UNIVERSITATEA ARTIFEX DIN BUCURESTI

FACULTATEA DE MANAGEMENT SI MARKETING

PROGRAMUL DE STUDII UNIVERSITARE MARKETING

PROIECT
BUSINESS TO BUSINESS MARKETING

Coordonator stiintific : Conf. univ. dr. Andrei Buiga

Student : Ionela Adriana Radu
Anul : III

PARTEA I
CARACTERIZAREA ORGANIZATIEI SI A PIETEI PE CARE ESTE PREZENTA

1. Prezentarea organizatiei
S.C. Automobile DACIA S.A., societate pe actiuni, a fost infiintata in anul 1990 si isi are
sediul social in strada Uzinei, nr. 1 din orasul Mioveni, judetul Arges, Romania. Societatea este
inregistrata la Camera de Comert si Industrie avand numarul de ordine J/03/81/13.12.1991 in
Registrul Comertului si cu certificate de inregistrare in scopuri de TVA RO160796, seria B
Nr.0125591.
RENAULT S.A. detine pachetul majoritar de actiuni la S.C. Automobile DACIA S.A.
(99.427%). RENAULT S.A. cu sediul social in Franta este detinatoare a multiple filiale,
impreuna constituind un grup multinational (Renalut, Dacia, Samsung). Dacia este a doua marca
a Grupui Renault cu 13% vanzari VN in cadrul Grupului.
Nomenclatorul de produse si servicii la S.C. Automobile DACIA in 2013 se prezinta

astfel :
Autovehicule DACIA in variantele Logan, Logan MCV, Dacia Sandero si Dacia Duster;
Colectii de piese si accesorii pentru autovehicule (CKD);
Piese de schimb pentru toata gama de autovehicule;
Piese de prim montaj.
Capacitatea de productie este de 350.000 de unitati pe an, Uzina Vehicule Dacia asigura
atat productia gamei de vehicule fromata din Logan Berlina, Logan MCV, Logan Van, Dacia
Sandero si Dacia Duster, cat si fabricarea pe piese de schimb.
Cadenta de fabricatie este de 64 de autovehicule/ora, ceea ce inseamna ca practice, la
fiecare 55 de secunde de pe banda de montaj iese o masina.
In cei 40 de ani de existent, Uzina a produs 8 modele diferite : Dacia 1100, Dacia 1300,
Dacia Nova, Dacia SuperNova, Dacia Solenza, Dacia Logan (cu versiunile Berlina, Break,
Furgon si Pick-up), Dacia Sandero si Dacia Duster, in total peste 4 milioane de vehicule.
Uzina este organizata in patru departamente de fabricatie : Presaj, Caroserie, Vopsitorie
si Montaj.
Presajul reprezinta inceputul procesului de fabricatie a unui vehicul si consta in
transformarea materiei prime, livrate sub forma de table din otel, in piese de caroserie.

Piesele
astfel

obtinute

sunt

trimise

in

departamentul Caroserie, unde sunt asamblate prin sudura in puncte si, impreuna cu elementele
mobile, formeaza caroseria masinii.
Vopsitoria, a
treia etapa a

procesului

de fabricatie,

are

misiune

protejarea

caroseriei

impotriva

coroziunii si

realizarea

unui aspect

final

conform

exigentelor

de

Pentru

calitate.

vopsirea

unei

caroserii

sunt

necesare 8 kg de vopsea.

ca

In ultima etapa a procesului de fabricatie, in departamentul Montaj, sunt asamblate si

montate elementele mecanice (grupul motopropulsor, puntea spate), postul de conducere,
oglinzile, elementele interioare si exterioare ale vehiculului (machete, scaune, faruri etc.).

O alta activitate importanta a Uzinei Vehicule este fabricarea de piese pentru celelalte
uzine Renault care asambleaza modelele Logan si Duster : Brazilia, Rusia, Maroc, Columbia,
Iran, India si Africa de Sud.

Dacia are in present cea mai mare uzina de vehicule din grupul Renault, cu un numar de
8.300. de salariati, dintre care 30% sunt femei.
Exista 188 de frunizori pentru Logan:

134 de furnizori externi;

54 de frunizori in Romania, dintre care 5 frunizori isi desfasoara activitatea in ZIF Mioveni
(Zona Industriala Furnizori) :
VALEO (cablaje);
JCI (scaune);
EURO APS (piese plastic si termoformate);
CORTUBI (esapamente);
VALEO CLIMATE (climatizare/incalzire).

