1. Care sunt sensurile termenului de retail banking?

2. Care sunt pricipalele etape istorice in evolutia activitati bancare de retail in lume?
3. Care sunt principalele etape istorice in evolutia activitatii bancare de retail in Romania?
4. Care sunt principali factori de influenta asupra mediului bancar de retail?
5. Cum influenteaza activitatea bacara de retail miscarile ratei dobinzii?
6. Cum influenteaza activitatea bancara de retail miscarile cursului de schimb?
7. Dati exemple de caracteristici demografice care aduc influente in activitatea bancara de retail?
8. Realizati o analiza comparative a principalelor tipuri de banci de retail?
9. Care sunt celelalte pricipalele institutii specific mediuui bancar de retail si cum reactioneaza
acestea cu bancile de retail?
10. Care sunt principalele tipuri de produse si servici bancare de economisire si prin ce se
diferentiaza?
11. Care sunt principalele tipui de produse si servici bancare de creditare si prin ce se diferentiaza?
12. Aplicati metoda TESCO in cazul cardului de credit si al cecului de calatorie.
13. Care sunt avantajele si dezavantajele creditelor de refinantare?
14. Caracterizati piata creditelor de consum din Romania.
15. Realizati o analiza comparativa intre caracteristicile creditelor de nevoi personale si cele ale
creditelor pentru bunuri de consum.
16. Caracterizati piata conturilor de economii din Romania.
17. Caracterezati sucint mediul competitional specific retail-benkingului din Romania.
18. Comentati strategiile de stabilire a preturilor produselor si serviciilor de retail promovate de
banile Romanesti. Dati exemple.
19. Comentati care ar putea fi cel mai potrivit mix de canale de dstribuire al bancilor de retail din
Romania, pornind de la comportamentul clientului de retai banking autohton.
20. Caracterizati comparativ strategiile de promovare a doua banci de retail din Romania.
21. Cum vedeti relatia banca- client specifica mediului bancar de retail romanesc?
22. Care sunt principalele reguli de respectat in elaborarea unui CV si a unei scrisori de intentie
pentru un post de retail bankig?
23. Care sunt principalele cunostinte, abilitati, si atitudini pentru un director de agentie a unei banci
de retail banking?
24. Care sunt prncipalele cunostinte, abilitati si atitudini a unui casier dintr-o banca de retail?
25. Care sunt principalele unostinte, abilitati si atitudii pentru un administrator de cont dintro banca
de retail?
26. Care sunt principalele principii de etica bancara?

1
 27. Comparati codurile de etica bancara a doua banci de retail.
28. Explicati relatiile de interdependena intre tipurile de riscuri pe care o banca de retail le poate
intimpina.
29. Enumerati principalele etape desfasurate in procesul de acordare a creditelor.
30. Interpretati elementele ce stau la baza unui model de credit scoring utilizind principile de
creditare ale celor 7 C.
31. Care sunt pasii de urmat in atingerea unui nivel inalt al managementului riscului?
32. Care sunt rincipalele avantaje ale activitatii de monitorizare a riscurilor?
33. Cum se manifesta tendintele din activitatea bancara de retail la nivelul sistemului bancar
romanesc?
34. Caracterizati activitatea de reglementare- dereglementare din sistemul bancar romanesc.
35. Ce implicatii va avea Directiva privind creditele de cosum asupra retail-bankingului romanesc?
36. Numiti si caracterizati principalele mutatii din activitatea bancara de retail din Romania in
perioada de tranzitie la economia de piata.
37. Dati exemple de outsourcing si offshoring in cazul unor banci din sisteul bancar romanesc.

Raspunsuri:

1. Care sunt sensurile termenului de retail banking?

Termenul de „ retail banking” provine din limba engleza si in traducere inseamna activitate
bancara cu amanunt. Retail banking- este ativitate bancara desfasurata cu clienti individuali
care pt fi pers. Fiz, mici intreprinzatori, intreprinderi mici si mijlocii care isi desfasoara
activitatea printro retea bancara extinsa ( sens larg) . Opusul acestui termen este „ corporate
banking” care subintelege activitate bancara desfasurata cu marile corporatii sau intreprinderile
de talie mare. O ultima idee este ca retail banking este activitatea bancara orientata catre clienti
pers. fizice ( populatia) desfasurata prin intermediu unor retele de sedii bancare extinsa ( sens
restrins) cunoscut sub termenul „ consumer banking”

2. Care sunt pricipalele etape istorice in evolutia activitati bancare de retail in lume?
 Primele activitati bancare au aparut cu 20 de secole inaintea lui Hristos, in
Mesopotamia- cultura sumeriana, cea mai veche civilizatie, templele erau primele locri
de depunere a monedei marfa. Prima reglemetare bancara a avut loc in Babilon, era vorba
despre un Cod emis de Regele Hammurabi in care era stabilit nivelul dobinzilor si se

