SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL

Formator: Alexandru Gabriel Popescu

COMPETENȚE
ANTREPRENORIALE
- SUPORT DE CURS -

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Iași
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Alexandru Gabriel Popescu

I. INTRODUCERE ÎN ANTREPRENORIAT
(1 oră teoretică)

I.1. Afacerea

Punctul de plecare în abordarea problematicii afacerilor îl reprezintă etimologia şi

semnificaţia cuvântului afacere care este corespondentul semantic al termenului englezesc
bussiness.
În Dicţionarul explicativ al limbii române DEX, bussines are semnificaţia ca afacere, fiind o
„tranzacţie financiară comercială sau industrială bazată de obicei pe speculă sau pe speculaţii” sau
„întreprindere cu rezultat favorabil” sau treabă importantă îndeletnicire, ocupaţie”.
Afacerea poate fi definită ca fiind un ansamblu de activităţi de combinare a resurselor avute
la dispoziţie desfăşurate în urma identificării şi valorificării unor oportunităţi economice ţinând cont
de riscurile mediului ambiant în scopul obţinerii de profit.

Afacerile sunt concepute de întreprinzători.

I.2. Întreprinzătorul

Definiţia întreprinzătorului Conform legii nr. 133/1999 privind stimularea întreprinzătorilor

privaţi pentru înfiinţarea şi dezvoltarea întreprinderilor mici şi mijlocii, întreprinzătorul este definit
ca o persoană fizică autorizată sau o persoană juridică în care, în mod individual sau în asociere cu
alte persoane fizice autorizate sau cu personalitate juridică, organizează o societate comercială –
întreprindere autonomă patrimonială şi autorizată să facă acte şi fapte de comerţ în scopul obţinerii
de profit prin realizarea de bunuri materiale, respectiv prestări de servicii, prin vânzarea acestora pe
piaţă în condiţii de concurenţă.
Întreprinzătorul este persoana sau grupul de persoane care îşi asumă riscurile creării şi
administrării unei firme combinând diverşi factori de producţie (resurse materiale, umane şi
capitalul) în vederea realizării şi vânzării pe piaţă a bunurilor şi seviciilor.

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Iași
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Alexandru Gabriel Popescu

Asumarea riscurilor constituie o trăsătură caracteristică a întreprinzătorului faţă de directorul

executiv al firmei care de regulă este un salariat.

Riscurile asumate sunt numeroase, dintre care enumerăm:

 apariţia unor noi concurenţi;
 nivelul mai scăzut al cererii efective pe piaţă faţă de cea prevăzută;
 rupturi de aprovizionare;
 costuri mai ridicate ale factorilor de producţie;
 schimbarea politicii economice a statului.

În literatura de specialitate se foloseşte şi noţiunea de antreprenor.

Înainte de a fi antreprenor, o persoană trebuie să renunţe la confortul oferit de un loc de

muncă, să fie un întreprinzător.
Antreprenor poate fi orice persoană, indiferent de gen sau vârstă, care are idee despre modul
în care poate face ceva mai bine într-un anumit domeniu de activitate şi care este dispusă să-şi
asume riscuri.
Un antreprenor este cineva care organizează, gestionează şi îşi asumă riscurile unei afaceri
sau întreprindere. Un antreprenor este un agent al schimbării.

Antreprenorul este persoana care îşi asumă riscul de antreprenoriat şi caută mijloace pentru
organizarea întreprinderii. El trebuie să cunoască modul de efectuare a activităţii de antreprenoriat,
mediul de afaceri, problemele cu care se poate ciocni în activitatea sa şi posibilităţile de soluţionare.
Termenul antreprenoriat a intrat în dicţionarul limbii române ca neologism, provenind din
limba franceză („entrepreneur” – întreprinzător, cel care întreprinde, organizează sau o persoană
care conduce o antrepriză).
Antreprenoriatul a început să fie recunoscut în timpul monarhului francez Ludovic al XIV-
lea care obişnuia să afirme că „burghezii şi meşteşugarii vor deveni artizanii bogăţiei”.
De-a lungul timpului mai multe instituţii naţionale şi internaţionale având ca principală
activitate studierea mediului şi a comportamentului antreprenorial au definit antreprenorul astfel:
„Un antreprenor este o persoană care, pe baza unor clauze şi condiţii contractuale, se obligă să
presteze în favoarea altei persoane şi organizaţii, diverse lucrări (industriale, de construcţii, etc.), în
schimbul unei recompense dinainte stabilite.

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Iași
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Alexandru Gabriel Popescu

O definiţie pragmatică este următoarea:

Antreprenoriatul este procesul de a descoperi noi modalităţi de combinare a resurselor. În
cazul în care valoarea de piaţă generată de noua combinație de resurse este mai mare decât valoarea
de piață a resurselor generate în mod individual iar antreprenorul face un profit.

Pentru a lua decizii corecte, antreprenorul trebuie să estimeze la justa valoare conjunctura
pieţei şi poziţia sa efectivă.
De regulă, o astfel de persoană este dispusă uneori să renunţe la multe lucruri, la stilul de
viaţă anterior, la profesia de bază, trebuind să depăşească inerţia, să dispună de energie, putere,
ambiţie.
Reuşita antreprenorului depinde foarte mult de personalitatea sa, de cultura sa, de
cunoştinţele şi experienţa sa profesională anterioară, de gradul în care acceptă să rişte, să valorifice
oportunităţile, de mediul extern, de sprijinul pe care poate conta din partea familiei, prietenilor,
comunităţii de afaceri.
Deci antreprenoriatul ca procesul de gestionare a unei întreprinderi care implică iniţiative
considerabile şi de risc, şi oricine este familiarizat cu acest termen ştie că, pentru a fi un
antreprenor, trebuie să fie dispus să îşi asume riscuri şi să facă afaceri cu curaj şi pe scară largă.
Dar asta nu este tot ceea ce presupune a fi un antreprenor, antreprenoriat adevărat este
definit de persoane care sunt capabile să:
 Lucreze în tandem cu instinctul şi cunoştinţele lor: Unii oameni au noroc cu idei aleatoare
în timp ce alţii pun o mulţime de planuri pe hârtie şi fac o multitudine de scheme logice ce
urmează să fie transpuse într-un proiect de succes. Dar un antreprenor adevărat este cel care
asigură faptul că riscurile pe care le ia sunt calculate, ceea ce înseamnă că nu sunt cu
adevărat riscurile, bine gândite deciziile luate după o deliberare atentă şi luând în
considerare toţi factorii şi faptele care sunt relevante pentru situaţia dată. Ei ştiu când să îşi
extindă activitatea şi când să frâneze, ei nu sunt presaţi de influenţe externe şi nu-şi vor
asuma riscuri inutile doar pentru că nu vor să acţioneze ca într-un concurs.
 Se adaptează la orice situaţie: Un antreprenor adevărat ştie să speculeze ocaziile ce-i pot
creşte profiturile şi cota de piaţă. Aceştia nu intră în panică sau pierd controlul şi, în general,
sunt capabili să se adapteze rapid la orice situaţie. Dar asta nu înseamnă că nu ştiu când este
înţelept să se retragă sau riscant pentru a continua. Pe scurt, un antreprenor adevărat ştie
cum să reducă la minimum pierderile în faţa unui dezastru iminent.

