Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
iNTRODUCERE 4 CAPITOLUL 1 : COMUNICAREA 5 1.1 OBIECTIVELE COMUNICARII 5 1.2 PROCESUL DE COMUNICARE 7 1.3 PLANIFICAREA PROMOTIONALA 8 1.4 INSTRUMENTELE MIXULUI PROMOTIONAL 10 1.5 STRATEGII DE PROMOVARE 12 CAPITOLUL 2 : COMUNICAREA FIRMELOR MICI 14 2.1 COMUNICAREA IN AFACERILE DE FAMILIE 15 2.2 STABILIREA DE OBIECTIVE PRECISE 17 2.3 INTRETINEREA IMAGINII 18 CAPITOLUL 3 : COMUNICAREA UNEI FIRME MEDII 24 3.1 COMUNICAREA INTERNA 24 3.2 RELATIILE PUBLICE 28 3.3 RELATIILE CU PRESA LOCALA 29 3.4 EVENIMENTELE 32 3.5 RELATIILE PUBLICE SI INTERNETUL 35 CAPITOLUL 4 : ABILITATILE DE COMUNICARE IN VANZARI 41 4.1 PUNEREA INTREBARILOR 41 4.2 ASCULTAREA ACTIVA 44 4.3 COMUNICAREA NON-VERBALA 45 4.4 ARGUMENTAREA IN NEGOCIERE 47 4.4.1 ARGUMENTAREA SAU DEZBATERE 47 4.4.2 EFICACITATEA ARGUMENTARII 47 4.4.3 FORTA ARGUMENTARII 48 4.4.4 PREZENTAREA ARGUMENTELOR 50 CAPITOLUL 5: MAGAZINUL 52 5.1 MATERIALE TIPICE LA PUNCTUL DE VANZARE 53 5.2 CONSUMATORUL SI RELATIA CU BRANDUL 54 5.3 CONSUMATORUL SI DECORUL MAGAZINELOR 55 5.4 FIDELIZAREA CONSUMATORILOR 59 5.5 SOLUTIA COMUNICAREA INTERACTIVA 62 CONCLUZII 63 BIBLIOGRAFIE 64
Introducere
Inainte de a discuta despre strategiile de advertising (publicitate) este nevoie sa avem o viziune de ansamblu asupra comunicarii de marketing in general. Este nevoie sa vedem conceptul de "comunicare de marketing" in stransa legatura cu mixul de marketing. Initial comunicarea de marketing a fost conceptualizata ca reprezentand un mix format din patru elemente (publicitate, vanzari personale, promovarea vanzarilor si relatii publice) sau din mesaje specifice elaborate pentru a evoca anumite opinii, sentimente sau comportamente; comunicarea de marketing corespunde unei anumite situatii si face parte din mixul de marketing alaturi de produs, pret si distributie . Aceasta abordare este una simplista prin care practic se pune egal intre conceptul de "comunicare de marketing" si promovare. Insa comunicarea de marketing reprezinta un concept mai complex, care inglobeaza promovarea. Astfel, se apreciaza ca din punctul de vedere al continutului sau comunicarea de marketing are doua mari componente : 1. Comunicarea promotionala - tehnici de comunicare promotionala - publicitatea - promovarea vanzarilor - relatiile publice - forta de vanzare - marketingul direct 2. Comunicarea continua - tehnici de comunicare continua - marca - designul si ambalajul - arhitectonica si altele De-a lungul anilor sistemul de comunicatii de marketing a crescut in complexitate si tot mai multe companii au simtit nevoia unei viziuni strategice, de ansamblu, asupra proceselor prin care o organizatie comunica mesajele sale mediului de afaceri. Astfel, apare conceptul de comunicare globala in marketing care urmareste exact acest scop: organizatia sa valorifice potentialul comunicarii de marketing in cadrul unei strategii coerente (atat comercial cat si corporativ brand/company awareness), strategie subordonata viziunii si obiectivelor generale de marketing. Indiferent de modul in care se definesc acesti termeni si relatiile dintre ei, este cert faptul ca pentru orice organizatie (profit sau non-profit) comunicarea si mixul comunicational sunt elemente cheie in activitatea de marketing. Deciziile la nivel de strategie de comunicare se iau in cadrul compartimentului de marketing la nivel de top management, dupa ce, in prealabil, au fost stabilite urmatoarele elemente: - Misiunea organizatiei. Ce este organizatia si cu ce se ocupa? Care sunt clientii si ce doresc ei de la organizatie? Care este viitorul si cum trebuie organizata echipa? - Obiectivele generale ale organizatiei. Care sunt scopurile pe termen mediu si lung? - Portofoliul de activitati. Care sunt bunurile si serviciile oferite pietei?
