LICEUL „MATEI BASARAB” ,CRAIOVA

MEDIUL DE AFACERI AL HOTELULUI

“AFRODITA ” DIN HERCULANE
Calificarea: Asistent manager unităţi hoteliere
Nivelul V

Profesor coordonator:
Olguţa Popescu
Absolvent:
Ilica G. Adnana Roxana
Anul II C-Postliceala

CRAIOVA-2021

1
 Cuprins

Argument............................................................................................3
Cap. I Mediul extern întreprinderii hoteliere .................................................4
1.1. Macro si micromediul întreprinderii hoteliere..................................................................4

1.2. Piaţa întreprinderii hoteliere..............................................................................................8.

1.3. Oferta, cererea si consumul întreprinderii hoteliere........................................................11

Cap. II. Politica de preţuri si tarife în turism...................................................14

2.1. Concept şi factori ce influenţează deciziile de preţ.........................................................14
2.2. Strategii de preţ…………………………………………………………………… …..18
2.3. Specificitatea politii de preţuri si tarife în turism............................................... ............23
Cap .III Analiza mediului de marketing al hotelului Afrodita.......................24
3.1. Macromediul de marketing………………………………………………………..……24
3.2. Micromediul de marketing...............................................................................................27
Bibliografie..................................................................................................................................35

2
 Argument

Fiecare structură de primire turistică are anumite particularităţi care se

răsfrâng asupra naturii şi caracteristicii produselor ( serviciilor) oferite. Între serviciile
prestate de diferite hoteluri pot exista elemente identice din punct de vedere structural,
dar întotdeauna vor exista şi elemenete de diferenţiere, cum ar fi calitatea serviciilor,
comportamentul personalului.
Tema proiectului de faţă a fost aleasa pornind de la aspecte ale dezoltării pieţei
turismului în Romania. Unitatea aleasă pentru studierea mediului de marketing este
hotelul Afrodita din Herculane.
În capitolul I am prezentat notiunile teoretice cu privire mediului de marketing
analizând macro şi micromediul extern al hotelului, piaţa întreprinderii hoteliere precum
şi oferta, cererea şi consumul pe această piata .
În capitolul II am abordat politica şi strategiile de preţ, iar in ultimul capitol am
prezentat analiza mediului de marketing a hotelului Afrodita, analizând mai întâi macro
şi micromediul de marketing ,apoi clientii si furnizorii hotelului, pentru ca, la sfârşitul,
capitolului să se realizeze o analiză a principlilor concurenţi ai hotelului din punct de
vedere al notorietăţii, calităţii serviciilor, rezultatelor financiare şi evenimentelor.

3
 Cap.1. Mediul extern al întreprinderii hoteliere

1.1. Macro şi micromediul extern al întreprinderii hoteliere.

Macromediul întreprinderii hoteliere este constituit din forţe careacţionează la nivel global
demografice, economice, naturale, tehnologice, politice şi culturale) influentând activitatea
acesteia, pe termen lung, prin generarea de nevoi noi detectabile prin analiza tendinţelor sale şi pe
termen scurt prin influenţele exercitate asupra micromediului şi, în special, asupra clienţilor,
concurenţilor şi furnizorilor.
Sistemul relaţiilor întreprinderii hoteliere cu mediul extern

 Mediul instituţional. Industria hotelieră este o componentă a industriei turismului

(activitate economică din sfera serviciilor) fiind reglementată, ca orice domeniu

4
 economic, printr-un ansamblu de acte normative prin care se asigură un cadru unitar de
desfăşurare a activităţilor.
 Mediul demografic reprezintă unul din factorii formatori ai cererii la nivelul întreprinderii
hoteliere dar şi un factor care influenţează dotarea cu personal. Este necesară cunoaşterea
tendinţelor şi previziunilor demografice şi a profilul actual al populaţiei ţinând cont de
criterii precum vârsta, sex, stare civilă.

 Mediul economic. Mediul economic influenţează atât capacitatea întreprinderii hoteliere

de a-şi asigura resursele cât şi consumul populaţiei. Activitatea întreprinderii hoteliere
este influenţată şi tendinţele economice de la nivelul zonei de interes, de întreprinderile
implantate/deschise/reutilate în ultimul timp, de întreprinderile închise/retrase în ultimul
timp, de statisticile privitoare la şomaj,de statisticile privind vizitatorii
atracţiilor turistice locale, companiile aeriene şi agenţiile de voiaj utilizând
aeroportul, de statisticile privind staţiile de cale ferată şi traficul prin acestea, etc

 Mediul natural influenţează activitatea întreprinderii hoteliere prin intermediul

resurselor turistice existente în zonă. De mare interes sunt şi căile de acces şi
trasportul spre zonele unde este amplasată întreprinderea hotelieră respectivă cu
implicaţii asupra situaţiei prezente şi a dezvoltărilor ulterioare.

 Mediul social –cultural. Atracţiile şi evenimentele locale cu caractarer istoric,

cultural sau tradiţional, spectacole, evenimentele speciale existente sau create sunt
elemente ale mediului social-cultural cu influenţe asupra activităţii întreprinderii
hoteliere.

 Mediul politic – reflectă structurile societăţii, clasele sociale şi rolul lor în societate,
forţele politice şi relaţiile dintre ele, gradul de implicare a statului în economie,
gradul de stabilitate a climatului politic intern, zonal şi internaţional, etc.

 Mediul tehnologic. Cunoaşterea mediului tehnologic creează noi modalităţi de

satisfacere într-un grad mai mare a nevoilor clienţilor, modifică modelele cererii şi stilul de viaţă
şi amplifică eficienţa activităţii întreprinderii hoteliere.

Micromediul extern al întreprinderii hoteliere

5
 Din multitudinea componentelor mediului extern al întreprinderii hoteliere influenţa cea
mai mare asupra activităţii întreprinderii hoteliere o au componentele micromediului extern, acele
componente cu care întreprinderea hotelieră are relaţii directe. În acest context, o influenţă
semnificativă asupra activităţii întreprinderii hoteliere o au:
1. Clienţii. Încă înainte de deschiderea hotelului, cunoaşterea clientelei potenţale este
obligatorie. Produsul hotelier oferit de întreprinderea hotelieră este necesar să se afle
în concordanţă cu nevoile şi dorinţele clienţilor şi să evolueze pe măsura modificării
acestor cerinţe. După deschiderea hotelului, cunoaşterea clientelei are la bază
culegerea sistematică a informaţiilor despre aceştia prin intermediul fişei de anunţare
a sosirii şi a plecării precum şi printr-un chestionar de satisfacţie pus la dispoziţie în
cameră sau înmânat într-un plic la sosire odată cu tichetul-legitimaţie.
În ceea ce priveşte segmentarea clientelei, unul dintre cele mai importante criterii utilizate în
acest sens este reprezentat de motivele voiajului şi sejurului, Organizaţia Mondială a Turismului
(O.M.T.) susţinând că principalele motive sunt cele din figura următoare:

Clasificarea clienţilor după motivul voiajului şi sejurului

6
În funcţie de motivul deplasării, diferă şi durata sejurului, cât şi tipul spaţiului ales pentru cazare,
consumatorii produsului hotelier pot fi segmentaţi în:
 Clienţi de afaceri, cu cazare (individuali şi grupuri), reprezentând un sfert din clientela
mondială totală după unele estimări, include sejururile în interes de serviciu, fiind incluse
participările la conferinţe şi târguri, voiajele-recompensă (incentive), înnoptările
echipajelor aeriene, ale personalului de şantier şi mesele de afaceri. Comportamentul
acestui segment de clienţi este mult mai raţional decât cel al clienţilor de agrement, fiind
foarte sensibil la eficacitatea sistemelor de rezervare şi la confortul oferit. Subsegmentele
identificate în cadrul segmentului clientelei de afaceri prezintă particularităţi ale cererii
ce pot fi identificate pentru fiecare subsegment de clientelă de afaceri în parte.
Abrevierea MICE – meetings, incentive, conventions & events sau meetings, incentives,
congress & expositions – sugerează cât se poate de bine subsegmentele respective.
Clientela de afaceri este mult mai exigentă, însă mult mai fidelă, riscurile de neplată
fiind, în principiu, excluse, voiajele acestora fiind repartizate uniform de-a lungul
întregului an.
 Clienţi de agrement, cu cazare (individuali şi grupuri). Vacanţierul reprezintă orice
persoană aflată într-o deplasare incluzând cel puţin patru înnoptări consecutive, petrecute
înafara domiciliului său, pentru alte motive decât cele profesionale, de studii sau de
sănătate.
 Clienţi fără cazare. Pentru a putea presta servicii de calitate, personalul trebuie să
cunoască tipologia clienţilor şi să intuiască comportamentul de consum al acestora.
Clienţii sunt diferiţi din punct de vedere structural şi comportamental, putând fi
clasificaţi în diferite categorii şi analizaţi, ţinând cont de numeroase criterii precum:
vârsta, veniturile, nivelul de instruire, provenienţa,poziţia faţă de ofertă (potenţiali sau
efectivi), atitudinea faţă de ofertă (mulţumiţi, nemulţumiţi sau indiferenţi), statutul şi
importanţa socială, frecvenţa de apelare la oferta hotelieră, etc.
 Concurenţa. În raport cu concurenţa, mijloacele de acţiune ale unei întreprinderi
hoteliere urmăresc obţinerea unui avantaj competitiv care este realizat în măsură
hotărâtoare prin livrarea unei utilităţi mai ridicate consumatorului.
Acest lucru se asigură prin:

7
 Diferenţierea produsului hotelier – operaţionalizată prin diferenţierea ofertei, distribuţiei
(asigurate prin intermediul personalului de contact, al ambianţei şi sistemului de livrare) şi
imaginii întreprinderii hoteliere.
Calitatea serviciilor prestate.
Productivitatea procesului de prestaţie – este exprimată de volumul serviciilor realizat în
unitatea de timp şi se află într-o strânsă legătură cu calitatea serviciilor prestate.

