Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
INTRODUCERE
I.
I.2.
I.3.
I.4.
I.5.
Romnia
Managementul i marketingul n activitile bancare
Comunicarea-resurs esenial n managementul marketingului bancar
Canale de distribuie specifice produselor i serviciilor financiar-bancare
Importana managementului i marketingului pentru o instituie bancar
III.
III.1.
III.2.
III.3.
III.4.
III.5.
4
4
14
16
22
24
26
26
32
37
40
43
43
60
63
64
67
CONCLUZII I PROPUNERI
71
BIBLIOGRAFIE
74
CURRICULUM VITAE
INTRODUCERE
ciuda unor bariere ridicate de intrare i de ieire de pe aceast pia, iar pe alt parte
globalizarea i interesul ridicat al juctorilor de pe aceast pia fac c intensitatea aciunilor
comerciale din acest sector s aib cote nalte.
Unul dintre elementele centrale ale mamangementului marketingului este mixul de
marketing, prin care se definesc elementele pe care o organizaie le poate controla i care pot
fi utilizate pentru satisfacerea nevoilor consumatorilor sau pentru o mai bun comunicare cu
acetia.
Mixul tradiional este format din cei patru P: produs, pre, plasament (distribuie),
promovare.
Pentru instituiile bancare, managementul marketingului prezint o importan
extraordinar.
n momentele actuale ale economiei romneti, consider c tema aleas prezint
interes sporit pentru ieirea din impas cauzat de criza economic, problem general, cu care
nu se confrunt doar sistemul bancar.
n cercetarea efectuat am dezbtut problematica managementului marketingului
bancar din punct de vedere teoretic general, n capitolul I, i am continuat cu un exemplu
concret, cazul CEC Bank.
n capitolul al doilea am dezbtut din din punct de vedere teoretic managementul
mixului de marketing pentru domeniul bancar.
n capitolul al treilea am dezbtut mixul de marketing bancar concret, aa cum l-am
perceput i cum mi-a fost prezentat de reprezentaniii CEC Bank.
Am ncheiat lucrarea de fa cu concluzii, propuneri personale, i am prezentat
sursele bibliografice consultate.
produsele
bancare
comporta
gam
restrnsa,
practic
standardizarea, de aceea poziionarea fata de produsele concurenei este o sarcin dificil care
revine marketingului, miestria marketingului bancar constnd n personalizarea i unicizarea
produsului propriu, fie i numai la nivelul imaginii percepute de consumator.
2. activitatea de marketing ntr-o banc are o dubl orientare, eforturile
concentrndu-se n dou direcii: atragerea utilizatorilor de credite i atragerea deponenilor.
Strategiile de marketing trebuie s vizeze att segmentele sursa ct i segmentele destinaie.
Stabilirea unui plan de marketing este conceptul primordial care servete ca baz
pentru ceea ce dorete banca s realizeze.
Pistol Gh, Marketing, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2011, p. 73.
ale proceselor de promovare n sfera serviciilor, precum i pe baza rezultatelor unor cercetri
empirice, putem afirma c n sfera serviciilor financiar-bancare mijloacele promoionale cu
un impact ridicat sunt, n ordine:
-
vnzarea personal;
gestiunea motivaiei;
gestiunea atitudinilor;
controlul rezultatelor;
Hurloiu I.I., Dragomiroiu R., Managementul aprovizionrii i desfacerii, Editura Fundaiei Romnia de Mine,
Bucureti, 2013, p. 96
Factori culturali;
Factori sociali;
Factori personali;
Factori economici;
Factori psihologici.
Pistol Gh, Marketing, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2011, p. 81.
formare a fiecrui individ, din mediul cu care interacioneaz (de obicei, n copilrie fiecare
individ i formeaz aceste deprinderi sub influena familiei). Din punctul de vedere al
instituiei financiare, factorii culturali astfel dobndii pot influena atitudinea persoanelor de
a economisi, a cheltui sau de a se mprumuta.
Factorii sociali influentele culturale enunate anterior pot fi afectate, de asemenea,
de numeroase grupuri sociale care au impact direct i indirect asupra convingerilor de baz i
a valorilor fiind interpretate i aplicate n diferite circumstane. Aceste grupuri de influena
sunt denumite de ctre specialitii n marketing grupuri de referin, deoarece cumprtorii
apeleaz la ele pentru un sfat sau pentru a mprti experiena. Asemenea grupuri de
referin sunt formate din: familie, prieteni, colegi sau grupuri profesionale.
Gradul de influen a factorilor sociali va varia pe parcursul vieii unei persoane,
indivizii nsi devenind membrii ai grupurilor de referin.
Datorit influentelor exercitate asupra comportamentului clienilor, specialitii de
marketing vor cuta s identifice i s neleag influenta potenial a grupurilor de referin
pentru a ntreprinde aciuni necesare proiectrii unei imagini favorabile a instituiei
financiare.
Factorii personali care influeneaz procesul de cumprare sunt: vrsta, ocupaia,
etap din ciclul de via i schimbrile n stilul de via.
Factorii economici care influeneaz deciziile unui client persoana fizica n alegerea
produselor i serviciilor financiar-bancare sunt: nivelul veniturilor, economiile, datoriile,
puterea de mprumut etc. n plus, s-a observat c exista o atitudine difereniata n funcie de
nivelul veniturilor, astfel: clienii cu un nivel sczut al veniturilor i fac planificarea pe
termen scurt solicitnd lichiditi mai mari i economii cu risc redus, n timp ce clienii cu
venituri mari tind s fac economii i investiii pe termen lung i s foloseasc mai mult
facilitile de creditare.
Aceast informaie este valoroas pentru responsabilii de marketing deoarece
permite realizarea unei segmentari realiste, precum i asocierea unor produse financiare
adaptate fiecrui segment.
n cadrul pieelor stabile este cunoscut faptul ca factorii culturali i sociali persista
pe parcursul vieii unei persoane, n timp ce condiiile personale i economice se modifica pe
parcursul vieii unui individ.
Factorii psihologici care influeneaz necesitile psihologice ale unei persoane sunt
motivaia i percepia. n ceea ce privete motivaia exista mai multe teorii care servesc
analizei comportamentului consumatorului dintre care teoria motivaiei lui Maslow s-a
9
Nevoi de autorealizare
Nevoi de stim
Nevoi sociale
Nevoi fiziologice
Identificarea nevoii;
Cutarea informaiei;
Evaluarea alternativelor;
Decizia de cumprare;
Evaluarea post-vnzare.
Mihai Ilie, Management financiar bancar, Editura Fundatiei Romania de Maine, Bucuresti, 2007, p. 90.
10
Surse experimentale.
n cadrul etapei de evaluare a alternativelor clienii instituiei financiare vor
Formarea ncrederii;
Al treilea aspect este legat de strategie, punnd la punct pentru fiecare activitate n
parte, un plan privind atingerea obiectivelor pe termen lung.
Un prim pas n dezvoltarea strategiei generale o constituie colectarea informaiilor
din toate domeniile de activitate ale instituiei financiare. Aceast etap se numete
planificarea de jos n sus. Ulterior avnd la baza analiza locului pe pia i activitile
societii financiare, se poate alctui un program care s foloseasc n mod eficient
capacitile organizaiei i care s conduc la atingerea obiectivelor propuse. Aceast etap
este cunoscut sub numele de planificarea de sus n jos.
