Antreprenoriatul – fenomen

complex si dinamic
MODELUL CANVAS
 Modelul de Afaceri “PANZA”
(CANVAS Business Model)
• instrument f util de concretizare a strategiei unei firme;
• evidentiaza, prin vizualizare pe “panza/canvas”, conexiunile si
interconditionarile intre cele 9 componente legate de o
afacere:
1. Propozitia de valoare;
2. Segmentele de consumatori;
3. Canalele de distributie;
4. Relatiile cu clientii;
5. Veniturile;
6. Resursele cheie;
7. Activitatile cheie;
8. Partenerii cheie;
9. Costurile.
 1. Propozitia de valoare
(Value proposition)
Reflecta valoarea unică propusă consumatorilor identificați anterior, din perspectiva:

a. cantitativa:
• prețul, în schimbul căruia consumatorii pot accesa valoarea propusă;
• reducerea de costuri din punctul de vedere al consumatorilor, dar și al companiei;
• reducerea riscurilor – aspect de mare importanță pentru orice consumator, întrucât
fiecare caută să sporească confortul și să minimizeze efortul și riscurile la care se supune;
• accesibilitatea, din punct de vedere al locului, timpului de utilizare și altor factori care
influențează pozitiv sau negativ accesul consumatorilor la valoarea propusă de firma;
• ușurința de utilizare;

b. calitativa:
• caracterul de noutate;
• performanta produselor sau serviciilor oferite;
• posibilitatea de personalizare in raport de fiecare segment tinta, sau, dacă este posibil,
personalizarea experiențelor individuale ale fiecărui consumator în parte;
• utilitate – în ce măsură produsul/serviciul oferit rezolvă problema consumatorilor;
• designul produsului – forma optimă de a livra valoare propusă.

Exemplu:
"Noi aducem valoare ridicata si accesibila firmelor online cu care lucram!"
"Ii ajutam pe retaileri sa-si creasca rata de conversie cu pana la 58%"
"In activitatea noastra cu retailerii online, le sporim valoarea medie a comenzii, in medie, cu 22-37%."
 2. Segmentele de consumatori
(Customer Segments)
Presupune identificarea segmentelor tinta de consumatori!
• Considerarea unor segmente separate este oportuna daca :
– nevoile acestora reclama si justifica o oferta distincta;
– nevoile lor pot fi satisfacute utilizand diferite canale de distributie;
– sunt dispuse sa plateasca pretul stabilit.
Tipuri de “tinte”:
– un segment mare de consumatori (foarte numeros/ Mass Market);
– segment/e de nișă (relativ mici, fiecare cu caracteristici specifice/
Niche Market);
– piata segmentata (grupe putin diferite de consumatori/ Segmented
Market);
– piata diversificată (multiple segmente de consumatori, fara legatura
intre ele/ Diversified Market);
– prin platforma multi-dimensionala (pentru coordonarea cererii unor
grupe diferite de consumatori, ale caror nevoi se interconditioneaza
reciproc/ Multi-sided Market):
 3. Canalele de distributie (Channels)

Intrebari cheie:

• Care sunt canalele de distributie

folosite in prezent?

• Care sunt cele mai potrivite pentru

segmentele de consumatori
vizate?

• Care sunt cele mai eficiente dpdv

al costurilor?

• Cum pot fi adaptate obiceiurilor de

consum? etc.
 4. Relațiile cu clienții (Customer Relationships)
Presupune identificarea tipurilor de relații ce trebuie dezvoltate
intre companie și segmentele de clienți, precum:

• asistență personală (sub forma interacțiunii angajat-consumator, în

timpul vânzărilor, fie după vânzare, sau în ambele situații);

• asistență personală dedicată (unui grup special de clienți, răspunzând la

întrebările și nevoilor acestora);

• autoservire (prin interacțiunea indirectă între firma și clienți);

• servicii automate;

• comunități (ptr. o interacțiune directă între diferiți clienți și companie și

posibilitatea schimbului de experiență între membrii comunității);

• cooperare în obținerea valorii propuse (prin contribuția directă a

consumatorului la dezvoltarea produselor si serviciilor oferite).
5. Activitățile cheie
Care sunt cele mai importante activități pe care
valoarea propusa prin afacere le reclama? Dar
activitatile necesare producerii
produsului/serviciului? Dar cele pentru
distributie? Dar cele vizand relatiile cu clientii?
Dar cele legate de fluxurile fin.?

