producători, putându-se realiza o selecţie riguroasă între exponatele similare de nivel

tehnic cel mai ridicat, comparaţiile putând fi făcute la faţa locului, între ofertele concurente.
Participanţii la asemenea manifestări au diverse motivaţii: lansarea de noi produse,
îmbunătăţirea sau consolidarea imaginii firmei, stabilirea de noi contracte de afaceri şi altele,
şi trebuie să îşi stabilească obiective clare în vederea participării.
Prin prezentarea exponatelor şi furnizarea de informaţii despre însuşirile acestora,
modul de utilizare, avantajele pe care le oferă faţă de cele tradiţionale, firma urmăreşte
educarea utilizatorilor ( consumatorilor).

2.3 Pregătirea participării la târg a firmei ELVILA

Decizia de a expune a S.C ELVILA S. R. L

Pentru anul 2011 S.C ELVILA S. R. L. a hotărât să participe la târgul organizat de

ROMEXO. Aceasta l-a numit pe Bonto Andrei , managerul adjunct ,sa se preocupe de toate
demersurile pentru participarea la târgul Romexpo . Conştientă de avantajele pe care le oferă
participarea la târg, ELVILA a luat decizia de a expune având următoarele motive:
• Participarea la târg este o foarte bună ocazie de a face cunoscute produsele clienţilor
potenţiali;
• Participarea la târg favorizează stabilirea unui număr mare de contacte directe într-un
timp foarte scurt;
• Participând la o manifestare expoziţională se urmăreşte crearea unei imagini favorabile a
firmei în rândul clienţilor potenţiali şi efectivi, cât şi în rândul marelui public;
• Posibilitatea de a obţine informaţii cu privire la piaţă;
• Posibilitatea obţinerii unei creşteri imediate a cifrei de afaceri, prin practicarea unor
preturi promoţionale;
• Dorinţa de a nu lipsi de la o manifestare la care sunt prezenţi concurenţii;
• Rezultatele pozitive obţinute în urma unor participări anterioare.
Decizia de a expune a fost luată în urma evaluării expoziţiilor şi a pieţei româneşti.

1. Alegerea expoziţiei

12
 Firma S.C Elvila S.R.L. a decis să participe la târgul ROMEXPO 2011.
Reprezentantul firmei care se va ocupa de acest eveniment este managerul adjunct , Bonto
Andrei.
În consecinţă, acest târg a fost ales în urma unor evaluări, la alegerea lui contribuind mai
mulţi factori:
• ROMEXPO este un târg autorizat şi recunoscut plan national si international, el devenind
din ce în ce mai cunoscut, fiind un eveniment în calendarul manifestărilor expoziţionale;
• Organizatorii au experienţă în organizarea expoziţiilor, şi oferă toate informaţiile cerute de
către clienţi, precum şi servicii de calitate;
• Organizatorii oferă date statistice referitoare la vizitatorii de la cele două ediţii anterioare,
precum şi structura acestora după profesie, capacitate de decizie, etc.;
• Costuri relativ scăzute (parcarea ,chiria, servicii şi altele);
• Produsele pe care firma doreşte să le expună sunt bine prezentate la târg (altfel cumpărătorii
nu s-ar mai obosi să le caute);
• Planul expoziţiei şi mai ales felul în care este aşezată pe categorii de produse, permite
închirierea standului în zona dorită de firmă.
În orice expoziţie specializată cu participare internaţională cel mai mare risc cu care se
fa confrunta firma Elvila este întâlnirea cu unele din firmele concurente. Atât expozantul, cât
şi organizatorul trebuie să ţină cont de acest aspect important, în alegerea şi, respectiv
distribuirea standurilor.
2. Alegerea obiectivelor acţiunii

