CURS NR.

2
Yield managementul in firmele de turism.
Definire conceptuala, tipologie, retele de agentii si
agentii distribuitoare.

Bibliografie:
 MOT (Capitole si subcapitole)

2.5, 2.6, 2,7, 3.1, 3.2.

 MAT (Capitole si subcapitole)

Cap.3; subcap.4.1.
 Yield managementul in firmele de turism. Definire
conceptuala, tipologie, retele de agentii si agentii
distribuitoare.
2.1. Yield managementul in firma de turism
2.2. Aplicabilitatea yield managementului in
industria turismului
2.3. Obstacole in aplicarea practica a Y.M.
2.4. Conceptul de agentie de voiaj
2.5. Conceptul romanesc de agentie de turism
2.6. Tipologia agentiilor de turism
2.7. Tipologia retelelor de agentii
 Evolutia actuala a turismului international
este caracterizata de o permanenta innoire a
ofertei turistice, in special prin dezvoltarea
unei game de produse turistice noi, superioare
atat din punct de vedere calitativ, cat si
cantitativ.
Conceptul de Yield Management (Y.M.)
este un concept relativ nou aplicat de
numeroase companii din industria turismului.
Un grad ridicat de aplicabilitate al Y.M. se
inregistreaza in sectorul hotelier si de transport
aerian.
 2.1. Yield Managementul in firma de turism

Yield Management-ul reprezinta o conceptie, un mod

de abordare a maximizarii profitului pe baza urmaririi atente
a evolutiei preturilor si tarifelor si de stabilire a acestora,
avandu-se in vedere vanzarile si disponibilitatile reale ale
firmei.
Prin aplicarea Y.M. se urmareste determinarea valorii
celei mai ridicate a tarifului care poate fi perceput in limita
costurilor si capacitatilor disponibile si, totodata, garantarea
faptului ca toti acei clienti doritori sa beneficieze de un
anume produs sau serviciu si dispusi sa plateasca tariful sa o
poata face.
 Practic, Y.M. asigura:
 Maximizarea profitului mediu pentru un
produs disponibil pe baza anticipatiilor
clientilor privind pretul si stabilirea valorii
celei mai ridicate a acestuia, pe care clientii
sunt dispusi sa o plateasca;
 Micsorarea sezonalitatii cererii, prin
transferarea excedentului acesteia din perioada
de varf in alte intervale de timp.
Y.M. se bazeaza pe analiza si interpretarea
curbei cererii, concept reprezentand o expresie
a relatiei dintre pret si cerere.
 Clientii sunt impartiti in diferite segmente
in functie de dorintele si disponibilitatile lor de
plata, obtinandu-se mai multe niveluri de pret.
Ca expresie de aplicare a principiilor Y.M.
in practica turistica, Scott Hornick a identificat
5 componente functionale:
 Segmentarea pietei;

 Structurarea politicii de preturi;

 Previziunea cererii;

 Disponibilitatea si capacitatea de a conduce;

 Negocierea rezervarilor.
 Segmentarea pietei are in vedere identificarea grupurilor distincte de
turisti cu comportamente diferite care au importanta pentru firma de
turism in privinta activitatii, a pretului sau a luarii deciziilor.
 Politica de preturi ia in considerare posibilitatea oferirii unei
categorii diferite de preturi pentru fiecare segment de clientela, in
functie de schimbarile si cerintele pietei.
 Previziunea cererii se realizeaza luand in calcul vanzarile anterioare,
marimea si structura segmentelor de clienti si preturile pe care acestia
sunt dispusi sa le accepte.
 Disponibilitatea de a conduce, ca si negocierea rezervarilor, se
refera la incercarea de cuantificare a caracteristicilor cererii. Firma
trebuie sa tina cont de eventualele schimbari care apar, ca si de faptul
ca unii clienti sunt dispusi sa negocieze preturile.
Avantajele aplicarii Y.M. au fost sesizate de mari grupuri
hoteliere (Marriott, Holiday Inn), companii aeriene (British Airways,
Air France, Lufthansa), precum si de marii tour-operatori.
 2.2. Aplicabilitatea yield managementului in industria
turismului
 Gradul de aplicabilitate a Y.M. in diferitele sectoare ale industriei turistice este
diferit, in functie si de nivelurile la care poate fi adoptat.