2
 acorda imprumuuri in baza unui control. In secolul al 7 inaintea lui Hristos, a aparut
moneda batuta si modernizarea comertului mediteranean, ce a itensificat operatiunile
bancare sub forma schimbului de monede in Grecia anticca. Mai tirziu, in legea lui Solon
era reglementat nivelul dobinziilor, in care era specificat interzicerea dreptului
creditorilor de ai transforma in sclavi pe cei ce deveneau insolvabili, sau pe un membru al
familiei, iar celor ce sia pierdut paminturile li se restituiau proprietatile. In Roma antica
primii bancheri se ocupa cu schimbul de monede, acesti bancheri indeplineau o activitate
privata pe ont propriu exercitid toate operatiunile specifice unei banci, depuneri, credite,
depunerea conturilor, serviiul cecurilor.
 Perioada Eviul Mediu, sec 7-9 o fost o stare de nesiguranta in activitatea monetara cu
impact negativ asupra institutiilor bancare. Spre sfirsitul epcii secolul 9-15 are loc
amplificarea activitatilor bancare, sub influenta unor factori ce stimuleaza activitatea
comerciala. Prima banca aparuta era mentionata Banca di Venezia, recunoscuta ca banca
de viramente 1587. In Spania 1401 Banca de depozit din Barselona. In Franta Templieri
foloseau averile pentru finantarea agriculturi dar si a statui., depunatorii treuiau sa achite
o taxa pentru pastrare fara sa beneficieze de vreo dobinda, de aici templierii tindeau sa
ameninte puterea statui
 In perioada sec 17 si 18 se dezvolta activitatea bancara in nordul Europei, Germania,
Anglia, Suedia. 1609 Banca Amsterdam are un rol important in actiunea de finantare a
marilor companii comerciale. 1800 Banca Frantei este infiintata de catre Napoleon cu
scopul finantarii nevoilor [Link] tarile Romane pe perioada feudalismului Serviciile
camatarilor consta in acordarea de credite cu dobinzi ft [Link] care au imbracat
frma creditelor de consum si cea a creditului politic.
 Abia dupa 1989 sau creat un sistem bancar pe 2 nivele, asemanator cu celor din
economiile dezvoltate.

3. Care sunt principalele etape istorice in evolutia activitatii bancare de retail in

Romania?
 In 1830-1860 au aparut casele comerciale straine 10 in Braila, 21Galati, 20 Bucuresti si
cite una in Buzau, Craiova, Galati, acestea i timp a favorizat deschiderea unor surcusale,
ale bancilor straine pe teritoriul Principatelor.

3
  1856s-a semnat actul de infiintare a Banci Nationale a Moldovei de catre un bancher
german, care si-a inchis portile dupa un an din cauza unei politici de plasament gresite.
 1864 infiintarea casei de depuneri si Consemnatiuni, prima institutie romaneasca de
credit. Aceasta atragea depuneri de consentamnt private si resurse publice.
 Au fost infiintate institutii banare cu capital preponderent autohton : Banca Romaniei,
Creditul Funciar Rurar si Urban, In Transilvania Banca Albina, Banca Furnica
 1880 a luat viata Banca Natinala a Romaniei infintata dua modelul Bani Nationae a
Belgiei respectind principiile scolii bancare
 Urmeaza o perioada de crestere a bancilor de la 215 in 1918 la 1122 in anul 1928.
 In anii 1928-1933 Criza economica Mondiala afecteaza sistemul bancar Romanesc,
bancile mici si mijlocii dau faliment, sau se unesc cu altele mai puternie, nr bancilor
raminind de 272.
 1947 BNR a fost nationalizate la fel si alte institutii bancare. Unele banci au fost
dizolvate sau lichidate, raminind doar: Banca de Credit pentru Investitii, Casa Nationala
de Economii si Cecuri postale Si casa de depuneri si consentaminturi.
 1949 Casa de economii si consentaminturi, a aparut in urma furnizarii 2 banci, aceast a
tinut monopolul pina in 1989, abia dupa acest an au inceput un sistem bancar pe 2 nivele,
trecerea la eonmia de piata.
4. Care sunt principali factori de influenta asupra mediului bancar de retail?

Rata dobinzii, cursul de schimb, inflatia, miscarile de capital extern, politica fiscala, deciziie
banii centrale, creditul public, caracteristicile demografice, utilizarea tehnologiei.

5. Cum influenteaza activitatea bancara de retail miscarile ratei dobinzii?

Cresterea ratei dobinzii poate descuraja conractarea de noi credite bancare, iar ce tine de
creditele deja contractate, cresterea acestora conduce la o crestere a ratelor la credite si implicit o
scadere la nivelul venitului disponibil. Mai mult cresterea ratelor dobizii poate afecta capacitatea
de raambursare a debitorilor, acestea putind ajunge la imposibilitatea de a plati, iar anca e
nevoieta de a actiona prin eecutarea garantiilor la recuerarea creditelor. Desi prin cresterea
ratelor de dobinda veniturile incasate in banci prin dobinzi cresc, scaderea cererii de credite si
cresterea creditelor nepersformate afecteaza profitabilitatea bancilor, Efectul poate fi de scadere

4
a resiunilor inflaionisteprinn scadere cerereii, dar duce si la scaderea nivelului de trai al
populatiei si saderea cresterii economice.

Diminuarea ratei dobinzilor aduce o crestere a cererii de credite si a volumului de credite

acordate, activele bancare cresc preum si posibilitatea de a obtine profit. Creste riscul de
creditare, creste cereea si tensiunile inflationiste. Depozitele bancarecreste nivelul rateor dobinzii
si creste vomlumu eonomisirii. In cazul diminuarii ratelor dobinzii scad in atractivitate, deponetii
orientinduse spre alte modalitati de economisire, mai profitabile sau crescindusi ererea de
[Link] ceia ce priveste managementul bancar, scaderea ratelor dobinzinor la depozite
bancare duce la scaderea cheltuielilor cu resursele bancare atrase.

6. Cum influenteaza activitatea bancara de retail miscarile cursului de schimb?

Evolutia cursului de schimb este intro reatie de interdependenta cu rata dobinzii si nivelul
inflatiei. Crestrea ratei dobizii duce la o intarire a monedei nationale, o deteriorare a nivelului
ratei inflatei ii poate influenta pe investitorii straini sa se retraga de pe piata valutara locala, eia
ce duce la o depreciere a moedei [Link] cazul in care creditel sunt acordate in moneda
nationala, influenta sar putea regasi prin reactia autoritatilor monetare. In caz de depreciere sau
reaprecierii monedei nationale, de crestere sau reducere a ratelor dobinziimasuri care vor
influenta in acelasi fel nivelul ratelor dobinzilor la aceste [Link] cazul acordarii creditelor in
valuta, influenta sar manifesta prin cresterea sa descresterea nivelul ratelor clientilor transformate
in moneda nationala, ce ar implica o crestere sau descrestere a incasarilor din moneda nationala,
ce ar schimba profitabilitatea bancilor. O eventuala crestere a ratelor de la creditele datorata unei
deprecieri mai accentuate a monedei nationale poate provoca imposibilitatea unor debitori de a
plati ratele la credite, ce poate periclita ituatia lichiditatilor banilor creditoare. Miscarile cursului
de schimb pot afecta profitabilitatea bancilor si din perspectiva serviiilor de plati internatioanale
in maura in care evolutiile acestuia intensifica sau nu aceste operatiuni.

