23. Factori care influențează comportamentul consumatorului persoană fizică – factorii personali.

În
ce proporție considerați că influențează acești factori comportamentul consumatorului?
Argumentați răspunsul.

Factorii personali. Aceşti factori, care pot influenţa procesul de cumpărare, sunt: vârsta, ocupaţia,
etapa din ciclul de viaţă şi schimbările în stilul de viaţă.
Pe moment, o persoană poate utiliza facilităţile unei bănci dacă stilul său de viaţă îi dictează acest
lucru. Totuşi, într-o economie care se schimbă rapid, stilul de viaţă, percepţiile, nevoile şi dorinţele
se vor schimba de asemenea, şi clienţii persoane-fizice vor avea nevoie şi vor dori din ce în ce mai
mult să apeleze la facilităţi bancare.
Oamenii au diferite nevoi de-a lungul vieţii; tipul facilităţilor bancare pe care le solicită poate varia
de-a lungul diferitelor stagii ale vieţii lor.

24. Factori care influențează comportamentul consumatorului persoană fizică – factorii economici.
În ce proporție considerați că influențează acești factori comportamentul consumatorului?
Argumentați răspunsul.
Factorii economici. Aceşti factori, care influenţează deciziile unei persoane, sunt: veniturile
disponibile , economiile şi mijloacele fixe, datoriile, puterea de împrumut şi atitudinea în ceea ce
priveşte cheltuirea şi economisirea. Toate acestea sunt relevante în ceea ce priveşte industria
bancară. După cum am menţionat anterior, ele permit specialiştilor în marketing să promoveze
produsele şi serviciile lor într-un mod mai eficient.
Ocupaţia persoanelor are, de asemenea, o mare influenţă asupra stilului de viaţă şi modelelor de
cumpărare, deoarece aceasta determina daca au fonduri disponibile sau au nevoie de facilităţi de
creditare.. S-a constatat că există o mare diferenţă între clase ,în funcţie de venit, în ceea ce priveşte
comportamentul faţă de serviciile financiar-bancare:
oamenii cu nivel mai scăzut de venituri îşi fac planificarea pe termen mai scurt şi vor solicita
lichidităţi mai mari şi economii cu risc redus;
oamenii cu venituri mai mari tind să facă economii şi investiţii pe termen lung şi să folosească
mai mult facilităţile de creditare .

Această informaţie este valoroasă pentru cei din departamentul de marketing, deoarece le permite să
segmenteze şi să definească în mod realist grupurile în funcţie de obiectivele fixate în privinţa
produselor sau serviciilor.

25. piața microîntreprinderilor și a întreprinderilor mici.

Această piaţă va cere servicii mai simple. Nu va fi nevoie de servicii complicate pe care le solicită
întreprinderile mai mari, dar este nevoie de servicii care să satisfacă necesităţile lor particulare. O
dată pus la punct un serviciu financiar-bancar pentru această grupă va fi rareori nevoie de servicii
speciale pentru a se potrivi firmelor individuale.
Promovarea serviciilor în acest sector al pieţei poate fi direcţionată prin canale diverse de
mediatizare (presă, radio, tv, retele de socializare)
Persoanele care activează în sectorul întreprinderilor mici vor căuta să aibă o relaţie cu banca
apropiată, pentru susţinerea demersurilor lor. Ele trebuie asigurate că banca percepe necesităţile şi
cerinţele lor şi că le înţelege. Cei ce lucrează în domeniul marketingului trebuie să se asigure că este
promovată imaginea “caldă şi prietenoasă”, pentru banca pe care o reprezintă, mai degrabă decât
“mare şi impersonală”, ceea ce va atrage o parte semnificativă a pieţei.
În Europa de Vest, multe bănci oferă servicii personalizate acestui sector al pieţei. De exemplu, se
acordă scutiri sau reduceri de comisioane pentru primul an de activitate, iar în multe bănci există
consultanţă pentru micile afaceri. În România, acest sector reprezintă o parte importantă a pieţei
comerciale. De aceea, va deveni tot mai important pentru bănci să-şi vândă cu succes serviciile şi
produsele întreprinderilor mici.
Din punct de vedere al preţului produselor, acest sector al pieţei aduce venituri mari băncilor. Ele pot
reprezenta un mare risc, fiind cunoscut faptul că întreprinderile mici pot eşua. De aceea, preţul
serviciilor oferite de bancă poate fi mai ridicat

