DACIA AUTOMOBILE

Firm romneasc de export

FACULTATEA DE RELAII ECONOMICE INTERNAIONALE, ASE BUCURETI

Proiect realizat de: Andrian Georgiana i Asaftei Gabriela (grupa 918)

Modaliti de realizare a tranzaciilor de comer exterior

Principala forma a tranzactiilor de comert exterior o reprezinta exportul/importul de

marfuri, bunuri corporale. Aceste operatiuni se pot realiza sub forma exportului direct facut
de producatori sau prin implicarea caselor de comert si a firmelor de comert exterior.
Firmele exportatoare si importatoare pot apela la mai multe modalitati de realizare a
operatiunilor comerciale internationale. Astfel, dupa modul de acces pe pietele externe se
practica operatiunile efectuate direct de catre firma producatoare sau cele n care
exportatorul/importatorul apeleaza la o casa de comert sau la un intermediar.
Se evidentia trei modalitati de realizare a operatiunilor comerciale
internationale:exportul direct, exportul prin intermediari si exportul indirect.

Exportul direct

Exportul direct este acea forma de operatiune de export-import n care producatorul

ncheie si executa contractul de vnzare internationala prin stabilirea unei relatii nemijlocite
cu clientul extern.
Aceasta modalitate se caracterizeaza prin faptul ca exportatorul (producatorul)
dispune de o structura organizatorica prin intermediul careia realizeaza operatiunile de
prospectare, negociere, contractare si derulare a operatiunii de export. Ca atare, acesta este n
masura sa controleze ntregul proces de contractare si comercializare (n literatura franceza,
aceasta modalitate este denumita export controlat).
Exportul direct cunoaste mai multe forme de realizare care merg de la derularea
tranzactiei cu clientii straini de catre firma, prin structurile organizatorice din tara de sediu,
pna la crearea n strainatate a unor structuri dependente de exportator sau controlate de
acesta.
Avantajele organizarii unui aparat propriu de comert exterior constau, n principal, n
urmatoarele:
- ofera producatorilor posibilitatea sa participe la nsusirea profitului comercial;
- producatorii se mentin n contact direct cu piata, reactionnd n mod operativ la schimbarile
care au loc n domeniul cererii si adaptnd productia de export la cerintele mobile ale pietei;
- ofera posibilitati de promovare a produselor, a marcii de fabrica, precum si de consolidare,
pe aceasta baza, a pozitiei ntreprinderii pe piata externa.
Exportul-importul direct comporta si o serie de inconveniente:
- cheltuielile de comercializare sunt ridicate si, ca urmare, numai de la un anumit volum al
vnzarilor exportul direct devine rentabil;
- riscurile specifice activitatii de comert exterior se rasfrng direct asupra firmei;
- este necesara constituirea unor servicii sau compartimente profilate pe activitatile
internationale si ncadrate cu personal de specialitate, ceea ce implica noi costuri si riscuri n
planul managementului.

Principalele forme de realizare a acestei modalitati de export sunt: exportul prin

