau informatic și care se
interesează mai întâi de toate de condițiile de fabricare a produsului sau prestare a serviciului punându-
și în valoare competentele sale profesionale rezultate din specializarea sau cunostintele sale .
 Întreprinzatorul manager -se concentrează asupa problemelor de gestionare a resurselor
bazânduse pe formatia sa universala sau pe experenta profesionala punand accent pe reducerea
costurilor, pe investitii și informatizarea activităților
 Întreprinzătorul comercial – se intereseza in special de probleme de fabricație și de gestiune
Mai pot fi evidenfiate 2 tipuri
 Intreprizatorul clasic – centart pe obtinerea de profit, ce reprezinta cea mai mare parte din toti ,
ce reprezinta maxima de performanta
 Întreprinzătorul tehnic , poseda in general cel putin 1 diploma univesitara ,( de obicei de inginer)
el este tanar (35&40 ani ) inarmat cu o puternica dorinta de a reuși , iar talentul lui antrepenorial este
adesea moștenit , întrepri zatorultehnic este strâns legat de invoație

1.1.1.Este oare antreprenoriatul o opţiune reală de carieră?

Care sunt caracteristicile unui antreprenor?
Caracteristici, calități ale unei persoane de succes:
 Încredere în sine.
 Capacitatea de a învăța continuu, investind în propria educație. Are deschidere către tot ce este
nou și cunoaște ceea ce se întâmplă în domeniul său de activitate. O astfel de persoană recunoaște că nu
le știe pe toate și apelează la personae specializate în domeniu.
 Are abilitatea de a vedea oportunitățile care se ivesc periodic.
 Își asumă riscuri, însă riscuri calculate.
 Este un excelent lider și angajează oameni foarte buni pe domeniul lor de activitate și îi
coordonează în așa fel, încât fiecare dintre ei să dea maximum din ceea ce știu și pot face.
  Testează și acționează continuu. Încearcă noi metode menite să-l ajute să-și atingă scopul, vede
ce se potrivește și ce nu, face concluziile necesare și merge înainte.
 Inteligenţă și creativitate. Pentru a face ceva deosebit, trebuie să fii inteligent.
 Cunoașterea domeniului de activitate. E absolut obligatoriu să începi să acumulezi experienţă în
domeniul în care vrei să activezi sau deja activezi.
 Perseverenţă și determinare. Pe parcursul activității, te vei confrunta cu anumite obstacole, pe
care nu le vei putea depăşi decât cu perseverenţă şi determinare.
Luarea deciziilor este foarte importantă pentru o persoană de succes, în mod special în ceea ce privește
rapiditatea şi eficiența.
 Rezolvarea problemelor. Pentru fiecare problemă pot fi găsite cel puțin 2 soluții.
 Gândire pozitivă. O bună parte din oameni evită să investească în carieră nu pentru că nu s-ar
pricepe, ci pentru că se gândesc mai mult la pierderi decât la câștig.
 Responsabilitatea.Orice antreprenor trebuie să știe că, odată ce-și deschide o afacere, va fi
responsabil pentru multe aspecte, în special pentru remunerarea la timp a angajaților, achitarea datoriilor
față de partenerii de afaceri, livrarea produselor în termenele stabilite etc.
 Spiritul de observație.Având un spirit înalt de observație, antreprenorul se va orienta spre noi
perspective, va căuta noi piețe de desfacere, va afla dacă clienții săi sunt sau nu mulțumiți de produsele
sau serviciile pe care le prestează firma.
 Insistența. Pentru a deveni un antreprenor de succes, va insista ca sarcinile să fie realizate într-un
anumit termen, va urmări întreg procesul de lucru, se va asigura că totul decurge conform planului, iar
în final va verifica neapărat rezultatele obținute.

 Optimismul și încrederea în sine. Chiar dacă dezvoltarea unei afaceri presupune foarte multe
dificultăți și probleme, antreprenorul este persoana care ar trebui să aibă încredere permanentă în forțele
proprii și să fie convins că, prin sârguință, în final totuși va ajunge să se bucure de succes. Acolo unde
alții văd probleme, el vede soluții. În loc să se plângă de existența concurenței, caută modalități prin
care să colaboreze cu ea.
 Orientarea spre eficiență și calitate. Fără calitate, nu poate fi construită o bază de clienți loiali,
iar fără eficiență, întreprinderea ar putea falimenta, de aceea antreprenorul are sarcina să asigure clienții
cu produse calitative și servicii prestate la cel mai înalt nivel, și toate acestea e de dorit să fie cu costuri
mai reduse.
 Abilități de convingere. Antreprenorul se va folosi de abilitățile respective atunci când va cere
un credit bancar sau când va convinge investitorii că afacerea sa are perspectivă și trebuie finanțată, îi
va fi ușor să angajeze cei mai buni lucrători, să-și găsească și să beneficieze în permanență de un suport
din partea partenerilor.
 Cât mai multă energie. În cele mai multe cazuri, antreprenorii îndeplinesc o muncă colosală, iar
acest lucru presupune un consum enorm de energie, de aceea ei nu ar trebui să uite de un regim
alimentar corect, sport, meditație și relaxare pe măsură.

Formele activităţii de antreprenoriat:

Activitatea de antreprenoriat poate fi practicată sub următoarele forme organizatorico-juridice:

a. întreprindere individuală;
b. societate în nume colectiv;
c. societate în comandită;
d. societate pe acţiuni;
e. societate cu răspundere limitată;
 f. cooperativă de producţie;
g. cooperativă de întreprinzător;
h. întreprindere de arendă;
i. întreprindere de stat şi întreprindere municipală.

Activitatea de antreprenor este orice activitate ce se desfăşoară în conformitate cu legislaţia în

vigoare, cu excepţia muncii efectuate în baza contractului (acordului) de muncă, prestate de către o
persoană, avînd drept scop obţinerea profitului, sau, în urma desfăşurării căreia, indiferent de scopul
activităţii, se obţine profit. Antreprenoriatul are o contribuţie semnificativă în cadrul societăţii şi în
procesul de dezvoltare.
Câteva dintre beneficiile acestuia sunt:
Ø crearea de noi produse – datorită creativităţii şi resurselor de care dispun antreprenorii se pot
satisface noile nevoi ale consumatorilor, venind cu diferite produse/servicii inovatoare;
Ø descoperirea de noi resurse – antreprenorii adesea sunt nemulţumiţi de materialele şi resursele
tradiţionale, căutînd mereu alternative pentru a-şi uşura activitatea şi îmbunătăţi performanţele
(produsul, procesul tehnologic etc.);
Ø crearea locurilor de muncă - extrem de multe funcţii noi sunt create de sectorul antreprenorial.
Antreprenoriatul este forţa motrică a economiei, care de regulă cel mai des ajunge să asigure progresul
economic, prin inovare, investire de resurse şi dorinţa de dezvoltare prin utilizarea noilor oportunităţi.
 1.2. Cadrul legal de activitate antreprenorială in Republica Moldova

Actele ce reglementează activitatea de antreprenoriat:

* Codul Civil - este un act normativ care cuprinde cele mai importante reglementări referitoare la
raporturile dintre persoanele fizice și juridice private, inclusiv statul, atunci când acesta participă la
raporturi juridice în calitate de persoană private.

* Codul Muncii - reglementeaza totalitatea raporturilor individuale si colective de munca, modul in

care se efectuează controlul aplicării reglementărilor din domeniul raporturilor de muncă, precum și
jurisdicția muncii.

* Cod fiscal - lege care reglementează impozitele și taxele, precizând persoanele care trebuie să le
plătească, precum și modul de calcul și de plată al acestora.

* Legea cu privire la antreprenoriat și întreprinderi - Prezenta Lege stabileşte agenţii economici

care au dreptul, în numele lor (firmelor lor), să desfăşoare activitate de antreprenoriat în Republica
Moldova şi determină principiile juridice, organizatorice şi economice ale acestei activităţi, ș.a.

* Codul Civil (CC) este actul legislativ care reglementează aspectele ce ţin de raporturile juridice civile
ale persoanelor fizice şi juridice, cele care practică, precum şi cele care nu practică activitate de
antreprenoriat (descris în capitolul II al Codului). Legea defineşte noţiunea de persoană juridică şi
persoană fizică ca formă de organizare a activităţii de antreprenoriat.

Persoana fizică poartă răspundere nelimitată pentru obligaţiile acesteia cu întreg patrimoniul (răspunde
cu toată averea care îi aparţine cu drept de proprietate: bunurile întreprinderii, inclusiv și averea de
acasă).

Persoana juridica poartă răspundere limitată pentru obligaţiile acesteia fiind asigurate cu patrimoniul
societăţii (răspunde cu capitalul social (statutar) și bunurile întreprinderii).
Codul Civil, de asemenea, prevede:

 Formele organizatorico - juridice a activităţii de antreprenoriat - (întreprinzător individual,

gospodărie ţărănească, societate cu răspundere limitată, societate în nume colectiv, societate în
comandită, societate pe acţiuni, cooperativă de producţie, întreprindere de arendă, întreprindere
de stat şi întreprindere municipală);
 Drepturile şi obligaţiile persoanelor juridice în dependenţă de forma organizatorico - juridică.

Codul Muncii (CM) reglementează relaţiile cu angajaţii în cadrul oricărei organizaţii, indiferent de
mărimea şi de forma ei de proprietate (Legea 154/2003 - Codul Muncii al Republicii Moldova, publicat
în Monitorul Oficial Nr. 159-162/648 din 29.07.2003).

Codul Muncii reglementează totalitatea raporturilor individuale şi colective de muncă, controlul

aplicării reglementărilor din domeniul raporturilor de muncă, precum şi alte raporturi legate nemijlocit
de relaţiile de muncă. De asemenea Codul Muncii prevede:

 Caracterul și conţinutul Contractul colectiv de muncă– reprezintă actul juridic care

reglementează raporturile de muncă şi alte raporturi sociale în cadrul organizaţiei, încheiat în formă
scrisă între salariaţi şi angajator (se prevăd angajamentele reciproce privind: formele, sistemele şi
cuantumul retribuirii muncii; plata îndemnizaţiilor şi compensaţiilor, timpul de muncă şi cel de odihnă,
durata concediilor, condiţiile de muncă şi protecţia muncii salariaţilor, securitatea ecologică şi ocrotirea
sănătăţii salariaţilor, etc.);
 Caracterul și conţinutul Contractul individual de muncă este înţelegerea dintre salariat şi
angajator, prin care salariatul se obligă să presteze o muncă, să respecte regulamentul intern al
organizaţiei, iar angajatorul se obligă să-i asigure condiţiile de muncă prevăzute de Codul Muncii,
(Titlul III, art. 45-55 CM);
 Timpul de muncă și odihnă al salariaţilor. Durata zilnică normală a timpului de muncă
constituie 8 ore pe zi şi nu mai mult de 40 de ore pe săptămînă, timp de 5 zile, cu două zile de repaus
sau a săptămînii de lucru de 6 zile cu o zi de repaus. Concediul de odihnă anual plătit, este cu o durată
minimă de 28 de zile calendaristice, cu excepţia zilelor de sărbătoare nelucrătoare;
 Structura salariului, condiţiile și sistemele de salarizare;
 Normarea muncii constituie normele de producţie, de timp, de deservire, de personal
care se stabilesc de către angajator pentru salariaţi în concordanţă cu nivelul atins al tehnicii şi
tehnologiei, al organizării producţiei şi a muncii, astfel încît să corespundă condiţiilor concrete din
unitate şi să nu conducă la suprasolicitarea salariaţilor;
 Garanţii și compensaţii acordate salariaţilor în dependenţă de diverse situaţii de muncă;
 Regulamentul intern al unităţii și disciplina muncii - obligaţia tuturor salariaţilor de a se
subordona unor reguli de comportare stabilite în conformitate cu Codul muncii, cu alte acte normative,
cu convenţiile colective, cu contractele colective şi cu cele individuale de muncă, precum şi cu actele
normative la nivel de unitate, inclusiv cu regulamentul intern al unităţii.
 Securitatea muncii salariaţilor;
 Răspunderea materială a salariaţilor;
 Soluţionarea confl ictelor colective de muncă (ex.: greva).
 Codul Fiscal (CF) stabileşte principiile generale ale impozitării în Republica Moldova, statutul
juridic al contribuabililor, al organelor fi scale şi al altor participanţi la relaţiile reglementate de
legislaţia fi scală, principiile de determinare a obiectului impunerii (obiectul care se supune impozitării),
principiile evidenţei veniturilor şi cheltuielilor deduse, modul şi condiţiile de tragere la răspundere
pentru încălcarea legislaţiei fiscale, precum şi modul de contestare a acţiunilor organelor fi scale şi ale
persoanelor cu funcţii de răspundere ale acestora.

 Legea „Cu privire la antreprenoriat și întreprinderi” - stabileşte agenţii economici care au

dreptul, în numele lor (întreprinderilor lor), să desfăşoare activitate de antreprenoriat în Republica
Moldova şi determină principiile juridice (drepturile şi obligaţiile), organizatorice şi economice ale
acestei activităţi. Legea dată prevede că Întreprinderea este:
o Forma organizatorico-juridică a activităţii de antreprenoriat.
o Întreprinderea constituie un agent economic cu fi rmă (titulatură) proprie înfi inţată de
antreprenor în modul stabilit de legislaţie.
o Întreprinderea are dreptul de persoană juridică sau de persoană fizică. Întreprinderea-persoană
juridică (S.R.L.; S.A., SNC etc.) şi întreprindereap ersoană fizică (Î.I. şi G.Ţ.) au aceleaşi drepturi şi
obligaţii.
o Întreprinderea devine subiect de drept din momentul înregistrării de stat.
 Legea „privind susţinerea sectorului întreprinderilor mici și mijlocii” - Stabileşte mediul
instituţional, reglator şi administrativ favorabil dezvoltării sectorului întreprinderilor mici şi mijlocii,
stabileşte formele juridice, economice şi organizatorice ale susţinerii de stat a dezvoltării sectorului
întreprinderilor mici şi mijlocii în Republica Moldova.
 Procedura de Înregistrarea de stat a unei afaceri

Procedura de înregistrare a întreprinderilor:

Pasul I. Pentru înregistrarea de stat a afacerii, la oficiul teritorial al Agenţiei Serviciilor Publice
(mun.Chişinău, str. Alexandr Puşkin, 42, (www.asp.gov.md)) în a cărui rază de deservire se află
domiciliul fondatorului.

Procedura de înregistrare afacerii la ASP în 10 etape simple:

1. Se depune o cererea de înregistrare, conform modelului aprobat de ASP;

2. ASP verifică dacă administratorul (altul decît fondatorul) nu prestează muncă prin contract
individual de muncă la o altă unitate în calitate de administrator;

3. ASP acceptă actele pentru înregistrare;

4. Se achită taxa de înregistrare la bancă (de obicei la BEM, ViktoriaBank MoldovaAgroinbank) şi se

prezintă bonul de plată reprezentantului ASP;

5. ASP emite un certificat pentru deschiderea contului provizoriu în bancă şi depunerea capitalului
social (iniţial), cu excepţia Gospodăriei Ţărăneşti şi Întreprinzătorului Individual;

6. ASP face comanda pentru executarea ştampilei;

7. ASP numeşte data, ora, locul şi numele registratorului, cînd vor fi emise actele de constituire;

8. Se alege banca comercială cu care se va lucra şi se depune capitalul social (min 40% pentru SRL +
restul 60% în max. 6 luni de la data înregistrării, asociatul unic achită integral 100%);

9. Se revine la ASP la data şi ora stabilită, fără întîrziere.

10. ASP înregistrează întreprinderea şi proprietarul primeşti actele de înregistrare.

Pasul II. Punerea la evidenţă fiscală la Inspectoratul Fiscal de Stat (www.fisc.md). Acte necesare:
Certificatul de înregistrare, Extrasul din Registru de stat, Actul proprietate sau Contractul de arendă
pentru adresa juridică, Ordinul de angajare a contabilului-şef, Buletinul contabilului-şef, Buletinul
administratorului, decizia fondatorilor (de la ASP).

Pasul III. Înregistrarea în calitate de plătitor al cotelor asigurărilor sociale la oficiul teritorial al Casei
Naţionale de Asigurări Sociale CNAS (www.cnas.md). Acte necesare: copia Certifi catului de
înregistrare a întreprinderii şi originalul, copia Extrasului din registru de stat, Certificatul de la banca
comercială, unde aveţi cont deschis pentru întreprindere, rechizitele bancare.

Pasul IV. Înregistrarea în calitate de plătitor al primelor de asigurare obligatorie de asistenţă medicală
la agenţia teritorială a Companiei Naţionale de Asigurări în Medicină CNAM (www.cnam.md).
Acte necesare: copia și originalul Certifi catului de înregistrare.

Pasul V. Transmiterea datelor către Biroul Naţional de Statistică (BNS) (www. statistica.md).

Pasul VI. Obţinerea licenţei, pentru activităţi care pot fi practicate numai în bază de licenţă
(www.licentiere.gov.md);

Pasul VII. Obţinerea autorizaţiilor. De exemplu: Autorizaţia de funcţionare a unităţilor comerciale şi de

prestare a serviciilor sociale care legalizează amplasamentul afacerii sau Autorizaţie sanitară de
funcţionare, eliberată la Centrul de Medicină Preventivă, care confi rmă faptul că activitatea desfăşurată
corespunde integral prevederilor sau cerinţelor sanitaro - epidemiologice în vigoare etc.

Actele de constituire sunt următoarele:

- Decizia Agenţiei serviciilor Publice privind înregistrarea (coincide cu data înregistrării persoanei
juridice)

- Certificatul de Înregistrare (cu numărul unic de identificare IDNO, care coincide cu codul fiscal)

- Extrasul din Registrul de Stat

- Actele de Constituire (Decizia de fondare, Statutul) - Ştampila şi Adeverinţa de fabricare a ştampilei

- Înştiinţarea despre luarea la evidenţă fiscală, statistică, medicală şi socială.

 Cuvântul management provine din limba italiană „maneggiare” care înseamnă
„a manevra, a conduce”, derivat din latinescul „manus” - ce semnifica “mână”.

Definiţia managementului : Tip de muncă ori activitate de gestionare care

contribuie la bunăstarea unei organizaţii /întreprinderi prin folosirea, combinarea
şi coordonarea eficienta a resurselor umane, financiare, materiale şi informaţionale
cu scopul obţinerii rezultatelor dorite.

Managementul este un tip special de muncă intelectuală, prin care cei ce o

practică îi determina pe alţii să facă ceea ce trebuie făcut în întreprindere. Prin
management se înţelege un grup, o echipă sau o persoană investiţi cu autoritatea,
competenţele şi răspunderile funcţiei de conducere într-o organizaţie/ întreprindere.
Care este diferenţa dintre antreprenor și manager?
Antreprenorul:
- legislaţia defineşte antreprenorul ca fiind persoana fizică autorizată sau
persoana juridică ce în mod individual sau în asociere organizează o societate
comerciala în vederea desfăşurării unor activităţi pentru obţinerea profitului;
- are ca scop dezvoltarea unor afaceri, în general cu un capital redus, dar cu
idei mobilizatoare;
- işi începe sau işi dezvoltă afacerea prin întocmirea unui plan de afaceri,
încercând sa-şi diminueze riscurile de insucces.
- antreprenorul este şi propriul manager, dar poate delega dreptul de a lua
decizii unui manager într-o anumită afacere.
Managerul:
- se remarca prin exercitarea atributelor de conducere în virtutea obiectivelor
stabilite, a competentelor şi a responsabilităţilor ce revin funcţiei pe care o deţine
- are cunoştinţe în management, cunoştinţe tehnice, profesionale, talent etc.
- ia decizii,valorifică decizii, au capacitatea de a prezenta ideea şi de a purta
discuţii pe marginea ei
- au anumite roluri în întreprindere:
• rolul de întreprinzător;
• distribuitor de resurse;
• reprezentant al grupului;
• agent de legătură şi răspîndire a informaţiilor;
• supraveghere, monitorizare;
• negociator şi purtător de cuvînt;
• rol în rezolvarea conflictelor din activitatea grupului.

Antreprenorul e managerul propriului timp, al propriei energii şi al propriilor bani

cu scopul de a obţine un profit. El ia decizii în fiecare zi în aceste trei domenii.
Deciziile, de regulă, influenţează semnificativ asupra carierei profesionale, a vieţii
personale şi a vieţii altora, chiar și indirect asupra societăţii.
 Liderismul în sine reprezintă o abilitate managerială. Un lider adevărat inspiră
sentimentul de încredere şi admiraţie angajaţilor săi şi un sentiment de conştientizare
a angajamentului faţă de afacere.