- Strategiile globale si alocarea resurselor. Care este strategia globala a organizatiei (marketing strategic) si cum vor fi alocate resursele financiare si umane? Comunicarea de marketing vizeaza toate aceste elemente. Ea transmite pietei (desi de multe ori nu direct), misiunea intreprinderii, valorile sale, strategiile si "mentalitatea sau - intr-un cuvant o anumita imagine care trebuie sa diferentieze organizatia de competitorii sai in piata.
In functie de aceasta imagine globala asociata organizatiei si de obiectivele generale si de marketing intrun anumit moment al ciclului pietei si produselor, organizatia adopta strategii comunicationale comerciale, corporative sau mixte. Strategia de comunicatie comerciala este adoptata daca se doreste ca imaginea globala sa coincida cu imaginea comerciala a intreprinderii. Aceasta alternativa strategica este adoptata de obicei de companiile foarte puternice in piata care detin marci de prestigiu care sunt capabile sa sustina singure imaginea intregii companii. Strategia de comunicatie corporativa este favorita intreprinderilor care ofera bunuri si/sau servicii dificil de pozitionat in piata datorita faptului ca sunt greu de diferentiat de cele ale competitorilor. Este cazul serviciilor bancare, de exemplu - produsele bancare sunt practic identice si astfel ele sunt foarte dificil de pozitionat in piata. O strategie de comunicatie corporativa bine realizata poate face diferenta intre succes si esec pe piata (un exemplu de succes din domeniu din punctul de vedere al strategiei de comunicare de marketing este ING Bank). Strategia de comunicatie mixta este, bineinteles, data de actiunile concomitente pe cele doua planuri comercial si corporativ. Este strategia preferata de marile companii multinationale care au bugete promotionale substantiale. Cele mai multe companii, daca ar fi sa ne referim cantitativ la actiunile comunicationale ale lor, adopta strategii comunicationale de tip comercial pentru a oferi mediului de afaceri imaginea lor comerciala. Astfel, ma voi opri in acest articol la acest tip de strategie comunicationala. Demersul strategic in cazul unei planificari a comunicatiei comerciale presupune: - analiza situatiei anuntatorului (organizatiei care comunica) - pozitionarea marcii - stabilirea obiectivelor comunicarii - definirea tintei demersului comunicational - alegerea axului comunicational - stabilirea mixului comunicational - elaborarea bugetului - controlul strategiei comunicationale si evaluarea efectelor sale
Analiza situatiei anuntatorului se refera la adunarea de informatii asupra situatiei comerciale si de marketing a companiei care comunica, data de: piata, organizatia insesi (audit intern), produse/servicii si marci, concurenta, consumatorul/clientii, comunicarea anterioara, diagnosticul general. Pozitionarea marcii este un element cheie in intregul plan comunicational. Pe de o parte trebuie sa se aiba in vedere diferentierea de concurenta si pe de alta satisfacerea nevoilor consumatorilor (clientilor tinta). In functie de aceste doua coordonate majore, intreprinderea se poate pozitiona obiectiv (diferentiere prin atribute obiective precum calitatea produsului, caracteristici tehnice, garantii etc.), afectiv (diferentierea are la baza capacitatea produsului de a raspunde la nevoile afective ale consumatorilor) si simbolic (diferentierea se face prin asocierea marcii cu un anumit tip de consumatori produse premium, de exemplu). Stabilirea obiectivelor comunicarii se face in functie de obiectivele de marketing si obiectivele generale ale intreprinderii. Obiectivele de marketing practic sunt transformate in scopuri bine definite specifice demersului comunicational, prin actiuni la nivel cognitiv, afectiv si conativ. Definirea tintei demersului comunicational este o alta etapa foarte importanta. Cum poti trage la tinta daca nu stii care este tinta sau "targetul"? Aceasta tinta difera in functie de obiectivele comunicarii, de produs/serviciu si de piata pe care actioneaza organizatia. Tinta comunicarii pot fi clientii companiei, organismele publice, partenerii de afaceri si/sau alte componente ale micromediului intreprinderii. Alegerea axului comunicational este practic "inima" procesului de comunicatie comerciala. Simplu spus, acest "ax comunicational" este o idee, un concept in jurul caruia este construit intreg mesajul transmis targetului. Mai este cunoscut si drept "unique selling position" (USP). Care este intreaga idee din spatele campaniei de comunicatie? Stabilirea mixului comunicational reprezinta implementarea propriu-zisa a strategiei de comunicatie corporativa. Este data de actiunile specifice de comunicare si de strategia mijloacelor de comunicare folosite. Ca exemplu este dat mixul comunicational pentru bunurile de larg consum si pentru produsele cu destinatie productiva de mai jos. Mixul comunicational pentru bunurile de larg consum si pentru produsele cu destinatie productiva