Diferenţierea, calitatea şi productivitatea sunt indiscutabil legate de calităţile resurselor

umane, una dintre strategiile de bază fiind atragerea celui mai bun personal, între surse
plasându-se şi concurenţii, motiv pentru care în acest domeniu, lupta pentru concurenţă se
desfăşoară şi pe terenul atragerii celui mai bun personal
Furnizorii de echipamente, materii prime şi materiale şi prestatorii de servicii.
Întreprinderea hotelieră trebuie să identifice şi să determine influenţa acestor variabile de
mediu asupra activităţii sale, fiind numeroase situaţiile în care aceste componente au un rol
fundamental în desfăşurarea activităţii sale.
Furnizorii forţei de muncă. Rolul personalului în prestarea serviciilor conferă furnizorilor
de forţă de muncă un loc aparte în cadrul micromediului întreprinderii hoteliere, fapt ce
conduce la dezvoltarea unor relaţii de parteneriat între întreprindere şi aceşti funizori,
operaţionalizate prin convenţii de colaborare în cadrul cărora sunt prevăzute acţiuni
specifice:
organizarea practicii studenţilor şi elevilor, acordarea de burse de studii, acordarea de
sprijin în elaborarea unor proiecte de absolvire, etc. pe parcursul cărora întreprinderea
are posibilitatea să contribuie la pregătirea viitorilor potenţiali angajaţi, să cunoască şi să
selecteze forţa de muncă în conformitate cu obiectivele generale.

1.2. Piaţa întreprinderii hoteliere

Întreprinderea hotelieră activează, prin prisma serviciilor pe care le oferă, pe piaţa

turistică.
În concordanţă cu accepţiunea generală, piaţa turistică este reprezentată de “totalitatea
tranzacţiilor (actelor de vânzare-cumpărare) ale căror obiect îl constituie produsele turistice,
privite în conexiune cu relaţiile pe care le generează şi spaţiul geografic şi chiar timpul în care se
desfăşoară”.
8
 În opinia lui Philip Kotler, piaţa în general reprezintă “totalitatea persoanelor sau
unităţilor economice care cumpără sau pot fi determinate să cumpere un produs sau un serviciu”.
Pe de altă parte, piaţa turistică reprezintă „locul de confruntare a ofertei turistice, materializată
în producia turistică, cu cererea de servicii turistice, materializată în consumul turistic.
În practică, piaţa turistică reprezintă terenul de interferenţă permanentă a celor două componente
majore ale sale – cererea şi oferta turistică - şi de materializare a acestora prin intermediul
produsului turistic respectiv a consumului de profil”.
Piaţa întreprinderii hoteliere înregistrează o varietate de forme de manifestare. Se poate
vorbi, astfel, de o piaţă reală sau efectivă, potenţială şi teoretică; de o piaţă locală, naţională,
internaţională – regională şi mondială; de o piaţă diferenţiată pe produse (tipuri de vacanţe/forme
de turism), pe segmente de consumatori, pe tipuri de producători/ofertanţi etc.- fiecare dintre
acestea, prezentând o serie de trăsături distincte.
Pornind de la aceste elemente care determină conţinutul pieţei turistice pe care activează
întreprinderea hotelieră, putem spune că aceasta se caracterizează printr-o serie de caracteristici,
dintre care:
• complexitatea, rezultat al faptului că produsul turistic (oferta) are un conţinut aparte, fiind
alcătuit din bunuri şi servicii, din elemente tangibile şi intangibile.
• opacitatea conferită de prezenţa, în structura produsului turistic, a elementelor intangibile;
• este o piaţă cu finalitate specifică, turiştii urmărind procurarea unor satisfacţii aparte,
proprii acestui sector de activitate;
• este o piaţă fragmentată, rezultat al confruntării dintre oferta extrem de eterogenă şi
cererea
determinată de preferinţele subiective ale consumatorilor de turism;
• este o piaţă pe care actionează mai mulţi decidenţi, actul de cumpărare a unui produs
turistic putând fi influenţat de o serie întreagă de participanţi;
• prezintă un grad de risc mai ridicat, incertitudinile ofertanţilor fiind mai numeroase decât
în cazul pieţei bunurilor materiale.
Aria pieţei întreprinderii hoteliere reprezintă perimetrul în care se desfăşoară confruntarea dintre
cerere şi ofertă. Piaţa întreprinderii hoteliere se desfăşoară pe o arie nelimitată.
După locul unde se desfăşoară relaţiile de vânzare-cumpărare, piaţa poate fi internă sau
externă.

9
 Pieţele externe alcătuiesc piaţa internaţională, piaţa putând fi privită însă şi la nivel
mondial, global, respectiv ca sumă a tuturor actelor de vânzare-cumpărare, efectuate atât în
interiorul cât şi în exteriorul graniţelor naţionale.
În ceea ce priveşte piaţa internă, se poate vorbi de existenţa unor pieţe locale cu trăsături
specifice.
Activitatea de piaţă cunoaşte un anumit grad de concentrare teritorială în jurul anumitor
centre sau zone. Distribuţia spaţială a fenomenelor de piaţă este determinată, deopotrivă, de
repartizarea teritorială a producţiei şi a punctelor de consum. Un alt fenomen înregistrat la nivelul
ariei pieţei este cel al migrării în cadrul pieţei.
Judecând prin prisma ofertanţilor de produse turistice, piaţa turistică ocupă un loc
distinct în cadrul pieţei globale, firmele respective regăsindu-se sub diferite raporturi faţă de piaţa
totală.
Datorită complexităţii produselor turistice, determinată de specificul elementelor
de atractivitate turistică şi de natura diferită a prestatorilor de servicii turistice, piaţa turistică
apare ca un conglomerat de subdiviziuni, la rândul lor alcătuite dintr-o multitudine de segmente
de piaţă.
Operaţiunile de determinare a structurii pieţei întreprinderii hoteliere, precum şi de
identificare şi conturare a multitudinii de fragmente din care este alcătuită această piaţă, se pot
realiza pe baza principiilor şi instrumentarului practic specifice marketingului, respectiv prin
segmentare şi analiză tipologică.
În operaţiunea de segmentare a pieţei întreprinderii hoteliere, criteriile care pot opera
diferenţieri în structura pieţei şi care, implicit, servesc scopului de delimitare a pieţei-ţintă sunt:
criterii psihografice, geografice, demografice şi de comportament.
Evaluarea capacităţii pieţei întreprinderii hoteliere constituie un proces de determinare a
dimensiunilor cantitative ale acesteia, exprimate printr-o serie de indicatori uzuali, fizici şi
valorici.
Capacitatea poate fi exprimată prin intermediul dimensiunilor cererii (volumul cererii,
indicând gradul în care oferta întreprinderii hoteliere acoperă cererea), ofertei (volumul ofertei,
determinată de baza tehnico- materială existentă), sau tranzacţiilor de piaţă (încasări din prestaţii
turistice).
Poziţia întreprinderii hoteliere pe piaţă se poate aprecia, totodată, prin intermediul cotei de piaţă
– exprimând ponderea pe care o deţine o firmă sau un produs turistic pe piaţa de referinţă.

10
 În domeniul turismului, un indicator deosebit de important îl constituie numărul de turişti,
care, coroborat cu alţi indicatori specifici, permite evaluarea corespunzătoare a capacităţii pieței
turistice
Capacitatea efectivă a pieţei întreprinderii hoteliere depinde de numărul turiştilor efectivi, de
frecvenţa medie de achiziţionare (consum) a unui produs turistic într-o perioadă dată de timp, de
mărimea medie a unei achiziţii (număr de zile de sejur, număr de mese, etc.) şi poate fi exprimată
prin intermediul următoarei formule:
C= N *q *f , unde:
C = capacitatea efectivă a pieţei;
N = număr de turişti;
q = achiziţie specifică;
f = frecvenţa medie de cumpărare a produselor de către turişti.
Alături de modalitățile de evaluare a capacităţii efective a pieţei se află şi instrumentarul ce
oferă posibilitatea aprecierii capacităţii potenţiale a pieţei.
Astfel, se poate aprecia potenţialul de absorbţie al pieţei, care exprimă volumul maxim
al vînzărilor (prestaţiilor) pentru un produs turistic, care se poate realiza pe o piaţă, într-un anumit
interval de timp, având în vedere cererea potenţială, efectivul nonconsumatorilor relativi, etc.

1.3.Oferta , cererea şi consumul pe piaţa întreprinderii hoteliere.

Grupând punctele de vedere ale diferiţilor specialişti putem observa că oferta

întreprinderii hoteliere reprezintă fie “totalitatea bunurilor şi serviciilor care satisfac la un
moment dat cererea turistică”, fie “capacitatea organizatorică a reţelei (baza tehnico-materială,
infrastructura, etc.) de a satisface în anumite condiţii cererea populaţiei”.

