CURS

ANTREPRENORIAT

Conf. univ. dr. Mitrache Daniel Marius

1
 CUPRINSUL CURSULUI

CAPITOLUL I

ANTREPRENORUL SI SPIRITUL DE INTREPRINZATOR..................................................... 3

CAPITOLUL II

MEDIUL ANTREPRENORIAL SI OPORTUNITATEA ECONOMICA ......................................... 18

CAPITOLUL III

INFIINTAREA SI DEMARAREA AFACERILOR......................................................................... 40

CAPITOLUL IV

MANAGEMENTUL ANTREPRENORIAL.......................................................................................88

CAPITOLUL V

STRATEGII ANTREPRENORIALE LA NIVELUL AFACERII.................................................... 102

2
CAPITOLUL I

ANTREPRENORUL SI SPIRITUL DE INTREPRINZATOR

1.1. Antreprenoriatul si antreprenorul

1.2. Antreprenoriatul în forma întreprinderilor comerciale

1.3. Factori importanți, cu influențǎ asupra profilului antreprenorial

1.4. Antreprenoriatul şi inovaţia economică şi socială

Obiectivele capitolului vizeaza formarea urmatoarelor categorii de competente specifice:

 Identificarea cu Profilul ideal al antreprenorului de succes;

 Inţelegerea delimitarii conceptului de antreprenori si antreprenoriat si cunoasterea
importantei acestor delimitari;
 Delimitarea tipologica a antreprenoriatului precum si caracteristicile esentiale ale
antreprenorilor;
 Cunoaşterea celor mai importanti factori ce au influenta asupra mediului antreprenorial;
 Descrierea si identificarea competentelor critice ale antreprenorului de succes
(Competență profesională de specialitate, Competențe din domeniul marketingului, Competențe
manageriale, Competențe din domeniul financiar-economic, Competențe legate de piață și analiza
pieței, Competențe în domeniul IT, etc).

3
1.1. Antreprenoriatul si antreprenorul

De-a lungul timpului mai multe instituții naționale și internaționale având ca principalǎ activitate
studierea mediului și a comportamentului antreprenorial au definit antreprenorul astfel: „Un
antreprenor este o persoanǎ care, pe baza unor clauze și condiții contractuale, se obligǎ sǎ
presteze în favoarea altei persoane și organizații, diverse lucrǎri (industriale, de construcții, etc.), în
schimbul unei recompense dinainte stabilite. De obicei, aceste lucrǎri sunt pǎrți componente ale
unui proiect.” sau „Antreprenorul care contracteazǎ cu subantreprenori pǎrți din lucrarea pentru
care s-a angajat fațǎ de beneficiar, se numește antreprenor principal. Rǎspunderea pentru întregul
proiect ii aparține antreprenorului principal. Contractul prin care atreprenorul se obligǎ fațǎ de
beneficiar sǎ execute un anumit proiect se numește contract de antrepriză..” Cea de-a doua
definiție este mai puțin cuprinzătoare, dar introduce concepte noi privind activitatea unui
antreprenor.

Conform DEX, expresia „antreprenor” este de proveniență franceză și pune accent pe funcția
primarǎ a antreprenorului: „Antreprenor, -oare, antreprenori, -oare, s.m. si s.f. Persoanǎ care
conduce o antrepriza – Din fr. entrepreneur”.

În sensul modern al economiei de piațǎ, un antreprenor este un agent economic care adoptǎ un
comportament activ și novator, care acceptǎ deliberat riscuri financiare pentru a dezvolta proiecte
noi. În acest sens, un numǎr semnificativ de societǎți acordǎ o mare atenție și recunoaștere
antreprenorilor, în mare parte și datoritǎ aportului pe care îl aduc aceștia la evoluția mediului
antreprenorial și a influenței pe care o au asupra indicatorilor macroeconomici.

Recunoaștera valorii antreprenorilor – prin antreprenor înțelegându-se un concept foarte

asemǎnǎtor cu cel cunoscut astǎzi – dateazǎ încǎ din secolul al XVIII-lea în Franța, când
economistul Richard Cantillona asocia asumarea de riscuri în economie cu antreprenoriatul. În
Anglia, în jurul aceleiași perioade Revoluția Industrialǎ își fǎcea simțitǎ prezența, iar antreprenorii
beneficiazǎ de primele oportuniǎți de a juca un rol din ce în ce mai vizibil în transformarea și
valorificarea resurselor; se înregistreazǎ primele influențe asupra indicatorilor macroneconomici.

Joseph Schumpeter (1934), considerat de unii un geniu al economiei secolului XX, spunea: „În
antreprenoriat existǎ o înțelegere pe care o facem în legaturǎ cu un anumit tip de comportament
care include: inițiativǎ, organizarea și reorganizarea mecanismelor socio-economice și acceptarea
riscului și a eșecului”. Antreprenoriatul ca subiect de discuție și analizǎ a fost introdus de

4
economiști în secolul al XVIII-lea și a continuat sǎ atragǎ interesul economiștilor în secolul al XIX-
lea.

Pentru a completa lista de informații despre activitatea și calitǎțile care impulsioneazǎ rezultatele
antreprenorilor s-au întreprins numeroase studii. Concluzia comunǎ a acestora a fost cǎ toți
antreprenorii de succes prezentau urmǎtoarele calitǎți: controlul interior, capacitatea de planificare,
asumarea riscurilor, inovația, folosirea feedback-ului, luarea deciziilor, independența. Aceastǎ listǎ
se aflǎ între-un proces de îmbunǎtǎțire continuǎ prin adǎugarea de noi caracteristici.

În viziunea reprezentanților școlii behavioriste, cea care acordǎ cea mai mare atenție elementelor
ce caracterizeazǎ antreprenorii, principalele aspecte care le sunt specifice sunt acelea de:
inovatori, lideri, asumatori de riscuri, independenți, creatori, tenaci, energici, originali, optimiști,
orientați spre rezultate, flexibili, materialiști, însǎ un progres remarcabil în ceea ce privește
abordarea conținutului muncii și a caracteristicilor antreprenorului realizeazǎ Jacques Fillon. În
unul din ultimele sale studii el realizeazǎ o abordare integratoare deosebit de interesantǎ și utilǎ a
activitǎților și caracteristicilor specifice antreprenorilor .

Alte caracteristici ale antreprenorilor sunt urmǎtoarele:

 Determinare și perseverențǎ: Mai mult decât oricare alt factor, dedicarea totalǎ cǎtre
succes ca antreprenor poate depǎși obstacolele. Determinarea puternicǎ și perseverența pot face
un antreprenor sǎ facǎ fațǎ oricǎror greutǎți pe care alte persoane le-ar considera insurmontabile
și chiar pot compensa lipsa de experiențǎ și de îndemânare a personalului angajat.
 Dorința de a câștiga: Antreprenorii examineazǎ o situație, determinǎ cum își pot mǎri
șansele de câștig și trec mai departe. Ca rezultat riscurile considerate mari de persoanele
obișnuite sunt riscuri mari pentru antreprenori.
 Cǎutarea feedback-ului: Antreprenorii eficienți sunt adesea descriși ca având capacitatea
de a învǎța repede și dorința puternicǎ de a ști cât de bine se descurcǎ și cum își pot îmbunǎtați
rezultatele. Feedback-ul este important deoarece antreprenorul este dispus sǎ învețe din greseli și
din experiențele anterioare.
 Rezolvarea problemelor persistente: Antreprenorii nu sunt intimidați de situații dificile.
Încrederea în sine și optimismul general îl fac sǎ vadǎ imposibilul ca pe ceva ce doar necesitǎ mai
mult timp pentru a fi rezolvat. Problemele simple îl plictisesc, antreprenorii sunt extrem de

5
persistenți însǎ sunt realiști în a aprecia ceea ce pot și ceea ce nu pot sǎ facǎ și unde au nevoie
de ajutor pentru rezolvarea unor probleme dificile, dar de neevitat.
 Inițiativǎ și responsabilitate: Antreprenorii au fost întotdeauna considerați persoane
independente, ei cautǎ și preiau inițiativa, se pun în situații în care sunt personal rǎspunzǎtori
pentru succesul sau eșecul întregii operațiuni. Le place sǎ se implice în probleme în care impactul
lor personal sǎ poatǎ fi mǎsurat.
 Orientare spre oportunitǎți: Un lucru care îi diferențiazǎ clar pe antreprenori este
concentrarea spre oportunitate mai mult decât spre resurse, structurǎ sau strategie. Când se
hotǎrǎsc sǎ întreprindǎ o acțiune o fac într-un mod calculat, încearcǎ sǎ facǎ totul pentru a obține
cât mai multe șanse de câștig, dar evitǎ sǎ-și asume riscuri ce nu sunt necesare.
 Toleranțǎ pentru eșec: Antreprenorii folosesc eșecul ca pe o experiențǎ din care pot învǎța
ceva. Cei mai eficienți antreprenori sunt cei care se așteaptǎ la dificultǎți și nu sunt dezamǎgiți,
descurajați sau deprimați de un eșec.
 Încredere în sine și optimism: Deși antreprenorii întâmpinǎ adesea obstacole majore
încrederea în abilitǎțile personale îi determinǎ sǎ le depǎșeascǎ și îi face pe ceilalți sǎ-și menținǎ
propriul optimism.
 Realizarea de viziuni: Antreprenorii știu unde vor sǎ ajungǎ. Ei au o viziune sau concept
despre ceea ce vor sǎ fie firma lor. De exemplu, Steve Jobs de la Apple Computers dorește ca
firma sa sǎ producǎ microcomputere ce pot fi folosite de oricine, de la copiii din școli pânǎ la
oamenii de afaceri. Nu toți antreprenorii au viziuni predeterminate pentru firmele lor, unii își
dezvoltǎ viziunea în timp, conștientizând ce este firma și ce poate ajunge.
 Nivelul mare de energie: Cantitatea mare de munca depusǎ de antreprenori presupune din
partea acestora existența unei energii superioare. Mulți antreprenori își dozeazǎ cantitatea de
energie monitorizând cu grijǎ ce mǎnâncǎ, ce beau, fac exerciții fizice și știu când sǎ se retragǎ
pentru relaxare.
 Creativitatea și spiritul de inovație: Creativitatea a fost privitǎ timp îndelungat ca ceva
genetic, cu care te naști și nu o poți dobândi. Una dintre teoriile celebre apǎrute spre sfârșitul
secolului al-XX lea afirmǎ cǎ aceasta poate fi învǎțatǎ.
 Independența: Frustrarea în fața sistemelor birocratice, împreunǎ cu dorința de a face o
„diferenta” îi face pe antreprenori niște persoane foarte independente care doresc sǎ facǎ lucrurile
în felul lor. Totuși antreprenorii nu iau toate deciziile, ci doresc ca autoritatea sǎ le ia pe cele
importante.

6
 Lucrul în echipǎ: Dorința de independențǎ și autonomie nu îl oprește pe antreprenor sǎ
doreascǎ lucrul în echipǎ. De fapt în timp ce antreprenorul știe clar unde se aflǎ firma (sau unde ar
dori sǎ se afle) personalul se ocupǎ de activitǎțile de „zi cu zi” din firmǎ.
 Abilitǎți manageriale: Aceasta nu reprezintǎ o caracteristicǎ absolut necesarǎ a
antreprenorilor însǎ este important de știut cǎ un antreprenor de succes are nevoie și de acest tip
de cunoaștere.

Antreprenorul este un actor principal și un simbol al economiei de piațǎ. Rolurile și contribuția

antreprenorilor se amplificǎ substanțial, simultan cu manifestarea lor pe plan calitativ superior,
ceea ce se reflectǎ în revoluția antreprenorialǎ actualǎ, care potrivit afirmațiilor a numeroși
specialiști, va ajunge la apogeu în secolul XXI, generând multiple mutații, unele încǎ dificil de
imaginat în prezent.

Dacǎ ne raportǎm strict la piațǎ localǎ, în ultima decadǎ, mulți antreprenori au gǎsit calea
succesului abordând nișe din activitatea economicǎ prea mici sau prea noi pentru a fi în atenția
economiei clasice .

În societǎțile dezvoltate, pentru a permite accesul noilor domenii, multe universitǎți dezvoltǎ
adevǎrate incubatoare de afaceri, care sunt puse la dispoziția antreprenorilor, pentru a avea
posibilitatea de a experimenta și verifica noile teorii de business. În mediul antreprenorial
românesc, aceastǎ activitate a fost inițiatǎ preponderent de antreprenorii autohtoni.

Formele și tipologia antreprenoriatului

Cele mai frecvente forme de antreprenoriat sau muncǎ pe cont propriu sunt: formele de activitate
comercialǎ cu licențǎ sau forma companiilor comerciale. Principala diferențǎ între cele douǎ forme
este cǎ un comerciant (persoanǎ fizicǎ) face afaceri pe cont propriu și are nevoie de autorizație
comercialǎ, în timp ce o companie (persoanǎ juridicǎ) face afaceri în contul companiei, adicǎ
pentru toți patronii sǎi. În acest caz va fi nevoie de autorizația comercialǎ a fondatorilor și de un
contract legal încheiat între aceștia.

O activitate cu autorizație comercialǎ este cea mai simplǎ modalitate de a începe o afacere.
Trebuie solicitatǎ o autorizție comercialǎ care sǎ confere dreptul de a face afaceri într-un anumit
domeniu. Existǎ diferite cerințe pentru fiecare tip de activitate comercialǎ (toate necesitǎ probitate):

7
a. Comerț liber - nu este necesarǎ o calificare specificǎ, ci numai un extras de cazier judiciar
(aceste activitǎți includ, de exemplu, activitatea obișnuitǎ de vânzare sau activitǎți intermediare
diverse).

b. Activitǎți meșteșugǎrești: este necesarǎ ucenicia sau alte cursuri specifice de învǎțǎmânt și
pregǎtire profesionalǎ sau 6 ani de experiențǎ în activitǎțile sau ocupațiile respective (exemplu:
tâmplaria, fierǎria, activitǎțile mecanice, zidǎria, tinichigeria, serviciile cosmetice).

c. Activitǎți reglementate: pe lânga calificǎrile adecvate existǎ cerințe suplimentare definite în

diverse regulamente (exemplu: contabilitatea, montajul, repararea și controlul aparatelor electrice,
producția chimicǎ, opticǎ, serviciile de masaj, consilierea psihologicǎ etc.).

Tipurile de activitǎți enumerate mai sus se numesc activitǎți înregistrate. Solicitantul care
îndeplinește cerințele specifice depune documentele relevante la registrul comerțului, care
elibereazǎ licența comercialǎ.

d. Concesionǎri: pentru acestea sunt definite cerințe (inclusiv calificǎri) prin legi și regulamente. În
plus, pe lânga înmatriculare, solicitarea necesitǎ aprobarea din partea unei anume autoritǎți
administrative de stat (exemplu: pentru schimbul valutar Banca Naționalǎ). În cazul în care
aprobarea este acordatǎ, solicitantul primește, pe lângǎ licența comercialǎ, așa-numita
concesionare. Printre exemplele de concesionari se numǎrǎ: producția, repararea, vânzarea și
utilizarea de arme, furnizarea de servicii de comunicații, servicii de taximetrie etc.

1.2. Antreprenoriatul în forma întreprinderilor comerciale.

În cazul în care costurile de începere a afacerii sunt mari, există posibilitatea ca mai mulțe
persoane să înființeze o societate comercialǎ. Tipurile de astfel de societǎți sunt reglementate în
România prin Legea nr. 31 din 16/11/90 privind societǎțile comerciale. Conform acestui articol de
lege societǎțile comerciale se pot constitui în una din urmǎtoarele forme: societate în nume
colectiv, societate în comanditǎ simplǎ, societate în comanditǎ pe acțiuni, societate pe acțiuni,
societate cu rǎspundere limitatǎ. De prezenta lege pot beneficia: întreprinderile mici și mijlocii cu
capital integral privat, care au maxim 250 de angajați și nu dețin mai mult de 25% din capitalul
social.

8
Cea mai frecventǎ formǎ de societate comercialǎ întâlnitǎ este societatea cu rǎspundere limitatǎ
(SRL). Fiecare partener este obligat sǎ facǎ o depunere de capital de bazǎ, din care vor putea fi
plǎtite datoriile sau alte angajamente financiare în cazul lichidǎrii societǎții. Acesta este motivul
pentru care rǎspunderea este limitatǎ: societatea este rǎspunzǎtoare numai în limita capitalului de
bazǎ. Partenerii încheie contractul de parteneriat care menționeazǎ, printre altele, suma investitǎ
de cǎtre fiecare partener și modul în care se va face distribuirea profitului comun. O asemenea
societate cu rǎspundere limitatǎ poate fi de asemenea înființatǎ de cǎtre un singur partener.

Tipologia formelor mediului antreprenorial - tabloul economiei contemporane prezintǎ o mare

diversitate de întreprinderi și structuri ale acestora, cu dimensiuni, roluri și caracteristici mult
diferite:

* întreprinderi specifice unor moduri de producție precapitaliste și formule ale viitorului;

* întreprinderi care nu au salariați, fiind o altǎ formulǎ organizatoricǎ și juridicǎ a locului de
muncǎ și întreprinderi cu sute de mii de salariați;
* întreprinderi care nu au sediu distinct de locuința patronului și întreprinderi care au sedii cu
multe nivele în marile metropole;
* întreprinderi care folosesc tehnologii primitive și cele în care roboții industriali înlocuiesc în
mare mǎsurǎ munca oamenilor.

Cele mai cunoscute criterii de clasificare a întreprinderilor sunt urmǎtoarele:

a. Dupǎ ampreta unui mod de producție se disting: - întreprinderi de tip precapitalist (exploatǎri
agricole tradiționale, activitatea meșteșugarilor independenți); - întreprinderi de tip capitalist (ex:
societatea pe acțiuni); - întreprinderi de tip precapitalist (ex: cooperativele).

b. Dupǎ forma de proprietate se diferențiazǎ: - întreprinderile aflate în proprietate privatǎ; -

întreprinderile proprietate de stat (sau publicǎ); - întreprinderile în proprietate de grup cooperatist; -
întreprinderile cu un regim combinat al proprietǎții.

c. Dupǎ natura juridicǎ, legislația țǎrilor cu economie de piațǎ reglementeazǎ urmǎtoarele: -

întreprinderi individuale; - societǎți comerciale: de persoane și de capitaluri.

d. Dupǎ mǎrime (estimatǎ dupǎ numǎrul de personal, cifra de afaceri, capitalul social): -
întreprinderi mici; - întreprinderi mijlocii; - întreprinderi mari.

9
e. Dupǎ gradul de specializare (diversitatea activitǎților): - întreprinderi strict specializate (pe un
produs sau pe o anumitǎ tehnologie); - întreprinderi specializate (câteva produse sau tehnologii
înrudite); - întreprinderi generale (nespecializate) cu obiect larg de activitate în mai multe ramuri.

f. Dupǎ obiectul de activitate (activitǎțile realizate, dupǎ clasificarea uzualǎ oficialǎ): - întreprinderi
de producție; - întreprinderi de comerț; - întreprinderi de servicii.

g. Dupǎ sectorul economic în care poate fi încadratǎ întreprinderea: - întreprinderi din sectorul
primar (agriculturǎ, pescuit, exploatare forestierǎ, industrie extractivǎ); - întreprinderi din sectorul
secundar (industrie prelucrǎtoare); - întreprinderi din sectorul terțiar (distribuție, bǎnci, asigurǎri,
transport, formare profesionalǎ, servicii pentru populație.

h. Dupǎ natrua tehnologiei și seria de fabricație: - întreprinderi care realizeazǎ unicate și serii mici;
- întreprinderi care produc în serii mari și foarte mari.

i. Dupǎ aria de activitate: - întreprinderi cu arie de activitate localǎ (un oraș sau o zonǎ din acesta,
un sat); - întreprinderi cu arie de activitate regionalǎ (o parte din țarǎ, mai multe județe); -
întreprinderi cu arie de activitate naționalǎ; - întreprinderi cu arie de activitate transnaționalǎ sau
mondialǎ.

1.3. Factori importanți, cu influențǎ asupra mediului antreprenorial

Indiferent de performanțele sale economice, activitatea unei companii se va forma la intersecția

între factorii: de naturǎ legislativ-normativǎ, sociali, financiari, tehnologici, politici și globali.Gradul
de adaptabilitate și flexibilitate a personalitǎții antreprenorului au un cuvânt greu de spus. Astfel,
un antreprenor cu cunoștințe solide în domeniul resurselor umane va da dovadǎ de tact și
diplomație în cazul unei crize de personal. În aceeași mǎsurǎ un antreprenor care nu se
informeazǎ despre legislația care îi reglementeazǎ activitatea, chiar dacǎ beneficiazǎ de consiliere
juridicǎ, se va afla în imposibilitatea deschiderii și menținerii unui dialog productiv cu statul român
sau va obține cu dificultate o finanțare, fie ea prin societǎți financiar-bancare, cât și prin instituții
europene.

a. Factori de naturǎ legislativ-normativǎ Principala trǎsǎturǎ a acestor factori se referǎ la caracterul

lor extern. Acest tip de factori sunt generați în principal de statul român, de instituțiile sale, și din
momentul aderǎrii la Uniunea Europeanǎ și de reglementǎrile ei. Vizeazǎ în mod direct legile,

10
actele, ordonanțele de guvern, dispozițiile cu caracter special sau alte proiecte de legi care se
referǎ în mod direct la mediul antreprenorial. Spre deosebire de ceilalți factori, raportul de forțe
pentru aceastǎ situație este inegal. Indiferent de statutul, domeniul de activitate sau de elementele
care țin strict de persoana antreprenorului, asupra factorilor menționați societatea comercialǎ nu
are putere de decizie în sensul schimbǎrii lor. La nivel individual, fiecare companie trebuie sǎ
manifeste un comportament de adaptare și de înțelegere asupra condițiilor pieței pe care
activeazǎ. Aici, un cuvânt greu de spus îl au organizațiile profesionale. Un astfel de organism, cu
un numǎr mare de membrii, rezultate remarcabile, o anumitǎ conduitǎ și o reprezentanțǎ puternicǎ
poate fi un barometru bun pentru statul român și un punct de vedere pe care organele statului îl va
consulta în momentul elaborǎrii documentelor legislativ-normative .

Principala lege la care se raporteazǎ mediul antreprenorial din România este Legea numǎrul 31
din 16/11/1990 privind societǎțile comerciale. Prin aceastǎ lege se stabilesc formele de
constituirea a unei societǎți comerciale, precum și obligațiile si drepturile acestora. Din momentul
în care mediul anteprenorial din România a trecut de etapa “organizaționalǎ” , Statul român a
trebuit sǎ elaboreze și alte proiecte de lege. Un astfel de proiect de lege se are drept obiectiv
stimularea înființǎrii de întreprinderi.

b. Factorii sociali Sunt factori cu caracter dual și subiectiv, se întâlnesc atât în mediul extern cât și
în mediul intern al întreprinderii. Factorii sociali în raport cu mediul extern înteprinderii sunt
reprezentați de furnizori, clienți (posibili și actuali), funcționarii statului, posibilii investitori și
partenerii de afaceri. În ceea ce privește factorii sociali interni, cea mai mare pondere o au
angajații unei companii.

Relația antreprenor – furnizor/client este bazatǎ pe încredere, pornește de pe poziții egale și în

care, fiecare element urmǎrește pǎstrarea subunitarǎ a raportului economic: minimum de
efort/maximum de efect. De obicei, acest tip de relație este ghidat de cutume comerciale care s-au
format de-a lungul timpului.

Relația antreprenor – intraprenor sau anagajator – angajat este reglementatǎ în primǎ instanțǎ de
Codul Muncii și Drepturile de Proprietate Intelectualǎ. Deși, la nivel de structurǎ de companie este
considerat un raport de subordonare, angajatul este “un consumator” sau “un client” de sarcini
duse la îndeplinire, în termenele stabilite și cu rezultate semnificative. Factorul uman are un rol
determinant în activitatea unei companii. Așa cum un angajat bun contribuie la bunǎstarea și

11
extinderea unei afaceri, un angajat mai puțin competent poate da un sens negativ unor
parteneriate de afaceri care pânǎ la momentul respectiv se desfǎșurau în bune condiții.

c. Factori de ordin financiar Factorii financiari nu introduc numai noțiuni teoretice în privința unor
indicatori, ci prin analiza lor oferǎ informații relevante pe baza cǎrora se pot face verificǎri ale
situației actuale, evaluǎri, dar și previziuni pentru o perioadǎ determinatǎ de timp. O altǎ noțiune în
definirea factorilor de ordin financiar se referǎ la posibilitatea infuziei cu cash-flow prin: credite,
fonduri europene, împrumuturi de la stat și alte modalitǎți. Principalii actori în categoria factorilor de
ordin financiar sunt: instituțiile financiar-bancare, Banca Naționalǎ a României (BNR), Bursa de
Valori București (BVB).

d. Factorii tehnologici Au în vedere evoluția tehnologicǎ și se regǎsesc pe mai multe nivele. Astfel,
își fac simțite efectele atât asupra obiectului principal de activitate al firmei, cât și asupra
producitvitǎții unei companii.

e. Factorii politici Pentru cǎ stau la baza dezvoltǎrii mediului antreprenorial, îi putem numi factori
primari. Regimul politic a influențat în mod decisiv apariția sau dezvoltarea mediului antreprenorial
într-o anumitǎ țarǎ sau zonǎ geograficǎ.

f. Factori de ordin global Trateazǎ cu precǎdere efectele pe care le au evenimentele din economiile
puternice ale lumii, politica statelor care dețin monopol pe o anumitǎ piațǎ, conflictele armate,
acordurile privind circulația mǎrfurilor sau ultimele descoperiri în domeniu.

Influențe pozitive:

a. Influențele pozitive ale factorilor de naturǎ legislativ-normativǎ: - crearea unui cadru normal de
desfǎșurare a activitǎților întreprinderilor mici și mijlocii, acordarea de beneficii pentru a stimula
extinderea mediului antreprenorial, consultanța gratuitǎ în domeniul juridic și contabil, cursuri de
perfecționare, organizarea de evenimente special adresate comunitǎții antreprenoriale, înlesnirea
unei comunicǎri facile cu autoritǎțile statului român și accesul la fonduri europene.

b. Factorii sociali pot aduce mediului antreprenorial urmǎtoarele beneficii: - putere creativǎ și
diferențiere în fața concurenților, “fața umanǎ” a unei companii, contracte avanatajoase pe termen
lung, pot reprezenta subiecte de negociere în privința obținerii anumitor facilitǎți de la statul român.

12
c. Factorii de ordin financiar: - contribuie în mod semnificativ la creșterea lichiditǎților unei
companii, dezvoltarea pe termen lung, bugetul de promovare a produselor/serviciilor oferite și la o
îmbunǎtǎțire continuǎ în relația cu clienții, atunci când se referǎ preponderent la atragerea de
fonduri prin diferite modalitǎți. Sunt principalul suport pentru dezvoltarea companiei și un fond bine
gestionat crește viteza de rotație a capitalului.

d. Factorii tehnologici: - îmbracǎ activitatea antreprenorialǎ și îmbunǎtǎțește serviciile oferite,

susțin evoluția și competitivitatea mediului antreprenorial.

Influențe negative:

a. Factorii de naturǎ legislativ-normativǎ: - aplicarea legilor constituie unuil dintre cele mai dese
motive de disputǎ între companie și statul român, multe articole de lege suferǎ lipsa cercetǎrii sau
a concordanței dintre nevoile mediului antreprenorial și ceea ce se vor a fi aceste nevoi. Deși au
existat inițiative din partea statului pentru simplificarea procedurilor de înființare a unei firme,
procesul este încǎ anevoios.

b. Factorii sociali: - sunt cei care reclamǎ cea mai mare atenție din partea antreprenorilor. Din
cauza caracterului subiectiv necesitǎ resurse de motivare, perfecționare continuǎ și monitorizare.
Influențele negative pot fi evitate de antreprenori încǎ de la început prin planul de afaceri: dacǎ se
proiecteazǎ numǎrul optim de oameni de care firma va avea nevoie, un plan salarial care sǎ nu
aibǎ consecințe negative asupra cash-flow-ului companiei, sarcini bine trasate și evaluare
neîntreruptǎ la un anumit interval de timp. Astfel, pentru o companie care a înregistrat o creștere a
numǎrului de salariați peste media admisǎ, va fi destul de complicat sǎ-și urmeze planurile de
dezvoltare în perioade economice de regres.

Este factorul cel mai sensibil la schimbǎrile mediului antreprenorial și se formeazǎ într-un timp
îndelungat. De multe ori, cel puțin în cazul companiilor care activeazǎ în zona serviciilor, factorul
uman este determinant în stabilirea nivelului de calitate pentru produsele oferite.

c. Factorii de ordin financiar: - constituie punctul de atracție în mediul antreprenorial. În raport cu

legile în vigoare, atrag impozite mai mari, cereri nejustificate de sponsorizǎri (mai bine: cereri de
sponsorizare nejustificate), pretenții salariale. Cererea pentru un credit mai mare decât este
capabilǎ structura financiarǎ a companiei sǎ susținǎ, va amplifica lipsa de lichididate și nu-și va
arǎta eficiența.

