TEHNICA OPERAŢIUNILOR DE COMERŢ EXTERIOR

Capitolul 1. TRANZACŢII INTERNAŢIONALE - SCURT ISTORIC ŞI OBIECT

1.1. Scurtă istorie a tranzacţiilor internaţionale

Apariţia şi dezvoltarea schimburilor economice internaţionale trebuie privită în corelaţie directă

atât cu dezvoltarea forţelor de producţie, cât şi cu adâncirea diviziunii sociale a muncii.
Odată cu formarea primelor graniţe naţionale, afacerile internaţionale au fost conduse de
naţiuni sau individual. În multe cazuri, afacerile internaţionale, singure, au fost o forţă majoră în
delimitarea graniţelor şi schimbarea istoriei economiei mondiale.
Afacerile internaţionale au jucat un rol vital în formarea şi declinul imperiului roman, al cărui
impact de gândire, cunoştinţe şi dezvoltare sunt resimţite şi în ziua de azi. De altfel, când citim despre
marşul legiunilor romane, trebuie să ştim că acesta nu se datora exclusiv puterii militare pe care
imperiul se baza. Romanii au folosit ca stimulent major pax romana (pacea romană). Aceasta le
permitea comercianţilor să călătorească în siguranţă pe drumurile construite, întreţinute şi protejate de
legiunile romane şi de trupele afiliate lor. Roma a stimulat construirea unor pieţe centrale în oraşe şi
realizarea unui sistem de comunicaţii adecvat.
Afacerile internaţionale au înflorit în imperiu contribuind la îmbunătăţirea modului de viaţă,
acesta devenind model pentru cei din afară. Curând, oraşe şi naţiuni care nu făceau parte din acesta s-
au decis să se afilieze imperiului. Ei au fost de acord să plătească tribut deoarece beneficiile erau mai
mari decât dările.
Prin urmare, creşterea imensă a imperiului roman s-a efectuat şi pe baza legăturilor de afaceri.
Desigur, eforturi substanţiale au fost făcute pentru a menţine acest mediu favorabil. Când, de exemplu,
piraţii ameninţau căile de navigaţie comercială, Pompeius a trimis o forţă mare pentru a-i elimina.
Odată acest lucru împlinit, costurile de distribuţie au scăzut substanţial, deoarece teama oamenilor de a
se deplasa în scopuri comerciale a dispărut. Bunurile puteau fi vândute la preţuri mai mici ceea ce a
condus la lărgirea cererii. Pe de altă parte afacerile internaţionale au reprezentat unul dintre factorii
primari care au menţinut integritatea imperiului. Atacurile triburilor barbare asupra imperiului au făcut
ca romanii să piardă teren. Mai târziu, triburile din afară atacau un imperiu care era deja substanţial
slăbit din temelii, datorită accentuării decadenţei. Pacea romană nu a mai putut fi impusă mult timp,
folosirea şi acceptarea sistemului monetar comun a decăzut, iar comunicaţiile nu au mai putut
funcţiona bine mult timp. Prin urmare, afilierea la Imperiul Roman nu a mai putut oferi avantajele din
trecut. Foştii aliaţi, observând că nu mai există beneficii din asocierea cu Roma, s-au aliat cu
invadatorii.
Încă de pe vremea Imperiului Roman, obţinerea de beneficii din afacerile internaţionale era
văzută ca un instrument al politicii naţionale. Folosirea de constrângeri economice de către naţiuni sau
grupuri de naţiuni, îşi are rădăcinile în timp, în oraşele-state greceşti şi în războiul peloponesian. În
războaiele lui Napoleon, combatanţii au folosit blocadele navale şi economice pentru a obţine
supremaţia. Similar, în timpul războiului civil din SUA, Nordul a urmărit în mod constant o strategie
de anulare a oportunităţilor de afaceri internaţionale ale Sudului, pentru a-l priva de veniturile obţinute
din export. Mai recent, faptul că SUA a impus embargoul economic Irak-ului ca urmare a ocupării
Kuwait-ului de către acesta, constituie o dovadă a folosirii, în perioada modernă, a constrângerilor
economice, ca element de presiune pentru atingerea unor obiective geo-politice. Chiar dacă măsura în
sine nu a avut efectul scontat, în cele din urmă, izolarea economică internaţională a Irak-ului (blocarea
realizării operaţiunilor de import-export în mod liber, împiedicarea investiţiilor străine în Irak, precum
şi a oricărei alte forme de cooperare economică şi tehnică internaţională) a reprezentat o acţiune
politică majoră care demonstrează importanţa schimburilor economice internaţionale.
În secolele trecute, comerţul s-a derulat la nivel internaţional, dar nu a avut acelaşi impact
asupra naţiunilor, firmelor şi persoanelor fizice, aşa cum s-a întâmplat în perioada ce a urmat celui de-
al doilea război mondial. De altfel, până la jumătatea secolului trecut, schimburile economice
internaţionale se derulau cu precădere între metropole şi colonii. Ulterior acestui moment, prin
cucerirea independenţei de către colonii şi formarea de noi state, a avut loc o reorientare geografică a
comerţului internaţional, poziţia dominantă fiind ocupată de ţările avansate economic. Datorită
avantajului tehnologic de care au dispus în permanenţă, aceste ţări au reuşit să atingă cote înalte ale
productivităţii muncii, fapt ce le-a permis să schimbe cantităţi mai mici de muncă naţională cu cantităţi
mai mari de muncă provenită din ţările rămase în urmă din punct de vedere economic. Aceasta este, de
fapt, cauza ce a condus la perpetuarea decalajelor economice dintre ţări în ultimii 50-60 de ani. În
condiţiile actuale, ţări, care nu s-au gândit niciodată la o participare majoră în comerţul mondial, s-au
afirmat drept centre majore ale economiei mondiale (de exemplu, Hong Kong). Persoanele fizice şi
firmele au realizat că pot şi trebuie să fie competitive, nu numai pe pieţele naţionale, dar şi pe cele
globale.
Dezvoltarea economico-socială înregistrată de-a lungul timpului şi-a pus amprenta asupra
evoluţiei obiectului schimburilor internaţionale. În fazele incipiente se tranzacţionau mirodenii, materii
prime, în general evoluându-se către bunurile manufacturate. Progresul tehnic a permis schimbul cu
factori tehnologici în ultimele două secole anterioare. Succesul obţinut în domeniul producţiei a
condus inevitabil la creşterea nevoilor de capital, determinând astfel dezvoltarea fluxurilor financiare
internaţionale.
 Afacerile internaţionale formează o reţea de legături globale pe întreg mapamondul, care leagă
toate ţările, instituţiile şi persoanele mult mai strâns decât în trecut. Această eră a legăturilor aduce
laolaltă comerţul, pieţele financiare, tehnologia, standardele de viaţă, precum şi moduri neaşteptate de
colaborare şi cooperare. Importanţa lor a fost recunoscută semnificativ pentru prima dată în timpul
primului şoc petrolier, care a zguduit pieţele mondiale în anii '70. Din acel moment, legăturilor
economice internaţionale li s-au acordat atenţia cuvenită. Seceta din Brazilia, precum şi efectele ei
asupra producţiei de cafea, este resimţită în întreaga lume. Invadarea Kuwait-ului de către Irak în 1990,
precum şi războaiele care au urmat în zonă au afectat preţul petrolului, nivelul stocurilor şi circulaţia
lichidităţilor în întreaga lume. Criza financiară globală care a fost resimţită începând cu anul 2008, a
afectat toate centrele financiare din lume, influenţând nefast dezvoltarea economică a ţărilor.

1.2. Obiectul tranzacţiei comerciale internaţionale

Obiectul unei tranzacţii comerciale internaţionale îl reprezintă ceea ce generic numim produs.
Noţiunea de produs trebuie privită, precizată şi analizată în sens larg. Produsul este, înainte de toate,
un răspuns la aşteptările unei pieţe. Se numeşte produs tot ce poate fi oferit pe o piaţă. Conceptul de
produs depăşeşte în sens larg noţiunea de obiect tangibil.
După natura lor produsele pot fi:
- bunuri primare;
- bunuri manufacturate;
- bunuri cu întrebuinţare specială;
- servicii;
- cunoştinţe tehnice.
Bunurile primare sunt:
- agricole (alimente şi materii prime);
- miniere (minereuri, combustibili).
Bunurile manufacturate sunt extrem de numeroase şi de diversificate, paleta lor întinzându-se
de la oţel şi până la microprocesoare sau sateliţi.
Bunurile cu întrebuinţare specială se referă la arme, muniţii, combustibili nucleari, obiecte
din aur, platină, etc.
Serviciile sunt foarte diversificate şi ocupă în prezent o poziţie importantă în schimburile
mondiale. Acestea îndeplinesc rolul de lubrifiant pentru ansamblul activităţilor moderne şi totodată de
catalizator pentru tranzacţiile comerciale internaţionale.
 Serviciile care au o afinitate mai mare de a face obiectul unei tranzacţii internaţionale sunt cele
asociate investiţiilor (serviciile bancare), asociate comerţului (diferitele modalităţi de transport) şi
asociate investiţiilor şi comerţului (asigurări, telecomunicaţii, construcţii).
Când studiem dinamica tranzacţiilor internaţionale cu servicii, trebuie să avem în vedere că
statisticile întocmite în domeniu sunt incomplete deoarece serviciile nu sunt înregistrate în momentul
în care traversează frontiera.
Informaţiile statistice referitoare la schimburile internaţionale cu servicii le putem obţine din
structura balanţelor naţionale de plăţi, nefiind scutiţi, nici în acest caz, de unele denaturări. Spre
exemplu, pe măsură ce creşte ponderea serviciilor în costurile de fabricaţie ale produselor, statistic
acest aport este înregistrat la tranzacţiile comerciale internaţionale cu bunuri.
În perioada 1990-2014 ritmul mediu anual de creştere a exporturilor de servicii a depăşit cu
puţin pe cel înregistrat în cazul exporturilor de bunuri, fiind mult mai mare faţă de ritmul de creştere al
producţiei industriale şi al PIB-ului pe plan mondial. Ponderea exporturilor de servicii în totalul
exporturilor de bunuri şi servicii s-a situat în ultimii ani la aproximativ 20%, abaterile anuale de la
această cifră fiind minore.
Tranzacţionarea cunoştinţelor tehnice se realizează prin:
- cesionare de licenţe;
- acordare de asistenţă tehnică şi de consultanţă;
- încheierea de acorduri de cooperare şi de joint-venture;
- desfăşurarea unor programe de pregătire profesională;
- vânzarea de cunoştinţe tehnice nebrevetate (know-how).
Ca şi în cazul serviciilor, transferul de tehnologie poate fi o activitate autonomă sau se poate
înscrie în complementul ofertei produsului întreprinderii. Exemplu: cesiunea unei licenţe pentru
utilizarea unui brevet de invenţii; vânzarea unui echipament sau utilaj completată de un contract de
pregătire a forţei de muncă.
Fiind un act comercial complex, tranzacţia internaţională implică mai mulţi participanţi la
realizarea sa.
În cadrul întreprinderii participă mai activ următorii:
 comercialistul care se ocupă de găsirea acelor soluţii de desfacere a produsului care să
corespundă cel mai bine aşteptărilor clienţilor săi;
 juristul este cel care verifică dacă s-au încheiat contracte adecvate între părţi, dacă s-a avut în
vedere respectarea exigenţelor de securitate, analizând totodată cadrul juridic ales ca referinţă;
 finanţistul este preocupat de a asigura echilibrul financiar al întreprinderii, atât în timpul duratei
de realizare a contractului, cât şi în timpul perioadei de credit;
  logisticianul are ca sarcină să organizeze fluxurile fizice şi fluxurile de informaţii, în special în
întreprinderile mari.
La fiecare din competenţele indispensabile bunului mers al tranzacţiei corespunde una sau mai
multe profesiuni. În cadrul firmelor mici şi mijlocii este necesar un personal cu pregătire polivalentă.
Dacă resursele disponibile sunt insuficiente, se recurge la competenţe exterioare. Din exteriorul
întreprinderii sunt angrenaţi în tranzacţiile internaţionale o serie de persoane, cum ar fi: transportatorul,
asiguratorul, bancherul, comisionarul vamal etc.
 Capitolul 2. GLOBALIZAREA

2.1. Globalizarea: concept, evoluţie istorică şi efecte

O trăsătură caracteristică a evoluţiei mediului de afaceri la scară mondială, în a doua jumătate a

secolului al XX-lea, a constituit-o tendinţa de trecere de la internaţionalizare la globalizare în viaţa
economică.
Internaţionalizarea, fenomen caracteristic anilor ′60-′90, a reprezentat un proces cantitativ,
caracterizat prin extinderea geografică a schimburilor economice şi cooperării dintre state.
Globalizarea, pe lângă extinderea teritorială, presupune şi integrarea funcţională a activităţilor
derulate în diferite puncte geografice. Într-o abordare generală, globalizarea constă în adâncirea şi
accelerarea interconectării la scară mondială, în toate aspectele vieţii sociale contemporane, de la
cultură la criminalitate, de la finanţe la viaţa spirituală1.
După căderea socialismului la începutul anilor '90, putem spune că sistemul economic mondial
este de tip capitalist. Nucleul sistemului este format din ţările în care se concentrează, în mare măsură,
industria prelucrătoare, sursele de capital şi activitatea de cercetare-dezvoltare. Zona periferică este
atribuită ţărilor în dezvoltare furnizoare de materii prime, cu o economie bazată mai ales pe agricultură
şi cu disponibilităţi de capital limitate. Teoreticienii de stânga au apreciat că parte semnificativă din
avuţia creată de ţările în dezvoltare a fost preluată de ţările bogate, realizându-se sărăcirea Sudului şi
îmbogăţirea Nordului. Totodată, soluţiile avansate de aceşti teoreticieni au condus la autarhie, cu
implicaţii negative directe asupra ţărilor sărace ce au adoptat această atitudine. Între cele două categorii
de ţări menţionate există o zonă intermediară formată din ţările din estul Europei şi din ţările asiatice
care au înregistrat succese economice deosebite.
Intensificarea fluxurilor comerciale şi de capital şi înfiinţarea, în anul 1995 a Organizaţiei
Mondiale a Comerţului pentru reglementarea schimburilor comerciale internaţionale, reprezintă numai
două elemente, din ultimii 15-20 de ani, ce au stat la baza prezentării globalizării ca fenomen ce va
contribui la progresul rapid al întregii omeniri.
Realitatea a fost alta. Principalii beneficiari ai globalizării au fost ţările dezvoltate, iar în cadrul
acestora, cele mai mari foloase le-a tras categoria oamenilor bogaţi. Diferenţele dintre Nordul bogat şi
Sudul sărac s-au accentuat, chiar dacă unele ţări în dezvoltare au înregistrat succese economice
notabile. Este elocventă, în acest sens, expresia ce a făcut vogă în literatura de specialitate „bogaţii se
globalizează în timp ce săracii se localizează”.

1
Held D., McGrew A., Goldblatt D., Perraton J., Transformări globale, Politică, economie şi cultură, Ed. Polirom, Iaşi
2004, p26
 Conform noilor standarde ale Băncii Mondiale, cetăţenii încadraţi în zona sărăciei extreme sunt
aceia care trăiesc în condiţiile obţinerii unui venit mediu zilnic mai mic de 1,25 $. Acest prag s-a
obţinut calculându-se media veniturilor zilnice pe locuitor din cele mai sărace douăzeci de ţări ale
lumii. Numărul celor care realizează venituri sub 1,25 $/zi a fost în anul 2005 de 1,4 miliarde, fiind în
scădere faţă de anul 1990, când se înregistrau, în această categorie, un număr de 1,8 miliarde persoane.
Cu toate eforturile făcute de ţările în dezvoltare, ponderea analfabeţilor în totalul populaţiei din
Africa, Asia de Sud şi Orientul Mijlociu este de 50%, în timp ce în ţările avansate reprezintă numai 4-
5%. Aproape 80% din populaţia lumii trăieşte în ţări în dezvoltare, în timp ce personalul medical ce
lucrează în aceste state reprezintă 30% din total. Subnutriţia severă afectează aproape 900 milioane
locuitori ai planetei, concentraţi mai ales în Africa şi Asia de Sud. Pe de altă parte, 20% din populaţia
globului reprezentată de oamenii bogaţi ai planetei, deţine 82,7% din veniturile mondiale.
Este evident că ţările în dezvoltare, care se confruntă cu asemenea greutăţi, sunt cele care
apelează la instituţiile financiare mondiale (Fondul Monetar Internaţional şi Banca Mondială). De
altfel, cele două instituţii împreună cu Trezoreria SUA, în anul 1989, au elaborat un pachet standard de
10 măsuri – cunoscut sub denumirea de Consensul de la Washington – pe care trebuiau să le
întreprindă ţările care solicitau finanţare. Se urmărea în acest sens: liberalizarea comerţului,
deschiderea pieţelor interne de capital, reducerea numărului de legi în domeniul economic, privatizarea
rapidă a firmelor unde statul este acţionar, diminuarea intervenţiei guvernului în economie, protejarea
proprietăţii private etc.
În acest context, ţările în dezvoltare, care au beneficiat din plin de pe urma procesului de
globalizare, au fost tocmai acelea care nu au respectat întru totul recomandările Consensului de la
Washington, fiind de evidenţiat în acest sens: China, India şi Brazilia.
Cele trei ţări amintite mai sus au reuşit, în ultimii 20-30 de ani, creşteri anuale remarcabile ale
PIB-ului. Chiar în contextul ultimei crize financiare globale, când marea majoritate a ţărilor lumii au
înregistrat diminuări ale PIB-ului în anii 2009, 2010 şi 2011, China, India şi Brazilia au cunoscut
creşterii economice anuale semnificative (7% - 10%). Astfel China a devenit a doua economie
mondială (după SUA) şi cel mai mare exportator de bunuri din lume.
Globalizarea pentru fostele ţări socialiste din Europa şi din Asia Centrală a însemnat iniţial:
liberalizarea preţurilor, cu consecinţe nefaste asupra inflaţiei; liberalizarea pieţelor de capital şi
intensificarea activităţilor speculanţilor pe aceste pieţe; privatizarea rapidă cu pierderea controlului
statului în economie, dublată de inexistenţa reglementărilor care să asigure o desfăşurare normală a
activităţii în acest domeniu etc. Aceste măsuri sunt, de fapt, recomandările FMI şi Băncii Mondiale în
încercarea de a integra categoria de ţări menţionată în sistemul economic capitalist global. Căderea
economică, reducerea drastică a nivelului de trai etc. reprezintă argumente care pun sub semnul
întrebării succesul acţiunii FMI şi Băncii Mondiale în respectivele ţări. Desigur, situaţia nu este aceeaşi
în toate ţările foste socialiste atât din zonă cât şi din lume. Strategiile în domeniul reformei, ce vizează
trecerea la economia de piaţă, s-au dovedit a fi cel mai bine aplicate în Polonia şi Cehia, nemaivorbind
de China, în contrast cu marea majoritate a ţărilor foste socialiste, în frunte cu Federaţia Rusă.
Cu câteva excepţii, unele exemplificate în acest material, globalizarea nu a reuşit să promoveze
dezvoltarea economică în ţările sărace. Promisiunile globalizării din anii `80 sunt departe de a fi
realizate.
Din păcate, cel mai mare furnizor din istorie de materii prime pentru ţările occidentale -
continentul african - este şi cel mai defavorizat de globalizare. Pe fondul creşterii populaţiei, a sporit şi
numărul săracilor din Africa. Cu toate că sub aspectul cifrelor relative, ponderea populaţiei sărace în
totalul populaţiei africane a scăzut, în intervalul 1980-2005, de la 60% la 40%. Cea mai afectată este
Africa Subsahariană, unde rata sărăciei depăşeşte uşor 50%, în condiţiile în care populaţia zonei, în
intervalul amintit, a crescut de la 200 milioane la 390 milioane persoane. Spre comparaţie putem avea
în vedere situaţia Asiei de Sud-Est, unde în acelaşi timp rata sărăciei s-a diminuat de la 80% la 18%. În
aceste condiţii, decalajul economic dintre restul lumii şi Africa se măreşte. În ultimii ani s-a manifestat
atât o creştere a preţului la mărfurile africane destinate exportului, cât şi o creştere fizică a exporturilor
provenite de pe continentul african. Această îmbunătăţire s-a datorat în primul rând, creşterii cererii
Chinei pentru materii prime şi alte produse destinate consumului productiv sau consumului populaţiei.
Idolatrizată de unii care îi supraapreciază realizările, detestată de alţii care îi atribuie toate
neîmplinirile dezvoltării contemporane, globalizarea este un fenomen implacabil care trebuie, însă,
modelat de forţele politice ale planetei, în direcţia amplificării caracterului său echitabil.
Efectele benefice ale globalizării – lărgirea pieţelor de desfacere, transferul de tehnologii,
migraţia forţei de muncă, obţinerea unor producţii de masă cu consecinţe directe asupra îmbunătăţirii
şi reducerii preţurilor produselor etc. sunt subliniate de cea mai mare parte a analiştilor economici.
Dezvoltarea relaţiilor economice pe plan mondial şi crearea unui mediu de afaceri internaţional
complex s-au realizat pe seama unor mari procese: creşterea comerţului mondial, dezvoltarea rapidă a
investiţiilor în străinătate, intensificarea relaţiilor financiare, amplificarea activităţii societăţilor
multinaţionale, migraţia internaţională a forţei de muncă.
2.2. Comerţul internaţional

2.2.1. Evoluţia comerţului internaţional

Multă vreme, schimburile de mărfuri dintre ţările lumii au reprezentat singurele tranzacţii
transfrontaliere. Acestea rămân importante şi în prezent, cel puţin sub aspectul mărimii valorilor
tranzacţionate şi al diversităţii sortimentale.
Cu o singură excepţie, înregistrată între 1913 şi 1950, ultimii 285 de ani au fost caracterizaţi
prin creşterea mai rapidă a schimburilor comerciale internaţionale, în raport cu creşterea economică
mondială. Într-un prim interval 1720-1913, creşterea comerţului internaţional a fost de 1,3 ori mai
mare decât sporul PIB. Perioada 1913-1950 a inclus cele două războaie mondiale şi marea criză
economică din 1929, fapt ce a condus, pe fondul promovării protecţionismului, la o devansare a
creşterii comerţului internaţional de către creşterea economică, ultima la rândul ei fiind destul de
anemică1. Pe parcursul ultimilor 58 de ani, evidenţiaţi statistic (până la declanşarea crizei globale),
comerţul internaţional cu bunuri a evoluat din punct de vedere valoric de la 61 de miliarde dolari în
anul 1950, la peste 16.122 miliarde dolari în anul 2008, ceea ce reprezintă o multiplicare de
aproximativ 264 de ori, fapt ce denotă că activitatea de comerţ exterior este profitabilă. Această
dinamică accentuată s-a datorat, pe de o parte, creşterii volumului fizic al mărfurilor tranzacţionate
peste graniţă, iar pe de altă, parte majorării preţurilor acestor mărfuri sau deprecierii cursurilor
valutelor, în special a dolarului american. Trebuie menţionat că în perioada 1970-2008, creşterea
înregistrată de exporturile cu mărfuri a fost de 2,6 ori mai mare decât creşterea aferentă PIB-ului
mondial.
De precizat că, în general, analizele efectuate au avut ca punct de reper anul 2008, respectiv
anul ce marchează trecerea către instaurarea crizei financiare, la nivel global.
Pe fondul crizei globale, în anul 2009, exporturile mondiale cu bunuri au scăzut la 12.511
miliarde dolari, după ce în anul precedent atinseseră un maxim istoric de 16.122 miliarde dolari. În
condiţiile diminuării consecinţelor crizei financiare globale, anul 2010 s-a caracterizat printr-un
reviriment al exporturilor mondiale cu bunuri, care au crescut la 15.174 miliarde dolari, în anul 2011
înregistrându-se realizându-se o creştere a nivelului la 18.118 miliarde dolari. În anii care au urmat
putem spune că s-a înregistrat o relativă plafonare a exporturilor mondiale cu bunuri (anul 2012 –
18.147,6 miliarde dolari, 2013 – 18.545,2 miliarde dolari şi 2014 – 18.688,9 miliarde dolari). În anii
următori a avut loc o involuție a exporturilor mondiale cu bunuri, nivelul acestui indicator fiind de
16203,1 miliarde dolari in 2015 și de 15762,9 miliarde dolari în 2016. Repartizarea teritorială a

1
Drăgan Gabriela, Fundamentele comerţului mondial internaţional, Ed. ASE, Bucureşti, 2002, p. 22
creşterii exporturilor de bunuri s-a caracterizat prin neuniformitate. În perioada actuala, comparativ cu
anul 1950 au înregistrat creşteri ale ponderilor exporturilor proprii în totalul mondial, Europa (de la 33%
la 42,7%) şi Asia (de la 15% la 35,8%), iar descreşteri au avut loc în America de Nord (de la 27% la
10,9%), America Latină (de la 12% la 5,5%) şi Africa (de la 7% la 3,4%).
Analiza comerţului mondial cu servicii trebuie să pornească întotdeauna de la caracteristicile
acestora şi anume: nu sunt stocabile, există simultaneitate între producerea şi consumul lor, nu pot fi
revândute etc. Din acest motiv, ponderea serviciilor în totalul exporturilor mondiale este relativ mică
(aproximativ 20%).
Top exportatori de bunuri si servicii: China (2.360,3 miliarde dolari), SUA (2.261,1 ) şi
Germania (1.572,3). Top importatori: SUA (2.761,5 miliarde dolari), China (2.002,4) şi Germania
(1.307,3). Cifrele sunt valabile pentru anul 2015.
Structura exportului mondial cu bunuri şi servicii pe categorii de ţări
Tabel nr. 1
Anii
1980 1990 2000 2005 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2016
Total 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
mondial
Ţări 74,1% 74,0% 67,6% 62,8% 61,1% 59,2% 59,5% 56,6% 55,2% 53,7% 53,5% 56,5%
dezvoltate
Ţări în 29,9% 23,0% 30,1% 33,8% 35,3% 36,5% 36,9% 39,5% 40,5% 41,9% 42,3% 40,8%
dezvoltare
Ţări în 4,0% 2,9% 2,2% 3,2% 3,6% 4,2% 3,5% 3,7% 4,3% 4,3% 4,1% 2,7%
tranziţie
Sursa: calcule proprii conform datelor oferite de Trade Development Report 2017 şi de statisticile UNCTAD

În perioada 2000-2008, exporturile româneşti de bunuri şi servicii au crescut de la 12,1miliarde

dolari la 62,1 miliarde dolari, ceea ce reprezintă o multiplicare de 5,1 ori. Pentru aceeaşi perioadă,
importurile ţării noastre de bunuri şi servicii au crescut de la 14,0 miliarde dolari la 88,9 miliarde
dolari, majorarea fiind de 6,3 ori. În anul 2008 valorile exporturilor şi importurilor realizate de
România au atins niveluri istorice maxime.
Generalizarea crizei la nivel mondial în anul 2009 a determinat o comprimare a comerţului
exterior înregistrat de România cu menţiunea că faţă de anul anterior exporturile au scăzut (de la 62,1
la 50,2 miliarde dolari) semnificativ mai puţin decât importurile (de la 88,9 la 60,0 miliarde dolari).
Anul 2010 s-a concretizat printr-o relansare a comerţului extern al României.
Exporturile româneşti cu bunuri au reprezentat în anul 2010 puţin peste 81% din totalul
exporturilor cu bunuri şi servicii ale ţării noastre, cifră care se apropie de tendinţa mondială în
domeniu.
În anul 2011 exporturile României cu bunuri s-au ridicat la 55,7 miliarde dolari, în timp ce
importurile au crescut la 68,2 miliarde dolari. Anul 2012 s-a caracterizat prin reducerea atât a
exporturilor cât şi a importurilor româneşti, acestea înregistrând valori de 51,2 miliarde, respectiv 62,6
miliarde dolari. În anii care au armat s-au înregistrat următoarele valori: 58,2 miliarde dolari pentru
2013, 62,1 miliarde dolari pentru 2014, 54,4 miliarde dolari pentru 2015 și 57,7 miliarde dolari pentru
2016. Pentru importuri valorile anuale au fost: de 65,5 miliarde dolari pentru 2014,de 69,2 miliarde
dolari penru 2014, de 63,0 miliarde dolari pentru 2015 și de 67,9 miliarde dolari pentru 2016.
De-a lungul ultimilor ani, atât exporturile câr şi importurile României s-au desfăşurat
preponderent (aproximativ 70%) cu ţările comunitare.
Topul 100 al exportatorilor români, aşa cum rezultă din informaţiile provenite de la ANEIR,
este condus de Automobile Dacia, iar top 100 importatori romani este condus de Rompetrol. In acelasi
timp Dacia Pitesti se afla pe locul 2 la importatori, iar Rompetrol Rafinare pe locul 2 la exporturi. Din
păcate, în acest top 100 sunt putine firme exportatoare (Compa Sibiu, Hidroelectrica) cu capital
majoritar românesc, rezultând o puternică dependenţă a comerţului exterior românesc de activitatea
companiilor transnaţionale.
Începând cu anul 1990, soldul balanţei comerciale a României a fost în permanenţă deficitar.
Situaţia s-a agravat în perioada premergătoare intrării României în UE. Maximul istoric al deficitului
balanţei comerciale a României a fost atins în anul 2008, când a înregistrat o valoare de 26,8 miliarde
dolari. Pe fondul comprimării economiei mondiale şi unei evoluţii mai bune a exporturilor româneşti
comparabil cu importurile realizate de ţara noastră, în anii 2009 şi 2010, a avut loc o diminuare
semnificativă a deficitului balanţei comerciale, care a ajuns in anul 2010 la 8,8 miliarde dolari, urmată
de o creştere în anul 2011 (10,1 miliarde dolari), şi de o scădere în anul 2012 (-8,2 miliarde dolari). Pe
fondul evoluţiei bune a economiei româneşti deficitul balanţei comerciale (cu bunuri şi servicii) a
României s-a redus, ajungând la 1,03 miliarde dolari în anul 2013, înregistrând în anul 2014 prima
valoare pozitivă (excedent = 0,562 miliarde dolari) din anul 1990 până în prezent. În anii 2015 și 2016
pe fondul creșterilor salariale și a veniturilor din pensii a avut loc o sporire a consumului intern
alimentat semnificativ cu bunuri din import. Rezultatul a fost materializat în creșterea deficitului
balanței comerciale a României la 1,1 miliarde dolari în 2015 și 1,7 miliarde dolari în 2016. Tendința
este de accentuare a deficitului balanței comerciale a României.
De menționat că datele statistice sunt preluate de la UNCTAD (Conferința Națiunilor Unite
pentru Comerț și Dezvoltare), valorile pentru anul 2016 fiind preliminare.
Cu privire la comerţul exterior al României cu servicii, situaţia este pozitivă, dacă raportăm
exporturile la importuri. Astfel, în ultimii ani România a înregistrat excedente semnificative ale
balanței comerciale cu servicii, pentru anul 2016 acest indicator fiind de 8,4 miliarde dolari.
Principalii indicatori statistici utilizaţi pentru a caracteriza schimburile economice
internaţionale sunt1:

1
Mihai Korka şi colectivul, Bazele statisticii pentru afacerile internaţionale, Ed. Universitară, Bucureşti, 2009
 Valoarea anuală a exporturilor şi importurilor, realizate de o ţară exprimată atât pe total,
cât şi pe locuitor.
 Ponderea exporturilor de mărfuri şi servicii în produsul intern brut exprimată în
procente, reliefează gradul de dependenţă al producătorilor autohtoni faţă de pieţele
externe.
 Ponderea importurilor în produsul intern brut exprimată în procente, indică pe de o
parte, rata de completare a pieţei interne cu produse achiziţionate din exterior, iar pe de
altă parte, nivelul dependenţei economiei naţionale de surse externe de aprovizionare.
 Gradul de deschidere al economiei naţionale sau ventilarea internaţională a economiei
unei ţări, calculat ca pondere a însumării exporturilor şi importurilor în produsul intern
brut, semnifică gradul de participare al unei ţări la circuitul comercial internaţional;
 Soldul balanţei comerciale exprimă echilibrul sau dezechilibrul comerţului exterior al
unei ţări.
 Ponderea soldului balanţei comerciale în produsul intern brut indică performanţa sau
gravitatea evoluţiei comerţului exterior al unei ţări.
 Capacitatea de plată în tranzacţiile internaţionale de care dispune o economie semnifică
numărul de luni în care pot fi finanţate în exclusivitate importurile din rezerva valutară
a ţării. Se calculează prin raportarea rezervei valutare a ţării la valoarea medie lunară a
importurilor din ultimul an evidenţiat statistic. Rezultatul este considerat a fi benefic
dacă vizează o perioadă de cel puţin două luni.
 Evoluţia balanţei comerciale cu bunuri şi servicii şi a indicatorilor
implicării României în comerţul mondial - miliarde dolari –
Tabel nr.2
Anii
Indicator 2000 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2016
Export 12,1 32,8 39,4 49,8 62,1 50,2 57,7 67,8 23,8 75,9 81,9 77,5
Import 14,0 42,7 54,0 73,5 88,9 60,0 66,3 77,9 72,1 77,0 81,3 79,3
Sold -1,9 -9,9 -14,6 -23,7 -26,8 -9,8 -8,8 -10,1 -8,2 -1,0 +0,5 -1,8
balanţă
comercială
PIB 37,3 99,1 122,6 170,6 204,3 161,1 159,3 185,3 172,0 192,0 200,1 180,5
Ponderea
soldului -5,0% -9,9% -12,9% -13,8% -13,1% -6,0% -5,5% -5,4% -4,7% -0,5% +0,2% -0,9%

balanţei
comerciale
în PIB
Sursa: calcule proprii conform datelor oferite de Trade Development Report 2017 şi de statisticile UNCTAD
2.2.2. Factorii ce au influenţat evoluţia comerţului mondial