structuri interne, utilizarea unui reprezentant n strainatate, constituirea de birouri comerciale,
sucursale si filiale.
Exportul prin structuri interne. n acest caz, firma exportatoare, care dispune de
compartimente sau directii de comert exterior, ncheie direct cu clientul extern contracte de
vnzare internationala n nume si pe cont propriu si se ocupa de executarea acestora.
Reprezentantul n strainatate. Reprezentantul este un angajat al firmei exportatoare
care si desfasoara activitatea pe piata externa si este remunerat printr-un salariu fix, plus un
comision n functie de rezultate. Reprezentantul ndeplineste functii de informare cu privire
la piata externa, prospectare si vnzare n strainatate.
Principalele avantaje ale acestei forme de export sunt: o buna informare cu privire la
piata externa; controlul operatiunilor de export.
Printre inconveniente se numara: asumarea riscurilor de plata si conjuncturale de catre
exportator; dificultati legate de alegerea unui reprezentant eficient si de ncredere; cheltuielile
ce trebuie facute cu reprezentantul (salariu, comision, costuri sociale, cheltuieli
administrative, de prospectare etc., plus unele avantaje n natura oferite reprezentantului
masina, telefon mobil etc.).
Biroul de reprezentare. Numit si birou comercial, aceasta forma de prezenta
internationala reprezinta un compartiment operativ, implantat n strainatate, care nu are
personalitate juridica si nu poate ndeplini acte de comert n nume propriu.
Principalele functii ale biroului comercial sunt: asigurarea unui contact permanent cu
piata locala n vederea promovarii vnzarilor; principalele sale functii sunt acelea de
cunoastere a pietei de export, de stabilire a primelor contacte cu clientii potentiali si de
prezentare a produselor firmei; acordarea de sprijin n vederea pregatirii si a desfasurarii
tratativelor; urmarirea la fata locului a modului de derulare a contractelor ncheiate;
coordonarea activitatii de asistenta tehnica si service post-vnzare; asigurarea unui flux
informational privind situatia conjuncturii pietei, nivelul preturilor practicate, conditiile
tehnice si comerciale oferite de concurenta.
Sucursala. Sucursala este un serviciu al firmei delocalizat n strainatate, fara
personalitate juridica.
Principalele avantaje ale implantarii prin sucursale sunt: asigura informarea continua
cu privire la situatia pietei de desfacere; efectueaza operatiunile de prospectare; urmareste
derularea contractelor.
Printre inconveniente se numara: necesita o investitie importanta; riscurile financiare
sunt n sarcina societatii-mama; alegerea responsabilului local prezinta o serie de dificultati.
Filiala. Filiala este o societate constituita n strainatate, care are personalitate juridica,
dar care este controlata de catre societatea-mama, ce dispune n totalitate sau n parte de
capitalul sau social. Constituirea si functionarea filialelor au la baza urmatoarele trasaturi
caracteristice:
- structura organizatorica si conducerea activitatii sunt determinate de conditiile mediului
economic si regimul juridic ale tarii gazda;
- filiala se integreaza n mecanismul economic al tarii de rezidenta;
- imaginea favorabila si prestigiul comercial al filialelor sunt determinante pentru stabilirea
unor relatii durabile cu piata respectiva.

Filiala de comert cumpara de la societatea-mama produsele destinate pietei n

vederea vnzarii, asigurnd stocarea lor, atunci cnd e nevoie. Ea constituie reteaua de
comercializare locala si o gestioneaza. Totodata, filiala administreaza comenzile, livrarile,
facturarea si se ocupa de recuperarea creantelor; asigura serviciile post-vnzare.
Printre avantajele crearii unei filiale de comert n strainatate, se numara: informatie
permanenta despre piata; adaptarea produsului la conditiile cererii; mbunatatirea serviciilor
catre clientii; reducerea costurilor cu logistica; posibilitatea facturarii n moneda tarii
societatii-mama; relativa simplitate a structurii administrative si financiare; acces la multiple
surse de finantare.
Dintre inconveniente se pot evidentia: investitia mare; controlul financiar dificil;
dependenta de dreptul local; riscul ridicat n cazul unor tari de implantare.
Prin constituirea unei filiale de productie, exportatorul instaleaza o unitate
productiva cu personalitate juridica n strainatate.
Principalele avantaje ale crearii unei filiale de productie si comercializare sunt:
reducerea costurilor de fabricatie, prin utilizarea de resurse materiale si forta de munca de pe
plan local; eliminarea costurilor impuse de patrunderea pe piata (prospectare etc.); adaptarea
produsului la cerintele consumatorilor; avantaje rezultate din masurile de facilitare a
investitiilor straine oferite de statul-gazda.
Printre inconveniente se numara: necesitatea unor investitii importante; riscuri ridicate
si multiple; dificultati de adaptare la specificul economic si cultural al tarii gazda.