13
d. Factori tehnologici: - sunt condiționați de pregǎtirea antreprenorilor, de bugetul alocat, de
aceștia pentru modernizare și retehnologizare și de modul cum angajații vor ști sǎ profite de
investiția fǎcutǎ. Sunt factorii cu cel mai înalt grad de perisabilitate, și din acest motiv întâmpinǎ
dificultǎți din partea antreprenorului asupra luǎrii unei decizii ferme de modernizare a activității.

1.4. Antreprenoriatul şi inovaţia economică şi socială

Rapida dezvoltare ştiinţifico-tehnică din ultimele decenii, care după unii specialişti reprezintă o
revoluţie, a determinat numeroase şi esenţiale schimbări de natură tehnică şi tehnologică, pe care
le prezentăm , selectiv,în continuare:

 miniaturizarea utilajelor şi echipamentelor;

 specializarea tehnologică;
 specializarea echipamentelor;
 modularizarea activităţii tehnice;
 standardizarea tehnică;
 computerizarea echipamentelor;
 proliferarea telecomunicaţiilor;
 extinderea sistemului iso9000-14000;

Schimbările menţionate sunt de natură să favorizeze înfiinţarea şi dezvoltarea firmelor mici şi

mijlocii,datorită:

* scăderii complexităţii echipamentelor şi tehnologiilor;

* diminuării relative şi adesea absolute a resurselor necesare folosirii a numeroase noutăţi
tehnice şi tehnologice;
* creşterii performanţelor individuale ale echipamentelor şi tehnologiilor;
* facilitarea integrării produselor şi serviciilor firmelor mici şi mijlocii în produsele complexe
realizate de firmele mari
* cooperării tehnice cu alte firme mici şi mijlocii;
* uşurinţa comunicării dintre firmele mici şi mijlocii şi stakeholders( firme cliente, furnizoare sau
partenere, bănci, administraţie,etc)

Rezultanta elementelor favorizante prezentate o constitue scăderea eforturilor investiţionale,

tehnice şi umane pentru a înfiinţa şi dezvolta o firmă, comparativ cu deceniile precedente, ceeace

14
se reflectă în sporirea numărului şi puterii economice a IMM-urilor în toate ţările, nu doar în
domeniul comerţului şi serviciilor, ci şi în industrie, transporturi, construcţii,etc. Întrucât evoluţiile
tehnice continuă cu intesitate sporită, determinând o amplificare a elementelor favorizante
prezentate, se poate anticipa accelerarea dezvoltării firmelor mici, strâns legate de evoluţiile
tehnice şi tehnologice.

Deşi generic, informatizarea se înscrie în categoria schimbărilor tehnice şi tehnologice la care ne-
am referit anterior, prin conţinut şi implicaţii ea reprezintă mult mai mult ca celelalte. Produs al
revoluţiei informatice declanşate după cel de-al doilea război mondial, imformatizarea eferă în
prezent multiple facilităţi potenţialelor firme mici şi mijlocii, între care menţionăm:

 posedarea de performanţe remarcabile de procesare a imformaţiilor în condiţiile unor

cunoştinţe şi costuri reduse, şi accesibile unui număr mare de persoane şi organizaţii;
 obţinerea, odată cu echipamentele imformatice, a numeroase programe necesare firmei, în
condiţiile unor costuri relativ reduse;
 economisirea de importante resurse de forţă de muncă , mai ales în zona managerială şi a
funcţionarilor;
 asistarea utilizării mai eficace a resurselor tehnico- materiale ale firmei( materii prime;
materiale; echipamente);
 potenţarea substanţială a eficacităţii manageriale a întreprinzătorului-manager şi a
eventualilor lor colabaratori, ca urmare a posibilităţii de a avea acces rapid la numeroase imformaţii
şi variante decizionale;
 conectarea uşoară şi ieftină a firmei mici şi mijlocii la sursele externe majore de imformaţii
comerciale, comerciale,financiare, juridice,tehnice,guvernamentale,etc;
 facilitarea contactelor cu parteneri externi ai firmei- clienţi, furnizori,etc;
 uşurarea şi amplificarea comunicaţiilor firmei mici şi mijlocii cu comunităţile de afaceri şi
umane din care fac parte;
 diminuarea sau chiar eliminarea decalajelor de natură imformaţională care existau până
acum două decenii între firmele mici şi marile firme, bănci şi administraţie publică.

Datorită acestor elemente, informatizarea din ultima perioadă a fost însoţită de o creştere a
numărului de firme mici şi mijllocii, concomitent cu amplificarea substanţială a funcţionalităţii şi
performanţelor acestora. Deoarece imformatizarea se continuă într-un ritm alert, efectele benefice
asupra dezvoltării sectorului IMM-urilor se va amplifica.

15
În secolul XXI se anticipează imense progrese tehnologice. Tehnologiile rezultate vor constitui
oportunităţi pentru înfiinţarea de noi firme, dintre care cea mai mare parte vor fi microfirme şi firme
mici. Potrivit prof.indian Gupta, noile tehnologii ce vor prolifera la începutul acestui mileniu se
referă la :

- sintetizarea de materiale avansate;

- fabricarea de semiconductori avansaţi;
- inteligenţa artificială;
- biotehnologia;
- realizarea de imagini digitale;
- fabricarea de computere flexibile;
- înmagazinarea datelor cu densitate ridicată;
- calcule de performanţă ridicată;
- realizarea de diagnostice medicale computerizate;
- producerea de opticoelectrică;
- realizarea de senzori;
- fabricaţia de superconductori

Alti specialişti apreciză că secolul XXI va consemna mari oportunităţi economice oferite de trei
tipuri de tehnologii de vârf :

1. Tehnologiile informaţionale moderne – sunt deja consacrate şi vor înregistra noi

progrese în ceeace priveşte miniaturizarea computerelor, integrarea lor în diverse tipuri de
aparatură şi extinderea integrării lor cu alte tehnologiile specifice altor domenii.
2. Biotehnologiile – aflate cu câteva decenii în urma tehnologiilor imformaţionale în termeni
de comercializare vor prolifera rapid. Întocmirea hărţilor genetice pentru oameni şi alte fiinţe a creat
largi posibilităţi de valorificare economică a noilor tehnologii, generând efecte cel puţin la fel de
spectaculoase ca tehnologia computerelor.
3. Nanotehnologiile – cele mai tinere- au drept scop proiectarea şi realizarea de
tehnologii,materiale,produse,etc,pe baza combinării instantanee a atomilor. Dacă aceste tehnologii
vor poseda capabilitatea care li se întrezăreşte, ele vor fi să miniaturizeze echipamente la niveluri
aproape incredibile. De exemplu, se aşteaptă ca un supercomputer să aibă un volum mai mic ca
un micron cubic.

Toate aceste tehnologii noi reprezintă oportunităţi economice, care, datorită miniaturizării şi
celorlalte caracteristici se pot pune în valoare la cel mai înalt nivel prin firme de dimensiuni mici,
bazate pe cunoştinţe.

16
CAPITOLUL II

MEDIUL ANTREPRENORIAL SI OPORTUNITATEA ECONOMICA IN

DOMENIUL MEDIULUI, TURIMULUI SI SERVICIILOR PERSONALIZATE

2.1. Mediul antreprenorial

2.2. Oportunitatea economica – caracteristici, surse, tipuri

2.3. Surse de oportunitati stiintifice

2.4. Abordarea oporturnităţii economice

2.5. Bariere şi dileme în procesul valorificării oportunităţilor economice

2.6. Studiul de oportunitate

Obiectivele capitolului vizeaza formarea urmatoarelor categorii de competente specifice:

 Inţelegerea conceptului de mediu antreprenorial si a influentei acestuia în demararea noilor

afaceri;
 Delimitarea caracteristicilor, surselor si tipurilor de oportunitati economice si stiintifice;
 Cunoaşterea barierelor si dilemelor avute in vedere in procesul valorificarii oportunitatilor
economice precum si intelegerea necesitatii studiului de oportunitate.

17
2.1. Mediul antreprenorial

Este văzut ca o sursă de oportunităţi şi se distinge faţă de mediul firmei, acesta din urmă fiind
definit ca totalitatea elementelor exogene de natură economică, managerială, demografică,
ecologică, politică, ce-i marchează semnificativ activitatea şi implicit rezultatele.

Mediul antreprenorial are un conţinut potenţial diferit şi este definit de trei caracteristici principale:

1. Turbulenţa contextuala definită ca o sumă de rapide şi aşteptate schimbări de obicei

de amploare redusă, cu impact asupra activităţilor firmei.
2. Evoluţia rapidă a oportunităţilor de afaceri.

Acest aspect comportă două direcţii de evoluţii:

a) Succesiunea acestor oportunităţi într-un ritm superior perioadelor precedente, conduce la

noi situaţii antreprenoriale.
b) Principalii factori care generează oportunităţilor sunt cei tehnologici şi cei competiţionali.

3. Amplificarea schimbărilor care conduce la amplificarea gradului de incertitudine.

Incertitudinea este o caracteristică a mediului antreprenorial c enu poate fi nici anticipată, nici
cuantificată cu mare precizie.

De aceea mediul antreprenorial este caracterizat de numeroase situaţii de risc şi incertitudine,

aspect ce nu caracterizează întotdeauna mediul firmei.

În literatura de specialitate este întâlnit termenul de “ mediul antreprenorial real” , acesta

desemnează ansamblul elementelor contextuale ce influenţează demersurile unui întreprinzător în
toate fazele activităţii sale pornind de la momentul ideii de afaceri, continuând cu demersul punerii
în practică a afacerii şi având în vedere implicarea acestuia în administrarea afacerii, odată
demarată.

Din definiţia dată, rezultă câteva caracteristici:

1. Vizează câteva elemente exogene

2. Poate fi diferenţiat d ela un întreprinzător la altul în funcţie de mai multe variabile

18
Ex: domeniul la care se referă, forma geografică, resursele implicate

3. Sfera acestui mediu antreprenorial real depinde de nivelul şi amploarea firmei în jurul
căreia gravitează.

Mediul antreprenorial real vizează si alemente endogene (din interiorul firmei) care fac apel şi care
potenţează caracteristicile tipice unui întreprinzător de a dezvolta idei în fază incipientă.

Mediul antreprenorial real poate fi de trei tipuri.

1. Mediul antreprenorial defavorizant caracterizat prin faptul că acţiunile

antreprenoriale se desfăşoară cu mari restricţii şi dificultăşi. În cadrul unui astfel de mediu
întreprinzătorul M şi M (IMM) aste foarte mic, iar aspectele de natură concurenţialăsunt foarte
limitate.
2. Mediul antreprenorial real permisiv se caracterizează prin faptul că oferă
posibilitatea de a iniţia şi derula activităţi antreprenoriale, deşi condiţiile efectiv existente sunt
eterogene, o parte având efect temporizator asupra iniţiativei particulare.

3. Mediul antreprenorial favorizant se caracterizează prin faptul că stimulează

activitatea întreprinzătorilor, infiinţarea întreprinderilor private şi se bazează pe concepţia potrivit
căreia întreprinzătorii sunt creatori de bogăţie naturală, mai ales prin potenţialul le care îl au.

Realizarea unui mediu antreprenorial favorizant este un proces ce ţine de mecanismele macro-
economice, un proces complex si adesea de durată.

Un astfel de mediu s econstruieşte componentă cu componentă şi ţine cont de formarea unei

mentalităţi în rândul întreprinzătorilor dar şi în rândul celorlalţi actori economici.

În Germania 60% din populaţie, iar in SUA 55% din populaţie consideră că întreprinzătorii sunt
principalii factori ce conduc la dezvoltarea unei economii.

Crearea unui mediu antreprenorial ţine şi de influenţa factorilor politici şi a factorilor administrativi
la nivel local şi regional fiind nevoie de acţiuni concentrate pentru crearea premiselor.

Statul, prin strategiile şi politicile sale poate favoriza dezvoltarea concepţiilor bazate pe
creativitate, pe acceptarea riscului şi pe iniţiativă.

19
Mediul antreprenorial perceput care desemnează acele elemente ale mediului antreprenorial real
pe care întreprinzătorul le apreciază ca având o influenţă semnificativă asupra acţiunilor şi
performanţelor sale.

Acestui mediu îi este caracteristic un pronunţat individualism ce ţine de capacitatea

întreprinzătorului de a concepe contextul si de a încadra acţiunile sale în acest context.

Întotdeauna mediul antreprenorial perceput are o sferă de cuprindere faţă de mediul antreprenorial
real mai mic.

La întreprinzătorii performanţi mediul antreprenorial perceput tinde a se suprapune în mare măsură

pe mediul antreprenorial real.

Cu cât sunt sesizate mai multe elemente ale mediului antreprenorial real cu atât deciziile, acţiunile
şi comportamentele întreprintătorului sunt mai complet şi temeinic fundamentate cu afecte pozitive
în planul performanţelor.

Mediul antreprenorial real este aşadar mai cuprinzător decât mediul antreprenorial perceput,
acesta din urmă având o dublă dimensiune cu o dimensiune comparativă şi una efectivă.

Dimensiunea cognitivă se referă la informaţiile contextuale pe care antreprenorul le identifică în

cadrul acţinuilor sale şi ţine de nivelul de pregătire, capacitatea şi spiritul de observaţie a persoanei
în cauză.

Dimensiunea afectivă este dată de acele elemente contextuale pe are întreprinzătorul le considraă
foarte importante, acordându+le o atenţie specială din considerente afective.

Acest aspect ţine de modul cum spiritul de întreprinzător reuşeşte să reflecte indirect şi să
sesizeze oportunităţile din mediul de afaceri.

Mediul antreprenorial fiind un mediu al activităţii, iniţiativei şi al curajului de a acţiona, dimensiunea

cognitivă trebuie întotdeauna urmată de dimensiunea afectivă.

Această dublare este considerată cheia acţiunilor specifice unui antreprenor.

20
Acest proces de dublare aplică mare parte din comportamentul şi acţiunile unui întreprinzător
precum şi elementele ce-l diferenţiază pe acesta de manager.

Performanţele unui antreprenor trebuie întotdeauna apreciate prin prisma complexităţii mediului în
care îşi desfăşoara activitatea.

Mediul antreprenorial cu ambele sale forma (real şi perceput) are o influenţă majoră asupra
întreprinzătorilor.

Cunoaşterea acestui mediu crează premisele performanţei pentru întreprinzător.

2.2. Oportunitatea economica – caracteristici, surse, tipuri

Punctul de plecare al oricărui întreprinzător şi de demarare a fiecărei firme sau afaceri îl

prezintă existenţa şi identificarea unei oportunităţi economice. De aici decurge
importanţa capitală a oportunităţii economice sau de afaceri pentru activităţile
intreprenoriale.Aceasta explică de ce, în toată literatura consacrată domeniului
intreprenorial, abordarea oportunităţii economic, reprezintă un subiect specific primordial.

Primul aspect major privitor la oportunitate se referă la defnirea sa. Surprinzător, în

lucrările de specialitate sunt foarte puţine încercări de definire a oportunităţii economice. Cea
mai cunoscută aparţine lui Howard Stevenson, directorul Centrului de Studii Intreprenoriale
Universitatea Harvard. În accepţiunea sa, oportunitatea economică sau
antreprenorială reprezintă o dorită stare viitoare, diferită de cea prezenta şi, concomitent,
o credinţă a unei persoane (întreprinzătorul) că este posibilă realizarea sa cu succes. N.
Vittal, într-o recentă lucrare, punctează faptul că oportunitatea - precum frumuseţea - se afla
,,în ochiul" persoanei implicate. Mai concret, aceeaşi situaţie - absenta unui anumit produs
pe piaţă sau necesitatea umană nesatisfăcută - vizibilă pentru numeroase persoane, este
sesizată şi considerată, din punct de vedere economic, doar de o persoană sau un grup de
persoane, devenind oportunitate economică.

Prin prisma elementelor prezentate putem defini oportunitatea economică drept o

necesitate şi/sau o cerere potenţială de un produs sau serviciu într-un anumit
context, ale cărei sesizare, identificare, luare în considerare şi satisfacere printr-un
proces economic de către o persoană sau un grup pot genera profit în viitor.

21
Deci, oportunitatea economică prezintă concomitent mai multe dimensiuni:

 economică, în sensul generării de profit;

 psihologică, existând" numai ca perceptie a anumitor persoane care cred
profitabilitatea sa;
 contextuală, concretă, manifestându-se numai în anumite situaţii şi condiţii;
 prospectivă, devenind o realitate în viitor, ca urmare a unor decizii si actiuni
concertate, de natură economică, antreprenorială şi managerială.

Conştientizarea acestor dimensiuni este deosebit de instructivă, facilitând succesul

demersurilor intreprenoriale.

Pentru a facilita perceperea conceptului de oportunitate economică în completitudinea

sa, este utilă prezentarea principalelor categorii de surse ale oportunitătilor economice,
în funcţie de natura lor:

- comerciale, reprezentate de cererea deschisă sau latentă pentru anumite produse sau
servicii;

- ştiinţifice, constând din descoperirea de noi legi, principii, metodologii etc.;

- aplicabile în realizarea de produse şi servicii noi şi modernizate;

- tehnice, reprezentate de noi echipmente, tehnologii, materii prime etc. care pot servi ca
baza pentru o nouă afacere sau pentru diversificarea, modernizare specializarea etc.
unei firme;

- juridice, constând în apariţia de noi legi, ordonante, hotărâri de guvern etc. sau
modificarea celor existente, cu consecinţe semnificative asupra iniţierii, derulării şi
profitabilităţii activităţilor economice;

- fiscale, atunci când se schimbă felul, dimensiunea, modul de calcul etc. ale diferitelor
taxe şi impozite, modificând astfel motivaţiile întreprinzatorului şi condiţiile de valorificare
a capitalului;

22
- bancare, ca urmare a modificării semnificative a condiţiilor de acordare a creditelor
(mărimea şi tipul creditului, durata de acordare, volumul garanţiilor, nivelul dobânzii etc.)

- informationale, reprezentate de noi abordări şi tehnologii informatice, care permit

accesul mai rapid, mai ieftin şi mai complet la informaţii importante pentru
demararea şi realizarea de acţiuni economice;

- educaţionale, manifestate de pregătirea prin şcoală de persoane cu viziune,

cunoştinţe, abilităţi, aptitudini, deprinderi şi comportamente favorizante activităţilor de tip
intreprenorial;

- manageriale, reprezentate de noile abordări, metode, tehnici, know-how, cunoştinţe

etc. ce facilitează identificarea şi valorificarea oportunităţilor economice.

Există mari diferenţe în ceea ce priveşte toate aceste categorii de surse ale
oportunităţilor economice cu mare impact asupra intensităţii fenomenului intreprenorial
şi asupra performanţelor economice de ansamblu ale firmelor. Cu titlu exemplificativ,
rezentăm în figurile următoare costurile financiare şi de timp implicate de înfiintarea unui
SRL în SUA, Japonia, Franţa, Italia, lslanda, Germania, Suedia, Olanda, Australia,
Marea Britanie, Spania şi Irlanda. Desigur, nu întâmplator, ţara cu cele mai multe firme
la 1000 de locuitori şi cele mai performante economic - SUA - are pe ansamblu cele mai
reduse costuri şi condiţii pentru înfiintarea lor. Australia şi Marea Britanie, cu mari
progrese în domeniul întreprinderilor mici şi mijlocii, în ultimul deceniu oferă printre cele
mai favorizante condiţii de înfiintare a lor, contribuind astfel semnificativ la valorificarea
oportunităţiior economice potenţiale.

Practica antreprenorială de sute de ani a relevat ca există anumite categorii de oportunităţi de

afaceri, care se întâlnesc cu o frecvenţă mare. Cunoaşterea lor este instructivă în special pentru
tineri şi pentru persoane interesate în a deveni întreprinzători, indiferent de vârstă.

Categorii de oportunităţi

1. Operaţionalizarea unei investiţii;

2. Desprinderea sau separarea dintr-un produs sau serviciu existent;
3. Transformarea unui hobby într-o afacere;

23
 4. Conştientizarea existenţei unui anumit client;
5. Descoperirea unei necesităţi a pieţei nesatisfăcute;
6. Dezvoltarea unor activităţi realizate în afara orelor de program de muncă;
7. Şansa de a întâlni şi recunoaşte o oportunitate de afaceri viabilă;
8. Expertiză sau competenţa profesională proprie;

O invenţie proprie sau cumpărată reprezintă o oportunitate de afaceri. Deşi mult

vehiculate în literatura de specialitate, numai un procent relativ redus dintre invenţii se
dovedesc a constitui oportunităţi de afaceri. Cauzele principale le reprezintă lipsa de
valoare comercială a majorităţii lor şi absenţa sau insuficienta calităţilor intreprenoriale a
majorităţii investitorilor. Folosirea unei invenţii ca oportunitate de afaceri implică, în
primul rând, constatarea existenţei unei pieţe suficiente pentru viitorul produs sau
serviciu, urmată de evaluarea resurselor financiare necesare, cunoaşterea restricţiilor şi
limitelor implicate de construirea unnei afaceri pe baza produsului respectiv. Este important
să se conştientizeze că de la invenţie până la punerea la punct a unei afaceri de succes este
necesar să se cheltuiască o mare cantitate de timp şi energie, în special pentru a atrage
potenţiali clienţi să cumpere noul produs.

Desprinderea sau separarea unor elemente dintr-un produs sau serviciu existent şi
transformrea lor în obiectul unei noi afaceri de sine stătătoare constitute o
relativ frecventă oportunitate de afaceri. Persoana care este organic implicată în
producerea şi/sau comercializarea unui produs constată că anumite părţi ale acestuia
se pot folosi şi/sau comercializa separat, în conditii de performanţă economică
superioară. De exemplu, la o piesă sau un ansamblu fără o complexitate deosebită,
care se fabrică de un producător, diversificarea se poate produce în mod
separat, specializat, în condiţii tehnice şi economice superioare şi chiar
în zona unde se află firma cumpărătoare. În asemenea situaţii este
esenţial să-ţi construieşti un bun plan de afaceri, să posezi capacităţi
intreprenoriale normale şi să dispui de informaţiile relevante privind toate
activităţile implicate de valorificarea oportunităţii.

Transformarea hobby-ului într-o afacere este o oportunitate de afaceri folosită din ce în

ce mai frecvent în ţările dezvoltate cu un standard de viaţă ridicat, uude o proporţie
remarcabilă a populaţiei cultivă cotidian anumite hobby-uri. Două sunt elementele

24
esenţiale de luat în considerare. Mai întâi, examinarea şi constatarea că hobby-ul
respectiv are valoare economică şi că există o piaţă suficientă pentru el. Al doilea aspect
se referă la faptul că transformarea hobby-ului în afacere va antrena numeroase eforturi,
va crea presiuni asupra persoanei în cauză, diminuându-se satisfacţiile generate de
practicarea hobby-ului numai pentru sine din perioada anterioară.

Conştientizarea existenţei unui anumit client pentru un anumit produs. O astfel de

oportunitate apare atunci când o firmă are nevoie de un anumit produs şi nu există înca un
producător. Este o oportunitate economică deosebit de valoroasă, întrucât asigură
rezolvarea celui mai dificil aspect în orice afacere - certitudinea cumpărătorului, a pieţei.
Problemele principale de avut în vedere sunt: constatarea că respectivul cumpărător are
capacitatea financiară să-şi onoreze angajamentele şi că acesta posedă capacitatea de a-
1 marketa, de a-1 vinde.

Un aspect major de considerat este dependenţa de un singur client care îşi va impune
preţul şi celelalte condiţii de producţie şi cumpărare. În plus, în perioada de recesiune
economică comenzile sale pentru produsul sau serviciul pe care s-a fondat firma pot
scădea substanţial.

Descoperirea unei nişe de piaţă. Această oportunitate este accesibilă persoanelor care
cunosc aprofundat o anumită piaţă. Identificarea nişei de piaţă s-a dovedit a fi una dintre
cele mai frecvente şi de succes oportunităţi de afaceri. Principalul element de considerat
este determinarea mărimii şi duratei nişei de piaţă pentru a fi sigur că poate susţine o
afacere proftabilă pe termen lung.

Dezvoltarea unei activităţi realizate anterior în afara orelor de program de muncă. O

asemenea oportunitate prezintă foarte mari avantaje pentru potenţialul întreprinzător.
Existentă posibilităţii de a observa şi cunoaşte piaţa o perioadă îndelungată, creşterea
treptată a interesului şi abilităţilor profesionale personale în domeniul respectiv,
dezvoltarea graduală a bazei de clienţi până la nivelul la care asigură susţinerea unei
activităţi întreprenoriale profitabile, suficientă pentru o persoană care nu mai are alte
venituri.

Şansa de a întâlni şi recunoaşte o oportunitate de afaceri viabilă. Acestui gen de

oportunitate îi datorează transformarea în întreprinzători o proporţie apreciabilă a lor. De

25
fapt, aşa cum se exprima un cunoscut specialist în domeniu, Howard Stevenson, în jurul
nostru „ninge" cu potenţiale oportunităţi de afaceri, depinde însa de capacitatea noastră de
a le rezolva şi valorifica. Aceasta face parte din talentul antreprenorial pe care îl au numai
anumite persoane. În final, o ultimă remarcă. Şansa intervine în diverse proporţii în
descoperirea şi valorificarea aproape a oricărei oportunităţi de afaceri.

Competenţa sau experienţa profesională deosebită într-unul sau mai multe domenii
poate, de asemenea, facilita punerea în valoare de oportunităţi de afaceri. Cu cât o
persoană deţine cunoştinţe şi know-how aprofundate în anumite domenii, cu atât este mai
în măsură să-şi construiască o afacere proftabilă. Experienţa arată că numeroşi ingineri
sau economişti, după ce şi-au dezvoltat competenţele lucrând ca salariaţi la o firmă, au
trecut la valorificarea experienţei dobândite pe cont propriu, devenind întreprinzători.
Esenţial este să se apeleze şi la alţi specialişti pentru a se asigura toate competenţele
necesare derulării profitabile a afacerii.

Situaţia economică personală sau familială disperată se dovedeşte nu rareori a

constitui fundamentul începerii unei afaceri. Astfel de situaţii apar, de regulă, atunci când o
persoană şi-a pierdut locul de muncă şi nu reuşeşte să se mai angajeze în altă firmă. O
altă cauză frecventă este modificarea dramatică a situaţiei familiale care impune cu
acuitate un venit superior pe care salariul nu îl poate asigura. Situaţia economică
personală sau familială disperată determină cel mai adesea înfiinţarea de firme mici, de
supravieţuire, cu resurse relativ modeste şi cu un proces de înfiinţare concentrat în timp,
stresant. În ultimul deceniu, în ţăile dezvoltate s-au creat anumite facilităţi pentru ca
persoanele din această categorie să-şi realizeze mai uşor, o mică firmă prin asistenţă
financiară şi managerială din partea instituţiilor statului.

Cumpărarea unei firme existente reprezintă şi ea o oportunitate de afaceri pentru cei

care deţin resursele necesare. Important este să cumperi o firmă care este şi - mai ales -
va fi viabilă în viitor. O aprofundată analiză a respectivei firme, a pieţei pe care operează şi
contextului în care îşi desfăşoară activitatea sunt precondiţii obligatorii pentru a determina
dacă cumpărarea respectivei firme reprezintă realmente o oportunitate de afaceri.

Achiziţionarea unei francize este o oportunitate de afaceri care înregistrează o

rapidă expansiune în numeroase ţări. Franciza constă în cumpărarea de către una sau mai

26
multe persoane a dreptului de a marketa un anumit produs sau serviciu de la o firma
consacrată, utilizându-i marca şi numele, în condiţiile respectării cu stricteţe a sistemului
practicat de aceasta. În schimbul acestei permisiuni şi al unor servicii suport, francizorul
plăteşte anumite sume sau procente de-a lungul întregii perioade de realizare a francizei.

Apelarea la fanciză uşurează şi accelerează înfiinţarea unei firme, întrucât se

porneşte de la un sistem economico-managerial verificat de practică şi se primeşte un
know-how comercial pus la punct. Potenţialii întreprinzători interesati în francize trebuie să
ştie că orice franciză garantează succesul. Există multe francize mici, mai ieftine, care nu
dispun de un fundament financiar solid, nu posedă un bun program de training şi care nu
asigură suficiente servicii de suport noilor întreprinzători.

În practica economică se constată că, uneori, anumite oportunităţi de afaceri se suprapun

parţial sau se combină. Esenţială este abordarea cu minuţiozitate şi rigurozitate pentru a le
valorifica cu succes, în mod profitabil, prin înfiinţarea de noi firme sau prin dezvoltarea
firmelor existente.

2.3. Surse de oportunitati stiintifice

Un aspect major, din ce în ce mai actual, asupra căruia considerăm necesar să punctăm
aumite elemente, se referă la sursele de oportunităţi ştiinţifice, care în condiţiile actuale
devin din ce în ce mai importante. Acestea se bucură de o atenţie specială, fiind abordate
în literatura de specialitate sub denumirea de academic spin-offs. În esenţă, ele constau în
transferul de cunoştinţe si know-how din domeniul universităţilor şi institutelor de cercetări
în activitatea economică, prin implicarea nemijlocită a salariaţilor acestora, de a participa la
acţiuni antreprenoriale. Deci, specific lor este faptul-că respectivele cadre universitare,
cercetătorii şi anumiţi studenţi se implică direct în valorificarea oportunităţilor economice
asociate respectivelor cunoştinţe ştiinţifice pe care le posedă. Activitatea lor constă în
iniţierea de acţiuni antreprenoriale, cât şi în acordarea de consultanţă, training, asistenţe
economice etc, pentru valorificarea oportunităţilor economice identificate.