6. Resurse cheie
Toate resursele sunt considerate bunuri de valoare
(resurse umane, financiare, fizice sau
intelectuale/ (brevete, drepturi de autor, sisteme
de date, etc.), necesare crearii valorii propuse
pentru segmentele de consumatori vizate.
7. Partenerii cheie
• Care sunt partenerii cheie? (clienti; furnizori; distribuitori; ONG-uri; instit. fin.,
autorit. publice etc.); Ce resurse se obtin de la parteneri? Ce activitati cheie
executa partenerii? Ce motivatii au? (Optimizare si economii; Reducerea riscului
si incertitudinii; Obtinerea anumitor resurse si activitati; etc.)

8. Costurile (fixe si variabile).

9. Venituri
Se referă la modul în care compania realizează venituri, pe fiecare segment de
consumatori din (dupa caz):
• vânzarea de bunuri;
• taxa de utilizare – percepută pentru utilizarea unui serviciu anume;
• taxa de înscriere – venit generat prin vânzarea unui serviciu continuu, sub formă
de abonament;
• împrumuturi, leasing, închirieri – oferirea de drepturi exclusive asupra unor bunuri
pentru o perioadă de timp determinată;
• acordarea de licențe – venituri generate din taxarea utilizării unei proprietăți
intelectuale protejate;
• taxe de brokeraj;
• Publicitate, etc.
DEFINITII ALE ANTREPRENORIATULUI

= Crearea de noi afaceri de către indivizi şi grupuri mici de

indivizi.

= Identificarea şi valorificarea oportunităţii.

= demararea şi dezvoltarea unor afaceri profitabile,

furnizarea unui nou produs sau serviciu şi intenţia de a
crea valoare unei persoane sau grup restrâns de
parteneri.

=„un proces de creare a ceva diferit, care are valoare, prin

alocarea timpului şi efortului necesare, prin asumarea
riscurilor financiare, psihologice şi sociale asociate şi
obţinerea de recompense monetare şi a satisfacţiei
personale”.
 Definitii (continuare)…:
= „crearea şi managementul unor noi afaceri, afaceri mici şi a afacerilor de
familie. (Academia de Management a S.U.A.).

= „proces care se derulează în diferite medii şi amplasamente de afaceri, ce

cauzează schimbări în sistemul economic, prin inovări realizate de persoane
care generează sau răspund oportunităţilor economice, creând valori atât
pentru indivizi cât şi pentru societate”. (Muzyca).

= „urmărirea unei oportunităţi, abordarea şi efectuarea de schimbări rapide,

adoptarea de decizii multifazice, utilizarea resurselor altor persoane,
dirijarea de relaţii şi reţele umane şi recompensarea iniţiatorilor pentru
valoarea nou creată”. (Stevenson)

= “un aspect omniprezent al actiunii umane” (GEM, 2013)

 Teme comune în definirea antreprenoriatului:

• Intreprinzator
• Inovare
• Organizare
• Crearea valorii
• Profit/ non-profit
• Unicitate
• Crestere
• Proces
• Creativitate
Rolul dinamizator al Antreprenoriatului (A)
în plan economic şi social
Rolul dinamizator al Antreprenoriatului (A)

Concretizarea spiritului antreprenorial este

evidenţiată, cu unele limite, de o serie
de indicatori statistici, vizând în
special:
• - numărul şi structura
întreprinzătorilor,
• - „demografia” firmelor
(numărul celor nou înregistrate, rata
natalităţii întreprinderilor, rata
mortalităţii acestora etc.),
• - numărul locurilor de muncă
nou create.
• Caracteristicile sectorul IMM-urilor constituie o
reflectare, relativ fidela, a activitatilor
antreprenoriale dintr-o economie.