Planul general este vital pentru organizaia financiar deoarece:
-
managementul poate asigura alocarea corect a resurselor, iar eforturile personalului sunt
coordonate i direcionate corespunztor;
-
planul anual va detalia bugetul anual pentru fiecare sucursala sau departament.
Grideanu N, Impactul deciziilor de schimbare asupra performanelor firmei, Editura Fundaiei Romnia de
Mine, Bucuresti 2012, p.35
6
Hurloiu I.I., Dragomiroiu R., Managementul aprovizionrii i desfacerii, Editura Fundaiei Romnia de Mine,
Bucureti, 2013, p. 127.
12
declaraia de obiective
analiza de situaie
formularea strategiei
13
serviciul "o singur dat" - este o tranzacie simpl (de exemplu, procurarea de
valut strin). Persoana va veni la sucursal, va procura valut, apoi va pleca; acesta este
sfritul tranzaciei.
repetat (de exemplu, contul curent: clientul va deschide contul i-l va folosi pentru a depune
i a retrage bani). Cu ocazia vnzrii unui serviciu se pot indica i altele care ar putea fi utile
clientului. Acest tip de serviciu este cel care asigur perpetuarea relaiilor dintre banc i
clienii si.
Serviciile de relaie pot conduce adeseori clientul ctre achiziionarea mai multor
servicii. Ambele tipuri de servicii sunt importante pentru consolidarea relaiilor cu clienii.
77
Vorzsak A., Nedelea A. Marketingul serviciilor, Editura Alma Mater, Cluj Napoca, 2006, pag. 377
14
15
bancar
Principalele forme de comunicare utilizabile n managementul marketingului
financiar-bancar includ:
Publicitatea form pltit de prezentare impersonal a imaginii i/sau a
produselor i serviciilor prin intermediul mediilor de comunicare identificate.
Vnzarea promoional cuprinde activiti pe termen scurt menite s stimuleze
vnzarea unui anumit serviciu.
Vnzarea personal presupune o interaciune direct a personalului bncii cu
scopul de a efectua o tranzacie.
Relaiile publice sunt programe dezvoltate n vederea promovrii imaginii
bncii sau a serviciilor individuale.
Sponsorizarea reprezint susinerea unor evenimente cu caracter cultural,
sportiv etc. cu scopul de a proiecta numele i imaginea instituiei financiare n legtur cu
acel eveniment.
Dezvoltarea mixului promoional se fundamenteaz pe combinarea diferitelor
instrumente promoionale disponibile, cel mai bun mix fiind n dependen cu mesajul
particular ce trebuie promovat. Ca urmare, procesul comunicrii n marketing are la baz
abilitatea de a comunica persoanelor potrivite, prin canalul accesibil, un mesaj accesibil.
n vederea realizrii unei campanii de succes, aceasta trebuie s urmeze o planificare
riguroas. Etapele ce trebuie parcurse sunt:
Identificarea audienei int;
Stabilirea obiectivelor campaniei de promovare; Proiectarea unui mesaj potrivit;
Selectarea canalelor i/sau a mediilor de comunicare ce vor fi folosite pentru
transmiterea mesajului;
Stabilirea bugetului promoional; Alegerea mixului promoional; Evaluarea
eficienei promovrii.
n etapa de identificare a audienei int instituiile financiare trebuie s defineasc
grupurile int de adresani n baza segmentrii pieei.
Stabilirea obiectivelor campaniei de promovare vizeaz definirea rspunsului
ateptat din partea clienilor. Firesc, orice organizaie financiar dorete ncheierea unei
tranzacii, dar acest lucru este doar rezultatul final al unui lung proces decizional din partea
clienilor.8
Ca urmare, o campanie de marketing este conceput pentru obinerea mai multor
8
Hurloiu I.I., Dragomiroiu R., Managementul aprovizionrii i desfacerii, Editura Fundaiei Romnia de Mine,
Bucureti, 2013, p. 77
16
rspunsuri din partea audien ei int. Astfel, ea trebuie s fie: cognitiv, afectiv i
comportamental.
n analiza obiectivelor exist mai multe modele de analiz care urmresc
identificarea stadiilor rspunsului consumatorului. Dintre acestea modelul AIDA surprinde
cel mai bine stadiile menionate n comportamentul consumatorului.
STADII
Stadiul cognitiv se contientizeaz
i cunosc
produsele financiare
ctre inta vizat
Stadiul afectiv se manifest interes
prezumnd o satisfacie, mulumire
sau preferin
Stadiul
comportamental
MODELUL AIDA
Atenie captarea ateniei
de auditoriului
Interes strnirea interesului
pentru produsele i serviciile
promovate
Dorin promovarea dorinei de
achiziionare a acestor produse
se Aciune declanarea aciunilor
concrete n vederea achiziionrii
produselor
Coninutul mesajului
Structura mesajului;
Formatul mesajului;
Sursa mesajului.
17
Pistol Gh, Marketing, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2011, p. 88.
18
Ziarele au caracter naional sau local deci pot atinge audiene int specifice;
Au caracter semi-permanent;
Reclama poate fi mai detaliat dect n alte cazuri;
Exist ziare cu un anumit profil, ceea ce le determin o audien bine
definit, oferindu-se ansa pentru atingerea unei piee int mai bine individualizat.
19
nou produs.
Ca urmare, aciunile de vnzri promoionale pot fi direcionate ctre:
10
Gherasim, Z. (coordonator); Andronie, M.; Dumitru, Al.; tefan, R.M.; erban, M., Managementul
proiectelor, Ed.Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2010, p. 49
20
Clienii existeni;
Clienii concurenilor;
Persoane care nu folosesc n mod curent produse i servicii financiar-bancare.
Relaiile publice folosesc o diversitate de instrumente pentru crearea i accentuarea
imaginii pozitive a organizaiei financiare, pentru crearea de relaii constructive cu clienii,
furnizorii i alte organisme interesate.
Principalele obiective ale relaiilor publice sunt:
21
selectarea acelor canale de distribuie care aduc produsul ct mai aproape de clienii vizai,
asigurnd acestora cea mai mare accesabilitate.
Reeaua sucursalelor este cel mai utilizat mijloc de distribuie a produselor i
serviciilor financiare. Pentru optimizarea proceselor de prestarea a produselor i serviciilor
financiare, responsabilii cu activitatea de marketing trebuie s identifice optimul n ceea ce
privete extinderea reelei, precum i modaliti de organizare eficient a personalului de
contact.
Modalitile concrete prin care bncile caut s- i mbunteasc, n mod continuu,
canalele de distribuie din sucursale, cuprind strategii precum cele enumerate:
Program de lucru prelungit;
Centralizarea activitii din back-office pentru a permite personalului s
petreac mai mult timp n relaia cu clienii;
Instruirea personalului pentru a pune n valoare vnzrile;
mbuntirea sucursalelor cheie pentru proiectarea unei imagini de ansamblu
bune;
Adoptarea unei abordri segmentate pentru sectorul retail i corporate;
Reducerea timpilor de ateptare la ghiee;
Disponibilizarea accesului clienilor la orice unitate pentru efectuarea
operaiunilor financiare indiferent de sucursala la care i-au deschis contul.
