Managementul Vanzarilor Pe Produsul Bancar

UNIVERSITATEA ROMÂNO-AMERICANĂ
FACULTATEA DE MANAGEMENT-MARKETING
SPECIALIZAREA MANAGEMENT
LUCRARE DE LICENȚĂ
Coordonator ştiinţific:
Absolvent:
București
2021
UNIVERSITATEA ROMÂNO-AMERICANĂ
FACULTATEA DE MANAGEMENT-MARKETING
SPECIALIZAREA MANAGEMENT
MANAGEMENTUL VÂNZĂRILOR PE PRODUSUL BANCAR

”FONDURI DE INVESTIȚII” LA BCR
Coordonator ştiinţific:
Absolvent:
București
2021
2
CUPRINS
INTRODUCERE...........................................................................................................................4
CAPITOLUL I : PREZENTARE GENERALĂ BCR...............................................................6
1.1. DESCRIEREA COMPANIEI...........................................................................................6
1.2. DESCRIEREA PRODUSELOR COMERCIALIZATE...................................................7
1.3. MEDIUL CONCURENȚIAL.........................................................................................12
CAPITOLUL II : ANALIZA DIAGNOSTIC A COMPANIEI BCR.....................................14
2.1. ANALIZA PATRIMONIALĂ A ECHILIBRULUI FINANCIAR................................14
2.2. ANALIZA REZULTATELOR FIRMEI........................................................................18
2.3. DIAGNOSTICUL RENTABILITĂȚII FIRMEI PRIN INTERMEDIUL RATELOR..21
2.4. DIAGNOSTICUL RISCULUI FIRMEI.........................................................................23
CAPITOLUL III: ANALIZA SWOT A PRODUSULUI BANCAR ,,FONDURI DE

INVESTIȚII”...............................................................................................................................26
3.1. BCR MONETAR................................................................................................................26
3.2. BCR EXPERT.................................................................................................................33
3.3. ADMINISTRAREA PORTOFOLIULUI.......................................................................40
3.4. ANALIZA RENTABILITĂȚII......................................................................................42
CAPITOLUL IV: MĂSURI DE EFICIENTIZARE A MANAGEMENTULUI

VÂNZĂRILOR ÎN CADRUL BCR...........................................................................................46
4.1. PERFECȚIONAREA ACTIVITĂȚII DE VÂNZARE ÎN CADRUL BCR......................46
4.2. INOVAREA PRODUSELOR OFERITE DE BCR...........................................................50
4.3. SOLUȚII DE PERFECȚIONARE A SISTEMULUI DE VÂNZĂRI...............................53
3
CONCLUZII................................................................................................................................57
BIBLIOGRAFIE..........................................................................................................................59
INTRODUCERE
Realizarea unui studiu privind managementul vânzărilor a fost inspirat din realitate,
luând în considerare faptul că companiile moderne o au ca funcţiune esenţială. În acest context,
activitatea de vânzare şi managementul acesteia şi-au căpătat rolul lor esenţial în cadul activităţii
unei firme competitive.
Studiu de față pleacă, astfel, de la ideea că vânzările semnifică o problemă vitală pentru
companii, problemă ce trebuie rezolvată printr-o abordare adecvată. Asistăm practic la o trecere
de la o atitudine tranzacţională la una relaţională.
Studiul de față propune spre analiză o temă discutată intens în aproape toate mediile din
România. Segmentul serviciilor constituie o pârghie de bază a economiei și totodată zona cel mai
dificil de urmărit din punct de vedere fiscal, tocmai datorită diversității ce marchează acest
segment de activitate. În decursul timpului serviciile au cunoscut numeroase schimbări, atât din
punct de vedere legislativ, cât și din punct de vedere organizatoric, atât în plan național cât și
internațional.
Serviciile au în prezent tendința de a cuprinde categorii tot mai vaste de domenii, orientându-se
către toate clasele sociale și de vârstă. Nivelurile diferite de pregătire, cât și aspectul vast al
profesiilor ce implică furnizarea de servicii, au contribuit în mod decisiv la dezvoltarea acestui
segment în cea de-a doua arie de interes în lumea contemporană după segmentul de producție.
Managementul vânzării este important pentru satisfacerea nevoilor clienților și pentru asigurarea
calității serviciilor furnizate.
Specificul tematicii vizează o analiză a managementului vânzării în sectorul bancar.
Motivația alegerii temei rezidă din actualitatea acesteia, pe fondul creșterii cererilor la nivel
global în acest sector economic. Așa cum reflectă studiile de specialitate, sectorul bancar a
reprezentat cea de-a treia pârghie economică la nivel global după industrie și comerț. În
consecință, pentru ca serviciile bancare să răspundă nevoilor reale ale clienților, este imperios
necesară adaptarea serviciilor la realitățile contemporane.
4
Pentru un succes pe termen lung, managerul trebuie să adopte o politică de management
rațională și eficientă și, să identifice aspectele care determină eficiența sucursalei bancare. Este
de asmeni extrem de importantă colaborarea cu personalul, în vderea motivării pentru o
implicare operativă în procesul de asigurare a serviciilor. Relația cu publicul beneficiar, trebuie
să fie caldă și apropiată, astfel încât să permită transmiterea sugestiilor și a reclamațiilor în
scopul îmbunătățirii aspectelor defectuoase pe viitor.
Pornind de la aceste aspecte generale, prin intermediul studiului se dorește cercetarea
managementului vânzaării în cadrul BCR din punct de vedere evolutiv, sub trei aspecte
principale, și anume:Economic, Social și Național. Totodată, studiul vor evidenția atât aspectele
negative cât și cele pozitive, pentru a se emite o serie de propuneri de îmbunătățire pe viitor.
Drept urmare, studiul de față va analiza, va explica și va prezenta aspectele legate de importanța
managementului vânzării și dezvoltarea sectorului bancar, pentru a determina starea actuală de
fapt la nivelul pieței serviciilor bancare din România.
În vederea realizării acestor deziderate, am structurat lucrarea pe două capitole principale,
care se doresc a fi totodată secțiunile principale ale studiului. Astfel primul capiol va constitui
descriere companiei bancare. În cadrul celui de-al doilea capitol se va analiza secțiunea teoretică
a studiului, în care vor fi prezentate aspectele generale legate de analiza diagnostic în cadrul
BCR.
Cel de-al treilea capitol se dorește a fi un studiu de caz specific în cadrul căruia se vor analiza
aspectele specifice managementului vânzării în cadrul companiei BCR.
Studiul se încheie cu o sesiune de concluzii, prin intermediul cărora se vor emite ipoteze
ce vor putea fi utilizate drept punct de plecare pentru cercetările viitoare în domeniu.
5
CAPITOLUL I : PREZENTARE GENERALĂ BCR
1.1. DESCRIEREA COMPANIEI
Începând cu anul 1990, datorită liberalizării pieței bancare, ia naștere un amplu proces de
transformare în România, dorința generală fiind accesibilă la acoperirea cât mai mare a jocului
de produse oferite de bănci. Banca Națională Română sa reorganizat prin cedarea operațiunilor
de natură comercială și astfel a căpătat din noi numai sarcinile de Banca Centrală. Băncile de stat
au fost transformate în bănci comerciale și au fost înființate bănci cu capital privat autohton și
sucursale ale unor bănci străine.
Banca Comercială Română a luat naștere o data cu liberalizarea pieței bancare prin
preluarea activității comerciale ale Băncii Naționale a României. Își începe activitatea cu data de
01.12.1990. BCR preia portofoliul de credit industrial și continuă astfel o tradiție de peste 50 de
ani de activitate comercială. Între 1991 și 1993, BCR lansează primele instrumente de
economisire în lei. În acest interval extinderea rețelei de bănci a ajuns până la dublura numărului
de sucursale. Baza de clienți sa exins fiind reprezentat aproape integral de agenți economici.
Banca Cemercială Română are o evoluție istorică pe trepte :
 În anul 1990 – apariția Băncii Comerciale Română și preluarea activităților comerciale

ale Băncii Naționale a României
 În anul 1998 – în Republica Moldova la Chișinău este deschisă o filială BCR.
 În anul 1999 – BCR fuzionează prin acapararea lui Bancorex
 În anul 2001 – apariția BCR Leasing pe piața românească
 În anul 2003 –BERD și IFC cumpără acțiunile BCR
 În anul 2004 – Se înființează BCR Asigurări de viață . Se instalează Automate de schimb
valutar
6
 În anul 2005 – Se instalează Automate de schimb valutar
 În anul 2006 – Banca austrică Erste Bank devine acționar majorita la BCR .
 În anul 2007 – BCR-ul vinde către Vienna Insurance Group operațiunile de asigurări
 În anul 2008 – implementarea fondului de pensii pe piața românească și Banca pentru
locuințe
 În anul 2009 – BCR acceptă un program de emitere a obligațiunilor pe termen mediu.
Premierele Băncii Comerciale Române de la înființare :
 În anul 1994 – BCR devine membru principal EUROPAY și utilizator de carduri bancare
 În anul 1995 – BCR este prima bancă din România care emite carduri de debit.
 În anul 2000 – BCR este prima bancă care oferă credit de trezorerie pentru persoane
fizice
 În anul 2002 – BCR aduce creditul ipotecat pe piața bancară românească
 În anul 2003 – BCR oferă credite ipotecare clienților retail și corporate
 În anul 2005 – BCR admite folosirea în rețeaua sa de POS și ATM a cardurilor cu CHIP
 În anul 2006 – BCR lansează programul STUDENT
1.2. DESCRIEREA PRODUSELOR COMERCIALIZATE
În cadrul companiei BCR , pe lânga serviciile tradiționale au fost adăugate și produse de

leasing , asigurări , brokeraj pe piața de capital și administrare de active. Noile servicii sunt
desfășurate în subsidiarele specializate ale Băncii Comerciale Române:
- BCR Asigurări
- BCR Leasing
- BCR Securities
7
- BCR Asset Management
Compania BCR desfășoară o activitate completă, punând la dispoziția clienților săi

pachete de produse și servicii ce pot fi procurate de la o singură unitate BCR, astfel avem o gama
largă oferită de bancă:
 Credite
 Deconturi
 Depozite și conturi curente
 Garanții
 Carduri
 Asigurări
 Leasing
 Instrumente de plată
BCR pune la dispoziție următoarele servicii:
a) BCR Leasing a început să funcționeze din anul 2001 având ca obiect de activitate
serviciile de leasing financiar, respectiv activitățile de creditare pe bază de contract. Societatea a
fost consituită în cpmformitate cu strategia băncii de dezvoltare a serviciilor financiare conexe de
activității bancare, pentru fructificarea tendinței de creștere a BCR-ului. Leasing-ul oferă
persoanelor juridice române servicii de leasing financiar pentru echipamente industriale, bunuri
de folosință îndelungată, imobile cu destinație comercială sau industrială, imobile cu destinație
de locuință și fondul de comerț.
b) BCR Asigurări și-a început activitatea în anul 2002, funcționând în conformitate cu

prevederile legii numărul 32/2000 privind societățile de asigurare și supravegherea asigurărilor.
Riscurile subscrise de BCR Asigurări SA sunt protejate prin reasigurare la societăți de
reasigurare renumite pe plan internațional. Serviciile oferite acoperă o gamă variată de
reasigurare renumite pe plan internațional. Serviciile oferite acoperă o gamă variată de cereri ale
clienților în domeniul asigurărilor pentru bunuri ce constituie obiectul creditelor angajate cu
8
BCR, proprietăți mobiliare și imobiliare, răspundere civilă, protecție fizică a persoanelor,
protecție juridică și pierderi financiare.
c) BCR Asset Management funcționează din iunie 2002 când a primit autorizarea Comisiei
Naționale a Valorilor Mobiliare(CNVM). Obiectul de activitate este reprezentat de administrarea
fondurilor deschise de investiții, a fondurilor de risc și a societăților de investiții, desfășurarea
activităților auxiliare și adiacente activității de adminstrare, selecționarea portofoliilor de
investiții, achiziții distribuirea titlurilor. Tranzacțiile sunt structurate sau intermediare cu
precădere de către societățile din Grup.
d) BCR Securities SA a apărut prin fuziunea a două societăți de valori mobiliare la care BCR
deținea participanții (Finarex SA și Intermob SVM SA), în urma unui proces similar celui între
BCR și Bancorex. Obiectul de activitate îl reprezintă vânzarea și cumpărarea de valori imobiliare
pe contul clienților și în nume propriu, administrarea portofoliului de fonduri și valori imobiliare
ale clienților, administrarea conturilor de portofolii individuale de valori mobiliare ale clienților,
garantarea plasamentului valorilor mobiliare, alte activități de intermediere.
Activitatea de vânzare bancară presupune punerea la dispoziția clienților, instrumente pentru

