Tema: 11

Marketingul și utilitatea
Definirea Marketingului
▪ Marketingul reprezintă întregul mers al afacerilor privit din punctul de vedere al
clientului. ( P. Drucker)
▪ Marketingul este un proces social şi managerial prin care indivizii obţin ceea ce le este necesar-
prin crearea, oferirea şi schimbul de produse având o anumită valoare. (Ph. Kotler)
▪ Marketingul este o concepţie modernă privind orientarea, organizarea şi desfăşurarea activităţii
întreprinderii, concretizată într-un ansamblu de metode şi tehnici ştiinţifice combinate cu metode
intuitive necesare pentru depistarea şi sau formarea cererii clienţilor efectivi și potenţiali, găsirea
modalităţilor de satisfacere acestei cereri concomitent cu obţinerea unui profit optim în condiţii de
concurenţă. (Gr. Belostecinic)
▪ Marketingul – sistem de activităţi a întreprinderii menit să asigure planificarea, stabilirea preţurilor,
promovarea şi distribuţia produselor capabile să satisfacă nevoile consumatorilor să asigure
realizarea obiectivelor întreprinderii. ( W. Stanton)
 Cuvântul marketing își are originea
în cuvântul latin MERCANTUS care
înseamnă PIAȚĂ sau comerciant.
Marketingul se practică de când
lumea a început să schimbe
produsele, să facă barter dar ca
știință el a apărut mult mai târziu,
abia la începutul anilor 1900, când a
fost popularizată economia de
consum.

... înseamnă PIAȚĂ

De afaceri
Sociale
Politice
Artă
Voluntariat
Marketingul e…
 Scopul de bază a
domeniului marketing
este menirea de a crea
valoare pentru clienți
și de a obține, în
schimb valoare.
ATENȚIA
ATENȚIA
ATENȚIA
ATENȚIA
 Tema_12: Piața și clienții
Piaţă - cuprinde ansamblul de persoane fizice şi
juridice capabile să participe la un schimb care să le
satisfacă o anumită nevoie sau dorinţă.
Condiţiile existenţei pieţei sunt: existenţa unei nevoi
sau dorinţe clar definite; existenţa unei cereri;
existenţa unei oferte capabile să satisfacă nevoia
manifestată; existenţa preţului produsului sau
serviciului care face obiectul tranzacţiei.
Elementele pieţei sunt următoarele:
• Cererea este necesitatea de bunuri şi servicii pe
piaţă.
• Oferta masa de bunuri care au fost vândute, sunt
sau pot fi livrate pe piaţă.
• Preţul este expresia monetară a valorii mărfurilor.
 Conţinutul şi tipologia pieţei Este necesar de efectuat o analiză de piață pentru a vă asigura reușita afacerii.
Colectarea de informații asupra dezvoltării istorice și prognoza dinamicii de
creștere sau descreștere a pieței.
Piaţa reprezintă spaţiul economico- Evoluția prețul la produsului dumneavoastră?
Cât de rapid este creștere pieței pentru ramura și produsul dat?
geografic unde se confruntă la un Care este stadiul de dezvoltare a pieței? (Creșterea, maturizarea, declin)
moment dat ofertele şi cererile unui Cum este afectată piață de către politica de stat?
bun economic, împreună cu ansamblul Definiți nevoile curente de pe piață și modul în care produsul sau serviciul
dvs. va acoperi aceste nevoi.
colectivităţilor, care influenţează starea
şi evoluţia lor.
Elementele definitorii ale pieţei:
1. Un bun economic dat
2. Un spaţiu economico-geografic
3. Un moment dat de timp
4. O confruntare dintre o anumită C şi O
5. Un ansamblu de colectivităţi
Analiza potențialilor consumatori:
Categoriile de consumatori pentru viitoarele tale produse sau servicii pot fi repartizate după următoarele criterii:

Se mai analizează necesitățile și tendințele consumatorului.

