CAPITOLUL I

ASPECTE CONCEPTUALE PRIVIND ACTIVITATEA

DE MARKETING BANCAR
1.1 CONCEPTUL DE MARKETING BANCAR
Introducerea marketingului n sectorul bancar a fost lent i sinonim pn
n anii 70 cu publicitatea i relaiile publice. Chiar i dup aceast dat, rolul
marketingului era privit mai mult din punct de vedere tactic dect strategic, iar
activitatea de marketing, ca ocupnd un loc secundar n ansamblul activitilor
organizaiei. Cu toate acestea i n pofida recesiunii economice, n ultimii ani,
companiile din sectorul financiar bancar se numr printre cei mai mari utilizatori
de marketing direct i au apariii tot mai numeroase n mass-media.
Conceptul de marketing1, ca mod de gndire, este o filosofie a organizaiei, o
atitudine economic orientat spre client, conform creia aceasta i va realiza
obiectivul esenial- obinerea de beneficii- numai prin satisfacerea cerinelor
consumatorului.
Marketingul este considerat astzi factorul esenial al succesului unei
organizaii, indispensabil n dezvoltarea sa economico- social, soluie miraculoas
ce rezolv problemele acesteia, instrument de baz n atingerea marilor
performane, dar i n evitarea riscului.
n acelai timp, n industria bancar au loc schimbri majore, datorate
apariiei i dezvoltrii economiei de pia, a noilor reglementri legislative asociate
acesteia, proceselor i procedurilor de lucru implicate n sistemul bancar,
tehnologiei mbuntite i unei game mai largi de produse i servicii oferite
clienilor, persoane fizice sau juridice.
1

Cetin, Iuliana, Marketing financiar-bancar, Editura Economic, Bucureti 2005, p. 11

Accepiunile date marketingului dup numeroi autori, se pot grupa n trei

categorii2:
Ansamblul aciunilor i mijloacelor de vnzare (publicitate, promovare i
vnzare) utilizate pentru a cuceri pieele. Conform acestei accepiuni, s-ar
prea c marketingul ar putea fi utilizat mai ales n cazul bunurilor de larg
consum, neglijndu-se procesele industriale, serviciile sociale i culturale;
Ansamblul instrumentelor de analiz, metodelor de previziune i de
cercetare a pieei utilizate n vederea cunoaterii cadrului dinamic al cererii
i al nevoilor consumatorilor. n acest caz, s-ar putea concluziona c
marketingul este accesibil doar marilor ntreprinderi, care i pot permite
elaborarea unor studii ample i costisitoare.
Ansamblul instrumentelor de persuasiune care creaz un sistem n care
individul apare ca obiect al unei explorri pur comerciale din partea
vnztorului.
Dezbaterile care se creaz pe baz semnificaiei i consecinei n sine a
cuvntului marketing- noiune sau concept i-au gsit rezolvarea n coala
american de marketing, care a reuit s fac urmtoarea delimitare: noiunea de
marketing presupune o aciune practic, n timp ce conceptul de marketing
reprezint o filosofie sau un mod de gndire care cuprinde tot ceea ce face
corporaia, n cazul de fa, banca. n acest sens, adoptarea conceptului de
marketing, ca baz a ansamblului deciziilor strategice i tactice care se adopt n
procesul de conducere i n existena instituiei bancare, ar presupune luarea n
considerare a patru elemente3:

2
3

Popescu, Jenica, Marketingul serviciilor financiar-bancare, Editura Sitech, Craiova, 2007, p. 11

Odobescu, Emanuel, Marketingul bancar modern, Ediie nou, Editura Sigma, Bucureti 2007, p. 17

 Satisfacerea dorinelor clienilor. Acesta este un aspect vital al conceptului

de marketing fr de care obiectivele financiare ale bncii nu ar putea fi
ndeplinite.
Rentabilitatea. Satisfacerea clienilor nu poate fi realizat cu orice cost,
trebuind s existe un echilibru ntre gradul de ndeplinire a dorinelor
clienilor i ctigul realizat de pe urma efortului depus.
Cointeresarea angajailor. Toi angajaii trebuie s neleag importana
marketingului i s lucreze n spiritul conceptului de marketing. Acest lucru
se poate face prin satisfacerea nevoilor angajailor, ei trebuind s devin
contieni de importana controlului costurilor i de cea a maximizrii
veniturilor.
Responsabilitatea social. Banca trebuie s fie contient i sensibil la
comunitatea i mediul n care funcioneaz. Instituia bancar deine un rol
extrem de important n societate i, n consecin, trebuie s aib un
comportament responsabil.
Se consider c se pot identifica cinci faze n marketingul bancar4:
Marketing = reclam, promovarea vnzrilor, publicitate. La nceputul
anului 1950, marketingul nu ptrunsese nc n conservatoarea comunitate
bancar. Bncile acionau pe o aa zis pia a vnztorului. Clienii aveau
nevoie de servicii financiare de baz furnizate de bnci, fr ca acestea s fie
nevoite s fac studii de pia. La sfritul anilor 50, concurena pentru
conturile de economii s-a intensificat i o serie de bnci au nceput s
recurg la publicitate i la tehnici de promovare a vnzrilor.
Marketing = amabilitate i bun deservire. n lupta pentru clieni, bncile au
nvat c este mai uor s-i determine pe oameni s le treac pragul, dar este
4

Cetin, Iuliana, Odobescu, Emanuel, Strategii de marketing bancar, Editura Economic, Bucureti 2007, p. 20

mai greu s-i pstreze. Astfel marketingul a cptat o nou dimensiune,

aceea de a-i face pe plac clientului. Atmosfera prietenoas a devenit o
caracteristic att de comun nct i-a pierdut avantajul competitiv i nu a
mai fost un motiv n alegerea bncii de ctre client.
Marketing = inovaie. Treptat, toate bncile au ajuns s arate la fel, dar unele
dintre ele au nceput s recunoasc nevoia de a gsi mijloace prin care s se
diferenieze de concuren. La sfritul anilor 60 multe bnci au introdus noi
produse bancare cri de credit, lini de credit overdraft- i au dezvoltat alte
instrumente de marketing.
Marketing = o bun poziionare. Noile produse i servicii bancare au devenit
din ce n ce mai rspndite astfel nct bncile au nceput s se adreseze unor
segmente de pia specifice.
Marketing = analiz, planificare i control.
Conceptul de marketing se bazeaz pe filozofia c, obiectivele unei
organizaii sunt cel mai bine atinse prin identificarea nevoilor i cerinelor
clienilor si i ntlnirea acestor nevoi i cerine printr-o integrare eficient,
organizat la nivelul unui efort susinut de conducere. Recunoscnd c piaa i
clientul sunt parte a unei largi societi, un alt element poate fi adugat la acest
concept: marketingul ar trebui s se desfoare ntr-o manier responsabil social.
Conceptul de marketing este o filosofie i un cadru de spirit care ptrunde n
ntreaga organizaie; este de asemenea o baz pentru procesul de luare a deciziilor
i un ghid pentru gestionarea eficient a resurselor. Marketingul, atunci, nu este o
activitate pe care o afacere o angajeaz, ci mai degrab este o filosofie de
organizare, care influeneaz i direcioneaz toate operaiunile unei bnci sau altei
afaceri.

ntr-o formulare concis, se poate afirma c marketingul bancar reprezint

managementul proceselor care conduc la satisfacerea necesitilor financiare ale
clienilor, ntr-o manier profitabil pentru banc.