5
 7. Dati exemple de caracteristici demografice care aduc influente in activitatea
bancara de retail?

Un exemplu este pereperea de dobinda la imprumut in religia islamica este interzsa, fapt ce a
condus la aparitia unor practici financiare specifice si a bancilor isamince. Bancile islamice
se adreseaza eclusiv populatiei de religie musulmana. De asemenea un impact deosebi in
ceea ce priveste mediul ancar de retai il are fenomenul migratiei populatiei in contextul
liberei circulatiei a fortei de munca.

8. Realizati o analiza comparative a principalelor tipuri de banci de retail?

Bancile comerciale si bancile de economii. Bancile comerciale sunt cele mai mari si ma des
intilnite intr-un sistem bancar, deserveste atit companiile cit si clientii de retail. Deosebirea
esentiala este forma de proprietate a bancilor, bancile de economii au la baza principiul
mutualitatii, proprietarii fiind detinatori de depozite sau contractanti de impruturi. Spre deosebire
de bancile comerciale misiunea bancilor de economii nu este maximilizarea cistigurilor
actionarilor, dar indeplinirea unor obiective de dezvoltare sociala si economica dintr-o anumita
tara, regiune sau localitate, unde aceasta opereaza. In schimb banile comeriale functioneaza pe
principiul maximizarii profiturilor si a cistigurilor actionarilor. In multe sisteme bancare aceste
opereaza dupa pricipiul universalitati activitatii bancare oferind si servici de investisiment
benking, asigurari sau alte servici financiare. In prezent activitatea bancilor de economii sa
diversificat oferind credite i firmelor mici si mijloii, carduri de credit, plati, etc. Estopind
demarcatiile dintre activitatea bancilor de economii si cea a bancilor comerciale.

9. Care sunt celelalte principalele institutii specific mediui bancar de retail si cum
reactioneaza acestea cu bancile de retail?

Bancile comerciale, Bancile de economii, Cooperativele de credit, Uniunie de credit, Retele

bancare asociate oficiilor bancare, Banci ipotecare, Institutii specializate in activitati de
economisire si creditare in domeniul locativ, Institutii financiare nebancare specializate in
oferirea de produse si servicii bancare populatiei, Banci de retai de nisa.

Aceste institutii conureaza din ce in ce mai puternic cu bancile de retail pe segment serviciilor
financiar bancare, in special in ceea ce priveste creditele de consum, ipotecare si auto.

6
 10. Care sunt principalele tipuri de produse si servici bancare de economisire si prin ce
se diferentiaza?

Clientii de retail poat avea diferite motivatii atunci cind recurg la produsele si serviciile bancare
de economisire:

1) Perspectiva unor cheltuieli viitoare de anvergura – cu ar fi petrecerea unei vacante,

ahizitionarea unui automobil, eveniment de familie, nunta, botez. Poate fi un motiv care
sa determine un indifid sa ontacteze un produs de economisire.
2) Situatii nepravazute – de ex: deteriorarea starii de sanatate, defectarea unui bun de
folosita indelungat, decesul, numitele „ zile negre”
3) Pentru sustinerea financiara a unor membri de familie- pe masura ce imbatrinesc
multi parinti doresc sa-si ajute copii in ceia ce prveste” startul in viata” cupararea unei
locuinte, unui automobil.
4) Traditia- putem vorbi despre o traditie de familie sau de inclinare mare sau mai mica
spre econoisire pentru o anumita categorie sociala.
5) In scopul inavutirii-pentru a cheltui in prezet mai putin petru a tine o mai mare parte din
venit spre economisire, pentru a fi mai bogat sau a obtine venituri mai mari in viitor.
6) Pentru a creea un istoric bancarpozitiv in perspectiva contractarii unui credit- unii
clienti de retail recurg la planuri de economisire pentru a demontra bancii capacitatea or
de a pastra o parte din venitul disponibil pentru economisire, in perspectiva contractarii
viitoare a unui credit.
7) Pentru a majora veniturile in perioada de pensie- ndivizii recurg la diferite modalitati
de economisire pentru asi asigura veniturile suplientare fata de pensiile de baza, platite de
stat.

Principalele tipuri de produse si servici bancare de economisire:

Conturi curente, depozite bancare la termen,conturi de economii, certificate de depozit,

carnetele de economii, alte produse financiare de economisire.

7
 11. Care sunt principalele tipui de produse si servici bancare de creditare si prin ce se
diferentiaza?

In fuctie de maturitatea acestora:

- credite pe termen scurt, mediu, lung si credite fara termen.

Dupa tipul de dobinda:

-Credite cu rata dobizii fixa, indexaata, negociata, promotionala.

Dupa modalitatea de rambursare:

- Credite cu rate fixe, rate descrescatoare,cu perioada de gratie, cu ramursare integrala la

scadenta,

Dupa natura garantiei:

- Credite cu garantie imobiliara, mobiliara, personale cu gaj individual, personale cu gaj

colectiv, care au drept garantie contracte de asigurari,care au drept garantie depozite
bancare,care au drept garanti cesionarea veniturilor unei persoane, fara garantie.

Dupa intinderea drepturilor creditorului

-Credite denuntabile, nededuntabile, nominalizate, nenominalizate.