Determinarea prețului, calitate, numele de marcă.
Caracteristici speciale de produs, publicitate, ambalare,
amplasament, design, ambianța, instalații sanitare.
Deci, antreprenorul trebuie să-și definească un public țintă, să afle care sunt nevoile
și dorințele lui. Poate vrea calitate sau un preț mai mic, poate vrea o ofertă cât mai
completă, un răspuns prompt. Este vital să se știe ce așteptări au clienții de la un
produs sau serviciu pe care antreprenorul vrea să îl lanseze pe piață.
Primul pas în procesul de înțelegere a
comportamentului online a
consumatorului tău este definirea
parcursului consumatorului.
Tema_13: Concurența
Concurența este rivalitatea între doi sau mai mulți
agenți economici care activează pe aceeași piață.
Concurența este interpretată drept un „rău
necesar“ care îl stimulează pe antreprenor să caute
permanent să îmbunătățească calitatea procesului
de vânzare, a produsului/ serviciului vândut.
Criterii în baza cărora se va studia:
• amplasarea afacerii;
• sortimentul de produse/ servicii;
• calitatea produselor;
• operativitatea deservirii;
• comportamentul personalului;
• prezentarea produselor/ serviciilor;
• amenajarea interioară;
• programul de activitate.
Deci, sugestie pentru antreprenori să identifice principalii concurenți,
numele și adresele lor (concurenții direcți, concurenții indirecți,
produse similare), totodată să identifice condițiile de piață, strategia de
marketing, produsul lor, sediul companiei, situația financiară, relația
cu furnizorii cheie, etc.
Un produs nou se bucură de succes doar dacă este mai bun sau mai
ieftin decât cel al concurenților.
De exemplu, adulții nu își schimbă ușor obiceiurile de cumpărare.
Pentru a încerca un produs nou, ei ar trebui să fie ori nemulțumiți de
ceea ce primesc în prezent, ori sa fie atrași foarte tare de imaginea sau
caracteristicile noii apariții.
În ceea ce îi privește pe tineri și pe copii, reacția este puțin diferită. Ai
mari șanse să își dorească să încerce un produs dacă pe el scrie mare
“NOU!”, dar nici în acest caz nu trebuie să te aștepți la o loialitate
prea mare din partea acestui segment.
Competiția are avantajul de a fi deja prezentă pe piață și în mintea
consumatorului.
Ceea ce trebuie să faci este să te diferențiezi și să comunici un
beneficiu relevant pentru potențialii tăi consumatori.
 Tema_14
Produsul și prețul
• Un produs este un set de atribute tangibile şi
intangibile, ce includ utilităţi sau beneficii funcţionale,
sociale şi psihologice SAU
• Totalitatea satisfacţiilor şi insatisfacţiilor primite de
consumator în timpul experienţei de cumpărare şi
consum a serviciului. Satisfacţiile pot fi: fiziologice,
economice, sociale, psihologice.

Politica de Produs va include aspecte ale managementului și

marketingului de produs, care se ocupă de specificațiile
bunului sau produsului și la modul în care reacționează la
nevoile și dorințele consumatorul final.
 Atributele produsului / serviciului:
• Dimensiuni
• Stil
• Asamblare (ambalare)
• Marcă
• Evidenţe fizice
• Prestarea serviciului
• Procese
• Personal
• Calitate
• Relaţii viitoare (garanţii)
Analiza comparativă a componentelor produsului
tangibil şi a serviciului global

Produs Servicii
lărgit Calitat auxiliare
Marcă:
Produs e imaginea
tangibil firmei
Asamblare Procese:

Facilităţi de
Dimensiun
Nucleul : Nucleul

creditare
metode de
vânzare
Servicii

Calitat
post-

(pachet) “Peace of prestare

transport
e

alte Mind”
Tangibilităţi Accesibilitate:
ul servicii
timp, loc,
i
:
Culoa Marc broşuri, prestare
Dimensiuni:direct / indirect
re ă poliţe flexibilitate,
Fiabilitate de asigurare beneficii plătite,
Garanţii Viteza perioada de
livrării contractare