Tabelul 2.1. Nivelul si gradul de aplicabilitate ale Y.M. in turism

Sector Nivelul la care poate fi aplicat Gradul de

Scazut Mediu Ridicat Inalt aplicabilitate

Hotelier x x x x Ridicat
Tour-operator x Mediu si ridicat
Transport aerian x x Ridicat
 Sectorul hotelier
 Sectorul hotelier este probabil cel mai propice sector pentru aplicarea
Y.M., deoarece este foarte larg si fragmentat, cu intreprinderi avand o
mare raspandire, de diferite categorii si marimi.

Tabel 2.2. Nivelul si gradul de aplicabilitate ale Y.M. in sectorul hotelier

Scazut Mediu Ridicat Foarte ridicat

Unitati mici, in Majoritatea Majoritatea Cateva lanturi
unele cazuri cu unitatilor lanturilor hoteliere hoteliere
caracter independente si unele unitati internationale
sezonier de marime independente
medie foarte puternice
 Y.M. este adesea interpretat ca fiind numai o
reducere de pret si este asociat in mod gresit cu
preturile de dumping.
 In realitate insa, Y.M. furnizeaza cea mai buna
tehnica ce garanteaza succesul financiar al
hotelului, combinand doi principali indicatori ai
activitatii hoteliere: gradul de ocupare si tariful
mediu zilnic.
 Lantul hotelier Marriott si-a dezvoltat un sistem
propriu, automatizat, de Y.M., a carui unitate
centrala se afla in SUA. Prin intermediul acestui
sistem, se poate acorda consultanta hotelurilor
afiliate, deciziile fiind insa luate la nivel local, in
functie de conditiile specifice. Lantul dispunea, in
anul 2000, de 2099 hoteluri, in 60 de tari.
 Sectorul tour-operator
 In sectorul tour-operator, Y.M. este foarte putin utilizat si chiar privit cu
scepticism. Aceasta situatie este generata si de caracteristicile specifice
sectorului, de faptul ca se ofera mai multe tipuri de pachete de servicii
alcatuite din mai multe componente, fapt care face mai dificila optimizarea
pretului. Tour-operatorii ofera servicii de transport, cazare in hotel si
transfer la si de la aeroport.

Tabel 2.3. Nivelul si gradul de aplicabilitate ale Y.M. in sectorul tour-operator

Scazut Mediu Ridicat Foarte ridicat

- operatori de marime Operatori de -
medie si mica marime mare si unii
operatori medii
 Sectorul transportului aerian
 In sectorul de transport aerian, Y.M. este cel mai bine integrat si aplicat, aici
intalnindu-se sisteme computerizate avansate si experti in programarea
sistemelor. Sectorul de transport aerian este singurul sector al industriei turistice
in care conceptul de Y.M. este universal familiar. Marea majoritate a companiilor
aeriene utilizeaza un anumit sistem de Y.M., in timp ce altele cum ar fi BRITISH
AIRWAYS sau LUFTHANSA, si-au dezvoltat si aplicat propriul sistem de Y.M. , pe
baza datelor furnizate de expertii proprii.

Tabel 2.4. Nivelul si gradul de aplicabilitate ale Y.M. in sectorul transporturilor

aeriene

Scazut Mediu Ridicat Foarte ridicat

- - Companii medii Companii mari

si mici

Sursa:Yiled Management in Small and Medium Sized Entreprises in the TOURISM

Industry, 1997
 Sisteme automatizate de Y.M. existente pe piata
Tabelul 2.5. Sisteme automatizate de Y.M. existente pe piata

Sistemul si Previzionare Y.M. Utilizatorii

promotorul automata automat
OPTIMS (TIMS) Da Da -Mari hoteluri independente
-Lanturi hoteliere

-Hoteluri cu o capacitate de cel

putin 100 de camere

HARPS (SDT) Da Da -Mari hoteluri independente
-Lanturi hoteliere

-Cei care utilizeaza pentru prima

data un sistem de Y.M.