Creşterea ce a caracterizat comerţul mondial până la izbucnirea crizei financiare globale, din
anul 2008, s-a datorat unei multitudini de factori, cei mai importanţi fiind abordaţi în paragrafele
următoare.
Revoluţia tehnico-ştiinţifică şi-a pus puternic amprenta asupra dezvoltării omenirii în
prima jumătate a secolului trecut. Dacă, încă din anii ’60 se vorbea despre trecerea de la societatea
industrială la societatea post-industrială, abia în ultimele două decenii natura şi contururile acesteia
din urmă au început să se întrevadă. În domeniul economic, acestea sunt sintetizate în sintagma
„economia informaţională“, care se bazează pe tehnologii noi.
Numărul produselor supuse schimbului transfrontalier a cunoscut o creştere accentuată în
ultimii ani. A sporit ponderea produselor manufacturate în totalul produselor exportate,
amplificându-se şi gradul acestora de complexitate. Inclusiv în rândul ţărilor în dezvoltare s-a
manifestat această tendinţă, diminuându-se contribuţia produselor primare în totalul exporturilor
ţărilor respective.
Creşterea accentuată a comerţului internaţional, în a doua jumătate a secolului al XX-lea, s-a
datorat şi tendinţelor de impunere a liberalismului. Performanţele economice obţinute de ţările
occidentale prin promovarea economiei de piaţă şi, în contrast, falimentul economiei de comandă la
sfârşitul anilor ’80, au reprezentat un argument hotărâtor pentru liberalism, ca politică şi doctrină
economică.
Un rol esenţial în diminuarea barierelor tarifare şi netarifare din calea comerţului
internaţional a revenit GATT/OMC. Nivelul mediu al taxelor vamale la import perceput de ţările
dezvoltate a scăzut, ajungând în prezent la 3% din valoarea mărfurilor prelucrate care au fost
achiziţionate1. Liberalizarea regională a comerţului extern prin constituirea de zone libere, uniuni
vamale, pieţe comune etc. a făcut ca 60% din exporturile mondiale să fie realizate prin aceste zone.
Conferinţa Naţiunilor Unite pentru Comerţ şi Dezvoltare (UNCTAD), organism care şi-a
propus să contribuie la instaurarea unor relaţii mai echitabile între Nord şi Sud şi să promoveze un
comerţ internaţional pus în serviciul creşterii şi dezvoltării, a intrat, după o perioadă de intens
militantism, în anii ’70, într-un persistent con de umbră.
Referitor la relaţiile comerciale dintre nordul dezvoltat şi sudul mai puţin dezvoltat, trebuie
remarcat că, în timp ce ţările din emisfera nordică realizează schimburi comerciale cu precădere
între ele, cele din emisfera sudică efectuează tranzacţii comerciale mai ales cu parteneri din nord.
Rezultă că sudul este dependent de nord, reciproca nefiind adevărată. De altfel, sudul se

1
Joshua Goldstein, Jon Pevehouse, Relaţii Internaţionale., Ed. Polirom, Iaşi, 2008, p.428
caracterizează printr-un export al cărui nomenclator de produse este redus, reprezentat mai ales de
materii prime, în timp ce ţările din nord promovează la export o gamă largă de mărfuri făcând, în
multe cazuri, schimburi de produse similare.
Liberalizarea comerţului în ultimele decenii ale secolului XX se evidenţiază prin
următoarele trăsături distinctive: are ca punct de plecare „centrul“ dezvoltat al economiei mondiale;
constituie o tendinţă dominantă la scară mondială, chiar dacă elemente de protecţionism se întâlnesc
atât în relaţiile Nord-Nord, cât şi în cele Nord-Sud; are o bază instituţionalizată la nivel mondial,
reprezentată de OMC şi de alte organisme cu vocaţie globală sau regională; se încearcă punerea în
practică în mod treptat a măsurilor de liberalizare; se aplică nu numai în domeniul relaţiilor
comerciale, ci şi în cel al relaţiilor financiare internaţionale.
Cu toate că, în ultimii 20-30 de ani, a avut loc o substanţială diminuare a taxelor vamale la
nivel global, nu putem vorbi de un comerţ internaţional complet liber şi derulat pe baze reciproc
avantajoase pentru cele două mari categorii de ţări. Ţările avansate, datorită competitivităţii de care
dispun în multe domenii, pătrund cu destul de multă uşurinţă pe pieţele ţărilor în dezvoltare, în timp
ce acestea din urmă întâmpină greutăţi în ceea ce priveşte derularea propriilor exporturi către lumea
dezvoltată. Multe ţări în dezvoltare nu dispun de o infrastructură corespunzătoare şi, în plus,
produsele expediate de acestea au „beneficiat” de o serie de bariere netarifare impuse de ţările
industrializate. Nu trebuie omis faptul că ţările în dezvoltare au utilizat, la rândul lor, barierele
netarifare pentru protejarea pieţelor interne, dar într-o manieră mult disproporţionată, în comparaţie
cu ţările dezvoltate.
În linii mari, formele prin care s-a manifestat, în ultimele decenii, protecţionismul sunt:
- Restricţiile de ordin tehnic impuse de o ţară, sunt considerate a fi legitime numai împotriva
unor riscuri generate de utilizarea sau consumul mărfurilor importate, riscuri materializate
prin accidente, boli etc.
- Reglementările cu privire la origine, vizează, în general, perceperea de către ţările
dezvoltate a unor taxe vamale mai mici la importurile de produse manufacturate fabricate în
ţările în dezvoltare, pe baza acordurilor bilaterale sau multilaterale încheiate. Ţările
dezvoltate anulează avantajele ce derivă din aplicarea unor taxe vamale mai mici, prin
impunerea unui nivel al gradului de originalitate ce nu poate fi atins de ţara în dezvoltare
exportatoare.
- Măsurile antidumping sunt considerate, în prezent, a fi cel mai eficient mod de a
obstrucţiona comerţul liber dintre naţiuni. Taxele antidumping au rolul de a înlătura, în cazul
importurilor, efectele negative datorate practicării de către firmele străine, pe piaţa unei ţări,
a unor preţuri sub nivelul costurilor de fabricaţie. Unele ţări, îndeosebi cele dezvoltate, au
tendinţa de a folosi abuziv această procedură.
 - Subvenţiile de care se bucură, la un anumit moment, un sector economic, creează premisele
reducerii preţurilor, fără ca firmele ce acţionează în domeniul respectiv să-şi diminueze
profitul. În principiu, subvenţionarea directă, conform acordurilor internaţionale, este
admisă numai în agricultură, însă un guvern poate apela la forme de subvenţionare mascată,
menite să sprijine firmele dintr-o ramură economică să reuşească în competiţia
internaţională.
- Reglementări cu caracter restrictiv cu privire la mediu, forţa de muncă, dirijarea
distribuţiei etc., menite să diminueze concurenţa străină. Există state, cum ar fi Venezuela şi
Bolivia, care în ultimii ani au procedat la naţionalizarea anumitor ramuri economice,
excluzând astfel competitorii străini de profil.
- Limitarea importurilor prin stabilirea de cote şi prin creşterea taxelor vamale pentru
produsele achiziţionate din străinătate. Aplicarea celor două măsuri trebuie să aibă un
caracter temporar, vizând protejarea industriilor naţionale aflate la începuturile dezvoltării
lor şi a celor aflate în dificultate.
Un alt factor care contribuie la dezvoltarea comerţului internaţional îl reprezintă procesele
de integrare economică regională. Zonele regionale de liber schimb presupun ca mai multe state
învecinate să convină diminuarea sau eliminarea barierelor tarifare sau netarifare în relaţiile
comerciale din cadrul grupului. Dacă respectivele state adoptă un tarif vamal comun şi, în general, o
politică comercială comună faţă de statele din afara acordului, atunci putem vorbi de o uniune
vamală. În cazul în care statele ce aparţin uniunii vamale hotărăsc să promoveze şi alte politici
comune (în domeniul agriculturii, cursului de schimb etc.), avem de-a face cu o piaţă comună.
Procesele de regionalizare s-au derulat în diferite forme şi cu diferite intensităţi atât în lumea
dezvoltată, cât şi în regiuni din „lumea a treia“. Cazul cel mai semnificativ îl reprezintă integrarea
unor ţări din Europa în cadrul Uniunii Europene. Globalizarea, sub aspectul integrării economice,
pe lângă UE, mai vizează Acordul Nord-American de Liber Schimb (NAFTA), Forumul de
Cooperare Economică Asia Pacific (APEC), Asociaţia Naţiunilor din Sud-Estul Asiei (ASEAN),
Zona de Liber Schimb a Americilor (FTAA) etc. În timp ce UE, cu excepţia produselor agricole, nu
a procedat, în general, la promovarea unor măsuri protecţioniste în schimburile comerciale cu ţările
necomunitare, celelalte organizaţii amintite au ridicat gradul de protecţionism faţă de ţările
nemembre. Exporturile intraregionale cumulate ale ţărilor ce sunt incluse în cei cinci poli au
înregistrat, în ani valori apreciabile reprezentând între 70% şi 80% din exporturile mondiale.
2.3. Investiţiile străine directe

Investiţia străină directă (ISD), spre deosebire de investiţia de portofoliu (care presupune un
plasament pur financiar), are drept caracteristică principală controlul pe care investitorul străin îl
exercită asupra firmei în care a investit. De regulă, ISD se derulează pe termen lung, sunt mai greu
de transferat şi sunt mai palpabile decât cele de portofoliu, concretizându-se sub formă de hale,
utilaje, clădiri de birouri etc. Realizarea unei ISD în industria prelucrătoare presupune
achiziţionarea de clădiri, mijloace fixe, pregătirea personalului etc., elemente care o fac greu de
abandonat, pe când o ISD în domeniul terţiar presupune un consum de capital ceva mai redus,
putându-se renunţa mai uşor la afacere, când condiţiile de piaţă devin neprielnice.
Fluxul intrărilor de ISD la nivel mondial a înregistrat o tendinţă permanentă de creştere în
ultimii 20 de ani ai secolului trecut, pe fondul adoptării de către majoritatea statelor lumii a unor
reglementări stimulative în acest domeniu. Orientarea s-a schimbat în intervalul 2001-2003, când
ISD atrase de diferitele ţări ale lumii au cunoscut un regres semnificativ. În perioada 2004-2007 s-a
revenit la un trend crescător, în anul 2007 fiind atins un maxim istoric de 1970,9 miliarde dolari.
Debutul crizei financiare mondiale a marcat începutul descreşterii fluxurilor mondiale de ISD atrase
pentru următorii doi ani, înregistrându-se apoi o uşoară creştere în anul 2010, când s-a cifrat la
1243,6 miliarde dolari. În anii 2011 (1264,9 miliarde dolari), 2012 (1403,1 miliarde dolari), 2013
(1467,1 miliarde dolari), 2014 (1228,2 miliarde dolari), 2015(1774,0 miliarde dolari) și 2016
(1746,4 miliarde dolari) evoluţia fluxurilor anuale ale intrărilor de ISD a fost sinuoasă.
Pentru o interpretare cât mai corectă a evoluţiei fluxurilor de ISD pe categorii de ţări, am
cumulat datele existente în statisticile UNCTAD pentru întreg deceniu anterior (2001-2010).
Ţările dezvoltate în intervalul 2001-2010, au atras 60,7% din totalul intrărilor de ISD,
aflându-se în acelaşi timp la originea a 87,6% din totalul ISD emise la scară planetară. După cel de-
al doilea război mondial, SUA s-a manifestat aproape în permanenţă ca leader, atât ca emitent, cât şi
ca absorbant de ISD. Excepţie a făcut anul 2003 când SUA a fost devansată de alte 3 ţări la
indicatorul ISD atrase. Din UE, fruntaşe în domeniu s-au dovedit a fi Marea Britanie, Germania,
Franţa, Olanda etc.
 Evoluţia fluxurilor şi stocurilor mondiale de ISD
- mld. $ -
Tabel nr. 4
Ind. Anii
`80 `90 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Flux 54,9 207,4 1402,6 826,1 626,8 572,7 742,3 982,5 1461,8 1970,9 1744,1 1185,0 1243,6
intrări

Flux 51,5 241,4 1232,1 752,6 537,1 573,7 930,1 882,1 1405,3 2174,8 1910,5 1170,5 1323,3
ieşiri

Stoc 698,9 281,2 7445,6 7466,2 7514,3 9400,9 11093,4 11539,4 13833,3 17849,1 15294,6 17950,4 19140,6
intrări

Stoc 548,9 2094,1 7962,1 7676,3 7756,8 9890,7 11670,3 12415,9 15617,9 19080,0 15987,9 19197,1 20408,2
ieşiri
Sursa: World Investment Report 2003, 2008, 2009, 2010, 2011

Ţările în dezvoltare au devenit, în ultimul timp, din ce în ce mai atractive pentru capitalul
străin. Dovada este reprezentată de numărul tot mai mare de filiale înfiinţate de societăţile
multinaţionale în această categorie de ţări. Prin atragerea de ISD, ţările în dezvoltare au posibilitatea de
a beneficia de o serie de tehnologii deţinute de societăţile multinaţionale, dezvoltându-şi astfel sectorul
prelucrător şi pe cel al serviciilor, fără a genera datorie externă. Din totalul mondial al intrărilor de ISD,
ţările în dezvoltare au constituit, în intervalul 2001 - 2010, destinaţia preferată pentru 34,7% dintre
acestea. Totodată, se manifestă o polarizare a ISD într-un număr redus de ţări în dezvoltare. Astfel, în
anul 2010, China, Hong Kong, Singapore, Arabia Saudită şi India din Asia, la care se adaugă două ţări
latino-americane Brazilia şi Insulele Virgine Britanice, au atras peste 60,1% din totalul ISD intrate în
ţările în dezvoltare.
Fluxurile de ISD emise de ţările în dezvoltare reprezintă 15,8% din totalul mondial şi au cu
precădere o destinaţie regională. Pentru o mai bună coordonare a activităţii internaţionale între ţările
din emisfera sudică, a fost încheiat Acordul Internaţional pentru Investiţii. Spre exemplu, conform
studiului efectuat în anul 2006 de UNCTAD, 90% din totalul reprezentanţilor firmelor africane
intervievaţi au optat pentru efectuarea de investiţii în străinătate, dar pe propriul continent.
Ţările în tranziţie le includ pe cele din Europa de Sud-Est şi pe cele din fostele state sovietice
din Asia Centrală, respectiv acele state care au înaintat mai greu în direcţia implementării economiei
de piaţă.
 Situaţia intrărilor anuale de ISD pe categorii de ţări
în intervalul 2001-2010
– mld. USD –
Tabel nr.5
Categoria Anii
de ţari 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Total
2001-2010
Total 826,1 626,8 572,7 742,3 982,5 1461,8 1970,9 1744,1 1185,0 1243,6 11355,8
mondial

Ţări 601,0 440,7 369,1 418,8 619,1 977,8 1306,8 965,1 602,8 601,9 6903,1
dezvoltate

Ţări în 215,6 174,8 183,5 293,1 332,3 429,4 573,0 658,0 510,5 573,5 3943,7
dezvoltare

Ţări în 9,5 11,2 20,0 30,4 31,1 54,5 91,0 120,9 71,6 68,1 508,3
tranziţie

Sursa: World Investment Report 2003, 2008, 2009, 2010, 2011

Situaţia ieşirilor anuale de ISD pe categorii de ţări

în intervalul 2001-2010
– mld. USD –
Tabel nr.6
Categoria Anii
de ţări 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Total
2001-2010
Total 752,6 537,1 573,7 930,1 882,1 1405, 2174, 1910,5 1170,5 1323,3 11660,0
mondial 3 8
Ţări 667,3 482,7 516,9 794,6 754,6 1154,9 1829, 1541,2 850,9 935,1 9518,2
dezvoltate 0
Ţări în 82,5 49,7 46,0 121,3 122,1 222,6 294,1 308,8 270,7 327,5 1849,3
dezvoltare
Ţări în 2,7 4,6 10,8 14,1 14,3 23,7 51,5 60,3 48,8 60,5 291,3
tranziţie
Sursa: World Investment Report 2003, 2008, 2009, 2010, 2011
 Principalele ţări absorbante de ISD din această categorie au fost cele care dispun de mari pieţe
şi de mari resurse naturale (Federaţia Rusă, Ucraina şi Kazasthan). Din totalul ISD, emise de ţările în
tranziţie în perioada luată în studiu, 89,8% au avut ca ţară de origine Federaţia Rusă.
Ponderea intrărilor de ISD în ţările în tranziţie în totalul mondial al ISD atrase a fost, în
intervalul 2001 - 2010, de 4,4%, iar ponderea ieşirilor pentru aceeaşi perioadă s-a cifrat la 2,4%.
Fluxul intrărilor de ISD în România a înregistrat valori anuale modeste, în intervalul 1990-2003.
Evoluţiile favorabile ale fluxurilor intrărilor de ISD în România în anii 2004 şi 2005, când
acestea s-au cifrat la aproape 6,5 miliarde dolari anual, au fost urmate de creşteri substanţiale în anii
2006, 2007 şi 2008, când acest indicator a atins valori de 11,3 miliarde dolari, 9,9 miliarde dolari şi
respectiv 13,9 miliarde dolari.

16000
13909
14000

12000 11367

9921
10000

8000
6483
6436
6000 4844
3617
4000 2940 3224
2522 2748
2031 2196
2000 1141
1215 1027 1057 1158
341
0 40 77 94 419 263

Sursa: www.stats.unctad.org
Figura nr. 1. Evoluţia investiţiilor străine directe atrase de România în perioada 1991-2014
(mil.USD)
Datele statistice indică o reducere puternică a investiţiilor străine directe atrase de România de
la debutul crizei până în prezent. Recesiunea economică mondială şi tulburările politice şi sociale
interne au fost principalii factori ce au determinat această evoluţie a ISD intrate în România, în
intervalul amintit.
Conform datelor statistice oferite de UNCTAD, recordul istoric al ISD absorbite (evaluate în
dolari) de România a fost în anul 2008. Dacă privim acest indicator prin prisma cifrelor oferite în euro
de către BNR, recordul a fost stabilit în anul 2006. Această discrepanţă este explicabilă prin evoluţia
raportului de schimb dintre euro şi dolarul american.
 Pentru anul 2015 intrările de ISD au fost 3,8 miliarde dolari, iar pentru anul 2016 au fost de 4,7
miliarde dolari.
ISD efectuate de România în străinătate au fost modeste, stocul acestora în anul 2016 fiind de
0,9 miliarde de dolari, faţă de 71,8 miliarde de dolari cât a reprezentat stocul ISD atrase de ţara
noastră.

2.4. Firmele multinaţionale

Activitatea firmelor multinaţionale s-a intensificat în anii '80, explodând realmente odată cu
apropierea de finalul secolului douăzeci.
Privite de unii ca nişte agenţi economici uzurpatori, iar de alţii, ca principali promotori de
bunăstare în ţările în dezvoltare, marile firme multinaţionale au contribuit din plin la amplificarea
procesului de interdependenţă economică la scară globală. Firmele multinaţionale sunt interesate ca
mediul economic internaţional să fie puţin reglementat, atât în ansamblul său, cât şi în fiecare ţară
racordată la circuitul mondial, generându-se astfel premisele liberalizării schimburilor comerciale şi
mişcării fluxurilor de capital. Totodată, acestea agreează un climat internaţional lipsit de turbulenţe,
fapt ce le permite să-şi eficientizeze din plin activitatea economică.
Firmele multinaţionale au cunoscut în ultimele trei, patru decenii o creştere numerică
semnificativă. Dacă în 1970 erau înregistrate cu puţin peste 7.000 de firme multinaţionale, numărul
acestora s-a apropiat în ultimii ani de 100.000. În medie fiecare firmă multinațională deține
aproximativ 10 filiale în străinătate. De remarcat că numărul firmelor multinaționale aflate în
proprietatea diferitelor state este redus, reprezentând mai puțin de 1% din total. Numărul salariaţilor
angajaţi de filialele străine se cifrează la aproximativ 80.000.000.
Revista Fortune este una dintre cele mai prestigioase publicaţii economice din lume care
conferă atenţie deosebită analizei firmelor multinaţionale. Cele mai performante firme din lume sunt
evaluate pe baza următoarelor criterii: competenţa managerilor, calitatea produselor şi serviciilor,
calitatea personalului angajat, amploarea procesului inovaţional, soliditatea financiară,
responsabilitatea socială, atitudinea faţă de dezvoltarea globală etc.
Dintre toate firmele multinaţionale, cele americane sunt de departe cele mai competitive. Este
de remarcat înclinaţia firmelor americane către sectoarele caracterizate printr-o înaltă tehnologie, cum
ar fi fabricarea microprocesoarelor, computerelor, industria aerospaţială şi de apărare etc.
Firmele multinaţionale din UE şi Japonia s-au dovedit a fi performante în domeniile aşa-zise
tradiţionale şi anume: industrie alimentară, industrie chimică, industrie metalurgică, transporturi
aeriene, fabricarea de sisteme de comunicaţii.
 Unele firme multinaţionale au dobândit, de-a lungul anilor, o forţă economică apreciabilă, care,
în multe cazuri, o depăşeşte pe cea a unor state naţiune. Clasamentul realizat pe baza veniturilor pentru
multinaţionale şi a PIB-ului pentru ţări cuprinde în primele 100 de entităţi ierarhizate, 45 firme
multinaţionale şi 55 ţări. România în acest clasament a ocupat poziţia cu numărul 49.
Majoritatea firmelor-mamă, aproximativ 75%, sunt originare din ţările dezvoltate, în timp ce
filialele sunt localizate, în proporţie de peste 85%, în ţările în dezvoltare şi în ţările în tranziţie. Trebuie
remarcat că firmele multinaţionale cu sediul în ţările dezvoltate sunt mult mai puternice decât cele
originare din ţările în dezvoltare. În topul mondial al firmelor multinaţionale stabilit în funcţie de
valoarea de piaţă a acestora, primele locuri sunt ocupate autoritar de către societăţile americane.
Avantajele competitive ale întreprinderilor din ţările dezvoltate au fost consolidate de secole
prin acumulări de capital, creştere economică şi îmbunătăţiri tehnologice. Peste 90% din firmele
multinaţionale existente în ţările dezvoltate îşi au originea în ţările triadei. Dintre ţările în dezvoltare,
deţin firme multinaţionale ţările mari şi cele nou industrializate.
În topul celor mai bine plasate 100 de firme multinaţionale, în funcţie de veniturile obţinute, nu
mai puţin de 43 sunt din UE, 29 din SUA, 10 din Japonia, una din Elveţia, una din Norvegia şi 16 din
ţările în dezvoltare.
Primele cinci firme multinaţionale, sub aspectul veniturilor încasate, au fost în ordine: Wal-
Mart Stores (476,2 miliarde dolari,) Royal Dutch Shell (459,5 miliarde dolari), Sinopec Group (457,2
miliarde dolari), China National Paetroleum (432,0 miliarde dolari) şi Exxon Mobil (407,6 miliarde
dolari). Având în vedere profitul realizat, în acelaşi an, pe primele cinci locuri sunt plasate: Vodafone
(94,1 miliarde dolari), Fannie Mae (83,9 miliarde dolari), Freddie Mac (48,6 miliarde dolari),
Industrial&Commercial Bank of China (42,7 miliarde dolari), Măr (37,0 miliarde dolari) şi Gazprom
(35,7 miliarde dolari). Firme ca L.G. (Coreea), PDVSA (Venezuela), Petrobras (Brazilia) devin
jucători destul de puternici în economia mondială.
Conferinţa Naţiunilor Unite pentru Comerţ şi Dezvoltare (UNCTAD), pentru a reliefa nivelul
implicării firmelor multinaţionale în străinătate, determină indicele de transnaţionalitate (TNI). În
calculul acestuia se au în vedere elementele următoare: ponderea activelor deţinute în străinătate de
firma multinaţională în total active ce aparţin acesteia, ponderea cifrei de afaceri realizată de filialele
din străinătate în totalul cifrei de afaceri, ponderea angajaţilor în străinătate în numărul total de
salariaţi.
În primele 100 de firme multinaţionale ordonate în funcţie de indicele de transnaţionalitate, 55
sunt din UE, 19 din SUA, 10 din Japonia, 4 din Elveţia, 2 din Norvegia, 2 din Australia, una din
Canada şi 7 din ţările în dezvoltare.
Comparativ cu topul celor mai bine plasate 100 de firme multinaţionale, întocmit pe baza cifrei
de afaceri, în cazul amintit anterior creşte diferenţa numerică dintre firmele multinaţionale originare
din UE şi cele originare din SUA. Este de remarcat şi faptul că firmele americane ocupă preponderent
prima jumătate a clasamentului realizat pe baza cifrei de afaceri şi preponderent a doua jumătate a
clasamentului întocmit în funcţie de indicele de transnaţionalitate. Putem afirma, în consecinţă, că
multinaţionalele din UE au un grad mai mare de globalizare decât cele americane.
Cele mai globalizate cinci firme în anul 2016, clasificate în funcţie de indicele de
transnaţionalitate înregistrat, au fost: OMV AG, Renault SA, Deutsche Post AG, Airbus Group NV,
Japan Tobacco Inc.

2.5. Migraţia internaţională

Mişcarea persoanelor dintr-o zonă geografică în alta a existat dintotdeauna, concretizându-se

prin transhumanţă, invazii, colonizări, cruciade etc.
Conceptual, termenul de migraţiune are în vedere deplasarea persoanelor dintr-o localitate în
alta, dintr-o ţară în alta, fapt ce presupune şi modificarea domiciliului1.
Migraţia internaţională presupune depăşirea graniţelor administrativ teritoriale ale ţării de
domiciliu, care, de cele mai multe ori, coincide cu ţara de origine. Persoanele respective urmăresc, în
general, condiţii mai bune de muncă şi o salarizare superioară, cu consecinţe de ordin economic,
cultural etc., asupra familiilor lor.
Ţările lumii sunt confruntate cu două fluxuri de migranţi. Proprii cetăţeni plecaţi să lucreze în
străinătate reprezintă, pentru o ţară, valul de emigranţi, pe când persoanele provenite din alte state şi
care se stabilesc, din raţiuni economice, religioase etc., pe teritoriul respectivei ţări, reprezintă, pentru
aceasta, valul de imigranţi.
Sub unele aspecte ale migraţiei forţei de muncă, prima globalizare (1870-1913) s-a manifestat
mai puternic decât cea de-a doua (anii '90 – prezent).
Pe parcursul primei globalizări, 50 milioane de persoane au emigrat din Europa către lumea nouă
(SUA, Canada, Australia, Argentina, Africa de Sud etc.). Aproximativ la aceeaşi cifră se ridică
numărul de chinezi şi indieni ce au emigrat tot către lumea nouă. Acest fapt presupune că pe parcursul
a 43 de ani au emigrat la scara întregii planete peste 100 de milioane de persoane, media anuală fiind
de 2,3 milioane. Cea de-a doua globalizare, conform datelor statistice, se caracterizează prin niveluri
ale intrărilor de lucrători străini în ţările membre ale OECD (Organizaţia pentru Cooperare Economică
şi Dezvoltare) de aproximativ 1 milion, medie anuală. Situaţia este mult mai acută în realitate, dacă
avem în vedere diferenţele mari existente între populaţiile mondiale aferente celor două perioade ale
globalizării, din punct de vedere numeric.

1
Zăman G., Migraţia forţei de muncă şi dezvoltarea durabilă în România, Ed. Expert, Bucureşti, 2005, p.106
 Comentariul asupra gradului de mişcare a persoanelor trebuie să aibă în vedere faptul că, în
prima globalizare, dacă o persoană, spre exemplu un croat, lua astăzi decizia de a călători în SUA, se
îmbarca a doua zi pe un vapor şi după două săptămâni se afla pe teritoriul american. Astăzi acelaşi
croat, dacă doreşte să meargă pentru afaceri în SUA trebuie să aştepte, în cel mai fericit caz, trei
săptămâni eliberarea vizei de către ambasada SUA, după care, blindat cu tot soiul de acte (paşaport,
asigurare etc.) călătoreşte cu avionul timp de aproximativ 15 de ore până în SUA. Situaţia devine mult
mai complexă, dacă respectivul croat ar dori să meargă pentru a munci în SUA, timpul de aşteptare
măsurându-se în ani.
Cel puţin prin prisma celor prezentate rezultă că lumea a fost mai globalizată între 1870-1913,
comparativ cu perioada actuală.
Nu trebuie uitat că mobilul principal al migraţiei în timpul primei globalizări l-a reprezentat lipsa
acută a mijloacelor elementare de subzistenţă, problema nefiind la fel de gravă în prezent. Pe de altă
parte, datorită fenomenelor de delocalizare a producţiei, în prezent aproximativ 80 milioane de
persoane erau angajate ale filialelor deţinute de firme multinaţionale în străinătate.
La nivel global, migraţia a devenit un fenomen cotidian, cu serioase repercursiuni de ordin
economic şi social. Aproape 220 de milioane de oameni, respectiv 3,1% din populaţia globului, trăiesc
în ţări străine. Organizaţia Internaţională pentru Migraţie estimează că, în anul 2050, numărul
migranţilor ar putea să se dubleze.
În ultimii ani, cei mai mulţi migranţi au provenit din Mexic, Rusia, India şi China, iar cele mai
importante ţări de destinaţie au fost SUA, Rusia, Germania şi Franţa. Se observă că Rusia se regăseşte
în ambele categorii de ţări. Pe de o parte, mulţi ruşi merg să lucreze în ţările vestice şi să facă afaceri în
străinătate, iar pe de altă parte, având în vedere tradiţiile culturale asemănătoare şi influenţa economică
exercitată de Rusia în fostele ţări sovietice, multe persoane din spaţiul CSI merg să lucreze în Rusia.
Aceste persoane sunt avantajate de cunoaşterea limbii şi sunt stimulate de salariile mai mari din
Federaţia Rusă. Fluxurile migratorii stimulează, la rândul lor, fluxuri financiare (remitenţe) majore
către ţările de origine. În multe ţări în dezvoltare, remitenţele s-au dovedit a fi o sursă importantă de
valută, jucând un rol important în stabilizarea economiilor naţionale, mai ales în perioada de criză.
După un maxim de 464,2 miliarde dolari atins în anul 2008, fluxul remitenţelor pe plan
mondial s-a diminuat la 436,8 miliarde dolari în 2009, evoluţia inversându-se în anul 2010, când s-a
înregistrat o valoare de 464,4 miliarde dolari. Creşterea a fost semnificativă în anii 2011 şi 2012 când
aceste fluxuri s-au situat la 512,3 miliarde dolari, respectiv 533,1 miliarde dolari. Tendinţa de creştere
s-a menţinut şi în anii 2013 (557,0 miliarde dolari) şi 2014 (583,4 miliarde dolari). Preponderent aceste
fluxuri financiare se îndreaptă către ţările în dezvoltare şi ţările în tranziţie.
Pentru o perioadă de criză financiară şi economică la nivel global, oscilaţiile remitenţelor, în
anii 2009 şi 2010, sunt relativ modeste, urmate de creşteri în 2011, 2012, 2013 şi 2014. Faptul se
datorează unor fluxuri migratorii pozitive pentru ţările de destinaţie, cu consecinţe directe asupra
creşterii stocului de imigranţi la nivel mondial.
Conform datelor statistice, cele mai consistente sume reprezentate de remitenţe au intrat în
India, China, Filipine, Franţa, Mexic, Nigeria, Egipt, Germania etc. România, cu 2,9 miliarde dolari
primiţi sub formă de remitenţe, a ocupat o poziție mediană in lume, în anul 2016. De remarcat că în
partea superioară a clasamentului, alături de Franţa şi Germania, regăsim şi alte ţări avansate cum ar fi:
Spania, Belgia, Marea Britanie etc. Ponderea remitenţelor atrase în PIB este extrem de redusă în cazul
acestor ţări dezvoltate, implicaţiile economice ale sumelor provenite de la persoanele ce lucrează în
străinătate fiind minore. Cu totul alta este situaţia în cazul unor ţări mai mici, unde ponderea
remitenţelor în PIB este semnificativă, pe primele locuri din lume, în anul 2013, situându-se: Timorul
de Est ( 216,6%), Siria (42,1%), Kârgâsztan (31,5%), Nepal (28,8%), Moldova (24,9%) etc. Înainte de
criză valorile înregistrate de cele patru ţări erau mult mai mari. Din perspectiva acestui indicator
România înregistra, în anul 2013, un nivel de 1,9%, în scădere faţă de maximul istoric de 4,5% atins în
anul 2008. De menționat că în prezent în statisticile UNCTAD nu există date disponibile pentru țări
precum Timorul de Est, Siria etc.
În ultimul timp se remarcă o apropiere valorică a fluxului financiar reprezentat de remitenţe pe
relaţia S-S de cel existent pe direcţia N-S.
Dacă nivelul remitenţelor care au avut ca destinaţie România în perioada 1994-2004 a fost
modest, situându-se în medie pe an la 0,073 miliarde dolari, începând cu anul 2005 acesta s-a ridicat la
niveluri apreciabile. Sumele intrate în România de la concetăţenii care lucrează în străinătate au fost
de: 4,7 miliarde dolari în 2005, 6,7 miliarde dolari în 2006, 8,5 miliarde dolari în 2007 şi 9,3 miliarde
dolari în 2008. În următorii ani, remitenţele intrate în România s-au diminuat simţitor ajungând la 4,9
miliarde dolari în anul 2009, la 3,9 miliarde dolari în anul 2010, la 3,8 miliarde dolari în 2011, la 3,6
miliarde dolari în 2012, la 3,5 miliarde dolari în anul 2013 şi la 2,9 miliarde de dolari în anul 2016.
Trebuie spus că remitenţele ce au avut ca destinaţie România au contribuit substanţial la diminuarea
deficitului de cont curent înregistrat de ţara noastră.
Majoritatea sumelor trimise în ţară, de românii plecaţi să lucreze în străinătate, au fost folosite,
în ordine pentru: întreţinerea soţului, soţiei, copiilor sau părinţilor, achiziţia, construcţia sau renovarea
de locuinţe, ajutor pentru rude, investiţii în afaceri şi tratament medical. Se observă că puţine resurse
au fost direcţionate pentru iniţierea de afaceri, iar produsele de tipul electrocasnicelor şi autoturismelor
achiziţionate în România au provenit, de regulă, din import, fapt ce nu a stimulat economia naţională
aşa cum ar fi fost de dorit.
Românii au migrat cu precădere (între 70% şi 80% anual) în două ţări comunitare (Spania şi
Italia). Faptul că Spania şi Italia au fost afectate semnificativ de ultima criză financiară globală explică
într-un fel diminuarea majoră a fluxului de remitenţe intrat în România.
 Numărul imigranţilor legali înregistraţi în România se apropie sensibil de 50.000, cei mai mulţi
provenind din Republica Moldova, Turcia şi China. De remarcat că mai mult de jumătate din cetăţenii
moldoveni existenţi în România se află la studii. Numărul acestora urmează să crească datorită dublării
numărului de burse acordate de guvernul român studenţilor moldoveni veniţi să studieze în ţara
noastră.
Analiza contribuţiei factorului migraţionist la globalizarea economică a unei ţări, implică analiza
în dinamică a unor indicatori ce fac referire la: fluxurile de remitenţe, ponderea remitenţelor în PIB,
ponderea remitenţelor în exporturi etc.
 Capitolul 3. ORGANIZAREA COMERŢULUI EXTERIOR