 În opinia altor specialişti oferta întreprinderii hoteliere grupează ansamblul elementelor

care concură la obţinerea produsului turistic, respectiv:
• potenţialul natural şi antropic, resursele naturale, echipamentul de producţie a
serviciilor turistice, diversitatea bunurilor materiale (industriale, alimentare) destinate
consumului, forţa de muncă specializată în activităţile specifice activităţii hoteliere,
condiţiile de comercializare (preţ, înlesniri, etc.);

11
 • producţia turistică - “ansamblul de servicii care mobilizează forţa de muncă,
echipamentul de producţie şi bunurile materiale şi care, în cadrul unei ambianţe
specifice, se materializează într-un consum efectiv”14.
Oferta întreprinderii hoteliere se caracterizează prin anumite trăsături specifice şi anume:
• are un caracter complex şi, totodată, eterogen din acest motiv se poate diferenţia şi
descompune în mai multe grupe de oferte particulare;
• elementele structurale au valori turistice diferite de-a lungul anului. Elementele de
atractivitate, asociate cu condiţiile climaterice determină sezonalitatea turistică, iar
elementele funcţionale variază în limite determinate de capacitatea tehnico-
organizatorică (unităţi, dotări, personal, etc.);
• oferta întreprinderii hoteliere se caracterizează printr-un grad ridicat de rigiditate,
determinat de incapacitatea deplasării în spaţiu pentru a întâlni cererea;
• datorită specificului serviciilor care intră în componenţa sa, oferta întreprinderii hoteliere
nu poate fi stocată.
Principalii factori care determină nivelul şi structura ofertei întreprinderii hoteliere sunt:

Factori naturali şi antropici (factori naturali de clima, resurse naturale şi antropice, fauna
şi flora, etc.). Cu anumite excepţii, pentru ca un anumit spaţiu să fie atractiv şi să aibă
valoare turistică, el trebuie să ofere anumite condiţii, fie naturale (peisaje naturale
frumoase şi nepoluate, configuraţie geografică echilibrată, condiţii meteorologice
prielnice, faună rară etc.), fie antropice (resurse de patrimoniu cultural, religios,
arhitectural, etc.).

Factori economici şi tehnici (nivelul de dezvoltare a sectorului terţiar, baza

tehnicomaterială turistică). Nivelul de dezvoltare al sectorului serviciilor în general şi al
turismului, în special, se află în strânsă legătură cu nivelul de dezvoltare economică de
ansamblu.

Factori umani. Personalul bine pregătit din punct de vedere profesional, cu o înaltă
conştiinţă morală, conştient de răspunderea care îi revine în actul prestaţiei, contribuie în
mod direct la realizarea unei călătorii turistice reuşite şi la cresterea prestigiului
prestatorilor de servicii turistice.

12
Pe de altă parte, prin cerere turistică se înţelege un ansamblu de persoane care îşi manifestă
dorinţa de a se deplasa periodic şi temporar în afara reşedinţei proprii pentru alte motive decât
prestarea unei activităţi remunerate la locul de destinaţie.
 În opinia unor specialişti, prin cerere de turism se înţelege cantitatea solicitată de o
persoană (sau de întreaga clientelă) dintr-un anumit produs sau serviciu turistic, oferită de o firmă
dată, la un tarif bine precizat, într-o zonă şi un interval de timp delimitat, în anumite condiţii de
mediu şi ca răspuns
la un program de marketing dat.
Cererea turistică se caracterizează, la rândul ei, printr-o serie de trăsături specifice, care o
particularizează astfel:

• are un pronunţat caracter sezonier, manifestat printr-o presiune exercitată asupra

ofertei în plin sezon şi printr-o depresiune în extrasezon;

• are un caracter eterogen, fiind rezultatul exprimării unor nevoi variate ale diferitelor
categorii de turișşi, care dispun de diferite capacităţi de plată;

• se caracterizează printr-un puternic dinamism, determinat de avântul economic şi de

modificările înregistrate în psihologia consumatorilor;

• este caracterizată printr-un grad ridicat de mobilitate şi, respectiv, concentrare,

determinat de caracterul rigid al ofertei;

• exprimând nevoi de ordin superior, este o cerere foarte elastică.

Modul de apariţie şi manifestare a cererii întreprinderii hoteliere depinde de o serie de
factori generali şi specifici, dintre care:
 Factori economici. Din ce în ce mai mult, numeroase segmente ale populaţiei şi-au
îndreptat economiile băneşti în direcţia vacanţelor în afara locului şi chiar ţării de reşedinţă,
încurajate şi de o serie întreagă de măsuri specifice (cursuri de schimb
favorabile ţărilor cu economie în expansiune, preţuri relativ mici, infrastructură adecvată,
etc.).
 Disponibilitatea de timp liber. Ritmul înalt al progresului tehnic, creşterea
productivităăii muncii şi chiar, eforturile sindicale, au permis reducerea duratei timpului de
muncă şi, implicit, creşterea duratei de timp liber, creând astfel premisele dezvoltării cererii
turistice moderne. Astfel, a crescut nu numai timpul liber zilnic, ci şi cel saptămânal, a crescut

13
durata şi frecvenţa concediilor legale, ceea ce a condus la creşterea standardului de calitate a
vieţii şi la reorientarea timpului liber pe direcţia odihnei, recreerii şi călătoriilor.
 Factori demografici şi sociali. Caracteristicile demografice (vârsta, sex, mărimea
familiei) influenţează într-o foarte mare măsură comportamentul turistic şi, implicit, cererea
turistică.
Consumul de servicii oferite de întreprinderea hotelieră are o serie de particularităţi, dintre
care:

• volumul consumului de servicii turistice echivalează cu volumul

producției de servicii turistice;

• consumul de servicii turistice are un caracter sezonier (determinat de sezonalitatea

cererii), ceea ce conduce la concentrări în timp (în perioada vacanţelor şi
concediilor, la sfârşit de saptămână etc.);

• consumul turistic este concentrat spaţial (pe anumite zone şi ţări

privite ca destinaţii turistice).
Actul de consum turistic reprezintă, practic rezultatul confruntării cererii cu oferta turistică.

Cap.2. Politica de preturi şi tarife în turism

2.1. Concept şi factori ce influenţează deciziile de preţ.

Eficienţa activităţii de marketing constă în modul în care preţul este orientat de

întreprindere ca mijloc de realizare a profitului (după acoperirea tuturor cheltuielilor),
precum şi de atragere a clienţilor spre produsul respectiv. De aceea, preţul se află în strânsă
legătură cu produsul, constituind unul din elementele acorporale ale acestuia.
Politica de preţ cuprinde ”numeroase decizii, aflate în strânsă legătură cu stabilirea
condiţiilor pentru obţinerea unui anumit rezultat al întreprinderii”
În accepţiunea de marketing, preţul este conceput ca un element în poziţionarea
produsului care face o declaraţie consumatorilor potenţiali în legătură cu natura, calitatea şi

14
caracteristicile competitive ale produsului pe care îl vor achiziţiona.
În acelaşi timp, replică a produsului, el este inseparabil de identitatea produsului
perceput pe piaţa respectivă.
Preţul, din aceste considerente, constituie una din deciziile strategice alături de cele
trei componente majore ale mixului de marketing, pe care întreprinderea trebuie să le ia în
considerare în întrega activitate desfăşurată. În acest sens, mărimea preţului produselor şi
serviciilor va fi influenţată şi de obiectivele întreprinderii (maximizarea profitului,
reinvestirea etc.). Factorii-cheie care determină procesul de luare a deciziilor la un preţ au
fost studiaţi de Dibb, Simkim, Pride şi Ferrell (fig.) în anul 1994.
Kotler a grupat factorii ce afecteză deciziile de preţ în două categorii, respectivi în
factori interni şi externi întreprinderii. Ca factori interni, a considerat obiectivele
organizaţionale şi de marketing, costurile, celelalte variabile ale mixului de marketing şi

obiectivele de preţ. Factorii externi sunt concurenţa, reguli şi reglementări legale, percepţia
consumatorului şi aşteptările membrilor canalului de distribuţie.
Factorii care afecteză deciziile de preţ

