Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
1 Alina Filip, Marketing Relaional o abordare din perspectiva domeniului financiar bancar, Ed. ASE,
Bucureti, 2009, pag. 50
2 Andrei Ioan Vonea, Marketingul bancar, Ed Abaddaba, Oradea, 2002, pag. 23
2
pentru a ctiga pieele. Condorm acestei accepiuni, s-ar prea c marketingul ar putea fi utilizat
mai ales n cazul bunurilor de larg consum, neglijndu-se procesele industriale, serviciile sociale
i culturale;
utilizate n vederea cunoaterii cadrului dinamic al cererii i nevoilor consumatorilor. n acest caz
s-ar putea concluziona c marketingul este accesibil doar marilor ntreprinderi, care i pot
permite elaborarea unor studii ample i costisitoare;
3 Jenica Popescu, Marketingul serviciilor financiar-bancare, Ed. Sitech, Craiova, 2009, pag. 15
3
produsele;
consumatorului.
Viziunea de marketing impune un nou comportament al productorului, care produce
numai n funcie de cerinele consumatorului, ceea ce l solicit continuu, nu numai sub aspectul
cunoaterii mediului extern, ci i al adaptrii permanente al schimbrii aprute n cadul acestuia4.
4 Balaure V. (coordonator), Marketing,editia a II-a, revazuta si adaugita, Editura Uranus, Bucureti, 2005, pag. 14
5 Jenica Popescu, Marketingul serviciilor financiar-bancare, Ed. Sitech, Craiova, 2009, pag. 11
4
6 Iuliana Cetin, Strategii de marketing bancar, Ed. Economic, Bucureti, 2007, pag. 20
5
4. Marketing = o bun poziionare. Inevitabil, noile produse i serviciile bancare au devenit din ce
n ce mai rspndite, astfel nct, din nou, la nceputul anilor 70, se simea nevoia unui avantaj
competitiv. Bncile au nceput s nu mai ofere de toate pentru toi, ci s se adreseze unor
segmente de pia specifice. Unele bnci i-au stabilit preurile i au conceput produsele i
promovarea astfel nct s se adreseze mai ales segmentului de pia format din persoane cu
venituri mari. Unele au vizat segmentul alctuit din persoane cu vrsta cuprins ntre 25 i 45 de
ani, n timp ce altele au depus eforturi s atrag persoanele ct mai n vrst.
5. Marketing = analiza, planificare i control. n susinere acestei afirmaii, Kotler oferea
exemplul unei mari bnci comerciale ai crei ofieri de credit obinuiau s propun n fiecare an o
majorare a rezultatelor cu 10% fa de anul anterior. Bugetele nu erau nsoite de nici un plan, iar
conducerea bncii era foarte mulumit cnd se atingea cifra propus. Pn ntr-o zi, cnd un
tnr ofier de credit care nlocuia un lucrtor pensionat a reuit s realizeze o cretere de 50%.
Banca a nvat o lecie dureroas: nu a evaluat potenialul diferitelor segmente de pia, nu a
solicitat planuri de marketing i nu a dezvoltat sisteme de motivare adecvate.
Adoptarea conceptului de marketing, ca baz a ansamblului deciziilor strategice i tactice
care se adopta n procesul de consum i n existena instituiei bancare, presupun luarea n
considerare a patru elemente7:
satisfacerea dorinelor clienilor. Acesta este un aspect central al conceptului de
marketing, fr de care obiectivele financiare ale bncii nu ar putea fi ndeplinite;
rentabilitatea. Satisfacerea clienilor nu poate fi realizat cu orice cost, ci trebuie s existe
un echilibru ntre gradul de ndeplinire a dorinelor clienilor i ctigul realizat de pe urma
efortului depus;
cointeresarea angajailor. Toi angajaii trebuie s neleag importana marketingului i
s lucreze n spiritul conceptului de marketing. Acest lucru se poate face prin satisfacerea
nevoilor angajailor, ei trebuind s devin contieni i de cea a maximizrii veniturilor;
responsabilitate social. Banca trebuie s fie contient i sensibil la comunitatea i
mediul n care funcioneaz. Instituia bancar deine un rol extrem de important n societate i,
n consecin, trebuie s aib un comportament responsabil.
Se poate afirma c adaptarea unei politici orientate spre marketing n cadrul unei
corporaii presupune urmtoarele:
s se studieze necesitile diferitelor categorii de clieni;
7 Odobescu Emanuel, Marketing bancar modern, Ed. Sigma, Bucuresti, 2003, pag. 17
6
s se identifice acele necesiti ale mediului pe care banca este capabil s le satisfac din
propriile resurse;
s se caute modul cel mai eficient de satisfacere a acestor cereri din punct de vedere al
costurilor, dar i de maximizare a profitului;
s anticipeze i s reacioneze adecvat la schimbrile de mediu.
Att n limbajul cotidian, ct i n cel de specialitate se folosete n mod frecvent termenul
de orientare spre pia, cu urmtoarea semnificaie pentru o organizaie bancar:
1. Banca vine cu succes n ntmpinarea nevoilor financiare ale clientului, adic:
- identific noi necesiti ale clientului;
- adapteaz (remodeleaz) produsele sau serviciile;
- creaz noi produse sau servicii;
- lanseaz pe pia produsele i serviciile solicitate.
2. Banca deine o structur organizatoric i funcional flexibil, adaptat continuu la nevoile
financiare ale clienilor, aflate ntr-o evoluie permanent.
ntr-o formulare concis se poate afirma c marketingul bancar reprezint managementul
proceselor care conduc la satisfacerea necesitilor financiare ale clienilor, ntr-o manier
profitabil pentru banc8.
n aceste condiii, delimitarea marketingului serviciilor financiare de cel al serviciilor n
general apare ca un fenomen firesc, ca un rspuns la necesitatea de adaptare a teoriei economice
la realitatea practic.
8 Ionescu Lucian coordonator-, Elementele de marketing bancar, Institutul Bancar Roman, Bucuresti,
2001, pag. 19
7
elemente care descriu anumite caracteristici ale serviciilor ce pot fi determinate naintea
elemente care sunt evaluate n timpul sau dup prestarea serviciului, cum ar fi modul de
elemente care se bazeaz pe ncredere i care nu pot fi evaluate nici dup cumprarea
serviciului. n cazul serviciilor financiare complexe (fonduri de investiii sau asigurri de pensii)
este dificil de evaluat prestaia instituiei financiare, chiar i dup cumprarea serviciului.
10 Mihai Gh., A. Imireanu, Tehnica i practica operaiunilor bancare relaiile agenilor economici cu
bncile, Ed. Tribuna Economic, Bucureti, 1995, pag. 36
11 Valentin Titus Chirca, Managementul relaiei cu clienii n sistemul bancar din Romnia, Ed.
Economic, Bucureti, 2006, pag. 16
9
Cu toate dificultile evalurii comportamentului consumatorului de servicii financiare, sau identificat cteva necesiti de baz n achiziionarea produselor bancare, i anume12:
-
sigurana valorii depuse, ceea ce presupune dou aspecte: sigurana fizic a pstrrii
banilor depui i ncrederea c sumele depuse vor fi protejate de deprecierea monetar;
Sursa: Iuliana Cetin, Strategii de marketing bancar, Ed. Economic, Bucureti, 2007, pag. 48
Decizia de cumprare
Exist un proces de cumprare distinct, identificabil, pe care cumprtorii l urmeaz fie
contient, fie incontient. Ei vor trece prin cinci stadii diferite(figura 2).