2. Definirea domeniului de activitate al organizatiei

Domeniul de activitate pentru

S.C. Automobile DACIA este fabricarea si

comercializarea vehiculelor de persoane si utilitare produse in cadrul uzinei de la Mioveni.

Obiectivul Dacia este a produce, la standardele de calitate Renault si la costuri reduse, o
gama de vehicule robust, fiabile si accesibilie ca pret pentru clientii romani si straini.

3. Caracterizarea pietei in care activeaza companie S.C. Automobile DACIA

Piata auto, printre altele, este elementul care pune in miscare economia unei tari,
industria auto fiind una dintre cele mai importante industrii din lume. In 2013 piata auto a scazut
cu 8,1% in primele 11 luni, la 73.946 de unitati, la autoturisme fiind inregistrat un declin de
7,2%, pana la 62.033 de unitati. Chiar daca in ultimii ani masinile electrice au fost la mare
cautare, specialistii din domeniul auto preconizeaza ca ritmul de crestere pentru automobilele
autonome il va depasi pe cel al masinilor electrice. Acestia spun de asemenea ca exista
posibilitatea ca in anul 2035, vanzarile de masini autonome sa ajunga la 11,8 milioane, circa 9%
din cele 129 de milioane de automobile care se vor vinde la nivel mondial in acel an.
In anul 2014, vanzarile Dacia au urcat cel mai mult dintre marcile cu volum ridicat de
vanzari, la 247.942 in primele opt luni, fata de 190.463 in aceeasi perioada din 2013. Avansul

Dacia, de 30,2%, a fost depasit doar de Jeep, in urcare cu 44,6%, la 19.762 de masini, si
Mitsubishi, cu o crestere de 32%, la 55.197 de unitati.
Grupul francez Renault, care detine marca Dacia, a inregistrat o crestere a vanzarilor de
16,6% in primele opt luni, la 817.562 masini. Renault este al treilea mare producator auto din
Europa. Cel mai mare producator auto european, grupul german Volkswagen, a raportat o
crestere de 8,1%, la 2.121.492 masini, in timp ce inmatricularile PSA Peugeot Citroen, plasat pe
pozitia a doua, au urcat cu 4,1%, la 914.265 unitati. Piata auto din UE a inregistrat un avans de
2,1% in luna august fata de aceeasi luna din 2013, iar in iulie de 5,6% in comparatie cu perioada
corespunzatoare din anul trecut.
Topul marcilor auto
La autoturisme noi, topul vanzarilor pe marci dupa opt luni este condus de catre Dacia, cu
17.792 unitati (33,1% din total), urmata de Volkswagen (5.491 unitati/ 10,2%), Skoda (5.042
unitati/ 9,4%), Ford (3.741 unitati/ 7%), Renault (3.635 unitati/ 6,8%) si Opel (2.433 unitati/
4,5%). Pe modele, situatia a ramas neschimbata, Dacia Logan fiind cel mai bine vandut model in
luna august, dar si dupa opt luni, urmat de Dacia Sandero, Dacia Duster, Skoda Octavia si
Volkswagen Golf.

Conform
estimarilor

Institutului

National de

Statistica in

anul 2013, produsul intern brut al Romaniei a crescut peste asteptari iar economia tarii noastre a
avansat cu 3,5% in raport cu anul 2012.
Exporturile au reprezentat unul dintre motoarele de crestere pentru tara noastra si au
inregistrat in anul 2013 un record absolute de 50 miliarde de euro, Dacia fiind lider pe aceasta
piata a exporturilor.
Mil lei
2012
VANZARI AUTO

2013

2013/2012
9,350

10,071

7,71%

Intern

703

730

3,84%

Extern

8,.647

9.341

8,03%

VANZARI CKD

6,.350

Intern
Extern

6.350

VANZARI

PIESE

SCHIMB

SI

PIESE

MECANICE
Intern (exclusive RIR)

375

Intern RIR

339

-9,60%

1.603

Extern

562

710

26,33%

ALTELE

852

932

9,39%

Intern

654

470

-28,13%

Extern

198

462

133,33%

12.742

18.402

44,42%

TOTAL

Situatia vanzarilor in perioada 2012-2013 se prezinta astfel :

