Marketingul formarii

 Programele de formare trebuie

promovate pe piaţa programelor de
formare în vederea informării şi atragerii
clienţilor.
1. cum ne promovăm cursul?
2. cum ne cunoaștem concurența,
3. Ce strategii promoționale adoptăm?
 Mixul de marketing
(managementul
marketingului)
     Managementul    Marketingul reprezinta arta
înseamana a conduce, într- si stiinta de a vinde.
un context dat, un grup de      Managementul
persoane care au de atins marketingului este analiza,
un obiectiv comun, în planificarea, implementarea si
conformitate cu politica controlul programelor
companiei din care fac destinate sa creeze, sa
parte. stabileasca si sa mentina
schimburi profitabile cu
    cumparatorii tinta în scopul
atingerii obiectivelor
organizatiei.
 Mixul de marketing

 Nu cred ca exista vreo persoana care sa nu fi

laudat prajiturile bunicii. Cum reuseste oare
bunica sa faca  prajituri asa de bune? Simplu:
ingredientele necesare…..
La fel este si cu marketingul! Reprezinta o
amestecatura de ingrediente: mixul de
marketing.
 Ingredientele necesare pentru un
marketing reusit sunt (dupa Philiph
Kotler) cei patru “P”:
- produs;
- pret;
- promovare;
- plasament sau distributie.
Produs - poate fi un obiect fizic, serviciu
sau idee care poate declanşa o cerere pe
o piaţa.

  corelatia dintre bunul sau produsul în

cauza cu modul în care relationeazã cu
nevoile si dorintele utilizatorului final.

Exemplu: pentru Casa Corpului Didactic- se

realizeaza o oferta de programe corelata cu
nevoile clientilor (analiza de nevoi a
personalului didactic si didactic auxiliar).
Pret:
 Se refera la procesul de stabilire a pretului
pentru un produs, inclusiv reducerile de pret.

Exemplu: stabilirea preturilor pentru cursurile

furnizate.
Un punct de plecare in stabilirea politicii de pret
este analiza preturilor prezente si perceptia
cursantilor referitor la acestea.
Pretul

A) preturi ale produselor noi

Aici sunt 2 strategii:
    a. Strategia preturilor de smantanire
    b. Strategia preturilor de penetrare
a. Strategia preturilor de smantanire consta in practicarea
unui pret ridicat pentru un produs nou pentru a obtine cat mai
mult profit.
b. Strategia preturilor de penetrare este inversul strategiei de
mai sus, adica firma practica un pret scazut pentru produsul
sau.
B) preturi ale produselor existente pe piata:

       a) preturi determinate de calitate (pricing to infer quality), adica

pretul reflecta calitatea produsului.
Exemplu: gasesti intr-un hipermarket o noua gama de costume la un pret
foarte mic. Te uiti imediat la materialul din care este confectionat. Toata
lumea se ghideaza dupa regula:
pret mic=calitate proasta
pret mare=calitate buna
       b) preturi pozitionate (price positioning); firma stabileste pretul in
functie de pretul produselor concurente si de caracteristicile lor.
       c) preturi promotionale (promotional pricing); punerea marfurilor in
vanzare temporara si cresterea venitului si profitului agentului economic
prin scaderea pretului. Adica, pentru o perioada scurta de timp (sa nu
cumva sa falimentam) produsul este oferit vanzarii cu o reducere de pret.
Promovare:
 Include reclama, relatiile publice,
publicitatea si vanzarile personale,
 se refera la diferite metode de promovare a
unui produs, brand sau companie.

Exemplu: promovarea activităţilor Casei

Corpului Didactic pe site-ul oficial.
Plasament

 sau distributie se refera la modul în

care produsul ajunge la client. Acest al
patrulea P face referinta la locul unde
produsul sau serviciul este realizat.