S-au conturat trei tipuri principale de academic spin-offs:

* firme înfiinţate de personalul didactic şi de cercetare din universităţi şi instituţii de

cercetare autonome;

27
* firme înfiinţate de studenţi sau absolvenţi pentru a exploata comercial rezultatele
cercetărilor în care ei au fost implieaţi pe parcursul studiilor;
* firme înfiinţate pentru a exploata comercial rezultatele cercetărilor finalizate în
universităţi.

Cei mai mulţi specialişti consideră că, în fapt, numai primele două categorii de firme
reprezintă autentice academic spin-offs. Pentru valorificarea oportunităţilor economice de
natură ştiinţifică oferite de universitate s-au elaborat chiar modele de abordări bazate pe
competiţia fundamentată pe competenţă şi, în ultimii ani, politici si programe de acţiuni
speciale.

Academic spin-offs prezintă numeroase avantaje:

 descoperirea rapidă de oportunităţi economice oferite de noile cunoştinţe

ştiinţifce;
 valorificarea operativă, prin acţiuni antreprenoriale, a valenţelor pragmatice
asociate cunoştinţelor şi know-how-ului ştiinţific şi universitar;
 accelerarea înfiinţării şi dezvoltării de firme în domeniul tehnologiilor de vârf
esenţial pentru progresul economic al fiecărei ţări;
 valorifiicarea şi dezvoltarea talentelor din rândul profesorilor, cercetătorilor şi
studenţilor;
 obţinerea efectivă de sinergie antreprenorial-ştiinţifică, drept urmare a
combinării activităţilor stiinţifice, didactice, de consultanţă şi intreprenoriale.

De reţinut că, frecvent, spin-offs se dezvoltă în cadrul incubatoarelor sau centrelor

tehnologice, care devin generatoare din ce în ce mai importante de oportunităţi economice
în domeniile de vârf ale ştiinţei şi tehnologiilor-informatice, biotehnologice, electronice etc.

În viziunea lui Howard Stevenson, oportunitatea economică prezintă un ansamblu de patru

determinări:

1. Depinde de persoană;
2. Depinde de mediu;
3. Depinde de accesul la resurse;
4. Depinde de factorul timp;

28
Dintre cele patru determinări, esenţială este cea referitoare la persoană. Omul, potenţialul
întreprinzător, este cel care sesizează oportunitatea economică, o identifică şi analizează,
stabileşte un demers pragmatic de valorificare şi - elementul cel mai important -decide şi
acţionează asupra respectivei situaţii pentru a obţine profit. Celelalte trei determinări -
contextuală, materială şi temporală - se manifestă în cea mai mare parte tot prin
intermediul respectivei persoane. Pentru ca o persoană să poată identifica şi fructifica
potenţiala oportunitate economică, transformând-o într-o oportunitate economică reală-
devenind astfel un autentic întreprinzător - trebuie să posede anumite abilităţi pragmatice,
cunoştinţe teoretice, să aibă contacte cu persoane şi organizaţii şi anumite resurse
semnificative din punet de vedere al oportunităţii respective.

Dacă persoana respectivă nu posedă aceste elemente 1a un nivel apreciabil, potenţiala

oportunitate economică nu devine obiectul unui demers antreprenorial profitabil,
nemanifestându-se deci ca o autentică (viabilă) oportunitate economică. Aşa se explică de
ce, din mii, zeci de mii sau milioane de oameni care trăiesc într-un anumit context
economic, numai câţiva “captează" şi valorifică oportunitatea economică folosindu-şi
cunoştinţele, abilităţile, relaţiile umane şi resursele proprii.

În ultimele decenii, ca urmare a conştientizării de către un număr din ce în ce mai mare de

persoane, îndeosebi cu poziţii manageriale, a marelui potenţial de profitabilitate pe care îl
reprezintă oportunitatea economică, s-au conturat aşa-numitele organizaţii direcţionate pe
oportunităţi. O astfel de organizaţie se caracterizează prin efortul continuu de învăţare,
adaptare crescândă (incrementala) şi creştere profitabilă pe baza identificării şi exploatării
unui set integrat de oportunităţi. Aceste organizaţii încorporează în poziţii-cheie manageri
cu gândire şi mod de acţiune profund antreprenorial. Uneori, aceste organizaţii sunt de
dimensiuni apreciabile, performanţele lor, obţinute ca urmare a acţiunilor lor manageriale
iniţiate de managerii-întreprinzători, fiind remarcabile. În această categorie se includ
euroîntreprinzătorii de la Philips, Siemens etc

2.4. Abordarea oporturnităţii economice

Pentru întreprinzători, ca de astfel pentru orice activitate economică autentică, în condiţiile

economiei de piaţă este primordială abordarea oportunităţii economice.

Principalele faze ale abordării oportunităţii economice de către întreprinzător :

29
1. Identificarea oportunităţii economice;
2. Determinarea resurselor necesare;
3. Obţinerea resurselor destinate valorificării oportunităţii economice;
4. Realizarea mecanismului managerial de derulare a afacerii;
5. ,,Recoltarea" valorii nou-create;

Identificarea oportunităţiior economice implică:

 evaluarea necesităţii (cerinţelor pieţei);

 stabilirea unei valori, ca potenţială recompensă, pentru persoanele implicate
în abordarea oportunităţii economice;
 conturarea opţiunilor viitoare privind tratarea oportunităţii economice;
 asumarea riscului asociat oportunităţii de către persoanele respective;
 stabilirea cadrului temporal pentru analiza aspectelor implicate;
 prefigurarea de bariere în faţa potenţiaiilor concurenţi, pentru a asigura
sustenabilitatea afacerii.

Determinarea resurselor necesare valorificării oportunităţii economice incumbă:

 dimensionarea resurselor în funcţie de amploarea, complexitatea şi

perspectivele oportunităţii economice identificate;
 reliefarea elementelor de unicitate ale abordării utilizate de noi;
 stabilirea contribuţiei proprii la asigurarea resurselor necesare;
 identificarea surselor de asigurare a celorlalte resurse;
 previzionarea rezultatelor financiare (veniturilor nete) scontate.

Obţinerea resurselor necesare este adesea un proces laborios şi deosebit de dificil, care
constă în:

 determinarea nivelurilor optime şi minime pentru fiecare resursă necesară;

 identificarea altor mecanisme (decât cel al proprietăţii) utilizabile pentru
obţinerea tuturor resurselor necesare (leasing, venture-capital, francising etc.);
 cunoaşterea aşteptărilor, a cerinţelor posesorilor de resurse faţă de acţiunea
antreprenorială şi asigurarea că există suficient potenţial pentru a-i satisface;

30
  stabilirea măsurii în care oportunitatea economică poate să furnizeze
suficiente stimulente pentru o cooperare pe termen lung cu furnizorii de resurse şi ceilalţi
stakeholderi;
 prefigurarea consecinţelor performanţelor necorespunzătoare calitativ,
neîmplinite cantitativ sau programate greşit.

Realizarea mecanismului managerial pentru derularea afacerii are în vedere cu

prioritate următoarele aspecte:

 coordonarea eficace a asigurării şi utilizării resurselor interne şi externe;

 stabilirea unor mecanisme pentru contacte de afaceri adecvate;
 testarea ipostazelor privitoare la aspectele esenţiale ale punerii în valoare a
oportunităţii economice;
 determinarea modalităţilor prin care contribuţiile.,(costurile) şi performanţele
pot fi măsurate.

,,Recoltarea" valorii nou-create implică, drept repere-cheie, următoarele decizii şi

acţiuni:

 identificarea mecanismelor disponibile (utilizabile) pentru a “recolta” fructele

valorificării oportunităţii economice;
 examinarea corectitudinii structurării afacerii din punct de vedere al proprietăţii,
legalităţii şi fiscalităţii;
 stabilirea elementelor care pot amplifica sau diminua semnificativ „recoltarea"
fructelor afacerii;
 onorarea corespunzătoare a obligaţiilor faţă de terţele părţi implicate în
afacere.

Elementele prezentate, fără a alcătui un tablou exhaustiv, punctează, în opinia şcolii de la

Harvard, care sunt principalele aspecte de avut în vedere atunci când un întreprinzător
identifică o oportunitate economică şi demarează procesul intreprenorial. Reliefarea lor se
bazează pe o viziune preponderent pragmatică, centrata pe luarea în considerare a celor
mai dificile probleme cu care se confruntă, de regulă, întreprinzătorii.

2.5. Bariere şi dileme în procesul valorificării oportunităţilor economice

31
De un mare ajutor în perceperea şi valorificarea oportunităţilor economice este
cunoaşterea barierelor care pot intervenii pe parcursul acestor procese. În funcţie de
provenienţa lor, barierele pot fi individual-organizaţionale şi contextuale.

Prima categorie, individual-organizaţionale, încorporează acele elemente care se referă la

persoana şi/sau organizaţia interesată în descoperirea de oportunităţi economice.

Potrivit specialiştilor, aceste bariere sunt, în esenţă, urmatoarele:

* concentrarea asupra produselor şi afacerilor care se deruleaza în prezent;

* focalizarea asupra activelor existente;
* luarea în considerare în exclusivitate a salariaţilor şi abilităţilor profesionale de care se
dispune în prezent;
* focalizarea asupra relaţiilor umane şi organizaţionale pe care cei implicaţi le au în
perioada actuală;
* concentrarea asupra planurilor şi programelor derulate în prezent.

Trasătura definitorie comună tuturor acestor bariere este supraevaluarea prezentului. Ori,
oportunitatea econoinică implică întotdeauna o nouă stare economică, generatoare de
performanţă, care nu poate apărea decât operând schimbări asupra resurselor şi
activităţilor actuale. În bună măsură, barierele individual -organizaţionale sunt de natură
managerial-psihologică. Ele apar cu frecvenţă şi intensitate superioare la persoanele si
organizaţiile cantonate în prezent, în ale căror preoeupări, decizii si acţiuni sunt
predominant curente.

Barierele contextuale se referă la acele elemente ale mediului ambiant care îngreunează
apariţia, perceperea şi valorificarea oportunităţilor economice potenţiale. Cele mai
frecvente bariere contextuale sunt:

 culturale, reflectând predominanţa la o parte apreciabila a populaţiei a unor valori,

aspiraţii, aşteptări, norme şi comportamente potrivnice descoperirii şi punerii în operă a
oportunităţilor economice. Aceste bariere sunt puternice în fostele ţări comuniste şi în ţările
cu un nivel educaţional scăzut, inhibând aspiraţiile şi acţiunile intreprenoriale;
 legislativ-birocratice , reprezentate cel mai adesea de legislaţia referitoare la
activitatea economică, excesiv de complexă, adesea contradictorie şi, surprinzător,

32
incompletă pe alocuri, a cărei aplicare se realizează greoi, cu cheltuieli apreciabile de
bani şi timp;
 motivaţional-economice, generate de absenţa stimulentelor economice sau nivelul
lor redus, pentru a iniţia şi dezvolta acţiuni intreprenoriale. Sorgintea acestora o reprezintă
politicile economice care subevaluează potenţialul agenţilor economici privaţi;
 instituţional-economice, reprezentate de absenţa unor instituţii şi organizaţii
specifice economiei de piaţă şi/sau de redusa lor funcţionalitate. Intre acestea menţionăm:
băncile de investiţii, băncile comerciale, fondurile de garantare, bursele de valori şi mărfuri,
societăţile de valori mobiliare, societăţile de asigurări, fondurile de investiţii de risc etc.
 descreşterea economică, ce se manifestă atunci când PIB scade şi, implicit,
nivelul consumului, cererii, investiţiilor etc., astfel încât se diminuează substanţial
sursele economice de oportunităţi. Aceasta este situaţia predominantă în România după
1989;
 corupţia, care, prin amplificarea substanţială a costurilor ,neoficiale" ale acţiunilor
antreprenoriale, afectează în special procesul de valorificare a oportunităţilor economice;
 hiperconcurenţa importurilor, care se manifestă atunci când conducerea statului
respectiv permite o penetrare masivă pe piaţa internă a agenţilor economici din alte ţări,
fără ca propriii agenţi economici să beneficieze de un tratament similar în ţările respective
şi fără a-i asista - în limitele normelor şi practicilor acceptate pe plan internaţional - să
reziste la concurenţa excesivă.

Fireşte, gama barierelor este mult mai mare, dar cele menţionate au, de regulă, cea mai
ridicată frecvenţă şi intensitate, aşa cum dovedeşte din plin şi experienţa României din
acest deceniu.

Abordarea şi valorificarea oportunităţilor economice sunt parţial diferite, în funcţtie de

prioritatea acordată eficienţei saga eficacităţii.

După opinia specialiştilor, dilemele care împietează asupra valorificării oportunităţilor

economice la nivelul organizaţiilor existente sunt în principal urmatoarele:

1. Eficacitate/Eficienţă;
2. Competenţa individuală/Competenţa organizaţionala;
3. Dezvoltarea diversificată/Dezvoltarea specializată;

33
 4. Iniţiativă individuală/Coordonare.

În cazul în care eficacitatea este avută în vedere cu precădere, atunci accentul cade
asupra respectării întocmai a obiectivelor şi condiţiilor (de timp, calitate etc.) prestabilite. În
situaţia în care eficienţa este primordială, atunci valorificarea oportunităţii este
subordonată integral generării de venituri superioare cheltuielilor. Optarea pentru una
dintre cele doua finalităţi economice generează, pe termen scurt, mediu şi lung, efecte
sensibil diferite ca funcţionalitate şi performanţă organizaţională.

În plan procesual se manifestă dileme referitoare la optarea pentru oportunităţi economice

bazate, în primul rând, pe iniţiativa individuală sau pe cele de grup, unde coordonarea
devine esenţiala. Fiecare dintre cele două abordări prezintă avantaje şi dezavantaje.
încurajarea iniţiativei individuale favorizează, de regula, acţiuni şi performanţe mai rapide,
încurajează talentele antreprenoriale, dar poate pune în pericol echilibrul organizaţiei şi
dezvoltarea sa pe termen lung. Valorificarea oportunităţilor economice pe baza reonstituirii
de grupuri, de echipe şi a implicării lor este, de regulă, un proces mai lent, ce poate ridica
probleme de coordonare, dar situaţiile sunt adesea mai bine fundamentate şi mai durabile.

În planul structurii domeniilor de activitate ale firmei, dilema cea mai frecventă este
specializare/diversificare. Specializarea uşurează activităţile de management şi de
execuţie, datorită complexităţii mai reduse a tuturor proceselor, sporind în schimb riscurile
pentru performanţă şi dezvoltare pe termen lung. Diversificarea diminuează sensibil aceste
riscuri, dar face mult mai complexe şi dificile,procesele manageriale şi de execuţie.

În sfârşit, o ultimă dilemă se referă la tipul de competenţă situat în prim-plan. Se acordă

prioritate competenţelor individuale - fireşte atunci când sunt suficient de performante - sau
celor organizaţionale? Primele, la fel ca şi în cazul iniţiativei individuale, conferă frecvent
un plus de dinamism şi chiar de performanţă pe termen scurt, dar cu posibile şi probabile
efecte economice inferioare în timp.

Fără îndoială, în aceste dileme nu există un răspuns standard. Soluţia trebuie formulată
pentru fiecare caz în parte, în funcţie de natura, complexitatea şi perspectivele oportunităţii
economice, de starea şi caracteristicile firmei şi ale salariaţilor săi, de concepţia
managerială şi mai ales de personalitatea decidenţilor, fie că sunt întreprinzători sau
antreprenori.

34
De reţinut însă că modul de soluţionarea a acestor dileme are un mare efect atât asupra
gradului de valorificare a oportunităţilor manageriale, cât şi asupra evoluţiei şi
performanţelor organizaţiilor şi persoanelor implicate.

2.6. Studiul de oportunitate

Conturate relativ recent, în ultimul deceniu al mileniului al doilea, studiile de oportunitate

au drept obiectiv principal identificarea oportunităţilor de investiţii şi promovarea de
proiecte de investiţii într-un anume domeniu de activitate sau zonal. Apariţia acestor studii
reflectă importanţa din ce în ce mai mare pe care o au identificarea, analiza şi promovarea
oportunităţilor economice. De reţinut însă că aceste studii nu au în vedere toate categoriile
de oportunităţi economice, ci numai pe cele a căror valorificare necesită investiţii
apreciabile şi se referă la o anumită ramură sau subramură de activitate, de regulă din
industrie.

Un studiu de oportunitate este necesar să asigure în principal următoarele patru cerinţe:

1. să furnizeze informaţiile esenţiale asupra ramurii sau sectorului de activitate în

întregul lui, indiferent dacă acestea provin din cadrul sau din afara sa;
2. să asigure informaţiile de bază şi cele specifice pentru fiecare oportunitate
identificată, cu accent asupra inputurilor specifice, variabilelor-cheie, riscurilor,
competitivităţii, profitabilităţii şi a altor factori de succes;
3. să faciliteze întreprinzătorului şi/sau investitorului, selectarea celei mai atractive
oportunităţi economice în vederea trecerii la elaborarea studiului de fezabilitate şi/sau
planului de afaceri;
4. să diminueze costurile pentru studiile de fezabilitate, întrucât informaţiile culese
privind domeniul respectiv pot fi utilizate ca bază pentru mai multe studii de fezabilitate
care au în vedere sectorul implicat şi oportunităţile din cadrul său.

Studiile de oportunitate se structurează, în mare, la fel ca studiile de fezabilitate, fără însă

a avea consistenţa acestora, ţinând cont de faptul că ele se concentrează asupra
identificării ,şi evaluării oportunităţii econornice în esenţa sa, şi nu asupra elaborării
soluţiilor de valorificare ,şi de cuantificare a efectelor economice pe care le vor genera.

35
Studiile de oportunitate acoperă doar o parte redusă din ansamblul proceselor care
alcatuiesc ciclul de realizare a unei afaceri pe baza valorificări unei oportunităţi economice.

Concret, un studiu de oportunitate prezintă următoarele componente:

 stabilirea ariei de cuprindere ,şi a conţinutului studiului, căutând să se minimizeze

timpul şi costurile implicate;
 identificarea surselor de date ce vor fi utilizate, apelând în primul rând la informaţiile
pe care le posedă agenţiile guvernamentale, asociaţiile patronale, de IMM-uri sau
comerciale, institutele de cercetări, băncile ş.a.m.d. implicarea în realizarea studiului de
oportunitate a organismelor administrative locale sau naţionale axate pe dezvoltare;
 punerea la punct a mecanismului managerial care va realiza studiul de oportunitate,
având ca bază constituirea şi organizarea echipei de specialişti;
 constituirea de bănci de date privind ramura sau domeniul avut în vedere;
 identificarea oportunităţilor economice şi evaluarea lor generală;
 prezentarea punctului de vedere asupra oportunităţii identificate.

De regulă, acesta se structurează în trei părţi - precizarea ideii şi obiectivelor de analizat,

descrierea principalelor elemente avute în vedere, care vor forma conţinutul viitorului
proiect şi formularea de concluzii şi recomandări cu caracter antreprenorial, investiţional şi
managerial pentru viitorul apropiat.

Avantajele studiilor de oportunitate sunt multiple. Pe lângă direcţionarea costurilor şi

perioadelor necesare realizării viitoarelor studii de fezabilitate şi planuri de afaceri, ele
permit includerea valorificării oportunităţilor respective în planurile şi programele de
dezvoltare regională şi locală sub formă de proiecte. De asemenea, respectivele
oportunităţi economice se pot încorpora în materialele promoţionale ale instituţiilor publice
şi private. Se facilitează astfel atragerea de resurse financiare şi declanşarea de acţiuni
intreprenoriale.

Datorită acestor avantaje, precum şi a creşterii implicării organismelor publice locale

în activităţile economice, în contextul situării în prim-plan a dezvoltării regionale şi locale,
studiile de oportunitate înregistrează o rapidă proliferare, mai ales în ţările din Uniunea
Europeană şi în SUA.

36
Studiile de oportunitate marchează o fază nouă în depistarea şi evaluarea oportunităţilor
economice majore dintr-un anumit domeniu de activitate sau zonă, pe baza implicării
organisinelor publice. Prin aceasta se facilitează activitatea antreprenorială, mai ales cele
de anvergură, care vizează rainuri de activitate ce prezintă şi o apreciabilă importanţă
pentru regiunea şi comtunitatea umană implicată.

37
CAPITOLUL III

INFIINTAREA SI DEMARAREA AFACERILOR

3.1. Intrarea in afaceri. Initierea. Cumpararea. Franciza

3.2. Alegerea formei juridice de desfasurare a activitatii.

3.3. Finantarea noii afaceri.

Obiectivele capitolului vizeaza formarea urmatoarelor categorii de competente specifice:

 Cunoaşterea modalitatilor actuale moderne de intrare intr-o afacere si a pasilor necesari infiintarii
unei noi firme;
 Intelegerea necesitatilor de alegere corecta a formei juridice de desfasurare a activitatii
intreprinderii in functie de obiectul de activitate si dorintele antreprenorului intreprinzator;
 Cunoasterea modalitatilor de finanatare a unei afaceri si delimitarea acestora.

38
3.1. Intrarea in afaceri. Initierea. Cumpararea. Franciza

Întreprinzătorul are două metode principale de intrare în afaceri: iniţierea unei afaceri proprii şi
cumpărarea unei afaceri existente. La aceasta se mai adaugă una, derivată din cumpărare :
concesionarea (franciza).

A. Iniţierea unei afaceri

Iniţierea unei afaceri este adesea cea mai bună metodă de lansare în afaceri şi uneori singura
posibilă. Afacerile orientate spre oportunităţi pot fi iniţiate uneori doar prin începerea de noi
afaceri întrucât oportunităţile pot fi exploatate numai în acest mod.

Iniţierea unei afaceri are atât avantaje cât şi dezavantaje.

1. Avantajele iniţierii unei afaceri

a.Flexibilitatea.

b.Imagine.

c.Alegerea personalului.

d.Lipsa erorilor precedente.

e.Amplasare adecvată.

f.Noi materiale şi echipamente.

g.Crearea de locuri de muncă.

h.Mândria.

i.Responsabilitatea socială.

j.Costul mai scăzut.

2. Dezavantajele iniţierii unei afaceri

39
Dezavantajele iniţierii unei afaceri trebuie evaluate cu atenţie. Cele mai multe din dezavantaje
sunt, de loc surprinzător, avantajele cumpărării unei afaceri existente. Iată care sunt principalele
dezavantaje ale începerii unei afaceri.

a.Rezistenţa consumatorilor.

b.Timp de lansare îndelungat.

c.Dificultăţi în finanţare.

d.Răspunsul agresiv al concurenţilor.

e.Dificultatea formării unei imagini proprii.

f. Costuri suplimentare.

g.Neluarea în considerare a ciclului de viaţă al produselor.

h.Efort prelungit.

i.Birocraţie.

j.Risc ridicat.

3. Fazele înregistrării şi autorizării constituirii unei firme proprii

În vederea simplificării formalităţilor administrative, s-a adoptat Legea nr. 359/2004 privind
simplificarea formalităţilor la înregistrarea în registrul comerţului a persoanelor fizice şi persoanelor
juridice, înregistrarea fiscală a acestora, precum şi la autorizarea funcţionării persoanelor juridice
şi, ulterior, Ordonanţa de urgenţă nr. 75 din 30/09/2004, pentru modificarea şi completarea Legii
nr. 359/2004.

Solicitarea efectuării înregistrării în registrul comerţului se face la biroul unic din cadrul
oficiului registrului comerţului de pe lângă tribunal de către fondatori, administratori sau de
reprezentanţii acestora, precum şi de orice persoană interesată, în condiţiile legii, prin întocmirea
cererii de înregistrare. Solicitanţii dobândesc personalitate juridică, conform legii, de la data
înregistrării în registrul comerţului a încheierii judecătorului-delegat, prin care se dispun autorizarea

40
constituirii şi înmatricularea. La înmatriculare, solicitanţilor li se eliberează certificatul de
înregistrare conţinând numărul de ordine din registrul comerţului şi codul unic de înregistrare
atribuit de Ministerul Finanţelor Publice, însoţit de încheierea judecătorului-delegat, precum şi de
alte acte prevăzute de prezenta lege. Termenul de eliberare a certificatului de înregistrare şi, după
caz, a certificatului de înscriere de menţiuni este de 3 zile, respectiv 5 zile, calculat de la data
înregistrării cererii potrivit dispoziţiilor Codului de procedură civilă, dacă judecătorul-delegat nu
dispune altfel.

Solicitarea înregistrării fiscale se face prin depunerea cererii de înregistrare la biroul unic din
cadrul oficiului registrului comerţului de pe lângă tribunal, iar atribuirea codului unic de înregistrare
de către Ministerul Finanţelor Publice este condiţionată de admiterea cererii de înregistrare în
registrul comerţului de către judecătorul-delegat. Ministerul Finanţelor Publice atribuie, în termen
de maximum 8 ore, codul unic de înregistrare.

Autorizarea funcţionării solicitanţilor se face cu îndeplinirea procedurii prevăzute de lege şi de

actele normative speciale, armonizate cu prevederile Legii 359/2004. Prin autorizarea funcţionării
se înţelege asumarea de către solicitant a responsabilităţii privitoare la legalitatea desfăşurării
activităţilor declarate. Activităţile cu impact semnificativ asupra mediului vor fi autorizate din punct
de vedere al protecţiei mediului de către autorităţile competente de protecţia mediului, la sediile
acestora.

Solicitanţi sunt, potrivit legii, societăţile comerciale, societăţile şi companiile naţionale, grupurile de
interes economic, regiile autonome şi organizaţiile cooperatiste, sucursalele înfiinţate de acestea,
precum şi alte persoane juridice care se înregistrează în registrul comerţului potrivit unor acte
normative speciale.

În vederea eliberării de către biroul unic din cadrul oficiului registrului comerţului de pe lângă
tribunal a certificatului de înregistrare conţinând codul unic de înregistrare sau, după caz, a
certificatului de înscriere de menţiuni, solicitantul are obligaţia să depună, o dată cu cererea de
înregistrare şi actele doveditoare, declaraţia-tip pe propria răspundere, semnată de asociaţi sau de
administratori, din care să rezulte, după caz, că :

a) persoana juridică nu desfăşoară, la sediul social sau la sediile secundare, activităţile

declarate, o perioadă de maximum 3 ani;

41
 b) persoana juridică îndeplineşte condiţiile de funcţionare prevăzute de legislaţia specifică în
domeniul prevenirii şi stingerii incendiilor (P.S.I.), sanitar, sanitar-veterinar, protecţiei mediului şi
protecţiei muncii, pentru activităţile precizate în declaraţia-tip. Oficiul registrului comerţului de pe
lângă tribunal înregistrează în registrul comerţului datele din declaraţiile-tip.

Procedura de autorizare a funcţionării pe baza declaraţiei-tip pe propria răspundere se desfăşoară

prin intermediul biroului unic din cadrul oficiului registrului comerţului de pe lângă tribunal, la care
solicitantul are obligaţia înregistrării sediului social sau secundar.

Biroul unic din cadrul oficiului registrului comerţului de pe lângă tribunal, pe baza declaraţiilor-tip,
eliberează solicitanţilor certificate constatatoare care atestă că:

a) s-a înregistrat declaraţia-tip pe propria răspundere, din care rezultă că la sediul social sau
secundar nu se desfăşoară activităţile prevăzute în actul constitutiv sau modificator;
b) s-a înregistrat declaraţia-tip pe propria răspundere, din care rezultă că sunt îndeplinite
condiţiile de funcţionare prevăzute de legislaţia specifică în domeniul prevenirii şi stingerii
incendiilor (P.S.I.), sanitar, sanitar-veterinar, protecţiei mediului şi protecţiei muncii, pentru
activităţile declarate;
c) s-a înregistrat declaraţia-tip pe propria răspundere, din care rezultă modificările intervenite
faţă de declaraţia-tip anterioară.

Certificatele constatatoare se eliberează o dată cu certificatul de înregistrare sau certificatul de

înscriere de menţiuni. Pentru sediul social şi pentru fiecare sediu secundar se va elibera câte un
certificat constatator care atestă că s-au înregistrat declaraţiile-tip.

În vederea efectuării controlului de către autorităţile publice competente privind conformitatea celor
declarate, oficiul registrului comerţului de pe lângă tribunal transmite acestora copiile declaraţiilor-
tip şi, pe cale electronică, datele de identificare ale persoanelor juridice, în termen de 3 zile de la
data înregistrării în registrul comerţului. Autorităţile publice sunt:

- brigăzile şi grupurile de pompieri militari din subordinea Ministerului Administraţiei şi Internelor;

- direcţiile de sănătate publică teritoriale din subordinea Ministerului Sănătăţii sau ministerele cu
reţea proprie de sănătate publică;

42
- Autoritatea Naţională Sanitară Veterinară şi pentru Siguranţa Alimentelor sau ministerele cu reţea
sanitară veterinară proprie;

- autorităţile publice teritoriale de protecţie a mediului din subordinea Ministerului Mediului şi

Gospodăririi Apelor;

- inspectoratele teritoriale de muncă din subordinea Ministerului Muncii, Solidarităţii Sociale şi

Familiei.