NUMAR

2012

2013

2013/2012

VEHICULE
DACIA LOGAN Berlina
DACIA LOGAN MCV
DACIA LOGAN Fourgon VAN
DACIA LOGAN Pick-up
DACIA SANDERO
DACIA DUSTER
DACIA DUSTER FAZA II
DACIA SANDERO II
DACIA SANDERO II STEPWAY
DACIA LOGAN II
DACIA LOGAN MCV II
TOTAL VEHICULE
CKD in unitati de vehicule
DACIA LOGAN Berlina
DACIA SANDERO
DACIA DUSTER
DACIA LOGAN Pick-up
DACIA LOGAN MCV
DACIA LOGAN Fourgon VAN
DACIA SANDERO II
DACIA LOGAN II
LODGY
KANGOO
LB1A (Avtovaz)
TOTAL CKD

56.911
35.071
7.596
3.663
50.885
133.250
19.925
1.642
33
308.976

6.970
87.356
32.418
46.210
67.645
84.838
17.740
343.177

-49.941
-35.071
-7.596
-3.663
-50.885
-45.894
32.418
26.285
67.645
83.196
17.707
34.201

157.480
366.318
289.731
18.810
77.035
7.818
43.675
11.186
160.875
40.177
59.608
1.232.714

157.480
366.318
289.731
18.810
77.035
7.818
43.675
11.186
160.875
40.177
59.608
1.232.714

Vanzarile totale de autovehicule DACIA se ridica in anul 2013 la 343.177 unitati, in

crestere cu 34.201 unitati fata de anul 2012.
Dinamica structurii productiei pe tipuri de autovehicule realizate in perioada 2012-2013
se prezinta astfel :
VEHICULE
DACIA LOGAN Berlina
DACIA LOGAN MCV
DACIA LOGAN MCV II
DACIA LOGAN Fourgon VAN
DACIA LOGAN Pick-up
DACIA SANDERO
DACIA DUSTER
DACIA DUSTER FAZA II

2012
56.265
34.946
7.545
3.642
50.758
133.005
-

2013
6.966
1
17.581
87.359
32.236

2013/2012
-49.299
-34.945
17.581
-7.545
-3.642
-50.758
-45.646
32.236

DACIA SANDERO II
DACIA SANDERO II STEPWAY
DACIA LOGAN II
TOTAL

19.813
1.444
307.418

46.231
67.650
84.850
342.874

26.418
67.650
83.406
35.456

Calitatea produselor Dacia este recunoscuta la nivel international. In cadrul sondajelor

realizate de institute si publicatii de specialitate, clientii Dacia se declara foarte satifacuti in
legatura cu calitatea masinilor Dacia.
Dacia este a doua marca a Grupului Renault, contribuind in mod semnificativ la
imbunatatirea imaginii Romaniei in lume.
Succesul Daciei se explica prin faptul ca autovehiculele produse la Mioveni ofera un
raport pret/calitatea/prestatii/fiabilitate imbatabil. Peste 93% din productia Uzinei Vehicule de la
Mioveni este exportata in 34 de tari de pe patru continente.
Unul dintre cei mai importanti concurenti ai noi Dacia Logan este modelul Aveo Sedan.
Spre deosebire de modelul romanesc, Aveo nu mizeaza pe un pret cat mai mic si dotari doar
decente si ofera un nivel de dotari foarte bun pentru clasa mica, precum si cu o amenajare
interioara fara legatura cu termenul low-cost. Per ansamblu, Aveo se lauda cu un bun raport
pret/dotari, fiindu-le dedicate celor pentru care masina e mai mult decat un mijloc de transport.
Ca spatiu interir, Aveo va trebui sa se inclin in fata Loganului, acesta urmand sa ofere un
ampatament1 de cel putin 2.65 metri (actualui Logan are 2,63 metri), in timp ce Aveo Sedan are
doar 2,52 metri. In ceea ce priveste portbagajul, lucrurile vor sta aproximativ la fel, Aveo Sedan
avand 500 de litri, cu 20-30 de litri mai putin decat va avea Logan.

1 =distanta dintre axele osiilor extreme ale unui vehicul.