Elaborarea bugetului este un pas care ne loveste de realitatea costurilor implementarii strategiei. Cat ne costa toate aceste actiuni? Controlul strategiei si evaluarea efectelor sale sunt elementele prin care compania beneficiaza de feedback din partea pietei si urmareste sa vada cat succes sau cat insucces au avut actiunile sale. Bineinteles toti acesti pasi sunt ganditi in detaliu si pentru un departament de marketing
supraaglomerat de sarcini poate insemna o misiune prea grea si prea epuizanta. De aceea strategiile comunicationale de marketing (de orice natura) sunt externalizate prin incheierea de contracte cu agentii de publicitate si media care sunt specializate in aceste proiecte. Momentan este varianta preferata de cele mai multe companii multinationale si nu numai.
unde legea asocierii scoate din buzunarul multinationalelor sume uriase de bani. Nike si Adidas sunt principalii jucatori in aceasta piata puternic concurentiala. Eternul razboi dintre Pepsi si Coca-Cola imbogateste vedetele din muzica (Christina Aguilera sau Ozzy Osborne pentru Pepsi) si fotbal (Ronaldinho, David Beckham sau Roberto Carlos, tot pentru Pepsi). Coca-Cola foloseste legea asocierii putin diferit, implicandu-se in evenimente de calibru, prin sponsorizari si parteneriate. Revenind la campanii mai mici, autohtone, iti dau un singur exemplu: campania pentru cardurile BRD in care au fost folosite trei legende vii ale sportului romanesc si mondial: Nadia Comaneci, Ilie Nastase si Gheorghe Hagi. De pe IQAds.ro poti descarca si clipurile folosite de BRD pentru promovarea cardurilor sale unice in lume: Gheorghe Hagi, Nadia Comaneci si Ilie Nastase.
Iti sugerez sa eviti sub orice forma sa scrii tu testimonialele pentru clientii tai si apoi sa le ceri acceptul de a le publica. Pe termen scurt poate fi o solutie buna, in cazuri extreme, cand chiar ai nevoie de recomandari si nu le poti obtine. Pe termen lung insa aceasta practica este foarte daunatoare: iti pune la indoiala credibilitatea, cel mai important element in persuasiune/convingere si branding. Testimoniale sau recomandari nu iei doar de la clienti. Partenerii tai de afaceri, oamenii importanti din domeniul tau de activitate sau alte persoane importante din alte industrii te pot sustine. In plus, parteneriatele media pot sa-ti aduca multa notorietate. Implica-te in proiecte diverse din domeniul tau de activitate si din alte industrii. Important de retinut este sa fii mereu asociat cu persoanele si companiile puternice pe care le apreciaza publicul tau tinta. Aceasta este cheia cand folosesti legea asocierii si voi vorbi despre acest subiect in continuare.
In finalul articolului, am o veste proasta si una buna. Vestea proasta este ca internilor nu prea le pasa de legea asocierii. Mai bine zis, aceasta lege nu are o influenta majora asupra lor. Internii sunt acei oameni care au propriile standarde despre produsele si serviciile potrivite pentru ei, despre sport, politica, marketing, vanzari, relatii publice sau orice alt subiect imaginabil. Am scris un articol special despre acest tipar de comportament. Inainte de a aplica legea asocierii iti recomand cu maxima caldura sa-l citesti. Articolul este gratuit si se te invata cum sa vinzi mai bine cand clientul devine pretentios si cum sa convingi clientii cu tipare de comportament dificile. Vestea buna din finalul articolului este ca exista solutii cand legea asocierii nu functioneaza si/sau cand nu poate fi aplicata cu rezultate optime. Exista numeroase alte strategii de vanzari si marketing: legile persuasiunii, tipare de convingere instantanee sau cuvinte puternice. Despre acestea in articolele viitoare si in trainingul Psihologia Persuasiunii, in care sunt co-trainer alaturi de Andy Szekely, trainer licentiat Psychology of Persuasion.