Preţul trebuie stabilit în funcţie de obiectivele organizaţionale generale şi derivate

din acestea, de scopul marketingului. În cazul în care întreprinderea îşi propune să devină
lider de marcă, acest scop va fi reflectat în preţuri ridicate pentru o perioadă mai mare de
timp, dar în cazul în care doreşte să cîştige (să deţină) un loc pe piaţă important pentru o
perioadă mai mare, atunci va adopta pe termen scurt o politică de preţuri scăzute asigurându-
şi astfel maximizarea accesului. Această strategie de obicei este caracteristică şi etapei de
lansare a unui nou produs pe piaţă sau care intră în aria unei pieţei noi din punct de vedere
15
geografic.
Restrângerea accesului prin practicarea unor preţuri ridicate poate fi utilizată în
scopul limitării segmentului de consumatori şi este caracteristică pieţei produselor de lux,
croaziere, hoteluri de cinci stele pentru oamenii de afaceri etc.
Controlul cererii în timp constituie un alt obiectiv organizaţional şi, în acelaşi timp,
de marketing, iar strategiile elaborate pentru atingerea lui constau în practicarea unor preţuri
ridicate în perioada în care cererea este foarte puternică, urmând o politică de preţuri scăzute
în perioada în care cererea înregistreză o tendinţă de scădere.
Pentru controlul cererii în spaţiu, preţul poate fi utilizat pentru a dispersa turiştii şi în
afara zonelor centrale ale destinaţiilor.
Întreprinderea de turism poate avea strategii diferite de preţ, respectiv poate urmări
un anumit profit sau o investiţie într-o anumită piaţă-ţintă sau un anumit volum al vânzărilor
şi o anumită pondere pe piaţa respectivă sau pur şi simplu poate urmări într-o anumită
perioadă de timp un cash-flow susţinut, ce poate fi realizat printr-un volum mărit al
vânzărilor.
Strategiile de preţ diferenţiat constituie un alt mijloc prin care întreprinderea
urmăreşte atragerea permanentă de noi segmente de piaţă (exemplu, muzeele au preţuri
diferenţiate pentru elevi, studenţi, militari etc.).
Costurile se referă la cheltuielile făcute pentru realizarea produsului: cheltuieli
materiale directe, de muncă, de regie, de administraţie, costuri de distribuţie, costuri de
promovare, costuri de menţinere a calităţii şi imaginii produsului etc.
Stabilirea preţului trebuie să se facă ţinând seama de costrurile încorporate în
realizarea produsului (serviciului). În turism, costurile fixe sunt mai mari şi cele variabile,
mai mici. La stabilirea preţurilor, trebuie făcute câteva evaluări ale diferitelor costuri, şi
anume:
 costurile de distribuţie (prin agenţia de turism sau direct consumatorului);
 costurile de dezvoltare şi cerectare (pentru o nouă destinaţie, unui turoperator
îi trebuie 1-2 ani);
 costuri cu salariile (sunt mari deoarece produsul turistic se bazează pe
serviciul prestat de personalul întreprinderii).
Există totuşi şi perioade în care întreprinderea poate decide vânzarea produsului
turistic sub preţul de cost, această strategie fiind cunoscută sub numele de reducere de preţ
tactică.
16
 Preţul este totdeauna în interacţiune cu celelalte variabile ale marketingului mix
respectiv produsul, distribuţia şi promovarea. De obicei, preţul dă consumatorului primul
indiciu asupra calităţii percepute a produsului. Distribuţia produsului turistic, de asemenea,
reflectă imaginea produsului de calitate, ajutând în acest mod la stabilirea unui preţ ridicat.
Promovarea va trebui să reflecte, la rândul ei, calitatea şi binenţeles preţul, iar
mesajul către consumatori trebuie să fie la standardul corespunzător.
În elaborarea politicii de preţ pentru un serviciu, specialistul în marketing trebuie să
ţină seama şi de aşteptările membrilor canalului de distribuţie. În cazul vânzării unor servicii
hoteliere de lux, de exemplu, agenţia de turism vânzătoare va trebui să-şi realizeze profitul
pe seama comisionul încasat de turoperator. Ea va cere şi un discount de la hotel şi va utiliza
materialele promoţionale şi de pregătire pentru vânzarea respectivului serviciu. Toate acestea
vor trebui încorporate în tariful camerei şi va trebui stabilit un alt nivel al tarifului total şi
pentru alte servicii.
Stabilirea preţurilor pentru produse şi servicii trebuie să reflecte percepţiile
consumatorului pe piaţa-ţintă. Important pentru consumator este să vadă legătura între preţul
şi calitatea produsului. În turism, consumatorii se aşteaptă, în cazul în care plătesc un preţ
ridicat pentru un produs turistic, să beneficieze de un serviciu de înaltă calitate. Aceasta este
cea mai mare problemă a firmei de turism, respectiv perceperea că preţul pe care l-au plătit
consumatorii pentru un produs turistic reprezintă valoarea necesară pentru a satisface
aşteptările lor referitoare la calitate.
Întreprinderile care-si vând produsele sau serviciile pe pieţe competitive vor încerca
să-şi atragă consumatorii în două moduri.
Competiţia pe bază de preţ indică oferierea produsului (serviciului) la un preţ mai
mic decât preţul competitorului.
Competiţia non-preţ nu implică schimbarea preţului, ci convingerea consumatorilor
că produsul oferit este superior şi oferă avantaje, comparativ cu cel al competitorului.
Competiţia pe bază de preţ se utilizează de obicei pe pieţele foarte competitive, în timp ce
competiţia non-preţ se utilizează pe piaţa oligopolistă, unde există câţiva competitori.
Întreprinderile pot utiliza cele două competiţii combinate pentru diferite zone ale pieţei.
În marketingul serviciilor este utilizat şi discount-ul selectiv în funcţie de ratele de
schimb, costurile, stadiul de dezvoltare economică sau pentru a depăşi anumite probleme de
perisabilitate a serviciilor. El poate fi hotărâtor în alegerea destinaţiei de către potenţialii
consumatori. În mod frecvent, întreprinderile apelează şi la reduceri de sezon pentru a
17
încerca să menţină cererea la un anumit nivel tot timpul anului.
Există diferite restricţii legale prin care se controleză modul în care o întreprindere
şi- a fixat preţurile sau tarifele produselor sale turistice / în Grecia, de exemplu, tarifele
hoteliere erau reglementate de stat).

Tehnici de stabilire a preţurilor şi tarifelor

În general, o întreprindere îşi stabileşte preţul pentru un produs sau serviciu, ţinând
cont de două elemente:
 determinarea preţului minim care acoperă costurile (limita inferioară);
 determinarea preţului maxim, prin cunoaşterea de către întreprindere a
prețurilor competitorilor şi a valorii percepute de consumator.
Preţul final pentru produsul/serviciul respectiv va fi undeva între cele două elemente.
Tehnicile de stabilire a preţurilor recunoscute de literatura de specialitate pentru
produsele turistice sunt:
 tehnica de orientare după costuri;
 tehnica orientată după cerere;
 tehnică bazată pe competiţie.
Stabilirea preţurilor având ca element de bază costurile este cea mai raţională tehnică,
întrucât preţul trebuie să acopere integral cheltuielile ocazionate de realizarea produsului
turistic şi să permită obţinerea unui profit. Dezavantajul acestei tehnici constă în faptul că
tehnologiile de obţinere a produsului turistic sunt diferenţiate şi pentru acelaşi produs să fie
obţinute preţuri diferite care, în relaţie cu concurenţa şi cererea, uneori sunt inacceptabile
consumatorului.
Tehnica orientării preţului după cerere intervine în cazuri mai rare, în care de obicei
raportul dintre cerere şi ofertă este supraunitar. În aceste situaţii este permisă creşterea
preţului faţă de cel calculat după costuri, iar în cazul în care raportul dintre cerere şi ofertă
este subunitar, preţul este diminuat, cu implicaţii asupra profitului.
Orientarea preţului după preţurile concurenţei este o metodă frecventă, care asigură
un flux permanent al vânzărilor. Este necesară reactualizarea tehnologiilor şi modificare
permanentă a produselor turistice pentru a obţine prin calitate avantajul competitiv.

18
2.2 Strategii de preţ

Stabilirea preţurilor corespunzătore pentru serviciile turistice oferite consumatorilor

este importantă întrucât preţul este un determinant direct al profitabilităţii unei
întreprinderei. Prin flexibilitatea sa, în cadrul pieţelor unde acţionează cererea şi oferta,
preţul tinde să ocupe în perioadele de instabilitate economică un loc prioritar în arsenalul
tactic al întreprinderilor.
Strategiile de stabilire a preţului pentru produsele turistice se schimbă cel puţin o dată
cu parcurgerea de către produs a diferitelor etape din cadrul ciclului de viaţă.
În stadiul de lansare pe piaţă se utilizează în general preţul de prestigiu, preţul de
„fructificare a avantajului de piaţă” sau cunoscut şi sub denumirea de preţ „de luare a
caimacului” şi preţul de penetrare a pieţei. Preţul de prestigiu se utilizeză de către
întreprinderile de turism ce oferă produse turistice de o calitate ireproşabilă – de marcă –
pentru o piaţă-ţintă. El oferă avantajul unui profit ridicat şi prin aceasta întreprinderile îşi
susţin poziţia pe piaţă. Preţul de fructificare a avantajului de piaţă este utilizat de către
întreprinderile de turism pentru o perioadă scurtă de timp în următoarele cazuri:
 pe pieţe moderne pentru produsele cu un ciclu de viaţă scurt şi a căror cerere
este de scurtă durată (tariful la un hotel pe perioada desfăşurării unui
eveniment important într-o localitate);
 pentru produse deosebite sau cu caracteristici unice (croazieră cu prilejul unui
eveniment sau cu o ambaracţiune special amenajată);
 pentru acele produse pentru care nu se aşteaptă loialitatea consumatorului
(restaurantele situate de-a lungul drumurilor sau în apropierea unui obiectiv,
atracţii turistice etc.);
 pe pieţele unde consumatorii au de ales produsul dintr-o gamă restrânsă la
preţul cerut (fără posibilitatea de negociere) de furnizor.
Strategia „de luare a caimacului” (skimming) este oportună pieţelor stagnante sau
saturate, care prezintă un anumit nivel de segmentare în funcţie de calitate, ambianţă etc.
Principalul dezavantaj al acestei strategii este posibilitatea intrării în panică a consumatorilor
în momentul reducerii rapide a preţurilor pentru a atrage cât mai multe segmente de piaţă.
Acest pericol poate fi redus prin diferenţierea aspectului produsului şi prin prezentarea sa ca

