DEZVOLTAREA ANTREPRENORIATULUI ÎN

PRODUCȚIA ANIMALIERĂ

Suport de curs
Partea I

Tomița Dragotoiu

2020 - 2021

1
 Prefață

Procesul antreprenorial prezintă o importanță deosebită

pentru economia oricărei țării şi nu numai, prin efectele care le
induce. Astfel: oferă un număr însemnat de locuri de muncă,
generează produse şi servicii pentru consumatori interni și externi,
contribuie la susţinerea mecanismului concurenţial, susţine
creativitatea şi inovarea, induce venituri bugetare prin impozitele şi
taxele pe care le plătesc antreprenorii, impact asupra eficienței
energetice etc.
Procesul antreprenorial diferă foarte mult de la un stat la
altul, așa încât motivația indivizilor de a deveni antreprenori este
diferită. În general, cei care intenționează să devină antreprenori se
confruntă cu dificultăți de genul: educație antreprenorială deficitară,
accesul la finanțare dificil, transferul întreprinderilor greoi și în
general proceduri administrative greoaie, teamă de eșec etc.
Pentru a stimula antreprenorii, statul trebuie să restabilească
încrederea, să creeze cel mai bun mediu posibil pentru antreprenori,

2
prin plasarea lor în centrul politicii și al practicii antreprenoriale,
precum și să revoluționeze cultura antreprenoriatului.
În România, dezvoltarea antreprenoriatului trebuie să fie
prioritară iar politicile publice care vizează acest aspect, să fie
abordate în același mod ca și cele din Uniunea Europeană, respectiv
să aibă în vedere piloni de bază: educația antreprenorială la toate
nivelurile, cadrul de reglementare şi impozitare simplificat și
predictibil şi un acces la finanțare orientat pe competitivitate, sprijin
coordonat, cultură antreprenorială.
Obiectivul acestui suport de curs este acela de a oferi
studenților informațiile necesare pentru a putea deveni potențiali
antreprenori.

3
 CAPITOLUL 1

Antreprenorul şi principiile antreprenoriatului

La baza fiecărei afaceri stă antreprenorul care îşi asumă

anumite riscuri pentru resursele consumate în vederea desfăşurării
anumitor activităţi într-un mediu de afaceri concret, având scopul de
a obţine profit.

1.1. Antreprenorul
În literatura economică noţiunea de „antreprenor” a apărut
pentru prima dată în Dicţionarul Universal de Comerţ, editat la Paris
în anul 1723,(Larisa Bugaian, 2010) desemnând „persoana care îşi
asumă obligaţii în vederea gestionării construcţiei unui obiect”.
Ca termen ştiinţific, ca subiect de discuţie şi analiză, noţiunea de
„antreprenor” datează încă din sec. al XVIII-lea, când economistul
francez Richard Cantillon (Larisa Bugaian, 2010) a asociat
asumarea de riscuri în economie cu antreprenoriatul, formulând
primele teorii cu privire la antreprenoriat.
Antreprenorul este acea persoană care iniţiază singură sau în
asociere o afacere, investește capital şi ulterior prin inovaţie şi
creativitate promovează succesul acesteia.
Antreprenorul este persoana care îşi asumă riscuri şi caută
mijloace pentru organizarea afacerii. El trebuie să cunoască modul
de efectuare a activităţii de antreprenoriat, mediul de afaceri, să
evalueze problemele ce pot să apară în activitatea sa şi modalitățile
de soluţionare. De asemenea pentru a lua decizii corecte,
antreprenorul trebuie să studieze piața pentru a putea estima la justa
valoare conjunctura pieţei şi poziţia sa în cadrul acesteia.
Antreprenorul este un coordonator, un gestionar de resurse,
capabil să îmbine resursele şi să le organizeze pentru a dezvolta şi a
pune pe piaţă inovaţia.
Ca să-ţi doreşti să devii antreprenor trebuie să existe
motivaţie. Din acest punct de vedere, în litratura de specialitate sunt
descrise trei tipuri de motive, respectiv:

4
 motivații profesionale:
- ești propriul tău șef deținând astfel controlul
asupra viitorului tău. Ca antreprenor, timpul şi
energia pot fi investite în mod creativ pentru a te
bucura de aplicarea ideilor proprii pentru
beneficiul tău şi succesul afacerii tale;
- libertatea de a alege - un factor important pentru
cei care şi‐au„împrumutat” libertatea personală
altor companii;
- atingerea plafonului de dezvoltare – pentru mulți,
planurile de carieră promise de companii şi‐au
atins nivelul maxim de satisfacție şi dorința de
expansiune profesională nu îşi mai găseşte locul
decât într‐o zonă liber aleasă şi condusă;
- mai multe oportunități de ați pune în valoare
cunoștințele, creativitatea, în domeniul ales.
Afacerea ta ar trebui să se sprijine pe experiența,
interesul şi aptitudinile tale;
- satisfacția de a desfășura o activitate atractivă;
- șansa de a te afirma în domeniul ales;
- sesizarea unor oportunități oferite de piață și
fructificarea acestora;
- punerea în practică a unui hobby;
- înlocuirea unui eșec profesional anterior cu
demararea unei afaceri proprii, posibil aducătoare
de progres;
 motivații psihologice:
- statutul și respectul social ce decurg din activitatea
de antreprenor;
- extinderea relațiilor sociale;
- sentiment de împlinire personală;
- sentiment de independență;

5
 - eliminarea activității de rutină și stimularea
creativității în noua activitate;
- dorința de a te alinia la nivelul cunoștințelor, care
au reușit în afaceri sau de a-i depăși;
 Motivații materiale:
- șansa de a obține câștiguri mari - ca antreprenor,
ai privilegiul de a‐ți alege programul de lucru şi de
a‐ți seta nivelul dorit de câştig;
- asigurarea unui nivel de trai ridicat pentru sine și
pentru familie;
- siguranța locului de muncă și astfel siguranță
financiară.
Cel care intenţionează să devină antreprenor este recomandat:
- să fie calificat în domeniul ales;
- să cunoască obțiunile de demarare a afacerii.
-să dispună de resurse financiare sau să identifice căi de
obţinere a acestora;
-să-şi cunoască abilităţile;
-să cunoască piaţa din punct de vedere al nevoii pentru
produsul sau serviciul ce urmează a fi oferit şi de asemenea să
cunoască concurenţa existentă pe piaţă;
-să estimeze profitul;

În funcție de diferite criterii, antreprenorii pot fi încadrați în

anumite categorii. De exemplu, Natarajan (2013, pp. 16-21) descrie
următoarele categorii de antreprenor:

* În funcţie de tipul de afacere care este demarată:

- Antreprenor în afaceri – persoana care generează o idee

pentru un nou produs sau serviciu, iar apoi deschide o afacere
pentru a-și transpune ideea în realitate;

6
- Antreprenor industrial – este o persoană orientată pe
produs, care îşi începe activitatea într-o firmă industrială,
pentru a avea posibilitatea să creeze un produs nou;

- Antreprenor corporativ – este o persoană care îşi

demonstrează abilităţile de inovativitate în organizarea şi
managementul unei companii;

- Antreprenor agricol – antreprenorul care efectuează

activități agricole precum creșterea și comercializarea
culturilor, îngrășămintelor și a altor inputuri în agricultură;

- Antreprenor tehnic – este în esenţă o persoană de tip

„meseriaş” sau „meşteşugar”, care dezvoltă sau
îmbunătăţeşte calitatea unui produs, în domeniul în care este
specialist;

- Antreprenor non-tehnic – este preocupat doar de

dezvoltarea unor noi metode de marketing şi distribuţie,
pentru a-şi promova afacerea;

- Antreprenor profesional – este persoana interesată în

deschiderea unei afaceri, dar care nu doreşte sau nu
intenţionează să asigure managementul sau operaţionalizarea
afacerii pe care a înfiinţat-o.

* În funcţie de motivaţia care stă la baza dorinţei de a

fi/deveni antreprenor:

- Antreprenor pur – un individ care este motivat de obţinerea

de recompense psihologice şi economice;

- Antreprenor indus – persoana care este încurajată să îşi

asume o sarcină antreprenorială prin măsuri publice ale

7
 guvernului destinate stimulării iniţiativei şi acordării de
sprijin celor care doresc să demareze o întreprindere;

- Antreprenor motivat – este vorba despre dorinţa de auto-

împlinire;

- Antreprenor spontan – o persoană cu inițiativă, îndrăzneală

și încredere în capacitatea lor, fapt care îi motivează să
întreprindă activități antreprenoriale;

- Antreprenor de creştere – persoana care alege o industrie

care are un potenţial de creştere substanţial în viitor;

- Antreprenor de super-creştere – persoana care a demonstrat

o creştere extraordinară a performanţelor în iniţiativa sau
investiţia pe care a realizat-o.

Caracteristicile unui antreprenor de succes sunt:

 Viziune: antreprenorii îşi propun să dezvolte o afacere

pornind de la o idee;
 Inovare: să aibă capacitatea de găsi ceva nou;
 Dorinţă de a câştiga: antreprenorii evaluează șansele de
profit și, dacă este oportun, le valorifică;
 Orientare spre oportunităţi: antreprenorii fructifică
oportunitățile evitând sǎ-şi asume riscuri ce nu sunt necesare;
 Capacitate de adaptare şi flexibilitate: activitatea
antreprenorială presupune de multe ori program neprevăzut,
astfel antreprenorii trebuie să se plieze pe problematica
apărută, pentru bunul mers al afacerii;
 Iniţiativă şi responsabilitate: antreprenorii sunt persoane
care iau decizii, fără să aștepte în mod necesar ajutor de la

8
 alții și sunt rǎspunzǎtori pentru succesul sau eşecul întregii
operațiuni;
 Capacitate organizatorică: antreprenorii trebuie să
coordoneze și administreze toate resursele în timpul
activității afacerii;
 Capacitate de a gestiona riscul: riscul este un aspect inerent
şi inseparabil. Presupune asumarea incertitudinii viitoare;
 Pragmatic: nu trebuie sa piardă niciodată contactul cu
realitatea;
 Capacitate de a fi lider: trebuie să ştie să-şi conducă proprii
colaboratori, să-i motiveze, să-i susţină in momentele dificile
și să creeze spiritul de grup;
 Determinare şi perseverenţă: determinarea şi perseverenţa
pot face diferența între un demers antreprenorial de succes și
unul supus eșecului;
 Capacitate de a realiza obiectivele propuse: antreprenorii
sunt focusaţi pe rezultate;
 Rezolvarea problemelor: antreprenorii au capacitatea de a
analiza situațiile dificile, sunt realiști și rezolvă singuri sau cu
sprijin problemele apărute;
 Toleranţǎ pentru eşec: antreprenorii nu se lasă copleșiți de
eșec, considerând eşecul ca o lecție, din care pot învăţa ce să
evite în viitor;
 Încredere în sine şi optimism: deşi antreprenorii întâmpinǎ
adesea obstacole majore, încrederea în abilităţile personale îi
determinǎ sǎ le depăşească şi îi face pe ceilalţi sǎ-şi menţinǎ
propriul optimism;
 Potențial de muncă ridicat: activitatea antreprenorială
necesitând un volum foarte mare de muncă este nevoie de
multă energie, pentru a face faţă provocărilor.