În cazul în care autorităţile publice competente constată că nu sunt îndeplinite condiţiile legale de
funcţionare, notifică acest fapt solicitantului, la sediul înregistrat, acordând un termen de remediere
a neregularităţilor constatate. Termenul curge de la data primirii notificării şi poate fi prelungit la
cererea expresă a solicitantului, adresată autorităţii publice competente.

Dacă neregularităţile nu sunt remediate, autorităţile publice competente notifică oficiului registrului
comerţului de pe lângă tribunal actul prin care s-a interzis desfăşurarea activităţii, în termen de 3
zile de la emiterea acestuia, pentru a fi înregistrat din oficiu în registrul comerţului.

În cadrul oficiilor registrului comerţului de pe lângă tribunale se desfăşoară activităţi de asistenţă

acordate solicitanţilor, la cererea şi pe cheltuiala acestora, pentru efectuarea procedurilor necesare
înregistrării în registrul comerţului a actelor constitutive sau modificatoare. Serviciile de asistenţă
se acordă înainte de depunerea cererii de înregistrare la oficiul registrului comerţului de pe lângă
tribunal.

a} Infiintarea unei firme

Procedura de înfiinţare a unei firme presupune parcurgerea următoarelor etape:

Etapa 1. Alegerea obiectelor de activitate, potrivit clasificării din codul CAEN; stabilirea obiectului
principal de activitate şi a obiectelor secundare de activitate.

Etapa 2. Alegerea formei juridice. Activitatea antreprenorială se poate desfăşura sub două forme:
persoane fizice şi societăţi comerciale (societate în nume colectiv, societate în comandită simplă,
societate pe acţiuni, societate în comandită pe acţiuni, societate cu răspundere limitată).
Caracteristicile fiecărei forme juridice sunt prezentate în capitolul următor.

43
Etapa 3. Alegerea numelui firmei şi a emblemei societăţii şi verificarea/rezervarea firmei/emblemei.
Firma este numele sau denumirea sub care un comerciant îşi exercită activitatea. Termenul „firmă”
utilizat în legislaţia română este echivalent cu cel de „nume comercial” din legislaţiile altor state.

La rezervarea firmei trebuie respectate următoarelor cerinţe:

- să fie disponibilă – adică să nu fie deja înregistrată în Registrul comerţului sau rezervată anterior
de alţi solicitanţi;

- să fie distinctivă – adică sa nu fie o denumire generică;

- să fie licită – să nu încalce dispoziţiile legale privind ordinea publică sau bunele moravuri, şi în
general, limitele concurenţei loiale;

-să fie scrisă în primul rând în limba română;

- să nu cuprindă o denumire utilizată în sectorul public;

- să respecte regulile de compunere prevăzute de lege.

Se recomandă, de asemenea, pentru societăţile cu răspundere limitată (S.R.L.), societăţile pe

acţiuni (S.A.) şi societăţile în comandită pe acţiuni (S.C.A.) să se ţină cont şi de următoarele
sugestii:

- să identifice produsul sau serviciul;

- să fie în legătură cu partea de piaţă propusă;

- să dea afacerii o imagine pozitivă;

- să fie uşor de pronunţat şi memorat;

- să fie “modernă”;

44
Tabelul 3.1. Regulile de compunere a firmei

Firma unui Se compune din numele comerciantului scris în întregime sau din
comerciant, numele şi iniţiala prenumelui acestuia. Se vor putea face menţiuni care
persoană fizică să arate mai precis persoana comerciantului sau felul comerţului său.
Firma unei societăţi Trebuie să cuprindă numele a cel puţin unuia dintre asociaţi, cu
în nume colectiv menţiunea „societate în nume colectiv” scrisă în întregime.
Firma unei societăţi Trebuie să cuprindă numele a cel puţin unuia dintre asociaţii
în comandită simplă comanditaţi, cu menţiunea „societate în comandită” scrisă în întregime.
Firma unei societăţi Se compune dintr-o denumire proprie, de natură a o deosebi de firma
pe acţiuni altor societăţi şi va fi însoţită de menţiunea scrisă în întregime
„societate pe actiuni” sau „SA”.
Firma unei societăţi Se compune dintr-o denumire proprie şi va fi insoţită de menţiunea
în comandită pe scrisă în întregime „societate în comandită pe acţiuni”
acţiuni
Firma unei societăţi Se compune dintr-o denumire proprie, la care se poate adăuga numele
cu răspundere unuia sau al mai multor asociaţi şi va fi insoţită de menţiunea scrisă în
limitată întregime „societate cu răspundere limitată” sau S.R.L.
Firma unei sucursale Se compune din denumirea societăţii comerciale care deschide
sucursala, urmată de localitatea unde se află sediul principal, urmată
de cuvântul „sucursala" urmat de localitatea unde se află sediul
sucursalei.
Firma sucursalei din Firma sucursalei din România a unei societăţi străine va trebui să
România a unei cuprindă şi menţiunea sediului principal din străinătate.
societăţi straine

Emblema este semnul sau denumirea care deosebeşte un comerciant de altul de acelaşi gen.

Condiţiile de validitate a firmei se aplică şi emblemei.

45
Emblemele vor putea fi folosite pe panouri de reclamă, pe facturi, scrisori, afişe, publicaţii şi în
orice alt mod, numai dacă vor fi însoţite în mod vizibil de firma comerciantului.

Dacă emblema cuprinde o denumire, firma va fi scrisă cu litere având mărimea de cel puţin
jumătate din cea a literelor cu care este scrisă emblema.

Firma şi emblema reprezintă drepturi de proprietate industrială. Dreptul de folosinţă exclusivă

asupra firmei şi emblemei se dobândeşte prin înscrierea acestora în Registrul comerţului. Firma şi
emblema sunt incluse în fondul de comerţ.

Verificarea şi rezervarea firmei/emblemei se pot efectua :

- la nivelul firmelor înregistrate pe aria unui judeţ sau a municipiului Bucureşti;

- pe raza mai multor judeţe;

- la nivel naţional.

În urma verificării disponibilităţii firmei şi/sau emblemei solicitantul obţine - Dovada de

disponibilitate a firmei şi/sau Dovada de disponibilitate a emblemei.

Etapa 4. Întocmirea actului constitutiv. Actul constitutiv este sintagma care desemnează actele
prin care se constituie o societate şi se întocmeşte în conformitate cu forma de organizare juridică
aleasă de asociaţi pentru noua societate şi care pot fi :

- contract de societate pentru societatea în nume colectiv şi societatea în comandită simplă;

- contract de societate şi statut pentru societatea pe acţiuni, societatea în comandită pe acţiuni şi

societatea cu răspundere limitată;

- statut, pentru societatea cu răspundere limitată cu asociat unic.

- contract de societate şi statut încheiate sub forma unui înscris unic, denumit act constituti.v

Denumirea de act constitutiv desemnează atât înscrisul unic, cât şi contractul de societate şi/sau
statutul societăţii.

46
Actul constitutiv trebuie să conţină prevederi referitoare la:

- Identificarea părţilor contractante;

- Identificarea viitoarei societăţi comerciale: denumirea sau firma, forma juridică, sediul şi emblema
societătii;

- Caracteristicile societăţii: obiectul de activitate, durata societăţii, capitalul social;

- Conducerea şi gestiunea societăţii;

- Drepturile şi obligaţiile asociaţilor;

- Sediile secundare ale societăţii;

- Dizolvarea sau lichidarea societăţii.

Actul constitutiv se încheie sub semnatură privată, se semnează de toţi asociaţii sau, în caz de
subscripţie publică, de fondatori. Forma autentică a actului constitutiv este obligatorie atunci când:

1. printre bunurile subscrise ca aport la capitalul social se află un teren;

2. se constituie o societate în nume colectiv sau în comandită simplă;
3. societatea pe acţiuni se constituie prin subscripţie publică.
Actul constitutiv dobândeşte dată certă şi prin depunerea la oficiul registrului comerţului.

Condiţiile legale de redactare a actului constitutiv sunt redate pe larg în tabelul 3.2.

Tabelul 3.2.Condiţiile legale privind forma actului constitutiv

Categoria de comerciant Se Formă Sub semnatură

redactează autentică privată
act
constitutiv

47
 Societatea în nume x x -
colectiv
Societatea în comandită x x -
simplă
Societatea cu răspundere x - x
limitată
Societatea pe acţiuni cu x - x
constituire simultană
Societate pe acţiuni x x -
constituită prin subscripţie
publică
Societatea pe acţiuni cu x x -
constituire simultană sau
societatea cu răspundere
limitată, dacă printre
bunurile subscrise ca
aport în natură la capitalul
social se află un teren

La semnarea actului constitutiv sunt necesare următoarele:

 actele de identificare ale asociaţilor, administratorilor sau reprezentanţilor persoane fizice

(paşaport, carte de indentitate) şi persoane juridice(statut, certificat de înmatriculare, certificat de
bonitate bancară);
 cazierul fiscal pentru asociaţii şi administratorii cetăţeni români şi/sau Declaraţie de bonitate
autentificată de notarul public în cazul asociaţilor şi administratorilor cetăţeni străini.

Actul constitutiv al noii societăţi se semnează, în faţa notarului public sau a avocatului. Semnarea
actului constitutiv al noii firme (societăţi comerciale) se poate face direct de către toţi asociaţii sau
prin împuternicit cu procură specială autentică. Cetăţenii străini, care nu cunosc limba română,
semnează actul constitutiv în prezenţa unui interpret autorizat.

48
Etapa 5. Alegerea sediului social Sediul social al societăţii poate fi stabilit într-un spaţiu
proprietatea unuia sau a mai multor asociaţi ori într-un spaţiu aflat în folosinţa acestora. Dovada se
constituie prin actele următoare: contract de vânzare-cumpărare, intabulat; contract de schimb,
intabulat; contract de închiriere: - înregistrat la Administraţia Finanţelor Publice, pentru cel încheiat
între persoane fizice şi persoane juridice sau neînregistrat la Administraţia Finanţelor Publice,
pentru cel încheiat între persoane juridice; contract de subînchiriere; contract de concesiune,
intabulat; contract de leasing imobiliar; contract de comodat, în original, în formă autentică sau
sub semnătură privată, însoţit de actul doveditor al proprietarului, intabulat; contract de donaţie, în
formă autentică, intabulat; contract de uz; contract de uzufruct; extras de carte funciară, în termen
de valabilitate la depunere - pentru oricare din actele prevăzute ca dovadă de sediu (inclusiv în
cazul aportului la capitalul social la constituirea societăţii, pe numele asociatului care aportează);
certificat de rol fiscal/rol agricol, în termen de valabilitate; certificat de moştenitor; act notarial de
ieşire din indiviziune sau de delimitare a proprietăţii, intabulat; hotărâre judecătorească definitivă
privind proprietatea (intabulată) sau folosinţă/uzufructul; hotărâre judecătorească definitivă de
ieşire din indiviziune, intabulată; proces verbal de recepţie a construcţiei, intabulat; act de
adjudecare a imobilului vândut în cadrul executării silite; contract de asistenţă juridică privind
stabilirea sediului social la sediul profesional al avocatului.

La acelaşi sediu vor putea funcţiona mai multe societăţi, dacă este îndeplinită cel puţin una dintre
următoarele condiţii: imobilul, prin structura lui, permite funcţionarea mai multor societăţi în
încăperi diferite; cel puţin o persoană este, în condiţiile legii, asociat în fiecare dintre societăţi; dacă
cel puţin unul dintre asociaţi este proprietar al imobilului ce urmează a fi sediul societăţii.

Etapa 6. Vărsarea capitalul social şi plata, taxelor judiciare. Aportul în bani la capitalul social este
obligatoriu la constituirea oricărei forme de societate. Aporturile în numerar se depun la orice
bancă sau la C.E.C. Se plătesc taxa judiciară şi taxa de timbru pentru înmatricularea societăţii
comerciale.

Etapa 7. Redactarea şi obţinerea declaraţiei pe propria răspundere a fondatorilor, a

administratorilor şi a cenzorilor că îndeplinesc condiţiile prevăzute de lege. Declaraţia pe proprie
răspundere se completează de: comercianţi persoane fizice; fondatorii şi asociaţii unei societăţi
comerciale; administratori; cenzori; lichidatori; conducătorii sucursalei; reprezentanţii desemnaţi de
persoanele juridice, prin contract de administrare, ca administratori sau lichidatori; reprezentanţii
SRL cu asociat unic, persoana juridică.

49
Nu pot fi fondatori persoanele care, potrivit legii, sunt incapabile sau care au fost condamnate
pentru gestiune frauduloasă, abuz de încredere, fals, uz de fals, înşelăciune, delapidare, mărturie
mincinoasă, dare sau luare de mită, precum şi pentru alte infracţiuni prevazute de legea
societăţilor comerciale. Aceeaşi lege extinde prevederea de onorabilitate şi asupra
administratorilor, cenzorilor şi reprezentanţilor unei societăţi comerciale, comanditaţilor şi
lichidatorilor.

Etapa 8. Solicitarea înregistrării în Registrul Comerţului, a înregistrării fiscale şi după caz, a

autorizării pe baza:

- cererii de înregistrare în registrul Comerţului;

- cererii de înregistrare fiscală;
- cererii de autorizare (pentru persoanele juridice);
- acte doveditoare;
- declaraţia-tip pe propria răspundere (pentru autorizare).

Solicitarea efectuării înregistrării în Registrul Comerţului se face la Biroul Unic din cadrul Oficiului
Registrului Comerţului de pe lângă tribunalul în a cărui rază se va afla sediul societăţii, de catre
fondatori, administratori (reprezentanţii acestora), precum şi de orice persoană interesată, conform
legii.

La Oficiul Registrului Comerţului au loc următoarele formalităţi:

- Se verifică dacă dosarul de înfiinţare a societăţii comerciale depus conţine toate

documentele necesare;
- Judecătorul delegat de Tribunalul teritorial verifică legalitatea actelor depuse şi dispune
autorizarea înmatriculării societăţii;
- Se transmite spre publicare în Monitorul Oficial al României încheierea judecătorului
delegat;
- Înmatricularea societăţii;
- Eliberarea către asociaţi sau reprezentanţi a certificatului de înregistrare, a încheierii
judecătorului delegat şi a unui certificat constatator.

Etapa 9. Obţinerea avizelor şi autorizaţiilor de funcţionare. Toate avizele sau actele de autorizare
vor fi solicitate autorităţilor publice în funcţie de obiectul de activitate al societăţii.

50
Pentru a începe activitatea comercială propriu-zisă, este necesară şi parcurgerea unor etape
ulterioare infiinţării firmei. Aceste sunt:

1. Confecţionarea ştampilei societăţii. Se face de firmele specializate pe baza copiilor după

actele societăţii, a delegaţiei pentru reprezentantul firmei şi, eventual, a copiei după actul de
identitate al acestuia.

2. Deschiderea contului bancar. La dosarul ce a fost depus la O.N.R.C. s-au ataşat copii după
chitanţele emise de banca la care s-a depus capitalul social. După înregistrarea firmei, se va face
deschiderea efectivă a unui cont al societăţii, prezentând chitanţele originale.

3. Confecţionarea tipizatelor: facturier, chitantier, etc. Se realizează pe baza actelor societăţii

în original, a delegaţiei pentru reprezentantul firmei şi, eventual, a copiei după actul de identitate al
acestuia.

4. Declaraţia de înregistrare fiscală se depune la Administraţia Financiară competentă în termen

de 30 de zile de la data înfiinţării societăţii

Actele ce trebuie depuse la dosar pentru inregistrarea firmei la O.N.R.C.:

 Cerere (formular O.N.R.C.);

 Rezervarea denumirii firmei (in judet sau la nivel de tara;)
 Act constitutiv (autentificat de catre avocat sau notarul public) la intocmirea caruia
trebuie lamurit, in mod obligatoriu: -obiect principal de activitate;-obiect secundar de activitate;-
denumire firmei (cu numarul rezervarii eliberate de catre O.N.R.C.);-asociatii / administratorii
firmei;- aportul la capitalul social al fiecaruia dintre asociati;
 Cazier fiscal al fiecaruia dintre asociatii si administratorii firmei;
 Contract de comodat / inchiriere al spatiului unde se stabileste sediul social;
 Acordul asociatiei de proprietari / locatari;
 Acordul vecinilor (riveranii);
 Copie actului de proprietate al sediului social;
 Copie C.I./ Pasaport asociati;
 Specimen de semnatura al administratorului (administratorilor) firmei;

51
 Declaratii ale asociatilor firmei (autentificate);
 Procura asociatilor pentru persoana imputernicita sa depuna dosarul la O.N.R.C.
(autentificata);
 Dovada depunerii capitalului social la banca aleasa de asociatii firmei;
 Declaratie (formular O.N.R.C.) semnata de catre unul dintre asociati (model declaratie
asociat cu / fara activitate la sediu );
 Vectorul Fiscal;
 Alte documente (dupa caz):- in cazul schimbarii numelui / numarului strazii este
necesara si o Adeverinta eliberata de Primaria
 competenta (biroul de cadastru)- adverinta pentru studentii ce intrunesc toate conditiile
si doresc sa beneficieze de facilitatile legale ce li se ofera.

De menţionat că potrivit Ordonanţei de urgenţă nr. 44/2008 privind desfăşurarea activităţilor

economice de către persoanele fizice autorizate, întreprinderile individuale şi întreprinderile
familiale s-a modificat procedura de autorizare a acestora. Astfel, autorizarea nu se mai
efectuează de către primării, urmându-se acceaşi procedură de înregistrare în registrul comerţului
şi de autorizare a funcţionării persoanelor fizice autorizate precum şi a întreprinderilor individuale şi
familiale (noua denumire a asociaţiilor familiale).

Astfel, cererea de înregistrare în registrul comerţului şi de autorizare a funcţionării se depune la

registrul comerţului de pe lângă tribunalul din judeţul în care solicitantul îşi stabileşte sediul
profesional. Cererea va fi însoţită de următoarea documentaţie:

1. Documentaţia de susţinere a cererii de înregistrare în registrul comerţului şi de autorizare a

funcţionării PFA

1.1. Carte de identitate sau paşaport - fotocopie certificată olograf de către titular privind
conformitatea cu originalul

1.2. Document care să ateste drepturile de folosinţă asupra sediului profesional, precum contract
de închiriere, comodat, certificat de moştenitor, contract de vânzare-cumpărare, declaraţie de luare
în spaţiu sau orice alt act juridic care conferă dreptul de folosinţă etc. - copie legalizată

52
 1.3. Declaraţie pe propria răspundere care să ateste îndeplinirea condiţiilor legale de funcţionare
prevăzute de legislaţia specială din domeniul sanitar, sanitar-veterinar, protecţiei mediului şi
protecţiei muncii

1.4. Fotocopii certificate olograf de pe documentele care atestă pregătirea profesională, dacă
aceasta este cerută, potrivit unor prevederi legale speciale

1.5. Fotocopii certificate olograf de pe documentele care atestă experienţa profesională, dacă
este cazul

2. Documentaţia de susţinere a cererii de înregistrare în registrul comerţului şi de autorizare a

funcţionării întreprinderii individuale

2.1. Carte de identitate sau paşaport al titularului întreprinderii individuale - fotocopie certificată
olograf de către titular privind conformitatea cu originalul

2.2. Document care să ateste drepturile de folosinţă asupra sediului profesional, precum contract
de închiriere, comodat, certificat de moştenitor, contract de vânzare-cumpărare, declaraţie de luare
în spaţiu sau orice alt act juridic care conferă dreptul de folosinţă etc. - copie legalizată

2.3. Declaraţie pe propria răspundere care să ateste îndeplinirea condiţiilor legale de funcţionare
prevăzute de legislaţia specială din domeniul sanitar, sanitar-veterinar, protecţiei mediului şi
protecţiei muncii

2.4. Fotocopii certificate olograf de pe documentele care atestă pregătirea profesională, dacă
aceasta este cerută, potrivit unor prevederi legale speciale

2.5. Fotocopii certificate olograf de pe documentele care atestă experienţa profesională, dacă
este cazul

3. Documentaţia de susţinere a cererii de înregistrare în registrul comerţului şi autorizare a

funcţionării întreprinderii familiale

3.1. Carte de identitate sau paşaport al fiecărui membru - fotocopie certificată olograf de către
titular privind conformitatea cu originalul

53
 3.2. Document care să ateste drepturile de folosinţă asupra sediului profesional, precum contract
de închiriere, comodat, certificat de moştenitor, contract de vânzare-cumpărare, declaraţie de luare
în spaţiu sau orice alt act juridic care conferă dreptul de folosinţă etc. - copie legalizată

3.3. Declaraţie pe propria răspundere a reprezentantului, care să ateste îndeplinirea condiţiilor

legale de funcţionare prevăzute de legislaţia specială din domeniul sanitar, sanitar-veterinar,
protecţiei mediului şi protecţiei muncii

3.4. Fotocopii certificate olograf de pe documentele care atestă pregătirea profesională, dacă
aceasta este cerută, potrivit unor prevederi legale speciale

3.5. Fotocopii certificate olograf de pe documentele care atestă experienţa profesională, dacă
este cazul

3.6. Acordul de constituire şi procura specială.

4. Documente care atestă pregătirea sau experienţa profesională

Pregătirea sau experienţa profesională se atestă, după caz, cu documente cum sunt: diploma,
certificatul sau adeverinţa, prin care se dovedeşte absolvirea unei instituţii de învăţământ,
certificatul de calificare profesională sau de absolvire a unei forme de pregătire profesională,
organizată în condiţiile legii, în vigoare la data eliberării acestuia, certificatul de competenţă
profesională, cartea de meşteşugar, carnetul de muncă al solicitantului, declaraţie de notorietate
cu privire la abilitatea de a desfăşura activitatea pentru care se solicită autorizarea, eliberată de
primarul localităţii respective în mod gratuit în cazul meseriilor tradiţionale artizanale, atestatul de
recunoaştere şi/sau de echivalare pentru persoanele fizice care au dobândit calificarea în
străinătate, atestatul de recunoaştere a calificării dobândite în străinătate, în afara sistemului de
învăţământ, orice alte dovezi care să ateste experienţa profesională.

Înregistrarea în registrul comerţului a persoanei fizice autorizate, a întreprinderii individuale şi a

întreprinderii familiale se face în baza rezoluţiei motivate a directorului oficiului registrului
comerţului de pe lângă tribunal, fără a fi necesară pronunţarea de către judecătorul delegat a
încheierii judecătoreşti.

În cazul unei hotărâri judecătoreşti irevocabile, oficiul registrului comerţului de pe lângă tribunal va
elibera certificatul de înregistrare, conţinând codul unic de înregistrare, certificatul constatator emis

54
în baza declaraţiei pe propria răspundere, precum şi alte acte prevăzute de lege, după caz.
Termenul de eliberare a certificatului de înregistrare şi, după caz, a certificatului de înscriere de
menţiuni este de 3 zile lucrătoare, respectiv 5 zile lucrătoare, calculat de la data înregistrării cererii
sau, după caz, de la data completării cererii cu documentele solicitate.

Certificatul de înregistrare, conţinând codul unic de înregistrare, este documentul care atestă
înregistrarea în registrul comerţului, autorizarea funcţionării, precum şi luarea în evidenţă de către
autoritatea fiscală competentă.

Cererile adresate instanţelor judecătoreşti sunt scutite de taxa judiciară de timbru şi de timbru
judiciar.

O persoană poate avea câte un singur certificat de înregistrare pentru statutul juridic, respectiv cel
de PFA, titular de întreprindere individuală sau membru al unei întreprinderi familiale pentru care a
fost autorizată.

Primăriile pot să îşi constituie birouri de asistenţă şi reprezentare a persoanelor fizice Persoanele
fizice pot opta să efectueze formalităţile de înregistrare şi prin intermediul birourilor de asistenţă şi
reprezentare. Birourile de asistenţă şi reprezentare pot să reprezinte persoana fizică solicitantă în
cadrul procedurilor de obţinere a autorizaţiei şi înregistrării în registrul comerţului, în temeiul unei
cereri de reprezentare.

Birourile de asistenţă şi reprezentare au următoarele competenţe:

a) primesc şi ordonează documentaţia pentru înregistrare şi autorizare;

b) remit cererea de înregistrare în registrul comerţului şi de autorizare a funcţionării, însoţită de

documentaţia de susţinere, la registrul comerţului competent, efectuează corespondenţă cu acesta
în scopul obţinerii înregistrării şi autorizării, precum şi pentru primirea certificatului de înregistrare şi
a celorlalte acte, în original;

c) remit solicitantului actele în original primite de la registrul comerţului, prin scrisoare

recomandată cu confirmare de primire, în termen de 5 zile lucrătoare de la data primirii din partea
acestuia; actele se socotesc comunicate solicitantului la data la care acestea devin disponibile
destinatarului pe suport hârtie;

55
 d) acordă solicitanţilor asistenţă privind operaţiunea de înregistrare în registrul comerţului şi de
autorizare a funcţionării.

Pentru serviciile prestate primăriile vor putea percepe taxe pe care le pot stabili autonom, în
temeiul principiului autonomiei locale.

Primăriile vor pune la dispoziţia publicului un formular standard al cererii de reprezentare.

Cererea de reprezentare, cererea de înregistrare în registrul comerţului şi de autorizare a

funcţionării şi documentaţia de susţinere pot fi remise la registrul comerţului competent în format
electronic, utilizând Sistemul de autorizare şi înregistrare online şi/sau pe suport hârtie, prin poştă,
cu scrisoare recomandată cu confirmare de primire cu conţinut declarat, ori direct la registrul
comerţului.

În scopul liberului acces al cetăţenilor la servicii publice administrative de calitate, birourile de

asistenţă şi reprezentare pot primi cereri de reprezentare şi pot presta servicii de asistenţă,
indiferent de sediul profesional al solicitantului şi de registrul comerţului căruia i se adresează
acesta.

b} Înfiinţarea firmelor de către studenţi

Studenţii care vor să pornească o afacere beneficiază de scutiri de la plata taxelor si tarifelor:

- Pentru operaţiunile de înmatriculare efectuate de Oficiul Naţional al Registrului

Comerţului;
- Pentru operaţiunile efectuate de Biroul unic din cadrul oficiilor Registrului Comerţului;
- Pentru autorizarea funcţionarii comercianţilor;
- Pentru obţinerea de la administraţia publică locală a autorizaţiei de desfăşurare a unor
activităţi economice în mod independent;
- Pentru publicarea, în extras, în Monitorul Oficial al Romaniei, Partea a IV-a, a încheierii
de înmatriculare pronunţate de judecătorul-delegat la Oficiul Registrului Comerţului de pe lângă
tribunal;
- Taxele de timbru pentru activitatea notarială, aferente actelor în cazul cărora este
prevazută obligativitatea încheierii acestora în formă autentică:
- când printre bunurile subscrise ca aport în natură la capitalul social se afla un teren;

56
- când forma juridică a societăţii comerciale implică răspunderea nelimitată a asociaţiilor
sau a unora dintre ei pentru obligaţiile sociale;
- când societatea comercială se constituie prin subscripţie publică.

Facilităţile pentru înfiinţarea firmei se acordă o singură dată, în momentul constituirii societăţii,
pentru studenţii care îndeplinesc următoarele condiţii:

- urmează cursurile unei forme de învăţământ superior de lungă sau de scurtă durată la o
instituţie de învăţământ superior acreditată;
- este cel puţin în anul II de studiu şi a promovat toate obligaţiile prevăzute de senatul
universităţii;
- nu a depăşit vârsta de 30 de ani.

În cazul în care, într-o perioadă de până la 3 ani de la înfiinţarea firmei (înmatriculare), intervine
cesionarea sau înstrăinarea parţială ori totală a părţilor sociale sau a acţiunilor deţinute la
societăţile comerciale constituite astfel, studentul are obligaţia restituirii integrale a sumelor
reprezentând taxele şi tarifele pentru care s-a acordat scutire de plată.

Dovada faptului ca studentul îndeplineşte în mod cumulativ toate condiţiile stipulate în lege se face
cu o adeverinţă eliberată de secretariatul facultăţii ale cărei cursuri le urmează.

B. Cumpărarea unei afaceri existente

Întreprinzătorii care nu vor să treacă prin avatarurile înfiinţării unei firme noi pot cumpăra une deja
existentă. Deşi ambele variante au ca scop deţinerea unei afaceri, modalităţile de realizare
practică a lor sunt complet diferite. Şi cumpărarea unei afaceri existente are avantajele şi
dezavantajele ei.

1. Avantajele cumpărării unei afaceri existente

Există suficiente argumente pentru a cumpăra o afacere deja existentă. Cele mai importante le
redăm în continuare.

a.Continuitatea.

b.Imagine formată.

57
c.Amplasament corespunzător.

d.Relaţii cu furnizorii stabilite.

e.Personal calificat.

f.Sistem de control prestabilit.

g.Previziuni pe baza unor date reale.

h.Finanţare mai accessibilă.

i.Posibilitatea cumpărării la un preţ de chilipir.

j.O singură tranzacţie financiară.