Bancomatele sau ATM- urile (Automatic Teller Machine) reprezint un mijloc
modern de distribuie a produselor i serviciilor bancare care a aprut ca urmare a
dezvoltrilor tehnologice i a cererii din partea clienilor pentru servicii cu acces rapid.
Rolul acestor echipamente tehnologice n sfera marketingului este extins prin faptul
c pe ecranele bancomatelor pot aprea mesaje de marketing, lucru foarte util pentru
promovarea serviciilor noi sau a celor existente.
EFTPOS (Electronic Funds Transfer at Point of Sale) cunoscut n limbajul curent
sub denumirea de POS reprezint, de asemenea, un mijloc modern prin care se
disponibilizeaz clienilor servicii financiare pentru plata prin card a cumprturilor direct la
comerciani.11
n grupa canalelor particulare de distribuie a produselor i serviciilor bancare
includem i Electronic Banking. Aceasta este o modalitate accesibil clienilor care dispun de
un calculator personal i o conexiune la Internet, n aa fel nct, n baza unui cod de
utilizator i a unei parole, clientul poate efectua diverse operaiuni fr a fi necesar
deplasarea la sediul bncii.
11
Pistol Gh, Marketing, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2011, p. 121.
22
dezvoltarea tehnologic;
12
13
Alexandru Nedelea - Politici de marketing , Editura Didactic i Pedagocic, Bucureti, 2008, pag. 8
Valeric Olteanu - Marketingul serviciilor; ediia AlI-a; Ed. Uranus; Bucureti; 2000, pag. 12
23
nseamn
reclam,
promovarea
vnzrilor
publicitate.
faptul c este uor s-i faci pe oameni s apeleze la o banc, dar este mai greu s-i faci clieni
fideli. n consecin, ele au nceput s elaboreze programe menite s satisfac clientel; au
fost amenajate sedii cu o atmosfer cald i prieteneasc, dar, pe msura trecerii timpului,
acest aspect a ncetat s mai fie factorul decisiv pentru clieni.
3.
1414
Philip Kotler, Managementul Marketingului - analiz, planificare, implementare, control; Ed. Teora;
Bucuresti; 2007, pag.15
1515
A. Payne The Essence of Services Marketing, Prentice Hall, New York, 1993, p. 88
24
1617
Grideanu N, Impactul deciziilor de schimbare asupra performanelor firmei, Editura Fundaiei Romnia de
Mine, Bucuresti 2012, p. 44
1717
tefnescu R, Pnzaru S, Management operaional, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2012,
p. 46
25
1818
N. Dnil, L.C. Anghel, M.I. Dnil, Managementul lichiditii bancare, Editura Economic, 2002, p.19
26
subuniti teritoriale;
telefonie (fix);
Internet;
intermediari.
E Odobescu, D Pontea - ,,Elemente de marketing, Relaiile bncilor cu clienii, Editura Sigma, Bucureti,
2003, p.65
27
28
Pentru a face fa acestei avalane poteniale de solicitri din partea clienilor, banca
respectiv trebuie s fie corespunztor echipat, n condiiile n care ar renuna la reeaua de
uniti, care genereaz cel mai ridicat cost pe tranzacie.
Evident, o asemenea investiie n echipamente ar conduce la creterea substanial
pe termen mediu a rezultatelor financiare ale bncii respective, dac ns i marea majoritate
a clienilor ce utilizeaz n prezent reeaua de uniti ar accepta alte canale de distribuie.
n prezent, succesul strategiei bancare nu se mai axeaz exclusiv pe majorarea
veniturilor, n condiiile unei marje a dobnzilor reduse, ci aceast este mbinat parc mai
mult dect oricnd cu controlul i reducerea costurilor.
Singura incertitudine o poate constitui dorina marii majoriti a clienilor actuali i
poteniali de a utiliza alte canale de distribuie i mai puin reeaua de uniti bancare. Orice
schimbare sau intenie de influenare a opiunii clienilor ntmpin o anumit rezisten
chiar din partea acestora, iar rezultatele concrete se pot identifica pe un orizont lung de timp.
Opiunea clienilor trebuie stimulat de bnci prin oferte tentante i costuri reduse
ale produselor i serviciilor oferite prin asemenea canale mai puin utilizate n mod curent, n
prezent, de ctre persoanele fizice.
Repoziionarea strategiilor n lumina reducerii costului distribuiei produselor i
serviciilor, n condiiile n care este imposibil renunarea abrupt la reeaua de uniti, a
determinat o regndire a modului de poziionare a sucursalelor i a specializrii acestora
sau a standardizrii aspectului sediilor, astfel nct s fie ct mai apropiate de ateptrile
clienilor. Astfel, am fost martori la apariia supermarketurilor financiare, a punctelor de
lucru bancare poziionate n centre nodale de transport, n magazine cu afluen mare de
persoane fizice sau chiar n cafenele. Scopul a fost plasarea unitilor teritoriale n locuri n
care pot fi de servii ct mai muli clieni.
Preferina de a efectua operaiuni bancare la ghieul bncii prin dialog direct cu un
administrator de cont pare s fie universal. Fiecare banc de retail trebuie ns s
adnceasc analiza, pentru a identifica diferenele inerente existente ntre diferitele grupe de
vrste din alte puncte de vedere: tipuri de pachete de produse i servicii utilizate, volumul
operaiunilor, profitabilitatea pentru banc a unui client sau a unui ntreg segment,
receptivitatea la anumite oferte i gradul de loialitate.
Modificrile structurale i de volum ale tranzaciilor pe diferite canalele de
distribuie au creat, de asemenea, posibilitatea reducerii costurilor salariale, fie prin
reducerea numrului de angajai, fie prin utilizarea unor angajri cu un regim de ore de lucru
29
redus. Cu mici excepii, conform datelor statistice 20, dinamica variaiei numrului de salariai
a fost devansat de cea a modificrii numrului de sucursale ale bncilor de retail att n
Europa, ct i n America.
Astfel, succesul n activitatea de retail banking depinde i de modul n care fiecare
banc poate gestiona problemele sociale, n special n medii n care protecia social este
ridicat, la care se adaug necesitatea meninerii la cote nalte a rentabilitii salariailor.
Preluarea de ctre aceiai salariai a unor sarcini suplimentare sau transformarea
unei pri a salariailor n consultani financiari pentru vnzarea unor produse i servicii
financiar-bancare oferite de un grup bancar pot constitui soluii pentru meninerea dezvoltrii
eficiente a activitii de retail, n condiiile controlului strict al costurilor.
Maximizarea eficientei mixului canalelor de distribuie
Canalul de distribuie este un sistem ale crui componente se condiioneaz
reciproc, deci are o structur, fiind un organism complex, cu dimensiuni caracterizate prin
lungime, lime i adncime.
n scopul atingerii obiectivului de maximizare a eficienei mixului canalelor de
distribuie, putem considera clarificarea rolului fiecrui canal drept punct de plecare.