 Exemplu: programe de formare

desfăşurate direct în şcolile in care
cursanţii îşi desfăşoara activitatea
Plan de marketing   

     Elementul cheie al unui plan de

marketing de succes este buna cunoastere a:
        - nevoilor,
        - dorintelor,
        - asteptarilor clientilor.
    Identificand acesti factori, poti realiza o
strategie de marketing care iti va permite sa
trezesti si sa satisfaci nevoile clientilor tai.
Analiza nevoilor
 Procesul de formare se realizează pornind nu numai de la
nevoile individuale, ci şi de la nevoile angajatorilor, definite la nivel
naţional sau sectorial şi preluate de furnizorii de formare, precum
şi de la cererea de formare exprimată pe piaţa forţei de muncă.
 Furnizorii de formare trebuie încurajaţi să dezvolte acel model
de program de formare care corespunde cel mai bine scopului
programului, resurselor disponibile, caracteristicilor grupului
ţintă etc.

 Analiza nevoilor organizaţionale de formare se realizează folosind

metode adecvate: analiza SWOT, observarea, studiul
documentar, ancheta cu chestionar, ancheta cu interviu.
Structura Planului de
marketing
  Faza analizei
1. Rezumat
2. Analiza situatiei de marketing
 Faza planificarii
1. Analiza SWOT
2. Stabilirea obiectivelor planului de marketing
3. Strategiile de marketing
4. Bugetul de marketing
 Faza executiei
1. Programul de marketing
 Faza controlului
1. Sistemul de control
Stabilirea obiectivelor
planului de marketing
   elementul cheie al intregului plan de marketing.
Obiectivele de marketing trebuie sa trateze:
1. Cifra de vanzari pe perioada planului, analizata pe produse si
segmente de piata;
2. Procentul de piata pe perioada planului, analizata pe produse
si segmente de piata;
3. Profitul brut al vanzarilor.
Exemplu: pentru CCD:
 Numarul de persoane formate;
 Ponderea fiecarei categorii de personal din invatamantul
preuniversitar;
 Profit (venituri proprii- cheltuieli)
ATENTIE!

 Este important a nu se confunda

obiectivele cu strategiile.
Obiectivul este ceea ce doresti sa obtii.
Strategia este modul cum obtii acel lucru.
Formularea strategiilor de
marketing

 Strategiile sunt aplicabile mixului de

marketing pentru fiecare P:
    1. Strategii legate de produse
    2. Strategii legate de preturi
    3. Strategii legate de promovare (reclama)

    4. Strategii legate de plasare (distributie) 

Strategii legate de
produse:
 Pregatirea unui plan privind produsele
implica:
a) analizarea portofoliului produsului (cu
ajutorul matricei Boston) ;
b) luarea unei decizii:
    1. daca trebuie schimbat,
    2. cum ar trebui schimbat,
    3. ce strategii poti adopta,
    4. unde te vor conduce aceste strategii.
 Matricea Boston
  
 Boston Consulting Group a dezvoltat o matrice de clasificare a portofoliilor de produse in
functie de absorbtia si generarea de numerar, bazata pe procentajul de piata relativ si pe
ratele relative de crestere a pietei.

 Produsele sunt calificate intr-un mod extrem de colorat:

STELE (Stars) - procent mare de piata / crestere mare de piata (neutru din punct de
vedere al numerarului - nu genereaza cash);
VACI DE MULS (Cash Cows) - procent mare de piata / crestere de piata scazuta
(generatoare de numerar);
SEMNE DE INTREBARE (Question Marks) - procent de piata scazut / crestere de piata
mare (scurgere de numerar)
CAINI (Dogs) - procent de piata scazut / crestere de piata scazuta (neutru din punct de
vedere al numerarului - nu genereaza cash).

 Cel mai bun obiectiv de marketing este sa transformi "Cainii" in "Stele".

 Acest tip de analiza poate fi folosit pentru a analiza clientii sau segmentele de piata.
  