3.1. Aspecte generale

Exporturile şi importurile de produse sau servicii sunt realizate atât de firmele naţionale, de
toate dimensiunile, cât şi de firmele multinaţionale. Primele contacte cu pieţele externe care
presupun operaţiuni de export-import au caracter accidental şi sunt derulate în general prin
intermediari. Până în momentul în care producătorii ajung să practice vânzarea directă către agenţii
economicii străini, trec de regulă un număr însemnat de ani, care pot fi de ordinul zecilor. Cele mai
multe firme mici şi chiar mijlocii rămân în stadiul export-importului indirect. Se poate afirma că,
internaţionalizarea afacerilor unei firme debutează cu export-importul indirect şi se încheie cu
producerea de mărfuri în filiale constituite în străinătate.
Într-o abordare succintă, alegerea formelor sub care urmează să se deruleze activitatea de
export-import este determinată de următorii factori: gradul de control pe care firma doreşte să-l
exercite; mărimea resurselor financiare şi umane pe care le pun la dispoziţie pentru realizarea
exportului sau importului; experienţa şi informaţiile acumulate pe pieţele externe.
Acea firmă care nu dispune de experienţa şi de resursele necesare unei participări active pe
piaţă internaţională, chiar în ipostaza în care ar dori să deţină controlul asupra operaţiunii de export-
import, este necesar să dea dovadă de realism şi să apeleze la entităţi specializate care acţionează în
nume şi pe cont propriu.
Când experienţa, informaţiile deţinute, resursele alocate şi gradul dorit de control al
operaţiunii înregistrează valori medii, este indicat ca firmele să apeleze la organizaţii specializate,
care operează fie în nume propriu şi pe contul producătorilor, fie în numele şi pe contul
producătorilor.
Finalmente, când cei trei factori luaţi în considerare ating valori rezonabile, suficient de mari,
alternativa este export-importul direct.
În alegerea modalităţii de derulare a exportului, firma poate să aibă în vedere şi alţi factori
cum ar fi: sistemul legislativ al ţării importatoare, concurenţa pe segmentul de piaţă vizat,
stabilitatea economică şi politică a ţării importatoare, unicitatea produselor exportate şi avantajul
tehnic pe care acestea îl pot oferi, ponderea deţinută de valoarea produselor vândute în străinătate în
totalul cifrei de afaceri. Sunt cazuri în care pe piaţa ţintă, statul respectiv vrând să stimuleze
activitatea intermediarilor naţionali emite acte normative care îngreunează export-importul direct.
În aceste condiţii, firma cu potenţial amintită mai sus trebuie să se reorienteze, îndreptându-se către
export-importul indirect.
La modul general, privite lucrurile din unghiul firmelor producătoare, există două forme
principale sub care se poate derula o tranzacţie internaţională, şi anume: exportul şi importul direct;
exportul şi importul indirect.

3.2. Exportul şi importul direct

3.2.1 Exportul direct: forme, avantaje şi limite

Exportul şi importul direct se poate derula în două variante. Într-o primă formă, exportul şi
importul direct în exclusivitate, presupune ca între producătorul exportator şi utilizatorul bunurilor
tranzacţionate să nu existe niciun intermediar. Cea de-a doua formă, exportul şi importul direct prin
reprezentare, presupune utilizarea unor intermediari care acţionează fie în nume propriu şi pe contul
exportatorului/importatorului, fie în numele şi pe contul exportatorului/importatorului.
Exportul şi importul direct în exclusivitate constă în faptul că producătorul îşi realizează
prin propriile compartimente, deci cu propriile mijloace fie exportul, fie importul de mărfuri şi
servicii. În acest caz, este de presupus că producătorul exportator, pe lângă produse sau servicii
competitive, dispune de structuri capabile să realizeze acţiuni de promovare, negociere, contractare
şi derulare a operaţiunii de export. Structura la export este formată din specialişti în afaceri
internaţionale. Importul direct în exclusivitate este practicat de marile firme industriale pentru
achiziţionarea din străinătate a materiilor prime, materialelor etc. necesare procesului de fabricaţie,
de asociaţiile cooperatiste care importă utilaje agricole, seminţe, îngrăşăminte şi de magazinele
universale care se aprovizionează din străinătate cu diferite mărfuri, pe care, ulterior, le vând cu
amănuntul. Entităţile importatoare menţionate înfiinţează în marile centre comerciale , propriile
birouri de achiziţie, care au rolul de a procura mărfurile direct de la fabricant sau de la societăţile
comerciale ce acţionează pe piaţa străină respectivă.
Avantajele organizării unui aparat propriu de comerţ exterior se concretizează în:
- producătorii au posibilitatea să-şi însuşească profitul comercial, care poate
reprezenta o valoare substanţială în cazul în care aceştia probează bune capacităţi de
marketing şi negociere;
- există şansa ca producătorii să fie în contact direct cu piaţa, fapt ce acţionează
pozitiv atât în direcţia consolidării poziţiei producătorilor pe pieţele externe, cât şi în
direcţia adaptării mărfurilor fabricate la schimbările perpetue ale consumatorilor;
 - afacerea firmei se internaţionalizează, conducând la o diversificare a activităţilor
firmei.
Exportul şi importul direct în exclusivitate şi parţial cel prin reprezentare presupune anumite
limite:
- cheltuielile ocazionate de activitatea de export-import direct sunt relativ consistente,
ele putând fi acoperite începând cu un nivel considerabil de mărfuri tranzacţionate;
- având în vedere caracterul de extraneitate al unei afaceri internaţionale, trebuie să
remarcăm că şi riscul aferent acesteia este pe măsură;
- este necesară înfiinţarea anumitor compartimente specializate în tranzacţii externe
fapt ce presupune antrenarea de cheltuieli suplimentare;
- flexibilitate mai redusă şi o mai slabă acoperire a pieţelor din punct de vedere
geografic.
Organizarea aparatului comercial ce vizează activitatea de export-import depinde direct atât
de mărimea întreprinderii exportatoare, cât şi de ponderea valorică a produselor exportate în cifra de
afaceri a respectivei întreprinderi.
Dacă importul direct în exclusivitate presupune înfiinţarea unor birouri de achiziţie pe
pieţele externe, în cazul exportului direct în exclusivitate problemele sunt mai complexe. Astfel
structura întreprinderii care exportă va fi diferită în funcţie de stadiul în care aceasta se găseşte în
materie de dezvoltare a vânzărilor sale în străinătate.

3.2.2. Exportul şi importul direct în exclusivitate

Exportul direct în exclusivitate presupune, pentru firma care îl practică, organizarea

anumitor structuri specializate, a căror dimensiune şi complexitate diferă în funcţie de amploarea
livrărilor în străinătate. În cazul importurilor, situaţia este oarecum asemănătoare, problemele
ridicate fiind de obicei de anvergură mai redusă.

A. Întreprinderea care debutează la export

Activitatea internaţională a întreprinderii care a obţinut o comandă la export este încredinţată

diferitelor servicii care se ocupă de vânzări pe piaţa naţională. Prospectarea, luarea comenzilor,
expedierea, plata sunt asigurate şi coordonate, cel mai adesea, de către şeful vânzărilor, iar uneori,
de către managerul întreprinderii.
Operaţiile sunt derulate cu ajutorul numeroaselor sfaturi, ajutoare practice, obţinute de la
Camerele de Comerţ şi Industrie, Centrul Român pentru Promovarea Comerţului şi Investiţiilor
Străine şi de la operatorii particulari (comisionarii agreaţi în vamă, bancherii etc.). În acest context,
rolul tranzitarilor este în mod particular important pentru că ei se ocupă de formalităţile
administrative şi de vămuire.
Organizarea exportului nu apare ca o sarcină urgentă şi indispensabilă. Ar fi imprudent,
prematur şi puţin rezonabil să se modifice organizarea întreprinderii înainte de a obţine rezultate
semnificative la export.

B. Întreprinderea care îşi dezvoltă vânzările în străinătate

Cucerirea pieţelor externe este la originea unui flux regulat de mărfuri exportate,
întreprinderea optând de regulă, într-o primă fază, pentru un serviciu de export simplificat plasat sub
conducerea şi îndrumarea directorului comercial.
O structură mai elaborată este pusă în practică dacă întreprinderea realizează o cifră de
afaceri la export semnificativă, care să nu fie inferioară unui procent de 20% din cifra de afaceri
totală. Punerea în practică a unei astfel de structuri semnifică dorinţa de dezvoltare a exporturilor,
de rezolvare a dificultăţilor întâlnite în cadrul unei structuri lejere (specializarea insuficientă a
personalului, dispersia sarcinilor, coordonarea dificilă etc.) şi de realizare a operaţiunii de export
într-un mod mult mai omogen.
În practică se întâlnesc trei forme de organizare a structurii la export. Fiecare dintre ele are
avantajele şi inconvenientele, adesea foarte teoretice, însă valoarea şi eficacitatea reală a fiecăreia
depind cel mai adesea de personalitatea responsabililor.
 Structura operaţională. Ansamblul structurii operaţionale la export este organizat într-un
compartiment independent, plasat sub o autoritate unică şi responsabilă, îndeplinind
totalitatea funcţiilor la export sau cea mai mare parte a acestora.

 Structura funcţională. Funcţiile exportului sunt asigurate de către serviciile specializate ale
întreprinderii, sub controlul unui director de export care îndeplineşte rolul de coordonator.
Aceasta structură organizatorică este destinată întreprinderilor care vând o gamă redusă de
produse pe pieţele omogene.

 Structura mixtă. Această structură poate să contribuie semnificativ la dezvoltarea activităţii

internaţionale a întreprinderii. Personalul operaţional cuprinde: comercianţii, inginerii (în
funcţie de complexitatea produselor), responsabilii, care răspund adesea de o zonă
geografică formată din mai multe ţări cu caracteristici comparabile. Sarcina primordială a
 personalului operaţional constă în: a se deplasa pentru a prospecta, a lua comenzile şi a
întreţine bune raporturi cu clientela. Acţiunea personalului operaţional este urmărită şi
asistată de către serviciile funcţionale compuse din colaboratori specializaţi sau nu la export.

C. Marile întreprinderi exportatoare

Întreprinderile care cunosc o puternică dezvoltare a vânzărilor în străinătate organizează o

structură la export pe zone geografice, pe familii de produse, sau mixtă, putând opta şi pentru
înfiinţarea de entităţi în străinătate specializate în desfăşurarea activităţilor de export.
 Structura pe zone geografice.
Organizarea exportului este bine diferenţiată după cum întreprinderea realizează exporturi
cu diferite destinaţii, de exemplu în America, Asia, Europa etc. Compartimentele de export se
specializează pe respectivele zone geografice. În acest context, responsabilul zonei asigură în
totalitate gestiunea activităţilor de export.
Alte subdiviziuni sunt posibile când importanţa vânzărilor impune crearea lor sau dacă
diferenţele culturale justifică această acţiune.
 Structura pe familii de produse
Responsabilul îşi asumă sarcinile legate de exportul produselor pe care le administrează,
oricare ar fi ţările cărora le sunt destinate. Echipele de specialişti sunt profilate pe un anumit produs.
Dacă tehnicitatea produselor pune accentul pe aspecte pur comerciale, structura pe familii
de produse este recomandabilă.

 Structura mixtă
Cei mai mari industriaşi care fabrică produse foarte variate sunt localizaţi în toată lumea, ei
putând pune în practică o structură mixtă care combină cele două forme precedente: zona geografică
şi familia de produse.
Practica comercială internaţională a demonstrat că de fiecare dată când diversitatea
produselor necesită cunoştinţe tehnologice de nivel înalt şi o percepţie ridicată a comportamentelor
comerciale, structura mixtă este utilă.

 Înfiinţarea de entităţi în străinătate specializate în activitatea de export.

Marile întreprinderi care au o activitate internaţională mai mult decât semnificativă sunt
puse în situaţia să gestioneze operaţii de o complexitate remarcabilă. A vinde anumite produse
clienţilor repartizaţi în lumea întreagă presupune înfiinţarea unei adevărate reţele în străinătate
(sucursale, filiale, birouri), care determină multinaţionalele să creeze o divizie internaţională ce are
rolul de a coordona activităţile internaţionale. Această divizie este localizată în ţara în care se
regăseşte sediul firmei.
Filiala (subsidiary) firmei în străinătate este o persoană juridică independentă de firma
mamă, care cumpără de la aceasta din urmă produse destinate pieţei gazdă, în vederea vânzării. Se
supune legislaţiei şi sistemului de impozitare din ţara în care a fost constituită. Are buget de venituri
şi cheltuieli propriu. Sub îndrumarea şi controlul firmei-mamă, filiala administrează comenzile şi
livrările, acţionează pentru recuperarea creanţelor, asigură serviciile post vânzare.
Sucursala (branch) este o unitate economică înfiinţată în străinătate din iniţiativa şi cu
fondurile firmei-mamă. Neavând personalitate juridică proprie, sucursala face parte din structura
organizatorică a firmei-mamă, ultima deţinând şi calitatea de subiect de drept. Sucursala creată în
străinătate are aceeaşi naţionalitate cu firma-mamă – în funcţie de ţara unde aceasta din urmă are
sediul central – fiind supusă legilor ţării de care aparţine firma-mamă cât şi legilor ţării gazdă.
Sucursala promovează politica comercială a societăţii-mamă pe piaţa de desfacere, întreţine relaţii
comerciale şi financiare cu diferiţi parteneri, putând încheia contracte conform împuternicirilor
primite, se ocupă cu derularea operaţiunilor de export-import cuprinse în aria ei de activitate.
Biroul comercial este un compartiment al firmei-mamă creat în ţara de destinaţie. Nu are
personalitate juridică, iar principalele sale responsabilităţi se referă la: asigurarea unui flux
informaţional de pe piaţa de desfacere către firma-mamă care să contribuie la fundamentarea
strategiei de export; promovarea produselor pe piaţa externă; stabilirea de contacte cu clienţii şi
ulterior sprijinirea acţiunilor de negociere; îndrumarea şi controlarea activităţilor de asistenţă
tehnică şi service post-vânzare.

3.2.2. Exportul şi importul direct prin reprezentare

Intrarea pe o piaţă nouă este finalizată cu succes numai în măsura în care s-a apelat la un
intermediar competent, lucru care uneori se dovedeşte a fi dificil având în vedere că se acţionează
într-o zonă geografică mai puţin cunoscută.
În funcţie de competenţele pe care le primesc şi de riscurile pe care şi le asumă intermediarii
care participă la activităţi de comerţ exterior direct prin reprezentare, se divid în două categorii:
intermediarii care acţionează în nume propriu şi pe contul firmei care l-a angajat şi intermediari care
lucrează în numele şi pe contul firmei pe care o deserveşte.
În privinţa intermediarilor care acţionează în nume propriu şi pe contul firmei pe care o
reprezintă, mai des întâlniţi sunt comisionarul şi consignatarul.
 Comisionarul este o persoană fizică sau juridică care se obligă faţă de comitent (persoana
fizică sau juridică) să încheie anumite acte juridice în nume propriu, dar pe contul acestuia, primind
pentru serviciul astfel prestat o remuneraţie numită comision. Poate îndeplini rolul de agent al
cumpărătorului extern cu rezidenţă în ţara producătorului. Prospectează piaţa internă pentru
produsul care i-a fost solicitat să-l cumpere. Ulterior, lansează cereri de ofertă către producători.
Încheie contractul cu acel producător care a remis cea mai bună ofertă, putând să solicite
comitentului trimiterea de delegaţi la negociere ori de câte ori consideră că este necesar. Contractele
încheiate vor respecta cu stricteţe condiţiile tehnice şi comerciale din ofertele comitentului,
prevăzând clauze asiguratorii în privinţa încasării contravalorii mărfii tranzacţionate. Pe de altă
parte, comisionarul poate activa ca agent de export al producătorului.
Pe parcursul derulării afacerii, mărfurile pot ajunge în depozitele comisionarului. Comitentul,
nemaiavând un control direct asupra mărfurilor, este îndreptăţit să primească din partea
comisionarului o garanţie bancară. Comisionarul se obligă în faţa comitentului să suporte
consecinţele în cazul în care nu va valorifica marfa corespunzător clauzelor inserate în contract.
Consignatarul este un comisionar care primeşte mărfurile comitentului, denumit consignant,
în propriile depozite, spre a le vinde treptat pe piaţa de reşedinţă sau pe alte pieţe, în înţelegere cu
consignantul. Desfacerea mărfurilor primite în consignaţie are loc treptat, pe măsura identificării
cumpărătorilor şi în situaţii conjuncturale favorabile.
Comisionul primit de firmele de intermediere reprezintă de regulă un procent de până la 0,5 %
din valoarea mărfurilor fungibile, în cazul echipamentelor industriale, mijloacelor de transport, fiind
mai mare.
Intermediarii care acţionează în numele şi pe contul exportatorului/importatorului nu preiau
riscul aferent tranzacţiei comerciale internaţionale. Ei doar îl reprezintă pe exportator/importator în
relaţiile cu terţii, cei mai cunoscuţi fiind:
 Reprezentantul este, de regulă, o persoană juridică, mandatată pe o perioadă lungă
de timp, să execute acte comerciale la ordinul exportatorului sau importatorului care
l-a angajat. Atributul principal al reprezentantului constă în implicarea sa în
realizarea tranzacţiei de vânzare – cumpărare, fără a fi parte în contract, deci nu va
avea capacitatea de a achiziţiona şi a vinde mărfuri în nume propriu şi pe cont
propriu. În multe ţări reprezentanţii sunt cunoscuţi sub numele de agenţi.
 Prepusul îndeplineşte rolul de reprezentant permanent al unui comerciant, fiind
însărcinat cu exercitarea actelor de comerţ încredinţate. Prepusul acţionează fie ca
mandatar general, fie ca mandatar specializat al comerciantului. Şi într-un caz, şi în
celalalt, el se substituie acestuia, negociind şi încheind acte asupra fondului de
comerţ încredinţat în numele şi pe seama reprezentantului. Neexercitând comerţul în
 nume propriu, prepusul nu trebuie să aibă capacitatea de a se obliga. Este însă
necesar ca el să posede discernământ, iar voinţa lui să fie neviciată în momentul când
acţionează. Atunci când încheie acte juridice cu terţii, cu privire la comercializarea
mărfurilor ce aparţin angajatorului, prepusul trebuie să le înfăţişeze acestora calitatea
sa de reprezentant, adăugând semnăturii sale menţiunea “prin procură” indicând
totodată, firma pentru care lucrează.
 Brokerul acţionează în numele mandantului, fiind un intermediar între acesta şi
terţul interesat în perfectarea unei anumite tranzacţii. Deşi este reprezentant al
mandantului, brokerul nu figurează ca parte în contractul încheiat între acesta şi terţ,
deoarece nu se află nici în posesia şi nici nu deţine controlul mărfurilor care se
negociază. Din punct de vedere juridic, perfectarea tranzacţiei marchează finalizarea
rolului brokerului, părţile contractante fiind numai vânzătorul şi cumpărătorul.

3.3. Exportul şi importul indirect

Implicarea indirectă presupune ca, exportul sau importul firmei să fie derulat prin
intermediul unei entităţi specializate care acţionează în nume şi pe cont propriu. În consecinţă,
firma producătoare sau cumpărătoare nu intră în contact direct cu partenerii externi.
Intermediarii din această categorie achiziţionează mărfuri de la producătorii autohtoni şi le
vând în străinătate sau cumpără produse de pe pieţele externe şi le desfac în ţara proprie. În unele
cazuri, pot derula operaţiuni de reexport.
Miza activităţii acestor firme o reprezintă beneficiile înregistrate fie din diferenţa dintre
preţul de vânzare şi cel de achiziţie, fie din diferenţa favorabilă de curs valutar consemnată între
momentul cumpărării şi cel al plăţii.
În acelaşi timp, firmele în cauză preiau de la producător toate riscurile legate de
comercializarea în străinătate a mărfurilor respective.
Dacă avem în vedere obiectul firmelor comerciale şi modul de derulare a vânzării, distingem
mai multe variante de întreprinderi comerciale fără ca între acestea să existe deosebiri majore în
privinţa operaţiunilor pe care le desfăşoară sub aspect economico-juridic.
1. Casele comerciale (trading house) sunt mari firme comerciale care, pe de o parte,
achiziţionează de pe propria piaţă mărfuri, pe care le exportă, iar pe de altă parte, importă diverse
produse pe care le revând angrosiştilor, detailiştilor ori producătorilor industriali din propria ţară.
Casele comerciale deţin în afara graniţelor un aparat comercial propriu, format din
distribuitori, reprezentanţi, sucursale şi filiale.
 Dispunând de importante resurse financiare, acestea elaborează studii de piaţă, derulează
programe promoţionale pentru mărfurile pe care le exportă sau îi creditează pe cumpărători şi îşi
asumă riscurile aferente.
Trebuie remarcat, că majoritatea caselor comerciale europene şi americane sunt specializate
în tranzacţionarea unei grupe restrânse de produse, pe când cele japoneze, comercializează o gamă
largă de mărfuri.
Cele mai bine 16 plasate case comerciale japoneze comercializează o cantitate uriaşă de
mărfuri atât sub aspectul volumului, cât şi al reperelor. Peste 50% din exporturile şi importurile
Japoniei sunt realizate prin intermediul celor 16 case comerciale. Ceea ce este important pentru
casele comerciale japoneze, nu este neapărat profitul, ci volumul vânzărilor şi implicit puterea pe
piaţă.
2. Firmele de comerţ exterior cumpără în nume şi pe cont propriu mărfuri din ţară pentru
a le revinde în străinătate. Sunt situaţii când aceste firme îndeplinesc şi rolul de comisionari ai
întreprinderilor din ţară sau străinătate .
Principalele funcţii ale întreprinderii de comerţ exterior sunt cele de promovare, negociere,
contractare, şi derulare a operaţiunilor de export-import1.
Structura organizatorică a unei firme de comerţ exterior este extinsă incluzând: depozite,
birouri specializate, mijloace de transport, magazine cu amănuntul şi chiar capacităţi de sortare şi
ambalare a produselor.
Datorită relaţiilor permanente pe care aceste firme le au pe de o parte cu cumpărătorii, pe de
altă parte cu producătorii îi pot influenţa pe cei din urmă să-şi modernizeze producţia pentru a se
ţine pasul cu cerinţele pieţei externe.
3. Angrosiştii sunt comercianţi cu ridicata care achiziţionează partizi mari de mărfuri pe care le
depozitează în scopul de a le revinde în partizi mici, atât întreprinderilor ce au ca obiect comerţul cu
amănuntul, cât şi consumatorilor industriali.
4. Grupările de exportatori sunt forme asociative din care fac parte mai mulţi producători
care doresc să vândă marfa în străinătate în condiţii mai bune.
Sunt posibile două tipuri de grupări ale exportatorilor:
 Organizaţiile cooperatiste ce urmăresc eliminarea comercianţilor din lanţul de
distribuţie, efectuând direct exportul sau importul bunurilor respective. Acestea sunt
alcătuite din consumatori, meseriaşi, ţărani din diverse ţări. Sunt întâlnite cu precădere în
agricultură;

1
A. Puiu - Managementul afacerilor internaţionale, Ed. Independenţa Economică, Bucureşti, 1992, p. 66.
  Cartelurile sau consorţiile de export care constau în asocierea a cel puţin două firme, din
aceeaşi ramură sau din ramuri înrudite, scopul fiind creşterea cotei de piaţă şi nu în
ultimul rând a profiturilor. Producătorii deleagă cartelului toate problemele legate de
exportul mărfurilor, anulându-se totodată, presiunea generată de competiţia internă. Pe
de altă parte, problemele asociaţiilor nu pot fi tratate cu aceeaşi prioritate şi în aceeaşi
măsură, dându-se astfel naştere la nemulţumiri. Mai mult, dacă un producător deţine o
marcă de fabricaţie sau de comerţ ce întruneşte o oarecare reputaţie, poate să piardă
acest avantaj prin diluarea în cartel.

5. Firmele offshore privite ca firme care derulează activităţi de comerţ exterior, reprezintă o
categorie aparte de societăţi comerciale, având în vedere modul de funcţionare, jurisdicţiile în care
îşi au sediul social şi, mai ales, scopul pentru care au fost înfiinţate. Din perspectiva celor
prezentate în paragrafele anterioare, firmele offshore ar putea fi încadrate în zona intermediarilor
care lucrează în nume propriu şi pe cont propriu.
„Offshore” înseamnă în traducere liberă în larg, respectiv departe de ţărm. Primele
jurisdicţii, care din punct de vedere cronologic au acordat facilităţi fiscale, au fost o serie de insule
mici, de aici rezultând termenul de offshore, semnificaţia acestuia poate fi reliefată prin asimetrie cu
termenul onshore care este atribuit statelor ce impun plata unor taxe mari.
Firma offshore desfăşoară numai activităţi comerciale internaţionale, adică în afara graniţelor
ţării sau jurisdicţiei unde este înmatriculată. Din acest punct de vedere, teoretic, orice stat indiferent
de mărimea taxelor şi impozitelor percepute poate fi gazdă pentru societăţile offshore. În cazul în
care ţara sau jurisdicţia în care este înregistrată firma offshore este un paradis fiscal, atunci aceasta
fie nu va plăti impozite şi taxe, fie va plăti impozite şi taxe foarte mici.
Pentru ca un teritoriu să întrunească valenţele de paradis fiscal trebuie să se caracterizeze prin:
 Fiscalitatea redusă şi în unele cazuri chiar nulă, firma offshore trebuind însă să plătească
o taxă anuală fixă, în caz contrar fiind radiată;
 Anonimitate şi confidenţialitate. Mulţi dintre oamenii de afaceri doresc discreţie atunci
când este vorba de activităţile derulate, profiturile obţinute etc. Anonimitatea se poate
concretiza sub diferite forme, de la înregistrarea societăţii ca anonimă – cu acţiuni la
purtător - până la înregistrarea offshorului pe numele unei persoane paravan mandatată
special în acest sens. Majoritatea covârşitoare a deţinătorilor de firme offshore consideră
anonimitatea drept criteriu esenţial în decizia de a deschide astfel de firme. Salariaţii
unei firme offshore sunt obligaţi sub jurământ să nu divulge numele acţionarilor
acesteia.
  Lipsa obligativităţii sau obligarea formală a firmelor de a depune bilanţ contabil, deci de
a ţine evidenţe contabile, cu consecinţe directe asupra reducerii costurilor de operare;
 Birocraţia redusă, înfiinţarea unei firme offshore făcându-se în mai puţin de 24 de ore
fără a fi neapărat necesară prezenţa acţionarului. Totodată, diversificarea obiectului de
activitate se poate face fără nicio restricţie;
 Inexistenţa sau limitarea controalelor şi restricţiilor valutare, companiile offshore putând
efectua afaceri şi depozita rezervele financiare în orice monedă;
 Existenţa unui sistem bancar puţin restricţionat prin reglementări, putând astfel efectua
cu rapiditate operaţiuni de plată, schimb, transfer etc. Faptul că firmele offshore îşi pot
păstra rezervele financiare în orice monedă, reduce considerabil riscul valutar;
 Asigurarea prin garanţii guvernamentale împotriva riscului privind expropierea şi
naţionalizarea patrimoniului.
Jurisdicţiile offshore sunt gazdele filialelor unor bănci de mare prestigiu, ale unor firme de
consultanţă recunoscute pe plan internaţional şi altor categorii de specialişti implicaţi în derularea
afacerilor comerciale internaţionale. Astfel, avocaţii, managerii, evaluatorii, auditorii, brokerii
precum şi acţionarii trebuie să beneficieze de mijloace de comunicaţie şi transport (telefon, internet,
transporturi aeriene), de locuinţe, restaurante etc., la nivelul celor existente în propriile ţări.
Firme multinaţionale puternice şi de mare notorietate precum, General Motors, Daymler
Chrysler, Microsoft, Coca Cola, Pepsi Cola, Chevron au înfiinţat filiale în paradisuri fiscale.
Insulele Cayman sunt folosite cu predilecţie de către firmele americane pentru a evita plata taxelor.
Preşedintele Obama, făcând referire la acest flagel, dezvăluia o situaţie cel puţin bizară. Astfel, o
clădire din insulele Cayman reprezenta sediul social pentru 12.000 de firme cu capital american.
Concluzia este că, fie acea clădire este cea mai mare din lume, fie ca asistăm la cea mai mare
evaziune fiscală din istorie. Insulele Cayman găzduiesc aproximativ 600 de instituţii financiar-
bancare, multe dintre acestea regăsindu-se în topurile alcătuite de diverse instituţii, facilităţile
acordate fiind cu totul deosebite. În acest context, Insulele Cayman au devenit al cincilea centru
financiar de pe planetă.
Paradoxal, în anul 2009, PIB-ul cumulat al Insulelor Virgine Britanice şi al Insulelor
Cayman reprezintă numai 0,07% din PIB-ul mondial, în contrast total cu ieşirile de investiţiile
străine directe din aceste două entităţi care deţin o pondere de 2,7% din totalul mondial. De altfel,
investiţiile străine directe emise sunt de două ori mai mari decât PIB-ul realizat de cele două ţări în
anul 2009.
Scopul fundamental, ce stă la baza înfiinţării unei firme offshore, îl reprezintă încercarea
legală de a reduce sumele pe care întreprinzătorul trebuie să le plătească statului sub formă de
impozite şi taxe. De-a lungul timpului, confidenţialitatea şi reglementarea sumară a acestui domeniu
au facilitat infracţiuni financiare, ce au vizat deturnări de fonduri de către oamenii politici sau de
către întreprinzători, persoane aflate în această situaţie, putând fi catalogate ca imorale în cel mai
fericit caz. Pentru aceasta sunt utilizate pe scară largă preţurile de transfer.
Conform definiţiei date de Bişa Cristian, preţurile de transfer „oferă posibilitatea folosirii
diverselor tranzacţii într-o companie pentru a transfera profiturile, veniturile, cheltuielile din zone
cu un anumit tip de legislaţie şi/sau fiscalitate ridicată în zonele cu un anumit tip de legislaţie şi/sau
fiscalitate foarte permisivă, maximizând astfel profiturile nete ale grupului.”1
Vânzarea la preţuri preferenţiale reprezintă cea mai frecvent utilizată cale de angrenare a
preţurilor de transfer în operaţiunile derulate de o firmă offshore. Esenţa mecanismului constă în
vânzarea către firma offshore, membră a grupului, a unor produse la preţuri mult mai mici,
comparabil cu cele percepute unui terţ pentru mărfuri similare sau faţă de preţurile vehiculate în
mod curent pe piaţă.
Să presupunem că o firmă românească produce motoare electrice la un cost de 1.000 dolari
pe bucată. În urma tratativelor, reprezentantul din Moscova al firmei româneşti găseşte un client
care se arată disponibil a achiziţiona 2.000 de motoare la un preţ unitar de 1.400 dolari. În cazul în
care firma românească vinde direct utilizatorului rus cele 2.000 de motoare ar genera un profit de
800.000 dolari, trebuind să plătească statului român impozit pe profit 128.000 dolari, plus impozit
pe dividende în valoare de 107.520 dolari. Suma cumulată datorată statului român ar trebui să fie de
235.520 dolari. Dacă firma românească va constitui un offshore în Aruba, ar putea să factureze către
aceasta, cele 2.000 de motoare la preţul unitar de 1010 dolari. La rândul său offshor-ul va refactura
obiectul tranzacţiei comerciale respective către beneficiarul din Moscova la preţul unitar de 1.400
dolari. În acest fel, firma din România în loc să plătească statului român suma de 235.520 dolari
reprezentând impozit pe profit şi pe dividente, va achita doar 5.888 dolari, diferenţa de profit de
780.000 dolari fiind transferată în paradisul fiscal.
Să nu uităm că prin firmele offshore tranzitează de multe ori mărfuri în care o tranşă este
echivalentul cantităţii încărcate pe un vapor, cum este cazul petrolului şi produselor rezultate din
petrol, cerealelor, cherestelei etc.
Prestarea de servicii pe baza unui contract scris de către o firmă offshore pentru o altă firmă
din interiorul aceluiaşi grup, care este profitabilă, dar care îşi desfăşoară activitatea într-un teritoriu
obişnuit din punct de vedere fiscal. Are loc, astfel, în realitate, un transfer de bani către firma
offshore, micşorându-se baza de impozitare a firmei care a apelat la servicii. Prestaţiile efectuate de
firma de management sau de consultanţă sunt în cele mai multe cazuri derizorii, nefiind utile