Cunoaterea exact a obiectivelor primare i secundare ale fiecrui canal de distribuie este
esenial pentru cldirea ulterioar a strategiei de abordat.
La nivelul unei bnci europene cu activitate de retail, pot fi sintetizate, n general,
urmtoarele obiective primare i secundare aferente fiecrui canal de distribuie a produselor
i serviciilor.
Stabilirea rolului fiecrui canal de distribuie va trebui apoi completat cu
dimensionarea corect a tuturor elementelor de infrastructur alocate fiecrui canal. Acest
proces este complex, deoarece necesit o activitate interdisciplinar, fiind implicate att
ajustri ale strategiei n funcie de obiectivele propuse, ct i elaborri de planuri de aciune
pentru atingerea acestora.
Nu se poate da o "reet" universal a succesului prin intermediul alegerii mixului
optim al canalelor de distribuie pentru orice banc. Fiecare instituie, n funcie de specificul
su, de mediul economic i social n care activeaz, de strategia n care crede, poate adopta
un anumit tip de mix de canale de comunicaie.
2020
Leichtfuss R, Achieving excellence in retail banking, John WJley & Sons Ltd., 2003, p. 110.
30
II.2.
Distribuia
produselor
serviciilor
bancare
parte
31
evaluarea
consecinelor
implementrii
sistemului
inforn1aional
asupra
organizaiei bncii
q
2121
33
35
sau gustate);
-
vnzare);
funcioneaz trei zile acel timp este pierdut i nu mai poate fi recuperat).
n elaborarea unei politici de produs este necesar s se identifice zonele de cerere
ale clienilor efectivi sau poteniali pe care banca le poate satisface mai mult sau mai puin
eficient dect concurenii ei, optnd deci pentru o alt alternativ strategic care s respecte
criteriile profitabilitii bncii. Aadar este nevoie de un studiu de poziionare a produselor,
poziionare care se refer la imaginea pe care un produs o are, fa de produsele concurenei
sau fa de celelalte din cadrul gamei. Pe pia bncile duc o lupt continu pentru a se
diferenia de celelate bnci, ncercnd s creeze o pesonalitate proprie.
Serviciile bancare se adreseaz att persoanelor fizice ct i societilor comerciale,
financiare, altor bnci sau nu n ultimul rnd statului. Serviciile bancare se modific i se
adapteaz permanent pentru a satisface necesitile de consum ct i a condiiilor de mediu
care se afl ntr-o permanent micare.
n general se urmrete nuanarea modalitilor de satisfacere a cerinelor crora se
adreseaz serviciile conducnd la lrgirea pieei sau la ptrunderea pe noi piee de servicii
financiare. Orice banc pentru a interveni n una din fazele ciclului de via al produsului
(crearea produsului, lansarea produsului, creterea, maturitatea, declinul) trebuie s
beneficieze de cele mai moderne sisteme operaionale IT. Practic n zilele noastre nu se mai
2222
Alexandru Nedelea - ,,Politici de marketing, Editura Didactic i Pedagogic, 2008, pag. 189
36
cri de credit
transferuri electronice;
servicii de afaceri:
servicii de economisire;
servicii valutare;
servicii fiscale;
Conturile curente sunt cele mai utilizate i mai des ntlnite, dintre tipurile de
servicii. Din acest cont se pot face diferite pli (cach, cecuri, trate, direct debit, ordine
telefonice, cri de credit).
De asemenea, n ultimii ani folosirea crilor de plat au atins cote covritoare.
Acele carduri de plastic, permit utilizatorului s foloseasc disponibilitile bneti proprii
dintr-un cont deschis pe numele deintorului sau emitentului.
Trebuie s observm cu atenie c ele nu sunt numai nite cartonae din plastic, ci
un complex de operaii electronice de calcul i comunicaii, juridice, contabile i bancare.
Banii cach, se obin direct de la ghieele bncii ct i de la ATM.
Cecurile reprezint o instruciune de plat adresat bancherului, de ctre clientul
acestuia, indicnd bncii s plteasc o anumit sum de bani. Cecul reprezint una dintre
cele mai utilizate metode de plat, chiar dac modelele electronice au devenit mai cunoscute,
completndu-le dar nu substituindu-le.
Produsele (serviciile) de mprumut sunt valabile doar pentru clienii cu vocaie la
credit i dac au mplinit 18 ani. Creditele se pot acorda pentru cumprare de locuine,
modificare, cumprare de bunuri personale, automobile. Banca ia ntotdeauna un gaj de la
clieni, astfel nct suma garaniei ce poate fi solicitat de la clieni, s acopere suma ce
trebuie achitat.
2323
37
Preul
Preul este deseori folosit ca o arm strategic ntre competitorii existeni pe piaa
bancar i joac un rol important n ceea ce privete percepia clienilor asupra valorii i
calitii produselor i serviciilor folosite.
Preul, ca i element a mixului de marketing are o importan strategic deoarece
este legat n mod direct de poziionare. Preul trebuie s aib la baz cererea solvabil
exprimat prin intermediul unui mecanism de pia i nu costul producerii bunurilor sau
serviciilor respective. Pe de alt parte, costurile de producie trebuie s se regseasc n pre,
deoarece acele firme care comercializeaz produsele la un pre mai mic dect cel de
producie, nu vor supravieui pe pia.
Politica de pre trebiuie s fie flexibil, deosebit atenie acordndu-se factorilor de
segmentare a pieei i ciclului de via a produsului.
Ceea ce face c sectorul bancar s fie att de interesant este existena unei game
foarte mari de factori de influen ai preului. Produsul bancar este extrem de complex,
nefiind niciodat de sine stttor. Un depozit, presupune i existena unui cont, o carte de
credit deasemenea presupune un cont, etc.. Stabilirea preurilor trebuie s in seam de
ansamblul serviciilor de care beneficiaz un client i mai puin de relaia venituri-costuri.
n stabilirea elementelor ce in de preul produselor i serviciilor existente n
portofoliul su, bncile in cont att de obiectivele financiare prevzute n strategiile lor de
dezvoltare, ct i de preurile practicate de concuren pentru produsele/serviciile similare.
Un mare numr de produse bancare sunt standardizate,stabilirea preurilor fcnd-o
de obicei centrala bncii. n situaia n care nu se stabilete preul corect pentru un anume
produs, acesta poate afecta vnzrile i poate duce la nereuita produsului respectiv.
Preul produsului i vnzarea acestuia sunt strns legate unul de cellalt, existnd
ntr-o indispensabil coexisten.
Bncile i societile de asigurri sunt organizaii comerciale care au obligaia de a
ctiga profituri suficiente pentru acoperirea costurilor, de a obine o marj de siguran care
s le permit sprijinirea afacerilor riscante. Existena unei marje prea mici ntre pre i cost nu
va permite realizarea acestui lucru.
Exist trei factori care reprim rapid impulsul alegerii unui pre prea mare:
concurena, dorina normal de a rmne n afaceri, i preotecia reputaiei i corectitudinii n
afaceri. Abordarea marketingului fa de politica de pre, trebuie s porneasc de la cererea
solvabil i nu de tradiionalul mod de calcul la care se adaug acea marj,,rezonabil,,.