9
 În practică niciun antreprenor nu posedă toate aceste
caracteristici, însă o mare parte dintre acestea se regăsesc la
antreprenorii de succes.
De regulă antreprenorii de succes au următoarele trăsături
comune:
- manifestă tendinţa de a de a fi propriul lor patron;
- simt nevoia de a se afirma, de a se realiza;
- sesizează oportunităţile de afaceri;
- manifestă spirit inovator, inițiativă;
- au capacitatea de a alege persoanele, care îi vor ajuta să-şi
atingă scopurile pe care şi le-au propus;
- dispun de o mare încredere în ei înşişi, în capacităţile şi
abilităţile lor;
- sunt capabili să stabilească şi să accepte riscul inerent unui
proiect;
Nu toţi antreprenori sunt de succes, aceştia au şi ei o serie de
trăsături comune, dintre care enumerăm:
- neseriozitatea - afacerea va fi de succes doar dacă antreprenorul
este corect în relaţiile sale cu partenerii, angajaţii, reprezentanţii
instituţiilor financiare, autorităţile publice și, mai ales, în relaţiile cu
clienţii.;
- acţiunile în grabă. Dacă nu se acordă timpul necesar pentru
demararea unei afaceri, dezvoltarea acesteia, încheierea unui
contract , angajarea sau eliberarea din funcţie a unui salariat,
închirierea în grabă a unei locații etc., efectele pot fi dezastruoase
asupra afacerii;
- neîncrederea în oameni. Este foarte greu să reușești în afaceri fără
ajutor, de aceea, antreprenorul trebuie să se înconjoare de parteneri,
salariaţi, furnizori, clienţi etc. Multe nereușite în afaceri sunt
cauzate de aprecierea greșită a acestora. Concentrarea pe aparenţe
pot avea consecinţe destul de grave pentru un antreprenor ;
- necunoaşterea domeniului şi mediului de afaceri care poate duce la
faliment.
Persoanele care intenționează să devină antreprenori se
confruntă cu o serie de probleme cum ar fi:

10
  accesul la credite și procedurile administrative greoaie;
 transferul întreprinderilor este dificil;
 pătrunderea pe piață este un proces complicat;
 educația antreprenorială este deficitară;
 teama de eșec;
 lipsa recunoașterii și recompensării eforturilor
antreprenoriale.
În acest sens, pentru a transforma perspectiva de a deveni
antreprenor întruna atractivă, UE a adoptat o serie de obiective, în
cadrul strategiei UE 2020.

1.2.1 Antreprenoriatul
Antreprenoriatul reprezintă procesul dinamic de creare a unei
afaceri noi sau de identificare și implementare de noi oportunități
economice în cadrul afacerilor deja existente, fiind astfel generator
de valoare.
Procesul antreprenorial are la bază o idee de afaceri, care ar
trebui să aibă ca efect final obţinerea de profit care să acopere
recuperarea investiţiei iniţiale, dar şi un profit suplimentar care să
asigure succesul afacerii.
Nivelul antreprenoriatului și natura acestuia variază foarte
mult de la un stat la altul, de aceea și motivele pentru a deveni
antreprenor sunt diferite.
Înainte de a începe un proces antreprenorial este indicat, să se
realizeze un studiu privind mediul general, în care se va dezvolta
afacerea și să se stabilească dacă activitatea antreprenorială este
doar o dorință sau se concretizează într-o sursă de profit și satisfacții
personale.
Procesul antreprenorial este influențat de o serie de factori,
respectiv:
- Sociali: angajați, colaboratori, parteneri de afaceri, clienți,
furnizori, organizații;

11
 - Legislativ – normativi: legi, ordonanțele de guvern,
dispozițiile speciale care influențează mediul antreprenorial.
- Factori politici: cadrul politic dintr-o ţară influenţează în
mod decisiv apariția sau dezvoltarea mediului antreprenorial;
- Factori de ordin financiar: resurse proprii, creditele, fonduri
și împrumuturi de la stat;
- Factori tehnologici: tehnologia mai mult sau mai puţin
adaptată noilor orientări poate influenta productivitatea unei
afaceri;
- Factori de ordin macroeconomic: strategii europene, politica
statelor care dețin monopol pe o anumită piață, ultimele
descoperiri în domeniu, acordurile privind circulația
marfurilor.

Procesul antreprenorial implică existenţa unor etape,

respectiv:
- identificarea şi evaluarea oportunităţii (ideii) care presupune
viziune privind crearea şi valorificarea pe piaţă a unui
produs/serviciu ( nou, sau îmbunătăţit), o cercetare a pieţei
pentru a stabili cum se poate valorifica pe piaţă viziunea
privind noua afacere;
- elaborarea unui plan de afaceri;
- definirea şi determinarea resurselor necesare iniţierii şi
dezvoltării afaceri;
- managementul afacerii care trebuie să fie eficient pentru a
diferenţia afacerea în piaţă.
În funcţie de strategia antreprenorială adoptată, principalele
tipuri de antreprenoriat pot fi (Peter F. Drucker, 1985, pp. 209-243):
1. Să fii mai rapid decât alţii (Being "Fustest with the
Mostest");
2. Loveşte-i unde nu se aşteaptă/respectiv fii acolo unde nu
este nimeni ("Hitting Them Where They Ain't");

12
 3. Găsirea şi ocuparea unei „nişe ecologice specializate”
(Finding and occupying a specialized "ecological niche"):
obiectivul principal al acestui tip de strategie este obținerea
și menținerea controlului într-o anumită zonă a activității
economice și/sau sociale;
4. Schimbarea caracteristicilor unui produs, a unei pieţe, sau
unei industrii (Changing the economic characteristics of a
product, a market, or an industry).
În ceea ce priveşte principalele condiţii ce trebuie să fie întrunite
pentru a lua decizia deschiderii unei firme, Baron and Ensley (2006)
apreciază că acestea sunt:
1. S-a realizat o prognoză financiară pozitivă, pe baza unor
calcule bine fundamentate;
2. Existenţa unor analize şi evaluări favorabile în domeniu,
realizate de experţi;
3. Ideea de afacere are un grad ridicat de noutate;
4. Existenţa pieţei şi a consumatorilor, pregătiţi pentru a accepta
noul produs sau serviciu;
5. Individul „simte piaţa” şi este convins că ideea sa va avea
succes.
Cele mai frecvente 20 de greşeli ale începătorilor ar fi (Larisa
Bugaian și col.,2010):

1. Cercetarea neadecvată şi incorectă a pieţei: nu faceţi

presupuneri cu privire la ceea ce şi-ar dori clientul fără a-l întreba
mai întâi pe el!
2. Evaluarea greşită a concurenţilor: evitaţi confruntarea directă
cu businessul deja existent!
3. Lipsa de inovaţie: nu vă limitaţi la un singur gen de afaceri!
4. Lipsa de consecvenţă şi focusare: stabiliţi exact ce trebuie să
faceţi şi ce nu.Urmaţi pas cu pas angajamentele asumate!
5. Presupuneri simpliste: evitaţi sindromul „ceaiului chinezesc”
(este bun la orice oră şi oriunde). Alegeţi corect segmentul de piaţă!

13
6. Proiecte ireale: înainte de a planifica cheltuielile, trebuie să
evaluaţi potenţialii clienţi şi termenele de realizare a primelor
vânzări. Stabiliţi termene cât se poate de reale!
7. Stabilirea inadecvată a preţurilor: stabiliţi preţuri rezonabile.
Aflaţi reacţia pieţei. Preţurile mici nu înseamnă automat vânzări
mari, ele presupun că trebuie să aveţi mai multe vânzări. Evitaţi
competiţia bazată numai pe preţ – apreciaţi şi puneţi accent pe:
 personalizare;
 orientare spre client;
 specializare;
 calitate;
 servicii;
 valoare;
 comoditate;
 siguranţă;
 livrare;
 garanţii;
 opţiuni financiare atractive;
 curăţenie.

Calitatea bună nu se potriveşte cu preţurile scăzute şi viceversa,

calitatea joasă – cu preţurile înalte. Strategia preţurilor scăzute
presupune competiţie. Piaţa va accepta preţuri înalte cu condiţia că
produsele Dvs., în comparaţie cu cele ale concurenţilor, sunt de o
calitate mai bună, mai econome, mai durabile, funcţionează mai
bine, necesită mai puţine investiţii în deservire etc.
8. Capital iniţial insuficient: după toate probabilităţile, lansarea
afacerii vă va costa şi va dura mai mult decât era planificat în buget.
Includeţi în buget cheltuieli pentru situaţii neprevăzute.
9. Prea multe cheltuieli de regie: păstraţi capitalul. Formaţi-vă o
viziune globală faţă de orice cheltuială. Nu confundaţi necesităţile
cu dorinţele.
10. Lipsa de atenţie faţă de fluxul de numerar: elaboraţi cu
atenţie şi minuţiozitate prognoza pentru fluxul de numerar. Analizaţi
prognoza zilnic şi actualizaţi-o regulat.