1.2 POLITICA DE PRE- STRATEGII DE PRE N

MARKETINGUL BANCAR
Politica de pre este un element important al mixului de marketing i un
instrument foarte puternic, fiind o surs important de venit i avnd o legtur
direct cu profitabilitatea. Deoarece competiia n serviciile financiar bancare s-a
intensificat, stabilirea preurilor corecte a devenit un element esenial pentru
strategia de marketing, devenind la un moment dat tentant s se declaneje un
rzboi al preurilor de pe urma cruia, n final, nu iese nimeni ctigtor.
Preurile trebuie s fie ntotdeauna n concordan cu cei patru P i nu trebuie
privite ca o problem pur financiar, n care acestea sunt calculate prin aprecierea
costurilor, la care se adaug o marj pentru profit. Marketingul evalueaz piaa, n
mod esenial, din punct de vedere al clientului. Astfel, percepia preului de ctre
client este mai critic dect mrimea costurilor de dezvoltare sau profitul ce va fi
realizat. Exist astfel mai muli factori- att externi, ct i interni, care pot afecta
preul perceput de o banc pentru un produs bancar.
Printre factorii externi ntlnim5:
- Factorii de concuren- ce percepe concurena pentru un produs similar;
- Climatul economic- de exemplu dac ara este n recesiune sau ntr-o
perioad de dezvoltare economic- cnd ratele dobnzii sunt mari, acestea
vor afecta costul mprumuturilor pentru clieni i costul depunerilor pentru
banc;
- Nivelul inflaiei- viteza cu care se depreciaz veniturile;
5

Cetin, Iuliana, Odobescu, Emanuel, Strategii de marketing bancar, Editura Economic, Bucureti 2007, p. 102

10

- Reaciile clienilor- cum va reaciona clientul fa de un anumit pre, ceea ce

poate fi descoperit prin cercetarea de pia;
- Guvernul/autoritile- dac exist sau nu constrngeri legale n ceea ce
privete stabilirea preurilor.
Factorii interni cuprind:
- Factorii financiari- instituia ar dori s-i acopere cheltuielile fixe i variabile
i s rmn cu o marj pentru profit, atunci cnt produce i vinde un
produs;
- Marketing mix- celelalte elemente ale mixului de marketing- produs,
distribuire, promovare i personal vor afecta politica de stabilire a preurilor;
- Obiectivele organizaiei- dac, pe de o parte, o banc dorete s-i majoreze
profiturile sau s devin conductorul pieei i deci s stabileasc preuri mai
sczute pentru a a trage noi clieni sau, pe de alt parte, dac banca vrea s-i
apere produsul pentru a preveni concurena- oricare ar fi obiectivele generale
ale bncii- acestea vor ajuta la alegerea strategiilor de stabilire a preurilor.
Deoarece un numr din ce n ce mai mare de produse sunt standardizate,
stabilirea preurilor o face, n general centrala bncii, iar directorii unitilor
bancare subordonate au mai puine competene n stabilirea preurilor. Bncile
asigur o gam larg de servicii individuale sau la pachet. Banca trebuie s
acopere costurile acestor servicii i s obin i un profit, in general avnd
posibilitatea s stabileasc preuri pentru fiecare serviciu n parte, chiar dac acest
lucru nu se aplic cu regularitate. Practica normal la stabilirea preurilor de ctre
bnci a fost subvenionarea ncuciat, procedura viznd sprijinul unor
produse sau servicii prin stabilirea pentru acestea a unui pre de penetrare,
subvenionndu-le n acelai timp din marja de profit a celorlalte produse i servicii
din pachetul vndut.

11

Exist anumii factori pe care bncile i au n vedere la stabilirea preurilor 6,

n cadrul serviciilor financiare existnd o form larg de strategii n alctuirea
preurilor. Comisioanele reprezint o parte important a preului pe care clienii l
pltesc pentru un pachet de servicii financiare. Exist unele servicii fr
comisioane, o gam de servicii avnd comisioane explicite i pachete de servicii cu
comisioane implicite.
Comisioanele explicite sau comisioanele pe tranzacii sunt specifice i
identificabile n tarifele serviciilor sectorului particular (de exemplu un comision
standard pentru transferurile de bani, schimb valutar i retrageri de numerar la
ghieu), iar la stabilirea acestor comisioane o banc trebuie s in cont de
beneficiile sesizate de client.
Comisioanele implicite se aplic de obicei contului curent, care ofer servicii
bancare gratuite (de exemplu, o banc la deschiderea unui cont de depozit nu
comisioneaz operaiunea, dar la retragerile de numerar, comisioanele percepute de
banc includ implicit i costurile operaiunii de deschidere). Comisioanele
implicite pot exista i n cazul pachetelor de servicii, acolo unde se pot stabili
preuri n grup. O banc va studia lanul de servicii oferite i va stabili preul ca
pentru un ntreg. De exemplu, clienilor nu li se vor aplica comisioane la emiterea
cardurilor de debit i credit i a cecurilor, dar li se poate percepe un comision
pentru fiecare tranzacie efectuat cu acestea.
Stabilirea preului serviciilor depinde i de perceperea atributelor serviciilor
de ctre consumatori. Au fost definite trei tipuri de atribute ale serviciilor7:
atribute dobndite n urma prospectrii pieei serviciului, atribute dobndite n
urma experimentrii serviciului i atribute care se bazeaz pe ncredere. Atributele
de prospectare sunt caracteristici ale serviciilor care pot fi evaluate naintea
6
7

Popescu, Jenica, Marketingul serviciilor financiar-bancare, Editura Sitech, Craiova, 2007, p. 74

Cetin, Iuliana, Marketing financiar-bancar, Editura Economic, Bucureti 2005,p 91

12

cumprrii serviciului prin informaii cerute. Atributele de experien sunt

caracteristici cere pot fi evaluate numai dup cumprarea serviciului. Atributele de
ncredere pot fi greu evaluate, chiar dup ncheierea procesului de prestare.
n definirea preului, mai trebuie inut seama i de importana preului din
punctul de vedere al vnztorului, ct i al consumatorului, dup cum urmeaz8:
- Importana preului pentru vnztor:
Preul reprezint costurile aferente produsului sau serviciului;
Preul semnific venitul general de vnzarea produsului sau
serviciului;
Preul indic profitul pe termen scurt i profitabilitatea pe termen
lung;
Preul prezint capacitatea de adaptare al cerinele pieei.
- Importaa preului pentru cumprtor:
Preul reprezint valoarea produsului sau serviciului;
Preul semnific costurile suportate de consumator;
Preul ilustreaz calitatea produsului sau serviciului i/sau a
prestatorului;
Preul este influenat de puterea de cumprare.
O particularitate a preului serviciilor financiare este i o parial lips de
transparen a acestora9. Consumatorul este de multe ori informat de preul pltit la
ghieu, aceasta datorit faptului c prestatorul are acces la fondurile clientului, pe
care le administreaz cum consider mai bine (cum este cazul asigurrilor de via,
a fondurilor de pensii). De asemenea, datorit contractului pe termen lung pe care
l presupune prestarea sau derularea unor servicii (care nu sunt solicitate frecvent),
este dificil pentru consumator s aprecieze valoarea serviciului n momentul
8
9