Figura nr. 2: Stadiile procesului de cumprare
Identificarea
Cutarea
Evaluarea
Decizia de
Evaluarea
problemei
informaiei
alternativelor
cumprare
postcumprare
Cumprtorul
Evaluarea
Evaluarea
Luarea
Evaluarea
identific o
informaii-
informaiilor
11
deciziei finale
gradului de
problem
lor
satisfacie
13 Mihai Gh., A. Imireanu, Tehnica i practica operaiunilor bancare relaiile agenilor economici cu
bncile, Ed. Tribuna Economic, Bucureti, 1995, pag. 37
14 Iuliana Cetin, Emanuel Odobescu, Strategii de marketing bancar, Ed. Economic, Bucureti, 2007, pag. 56
13
de
vedere
al
marketingului
serviciilor
financiar-bancare,
nelegerea
Recunoatere
a necesitilor
de achiziie
Elaborarea
specificaiei
Cutarea
surselor
alternative
Alegerea
furnizorului
Factorii de influen
Factorii de decizie
15
Acord asupra
termenilor i
condiiilor
Frunizarea
serviciului
Evaluarea
postcumprare
Sursa : Iuliana Cetin, Strategii de marketing bancar, Ed. Economic, Bucureti, 2007, pag. 58
Rolul de a armoniza complexitatea clientului persoan juridic cu servicii i tehnici de
marketing revine bncii. De aceea, este important pentru salariai s aib cunotine despre
serviciile oferite de banca lor i s identifice cine are nevoie de ele. Este de asemenea, important
ca personalul bncii s cunoasc serviciile oferite de competitori.
standardizarea unui numr nsemnat de produse cum sunt carnetele de cecuri, cardurile,
certificatele de depozite;
lor ipostaze dar care n final, pot fi materializai, operaiunile bancare sunt ns invizibile i
nepalpabile ;
intermedieri) ;
(persoane fizice, societi comerciale, alte bnci, societi comerciale de brokeraj, administraiile
financiare ale statului).
Factorii care influeneaz strategiile de produs
Serviciile i produsele bancare s-au diversificat extrem de mult n ultima perioad, au
aprut tipuri noi, n special ca urmare a progreselor tehnologice n informatic i comunicaii,
ceea ce a produs profunde transformri n relaia banc-client, n organizarea i conducerea
sistemului bancar18.
Indiferent dac se opteaz pentru extinderea, diversificarea sau nnoirea produselor,
decizia este influenat de un numr mare de factori interni i externi. Principalii factori cu
impact mare asupra alternativelor strategice n sectorul bancar sunt : consumatorii, concurena,
mediul tehnologic, legislaia i cadrul juridic.
Consumatorii. O socientate bancar poate avea segmente diferite de consumatori
(clieni) : persoane fizice, societi comerciale, societi financiare, statul. Indiferent de criteriul
de segmentareutilizat, satisfacerea necesitilor, dorinelor, aspiraiilor consumatorului rmne
punctul central al activitii de marketing..
18 Produse i servicii bancare corporate i retail bancar, principii i tehnici de analiz creditare,
monitorizare, trezorerie, pli electronice, Ed. ASE, Bucureti, 2008, pag. 9
17
Trebuie luate n considerare produsele actuale ale instituiei bancare care continu s
satisfac o necesitate de baz a consumatorului, dar care au devenit uzate moral, impunndu-se
modernizarea lor. Dac ns resursele bncii nu permit a se realiza satisfacerea unei nevoi nouidentificate pe pia, ndeosebi n condiiile n care acest lucru este urmrit i de concuren, este
mai bine a se renuna la idee. Este mai important a se identifica cererile mai presante ale
consumatorilor pe care banca are capacitatea de a le satisface, realizndu-se astfel un echilibru
ntre satisfacia clientului i profitabilitatea bncii.
Concurena reprezint o important surs de informaii, ce pot fi utilizate nu numai n
deciziile referitoare la politica de produs. De exemplu, aciunile unor instituii bancare concurente
demonstreaz cum percep ele evoluia mediului. Acest lucru poate confirma sau infirma propriile
presupuneri referitoare la tendinele pieei. Nu n ultimul rnd, o parte nsemnat a noilor produse
provine prin imitarea concurenei. ntr-adevr, cel care preia ideea beneficiaz de pe urma
rezultatelor cercetrii de marketing fcute de concuren, a aplicrii lor n practic. Dac
competiia a evaluat greit necesitile, eroarea este mai puin costisitoare pentru cel care a
preluat noile servicii.
Mediul tehnologic are o influen att asupra dezvoltrii produselor, ct i asupra
strategiilor de distribuie. Dezvoltarea tehnologiei e permis utilizarea cardurilor i automatelor
bancare, accesarea i realizarea de operaiuni bancare de pe internet.
Legislaia i cadrul juridic au un impact decisiv, n ultim instan, n dezvoltarea
produselor. Multe produse sunt influenate i chiar controlate prin sistemul de taxe impuse de
normele juridice n vigoare. De asemenea, bncile centrale intervin prin mecanisme i prghii
care favorizeaz sau restricioneaz, n anumite perioade, diferite aciuni ale instituiilor bancare.
Diversitatea serviciilor financiar-bancare
O instituie bancar poate efectua urmtoarele categorii de servicii:
Conturi curente i produse conexe cele mai des ntlnite servicii. Din contul curent se
pot extrage sume folosind diferite metode cum ar fi: bani cash, cecuri, credite giro, trate ale
bncilor, debit direct, carduri de credit. Conturile curente care se pot deschide clienilor se pot
grupa n patru categorii: conturi curente, conturi de depozit, conturi de mprumuturi i conturi
de dobnzi i comisioane19;
19 Produse i servicii bancare corporate i retail bancar, principii i tehnici de analiz creditare,
monitorizare, trezorerie, pli electronice, Ed. ASE, Bucureti, 2008, pag.20
18
Transmiterea banilor prin diferite mijloace SWIFT, Western Union sau MoneyGram;
Servicii de afaceri (trade finance) metode de pli directe prin SWIFT, acreditive,
credit, ATM cards, servicii pentru expatriai, asigurai, conturi bancare n strintate, credite
overdraft, referine privind societatea clienilor i biletele la ordin n valut, conturi curente;
mediu sau lung, credite pentru capital circulant, emisiune sau subscriere de aciuni i
obligaiuni, finanarea operaiunilor de comer, trade finance (acreditive, garanii), leasing,
schimb valutar, acoperiri de risc valutar prin swap, hedging, aranjamente financiare
structurate, credite sindicalizate
Prin tehnicile bancare folosite i prin modul de operare se formeaz n cadrul fiecrei
categorii de serviciu produsul global cuprinznd un pachet de operaiuni ce este oferit n totalitate
sau parial.
