Întrebări de examinare

Disciplina: “Consultanța afacerilor”

Specialitatea: Ciclul II
1. Descrieți factorii cheie ai succesului pentru două domenii \
Succesul depinde în mare măsură de câțiva factori esențiali. Se numește factor – cheie ai succesului sau factor critici pentru succes și
se referă la două aspecte esențiale cererea și competiția. Ex.: factorii- cheie ai succesului pentru două domenii: magazinele de
proximitate și turismul cultural, împreună cu deciziile pe care le poate lua firmele pentru amorsarea factorilor de succes.
Ce vor Cum pot firmele să facă Factorii-cheie de succes
consumatorii(Analiza față competiției (analiza
cererii) competiției)
Magazinele de Prețuri mici Intensitatea competiției de Prețurile mici presupun
proximitate Varietate de produse preț depinde de numărul de costuri operaționale reduse
Produse proaspete de magazine concurente din Diferențierea presupune
calitate apropiere conectarea la un centru
Serviciu atent Costul produselor depinde logistic capabil să asigure
de puterea de negociere a reîmprospătarea rapidă a
clienților și a furnizorilor stocurilor
Varietatea și prospețimea Training pentru servirea
produselor depinde de exemplară a clienților
frecvența ridicată de
reîmprospătare a
stocurilor, în condițiile
unui spațiu redus de
stocare
Turism cultural Distanțe scurte de la locul Intensitatea competiției Difernețierea presupune
de cazare la obiectivul depinde de diversitatea capacități moderne de
cultural ofertelor și de capacitățile cazare, confort superior,
Experiențe senzoriale și proprii de cazare ale cunoașterea atentă a
emoționale speciale operatorilor preferințelor clienților
Mix plăcut de cultură și Ofertele care reduc Creșterea profitabilității
distracție fluctuațiile sezoniere sunt depinde de segmentarea
confort importante ofertelor în funcție de
Competiția ofertelor de categoriile de preț și
substituție generează reducerea costurilor fixe
profitabilitatea ciclică
Comoditizarea ofertei
determină creșterea
intensității competiției

În domeniul cererii factorii –cheie sunt factorii care definesc cel mai bine ce vor consumatorii, iar în domeniul competiției factorii –
cheie reprezintă caracteristici cele mai importante de care firma are nevoie pentru a reuși să facă față competiției.
2. Definiți misiune de consultanță
Munca efectuată de un anumit consultant pentru un anumit client se numește în mod normal misiune de consultanță (proiect,
lucrare, angajament). Consultanța în afaceri este tratată, în primul rând, ca o metodă pentru îmbunătățirea practicilor de
management în afaceri. Această metodă poate fi folosită de o firmă particular independent, o unitate internă de consultanță (sau
ceva similar) dintr-o organizație particular sau publică.
În același timp consultanța în afaceri se perfecționează ca profesiune. Organizațiile de consultanță în permanență au ocupația
căutând să obțină standard profesionale în calitatea sfaturilor oferite, în metodele de intervenție și în principiile etice.

3. Cum va fi ilustrat și cu ce factori economici și cu ce obiective strategice și cu ce influențe externe relevante pentru o
firmă de carburant auto în condiții de incertitudine și turbulență economică, descrieți ca model practic
Cel mai fregvent, firmele monitorizează evoluțiile din cinci domenii:
1. Economic
2. Socio-cultural
3. Demografic
 4. Politico – juridic
5. Tehnologic
Factorii economici cei mai utili sunt reprezentanți de nivelul cererii și al ofertei, comportamentele de cheltuire a banilor și de
economisire, precum și de psihologia consumatorului.
Factorii demografici includ mai ales structura populației și a gospodăriilor, per total, pe regiune, pe vârste, precum și procesele
demografice care modifică structura populației, ca de ex. natalitatea, mortalitatea sau nupțialitatea. 1
Factorii politico-juridici se referă îndeosebi la restricțiile legale valabile pentru mediul de afaceri și pentru domeniile specifice de
business.
Factorii tehnologici includ inovațiile din sfera produselor, dezvoltările din domeniul energiei și accesul la materii prime.
Fiecare companie trebuie să stabilească cu precizie numărul și natura factorilor-externi în funcție de relevanța și importanța lor pentru
domeniul specific în care activează firma.
Pentru a ghida firma în analiza influenței factorilor externi trei întrebări sunt esențiale:
Care sunt factorii externi care influențează afacerea noastră?
Care este evoluția trendurilor?
Cum putem găsi și transforma tendințele în oportunități pentru afacerea noastră?
EXEMPLU :
Să luăm un exemplu practic care ilustrează influențele externe relevante pentru o firmă de carburant auto în condiții de incertitudine și
turbulență economică.
Obiectivul strategiei
Influența asupra viitorului
Factorii economici

1. Schimbări în venitul discreționar pe gospodărie Scăderea venitului poate determina reducerea

consumului de carburant
2. Rata cumpărării de autovehicule Influențează mărimea pieței în volum și valoare

3. Dinamica transportului rutier de mărfuri și Influențează rata de cumpărare a carburanților

persoane

4. Investițiile în agricultură Creează noi piețe și noi oportunități pentru desfacerea

carburanților
Factori demografici

- Reducerea ratei și volumului de utilizare a

autovehiculelor
Factori demografici

Îmbătrânirea populației - Reducerea ratei și volumului de utilizare a

Factori socio-culturali
1. Creșterea utilizării noilor tehnologii de
comunicare (smartphone-uri), a internetului și a
rețelelor sociale
2. Schimbarea pattern-urilor de călătorie cu mașina
pentru economisirea resurselor financiare
autovehiculelor
- Reducere interesului pentru autovehicul
- Întârzierea achiziției unei mașini sau a
carnetului de conducere auto
- Consum mai redus de carburant
- Vizitarea mai rară a stațiilor de carburant