economisere, depozitul la termen în lei, depozitul la termen în valută, depozitul pentru pensii,
depozitul pentru vacanță, depozitul pentru minori în lei și valută, certificatul de depozit,
certificatul de depozit cu discount în lei, dolari și euro.
Conform activității de retail banking, BCR oferă următoarele produse clienților săi:
 Credite de consum
 Credite de trezorerie
 Linie de credit în lei
 Creditele pentru cumpărare de locuințe
 Creditele pentru achiziționarea de bunuri de folosință îndelungată în lei și în valută
 Creditele pentru achiziționarea de autoturisme, motociclete sau bărci cu motor
 Creditele pentru investiții cu caracter productiv
9
 Scrisori de garanție
 Servicii bancare
 Operațiuni pe piața valutară
 Instrumente de plată
 Transfer de bani
 Păstrarea valorilor în casete
 Preschimbarea bancnotelor străine cotate de BNR uzate, deteriorate sau a celor scoase de
circulație
 E-BCR
În cadrul finațării corporative, unitățile teritoriale ale BCR pun la dispoziția clienților săi
pachete integrate de produse și servicii adaptate specificul activității fiecăruia.Creditul este
principalul produs oferit de BCR în cadrul acestor pachete, într-o gamă variată, pe diverse
destinații, în monedă națională și în valută. Produsele de creditare mai reprezentative :
- Liniile de credite
- Creditele sindicalizate și finanțările structurate
- Credite pentru domeniul imobiliar
- Credite pentru finanțarea capitalului circulant
- Credite pentru investiții
- Credite pentru export
- Credite pe obiect
BCR oferă clienților persoane juridice următoarele modalități și instrumente de plată :

- Acreditivul
- Incasso-ul documentar
- Ordinul de plată
- Cecul la ordin
Compania BCR oferă clienților persoane juridice o gamă diversificată de forme de

plasament :
10
- Depozite la termen în lei și valută, di care se pot efectua doar operațiuni de constituire
și de lichidare
- Certificaul de depozit cu discount beneficiază de avantajele unor dobânzi atractive în
cazul retragerii unor sume înainte de scadență
- Operațiuni pe piața valutară
- Servicii pe piața de capital
- Derularea împrumuturilorpe proiecte de structurare acordate de organismele
financiare internaționale : RICOP, FIDA, BERD, PHARE
- Servicii de depozitare pentru fonduri și societăți de investiții
- Servicii de compensare și decontare colectivă a valorilor mobiliare(agent custode)
- Transferul sumelor în valită prin Merchants Bank
- Servicii bancare efectuate pe cale electronică cum ar fi Multicash, E-BCR, E-TAX
Activitatea internațională pentru BCR se desfășoară pe două planuri importante, relațiile

cu băncile corespondente și relațiile cu organismele financiare internaționale, agențiile de rating
și agențile de garantare a creditelor de export.
BCR are o prezență directă pe piețele finaciare internaționale prin cele 6 subsidiare:
- Londra - Chișinău
- Frankfurt - New York
- Milano - Moscova
- Cairo
BCR are relații corespondent cu peste 800 de bănci, situate în marile centre economico-
financiare ale lumii. Deține conturi LORO, având totodată deschise conturi NOSTRO care
permite transferiroșe de fonduri în cele mai îndepărtate zone ale lumii.
Numărul băncilor cu cheie SWIFT schimbată a crescut până la peste 1500. În portofoliul
BCR se află acorduri de finațare externă, fără limită de sumă, pentru perioade între 1 și 5 ani, cu
garanția instituțiilor de asigurare a creditelor pentru export.
În cadrul relațiilor cu agențiile de garantare a creditelor pentru export, BCR are stabilite
contracte cu instituții din principalele țări industrializate:
- Export Development Corporation - Finnvera(Finlanda)
(Canada) - Coface(Franța)
11
- Hermes(Germania)
- Iftric(Israel)
- Sace(Italia)
- ECGD(Anglia)
- NCM(Olanda)
- CESCE(Spania)
- Eximbank(SUA)
1.3. MEDIUL CONCURENȚIAL
Mediul concurențial ocupă un loc esențial mai ales în cadrul companiilor ce își desfășoară
activitatea în spiritul economiei de piață. Managementul acestora pune accentul pe identificarea
prioritară a caracteristicilor mediului extern și apoi, funcție de atuurile companiei trece la
elaborarea noilor strategii. Prin urmarea analiza mediului concurențial este oportună și prioritară
pentru două cauze esențiale:
▪ pentru a identifica și evalua oportunități și amenințări, iar pe această bază să se evalueze
punctele tari și slabe ale companiei;
▪ pentru a identifica și a evalua variante de acțiune strategică, iar pe această bază să se
aleagă strategia companiei.
În cele ce urmează vor fi analizate forțele concurențiale în cardul companiei BCR:
A) Rivalitatea între concurenții cu aceleași probleme și expuși acelorași riscuri,

concurenții din industria bancară luptă unii împotriva celorlalți pentru a avea poziții avantajoase,
rivalitatea lor îmbrăcând diverse forme, după cum urmează:
 concurență prin produse;
 dispută publicitară;
 introducerea de produse noi;
 îmbunătățirea serviciilor sau garanțiilor pentru clienți.
12
În anul 2002, în industria bancară erau 31 de unități bancare, iar în 2004 numărul lor a
ajuns la 35 de companii. Așadar în 2 ani, în această industrie numărul companiilor a crescut.
B) Amenințarea „noilor intrați” în companiile de servicii, reprezintă companiile bancare

care pot intra sau care au intrat deja în sectorul bancar, concurând băncile existente.
C) Produsele de substituţie în companiile bancare. Cele mai întâlnite astfel de produse

sunt:
- raportul calitate – preț în comparație cu ce propune actualul sector
- sectoare cu profituri ridicate unde marja scăderii comisioanelor devine importantă.
Așa cum se poate observa în cadrul capitolului de față, piață bancară din România, în
ritm identic cu toate sectoarele bancare din Uniunea Europeană, comunitate de noi normative în
materie de creditare, plăți, economisire, rezolvare litigii. Piața bancară din România acceptă
respectarea principiilor uniformității reglementărilor la nivel european, chiar dacă facem referire
la directiva creditului ipotecar, de directivă conturilor de plăți de bază sau de alte
reglementări. România a adoptat recent în legislație legea dării în plată. Forțările reglementărilor
existente la nivel european privind împrumutarea, înclinația către economisire.
13
CAPITOLUL II : ANALIZA DIAGNOSTIC A COMPANIEI BCR
2.1. ANALIZA PATRIMONIALĂ A ECHILIBRULUI FINANCIAR
Analiza echilibrului financiar al companiei BCR este efectuată în scopul determinării şi

aprecierii din punct de vedere calitativ a activităţii desfăşurate. Realizarea echilibrului financiar
presupune, între altele, obţinerea unor coeficienţi optimi de lichiditate, solvabilitate şi capacitate
de plată.
Analiza ratelor lichidităţii

Scopul analizei lichidităţii şi solvabilităţii îl constituie identificarea stării companei la un
moment dat, pentru a preveni insolvabilitatea acesteia şi a adopta măsurile necesare pentru a
asigura stingerea obligaţiilor şi restabilirea echilibrului financiar.
Elementele necesare calcului ratelor de lichiditate sunt extrase din bilanţul contabil şi
prezentate în tabelul următor:
Număr/ Indicatori 2017 2018 2019
Criteriu
1 Activ total, din care: 65.937.236 71.530.305 72.218.932
2 Active fixe 272.700 255.100 182.200
3 Activ circulant, din care: 37.650 59.400 74.500
- stocuri 19.800 27.100 30.300
- creanţe 15.900 23.200 42.600
- disponibilităţi 1.950 9.100 1.600
4 Capital propriu 70.931.239 8.366.714 7.876.783
5 Datorii totale 95.300 62.700 63.000
- datorii pe termen scurt 44.661 97.782 4.051
14
- datorii pe termen lung 234.759 246.887 319.411
Tabelul 2.1.1. Extras bilianț contabil la BCR
(Sursă: BCR)
Pe baza datelor din tabelul de mai sus se calculează următoarele rate ale lichidităţii:
Număr 2017 2018 2019 Valoare conform statului

1 0,6 0,94 1,18 1,2 % - 1,8 %
2 0,28 0,51 0,70 0,65 % - 1 %
3 0,03 0,14 0,02 1%
Tabelul 2.1.2. Calculul ratei lichidității în cadrul companiei
(Sursă: BCR)
Interpretarea ratelor lichidităţii:

Mărimea şi evoluţia arată că BCR, din punct de vedere al lichidităţii se situează în limita
inferioară a acceptabilităţii, fără a fi totuşi alarmantă. Dacă în anul 2017 lichiditatea generală esa
foarte mică, în următorii doi ani lichiditatea generală creşte şÎ se apropie de valori acceptabile
astfel încât în 2018 activele circulante devansează datoriile curente.
Valoarea indicatorului lichidităţii efective se situează cu mult sub valorile optime
ajungând la limita inferioară, indicând că disponibilităţile efective nu pot acoperi nici 1% din
datoriile pe termen scurt la finele anilor analizaţi.
Pentru îmbunătăţirea lichidităţii se recomandă gestionarea atentă a încasărilor şi plăţilor
în scopul realizării unei corelaţii corespunzătoare şi luarea de măsuri pentru sporirea
disponibilităţilor băneşti deoarece ponderea acestora în datoriile curente este foarte mică.
Sporirea disponibilităţilor poate fi realizată şi prin încasarea de avansuri de la clienţi în
momentul acceptării comenzii( din contabilitate rezultă că firma nu are mişcări în contul 419
"clienţi creditori", deci nu încasează avansuri de la clienţi).
15
Pentru fundamentarea măsurilor de creştere şi protejare a lichidităţii este necesară analiza
tuturor etapelor ciclului numerarului.
Indicatori 2017 2018 2019

Active circulante: 37.650 59.400 74.500
Stocuri 19.800 27.100 30.300
Clienţi 15.900 23.220 42.600
Disponibilităţi 1.950 9.100 1.600
Obligaţii pe termen scurt 49.100 42.700 18.000
Furnizori 49.100 42.700 7.500
Credite pe termen scurt 0 0 10.500
Cifra de afaceri 764.000 890.600 946.200
Costul bunurilor vândute 200.200 288.300 4705.00
Tabelul 2.1.3. Lichiditatea conversiei numerarului
(Sursă: BCR)
Determinarea ciclului conversiei numerarului presupune parcurgerea următoarelor etape:

a) determinarea perioadei de conversie a stocurilor
b) determinarea perioadei conversiei clienţilor:
c) determinarea perioadei de amânare a plăţilor:
d) ciclul conversiei numerarului = perioada conversiei stocurilor+ perioada încasării
clienţilor – perioada amânării plăţii
Număr Indicatori 2017 2018 2019
1 Perioada conversiei stocurilor 36 zile 34 zile 23 zile
2 Perioada încasării clienţilor 16 zile 21 zile 28 zile
16
3 Perioada de amanare a plăţilor 88 zile 53 zile 6 zile
4 Ciclul operaţional(de exploatare) 52 zile 55 zile 51 zile
5 Ciclul conversiei numerarului 36 zile 2 zile 45 zile
Tabelul 2.1.4. Ciclul conversiei numerarului
(Sursă: BCR)
Ciclul conversiei numerarului este reprezentat de corelația dintre intervalul de timp net în
zile și ultima întoarcere a numerarului investit.
BCR în perioada analizată îşi menţine un ciclu scurt de conversie a numerarului. Astfel,
în anul 2017 firma adoptă o politică de reducere a ciclului numerarului pentru protejarea
lichidităţii prin prelungirea perioadei de amânare a plăţilor către furnizori. In anul 2020 s-au
scurs în medie 36 zile de la cumpărarea materialului lemons, combustibililor şi a altor materii
prime şi până la vânzarea produselor finite, iar contravaloarea produselor văndute a fost încasată
după 16 zile, în medie.
În perioada următoare ciclul de conversie al numerarului se lungeşte ajungând la 45 de
zile în anul 2019 pe de o parte ca urmare a creşterii perioadei de încasare a clienţilor prin
amânarea încasărilor, iar pe de altă parte din cauza reducerii perioadei de amânare a plăţilor. O
situaţie favorabilă indică perioada conversiei stocurilor care se reduce de la an la an ceea ce
înseamnă că firma fabrică şi vinde produsele sale într-o perioadă scurtă de timp.
Analiza factorială a lichidităţii

