Sunteți pe pagina 1din 10

Procesul decizional de cumparare a unui laptop

Pentru a-si procura un anumit produs, consumatorul va trece printr-un proces de luare a
deciziei structurat pe urmatoarele 5 etape: identificarea nevoii, informarea, evaluarea
alternativelor, luarea deciziei de cumparare si comportamentul ulterior achizitionarii.
Asa dar, in continuare vom prezenta produsul care face subiectul discutiei noastre si tot
odata si cel care va influenta mai mult sau mai putin, comportamentul consumatorului !!!
Prezentarea produsului
Laptopul este un computer cu aceleasi componente ca cele ale unui PC, numai ca ele au
fost create pentru a forma un sistem usor, mic si portabil. Ca si performante, tehnologia
avansata isi spune cuvantul, laptopurile pot avea aproape aceleasi performante ca si un PC
performant,dar cu costuri mult mai mari ! Laptopurile vin in intampinarea satisfacerii
nevoilor oamenilor de afaceri ,celor care calatoresc mult si celor care prefera locuri variate
pentru utilizarea unui PC. In general greutatea unui laptop variaza intre 1-3kg. Cele mai
importante firme care realizeaza acest produs sunt: Sony Vaio,Hp, Compaq,Dell,si Fujitsu
Siemens .
Factorii care influenteaza comportamentul de cumparare
Principalii factori care influenteaza comportamentul de cumparare a unui astfel de
produs sunt factorii sociali, in primul rand prin apartenenta la un cadru social marcat de
evolutia informatica. Lucrand intr-un mediu al informatiei si al tehnologiei, nevoia de a
achizitiona tot ce inseamna nou in materie de “gadget-uri” este in continua dezvoltare. De
asemenea, varsta este un alt factor care determina nevoia de cumparare a unui astfel de
dispozitiv.
Etapele procesului de luare a deciziei de cumparare.
Consumatorul parcurge cinci etape : identificarea problemei, informarea, evaluarea
alternativelor, luarea deciziei de cumparare si comportamentul dupa cumparare. Procesul de
cumparare debuteaza cu mult inaintea momentului efectiv al cumpararii si ca are urmari si
dupa consumarea sa.
Identificarea nevoii
Procesul de cumparare incepe cu momentul in care consumatorul identifica o problema
sau o nevoie. El devine constient de diferenta existenta intre starea reala in care se afla si
starea in care doreste sa se afle.Consumatorul este constient ca poate rezolva mult mai usor
lucrurile si cerintele cotidiene,si va putea fi mult mai relaxat daca va putea opera pe calculator
si in timpul calatoriei spre casa sau spre serviciu,ori va putea descarca anumite
fisiere,documente( imagini,clipuri si informatii) in timpul unei excursii.
Sigur ca nevoia achizitionarii unui laptop poate sa vina fie din dorinta de a simplifica lucrurile
cotidiene,si a-ti satisface numite nevoi (in cazul in care nu ai avut laptop ,iar aici pretentiile
privind performantele laptopului nu sunt asa de mari),fie din dorinta de imbunatatire a
performantelor laptopului pentru crearea posibilitatii de rulare a unor programe cat mai
performante. Nevoia poate fi declansata de stimuli interni sau externi. In primul caz, una din
nevoile individuale firesti (foame, sete, etc.) atinge un prag limita, transformandu-se in
impuls. In urma experientei acumulate, persoana in cauza stie cum trebuie sa actioneze si este
motivata sa-si indrepte atentia catre o clasa de obiecte care ii satisface impulsul.
In cazul Laptop-urilor, nevoia este declansata de mediul de viata si necesitatea de a fi aproape
in permanenta in contact cu lumea informaticii.

