Planul de Afaceri Pentru Antreprenori - Curs

Planul de afaceri pentru antreprenori – Curs
Capitolul I. Elemente introductive privind antreprenoriatul
Competenţe:
❖ identificarea calităţilor necesare unui antreprenor de succes;
❖ definirea activităţii de antreprenoriat;
❖ interpretarea corectă şi definirea sectorului întreprinderilor mici şi mijlocii;
❖ demonstrarea capacităţilor de analiză comparativă a unor noţiuni, fenomene;
❖ cunoaşterea avantajelor şi limitelor acestora.

Antreprenoriatul este activitatea de fabricare a producţiei, executare a lucrărilor şi prestare a

serviciilor, desfăşurată de cetăţeni şi de asociaţiile acestora în mod independent, din proprie iniţiativă, în numele
lor, pe riscul propriu şi sub răspunderea lor patrimonială în scopul de a-şi asigura o sursă permanentă de
venituri.
Activitatea de antreprenoriat este o activitate independentă, desfăşurată pe propriul risc şi orientată

spre obţinerea sistematică a profitului ca urmare a utilizării bunurilor, vinderii mărfurilor, executării lucrărilor
sau prestării serviciilor de către persoanele înregistrate oficial în această calitate în modul stabilit de lege.
Tipologia formelor mediului antreprenorial
Tabloul economiei contemporane prezintă o mare diversitate de întreprinderi şi structuri ale acestora,
cu dimensiuni, roluri şi caracteristici mult diversificate. Este deosebit de importantă cunoaşterea diferitelor
tipuri de întreprinderi, ale căror particularităţi reclamă abordări diferenţiate din anumite puncte de vedere.
Antreprenorul este persoana care îşi asumă riscul de antreprenoriat şi caută mijloace pentru
organizarea întreprinderii. El trebuie să cunoască modul de efectuare a activităţii de antreprenoriat, mediul de
afaceri, problemele cu care se poate ciocni în activitatea sa şi posibilităţile de soluţionare. Pentru a lua decizii
corecte, antreprenorul trebuie să estimeze la justa valoare conjunctura pieţei şi poziţia sa efectivă.
Definiţii ale întreprinzătorului:
Definiţia 1: Întreprinzătorul este persoana care identifică oportunitatea unei afaceri, îşi asumă responsabilitatea iniţierii
acesteia şi obţine resursele necesare pentru începerea activităţii.
Definiţia 2: Întreprinzătorul este persoana care îşi asumă riscurile conducerii unei afaceri.
Definiţia 3: Întreprinzătorul este cel care gestionează resursele necesare funcţionării unei afaceri bazate pe inovaţie.
Definiţia 4: Întreprinzătorul este o persoană fizică autorizată sau o persoană juridică care, în mod individual sau în asociere cu
alte persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice, organizează o societate comercială în vederea desfăşurării unor acte de
comerţ în scopul obţinerii de profit prin realizarea de bunuri materiale, respectiv prestarea de servicii şi vânzarea acestora pe
piaţă, în condiţii de concurenţă.
Întreprinzătorii activează în toate domeniile – educaţie, medicină, cercetare, inginerie etc. –, dar cei
mai mulţi se manifestă în sfera economică.

În literatura de specialitate prevalează două concepţii:
Potrivit primei concepţii, întreprinzătorul este persoana care îndeplineşte sarcina identificării şi
obţinerii resurselor necesare înfiinţării unei afaceri şi, în acelaşi timp, îşi asumă riscul utilizării resurselor
alocate.
Întreprinzătorul, potrivit celei de a doua concepţii, este iniţiatorul unei afaceri care se concentrează pe inovaţie,
elaborând produse şi servicii noi şi creând o nouă piaţă şi un nou client.

Prin urmare, putem defini întreprinzătorul ca persoana sau grupul ce iniţiază o activitate lucrativă,
promovând schimbarea şi inovaţia şi asumându-şi riscurile inerente unei afaceri în schimbul unor satisfacţii şi
interese personale.
Alte caracteristici ale antreprenorilor sunt următoarele:
Determinare şi perseverenţǎ. Mai mult decât oricare alt factor, dedicarea totalǎ pentru succes îl
determină pe antreprenor să depăşească toate obstacolele. Determinarea puternicǎ şi perseverenţa îl ajută sǎ
facă faţǎ oricăror greutăţi, pe care alte persoane le-ar considera insurmontabile şi pot compensa, uneori, lipsa de
experienţǎ şi de îndemânare a personalului angajat.
Dorinţa de a câştiga. Antreprenorii examinează o situaţie, determinǎ cum îşi pot mǎri şansele de câştig şi
acţionează în consecinţă. Ca rezultat, riscurile considerate mari de persoanele obişnuite sunt uşor asumate de antreprenori.
Căutarea feedback-ului. Antreprenorii eficienţi sunt adesea descrişi ca având capacitatea de a învăţa repede şi
dorinţa puternicǎ de a şti cât de bine se descurcǎ şi cum îşi pot îmbunătăţi rezultatele. Feedback-ul este important, deoarece
antreprenorul este dispus sǎ înveţe din greşeli şi din experienţele anterioare.
Rezolvarea problemelor persistente. Antreprenorii nu sunt intimidaţi de situaţiile dificile. Încrederea în sine şi
optimismul general îi fac sǎ vadă imposibilul ca pe ceva ce necesitǎ mai mult timp pentru a fi rezolvat, însă nicidecum
irealizabil. Problemele simple îi plictisesc, iar simţul realităţii îi ajută să aprecieze corect ceea ce pot şi ceea ce nu pot sǎ
facă şi unde au nevoie de ajutor pentru rezolvarea unor probleme dificile, dar de neevitat.
Iniţiativǎ şi responsabilitate. Antreprenorii au fost întotdeauna consideraţi personae independente; ei caută şi