19
poate fi eliberat zilnic printr-un card, mrimea plilor planificate ctre un furnizor) ;
-
rapiditatea operaiunii ;
gradul de siguran i garantare (sume maxime garantate la depuneri n caz de faliment prin
protecia statului) ;
-
costurile ;
mai bune asaptabiliti la cerinele clienilor. n interesul firmei este ca produsele s fie adaptate
pentru fiecare segment de cumprtori ct mai omogene n cadrul crora s se poat satisface i
pretenii individuale (produse individualizate).
Criteriile de diversificare se adapteaz segmentelor de clieni pentru care sunt adresate20 :
persoane fizice din care : tineri (studeni, elevi), funcionari, muncitori, pensionari, fermieri,
agricultori, etc. ;
Societi comerciale din care : IMM, mari uniti de producie, societi transnaionale,
societi de comer, etc. ;
Societi financiare din care : societi de valori imobiliare, de brokeraj, de asigurri, de
leasing, etc. ;
Alte bnci din care : bnci en-gross (bnci ale bncilor), de colaborare, demandat, etc. ;
Instituii ale statului pentru colectarea taxelor, finanarea proiectelor de infrastructur etc.
Produsele i serviciile bancare se modific i se adapteaz permanent n vederea
satisfacerii necesitilor de plat i a mediului de afaceri i legislativ.
Introducerea i dezvoltarea noilor servicii bancare
20 Gheorghe Pcurariu, Marketingul instituiilor financiar-bancare, Ed. Universitii Aurel Vlaicu, Arad, 2006
20
Crearea de noi produse sau servicii este recunoscut ca fiind o necesitate pentru
dezvoltarea unei companii. Mai mult, datorit schimbrilor intervenite n sectorul bancar,
introducerea de noi servicii a devenit pentru instituii o condiie pentru a rmne competitive.
Dezvoltarea sistematic a noilor servicii presupune parcurgerea unor etape :
1. Analiza serviciilor existente i definirea rolurilor strategice ;
2. Explorarea unor variante de noi servicii ;
3. Evaluarea perspectivelor acestor variante ;
4. Analiza exhaustic ;
5. Crearea propriu-zis i testarea de acceptabilitate ;
6. Evaluarea post lansare.
Gradul de noutate a produselor financiare poate rezulta din :
Schimbri n domeniul tehnologic (bancomate, carduri) ;
Schimbri n cerinele consumatorilor (diferite tipuri de asigurri, noi credite, etc.) ;
Schimbri n strategiile concurenei (introducerea de noi servicii financiare adoptate rapid de
consumatori).
La rndul lor, schimbrile n domeniul tehnologic i n necesitile consumatorilor pot fi
proactive sau adaptive.
Procesul de adaptare a noilor servicii depinde de mai muli factori, printre care21 :
Avantajul relativ. Produsul sau serviciul trebuie, n primul rnd, s ofere consumatorului un
pachet de beneficii care s-i evidenieze superioritatea comparativ cu produsele similare.
Comparabilitatea cu necesitile i cu sistemul de valori al segmentului de consumatori vizat.
n cezul serviciilor noi aprute ca urmare a dezvoltrii unei necesiti, acest factor se subnelege.
n cazut serviciilor dezvoltate ca urmare a perfecionrii sistemului tehnologic i informatic sau ca
urmare a copierii concurenei, este riscant s nu se verifice o necesitate actual a consumatorilor ;
Testabilitatea de marketing este mai dificil (dac nu imposibil) de aplicat n cazul serviciilor
i eficient promovat (metode, tehnici, programe. De menionat c unele aspecte ale comunicrii
21 Iuliana Cetin, Emanuel Odobescu, Strategii de marketing bancar, Ed. Economic, Bucureti, 2007,
pag. 94
21
serviciilor financiare sunt reglementate juridic, fapt care sporete atenia acordat acestui factor
important n lansarea unui nou serviciu.
Aplicarea strategiilor va avea caracter prudent, moderat, agresiv sau combinatin
mbuntirea sistemului informaional, perfecionarea personalului, dezvoltarea reelei sucursale
n teritoriu, creterea vitezei operaionale, dezvoltarea structurilor relaiilor cu clienii.
ntr-un
sistem
comisionate
de
diferit,
marketing
n
difereniat,
funcie
de
segmentele
elasticitatea
de
pia
cererii
trebuie
de
fie
conjunctura
concurential;
aplicarea unui sistem de pre unic pentru un produs, care acoper nevoile mai
multor segmente de pia;
preul trebuie s fie comunicat n mod transparent, pe ntelesul fiecruia i s fie utilizat ca o
tehnica de promovare a vnzrilor;
stabilesc
strategiile
de
vnzare
ncruciata
pachetele
de
produse
destinate
Preul
reprezint
costurile
Preul
serviciului;
Preul
consumator;
Preul
reprezint
valoarea
semnific
ilustreaz
costurile
calitatea
produsului
sau
suportate
de
produsului
sau
cerinele pieei.
Cost plus profit aceasta este strategia cea mai sensibil la costuri, instituia calculeaz
ct a costat-o producerea produsului, adaug o marj pentru profit i cere clienilor acest pre;
2)
Stabilirea preurilor pentru luarea cremei aceast strategie poate fi folosit pentru
produse care sunt foarte noi i de nalt calitate; nseamna stabilirea preului cnd produsul este
proaspt introdus pe pia pentru a lua crema cererii pentru acel produs, maximiznd profitul
pentru a acoperi cheltuielile de cercetare i dezvoltare, dup care, n timp, preul poate fi sczut
pentru a crete cererea.
3)
practic concurena, astfel nct preul va fi asemntor cu cel al concurenei, dar va permite
acoperirea cheltuielilor i marja de profit;
4)
Stabilirea preului pe pia preul unui produs este stabilit n funcie de preul unui
produs similar deja existent pe pia. Diferena fa de stabilirea preului n funcie de concuren
este c stabilirea preului pe pia s-ar putea s nu acopere cheltuielile de producere a produsului;
5)
6)
Stabilirea preului pentru a penetra banca va stabili un pre sczut pentru produs cu
scopul de a ctiga rapid o cot mare a pieei i astfel s realizeze o penetrare rapid i
substanial.
Toate organizaiile trebuie s stabileasc un pre pentru serviciile pe care le ofer. Preul
pentru servicii este un element important al mixului de marketing, fiind o surs important de
venit a organizaiei. Stabilirea unui pre corect, att pentru pia, ct i pentru concuren, este un
element semnificativ pentru sectorul serviciilor financiar-bancare. Un alt factor important de luat
n considerare este faptul c bncile nu i stabilesc numai preurile pentru servicii individuale, ci
i coordoneaz i preuriole pentru pachete de servicii.
Deoarece competiia n serviciile financiar-bancare s-a intensificat, stabilirea preurilor
corecte a devenit un element esenial pentru strategia de marketing. Cu toate acestea este
important de amintit c preul nu este elementul central. Exist i alte considerente semnificative,
preul constituind numai unul dintre elementele mixului de marketing
Factorii care influeneaz formarea preurilor
Exist numeroi factori care influeneaz ntr-o msur mai mare sau mai mic formarea
preurilor i pe care o companie trebuie s-i ia n calcul24 (figura nr. 4).