• Eforturile de stimulare a sectorului IMM-urilor

au la baza solide motivatii economice si
sociale.
Definitii IMM-uri (SMEs = Small and Medium Sized Enterprises)

Microîntreprindere:
• Nr. Angajaţi < 10
• CA ≤ 2 mil.Euro
• Bilanţ contabil: ≤ 2 mil.Euro

Întreprindere mica:
• Angajaţi < 50
• CA ≤ 10 mil.Euro
• Bilanţ contabil ≤ 10 mil.Euro

Întreprindere mijlocie:
• Angajaţi < 250
• CA ≤ 50 mil.Euro
• Bilanţ contabil: ≤ 43 mil.Euro
 Știai că:
În lumea afacerilor, „unicornul" este firma
privată evaluată la peste 1 miliard de dolari?!
Termenul a fost ales special pentru a semnala
raritatea unor asemenea companii. În fruntea
listei (Sept., 2023) celor 1343 de start-upuri
„unicorn" la nivel global se află: Byte Dance
(TikTok owner)/ 200bn.$ (China); SpaceX/ 137
(USA); Ant Group/ 120 (China); Shein/ 65
(China); Stripe 50/ (USA).

Primul „unicorn" românesc este UiPath/ IT,

(2015) si firmele: Paval Holding, Banca
Transilvania, Grupul Bitdefender, Superbet, Altex
Ro, Chimcomplex.. https://www.mediafax.ro/economic/romania-are-sapte-unicorni-care-
provin-din-retail-industrie-tehnologie-si-servicii-21362493 .

Denumirea exotică de - companie tip „gazelă" -

este dată unei firme care pornind de la un venit
de bază de minim 100 de mii de $, înregistrează
o creștere de cel puțin 20% a veniturilor în cinci
ani consecutivi! Este, de regulă, cazul afacerilor
din domeniile de înaltă tehnologie ("high tech").
Apple, Dell, Yahoo, Amazon etc. s-au numărat, la
un moment dat printre printre ... "gazele"!
 Forme juridice de organizare a afacerilor în România:
opțiuni pentru întreprinzători (I):
Persoanele fizice pot desfășura
activități economice (OUG44/ 2008):
-individual și independent, ca
Persoană Fizică Autorizată (PFA)/
1 persoană; PFA nu are
personalitate juridică, dar poate
angaja și alte persoane cu contract
de muncă;
-ca întreprinzători titulari ai unei
Întreprinderi Individuale (ÎI), fără
personalitate juridică, dar cu
posibilitatea de a angaja terțe
persoane;
-ca membrii ai unei Întreprinderi
Familiale (ÎF) (min. 2 pers.), în baza
unui acord scris doar între membrii
de familiei inițiatorului-întreprinzător;
ÎF nu are personalitate juridică, dar,
asemeni PFA și ÎI, poate deschide
puncte de lucru.
Societati comerciale, ca persoane
juridice (Legea 31/1990):
1. Societate cu raspundere
limitata (SRL): maxim 50 de
asociați; Capital Social (CS)
minim = 200Lei;
2. Societate in nume colectiv
(SNC): min.2 asociați; nu exista
limită pentru CS min.;
3. Societate pe actiuni (SA): min.2
acționari; CS min. = 90mii Lei;
4. Societate in comandita simpla
(SCS): min.2 asociați; nu exista
limită pentru CS;
5. Societate in comandita pe
actiuni (SCA): min.2 acționari/
CS minim = 90mii Lei
Forme juridice de organizare a afacerilor în România și la nivel UE - opțiuni pentru întreprinzători (II):

• Societățile Cooperative (S.Coop.) La nivel UE:

(Legea 1/2005): este o asociaţie autonomă de •Societatea europeană (SE) –
persoane fizice şi/sau juridice, după Societas Europea în limba latină –
caz, constituită pe baza este un tip de societate pe acțiuni
consimţământului liber exprimat de care îți permite să-ți desfășori
acestea, în scopul promovării activitatea în diferite țări UE, în baza
intereselor economice, sociale şi aceluiași set de norme!
culturale ale membrilor cooperatori, Avantaje:
fiind deţinută în comun şi controlată - o modalitate mai simplă de a
democratic de către membrii săi, în face afaceri în mai multe țări din
conformitate cu principiile UE;
cooperatiste. - o mai mare mobilitate în cadrul
S.Coop: pieței unice;
– nr. membrii > 5; CS = min. 500 Lei; - posibilitatea de a înființa una sau
mai multe filiale care vor fi, la
– tipologia S.Coop.: rândul lor, tot societăți europene.
• meșteșugărești/
• de consum/
•Grup de Interes Economic (GIE):
• de valorificare/ min 2 asociați; perioadă de existență
• agricole/ determinată;
• de locuințe/ •Grup European de Interes
• pescărești/ Economic (GEIE): [2-20 membri],
• de transporturi/ din min.2 state UE (Legea
• forestiere.
161/2003);
 Coordonate ale sectorului de IMM-uri in U.E.27 (2021):
https://www.statista.com/statistics/878412/number-of-smes-in-europe-by-size/