Exportul prin intermediari

(Intermediarii)

Exportul prin intermediari este o modalitate de realizare a tranzactiei internationale

care se situeaza ca regim juridic si mod de derulare ntre exportul direct (efectuat prin
eforturi proprii si controlat de catre exportator) si exportul indirect (efectuat prin interventia
unei case de comert, care lucreaza n nume si pe cont
propriu). Tipuri de intermediari: agentul comercial sau reprezentantul si comisionarul, n
dreptul continental, pe de o parte; agentul (conform institutiei agency) n dreptul anglo-saxon.
Agentul comercial. Agentul comercial (sau agentul reprezentant sau agentul) este,
din punct de vedere juridic, un mandatar care, cu titlu de profesiune independenta, este
nsarcinat de o maniera permanenta sa negocieze si eventual sa
ncheie contracte de vnzare, de cumparare, de locatie sau de prestari servicii n numele si pe
contul producatorilor industriali, comerciantilor sau ai altor agenti comerciali.
Principalele avantaje ale utilizarii unui agent sunt: costurile sunt proportionale
cu volumul vnzarilor; exportatorul are controlul asupra comercializarii; exportatorul are
acces la informatii privind piata si beneficiaza de experienta profesionala a agentului.
Printre inconveniente se pot enumera: implicare puternica a exportatorului n procesul
comercializarii; necesitatea asigurarii logisticii si a gestionarii vnzarilor; necesitatea
asumarii riscurilor tranzactiei (cu exceptia riscului de neplata n cazul reprezentantului
delcredere); dificultati n selectarea si mentinerea unor agenti performanti.
Comisionarul. Comisionarul este un intermediar care, n baza unui contract de
comision cu un comitent, efectueaza operatiuni comerciale n nume propriu, dar pe contul
3

mandantului sau (comitentului). Comisionarul este acela care se angajeaza n raport cu tertii
(clientii), interpunndu-se ntre acestia si exportator printr-o reprezentare imperfecta.
Comisionarul poate realiza att operatiuni de export, ct si operatiuni de import; totodata,
contractul de comision se utilizeaza si n operatiunile de transport, vamuire, precum si n cele
de bursa.
Principalele activitati pe care acesta le desfasoara sunt urmatoarele:
- prospecteaza piata externa pentru a gasi clienti pentru partenerii lor din tara, producatoriicomitenti;
- da indicatii utile n legatura cu orientarea productiei n functie de specificul si evolutia
cererii externe;
- primeste comenzile importatorilor straini si le transmite producatorilorexportatori n vederea
executarii lor;
- asigura expeditia marfurilor la export si efectuarea diferitelor formalitati legate de livrare;
Exportul prin comisionar este o modalitate de comercializare la care apeleaza
producatorii/exportatorii atunci cnd acestia nu doresc sa suporte costurile legate de
ncheierea si derularea contractelor, prefernd sa beneficieze de experienta si numele unui
comerciant consacrat pe piata externa.
Intermedierea n spatiul anglo-saxon: Agency. n dreptul american, agency este o
institutie juridica foarte importanta: agency si contractul descriu, cele doua relatii juridice de
baza n acest sistem [8].
Agentul (the agent) este o persoana care a fost autorizata sa actioneze pentru alta
persoana, sa desfasoare afacerile (business dealings) celeilalte persoane cu unul sau mai multi
terti (acestia din urma putnd si ei sa fie reprezentati printr-un agent).

Exportul indirect
(Comercianii)

Exportul indirect presupune separarea functiilor de comercializare de cele de

productie n unitati autonome care actioneaza n calitate de comercianti.
Producatorul/exportatorul vinde marfa unei firme comerciale, care efectueaza
exportul n nume si pe cont propriu. Exportul indirect reprezinta transferarea integrala a
functiei de comercializare externa de la producator la firma comerciala. ntreaga activitate de
prospectare a pietei, negociere, contractare si derulare se realizeaza de catre aceasta din urma.
Producatorul este separat de piata externa, nu are dect un acces indirect la informatiile
privind caracteristicile cererii; n schimb, el este scutit de costurile si riscurile legate de
marketingul international.
Firmele specializate n tranzactii de comert exterior ofera furnizorilor cu care
lucreaza avantajele specializarii n acest domeniu, al unui personal calificat si al vadului
comercial; ele se mai numesc comercianti internationali.
Comerciantul exportator actioneaza pe cont propriu n tranzactiile
internationale,cumparnd marfuri de la producatori si comercializndu-le pe piata externa. El
este astfel un fel de angrosist, cu specificul ca el vizeaza piata internationala. Pe de alta parte,
exista si comercianti importatori, orientati spre cumpararea de marfa de pe piata
internationala. Spre deosebire de comisionar, comerciantul nu actioneaza la ordinul unui tert,
4

ci n contul sau, ntocmind el nsusi documentele de export (factura). n cazul vnzarii la

export, cumparatorul strain devine proprietar al marfii din momentul ncheierii contractului
cu firma de comert exterior - comerciant.
Comerciantii internationali se pot specializa pe tipuri de operatiuni, de exemplu pe
operatiuni combinate de comert exterior (contrapartida, switch), pe pietele la termen pentru
anumite produse de baza zahar, cacao, cafea, metale neferoase, titei etc. , adica pe produse
care se comercializeaza la bursele de marfuri.