Ionut Ciurea
Antreprenor, trainer, marketer, autor. Mai bine de 9 ani in piata dezvoltarii personale si profesionale din Romania. In prezent conduc proiectul Empower si intelliBiz Solutions. Despre mine | De ce eu | Consultanta | Media | Articole | Contact
mod diferit aceste simturi numite, in NLP, sisteme reprezentationale, sisteme prin care noi ne re-prezentam lumea. Folosim in anumite cantitati, in functie de imprejurare, cele cinci simturi. Pentru simplificare, voi incadra O si G tot in kinestezic. Unii oameni prefera sa aiba o imagine clara, precisa despre problema in cauza inainte de a lua o decizie. Ei prefera sa primeasca informatii din mediul inconjurator prin VAZ. Pentru altii, aceasta imagine nu este insa de ajuns si daca solutia nu le va suna bine, nu o vor accepta! Ei prefera sa primeasca informatii pe canalul AUDITIV. In sfarsit, exista oameni care in loc sa isi formeze imagini sau sa asculte cu atentie vor prefera ca mai intai sa se prinda care e problema reala, apoi urmand sa ia decizia! Iar daca treaba asta nu miroase a bine cu siguranta vor fi persoane care vor refuza afacerea pentru a nu ramane cu un gust amar Oamenii din jurul tai sunt diferiti. Actioneaza diferit, spun lucruri diferite. Iar acest lucru in mare parte se datoreaza modului specific in care fiecare se foloseste de sistemele reprezentationale pentru a intelege lumea din jurul sau. Pentru a complica putin lucrurile, nu toti avem aceleasi preferinte, dupa cum probabil ai observat din paragraful anterior. Fiecare foloseste un sistem reprezentational cu precadere. Dar clientii tai / publicul tau tinta? Ce sisteme reprezentationale preferate au ei? Este interesant de vazut in economie ca se fac tot felul de studii de piata care de care mai complexe. Se studiaza comportamente ale consumatorilor in functie de variabile identificate de specialisti. Totusi, eu nu am vazut nici un studiu de piata care cerceteaza care este sistemul reprezentational preferat al clientilor potentiali. Piata tinta nu are doar maini si picioare. Are si preferinte in ceea ce priveste modul in care vede, aude si simte lumea.
Observa paragraful anterior. Cuvintele scrise cu majuscule sunt cuvinte si expresii specifice sistemelor reprezentationale. Nu conteaza atat de mult ceea ce vinzi. Conteaza cum stii sa vorbesti pe limba celuilalt si cum sa-i desenezi o imagine clara despre produsul/serviciul tau. Cum afli sistemul reprezentational preferat al clientilor tai? Acest lucru desi pare complicat, este in esenta foarte simplu. Secretul este sa asculti si sa vezi ce face persoana din fata ta. Oamenii in mod curent folosesc expresii aferente celor cinci simturi. In plus, limbajul corpului exprima usor aceste preferinte. Unii vor spune mai tot timpul: nu vad ce vrei sa-mi zici, uite ce vreau sa-ti zic!, e limpede pentru tine?. Acestia, vizualii, au o tentinta de a respira foarte amplu, obisnuiesc sa stea cu spatele drept si cu pieptul un pic in fata pentru a putea respira din partea superioara a corpului, din torace. Totodata ei au tendinta sa priveasca foarte mult in sus (fie stanga, fie dreapta) in timp ce vorbesc. Foarte posibil este ca ei sa si gesticuleze aratand diverse lucruri (care sunt in capul lor, de fapt) in directia in care se uita de obicei in sus. Tei vei trezi ca auzi de la oameni lucruri de genul: asta nu-mi suna deloc bine!, n-am de gand sa-ti cant in struna, chestia asta e ca o muzica fina la urechile mele. Ei sunt auditivii si probabil te vor scoate din sarite (daca nu esti ca ei) cata muzica gasesc ei in viata asta. Ei au tendinta de a respira egal, la nivelul diafragmei. Nu sunt cu capul in nori asa cum dau impresia vizualii. Privesc lumea drept. De multe ori te surprind pentru ca se uita in alta parte si nu au contactul vizual cu tine. Totusi, ei sunt cu urechile ciulite la ceea ce vrei sa le zici iar acest lucru se vede evident din pozitia capului. Nu gesticuleaza atat de mult ca