MARRIOTT (Revenue Da Da -Hoteluri apartinad lantului
Management System) Marriott
-Hoteluri fransizate

HIRO (Holiday Inn) Da Da -Hoteluri apartinand lantului

Holiday Inn
-Hoteluri fransizate
 Sistemul OPTIMS
OPTIMS este un sistem bazat pe trei module:
 O baza de date;

 Un modul de previziune;

 Un modul de recomandari referitoare la pretul ce

trebuie stabilit.
Sistemul primeste diferite date, si pe baza analizei
acestora, emite anumite cotatii medii ale preturilor
care pot fi afisate in conditiile specifice dintr-o
anumita zi sau perioada.
Clientii sistemului OPTIMS sunt marile hoteluri si lanturi
hoteliere care au in medie peste 100 de camere pe
hotel.
 Sistemul HARPS
 Sistemul HARPS a fost initial creat de
AMERICAN AIRLINES DECISION
TECHNOLOGIES si ulterior perfectionat si vandut
de firma succesoare, SABRE DECISION
TECHNOLOGIES, care este unul dintre principalii
furnizori de informatii si servicii legate de
sistemele de Y.M. pentru o gama larga de clienti
din domeniul turismului.
 Sistemul HARPS este recomandat celor care
utilizeaza pentru prima data un sistem de Y.M. si
nu necesita o baza de date preexistenta.
 Sistemul MARRIOTT si sistemul HIRO

 Lantul MARRIOTT si-a dezvoltat propriul sistem

centralizat de Y.M., sistem care furnizeaza
informatii si servicii complete hotelurilor sale din
toata lumea. Desi aplicarea sistemului se face in
functie de conditiile locale, hotelurile lantului
MARRIOTT sunt conectate in paralel si la unitatea
centrala de Y.M. aflata in SUA. Aplicarea Y.M. si
luarea deciziilor apartin factorilor de decizie locali,
care sunt asistati uneori de catre unitatea centrala.
 Sistemul HIRO este un sistem automat de Y.M.
proiectat sa opereze la diferite niveluri si a fost
dezvoltat de lantul HOLIDAY INN.
 2.3. Obstacole in aplicarea practica a Y.M.
 Aplicarea practica a Y.M. este uneori dificila, datorita actiunii diferitilor factori
care o influenteaza negativ. Acestia pot fi grupati in factori atitudinali,
operationali, de infrastructura si reglatori. Ei sunt prezentati in tabelul urmator.

Tabelul 2.6. Obstacole in aplicarea practica a Y.M.

FACTORI
Atitudinali Operationali De Reglatori
infrastructura
-Necunoasterea -Costultehnologiei -Infrastructura - Restrictii
Y.M. -Dependenta de preturi insuficienta guvernamentale
-Scepticism fixe -Sezonalitate legate de pret
-Inexistenta -Informatii insuficiente rigida a cererii
motivatiei -Capacitate prea mica
 2.4. Conceptul de agentie de voiaj
In literatura de specialitate si in terminologia Organizatiei Mondiale a
Turismului (OMT), se foloseste notiunea de agentie de voiaj.
 Agentia de voiaj este o firma independenta sau o retea de firme
avand ca obiect rezervarea si comercializarea biletelor pentru
mijloacele de transport si vanzarea produselor turistice fabricate de
catre tour-operatori.
 Agentul de voiaj este proprietarul sau managerul unei societati
(firme) desfasurand acest tip de activitate, spre deosebire de agentul
de turism, care este salariatul aflat in relatie directa cu clientela.
Prin agentie de voiaj trebuie sa se inteleaga o intreprindere comerciala
avand ca scop:
 - asigurarea tuturor prestarilor de servicii privind transporturile,
cazarile in hoteluri, moteluri sau actiunile turistice de orice fel;
 - organizarea de calatorii individuale sau colective, la pret forfetar, cu
un program fie stabilit de agentie, fie la libera alegere a clientului.
 Rolul agentiilor de voiaj in activitatea
turistica
 Informeaza si ofera consultanta despre destinatii, servicii
turistice si voiaje;
 Proiecteaza, organizeaza, comercializeaza si distribuie
servicii, voiaje si produse turistice;
 Stimuleaza nevoia si cererea pentru efectuarea calatoriei;
 Canalizeaza curente turistice;
 Contribuie la dezvoltarea destinatiilor turistice;
 Constituie un valoros izvor de informatii despre tendintele
si necesitatile pietei pentru diferiti agenti si furnizori
turistici;
 Configureaza o ampla retea de vanzari de servicii si produse
turistice.
 Scopul si functiile agentiilor de voiaj

