Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
TURISM
1
Structura temei
8.1. Particularităţile distribuţiei în marketingul
turistic
8.2. Structura activităţii de distribuţie în marketingul
turistic
8.3. Obiective şi strategii ale politicii de distribuţie în
marketingul turistic
8.4.Specificitatea strategiilor de distribuţie în
marketingul turistic
2
8.1. Particularităţile distribuţiei în
marketingul turistic
3
Fluxurile distribuţiei
Fluxul negocierilor şi al tranzacţiilor, desfăşurat în absenţa
mărfii pe baza ofertei prezentate de prestator;
Fluxul titlului de proprietate asupra unui serviciu care urmează a
fi prestat ulterior, particularizat prin vânzarea-cumpărarea unui drept,
individualizat în mod specific : rezervarea unui loc la o cursă aeriană,
a unei camere de hotel, programarea la o consultaţie medicală ;
Fluxul informaţional generat de modificările care apar între
momentul vânzării şi cel al livrării ;
Fluxul promoţional – precede vânzarea şi însoţeşte prestaţia;
Fluxul finanţării, riscului, comenzilor şi plăţilor
(decontărilor).
4
8.2. Structura activităţii de distribuţie în
marketingul turistic
5
Formele reţelei de distribuţie
Reţeaua formată din multe locuri de prestaţie a unui număr limitat
de servicii se întâlneşte în distribuţia serviciilor de alimentaţie: hamburgeri,
pizza, covrigi, patiserie. Exemple: reţeaua McDonald’s, reţeaua Fornetti,
Pizza Hut, KFC România.
Reţeaua formată din puţine locuri de prestaţie a unui număr mare
de servicii se întâlneşte în cazul serviciilor culturale, sportive, de agrement, a
serviciilor prestate de marile restaurante, unde funcţionarea unor astfel de
locuri este complexă. Exemple de acest gen îl oferă hoteluri ca Radisson
SAS, Marriot, care oferă pe lângă servicii de cazare, masă şi alte servicii:
organizarea de evenimente, cocteiluri, conferinţe, piscină, spa, masaj.
Reţeaua formată din multe locuri de prestaţie a unui număr mare de
servicii este specifică firmelor aflate în faza de maturitate sau declin. Este
cazul marilor reţele de magazine care oferă o gamă variată de produse,
exemple: reţelele Carrefour, Cora, Auchan, Kaufland, Billa, Metro
cash&carry.
6
Canalul de distribuţie
este definit prin succesiunea de procese prin care are loc întâlnirea
prestatorului cu consumatorul de servicii.
canalul de distribuţie al serviciilor se caracterizează prin trei
dimensiuni: lungime, lărgime şi adâncime
7
Tipologia canalelor de distribuţie în marketingul turistic
(P) (C)
CANAL LUNG
FRANCHISER DISTRIBUITOR
Intermediari
V. Olteanu, Marketingul serviciilor – o abordare managerială, Ed. Ecomar, Bucureşti, 2005, p. 230
8
Procesul de livrare a serviciilor
truristice
se referă la interacţiunea reciprocă dintre activităţile specifice
distribuţiei care se desfăşoară în momentul contactului dintre
prestator şi client. Acest proces este alcătuit din
Etapele procesului(care sunt, în ce ordine se desfăşoară, unde, cum,
când şi cât de repede?);
Gradul de centralizare-descentralizare a procesului decizional în
distribuţie;
Natura contactelor dintre prestator şi clienţi (clientul se deplasează la
locul de prestaţie, prestatorul se deplasează la domiciliul clienţilor,
tranzacţiile au loc în afara contactului direct);
Modul de livrare (clienţii sunt serviţi deodată, individual sau se
autoservesc);
Modul de afectare a capacităţii limitate (sistemul de rezervare folosit,
ordonarea şirului, atmosfera de la locul livrării).
9
Formele de vânzare
Formele de vânzare - un ansamblu de activităţi prin care se asigură accesul
clientului la prestaţie.
Comanda - elementul care declanşează procesul de prestaţie şi asigură
primul contact al clientului cu prestatorul,
fiind definită de timpul necesar pentru efectuare, modul în care se realizează,
formalităţile care trebuie îndeplinite; poate fi preluată scris, verbal, telefonic,
electronic, fiecare modalitate având avantaje şi dezavantaje.
Formele de vânzare pot fi diferenţiate după
natura contactului între client şi prestator,
distanţa care separă cele două părţi: prestator-client şi
implicarea clientului la realizarea prestaţiei, chiar a vânzării(autoservire,
expunere liberă, vânzare prin poştă, prin telefon, prin Internet).
Cele mai dezvoltate forme de vânzare se întâlnesc în cadrul firmelor de
comerţ.
10
Modalităţi de plată
Modalităţile de plată - o componentă a proceselor de
distribuţie legată de preţul şi produsul.
Interesează momentul plăţii, care poate fi:
înaintea efectuării prestaţiei,
după efectuarea prestaţiei sau
combinat (plata unui avans în momentul lansării comenzii şi a
diferenţei fie la începutul prestaţiei, fie la sfârşitul acesteia).
Alt element legat de modalităţile de plată se referă la
mijlocul de plată, care poate reduce timpul şi formalităţile
cu efecte asupra calităţii serviciilor în ansamblu. Plata se
face cash, prin cecuri, cărţi de credit, prin decontare.