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Iași
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Alexandru Gabriel Popescu

 Admite dezavantajele afacerii sale: antreprenorul care este încrezător în el nu se teme să

recunoască atunci când nu are cunoştinţe despre ceva sau nu este familiar cu ceva nici nu îi
este frică să înveţe lucruri noi şi să extindă cunoştinţele lor. Ei ştiu limitele lor şi nu ezită să
asculte şi să ia sfaturile de la oameni care sunt experţi în domeniile în care cunoştinţele lor
lipsesc. Ei nu cred că ştiu totul iar în procesul de luare a deciziilor cu risc mare se consultă
cu specialişti şi cu echipa de lucru.

II. INIȚIEREA UNEI AFACERI

(3 ore teoretice, 2 ore practice)

Când ești la început de drum și îți dorești să iți transformi ideea într-o afacere profitabila, ar
fi bine să cunoști foarte bine etapele începerii unei afaceri. Făcând o astfel de planificare iți va fi
mult mai ușor să urmărești unde te afli în drumul tău spre succes.
Chiar dacă înțelegi care sunt eforturile necesare creării unei afaceri, s-ar putea să nu fii
familiarizat cu toate stadiile inițierii unei afaceri. Alegerea unui nume pentru afacerea ta sau
realizarea unui logo par a fi activități normale și de la sine înțelese, dar ce zici de acele etape mai
puțin vizibile, dar extrem de importante pentru deschiderea unei afaceri, cum ar fi stabilirea
structurii juridice, strategia de marketing sau stabilirea modelului de afaceri pe care dorești să-l
dezvolți?
Numărul activităților necesare deschiderii unei afaceri poate deveni covârșitor, iar în
absența unei liste în care să notezi și să urmărești toate etapele și sarcinile pe care trebuie să le
implementezi, iți va fi dificil să le duci la bun sfârșit.

II.1. Generarea ideii de afacere

Încă nu sunteţi hotărâți? În acest caz, vă recomandăm cele mai cunoscute şi utilizabile surse
de idei de afaceri:
 Consumatorii reprezintă categoria care îşi exteriorizează nemulţumirile faţă de produsele
sau serviciile achiziţionate, dau sfaturi gratuite exprimând

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Iași
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Alexandru Gabriel Popescu

direct noile dorinţe sau schimbarea de funcţiune sau caracteristică a produsului pe care ar dori să o
regăsească la produs. A asculta părerea consumatorilor clienţi reprezintă o sursă de informaţii la
îndemâna celor interesaţi care poate lansa o nouă idee de afacere.

 Mediul profesional şi experienţa acumulată pot reprezenta filmul unei idei de afaceri care
se va materializa prin îmbunătăţirea produsului, a metodelor de producţie sau a comercializării.

 Companiile existente realizează produse deja comercializate pe piaţă care pot inspira
viitorii antreprenori, de obicei cu resurse financiare şi care sunt atraşi de rata de creştere a pieţei
semnificative şi de profitul din sector. Desigur cu cât tehnologiile sunt mai complexe şi necesită
investiţii mari, companiile sunt greu de concurat, iar conform principiilor enunţate de Peter
Drucker, un tânăr antreprenor cu resurse reduse trebuie să identifice afacerile la nivelul
posibilităţilor investiţionale.

 Canalele de distribuţie ale produselor sugerează permanent o serie de oportunităţi

rezultate din nevoi nou identificate, din neconformităţile dintre performanţele produselor şi
aşteptările consumatorilor sau datorate modificărilor demografice şi de structură a clienţilor.

 Viaţa cotidiană reprezintă o sursă de oportunităţi pentru că viaţa abundă de nemulţumiri,

neîmpliniri, dificultăţi şi situaţii ambigue, care pot fi atenuate sau eliminate prin produse sau servicii
noi sau inexistente în zona geografică în care afacerea va fi implementată.

 Viaţa economică este prezentată pe larg în expoziţii, reviste de specialitate sau ziarele
zilnice; ele pot reprezenta surse credibile de informaţii: noile tehnologii, nevoile populaţiei,
discrepanţele zonale, disproporţiile în consum. Migraţia clienţilor spre o categorie de produse,
sectoarele industriale cu mare atractivitate dar şi povestioarele de succes cu antreprenorii care au
început de la zero şi acum sunt multimilionari, sunt mesaje care înţelese corect, pot genera idei de
afaceri viabile.

 Guvernul şi organismele guvernamentale generează permanent idei de afaceri cel puţin prin
două căi:
1) gestionează prin Oficiul de Stat de Invenţii şi Mărci un catalog permanent înnoit de idei care
sunt înregistrate cu titlul de inovaţie, multe dintre ele

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Iași
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Alexandru Gabriel Popescu

rezultând dintr-o fină analiză a vieţii cotidiene sau a preocupărilor pentru perfecţionarea realităţii;
2) elaborează o serie de documente care analizează problemele sociale care trebuie rezolvate
sau atenuate prin programe operaţionale pe care organismele locale, regionale, naţionale sau
internaţionale le finanţează prin granturi (proiecte).

 Adoptarea unei idei cunoscute reprezintă o metodă des utilizată de o serie de

întreprinzători care constată că “şi el poate să facă aşa ceva, ba chiar mai bine, cu îmbunătăţiri
semnificative”. Dacă ideea de afacere adoptată este deja înregistrată pentru a o putea exploata va
trebui înregistrată în sistem de franșiză.

II.2. Ce presupune începerea unei afaceri?

Când începi propria afacere, trebuie să porți multe pălării. Poți să ai idei excelente, dar
pentru a le pune în practică trebuie să faci fața aspectelor administrative sau manageriale. Trebuie să
fii obiectiv când stabilești ceea ce poți face. Lipsa experienței în management poate conduce la
eșecul afacerii. Nu trebuie să-ți fie jenă să cauți sfatul experților, să discuți cu alți antreprenori sau
să angajezi experți cu cunoștințe în domeniul tău, care te pot ajuta să-ți administrezi afacerea.
Pasiunea, perseverența și gândirea inovativă îți pot îmbunătăți șansele de succes. Știi ce îți
dorești să realizezi? Hotărârea, obiectivele clare, atenția la detalii, dar și motivarea celor cu care
colaborezi pot fi elementele de care ai nevoie pentru a atinge succesul și a crește afacerea.
Pe de altă parte, dorința și perseverența nu sunt suficiente pentru a reuși. Se știe că mulți
oameni știu să gătească și sunt bucătari talentați și unii dintre ei pot visa să-și deschidă propriul
restaurant. Totuși, piața este saturată, marjele de profit nu foarte mari, iar clienții au de unde sa
aleagă. Pentru a avea succes într-o astfel de piață, trebuie să încerci să oferi ceva nou sau unic, adică
trebuie să te asiguri că exista o piață suficient de mare și pentru afacerea ta, pentru ce dorești tu să
oferi, unde competiția nu este încă prea puternică.
Până când afacerea o să înceapă să arate primele rezultate, este necesar să-ți planifici fiecare
pas, astfel încât să reușești să treci peste perioada de început.

II.3. Studiul de fezabilitate

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Iași
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Alexandru Gabriel Popescu

Realizarea unui studiu de fezabilitate preliminar al unei idei de afaceri potenţiale reprezintă
probabil etapa cea mai importantă din cadrul procesului de înfiinţare a unei întreprinderi. În această
etapă veţi putea lua o decizie justificată cu privire la investirea sau neinvestirea de timp şi resurse în
vederea realizării unui plan de afaceri pentru a anumită idee de afaceri.
Scopul realizării unui studiu de fezabilitate prealabil este acela de a evalua dacă sunt
îndeplinite condiţiile de bază pentru ca ideea ta de afaceri să poată duce la îndeplinirea
misiunii şi a obiectivelor financiare şi, totodată, de a elimina opţiunile care nu sunt viabile,
înainte de a investi prea mult timp în procesul de cercetare şi dezvoltare.
De aceea, în acest moment, cercetarea urmăreşte dezvoltarea cunoştinţelor generale despre
piaţă şi industrie; identificarea factorilor manageriali şi operaţionali cheie, necesari în vederea
înfiinţării şi desfăşurării activităţii întreprinderii; analiza financiară iniţială (de ex.: costuri iniţiale
de demarare a activităţii, costuri operaţionale, analiza rentabilităţii); identificarea impactului şi
identificarea riscurilor.