19
un model economic.
Preţul de pătrundere pe piaţă a unui produs constă în oferirea unui produs la un preţ
mai scăzut în scopul de a atrage cât mai mulţi cumpărători în cel mai scurt timp posibil prin
maximizarea accesului la acesta.
De regulă, obligă întreprinderea să accepte o funcţionare în pierdere, concomitent cu
testarea produsului şi cu crearea unei loialităţi faţă de marca respectivă. Se întâlneşte în
următoarele situaţii:
 dacă afacerea este de durată, iar cheia succesului constă în loialitatea
consumatorului;
 dacă există substitute ale produsului respectiv (mai multe structuri de primire
turistică situate pe aceeaşi stradă sau vecinătate);
 dacă diferenţierea produselor oferite este foarte mică (staţiunile de pe litoral).
În acest caz, de obicei se încearcă formarea unei imagini unice a staţiunii,
creându-se astfel un produs turistic cu performanţe de excepţie, utilizându-se
(premium prices) preţuri ridicate;
 dacă produsul este inferior substitutelor (tariful autocarelor prea mare poate
duce la pierderea clientelei, care se poate orienta spre un alt mijloc de
transport: feroviar).
Simon H. a sintetizat argumente în favoarea strategiei „de luare a caimacului” şi a
strategiei de pătrundere pe piaţă.
Din analiza argumentelor prezentate nu rezultă existenţa unei strategii anume pentru
produsele turistice. Întreprinderile apelează la o strategie sau alta, în funcţie de obiectivele
stabilite (de ordin tactic şi strategic). În anumite situaţii, este chiar recomandată renunţarea la
folosirea unei strategii şi apelarea la altă strategie care îi poate asigura întreprinderii
atingerea obiectivelor.
Pentru produsele existente (în etapele de creştere-declin) întreprinderile de turism pot
utiliza mai multe strategii de preţuri, între care:
 preţ scăzut pentru pachete de produse turistice;
 discount pentru cumpărare de produse turistice în cantităţi mari (grupuri de turişti);
 discount pentru cumpărături în extrasezon;
 preţ discriminatoriu;
 preţ pshilogic;
 preţ promoţional.
20
 Preţul pentru pachete de produse turistice (preţul forfetar) oferă consumatorilor o
varitate de servicii turistice (denumite pachete de vacanţă), la un preţ global mai mic decât
suma preţurilor serviciilor componente. Se întâlneşte în unităţile de alimentaţie, în liniile de
croazieră pentru pachetele fly-cruise, fly-drive, precum şi în cazinouri.
Pentru serviciile ce formează pachetul se iau în calcul de cele mai multe ori preţurile
sub nivelul costurilor, dar preţul total trebuie să asigure profit.
Discountul pentru cumpărarea de produse turistice în cantităţi mari este folosit de
industria hotelieră, de industria transporturilor şi de majoritatea destinaţiilor turistice. Astfel,
se utilizează tarifele de grup ce garantează, pe de o parte, un preţ redus pentru membrii
grupului, iar pe de altă parte, valorificarea în măsură mai mare a potenţialului turistic al
destinaţiei.
Discountul pentru produsele turistice cumpărate în extrasezon este utilizat de regulă
în turism pentru folosirea capacităţilor existente, menţinerea personalului în întreprinderile
respective şi pentru recuperarea în mare măsură a cheltuielilor ocazionate de menţinerea
chiar în stare de conservare a bazei materiale turistice. Este atractiv pentru segmentul de
piaţă cu venituri mici.
Preţul discriminatoriu invocă frecvent imagini mentale de discriminare bazate pe
religie, sex, vârstă şi chiar naţionalitate. În fapt, întreprinderile stabilesc preţuri diferite
pentru segmente de piaţă diferite. În acest sens, unele hoteluri practică preţuri diferite pentru
turiştii naţionali în comparaţie cu turiştii internaţionali. Există de asemenea baruri şi cluburi
ce oferă tarife diferite femeilor sau consumatorilor fideli. Preţul discriminatoriu se foloseşte
şi în diferite intervale ale zilei în scopul atragerii unui anumit segment de piaţă.
Preţul psihologic are în vedere, la stabilire, aspecte pshiologice ce îl pot influenţa, şi
anume, prestigiu, preţul de referinţă, cifrele rotunjite şi ignorarea cifrelor de sfârşit.
Prestigiul întreprinderilor de turism este dat de calitatea şi oportunitatea serviciilor turistice,
de mediul destinaţiei, acestea din punct de vedere pshilogic, conducând la posibilitatea
practicării unui preţ mai ridicat decât cel al competitorilor. Preţul de referinţă constituie un
element pshiologic în condiţiile în care în mintea consumatorului există o serie de produse
turistice ale căror preţuri sunt cunoscute şi comparate cu produsul turistic oferit. Există
practica formării unor preţuri mari în prima parte a ciclului de viaţă al produselor turistice
(preţuri de referinţă), care, ulterior, suportă o reducere, devenind atractive pentru
cumpărător. În formarea preţului psihologic, cifrele joacă un rol psihologic important. Astfel,
consumatorii simplifică informaţia de preţ, luând în considerare prima cifră. Exemplu,
21
pentru un produs este acceptat mai uşor preţul de 1999 lei faţă de 2000 lei, deşi diferenţa este
de numai un leu.
Preţul promoţional se stabileşte pentru anumite produse şi servicii, în scopul
promovării unei imagini pozitive a lor sau a întreprinderii. Se folosesc preţuri promoţionale
pentru o parte a produselor şi serviciilor componente ale unui pachet de servicii în scopul
atragerii consumatorilor.
Gama de preţuri pentru un produs este strategică, dar fluctuaţia pieţei turistice
impune în mod frecvent schimbări de preţ tactice (de scurtă durată) datorită cererii
schimbătoare în scopul verificării capacităţilor nefolosite ce apar din următoarele motive:
 sezonalitate. În marketingul turistic preţul strategic stabilit poate fi menţinut în
plin sezon, dar reducerile sunt necesare în general în afara sezonului. În unele
cazuri însă, chiar şi în perioadă de sezon, preţurile trebuie reduse în ultimul
moment dacă întreprinderea consideră că acest lucru conduce la folosirea
integrală a capacităţii.
 fluctuaţii neprevăzute ale pieţei. Acestea pot fi cauzate de evenimente cum sunt
războaiele, terorismul, dezastrele ecologice, anumiţi factori economici etc.
 activitate competitivă intensă. Se pot acorda reduceri şi alte tipuri de oferte
speciale numai pentru a risipi competitorii sau activităţile lor. De cele mai multe
ori, turoperatorii se interesează de ceea ce fac competitorii, după care iau
măsurile corespunzătoare.
Schimbările de preţ pentru produsele turistice au în vedere atât reducerea cât şi
creşterea preţurilor.
Reducerile de preţuri sunt utilizate în situaţia în care există capacitate excesivă,
cererea mai mică decât oferta, în scopul creşterii ponderii anumitor produse ale întreprinderii
pe o piaţă sau în situaţia în care, datorită unor îmbunătăţiri tehnologice, au fost costurile de
producţie. De asemenea, datorită perisabilităţii şi sezonalităţii lor, pentru produsele turistice
se reduc în mod frecvent preţurile (tarifele).
Creşterea preţurilor este utilizată în situaţia în care cererea depăşeşte oferta, în
condiţii de inflaţie, sau în cazul îmbunătăţirii calitative ale produselor turistice existente.
Atât în cazul reducerii, cât şi al creşterii preţurilor, cumpărătorul asociază preţul cu
calitatea, în special pentru produsele pe care nu le experimentează înainte de cumpărare
(preparatele servite la restaurant, cazarea la hotel etc). Acţiunea de modificare a preţurilor
afectează în mod direct furnizorii, distribuitorii şi consumatorii.
22
 Pentru concurenţă, orice schimbare de preţ conduce la acţiuni prin care să obţină fie
creşterea vânzărilor produselor lor, fie creşterea cotei de profit pentru produsul turistic.
În concluzie, pentru întreprinderile de turism, stabilirea şi modificarea pretului
constituie o sarcină complexă cu influenţe în pătrunderea, câştigarea şi menţinerea pieţelor
interne şi externe.
Cererea şi oferta, ca laturi indispensabile ale pieţei turistice, au influenţă majoră
asupra preţului şi, în acelaşi timp, sunt influenţate de acesta. Intercondiţionarea piaţă-preţ
este datorată şi locului pe care turismul îl ocupă în ierarhia necesităţilor.