11
7.3. Obiective şi strategii ale politicii de
distribuţie în servicii de turism
Obiectivele generale se referă la maximizarea profitului, care se
atinge prin:
sporirea veniturilor (obţinută prin atragerea de noi clienţi, creşterea
cantităţii de servicii vândute, penetrarea pe noi pieţe)
reducerea costurilor (prin optimizarea proceselor, creşterea
productivităţii, utilizarea unor forme moderne de vânzare, introducerea
progresului tehnic).
12
A. Strategiile reţelei de distribuţie
sunt structurate în funcţie de:
Gradul de dezvoltare a reţelei - atitudinea firmei de servicii faţă de raportul
cerere-ofertă, alternativele strategice fiind: dezvoltarea reţelei, limitarea
voluntară a acesteia şi restrângerea reţelei.
Gradul de concentrare a reţelei - densitatea acesteia într-o anumită zonă
geografică., alternativele strategice fiind: reţea densă, reţea moderată şi reţea
rară.
Tipul prestaţiei realizate - poziţia firmei faţă de reţeaua de prestaţie sau de
vânzare. Alternativele strategice prezentate anterior (gradul de dezvoltare a
reţelei) vor viza: numai reţeaua de prestaţie, numai reţeaua de vânzare sau
ambele.
Gradul de diferenţiere a reţelei - obligă firma de servicii la delimitarea unei
conduite faţă de caracteristicile de bază ale reţelei, existând alternativele
strategice: reţea relativ uniformă şi reţea diversificată (neuniformă). Exemple de
reţele relativ uniforme sunt McDonald’s, Carrefour, Kaufland, Metro, iar
pentru reţele diversificate universităţile private care şi-au dezvoltat centre în
mod neuniform în mai multe oraşe din ţară.
13
B. Strategiile canalelor de distribuţie
14
C. Strategiile sistemului de livrare
definesc poziţia firmei de servicii la locul de întâlnire prestator-consumator exprimată
prin formele de vânzare şi prin modalităţile de plată utilizate
Formele de vânzare utilizate în domeniul serviciilor sunt diverse:
vânzarea clasică,
autoservirea,
expunere liberă,
comerţ prin automate comerciale,
comerţ mobil,
comerţ fără magazine (la domiciliu, prin corespondenţă),
vânzare electronică
Formele de vânzare prezintă avantaje şi dezavantaje pentru prestator şi client, firma de servicii
alegând una sau alta din forme în funcţie de:
frecvenţa cererii,
diversitatea ofertei,
mărimea şi dezvoltarea reţelei de distribuţie.
Formele de plată - momentul plăţii, forma de decontare, timpul etc. Cele mai cunoscute
şi utilizate modalităţi de plată sunt: incasso-ul documentar, acreditivul, scrisoarea de
credit.
15
Strategiile sistemului
Strategiile reţelei Strategiile canalelor
de livrare
Adaptat şi prelucrat de autori după V. Olteanu, Marketingul serviciilor, Ed. Ecomar, Bucureşti, 2005, p. 235-237.
16
7.4. Specificitatea strategiilor de distribuţie
(1)
În turism,
distribuţia se realizează cât mai aproape de client prin 2
sisteme de distribuţie: direcţia directă şi distribuţia
indirectă.
Distribuţia directă, de tipul prestator servicii turistice – turist, este
specifică formelor neorganizate de turism. Turistul se adresează prestatorului
de servicii turistice solicitând serviciile în momentul efectuării călătoriei sau
prin rezervări anticipate.
Distribuţia de tipul prestator de servicii turistice – agenţie de voiaj –
turist se practică în cazul unor forme organizate de turism, turistul
rezervându-şi anticipat prin intermediul unei agenţii de voiaj camera de
hotel, biletul de călătorie, excursia.
17
Specificitatea strategiilor de distribuţie(2)
În domeniul transporturilor,
distribuţia prezintă anumite particularităţi faţă de celelalte servicii.
Transporturile se delimitează în două mari categorii:
pentru mărfuri şi de călători.
Distribuţia serviciilor în cazul transporturilor de mărfuri se
realizează direct, prin canale de tipul P-C sau indirect, cu ajutorul
intermediarilor, de tipul P – I – C. Distribuţia în acest tip de transport
are la bază contracte încheiate între prestatorul de serviciu şi
beneficiar, negocierea şi execuţia acestora realizându-se după o
tehnologie specifică.
Distribuţia serviciilor în cazul transporturilor de călători se
realizează direct(în staţii de către personalul însoţitor, prin case special
amenajate) sau indirect, prin agenţii care prestează şi astfel de servicii.
18
Specificitatea strategiilor de distribuţie(5)
În domeniul serviciilor culturale şi sportive,
politica de distribuţie se referă la modalităţile prin care este
vândut produsul, recurgându-se la:
- vânzarea clasică, abonamente,
- apelarea la ajutorul unor difuzori în instituţii şi întreprinderi.
19
Bibliografie selectivă
Asandei Mihaela, Ciochină Iuliana, Iordache Carmen,
Gangone Andreea, Pănoiu Laura, Marketingul
serviciilor, ed. Independenţa economică Piteşti, 2009,
p.117- 128
Hanciuc Nina, Iordache Carmen, Simionescu A.,
Economia şi managementul serviciilor, Editura
Independenţa Economică, Piteşti, 2006
Ioncică Maria, Economia serviciilor – teorie şi practică,
Editura Uranus, Bucureşti, 2003
Olteanu V., Marketingul serviciilor – o abordare
managerială, Editura Ecomar, Bucureşti, 2005
20