În funcţie de politica de marketing a firmei, de poziţia ei pe piaţă şi de raportul de

concurenţă, precum şi în concordanţă cu elementele definitorii ale strategiei promoţionale,
firma . trebuie să-şi stabilească cele mai pertinente obiective.
Conducerea firmei S.C Elvila S.R.L. a ţinut cont de faptul că fixarea obiectivelor şi
decizia de participare la expoziţie devin operaţionale doar în măsura în care sunt în
concordanţă cu posibilităţile materiale ale firmei şi în consonanţă cu politica sa de marketing.
Astfel, este necesară o analiză atentă a aspectelor financiare la alocarea unui buget
corespunzător, dimensionarea în funcţie de categoriile de cheltuieli necesare, a celor legate de
soluţiile de ordin tehnic (conceperea şi amenajarea standurilor) ca şi a celor referitoare la
asigurarea cu personal competent.
Prin participarea la romexpo 2011, la care se aşteaptă o participare tot mai mare decât
în ultimii ani, Elvila urmăreşte să-şi crească vânzările cu 20 %, printr-o promovare puternică a
13
 produselor sale, îndreptându-şi toate eforturile spre mobila de sufragerie şi dormitor, şi nu în
ultimul rând asupra mobilei de bucătărie.
Stabilirea obiectivelor este o acţiune deosebit de importantă întrucât dacă participarea nu este
efectiv planificată pe baza analizei lor, nu îşi va justifica costul, nu va
furniza profitul corespunzător investiţiei.

Obiectivele participării sunt:

• Mai bună cunoaştere a domeniului de activitate a firmei ELVILA S.R.L. de către alţii,
promovarea produselor şi deci o creştere a cifrei de afaceri;
• Obţinerea de noi clienţi şi consolidarea contactelor cu clienţii existenţi;
• Găsirea de noi distribuitori pentru zone din ţară;
• Consolidarea poziţiei pe piaţă.

3.Alegerea publicului ţintă pentru produsele expuse de S.C.

ELVILA S.R.L.

În vederea atingerii obiectivelor propuse, expozantul trebuie să atragă la standul său

anumiţi vizitatori. Publicul ţintă al firmei. S.C ELVILA S.R.L. este format din:
• utilizatorii produselor, respectiv persoane fizice şi/sau juridice;
• distribuitorii şi grosiştii
Mai pot fi:
• arhitecţii, decoratorii şi alţii, adică acele persoane care influenţează prin
sfaturile lor avizate, alegerea unor produse;
• ziariştii.
Este necesară identificarea celor mai importante persoane care alcătuiesc publicul ţintă şi
alcătuirea unei liste cu numele acestora.

4.Elaborarea bugetului

Etapă importantă pentru procesul de pregătire a participării la o manifestare

promoţională o constituie elaborarea unui buget detaliat al operaţiunii. Principalele grupe de
cheltuieli pe care firma ELVILA S.R.L. trebuie să le aibă în vedere sunt:
Cheltuieli generale - sume datorate organizatorilor : drepturi de înscriere; chiria pentru
suprafeţele închiriate; Locuri de parcare; Înscrierea în catalogul târgului; invitaţii; sume
14
datorate pentru consumul de energie electrică, pentru utilizarea liniilor telefonice şi altele
(când aceste obligaţii nu sunt achitate direct furnizorilor sau prestatorilor).
Cheltuieli cu proiectarea şi realizarea standului: cheltuieli cu proiectarea standului (inclusiv
onorariul proprietarului); heltuieli cu procurarea mobilierului, vitrine, etajere şi altele ,
mocheta, becuri, frigider, priză; cu fabricarea însemnelor şi a panourilor expoziţionale;
sume datorate ca urmare a intervenţie prestatorilor de servicii; sume necesare construirii
standului sau montării boxelelor.
Cheltuieli cu promovarea: cu publicitatea medie (promovarea în presă, radio şi TV) şi în
catalogul târgului; cheltuieli cu publicitatea prin tipărituri (afişe, cataloage, prospecte, broşuri,
etc.); cheltuieli cu publicitatea directă; cheltuieli cu relaţiile publice.
Cheltuieli cu personalul: cheltuieli pentru deplasarea şi cazarea întreg personalului;
plata personalului ce se ocupă de întreţinerea standului;
achitarea obligaţiilor faţă de traducători, secretară.
Alte cheltuieli: de transport şi de stocare.
În vederea aproximării costului total al participării la această manifestare
promoţională, trebuie evaluate cu o mare precizie toate rubricile de cheltuieli. De asemenea,
este important ca, în calendarul pregătirilor, să se prevadă examinarea şi revizuirea periodică a
bugetului, astfel încât în cazul depăşirii costurilor, ajustările să fie făcute la timp. Este indicat
ca la fiecare participare să se adauge estimărilor făcute o sumă egală cu 15% din valoare,
pentru acoperirea cheltuielilor neprevăzute.

