Ce este un Plan de

Afaceri?
 Este un document oficial care descrie
afacerea și mediul în care operează
aceasta.
 Este alcătuit din obiectivele pe

termen scurt, mediu și lung ale

afacerii.
 Este destinat să fie mijlocul prin care

vor fi atinse aceste obiective.

De ce să pregătim Planul
de Afaceri?
 Este esențial pentru dezvoltarea unei idei
de afaceri.
 Reflectă scopul pentru care s-a înființat
firma.
 Atrage investițiile.
 Creează prima impresie pentru un
investitor.
De asemenea,
 furnizează un cadru detaliat, flexibil și logic,
pe baza căruia se poate planifica afacerea.
 Este o baza de referință de la care se pot

face analize asupra performanțelor viitoare.

 Constituie o bază pentru discuțiile cu

instituțiile financiare: bănci, agenții

guvernamentale și europene.
 PLAN DE AFACERI
1. IMAGINEA GLOBALĂ ŞI PLANUL DE ACŢIUNE
2. DESCRIEREA FIRMEI
3. PRODUSE/ SERVICII
4. PIAŢA ŞI STRATEGII DE MARKETING
 4.1. PIAŢA
 4.2. STRATEGII DE MARKETING
5. RECLAMA ŞI PROMOVARE
6. PROCESUL DE PRODUCŢIE
7. INSTALAŢII ŞI ECHIPAMENTE
8. FORŢA DE MUNCĂ
9. ECHIPA DE CONDUCERE
2. SURSE DE FINANŢARE
11. ANEXE
1. IMAGINEA GLOBALĂ ŞI
PLANUL DE ACŢIUNE
Trebuie să conțină următoarele informații:
 Prezentarea generală a companiei
 Stabilirea misiunii companiei
 Stabilirea obiectivelor pe termen scurt,
mediu și lung
2. DESCRIEREA FIRMEI
 Să indice tipul afacerii
 Să indice motivele pentru care s-a ales acest
tip de afacere
 Să furnizeze o scurtă descriere a domeniului
de activitate
 Să prezinte o scurtă descriere a companiei
 Să indice ultimele realizări ale companiei
 3. PRODUSE / SERVICII
Să descrie detaliat:
 caracteristicile fizice,
 caracteristicile distinctive ale produsului/
serviciului,
 modul de utilizare,
 necesitățile pe care le acoperă,
 modul cum este perceput de oameni.
 4. PIAŢA ŞI STRATEGII DE
MARKETING

Trebuie să identifice:
 Piața produsului- reprezintă întreaga populație de
consumatori și utilizatori ai produselor/ serviciilor de
același gen, indiferent de originea sau marca acestora.
 Piața întreprinderii/ afacerii- reprezintă produsele sau
serviciile pe care producătorul sau distribuitorul le
vinde în nume propriu, sub marca proprie
 Piața țintă- reprezintă acea parte a populației de
consumatori și utilizatori cărora li se adresează direct
produsul și serviciul.
 Foarte important
 Clienții potențiali
 Clienții reali
 Nonconsumatorii absoluți sunt acele persoane
care nu au nevoie de produs la modul absolut și
nu-l vor consuma sau utiliza niciodată
 Nonconsumatorii relativi- sunt acele persoane
care ar putea avea nevoie de produs sau marcă,
dar nu cumpără și nu consumă încă, din diverse
motive conjuncturale
 Concurenții și reacția lor la produsul propus prin
afacere
 4.2. STRATEGIA DE MARKETING
răspunde la întrebarea “Cum intenționează
firma să - și atingă obiectivele?”
Strategii de prețuri:
 Strategia de prețuri de stratificare - preț inițial foarte
mare, reducere treptată a prețurilor, în timp
 Strategia prețului de penetrare – prețul este stabilit la
lansarea produsului la un nivel redus, pentru a pătrunde
pe piață (< costul de producție)
 Strategia prețului de vârf de sarcină- se aplică atunci
când există limite ale cantității de produse/servicii, iar
cererea variază în timp
 Alte strategii:

 Strategia prețului liniei de produse –se stabilește

pentru maximizarea vânzărilor sau profitului și se
aplică când firma are mai multe produse, în cadrul
liniei de fabricație
 Strategia prețului discriminatoriu (diferențiat)-
prețul este stabilit diferit, pe categorii de clienți
 Strategia prețului final- este stabilit de producător/
fabricant, datorită forței producătorului pe piață
 Strategia prețului impar (999 sau 995)- are un
mare impact asupra cumpărătorului final
 Tehnici de vanzare
 Vânzarea personală, în magazine
 Vânzarea prin reprezentant
 Vânzarea directă, la domiciliu
 Vânzarea prin comerț mobil
 Vânzarea la stand
 Vânzarea prin telefon
 Vânzarea vizuală
 Vânzarea prin automate
 Vânzarea la distanță
 Vânzarea cu prețuri discount
 Vânzarea cu reducere
 Vânzarea pe credit
 Vânzarea cu prime
 Vânzarea prin închiriere
Activități post-vânzare
 Acordarea de garanții, la produsele de
folosință îndelungată
 Rezolvarea reclamațiilor clienților
 Întreținerea produselor vândute
Canale de distributie
Canalul de distribuție este constituit din
rețeaua de persoane și organizații, care
organizează fluxul de produse, da la
producător către consumatori.
Canalele de distribuție pot fi :
 lungi
 medii
 scurte
 Fazele ciclului de viață al produsului
 Faza de lansare – este faza de introducere a produsului
nou pe piață; este precedată de generarea de idei și
concepte de produse, de testarea conceptului și de
dezvoltare, de testare și omologare a prototipurilor.
 Faza de creștere - când vânzările cresc, deoarece
produsul este bine primit pe piață de cumpărători,
prețurile rămân relativ stabile sau scad, în timp
 Faza de maturitate - saturație – începe atunci când
ritmul de creștere al vânzărilor tinde să scadă, iar
volumul vânzărilor tinde să se stabilizeze
 Faza de declin – vânzările descresc spre zero, produsul
este abandonat rapid și este retras de pe piață.
Manipularea produsului și
transportul
Să identifice:
 Timpul dintre comandă și livrare
 Cine realizează transportul și în ce perioadă
de timp
 Care sunt costurile generate de transport
5. RECLAMĂ ȘI PROMOVARE
Rolul publicității și reclamei comerciale:
 Creșterea dimensiunii spațiului economic
 Creșterea puterii de cumpărare a populației
 Creșterea voinței de cumpărare
 Accelerarea ritmului în lupta concurențială
 Standardizarea produselor
 Creșterea rolului mărcilor
Metode de publicitate
 Publicitatea unei mărci
 Publicitatea colectivă
 Publicitatea directă
 Publicitatea pentru utilizatori
 Publicitatea pentru intermediari
 Publicitatea de lansare
 Publicitatea de susținere
Tipuri de publicitate

 Publicitatea în presă
 Afișul publicitar
 Publicitatea directă (cataloage, pliante, broșuri,
prospecte, scrisori)
 Publicitatea prin cinematograf
 Publicitatea radiofonică
 Publicitatea prin televiziune
 Publicitatea la locul de vânzare
 6. PROCESUL DE PRODUCȚIE
 Să descrie locația procesului de producție
și oportunitățile ( tipuri de utilaje și echipamente de lucru, contractele
de leasing, modalități de extindere)
 Să se prezinte, pe scurt, etapele procesului tehnologic necesare
realizării produsului
 Să prezinte detalii despre părțile componente ale produsului,
precum și modul de asamblare
 Să identifice costurile generate
 Să descrie elemente critice ale operațiilor: CTC, timpi de livrare,
blocaje, număr de rebuturi recuperabile și nerecuperabile, caracterul
sezonier și efectele acestuia asupra producției, relațiile cu furnizorii
7. INSTALAȚII ȘI ECHIPAMENTE
 Să prezinte instalațiile și echipamentele
tehnologice necesare
 Să identifice costurile generate de
întreținerea sau cumpărarea utilajelor
 Să furnizeze detalii despre durata normată
de viață a utilajelor și instalațiilor
8. FORȚA DE MUNCĂ
 Să identifice necesarul de forță de muncă
pentru derularea afacerii
 Să prezinte calificările necesare derulării
afacerii
 Să realizeze organigrama afacerii
 Să furnizeze informații despre costul forței
de muncă
8. ECHIPA DE CONDUCERE

 Furnizează informații despre angajați:

director general, directori executivi, șefi de
servicii/ birouri
 CV-urile detaliate
9. SURSE DE FINANȚARE
Elementele financiare de baza trebuie să
cuprindă:
 Surse de finanțare (de la acționari, surse
nerambursabile, credite, subvenții)
 Vânzări
 Profit
 Durata de recuperare a investiției
 Valoarea neta a investiției
 Alți indicatori
Planul detaliat financiar detaliat (3-5 ani)
cuprinde:
 Contul de profit și pierdere
 Analiza contribuției și a recuperării investiției
 Analiza fluxului de numerar (lunar și in primul
an)
 Bilanțul contabil
10. ANEXE
 Proiecții financiare detaliate
 Date tehnice și imagini ale produsului
 Cercetarea de piață
 Situația comenzilor și nemulțumirilor
 CV-urile managerilor cheie
 Organigrama afacerii