Informarea
Un consumator caruia i s-a declansat interesul, va fi tentat sa caute informatii
suplimentare. Efortul de documentare depinde de taria impulsului, de informatia initiala pe
care o detine o persoana, de gradul de accesibilitate a informatiei suplimentare, de importanta
pe care o acorda acesteia si de satisfactia obtinuta in urma documentarii.In mod normal,
volumul activitatii de documentare creste pe masura ce consumatorul trece de la situatii care
impun o rezolvare limitata la situatii care necesita o rezolvare complexa. Un element de
maxima importanta il constituie sursele de informare spre care se va orienta consumatorul si
influenta pe care o va avea fiecare din acestea asupra deciziei de cumparare.
Sursele de informare sunt : - surse personale (familie, prieteni, vecini, cunostinte);
- surse comerciale (reclame, personal de vanzare, distribuitori, ambalaje, expozitii);
- surse publice (mass-media, organizatii ale consumatorilor);
- surse experimentale directe (examinarea, folosirea produsului).
Numarul si puterea de influenta a acestor surse de informare variaza in functie de categoria de
produse si de trasaturile personale ale cumparatorului. In general, consumatorul primeste cea
mai mare parte a informatiilor referitoare la un produs din surse comerciale. Cele mai
eficiente informatii provin din sursele personale. Cele comerciale au rolul de a informa, pe
cand cele personale indeplinesc functiile de legitimare si de evaluare. Prin culegerea
informatiilor, consumatorul ia cunostinta despre marcile concurente si despre caracteristicile
acestora.

Evaluarea alternativelor
Majoritatea modelelor care explica procesul de evaluare sunt centrate pe aspectul
cognitiv; cu alte cuvinte, ele pleaca de la ipoteza ca un consumator isi formeaza judecati de
valoare asupra unui produs, in mare parte pe baza unei analize constiente si rationale.
Consumatorul priveste fiecare produs ca pe un ansamblu de atribute, cu capacitati diferite de
a-i oferi avantajele dorite si de a-i satisface nevoia. Consumatorii se deosebesc intre ei in
functie de ce atribute ale produsului le considera cele mai relevante sau mai atractive. Ei vor
acorda cea mai mare atentie acelor atribute care le ofera avantajele scontate. Piata unui produs
poate fi segmentata si in functie de atractivitatea pe care diferitele categorii de consumatori o
manifesta pentru atributele produsului. In cazul produsului prezentat, cei mai importanti
factori de decizie sunt functionalitatea produsului si pretul si de asemenea varietatea de
produse existente pe piata.
Spylogic va ofera o gama diversa de laptopuri HP-Hewlett Packard noi, produsele
beneficiind de licenta Windows Home Edition. Gama de laptopuri HP-Hewlett Packard noi
beneficiaza de asemenea de garantie 1 an.
Laptopuri HP noi - Hewlett
Packard Pavilion zt3000
2500 Ron
Detalii:
CPU/CACHE CELERON M
1.8 GHZ (512 K CACHE)
RAM 256 MB
HDD/RPM/CACHE
FUJITSU MHT2060AT PL
(4200 RPM /2 MB CACHE)
OPTIC DVD-ROM
FDD -
VIDEO/SHARE ATI
MOBILITY RADEON 9200
(32 MB DEDICAT)
TFT/DIM/RES 15.4? (1280
X 800)
AUDIO/TYPE SOUND
MAX
LAN REALTEK RTL 8139
C
WLAN/TYPE INTEL PRO
2200 BG
MODEM AGERE
SYSTEMS AC?97
PCMCIA/TYPE 1 TYPE I/2
VGA OUT 1
TV OUT 1 S-VIDE
PS/2 -
USB 3 USB 2.0
SERIAL -
PARALEL 1
FIREWIRE 1
INFRARED 1
BLUETOOTH 1
CARD READER SD
KEYBOARD 1
TOUCHPAD 1
BATTERY OK
ADAPTER/W 65 W
Laptopuri HP noi - Hewlett
Packard Pavilion ze5600
2850 Ron
Detalii:
CPU/CACHE P4 2.66GHZ
512 K CACHE
RAM 256 MB
HDD/RPM/CACHE
FUJITSU MHT2030MT
4200 RPM 2 MB CACHE
OPTIC COMBO
FDD -
VIDEO/SHARE ATI
RADEON IGP SHARE 8-64
MB
TFT/DIM/RES (15?) 14?
(1024/768)
AUDIO/TYPE 16 BIT
CONEXANT AC-LINK
LAN DP83815
WLAN/TYPE 802.11 G (HP
WLAN 54G W 450)
MODEM CONEXANT AC-
LINK 56 K
PCMCIA/TYPE TYPE 1/2/3
VGA OUT 1
TV OUT 1 S-VIDEO
PS/2 1
USB 2
SERIAL -
PARALEL 1
FIREWIRE 1
INFRARED -
BLUETOOTH -
CARD READER -
KEYBOARD 1
TOUCHPAD 1
BATTERY 1
ADAPTER/W 90 W
Laptopuri HP noi - Hewlett
Packard Pavilion zv5000
3200 Ron
Detalii:
CPU/CACHE ATHLON 64
3700+ (2400 MHZ/1 MB
CACHE)
RAM 1 X 512 MB
HDD/RPM/CACHE
SEAGATE ST94019A (4200
RPM/2 MB CACHE)
OPTIC COMBO
FDD -
VIDEO/SHARE NVIDIA
GEFORCE 440 GO (64 MB
DEDICAT)
TFT/DIM/RES 15.4? (1920
X 1200)
AUDIO/TYPE SOUND
MAX
LAN REALTEK RTL 8139
WLAN/TYPE -
MODEM AGERE
SYSTEMS AC?97
PCMCIA/TYPE 1 TYPE I/2
VGA OUT 1
TV OUT 1 S-VIDEO
PS/2 -
USB 3 USB 2.0
SERIAL -
PARALEL 1
FIREWIRE 1
INFRARED -
BLUETOOTH -
CARD READER
SM.SD.MMC.MS/PRO
KEYBOARD 1
TOUCHPAD 1
BATTERY OK
ADAPTER/W 120 W
Laptopuri HP noi - Hewlett
Packard Pavilion zv5000
3550 Ron
Detalii:
CPU/CACHE CELERON 2.8
GHZ (128 K CACHE)
RAM 2 X 256 MB
HDD/RPM/CACHE
HITACHI
IC25N040ATMR04-0 (4200
RPM)
OPTIC COMBO
FDD -
VIDEO/SHARE ATI
MOBILITY RADEON
9000/9100 IGP
TFT/DIM/RES 15.4?
AUDIO/TYPE SOUND
MAX
LAN REALTEK RTL 8139
WLAN/TYPE -
MODEM AGERE
SYSTEMS AC?97
PCMCIA/TYPE 1 TYPE I/2
VGA OUT 1
TV OUT 1 S-VIDEO
PS/2 -
USB 3 USB 2.0
SERIAL -
PARALEL 1
FIREWIRE 1
INFRARED -
BLUETOOTH -
CARD READER
SD.MS/PRO.SM.MMC
KEYBOARD 1
TOUCHPAD 1
BATTERY OK
ADAPTER/W 120 W
Notebook Sony Vaio Vgn fz11e Core2 Duo T7100 1.8GHz 800 MHz 2MB