2. Dezavantajele cumpărării unei afaceri existente

În cumpărarea unei afaceri unele avantaje pot deveni şi dezavantaje. De aceea, fiecare afacere
trebuie evaluată în mod diferit. Printre dezavantajele cumpărării unei afaceri existente mai
imporatnte sunt:

a.Inexistenţa unei afaceri de vânzare.

b.Imagine nefavorabilă..

c.Echipamente învechite şi stocuri demodate.

d.Dificultăţi privind personalul.

e.Amplasament necorespunzător.

f.Situaţie financiară proastă.

g.Dificultatea introducerii schimbărilor.

h.Neonestitatea vânzătorului.

58
i.Schimbări imprevizibile.

j.Supraevaluarea afacerii

Căutarea unei afaceri de cumpărat

Dacă întreprinzătorul s-a decis să cumpere o afacere existentă, următorul pas îl reprezintă găsirea
celei mai convenabile afaceri. Pentru aceasta, el trebuie să-şi stabilească o serie de criterii cu
privire la ceea ce înseamnă o afacere convenabilă pentru el (domeniul de activitate, zonă etc.).
După aceea, va căuta afacerea care să corespundă cel mai bine acestor criterii. Pentru aceasta
va trebui să efectueze o serie de cercetări sau să-şi facă publică intenţia sa de cumpărare.

Cercetarea domeniul de activitate. Căutarea unei afaceri în domeniul preferat de întreprinzător

poate fi anevoioasă. În ramurile noi sau cu o dezvoltare fragmentară efortul de a găsi o afacere
corespunzătoare poate fi deosebit de ridicat din cauza lipsei informaţiilor necesare. În ramurile cu
tradiţie se pot găsi mai uşor informaţii despre firmele supuse vânzării. În tabelul 3.3. redăm
câteva astfel de surse de informaţii.

Tabelul 3.3. Surse de informaţii despre firmele puse în vânzare

Referinţe personale Reviste de specialitate

Avocaţi Ziare
Contabili Schimburi de exeperienţă
Bancheri Consilieri de afaceri
Centre de dezvoltare a afacerilor Furnizori
Consultanţi în management Camera de Comerţ
Reclama făcută de vânzător Acţionari
Foşti salariaţi Cunoştinte
Intermediari Salariaţi actuali
Asociaţii comerciale Falimente

59
Cercetarea zonei preferate. Dacă întreprinzătorul doreşte să cumpere o afacere într-o anumită
zonă, cercetarea se va opri, fireşte, la acea zonă. Pentru aceasta poate apela la aceleaşi surse de
informaţii din tabelul 3.1 şi care sunt disponibile în zona respectivă.

Apelarea la specialişti. Contra unei anumite sume, intermediarii vânzării afacerilor vor efectua
cercetări privind afacerile supuse vânzării şi care satisfac criteriile întreprinzătorului. În felul acesta
întreprinzătorul va fi scutit de efortul de a avea în vedere toate firmele supuse vânzării, dar care nu
îi satisfac criteriile. Intermediarul îi poate oferi chiar o listă a tuturor firmelor din domeniu care îi
satisfac exigenţele şi din care unele nu sunt supuse vânzării. La intermediar este recomandat să
se apeleze şi atunci când întreprinzătorul doreşte să cumpere o afacere din altă zonă pe care nu o
cunoaşte suficient.

Reclama proprie. O ultimă metodă de căutare a unei afaceri de vânzare, adesea foarte eficientă,
este publicarea unui anunţ fie în ziarele locale, fie în cele naţionale prin care se specifică intenţia
de cumpărare a unei anumite firme. Aceasta poate aduce un număr semnificativ de oferte de
vânzare care nu pot fi luate în considerare, dar şi unele oferte cu adevărat viabile.

Etapele procesului de cumpărare a unei afaceri

Cumpărarea unei afaceri existente presupune parcurgerea atât a unor etape oarecum similare
iniţierii afacerii, cât şi etape specifice acestei acţiuni. În continuare, redăm etapele procesului de
cumpărare a unei afaceri existente.

a.Stabilirea unor obiective şi scopuri realiste.

b.Cercetarea pieţei.

c.Motivaţia vânzării afacerii. În tabelul 3.4. redăm câteva posibile motive de vânzare a unei
afaceri, de la cele mai atractive până la cele mai puţin atractive.

60
Tabelul 3.4. Motive de vânzare a unei afaceri

Motivele cele mai des invocate de vânzători

1. Pensionarea
2. Sănătatea
3. Dorinţa de a–şi schimba ocupaţia
4. O viaţă mai liniştită, cu banii obţinuţi din vânzare
5. Probleme legate de moştenire
6. Plictiseala de a conduce aceeaşi afacere
7. Neînţelegeri între parteneri
Motivele mai puţin invocate de vânzători
8. Presiunea familiei
9. Neînţelegeri conjugale
10. O oportunitate mai favorabilă
11. Hărţuiala produsă de birocraţie, taxe, grupuri ale consumatorilor
12. Finanţare peste posibilităţile întreprinzătorului
13. Tendinţa de diminuare a cerinţelor pieţei
14. Pierderi datorită unor cauze nedepistate de întreprinzător
Motivele cele mai puţin invocate de vânzători
15. Presiunea exercitată de marile firme
16. Restricţii de zonificare
17. Imposibilitatea de a face faţă concurenţei
18. Nemulţumirea salariaţilor
19. Dorinţa de a infiinţa o firmă concurentă cu un potenţial superior
20. Echipamentele au devenit învechite sau au o uzură pronunţată
21. Reglementări guvernamentale inhibitorii
22. Dificultăţi in aprovizionare
23. Localul a devenit neîncăpător
24. Produse sau servicii depăşite
25. Neînnoirea contractului de închiriere
26. Nevoie de capital circulant peste posibilităţile firmei
27. Plecarea salariaţilor cheie
28. Ameninţarea unor procese de anvergură

61
29. Venituri doar din vânzările precedente
30. Lichidare forţată

Multe din aceste motive îi pot scăpa unui întreprinzător novice. Elaborarea unui studiu de
fezabilitate îi va uşura însă demersul.

d.Evaluarea situaţiilor financiare.

e.Evaluarea situaţiei bunurilor tangibile şi intangibile.

f.Evaluarea relaţiilor de muncă, a moralei şi productivităţii.

g.Investigarea aspectelor legale ale cumpărării şi continuării activităţii.

h.Determinarea valorii afacerii. Probabil că cea mai dificilă etapă în cumpărarea unei afaceri o
constituie determinarea unui preţ acceptabil..

i.Elaborarea ofertei de cumpărare.

j.Negocierea cumpărării şi încheierea afacerii

C. Franciza

O altă modalitate de a intra în afaceri este franciza. Franciza reprezintă o oportunitate de afaceri
prin care proprietarul unui serviciu sau produs înregistrat (francizor) garantează drepturi exclusive
unei persoane (francizat) pentru distribuţia şi /sau vânzarea locală a serviciului sau produsului, în
condiţiile respectării standardelor de calitate şi în schimbul unei plăţi sau redevenţe. Acordul legal
dintre cele două părţi este denumit contract de franciză.

În România, franciza este reglementată prin ordonanţa nr. 52/1997 privind regimul juridic al
francizei.

Tipuri de franciză

Există două tipuri principale de franciză: franciza de produs sau mărci de comerţ şi franciza de tip
afacere.

62
a.Franciza de produs sau mărci de comerţ (denumită şi franciză de prima generaţie. Franciza
de produs este utilizată de producătorii de autoturisme, băuturi răcoritoare, cauciucuri şi de staţiile
de benzină.

b.Franciza de tip afacere (denumită şi franciză de a doua generaţie). Franciza de tip afacere
este utilizată îndeosebi de restaurantele de tip fast-food şi în industria hotelieră. Pe plan mondial
acest tip de franciză are o tendinţă de creştere

Domenii de activitate ale francizei

Există trei domenii importante în care fiinţează francizele. Acestea sunt:

1. Franciza de distribuţie presupune acordarea francizatului dreptul de a vinde anumite

produse sub marca de fabrică sau de comerţ a francizorului (producătorului) printr-o reţea de
distribuire selectivă şi limitată. Aceasta are trei variante.
a) Franciza producător-comerciant cu amănuntul ;
b) Franciza comerciant cu ridicata-comerciant cu amănuntul ; Cele două feluri de
franciză se mai numesc şi francize de retail (cu amănuntul).
c) Franciza producător-comerciant cu ridicata.
2. Franciza serviciilor presupune acordarea francizatului dreptul de prestare a unor servicii;

3. Franciza din industrie presupune procese de prelucrare.

Evaluarea francizei

Alegerea francizei ca modalitate de intrare în afaceri se face pe baza evaluării avantajelor şi

dezavantajelor acesteia şi compararea lor cu cele ale celorlalte modalităţi de intrare în afaceri.

1. Avantajele francizatului

a. Produse şi servicii verificate.

b.Asistenţă tehnică şi managerială.

c.Putere de cumpărare superioară.

63
d.Reclamă la scara naţională.

e.Recunoaştere imediată.

f.Asistenţă financiară.

g.Capital de lucru mai redus.

h.Posibilităţi de creştere superioare.

i.Standarde recunoscute.

j.Şanse de succes mai mari. In România, rata de succes a francizelor este estimată la 93%.

2. Dezavantajele francizei

Deşi prin contractul de franciză se stabileşte o relaţie reciproc avantajoasă între francizor şi
francizat, franciza are şi o serie de dezavantaje, pe care le redăm în continuare.

a.Costul ridicat al francizei. În România, taxa de intrare pentru aderarea la reţelele de franciză
variază între 500 şi 250.000 Euro. Redevenţele din domeniul retailului variază între 0 şi 5-6%, iat
cele din servicii între 6 şi 20%. Taxa de publicitate variază între 3şi 6%.

b.Dependenţă puternică faţă de francizor.

c.Speranţe neîmplinite.

d.Imagine nefavorabilă, datorită principiului dominoului.

e.Expirarea termenului francizei.

f.Restricţii privind vânzarea francizei.

Contractul de franciză

Documentul prin care se stipulează drepturile şi obligaţiile francizorului şi francizatului se numeşte

contract de franciză. El este întocmit de francizor şi cele mai multe prevederi sunt în favoarea sa.
De aceea, el trebuie citit cu atenţie de francizat şi numai după o negociere convenabilă trebuie

64
semnat. Cele mai importante prevederi ale unui asemenea acord sunt: costul achiziţiei francizei;
redevenţe – calculate ca procent din vânzările brute, cheltuieli de publicitate – calculat de regulă
ca procent din vânzările nete; prevederi privind durata francizei; condiţiile de reînnoire a francizei;
prevederi privind dreptul de distribuţie exclusivă; prevederi privind standardele de calitate;
prevederi privind aprovizionarea; înfăţişarea clădirii; modul de ţinere a evidenţei financiar contabile;
prevederi privind personalul (instruire, înfăţişare); programul de lucru; echipamente şi modul lor de
întreţinere. Desigur, unele prevederi pot lipsi, în funcţie de specificul francizei. De asemenea, unele
dintre ele nu sunt negociabile – programul de lucru, înfăţişarea generală, modul de ţinere a
evidenţei, echipamentele şi modul lor de întreţinere.

D. Incubatoarele de afaceri

Pentru creşterea competitivităţii economice în România, prin dezvoltarea IMM-urilor şi crearea de

noi locuri de muncă a fost elaborat Programul Naţional Multianual pe perioada 2004 – 2008 pentru
înfiinţarea şi dezvoltarea incubatoarelor tehnologice şi de afaceri al ANIMMC. Programul va realiza
acest lucru prin înfiinţarea de noi incubatoare de afaceri, care vor asigura IMM-urilor servicii de
sprijin subvenţionate.

Încubatorul de afaceri este un laborator economic care oferă asistentţă IMM-urilor şi care
contribuie la stimularea şi cultivarea talentului antreprenorial. Acesta pune la dispoziţie asistenţă şi
spaţiu pentru schimbul de idei, cursuri de pregătire şi perfectionare, programe de pregătire pentru
manageri şi salariati, oferă consultanţă gratuită şi uşurează contactele cu bănci si parteneri.

În prezent, în România numărul şi impactul incubatoarelor de afaceri este destul de scăzut, pentru
a satisface nevoile specifice ale IMM-urilor aflate în stadiul de început de dezvoltare al afacerii, sau
care funcţionează deja. Distribuţia geografică inegală şi rata de supravieţuire foarte mică, au făcut
ca o serie de incubatoare înfiinţate cu sprijin internaţional să înceteze să funcţioneze în momentul
în care s-a încheiat finanţarea, dat fiind faptul că sprijinul din partea autorităţilor locale / guvernului
/ sectorului privat a fost inexistent sau insuficient pentru a le menţine în funcţiune până când
acestea ar fi putut să se autosusţină.

3.2. Alegerea formei juridice de desfasurare a activitatii

Pentru a determina forma juridică cea mai adecvată condiţiilor sale specifice, întreprinzătorul
trebuie să aibă în vedere următoarele criterii de alegere:

65
 suma de bani necesară iniţierii afacerii şi a modului ei de obţinere;
 calificarea specială şi competenţa pe care o are şi care îl vor ajuta în derularea cu succes a
afacerii;
 experienţa pe care o are în sfera de activitate a afacerii;
 perspectiva de dezvoltare a afacerii şi talentul managerial al întreprinzătorului;
 cota-parte din capitalul social care doreşte să o deţină şi, implicit participarea la luarea
deciziilor şi împărţirea profiturilor;
 taxele necesare iniţierii afacerii şi procedurii de constituire şi impozitele ce trebuie plătite;
 protejarea bunurilor personale de creditorii afacerii;
 responsabilitatea pe care înţelege să şi-o asume în caz de faliment;
 măsura în care doreşte ca afacerea să continue în caz de incapacitate sau chiar de moarte;
 dorinţa de a fi unic întreprinzător sau asocierea cu alte persoane ;
 dacă îl satisface obţinerea de profit din banii investiţi, fără a participa la luarea deciziilor;
 răbdarea şi dispoziţia pe care o are pentru elaborarea unei documentaţii birocratice
necesare iniţierii şi derulării unei afaceri de o relativ mai mare anvergură.

Forme juridice de defăşurare activităţii antreprenoriale

Activitatea antreprenorială se poate desfăşura sub două forme: persoane fizice; societăţi
comerciale.

Persoane fizice

Cea mai simplă formă de manifestare a iniţiativei particulare în economie o constituie desfăşurarea
activităţilor economice de către persoanele fizice.

Persoanele fizice pot desfăşura activităţile economice după cum urmează:

a) individual şi independent, ca persoane fizice autorizate;

b) ca întreprinzători titulari ai unei întreprinderi individuale;

c) ca membri ai unei întreprinderi familiale.

66
Activitatea acestora este reglementată prin Ordonanţa de urgenţă nr. 44/2008 privind desfăşurarea
activităţilor economice de către persoanele fizice autorizate, întreprinderile individuale şi
întreprinderile familiale.

Orice persoană fizică, cetăţean român sau cetăţean al unui alt stat membru al Uniunii Europene ori
al Spaţiului Economic European, poate desfăşura activităţi economice pe teritoriul României, în
condiţiile prevăzute de lege. Activităţile economice pot fi desfăşurate pentru activităţile prevăzute
de Codul CAEN şi în toate domeniile, meseriile, ocupaţiile sau profesiile pe care legea nu le
interzice în mod expres pentru libera iniţiativă.

Pot desfăşura activităţi economice persoanele fizice care:

* au împlinit vârsta de 18 ani, în cazul persoanelor fizice care solicită autorizarea pentru
desfăşurarea de activităţi economice ca PFA, şi întreprindere individuală şi respectiv vârsta de 16
ani, în cazul membrilor întreprinderii familiale;
* nu au săvârşit fapte sancţionate de legile financiare, vamale şi cele care privesc disciplina
financiar-fiscală, de natura celor care se înscriu în cazierul fiscal;
* au un sediu profesional declarat;
* declară pe propria răspundere că îndeplinesc condiţiile de funcţionare prevăzute de legislaţia
specifică în domeniul sanitar, sanitar-veterinar, protecţiei mediului şi al protecţiei muncii.

O persoană poate avea câte un singur certificat de înregistrare pentru statutul juridic, respectiv cel
de PFA, titular de întreprindere individuală sau membru al unei întreprinderi familiale pentru care a
fost autorizată.

Orice activitate economică desfăşurată permanent, ocazional sau temporar în România de către
persoanele fizice autorizate, întreprinderile individuale şi întreprinderile familiale trebuie să fie
înregistrată şi autorizată. Persoanele fizice autorizate, întreprinderile individuale şi întreprinderile
familiale au obligaţia să solicite înregistrarea în registrul comerţului şi autorizarea funcţionării,
înainte de începerea activităţii economice, în termen de 15 zile de la încheierea acordului de
constituire.

Persoana fizică autorizată, titularul întreprinderii individuale şi reprezentantul întreprinderii familiale

vor ţine contabilitatea în partidă simplă, potrivit reglementărilor privind organizarea şi conducerea
evidenţei contabile în partidă simplă de către persoanele fizice care au calitatea de contribuabil.

67
Persoanele fizice autorizate (PFA) sunt persoane fizice autorizate să desfăşoare orice formă de
activitate economică permisă de lege, folosind în principal forţa sa de muncă.

PFA răspunde pentru obligaţiile sale cu patrimoniul de afectaţiune, dacă acesta a fost constituit, şi,
în completare, cu întreg patrimoniul său, iar în caz de insolvenţă, va fi supusă procedurii
simplificate privind procedura insolvenţei, dacă are calitatea de comerciant. Creditorii îşi vor
executa creanţele potrivit dreptului comun, în cazul în care PFA nu are calitatea de comerciant.
Patrimoniul de afectaţiune reprezintă totalitatea bunurilor, drepturilor şi obligaţiilor persoanei
afectate scopului exercitării unei activităţi economice, constituite ca o fracţiune distinctă a
patrimoniului persoanei fizice, separată de gajul general al creditorilor personali ai acestora.

Avantajele persoanei fizice autorizate sunt:

* persoană poate cumula calitatea de persoană fizică autorizată cu cea de salariat al unei terţe
persoane care funcţionează atât în acelaşi domeniu, cât şi într-un alt domeniu de activitate
economică decât cel pentru care PFA este autorizată;
* PFA este asigurată în sistemul public de pensii şi alte drepturi de asigurări sociale şi are dreptul
de a fi asigurată în sistemul asigurărilor sociale de sănătate şi al asigurărilor pentru şomaj, în
condiţiile prevăzute de lege;
* PFA îşi desfăşoară activitatea folosind în principal forţa de muncă şi aptitudinile sale
profesionale;
* PFA poate cere ulterior schimbarea statutului juridic dobândit şi autorizarea ca întreprinzător
persoană fizică titular al unei întreprinderi individuale.

Dezavantajele desfăşurării activităţii sub forma persoane fizice autorizate sunt:

o PFA nu poate angaja cu contract de muncă terţe persoane pentru desfăşurarea activităţii
pentru care a fost autorizată; şi nici nu va fi considerată un angajat al unor terţe persoane cu care
colaborează, chiar dacă colaborarea este exclusivă;
o PFA nu va fi considerată un angajat al unor terţe persoane cu care colaborează, chiar dacă
există o colaborare exclusivă;
o PFA nu poate cumula şi calitatea de întreprinzător persoană fizică titular al unei
întreprinderi individuale;
o PFA nu are personalitate juridică.

68
Întreprinderea individuală este o întreprinderea economică, fără personalitate juridică, organizată
de un întreprinzător persoană fizică. Întreprindere economică este o activitate economică
desfăşurată în mod organizat, permanent şi sistematic, combinând resurse financiare, forţă de
muncă atrasă, materii prime, mijloace logistice şi informaţie, pe riscul întreprinzătorului, în cazurile
şi în condiţiile prevăzute de lege.

Întreprinzătorul persoană fizică titular al întreprinderii individuale este comerciant persoană fizică
de la data înregistrării sale în registrul comerţului.

Persoana fizică titulară a întreprinderii individuale răspunde pentru obligaţiile sale cu patrimoniul de
afectaţiune, dacă acesta a fost constituit, şi, în completare, cu întreg patrimoniul, iar în caz de
insolvenţă, va fi supusă procedurii simplificate privind procedura insolvenţei.

Avantajele persoanei fizice titulară a întreprinderii individuale sunt:

* Poate angaja terţe persoane cu contract individual de muncă, înregistrat la inspectoratul

teritorial de muncă, potrivit legii;
* Întreprinzătorul persoană fizică titular al unei întreprinderi individuale este asigurat în sistemul
public de pensii şi alte drepturi de asigurări sociale şi are dreptul de a fi asigurat în sistemul
asigurărilor sociale de sănătate şi al asigurărilor pentru şomaj, în condiţiile prevăzute de lege.

Dezavantajele persoanei fizice titulară a întreprinderii individuale sunt:

o Întreprinzătorul persoană fizică titular al unei întreprinderi individuale nu va fi considerat un

angajat al unor terţe persoane cu care colaborează dacă există o colaborare este exclusivă;
o Întreprinderea individuală nu dobândeşte personalitate juridică prin înregistrarea în registrul
comerţului.

Întreprinderea familială este o întreprinderea economică, fără personalitate juridică, organizată de

un întreprinzător persoană fizică împreună cu familia sa.

Familia este formată din soţ, soţie, copiii acestora care au împlinit vârsta de 16 ani la data
autorizării întreprinderii familiale, rudele şi afinii până la gradul al patrulea inclusiv.

Întreprinderea familială este constituită din 2 sau mai mulţi membri ai unei familii.

69
Membrii întreprinderii familiale sunt comercianţi persoane fizice de la data înregistrării acesteia în
registrul comerţului şi răspund solidar şi indivizibil pentru datoriile contractate de reprezentant în
exploatarea întreprinderii cu patrimoniul de afectaţiune, dacă acesta a fost constituit, şi, în
completare, cu întreg patrimoniul, corespunzător cotelor de participare.

Avantajele întreprinderii familiale sunt următoarele:

* Membrii unei întreprinderi familiale pot fi simultan PFA sau titulari ai unor întreprinderi
individuale;
* Membrii unei întreprinderi familiale pot cumula şi calitatea de salariat al unei terţe persoane
care funcţionează atât în acelaşi domeniu, cât şi într-un alt domeniu de activitate economică decât
cel în care şi-au organizat întreprinderea familială;
* Membrii unei întreprinderi familiale sunt asiguraţi în sistemul public de pensii şi alte drepturi de
asigurări sociale şi au dreptul de a fi asiguraţi în sistemul asigurărilor sociale de sănătate şi al
asigurărilor pentru şomaj, în condiţiile prevăzute de lege.
* Prin acordul de constituire a întreprinderii familiale, membrii acesteia pot stipula constituirea
unui patrimoniu de afectaţiune.

Dezavantajele întreprinderii familiale sunt:

o Întreprinderea familială nu poate angaja terţe persoane cu contract de muncă;

o Întreprinderea familială nu are patrimoniu propriu şi nu dobândeşte personalitate juridică
prin înregistrarea în registrul comerţului.

Societăţi comerciale

Se constituie ca persoane juridice, conform Legii nr. 31/1990, republicată şi actualizată cu Legea
441/2006, prin asociere între două sau mai multe persoane fizice sau juridice, pentru a efectua
acte de comerţ. Societatea comercială dobândeşte personalitate juridică de la data înregistrării în
Registrul comerţului. Societăţile comerciale se pot constitui în una din următoarele forme juridice :

a) societate în nume colectiv (SNC);

b) societate în comandită simplă (SCS);

c) societate pe acţiuni (SA)

70
- prin subscriere integrală şi simultană a capitalului social de către semnatarii actului
constitutiv;
- cu constituire prin subscripţie publică (societate pe actiuni deschisă);

d) - societate în comandită pe acţiuni (SCA);

e) - societate cu răspundere limitată (SRL).

Societatea în comandită simplă şi în comandită pe acţiuni se caracterizează prin existenţa a două

categorii de asociaţi:

- comanditaţi – asociaţii care administrează societatea şi răspund nelimitat şi solidar pentru

obligaţiile societăţii;

- comanditari – asociaţii care răspund numai până la concurenţa capitalului subscris.

a. Societatea în nume colectiv. Societatea în nume colectiv este forma de

asociere în care obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social şi cu răspunderea nelimitată
şi solidară a tuturor asociaţilor. Alegerea partenerilor se face în primul rând în funcţie de calităţile şi
interesele personale ale asociaţilor, de regulă, puţini la număr. Fiind o societate de persoane în
care calităţile personale ale asociaţilor sunt factori hotărâtori pentru a se constitui şi funcţiona,
societatea în nume colectiv realizează o concentrare redusă de capitaluri.

Societatea în nume colectiv are atât avantaje cât şi dezavantaje.

Avantajele societăţii în nume colectiv sunt următoarele:

* Nu este stabilit prin legislaţie un capital minim obligatoriu. Societatea în nume colectiv nu are
nici o restricţie legală privind nivelul capitalului necesar.
* Costuri mai mici de înregistrare.
* Posibilitatea utilizării sistemului simplificat de contabilitate şi a impozitării venitului, în cazul
întrunirii condiţiilor legale pentru microîntreprinderi.
* Flexibilitate în organizare şi conducere. Datorită simplităţii ei şi numărului redus de persoane,
societatea în nume colectiv poate suferi uşor modificări în sistemul de organizare şi conducere.
* Păstrarea secretului. Unicul partener sau uneori şi asociatul său pot păstra mai uşor secretul
afacerii decât acolo unde mai multe persoane cunosc acest secret.

71
 Dezavantajele societăţii în nume colectiv sunt:

o Răspunderea solidară şi nemărginită. Răspunderea nelimitată presupune că

întreprinzătorul este personal răspunzător de toate datoriile întreprinderii sale. În caz de faliment,
sunt vândute toate activele firmei şi dacă acestea nu acoperă toate datoriile, îi pot fi vândute şi
activele sale personale pentru a acoperi datoria. Falimentul afacerii este de fapt şi falimentul
întreprinzătorilor.
o Accesibilitatea limitată de capital. Creşterea sau expasiunea societăţii necesită resurse
financiare suplimentare. Totuşi, mulţi întreprinzători care aleg societatea în nume colectiv ca formă
de societate comercială îşi folosesc, de regulă, aproape toţi banii în constituirea firmei şi adesea îşi
pun drept garanţii bunurile personale. În aceste condiţii, întreprinzătorii care constituie o societate
în nume colectiv vor reuşi să-şi dezvolte afacerea numai dacă au suficienţi bani, întrucât din
împrumuturi există puţine şanse să-i obţină.
o Pregătirea profesională limitată. Întreprinzătorul care constituie o societate în nume colectiv
poate să nu aibă cunoştinţe în toate domeniile de activitate pe care le presupune afacerea. Dacă
întreprinzătorul are succes într-o afacere iniţială în care are experienţă, este tentat să-şi extindă
afacerile şi în domenii la care nu se pricepe. În aceste condiţii, adesea va intra în încurcătură şi
dacă mai este şi orgolios şi nu cere sau acceptă sfaturi, falimentul este iminent.

b. Societatea în comandită simplă. Societatea în comandită simplă reprezintă forma de

asociere în care obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social şi cu răspunderea nelimitată
şi solidară a asociaţilor comanditaţi; comanditarii răspund numai până la concurenţa aportului lor.

Avantajele societăţii în comandită simplă sunt aceleaşi ca şi cele ale societăţii în nume
colectiv, cu menţiunea că pentru a se constitui cea dintâi trebuie să aibă cel puţin doi asociaţi:
comanditaţii care răspund solidar şi nemărginit şi comanditarii care au răspundere limitată la
aportul social subscris. Aportul comanditarilor poate fi constituit în numerar, în natură sau în
industrie (aportul pe care un asociat îl aduce prin sarcinile, munca şi cunoştinţele sale
profesionale), în timp ce aportul comanditarilor poate fi numai în numerar sau natură.Având o
responsabilitate limitată, comanditarii participă la beneficii, nu şi la conducerea societăţii.

Dezavantajul esenţial al acestei forme de societate comercială este acela că asociatul

comanditar nu are dreptul de a interveni direct în actele întreprinderii, pentru promovarea şi bunul
mers al afacerilor, el fiind un simplu consilier al administratorului.

72
 c. Societatea pe acţiuni. Societatea pe acţiuni reprezintă forma de asociere în care
obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social, acţionarii fiind obligaţi numai la plata
acţiunilor lor, a căror valoare nominală nu poate fi mai mică de 0,1 lei. Această formă de societate
comercială este cea mai complexă dintre toate formele de societăţi comerciale. Ea reprezintă o
entitate distinctă de proprietarii acesteia şi poate angaja afaceri, încheia contracte, să stea în
judecată şi să plătească taxe. Datorită acestei distincţii, proprietarii societăţii, denumiţi acţionari,
pot să-şi vândă acţiunile lor fără a afecta derularea afacerilor.

