01 02 03 04

OPERATIUNILE DE MODALITĂTI DE REALIZARE MODALITĂTI DE TRANZACTIILE INTRA-

EXPORT IMPORT: A EXPORTULUI REALIZARE A FIRMĂ
• DEFINIRE • EXPORTUL DIRECT IMPORTULUI
• DECIZIA DE EXPORT • EXPORTUL INDIRECT • IMPORTUL DIRECT
• FUNCTIILE DE • EXPORTUL COOPERATIV • IMPORTUL INDIRECT
EXPORT-IMPORT • IMPORTUL PARALEL

CURSURILE 2-3
MECANISMUL OPERAŢIUNILOR DE EXPORT-IMPORT
DEFINITII
Exportul : vânzarea de bunuri şi servicii în străinătate din
partea unei entităţi independente, exportatorul

Importul: achiziția (cumpărarea) de bunuri și servicii de

pe piețele externe

Tranzactii intra-firma: tranzactiile dintre societatea-

mamă şi societăţile dependente (affiliates) din străinătate,
ca şi cele directe dintre acestea din urmă
 DECIZIA DE EXPORT- PRODUCATOR
Argumente Creșterea cifrei de afaceri
PRO
Reducerea costurilor de producţie şi de
tranzacţie (economii de scară)
Prelungirea ciclului de viaţă al produselor

Reducerea unor riscuri

Stimularea inovaţiei

Argumente Costuri suplimentare

CONTRA

Riscuri specifice

Impactul diferenţelor culturale, legislative

 DECIZIA DE EXPORT- COMERCIANT

Argumente Lărgirea şi diversificarea portofoliului de

PRO clienţi

Sporirea profitului comercial

Posiblitatea specializării zonale şi

fidelizării clientelei

Argumente Investiţii mai mari

CONTRA

Riscuri noi

Costuri de tranzacţie suplimentare

 Functiile de export-import
Funcţia de marketing
• studierea pieţei externe (date statistice despre mediul economic, date calitative despre structura consumului,
comportamentul consumatorilor etc.), definirea cererii (analiza necesarului pe piaţă), stabilirea posibilităţilor de
export ale întreprinderii şi a posibilităţilor de adaptare a produselor
Funcţia de prospectare
• selectarea pieţelor, conceperea şi realizarea politicii promoţionale (alegerea mijloacelor publicitare, participarea
la târguri şi expoziţii internaţionale).
Funcţia de contractare
• ofertarea (elaborarea condiţiilor de vânzare / cumpărare, purtarea corespondenţei comerciale şi întreţinerea
legăturilor de afaceri); negocierea şi contractarea; organizarea serviciilor post-vânzare.
Funcţia logistică
• ambalarea şi marcarea mărfii; realizarea transportului internațional; reglementarea problemelor vamale şi de
tranzit; administrarea vânzărilor la export/import.
Funcţia financiară
• efectuarea plăţilor; asigurarea finanţării operaţiunilor; controlul rentabilităţii operaţiunilor de export-import.
Funcţia juridică
• verificarea validităţii condiţiilor de vânzare/cumpărare; redactarea contractelor; urmărirea şi soluţionarea
litigiilor comerciale etc.
 2. MODALITATILE DE REALIZARE A EXPORTULUI

EXPORTUL
EXPORT DIRECT EXPORT INDIRECT
COOPERATIV
• EXPORTATORUL= • EXPORTATORUL = • aranjamente de
FIRMA FIRMA DE colaborare cu alte
PRODUCĂTOARE COMERT firme pentru
EXTERIOR realizarea în comun
de tranzacţii
internaţionale
 experienţa firmei în activităţile internaţionale;
importanţa pieţelor externe pentru existenţa şi
dezvoltarea firmei;
Alegerea între
diferitele gradul de implicare, respectiv resursele materiale,
financiare şi umane pe care intenţionează şi este în măsură
modalităţi de să le dedice afacerilor externe;
export : criterii natura produselor pe care le produce/ comercializează
etc.
Modalităţi de realizare a exportului
 EXPORTUL DIRECT