Procesul de gestionare și planificare a unei activităţi antreprenoriale

Activităţile de gestionare a afacerii sunt divizate în 5 etape:
1. Planificarea - Planificarea implică identificarea scopului şi obiectivelor
afacerii şi găsirea modalităţii de a le atinge (CE trebuie şi ce poate fi realizat?).
Aceasta presupune estimarea costurilor care vor fi suportate şi evaluarea timpului
necesar pentru atingerea scopului. Un plan trebuie analizat şi revizuit anual, ori în
caz de necesitate, la apariţia unor dificultăţi ori oportunităţi. Planul poate fi
considerat bun în cazul în care atingerea obiectivelor a fost posibilă cu resursele
planificate.
2. Organizarea - Stabilirea unor acţiuni pentru a atinge scopurile stabilite,
divizarea acţiunilor pe sarcini şi alocarea resurselor necesare (CUM se vor realiza
obiectivele?).
3. Coordonarea -Repartizarea sarcinilor potrivite ca mărime şi grad de
dificultate pentru fiecare angajat în aşa fel ca afacerea să meargă fără probleme.
Coordonarea implică o comunicare eficientă între membrii echipei şi între echipe
(CINE va realiza acţiunile planificate?.
4. Motivarea - Încurajarea angajaţilor, pentru ca aceștia să lucreze mai eficient
atât pentru dezvoltarea lor, cât și al afacerii (Cum vor fi satisfăcute necesităţile
angajaţilor în vederea realizării obiectivelor stabilite?).
5. Controlul - Supravegherea permanentă a operaţiilor şi a angajaţilor e necesară
pentru a asigura atingerea scopurilor şi câştigarea unui profit, dar pentru a evalua
nivelul de dezvoltare a afacerii (Ce rezultate au fost atinse?).

Deoarece o bună planificare asigură deja succesul afacerii cu mai bine de 50%,
aceasta este foarte importanta pentru gestionarea afacerii.
Procesul de planifcare include următoarele activităţi:
➢ Etapa pregătirii: acumularea informaţiei şi stabilirea situaţiei curente a
firmei;
➢ Stabilirea scopului: exemplu - Sporirea profitului cu 2% (2000 lei) în
următorul an. Dar în ce mod și cum va fi atins acest lucru?
➢ Formularea obiectivelor afacerii pentru diferite perioade de timp:
De exemplu:
- “Majorarea volumul de producţie cu 10 % în următorul an”; sau
- “Lansarea în cursul anului viitor a unui produs nou” etc.
În caz că obiectivul este mai general, va fi dificil să fie realizat şi controlată
atingerea acestuia.

➢ Stabilirea strategiilor necesare pentru realizarea obiectivelor şi determinarea

necesarului de mijloace materiale şi financiare pentru realizarea acesteia.
Astfel se pot:
- Reduce cheltuielile (prin micşorarea costului producţiei, închirierea unor încăperi
mai mici sau la un preţ redus, etc);
- Majorarea preţurilor;
- Spori volumul producţiei, menţinând cheltuielile curente.
Respectiv strategia va fi următoarea - reducerea costurilor de producţie cu 15%
anual, identificarea furnizorilor noi şi negocierea unor preţuri scăzute.

➢ Definirea acţiunilor potrivite pentru obţinerea rezultatului aşteptat.

De obicei, în activitatea antreprenorială pot fi evidenţiate patru tipuri de

planificări:
1. Planificarea operativă
2. Planificarea pe termen scurt
3. Planificarea pe termen mediu
4. Planificarea strategică.

1. Planificarea operativă - reprezintă planificarea de zi cu zi, pentru ziua de

mâine şi, posibil, pentru următoarele 5-6 zile.
2. Planificarea pe termen scurt presupune o planificare pentru o perioadă de
până la un an cu grad diferit de detaliere pentru o lună, trimestru, jumătate de
an şi un an.
3. Planificarea pe termen mediu porneşte de la planificarea pe termen scurt,
pentru o perioadă de un an cu detalii pentru fiecare lună, şi continuă cu
planificarea pentru următorii 2-3 ani cu mai puţine detalii şi respectiv, cu
prognoze mai puţin precise, dar cât mai realiste.(exemplu planul de afaceri)
4. Planificarea strategică reflectă viziunea managerului afacerii, a patronului
sau a echipei manageriale şi conţine un şir de activităţi ce vor fi continuate
sau se vor fi naliza peste 5; 10 sau chiar 15 ani.

Caracteristicile unui plan reuşit:

Un plan bun, în special primele trei tipuri, trebuie să fie cât mai specific – să
conţină date concrete, măsurabile; termene de executare; nume de persoane sau
departamente care vor fi responsabile şi cele care vor fi antrenate în realizarea
acţiunilor prevăzute; mărimea şi sursele de finanţare pentru executarea activităţilor.
Un planul operativ sau operaţional, trebuie să fie flexibil – să conţină şi
alternative pentru cazurile în care lucrurile vor evolua altfel decît au fost prevăzute.
Aceste alternative, de rezervă se mai numesc „Planul B”. Dacă este necesar, poate fi
prevăzut şi „Planul C”.
Un plan bun trebuie să fi e realist, bazat pe date şi informaţii reale, pe analize
şi prognoze competente.
Un plan bun, în special, cel pe termen mediu şi planul strategic, trebuie să
conţină şi strategiile de realizare a activităţilor planificate.
 2.2: Organizarea şi coordonarea unei activităţi antreprenoriale.
Are in viziunea sa :
1. Organizarea timpuluid
2. Organizarea personalului si a conditiilor de munca
3. Contractul individual de muncă
4. Planifcarea necesarului de resurse umane
5. Rerutarea si procesul de recrutare
6. Comutarea – instrument eficient de gestionare a activitatilor antreprenoriale
În greacă „organon” înseamnă armonie.
Organizarea reprezintă un ansamblu de acţiuni întreprinse în vederea utilizării cu maximum
de eficienţă a resurselor materiale, umane şi financiare pe care le are la dispoziţie întreprinderea, dar
şi a timpului pentru a se reuşit totul.
Nu în zadar englezii au spusa proverbială: „Timpul este bani” (Time is money). Orice pierdere
de timp se poate reflecta în mod negativ asupra resurselor antreprenorului. Timpul este limitat şi de
aceea el trebuie foarte bine organizat.
Antreprenorul urmează să aloce timp suficient pentru următoarele sarcini:
- Perioada, timpul livrării produsului/ predării serviciului prestat;
- Timpul necesar pentru procesul tehnologic de producere a bunului / prestare a serviciului;
- Coordonarea angajaţilor care execută lucrările de producere sau prestare a serviciului;
- Importanţa legăturii dintre produs /serviciu şi client, ce urmează a fi concepute ca un tot întreg
pentru orice afacere.
De multe ori antreprenorul trebuie să realizeze o serie de sarcini concomitent pentru a-şi putea
îndeplini munca eficient şi în timp util. Acest lucru se poate realiza prin estimarea timpului şi resurselor
necesare pentru îndeplinirea fiecărei sarcini, respectiv organizarea în mod corespunzător a procesului de
lucru.
De exemplu: e ca şi cum ai prepara mai multe feluri de mâncare odată: mărunţim, fierbem, amestecăm
toate produsele în aşa fel ca să obţinem bucatele în timpul stabilit.
Organizarea personalului si a conditiilor de munca

O altă parte importantă a activităţii unui antreprenor este organizarea angajaţilor.

Personalul este unica sursă în cadrul unei firme care are capacitatea de a se valorfica o data cu trecerea
timpului. Managementul resurselor umane este funcțiunea care permite unei organizații să-și atingă
obiectivele prin obținerea și menținerea unei forte de muncă eficiente. Managementul resurselor umane
implică toate deciziile și proiectele manageriale care afectează sau influențează direct oameni sau
resursele umane care muncesc pentru organizație. Personalul unei firme are următoarele necesități :
1. Pregătire și dezvoltare
2. Consiliere privind problemele personale ale angajaților
3. Planificarea resurselor umane
4. Condiții bune de lucru
5. Moral înbunătățit etc.
Calitatea personalului firmei se concetrează pe :
1. Organizare și dezoltare
2. Organizare și proiectarea postului de muncă
3. Nivelul mare de instruire
4. Comportament etc.
5. Atitudini;
6. Sisteme de valori;
7. Credinţe;
Principalele responsabilități ale departamentului resurse umane sunt :
1. Recrutarea și angajarea personalului de bază
2. Elaborarea programelor de calificare și performanță
 3. Elaborarea programului de stimulare , prin salarizare îndestulată
4. Elaborarea programelor de stimulare nefinanciară
5. Elaborarea programelor de cariera pentru toți managerii întreprinderii

Îndestularea unei firme cu necesarul de angajați repreintă un punct forte pentru activitatea firmei.
Recrutarea personalului este un proces de selectare și asigurare cu număr suficinet de candidați din care
să fie selectați cei care corespund cel mai bine pentru ocuparea funcțiilor necesare în cadrul une firme.

Planificarea necesarului de personal.

1. Prima sarcină a antreprenorului este de a determina numărul necesar de angajaţi şi funcţiile lor. În
cadrul acestui proces urmează să se clarifice următoarele aspecte:
2. - Analiza lucrului – O analiză a lucrului va determina necesităţile companiei în ceea ce priveşte
angajarea. Care sarcini trebuie completate? De câţi angajaţi este nevoie pentru a îndeplini aceste sarcini?
Cum pot fi combinate câteva sarcini într-un singur post? Această combinaţie va fi prea mult lucru pentru
o singură persoană?
3. - Schema de organizare – O schemă de organizare va arata care angajaţi vor supraveghea pe alţii.
4. -Descrierea sarcinilor de muncă/obligaţiunilor/responsabilităţilor în fişa de post – Aici se vor
specifica sarcinile zilnice al fiecărui angajat, programul de lucrul şi salariul.
5. - Specificarea lucrului – La acest capitol sunt menţionate deprinderi speciale care vor fi posedate
de fiecare angajat. De exemplu, câteva posturi vor necesita studii universitare sau, probabil, un post
presupune experienţă de lucru cu un anumit program computerizat.
6. Odată finalizate, aceste elemente vor permite selectarea şi angajarea lucrătorilor. Pentru a angaja
un personal califi cat, trebuie să se selecteze persoanele cele mai potrivite.

Modelul de recrutare și dezvoltare a personalului

Există o mulțime de modalități de recrutare a personalului. Scopul principal este de a alege corect sursa din
care vom recruta personalul potrivit.
Procesul de recrutare: este procesul de asigurare a unui număr suficient de mare de candidaţi
calificaţi din care să fie posibilă selectarea celor care corespund cel mai bine pentru ocuparea posturilor
vacante la întreprindere.
Pentru a găsi candidaţii potriviţi, se pot utiliza mai multe metode, si anume prin:

Modalități de reclamare a unui post de muncă vacant:

1. Publicitatea în ziare (avantaj : un contingent foarte mare de cititori / publicitate rapidă în curs de
48 ore . dez : oferă puțină informație despre postul vacant / cheltuieli suplimentare / mulți dintre cititori
nu își caută un post de muncă / anunțul poate să nu-l vadă cei ce isi caută de lucru / are viață scurtă /
ziarul se citește și se aruncă odată cu anunțul )
2. Publicitatea la radio ( avantaj: cuprinde un teritoriu mare deoarece anumite posturi sunt
ascultate în diferite zone / transmiterea rapidă / anunțul poate fi transmis peste 5 ore de la momentul
inaintării / dez: e costisitor în comparație cu alte surse de recrutare / neatenția ascultătorilor / anunț
trecător /greu de memorat )
3. Publictatea la oficiile fortelor de munca ( avantaje: anunțurile centrulu sunt destinate pentru toți
care iți caută un post de muncă / susținere din partea personalului pregătit și calificat . dez: numai ce si
caută un post de muncă pot să vadă anunțul și să depună o cerere pe cînd postul de muncă iar interesa și
pe alții / calitatea celor ce vor despune de cereri poate să scadă, dar cantitate să se mărească)
4. Publictate în instituții de învățămînt ( avantaje: cheltuieli minime, deoare există permanent
tineri care își caută de lucru / această sursă e bine-venită pentru recrutarea personalului temporar sau
sezonier / dez: tinerii deseori nu au experiență și pot cu greu să se acomodeze cu viața de servciu )

5. Publicitatea orală ( avantaje: este fără plată , comodă și rapidă / starea moralului poate să se
înbunătățească dacă vor lucre împreună prietenii și rudele dez: prietenii și rudele nu întodeauna sunt
personale potrivite / se pot crea grupe de conflict )
 Conținutul unui anunț
Un anunț se va schimba de la caz la caz, însă întodeuna trebuie inclus în el următoarele caracteristici:
1. Titlul postului
2. Locul de muncă
3. Informații referitoare la întreprindere , produsele sau serviciile care le prestează
4. Informație referitoare la funcție, scopul și sarcinile de bază
5. Superioritate sau privilegiile funcțiilor
6. Remunerarea care trebuie să arate salariul precis sau limitele posibile
7. Tipul persoanei necesare , deprinderile și calificarea pe care trebuie să o dețină
8. Pe numele cui trebuie depusă cererea
9. Unde trebuie dusă cererea
10. Cum trebuie să se adreseze
11. CV-ul
12. Stilul și structura anunțului va fi întodeauna diferit.
Anunțul trebuie să fie :
1. Atrăgător
2. Scurt
3. Precis
4. Lămurit
5. Veridic
6. Legal
Surse de recrutare a resurselor umane

Exista 2 modalități de recrutare a personalului :

1. Recturare internă
2. Recrutare externă
Prima presupune schimbarea de la un post de muncă la altul, fie pe plan orizontal la același rang , fie pe
plan vertical. De obicei, prin promovare într-un post de rang mai superior . Aceasta permite managerilor să observe
angajații pe o anumită perioadă de timp să evalueze potențialul fiecărei persoane și performanțele specifice funcției
sale. În al doilea rând, o organizație care promovează propriii angajați permite angajaților să obțină o sursă nouă de
venit și poate produce o motivare suplimentară pentru aceștia.
Recrutarea externă : dacă din interiorul unei organizații nu se poate asigura un candidat, pentru un anumit
post se poate apela la sursele externe : școli, colegii, univere, agenții specializate, piața forței de muncă, etc..
Avantajele surselor interne :
1. Se cunoaște capacitatea persoanei
2. O mai bună evaluare a abilităților
3. Costuri mai reduse
4. Motivație
5. Determinarea unei succesiuni normale a promovării
6. Angajarea numai la nivelul nevoilor
Dezavantaje :
1. în cazul unei expansiuni rapide cu introducere de tehnologii este posibil ca angajații actuali să nu facă
față
2. Posibilitatea apariției unei probleme psihologice și morale ale celorlalți angajați
3. Apariția unor lupte politice
4. O promovare din interior provoacă de posturi vacante în lanț, respectiv, nevoia de recrutare din
sursele externe poate să fie o soluție bună
Surse externe : avantaje :
1. Favorizează aportul de idei noi, încurajând progresul întreprinderii
2. Se realizează econom în costurile de pregătiri pentru întreprindere
3. Persoanele venite din exterior sunt fără nici o obligație față de cele din interior
Dezavantaje :
 1. Este posibil a nu se selecta pe cel ce este mai potrivit.
2. Timp mai mare de acomodare sau orientare a angajatului
3. Costuri mai ridicate determinate de căutarea pe piața muncii

Procesul de selecţie: reprezintă procesul de alegere a persoanelor care au calificările şi

deprinderile necesare pentru a ocupa un anumit post de muncă vacant în cadrul unei întreprinderi.
O metodă de selecţie este interviul de angajare. Pentru aceasta este necesar de timp pentru
intervievarea candidaţilor.
Mai jos sunt câteva întrebări obişnuite care se folosesc într-un interviu de angajare:
De ce aţi părăsit ultimul post de muncă?
Care sunt punctele dvs. forte şi cele slabe?
De ce credeţi că sunteţi calificat pentru postul dat?
Ce aşteptaţi de la patron / antreprenor/companie?
Cine vreţi să deveniţi/ să ajungeţi în 3 sau 5 ani?
Descrieţi unul din şefii dvs.
De asemenea, candidatul ar trebui să citească o descriere a postului (fişa de post) înainte de interviu
ca să poată întreba despre punctele neclare în timpul interviului.
O altă modalitate de selecţie ar fi testarea candidaţilor, după interviul de angajare.
Contractul individual de muncă Relaţiile cu angajaţii în cadrul oricărei firme, indiferent de
mărimea şi de forma ei de proprietate sunt reglementate de Codul Muncii. Codul Muncii prevede ca orice
angajator să încheie în mod obligatoriu un contract individual de muncă cu angajaţii săi (Art. 56)
Contractul individual de muncă este un acord între salariat şi angajator, prin care salariatul se
obligă să preseze o muncă după o anumită specialitate, calificare sau la un anumit post, subordonîndu-
se ordinii interioare de muncă, stabilită de angajator. Angajatorul, la rândul său, se obligă să plătească
lucrătorului salariul indicat în contract şi să asigure condiţiile de muncă, care nu contravin legii.
Contractul individual poate fi încheiat doar în formă scrisă semnat de părţi în 2 exemplare: un
exemplar se păstrează la salariat şi celălalt la angajator.
Clauzele principale ale unui contract individual de muncă:
Obiectul contractului;
Drepturile şi obligaţiile părţilor;
Mărimea salariului;
Termenul de acţiune (valabilitate) a contractului;
Condiţii de reziliere (desfacere) a contractului;
Garanţiile lucrătorului.
Procedura de angajare a persoanei care a trecut procesul de selecţie este următoarea:
1. Persoana depune o cerere de angajare pe numele antreprenorului;
2. Se încheie contractul individual de muncă între angajator ca persoană juridică şi angajat ca
persoană fizică. Art. 57 din Codul Muncii prevede, că la încheierea contractului individual de muncă,
persoana care se angajează prezintă angajatorului următoarele documente:
- buletinul de identitate sau un alt act de identitate;
- carnetul de muncă, cu excepţia cazurilor cînd persoana se încadrează în câmpul muncii pentru
prima dată sau se angajează la o muncă prin cumul;
- documentele de evidenţă militară – pentru recruţi şi rezervişti;
- diploma de studii, certificatul de calificare ce confirmă pregătirea specială– pentru profesiile care
cer cunoştinţe sau calităţi speciale;
- certificatul medical, în cazurile prevăzute de legislaţia în vigoare.
3. Antreprenorul după încheierea contractului, semnarea cererii de angajare, emite ordin de
angajare.
4. După care are loc întocmirea dosarului personal al angajatului şi a fişei personale.
Câte avioane crezi că sunt pe cer?
DEFINIRE
RECRUTAREA ESTE DETERMINATĂ DE:
Obiective
Metode de recrutare (modalităţile de publicitate) şi avertizare a
solicitanţilor potenţiali.
Conţinutul mesajului de recrutare (salariu, îndatoriri, oportunităţi)
Cerinţe privind calificarea solicitanţilor (nivelul educaţiei generale şi
profesionale, experienţa necesară, oportunităţile de pregătire)
Aspecte procedurale administrative, privind perioada de recrutare,
folosirea dosarelor unor solicitanţi anteriori ș.a.

FACTORI AI RECRUTĂRII
Recrutarea internă

Recrutarea externă

TIPURI DE RECRUTARE
 Avantaje
 Este bine cunoscută competenţa
persoanei care ocupă postul
 Recrutarea este mai rapidă şi cu costuri
mai mici
 Timpul necesar trainingului este mai
redus
 Creşte motivaţia angajaţilor
Dezavantaje
 Se pot manifesta favoritisme
 La un ritm rapid de extindere a
organizaţiei posibilităţile de completare
a posturilor din personalul existent pot
fi depăşite
 S-ar putea face promovări înainte ca cel
promovat să fie pregătit pentru noul
post.
 Avantaje
 Se aduc noi idei şi puncte de vedere
 Se realizează economii în costurile de
pregătire, deoarece vin persoane gata
pregătite
 Persoanele venite din afară pot fi mai
obiective
Dezavantaje
 Deoarece piaţa externă este mult mai
largă şi mai dificil de cercetat costurile
sunt mai mari pentru organizaţie
 Evaluările celor recrutaţi sunt bazate pe
surse mai puţin sigure
 Descurajează angajaţii permanenţi
deoarece se reduc şansele de
promovare
Metoda informală: se adresează unui segment îngust din piaţa muncii, în
sensul că angajează foşti salariaţi sau foşti studenţi, care au lucrat în regim
de colaborare. Se face şi o publicitate, dar limitată prin apelarea la angajaţii
existenţi.

Metoda formală: prin intermediul acesteea se caută persoane doritoare să

se angajeze sau să-şi schimbe locul de muncă.