12. Aplicati metoda TESCO in cazul cardului de credit si al cecului de calatorie.

Card de credit Cec de calatorie

T Tranzactii rapide pentru toti participantii. Tranzactile presupun un timp mai indelungat dar mai
usor pentru client.
E Costurilecu utilizarea cardurilor pentru Acestea sunt cumparate ghiseul banci contra unui
clienti sunt relativ mici, tranzactile la comision, pentru a le utiliza pentru palata produselor,
comercianti sunt gratuite. Bancile investesc servicilor in strainatate in locurile acceptatoare. Avantaj
masiv in tehnologia cardurilor. au termen nelimitat.
S Cardurile cu chip si PINul fac tranzaciile Elementul de securtate este semnatura detinatorului.,

8
 mult mai sigure pentru toate partile semnatura trebuie a fi identica pentru al putea utiliza la
implicate. In cazul furtului , oierderile plata, un avantaj in cazul furtului.
clientilor sunt minime daca aceasta e
raportata imediat.
C Extrasele de cont emise de banci Este cam greu de utilizat fiind acceptat doar de unele
inregistreaza exact tranzactiile efectuate de banci sub sigla : Visa MasterCard, etc doar de
clienti, tininduse astflel o evidenta exacta a utilizatorii de retail.
tranzactiilor facute.
O Aduce avantaj clientuui prin reduceri la Se aseamana cu bancnotele, forma, inscrisuri,elemente
comerciati si furnizoii de servici parteneri, de siguranta, cit si modu de utilizare.
si alte facilitati.

13. Care sunt avantajele si dezavantajele creditelor de refinantare?

Aceste credite sunt contractate pentru a inlocui un credit sau mai multe credite pe care le are un
client anterior contractate, conditiile de creditare pentru noul contract de credit fiind mai
avantajoase decit cele vechi. Astfel creditele vechi sunt rambursate anticipat. Avataje:costuri mai
mici de creditare in cazul noului contract, prelungirea duratei de rambuzrsare, reducerea risului
valutar, restringerea mai multor obligati de plata intr-una singura. Dezavantaje:

14. Caracterizati piata creditelor de consum din Romania.

Creditele de consum pot fi acordate in conditiile in care imprumutatul va restitui suma pe o

anumita perioada de timp. La valoarea acestei sume de bani se adauga si dobanzile. Creditele de
consum pot si obtinute de catre persoanele fizice care au anumite venituri, fie ca lucreaza pe baza
unui contract de munca in urma caruia isi castiga salariul, fie ca veniturile lor provin din chirii
sau dividende. Creditele de consum sunt de mai multe tipuri printre care se numara si creditele
pentru nevoi personale, creditele auto, creditele de vacanta si creditele pentru studii.

Stocul creditelor de consum în lei a ajuns la 42 miliarde de lei la finalul lunii martie 2018, în
creştere cu peste 14% faţă de martie 2017. 2018 este anul în care BNR vrea să pună la pământ
avansul creditului de consum. În vara lui 2017 a restricţionat creditarea IFN-urilor, luându-le în
supraveghere, iar în acest an va reduce, împreună cu băncile, gradul de îndatorare la
împrumuturile fără ipotecă. „Pentru 2018, ne aşteptăm la o încetinire a ritmului de creştere a
9
stocului de credite de consum, precum şi a celui ipotecar, în contextul în care dinamica
veniturilor populaţiei se va tempera cel mai probabil, iar dobânzile vor continua să crească,
limitând amplitudinea cererii de credite ale gospodăriilor. Cu toate acestea, cred că băncile vor
continua să se concentreze pe creditarea către populaţie şi chiar pe creditul de consum. Pe de o
parte, deoarece cererea eligibilă de credite din partea companiilor nu e suficientă pentru a atrage
lichidităţile în exces ale băncilor, deşi în ultima vreme s-a văzut ceva mai multă activitate şi pe
acest segment. În plus, concurenţa pe acei clienţi puţini eligibili şi dornici să ia împrumut s-a
înteţit mult şi au scăzut foarte mult marjele pentru astfel de credite. Pe de altă parte, în cazul
creditelor de consum, preponderenţa împrumuturilor cu dobândă fixă şi a sumelor relativ mai
mici face ca cererea pentru aceste credite să fie ceva mai puţin influenţată de contextul creşterilor
de dobândă şi chiar al încetinirii creşterilor salariale. În schimb, termenele scăzute ale acestor
credite (maximum 5 ani) face ca băncile să fie nevoite să caute să acorde credite noi chiar şi
pentru a menţine neschimbat stocul actual de astfel de împrumuturi, pentru că în fiecare an o
parte semnificativă din acest stoc ajunge la scadenţă“, a explicat Horia Braun. Tot mai mulţi
romani au trecut pragul băncilor anul trecut pentru a-şi lua un credit de consum, îndemnaţi de
dobanzile reduse, de documentaţia simplificată şi timpii rapizi de aprobare.

15. Realizati o analiza comparativa intre caracteristicile creditelor de nevoi personale si

cele ale creditelor pentru bunuri de consum.

Creditele de nevoi personale sau creditele personale sunt acele credite destinate persoanelor
fizice pentru satisfacerea oricarei nevoi. Solicitantul nu trebuie sa declare scopul in care vor
fi utilizati banii imprumutati prin credit si nu trebuie sa plateasca nimic in avans. Creditele
pentru bunuri de consum snt destinate cumpararii de bunuri de folosinta indelungata. De
obicei garantia in cazul acestor credite conta bunul achiztionat. Ambele se acorda te termen
scur si medu. Uneori costul creditelor pentru buuri de consum sunt mai mari decit in cazul
creditelor pentru nevoi personale.

16. Caracterizati piata conturilor de economii din Romania.

Criza i-a făcut pe români să înțeleagă că sunt singurii responsabili pentru bunăstarea lor. Sunt
mai atenți la cheltuieli și mai orientați spre economii, stabilind noi recorduri la economisire.
Conturile de economii, depozitele la termen sau fondurile de investiţii sunt cele mai accesibile

10
instrumente de economisire pe care le au românii la dispoziţie. Dacă depozitele şi conturile de
economii nu mai aduc câştigurile de altă dată şi sunt doar un mod sigur de a-ţi păstra banii,
fondurile de investiţii pot aduce randamente un pic mai avantajoase.