Figura nr. 4. Factori care influeneaz formarea preului serviciilor financiare
Factori interni
Factori externi
Obiectivele
companiei
Acionarii
Consumatorii
Componentele
mixului de marketing
Concurena
Preul
Intermediarii
Costurile
Restricii legale
Riscul
Sursa : Iuliana Cetin, Emanuel Odobescu, Strategii de marketing bancar, Ed. Economic, Bucureti,
2007, pag. 110
25 Iuliana Cetin, R. Brandabur, Marketingul serviciilor, abordare teoretic i studii de caz, Ed. Uranus,
Bucureti, 2004, pag. 178
26 Emanuel Odobescu, Relatiile bancilor cu clientii : elemente de marketing, Ed, Sigma, Bucureti, 2003
25
Timpul disponibil ;
Rezultatele scontate.
Relaia clasic de distribuie cuprinde : sucursalele bncii, intermediarii (consultanii)
Sucursale care ofer servicii complete pot furniza o gama complet de produse ctre
toate categoriile de clieni ;
KIOSK Banks uniti complet automatizate cu aspect de chioc care ofer acces la ATM,
la Internet, la schimb valutar, la safe depozit, nefiind asistate de nici un funcinar public ;
Carduri utilizarea cardurilor (de debit, de credit, smart, etc.)este bine cunoscut, la fel ca
i facilitile pe care acestea le ofer, ca linie de credit i instrument de plat ;
Telephone banking birourile telefonice de relaii cu clienii (Call Centers) au dat natere
acestei idei i ulterior s-a creat un canal care s corespund cerinelor clienilor, la fel de
avantajos ca i produsul home banking ;
Funcionarii bancari (care desfoar activitate de teren) din aceast categorie fac parte
ofierii de cont din cadrul departamentelor Corporate i consultanii n problemele de investiii
personale.
Freelancers, ageni sau brokeri persoane provate autorizate, agreate de bnci (notari,
evaluatori, ageni de vnzri, brokeri de valut) care promoveaz produsele bncilor ctre
marele public ;
Third parties (dealers) bncile colaboreaz uneori cu alte domenii de activitate pentru ai vinde produsele, n principal din domeniul asigurrilor de credite i bancare (ex :
comerciani de aparatur electrocasnic/electric, firme de costrucie/exploatare, companii de
asigurare, companii distribuitoare de maini, etc).
n cadrul unei bnci se disting trei zone ale activitii sale 29 : front office (zona
ghieelor bancare) ; back office (n spatele ghieelor) ; departamente specifice (unde se
desfoar anumirte activiti bancare grupate pe tipuri de activiti).
29 Lucian C. Ionescu, Bncile i operaiunile bancare, Ed. Economic, Bucureti, 1996, pag. 500
27
Costuri sczute ;
Control
comunicaii ;
timp i spaiu ;
consumatori ;
consumatori ;
redus
asupra
mediului
de
30 Iuliana Cetin, Marketing financiar-bancar, Ed. Economic, Bucureti, 2005, pag 116
28
Strategia de
marketing
Strategia de comunicare
Publicitate
Obiectivele comunicrii
Segmentul-int
Bugetul
Obiecitve
Forele de
vnzare
Obiecitve
Relaii
publice
Obiecitve
Informaii la
locul vnzrii
Obiecitve
Segment-int
Segment-int
Segment-int
Segment-int
Buget
Buget
Buget
Buget
29
Mijloace promoionale
Mijloacele prin care se face promovarea serviciilor sunt adaptate caracterului lor
intangibil, iar accesul pentru stnirea interesului clienilor se bazeaz mai mult pe dezvoltarea
imaginaiei.
Publicitatea reprezint o parte component a politicii de marketing bancar, i anume a
politicii de promovare. Publicitatea bancar este o activitate foarte complex, ea cuprinznd
totalitatea aciunilor de prezentare a unui mesaj n legtur cu un produs sau serviciu bancar31.
Suportul mesajului i modul de transmitere, n ordinea frecvenei se folosete astfel32 :
Publicitatea prin presa cotidian i periodic avantajoas prin pre, portabilitate i
permanen asigurnd i o orientare spre anumite segmente de pia dup categoriile de cititori ;
Publicitate prin televiziune i radio caracterizat prin marea capacitate de ptrundere
cuprinznd un numr mare de populaie are cele mai variate forme de realizare, eficiena este dat
de orele de transmisie ;
Afiajul este o form de transmitere a mesajului n spaiu accesibil vizual sub forma
panourilor, afielor, anunurilor executate grafic prin mbinarea textului scris cu imaginea fix sau
uneori animat la dimensiunile la care poate fi receptat de populaia aflat n circulaie sau
staionar (afiul stradal, n mijloace de transport, n gri, etc.) ;
Tipriturile sub forma brourilor, pliantelor, cataloagelor sunt folosite prin text i imagini de
echipamente, moduri de operare sau cadru de realizare a serviciilor ;
Publicitatea adresat individual prin pot sau distribuit ca foi volante, util sistemului
bancar prin capaciatea de concentrare a ateniei i posibilitate de selectare a clienilor ;
Campaniile publicitare se caracterizeaz printr-o multitudine de mijloace intens difuzate ntro perioad scurt de timp pentru a obliga populaia s perceap existena mesajului.
Promovarea personal este mijlocul cel mai eficient n cazul produselor financiarbancare, deoarece majoritatea serviciilor oferite au implicaii personale asupra deciziei de a fi
achiziionate, iar forma lor cu mutiple variante, faciliteaz dezvoltarea interesului oricrei
31 Vasile Cocri, Dan Chirlean, Tehnica operaiunilor bancare, Ed. Universitii Al. I. Cuza, 2006, pag.
348
32 Gheorghe Pcurariu, Marketingul instituiilor financiar-bancare, Ed. Universitii Aurel Vlaicu, Arad, 2006,
pag. 165
30
persoane contactate. Promovarea pesonala poate fi asimilat PLV (promovarea la locul vnzrii)
din comer i implic ntregul personal al bncii, deoarece fiecare angajat din banc vine n
contact cu un numr impresionant de persoane fie n relaii de negociere, de consultan. Pentru
realizarea promovrii personale angajaii trebuie s aib suficiente cunotine i aptitudini de
comunicare.
Relaiile publice au rolul de formare i ntreinere a bunei imagini a firmei n masa
consumatorilor i a publicului larg. Mesajul transmis trebuie s fie concentrat pe starea de
sntate durabil a firmei i soliditatea din punct de vedere al siguranei. n acest sens se opteaz
cu33 :
Relaiile cu mass-media ;
Aciuni de protocol cu ocazia unor zile de aniversri a evenimetelor din viaa firmei ;
Mici cadouri (agende, pixuri, calendare, pungi) cu sigla bncii sau mesaje pentru servicii.
32
n urma unei campanii de rebranding, Banca Romn pentru Dezvoltare devine BRD
Groupe Socit Gnrale n anul 2003. Noua identitate a bncii consolideaz poziia sa, fcnd
mai vizibil identitatea Grupului - mam.
n 2004, Socit Gnrale cumpr pachetul de aciuni rezidual deinut de statul romn n
capitalul BRD, participaia sa crescnd astfel de la 51% la 58,32%.