 Scopul agentiilor de voiaj este utilitatea lor sociala.

 Misiunea sociala a agentiilor de voiaj consta in
satisfacerea necesitatilor pietei turistice, intelegand
prin piata convergenta dintre cerere si oferta.
 Functiile agentiilor de voiaj:
 Functia de consultanta;

 Functia de gestiune a conturilor turistice;

 Functia de mediere;

 Functia de productie si comercializare.

 Functia de consultanta
Functia de consultanta consta in informarea si
asigurarea de consultanta turistului, cu privire la
caracteristicile destinatiilor, serviciilor, furnizorilor si
voiajelor oferite si sprijin in selectarea celui mai
adecvat voiaj in cazul sau concret.
Dezvoltarea in mod adecvat a acestei functii impune
agentilor de voiaj urmatoarele cerinte:
a) Informatie abundenta despre destinatii, servicii,
furnizori si voiaje;
b) Dezvoltarea unei comunicari adecvate si
profesioniste cu turistul, incercand sa identifice nevoile
si asteptarile sale in privinta voiajului;
c) Localizare si echipament care favorizeaza contractul
personalizat cu piata.
 Functia de gestiune a conturilor
turistice
 Functia de gestiune a conturilor turistice este o
forma derivata a functiei de consultanta. Aceasta
functie consta in planificarea si gestionarea conturilor
turistice ale clientilor, atat ale indivizilor cat si ale
intreprinderilor.
 Remuneratia perceputa de agentiile de voiaj pentru
gestionarea conturilor turistice se face prin acorduri
speciale cu fiecare client si poate implica o suma fixa
sau un procent din volumul vanzarilor sau surse
provenite din comisioane cedate de furnizorii de
servicii.
 Functia de mediere
 Functia de mediere consta in gestionarea si intermedierea proceselor
de rezervare, distributie si vanzare a serviciilor si produselor turistice.
Este o functie exercitata traditional, mai ales de agentiile de voiaj
detailiste, care se materializeaza in oferta, rezervare, inchiriere sau
vanzare catre turist a urmatoarelor grupe de servicii si produse:

 Servicii oferite izolat, cunoscute ca servicii separate (SS);

 Vanzarea de voiaje combinate, organizate de agentiile tour-operatoare;
 Servicii subsidiare precum: schimb de devize, modificare sau anulare de
rezervari;
 Reprezentarea furnizorilor, destinatiilor sau a altor agentii de voiaj
externe sau nationale.

Functia de mediere cere o selectie adecvata a furnizorilor, care, in

anumite cazuri, presupun licente, acorduri si garantii pentru a incheia
contracte in numele lor.
 Principiile functiei de mediere
 Furnizorul se obliga sa acorde agentiei de voiaj informatiile
necesare despre serviciile sale, ca si documentele sau
biletele pentru a efectua vanzarea;
 Agentia de voiaj se obliga sa cunoasca si sa promoveze
serviciile furnizorului, vanzandu-le ca servicii singure la
pretul indicat de acesta;
 Agentia de voiaj se obliga sa pastreze si sa depoziteze banii
incasati prin vanzare si sa efectueze platile catre furnizor;
 Furnizorul se obliga sa cedeze un comision agentiei de voiaj,
pentru vanzarea realizata in numele acestuia.
 Functia de productie si comercializare
Functia de productie si comercializare consta in proiectarea,
organizarea, comercializarea si operarea de voiaje si produse turistice
realizate prin combinarea de diferite servicii si oferite la un pret
global prestabilit.
In Uniunea Europeana aceste voiaje au denumirea de
 voiaje combinate. In argoul tehnic de voiaj ele sunt cunoscute ca