preiau iniţiativa, nu evită situaţiile în care sunt personal răspunzători pentru succesul sau eşecul întregii operaţiuni. Le place
sǎ se implice în probleme în care impactul lor personal poate fi măsurat.
Orientare spre oportunităţi. Ceea ce-i caracterizează pe antreprenori este concentrarea pe oportunitate mai mult
decât pe resurse, structurǎ sau strategie. Odată ce decizia a fost luată, ei acţionează în mod calculat, încearcă sǎ obţină cât
mai multe şanse de câştig, dar evitǎ sǎ-şi asume riscuri inutile.
Toleranţǎ pentru eşec. Antreprenorii consideră eşecul ca fiind o experienţǎ din care pot învăţa. Cei mai eficienţi
antreprenori sunt cei care se aşteaptă la dificultăţi şi nu sunt dezamăgiţi, descurajaţi sau deprimaţi de un eşec.
Încredere în sine şi optimism. Deşi antreprenorii întâmpinǎ adesea obstacole majore, încrederea în
abilităţile personale îi determinǎ sǎ le depăşească şi îi face pe ceilalţi sǎ-şi menţină optimismul.
Clarviziune. Antreprenorii ştiu unde vor sǎ ajungă. Ei au o viziune clară despre ceea ce vor sǎ fie firma lor. Nu
toţi antreprenorii au concepte predeterminate pentru firmele lor, unii şi le dezvoltǎ în timp, conştientizând ce este firma şi ce
poate ajunge.
Nivel mare de energie. Munca enormă depusǎ de antreprenori presupune o energie enormă. Mulţi antreprenori îşi
dozează cantitatea de energie monitorizând cu grijǎ ce mănâncă, ce beau, fac exerciţii fizice şi ştiu când sǎ se retragă pentru
relaxare.
Creativitate şi spirit de inovaţie. Creativitatea a fost privitǎ timp îndelungat ca ceva genetic, cu care te naşti şi pe
care nu o poţi dobândi.
Independenţa. Frustrarea în faţa sistemelor birocratice, împreunǎ cu dorinţa de a schimba ceva, face din
antreprenori nişte persoane independente, care acţionează după concepţiile proprii. Totuşi trebuie să existe limite şi decizii
impuse de autorităţile statale, pentru a crea cadrul propice activităţii de antreprenoriat.
Lucru în echipǎ. Dorinţa de independenţǎ şi autonomie nu îl împiedică pe antreprenor sǎ lucreze în

echipǎ. De fapt, în timp ce antreprenorul se ocupă de viitorul firmei, personalul realizează activităţile curente, la
fel de necesare.
Abilitǎţi manageriale. Acestea nu sunt indispensabile, însă un antreprenor de succes are nevoie şi de
acest tip de cunoştinţe.
Întrebări pentru discuţii:
1. Calităţile necesare unui antreprenor sunt înnăscute sau formate?
2. Care sunt calităţile personale cele mai importante pentru un întreprinzător? Particularizaţi pe un caz concret
(indicând tipul de întreprindere, domeniul de activitate etc.) şi argumentaţi.
3. Analizaţi doi întreprinzători de succes pe care îi cunoaşteţi (sau despre care aţi citit) şi apreciaţi în ce măsură i-au
ajutat capacităţile profesionale.
4. Pornind de la ipoteza că veţi dezvolta o mică afacere personală, analizaţi ce tip de întreprinzător sunteţi, care sunt
abilităţile pe care le aveţi şi care sunt cele pe care trebuie să le dezvoltaţi.
Capitolul II. Lansarea unei afaceri: motive şi condiţii
Competenţe:
❖ stabilirea motivelor pentru începerea unei afaceri proprii;
❖ determinarea factorilor care influenţează procesul deschiderii unei afaceri proprii;
❖ identificarea celor mai frecvente greşeli comise la iniţierea unei afaceri;
❖ cunoaşterea instrumentelor şi tehnicilor adecvate pentru evitarea greşelilor comise la deschiderea afacerii;
❖ analiza cauzelor eşecurilor în lansarea afacerilor;
❖ generarea ideilor de afaceri;
❖ aplicarea diverselor tehnici de stimulare a potenţialului inventiv-creativ.
De ce ar vrea cineva să-şi asume riscul iniţierii unei afaceri proprii, ştiind că acesta este un lucru greu
şi fără nicio garanţie de succes? Cu toate acestea, în fiecare zi milioane de oameni de pe întreg globul
pământesc se lansează în afaceri.
Deseori răspunsul vine de la sine, adică din înţelegerea potenţialului micului business şi a faptului că
el deschide în faţa oamenilor posibilităţi nelimitate: „Business mic, dar speranţe de succes mari!”
Primul pas într-o afacere este dorinţa şi tendinţa de a o iniţia. În baza studiilor realizate de savanţii în
domeniu au fost evidenţiate cele mai răspândite motive stând la baza lansării în afaceri.
Pentru a transforma ideea într-o afacere cu şanse reale de succes, antreprenorul trebuie să aibă calităţile personale
şi abilităţile profesionale necesare pentru desfăşurarea tipului concret de afacere. El trebuie să identifice consumatorii şi să
înţeleagă legile pieţei.
Viitorul antreprenor urmează:
I. Să ia decizia de a intra în afaceri.
II. Să aleagă genul de activitate, produsul sau serviciul.
III. Să stabilească modalitatea de organizare a afacerii.e pieţei.