38
39
Nivelul inferior de vnzare. Acesta apare atunci cnd are loc o vnzare a unui
produs despre care cumprtorul are deja informaii suficiente. De fapt, agentul de vnzri
este cel contactat de ctre cumprtor. n domeniul bancar, un nivel sczut de implicare a
personalului n procesul de vnzare se nregistreaz pentru produsele de retail banking
(contractarea de credite de consum, deschiderea de conturi de economii etc.) Personalul
sucursalelor trebuie s contientizeze ns nivelul ridicat al concurenei din domeniul bancar
i concurena din ce n ce mai puternic din partea instituiilor financiare non-bancare.
2.
salesmanship), acesta presupune stimularea cererii pentru noi produse i servicii. Astfel,
clienii vizai, care au iniial o atitudine neutr fa de produsele noi, trebuie s fie convini de
utilitatea acestora i, implicit, de necesitatea de a le achiziiona. n aceast categorie intr i
vnzrile ncruciate (cross selling).
Dei n cadrul unei instituii bancare exist personal specializat pentru activitatea de
vnzri, fiecare angajat poate contribui la promovarea i vnzarea produselor bncii. Acetia
pot primi stimulente financiare n acest sens.
Pstrarea clienilor
Unul dintre cele mai importante aspecte legate de promovarea i vnzarea
pachetelor de produse financiare n cadrul "vnzrii ncruciate" (cross-selling), este cel legat
40
41
42
- Casa de
44
CEC Bank a fost i rmne o banc extrem de popular, mai ales pentru romnii de
la sate. n acest moment, CEC Bank are cea mai extins reea de sucursale n mediul rural
ceea ce, n condiiile intensificrii activitii de pli i fonduri ctre agricultur, ar reprezenta
un potenial de dezvoltare sporit.
Potrivit strategiei de privatizare adoptata n anii trecui, procesul de restructurare a
Casei de Economii i Consemnaiuni a durat foarte mult. Acesta este principalul motiv pentru
care s-a ajuns n situaia de amnare a procesului de privatizare. Pe de alt parte s-a muncit
mult la restructurarea singurei bnci rmase n portofoliul statului, dar c procesul dureaz
prea mult.
Potrivit analitilor banca a avut nevoie imediat de o infuzie de capital, care s vin
de la acionarul majoritar, adic statul romn pentru ca CEC Bank devin o banc de
performan a pieei romneti lucru care s-a i ntmplat.
Preocupat de situaia actual a clienilor i potenialilor clieni din zona de
creditare, CEC Bank ncearc gsirea de soluii comune pentru creditare n actualele condiii
ale pieei. Este necesar gestionarea n comun a portofoliilor de clieni ai tuturor
participanilor la activitatea de creditare, precum i gestionarea ulterioar eficient a
creditelor acordate urmrind clienii int definii de CEC Bank, populaia i firmele mici i
mijlocii din mediul rural i oraele mici cu mai puin de 50.000 locuitori.
Obiectivele CEC Bank24
n economia de pia, orice organizaie i n mod deosebit CEC Bank i concepe o
politic proprie, prin care i desemneaz direciile de evoluie n viitor, precum i
modalitile concrete de nfptuire a acesteia, politic ce trebuie s-i asigure permanena pe
pia i mai ales dezvoltarea de ansamblu.
Acest lucru i ofer posibilitatea receptrii promte i reale a semnalelor pieii i-i
permite adaptarea rapid la modificrile aprute pe pia, cu maxim eficien. Astfel, poate
s evalueze corect parametrii pieii i s aloce resursele de care dispune corespunztor cererii
reale, poate s sesizeze segmentele neacoperite de pe pia i avantajele comparative fa de
concureni.
n condiiile actuale, nici o unitate bancar nu-i permite s activeze fr a avea o
perspectiv clar, att pe termen scurt ct i pe termen lung, care s asigure subzistena, dar i
24
45
raionalitatea, eficiena n condiiile n care mediul ambiant devine tot mai complex i mai
dinamic.
Fa de multiplele schimbri ce apar att n micromediul ct i n macromediul n
care activeaz, CEC Bank trebuie s manifeste un anumit comportament, o anumit atitudine,
ce se concretizeaz n delimitarea direciilor strategice i a modalitilor practice de nfptuire
a acestora, i se reflect n coninutul politicii de marketing a bncii.
Concepia organizaiei cu privire la evoluia activitii sale, opiunile ei de
ansamblu, principiile i normele ce o cluzesc, precum i aciunile concrete prin care se
asigur valorificarea potenialului su corespunztor cerinelor pieii, se exprim printr-un
ansamblu unitar i coerent de: strategii, tactici i programe specifice de aciune, care-i asigur
viziunea, pentru o anumit perioad de timp i transpunerea n practic a orientrilor
generale, a opiunilor i a elementelor ce le definesc.
Desigur, rolul esenial n elaborarea politicii de marketing revine departamentului de
marketing, dar nu poate s fie atributul exclusiv al acestuia, ntruct att obiectivele politicii
de marketing, ct i mijloacele i instrumentele de nfptuire se afl n conexiune i
interdependen cu celelalte componente ale politicii globale.
nfptuirea obiectivelor presupune o mbinare armonioas a strategiilor cu tacticile
corespunztoare. Dac strategia este viziunea de ansamblu asupra modului n care vor fi
ndeplinite scopurile organizaiei (tactica este setul de aciuni ce transpune n practic
strategia aleas, momentul n care trebuie aplicate i de ctre cine vor fi nfptuite).
Pentru a elabora un plan strategic eficace este imperios necesar efectuarea unei
ample analize a mediului social economic internaional, naional i regional n scopul de a
depista schimbrile majore care se petrec i a identifica tendinele care vor influena CEC
Bank n dezvoltarea sa, proces care trebuie s concorde cu nevoile manifestate i
transformrile reale din societate.
n atare condiii nu pot fi neglijate o serie de provocri ale lumii moderne. Procesul
de globalizare se manifest n multiple forme influennd puternic dezvoltarea pe viitor a
instituiilor bancare. Influenele globalizrii asupra instituiilor bancare, sunt multiple i
imposibil de neglijat. Sistemele bancare naionale din rile dezvoltate sunt foarte diferite n
prezent n peisajul european.
Acestea sunt constituite dintr-o mare varietate de instituii, care aplic o serie de
strategii diverse n contextul amplificrii procesului de globalizare financiar, proces care
necesit adaptarea continu a acestora la modificrile de mediu i la concurena din ce n ce
mai acerba care se manifest pe piaa bancar mondial.
46
Evoluiile din ultimele decenii ale industriei bancare la nivel mondial scot n
evidena faptul c procesul de globalizare financiar are un impact major asupra activitii
bancare i c sistemele bancare naionale ar putea cunoate n viitor un proces de
uniformizare, bazat pe un model de banc dominant.
Concurena din ce n ce mai puternic de pe piaa bancar conduce n acelai timp la
necesitatea realizrii unor operaiuni de restructurare a activitii CEC Bank,operaiuni care
au un impact direct asupra strategiei i gestiunii bilanului.