Producătorul încheie şi
execută contractul de
vânzare internaţională
prin stabilirea unei
relaţii nemijlocite cu
clientul extern.
 acces nemijlocit pe
piaţa de import

promovarea directă
a produselor şi
imaginii firmei;;
AVANTAJE
canal de distribuție
mai scurt

exportatorul are
posibilitatea să
Export direct gestioneze vânzările

costuri mai ridicate:;

DEZAVANTAJE riscuri mai mari

acces mai dificil pe

anumite pieţe
 EXPORTUL DIRECT: FORME DE REALIZARE
Servicii/direcții
Exportul prin
de comerț
structuri interne
exterior

Reprezentantul
EXPORTUL în străinătate
DIRECT

Biroul comercial
Crearea de
structuri externe
Sucursala

Filiala
 angajat al firmei exportatoare, desfăşoară
activitatea pe piaţa externă şi este remunerat
printr-un salariu fix, plus un comision în funcţie de
rezultate.
Reprezentantul în FUNCTII:
străinătate de informare cu privire la piaţa externă,
prospectare
vânzare în străinătate.
 FUNCȚII:
cunoaştere a pieţei de export,
 stabilirea primelor contacte cu clienţii potenţiali şi de
prezentare a produselor firmei;
Biroul de
reprezentare acordarea de sprijin în vederea pregătirii şi a desfăşurării
tratativelor;
urmărirea la faţa locului a modului de derulare a
contractelor încheiate;
coordonarea activităţii de asistenţă tehnică şi service
post-vânzare
 serviciu al firmei delocalizat în străinătate, fără
personalitate juridică
FUNCTII
• definirea, împreună cu societatea-mamă, a politicii
comerciale a firmei, precum şi punerea acesteia în
aplicare.
• transmite comenzile către societatea-mamă,
Sucursala
• asigură vămuirea mărfurilor exportate,
• face livrările în plan local,
• asigură urmărirea derulării corespunzătoare a
operaţiunii.
 societate constituită în străinătate,
Filiala are personalitate juridică,
este controlată de către societatea-mamă
 Filiala
AVANTAJE DEZAVANTAJE

contact direct cu piaţă; adaptarea produsului la condiţiile investiţia mare;

cererii;
control financiar dificil; dependenţa de dreptul local;
îmbunătăţirea serviciilor către clienţii;
risc ridicat în cazul unor ţări de implantare.
reducerea costurilor cu logistica;
posibilitatea facturării în moneda ţării societăţii-mamă;
relativa simplitate a structurii administrative şi financiare;
acces la multiple surse de finanţare.
 EXPORT INDIRECT

Vanzarea pe piata internă către o firmă care la

rândul ei exportă produsul
 Producătorul se poate concentra pe
activităţile de bază (producţie); poate
diversifica oferta;

Are acces mai rapid pe piaţă;;

AVANTAJE
Incasează mai rapid contravalorea
mărfurilor

Nu are nevoie de un departament propriu de export

Export indirect Nu participă la vânzare, nu cunoaşte

nemijlocit piaţa

Nu încasează profitul comercial

DEZAVANTAJE
Depinde de intermediar pentru valorificarea
mărfurilor sale

Nu are control asupra întregului mix de

marketing
 EXPORT COOPERATIV

modalitate de export utilizată pentru iniţierea în tranzacţiile internaţionale, îndeosebi în

cazul întreprinderilor mici şi mijlocii (IMM)
reprezintă o formula mixtă între exportul direct şi exportul indirect.
 EXPORTUL COOPERATIV
AVANTAJE
• partajarea costurilor şi
riscurilor între parteneri
DEZAVANTAJE
• posibilele divergenţe între
membrii parteneriatului din
dorinţa fiecărui partener de a-
şi păstra o parte cât mai mare
de autonomie decizională şi
control, diminuându-se astfel
capacităţile sinergetice ale
asociaţiei.
 Blockchain
Tehnologie alternativă, inventată de Satoshi
Nakamoto, care a identificat-o ca soluție pentru
prima monedă electronică : Bitcoin.
Registrul distribuit reprezintă o bază de date a
operațiunilor care este repartizată într-o rețea
de mai multe calculatoare și nu este stocată
într-un punct central. De regulă, toți membrii
rețelei pot citi informațiile și, în funcție de
drepturile de acces, pot adăuga informații noi.

