MODELE DE AFACERI (MA)

”De unde vin și unde se duc unicornii?” Ciprian Stănescu, Social Innovation Solutions/ date CB Insights, mart. 2019.
MODEL DE AFACERI (MA) - Definiţie
= un instrument conceptual, care permite înțelegerea logicii
specifice fiecărei întreprinderi, prin care aceasta
creează, propune şi livrează clienţilor săi o anumită
valoare generând un flux profitabil şi sustenabil de
venituri.

Pentru definirea modelului de afacere trebuie avute în

vedere următoarele :
 Produsul/ serviciul;
 Interfaţa cu clientul;
 Managementul competenţelor, activităţilor şi parteneriatelor;
 Aranjamentele financiare.

Înţelegerea structurii generice a MA şi a tipologiei acestora este

folositoare pentru demersul creării unei afaceri noi, inovatoare.
 Un model generic simplu al afacerii
(comerciale): modelul PCDO
Adaptat după William A. Sahlman, Some thoughts
on business plans, in The entrepreneurial venture, Harvard Business School
Press, Boston, 1996 P=Oameni, caracterizaţi prin:
-abilităţi, atitudini, cunoştinţe, scopuri şi valori.

C=Contextul, caracterizat prin condiţii:

O -macroeconomice, legale, institutionale, sociale,
politice, culturale religioase, de mediu, etc.;

D=Afacerea, (cine, ce câştigă) constând din :

Beneficii economice, recunoaştere socială,
C autonomie şi drepturi de decizie, satisfacerea unor
nevoi personale profunde, realizarea unor scopuri
altruiste;

P D

PCDO = people, context, deal, opportunity O=Oportunitatea,

“Orice activitate presupunând investirea de resurse
limitate în speranţa unui câştig viitor” .
Presupune o imagin(ar)e a viitorului si un parcurs
credibil către acesta.
Modelul celor 9 elemente constructive ale MA
(după Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Christopher Tucci, în Clarifying Business Models: Origins, Present, and Future of the Concept,
Communications of the Associatiation for Information Systems, Vol. 15, mai 2005)

Pilonul Elementul constructiv

Produsul/ Serviciul Propunerea în ce priveşte valoarea

Clientela ţintă
Canalul de distribuţie
Interfaţa cu clientul
Relaţia întreprinderii cu diferite segmente ale
clientelei
Configurarea valorii (aranjarea activităţilor şi
resurselor)
Managementul infrastructurii
Competenţele principale
Reţeaua de parteneri
Structura costurilor
Aranjamente financiare
Structura veniturilor
Clasificare a modelelor de afaceri de baza/ primare
In functie de:
a) poziţia, din perspectiva proprietăţii, faţă de bunul tranzacţionat al firmei în cauză.
b) natura bunului ce face obiectul tranzacţiei;
Denumirile prin care se identifică proptotipul fiecărui grup de afaceri este convenţional.

Bun
a/b Financiar Bun fizic Uman
intangibil

Creator Întreprinzător Fabricant Inventator Creator uman

Comerciant cu Comerciant de Comerciant de

Comerciant
Distribuitor ridicata sau cu proprietate resurse
financiar
amănuntul intelectuală umane

Proprietar de Proprietar de
Proprietar de
Proprietar bunuri bunuri Contractor
bunuri fizice
financiare intelectuale

Broker de Broker de
Broker/ Broker Broker de
proprietate resurse
intermediar financiar mărfuri
intelectuală umane

După Thomas Malone et. al.: Do some business models perform better than others?, MIT Sloan Working Paper 2006
 Modele de afaceri de bază/ primare (Osterwalder, Pigneur, Tucci, 2005)?