In privinta preturilor, Logan este un combatant cu multe atuuri, Aveo Sedan avand un pret
de

baza

ce

de

priveste

superioare

de

10.900 euro. In
nivelurile
echipare

si

monitorizare mai

mari,

pret/echipare

devine din ce in

ce

pentru

mai

tentant

Sedan,
dotari

raportul
Aveo

insa

Logan va veni cu

modern

atractive (sistem

de navigatie cu touchscreen sau cruise control).

In anul 2013 concurenta dintre Volkswagen si Dacia a fost una acebra, cele doua

branduri au atacat piata romaneasca cu versiuni noi si imbunatatiri ale modelelor anterioare dar si
cu versiuni complet noi cum ar fi Lodgy si Dokker in cazul Dacia precum si modelul Skoda
Rapid care apartine grupului VAG (Volkswagen-Audi Group). Pe piata romaneasca, balanta este
inclinata catre pret, tinand cont de bugetul redus al romanilor iar in aceasta situatie, Dacia poate
avea un avantaj datorita preturilor scazute pe care le practica raportate la concurenta de la
Volkwagen.

Dacia Lodgy

Dacia Dokker Van

Skoda Rapid
Autoturisme din import
Principalii importatori in Romania sunt :
AutoItalia isi incepe activitatea in Romania in 2003 si importa marcile : Alfa
Romeo, Fiat, Maserati, Ssang Yong si Honda Bikes.
In anul 1994 apare TiriacHoldings cu Mercedes-Benz, in 2004 devine TiriacAuto
si preia alte patru marci noi : Mitsubishi, Smart, Jaguar si Land Rover.

 Tot in anul 1994, la Brasov s-a infiintat Automobile Bavaria Group, care detinea
cea mai mare retea de dealer BMW din regiune cu reprezentante in 10 orase.
Incepand cu anul 2000, promoveaza si marcile auto ale grupului Rover.
Porche Romania si-a inceput activitatea in 1997 si importa marcile Volkswagen si
Audi, ulterior a adus in tara si alte marci : Skoda, Seat, Bentley si Lamborgini.
In acelasi an s-a infiintat primul birou de reprezentanta General Motors Southeast
Europe LTD care importa marca Opel iar din 2004 si marca Chevrolet.

PARTEA A II A
PROCESUL DE ACHIZITIE PENTRU 5 PRODUSE

1. Identificarea principalelor porduse de care organizatie are nevoie in

activitatea sa.

a. Echipamente grele :
Utilaje pentru elaborarea si turnarea metalului lichid;
Presa de 2400 tone forta, unica in Romania;
Roboti de sudura;
Flex;
Echipamente de ridicat si manipulate;
Utilaje pentru prelucrarea tablelor (indreptare, prelucrare margini, indoire, debitare);
Strungul;
b. Echipamente usoare :
Ciocane;
Pistol de lipit;
Pistol de vopsit;
Freza ;
Chei;
Piese mici;
c. Materii prime :
Aliminiu;
Otel;
Plastic;
Fibra de sticla sau carbon (sasiu si suspensie; transmisie si motor; elemente de electricitate;

elemente interioare; elemente sub capote; elemente de caroserie);

Materiale textile;
Cauciuc.
d. Subansamble :

Cutii de viteze;
Cutii de distributie;
Prize de putere;
Axe fata nemotoare;
Redactor stanga/dreapta;
Arbori din cutia de viteze;
Roti dintate;
Mechanism de sincronizare cu blocare;
e. Consumabile :
Saci de plastic;
Manusi de protectitie;
Masti de protectie.

2. Stabilirea calitatii necesare, definirea

caracteristicilor dorite si termene de

livrare pentru fiecare produs.
Aparat de sudura :
Tensiune alimentare: 230 V;
Diametru maxim de electrozi utilizabili : 4 mm;
Greutate : 20kg.

Pistol de vopsit :
Putere nominala : 400 W;
Greutatea masinii fara cablu : 1.49 kg;
Control debit fara trepte pentru precizie mai mare in utilizare;
Capacitate rezervor : 1.2 L.