14
11. Delegarea funcţiei de vânzări unui angajat: nimeni nu
cunoaşte sau nu poate să înţeleagă mai bine afacerea decât voi
înşivă. Începeţi cu ceea ce ştiţi mai bine şi ce vă place mai mult să
faceţi.
12. Necunoaşterea clienţilor sau jocul de-a ascunselea cu clienţii:
folosiţi cercul vostru de cunoştinţe. Acordaţi atenţia cuvenită
clienţilor care fac parte din segmentul vostru de piaţă.
13. Elaborarea unui program de marketing nepotrivit, care nu
corespunde produsului sau serviciului în cauză. Studiaţi cu mare
atenţie piaţa. Folosiţi teste promoţionale şi analizaţi cu atenţie
rezultatele.
14. Contarea doar pe vreo doi-trei clienţi: lărgiţi cercul de clienţi.
Când luaţi o decizie de investiţie majoră, nu contaţi pe venitul
obţinut de la unul sau doi clienţi importanţi. Elaboraţi un plan de
rezervă în cazul în care clientul cel mai important vă părăseşte.
15. Divizarea proprietăţii în mod egal: identificaţi factorii
compensatorii ai afacerii. Selectaţi cu atenţie directorul executiv şi
trataţi-l cu respect.
16. Tratarea incorectă a angajaţilor: încercaţi să înţelegeţi ce îi
motivează pe oameni, comunicaţi eficient cu angajaţii, asiguraţi o
delegare optimă a tuturor sarcinilor şi responsabilităţilor. Formaţi-vă
un stil individual de conducere (leadership).
17. Ignorarea lucrurilor evidente: monitorizaţi cu atenţie
indicatorii-cheie, pentru a reduce pagubele: dezamăgirea şi riscul
sporit.
18. Tendinţa de a acţiona de unul singur: angajaţi personalul
potrivit şi învăţaţi să delegaţi responsabilităţile. Angajaţi un expert
în business sau un consultant.
19. Contractele încheiate în formă orală: înţelegerile orale pot fi
mai uşor încălcate decât cele scrise. Încheiaţi toate contractele doar
în formă scrisă.
20. Lipsa de angajament pentru autoeducaţie: rezervaţi-vă timp
pentru autoeducaţie. Citiţi lunar cel puţin o carte de specialitate sau
frecventaţi un curs.
Cauze ce conduc la eşecul companiilor deja create (Larisa
Bugaian și col.,2010):

15
- planificarea inadecvată a businessului;
- capitalul iniţial insuficient;
- estimarea eronată a cererii de piaţă;
- lipsa abilităţilor manageriale;
- incompetenţa de a selecta şi de a aplica sfaturile;
- lansarea ineficientă a produsului/serviciului;
- credulitatea excesivă (în forţele proprii sau în noroc);
- neînţelegerea necesităţilor de capital pentru dezvoltarea afacerii;
- graficul nepotrivit de efectuare a cheltuielilor;
- luarea de decizii pripite.
Dezvoltarea antreprenoriatului este facilitată de cinci piloni,
respectiv (fig. 1): reglementare şi impozitare, educaţie şi formare,
sprijin coordonat, acces la finanţare, cultură antreprenorială.

Figura 1. Cadrul de dezvoltare a antreprenoriatului: cei cinci piloni

care facilitează antreprenoriatul

1.3 Ideea de afaceri

Procesul de identificare şi de generare a ideii de afaceri este

poate cea mai importantă etapă a procesului antreprenorial, de aceea
ar trebui să fie primul pas în inițierea afacerii. Practica însă,
demonstrează că o parte dintre antreprenorii înfiinţează mai întâi
firma și apoi se gândesc dacă ideea de afacere este viabilă sau nu.

16
Acest lucru poate face diferența între succes sau eșec, chiar de la
începutul activităţii.
Ideea de afacere trebuie să raspundă unei nevoi din piaţă, să
se diferenţieze de competiţie, să acopere mixul de marketing, care
se referă la un produs sau un serviciu, preţ, promovare, distribuţie,
să fie o idee care să poată fi aplicată în timp util, să fie sustenabilă.
În mod ideal, o idee de afaceri ar trebui să cuprindă trei
aspecte, respectiv:
- să fie ceva ce vă place să faceți;
- să fie ceva la care ești bun;
- să fie ceva care se căută.
Persoanele care intenționează să devină antreprenori, în
general își aleg ideea de afacere în funcție de calităţile şi abilităţile
de care dispun, de experienţa sau calificarea pe care au acumulat-o
din activitățile anterioare ori pornind de la un hobby.
Ideea de afacere nu trebuie neapărat să fie proprie, ea poate fi
preluată de la inovatori sau poate fi o idee deja existentă dar
abordată într-un mod nou.

Ideile de afaceri pot să apară astfel:

- din observaţii întâmplătoare din diferite situaţii din viaţa
de zi cu zi , care evidenţiază lipsa unor produse sau
servicii pe piaţa internă sau internaţională;
- din discuții cu alți antreprenori care au descoperit deja o
parte din deficiențele pieței;
- la locul de muncă, în situaţia când angajatorul nu
foloseşte toate oportunităţile de a livra un produs sau
serviciu;
- căutări sistematice în sursele de informare (publicaţii de
specialitate, baze de date privind invenţiile şi inovaţiile,
internet etc.);
- dintr-o pasiune personală;
- în urma unor cursuri de specizare.

17
 La început se vor acumula diverse idei de afaceri, unele
interesante, altele neinteresante, altele ce pot părea neinteresante,
însă la o evaluare atentă se pot dovedi de succes.
În alegerea ideei de afacere este indicat să se țină seama de
aspecte, precum:
- care sunt obiectivele majore ale afacerii;
- abilitățile antreprenorului (ce poţi face tu personal în
afacerea respectivă);
- caracterul și personalitatea antreprenorului (de
exemplu, dacă ești o persoană activă te vei putea
adapta cu greu la o idee de afacere ce presupune o
activitate de rutină);
- să aducă ceva nou, să nu se repete ceea ce există deja
(astfel, pătrunderea pe piață va fi mult mai ușoară);
- ce produse sau servicii sunt deficitare pe piaţă ( astfel,
tu poţi deveni persoana specializată în producerea şi
comercializarea acestora);
- care este gradul de risc și ce măsuri de diminuare a
acestuia sunt posibile;
- ce volum de timp și de muncă necesită afacerea (dacă
ești dispus să faci sacrificii, în situația în care volumul
este foarte mare);
- posibilii parteneri de afaceri și necesar de personal
angajat;
- condiţiile social-economice actuale (într-un anumit
moment, condiţiile pot fi mai mult sau mai puţin
favorizante);
- hobby-urile (dintr-o pasiune personală poate rezulta o
idee de afacere, care are o şansă mare să devină o
reuşită);
- resursele financiare necesare (proprii sau care pot fi
accesate).

18
 Câteva sfaturi pentru generarea ideilor de afaceri şi
îmbunătăţirea creativităţii:
- verifică în mod autocritic aptitudinile tale și calificarea
profesională;
- studiați afacerile existente și trăsăturile comune
antreprenorilor de succes şi informaţi-vă continuu despre
domeniul dat: produse, inovaţii, tehnologii etc.;
- căutaţi nişe de piaţă analizând minuţios piaţa și posibilităţile
de desfacere a produselor sau serviciilor pe care intenţionați
să le plasați pe piaţă;
- analizați care dintre opțiunile posibile pentru inițierea unei
afaceri vă avantajază respectiv, înfiinţarea unei firme noi sau
preluarea-cumpărarea unei firme existente;
- discutaţi cu persoanele cunoscute din domeniul de afaceri
care vă interesează;
- fiţi ceativi, adaptând ideile proprii la mediul obiectiv;
- analizați concurența şi căutaţi zone noncompetitive;
- urmăriţi reglementările ce vizează antreprenoriatul şi mediul
de afaceri;
- luaţi în considerare interesele şi hobby-urile precedente.

Odată identifica ideea de afacere trebuie să fie analizată,

ţinând cont de piaţa de referinţă. Este necesar să fie obţinute toate
informaţiile posibile pentru a înţelege dacă ideea este valabilă,
realizabilă şi adecvată.

19
 CAPITOLUL 3
Inițierea afacerii
3.1.Modalităţi de iniţiere a unei afaceri

În funcție de ideea de afacere și de resurse, antreprenorul își

va alege tipul de inițiere a afacerii, respectiv:
• lansarea unei afaceri de la „zero”;
• cumpărarea unei afaceri deja existente;
• cumpărarea unei francize.
Fiecare dintre aceste modalități de inițiere prezintă o serie de
avantaje și dezavantaje, care trebuie puse în balanță de către
antreprenor, pentru a lua hotărârea care să garanteze o afacere de
succes.
3.1.1.Lansarea unei afaceri de la „zero”
Acest tip de inițiere a afacerii, presupune parcurgerea
următoarele etape:
• alegerea amplasamentului afacerii, clădirile putând fi
construite, procurate sau închiriate;
• pregătirea spaţiilor, procurarea sau închirierea
echipamentului şi instalarea acestuia;
• stabilirea relaţiilor cu furnizorii;
• recrutarea şi selectarea personalului;
• promovarea afacerii.
Avantajele alegerii acestei modalități de inițiere a afacerii sunt
următoarele:
• libertate maximă de acţiune pentru întreprinzător;
• satisfacţie personală;
• potenţial nelimitat pentru câştig;
• provocarea de a realiza propriul produs sau serviciu pe piaţă;
• posibilitatea de a selecta, motiva şi dezvolta independent
personalul;
• oportunitatea de a dezvolta propriile practici de afaceri etc.
Dezavantajele alegerii acestei modalități de inițiere a afacerii
sunt următoarele:

20
 • interval de timp mai îndelungat pentru lansarea produsului
sau serviciului;
• costuri mari, credibilitate redusă din partea clienţilor,
furnizorilor;
• dificultăţi în atragerea surselor de finanţare şi credibilitate
redusă din partea finanţatorilor;
• lipsă de suport;
• responsabilitate unică;
• riscul alegerii unei afaceri nepotrivite;
• resurse limitate, în unele cazuri resurse şi eforturi necesare
subevaluate;
• adesea, timp insuficient pentru marketing, necesitatea unor
resurse adiţionale etc.

3.1.2.Cumpărarea unei afaceri deja existente

În cazul cumpărării unei afaceri deja existentă există

următoarele posibilități:
• cumpărarea afacerii, în calitate de asociat unic;
• schimbarea fondatorilor şi dobândirea calităţii de
asociat/acţionar;
• înregistrarea unei afaceri noi şi transmiterea activelor afacerii
scoase la vânzare, noii afaceri.

Avantajele alegerii acestei modalități de inițiere a afacerii

sunt următoarele:
• afacerea este deja creată şi activează;
• posibilitate de a activa şi a plăti salarii chiar din prima lună;
• reputaţia bună a întreprinderii şi moştenirea situaţiei
anterioare favorabile;
• echipamente şi utilaje deja existente şi angajaţi instruiţi;
• posibilitatea planificării în baza unor date reale;
• oportunitate semnificativă de cercetare, pentru a identifica şi
evalua viabilitatea afaceri.

21
 Dezavantajele alegerii acestei modalități de inițiere a afacerii
sunt următoarele:
• afacerea poate avea o imagine sau situaţie anterioară
nefavorabilă;
• valoarea afacerii poate fi dificil de determinat;
• activele pot fi supraevaluate;
• sentiment redus al satisfacţiei personale de a crea şi consolida
afacerea proprie;
• probabilitatea moştenirii angajaţilor care împărtăşesc altă
viziune şi pot opune rezistenţă la orice schimbare;
• modificarea sau schimbarea practicilor anterioare de afaceri
poate duce la anumite pierderi ai clienţilor firmei.