Capitalul social subscris al bncii BRD - Groupe Socit Gnrale este de 5.000 milioane lei,
mprit n 500.000 aciuni nominative n valoare nominal de 10.000 lei fiecare, putndu-se
emite i titluri cumulative de 10, 20, si 100 actiuni. Capitalul social vrsat este n sum de
2.600.000.000 lei.
BRD face parte din Grupul Socit Gnrale, unul dintre cele mai mari grupuri de servicii
financiare din zona euro. Grupul are peste 160.000 de angajai n toat lumea, pe trei activiti
cheie:
- Retail banking i servicii financiare;
- Global Investment Management i Services;
- Corporate i Investment Banking.
Obiectivul major al BRD - Groupe Socit Gnrale este dezvoltarea fondului su de
comer pe aceste piee, n cadul unei strategii de parteneriat pe termen lung cu clienii si.
Strategia sa de dezvoltare durabil este fondat pe cele trei valori comune tuturor exigenelor
Grupului Socit Gnrale: profesionalismul, inovaia i spiritul de echip.
n exercitarea atribuiilor sale, banca elaboreaz reglementri privind creditarea, garaniile
asiguratorii i recuperarea creanelor bncii, ncasrile i plile, operaiunile valutare, celelalte
servicii bancare i drepturile de control;
Pentru desfurarea activitii sale banca constituie fondul de rezerv, fondul de risc,
fondul de dezvoltare i alte fonduri cu destinaie special, potrivit legii. Parte din mijloacele
financiare ale fondului de rezerv i ale fondurilor cu destinaie special vor putea fi plasate n
titluri de stat sau n alte valori, potrivit hotrrii Adunrii Generale.
Administrarea i conducerea bncii sunt ncredinate Consiliului de administraie
(administratori), compus din cel mult 21 de membri, alei de ctre Adunarea General. Din
Consiliul de administraie fac parte preedintele i vicepreedinii, reprezentani ai acionarilor,
precum i specialiti din aparatul bncii i din alte uniti;
33
Sursa: http://www.brd.ro/&files/2010feb-analist-prez-ro.pdf
Se poate observa din graficul de mai sus c veniturile net bancare la BRD - Groupe
Socit Gnrale sunt ntr-o continu cretere. n ciuda crizei economice ce a afectat ntreaga
economie mondial, banca a avut un profit n 2009 cu 0.414 MRon mai mare fa de 2008.
BRD-Groupe Socit Gnrale este cea de-a doua banc din Romnia dup totalul
activelor i are cea de-a doua capitalizare bursier la BVB.
34
BRD - Groupe Socit Gnrale ofer clienilor si o gam larg de produse i servicii ce
pot fi comandate prin internet sau telefon. n afar de emiterea de carduri on-line, clienii pot
solicita credite de consum, imobiliare, precum i credite destinate IMM-urilor, BRD dispunde de
ntreaga gam de servicii de banc la distan: phone banking serviciul Vocalis, mobile banking
serviciul Mobilis i internet banking serviciul BRD-Net.
Unul din obiectivele fundamentale ale politicii de produs urmrite
activitatea
comercial a firmei l reprezint creterea cifrei de afaceri dar i maximizarea profitului. Totui n
cadrul BRD - Groupe Socit Gnrale nu se caut numai partea financiar ci i atragerea unui
numr ct mai mare de clieni, oferind servicii att persoanelor fizice ct i companiilor. Strategia
utilizat de banc const n dezvoltarea pe toate segmentele de pia, meninndu-i n acelai
timp un nivel de rentabilitate durabil.
Un alt obiectiv al politicii de produs const n asigurarea unei stabiliti ridicate prin care
se fidelizeaz clientela i deasemenea se ncearc introducerea serviciilor i produselor existente
pe pieele i segmentele de pia noi.
A. Categorii de credite acordate de BRD - Groupe Socit Gnrale
Creditele acordate de BRD sunt grupate n credite acordate persoanelor fizice i credite
acordate persoanelor juridice.
I.
Creditele acordate persoanelor fizice sunt grupate la randul lor n: Credite personale;
Credite imobiliare; Leasing
1. Creditele persoanele :
Credit pentru nevoi personale acest tip de credit permite finanarea oricrui tip de proiect:
aniversarea unor evenimente fericite sau pentru a imbunti standardul de viaa fr a fi
necesare documente justificative pentru folosirea lui, pentru o perioad de pn la 5 ani.
a.
c.
Expresso - credit de consum pentru nevoi personale nenominalizate n lei sau n valut
35
d.
rencrcabil, n lei sau n valut, cu garanie imobiliar (gestionare credit n lei 0.10% /
lun);
e.
Credit pentru nevoi personale garantat cu ipotec, destinat romnilor care lucreaz n
strintate - credit pentru nevoi personale nenominalizate, garantat cu ipotec, n lei sau n
valut;
Creditul Prima Casa - Credit n euro pentru achiziionarea unei locuine construite, noi sau
vechi sau n construcie;
Credite pentru studeni (Creditul 10; Creditul StudentPlus; Creditul Work & Travel)- ofer
soluii de finanare pentru cheltuielile studeneti sau pentru completarea burselor n strintate, a
studiilor post-universitare, programe de munc n SUA sau Europa (gestionare credit n lei
0.3% / lun aplicat la sold)
Credit Auto n lei sau n valut Dacia / Renault / Nissan (comision de administrare n lei:
30 Lei / lun; comision de administrare n valut: 5 EUR / lun).
2. Credite imobiliare: au o perioad de creditare ce poate ajunge pn la 30 de ani, cu o
dobnd avantajoas, indexabil n funcie de un indice monetar de referin, sunt acceptate o
gam variat de venituri (venituri din salarii, dividende, chirii, venituri din activiti
independente, drepturi de autor etc.). Posibilitatea de rambursare n rate lunare egale sau
descresctoare cu posibilitatea de a achita creditul n avans oricnd, integral sau parial;
Tipuri de credite imobiliare:
a) Habitat este un credit imobiliar n lei pe 30 de ani, prin care sunt finanate proiectele
legate de cumprarea sau construcia unei locuine, cu perioad de graie de pn la 12 luni;
b) Habitat Plus - credit n valuta pe 30 de ani, cu perioad de graie de pn la 12 luni i
dobnd avantajoas corelat cu nivelul dobnzii de pe pia;
c) Habitat Ipotecar este folosit pentru investiii imobiliare, indiferent dac acestea se refer
la cumprarea, construcia (inclusiv proiecte ale Ageniei Naionale pentru Locuine),
modernizarea sau terminarea unei construcii;
d) Habitat Extra - finanare pe termen mediu. Are o perioad fix de creditare de 2 ani, cu o
perioad de graie de 23 de luni, n care se pltete numai dobnda i comisioanele
(comision de gestionare credit n lei 0,1% / lun);
e) Habitat Plus Dedicat - pentru romnii din strintate.
36
3. Leasing - operaiunile de leasing pot avea ca obiect bunuri imobile, precum i bunuri mobile
de folosin ndelungat, aflate n circuitul civil, cu excepia nregistrrilor pe band audio i
video, a pieselor de teatru, manuscriselor, brevetelor i a drepturilor de autor34.