Decizia de iniţiere a afacerii este deseori riscantă şi dificilă. Pentru realizarea acestei etape este necesară dorinţa
fermă de a intra în afaceri. Mulţi oameni sunt tentaţi de acest gând – posibilitatea iniţierii unei afaceri proprii. Însă una
dintre primele întrebări ce apar este cum poate fi iniţiată o afacere, care sunt condiţiile ce trebuie respectate. Deci, înainte de
toate, este necesar a şti de la ce începem şi în ce consecutivitate.
1. Primul pas presupune determinarea obiectivelor afacerii. Pentru aceasta trebuie găsite răspunsuri la următoarele
întrebări:
- Ce vreau să obţin?
- Ce rezultate vreau să ating?
- Cu ce fel de afacere vreau să mă ocup sau cu ce produs/serviciu voi ieşi pe piaţă?
- Care va fi cererea?
- Ce venit (profit) poate fi obţinut?
2. Următorul, al doilea pas, presupune formularea răspunsurilor la întrebările:

- Care sunt posibilităţile proprii, efortul necesar pentru a începe o afacere?
- Ce resurse sunt necesare pentru producerea acestui tip de marfă?
- Ce eforturi vor trebui depuse sau ce acţiuni vor trebui întreprinse la început?
- Corespund oare ele posibilităţilor de piaţă (cererii)?
3. Raportarea posibilităţilor şi a resurselor reale la posibilele beneficii constituie pasul al treilea. Este necesar a
analiza propria experienţă, cunoştinţele, calificarea, calităţile personale. Totodată, vor fi stabilite părţile slabe şi
forte. Apoi, aceste condiţii obiective vor fi raportate la posibilităţile de piaţă, la venitul preconizat şi la obiectivele
formulate.
Cum să găseşti o idee de afaceri reuşită?
Multe persoane iniţiază afacerea proprie bazându-se pe calităţile şi abilităţile de care dispun, de experienţa sau
calificarea pe care au acumulat-o pe parcursul activităţii precedente ori pe un hobby. Deseori ele consideră că angajatorul
lor nu a identificat sau nu a valorificat cea mai bună oportunitate. Uneori ele au idei potenţiale de îmbunătăţire, dar
angajatorul nu le-a permis să le realizeze, de aceea vor să încerce singure să le pună în practică în mod independent. Alteori,
având relaţii cu terţii în virtutea responsabilităţilor de serviciu, ele speră că vor putea explora aceste avantaje având propria
afacere.
Alţii speră să acopere golurile de pe piaţă, găsind astfel oportunităţi de afaceri. Antreprenorul diferă de manager
ca fiind o persoană ce poate explora aceste oportunităţi inovative. Motivaţiile pot fi diferite la început, însă în virtutea
faptului că antreprenorul observă oportunităţile şi caută metode de a le valorifica, el diferă deja de un simplu angajat.
Golurile de pe piaţă provin de la schimbările pieţei, ale cererii. Aceste schimbări pot avea implicaţii benefice
pentru afaceri. De exemplu:
❖ Produsele şi serviciile care nu există pe piaţa dată, dar care au fost observate pe alte pieţe, pot deveni o oportunitate.
❖ Observarea altor pieţe, a produselor şi serviciilor existente în alte ţări este o sursă destul de valoroasă.
❖ Schimbările în cererea consumatorului sau noi metode de deservire pot deveni necesităţi care nu au fost explorate pe o
piaţă anumită.
❖ Schimbările de piaţă, de asemenea, pot oferi noi posibilităţi.
❖ Modificările în legislaţie pot crea noi oportunităţi.

De asemenea, pot fi create oportunităţi prin forţele proprii, datorită inovaţiilor:
❖ Ideea nu trebuie neapărat să fie proprie, ea poate fi împrumutată, oferită de un inovator. Inovatorii mai des vând ideea,
decât s-o implementeze.
❖ Inovaţie înseamnă, de asemenea, a face lucruri într-o altă manieră decât ceilalţi sau mai ieftin decât ceilalţi.
❖ Noile tendinţe şi noile tehnologii ce presupun utilizarea computerului, a serviciilor de vânzare E-commerce pot fi
exemple de inovaţie.
❖ Pot fi implementate noi căi de a aduce produsele sau serviciile pe piaţă, de exemplu, vânzări directe, vânzări prin
Internet sau telefon.
Câteva sfaturi pentru generarea ideilor de afaceri şi îmbunătăţirea creativităţii:
➢ Mergeţi de la general la particular, acceptând mai întâi ideea, principiul, iar apoi clarificând detaliile.
➢ Vizitaţi afacerile existente, discutaţi cu antreprenori de succes, în special despre începutul afacerii lor, adresaţi-le
diverse întrebări, chiar dacă nu veţi obţine răspunsuri imediate.
➢ Citiţi regulat presa de specialitate şi navigaţi pe Internet.
➢ Căutaţi nişe de piaţă, nu vă limitaţi la o variantă, cercetaţi activ piaţa.
➢ Discutaţi cu persoanele cunoscute din domeniul de afaceri care vă interesează.
➢ Mergeţi la târguri şi expoziţii pentru a observa cererea şi oferta.
➢ Informaţi-vă despre domeniul dat: produse, inovaţii, tehnologii etc.
➢ Nu repetaţi afacerile existente fără o abordare proprie a domeniului.

Câteva sfaturi pentru generarea ideilor de afaceri şi îmbunătăţirea creativităţii:
➢ Lucraţi creativ pentru a adapta ideile proprii la mediul obiectiv.
➢ Studiaţi punctele forte şi slabe ale potenţialilor concurenţi.
➢ Căutaţi zone noncompetitive, comparaţi cele planificate cu condiţiile reale.
➢ Urmăriţi actele normative ce ţin de antreprenoriat şi mediul de afaceri, fiţi la curent cu legile în vigoare şi
modificările ce se operează în acestea.
➢ Aplicaţi cunoştinţele şi experienţa acumulată în afacerea planificată.
➢ Luaţi în considerare interesele şi hobby-urile precedente.