Studiu de caz
DACIA AUTOMOBILE
Dacia Automobile SA este cel mai mare si cel mai important producator roman de
automobile, care din septembrie 1999 apartine grupului francez Renault. Obiectul de
activitate al societatii il constituie producerea si comercializarea de automobile, piese auto,
masini unelte si instalatii pentru industria de automobile. Succesul Dacia se explic prin
faptul c autovehiculele produse la Mioveni ofer un raport pre/calitate/prestaii/fiabilitate
5

imbatabil. Peste 93% din producia Uzinei Vehicule de la Mioveni este exportat n 34 de ri
de pe patru continente.

DOMENIUL DE ACTIVITATE
Domeniul de activitate al uzinei Dacia l reprezint producerea i comercializarea de
automobile, piese de schimb, maini unelte i instalaii pentru industria de automobile, de
ageni energetici i tehnici pentru societile comerciale de pe platforma industrial Colibai,
promovarea i punerea n aplicare a iniiativelor de interes national, n domeniul fabricaiei de
automobile i domenii conexe i realizarea de beneficii.
Cu o capacitate de producie de 350.000 uniti pe an, Uzina Vehicule Dacia asigur
att producia gamei de vehicule format din Logan berlin, Logan MCV, Logan Van, Dacia
Sandero i Dacia Duster, ct i fabricarea de piese de schimb.
Cadena de fabricaie este de 64 de autovehicule/or, ceea ce nseamn c practic, la
fiecare 55 de secunde de pe banda de montaj iese o masina.
n cei peste 40 de ani de existen, Uzina a produs 8 modele diferite: Dacia 1100,
Dacia 1300, Dacia Nova, Dacia SupeRNova, Dacia Solenza, Dacia Logan (cu versiunile
berlina, break, furgon si pick-up), Dacia Sandero i Dacia Duster, n total peste 4 milioane de
vehicule.
Uzina este organizat n patru departamente de fabricatie:

Presaj;
Caroserie;
Vopsitorie;
Montaj.

Presajul reprezint nceputul procesului de fabricaie a unui vehicul i const n

transformarea materiei prime, livrate sub form de tabl din oel, n piese de caroserie.
Piesele astfel obinute sunt trimise n departamentul Caroserie, unde sunt asamblate
prin sudur n puncte i, mpreun cu elementele mobile, formeaz caroseria mainii.
Vopsitoria, a treia etap a procesului de fabricaie, are ca misiune protejarea caroseriei
mpotriva coroziunii i realizarea unui aspect final conform exigenelor de calitate. Pentru
vopsirea unei caroserii sunt necesare 8 kg de vopsea.
n ultima etap a procesului de fabricaie, n departamentul Montaj, sunt asamblate i
montate elementele mecanice (grupul motopropulsor, puntea spate), postul de conducere,
oglinzile, elementele interioare i exterioare ale vehiculului (mochete, scaune, faruri etc.).
O alt activitate important a Uzinei Vehicule este fabricarea de piese pentru celelalte
uzine Renault care asambleaz modelele Logan si Duster: Brazilia, Rusia, Maroc, Columbia,
Iran, India i Africa de Sud.
Dacia are n prezent cea mai mare uzin de vehicule din grupul Renault, cu un numr
de 8.300 salariai, dintre care 30% sunt femei.