Bani albi pentru zile negre», a fost motto-ul românilor în anii de criză. Deşi banii au fost mai
puţini, economiile au crescut substanţial. Băncile comerciale pun la dispoziţie o gamă variată de
produse de economisire care răspund unor nevoi specifice ale clienţilor. Important este să te
informezi şi să alegi varianta optimă pentru tine la momentul respectiv.

Este întotdeauna o idee bună să diversifici, să depui atât în lei, cât şi în valută atunci când
economiseşti pe termen mediu şi lung. Dacă sumele de care dispui sunt într-o anumită monedă, o
să ai un cost de schimb valutar pentru transformarea acestora într-o altă monedă.

Andrei Rădulescu, Senior Economist la Banca Transilvania (BT), spune că rata de economisire
la nivelul populației din România a înregistrat în ultimele trimestre cele mai ridicate valori din
ultimele decenii. „Această evoluție a fost determinată de majorarea veniturilor gospodăriilor
populației cu un ritm mai puternic decât cheltuielile.

Guvernul va deschide automat conturi de economii pentru copii și le va oferi prime de 600
de lei la depunere 2018 23 octombrie. Conturi de economii pentru toţi copiii cu vârsta sub
18 ani, urmând ca, dacă părinţii depun minimum 1.200 de lei într-un an, statul să acorde o
primă de 600 de lei.

Cont de economii versus depozit la termen

Contul de economii oferă acces permanent la bani, în comparaţie cu un depozit la termen.

Dobânda este variabilă, deci poate fi ajustată periodic de către bancă, se calculează zilnic şi se
virează lunar în cont. Este o variantă foarte indicată dacă obişnuieşti să retragi şi să completezi
sumele depuse în mod frecvent. Un alt avantaj este că poţi face plăţi şi transferuri de bani din
contul de economii prin Internet Banking.

Depozitele la termen oferă un nivel de dobândă mai avantajos. În plus, au preponderent dobândă
fixă, astfel că nivelul acesteia nu se va modifica pe durata de viaţă a contractului, până la

11
maturitate. Atenţie la retragerile înainte de termen! Acestea sunt penalizate de bancă, astfel că
poţi pierde o parte sau toată dobânda acumulată.

Perioada depozitelor, sau maturitatea, variază între o lună şi douăsprezece luni. Cu cât
maturitatea este mai mare, cu atât dobânzile sunt mai avantajoase

17. Caracterezati sucint mediul competitional specific retail-benkingului din Romania.

Piata bancara e una competitiva, marcata de un inalt dinamism. Intrarea pe piata bancara e
conditionata de o serie de reglementari si limite de ordin financiar. Mai aspre decit pe piata
bunurilor si servicilor non-financiare. Intrarea pe piata a unei banci trebuie sa se supuie
aprobarii si rigoriilor impuse de catre banca centrala. Numarul de competitori pe piata
bancara difera de la n sistem bancar la altul. In lupta de concurenta intre banci se lupta in
functie de clienti carora li se adreseaza: retail sau de corporate. Pentru clienti de retail i
primul rind o extindere teritoriala de anvergura, alaturi de folosirea canalelor de distributie
alternative. De asemenea strategiile de de promovare sunt diferite, mai vizibile si agresive
decit cele practicate pe segmentl de corporatii. Activitatea bancilor de retail concureaza cu
institutiile financiare nebancare si cu companiile furnizoare de sisteme de [Link] mult
marile magazine supermarket, hipermarket companii de automobile isi infinnteaza propriile
companii finaciar bancare furnizoare de produse si servici de retail banking destinate
propriilor clienti.

18. Comentati strategiile de stabilire a preturilor produselor si serviciilor de retail

promovate de bancile Romanesti. Dati exemple.

19. Comentati care ar putea fi cel mai potrivit mix de canale de dstribuire al bancilor de
retail din Romania, pornind de la comportamentul clientului de retai banking
autohton.

Canalee de distriutie nu presupun contactu cu direct cu un angajat al bancii in multe cazuri

operationale fiind efectuate de catre client, canalee de distributie moderne sunt:

12
 Internet banking- acest canal permite lientilor de retail a realizeze tranzatii prin itermediul
unui site web securizat.

Telefon banking- reprezinta birouri telefonie cu relatiile cu clientii, intrind in discutie cu

angajatii bancii. Altele ATMurile, Digital TV banking etc.

20. Caracterizati comparativ strategiile de promovare a doua banci de retail din

Romania.

Bugetele afectate promovarii in retail banking sunt mult mai costisitoare decit pentru
activitatea corpoate bankig. Publicitatea este cea mai intilnita, la Tv, radio, ziare,internet, call
center,marketing direct

21. Cum vedeti relatia banca- client specifica mediului bancar de retail romanesc?

O persoana devine client al banci in conditiile in care are deschis minim un cont curent la acea
banca. Mai sunt si alte cazuri ca cind vinde sau cumpara valuta la casa de schimb al banci de
[Link] depune numerar in contul unei terte persoane.

Pentru ca să existe ca afaceri viabile, băncile, ca multe alte instituţii economice, au nevoie de
clienţi. Aceşti clienţi au cerinţe diferite, în funcţie de cu afacerile lor sau de nevoile personale,
oferind o cale importantă pentru dezvoltarea activităţii bancare. Cerinţele şi nevoile clienţilor
sunt mereu schimbătoare, în timp, în funcţie de condiţiile generale economice şi sociale.

Pentru o bancã este avantajos să aibă diferite tipuri de clienţi, întrucât astfel va primi depozite şi
va acorda împrumuturi atât pentru afaceri cât şi persoanelor particulare.