Lichiditatea este o componentă a echilibrului financiar pe termen scurt. Acest segment
este important și trebuie studiați toți factorii de influență ai lichidității .
Analiza situaţiei nete se poate realiza în mărimi absolute şi în mărimi relative, urmărindu-
se evoluţia acesteia în dinamică, pe total, cât şi prin prisma elementelor componente. Situaţia
netă = activ – datorii totale
Elementele de calcul şi sursele de finanţare a patrimoniului net sunt prezentate în tabelul
de mai jos.
17
Indicatori 2017 2018 2019 2017 2019
sume % sume % sume % sume % sume %
absolut absolut absolut absolut absolut
e e e e e
Activ total 310300 0 314600 0 256700 0 4300 101,3 -57900 81,5
8 9
Datorii 94400 0 62700 0 63100 0 -31700 66,41 400 100,
totale 6
Situatia 214900 100 251900 100 193600 100 37000 117,2 -58300 76,8
netă 1
-capital 24200 11, 17200 6,8 11100 5,7 -7000 71,07 -6100 64
social 2 2 3
-diferente 0 0 20200 8,0 13000 6,7 20200 0 -7200 64
din 1 1
reevaluare
-rezerve 1900 0,8 2100 0,8 3400 1,7 300 110,5 1300 61,9
8 3 5 2
-fonduri 45400 21, 133600 53 130200 67, 88200 294,2 -3400 97
1 2 7
-profit 143400 0 78800 31, 35900 18, -64600 54,95 -42900 45
nerepartiza 1 5
t
Tabelul 2.1.5. Elemente de calcul și surse de finanțare a patrimoniului
(Sursă: BCR)
2.2. ANALIZA REZULTATELOR FIRMEI
18
Se presupune că în viitorul apropiat cota de profit a conturilor va rămâne constantă, dar
compania trebuie să se bazeze în realizarea profitului pe o gama mai restrânsă de produse
deoarece în acest moment sunt foarte multe produse care aduc un profit redus, dar necesită o
forţă de muncă mare şi resurse consumate multe, neoferind personalului oportunitatea de a se
specializa pe un anumit produs pentru a-l perfecţiona şi a reduce costurile.
Trebuie marşat în continuare pe produsele care au vânzările cele mai ridicate,
impunânduse renunţarea la cele cu vânzări reduse, chiar cu riscul de a renunţa la nişte produse
tradiţionale ale firmei şi chiar ale pieţei. BCR a înregistrat următoarele rezultate în perioada 2017
– 2019:
2017 2018 2019
Vânzări de mărfuri 1.687.091,0 3.058.836,50 3.936.710,3
Cifra de afaceri 7.991.152,0 11.929.293,8 12.774.293,2
Rezultatul exploatării înainte 71.776,3 265.246,9 111.916,6

de impozitare
VAB 3.794.355,4 6.189.620,6 7.148.900,3
Rezultatul net al exploatării 56.344,4 208.218,8 87.854,7
Tabelul 2.2.1. Rezultate înregistrate de BCR
(Sursă: BCR)
Cifra de afaceri
14,000,000
12,000,000 12,774,293
11,929,293
10,000,000
8,000,000
7,991,152
6,000,000
4,000,000
2,000,000
0
2017 2018 2019
Fig. 2.2.1. – Cifra de afaceri BCR
19
(Sursă: BCR)
Produse BCR vândute

4500000
3936710
4000000
3500000
3058836
3000000
2500000
2000000 1687091
1500000
1000000
500000
0
Category 1 Category 2 Category 3
Fig. 2.2.2. – Produse BCR vândute
(Sursă: BCR)
Personalul specializat al BCR a calculat următoarele rate ale rentabilităţii comerciale:
2017 2018 2019
Rata EBE 0,369 0.428 0.454
Rata marjei brute 0,012 0,018 0,011
Rata marjei nete 0,009 0,013 0,009
Rata marjei brute de 0,009 0,022 0,009

exploatare
Rata marjei nete de exploatare 0,007 0,017 0,007
Rata marjei asupra 78% 82% 81%

valorii adăugate %
Rata rentabilităţii comerciale 3% 4% 3%

în funcţie de producţia
vândută
20
Tabelul 2.2.2. Analiza ratelor rentabilității comerciale
(Sursă: BCR)
2.3. DIAGNOSTICUL RENTABILITĂȚII FIRMEI PRIN INTERMEDIUL RATELOR
Măsoara eficienţa mijloacelor materiale şi financiare alocate întregii activităţi a firmei. Rata
rentabilitatii economice vizează în esenţă eficienţa capitalului economic alocat activităţii
productive a firmei.;
Rezultatul Economic
Re =
Activul Economic
Unde:
- Rata rentabilităţii activului economic
- Rata rentabilităţii economice brute
- Excedentul brut luat în calcul trebuie să respecte cele două cerinţe, respectiv să fie
influenţat de structura financiară și să fie comparabil cu activul economic cu care se
ia în calcul.
- Rentabilitatea financiară reprezintă capacitatea întreprinderii de a degaja profit net
prin capitalurile sale proprii. Această rată se calculează raportând profitul net la
capitalurile proprii.
a) Rentabilitatea financiară netă fiind foate utilizată ca instrument de analiză, această rată
prezintă inconvenientele metodologice ale rezultatului net a se interpreta cu prudenţă
comparaţiile pe care le fundamentează.
Rezultatul net
R fin=
Capitaluri proprii
b) Rentabilitatea financiară înainte de impozit prezintă avantajul că elimină incidenţa

activităţii extraordinare fiind mult mai apropiat de activitatea financiară.
21
c) Randamentul capitalurilor proprii este importantă pentru acţionarii minoritari care
sunt interesaţi exclusiv de beneficiul ce va fi pus în distribuire sub forma
dividendelor.
d) Rentabilitatea financiară a capitalurilor permanente
Studiu de caz pe baza ratelor de rentabilitate la BCR sunt:

Ratele de rentabilitate comerciale
Rata marjei comerciale
2018 2019
Marja comercială -1.004.133 Ron 1.587.760 Ron
Vânzări de mărfuri 3,058,836 Ron 3,936,710 Ron
Rata marjei comerciale (%) 4% 3%
Tabelul 2.3.1. Evoluția ratei marjei comericale în perioada2018-2019
(Sursă: BCR)
2018 2019
Excedentul brut din exploatare 6.647.097 Ron 9.646.174 Ron
Cifra de afaceri 63.355.900 Ron 94.675.993 Ron
Rata marjei brute de exploatare (%) 0,018% 0,009%
Tabelul 2.3.2. Evoluția ratei marjei brute de exploatare în perioada 2018-2019
(Sursă: BCR)
2018 2019
Rezultatul net al 4.647.908 Ron 6.943.132 Ron
exerciţiului
22
Cifra de afaceri 11.929.293,8 Ron 12.774.293,2 Ron
Rata marjei nete (%) 0,013% 0,009%
Tabelul 2.3.3. Evoluția ratei marjei comericale în perioada 2018-2019
(Sursă: BCR)
2018 2019
Rezultatul exploatării 5.643.373 Ron 9.241.275 Ron
Cifra de afaceri 11.929.293,8 Ron 12.774.293,2 Ron
Rata marjei nete de exploatare 0,022% 0,007%
(%)
Tabelul 2.3.4. Evoluția ratei nete de exploatare în perioada 2018-2019
(Sursă: BCR)
2.4. DIAGNOSTICUL RISCULUI FIRMEI
Pentru diagnosticul riscului firmei pot apărea conflicte precum:

- gradul ridicat de siguranță este adesea asociat cu o rentabilitate scăzută, în timp ce
rezultatele considerabile se obțin din riscurile mai mari;
- între lichiditate și rentabilitate, se impune o rentabilitate diminuată.
Prin urmare, am constatat că este imposibil să descompunem binomul riscului profitului

și, luând în considerare un anumit nivel de risc, să ne asigurăm că contribuția unui element este
la costul celuilalt element și că va exista cea mai mare posibilitate. a se intoarce. Prin urmare, o
serie de metode pentru măsurarea performanței investițiilor au fost stabilite în literatura de
23
specialitate, inclusiv evaluarea riscului, profitabilității și evaluarea profitabilității după ajustarea
riscului.
Administrând portofolii, performanța fondurile de investiții se raportează la evaluarea

eficienței portofoliilor pe care le gestionează. Cercetătorii asociază următoarele beneficii
potențiale din deținerea de unități de fond rezultate din1:
- creșterea valorii activelor fondului mutual ( +∆%ATN);
- dividendele distribuite fondului de investiții de către compania din portofoliu pentru
cota aferență participației la capital;
- câștiguri de capital obținute de către fondul de investiții în urma activității
investiționale.
Alegerea celei mai bune metode de evaluare a performanței fondului Investiția prin
standarde de risc de venit este problema de bază a standardizării și adecvării calculelor evaluării
performanței.
Pentru a evita informații exhaustive, apreciem utilizarea acestei cercetări și o legăm de
aplicabilitatea ratelor tradiționale de evaluare a performanței atunci când istoria înregistrărilor
naționale începe abia în 2000.Totodată, aprofundăm analiza performanţei prin metodele clasice
datorită dificultăţii transpunerii metodelor alternative pe piaţa naţională, majoriatea acestor
metode fiind specifice pieţei fondurilor americane2.
Neajunsurile măsurilor tradiţionale de evaluare a performanţei, însă considerăm oportună
folosirea acestor rate de apreciere pentru fondurile deschise locale atâta timp cât aceste vehicule
investiţionale beneficiază de un portofoliu diversificat diferenţiat doar de gradul de expunerere
pe active, şi un risc de piaţă apropiat de riscul total al portofoliului.
Scopul este acela de a determina ratele clasice de măsurare a performanțelor de
portofoliu, pentru a obține o imagine de ansamblu bazată pe ierarhizarea fondurilor deschise de
investiţii în raport cu valorile acestor rate3.
În determinarea ratelor de măsurare a performanței de fondurilor de investiţii, a fost
necesară obținerea coeficienților de corelație și de volatilitate, inclusiv a deviației standard
1
Fink, M, The rise of mutual funds. An insider's view, Oxford University Press, New York, 2008, 145-147
2
Vasilescu, LG & Popa, A, 'Fondurile cu capital de risc – alteranativă de dezvoltare şi inovare pentru firme,',
Analele Universităţii Constantin Brancusi din Targu Jiu, Seria Economie, Nr.1- 2011, pp. 204-213.
3
Voinea, O, 'Marcarea la piață, un imens beneficiu pentru industria fondurilor', Piața financiară, Martie 2015, p.
59
24
pentru fiecare categorie de fonduri deschise de investiţii – fonduri de actiuni (FDA), fonduri
diversificate (FDD) şi fonduri de obligaţiuni.
Se elimină din analiză fondurile monetare, deoarece randamentul acestora este pliat în
raport cu expunerea instrumentelor monetare incluse in portofoliu şi care conferă o relativă
stabilitate. Pentru a evidenția măsurilor de evaluare a performanței fondurilor mutuale,
subcapitolele următoare prezintă și identifică metodele de măsurare a performanței fondurilor de
investiții.
Din punct de vedere metodologic analiza performanţelor pe fiecare categorie de fonduri
folosind ca elemente de referinţă, reprezintă evoluţia indicatorilor comparabili în raport cu
expunerea acestor fonduri pe piaţă. În acest sens, pentru evaluarea performanțelor fondurilor de
acțiuni și a celor diversificate, vom considera ca elemente de referință evoluția indicilor bursieri
BET și BET-FI.
În acest sens, din punct de vedere metodologic, am utilizat rata medie a dobânzii pentru
depuneri la 3 luni, rata de randament a titlurilor de stat la 6 luni, rentabilitatea certificatelor de
trezorerie, calculate în funcție de statisticile BNR.
Astfel, analiza performanţei este aprofundată înspre observarea rentabilităţilor,
volatilităţilor şi corelaţiilor între perioadele de instabilitate (2007-2018) şi perioda de revigorare
economică, având drept scop identificarea eventualelor interdependenţe între indicatorii de
rentabilitate calculaţi şi condiţiile economiei.
CAPITOLUL III: ANALIZA SWOT A PRODUSULUI BANCAR ,,FONDURI DE