Recrutarea externă
oficiul forţei de muncă
 agenţii de angajare a forţei de muncă
 publicitate
 reţeaua de cunoştinţe
 căutarea persoanelor
 fişiere cu potenţiali angajaţi (baze de date)
 târgurile locurilor de muncă
 colegiile, universităţile, alte instituţii de învăţământ
 clienţii şi furnizorii întreprinderii
 reviste de specialitate şi asociaţii profesionale

FORME DE RECRUTARE FORMALĂ

 Postul Nr. de Perioada Sursa de Bugetul Notă
persoane recrutare

PLANUL DE RECRUTARE A PERSONALULUI

  Abordarea din perspectiva economică - selecţia creează premisele
pentru creşterea calităţii forţei de muncă, se reduc accidentele de
muncă
 Abordarea de natură psihologică – interesele angajaţilor, abilităţile
personale, motivaţia angajaţilor
 Abordarea sociologică – repartizarea corectă pe locuri de muncă şi
relaţiile din cadrul grupului de muncă
 Abordarea medicală – contraindicaţiile pentru candidaţi de a ocupa
unele posturi

Selecţia RU trebuie abordată de organizaţie din

mai multe puncte de vedere:
  Analiza cv-urilor şi scrisorilor de motivare
 Interviu (convorbire)
 Testare
 Verificarea scrisorilor de referinţă
 Examenul medical
 Interviul final

ETAPELE SELECŢIEI:
 Rata recrutării este raportul procentual între numărul de
candidaţi potenţiali către numărul de candidaţi angajaţi.

Rata selecţiei este indicatorul invers proporţional ratei recrutării.

! Atractivitatea firmei pe piaţa muncii

EVALUAREA RECRUTĂRII ŞI SELECŢIEI:

 Testele de selecţie : - de abilitate şi aptitudini
- de inteligenţă
- de personalitate
Metoda “centrului de evaluare”
Interviul : - structurat
- nestructurat
- semistructurat
* sub presiune

METODE DE SELECȚIE
1. Dacă ţi se oferă cafea, nu accepta
2. Nu lua loc până nu eşti invitat
3. Încearcă să ghiceşti vârsta angajatorului şi să îţi adaptezi discursul în funcţie de asta
4. Dacă e un interviu cu mai mulţi angajatori, stabileşte un contact direct cu fiecare
dintre ei
5. Dacă angajatorul te ia peste picior, nu te lăsa influenţat
6. Dacă nu ştii exact cum să te îmbraci, alege haine deschise la culoare
7. Atenţie la limbajul non-verbal
8. Atenţie la mesajele pe care le transmit capul şi umerii tăi:
9. Vezi dacă angajatorul este extravertit sau introvertit şi adaptează-ţi limbajul non-
verbal în funcţie de asta

RECOMANDĂRI INTERVIU
1. Orice întrebare privind salariile si beneficiile financiare
2. Întrebări care încep cu "de ce?"
3. Cine sunt competitorii voştri?
4. Cât de des se fac evaluările performanţelor?
5. Pot să vin/plec - mai tarziu/mai devreme atât timp cât timpul petrecut la job este tot de 8
ore?
6. Pot să lucrez de acasă?
7. Vreti să îmi vedeţi referinţele?
8. Cât de repede vă promovaţi angajaţii?
9. Voi avea propriul meu birou?
10. Îmi veţi verifica profilurile de pe reţelele sociale?

TABU INTERVIU
 Una dintre cele mai uzuale tehnici de intervievare, este
bazată pe întrebări care conduc la stabilirea unor
competenţe urmărind comportamentul candidatului din
trecut.

 Acesta împărtăşeşte diferite situaţii la care a luat parte,

proiecte în care a fost implicat, studii pe care le-a făcut,
burse pe care le-a câştigat, etc.
 intervievatorul află informaţii despre
situaţiile în care candidatul a trebuit să
Situation rezolve o anumită problem

sarcina concretă pe care candidatul a

avut-o de îndeplinit
Task

acţiunile desfăşurate pentru rezolvarea

sarcinii
Action

rezultatul acţiunilor

Results
 Care era situaţia exactă?
întrebări de tip S 
 Care sunt proiectele pe care aţi lucrat?
 Unde aţi lucrat?
 Când aţi avut bursă de studii?

 Ce aveaţi de făcut dvs. la proiectul X?

întrebări de tip T  Care erau sarcinile dvs. în cadrul
proiectului X?

Ce aţi făcut dvs. pe proiectul X?

întrebări de tip A 
 Ce măsuri aţi luat?
 Ce aţi făcut în situaţia Y?
 Cum aţi făcut task-ul Z?
 Ce instrumente aţi folosit pentru a
îndeplini sarcina S?

 Ce rezultate aţi obţinut?

întrebări de tip R  Ce realizări aţi avut?
 verificarea acţiunilor trecute ale candidatului

 conturarea unor competenţe după terminarea fiecărui set de

întrebări STAR

 nu lasă candidatului posibilitatea de a exprima sentimente, declaraţii

teoretice sau opinii

 concentrează toată discuţia pe evenimente trecute, pe ce a făcut şi

gândit atunci
Evaluarea performanțelor
Evaluarea presupune următoarele elemente:

• instrument de control - resursele umane sunt direcționate în vederea

îndeplinirii obiectivelor strategice
• operatiune periodica scrisa - evaluarea se repeta la anumite intervale
de timp, constituind o forma de angajament pentru evaluator & evaluat
• bilant al muncii depuse - evaluarea realizându-se prin raportare la
obiectivele stabilite de seful ierarhic
• permite o evaluare a șanselor viitoare
• presupune discutii cu personalul- evaluarea ofera prilejul unui schimb de
opinii între evaluator și evaluat, ambii având posibilitatea de a se
exprima liber asupra principalelor repere cuprinse în formularul de
evaluare.
EP oferă informații pentru:
• elaborarea deciziilor de
promovare, transfer sau eliberare
din muncă a personalului
• cunoașterea de către membrii
organizației a modului în care li
se percep forțele și slăbiciunile
de către conducerea organizației
• stabilirea contribuției individuale
și a grupului la realizarea
scopurilor organizației
• elaborarea deciziilor de
recompensare a activității depuse
• stabilirea criteriilor de evaluare a
deciziilor de selecție și de plasare
a personalului
• depistarea nevoilor de instruire și
perfecționare la nivelul indivizilor
și a grupurilor din cadrul
organizației
• elaborarea criteriilor de apreciere
a eficienței și succesului deciziilor
de perfecționare profesională și
dezvoltare a personalului
• elaborarea planificării resurselor
umane
 Cerințe:
personalul care face evaluarea trebuie să fie temeinic instruit

criteriile de evaluare trebuie diferentiate în funcție de natura postului

deținut

personalul care efectueaza activități similare se va evalua cu aceleași

criterii și modalități de evaluare

evaluarea se va efectua pe o perioada suficient de lungă pentru a fi

edificatoare

vor fi utilizate informații certe, verificabile, pentru a elimina orice

suspiciuni

evaluarea se va încheia cu prezentarea rezultatelor, însoțite de

recomandări de îmbunătățire a performanțelor
Tipuri de EP: AUTOEVALUAREA
Unitatea__________________

Numele si prenumele______________________________

Data___________

CHESTIONAR DE AUTOEVALUARE
1. Ce credeti care dintre trasaturile caracteristice v-au ajutat sa progresati pâna aici?

2. Care sunt slabiciunile si punctele dvs. forte?

3. Care credeti ca sunt câteva dintre calitatile dvs.?

4. Care trasaturi ati dori sa le îmbunatatiti?

5. Care credeti ca sunt câtiva dintre factorii motivatori pentru dvs.?

6. Care sunt felurile de actiuni pe care le faceti cu cea mai mare încredere în performanta dvs.?

7. Care le faceti cu mai putina încredere?

8. Care sunt câteva din lucrurile pe care le faceti sau v-ati gândit sa le faceti, care sa conduca la autodezvoltarea dvs.?

9. În ce fel credeti ca ati progresat cel mai mult în ultimii 2-3 ani?

10. Descrieti un obstacol dificil pe care ati fost nevoit sa îl depasiti. Cum ati procedat? În ce fel aceasta experienta v-a influentat personalitatea?

11. Cum v-ati autodescrie ca persoana?

12. Daca v-ati trai viata din nou, ce ati face altfel?

13. Care credeti ca sunt caracteristicile cele mai importante si abilitatile pe care trebuie sa le aiba o persoana pentru a avea succes ca manager?
Cum v-ati aprecia dvs. la aceste capitole?

14. Va considerati un om cu initiativa? Daca da, explicati de ce?

15. Ce lucruri care vi s-au cerut sa le faceti vi s-au parut cel mai dificil de facut?

16. Care credeti ca este cea mai importanta realizare a dvs. pâna în prezent? De ce?

17. Ce lucruri v-au dat satisfactia cea mai mare?

18. Ce lucruri v-au frustrat în cea mai mare masura? Cum le faceti fata de obicei?
 Tipuri de EP
Evaluarea de către cei egali
• evaluarea performanțelor de
către proprii colegi aflați pe
același nivel ierarhic
• este aplicată doar pentru
completarea informațiilor
culese prin intermediul altor
tipuri
• posibilitatea identificării unor
explicații pentru aprecieri
diferite, care pot apărea pe
parcursul evaluarii
Evaluarea de către subalterni
• oferă informații privind
personalitatea, creativitatea,
raționalitatea, încrederea în sine a
managerilor
• modul în care aceștea îndeplinesc
funcțiile manageriale
• încurajeaza atenția managerilor vis-
a-vis de relațiile cu subalternii
• riscul supraevaluării/subevaluării
managerilor
Metode de EP : Fișa de evaluare

• realizează o evaluare a performanțelor în funcție de

responsabilitățile pe care le dețin persoanele în organizații și
nu în comparație cu cerințele de post

• fișele se întocmesc de către șefii ierarhici

• conținutul fișelor trebuie cunoscut de către toți angajații

 Nivelul performantei
(5- foarte bine; 4 – bine; 3 – mediu; 2 –
Denumirea criteriilor
slab; 1 - foarte slab)
I. Rezultate
Operatiuni: nivelul de performanta a rezultatelor în aria proprie de responsabilitate
Costuri: eficienta în controlul costurilor
Siguranta: eficacitate si siguranta în îndeplinirea responsabilitatilor
Total
II. Cunostinte
De baza: cunostinte necesare pentru îndeplinirea responsabilitatilor primare
Înrudite: cunostinte în alte domenii, care sunt utile pentru obtinerea performantei
Spiritul practic: capacitatea de aplicare a cunostintelor si de exercitare a responsabilitatilor
Total
III. Solutionarea problemelor
Recunoastere: abilitatea de a "vedea" problemele si conditiile favorabile de solutionare
Analiza: abilitatea de a evalua influenta factorilor
Judecata: calitatea recomandarilor si a solutiilor
Creativitate: originalitatea gândirii în îndeplinirea responsabilitatilor proprii
Total
IV. Relatiile cu oamenii
Cu subordonatii: eficacitate în selectarea, antrenarea si motivarea subordonatilor
Cu alte persoane din organizatie: colaborarea
Cu persoane din exterior: eficacitate în reprezentarea organizatiei în relatiile cu altii
Total
V. Modul de administrare
Planificare: capacitatea de anticipare a nevoilor, de stabilire a obiectivelor si elaborare a
programelor
Comunicare: capacitatea de transmitere a informatiilor (oral si în scris)
Executie: eficacitate în îndeplinirea obiectivelor, masurarea rezultatelor si luarea masurilor
active
Organizare: eficacitate în distribuirea muncii si în delegarea responsabilitatilor
Total
RATA PERFORMANŢEI TOTALE
 Metode de EP : Scala grafică
• estimează gradul în care un angajat posedă sau nu o calitate

• aspectele vizate: cantitatea /calitatea muncii, organizarea muncii, disciplina...

• tehnica oferă posibilitatea identificării aspectelor pozitive și cele negative în

performanțele obținute de către angajați

• scala utilizează o matrice, care conține pe verticală- criteriile de evaluare, iar pe

orizontală- nivelurile de apreciere a performanței

• evaluatorul va marca, pe segmentul de dreaptă ce cuprinde cuantificările,

poziția unde consideră că se încadreaza cel mai bine angajatul
Metode de EP : Scala grafică (exemplu 1)

Necorespunzatoare Excelent

Cunostinte profesionale 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Volumul de munca depus 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Calitatea muncii 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

etc. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Metode de EP : Scala grafică (exemplu 2)

Slab Sub me- Mediu Peste Exce-

die medie lent
Cunostințe profesionale 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

Volumul de muncă depus 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

Calitatea muncii 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

etc. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
 Metode de EP : Sistemul de comparare
• elimină tendințele de clasare a întregului personal în categoria ”buna”/
”satisfăcătoare”
• opereaza cu grupuri de muncă
• ierarhizarea membrilor grupului de la cel mai eficient la cel mai slab, fiecare
primind un rang:
• 1 - cel mai bun, următorul rangul 2 și așa mai departe
• evaluatorul este obligat să încadreze fiecare membru al grupului într-o
anumită categorie
• compararea se poate realiza pe întregul grup/perechi
• compararea persoanelor două câte două oferă un număr de combinații de
n (n-1)/2, unde n - numarul membrilor grupului
 Metode de EP : Tehnica incidențelor critice

IC POZITIV IC NEGATIV
 Diferențiază
25 mai - Mircea Popescu este comportamentele
12 august - Mircea Popescu este
politicos în relațiile cu clienții, eficiente și ineficiente în agresiv, a refuzat pe un ton iritat să
muncă
prompt în servire, interesat de dea informații unui client, a
 se înregistrează periodic
rezolvarea problemelor, răs- incidențele de acordat cu mare întârziere
comportament care
punde imediat la solicitările influențează documentele ne-cesare pentru
performanțele angajatului
consumatorilor și are răbdare furnizarea unui vo-lum important
 exemplu de incident critic
în fața plângerilor făcute de pentru un vânzator într- de marfă, atitudine care a adus
un magazin de produse
aceștea. alimentare prejudicii imaginii firmei.
Metode de EP : Centrul de evaluare

• utilizează un complex de tehnici de apreciere pe o

perioada mai îndelungata (3-5 zile)

• membrii grupului de evaluare consemnează, pe baza

unui ghid special elaborat, observațiile asupra
comportamentului persoanelor evaluate

• centrul de evaluare este utilizat aproape în exclusivitate

pentru evaluarea managerilor
Metode de EP : Centrul de evaluare
 MBO

Exemplu: raport asupra rezultatelor unui agent de vânzari, pe baza

managementului prin obiective
Studiu de caz 1: Utilizarea comparației în
evaluarea personalului
• Șeful Compartimentului de Aprovizionare al unei SC dorește să
ierarhizeze cei șapte salariați, pe care îi are în subordine: Achim
Alexandru (A.A.), Biriș Bogdan (B.B.), Camelia Constantinescu (C.C.),
Dorin Dușa (D.D.), Elena Enache (E.E.), Florin Făgăraș (F.F.) și
Gabriela Gheorghiu (G.G.).
• Compară fiecare salariat cu ceilalți din compartiment, rezultatele
fiind prezentate în tabel:
Studiu de caz 1: Utilizarea comparației în
evaluarea personalului

Pe baza datelor din tabel se elaboreaza o matrice de comparatie

având elementele "aij" obtinute conform relatiilor de mai jos:

• daca persoana "i" este mai performanta decât persoana "j" (de
ex. D.D. > B.B.), atunci "aij" = 1;
• daca persoana "i" este mai putin performanta decât "j", atunci
"aij" = 0;
• daca persoanele sunt la fel de performante, ambele primesc
scorul 1.
Studiu de caz 1: Utilizarea comparației în
evaluarea personalului
Studiu de caz 2:
Evaluarea personalului la TexMureș SA

• Întreprinderea de mărime mijlocie "TexMureș" S.A. are ca obiect de

activitate confecționarea de îmbrăcăminte tip sport pentru piața
interna și cea externă. Specialiștii DRU au elaborat, pe baza unor
sisteme de evaluare utilizate și în alte întreprinderi din șara, un
model care are ca punct de plecare acordarea unor punctaje pentru o
serie de variabile.

• În ultima ședință a Consiliului de Administrație, s-a aprobat utilizarea

acestor fișe de apreciere anuala a salariaților, urmând ca, în decurs de
câteva zile să aibă loc evaluarea salariaților, începând chiar cu
personalul de conducere. Pentru această categorie de angajați,
evaluarea se va realiza după următorul model:
 Studiu de caz 2:
Evaluarea personalului la TexMureș SA
1. Corespondența cu postul ocupat 0 - 10 puncte 7. Simț de răspundere 0 - 10 puncte
2. Vechimea în specialitate (1 punct la 4 ani) 0 - 10 puncte 8. Atitudinea față de sarcini, perseverență în realizarea lor 0-5
puncte
3. Experiența acumulată
9. Spirit de disciplină 0 - 10 puncte
- în probleme tehnice 0 - 5 puncte
10. Colegialitate 0 - 10 puncte
- în probleme economice 0 - 5 puncte
11. Calități de conducător
- în probleme organizatorice 0 - 5 puncte
- capacitate de prevedere 0 - 10 puncte
4. Vechimea în activitatea de conducere
- capacitate de coordonare 0 - 10 puncte
- maistru (1 punct la 4 ani) 0 - 10 puncte
- capacitate de organizare 0 - 10 puncte
- șef sectie (1 punct la 4 ani) 0 - 10 puncte
- capacitate de control 0 - 10 puncte
- șef serviciu (1 punct la 3 ani) 0 - 15 puncte
- capacitate de comunicare 0 - 10 puncte
- conducere (1 punct la 2 ani) 0 - 20 puncte
- capacitate de formare a subalternilor 0 - 10 puncte
5. Onestitate
12. Rezultatele obținute de compartimentul condus 0 - 50 puncte
- informarea corectă a conducătorului 0 - 5 puncte
13. Preocupare pentru bunul mers al firmei 0 - 20 puncte
- fidelitate față de interesele firmei 0 - 5 puncte
- nepracticarea de abuzuri, falsuri 0 - 15 puncte
6. Colaborarea cu alte compartimente 0 - 15 puncte
Studiu de caz 2:
Evaluarea personalului la TexMureș SA

• Subiect de dezbatere:

Identificați principalele deficiențe, pe care le-ați întâlnit în fișa de

evaluare a personalului de conducere la "TexMureș" S.A. și
formulați propuneri de îmbunatățire a situației existente, în
vederea proiectării unui sistem de evaluare a performanțelor
profesionale conform cunoștințelor însușite.
 Studiu de caz 3:
Evaluarea personalului în vederea promovării
• În vederea promovării unui salariat pe postul de șef al Serviciului de
Analize-Prețuri, managerul economic decide să ia în vedere patru
persoane Adriana Avram, Daniela Apostol, Calin Cosma și Marius
Moldovan, care vor fi evaluate cu ajutorul a trei criterii: studiile,
experiența și cunoștințele pe care le au.

• Pentru luarea unei decizii obiective, managerul utilizeaza Metoda

utilității decizionale, deoarece aceasta permite surclasarea variantelor
decizionale. Aplicarea metodei presupune pentru început, culegerea
unor informații legate de cei patru candidați la postul de șef al
Serviciului Analize-Preturi. În urma aplicării unor teste de verificare a
cunostințelor și din datele oferite de C.V-uri, profilul candidatilor
arată astfel:
Studiu de caz 3:
Evaluarea personalului în vederea promovării
Vechime Studii Cunostințe
(C1) (C2) (C3)
Călin Cosma 14 ani Vechime Academia
Studii de Studii
Cunostinte Nota 9
(C1) (C2)Economice(C3)
(V1) Calin Cosma 14 ani Academia de Studii Nota 9
Adriana Avram (V1)12 ani Colegiu Economic
Economice Nota 10
Adriana Avram 12 ani Colegiu Economic Nota 10
(V2)
(V2)
Marius Moldovan 6 ani
Marius Moldovan 6 ani Institut Politehnic
Institut Politehnic
Nota 7 Nota 7
(V3)
(V3) Daniela Apostol 4 ani Universitatea Nota 8
Daniela Apostol (V4) 4 ani Universitatea "Petru
"Petru Maior" +
masterat
Nota 8
(V4) Maior" + masterat
 Fișa postului
din data de ..............

1. Postul:
2. Departamentul/ Compartimentul din care face parte :
3. Nivelul ierarhic :
4. Numele angajatului: XXXXXX
5. SFERA RELATIONALA a titularului postului:
5.1. Sfera relaţională internă:
a) Relaţii ierarhice:
 subordonat faţă de:
 superior pentru:
 relaţii funcţionale:
 relații de cooperare:
b) Relaţii de control:
c) Relaţii de reprezentare:
5.2 Sfera relaţională externă:
a) cu autorităţi şi instituţii publice:
b) cu organizaţii internaţionale:
c) cu persoane juridice private:
6. Responsabilitățile postului:
7. Atribuții :
8. Locația în care își desfășoară activitatea:
9. Resurse utilizate:
10. Cunoștințele necesare ocupantului acestui post sunt în domeniile:
11. Studii/cursuri absolvite/ calificări/autorizări/atestări necesare ocupantului acestui post:
12. Limbi străine cunoscute:
13. Capacitatea de :

 analiză și sinteză și de identificare a unor soluții;

 adaptare la oameni și situații noi;
 a lucra independent;
 a lucra în condiții de stres;
 organizare ;

14. Criteriile de evaluare

Fișa individuală a postului a fost stabilită în conformitate cu prevederile legislației muncii în vigoare, cu modificările și
completările ulterioare.