Aluminiu :
In randul tarilor dezvoltate, industria
transporturilor este cel mai utilizator de aluminiu
ca produs final. Modificarile in cererea de
automobile, aeronave, sau vehicule comerciale pot
afecta semnificativ pretul.
In trecut, industria auto utiliza aproape
exclusiv otel in productie. Intre timp, tendinta a
devenit de inlocuire a acestuia cu aluminiul, ceea ce a ridica cererea pentru acest metal,
determinand si o crestere a pretului sau.
Cutie de viteze :
Numar de trepte de viteze inainte : 5 viteze;
Numar de trepte de viteze inapoi : 1 viteza;
Cuplare cu craboti : toate vitezele de mers
inainte si viteza de mers inapoi;
Masa : aprox. 220 kg ;
Cantitate ulei : aprox. 12 dm3.

Manusi de protectie :
Material : piele;
Protectei impotriva caldurii termice;
Protective antialunecare.

3. Identificarea frunizorilor

susceptibili de a raspunde
cerintelor intreprinderii
Elmion Group este o firma care are ca
target producerea de echipament de lucru si
protectie

(salopete,

combinezoane,

manusi,

tricouri, sepci, veste, haine etc.).

Firma a fost infiintata in 1992 cu un
inceput modest de 4 angajati, ajungand in present la peste 30 de angajati.
Datorita seriozitatii de care a dat dovada si a calitatii produselor s-a impus tot mai mult pe
o piata cu multi concurenti reusind sa se devina furnizor al DACIA S.A in 1994 - 1999 si unul
dintre principalii furnizori de echipament de lucru si protectie al DaciaGoupeRenault din 2000
pana in present.

Semimasca respiratorie cu supapa -

Salopete

Limarom SC LIMAROM 2000 SRL a fost

infiintata la 17.02.2000, cu capital 100% privat romanesc,
avand doi actionari, MARIA IONESCU si LIVIU
IONESCU, fiecare detinand cate 50% din actiuni.
Firma are activitatea de productie structurata pe trei
categorii.
Confectii de articole de imbracaminte, in special
echipament de lucru
Confectii de articole de imbracaminte, in special
echipament de lucru cu o dotare de 18 masini de cusut lineare, 5 triplockuri cu doua, trei si cinci
fire,

uberdeck,

masina

de

butoniera

masina

de

cheite.

Realizam salopete, halate, combinezoane.

Broderii pentru articole de imbracaminte si sepci. Broderii pentru articole de
imbracaminte si sepci, functionand cu o dotare de 16 masini de brodat electronice cu 8-15
capete, in 5-12 culori.
Imprimerie/serigrafie pe articole textile. Imprimerie sau Serigrafie pe obiecte
promotionale, calendare, agende, pixuri, etc-pe o masina rotativa (carusel) cu sase capete, un
tunel de uscare, o presa pentru termotransfer.
Obiectul principal de activitate al SC LIMAROM 2000 SRL este fabricarea altor
articole de imbracaminte, exclusiv lenjerie - cod CAEN 1822 .
Activitatile
noastre
secundare
1821

Fabricarea

articolelor

de

imbracaminte

sunt:
pentru

lucru

1823 Fabricarea articolelor de lenjerie de corp.

Capacitatea noastra de productie si structura acesteia:
1. Productie de articole de imbracaminte- capacitate de productie de 2.500 produse
lunar( halate, salopete, combinezoane) .
2. Broderii industriale-capacitate de productie de 7.600.000 puncte de broderie
zilnic, adica aproximativ 1.600 broderii cu o suprafata de 10 cmp , in 3-4 culori .
3. Imprimerie (serigrafie) pe produse textile-8-10.000 produse lunar, imprimate in 3
culori.

Cod Tex este o societate cu traditie, fosta Tesatoria Codlea care producea tesaturi,
textile si materiale special.
In present, societatea se axeaza pe producerea de echipamente de protective si de lucru,
echipamente speciale, textile destinate domeniului sanitary si echipamente HORECA.
Societatea produce de asemenea si echipamente special pentru pompieri, electrica,
combinate siderurgice si petroliere.
Materialele speciale folosite pentru aceste echipamente, sunt tratate special pentru zonele
cu foc dechis, fier topit, stropi de sudura sau stropi de metal topit, zonte antistatice sau petroliere.
In afara de producerea de echipament, societatea comercializeaza si gama de echipamente
de productie si de lucru incaltaminte, manusi, ochelari de protective si sisteme de siguranta.