Dacă o idee de afaceri trece de etapa studiului de fezabilitate prealabil, aceste aspecte
vor fi explorate şi mai detaliat în cadrul unui plan de afaceri!

II.3. Realizare studiu de fezabilitate

II.3.1. Definiți produsului și/sau serviciul

Definirea produsului trebuie să includă:
 Descrierea precisă a produsului/serviciului.
 Prezentarea avantajului competitiv – prin ce se distinge produsul pe piaţă în comparație cu
alte produse?
 Specificaţii tehnice ale produsului (ingrediente, dimensiuni, culoare, materiale etc.)
 Dezvoltarea produsului şi necesitatea testării
 Canalele de distribuţie (cum va fi livrat produsul consumatorilor)

II.3.2. Realizarea un studiu de piaţă

Analiza voastră trebuie să acopere următoarele puncte:

A. Analiza industriei

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Iași
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Alexandru Gabriel Popescu

1. Industria în care se încadrează ideea voastră este în scădere sau în creştere? Se deschid sau
se închid afaceri? Există tendinţe pe care le puteți identifica (de exemplu, un interes
accentuat al publicului pentru protecția mediului) care vă arată potenţialul de creştere a
industriei? Tendinţele sunt limitate sectoarelor specifice? (ex. urban/vs./rural, un anumit
grup demografic etc.)
2. Cât de greu este pentru firmele noi să intre în industrie? (sunt costuri iniţiale mari, costuri
mari de expertiză necesară care să pună bariere noilor firme sau este relativ uşor să începi o
afacere?)
3. Care este rata de succes generală a noilor afaceri din industrie?
4. Cât de mare este industria? (ex. număr de afaceri, vânzări etc.)
5. Există segmente specifice în industrie? (ex. piaţa de vârf/vs./piaţa de masă, unicate sau serie
mică/vs./producţie de masă etc.)
6. În final, este industria atractivă pentru organizaţia voastră? Care sunt principalele ameninţări
şi oportunităţi în industrie?

B. Segmentul de piaţă
Rețineți faptul că segmentul de piaţă nu este niciodată întreaga piaţă sau populaţia locală.
Trebuie să vă gândiți cine îşi poate permite să cumpere serviciul sau produsul. În plus, cine are
nevoie de el şi cine înţelege produsul sau serviciul. Nu este suficient să aveți în minte cine are
nevoie de produsul sau serviciul vostru, ci și cine este cumpărătorul final.

Puteți descrie piața țintă folosind următoarele întrebări drept ghid:

1. Care este piața ţinta primară a produsului sau serviciului vostru?
Uneori nu este uşor să identifici care este piața ţintă primară. Pentru aceasta puteți aplica sondaje de
opinie sau puteți organiza focus grupuri pentru a testa interesul lor. Treceți în revistă competiţia
pentru a vedea cine sunt consumatorii lor și luați o decizie în acest sens, respectiv dacă veți ţinti
aceeaşi consumatori sau un segment diferit? Chiar dacă pare dificil încercați să descrieți fiecare
segment al potenţialilor cumpărători cât mai în detaliu. De asemenea, încercați să obțineți informații
cu privire la caracteristicile demografice, geografice şi psihogeografice: naţionalitate, locaţie
geografică, vârstă, sex, clasă socială, origine etnică, afiliere religioasă, interese, atitudini, stil de
viaţă, personalitate.

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Iași
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Alexandru Gabriel Popescu

2. Care este comportamentul pieței țintă?

 Ce este important pentru ţintă? (preţ, rapiditate, calitate)
 Ce îi atrage la produsul vostru?
 Există unele caracteristici care sunt mai importante decât altele?
 Care este probabilitatea ca ei să vă cumpere produsul sau serviciul şi cât de frecvent?
 Vor deveni loiali sau vor cumpăra atât de la voi cât şi de la competitor?
 Au mai cumpărat un astfel de produs sau serviciu înainte? Dacă da, cât de greu este să îi
convingi să cumpere de la voi? Dacă nu, în ce măsură vor trebui informaţi?

3. Care este, estimativ, volumul necesar pe piaţă al produsului sau serviciului? Cu alte cuvinte, cât
de mare este potenţialul cumpărătorilor? Câţi cumpărători potenţiali există?

C. Competiţia
Adunați cât mai multe informaţii despre:
1. Cine vinde deja pieței țintă? Încercați să fiți cât mai specifici: mărimea afacerilor (ex. număr
de magazine, volum de vânzări, număr de angajaţi, număr de cumpărători mari, procentaj
din piaţă etc.), produsele sau serviciile oferite, istoria afacerii (cum a crescut piaţa etc.),
segmente de piaţă principale şi secundare, calitate, preț, canale de distribuție, publicitate,
oferte speciale, promoții, parteneriate.
2. Care sunt produsele sau serviciile substitut? Repetați analiza folosită pentru determinarea
competiţiei directe exemplificată anterior. Nu uitați că există atât competiție directă, cât și
competiție indirectă, aceasta din urmă poate fi extrem de periculoasă dacă nu țineți
permanent cont de ea.

D. Poziționarea pe piață
Pentru poziționarea pe piață, trebuie să răspundeți în special la două întrebări:
1. Ce segment de piaţă veți ţinti?
2. Ce este inovativ sau creativ în produsul sau serviciul vostru? De ce este important acest
lucru pentru piața ținta?

E. Acoperirea pieţei
1. Ce procent din piață vă așteptați să acoperiți?

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Iași
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Alexandru Gabriel Popescu

2. Ce procent din segmentul de piață ţintă propus de voi vă aşteptaţi să acoperiți? Nu veți
cuprinde niciodată 100% din piaţă. Mai întâi încercați să aflați volumul total cât mai exact al
segmentului de piaţă vizat, apoi estimați cât % veți câştiga în timp din acest segment. Acest
procent trebuie să se bazeze pe vânzări trecute, competiţie, dar şi pe capacitatea organizaţiei.

F. Stabilirea preţului
1. Costul vostru de producție va fi deasupra, sub sau la fel cu cel din industrie? (Acesta trebuie
să fie corelat cu poziţionarea pe piaţă)
2. Se încadrează într-un interval similar cu cel al competiţiei?
3. Este accesibil pieței voastre ţintă?
4. Dacă nu aveți competiţie directă, întrebați potenţialii clienţi cât ar fi dispuşi să plătească.
5. Cât de sensibilă este piața voastră țintă la schimbarea preţului? (Dacă ridicați sau micşorați
preţul are un impact mic sau mare asupra volumului de vânzări?)

G. Canale de distribuţie şi furnizori

În această secțiune veți analiza modul în care produsul sau serviciul vostru va ajunge la
client şi cum puteți găsi furnizorii şi materialele necesare pentru a vă desfășura activitatea. Pentru
servicii, multe din întrebările acestea pot fi mai puţin relevante, dar pentru producţie şi
manufacturare, sunt vitale.
 Cum vor accesa clienţii produsul sau serviciul vostru.?
 Există canale de distribuţie? Dacă da, au o relaţie cu competitorii voștri?
 Schițați un profil al canalului folosit (cost, calitate, tip de serviciu etc.)
 Cine vă va furniza materiile prime?
 Care sunt condiţiile impuse de furnizor? (modalitate de plată, facturi etc.)