3. Preocuparea pentru mediul înconjurător - Preferința pentru motoare mai mici, carburant
nepoluant, utilizarea mai redusă a
autovehiculelor în oraș

1
NUPȚIALITÁTE s.f. (Liv.) Actul căsătoriei; numărul căsătoriilor într-o anumită perioadă sau în sânul unei populații.
[Pron. -ți-a-. / cf. fr. nuptialité].
 4. Traficul în zonele de aglomerare urbană - Influențează cererea de carburant
5. Nevoia crescândă de economisire a timpului de - Influențează investițiile în creșterea rețelei de
către clienți distribuție a carburantului
Factori politico-juridici - Scumpirea carburantului
1. Taxe și accize pentru mediu - Reducerea investițiilor pentru deschiderea de
noi stații
2. Politici față de importuri de mașini second-hand - Influențează cererea pentru carburant de calitate
3. Înăsprirea normelor de poluare prin emisii de - Influențează rata de cumpărarea a
carburant autovehiculelor

Factori tehnologici
1. Dezvoltarea de autovehicule electrice și de
motoare de mic litraj de către producătorii de - Influențează vânzările de carburant în volum și
mașini valoare
2. Creșterea așteptărilor clienților față de calitatea - Influențează preferința pentru rețelele de
carburantului carburant

4. Care este plus valoarea consultantului prin însăși misiunea lor (descrieți)

Consultanţii aduc un plus de valoare prin însăşi misiunea lor:

Ei observă ce trebuie făcut;
Stiu cum să facă acest lucru;
Fac ceea ce este de făcut.

Piaţa serviciilor de consultanţă este în schimbare. Până nu demult, clienţii obişnuiau să apeleze la consultanţi în special pentru
proiecte de cercetare şi nu s-ar fi gândit să se folosească de serviciile lor într-un context cvasi-intern, în calitate de consilieri
manageriali.
Între timp, în multe organizaţii, procesele de transformare s-au accelerat, iar clienţii au început să se îndoiască tot mai mult de
valoarea proiectelor de consultanţă tradiţionale.

5. Definiți acest proces crowdsourcing

Crowdsourcing sau în traducere românească externalizarea în masă, este un proces care implică externalizarea unor activități
către un grup distribuit de persoane. Acest proces poate avea loc cu sau fără utilizarea mijloacelor electronice de comunicație și
prelucrare a informației. Diferența dintre crowdsourcing și externalizarea obișnuită este faptul că o sarcină sau o problemă este
externalizată către un public nedefinit, și nu către salariații unei anumite organizații.
Altfel spus crowdsourcing este un model de rezolvare distribuită a problemelor sau de producție distribuită. În sensul clasic al
termenului, problemele sunt difuzate către un grup necunoscut de rezolvitori sub forma unui apel deschis pentru soluții.

Cum considerați din exemplul de mai jos această firmă se înscrie în grupa firmelor cu succes, dacă da, enumerați
6.
ideile forte, dar dacă nu atunci enumerați întrebările până a ajunge la succes. Succesul recent al noii fabrici Green
Glass Recycling ilustrează valoarea acestor principii în plină perioadă de turbulență economică și incertitudine.
Green Grass Recycling, controlată de un grup de investitori străini, printre care si BERD, are sediul în X si se
ocupa de reciclarea deșeurilor de sticlă, precum ambalaje de sticlă, borcane, geamuri, parbrize sparte și aruncate
etc. Fabrica colectează, apoi le eliberează de metal, material plastic, ceramica și resturi biodegradable, folosind
magneți, sorțari manuale și cuptoare cu temperaturi ridicate. Sticla este tocată mărunt și sortată în funcție de
granulație și culori. Materialul rezultat are o puritate de 99%. Cumpăratorii sunt producătorii de geamuri,
ambalaje de sticla sau fibre de sticlă. Cumpărând sticla pisată, ei obtin reduceri mari la costurile de energie si la
emisiile de dioxid de carbon. Firma are numai 15 angajați și reciclează 30 000-tone de sticlă pe an. Dar este
proiectata să recicleze 110 000 de tone. La data redactării, cifra de afaceri a grupului din care face parte compania
era de 140 milioane de euro în 2016, cu 17% mai mare decât în 2017, iar marja de profit se menținea la aproximativ
10%.
Observam din acest exemplu, ca firma Green Glass Recycling:
 Se inscrie in trendul actual al protejarea mediului; Ofera un beneficiu puternic pentru comunitate si pentru
producatori de sticla; Realizeaza un produs simplu, cu o tehnologie c cat mai simpla, dar eficienta;
  Opereaza intr-un context in care nu exista alte service sau produse substitutive;
 Evoca un sentiment de apreciere din partea comunitatii, pentru ca elibereaza orasul de deseuri.
Sunt exact caracteristicile care asigura succesul unui produs nou.