INVESTIȚII”
3.1. BCR MONETAR
25
Fondul de Investiții deschis la BCR Monetar administrat de SAI ERSTE Asset
Management,, este autorizat de CNVM prin Decizia nr. 1869 / 09.10.2007 și este înregistrat la
nr. CSC06FDIR / 400041 în Registrul Public al CNVM. 4Durata de existență a Fondului este
nelimitată. În conformitate cu standardul European Fund and Asset Management Association -
EFAMA, unde și Asociația Administratorilor de Fonduri este membră, în funcția politicilor de
investigații anunțate în prezentul prospect de emisie, Fondul BCR Monetar este un fond monetar,
de tip standard, cu o valoare a indicatorului „Modified Duration” subunitara. Fondul se adresează
tuturor persoanelor fizice și juridice, care corespund noțiunilor de risc, oportunități și durate
recomandate de investiții menționate în prezentul prospect.
Având în vedere obiectivele și politica de investigații a Fondului, acesta se adresează
persoanelor care sunt dispuse să-și asume un grad de risc scăzut. Comisionul de administrare are
nevoie limită maximă de 0,16% / lună calculat la nivelul mediu a activului total administrat în
lună respectivă. La data autorizării documentelor Fondului, problema comisionului de
administrare este de 0,0833% / lună calculat la nivelul mediu a activului total administrat în luna
respectivă. Comisionul de depozitare are nevoie limita maximala de 0.03% / lună aplicat la
nivelul mediu a activului net mediu lunar pentru calcul comisioane (ANCC) definitiv astfel:
ANCC = Valoarea actualizată a activelor totale - Răscumpărări de plată - Cheltuieli de audit
financiar - Cheltuieli estimate, menționat în Prospectul de emisii aprobat de CNVM problema
comisionului de administrare este de 0,0833% / lună calculat la nivelul mediu a activului total
administrat în luna respectivă. Comisionul de depozitare are nevoie limita maximala de 0.03% /
lună aplicat la nivelul mediu a activului net mediu lunar pentru calcul comisioane (ANCC)
definitiv astfel:
ANCC = Valoarea actualizată a activelor totale - Răscumpărări de plată - Cheltuieli de
audit financiar - Cheltuieli estimate, menționat în Prospectul de emisii aprobat de
CNVM problema comisionului de administrare este de 0,0833% / lună calculat la nivelul mediu
a activului total administrat în luna respectivă. Comisionul de depozitare are nevoie limita
maximala de 0.03% / lună aplicat la nivelul mediu a activului net mediu lunar pentru calcul
comisioane (ANCC) definitiv astfel:
4
https://www.erste-am.ro/
26
ANCC = Valoarea actualizată a activelor totale - Răscumpărări de plată - Cheltuieli de
audit financiar - Cheltuieli estimate, menționat în Prospectul de emisii aprobat de CNVM -
Trecerea de la o treaptă de comision la alta se va face începând cu luna următoare celei în
care activul net mediu lunar pentru calculul comisioane al Fondului a atins limitele stabilite prin
Contract.5
1. Comisioanele maximale aferente serviciilor de custodie pentru instrumente

financiare tranzacţionate pe pieţe reglementate din România:
a. păstrarea în siguranţă a instrumentelor financiare: 0,1% annual aplicat la
valoarea medie a portofoliului;
b. decontare fonduri în cazul tranzacţiilor cu instrumente financiare aflate în

custodia BCR; Comisioanele percepute de Depozitarul Central pentru serviciile de
compensare şi decontare a tranzacţiilor cu instrumente cu venit fix, atât pe baza netă cât
şi pe baza brută, conform listei de tarife şi comisioane datorate de participanţii la
sistemul de compensare decontare şi registru, agenţii costode şi participanţii
compensatori din Codul Depozitarului Central + Comisionul fix pe tranşe valorice
(maxim 8 RON).
c. procesare transferuri în cazul tranzacţiilor cu instrumente financiare aflate
în custodia
BCR, maxim 15 RON;
d. servicii de corporate action: 15 RON/ notificare/colectare
2. Comisioanele maximale aferente serviciilor de custodie pentru instrumente

financiare emise pe pieţe externe se percep pentru următoarele activităţi:
a) păstrarea în siguranţă a instrumentelor financiare:
- maxim 0.3%
- comision minim pentru un simbol 4,00 EUR p.a.
- comision minim pentru un cont de custodie 16,00 EUR p.a.

5
https://www.erste-am.ro/
27
b) decontarea tranzacţiilor cu valori mobiliare ale emitenţilor din alte state:
- maxim 201 EUR/tranzacţie.
Distribuirea unităților de fond ale BCR Monetar se poate face direct de către societatea de
administrare, prin intermediul unor societăți comerciale și / sau agenții independenți, autorizat
respectiv autorizați să presteze activități de distribuție în conformitate cu prevederile normelor
CNVM în vigoare, în baza contractelor de distribuție pe care această firmă le încheie cu
societatea de administrare.
Scopul constituirii Fondului constă în mobilizarea economiilor bănești printr-o ofertă
publică continuă de unități de fond și investirea resurselor atrase preponderent în instrumentele
pieței monetare și cu venit fix.
Obiectivul investițional al Fondului constă în mobilizarea resurse financiare în vederea

efectuării de plasamente pe piețele monetare și de capital în condițiile unui grad redus de risc
asumat.
Fondul va efectua plasamente preponderent în depozite, certificate de trezorerie și alte
instrumente ale pieței monetare, dar și în obligații sau alte instrumente cu venit fix sau variabil.
Politica de investigații a Fondului va urmări menținerea unui nivel scăzut al riscului prin
plasarea în condiții optime de diversificare a resurselor atrase în instrumente ale pieței monetare,
certificate de trezorerie și depozite bancare la cele mai importante bănci locale, în obligații
supranaționale, de stat și municipal , dar și în obligații sau alte instrumente cu venit fix ale unor
emitenți corporativi cu grad de risc scăzut.Administratorul recomanda membri Fondului plasarea
resurselor financiare pe termen de 3-12 luni.
Fondul nu plătește impozite pe creșterile realizate din investigații.
În cazul persoanelor fizice, pentru câștigul obținut ca urmare a răscumpărării unităților de fond la
un preț mai mare cu prețul de cumpărare se aplică reglementările în vigoare respectiv Legea
nr.571 / 2003 (Codul Fiscal), cu modificări și completări ulterioare și reglementări CNVM
aplicabile .
Pentru investitorii persoane juridice câștigul determinat că diferența dintre prețurile de
28
răscumpărare și prețul de cumpărare este venit financiar și intră sub incidența prevederilor
aceleiași legi respectiv, Legea nr. 571/2003 cu modificări și completări ulterioare.
Persoanele fizice autorizate sunt considerate investitori persoane fizice dacă nu prezintă
un document care certifică investigația în unități de fond ca făcând parte din obiectul de
activitate.
În cazul existenței unor alte taxe și / sau impozite datorate de Fond, taxe sau impozite
reglementate prin dispoziții legale adoptate ulterior aprobării prezentului prospect de emisiune,
acestea se vor plăti conform legilor.
Investitorii plătesc un comision de subscriere, a cărui valoare limită maximă este de
1% / nevoie subscrierii. La momentul autorizării documentelor Fondului, valoarea comisionului
de subscriere este 0% / valoarea subscrierii.
Fondul nu percepe comision de răscumpărare.
Obligaţiile Fondului sunt constituite din:
 cheltuieli privind plata comisioanelor datorate depozitarului;
 cheltuieli privind plata comisioanelor datorate societăŃii de administrare a
investiţiilor;
 cheltuieli cu comisioanele datorate intermediarilor;
 cheltuieli cu comisioanele de rulaj şi alte servicii bancare;
 cheltuieli cu dobânzi, în cazul contractării de către Fond a împrumuturilor, în
condiţiile impuse de regulamentele C.N.V.M. în vigoare;
 cheltuieli cu comisioanele şi tarifele datorate C.N.V.M.;cheltuieli de emisiune
cu documentele Fondului; (cheltuieli legate de publicarea în presă a oricăror anunţuri şi rapoarte

solicitate de reglementările legale în vigoare, precum şi de realizarea şi de transmiterea către
29
investitori a documentelor care certifica subscrierile şi răscumpărările de unităţi de fond); ✓
cheltuieli cu auditul financiar pentru Fond.
 cheltuieli legate de realizarea şi transmiterea către investitori a documentelor
necesare calculului impozitului pe venit.
BCR Monetar îşi propune randamente mai mari decât media dobânzilor la depozitele
bancare.Termenele recomandate sunt de trei până la 12 luni.
Dobânzile cele mai bune le obţin cei care au capacitate mai mare de negociere, respectiv
sume mai mari de împrumutat băncilor şi statului, la termene cât mai variate. În iunie 2017,
BCR Monetar a ajunssa administreze de peste 1.49 miliarde de lei. (conform datelor publicate
pe www.aaf.ro).
Structura portofoliului BCR Monetar

14%
4% 33%
21%
28%
Depozite bancare Obligațiuni corporatiste Certificate de trezorerie

Obligațiuni de stat Obligațiuni supranaționale
Fig. 3.1.1. – Structura portofoliului BCR Monetar
(Sursă: http://www.erste-am.ro/)
30
În acest grafic privind structura de portofoliu al BCR Monetar cea mai mare pondere o au
depozitele bancare cu un procent de 32.37%, urmate de obligaţiunile corporatiste cu un procent
de 28.37%, pe locul 3 se afla certificatele de trezorerie cu un procent de 20.68%, pe ultimul loc
se afla obligaţiunile supranaţionale având un procent de 4,48% .
Indicatori Creștere BCR Monetar

1 lună 0,69%
3 luni 1,83%
12 luni 7,71%
2 ani 20,26%
3 ani 38,84%
De la lansare până în prezent 46,48%
Tabel. 3.1.1. – Evoluția fondului BCR Monetar
Se observă o creştere continuă din prima lună (09.10.2017) de când a fost lansat fondul
până în prezent.
Evoluția lunară a numărului de investi tori în FDI BCR Monetar