Bugetul participării

• chiria pentru spaţiu închiriat: 100lei /mp. x 120mp ..................................... 12.000 lei
(inclusiv înscrierea în catalogul târgului)

• invitaţii:3 lei /buc x 50 buc ......................................................................................150 lei

• legitimaţii expozant: 4 lei/buc. x 3 buc .....................................................................12 lei

• racord electricitate ......................................................................................................30 lei

• consum electricitate ..................................................................................................100 lei

• cheltuieli cu proiectarea standului (inclusiv onorariul) ............................................500 lei

• cheltuieli cu amenajarea standului:

mochetă (lOm x 5m)..................................................................................................... 80 lei
becuri + spoturi: 10 buc x 8 lei ......................................................................................80 lei
15
prize: 2 buc. X 5 lei .........................................................................................................10 lei

• panou publicitar: 1 buc.x 400lei ................................................................................400 lei

• cheltuieli cu publicitatea .......................................................................................1.000 lei

• sigla firmei : 1 buc …………………………………………………………………200 lei

• cheltuieli cu publicitatea prin tipărituri (prospecte, broşuri) ................................1.000 lei

• cheltuieli cu personalul
1translator.....................................................................................................................800 lei
1hostess.........................................................................................................................800 lei

• Transportul exponatelor (dus – întors) ......................................................................300 lei

Total = 17.512 lei

Bugetul pentru participarea la targ este disponibil din totalul profitului pe anul 2010 ,care
a fost de : 32.50 milioane lei.

5. Organizarea participării la târgul ROMEXPO 2011

O dată ce o întreprindere a luat decizia de a expune şi a ales cea mai avantajoasă

manifestare, eforturile sale trebuie să se îndrepte către organizarea participării.
Informarea personalului societăţii
Într-o întreprindere modernă este foarte importantă existenţa coeziunii angajaţilor în raport cu
proiectele societăţii respective.
De aceea, firma ELVILA S.R.L. a informat personalul în legătură cu decizia de
participare la târg şi a prezentat obiectivele stabilite, aceasta fiind o atitudine necesară
obţinerii adeziunii salariaţilor şi creării unei atmosfere favorabile în jurul proiectului.
Informarea furnizorilor şi clienţilor
Atât furnizorii cât şi clienţii ar trebuie să fie la curent cu intenţia firmei ELVILA
S.R.L. de a expune în cadrul târgului ROMEXPO 2011 din următoarele motive:
-clienţii existenţi, informaţi printr-o scrisoare personalizată despre participarea la târg, ca
şi despre prezentarea unor produse noi, vor veni la standul firmei, ocazie cu care pot fi
consolidate relaţiile de afaceri.
- clienţii potenţiali ai firmei ELVILA S.R.L. vor fi informaţi prin intermediul materialelor
publicitare difuzate.
16
 6.Conceperea standului