Considerând cele 2 dimensiuni: a.) Forma de proprietate; b.) Active!

a). Din perspectiva proprietăţii, faţă de bunul tranzacţionat al firmei:

Creatorul – cumpără materii prime, materiale de la furnizori și le transformă în produse,

vândute apoi cumpărătorilor; creatorul concepe ( > 50% din valoare) designul produsului/
produselor pe care le vinde; este modelul de business specific firmelor de producție;
Distribuitorul – cumpără (obținând dr. de proprietate) produse și le revinde (în esență sub
aceeași formă) altcuiva; valoarea adăugată se referă, de regulă la activități ca: cântărire,
porționare, ambalare, transport etc. și servicii asociate; acest model de business este
comun comerțului cu ridicata și cu amănuntul;
Proprietarul – vinde practic, dreptul de folosință (nu și pe cel de proprietate) asupra unui bun
de regulă, pentru o perioadă determinată de timp; include atât bunurile fizice cât și
împrumutul de bunuri financiare (inclusiv bani), intangibile, umane;
Broker/intermediarul – facilitează vânzarea cuplând vânzătorii cu cumpărătoriii potențiali; nu
deține dr. de proprietate asupra bunului vândut; primește comision de la una sau ambele
părți (vânzător/ cumpărător); acest model de business este specific firmelor de valori
mobiliare, imobiliare, de asigurări etc.
Modele de afaceri de bază/ primare (Osterwalder, Pigneur, Tucci, 2005)?

Considerând cele 2 dimensiuni: a.) Forma de proprietate; b.) Active!

b) Active / ce tip de bunuri sunt implicate și valoarea lor de transformare:

 Activele financiare/ includ numerarul și alte active, cum ar fi acțiunile,

obligațiunile și polițele de asigurare care dau proprietarilor lor dreptul la
viitoarele fluxuri de numerar;

 Activele fizice/ includ obiecte durabile (cum ar fi case, computere și mașini-

unelte etc.), precum și articole “non-durabile” (alimente, îmbrăcăminte,
hârtie etc.);

 Activele intangibile/ necorporale/ includ drepturile de proprietate

intelectuală protejate legal (prin brevetele, drepturile de autor, mărcile
comerciale etc.), precum și alte active necorporale (know-how, goodwill,
imaginea mărcii);

 “Active” umane/ includ timpul și efortul oamenilor; desigur, oamenii nu

sunt "active" într-un sens contabil și nu pot fi cumpărați și vânduți, însă
timpul și cunoștințele lor pot fi “împrumutate/ închiriate" contra cost.
Cele 16 modele de business (MB) de bază/ primare (I):

(1) MB al întreprinzătorului = creează și vinde active financiare, adesea

creând și vânzând firme ( de exp.: întreprinzători în serie, incubatoare, alți
investitori în stratup-uri); acest lucru nu include întreprinzătorii care nu vând
niciodată firmele pe care le creează;

(2) MB al producătorului = creează și vinde active fizice; un producător este

tipul predominant de Creator;

(3) MB al inventorului = creează și apoi vinde active intangibile (brevete și

drepturi de autor); firmele care utilizează acest MB exclusiv sunt relativ rare,
însă unele companii de tehnologie generează o parte din veniturile lor în
acest fel; firmele care licențiază utilizarea materiilor lor necorporale,
păstrând în continuare proprietatea, nu sunt clasificate ca inventatori; sunt
proprietari intelectuali;

(4) MB al “Creatorului“ uman = “creează“ și vinde active umane; deși, este

ilegal și imoral în majoritatea țărilor, acest MB este inclus în tabel pentru
completitudine logică;
Cele 16 modele de business (MB) de bază/ primare (II):
(5) MB al comerciantului de bunuri financiare = cumpără și vinde active financiare fără a
le transforma în mod semnificativ (societăți de investiții și alte instituții financiare care
investesc pe cont propriu);

(6) MB al comerciantului cu ridicata / cu amănuntul = cumpără și vinde active fizice

(marfuri), fără a interveni cu schimbări, dar oferind utilitate și servicii adiacente; acesta
este cel mai comun MB;
 
(7) MB al comerciantului de drepturi de proprietate intelectuală = include firmele care
cumpără și vând drepturi de proprietate intelectuală (drepturi de autor, brevete de
invenție/ inovație, nume de domenii etc.);