Produsul: Produsul: serviciul de

 Poziţionarea Produs / Serviciului

• Strategia de poziţionare este folosită pentru asigurarea

unui loc distinct şi competitiv în cadrul pieţei.
• Criterii de poziţionare:
• În funcţie de dimensiuni
• În funcţie de utilităţile sau beneficiile oferite
• În funcţie de tipul clientelei
• În funcţie de concurenţi
• În funcţie de linia de produse
 Prețul
Preţul reprezintă cantitatea de monedă cerută sau oferită
pentru procurarea unei unităţi de marfă sau serviciu. Preţul
reflectă valoarea bunului economic respectiv.
Politica de Preț se referă la procesul de stabilire a prețului pentru un produs,
inclusiv reducerile de preț.
Dacă prețul de vânzare al unui produs este prea scăzut nu îți vei putea acoperi
cheltuielile, iar dacă el este prea ridicat vânzările vor avea de suferit. În ambele
cazuri nu vei avea profit sau profitul va fi minim. Stabilirea prețului implică
ideea unui profit, astfel strategiile legate de preț trebuie să fie o prioritate. Un
preț corect poate reduce costurile de depozitare sau distribuire, astfel
influențând pozitiv volumul din vânzări, respectiv - profitul.
Prețul trebuie să fie competitiv (ex. mai mic decât al concurenților), dar care să
genereze profitul dorit (nu unul de supraviețuire). Asigură-te că venitul din
vânzări va acoperi toate cheltuielile. Elaborează prognoza vânzărilor. Nu poți
oferi prețuri mici pentru produse de calitate înaltă. Trebuie să-ți planifici
bugetul. Dar evită competiția bazată doar pe preț, pune accent pe:
personalizare, orientare spre client, specializare, calitate, valoare, servicii,
comoditate, siguranță, livrare, garanții, curățenie, opțiuni financiare atractive.
 Prețul este expresia valorii in
forma bănească, acesta
cuprinzând costurile materiale,
salariile si contribuțiile aferente și
profitul. Prețul se formează la piață
in mediul de concurență, făra a
ține cont de costurile individuale,
ci de costurile medii recunoscute
de piață .

Prețul si politica de prețuri ocupă un loc central in relațiile

agentului economic cu piața, jucând un rol determinant in
actul de vânzare–cumpărare .
Stabilirea prețului unui produs sau serviciu este o decizie
majoră pentru fiecare agent economic, cu influiența directă
asupra întregii activității economice .
 Tipologia metodelor de stabilire a preţurilor pentru servicii

• Orientarea preţului în funcţie de costuri

• Orientarea preţului în funcţie de cerere
• Orientarea preţului în funcţie de concurenţă
 Cum planifici prețul? Tactici și tipuri de prețuri
PREȚURI COMPETITIVE: Stabilește prețul în dependență de prețurile concurenților. Cerințele sunt determinate de veniturile și
dorințele clienților, dar și de ofertele concurenței.
COSTURILE PLUS ADAOSUL COMERCIAL: La cheltuielile de producție adaugi 1% (comision) pentru tine, ca să ajungi la profitul
dorit. Producătorul adaugă 15% la costurile de producție, distribuitorul - 20%, iar vânzătorul - 40% din prețul de pe raft.
SOLDURILE: Stabilirea unor preturi egale sau mai mici decât a concurenților, pentru a atrage clienți, funcționează pe termen scurt.
PROMOŢIILE: Când produsul nu mai este atât de căutat și ai foarte multe pe stoc, te axezi nu pe profit, ci pe diminuarea pierderilor.
DISCOUNT-URILE: Oferă prețuri speciale la anumite produse sau volume de produse. Așa poți promova și produse noi.
PĂTRUNDEREA ÎN FORȚĂ: Preț cât mai scăzut posibil, pentru a atrage cât mai mulți cumpărători, într-un timp cât mai scurt, pentru
a acapara piața.
MANIPULAREA PREȚULUI: La început, odată cu lansarea produsului optezi pentru un preț mai mare. Apoi, pe măsură ce ofertele
scad, iar produsul devine din ce în ce mai cunoscut, poți opta pentru o diminuare a prețului.
UN PREȚ MIC, UN CHILIPIR: Alege un preț puțin mai mic decât al concurenței pentru a câștiga încredere și clienți, dar să nu fie prea
mic și să trezească suspiciuni asupra calității. Oferă promoții, prețuri reduse, discount-uri etc. Poți preciza care a fost valoarea inițială a
prețului.
PREȚURILE PREMIUM: Profit mare, dar doar pe termen scurt. Clienții cred că un preț mai mare înseamnă o calitate mai bună a
produsului/serviciului, imagine, o amplasare mai centrală a magazinului, livrare la domiciliu, o pungă frumoasă. Unii oameni cumpără
brandul, nu produsul. Numele vinde produsul. Firmele de lux sunt exemplul perfect pentru această strategie. Imaginea, pachetul,
livrarea produsului pot justifica un preț mare.
UN PREȚ APROXIMATIV: Determină un efect psihologic pozitiv. Nu degeaba prin magazine vezi mai des prețuri de genul 9,99 lei,
nu 10.
EFECTUL CIFRELOR 0 ȘI 9: Oamenii asociază cifra 9 cu valoarea și cifra 0 cu calitatea. Mâncarea în restaurant costă 50 lei, la fast-
food 5,99 lei. Strategia nu urmărește profitul, ci modul în care este perceput produsul. Este el unul valoros sau unul de calitate?
PREȚURILE ETALON: De exemplu, într-un supermarket produsele cu prețuri mai mici sunt expuse lângă cele cu prețuri mai mari și,
de obicei, sunt cu 15 % mai mici.
 Tema_15: Promovarea,
plasarea
Politica de Promovare include reclama, relațiile
publice, publicitatea și vânzările personale și se
referă la diferite metode de promovare a unui
produs, brand sau companie.
Scopul politicii de promovare: de a
informa şi de a influenţa consumatorul să
cumpere.
Modul în care Dvs vă promovați produsele și serviciile este important în cucerirea pieței și realizarea unui volum profitabil de
vânzări. A avea un produs sau serviciu bun, dar fără a fi promovat, înseamnă a nu avea deloc o afacere. Mulți oameni de afaceri
au conceptul greșit, precum că afacerea se promovează de la sine, de aceea utilizează banii destinați reclamei în alte scopuri.
Totuși reclama și publicitatea reprezintă suportul principal al unei afaceri. Sarcina Dvs. este de a plasa, promova și susține
produsul Dvs pe piață. Acesta presupune o investiție.
Explicați strategia dvs. de promovare și publicitate. Este important de a educa sectorul de piață ales în privința produsului sau
serviciului dvs, informați-l regulat despre avantajele lui.
Cum veți promova produsul sau serviciul?
În caz că ați identificat clienți care se repetă, aveți un plan sistematic de contact?
Cum alegeți limbajul înțeles de consumatori?

