CURS 2A

YIELD MANAGEMENTUL N
FIRMELE DE TURISM

Bibliografie:
MOT - 2.5, 2.6, 2,7, 3.1, 3.2.
MAT - 3; 4.1.
EGT pp. 204 - 223


2.1. Yield managementul n firma de turism
2.2. Aplicabilitatea yield managementului n
industria turismului
2.3. Obstacole n aplicarea practic a Y.M.
2.1. Yield
Managementul n
firma de turism
reprezint o concepie, un mod de abordare a
maximizrii profitului pe baza urmririi atente a evoluiei
preurilor i tarifelor i de stabilire a acestora, avndu-se
n vedere vnzrile i disponibilitile reale ale firmei.
Prin aplicarea Y.M. se urmrete
determinarea valorii celei mai ridicate a tarifului
care poate fi cerut n limita costurilor i
capacitilor disponibile i, totodat, garantarea
faptului c toi acei clieni doritori s beneficieze
de un anume produs sau serviciu sunt i dispui
s plteasc tariful i s o poat face.
Clienii sunt mprii n diferite segmente n funcie de
dorinele i disponibilitile lor de plat, obinndu-se mai multe
niveluri de pre.
Segmentarea piei are n vedere
identificarea grupurilor distincte de
turiti cu comportamente diferite
care au importan pentru firma de
turism n privina activitii, a
preului sau a lurii deciziilor.
Politica de preuri ia n
considerare posibilitatea oferirii
unei categorii diferite de preuri
pentru fiecare segment de
clientel, n funcie de
schimbrile i cerinele pieei.
Previziunea cererii se
realizeaz lund n calcul
vnzrile anterioare,
mrimea i structura
segmentelor de clieni i
preurile pe care acetia
sunt dispui s le
accepte.
Disponibilitatea de a conduce, ca
i negocierea rezervrilor, se
refera la ncercarea de cuantificare
a caracteristicilor cererii. Firma
trebuie s in cont de eventualele
schimbri care apar, ca i de faptul
c unii clieni sunt dispui s
negocieze preurile.
Avantajele aplicrii Y.M. au fost simite
de mari grupuri hoteliere (Marriott,
Holiday Inn), companii aeriene (British
Airways, Air France, Lufthansa),
precum i de marii tour-operatori.
2.2. Aplicabilitatea
Yield managementului
n industria turismului

Sector Nivelul la care poate fi aplicat Gradul de
aplicabilitate
Scazut Mediu Ridicat Inalt
Hotelier x x x x Ridicat
Tour-operator x Mediu si ridicat
Transport aerian x x Ridicat
Tabelul 2.1. Nivelul si gradul de aplicabilitate ale Y.M. n turism
Gradul de aplicabilitate a Y.M. n diferitele sectoare
ale industriei turistice este diferit, n funcie i de
nivelurile la care poate fi adoptat.
Sczut Mediu Ridicat Foarte ridicat
Uniti
mici, n
unele
cazuri cu
caracter
sezonier
Majoritatea
unitilor
independente
de mrime
medie
Majoritatea
lanurilor
hoteliere i
unele uniti
independente
foarte
puternice
Cteva lanuri
hoteliere
internaionale
Tabel 2.2. Nivelul si gradul de aplicabilitate
ale Y.M. n sectorul hotelier
Sectorul hotelier
Sectorul hotelier este probabil cel mai
propice sector pentru aplicarea Y.M.,
deoarece este foarte larg i fragmentat, cu
ntreprinderi avnd o mare rspndire, de
diferite categorii i mrimi.
Scazut Mediu Ridicat Foarte
ridicat
- Operatori de
mrime medie i
mic
Operatori de
mrime mare i
unii operatori
medii
-
Tabel 2.3. Nivelul si gradul de aplicabilitate
ale Y.M. in sectorul tour-operator
Sectorul tour-operator
n sectorul tour-operator, Y.M. este foarte puin
utilizat i chiar privit cu scepticism. Aceasta situaie
este generat i de caracteristicile specifice
sectorului, de faptul c se ofer mai multe tipuri de
pachete de servicii alctuite din mai multe
componente, fapt care face mai dificil optimizarea
preului. Tour-operatorii ofer servicii de transport,
cazare n hotel i transfer la i de la aeroport.
Sczut Mediu Ridicat Foarte ridicat
- -
Companii medii
i mici
Companii mari
Tabel 2.4. Nivelul i gradul de aplicabilitate ale
Y.M. n sectorul transporturilor aeriene
YIELD MANAGEMENTUL PE CANALELE DE
DISTRIBUIE N TURISM
Sistemul de distribuie n turism
Plata
stimulrilor
pentru
activitate
Vnzarea serviciului
de intermediere
Plata
suportului
tehnic
GDS
Distribuitori
locali ai
GDS
Agenii de
turism
Furnizori de
produse
turistice
CLIENT
(individual/
business)
INTERNET
Plata serviciului
Vnzare
direct
Cel mai
bun pre
Plata rezervrii
Plata
distribuiei
YIELD MANAGEMENTUL SI CUSTOMER
RELATIONSHIP MANAGEMENT
CRM
Componentele CRM

CLIENT

Management RELAIE
Creterea
CRM nu doar
Volumului
Tranzaciilor
Creterea Profitabilitii
Creterea Venitului
Creterea Satisfaciei
Clienilor
MOTIVAII ALE IMPLEMENTRII UNUI SISTEM
CRM N DOMENIUL TURISMULUI
n vnzri, este nevoie de o medie de 8 pn la 10 contactri
telefonice pentru a realiza o vnzare i ntre 2 i 3 telefoane pentru a
realiza o vnzare unui client fidel.

Un client nemulumit povestete experiena la 8 pn la 10 persoane.

Dup principiul Pareto, se presupune c 20% dintre companii
genereaz 80% din profituri.

O cretere de 5% a fidelizrii clienilor se transform
ntr-o cretere a profitului cu 25%.

CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
Meninerea i gsirea
de noi clieni
Maximizarea valorii pe
via a fiecrui
consumator
mbuntirea serviciilor
fr a le crete costul
Avantajele


Confidenialitatea
datelor
Imaturitatea
tehnologic
Dezavan
tajele
Principiile CRM
a. Tratai clienii individual!
b. Ctigai i meninei
loialitatea cumprtorului prin
relaia personal!
c. Selectai clienii buni n
locul celor ri bazndu-v pe
valoarea pe via a clienilor!

Sursa: (Hagen, Manning, &
Souza, 2003)