2.3. Specificitatea politicii de preturi şi tarife în industria turistică.

Stabilirea preţurilor pentru produsele turistice constituie o sarcină dificilă a
întreprinderii de turism şi implică măsuri strategice şi tactice care trebuie să ţină seama de
caracteristicile serviciilor şi de modul în care acestea influenţează preţul. Cowell a grupat
impactul caracteristicilor serviciilor în cinci categorii şi a stabilit influenţa lor asupra preţului
astfel:
- perisabilitatea serviciilor impune adaptarea preţului pentru a veni în întâmpinarea
fluctuaţiei cererii şi deci pentru a elimina pierderea totală a lui;
- consumatorul poate întârzia sau anula utilizarea unui serviciu, uneori având chiar
posibilitatea de a şi-l realiza, ceea ce conduce la o competiţie intensă între
prestatorii de servicii;
- intangibilitatea serviciilor are multe implicaţii asupra preţului. Cu cât este mai
mare ponderea materialelor în valoarea serviciilor, cu atât mai mare este tentaţia
standardizării lor, ceea ce conduce de cele mai multe ori la negocierea preţurilor
între cumpărător şi vânzător;
- preţul este cu atât mai competitiv, cu cât serviciile sunt mai omogene. Libertatea
de stabilire a preţurilor este mult mai mare pentru serviciile unice şi în acest caz
preţul va fi un indicator al calităţii şi reputaţiei întreprinderii;
- inseparabilitatea serviciilor de persoana care le prestează stabileşte limite pe piaţa
deservită. Preţul serviciilor operează numai în cadrul acestor limite.
Caracteristicile prezentate şi influenţa lor asupra preţului conferă întreprinderii
posibilitatea câştigării avantajului competitiv. Middleton a stabilit influenţa caracteristicilor
serviciilor turistice asupra preţului acestora, după cum urmează:

23
 - elasticitatea mare a preţului pentru serviciile turistice;
- timpul îndelungat între rezervarea şi stabilirea preţului serviciilor turistice şi
consumarea lor;
- imposibilitatea stocării serviciilor turistice, ceea ce impune neîmpărţirea
riscurilor între detailişti (agenţiile de turism) şi angrosişti (turoperatorii);
- imposibilitatea previzionării preţului serviciilor turistice, cu excepţia elementelor
de cost fluctuante pe termen scurt (combustibil, rată de schimb etc);
- reducerea tactică a preţului de către concurenţă în cazul în care oferta depăşeşte
cererea;
- existenţa unor reglementări legale pentru tarife în anumite sectoare (transport)
care impun controlul preţului;
- necesitatea stabilirii preţurilor de sezon pentru a folosi cât mai eficient
capacitatea existentă;
- gradul ridicat de implicare pshiologic a consumatorului mai ales în cazul
pachetelor de vacanţă, al căror preţ reprezintă simbolul poziţiei lui sociale;
- costurile fixe de funcţionare ridicate încurajează şi justifică reducerile importante
de preţ pe termen scurt pentru cantitatea nevândută de produse turistice
perisabile;
- vulnerabilitatea ridicată a schimbării cererii determinată de evenimente
economice şi politice neprevăzute.
Aceste caracteristici atestă complexitatea deciziilor de preţ pentru produsele turistice
care sunt legate de ambele laturi ale pieţei, respectiv de cerere şi ofertă, cu implicaţii chiar în
afara graniţelor naţionale, după cum afirmă Porte M.E.
Preţul este utilizat atît ca armă strategică, cât şi ca armă tactică în procesul de
marketing.
Standardizarea preţurilor produselor turistice în interiorul unui stat sau pe plan internaţional este
o sarcină dificilă, legată de tradiţii, calitatea personalului prestator, cerinţele

Cap.3. Analiza mediului de marketing al hotelului Afrodita

3.1. Macromediul de marketing.

24
 Philip Kotler remarcă faptul că o firmă de înaltă performanţă este „o firmă al cărei
model este bazat pe patru factori: beneficiarii afacerii, procesele, resursele şi
organizaţia1”. Aceşti factori sunt punctele nodale ale interacţiunii mediului intern cu cel
extern.
Activitatea oricărei întreprinderi se află sub influenţa factorilor de mediu care
acţionează pe o arie largă ( factori de macromediu). Componentele macromediului sunt
mediul demografic, economic, tehnologic, socio-cultural, politic şi înconjurător.
(principiile marketingului ,Kotler, p.105-107)

Mediul politico-legislativ

Influenţa mediului politic asupra deciziilor în domeniul economic este

covârşitoare iar interesele politice primează în fata celor economice de cele mai multe
ori. Această tendinţă va fi accentuată în următorii ani. Acorduri internaţionale la care
România este membru: Naţiunile Unite, Banca Mondiala, Fondul Monetar
Internaţional,Organizaţia Mondială a Comerţului, Banca Europeană pentru Reconstrucţie
şi Dezvoltare, Consiliul Europei, Organizaţia pentru Securitate şi Cooperare în
Europa,Uniunea Europeană.
Cadrul legislativ:
1 Eficienţa cadrului juridic pentru efectuarea unor activităţi în baza convenţiilor de prestări de
servicii(2001)

2 Codul muncii: aplicarea noilor prevederi şi identificarea soluţiilor la problemele apărute în

practică(2005)
3 După 30 octombrie 2007 toate instalaţiile IPPC trebuie să deţină autorizaţii integrate
de mediu.
4 LEGE nr.349 din 6 iunie 2002 pentru prevenirea şi combaterea efectelor consumului
produselor din tutun

5 Ordonanţa Guvernului nr. 58/1998 privind organizarea şi desfăşurarea activităţii de turism în

România

6 Hotărâre Nr. 1328 din 27 decembrie 2001 privind clasificarea structurilor de primire turistice

25
7 Ordinul Ministrului Turismului nr. 910 / 2002 pentru modificarea Normelor metodologice privind
criteriile şi metodologia pentru eliberarea licenţelor şi brevetelor de turism, aprobate

prin Ordinul ministrului turismului nr. 170/2001

Mediul economic

Cum trăim într-o societate în continuă dezvoltare, acum chiar şi din punct de
vedere economic, putem afirma că există destule persoane la ora actuală care au un nivel
de trai
„superior” datorită unui loc de muncă stabil şi foarte bine plătit, putându-şi oferii astfel
excursii peste hotare, o casă , o maşină.
Pregătirea şi intrarea în Uniunea Europeana au pus amprenta semnificativ pe domeniul
economic.În aceşti ani s-au înregistrat creşteri PIB(+4.9%), creşteri la producţia
industrială, s-a observat de asemenea o creştere la exporturi şi importuri, o creştere a
depozitelor şi a creditelor neguvernamentale.De curând se observă o depreciere a leului
în faţa monezii europene, datorită creşterii accentuate a acesteia.
Mediul socio-cultural
În România costurile salariale sunt relativ scăzute cu toate că impozitele şi
contribuţiile sociale sunt destul de ridicate. România dispune de o forţa de muncă înalt
calificată. Forţa de muncă calificată este disponibilă în special în sectorul industrial.
Majoritatea românilor vorbesc o limbă străină. Aceasta este limba franceză la generaţiile
mai vechi şi limba engleză, germană sau rusă,spaniolă pentru generaţiile mai tinere.

O problemă serioasă în România este „pierderea de creiere” : români bine-

educaţi pleacă în străinătate pentru salarii mai mari, astfel încât numărul oamenilor înalt
calificaţi este minoritar.

Mediul tehnologic
Factorii tehnologici au o importanţă deosebită datorită gradului de
tehnologizare continuu, iar în hotelul Afrodita se respectă acest ritm al dezvoltării, al
schimbărilor, implementând mereu noile tehnologii necesare pentru bună desfăşurare a
activităţilor din cadrul hotelului. Fiind vorba despre un hotel de 5* cu un management
bine implementat, toate regulile şi normele de igienă, tehnologizarea sunt strict
respectate.Pentru a facilita o mai bună şi rapidă

26
monitorizare a camerelor,clienţilor,veniturilor ,se va implementa un nou sistem care va
înlocuii Fidelio, cu o interfaţă mai accesibilă.

Pentru a ţine pasul cu tendinţele continue de înoire a tehnologiei, hotelul a

adus recent televizoare cu plasmă Philips, o nouă maşină industriala de spălat vesela,
sisteme de refrigerare noi, aparatură electronică nouă pentru sălile de conferinţă.
Infrastructura este în general de o calitate precară şi prost întreţinută. România are câte
un aeroport internaţional în Bucureşti, Constanţa şi Timişoara şi mai multe aeroporturi
naţionale în Arad, Cluj Napoca, Iaşi, Craiova, Oradea, Satu Mare, Sibiu, Suceava şi
Targu Mureş. Calea ferată este în bună stare iar costul serviciilor de transport este destul
de ieftin în comparaţie cu standardele vest – europene.

Mediul demografic

Factorii demografici evidenţiază structura pe vârste a clienţilor cât şi a

angajaţilor, reprezentând un punct important pentru determinarea calităţii serviciilor.

Astfel media de lucru a angajaţilor este de până în 30 de ani pentru serviciile realizate în
faţa casei şi până la 60 de ani pentru serviciile practicate în spatele casei.

Clienţii sunt şi ei diferenţiati observându-se că majoritatea oaspeţilor care utilizează

hotelul acesta ca post de „casă” au vârsta cuprinsă între 40-60 de ani reprezentând un
procentaj de 65% din clienţii hotelului. Restul de 35% se împart în doua categorii, clienţi
cu vârste cuprinse între 20-30 de ani, aceştia ocupând un procentaj de 20% şi clienţi cu
vârste cuprinse între 30-40 de ani cu un procentaj de 15%.