1. Ce credeţi că blochează implementarea ideii de afaceri? Cum pot fi înlăturate aceste blocaje?
2. De ce ideea este veriga de legătură dintre business şi creativitate?
3. Creativitatea poate fi învăţată? Dar stimulată?
4. Descrieţi etapele de realizare a unei idei.
5. Dacă ideea este bună, ea va avea oare neapărat succes?
Capitolul III. Planificarea afacerii
Competenţe:
► înţelegerea afacerii proprii;
► studierea procesului de planificare a afacerilor;
► conştientizarea importanţei de a pla- nifica afacerea pentru o administrare de succes a întreprinderii;
► înţelegerea că managementul este res- ponsabil pentru elaborarea planului de afaceri, dar necesită un suport relevant.
Planul de afaceri
Un plan de afaceri se bazează pe următoa- rele trei elemente:

- omul de afaceri – persoana care îşi asumă conştient anumite riscuri în dorinţa de a obţine profit;
- ideea de afaceri – activităţile desfăşurate de către omul de afaceri, care consu-mă resurse, dar care generează profit;
- mediul de afaceri – mediul în care omul de afaceri îşi desfăşoară activită- ţile sale.
Astfel, planul de afaceri reprezintă un document care oferă afacerii o imagine ge- nerală asupra activităţii sale. El are o aplicabilitate
vastă, în continuare fiind descrise funcţiile sale principale.
a. Este un instrument de management şi planificare – prin intermediul planului de afaceri antreprenorul poate conduce şi controla
întreg procesul de demarare a afacerii sale;
b. Este un instrument de monitorizare şi de evaluare a afacerii – ca instrument de management, planul de afaceri îl ajută pe
antreprenor să moni- torizeze şi să evalueze modul în care afacerea se dezvoltă. El este un instrument dinamic, care poate fi
modificat pe măsura acumulării experienţei şi a cunoştinţelor;
c. Este un instrument de comunicare externă – planul de afaceri este folosit pentru a atrage capital investiţional, împrumuturi şi
parte- neri de afaceri. În cazul în care se doreşte obţinerea unui credit sau a unei finanţări nerambursabile, prezentarea planului de
afaceri, care să demonstreze că afacerea are potenţial pentru a aduce profit,este absolut indispensabilă;
Planul de afaceri
a. Este un instrument de prezentare/promovare – planul de afaceri arată modul de evoluţie a afacerii,
obiectivele trasate şi rezultatele obţinute, etapele urmă- toare necesare a fi parcurse.
Un plan de început reprezintă o declaraţie asupra misiunii afacerii, a căilor către succes, conţinând o
analiză de piaţă simplă şi un studiu preliminar al preţurilor şi al cheltuielilor. Acest tip de plan este bun
pentru a decide asupra oportunităţii de a deschide afacerea, însă nu este suficient pentru a conduce o
afacere.
Importanţa planificării afacerii

Foarte mulţi antreprenori consideră că planurile de afaceri servesc pentru a deschide o afacere, a
lua un împrumut sau a atrage investitori.
Dar acesta este doar unul dintre scopurile documentului în cauză. Planul de afaceri are şi sarcina de a
prognoza evoluţia firmei, de a stabili necesităţile pentru aloca- rea resurselor, de a accentua punctele-cheie şi
de a oferi soluţii atât pentru probleme, cât şi pentru oportunităţi.
Planul de afaceri
Planul de afaceri se utilizează pentru stabilirea obiectivelor concrete, a
responsabilităţilor şi a termenelor pentru dirijarea businessului.
Un bun plan de afaceri:
❑ ia în considerare toate aspectele importante ale business-ului;
❑ stabileşte sarcini concrete pentru angajaţi şi departamente, precum şi ter- menele finale de
implementare;
❑ este practic, incluzând câteva căi de implementare pentru fiecare strategie;
❑ este bine structurat, având o serie de puncte de reper, care servesc drept mă- sură a inovaţiei şi a
performanţei corporative totale. Dacă compania depăşeşte sau nu atinge aceste puncte de reper,
atunci ea va trebui să ajusteze obiectivele sau să modifice strategiile pentru a răspunde realităţilor
pieţei.
Planul de afaceri
Planul de afaceri este prima şi, poate, cea mai bună oportunitate a managementului de a atrage interesul
investitorului potenţial. El descrie produsul sau serviciul şi defineşte piaţa în termeni cantitativi şi calitativi,
permiţând investitorilor să înţeleagă capacitatea managementului de a dirija compania.
Planul de afaceri este important din mai multe motive. El determină managementul să analizeze:
❖ ideea afacerii;
❖ obiectivele;
❖ echipa managerială;
❖ produsul;
❖ strategia de marketing;
❖ concurenţii;
❖ resursele şi facilităţile;
❖ nevoile de capital pe termen lung şi scurt.
Procesul de planificare a afacerii şiconţinutul planului de afaceri
Pregătirea planului de afaceri este o cale organizată şi logică de a prezenta toate aspectele importante
ale business-ului.
Planificarea afacerii este un proces repetitiv de identificare, colectare, analiză şi interpretare a
informaţiilor legate de activitatea unei firme în scopul definirii misiunii, obiectivelor, strategiilor şi planurilor
de acţiune ale acesteia pentru o perioadă determinată.
Dat fiind faptul că este un document de perspectivă, se recomandă ca planul de afaceri:
➢ să fie întocmit pentru o perioadă de 3 – 5 ani;
➢ să fie revăzut periodic, pentru a reflecta situaţia curentă, ideile noi şi planurilepentru viitor.
PLAN – ACŢIUNE – EVALUARE – PLAN
Aceasta presupune planificarea activităţilor; evaluarea, după o anumită perioadă, a rezultatelor obţinute;
compararea lor cu cele propuse, analizând eventualele ne- reuşite şi cauzele lor; identificarea căilor de soluţionare a
problemelor şi adaptarea planului la noile condiţii.
Ce este cel mai important într-un plan de afaceri?