3.1.3.Cumpărarea unei francize

Franciza reprezintă un sistem de comercializare, bazat pe o
colaborare continuă, în bază de contract, între persoane fizice sau
juridice independente din punct de vedere financiar, prin care, o
persoană, denumită francizor, acordă altei persoane, denumite
francizat, dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere, un
produs, un serviciu sau o tehnologie.
Avantajele alegerii acestei modalități de inițiere a afacerii
sunt următoarele:
• preluarea unei afaceri viabile;
• posibilitatea de a accesa mai uşor finanţarea;
• investiţia iniţială mai redusă ar putea spori posibilitatea de
obţinere mai rapidă a profitului;
• imagine foarte bună şi acces la publicitate;
• folosirea unei mărci comerciale cunoscute;
• acces la instruire de calitate;
• asistenţă tehnică şi managerială.
Dezavantajele alegerii acestei modalități de inițiere a afacerii
sunt următoarele:
• costuri înalte pentru francize şi alte taxe;
• inflexibiltate datorită restricţiilor sau numelui comercial
impus de francizor;

22
 • libertate redusă în organizarea şi dezvoltarea afacerii;
• dificultăţi la vânzarea francizei;
• existenţa unor riscuri specifice.

3.2.Formele de organizare a activităţii antreprenoriale

Un pas important este alegerea formei legale a afacerii,

pentru că fiecare alternativă prezintă atât avantaje, cât si
dezavantaje ce trebuie cântarite cu atenţie.
În acţiunea de selecţie a formei juridice este indicat să se ţină
seama de următoarele aspecte:
 natura activitatii ce urmeaza a fi organizata;
 marimea acesteia si posibilitatile de dezvoltare;
 numarul viitorilor parteneri de afaceri;
 gradul de implicare si de raspundere asumat de fiecare dintre
partenerii de afaceri;
 capitalul social disponibil in comparatie cu cel necesar;
 ponderea participarii fiecarui partener la constituirea
capitalului social;
 caracteristicile specifice fiecareia dintre diferitele forme
juridice prevazute de legislatia in vigoare etc.

Principalele forme de organizare a activităţii antreprenoriale sunt:

 fara personalitate juridica:
- Persoana fizica autorizata (PFA)
- Intreprindere familială (IF)
- Intreprindere Individuală (II)
 cu personalitate juridica, denumite Societati Comerciale :
- Societate în nume colectiv ( S.N.C.)
- Societate în comandită simplă (S.C.S.)
- Societate în comandită pe acțiuni (S.C.A.)
- Societate pe acțiuni (S.A.)
- Societate cu răspundere limitată (S.R.L.)

23
 3.2.1.Forme de organizare a activităţii antreprenoriale fara
personalitate juridica

Persoana fizica autorizata (PFA)

Persoana fizică autorizată are capacitate deplină de exerciţiu,
desfășoară activitate de antreprenor, în nume și pe risc propriu.
Avantajele constituirii PFA:
 costuri mici de înființare ;
 contabilitatea în partidă simplă;
 PFA cu normă de venit nu au obligatia de a ține evidență
contabilă;
 apartenență la un inspector fiscal;
 taxe datorate statului reduse;
 recunoașterea veniturilor si cheltuielilor la data încasării,
respectiv plații;
 posibilitatea în cazul PFA la normă, de a plati impozit pe o
suma mai mica (norma) decat caștigul efectiv realizat;
 nu se datorează impozit pe veniturile din dividende.
Dezavantajele constituirii PFA:
 necesitatea dovezii privind competența in domeniul de
activitate ales;
 posibilităţi mai reduse de finanţare/creditare;
 posibilităţi mai reduse de dezvoltare a activităţii.;
 sunt limitate cheltuielile deductibile pentru derularea
activitații;
 forța de munca ce poate fi utilizată se rezuma la cea a
persoanei fizice ce se înregistrează ca PFA;
 cota de asigurari sociale de sănatate se aplica la tot venitul
net (la aceeași bază ca impozitul pe venit).

24
 Intreprindere familială (IF)

Întreprinderea economică, fără personalitate juridică, organizată

de un întreprinzător persoană fizică; în acest caz întreprinzătorul
persoană fizică titular a unei întreprinderi individuale poate angaja
terţe persoane cu contract de muncă.

Avantajele constituirii II:

 posibilitatea de a angaja personal;
 costuri mici de înființare;
 contabilitatea în partidă simplă ;
 apartenența la un inspector fiscal;
 recunoașterea veniturilor și cheltuielilor la data încasării,
respectiv plații;
 nu se datorează impozit pe veniturile din dividende, caștigul
net obținut dupa achitarea impozitului asupra veniturilor
nete aparține titularului de intreprindere individuala.

Dezavantajele constituirii II:

 declarațiile ce survin odata cu angajarea de personal;
 necesitatea dovezii privind competența in domeniul de
activitate ales;
 neincrederea bancilor;
 putere financiara redusă;
 sunt limitate cheltuielile deductibile pentru derularea
activitații;
 dreptul de a fi angajator atrage dupa sine obligația achitării
unor contribuții la asigurarile sociale, fapt care solicită
suplimentar resursele firmei.

25
 3.2.2.Forme de organizare a activităţii antreprenoriale cu
personalitate juridica

Societate în nume colectiv ( S.N.C.)

În cazul SNC-urilor obligaţiile sociale sunt garantate cu
patrimoniul social, iar răspunderea asociaţilor este solidară şi
nelimitată. Deciziile se iau în funcţie de interesele personale ale
asociaţilor. Alegerea partenerilor se face în primul rând în funcţie de
calităţile şi interesele personale ale asociaţilor, astfel că, societatea
în nume colectiv realizează o concentrare redusă de capitaluri.
Avantajele constituirii SNC:
 organizare simplă;
 nu este stabilit prin legislaţie un capital minim obligatoriu;
 deciziile se iau de către majoritatea celor ce deţin capitalul
social;
 administrată de 1 sau mai mulţi administratori, obligatoriu
persoane fizice;
 posibilitatea utilizării sistemului simplificat de contabilitate
şi a impozitării venitului.
Dezavantajele constituirii SNC:
 garanție atât cu patrimoniul societăţii cât şi cu răspunderea
nelimitată a asociaţilor (în caz de faliment, în momentul în
care capitalul social nu poate acoperi datoriile societăţii, se
trece la vânzarea activelor personale ale asociaţilor);
 pregătirea profesională limitată care poate creşte şansele de
faliment.

Societate în comandită simplă (S.C.S.)

În situaţia înfiinţării unei SCS trebuie să existe două categorii
de asociaţi: comanditaţi – asociaţii care răspund nelimitat pentru

26
obligaţiile societăţii, respectiv comanditari – asociaţii care răspund
numai în funcţie de aportul lor la capitalul social.
Avantajele constituirii SCS:
 organizare simplă;
 nu există restricţii în privinţa limitei minime a capitalului
social;
 răspunderea este în limita aportului la capital în cazul
comanditarilor;
 administrată de 1 sau mai mulţi asociaţi comanditaţi.
Dezavantajele constituirii SCS:
 asociatul comanditar participă la beneficii însă nu are dreptul
de a interveni direct în conducerea firmei pentru promovarea
şi bunul mers al afacerilor, el este un simplu consilier al
administratorului;
 comanditaţii răspund solidar şi nelimitat.

Societate în comandită pe acțiuni (S.C.A.)

În cazul SCA-urilor obligaţiile sociale sunt garantate cu
patrimoniul social, precum şi cu răspunderea nelimitată a asociaţilor
comanditaţi. Asociaţii comanditari fiind obligaţi numai la plata
acţiunilor lor. Modul de constituire şi funcţionare al societăţilor în
comandită pe acţiuni cuprinde elemente atât din cadrul societăţilor
în comandită simplă referitoare la situaţia şi activitatea
comanditaţilor, cât şi din cadrul societăţii pe acţiuni care se referă la
situaţia.
Avantajele constituirii SCA:
 comanditarii sunt obligaţi numai la plata acţiunilor.
Dezavantajele constituirii SCA:
 răspunderea nelimitată a asociaţilor comanditaţi;
 valoarea capitalului social mare.

27
 Societate pe acțiuni (S.A.)
Societate pe acţiuni (SA) este societatea comercială al cărei
capital social este divizat în acţiuni și ale cărei obligaţii sunt
garantate cu patrimoniul societăţii. Ea poate fi constituită de una sau
de mai multe persoane. Acţionarii nu răspund pentru obligaţiile
societăţii. Ei suportă, în limitele participării lor la capitalul social,
riscul pierderilor ce rezultă din activitatea societăţii.
Administrarea societaţilor pe acţiuni se poate face în două moduri,
respectiv:
• Sistemul unitar – societatea este condusă de unul sau mai
mulți administratori, totdeauna în numar impar, organizați într-un
consiliu. Consiliul poate delega conducerea societății unuia sau mai
multor directori (obligatoriu pentru acele societăți ale căror situații
financiare sunt supuse auditului, numarul minim de administratori
este de trei).
• Sistemul dualist – conducerea societatii este asigurata de un
Directorat și de un Consiliu de Supraveghere, cu urmatoarele
atribuții:
-directoratul asigură activitatea si conducerea societății și
raportează Consiliului de Supraveghere
-Consiliul de Supraveghere exercită în permanență controlul
asupra Directoratului societatii și raportează Adunarii Generale a
Acționarilor
Avantajele constituirii SA:
• garantarea se face cu patrimoniul social;
• răspunderea limitată a acţionarilor (numai pentru plata
acţiunilor lor, astfel creditorii nu vor putea ataca activele
personale ale asociaţilor pentru a acoperi datoriile firmei);
 acţionarii pot vinde acţiunile fără a afecta derularea afacerii;
 durata potenţială de viaţă mai ridicată;

28
  posibilităţi ridicate de finanţare datorită fluidităţii circulaţiei
acţiunilor;
 obiect nelimitat de activitate (SA-urile se pot înfiinţa în orice
domeniu de activitate);
 posibilităţi superioare de valorificare a cunoştinţelor;
 proprietatea asupra societăţii, totală sau parţială, poate fi
transferată cu uşurinţă altui investitor.
Dezavantajele constituirii SA:
 înfiinţarea este mai greoaie, cu multe formalităţi, mai ales în
cazul societăţilor deschise;
 limită de capital minim;
 negociabilitatea acţiunilor;
 numărul mare al membrilor fondatori.

Societate cu răspundere limitată (S.R.L.)