Angajat ............ Întocmit.............................

Data...
Manager general
Data........................................................
 2.3. Motivarea angajaţilor
Motivarea angajaților este procesul prin care managerii îi determină pe salariați să lucreze foarte
bine, dându-le motive pentru aceasta. De fapt managerii de resurse umane întotdeauna motivează
angajații, cu toate că uneori nu sunt conștienți că o fac. Astfel dacă managerul le dă angajaților un
motiv pentru a lucra mai bine, înseamnă că el generează o motivație pozitivă.
Motivaţia este ceea ce-i face pe oameni să se comporte şi să acţioneze aşa cum o fac.
De exemplu: Omul având necesitatea de a mînca se va orienta spre înlăturarea senzaţiei de
foame, transformîndu-se în motiv, iar motivul la rîndul lui va satisface necesitatea prin trecerea directă
la acţiune. Nu trebuie să se omită faptul că angajaţii, ca de altfel toţi oamenii, sunt interesaţi, în primul
rînd, de propria bunăstare. Prin urmare, principala preocupare a antreprenorului în cadrul activităţii
sale ca manager trebuie să fi e grija pentru ca fiecare angajat să se simtă confortabil la locul său de
muncă. Pentru ca motivaţia să fie eficientă, antreprenorul, managerul trebuie să ştie mai multe despre
necesităţile care afectează motivaţia angajaţilor săi precum şi despre metodele de motivare, clasificarea
lor.
Cele mai cunoscute metode ale motivaţiei sunt:
- Nonfinanciare;
- Financiare.
Motivare nonfinanciara a personalului poate fi efectuat[ prin :

• Respect! Managerul trebuie să cîştige respectul angajaţilor. Rareori, un manager ar

putea organiza o echipă eficientă avînd o atitudine brutală faţă de membrii acesteia. Comportamentul
managerului cu angajaţii va determina comportamentul angajaţilor cu clientul. Angajaţii sunt cea mai
valoroasă calitate a companiei – de aceea urmează a fi trataţi cu respect!
• Recunoștinţă pentru eforturile depuse. Angajaţii sunt interesaţi de ceea ce fac la lucru,
mai ales când îşi dau seama că managerul le apreciază munca. Uneori, o mulţumire verbală este
suficientă. Un „Mulţumesc”, spus din suflet, poate valora foarte mult pentru angajaţi. De asemenea,
dacă angajaţii ştiu că managerul cunoaşte performanţele lor, ei vorfi mult mai atenţi la îndeplinirea
responsabilităţilor.
• Schimbul de opinii. Un manager bun va asculta deschis părerile angajaţilor săi. Deseori,
angajaţii au relaţii mai apropiate cu clienţii decît cu managerul şi de aceea ei ştiu mai bine cerinţele
clientului. În acelaşi mod, dacă angajatul ştie că managerul respectă opinia lui, aceasta îi permite
angajatului să se simtă mult mai important.
• Responsabilităţi suplimentare. Angajaţii lucrează mai eficient dacă sunt implicaţi
afectiv în lucrul lor. Cu mai multe responsabilităţi şi deci control asupra unor părţi mici din afacere,
lucrătorul se va simţi mai necesar, mai critic pentru succesul afacerii. De aceea, va lucra mai bine.

Metode financiare de motivare a personalului:

• Sistem pozitiv de remunerare. Angajaţii pot fi remuneraţi prin: mărirea salariului,
oferirea unui procent din profitul anual al firmei, acordarea unor premii celor mai activi angajaţi.
Uneori metodele non-fi nanciare de motivare pot să dea rezultate mult mai bune decît cele
financiare, însă antreprenorul nu poate întotdeauna miza pe acest lucru deoarece până la urmă factorii
motivatori sunt individuali deosebindu-se mult de la o persoană la alta. Procesul de motivare nu
trebuie privit ca un ansamblu de reguli ce se potrivesc tuturor, ci ajustate individual.
Pentru motivarea economică a salariaţilor urmează să se stabilească un sistem adecvat de
recompense. Mărimea recompensei este influenţată de performanţele angajatului, de contribuţia
acestuia la rezultatele întreprinderii, de cunoştinţe, experienţă, efort, competenţă, condiţiile de muncă
etc. Recompensele pot fi :
- directe: salariul, sporuri la salariu, prime, comisioane etc
- indirecte: plata concediilor de odihnă, asigurarea angajaţilor etc.
Cea mai frecvent aplicată formă de recompensă este salariul.
Salariul reprezintă suma primită pentru munca efectuată sau pentru rezultatele obţinute de un
angajat într-o anumită perioadă de timp.
 Salariul se plăteşte periodic, dar nu mai rar decât o dată pe lună pentru salariaţii remuneraţi în
baza salariilor lunare ale funcţiei. Salariul poate fi transferat la contul de card al salariatului s-au oferit
cash (adică în mână).
Mărimea salariului trebuie să fie direct proporţională cu performanţele angajatului, cu
contribuţia acestuia la rezultatele întreprinderii, cunoştinţele, experienţa, efortul depus la locul de
muncă, competenţa sa - adică să fi e echitabil. Mărimea salariului şi a recompenselor şi modalitatea
de achitare a acestora urmează să fi e menţionată în contractul individual de muncă. Salariul trebuie să
fie anunţat şi distribuit în mod confidenţial.
Structura salariului:
a) Salariul brut cuprinde totalitatea veniturilor obţinute de salariat inclusiv a contribuţiilor
sociale (impozit, fondul social, asigurare medicală);
b) Salariul net partea din salariu care îi revine angajatului după reţinerea prevăzută prin lege a
impozitului pe venit și alte contribuţii (impozit, fondul social, asigurare medicală).
Formula de calcul al salariului:
SALARIUL NET = Salariul brut (lei) – Suma contribuţiilor sociale si medicale(%) – Suma
impozitului pe venit
Contribuţii sociale achitate de întreprindere:
Asigurarea medicală 4.5%
Fondul social 23% (instituţiile bugetare de stat)/18%(aganţii econnomici)/4%(membrii parcului IT)
Contribuţii sociale și impozite reţinute din salariul angajatului
Asigurarea medicală 4.5%
Fondul social 6%
Impozit pe venit reţinut din salariu:
-12% din salariul impozabil
Forme de salarizare
Pentru calcularea salariilor se utilizează următoarele forme de salarizare:
1. Salariul în acord - în funcţie de volumul lucrărilor efectuate sau volumul producţiei fabricate.
2. Salariu în regie - în funcţie de timpul lucrat.
3. Salariu mixt (global) - în funcţie de îndeplinirea unor condiţii tehnice, tehnologice, de
organizare etc. Fiecare condiţie presupune un tarif, după importanţa pe care o prezintă pentru volumul
şi calitatea producţiei. De exemplu: reparaţia unei camere presupune realizarea a mai multe operaţiuni
( de tencuire, vopsire etc.), iar constructorii sunt plătiţi pentru repararea întregii camere şi nu doar
pentru efectuarea unei singure operaţiuni.
Pe lângă salariu, la întreprindere pot fi oferite şi un şir de stimuli. Aceştia reprezintă un adaos
la salariul de bază şi sunt acordate salariaţilor în dependenţă directă de performanţele obţinute:
• Sporuri la salariu– acordate pentru condiţii nocive de muncă, pentru munca în afara
programului normal, pentru supra-efort, pentru stagiul de muncă mare al angajatului etc.);
• Prime – sunt acordate angajaţilor în mod diferenţiat, pentru realizări deosebite;
• Comisioane – sume calculate în procente din vânzări sau încasări;
• Participarea la profit – sumele obţinute de către angajaţi ca procente din profit, în
funcţie de contribuţia la rezultatele întreprinderii.
Pe lîngă salariu antrprenorul își mai formaeză fondul de salarizare care este planificat pentru
anumită perioadă de timp și se calculează astfel:
Fondul de salarii La nivelul firmelor fondul de salarizare reprezintă totalitatea mijloacelor
băneşti necesare pentru recompensarea angajaţilor, proporţional contribuţiei fiecăruia, cantitativ şi
calitativ, la atingerea obiectelor organizaţionale.
În practica antreprenorială, de cele mai dese ori, pentru planificarea fondului de salarizare se
utilizează metoda salarizării medii:
FONDUL DE SALARIZARE PLANIFICAT PE O PERIOADĂ

(Fsp) = Nr. mediu de personal planificat x Salarizarea medie lunară planificată x Nr. lunilor din perioada
de plan
 2.4. Controlul afacerii
➢ Evaluarea calității
În ceea ce priveşte executarea funcţiei de control, aceasta este la fel de importantă ca şi celelalte
etape ale gestionare a afacerii şi permite antreprenorului se asigure că lucrurile în întreprindere se
desfăşoară în conformitate cu planurile, structura şi regulile organizaţiei.
Etapele de bază ale controlului managerial prevăd:
1. Stabilirea standardelor:
a. Standarde de calitate. Standardele reprezintă valori etalon în funcţie de care se stabilesc
abaterile.
Există standarde de calitate internaţionale (ISO 9001; 22000), naţionale (SM, GOST, STAS) şi
stabilite de întreprindere (IT - instrucţiuni tehnice), ce ţin de procesul tehnologic specific
produsului/serviciului oferit.
Certifcarea conformităţii se defineşte drept atestarea de către un organism, instituţie, laborator
neutru acreditat (De exemplu: Organismul de Certifi area Produselor (OCP) al Institutul Naţional de
Standardizare şi Metrologie al Republicii Moldova.)
b. Eticheta produsului indică standardele şi normele tehnologice în baza cărora a fost creat.
c. Standarde de performanţă (normarea muncii). Antreprenorul stabileşte un standard
propriu de performanţă pe care vrea să-l atingă, de exemplu, volumul de producţie, de consum de
materiale şi timp, de deservire, numărul de personal, al clienţilor, etc.).Toate aspectele privind
normarea muncii sunt reglementată de Codul Muncii şi sunt stabilite în regulamentului intern al
întreprinderii.
d. Standarde de deservire a clienţilor. Managerul trebuie să se asigure că standarde de
deservirea clienţilor sunt stabilite şi menţinute mereu la acelaşi nivel. Important este să se reţină că nu
există afacere fără clienţi.
2. Menţinerea standardelor de calitate. După ce s-a ajuns la nivelul calităţii prevăzute de
afacere, el urmează să fie menţinut. Lipsa de consecvenţă a calităţii poate cauza pierderea
consumatorilor şi respectiv şi a investitorilor.
3. Compararea performanţelor efective cu standardele – se determină gradul corespunderii
performanţelor efective cu standardul de performanţă;
4. Stabilirea abaterilor și a cauzelor acestora, dacă abaterile sunt nesemnifi cative, acestea
pot fi tolerate, dacă acestea sunt esenţiale, sunt necesare unele măsuri de corecţie;
5. Introducerea măsurilor de corecţie – înainte de adoptarea unor măsuri de corecţie este
necesar de a stabili cauzele care au generat apariţia abaterilor.
De regulă, controlul se axează pe următoarele aspecte:
a) Controlul calităţii - scopul acestui control este ca bunurile, produse sau serviciile prestate să
corespundă standardelor stabilite şi să satisfacă cerinţele şi dorinţele clienţilor. Controlul calităţii
include atât controlul produselor, cât şi al proceselor.
Astfel, într-o brutărie trebuie să avem controlul calităţii materiei prime (făină, drojdie), controlul
calităţii pe fazele procesului tehnologic şi controlul calităţii produselor.
b) Controlul asupra personalului – evaluarea performanţelor salariaţilor. Aceasta strategie este
utilizată pentru prevenirea sau corectarea comportamentelor şi performanţelor nedorite. În urma acestui
control se pot stabili stimulente şi sancţiuni ale angajaţilor.
c) Controlul total. Pentru ca un control să fie eficient, este important ca acesta: să fie continuu,
relevant ,preventiv , flexibil și adaptiv ,să fie simplu și clar.
➢ Evaluarea profesională a angajaţilor
Procesul de evaluare a performanţelor angajaţilor constituie un proces de apreciere a
corespunderii angajaţilor cu criteriile stabilite pentru postul ocupat.
În general, acţiunea de evaluare presupune:
1) măsuri legate nemijlocit de producţie (cantitate/calitate);
2) date personale (experienţă, absenteism);
3) aprecieri (evaluări ale superiorilor, colegilor, autoaprecieri).
Cantitatea muncii se poate măsura prin timpul consumat sau prin numărul de operaţii pe
unitate de timp.
Calitatea muncii se măsoară prin două elemente esenţiale: precizia şi absenţa erorilor
(defectelor).
 Datele personale vizează în special comportamentul persoanei în muncă (absenţa, întârzieri,
reclamaţii, fluctuaţie, conflicte etc.).
Importanţa evaluării performanţelor constă în obţinerea unor date ce permit rezolvarea multor
probleme sociale şi economice şi anume:

o perfecţionarea sistemului de remunerare a muncii;

o îmbunătăţirea organizării muncii;
o restructurarea echipelor;
o repartizarea sarcinilor;
o perfecţionarea modului de normare a timpului de lucru;
o îmbunătăţirea sistemului şi criteriilor de promovare a oamenilor;
o sporirea gradului de validitate al criteriilor şi metodelor de selectare şi pregătire a
personalului.

Productivitate a muncii reprezintă eficacitatea cu care este folosită o anumită cantitate de forţă
de muncă. Ea se apreciază, fie prin cantitatea de produs obţinută într-o unitate de timp, fie prin
consumul de muncă pe unitatea de produs. Creşterea productivităţii muncii presupune sporirea
volumului producţiei cu aceleaşi cheltuieli de muncă sau reducerea consumului de muncă pe unitatea
de produs.
O să examinăm în continuare un exemplu, iar în baza lui vom determina indicii productivităţii
muncii exprimaţi în unităţi de timp, unităţi naturale şi în unităţi valorice (lei).
Exemplu: Petru Stîngaciu are o afacere proprie înregistrată ca Întreprindere Individuală
„Stîngaciu Petru”. Activitatea acesteia se bazează pe producerea şi comercializarea scaunelor din
lemn. În anul 2016, numărul scaunelor fabricat a constituit 119 unităţi, iar preţul mediu de
comercializare a unui scaun constituia 600 lei. 7 angajaţi au muncit 255 de zile, pe parcursul acestui
an (2016), cîte 8 ore pe zi.
Formula de calcul a productivităţii muncii exprimată prin volumul de producţie în dependenţă
de unitatea de timp:
Put = Consumul total de timp de muncă / Volumul producţiei
Calcularea productivităţii muncii în unităţi de timp (ore) pentru un scaun:
255(zile pe an) x 8 (ore pe zi) / 119(unităţi pe an) = 2040 /119 = 17,14 (ore)
Formula de calul a productivităţii muncii exprimată prin volumul de unităţi naturale realizate
de o persoană:
Pun = Volumul producţiei în unităţi naturale / Nr. total de angajaţi
Calcularea productivităţii muncii în unităţi naturale (număr de scaune) confecţionate de un
angajat:
119 (unităţi pe an) / 7 (nr. de angajaţi) = 17 unităţi
Formula de calcul a productivităţii muncii exprimată prin unităţi valorice (lei) realizate de o
persoană:
Puv = Vol. producţiei (în u.n) x Preţul unei unităţi de producţie / Nr. total de angajaţi
Calcularea productivităţii muncii în unităţi de valorice (lei) per angajat:
119 (unităţi pe an) x 600 lei (preţ unitate) / 7 (nr. de angajaţi) = 71400/7 = 10200 lei/pers
 2.5. Riscurile în activitatea de antreprenoriat și gestionarea acestora
Tipuri de risc în activitatea de antreprenoriat
Desfăşurarea activităţii de antreprenoriat presupune un risc, deoarece există probabilitatea ca mediul
economic să se înrăutăţească, produsul sau serviciul să fi e mai puţin solicitat cerut pe piaţă, echipamentul să
se deterioreze, întreprinderea să suporte cheltuieli şi pierderi etc.
Riscul în afaceri reprezintă o incertitudine, condiţionată de probabilitatea apariţiei pe parcursul
derulării afacerii a unor evenimente inconveniente, care ar putea afecta bunurile întreprinderii, volumul
vânzărilor, situaţia financiară şi capacitatea de plată, inclusiv şi capacitatea de muncă, viaţa ori sănătatea
oamenilor.
Cele mai probabile riscuri antreprenoriale care pot apărea sunt:
a) Riscuri inovaţionale – sunt condiţionate de proiectarea greşită a produsului, obţinerea unor
rezultate negative, depăşirea devizului de cheltuieli în procesul implementării inovaţiei, pătrunderea dicilă
pe piaţă etc.
b) Riscurile de fabricaţie apar în procesul de producere, aprovizionare şi deservire post-realizare,
ca urmare a comercializării unui volum de producţie mai mic decât cel planificat, majorării cheltuielilor
materiale, respingerii de către consumator a producţiei propuse sau rambursarea acesteia, accidente şi
defectări de utilaj, obţinerea producţiei neconforme etc.
c) Riscurile comerciale – sunt riscurile care apar în procesul comercializării producţiei sau prestării
serviciilor, ca urmare a modificării preferinţelor consumatorilor, majorării preţului la produs, apariţiei noilor
concurenţi etc.
d) Riscurile financiare – sunt cauzate de neexecutarea de către întreprindere a obligaţiunilor
financiare. Riscurile date pot apărea ca urmare a fluctuaţiei cursului monedei naţionale, evoluţiei dobânzilor
bancare, neachitării creanţelor, penalităţilor contractuale etc.
e) Riscul de personal – fluctuaţia personalului ori lipsa acestuia, nivel scăzut de profesionalism,
responsabilitate (disciplină) scăzută, scurgerea informaţiei confidenţiale privind afacerea.
f) Riscurile sociale - sunt cauzate de accidentele de muncă, majorarea salariilor etc.
g) Riscurile politice - pot apărea ca urmare a politicii de stat, instabilitatea politică din ţară,
introducerea unor restricţii etc.
h) Riscurile naturale – sunt cauzate de condiţiile climaterice nefavorabile (în special, pentru
întreprinderile agricole şi ale industriei alimentare).
i) Riscurile privind proprietatea – pot apărea ca urmare a deteriorării complete sau parţiale a
bunurilor: clădiri, construcţii gospodăreşti (garaje, depozite), încăperi separate (ateliere, laboratoare,
cabinete), obiecte de construcţii nefinisate; utilaj ingineresc, tehnologic sau de producere, inventar,
echipament tehnologic, obiecte ale interiorului, valori în mărfuri şi materiale (mărfuri, materie primă,
materiale).
Modalităţi de diminuare și gestionare a riscurilor
Din moment ce antreprenorul a identificat riscurile, va trebui să analizeze şi posibilele soluţii de
depăşire a acestora. Practic, toţi antreprenorii s-au confruntat cel puţin o dată cu una sau cu mai multe din
aceste probleme.
Măsuri organizatorice de reducere a riscurilor:
o Evitarea riscului - Depunerea zilnică a banilor la bancă elimină pierderile cauzate de posibile
furturi. Investiţii în sistemul de irigare. Înlocuirea ori repararea utilajului învechit.
o Limitarea riscului - Stabilirea volumului maxim al cheltuielilor, o cotă anumită a produselor care
vor fi fabricate ori care pot fi comercializate în credit.
o Transmiterea riscului - Asigurarea afacerii ori a bunurilor materiale. Contracte de păstrare şi
transportare a încărcăturilor, contracte de vânzare, deservire şi furnizare etc.
o Asigurarea riscului - Transmiterea unor riscuri companiilor de asigurări. (ex. Casco, asigurarea
bunurilor întreprinderii, asigurarea recoltei, asigurarea animalelor, asigurarea de accidente, asigurarea
creditelor, asigurarea de furt, asigurarea de răspundere profesională).
Apariţia unor riscuri poate fi cauzată atât de acţiunile întreprinse, cât şi de lipsa lor. De exemplu: -
lipsa unui plan de afaceri şi a planificării, în general; - neajustarea produsului la cerinţele pieţii; - selectarea
şi angajarea unui personal nepotrivit; - neverificarea partenerilor de afaceri; - întocmirea incorectă a
contractului de vânzare-cumpărare, etc.
3.1 Capitalul necesar pentru afacerea
Iniţierea afacerii, în cele mai multe cazuri se face pe cont propriu, iar necesarul de
mijloace fi nanciare pentru pregătirea şi începerea afacerii trebuie determinat bine în
planul de afaceri, în care se verifică viabilitatea şi profitabilitatea ideii de afaceri. În
caz contrar există riscul ca înregistrînd afacerea antreprenorială nu mai dispună de
resurse financiare pentru lansarea activităţii de bază.
Pentru a reduce la minim riscul dat, cel mai indicat ar fi să se alcătuiască o
listă a cheltuielilor necesare pentru pregătirea şi lansarea afacerii:
1. Înregistrarea afacerii:
a) taxa de stat pentru înregistrare,
b) taxa pentru perfectarea documentelor,
c) taxa pentru publicarea denumirii în Buletinul oficial al Camerei
Înregistrării de Stat , etc.;
2. Confecţionarea ştampilei;
3. Deschiderea contului bancar;
4. Licenţierea activităţii, în cazul în care activitatea poate fi practicată doar în
baza licenţei;
5. Obţinerea autorizaţiilor necesare.
În afară de cheltuielile enumerate mai sus antreprenorul mai are și alte
cheltuieli.
O cotă considerabilă în cheltuielile de iniţiere o va constitui cheltuielile
atribuite mijloacelor de producere (spaţii, utilaje, echipament, etc): construirea,
cumpărarea, închirierea sau renovarea acestora. Se va accentua importanţa luării în
calcul a condiţiilor necesare pentru desfășurarea afacerii alese.
 3.2. Sursele de finanţare a afacerii.