7. Descrieți matricea Ansoff și prin figură

Matricea Ansoff
Matricea Ansoff reprezintă un model analitic care prezintă grafic principalele optiuni strategice aflate la dispozitia unei firme,
In cazul în care intentioneaza så-şi imbunătatească performanta economica. Matricea porneşte de la ideea că esenta activitātii unei
companii este så creeze produse sau servicii pe care să le desfacă pe piatā. Prin încrucişarea optiunilor legate de produse, cu optiunile
legate de desfacerea lor pe piată, Ansoff obtine patru spatii de actiune:
 Penetrarea pietei, adica incercarea de a vinde mai multe produse in piata în care suntem prezenti deja;
 Extinderea produselor, adică incercarea de a dezvolta noi produse imbunātātite şi de a le desface în piata în care
operam deja;
 Dezvoltarea pietei, adică încercarea de a gasi noi piete pentru produsele existente;
 Diversijicarea, cu alte cuvinte crearea de noi produse pentru piete noi.
Matricea Ansoff are o certă valoare practica si conceptuală, din urmatoarele motive:
 Porneste de la misiunea de bază a oricărei firme, de a aduce produse in piată;
 Oferă o arie completă de optiuni strategice care pot fi folosite de firma, in cazul în care vrea să se dezvolte;
 Are un grad minim de dificultate.

Pe de altă parte, matricea Ansoff prezintă câteva limitări: nu tine cont de nuante si de gradele de noutate privind produsele si pietele.
McDonald şi Meldrum oferă o matrice mai extinsă a relatiei dintre produs şi piatā.tabela din imagine 4.2

8. Calculați, din exemplu de mai jos, creșterea de volum și completați tabelul când ieste reducere cu 10%, și pentru a
păstra profitul în
Analiza costului reducerii de pret
Aceasta analiza stabileste ce impact are asupra profitului reducerea pretului cu un anumit procent si cu cat trebuie sa creasca volumul
vanzarilor pentru ca firma sa pastreze profitul initial, in conditiile unui pret mai mic. Analiza este ilustrata in exemplul urmator:
Pret actual Pret redus cu 10%
Vinzari (euro) 100000 90000
Costuri variabile (euro) 75000 75000
Venit real (euro) 25000 15000
 Venit real (%) 25 16,7

Se poate observa ca, dupa scaderea pretului cu 10%, venitul real se reduce cu 33,2%.
(25-16,7)/25*100 = 33,2
 Profitul scade cu 10 000
 Este necesara o suplimentare a volumului de vanzare pentru a pastra profitul de 25 000 €, in conditiile in care pretul
a fost redus cu 10%.
Aplicam urmatoarea formula:
Crestere volum = X/(M*-X)*100
X = % de reducere a pretului, exprimata sub forma de zecimale (10% = 0,10)
M* = profitul ca % din pretul de vanzare, inainte de reducerea cu 10% (25% = 0,25)
Crestere volum = 0,10/(0,25-0,10)*100 = 67% rotunjit
Ca sa putem mentine profitul de 25%, volumul trebuie si 67%, adica:
90 000 + (90 000 67 /100) = 90 000 + 60 300 = 150 300
Se poate vedea ca efortul este enorm si implica aproape duty- volumului de vanzari. Probabil ca aceasta crestere va antrena
suplimentare, ceea ce determina noi cresteri ale volumului devi O concluzie interesanta a acestei analize este ca reducers
lui devine cu atat mai costisitoare, cu cat costurile variabile pondere mai mare in costurile totale de productie. La costuri variable mai
mici, efortul de pastrare a profitului, prin suplimentared volum- lui de vanzari, este substantial redus.

9. Pentru stabilirea problemei organizaționale ce tehnică se folosește, caracterizați.

10. Descrieți metoda Kaizen și sensul acestei metode
Metoda Kaizen
In limba japoneza, termenul are sensul de imbunatatire permanente. Ideea a fost dezvoltata de Imai (1986), cu referire la
obligatia salariatilor de a opera in doua directii: mentinerea status-quo-ului, dar si distru- gerea acestuia. Cu alte cuvinte,
salariatii din intreprinderile japoneze trebuie sa respecte anumite standarde, dar in acelasi timp sa elimine risipa si sa contribuie
la inovatia produselor si a proceselor, prin sugestii permanente de imbunatatire. Metoda Kaizen este un fel de filozofie a
progresului industrial. Dar ea are si o importanta aplicatie analitica, in sensul ca propunerile si suggestive generate de salariati,
in regim continuu, pot fi procesate de un grup de analisti din companie si supuse discutiei pentru adoptarea unor solutii
inovatoare.

11. Instrumentul de analiză ecuația profitului adică: Profit = Venit – Costuri, caracterizați, prezentați prin exemplu
Pornind de la aceste prevederi legale, o entitate poate obtine ca rezultat
contabil, profit saupierdere.
Pentru o intelegere cat mai usoara a notiunilor de profit si pierdere, vom considera pentru inceput ca
entitatile nu inregistreaza nici venituri impozabile, nici cheltuieli nedeductibile. In acest caz profitul
reprezinta diferenta pozitiva dintre veniturile totale obtinute si cheltuielile totale. Altfel spus, profitul
este valoarea care ramane dupa ce cheltuielile au fost deduse (scazute) din venituri, iar daca
cheltuielile depasesc veniturile, rezulta o pierdere de profit sau diminuari de beneficii economice.
Profitul e ste frecvent utilizat ca o masura a performantei sau ca baza de referinta pentru alti
indicatori, cum ar fi rentabilitatea investitiei sau rezultatul pe actiune.
Profitul este un indicator al eficientei economice numai in cazul in care sunt inregistrate corect toate
veniturile si cheltuielile si se iau in calcul numai cheltuielile aferente veniturilor, adica numai
cheltuielile care au generat veniturile respective. Pentru ca o unitate sa fie profitabila, adica sa obtina
profit, este necesar ca veniturile obtinute sa fie mai mari decat cheltuielile aferente.
Profitul mai poate fi definit si ca excedentul de venit obtinut din vanzarile unei unitati peste nivelul
cheltuielilor care le-au generat.
Daca diferenta dintre veniturile totale si cheltuielile totale este negativa, aceasta are un continut si o
semnificatie cu totul diferita, reprezentand o „nerealizare de profit”, un „minus de profit”, un „gol de
profit”, o „pierdere de profit”. In acest caz, unitatea respectiva nu mai inregistreaza un excedent de
venit, ci un deficit de venit, care exprimat sub o alta forma reprezinta un excedent de cheltuieli, al
carei sens si continut economic este de „pierdere de profit”.