80,000
70,00066,327 67,07665,117
67,09265,089
66,45064,451
65,81363,809
65,23863,248
65,03063,044
64,58462,607
64,429 64,37462,413
63,74161,815
63,05461,164
62,30660,400
60,000
50,000
40,000
30,000
20,000
10,000
1,898 1,959 2,003 1,999 2,004 1,990 1,986 1,977 1,961 1,926 1,890 1,906
0
rie rie tie i e ai ni
e lie us
t ie ie ie ie
ua ua ar ril M Iu Iu g br br br br
n r M Ap Au m m em em
Ia eb te to i c
F
S ep Oc No De
Număr total de investitori Persoane juridice Persoane fizice
31
Fig. 3.1.2. – Evoluția lunară a numărului de investitori în FDI BCR Monetar
În această perioadă numărul de investitori a scăzut cu 3.041 de la 65.347 la 31.12.2016, la

62.306 la 30.12.2017. Dintre aceştia 1.906 sunt persoane juridice.
E v olu ţia lu n a ră a su b scrierilo r şi a ră scum pă rărilo r p entru F DI

B CR Mo n eta r
100,000
90,000
90,000
80,000 74,000
70,000 70,000 69,000
68,000 70,000
70,000 63,000 64,000
62,000 62,000 62,000 61,000 61,000
60,000 55,000 57,000 57,000
54,000 52,000
50,000 51,000
50,000 47,000
42,000
40,000 38,000
30,000
20,000
10,000
0
e li e st ie ie ie ie
nu ua ar ril M Iu Iu gu br br br br
Ia r M Ap Au
te
m m em em
eb to i c
F
S ep Oc No De
Subscrieri BCR Monetar (RON) Răscumpărări BCR Monetar (RON)
Fig. 3.1.3. – Evoluția lunară a subscrierilor și a răscumpărărilor pentru FDI BCR Monetar
În anul 2017, volumul subscrierilor în fondul BCR Monetar a fost de 711 mil RON, sau
răscumpărat unităţi de fond în valoare de 751 mil RON, fondul înregistrând astfel pe parcursul
anului un şold negativ de 39,98 mil RON.
32
3.2. BCR EXPERT
BCR Expert este autorizat de C.N.V.M. prin Decizia nr. 3215/2005 şi este înregistrat la
nr. CSC 06 FDIR / 400024 în Registrul Public al CNVM. Durata de existenţa a Fondului este
nelimitată.
În conformitate cu standardele Asociației Fondului European și a Administrării
Activelor- EFAMA este, de asemenea, membru al Asociației Administratorilor de Fonduri.
Conform politicii de investiții anunțate în acest prospect, BCR Expert Fund este un fond de
acțiuni care poate investi cel puțin 85% din activele de acțiuni.
Scopul constituirii fondului este de a mobiliza și economisi bani prin vânzarea publică
continuă a unităților de fond și de a investi principalele resurse atrase în valori mobiliare.
Obiectivul investițional al fondului este de a mobiliza resurse financiare pentru a investi pe piața
de capital în condiții asumate de risc ridicat. Fondul va investi cel puțin 85% din portofoliul de
investiții pentru a obține o rentabilitate mai mare decât valoarea de referință care reflectă
alocarea strategică a fondului.
Fondul se adresează tuturor persoanelor fizice şi juridice, care corespund noţiunilor de
risc, oportunităţilor şi duratei recomandate de investire menţionate în prezentul prospect. Având
în vedere obiectivele şi politica de investiţii a Fondului, acesta se adresează persoanelor care sunt
dispuse să îşi asume un grad de risc ridicat.
Investitorii plătesc un comision de subscriere, a cărui valoare limita maximala este de
5%/valoarea subscrierii. La aprobarea documentelor fondului, valoarea taxei de subscriere este
de 2% / valoarea prețului de subscriere. Dacă investiția în fond este menținută cel puțin 365 de
zile din ziua în care sunt alocate unitățile de fond, taxa de subscriere poate fi negociată. Prin
semnarea unui acord de investiții în acest domeniu, negocierile se realizează. Dacă investitorul
răscumpără unitățile de fond în termen de 365 de zile, încălcând astfel condițiile de mai sus,
acceptă că va suporta bonusul de comision acordat în momentul subscrierii.
Pe baza valorii medii a activelor totale administrate pentru luna respectivă, limita maximă
a comisioanelor de administrare este de 0,33% pe lună. În ziua în care documentele fondului sunt
33
autorizate, valoarea comisionului de administrare este de 0,25% / lună, calculată ca valoare
medie a valorii totale a activelor administrate în luna curentă.
Politica de investiții a fondului deschis de investiții expert BCR se bazează pe CNVM. Pe
piața de valori, fondul va investi în principal în acțiuni emise de companii de tip blue chip.
Pentru a atinge obiectivele de investiții sau a suporta riscuri, fondul poate utiliza, de asemenea,
instrumente financiare derivate. Administratorul recomandă membrilor fondului să organizeze
resurse financiare timp de 5-7 ani. Structura țintă a portofoliului de investiții al fondului este:
90% din acțiuni locale sau internaționale sau fonduri de capitaluri proprii; 10% din depozite
bancare, titluri de stat sau certificate de depozit.
Obligaţiile Fondului sunt constituite din:
- cheltuieli privind plata comisionului de administrare;
- cheltuieli privind plata comisionelor datorate depozitarului;
- cheltuieli cu comisioanele datorate intermediarilor;
- cheltuieli cu comisioanele de rulaj şi alte servicii bancare;
- cheltuieli cu dobânzi
- cheltuieli cu comisioanele şi tarifele datorate CNVM;
- cheltuieli de emisiune cu documentele Fondului
- cheltuieli cu auditul financiar pentru Fond;
- cheltuieli legate de realizarea şi transmiterea către investitori a documentelor

necesare calculului impozitului pe venit.
BCR Expert este un fond de acţiuni, fondurile de acţiuni sunt cele mai riscante, de aceea
şi randamentele lor pot fi cele mai mari.
34
Structura portofoliului BCR Expert
3%
8%
89%
Acțiuni cotate Depozite bancare Active în curs de decontare
Fig. 3.2.1. – Structura portofoliului BCR Expert
În acest grafic privind structura de portofoliu al BCR Expert ponderea cea mai mare o
deţin acţiunile cotate cu un procent de 89%
E voluţia lunară a subscrierilor şi a răscumpărărilor pentru FD I B C R Expert

2000000
1500000
1000000
500000
0
e lie st ie ie ie ie
ua ua ar ril M Iu Iu gu br br br br
-500000 Ia n r M Ap Au m m em em
eb te to i c
F
S ep Oc No De
-1000000
-1500000
-2000000
Subscrieri BCR Expert (RON) Răscumpărări BCR Expert( RON) BCR Expert Net (RON)
35
Fig. 3.2.2. – Evoluţia lunară a subscrierilor şi a răscumpărărilor pentru FDI BCR Expert
Volumul subscrierilor în fondul BCR Expert a fost 3,7 mil RON, s-au răscumpărat unităţi
de fond în valoare de 5,6 mil RON, fondul înregistrând astfel un şold negativ de 1,8 mil RON.
Indicatori Creștere BCR Expert

1 lună -2,84%
3 luni -7,54%
12 luni 20,69%
2 ani 43,11%
3 ani -17,41%
De la lansare până în prezent -33,87%
Tabel. 3.2.1. – Evoluţia fondului BCR Expert
În acest grafic se observă o scădere în primele 3 luni urmând o creştere vizibilă în

următoarele luni, iar după 3 ani o scădere de la 43.11% la -17.41%.
36
Evoluţia lunară a numărului de investitori în BCR Expert
Total număr investitori Persoane juridice Persoane fizice
1200
10541034 1035 10721052
1003982 982 1013993 1015
1000 945 925 963
829 809 813 793 811 853 833
790 811 790
800
600
400
200
20 20 21 21 20 20 21 19 20 20 20 20
0
e li e us
t ie ie ie ie
ua ua ar ril M Iu Iu g br br br br
n r M Ap Au em m em m
Ia eb pt to i ce
F
Se Oc No De
Fig. 3.2.3. – Evoluţia fondului BCR Expert
Numărul de investitori a crescut cu 251, de la 821 la finele anului 2010, la 1 072 în anul
2017. În exemplul de mai jos am luat în considerare 2 fonduri BCR Monetar şi BCR Expert
pentru a vedea la ce câştiguri mă pot aştepta dacă investesc în fiecare lună o sumă mică de bani.
Dată Valoarea Valoarea Suma Nr de Nr de unităţi de

unităţii de unităţii de unităţi de fond BCR
fond BCR fond BCR investita fond BCR
Expert
Monetar Expert (RON) Monetar
16.03.2017 14.3452 67.7596 100 6.97 1.48
16.04.2017 14.4252 71.5196 100 6.92 1.40
16.05.2017 14.5064 68.0093 100 6.89 1.47
16.06.2017 14.5919 66.8027 100 6.85 1.50
16.07.2017 14.6989 65.7003 100 6.80 1.52
16.08.2017 14.7579 57.6998 100 6.78 1.73

37
16.09.2017 14.8444 56.75431 100 6.74 1.76
16.10.2017 14.9252 53.6971 100 6.70 1.86
16.11.2017 14.9976 58.8032 100 6.67 1.70
16.12.2017 15.0841 55.7022 100 6.63 1.80
16.01.2018 15.1743 56.9408 100 6.59 1.76
16.02.2018 15.2670 64.9468 100 6.55 1.54
16.03.2018 15.3683 64.4340 1200 78.08 18.62
BCR Monetar BCR Expert
Suma deţinută la data de 16.03.2018 1199.95 1199.76
Creştere obţinută (%) -0.004 -0.02
Tabel. 3.2.2. – Rentabilitatea celor două fonduri
Suma deţinută = valoarea unităţii de fond * nr de unităţi de fond

Creştere = (Suma deţinută/suma investita) – 1) *100
În ambele cazuri s-a înregistrat un trend descrescător.În cazul investiţiei în fondul BCR
Monetar, suma investita este de 1200 RON în urma investirii a 100 RON lunar, şi vom avea pe
data de 16.03. 2018 suma de 1199.95 RON, ceea ce reprezintă o scădere de 0,004%. În cazul
investiţiei în fondul BCR Expert, suma investita este de 1200 RON în urma investirii a 100
RON lunar şi vom avea pe data de 16.03.2018 suma de 1199.76 RON, ceea ce reprezintă o
scădere de 0.02% Indiferent de modalitatea de investire aleasă, atunci când se alege investiţia
într-un fond, trebuie să ţinem cont de perioada recomandată de investire.
3.3. ADMINISTRAREA PORTOFOLIULUI
38
2016 2017 2018
Structura valoare valoare de valoare valoare de valoare valoare de

portofoliu de valori nominala achizitie nominala achizitie nominala achizitie
mobiliare (mii lei) (mii lei) (mii lei)
(mii lei) (mii lei) (mii lei)
Societati comerciale 71.919 102.962 105.673 178.608 121.096 222.208

cotate la BVB

cotate la RASDAQ
Societati comerciala 182.049 219.61 246.78 284.601 263.187 299.409

necotate

necotate si
tranzactionate la
BVB
Tabel. 3.3.1. – Evolutia valorii portofoliului în functie de piata de tranzactionare
(Sursă: BCR)
Din acest tabel se poate urmări faptul că din perspectiva valorii de achizitie în 2018,
valoarea portofoliului comparative cu 2017 a crescut cu 15.60% (cresterea în valoare absolută
fiind de 119.843 mii lei), comparativ 2017 cu 2016 a crescut cu 22.72% (cresterea în valoare
absolută fiind de 119.989 mii lei).
39
Valoarea acestuia evaluate conform Regulamentului C.N.V.M. nr 15/2004 , a scăzut
50,94% (la trecerea din 2017 în 2018) iar comparativ cu situatia 2016 în 2017 când a crescut cu
78.13%.
În ceea ce privește activul net al FDI BCR Monetar acesta a crescut în această perioadă
cu 168,19 mil RON, de la valoarea de 624,93 mil RON până la 793,13 mil RON.
În această perioadă fondul a înregistrat o creștere a unității de fond cu 9,29%. Graficul de
mai jos prezintă evoluția unității de fond BCR Monetar în prima jumătate a anului 2017 în
comparație cu randamentul jalon (benchmark).
BCR Monetar - Evoluția anului 2017