Un răspuns echivoc la întrebarea privind capitolul cel mai important din plan nu există. De obicei, o atenţie
deosebită se acordă analizei circulaţiei de mijloace băneşti (fluxul de numerar) şi detaliilor specifice de implementare a
planului de afaceri.
Fluxul mijloacelor băneşti este un aspect vital pentru activitatea companiei, dar şi greu de urmărit. Banii cash
sunt de multe ori confundaţi cu profitul, lucru absolut incorect. Profiturile nu garantează bani cash în bancă. Multe
companii profitabile au probleme din cauza dificultăţilor apărute în circulaţia banilor cash.
Detaliile de implementare sunt cele care asigură reuşita. O strategie corect for- mulată şi planurile perfect
întocmite sunt doar teorie, dacă nu sunt însoţite de date şi bugete concrete, de termene de realizare şi nu sunt verificate
de cei responsabili de monitorizarea rezultatelor.
Planul de afaceri trebuie să conţină rezultate şi mijloace de îmbunătăţire a ac- tivităţii companiei.
1. Ce legătură există între strategie şi analiza SWOT?

2. Care elemente trebuie dezvoltate în planul de afaceri în cazul în care:
- planificarea se efectuează pentru dezvoltarea proprie;
- planificarea se efectuează pentru obţinerea unui împrumut;
- planificarea se efectuează pentru un investitor extern.
3. Ce înseamnă procesul de planificare a afacerii pentru:
- planificarea afacerii pentru dezvoltarea proprie;
- planificarea afacerii pentru un împrumut;
- planificarea afacerii pentru un investitor extern.
Capitolul IV. Resursele umane
Importanţa personalului pentru iniţiereaşi dezvoltarea unei afaceri
Competenţe:
► studierea teoriilor şi practicilor per- formante în domeniul conducerii personalului;
► aplicarea metodelor şi tehnicilor de management al personalului;
► dobândirea unor aptitudini de organizare a principalelor activităţi de conducere a personalului în firmă.
Calitatea personalului firmei se concretizează în nivelul de instruire, atitudini, sisteme de valori, credinţe,
comportamente etc.
Personalul este singura resursă din cadrul unei firme care are capacitatea de a-şi mări valoarea odată cu
trecerea timpului, spre deosebire de toate celelalte resurse, care se uzează dacă nu fizic, atunci moral.
Însă pentru aceasta sunt necesare eforturi substanţiale, sistematice şi susţinute din partea întreprinzătorilor în
vederea instruirii (perfecţionării) şi dezvoltării personalului firmei. În caz contrar, inevitabil, personalul îşi va reduce
din valoarea sa profesională, va degrada. În această ordine de idei, factorul uman este abordat de către firmele moderne
ca una dintre cele mai importante investiţii, capitalul uman devenind, astfel, o resursă strategică.
Categoriile de personal. În cadrul unei firme mici pot fi evidenţiate următoarelecategorii de personal:
1. Muncitori. În funcţie de rolul pe care îl îndeplinesc în activitatea firmei, mun- citorii se împart în:
- muncitori direct producători (direct productivi);
- muncitori indirect producători (auxiliari).
1. Personal operativ. Este caracteristic domeniilor transporturi, telecomunicaţii şi comerţ: ofiţeri de bord, piloţi (de
navigaţie fluvială, maritimă, aeriană), factori poştali, telefonişti etc.
2. Personal cu funcţii de execuţie:
- personal cu pregătire liceală sau postliceală pentru:
a) activităţi administrative (dactilografe, secretare, funcţionari etc.);
b) activităţi de specialitate (tehnicieni, contabili etc.);
- personal cu studii superioare (ingineri, economişti, chimişti etc.);
- personal cu funcţii de întreţinere, pază şi asigurare antiincendiară.
Categoriile de personal. În cadrul unei firme mici pot fi evidenţiate următoarelecategorii de personal:
5. Personal cu funcţii de conducere:

- personal cu funcţii de conducere a compartimentelor funcţionale – de produc- ţie, cercetare, proiectare etc.: şefi de
birouri sau servicii, şefi de secţii, şefi de laborator etc.;
- personal cu funcţii în conducerea firmei: director general, director adjunct, director economic, inginer-şef etc.
Procesul de conducere a personaluluiîn cadrul unei firme mici
Conducerea personalului în cadrul unei firme se realizează prin intermediul derulării procesului
managerial. Teoria şi practica managerială propun întreprin- zătorilor algoritmul ştiinţific de derulare a
procesului de conducere a personalului în cadrul unei firme, care constă dintr-o totalitate de activităţi de
conducere a personalului, şi anume: planificarea personalului firmei; analiza posturilor de muncă; recrutarea
şi selecţia personalului; orientarea profesională şi adaptarea personalului; instruirea personalului firmei;
evaluarea performanţelor salariaţilor; stabilirea recompenselor şi a sistemului de salarizare; dezvoltarea
personalului şi pregătirea managerilor; managementul carierei.
Calitatea procesului de conducere a personalului firmei depinde în mod direct de calitatea fiecărei
activităţi de personal în parte, ţinând cont de implicaţiile ulterioareale acestora.
Pentru o afacere mică, cele mai semnificative activităţi de personal sunt planificarea personalului,
recrutarea şi selectarea personalului, instruirea şi dezvoltarea personalului, care vor fi abordate pe larg în
ceea ce urmează.