pachete, cand sunt programate conform ofertei, si

 voiaje forfetare sau la cerere, cand sunt organizate la cerinta fiecarui

client.
Functia de productie se incheie cu comercializarea si vanzarea
produsului sau serviciului fabricat. Aceasta functie consta in
realizarea tuturor actiunilor necesare pentru a face cunoscute si a
vinde destinatiile, serviciile sau produsele consumatorului final.
 2.5. Conceptul romanesc de agentie de
turism
Conform Hotararii Guvernului Romaniei nr.
513/august 1998, agentia de turism este
definita ca fiind o unitate specializata care
organizeaza, ofera si vinde pachete de servicii
turistice sau componente ale acestora.
Prin agenţia de turism trebuie să se înţeleagă o
întreprindere comercială având ca scop:
 Asigurarea tuturor prestărilor de servicii privind
transporturile, hotelurile sau acţiunile turistice de orice
fel;
 Organizarea de călătorii individuale sau colective, la
preţ forfetar, cu un program fie stabilit de agenţie, fie
la libera alegere a clientului.
 Agenţia de voiaj poate să exercite numai o parte din
aceste activităţi. De asemenea, orice persoană care
oferă voiajuri cu titlu lucrativ trebuie să aparţină
personalului unei agenţii acreditate sau să acţioneze
în calitate de corespondent al unei agenţii, sub
responsabilitatea acesteia.
 În practica şi legislaţia românească se foloseşte însă
mai frecvent termenul de „agenţie de turism”.
 Chiar dacă cele două noţiuni, „agenţie de voiaj” şi
„agenţie de turism”, nu sunt similare în totalitate,
vom folosi şi vom accepta în continuare termenul de
„agenţie de turism”, această variantă fiind mai
apropiată de conţinutul activităţilor care fac obiectul
său de activitate.
Conform H.G. nr. 513/1998, agentiile de turism din Romania pot fi:
 Agenţie de turism tour-operatoare , având ca obiect de activitate
organizarea şi vânzarea pe cont propriu a pachetelor de servicii de
turism sau a componentelor acestora, direct sau prin intermediari.
 Agenţie de turism detailistă, care vinde sau oferă spre vânzare, în
contul unei agenţii de turism tour-operatoare, pachete de servicii sau
componente, contractate cu aceasta.

Aceste două tipuri de agenţii de turism corespund şi clasificării europene

a agenţiilor de turism. Până în 1998, înfiinţarea, funcţionarea şi
tipologia agenţiilor de turism a fost reglementată prin câteva hotărâri
legislative ( Ordinul Ministrului Turismului nr. 207 şi 213/1994, H.G.
nr.634/1994 şi O.M. nr. 87/1995) care preziceau că pot fi acordate
două tipuri de licenţe(A şi B), în funcţie de complexitatea obiectivelor
activităţii. Licenţele eliberate conform acestor reglementări au fost
valabile 5 ani, la expirarea termenului fiind necesară eliberarea unora
noi, conforme cu noua legislaţie în vigoare.
În ţările Uniunii Europene, conform recomandărilor O.M.T,
există, de asemenea,, două tipuri de agenţii de turism:
 Agenţia de turism detailistă furnizează publicului
informaţii asupra posibilităţilor de voiaj, cazare şi asigurare
a serviciilor suplimentare, informaţiile despre tarife şi
condiţiile de acordare a serviciilor. De asemenea, ele sunt
autorizate de către furnizorii lor să vândă respectivele
servicii la tarifele precizate. În contractul de vânzare a
produsului turistic se precizează de altfel că agenţiile
acţionează ca intermediar.
 Agenţia de turism angrosistă concepe , pregăteşte şi vinde
produse turistice forfetare destinate a fi vândute fie direct
prin oficiile proprii, fie prin agenţiile detailiste.