H. Oportunităţi şi Ameninţări
Cunoscând ameninţările şi oportunităţile vă puteți asigura succesul pe termen lung.
Profitând de oportunităţi veți avea posibilitatea să vă extindeți afacerea sau să vă realizați
obiectivele financiare propuse. Înţelegând industria, ţinta, clientul, competiţia, distribuţia si canalul
de furnizare sunteți în poziţia de a minimaliza riscurile proiectului.

Câteva aspecte pe care este bine să le aveți în vedere:

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Iași
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Alexandru Gabriel Popescu

 În timp, competiţia va creşte sau va scădea?

 Costul şi aprovizionarea materialelor primare va creşte sau va scădea în timp?
 Este locaţia afacerii accesibilă atât celor care furnizează, cât şi clienţilor? Se schimbă
condițiile în cartier?
 Există tendinţe politice, economice sau sociale în ţară sau comunitate care pot afecta sau
îmbunătăţi afacerea?
 Exista reglementări, legi sau alte particularităţi relevante afacerii tale? (Exemplu: certificate
de sănătate sau inspecţii).

II.3.3. Planificarea producției, a operațiunilor și a resurselor umane

În această etapă a studiului de fezabilitate trebuie să planificaţi: resursele umane care vor fi
necesare pentru derularea afacerii, procesul de producţie, un plan de marketing, procesul de
distribuţie, un plan de activităţi pe termen scurt, mediu şi lung, alte elemente legate de derularea
afacerii (licenţe, autorizări).

II.3.4. Analiza financiară

În această etapă a realizării studiului de fezabilitate pentru ideea dvs. de afacere, vă veţi
focaliza pe două faze importante ale analizei financiare: costurile iniţiale şi analiza pragului de
rentabilitate.

A. Costurile iniţiale
Costurile iniţiale se referă la costurile necesare deschiderii (sau extinderii) unei afaceri.
Acestea includ: echipament hardware şi software, dezvoltare de website (nu întreţinerea ulterioară,
ci design-ul iniţial), costuri cu angajaţii, depozite de închiriat etc.).
Costurile iniţiale se plătesc doar o dată – o cheltuială repetată nu mai este cost iniţial. Un
buget iniţial clar şi realist vă poate ajuta să decideți dacă acest

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Iași
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Alexandru Gabriel Popescu

pas este viabil. Este vital să identificaţi de câţi bani aveţi nevoie să începeţi afacerea, deoarece
multe afaceri eşuează datorită lipsei de capital.

În plus faţă de costurile implicate cu deschiderea afacerii, este foarte important să înţelegeţi
de câţi bani aveți nevoie să acoperiţi pierderile până când afacerea începe să genereze profit.
Această informaţie poate fi determinată din proiecţiile financiare prezentate în acest suport de
cursnla etapa de planificare financiară. Proiecţiile financiare ale cheltuielilor şi veniturilor vă vor
ajuta să determinaţi dacă veţi putea acoperi costurile iniţiale din venitul afacerii, dar cel mai
probabil va trece ceva timp până când acest lucru va fi posibil. În medie vorbim de 2 ani.

B. Pragul de rentabilitate
Obiectivul analizei pragului de rentabilitate este să înţelegeţi cât trebuie să vindeţi din
produsul sau serviciul vostru pentru a acoperi atât costurile fixe, cât şi pe cele variabile într-o
anumită perioadă. Altfel spus, câţi bani trebuie să se genereze pentru a acoperi banii cheltuiţi.
Acesta este punctul zero („punctul mort”), unde nu există nici profit, nici pierderi. Este un calcul
important care vă poate ajuta să determinați dacă această afacere merită şi cât timp va dura până
când va începe să genereze profit.

Analiza pragului de rentabilitate certifică dacă afacerea este fezabilă sau nu!

II.4. Constituirea organizației

După ce te-ai asigurat că ai o idee de afaceri viabilă, care asigură un produs sau serviciu pe
care clienții vor dori să-l cumpere, trebuie să îndeplinești cerințele legale cu privire la constituirea
societăților comerciale. Verifică ce structură legală se potrivește nevoilor tale de afaceri.

II.4.1. Cadrul general privind constituirea si functionarea societatilor comerciale.

În vederea efectuării de acte sau fapte de comerţ, persoanele fizice sau juridice se pot asocia
şi pot forma societăţi comerciale, cu respectarea prevederilor reglementarilor legale. Societăţile
comerciale cu sediul în România sunt persoane juridice române care se pot constitui în una din
următoarele forme:

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Iași
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Alexandru Gabriel Popescu

1. Societate în nume colectiv (SNC) reprezentată de acea societate comercială în care

obligaţiile societăţii sunt garantate cu patrimoniul social şi cu răspunderea nelimitată şi
solidara a tuturor asociaţilor.
2. Societatea în comandită simplă (SCS) este acea societate comercială în care obligaţiile
societăţii sunt garantate cu patrimoniul social şi cu răspunderea nelimitată şi solidară a
asociaţilor comanditaţi, asociaţii comanditari răspund numai până la concurenţa aportului
lor.
3. Societăţi comerciale în comandită pe acţiuni (SCA) care au capitalul social divizat în
acţiuni, iar obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social şi cu răspunderea
nelimitată şi solidară a acţionarilor comanditaţi, iar asociaţii comanditari răspund numai
până la concurenţa valorii acţiunilor lor.
4. Societate comercială cu răspundere limitată (S.R.L.) care are capitalul social divizat în
părţi sociale, iar obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social, asociaţii fiind
obligaţi numai la plata părţilor sociale, iar în caz de faliment sau lichidare voluntară valoarea
acestor părţi sociale va servi la plata pasivului.
5. Societatea pe acţiuni (S.A.) care are capitalul social divizat în acţiuni, iar obligaţiile sociale
sunt garantate cu patrimoniul social, acţionarii fiind obligaţi la plata acţiunilor lor.

Actele constitutive ale societăţilor comerciale diferă în funcţie de felul acestora şi anume:

 Societăţile în nume colectiv sau în comandită simplă se constituie prin contract de societate,
iar societăţile pe acţiuni şi în comandită pe acţiuni sau cu răspundere limitată se constituie
prin contract de societate şi statut.
 Societatea cu răspundere limitată se poate constitui şi prin actul de voinţă a unei singure
persoane, situaţie în care se întocmeşte numai statutul. Contractul de societate şi statutul pot
fi încheiate sub forma unui înscris unic, denumit act constitutiv, care se semnează de toţi
asociaţii, iar în caz de subscripţie publică de membrii fondatori, încheindu-se sub formă
autentică.

Societatea comercială este persoană juridică de la data înmatriculării în Registrul

Comerţului. Pentru societăţile comerciale în nume colectiv, în comandită simplă nu se precizează
prin lege o anumită mărime a capitalului social. Bunurile constituite ca aport în societatea

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Iași
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Alexandru Gabriel Popescu

comercială devin proprietatea acesteia din momentul înmatriculării societăţii la Registrul

Comerţului.
Cota parte din beneficii ce se va plăti fiecărui asociat constituie dividende, aceasta fiind
proporţională cu cota de participare la capitalul social vărsat, permiţându-se distribuirea lor numai
din beneficii reale, iar cele distribuite contrar dispoziţiilor legale se restituie, termenul de prescriere
fiind de trei ani.
Administratorii societăţii comerciale pot efectua toate operaţiunile pentru îndeplinirea
obiectului de activitate al societăţii, fiind obligaţi să ia parte la toate adunările generale ale
societăţii, la consiliile de administraţie şi la organele de conducere similare acestora. Ei reprezintă
societatea şi sunt solidar răspunzători faţă de societate pentru:
 realitatea vărsămintelor efectuate de asociaţi;
 existenţa reală a dividendelor plătite;
 existenţa registrelor cerute de lege şi corecta lor ţinere;
 exacta îndeplinire a hotărârilor adunărilor generale;
 stricta îndeplinire a îndatoririlor pe care legea, actul constitutiv le impun.