https://www.youtube.com/watch?v=SSo_EIwHSd4
 finanțe (plăți, finanțare),

asigurări (microcontracte, microplăți),

Tehnologia comerț electronic (plăți online simple și securizate),

blockhain
logistică (gestiunea activităților logistice),
aplicabilitate
sectorul alimentar (asigură trasabilitatea informațiilor asociate
produselor),

drepturi de proprietate intelectuală (articole, fotografii, muzică),

învățământ (autentificarea diplomelor)

sistemul sanitar (securitatea datelor pacienților, gestiunea datelor),

energie (clădiri inteligente, orașe inteligente).

BIBLIOGRAFIE RECOMANDATĂ
BIBLIOGRAFIE RECOMANDATĂ
 3. MODALITATILE DE REALIZARE A IMPORTULUI

IMPORT DIRECT IMPORT INDIRECT REEXPORTUL IMPORT PARALEL

 3.1. Importul direct

Importul direct presupune cumpărarea de produse din

străinătate în mod nemijlocit , adică fără apelarea la un agent sau
distribuitor autorizat de către producător
Este practicat mai ales de marile firme de comerț cu
amănuntul/ retail (Mega Image, Tesco, Wal-Mart), care se
aprovizionează de pe piața globală cu bunuri care se cer pe piața
de desfacere.
 3.2. Importul indirect
cumpărarea de către o firmă de produse din străinătate folosind unul sau mai mulţi
intermediari comerciali.
 3.3. REEXPORTUL
Diferitele modalităţi de importuri realizate în vederea revânzarii mărfurilor astfel
achiziţionate pe pieţe străine.

MOTIVATII:
 Obţinerea unui profit
Promovarea schimburilor comerciale

Formă specifică: prelucrarea in lohn

 REEXPORTUL
(1): Contract de import
Firma inițiatoare
(2): Contract de export Țara A
5
(3): Acreditiv deschis de cumpărătorul final
6
(4): Acreditiv deschis de firma care efectuează reexportul 4
3
8 2
1
(5): Livrare marfă de către vânzătorul iniţial

(6): Plată în valută convertibilă 7

(7): Livrare marfă către cumpărătorul final

Cumpărător Vânzător
(8): Plată în valută convertibilă Țara B
Țara C
 importul de completare – firmele exportatoare de linii
tehnologice, instalaţii complexe, uzine întregi fac importuri de
completare, constând din subansamble, agregate, piese speciale
etc. care se reexportă odată cu ansamblul industrial respectiv;
importul unor partizi mari de marfă, motivat de obţinerea
unor avantaje comerciale (exemplu, remiză la preţ), dar care
Alte formule de depăşesc posibilităţile de desfacere pe plan intern;
import importul pentru construirea unor „pachete“ optime de
export (gamă diversificată, calitate etc.);
importul în barter/clearing cu reexport în valută
convertibilă.
 formă de reexport pentru profit
are loc atunci când există diferenţe importante între preţurile
unor produse identice în diferite ţări sau produsele importate
la un preţ mai redus într-o ţară sunt livrate în vederea
revânzării într-o altă ţară, unde pot fi vândute la un preţ mai
ridicat.
3.4. Importul produsul vândut în urma distribuţiei paralele intră în
paralel concurenţă pe piaţa respectivă cu produsul vândut direct de
către deţinătorul dreptului de proprietate intelectuală,
respectiv producătorul sau firma locală autorizată de către
acesta.
Importatorul paralel cumpara din strainatate produse originale
prin alte canale decat cele autorizate de deţinătorul dreptului de
proprietate intelectuală
Importul paralel
 4. TRANZACTIILE INTRA-FIRMĂ
fluxurile internaționale de bunuri și servicii între
societățile-mamă (parent companies) și afiliatele
(affiliates) lor din străinătate sau între acestea din
urmă.
Managementul operaţiunilor de export-import
Top
Management