IMM-urile aduc soluții inovatoare la

provocări precum schimbările climatice, eficiența
resurselor și coeziunea socială, contribuind la
tranzitiile “gemene” către o economie durabilă și
digitală. Acestea sunt esențiale pentru
competitivitatea și prosperitatea Europei,
ecosistemele industriale, suveranitatea economică
și tehnologică și rezistența la șocurile externe.

În U.E. (2019/ 2020):

- existau aprox. 24.4 mil. IMM-uri > 99% din totalul
IMM-urilor europene, din care:
- Micro – 22,824 mil. (93,54%);
- Mici - 1,321 mil. (5,41%);
- Mijlocii - 0,235mil. (1,05%).
-Sectorul IMM-urilor:
- aprox.100 de mil. Angajați (> 65% din totalul
locurilor de muncă);
- 4,16 trilioane Euro (56,8%) contributie la
valoarea adăugată brută, în sectoarele
economiei non-financiare.
 Contributii ale IMM-urilor în plan economic şi social

1. Contributia la imbunatatirea mediului concurential; prin nr mare si dimensiunile reduse, IMM-urile

accentueaza caracterul de atomicitate al pietei, diminuand puterea intreprinderilor mari de a o
influenta;

2. Generarea de noi locuri de munca si amortizarea semnificativa a fluctuatiilor de pe piata muncii;

3. Receptivitate sporita fata de nevoile pietei, in conditiile unui contact direct cu aceasta; implicit, o mai
buna adaptare a ofertei la cerintele pietei;

4. Crearea de oportunitati de dezvoltare si adaptare a tehnologiilor;

5. Valorificarea niselor de piata care nu sunt profitabile pentru intreprinderile mari, insotita adesea
de o mai eficienta combinare a unor categorii de factori de productie;

6. Valorificarea unora resurse (produse secundare etc.) care, altfel, ar ramane neutilizate;

7. Ancorarea in economiile locale prin utilizarea mai eficienta a resurselor locale;

8. Furnizori specializati de piese, subansamble si servicii pentru intreprinderile mari (in general, prin
subcontractare), de regula, la preturi mai mici, influentand astfel pozitiv profitabilitatea firmelor mari;

9. Incurajarea investitiilor avand ca sursa economiile populatiei (familie, rude, prieteni) sau alte
fonduri care, altfel ar fi neproductive;

10. Contribuie la o mai buna distributie a puterii economice si, in general a puterii in societate, cu
efecte pozitive in planul stabilitatii politice si sociale pe termen lung.
Cercetarea fenomenului antreprenorial
-Repere nationale si internationale-
 Baze de date/ studii/ rapoarte Web site-uri: Tip document:
periodice/ statistici oficiale:
A.
Statistici oficiale la nivel național:

Oficiul National al Registrul www.onrc.ro Statistici

Comertului (ONRC)

Institutul National de Statistica www.insse.ro Baze de date

(INS)
Ministerul pentru Mediul de http://www.imm.gov.ro/ Statistici/programe
Afaceri, Comerț și Antreprenoriat http://www.aippimm.ro/
http://startup.gov.ro/

Ministerul Finantelor Publice www.mfinante.ro Statistici/ studii

(MFP)
B.
Statistici la nivel U.E.:
Eurostat (Structural Business http://epp.eurostat.ec.europa.eu/ Statistici/ baze de
Statistics/ SBS); date
C.
Analize la nivel internaţional:
Organizația pentru Cooperare și www.oecd.org Rapoarte periodice
Dezvoltare Economică (OECD)

Banca Mondială (World Bank) www.worldbank.org Doing Business

Index
Global Entrepreneurship Rapoarte anuale
Monitor (G.E.M)
 Global Entrepreneurship Monitor (G.E.M. )
http://gemconsortium.org/
- Babson College (Massachusetts, SUA) & London Business
School;

Elaboreaza, anual, cel mai amplu si complex studiu

longitudinal, privind activitatea antreprenoriala, la nivel
global (din 1999)!