PIAA SEGMENTELE DE PIA

Gama de produse format din Logan Berlin, Logan MCV, Logan Van are ca piee de
desfacere: Frana i Germania, primele dou destinaii de export, Italia, Algeria, Turcia,
Spania, Ucraina, Serbia, Siria, Polonia, Bulgaria, Rusia, Maroc, Columbia, Iran, India i
Brazilia.
n urma unui studiu efectuat de ctre departamentul de marketing al firmei n scopul
lrgirii pieei de desfacere pe plan extern pe o nou pia, prin alegerea i prelucrarea pieelor
analizate dintre pieele posibile din Europa firma urmeaz s exporte pe cele dou piee din
Peninsula Scandinav, Norvegia i Finlanda, care au avut cele mai bune caracteristici de
marketing.
Aceste dou piee s-au desprins ca fiind cel mai bine de abordat prin analiza tuturor
factorilor ce pot caracteriza aceste piee: factori economico-sociali (PIB, populatie, PIB/loc,
rata de cretere economic, stabilitatea financiar, stabilitatea politic, gradul de libertate
economic etc.), factori geografici, religioi s.a.

EXPORTUL REALIZAT DE FIRMA DACIA

Direcia Logistic Central Dacia asigur expediia componentelor de vehicule ctre
uzine ale Alianei Renault-Nissan n lume. n plus fa de activitatea de expediere piese,
Direcia Logistic Central Dacia asigur legtura ntre cele dou uzine de pe platforma de la
Mioveni (Uzina Vehicule i Uzina Mecanic i asiuri) i Direcia Comercial: livrarea de
vehicule i piese de schimb ctre reeaua comercial din Romnia i din alte ri.
n perioada 2005 - 2012, Dacia a expediat, prin Direcia Logistic, peste 6 milioane
m de piese, care au contribuit la asamblarea a 2,5 milioane vehicule n uzine ale alianei
Renault-Nissan n lume.
Cele trei departamente din structura Direciei Logistice sunt:
a) Departamentul Audit i Organizare Procese;
b) Departamentul Transport Piese i Vehicule;
c) International Logistic Network (ILN).
a) Departamentul audit i organizare procese
Departamentul asigur implementarea proceselor logistice la standarde Renault i
piloteaz creterea n competen a meseriilor logistice la nivelul direciei i a uzinelor de pe
platforma Mioveni. De asemenea, urmrete ameliorarea performanei logistice a furnizorilor
i piloteaz demersul Monozukuri.
b) Departamentul transport piese i vehicule
Centrul de Expediii Vehicule
Dup ce ies de pe banda de montaj, vehiculele sunt stocate n parcul logistic de la
Mioveni. Aici sunt parcurse mai multe etape de pregtire pentru livrare i sunt ntocmite
documentele de expediie. Apoi, n funcie de destinaie, vehiculele sunt transportate pe cale
rutier, feroviar i maritim.
Sptmnal, din parcul de expediii sunt expediate peste 550 de camioane i ntre 12
i 14 trenuri ncrcate cu vehicule. Capacitatea de ncrcare a unui camion este ntre 6 i 10
vehicule, iar a unui tren ntre 200-300 de vehicule, n funcie de ara de destinaie, dar i de
tipul de vehicul.
7

n 2012, au fost expediate 23.842 camioane cu 160.220 vehicule i 563 trenuri cu

146.534 vehicule.
Transport Amonte i Aval ILN
Serviciul Transport - Recepie administrativ asigur programarea, organizarea i
transportul mrfurilor i returul de ambalaje dedicate pentru furnizori.
Serviciul Transport Ci Ferate, dup cum i spune i numele, coordoneaz activitatea
de tractare mrfuri pe calea ferat, asigurnd transportul amonte i aval.
Serviciul Gestionare i Reparaii Ambalaj asigur gestionarea fluxurilor de ambalaje
standard, dedicate i specifice i n acelai timp efectueaz reparaii ale acestora.
c) International Logistic Network (ILN)
ILN Mioveni a fost infiinat n 2005 ca Platform de export avnd ca principal
misiune condiionarea i expedierea pieselor Logan la clienii externi care fabric vehicule
din gama entry.
n prezent, platforma logistic ILN care are 30 de clieni i gestioneaz exportul de
componente pentru fabricaia de vehicule n 13 uzine: Africa de Sud, Argentina, Iran (dou
uzine), Brazilia, Columbia, Maroc (dou uzine), India (dou uzine), Romnia (Mioveni) i
Rusia (dou uzine).
Mai mult, ILN funcioneaz i ca platform de import pentru piesele necesare uzinelor
de pe platforma de la Mioveni, dar i pentru uzine din Rusia i Maroc.
Platforma RIR gestioneaz 6.676 de referine unice i un total de 14.716 de referine n
sistem pentru toi clienii, acestea reprezentnd piese necesare fabricrii vehiculelor n diverse
versiuni ale gamei entry. Pentru a asigura aceste piese, centrul RIR este n contact permanent
cu 500 de furnizori, din care 88 sunt localizai n Romania i 412 n afara Romniei.