Departament
Aprovizionare Producție de export- Comercializare
import

Financiar
LOGISTICĂ Stabilirea condiţiilor de
plată;
Ambalarea şi
MARKETING PROSPECTARE marcarea;  Acoperirea riscului de
Acţiuni promoţionale; CONTRACTARE neplată;
Cercetarea pieţei  Facturarea la
 Determinarea  Participarea la Scrisori comerciale extern;  Asigurarea finanţării
preţului de export; misiuni şi manifestări Negociere  Alegerea firmei de  Urmărirea încasării
comerciale în creanţelor
 Definirea politicii Redactarea expediţie;
străinătate
comerciale contractului  Asigurarea
 Contactarea mărfurilor în traficul
partenerilor internaţional;
 Vămuirea
mărfurilor
 Firma în operaţiunile de export-import
Comercianţi internaţionali: se implică în tranzacţiile internaţionale, în principal, în nume şi pe cont
propriu
Casa de comerţ (trading house): cumpără mărfuri de la producătorii sau de la angrosiştii din ţara lor şi
le revând în străinătate ori achiziţionează produse din străinătate pe care apoi le revând angrosiştilor
locali sau detailiştilor, precum şi întreprinderilor producătoare.
Compania comercială (trading company): dispune de specialişti în operaţiunile şi procedurile de
export-import şi achiziţionează produse dintr-o ţară pentru a le comercializa pe pieţe terţe prin reţeaua
proprie de distribuţie către clienţi private sau guvernamentali
Intermediarii comerciali: mijlocesc raportul dintre exportator şi clientul străin sau dintre importator şi
furnizorul din străinătate; ei acţionează întotdeauna pe contul terţului vânzător sau cumpărător, dar pot
participa la tranzacţii în nume propriu sau în numele terţului, ori pot doar să îi pună în legătură pe
partenerii contractuali.
 Tipologia intermediarilor comerciali

DREPT CONTINENTAL CIVIL LAW

1. Comisionarul

2. Agentul reprezentant

DREPT ANGLO-SAXON COMMON LAW

1. Agent de vânzări (Sales agent)

2. Agent de cumpărări ( Buying agent)
Exportul prin comisionar
Exportul prin agenţi comerciali
Exportul prin intermediari
 FIRMELE CU ACTIVITATE DE COMERȚ EXTERIOR
ROMÂNIA
Firmele cu activitate de comerț exterior trebuie să realizeze o serie de formalități cum, ar fi: obținerea numărului
EORI, înscrierea în Registrul operaratorilor intracomunitari și statutul de operator economic autorizat.
Începând cu data de 1 iulie 2009, operatorii economici, în baza unei cereri, primesc un număr EORI (Economic
Operators Registration and Identification- numărul de înregistrare și identificare a operatorilor economici)
utilizat la toate operațiunile vamale realizate pe teritoriul Uniunii Europene.
De la 1 august 2010, persoanele impozabile şi persoanele juridice neimpozabile, înregistrate în scopuri de TVA
care realizează operaţiuni intracomunitare trebuie să solicite organelor fiscale competente înscrierea în Registrul
operatorilor intracomunitari- VIES, înainte de efectuarea respectivelor operaţiuni
Statutul de operator economic autorizat Începând cu 1 ianuarie 2008, operatorii economici din Uniunea
Europeană au putut solicita statutul de operator economic autorizat, iar de la la 1 iunie 2016, acest statut a
devenit obligatoriu. Astfel, orice companie care va solicita o autorizatie vamala, de exemplu o autorizație pentru
aplicarea procedurii simplificate de vamuire la domiciliu sau de autoimpunere, va trebui să dețină acest statut.