Societatea pe acţiuni are următoarele avantaje:

* Acţionarii săi au o răspundere limitată, fiind obligaţi doar la plata acţiunilor lor. În acest fel,
creditorii societăţii nu pot ataca activele personale ale asociaţilor pentru a-şi acoperi datoriile
societăţii la care sunt acţionari. Această protecţie legală este de o mare importanţă pentru
investitorii potenţiali.
* Posibilitatea de a atrage capitaluri mari. Bazându-se pe protecţia răspunderii limitate, societăţile
pe acţiuni s-au dovedit a fi cele mai eficiente forme de asociere în acumularea unor mari capitaluri.
Limitând doar numărul (sau ponderea) acţiunilor pe care să le deţină un acţionar, societatea pe
acţiuni poate lesne obţine bani fie pentru constituire, fie pentru expasiune.
* Durata potenţială de viaţă mai ridicată. Dacă nu este stabilită prin actele de înfiinţare durata,
societăţile pe acţiuni au o durată potenţială de viaţă mai mare decât orice altă formă de societate
comercială. Existenţa societăţii pe acţiuni nu depinde de soarta unei singure persoane sau a unui
număr redus oameni. Ea are o viaţă mai lungă decât a celor care au înfiinţat-o. Această trăsătură îi
conferă un alt avantaj major - tansferabilitatea proprietăţii.
* Transferabilitatea proprietăţii. Dacă unui acţionar nu-i convine cum evoluează societatea, el
poate să-şi vândă acţiunile altcuiva. Acţiunile pot fi, de asemenea, transferate moştenitorilor din
generaţie în generaţie. Zilnic, sunt tranzacţionate milioane de acţiuni. Dacă cineva doreşte să
deţină acţiuni într-o anumită firmă şi altcineva este dispus să vândă acţiuni ale acestei firme,
schimbul se poate lesne realiza. În timpul acestor tranzacţii afacerea se derulează normal.
* Posibilităţi superioare de valorificare a talentului, cunoştinţelor şi deprinderilor. Societatea pe
acţiuni poate beneficia de cunoştinţele, deprinderile şi capacitatea unui număr mare de funcţionari
superiori şi a consiliului de administraţie. Chiar şi micile întreprinderi pot atrage în consiliul lor de
administraţie persoane ale căror cunoştinţe şi experienţă le vor folosi în restructurarea direcţiei
firmei. În multe cazuri funcţionarii superiori acţionează ca sfătuitori ai acţionarilor, având avantajul
multor ani de activitate în aceeaşi societate.

73
* Obiect nelimitat de activitate. Societăţile pe acţiuni se pot înfiinţa în orice domeniu de activitate,
desigur sub rezerva dreptului naţional al fiecărei ţări.

Societăţile pe acţiuni au şi unele dezavantaje.

o Formalităţi multiple la înfiinţare care cer mult timp şi bani. Societăţile pe acţiuni pot fi
constituite numai dacă se îndeplinesc următoarele formalităţi : redactarea un proiect de statut;
subscrierea publică a capitalului social şi consemnarea lui în anumite proporţii; întrunirea adunării
generale constitutive şi adoptarea statutului etc. Aceste formalităţi cer o îndelungată activitate,
ceea ce înseamnă importante cheltuieli pe care trebuie să le avanseze membrii fondatori.
o Plafon ridicat al capitalului minim. Societăţile pe acţiuni se pot constitui legal numai dacă au
un capital minim de 90.000 lei. Guvernul poate modifica, cel mult o dată la 2 ani, valoarea minimă
a capitalului social, ţinând seama de rata de schimb, astfel încât acest cuantum să reprezinte
echivalentul în lei al sumei de 25.000 euro. Unele afaceri, precum comerţul cu amănuntul, nu au
nevoie de un capital prea mare, însă dacă se constituie în societăţi pe acţiuni vor imobiliza fonduri
care pot fi realizate şi pe alte căi, printre care obţinerea de credite pe termen, mediu sau lung.
o Negociabilitatea acţiunilor. Deşi transferabilitatea acţiunilor este un avantaj esenţial al
societăţilor pe acţiuni, totuşi negociabilitatea acţiunilor permite achiziţionarea de acţiuni care în
foarte dese cazuri, nu sunt folosite pentru interesul pe care îl prezintă obiectul societăţii, ci pentru a
fi speculate, în continuare, la bursă. De asemenea, achiziţionarea unui anumit pachet de acţiuni
este determinată de interesul manifestat de un anumit grup financiar de a interveni în conducerea
societăţii, cu scopul de a o orienta într-o direcţie care să corespundă intereselor proprii.
o Posibilităţi mai reduse de manifestare a talentului managerial. Atunci când membrii
fondatori realizează că ei nu obţin toate avantajele din talentul lor antreprenorial pot avea
resentimente faţă de deţinătorii de acţiuni. Ei vor avea impresia că cei care nu au investit "decât"
bani au obţinut nişte avantaje gratuit, datorită ingeniozităţii şi muncii depuse de fondatori. Adesea
ei nu mai sunt stimulaţi să contribuie la bunul mers al afacerii. Deşi nu este neaparat logic, acest
lucru se poate întâmpla totuşi datorită faptului ca fiecare om vede aportul său ca fiind esenţial în
bunul mers al afacerii.

d. Societatea în comandită pe acţiuni. Societatea în comandită pe acţiuni reprezintă forma de

asociere în care obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social şi cu răspunderea nelimitată
şi solidară a asociaţilor comanditaţi, asociaţii comanditari fiind obligaţi numai la plata acţiunilor lor.
Ea cuprinde elemente atât din cadrul societăţilor în comandită simplă referitoare la situaţia şi

74
activitatea comanditaţilor, cât şi din cadrul societăţii pe acţiuni care se referă la situaţia
comanditarilor. Modul de constituire şi funcţionare al societăţilor în comandită pe acţiuni este mai
apropiat de cel al societăţii pe acţiuni decât de cel al societăţii în comandită simplă.

e. Societatea cu răspundere limitată. Societatea cu răspundere limitată reprezintă forma

de asociere în care obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social, iar asociaţii, în număr
limitat, răspund numai cu părţile lor sociale.

Avantajele societăţii cu răspundere limitată sunt următoarele:

* Răspunderea limitată a asociaţilor. În cadrul societăţii cu răspundere limitată asociaţii sunt

obligaţi numai la plata părţilor sociale, creditorii neputând deci urmări averea personală a
asociaţilor pentru a acoperi datoriile întreprinderii.
* Formalităţi simple la înfiinţare. Pentru constituirea societăţii cu răspundere limitată este suficient
să se redacteze statutul societăţii şi să se elaboreze contractul de societate.
* Capital minim acceptabil. Societatea cu răspundere limitată se poate constitui dacă aportul la
capitalul social este de cel puţin 200 lei, împărţit în părţi sociale de cel puţin 10 lei. Acest fapt
permite investirea unui volum relativ mic, capitalul nejucând primul loc, ci creditul obţinut de la
partenerii comerciali sau de la organele bancare specializate.
* Limitarea superioară a numărului de asociaţi. Nu există o limită inferioară de asociaţi pentru
constituirea societăţii cu răspundere limitată. Aceasta se poate înfiinţa chiar şi dacă există un
asociat unic. În schimb, există o limită superioară care în România este de 50 asociaţi, ce nu
permite penetrarea în sânul societăţii a unor persoane neagreate. În acest fel, părţile se cunosc,
tratează avantajele, calităţile şi garanţiile pe care le prezintă, după care se ia decizia finală.
* Controlul asupra mersului afacerilor şi asupra gestiunii se poate realiza direct de asociaţi pe
parcursul anului financiar şi constituiţi la sfârşitul anului în adunare ordinară.
* Este singura formă de societate comercială care poate avea un asociat unic. Toate celelalte
forme de societate coercială necesită cel puţin doi asociaţi.

Un asociat poate să înfiinţeze şi/sau să participe la oricâte S.R.L.-uri doreşte, fapt care nu
se poate întâmpla în cazul celorlalte societăţi comerciale.

Societatea cu răspundere limitată are şi unele dezavantaje.

75
o Obiect limitat de activitate. Obiectul de activitate al societăţilor cu răspundere limitată este
limitat (nu se pot constitui societăţi cu răspundere limitată care să aibă ca obiect operaţiuni de
asigurare, de depuneri şi economii, operaţiuni bancare, profesia de agent de schimb, societăţi de
investiţii).
o O persoană fizică sau o persoană juridică nu poate fi asociat unic decât într-o singură
societate cu raspundere limitată. O persoană poate participa la mai multe S.R.L.-uri care au doar
mai mulţi asociaţi.
o O societate cu răspundere limitată nu poate avea ca asociat unic o altă societate cu
răspundere limitată, alcatuită dintr-o singură persoană.
o Lipsa de continuitate a afacerii. Acest dezavantaj se înregistrează doar când există un
singur întreprinzător. În caz de boală, afacerea poate avea de suferit, iar în caz de deces firma se
dizolvă, dacă întreprinzătorul nu şi-a luat măsuri de a-şi pregăti un succesor.

Dacă se încalcă aceste restricţii, societatea va fi dizolvată.

3.3. Finantarea noii afaceri

Priceperea întreprinzătorului şi o piaţă atractivă nu sunt deci suficiente pentru succesul afacerii.
Pentru a face bani este nevoie de bani.

Estimarea cerinţelor financiare se face după ce întreprinzătorul s-a decis asupra

produselor/serviciilor pe care le va realiza/vinde şi asupra amplasamentului afacerii.

Estimarea cerinţelor financiare se face în funcţie de tipurile de capital necesar iniţierii afacerii:
capital de pregătire a afacerii şi capital de începere a activităţii.

Capitalul necesar pregătirii afacerii reprezintă investiţia care se face înainte de începerea
afacerilor. Cerinţele de capital variază în funcţie de natura activităţii, mărimea firmei, amplasament.

Cumpărarea echipamentelor şi a unor obiecte de inventar este un alt domeniu în care trebuie
făcute investiţii. Întreprinzătorul are nevoie de fişete, birouri, scaune, echipamente de birou. Uneori
sunt necesare utilaje şi maşini complexe.

O altă categorie de cheltuieli este destinată achiziţionării stocurilor, înainte de începerea lucrului.
Nu toţi furnizorii acordă credit comercial unei noi afaceri, aşa că plata se face de multe ori la
livrare.

76
În categoria cheltuielilor de pregătire a afacerii intră şi cele referitoare la plata diferiţilor consultanţi,
cum ar fi avocaţii, contabilii, experţii tehnici în evaluarea clădirii şi utilajelor etc. De asemenea,
pentru unele afaceri sunt necesare obţinerea de licenţe speciale, care trebuie cumpărate înainte
de demararea afacerii.

Capitalul de începere a activităţii reprezintă investiţiile care se fac cu puţin timp înainte de
începerea afacerii, în timpul lansării afacerii şi imediat după iniţierea afacerii. Noua afacere poate
atrage clienţi încă de la început, însă vânzările înregistrate nu acoperă de multe ori cheltuielile mari
care trebuie făcute în această perioadă. Mulţi clienţi potenţiali vor trata noua afacere cu suspiciune
şi precauţie. De aceea, întreprinzătorul trebuie să se gândească la faptul că la începutul existenţei
sale firma va avea un deficit financiar.

Categorii de capital necesar iniţierii afacerilor

Managerii financiari identifică în mod obişnuit trei categorii principale de necesităţi de capital:

 Capitalul fix este necesar achiziţionării fondurilor fixe ale întreprinderii.

 Capitalul de lucru (circulant, fondul de rulment) reprezintă fondurile temporar
necesar derulării activităţilor pe termen scurt.
 Capitalul suplimentar este destinat extinderii afacerii sau modificării obiectului
principal de activitate al acesteia.

Surse de obţinere a fondurilor

Există două surse de obţinere a fondurilor: finanţarea proprie, împrumuturile.

Finanţarea proprie

1. Economiile personale. Majoritatea capitalului necesar iniţierii unei afaceri este formată din
economiile personale ale întreprinzătorului. Ca regulă generală, întreprinzătorul trebuie să aibă cel
puţin jumătate din fondurile necesare iniţierii afacerii.

2. Prieteni, rude.

3. Partenerii.

77
Surse de obţinere a capitalurilor de împrumut

Cele mai importante surse de împrumuturi sunt: creditul bancar, programele de promovare a
întreprinderilor mici şi mijlocii (IMM), capitalul de risc, creditul comercial, leasingul, creditele pe
efecte de comerţ (factoringul şi scontarea).

A. Creditul bancar. Băncile comerciale reprezintă adevărata "inimă" a pieţii financiare.

Băncile acordă împrumuturi pe baza următoarelor elemente: contractul de împrumut, garanţii

materiale, documente de susţinere a împrumutului.

a.Contractul de împrumut prevede condiţiile de creditare ale băncii şi obligaţiile ce le revin

părţilor.

b.Garanţiile materiale (gajul) reprezintă mijlocul legal prin care se asigură suma împrumutată.
Pentru a veni în sprijinul întreprinzătorilor care nu au suficiente bunuri materiale pe care să le pună
drept garanţie s-a înfiinţat două fonduri de garantare: Fondul Naţional de Garantare a Creditelor
pentru IMM şi Fondul de Garantare a Creditului Rural.

c. Documentele de susţinere a împrumutului sunt: documente care certifică existenţa firmei:

actul de înfiinţare, certificatul de înregistrare, documente privind necesitatea şi oportunitatea
creditului şi posibilitatea de rambursare a acestuia: cerere de credite, plan de afaceri (studiu de
fezabilitate); documente financiar-contabile: bugetul de venituri şi cheltuieli, balanţa de verificare,
bilanţul anual contul de profit şi pierdere, situaţia patrimonială, planificarea fluxului de numerar.

Băncile comerciale acordă două categorii de împrumuturi: împrumuturi pe termen scurt şi

împrumuturi pe termen mediu şi lung.

a. Împrumuturile pe termen scurt reprezintă cea mai obişnuită categorie de împrumut

acordată de către băncile comerciale noilor afaceri.

b. Împrumuturile pe termen mediu şi lung se acordă peste un an şi sunt folosite, în mod

normal, pentru cumpărarea de fonduri fixe, echipamente şi alte articole folosite pentru expansiunea
afacerii.

78
B. Programele de promovare a întreprinderilor mici şi mijlocii (IMM). Deoarece băncile sunt
mai reticente în a acorda credite în special firmelor noi, s-au creat o serie de programe de finanţare
care să vină în sprijinul acestora, dar şi a celor care intenţionează să îşi dezvolte activităţile.

Finanţările în vigoare până în anul 2013 se clasifică în patru categorii :

A. Finanţări de la bugetul de stat:

1. Schema de microcredite

2. Microcredite

3. Credite cu dobândă avantajoasa pentru crearea de noi locuri de muncă

4. Proiectul Economia Bazată pe Cunoaştere (EBC)

B. Finanţări PHARE:

1. PHARE 2006 „Asistenţă IMM pentru achiziţionarea de servicii de consultanţă în afaceri”;

2. PHARE 2005 CES „Asistenţă acordată IMM-urilor în scopul achiziţionarii de servicii de

consultanţă în afaceri”;

3. PHARE 2006 „Schema de investiţii pentru sprijinirea iniţiativelor sectorului privat al IMM în
sectorul managementului deşeurilor”.

C. Finanţări din fonduri structurale:

1. Programul Operaţional Sectorial „Creşterea Competitivităţi Economice”, Axa Prioritară 1: Un

sistem de producţie inovativ şi ecoeficient, Domeniul de interventie D1.1, Operaţiunea a): Sprijin
pentru consolidarea şi modernizarea sectorului productiv prin investiţi tangibile şi intangibile;

2. Programul Operaţional Sectorial „Creşterea Competitivităţi Economice”, Axa Prioritară 1: Un

sistem de producţie inovativ şi ecoeficient, Domeniul de intervenţie D1.1, Operaţiunea b): Sprijin
pentru implementarea standardelor internaţionale;

79
3. Programul Operaţional Sectorial „Creşterea Competitivităţi Economice”, Axa Prioritară 1: Un
sistem de producţie inovativ şi ecoeficient, Domeniul de intervenţie D1.1, Operaţiunea c) Sprijin
pentru accesul IMM pe noi pieţe şi internaţionalizare;

4. Programul Operaţional Sectorial „Creşterea Competitivităţii Economice”, Domeniul de intervenţie

D1.3, Axa Prioritară 1: Un sistem de producţie inovativ şi ecoeficient, Operaţiunea b) Sprijin pentru
consultanţă acordat IMM-urilor;

5. Programul Operaţional Sectorial „Creşterea Competitivităţii Economice”, Axa Prioritară 1: Un

sistem de producţie inovativ şi ecoeficient, Domeniul de intervenţie D1.3, Operaţiunea c) Sprijin
pentru

integrarea întreprinderilor în lanţurile de furnizori sau clustere;

6. Programul Operaţional Sectorial „Creşterea Competitivităţii Economice”, Axa Prioritară 2:

Cercetare, Dezvoltare Tehnologică şi Inovare pentru creşterea competitivităţii;

7. Programul Operaţional Sectorial „Creşterea Competitivităţii Economice”, Axa Prioritară 3:

Tehnologia Informaţiilor şi Comunicaţiilor pentru Sectoarele Privat şi Public;

8. Programul Operaţional Regional;

9. Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane;

10. Programul Naţional pentru Dezvoltare Rurală (PNDR);

11. Programul Operaţional 2007-2013, Axa 4 - Sprijinirea dezvoltării mediului de afaceri regional şi
local.

D. Finanţări din fondurile de garantare:

1. Garanţie IMM;

2. Compensare parţială a dobânzii plătite de operatorii economici la creditele în lei;

3. Finanţări cu dobândă subvenţionată a operatorilor economici, în numele şi contul statului;

80
4. Garanţii pentru credite şi alte instrumente de finanţare;

5. Garanţii pentru credite şi alte instrumente de finanţare destinate implementări proiectelor

finanţate din fonduri europene;

6. Finanţări susţinere programe.

E.Microfinanţări:

1. Schema de microfinanţare pentru întreprinderi nou înfiinţate şi microîntreprinderi;

2. Microcredite pentru întreprinzătorii, fermierii şi întreprinderile micro, mici şi mijlocii.

C. Fondurile de capital de risc. Prin sistemul capitalurilor de risc, întreprinzătorul primeşte un

partener în afacere, care aduce o infuzie importantă de capital în firmă. Deşi în România fondurile
cu capital de risc nu sunt destinate în special IMM-urilor, ci firmelor mari, există posibilitatea ca un
fond de risc să dorească să fie partener cu o firmă mică sau mijlocie cu potenţial de creştere
ridicat. În general, fondul doreşte o participare minoritară la capital pentru cca. cinci ani. Dintre
aceste fonduri de risc, mai relevante pentru IMM-uri sunt: Fondul Român Post-Privatizare (FRPP),
K+ SME Romania Fund, ORESA VENTURES, ROMANIA & MOLDOVA DIRECT FUND.

D. Creditul comercial. Când băncile refuză să împrumute banii necesari unei afaceri nou înfiinţate
deoarece consideră că riscul acordării împrumutului este ridicat, întreprinzătorul poate recurge la
creditul comercial, care este una din cele mai ieftine finanţări. Furnizorii finanţează, în mod
obişnuit, procesul de aprovizionare.

Creditul comercial se realizează între parteneri care prezintă încredere reciprocă, iar sumele
vehiculate nu sunt prea mari, creditul acordându-se pe termen scurt.

E. Leasingul (finanţarea achiziţionării de echipamente). În dorinţa de a încuraja întreprinzătorii de

a le achiziţiona echipamente, unii furnizori se oferă să finanţeze acest proces. Această modalitate
de finanţare este asemănătoare creditului comercial, singura deosebire constând în termenele de
plată (mediu şi lung). Această metodă de finanţare este utilizată frecvent la iniţierea unei afaceri.

F. Creditele pe efecte de comerţ (factoringul şi scontarea).

81
Factoringul reprezintă o formă de creditare pe termen scurt acordată de băncile comerciale prin
compensarea creditului furnizor. Creditul se garantează cu o factură înainte de scontare. Factura
apare dintr-un contract de vânzare-cumpărare între un furnizor şi un cumpărător.

Scontarea. Scontarea reprezintă o formă de creditare pe termen scurt acordată de băncile

comerciale prin achitarea înainte de scadenţă a unor efecte comerciale (trate, bilete la ordin etc

82
CAPITOLUL IV

MANAGEMENTUL ANTREPRENORIAL

4.1. Managementul intreprinderilor mici si mijlocii

4.2. Structuri antreprenoriale

4.3. Particularitatile managementului antreprenorial

Obiectivele capitolului vizeaza formarea urmatoarelor categorii de competente specifice:

 Identificarea si descierea atributelor/abilitatilor manageriale ce definesc profilul unui

antreprenor de success (Abilități privind creativitatea și anticiparea și adaptarea la cerințele pieței
, Perseverență în finalizarea deciziilor, profesionalism, Asumarea riscurilor și luarea rapidă a
deciziilor, Abilități legate de negociere și diplomație în afaceri, Abilități de comunicare, Abilități
care decurg din pregătirea profesională în domeniul afacerii;
 Exercitarea functiei de previziune particularizat pentru micile afaceri ;
 Exercitarea functiei de organizare particularizat pentru micile afaceri ;
 Exercitarea functiei de coordonare particularizat pentru micile afaceri ;
 Exercitarea functiei de motivare particularizat pentru micile afaceri ;
 Exercitarea functiei de control particularizat pentru micile afaceri.

83
4.1. Managementul intreprinderilor mici si mijlocii

Trăsăturile caracteristice ale IMM, determină înscrierea managementului acestora pe coordonate

specifice, dar îl diferenţiază întrucâtva de cel al marilor întreprinderi.

Esenţa proceselor manageriale, conceptele cardinale pe care acestea se bazează, metodele,

tehnicile şi instrumentele de operare sunt, neîndoielnic, aceleaşi, indiferent de dimensiunea
întreprinderilor în care se exercită, de profilul acestora, forma de proprietate şi mediul lor de
acţiune. Pe acest fond general, dimensiunea este însă factorul care induce, pe planul managerial,
elemente distinctive pentru IMM în comparaţie cu cele ale marilor întreprinderi.

a) Situaţia de proprietar-manager a conducătorilor unei părţi însemnate din numărul IMM

constituie, poate, cea mai semnificativă particularitate managerială a acestei categorii de
întreprinderi. Existenţa unei asemenea situaţii este facilitată de dimensiunea redusă a
întreprinderilor (majoritatea unipersonale sau familiale), de specializarea lor accentuată şi de gama
restrânsă de activităţi pe care le desfăşoară; acestea constituie principalele explicaţii ale
complexităţii şi diversităţii relativ reduse ale problemelor manageriale specifice întreprinderilor în
cauză, fapt ce permite întreprinzătorului-proprietar să-şi asume şi prerogativele de manager al
afacerii pe care a demarat-o.

Reunirea într-una şi aceeaşi persoană a celor două funcţii - cea de proprietar şi cea de manager -
prezintă incontestabile laturi pozitive: suportul motivaţional de eficacitate maximă al faptului că
întreprinzătorul îşi conduce singur propria afacere, fiind nemijlocit interesat în dezvoltarea şi
prosperitatea acesteia; concentrarea prerogativelor decizionale într-o singură persoană, ceea ce
înlătură riscul producerii unor distorsiuni inerente în condiţiile delegărilor de autoritate şi ale
acordării unor largi libertăţi decizionale subalternilor; evitarea angajării de manageri specializaţi
pentru conducerea întreprinderii, ceea ce permite proprietarului-manager să dispună de toate
informaţiile privind mersul acesteia şi să evite efectuarea unor cheltuieli suplimentare generate de
retribuirea managerilor respectivi.

Dubla ipostază în care se găsesc managerii IMM - aceea de proprietar-manager într-o parte din
aceste întreprinderi, în general cele foarte mici şi mici, şi aceea de manageri specialişti angajaţi de
proprietarii restului de întreprinderi - constituie, într-un fel, încă un reflex al varietăţii apreciabile a
unităţilor care intră în această categorie.

84
b) Funcţia de previziune a conducerii IMM prezintă, de asemenea, particularităţi care, în unele
direcţii, o diferenţiază sensibil de cea a marilor întreprinderi.

Dată fiind mobilitatea apreciabilă a IMM şi posibilitatea de comutare rapidă de pe un profil de

producţie pe altul în funcţie de oportunităţile ce apar pe piaţă, conducătorii acestor întreprinderi
acordă, frecvent, atenţie insuficientă strategiei de dezvoltare sau ignoră complet cerinţa stabilirii
acesteia. Lipsa planului de afaceri temeinic elaborat şi judicios orientat, frecventă în numeroase
IMM reflectă concepţia conducerii cu privire la dezvoltarea afacerii şi sintetizează strategia de
evoluţie viitoare a acesteia, lipsa lui reflectând tocmai absenţa unei asemenea concepţii clare, cu
toată suita de efecte negative care decurg.

In ceea ce priveşte formele de materializare a funcţiei de previziune a conducerii - prognoza,

planificarea şi programarea - acestea sunt, în cadrul IMM, mult mai puţin formalizate decât în
marile întreprinderi. Majoritatea covârşitoare a IMM nu elaborează prognoze proprii, aşa cum fac
marile întreprinderi reputate, mulţumindu-se în cel mai bun caz să ia în considerare tendinţele
prefigurate de studiile de prognoză întocmite pentru diverse domenii de activitate de instituţiile
specializate sau de departamente de profil ale marilor întreprinderi. Elaborarea planurilor şi a
programelor este facilitată de contactul nemijlocit al IMM cu piaţa, de cunoaşterea operativă a
modificărilor produse în cererile clienţilor şi în ofertele furnizorilor; procedurile folosite în realizarea
activităţilor de planificare şi programare sunt simple, puţin formalizate şi suple, modificările
planurilor şi programelor stabilite făcându-se, în aceste condiţii, operativ şi uşor.

c) Realizarea funcţiei de organizare a conducerii IMM se înscrie, de asemenea, pe coordonate

sensibil diferite de cele caracteristice întreprinderilor mari.

Structura organizatorică a IMM este, în majoritatea cazurilor, de tip organic, în sensul că prezintă
următoarele caracteristici: descrierea funcţiilor şi posturilor este generală, flexibilă, lăsând
salariaţilor suficientă libertate de acţiune în condiţiile situaţiilor în continuă schimbare cu care se
confruntă; specializarea funcţiilor este redusă, accentul punându-se pe diversificarea activităţii
fiecărui salariat şi pe stimularea spiritului său de iniţiativă; compartimentarea se face pe obiective -
pe produse, pe pieţe, pe clienţi, pe furnizori etc.; gradul de descentralizare a activităţilor variază în
funcţie de dimensiunea întreprinderii - este practic nul în întreprinderile mici şi creşte pe măsura
sporirii dimensiunii; configuraţia structurală este aplatizată, cu linii ierarhice scurte şi cu numărul de
subordonaţi direcţi ai fiecărui cadru de conducere relativ ridicat. Documentele care definesc

85
structura organizatorică - regulamentul de organizare şi funcţionare, fişele posturilor, organigrama -
sunt absente în întreprinderile foarte mici, se întocmesc sporadic în cele mici şi sunt prezente în
majoritatea întreprinderilor mijlocii. Date fiind însă efectele benefice ale existenţei acestor
documente, îndeosebi în ceea ce priveşte claritatea desfăşurării acţiunilor şi responsabilizarea
salariaţilor, tendinţa manifestă este aceea de extindere a lor în întreprinderi din ce în ce mai mici.
Avantajele unui asemenea tip de structură, favorizată de dimensiunea mai redusă a întreprinderilor
în care se aplică, sunt evidente: flexibilitate organizatorică, cadru structural propice asigurării unei
viteze ridicate de reacţie decizională la modificările mediului de acţiune al întreprinderii,
plurispecializarea salariaţilor şi motivarea lor mai intensă pe această cale, cheltuieli mai mici de
funcţionare a aparatului tehnico-economic al întreprinderii.

Sistemul informaţional al IMM, corespunzător structurii lor organizatorice, este simplu, fără
porceduri şi circuite riguros formalizate, larg deschis spre mediul de acţiune al întreprinderii;
circulaţia informaţiilor este precumpănitor orizontală, liniile ierarhice fiind, aşa cum s-a subliniat mai
sus, scurte şi slab formalizate; existenţa mijloacelor de prelucrare automată a datelor, de regulă
calculatoare personale, dinamizează culegerea datelor şi circulaţia acestora şi a informaţiilor,
reducând simţitor intervalul de reacţie decizională a conducerii întreprinderii.

d) Funcţia de antrenare găseşte în IMM cadrul cel mai propice de exercitare. într-adevăr,
dimensiunile reduse sau relativ reduse ale întreprinderilor din această categorie facilitează şi chiar
obligă la relaţii interpersonale strânse ale conducătorilor cu fiecare dintre subordonaţii lor, ceea ce
oferă baza indispensabilă pentru exercitarea funcţiei de antrenare, adică a influenţării eficace a
acestora astfel încât să le determine participara plenară la realizarea obiectivelor stabilite.

Personalizarea relaţiilor interumane la scara întregii întreprinderi mici sau mijlocii, situaţie ce nu se
regăseşte în marile întreprinderi decât la nivelurile conducerii operaţionale, permite conducătorilor
să evalueze, în deplină cunoştinţă de cauză, gradul de angajare a subordonaţilor în realizarea
obiectivelor şi să-i răsplătească, material şi moral, în consecinţă; de asemenea, permite aprecierea
individualizată a capacităţii de imaginaţie şi creativitate a membrilor întreprinderii, precum şi a
contribuţiei reale a fiecăruia la desfăşurarea activităţii de ansamblu.