II. Credite acordate persoanelor juridice se grupeaz n :
1. Nevoi de trezorerie precum:
Credite de trezorerie
a. Credit pe contract - credit pe termen scurt - maxim 12 luni - utilizat finanrii unui
contract comercial de desfacere, inclusiv la export;
b. Credit sezonier - credit pe termen scurt - maxim 12 luni - utilizat finanrii activitilor
cu caracter sezonier, asigur finanarea stocurilor de materii prime, a activitilor specifice;
c. Descoperit de cont - utilizat finanrii situaiei globale a trezoreriei clientului legate de
desfurarea activitii curente., asigur finanarea necesarului de capital de lucru.
d. Descoperit de cont temporar-tehnic este special adaptat nevoilor legate de acoperirea
lipsei temporare de numerar generate de decalajului temporar intervenit ntre ncasri i pli,
acest credit este acordat pe un termen de pn la 30 de zile.
Garanii bancare - scrisorile de garanie bancar permit amnarea unei pli i evitarea
imobilizrilor unor fonduri sau accentuarea ncasrilor.
Credit de Export este un credit pe termen scurt, n funcie de durata ciclului de producie,
3. Finanarea investiiilor:
Pachetul MASTER conine credite pentru IMM-uri cu perioad de activitate de peste un an.
Evoluia creditelor demonstreaz c BRD-GSG i-a meninut nivelul activitii n
condiiile unui mediu economic precar, marcat de o cerere slab pentru credite.
Tabel nr. 1: Credite acordate clientelei (sfrit de perioad, MRon):
2005
2006
2007
2008
2009
Persoane fizice
5.023
8.984
12,915
16,445
16,735
persoane juridice
5,441
9,731
13,99
17,815
18,129
Total
10,464
18,715
26,905
34,26
34,865
Sursa: http://www.brd.ro/&files/2010feb-analist-prez-ro.pdf
B. Categorii de carduri emise de BRD - Groupe Socit Gnrale:
I. Carduri pentru persoane fizice:
Visa Electron (n lei) - permite, att pe teritoriul Romniei ct i n strintate, efectuarea
operaiunilor bancare cotidiene.
Maestro (n lei) - realizarea tuturor operaiunilor bancare cotidiene de oriunde n lume.
Pentru angajaii unei companii cu care BRD a ncheiat o convetie de plat a salariilor pe card,
pot beneficia de un Descoperit Autorizat de Cont de pn la 6 salarii nete. Cardul Maestro are
opiune special pentru pensionari: prin parteneriatul ncheiat de BRD cu CNPAS pensiile se vor
livra direct n contul clientului.
Visa Classic Lei permite accesul n orice moment la o rezerv de bani, utilizat n mai mult
de 170 de ri, la peste 29 milioane de magazine i 1.7 milioane de bancomate.
Visa Classic USD
38
MasterCard Standard Lei clienii pot avea acces la banii lor oriunde i oricnd. Este un
mijloc de plat modern, reconoscut pretutindeni n lume.
MasterCard BRD ePayment in Lei - este un card special conceput pentru clienii
magazinelor on-line, rezultat din parteneriatul cu integratorul de soluii de comer electronic
GECAD ePayment. Emis sub nsemnele MasterCard, este un instrument de plat modern,
utilizabil n ntreaga lume, ce permite efectuarea de tranzacii pe Internet n deplin siguran, dar
i a tuturor operaiunilor clasice specifice unui card de debit (pli la comerciani, retrageri de
numerar, pli facturi). Siguran maxim - standardul 3-D secure + tehnologia CIP.
MasterCard Standard EUR - control permanent asupra resurselor financiare pe durata
cltoriilor n strintate.
VISA Gold n Lei sau n USD - acces la o serie ntreag de servicii exclusiviste.
MasterCard Gold Lei/EUR - este instrumentul de plat recunoscut pretutindeni n lume i
adaptat celor mai nalte standarde.
A La Carte carduri personalizate imprimate cu pozele preferate ale clientului.
II. Carduri pentru persoane juridice i personae fizice autorizate cuprinde o gam
complet de carduri business dedicat persoanelor juridice i persoanelor fizice autorizate,
difereniate i adaptate nevoilor clienilor, ofer un raport mulumitor pre / funcionaliti
Beneficii oferite de cardurile business:
Simplificarea procedurilor interne - eliminarea avansurilor n numerar asociate cheltuielilor n
scop profesional, simplificarea modalitilor de nregistrare a cheltuielilor;
sumelor ntr-unul sau mai multe conturi bancare i furnizarea de extrase de cont detaliate.
Gama BUSINESS: este un mijloc de plat practic i comod prin care clientul are cces n orice
moment la banii din cont prin retragere de numerar 24h/24, 7 zile/7 la orice bancomat BRD sau
al altei bnci din ar / strintate;
Gama SILVER: ntrunete toate beneficiile Gamei Business, la care se adaug: accesul
permanent la o rezerv suplimentar de bani prin accesarea opional a DAC (Descoperit
39
Gama CORPORATE: ntrunete toate beneficiile Gamei Silver, la care se adaug: avantaje
extrabancare extinse: Inmedio, AIG, Octopus Travel; MasterCard "Premium Collection".
III. Carduri pentru tineri:
1. Pachetul SPRINT- destinat tinerilor ce au peste 14 ani. Acest pachet ofer: un cont cu cardul
SPRINT ataat, o asigurare Confort cu prim preferenial pentru card, chei i documente,
accesul nelimitat la contul clientului pentru consultare i viramente din contul cu card ataat n
contul de economii ATUSPRINT n Lei prin serviciul de Internet - Banking BRD-NET (oferit
gratuit n pachet), serviciu de asisten telefonic Vocalis, accesul la cont prin intermediul
telefonului mobil conectat n reelele Orange sau Vodafone prin serviciul Mobilis.
2. Carduri pentru studeni:
Cardul 10 este un card de debit n lei dedicat tinerilor ce au peste 18 ani i sunt nscrii la
liceu sau la facultate, utilizabil att pe teritoriul Romniei ct i n strintate. Bursa i
abonamentele sunt pltite direct pe card.
Cardul BRD ISIC - este un card de debit n lei, destinat exclusiv studenilor la zi, ce poate
fi utilizat att n ar ct i n strintate. Eeste totodat i o legitimaie internaional de student
recunoscut n 120 ri din toat lumea. Clienii beneficiaz de peste 1200 de reduceri n
Romnia i mai mult de 42.000 de reduceri n ntreaga lume, la magazine, restaurante, muzee,
transport, cazare, divertisment. Acest card ofer avantaje suplimentare pentru cltorii: acces la
ofertele speciale de pe TravelMax, cea mai mare baz de date on-line cu informaii turistice i
culturale i la un HelpLine pentru asisten gratuit n situaii de urgen.
40
41
Sursa: http://www.brd.ro/&files/2010feb-analist-prez-ro.pdf
Sursa: http://www.brd.ro/&files/2010feb-analist-prez-ro.pdf
Pentru stabilirea preului serviciilor BRD are n vedere i anumite aspecte legate de etic.