1
Bişa C., Costea I., Capotă M., Dâncău B., Utilizarea paradisurilor fiscale, BMT Publishing House, Bucureşti, 2005,
p.171
beneficiarului decât eventual în mică măsură. În schimb, ele sunt supraevaluate în factură pentru a
asigura transferul sumelor de bani în paradisul fiscal. Evaluarea prestaţiilor efectuate este destul de
greu de făcut pentru că pot fi emise o serie de justificări legate de competenţa deosebită a
consultanţilor, de consumul consistent de timp prilejuit de desfăşurarea activităţilor în acest
domeniu, de deplasarea pe diferite continente pentru efectuarea studiilor de piaţă, etc.
Redevenţele percepute şi încasate de firmele offshore, pentru cedarea dreptului de folosinţă a
brevetelor de invenţie sau pentru transferul de asistenţă tehnică nebrevetată sau nebrevetabilă (know
how). Plata unor astfel de redevenţe nerealist de mari reprezintă o altă posibilitate de a transfera
sume de bani către o firmă offshore membră a grupului respectiv.
Într-o jurisdicţie offshore prietenoasă, cheltuielile implicate de înfiinţarea şi funcţionarea
firmei offshore se cifrează la aproximativ 2.000 dolari în primul an de existenţă, putând să scadă în
următorii ani de activitate. Sunt însă şi paradisuri fiscale considerate de elită, clientela fiind
selecţionată şi unde, cheltuielile anuale de funcţionare se pot apropia de 10.000 dolari anual.
Aceste cheltuieli sunt însă mici faţă de câştigurile ce pot apărea într-o tranzacţie
intermediată de o firmă offshore.
Conform cifrelor avansate în literatura de specialitate, aproximativ 40% din valoarea
comerţului mondial şi peste 70% din masa monetară mondială sunt tranzacţionate prin paradisuri
fiscale.
În contradicţie cu politica adoptată în ultimii 10 ani, SUA au fost cele care au determinat
proprii cetăţeni să utilizeze firmele offshore prin schimbarea codului fiscal. Firmele de consultanţă
în domeniu au lansat cunoscuta lozincă „produceţi milioane onshore, dar păstraţi-le offshore”.
Americanii dovedesc însă şi în continuare un interes deosebit pentru teritoriile cu fiscalitate redusă.
Astfel, micul stat Delware (cu un număr de locuitori apropiat de cel al judeţului Constanţa) de pe
Coasta de est a SUA, caracterizat prin taxe scăzute şi prin lipsa multor restricţii este considerat un
paradis fiscal. Aproape 300 de firme multinaţionale americane din primele 500 clasificate de revista
Fortune au sediul în Delware, iar 80% din societăţile americane care şi-au schimbat sediul central
după 1966 s-au orientat către acest stat.
Globalizarea economiei mondiale a presupus printre altele, extinderea reţelei filialelor
deţinute în străinătate de către firmele multinaţionale, care prin utilizarea preţurilor de transfer au
posibilitatea să delocalizeze profiturile dirijându-le către paradisurile fiscale, efectele concretizate în
diminuarea încasărilor bugetare fiind resimţite de celelalte state. Dacă avem în vedere şi marile
escrocherii, respectiv derularea prin paradisurile fiscale a unor activităţi ce ţin de criminalitatea
financiară internaţională, nu ne mai mirăm de proasta reputaţie de care aceasta din urmă se bucură
în ochii multor guverne din lume. Fondul Monetar Internaţional apreciază că în jur de 600 miliarde
de dolari sunt spălate anual, mai mult de jumătate din acest proces vizând SUA. Alte organisme
internaţionale avansează cifre mult mai mari, de până la 1.000 miliarde dolari. Într-un clasament,
întocmit de Eurostat pentru anul 2008, România ocupa locul trei din punct de vedere al ponderii
sumelor de bani spălaţi în PIB, pe primele două aflându-se SUA şi Federaţia Rusă. Totodată,
România (3,1% din PIB) era urmată, în acest clasament, de alte ţări precum: Bulgaria, Spania,
Germania, Cipru, Elveţia, Franţa, Grecia etc.
SUA, Marea Britanie, Franţa, Germania, Rusia etc. au criticat explicit atitudinea
paradisurilor fiscale. Organizaţia pentru Cooperare şi Dezvoltare Economică (OCDE) şi grupul de
acţiune în domeniul financiar al spălării banilor (FAFT) au învinuit în anul 2000 un număr de 50 de
paradisuri fiscale de infracţiuni cu privire la favorizarea infractorului.
Măsurile de contracarare venite din partea ţărilor dezvoltate în special, au fost diverse. În
decembrie 1989, armata SUA a intervenit în Panama pentru a aresta pe generalul Noriega care era
şeful statului în exerciţiu. Această acţiune a fost necesară, deoarece Noriega patrona transferurile de
heroină din zonă, transformând Panama într-o adevărată placă turnantă a traficului de droguri către
SUA. Unele ţări, îndeosebi din rândul ţărilor dezvoltate, au reuşit să încheie acorduri bilaterale cu
jurisdicţiile offshore privind schimbul de informaţii fiscale.
Modificările legislative din multe ţări ale lumii obligă organele abilitate să urmărească o
tranzacţie sub aspect fiscal până la utilizatorul final, astfel încât plătitorul de impozite să nu evite
plata obligaţiilor fiscale prin interpunerea unor firme offshore. Tranzacţia este judecată în funcţie de
realitatea economică şi nu după forma pe care i-o conferă participanţii, chiar dacă acţiunile acestora
din urmă sunt legale. Utilizarea acestui principiu urmăreşte obligarea tuturor contribuabililor să-şi
plătească taxele în funcţie de substanţa economică a activităţii desfăşurate.
Atacurile teroriste din 11 septembrie 2001, au determinat reacţia statelor, în frunte cu SUA,
în problema secretului bancar invocat în permanenţă de instituţiile bancare din paradisurile fiscale.
S-a ajuns la un acord cu privire la desecretizarea informaţiilor legate de spălarea banilor, ce sunt
utilizaţi pentru finanţarea operaţiunilor teroriste.
 Capitolul 4. OPERAŢIUNI PRECONTRACTUALE

4.1. Pătrunderea pe pieţele externe

4.1.1. Importanţa cercetării pieţelor externe

Lansarea în afacerile internaţionale este o operaţiune complexă, de cele mai multe ori necesară,
implicând riscuri sporite. Eficienţa demersului de a pătrunde pe pieţele externe depinde de abilitatea
strategiilor firmei de a culege şi selecta informaţii concludente de pe aceste pieţe în vederea elaborării
unui studiu de piaţă pertinent, care să stea la baza deciziilor ce vor fi luate.
Comparabil cu piaţa internă, cea externă se caracterizează prin: eterogenitatea cerinţelor
consumatorilor, puterii de cumpărare, tradiţiilor etc.; produse cu un înalt nivel tehnico-calitativ;
evoluţie necontrolabilă deoarece se bazează pe propriile mecanisme şi nu pe intervenţia diferitelor
instituţii administrative din propria ţară; concurenţă puternică datorată existenţei multor ofertanţi şi
produselor competitive etc.
În mod normal, orice firmă preferă să-şi desfăşoare activitatea pe piaţa internă. Problemele
legate de diferenţele culturale, legislative, de necesitatea adaptării produselor la cerinţele pieţei externe
etc., reprezintă câteva argumente în această direcţie. Există însă o multitudine de factori care determină
firma să-şi extindă activitatea pe pieţele externe, dintre acestea cei mai importanţi fiind:
 încercarea de a diminua dependenţa faţă de o anumită piaţă;
 prin creşterea producţiei se realizează implicit o reducere a costurilor unitare pe seama
diminuării cheltuielilor unitare fixe, deoarece cheltuielile fixe totale se repartizează în
această situaţie pe o cantitate mai mare de produse;
 ajungerea la nivelul maxim de producţie care nu mai poate fi absorbit de piaţa internă;
 necesitatea realizării unor produse calitative, ceea ce impune creşterea nivelului tehnologic;
 accederea către noi pieţe, când piaţa internă este în regres;
 valorificarea oportunităţilor generate de ratele superioare de creştere economică din alte
ţări;
 exploatarea excesului de capacitate internă de producţie;
 căutarea şi găsirea unor segmente noi de piaţă, în care puterea de cumpărare a
consumatorilor să corespundă produsului exportat;
 apropierea de consumatorii externi conduce la o mai bună cunoaştere a cerinţelor acestora,
fapt ce trebuie să se reflecte în procesul de adaptare a produselor.
 Decizia de a face afaceri în străinătate trebuie să ţină cont şi de riscurile pe care le presupune o
astfel de iniţiativă, firma fiind obligată să ia în calcul aspecte legate de particularităţile mediului de
afaceri străin, de lipsa managerilor internaţionali competenţi, de instabilitatea cursului de schimb al
monedei naţionale din ţara parteneră etc.
Prin cercetarea pieţelor externe, pe de o parte, se urmăreşte stabilirea unor elemente cu caracter
general, cum ar fi: volumul şi potenţialul activităţii de export – import, aria de cuprindere geografică a
respectivei pieţe, prestigiul de care aceasta se bucură, iar pe de altă parte, sunt vizate raportul dintre
cerere şi ofertă şi principalii actori de pe piaţa externă avută în vedere.
Pentru stabilirea pieţei ţintă, a adaptărilor ce trebuie aduse produselor pentru a corespunde
necesităţilor consumatorilor externi, a strategiei de marketing corespunzătoare, trebuie ca studiul
întreprins pentru cercetarea pieţei externe să permită determinarea corectă a momentului de pătrundere
pe această piaţă. Se impune astfel, stabilirea conjuncturii economice pe baza informaţiilor strânse de pe
pieţele externe.
Conjunctura economică a unei pieţe externe este reprezentată de ansamblul fenomenelor şi
factorilor care acţionează pe o piaţă externă la un moment dat sau pe o anumită perioadă de timp 1. Cei
mai importanţi indicatori utilizaţi pentru a aprecia conjunctura economică sunt: valoarea producţiei
industriale şi agricole obţinută şi vândută în respectiva ţară sau regiune, valoarea şi structura stocurilor
existente, condiţiile valutare, posibilităţile de finanţare, valoarea şi structura investiţiilor, dinamica
valorică a exportului şi importului, modificările în structura mărfurilor exportate sau importate, puterea
de cumpărare a consumatorilor locali, numărul, dar mai ales potenţialul concurenţilor ce activează pe
piaţă, influenţele factorilor politici, practicile şi reglementările promoţionale etc.
Stabilirea conjuncturii economice capătă o importanţă crucială atunci când avem în vedere
cucerirea de noi pieţe externe, pentru produsele cu caracter sezonier.
În funcţie de natura mărfii ce urmează a fi tranzacţionată, de mărimea şi gradul de specializare
în producţie a firmei, se poate alege pentru pătrunderea pe o piaţă externă una din strategiile: de lider,
de urmăritor sau de nişe. Firmele româneşti exportatoare, în marea lor majoritate, optează pentru
ultimele două variante, atitudine motivată de faptul că încă nu reuşesc să fabrice produse de înaltă
tehnologie. Totodată, se poate opta pentru o strategie de pătrundere în trepte, care presupune abordarea
pas cu pas, ţară cu ţară, fie pentru o strategie de abordare simultană, fapt ce implică pătrunderea în
acelaşi interval de timp pe pieţele mai multor ţări.
Trebuie subliniat că pe o piaţă externă concurenţa este acerbă. Există un număr mare de firme,
din diferite ţări, care desfac pe piaţă produse identice şi/sau similare. Dacă dorim să înregistrăm un
succes în competiţia internaţională, se impune acordarea unei atenţii deosebite următorilor factori:

1
Costin M., Dicţionar de drept internaţional al afacerilor, vol. I, Ed. Lumina Lex, Cluj Napoca, 1996, p. 252
  calitatea produsului să fie deosebită, avem în vedere parametrii tehnico-economici, design-ul
etc.;
 determinarea preţului produsului în directă concordanţă cu calitatea acestuia şi cu preţurile
practicate de firmele concurente;
 serviciile post-vânzare sunt importante mai ales pentru produsele cu grad înalt de tehnicitate
şi se referă la punerea în funcţiune, acordarea de service în perioada de garanţie sau
postgaranţie, oferirea de consultanţă pe timpul funcţionării etc.;
 acordarea de facilităţi comerciale sub forma plăţii în rate, reducerii de preţ determinate de
cumpărarea unor cantităţi mari de produse sau de plata în avans de către cumpărător;
 problemele ecologice au în vedere gradul de poluare rezultat din funcţionarea produsului şi
riscul la care se expune persoana care a consumat produse ce conţin substanţe periculoase.

4.1.2. Prospectarea pieţelor externe

Fiind de regulă, faza dinaintea derulării efective a acţiunii de export-import, prospectarea pieţei
este o activitate care implică o serie întreagă de costuri şi care angajează firma pe termen lung.
Când sunt vizate operaţiuni de export, activitatea de prospectare este mult mai laborioasă,
urmărind atât aspecte cantitative cât şi calitative.
În categoria determinărilor cantitative avem în vedere:
 capacitatea de absorbţie a pieţei, ce este dată de mărimea totală a cererii;
 potenţialul pieţei, care se referă la cererea solvabilă, respectiv atât la consumatorii ce
doresc achiziţionarea produsului cât şi la potenţialii consumatori care, din motive de
neinformare sau din cauze legate de obiceiuri, tradiţii etc., nu se manifestă în direcţia
achiziţionării produsului;
 volumul pieţei reprezintă consumul de produse în cauză realizat de ţara vizată, consum
asigurat atât din producţia internă cât şi din export.
Sub aspect calitativ trebuie să obţinem anumite informaţii legate de clientelă şi anume:
pretenţiile, comportamentul, structura pe vârstă şi sex, motivaţiile determinante pentru achiziţionarea
produselor etc.
Prospectarea se realizează după ce firma exportatoare şi-a creat pe baza cercetării de piaţă, o
imagine asupra conjuncturii existente pe această piaţă externă, urmărind atât continuarea şi
aprofundarea studiului de piaţă, dar mai ales descoperirea şi intrarea în legătură cu potenţiali
beneficiari, care pot fi comercianţi sau consumatori finali. În cazul efectuării unor cercetări în vederea
realizării de importuri, prospectarea pieţei externe are ca obiect identificarea furnizorilor externi care
să asigure produse de calitate şi la preţuri rezonabile.
 Procesul prospectării pieţelor externe este unul secvenţial a cărui desfăşurare presupune
parcurgerea următoarelor faze:
1. Întocmirea unui plan de prospectare în funcţie de obiectivele stabilite şi de caracteristicile
pieţei externe. Planul se poate întocmi pentru o perioadă mai lungă de timp, ceea ce impune o
defalcare lunară a acţiunilor ce trebuie întreprinse.
2. Stabilirea surselor de finanţare, pentru a asigura desfăşurarea acţiunilor propriu-zise de
prospectare şi pentru acoperirea riscurilor legate de aceste acţiuni, apelând la serviciile
societăţilor de asigurări. În unele ţări, pentru a stimula exporturile firmelor autohtone, statul
asigură o parte din sumele necesare prospectării pieţei externe.
3. Stabilirea unei liste cu potenţiali parteneri ce urmează să fie contactaţi. Pe baza informaţiilor
culese sunt evidenţiate punctele tari şi punctele slabe pentru fiecare firmă vizată. Aceste
informaţii pot proveni de la Camerele de Comerţ şi Industrie, Centrul Român pentru
Promovarea Comerţului şi Investiţiilor Străine, Institutul Virgil Madgearu, Asociaţia Naţională
a Exportatorilor şi Importatorilor Români (ANEIR) Eximbank România şi nu în ultimul rând,
de la delegaţii de pe pieţele externe.
4. Iniţierea primelor contacte cu partenerii potenţiali prin telefon, fax, telex, scrisori iar, mai nou,
prin mesaje electronice. Aceste forme de comunicare privite în parte prezintă atât avantaje cât
şi dezavantaje, dar oferă posibilitatea formării unor păreri reciproce chiar în acest stadiu
incipient al relaţionării. Indiferent de modul în care se realizează primul contact cu partenerii
externi, impresiile create de acesta sunt deosebit de importante, momentul respectiv putând
reprezenta începutul unei îndelungate relaţii de afaceri;
În acest context, trebuie respectate următoarele principii1:
 politeţea presupune acordarea respectului cuvenit partenerului, informându-l, într-o
redactare corectă şi îngrijită, cu privire la nume, adresă, număr telefon etc.;
 promptitudinea constă în transmiterea, într-un termen rezonabil, a răspunsului, indiferent de
conţinutul acestuia;
 formularea coerentă, lipsa ambiguităţilor şi includerea în răspuns a tuturor informaţiilor
necesare, permite excluderea interpretărilor greşite şi scurtează timpul necesar încheierii
contractului;
 persistenţa are în vedere înştiinţarea permanentă a partenerului extern cu privire la noile
produse fabricate.
5. Înaintea deplasării în străinătate pentru întâlnirile directe cu potenţialii parteneri de pe pieţele
externe, sunt procurate anumite informaţii legate de necesitatea obţinerii vizelor, regimul
vamal al mostrelor, climă, protocol, tradiţii culturale etc.;

1
Ciobanu G., Tranzacţii economice internaţionale, Ed. Imprimeria Ardealului, Cluj Napoca, 2004, p.114
 6. Efectuarea prospectării presupune ca în timpul şederii în străinătate reprezentanţii firmei să
poată răspunde cu profesionalism la toate întrebările adresate de partenerii străini, impunându-
se şi contactarea frecventă a factorilor decizionali din ţară;
7. La întoarcerea în ţară reprezentanţii firmei întocmesc un raport în care se face referire la
conjunctura pieţei externe, condiţiile de acces pe piaţă, cheltuielile de consum, numele
partenerilor potenţiali întâlniţi şi caracteristicile acestora, acţiunile pe care le recomandă
conducerii întreprinderii pentru a le derula în perioada imediat următoare.
Există mai multe modalităţi de abordare a pieţei externe, cele mai frecvent întâlnite constând în
trimiterea delegaţiilor în străinătate, apelarea la Casele de Comerţ autohtone în calitate de intermediar,
utilizarea marketingului direct, care presupune stabilirea unor contacte prin telefon, fax, televiziune,
curieri şi participarea la manifestări comerciale internaţionale de genul târgurilor, expoziţiilor,
saloanelor permanente etc.
Alegerea dintre mai multe pieţe potenţiale din străinătate se dovedeşte a fi de multe ori un
proces anevoios.
Apropierea fizică poate fi un criteriu esenţial în acest demers, argumentele bazându-se
îndeosebi pe mai buna cunoaştere a mediului de afaceri din ţările vecine şi pe cheltuielile de transport
reduse. Dacă ţările respective fac parte din aceeaşi uniune vamală este cu atât mai bine. Sunt de
evidenţiat, în acest sens, schimburile comerciale dintre SUA, Canada şi Mexic, cele trei ţări fiind
membre ale Acordului Nord-American de Liber Schimb (NAFTA).
Valorile culturale comune pot fi, la rândul lor, determinante în alegerea pieţei externe. Este de
notorietate, spre exemplu, apetitul firmelor italiene de a face afaceri în Argentina.
Se manifestă o tendinţă de abordare prioritară de către multe firme – inclusiv multinaţionale – a
pieţelor din ţările în dezvoltare. Aproximativ 80% din populaţia lumii se află în ţările în dezvoltare.
Cei peste 5 miliarde de locuitori săraci sau cu venituri relativ modeste, din aşa zisa lume a III-a,
reprezintă cel puţin sub aspect numeric, o puternică atracţie pentru firmele din întreaga lume. Colgate-
Palmolive prin prezentările video cu privire la necesitatea spălatului pe dinţi, realizate în satele din
India, speră într-o creştere substanţială a profiturilor provenite din mediul rural al acestei ţări. Fiat a
realizat un autoturism de mic litraj şi foarte ieftin special destinat ţărilor sărace. Cele două acţiuni
reprezintă două exemple edificatoare în acest sens1.
Prin lansarea ofertelor, cererilor de ofertă, comenzilor se creează premizele realizării efective a
activităţii de export-import.

1
Kotler P. Keller KL, Managementul Marketingului, Ed. Teora, 2008
4.2. Oferta, cererea de ofertă şi comanda

4.2.1. Oferta

Oferta reprezintă o propunere pe care o persoană o face altei persoane, în vederea încheierii
unui contract. Fiind emisă de producător (exportator), oferta reprezintă primul act comercial angajat în
raportul juridic dintre acesta şi importator.
Oferta poate fi adresată şi marelui public sub formă de cataloage, pliante etc., îndeplinind în
acest caz şi un rol promoţional.
Imagine a întreprinderii, oferta, prin prezentarea sa materială, trebuie să fie ireproşabilă şi
adaptată fiecărei situaţii. O ofertă bine redactată şi corect prezentată este un solid argument pentru
vânzare.
Oferta trebuie să îndeplinească o serie de caracteristici.
În primul rând, este necesar ca oferta să fie fermă. Ea nu trebuie să fie indicativă sau
informativă. Transmiţând-o, exportatorul se angajează unilateral şi se obligă implicit să respecte
termenele, dacă ea este acceptată. Este, deci, necesar ca amănuntele de validare să fie indicate pe
document într-o manieră clară şi fără nici o posibilitate de contestare.
În al doilea rând, oferta nu trebuie să contravină prevederilor de drept comercial din ţara
cumpărătorului. Este bine şi necesar ca ofertantul să cunoască prevederile din Convenţia Naţiunilor
Unite, din 11 aprilie 1980, privind vânzarea internaţională de mărfuri.
În al treilea rând, oferta trebuie adresată unor persoane determinate, care să fie angrenate în
luarea deciziei de a importa.
În al patrulea rând, conţinutul ofertei trebuie să fie complet. Consultarea tranzitarului poate fi
în acest caz necesară. Pentru a limita riscul uitării, este de dorit să se stabilească un document intern de
pregătire a ofertei care să indice diferitele componente ale acesteia. De cele mai multe ori acest
document are forma tabelară.
Oferta care parvine unui cumpărător este un argument în favoarea vânzării. Redactarea şi
prezentarea sa sunt riguroase pentru a valorifica informaţiile transmise şi pentru a promova o imagine
favorabilă firmei. Serviciul export trebuie să redacteze o ofertă clară, în limba ţării căreia îi aparţine
partenerul de afaceri.
Oferta generează efecte începând cu momentul ajungerii ei la firma careia îi este destinată. În
principiu, o ofertă emisă are caracter irevocabil, putând fi retrasă numai dacă această iniţiativă ajunge
la firma de destinaţie mai înainite sau în acelaşi timp cu oferta. Având în vedere mijloacele tehnice
utilizate în prezent în domeniul comunicării, sunt rare situaţiile în care actul care consfiinţeşte
revocarea ofertei să ajungă la destinatar înaintea sau o dată cu oferta în sine.
 O ofertă în care este fixat un termen pentru acceptare are prin excelenţă un caracter irevocabil.
Acelaşi caracter irevocabil îl pot avea şi ofertele în care nu s-a fixat un termen de acceptare,
considerându-se că partenerul va remite un răspuns într-un termen rezonabil. Această ultimă situaţie în
care în ofertă nu este stipulat un termen de acceptare este rar întâlnită în practica comercială.
Caracterul irevocabil al unei oferte rezultă din presupunerea că pe durata termenului de
acceptare voinţa autorului ofertei rămâne neschimbată. În plus este posibil ca destinatarul, în
perspectiva unei acceptării iminente, să întreprindă o serie de acţiuni şi cheltuieli necesarea aducerii la
îndeplinire a obiectului ofertei. În acest context revocarea generează pagube pentru destinatar,
ofertantul răzbunzând pentru prejudiciul cauzat acestuia.
În situaţia în care oferta conţine prevederi exprese care permit anularea acesteia, atunci oferta
are un caracter revocabil. Oferta revocabilă (facultativă) conferă mai multe posibilităţi de răspuns
exportatorului la comanda emisă de importator ca urmare a ofertei facultative lansate. Astfel
exportatorul poate, fie să ia în considerare în totalitate comanda primită, fie să o accepte parţial, fie să
nu ţină cont de ea. Această ultimă ipostază nu este totuşi recomandabilă, deoarece ridică semne de
întrebare asupra seriozităţii celui care a emis oferta. Ofertele revocabile care au în conţinut formulări
de genul „oferta noastră nu produce efecte, deoarece nu este stipulat nici un termen de răspuns”, pot fi
lansate către mai mulţi importatori, marfa fiind atribuită celui care a dat primul răspunsul de acceptare
necondiţionată.
Importatorul este cel care decide respingerea sau acceptarea (totală sau parţială) a ofertei.
Acceptarea constă într-o declaraţie sau într-o altă formă de manifestare a destinatarului ofertei, din care
să rezulte că este de acord cu oferta. Poziţia sa decide dacă se trece de la ofertă la negociere.
În cazul în care cumpărătorul acceptă oferta aşa cum este, ea are valoarea unui contract, fapt
determinat şi de tipul respectivei oferte. Din această cauză, oferta trebuie făcută în scris, precizând
fără a lăsa loc de interpretare următoarele elemente: denumirea produsului, cantitatea, calitatea, preţul,
termenul de livrare, modalitatea de plată, legea aplicată tranzacţiei etc. În legislaţiile ţărilor de
orientare anglo-saxonă, oferta poate fi făcută şi verbal, acceptarea, dacă este cazul, trebuind să fie
enunţată imediat, fiind urmată de reconfirmarea sub formă scrisă.
Aşa zisa acceptare a ofertei cu adăugiri şi modificări reprezintă, de fapt, o respingere a ofertei
iniţiale, fiind lansată o contraofertă. Atunci când adăugirile sau modificările nu afectează substanţial
condiţiile din ofertă, putem vorbi despre o acceptare, cu condiţia ca emitentul ofertei să-şi exprime
acordul (verbal sau în scris) pentru adăugirile şi modificările respective.

4.2.2. Cererea de ofertă

 Cererea de ofertă reprezintă propunerea făcută de un importator de a achiziţiona de la un
anumit exportator o marfă.
Ca regulă generală, cererea de ofertă nu dă naştere la efecte juridice, având însă un rol
important în declanşarea primelor contacte şi dialoguri dintre parteneri.
Ea trebuie să conţină o serie de precizări referitoare la sortiment, perioada de livrare, condiţiile
de livrare, modalităţile de transport etc.
Există situaţii când importatorii, în scopul obţinerii unor informaţii privitoare la conjunctura
pieţei, lansează cereri de ofertă neangajante, cu caracter general. De regulă, răspunsurile primite din
partea potenţialilor exportatori sunt neconcludente.
Acceptarea necondiţionată a unei cereri de ofertă cu caracter ferm, conduce la încheierea
contractului.

4.2.3. Comanda

Comanda este un înscris emis de importator prin care acesta se angajează să cumpere anumite
mărfuri sau servicii de la exportator.
De regulă, pentru comandă se utilizează formulare tipizate, completarea acestora făcându-se în
funcţie de situaţie.
În comandă se vor preciza aspecte legate de: nivelul tehnic al produsului, clauzele comerciale,
ambalaj, transport şi asigurarea service-ului.
Pot fi trimise exportatorului anumite mostre, modele, desene care îi sunt necesare.
Consemnarea specificaţiilor în comandă trebuie făcută de asemenea manieră încât să fie înlăturată
orice posibilitate de apariţie ulterioară a confuziilor. În situaţia apariţiei unui litigiu între părţi,
exportatorul poate specula absenţa unor informaţii din comandă.
La recepţia unei comenzi, serviciul specializat în operaţiuni de export verifică, înainte de toate,
provenienţa, apoi studiază într-o manieră aprofundată conţinutul, pentru ca în final să-şi manifeste sau
nu acordul.

A) Verificarea provenienţei.
Serviciul specializat în activitatea de export verifică provenienţa comenzii, putând să
întâlnească trei categorii de clienţi:
 Clienţi noi. Activitatea de informare în acest caz este hotărâtoare, informaţiile cu privire la
bonitate şi seriozitate în general, în cazul unui client nou, sunt culese de la bănci, companii
de factoring, companii de asigurare etc.
  Clienţi tradiţionali. Este consultat fişierul clientului deţinut de firma exportatoare,
urmărindu-se comportamentul clientului respectiv în derularea tranzacţiilor anterioare, mai
ales în ceea ce priveşte promptitudinea acestuia în efectuarea plăţilor.
 Filialele firmei localizate în străinătate. Având în vedere apartenenţa filialelor din
străinătate la grupul de firme respectiv, societatea-mamă nu va proceda la verificări
suplimentare în acest caz.

B) Studierea conţinutului comenzii

Acest studiu permite verificarea comenzii, în sensul de a fi suficient de precisă pentru a fi
tratată fără riscul unor greşeli sau litigii ulterioare. Diferitele elemente prezentate în ofertă, sunt tot
atâtea indicii pe care responsabilul cu exportul, trebuie să le regăsească în comandă. Aceasta în cazul
în care comanda respectivă este emisă în baza unei oferte de principiu.
Condiţiile generale de cumpărare sunt, de asemenea, studiate, consultarea serviciului juridic
fiind recomandată în caz de ambiguitate a unor clauze.
În sfârşit, serviciul de export verifică în ce măsură cantităţile cu produsele vizate, aflate în stoc
sunt suficiente pentru a satisface comanda. În caz contrar, este consultat serviciul de producţie pentru a
cunoaşte disponibilităţile sau posibilităţile viitoare ale producţiei.

C) Confirmarea comenzii
În cele mai multe firme, serviciul export confirmă importatorului recepţionarea comenzii sale,
prin emiterea unui bon de primire a comenzii care reia toate elementele ce figurează în factura
definitivă. Bonul de primire a comenzii, care poate purta denumiri diferite în funcţie de ţară, angajează
firma care l-a emis. Importatorul are astfel marfa asigurată. Acest document, care angajează
întreprinderea exportatoare, poate fi utilizat de importator pentru obţinerea licenţelor aferente
reglementărilor pieţei şi/sau pentru a obţine autorizaţiile necesare importării.
Acceptul exportatorului cu privire la comanda primită poate fi urmat de încheierea contractului
între cele două părţi, pe când confirmarea condiţionată a comenzii implică, de regulă, demararea
negocierilor.
Niciodată nu trebuie schimbat un element din comandă fără a se atrage atenţia clientului.
Înainte de a efectua o modificare este de dorit să fie trimisă o scrisoare la client pentru ca acesta să
avizeze elementul modificat.