Popescu, Jenica, , Marketingul serviciilor financiar-bancare, Editura Sitech, Craiova, 2007., p. 72

Cetin, Iuliana, , Marketing financiar-bancar, Editura Economic, Bucureti 2007.,p 93

13

cumprrii, al incheierii contractului. Ca urmare, n opiunea final pentru alegerea

instituiei care ofer asemenea servicii financiare, decisive sunt reputaia i
prestigiul companiei. O alt problem ntlnit este i cea a precizrii naturii unui
serviciu financiar, deoarece el poate include i servicii implicite. De exemplu, o
persoan care obine un card de credit are acces implicit la o linie de credit.
Totodat, contractele pe termen lung antreneaz mai multe servicii, chiar dac nu
sunt toate solicitate. Natura complex a furnizrii acestor servicii duce la concluzia
c stabilirea cererii i a preului acestora cu exactitate n fiecare moment al
derulrii contractului este aproape imposibil.
Datorit faptului c preul constituie mbinarea unei multitudini de pri
disticte, n elaborarea strategiei de marketing sunt aplicate diferite elemente de pre
produselor bancare10:
1. Termenii i condiiile unei bnci cuprind totalitatea elementelor de pre
aplicabile serviciilor legate n principal de contul curent i operaiunilor de
pli.
2. Preuri aferente cardurilor:
- Comisionul de emitere, comisionul de nlocuire anual, comisionul de
nlocuire n caz de pierdere sau deteriorare a cardului, comisionul de
administrare;
- Taxe pentru remiterea extrasului la domiciliu, taxa pentru interogri cu
privire la plat (solicitare copie a documentelor la locul ncasrii);
- Interogare sold la ATM;
- Dobnda bonificat soldului creditelor- n cazul cardurilor de debit, dobnda
de overdraft, dobnda pentru cardurile de credit, dobnzi penalizatoare
pentru creditele rambursabile cu ntrziere;

10

Odobescu, Emanuel, Marketingul bancar modern, Ediie nou, Editura Sigma, Bucureti 2007, p 78

14

- Comisioane pentru rambursare anticipat, comision pentru retragere de

numerar la ATM-ul bncii emitente, comision pentru retragere numerar de la
casieriile bncilor, comision de retragere de la ATM-ul altei bnci, comision
pentru retragere de la ATM-uri n strintate (n alte valute dect rii de
origine a cardului), comision pentru pli n magazine.
3. Preurile creditelor- fie c sunt acordate companiilor, fie c sunt acordate
societilor comerciale, tipologiile de preuri practicate de bnci sunt relativ
asemntoare:
- Comision de negociere (se percepe pentru faza preliminar acordrii
creditului fix sau procentual la suma creditului), comision de analiz (se
percepe pentru efortul depus n analiza documentaiei supuse avizrii- de
obicei fix), comision de angajament sau de neutilizare (se percepe ca o
dobnd aplicat la suma pe care banca s-a angajat s o acorde iar clientul
nu a utilizat-o, pe perioada de la semnarea contractului pn la utilizare,
calculndu-se la soldul neutilizat), comision de administrare sau de gestiune
(se percepe fie la acordarea creditului, fie, periodic, pe parcursul derulrii
sale, pentru efortul depus de banc n inerea evidenelor contabile,
redactarea extraselor de cont, efectuarea diferitelor calcule i dividende,
desfurarea corespondenei cu mprumutatul, etc);
- Dobnda fix, dobnda variabil n funcie de pia care se modific atunci
cnd decid bncile, dobnd variabil n scop promoional, dobnd
penalizatoare pentru nerambursare la termen;
- Comisionul pentru retragere anticipat, comisionul de agent (n cazul n care
creditul este aranjat de o banc n favoarea altei sau altor bnci);
- Asigurrile de via i/sau de bunuri pe care unele bnci le percep n cazul
creditelor pentru persoane fizice.

15

4. Alte categorii de preuri: cursul de schimb valutar, taxa de scont la scontarea

cambiilor, valoarea nominal a certificatelor de depozit, valoarea de
emisiune a certificatelor de depozit, randamentul (rata dobnzii)
certificatului de depozit, rata discountului certificatului de depozit,
comisioanele de trimitere sau de primire a numerarului prin sistemele de
plat rapide precum WESTERN UNION sau MONEYGRAM, primele de
asigurare pentru asigurrile de via sau bunuri n cazul creditelor personale,
etc.
De asemenea, exist numeroi factori att interni, ct i externi, care
influeneaz, ntr-o msur mai mic sau mai mare, formarea preurilor i pe care o
companie trebuie s-i ia n calcul. Factorii interni sunt cei din interiorul instituiei
i care sunt sub controlul acesteia11: obiectivele companiei, celelalte variabile ale
mixului de marketing, structura costurilor i evaluarea riscului. Factorii externi
sunt cei care exercit o influen din afara instituiei: acionarii, consumatorii,
concurena, intermediarii i restriciile legale; asupra lor comapania avnd un
control redus sau inexistent, dar trebuie s cunoasc impactul pe care-l pot avea
asupra deciziei de pre. Acetia din urm, la rndul lor, pot fi mprii n factori
interni sectorului de activitate (concurena, acionarii, intermediari) i externi
(consumatorii i legislaia).
Obiectivele companiei. Obiectivele politicii de pre trebuie s se integreze n
obiectivele generale ale companiei. Acest obiectiv implic creterea venitului total
prin creterea marjei profitului pe fiecare tranzacie, i nu prin creterea numrului
de vnzri.
Celelalte componente ale mixului de marketing. Produsul, preul, distribuia,
promovarea i procesul de prestare a serviciilor sunt strns corelate, schimbrile n
cadrul uneia vor avea consecine asupra tuturor. Produsul financiar avnd trsturi
11

Cetin, Iuliana, Odobescu, Emanuel, Strategii de marketing bancar, Editura Economic, Bucureti 2007, p 110

16

distincte i o structur complex, este deseori reprezentat de un pachet de servicii,

ceea ce implic dificulti n determinarea preului.
Structura costurilor. Banca va dori s stabileasc un pre care s acopere
toate costurile de dezvoltare i promovare a serviciului, obinnd totodat un profit
corespunztor riscului pe care i-l asum. n ultim instan, preul trebuie s
acopere elementele: costuri fixe i variabile ale serviciului prestat, riscul care
trebuie acoperit, investiiile viitoare, profitul corespunztor capitalului investit.
Riscul- apare n momentul n care preul unui serviciu (de exemplu un
mprumut) trebuie achitat indiferent de performana instituiei financiare. n cazul
depunerii unei sume de bani, depuntorul este sigur c poate s retrag n orice
moment ntreaga sum.
Acionarii- primesc o compensaie

sub forma dividendelor sau prin

creterea valorii aciunilor deinute, compensaie care trebuie s se regseasc n

preul final.
Consumatorii- percepiile lor despre produse i servicii i nivelul cererii se
regsesc n preul final al serviciului.
Concurena. Preul concurenilor pot influena strategiile de pre ale oricrei
bnci. Clinii vor evalua preul prin compararea produselor mai multor organizaii.
Orice companie trebuie s cunoasc preul i calitatea produselor concurente i s
utilizeze informaiile la stabilirea propriilor preuri.
Restriciile legale. Reglementrile guvernamentale pot avea impact asupra
deciziilor de pre. Sunt ri care au legi privind preurile, la care trebuie s adere. O
instituie financiar trebuie s cunoasc aceste legi i s se asigure c politicile de
preuri sunt conforme cu ele.
Intermediarii- presteaz mai multe activiti n cadrul canalului de marketing
i primesc o compensaie pentru aceasta, care se adaug la preul serviciului.
Tradiional, prestarea serviciului avea loc la ghieul instituiei financiare, direct.
17