Modificari incepand cu raportul GEM 2021-2022:

• Inainte - analiza din perspectiva principalelor regiuni

geografice si in raport de cele 3 grupe de tari, cu
economii bazate, preponderent, pe:
- factorii de productie (factor-driven economy);
- eficienta (efficiency- driven economy)/ inclusiv
Romania;
- inovare (innovation-driven economy).

Acum, tarile sunt repartizate pe categorii in functie de

PIB/capita (nivel A > $40,000; B: 20,000 - 40,000
(RO); C: < 20,000).

Romania este inclusa iar in raport!!

 GEM 2022/2023 – Adapting to a New Normal (https://gemconsortium.org/file/open?
fileId=51147)

Descoperiri cheie:

•Deși cele mai grave efecte ale pandemiei de COVID-19 par să se apropie de sfârșit, efectele sale
economice sunt încă resimțite pe tot globul, iar veniturile gospodăriilor continuă să fie reduse.
(PANDEMIA I-A LOVIT CEL MAI MULT PE CEI CARE-ȘI PUTEAU PERMITE MAI PUȚIN)

•Frica de eșec este o constrângere serioasă pentru înființarea afacerilor în multe economii din toate
grupurile de venituri.

•Noii întreprinzători declară frecvent că iau în considerare implicațiile sociale și de mediu atunci
când iau decizii strategice cu privire la viitorul afacerii lor.
 Promovarea antreprenoriatului (A) si a
educatiei antreprenoriale (E.A.)
• Promovarea A a devenit un obiectiv strategic în politicile publice
pentru creştere şi ocupare în Europa;

• Educaţia antreprenorială (E.A.) este un factor determinant în

acest proces, având un impact pozitiv asupra spiritului întreprinzător
al tinerei generaţii, asupra atitudinii şi disponibilității pentru iniţiativa
privată şi, în final, asupra rolului avut în economie şi în societate;

• Capacităţile antreprenoriale pot transforma ideile în acţiuni,

implicând creativitate, inovare, asumarea riscului, potenţialul de
management al proiectelor şi atingerea obiectivelor propuse;

• Comisia Europeana (CE) a adoptat o serie de măsuri pentru

dezvoltarea culturii antreprenoriale şi pentru capacitarea abilităţilor
antreprenoriale, mai ales în rândul tinerilor.
 Studiu al UE/CE:
Efecte si impact al programelor antreprenoriale in invatamantul superior
(Effects and impact of entrepreneurship programmes in higher education)
Studiul a fost realizat in randul absolventilor institutiilor de invatamant superior din
Europa; concluzia fundamentala este ca:

“Educatia Antreprenoriala (E.A.) - are un impact pozitiv asupra setarii mentale a

tinerilor, asupra intentiilor lor antreprenoriale, a sanselor lor de angajare si in
final, asupra rolului lor in societate si economie”!

Antreprenoriatul se refera la capacitatea unui individ/ unei persoane de a trasforma

ideile in actiuni practice!

E.A. trebuie sa atinga urmatoarele obiective:

1. − Imbunatatirea setarii mentale antreprenoriale a tinerilor pentru a le permite

sa fie mai creativi si cu incredere in fortele proprii, indiferent ce decid sa
intreprinda si sa-si mareasca atractivitatea in fata angajatorilor;

2. − Incurajarea start-up-urilor inovative;

3. − Amplificarea rolului tinerilor in societate si economie.

Competentele antreprenoriale cheie sunt:

- Atitudinea antreprenoriala
(initiativa; acceptarea riscului;
eficacitate; nevoia de auto-
realizare; comportament
structural);

- Abilitatile antreprenoriale
(Creativitate; Cap. de analiza;
Motivare; inter-relationare in retea/
networking; adaptabilitate);

- Cunostintele privind A
(intelegerea rolului
intreprinzatorilor; cunostinte
antreprenoriale/ privind infiintarea
si mg unei noi afaceri).