(8) MB al comerciantului de resurse umane = cumpără și vinde active umane; este ilegal
și imoral în majoritatea țărilor și este inclus pentru completitudinea logică;

(9) MB al proprietarului de bunuri financiare = cedează doar dreptul de folosință asupra

bunurilor financiare pe care le are în proprietate (numerar, sau alte active financiare) în
anumite condiții (adesea limitat în timp); există 2 subtipuri majore ale acestui BM:

 - (9a) Creditorii = oferă numerar pe care clienții lor îl pot folosi pentru o perioadă limitată de timp în
schimbul unor sume (denumite în mod obișnuit "dobânzi"), cum ar fi băncile;

 - (9b) Asigurătorii = oferă clienților săi rezerve financiare, pe care le pot utiliza numai în cazul în
care suferă pierderi; taxa pentru acest serviciu este denumită, de obicei, "primă de asigurare";
 Cele 16 modele de business (MB) de bază/ primare (III):
10) MB al proprietarului de bunuri fizice = vinde dreptul de a utiliza un bun fizic (cum ar
fi: o locație sau un echipament); plățile efectuate de clienți pot fi numite "chirie",
"leasing", "admitere" sau alți termeni similari (închirierea și leasingul imobiliar, cazare,
companiile aeriene și recreere);

(11) MB al proprietarului de bunuri intelectuale = vinde licențe sau este plătit în alt mod
pentru utilizarea limitată a activelor intangibile. Există 3 subtipuri majore:

- (11a) Distribuitorul = utilizează în mod limitat active informatice (software, ziare sau baze de
date) în schimbul unei taxe (adesea numită abonament, sau taxă de licență); atunci când un editor
vinde o copie a unui material informativ, clientul primește drepturi limitate de utilizare a informațiilor,
însă editorul își păstrează, de obicei, dreptul de a face copii suplimentare și de a revinde informațiile
(Microsoft); mulți editori primesc, venituri și din publicitate, dar aceste venituri sunt clasificate ca
parte a modelului de afaceri Attractor (a se vedea mai jos);
 
- (11b) Managerul de marcă = este plătit pentru utilizarea unei mărci comerciale, a unui know-how
sau a altor elemente ale unei mărci; aceasta include taxele de franciză pentru întreprinderi
(restaurant sau lanțuri hoteliere);
 
- (11c) Atractorul = atrage atenția oamenilor folosind, de exemplu, programe de televiziune sau
conținut web și apoi "vinde" acea atenție (un bun necorporal) către agenții de publicitate; atractorul
poate depune eforturi semnificative pentru crearea sau distribuirea bunurilor care atrag atenția, dar
sursa de venit este de la agenții de publicitate care plătesc pentru a transmite un mesaj către
publicul atras; acest MB este comun posturilor comerciale de radio și televiziune, unor forme de
publicare și unor companii bazate pe Internet (Google).
 Cele 16 modele de business (MB) de bază/ primare (IV):

(12) MB al contractorului/ antreprenorului = vinde un serviciu furnizat în principal de

către persoane (consultanță, construcție, educație, îngrijire personală, livrare de
pachete, divertisment live sau asistență medicală); plata este o taxă pentru serviciu,
uneori proporțional cu timpul alocat; în majoritatea cazurilor, contractorii folosesc și
active fizice (unelte/ echipamente, spațiu de lucru etc.); uneori și proprietarii de bunuri
fizice (10) oferă diverse servicii folosind resurse umane (curățarea camerelor de hotel)
asociate cu activele fizice ale acestora;

(13) MB al broker-ului financiar = identifică și "cuplează" vânzătorii cu cumpărătorii de

active financiare (brokeri din companii financiare);

(14) MB al broker-ului de mărfuri = identifică și "cuplează" vânzătorii cu cumpărătorii de

active fizice (eBay);

(15) MB al broker-ului de drepturi de proprietate intelectuală = identifică și "cuplează"

vânzătorii cu cumpărătorii de active intangibile;

(16) MB al broker-ului de resurse umane = identifică și "cuplează" vânzătorii cu

cumpărătorii de de servicii umane.
Antreprenoriatul Social (AS)
(Social entrepreneurship)

= procesul de a identifica si implementa solutii inovative

pentru rezolvarea de probleme sociale; este considerata o
froma altruista de antreprenoriat.