Johnson Controls este un lider global in experienta auto, eficienta in constructii si

solutii energetic.
Compania frunizeaza interioare auto ingenioase care ajuta la sporirea confortului,
singurantei si placerii in conducere. Pentru cladiri, aceasta ofera produse si servicii care
optimizeaza consumul de energie si imbunatatesc confortul si siguranta. Johnson Controls
frunizeaza de asemenea si acumulatori pentru automobile si vehicule electrice-hibride, impreuna
cu poiectare de sisteme si expertiza in intretinere.
Johnson Controls are 170.000 de angajati in peste 1300 de locatii care deserves clentii din
125 de tari.
Fondata in 1885, compania isi are sediul in Miwaukee, Wisconsin.

Hella ofera furnizorilor auto o gama larga de corpuri de ilumitat si sisteme electronice
proiectate special pentru a imbunatatii
siguranta si confortul de conducere, a
creste economia de combustibil si a
reduce emisiile de CO2.
Dezvolta si produce urmatoarele
produse de ultima

generatie

pentru

producatorii auto: faruri, lampi spate combinate, lumini interioare si produse electronice pentru
corpuri de iluminat complexe.
In segmental de sisteme electronice, in special, portofoliul de produse se concentreaza pe
sisteme electrice pentru caroserie, managementul energiei, sisteme de asistenta a soferului,
senzori si elemente de actionare.

Leoni AG este o companie producatoare de cabluri din Germania. Leoni are in total
53.000 de angajati in 35 de tari si a inregistrat vanzari de 2.9 miloarde de euro in 2008.
Compania este prezenta si in Romania, unde produce sarme, cabluri si cablaje pentru
industria auto si este frunizor pentru Automobile Dacia.
Compania detine patru fabrici in Romania, la Mioveni, Pitesti, Bistrita si Arad.
Romcab este o companie producatoare de cabluri, conductori electrici, cordoane de
alimentare si cablaje electrice, cu sediul in Targu Mures, judetul Mures.
Obiectul principal de activitate al firmei este productia si comercializarea urmatoarelor
categorii de produse:

Cabluri si conductori destinate constructiilor civile, rezidentiale si industriale;

Cablaje si conductori destinate industriei auto;

Cordoane si cablaje destinate industriei electrocasnice;

Cabluri si conductori pentru solutii pentru infrastructura;

Cabluri de telecomunicatii;

ICME ECAB are peste 50 de ani de experienta remarcabila in domeniul industriei

producatoare de cabluri, atat la nivel national, cat si international.
ICME ECAB este localizata in Bucuresti, si are o echipa de aprox. 560 de angajati.
Ofera o gama larga de
produse de

inalta calitate :

Conducatoare de cupru

si aluminiu
Cabluri si

trefilate si cablate;
conductor flexibili cu

izolatie din
Cabluri de

cauciuc;
energie,

control

si

semnalizare

cu izolatie din PVC si

XLPE,

conductor de cupru si

cu

aluminiu;
Cabluri
Cabluri pentru transmisii de date si telecomunicatii;
Cabluri cu fibre oprice;
Sarma emailata.

navale;

Gic Nosag ofera servicii de ambutisare, uzinare, sudare si asamblare, formare de fire si
tuburi metalice, vopsire in camp electrostatic, zincare.

4. Analiza si alegerea frunizorului de la care se cumparat produsul.

Ca urmare a unei analize amanuntite, furnizorii Dacia, cei mai competenti de a aduce
produsele necesare finalizarii productiei auto sunt :
1. Elmion Group deoarece este o firma romaneasca care a reusit sa evolueze prin
propriile forte si au ramas furnizori ai Dacia S.A. inca din anii 2000.
2. Johnson Controls este o firma puternica si perfect competenta pentru a putea furniza
echipamentele interioare ale masinilor Dacia. Unul dintre liderii mondiali, nu ai avea
de ce sa nu apreciezi un astfel de furnizor.
3. Leoni AG detine 4 fabrici in Romania, una dintre ele este chiar la Mioveni, acolo
unde Dacia S.A. isi are fabricile, un loc foarte aproape, produse de buna calitate iar
firma producatoare este una cu renume si cu o cifra de afaceri mare, datorita
prosperitatii companiei.
4. Gic Nosag este un grup de companii care s-au dedicate intru totul industriei
automobile si au o experienta de peste 30 de ani.