DACIA LIDER PE PIAA AUTO

Activitile Uzinelor Dacia i ale platformei logistice de la Mioveni au generat n
2012 7,7% din exporturile Romniei. Aceast performan claseaz Dacia pe primul loc n
topul companiilor exportatoare ale rii.
n 2012, 93% din producia Uzinei Vehicule Dacia a fost exportat.
Pe lng maini finite, Uzina Vehicule produce i piese pentru alte uzine ale Grupului
Renault care produc gama entry. Spre exemplu, Departamentul Presaj din cadrul Uzinei
Vehicule este, pe de o parte, surs pentru departamentul Caroserie al aceleiai uzine, dar i
pentru uzine ale Grupului Renault la nivel mondial (Rusia, Maroc, Columbia, Iran, Africa de
Sud, Brazilia). 46% din producia de piese realizat de ctre departamentul de Presaj este
destinat exportului.
La Uzina Mecanica i asiuri se produc piese brute din aluminiu, se uzineaz i se
asambleaz motoare i cutii de viteze, se monteaz puni fa i spate, se preseaz i se
sudeaz osii i cadre grup moto-propulsor (GMP) pentru vehicule asamblate la Uzina
Vehicule Dacia i n alte uzine la nivel internaional. Aproximativ 70% din producia
activitii mecanice este destinat uzinelor din Grupul Renault n lume. Pe primele locuri la
export figureaz Rusia, Turcia i Frana.
Activitatea logistic derulat pe platforma industrial Dacia prin Direcia Logistic
are o dimensiune extrem de important la nivelul Grupului Renault. 13 uzine ale Alianei
8

Renault-Nissan n lume sunt alimentate prin Direcia

Logistic Dacia cu piese de la
521 de furnizori, din care 89 din Romnia i 432 din afara rii. Din 2005 pn n prezent, au
fost expediai pe cale rutier, maritim sau feroviar, 7.586.931 m3 de piese, echivalentul a
3.405.247 maini. Cea mai ndeprtat destinaie este Argentina, unde piesele ajung pe cale
maritim.
n plus de activitatea de expediie a pieselor, Direcia Logistic Dacia gestioneaz i
expediia mainilor finite, pe cale rutier, feroviar sau maritim. Sptmnal ies pe porile
Uzinelor Dacia 500 de camioane i 14-15 trenuri ncrcate cu maini.

DACIA VRFUL DE LANCE A EXPORTURILOR ROMNETI

Dacia a impulsionat exporturile romaneti, numrndu-se printre principalii
exportatori din Romnia, alturi de Nokia Romnia, OMV Petrom i Rompetrol Rafinare.
Constructorul auto romn Dacia a exportat 93% din producia sa de vehicule, n
2012, compania expediind n strintate din 2005 pn n prezent peste 2 milioane de
autovehicule prin Centrul Logistic din Mioveni.
Vnzrile Dacia n afara Romniei au nregistrat n 2013 un nou record, cu peste 404
000 de uniti comercializate.
n condiiile unei piee europene anemice, n regres cu 1,7% fa de anul 2012, marca
romneasc i-a continuat ofensiva comercial, livrrile sale crescnd cu 25,9%.
n total, peste 290 000 de vehicule Dacia au fost nmatriculate n 2013 pe pie ele din
Europa, ceea ce corespunde unei cote de pia de 2,11%.
De la lansarea mrcii pe piaa european, n vara anului 2005, aproape 1,5 milioane de
clieni au ales un model Dacia.
Top 10 destinaii de export 2013
Peste 290.000 de vehicule Dacia au fost nmatriculate n 2013 pe pie ele din Europa.
Din 2005 i pn n prezent, marca a vndut 1,5 milioane de uniti n Europa.
n clasamentul vnzrilor pe ri, pe prima poziie rmne, n continuare, Frana, cu
aproape 94.000 de uniti. Germania ocup a doua treapt a clasamentului, cu peste 47.000 de
uniti. Algeria, Turcia, Spania i Maroc au nregistrat, fiecare, vnzri de peste 30.000 de
uniti.
n Spania, care a cunoscut o cretere de 80% a vnzrilor Dacia, Sandero figureaz pe
primul loc n topul modelelor cele mai vndute ctre persoane fizice.
n Marea Britanie, unde livrrile au nceput n 2013 cu o gam limitat la dou
modele (Duster i Sandero), Dacia a reuit s comercializeze peste 17 000 de vehicule, ceea
ce plaseaz Regatul Unit pe locul al optulea n clasamentul rilor de destinaie a mrcii.