Orientarea pe client, adică concentrarea pe cerinţele clienţilor, a apărut ca o preocupare a

băncilor începând cu anii 1950. Scopul a fost acela de a satisface cât mai bine necesităţile ¬şi
dorintele clienţilor.

Banca intenţionează să-şi dezvolte o relaţie îndelungată cu clienţii săi, pe baza încrederii
reciproce. Clientii vor alege întotdauna băncile cu care, în trecut, au avut experiente pozitive.
Ceea ce dă clienţilor siguranţă în luarea deciziilor în privinţa comportamentului faţă de bănci este
încrederea. Astefel, clientii vor lua deciziile în funcţie de oferta de produse şi servicii a băncilor,
manifestată de-a lungul timpului. Relatia dintre banca si client a fost definita prin lege. Aceasta
se refera la indatorirea bancii de a avea grija de client si la responsabilitatea bancilor de a se

13
asigura ca sistemul si tehnologia folosita protejeaza atat banca insasi cat si propri clienti. Prin
satisfacerea nevoilor clientilor si prin oferta de servicii performante, bancile isi vor pastra clientii
si vor fi in masura sa ofere noi servicii. Intr-o economie de piata este un fapt bine stabilit ca
produsele bancare specializate sunt mai usor de dezvoltat si utilizat de catre clientii existenti,
decat de catre noii clienti.

22. Care sunt principalele reguli de respectat in elaborarea unui CV si a unei scrisori de
intentie pentru un post de retail bankig?

Un CV trebuie sa fie bine realizat atit din punt de vedere a structurii info cit si din punct de
vedere vizual, evitid greselile gramaticae de ortografie. N CV trebuie sa fie realizat in functie de
postul care il vizeaza. Trebuie sa contina, date esentiale despre candidat, informatii concise cu
privire la calificarile, experienta si abtitudinile relevante pentru acest post. Aplicantul trebuie sa
fie sincer in legatura cu ce scrie in CV pentru a evita situatile neplacute din timpul interviului.
Pesoanele din postura de debutat nu trebuie sa depaseasca 2 pagini, cei cu experienta pot trece
peste aeasta [Link] CV ar trebui sa cuprinda urmatoarele informatii esentiale:

 Date de contact ( nume, prenume, virsta, adresa, telefo, e-mail)

 Informatii despre studii( notate in ordine invers cronologica)
 Informatii despre experienta profesionala( notate in ordine invers cronologica)
 Detalii cu privire la responsabilitatile precedente relevante pentru postul respectiv.
 Detalii despre cunostintele de operare PC evidetiind programele/sistemele de operare
cunoscute si nivelul de cunoastere al acestora.
 Detaliile despre limbile strane cunoscute,fiecare limba va fi mentionata separat, insotita
de calificative.
 Enumerarea abilitatilor si competentilor
 Scurta atocaracterizare
 Informatii de hobby-uri.

Alaturi de CV este recomandat sa se depuna si o scrisoare de intentie prin are trebuie sa se

conving angajatorul ca ceia ce avm de oferit este interesant si uti pentru banca. Ea treuie sa
reflecte motivatia si obiectivele profesionale ale canditatului in contextul postului si a institutiiei
la care se aplica, contributia pe care acesta doreste sa o aduca in cadrul viitorului loc de munca.

14
Scrisoarea de intentie trebuie sa demnstreze prin continutul sau ca candidatul este o persoana
ambitioasa, are abilitati pe care banca le cauta, si este informat despre activitatea
[Link] trebuie sa fie elaborata corect si coeerent, fara a repeta informatiile din CV. In
cazul aplicantiilor fara expersienta, aceasta trebuie personalizata.

23. Care sunt principalele cunostinte, abilitati, si atitudini pentru un director de agentie
a unei banci de retail banking?

Ocuparea unei functii de conducere trebuie sa aiba studii superioare economice( cursuri de
specialitate in domeniul bancar) sa cunoasca o limba straina la nivel avansat, sa cunoasca cadrul
legal aferent domeniului, tehnicile de negociere si comunicare, aplicatile IT specifice domeniului
de activitate. Dintre aptitudii se enumera: capacitate de luare a deiziitor,nivel ridicat de sef-
manageent,abilitati de organizare si coordonare a echipei, capacitate de adaptare si de a lucra sub
presiune, capacitate de comunicare persuaiva, abilitatea de asumare a riscuui, capacitatea de
similare a noilor cunostinte, abilitatea de vinzare,, negociere, initiativa, solitudine, capaitatea de
analiza si evaluarea informatiilor,spirit de observatie, gindire logica, rapiditate. La fel trebuie sa
aiba si o serie de atitudini: responsailitat, flexibilitate in luarea deciziilor, intelegerea afacerii,
orientarea puternica spre client,orientarea spre rezultate, amabilitate, spirit de echipa,orientare
spre atingerea scopurilor si obiectivelor, autocontrol in situati de stres.

24. Care sunt principalele cunostinte, abilitati si atitudini a unui casier dintr-o banca de
retail?

Angajatul din banca profitat pe vnzarea de produse si servii bancare treuie sa aia cunostinte s
abilitati necesare in cunoasterea nevoior si dorintelor clientilor, ca sa poata sa ofere produse si
servici bancare care li se porivesc ce ami bine. O serie de calitati:

 Sa cunoasca produsele si serviciile bancii si sa creada in ele. Ca sa poata da expliatii

oricind clientului legat de felul in care produsul sau serviciul respctiv poate sa vina in
intimpinarea nevoilor sale.
 Sa manifeste empatie fata de clienti – El trebuie sa fie capabil sa inteleaga eventualele
temeri, simtaminte, idealuri, frustrari, preocupari, dorinte ale clientilor, pentru a putea
sparge barierele ideilor concepute ale clientilor.
 Sa stie sa-si fixeze obiective pe care sa le indeplineasca in actiunile sale.