12. Calculați Rata de conversie dacă 300 de persoane ridica sau primesc un talon de participare, dar numai 60 dintre ei
cumpara produsul.
 Rata de conversie reprezinta procentul clientilor potentiali care răspund la promotie si cumpara produsul sau serviciul firmei.
Formula este:
Cr = Pc / Pr * 100
Cr = rata de conversie
Pc = numarul de persoane care raspund si cumpara
Pr = numarul de persoane care raspund la promotie
De exemplu, 300 de persoane ridica sau primesc un talon de partici - pare, dar numai 60 dintre ei cumpara produsul. Rata de
conversie este: Cr = 60/300 x 100 = 20%

13. De ce întrebări are nevoie firma pentru a analiza factorii – cheie

PENTRU A ANALIZA FACTORII-CHIE, FIRMA ARE NEVOIE DE RĂSPUNSURI LA:
Cine sunt clienții?
Ce nevoie au?
Ce criterii folosesc atunci când aleg între mai multe oferte ale competiției?
Cât de intense este competiția?
Care sunt caracteristicile principale ale competiței?
Care sunt forțele mortice ale competiției?
Prin ce poate firma noastră să obțină un avans și o poziție superioară față de competiție?

14. Strategia în sine descrie patru puncte ale unui plan strategic, denumiți.
piata, consumatorii tinta, resursele firmei si mixul de marketing
Strategia este planul pe care și-l propune firma pentru a anumită piață. Un plan reușit poate asigura succesul în timp ce un plan
greșit poate să ducă firma la dezastru.
Strategia firmei trebuie să răspundă la patru întrebări:
Ce piață de produse vrem să atacăm, cine vor fi clienții noștri
Ce vrem să le oferim clienților
Ce resurse avem la dispoziție
Ce fel de strategii și programe funcționale din domeniul mixului de marketing intenționăm să punem în mișcare
Din punctului de vedere al momentului de elaborare, strategia se efectuează la început și apoi se revizuiește parțial sau integral
ori de câte ori este nevoie, în funcție de schimbările care au loc în firma sau mediul de business.
Exemple de informații tipice necesare pentru planificarea strategică:
Care este cu exactitate piața vizată
Cât de mare este piața
Ce potențial de desfacere avem
Cine sunt competitorii și ce putere au
Cine sunt clienții noștri
Ce așteptări au clienții
Cum trebuie să ne poziționăm pe piață
Care sunt atuurile și slăbiciunile organizației noastre
Ce atacuri importante avem
Cum trebuie să fie produsul, prețul, distribuția, comunicarea, astfel încât să avem succes durabil pe piață
15. Să presupunem că măsurarea importanței a identificat patru factori. Pe baza cercetărilor, acordăm ponderi celor
patru factori. Ponderile reflect ierarhia de importanță. Totalul ponderilor reprezintă 100. Acum ne uităm la
scorurile obținute de fiecare clinică la cei patru factori. Respondenții au dat note de la 1 la 10 fiecărui factor pentru
clinica A și pentru clinica B.
- Medici specialist 50
- Costuri accesibile 20
- Servicii de urgență 20
- Aparatură modern 10
S-au obținut următoarele scoruri medii, înmulțim scorurile cu ponderile de importanță ce obținem, completați tabelul

Să presupunem că măsurarea importanței a identificat patru factori. Pe baza cercetărilor, acordăm ponderi celor patru
factori. Ponderile reflect ierarhia de importanță. Totalul ponderilor reprezintă 100.

- Medici specialist 50
- Costuri accesibile 20
 - Servicii de urgență 20
- Aparatură modern 10

1. Acum ne uităm la scorurile obținute de fiecare clinică la cei patru factori. Respondenții au dat note de la 1 la 10
fiecărui factor pentru clinica A și pentru clinica B. S-au obținut următoarele scoruri medii:

Clinica A Clinica B
1. Medici specialiști 10 8
2. Costuri accesibile 7 9
3. Servicii de urgență 8 6
4. Aparatură modernă 10 5

2. În continuare, înmulțim scorurile cu ponderile de importanță

Clinica A Clinica B
1. Medici specialiști 10*0,5=5,0 8*0,5=4,0
2. Costuri accesibile 7*0,2=1,4 9*0,2=1,8
3. Servicii de urgență 8*0,2=1,6 6*0,2=1,2
4. Aparatură modernă 10*0,1=1,0 5*0,1=0,5

Total scor ponderat 9,0 7,5

Se observă ca firma B este mai slabă decât A, dar ambele au scoruri peste 5, adică peste mijlocul scalei de performanță. Să
presupunem că B este compania noastră. Pentru a înțelege mai bine poziția firmei față de A, putem împărți scorul nostru la
scorul ponderat al lui A.

