Lucrarea practică 3

Planificarea strategică a afacerii

1. Obiectivul lucrării

 Înțelegerea conceptelor fundamentale care ajută la stabilirea strategiei firmei

2. Abstract teoretic
În principiu, întreprinzătorii se axează, în principal, pe două aspecte:
1. ceea CE fac (viziune → misiune → obiective → strategii → planuri),
2. CUM fac (valori → principii → stiluri → atitudini).
Trebuie să ştii CE faci, înainte de a afla, CUM vei face.

Viziunea reprezintă o imagine mintală a unei posibile şi dorite stări viitoare a afacerii.
Definirea acesteia este foarte importantă, deoarece reflectă capacitatea întreprinzătorului de a
identifica evoluţiile viitoare ale afacerii. Răspunzând la întrebările din tabelul 1, care fac
legătura între situaţia prezentă a firmei şi evoluţia în viitor a acesteia, se defineşte viziunea
(Scarlat, Alexe, 2006).
Tabelul 1 Definirea viziunii fimei
Prezent Viitor
Care sunt produsele/serviciile oferite? Care vor fi produsele/serviciile oferite?
Care este tehnologia folosită? Care va fi tehnologia folosită?
Care este piaţa ţintă? Care va fi piaţa ţintă?
Care este gama completă de activităţi Care va fi gama completă de activităţi
oferite? oferite?

,,Calculatorul este cel mai remarcabil instrument pe care l-am construit vreodată... dar cel
mai important lucru este de a-l pune la dispoziţia cât mai multor oameni cu putinţă."
Steve Jobs, fondator Apple Computer
Misiunea. În procesul de stabilire a obiectivelor, misiunea firmei joacă un rol deosebit de
important şi reprezintă scopul pentru care a luat naştere şi funcţionează firma. Definirea
misiunii este importantă, atât pentru cei din interiorul firmei (întreprinzător, manageri,
angajaţi), cât şi pentru cei din exterior (investitori, acţionari, furnizori, clienţi, colaboratori).
Definirea misiunii se face răspunzând la întrebările:
 Cine eşti?
 Ce faci?
 Pentru cine faci?
 Cum faci?
,,Din moment ce principala preocupare a celor de la Volvo e siguranţa, ne-am aştepta ca
misiunea companiei să fie ceva de genul: Volvo există pentru a fabrica maşinile cele mai
sigure din lume. Credeţi cumva că asta este lozinca pe care şi-au atârnat-o pe pereţi cei de la
Volvo? Nici vorbă! Compania are o expunere a misiunii propuse de 130 de cuvinte, iar
siguranţa apare abia pe locul 126.” (Trout, 2005)

Exemplu de declarație de misiune:

,,Misiunea firmei Natural Design este de a crea gradina perfecta, raiul verde care sa
completeze acea imagine ideala a caminului. Misiunea noastra este de a furniza solutii
sustenabile, corecte, reale, care sa aduca bucurie si multumire in sufletul clientilor,
raspunzand cat mai exact cerintelor si dorintelor clientilor si pentru aceasta, zi de zi, punem
toate resursele de care dispunem in slujba acestui scop.”

Valori. Antreprenorii, prin definiţie, stabilesc valorile propriilor companii şi le subliniază

zilnic prin comportament. Acţiunile lor determină de fapt ce trebuie şi ce nu trebuie făcut.
Întrebări la care întreprinzătorul trebuie să găsească răspunsuri în demersul stabilirii valorilor
afacerii:
 De ce valori operaţionale am nevoie pentru a-mi realiza planul de afacere?
 Ce valori vor conduce la obținerea unui avantaj competitiv?
 Cum i-aş putea determina pe toţi cei implicați să îşi asume aceste valori?
 Cum le-aş putea menţine aceste valori în timp? (Farrell, 2008)
Valorile furnizează cadrul general pentru luarea deciziilor.
Exemple de valori ale Grupului Pirelii
 Focalizarea pe client. Înţelegerea localizării pieţei în care Pirelli operează şi
considerarea impactului acţiunilor şi comportamentelor voastre asupra clientului.
Utilizarea tuturor oportunităţilor în cadrul activităţii dumneavoastră de a reprezenta
clientul şi cerinţele/nevoile sale.
 Transparenţa. A fi transparent şi onest asupra rezultatelor financiare. A fi pregătit să
vorbeşti şi să nu fii de acord dacă ai o alternativă. Acceptarea diferitelor opinii şi

2
 încurajarea şansei. Un schimb reciproc de informaţii de-a lungul nivelurilor
organizaţionale.
 Viteza. Simte necesitatea de-a furniza înaintea concurenţilor tăi o soluţie care va
încânta clientul. Reacţionează rapid la cerinţele de progres, găsind, în mod efectiv,
soluţia corespunzătoare.
 Integrarea. Caută să vezi cum un efort specific se potriveşte în tabloul unei afaceri
mai mari. Lucrează împreună în cadrul locaţiilor geografice şi îndatoririlor pentru un
ţel comun. Creşte eficienţa prin minimizarea efortului.
 Inovarea. Fii primul care imaginează o soluţie radicală de proces/ serviciu/ produs,
care poate fi implementată. Urmăreşte perfecţiunea şi nu accepta standardul, ca fiind
îndeajuns de bun. Caută permanent oportunităţi de a îmbunătăţii sistemele şi procesele
existente.
 Perfecţiunea profesională. Având ,,know-how-ul” tehnic, utilizează această capacitate
cu scopul de a deveni cel mai bun. Fii metodic, urmează regulile şi bucură-te de ceea
ce faci.