Mediul natural

România se numără printre ţările cu poluare accentuată din Europa. Foarte

puţină atenţie se acordă detaliilor legate de mediu, cum ar fi controlul de lumină sau
căldură în hoteluri, numai hotelurile de lanţ se ridică la nivelul standardelor.
Hotelul Afrodita are implementate nişte standarde de protecţie a mediului şi utilizarea
optimă a resurselor.De aceea hârtia folosită se toacă, aparatura electoronică scoasă din uz
este trimisă către centrale speciale de reciclare, în camere este implementat acel sistem pe
bază de cartelă electronică, pentru a diminua consumul de energie electrică, deoarece
dacă oaspetele va lasă lumina aprinsă în cameră, aceasta se va stinge automat în trei

27
 minute de la scoaterea cartelei la

ieşirea din cameră.

3.2. Micromediul de marketing.
Mediul intern de marketing(compania/hotelul)

Hotelul Afrodita, împreună cu Hotelul Diana din Băile Herculane, Hotelul Craiovița din
Craiova și Pensiunea Bacolux din Bușteni- Prahova , face parte din lanțul hotelier Bacolux
Hotel .
Creat pentru diversitate, Bacolux Hotels vine în întâmpinarea turiștilor săi cu o îmbinare
perfectă între calitatea impecabilă a serviciilor și frumusețea și autenticitatea fiecărui loc unde
sunt situate hotelurile noastre. Prin hotelurile pe care le deține, Bacolux Hotels își propune să
orienteze turiștii români către petrecerea unei vacanțe în țară, fie că este vorba despre un sejur de
răsfăț și tratament balnear la Hotel Afodita sau un sejur de sănătate și relaxare la Hotel Diana, fie
că este vorba despre petrecerea unei vacanțe în inima muntelui la Pensiunea Bacolux sau de
petrecerea unui eveniment special la Hotel Craiovița Craiova.
Situat în centrul stațiunii, Afrodita Resort & Spa îmbină confortul cu beneficiile
terapiilor balneare. Istoria locului, natura cu rezervele inepuizabile pentru sănătate, legendele
despre zei și zeite, ce duc faima stațiunii în viitor, sunt toate mixate în designul deosebit.
Facilitățile, atenția la detaliu și căldura oamenilor de aici întregesc ambientul ideal de vacanță.
Modernizarea hotelului susținută de Grupul Bacolux a început în 2012. În anul 2014, la Gala
Turismului Românesc, Hotelul Afrodita a primit Premiul pentru noutate, iar în 2016 a fost
nominalizat la categoria  cel mai bun hotel din România. 
Obiectul de activitate al Hotelului Afrodita îl reprezintă practicarea turismului, fiind o
unitate hotelieră care încearcă să se menţină lider pe piaţa ospitalităţii şi în faţa concurenţilor şi
să-şi perfecţioneze prestaţia serviciilor pentru menţinera clienţilor actuali şi să-i atragă pe cei
potenţiali.

Date de contact:
Adresa
Str. Complexelor, Nr.2, Băile Herculane, 325200
Telefon Recepție
0255 56 02 64
Tel Herculum Spa
0720 029 985
28
Rezervări
0371 057 070
Email
receptie@afroditaresort.ro
rezervari@afroditaresort.ro
Email SPA
spa@afroditaresort.ro

Hotelul Afrodita se remarcă prin urmatoarele caracteristici:

1 Arhitectură distinctă, spectaculoasă şi interioare elegante;

2 Camere cu spaţii generoase, cu decoraţiuni şi facilităţi de lux;
3 Restaurante şi baruri care oferă experienţe culinare unice şi imaginative;
4 Facilitaăţi astfel gândite, încât oaspeţii să fie permanent în formă: centre de fitness şi de
refacere, cu echipamente de ultimă oră, amenajate într-un ambient relaxant;
5 Executive Business Centers, la dispoziţia clientului 24 de ore, cu un spectru complet de
servicii, oferind un mediu favorabil întalnirilor de afaceri şi rezolvării problemelor de
serviciu, pentru vizitatorii care sunt departe de casă şi de birou;
6 Executive Guest Lounges supradimensionate, amenajate într-un stil rezidenţial, cu
decoraţiuni elegante, relaxante, cu bufet şi băuturi de calitate superioară;
7 Un număr important de angajaţi, permanent în serviciul oaspeţilor;
8 Acces flexibil la serviciile hotelului, astfel încât oaspeţii să-şi poată continua programul
normal de viaţă şi de lucru.
Principiul de bază al lanţului Bacolux este acela că are grijă de angajaţi săi, mai
precis de asociaţii lor, care au, la rândul lor, grijă de oaspeţi. Doreste să se asigure că
personalului ii place să lucreze în cadrul lanţului, este fericit şi bine pregătit pentru a
servi clienţii.
Furnizorii şi intermediarii
De la deschidere şi până în prezent hotelul a încheiat o serie de contracte cu
firme specializate în promovarea şi comercializarea produselor şi serviciilor oferite. Spre
exemplu interioarele hotelului au fost gândite cu mult timp înainte şi s-au folosit numai
materiale de

calitate, mobilierul, accesoriile, partea tehnică, toate au fost aduse din afara ţării,
majoritatea din America.Bucureştiul putem spune că a participat doar cu clădirea şi forţa
de muncă, cu toate că la reconstrucţie au lucrat şi muncitori străini.

29
 Hotelul are încheiate contract pentru curierat cu DHL , liderul pieţei mondiale de
curierat, numărul 1 mondial în transport cargo naval şi logistică contractuală, şi
FedEx.

Pentru servicii alimentare şi non alimentare hotelul a încheiat contracte cu:

Heinz,Atifco, Mărgăritar, Unisol, Borsec vinuri de primă clasă, Heineken, Coca-Cola,
Pepsi, Evian, Bridge Advertising. Prezentarea serviciilor hotelului pe internet (website)
într-un mod transparent şi interactiv care să-i convertească pe potenţialii clienţi în
cumpărători a fost posibila cu ajutorul IPIX.

Clienţii hotelului Afrodita

Cererea turistică reprezintă ansamblul persoanelor care-şi manifestă dorinţa de a

se deplasa periodic şi temporar în afara reşedinţei proprii, pentru alte motive decât
prestarea unei activităţi remunerate la locul de destinaţie”
În ansamblul relaţiilor sale cu piaţa, hotelul poate fi privit ca o unitate ce se
adresează unui anumit segment al populaţiei, respectiv turiştii. La rândul lor, turiştii pot
fi împărţiţi în mai multe categorii, după anumite criterii.

Motivaţia călătoriei generează doua segmente majore de clientelă: de afaceri şi de

agrement, de tratament balnear.
Oferta hotelului
Hotelul Afrodita , hotel de 4 ****, dispune 220 de camere generoase distribuite pe 10
etaje și Spa pe aproape 2500 mp, încadrate de peisajul incredibil al munților Domogled. Ritualuri
de relaxare și posibilitate de tratament balnear. Spații dotate modern pentru evenimente.
Restaurante elegante, un lounge bar și o grădină de vară. Locuri de joacă pentru copii, în interior
și în aer liber, excursii organizate. Acestea sunt elementele care fac din hotelul nostru o locație
preferată în Băile Herculane.
Ofertă cazare Camere: 
Camera Single Economy: 14,7 mp, pat matrimonial, mobilier modern, balcon, vedere spre
munte sau catre farmecul stravechi al statiunii, numar maxim de persoane: 1 adult; Dotari: Wi-Fi
gratuit, TV cu ecran plat (cablu tv), telefon, minibar, baie cabina de dus, articole de baie, uscator
de par, oglinda supradimensionata, halat si papuci; 
Camera Matrimoniala Economy: pat matrimonial si fotolii, WI-FI, baie cu cabina de dus si
articole de baie, suprafata  14,7 mp, capacitatea de a caza 2 adulti + 1 copil.

30
Camera Twin Economy: doua paturi confortabile, mobilier modern, telefon, minibar, suprafata
de 14,7 mp, capacitateade a caza 2 adulti + 1 copil.
Camera Matrimoniala Standard: suprafata de 23  mp, pat matrimonial, fotolii, baie cu cada sau
dus, papuci de interior si halate confortabile. Numar maxim de persoane: 2 adulti + 1 copil.
Camera Twin Standard: doua paturi confortabile cu saltele de calitate, papuci de interior si
halate calduroase, balcon cu doua scaune. Numar maxim de persoane: 2 adulti + 1 copil.
Suparafata de 23 mp. 
Camera Family: suprafata de 23 mp, pat matrimonial, halate si papuci de interior, televizor
LCD, seif, Wi-Fi, aer condtionat, minibar, balcon, numar maxim de persoane: 2 adulti + 1 copil.
Apartament: suprafata de 43 mp, dormitor cu pat matrimonial si baie cu jacuzzi alaturi de o
camera de zi cu canapea extensibila si baie cu cabina de dus, halate si papuci de interior, balcon,
număr maxim de persoane: 2 adulti + 2 copii cu varsta pana in 14 ani.
Dezvoltarea și îmbunătățirea serviciilor și facilităților oferite oaspeților rămâne
obiectivul principal al întregului grup Bacolux Hotels
Diversitatea gusturilor poate fi satisfăcută cu preparate gătite la rang internațional întâlnind
aromele clasice ale bucătăriei românești, în combinații surprinzătoare de o mare varietate, pot
fi savutate în cele două restaurante ale hotelului, Restaurant Premier – cu o suprafaţă de 588
metri pătraţi şi o capacitate de 350 de locuri şi restaurantul Labirinth cu o suprafaţă de 300
metri pătraţi şi o capacitate de 150 de locuri.
Lounge Barul este locul perfect pentru o cafea și o gustare. Grădina de vară este
alegerea ideală pentru băutura preferată și deserturi delicioase pe timpul verii. Călătoria
simțurilor poate începe!