Atribuţiile şi competenţele administratorilor sunt stabilite prin Legea societăţilor comerciale,

diferenţiindu-se în funcţie de forma juridică a societăţilor comerciale. Forul suprem de conducere a
societăţii comerciale este adunarea generală care poate fi ordinară şi extraordinară.

II.4.2. Alegerea formei juridice - SRL vs SA

Decizia privind forma de desfășurare a activității va avea în vedere, în cele mai multe cazuri,
alternativa unei societăți cu răspundere limitată sau a unei societăți pe acțiuni. Legea societăților din
România permite și alegerea altor forme juridice (societate în comandită simpla sau pe actiuni,
societate în nume colectiv), mai puțin ofertante din perspectiva regulilor (uneori insuficiente) care
guverneaza înființarea și funcționarea acestora, dar și din perspectiva răspunderii fondatorilor.

Alegerea uneia sau alteia dintre cele doua forme juridice comune (SRL, SA) poate avea în
vedere următoarele:

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Iași
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Alexandru Gabriel Popescu

1. Înființarea unui SRL este supusă unor condiții mai accesibile. În particular, capitalul
social minim inițial în cazul SRL-urilor este de 200 de lei, spre deosebire de 90.000 de lei în
cazul unui SA, existând chiar posibilitatea înființării acestuia de catre un singur asociat, spre
deosebire de minimum doi acționari în cazul unui SA. Fără îndoială, condițiile accesibile de
înființare reprezintă principalul criteriu pentru care SRL-ul este forma preferată de
majoritatea antreprenorilor debutanti;

2. Organizarea și funcționarea unui SRL sunt supuse unor prevederi mai puțin detaliate
și de multe ori neclare ale legii 31/1990 privind societățile. În termeni practici, cadrul
legislativ care guvernează operarea societăților pe acțiuni este mai clar, însă permite o
flexibilitate mult mai limitată în termeni de organizare și funcționare a societății.
Jurisprudența recentă a instanțelor tinde să se desprinda de abordarile conservatoare
conform cărora prevederile legii societăților aplicabile SA s-ar aplica prin analogie celor cu
răspundere limitată și să clarifice faptul ca SRL-urile sunt supuse prevederilor aplicabile
SA-urilor doar în măsura în care legea prevede expres acest lucru (spre exemplu, obligația
de abținere a asociatului care are, într-o operațiune, interese contrare acelora ale societății și
regula care guvernează răspunderea acestuia în caz de încălcare a acestei obligații);

3. SA-urile sunt supuse unui regim de publicitate mai restrictiv, având obligația de a
înregistra și publica în Monitorul Oficial toate hotărârile adunărilor acționarilor, în 15 zile de
la adoptarea acestora, pe când SRL-urile sunt supuse obligației de publicare a hotărârilor
asociaților în Monitorul Oficial, de regulă, doar în măsura în care respectivele hotărâri se
referă la modificări ale actului constitutiv;

4. Transferul participației într-un SRL către terți (persoane din afara societății) operează
în două etape, fiind supus unei perioade de opoziție din partea creditorilor sociali și a
oricăror persoane prejudiciate prin hotărârea de transfer – aspectul este cu precădere de
interes din perspectiva unui potențial exit sau a co-optării unui partener, formalitățile de
transfer fiind mai facil de îndeplinit în cazul unui SA (transferul acțiunilor operând, ca
regulă, prin înregistrarea acestuia în registrul acționarilor).

Bineînțeles, pot exista cazuri în care organizarea într-o anumită formă juridica (de regulă,
SA) este cerută sub legislația care guvernează desfășurarea

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Iași
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Alexandru Gabriel Popescu

respectivei activități sau în vederea accesului la anumite resurse (spre exemplu, finanțare bancară –
caz în care, probabil, băncile vor solicita organizarea sub forma unui SA, avand în vedere regulile
mai clare și mai stringente de guvernanță corporativă dar și faptul că o potențială ipotecă asupra
acțiunilor poate fi executată în condiții mai clare decât o ipotecă asupra unor părți sociale). Nu de
multe ori însă, activitatea este organizată inițial sub forma unui SRL, urmând să fie transformată, în
anumite momente de dezvoltare, într-o societate pe acțiuni.

II.4.3. Documentele necesare pentru înregistrarea

A. Operaţiuni prealabile
1. Cererea de verificare disponibilitate şi/sau rezervare denumire firmă (original), completată
cu 3 denumiri, în ordinea preferinţelor, respectiv de verificare disponibilitate şi rezervare
emblemă (dupa caz);

B. Înregistrare
1. Cererea de înregistrare (original);

2. Anexa 1 privind înregistrarea fiscală şi, după caz, Anexa 2 privind investiţia străină;

3. Declaraţia-tip pe propria răspundere semnată de asociaţi sau de administratori din care să

rezulte, după caz, că:
 persoana juridică nu desfăşoară la sediul social, la sediile secundare sau în afara
acestora, activităţile declarate, o perioadă de maximum 3 ani (original);
 persoana juridică îndeplineşte condiţiile de funcţionare prevăzute de legislaţia
specifică în domeniul sanitar, sanitar-veterinar, protecţiei mediului şi protecţiei
muncii pentru activităţile precizate în declaraţia-tip (original);

4. Dovada verificării disponibilităţii şi rezervării denumirii firmei și, după caz, a emblemei;

5. Dacă este cazul, acordul pentru utilizarea denumirii, prevăzut de art. 39 din Legea nr.
26/1990, republicată, cu modificările şi completările ulterioare;

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Iași
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Alexandru Gabriel Popescu

6. Actul constitutiv (original);

7. Documentul care atestă dreptul de folosinţă asupra spaţiului cu destinaţie de sediu social și,
dacă este cazul, înscrisul care atestă dreptul de folosinţă asupra spaţiului cu destinaţie de
sediu secundar;

8. Dovezile privind efectuarea vărsămintelor aporturilor subscrise de asociaţi la capitalul social

(copii), cu excepția societăților cu răspundere limitată;

9. Actele privind proprietatea pentru aporturile în natură subscrise şi vărsate la constituire; în

cazul în care printre acestea se afla şi imobile, certificatul constatator al sarcinilor de care
sunt grevate (copii certificate);

10. Declaraţiile date pe propria răspundere, după caz, de către fondatori/administratori/cenzori

sau persoane fizice reprezentante ale persoanei juridice numită administrator sau cenzor, din
care să rezulte că îndeplinesc condiţiile legale pentru deţinerea acestor calităţi;

11. Actele de identitate ale fondatorilor, administratorilor, cenzorilor sau auditorilor persoane
fizice (copie certificată de parte);

12. Specimenele de semnătură ale reprezentanţilor societăţii (original);

13. După caz, declaraţia autentică pe propria răspundere a persoanei fizice cetăţean străin în
nume propriu sau ca reprezentant al persoanei juridice străine care nu este înregistrată fiscal
în România, în original şi, după caz, traducerea realizată de un traducător autorizat a cărui
semnătură să fie legalizată de un notar public;