Stabilirea preului unui serviciu este complex. De exemplu crile de credit: BRD - Groupe
Socit Gnrale emite carduri de credit prin intermediul crora se obin dou surse de venituri:
un procent mic din valoarea fiecrei tranzacii i o rat a dobnzii (3,28-14,75%) pentru balanele
rmase nepltite la sritul lunii. Rata dobnzii poate fi considerat ca fiind un cost al unui
mprumut. Muli clieni ntrzie plata i se afund treptat n datorii considerabile. n al doilea
rnd, pe msur ce concurena a crescut, costurile de marketing au crescut i ele, iar noi categorii
de carduri au fost lansate pe pia.
Din punct de vedere al veniturilor, creterea concurenei a determinat la rndul lor bncile
s ofere rate ale dobnzii reduse i tot mai muli clieni pltesc intergral datoria la sfritul lunii.
42
Din acest motiv bncile au cutat venituri suplimentare i au adugat o mulime de alte taxe (n
afara dobnzii).
Tabel nr. 2: ncasri, taxe, dobnzi pentru MasterCard Standard
Servicii
Costuri
Gratuit
Emiterea cardului
Retragere numerar
De la ATM-ul Bncii
De la alte ATM-uri
Sursa: www.brd.ro
Strategia de pre se bazeaz pe trei elemente majore: costul, concurena i valoarea oferit
clientului. Costurile pe care o banc trebuie s le acopere impun de cele mai multe ori un pre
minim pentru un anumit serviciu. Valoarea ofertei i puterea de cumprare determin limita
maxim a preului. Preurile concurenei pentru servicii similare determin nivelul preului care ar
trebui s fie practicat.
Preul bazat pe cost
Aceast abordare implic stabilirea preului n funcie de costurile financiare ale bncii.
Organizaiile care vor s realizeze un profit sunt nevoite s stabileasc un pre de aa natur nct
s recupereze toate costurile, fixe i variabile i implicit s realizeze o marj de profit. BRD Groupe Socit Gnrale intr n categoria firmelor prestatoare de servicii, ce nu are total
libertate n a-i stabili nivelul de pre, datorit reglementrilor legale date de BNR n domeniu.
Tabel nr. 3: Tarife i comisionane pentru operaiuni cu numerar realizate cu carduri la BRD Groupe Socit Gnrale
Retrageri
Tipuri de
Produse i servicii
43
Tarif/Comision
numerar
carduri
De la BRD
n lei
ATM/Ghieu
(POS)
n valut
Gold (EUR)
De la alte
n lei
bnci din
Romnia
1% + 3,50 Lei
ATM/Ghieu
La Carte
(POS)
n valut
1% + 3 USD
1% + 3 EUR
Gold (EUR)
De la alte
n lei
1% + 4 USD
1,5%+ 10 Lei
bnci din
strintate
ATM/Ghieu
(POS)
n valut
1% + 10 Lei
1,5% + 5 USD
1,5% + 3 EUR
Gold (EUR)
Sursa: http://www.brd.ro/&files/comis-carduri.pdf
Preul bazat pe competiie
BRD - Groupe Socit Gnrale ofer produse i servicii relativ asemntoare cu
celelalte produse promovate de bancile concurente, diferenierea pe pia fiind mai mult o
problem de imagine. Din aceast cauz, urmrirea concurenilor, a schimbrilor pe care acetia
le fac, a preurilor pe care le percep, este foarte important. Atunci cnd consumatorii percep
44
oferta bancar ca fiind similar, preul devine un puternic element concurenial. n aceast situaie
banca cu cele mai mici costuri de producie va avea de ctigat. O asemenea banc are dou
opiuni: fie s practice un pre redus, pe care concurenii nu i-l pot permite, ctignd astfel
clieni, fie s practice un pre mai ridicat, impus pe pia i astfel s realizeze un profit mai ridicat
dect competiia.
Preul bazat pe valoare
Clientii nu vor plti mai mult pentru un serviciu dac nu crede c merit. BRD - Groupe
Socit Gnrale trebuie s desfoare n permanen o activitate de cercetare a valorii percepute
de client a serviciilor prestate.
45
5
4
3
2
1
930
930
2008
An
2009
600
2007
2006
326
2005
Grafic nr. 4:
Sursa: http://www.brd.ro/&files/2010feb-analist-prez-ro.pdf
Se poate observa din tabelul nr. 9, c 2009 a marcat o pauz n procesul de dezvoltare a
reelei de sucursale, ceea ce a dus la ntreprinderea unor aciuni de optimizare a aceateia.
Pentru a retrage numerar, a obine informaii cu privire la soldul conturilor de card sau
pentru a plti facturile reeaua de ATM - uri permite realizarea acestor operaiuni n deplin
siguran. BRD-Groupe Socit Gnrale deine aproximativ 2.000.000 de carduri emise, 10.000
de POS-uri instalate la comerciani i 1.100 de ATM-uri.
Canalele de distribuie reprezint totalitatea modalitilor ce permit clienilor/ non
clienilor accesul la informaii, la produsele i serviciile bncii. Rolul canalelor de distribuie este
de a facilita relaiei banc - client.
Ca mijloace complementare la reeaua de uniti (canalul de distribuie clasic folosit de
ctre bnci) au fost identificate urmtoarele soluii:
Internet;
n sucursalele bncii;
46
bancare;
orientare strategic bine definit a BRD i n sens mai larg a Grupului Socit Gnrale i anume
de a oferi clienilor o: Banca Multicanal (dispozitiv construit n jurul nevoilor clienilor) cu rolul
de a simplifica viaa cotidian.
Utilizatorii canalelor de distribuie alternative pot fi:
extrasului de cont;
47
Promovarea existent la BRD - Groupe Socit Gnrale se face prin panouri expuse n
diferite zone strategice prin afie dar i prin reclama televizat care a reuit s se impun cu
succes pe pia. Personalul de relaii cu publicul este ales riguros pe baza unor teste zilnice i
concursuri care se fac la apariia unui nou produs astfel nct s fie ct mai competitiv i creativ
n legtur cu imaginea i cerinele BRD - Groupe Socit Gnrale.
Metodele de promovare utilizate de BRD - Groupe Socit Gnrale sunt:
- televiziunea (primele cinci canale cu rating cel mai ridicat);
- radio;
- presa naional i local prin publicarea machetei BRD - Groupe Socit Gnrale n cele mai
importante titluri;
- marile centre comerciale;
- sponsorizarea evenimentelor speciale.
BRD Finance n parteneriat cu Altex lanseaz cardurile de credit MasterCard Altex i
Media Galaxy, avnd opiunea asigurrilor de via facultative (somaj, deces, invaliditate).
Oferta promoional const n "Plata n 3 rate fr costuri", i este disponibil tuturor
clienilor care semneaz n magazinele Altex un contract de card n perioada 26.05.-30.06.2010.
Emiterea cardurilor va beneficia de costuri zero n perioada respectiv. Promoia ofer o facilitate
suplimentar, permindu-le clienilor s achite att ct doresc din rata lunar.