7,5/9,0=0,83

Scorul de 0,83 exprimă un raport. Pe o scală logaritmică crescătoare, firma A va fi poziție central cu scorul 1,0, iar compania
noastră cu 0,83 ar fi sub A, în zona scorurilor mici, la o distanță clară de compania A.

Soluții manageriale

Este important să nu confundăm factorii de success cu strategia firmei. O strategie bazată eminamente pe satisfacerea
cerințelor factorilor de success ar fi o cale generic spre performanță. Factorii de success sun aceiași pentru toate firmele care
fac parte dintr-un domeniu de activitate. Dar strategiile individuale ale firmelor sunt destul de diferite,așa cum se poate vedea
din simpla comparare a stragiei Mercedes cu strategia BMW sau a strategiilor diferențiale ale firmelor din industria
vestimentară. Dar identificarea factorilo de success și mărimea capacității firmei de a acționa asupra acestor elemente
reprezintă o etapă inițială importantă atât în dezvoltarea strategiei, cât și în schimbarea ei, atunci când vremurile devin
dificile.
Este util ca firm să creeze un plan strategic pentru fiecare factor de success și să integreze aceste planuri în strategia general a
companiei. O altă cerință utilă este monitorizarea continua a factorilor de success. Schimbările economice bruște și a ratelor
de creștere scăzute, firmele care supraveghează mișcările din cadrul factorilor de success obțin performanțe financiare și de
piață mai bune decât firmele care omit sau ignore acest lucru.

16. Firma trebuie să cunoască și să înteleagă aceste dezavantaje potențiale ale promoțiilor, enumerați.

17. Dacă profitul este de 50 euro, iar investiția totală de 250 de euro, calculați randamentul, randamentul investiției
într-o afacere nouă ar trebuie să fie mai mare decât ?
 Acest instrument financiar (ROI = Return of Investment) masoara profitul sau pierderile realizate de pe urma unei investitii,
exprimate ca un procent din fondurile totale investite in afacere. Formula:
Randamentul investitiei = Profit net / Investitie totala x 100
Profitul net = castiguri totale nete
Investitia totala = datoria totala + capitalul total al firmei
Exemplu: Daca profitul este de 50 euro, iar investitia totala de 250 de euro,
Randamentul este : 50 / 250 *100 = 0,2 x 100 = 20%
Randamentul investitiei, intr-o afacere noua, trebuie sa fie mai mare decat costul fondurilor imprumutate de pe piata financiara.

18. Indicele EBITDA (Earnings Before Intesests, taxes, depreciation and Amortization) caracterizați acest indice
Este o masura simpla a performantei financiare a unei firme, înainte de calcularea venitului net. Din castigurile totale se scad
costul produselor fabricate, cheltuielile administrative generale si bonificatile sau diversele reduceri si retineri.
Formula: EBITDA = Castigul - Cheltuielile (excluzand dobanzi la credit, taxe, depreciere si amortizari).
Indicele se utilizeaza mai frecvent pentru firmele noi, ca o masura estimativa a capacitatii acestora de a generala incasari pure,
inainte de impozitare. Informatiile furnizate de EBITDA sunt mai concludente daca indicele este analizat comparativ, pe mai
multi ani. O crestere a EBITDA ofera o oarecare siguranta ca firma ar putea fi profitabila pe termen lung

19. Firma are active curente în valoare de 80 000 de euro și pasive de 45 000 euro. Capitalul de lucru, calculați:
Arata daca firma are fonduri pentru operatiunile curente ale afacerii. Capitalul de lucru reprezinta totalul activelor curente ale
firmei minus pasivele curente, adica sumele datorate creditorilor in urmatoarele 12 luni. Activele curente includ stocuri,
datornici si bani lichizi, mai exact, tot ce poate fi transformat in bani in decurs de 12 luni. Pasivele includ contul de datorii si
alte obligatii pe termen scurt.
Exemplu: Firma are active curente in valoare de 80 000 de euro si pasive de 45 000 euro. Capitalul de lucru este:
80 000 € - 45 000 € = 35 000 €
Cu cat firma se dezvolta mai rapid, cu atat are nevoie de mai mult capital de lucru. Multi antreprenori care influenteaza un
start-up, se sperie cand vad ca firma nu genereaza profit. Dar adevaratul motiv de ingrijorare nu este absenta profitabilitatii, ci
lipsa capitalului de lucru. Un managementperformant se recunoaste in primul rand dupa capacitatea managerului de a asigura o
continuitatea capitalului de lucru.