vizualii. Sunt si persoane care te vor toca la cap cu expresii ciudate: nu ma mai freca la cap!, asta mi-a lasat un gust amar, nu ma dau in vant dupa filmele siropoase, asta imi gadila simturile. Aceste persoane sunt kinestezicii si sunt, statistic, cele mai putin numeroase dintre noi. Ei experimenteaza viata punand mana pe ea, mirosind-o si gustand-o. Cum fac asta? Nu stiu intreaba-i! Kinestezicii respira adanc, grav, din abdomen si par mai mereu cazuti pe ganduri. Privesc in jos de cele mai multe ori si tind sa dea impresia unui vizual ca ar fi suparati. Nu sunt pur si simplu doresc sa stea in ei, sa simta experienta. Ei gesticuleaza foarte putin. Sunt de obicei persoane linistite, calme. Le place sa mearga apasat prin viata. Acum ca stii cum poti identifica sistemul reprezentational preferat, care este urmatorul pas? Daca vrei sa influentezi, trebuie sa vorbesti pe limba interlocutorului. Nu te poti duce intr-o tara straina si sa te astepti ca locuitorii de acolo sa vorbeasca pe limba ta! In marketing este la fel. Un spot publicitar contine suficiente informatii de natura vizuala produsul, culorile, lumina, grafica si asa mai departe. Contine o coloana sonora. Insa este foarte greu pentru cumparator sa simta produsul. Chiar si un vizual ar dori sa miroasa prajiturile la care se face reclama la televizor. Depinde, asadar, si de produs si cum anume se ia decizia de cumparare pentru el. In ce moment se vinde produsul? Se vinde la televizor? La radio, in revista? In magazin, pe raft sau trebuie sa fie un agent de vanzari care sa-l vanda? Nu stiu. Depinde de produs si de clientul
potential. Cu siguranta nu vei ajunge la momentul luarii deciziei de cumparare daca nu vei sti sa transmiti informatia pe limba si pe placul clientului. Te provoc. Fii atent la cum se promoveaza produsele in jurul tau. VAK, pe scurt, sunt concepte integrante ale Marketingului Neuro-Lingvistic. Sunt curios cum poti identifica in advertising folosirea acestor principii. Data viitoare cand vezi un spot publicitar actual sau mai vechi, ia un minut si analizeaza-l: 1. Care este sistemul reprezentational pe care se merge cel mai mult spotul? V, A sa K? 2. Ce imagini, sunete si emotii apar in experienta ta pe masura ce observi spotul la televizor? 3. Cumperi? Cand si de ce? Care este lucrul care te face sa cumperi? 4. Daca tu ai fi brand manager, ce imbunatatiri ai gasi la spot? Cum ai folosi si mai bine VAK? Mai am un ultim secret pentru tine. Cand nu stii ce fel de clienti ai, cum cumpara ei produsul tau (vizual, auditiv sau kinestezic), fa ceea ce face Coca-Cola: vorbeste si si. Adica si vizual, si kinestezic si auditiv. Vei crea experiente bogate si vei atinge corzile sensibile ale multor oameni. Stii sloganul Coca-Cola un gust care ma priveste? Crezi ca este doar o coincidenta? Coca-Cola incearca sa vanda un produs prin excelenta kinestezic (o bautura carbogazoasa) comunicand pe doua canale: kinestezic si vizual. Crezi ca vizualii vor aprecia lucrul asta? Absolut!
Cei mai iscusiti marketeri cunosc foarte bine mecanismele emotionale ale oamenilor. In primul rand ei le cunosc pe ale lor. Toti marketerii, managerii si antreprenorii de top pe care ii cunosc personal au aceasta calitate: isi pot controla foarte bine propriile emotii. Aceasta calitate este cruciala mai ales cand creezi produse/servicii noi, cand ai probleme concurentiale sau cand intri in blocaj. Aceasta a fost una dintre ideile de la care am inceput sa gandesc proiectul AngerMarketing. Inainte de a invata cum sa influentezi comportamentul publicului tinta, ai nevoie sa intelegi mai intai propriile emotii, propriile reactii, frustrari si blocaje. Acest principiu este valabil in orice activitate de marketing, de la copywriting la branding si strategie. Cele 4 principii din acest articol iti vor folosi in misiunea ta de a influenta emotiile publicului tinta, la fel cum iti vor fi utile in controlul propriilor trairi emotionale.