Planificarea personalului pentru iniţierea şi derularea afacerilor
Planul de personal constituie unul dintre planurile funcţionale ale firmei. În procesul elaborării seturilor funcţionale de
planuri ale unei firme se impune o coordonare judicioasă între acestea.
Planificarea personalului este procesul de analiză şi de identificare a nevoilor şi disponibilităţilor de personal ale unei firme.
Scopul planificării personalului este asigurarea existenţei personalului necesar pe tipuri de calificări adecvate şi la momentul oportun.
Planificarea personalului reprezintă, în felul acesta, procesul prin care firmele anticipează necesităţile viitoare de personal şi elaborează
programe pentru asigurarea numărului şi categoriilor necesare de angajaţi. Procesul de planificare a personalului în cadrul unei firme
parcurge următoarele etape:
1. Evaluarea resurselor umane efective ale firmei, care se realizează prin in- ventarierea personalului existent. Această evaluare
trebuie să se facă sub diferite aspecte: numărul şi structura personalului (pe vârste, vechime, sex etc.), nivelul de competenţă în raport cu
criteriile stabilite pentru aprecierea angajaţilor, gradul de absenteism etc.
2. Evaluarea necesităţilor viitoare, în urma strategiei generale a firmei. Necesi- tăţile viitoare de personal pentru o firmă depind, în
primul rând, de activităţile planificate. În esenţă, se pune problema de a transpune planurile de afaceri, pe termene diferite, în necesităţi de
personal specifice.

Planificarea personalului pentru iniţierea şi derularea afacerilor
3. Elaborarea programelor de satisfacere a necesităţilor viitoare. Planificarea personalului în cadrul firmei trebuie să asigure o
corelare corespun- zătoare între necesarul de personal stabilit de firmă pentru o anumită perioadă şi efectivele de angajaţi existente. În
vederea realizării acestui obiectiv major al procesului de planificare a personalului firmei, întreprinzătorul trebuie să asigure flexibili-
tatea firmei în ceea ce priveşte personalul, în special prin aplicarea diferitelor forme de încadrare: contract cu durată nedeterminată; lucru
în regim de timp parţial; regim de lucru intermitent; lucru la domiciliu; colaborare internă sau externă.
În cadrul procesului de planificare trebuie prevăzute măsuri concrete de redistri- buire a personalului în cadrul firmei,
atât pe verticală, cât şi pe orizontală, măsuri de trecere în şomaj a personalului (dacă este nevoie) sau măsuri de
recalificare a acestuia. Pentru determinarea acestor variabile este necesară verificarea funcţiilor ce trebuie îndeplinite în
cadrul firmei, prin examinarea următoarelor aspecte:
➢ funcţiile existente;
➢ raporturile/legăturile dintre aceste funcţii, studiate prin prisma analizei fişe- lor de post;
➢ numărul persoanelor care îndeplinesc anumite funcţii;
➢ importanţa şi rolul fiecărei funcţii, prin realizarea unei ierarhii pentru a deter- mina funcţiile mai importante şi cele care
pot fi reduse în cazul unor eventualedificultăţi.

Recrutarea şi selectarea personalului
Recrutarea personalului este procesul de asigurare a unui număr suficient de mare de candidaţi calificaţi din
care să fie posibilă selectarea celor care corespund cel mai bine cerinţelor pentru ocuparea posturilor vacante în firmă.
În linii mari, cu cât numărul candidaţilor este mai mare, cu atât se consideră că procesul de recrutare este mai
reuşit. Însă nu contează doar latura cantitativă, ci şi cea calitativă, adică gradul de compatibilitate între cerinţele postului şi
calificarea candidaţilor (abilităţi, aptitudini), care trebuie să corespundă cât mai bine cerinţelor înaintate de conducerea
firmei. În felul acesta, evidenţiem, în ceea ce priveşte evaluarea procesului de recrutare a personalului, două categorii de
indicatori:
- indicatori cantitativi de evaluare – numărul candidaţilor recrutaţi pentru un post vacant;
- indicatori calitativi de evaluare – gradul de corespundere a calificărilor can- didaţilor cu cerinţele postului.
Întreprinzătorul poate utiliza două tipuri de surse de recrutare a personalului, şi anume: sursele interne şi cele
externe. Sursele interne de recrutare se referă la mediul intern al firmei şi cuprind: actualii angajaţi ai firmei, care pot fi
transferaţi, pro- movaţi sau retrogradaţi; foştii angajaţi ai firmei; solicitanţii precedenţi la posturile vacante; prietenii sau
rudele angajaţilor.
La sursele externe de recrutare se referă: instituţiile de învăţământ de toate ni- velurile; agenţiile specializate (de
stat sau private) de încadrare în câmpul muncii; anunţurile publicitare.
Recrutarea şi selectarea personalului
Selectarea personalului reprezintă procesul de alegere a persoanelor care au calificările şi deprinderile necesare
pentru a ocupa un anumit post de muncă vacantîn cadrul firmei.
Procesul de selectare a personalului are drept obiectiv principal determinarea co- respunderii dintre cerinţele
postului şi capacităţile candidatului, care este importantă atât pentru firmă, cât şi pentru persoana care solicită postul vacant.
Procesul selectării începe din momentul în care întreprinzătorul anunţă despre existenţa unui post vacant în firmă. Formulând
anunţul de angajare, firma trebuie să ofere potenţialilor candidaţi o descriere a postului bazată pe o analiză şi o specificaţie
veridică a acestuia.
Instruirea şi dezvoltarea personalului
Instruirea este un proces de învăţare prin care angajaţii însuşesc deprinderi şi cunoştinţe noi, care îi ajută la
îndeplinirea sarcinilor de muncă specifice postului pe care îl deţin în prezent (activităţilor lor prezente).
Instruirea personalului are atât implicaţii actuale, cât şi viitoare pentru succesul firmei. O problemă importantă
este repregătirea personalului, ale cărui cunoştinţe şi îndemânări au devenit învechite sau depăşite.
Principalele componente ale procesului de instruire a personalului sunt: formarea şi perfecţionarea
profesională. Prin formare se urmăreşte dezvoltarea unor capacităţi noi, în timp ce perfecţionarea vizează îmbunătăţirea
capacităţilor existente. Eficienţa acestor două procese depinde de preocuparea pentru aplicarea celor studiate. În cazul în
care aplicarea eşuează, cele două procese nu au nicio valoare.
Instruirea eficientă este o investiţie în personalul firmei, cu efecte atât imediate, cât şi pe termen lung. O bună
pregătire profesională îi ajută pe angajaţi să facă faţă cu succes dificultăţilor organizaţionale, sociale şi schimbărilor
tehnologice.
Capitolul V. Marketingul iniţierii afacerii
Specificul aplicării marketingului în afacerile mici