Utilizând următoarele activități de promovare, veți informa clienții:

Broșuri, flaiere;
Presa – ziare, jurnale, publicări speciale, Yellow Pages;
Expedierea informației în poștă;
Media – televiziune, radio, Internet, animații video;
Promovări 2 in 1, card de credit cu program de reduceri;
Semnul mărcii, logotipul – pe ambalaj, transport public, panouri;
Ghiduri video, servicii;
Activități de caritate.
 Plasamentul
Politica de Plasament sau distribuție ține de modul în
care produsul ajunge la client; la aspectele aferente
distribuției la locul, regiunea geografică sau ramura
industrială unde produsul sau serviciul este vândut, de
segmentul unde se adresează tinerii, adulții,
companiile, femeile, bărbații etc.
• Procesul de distribuţie - deplasarea propriu
zisă a bunurilor din sfera de producere în cea
de consum, împreună cu toate activităţile care
însoţesc acest proces.
• Politica de distribuţie are drept scop
asigurarea comodităţii procurării produselor în
timp, spaţiu în cantitate suficientă şi ca formă
de plată.
 Rolul distribuţiei
• Distribuţia finalizează activitatea economică a întreprinderilor producătoare, în aşa mod
întreprinderea îşi redobândeşte banii investiţi, obţinând profituri;
• Prin intermediul procesului de distribuţie are loc legătura spaţială dintre producători şi
consumatori;
• Rolul distribuţiei poate fi redat prin resursele umane şi reieşind din ponderea cheltuielilor
de vânzare.

Canalul de distribuţie este calea pe care o parcurge

marfa de la întreprinderea producătoare până la
consumatorul final. Acest itinerar este realizat de un
ansamblu de persoane şi sau întreprinderi care se
numesc intermediari.
 Evaluare sumativa 3:
Mixul de marketing – arta de a doza componentele
În grup de 4-5 elevi
Sarcină: Elaborați mixul de
marketing pentru un produs /
serviciu anume (la alegere) în
baza algoritmului.

Produsul: Un video de 40 sec.,

filmat cu telefonul mobil
Succese mari...