Aceste strategii constau n ameliorarea poziiei pe piaa bncilor i corelarea
acesteia cu rentabilitatea fondurilor proprii, mbogirea gamei de produse i servicii bancare
i diversificarea activitii CEC Bank-ului.
Obiective strategice
Strategia de dezvoltare a CEC Bank pentru perioada 2007-2011 are n vedere
urmtoarele obiective strategice: creterea cotei de pia, reprofilarea bncii i crearea
propriului brand.
Strategia de dezvoltare a CEC Bank urmrete reprofilarea bncii, astfel nct CEC
Bank s devin o banc puternic cu o cot de pia mai mare i cu propriul brand.
Strategia CEC Bank are trei faze
Prima faz s-a derulat pn la sfritul anului 2009 i a avut ca int eficientizarea i
modernizarea bncii, precum i fidelizarea clienilor.
Faza a doua se va finaliza la sfritul anului 2010 i este o faz n care CEC Bank se
va dezvolta, va ncerca s ating culmile de performan care s-i permit s se lupte de la
egal la egal cu bncile din sistem.
Faza a treia va urmri consolidarea i performana n pia, i ridicarea bncii la un
nivel care s permit orice fel de afaceri. CEC Bank estimeaz o cot de pia pe total active,
de cca 5,5-6% pn n anul 2011. Pe segmentul de credite CEC Bank i propune o cot de
pia de 6% iar pe cel de depozite de aproape 8%.
Potrivit oficialilor bncii, zonele vizate pe viitor de CEC Bank sunt cele rurale,
precum i oraele cu o populaie mai mic de 5000 de locuitori. Ct privete clienii bncii,
acetia sunt n general persoane n vrst, iar pe viitor, banca va ncerca s atrag i clieni
mai tineri, prin metode de fidelizare. Numeroi analiti ai pieei financiar-bancare consider
produsele CEC Bank ca fiind foarte competitive, dar va fi nevoie de mult munc pentru a
ajunge din urm bncile care au investit deja foarte mult la acest capitol.
47
programelor de finanare, CEC Bank fiind cea mai extins banca din Romnia n sprijinul
IMM-urilor.
q
48
pre-finanarea garantului;
49
parametrilor
tehnici
stabilii
pentru
anunurile
publicitare
posibili clieni;
calificarea, filtrarea listei iniiale prin evaluarea anselor ca cei nscrii s devin
clieni;
rate
52
Trei bnci au o cot de pia cumulat de 50% (cotele de piaa sunt din totalul
activelor bancare). Prima n acest top este Banca Comercial Romn, cu o cot de pia de
29,42%, urmat de Banca Romn de Dezvoltare Groupe Societe Generale - cu 13,30% cota
de pia i Raiffeisen Bank, cu o cot de pia de 7,23% fiind urmat de ABN Amro Bank
Romnia, cu o cot de pia de 5,15%,CEC Bank situndu-se pe locul nou cu o cot de pia
de 4,42 la sfritul anului 2009.
n ultimii ani piaa bancar din Romnia s-a maturizat, concurena a crescut, trend
ce se va menine i n perioada urmtoare, fapt ce va conduce la necesitatea bncilor de a
acorda o atenie sporit n ceea ce privete calitatea serviciilor i a produselor bancare. Cea
mai afectat de aceast intensificarea a concurenei este piaa de retail, unde bnci mari au
lansat noi produse i servicii bancare pentru populaie, cu particulariti adaptate diverselor
segmente de clientel.
Concurena bncilor pe partea de retail banking este susinut cu mari sume alocate
pentru publicitate: cheltuielile sectorului bancar pentru tiprituri i publicitate TV au crescut
n comparaie cu anul 2009.
Totodat concurena s-a extins i n mediul rural, unde unele bnci caut s ating
noi cote de pia.
Planul strategic,,CEC' Bank trebuie fundamentat printr-o evaluare obiectiv a strii
actuale n care s se identifice, detaat i obiectiv, competenele i capabilitile unitii,
cunotinele i aciunile care susin existena unitii dar i aspectele nefavorabile, punctele
slabe, nemplinirile, slbiciunile care, mpiedic schimbarea i dezvoltarea instituional.
Pe baza planului afacere, de obiective ce necesit atinse, se efectueaz o analiz tip
S.W.O.T. Aceast analiz se bazeaz pe tehnica investigrii, respectiv a chestionrii,
utilizndu-se ntrebrile standard. Rezultatul analizei ne conduce la crearea unei imagini
asupra unitii n ansamblu ce urmeaz s fie promovat i asupra riscului bncii.
Etapele analizei S.W.O.T. sunt urmtoarele:
1. Enumerarea principalelor puncte tari i puncte slabe ale societii;
2. Enumerarea oportunitilor (posibilitilor) i ameninrilor (pericolelor)
prezente i viitoare;
3. Identificarea aspectelor critice;
4. Definirea factorilor de succes.
Din analiza efectuat, a planului de afaceri i a investigaiilor efectuate prin
ntrebrile puse, trebuie s
Punctele ri ale bncii reprezint baza succesului. Acestea pot fi: o conducere
puternic, abil i eficient, cu caliti morale deosebite i care pot s domine piaa
produsului.
Punctele slabe reprezint diverse lipsuri ale societii referitoare la: tehnologie,
nlocuirea personalului necalificat cu personal calificat etc.
Posibilitile se refer la anumii factori externi conjuncturali, pe care societatea
poate s-i considere favorabili pentru activitatea ei, iar ameninrile sunt evenimente care pot
afecta sau nu pot afecta unitatea. Ele nu trebuie ignorate, n vederea acoperirii unor riscuri.
Dintre problemele majore pentru o unitate bancar se pot enumera:
1. amplasare greit;
2. prea mult capital n active fixe;
3. rezerve reduse
4. erori n gestionarea produselor oferite
5. extindere necontrolat;
6. capitalizare inadecvat;
7. experiena inadecvat;
8. probleme de personal;
9. birocraie.
Rezultatele analizei S.W.O.T. se concretizeaz n:
Analiza S.W.O.T. are avantajul c se pot lua decizii inc de la o prim analiz a
documentaiei, a planului de afaceri i a interogrilor.
Viziunea Bncii
CEC Bank trebuie s fie o banc modern i eficient, care s ofere produse
inovatoare i de calitate dar n acelai timp accesibile i simple i care s ating i s
depeasc pe segmentul int nivelurile medii de performan ale bncilor din sistem.
54
Misiunea Bncii
CEC Bank trebuie s fie lider pentru operaiunile bancare desfurate de clientel
din SEGMENTUL INT - populaia Romniei i ntreprinderile Mici i Mijlocii din zona
rural i cea urban sub 50.000 locuitori - precum i un partener pe termen lung pentru toi
clienii si.
Valorile Bncii, Resursele Umane, Respectul i grij fa de clieni
Produsele i serviciile bancare oferite clienilor trebuie s se diferenieze de cele
oferite de competitori prin: calitate, inovaie, accesibilitate i simplitate n activitatea sa banc
trebuie s dea dovad de profesionalism la standarde nalte, promptitudine, flexibilitate,
responsabilitate, respect i confidenialitate.
n activitatea sa banc trebuie s adopte i s promoveze Principii i standarde
solide de etic:
ncredere
moralitate
integritate
onestitate, cinste i corectitudine
loialitate
confidenialitate
comportament integru pe pia
siguran
Rebranding nseamn mai mult dect schimbarea numelui, logo-ului, site-ului i a
reclamelor.