Obiective. Întreprinzătorii trebuie să fie conştienţi că procesul de stabilire a obiectivelor, care

nu este atât de uşor pe cât pare, şi trebuie abordat cu multă seriozitate. Există o ierarhizare
liniară a obiectivelor, pornind de la misiunea firmei, a obiectivelor strategice şi apoi a celor
specifice, departamentale, până la cele ale subunităţilor, respectiv individuale. Întreprinzătorul
formulează în scris obiectivele şi le comunică angajaţilor, urmărind controlul şi stimularea
activităţilor.

Fig. 1 Domenii de stabilire a obiectivelor (Scarlat, Alexe, 2006)

Clasificarea obiectivelor în funcţie de orizontul timp:

 obiective pe termen lung numite şi strategice (3-5 ani),

3
  obiective pe termen mediu (1-3 ani),
 obiective pe termen scurt (până la 1 an),
 obiective pe termen foarte scurt (zi-până la câteva luni).

Obiectivele se formulează astfel încât să fie SMART:

- Specific: CE se dorește?
- Măsurabil: CÂT?
- Abordabil (existența resurselor): CUM?
- Relevant - realizarea obiectivului se înscrie într-un efort mai larg de realizare a
unui proiect sau a unei viziuni
- bine precizat în Timp: CÂND?
Tabelul 2 Exemple de obiective
Domenii Exemple
Marketing  Să identifice un număr important de clienți reprezentativi și fixarea unor
întâlniri cu aceștia
 Realizați o cercetare de piață de bază în prima lună și aflați ce tip de
utilizatori credeți că vor utiliza produsul dvs. Comparați datele cu cele din
planul de afacere și identificați eventualele modificări
 Să de comanda unui număr de cărți de vizită până la data de....
 Să construiască/să comande un site până la data.....prin identificarea și
analiza a trei oferte
 Să participe la evenimentul (târg, network, etc.) din data .... din locația......
 Achiziționarea unei reclame luminoase până la data de.. prin studierea a
cel puțin trei oferte
 Realizarea unei baze de date cu clienții care să fie operațională la data de..
Cercetare-dezvoltare  Realizarea unui număr de.. .concepte de produs până la data de...
 Evaluarea conceptelor de produs în raport cu concurența prin realizarea
unei analize comparative
 Definitivarea proiectării constructive/tehnologice până la data de
 Realizarea unor proceduri de testare
 Definitivarea prototipului până la data....
 Testarea prototipului la un număr de..... beneficiari potențiali în perioada .
 Realizarea manualului de utilizare până la data.....
Resurse umane  Să construiască fisele de post în vederea angajării de personal in prima
luna
 Să identifice doua-trei canale de comunicare adecvate pentru recrutarea
de personal
 Să redacteze mesajul de recrutare pana la data de ....
 Să urmeze in perioada... un curs de.......
 Să elaboreze un sistem motivațional și sa-l comunice angajaților
 Instruirea supraveghetorilor și personalului de producție
Producție  Identificarea unui număr de locații.. pentru analiză comparativă
 Proiectarea finală a procesului tehnologic de fabricare.
 Proiectarea finală a sistemului tehnologic de fabricare.

4
  Cumpărarea/închirierea/fabricarea/ utilajelor necesare și care nu se găsesc
în dotare.
 Construirea mediilor de lucru.
 Proiectarea planului de mentenanţă (întreținere preventivă).
 Proiectarea planului de control și de inspecţie
Comercial  Identificarea unui număr de.. furnizori pentru fiecare echipament/ materie
primă și analiza comparativă a ofertelor
 Realizarea unei baze de date cu furnizorii
 Proiectarea ambalajului produsului.
 Proiectarea finală a procesului tehnologic de fabricare.
 Proiectarea finală a sistemului tehnologic de fabricare.
 Evaluarea nevoilor de resurse şi disponibilitatea acestora.
 Stabilirea consumului de materiale.
 Elaborarea planului de materiale.
 Aprovizionarea cu materii prime/repere/componente.
 Analiza costurilor folosind consumurile de materiale.
Financiar contabil  Să cumpere ștampile cu denumirea firmei in prima luna de funcționare,
 Să achiziționeze casă de marcat electronică până la data de.....
 Să achiziționeze Registrul Unic de Control (RUC) de la Adminstrația
Financiară in prima lună,
 Să achiziționeze facturier și chitanțier - exemplare tipizate sau să aleagă
un program de emitere electronic,
 Sa achiziționeze Registrul de Evidență Fiscală (REF) de la Administrația
Financiară de care aparține, în cazul în care firma este plătitoare de
impozit pe profit,
 Să angajeze un contabil sau să încheie un contract de prestări servicii în
domeniul contabilității, cu o persoană fizică sau juridică in prima luna de
funcționare.
 Să identifice surse financiare
 Să elaboreze documentația necesară pentru obținerea de creditări
 Să identifice posibili parteneri de afacere

Politica firmei
o defineşte viziunile şi aspiraţiile firmei respective, principiile, normele şi regulile de
comportament general.
o reprezintă o declaraţie care defineşte un cadru general utilizat în implementarea
strategiei generale.
o un rol esenţial în definirea politicii unei firme o are cultura organizaţională adoptată
şi dezvoltată în timp.
o nu precizează ce acţiuni trebuie întreprinse şi, de regulă, nu apare sub formă scrisă.