Între circa 30000 de agenţii de turism care operează în cele

18 ţări ale Uniunii Europene, tipul cel mai întâlnit este acela
de mici agenţii independente implicate în vânzarea
serviciilor turistice en detail.
 2.6. Tipologia agentiilor de turism
Exista o serie de criterii de clasificare a agentiilor de turism:
a) Dupa denumirea tehnica si dimensiune deosebim:
 - agentii de voiaj angrosiste sau tour-operatoare;
 - agentii de voiaj detailiste;
 - agentii de voiaj mixte.

b) In functie de traficul de turisti, deosebim:

 - agentii de voiaj emitatoare;
 - agentii de voiaj receptoare.

c) Dupa denumirea unui canal de distributie deosebim:

 - agentii de voiaj implant;
 - agentii de voiaj in sistem franciza
 - agentii de voiaj virtuale.

d) In functie de produsele oferite deosebim:

 - agentii cu oferta de servicii complete;
 - agentii de stimulare (incentive)
 - agentii comerciale;
 - agentii pentru croaziere;
 - agentii tip implant;
 - agentii organizatoare de circuite;
 - agentii organizatoare de voiaje prin posta.
 2.6.1. Agentiile de voiaj angrosiste

 Agentiile de voiaj angrosiste sunt

acele intreprinderi care contracteaza
servicii numeroase si diverse si le revand
loc cu loc, prin intermediul agentiilor de
voiaj detailiste. In practica, termenii tour-
operator si agentie de voiaj angrosista
difera doar prin dimensiunea
intreprinderii.
 2.6.2. Agentiile de voiaj detailiste
 Agentiile de voiaj detailiste sunt intreprinderi mici, a caror functie
principala este aceea de mediere a serviciilor turistice sigure sau a
pachetelor elaborate de agentiile de voiaj angrosiste. In aceste agentii
de voiaj este fundamentala exercitarea functiei de consultanta,
deoarece ele sunt in contact direct cu clientul. Acest tip de agentie
poate sa produca si propriile pachete, dar, datorita dimensiunii
intreprinderii, o fac la scara mica.

2.6.3. Agentiile de voiaj mixte

Acest tip de agentie de voiaj realizeaza simultan activitatile unei

agentii de voiaj detailiste si angrosiste. Aceste agentii functioneaza
ca agentii de consultanta, mediere si productie a pachetelor, pe
care le pot vinde direct consumatorului sau le pot distribui catre
alte agentii de voiaj, chiar daca acestea nu apartin propriei retele.
 2.6.4. Agentiile de voiaj emitatoare
(outgoing)

Sunt agentii de voiaj care emit sau trimit

turisti spre zone geografice – nationale si
internationale – altele decat cele in care
este situata agentia de voiaj.
Piata acestor agentii de voiaj o constituie
turistii care pleaca si care doresc transport
sau servicii in alte localitati din tara sau
strainatate.
 2.6.5. Agentii de voiaj receptoare
(incoming)
Aceste agentii se ocupa cu atragerea
turistilor din alte zone geografice.
Agentiile de voiaj receptoare pot fi
clasificate in:
 a) agentii de voiaj urbane si costiere;

 b) agentii de voiaj mari sau mijlocii cu

departamente receptoare mari si

sucursale in strainatate dedicate captarii
traficului emitator.
 2.6.6. Agentii de voiaj implant
 Agentii de voiaj implant sunt amplasate in
sediile unor firme si corporatii mari; clientii
lor, care sunt salariatii acelor firme, pot
obtine bilete si alte aranjamente pe loc si
personal. Ele promoveaza asa-numitul
“turism de afinitate”, adresandu-se unor
grupuri mai mult sau mai putin formale,
constituite inainte de plecarea in voiaje.
 2.6.7. Agentiile de voiaj in sistem de
franciza
 Franciza este un sistem de colaborare intre doua parti, juridic
independente, in care o parte (francizor), titular al unei marci,
produse sau servicii, sau sisteme de comercializare, cedeaza
altei parti (francizat) dreptul de exploatare a marcii, dupa
niste tehnici comerciale uniforme. Francizorul ii pune la
dispozitie francizatului, in schimbul unei sume sau procent,
elemente ca:
 Marca si imaginea corporativa;
 Know-how sau formula probara pentru gestionarea cu succes
si diferentierea afacerii sale;
 Servicii sau produse proprii;
 Formare;
 Gestiunea cumparaturilor;
 Plan de comercializare sau de marketing
 2.6.8. Agentiile de voiaj virtuale