Pentru a iniţia o afacere, fie şi una foarte mică, sînt necesare resurse financiare.
Antreprenorii începători consideră că este dificilă estimarea sumei necesare pentru a iniţia
şi desfăşura o afacere. Însă este important de a nu subestima semnificativ sursele fi nanciare
de care are nevoie un antreprenor la iniţierea afacerii. Atunci când se lansează o afacere se
vor prevedea şi o serie de obstacole neaşteptate cu care se va ciocni întreprinzătorul sau
posibilitatea de a valorifi ca anumite oportunităţi.

Sursele financiare ale unei afaceri:

-Surse proprii: Economii personale

-Surse împrumutate:
1. De la rude, prieteni;
2. De la asociaţi, parteneri în afacere;
3. Din contul produselor/ serviciilor achitate în avans;
4. Din granturi (bani nerambursabili)
5. Din creditele bancare şi companiile de microfinanţare.
În continuare vom examina fiecare din aceste surse în parte.
Surse financiare personale: Primele surse de fonduri sînt cele personale, fiind cele
mai accesibile şi necondiţionate. De asemenea, este prima sursă de care urmează să ţină
cont antreprenorul. Este cunoscut faptul că majoritatea oamenilor nu vor investi într-o
afacere, dacă proprietarul afacerii nu va demonstra unele angajamente personale, investind
proprii bani.
Prieteni și rude: Odată ce antreprenorul şi-a evaluat propriile economii şi a calculat
că acestea nu sunt suficiente, poate este nevoie de a explora şi împrumuta bani de la prieteni
şi rude. Această sursă este folosită de mulţi antreprenori, drept o bună parte de finanţare a
afacerii, la etapa de iniţiere. Cel mai mare risc legat de această sursă de finanţare constă în
punerea în pericol a relaţiei cu aceste persoane, în cazul în care eşuează afacerea. Prin
urmare, este important ca investiţiile lor să fie tratate în acelaşi fel ca şi cum ar fi de la o
bancă sau altă sursă externă de capital. Respectiv urmează să se cadă de acord asupra
condiţiilor şi termenilor de rambursare a împrumutului luat de la persoanele apropiate. În
funcţie de natura afacerii, acest tip de finanţare ar putea fi suficient pentru a suplini
fondurile personale.
Instituţiile de micro-finanţare și băncile comerciale. Aceste instituţii sunt folosite
în calitate de surse externe pentru finanţarea noilor afaceri. Prima preocupare a instituţiilor
de micro-finanţare şi a băncilor comerciale la momentul evaluării unei cereri privind
acordarea creditelor este identificarea capacităţii solicitantului de a rambursa creditul.
Instituţiile de micro-fi nanţare din Republica Moldova şi, cu atît mai mult, băncile
comerciale nu-şi vor asuma riscuri prea mari în cazul unor afaceri mici nou create. În
special, este de menţionat faptul că băncile comerciale au responsabilitatea de a asigura
securitatea depozitelor cetăţenilor, de aceea sînt obligate să obţină o încredere maximală
privind rambursarea creditelor.
Creditul reprezintă un împrumut acordat în bani de către o parte (denumită creditor,
de ex. o bancă) unei alte părţi (denumită debitor) pe o perioadă determinată de timp cu o
dobîndă stabilită în funcţie de riscul pe care şi-l asumă creditorul sau de reputaţia
debitorului şi cu un grafic de rambursare (întoarcere a sumei împrumutate), la terminarea
căruia debitorul restituie suma împrumutată plus o anumită dobândă (procent).
Băncile din Moldova oferă credite în lei sau în valută străină. Pentru obţinerea
creditului, este necesar de a prezenta:
cerere – anchetă oferită de către instituţia financiară;
buletinul de identitate;
certificatul de înregistrare a întreprinderii;
planul de afaceri;
alte documente, în funcţie de tipul creditului ales.

Calcularea dobânzii lunare se face după formula:

Dobânda lunară = Soldul creditului * Rata anuală a dobânzii * Nr. de zile în lună
360 zile în an * 100%
Leasingul ca formă de finanţare Leasingul reprezintă o formă de arendă pe termen
lung, caracterizată prin transmiterea în folosinţă a echipamentului, instalaţiilor, mijloacelor
de transport etc. în schimbul plăţii chiriei. El se bazează pe 3 principii de bază: termenul
de scadenţă, rambursabilitatea şi plata.
Procesul de leasing include următoarele etape:
1. beneficiarul (locatarul) solicită firma de leasing (locatorul) pentru obţinerea în
leasing a echipamentului;
2. firma de leasing încheie 2 contracte, unul cu privire la vânzare-cumpărare cu
proprietarul sau producătorul echipamentului şi altul cu privire la leasing cu beneficiarul;
3. firma de leasing achită întreprinderii producătoare preţul echipamentului;
4. are loc livrarea echipamentului locatarului;
5. locatarul achită firmei de leasing plata pentru folosirea echipamentului şi comisioanele.
Cele mai întâlnite produse de leasing sînt automobile, utilaje şi echipament.
 3.3. Eficienţa economico-financiară a afacerii
O expresie la modul general a eficienţei financiare este data de relaţia dintre efectele
utile obţinute dintr-o anumită activitate economică şi cheltuielile, adică eforturile, realizate
în activitatea respectiva.
Cele mai frecvent indicatori ai eficienţei economice și financiare sunt următorii:
• Perioada de recuperare a investiţiei;
• Pragul de rentabilitate;
• Rentabilitatea economică;
• Rentabilitatea financiară;
• Rentabilitatea vînzărilor.
Termenul de recuperare a investiţiei reprezintă perioada de timp, exprimată în
ani, în care se recuperează capitalul investit din beneficiile nete ale afacerii.
Formula de calcula a perioadei de recuperare a investiţiilor (Pri), ar fi :
Perioada de recuperare a investiţiilor (Pri)

Pri= Suma investită x 100%

Profit
Rentabilitatea afacerii
Rentabilitatea financiară (Rf)
Rf= Profit net x100%
Capital propriu
Afacerea se va considera rentabilă, din punct de vedere financiar, dacă coeficientul
de Rentabilitate financiară urmează să constituie 10%-20%.
Rentabilitatea economică (Re)
Rec = Profit net x 100%
Active totale
De regulă, Rentabilitatea economică a afacerii va pendula în jurul 5%-10%.
Cu cât coeficienţii sus menţionaţi sunt mai mari decât cei indicaţi drept limită cu
atât afacerea este mai rentabilă.
Rentabilitatea vânzărilor (Rv)
Rv = Profit brut x 100%
Vânzări totale
Pragul de rentabilitate
De ce este important să cunoaştem care este pragul de rentabilitate? - Pentru a evita
pierderile.
Pragul de rentabilitate indică punctul în care veniturile sunt egale cu cheltuielile
(profitul = zero). Toate veniturile ce depăşesc pragul de rentabilitate vor produce profit, iar
obţinerea unor venituri mai mici decât cele aferente pragului de rentabilitate vor produce o
pierdere.

Pragul de rentabilitate (Pr) = Costuri Fixe

Preț unitar - Cost variabil mediu
 3.4. Noţiuni fundamentale de evidenţă contabilă
Contabilitatea este unul din elementele de importanţă majoră al sistemului informaţional al
unei întreprinderi şi un instrument intern de bază în realizarea cerinţelor de control şi gestiune
precum şi în luarea deciziilor financiare. Fără o evidenţă strictă a tuturor tranzacţiilor economice,
a resurselor financiare a întreprinderii - antreprenorul nu va fi capabil să analizeze, gestioneze și
să planifi ce toate activităţile afacerii sale. Modul de organizare a contabilităţii interne este la
discreţia antreprenorului, în funcţie de specificul activităţii şi de necesităţile proprii de informare
ale acestuia. Obiectul contabilităţii este patrimoniul (cu alte cuvinte averea - resursele economice,
capitalul, fondurile) persoanei fizice sau juridice.
Contabilitatea duce evidenţa partrimoniului întreprinderii
BUNURI SURSA DE FINANŢARE
terenuri, Surse proprii
clădiri,
utilaj,
marfă, Surse împrumutate
mijloace de transport,
bani

Drepturi Obligații

Patrimoniul întreprinderii este totalitatea bunurilor (terenuri, utilaj, bani indiferent că sunt
cei din casa întreprinderii sau din contul bancar, etc.) care îi aparţin şi au fost procurate din
surse proprii sau surse străine (împrumutate/datorii).
Exemplu de surse străine pot fi obiectele luate în credit, leasing, etc.
Sursele proprii reprezintă drepturile întreprinderii, iar sursele străine sunt obligaţiile (datoriile)
ce şi le asumă pentru a le restitui.
În baza afirmaţiilor de mai sus putem oferi următorul echilibru al evidenţei contabile:
Patrimoniu = Drepturi + Obligaţii
Obiectul contabilităţii cuprinde nu doar cunoaşterea existenţei patrimoniului, dar şi
mişcările, transformările acestuia. Mişcările se referă la operaţiuni simple de intrări şi ieşiri de
elemente patrimoniale, dar şi la modificări complexe ce se cunosc sub noţiunile de cheltuieli,
venituri, rezultate.
Cheltuieli – mijloacele folosite de întreprindere pentru asigurarea activităţii sale.
Venituri – resursele financiare obţinute de către întreprindere în rezultatul activităţii sale.
Rezultat financiar – diferenţa dintre venituri şi cheltuieli.
Rezultatul financiar poate fi pozitiv, adică profit sau negativ, adică pierderi.

Rezultat financiar = Venituri - Cheltuieli

Prin evidenţă se înţelege consemnarea într-o anumită ordine a informaţiilor despre operaţiile
economice care au loc la o întreprindere, într-o perioadă de gestiune analizată (lună, trimestru,
an).
Cerinţele de bază ale evidenţei contabile sunt următoarele:
a) Simplă - nu cu mari cheltuieli
b) Clară - pentru toţi lucrătorii, investitorii, creditorii, acţionarii;
c) Obiectivă - toate datele să fie reflectate real;
d) Completă - toate domeniile de activităţi trebuie să fie reflectate în rapoartele de evidenţă;
e) Operativă - toate informaţiile trebuie să fie prezentate la momentul corespunzător.
 3.5 . Structura și elementele de bază ale unui bilanţ contabil
Termenul de bilanţ vine de la cuvântul italienesc „bilancia” care are la bază latinescul bi şi
lanx adică „două talere” simbolizând astfel o balanţă cu două talere.
Bilanţul este un tabel care prezintă situaţia la un moment dat a patrimoniului întreprinderii.
Bilanţul contabil este o balanţă cu două talere Activul care reflectă tot ce posedă o întreprindere şi
Pasivul - tot ceea ce datorează precum și mijlocele proprii. Iată o schemă simbolică a bilanţului:
ACTIV PASIV
Bunuri (averea) Provenienţa (sursa de finanţare)
____ Analogic cu portmoneul
____

În bilanţ se înscrie situaţia patrimoniului agentului economic, întocmită periodic, la o

anumită dată, sub formă de balanţă, adică Activul trebuie să fie egal cu Pasivul.

ACTIV = PASIV
ACTIVELE – mijloace necesare în desfășurarea afacerii Activul reflectă trăsătura
bunurilor sau mijloacelor de a se afla într-o continuă mişcare şi transformare şi de a se identifca
cu însăşi activitatea întreprinderii respective. Din punct de vedere al conţinutului, ACTIVUL
cuprinde bunurile economice grupate după gradul de lichiditate:
 Imobilizări - elemente care au o perioadă îndelungată, mai mult de 12 luni, de participare
la circuitul economic şi pot fi utilizate la mai multe procese de producție, iar valoare lor se
transmite parțial asupra valorii bunurilor și serviciilor;
 Active circulante elemente ce au o participare foarte scurtă, mai puţin de 12 luni, în
procesul economic al întreprinderii, iar valoare lor se transmite integral asupra valorii bunurilor și
serviciilor produse.
Imobilizările se împart în:
1. Imobilizări necorporale (cheltuieli de constituire, ştampila, brevete, licenţe, programe
informatice etc.);
2. Active fixe materiale (terenuri, clădiri, maşini şi utilaje, mijloace de transport etc.);
3. Active financiare (titluri de participare, depozite pe termen lung, împrumuturi acordate
pe termen lung etc.).
Activele circulante se împart în:
1. Stocuri de mărfuri și materiale (materiale, obiecte de inventar, produse finite, mărfuri,
ambalaje etc.);
2. Creanţe (avansuri acordate furnizorilor, avansuri acordate personalului etc.);
Creanţe – sunt datoriile clienţilor faţă de întreprindere pentru bunurile ori serviciile
eliberate de întreprindere.
3. Mijloacele bănești (numerarul în casă, disponibilul la bancă etc.).
4. Investiții pe termen scurt.
Investiție - Plasare a unui capital într-o întreprindere cu scopul de a obține profit.
PASIVELE - surse de finanţare a activelor. Din punct de vedere al conţinutului economic,
PASIVUL conţine sursele de finanţare a bunurilor economice. Elementele patrimoniale din pasiv
se grupează în:
1. Surse proprii;
2. Surse împrumutate (datorii).
La rândul lor sursele împrumutate se împart în:
a. Datorii împrumutate pe termen lung - la care perioada de achitare este mai mare de 12
luni;
b. Datorii pe termen scurt - la care perioada de achitare este mai mică de 12 luni.
La interacţiunea dintre active şi datorii se constituie următoarele relaţii:
 Activ - Datorii = Capital propriu sau Activ = Capital propriu + Datorii
Reguli de bază la întocmirea Bilanţului contabil
1. Documentul este un certificat (act) scris privind efectuarea operaţiunii economice întocmit
în modul stabilit care îi atribuie putere juridică sau dreptul la efectuarea operaţiunii
economice. Dintre documentele de justificare (primare) se includ:
- dispoziţiile de încasare şi dispoziţiile de plată;
- dispoziţii de plată bancare;
- factură fiscală;
- foia de parcurs;
- actul de primire predare a serviciilor;
- lista de inventariere;
- bonul de plată.
2. În numeroase operaţiuni economice, activele şi pasivele întreprinderii sunt supuse unor
numeroase şi variate modificări produse sub influenţa operaţiunilor economice. Fiecare
operaţiune afectează cel puţin 2 posturi de bilanţ, dar niciodată nu încalcă egalitatea activului
şi pasivului.
3. În dependenţă de modul de influenţă asupra bilanţului se deosebesc următoarele tipuri de
operaţii economice:
- operaţii ce afectează doar activele întreprinderii, ca rezultat un post de activ creşte iar altul
scade cu una şi aceeaşi valoare. Dar, Totalul nu se schimbă şi identitatea bilanţului se menţine
(Activ = Pasiv);
- operaţii ce produc modificări numai în componenţa pasivului, adică un post de pasive creşte,
iar altul scade cu una şi aceeaşi valoare. Dar totalul nu se schimbă şi identitatea bilanţului se
menţine.
- Operaţii ce conduc la creşterea/reducerea concomitentă cu aceeaşi sumă a unui post de Activ
şi altuia de Pasiv. După această operaţiune totalurile Activului şi Pasivului cresc/scad cu una
şi aceeaşi sumă. Dar şi după aceste operaţii egalitatea bilanţului se păstrează
 3.6. Conturi contabile
Cu ajutorul bilanţului contabil nu poate fi realizată urmărirea completă a modificărilor la care sunt supuse
bunurile economice şi sursele de finanţare ale unui agent economic.
Întocmirea, după fiecare operaţie economică şi financiară a câte un bilanţ ar fi un lucru extrem de dificil,
din cauza numărului mare de astfel de operaţii care au loc zilnic. În afară de aceasta, chiar dacă ar fi posibilă
întocmirea unui nou bilanţ după fi ecare operaţie economică sau financiară, el ar reflecta situaţia patrimoniului
şi sursele de finanţare la momentul respectiv, dar nu ar arăta modificările care au avut loc în decursul
perioadei de gestiune. Contabilitatea trebuie să asigure cunoaşterea nu numai a situaţiei economice şi
financiare a agentului economic în cauză la momentul dat, ci şi a modului cum s-a desfăşurat activitatea
acesteia pe o anumită perioadă de timp, ce modificări, în sensul creşterilor şi descreşterilor, s-au produs zi de
zi în volumul şi structura elementelor patrimoniale de activ şi pasiv. Din aceste considerente, contabilitatea
este nevoită să recurgă la un alt procedeu al metodei de lucru. Acest procedeu poartă denumirea de CONT
contabil.
Pentru fiecare fel sau grupă de bunuri economice, surse de finanţare, procese economice sau rezultate
financiare, se deschide câte un cont distinct în contabilitatea curentă, cu ajutorul căruia se înregistrează, pe
bază de documente, existentul la începutul perioadei de gestiune, precum şi modificările ale acestuia,
determinate de operaţiile economice şi financiare din decursul perioadei de gestiune.
Spre deosebire de BILANŢ, care arată situaţia tuturor elementelor patrimoniale ale agentului economic,
dar la momentul dat, CONTUL are o sferă de cuprindere mult mai restrânsă, referindu-se numai la unul din
elementele patrimoniale cuprinse în bilanţ, dar despre care arată nu numai situaţia acestuia la un moment
dat, ci şi modificările la care este supus pe parcursul perioadei de gestiune. Deci, pentru fiecare element
patrimonial se deschide câte un cont cu ajutorul căruia se urmăreşte starea iniţială şi mişcarea pe o perioadă
de timp.
Exemplu, se deschide un cont pentru elementul patrimonial “Materiale” sau pentru elementul patrimonial
“Credite bancare pe termen scurt”. În cadrul contului urmărirea se face valoric.
Corespondenţa conturilor
1. Principiile contabilităţii în partidă simplă.
Toată lumea face contabilitate, deseori chiar fără să-şi dea seama. Cu siguranţă, cei mai mulţi dintre noi
fac, fără să realizeze totuşi, o contabilitatea destul de complexă, care se aseamănă foarte mult cu cea ţinută
de contabili. Fiecare dintre noi îşi notează frecvent pe o coală de hîrtie cheltuielile făcute la piaţă.
Luând drept exemplu o gospodină care ţine evidenţa banilor pe care îi cheltuie la piaţă, această formă
de contabilitate va arăta cam aşa:
Am cumpărat un pui - 15 lei
Am cumpărat legume - 10 lei
Am cumpărat brânză - 12 lei
Total cheltuieli - 37 lei
Contabilii fac ceva foarte asemănător. Ei deschid câte un cont pentru fi ecare tip de cheltuieli efectuate
şi înregistrează sumele cheltuite în aceste conturi.
Evidenţa pe care o ţine un contabil va arăta în felul următor:
Cont « Pui » Cont « Legume » Cont « Brânză »
15 lei 10 lei 12 lei
Contabilul a introdus noţiunea de cont. Spre deosebire de colile de hârtie utilizate de gospodină,
contul este mai practic pentru a înregistra mai uşor informaţiile, pentru a urmări în timp cheltuielile făcute şi
a calcula mai uşor totalul acestor cheltuieli şi soldul de bani rămaşi.
Gospodina care vrea să ţină contabilitatea cheltuielilor sale în decursul anului va fi interesată să
utilizeze conturi care vor avea următoarea formă:
Cont «Brânză» «Legume» «Pui»
 Data Suma
12 ian. 2000 15 lei
18 feb. 2000 14 lei
03 mart. 2000 13 lei
28 apr. 2000 15 lei
12 iun. 2000 17 lei
Această formă de organizare este foarte practică. Gospodina noastră dispune de informaţii bine ordonate
şi poate spune oricînd numărul, data şi preţul tuturor puilor pe care i-a cumpărat şi poate calcula foarte uşor
suma totală cheltuită în decursul anului. Gospodina noastră poate astfel chiar să determine evoluţia preţului
puilor într-o perioadă de timp. Acest tip de contabilitate este foarte simplu de utilizat, pentru că reprezintă
activitatea de înregistrare a sumelor în conturi. Această contabilitate, care se numeşte contabilitate în partidă
simplă este utilizată până în prezent de întreprinderile businessului mic şi mijlociu.
2. Principiile contabilităţii în partidă dublă. Pe baza exemplului nostru cu gospodina care îşi face
cumpărăturile la piaţă, să vedem care este principiul, de altfel foarte simplu, care se ascunde în spatele acestui
termen destul de aspru şi complicat ca contabilitate în partidă dublă. Spre deosebire de exemplul precedent,
de data aceasta gospodina noastră vrea să ţină evidenţa diferitelor cumpărături efectuate astfel încât să poată
determina în acelaşi timp cîţi bani îi rămân în portmoneu. Atunci cînd pleacă la piaţă cu suma de 100 de lei,
ea ar dori să vadă câţi bani îi vor rămîne după ce va face toate cumpărăturile. Gospodina noastră, care
stăpâneşte acum noţiunea de cont, va ţine contabilitatea sa astfel:
Cont «Pui» (banii plătiți) Co Cont «Brânză»
15/02/2013 15 lei (banii plătiți)
15/02/2013 10 leint
«Brânză» (banii plătiți)
15/02/2013
10 lei
Cont «P Cont «Portmoneu»
Cont «L Cont «Legume» (sursa de plată)
(banii plătiți) Suma iniţială 100 lei
Brânză 10 lei
15/02/2013 12lei
Pui 15 lei
gume» (banii plătiți) Legume 12 lei
15/02/2013 Rest 63 leiortmoneu» (sursa de
12 lei plată) (cu siguranţă fără să o ştie) principiul
Ţinându-şi conturile în acest mod, gospodina noastră utilizează
Suma DUBLĂ,
unei contabilităţi în partidă dublă! Contabilii vorbesc de PARTIDA iniţială 100 lei
pentru că de fi ecare dată când
Brânză -10 lei
o anumită sumă este înregistrată într-un cont care reflectă bunul material, ori mijloacele băneşti, ea se
Pui -15 lei
înregistrează în acelaşi timp în mod obligatoriu şi într-un alt cont, care reflectă sursa de finanţare.
Legume -12 lei
Respectînd principiul partidei duble, un cont nu poate fi utilizat niciodată singur. El este asociat
Rest 63 lei
întotdeauna cu un alt cont, pe care contabilii îl denumesc „cont corespondent”: În comparaţie cu celelalte
conturi utilizate în exemplul nostru, contul „Portmoneu” reprezintă un caz foarte interesant. Se poate vedea
foarte clar că acest cont reflectă nişte intrări de sume (banii care intră în portmoneu înainte de ”mişcări”
pentru a exprima circuitul banilor (Intrări sau Ieşiri) care are loc într-un cont. Restul, denumit de contabili
„soldul contului”, corespunde în mod logic diferenţei dintre sumele intrate şi cele ieşite.
Pentru a înţelege mai bine mecanismul partidei duble, să reţinem următorul principiu fundamental:
Unei Intrări de valori în cont îi corespunde o Ieșire de valori din alt cont.
Banii care intră într-un cont ies în mod obligatoriu dintr-un alt cont (contul corespondent) şi invers.
Prin urmare, întotdeauna va exista o dublă înregistrare: una în contul de bază şi alta în contul corespondent.
Forma grafică a contului
Gospodina noastră, care nu este încă o adevărată contabilă, a înregistrat mişcările din contul
„Portmoneu” utilizând o singură coloană, în care sumele pozitive reprezintă intrări de valori, iar sumele
negative – ieşiri de valori. Această idee nu este rea, dar uneori poate da naştere unor confuzii şi deveni prin
urmare o importantă sursă de greşeli. Pentru a da o formă mişcărilor de valori dintr-un cont, contabilii
utilizează o altă formă de prezentare, care are meritul de a fi simplă şi clară. Ei reprezintă un cont sub forma
literei „T”, fiecare coloană fiind utilizată în mod corespunzător pentru a înregistra intrările sau ieşirile de
sume. Utilizând forma T a conturilor, contabilitatea gospodinei noastre ar avea următoarea formă:
Cont «Portmoneu»