Strategia firmei este definită ca un plan cuprinzător şi general, care urmăreşte îndeplinirea
obiectivelor pe termen lung, fiind rezultatul planificării strategice. Există o strategie generală

5
a firmei, precum şi strategii pe diferite domenii ale firmei (marketing, producţie, cercetare-
dezvoltare, finanţe etc.).

Analiza S.W.O.T. Analiza furnizează informaţia necesară pentru a evalua punctele tari şi
punctele slabe ale organizaţiei, şi de a identifica oportunităţile şi ameninţările din mediul
extern al organizaţiei.

Strategii concurențiale. La nivel concurențial se întâlnesc trei strategii, și anume:

 Dominarea prin costuri,
 Diferenţierea,
 Focalizarea.
Oricare din cele trei tipuri de strategii de bază va conferii firmei un avantaj concurenţial
durabil, care va conduce la obţinerea de performanţe peste medie şi pe termen lung.

Factorii critici de succes sunt domeniile în care o afacere trebuie să exceleze pentru a
supraviețui pe piață.
Factor critic de succes. O activitate care este un determinant principal al succesului în
industria respectivă. Îi regăsim la afacerile care se bucură de succes, iar lipsa lor poate
conduce la faliment.

EXEMPLU: Factori critici de succes în industria hotelieră

Factorii critici de succes sunt domeniile în care o afacere trebuie să exceleze pentru a
supraviețui pe piață. Factorii critici de succes din industria hotelieră s-au schimbat de-a lungul
timpului, conduși de concurența globală și așteptările din ce în ce mai ridicate ale clienților.

1. Locație

Industria hotelieră s-a concentrat în mod tradițional pe locație ca cel mai important factor de
succes critic. În ciuda schimbărilor din industrie, locația este încă importantă. Un hotel situat
pe o autostradă puțin folosită nu va merge foarte bine, chiar dacă oferă servicii și facilități
superioare. Cu toate acestea, deși locația rămâne extrem de importantă, alți factori contează.
Călătorii obișnuiau să considere că serviciul hotelier ar varia semnificativ în funcție de
locație, dar acest lucru nu mai este cazul.

2. Perspectivă globală

Chiar și hotelurile mici, deținute local, trebuie să poată concura la nivel internațional pentru a
avea succes. Turiștii care decid unde să-și ia următoarea vacanță pot alege dintre destinații din
întreaga lume și pot cerceta cu ușurință calitatea hotelurilor locale atunci când fac selecția lor.

6
Dacă un hotel încearcă să concureze exclusiv pe preț și locație, în timp ce un concurent din
apropiere subliniază, de asemenea, crearea unei experiențe de calitate pentru client, atunci
vizitatorii vor merge la acesta din urmă. Proprietarii de hoteluri trebuie să fie conștienți de
ceea ce fac hotelurile din întreaga lume pentru a atrage noi clienți și a-și câștiga loialitatea.

3. Administrare de calitate - Implicarea angajaților - Interacțiunea cu

clienții

Managementul calității este multilateral și depășește conceptul de servicii pentru clienți pentru
a include factori suplimentari precum satisfacția și implicarea angajaților. O singură
interacțiune aleatorie cu un angajat al hotelului poate face diferența între un client mulțumit,
un client impresionat sau un client care intră online și scrie o recenzie proastă despre
experiența sa la hotel. Concentrându-se pe satisfacția angajaților, precum și pe serviciul
pentru clienți, un hotel poate crește probabilitatea ca toți angajații săi să ofere și servicii
excelente pentru clienți.

4. Flexibilitate

Flexibilitatea este un factor cheie în managementul calității, precum și un factor critic de

succes pentru industria hotelieră. Clienții pot avea așteptări complet diferite față de un hotel,
astfel încât managerilor trebuie să li se acorde autoritatea de a lua decizii pentru a le acomoda
atunci când este posibil. Un manager împiedicat de un set inflexibil de politici ar putea să nu
poată rezolva o problemă a clientului și să câștige loialitatea acestuia și un bun pas cu gura în
viitor. Un manager cu autoritatea de a face excepții atunci când este cazul este într-o poziție
mult mai bună pentru a schimba o situație și pentru a câștiga o bună reputație pentru serviciul
pentru clienți și calitate înaltă.