Societatea cu răspundere limitată (SRL) este societatea
comercială cu personalitate juridică, al cărei capital social este
divizat în părţi sociale conform actului de constituire și ale cărei
obligaţii sînt garantate cu patrimoniul societăţii. Asociaţii, în număr
limitat, răspund numai cu părţile lor sociale.
Avantajele constituirii SRL:
 formalităţile de înfiinţare mai simple (redactarea actului
constitutiv şi elaborarea contractului de societate);
 potențial de dezvoltare mare;
 conducerea relativ simplă;
 răspundere limitată la valoarea capitalului depus la dispoziția
societății (cu exceptia asociatului administrator);
 nu există o limită inferioară a numărului de asociaţi;
 nu este necesar sa se prezinte dovada competentei pentru
domeniul de activitate ales;

29
 controlul asupra mersului afacerilor şi asupra gestiunii se
poate realiza direct de asociaţi ;
 credibilitate ridicată oferită de sistemul bancar;
 singura formă de societate comercială care poate avea un
asociat unic.
Dezavantajele constituirii SRL:
 obiect limitat de activitate;
 obligativitatea ținerii unei evidenţe contabile în partida dubla;
 multitudinea de declaratii ce trebuiesc depuse în termen;
 posibilitatea de a fi controlat de mai multe surse: Garda
Financiara, Agentia Nationala de administrare Fiscala, Casa
Judeteana de Pensii, Casa Judeteana de Asigurari de
Sanatate, Inspectoratul Teritorial de Munca, Agentia pentru
Protecția Mediului, Oficiul Judetean pentru Protecția
Consumatorilor;
 obligativitatea plății impozitului pe veniturile din dividende.

30
 CAPITOLUL 4

Plan de afaceri

Planul de afacere este un document , realizat de viitorul

antreprenor, în care sunt prezentate toate elementele relevante
interne şi externe, necesare inițierii sau dezvoltării unei afaceri.
Planul de afaceri reprezintă o planificare a activitații firmei și
cuprinde pe langă o analiză obiectivă a activitații curente a firmei,
obiectivele pe termen mediu si lung ale acesteia și modul cum
acestea vor fi atinse.
Pentru a realiza un bun plan de afaceri, antreprenorul, dacă
consideră că nu stăpânește toate aspectele afacerii se recomandă să
consulte și alte surse, precum:
 experţii în domeniul afacerii;
 avocaţii;
 contabili;
 cunoștințe cu experiență în afaceri;
 clienţi şi furnizori potenţiali;
 agenția pentru IMM;
 centrele de asistenţă antreprenorială.

Planul de afaceri trebuie să conțină:

 obiectivele companiei, clar definite;
 strategia de realizare a obiectivelor propuse;
 modul în care vor fi folosite resursele existente pentru
atingerea obiectivelor.

Un plan de afacere este important pentru că :

31
  permite evaluarea unei idei de afaceri şi oferă încredere în
capacitatea de a demara şi dezvolta respectiva afacere;
 oferă o imagine de ansamblu asupra întregii afaceri;
 ajută la organizarea și conducerea mai bună a afacerii;
 reprezintă, dovada că afacerea este una profitabilă, astfel
încât să atragă potenţialii acţionari/ investitori.
 oferă un punct de referinţă pentru evaluări ulterioare.

Planul de afaceri are rolul de a comunica ideile antreprenorului

celor, care sunt interesaţi de afacerea respectivă. Astfel, planul de
afaceri este necesar:
 antreprenorului pentru a:
- defini noua afacere;
- stabili obiectivele şi programele pentru atingerea
acestor obiective;
- conduce şi controla întreg procesul de demarare a
afacerii sale;
- monitoriza modul în care afacerea se dezvoltă şi să
intervină dacă situaţiile diferă de estimat;
 băncilor pentru a argumenta luarea unui împrumut;
 investitorilor şi partenerilor de afaceri, acesta demonstrând că
afacerea are potenţial pentru a aduce profit;
 pentru a stabili valoarea afacerii;
 pentru a evalua produsul/serviciul şi a-l promova;
 pentru evaluarea concurenței;
 angajaților, în cadrul acestuia fiind stabilite sarcini concrete
pentru aceștia şi departamente;

În general, în practica economică, în funcţie de specificul

activităţii firmei, se întâlnesc 3 tipuri de planuri de afaceri:
 Planul sumar – conţine între 10-20 pagini şi este folosit
pentru firmele ce sunt la începutul activităţii lor, firmele
care se află într-o etapă incipientă de dezvoltare și de

32
 firmele mari, care doresc să testeze viabilitatea unui
proiect de investiţii.
Planul sumar conţine suficiente date, care conving
potenţialii investitori că pot intra în afaceri în
perspectiva unei reuşite şi în condiţii de risc diminuate.
 Planul dezvoltat – conţine un număr de 20-50 pagini și
este tipul de plan de afaceri, cel mai răspândit. Este
utilizat în special atunci când valoarea necesarului de
finanţat este mare şi prezintă mai detaliat operaţiunile şi
proiectele de viitor ale firmei.
 Planul operațional - conţine un număr de 50 - 100 de
pagini şi reprezintă nivelul cel mai complex al
prezentării unui plan de afaceri. Cu cât acesta este mai
detaliat cu atât este mai sigur că managerii îşi vor
înţelege rolul şi modul de a duce la îndeplinire toate
operaţiunile până la realizarea scopului final.
Având în vedere că afacerile sunt diferite, se deduce că şi
conținutul planurilor de afaceri sunt în aceeaşi măsură diferite. Deşi
planurile de afaceri sunt diferite, există totuşi o structură
recomandată, în general. În acest sens, conţinutul general al unui
plan de afaceri ar putea fi următorul:

1. Sinteza planului
2. Propunerea şi oportunitatea afacerii
2.1. Propunerea afacerii
2.2. Oportunitatea afacerii
2.3. Motive de încredere
3. Descrierea afacerii
3.1. Prezentare firmă
3.2. Strategia firmei

4. Analiza pieţei

33
 4.1. Cercetarea de marketing
4.2. Piaţa
4.3. Clienţii
4.4. Concurenţa
5. Mixul de marketing
5.1. Produsul/serviciul
5.2. Promovarea
5.3. Distribuţia
5.4. Preţul
6. Producţia şi procesele
6.1. Producţia şi procesele
6.2. Furnizorii
6.3. Amplasamentul
7. Managementul afacerii
7.1. Conducerea
7.2. Personalul
8. Finanţele afacerii
8.1. Veniturile
8.2. Cheltuielile
8.3. Preţul
8.4. Pragul de rentabilitate
8.5. Documentele financiare
8.6. Indicatorii de apreciere a investiţiei
8.7. Finanţarea afacerii
9. Riscurile afacerii şi şansele de succes
10. Anexe

Oricare ar fi planul de afaceri trebuie, să fie simplu, clar,

riguros, util. O redactare defectuoasă a planului de afaceri poate
compromite o planificare valoroasă.
Două modele de planuri de afaceri detaliate (Alexe Cătălin),
care pot fi adaptate diferitelor afaceri sunt prezentate în continuare.

34
4.1. Structura detaliată a planului de afacere pentru un start-up

1. Sinteza planului
 Scopul planului de afacere
 Oportunitatea afacerii
 Soluţia la această oportunitate
 Situaţia curentă a firmei
 Descrierea produsului/serviciului oferit
 Experienţa, abilităţile şi aptitudinile întreprinzătorului
(echipei)
 Avantajul competitiv
 Dimensiunea pieţei şi piaţa ţintă
 Previziuni privind vânzările şi profitul
 Suma de bani necesară afacerii
 Strategia de recuperare a investiţiei

2. Propunerea şi oportunitatea afacerii

2.1. Propunerea afacerii
2.2. Oportunitatea afacerii
 Analiza macromediului (oportunităţi şi riscuri)
 analiza mediului economic
 analiza mediului politic şi legislativ
 analiza mediului socio-cultural
 analiza mediului tehnologic
 analiza mediului demografic
 analiza mediului natural

 Analiza mediului concurenţial (modelul Porter)

 intensitatea rivalităţii
 ameninţare noi intraţi
 puterea de negociere a furnizorilor
 puterea de negociere a consumatorilor
 ameninţarea produselor de substituţie

2.3. Motive de încredere

35
  Motive de încredere în afacere din partea întreprinzătorului
 Motive de încredere în afacere din partea viitorilor clienţi
(studiu de piaţă)
3. Descrierea afacerii
3.1. Prezentare firmă
 Denumirea completă a firmei
 Domeniul de activitate
 Forma juridică de constituire
 Activitatea principală a societăţii şi codul CAEN al
activităţii principale
 Natura şi valoarea capitalului social
 Numele proprietarilor, managerilor, cenzorilor
 Numele acţionarilor principali (ponderea lor în
capitalul social)
 Date de identificare (adresa sediului principal,
numărul de telefon şi fax, numărul de înregistrare în registrul
comerţului)
 Numărul de angajaţi
 Infrastructura firmei - principalele active fixe (clădiri,
mijloace de producţie, terenuri, autovehicule)
3.2. Strategia firmei
 Formularea misiunii firmei
 Formularea viziunii
 Identificarea valorilor care stau la baza afacerii
 Analiza SWOT
 Evidenţierea punctelor forte şi slabe la nivel de funcţie
a firmei ( ex. producţie, comercial, financiar, marketing,
personal, cercetare-dezvoltare))
 Descoperirea oportunităţilor şi riscurilor în dezvoltarea
firmei (analiza macromediului şi a mediului
concurenţial)
 Stabilirea obiectivelor
 Ce tip de afacere şi la ce mărime va trebui dezvoltată
după o perioadă stabilită

36
  Ce activităţi ale afacerii urmează să fie extinse, reduse,
iniţiate sau întrerupte
 Formularea obiectivelor pe termen lung, mediu şi scurt
după schema SMART
 Care sunt principalii indicatori de performanţă
(financiari sau de altă natură) pentru îndeplinirea
obiectivelor afacerii. Exemple.