CAPITOLUL II
ANALIZA STRATEGIILOR DE MARKETING BANCAR
N CAZUL BNCII UNICREDIT IRIAC
2.1 CARACTERISTICI ALE ACTIVITII BNCII UNICREDIT
IRIAC
UniCredit iriac Bank este membr a Grupului UniCredit, o important
instituie financiar internaional, cu o reea de peste 10.000 sucursale n 27 de
ri. Aflat n top 5 juctori pe piaa romneasc, UniCredit iriac Bank ofer
clienilor si, prin intermediul celor peste 240 sucursale i peste 3000 angajai,
soluii financiare pentru necesitatea persoanelor fizice, I.M.M., marilor companii,
persoanelor fizice autorizate.
UniCredit iriac Bank este o banc universal ce ofer servicii i produse
calitative la standarde internaionale att persoanelor fizice, companiilor mici i
mijlocii, ct i marilor companii multinaionale din Romnia. Clienii bncii
beneficiaz de toate avantajele oferite de o reea extins, la care se adaug
avantajul cunoaterii pieei locale i cel al apartenenei la un important grup
bancar.
Este singura banc din Romnia cu o reea de sucursale specializat pe
servicii i produse dedicate companiilor. De asemenea este recunoscut ca cea mai
bun banc specializat pe retail estate i, practic singura banc cu o divizie
dedicat acestui tip de proiect. n plus, are cross border solutions, prin intermediul
crora organizeaz relaiile bancare ale clienilor n multiple ri astfel nct s
beneficieze de aceeai calitate a serviciilor ca i n ara de origine.
Pentru UniCredit iriac Bank, cele mai importante aspecte sunt succesul
clienilor si i valoarea adugat pe care o ofer acestora. Consultanii bancari au
expertiza necesar pentru a oferi soluii bancare excelente clienilor din ar i de
18

peste hotare, construind cu acetia o legtur profesional bazat pe ncredere

reciproc. ncrederea este cldit att prin competena consultanilor bncii, ct i
prin apropierea de clieni i capacitatea angajailor bncii de a identifica la timp
necesitile acestora. UniCredit iriac Bank este ntotdeauna la dispoziia clienilor
din Romnia, Austria, Italia, Germania, din Europa Central i de Est i din
ntreaga lume- o prezen geografic solid pe care se poate constitui n continuare
povestea de succes a bncii.
Ca scurt istoric, se pot urmri urmtoarele etape n timp:
August 1991- Banca iriac i face apariia n Romnia;
Septembrie 1998- Bank Austria Creditanstalt i face apariia n Romnia;
2001- UniCredit Romnia apare pe piaa romneasc;
Septembrie 2001- Bank Austria Creditanstalt vine pe piaa romneasc;
August 2005- HVB Bank Romnia i Banca iriac semneaz fuziunea;
Noiembrie 2005- Bank Romnia i Banca iriac devin parte a UniCredit
Group;
Septembrie 2006- apare Banca HVB iriac;
Octombrie 2006- ncepe procesul de fuziune ntre Banca HVB iriac &
UniCredit Romnia;
1 Iunie 2007- Banca UniCredit iriac devine operaional.
n cifre, la data de 31 decembrie 2008
urmtoarele informaii:
Active totale: 17,5 miliarde RON
Venituri totale: 1.137 milioane RON
Profit net: 358 milioane RON
Clieni: peste 606.000
Structur acionariat:
19

Banca UniCredit iriac nregistra

- UniCredit Bank Austria- 50,5588345% din capitalul social;

- Redrum International Investments B.V.- 24,8310361% din capitalul social;
- Vesanio Trading Limited- 20, 2286933% din capitalul social;
- Bank Austria- CEE BeteiligungsgmbH- 0,0132897% din capitalul social;
- Arno Grundstucksverwaltungs Gesellschaft m.b.H- 0,0132897% din
capitalul social;
- Beteiligungsverwaltungsgesellschaft der Bank Austria Creditanstalt Leasing
GmbH - 0,0132897% din capitalul social;
-

Bank Austria Creditanstalt Leasing GmbH - 0,0132897% din capitalul

social;

Unicredit Leasing Romania S.A. - 0,0000049% din capitalul social;

- Alti actionari, persoane fizice romane - 4,011880635% din capitalul social;

-

Alti actionari, persoane juridice romane - 0,179584377% din capitalul

social;

Alti actionari, persoane fizice straine - 0,118790649% din capitalul social;

Alti actionari, persoane juridice straine - 0,018007504% din capitalul social;

Banca UniCredit iriac are n vedere dezvoltarea durabil- longevitatea,

abordarea de susinere i dezvoltare durabil fiind un criteriu pe care banca se

bazeaz. Aceasta consider c un model de afaceri durabil este vital pentru
sntatea financiar pe termen lung i pentru bunstarea economic i social a
clienilor i a comunitilor pe care banca le servete.
Cadrul pe care banca l-a dezvoltat pentru a explica i analiza dezvoltarea
durabil se bazeaz pe patru principii de baz, care reprezint fundamentele pentru
extensia i raionalizarea activitii legate de dezvoltarea durabil. Cele patru
fundamente ale dezvoltrii durabile sunt:

20

- Crearea de valori pe termen lung- crearea de valori economice pe termen

lung, mai mari dect costurile capitalului este esenial pentru a menine o
afacere durabil;
- Loialitatea clienilor- n toate aspectele sale, loialitatea clientului este
fundamental pentru creterea veniturilor pe termen lung;
- Conducere- se construiete un sistem robust de conducere bazat pe
transparen i eficien, care s sprijine modelul de afaceri i abordarea
pentru o dezvoltare durabil;
- Valori, identitate i managementul angajailor- atenia se concentreaz
asupra managementului angajailor, asupra dezvoltrii identitii de grup i
asupra identificrii cu valorile comune, cunoscute n cadrul UniCredit Group
i al Cartei de Integritate.
Putem identifica astfel, n cadrul UniCredit iriac, elementele conceptului de
marketing discutat anterior n partea de teorie (satisfacerea dorinelor clienilor,
rentabilitatea, cointeresarea angajailor i responsabilitatea social), conceptul ca
baz a ansamblului de decizii strategice i tactice care se adopt n procesul de
conducere i n existena instituiei bancare.
Ca parte dintr-un grup bancar cu tradiie n mecenat, UniCredit iriac Bank
are o predilecie pentru proiectele cultural artistice. De asemenea, exist deja o
tradiie n sprijinirea proiectelor sociale i celor care privesc protecia mediului.
UniCredit iriac Bank crede n puterea exemplului i de aceea, n numeroase
programe pe care le susine sunt implicai angajai ai bncii. Dincolo de obiectivul
principal de a aduce profit, banca consider c o companie privat este datoare s
dea ceva napoi comunitii, i de aceea fr acest lucru nu se poate vorbi de o
dezvoltare cu adevrat durabil.
Banca UniCredit iriac i cldete i menine legitimitatea social necesar
pentru a rmne pe pia adoptnd un comportament bazat fr echivoc i constant
21

pe valorile stipulate de Carta de Integritate- corectitudine, transparen, respect,

reciprocitate, ncredere i libertate de aciune i constuind relaii pe termen lung cu
prile interesate- clieni i furnizori, angajai, investitori i comuniti locale.
Comunicare cu clienii se realizeaz n mod constant, folosind canale
multiple i se face un efort pentru a parcurge periodic toat documentaia trimis
de client, pentru a se asigura c s-a folosit un limbaj clar i simplu. Banca lupt
pentru a fi n concordan cu legislaia n vigoare privind prevenia fraudei i a
splrii banilor i pentru a le oferi clienilor de retail o mai mare transparen.
De asemenea,

gestionarea reclamaiilor clienilor este de o importan

vital, din punct de vedere al reglementrii i al serviciilor pentru clieni.