Top 10 destinaii export n 2012

ar

Uniti

Frana

84 522

Germania

46 590
9

Algeria

41 710

Turcia

28 964

Italia

26 832

Spania

17 847

Belgia

13 000

Polonia

10 282

Austria

6 557

10

Elveia

5 505

Revenire la cretere n Romnia

Pe o pia n prbuire liber, aflat la cel mai sczut nivel de la nceputul anilor
2000, Dacia a reuit s-i sporeasc cu 12,4% volumul vnzrilor, pn la 24 890 de uniti.
Aceast performan a permis mrcii Dacia s ctige 5,4 puncte de pia i s
ncheie anul cu o cot de 31,6% din vnzrile totale de vehicule noi. Romnia este, de altfel,
ara n care Dacia deine cea mai mare cot de pia din lume.
Acest rezultat se explic, n parte, prin rennoirea complet a gamei de modele,
2013 fiind anul n care au fost lansate pe pia noul Logan MCV i noul Duster.
La fel de important, Dacia a reuit n 2013 s marcheze puncte n competiia
comercial adaptndu-i strategia la principalele schimbri de pe piaa romneasc i
ndeosebi la creterea puternic a proporiei clienilor Persoane Juridice n ansamblul pie ei
(n prezent, aceast categorie reprezint 77% din totalul clienilor).
ns cota de pia a Dacia a crescut i n segmentul vnzrilor de flote, precum i
n cel al vnzrilor ctre Persoanele Fizice, n acest ultim caz datorit bunei utilizri a
programului de rennoire a parcului auto din Romnia.
Pertinena ofertei Dacia (att n materie de produse, ct i de servicii asociate), a
permis mrcii s obin poziia de lider pe principalele segmente de pia.
Sandero, Logan berlin, Logan MCV, Lodgy, Dokker i Duster figureaz, astfel,
n postura de lider pe fiecare din segmentele lor respective de pia.
nc i mai relevant, Logan berlin, Sandero i Duster ocup, n aceast ordine,
podiumul vnzrilor pe modele de pe piaa romneasc.
Aceasta se explic, pe de o parte, prin noutatea produselor (Dacia dispune de cea
mai tnr gam de maini din Europa), dar este n egal msur rezultatul pozi ionrii
modelelor i, n general, al politicii de produs a mrcii, care urmrete s ofere clienilor cel
mai bun raport calitate/prestaii/spaiu interior/pre de pe pia.
Logan berlin rmne cel mai vndut model Dacia din Romnia, cu peste 10 000
de uniti, adic aproape 40% din totalul vnzrilor mrcii.
Sandero, cu versiunea Stepway, domin autoritar dinamicul segment B-hatch, cu 4
707 uniti, i se situeaz pe locul al doilea n clasamentul celor mai bine vndute modele de
pe piaa autohton.

10

Duster, care a fost rennoit n cursul ultimului trimestru din 2013, ocup a treia
poziie a podiumului, cu 4 647 vehicule vndute.

Bibliografie

NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL, Autor: Prof. univ. dr. Ioan

POPA;
http://www.daciagroup.com/despre-noi/profil ;
http://www.economica.net/dacia-livreaza-6-000-de-masini-catre-algeria-exportrecord-pentru-un-singur-transport_49716.html ;

11