  + procentul relativ de piata -

  Mare Mica

Mare Stele Semne de intrebare

+
rata de crestere a
pietei
-

Vaci de
Mica Caini
muls
 Rata de crestere a pietei
determina nivelul
facilitatii cu care poate fi
castigat un segment de
piata, fie prin
oportunitatea pentru
investitie, fie prin
intensitatea competitiei
 Cota de piata- ponderea
pe care o detine o firma
in piata efectiva (reala)
sau potentiala a unui
produs, la un moment
dat (numarul de
clienti/procentul din
numarul total al
consumatorilor actuali
sau potentiali ai unui
produs, care revine
firmei).
Strategii legate de preturi

     Pretul este foarte important pentru

strategie! El se stabileste in functie de
durata de viata a produsului, de pozitia
pe care o are produsul pe piata (de ex.
Nu poti pune un pret foarte mic la un
produs care este lider de piata – cum ar fi
pampers…)
Strategii de plasare
(distributie)

 Cate feluri de distributie sunt? Cum se face

distributia?

Exemplu :pentru cursurile CCD

 Distributia se face:
    - direct ;
    - indirect ( on line).
Strategii de promovare

    
            - reclama -  informeaza clientul despre
produs, ii prezinta caracteristicile si il convinge
sa cumpere - reclama tv, radio, pliante,
cataloage,;
        - relatiile publice – relatiile cu media,
comunicate de presa, concursuri, loterii,
evenimente, sponsorizari;
- expozitiile
 Clasificarea strategiilor:
a. Strategii defensive (de aparare)
b . Strategii de dezvoltare
c . Strategii ofensive (de atac)


a) Strategiile defensive sunt
strategii de aparare (aparare
impotriva concurentei, prevenirea 
pierderilor clinetilor existenti) si c) Strategiile ofensive au ca
ofera clientilor o gama mai larga scop atragerea de noi clienti
de produse si servicii
imbunatatite. exemple:
    - marirea pietei geografice ;
 Exemple de strategii defensive:     - marirea pietei de
    - Imbunatatirea imaginii distributie;
companiei;     - marirea preturilor.
    - Imbunatatirea calitatii
produselor
    - Imbunatatirea sistemului de
livrare.
Calculul bugetului de
marketing
    Este o etapa care necesita o atentie deosebita.Trebuie
sa calculezi profitabilitatea investitiei, rentabilitatea
planului de marketing.
 
    Vei calcula :
        - venitul total;
        - cheltuielile totale;
        - profitul care inseamna venit -cheltuieli;
        - valoarea totala a investitiei;
        - diferenta dintre profit si investitie. Daca investitia
este mai mare decat profitul, inseamna ca nu este
profitabila si trebuie revizuita.
Importanta planificarii

    Ca sa intelegeti cat de

importanta este planificarea
(atat profesionala cat si cea
personala) vom citi o poezie:
se numeste Simetrie si este
scrisa de Marin Sorescu.
    Sorescu scrie despre
viata, alegeri si oameni.
 Simetrie
Mergeam aşa,
Când deodată în faţa mea,
S-au desfăcut doua drumuri :
Unul la dreapta,
Şi altul la stânga,
După toate regulile simetriei.
Am stat,
Am făcut ochii mici,
Mi-am ţuguiat buzele,
Am tuşit,
Şi-am luat-o pe cel din dreapta
(Exact cel care nu trebuia,
După cum s-a dovedit după aceea).
…………………………………..
M-am târât ce m-am târât,
Şi deodată în faţa mea
S-au deschis larg două drumuri.
"V-arăt eu vouă !" - mi-am zis -
Şi-am apucat-o tot pe cel din stânga,
În vrăjmăşie.
Greşit, foarte greşit, cel din dreapta era
………………………………………
Acum merindea îmi e pe sfârşite,
Toiagul din mână mi-a-mbătrânit,
…………………………………
Ciolanele mi s-au tocit de pietre,
Scârţâie şi mârâie împotrivă-mi,

 C-am ţinut-o tot într-o greşeala...

Şi iată în faţa mea iar se cască
Două ceruri :
Unul în dreapta.
Altul la stânga.
A planifica  inseamna a stabili relatia optima
intre resursele disponibile (capacitati) si mediul
extern in care se deruleaza activitatea
(oportunitati).