Managementul reclamaiilor este procesul oficial care permite nregistrarea i
soluionarea n mod adecvat a unei plngeri sau a unei reclamaii. Astfel, UniCredit
iriac i d silina s transforme cunotiinele pe care le ctig din plngerile
clienilor n valori tangibile, pentru a asigura durabilitatea pe termen lung afacerii.
Considerat o valoare pozitiv de ctre UniCredit iriac, profitabilitatea,
reprezint o baz pentru continuitatea afacerilor i pentru libertatea necondiionat.
De asemenea, aceasta este contient c nici o organizaie nu poate s
supravieuiasc i s prospere durabil fr a ctiga constant ncrederea i respectul
angajailor si, al clienilor, a acionarilor i al comunitii. Reputaia este rezultatul
final al modului cum sunt percepute aciunile copaniei de ctre prile interesate i
de ctre publicul larg, fiind cunoscut faptul c este dificil s construieti, ns este
uor s distrugi. Actuala situaie a pieei solicit o concentrare tot mai mare asupra
riscului legat de reputaie. Acesta este un rezultat al unor solocitri complexe, al
presiunilor intense din partea organizaiilor neguvernamentale, al interesului presei
i al cercetrilor atente ale organelor de reglementare. De aceea anul trecut, banca a
nceput s elaboreze politici speciale privind subiectele sensibile pe care a
considerat c UniCredit Group i UniCredit iriac Bank ar trebui s le abordeze.
22

Aceste politici au fost elaborate fcnd referin la inportante nelegeri

internaionale, inclusiv cu Glabal Compact, cu Bnci Mondiale i cu Principiile
Ecuatorului.
Ca mediu de lucru, pe plan intern, Banca UniCredit iriac dorete ca
angajaii s se poat identifica cu valorile companiei, iar pe plan extern, dorete s
fie considerat o companie n care oamenii pot avea ncredere. Este ncurajat
diversitatea, activitatea desfurndu-se ntr-un mediu multicultural i o atmosfer
favorabil schimbului de idei. n consecin, banca se angajeaz n diferite
activiti i proiecte pentru a ncuraja conduitele ce respect modelul Grupului de
valori pentru a crea o atmosfer de transparen, avnd ca scop dezvoltarea
profesional a colegilor i evaluarea corect a performaelor lor.

2.2 POLITICA DE PRE A BNCII UNICREDIT IRIAC

Aa cum a fost prezentat n partea teoretic, preul constituie mbinarea unei
multitudini de pri disticte, n elaborarea strategiei de marketing fiind aplicate
diferite elemente de pre produselor bancare. Banca UniCredit iriac i rezerv
dreptul s modifice n orice moment taxele i comisioanele, n funcie de politica
sa sau de fluctuaia cursurilor de schimb.
Comisioanele practicate de UniCredit iriac Bank pentru produsele i serviciile
destinate persoanelor fizice sunt urmtoarele12:
Pentru serviciile de cont i tranzaciile n numerar:
Servicii de cont
Deschidere cont- gratuit
Administrare cont- cont RON: 7,5 RON/lun
-

Cont EUR: 2 EUR/lun

- Cont USD: 2,5 USD/lun

12

http://www.unicredit-tiriac.ro/persoane-fizice/tarife-si-comisioane

23

- Cont GBP: 1,35 GBP/lun

- Alte valute: echivalentul a 2 EUR/lun
Eliberare duplicat extras de cont- 2 EUR/extras
Telephone Service- gratuit
Depozite- Depozit la termen- gratuit
-Depozit Overnight (limit peste 50.000 EUR echiv)- min 20 EUR/lun/
contract
Tranzacii n numerar
n moned local- Depunere- gratuit
-

Retragere13- 0,5%, min 5 RON

n valut- Depunere- gratuit

- Retragere*- 0,6%, min 2,5 EUR
Operaiuni pentru non-clieni- ncasare- 1,5%, min 20 EUR
-

Plat- 1,5%, min 20 EUR

Pli
Pli n moned local- ncasri- gratuit
Ordine de plat14- Iniiate manual- sume pn la 499,99 RON- 5 RON
- sume ntre 500 RON i 9999,99 RON- 7 RON
- sume ntre 10.000 RON i 49.999,99 RON- 10
RON
- sume peste 50.000 RON- 7 RON
-Prin Online Banking- sume pn la 499,99 RON- 2,5 RON
13*

Sume pn n 10.000 EUR sau echivalent se onoreaz n aceai zi.

Sume cuprinse ntre 10.000 EUR i 100.000 EUR sau echivalent trebuie anunate cu o zi nainte.
Sume cuprinse ntre 100.000 EUR i 500.000 EUR sau echivalent trebuie anunate cu dou zile nainte; este posibil
onorarea retragerii n 24 de ore n urma primirii acordului din partea bncii iar comisionul de retragere va fi majorat
cu 0.5% fa de standard.
Sume peste 500.000 EUR sau echivalent trebuie anunate cu trei zile nainte; este posibil onorarea retragerii n 24
ore n urma primirii acordului din partea Bncii iar comisionul de retragere va fi majorat cu 1% fa de standard
14
Nu sunt incluse comisioanele Transfond/BNR: 0,58 RON comision pentru pli de mic valoare (sub 50.000
RON); 6,87 RON comision pentru pli de mare valore (peste 50.000 RON) sau urgente

24

- sume pn la 500 RON i 9.999,9 RON- 3,5 RON

- sume ntre 10.000 RON i 49.999,99 RON- 5 RON
- sume peste 50.000 RON- 3,5 RON
- ntre clienii bncii- pe suport de hrtie- 1 RON
- ntre clienii bnci- prin Online Banking- gratuit
Ordin de plat programat- deschidere/ modificare/ nchidere- 7 RON/2 EUR
- procesare- comisioane Online Banking
Ordin de plat documentar- emitere- 35 EUR + comision plat
- avizare- 0,2%, min 20 EUR, max 1000 EUR
Pli n valut- ncasri- gratuit
Ordin de plat- Iniiate manual- 0,2%, min 20 EUR, max 1000 EUR
-