14. Informaţiile din cazierul fiscal al asociaţilor, acţionarilor, membrilor şi reprezentanţilor

legali sau desemnaţi, care au obligaţia prezentării certificatului de cazier fiscal (original);

15. Dacă este cazul:

 actele de înregistrare ale fondatorilor, administratorilor, cenzorilor persoane juridice
(copie certificată);

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Iași
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Alexandru Gabriel Popescu

 mandatul pentru persoana abilitată să semneze actul constitutiv în numele şi pe

seama fondatorului persoană juridică (copie certificată);
 dovada autorizațiilor/avizelor eliberate de autoritățile competente ca o condiție
prealabilă înmatriculării în registrul comerțului, când emiterea unor astfel de
autorizații/avize este prevăzută de lege, dovezile privind îndeplinirea condițiilor
prevăzute prin legi speciale, corespunzător domeniului de activitate, avizele
prealabile prevăzute de legile speciale (în original sau copie certificată);
 dovada privind împuternicirea persoanei desemnate să îndeplinească formalitățile
legale (original);

16. Declarație privind beneficiarul real al persoanei juridice

17. Dovezile privind plata tarifului legal

II.4.4. Stabilirea obiectului principal de activitate și a celor secundare

Stabilirea obiectului principal de activitate și a celor secundare ale unei firme, se face
conform clasificării societăților comerciale în funcție de codul CAEN.

Ce este codul CAEN?

CAEN este un acronim de la Clasificarea Activităților din Economia Naționala și este o
clasificare statistică națională a activităților economice din Romania.
Prin stabilirea de către fiecare entitate a codului CAEN cu care se operează, se pot face
statistici la nivel național cu privire la activitatea firmelor.

Clasificarea este structurata pe nivele:

1) primul nivel cuprinde titluri identificate printr-un cod alfabetic;
2) nivelul doi conține titluri identificate printr-un cod numeric de doua cifre;
3) nivelul trei conține titluri identificate printr-un cod numeric de trei cifre;

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Iași
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Alexandru Gabriel Popescu

4) nivelul patru conține titluri identificate printr-un cod numeric de patru cifre.

Ca regulă generală, orice entitate are un singur obiect principal de activitate căruia îi
corespunde un singur cod CAEN. Acesta este stabilit prin actul constitutiv al societății, iar la
eliberarea certificatului de înmatriculare (CUI) de la ONRC este tipărit pe document.
Dacă pe lângă activitatea principală identificată prin codul CAEN principal, entitatea decide
să desfășoare și alte activități, ea va trebui să menționeze în actul constitutiv și codurile CAEN
pentru activități secundare. Spre deosebire de CAEN-ul principal, CAEN-urile secundare nu vor fi
menționate pe certificatul de înregistrare.

Cum alegi codul CAEN ?

De exemplu, dacă dorești să produci mobilă pentru bucătării, va trebui să cauți la:
=> clasa C: Industria prelucratoare,
=> clasa 31 Fabricarea de mobilă,
=> subdivizunea 310 Fabricarea de mobilă
=> codul 3102 Fabricarea de mobilă pentru bucătării.

Citește cu atenție descrierea aferentă codului, deoarece este posibil ca detaliile

furnizate să arate că nu se potrivește profilului tău de activitate și trebuie să cauți un cod mai
potrivit.

Există unele restricții la alegerea codului CAEN pentru unele categorii de activități, astfel:
 Listă cuprinzând activitățile interzise a fi desfășurate de unele categorii de agenți economici
detalii;
 Listă privind societățile pentru a căror constituire și/sau modificare a actelor constitutive ale
acestora, legea prevede avize/ autorizații prealabile constituirii detalii;
 Listă privind activitătile economice pentru desfășurarea cărora legea impune condiția
obiectului unic de activitate detalii;
 Listă privind activitățile economice pentru desfășurarea cărora legea impune condiția
obiectului principal de activitate detalii;

Autorizarea unui CAEN

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Iași
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Alexandru Gabriel Popescu

Baza de funcţionare a unei societăţi comerciale este actul constitutiv al acesteia. Cel mai
important capitol este reprezentant de obiectul principal de activitate al societăţii, apoi de obiectele
secundare de activitate.
O societate comercială poate avea o singură activitate principală, însă poate avea
nenumărate activităţi secundare. Autorizarea acestor coduri CAEN prespune că societatea
respectivă poate desfăşura în mod legal acele activităţi economice care figurează pe CUI-ul
societăţii (codul unic de identificare) şi în baza de date a ONRC (Oficiul Naţional al Registrului
Comerţului) şi pentru care societatea a fost autorizată să funcţioneze.

O firmă nu poate desfășura o activitate care nu este autorizată în prealabil.

Autorizarea acestor coduri CAEN se poate face fie la sediul social al societăţii, fie în afara
sediului social (la punctele de lucru ale societăţii sau la terţi). Pentru a se putea realiza acest aspect,
încă de la înregistrarea societăţii comerciale la Registrul Comerţului este necesar să se depună pe
lângă cererea de înregistrare şi celelalte acte aferente şi o declaraţie pe propria răspundere cu acele
coduri CAEN pe care doreşte să le autorizeze şi pentru care declară că îndeplineşte condiţiile legale
de funcţionare.
Aceste menţiuni sunt stipulate într-un certificat constatator, care dovedeşte inclusiv
organelor fiscale că persoana juridică respectivă îndeplineşte condiţiile de funcţionare pentru acele
coduri CAEN autorizate. Trebuie avut în vedere că nu toate societăţile comerciale pot autoriza
anumite coduri CAEN necesitând aprobări şi autorizări separate pentru a putea fi legal realizate
(vezi listele cu activitățile sub condiții de mai sus).

În situația în care un cod CAEN nu a fost autorizat de la înființare, iar activitatea companiei
se dezvoltă, atunci codul sau codurile CAEN pot fi autorizate ulterior.
În cazul în care codurile CAEN nu sunt autorizate, atunci se consideră că activitatea
companiei este practic neautorizată, în sensul în care firma nu poate factura activitățile specifice
acelui cod sau coduri CAEN, apărând astfel probleme de natură juridică și contabilă.

Pe scrut, trebuie sa avem în vedere următoarele reguli:

 Actul constitutiv prevede o activitate principală și ca exemplu 20 de activități secundare;
 Activitatea principală este implicit autorizată la înființare;

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Iași
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Alexandru Gabriel Popescu

 La înființare se dorește autorizarea ca exemplu 5 activități secundare;

 În acest moment firma are voie să aibă activitate doar în aceste 6 domenii (cea principala +
cele 5 secundare);
 A conduce orice activitate din celelalte 15 neautorizate la ONRC, este interzisă;
 Dacă se dorește a se presta una din aceste 15 activități trebuie să efectueze autorizarea lor;
 Dacă se dorește a se presta o activitate nouă, care nu există nici măcar in actul constitutiv,
atunci trebuie modificat actul constitutiv, depus din nou la ONRC și apoi se cere autorizarea
acestei noi activități;
 Toate activitățile autorizate sunt trecute într-un certificat constator emis de ONRC.

II.4.5. Autorizarea unei activități pe firmă

Autorizarea unei activități înseamnă acordul pe care ți-l dau anumite autorități pentru a
putea desfășura o activitate. Vei depune la Registrul Comerțului o Declarație de autorizare
(Declarația Model 2 sau Declarația Model 3).
Această declarație de autorizare va fi trimisă de Registrul Comerțului spre 4 autorități:
 DSP (Direcția de Sănătate Publică) – fostul SANEPID
 DSV (Direcția Sanitar Veterinară)
 AFM (Administrația Fondului pentru Mediu)
 ITM (Inspectoratul Teritorial de Muncă)
Aceste autorități, după ce iau la cunoştinţă despre activitatea autorizată pe firmă, pot efectua
controale la locul desfăşurării activităţii respective. De la Registrul Comertului primeşti Certificatul
constatator de autorizare.