15
 Sa stie si sa poata sa- si stabileasa si sa urmeze un plan de munca.
 Sa fie intotdeuna pregatit pentru noi provocari. – acest lucru implica o dorinta
permanenta a angajatului sa fie conectat si a unoaste realitatile si evolutiile din industria
bancara si din economie in general.

25. Care sunt principalele cunostinte, abilitati si atitudii pentru un administrator de

cont dintro banca de retail?

Cunoasterea aprofundata a legislatiei bancare in vigoare privind riscul de creditare,abilitati de

analiza si sinteza, capacitatea de organizare si planificare persoala, perseverenta si integritate,
abilitati de comunicare si lucru in echipa,abilitati de utilizare a PC, cunostinte de imi straine(
engleza, franeza)

26. Care sunt principalele principii de etica bancara?

1) Transparenta tranzactiilor
2) Confidentialitatea si secretul bancar
3) Promovarea produselor si serviciilor bancare catre clienti
4) Deschiderea catre doleantele si reclamatiile clientilor, precum si modul de solutionare al
acestora
5) Impartialitatea in ceea ce priveste tratarea angajatiilor si a clientilor.
6) Corectitudinea si credibilitatea
7) Informarea clientilor
8) Calitatea produselor si serviciilor promovate
9) Securitatea, aceasta lista poate continua u abordarea pricipilor de etica bancara la nielul
relatiilor pe care le are banca cu celelalte institutii, cu clientii personalului propriu sau
terti.
27. Comparati codurile de etica bancara a doua banci de retail.

16
 28. Explicati relatiile de interdependena intre tipurile de riscuri pe care o banca de
retail le poate intimpina.

Relatiile sunt:

1) Riscul de creditare poate determina un risc de lichiditatesau risc de capital

2) In cazul bancilor de retail mutinationale riscul de credit poate determina riscul de tara si
riscul de transfer
3) Riscul de piata poae provoca riscul de credit
4) Riscul reputational poate determina risul de lichiditate
5) Riscul operational implica riscul reputational
6) Riscul legal determina riscul concurential
29. Enumerati principalele etape desfasurate in procesul de acordare a creditelor.
1) Etapa 1: Primul contract cu clientul informarea si conselierea acestuia. Cntractul poate fi
unul intocmit fata in fata la sediul banci sau prin internet pag web, emai,telefon
2) Informarea si documentarea cu privire la hsolicitantul de credit. Conselierul de
credite pune o serie de intrebari clientuui in functie de raspunsul carora se va continua
sau se va sista procesul de creditare.
3) Depunerea documenteor necesare acordarii credtului. E intocmeste dosarul de
creditare de catre client si se depune la banca pentru analiza \si aprobare.
4) Analiza bonitatii solicitantului de credite. Aici se analizeaza capacitatea individului de
a si sustine serviciul datoriei, respectiv de a rambursa creditul la scadenta si de a plati
dobinzile aferentesi de a face dovada existentei garantiilor asiguratorii. Istoria clientului
cu alte banci.
5) Stabilirea si negocierea conditiilor de creditare. Aici se staileste volumul creditelor,
durata de acordare a creditului,rata dobizii perioada de gratie,garantiile.
6) Aprobarea, contractarea si acordarea creditului. Dupa stabilirea si negocierea
creditelor de creditare documentatia de credit se supune aprobarii organelor competente
din banca, dupa care se incheie contractul de credit., apoi in urma deciziei se accepta..
7) Rambursarea creditului, plata dobinzilor, si comisioanelor aferente, controlul
existentei, si pastrarii garantiilor. Rambursarea creditului se face la datee prevazte in

17
 graficu de ramburare anexat la contract. In urma intirzierii in rambursarebanca va calcula
obinzi majorate, conform clauzelor contractului.
30. Interpretati elementele ce stau la baza unui model de credit scoring utilizind
principile de creditare ale celor 7 C.
 Virsta
 Adresa de domiciliu si perioada de sedere la aea adresa/ adresa anterioara si perioada de
sedere la acea adresa.
 Numar de telefon
 Situatie rezidentiala
 Stare civila
 Ocupatia si locul de munca
 Tip loc de munca
 Vechimea la locul de munca/ ultimu loc de munca
 Venituri obtiute
 Detinerea de alte credite
 Detinerea de alte conturi la alte banci
 Total chetueli lunare/numarul de persoane aflate in intretinere.

CReditul scoring masoara din punct de vedere statistic riscul de nerambursare a creditului.

31. Care sunt pasii de urmat in atingerea unui nivel inalt al managementului riscului?
1) Identificarea obiectivelor institutiei si beneficile scondate a se obtine pe baza strategiei
existente.
2) Identificarea clara a elementelor politicii de management al riscurilor.
3) Aceptarea de catre factorii de decizie a metodologiei managementului riscului.
4) Stabilirea de catre conducerea executiva a structurii organizatorice, mergind dupa
principiul ca toate entitatile functionale cu atributii in managementul riscului sunt
complementare una fata de alta.
5) Impleentarea unui sistem informational pentru management performant
6) Incurajarea unitatilor oerative din cadru bancar sa utilizeze principiile de management al
riscului.
7) Asigurarea unei monitorizari unitare a riscului la nivelul intregului grup financiar bancar.

18
Cu cit risul unui credit este mai ridicatcu atit profitul aferent este ai mare. Si cu cit riscul unui
credit este mai mare probabilitatea ca acesta sa nu fie rambursat este mai mare. Managementul
bancilor trebuie sa gaseasca cea mai buna solutie punind in blanta risul si profitailitatea.