Internetul este util agentiilor de voiaj virtuale care

oferteaza, vand si chiar liciteaza servicii si voiaje
in retea. Asa au aparut Travelocity care
opereaza prin Sabre, Expedia si Worldspan si ii
apartine lui Bill Gates, creatorul Microsoft.
Orice agentie de voiaj actuala poate avea forma sa
virtuala, cand creeaza o pagina Web si
faciliteaza contractul on line clientilor.
 2.6.9. Agentiile de voiaj cu oferta
de servicii completa
 Agenţiile se ocupă de toate tipurile de
voiajuri, mai mult de jumătate din cifra lor
de afaceri provine din călătoriile de grup şi
individuale. AMERICAN EXPRESS şi
THOMAS COOK sunt două din cele mai
mari agenţii din lume care oferă servicii
complete, având birouri în majoritatea
ţărilor lumii .
 2.6.10. Agentii de voiaj de stimulare
(incentive)
 Aceste agenţii sunt specializate în întocmirea programelor de voiaj
pentru grupuri, firme şi societăţi care îşi recompensează salariaţii cu
excursii plătite pentru ei şi familiile lor.
 Deşi pachetele de vacanţă incentive reunesc aceleaşi elemente ca şi
pachetul clasic (transport, cazare, excursii, agrement), fiind strâns
legate de munca participanţilor, se deosebesc de vacanţele liber
alese. În cazul vacanţelor incentive, diferitele elemente ale
aranjamentului sunt alese în funcţie de stilul de viaţă şi aspiraţiile
participanţilor.
 Trebuie remarcat că voiajurile incentive reprezintă unul din
domeniile cele mai promiţătoare ale turismului. Se apreciază că, în
jur de 11 milioane de oameni călătoresc anual ca urmare a premierii
cu excursii incentive. O observaţie interesantă este că doar 30% din
cei care călătoresc astfel în Europa sunt acompaniaţi de soţii lor,
comparativ cu 70% în SUA. În Europa, pe primul loc se află Anglia
şi Germania. Paris şi Londra sunt în topul destinaţiilor europene.
 2.6.11. Agentii de voiaj comerciale

 Acestea sunt specializate în turismul de

afaceri şi intră mai puţin sau deloc în
legătură cu clienţii. Agenţii se ocupă cu
punerea în legătură, la telefon, a clienţilor,
rezervă bilete de avion, camere de hotel şi
închiriază maşini. Foarte adesea ei
aranjează întâlniri între clienţii lor. ROSEN
BLUTH TRAVEL din Philadelphia este un
exemplu de astfel de agenţie de voiaj.
 2.6.12. Agentiile de voiaj pentru
croaziere

 Aceste agenţii vând produse turistice de

croazieră, pe nave care oferă cazarea cea
mai bună în cabine fără zgomot şi balans.
În cele mai multe cazuri, biletele de
croazieră sunt vândute prin agenţiile de
voiaj obişnuite. Deoarece acestea nu au
avut experienţă suficientă în ceea ce
priveşte croazierele, au fost înlocuite în
ultimii ani cu agenţii specializate.
 2.6.13. Agentii organizatoare de circuite

 Acestea organizează exclusiv excursii în circuit şi care sunt vândute

direct către public, acţionând ca agenţii de voiaj. Circuitele sunt
vândute prin poştă, fie prin reclamă în reviste ca Travel&Leisure şi
The New Yorker.