Standul
expoziţional, prin
amplasare, aspect
general, ca şi informaţiile
pe care prezintă
publicului (prin
intermediul exponatelor,
materialelor, broşurilor,
personalului prezent la
stand ) face posibilă
transmiterea unei imagini
despre firmă.
În procesul de proiectare a standului trebuie avute în vedere următoarele aspecte:
o importanţa bugetului necesar construirii standului;
o imaginea pe care firma doreşte să o transmită publicului ţintă;
o constrângeri de natură tehnică şi de securitate impuse de organizator;
o dimensiunile suprafeţei închiriate;
o amplasare în complexul expoziţional;
o materiale şi echipamente ce urmează a fi expuse;
o posibilitatea adaptării din punct de vedere decorativ la tema manifestării.
La acest târg ELVILA va participa cu un stand propriu.
Amplasarea standului trebuie făcută astfel încât să permită cu uşurinţă localizarea lui atât de
către clienţii actuali, cât şi de cei potenţiali. Ar fi bine ca standul să se afle amplasat la intrarea
principală astfel încât majoritatea vizitatorilor să aibă posibilitatea să-l vizualizeze, să elimine
riscul de a nu fi vizitat datorită plictiselii (este vorba despre vizitatorii care nu fac parte din
audienţa ţintă). Identificarea standului cu ajutorul unor însemne luminoase este de dorit, iar
acestea trebuie amplasate astfel încât să asigure o bună vizualizare.
Spaţiul de primire trebuie amenajat într-un mod cât mai plăcut, el contribuind la formarea
unei impresii generale favorabile. Dacă este posibil, se vor amenaja culoare de trecere care să

17
permită vizitatorilor să parcurgă standul şi să observe exponatele. Produsele vor fi puse în
valoare cu ajutorul unor spoturi luminoase.
Firma poate folosi şi un PC pe al cărui monitor să ruleze informaţii în legătură cu firma şi cu
produsele expuse.
Standul va fi construit cu forţe proprii, deoarece firma ELVILA S.R.L. fiind o firmă de
mobilier are la dispoziţie toate elementele necesare realizării standului. Standul va fi construit
cu o săptămână înainte de deschiderea târgului, cerinţă a organizatorului.
Organizatorul va fi informat în legătură cu decizia luată cu privire la amplasamentul
standului şi a dotărilor din stand.
Produsele care vor fi expuse în cadrul târgului sunt alese din noua gamă de produse,
produse realizate special pentru acest târg care au calităţi şi avantaje speciale, fiind totodată
adaptate la noile cerinţe ale pieţei.
O dată cu expunerea acestor noi produse se va promova şi celelalte produse,
componente ale gamei de mobilier cu ajutorul vizionării unor filme publicitare, dar totodată se
vor utiliza şi pliantele publicitare.
Exponatele vor fi transportate cu maşina firmei, cu două zile înainte de deschiderea oficială a
târgului, asamblarea facându-se la stanPersonalul prezent la stand
Succesul participării la târg depinde în egală măsură şi de personalul prezent la stand
care reprezintă întreprinderea. Instruirea personalului înainte de începerea târgului este
deosebit de importantă, întrucât fiecare trebuie să îşi cunoască atribuţiile.
Numărul persoanelor la stand se va stabili în funcţie de dimensiunile acestuia, de
posibilităţile financiare ale firmei şi de obiectivele pe care şi le-a propus cu ocazia participării
la manifestare. Firma ELVILA S.R.L. selectează personalul din rândul angajaţilor săi ( mai
puţin translatorul şi hostess), echipa prezentă la stand fiind formată din 6 persoane:
• managerul firmei ;
• responsabilul standului - directorul comercial al firmei ELVILA.;
• translator;
• personal de vânzare - 2
persoane ;
• hostess (personal de
primire).
Toţi aceştia
trebuie să cunoască
planul de vânzare şi să
18
aibă în vedere un anumit obiectiv. Fiecare persoană trebuie să fie complet instruită în privinţa
produselor pentru ca să ştie să răspundă la orice întrebare sau să poată afla răspunsurile dorite
de clienţi. Personalul trebuie instruit despre produse şi concurenţă, cum să folosească
vânzarea prin consultanţă şi cum să se descurce cu clienţii, în mod elegant, dar expeditiv.
Personalul din stand trebuie să strângă informaţiile care vin în sprijinul scopurilor urmărite. În
scopul pregătirii lor se pot face simulări: rând pe rând fiecare va fi în postura clientului, apoi
în cea a personalului de vânzare. Se pot observa astfel greşelile pe care le fac şi care vor fi
eliminate, fiecare încercând să se schimbe. Este bine ca personalul să poarte uniformă sau să
se îmbrace decent, dacă nu au uniformă, şi să poarte ecuson.
Se poate organiza şi un sondaj în rândul vizitatorilor, bazat pe chestionar. Firma
ELVILA S.R.L. poate urmări astfel dacă vizitatorilor le-au plăcut produsele prezentate, dacă
au vizitat standul sau, câţi cunoşteau numele firmei, ce i-a atras cel mai mult şi altele.
Operatorul de interviuri ar trebui situat la una dintre uşi şi pe baza unui pas mecanic stabilit să
intervieveze persoanele care ies pe partea sa.
La închiderea târgului se vor analiza informaţiile obţinute şi pe baza acestora firma
ELVILA S.R.L. va putea să ia unele decizii în ceea ce priveşte desfăşurarea activităţii sale.
De asemenea, în timpul târgului se vor organiza mese rotunde cu clienţii actuali şi chiar
potenţiali. Aceştia vor primi invitaţii la standul firmei ELVILA România S.R.L., pentru o
anumită zi şi oră, în cadrul discuţiilor se vor avea în vedere soluţionarea unor probleme ale
clienţilor, găsirea unor modalităţi de îmbunătăţire a relaţiilor dintre parteneri şi altele.
După închiderea târgului se va evalua eficienta acestuia, se vor întocmi listele de
precontracte, contracte ferme, comenzi. Se va calcula cifra de afaceri realizată la târg,
cheltuielile efectuate şi beneficiul realizat.