26. Piața întreprinderilor mijlocii.

Întreprinderile mijlocii au cifra de afaceri mai mare, un personal mai numeros şi, de obicei, mai
multe necesităţi financiare decât întreprinzătorul afacerilor mici.
În primul rând, clientul de mărime mijlocie va cere o gamă mai largă şi mai complexă de servicii.
Cei ce se ocupă de marketing trebuie să ţină cont că, în procesele de cumpărare, organizaţiile de
acest tip pot implica mai multe persoane. Acest lucru înseamnă, diferiţi indivizi care utilizează
pentru uzul personal bănci diferite. O altă bancă poate fi mai convenabilă, sau îi poate părea aşa,
deoarece respectiva persoană este familiarizată cu ea. Sunt cazuri în care companiile lucrează cu
bănci diferite datorită amplasării lor geografice. Deoarece acest sector al pieţei este mai specializat
decât cel al întreprinderilor mici, activităţile promoţionale folosite pentru unele nu sunt
recomandabile pentru celelalte. Activităţile promoţionale prin canale personale vor fi utilizate de
obicei sub forma vânzărilor directe. În acest sector, cerinţele pieţei se referă la disponibilitatea
serviciilor şi la o abordare empatică a necesităţilor organizaţiilor lor. Din această cauză, o bancă
trebuie să demonstreze disponibilitatea serviciilor, înţelegerea nevoilor acestui sector al pieţei şi
bunăvoinţă pentru a ajuta..
În al doilea rând, clientul va aştepta preţuri medii pentru risc mediu. Deoarece obţinerea acestui tip
de afaceri este avantajoasă pentru bancă, cei ce se ocupă de marketingul serviciilor financiare
trebuie să elaboreze planuri şi strategii care vor conduce la câştigarea în cadrul sectorului financiar
a unui avantaj competitiv.

27. Piața întreprinderilor mari și foarte mari.

Piaţa întreprinderilor mari şi foarte mari. Cel mai complex sector de piaţă comercială îl
constituie întreprinderile mari . Această piaţă este foarte solicitată de bancheri, dar este foarte greu
pentru o bancă să câştige avantaje competitive în această zonă. Clienţii din acest sector solicită
servicii specifice pentru nevoile lor. Aceasta înseamnă că băncile trebuie să fie receptive la
înţelegerea nevoilor clienţilor şi să ofere soluţii adecvate.
Promovarea şi vânzarea trebuie să se facă personal sau prin specialişti atent selectaţi. Promovarea şi
vânzarea serviciilor către aceşti clienţi în orice alt mod vor fi ineficiente şi vor determina o pierdere
financiară. Aceşti clienţi vor apela numai la serviciile financiare pe care ei le percep ca fiind stabile
şi pe care eventual le-au probat. Specialiştii din departamentul de marketing trebuie să creeze o
imagine despre banca lor prin care să inspire încredere şi să se înfăţişeze clienţilor ca şi cum ar fi
specialişti şi consilieri ai agentului economic.
În economiile dezvoltate, aceste companii sunt stabile din punct de vedere financiar şi au o
conducere eficientă, fiind percepute ca o piaţă cu risc scăzut. Preţurile serviciilor pentru acest
sector reflectă acest risc scăzut. Acesta este sectorul cel mai competitiv al pieţei comerciale.
Marketingul şi vânzarea către acest grup de clienţi necesită un volum mare de expertiză, dar
câştigarea clienţilor justifică de obicei costurile alocate pentru câştigarea acestui segment.

28. Cei trei factori care influențează comportamentul consumatorului persoană juridică.

mărimea firmei. Mărimea firmei va avea impact asupra comportamentului de cumpărare al

acesteia. Din punct de vedere al marketingului serviciilor financiare, înţelegerea comportamentului
organizaţiilor de diferite mărimi va ajuta la segmentarea pieţei.
 sectorul economic. Sectorul economic, căruia îi aparţine agentul economic, este important în
marketing întrucât sectoare diferite pot reacţiona şi se pot comporta în moduri diferite.
 stilul de conducere. Stilul de conducere din cadrul firmei va fi factorul major în direcţia în care
se desfăşoară afacerea.