Fișă de documentare

TIPOLOGIA STRATEGIILOR DE PIAŢĂ

Necesitatea adaptării firmei la cerinţele mediului economico-social  în care îşi

desfăşoară activitatea, reprezintă o condiţie importantă pentru desfăşurarea unei activităţi eficiente.
Această capacitate de adaptare măsurată prin sinergia întreprinderii, depinde de potenţialul material,
uman şi financiar de care dispune aceasta, precum şi de modul cum este el materializat în raport
cu cerinţele pieţei.
Fiecare acţiune a întreprinderii rezultă finalmente din întâlnirea unor nevoi de consum cu ştiinţa
de a le satisface la un nivel cât mai bun, deci, practic, din confruntarea directă a cererii cu oferta (pia ța
reprezintă locul de întâlnire a cererii cu oferta).
Atingerea obiectivelor politicii de marketing întreprinderea trebuie să-şi stabilească atât atitudinea şi
conduita necesare (care reprezintă strategiile de marketing corespunzătoare) cât şi modalităţile concrete pentru
îndeplinirea lor (tacticile de marketing). Strategia de marketing este preocupată de selec ția pie țelor,
concentrându-se pe creșterea pieței, a ponderii pie ței, a volumului vânzărilor, a penetrării pieței, a
procesului de cumpărare și al repetării acestuia.
Deciziile strategice de marketing sunt luate în legătură cu produsul (sortimentul, calitate, ciclul de via ță,
marca, expansiune), prețul (nivel și reducere), promovarea și distribuirea produselor, privite împreună,
ceea ce constituie marketingul mix. Dintre toate componentele politicii de marketing, strategia de piaţă
reprezintă elementul cel mai important al acesteia, având în vedere faptul că numai printr-o adaptare
dinamică la mediul economico-social este posibilă şi fundamentarea corectă si a celorlalte componente.
Strategia de piaţa indică atitudinea şi conduita întreprinderii faţă de exigenţele si tendinţele evoluţiei
pieţei. Prin punerea ei în practică, această strategie, trebuie să reunească toate funcţiile marketingului:
studierea cerinţelor pieţei, adaptarea activităţii economice la aceste cerinţe, satisfacerea lor în condiţiile
obţinerii unei eficienţe cât mai bună pentru întreprindere. Formularea strategiilor presupune parcurgerea
mai multor etape interdependente.
Etapele elaborarii strategiei de pia ță
 Astfel, daca se consideră toate direcțiile de dezvoltare în corela ție cu situa ția actuală a
produselor și piețelor întreprinderii, se ob ține un larg evantai de strategii posibile, în func ție de
următoarele criterii: dinamica pieții, structura pie ței, schimbările pie ței, exigen țele pie ței și nivelul
concurenței pe piață.
 Tabel 1. Strategia de creștere produs-piață

Produse prezente Produse noi

Piețe prezente Strategia de penetrare a Strategia de dezvoltare a

pieței produsului

Piete noi Strategia de dezvoltare a Strategie de diversificare

pieței a produsului

1. Strategia penetrării pieței este recomandată firmelor de turism ale căror servicii se
furnizează deja pe pietele existente, care nu sunt încă saturate (aflându-se deci în
expansiune). Un lanț hotelier, de pildă, care oferă clientelei servicii la nivelul
asteptărilor ei, îsi poate propune extinderea acestora si asupra clienților potențiali
care nu le-au solicitat încă, intensificându-și campaniile publicitare, acordând
reduceri de tarife sau practicând orice alt metode de promovare a vânzărilor.
Strategia de penetrare a pietei presupune îmbunatățirea poziției pe piețele actuale
în condițiile oferirii, în continuare, a acelorași produse. Această îmbunătățire se
poate realiza prin creșterea eficienței acțiunilor de marketing, în special a celor de
distribuție și de promovare; prin astfel de acțiuni, cumpărătorii actuali pot fi
influențați în sporirea calităților consumate, în folosirea mai frecventă a produsului,
în înlocuirea lui la termene mai scurte etc. Caracteristica principală a acestei
strategii constă deci în aceea că, fără a schimba produsele și în cadrul pieței
existente, firma urmează să-și extindă propriul segment de piață (pe seama
concurenței sau a nonconsumatorilor relativi).
2. Strategia dezvoltării produselor presupune acționarea pe piața turistică veche cu
produse noi, adică lărgirea portofoliului de servicii (de agrement, de cazare-masă, de
transport, de garantarea securitătii pe timpul sejurului) pe care le pune la dispoziția
clientelei efective și potențiale.  În felul acesta, cu prețul unui efort financiar și uman
simțitor, clientela veche se fidelizează, iar cea potențială este incitată să se
transforme în efectivă, mărindu-se șansele de menținere a firmei pe piață și de
extindere chiar a propriului segment.
3. Strategia dezvoltării pieței, spre deosebire de cea anterioară, se concentrează pe
găsirea unor piețe noi pentru serviciile vechi. De exemplu, o statiune balneară
profilată pe o clientelă provenită doar din rândul suferinzilor de anumite afectiuni îsi
poate extide piața punând spatiul de cazare, masă ori agrement  la dispozitia celor
care organizează congrese, conferințe, reuniuni de afaceri, cantonamente pentru
sportivi etc. Strategia de dezvoltare a pieței orientează spre găsirea unor noi
segmente de cumpărători care să-i solicite produsele actuale cărora urmează să le
de-a utilizări noi;
4. Strategia diversificării este orientată spre găsirea unor piețe noi pentru produse noi.
O firmă de transport aerian, de pildă, îsi poate propune construirea sau cumpărarea
unor hoteluri și restaurante, pe care să le pună la dispozitia clientilor săi, în felul
acesta consolidându-și poziția pe vechea piață și pătrunzând (cu noile produse) pe o
alta  (ce- a  a serviciilor de cazare-masă).