BRD - Groupe Socit Gnrale n parteneiat cu Turul Ciclist al Romniei a participat la
organizarea celei de-a 47-a edii, din perioada 5 - 12 iunie 2010. Caravana a parcurs aproape
1.154 de kilometri circuitul pornind de la Alba Iulia, iar sosirea fiind la Constana. La aceast
competiie au participat 15 echipe ( 5 din Romnia i 10 din strintate) cuprinznd un total de 90
de sportivi din 18 ri.
Guy Poupet, Preedintele-Director General al BRD - Groupe Socit Gnrale , a semnat
i nmnat reprezentanilor FRCT un cec n valoare de 40.000 de euro, sum cu care BRD a
contribuit la organizarea ediiei din acest an a acestui eveniment
BRD Finance n parteneriat cu MOL Romnia a lansat promoia "4 Plinuri de Carburant
Cadou" pentru orice autoturism achiziionat prin finanare BRD Finance n cadrul Programului de
stimulare a nnoirii parcului auto 2010 (15 martie - 30 noiembrie 2010), din reeaua naional de
show-room-uri partenere.
48
BRD Finance i MOL Romnia ofer clienilor si soluii avantajoase att n etapa de
achiziie a autoturismului dorit, ct i ulterior, n faza de utilizare a acestuia n cele mai bune,
comode i sigure condiii. Oferta promoional "4 Plinuri de Carburant Cadou" se adreseaz
tuturor clienilor persoane fizice i persoane fizice autorizate care semneaz un contract de credit
auto BRD Finance (Credit Compact Remat sau Credit Premium Remat) n scopul achiziionrii
unui autoturism nou prin programul de stimulare a nnoirii parcului auto 2010, depunnd toate
documentelor necesare obinerii creditului la sediul dealeri-lor parteneri BRD Finance, conform
procedurii de acceptare a finanatorului.
Conform condiiilor de eligibilitate aceast promoie include: o valoare a creditului de
minimum 15.000 RON, pe o perioad de minimum 24 luni, n condiiile prezentrii a cel puin un
tichet Remat i angajamentului de a achita lunar ratele pn la data scadent.
Clienii pot beneficia de promoie prin intermediul cardurilor de carburant MOL Green,
emise de MOL Romnia, primite n momentul semnrii contractului de credit. BRD Finance
alimenteaz cardurile clienilor cu 4 trane lunare egale n valoare individual de 200 lei pentru
fiecare dintre cele 4 plinuri de carburant realizate doar n reeaua de benzinrii MOL.
Promoia lansat n colaborarea dintre BRD Finance i MOL Romnia este comunicat
prin intermediul afielor, pliantelor i stickerelor din benzinariile MOL, ct i la sediul dealeri-lor
parteneri special semnalizai nc de la intrarea n show-room.
BRD - Groupe Socit Gnrale reprezint un partener de ncredere att n domeniul
financiar-bancar ct i n viaa din comunitate, prin sponsorizrile acordate diferitelor domenii
din viaa social, cultural i sportiv romneasc.
BRD - Groupe Socit Gnrale manifest o vast implicare n diferite proiecte culturale
i sociale. Principalele scopuri ale campaniei sunt: popularizarea aciunilor de implicare a bncii
n viaa comunitii i accentuarea rolului asumat de BRD n societate. Principalele rezultate
ateptate sunt: creterea notorietii implicrii sociale BRD i implicit mbuntirii imaginii.
Banca s-a implicat, de asemenea, n viaa social prin sponsorizarea anumitor fundaii a
cror activitate principal o reprezint ajutorarea copiilor aflai n aceste instituii (ASCHF, SERA
Romnia ) sau celor cu rezultate colare excepionale, provenind din familii defavorizate
(Fundaia Solidaritatea ).
O alt dimensiune a aciunilor de sponsorizare ale BRD - Groupe Socit Gnrale este
reprezentat de renovarea monumentelor de arhitectur tradiional: mnstirile din Horezu,
Neam i biseric bucuretean Stavropoleos.
49
Puncte slabe
gestiunea
fluxurilor
de
serviciile de leasing, prin intermediul filialei milioane lei, n timp ce, n 2009, veniturile din
BRD Sogelease (locul 3 printe companiile de comisioane au totalizat 1,382 miliarde lei, ceea
leasing afiliate bncilor), factoring-ul intern i ce arat o scumpire puternic a operaiunilor
extern ct i soluii complete de externalizare a bancare, pe parcursul ultimilor 4 ani;
flotelor de vehicule prin filiala ALD Automotive
(n 2009, cota de pia estimat a ALD este 47% la venitul net bancar al BRD din 2009,
36%);
credit i economisirii.
Ameninri
Gnrale, unul dintre cele mai mari grupuri ctre Banca Naional a Romniei;
bancare din zona euro, ale carui servicii sunt
50
lume;
creditare,
- BRD este banca de refetin n sectorul metodologiei
fiind
de
necesare
lucru,
schimbarea
atribuiilor
acordate
(sectorul
clienilor
ntreprinderilor
persoane
mici
juridice
Concluzii i propuneri
52
este un mijloc important prin care firmele de servicii bancare pot perfeciona produsele cu
elementele de ncredere necesare i a-i evidenia majoritatea factorilor calitii (acces,
comunicare, competen, credibilitate, nelegerea clientului, protecie, fiabilitate) care sunt
percepui de clienti mai ales n aceast faz a dezvoltrii produsului.
O strategie de baz a politicii de promovare este reprezentat de contracararea riscului
resimit de cumprtor la achiziionarea unui produs bancar. Imaginea firmei i promovarea ei
prin intermediul mijloacelor de comunicare n mas s-au dovedit a fi principalele arme ale
bncilor n strategiile lor de difereniere i de poziionare pe pia. n realizarea politicii de
promovare se au n vedere : promovarea personal, publicitatea (colectiv, individual, campania
publicitar), sponsorizarea i alte forme de promovare (agende, calendare, pixuri, pungi, alte
materiale de protocol cu sigla bncii).
Pentru ca instituiile bancare s-i menin i s-i mbunteasc poziiile deinute n
sistemul bancar romnesc, acestea trebuie s elaboreze i s parcurg cu minuiozitate cele patru
P-uri ale mixului de marketing n vederea realizrii obiectivelor i maximizrii profitului. n
condiiile unui mediu concurenial din ce n ce mai agresiv bncile trebuie s exploateze
avantajele sale competitive, respectiv mrimea reelei, soliditatea financiar, relaiile externe
puternice.
mbuntirea continu a productivitii reelei de uniti, a produselor i serviciilor
bancare n corelaie cu cerinele existente pe pia poate duce la realizarea acestei inte, prin
atragerea de disponibiliti de la populaie prin oferirea unor produse de economisire avantajoase,
cu dobnzi atractive pentru atragerea de lichiditi n cadrul instituiei bancare, astfel, banca s
poat adopta msuri pentru creterea volumului de credite, realiznd n acest mod fluidizarea
lichiditilor pe piaa financiar.
Bibliografie
1. Alina Filip, Marketing Relaional o abordare din perspectiva domeniului financiar bancar,
Ed. ASE, Bucureti, 2009
53
Legislaie
Legea nr. 533/2004
Legea nr. 97/2006
Regulamentul nr. 5/2009
Webografie
www.brd.ro
www.financiarul.ro
www.bnro.ro
55