Motivarea operativă, individualizată şi adecvată a personalului IMM, mai pregnantă decât în marile
întreprinderi unde este făcută, de regulă, cu întârziere şi la scară colectivă, oferă suportul moral al
dobândirii satisfacţiei în muncă pe care o încearcă mult mai frecvent salariaţii IMM şi asigură

86
integrarea lor mai accentuată în organizaţiile în care lucrează. în relaţia motivaţie-satisfacţie în
muncă-integrare, principalele modalităţi de asigurare a primului termen sunt cele cele utilizate în
general, folosirea lor fiind însă mult facilitată de condiţiile arătate specifice IMM: stimularea
bănească, aprecierea obiectivă a rezultatelor muncii desfăşurate; participarea la conducere ca
recunoaştere a capacităţii salariaţilor de a contribui la luarea deciziilor majore care privesc
activitatea şi viitorul întreprinderii; "îmbogăţirea" conţinutului muncii (job enrichment) prin creşterea
libertăţii decizionale a subalternilor privind desfăşurarea muncii lor (alegerea metodelor de lucru,
eşalonarea acţiunilor etc.), încurajarea participării subordonaţilor la actele de conducere, creşterea
simţului responsabilităţii acestora, asigurarea posibilităţii ca fiecare salariat să-şi vadă propria
contribuţie la rezultatele finale ale activităţii întreprinderii, asigurarea dreptului subordonaţilor de
autocontrol al propriilor performanţe, de preferat înaintea controlului superiorilor, implicarea
lucrătorilor în analiza şi schimbarea condiţiilor fizice de muncă (amplasarea locurilor de muncă,
temperatură, iluminat etc.).

In ceea ce priveşte stilul de conducere, componentă a funcţiei de antrenare a conducătorului,

formele cel mai frecvent folosite în cadrul IMM sunt, potrivit clasificării propuse de R. Likert:

stilul exploatator-autoritar, întâlnit mai ales în întreprinderile mici nou create, în care conducătorii
sunt, cel mai adesea, foarte autoritari, folosesc larg motivaţiile negative - sancţiuni, teama de
pierdere a locului de muncă -, acordă rar recompense şi nu au încredere în subordonaţi;

stilul binevoitor-autoritar, folosibil pe măsură ce întreprinderea se consolidează şi se dezvoltă:

conducătorii adoptă o atitudine condescendentă faţă de subordonaţi, le acordă încredere sporită,
îmbină echilibrat recompensele şi sanctiunile, incită subordonaţii să emită opinii şi idei noi cu
privire la activitatea întreprinderii, acordă delegări de autoritate, practică un control atent al întregii
activităţi;

stilul consultativ, aplicabil mai ales în întreprinderile mici consolidate, cu un climat organizaţional
sănătos, în care conducătorii au încredere sporită în subordonaţi, folosindu-le eficace ideile şi
propunerile, aplică precumpănitor recompensele şi, uneori, sancţiunile, stabilesc politici precise de
luare a deciziilor la diferite niveluri ierarhice de conducere.

In IMM care îşi desfăşoară activitatea în domeniile serviciilor intelectuale-cercetare ştiinţifică şi

dezvoltare tehnologică, proiectare, consultanţă etc. -, în care nivelul pregătirii profesionale a
salariaţilor este relativ apropiat, se practică frecvent stilul de conducere participativ de grup,

87
caracterizat prin încrederea deplină a conducătorilor în subordonaţi, stimularea de către primii a
emiterii ideilor şi propunerilor de către cei din urmă, folosirea în mod constructiv a acestor idei,
stimularea intensă a comunicaţiilor în ansamblul întreprinderii, folosirea largă a recompenselor
economice pentru integrarea deplină a membrilor colectivului de lucru în activitatea acestuia.

e) La fel ca şi funcţia precedentă a conducerii IMM, şi cea de coordonare beneficiază în cadrul

acestei categorii de întreprinderi de condiţii extrem de favorabile de exercitare. In îndeplinirea
acestei funcţii conducătorul urmăreşte punerea de acord a modalităţilor individuale de abordare a
problemelor şi de desfăşurare a acţiunilor, adică a programelor individuale şi colective ale
salariaţilor întreprinderii. Or, dimensiunile restrânse ale colectivului IMM permite realizarea
contactelor nemijlocite între toţi salariaţii acesteia, conducători şi executanţi, ceea ce facilitează
considerabil îndeplinirea funcţiei de coordonare. Particularitatea prezentată de majoritatea IMM,
evidenţiată mai sus la funcţia de organizare, constând în caracterul mai puţin formalizat al
organizării structurale îşi induce efectele şi asupra comunicaţiilor specifice acestei categorii de
întreprinderi în sensul că în cadrul lor precumpănesc comunicaţiile informale. Acestea constau, în
primul rând, în opinii, păreri, idei, situaţie similară cu cea din marile întreprinderi, dar şi în dispoziţii,
ordine, însărcinări (pentru comunicaţiile descendente) şi în informaţii de control (pentru
comunicaţiile ascendente) care însă, spre deosebire de marile întreprinderi, sunt mult mai puţin
formalizate, adică stipulate prin reglementări privitoare la procedurile ce trebuie folosite.

f) în sfârşit, ultima funcţie a conducerii - controlul, beneficiază în cadrul IMM, ca şi funcţiile

precedente, de condiţii favorizante de exercitare. Atribuţiile de control ale conducătorilor din cadrul
IMM sunt considerabil facilitate de dimensiunea unităţilor respective şi de volumul activităţii pe care
o desfăşoară: controlul se poate efectua direct, fără intermediari, riscul de deformare a realităţilor
supuse controlului fiind astfel, practic, inexistente. Efectul nemijlocit al acestei situaţii constă în
faptul că cele două laturi ale funcţiei de control - cea pasivă, de înregistrare şi evaluare a situaţiei
reale, şi cea activă, de corectare a abaterilor pe care le prezintă situaţia reală faţă de prevederile
planurilor şi programelor -, se regăsesc în atribuţiile aceleiaşi persoane - managerul situat la orice
nivel ierarhic în cadrul IMM. Un asemenea efect este cu atât mai manifest cu cât întreprinderea
este mai mică, proprietarul-manager putând, de cele mai multe ori, să ţină sub control strict
întreaga activitate a întreprinderii pe care o conduce.

Metodele şi tehnicile de control folosite în cadrul IMM sunt cele general practicate, dar utilizarea lor
în această categorie de întreprinderi nu are anvergura şi complexitatea specifice marilor unităţi. în

88
rândul acestor metode şi tehnici se înscriu cele de control nebugetar tradiţional (analiza datelor
statistice privitoare la activitatea întreprinderii sau a mediului de acţiune al acesteia; analiza
punctului de echilibru, care evidenţiază relaţia dintre volumul vânzărilor, venituri şi cheltuieli,
indicând la ce volum veniturile acoperă cheltuielile; revizia contabilă operaţională făcută regulat, de
către contabili interni, tuturor operaţiilor contabile, financiare şi de altă natură ale întreprinderii;
observarea personală) şi de control bugetar tradiţional (privitor la balanţa de venituri şi cheltuieli,
bugetul de capital, bugetul cash, bugetul de ore de muncă, bugetul de materiale etc.).

4.2. Structuri antreprenoriale

În cadrul IMM tipologia structurilor organizatorice nu se îndepărtează prea mult de cea existentă la
nivelul marilor întreprinderi, cu obiecţiunea că , dimensiunile mai reduse îşI pun amaprenta asupra
anumitor aspecte ale dimensionării acestora.

Prin urmare, deşi principiile de concepere sunt aceleaşi, funcţiile pe care le îndeplineşte sunt
aceleaşi( funcţia de instrument al managementului, funcţia de legitimare a puterii şi obligaţiilor ce
revin fiecărui membru al organizaţiei, funcţia de integrare socială a personalului), totuşi structura
organizatorică a IMM comportă anumite specificităţi.

Specific întreprinderilor mici sunt structurile organizaţionale de tip ierarhic, structuri ale căror
dimensiuni cresc odată cu dezvoltarea firmei, oferind posibilitatea specializării managerilor pe
diferte trepte ierarhice.

Structura poate deveni mai complexă, pe măsura extinderii activităţii, în acest sens structura
organizatorică mărindu-şi dimensiunile, relaţiile ierarhice şi funcţionale, atât pe orizontală cât şi pe
verticală extinzându-se. în principiu, din punct de vedere al poziţiei ocupate în ierarhie.

Figura 4.1. Piramida antreprenorial-managerială

Conducere strategică

Conducere tactică-a II-a linie

antreprenoriala

Conducere operativă-I linie antreprenoriala 89

I. Managerii din prima linie manageriala coordoneaza munca unui personal ce nu este el insusi
manager. Cei ce se gasesc pe acest nivel au diferite denumiri: supervizori, manageri, sef de
sectie, maistru, sef birou etc.

Subordonatii primei linii manageriale sunt muncitori, vanzatori, contabili sau cercetatori-
proiectanti, dupa felul activitatii – productie, marketing, finante sau cerecetare-proiectare. In cele
mai multe cazuri, managerii plasati pe acest nivelsunt responsabili cu munca de baza a
organizatiei pe care trebuie sa o puna de acord cu planurile primite de la superiori. Ei sunt zilnic
sau aproape zilnic in relatii directe cu subordonatii lor, de abilitatea lor depinzand munca cu
acestia.

Prima linie antreprenoriala formeaza conducerea operativa a organizatiei.

II. In majoritatea organizatiilor, antreprenorii nivelului doi sunt cunoscuti sub numele de
manageri de departament, manageri uzinali sau directori de operatii. Ei planifica, organizeaza,
comanda si controleaza activitatea altor manageri, dar si ei sunt subordonati unui nivel managerial
superior. Ei formeaza conducerea tactica, fiecare manager coordonand activitatea unei subunitati
a organizatiei.

III. La nivelul trei se gasesc putini oameni, incluzand in mod obisnuit pe presedintele firmei
si vicepresedintii. Ei sunt responsabili de performantele intregii organizatii si raspund in fata
proprietarilor. Acesti antreprenori depind , totusi, de munca tuturor subalternilor lor, de felul in care
se indeplinesc obiectivele organizatiei. Ei formeaza conducerea strategica, cea care decide in
problemele mari si pe termen lung ale firmei, cum ar fi dezvoltarea acesteia prin crearea de noi
capacitati, penetrarea de noi piete etc.

Aceasta desemnare in managementul de varf de mijloc si operativ clasifica managerii pe

verticala, pe niveluri ierarhice. Pe acelasi nivel, insa, se grupeaza dupa acest profil, astfel ca
managerul devine un manager functional (al unei anumite functii).

In cazul specializarii orizontale, managerul functional raspunde de o anumita activitate cum

ar fi: productie, cercetare-dezvoltare, marketing, finante, personal.

90
 Functia arata, astfel, de ce fel de activitati raspunde un manager, ca rezultat al specializarii
orizontale a procesului managerial, iar nivelul indica dreptul unui manager de a se sevri si de a
utiliza resursele de care dispune, intre anumite limite, ca un rezultat al specializarii verticale a
procesului managerial.

4.3. Particularitatile managementului antreprenorial

Definirea managementului antreprenorial porneşte de la ideia că acesta este o disciplină de baza

a managementului, care se ocupă de studiul proceselor şi relaţiilor antreprenorial-manageriale
derulate, de regulă, în organizaţii de mici dimensiuni -puternic personalizate de rolul determinant
pe care îl exercită întreprinzătorul-, de descoperirea legităţilor care le guvernează şi de
conceperea de noi sisteme, metode, tehnici, proceduri, de natură să crească eficacitatea şi
eficienţa deciziilor şi acţiunilor prin care se identifică şi valorifică oportunităţile de afaceri.

Deci, managementul antreprenorial se ocupă de toate elementele de bază ale managementului

organizaţiei, având însă în vedere rolul determinant ai întreprinzătorului, ceea ce îi imprimă
anumite particularităţi.

Fireşte, se abordează cu prioritate elementele specifice, generate de participarea şi implicarea

plenară a întreprinzătorului în procesele şi relaţiile manageriale, cărora le conferă şi o pronunţată
dimensiune antreprenorială, reflectată în conţinutul şi modalităţile de manifestare. Relaţiile şi
procesele antreprenorial-manageriale, centrate pe identificarea şi valorificarea oportunităţii de
afaceri, sunt, comparativ cu relaţiile manageriale clasice, mult mai puternic personalizate, iar
elementele de risc, inovare, schimbare, mai pregnante.

Managementul antreprenorial îmbracă în principal două forme, ce prezintă numeroase elemente

identice sau asemănătoare, dar şi unele deosebiri semnificative :

a) Managementul practicat de întreprinzător când înfiinţează şi lansează o firmă, fiind forma cea
mai răspândită şi mai cunoscută. Specific ei este puternicul conţinut antreprenorial generat de
concentrarea întreprinză-torului asupra identificării şi valorificării oportunităţii de afaceri. în cazul
înfiinţării de organizaţii mai puternice, care utilizează un număr mai mare de persoane,
echipamente şi tehnologii specializate şi complexe, atunci elementele manageriale sunt, de
asemenea, puternic prezente, dar fireşte, exercitate în optica antreprenorială;
b) Managementul utilizat în dezvoltarea firmelor existente, atunci când realizează rapid schimbări

91
de amploare, cu pronunţat caracter inovaţional, bazat pe identificarea şi valorificarea de
oportunităţi economice. In cazul acestei forme de management antreprenorial, deşi demersul
antreprenorial este prezent în mod pregnant, elementele manageriale sunt mai dezvoltate, mai
puternice. Situaţia este firească, întrucât firma există, sistemul managerial, ca şi cele tehnice,
economice şi umane funcţionează, întreprinzătorul realizând de fapt mutaţii şi dezvoltări în cadrul
lor, în demersul valorificării oportunităţii avute în vedere. Pentru identificarea premiselor
managementului antreprenorial trebuie avut în vedere faptul că în literatura de specialitate sunt
prezentate nu puţine abordări ale acestui concept, caracterizate printr-o pronunţată eterogenitate,
Cauzele sunt multiple, cele mai multe reflectând specificitatea pregătirii şi experienţei autorilor,
particularităţile contextuale şi temporale în care-şi elaborează concepţiile şi-şi finalizează lucrările.

În abordarea managementului antreprenorial este necesar să se pornească de la două premise :

a) este o disciplină şi, respectiv, un domeniu al managementului şi, ca urmare, elementele de

bază ale managementului - cele cinci funcţii, cele patru subsisteme etc. - se regăsesc în cadrul
său;
b) prezintă aspecte cu o specificitate ridicată, ce decurg din natura sa antreprenorială. Mai
concret, asupra conţinutului managementului antreprenorial îşi pun amprenta poziţia primordială a
întreprinză-torului, multiplele şi specificele sale motivaţii şi roluri şi, concomitent, dimensiunea şi
dinamica proprii firmelor (de regulă mici) în care se exercită procesele antreprenoriale.

Trăsăturile definitorii si particularităţile managementului antrepre-norial practicat de

întreprinzători, sunt axate pe identificarea şi valorificarea oportunităţilor de afaceri, apelând cel
mai adesea la resursele altora, decizând şi acţionând rapid (de regulă într-o viziune pe termen
scurt), folosind sisteme manageriale simple şi suple, cu puţine niveluri ierarhice, inovând şi
motivând puternic personalul pe bază de contacte directe, frecvente şi care imprimă organizaţiei
un dinamism accentuat.

De reţinut că nevoia şi gradul de apelare a întreprinzătorului la management se corelează strâns

cu dezvoltarea firmei înfiinţate.

Cunoştinţele şi abilităţile manageriale necesare cresc o dată cu amplificarea dimensiunii firmei şi

cu dezvoltarea activităţilor sale. Posedarea acestora este condiţia supravieţuirii afacerii.

Trăsături definitorii ale managementului antreprenorial:

92
  Identificarea şi valorificarea oportunităţilor de afaceri
 Imprimarea unui accentuat dinamism organizaţiei
 Realizarea de schimbări majore în structura şi dinamica activităţilor implicate
 Promovarea de intense motivări ale personalului şi de inovări tehnice, economice,
manageriale

Dominanta specifică şi intensă a managementului antreprenorial, ce transpare din toate

elementele precedente, este puternica sa personalizare. Fiecare întreprinzător imprimă o
pronunţată amprentă personală manage-mentului pe care îl practică. Tipul şi nivelul pregătirii
întreprinzătorului, experienţa şi talentul antreprenorial şi managerial, caracteristicile sale personale
referitoare la temperament, putere de muncă, spirit de observaţie, inteligenţă, capacitate
organizatorică, talent decizional, disponibilităţi pentru risc etc. sunt tot atâţia factori ce variază
sensibil de la un întreprinzător la altul şi care se reflectă în diferenţele dintre abordările şi practicile
lor antreprenorial-manageri ale. Impactul caracteristicilor personale ale întreprinzătorului asupra
manage-mentului practicat este amplificat şi de faptul că el deţine şi o substanţială putere în firmă,
mult mai mare comparativ cu cea a unui manager salariat. In consecinţă, în faţa deciziilor,
acţiunilor şi comportamentelor întreprinzătorului nu există mecanismele pe care proprietarii,
sistemul managerial existent, cultura organizaţională a firmei le folosesc într-o companie clasică
pentru a direcţiona şi superviza activităţile managerilor. Intreprinzătorul este, de regulă, „factorum“,
şi aceasta se reflectă din plin în specificitatea managementului practicat de el.

Principalele particularităţi ale managementului antreprenorial, prin care se diferenţiază de

managementul firmei în general, sunt ă50ș:

- se referă la o organizaţie de dimensiuni mici, caracterizată concomitent prin resurse şi inerţie

organizaţională reduse;
- se confruntă cu o mare varietate de situaţii organizaţionale, determinate de
eterogenitatea foarte ridicată a IMM-urilor;
- se manifestă o extremă diversitate a elementelor manageriale în IMM-uri, datorită impactului
marii varietăţi de variabile organizaţionale şi manageriale specifice ior;
- personalul managerial, dacă există, nu este specializat pe domenii, activităţi, metode etc, fiind,
prin forţa împrejurărilor, de tip generalist;
- apelarea la specialişti din afara firmei, la consultanţi şi traineri îndeosebi, pentru a soluţiona
probleme manageriale specializate în sectoare şi perioade-cheie pentru evoluţia IMM-urilor,

93
reprezintă o componentă indispensabilă a managementului, ce condiţionează adesea însăşi
existenţa IMM-urilor;
- este un management puternic personalizat, datorită impactului decisiv al viziunii, leadershipului
şi personalităţii întreprinzătorului.

În acest context al definirii şi tratării managementului antreprenorial, considerăm necesar să

semnalăm abordarea oarecum surprinzătoare, după opinia noastră, privitoare la antreprenologie.

În ultimii ani s-a emis ideea conturării unei noi ştiinţe, antreprenologia , care să se ocupe în
exclusivitate de aspectele teoretice privind fenomenele antreprenoriale. Se avansează ideea ca
toate cercetările aplicative să constituie obiectul entrepreneurshipului (antreprenoriatului) -
termenul echivalent în limba română al managementului antreprenorial. Personal, nu vedem nici o
raţiune pentru a diviza ştiinţa care se ocupă de întreprinzător şi activităţile antreprenoriale în două
ştiinţe, în funcţie de natura şi gradul de aplicabilitate a cercetărilor implicate. Dimpotrivă, o
asemenea abordare o considerăm plină de riscuri, întrucât cele două discipline ar fi lipsite de
fundamentul teoretic şi, respectiv, de contactul cu realitatea şi de finalitatea pragmatică. In plus, în
perioada actuală, studiile şi cercetările asupra întreprinzătorului şi activităţilor antreprenoriale se
află într-o fază relativ incipientă, nefiind acumulate atât de multe informaţii, analize, elaborate
teoretic şi metodologic ă50ș, încât să asigure posibilitatea de a fi abordate sisternic, holistic şi,
concomitent, analitic şi aprofundat.

De aceea, la fel ca de altfel cvasitotalitatea specialiştilor în domeniu îşi menţin punctul de vedere
că, cel puţin în actualul stadiu al teoriei şi practicii activităţilor antreprenoriale, cea mai bună soluţie
o constituie tratarea lor unitară în cadrul managementului antreprenorial.

În ansamblul elementelor importante, care influenţează semnificativ activităţile şi performanţele

antreprenoriale, un rol major îl deţine cultura antreprenorială. Potrivit lui Jean Marie Toulouse
ă50ș, aceasta prezintă cinci caracteristici ce-i conferă specificitate:

- acordă înaltă consideraţie şi prioritate activităţilor antreprenoriale;

- pune accentul pe iniţiativa individuală şi colectivă;
- pune în valoare perseverenţa şi hotărârea întreprinzătorilor;
- promovează realizarea unui echilibru între securitatea şi riscul personal al întreprinzătorului;
- facilitează realizarea unui echilibru între stabilitate şi schimbare în cadrul organizaţiei.

94
La nivelul fiecărei firme, întreprinzătorul îşi pune o puternică amprentă asupra culturii sale,
imprimându-i un caracter antreprenorial, dar, frecvent, cu multe note specifice.

Indiferent de formă, managementul antreprenorial prezintă aceleaşi caracteristici esenţiale.

Prezentul demers se axează în special pe prima formă a managementului antreprenorial,
deoarece este mai cuprinzătoare şi - în condiţiile evoluţiilor actuale şi viitoare din România - este şi
cel mai frecvent întâlnită.

De asemenea, ne concentrăm asupra elementelor dimensiunii antreprenoriale a problematicii şi a

particularităţilor generate în plan managerial, cele mai importante de fapt pentru asistarea
întreprinzătorilor în creşterea performanţelor demersurilor antreprenoriale

95
CAPITOLUL V

STRATEGII ANTREPRENORIALE LA NIVELUL AFACERII

5.1. Specificitatea strategiilor antreprenoriale

5.2. Tipuri de strategii şi alianţe strategice antreprenoriale

5.3. Strategii antreprenoriale la nivelul afacerii

Obiectivele capitolului vizeaza formarea urmatoarelor categorii de competente specifice:

 Inţelegerea specificitatii strategiilor antreprenoriale si a caracteristicilor acestora;

 Delimitarea si dezvoltarea tipurilor de strategii si aliante strategice antreprenoriale si intelegerea
particularitatilor acestora in contextul factorilor specifici unor domenii .

96
5.1. Specificitatea strategiilor antreprenoriale

De la început se impune o precizare care să dea de gândit şi mai ales să incite la schimbări
pragmatice: majoritatea întreprinzătorilor nu folosesc strategii în cadrul firmelor pe care le
întemeiază şi dezvoltă. Cel mai surprinzător studiu privind IMM-urile din Europa de Vest-care a
cuprins 1132 de firme mici şi mijlocii din 8 ţări şi trei ramuri industriale, realizat în cadrul proiectului
STRATOS- a relevant că numai un întreprinzător din şase eaborează şi utilizează strategii. Mai
mult, aproape jumătate dintre întreprinzători se declară satisfăcuţi cu previziunile pe termen scurt,
sub un an, sau chiar fără ele.

Cercetări mai recente au sesizat o evidenată necesitate de strategii antreprenoriale formalizate la

proporţie crescândă de IMM-uri.

Înainte de a analiza specificul strategiilor antreprenoriale, se consideră necesară definirea

accepţiunii acestui termen. Strategia antreprenoriala este o strategie care se elaborează şi se
utilizează în cadrul unei firme mici sau mijlocii, cu implicarea întreprinzătorului respectiv.

Prin strategie se desemnează ansamblul obiectivelor majore ale organizaţiei pe termen lung,
principalele modalităţi de realizare, împreună cu resursele alocate în vederea obţinerii avantajului
competitiv potrivit misiunii organizaţiei.

Din examinarea strategiilor antreprenoriale rezultă că ele prezintă mai multe caracteristici
definitorii, comparative cu strategiile utilizate în firmele mari:

 Grad redus de formalizare;

 Puternic personalizată;
 Frecvent axată pe nişă pieţei;
 Orizont temporal mai redus;
 Componenţa simplificată.

Prima şi cea mai pregnantă trăsătură rezidă în personalizarea ei de către întreprinzător.

Elementele determinante ale strategiei, viziunea, domeniul, abordarea etc. reflectă în mare măsură
personalitatea întreprinzătorului.

97
Majoritatea strategiilor antreprenoriale nu sunt elaborate foarte riguros şi complet, nu se regăsesc
într-un document sistematizat în a cărui realizare s-au respectat strict anumite reguli, la fel că în
firmele mari, conduse profesionist. Frecvent, o parte dintre strategii sunt consemnate de o manieră
informală (notiţe, însemnări etc.). Nu rare sunt cazurile când se consemnează doar o parte a
strategiei, unele elemente aflându-se în ”capul” întreprinzătorului. De aceea, se consideră că
strategia antreprenoriala are un grad mai redus de formalizare şi se completează cu elemente
informale scrise sau gândite de întreprinzător.

Componenţa simplificată este o altă trăsătură definitorie a strategiei antreprenoriale. Este o situaţie
frecvent întâlnită că din cele şase componente de bază ale unei strategii- misiune, oviective
fundamentale, opţiuni strategice, resurse, termene şi avantaj competitive- unele să fie foarte
succint tratate sau chiar să lipsească. Ultima remarcă este valabilă îndeosebi pentru misiune şi
avantaj competitiv.

Strategiile profesioniste la firmele mari au ca orizont, de regulă, perioade de 3-5 ani. Strategiile
antreprenoriale, de cele mai multe ori, acoperă orizonturi mai scurte, cel mai adesea 2-3 ani. Ca
urmare, perspective pe termen lung este adesea neglijată.

O altă trăsătură definitorie pentru numeroase strategii antreprenoriale este concentrarea asupra
valorificării unor anumite nişe de piaţă. Mai puţin abordate şi elaborate sunt alte aspecte strategice
majore.

În continuare, trebuie punctuate anumite particularităţi ce se manifestă la nivelul componenţei

strategiei antreprenoriale:

 Termenele strategiei nu sunt mereu sufficient de precise, iar cel mai adesea au un
orizont de 2-3 ani;
 Obiectivele, fie că pun accent pe supravieţuire, fie pe dezvoltare, sunt mai puţine ca
număr şi nu mereu riguros fundamentate;
 Cele mai frecvente obiective strategice se referă la profit şi cifră de afaceri;
 Avantajul competitiv se regăseşte foarte rar riguros definit;
 De regulă, el este present de o manieră informală, fin intuit de întreprinzător în baza
talentului antreprenorial pe care îl posedă;
 Misiunea firmei lipseşte, de regulă, iar când se formulează are frecvent o puternică tentă
individualistă;

98
  Resursele se bucură, de obicei, de o atenţie sporită, comparative cu precedentele
componente strategice, în special cele financiare şi materiale;
 Celelalte două categorii de resurse, umane şi informaţionale, sunt mai superficial
abordate.

Particularităţile prezentate ale strategiilor antreprenoriale sunt mai puţin evidente atunci când
acestea se regăsesc în planuri de afaceri, la a căror elaborare întreprinzătorul a folosit consultanţi
profesionişti.

În concluzie, strategiile antreprenoriale prezintă o specificitate ridicată, complexitatea şi

completitudinea lor variind, cel mai adesea, în funcţie de mărimea firmei şi de nivelul de pregătire
generală şi managerială a întreprinzătorului. Cu cât firma este mai mare şi întreprinzătorul mai
“scolit” în general şi în domeniul managerial, în special, cu atât strategia antreprenoriala este mai
elaborate şi completă, ţinând cont de cerinţele managementului profesionist.

5.2. Tipuri de strategii şi alianţe strategice antreprenoriale

Marea diversitate a întreprinderilor mici şi mijlocii şi a întreprinzătorilor se reflectă, în mod firesc, în

eterogenitatea strategiilor utilizate. Gruparea lor în mai multe categorii, potrivit anumitor criterii,
este nu numai bine venită, ci şi necesară. Dintre numeroase tipologii de strategii antreprenoriale
incorporate în literatura de specialitate vom avea în vedere doar unele, care se consideră că
reflectă într-o măsură mai mare specificitatea lor antreprenorială. Potrivit specialiştilor olandezi
Freşe, Van Gelderen şi Ombach se pot delimita în principal cinci categorii de strategii
antreprenoriale:

* Completă;

* A punctului critic;

* Oportunistică;

* Reactivă;

* Rutinieră.

99
 Strategia antreprenorială completă se bazează pe aprofundate procese de planificare,
care îşi propun să structureze activităţile firmei. Ea implică o abordare mai cuprinzătoare a
proceselor de muncă, ia în considerare o perioadă mai lungă, analizează un volum mai mare de
informaţii, foloseşte un bagaj apreciabil de cunoştinţe manageriale şi economice, caută să
anticipeze posibilele erori şi este orientă proactiv.

Strategia antreprenorială a punctului critic se concentrează asupra celor mai dificile şi

importante probleme cu care se confruntă firma şi intrerinzatorul. După ce se găsesc soluţii la
aceste probleme, se continuă cu procesele de planificare.

Strategia antreprenoriala oportunistica are ca punct de plecare o formă rudimentară de

planificare, dar deviază foarte rapid de la previziuni, imediat ce se sesizează oportunităţi pentru
firmă. Se constată o “goana” după oportunităţi şi valorificarea lor duce la neglijarea sau
nerealizarea scopurilor prefigurate iniţial.