4.3. Negocierea comercială internaţională

4.3.1. Conceptul, formele şi principiile negocierii comerciale internaţionale

 În prezent, în condiţiile economiei de piaţă se negociază aproape totul: cantitatea şi calitatea
mărfurilor, preţul, ambalajul, costul asigurării şi transportului, modalităţile de plată, termenele de
livrare, contractele de muncă etc.
Catalogată de unii ca fiind artă şi de alţii ca fiind ştiinţă, negocierea se caracterizează printr-un
proces de definire complex.
Conform Dicţionarului explicativ al limbii române, negocierea reprezintă „o acţiune prin care
se tratează cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice, culturale etc”1.
Circumscriind negocierea sectorului economic, aceasta constă în „tratative, discuţii, purtate
între doi sau mai mulţi parteneri, în legătură cu un deziderat economic comun, în vederea realizării
unor înţelegeri sau tranzacţii comerciale”2.
Definiţiile date negocierii comerciale îmbracă diferite forme în funcţie de personalitatea şi
specialitatea autorului, precum şi de unghiul din care este abordat procesul. Negocierea comercială
internaţională poate fi definită într-o manieră cât mai completă, ca fiind un proces de comunicare
organizat, desfăşurat între două sau mai multe părţi, ale căror poziţii sunt ajustate şi armonizate
progresiv prin discuţii, urmărindu-se realizarea unei înţelegeri reciproc avantajoasă, concretizată, în
final, prin încheierea contractului extern.
Atât în teorie, cât şi în practică, termenul de negociere comercială internaţională este identificat
cu termenul de negociere a afacerilor, care se referă la o varietate de activităţi.
În funcţie de obiect, negocierile comerciale externe îmbracă trei forme:
 Negocierea la nivel guvernamental a unor reglementări de politică comercială între state.
Finalitatea negocierilor rezidă în încheierea de tratate, convenţii, acorduri în domeniile:
comercial, valutar, tehnico-ştiinţific;
 Negocierea contractelor comerciale internaţionale între agenţii economici din ţări diferite
care întrunesc condiţiile legale de a săvârşi acte de comerţ exterior;
 Negocierea pentru actualizarea, modificarea sau prelungirea unui contract, convenţie, acord
încheiat anterior.
Luând drept criteriu numărul participanţilor, negocierile pot fi bilaterale sau multilaterale. În
ultimii ani se manifestă fenomenul de intensificare a negocierilor multinaţionale, aceasta neînsemnând
scăderea în importanţă a celor bilaterale.
Dacă avem în vedere comportamentul uman şi tipurile de interese avute în vedere, negocierile
pot fi personale şi colective. Un anumit comportament îl are negociatorul când tratează vânzarea unei
case, şi altul când negociază un contract de vânzare a produselor firmei la care este angajat.

1
Dicţionarul explicativ al limbii române
2
Dicţionarul diplomatic , ASE, Bucureşti, 1986, p. 316
Comportamentul diferit va influenţa în mod direct rezultatul negocierii. În aceiaşi termeni se poate
pune problema şi vizavi de raportul dintre negociator, ca membru al societăţii şi societatea însăşi.
Negocierile dintre sindicate şi patronat sunt un exemplu concludent în acest sens.
Succesul în negocieri depinde de respectarea unor principii specifice domeniului de activitate.
1. Necesitatea însuşirii şi respectării de către negociatori a legităţilor universal valabile ce
acţionează pe piaţa mondială: legea cererii şi ofertei, legea valorii etc.
2. Cunoaşterea şi respectarea de către negociatori a reglementărilor de drept uniform în comerţul
internaţional şi legislaţiilor diferitelor state în materie, pentru a stabili legea aplicabilă
respectivului contract.
3. Negociatorul trebuie să înţeleagă că afacerea vizată nu este o acţiune în care el câştigă şi
partenerul pierde. În urma negocierii ambele părţi ar trebui să fie învingătoare. Dacă negocierea
eşuează, ambii parteneri ar trebui să se considere în pierdere. Obiectivul urmărit ar trebui să
vizeze satisfacerea intereselor ambelor părţi, chiar dacă există asimetrie. Echilibrul există totuşi
din imposibilitatea de a cuantifica avantajele pe care fiecare parte le obţine din tranzacţie.
4. Este necesar ca prin negociere să fie avut în vedere viitorul, urmărindu-se realizarea în mod
repetitiv a tranzacţiilor încheiate.
5. Concesiile acordate nu trebuie să aibă titlul gratuit. Nimic nu se dă degeaba. Concesiile trebuie
practic vândute. Negociatorul va pune permanent în balanţă ceea ce oferă cu ceea ce va primi în
compensaţie.
6. Mita, şantajul, jignirile sunt aspecte ce nu pot fi admise în procesul de negociere.
7. Necesitatea respectării libertăţii în negociere. Părţile participante într-un proces de negociere
dispun de libertatea iniţierii şi desfăşurării negocierilor, nefiind răzpunzătoare de situaţia în
care acestea se finalizează printr-un eşec.
8. Pe întreg parcursul derulării negocierilor părţile trebuie să dea dovadă de bună credinţă
neputându-se impune restricţii în această direcţie.
9. În timpul desfăşurării tratativelor negociatorii trebuie să dea dovadă de demnitate şi trebuie să
respecte promisiunile asumate. Este astfel cimentată încrederea între parteneri, fenomen
deosebit de important în realizarea unor afaceri de succes în viitorul mai mult sau mai puţin
îndepărtat.
10. Necesitatea respectării partenerului, chiar dacă acesta se află într-o poziţie dificilă în
procesul desfăşurării negocierilor. Partenerul trebuie tratat cu respectul cuvenit. În altă ordine
de idei, într-o negociere viitoare s-ar putea ca partenerul respectiv să se afle pe o poziţie de
forţă şi astfel putem spera într-o mai mare măsură ca acesta să dea dovadă de un comportament
corespunzător.
 11. Necesitatea de a se ţine cont în negocierile internaţionale de particularităţile psihologice şi
culturale ale partenerilor de discuţie. Totodată negociatorul trebuie să dezvolte un stil de
negociere propriu ancorat în caracteristicile şi valorile propieri culturi.
12. Necesitatea negocierii impasului. În momentul în care negocierea a ajuns într-un punct critic,
când nici una dintre părţi nu mai poate face concesii, negociatorii trebuie să dea dovadă de
abilităţi deosebite în deblocarea situaţiei. Având în vedere consumul de resurse ocazionat de
pregătirea şi desfăşurarea tratativelor, negociatorul se poate adresa astfel: „Împreună am
investit, în primul rând, mult timp în activitatea de negociere. Atât eu, cât şi dumneavoastră
vrem să finalizăm prin contract discuţiile. Vă rog, ca înainte de a ne declara învinşi să mai
încercăm cel puţin o dată să ajungem la un acord.”.

4.3.2. Derularea procesului de negociere comercială internaţională

4.3.2.1. Pregătirea negocierii

Stabilirea modului de abordare a discuţiilor şi asigurarea condiţiilor optime de desfăşurare a

acestora, reprezintă un demers important în finalizarea cu succes a negocierilor. Atitudinea manifestată
de-a lungul timpului faţă de acest aspect a fost nuanţată. La începutul celei de-a doua jumătăţi a
secolului trecut se manifesta reticenţă faţă de necesitatea stabilirii prealabile a unor strategii şi tactici
de negociere în condiţiile în care parametrii fluctuează pe procesul desfăşurării negocierii, făcându-le
inutile. Astfel atenţia acordată pregătirii negocierilor a fost superficială. În ultimii 30 de ani, situaţia s-
a schimbat net, negocierile fiind pregătite amănunţit. Utilizarea pe scară largă a calculatorului a permis
simularea unor scenarii complexe şi variate.
Importanţa acordată etapei de pregătire diferă, de la o situaţie la alta, în funcţie de natura
obiectivului negociat şi de constrângerile impuse.
În marea lor majoritate, specialiştii în domeniu evidenţiază necesitatea parcurgerii cu interes a
activităţilor impuse de pregătirea negocierilor. Astfel, Lionel Bllenger consideră că: „Negocierea
reprezintă un tip de confruntare care implică riscuri. Un negociator este foarte îndrăzneţ într-o
asemenea confruntare dacă nu realizează o minimă pregătire a negocierii sau o minimă studiere a
situaţiei.”1
Cazurile ciclice, simple, cu miză redusă impun o pregătire a negocierilor simplificată şi rapidă,
care să aibă în vedere trecerea în revistă a obiectivelor proprii şi obţinerea de informaţii despre
partener.

1
Lionel Bllenger, Strategies et Factiques de nẻgation, Ed. ESF, 1990
 Datele problemei se schimbă total atunci când avem de a face cu negocieri de anvergură.
Pregătirea negocierii în acest caz, presupune o serie de activităţii legate de:
a) Obţinerea de informaţii cu privire la situaţia economică a ţării partenerului şi a pieţei
internaţionale. Sunt vizate informaţii legate de: realităţile economice, politice şi sociale din ţara
parteneră şi de perspectivele de evoluţie a acestora; normele legislative şi tradiţiile culturale
aferente ţării partenere; capacitatea de absorbţie a pieţei în cazul exporturilor sau de furnizare
în cazul importurilor; nivelul concurenţei existente pe piaţa urmărită; situaţia economică şi, în
primul rând, bonitatea firmei partenere.
b) Stabilirea cu mare acurateţe a obiectivelor proprii şi a limitelor în procesul de negociere.
Obiectivele negocierii trebuie să fie fezabile, trebuie să se încadreze în limita raţionalului. Se
va stabili o anumită ordine în care vor fi supuse negocierii propriile obiective. Pornind de la
priorităţile stabilite de conducerea firmei, se vor fundamenta şi limitele în care trebuie să se
încadreze negociatorii pentru a-şi îndeplinii obiectivele. Aceste limite pot fi sau nu dezvăluite
partenerului, în funcţie de modul în care evoluează discuţiile. De regulă, este stabilit un
obiectiv general care poate fi divizat în mai multe obiective parţiale. Prin negociere, uneori, nu
este atins obiectivul general, deci nu se va încheia un acord total. Poate fi însă agreat un
obiectiv parţial, ceea ce se materializează printr-un acord parţial.
c) Previzionarea, pe cât posibil, a obiectivelor partenerului este necesară pentru a preîntâmpina
situaţiile delicate în care ne-am putea afla pe timpul negocierii. Pot fi pregătite argumentele şi
raţionamentele pe care negociatorii să le utilizeze în anumite momente ale discuţiilor.
d) Elaborarea raţionamentului strategic presupune o combinaţie de elemente care aparţin
domeniului analizei, cercetării şi deciziei. Este stabilită o strategie de bază pentru atingerea
obiectivului vizat. Sunt conturate şi o serie de strategii de rezervă pentru a preîntâmpina
surprizele generate de partener pe parcursul negocierii. Trebuie stabilite cu claritate acţiunile ce
vor fi întreprinse pentru depăşirea stărilor de criză.
e) Întreprinderea de acţiuni pregătitoare ce vizează derularea propriu-zisă şi concretă a negocierii.
Se au în vedere anumite aspecte legate de: formarea echipei de negocieri, stabilirea mandatului,
pregătirea echipei de negociatori inclusiv prin simularea negocierii, prefigurarea ordinii de zi,
formularea primelor întrebări ce vor fi adresate partenerului, elaborarea variantelor de
continuare a relaţiei cu partenerul în cazul încheierii cu succes a negocierilor, sau în caz de
eşec.
Principalele documente suport elaborate se referă la: planul de negociere, dosarele cu
informaţii pe domenii de competenţă (tehnic, comercial, conjuctură de piaţă, concurenţă, bonitatea
partenerului, surse de finanţare), agenda de lucru, detalierea planului de negociere, proiectul de
contract redactat într-o limbă accesibilă celor doi parteneri.
 Tot în această fază a pregătirii negocierii sunt luate anumite măsuri legate de:
 Perioada în care se vor desfăşura negocierile. Există zile în cadrul săptămânii precum şi ore
în cadrul zilei care sunt mai agreate decât celelalte. Stabilirea intervalelor de discuţii în
funcţie de particularităţile culturale ale partenerului, eficientizează activitatea de negociere
internaţională.
 Locul de desfăşurare a negocierilor. Sunt avute în vedere probleme legate de: spaţiul în care
se vor desfăşura negocierile, condiţiile de primire, uzanţele locale, limba în care se vor
desfăşura tratativele etc. Plasarea partenerului de negociere cu ochii în soare, cu spatele la
uşă sau lângă un calorifer ce încălzeşte puternic sunt măsuri puţin principiale, dar care se
pot concretiza în anumite avantaje. Mobilierul, aşezarea scaunelor la masă, distanţa dintre
participanţi sunt alte elemente care pot determina bunul mers al negocierii. În cazul aşezării
echipelor de negociatori faţă în faţă, cei doi negociatori coordonatori ocupă locurile
centrale, membrii echipei de negociere trebuind să fie astfel plasaţi încât distanţa lor faţă de
şef să corespundă importanţei de care se bucură. Organizarea negocierii în propria ţară
conferă gazdelor cel puţin un plus de siguranţă. Negociatorul – gazdă, pe lângă avantajul
accesării cu uşurinţă a informaţiilor şi resurselor umane, trăieşte şi un moment de
superioritate generat de faptul că nu se deplasează pe teritoriul străin. Totodată, o bună
organizare a negocierilor asigură un avantaj celui care a întreprins-o. Dacă negociatorul
este pe teren străin, el beneficiază, spre exemplu, de un timp de gândire mai mare, pe
motivul depărtării de centrul de decizie.
 Amenajările materiale ocazionate de derularea negocierii. Sunt o multitudine de probleme
care trebuie rezolvate sub aspect logistic, începând cu chestiuni banale legate de decor,
comunicare şi încheind cu măsuri impuse de păstrarea secretului discuţiilor.

4.3.2.2. Desfăşurarea propriu-zisă a negocierii

Debutul negocierii propriu-zise

Primele minute din derularea unei negocieri, când într-un stadiu incipient se realizează o
rapidă structurare a atitudinilor, asigură în opinia specialiştilor succesul tratativelor.
Conform lui Calero, modelul de desfăşurare în momentele de debut ale negocierii propriu-zise1
prevede:
 Protocolul de deschidere şi prezentare, care debutează cu prezentarea negociatorilor şefi şi a
membrilor echipelor de negociatori, continuând cu o serie de elemente de politeţe şi curtoazie,

1
Calero, H., Winning the negotiative, Hawthorne Books, 1979
 reprezintă un proces de fundamentare a comunicării. Protocolul de bun simţ, cadourile
simbolice pot influenţa deciziile importante;
 Prin lansarea de către negociatorul-gazdă a întrebării „De ce ne aflăm aici” se deschide calea
dialogului dintre parteneri, fiecare dintre aceştia beneficiind de o primă posibilitate de a se
lansa în discuţii;
 Abordarea succintă a unor domenii complementare (context, istoric etc.) oferă prilejul fiecărui
negociator de a intra în discuţii cu interlocutorul.
Tot în etapa de debut trebuie stabilită ordinea de zi a desfăşurării lucrărilor.
Aceasta reprezintă o chestiune de procedură prin care se fixează structura programului de
negociere, succesiunea prezentării problemelor şi regulile în limitele cărora se va derula dialogul.
Este recomandabilă impunerea propriei opţiuni în fundamentarea ordinii de zi, deoarece acest
fapt îşi oferă posibilitatea de a prelua iniţiativa, partenerul trecând în defensivă. Pentru realizarea
acestui deziderat este necesar a fi conştientizate în prealabil anumite aspecte:
 Elementele structurate în ordinea de zi nu trebuie să dezvăluie prematur obiectivele reale
ale celui care a stabilit-o;
 Prin impunerea propriei voinţe în stabilirea ordinii de zi există riscul iminent de a rata
prima ocazie privitoare la aflarea intenţiilor partenerilor;
 Pentru evitarea unor blocaje premature este necesar ca potenţialele probleme divergente să
fie planificate prin stabilirea ordinii de zi cât mai târziu posibil.
În faza de pregătire tactică, stabilirea poziţiei iniţiale a negociatorului reprezintă o chestiune de
importanţă majoră. Acest fapt este subliniat şi de Korras 1 , care, în urma analizelor efectuate, a
concluzionat că trebuie să ceri mai mult decât poţi obţine şi trebuie să oferi mai puţin decât poţi da.
Stabilirea unor ţinte iniţiale exagerate, poate intriga pe bună dreptate partenerul, aducând grave
prejudicii reputaţiei negociatorului în cauză.
Este recomandabil ca în cazul în care partenerul efectuează o primă propunere, aceasta să fie
respinsă, chiar dacă este avantajoasă.
Orice propunere în procesul de negociere trebuie să vizeze simultan două aspecte: ceea ce vrei
să obţii şi ceea ce oferi în schimb.
În faza de început a negocierii, informaţiile se pot obţine prin adresarea unor întrebări
pertinente partenerului, de genul: „Ce priorităţi aveţi?”; „Pe ce fundamentaţi aceste calcule?”; „Care
este opinia dumneavoastră în problemă?”. Sunt întrebări care nu trebuie puse: „Consideraţi că sunt
incapabil?”; „Sunteţi serios?”; „Sunteţi atent?”, etc.
Conturarea poziţiilor partenerilor, marchează finalul perioadei de început a negocierii,
trecându-se astfel la negocierea propriu-zisă.

1
Korras, C.L. The negotiating game, Ed. Eorld Pub. Co, New York, 1970
 Întrebări şi argumentări
Lansarea de întrebări pe parcursul negocierii propriu-zise reprezintă o acţiune necesară având
ca obiective:
 atragerea atenţiei partenerului;
 obţinerea de informaţii;
 oferirea de informaţii;
 prezentarea de raţionamente;
 impulsionarea încheierii unui contract, acord etc.
Arta de a pune întrebări facilitează alegerea celui mai potrivit conţinut (Ce?), a celei mai bune
modalităţi (Cum?) şi a momentului corespunzător (Când?).
Pe de altă parte, legat de formularea răspunsurilor la întrebări în procesul negocierii, avem în
general patru variante:
a) să oferim informaţiile solicitate;
b) să dăm răspunsuri evazive;
c) să orientăm discuţii în altă direcţie;
d) să nu răspundem.
În funcţie de situaţie, putem alege oricare din aceste variante, dar atunci când formulăm
răspunsul trebuie să fim atenţi să nu deteriorăm atmosfera dezbaterilor.
Argumentarea are rolul de a întări poziţiile de negociere care au fost deja declarate.
Argumentarea utilizează raţionamentele, cele mai frecvente fiind: analogia, deducţia, inducţia logică,
ipoteza, alternativa şi paradoxul.
Întâlnim în procesul de negociere argumentări generale care susţin argumentarea ofensivă şi
argumentarea de natură defensivă.
Bellenger1 propune o serie de recomandări generale care susţin argumentarea ofensivă, cele
mai importante fiind:
 determinarea partenerului să vorbească mult;
 planificarea prezentării argumentelor, cele mai importante fiind programate pentru final;
 aducerea în discuţie încă de la început a unui număr mare de argumente neesenţiale cu
scopul de a obosi partenerul şi de a-i distrage atenţia;
 utilizarea alternativă a argumentelor din sfera faptelor cu argumente din sfera principiilor;
 provocarea interlocutorului să se desconspire;
 folosirea transferului de dovezi;

1
Bellenger, L., Les outils du negociateur, Ed. EFS, Paris, 1991, pag 184
  apelarea la metoda reducerii la absurd.
Argumentarea defensivă constă în a nu admite valabilitatea adevărului partenerului de
negociere. Pentru aceasta sunt folosite obiecţiunile care sunt de mai multe tipuri: de principiu, sub
formă de scuze, sub formă de eschivare, de detaliu şi false.
Nu trebuie prezentate nici mai multe, nici mai puţine argumente decât sunt necesare.
Formularea argumentelor se face de o asemenea manieră, încât să fie uşor înţelese de partener,
urmărindu-se totodată o ordonare logică a acestora în raport cu interesele urmărite. Se recomandă
evitarea flatărilor şi a unor formulări nerealiste.

Obiecţii, situaţii conflictuale, concesii

Este aproape imposibil ca într-o negociere să nu fie ridicate obiecţii. Este indicat ca apariţia
obiecţiilor să fie prevenită în faza prezentării. Negociatorii profesionişti, bine pregătiţi, de regulă,
prezintă răspunsuri plauzibile la orice obiecţie ridicată datorită complexităţii activităţii firmei pe care o
reprezintă.
Rezolvarea sub aspect practic a obiecţiilor presupune parcurgerea a trei etape în următoarea
succesiune: adresarea de noi întrebări; exprimarea acordului de principiu legat de modul de gândire al
partenerului, dar nu şi de obiecţiuni; formularea unui răspuns.
În prima etapă, negociatorul trebuie să înţeleagă foarte bine ce doreşte partenerul prin obiecţia
ridicată. Spre exemplu, dacă partenerul consideră că preţul este mare, acest fapt s-ar putea datora mai
multor cauze: concurenţii oferă preţuri mai mici, atitudinea oricărui cumpărător se manifestă prin
încercarea de a reduce preţul, partenerul dispune de fonduri disponibile insuficiente, partenerul nu are
putere de decizie sau nu doreşte să cumpere urmărind doar să testeze piaţa etc.
Pentru lămurirea situaţiei, negociatorul trebuie să pună următoarele întrebări: „Cu cât
consideraţi că este mai mare preţul?”; „În raport cu ce este mai mare preţul?”; „Care sunt aspectele pe
care le aveţi în vedere când faceţi această afirmaţie” etc.
Este contraindicat, ca în cea de-a doua etapă negociatorul să se manifeste fie în direcţia unui
acord total care ar exprima slăbiciunea, fie în direcţia unei respingeri totale care ar conduce la blocarea
tratativelor.
Un negociator valoros, cu experienţă, trebuie să fie de acord cu raţionamentele partenerului, dar
nu şi cu obiecţia în sine, recurgând la formulări de genul: „Înţeleg motivul pe care-l invocaţi, cei mai
mulţi dintre partenerii noştri gândeau la fel, până în momentul în care..... ” .
În răspunsul acordat partenerului în cea de-a treia etapă, negociatorul trebuie să ţină cont de
faptul că acesta doreşte să fie convins de oportunitatea afacerii.
 În cazurile de normalitate în care partenerii activează constructiv, nu apar probleme deosebite
până în momentul semnării contractului. De multe ori apar situaţii conflictuale generate de anumiţi
factori sau de situaţia conjuncturală. Din cauza acestora se ajunge la blocarea activităţii de negociere.
Pentru ieşirea din situaţiile conflictuale este necesară adoptarea unei atitudini caracterizată prin
răbdare, stăpânire de sine, simţ al răspunderii.
Când intrăm într-un blocaj, în primul rând trebuie să vedem dacă nu cumva noi înşine suntem
cei care au cauzat impasul respectiv prin fixarea unor obiective supraevaluate, adoptarea unei atitudini
agresive sau indiferente, utilizarea tacticii faptului împlinit într-o situaţie neindicată.
O altă posibilitate pentru ieşirea din blocaj constă în intrarea făţişă sau camuflată a
negociatorului în rolul partenerului de discuţie. Negociatorul prezintă modul în care ar acţiona dacă s-
ar afla în poziţia partenerului, punând în evidenţă atât avantajele ce decurg din încheierea afacerii, cât
şi pierderile rezultate prin neîncheierea acordului.
H. Calero 1 a propus o serie de acţiuni care să conducă la deblocarea stărilor de criză, ele
trebuind a fi aplicate diferenţiat în funcţie de fiecare situaţie concretă. Respectivele acţiuni vizează:
 introducerea unei pauze informale;
 acceptarea unor propuneri în contrapartidă care să avantajeze ambele părţi;
 consultarea de fiecare parte a centrelor de decizie de care aparţin, în vederea modificării
mandatelor de negociere;
 efectuarea de comun acord a unei recapitulări generale, finalizată cu scrierea unui raport
intermediar;
 întocmirea unui preacord în funcţie de condiţiile concrete;
 stabilirea unui termen scurt de încheiere a negocierilor, termenul trebuind să fie agreat de
ambele părţi;
 manifestarea necenzurată a propriei stări de spirit a negociatorului îndemnând partenerul să
procedeze la fel;
 abandonarea problemei care a generat blocajul şi trecerea la chestiuni mai puţin
controversate;
 apelarea la serviciile unei personalităţi în domeniu care, pe lângă sfaturile acordate, poate
îndeplini şi rolul de mediator sau arbitru;
 înlocuirea parţială sau totală a negociatorilor din echipă.
Sunt cazuri când aplicarea măsurilor enumerate nu rezolvă ieşirea din blocaj. Ne putem situa în
două ipostaze: prima, când partenerul se menţine ferm pe poziţii în privinţa elementelor de bază ale
negocierii, dar dă într-o oarecare măsură dovadă de flexibilitate în legătură cu forma acordului şi cea

1
Colero H., Winning the negotiation, Hawthorne Books, 1979
de-a doua, când partenerul este rău intenţionat, încercând în permanenţă să intimideze oponentul, ceea
ce determină o atmosferă total ostilă negocierilor.
În prima situaţie negociatorul îi va da de înţeles partenerului că apreciază insistenţa cu care
acesta din urmă îşi susţine cauza, posibilitatea existenţei unor opinii diferite necaracterizând o stare
anacronică. Negociatorul va încerca să-şi aducă interlocutorul la sentimente mai bune prin acordarea
unui avantaj, dublat eventual de reliefarea bunelor colaborări din trecut care ar trebui continuate în
prezent şi în viitor.
Cea de-a doua situaţie presupune, de regulă, un tratament mai energic, manifestările de
ostilitate, de agresivitate la care este supus determinându-l pe negociator să întrerupă discuţiile şi să
încerce stabilirea unui alt mod de legătură cu firma parteneră.
Recurgerea la concesii reprezintă o procedură uzitată cu succes în activitatea de negociere.
Concesia constă în renunţarea unilaterală a negociatorului la una sau mai multe dintre poziţiile
declarate pentru a crea condiţiile favorabile unei înţelegeri. O concesie făcută într-un stadiu incipient al
discuţiilor sau o concesie care nu a fost urmată de un avantaj de nivel apropiat făcută de partener poate
cauza negociatorului în speţă, atât o deteriorare a prestigiului său, cât şi o diminuare a propriei poziţii
de negociere.
O bună pregătire a negocierii presupune stabilirea unei strategii de acordare a concesiilor. Nu
este indicat să fie acordate concesii de către negociator atunci când acesta se află într-o situaţie dificilă,
deoarece acest gest ar fi catalogat ca fiind o slăbiciune. Este de preferat ca mai întâi negociatorul să
iasă din impas şi să se situeze pe poziţii stabile. Se pot, astfel, induce presiuni care să determine
oponentul să demareze procesul de acordare de concesii. În acest sens, se utilizează tehnica punţilor
tăiate care presupune ca negociatorul să demonstreze oponentului că nu mai are posibilitatea să acorde
concesii. Apare însă riscul intrării negocierii în blocaj, fapt ce necesită existenţa unei concesii de
rezervă.
De-a lungul timpului s-au cristalizat trei modalităţi principale 1 de abordare secvenţială a
procesului de acordare a concesiilor şi anume:
 se comunică iniţial pretenţii ridicate, care încearcă să fie menţinute cât mai mult timp,
coborându-se la nivelul normal către finalul negocierii;
 se reduce nivelul pretenţiilor iniţiale treaptă cu treaptă, pentru fiecare concesie făcută
primindu-se din partea partenerului pe bază de reciprocitate o nouă concesie;
 în unele cazuri, puţine la număr, pretenţiile iniţiale se stabilesc la un nivel apropiat de cele
reale, urmând ca unele concesii minore să fie acordate către finalul negocierii.

1
Gârboveanu S.R., Negocierea şi comunicarea în afaceri, Ed. Universitaria, Craiova, 2002, pag. 131
 Situaţia este mult mai complexă când încercările de a rezolva o stare conflictuală ce poate duce
la blocaj, se desfăşoară în context internaţional. Apar în plus, probleme legate de comunicare sau de
slaba pregătire a traducătorilor.

4.3.2.3. Finalizarea negocierii

Punctul culminant al unui îndelungat şi, uneori, stresant proces de negociere constă în etapa
finală a acesteia. Finalizării negocierii îi corespunde un interval scurt de timp, dar în care se pot
produce răsturnări de situaţii în mod neaşteptat. Pot fi utilizate tehnici de accelerare a procesului de
finalizare a unui acord („ultima propunere”, „ultimul mic efort”, „să batem palma”), acestea permiţând
depăşirea obstacolelor rămase.
Negociatorul, pe lângă aspectele tactice menţionate, trebuie să acorde o atenţie deosebită
ultimelor ore sau minute deoarece în această perioadă se poate impune rezolvarea unor chestiuni
sensibile, cum ar fi: soluţionarea unor probleme rămase în divergenţă pe timpul negocierii, declaraţia
comună de intenţii, stabilirea unor colective comune de lucru etc.
Un negociator de bună credinţă, care doreşte finalizarea cu succes a negocierilor, trebuie să
facă aprecieri de asemenea manieră, încât să uşureze sarcina partenerului de a da un răspuns afirmativ.
Dacă pe parcursul negocierii s-a dat dovadă de corectitudine, onestitate, spirit de cooperare, atunci
acordul se constituie într-o soluţie comună reciproc avantajoasă. Dimpotrivă, dacă între părţi există
încă disensiuni majore, dar camuflate, acordul reprezintă în cel mai bun caz un compromis acceptabil.
Momentul care marchează trecerea la finalizarea negocierii poate fi identificat în multe cazuri prin
aceea că ambii parteneri încep să aibă preocupări colaterale activităţii de negociere propriu-zisă, legate
de locul unde se vor semna documentele, modalitatea în care va fi sărbătorit evenimentul.
Sesizarea punctului care conduce la finalizarea negocierilor depinde de abilitatea
negociatorului de a nu rata o asemenea oportunitate. Nefructificarea acestui moment presupune
continuarea cu discuţii lipsite de substanţă, fiind aproape imposibil să se ajungă la alte compromisuri.
Momentul finalizării negocierii constă fie în apariţia unei situaţii de criză, fie în satisfacerea pe baze
principiale a intereselor celor doi parteneri. În prima situaţie trebuie aleasă prompt una din următoarele
măsuri: forţarea deciziei de a încheia afacerea, întreruperea negocierilor pentru o perioadă de timp
stabilită de comun acord, renunţarea la afacere. În cea de-a doua situaţie trebuie întocmit şi semnat un
protocol care cuprinde elementele asupra cărora s-a căzut de acord pe timpul negocierii. Acest protocol
va sta la baza redactării proiectului de contract care va fi semnat ulterior, de persoanele împuternicite
în acest scop.

4.3.3. Echipa de negociatori

 În etapa de pregătire a negocierilor, o problemă de maximă importanţă o reprezintă desemnarea
persoanelor ce vor alcătui echipa de negociatori şi întreprinderea tuturor acţiunilor ce ţin de
organizarea şi funcţionarea acestei echipe.
Succesul în negociere nu depinde întotdeauna de mărimea echipei de negociatori. Dimensiunile
şi structura acestei echipe depind de natura şi complexitatea tranzacţiei. În general, persoanele
desemnate trebuie să acopere următoarele segmente:
 comercial: preţ, cost, termen de livrare, cheltuieli cu transportul şi asigurarea, politica
comercială;
 tehnic: parametrii tehnici, asistenţă tehnică, service, perioadă de garanţie;
 juridic: uzanţele şi reglementările internaţionale, legislaţia diferitelor ţări, litigiile posibile,
instituţiile de arbitraj competente, rezilierea şi prelungirea clauzelor contractuale;
 financiar: modalităţile şi termenele de plată, creditele, riscurile, garanţiile.
Se poate susţine că prin procesul de negociere se realizează o evaluare nescrisă a calităţilor şi
caracterului negociatorului. Pentru a fi consideraţi eficienţi, negociatorii trebuie să îndeplinească trei
condiţii: să fie bine apreciaţi atât de propria firmă, cât şi de parteneri; să aibă continuitate în obţinerea
de rezultate calitative pe o perioadă îndelungată de timp, pentru a nu pune succesul pe seama unor
factori întâmplători; să asigure o concordanţă între obţinerea unei soluţii de succes datorată apropierii
acesteia de poziţia iniţială de negociere şi valabilitatea soluţiei de succes exprimată prin buna derulare
a tranzacţiei.
Pentru creşterea performanţelor individuale, dar şi pentru cristalizarea unui adevărat spirit de
echipă este de dorit ca membrii echipei să fie utilizaţi la mai multe negocieri succesive.
De mare însemnătate în asigurarea coeziunii şi competitivităţii echipei de negociatori este
personalitatea conducătorului desemnat. Sarcinile pe care trebuie să le îndeplinească respectivul
conducător de echipă în opinia, lui Pistol G., sunt următoarele1:
 să stabilească membrii echipei şi să se preocupe de pregătirea lor;
 să participe la elaborarea mandatului de negociere;
 să stabilească strategiile şi tacticile ce vor fi utilizate în negociere;
 să organizeze şi să conducă efectiv negocierile;
 să influenţeze pozitiv moralul propriei echipe de negociatori;
 să stimuleze pe fiecare membru al echipei, astfel încât acesta să dea un randament maxim;
 să întocmească raportul asupra negocierii;
 să elaboreze proiectul de contract.