20. Orice start-up are nevoie de cercetari de piata cu fazele : planificarea afacerii, începutul, stabilizarea, avântul, lupta
pentru supravețuire. Completați tipurile de cercetare a fazelor metodologice necesare pentru diferitele situații cu
care se poate confrunta un start-up
Orice start-up are nevoie de cercetari de piata. Tabelul de mai jos prezinta sintetic principalele cercetari si abordari metodologice
necesare pentru diferitele situatii cu care se poate confrunta un start-up.
Faza Tipuri de cercetari
1.Planificarea afacerii Determinarea dimensiunii pietei (cerectari cantitative)
Analiza targetului potential (cercetari cantitative si calitative)
Evaluarea competitiei (cercetari calitative)
Cercetari de pret(cercetari cantitative)
2.Inceputul Analia clientilor actuali : fideli, ocazionali, plecati etc.
(cercetari calitative)
3.Stabilirarea Identificarea oportunitatilor pentru crestere (cerectari cantitative si
calitative)
Verificarea eficientei strategiei si programelor de marketing(cercetari
calitative si cantitative)
4.Avantul Analiza trendurilor (cercetari cantitative)
Identificarea oportunitatilor (cercetari cantitative)
Testarea parghiilor de crestere(cercetari calitative si/sau cantitative
5.Lupta pentru supravietuire Identificarea unor oportunitati noi
(Cercetari cantitative)
Analiza posibilitatilor de repozitionare(cerectari calitative si
cantitative)
Soluții manageriale
Principalele provocari la care este expus un start-up in vremuri dificile pot fi grupate in patru categorii:
I. Informatii;
II. Costuri;
III. Decizii strategice;
IV. Riscuri specifice.
Informatii
Principalele cerinte sunt:
 Analiza detaliata a pietei;
 Cunostinte manageriale minime.

Costuri
Atentie la:
 Sursele si modalitatile de finantare. In cazul indatorarii, partea cea mai mare a datoriei ar trebui sa aiba o dobanda fixa si
termen mediu de rambursare;
 Costurile de instalare a afacerii;
 Controlul costurilor in toate fazele;
 Fluxul de lichiditati.
Decizii strategice
 Evitarea afacerilor ciclice sau vulnerabile la recesiune;
 Evitarea difuziunii afacerii in mai multe directii (lipsa de focalizare). Difuziunea consuma resurse si nu garanteaza succesul.
Secretul este tintirea eficienta, nu ,,aruncarea cat mai larga a navodului", in speranta ca intra pesti mai multi;
 Abtinerea de la planuri de investitii importante, in conditii de incertitudine economica si de periclitare a surplusului de
lichiditate obtinut de firma;
 Analiza posibilitatii de a forma aliante sau parteneriate pentru intarirea afacerii si servirea mai buna a pietei, cu costuri mai
mici;
 Atentie maxima la competitie. Pe o piata in recesiune, competiția nu doarme; cu cat resursele se micsoreaza, cu atat acum
devine mai intensa.
Riscuri specifice
 Lipsa accesului la credite bancare;
 Ritmul lent de crestere;
 Productivitate mica;
 Eficienta redusa, conectare slaba la progresul tehnologic, inovatie redusa;
 Vulnerabilitate fata de sistemul de taxe si impozite.

21. Indicatorii de monitorizare care pot prezice sănătatea strategică a firmei denumiți
Pentru identifica anumiți indicatori tipici care pot prezice sănătatea strategică a firmei și care necesită o monitorizare atentă:
Indicatorii sunt:
- Schimbarea dorințelor și nevoilor clienților
- Scăderea resurselor de materii prime
- Apariția unor inovații tehnologice capabile să schimbe piața și natura afacerii
- Tendința puternică de concentrare a furnizorilor de produse sau servicii, prin creștere organică și/sau achiziții de alte firme
- Modificarea stilului de viață și atitudinea față de muncă a salariaților
- Accentuarea unor procese demografice pe termen lung, precum creșterea ponderii populației vârstnice în totalul populației

22. Descrieți cele patru domenii a analizei decalajelor

A fost creată de Weber si analizează decalajul (gap) intre nivelul absolut al cererii si cererea actuală reflectată in vânzarile
companie. Examinarea acestor decalaje permite identificarea unor oportunitāti de crestere pentru firmă.
Sunt analizate decalajele din patru domenii:
1. Decalajele privind utilizarea produsului;
2. Decalajele din cadrul distributiei;
3. Decalajele privind gama de produse;
4. Decalajele concurentiale.
In cadrul fiecărei categorii, pot fi identificate mai multe decalaje cifice. De exemplu:
In utilizarea produsului
 Clienti care nu utilizeaza produsul, deşi I-ar putea folosi:
 Clienti care il folosesc doar din când în când;
 Clienti care il utilizeaza partial.
In distributie, există decalaje privind acoperirea, intensitatea, expunerea produsului la raft.
In domeniul gamei de produse, pot exista decalaje legate de marimea produsului, trásăturile optionale, forma, stilul etc.
In domeniul competitiv, putem gåsi decalaje între produsul nostru si produsele substitutive sau intre vânzarile noastre si
vânzăril competitiei directe etc.

23. Descrieți temele tipice care sunt abordate în chestionar la cercetarea cantitativă a consumatorilor
Dezvoltarea unei strategii de crestere presupune cunoasterea nevoilor consumatorilor actuali si potentiali. Acest obiectiv este
valadil, indife- rent dacă piata este in creştere sau în recesiune.
De obicei, firma se gindeste la una sau mai variante posibile de crestere, in functie de resursele de care dispune si de evaluare
preliminara a fortelor care actionează pe piată. Pasul următor poate fi cercetare cantitativa a consumatorilor. In mod frecvent,
cercetarea de valoare de explorare, in care se inainteaza pe mai multe directii pentru a gasi uşile ,deschise" si drumurile inaccesibile.
Se intedvieveaza un esantion de consumatori, care va fi reprezentativ pentru populatie, de studiu, definità in prealabil de către firmă.
De exemplu, femeile varsta de 25-50 de ani din mediul urban, care cumpārā produse alimentare si prepară måncare la domiciliu. Sau
categoria şoferilor in vinrstă de peste 18 ani, care conduc un autovehicul personal.
Temele ilustrative tipice, care vor fi abordate in chestionar, sunt
• Comportamentul de utilizare a produsului/serviciului;
• Criterii care stau la baza preferintei;
• Nevoi specifice;
• Motivatii şi bariere de consum;
• Atitudini şi perceptia marcilor existente;
• Caracteristici personale ale consumatorilor.