12%
10%
8%
6%
4%
2%
0%
BCR Monetar FDI BCR Expert
Graficul. 3.3.1. – Evoluția valorii unitare a activului net al FDI BCR Monetar și BCR Expert
(Sursă: BCR)
Fondul BCR Monetar a fost lansat, in 16 noiembrie 2007, de la o valoare de 10 RON,

ajungand la 31 decembrie 2011 la o valoare de 14,2039 RON, inregistrand o crestere a valorii
unitatii de fond de 42,04%. Evolutia valorii unitatii de fond de la lansare pana la 31.12.2010 in
comparatie cu randamentul jalon (benchmark) este prezentata in graficul urmator:
40
BCR Monetar - Evoluția de lansare
45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
BCR Monetar FDI BCR Expert
Graficul. 3.3.2. – Evoluția de lansare BCR Monetar și BCR Expert
(Sursă: BCR)
3.4. ANALIZA RENTABILITĂȚII
În cadrul secțiunii de față, pentru analiza rentabilității celor doi indicatori se va reprezenta
grafic histograma și curba frecvențelor. Figura 3.4.1. reprezintă grafic prețurile indicelui BCR
Monetar şi a indicelui BCR Expert.
41
Prețurile indicelui BCR Monetar şi a indicelui BCR Expert
18000
16000
14000
12000
10000
8000
6000
4000
2000
0
5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
Graficul. 3.4.1. – Prețurile indicelui BCR Monetar și a indicelui BCR Expert
(Sursă: BCR)
Evoluția lunară a indicelui BCR Monetar și a indicelui BCR Expert

18000
16000
14000
12000
10000
8000
6000
4000
2000
0
5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
42
Graficul. 3.4.2. – Prețurile indicelui BCR Monetar și a indicelui BCR Expert
(Sursă: BCR)
Caracteristicile sunt asemănătoare după cum se poate vedea în grafice diferența fiind că
spre deosebire de BCR Expert, BCR Monetar prezintă o varianţă/volatilitate mai mică. Graficul
3.4.3. reprezintă prin histogramă, rentabilitatea lunară logaritmată pentru BCR Expert.
BCR Expert Lunar

14
12
10
0
-25 -20 -15 -10 -5 0 5 10 15 20 25
Histograma Normal
Graficul. 3.4.3. – Rentabilitatea lunară logaritmată pentru BCR Expert
(Sursă: BCR)
Din reprezentarea grafică comparativă a celor doi indicatori se poate observa că spre
deosebire de BCR Monetar, BCR Expert prezintă variații mai mici și implicit o stabilitate mai
ridicată.
Pentru argumentarea rentabilității lunare se va testa staționaritatea acesteia. Pentru a testa
staţionaritatea se utilizează testul Augmented Dickey-Fuller (ADF) pentru toate cele 3 modele
43
ale sale: modelul 1 cu constantă, modelul 2 cu constantă şi trend şi modelul 3 fără constantă şi
trend.
Pentru alegerea celui mai bun indicator am realizat un tabel cu indicatorii esenţiali ce
contribuie la formularea unei decizii finale:
M1 M2 M3
ADF -9,250993 -9,275242 -9,258980
Probabilitatea α 0.00 0.00 0.00
Schwarz Akaike -0,781773 -0,786775 -0,778409
5,613176 5,644532 5,578963
5,569924 5,579655 5,557337
Ipotezele testului:
𝐻0: variabila are o rădăcină unitate, variabila nu este staţionară
𝐻1: variabila nu are o rădăcină unitate, variabila este staţionară
Probabilitatea mai mică decât nivelul de semnificaţie (Prob=0.0000 < α=0.05) arată că
rentabilitatea celor doi indicatori este staţionară, în contextul în care rentabilităţile lunare ale
pieţelor de acţiuni sunt în general staţionare.
44
CAPITOLUL IV: MĂSURI DE EFICIENTIZARE A MANAGEMENTULUI
VÂNZĂRILOR ÎN CADRUL BCR
4.1. PERFECȚIONAREA ACTIVITĂȚII DE VÂNZARE ÎN CADRUL BCR
În ceea ce privește recomandările de îmbunătățire a sistemului de vânzări BCR a vizitat o

serie de acțiuni care indică principalele componente ale sistemului, și anume: banca, piața,
canalul de distribuție, relația cu clienții bancară, managementul riscului.
Un sistem eficient de vânzări implică toate elementele constitutive menționate mai sus
pentru a atinge obiectivele strategice ale băncii:
a) să răspundă dorinței clientului. Acesta este nucleul finanțării bancare, nu poate fi
îndeplinit.
b) rentabilitatea. Satisfacția clienților nu poate fi un echilibru între implementarea
costurilor, iar dorințele clienților trebuie să aibă un echilibru între veniturile din eforturile
depozitelor.
c) personalul personalului. Toți angajații trebuie să înțeleagă importanța îmbunătățirii
sistemului de vânzări și de a lucra cu spiritul acestui concept.
d) responsabilitatea socială. Băncile comerciale românești au conștient și sensibil la
mediul comunitar și la munca lor, deci are un comportament responsabil.
Legătura stabilită între aceste componente poate fi sintetizată după cum urmează:
45
p
n
u
c
R g
C
slL
rfo
e ăițh
șE
a
m ît/P
O
Fig. 4.1.1. – Managementul Vânzărilor
(Sursă:BCR)
Cu privire la îmbunătățirea sistemului de vânzări BCR trebuie să țină seama de istoricul

economic și social actual al activității bancare, acest lucru oferă o particularitate, și anume:
- Mulți clienți profesioniști se confruntă cu cererea spectaculoasă a produselor lor pentru
reducerea și servirea produselor lor. În acest caz, un număr mare de companii au fost închise, în
special întreprinderile miniaturale și IMM-urile. Toate acestea au un impact negativ asupra
afacerii Băncii Comerciale Române.
- Comparativ cu trimestrul precedent, România a crescut cu 0,1, cel mai probabil să fie
susținută de contribuții pozitive la export. Sfârșitul recesiunii economice este aproape de ultimul
semnal de date statistic, dar sub potențialul pe termen lung al României, întoarcerea va fi
progresivă. Predicția indică faptul că economia este redusă cu 1-1. 5%, în principal vizibil în a
doua jumătate a anului 2020. În aceste cazuri, povara creditelor slabe ar trebui redusă, precum și
populația de poftetitie și populația locală de împrumut și celelalte produse ale populației băncilor
ar trebui să crească .
46
- Sentimentele fiabile din punct de vedere economic sunt puternic deteriorate de o taxă de
strângere și de o valoare adăugată - aceasta conduce la o scădere a venitului gospodăriei și a terii
șomajului. Ca urmare, costurile lor sunt mai precaute.
- Piața bancară din România este marcată de activități bancare, iar gestionarea băncii este
extinsă rapid, în principal schimbările la obiectivele cantitative, cu accent pe rețelele strategice,
rețelele de sucursale, portofolii de produse sau produse. Controlul costurilor.
90
78.9 78.1 79.8

80
69.5
70
60
50.9
50
40
34.8
30
22.6
20
14.7
10
0 32% 36% 44% 50% 60% 61% 66% 70%

2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Active Bancare Totale %PIB
Fig. 4.1.2. – Activele bancare ale BCR-ului
(Sursă:BCR)
În contextul prezentat, principalele recomandări privind îmbunătățirea sistemului de

vânzări BCR se referă la:
Dezvoltarea produselor și serviciilor bancare - componentele de bază ale sistemului de
vânzări trebuie să acorde o atenție permanentă gestionării vânzărilor. Băncile comerciale române
47
oferă clienților o gamă largă de produse și servicii pentru a dovedi că existența și succesul băncii
se bazează pe clienți ca fiind conștienți de nevoile lor financiare.
Dezvoltarea tehnologiei și a comunicării Engenate a dus la o schimbare profundă a
industriei bancare financiare. Aceste servicii au fost afectate în condiții noi și diverse. Inovația,
reproiectarea și diversificarea produselor și serviciilor bancare, în acest fel, nu numai satisfacția
clienților, ci și pentru entuziaștii lor, acest lucru îi determină să fie loiali clienților băncii.
Loialitatea lor față de bancă nu se mai bazează pe o relație bună din trecut, ci pe baza
beneficiilor permanente ale cantității de cerere. În acest sens, în departamentul de vânzare cu
amănuntul, sugestii:
a) lanțul de magazin din parteneriatul bancar este mai evident pentru funcționarul mixt;
b) Prin dezvoltarea de produse comune de marcă, ele oferă produse pentru materialele
cantitative de cerere și consolidează metodele studenților prin dezvoltarea de produse comune de
brand pentru a oferi organizațiilor și instituțiilor de produse.
c) Continuați cu parteneriatul cu emitenții de carduri internaționale (Visa și MasterCard)
cu operatori de telefonie fixă și de telefonie mobilă (Romtelecom, Orange, Connex), furnizori de
servicii bancare mobile și agenții specializate cu transfer de fonduri (MoneyGram, Travelex,
Smith &Smith).
d) Continuați să efectuați anumite segmente de clienți și programe de loialitate de
produse (carduri), precum și promovarea programelor de loialitate, pe baza anumitor produse
pentru clienți și profitabilitate parțială.
e) activități promoționale complexe pentru produse/servicii noi (economii, credite, credit)
și produse existente (credit de investiții imobiliare, ședere, facturi ATM), folosind alte canale,
altele decât știrile și televiziunea/radioul ca: conform produselor specifice produselor, țintă
Segmentele și mesajele sunt trimise direct, Internet, selecție în aer liber.
f) BCR trebuie să continue în 2019 pentru a rezolva departamentul bancar privat. Din
martie 2020, un serviciu personal care are o companie mare lucrează sub branduri bancare
private, preia modelele comerciale dezvoltate de Austria și sa extins la filialele din zonă.
48
4.2. INOVAREA PRODUSELOR OFERITE DE BCR
Se va pune accentul pe personalizarea relaţiilor cu clienţii, îndeosebi cu cei profitabili