1
Pistol G., Pistol L., Negocieri comerciale, Ed. Tribuna Economică, Bucureşti, 2000, pag 28
 Conducătorii echipelor de negociere, din punct de vedere comportamental, se pot încadra fie în
două categorii extreme, fie pot ocupa poziţii intermediare între cele două puncte. La extreme întâlnim
stilul autoritar, când liderul se consideră a fi alfa şi omega, încercând să facă totul, şi stilul
colaboraţionist în care liderul este adeptul delegării de autoritate.
Desfăşurarea oricărei negocieri are la bază mandatul de negociere cu care este împuternicită
echipa de negociatori. Prin mandatul de negociere sunt stabilite extremele între care negociatorii pot
lua decizii, referitoare la preţ, condiţii şi modalităţi de plată, termen de livrare, rute şi modalităţi de
transport, mijloace de comunicaţie, garanţii şi penalizări.
În condiţiile în care mandatul este aprobat de managerul firmei, trebuie ca la întocmirea
acestuia să fie luate în consideraţie şi propunerile negociatorilor ce formează echipa, ei fiind specialişti
cu experienţă în domeniu şi buni cunoscători ai conjuncturii manifestate pe piaţă. Nu sunt acceptate
acele sugestii mai puţin obiective ale membrilor echipei de negociatori care conduc la stabilirea unor
obiective extrem de facile. Negociatorii urmăresc, astfel, să desfăşoare activităţi lejere în procesul
negocierii propriu-zise. Pe de altă parte, impunerea prin mandat de către manager a unor ţinte
exagerate are efect demobilizator asupra membrilor echipei de negociatori, tratativele respective fiind
de cele mai multe ori sortite eşecului.

4.3.7. Comunicarea nonverbală în negociere

Negociatorii conştienţi de însemnătatea comunicării nonverbale pot obţine, prin observare,

informaţii despre starea de spirit şi intenţiile partenerilor. Discuţiile pe aceste teme sunt controversate.
Cercetările întreprinse de-a lungul timpului au demonstrat că nu sunt suficiente cuvintele pentru
a ne forma o imagine corectă cu privire la sentimentele şi atitudinile interlocutorului. Semnalele
nonverbale, aşa zisul limbaj al trupului, vin să completeze comunicarea verbală în această direcţie.
Organismul uman este alcătuit dintr-o multitudine de muşchi, fiind imposibil ca aceştia să fie simultan
controlaţi cerebral.
Importanţa limbajului nonverbal rezidă din faptul că din totalul informaţiilor ajunse în creierul
uman, 95% se realizează prin intermediul ochilor şi numai 5% pe calea celorlalte simţuri.
În transmiterea mesajelor, 55% din informaţie este asigurată de limbajul vizual al corpului
(mimică, gesturi, proximitate etc.), 38% din tonalitatea şi ritmul vorbirii şi 7% din semnificaţia
efectivă a cuvintelor1.

1
James Borg, Limbajul trupului, Ed. All Educational, Bucureşti, 2010, p.33
 Trebuie să avem în vedere că limbajul corpului este ca o sabie cu dublu tăiş. Pe de o parte,
putem descifra mesajul transmis de partenerul de discuţie prin limbajul trupului, iar pe de altă parte,
este necesar să fim conştienţi că prin limbajul corporal propriu transmitem semnale către alţii.
Pentru ca semnalele nonverbale să fie corect interpretate trebuie să luăm în considerare
contextul şi cultura în care are loc comunicarea.

Faţa
Cu toate că se află parţial sub control conştient, faţa rămâne principala zonă corporală
furnizoare de informaţii cu privire la stările de bucurie sau de tristeţe, la sentimentele de dominare sau
de supunere etc. Văzul, auzul, gustul, mirosul şi pipăitul sunt plasate pe faţă sau în apropierea ei. Este
necesar să avem în vedere că în zona feţei acţionează nu mai puţin de 22 de perechi de muşchi. .
Oamenii puternici dominatori au ochii apăsaţi, sau când te privesc apropie ochii de parcă s-ar
uita prin vizeta unui coif de războinic.
Ochii măriţi prin deplasarea la maximum a pleoapelor simbolizează nevinovăţia rezultată din
neînţelegerea unui raţionament expus de partener. Prin mărirea ochilor putem obţine astfel de la
partener o atitudine binevoitoare de trecere cu vederea a capacităţii noastre de înţelegere. Avem în
vedere că nou născuţii au ochi mari în raport cu restul corpului, aceşti ochi supradimensionaţi sugerând
starea de necunoaştere, de nevinovăţie.
Coborârea sprâncenelor, buzele înguste şi lipsa zâmbetului reprezintă expresii ale puterii, ale
dorinţei de confruntare. Vladimir Putin, conducătorul Federaţiei Ruse, este o persoană bine legată, dar
relativ scundă şi are o bărbie mică. Pentru a estompa aceste neajunsuri el zâmbeşte foarte rar reuşind,
astfel, să se prezinte ca o persoană cu mână forte.
Persoanele care ridică sprâncenele înseamnă că sunt atente, impresionate. Ridicarea şi unirea
sprâncenelor în centrul feţei simbolizează întristarea.
O mandibulă şi un maxilar dezvoltate indică forţă, agresivitate. Dinţii puternici plasaţi pe cele
două componente reprezintă o armă în caz de urgenţă, iar un maxilar bine clădit presupune existenţa
din belşug a testosteronului, care este tot un simbol al puterii.
Când doi partenerii îşi interacţionează privirile de-a lungul negocierii, cel care îşi întoarce
primul privirea, de cele mai multe ori manifestă slăbiciunea sau încearcă să ascundă ceva. În situaţia în
care un cimpanzeu dominant se întâlneşte cu un cimpanzeu din comunitatea de care acesta se
îngrijeşte, privindu-se ochi în ochi, cel care aproape instantaneu se va uita în altă parte este cel de-al
doilea.
Zâmbetul poate fi puternic controlat prin sistemul nervos central. Întâlnim, astfel, frecvent,
zâmbete reale şi zâmbete false. Problema esenţială este de a le deosebi pe unele de celelalte. Cercetări
în această direcţie au fost întreprinse, în urmă cu 200 de ani, de către medicul francez Guillaume
Duchenne, care şi-a fundamentat concluziile pe studiile efectuate pe o persoană paralizată şi pe
capetele celor ghilotinaţi, ale căror muşchi faciali au fost electro-stimulaţi prin dispunerea electrozilor
pe faţă în diferite poziţii. A rezultat că acei muşchi faciali care leagă părţile laterale ale feţei de
colţurile gurii sunt controlaţi conştient, iar alţi muşchi faciali care sunt dispuşi în jurul ochilor
reacţionează involuntar. Zâmbetele realizate numai cu gura sunt false, dar sunt acceptate, prin aceasta
interlocutorul dorind să calmeze atmosfera în vederea unei bune conlucrări. În acest caz colţurile gurii
sunt trase în sus, punând în evidenţă tenta bucălată a obrajilor. Îngustarea ochilor în aşa-zisul zâmbet
„al ochilor” reprezintă semnul autenticităţii expresiei feţei. Pe lângă îngustarea ochilor are loc o mică
deplasare a acestora către spate, apariţia fină a ridurilor în zonă şi o coborâre minoră a sprâncenelor.
Când sunt antrenate ambele categorii de muşchi, respectiv când partenerul zâmbeşte în stilul „gură şi
ochi” este manifestat un sentiment sincer de bucurie.
Chinezii, care îşi ascund foarte bine emoţiile, şi coreenii, care asociază zâmbetul cu
nervozitatea, reprezintă două popoare care zâmbesc extrem de rar. În schimb, japonezii prin zâmbet
încearcă să mascheze anumite trăiri (fericirea, tristeţea etc.).
S-a constatat că pupila ochilor se dilată şi se contractă în funcţie de starea de spirit pe care o
avem. Dilatarea pupilei ochilor indică agrearea lucrului văzut sau problemei prezentate, pe când
contractarea pupilei corespunde situaţiei inverse.
Interesant a fost experimentul efectuat de un cunoscut om de televiziune, James Burke, care
înainte de emisiune a administrat medicamente unei fete pentru mărirea pupilelor, iar surorii sale
gemene pentru micşorarea pupilelor. În timpul emisiunii unul dintre invitaţi a fost pus să aleagă una
dintre gemene. Constatând că ambele sunt la fel de frumoase, invitatul a ales-o pe cea cu pupilele mai
mari, motivând că aceasta manifestă un interes mai mare faţă de el.
Când faci o propunere şi partenerul nu este de acord cu ea şi are pupilele dilatate, înseamnă că
adoptă o atitudine de faţadă pentru a obţine eventual şi alte avantaje deoarece, în realitate, el agreează
acea propunere. Acţiunea de observare a pupilelor trebuie făcută cu fineţe deoarece privitul insistent în
ochii partenerului sau apropierea fizică prea mare de el în acelaşi scop, pot genera reacţii nefavorabile.
Pe de altă parte, trebuie ţinut cont că modificarea pupilelor se poate datora şi altor factori, astfel
pupilele unei persoane care intră din exterior într-o încăpere se dilată.

Gesturile
Gesturile reprezintă alte elemente expresive, cele mai importante constând în:
 Căscatul care apare în momente de oboseală, plictiseală. Poate fi utilizat şi pentru
detensionarea unor situaţii de încordare;
  Ridicarea umerilor urmată de lăsarea capului în jos, indică adoptarea unei poziţii de
apărare, ceea ce reliefează că persoana respectivă este speriată, manifestând tendinţa de
supunere;
 Datul din cap în momentul în care partenerul vorbeşte, simbolizează dorinţa negociatorului
de a nu prelua rolul activ în discuţii, preferând să asculte;
 Înghiţirea în sec este percepută de persoanele îngrijorate ca fiind un mijloc de a ieşi din
această stare. Fenomenul se observă foarte greu la femei, dar la bărbaţi, care au mărul lui
Adam mai mare, este perfect vizibil. Bill Clinton când a afirmat în faţa judecătorului că nu
a avut relaţii personale cu Monica Lewinsky a privit în jos şi a înghiţit apăsat;
 Dezinteresul se manifestă prin privitul prea des pe pereţi sau la ceas;
 Frecarea nasului, urechilor sau ochilor trădează neîncrederea care îl marchează pe partener;
 Persoanele care ţin braţele încrucişate în timpul dialogului nu simbolizează nimic, poate cel
mult timiditate, dar deschiderea braţelor orientând palmele în faţă poate indica faptul că
acel moment este de mare interes pentru el;
 Când răspunsul la o întrebare importantă este urmat de un gest reflex de deplasare a mâinii
către gât, faţă, păr, urechi este posibil ca acel răspuns să fie o minciună. Atingerea frecventă
a gurii, transpiraţia abundentă, privirea aţintită, semnifică tot minciună.
Anumite semne sunt interpretate diferit în funcţie de cultura căreia îi aparţine persoana care le-
a recepţionat.
Pumnul strâns şi degetul mare întins semnifică, în majoritatea ţărilor, că situaţia este menţinută
sub control. În Africa de Vest şi Australia acest semn este considerat a fi nepoliticos.
Poziţionarea mâinii sub forma „ok” semnifică în general binele. Brazilienii consideră că acet
semn este obscen, iar pentru japonezi simbolizează banii.
A deplasa succesiv capul înainte şi înapoi simbolizează poziţia afirmativă a persoanei
respective faţă de aspectul discutat. Această percepţie o are populaţia din majoritatea ţărilor lumii, în
schimb bulgarii interpretează semnul descris ca însemnând „nu”.
Sugestivă pentru percepţia gesturilor în condiţii de interculturalitate este întâmplarea unui
american ce s-a deplasat în Germania pentru punerea în funcţiune a unei instalaţii. În timpul lucrului,
un coleg german are o idee, care aplicată în practică s-a dovedit a fi benefică. Germanul a cerut părerea
specialistului american care a răspuns prompt cu gestul „ok”. Spre surprinderea americanului,
germanul a părăsit rapid atelierul fiind extrem de supărat. Cauza a aflat-o ulterior, gestul „ok” fiind
echivalent în cultura germană cu idiotule.

Proximitatea (comunicarea prin intermediul spaţiului)

 Spaţiul din jurul unei persoane aflat pe o rază de aproximativ o jumătate de metru reprezintă
aşa-zisa zonă de intimitate. Pătrunderea unei persoane străine în interiorul acestei zone generează o
atitudine de respingere manifestată prin efectuarea unui pas înapoi. Se poate afirma că negociatorul
care acţionează în direcţia mişcării distanţei faţă de oponent, îl va pune pe acesta din urmă sub
presiune.
Un exemplu în acest sens poate să rezide din practica anchetelor efectuate de poliţişti. În mod
deliberat, poliţistul în camera de anchetă îşi aşează iniţial scaunul la distanţa de 1,5 m în faţa scaunului
infractorului. Pe măsură ce ancheta înaintează, poliţistul reduce distanţa, care în final devine mai mică
de o jumătate de metru. Se creează astfel în mod progresiv presiune asupra infractorului care minte
determinându-l, în final, să spună adevărul.
În negocieri, situarea prea aproape de partener îl poate face pe acesta irascibil, manifestându-se
prin bătăi sacadate cu piciorul în podea sau cu pixul în masă. Negociatorul care menţine prea mult
această presiune riscă să trezească o reacţie de adversitate din partea partenerului, cu influenţe negative
asupra desfăşurării întregului proces de negociere.
Negociatorii japonezi preferă o distanţă de dialog mare între parteneri comparativ cu nord-
americanii. Pe de altă parte, nord-americanii sunt adepţii unei distanţe mai mari decât cea agreată de
latino-americani şi arabi.

Aşezarea scaunelor
Când discuţiile au loc într-o încăpere gen birou, iar gazda va ocupa un scaun mai înalt, va privi
oaspeţii de sus, acest fapt având rolul de a-i intimida.
Poziţionarea scaunelor faţă în faţă este preferată de americani, dar nu şi de chinezi, care
agreează aşezarea unul lângă celălalt (de aceeaşi parte a mesei), evitând astfel posibilitatea de a fi
privit în ochi de partener. Aşezarea faţă în faţă mai poate fi identificată cu starea de confruntare, de
război.

Tăcerea
Ca formă a comunicării nonverbală, tăcerea poate fi interpretată în sensuri diferite în funcţie de
momentul în care survine, mărimea intervalului de timp în care se manifestă, cultura căruia aparţine
negociatorul.
Sub acest ultim aspect, trebuie ştiut că partenerii din Asia consideră ca fiind benefice
perioadele de tăcere, pe când italienii, cei din Orientul Mijlociu şi chiar nord-americanii nu agreează
pauzele.
Raţionamentul oponentului survenit pe un trend pozitiv al discuţiilor, urmat de un moment
scurt de tăcere şi eventual de un zâmbet din partea negociatorului reprezintă un semn de aprobare. A
răspunde la o întrebare printr-o perioadă lungă de tăcere trădează de obiecei necunoaşterea răspunsului
din partea interlocutorului. La afirmaţiile deplasate sau la glumele proaste se poate răspunde cu o
tăcere prelungită, simbolizând disconfortul, dezaprobarea.
Japonezii consideră tăcerea ca fiind o perioadă necesară procesului de gândire şi ca atare o
acceptă. Ei sunt conştienţi că pauzele, în general, îi enervează pe americani, care astfel vor deveni mai
flexibili pentru a grăbi reînceperea dialogului. Sunt situaţii însă, când şi oamenii de afaceri din SUA
acceptă, ce este drept nu cu foarte mare încântare, perioadele de tăcere. Acest fapt are loc în
negocierile cu partenerii cu care anterior au stabilit relaţii personale. În acest context, pentru a nu se
tensiona atmosfera sunt abordate subiecte legate de fotbal, de evoluţia climei etc.

Atitudinea faţă de timp

De modul în care percepem timpul depinde succesul, mai ales atunci când este vorba de afaceri
internaţionale. A fi punctual este un fapt apreciat de către negociatori, simbolizând respectul acordat
partenerului. Abaterea de la momentul fixat pentru începerea şedinţelor de negociere nu este un gest
recomandabil. Când un negociator ajunge mai devreme la întâlnire înseamnă că el este nerăbdător şi
lipsit de consideraţie faţă de ceilalţi, iar când ajunge la un anumit interval de timp după ora fixată lasă
impresia de siguranţă, forţă, precum şi de aroganţă sau ostilitate.
Germanii, elveţienii, în general nord-europenii, şi într-o mai mare măsură nord americanii,
malaiezienii, indonezienii pun accentul pe punctualitate, considerându-i pe cei care se abat de la
aceasta ca fiind indisciplinaţi. Negociatorii din America Latină sunt mult mai relaxaţi în privinţa
punctualităţii, fiind tentaţi să acorde prioritate rezolvării problemelor de familie sau de amiciţie.
Efectuarea altor activităţi (răsfoitul unei reviste, citirea mesajelor electronice etc.) nu este
privită cu ochi buni în ţări ca Anglia, SUA, Germania, Elveţia, dar este agreată de latino-americani sau
arabi care au o atenţie distributivă şi nu sunt afectaţi de întreruperea frecventă a dialogului.

Postura
Postura, respectiv modul în care o persoană îşi poziţionează corpul atunci când merge sau
atunci când este aşezată pe scaun, reflectă gradul de angajare al acesteia.
Negociatorii care merg relaxat şi păşesc cu siguranţă sunt încrezători în propriile forţe, pe când
cei care au un mers ezitant şi uneori încovoiat se caracterizează prin slăbiciune, frică.
Pentru a intui atitudinea reală pe care partenerul o are faţă de problema pusă în discuţie, ar
trebui să acordăm atenţie deosebită poziţiei picioarelor acestuia. A fost demonstrat statistic că în
timpul discuţiilor negociatorul urmăreşte mai mult faţa decât spatele, mai mult capul, mâinile şi
trunchiul decât picioarele şi tălpile partenerului. Aceasta înseamnă, că prin exerciţiu, se pot trimite
semnale false prin intermediul capului, mâinilor şi corpului. Semnale veridice datorită manifestărilor
gen reflex pot fi date de poziţiile picioarelor şi tălpilor.
O persoană aşezată pe scaun îşi menţine o perioadă de timp corpul nemişcat sau care îşi
încrucişează picioarele sau care îşi bagă tălpile sub scaun dă dovadă de nelinişte, încordare, iar
poziţiile adoptate îi oferă în subconştient mai multă siguranţă. Spre exemplu, poziţia cu picioarele
încrucişate conferă protecţie organelor genitale, făcând respectiva persoană să se simtă în siguranţă.
Reacţiile faţă de o anumită postură sunt diferite de la ţară la ţară în funcţie de cultură.
Americanii şi latini în general agreează poziţia picior peste picior, pe când arabii evită arătarea tălpii,
deoarece fiind partea corpului cu care calcă apreciază că este murdară.

Atingerile
Aşa-zisele atingeri „orizontale” constau în contactele corporale dintre persoane care au acelaşi
statut social şi care sunt de vârste apropiate. Acestea sunt perfect acceptate şi au loc pe baza relaţiilor
de amiciţie, de camaraderie care se stabilesc între cei doi parteneri. Se realizează sub forma bătăii pe
spate, ţinutului de braţ sau după umeri.
În schimb atingerile „verticale” sunt permise numai persoanelor ierarhic superioare şi/sau în
vârstă.
Funcţie de cultură, atingerile pot conduce la instaurarea unei atmosfere destinse, prieteneşti sau
pot fi interpretate ca jigniri.
În literatura de specialitate ţările sunt împărţite, din acest punct de vedere, în trei mari grupe:
 ţări în care atingerile sunt permise: Italia, Spania, Portugalia, Grecia, Rusia şi cele care compun
America Latină;
 ţări în care atingerile sunt permise cu rezerve: Franţa, Irlanda, Australia, China, India şi cele
din Orientul Mijlociu;
 ţări care interpretează negativ atingerile: SUA, Japonia, Canada, Anglia şi cele din nordul
Europei.
În SUA este admis, în principiu, numai strânsul mâinii, în Thailanda este interzis să atingi
capul altei persoane, deoarece acesta este considerat a fi superior din punct de vedere spiritual
comparativ cu celelalte părţi ale corpului, iar în ţările considerate de „mână dreaptă” din Orientul
Mijlociu, în atingerea altei persoane nu este permisă folosirea mâinii stângi deoarece aceasta este
rezervată igienei corporale.
Un exemplu semnificativ în privinţa semnificaţiei atingerii corporale în condiţii de
interculturalitate a fost constatat în 1992, cu prilejul vizitei Reginei Elisabeta a II-a în Australia.
Prinderea de după umeri a reginei de către premierul australian a fost interpretată ca o ofensă adusă
britanicilor, premierul australian fiind numit de mass-media britanică „şopârla din Oz”. Majoritatea
australienilor erau stupefiaţi de atitudinea britanicilor, neînţelegând care este cauza acestui
comportament.
 Capitolul 5. CONTRACTAREA ÎN TRANZACŢIILE COMERCIALE INTERNAŢIONALE

5.1. Aspecte generale

În dreptul civil român, contractului de vânzare-cumpărare i se acordă o atenţie deosebită,

deoarece prin intermediul acestuia se asigură transferul proprietăţii bunurilor.
Conform normelor de drept civil român, „contractul de vânzare-cumpărare este actul prin care
una din părţi (vânzător) transferă proprietatea lucrului său celeilalte părţi (cumpărător), în schimbul
unui preţ plătit în bani”.1
Contractul de vânzare-cumpărare poate fi caracterizat prin următoarele trăsături:
 Este consensual, vânzarea-cumpărarea luând naştere prin acordul de voinţă al părţilor, care
agreează toate clauzele inserate în contract2;
 Are titlu oneros, în sensul că ambii parteneri doresc ca prin semnarea contractului să-şi
satisfacă interesele patrimoniale, unul dintre aceştia dorind să achiziţioneze o anumită
marfă sau să beneficieze de prestarea de servicii, iar celălalt să încaseze contravaloarea
mărfii sau prestării serviciului;
 Are un caracter sinalagmatic, cei doi parteneri asumându-şi obligaţii prin contract.
Vânzătorul trebuie să pună marfa la dispoziţia cumpărătorului şi să garanteze pentru viciile
ascunse, iar acesta din urmă este obligat să preia marfa şi să achite preţul cuvenit;
 Are un caracter cumulativ, părţile cunoscând existenţa şi întinderea obligaţiilor din
momentul semnării contractului;
 Este translativ de proprietate prin efectul acordului de voinţă stabilit între vânzător şi
cumpărător.
Debutul în afacerile comerciale internaţionale, este un proces complex care trebuie parcurs
stadial. Sunt străbătute etapele următoare: alegerea pieţelor externe, determinarea partenerilor
potenţiali, stabilirea unor contacte cu aceştia, negocierea clauzelor contractuale şi, dacă este cazul,
încheierea contractului.
Pentru ca un contract comercial să fie internaţional este necesar ca el să conţină elemente de
extraneitate: părţile contractante să fie din ţări diferite, plata preţului să se facă într-o anumită valută
etc.
Teoria şi practica internaţională au impus două modalităţi de contractare efectivă:

1
D. Alexandresco, Explicaţia teoretică şi practică a dreptului civil român. Tomul al optulea, Bucureşti, 1925, p.8
2
Motică R., Motiu F., Contractul de vânzare-cumpărare, Ed. Lumina Lex, Bucureşti, 1999, p.7
  Acceptarea ofertei sau comenzii, ambele conţinând elemente suficiente pentru derularea în
bune condiţii a tranzacţiei comerciale internaţionale. Aceste elemente vizează: identificarea
mărfii, cantitatea, calitatea, preţul, condiţiile de livrare, termenul de livrare, modalitatea de
plată etc.;
 Încheierea efectivă a unui contract care rezultă în urma negocierii dintre cei doi parteneri.
Legislaţiile naţionale din majoritatea ţărilor lumii prevăd obligativitatea formei scrise pentru
contractele ce vizează operaţiuni de export-import. Puţinele ţări ale căror legislaţii acceptă forma
verbală a contractului internaţional, impun ca obligativitate consemnarea ulterioară în scris a
înţelegerii verbale. Opţiunea pentru forma scrisă este determinată din raţiuni ce privesc validitatea
contractului şi forţa probatorie a acestuia.

5.2. Legea aplicabilă şi uzanţele internaţionale cu privire la contractele externe

În contextul diversităţii legislaţiilor statelor şi inexistenţei unei legi universal aplicabile

contractelor externe, se impune ca acestea să fie cârmuite de legea pe care părţile o convin. Aceasta
poate fi legea din ţara vânzătorului, legea din ţara cumpărătorului, legea dintr-o ţară terţă, completată
cu norme decurgând din convenţii internaţionale, cu reguli şi uzanţe de interpretare uniformă a unor
practici internaţionale.
În majoritatea legislaţiilor se prevede că, în cazul în care părţile convin, contractului pe care îl
semnează i se aplică legea ţării pe teritoriul căreia acesta a fost semnat. Conform altor legislaţii,
contractul este guvernat de legea din ţara vânzătorului.
Este important de remarcat tendinţa contemporană de a se intensifica activitatea pentru
uniformizarea normelor de drept ale comerţului internaţional, pentru a se elimina, pe cât posibil,
discrepanţele dintre legislaţiile naţionale.
Lex contractus guvernează ansamblul operaţiunilor juridice privind formarea, efectele,
executarea şi stingerea obligaţiilor contractuale, neavând ca obiect capacitatea părţilor, constituirea de
drepturi reale, forma exterioară a actului juridic. Capacitatea fiecărei părţi contractante este stabilită de
legea sa naţională (lex patriae).
Uzanţele internaţionale şi normele universale internaţionale sunt adaptate de către părţile
contractante prin înscrierea în contract a unor clauze cu trimitere la acestea sau prin formularea unor
clauze tip care sunt integrate în contract.
În vederea sistematizării uzanţelor izvorâte din practica comerţului internaţional au fost
elaborate de diferite organisme internaţionale următoarele: reguli şi principii uniforme, contracte tip,
condiţii generale de livrare ce privesc atât operaţiunile de vânzare-cumpărare, cât şi domeniile
adiacente, precum plăţi externe, transporturi şi expediţii internaţionale, asigurări etc. Un exemplu de
contract tip îl reprezintă cel formulat de Camera Internaţională de Comerţ din Paris. Alte variante de
contract tip au fost elaborate de diverse asociaţii ale firmelor de comerţ.
Pe plan internaţional există reguli omogene care stabilesc drepturile şi obligaţiile importatorilor
şi exportatorilor. Condiţiile de livrare pot fi stabilite prin contract sau, pentru a reduce deficienţele de
interpretare se face referire la una dintre culegerile de reguli internaţionale. Este cazul INCOTERMS -
Termeni de Comerţ Internaţionali (elaborată de Camera Internaţională de Comerţ din Paris în 1936) şi
RAFTD - Revised Foreign Trade Definition – (elaborată de Camera de Comerţ a SUA în 1941).
Uzanţele sistematizate până în prezent au fost strânse în documente de însemnătate
internaţională. Important este de reţinut că ONU, fiind preocupată de uniformizarea reglementărilor în
materie de comerţ internaţional, a înfiinţat în 1966 „Comisia Naţiunilor Unite pentru Dreptul
Comercial Internaţional”, cu scopul de a coordona activitatea tuturor organizaţiilor care participă la
opera de standardizare a regulilor, principiilor şi uzanţelor folosite în practica schimburilor comerciale
internaţionale. Un rol deosebit îl are în această direcţie „Institutul Internaţional pentru Unificarea
Dreptului Privat”, cu sediul la Roma.
Conform cutumei, limba în care se redactează contractul este engleza. Sunt situaţii când
partenerii convin ca elaborarea contractului să se facă într-o altă limbă.

5.3. Conţinutul contractului de vânzare internaţională de mărfuri

5.3.1. Preambulul contractului

În preambul se precizează denumirea şi adresa celor două persoane juridice contractante,

calitatea acestora de vânzător sau cumpărător, numele persoanelor împuternicite să semneze contractul
şi poziţia acestora în cadrul firmei sau faţă de aceasta. Esenţial este ca persoanele semnatare ale
contractului să dispună de capacitate juridică, potrivit legilor lor naţionale. Nu au capacitatea de a
semna contractul: minorii, persoanele cu interdicţie judecătorească etc.

5.3.2. Cantitatea şi calitatea obiectului contractului extern

Calitatea de obiect al contractului o pot avea numai mărfurile, serviciile etc. al căror export sau
import nu este interzis de legislaţiile ţărilor din care fac parte părţile contractante.
Mărfurile trebuie să existe în momentul semnării contractului, sau să fie puse la dispoziţie
ulterior la o dată stabilită cu precizie. Totodată, este necesar ca acestea să facă parte din obiectul de
activitate al exportatorului.
 Cantitatea mărfii
Prin contract, marfa trebuie să fie determinată sau determinabilă cantitativ. Pentru aceasta, în
contract trebuie să se prevadă:
 unitatea de măsură, în funcţie de natura mărfurilor şi de uzanţele pieţei;
 locul determinării cantităţii ce se livrează;
 modul de stabilire a cantităţii;
 documentele care atestă cantitatea mărfii expediate (de regulă, documentele de transport);
La unele produse nu se poate livra exact cantitatea contractuală şi, ca atare, se prevede prin
contract o toleranţă admisă (+/-), precum şi obligaţia cumpărătorului de a plăti cantitatea efectiv
livrată.
Cantitatea trebuie determinată de vânzător (la locul de încărcare) şi poate fi verificată de
cumpărător fie la locul de expediţie, fie la cel de destinaţie, după cum convin părţile (recepţia
cantitativă).

Calitatea mărfii
Alături de preţ, calitatea reprezintă unul dintre cele mai negociate elemente ale contractului
extern.
Calitatea şi parametrii mărfii (fizici, chimici, tehnico-funcţionali, dimensionali) trebuie
consemnaţi cu claritate, vânzătorul fiind obligat să livreze produsele conform prevederilor
contractuale, în caz contrar, generând litigii.
În contract, părţile trebuie să insereze metodele prin care se stabileşte calitatea, care, în
principiu, se referă la:
a) Determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii, presupune mai întâi examinarea mărfii de
către cumpărător, după care, acesta îşi dă acordul asupra încheierii contractului.
b) Determinarea calităţii prin metoda „tel quel”, care constă în faptul că importatorul acceptă
marfa aşa cum este, vizionarea nefiind obligatorie. Metoda se utilizează pentru
achiziţionarea unor mărfuri avariate, dar şi pentru unele produse agricole, minereuri etc., la
care, ţinând cont de locul de origine, nu pot exista abateri semnificative în calitate.
c) Determinarea calităţi prin mostre, când vânzătorul pune la dispoziţia cumpărătorului o
mostră pe baza căreia acesta din urmă ia decizia de a cumpăra sau nu. În cazul încheierii
contractului, loturile de mărfuri livrate trebuie să corespundă calitativ mostrei, orice
neconcordanţă putând determina refuzul mărfurilor. De cele mai multe ori, un exemplar din
mostrele acceptate se depune spre păstrare la terţe persoane, care pot fi: camerele de comerţ,
asociaţiile comercianţilor, agenţiile de bursă, comisii de arbitraj etc.
 d) Determinarea calităţii pe bază de tipuri şi standarde internaţionale. Tipurile şi standardele
nu sunt o marfă reală de care dispune vânzătorul, ci o noţiune abstractă de care trebuie să se
apropie cât mai mult calitatea mărfii în discuţie. De remarcat existenţa „International
Standardisation Organisation” (ISO) care face recomandări entităţilor naţionale din acest
domeniu. Din momentul adoptării standardelor internaţionale, mărfurile pot fi
tranzacţionate sub denumirea calitativă „ISO”.
e) Determinarea calităţii mărfii pe bază de descriere, are la bază indicarea detaliată a
parametrilor tehnici şi de calitate.
f) Determinarea calităţi mărfii pe bază de degustare se foloseşte pentru mărfurile care se
pretează la aşa ceva: băuturi alcoolice, brânzeturi, ulei comestibil etc.
g) Determinarea calităţii conform cluzei „Rye Terms” această practică fiind utilizată iniţial în
comerţul cu secară. În cazul în care, la sosire calitatea mărfii este inferioară celei convenite
în contract, exportatorul trebuie să acorde importatorului bonificaţii, fie sub forma unei
livrări suplimentare de mărfuri, fie sub forma reducerii preţului stipulat în contract.
h) Determinarea calităţii prin utilizarea clauzei „Sound Delivered”. Aceasta a fost des
practicată în comerţul cu cereale, urmărind dacă marfa corespunde parametrilor calitativi în
momentul descărcării. Spre deosebire de clauza anterioară, prin stipularea „Sound
Delivered” mărfurile pot fi returnate în cazul în care propunerea de diminuare a preţului
făcută de exportator, nu este agreată de importator.
Pe lângă organele care se vor ocupa de atestarea calităţii mărfii şi de eliberarea documentelor
corespunzătoare, părţile vor mai preciza în contract următoarele: metodologia de calcul a parametrilor
conveniţi, toleranţele admise, aparatura ce se va utiliza, analizele de laborator pentru mărfurile care se
pretează, metodele de colectare a probelor martor şi criteriile de admitere sau respingere a loturilor.