Intrări Ieșiri
Suma inițială= 100 lei
15 lei
10 lei
12 lei

Suma finală= 63 lei

Fiecare cont este identificat exact printr-un număr unic, care indică locul său în planul de conturi.
Prima cifră are o importanţă deosebită, pentru că permite să se stabilească rapid despre ce tip de cont este
vorba (cont de activ, de pasiv, de capital propriu, de datorii, de cheltuieli sau de venituri, cont în afara
bilanţului);
Important !!! Pe lângă număr, fiecare cont are şi o denumire, care descrie detaliat obiectul la care se
referă contul. În timpul studiilor, titlul contului este un element esenţial pentru alegerea corectă a contului
potrivit pentru tranzacţia efectuată.
Înregistrări cronologice în cont
Datele operaţiunilor economice reflectate în documentele primare trebuie să fie înregistrate ulterior
în scopul grupării, ce răspunde nevoilor gestiunii. În acest scop se utilizează registrele contabile. Acestea
reprezintă tabele speciale care îmbracă forma sa şi au conţinut în funcţie de cerinţele controlului şi
sistematizării informaţiei. Registrele pot fi sub formă de cărţi contabile, fişe, foi albe. Întrucât cărţile şi fişele
contabile pot fi completate numai manual, în ultimul timp acestea se înlocuiesc cu foi albe care pot fi
întocmite şi la calculator prin intermediul programelor de contabilitate (de exemplu C1). Utilizarea diverselor
registre este condiţionată de volumul şi specificul obiectelor contabilizate, caracterul de masă al operaţiunilor
economice, modul de înregistrare şi prelucrare a informaţiei economice etc. Aceste particularităţi
influenţează asupra construirii registrelor contabile.
Registrele contabile se prezintă sub forma unor caiete, fişe sau listări informative ale căror conţinut
şi formă corespund scopului pentru care se ţin. Definite prin prisma sistemului informaţional contabil,
registrele de contabilitate reprezintă documentele cu ajutorul cărora se realizează înregistrarea cronologică
şi sintetică a operaţiilor economice şi fi nanciare în contabilitate, furnizând informaţii privind situaţia şi
mişcarea patrimoniului. Principalele registre ce se folosesc sunt:
Registrul-jurnal;
Registrul-inventar;
Cartea mare.
 3.7. Venituri și cheltuieli
Veniturile
Veniturile reprezintă resursele financiare formate în rezultatul comercializării unor produse,
servicii, lucrări executate altor agenţi economici;
Veniturile apar ca un rezultat al efectuării unor cheltuieli.
Pentru a planifica intrările de mijloace băneşti, trebuie să se facă calcule pe mai multe categorii
de venituri.
Conform Planului de conturi acestea sunt următoarele:
 Veniturile din activitatea operațională- cuprind sumele din activitatea de
bază a întreprinderii. Acestea include:
a.Veniturile din vânzări- încasări din vânzarea produselor, mărfurilor și serviciilor.
b. Alte venituri operaționale- cuprind sumele primite sau de primit din vânzarea activelor
curente, arenda curentă, amenzi, penalități, despăgubiri,etc.
 Veniturile din activitatea de investiții- sumele din ieșirea și recalcularea activelor pe termen
lung, din vânzarea activelor nemateriale, terenuri, mij.fixe, etc.
 Venituri din activitatea financiară- cuprind suma veniturilor din intrarea activelor cu titlul
gratuit, diferențe de curs valutar, subvenții, prime, premii, etc.
 Venituri excepționale- venituri de la companii de asigurare sub formă de despăgubiri ca urmare
a pierderilor din calamitățile naturale, perturbări politice ș.a. evenimente excepționale.
Cheltuielile
Oricarea ar fi tipul de activitate a unei întreprinderi cheltuielile sunt inevitabile.
În dările de seamă financiare şi în evidenţa contabilă cheltuielile se reflectă în baza metodei de calcul
pentru perioada în care au apărut şi includ cheltuieli:
 în activitatea operaţională
 în activitatea de investiţii
 în activitatea financiară
 pierderi excepţionale
1.Cheltuielile activității operaționale - cuprind cheltuielile ocaziționate de efectuarea activității de
bază a întreprinderii și cuprind:
a. costul vânzării- consumuri materiale, retribuire muncii, consumuri nemateriale de producție-
exprimă numai ceea ce s-a consumat efectiv din aceste resurse pentru producerea bunurilor.
b.Cheltuieli comerciale - sunt cheltuieli aferente desfacerii produselor, mărfurilor și serviciilor.
Acestea cuprind: cheltuieli de ambalare, transport, servicii de mk, reclama, remunerarea muncii
personalului în comerț, cheltuieli privind returnarea și reducerea prețului produselor vândute,etc.
c.cheltuieli generale și administrative- sunt cheltuieli privind deservirea și gestiunea
întreprinderii în ansamblu. Acestea cuprind: retribuirea muncii pers.de conducere, contribuțiile pentru
asigurări sociale, medicale, pensii, uzura mijl.fixe cu destinație administrative, cheltuieli de deplasare,
securitate, pază, cercetări științifice, etc.
d.Alte cheltuieli operaționale- amenzi, penalități, palta dobânzilor, suma diferențelor dintre
stocurile și valoarea reziduală ș.a.
2.Cheltuielile activității de investiții - rezultă din ieșirea activelor pe termen lung - cheltuieli
privind ieșirea activelor nemateriale, terenurilor, mijloace fixe, etc.
3.Cheltuielile activității financiare –rezultă din modificarea mărimii și structurii capitalului
propriu, înmprumuturilor și creditelor întreprinderii - pierderi de curs valutar, plățile pentru activele
nemateriale luate în chirie,ș.a.
4.Pierderi excepționale - acestea cuprind daune provocate de calamitățile natural, perturbații
politice, modificarea legislației țării, evenimente excepționale,etc.
Există o diferență dintre noțiunile de costuri și cheltuieli:
Costurile reprezintă resurse utilizate pentru fabricarea produselor și prestarea serviciilor în
scopul obținerii profitului. Acestea sunt neapărat legate de procesul de producție.
Cheltuielile reprezintă resursele utilizate și pierderile care apar ca rezultat al activității
economico-financiare și nu sunt neapărat legate de procesul de producție.
Spre deosebire de costuri, cheltuielile nu se includ în costul vânzărilor, se reflectă în raportul
privind rezultatele financiare și se scad din venituri la determinarea rezultatului perioadei de gestiune.
În dependență de reflectarea costurilor în costul produselor finite deosebim:
 a. Costuri directe- sunt identificate nemijlocit pe un anumit produs: materie primă, energie,
retribuirea muncii lucrătorilor din activitatea de prod, etc.
b. Costuuri indirecte - nu sunt identificate direct pe produs: amortizarea mijloacelor fixe, retribuirea
muncii muncitorilor auxeliari, arenda, etc.
În funcție de modul de modificare a costurilor în funcție de volumul producției fabricate, deosebim:
a. costuri variabile - se modifică proporțional cu volumul producției fabricate: materie primă, apă,
salarii, etc.
b. Costuri constante - rămân nemodificate indiferent de variația volumului de producție fabricată:
salariile personalului administrativ, arenda, etc.
Este foarte necesar ca la nivel de afacere să se ducă evidența fluxului de numerar.
Fluxul de numerar reprezintă toate plăţile şi încasările care au loc în întreprindere într-o
anumita perioadă de timp.
Fluxul mijloacelor băneşti serveşte drept indicator care arată capacitatea întreprinderii de a
asigura necesarul mijloacelor băneşti pentru a putea satisface plăţile curente şi a dezvolta afacerea.
În Fluxul de numerar - Intrările şi Ieşirile banilor se atribuie la perioada când acestea au loc de
facto.
Fluxul de mijloace băneşti nu reflectă profitul ce va fi obţinut din afacerea pe care o planificaţi,
însă el reflectă mişcarea banilor şi suficienţa lor în afaceri.
Raportul privind rezultatele financiare ale unei activităţi antreprenoriale
Prin compararea veniturilor şi cheltuielilor se determină rezultatul. Acesta din urmă îmbracă
forma de profit, dacă veniturile sunt mai mari decât cheltuielile şi formă de pierderi în situaţia inversă.
Calcularea rezultatului financiar se va efectua după următoarele formule:
Venit brut din vânzări – Costul vînzărilor = Profit brut
Profit brut – Cheltuieli generale și administrative = Profit impozabil
Profit impozabil – Impozit pe profit = Profit net
Veniturile şi cheltuielile nu sunt evidenţiate în contabilitate la nivelul bilanţului, ci în raportul
privind rezultatele financiare, în care sunt reflectate conturile de VENITURI pentru contabilizarea
câştigurilor sau încasărilor şi conturile de CHELTUIELI pentru contabilizarea plăţilor sau cheltuielilor.
Profitul (beneficiul) sau pierderea se calculează prin diferenţa dintre venituri şi cheltuieli. Acest
rezultat (dacă este pozitiv) va mări capitalul propriu al asociaţiei, iar dacă este negativ va micşora
capitalul propriu şi va apărea în pasivul bilanţului.
 4.1 Funcțiile marketingului
1.1. Funcțiile marketingului

Din engleză „to market” înseamnă a vinde, iar termenul „market” – piaţă.
Astfel, marketingul reprezintă un ansamblul de activităţi economice ce utilizează metode şi
tehnici de studiu a cererii consumatorilor şi satisfacerea acesteia.

Funcţiile Marketing-ului
1. Cercetarea pieţei și a nevoilor de consum. Este de neconceput ca să vorbim de marketing fără
să ne referim la activităţi ce vizează investigarea pieţelor sau analiza informaţiilor cu privire la piaţa de
produse/servicii. Prin realizarea acestei funcţii se urmăreşte, în principal, obţinerea de informaţii
referitoare la pieţele potenţiale sau prezente, nivelul cererii şi al ofertei.
2. Adaptarea rapidă a întreprinderii la cerințele și schimbările pieţei. Întreprinderea trebuie
axată sau orientată permanent la cerinţele şi rigorile mediului. Această funcţie are un conţinut extrem de
dinamic şi presupune activităţi de adaptare operativă la condiţiile exterioare în continuă schimbare,
precum şi fructificarea oportunităţilor.
3. Satisfacerea în condiţii superioare a nevoilor de consum. Această funcţie se concretizează într-
un ansamblu de măsuri vizând producerea numai a acelor produse (servicii) care sunt necesare pentru
consum, distribuirea lor în condiţii optime, asigurarea unor posibilităţi largi de alegere corespunzător
tuturor gusturilor şi preferinţelor, informarea consumatorilor cu privire la produse/servicii oferite. Nu în
ultimul rând, realizarea acestei funcţii presupune şi educarea gusturilor consumatorilor, crearea şi
inducerea unui nivel cât mai exact al aşteptărilor consumatorilor cu privire la produsele şi serviciile
oferite.
4. Maximizarea profitului. Realizarea acestei funcţii implică, pe de o parte, o judicioasă alocare a
resurselor (fondurilor de investiţii, a capacităţilor de producţie, a specialiştilor), iar pe de altă parte,
optimizarea structurii producţiei şi al distribuţiei de mărfuri.
În abordarea sa marketingul presupune corelarea eficientă a patru politici esențiale care în
ansamblu formează Mixul de Marketing, respectiv:
Mixul de marketing sau politica celor“ 4P” include

Produs Preț Plasament Promovare

• Reclamă
• Varietate • Preţ de catalog • Canale • Acţiuni promoţionale
• Calitate • Rabaturi • Acoperire • Publicitate
• Design • Facilitări • Sortiment • Vânzare personală
•Caracteristici • Perioadă de • Amplasare • Relaţii publice
• Marca plată • Stoduri • Promovare directă
• Ambalare • Condiţii de • Transport • Forţă de
•Dimensiuni creditare vânzaremovare
• Retururi • Reclamă
• Acţiunipromoţionale
• Publicitate
• Vînzarepersonal
• Relaţiipublice • Forţă de
Dacă politica celor 4P sau mixul de marketing este proiectat reeșind dinvînzare
viziunea producătorului,
atunci dacă să le corelăm la viziunea consumatorului atunci aceștea trebuie să corespunda celor 4C ale
consumatorului.
4P – a producătorului 4C – a consumatorului
Produs Cerințele consumatorilor
Preț Costul suportat de consumator
Plasament Comoditatea cumpărarii
Promovare Comunicarea cu consumatorii
 După cum am menționat prima și una din cea mai importantă funcție a marketingului o reprezintă
ceretarea pieței și a nevoilor, cerințelor consumatorilor, deoarece numai așa producătorul reușește să vina
pe piață cu produse adaptate nevoilor clienților.
Cercetarea de marketing (engl. - marketing research) reprezintă o investigare complexă și
sistematică a pieței, a mediului extern al firmei, precum și a componentelor mixului de marketing, folosind
un ansamblu de metode științifice de colectare, analiză, interpretare și sintetizare a informațiilor necesare
fundamentării deciziilor de piață.
Cele mai principale domenii supuse cercetării sînt:
1. Studiul pieţei și caracteristicile ei
2. Studiul consumatorului
3. Studiul distribuţiei și al forţelor de vînzare
4. Studiul produsului
5. Studiul condiţiilor de livrare
6. Studiul comunicării și al promovării
7. Studiul preţului
8. Studiul concurenţei
Procesul cercetarilor de marketing se constituie dintr-un ansamlu de activități specifice care pot fi
identificate sub forma urmatoarelor faze tipice:
1.Definirea problemei- procesul cercetarilor de marketing începe cu descoperirea problemei.
Identificarea problemei înseamnă de fapt descoperirea a ceea ce se îndepărtează de la normalitate. O
problem correct definită este o problem rezolvată pe jumatate.
2.Stabilirea ipotezelor sau obiectivelor cercetării- pornind de la definirea clară a problemei, ajungem
la stabilirea obiectivelor cercetării.
Stabilirea obiectivelorc ercetarii are în vedere fiecare întrebare pe care și le pune cercetătorul(cunoașterea
opiniei consumatorilor, a intențiilor în functie de preț..)
3.Proiectarea cercetării - reprezintă un plan care specific contextual studiului precum și procedurile
ce se impugn pentru colectarea și analiza informației necesare. Obiectivele stabilite anterior stau la baza
alegerii metodei de cercetare, metodelor de analiza, a costurilor cercetării și a perioadei de desfașurare a
cercetării.
4.Colectarea datelor- o importanță deosebită , au la acest nivel, metodele care vor fi utilizate în
culegerea informației (observări, experimente, sondaje). Aceasta etapă este cea mai scumpă și cea mai
supusă greșelii. Problemele cu care se confruntă cercetătorii sunt- refuzul respondenților de a coopera sau
răspunsurile nesincere, precum și erorile a însuși intervievatorilor.
5.Pregatirea și analiza datelor – Pentru analiza datelor se utilizează o gamă largă de metode analitice,
statistice. În baza analizei pot fi formulate o serie de concluzii și propuneri menite să ofere factorilor de
decizie suportul necesar adoptării deciziilor.
6.Redactarea raportului final- raportul are menirea de a comunica rezultatele obtinute.
Tipurile de cercetare:
1. După obiectivul cercetării:
-cercetarii exploratorii
-cercetari instrumentale
-cercetări displictive
-cercetări explicative
-cercetări predictive
2. După locul cercetării:
-cercetări de birou
-cercetări de teren
3. În funcție de fregvența cercetării:
-cercetări permanente
-cercetări periodice
-cercetări ocaziționale
 Metode de investigare:
1.Observarea este metoda cea mai simplă de fixare a proceselor ce au loc atunci când observatorul nu
intră în contact cu obiectul observat. Observările pot fi directe (când se urmărește și se înregistrează cum
procedează consumatorul atunci când procură un anumit produs) și indirecte (camera de filmat).
2.Anchetarea ( Chestionarul, sondajul) prevede un şir de intrebări, la care persoana anchetată dă
răspuns. Greşelile cele mai frecvente constau în formularea întrebării la care e imposibil a da un răspuns.
Întrebările inutile trebuie excluse din anchetă. Anchetarea se efectuează în scopul culegerii informaţiilor
referitoare la cunoştinţele, părerile, preferinţele şi satisfacţia clienților, precum şi a măsurării nivelului
acestor aspect în rândul potenţialilor consumatori.
3.Experimentul este indicat pentru identificarea relaţiei cauză-efect. Testele sunt o forma
raspândită a experimentului de marketing. Experimental poate fi de laborator sau de teren.