pentru bancă, pentru păstrarea clienţilor existenţi în condiţiile creșterii agresivităţii concurenţei.
Un alt sector în care se impune dezvoltarea și inovarea se referă la serviciile de
electronic banking având în vedere avantajele oferite de acestea (operațiuni și informații online,
grad ridicat de siguranță a operațiunilor, economie de timp, etc.) În cadrul acestor servicii se
recomandă extinderea sistemului de decontare electronică a taxelor vamale și transmiterea
automată a confirmărilor de plată este un serviciu nou pe piața bancară românească, fiind
funcțional în prezent în cadrul a 79 de birouri vamale. Este necesar ca stabilirea abonamentului
lunar pe fiecare birou vamal accesat să se facă în urma derulării unei cercetări de marketing care
să identifice nivelul de preț la care poate fi oferit noul serviciu în condiții de competitivitate.
În vederea fidelizării clienților existenți, utilizatori ai serviciului MultiCash/e-BCR,
precum și pentru atragerea de noi clienți, se va urmări:
- reducerea comisioanelor la tranzacțiile realizate în mediu electronic;
- negocierea abonamentului lunar în cazul clientilor profitabili;
- taxe de service, în functie de complexitatea interventiei.
- Tot pe linia inovării permanente a produselor şi serviciilor se înscriu și:
- Soluțiile pentru reîncărcarea cartelelor pentru transportul în comun din Bucureşti la
ATMurile BCR;
- Parteneriatul cu cea mai mare companie petrolieră locală în vederea instalării de ATM-uri
în benzinării;
- POS-uri în primării pentru plata taxelor locale;
- Pachet dedicat pentru studenți;
- Pachetul Comunitate pentru ONG-uri & fundații ;
- Modernizarea continuă a canalelor alternative pentru sprijinirea trecerii la tranzacțiile fără
numerar.
Intrarea pe segmente de piață noi sau mai putin abordate (ex: Persoane Fizice Autorizate
care desfășoară activitati liberale: avocati, medici, arhitecti – PFA, piata produselor și serviciilor
49
de transferuri rapide). Prin strategia BCR s-a prevăzut orientarea spre anumite categorii de
clienţi. Această orientare trebuie însoţită de proiectarea și dezvoltarea unor produse și servicii
specifice nevoilor acestor categorii de clienţi (cei care dispun de resurse băneşti considerabile),
care în principal se referă la :
- Conturi de economii care conferă posesorului o flexibilitate în utilizarea sumelor
disponibile în condiţiile unei dobânzi atractive. Aceste produse au rolul de a încuraja
economisirea, fiind totodată o modalitate de a atrage clienţii și de a-i determina ulterior
să-și plaseze disponibilităţile pe termene mai lungi;
- Pentru a realiza necesitatea BCR de a mări scadenţa la sumele atrase, un produs care ar
avea o cerere mare în viitor ar fi cel care îmbină depozitele pe termene mai lungi cu
posibilitatea de obţine un credit în condiţii avantajoase.
- Având în vedere că veniturile obţinute de către Banca Comercială Română din
comisioanele încasate în urma sumelor transferate prin intermediul celor 3 sisteme:
- MoneyGram, Smith&Smith și Travelex au fost în continuă creştere și pentru a menţine
atractivitatea transferurilor rapide, este necesar ca banca:
- să analizeze introducerea posibilităţii de a lucra cu două monede, adică expeditorul să
poată trimite EUR/USD, iar destinatarul să primească lei. În alte ţări se acceptă ambele
monede, EUR/USD și cea locală. În prezent, un client care doreşte să trimită EUR/USD
în străinătate și nu dispune decât de lei, va trebui să efectueze schimbul valutar.
- să negocieze și să semneze acorduri între bănci din ţară și din străinatate, în scopul de a
atrage persoanele fizice aflate la muncă sau la studii în strainatate.
- să identifice soluţii ca transferurile rapide să poata fi operate și prin intermediul
internetului, chiar de acasă, de pe orice calculator conectat la Internet – aşa-numitele
transferuri online (Western Union).
- În Banca Comercială Română , perfecţionarea sistemului de vânzări trebuie să pună un
accent deosebit pe identificarea modalităţilor de creştere a vânzărilor prin cross-sellig.
- Cross-selling-ul în Banca Comercială Română trebuie să se manifeste în două direcţii:
- oferirea unor produse și servicii complementare și alternative. Aceste noi produse sunt
oferite suplimentar pe lângă cele propuse iniţial clientului, fiind din categorii diferite, dar
care se potrivesc cu modul în care nevoile clientului se înlănţuiesc și se completează
unele cu altele. Această tehnică se mai numeşte și vânzare încrucişată sau înlănţuită (ex.
50
în paralel cu acordarea unui credit se realizează și asigurarea bunurilor admise în garanţie
sau asigurarea de viaţă a debitorului la subsidiarele care se ocupă de asigurări- BCR
Asigurari, în domeniul depozitelor la termen se va oferi clienţilor posibilitatea ca
dobânda calculată la scadenţă să fie investită într-unul din fondurile de investiţii
administrate de Banca Comercială Română: BCRclasic, BCR dinamic, BCR expert
diferenţiate prin riscul asumat în plasarea banilor: preponderent în acţiuni listate la bursă,
preponderent în titluri de stat sau depozite bancare, sau pentru cumpărarea de valută, tot
de la Banca Comercială Română);
- extensie, o creştere a produsului iniţial prin sublinierea unor facilităţi suplimentare ex.:
reîncărcarea unui credit, majorarea plafonului unui card de credit;
Tot pe linia conceptului de unitate de proximitate va trebui extinsă în continuare şi

reţeaua de ATM și POS-uri, menţinând cel puţin un ritm de creştere anual de 5%.
În paralel cu extinderea reţelei de unităţi se impune și dezvoltarea canalelor alternative de
furnizare de produse/servicii,domeniu în care se recomandă:
a) Dezvoltarea platformei de Internet prin preluarea cererilor de produse/servicii online și
dezvoltarea zonei my BCR în vederea oferirii de informaţii personalizate utilizatorilor autorizaţi
ai Portalului.
b) Dezvoltarea platformei Contact Center prin automatizarea apelurilor de tipul
"outbound". Acest proiect va contribui la creşterea eficacităţii executiei campaniilor în vederea
atragerii de noi clienţi și fidelizarii celor existenţi.
c) Din punct de vedere al informaţiilor oferite clienţilor, este necesar ca InfoBCR să se
extindă către noi segmente de clienţi și produse (segmentul IMM-uri și produsele/serviciile
oferite de subsidiarele Grupului).
În vederea intensificării promovării produselor/serviciilor băncii, se vor insera link-uri
pe site-uri specializate de ştiri, business, turism.
Din punct de vedere al forţelor interne de vânzare, un element esenţial, pe lânga numărul
acestora, îl constituie suportul logistic și de IT vital concentrării atenţiei acestora preponderent
către vânzarea efectivă și mai putin asupra procesului contabil/administrativ post-vânzare.
51
4.3. SOLUȚII DE PERFECȚIONARE A SISTEMULUI DE VÂNZĂRI
Soluţiile de perfecţionare a Sistemului de vânzări al BCR trebuie să ia în considerare

informaţiile furnizate de feed–back.
Serviciile financiar-bancare implică, prin natura lor, existenţa unui flux de informaţii în
dublu sens. Pentru crearea unei relaţii de durată între bancă şi clienţii acesteia, între cele două
părţi trebuie să existe o comunicare continuă, atât dinspre bancă înspre client (de exemplu prin
oferirea informaţiilor periodice cerute de acesta cu privire la situaţia contului curent personal sau
pentru promovarea unui nou tip de serviciu, cât şi dinspre client către bancă, pentru a transmite
sugestii, reclamaţii sau doar pentru a informa banca cu privire la modificarea condiţiilor
socioprofesionale.
În acest sens se recomandă identificarea unor soluţii vizând:

- transmiterea fără bariere a informaţiilor și semnalelor pieţei direct de la cei care intră în
contact direct cu clienţii;
- stimularea capacităţilor de adaptare se poate efectua prin implementarea unui sistem
motivaţional adecvat;
- nu numai conducerea executivă a unei bănci trebuie să simtă în permanenţă pulsul pieţei,
ci și managerii de pe toate palierele ierarhice.
Pentru a valorifica informaţiile furnizate de feed –back, se recomandă ca personalul care

asigură managementul sistemului de vânzări să analizeze și să ia în considerare concluziile unor
sondaje efectuate de firme independente, pe piaţa bancară din România. Un exemplu în acest
sens este sondajul efectuat de Acord-The Business Company, firmă independentă de cercetare de
piaţă care a analizat poziţionarea celor mai apreciate bănci în percepţia clienţilor corporate din
Bucureşti, clienţi cu cifra de afaceri mai mare de 1.000.000 euro, ajungând la concluzia că
satisfacţia clienţilor bancari corporate cu cifra de afaceri mai mare de 1.000.000 euro este
influenţată în mod deosebit de:
a) calitatea şi adaptabilitatea produselor şi serviciilor bancare la aşteptările clienţilor;
b) politica de preţuri practicată de fiecare bancă şi flexibilitatea politicii de preţuri;
52
c) managementul relaţiei cu clienţii.
Tot pe linia utilizării informaţiilor furnizate de feed-back se înscrie și monitorizarea

concurenţei și a mediului de afaceri, domeniu în care se recomandă:
- Continuarea acţiunilor de monitorizare a pieţei(presă, site-uri, vizite la sediul băncilor,
utilizarea informaţiilor de la forţele de vânzări), atât din punct de vedere al tendinţelor
manifestate, cât și al produselor, în scopul formulării de propuneri de îmbunătăţire a ofertei
băncii.
- Continuarea monitorizarii schimbarilor intervenite în mediul de afaceri (economice,
legislative, de politica monetara, etc.), pentru adaptarea ofertei bancii în concordanta cu
modificarile din piata.
Perfecţionarea sistemului de vânzări trebuie să se axeze în principal pe furnizarea unei

valori ridicate pentru client, care conduce nemijlocit la creşterea gradului de fidelitate faţă de
bancă. Această valoare constă în totalitatea avantajelor pe care banca promite să le furnizeze
clienţilor. Marca BCR trebuie să reprezinte o promisiune în legătură cu experienţa rezultantă
totală la care se pot aştepta clienţii. Respectarea promisiunii depinde de capacitatea băncii de a-şi
gestiona mecanismul de furnizare a valorii, mecanism în cadrul caruia sistemul de vânzari ocupă
locul central.
În condiţiile unei pieţe bancare dinamice, în expansiune, în care produsele și serviciile au

devenit din ce în ce mai asemanatoare, unul dintre cele mai importante active strategice care
trebuie folosite în câştigarea unei cote de piaţă cât mai mari și care constituie un real avantaj
competitiv, îl constituie brandul.
Brandul adaugă valoare, diferenţiind produsele și serviciile unei instituţii de cele ale
competiţiei, prin crearea unei legături emoţionale și raţionale cu consumatorul.
Pentru Banca Comercială Română, managementul brandului și valorificarea avantajelor conferite
de acesta presupune acţionarea asupra celor două componente ale sale: partea vizibilă, dată de
brandingul extern și partea invizibilă, brandingul intern, componenta cea mai importantă, care
stă la baza oricărui brand de succes.
53
Beneficiile rezultate în urma unui management corespunzator al brandului sunt greu de
evaluat direct, și, de aceea, la stabilirea direcţiilor concrete de acţiune pentru perfecţionarea
sistemului de vânzări se impune analiza și luarea în considerare a elementelor care conferă
capital brandului.
Din analiza interdependenţei elementelor care definesc identitatea brandului cu cele care
materializează beneficiile brandului se desprind următoarele recomandări :
fructificarea beneficiilor emoţionale printr-o prezenţă mai intensă pe canalele TV,
radio și outdoor prin derularea unor campanii de publicitate care să vizeze promovarea brandului
în vederea accentuării atributelor de flexibilitate, apropiere faţă de client, dinamism, care să-l
completeze pe cel de leadership, deja deţinut de bancă și unanim recunoscut;
Schimbarea design-ului Portalului de Internet al Grupului BCR prin apelarea la serviciile
unei firme specializate și remodelarea conţinutului informaţional al acestuia, acţiune care este în
curs de desfăşurare și pentru care sunt alocate fonduri în anul 2019;
Continuarea proiectului de literatură de produs pentru acele produse care nu beneficiază
încă de materiale de promovare, prin respectarea conceptului umbrelă, care să redea o unitate din
punct de vedere al formei și conţinutului pentru toate materialele de promovare ale produselor
Grupului BCR.
Continuarea acţiunilor de participare cu standuri la evenimentele de amploare deja
consacrate, dedicate segmentului retail și corporate (FINFAIR, TIBCO, TIB, TIMM), precum și
la alte evenimente care pot constitui oportunităţi pentru bancă. Achiziţionarea de kit-uri pentru
evenimente, care să asigure o imagine standardizată, unitară a băncii pe piaţă.
Susţinerea strategiei de extindere a reţelei teritoriale a băncii prin campanii de drop mail și de
publicitate, care să anunţe clienţii cu privire la deschiderea unităţilor și oferta de produse/servicii
a băncii.
Pe linia brandingului intern, recomandările privesc valorificarea superioară a capitalului
uman și intelectual al băncii, creșterea motivației angajaților și construirea unor valori pozitive
ale culturii organizaționale: flexibilitate, respect față de individ, mândria de a fi salariat al BCR
etc.Trebuie avut în vedere însă faptul că efectul vizibil al brandului intern apare în special în
zonele în care angajații vin în contact direct cu clientul. Angajații trebuie să conștientizeze că, în
afara produselor/serviciilor oferite, ei “livrează” promisiunea brandului și dau personalitate
acestuia.
54
Comunicarea permanentă a valorilor brandului BCR Intranet- vizează elaborarea unor
materiale în vederea promovării valorilor brandului Banca Comercială Română către salariaţii
din front office, ofiţerii de marketing și alte categorii de personal și plasarea lor pe Intranet, în
cadrul unei zone special dedicate acestui lucru.
Stimularea angajaţilor din front office și a unităţilor teritoriale - vizează adoptarea unor
măsuri de creştere a calitatii servirii și, implicit, a gradului de satisfacţie a clienţilor persoane
fizice prin organizarea unui concurs în vederea stimulării angajaţilor din front-office şi a
unităţilor BCR. Stimularea va putea consta în acordarea de premii (diplome, medalii, insigne,
petrecerea de week-end-uri în complexele de cazare BCR) angajaţilor/unităţilor care obţin cele
mai bune rezultate.
Organizare de team-building-uri cu ofiţerii de marketing și cu reprezentanţi ai
societăţilor membre ale Grupului în scopul dezvoltării sentimentului de apartenenţă la
organizaţie și de consolidare a brandului BCR prin cunoaşterea de către fiecare salariat a
valorilor brandului Banca Comercială Română și aplicarea acestora în relaţia de zi cu zi cu
clienţii și furnizorii băncii.
Preocuparea de bază a BCR va trebui să fie alinierea valorii brandului la valoarea pentru client,
aspect care trebuie concretizat în creşterea gradului de încredere a clienţilor în Banca
Comercială Română.
55
CONCLUZII
Motivul pentru care am ales această lucrare este să arăt că sistemul de vânzări într-o
instituție de mărimea Băncii Comerciale Române are o mare semnificație pentru performanța și
profitabilitatea întregii bănci. După cum știm cu toții, băncile sunt de fapt motorul economiei.
Dezvoltarea activităților desfășurate de bănci afectează economia națională în ansamblu. În
același timp, suntem cu toții afectați.
Civilizația financiară din ultimele două decenii ne-a pus în fața serviciilor bancare
financiare în continuă creștere, a cunoscut o creștere internațională și o diversificare permanentă,
iar piața este din ce în ce mai dificil de înțeles, anticipat și controlat. În acest caz, analiza
aspectelor specifice care disting sistemul de vânzări de produse și servicii bancare financiare de
sistemul de vânzări de servicii generale este un domeniu deosebit de important pentru Banca
Comercială Română pentru a se ocupa de adaptarea teoriei economice la cererea reală necesită
realitatea.
În această etapă, când globalizarea financiară internațională se realizează nu numai