5.3.3. Ambalarea, marcarea şi etichetarea mărfurilor contractate

Ambalarea este un proces căruia i se acordă o atenţie deosebită în logistica internaţională,

deoarece asigură deplasarea mărfurilor de la exportator la importator în siguranţă şi într-o condiţie
bună şi cu aspect corespunzător.
Clauzele contractuale trebuie să exprime clar cerinţele cumpărătorului şi obligaţiile
vânzătorului cu privire la ambalaj, care trebuie să asigure integritatea mărfii şi să permită manipularea
şi lotizarea acesteia.
Expeditorul mărfurilor este responsabil pentru corectitudinea ambalării. Transportatorii nu pot
fi traşi la răspundere pentru pierderea cauzată de ambalarea defectuoasă a mărfii.
 Deciziile privind ambalarea trebuie să fie fundamentate în funcţie de: tipul mijlocului de
transport avut în vedere; schimbările climatice ce pot apărea în cazul unui transport pe distanţă lungă;
rezistenţa materialului folosit pentru ambalare, pentru a permite suprapunerea produselor în transportul
internaţional.
Alegerea ambalajului este legată şi de modalitatea de transport, fiind necesare şi alte precizări
în funcţie de natura produselor, ca de pildă:
 vopsirea sau ungerea cu lubrifianţi a maşinilor şi utilajelor;
 fixarea şi ancorarea produselor agabaritice sau a celor stivuite pe platforme;
 acoperirea cu prelate pe timpul transportului a unor mărfuri ce pot fi depreciate prin oxidare
sau deformare la apă;
 eliminarea mirosurilor persistente din vagoanele de marfă închise, în transporturile de
produse agroalimentare.
Înainte de toate, ambalajul trebuie să fie rezistent pentru a proteja marfa, în procesul de
manipulare şi transport.
Deoarece o parte dintre taxele plătite pe parcursul deplasării mărfii de la exportator la
importator sunt calculate în funcţie de greutatea totală a expediţiei, se impune cu necesitate ca
ambalajele să fie constituite din materiale uşoare.
Nu în ultimul rând, ambalajul trebuie să fie plăcut ochiului, pentru a face produsul atractiv
cumpărătorilor.
Ambalajul trebuie să permită celui care îl priveşte să identifice imediat firma care a realizat
conţinutul şi implicit să identifice marca produsului respectiv.
Totodată, ambalajul este necesar să asigure o manevrare şi o depozitare lesnicioasă, fapt ce
determină o apreciere suplimentară din partea consumatorului.
Împachetarea presupune fie introducerea mărfii într-un ambalaj primar, în cadrul operaţiunii de
condiţionare, asigurându-se condiţiile pentru vânzarea cu amănuntul, fie introducerea produselor
condiţionate sau nu într-un ambalaj secundar, în scopul grupării acestora. Totodată, introducerea mărfii
ambalate sau nu într-un ambalaj terţiar (de transport), reprezintă tot o operaţiune de împachetare, care
eficientizează transportul prin paletizare sau containerizare.
Utilizarea pe scară largă a containerelor a permis realizarea de transporturi internaţionale din
„poartă în poartă”, acestea fiind pretabile la orice modalitate de transport. Containerele conferă o
siguranţă sporită mărfurilor împotriva furturilor sau distrugerii mărfurilor, asigurând totodată o mai
bună utilizare a capacităţii mijloacelor de transport prin standardizarea acestora din urmă.
În situaţia în care vânzătorul şi cumpărătorul nu duc tratative privitoare la ambalaj, vânzătorul
este obligat, conform normelor uzitate la livrare, să expedieze marfa într-un ambalaj uzual la export.
 Există mărfuri care, datorită caracteristicilor fizice, nu pot fi ambalate pentru livrare. Minereul,
cerealele, cărbunii, produsele petroliere etc., sunt livrate în mijloace de transport specializate pentru
astfel de mărfuri (vagoane, vapoare, conducte etc.).
Alte mărfuri se livrează fără a fi ambalate, dar necesită amararea (fixarea) pe mijlocul de
transport: autoturisme, cherestea, produse siderurgice etc.
În cazul în care ambalajul este defectuos, neasigurând conservarea proprietăţilor mărfii sau
transbordarea ei fără pierderi, delegatul importatorului sau cărăuşul poate refuza preluarea acesteia de
la exportator.
De regulă, costul ambalajelor este inclus în preţul mărfurilor, fapt ce trebuie inserat prin
clauzele contractuale. Includerea costului ambalajului în preţul mărfii, este o metodă evident mai
obişnuită în tranzacţiile internaţionale. Pot exista însă şi alte situaţii pe care, deasemenea, este necesar
să le consemnăm în contract.
Urmărindu-se reducerea costurilor cu ambalajele, s-a ridicat problema standardizării acestora.
Pe de o parte, reglementările privind etichetarea sunt diferite (bilingvă în Canada, în limba
importatorului în Germania şi SUA etc.), iar pe de altă parte, tradiţiile privind promovarea produselor
prin ambalaj, variază de la o zonă la alta, au făcut imposibilă acţiunea de standardizare a ambalajelor la
nivel mondial.
În ultimii 10-15 ani, se remarcă în ţările dezvoltate, o anumită activitate de ecologizare a
ambalajelor, astfel încât urmările negative rezultate din impactul acestora asupra mediului înconjurător
să fie sensibil diminuate. Pentru împachetare trebuie utilizate numai anumite materiale (hârtie, folie de
aluminiu, carton, sticlă etc.), care au calitatea de a fi refolosibile.
Marcarea şi etichetarea trebuie să contribuie atât la operativitate în manipularea coletelor, cât şi
la promovarea comercială.
Etichetarea poate fi efectuată, fie sub forma unei etichete ataşate produsului, fie prin
imprimarea unei imagini sugestive direct pe ambalaj. Informaţiile conţinute de etichetă trebuie să
permită: identificarea produsului sau mărcii; reliefarea firmei producătoare, datei şi locului de
fabricaţie, perioadei de valabilitate, instrucţiunilor de utilizare etc. şi evidenţierea clasei calitative în
care este inclus produsul.
Contractul extern cuprinde o descriere amănunţită a marcajelor şi, eventual, obligaţia
cumpărătorului de a furniza şabloane de marcare, etichete, vignete, ambalaje individuale inscripţionate
special etc.
Trebuie înlăturat riscul de a se deteriora marcajul, din cauza unei expuneri prelungite la
umiditate sau la razele soarelui.
Legislaţia anumitor ţări prevede, în mod expres, ca marcajul să indice ţara de origine a mărfii.
 În funcţie de interesul părţilor se poate opta pentru efectuarea unui marcaj1:
 special, pentru mărfurile ce trebuie protejate, deci la care se cere o manipulare atentă;
 originar, când marfa rămâne în ambalajul în care a fost introdusă de producător, purtând fie
marca originară a acestuia, fie a primului manipulant;
 neutru, când pe ambalajul respectiv nu este inscripţionat niciun însemn care ar putea conduce
la identificarea ţării de origine.
În vederea evitării unor litigii legate de cantitate, calitate, ambalaj şi marcaj este preferabil ca
partenerii să inspecteze marfa înaintea marcării. În calitate de importator, agentul economic trebuie să
trimită un angajat la locul de încărcare sau poate să fie reprezentat de o firmă specializată. Exportatorul
la rândul său, este indicat să solicite importatorului trimiterea unui reprezentant pentru verificarea
mărfii înaintea expedierii, limitându-se astfel reclamaţiile ulterioare.

5.3.4. Termenul de livrare

Este necesar ca în contract să fie consemnată data la care exportatorul va expedia marfa către
importator. Această dată poate fi o zi calendaristică asupra căreia partenerii cad de acord sau poate fi
un termen marcat de derularea unor evenimente: obţinerea licenţei de import sau export, deschiderea
acreditivului de către importator, punerea în funcţiune a obiectivului tranzacţiei (utilaje, instalaţii etc.).
În cazul în care, în contract, nu este prevăzut nimic cu privire la termenul de livrare, atunci se
va proceda conform normelor prevăzute de legislaţia ţării care cârmuieşte contractul.
Clauzele contractuale pot să vizeze aspecte legate de amânarea livrării sau de realizarea cu
anticipaţie a livrărilor.
Sunt prevăzute totodată, în contract, penalităţile ce se aplică în cazul în care sunt înregistrate
întârzieri la livrarea mărfii. În general, acestea sunt progresive.

5.3.5. Preţul în contractul extern

Preţul extern reprezintă unul din elementele de bază ale contractului de vânzare-cumpărare în
comerţul internaţional, iar negocierea sa este, de regulă, dificilă şi necesită o bună pregătire tehnică şi
economică, o informare amplă şi corectă asupra preţurilor pieţei internaţionale caracteristice, eforturi
susţinute, răbdare, perseverenţă, abilitate. Pornind de la ideea că, partenerul nu este un novice şi pentru
a nu întâmpina greutăţi în activitatea de negociere a preţului, trebuie să fi pregătit cel puţin la nivelul
lui.

1
Alexandru Puiu, Management în afaceri internaţionale, Ed. Independenţa Economică, Piteşti, 2008, p. 199
 Un bun negociator trebuie să ţină seama de unele reguli, şi anume:
 preţul propus să fie susţinut prin argumente economice bine fundamentate, altfel
negociatorul este pus în inferioritate faţă de partenerul său;
 documentaţia folosită să se bazeze pe tranzacţiile din comerţul internaţional sau pe ofertele
existente pe piaţa mondială;
 documentaţia folosită trebuie verificată temeinic, pentru a avea putere probatorie;
 să nu fie considerată niciodată suficientă o singură documentaţie;
 este necesar să se aibă în vedere poziţia geografică a partenerului şi costul transportului
până la destinaţie;
 să se aibă în vedere calculele interne privitoare la costuri şi rentabilitate;
 să fie luată în consideraţie influenţa asupra preţurilor, exercitată de fluctuaţia cursurilor
valutare şi existenţa posibilităţii de perimare în timp a preţului convenit, având în vedere
perioada de timp uneori consistentă, scursă din momentul contractării până la data
efectuării plăţii.
Stabilirea preţului este o chestiune deosebit de complexă şi riguroasă, trebuind să fie avute în
vedere următoarele elemente: costurile necesare, raportul dintre cerere şi ofertă, condiţiile de plată,
preţurile internaţionale, importanţa deţinută de produsul propriu în oferta mondială etc.
Fundamentarea preţurilor în contractele externe are la bază o serie de informaţii furnizate de:
documentaţia tehnico-economică referitoare la produsele proprii, cotaţiile de bursă, preţurile
concurenţei, rapoartele delegaţilor şi reprezentanţilor pe diverse pieţe, studiile unor organisme
specializate din ţară sau de peste hotare.
În contract, trebuie menţionat şi eventualele reduceri de preţ pe care vânzătorul le poate acorda
cumpărătorului în funcţie de: cantitatea de marfă livrată, plata în avans, plata la termenul de scadenţă
normal, eventualele defecte minore de fabricaţie.
Între nivelul calităţii unui produs şi nivelul preţului la care se vinde acesta, există o legătură
directă. În mod normal, cu cât calitatea este mai ridicată, cu atât preţul este mai mare şi implicit, costul
este ridicat. Putem întâlni şi altă situaţie, în sensul că un preţ exagerat de mare, presupune un nivel
calitativ superior pentru produsul în cauză, chiar dacă nivelul costului la care este fabricat este destul
de redus. Acest fenomen îl întâlnim cu precădere în domeniul cosmeticelor şi automobilelor.
În unele cazuri firmele vizează valorificarea rapidă a oportunităţilor de piaţă prin care se
doreşte maximizarea profiturilor prezente, prin practicarea unor preţuri extrem de mari pentru
produsele ce prezintă noutăţi din perspectivă tehnologică. Spre exemplu preţul televizoarelor de înaltă
definiţie fabricate de firma Sony la începutul anilor 90 a fost iniţial de 43.000 dolari, un preţ extrem de
mare prin care se reliefa noutatea tehnologică şi se valorificau oportunităţile de piaţă din acea perioadă.
 În general, preţul evoluează între un nivel minim impus de costul de producţie şi un nivel
maxim impus de cerere. Pentru a se obţine profitul scontat, nivelul de preţ trebuie să se fundamenteze
pe costul de producţie. O creştere a producţiei, prin sporirea vânzărilor, la intrare şi/sau extinderea pe
pieţele externe determină o reducere a costurilor unitare pe baza diminuării cheltuielilor fixe unitare.
Are loc o repartizare a cheltuielilor fixe totale pe un număr mai mare de produse. În aceste condiţii,
firma poate să vândă la un preţ unitar mai mic decât costul unitar înregistrat înainte de creşterea
producţiei. Trebuie însă procedat cu grijă, deoarece în afacerile internaţionale o astfel de iniţiativă –
promovarea de preţuri joase – poate fi identificată cu dumpingul.
Între nivelul preţului şi nivelul cererii pentru un produs, există în condiţii obişnuite o relaţie de
inversă proporţionalitate. Există şi cazuri rare în care, prin creşterea preţurilor, a crescut cererea pentru
un produs. Cumpărătorii, de regulă oamenii cu venituri peste medie, consideră uneori că un preţ mare
plătit pentru bunuri de lux implică o calitate pe măsură, concordanţă care de multe ori s-a dovedit a fi
exagerată.
Referitor la relaţia dintre preţul de export şi cel intern, exportatorul poate opta pentru două
variante.
Preţuri de export mai mici decât cele interne se utilizează în primul rând atunci când
produsul firmei nu este cunoscut pe pieţele externe.
Preţuri de export mai mari decât preţurile interne reprezintă din punct de vedere economic
poziţia corectă. Desfacerea pe piaţa externă presupune cheltuieli suplimentare cu documentarea, cu
ambalarea specială, cu transportul etc, la care se adaugă riscurile mai mari generate de extraneitatea
afacerii.
În general, preţul extern al furnizorului pentru acelaşi produs este diferenţiat de la o piaţă
externă la alta. Printre cauzele care determină aplicarea unei astfel de strategii putem enumera:
stabilitatea cererii, politica de marketing, proporţia pe care o deţin cheltuielile variabile în costul total
al produsului, nivelul concurenţei pe piaţa respectivă.
Clauzele referitoare la mijloacele, instrumentele şi modalităţile de plată vor fi tratate în
capitolul şase.

5.3.6. Condiţiile de livrare

Problemele legate de momentul şi locul trecerii cheltuielilor şi riscurilor de la exportator la

importator, au generat de-a lungul timpului prin formulările, uneori ambigue din contract, o
multitudine de litigii cu care s-a ajuns la arbitraj.
Pentru a fi preîntâmpinate asemenea neajunsuri, Camera Internaţională de la Paris a elaborat un
set de reguli cunoscute sub denumirea de INCOTERMS (International Commercial Terms), menit să
asigure armonizarea termenilor cu privire la: livrarea mărfurilor, responsabilitatea cheltuielilor,
suportarea riscurilor, îndeplinirea formalităţilor legate de trecerea mărfurilor peste frontieră.
În funcţie de natura tranzacţiei şi de disponibilitatea părţilor în contract pot fi stipulate precizări
care modifică sau completează regulile INCOTERMS. De altfel aceste reguli se referă numai la cele
patru elemente enumerate mai sus, paleta chestiunilor ce este necesar ar fi inserate în contract generând
numeroase ipostaze.
Regulile INCOTERMS au fost publicate pentru prima dată în 1936, suferind modificări în
funcţie de noile realităţi manifestate în afacerile internaţionale în anii: 1953, 1967, 1976, 1980, 1990,
2000 şi 2010. Ultima revizuire a condus, în esenţă, la diminuarea numărului de clauze.

5.3.7. Controlul şi recepţia mărfurilor

Aşa cum vânzătorul este obligat să predea marfa la locul convenit şi să-i transfere proprietatea
cumpărătorului după încasarea preţului, la fel şi acesta din urmă se obligă să preia marfa, în cazul în
care controlul ei cantitativ şi calitativ se concretizează pozitiv în procesul de recepţie. Prin urmare,
când termenul de livrare a ajuns la scadenţă, cumpărătorul trebuie să facă tot ce este rezonabil necesar
pentru a intra în posesia mărfii. Contractul poate să-l oblige pe cumpărător să procure diverse
documente necesare pentru continuarea transportului şi să plătească taxele şi spezele necesare. Prin
excepţie, asemenea obligaţii şi le poate asuma vânzătorul. Intrarea în posesia mărfii se face după
efectuarea controlului final de recepţie. În cazul în care rezultatele controlului de recepţie nu permit
preluarea mărfii, cumpărătorul este obligat să o depoziteze în condiţii normale de păstrare şi
conservare, fiind răspunzător de custodia ei, pe contul şi pe cheltuiala vânzătorului. Controlul pentru
recepţia mărfii se va face cât mai curând posibil din momentul în care vânzătorul pune marfa la
dispoziţia cumpărătorului. În contract se va stipula locul unde se va realiza recepţia, în funcţie de
natura mărfii şi de înţelegere.
Elementele pe care părţile trebuie să le includă în contract, cu privire la controlul şi recepţia
mărfii se referă la: obligativitatea efectuării recepţiei, locul şi data efectuării recepţiei, suportarea
cheltuielilor generate de efectuarea recepţiei, documentele care trebuie să însoţească marfa, definirea
organului împuternicit de cumpărător cu controlul mărfii, în cazul în care nu îşi rezervă dreptul de a
acţiona direct, modul în care se înfăptuieşte controlul şi recepţia, necesitatea efectuării unei duble
recepţii la expediere şi la destinaţie pentru cazuri specifice, modul în care se admite la locul de
producţie prezenţa organelor de inspecţie delegate de cumpărător în perioada desfăşurării procesului de
producţie, documentele ce trebuie întocmite pentru atestarea recepţiei, soluţiile ce se impun în cazurile
în care recepţia şi controlul nu pot fi efectuate din vina părţilor.
 Controlul cantitativ şi calitativ trebuie realizat cu maximă atenţie pentru a putea fi evidenţiate
toate defectele care apar la data efectuării acestuia. Cumpărătorului îi revine obligaţia de a comunica
vânzătorului orice deficienţă descoperită în timpul controlului, atât pe parcursul desfăşurării producţiei,
cât şi la data livrării. Neinformarea vânzătorului în timp rezonabil despre defecţiunile constatate poate
lipsi cumpărătorul de drepturile ce-i revin. Atunci când cumpărătorul hotărăşte să refuze marfa, el
trebuie să acţioneze repede şi decis, astfel ca vânzătorul să poată lua toate măsurile pentru eliminarea
pierderilor, dacă acestea au apărut din culpa sa. În cazul în care, după preluarea mărfii, cumpărătorul
constată defecţiuni determinate de vicii ascunse, el trebuie să reclame în termenul convenit calitatea
necorespunzătoare, aducând dovezile atestatoare. Finalizarea controlului se realizează prin încheierea
unui certificat de recepţie, semnat de participanţii la controlul respectiv. Condiţiile de respingere
trebuie să fie, de asemenea, prevăzute în contract.

5.3.8. Reclamaţii

Dacă, după preluarea mărfii, cumpărătorul constată unele abateri calitative de la prevederile
contractului, determinate de vicii ascunse sau de alte cauze generate de neglijenţa vânzătorului, el are
dreptul să reclame defecţiunile constatate. Reclamaţiile trebuie să fie făcute în termenele stipulate în
contract sau, în lipsa acestora, conform dispoziţiilor legii aplicabile. Timpul rezervat notificării
defectelor constatate diferă de la un sistem de drept la altul. În funcţie de felul mărfii, părţile vor
conveni termenele pe care le apreciază ca fiind cele mai potrivite.
Elementele contractului în materie de reclamaţii sunt: obiectul reclamaţiei şi termenul în care
trebuie să fie formulată, necesitatea efectuării reclamaţiei în forma scrisă, stabilirea documentelor
probatorii ce se vor anexa, metoda de verificare care trebuie folosită, necesitatea păstrării mărfii
reclamate în depozit un anumit interval de timp contractual delimitat, fixarea termenului de rezolvare a
reclamaţiei, modul de stingere a reclamaţiei (înlocuire, reparare, acordare de bonificaţii).
Reclamaţiile provenind din transportul defectuos vor fi adresate de cumpărător cărăuşului, cu
înştiinţarea vânzătorului, sau direct către acesta din urmă, în funcţie de condiţia de livrare. În contract
se va mai stipula, în limitele posibilului, că reclamaţiile ce vizează unii partizi să nu afecteze
continuitatea livrărilor, dacă între loturile respective nu există intercondiţionări tehnice şi economice.

5.3.9. Respingerea mărfii

 Refuzul importatorului de a primi marfa trebuie să fie extrem de bine fundamentat, în caz
contrar, pierderile materiale pentru acesta fiind extrem de consistente.
În general, marfa este refuzată atunci când: se constată mari lipsuri cantitative, produsele sunt
mult inferioare calitativ prevederilor contractuale, au avut loc deteriorări serioase ale bunurilor în
timpul transportului, proporţia produselor defecte este mare etc.
Importatorul poate refuza marfa în totalitate sau parţial în funcţie de situaţia concretă pe care o
constată.
În contract trebuie stipulate şi demersurile ce urmează a fi întreprinse în caz de respingere a
mărfii. Trebuie precizat că respingerea mărfii nu este neapărat echivalentă cu rezilierea contractului.
De îndată ce decide respingerea mărfii, importatorul trebuie să-l înştiinţeze pe exportator cu
privire la acest gest şi cu privire la cauzele care au stat la baza adoptării unei astfel de măsuri.
Înştiinţarea este de preferat să îmbrace forma scrisă.

5.3.10. Penalităţi – daune

În principiu, orice abatere contractuală a uneia dintre părţi, din motive voite sau involuntare, nu
trebuie să prejudicieze cealaltă parte. De aceea, în contract se vor preciza modalităţile de despăgubire a
părţii prejudiciate. În practică se cunosc trei feluri de stipulaţii contractuale cu privire la recuperarea
prejudiciilor rezultate din abateri de la dispoziţiile contractului: penalităţile, daunele materiale şi
daunele interese.
Despăgubirile pentru daunele materiale se aplică frecvent, iar cele pentru daunele interese
(daunele indirecte) sunt mai rare întâlnite.
Printre cazurile de sancţionare cu penalităţi şi daune materiale sunt de menţionat: nelivrarea
mărfii sau livrarea acesteia cu întârziere, nerealizarea parametrilor tehnico-calitativi în limitele
convenite, trimiterea cu întârziere a documentaţiei tehnice menţionate în contract, avizarea cu
întârziere a importatorului despre expedierea mărfii, neprimirea la timp de către vânzător a
instrucţiunilor de expediere, neasigurarea la timp a mijlocului de transport în cazul în care
cumpărătorul s-a angajat să-l procure, neefectuarea la timp a recepţiei şi nerespectarea termenului de
plată (de exemplu, nedeschiderea acreditivului documentar).
Penalităţile sunt exprimate în procente din valoarea lotului de marfă neconform sau livrat cu
întârziere; de exemplu, 0,05% pentru fiecare zi, dar nu mai mult de 9%, procent peste care se reziliază
contractul.

5.3.11. Exonerarea de răspundere, forţa majoră, cazul fortuit

 Forţa majoră (cataclismele naturale) este un eveniment imprevizibil şi de neînlăturat, care
exonerează de răspundere partea care o invocă.
Cazurile fortuite sunt determinate de revolte, greve, conflicte armate etc., neputând fi
controlate de partenerii ce au semnat un contract comercial.
În situaţia încetării forţei majore, acest fapt trebuie să fie notificat în condiţii similare celor
stabilite la ivirea ei, regulă care trebuie să fie aplicată şi la încetarea acţiunii cazului fortuit.
Prin contract se stabilesc, de regulă, anumite perioade de durată a forţei majore şi/sau a cazului
fortuit, după care intervine dreptul la reziliere al părţii interesate.
Conform opiniei specialiştilor în domeniu, pentru ca forţa majoră sau cazul fortuit să
producă efectul exonerator trebuie îndeplinite două condiţii: avizarea partenerului şi dovada
producerii unor astfel de evenimente.
Agentul economic pe lângă obligativitatea contractuală de a-şi aviza partenerul într-un anumit
termen, trebuie ca în virtutea principiului colaborării între părţile contractante, să întreprindă toate
măsurile rezonabile pentru limitarea prejudiciului.
Documentele care reprezintă dovada producerii forţei majore sau cazurilor fortuite, pot fi
certificate de Camera de comerţ a ţării pe teritoriul căreia s-au produs evenimentele, de consulul ţării
din care provine firma parte în contract etc.

5.3.12. Nulitatea, rezoluţiunea, rezilierea contractului

Nulitatea apare atunci când se constată că au fost încălcate condiţiile de fond, legale, prin
eroare, dol sau înşelăciune, violenţă. Nulitatea poate interveni şi în cazul în care nu au fost respectate
condiţiile de formă cum ar fi, de exemplu, lipsa unui înscris probator al contractului. Are efect
retroactiv, prestaţiile efectuate restituindu-se.
Rezoluţiunea este acţiunea la care este supus contractul în situaţiile: forţei majore, cazului
fortuit, intervenţiilor unui terţ, dacă nu s-a executat obiectul contractului. Ca şi nulitatea, rezoluţiunea
are efect retroactiv.
Rezilierea intervine ca şi rezoluţiunea, dar se referă la contractele cu execuţie mai îndelungată
şi se aplică numai pentru viitor, nu şi pentru prestaţiile efectuate.
5.3.13. Arbitrajul

Părţile trebuie să prevadă în contract o serie de clauze cu privire la: răspunderile lor
contractuale, legislaţia aplicabilă şi jurisdicţia competentă.
În cazul unor neînţelegeri minore sau când este vorba de discordanţe între partenerii
tradiţionali, de regulă, se alege calea amiabilă. În caz contrar, se va recurge la arbitraj.
Trebuie precizat că „prin prezenţa elementului de extraneitate, raporturile juridice, civile, de
comerţ exterior depăşesc sfera dreptului civil intern şi ies de sub cârmuirea exclusivă a acestui drept
spre a cădea sub influenţa principiilor de drept internaţional privat, potrivit cărora pot să fie cârmuite
într-o măsură mai mare sau mai mică de dispoziţiile unor legi străine ”.1

5.3.14. Dispoziţii finale

Acestea cuprind unele elemente specifice, care nu au putut fi incluse în clauzele anterioare,
cum ar fi:
 intrarea în vigoare a contractului, ce poate fi imediată şi necondiţionată sau poate fi
condiţionată de primirea mostrelor, avansului, de deschiderea acreditivului, de obţinerea
licenţelor de export sau import etc.;
 eventuale completări şi modificări, care ilustrează situaţia de ultimă oră;
 limba folosită, care poate fi una de circulaţie internaţională sau cele două limbi ale partenerilor
de contract, precizându-se că ambele sunt autentic egale pentru interpretare în caz de litigii;
 cesiunea contractului care se referă la transferul acestuia spre executare unui terţ, dacă unul
dintre parteneri intră între timp în faliment, reorganizare, fuziune etc.

1
N. Ghimpei – “Curs de drept civil şi comercial”, Bucureşti, 1970, p. 302.
 Capitolul 6. GESTIUNEA DERULĂRII OPERAŢIUNILOR DE EXPORT-IMPORT

6.1. Verificările cerute de cumpărător

În anumite cazuri, cumpărătorul, prin prescripţiile impuse de statul său sau din propria sa
iniţiativă, solicită ca mărfurile care îi sunt destinate să facă obiectul unui control (la nivel cantitativ,
calitativ, de preţ), efectuat înaintea îmbarcării de o societate specializată.
Răspunzând cererii de informaţii şi inspecţiilor cerute de către această societate-client,
exportatorul comunică documentele preliminare cerute. Din momentul recepţionării, cele două părţi
iau măsuri pentru organizarea inspectării fizice a mărfii. Odată cu începerea controlului, trebuie ca
exportatorul să pună la dispoziţia societăţii care efectuează inspecţia, toate mijloacele necesare unei
bune derulări a acestei operaţii. O atestare de verificare (,,Report of findings”) este eliberată când
produsele au fost considerate acceptabile în ceea ce priveşte cantitatea, calitatea, preţul etc. Această
atestare este adăugată celorlalte documente comerciale care sunt remise băncii în cazul plăţii prin
credit documentar.
Dacă un refuz de atestare (,,Non negociable report of findings”) este emis de către societatea
de inspectare, exportatorul are posibilitatea de a discuta cu cumpărătorul care rămâne arbitru suveran.
Controlul mărfurilor înainte de expediere este în primul rând, în avantajul cumpărătorului.
Semnificaţia acestei activităţi creşte considerabil, atunci când se utilizează ca modalitate de plată
acreditivul documentar şi chiar incasoul documentar.
Un caz elocvent în acest sens a fost semnalat când firma Daewoo a efectuat un import de
suporturi de plastic pentru casete video, fără a efectua direct sau prin firme specializate un control al
mărfurilor înainte de livrare. În momentul deschiderii containerelor expediate din China, partea
coreană a constatat că acestea conţineau beton. Din păcate plata fusese deja efectuată către firma
chineză în cauză, deoarece modalitatea de plată stabilită prin contract a fost acreditivul documentar.

6.2. Expediţia şi transportul internaţional

Decizia de a folosi un anumit mod de transport în trafic internaţional, depinde de natura

mărfurilor expediate, de distanţa de transport şi de cheltuielile ocazionate de transportul şi asigurarea
mărfii. Sunt cărăuşi care, în afara activităţii propriu-zise de transport, asigură servicii de comisariat
vamal, pun la dispoziţie spaţii de depozitare şi oferă servicii de manipulare a produselor.
Expediţia internaţională reprezintă acea fază a derulării schimburilor comerciale internaţionale
care asigură transferul mărfii de la exportator la cărăuş şi de la acesta din urmă la importator.
 Responsabilitatea expediţiei şi a transportului mărfurilor cade în sarcina exportatorului sau
importatorului, în funcţie de clauzele inserate în contract. Pentru eficientizarea acestei activităţi este
recomandabil a se apela la serviciile unei firme de expediţii specializată în organizarea şi coordonarea
efectuării transportului pe parcurs extern. Aceste firme se regăsesc în activitatea curentă sub diferite
denumiri: expeditor internaţional, tranzitar internaţional, case de expediţie, comisionar de transport etc.
Serviciile prestate de expeditorul internaţional se concretizează în:
 alegerea mijloacelor de transport şi a rutelor optime ce urmează a fi parcurse, ţinând cont de
restricţiile impuse de legislaţia ţării exportatorului, ţărilor tranzitate şi ţării importatorului;
 încheierea contractului de transport cu cărăuşul în condiţii mai favorabile decât ar fi făcut-o
exportatorul sau importatorul;
 preluarea şi determinarea cantitativă a mărfurilor ce trebuie exportate, urmată eventual de
plasarea lor în antrepozitele proprii;
 asigurarea mărfurilor împotriva riscurilor ce pot apărea prin manipulare şi transport;
 întocmirea documentelor vamale şi efectuarea operaţiilor de vămuire;
 transferarea mărfurilor către cărăuş şi procurarea documentelor de transport care sunt
remise exportatorului pentru a fi incluse în setul de documente pe care acesta îl depune la
bancă în vederea încasării contravalorii mărfurilor expediate;
 plata unor sume de bani în numele şi pe contul exportatorului sau importatorului în funcţie
de condiţia de livrare stipulată în contract reprezentând contravaloarea transportului,
manipulării, ambalării, asigurării etc.;
 realizarea expedierii mărfurilor în grupaj în cazul partizilor reduse de mărfuri, respectiv a
cantităţilor mai mici decât capacitatea unui vagon sau autocamion. Coletele sunt transmise
pe baza unui singur document, către un expeditor cunoscut din zona de destinaţie care la
rândul său le predă cumpărătorilor.
Formalităţile necesare efectuării expediţiei internaţionale, precum şi documentele aferente
diferă de la caz la caz, în funcţie de modalitatea de transport, de condiţia de livrare şi de legislaţia în
domeniu.
Transportul mărfurilor joacă un rol primordial în derularea schimburilor comerciale interne sau
externe. În cazul transportului internaţional marfa tranzitează mai multe teritorii vamale prin
parcurgerea distanţei care îl separă pe exportator de importator.
Transportatorul este obligat să efectueze un număr de verificări, aflate în tabelul următor.

Verificările obligatorii pe care le efectuează transportatorul

Tabel nr.10
 Felul transportului Verificări Verificări posibile
Obligatorii
Transport rutier convenţie - număr, marcaj şi - masa, conţinut colete la cererea
CMR numerele coletelor încărcătorului
- starea mărfii şi a
ambalajelor
Transport feroviar - masa, numărul - toate caracteristicile cantităţii
(convenţia CIM) coletelor expediate
- expediere cu amănuntul
Transport feroviar - starea exteriorului - masa, numărul de colete la
(convenţia CIM) ambalajelor şi cererea expeditorului
- expediere vagon complet încărcăturii
Transport terestru (1) - starea mărfii şi
ambalajelor
Transport maritim (Legea niciuna Toate caracteristicile expedierii
maritimă 1966) (2)
Notă:
- (1) în caz de transport organizat de încărcător;
- (2) în caz de transport sub responsabilitatea expeditorului.