III. PLANIFICAREA STRATEGICĂ A AFACERII

(4 ore teoretice, 3 ore practice)

III.1. Nivelurile planificării

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Iași
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Alexandru Gabriel Popescu

Organizația își stabilește viziunea de dezvoltare și planifică strategia de dezvoltare,

implementare, monitorizare și măsurare a performanțelor.

Un model general de planificare a organizaţiei, elaborat de Fundaţia Parteneri pentru

Dezvoltare Locală, ne arată parcursul mental pe care trebuie sa îl facem trecând în revistă date de la
momentul înfiinţǎrii acesteia pậnă la viitorul previzionat. Modelul este prezentat mai jos, structurat
sub forma unei scheme logice:

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Iași
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Alexandru Gabriel Popescu

Misiunea organizației constă în enunțarea cuprinzătoare a scopurilor fundamentale și a concepției,

filosofiei organizaționale privind evolutia și desfășurarea activităților, prin care se diferențiază de
organizații similare și din care decurge sfera sau domeniul de activitate și piața deservită.

Obiectivele reprezintă fundamentul acțional și motivațional al strategiei, calitatea lor fiind

determinantă pentru performanțele viitoare ale organizației.

Strategia reprezintă ansamblul programelor majore ale organizației pe termen lung, principalele
modalități de realizare, pe baza resurselor alocate, a obiectivelor majore ale organizaţiei potrivit
misiunii sale.

Planificarea este un proces de luare a deciziilor, prin care analizăm prezentul (unde suntem), ne
imaginăm viitorul (unde am dori să fim) şi găsim soluţiile (strategiile / acţiunile) prin care să
ajungem acolo.

Pe scurt, planificarea strategică:

 contribuie la realizarea unor scopuri bine precizate, specificate sub forma de misiune și
obiective

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Iași
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Alexandru Gabriel Popescu

 are în vedere perioada viitoare a organizației, de cele mai multe ori 3-5 ani
 cuprinde organizația în ansamblul ei sau părți importante ale acesteia
 se rezumă la elementele esențiale, concentrându-se pe evoluțiile majore
 se bazează pe abordarea organizației în contextul mediului în care își desfășoară activitatea
 facilitează o sinergie cât mai mare, generând valoare adăugată
 favorizează procesul de învățare organizațională
 are un caracter formalizat, îmbrăcând forma unui plan

O provocare majoră cu care se confruntă o organizaţie este reprezentată de faptul că aceasta

trebuie să reacţioneze la un mediu dinamic şi în schimbare, câteodată destul de dificil de
previzionat. În consecinţă, în procesul de planificare strategică pe care organizaţia şi-l propune este
esenţială înţelegerea de către toţi factorii decizionali a necesităţii de a răspunde la schimbările şi
oportunităţile apărute în mediul în care organizaţia desfăşoară activităţi şi furnizează servicii către
beneficiari. Procesul de planificare strategică presupune o gândire strategică din partea echipei de
planificare. Astfel, ABC-ul planificării strategice poartă echipa de planificare într-un univers de
întrebări critice, la care aceasta trebuie să găsească răspunsurile cele mai potrivite şi prin care să
poată schiţa strategia de dezvoltare a organizaţiei.

III.2. Analiza situației existente

Dezvoltarea organizaţională este un proces participativ. Motivaţia unei astfel de abordări se

bazează pe faptul că persoanele sau grupurile interesate de înfiinţarea unei noi organizaţii /
dezvoltarea propriei organizaţii se implică în mod real, personalizat şi cu responsabilitate în
stabilirea nivelului la care se găseşte aceasta şi în propunerea soluţiilor corespunzătoare pentru
problemele cu care se confruntă.
Dintr-o perspectivă mai largă, o abordare participativă determină construirea relaţiilor
bazate pe respect şi încredere între membrii organizaţiei, precum şi dintre aceştia şi un eventual
consultant extern care ar putea asista organizaţia în determinarea unui diagnostic corect.

Prin analiza factorilor interni se pot identifica punctele tari (Strengths) şi punctele slabe
(Weaknesses) ale organizaţiei, iar analiza factorilor externi relevă oportunităţile (Opportunities) şi

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Iași
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Alexandru Gabriel Popescu

riscurile (Threats). Generarea acestui profil este cunoscută sub denumirea de ANALIZA SWOT.

Analiza mediului intern şi extern al organizaţiei este o parte importantă a procesului de

planificare strategică. Analiza factorilor de mediu interni organizaţiei se referă la punctele tari (S-
strengths) sau la punctele slabe (Wweaknesses), iar în analiza factorilor de mediu externi
organizaţiei se iau în considerare oportunităţile (O-opportunities) şi riscurile (T-threats). Analiza
SWOT poate oferi informaţii semnificative, care să aducă în corespondenţă resursele şi capacităţile
organizaţiei cu caracteristicile mediului în care funcţionează.

Punctele tari se referă la resursele şi capacităţile proprii organizaţiei, care susţin eforturile acesteia
şi o fac cunoscută în comunitate. Ele fundamentează avantajul competitiv. Exemple: identitatea
organizaţională, reputaţia membrilor organizaţiei, acces la resurse, experiența, capacitatea
operațională etc.

Punctele slabe pot fi considerate absenţa punctelor tari. Ele pun în pericol avantajul competitiv. De
exemplu, lipsa aspectelor menţionate mai sus pot constitui puncte slabe pentru organizaţie. În unele
cazuri, un punct slab poate reprezenta reversul unui punct tare. De exemplu, o organizaţie care
acţionează pe o direcţie, concentrându-se pe rezolvarea problemelor unui singur tip de grup ţintă, nu
poate răspunde solicitărilor altor segmente de populaţie din comunitate.

Oportunităţile constituie noile posibilităţi ce apar din mediul exterior, favorabile organizaţiei de a
se dezvolta sau de a-şi îmbunătăţi activitatea, intenţiilor acesteia de a introduce un nou produs,
servicii sau obținerea de rezultate superioare.

Riscurile pot fi reprezentate de schimbările ce apar în mediul extern al organizaţiei, cum ar fi

conjuncturile politice, noile acte normative, reducerea numărului de persoane necesitând sprijin de
la organizaţie, clienți, competitori, tendințele pieței, furnizori, parteneri, schimbări sociale,
tehnologii noi, mediul economic și de afaceri etc.

Matricea în care sunt incluse punctele slabe, cele tari, oportunitățile și amenințările -
Matricea SWOT - poate oferi şansa organizaţiei de a identifica o corespondenţă între punctele tari
ale acesteia şi oportunităţile apărute, sau chiar de a o ajuta să-şi diminueze punctele slabe
fructificând oportunităţilor apărute.

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Iași
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Alexandru Gabriel Popescu

Pe baza informaţiilor obţinute la analiza de mediu, organizaţia poate să combine punctele

tari cu oportunităţile identificate, căutând să rezolve punctele slabe şi riscurile. Înțelegând aceste
patru aspecte fundamentale organizația poate insista pe puctele tari, corecta punctele slabe,
capitaliza oportunitățile și diminua efectul devastator al potențialelor amenințări.
Profilul SWOT poate sprijini dezvoltarea strategiilor necesare producerii schimbărilor dorite
sau coordonării aspectelor ce ţin de avantajele organizaţiei.