Prin rebranding de fapt se urmrete o schimbare complet a imaginii i nu numai.
Rebrandingul este un proces complex, ce implic att o promovare, ct i
schimbarea feei, n totalitate concomitent cu schimbarea politicii fa de client, necesitnd o
durat de timp mai mare i vom putea vorbi despre reuit ceva mai trziu. CEC Bank a
nceput un nou drum destul de greu de parcurs, dar nu imposibil.
Schimbarea era necesar datorit faptului c banca i dorete s ajung la nivelul
standardelor europene i pentru a face fa competitorilor avnd n vedere scopul de a deveni
liderul pieei bancare din Romnia att pentru zona rural ct i urban.
55
Denumirea de,,Casa de Economii i Consemnaiuni, se pierde n istorie pierzndui valoarea de acronim fcndu-i loc noua denumire CEC Bank.
Simbolul schimbrii stejarul, simbolizeaz continuitate i tradiie, autenticitate i
putere. Stejarul este simbol naional la romni, iar CEC Bank este o banc puternic, un
simbol pentru romnii de pretudindeni. Arhitectura palatului CEC Bank abund de motive
ornamentale stiliznd frunzele de stejar.
Valori
Valori fundamentale: ncredere, onestitate, stabilitate
Valori funcionale: siguran, convenien, simplitate
Valoare de reprezentare: tradiie, simbol naional
Scutul din sigla CEC Bank este strjerul tradiiei, garantul ncrederii i ale valorilor
pe care instituia le-a dobndit n cei peste 140 de ani de existen. Scutul nseamn siguran
i protecie, iar CEC Bank renate la fel cum renasc an de an ramurile stejarului. Culoarea
verde nseamn via, speran, sinceritate i renatere. Pentru publicul pe care l vizeaz n
special publicul din mediul rural, culorile semnific aproprierea fa de clieni.
Identitate
Avem verde!
Avem verde pentru energie, prospeime i speran.
Verde pentru nnoirea CEC Bank pe care o ateptm cu toii. Pentru renatere.
Verde, s pornim!
Noua sigl CEC Bank urmrete s fie blazonul celei mai vechi familii bancare din
Romnia. CEC Bank i-a modernizat peste 90 de sedii din totalul de 1404 existente. Pn la
sfritul anului 2010 vor fi amenajate toate unitile bncii.
CEC Bank dorete s ofere clienilor si o schimbare care s reflecte valorile ei,
oferind spaii prietenoase aerisite, n care activitatea bancar s se desfoare conform
principiilor pe care banca le are. Nu n ultimul rnd se urmrete seriozitate, apropiere fa de
clieni, grij pentru nevoile lor, cinste i credibilitate n deplin transparen.
Pe lng reamenajrile sediilor, banca de cas a romnilor nseamn o banc
modern aliniat standardelor i practicilor europene, cu dorina de a ajunge un membru
recunoscut i stimat de competiie i declienii de pretutindeni.
56
CEC Bank nu nseamn nimic fr oamenii care lucreaz n peste cele 1400 de
sedii. Mai presus de afaceri de portofoliul competitiv de sediile aduse la standarde europene,
CEC Bank nseamn destinul celor peste 6305 de angajai.
Principala investiie care se face este de fapt n aceti oameni i viitorul lor, iar
succesul depinde de aceti oameni,,fora vine din interior, renaterea vine din oameni avnd
cheile viitorului n minile lor: siguran, onestitate i tradiie, credibilitate, ncredere.
Din punct de vedere strategic CEC Bank i dorete s devin lider pe piaa bancar,
iar din punct de vedere afectiv i dorete s rmn mai departe,,banca de cas,, a
generaiilor viitoare iar,,povestea nu se termin abia ncepe.
Analiza SWOT
Puncte Tari
-acoperirea naional a filialelor i a
Puncte Slabe
- ca instituie a statului, suport un
ATM-urilor
atribuite ei.
-productivitatea sczut a
departamentului de Cercetare i
crizei n Romnia;
finanri europene
la o imagine difuz.
cantonat n trecut.
57
Ameninri:
competitivitate ridicat ca urmare a
matur
discounturi, etc.)
pre sczut
drastic a cererii
naional
geografice.
organizaiei
58
identificarea de obiective, al cror scop s fie ameliorarea situaiei organizaiei, att calitativ
(obinerea unei imagini favorabile), ct i cantitativ (numrul clienilor, profitul obinut).
Propuneri de mbuntire:
1) creterea gradului de informare a publicului-int n proporie de 40 % cu
privire la serviciile i produsele oferite de CEC Bank.
2) contracararea imagologic a nencrederii populaiei fa de serviciile bancare
pe fondul crizei economice.
3) revitalizarea imaginii instituiei, prin refacerea identitii verbale i vizuale a
brandului.
59
2626
cri de credit
transferuri electronice;
60
servicii de afaceri:
servicii de economisire;
servicii valutare;
servicii fiscale;
Conturile curente deschise la CEC Bank sunt cele mai utilizate i mai des ntlnite,
dintre tipurile de servicii. Din acest cont se pot face diferite pli (cach, cecuri, trate, direct
debit, ordine telefonice, cri de credit).
De asemenea, n ultimii ani folosirea crilor de plat au atins cote covritoare.
Acele carduri de plastic, permit utilizatorului s foloseasc disponibilitile bneti proprii
dintr-un cont deschis pe numele deintorului sau emitentului.
Trebuie s observm cu atenie c ele nu sunt numai nite cartonae din plastic, ci
un complex de operaii electronice de calcul i comunicaii, juridice, contabile i bancare.
Banii cach, se obin direct de la ghieele bncii ct i de la ATM.
Cecurile reprezint o instruciune de plat adresat bancherului, de ctre clientul
acestuia, indicnd bncii s plteasc o anumit sum de bani. Cecul reprezint una dintre
cele mai utilizate metode de plat, chiar dac modelele electronice au devenit mai cunoscute,
completndu-le dar nu substituindu-le.
Produsele (serviciile) de mprumut sunt valabile doar pentru clienii cu vocaie la
credit i dac au mplinit 18 ani. Creditele se pot acorda pentru cumprare de locuine,
modificare, cumprare de bunuri personale, automobile. Banca ia ntotdeauna un gaj de la
clieni, astfel nct suma garaniei ce poate fi solicitat de la clieni, s acopere suma ce
trebuie achitat.
Politica de produs impus de ctre departamentul de marketing al CEC Bank
urmrete:
- identificarea nevoilor pentru un anumit produs;
- conceperea produsului;
- lansarea produsului: stabilirea momentului i a modului de lansare;
- urmrirea produsului;
- dezvoltarea produsului i constituirea de pachete de produseProdusul bancar este
prin excelen un produs global, alctuit dintr-o serie de servicii independente care, n cea
mai mare parte, este inclus n obiectul de activitate al oricrei instituiifinanciare.