5. Tehnologia

Un soft construit special pentru industria hotelieră este cea mai bună modalitate pentru a
crește eficiența și a îmbunătăți rezultatele. Tehnologia te ajută sa acționezi rapid, să vii în
întâmpinarea clientului în timp util și să-i oferi ceea ce își dorește. Softul de gestiune pentru
hoteluri, te ajută să monitorizezi rezervările (inclusiv când ai mai multe locații), să accesezi
istoricul clilenților, să gestionezi facturile, schimburile de personal și multe altele. 
Utilizarea tehnologiei contribuie la diminuarea volumului de muncă, atât al tău, cât și al
angajaților tăi. În plus, turiștii de astăzi preferă tot mai mult să facă rezervările direct pe site-
ul hotelului, folosind smartphone-ul. Deci, nu poți să întorci spatele tehnologiei!

6. Experiența clienților - Identificarea nevoilor și așteptărilor clienților

Industria hotelieră de astăzi nu se mai rezumă doar la cazare, este important să oferi o
experiență surprinzătoare oaspeților prin identificarea nevoilor și așteptărilor acestora.
Concertele live, distracția la piscină, fitness-ul, SPA-ul, experiențele culinare deosebite,
expozițiile sau evenimentele săptămânale, toate sunt pe listă. Sunt turiști care nici nu stau prea
mult în cameră din dorința de a vizita cât mai multe. Atunci pune-i în temă cu tot ce le oferă
autentic locurile în care au poposit.

7
7. Site-ul

Site-ul hotelului tău joacă un rol important în decizia clientului. În funcție de imaginile pe
care le găsește el poate fi atras să facă o rezervare. Fotografiile profesioniste, de rezoluție
foarte bună, galeriile video, un text clar, aerat, sunt absolut necesare. De asemenea, practicile
SEO te pot ajuta să fii vizibil în rezultatele motorului de căutare. Este esențială comunicarea
pentru a elimina neînțelegerile între oaspeți și personal. O bună comunicare înseamnă să-ți
asculți clienții, să le înțelegi problemele și să le prețuiești feedback-ul.

8. Atenția acordată detalilor

De asemenea, pentru a oferi cea mai bună experiență clienților tăi, este importantă atenția
acordată tuturor detaliilor, de la procedura eficientă de check-in online, zâmbetul de primire
oferit de persoana de la recepție, florile proaspete din vaza aflată în holul de intrare sau sticla
de vin oferită în semn de bun-sosit.

9. Deleagarea de sarcini angajaților și răsplatirea acestora pentru rezultate

Agenda de lucru poate fi mai încărcată ca oricând. Dacă vrei să te poți concentra pe toate
acele task-uri importante, învață să delegi. Timpul este prețios, iar tu știi foarte bine lucrul
acesta. În plus, să delegi task-uri angajaților potrivit competențelor pe care le au, îi va motiva
pe aceștia. Este ca și cum transferi din autoritatea ta personalului. Ține cont că este important
să le explici foarte bine ce au de făcut și la final, când rezultatele sunt foarte bune, oferă
feedback pozitiv sau diferite recompense.

10. Acordarea de atenție feedback-urilor primite de la clienți

În era internetului feedback-urile sunt foarte ușor de distribuit. Mulți dintre noi împărtășesc
experiențele avute cu serviciile unui hotel sau altul. Asigură-te că răspunzi la toate recenziile
pe care hotelul tău le-a primit pe Google, atât la cele pozitive, cu mulțumiri, cât și la cele
negative, într-un mod politicos, sincer și autentic. Încă un lucru pe care îl poți face este să
citești recenziile competiției tale, pentru a afla mai multe despre punctele forte ale acelor
hoteluri. În felul acesta afli ce îmbunătățiri mai ai de adus!

Surse bibliografice:

https://ro.rivcares.com/747-critical-success-factors-in-the-hotel-industry

https://freyapos.ro/blog/succesul-in-industria-hoteliera-5-lucruri-pe-care-ar-fi-bine-sa-le-faci/

Avantajul competitiv. Simpla existenţă a unor resurse – naturale, financiare, umane,

materiale - nu asigură obligatoriu şi competitivitatea. Sunt numeroase cazuri de firme care,
deşi au dispus de resurse foarte mari, nu au obţinut succesele sperate în ceea ce priveşte
concurenţa. În acelaşi timp, sunt firme mai mici, cu resurse limitate, care depăşesc mulţi
rivali. Modul creativ şi eficient în care sunt utilizate resursele este la fel de important precum
existenţa lor.

8
 Susţinerea competitivităţii se poate realiza doar cu ajutorul aşa numitor avantaje specifice
firmei; ele pot cuprinde mai multe elemente:
− o anumită inovaţie sau tehnologie;
− accesul la ,,know-how”;
− economii de scară;
− o reţea de distribuţie eficientă;
− controlul asupra unor resurse naturale;
− resursele umane calificate;
− gama sortimentală;
− amplasamentul;
− utilizarea unui soft performant etc.

VRIO(N) este o metodă folosită pentru determinarea avantajului competitiv și reprezintă un

acronim pentru valoare, raritate, inimitabilitate şi organizare. Analiza va fi focalizată asupra
acestor atribute asociate resurselor, adică ar trebui să răspundă la următoarele întrebări:
 V- Este resursa valoroasă? Oferă firmei posibilitatea de a crește cifra de afaceri şi/sau
de a reduce costurile?
 R - Este resursa rară? Este dificil de procurat de către competitori?
 I - Este resursa inimitabilă? Este resursa costisitor de imitat pentru competitori?
 O - Este resursa susţinută de organizaţie? Este firma astfel organizată pentru a
exploata resursele?
 N - Este resursa de nesubstituit?