Matricea SWOT

Strategiile S-O urmăresc fructificarea oportunităţilor valorificând punctele tari ale organizaţiei.
Strategiile W-O depăşesc punctele slabe apelând la oportunităţi.
Strategiile S-T utilizarea punctelor tari pentru a reduce vulnerabilitatea la factorii de risc.
Strategiile W-T sunt defensive, vizează să împiedice ca punctele slabe ale unei organizaţii să devină
surse considerabile pentru factorii externi de risc.

Matricea PEST

Analiza factorilor externi cuprinde şi o componentă denumită ANALIZA PEST, adică evaluarea
acelor factori politici, economici, sociali şi tehnologici care pot afecta organizaţia.

Factorii politici includ diversele aspecte legale şi jurisdicţionale în care organizaţia se formează,
funcţionează şi lucrează. Exemple: politicile locale şi naţionale, conjuncturile politice, actele
normative locale şi naţionale.

Factorii economici se referă la condiţiile financiare care ar putea sprijini misiunea organizaţiei.
Exemple: finanţarea unor proiecte, preluarea unor costuri de diversele organizaţii / instituţii.

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Iași
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Alexandru Gabriel Popescu

Factorii sociali includ caracteristicile grupurilor ţintă, din punct de vedere al profilului,
specificului, nevoilor, situaţiei acestora.

Factorii tehnologici pot reduce nesiguranţa în luarea unor decizii importante pentru organizaţie,
prin accesul la diferite surse de informaţii, prin utilizarea unor tehnici moderne în soluţionarea
problemelor comunităţii.

Analiza factorilor interesaţi este esenţială pentru obţinerea succesului, fie că este vorba
despre dezvoltarea unui plan strategic pe termen lung sau despre materializarea unui proiect
concret.

III.3. Obiectivele

Viziunea noastră despre succesul organizaţiei poate fi atinsă în paşi mai mici sau mai mari
pe care în numim obiective. Obiectivele descriu un viitor dorit care este mai aproape în timp sau
mai puţin complex decât Misiunea şi care odată atinse ne aduc mai aproape de ea. Obiectivele
descriu ce trebuie făcut şi terminat până la o DATĂ SPECIFICATĂ.

Pentru ca un obiectiv să fie bine definit, obiectivul ar fi bine să fie:

1. SPECIFIC
2. MĂSURABIL
3. REALIST (realizarea sa este în controlul organizației și există resurse pentru realizarea lui)
4. ÎNCADRAT ÎN TIMP

III.4. Strategiile

La planificarea strategică stabilim obiectivele şi strategiile majore prin care acestea pot fi
atinse. Acestea reprezintă liniile directoare ale dezvoltării organizaţiei, care se desprind din cadrul
viziunii de succes şi care indică domeniile majore de intervenţie ce vor produce schimbările dorite
în organizaţie. Elaborarea strategiei se găseşte în centrul, şi

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Iași
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Alexandru Gabriel Popescu

este motorul planificării strategice. Strategiile specifică acţiunile de urmat (ce se vor întreprinde),
spre deosebire de obiective, care descriu rezultatele aşteptate. S-ar putea ca, în multe cazuri, să fie
necesare mai multe strategii alternative pentru atingerea obiectivului. Strategiile bune presupun ca
resursele disponibile să fie folosite eficient în vederea îndeplinirii misiunii, şi fără a produce
consecinţe de neacceptat.

III.5. Indicatori de performanță

Pentru a verifica dacă suntem pe drumul cel bun în îndeplinirea obiectivelor propuse pentru
fiecare obiectiv stabilit este important să ne stabilim indicatori de performanță, care sunt factori sau
variabile, cantitativi sau calitativi, care reprezintă repere cu ajutorul cărora se pot observa şi măsura
realizările, rezultatele, şi în care se pot reflecta progresul diverselor procese sau schimbări
planificate.

INDICATORI DE INTRARE. Arată resursele (financiare, umane, materiale, echipamente)

folosite pentru a furniza un serviciu, a demara un proiect sau o activitate, cum ar fi: costuri, ore
prestate, cantitatea de materiale şi orele de utilizare a echipamentelor. Indicatorii de intrare sunt
uşor de identificat şi se regăsesc, adesea, în bugete şi în rapoarte de management. Totuşi, aceştia nu
spun nimic despre ceea ce se realizează cu ajutorul resurselor.
INDICATORI CANTITATIVI. Arată încărcarea cu muncă realizată, cum ar fi: număr şi tipuri de
servicii furnizate, număr de beneficiari asistaţi, număr de participanți la cursuri, tone de gunoi
colectat, m2 de spaţii verzi amenajate, km de străzi reparate, număr de autorizaţii eliberate şi număr
de inspecţii ale clădirilor realizate. De obicei, aceşti indicatori se colectează, dar furnizează puţine
informaţii despre calitatea şi costul muncii. Aceştia pot fi interpretaţi în diferite moduri.
INDICATORI DE REZULTAT. Prezintă rezultatele şi calitatea serviciilor furnizate. Aceşti
indicatori descriu gradul în care serviciile îndeplinesc misiunea, scopurile şi obiectivele care le-au
fost conferite. Exemple de indicatori de rezultat sunt: evaluările satisfacţiei cetăţenilor şi a
beneficiarilor, rata combaterii infracţionalităţii, procentul de noi beneficiari / utilizatori ai serviciilor
furnizate şi procentul străzilor în stare excelentă şi bună.
INDICATORI DE CALITATE. Se referă la standardele care sunt importante pentru clienţi /
beneficiari, cum ar fi: încadrarea în timp, precizia, disponibilitatea, siguranţa, bunăvoinţă,

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Iași
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Alexandru Gabriel Popescu

comoditatea, compatibilitatea cu normele şi, totodată, un serviciu uşor de înţeles, prietenos şi activ.

INDICATORI DE EFICIENŢĂ. Arată costul rezultatelor, exprimat în lei sau ore pe angajat pe
compartiment. Exemple de indicatori de eficienţă sunt: costul pe serviciu furnizat, costul pe
beneficiar, costul pe tonă de gunoi colectat, numărul gropilor reparate, numărul de reclamaţii
rezolvate, numărul de inspecţii realizate şi numărul de ore pe angajat pentru un serviciu furnizat.
Indicatorii de eficienţă, evaluaţi în timp, dau o imagine a tendinţei productivităţii.

RAPORTAREA LA STANDARDE. Ajută la identificarea unor rezultate mai bune şi a unor

metode mai eficiente, care să fie încorporate în planul de îmbunătăţire. Practicile de management
performant se referă la procesele, practicile şi sistemele identificate în organizaţiile publice şi
private, care se desfăşoară la un nivel excepţional şi sunt general recunoscute ca îmbunătăţind
performanţa şi eficienţa unei organizaţii într-un anumit domeniu. Se poate aplica raportarea la
standarde pentru o mare varietate de procese cum sunt contabilitatea, serviciile de asistență,
managementul lichidităţilor, instruirea etc.

IV. PLANUL DE MARKETING

(4 ore teoretice, 3 ore practice)

“Marketingul este mesajul potrivit către audienţa potrivită, la momentul potrivit și în modul
potrivit.” (definiţie extrasă din http://www.enterprisingnonprofits.ca/resources/social-enterprise-
marketing-toolkit ).

mesajul potrivit: ce trebuie să spui pentru a determina clientul să se gândească să cumpere de la

tine?
audienţa potrivită: trebuie să știi cu precizie cine ar putea să cumpere produsele și serviciile tale.
momentul potrivit: când sunt oamenii pregătiți și capabili să audă mesajul tău.
modul potrivit: împărtășește mesajul tău într-un mod în care audienţa să se poată conecta.

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Iași