Prin Electronic Banking/ Online- Banking/MT101- 0,1%, min

10 EUR, max 500 EUR

-

ntre clienii bncii- pe suport hrtie- 1 EUR

ntre clienii bncii (prin Online Banking)- gratuit

Anularea ordinului de plat- 20 EUR

Ordin de plat programat- deschidere/ modificare/ inchidere- 2 EUR
- Procesare- comisioane Online Banking
Ordine de plat urgente n valut (se supun aprobrii bncii)- 35 EUR/tranzacie+
comision de plat
ncasri n valut pentru clienii altor bnci- comision standard pentru pli n
valut+ comisionul bncii corespondente
Cecuri
Cecuri n moneda local
ncasare cecuri sau cecuri returnate, nepltite- 3 RON/cec
Plat cec n favoarea altui client al bncii- 1 RON/cec
Plat cec n favoarea altui client al altei bnci- sume pn la 499,99 RON- 5 RON
25

Cecuri n valut
Cumprare cec cltorie- 1,5%, min 5,5 EUR
Vnzare cec cltorie 1%, min 5,5 EUR
Colectare cec n valut15- 1%, min 20 EUR
Returnare cec nepltit- 20 EUR+ comisioanele bncii corespondente
Online Banking- Instalare- gratuit
-

Garanie dispozitiv DIGIPASS- 20 EUR

nlocuire dispozitiv DIGIPASS pierdut sau avariat- 20

EUR(TVA inclus)
Scrisori de garanie
- Emitere scrisori de garanie/ acreditiv standby/ adugare aval16- 0,25%, min
50 EUR pe trimestru sau fraciune(plus prima de risc unde e cazul), pltibil
la emitere
- Modificarea ( sumei i a valabilitii se taxeaz cu comisionul de emitere)25 EUR
- Plat n cadrul unei executri- 0,15%, min 75 EUR
- Emitere n regim de urgen (n aceeai zi n timpul programului de lucru cu
publicul)- 25 EUR
- Anulare naintea emiterii- 25 EUR
Scrisoare de garanie primit- avizare- 50 EUR
-

Avizare modificare- 25 EUR

Verificare semnturi- 25 EUR

Executare scrisoare de garanie emis n favoarea

clientului bncii- 100 EUR

15

Nu sunt incluse comisioanele bncilor corespondente

n cazul n care scrisorile de garanie nu sunt emise pe baz de contra- garanii primite de la bnci corespondente,
iar comisionul este suportat de banca corespondent/ solicitant, acest comision se va plti trimestrial sau, n cazul n
care comisionul total anual este mai mic de 500 EUR, anual.
16

26

Diverse
- Comision investigare SWIFT (n avans)- 25 EUR
- Expediere document prin fax- n Romnia- 2 EUR/pagin (TVA inclus)
- n afara Romniei- 3 EUR/pagin (TVA inclus)
- Convenie fax- 5 EUR/lun (TVA inclus)
- Seifuri- mrimea 1- 265 EUR/an (TVA inclus)
- Mrimea 2- 325 EUR/an (TVA inclus)
- Mrimea 3- 415 EUR/an (TVA inclus)
- Garania cheii- 50 EUR
- nlocuirea cheii- 60 EUR (TVA inclus)
- Emitere scrisoare de bonitate- 35 EUR (TVA inclus)
- Confirmarea soldului creditelor de refinanare- 75 EUR
- Modificare valut credit- 1% din soldul creditului, min 50 EUR (sau
echivalent)
- Informaii generale despre companii i bnci- 55 EUR/ entitate (TVA inclus)
- Serviciu de curierat rapid- conform cu tarifele curierului rapid
- Serviciul SMS Banking- 0,2 EUR/SMS
n anexele 1- 5 se pot observa informaii referitoare la:
- Comisioane aferente pachetelor pentru clieni persoane fizice;
- Comisioane aferente cardurilor de debit MasterCard;
- Comisioane aferente cardurilor de debit VISA;
- Comisioane aferente cardurilor de credit;
- Comisioane i dobnzi aferente creditelor.
n cursul ultimilor patru ani, ratele dobnzii la depozite au avut urmtoarea
evoluie, ca urmare a schimbrilor din economie:
Tabel 2.1 Rata dobnzii la depozite
27

Rate dobnzi pentru depozite pentru

31.05.2012
ROL
USD
EUR
C/A
0.10
0.10
0.10
1M
4.00
3.15
2.10
3M
4.25
3.20
2.20
6M
4.50
3.20
2.30
9M
4.50
3.20
2.50
12M
4.75
3.20
2.50

Rate dobnzi pentru depozite pentru

10.05.201117
ROL
USD
EUR
C/A
0
0.10
0.10
1M
6.10
3.00
2.20
3M
6.00
3.15
2.25
6M
5.50
3.20
2.40
9M
5.40
3.30
2.45
12M
5.30
3.40
2.55
Sursa www.unicredit-tiriac.ro

Anul 2007 a fost primul an de participare a Romniei n mecanismele

Lund n considerare aceste evenimente, se paote justifica nivelul mai sczut
al ratei depozitelor. A doua jumtate a anului 20011 a fost afectat de trei factori
externi:

declaarea creditelor subprime n SUA, care a schimbat percepia

investitorilor strini fa de economiile din Centrul i Estul Europei, conducnd la

retragerea masiv de fonduri; creterea fr precendent a preurilor alimentelor i
escaladarea preului petrolului. Suprapuse cu o serie de evoluii interne
nefavorabile (un an agricol foarte secetos, stimularea creterii interne printr-o
politic salarial lax i prin majorarea rapid a creditului acordat sectorului
privat), evenimentele amintite au condus la reapariia presiunilor inflaioniste i la
adncirea n continuare a deficitului extern. Aceast nou combinaie de factori a
fcut necesar recalibrarea rspunsurilor politicilor macroeconomice, n general, i
a politicilor monetare, n special. n acest fel este justificat creterea ratelor
dobnzilor la depozite, pentru a ncuraja populaia la economisire, att spre
sfritul anului 2010, ct i n anul 2011, aflat n continuare ntr-o stare de
degradare a economiei.

17

http://www.unicredit-tiriac.ro/interp/2507

28

Tabel 2.2 Rata dobnzii la conturi de economii

Trane
< 10,000
10,000 - 50,000
50,000 - 100,000
> 100,000

CONTURI DE ECONOMII
RON
EUR
5.00
2.00
9.00
2.50
11.00
3.00
13.00
5.00

USD
1.00
1.50
1.75
2.00

DEPOZITE (PROMOIE valabil pn la 31 decembrie 2008)

Termen
Trane
RON
EUR
de depunere
RON / EUR
<10.000
10,50
4,5
10.000 50.000
11,25
4,75
2 luni
50.000 100.000
12,00
5,00
>100.000
13,50
5,00
Situaiile menionate mai sus au determiant bncile, i n cazul de fa Banca
UniCredit iriac s apeleze la practicarea diferitelor promoii pentru a atrage
clienii spre economisire. Conturile de economii pot fi administrate mai simplu
dect un depozit, pentru c banca nu percepe comisionae de administrare i permite
accesul la fonduri oricnd.
Tabel 2.3 Rata dobnzii la depozite
DEPOZITE (PROMOTIE valabila pana la 31 martie
2012)
Transe
RON
EUR
RON / EUR
5.000
13,00
5,50
5.000 25.000
13,25
6,00
25.000 50.000
13,50
6,50
>50.000
14,00
7,00
Sursa www.unicredit-tiriac.ro
29