Tabelul 3
Resursa Valoare Raritate Inimitabilitate Susținere Nesubstituibilitate
Creșterea Reducerea
cifrei de cheltuielilor
afacere
Se trece
posibilul
DA sau NU DA sau NU DA sau NU DA sau NU DA sau NU DA sau NU
avantaj
competitiv

Avantaj competitiv în situația in care predomină răspunsurile cu DA.

9
3. Verificare cunoștiințe

Adevărat / Fals: Marcați următoarele afirmații ca fiind adevărate sau false, prin
scrierea unui A sau a unui F, în fața fiecărei declarații.
.....A..... 1. Obiectivele trebuie să fie suficient de explicite pentru a sugera anumite tipuri de
acţiuni.
.....A..... 2. Formularea obiectivelor trebuie să sugereze mijloace pentru a măsura şi controla
eficienţa.
.....A.... 3. Obiectivele trebuie să fie mobilizatoare. Obiectivele trebuie stabilite cu atenţie,
astfel încât acestea să fie posibil de realizat, dar nu uşor de atins.
......A.... 4. Ansamblul obiectivelor trebuie să fie coerent. Obiectivele trebuie să fie
compatibile şi sincronizate, astfel încât să se susţină unul pe celălalt.
......F..... 5. Pentru a fi mai eficace, procesul de stabilire a obiectivelor trebuie să fie un
proces exclusiv individual.
.....F..... 6. Obiectivele trebuie raportate la acţiuni generale, ori de câte ori este posibil.

Identificaţi eventualele omisiuni în enunţul misiunii unei firme active în domeniul

producţiei şi comercializării de încălţăminte. Răspunde aceasta la cele patru întrebări de bază
care conduc la formularea misiunii?
„Principala preocupare o reprezintă eleganţa clienţilor prin oferirea unor articole
superioare din punct de vedere al design-ului şi al calităţii, urmărind satisfacerea celor
mai rafinate gusturi, şi obţinerea unei profitabilităţi pe termen lung.”
Această frază nu răspunde la întrebările ce face, cine este, nu zice nici pentru
cine si nici cum.

Analizaţi misiunea revistei National Geographic Traveler. Răspunde aceasta la cele

patru întrebări de bază care conduc la formularea misiunii?
,,Relatăm despre destinaţii cu personalitate şi ne străduim să le ajutăm să şi-o păstreze,
convinşi că un spirit al locului autentic e atât în beneficiul turiştilor, cât şi al
comunităţilor vizitate.”
Misiunea aceasta răspunde la toate întrebările cu excepția a ‘cine este’. Ei
încearcă să păstreze personalitatea destinațiilor pentru turiști și comunitățile vizate.

10
 Comentaţi cât de actuale au rămas misiunea, valorile şi principiile cheie ale firmei
Ford, valabile la nivelul anilor '90, în raport cu situația prezentă. Folosiți Internet-ul.
MISIUNEA. Compania Ford Motor este un lider mondial în produse şi servicii pe piaţa
automobilelor şi pe piaţa financiară. Misiunea companiei este de a îmbunătăţi în mod
continuu produsele şi serviciile noastre pentru a răspunde nevoilor clienţilor noştri,
permiţându-ne să prosperăm ca întreprindere şi să oferim o rentabilitate rezonabilă
acţionarilor noştri, proprietarii întreprinderii noastre.
VALORI. Modul în care ne îndeplinim misiunea este la fel de important ca misiunea în sine.
Următoarele valori sunt fundamentale pentru succesul companiei:
Oamenii - Oamenii noştri sunt sursa puterii noastre. Ei furnizează inteligenţa noastră
corporativă şi determină reputaţia şi vitalitatea noastră. Implicarea şi lucrul de echipă sunt
valorile noastre umane esenţiale.
Produsele - produsele noastre sunt rezultatul final al eforturilor noastre şi ele ar trebui să fie
cele mai bune pentru deservirea clienţilor din toată lumea. Aşa cum sunt privite produsele
noastre tot astfel suntem priviţi şi noi.
Profiturile - profiturile sunt indicatorul suprem al eficienţei noastre în încercarea de a oferi
clienţilor cele mai bune produse pentru a răspunde nevoilor lor. Profiturile sunt necesare
pentru a supravieţui şi pentru a creşte.

PRINCIPII - CHEIE
Calitatea este mai importantă decât orice - Pentru a ne satisface clienţii, calitatea produselor
şi serviciilor noastre trebuie să fie prioritatea noastră numărul unu.
Clienţii sunt centrul tuturor acţiunilor pe care le întreprindem - Munca noastră trebuie făcută
cu gândul la clienţii noştri şi să ofere produse şi servicii mai bune decât ale concurenţilor
noştri.
Perfecţionarea continuă este esenţială pentru succesul nostru - Trebuie şi tindem spre
excelenţă în tot ceea ce facem - în produsele noastre, în siguranţa şi valoarea lor - precum şi în
serviciile noastre, relaţiile noastre umane, competitivitatea noastră şi profitabilitatea noastră.
Implicarea angajaţilor este modul nostru de viaţă - Noi suntem o echipă. Noi trebuie să dăm
dovadă de încredere şi respect unii faţă de ceilalţi.
Distribuitorii şi furnizorii sunt partenerii noştri - Compania trebuie să menţină relaţii
reciproc avantajoase cu distribuitorii, furnizorii şi cu ceilalţi parteneri de afaceri.