4021 TVA inclus


Caracteristici tehnice
Procesor
Procesor:
Centrino Core 2 Duo
Frecventa procesor (GHz):
1.8GHz 800MH z 2MB
Dimensiune Cache procesor (KB):
2MB
HDD & RAM
Capacitate HDD:
120GB SATA
Memorie standard:
1024
Module Memorie Standard:
2x512GB
Tip RAM:
DDR II
Unitati citire/scriere:
Super Multi DL
Display & Video
Diagonala LCD
15.4
Tip display:
WXGA+
Chipset video:
NVIDIA8400M-G T
Rezolutie optima:
1280x800
Altele
Sistem de operare:
Vista Home Premium
Notebook DELL INSPIRON 1501
Turion64 X2 TL58 160Gb 1Gb

Caracteristici tehnice
Wireless
Dell Wireless 1390 802.11b/g
Modem:
56 kb
Procesor
Procesor:
Turion Dual Core
Frecventa procesor (GHz):
1.9 GHz
Dimensiune Cache procesor (KB):
512 Kb
HDD & RAM
Capacitate HDD:
160GB SATA
Memorie standard:
1024
Module Memorie Standard:
1x1024 DDR2 667
Tip RAM:
DDR2
Unitati citire/scriere:
DVD+RW with Dual Layer DVD+R write capacity
Display & Video
Diagonala LCD
15.4
Tip display:
WXGA
Chipset video:
ATI Radeon Xpress 1150
Rezolutie optima:
1280x800
Capacitate memorie video (MB):
256MB
Tip memorie video
HyperMemory
Comunicatii
Retea:
10/100 Ethernet LAN
Wireless
Dell Wireless 1390 802.11b/g
Modem:
56 kb
Notebook Sony Vaio VGN-NR11ZS
Core2Duo T7250 2.0GHz
3743 TVA inclus
Caracteristici tehnice
Procesor
Procesor:
Centrino Core 2 Duo
Frecventa procesor (GHz):
2.0GHz
Dimensiune Cache procesor (KB):
2 MB
FSB (MHz):
800-MHz
HDD & RAM
Capacitate HDD:
200GB SATA
Memorie standard:
2048
Module Memorie Standard:
2x1024
Memorie maxima suportata:
4096 MB
Tip RAM:
DDR2 SDRAM
Unitati citire/scriere:
DVD+- DL RW
Display & Video
Diagonala LCD
15.4
Tip display:
WXGA
Chipset video:
Mobile Intel Graphics Media Accelerator X3100
Rezolutie optima:
1280 x 800
Capacitate memorie video (MB):
358 MB
Chipset:
Mobile Intel GM965 Express Chipset
Comunicatii
Retea:
100 BASE-TX/10 BASE-T
Wireless
802.11a / b / g
Modem:
V92/V.90