Pentru depozitele deschise de persoanele fizice n perioada promoiei, banca

ofer dobnzi care ajung, n funcie de valoare depozitat, la 14% pe an la
depozitele n RON i la 7% pe an pentru cele n EUR. Nu se percepe comision de
dechidere sau de depozitare, iar suma minin de depunere este 1000 RON sau 1000
EUR, stabilindu-se pe trane valorice pentru care se aplic dobnzi cresctoare. La
ncheierea promoiei, clienii bncii puteau alege varianta de economisire pe care o
doresc n continuare: depozite cu scaden unic, depozite cu prelungire automat,
fr capitalizare (la scaden dobnda se vireaz n contul curent, iar depozitul de
prelungete numai cu suma depunerii iniiale) sau depozite cu prelungire automat
i capitalizare (la scaden, dobnda se adaug la depunerea iniial, iar depozitul
se renoiete cu soldul astfel obinut).
Tabel 2.4 Promoie la depozite

RON
< 10,000
10,000 50,000
1
50,000 luna
100,000
> 100,000
< 10,000
10,000 50,000
3 luni
50,000 100,000
> 100,000
< 10,000
10,000 50,000
6 luni
50,000 100,000
> 100,000

8.00
8.25
8.50
8.75
8.25
8.50
8.75
9.00
9.25
9.50
9.75
10.00

DEPOZITE
EUR
< 10,000
10,000 50,000
1M
50,000 100,000
> 100,000
< 10,000
10,000 50,000
3M
50,000 100,000
> 100,000
< 10,000
10,000 50,000
6M
50,000 100,000
> 100,000
30

2.80
3.00
3.20
3.40
2.95
3.10
3.20
3.40
3.10
3.25
3.35
3.50

USD
< 10,000
10,000 50,000
1M
50,000 100,000
> 100,000
< 10,000
10,000 50,000
3M
50,000 100,000
> 100,000
< 10,000
10,000 50,000
6M
50,000 100,000
> 100,000

1.90
2.00
2.10
2.20
2.00
2.10
2.20
2.30
2.10
2.20
2.30
2.40

< 10,000
10,000 50,000
9 luni
50,000 100,000
> 100,000
< 10,000
10,000 12 50,000
luni 50,000 100,000
> 100,000

9.25
9.50
9.75
10.00
10.25
10.50
10.75
11.00

< 10,000
10,000 50,000
9M
50,000 100,000
> 100,000
< 10,000
10,000 50,000
12M
50,000 100,000
> 100,000

3.20
3.30
3.40
3.50
3.40
3.50
3.60
3.70

< 10,000
10,000 50,000
9M
50,000 100,000
> 100,000
< 10,000
10,000 50,000
12M
50,000 100,000
> 100,000

2.20
2.30
2.40
2.50
2.20
2.30
2.40
2.50

Sursa www.unicredit-tiriac.ro
Modul de tarifare in sistemul bancar difer de la o instituie la alta. Astfel,
comisioanele i dobnzile practicate de Banca UniCredit iriac n comparaie cu
alte bnci, pentru un produs similar (respectiv creditul de nevoi personale), sunt
urmtoarele:
Tabel 2.5 Comparaie comisioane practicate
UniCredit iriac Bank BCR - Divers Raiffeisen- Bank Bancpost
-Creditul pentru orice
Extra/ Super BCR Flexicredit
Creditul
imediat
ipotec-10 Fr
ipotec-6 Fr ipotec1. fr ipotec- 5 sau Fr
10 ani; val max. ani; valoare ntre luni-10 ani; val 10 ani; val max
10000
EUR
20000
EUR; 700- 20000EUR; max 10000
sau 35000RON
2. cu ipotec- 6luni25 ani; val max
125.000
de Comision
Comision
acordare Comision acordare Comision
acordare 2,5%
5 ani- 3% min 60EUR n RON cu dob acordare 3%
0%
10
ani
3,5% fix
cu ipotec 2,5% min n EUR 3%
250 EUR
31

Comision
de
rambursare
anticipat- 4% din
suma rambursat n
avans, min 150 EUR

DAE:
21,61% - 10000EUR ;
5 ani
22,35%20000EUR;10
ani
14,94%ipotec,
30000EUR, 25 ani

Sursa:

Comision
de
rambursare
anticipat min 30
EUR:
a.
Pt credite cu dob
fix 4,5% n primi
5 ani i 4%
ulterior
b. Pt credite cu
dob variabil n
primii 3 ani 4,5%;
ntre 3 si 5 ani 3%;
ntre 5 i 10 ani
2,5%
DAE
calculat
pentru 40000RON
32,36%- pentru 2
ani
29,61%pentru
5
ani
27,36%- pentru 10
ani

www.bcr.ro/bcrro;

Comision
de Comision de
rambursare
rambursare
anticipat 4,5 % anticipat
a. n primii 5
ani
3,5%
b. ntre 5-10
ani 2%

DAE- calculat pt
suma
maxim
din
interval
32,91%3000EUR
29,37%- 30007000EUR
25,49%>7000EUR

www.raiffeisen.ro/

DAE
pentru
10000EUR, 5
ani
RON- 35,62%
EUR- 23,89%

www.bancpost.ro/;

http://www.unicredit-tiriac.ro
Dup cum se poate observa, ca dezavantaj, Banca Unicredit iriac practic
cele mai ridicate comisioane de acordarea

creditului, n schimb practic

comisioane de rambursare anticipat a creditului mai mici fa de bncile

Raiffeisen i BCR.
Se poate spune c Banca UniCredit iriac deine un avantaj considerabil n
privina costurilor implicate de dobnda anual efectiv, practicnd astfel cele mai
sczute dobnzi n comparaie cu celelalte bnci analizate. DAE reprezint
(conform Legii privind regimul juridic al contractelor de credit pentru consum
32

destinate consumatorilor persoane fizice), costul total al creditului la consumator,

exprimat n procent anual din valorea creditului total acordat i reprezint de cele
mai multe ori un factor important n decizia de contractare a unui credit.

33

CONCLUZII I PROPUNERI
Marketingul n industria serviciilor i, n particular, n cazul serviciilor
financiar-bancare , a devenit n ultimii zece ani din ce n ce mai important n
Europa de Vest . Abordarea marketingului serviciilor financiar-bancare trebuie s
fie diferit de abordarea marketingului de produse. Strategiile de pre sunt
determinate n mod special de concurena din mediul nconjurtor. La fel ca n
cazul marketingului clasic, preul stabilit pentru produsele financiare a devenit o
problem strategic i cu o importan tot mai mare n cadrul strategiilor de
marketing. Preul este singurul element din cadrul mix-ului de marketing bancar
care

aduce

venituri,

toate

celelalte

implicnd

cheltuieli.