2. Iesi in evidenta
Intr-o piata aglomerata este nevoie sa gasesti o nisa pe care sa te plasezi, sa te pozitionezi, cum spun marketerii. Pozitionarea este un element crucial in marketing este poate cel mai important concept. Deja s-au scris cateva articole foarte bune pe BasicMarketing.ro care iti descriu foarte bine conceptul de pozitionare, cu exemple concrete si aplicatii in promovarea produselor/serviciilor si personal branding. Iti recomand sa citesti Conceptul de pozitionare in personal branding, NLP: 5 principii in comunicare si marketing si Modalitati de diferentiere.
Si pentru ca in acest articol vorbesc atat de mult despre emotiile in marketing, permite-mi sa-ti ofer un exemplu de la Apple cu noul lor Apple iPhone. Din punctul meu de vedere, Apple iPhone este emotie pura. Da, stiu, este un gadget foarte destept care face tot felul de chestii cool. Exact. Este emotie. Apple ofera lectii de marketing foarte pretioase la fiecare produs lansat. Acest print mai are un secret pe care-l gasesti in sloganul Touching is believing. Am scris acum ceva timp un articol care te va ajuta sa intelegi de ce este atat de bun acest slogan. Articolul este scris de mine si se numeste Cum sa apesi butoanele emotiei in mintea clientilor. Te invit sa comentam impreuna pe blog toate aceste informatii si articole. Sunt convins ca vei avea intrebari, nelamuriri si observatii.
Relevanta si personalizarea. Observa cat de inspirat este folosit un simbol tipic englezesc: ceaiul. Acesta nu este pus intr-o ceasca cocheta, ci intr-un biberon tocmai pentru ca promoveaza un produs educational relevant doar pentru incepatori. A fi relevant inseamna a comunica exact cat este nevoie, numai ce este nevoie, potrivit pentru clientul tinta. A personaliza mesajul inseamna a duce acest concept un pas mai inainte: comunici special pentru acel tip de client, nu pentru toti la gramada. Simplitatea. Observa cum efectul vizual transmite prin doua simboluri (ceaiul si biberonul) un intreb mesaj de marketing. Nu este nevoie de copywriting excesiv si tipare lingvistice persuasive. Simplu, elegant si extrem de eficient.
4. Re-inventeaza
Pentru ca tocmai ti-am prezentat printul British Council de mai sus, vreau sa iti dau o veste proasta: ideile acestea inspirate, uneori geniale, nu apar zi de zi. Inspiratia poate lipsi zile, chiar saptamani intregi. Lipsa creativitatii este o problema majora a marketerilor. In lumea afacerilor de astazi marketerii se dau peste cap sa gandeasca tot felul de mesaje creative, inteligente, inspirate. Sunt nevoiti sa faca acest lucru pentru ca alti concurenti le fura clientii. Mai mult, de fiecare data cand se lanseaza un nou produs pe piata este nevoie ca mesajul de marketing sa fie nou, proaspat, inspirat (cum a reusit Apple cu iPhone). Exista totusi solutii la aceasta problema a creativitatii in marketing. Solutia preferata de mine este una pe cat de simpla, pe atat de evidenta (cand te gandesti la ea): fidelizarea clientilor. Am vorbit despre acest subiect si cu alte ocazii. Iti recomand doua articole pentru moment: Cum sa vinzi mai bine cand clientul devine pretentios si Permisiunea: un cuvant foarte profitabil. Ca o solutie optima, intr-o companie sanatoasa trebuie sa fie un echilibru permanent intre reinventarea produselor/serviciilor (noutate) si fidelizarea clientilor pe produsele/serviciile existente (vechime). Despre tiparele motivationale inconstiente ale clientilor care cumpara nou si vechi intr-un articol viitor. Iti doresc sa iesi din blocaje si sa gasesti solutii creative la problemele tale de marketing, copywriting si branding. Acest articol este un punct de plecare. Poti folosi aceste principii si in personal branding, cand gandesti evolutia in cariera ta si felul in care comunici public (pe blog, la job, la conferinte) si privat (acasa, in familie).