 Formularea strategiei firmei

 Strategia la nivel de firmă (strategie de creştere,
menţinere, restrângere)
 Strategia concurenţială (dominare prin costuri,
diferenţiere, nişă). Argumentare

 Unicitatea afacerii
 Factorii critici de succes pentru domeniul afacerii
 Competenţa distinctivă a afacerii (avantaje
competitive durabile– Metoda VRIO: este resursa
Valoroasă, Rară, Inimitabilă, susţinută de Organizaţie)

4. Analiza pieţei
4.1. Cercetarea de marketing
 Informaţiile necesare pentru redactarea planului
afacerii
 Sursele de informaţii folosite
 Informaţiile care pot fi obţinute din date secundare
 Informaţiile care pot fi obţinute din date primare
 Resursele necesare pentru a obţine informaţiile dorite
 Redactare chestionar

4.2. Piaţa
 Localizarea geografică a pieţei
 Tendinţele actuale ale pieţei
 Ritmul de creştere al pieţei

37
  Caracteristicile specifice pieţei
 Motivele alegerii pieţei

4.3. Clienţii
 Nevoile clienţilor pe care produsul/serviciul le
satisface (identificare pe bază de chestionar)
 Segmentarea pieţei:
 Stabilirea criteriilor de segmentare
 Segmentele ţintă
 Factori de influenţă asupra dezvoltării
segmentelor de piaţă
 Legăturile între trăsăturile produselor
(serviciilor) şi beneficiile clienţilor pentru
fiecare dintre segmentele de piaţă

 Motivele care au stat la baza cumpărării

produsului/serviciului
 Persoanele care influenţează procesul de luare a
deciziilor; preferinţele sau ideile preconcepute ale
acestora
 Atragerea clienţilor de referinţă
 Cât de mult cumpără clienţii şi cu ce frecvenţă
 Dificultatea pentru clienţii să obţină produse/servicii
similare din alte surse
 Bază de date cu numele clienţilor importanţi, forma de
proprietate, localizare geografică, informaţii de
contact, domeniul de activitate, cifra de afaceri,
mărimea estimată a comenzilor şi ponderea în totalul
vânzărilor estimate, frecvenţa cumpărării, aniversări,
evenimente, reclamaţii etc.
 Fidelitatea clienţilor

4.4. Concurenţa
 Principalii concurenţi direcţi şi indirecţi
 Punctele tari şi slabe ale concurenţei

38
  Analiza comparativa a produsului (serviciului) actual
în raport cu concurenţa
 Poziţionarea pe piaţă a produsului/ serviciului în raport
cu concurenţa
 Avantajul competitiv al firmei
 Avantajul competitiv al concurenţei
 Perspective de dezvoltare ale concurenţei
 Strategiile concurenţilor
 Durabilitatea avantajului competitiv în raport cu
concurenţa
 Cota de piaţă a concurenţei (total şi pe segmente de
piaţă)
 Posibile reacţii ale concurenţei la pătrunderea pe piaţă
 Este dificil pentru un nou concurent să intre pe piaţa la
costuri similare sau mai mici decât ale afacerii
dumneavoastră?
 Există piedici pentru concurenţii actuali sau pentru cei
noi în folosirea reţelelor dumneavoastră de distribuţie
sau a altora similare?
 Există dificultăţi de a se pătrunde pe piaţa
dumneavoastră datorită constrângerilor legale şi/sau
privind autorizarea?
 Care este frecvenţa cu care se schimbă concurenţii în
industria în care activaţi?

5. Mixul de marketing
5.1. Produsul/serviciul
 Descriere produs
 Nivelul principal al produsului
 utilitatea şi beneficiile principale pentru consumator
 proprietăţile produsului (materialele, părţile
componente, caracteristicile fizice, tehnice, economice
etc.)
 calitatea (modul de finisare etc.)

39
  spectrul (modelul, mărimea, culoarea, aroma, clasa
etc.)
 modul de funcţionare
gama de produse (lărgimea, profunzimea, lărgimea
gamei)

 Nivelul formal al produsului

 denumirea, marca şi logo-ul (simbolul)
 ambalajul
 trăsături speciale sau elemente adăugate

 Nivelul suplimentar al produsului

 garanţii
 service
 restituirea banilor în caz de insatisfacţie
 servicii suplimentare (instalarea gratuitã sau la preţ
redus, livrarea gratuită sau la preţ redus, vânzare în
credit cu o rată a dobânzii joasă etc.).

 Descriere serviciu
 ce reprezintă
 utilitatea şi beneficiile principale pentru consumator
 etape în procesul de prestare a serviciului
 scurtă descriere a caracteristicilor serviciului:
 tangibilitatea
 încrederea
 solicitudinea
 competenţa
 curtoazia
 credibilitatea
 securitatea
 accesibilitatea
 comunicarea
 înţelegerea clientului

40
 Ciclul de viaţă al produsului/serviciului
 Caracteristici unice
 Avantaje competitive din punct de vedere tehnico-constructiv
 Perspective, potenţial de dezvoltare
 Existenţa şi posibilităţile de apariţie a produselor
complementare şi de substituţie
 Ponderea produsului în cifra de afaceri
 Protejare produs (brevetare)
 Strategii de produs

5.2. Promovarea
 Mesajul transmis
 Mix-ul promoţional
 Mijloacele de informare folosite
 Monitorizarea rezultatelor promovării
 Costurile legate de fidelizarea clienţilor
 Bugetul de marketing ( cuprinde cheltuielile cu promovarea,
monitorizarea pieţei etc.)
 Strategia de promovare

5.3. Distribuţia
 Canalele de distribuţie utilizate în domeniul afacerii
 Dependenţa de vânzarea en detail şi/sau en gros
 Alegerea canalelor de distribuţie şi motivul alegerii acestora
 Descrierea procesului de vânzare
 Factorii care influenţează vânzarea
 Strategia de distribuţie

5.4. Preţul
 Obiectivele politici de preţ
 Metoda de stabilire a preţului
 Relaţia între preţ, segmentul de piaţă şi profit
 Existenţa segmentelor de piaţă mai sensibile la preţ
 Preţul cerut de concurenţi
 Strategia de preţ

41
6. Producţia şi procesele
6.1. Producţia şi procesele
 Tipul procesului de producţie (producţie de masă,
serie sau unicat)
 Descrierea procesului tehnologic (etapele principale
ale procesului tehnologic, timpul necesar fiecărei etape etc.)
 Regimul de lucru (nr. zile/an, nr. schimburi/zi, nr.
ore/schimb)
 Echipamentele, maşinile, instalaţiile
 mijloacele fixe necesare (tipul echipamentelor,
utilajelor şi a mijloacelor de transport; destinaţia
acestora: pentru producţie; pentru activităţi auxiliare;
pentru servicii)
 caracteristicile tehnico–economice ale mijloacelor
fixe necesare (parametrii tehnici, economici şi
funcţionali; anul de fabricaţie a fiecărui mijloc fix;
starea fizică - noi, uzate şi gradul de uzură al
fiecăruia; capacitatea maximă de producţie.
 condiţiile de achiziţie şi exploatare (costurile de
achiziţie a mijloacelor fixe noi; costurile de achiziţie
a mijloacelor fixe second hand; chiria aferentă
mijloacelor fixe închiriate; durata contractului de
închiriere;.

 Condiţiile de manipulare şi transport

 Sistemul de management al calităţii, certificarea
sistemului calităţii
 Impactul asupra mediului înconjurător

6.2. Furnizorii
 Necesarul cantitativ de materiale şi materii prime;
semifabricate etc
 Ce este realizat în cadrul firmei şi ce este cumpărat
 Stabilirea criteriilor de alegere

42
  Numărul şi răspândirea principalilor furnizori
 Informaţii despre furnizorii selectaţi (nume, forma de
proprietate, denumire produs/serviciu furnizat,
ponderea în totalul aprovizionărilor, reclamaţii)
 Stabilirea avantajelor părţilor implicate
 Uşurinţa în obţinerea cantităţilor necesare / materiilor
prime de la alţi furnizori de încredere
 Capacitatea furnizorilor de a oferi materiale
înlocuitoare viabile
 Importanţa comenzilor dvs. pentru activitatea celor
mai importanţi furnizori
 Uşurinţa în schimbarea furnizorilor (de ex. costuri,
neajunsuri)

6.3. Amplasamentul
 Stabilirea criteriilor de alegere
 Selectarea variantei avantajoase de achiziţie
 Evaluarea variantelor de amplasare
 Avantajele şi dezavantajele alegerii
 Descriere

7. Managementul afacerii
7.1. Conducerea
 Experienţa, pregătirea, abilităţile managerilor
 Stilul de conducere
 Structura organizatorică a firmei
 Aria de responsabilitate a fiecărui manager
 Supravegherea personalului
 Instruirea managerilor
 Modalitatea de motivare
 Motivarea personalului
 Sursele de consultanţă folosite
 Lipsurile echipei de conducere şi modul de soluţionare
a acestora
7.2. Personalul
 Numărul şi calificarea angajaţilor

43
  Sursele de recrutare
 Modalitatea de ocupare a posturilor
 Instruirea angajaţilor
 Modalitatea de plată
 Securitatea muncii

8. Finanţele afacerii
8.1. Veniturile
 Detalii asupra eventualelor comenzi ferme care există
sau comenzilor care vor exista
 Numărul cumpărătorilor potenţiali, posibilitatea de a
stabili legături pe termen lung cu aceştia, frecvenţa şi
mărimea comenzilor, estimarea cotei de piaţă
probabile etc.
 Realizarea unei previziuni valorice totale a vânzărilor
pe luni, trimestre, ani.
 Realizarea unei previziuni valorice pe segmente de
piaţă a vânzărilor pe luni, trimestre, ani
8.2. Cheltuielile
 Stabilirea cheltuielilor cu înfiinţarea firmei
 Stabilirea cheltuielilor generate de investiţii
Cheltuielile cu bunurile de capital
 Cheltuielile conexe investiţiei
 Cheltuielile cu implementarea investiţiei
 Stabilirea cheltuielilor de operare
 Calculul amortizărilor
 Determinarea costurilor fixe şi variabile

8.3. Preţul
 Estimarea preţului
 Stabilirea marjei de profit

8.4. Pragul de rentabilitate

 Calcularea pragului de rentabilitate
 Calcularea pragului de rentabilitate pentru profitul
dorit

44
 8.5. Documentele financiare
 Bilanţul pro-forma cel puţin pentru anul următor
 Contul de profit şi pierdere previzionat cel puţin
pentru anul următor
 Previziunea cash-flow-ului

8.6. Indicatorii de apreciere a investiţiei

 Descrierea planului de investiţii
 Valoarea netă actualizată
 Rata internă de rentabilitate
 Durata de recuperare a investiţiei
8.7. Finanţarea afacerii
 Aprecierea necesarului de finanţare
 Identificarea surselor proprii de finanţare
 Identificarea surselor externe şi metodelor de finanţare
 Evaluarea riscului de creditare
 Rentabilitatea urmărită de investitori
 Oferta pentru posibili investitori

9. Riscurile afacerii şi şansele de succes

 Identificarea riscurilor majore generate de activităţile
viitoare (factori posibili de risc, cuantificarea factorilor
de risc şi impactul asupra afacerii)
 Analiza de sensibilitate
 Realizarea de scenarii (pesimist, probabil,
optimist) cu privire la venituri

 Realizarea de scenarii (pesimist, probabil,

optimist) cu privire la cheltuieli
 Realizarea de scenarii (pesimist, probabil,
optimist) cu privire la profit

 Modalităţi de contracarare a riscurilor principale

(piaţă, concurenţă, tehnologie etc.)