Teoretic, componentele sale pot intra i separat n oferta unei singure bnci. Astfel,
pot exista bnci de depozit (casele de economii), bnci de credit (mprumut), bnci de
61
investiii, bnci de asigurarereasigurare etc. Practic ns, astfel de situaii apar numai ca
excepie.
62
CEC Bank urmrete trei factori care reprim rapid impulsul alegerii unui pre prea
mare: concurena, dorina normal de a rmne n afaceri i preotecia reputaiei i
corectitudinii n afaceri. Abordarea marketingului fa de politica de pre, trebuie s
porneasc de la cererea solvabil i nu de tradiionalul mod de calcul la care se adaug marja
rezonabil.
63
n practic, unele produse i servicii oferite de CEC Bank pot fi livrate prin mai
muli intermediari. n acest caz avem de-a face cu un canal lung sau foarte lung (P - I - I - I C) prin multiplicarea agenilor de vnzare cu contract de colaborare.
Coordonarea aciunilor firmei din domeniul distribuiei ca i integrarea lor n
politica de ansamblu a acesteia se realizeaz prin intermediul obiectivelor i strategiilor.
Obiectivele strategice ale distribuiei CEC Bank sunt generate, pe de o parte de
locul i rolul distribuiei n cadrul politicii de marketing, iar pe de alt parte de caracteristicile
activitilor desfurate.
Locul i rolul distribuiei n cadrul politicii de marketing determin obiectivele
generale ale CEC Bank. Ele au n vedere obiectivul central: maximizarea profitului, viznd n
consecin cele dou componente: sporirea veniturilor prin atragerea de noi clieni, creterea
cantitii de servicii vndute, penetrarea pe noi piee, etc. i reducerea costurilor prin
optimizarea proceselor, creterea productivitii, utilizarea unor forme moderne de vnzare,
introducerea progresului tehnic, etc.
Caracteristicile distribuiei specifice CEC Bank determin o serie de obiective
specifice generate de necesitatea reducerii decalajului dintre serviciul proiectat i cel livrat
prin activiti n care este implicat aceasta: armonizarea obiectivelor dintre participanii la
activitatea de distribuie, livrarea constant i uniform a calitii proiectate, mbuntirea
gradului de cooperare cu intermediarii, etc.
Alternativele strategice n politica de distribuie a CEC Bank sunt structurate pe
baza unor criterii reieite din analiza condiiilor adoptrii politicii de distribuie:
a) Strategiile reelei definesc atitudinea CEC Bank fa de evoluia acesteia n
raport cu gama de servicii prestate i caracteristicile cererii. La rndul lor sunt structurate n
funcie de:
anumit zon geografic), alternativele strategice sunt: reea dens, reea moderat i reea
rar.
64
conducerea CEC Bank are n vedere: numai reeaua de prestaie, numai reeaua de vnzare
sau ambele.
fa de caracteristicile de baz ale reelei), alternativele strategice fiind: reea relativ uniform
sau reea diversificat.
b) Canalele de distribuie oblig CEC Bank la definirea unei atitudini fa de
utilizarea intermediarilor sau a agenilor angajai pe baz de contract de colaborare i
remunerai cu comision, putnd fi avute n vedere urmtoarele alternative: canale scurte (fr
intermediari), canale medii sau lungi i canale mixte (cu i fr intermediari). Mix-ul
distribuiei CEC Bank se realizeaz prin corelarea tipului de canal ales cu reeaua de
distribuie folosit.
Cea mai mare parte a tranzaciilor n interiorul CEC Bank se desfoar prin canale
directe, intermediarii fiind utilizai doar n livrarea anumitor produse ori numai pentru
anumite situaii (asigurri ataate creditelor sau cardurilor de cumprturi). Dac banca
utilizeaz canale cu intermediari sunt avute n vedere o serie de aciuni prin care s fie atinse
obiectivele strategice menionate.
Strategiile CEC Bank se clasific n:
- strategii de control, urmresc asigurarea uniformitii serviciilor livrate;
- strategii de delegare, pornesc de la constatarea c intermediarii au capacitatea de a
realiza singuri activitile de distribuie la nivelul proiectat n cadrul anumitor produse
bancare oferite;
- startegii de parteneriat, urmresc eliminarea diferenelor dintre obiectivele
participanilor la distribuie. Alternativele strategice sunt: alinierea obiectivelor, consultarea i
cooperarea.
Decizii de baz n strategia de distribuie a CEC Bank
Cnd se vorbete de strategia de distribuie ntr-o banc, se face referire la
principalele obiective strategice ale acesteia. Exist astfel cteva puncte principale pentru
care necesit acordat o atenie deosebit i la care trebuie s se dea rspunsuri corecte:
Aceste puncte includ:
g) Tipurile de canale de distribuie de care are nevoie o banc
h) Potenialul fiecrui canal
i) Accesul clienilor la servicii
65
66
* dimensiunile reclamei;
* titlul;
* modul de prezentare;
- radio:
* fondul muzical;
* textul: clar i concis;
* vocea care prezint mesajul;
- TV: text, sunet, imagine, concepie clip.
Eficiena publicitii la CEC Bank const n:
- evaluarea efectului de comunicare;
- evaluarea efectului asupra vnzrilor.
Evalurile vor avea loc nainte, n timpul i dup desfurarea campaniei publicitare.
Negocierea contractelor de publicitate
Se va urmrii n mod concret:
- alegerea spaiului de apariie/difuzare;
- discount uri de valoare i volum;
- faciliti suplimentare fa de ofert;
- modaliti de plat favorabile;
- media-planul n funcie de politica de produs;
CONCLUZII I PROPUNERI
69
vamale prin
71
asigure o eficien maxim a activitii ntreprinderii. Fiecare din cele 4 componente ale
mixului poate fi eficient numai cu suportul celeilalte.
Pentru a m face neles ct mai bine, afirm c un produs poate cucerii o pia atunci
cnd este cunoscut de toat lumea i are un pre accesibil.
Cea mai important component este produsul, firma acionnd n condiii diferite
mbuntind produsul, calitatea, ritmul de noire. Nota caracteristic a mixului este dat de
piaa n care asesta se nscrie.
Cele 5 concluzii care se desprind:
-
condiiile concrete;
-
BIBLIOGRAFIE
1.
Bondrea A A,
Introducere
Marketing
Editura
Fundaiei
2.
Braicu C.,
3.
Dima I. C.,
Constantinescu D. A.,
Bucureti, 1999
Gf-Deac M,
5.
Georgescu F.,
6.
Gherasim, Z.
(coordonator);
Grideanu N,
Impactul
deciziilor
de
schimbare
asupra
Hurloiu I.I.,
Dragomiroiu R.,
Hurloiu L. R.,
10. Ionescu L.
Control
financiar-fiscal
audit,
Editura
Ars
Cocosatu, C.C.
12. Jianu I.,
Evaluarea,
prezentarea
analiza
performantei
Managementul
marketingului,
Editura
Teora,
Bucureti, 2007.
14. Leichtfuss R.,
73
produciei,
Editura
Fundaiei
Resurse web
www.cec.ro
www.bnr.ro
www.ghieul bncii.ro
www.capital.ro
www.markmedia.ro
*** Regulament intern de organizare i funcionare CEC Bank
74
75