Ad aquas herculi sacras

Moștenirea cultului balnear în Herculane este atât de prezentă, iar pentru noi să
redescoperim acest cult și să-l aducem în actualitate este lucrul cel mai firesc. Însuși Hercules-a
oprit prin aceste locuri să-și recapete energia! El este patron al izvoarelor termale,simbol al
puterii și al echilibrului între forța fizică și cea spirituală.
Spa-ul a fost și va fi întotdeauna despre sănătate, iar sănătatea mileniului 3 este despre
prevenție: se adresează în egală măsură omului activ, sănătos și prea ocupat, cât și acelora care
au nevoie de tratament și ameliorare.

31
  Băile termale minerale și elementul apă sunt în centrul experienței Herculum Spa și
dispunem de arii generoase deschise înspre natura uimitoare a stațiunii prin ferestre largi. Iar
Afrodita, zeita născută din spuma marii, vă dezvăluie câteva secrete de frumusețe! Toate acestea
le mixăm în ritualuri și tratamente spa de refacere, de relaxare și de vindecare.

Piscine și saune
Circuit Detox. Aria de piscine și saune, la interior, ce se întinde pe o suprafață de
aproximativ 800 m2 este destinată în principal detoxifierii organismului, dar și recreerii active.
Parcurgerea facilităților de temperaturi contrastante este lecția de spa moștenită de la vechii greci
și romani iar stimularea corpului în etape succesive, între cald și rece, îl ajută să se revigoreze.
Pentru cei mici recomandam înotul si un spatiu generos va fi amenajat in viitor doar pentru ei, în
timp ce spațiile dedicate doar adulților sunt prielnice și pentru relaxare.
Sauna Ierburile Afroditei si Sauna Hercule sunt saunele noastre speciale, cautati siPiscina cu
Calciu si Magneziu sau Baia de vapori aromata!

 Tratamente wellness
Zona wellness a spa-ului nostru are o frumoasa Camera de relaxare cu vedere inspre munte,
camere single pentru diverse terapii spa dar si o camera dedicata cuplurilor. Toate au un
design desavarsit iar ritmurile linistitoare ce va invaluie includ la intervale si celebrul
valsSouvenir de Herkulesbad. Hitul european de la inceputul secolului trecut, inspirat de
atmosfera din Baile Herculane, e la fel de actual si astazi si va va cuceri.
In curand! Terapii si pentru facilitatile din Caldarium. 
How to Spa!

Băi termale minerale

Izvoarele din Băile Herculane sunt resurse terapeutice de mare valoare și sunt indicate în
principal pentru:
 Afecțiuni reumatismale osteo-articulare (spondiloze, discopatii, poliartrită, sciatică)
 Afecțiuni post-traumatice și neurologice (stări după operaţii pe articulaţii, stări după
fracturi, pareze, paralizii)
 Afecțiuni asociate (digestive, renale, cardio- vasculare, dermatologice, endocrine,
ginecologice sau de nutriție)

32
 Utilizarea băilor cu sulf se face la recomandarea medicului pentru cei cu diverse afecțuni
și cu precauție de către persoanele sănătoase, este nevoie să urmați întocmai recomandările
personalului spa.
 Starea de sănătate: Toti utilizatorii spa-ului vor trebui să completeze și să semneze un
document al stării de sănătate și vor utiliza spa-ul pe propria răspundere.
 Accesul copiilor în aceste facilități este total contraindicat, băile cu sulf sunt permise doar
pentru persoanele care au împlinit 18 ani.
 Pentru băile cu sulf se fac rezervări la recepția spa.
 Pentru oaspeții necazați punem la dispoziție prosop și papuci spa.
Tratamentele sunt dedicate persoanelor care au 16 ani împliniți.

 Ambientul Spa este unul al relaxării. Vă rugăm să respectați dreptul tuturor celorlalți
oaspeți la intimitate și liniște.
 Odata rezervat un tratament spa, acesta se poate reprograma doar in limita intervalelor
disponibile.
 Pentru oaspetii necazati la hotel, rezervarile se fac doar la receptia spa.
Pentru tratamente de recuperare și prevenție a diverselor afecțiuni în cele mai bune condiții, spa-
ul hotelului dispune de:
 Medic balneolog și personal medical specializat (asistente, kinetoterapeut, maseuri)
 Cabinete de fizioterapie, hidroterapie și masaj, moderne și spațioase
 Aparatură de electroterapie și alte facilitați pentru terapii, de ultimă generație
 Spații de relaxare și un ambient ideal pentru refacere.
 Oaspeții care achiziționează pachete tratament balnear vor trebui să prezinte o trimitere
de la medicul de familie și cardul de sănătate.
 Tratamentele oferite sunt personalizate de către medicul nostru, în urma unei consultații
de specialitate.
 Vă recomandăm să rezervați consultația la medic imediat după ce v-ați cazat, pentru a
putea beneficia de tratament din prima zi
Pentru elongații este necesar să prezentați un RMN și rezultatul unui examen
neurologic.

Concurenţii

33
 „Concurenţa este o confruntare deschisă, loială, în cadrul căreia vânzătorii şi
cumpărătorii învaţă, printr-un proces continuu de « tatonări şi erori» să-şi amelioreze
situaţia pe piaţă şi prin piaţă. De aceea, adesea, concurenţa este considerată calea de
satisfacere a intereselor tuturor participanţilor la viaţa economicaă.” (Braudel F.,
Pieţele naţionale în timpul lumii, Vol. I, Ed. Meridiane, Bucureşti, 1989, p. 362)
Piaţa hotelieră balneara din Herculane pune la dispoziţia turiştilor un numărmare
de hoteluri. Dintre acestea, o parte(hoteluride 3si 4 stele ) intră în concurenţă directă cu
hotelul Afrodita .

Hotel Minerva Resort&Spa 4* este situat la o distanță de 2.5 km de

centrul stațiunii Băile Herculane, pe strada Complexelor.

Hotel Versay4* este situat în Stațiunea Băile Herculane, pe Strada

Cernei, numărul 1, în centrul Parcului Istoric. 

Amplasat în centrul nou al stațiunii Băile Herculane, pe Aleea Florilor

nr.1A, Hotelul International 3* oferă 38 de locuri de cazare în cele 12 camere
duble și 7 apartamente, care oferă o vedere panoramică asupra staţiunii Baile
Herculane.

Hotelul Ferdinand 3* este situat în stațiunea Băile Herculane, în

apropierea statuii lui Hercules din centrul istoric al orașului. În anul 2002 a fost
renovat și modernizat, oferind acum turiștilor condiții de cazare la standarde de 3
stele, având restaurant, sală de conferințe, centru spa, sală de fitness, jacuzzi,
saună, solariu, gradină cu foișor, piscină interioară cu apă sulfuroasă și bază de
tratament.

Hotel Domogled 3* este situat în centrul stațiunii Băile Herculane, pe

valea râului Cerna, înconjurat de Munții Mehedinți la est și Munții Cernei la vest.
Acesta se află la aproximativ 4 kilometri de gară.

34
 BIBLIOGRAFIE
1. COSMESCU, Ioan – Turismul – fenomen complex contemporan, Editura Economică,
Bucureşti, 1998
2. EMILIAN, Radu (coord.) – Conducerea resurselor umane, Editura Expert, Bucureşti,
1999
3. FLORESCU, C-tin (coord.) – Marketing, Editura Marketer, Bucureşti, 1992
4. GRAINGER, Peter – Managing people – Kogan Page Ltd., London
5. IONCICĂ, Maria – Economia serviciilor, Editura Uranus, Bucureşti, 2000
6. IONCICĂ, Maria ; GROFU, Mihaela ; ŞCHIOPU, Andreea – Economia serviciilor –
Culegere de probleme teoretice şi practice, Editura Uranus, 2000
7. LUPU, Nicolae – Hotelul – economie şi management, Editura All Beck, Bucureşti, 1999
8. MANOLESCU, Aurel – Managementul resurselor umane, Editura R.A.I., Bucureşti,
1998
9. MATHIS, Robert; NICA, Panaite C.; RUSU, Costache – Managementul resurselor
umane, Editura Economică, Bucureşti, 1997
10. MĂRGULESCU, D-tru ; STĂNESCU, C-tin; DAVID, Iulia – Analiza economico-
financiară, Editura Oscar Print, Bucureşti, 1999
11. MINCIU, Rodica – Economia turismului, Editura Uranus, Bucureşti, 2000
12. NICOLESCU, Ovidiu; VERBONCU, Ion – Management, Editura Economică, Bucureşti,
1999
13. POPESCU, Leonica (coord.) – Resurse umane – comportament şi management,
Editura Cimer* ES, Bucureşti, 2001-06-09
14. STĂNCIULESCU, Gabriela – Tehnica operaţiunilor de turism, Editura All, Bucureşti,
1998
15. ZORLENŢAN, Tiberiu (coord.); BURDUŞ, E.; CĂPRĂRESCU, G. – Managementul
organizaţiei, Editura Economică, Bucureşti, 1998
16. * * INTERNET https://www.afroditaresort.ro/
17. https://www.bacoluxhotels.ro/

35
36