Concluzii si propuneri

Programul de marketing este necesar în toate punctele cheie ale activităţii de marketing a
unei firme. Prin intermediul său, firma urmăreşte fundamentarea corectă a deciziilor ,
executarea şi controlul fiecărei acţiuni de marketing, atenuarea şi eliminarea dificultăţilor de
orientare şi integrare a mijloacelor de marketing, indiferent de poziţia lor în structurile
organizatorice ale firmei.
Pentru participarea la o manifestare expoziţională este necesară elaborarea unui program
de marketing în baza căruia firma să adopte deciziile optime, să ordoneze şi să realizeze toate
activităţile necesare unei participări, să îşi stabilească şi să îşi atingă obiectivele într-un mod

19
cât mai avantajos. Activităţile desfăşurate în vederea participării la o expoziţie sunt
numeroase, cu durate de realizare diferite şi care presupun un volum mare de muncă.
Din studiul efectuat asupra S.C. ELVILA S.R.L. am ajuns la concluzia că societatea ar
trebui să realizeze o promovare mai puternică a produselor sale,în timp ce responsabilii de
marketing ar trebui să realizeze programe de marketing pe termen lung şi scurt în ceea ce
priveşte activitatea de promovare atât îm televiziune, radio cât şi în presă. Tot din acest studiu
reiese că, dacă societatea ar practica preţuri mai scăzute, ar avea o cotă de piaţă mult mai
mare, deoarece potenţialii cumpărători de pe piaţa românească de mobilă sunt foarte sensibili
la preţ, calitatea căzând pe locul doi.
S.C. ELVILA trebuie să transporte gratuit produsele cumpărate şi să ofere posibilitatea
potenţialilor clienţi să achiziţioneze produsele sale în rate sau să ofere anumite avantaje
promoţionale (pentru produsele complementare să ofere preţuri mai mici pentru a-i determina
pe clienţi să le comande şi astfel să urmărească obţinerea preţului propus pe ansamblul
mobilierului comandat şi nu pe anumite componente ale produsului).
S.C. ELVILA S.R.L. ar trebui să participe la cât mai multe târguri şi expoziţii, deoarece
importanţa acestora este în continuă creştere, iar cu ajutorul lor se pot realiza în acelaşi timp
mai multe obiective: promovarea produselor sale, cercetarea pieţei şi a concurenţei.

Bibliografie

• Danciu, V., - Marketing internaţional, editura Economică, Bucureşti, 2001

• Moise, Z.,- Marketing prin intermediul târgurilor şi expoziţiilor, Editura AII
Educaţional, Bucureşti, 1997
• www.elvila.ro
• www.romexpo.org

20