2.6.14. Agentii organizatoare de voiaje prin posta

 Aceste agenţii nu au sedii proprii, ci operează prin poştă, în special

pentru persoanele în vârstă şi pentru grupuri speciale, cum ar fi
persoanele invalide sau asociaţile de handicapaţi. Aceste agenţii oferă
voiajuri pentru perioade mai lungi, ca, de exemplu, o lună în Spania
într-un apartament propriu. O astfel de agenţie este American
Association of Reired Persons. Aceste agenţii acordă reduceri pentru
clienţii care îşi fac singuri rezervările la companiile aeriene sau, mai
simplu, cheamă agenţia la telefon pentru a elibera biletele pe care le-
au rezervat.
 2.7. Tipologia retelelor de agentii
Agentiile sunt intreprinderi mici, cu mai putin de 50 de
angajati pentru 96% dintre ele (inclusiv tour-
operatori). Ele sunt fie independente, fie organizate in
retele.
A. Agentiile independente
 Acestea actioneaza ca si intreprinderile mici si mijlocii
sau societatile cu raspundere limitata.
B. Retelele de agentii
 In general, o retea cuprinde cel putin 10 puncte de
vanzare. Exista patru categorii de retele: integrate,
voluntare, francizate si protejate.
 Reteaua integrata
 Intr-o retea integrata punctele de vanzare n-au autonomie.
Sunt simple agentii care distribuie produsele selectionate de
conducerea retelei. Se negociaza comisionul si se stabileste
o lista de tour-operatori, privilegiati ale caror produse
trebuie sa fie propuse cu prioritate clientilor. Gestiunea si
contabilitatea sunt centralizate. Cheltuielile de publicitate si
promovare sunt impartite intre membrii retelei. Fiecare
punct de vanzare trebuie sa fie licentiat. Dreptul de a
desfasura activitati de ticketing trebuie obtinut pentru
fiecare punct separat.
 Un exemplu de retea integrata este Havas Tourisme care
dispune de o mare retea de distributie sub marca “Havas
Voyages”, implantata in Franta si Belgia.
 Reteaua francizata
Agentia francizata constituie o societate
independenta, care trebuie sa obtina propria
licenta si dreptul la activitati de ticketing.
Agentia francizata se conformeaza politicilor
comerciale ale francizorului, beneficiind de
publicitate comuna, de insemnul, imaginea de
marca, savoir-faire-ul francizorului si de
comisioane negociate cu acesta.
In schimb, francizatul trebuie sa plateasca o
redeventa sau cote procentuale din cifra de
afaceri.
 Reteaua voluntara

 O retea voluntara beneficiaza de aceleasi

avantaje ca si reteaua integrata, in principal
obtinerea unor comisioane ridicate in schimbul
unui anumit volum de vanzari.
 Fiecare agentie are insemnul ei, isi pastreaza
independenta juridica, dar beneficiaza de
campanii publicitare si servicii de plati
centralizate prin retea.
 In Franta, de exemplu, exista o singura mare
retea voluntara, SELECTOUR, creata in 1971.
 Reteaua protejata
 Aceata este creata de un operator care prefera, in
locul propriilor puncte de vanzare, sa-si caute
parteneri independenti, titulari de licenta. In acest
caz, agentia de turism se angajeaza sa revanda cu
prioritate produsele tour-operatorului si nu plateste
nici o redeventa acestuia.
 Agentia nu beneficiaza de nici o exclusivitate, dar
obtine un comision mai mare fata de celelalte
agentii. Tour-operatorul isi selecteaza agentiile
dupa criterii cum ar fi amplasamentul si marimea
cifrei de afaceri.
Bibliografie

 Stanciulescu Gabriela – Managementul

operatiunilor de turism, Editura All Beck,
2003, Bucuresti.
 Stanciulescu Gabriela – Managementul
agentiei de turism, Editura ASE, 2005,
Bucuresti.
 Intrebari
 1. Ce asigura Y.M. ?
 2. Care sunt obstacolele date de factorii atitudinali in
aplicarea practica a Y.M.?
 3. Care sunt componentele Y.M. in turism, conform
opiniei lui Scott Hornick ?
 4. Cum se defineste agentul de voiaj ?
 5. Care sunt principalele functii ale agentiilor de voiaj ?
 6. Care sunt principalele tipuri de agentii de turism in
Uniunea Europeana ?
 7. Enumerati tipurile de retele de agentii.
 8. Descrieti reteaua integrata.