11
Integritatea nu este niciodată compromisă - Gestiunea companiei noastre în lumea întreagă
trebuie să se deruleze într-o manieră care să denote responsabilitate socială şi să inspire
respect pentru integritatea întreprinderii şi contribuţia ei în societate. Uşile noastre sunt
deschise pentru bărbaţi la fel ca şi pentru femei, fără discriminare şi fără a lua în seamă
originea etnică sau convingerile personale.
Misiunea, valorile și principiile cheie ale firmei au mai avut parte de schimbări, dar
pioritare au rămas calitatea și clienții cărora vor să le ofere produse şi servicii mai bune decât
ale concurenţilor. Firmele mari încearcă să păstreze o logică de gândire.

Analizați misiunea companiei Janssen (Johnson & Johnson) folosind fișa de analiză
prezentată mai jos. Se vor trece în coloane cuvintele care fac trimitere la aspectul analizat, iar
în lipsa acestor se va trece în coloana observați mențiunea ,,nu se fac precizări”.
Care este principalul dezavantaj al acestei declarații?
,,Misiunea companiei Janssen (Johnson & Johnson) este de a sprijini îmbunătăţirea calităţii
vieţii pentru fiecare pacient. Dezvoltăm activ tratamente pentru pacienţii noştri în cinci arii
terapeutice importante din domeniul sănătăţii:
 Boli infecţioase şi vaccinuri (HIV / SIDA, hepatită C, tuberculoză)
 Neuroştiinţe (schizofrenie, demenţă, durere)
 Oncologie (mielom multiplu, cancer de prostată) 
 Imunologie (psoriazis)
 Boli cardiovasculare şi metabolice (diabet zaharat)
Dezvoltăm soluţii durabile şi integrate de asistenţă medicală, colaborând îndeaproape cu
pacienţii, profesioniştii din domeniul sănătăţii şi cu alţi parteneri, care se bazează pe noi. Ne
concentrăm pe desfăşurarea activităţii în mod transparent şi pe construirea încrederii,
ascultându-i pe cei implicaţi în deciziile din domeniul sănătăţii. De aceea, în cadrul companiei
Janssen, vom continua să investim în oamenii noştri. Monitorizăm progresul individual, iar
poziţiile de management sunt ocupate în principal de către oameni din interiorul
organizaţiei, astfel încât aspiraţiile personale se concretizează. La Janssen, credem că
dezvoltăm liderii viitorului. Scopul nostru final este de a oferi oamenilor din întreaga lume o
nouă dimensiune a speranţei: accesul la tratamente inovative şi la asistenţă medicală de
calitate.”
Fișă de analiză a misiunii firmei
Nr. Componenta misiunii Forma sub care se regăsește Observații

12
crt. în misiunea declarată (ex. nu se fac precizări)
1. Denumire firmă Janssen (Johnson & Johnson)
2. Produsele Tratamentele
3. Consumatorii Pacienții cu boli infecțioase,
cu probleme legate de boli
cardiovasculare și
metabolice, de imunologie,
oncologie și neuroștiințe.
4. Piața Cele 5 arii.
5. Tehnologia Nu se fac precizări
6. Preocuparea pentru evoluția Dezvoltă soluţii durabile şi
firmei integrate de asistenţă
medical.
7. Filozofia firmei: valori, aspirații, Oferă oamenilor din întreaga
priorități lume o nouă dimensiune a
speranţei.
8. Zona geografică de acțiune Nu se fac precizări
9. Autodefinire Sprijinirea îmbunătăţirii
calităţii vieţii pentru fiecare
pacient.
10. Preocuparea pentru imagine Se concentrează pe
desfăşurarea activităţii în
mod transparent şi
pe construirea încrederii.
11. Preocuparea pentru angajați Vor continua să investească
în proprii oamenii.

Comentați viziunea firmei S.C. MARCOSER S.R.L., firmă activă pe piața de input-
uri profesionale pentru legumicultură și consultanță agricolă profesională din România.
,,Viziunea MARCOSER: Prin echipa sa de înaltă calificare profesională, prin baza sa de
câmpuri experimentale, infrastructură și logistică S.C. MARCOSER S.R.L. își propune să
vină în întâmpinarea fermierilor din România pentru a rezolva cu seriozitate și profesionalism
problemele apărute pe tot parcursul dezvoltării culturilor de legume într-o manieră care să
implice cele mai adecvate soluții, în paralel cu optimizarea costurilor.”
Nu este tocmai viziune, pentru că ei își exprimă intențiile, într-o misiune vorbesc
despre ce fac ei.