Cererea reprezintă Cantitatea dintr-un anumit bun pe care consumatorul dorește și poate să o
cumpere într-un anumit interval de timp , la un anumit nivel al prețurilor.
Oferta reprezintă canitatea de produse pe care vînzătorii sunt dispuși să vîndă intr-un anumit
interval de timp, la un anumit nivel al prețului.
Prețul este expresie monetară a valorii mărfurilor.
Mărimea pieții reprezintă volumul maxim de vînzare care poate fi obținut, se calculează conform formulei
:
Q=n*q*p
Q – mărimea pieții
n – nr total de cumpărători la un anumit produs
q – consumul per persoană
p – prețul
Rata de creștere a pieții – ritumul de evolutie a vinzarilor :
N = Vv1 / Vv0 * 100%
Vv – volumul vinzarilor din
Gredul de saturatie a pietii : este indicatorul care exprima in ce masură volumul vinzarilor acopera cererea :
GS = volumul total al vinzarilor / volumul cererii la aceiasi piata * 100%
Cota de piață – exprimă ponderea deținută de catre o intreprindere sau un produs pe o anumita piata :
Cp = q/Q * 100%
Extiderea pieții se poate realiza prin 3 căi
1.Calea extensivă
2.Intensivă
3. Combinata
In acelasi timp putem menționa :
Concurența verticală
Concurența lărgită
Segmentarea pieții
vizează prcesul de divizare a pieții în anumite părți cu nevoi și preferințe speciale. Care diferă prin
caracteristica cererii pentru un bun sau serviciu.
Criteriile de segmentare a pietii sunt :
1. Criteriul geografic – împărțirea pieții în unități geografice, regiuni , raioane.
2. Criteriul demografic – virsta, sex
3. Criteriul social – economic – clasa sociala , veniturile , ocupația, religia, etc.
4. Criteriul psihografic – stil de viața , comportamentul, trasaturi fizice etc.
5. Criteriul de comportament – prevede impartirea cumparatorilor in grupuri dupa cunostintele lor ,
atitudinile, intensitatea consumului, statutul cumparatorului
Segmentul de consum din cadrul unei piețe trebuie să fie indetificabil, măsurabil , să fie suficient de mare
pentru a justifica elaborarea unor strategii separate de marketing , să fie accesibil , să fie stabil , sa fie
semnificativ.
Alegerea segmentelor de piață țintă are următoarele strategii de cucerire a nișei.
1. Marketingul nedeferentiat – firma va presta acelea si tipuri de producere indiferent de segmentul
de piata
2. Marketingul diferentiat- produsul este adaptat ( china , calitate 2 )
3. Marketingul concetrat – firma doreste sa ajunga cu produsele ei de piata
4. Marketingul de consum – imbine necesitatile cons, cu cerintele de piata
 1.2. Piaţa și clienţii
Piaţa constituie totalitatea relaţiilor ce apar în procesul de vânzare -
cumpărare a bunurilor şi serviciilor într-un spaţiu geografic (localitate, regiune, ţară)
unde are loc confruntarea dintre cerere şi ofertă.
În sens îngust Piaţa poate fi definită drept locul de întâlnire a cererii
consumatorului şi ofertei producătorului, locul unde se confruntă cererea şi oferta de
bunuri, servicii şi capital.
Elementele pieţei sunt următoarele:
• Cererea –reprezintă cantitatea dintr-un anumit bun pe care consumatorul
doreşte şi poate să o cumpere într-un anumit interval de timp, la un anumit nivel al
preţului.
• Oferta –reprezintă cantitatea de produse pe care vânzătorii sunt dispuşi să o
vândă, într-o perioadă de timp, la un anumit nivel al preţului.
• Preţul - aceasta este expresia monetară a valorii mărfurilor.

Mărimea pieţei reprezintă volumul maxim al vânzărilor care poate fi obţinut.

Q= n x q x p

unde, Q - mărimea pieţei, n - numărul total de cumpărători ai produsului

dat,(ex:200 persoane)
q - consumul la un cumpărător,(ex:5 pâini)
p - preţul uni produs( ex:5 lei /1paine)

Cota de piața este ponderea pe care o deţine o întreprindere în piaţa efectivă

(reală) sau potenţială a unui produs, la un moment dat (numărul de clienţi / procentul
din numărul total al consumatorilor actuali sau potenţiali ai unui produs, care revine
întreprinderii, sau venitul din vânzări a firmei raportată la volumul total al vânzărilor
pe piața respectivă.).
𝐧 𝑽𝑽𝒇
Cp= x 100% sau Cp= x 100%
𝐍 𝑽𝑽𝒕
Q
Unde, Cp – cota întreprinderii din piaţa, q – numărul clienţilor sau VVf-cifra
de afaceri a întreprinderi N– numărul total al consumatorilor actuali sau potenţiali
ai unui produs, VVt- venitul vânzărilor total pe pieţa produsului respective.

Extinderea pieței oricărei firme se poate realiza prin 3 cai:

a. Calea extensivă - presupune creșterea numărului de cumparători ai
produsului fie prin atragerea clientelei concurenților, fie din rândul
nonconsumatorilor relativi.(ex. De la 500 clienti la 600 clienti)
Există:
-consumatori efectivi-cei care au procurat și încă mai procură produsele firmei;
-nonconsumatori relativi- cei care n-au procurat încă produsele firmei, dar care
l-ar procura dacă ar fi informați sau dacă produsul ar corespunde cerințelor lor;
 -nonconsumatorii absoluți- cei care sub nici o formă nu vor procura produsul
firmei, din considerente fie religioase, legate de vârstă, starea de sănătate,
cultură,etc.

b. Calea intensiva- constă în creșterea cantitativă și valorică a cumparăturii

medii efectuate de o persoană, precum și în creșterea frecvenței de
cumparare.(ex. Dacă pâna acum un client procura produsul în valoare de
200 lei, atunci acum acesta v-a procura la valoarea de 500 lei, sau dacă
pâna acum procura produsul doar pe timp de vara, acum și în perioada de
primavara, toamna)

c. Calea mixtă- presupune acțiunea conjugată a căii extensive cu cea

intensivă, care poate lungi piața până la dimensiunea sa
potențială.(ex.Creștem numarul clienților care procurau produse în valoare
de 200 lei , de la 500clienți la 600 clienți care vor procura produse de 500
lei.)
 Politica de produs
În viziunea de marketing, produsul, ca rezultat al activităţii unui producător, este expresia
răspunsului acestuia la cererea consumatorului.
Produsul însumează o serie de atribute şi caracteristici funcţionale, ce pot fi apreciate cu
ajutorul unor parametrii fizici, chimici, economici, estetici etc., care împreună îi conferă capacitatea de a fi
util, de a oferi celui ce-l cumpără nişte avantaje.
De fapt, produsul reprezintă tot ceea ce un vânzător oferă unui consumator în procesul schimbului,
dar consumatorul nu-l cumpără pentru conţinutul lui fizic, ci pentru funcţiile pe care acesta le poate îndeplini
şi prin care îi satisface o necesitate.
Criterii de elaborare a unui produs:
Niveluri de produs - antreprenorul trebuie să gândească despre produse şi servicii pe 2 niveluri. Nivelul de
bază este esenţa produsului. El constă din beneficiile principale, care rezolvă problemele consumatorului.
Astfel, la proiectarea produselor, trebuie mai întâi definită esenţa beneficiilor pe care produsul le va asigura
pentru consumatori.
În jurul esenţei unui produs se planifică apoi produsul real. Produsele reale pot avea cinci caracteristici:
nivel de calitate, caracteristici specifice, design, denumire a mărcii, eticheta şi ambalaj.
Atributele produsului:
a. Calitatea produsului. Calitatea este unul dintre instrumentele majore de poziţionare. Calitatea
produsului are două dimensiuni – nivel de performanţă (abilitatea unui produs de a-şi realiza funcţiunile) şi
consecvenţa calităţii (menţinerea în timp a calităţii).
b. Caracteristicile produsului. Un produs poate fi oferit având diverse caracteristici. Un model
fără accesorii este un punct de pornire. Compania poate crea modele de nivel superior adăugând mai multe
caracteristici. Caracteristicile sunt un instrument competitiv pentru a diferenţia produsul întreprinderii de
produsele concurenţei.
c. Stilul și design-ul produsului. Un alt mod de a adăuga valoare pentru client este prin stilul şi
design-ul produsului. Design-ul poate fi una dintre armele competitive cele mai puternice în arsenalul de
marketing al întreprinderii. Un bun design contribuie la utilitatea produsului ca şi la aspect.
d. Marca. O marcă este un nume, un termen, un semn, un simbol sau un design sau o combinaţie a
acestora, care identifică producătorul sau vânzătorul unui produs sau serviciu şi adăugă valoare unui produs.
Denumirea mărcii îi ajută pe consumatori să identifice produsele care le-ar putea folosi şi le vorbeşte despre
calitatea lor.
e. Ambalarea. Ambalarea implică proiectarea şi producerea containerului sau ambalajului pentru
un produs. Ambalajul poate include containerul iniţial al produsului (sticluţa de parfum); un al doilea ambalaj
care este aruncat când produsul urmează să fi e folosit (cutia de carton care conţine parfumul) şi ambalajul
de expediere necesar pentru depozitare, identificare şi expedierea produsului (o cutie de carton ondulat care
conţine 12 sticluţe de parfum ambalate).
f. Eticheta. Conţine informaţiile tipărite care apar pe ambalaj și face parte din ambalare.
Ambalajul devine un instrument de marketing important, realizând mai multe sarcini de vânzare –
de la atragerea atenţiei până la descrierea produsului. El devine o “reclamă de cinci secunde”. Un ambalaj
inovator poate da unei întreprinderi un avantaj asupra concurenţei.
Ciclul de viaţă a unui produs/serviciu
La modul general, ciclul de viaţă a produsului reprezintă timpul cuprins între momentul lansării
produsului pe piaţă şi cel al retragerii lui definitive de pe piaţă.
Din alt punct de vedere, ciclul de viaţă a produsului reprezintă variaţia în timp a volumului de vânzări şi
profitului generat de punerea pe piaţă unui produs. Din acest punct de vedere, curba vânzărilor şi al profitului
înregistrat de un produs pus pe piaţă nu este liniară sau constantă, ea variind într-un sens crescător şi
descrescător de a lungul timpului.
Majoritatea specialiştilor în marketing consideră că curba de viaţă a produsului poate fi delimitată în 4 mari
faze şi anume :
 (1) faza de lansare a produsului;
(2) faza de creştere;
(3) faza de maturizare;
(4) faza de declin a produsului.

a) Faza de lansare a produsului Faza sau etapa de lansare a produsului este perioada de produce
şi punere pe piaţă a produsului. Caracteristic pentru această etapă este faptul că vânzările pentru acest produs
cresc într-un ritm relativ lent, acest lucru având o explicaţie în faptul că încă produsul fiind nou pe piaţă nu
este cunoscut de către toţi potenţialii consumatori sau clienţi. Pe de altă parte, profitul înregistrat de produs
în urma vânzării este mic, explicaţia ţinând de faptul că pe de o parte volumul vânzărilor este relativ mic, iar
pe de altă parte costurile cu publicitatea şi promovarea sunt destul de mari. Cum încă nu este saturată piaţa,
preţurile de lansare pot fi ridicate. De asemenea, în această fază, activităţile de promovare şi publicitate
joacă un rol important, deoarece numai prin astfel de acţiuni se poate atrage atenţia potenţialilor clienţi de
beneficiile pe care noul produs le aduce consumatorilor. Prin urmare, în această fază, din punctul de vedere
al producţiei, vânzărilor şi al profitului, produsul încă nu este profitabil.
b) Faza de creştere Caracteristic acestei faze sau etape, sunt creşterile relativ rapide ale
volumului de vânzări şi al profitului înregistrat de pe urma comercializării produsului. Dacă la începutul
fazei piaţa pentru acest produs poate fi considerată ca fiind monopolistă, în etapa de sfârşit a fazei piaţa
începe să capete un caracter de oligopol ( încurajaţi de succesul produsului pe piaţă firmele concurente vor
încerca şi ele să lanseze produse similare ). De asemenea, datorită creşterii cererii pentru produs pe piaţă,
volumul producţiei creşte, lucru care generează o scădere a costului unitar al produsului (prin urmare şi al
preţului de vânzare), respectiv generează o necesitate de dezvoltare a canalelor de distribuţie şi a unor reţele
de desfacere. Din punctul de vedere al promovării, această etapă se caracterizează prin o reducere a acestor
activităţi. Totodată, având în vedere faptul că piaţa începe să fie saturată, firmele încep a demara un proces
de dezvoltare şi perfecţionare a produsului iniţial (procesul de lărgire a gamei şi diferenţiere a produsului
iniţial).
c) Faza de maturitate. Această faza se caracterizează prin faptul că majoritatea consumatorilor
şi clienţilor potenţiali ai produsului se transformă în consumatori efectivi. Dacă la începutul fazei încă
volumul vânzărilor mai creşte lent, la sfârşitul fazei vânzările încep uşor să scadă. Scăderea vânzărilor este
cauzată, în principal, de fenomenul de saturaţie a pieţei precum şi de creşterea gradului de concurenţă pe
piaţă. Datorită luptei concurenţiale ridicate, respectiv al gradului de saturaţie a pieţei, activitatea de
marketing devine extrem de intensă, scopul acestor activităţi fiind acela de a prelungi cât mai mult această
fază. Din punctul de vedere al promovării produsului, accentul se pune pe creşterea gradului de loialitate a
clienţilor prin promovarea şi întărirea prestigiului firmei şi al mărcii. De asemenea, un rol important îl
constituie ataşarea unor servicii conexe produsului - cum ar fi dezvoltarea de noi servicii de garanţie şi post-
garanţie, livrare şi instalare gratuită. Nu în ultimul rând, pentru prelungirea acestei faza, firmele încep a
diversifica produsul în funcţie de segmentele de piaţă.
Prin urmare găsirea şi identificarea de noi nişe şi segmente de piaţă, ar trebui să constituie o preocupare
importantă pentru firme. Cum în această fază elasticitatea cererii în funcţie de preţul de vânzare atinge valori
maxime, preţul de vânzare devine unul dintre cele mai importante instrumente şi strategii folosite în lupta
concurenţială.
 d) Faza de declin Această fază se caracterizează, în principal, prin faptul că volumul, respectiv
cererea pentru produs scade destul de repede. Practic această fază constituie, în fapt, etapa de deces al
produsului. Cum practic cererea pentru produs scade şi vânzările şi profitul firmei pentru acest produs scad,
lucru care face ca la un moment dat fabricaţia produsului să fie nerentabilă. Prin urmare, scopul firmei, legat
de acest produs, este de a lichida cât mai rapid stocurile existente şi de a scoate cât mai rapid produsul din
fabricaţie (reorienta fluxul de producţie către alte produse). In această fază, activitatea de marketing scade
în cea ce priveşte promovare produsului, reorientându-se spre identificarea unor alte produse cerute de piaţă.
 Politica de preț
În opinia majorităţii specialiştilor, preţul sau politica de preţ a firmelor, ocupă un loc
predominant. Deşi, în mod evident preţul poate fi considerat ca fiind o componentă a produsului
(fiecărui produs îi sunt ataşat un anumit preţ distinct faţă de alte produse), din punctul de vedere al
marketingului, preţul constituie un element distinct al mixului de marketing. Acest lucru se
datorează faptului că preţul poate fi considerat ca elementul care face legătura şi conexiunea cea
mai clară dintre produs şi piaţă, respectiv între cerere şi ofertă. Este suficient ca unul dintre
variabilele menţionate mai sus să se modifice pentru ca preţul să varieze şi el semnificativ
(imprimându-se acestuia trăsături specifice).
Din punct de vedere conceptual, prin preţ se înţelege suma de bani pe care suntem dispuşi
să o dăm (plătim) în schimbul unor produse sau servicii.
Din punct de vedere economic şi social, preţul are o dublă valoare şi anume:
1. Pentru clienţi, preţul constituie cheltuiala/costul (valoare materială/nematerială) pe care aceştia
sunt dispuşi să îl suporte pentru satisfacerea unei dorinţe sau necesităţi uneori o poftă sau un
capriciu);
2. Pentru firme, preţul constituie principala metodă de obţinerea veniturilor şi implicit al
profiturilor.
Ca implicaţie a preţului în structura mixului de marketing, putem afirma următoarele:
1. Preţul constituie elementul cel mai flexibil al mixului de marketing. În acest sens, dinamica
politicii de preţ, de cele mai multe ori, este mai mare decât dinamica restului de politici ale mixului
de marketing;
2. Preţul constituie elementul de legătură între produs ,cerere şi ofertă;
3. Preţul este singurul element, din totalul celor 4 elemente ale mixului de marketing, care
generează efectiv şi direct venituri şi profituri. În acest sens, politicile de produs, distribuţie şi
promovare, in general, generează costuri sau cheltuieli;
4. Nivelul preţului poate fi considerat un criteriu de evaluare a produsului (de exemplu a calităţii),
respectiv criteriu decizional în strategia de penetrare pe diferite segmente de piaţă (în funcţie de
nivelul de atractivitate a pieţei);
Pe de o parte, preţul nu poate fi considerat pe deplin o variabilă controlabilă de firmă, iar pe
de alta parte nu constituie o variabilă care este străină de controlul firmei. Acest caracter dual este
imprimat, după opinia specialiştilor în marketing, de o serie de factori cum ar fi:
1. Cererea şi oferta;
2. Costul;
3. Alţi factori.
1. Cererea şi oferta Din punct de vedere conceptual, cererea reprezintă cantitatea maximă
dintr-un anumit produs sau serviciu care poate a fi cumpărat de către un consumator într-o
perioadă determinată de timp, la un anumit preţ.
În general, cantitatea de produse cumpărate sau achiziţionate de către clienţi depinde
semnificativ, în primul rând, de preţul de vânzare. Cu alte cuvinte, cu cât preţul va fi mai mare, cu
atât cantitatea de produse care va fi cerută va fi mai mică. De asemenea, cu cât preţurile vor începe
să scadă cu atât volumul de vânzărilor va avea o tendinţă crescătoare.
Prin termenul de ofertă, se înţelege cantitatea maximă dintr-un anumit produs pe care
vânzătorul intenţionează să o vândă, într-o perioadă de timp, la un anumit preţ. Prin urmare, dacă
preţul pe piaţă scade sub un anumit nivel, cantitatea oferită pe piață scade și ea, astfel pe piaţă vor
rămâne numai acele firme care îşi pot permite să producă şi să vândă la acest preţ, restul firmelor
vor fi eliminate.
 2.Costuri. O altă metodă de stabilire a preţului unui produs sau serviciu este metoda de
calcul al costurilor. Această metodă porneşte de la premiza că indiferent de tipul de produs sau
serviciu furnizat sau oferit, acestea implică anumite costuri, preţul de vânzare neputând a fi sub
nivelul costurilor. Cu alte cuvinte, preţul de vânzare trebuie să acopere în totalitate costurile de
producţie şi desface la care se adaugă şi profitul scontat al firmei. Prin urmare, metoda costuri
presupune ca preţul de vânzare să se stabilească astfel încât firma, prin vânzarea produsului, pe
lângă acoperirea costurilor să obţină şi un anumit profit.
Prețul = Costul total unitar + marja de profit
Exemplu:Astfel dacă costul unitar constituie 10 lei, iar marja de profit va fi de
20% (2 lei) asupra costului, prețul va fi 12 lei.
3. Alţi factori care pot influenţa preţul de vânzare În această categorie se pot include o
serie de factori, de loc de neglijat, cum ar fi:
1) Concurenţa
2) Ciclul de viaţă a produsului
3) Calitatea produsului.
În principiu, obiectivul fundamental al strategiei de preț a întreprinderii este obținerea
rentabilității, respectiv asigurarea recuperaării costurilor și realizarea de profit. Strategia de preț
este modalitatea în care acest obiectiv poate fi atins.
Strategiile de preţ la întreprindere cuprind următoarea clasificare:
1. Srategia preţurilor înalte (“strategia de smântânire”), se foloseşte în cadrul
fundamentării preţurilor pentru produsele exclusiv noi. Firma stabileşte preţuri iniţial înalte,
orientate spre anumire segmente a consumatorilor, de regulă pentru cei cu venituri mari sau pentru
cei ambiţioşi care ţin cu tot dinadinsul să posede produsul respectiv.
2. Strategia preţurilor medii este caracteristică firmelor care au ca scop obţinerea profitului
pe termen lung. Această strategie este considerată ca fiind cea mai corectă fiindcă practicarea ei
exclude “războiul preţurilor”, nu favorizează apariţia concurenţilor în ramură şi generează un profit
rezonabil calculat la capitalul investit
3. Strategia preţurilor joase (“strategia de acaparare a pieţii”), firma stabileşte iniţial
preţuri mici pentru produsele unice. Firma în acest caz tinde să acapareze piaţa chiar de la început,
să înregistreze vânzări mari pe seama cărora să recupereze capitalul investit. Atunci când produsul
este recunoscut de consumatori se recurge la anumite majorări de preţ.
4. Strategia preţurilor neschimbate. În condiţiile schimbării permanente al preţurilor la
resurse şi materii prime, costurile nu pot rămâne aceleaşi pe o perioadă lungă de timp. Pentru a
exclude majorări de preţ se recurge la reducerea greutăţii, mărimii ş.a. Necătând la faptul că astfel
de acţiuni pot influenţa negativ calitatea mărfii, consumatorii acceptă această strategie în
detrimentul creşterii preţurilor;
5. Strategia preţurilor psihologice, fixate la un nivel cu puţin mai redus decât o cifră rotundă
şi crează iluzia unor preţuri mai mici (1,99 etc);
6. Strategia calitate-preţ. Orice firmă este confruntată cu problema poziţionării produsului
său pe un nivel mediu al calităţii şi preţului, inferior sau superior acestora. Concurenţa cea mai
puternică are loc între produsele aflate pe acelaşi nivel de calitate.
7. Strategia utilizării adaosurilor şi reducerilor de preţ, cuprinde următoarele tipuri:
✓ Adaos la preţ ce decurge din o comandă specială a clientului, calitatea excelentă, oferirea
de servicii suplimentare sau când pentru marfa procurată se plăteşte în rate.
✓ Reducerea de preţ pentru plata cash
✓ Reducere pentru volumul achiziţiei, care se stabileşte în procent faţă de valoarea totală al
mărfurilor procurate sau în dependenţă de numărul unităţilor achiziţionate.
✓ Reduceri extrasezoniere ce pot constitui până de la 10-15% până la 50-75%.
✓ Reducere pentru clienţii fideli, ce poate atinge 15-30%.
✓ Reduceri în cazul utilizării unui ambalaj pentru două sau mai multe produse. De ex: pastă
de dinţi în set cu periuţa.
✓ Reduceri practicate cu ocazia unor sărbători, jubilee care se consideră reduceri de caritate.
Ele sunt menite să întărească imaginea şi poziţia firmei pe piaţă.
✓ Vânzarea prin lichidarea stocurilor de mărfuri ce nu se bucură de succes. De ex: dacă marfa
se achiziţionează până la 8 august cumpărătorul va beneficia de reducere de 10%, de la 9
până la 21 august – 30%, în perioada 22-30 august – 50%. Astfel de informaţie generează
cumpărătorul să aştepte până când reducerile vor fi mai esenţiale, însă există riscul ca acel
moment stocul să fie lichidat. Practica demonstrează că cea mai mare cantitate de mărfuri
se relizează,totuşi, în prima perioadă de reduceri.
✓ Reduceri de club, oferite membrilor diferitor cluburi asociate.
 Promovarea, plasarea şi distribuţia.
Desfășurarea unei activități eficiente de către firmă prin utilizarea mijloacelor și tehnicilor
moderne de marketing presupune nu numai crearea unui produs adecvat, oferit la un pret
corespunzator, ci și o activitate de comunicare a firmelor cu clienții, în vederea informării atente a
consumatorilor potențiali și a intermediarilor, influentării comportamentului de cumparare și consum,
sprijinirii procesului de vânzare.
Activitatea de promovare înseamna, de fapt, o activitate de comunicare a firmei , concretizată
într-un sistem de transmitere-recepție a diferitelor informații între firmă și mediul său extern.
Dealtfel, promovarea este apreciată ca fiind una din cele mai costisitoare componente ale
strategiei de marketing. Pentru cele mai multe firme, problema nu este dacă desfăşurarea activităţilor
de promovare este necesară sau nu, ci care să fie mărimea bugetelor ce vor fi alocate şi repartiţia
acestora pe diferitele tehnici promoţionale.
Firmele se confruntă cu sarcina de a împărţi bugetul total alocat promovării între cele cinci
instrumente promoţionale – publicitatea, promovarea vânzărilor, publicitatea directă, relaţiile publice
şi forţa de vânzare - care reprezintă mixul promoțional.
1.Publicitatea se definește ca fiind suma acțiunilor care au drept scop prezentarea indirectă
(nepersonală) - orală sau vizuală- a unui mesaj în legatură cu un produs, serviciu, marcă sau firmă
de catre orice sustinător (plătitor identificat).
Caracteristica principala a publicitatii este aceea ca reprezinta un mijloc de comunicație în
masă(cuprinde un număr mare de receprori).
Publicitatea are ca instrumente: ziarul, revista, televiziunea, radioul, internetul, panoul stradal,
flyer-ul, cărţile de vizită, poşta, telefonul, faxul, cinematograful, tranzit (pe mijloacele de transport),
publicitatea gratuită, agende, calendare, chipiuri cu numele produsului.
În funcție de obiectivul urmărit, se disting urmatoarele forme de publicitate:
• publicitatea de informare (folosita cu precadere în cazul lansarii unui nou produs);
• publicitatea de convingere (în special în momentul intensificarii concurentei);
• publicitatea de reamintire, folosita în cazul produselor ajunse în faza de maturitate:
• publicitatea comparativă, al carei obiectiv il constituie alegerea ofertei firmei în cauza, în raport
cu ofertele similare ale firmelor concurente .
2.Promovarea vânzărilor În vreme ce publicitatea oferă un motiv de a cumpăra, promovarea
vânzărilor oferă un stimulent de a cumpăra.
Prin promovarea vanzarilor se caută să se convingă cumparatorii să achizitioneze un anumit
produs într-un timp relativ scurt, prin oferirea de stimulente în plus, alături de avantajele oferite de
produsul respectiv.
Instrumentele folosite la promovarea vânzărilor: promoţii, reducerea preţurilor, vânzări grupate (2
produse la preţ de unul sau la cumpărarea unui detergent primeşti un balsam de rufe cu reducere),
degustări/probări, promovare la locul vînzărilor (postere cu produsul dat lângă vitrină unde se află
acesta), concursul publicitar, cadouri promoţionale, mostre gratuite, cupoanele promoţionale, premii
de fidelitate.
3.Forţă de vânzare (sau vânzarea personală) înseamnă ansamblul persoanelor care reprezintă
firma şi care au ca sarcină principală stabilirea de contacte cu potenţielii clienţi şi vânzarea produselor,
în această categorie fiind incluşi vânzătorii, agenţii de vânzări, reprezentanţii, delegaţii comerciali.
Forţa de vânzare este, din punctul de vedere al costurilor cel mai eficient instrument destinat folosirii
în etapele târzii ale procesului de cumpărare, mai ales pentru determinarea preferinţei, convingerii şi
acţiunii cumpărătorului.
 4.Relaţiile publice reprezintă un ansamblu de programe (conferinţe de presă, interviuri, expoziţii,
alte manifestări publice) destinate să promoveze sau să protejeze imaginea unui produs, a unui
serviciu, a unei idei, a unui loc, a unei persoane sau a unei organizaţii. Influenţa exercitată de relaţiile
publice se bazează pe cele trei caracteristici distincte ale sale:
a) gradul înalt de credibilitate: ştirile şi reportajele par mai autentice şi mai credibile decât
reclamele;
b) lipsa reticienţei publicului: relaţiile publice pot realiza contacte cu clienţii potenţiali care s-ar
putea să evite agenţii de vânzări şi publicitatea. Mesajul ajunge la cumpărători mai degrabă ca o ştire,
decât ca o comunicare referitoare la vânzări.
c) prezentarea: relaţiile publice, ca şi publicitatea, au posibilitatea de a realiza prezentarea unei
firme sau a unui produs.
Stabilirea strategiei de promovare se poate face mai simplu prin răspunsul la următoarele întrebări:
• Ce? - Produsul sau serviciul
• Cui?- Publicul ţintă
• Cum?- Metoda/instrumentul de promovare
• Cînd?- Perioada de promovare
• Unde? - Amplasarea aplicării metode/instrumentului de promovare
• Cu ce efort?- Tipul de buget și suma acestuia
Produsele care fac parte din oferta competitorilor prezenți pe piață trebuie să ajungă la piața-
țintă vizată, adică la cei care sunt vizați de ele, consumatorii potențiali. Majoritatea producătorilor
folosesc intermediari pentru a-și aduce produsele pe piață. Ei încearcă să costruiască un canal de
distribuție.
Gestiunea întergului traseu economic și fizic, pe care trebuie să-l parcurgă produsele
întreprinderii face obiectul politicii de distributie(plasament).
Pentru a determina condiţiile optime de realizare a produsului vom analiza canalele de
distribuţie.
Canalul de distribuție reprezintă totalitatea agenților și activităților ce asigură și prin
intermediul cărora are loc deplasarea bunului din sfera de producție în sfera de consum.
Diferențele dintre diferitele canale de distribuție se pot face prin determinarea dimensiunilor sale:
- Lungime
- Lățime
- Adâncime
Lungimea canalului de distribuție-este redată de numărul de intermediari prin intermediul cărora
se realizează distribuția.(figura I)