45
  Stabilirea şanselor de succes
10. Anexe
 Schiţe produs, amplasament
 Date tehnice
 Licenţe
 Contracte
 Liste furnizori, clienţi
 Cercetări de marketing – chestionare
 Organigrama firmei
 Fişe de post
 CV - uri etc.

4.2. Structura detaliată a planului de afacere pentru dezvoltarea

unei afaceri

1. Sinteza planului
 Scopul planului de afacere
 Oportunitatea afacerii
 Soluţia la această oportunitate
 Situaţia curentă a firmei
 Descrierea produsului/serviciului oferit
 Experienţa, abilităţile şi aptitudinile întreprinzătorului
(echipei)
 Avantajul competitiv
 Dimensiunea pieţei şi piaţa ţintă
 Previziuni privind vânzările şi profitul
 Suma de bani necesară afacerii
 Strategia de recuperare a investiţiei

2. Propunerea şi oportunitatea dezvoltării afacerii

2.1. Propunerea afacerii care vizează dezvoltarea
2.2. Oportunitatea afacerii
 Analiza macromediului (oportunităţi şi riscuri) analiza
mediului economic

46
  analiza mediului politic şi legislativ
 analiza mediului socio-cultural
 analiza mediului tehnologic
 analiza mediului demografic
 analiza mediului natural

 Analiza mediului concurenţial (modelul Porter)

 intensitatea rivalităţii
 ameninţare noi intraţi
 puterea de negociere a furnizorilor
 puterea de negociere a consumatorilor
 ameninţarea produselor de substituţie

2.3. Motive de încredere

 Motive de încredere în afacere din partea întreprinzătorului
 Motive de încredere în afacere din partea viitorilor clienţi
(studiu de piaţă)

3. Descrierea afacerii
3.1. Prezentare firmă
 Denumirea completă a firmei
 Domeniul de activitate
 Forma juridică de constituire:
 Activitatea principală a societăţii şi codul CAEN al activităţii
principale
 Natura şi valoarea capitalului social
 Numele proprietarilor, managerilor, cenzorilor
 Numele acţionarilor principali (ponderea lor în capitalul
social)
 Date de identificare (adresa sediului principal, numărul de
telefon şi fax, numărul de înregistrare în registrul comerţului)
 Numărul de angajaţi
 Infrastructura firmei - principalele active fixe (clădiri,
mijloace de producţie, terenuri, autovehicule)
3.2. Istoricul firmei

47
  Înfiinţarea firmei (dată, loc, mod)
 Proprietarii şi acţionarii fondatori
 Schimbările petrecute în structura, managementul şi
proprietatea afacerii
 Alegerea, dezvoltarea şi introducerea primelor produse şi
servicii
 Problemele importante prin care a trecut firma
 Rolurile membrilor echipei antreprenoriale în evoluţia firmei
 Performanţele firmei în ultimii doi ani
 Cifra de afaceri în ultimii doi ani
 Activele în ultimii doi an

3.3.Strategia firmei
 Formularea misiunii firmei
 Formularea viziunii
 Identificarea valorilor care stau la baza afacerii
 Analiza SWOT
 Evidenţierea punctelor forte şi slabe la nivel de funcţie
a firmei (ex. producţie, comercial, financiar,
marketing, personal, cercetare-dezvoltare)
 Descoperirea oportunităţilor şi riscurilor în
dezvoltarea firmei (analiza macromediului şi a
mediului concurenţial)

 Stabilirea obiectivelor
 Ce tip de afacere şi la ce mărime va trebui dezvoltată
după o perioadă stabilită
 Ce activităţi ale afacerii urmează să fie extinse,
reduse, iniţiate sau întrerupte
 Formularea obiectivelor pe termen lung, mediu şi
scurt după schema SMART
 Care sunt principalii indicatori de performanţă
(financiari sau de altă natură) pentru îndeplinirea
obiectivelor afacerii. Exemple:

48
  Formularea strategiei firmei
 Strategia la nivel de firmă (strategie de creştere,
menţinere, restrângere)
 Strategia concurenţială (dominare prin costuri,
diferenţiere, nişă). Argumentare

 Unicitatea afacerii
 Factorii critici de succes pentru domeniul afacerii
 Competenţa distinctivă a afacerii (avantaje
competitive durabile– Metoda VRIO: este resursa
Valoroasă, Rară, Inimitabilă, susţinută de
Organizaţie)

4. Analiza pieţei actuale

4.1. Cercetarea de marketing
 Informaţiile necesare pentru redactarea planului afacerii
 Sursele de informaţii folosite
 Informaţiile care pot fi obţinute din date secundare
 Informaţiile care pot fi obţinute din date primare
 Resursele necesare pentru a obţine informaţiile dorite
 Redactare chestionar

4.2. Piaţa actuală

 Localizarea geografică a pieţei
 Tendinţele actuale ale pieţei
 Ritmul de creştere al pieţei
 Caracteristicile specifice pieţei
 Motivele alegerii pieţei

4.3. Clienţii actualii

 Nevoile clienţilor pe care produsul/serviciul actual le
satisface (identificare pe bază de chestionar)
 Segmentarea pieţei:
 Stabilirea criteriilor de segmentare
 Segmentele ţintă

49
  Factori de influenţă asupra dezvoltării segmentelor de
piaţă
 Legăturile între trăsăturile produselor (serviciilor) şi
beneficiile clienţilor pentru fiecare dintre segmentele de
piaţă

 Motivele care au stat la baza cumpărării

produsului/serviciului
 Persoanele care influenţează procesul de luare a deciziilor;
preferinţele sau ideile preconcepute ale acestora
 Atragerea clienţilor de referinţă
 Cât de mult cumpără clienţii şi cu ce frecvenţă
 Dificultatea pentru clienţii să obţină produse/servicii similare
din alte surse
 Bază de date cu numele clienţilor importanţi, forma de
proprietate, localizare geografică, informaţii de contact,
domeniul de activitate, cifra de afaceri, mărimea estimată a
comenzilor şi ponderea în totalul vânzărilor estimate,
frecvenţa cumpărării, aniversări, evenimente, reclamaţii etc.
 Fidelitatea clienţilor

4.4. Concurenţa actuală

 Principalii concurenţi direcţi şi indirecţi
 Punctele tari şi slabe ale concurenţei
 Analiza comparativa a produsului (serviciului) actual în
raport cu concurenţa
 Poziţionarea pe piaţă a produsului/ serviciului în raport cu
concurenţa
 Avantajul competitiv al firmei
 Avantajul competitiv al concurenţei
 Perspective de dezvoltare ale concurenţei
 Strategiile concurenţilor
 Avantajul competitiv al concurenţei
 Durabilitatea avantajului competitiv în raport cu concurenţa

50
  Cota de piaţă a concurenţei (total şi pe segmente de piaţă)
 Este dificil pentru un nou concurent să intre pe piaţa la
costuri similare sau mai mici decât ale afacerii
dumneavoastră?
 Există piedici pentru concurenţii actuali sau pentru cei noi în
folosirea reţelelor dumneavoastră de distribuţie sau a altora
similare?
 Există dificultăţi de a se pătrunde pe piaţa dumneavoastră
datorită constrângerilor legale şi/sau privind autorizarea?
 Care este frecvenţa cu care se schimbă concurenţii în
industria în care activaţi?

5. Mixul actual de marketing

5.1. Produsele şi/sau serviciile actuale
 Descriere produs
 Nivelul principal al produsului
 utilitatea şi beneficiile principale pentru
consumator
 proprietăţile produsului (materialele, părţile
componente, caracteristicile fizice, tehnice,
economice etc.)
 calitatea (modul de finisare etc.)
 spectrul (modelul, mărimea, culoarea, aroma, clasa
etc.)
 modul de funcţionare
 gama de produse (lărgimea, profunzimea, lărgimea
gamei)

 Nivelul formal al produsului

 denumirea, marca şi logo-ul (simbolul)
 ambalajul
 trăsături speciale sau elemente adăugate

 Nivelul suplimentar al produsului

 garanţii

51
  service
 restituirea banilor în caz de insatisfacţie
 servicii suplimentare (instalarea gratuitã sau la preţ
redus, livrarea gratuită sau la preţ redus, vânzare în
credit cu o rată a dobânzii joasă etc.).

 Descriere serviciu
 ce reprezintă
 utilitatea şi beneficiile principale pentru consumator
 etape în procesul de prestare a serviciului
 scurtă descriere a caracteristicilor serviciului:
 tangibilitatea
 încrederea
 solicitudinea
 competenţa
 curtoazia
 credibilitatea
 securitatea
 accesibilitatea
 comunicarea
 înţelegerea clientului

 Ciclul de viaţă al produsului/serviciului

 Caracteristici unice
 Avantaje competitive din punct de vedere tehnico-constructiv
 Perspective, potenţial de dezvoltare
 Existenţa şi posibilităţile de apariţie a produselor
complementare şi de substituţie
 Ponderea produsului în cifra de afaceri
 Protejare produs (brevetare)
 Strategii de produs

5.2. Promovarea actuală

 Mesajul transmis
 Mix-ul promoţional

52
  Mijloacele de informare folosite
 Monitorizarea rezultatelor promovării
 Costurile legate de fidelizarea clienţilor
 Bugetul de marketing ( cuprinde cheltuielile cu promovarea,
monitorizarea pieţei etc.)
 Strategia de promovare

5.3. Distribuţia actuală

 Canalele de distribuţie utilizate în domeniul afacerii
 Dependenţa de vânzarea en detail şi/sau en gros
 Alegerea canalelor de distribuţie şi motivul alegerii acestora
 Descrierea procesului de vânzare
 Factorii care influenţează vânzarea
 Strategia de distribuţie

5.4. Preţul actual

 Obiectivele politici de preţ
 Metoda de stabilire a preţului
 Relaţia între preţ, segmentul de piaţă şi profit
 Existenţa segmentelor de piaţă mai sensibile la preţ
 Preţul cerut de concurenţi
 Strategia de preţ

6. Producţia şi procesele actuale

6.1. Producţia şi procesele actuale

 Tipul procesului de producţie (producţie de masă, serie sau
unicat)
 Descrierea procesului tehnologic (etapele principale ale
procesului tehnologic, timpul necesar fiecărei etape etc.)
 Regimul de lucru (nr. zile/an, nr. schimburi/zi, nr.
ore/schimb)
 Echipamentele, maşinile, instalaţiile
 mijloacele fixe existente (tipul echipamentelor,
utilajelor şi a mijloacelor de transport; destinaţia