Decizia de cumparare
In etapa de evaluare, consumatorul isi formeaza preferinta pentru o marca din setul de
selectie. De asemenea, el poate avea intentia de a cumpara produsul asupra caruia s-a oprit.
Totusi, exista doi factori care pot actiona in perioada dintre aparitia intentiei de cumparare si
luarea deciziei de cumparare.
Primul factor il constituie atitudinea celor din jur. Masura in care atitudinea unei persoane
afecteaza alegerea facuta de cumparator depinde de intensitatea atitudinii negative a celeilalte
persoane fata de alternativa cumparatorului si de motivul care-l face pe consumator sa se
conformeze dorintelor celeilalte persoane. Cu cat este mai puternic negativismul acestei
persoane si cu cat ea este mai apropiata consumatorului, cu atat creste probabilitatea
modificarii intentiei initiale de cumparare. Si reciproca este valabila : preferinta
consumatorului pentru o anumita marca va spori daca persoana la care tine el va avea o
atitudine pozitiva fata de aceeasi marca. Influenta celor din jur poate avea un caracter foarte
complex, atunci cand mai multe persoane apropiate cumparatorului au opinii contradictorii,
iar acesta ar vrea sa le faca pe plac tuturor.
Intentia de cumparare poate fi influentata si de anumite situatii neprevazute. Consumatorul isi
formeaza aceasta intentie tinand cont de factori ca : venitul anticipat al familiei, pretul si
avantajele asteptate de la produs.
Pentru aplicarea practica a intentiei de cumparare, un consumator poate lua cinci tipuri de
decizii de cumparare secundare : o decizie asupra vanzatorului, o decizie asupra marcii, o
decizie asupra cantitatii, o decizie asupra momentului cumpararii si o decizie asupra metodei
de plata.
In cazul de fata decizia a fost luata prin prisma analizei functionalitatii fiecarui produs si a
nevoii in sine. Dupa stabilirea foarte clara a ceea ce ar trebui sa stie acel Laptop pentru a
satisface aceasta nevoie, s-a verificat care dintre cele 7 aparate ar fi cel mai apropiat de
indeplinirea cerintelor.
Cumpararea sau nu a produsului
Performantele produsului trebuie sa impresioneze in principiu la viteza cu care se
proceseaza informatiile,fidelitatea grafica ,si capacitatea de stocare a informatiilor,in
consecinta ,atentia consumatorului s-a indreptat spre marca SONY VAIO a carei performante
sunt in accord cu exigentele lui!
Luand in considerare faptul ca pretentiile consumatorului sunt ridicate,iar resursele financiare
exista ,iar posibilitatile de acizitie sunt mari, consumatorul allege ultimul produs din lista,
Notebook Sony Vaio VGN-NR11ZS Core2Duo T7250 2.0GHz .
Profilul consumatorului
Consumatorul de numai 20 de ani,inca student, are domiciliul chiar in capitala tarii,intr-o
zona centrala, are un stil de viata ordonat si bine pus la punct, se invarte in medii destul de
bune, in care se promoveaza foarte mult imaginea de sine si capacitatile intelectuale,iar
vestimentatia si moda te reprezinta si vorbesc foarte mult de stilul si gusturile tale !!!
Provenind dintr-un contex de genul acesta,cu siguranta ca ,consumatorul nostru va cauta
produse si servicii de calitate,care satisfac pe deplin nevoile si exigentele lui !!! Consumatorul
este multumit de achizitia facuta,si considera profitabila „afacerea” facuta !!!