Figura I.Canale de distributie

 În funcție de lungime avem:
a.Canal scurt (marketing direct) presupune trecerea bunului direct de la producator la
consumatorul final.(Avon,Amway, vinzari la domiciliu, prin telefon, magazine proprii etc.)
Producatorul asigura funcțiile de distribuție și deține exclusivitate asupra rețelei.
b.Canal mediu - presupune trecerea bunului de la producător la consumator printr-un
intermediar.(de regula detailist)
c.Canal lung-distributia este asigurată de mai mulți intermediari engrosiști si detailiști, ce
asigură funcțiile de distribuție.
Engrosiștii (comerțul en-gros)- sunt unitățile comerciale en-gros sau cu ridicata care procură și
vând în cantități mari, neintrând în contact direct cu consumatorul final.
Detailiștii (comerțul en-detail) sunt unitățile comerciale cu amănuntul care procură bunuri în
cantități mari dar vând la bucată. Din acestea fac parte firmele comerciale, casele de comerț, magazine
marketuri, supermarketuri.
Lățimea canalului de distribuție reprezintă numărul de intermediari ce prestează servicii de
aceeași natură la același nivel al verigii de distribuție.
Adâncimea canalului de distribuție exprimă masura apropierii distribuitorului de punctele
efective de consum. Deci presupune aducerea produselor cât mai aproape de consummator prin
intermediul vânzării la domiciliu, la comandă, oferirea serviciilor post-vânzare.
 5.2. Structura planului de afaceri
Planul de afaceri de regulă este întocmit pe o perioadaă de 3-5 ani, însă el trebuie revizuit periodic pentru a
refelcta situația curentă și a stabili planurile pentru viitor. Consecutivitatea logică a activităților legate de
planul de afaceri este : plan -> actiune -> evaluare -> plan
Punctul principal al procesului de planificare este analiza elementelor externe și interne elementelor.
În situația actuală și acest proces impune :
1. Colectarea informațiilor
2. Determinarea maturității companiei
3. Stabilirea tipului planului de afaceri
4. Structura tip a planului de afaceri
5. Distribuirea responsabilităților
1. Colectare informațiilor – are loc din 2 surse <surse interne / surse externe >
sursele interne sunt : bilanțul contabil / raportul despre venituri / despre cheltuieli / raportul desrpe
dinamica mijloacelor bănești / activele și infrastructura / inf. despre resursel umane
sursele externe : legislația / programele de stat / date statistice / interentul / tendințele în vînzări etc.
2. Determinarea maturității comapaniei – constă în analiza profundă a situațiilor curente și a
perspectivelor de viitor, astfel fiind analizate cele 4 etape ale creșterii și dezvoltării companiei.
3. Stabilirea tipului planului de afaceri – depinde de prioritățile luate în considerare în procesul de
planificare, și anume :
- Planuri operaționale (dezvoltare proprie / de profit )
- Pentru a efectua un împumut
- Pentru un investitor străin
4. Structura tip a planului de afaceri - Determină conținutul unui plan de afaceri și prioritățile acestora
în dependența de functiile planului, totsuti structura tip a unui plan de afceri este deteminată de
- analiza externă a situației actuale și a tendințelor pe viitor.
- Resursele interne ale intreprinderii
- Prognozele financiare
5. Distribuirea responasabilităților presupune implicarea și încrederea managerilor și specialiștilor în
procesul de planificare

Structura planului de afaceri:

• Foaie de titlu
• Cuprins
• Sumar
• Descrierea afacerii
• Planul de marketing
• Planul operaţional
• Planul de management şi resurse umane
• Planul financiar
• Anexe
1. Foaia de titlu/coperta pentru planul de afaceri conţine informaţii cu privire la:
• denumirea proiectului;
• denumirea completă a întreprinderii;
• adresa juridică;
• numărul de telefon, fax, e-mail;
• numele, prenumele administratorului şi semnătura;
• data, luna şi anul întocmirii planului de afaceri;
• trimiterile la confidenţialitatea informaţiei.
De asemenea, pe copertă poate fi menţionat scopul întocmirii planului de afaceri
2. Cuprinsul
 3. Sumarul (sau rezumatul) conţine de la 1 la 2 pagini de text ce include informaţia de bază privind
întreprinderea şi afacerea. În sumar obligatoriu vom include:
• Descrierea succintă a afacerii;
• Informaţia privind piaţa, produsul, personalul;
• Resursele financiare necesare pentru realizarea proiectului, inclusiv creditul solicitat;
• Rezultatele economico-financiare planificate.
Sumarul trebuie sa trezească interesul potenţialului investitor in dorinţa de a se întîlni cu cel care a
prezentat proiectul. În compartiment se include informaţia cu privire la scopul elaborării planului de afaceri.
4. Descrierea afacerii. Acest compartiment este foarte important în cazul în care planul de afaceri este
elaborat în scopul atragerii investiţiilor sau obţinerii creditelor. Înainte de a decide finanţarea, investitorul
doreşte să ştie cui acordă banii şi are nevoie de o informaţie generală despre solicitant, cum ar fi :
• Date privind înregistrarea întreprinderii
• Forma organizatorică
• Fondatorii
• Domeniul de activitate
• Rezultatele financiare realizate
• Scopul şi obiectivele afacerii
• Analiza SWOT
• Descrierea produsului/serviciului

5. Scopul planului de afaceri. După analiza mediului intern şi extern putem defi ni scopul şi obiectivele
afacerii. Scopul este motivul pentru care există întreprinderea, ce de regulă este ceva general şi reprezintă o
viziune a unei stări ideale. De regulă, scopul este formulat astfel, încât să includă rezultatele care să fie realizată
pe termen lung.
Formularea scopului trebuie să conţină:
• Cauzele creării și dezvoltării afacerii;
• Produsele și serviciile de bază;
• Clienţii;
• Direcţiile de specializare.
Obiectivul este ceea ce vrem să realizăm, determinat foarte clar în timp şi ca volum. Obiectivele trebuie să fie
• Realizabile, reieșind din condiţiile mediului extern și din posibilităţile întreprinderii;
• Orientate în timp, indicîndu-se termenul cînd acestea vor fi realizate;
• Măsurabile, pentru a determina dacă obiectivele au fost realizate;
• Mai mari decât realizările existente;
• Flexibile.
Pentru formularea obiectivelor se recomanda utilizarea următorului model: “Să obţinem rezultatul X,
în zona geografi că Y, în perioada Z“;
De exemplu - “Să mărim cu 10 % volumul vânzărilor în anul 2018 în spaţiile comerciale din sectorul
Botanica”.
6. Produsul sau serviciul - aspecte descriptive.
Compartimentul respectiv trebuie să cuprindă o descriere detaliată a produselor şi serviciilor pe care
întreprinderea le plasează pe piaţă. La indicarea caracteristicilor calitative precum şi avantajelor produselor şi
serviciilor întreprinderii, se include informaţia despre:
• Caracteristicile tehnologice și calitative ale produsului/serviciului;
• Asortimentul și nomenclatura, cu precizarea cantităţilor anuale exprimate în unităţi fizice;
• Necesităţile pe care le satisface produsul sau serviciul dat;
• Ambalajul și design-ul produsului.
Este necesar să se argumenteze de ce consumatorii aleg sau vor alege anume acest produs. De
asemenea, la compartimentul dat pot fi anexate cataloage, fotografii sau schiţe ale produsului.
 5.3 Planul de marketing

Obiectivul capitolului Planul de marketing este descrierea activităţilor ce vor permite firmei să
realizeze vînzările conform previziunilor planului de afaceri.
Piaţa -este unul dintre compartimentele de bază ale planului de afaceri în care este necesară
analiza următoarelor aspecte:
1. Caracteristicile pieţei activează întreprinderea, structura şi mărimea pieţei;
2. Evoluţia pieţei (va creşte ori descreşte sau va rămâne neschimbată în perioada planificată);
3. Clienţii actuali și potenţiali, cine sînt aceştia, care sunt caracteristicile şi preferinţele lor, ce
venituri au, din ce zonă geografică vin, ce stil de viaţă au etc.;
4. Analiza necesităţilor consumatorilor – au nevoie ei de produsul/serviciul dat, care sunt
necesităţile pe care produsul/serviciul ales le satisface;
5. Tendinţele de dezvoltare a pieţei alese - piaţa e în creştere, descreştere sau stagnează
(staţionară).
Concurenţii
Analiza şi evaluarea concurenţilor se efectuează real şi obiectiv, fără a subestima valoarea
acestora şi a ascunde deficienţele proprii. În acest compartiment se vor prezenta informaţii cu privire la:
• Cine sunt concurenţii? De regulă, se determină 3 - 5 întreprinderi care activează pe aceeaşi
piaţă, propun produse/servicii analogice, au aceleaşi caracteristici, etc. În calitate de concurenţi pot fi
considerate şi întreprinderile care propun produse substituibile, ce pot fi în locuite cu altele (de exemplu,
în loc de lapte proaspăt, lapte praf sau lapte condensat);
• Caracteristica produselor concurenţilor, părţile tari şi slabe ale concurenţilor;
• Analiza comparativă a concurenţilor care va contribui la poziţionarea afacerii pe piaţă şi la
stabilirea strategiei concurenţiale.
• Ce reputație au aceștia ?
• Au clienți fideli ?
• Ce forță de vînzare au ?
• Cît de mare segmentul lor de piață ?
• Ce strategie de preț aplică ?
• Ce strategii de comunicare aplică ?
• Cum își distribuie serviciile sau produse?
• Ce avantaje oferă ei în raport cu firma voastră !?
Distribuţia și plasamentul
Acest compartiment conţine informaţii privind:
• Localitatea în care este situată afacerea;
• Cât de mare este raionul respectiv;
• Ce tipuri de activităţi se mai află în acest raion;
• Se află ori nu prin apropiere întreprinderile concurente;
• Existenţa altor întreprinderi care acordă servicii (bănci comerciale, instituţii publice, piaţă etc.);
• Existenţa magistralelor auto, de cale ferată etc.;
• Existenţa parcărilor;
• Apropierea de furnizori şi clienţi;
• Avantajele şi dezavantajele privind amplasarea întreprinderii.
Preţul
Se va indica preţul pentru fi ecare produs/serviciu sau gamă de produse sau servicii. Se poate
face eventual o listă de preţuri. Se va arăta şi modalităţile de calcul al preţului.
Strategia de promovare a produsului / serviciului
 Se vor indica mijloacele de promovare ce vor fi aplicate pentru produsul/serviciul ales. În
alegerea instrumentelor promoţionale ce se vor înmănunchea la un moment dat, pentru a alcătui strategia
de promovare se va ţine seama, pe de o parte de caracteristicile fiecărei componente, iar pe de altă parte
de incidentele unor factori, care îşi pun amprenta asupra eficienţei combinării.
 5.4. Planul operaţional
Planul operaţional se întocmeşte în baza analizei procesului tehnologic al
afacerii ce urmează a fi dezvoltată. Planul operaţional este partea absolut obligatorie
pentru afacerile afl ate la etapa de start-up (începătoare). El urmează a fi completat
cu detalii suplimentare la momentul dezvoltării afacerii.
Pentru descrierea planului operaţional sunt utilizate două tipuri de scheme:
Schema operaţională și Schema fizică.
Schema operaţională descrie operaţiile ce se includ în procesul de producere
într-o ordine anumită. Pentru a întocmi schema operaţională urmează să răspundem
la următoarele întrebări:
• Ce operaţiuni voi executa pentru a produce un bun?
• Ce procese tehnologice voi utiliza pentru obţinerea respectivul
produs/serviciu? Schema fizică Schema fizică este utilizată la planificarea
amplasării echipamentului conform procesului tehnologic, cerinţelor sanitare
precum şi a standardelor existente care reglementează amplasarea echipamentului
specific.
Pentru a întocmi schema fizică urmează să răspundem la următoarele
întrebări:
• Unde vom amplasa spaţiile de producere și personalul administrativ?
• Ce suprafaţă va fi necesară pentru producere, cum va fi obţinută? Necesarul
de spaţiu, echipament, consumabile și costurile acestora.
Selectarea furnizorilor Întrebările ce apar la ceastă etapă sunt:
• Care vor fi furnizorii?
• Care va fi modalitatea de plată și transportare?
• Unde se va depozita materia primă?
Cine vor fi partenerii tăi de afaceri în cazul unui parteneriat?