Marketingul în cazul afacerilor mici este diferit de cel practicat de companiile mari. Diferenţele au la bază,
evident, dimensiunile diferite ale organizaţiilor, care determină, implicit, structuri şi funcţionalităţi diferite.
1. Marketingul micilor afaceri este, mai întâi de toate, mult mai operativ şi flexibil. Deciziile se aduc rapid la
cunoştinţa tuturor, deseori decidentul fiind şi executorul deciziei. Schimbările direcţiei (strategiei) şi
acţiunilor (tacti- cii) sunt mai puţin dureroase, deoarece cheltuielile alocate sunt relativ mici. În plus, deseori
avantajele care urmează acoperă pierderile de renunţare la di- recţiile anterioare. Astfel, dacă piaţa solicită un
ambalaj mai mic, pierderile cauzate de stocurile de ambalaje mari neutilizate pot fi uşor acoperite de vân-
zările mari (datorită avantajului apari- ţiei timpurii pe piaţă).
2. Firmele mici se pot „aventura” cu succes în proiecte puţin atractive pentru giganţii pieţei. Economia de scală
nu le permite companiilor mari să se specializeze pe un singur domeniu (cum ar fi, de exemplu, livrarea de
piese auto pentru o marcă rară de automobile). Iar unele proiecte, de tipul prelungirea orelor de program în
legătură cu un flux neaşteptat de cli- enţi, sunt practic irealizabile în orga- nizaţiile mari, spre deosebire de
cele mici.
Oferta de piaţă: elaborare şi testare
Produsul ocupă un loc central în marketing, deoarece anume el este menit să satisfacă doleanţele
consumatorului. Celelalte elemente ale mixului de marketing (preţul, distribuţia şi promovarea) au mai
degrabă rolul de a susţine produsul pe piaţă. Ele însă nu vor avea nici o valoare dacă produsul însuşi nu va fi
un succes.
În linii mari, produsul reprezintă oferta de piaţă menită să satisfacă anumite nevoi sau doleanţe ale
consumatorilor. Definirea produsului în marketing are la bază trei niveluri: avantajul de bază, produsul efectiv
şi produsul total.
Primul nivel, numit avantajul de bază, este axat pe conceptul potrivit căruia piaţa oferă soluţii, nu
produse. De exemplu, consumatorul nu are nevoie de automobil, ci de posibilitatea de a se deplasa; nu are
nevoie de maşină de găurit, ci de gaura din perete, nu are nevoie de becuri, ci de lumină etc. Odată cu
identificarea unei noi soluţii la problema consumatorului, acesta nu va ezita să renunţe la produsul vechi.
La al doilea nivel, marketerul urmează să transforme avantajul fundamental într-un produs efectiv, adică să
conceapă atribute caracteristice ale produsului şi ser- viciului, un design, un nivel de calitate, un nume de marcă şi un
ambalaj. De exemplu, o cameră video portabilă Sony este un produs efectiv. Denumirea sa, piesele componente,
designul, caracteristicile, ambalajul şi alte atribute au fost combinate atent pentru a furniza avantajul de bază: o
modalitate comodă de efectuare a înregis-trărilor video de înaltă calitate.
În sfârşit, cel care planifică produsul trebuie să conceapă un produs total (sau produs augmentat) cu un
avantaj de bază şi al produsului efectiv, oferindu-i consumatorului servicii şi avantaje suplimentare. Sony trebuie să
ofere mai mult decât o cameră video – trebuie să-i asigure consumatorului o soluţie completă la problemele de
înregistrare a imaginilor. Prin urmare, atunci când consumatorii cumpără o came- ră video Sony, firma Sony şi
distribuitorii săi le oferă cumpărătorilor şi o garanţie pentru piesele componente şi mecanisme, instrucţiuni privind
modul de utilizare a camerei, servicii prompte de reparaţii şi un număr de telefon netaxabil la care cumpărătorii să sune
atunci când au probleme sau întrebări.
La al doilea nivel, marketerul urmează să transforme avantajul fundamental într-un produs efectiv, adică să
conceapă atribute caracteristice ale produsului şi ser- viciului, un design, un nivel de calitate, un nume de marcă şi un
ambalaj. De exemplu, o cameră video portabilă Sony este un produs efectiv. Denumirea sa, piesele componente,
designul, caracteristicile, ambalajul şi alte atribute au fost combinate atent pentru a furniza avantajul de bază: o
modalitate comodă de efectuare a înregis-trărilor video de înaltă calitate.
În sfârşit, cel care planifică produsul trebuie să conceapă un produs total (sau produs augmentat) cu un
avantaj de bază şi al produsului efectiv, oferindu-i consumatorului servicii şi avantaje suplimentare. Sony trebuie să
ofere mai mult decât o cameră video – trebuie să-i asigure consumatorului o soluţie completă la problemele de
înregistrare a imaginilor. Prin urmare, atunci când consumatorii cumpără o came- ră video Sony, firma Sony şi
distribuitorii săi le oferă cumpărătorilor şi o garanţie pentru piesele componente şi mecanisme, instrucţiuni privind
modul de utilizare a camerei, servicii prompte de reparaţii şi un număr de telefon netaxabil la care cumpărătorii să sune
atunci când au probleme sau întrebări.
Bibliografie:
1. Bugaian L. (autor coordonator), Bilaş L., Spătaru S. Din start cu idei optime de afaceri. Seria „Biblioteca
antreprenorului”, Chişinău, 2003.
2. Burns P. Entrepreneurship and Small Business. Witshire: Chippenham, 2001.
3. Ciloci R. Chislari E. Coban M., Gorobievschi S. Organizarea şi gestionarea business-ului propriu. Chişinău:
UTM, 2004.
4. Dreschner Nancy. Which business? Help in selecting zour new venture. USA: The Oasis Press PSI Research,
1997.
5. Manolea G. Bazele cercetării creative. Bucureşti: AGIR, 2006.