Preul pentru produsele i serviciile financiar bancare nu trebuie stabilit n urma

lurii n consideraie doar a costurilor i adugarea marjei de profit, ci n strns
corelaie cu ceilali 3 "P" din cadrul mix-ului de marketing bancar (produs,
promovare,plasare).
Preul pe care un client este dispus s l plteasc pentru un produs bancar nu este
doar n funcie de caracteristicile produsului respectiv, ci i n funcie de valoarea
perceput" a acelui produs i de celelalte posibiliti de investire a banilor.
Fiecare banc comercial beneficiaz de propria strategie n vederea
extinderii paletei de produse i servicii bancare oferite, fidelizarea clienilor deja
existeni n baza de date, precum i atragerea de noi clieni, diversificarea
resurselor de venituri reflectate n principal prin comisioane i taxe, se pot constata
o serie de mutaii ce au avut loc n ultimul timp n sectorul bancar. Marketingul a
captat o importan din ce n ce mai mare n sistemul bancar, devenind o
component strategic, participnd la procesul de definire a poziiei pe pia a

34

bncilor i de asemenea cu o importan deosebit n modul de adresare ctre

consumatori.
Sesizabile sunt i transformrile ce au avut loc n cadrul canalelor de
distribuie, n modul de promovare a produselor i serviciilor bancare. Competiia
i goana dup profit conduc bncile n stadiul de a se reinventa permanent prin
modul de distribuie al serviciilor, modul de contact al consmatorilor, sursele
bazelor de date, argumentele i sloganurile publicitare i nu n ultimul rnd
insturmentele de promovare.
Cu cel mai mare impact avut se poate considera influena dat de
modernizarea tehnicilor i tehnologiilor de informatic bancar, accentul cznd pe
implicarea internetului n sistemul bancar. Cele mai importante beneficii ale
internetului au fost i sunt obinerea de informaii n timp foarte scurt, privind
derularea tranzaciilor bancare cu ajutorul calculatorului conectat la internet,
lansarea de servicii electronice cum sunt cele de internet banking, home banking i
mobile banking, dedicate att pentru utilizatori individuali, ct i pentru companii.
Toate aceste tehnici sunt strns corelate cu mediul n care se desfoar,
complexitatea cultural, social, economic, de poziia financiar a consumatorilor
i nu n ultimul rnd de tranzaciile pe care le desfoar. Cu ct trecerea de la
metodele tradiionale la cele moderne va ine cont de nevoile i dorinele
consumatorilor i de modul de adaptare al acestora, fa de produsele i serviciile
cunoscute deja, renunarea la metodele tradiionale va fi mai rapid i n rate tot
mai mari.
Se constat o reducere a nevoii de bani lichizi, n favoarea noilor sisteme de
plat electronice (considerate a fi menirea cardurilor), un adevrat succes deja
nregistrndu-se cu crile de credit i de debit i ajungndu-se pn la tehnologia
microcip, lansat nu cu mult timp n urm i n Romnia. Primul astfel de card a
fost emis n Romnia a fost n anul 2005, de ctre ProCredit Bank i ING Bank,
35

fiind un card dual, coninnd i caracteristicile cardurilor tradiionale- banda

magnetic i oferind posibilitatea de a fi utilizat la orice bancomat i POS.
De asemenea, se pune mai mult accent pe nevoile i dorinele clienilor i
pentru acetia, o atenie asupra extinderii produselor i serviciilor oferite, precum:
leasing, factoring, credite de cont (overdraft temporar), credite pentru studii,
produse cross border, credite destinate farmaciilor, laboratoarelor i distribuitorilor
de medicamente, pachete atractive de produse i servicii, produse dedicate
companiilor, servicii moderne- transmiterea informaiilor prin modem, mobilebanking, e-banking, etc. Calitatea serviciilor i continuitatea n oferta de produse
sunt de o importan major, deoarece acestea sunt punctul cheie de fidelizare a
clienilor.
n prezent, datorit contextului economic actual, se pune accent mai mare
pe tehnicile de protecie utilizate, se ncearc introducerea unei culturi robuste care
s poat aborda riscul la toate nivelele i care s se concentreze pe o analiz
calitativ a riscurilor asociate oricrei decizii strategice majore.
Dei ntr-un top al bncilor n trimestrul 1, dup active, Banca UniCredit
iriac se claseaz pe locul 6, obiectivul acestei este de a atinge cel mai nalt nivel
de calitate al produselor i serviciilor din sistemul bancar romnesc. Pentru a
progresa, a-i aduce clienii ct mai aproape i a face fa contextului economic
actual, banca a apelat n activitatea sa la o serie de strategii n msur s o
diferenieze pe pia, cum sunt urmtoarele:
Promoveaz transparena aciunilor sale, prin afiarea metodelor de calcul a
dobnzilor;
Practic oferte promoionale cu dobnzi mai avantajoase la depozite, pe
perioade de 2-3 luni;
Promoveaz pachete speciale destinate studenilor, acetia fiind considerai
parteneri strategici, n ideea de a fideliza un client de la primul su contact
36

cu sistemul bancar, i n sperana c va rmne alturi de banc i cnd va

avea un potenial de ctig mai ridicat;
Are o reea de sucursale specializat pe servicii i produse dedicate
companiilor;
Clienii pot beneficia de aplicaii i instrumente electronice pentru pli i
reconciliere i ca noutate, ofer serviciul de Non Stop Banking;
Promoveaz dezvoltarea durabil, acordnd o importan deosibit
responsabilitii sociale, voluntariatului, artei i culturii, mediului i
educaiei, prin diverse campanii de nivel naional, ct i internaional, alturi
de Grupul UniCredit;
Acord o imporan deosebit competenei consultanilor bncii, pentru
apropierea acestora de clieni i capacitatea lor de a identifica la timp
necesitilor acestora, efectund sondaje de opinie la nivelul Grupului
UniCredit i de asemenea oferindule acestora acces la servicii de intranet i
Pulse Check;
Pe baza mutaiilor semnalate mai sus, se poate spune c n viitor, att
marketingul bancar, ct i sistemul bancar n general, vor fi n expansiune, alturi
de tehnogolie vor progresa i produsele i serviciile oferite n sistemul bancar, se
vor produce schimbri importante i n cadrul legislaiei n domeniu, schimbri n
politicile i reglementrile fiscale i monetare i nu n ultimul rnd apariia de
oportuniti pe noi piee. Tehnologia va continua s ctige din ce n ce mai mult
teren, probabil se vor contura bnci virtuale, iar clieni vor putea avea acces la
produsele i serviciile dorite n intervale de 24 ore/zi. Toate acestea urmresc
tiparul cauz- efecte, innd cont de complexitatea cultural, social, economic i
politic n contextul n care acioneaz.

37

BIBLIOGRAFIE

1. Cetin, Iuliana, Odobescu, Emanuel,

Strategii de marketing bancar,

Editura Economic, Bucureti, 2007

2. Nicorescu, Elisabeta, Marketing financiar bancar, note de curs format
electronic, Universitatea Andrei aguna, 2014
3. Odobescu, Emanuel, Marketingul bancar modern, Ediie nou, Editura
Sigma, Bucureti 2007
4. Popescu, Jenica, Marketingul serviciilor financiar-bancare, Editura Sitech,
Craiova, 2011

Webografie
1. http://www.unicredit-tiriac.ro
2. http://www.unicredit-tiriac.ro/persoane-fizice/credite/credite-pentru-orice
3. http://www.unicredit-tiriac.ro/persoane-fizice/tarife-si-comisioane
4. http://www.unicredit-tiriac.ro/interp/2507
5. http://www.bnro.ro/files/d/Pubs_ro/Anuale/RA2007
6. www.bcr.ro/bcrro
7. www.raiffeisen.ro/
8. www.bancpost.ro/
9. http://www.volksbank.ro/
10.http://www.brd.ro/banca/

38

39