Adevărat / Fals: Marcați următoarele afirmații ca fiind adevărate sau false, prin
scrierea unui A sau a unui F, în fața fiecărei declarații.
Pentru a răspunde, citiți articolulul ,,Misiunea firmei”, disponibil la:

13
 https://marketer82.wordpress.com/2009/02/18/misiunea-firmei/
.....A..... 1. Odată cu trecerea timpului, conducătorii organizaţiei îşi pot pierde interesul
asupra misiunii acesteia.
.....A..... 2. Este posibil ca misiunea să devină neclară pe măsură ce organizaţia îşi modifică
gama sortimentală şi se lansează pe noi pieţe.
.....A..... 3. O organizaţie trebuie să-şi stabilească misiunea, ţinând cont de capacităţile sale
specifice.
.....F..... 4. Misiunea are rolul „mâinii invizibile”, care îi determină pe angajaţii dispersaţi
din punct de vedere geografic să acţioneze fiecare în parte, şi toţi împreună.
Elaborarea unei declaraţii în legătură cu misiunea firmei este o sarcină uşoară.
.....F...... 5. Misiunea trebuie revizuită foarte des, la orice schimbare survenită în mediul de
afaceri.
.....F...... 6. Firma nu este obligată să-şi redefinească misiunea, atunci când aceasta şi-a
pierdut credibilitatea.

Realizați analiza SWOT pentru firma Noah. Evidenţiați punctele tari şi slabe la nivel de
funcţie a firmei (de exemplu: producţie, comercial, financiar, marketing, personal, cercetare-
dezvoltare).

Articolul este disponibil la adresa:

http://www.businessmagazin.ro/actualitate/afaceri/doi-tineri-romani-au-venit-cu-
o-idee-unica-creeaza-si-vand-ceasuri-de-mana-din-lemn-galerie-foto-15091898
Povestea Noah a început în iarna anului 2012, când doi tineri, Iosif Harasemiuc şi Ruben
Perju, şi-au dat seama, după o cercetare de piaţă, că lumea caută altfel de accesorii şi s-au
gândit la ceasuri din lemn. „Momentul în care am decis să fim parteneri a fost primul pas din
această călătorie frumoasă, dar totodată plină de peripeții. Am avut visul de a dezvolta un
brand de ceasuri de mână care să creeze produse excepţionale, atât din punct de vedere
funcţional, cât şi estetic. Doream un brand al cărui nume să aibă rezonanţă şi impact din punct
de vedere vizual”, spune Ruben Perju.

14
De ce au ales să construiască ceasuri de mână din lemn? „Era metalelor începe să apună, iar
lemnul este unul dintre materialele care par să capete o valoare tot mai mare în ochii
societăţii. Chiar dacă aurul are o valoare net superioară din punct de vedere valoric, tot mai
mulţi oameni renunţă la bijuteriile şi accesoriile din metale reci şi le aleg pe cele din lemn,
mult mai apropiate de natură”, spune Ruben Perju, fondator al Noah Watch.

În prezent, Noah are pe piaţă o singură gamă de ceasuri, Feather Light, a căror greutate nu
depăşeşte 50 de grame. Preţul unui astfel de ceas variază între 989 şi 1.600 de lei, în funcţie
de materialele pe care le alege clientul. Majoritatea produselor se vând în România (85%
dintre unităţi), iar restul pe pieţele internaţionale. Ei susţine că Noah vinde 2,5 unităţi pe zi, în
perioada vară-iarnă 2015 reuşind să vândă 305 ceasuri, iar cifra de afaceri a companiei pentru
anul trecut este de 52.000 de euro. Pentru un ceas Noah, termenul de execuţie şi de livrare
este de 15 zile lucrătoare. Ceasurile Noah pot fi realizate după specificaţiile clientului. Acesta
poate alege mărimea ceasului, esenţa carcasei exterioare, esenţa cadranului, acele, modelul de
curea, dar şi textul sau imaginea care vor fi gravate pe spatele ceasului şi pe cutie. 

Acestea sunt realizate la sediul companiei din Cluj-Napoca şi nu sunt produse cu stocuri sau
în serie. „Lemnul pe care-l folosim este colectat din toate colţurile lumii: Brazilia, America de
Sud, Africa, Madagascar etc. Toate esenţele sunt exotice şi au o duritate care depăşeşte 2.000
de unităţi pe scara Janka - n.r scară de duritate“, afirmă Perju. Mai departe lemnul este trecut
printr-un proces de stabilizare şi uscare, care conferă duritate cu până la 40% mai mare. „Am
testat ceasurile Noah timp de 4 ani şi nu prezintă semne de uzură sau de deteriorare majore”,
spune antreprenorul. Investiţia financiară în companie se ridică la 40.000 de euro, iar pentru
2016 plănuiesc să investească „mult mai mult în utilaje şi tehnologii de ultimă generaţie”.