32. Care sunt principalele avantaje ale activitatii de monitorizare a riscurilor?

1) Monitorizarea performanta a riscuui se bazeaza pe un siste eficient de analiza a
potentialelor expuneri ale banci, prin utilizarea bazelor de date de marketing ale banci si
al altor surse externe de info, pot aduce ca avantaj un plus informational cu privire la
caracterul financiar si seriozitatea potentialului imprumutat.
2) Monitorizarea si reanalizarea periodica a plasamentelor ce inregistreaza cel mai inalt risc,
reduce creditele neperformante ce e un avantaj chiar daca presupun costuri
suplimentare.
3) Monitorizarea performantelor prin prisma raportului dintre deciziile luate si a esecurilor
din punct de vedereal creditelor devenite neperformante in timp conduce la
imbunatatirea modelului de credit scoring.
4) Monitorizarea risurilor si concluziior trase in urma analizei fectuate asupra evolutiei
calitatii creditelor pentru diferite clase de clienti ajuta la implementarea unor stategii de
diinuare a expunerii pentru clientii considerati a prezenta riscuri mari.
33. Cum se manifesta tendintele din activitatea bancara de retail la nivelul
sistemului bancar romanesc?

Principalele tendinte sunt:

 Existenta unui proces de dereglementare- reglementare

 Implementarea inovatilor tehnologice in acivitatea bancara
 Existenta binomului universalizare- specializare bancara
 Internationalizarea operatiunilor bancare
 Schimbarea in comportament corporatist
 Trecerea unor state de la economia centralizata la economia de piata
 Reorganizarea geopolitica a unor state
 Integrarea europeana si adoptarea monedei unice euro.

19
Acest segment de retail a avut de suferit odată cu trecerea anilor, deoarece apariţia pe piaţă a
noilor tehnologii şi a sistemelor de comunicare au provocat modificări importante în ceea ce
priveşte serviciile oferite şi relaţiile cu clienţii. În viitor aceste tehnologii informatice îşi vor pune
amprenta în schimbarea totală a configuraţiei actuale a băncilor tradiţionale. Serviciile vor fi
automatizate într-un număr cât mai ridicat, deoarece clienţii îşi vor dori efectuarea operaţiunilor
de către ei însuşi sau prin utilizarea telefonului, astfel că noua banca va deveni un centru de
afaceri. Banca tradiţională actuală va deveni un centru tehnic de lucru, astfel spus se va
transforma într-o bancă fără clienţi fizici. Profilul universal al băncilor este completat de către
noile orientări ale clienţilor.”

34. Caracterizati activitatea de reglementare- dereglementare din sistemul bancar

romanesc.
35. Ce implicatii va avea Directiva privind creditele de cosum asupra retail-
bankingului romanesc?

Prin aplicarea noii directive va creste transparenta pietei, in favoarea consumatorilor si a

opetatorilor economici. In principal, aceste reglementari vor asigura accesul la o serie de
informatii si cifre esentiale. In cazul ofertelor de credit, informatiile comunicate consumatorilor
(ex: dobanzi, valoarea creditului, scadenta, obligatia de a contracta o asigurare, comisionul de
rambursare anticipata) vor trebui prezentate printr-un nou model de formular european de
informare asupra creditului, similar la scara europeana; in plus, consumatorul va beneficia de o
dobanda anuala totala, unica in toata Uniunea Europeana. Directiva stabileste si norme comune
referitoare la dreptul de retractare care permite consumatorului sa se razgandeasca dupa
incheierea contractului. Directiva privind creditul de consum pune accentul pe transparenta si pe
drepturile consumatorilor, urmarind ca acestia sa primeasca informatii de baza asemanatoare in
ceea ce priveste: publicitatea. Daca o publicitate privind un credit mentioneaza o cifra, aceeasi
lista standard de informatii esentiale va trebui transmisa peste tot in Uniunea Europeana;
informatii precontractuale. Se va evita astfel riscul luarii unei decizii pripite sau sub presiune,
fara posibilitatea de a reveni asupra acesteia. De asemenea, va creste concurenta intre creditori,
care nu vor risca sa piarda clientii care au gasit dobanzi mult mai mici in alta parte;
directiva privind creditul de consum mentine dreptul de rambursare anticipata a creditului, in

20
orice moment. Este prevazuta valoarea maxima a taxei de rambursare anticipata, pentru a garanta
transparenta modului de calcul pentru consumator.

36. Numiti si caracterizati principalele mutatii din activitatea bancara de retail din
Romania in perioada de tranzitie la economia de piata.

In primul rind sistemele bancare au fost reorganizate pe 2 nivele, la prmul nivel situinduse banca
centrala, ar la niveul al 1 elelate banci din sistem. Banca centrala isi recapata functile sale
traditionale de autoritate monetara, o serie de alte functii specifice sistemului de monobanca fiind
abandonate. Acest proces a implicat si reoganizarea bancilor in societati pe actiuni si autonomia
activitatii acestora, privatizarea si aparitia unor noi institutii bancare, cu capital autohton sau
strain. Nivelul de trai scazut a declansat o activitate bancara de retail exploziva dupa inaturarea
regimului comunist. Hiperinflatia si devalorizarea monedei nationale a descurajat atit populatia
cit si bancile in contractare de credite. O data cu cresterea gradului de functionalitate bancile s-au
dezvoltat treptat optinind profituri.

37. Dati exemple de outsourcing si offshoring in cazul unor banci din sisteul bancar
romanesc.

IT offshoring în România a devenit o tendință în ultimii ani printre multe companii din
SUA. În ultimul deceniu, industria dezvoltării de software din România a crescut semnificativ și
în mod constant, făcându-l una dintre cele mai favorabile locații de outsourcing offshore din
lume. Jumatate din numarul total de angajati in outsourcing din Romania lucreaza in Bucuresti,
potrivit datelor CBRE, printre cele mai mari companii prezente in capitala numarandu-se
Genpact, CGS, Webhelp, HP, Oracle, Ericsson sau Stefanini. In Iasi, companii precum Amazon,
Oracle, Capgemini, Unicredit Business Integrated Solution, Ness, Endava sau SCC Services
Romania au angajat aproximativ 13.000 de angajati in activitati de BPO, SSC sau
ITO. România, pe locul doi în regiune pe zona de outsourcing. Printre țările socialiste, România
a fost prima care adezvoltat computere și crearea de rețele.

21