53
 acestora: pentru producţie; pentru activităţi auxiliare;
pentru servicii)
 caracteristicile tehnico–economice ale mijloacelor
fixe existente (parametrii tehnici, economici şi
funcţionali; anul de fabricaţie a fiecărui mijloc fix;
starea fizică - noi, uzate şi gradul de uzură al
fiecăruia; capacitatea maximă de producţie)
 condiţiile de achiziţie şi exploatare (costurile de
achiziţie a mijloacelor fixe noi; costurile de achiziţie
a mijloacelor fixe second hand (la mâna a doua);
chiria aferentă mijloacelor fixe închiriate; durata
contractului de închiriere;.
 Condiţiile de manipulare şi transport
 Sistemul de management al calităţii, certificarea sistemului
calităţii
 Impactul asupra mediului înconjurător

6.2. Furnizorii
 Necesarul cantitativ de materiale şi materii prime;
semifabricate etc
 Ce este realizat în cadrul firmei şi ce este cumpărat
 Stabilirea criteriilor de alegere
 Numărul şi răspândirea principalilor furnizori
 Informaţii despre furnizorii selectaţi (nume, forma de
proprietate, denumire produs/serviciu furnizat, ponderea în
totalul aprovizionărilor, reclamaţii)
 Stabilirea avantajelor părţilor implicate
 Uşurinţa în obţinerea cantităţilor necesare / materiilor prime
de la alţi furnizori de încredere
 Capacitatea furnizorilor de a oferi materiale înlocuitoare
viabile
 Importanţa comenzilor dumneavoastră pentru activitatea
celor mai importanţi furnizori
 Uşurinţa în schimbarea furnizorilor (de ex. costuri,
neajunsuri )

54
6.3. Amplasamentul
 Avantajele şi dezavantajele amplasamentului
 Descriere

7. Managementul afacerii
7.1. Conducerea
 Experienţa, pregătirea, abilităţile managerilor
 Stilul de conducere
 Structura organizatorică a firmei
 Aria de responsabilitate a fiecărui manager
 Supravegherea personalului
 Instruirea managerilor
 Modalitatea de motivare
 Motivarea personalului
 Sursele de consultanţă folosite
 Lipsurile echipei de conducere şi modul de soluţionare a
acestora

7.2. Personalul
 Numărul şi calificarea angajaţilor
 Sursele de recrutare
 Modalitatea de ocupare a posturilor
 Instruirea angajaţilor
 Modalitatea de plată
 Securitatea muncii

8. Descrierea investiţiei
 Tipul investiţiei (ex: investiţie nouă, mărirea capacităţii de
producţie instalată şi/ sau capacitatea de a oferi servicii,
diversificarea producţiei, creşterea productivităţii,
diversificarea gamei de servicii etc.)
 Obiectul investiţiei (ex: construcţii de clădiri pentru
producţie şi facilităţi conexe cu scop productiv, achiziţie de
maşini/echipamente/utilaje, achiziţie de mijloace de transport

55
 cu scop de producţie, investiţii în imobilizări necorporale -
licenţe de franciză; software; altele)
 Obiectivele ce se doresc să fie atinse prin investiţie
 Principalele avantaje ale noilor produse/servicii oferite
 Descrierea procesului tehnologic îmbunătăţit în urma
investiţiei şi impactul asupra mediului
 Structura de management în implementarea proiectului
 Principalii furnizori de materii prime pentru activităţile din
proiectul de investiţii propus
 Modul de asigurare cu utilităţi
 Graficul de realizare a proiectului
 Modificările necesare la echipamentele sau la clădirile
existente
 Modificările necesare în structura şi numărul personalului
angajat
 Caracteristicile forţei de muncă locale faţă de cerinţe

9. Piaţa potenţială în urma investiţiei

 Volumul de vânzări estimat la sfârşitul următorilor doi ani
pentru produsele/serviciile realizate ca rezultat al proiectului
propus (vânzări preconizate produse/servicii pe principalii
clienţi)
 Descrierea pieţei pentru produsele/serviciile realizate
 Poziţionarea pe piaţă a produsului/ serviciului în raport cu
concurenţa
 Descrierea concurenţilor potenţiali
 Reacţia previzibilă a concurenţei la apariţia noii oferte pe
piaţă
 Desfacerea produselor/serviciilor realizate
 Promovarea produselor/serviciilor şi estimarea costurile
anuale de promovare

10. Finanţele afacerii

10.1. Veniturile
 Detalii asupra eventualelor comenzi ferme care există sau
comenzilor care vor exista

56
 Numărul cumpărătorilor potenţiali, posibilitatea de a stabili
legături pe termen lung cu aceştia, frecvenţa şi mărimea
comenzilor, estimarea cotei de piaţă probabile etc.
 Realizarea unei previziuni valorice totale a vânzărilor pe luni,
trimestre, ani
 Realizarea unei previziuni valorice pe segmente de piaţă a
vânzărilor pe luni, trimestre, ani

10.2. Cheltuielile
 Stabilirea cheltuielilor generate de investiţii
 Cheltuielile cu bunurile de capital
 Cheltuielile conexe investiţiei
 Cheltuielile cu implementarea investiţiei
 Stabilirea cheltuielilor de operare
 Calculul amortizărilor
 Determinarea costurilor fixe şi variabile

10.3. Preţul
 Estimarea preţului
 Stabilirea marjei de profit

10.4. Pragul de rentabilitate

 Calcularea pragului de rentabilitate
 Calcularea pragului de rentabilitate pentru profitul dorit

10.5. Documentele financiare

 Bilanţurile pe ultimii doi ani
 Ultima balanţă de verificare contabilă
 Bilanţul pro-forma cel puţin pentru anul următor
 Contul de profit şi pierdere previzionat cel puţin pentru anul
următor
 Previziunea cash-flow-ului

10.6. Analiza bilanţului cu ajutorul indicatorilor financiari

(analiza situaţiei trecute pe doi ani)

57
  Indicatori de lichiditate
 Indicatori de solvabilitate
 Indicatori de gestiune
 Indicatori de rentabilitate

10.7. Indicatorii de apreciere a investiţiei

 Descrierea planului de investiţii
 Valoarea netă actualizată
 Rata internă de rentabilitate
 Durata de recuperare a investiţiei

10.8. Finanţarea afacerii

 Aprecierea necesarului de finanţare
 Identificarea surselor proprii de finanţare
 Identificarea surselor externe şi metodelor de finanţare
 Evaluarea riscului de creditare
 Rentabilitatea urmărită de investitori
 Oferta pentru posibili investitori

11. Riscurile afacerii şi şansele de succes

 Identificarea riscurilor majore generate de activităţile viitoare

(factori posibili de risc, cuantificarea factorilor de risc şi
impactul asupra afacerii)
 Analiza de sensibilitate
 Realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist) cu
privire la venituri
 Realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist) cu
privire la cheltuieli
 Realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist) cu
privire la profit
 Modalităţi de contracarare a riscurilor principale (piaţă,
concurenţă, tehnologie etc.)
 Stabilirea şanselor de succes

58
12. Anexe
 Schiţe produs, amplasament
 Date tehnice
 Licenţe
 Contracte
 Liste furnizori, clienţi
 Cercetări de marketing – chestionare
 Organigrama firmei
 Fişe de post
 CV - uri etc.

59
 BIBLIOGRAFIE

1. Alexe Cătălin – Plan de afacere – Suport de curs

http://www.upg-elearning.ro/upb/modul_03.pdf
2. Bugaian Larisa, Valentina Catanoi, Ala Cotelnic [et al.] , 2010 -
Antreprenoriat: iniţierea afacerii , Editura: „Levinţa Angela”,
Chișinău. ISBN 978-9975-9649-4-4
3. Drucker, Peter F. (1985), Innovation and Entrepreneurship.
Practice and Principles, Harper Collins Publishers, Inc., New
York,
http://businessnowllc.com/downloads/%5BDrucker,%20198
5%5D%20Innovation%20and%20Entrepreneurship.pdf
4. Garg, Maneesh C.,1999 - Entrepreneurial Development,
FreeBookCentre.net, Code CP-401,
http://www.ddegjust.ac.in/studymaterial/mba/cp-401.pdf
5. Grigoras Ioan – Plan de afaceri,
https://www.academia.edu/6882236/plan_de_afaceri_3
6. Natarajan, Priyamvada, 2013 - Entrepreneurship Management,
Paper Code: MBGN 3005, Pondicherry University, Directorate
Of Distance Education,
http://www.pondiuni.edu.in/sites/default/files/Entrepreneurship
%20Managementt200813.pdf
7. PATACHE Laura - MANAGEMENT ANTREPRENORIAL -
Suport de curs 2015-2016
https://vdocuments.mx/document/management-antreprenorial-
suport-de-curs-3-introducere-importana-procesului.html
8. ŞULEANSCHI SOFIA, VEVERIŢA VALENTINA, 2009 -
GHID PENTRU ANTREPRENORII ÎNCEP ĂTORI, Copyright
© Organizaţia Internaţională a Muncii 2008, Chişinău, ISBN:
978-92-2-822366-8 (web)
9. http://supbioent.usamv.ro/wp-content/uploads/2019/11/O3-
Course-Support_-RO-1.pdf Biotehnologie şi Antreprenoriat -

60
 Înfiinţarea unei afaceri, Management şi Marketing - Suport de
curs
10. https://eur-lex.europa.eu/legal-
content/RO/TXT/?uri=celex:52012DC0795
COMUNICARE A COMISIEI CĂTRE PARLAMENTUL
EUROPEAN, CONSILIU, COMITETUL ECONOMIC ȘI
SOCIAL EUROPEAN ȘI COMITETUL REGIUNILOR
PLANUL DE ACȚIUNE ANTREPRENORIAT 2020
Relansarea spiritului de întreprindere în Europa /*
COM/2012/0795 final */
11. http://impacteaca.com/img/3.8-T24_09-
Ghid_viitori_antreprenori.pdf

13. https://muhaz.org/initierea-si-administrarea-micilor-
afaceri.html?page=10
14. https://businessportal.md/file/S2pMNVRDTE1EUGQ4RHVybm
FLMjM1cHVQWlRXcEVHcEFIajFEaVJ3RFpEWFVkSFo4M3
ZTZzVKdWQxbHF5NUcwRzlDZlF3VUQ1MktGTGdtSHo1T
XNIUlJtRzFDNndlbXI1?type=view
15. COM(2012)702 „Protejarea întreprinderilor împotriva practicilor
de comercializare înșelătoare și asigurarea unei respectări
efective a normelor; Revizuirea Directivei 2006/114/CE privind
publicitatea
16. COM(2012) 573 final, „Actul privind piața unică II – Împreună
pentru o nouă creștere”
17. Ghidul tânărului antreprenor rural, ISBN 978-973-0-13904-4
București, 2012
https://pdfslide.tips/documents/ghidprint190113pdf.html

61