24. Presupunem că o firma produce 200 de cozonaci (cantitate) pe saptamana si vinde produsele cu 3 euro bucata
(pret). Realizează un câstig de 600 euro/săptamână. Chiria pentru laboratorul de cofetărie este 50 euro/saptamână
(cost fix). Salariul personalului este 1 euro per cozonac, iar costurile materiale sunt o,5 euro per produs (costuri
variabile). Calculați venitul, costul, profitul

Venitul = 3 € x 200 cozonaci = 600 €

Costuri = 200 x (1 € + 0,50 €) + 50 € = 350 €
Profit = 600 € - 350 € = 250 €
O analiză similară este examinarea diferentei dintre vânzări şi costurile variabile ale profitului. Analiza se
focalizeaza mai ales pe costurile variabile si serveste la compararea costurilor variabile ale diferitelor produse din portofoliul
firmei, in raport cu venitul obtinut de la pro dusul respectiv.

vinzari 2000 500 2500

costuri variabile
materiale 600 300 900
salarii 600 400 1000
total 1200 700 1900
diferenta fata de incasari(euro) 800 -200 600
diferenta (%) 40% -40%
costuri fixe
chirie 800
profit -200
 Firma nu face profit, ci inregistrează pierderi. Se poate observa contributia pe care o aduc cele doua produse la
costurile fixe ale companiei. Este util ca firma să efectueze aceasta analiza pentru fiecare produs şl pentru fieçare arie de
activitate.
Foarte utilà este analiza structurii costului in perspectivă temporala. Costul este descompus in blocuri de costuri
componente, aşa cum am vazut in exemplul anterior. Aceste blocuri nu sunt unitare, ci variaza in functie de particularitatile
întreprinderii. Obiectivul principal este analiza structurii costului, în functie de costurile componente şi compararea modului
in care structura costului evoluează în timp.

25. Înțelegerea competiției în analiza concurenței domeniile tipice a punctelor tari și punctelor slabe, enumerați
Profilul punctelor tari si slabe
Acest model analitic este cel mai des utilizat in analiza concurentei.
Se alcătuieste o lista de puncte tari si una de puncte slabe. Domeniile tipice sunt:
 Cota de piatā;
 Calitatea produselor;
 Acoperirea teritorială;
 Valoarea clientilor;
 Profitul;
 Servicii adaugate.
Domeniile sunt introduse intr-o diagrama cu pozitii polare.

Diagrama va include o evaluare a competitorului, comparativ cu analiza firmei noastre. Evaluarea este realizata pe baza scorurilor
atribuite de persoane informate din interiorul companiei. Graficul va fi repetat pentru toti concurentii cu care firma vrea sa se compare.
Analiza nu are numai valoare diagnostică, ci şi una de actiune. Pe baza profilurilor, putem identifica discrepante între firma
noastră şi competitie, pe care, după caz, va trebui să le reducem sau să le largim pentru a mări avantajul nostru competitiv.
 26. Matricea BCG presupune în sine:……..continuați
Matricea BCG
Numele BCG vine de la Boston Consultancy Group, autorii modelului de analiză.
Matricea analizează portofoliul de produse al unei firme, pornind de la realitatea că diferitele produse au potențiale diverse.
Produsele sunt clasificate în patru categorii, pe baza unei matrice care are două dimensiuni:
Axa orizontală exprimă cote de piață relativă a unui produs, în raport cu marca (produsul) dominată din categoria de produse.
Cota de piață este exprimată sub forma a două trepte: mare și mică. Să luăm un exemplu prsupunem că avem o categorie de
produse (cafea) cu patru mărci ale firmei noastre. Cotele de piață absolute și cotele realtive ale mărcilor:

Cotă de piață

Mărci Absolută Relativă

A 46 2,0
B 23 0,5
C 19 0,4
D 12 0,3
100

Cota depiață relativă reprezintă cota de piață a fiecărei mărci față de cel mai puternic competitor. Deci B,C,D față de A, iar A față
de B. Ca purtător de diviziune între cota de piață mare și mică pe axa cotei de piață relative, luăm valoarea 1,0.
Axa verticală definește rata de creștere a pieței produsului sau a industriei respective. Ratele de creștere diferă de la industrie la
industrie. De exemplu, rata poate fi de 2% pentru pâine și de 50% pentru smartphone-uri. De regulă însă, pentru axa verticală se
fixează o rată de 10%, ca punct de demaccație între o creștere mare și mică.
Matricea care rezultă:
Stele Copiii
problemă
100% Rata de creștere a industriei

