CURS 3

3. DESTINATARII PLANULUI
DE AFACERI ŞI DOMENIILE
LOR DE INTERES
3.1 DESTINATARII PLANULUI DE AFACERI
1. CREDITORII – CEA MAI FRECVENTĂ SURSĂ DE
FINANŢARE

 Instituţiile de credit deţin suficiente informaţii

privitoare la rata de succes a afacerilor mici
 Din punct de vedere al instituţiei de credit, un debitor
ideal dispune de câteva trăsături esenţiale:
 Pentru o afacere existentă → un cash-flow asigurator
pentru rambursarea împrumutului
 Pentru o afacere nouă → un proprietar care dispune de o
experienţă de succes în acelaşi gen de activitate
 Un proprietar cu rezultate financiare şi garanţii
suficiente pentru a putea face faţă unor probleme
neaşteptate ce ar afecta afacerea
 În momentul în care întreprinzătorul solicită un
credit pentru susţinerea afacerii, instituţiile de
credit urmăresc cu precădere 4 aspecte esenţiale:

 Caracterul solicitantului (sinceritatea,

aptitudini manageriale, încrederea inspirată,
istoric de creditare pozitiv etc.)
 Capacitatea financiară (posibilitatea firmei de
a-şi achita la timp obligaţiile faţă de bancă)
 Garanţia oferită (drept de gaj sau ipotecă)
 Contribuţia solicitantului (grad suficient de
implicare financiară)
 Spre deosebire de investitori, creditorii se
concentrează mai mult asupra primilor ani din
viaţa afacerii, urmărind mai degrabă viabilitatea
decât potenţialul afacerii

 Avantajul principal al finanţării unei afaceri printr-

un credit este rapiditatea luării deciziei, în
comparaţie cu un investitor
2. INVESTITORII – SURSĂ PRINCIPALĂ DE
FINANŢARE A AFACERILOR INCIPIENTE

 Investitori individuali
 Investitori instituţionali

 Când examinează planul de afaceri prezentat

spre finanţare, investitorii potenţiali îşi
concentrează atenţia asupra următoarelor
aspecte:
 Abordarea riguroasă a pieţei
 Dovada acceptabilităţii produsului/serviciului
 Protecţia oferită de drepturile de proprietate
 Previziuni credibile
A. Abordarea riguroasă a pieţei dovedită prin:
 identificarea corectă, în cadrul planului de afaceri, a
cerinţelor potenţialelor clienţi
 accentuarea vârfurilor afacerii – unul sau două produse sau
servicii pe care afacerea îl/le poate oferi la parametri superiori şi
din exploatarea cărora vor fi obţinute avantaje concurenţiale
consistente
B. Dovada acceptabilităţii produsului/serviciului
C. Protecţia oferită de drepturile de proprietate
 Riscul investiţional se poate reduce dacă întreprinzătorul deţine
drepturi de proprietate sub forma licenţelor, brevetelor,
patentelor, mărcilor înregistrate
 Deţinerea acestor active necorporale poate limita concurenţa, cel
puţin pentru o perioadă de timp
D. Previziunile credibile, puternic argumentate
 Pentru acordarea finanţării, investitorii de risc
pun un accent considerabil pe următorii factori:
 Calitatea întreprinzătorului – experienţa şi
competenţa celui ce demarează afacerea
 Echipă managerială performantă şi echilibrată
 Caracterul special al afacerii - diferenţierea faţă
de ce există pe piaţă poate oferi marje brute mari, ce
vor putea fi folosite ca surse viitoare de finanţare a
creşterii
 Exit – un drum clar în ceea ce priveşte posibilitatea
de părăsire a afacerii stimulează decizia de investiţie
4. PREZENTAREA PLANULUI
DE AFACERI
 4.1 VERSIUNI DE PREZENTARE ŞI TIPOLOGIE

 Versiuni de prezentare

1. Versiunea confidenţială – ce prezintă informaţii

confidenţiale şi complete destinate unor utilizatori
speciali (conducerea superioară, acţionarul
majoritar, un cumpărător potenţial al companiei)
2. Versiunea parţială – ce pune accent pe fluxul de
numerar şi pe structura capitalului şi care e
destinată creditorilor şi investitorilor
3. Versiunea specifică – destinată unor persoane cu
o necesitate informaţională specifică (manageri de
sucursală, manageri regionali, manageri naţionali)
4. Versiunea generală – în care nu se regăsesc
informaţii confidenţiale şi care este întocmită pentru
destinatari de tipul acţionarilor şi analiştilor
financiari
 În ceea ce priveşte amplitudinea lucrării, în
funcţie de gradul de complexitate al
problemelor abordate, de specificul
proiectului şi de necesitatea de informare, se
cunosc 3 tipuri de planuri de afaceri:

1. Planul sumar
2. Planul complet
3. Planul detaliat
4.2 SINTEZA PLANULUI DE AFACERI

 Indiferent de mărimea planului de afaceri,

pentru a face faţă cerinţelor de informare, el
trebuie să cuprindă obligatoriu următoarele
elemente structurale:
 Sinteza planului
 Cuprinsul lucrării
 Descrierea afacerii
 Planul de marketing
 Planul operaţional
 Managementul şi organizarea afacerii
 Planul financiar
 Anexele planului
 Obiectivele pe care trebuie să le atingă sinteza
planului:

 Să furnizeze un rezumat clar, concis şi competent al

afacerii
 Să evidenţieze avantajele dumneavoastră unice în
atingerea succesului
 Să demonstreze de ce conceptul d-voastră de afacere
va funcţiona
 Să demonstreze simplu şi clar obiectivele
manageriale
 Să fie scris într-un ton pozitiv şi încrezător
 Să fie concis – să poată fi citit în mai puţin de 5
minute
 Sinteza planului poate avea următoarea
structură:

1. Istoricul firmei şi activitatea sa prezentă

2. Conceptul şi oportunitatea afacerii
3. Descrierea produsului sau a serviciului
4. Piaţa
5. Echipa managerială
6. Solicitările financiare şi beneficiile oferite
7. Alte informaţii de impact
5. DESCRIEREA AFACERII
5.1 CARACTERISTICILE UNEI AFACERI

 Se va realiza o descriere completă a afacerii

analizate, răspunzându-se de fapt la întrebarea:
“Ce fel de afacere este aceasta?”

 Descrierea ideii afacerii

 Descrierea societăţii

 Descrierea produselor/serviciilor

 Descrierea şi avantajele localizării societăţii

 Descrierea mediului în care va evolua societatea

 5.2 DESCRIEREA IDEII AFACERII-
STRATEGIA ALEASĂ
 Structura logică ce guvernează procesul de
planificare a afacerilor este compusă din:
 Precizarea clară a scopului
 Identificarea obiectivelor ce trebuie atinse
 Fixarea sarcinilor ce urmează să fie realizate
 Precizarea acţiunilor planificate
 Orice strategie de afaceri impune oferirea de
răspunsuri la următoarele întrebări:

• Care sunt legăturile cu piaţa şi clienţii?

• Ce avantaje aveţi asupra concurenţei?
• Care vor fi piedicile? Sunt ele insurmontabile? Dacă
nu, cum le veţi depăşi?
• Ce vă face să credeţi că sunteţi acela care va face
afacerea să meargă?
• E fezabilă afacerea respectivă?
 Orice plan de afaceri presupune o viziune strategică
din partea întreprinzătorului

 A. Strategia lider prin cost

 B. Strategia de diferenţiere

 C. Strategia de focalizare - focalizare prin cost

- focalizare prin diferenţiere

 Strategia lider prin cost
 este cea mai clară strategie şi presupune atingerea celui
mai mic cost în respectivul tip de afacere
 sursele avantajului competitiv: economia de scară, accesul
preferenţial la materiile prime necesare, proprietatea
asupra tehnologiei folosite etc.

 Strategia de diferenţiere
 Se aplică atunci când o firmă urmăreşte să dobândească
statutul de unicat în genul respectiv de afacere prin câteva
caracteristici ce se bucură de o largă apreciere din partea
clienţilor
 O afacere se poate diferenţia în 4 modalităţi:
 diferenţierea produsului
 diferenţierea serviciului
 diferenţierea personalului
 diferenţierea imaginii

 Strategia de focalizare
 Se axează pe alegerea unui segment ţintă îngustat (nişă) şi
insuficient exploatat, excluzând acele segmente de piaţă ce
au fost deja disputate
5.3 SCOPUL UNEI AFACERI

 Scopul unei afaceri trebuie să fie:

 suficient de restrâns, pentru a permite focalizarea
eficientă a resurselor firmei pentru atingerea lui
 suficient de cuprinzător pentru a permite
dezvoltarea firmei şi valorificarea potenţialului său

Scopul şi obiectivele propuse într-un plan de afaceri

trebuie să arate:
în ce domeniu de activitate se încadrează afacerea şi
care este intenţia sa;
ce se vrea realizat în următoarea perioadă – obiective
pe termen scurt sau lung;
pe ce se bazează posibilitatea de a ajunge la
finalitatea propusă.
 EXEMPLU

 Scopul, misiunea întreprinderii, enunţată în cadrul

planului de afaceri

 “Firma activează în sectorul de servicii al economiei şi are drept

scop furnizarea de servicii rapide şi complete de curăţenie pentru
persoane particulare şi firme”

 Potenţiale obiective:
 Realizarea până în anul 3 a 25 % din cifra de afaceri pe baza noului
serviciu de întreţinere şi curăţenie a pereţilor-cortină
 Creşterea rentabilităţii firmei la 20 % până la sfârşitul anului 5
 Creşterea cifrei de afaceri cu 50 % până în anul 3
 Achiziţionarea unor utilaje noi şi performante
 Reducerea fluctuaţiei de personal de la 30 % la 15 % până în anul 4
 Reducerea timpului mediu de onorare a comenzii de la o zi la 4 ore
5.4 DESCRIEREA SOCIETĂŢII

5.5 Descrierea produselor/serviciilor

Prezentarea produselor/serviciilor
Tehnologia actuală şi poziţionarea produsului/serviciului
pe piaţă
Dezvoltarea ulterioară a produsului/serviciului
Planul de producţie
Asigurarea calităţii
5.6 DESCRIEREA ŞI AVANTAJELE LOCALIZĂRII
AFACERII

 Care sunt cerinţele de amplasare şi localizare a afacerii?

 Ce fel de amplasament vă este necesar?
 De ce clădirea sau zona pe care o aveţi este necesară?
 Accesul la aceasta este facil ? Se poate face cu mijloace de
transport în comun?
 S-au produs modificări demografice sau ale pieţei în zona
respectivă?