Planul de Afaceri Pentru Antreprenori - Curs

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Planul de Afaceri Pentru Antreprenori - Curs

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Planul de afaceri pentru antreprenori – Curs

Capitolul I. Elemente introductive privind antreprenoriatul

❖ identificarea calităţilor necesare unui antreprenor de succes;

❖ definirea activităţii de antreprenoriat;

❖ interpretarea corectă şi definirea sectorului întreprinderilor mici şi mijlocii;

❖ demonstrarea capacităţilor de analiză comparativă a unor noţiuni, fenomene;

❖ cunoaşterea avantajelor şi limitelor acestora.

Capitolul I. Elemente introductive privind antreprenoriatul

Antreprenoriatul este activitatea de fabricare a producţiei, executare a lucrărilor şi prestare a

Activitatea de antreprenoriat este o activitate independentă, desfăşurată pe propriul risc şi orientată

Capitolul I. Elemente introductive privind antreprenoriatul

Tipologia formelor mediului antreprenorial

Capitolul I. Elemente introductive privind antreprenoriatul

Tipologia formelor mediului antreprenorial

Definiţii ale întreprinzătorului:

Capitolul I. Elemente introductive privind antreprenoriatul

Tipologia formelor mediului antreprenorial

mai mulţi se manifestă în sfera economică.

elaborând produse şi servicii noi şi creând o nouă piaţă şi un nou client.

Capitolul I. Elemente introductive privind antreprenoriatul

Tipologia formelor mediului antreprenorial

Capitolul I. Elemente introductive privind antreprenoriatul

Capitolul I. Elemente introductive privind antreprenoriatul

Iniţiativǎ şi responsabilitate. Antreprenorii au fost întotdeauna consideraţi personae independente; ei caută şi

Capitolul I. Elemente introductive privind antreprenoriatul

Capitolul I. Elemente introductive privind antreprenoriatul

Lucru în echipǎ. Dorinţa de independenţǎ şi autonomie nu îl împiedică pe antreprenor sǎ lucreze în

Întrebări pentru discuţii:

1. Calităţile necesare unui antreprenor sunt înnăscute sau formate?

Capitolul II. Lansarea unei afaceri: motive şi condiţii

Capitolul II. Lansarea unei afaceri: motive şi condiţii

Capitolul II. Lansarea unei afaceri: motive şi condiţii

înţeleagă legile pieţei.

Viitorul antreprenor urmează:

I. Să ia decizia de a intra în afaceri.

II. Să aleagă genul de activitate, produsul sau serviciul.

III. Să stabilească modalitatea de organizare a afacerii.e pieţei.

Capitolul II. Lansarea unei afaceri: motive şi condiţii

Capitolul II. Lansarea unei afaceri: motive şi condiţii

2. Următorul, al doilea pas, presupune formularea răspunsurilor la întrebările:

Capitolul II. Lansarea unei afaceri: motive şi condiţii

Cum să găseşti o idee de afaceri reuşită?

Capitolul II. Lansarea unei afaceri: motive şi condiţii

Cum să găseşti o idee de afaceri reuşită?

❖ Schimbările de piaţă, de asemenea, pot oferi noi posibilităţi.

❖ Modificările în legislaţie pot crea noi oportunităţi.

Capitolul II. Lansarea unei afaceri: motive şi condiţii

Cum să găseşti o idee de afaceri reuşită?

De asemenea, pot fi create oportunităţi prin forţele proprii, datorită inovaţiilor:

Capitolul II. Lansarea unei afaceri: motive şi condiţii

Câteva sfaturi pentru generarea ideilor de afaceri şi îmbunătăţirea creativităţii:

➢ Citiţi regulat presa de specialitate şi navigaţi pe Internet.

➢ Căutaţi nişe de piaţă, nu vă limitaţi la o variantă, cercetaţi activ piaţa.

➢ Discutaţi cu persoanele cunoscute din domeniul de afaceri care vă interesează.

➢ Mergeţi la târguri şi expoziţii pentru a observa cererea şi oferta.

➢ Informaţi-vă despre domeniul dat: produse, inovaţii, tehnologii etc.

➢ Nu repetaţi afacerile existente fără o abordare proprie a domeniului.

Capitolul II. Lansarea unei afaceri: motive şi condiţii

Câteva sfaturi pentru generarea ideilor de afaceri şi îmbunătăţirea creativităţii:

➢ Lucraţi creativ pentru a adapta ideile proprii la mediul obiectiv.

➢ Studiaţi punctele forte şi slabe ale potenţialilor concurenţi.

➢ Căutaţi zone noncompetitive, comparaţi cele planificate cu condiţiile reale.

➢ Aplicaţi cunoştinţele şi experienţa acumulată în afacerea planificată.