geografic, global, ci și structural, marele grup financiar internațional participat de Banca
Comercială Română deține 69% din acțiunile deținute de Erste Bank austriacă. Pe lângă bănci,
adevăratele grupuri corporative includ și companii de asigurări și reasigurări, fonduri de investiții
sau de pensii și activități de piață de capital și de leasing, care pot furniza așa-numitele servicii
financiare integrate. În acest caz, este obiectiv necesar să se îmbunătățească sistemul de vânzări
al băncilor comerciale românești. Sistemul trebuie să îndeplinească cerințele pentru libera
circulație a capitalului și să țină seama de interesele unui număr mare de deținări de capital
financiar, astfel încât fondurile să poată fi transferate repede și repede. Nelimitat de la o regiune
la alta, de la o țară la alta, pentru a le proteja de crize, devalorizări, confiscări, decizii ale
autorităților naționale și alte pericole.
Particularitatea activităților băncii face ca realizarea obiectivului strategic de optimizare a

profitului să fie strâns legată de principalii factori care stau la baza soluțiilor de management ale
56
băncii la toate nivelurile, și anume relația dintre bancă și clienții săi. Calitatea relației cu clienții
afectează în mod direct și fundamental dezvoltarea băncii și poziția acestei relații în sistemul de
vânzări al băncii. Banca Comercială Română a determinat conceptul procesului de management
integrat desfășurat în cadrul băncii. Abordarea sistemică pe care am adoptat-o în lucrare constă
în analiza componentelor sistemului de vânzare al Băncii Comerciale Române: produse, piață,
prețuri, clienți, distribuție, promovare, precum și a interdependențelor și a conexiunilor ce se
stabilesc între acestea, în scopul realizării obiectivelor strategice: creșterea satisfacției clienților,
creșterea vânzărilor și a profitului băncii.
În lucrare am pus un accent deosebit pe managementul sistemului de vânzări care va

trebui să adopte cele mai noi strategii de diferențiere și sa recomandat trecerea de la strategi mai
actuale. Aceste aspecte ocupă un loc important în cadrul Capitolului 4 al lucrători.
Managementul performant al sistemului de vânzări a făcut ca Banca Comercială Română

să se mențină în topul băncilor comerciale din România, deoarece a aplicat cu succes strategii
axate pe identificare, anticipare și satisfacerea necesităților clienților, printr-o accesibilă rapidă la
produsele și serviciile de calitate oferite la un preț stimulativ.
La alegerea temei a contribut și acest lucru ca în vara anului 2020 am efectuat practica și
am lucrat în Banca Comercială Română București, având ocazia să cunosc aspecte concrete
referitoare la sistemul de vânzări al băncii .
57
BIBLIOGRAFIE
1) Allaire Y. Fîrşirotu M , Management strategic. Strategiile succesului în afaceri, Editura

Economică, Bucureşti, 2008.
2) Ansoff I, Strategie du developpement de l’entreprise, Les Editions
d’Organisation, Paris, 2011.
3) Boone L. Kurtz D.,Contemporary Marketing, Nineth Edition, The Dryden Press, 2012;
4) Burduş E.,Căprărescu Gh.,Fundamentele managementului organizaţiei, Editura
Economică, Bucureşti, 2011, p.103.
5) Danciu V., Marketingul strategic competitiv. O abordare internaţională. Editura
Economică, Bucureşti, 2014.
6) Donaldson B. Managementul vânzărilor, Editura CODECS, România, 2008.
7) Drăghici C. Managementul vânzării, Editura Universitaria, Craiova, 2013.
8) Hill E. & O’Sullivan T. Marketing, Editura Anten, Oradea, 2017.
9) Kotler Ph. Managementul marketingului, Ediţie Europeană, Editura Teora, Bucureşti
1998.
10) Kotler Ph.Principiile marketingului, Ediţie Europeană, Editura Teora, Bucureşti 2008
Zaharia R. Gestiunea forţelor de vânzare (curs), Editura ASE, Bucureşti, 2011.
11) Ziglar Z. Arta vânzării, Editura Amaletea, Bucureşti 2012.
12) Botezat Elena- Tehnici de negociere, Editura Universitara din Oradea,Oradea, 2008
13) Burdus E, Caprarescu Gh.-Fundamentele managementului organizatiei, Editura
Economica, Bucuresti.
14) Certo S- Management modern. Diversitatea, calitatea, etica si mediul global, Editura
Teora, Bucuresti, 2002.
15) D. Patriche -Politici, programe, tehnici si operatiuni de comert, Ed. Economica, Bucuresti
16) Herb Cohen - Orice se poate negocia, Editura Colosseum, Bucuresti,2007
17) Jean Hiltrop, S. Udall - Arta negocierii, Editura Teora, Bucuresti, 2008
18) www.ase.ro
19) Philip Kotler - Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucuresti 2002;
20) Philip Kotler, Gary Armstrong- Principiile Marketingului, Editura Teora, Bucuresti 2003.
58

Managementul Vanzarilor Pe Produsul Bancar

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Managementul Vanzarilor Pe Produsul Bancar

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

UNIVERSITATEA ROMÂNO-AMERICANĂ

MANAGEMENTUL VÂNZĂRILOR PE PRODUSUL BANCAR

CAPITOLUL I : PREZENTARE GENERALĂ BCR...............................................................6

1.1. DESCRIEREA COMPANIEI...........................................................................................6

1.2. DESCRIEREA PRODUSELOR COMERCIALIZATE...................................................7

1.3. MEDIUL CONCURENȚIAL.........................................................................................12

CAPITOLUL II : ANALIZA DIAGNOSTIC A COMPANIEI BCR.....................................14

2.1. ANALIZA PATRIMONIALĂ A ECHILIBRULUI FINANCIAR................................14

2.2. ANALIZA REZULTATELOR FIRMEI........................................................................18

2.3. DIAGNOSTICUL RENTABILITĂȚII FIRMEI PRIN INTERMEDIUL RATELOR..21

2.4. DIAGNOSTICUL RISCULUI FIRMEI.........................................................................23

CAPITOLUL III: ANALIZA SWOT A PRODUSULUI BANCAR ,,FONDURI DE

3.1. BCR MONETAR................................................................................................................26

3.2. BCR EXPERT.................................................................................................................33

3.3. ADMINISTRAREA PORTOFOLIULUI.......................................................................40

3.4. ANALIZA RENTABILITĂȚII......................................................................................42

CAPITOLUL IV: MĂSURI DE EFICIENTIZARE A MANAGEMENTULUI

4.1. PERFECȚIONAREA ACTIVITĂȚII DE VÂNZARE ÎN CADRUL BCR......................46

4.2. INOVAREA PRODUSELOR OFERITE DE BCR...........................................................50

4.3. SOLUȚII DE PERFECȚIONARE A SISTEMULUI DE VÂNZĂRI...............................53

Banca Cemercială Română are o evoluție istorică pe trepte :

 În anul 1990 – apariția Băncii Comerciale Română și preluarea activităților comerciale

Premierele Băncii Comerciale Române de la înființare :

1.2. DESCRIEREA PRODUSELOR COMERCIALIZATE

În cadrul companiei BCR , pe lânga serviciile tradiționale au fost adăugate și produse de

Compania BCR desfășoară o activitate completă, punând la dispoziția clienților săi

BCR pune la dispoziție următoarele servicii:

b) BCR Asigurări și-a început activitatea în anul 2002, funcționând în conformitate cu

Activitatea de vânzare bancară presupune punerea la dispoziția clienților, instrumente pentru

BCR oferă clienților persoane juridice următoarele modalități și instrumente de plată :

Compania BCR oferă clienților persoane juridice o gamă diversificată de forme de

Activitatea internațională pentru BCR se desfășoară pe două planuri importante, relațiile

A) Rivalitatea între concurenții cu aceleași probleme și expuși acelorași riscuri,

B) Amenințarea „noilor intrați” în companiile de servicii, reprezintă companiile bancare

C) Produsele de substituţie în companiile bancare. Cele mai întâlnite astfel de produse

Analiza echilibrului financiar al companiei BCR este efectuată în scopul determinării şi

Analiza ratelor lichidităţii

Tabelul 2.1.1. Extras bilianț contabil la BCR

Număr 2017 2018 2019 Valoare conform statului

Tabelul 2.1.2. Calculul ratei lichidității în cadrul companiei

Interpretarea ratelor lichidităţii:

Indicatori 2017 2018 2019

Tabelul 2.1.3. Lichiditatea conversiei numerarului

Determinarea ciclului conversiei numerarului presupune parcurgerea următoarelor etape:

Tabelul 2.1.4. Ciclul conversiei numerarului

Analiza factorială a lichidităţii

Tabelul 2.1.5. Elemente de calcul și surse de finanțare a patrimoniului

2.2. ANALIZA REZULTATELOR FIRMEI

2017 2018 2019

Vânzări de mărfuri 1.687.091,0 3.058.836,50 3.936.710,3

Cifra de afaceri 7.991.152,0 11.929.293,8 12.774.293,2

Rezultatul exploatării înainte 71.776,3 265.246,9 111.916,6

VAB 3.794.355,4 6.189.620,6 7.148.900,3

Rezultatul net al exploatării 56.344,4 208.218,8 87.854,7

Tabelul 2.2.1. Rezultate înregistrate de BCR

Fig. 2.2.1. – Cifra de afaceri BCR

Produse BCR vândute

Fig. 2.2.2. – Produse BCR vândute

Personalul specializat al BCR a calculat următoarele rate ale rentabilităţii comerciale:

2017 2018 2019

Rata EBE 0,369 0.428 0.454

Rata marjei brute 0,012 0,018 0,011

Rata marjei nete 0,009 0,013 0,009

Rata marjei brute de 0,009 0,022 0,009