 Viata o construim singuri prin drumurile pe care chibzuim sa

apucam. In povestea lui Sorescu omul stie ca este un drum gresit
si totusi insista….pana in final….cand tot trebuie sa aleaga: rai
sau iad?
Poezia reflecta din pacate realitatea. Multi dintre noi cotim stanga
cand trebuie sa facem dreapta sau invers si lucrul asta ne
afecteaza intreaga viata.
Aici intervine planificarea. Cand ajungem la o rascruce trebuie sa
ne oprim, “ne odihnim” si analizam fiecare caz in parte.
Ce se intampla daca optez pentru dreapta?
Ce se intampla daca optez pentru stanga?
Dupa analiza celor doua posibilitati se ia o decizie profitabila.
   
Clasificarea planificarii:

 a)dupa orizontul de timp la care se refera:

    • planuri pe termen scurt (pana la un an,
numite si planuri operationale);
    • planuri pe termen mediu (pe 2-3 ani,
orienteaza activitatile din perspectiva
investitiilor);
    • planuri pe termen lung (3-5 ani)
Programul de marketing

    Faza executiei inseamna punerea in
aplicare a planului de markting, dupa
planul redat mai jos.
Fiecare plan de actiune concreta trebuie sa
cuprinda:
1.    situatia curenta: unde esti;
2.    scopurile: ce vrei sa faci, incotro vrei
sa te indrepti;
3.    actiunea: ce trebuie sa faci ca sa
ajungi acolo (fiecare actiune poate fi
impartita in mai multe etape -
spre exemplu, daca actiunea este
producerea unei brosuri, etapele vor fi
realizarea fotografiilor necesare, pregatirea
informatiilor tehnice, pregatirea modului de
prezentare etc.);
4.    persoana responsabila: cine va face
actiunea;
5.    data inceperii;
6.    data incheierii
Faza controlului


    Periodic, se realizeaza o analiza a rezultatelor, pentru a decide
daca si ce trebuie corectat.
Tine o evidenta clara! Nu te culca pe lauri. Pietele se schimba
mereu. Si trebuie sa fiti pregatiti. Asigurati-va ca reanalizati in
fiecare an planul pentru a vedea daca este cazul sa va revizuiti
scopurile.
    Este foarte important sa ai un sistem functional de monitorizare
si control, pentru a masura performantele in atingerea obiectivelor
planului de marketing, si pentru a recomanda masuri corective
acolo unde sunt necesare. Acest tip de monitorizare si control
trebuie inclus in plan, si trebuie sa fie usor de utilizat.
Concurenta


    Piata
 Inainte de a  invata despre concurenta, trebuie sa invatam despre
piata.
 Ce este piata? Locul unde te duci sa cumperi patrunjel?
 Da si nu!
 Piata din punct de vedere economic reprezinta spatiul de
manifestare a cererii de bunuri si servicii in corelatie cu oferta
corespunzatoare si in care se formeaza pretul de echilibru.
    Piata reprezinta:
 spatiul economic in care se desfasoara activitatea cumparatorilor si
vanzatorilor;
 locul unde se formeaza pretul produselor;
 locul unde se manifesta CONCURENTA.
 locul de intalnire dintre cererea si oferta de bunuri si servicii;
Concurenta
 este o competitie unde oamenii
încearca sa se ridice peste rivalii lor
si care tind sa obtina ceea ce au
obtinut altii, sau chiar mai mult, in
aceeasi perioada de timp.
    Imaginati-va o lupta in camp
deschis intre doua tabere; ca in
vremurile demult trecute......
Piata este campul de batalie, 
concurenta reprezinta lupta in sine iar
ostenii sunt agentii economici.
Poza ……horse racing…...piata este
zona unde se desfasoara intrecerea ,
concurenta este lupta dintre cai , iar
agentii economici sunt caii manati de
calareti.
Concurenta

este confruntarea pentru a atrage :

a) multi clienti;
b) preturi convenabile;
c) calitate buna a produselor.


Activitatea de formator -
Plusuri
muncă dinamică şi cu multă
energie;
vă dă prilejul să cunoaşteţi mulţi
oameni
primiţi feedback constant;
puteţi avea sentimentul de
împlinire la sfârşitul unei zile;
aveţi posibilitatea de a întâlni
persoane cu diferite
preocupări;
puteţi să vă creşteţi vizibilitatea
şi sansele pe piaţa muncii.