Strategia antreprenoriala reactiva nu implică procese de planificare direcţionate spre realizarea

anumitor scopuri. Caracteristice îi sunt reacţiile imediate la situaţiile cu care firma şi întreprinzătorul
sunt confruntaţi fără a încerca să le influenţeze.

Abordarea antreprenoriala rutinieră, spre deosebire de precedentele tipuri de strategii, nu

implică un comportament strategic. În esenţă, această abordare constă într-o succesiune de
activităţi curente, fără a selecta anumite opţiuni. Prin urmare, ea nu reprezintă o strategie propriu-
zisă, ci o abordare, un comportament cu caracter rutinier, care se manifestă, de regulă, la firmele
care îşi derulează activitatea într-un mediu stabil. Această abordare este tipică întreprinzătorilor
care cunosc foarte bine mediul în care lucrează şi ale căror firme au un obiect de activitate cu o
lungă tradiţie, care se menţine, fără schimbări semnificative, perioade îndelungate.

Se pot consideră ca strategii numai primele trei-completă, punctul critic şi proactivă, prima dintre
ele fiind, aşa cum arată şi denumirea sa, strategie antreprenoriala în integritatea conceptului de
strategie.

În practica antreprenorială se constată că întreprinzătorii apelează frecvent la combinaţiile celor

cinci strategii şi comportamente manageriale. Pentru fiecare întreprinzător şi firmă se manifestă
tendinţa de a avea o strategie şi/sau un comportament managerial dominant. Probabil că la baza

100
opţiunii întreprinzătorului se află, în primul rând, trăsăturile definitorii ale personalităţii sale,
manifestate în circumstanţe specifice firmei sale.

Cercetările empirice effectuate în Olanda au relevant că cele mai performanţe rezultate obţin
firmele care se bazează pe strategia antreprenorială a punctului critic, urmată de strategia
completă. Dintre combinaţiile strategice, cea mai eficace s-a dovedit strategia punctului critic,
impreună cu strategia oportunistica.

Un alt grup de specialişti, tot olandezi, Harold Gankema, P. Zwart şi K. Dijken, aplică la firmele mici
şi mijlocii o variantă de tipologie strategică preluată de la firmele mari. Folosind informaţiile culese
în cadrul proiectului STRATOS, ei stabilesc că o parte dintre aceste strategii se găsesc şi la IMM-
uri. Acestea sunt strategiile de stabilizare (26,5%), concentrare (26%) şi extindere pe pieţe actuale
(13,5%), de dezvoltare a produsului (11%) şi de penetrare pe piaţă (10,5%). Alte categorii de
strategii considerate au înregistrat procente sun 10%. Frecvenţa strategiilor de stabilizare şi
concentrare evidenţiază indirect că preocuparea majorităţii întreprinzătorilor este de supravieţuire
şi nu de dezvoltare şi performanţă economică ridicată.

Pentru prefigurarea viitorului firmelor pe termen lung, pe lângă strategie întreprinzătorii apelează-
şi în ultimele decenii din ce în ce mai frecvent- la alianţe strategice. Prin alianţă strategică se
desemnează o relaţie specială între două sau mai multe organizaţii, în care partenerii aloca o parte
importantă a resurselor de care dispun în vederea realizării unor obiective prioritare comune.
Alianţa strategică antreprenorială prezintă ca elemente specifice faptul că implică întreprinzătorul
ca un actor de bază, iar cel puţin una din organizaţiile partenere este o firma mică sau mijlocie.

Dintre tipurile de alianţe strategice utilizate cu o frecvenţă mai mare în întreprinderile mici şi
mijlocii în ţările dezvoltate se menţionează: franciza, societatea mixtă şi licenţierea în comun a
anumitor produse sau tehnologii. Marile avantaje ale elementelor strategice pentru IMM-uri sunt :
acces la resurse suplimentare în condiţiile unor cheltuieli sensibil mai reduse, realizarea de
produse şi/sau servicii cu avantaj competitive mai puternic, diminuare presiunilor financiare asupra
firmei, transfer de know-how managerial, tehnic şi economic, facilitarea pătrunderii pe terţe pieţe,
diminuare riscurilor etc. Datorită acestor avantaje substanţiale alianţele strategice sunt folosite cu o
frecvenţă din ce în ce mai mare de întreprinzătorii din numeroase ţări.

101
 Din cele prezentate rezultă marea varietate a aspectelor aferente strategiilor antreprenoriale,
ca urmare a impactului combinat al personalităţii întreprinzătorului, dimensiunii reduse a firmelor
implicate şi influenţei contextului local şi naţional în care acestea îşi desfăşoară activitatea.

5.3. Strategii antreprenoriale la nivelul afacerii

A. Strategia riscului maxim.

Multe din studiile efectuate asupra întreprinderilor cu mari succese în afaceri din economiile
dezvoltate pun în evidenţă, ca un factor de prim rang al acestor succese, competenţa managerială.
De fapt, nu este o noutate reliefarea rolului întreprinzătorului în activitatea de producţie şi de
creştere a dimensiunii întreprinderii.

Complexitatea mediului economic, mai ales în ultimele patru decenii, accentuarea luptei de
concurenţă, diversificarea şi transformarea rapidă a tehnologiilor, amplificarea aproape nelimitată a
sistemelor informaţionale sunt factori care au dus la o creştere a vulnerabilităţii întreprinderii.

În acest sens, încă din anii '40, în S.U.A. s-a vorbit de un management în condiţii de incertitudine,
ca o componentă distinctă a procesului de management, şi în acelaşi timp ca o nouă funcţie a
întreprinderii moderne.

De fapt, atitudinea "vis-a-vis" de incertitudine în activitatea economică a fost luată în considerare în

studiile teoretice şi empirice cu mult timp în urmă. De cele mai multe ori însă, se avea în vedere
riscul investitorului individual (în speţă acţionar) şi implicit domeniul pieţei financiare, mai puţin s-au
avut în vedere riscurile unei organizaţii de afaceri,insa, managementul în condiţii de incertitudine
presupune tocmai o atitudine generalizată faţă de aceasta, considerându-se că întreprinderea nu
acţionează niciodată într-un univers economic şi social cert, ci într-un univers incert, întâmplător
sau ostil.

Conţinutul procesului de management în condiţii de incertitudine

Economistul francez Raymond Barre pune în evidenţă două caracteristici ale economiei de piaţă
dezvoltată: tendinţa de creştere a incertitudinilor din mediul concurenţial - pe care el o explica
datorită accelerării progresului tehnologic, dimensiunii şi interdependenţei activităţilor, precum şi
transformărilor sociale - pe de o parte, şi nevoia crescândă de securitate a întreprinderii, pe de altă
parte. Incapacitatea sistemului de asigurări de a răspunde satisfăcător la acest deziderat pentru

102
siguranţă totală a întreprinderii, deci de a putea să acopere în totalitate riscurile şI incertitudinile ce
pot surveni, a determinat o trecere rapidă a modelului imaginat teoretic pentru managementul în
condiţii de incertitudine în practica cotidiană a întreprinderilor.

În esenţă, conţinutul managementului în condiţii de incertitudine constă dintr-un proces sistematic

de cunoaştere a factorilor potenţiali ce ameninţă securitatea întreprinderii, măsurarea gradului de
gravitate a acestora, reducerea efectelor prin prevenire şi protecţie şi finalmente transferul acelor
efecte care nu pot fi gestionate de întreprindere însăşi, la societăţile specializate în gestiunea
riscurilor

Desigur, adaptabilitatea la exigenţele propuse diferă mult, în funcţie de sectorul de activitate al

întreprinderii şi de dimensiunea acestuia. Oricum, într-un sistem economic concurenţial, activităţile
în care decizia, mai ales în latura ei strategică, să aibă un grad ridicat de certitudine sunt foarte
puţine sau chiar inexistente. Ca atare, fie că funcţia administrării şi controlului incertitudinilor din
mediul concurenţial al întreprinderii este organizată în cadrul întreprinderii (un proces de altminteri
costisitor), fie că ea este exercitată de o organizaţie specializată (alta decât societăţile de
asigurare) s-a dovedit a fi la fel de importantă pentru supravieţuirea şi succesul întreprinderilor, ca
şi funcţia tehnică, de marketing sau financiar-contabilă.

B. Strategia imitaţiei.

O serie de studii indică faptul că ambiţia managerilor, valorile, filosofia afacerilor, atitudinile spre
risc şi convingerile etice au o importantă influenţă asupra strategiei. Deciziile sunt adesea
influenţate de viziunea managerilor asupra a cum trebuie să concureze şi cum să se poziţioneze
întreprinderea şi ce imagine şi atitudine doresc să aibă organizaţia. Câteodată influenţa valorilor şi
experienţei personale a managerului este conştientă şi deliberată ori inconştientă în alte cazuri,
chiarb imitativă.

Numeroase exemple despre cum filosofia afacerilor şi valorile personale intră în realizarea
strategiei sunt demne de luat în calcul. Managerii japonezi sunt redutabili în fundamentarea de
strategii pe termen lung , care ţintesc spre partea de construire a pieţei şi a unei poziţii competitive.
În contrast, echipele manageriale ale unor corporaţii privilegiază în mai mare măsură profiturile pe
termen scurt decât cheltuieli pe termen lung pentru poziţionarea competitivă şi sunt atrase ,mai
degrabă, de strategiile care implică acţiuni financiare (achiziţii, fuziuni) în loc să folosească
resursele corporaţiei pentru a face investiţii strategice pe termen lung.

103
Companiile japoneze prezintă de asemenea o filosofie diferită privitor la rolul furnizorilor. Ele
preferă să stabilească acorduri de parteneriat pe termen lung cu furnizorii, factor cheie pentru a
îmbunătăţi calitatea şi încrederea părţilor componente şi pentru a reduce cerinţele de inventariere.
În SUA şi Europa filosofia managerială predominantă a fost de a asmuţi furnizorii unii împotriva
celorlalţi făcând afaceri pe termen scurt cu cine oferea cel mai bun preţ şi cea mai bună livrare.

Atitudinile privitoare la risc au de asemenea o mare influenţă asupra strategiei. Cei care preferă
strategiile care minimizează la maxim riscul, au avantaje imediate şi produc profituri sigure pe
termen scurt pe când cei care îşi asumă riscul se înclină mai mult spre strategiile unde mişcările
îndrăzneţe pot aduce o mare recompensare pe termen lung. Cei care îşi asumă riscul preferă
inovaţia imitaţiei şi ofensivele strategice defensivelor conservatoare.

Valorile manageriale pot de asemenea contura calitatea etică a strategiei unei firme. Managerii cu
puternice convingeri etice impun ca firmele lor să urmeze strict un cod al eticii în toate aspectele
activităţii. Ei interzic în mod expres practicile privind denigrarea produselor concurenţei ori
cumpărarea de influenţă politică prin contribuţii financiare mai mult sau mai puţin legale.

Aspectele prezentate permit evidenţierea următoarelor caracteristici definitorii:

a) Întotdeauna strategia are în vedere realizarea unor scopuri bine precizate, specificate sub
formă de misiune şi obiective..
b) Strategia vizează perioade viitoare din viaţa firmei, cel mai adesea 3-5 ani. De aici, şi
gradul ridicat de risc şi incertitudine ce-i este asociat, cu toată gama consecinţelor în procesul
operaţionalizării.
c) Sfera de cuprindere a strategiei este întreprinderea în ansamblul său – cel mai adesea –
sau părţi importante ale acestora. Chiar şi atunci când se referă direct doar la anumite domenii -
tehnic sau comercial – ea are la bază, de regulă, luarea în considerare a problemelor de ansamblu
ale firmei.
d) Conţinutul strategiei se rezumă la elementele esenţiale, concentrându-se asupra evoluţiilor
majore ale firmei, indiferent că aceasta reprezintă sau nu schimbări faţă de perioada anterioară.
Fireşte, cel mai adesea, prin strategie se prevăd mutaţii tehnologice, comerciale, financiare,
manageriale etc., de natură să asigure supravieţuirea şi dezvoltarea firmei.
e) Strategia se bazează pe abordarea în strânsă corelaţie a organizaţiei şi mediului în care îşi
desfăşoară activitatea.

104
 f) Indiferent dacă managerii ce o elaborează sunt conştienţi sau nu, strategia reflectă, într-o
anumită măsură, interesele cel puţin ale unei părţi a stakeholderilor. Volens-nolens, conţinutul
strategiei exprimă interesele proprietarului, managerului, salariaţilor, clienţilor sau furnizorilor. Cu
cât această reflectare este mai cuprinzătoare şi mai puternică, cu atât şansele de operaţionalizare
cu succes ale strategiei sunt mai mari.
g) Prin strategie se are în vedere prefigurarea unui comportament competitiv pentru
organizaţie, pe termen lung, ţinând cont atât de cultura firmei, cât şi de evoluţiile contextuale.
h) Obţinerea unei sinergii maxime constituie întotdeauna scopul demersului de elaborare a
strategiei. Expresia sa economică o constituie generarea unei valori adăugate cât mai substanţiale,
recunoscută prin cumpărare de către clienţii firmei.
i) Prin modul cum este concepută strategia este necesar să aibă în vedere şi să favorizeze
desfăşurarea unui intens proces de învăţare organizaţională. Prin aceasta se desemnează nu
numai însuşirea de noi cunoştinţe de către salariaţii unei organizaţii, dar şi transformarea lor în noi
abilităţi care se reflectă în comportamentele şi acţiunile lor. Învăţarea organizaţională are în vedere
– aspect esenţial în planul implementării strategiei – capacitatea organizaţiei de a sesiza
schimbările în mediul în care operează şi de a răspunde lor.
j) La baza abordării strategiei se află principiul echifinalităţii. Potrivit acestuia există mai multe
modalităţi sau combinaţii de resurse şi acţiuni, prin care se poate asigura atingerea unui anumit
obiectiv. În consecinţă, atât în elaborarea, cât şi în implementarea strategiei, nu trebuie
absolutizată o singură combinaţie. În funcţie de variabilele endogene şi exogene implicate, se
poate folosi una sau mai multe combinaţii eficace, prin care se realizează avantajul competitiv.
k) In firmele contemporane, chiar şi în cele de mici dimensiuni, strategia are, de regulă, un
caracter formalizat, îmbrăcând forma unui plan. Frecvent, acesta este un “business plan”, mai ales
în întreprinderile mici. În schimb în marile corporaţii, strategiile au, de regulă, forma unor planuri
sau programe pe termen lung, ale căror componente, proceduri şi mecanisme de elaborare şi
implementare sunt bine precizate.
l) Obţinerea avantajului competitiv constituie scopul principal al elaborării strategiei şi criteriul
cel mai important de evaluare a pertinenţei sale. O strategie, care nu vizează şi asigură obţinerea
avantajului competitiv, nu prezintă, de fapt, utilitate pentru organizaţia respectivă.
m) Strategia este de resortul managementului de vârf. Se poate aprecia în acest context că,
dacă strategia influenţează în mod hotărât tipul de management practicat în întreprindere, la rândul
său, şi managementul condiţionează formularea strategiei, între acestea existând o relaţie
biunivocă.

105
C. Strategia nişei de piaţă.

Al treilea tip de strategie competitivă generică ce poate fi adoptat de o unitate de afaceri este cel
de focalizare pe un segment de piaţă particular.

Strategia de nişă este urmată de o unitate de afaceri strategice din cadrul unei firme atunci când
aceasta îşi concentrează activitatea asupra unui grup de cumpărători specific, unui segment al
liniei de produse sau unei pieţe geografice. Caracteristica distinctivă a acestui tip de strategie
constă în faptul că firma se specializează în servirea numai a unei anumite părţi din piaţa totală
specifică industriei respective. Aplicarea acestei strategii porneşte de la premisa că firma este în
măsură să servească mai bine şi mai eficient un anumit segment de piaţă decât o pot face
celelalte firme concurente care operează pe întreaga piaţă respectivă sau pe segmente mult mai
largi ale acesteia.

Modalităţile prin care se dobândesc avantaje competitive pe baza aplicării strategiei de focalizare
sunt:

 diferenţierea produselor /serviciilor astfel încât să se răspundă mai bine cerinţelor

cumpărătorilor pe segmentul de piaţă ales;
 realizarea de costuri mai scăzute ale produselor/serviciilor oferite pe segmentul de piaţă ales;
 concomitent prin diferenţierea produselor/serviciilor şi reducerea costurilor acestora.

Strategia de nişă este atractivă pentru mai multe raţiuni:

- oferă posibilităţi de dobândire a avantajului competitiv de cost pentru firme mici ce se

pot specializa în producţii de mic volum, realizate la comanda clienţilor, lăsând liberă piaţa
producţiei de serie mare şi de masă marilor producători;
- asigură o protecţie eficace a firmei contra celor cinci forţe competitive menţionate
anterior, prin caracterul specializat al abordării pieţei şi prin dobândirea unor abilităţi deosebite în
servirea unui segment limitat al acesteia;
- generează şi permite consolidarea avantajului competitiv al servirii superioare, în
comparaţie cu firmele concurente, a unui segment al pieţei;
- face dificilă intrarea unor potenţiali noi veniţi pe nişa de piaţă pe care s-a focalizat firma
şi în care aceasta şi-a creat competenţe distinctive;

106
 - generează, prin competenţele distinctive pe care şi le-a creat firma, obstacole certe în
faţa încercărilor altor firme de a penetra pe nişa de piaţă pe care s-a specializat;
- asigură o poziţie favorabilă firmei faţă de puterea de negociere a marilor cumpărători
întrucât descurajează, prin modul în care le satisface cerinţele, eventualele tendinţe ale acestora
de a se adresa altor firme mai puţin capabile să le servească.

Situaţiile în care este indicată aplicarea strategiei de focalizare sunt următoarele:

- când există grupuri distincte de cumpărători care au nevoi specifice şi care utilizează
produsele/serviciile în diferite moduri;
- când nici o altă firmă concurentă nu încearcă să se specializeze pe segmentul de piaţă
vizat de firmă;
- când resursele firmei sunt limitate la un nivel la care nu este posibilă abordarea unui
segment mai larg al pieţei;
- când există segmente suficient de bine individualizate ale pieţei, din punct de vedere al
atractivităţii lor, şi când acestea diferă sensibil ca dimensiune, potenţial de creştere, profitabilitate
şi intensitate a acţiunii celor cinci forţe competitive.

Aplicarea strategiei de focalizare comportă, inerent, şi o serie de riscuri:

- posibilitate ca şi alte firme concurente să găsească modalităţi eficace de servire, la acelaşi

nivel, a segmentului de piaţă pe care s-a concentrat firma ce urmează strategia de focalizare;
- schimbările de cerinţe şi preferinţe ale cumpărătorilor astfel încât acestea să se distanţeze de
caracteristicile particulare ale produselor/serviciilor oferite de firma focalizată pe un segment de
piaţă şi să se orienteze spre caracteristici mai generale cerute în cadrul aceluiaşi segment;
aceasta face ca ansamblul pieţei să se segmenteze din ce în ce mai accentuat şi să se intensifice
competiţia între firmele care operează pe segmente mai largi şi urmăresc să penetreze în
segmentele pe care se concentrează firmele cu strategii de focalizare;
- posibilitatea ca alte firme să se concentreze pe segmente mai mici în cadrul celui acoperit de
o firmă cu strategie focalizată, scoţând-o astfel progresiv pe aceasta din urmă de pe segmentul pe
care s-a specializat.

Exemple ilustrative de firme care au urmat strategii de nişă sunt oferite de Rolls-Royce, în
producţia de automobile de lux,.

107
Aşa cum s-a văzut, fiecare dintre tipurile de strategii trecute în revistă prezintă avantaje şi
dezavantaje, reclamă posedarea unor competenţe distinctive specifice şi comportă anumite riscuri.

Costuri reduse versus diferenţiere. Cea mai simplistă abordare este aceea că o poziţie bună pe
piaţă poate fi atinsă prin diferenţiere, adică prin oferirea unor satisfacţii superioare clienţilor sau
prin reducerea costurilor la cel mai scăzut nivel posibil. Conform acestei abordări, cele două
strategii - cea a calităţii superioare şi cea a celui mai scăzut cost - presupun metode diferite de
realizare, iar firmele trebuie să aleagă numai una dintre ele, pentru că, de cele mai multe ori, sunt
incompatibile, neputând fi aplicate concomitent. Pentru a asigura creşterea eficienţei prin oferirea
unor produse de o calitate superioară, firmele trebuie să practice preţuri superioare costurilor
efectuate cu îmbunătăţirea produsului.

Strategia costurilor minime trebuie aplicată de o asemenea manieră încât să nu conducă la

reducerea semnificativă a calităţii. Atunci când compania ajunge să ocupe o poziţie bună pe piaţă
datorită aplicării acestei strategii, dar sacrificând mult din calitatea produselor, disconturile cerute
de clienţi pot depăşi costurile medii, şi, în acest fel, se poate ajunge la pierderi.

Simplificând, se poate considera că principalul element al celor două strategii este preţul. Prima
deficienţă a abordării de faţă este ceea că firmele urmăresc uneori aplicarea concomitentă a celor
două strategii, ceea ce este foarte dificil. Există totuşi firme, precum Kellog, care înregistrează
rezultate bune atât prin reducerea costurilor, cât şi prin creşterea calităţii. Unul dintre motive este
acela că o calitate superioară poate conduce indirect, la reducerea costurilor. Calitatea mai bună
determină câştigarea unor cote de piaţă mai mari şi acest lucru, la rândul lui, determină reducerea
costurilor totale prin economiile de scară şi prin eficientizarea producţiei. Îmbunătăţirea calităţii
poate conduce, de asemenea, la reducerea costurilor prin scăderea ponderii produselor refuzate,
reducerea costurilor de ajustare, creşterea satisfacţiei clientului. Este posibil ca firmele să ajungă
lideri pe piaţă utilizând strategia costurilor minime, dacă reuşesc să se diferenţieze de concurenţă.

A doua problemă ridicată de aceste două strategii este aceea că ele nu se axează pe utilizarea
aceloraşi elemente. Strategia diferenţierii are în vedere relaţia cu clienţii, iar avantajul competitiv
provine din calitatea superioară a produselor oferite şi a satisfacerii superioare a cerinţelor
clienţilor. Strategia costurilor minime are în vedere relaţia cu concurenţii, devansarea acestora prin
obţinerea unor profituri mai mari, datorate unor costuri mai mici; nu urmăreşte în primul rând
satisfacerea cerinţelor clientului.

108
D. Strategia schimbării valorilor şi caracteristicilor.

Experienţa firmelor bazate pe cunoştinţe, care funcţionează deja în SUA şi în alte ţări dezvoltate,
arată că experţii furnizori de cunoştinţe de nivel înalt şi cu o specificitate ridicată depind de firma cu
care lucrează, devenind de regulă întreprinzători dependenţi de aceasta deoarece posibilităţile de
a-si folosi experienţa în alte firmr sunt reduse. Fireşte, este o dependenţă de natură
profesională,referitoare la dificultatea de a găsi o firmă căreia să-i furnizeze cunoştinţe de înaltă
specialitate, pe care el le posedă. Din punct de vedere managerial este un întreprinzător ca oricare
altul. În scimb furnizorii de cunoştinţe de înalt nivel, cu o specificitate redusă, dar care se pot utiliza
şi în numeroase alte firme, devin de regulă întreprinzători independenţi. Aceste două tipuri de
întreprinzători vor înregistra o intensă proliferare în perioada următoare. Principalele lor
caracteristici sunt prezentate în tabelul 5.1.

109
 Tabelul 5.1. Caracteristicile întreprinzătorilor independenţi

Nr Factori Caracteristici tipice pentru întreprinzători

crt Dependenţi Independenţi
1 Parametrii -nivel cunoştinţe -nivel cunoştinţe(mare)
cunoştinţelor
( mediu-mare) - specialitatea firmei-mică

- specialitatea firmei-mare - valoarea pentru firmă-

mare
- valoarea pentru firmă-mare
2 Tipul firmei Expert este proprietarul Expert este proprietarul
afacerii afacerii

Afacerea este dependentă de Afacerea este

firma clientă independentă de firma
clientă
Afacerea se bazează pe
franşiză sau ceva analog Afacerea ia forma unei
firme mici
3 Relaţii cu alte firme Reduse Multiple
4 Relaţiile cu piaţa Restricţionate de raporturile cu Nerestricţionate
produsului care furnizorii principali de
produse similare
5 Relaţii de afaceri O singură relaţie Multiple relaţii
6 Statutul relaţiilor cu Subordonare Egalitate
firma client
7 Puterrea de Redusă, asimetrică Mare , simetrică
negociere
8 Sex şi vârstă Masculin şi mai în vârstă Masculin de vârste diferite
9 Pregătire Superioară, peste medie. Superioară ,de nivel înalt(
doctorate, etc)
10 Caracteristici Spirit independent Spirit independent
personale

110
 Autosuficient Intens autosuficient

Abilităţi interpersonale ample Abilităţi interpersonale

medii
Aversiune faţă de risc
Toleranţa faţă de risc
11 Potenţial de Limitat relaţional Stimulat de propriile
creştere calităţi

Pe lângă tipurile precedente de noi întreprinzători,caracterizate prin raporturi de

complementaritate de cunoştinţe cu alte firme bazate pe cunoştinţe, se conturează şi
cyberîntreprinzătorul. Specific lui este posedarea unei înalte competenţe în domeniul tehnicilor de
tratare electronică a imformaţiilor, ocupându-se de comercializarea noilor produse dematerializate,
prcum cele muzicale, educaţionale, ştiinţifice, etc. fundamentul apariţiei sale este reprezentat de
W.E.B. ca sistem de distribuţie, şi prezintă un enorm potenţial pentru dezvoltarea de servicii
generatoare de valoare adăugată. Aceste servicii au la bază:

- posedarea imformaţiilor despre produse, prin vizionări, evaluări, discuţii de grup,

eşantioane de produse, demo-uri, etc;
- posedarea de informaţii despre clienţi, referitoare la preferinţe, opţiuni, modele de
produs, etc.

Pe baza acestor imformaţii se concep şi se operaţionalizeaă noi servicii prin care se

poate amplifica şi accelera vânzarea produselor respective către clienţi.

O problemă esenţială cu care cyberîntreprinzătorii se comfruntă se referă la preferinţele

şi comportamentul consumatorilor; adică în ce măsură consumatorii acceptă noile produse şi
servicii. De exemplu, dacă ne referim la domeniul muzical, este posibil ca mulţi amatori să
dorească melodiile preferate într-o anume formă grafică, vizualizarea artiştilor, etc.

Noile generaţii de consumatori, familiarizate deja cu computerele şi telecomunicaţiile, este

probabil că vor manifesta receptivitate şi chiar preferinţe la un nivel apreciabil pentru obţinerea
unor produse sub formă dematerializată; schimbare comfirmată şi de ultimele studii în domeniu.

111
 Multiplicarea cyberîntreprinzătorilor depinde şi de rezolvarea unor probleme majore, de
natură juridică şi economică, precum respectarea drepturilor de autor şi acordarea de licenţe
internaţionale pentru produsele dematerializate. Marii producători de produse dematerializate
acţionaează intens pe acest plan, concomitent cu temporizarea furnizării produselor prin mijloace
moderne, pentru a-si proteja interesele.abordările celor 6 mari case producătoare de discuri din
lume sunt edificatoare în acest sens.

În viitori ani, pe măsura rezolvării acestor probleme şi a realizării de noi progrese în

tehnicile suport pentru produsele dematerializate, câmpul şi condiţiile de acţiune ale
cyberîntreprinzătorilor se vor ameliora substanţial. Ei vor descoperi şi crea noi oportunităti de
afaceri, vor pătrunde puternic pe aceste pieţe, vor controla în special nişele de piaţa aferente noilor
tehnologii şi vor fi în situaţia să realizeze alianţe strategice cu firmele care tradiţional produceau şi
comercializau aceste produse. Cyberîntreprinzătorii vor fii promotorii şi componenţii majori ai
reţelelor şi clusterelor de firme din sectoarele de vârf, în care produsele se pot dematerializa.

BIBLIOGRAFIE

1. Constantinescu, D. ( coord.) – Managementul întreprinderii, Editura Sitech, Craiova, 2005

2. Criveanu, I., Dragomir, Gh., Mitrache M. – Management, manual universitar, Editura Sitech,
Craiova, 2006
3. Dragomir Gh., Criveanu I., Mitrache M. – Management, Editura Universitaria, Craiova,
2007
4. Drucker, P.F – Societatea post capitalistă, Editura Image, 1999
5. Hobeanu, T., Mitrache, M., - Management, Editura Universitaria Craiova, 2000.
6. Jones G., Primii pasi in afaceri, Editura Teora, Bucuresti 1999
7. Nicolescu O., - Managementul intreprinderilor mici si mijlocii, Editura economica,
Bucuresti, 2001
8. Popescu D. - Procesul decizional in intreprinderile mici si mijlocii, Editura Economica,
Bucuresti, 2001
9. Prinder M., Stuart Mc., - Consultanta in afaceri, Editura Teora, Bucuresti, 1999.
10. Nicolescu O., Verboncu, I. – Fundamentele managementului organizaţiei, Editura
Economică, Bucureşti, 2001
11. Stancu I. coord. – Consultanta in afaceri. Infiintarea unei firme. Editura Universitaria,
Craiova, 2004
12. Tumbar C., Mitrache M., - Management, Editura Sitech, Craiova, 2005

112