Intreprinzatorii sociali (Iz.soc.) adopta ca misiune, ideea de

creare si sustinere a valorii sociale.

Se manifesta atat in zona afacerilor, in cea a entitatilor non-

profit cat si in format hibrid; vizeaza, de regula aspecte
sociale, culturale, de mediu etc.

Organizațiile pot fi: mari/mici; religioase/ seculare etc.

 Diferenţe între A comercial (AC) şi cel social (AS)
Pornind de la modelul A comercial, PCDO:
În cazul AS, oportunitatea NU este guvernată de mecanismul pieţei, ci tocmai
de eşecurile acesteia!
În ce priveşte:
- afacerea (sau Deal-ul), valoarea propusă de întreprinzătorul social (Iz.soc.)
vizează: planul valorilor morale, colective şi general umane, este vagă şi
greu de comensurat; cererea de prestaţii sociale este nelimitată, dar sunt
limitate resursele ce pot fi mobilizate: astfel, rivalitatea între org.sociale nu se
manifestă în termeni de “cotă de piaţă”, ci în termeni de mobilizare de
resurse; finanţatorii şi sprijinitorii demersului cu val. socială nu urmăresc
profitul, ci o anumită satisfacţie morală; in aceste conditii, Iz.soc. trebuie să
aibă abilitatea de a comunica convingător însemnătatea acţiunilor sale şi
încrederea că acţionează ef.;

- mobilizarea resurselor, Iz.soc. se bazează pe crearea de reţele sociale

pentru a recruta voluntari, iar resursele financiare le dobândeşte prin
procesul de colectare de fonduri (“fund raising” ), nu prin investiţii de capital
sau împrumuturi aşa cum este cazul Iz.comercial;

- contextul este, pentru Iz.soc.mai degrabă o sursă de oportunităţi decât un

cumul de constrângeri, măsura în care reuşeşte, fiind dependentă de
creativitatea pe care o pune în slujba identificării nevoilor şi soluţiilor pentru
satisfacerea acestora.
Modelul unui cadru al antreprenoriatului social
James Austin, Howard Stevenson Jane Wei-Skillern, Social and Commercial Entrepreneurship: Same, Different or
Both?, Entrepreneurship Theory and Practice, ianuarie, 2006

Cadrul legal

C
on cu
t e lt u
xt ra
it e

ul l
z
po

so
ci
Im

o-
Oportunitate
Proiect cu
Valoare
Socială
PVS

Oameni Resurse

ie
om
C mo

on
on g
de

ec
t e ra f

ro
xt ic

ac
ul

M
Contextul politic

16
 Modele de afaceri emergente:
1. Model de Afaceri cu Gratuitate (Free Business Model);

2. Platforme multi-dimensionale (Multi-Sided Platforms);

3. Modele de Business Deschise (Open Business Models);

4. Modelul de business al “cozii lungi” (The Long Tail);

5. Modele de Afaceri de Separare (Unbundling Business

Models);
1. Model de Afaceri cu Gratuitate
(“Free” Business Model)

 Cel putin un segment de consumatori poate beneficia

continuu de servicii gratuite;

 Clientii ne-platitori sunt finantati dintr-o alta componenta

a modelului de afaceri (cel mai adesea din publicitate),
sau de un al doilea segment, cel al clientilor platitori
abonament etc.); pentru a fi viabil, acest MA reclama,
adesea, un nr f mare de utilizatori; este imperativa
crearea/existenta unei surse stabile de venit pentru a
sustine oferta gratuita;

 Exemple de companii care functioneaza dupa acest MA:

Google, ESPN.com, Skype, Flickr etc.
“Freemium”:
varianta a MA cu Gratuitate
 Se preteaza, cu precadere, afacerilor online care combina
oferta de servicii gratuite cu servicii platite tip “premium”;
pratic, clientul primeste pachetul de baza gratuit, dar
plateste daca doreste sa aiba acces la tot pachetul (exp.:
The Economist);

 Este atrasa o baza mare de utilizatori cu speranta ca unii

(de regula, sub 3%) vor plati pentru serviciile
suplimentare; practic clientii platitori ii subventioneaza pe
cei neplatitori;

 Valori cheie sunt:

 Costul mediu de deservire/ utilizator gratuit;
 Rata de conversie a clientilor neplatitori in platitori.
2. Platforme multi-dimensionale
(Multi-Sided Platforms)

 Combina 2 sau mai multe grupuri interdependente de

clienti, avand valoare pentru un grup doar daca, celelalte
grupuri sunt prezente; astfel de paltforme creeaza
practic valoare, facilitand interactiunile dintre diferitele
grupuri de consumatori; https://bstrategyhub.com/how-does-waze-make-money/

 Valoarea businessului creste prin atragerea de noi

utilizatori, prin “efectul de retea” (“network effect”);

 Se regaseste in industrii care combina spatiul traditional

al produsului cu ofertele de servicii (exp.: carduri de
credit/ detinator+comerciant; site de recrutare/ utiliz.+
firme de publicit;).
Intrebari cheie – legate de
Platformele multi-dimensionale (Multi-Sided Platforms)

 Putem atrage un nr suficient de mare de consumatori pentru fiecare

“dimens.” in parte, a platformei?

 Care este dimensiunea/latura mai senisbila la modificarile de pret?

 Putem face acea latura atractiva printr-o oferta ”subventionata”?

 Pot celelalte laturi/ dimens. ale platformei genera venituri suficiente

pentru a asigura “subventia”?
3. Modele de Business Deschise
(Open Business Models)

 Creeaza si capteaza valoarea din colaborarea

sistematica cu parteneri externi; presupune:

A. Fie principiul “outside-in”(de la ext. la int.), prin

capitalizarea unor idei/bunuri (ext.), in cadrul unor noi
intreprinderi (de exp.:un start-up poate valorifica idei si bunuri
ale altor companii, pe care sa le capitalizeze ca partener);

B. Fie principiul “inside-out” - poate furniza altor parteneri,

idei, sau bunuri din cadrul firmei; (de exp.:un start-up poate
incheia parteneriate cu alte companii pentru comercializarea de
idei/ bunuri din cadrul firmei.

(Exp.: P&G; GlaxoSmithKline Pharma.)

Principii de inovare, in cazul MA Deschise versus cele Inchise
(Open Business Models)

 Trebuie sa lucram cu angajati inteligenti atat din interior cat si din

afara companiei (/MA inchis = oamenii inteligenti din domeniu lucreaza ptr
noi);

 C&D (cercet.&dezv.) externă poate crea val. semnificativa; C&D

internă este necesară ptr a putea revendica o parte din ea (/MA inchis =
ptr a putea profita de C&D trebuie sa o cream și livram doar noi);

 Cercetarea NU trebuie sa provina de la noi, ptr. a putea profita de ea

(/MA inchis = daca vom derula cea mai buna cercetare in domeniu vom
castiga);

 Daca vom utiliza cat mai bine ideile interne & externe vom castiga (/MA
închis = daca vom genera cele mai bune idei din industrie, vom castiga);

 Ar trebui sa profitam de utiliz inovației noastre de catre altii si sa

cumparam inovații care ne ajuta în propriile cercetări (/MA închis =
trebuie sa controlăm intreg procesul de inovare din firma, pentru ca cei din
concurenta sa nu poata profita de ele).
4. Modelul de business al “cozii lungi”
(The Long Tail Business Model)

 Sintagma (aparuta in 2004), se refera la produse cu o

cerere scăzută, sau cu un volum redus al vânzărilor,
care împreună, pot face o cotă de piață ce rivalizează
cu, sau e mai mare decât cele ale unor bestseller/
produse “hit” curente; apare numai în cazul în care
canalul de distribuție este suficient de mare, combinand
mai multe nișe mici de piață;