Vaci de muls Câini

Cota de piață relativă
Figura 1. Modelul BCG al Portofoliului de Produse
Modelul BCG definește patru categorii de produse care poartă denumiri
metaforice, pentru a sugera implicația lor pentru strategia firmei.
Din valorile cotelor de piață relative, observăm că A are o cotă ce o situează în
zona înaltă a matricei (peste 1,0 în timp ce B,C,D se află în zona cotei de piață mici sub 1,0). Nu fixăm locul mărcilor în grafic
întrucât nu am precizat valori concrete pentru rata de creștere a pieței din care face parte fiecare marcă.
Cele 4 cadrane:
Vacile de muls au o cotă de piață mare, dar o rată mică de creștere. Ele produc lichidități. În acest domeniu strategia cea mai buna
este ca firma să investească în perfecționarea acestor mărci, să mențină un preț.
Stelele au o cotă mare și o rată mare de creștere. Sunt profitabile, dar necesită investiții mari dacă vrem să genereze o creștere
suplimentară. Aici, strategia optimă este reprezentată de protejarea cotei prin atragerea de noi utilizatori, de investițiile în
îmbunătățirea produselor și de o prezență mai puternic pe piață.
Copiii problemă se află pe o piață care crește rapid, dar prezența lor e destul de firavă. Aceste mărci prezintă un risc înalt pentru
că absorb o cantitate mare de lichidități și se pot transforma ușor în câni. Strategia cea mai frecvența este fuziunea cu o altă marcă
sau investiții mari pentru revigorare.
Cânii produc costuri mari și au puține șanse de creștere, mai ales pentru că piața lor nu crește. Firmele au mai multe opțiuni
strategice pentru aceste mărci: focalizarea asupra unui segment al pieței, stabilirea unui raport profitabil între venituri și cheltuieli,
prin reducerea drastică a costurilor, vânzarea mărcii eliminarea ei din portofoliul companiei. Soluția ideală este ca firma să
dispună de un echilibru între produsele incluse în portofoliul, pentru a putea face față tuturor situațiilor posibile.
 27. Rata lichiditatii generale reprezintă……, si calculați dacă, activele curente sunt 50 000 euro, iar pasivele 20 000
euro.
Rata lichiditatii generale
Reprezinta raportul dintre activele curente si pasivele curente ale firmei.
Rata arata cum sta firma cu lichiditatea si in ce masura are capacitatea sa-si achite datoriile pe termen scurt. Termenul curent
inseamna o perioada mai mica de un an. Formula:
Rata lichiditatii generale = Active curente / Pasive curente
Activele curente sunt activele care pot fi transformate in bani, in urmatoarele 12 luni. Pasivele curente sunt facturi care trebuie
achitate de firma in urmatoarele 12 luni.
Este vorba in special de plati catre furnizori si imprumuturi pe termen scurt.
Exemplu: Activele curente sunt 50 000 euro, iar pasivele 20 000 euro: 50 000 € / 20 000 € = 2,5
Cu cat rata e mai mare, cu atat firma este mai lichida. Cu toate acestea, o cresterea excesiva a ratei poate sa semnaleze o scadere
a intrarilor de bani si, implicit, o diminuare a lichiditatii.
O rata mai mica de 1 semnaleaza o problema acuta de lichiditate. Totusi, semnificatia ratei depinde de domeniul de activitate.

28. Cum va fi ilustrat analiza cererii și a ofertei ca calitate de echilibru (schematic)

Analiza cererii si a ofertei

Un model analitic util il constituie evaluarea istorică a relatiei dintre cerere si ofertă.
La preturi mai mari, producătorii ar dori să vândă cât mai mult, iar cumpărătorii ar dori să cumpere mai putin. La
intersectia dintre cele două functii, se află echilibrul teoretic dintre cerere si ofertă, care determină atât pretul, cât şi cantitatea.

Se calculează un grafic pentru relatia dintre cerere si ofertă cu unul-doi ani in urmă si, respectiv, un grafic pentru
situatia actuală.

29. Caracterizați instrumentul, măsurarea stilului de leadership

Masurarea stilului de leadership
Cu anumite consultanta, putem masura modul in care membrii organizatiei percep liderul si stilul sau de conducere. Un instrument
clasic este scala lui House si Dessler (1974). Scala masoara trei aspecte ale leadership-ului.
Leadership-ul instrumental - clarifica, repartizeaza sarcini precise, stabileste procedee, verifica, monitorizeaza.
Leadership-ul protector - prietenos, abordabil, empatic, apropiat, preocupat de nevoile subordonatilor.
 Leadership-ul participativ - nondirectiv, implica subalternii in decizii, consultative.
Pentru fiecare stil, scala contine un numar intre cinci si zece afirmatii, iar respondentii evalueaza liderul pe o scala cu cinci gradatii.
Prezentam, pentru ilustrare, cateva afirmatii pentru fiecare stil:
Instrumental - șeful :
 Spune tuturorclar ce au de facut;
 Decide ce si cum trebuie facut fiecare lucru.
Protector– șeful :
 Este prietenos si politicos;
 Trateaza toti membri in mod egal.
Participative – șeful :
 Consulta subalternii cand apare o problema;
 Solicita sugestii din partea membrilor echipei.
Scala utilizata este urmatoarea: 5 = intotdeauna; 4 = adeseori; 3 = cateodata; 2 = rar; 1 = niciodata.
Se calculeaza un scor pentru fiecare dintre cei trei factori, prin simpla însumare a scorurilor la fiecare afirmatie din factorul
respectiv.
Managerii pot construi cu usurinta un asemenea instrument pentru diagnosticarea perceptiei stilului de conducere de catre
subalterni in organizatia lor.

30. Cum va fi ilustrat și cu ce factori economici și cu ce obiective strategice și cu ce influențe externe relevante pentru
o firmă de carburant auto în condiții de incertitudine și turbulență economică, descrieți