1

Subiecte examen la disciplina TEHNICA OPERATIUNILOR DE COMERT EXTERIOR

Subiectul nr 1: Enumerati care sunt principalele forme de realizare a exportului direct.

Raspuns: Principalele forme de realizare a exportului direct sunt:
1. Exportul prin structuri interne.
In acest caz firma contacteaza direct clientii si incheie contractele de vanzare in nume si pe cont propriu.
De asemenea urmareste derularea si executarea contractului.
Metode de contactare, de contractare a clientilor externi.
In urma unei activitati promotionale, sau ca urmare a participarii la targuri si expozitii internationale.
Prin internet. Prin participare la licitatii internationale. Folosirea unor cataloage. Consultarea diverselor
publicatii gen pagini aurii sau date care provin de la Camera de Comert sau Ambasade.
2. Utilizarea unui reprezentant in strainatate
Este un angajat al firmei exportatoare care isi desfasoara activitatea pe piata externa si este platit printr-
un salariu fix + un comision in functie de rezultate. Acesti reprezentanti furnizeaza firmei informatii
privind piata externa si deasemenea eventuale adaptari necesare pentru produs si informatii referitoare
la clienti.
Avantajele folosirii reprezentantului.
Varianta buna din punct de vedere financiar, contactarea directa a clientilor (un feedback foarte bun cu
clientii), o buna informare cu privire la piata, controlul realizarilor de export a reprezentantului.
Dezavantaje ale folosirii reprezentantului.
Gasirea unui reprezentant de incredere. Daca reprezentantul nu este de incredere, loial, acest lucru
poate afecta imaginea firmei pe acea piata.
3.Constituirea de birouri comerciale, sucursale si filiale
Biroul de reprezentare este un compartiment operativ implantat in strainatate si care nu are
personalitate juridica.
Functiile biroului de reprezentare.
1. Asigura contactul permanent cu piata.
2. Deruleaza contracte, service sau asistenta post vanzare.
3. Asigura informatii cu privire la concurenta si clienti
Biroul comercial poate fi o forma provizorie de implantare folosita inainte de deschiderea unor filiale sau
sucursale.
Sucursala este o firma fara personalitate juridica, este inregistrata si functioneaza potrivit legislatiei
locale si isi desfasoara activitatea pe baza autogestiunii economico-financiare si valutare. Sucursala
transmite comenzile catre societatea mama, realizeaza vamuirea marfii si se ocupa de livrare pe piata
respectiva. Avantaj important : obtine informatii cu privire la piata respectiva. Dezavantaj : este nevoie
de o investitie mai mare.
Filiala, pe de alta parte, este o firma cu personalitate juridica, are o anumita dependenta de societatea
mama iar conducerea si organizarea activitatii sunt influentate de regimul juridic al tarii gazda. Aceste
filiale pot avea capital strain total sau capitalul firmei mama. Exista doua tipuri de filiale :
- Filiale de comert, care se ocupa de comercializarea produselor pe o anumita piata
- Filiale de productie, au ca obiect de activitate productia dar se pot ocupa si de comercializare
 2

Subiectul nr 2: Enumerati care sunt structurile organizatorice in comertul exterior

Raspuns: Structurile organizatorice principale in derularea procesului de comert exterior sunt:
1. Compartimentul de marketing.
1. Realizarea strategiilor de marketing
2. Studierea pietelor externe
3. Stabilirea strategiilor de marketing (intregul mix de marketing – produs, pret, plasare, promovare).
4. Participarea la targuri si expozitii internationale
5. Editarea de brosuri, cataloage si diverse materiale promotionale
2. Compartimentul de export-import.
Contactarea clientilor externi, corespondenta comerciala, oferta facuta clientilor, intocmirea
documentelor pentru banca, intretinerea legaturilor de afaceri, negocierea contractelor, contractarea si
derularea operatiunilor, marcarea si ambalarea marfii in colaborare cu productia, vamuirea pentru
export, transportul international (prin casa de expeditii sau propriul compartiment de export),
asigurarea marfii daca acest lucru este prevazut prin conditia de livrare sa fie in sarcina exportatorului.
3. Compartimentul financiar.
Se ocupa de plati si finantari.
4. Compartimentul juridic, sau existenta unui jurist angajat la compartimentul de import-export.
Functiile : incheierea contractelor, urmarirea derularii acestora si solutionarea unor litigii care pot sa
apara.

Subiectul nr 3: Care sunt etapele in derularea operaţiunilor de comerţ exterior

Raspuns: Derularea operaţiunii de export înseamnă ansamblul activităţilor prin intermediul cărora are
loc livrarea mărfii de la vânzător la cumpărător si efectuarea plăţii de către cumpărător in beneficiul
vânzătorului.
In ceea ce priveşte livrarea internaţionala a mărfii, principalele activităţi sunt:
- pregătirea mărfii in vederea exportului si facturarea la extern
- expediţia si transportul internaţional
- asigurarea mărfurilor
- vămuirea

Subiectul nr 4: Care este cel mai important document in operatiunea de comert exterior si
care este rolul acestuia.
Raspuns: Cel mai important document in operatiunea de comert exterior este factura de
export.Aceasta este intocmita de exportator si arata conditiile in care are loc vanzarea de
bunuri si servicii.Ea cuprinde in detaliu marfurile comercializate si conditiile de comercializare
aferente acestora. Este un document comercial contabil, tipizat, ale carui rubrici trebuie
completate in totalitate. Factura comerciala rezuma toate conditiile esentiale ale unei afaceri
incheiate, si anume :
a. Clauze privind partenerii;
b. Obiectul;
c. Pretul;
astfel incat din continutul ei rezulta in mod clar drepturile si obligatiile partilor.
 3

Factura are urmatoarele functii :

1. Atesta faptul ca marfa a fost vanduta
2. Mijloceste transferul de proprietate de la vanzator la cumparator
3. Insoteste marfa pana la destinatar
4. Serveste la incasarea banilor, fiind folosita in setul de documente depus la banca pentru
incasarea contravalorii marfii
5. Serveste la efectuarea formalitatilor vamale

Factura este documentul primar de evidenta, identificare si evaluare in vama a marfurilor de import-
export.

Exista asanumita factura PROFORMA, care este un document solicitat de catre importator
exportatorului pentru a-i servi la realizarea unor formalitati prealabile importului, cum ar fi de exemplu
obtinerea licentei de import.

Factura proforma nu are statut legal, fiind folosita pentru a facilita bancii cumparatorului sa-si procure
fondurile necesare pentru a cumpara produsul importat.

Subiectul nr 5: Definiti conceptul de asigurare a marfurilor in traficul international

Raspuns: Asigurarea mărfurilor în traficul internaţional reprezinta relaţia contractuală dintre

asigurat (posesorul bunului) şi asigurător (compania de asigurări) prin care asiguratul transferă anumite
riscuri asigurătorului, plătindu-i o primă de asigurare pentru ca, în cazul producerii daunelor,
asigurătorul să îl despăgubească pe asigurat confirm condiţiilor stabilite în contract.