Dacă la începutul afacerii erau doar Iosif Harasemiuc şi Ruben Perju, din 2016 în structura
companiei au intrat şi Cătălin Chiş şi Erik Barna, care se ocupă de partea de strategie şi de
dezvoltarea afacerii. Pentru 2016, cei de la Noah îşi doresc să crească, să-şi internaţionalizeze
brand-ul şi au un target ambiţios de a atinge o cifră de afaceri de 500.000 de euro. Însă set-up-

15
ul businessului nu a fost floare la ureche „Din momentul în care am avut pentru prima dată
ideea unor ceasuri din lemn şi până în momentul lansării brand-ului au fost aproape doi ani şi
jumătate de muncă asiduă fără să culegem roade”, afirmă Ruben Perju. „În acest timp am
studiat foarte multe modele de ceasuri, am făcut sute de teste, am stricat zeci de ceasuri, am
căutat cele mai subțiri mecanisme care totodată să fie de top, am discutat cu mai mulți
ceasornicari, am studiat cele mai dure esențe lemnoase din lume, am proiectat și reproiectat
fiecare element al ceasului până am reușit să le asamblăm și să fim mulțumiți de rezultatul
final.”, adaugă el.
Sursa: Casota, 2016

Formulați o serie de obiective pe termen scurt (șase exemple), pe care le are de

îndeplinit un întreprinzător la început de drum altele decât cele prezentate în abstractul
teoretic (tabelul 2). Este bine să structurați obiectivele pe funcțiuni ale firmei (câte un
exemplu pentru fiecare funcțiune, și anume: financiar-contabil, marketing, resurse umane,
cercetare-dezvoltare, producţie, comercial). Formulați obiective folosind schema SMART.
Plecați de la acțiuni întreprinse. De exemplu, pentru funcțiunea financiar-contabilă,
întreprinzătorul trebuie ca în primele zile, după obținerea certificatului de înregistrare de la
Registru Comerțului, să întreprindă o serie de acțiuni, cum ar fi:
 Să construiască un site web pentru promovarea serviciilor/produsului.
 Realizarea unei analize pentru evaluarea conceptelor de produs în raport cu
concurența.
 Identificarea mai multor canale pentru recrutarea de personal.
 Cumpărarea echipamentelor care nu se găsesc în dotare.
 Proiectarea ambalajului pentru produs.
 Identificarea de posibili parteneri de afacere.

Adevărat / Fals: Marcați următoarele afirmații ca fiind adevărate sau false, prin
scrierea unui A sau a unui F, în fața fiecărei declarații. Printre cerinţele care stau la baza
alegerii strategiei de dominare prin costuri se numără:
.....A..... 1. Standardizarea produselor.
.....A..... 2. Accent deosebit pe cercetarea pieţei.
.....F..... 3. Existenţa unor programe pentru atragerea şi păstrarea forţei de muncă înalt
calificate.
.....A..... 4. Accent pe creşterea productivităţii muncii.
.....F...... 5. Investiţii în informaţii cu privire la costurile furnizorilor.

16
.....A...... 6. Calitatea superioară a materialelor tehnice de prezentare, şi a celor
promoţionale.

Adevărat / Fals: Marcați următoarele afirmații ca fiind adevărate sau false, prin
scrierea unui A sau a unui F, în fața fiecărei declarații. Printre cerinţele care stau la baza
alegerii strategiei de diferenţiere se numără:
.....A..... 1. Supravegherea atentă a proceselor de muncă.
.....F..... 2. Aprovizionarea pe scară mare.
.....A..... 3. Tradiţie şi reputaţie.
.....F..... 4. Orientarea cu precădere spre furnizorii din imediata apropriere.
.....A...... 5. Posibilităţi de creditare a cumpărătorilor.
.....A...... 6. Atragerea şi păstrarea de personal creativ.

Adevărat / Fals: Marcați următoarele afirmații referitoare la strategia de focalizare (de

nișă) ca fiind adevărate sau false, prin scrierea unui A sau a unui F, în fața fiecărei întrebări.
.....F..... 1. Permite obţinerea avantajului competitiv pentru firmele mici, specializate.
.....A..... 2. Constă în concentrarea activităţii firmei asupra unei game de produse şi servicii,
categorii de cumpărători sau zone geografice.
.....A...... 3. Are două variante: focalizare pe costuri și focalizare pe diferenţiere.
.....A...... 4. Nu presupune limitarea cotei de piaţă.
.....F..... 5. Este folosită des atunci când există grupuri diferite şi distincte de cumpărători
care fie au nevoi diferite, fie utilizează produsul în modalităţi diferite.
.....F..... 6. Este folosită, îndeosebi, atunci când resursele firmei nu sunt limitate.

Identificați factori critici de succes pentru o anumită industrie.

Factorii critici de succes în industria turismului sunt:
1) Respectarea rezervărilor făcute de oameni pentru a menține credibilitatea, fapt ce
duce la dorința de a călători mai mult;
2) Achiziționare de avioane noi pentru a reduce amprenta de carbon;

Identificați pentru doua firme existente pe piața din România posibile avantaje
competitive folosind metoda VRIO(N).

17
 Firma BOROMIR IND SRL
Resursa Valoare Raritate Inimitabilitate Susținere Nesubstituibilitate
Creșterea Reducerea
cifrei de cheltuielilor
afacere
Tehnologia
DA DA DA DA NU NU
Keine Touch

Firma BOLT
Resursa Valoare Raritate Inimitabilitate Susținere Nesubstituibilitate
Creșterea Reducerea
cifrei de cheltuielilor
afacere
Aplicație de
DA DA NU NU DA NU
comandat taxi

18