 “Coada” unei distributii (de regula, online) reprezinta o

perioada de timp in care vanzarile pentru produse mai
putin comune pot aduce profit, datorită unor costuri de
marketing si distributie f. scăzute.
 Exp.: Netflix, eBay
5. Modele de Afaceri de Separare
(Unbundling Business Models)

 MA grupat (oferind, legat, produse si servicii)

functioneaza cu succes in economii dezvoltate
dar, in cele in dezvoltare, varianta separarii
componentelor din oferta in unitati mai mici este
mai potrivita.

 “Separarea” poate fi un demers al companiei,

sau poate fi dictat de piata (de consumatori)
si/sau distribuitori.

 Exp.: vanzare de tigari la buc.

Elaborarea MA – Obiective:
 Intrarea pe piete existente in cadrul carora
exista nevoi nesatisfacute;

 Aducerea de noi tehnol., produse, servicii, pe o

piata;

 Imbunatatirea, transformarea unei piete

existente, propunand un nou MA;

 Crearea unei piete complet noi.

 5 Etape ale elaborarii MA:
1. Mobilizare - pregatirea pentru un MA de succes;

2. Intelegere - cercetarea si analiza elementelor

necesare efortului de articulare a MA;

3. Proiectarea propriu-zisa a MA- Generarea de

optiuni, testarea lor si alegerea variantei optime;

4. Implementarea MA;

5. Mg.–ul - adaptarea si modificarea MA in functie

de reactiile pietei.
Inovarea sistematică a MA

 “Sindromul lui Icar” (in mg. strategic) = considera ca, tocmai elem.
care au adus în trecut succesul unei org. devin sursa eşecului, dacă
nu se pune, în permanent, la îndoială capacitatea lor de a răspunde
noilor provocări.
 MA trebuie adaptat pe măsură ce schimbarea afectează organizaţia
sau mediul acesteia.
 Tehnicile de adaptare pot varia de la cele inalt inovative (propun
schimbari radicale/ disruptive, cu impact asupra mai multor industrii,
sau chiar asupra economiei globale), la cele cu nivel redus de
inovare (propun schimbari disruptive, cu impact asupra unei singure
industrii si unei singure piete):
 Schimbare radicala (= raspuns nou, la intrebare noua);
 Reformare (= intrebare existenta, raspuns nou);
 Translatare (= solutie “veche” mutata, in ind.noua, sau pe verticala);
 Transfer (= solutie “veche”, mutata pe o piata noua).

Forumul european pentru inovarea modelelor de afaceri (The European Business Model Innovation Forum)
atrage atenţia asupra nevoii de inovare sistematică şi propune un cadru de referinţă (un algoritm) pentru
inovarea continuă a MA (slide-ul următor/ R&D = Cercetare&Dezvoltare; CRM = Consumer Relationship
Mg.; SCM = Supply Chain Mg.).
 Cadrul inovării modelului de afacere
Cultura organizaţiei + Modelul de leadership

Managementul strategiei

Strategia Modelul de
Valoarea întreprinderii
adăugată oferită creare a valorii

Repoziţionare/ Structuri şi
Modelul de profit
comunicare procese

Managementul performanţei

Procesul de inovare a modelului de afacere

MODELE DE AFACERI DISRUPTIVE
- Inovarea creeaza o noua piata;
- Inovarea creeaza o noua retea
de valori;
- Inlocuieste o oferta sau
tehnologie initiala
 Exemple:
- Apple – prin costurile reduse
de schimbare si bariere mai
mari de intrare;
- Nespresso prin sistemul
veniturilor recurente (repetate);
- Dell – prin modelul “castiga
inainte de a cheltui (earn
before you spend)
- Xerox – modelul platii/ folosire
- Google – modelul micro-
publicitatii
- Amazon – Modelul “ Cozii
Lungi” etc.