Responsabilitatea încărcării este definită prin convenţia de transport sau prin legile din ţara
expeditorului. În România, atât în transportul rutier, cât şi în cel feroviar, încărcarea cantităţilor care
reprezintă partizi mici de mărfuri se realizează sub responsabilitatea transportatorului, iar încărcarea
unităţilor complete (camion complet, vagon complet sau container complet) se află în răspunderea
încărcătorului. Pentru transportul rutier este posibilă o derogare de la aceste reguli printr-un acord între
părţi.
Mărfurile remise transportatorului vor fi însoţite de o listă de colisaj, eventual de o lista de
greutate, şi dacă trebuie, şi de documentele necesare operaţiilor de vămuire.
Recunoaşterea încărcării mărfii de către transportator sau de către expeditor este materializată
într-o serie de documente numite ,,de transport“.

Documentele de transport
Tabel nr.11
 Modalitatea de transport Documentul Nr. de exemplare
Transport rutier internaţional Scrisoare de trăsură CMR 3
Transport feroviar internaţional Scrisoare de trăsură CIM 7
Transport maritim internaţional Conosament maritim 1 sau mai multe
Transport aerian internaţional Scrisoare de transport aerian 3

Documentele de transport eliberate pe rutele internaţionale atestă, înainte de toate, încheierea

unui contract de transport. Totodată, ele sunt utilizate în diferite etape ale derulării exportului sau
importului pentru a demonstra existenţa mărfii şi pentru a se încasa contravaloarea livrării de către
vânzător.
Aceste documente au o valoare juridică diferită. Ele atestă încărcarea mărfii de către
intermediar, dar nu neapărat de către transportator. Unele atestă masa şi numărul de colete încărcate,
altele nu. Un singur document, conosamentul maritim (Bill of Landing – B/L) reprezintă titlu de
proprietate asupra mărfii pentru destinatar, când este nominativ, sau pentru deţinător când este la
purtător. Conosamentul este un titlu de credit, fiind transmisibil pe calea girului prin andosare.
Exportatorul trebuie să elaboreze o serie de documente de expediţie pe care le va înainta
expeditorului. Acestea depind de natura mărfii transportate şi de modalitatea de transport aleasă. Sunt
de reţinut următoarele documente:
 Dispoziţia de transport şi vămuire, emisă de exportator şi transmisă expeditorului este
utilizată pentru efectuarea formalităţilor vamale şi pentru derularea transportului până la
frontiera ţării exportatorului;
 Nota de comandă de conosament este înaintată expeditorului, care pe baza datelor
contractuale pe care aceasta le conţine, urmăreşte ca la întocmirea conosamentului, să existe
o concordanţă deplină între datele din contract sau acreditiv, pe de o parte, şi cele inserate
în documentul de transport maritim, pe de altă parte;
 Cererea de tonaj este un formular pe care îl completează exportatorul şi pe baza căruia
expeditorul închiriază spaţiul maritim de care este nevoie. Documentul este necesar în cazul
livrărilor CIF şi CFR;
 Avizul de asigurare este utilizat de expeditor pentru încheierea contractului de asigurare a
mărfurilor cu asiguratorul.
Expeditorul, pentru a asigura o bună desfăşurare a expediţiei internaţionale, eliberează
următoarele documente:
a) FCR (Forwarding Agents Certificate of Receipt) prin care expeditorul certifică luarea în
sarcină a mărfii, în vederea expedierii către destinatar;
b) FCT (Forwarding Agents Certificate of Transport) prin care tranzitarul atestă că a livrat marfa;
 c) FWR (FIATA Warehouse Receipt) este utilizat în cazul depozitării mărfurilor în locaţiile
expeditorului. Prin emiterea FWR, marfa poate să treacă de la un proprietar la altul fără a fi
deplasată fizic;
d) HAWB (House Air Waybill) este întâlnit în cazul transportului aerian în grupaj. Se întocmeşte
în două exemplare. Unul parvine exportatorului şi este folosit pentru a încasa pe circuit bancar
contravaloarea mărfurilor, celălalt însoţeşte marfa împreună cu alte documente până la
destinaţie, fiind preluat de expeditorul corespondent, care urmează să livreze marfa către
beneficiarii aflaţi în aria sa teritorială de cuprindere;
e) FRL (FIATA Combined Bill of Landing) reprezintă un conosament eliberat de expeditor care
acoperă tot traseul parcurs de marfă, în cazul transporturilor din poartă în poartă.

6.3. Asigurarea mărfurilor transportate

Atât în transportul intern, dar mai ales în cel internaţional, mărfurile sunt expuse unor riscuri
generate de manipulare, transbordare, depozitare şi de deplasare propriu-zisă. Riscul mărfii se
concretizează în acele evenimente, ce pot apărea pe timpul transportului, cum ar fi accidente,
calamităţi etc. Se pot întâlni şi riscuri speciale de genul: grevelor, sabotajelor, revoltelor etc.
Riscul în traficul internaţional este preluat de exportator sau importator, în funcţie de clauza
INCOTERMS inserată în contract.
Firma exportatoare sau importatoare, în vederea încheierii contractului de asigurare, trebuie să
formuleze o cerere, fie către expeditorul desemnat, fie către o societate de asigurări. În această cerere
trebuie consemnate următoarele elemente: numele şi datele de identificare ale firmei ce a emis cererea,
numărul contractului de export-import, condiţia de livrare inserată în contractul comercial, mijloacele,
ruta de transport şi datele referitoare la marfă, inclusiv valoarea care se asigură. Pe baza acestei cereri
se încheie poliţa sau contractul de asigurare între firma exportatoare/importatoare şi societatea de
asigurări sau între expeditorul desemnat şi societatea de asigurări.
Prima de asigurare reprezintă suma de bani pe care asiguratul o plăteşte asiguratorului pentru
riscurile stipulate în contract. La stabilirea cuantumului primei de asigurare, avem în vedere
următoarele: suma asigurată, daunele înregistrate de asigurat în ultimii ani, probabilitatea producerii
riscului în timp, gradul de expunere la risc, starea bunului asigurat şi intervalul de timp pentru care se
face asigurarea.
Cronologic, asigurarea în domeniul transporturilor maritime a apărut înaintea celor legate de
alte modalităţi de transport (feroviare, auto, aeriene). În sens larg, denumirea de “asigurări maritime”
se utilizează pentru toate genurile de transport. După modul în care asigurările se referă la mijlocul de
transport sau la marfa transportată, ele pot fi cargo (pentru mărfuri) şi casco (pentru mijlocele de
transport).
Poliţa de asigurare cargo poate fi întâlnită şi sub forma de:
 poliţă abonament (generală), prin care se asigură mărfurile transportate într-un anumit
interval de timp, fiind cea mai frecvent utilizată;
 poliţă pe călătorie, care presupune asigurarea mărfurilor aferente unui transport determinat;
 poliţă flotantă, care este o poliţă abonament prin care se stabileşte un plafon valoric de
acoperire, ce scade pe măsura efectuării transporturilor până la epuizarea sumei asigurate
prevăzute în ea;
 poliţă evaluată, în care valoarea mărfurilor transportate este stabilită cu precizie;
 poliţă neevaluată, atunci când evaluarea mărfurilor se face ulterior, respectiv după avarierea
acestora, pe baza facturilor.
Asigurarea cargo cuprinde mărfurile aflate în curs de transport internaţional şi se încheie pentru
valoarea acestora, inclusiv cheltuielile efectuate cu transportul lor, precum şi un beneficiu sperat care
nu depăşeşte 10%.
Poliţa de asigurare casco îmbracă următoarele forme:
 poliţa pentru călătorie;
 poliţa de timp;
 poliţa de construcţie;
 poliţa de port.
De menţionat că în poliţa de asigurare se vor preciza riscurile ce urmează să fie acoperite prin
inserarea unor clauze consacrate, cum ar fi:
 ”AR” (All Risks = toate riscurile) acoperă toate riscurile de pierdere sau deteriorare a bunurilor
asigurate, respectiv avaria comună, ca şi toate avariile particulare, inclusiv dispariţia totală sau
parţiala a mărfii prin furt, ca şi pierderea totală (nelivrare) sau parţială (lipsa unor cantităţi la
livrare). Pierderile, deteriorările sau cheltuielile cauzate de viciile mărfii sau de întârzierile
provocate de transport, ori de alte cauze precizate în contractul de asigurare nu sunt incluse în
categoria riscurilor acoperite.
 “W.A” (Witch Particular Average = cu răspundere pentru avaria particulară) acoperă toate
daunele rezultate din pierderea totală sau din pierderea ori deteriorarea parţială a bunurilor
asigurate, cauzate nemijlocit de “riscurile mării”, specificate în poliţa de asigurare (incendii,
furtuna, explozie, eşuare, răsturnare, coliziune, naufragiu).
 “F.P.A.” (Free of Particular Average = fără răspundere pentru avaria particulară) acoperă toate
daunele rezultate din avaria comună, fără a viza deteriorările sau pierderile parţiale.
  “A” acoperă, cu unele excepţii, toate riscurile de pierdere şi avarie a bunului asigurat. Este
condiţia cea mai acoperitoare. Excepţiile se referă la pierderea provocata de: a) comportarea
necorespunzătoare voită a asiguratului, uzura normală a bunului asigurat, ambalarea şi
pregătirea insuficientă a bunului asigurat; b) riscuri de război; c) riscuri de grevă.
 “B” acoperă, cu aceleaşi excepţii de mai sus, pierderea şi avaria la bunul asigurat, cauzate de:
incendiu sau explozie; eşuarea, scufundarea sau răsturnarea navei, coliziunea navei sau
mijlocului de transport cu un obiect exterior; descărcarea mărfii într-un port de refugiu;
cutremur de pământ, erupţie vulcanică sau trăsnet; sacrificiul în avaria comună; aruncarea sau
luarea de valuri peste bord; intrarea apei de mare, lac sau râu în mijlocul de transport, container
sau loc de depozitare; dauna totală a unui colet pierdut peste bord în timpul încărcării sau
descărcării;
 “C” acoperă pierderea şi avaria la bunul asigurat, cauzate de riscurile menţionate la condiţia
“B”, cu următoarele excepţii: cutremure de pământ, erupţia vulcanică sau trăsnetul, luarea de
valuri, intrarea apei de mare, lac sau râu în mijlocul de transport, container sau loc de
depozitare şi dauna totală a unui colet pierdut peste bord în timpul operaţiunii de încărcare-
descărcare.

6.4. Conducerea operaţiilor vamale

6.4.1. Luarea în consideraţie a elementelor de control în comerţul exterior

Firma exportatoare trebuie să se preocupe de toate aspectele care pot afecta produsele sale, ca
urmare a exercitării măsurilor de control asupra comerţului exterior. Ea alege un regim vamal şi
aplică procedurile de vămuire, ţinând cont de reglementările vamale străine, pentru a nu aduce
prejudicii clientului său.
Controlul exportului are o importanţă mai mică decât în cazul operaţiilor de import. El este
aplicat pentru a permite diferitelor ţări să-şi respecte angajamentele internaţionale. Pentru produsele
complet libere nu este necesară o formalitate specială la export.
Este interzis, în general, exportul şi importul a anumitor categorii de produse din motive de
moralitate publică, sănătate, protejarea vieţii persoanelor, protejarea mediului înconjurător şi a
societăţii naţionale.
Activitatea de export/import poate fi controlată prin impunerea de către guvern a unor cote
pentru o anumită marfă care face obiectul exportului sau importului. Cotele sunt limitări calitative,
concretizate în plafoane care nu pot fi depăşite la export/import. Agenţii economici care doresc să
tranzacţioneze mărfuri supuse controlului exterior, trebuie, în prealabil, să obţină o licenţă în acest
sens.
Prima etapă de obţinere a unei licenţe o reprezintă depunerea unei cereri de către agentul
economic la departamentul de specialitate din cadrul Ministerului Comerţului. Cererea presupune
completarea unor formulare care sunt procurate contra cost de la departamentul menţionat mai sus. Se
întâlnesc patru tipuri de formulare de cerere de licenţă şi anume: formulare pentru mărfuri de export,
formulare pentru mărfuri de import, formulare pentru operaţiuni de export şi formulare pentru
operaţiuni de import. Formularele cererilor pentru obţinerea licenţei nu sunt transmisibile de la o firmă
la alta.
Analiza şi soluţionarea cererilor de licenţă se efectuează într-un termen rezonabil de la data
înregistrării acestora. În cazul în care firma primeşte un refuz la cererea pentru eliberarea de licenţă,
acesta trebuie însoţit de o motivare care îmbracă formă scrisă.
Termenul de valabilitate al unei licenţe este, de regulă, până la finele anului în care a fost
eliberată.
La export cotele se impun, de obicei, pentru păstrarea în ţară a unor materii prime, materiale,
produse considerate a fi de mare importanţă pentru economia naţională sau pentru a mări preţul
mărfurilor exportate, atunci când ţara respectivă este principalul furnizor la nivel mondial. În acest
ultim caz, ilustrativă este iniţiativa Federaţiei Ruse de a introduce cote de export la o serie de metale de
importanţă deosebită, cum ar fi: platina, paladiu, ruteniu etc. Guvernul rus a recurs la o asemenea
măsură deoarece, ţara sa se numără printre puţinii producători de astfel de metale, efectul imediat fiind
creşterea preţurilor pe plan mondial.
Raţiunile ce determină aplicarea cotelor la import derivă din:
a) Evitarea risipei utilizării resurselor valutare pentru achiziţionarea unor produse care
sunt considerate mai puţin importante pentru economie, în special şi societate, în
general. Recurg la această strategie mai ales ţările mai puţin dezvoltate economic care,
de regulă, sunt şi puternic îndatorate.
b) Necesitatea de a răspunde ţărilor care, în perioada anterioară, au practicat preţuri de
dumping la export. În urmă cu aproximativ 15 ani, SUA a introdus cote la importul
textilelor provenite din România, din cauza acestui motiv.
c) Protejarea pieţei interne, atunci când este vorba de domenii economice aflate în fază
incipientă de dezvoltare sau în dificultate. Spre exemplu, în anii ′80, autoturismele
japoneze mai ieftine şi cu un consum redus, concurau cu succes pe piaţa SUA maşinile
autohtone. În această situaţie, administraţia americană a limitat importul de autoturisme
japoneze, apelând la sistemul de cote. Respectivele cote impuse au fost limitate în timp,
nivelul acestora stabilindu-se de comun acord între cele două părţi.
6.4.2. Regimul de vămuire

La scoaterea sau la introducerea mărfurilor în ţară, autoritatea vamală stabileşte, în funcţie de

solicitarea agentului economic şi în conformitate cu legile în vigoare, regimul vamal sub care sunt
plasate respectivele mărfuri.
Regimul vamal rezidă din statutul juridic care va fi atribuit mărfii în procesul vămuirii 1 .
Aceasta stabileşte, pe de o parte, dacă vor fi percepute taxe vamale şi locul unde acestea trebuie plătite,
iar pe de altă parte, dacă şi în ce condiţii marfa va fi supusă controlului vamal.
Regimurile vamale pot fi: definitive sau comune şi suspensive sau temporare. Regimul vamal
definitiv se aplică automat conform legii vamale şi este accesat pentru cea mai mare parte a mărfurilor
exportate sau importate de o ţară. Regimurile suspensive trebuie solicitate în scris de către agentul
economic şi au în vedere suspendarea efectuării plăţii taxelor vamale sau aplicării unor măsuri de
control al comerţului exterior. Aceste regimuri suspensive se aplică pe o perioadă determinată de timp.

Regimuri vamale definitive

Regimurile vamale definitive trebuie privite atât din perspectiva exportului, cât şi din
perspectiva importului.
La export, regimul vamal se caracterizează printr-o atitudine de favorizare a tranzacţiilor în
străinătate.
Valoarea în vamă a mărfurilor destinate exportului este calculată, în primul rând, pentru a
stabili statisticile în domeniul comerţului exterior şi este dată de valoarea la punctul de ieşire din
teritoriul vamal naţional, respectiv de valoarea din factură, majorată după caz, cu cheltuielile de
transport până la frontieră, dacă acestea nu au fost incluse în preţul de factură.
Exportatorul care realizează o livrare de mărfuri în străinătate beneficiază de scutire de TVA,
aşa cum rezultă din Codul general de impozite al UE. În general, aceste mărfuri nu sunt supuse taxelor
vamale. Există şi unele excepţii în această direcţie, cum ar fi situaţia în care produsele agricole
comunitare sunt mai ieftine decât cele mondiale şi din dorinţa ca ele să rămână în interiorul UE se
aplică taxe vamale la export.
În acelaşi timp, firma procedează la recuperarea TVA-ului plătit pentru materiile prime,
produsele, bunurile şi serviciile necesare exporturilor sale, care vor fi achiziţionate din România sau
din import. Această situaţie nu ridică nicio problemă dacă vânzările în România sunt suficient de
importante pentru a permite o compensare între TVA-ul plătit şi TVA-ul colectat. Dacă acest lucru nu

1
Ciobanu G., (coord.), Tranzacţii economice internaţionale, Ed. Ardealul, Cluj Napoca, 2004, p. 171
este posibil, se poate obţine rambursarea TVA-ului, conform unei proceduri prevăzute de legile în
vigoare.
Există o grupă restrânsă de aşa-zise mărfuri speciale care sunt prohibite la export. În această
categorie includem stupefiantele, produsele ce pot dăuna sănătăţii publice, armele, muniţiile, mărfurile
a căror destinaţie o reprezintă ţările aflate sub embargo etc.
Se poate concluziona că, mărfurile care sunt exportate sunt supuse numai unui control formal,
iar taxele vamale sunt, în general, suprimate. În acest mod, statele lumii promovează o serie de măsuri
de natură să sporească, pe cât posibil, competitivitatea producătorilor naţionali pe pieţele străine.
Când este vorba de importuri, de regulă, atât îndeplinirea formalităţilor vamale, cât şi plata
taxelor vamale cad în sarcina agentului economic importator. Trebuie menţionat că valoarea mărfii
consemnate în factură este mai mare sau mai mică în funcţie de clauza INCOTERMS stipulată în
contract, putând include sau nu cheltuielile legate de transportul intern până la vamă, cheltuielile
ocazinate de efectuarea operaţiunilor de vămuire etc.
Pentru îndeplinirea formalităţilor vamale şi pentru plata taxelor vamale se poate recurge la
serviciile unui comisionar în vamă.
Sunt două posibilităţi cu privire la regimul vamal definitiv, la importul de mărfuri în UE, şi
anume: punerea în liberă circulaţie şi eliberarea mărfurilor pentru consum.
Punerea în liberă circulaţie conferă mărfurilor de origine terţă, regimul de marfă comunitară,
fapt ce permite libera circulaţie a acestora în interiorul UE, dar nu şi libera dispoziţie pe teritoriul unui
stat membru. Acest regim vamal comunitar implică: plata taxelor vamale în conformitate cu tariful
vamal comun, a eventualelor taxe antidumping şi compensatorii, aplicarea reglementărilor comunitare
cu privire la limitarea importurilor de tipul contigentelor şi aplicarea politicii agricole comune pentru
produsele vizate.
Pentru a putea fi comercializată şi pentru a putea intra în consumul productiv sau în consumul
populaţiei pe teritoriul unui stat membru, marfa trebuie eliberată pentru consum.
Eliberarea pentru consum necesită aplicarea unor măsuri specifice statului respectiv care, în
general, se materializează în întocmirea unei declaraţii, plata TVA şi a taxelor parafiscale (taxe
achitate în beneficiul unor organizaţii profesionale) şi în respectarea reglementărilor naţionale în
domeniul sănătăţii, securităţii etc.
De regulă, punerea în libera circulaţie şi eliberarea pentru consum sunt operaţii simultane.
Există situaţii când cele două operaţiuni sunt defazate, fapt determinat de cererea agentului importator
de a fi scutit de plata TVA, dacă dovedeşte că destinatarul final al mărfii este o firmă situată într-un alt
stat comunitar.
 Tariful vamal este un tabel în care sunt incluse nomenclatorul mărfurilor, taxele vamale
corespunzătoare fiecărei mărfi exprimate ad valorem (procentual), precum şi cele rezultate din
aplicarea măsurilor tarifare preferenţiale în conformitate cu acordurile în vigoare.
Caracteristica esenţială în documentul vamal comunitar este reprezentată, pe de o parte, de
aplicarea unui tarif vamal comun în raporturile cu ţările din afara UE, iar pe de altă parte, de lipsa
taxelor vamale în cazul schimburilor de mărfuri dintre ţările membre ale UE.
Tariful Integrat al Comunităţii Europe – TARIC (Tarif Integré de la Communité) a fost stabilit
în baza Articolului 2 al Regulamentului Consiliului nr. 2658/87/CEE din 2 iulie 1997 cu privire la
nomenclatura tarifară şi statistică a Tarifului vamal comun. Din momentul preluării tarifului vamal
comun, ţările comunitare nu mai pot institui în mod unilateral taxe vamale proprii. TARIC este tradus
în toate limbile oficiale ale UE şi conţine 15.500 poziţii tarifare.
Codul vamal al României a fost aprobat prin Legea nr. 86/10 aprilie 2006 şi a intrat în vigoare
la 1 ianuarie 2007. Acesta conţine de fapt prevederile vamale adoptate de ţările UE încă din anul 1994.
Statutul vamal al mărfii presupune luarea în considerare a poziţiei tarifare, valorii în vamă şi
originii mărfii tranzacţionate.
Poziţia tarifară constă în simbolul numeric în care mărfurile sunt înscrise în tariful vamal al
României. Stabilirea poziţiei tarifare a unei mărfi trebuie făcută cu mare atenţie, deoarece are
implicaţii directe în determinarea nivelului taxelor vamale şi în derularea operaţiunilor vamale. Pe baza
poziţiei tarifare se stabileşte, pentru fiecare marfă: mărimea taxelor vamale, scutirile de taxe vamale în
conformitate cu acordurile comerciale încheiate cu terţi de către UE, modul de aplicare a măsurilor de
politică comercială netarifară de genul cotelor sau contingentelor, a normelor sanitar-veterinare sau
fito-sanitare.
Valoarea în vamă reprezintă acea valoare care constituie baza de calcul a taxelor vamale.
Aceasta se stabileşte, în cazul importului, pornind de la preţul de import al mărfii aşa cum rezultă din
factura externă, la care se adaugă, în cazul în care nu au fost incluse în aceasta, următoarele:
cheltuielile de transport, manipulare, asigurare pe parcurs extern; costul materiilor prime, etichetelor,
ambalajelor, matriţelor, pieselor de schimb furnizate de exportator importatorului; redevenţele şi
drepturile de licenţă ce privesc mărfurile tranzacţionate; comisioanele de intermediere; costul
ambalajelor şi valoarea cotei de profit, care în conformitate cu înţelegerile contractuale urmează să
revină exportatorului din revânzarea mărfurilor de către importator în propria-i ţară.
Dacă valoarea în vamă nu poate fi calculată, pe baza facturii comerciale, din diferite cauze,
atunci se pot utiliza şi alte repere cum ar fi:
 Valoarea de tranzacţie a mărfurilor identice. Prin mărfuri identice înţelegem acele mărfuri care
au aceeaşi origine, aceleaşi calităţi, aceeaşi notorietate şi care se tranzacţionează în cantităţi
asemănătoare cu mărfurile aflate în discuţie.
  Valoarea de tranzacţie a mărfii similare provenite sau exportate în aceeaşi ţară şi aproximativ în
aceleaşi condiţii cu marfa pentru care trebuie stabilită valoarea în vamă. Mărfurile similare sunt
asemănătoare cu cele în cauză, îndeplinind aceleaşi funcţii precum acestea din urmă.
Valoarea în vamă se determină şi se declară de către importator. Acesta, pe lângă declaraţia
vamală este obligat să depună la biroul vamal o declaraţie pentru valoarea în vamă la care anexează
facturi sau alte documente, care atestă plata mărfii şi cheltuielile efectuate pe parcursul extern aferente
acesteia.
În condiţiile în care importatorul nu poate să stabilească într-un termen rezonabil valoarea
mărfurilor în vamă, are dreptul de a le ridica la cerere. Este necesar ca în prealabil importatorul să
constituie o garanţie bancară acceptată de biroul vamal. Dacă în termen de 30 de zile de la ridicarea
mărfii, importatorul nu depune documentele stabilite, se procedează la executarea garanţiei bancare.
Stabilirea originii mărfurilor este o operaţiune extrem de importantă, care îl poate pune pe
importator în situaţia de a beneficia de regimuri tarifare preferenţiale care merg până la exonerarea de
la plata taxelor vamale. Pe de altă parte, originea mărfii poate îngreuna derularea procesului de
vămuire când vizează produse supuse controlului la import (contingente cantitative, controale fito-
sanitare, sanitar-veterinare etc.). Ţările membre ale UE au stabilit o serie de criterii menite să asigure
aplicarea aceloraşi reguli în problematica stabilirii originii mărfii. Mărfurile fabricate în întregime într-
o singură ţară se consideră a fi originare din acea ţară. În cazul în care, mărfurile sunt fabricate în două
sau mai multe ţări, sunt considerate a fi originare din ţara în care au suferit ultima transformare
substanţială. Înţelegem prin ultima transformare substanţială, acele operaţiuni de fabricaţie şi
prelucrare concretizate printr-o valoare adăugată la produs, care conform cutumelor, depăşeşte 40%
din valoarea totală a acestuia. Se poate utiliza şi regula cumulului de origine conform căreia ţările din
UE stabilesc originea mărfii pe baza prelucrărilor succesive care au fost efectuate în ţările semnatare
ale aceluiaşi acord. Este vorba de acele acorduri încheiate între UE şi diferite grupe de ţări prin care se
stabilesc tratamente vamale preferenţiale.
Dovada originii mărfii este dată de formularul tipizat (certificatul de origine) specific ţării de
expediere care trebuie să conţină o serie de elemente legate de: natura şi marca mărfii; greutatea netă şi
brută; datele de identificare a exportatorului. Certificatul de origine este eliberat, de regulă, de Camera
de Comerţ căreia îi este arondat agentul economic exportator.
Este necesar să se facă distincţie între ţara de origine şi ţara de provenienţă. Prima rămâne
neschimbată, în timp ce a doua poate fi diferită în funcţie de situaţie. De exemplu, o marfă fabricată în
Ucraina este importată în Republica Moldova, fiind ulterior exportată în România. Pentru organele
vamale din ţara noastră marfa respectivă este originară din Ucraina, provenienţa fiind din Republica
Moldova.
 Taxele vamale de import se percep pentru mărfurile importate, atunci când ele trec graniţa ţării
importatoare.
Alături de taxele vamale propriu-zise, importatorul trebuie să mai achite TVA şi, eventual,
accize, funcţie de natura mărfii, iar atunci când este cazul şi taxa de retorsiune (de răspuns) ca reacţie
la politica comercială neloială promovată de unele state partenere. Taxele de retorsiune, se regăsesc în
practică, sub forma taxelor antidumping şi a celor compensatorii.

Regimuri vamale suspensive

Atunci când agentul economic exportă temporar în străinătate bunuri pe care le reimportă
ulterior – fără ca ele să fie transformate – solicită regimul suspensiv. El beneficiază astfel, în momentul
reimportării, de scutire de taxe. Acest regim funcţionează sub două forme:
 exportul cu rezerve de întoarcere, pentru materialele vândute sub rezerva testării calităţii
mărfurilor prezentate la târgurile internaţionale;
 exportul fără rezerve de întoarcere, când produsul a fost definitiv vândut, dar este retrimis
de client exportatorului pentru remedierea defecţiunilor.
Vama trebuie să verifice dacă mărfurile reimportate sunt aceleaşi cu cele care au fost exportate
şi dacă acestea n-au făcut obiectul unei prelucrări în străinătate.
În cazul unui import temporar, pentru a deveni beneficiarul unui regim vamal suspensiv,
cumpărătorul trebuie să adreseze o cerere scrisă autorităţii vamale. Aceasta va aproba cererea numai
dacă există condiţii pentru supravegherea şi controlul regimului vamal suspensiv.
În multe ţări ale lumii au caracter suspensiv regimul de tranzit şi aşa zisul regim economic.
Regimul de tranzit oferă posibilitatea ca mărfurile să fie transportate, trecând peste una sau mai
multe frontiere fără a fi supuse controlului sau plăţii unor taxe. Mărfurile sunt deplasate sub
supraveghere vamală, vama putând solicita aplicarea de sigilii pentru mărfurile ce tranzitează şi
depunerea de garanţii financiare.
Regimul economic îmbracă în principal următoarele forme:
a) Antrepozitarea vamală constă în depozitarea mărfurilor în spaţii special destinate. Antrepozitul
vamal reprezintă acel spaţiu pentru care este obţinut în prealabil o autorizaţie de la autoritatea
vamală şi care se află sub supravegherea acesteia din urmă. Mărfurile pot rămâne în regim de
antrepozitare vamală pe timp nelimitat. Importatorul este interesat să plaseze mărfurile ce
urmează a fi reexportate într-un antrepozit vamal evitând plata taxelor vamale şi aplicarea
măsurilor de politică comercială. Intrarea şi ieşirea dintr-un astfel de regim se face pe baza
depunerii unei declaraţii;
b) Perfecţionarea activă permite, fie suspendarea drepturilor de import (taxe vamale, TVA etc.)
cuvenite statului pentru mărfurile importate cu scopul de a fi reexportate după ce au fost supuse
unor transformări, lucrări sau reparaţii, bine determinate, fie restituirea drepturilor de import
percepute atunci când produsele rezultate sunt exportate. Se creează astfel, condiţiile pentru o
bună utilizare a capacităţilor de producţie, prin operaţiuni de prelucrare în lohn.
c) Perfecţionarea pasivă este un regim care permite exportul temporar al mărfurilor pentru a fi
prelucrate sau incorporate în anumite produse în străinătate urmând a fi reimportate sub formă
finită, beneficiind de scutiri, totale sau parţiale, de la plata taxelor vamale la import. La calculul
taxelor vamale, ocazionat de reimportul mărfurilor, se aplică regula taxării diferenţiale care
presupune scăderea din suma ce reprezintă taxa vamală pentru produsul finit respectiv, a sumei
corespunzătoare taxei vamale de import pentru materia primă sau semifabricatul ce a făcut
obiectul exportului iniţial şi care ulterior au fost prelucrate într-o ţară străină;
d) Transformarea sub control vamal este un regim vamal care permite supunerea pe teritoriul
naţional a mărfurilor străine, la operaţiuni care le schimbă natura sau starea iniţială, fără a fi
supuse drepturilor de import şi fără a li se aplica măsurile privitoare la politica comercială.
Atunci când produsele rezultate în urma prelucrării fac obiectul operaţiunii de import propriu-zis,
se impune plata taxelor vamale la import în cuantumul corespunzător mărfurilor importate în
momentul aprobării declaraţiei privind plasarea acestora sub regimul de transformare sub control
vamal. Aceste operaţiuni dacă ar fi fost efectuate în străinătate, ar fi determinat încasarea
drepturilor de import aferente lor, făcând necompetitiv produsul pentru consumul intern;
e) Admiterea temporară la import permite utilizarea, pentru o perioadă determinată, pe teritoriul
vamal naţional, cu exonerarea totală sau parţială de drepturi de import a mărfurilor străine,
destinate reexportului, fără a fi suferit vreo modificare în afara deprecierii normale datorate
utilizării lor. Se are în vedere prezentarea diferitelor mostre la târguri, utilizarea temporară a unor
utilaje din străinătate pentru lucrări de construcţii pe teritoriul naţional etc. Perioada de şedere
autorizată prin acest regim este de maxim 24 de luni, după care mărfurile respective trebuie
reexportate în ţările de unde au provenit. Se percepe o sumă de bani egală cu produsul dintre
numărul de luni în care produsele au beneficiat de admitere temporară şi 3% din cuantumul
taxelor de import. La export, admiterea temporară se aplică mărfurilor care sunt exportate
urmând să fie reimportate. Astfel, la reimport nu se percep taxe vamale, reimportul produselor
respective urmând a se face într-un interval determinat care se scurge din momentul efectuării
exportului. Acest interval este de 12 luni pentru produsele agricole şi de 3 ani pentru produsele
industriale. Regimul ATA (admission temporaire) vizează eşantioane comerciale destinate unor
demonstraţii prilejuite de anumite manifestări economice. Are loc o simplificare a operaţiunilor
de export, import, reexport, reimport pentru ţările semnatare ale Convenţiei vamale de la
Bruxelles din 1961 la care au aderat şi ţările membre ale UE. Este utilizat în acest sens un
document vamal internaţional specific care este Carnetul ATA.
6.4.3. Aplicarea procedurilor de vămuire

6.4.3.1. Procedurile de vămuire a mărfurilor la export

Procedura de vămuire la export rezidă din toate etapele parcurse şi formalităţile întreprinse
pentru a asigura vămuirea mărfurilor la export.
Pot face obiectul exportului atât mărfurile fabricate în ţară, cât şi cele importate anterior, cu
condiţia de a nu fi supuse unor măsuri prohibitive sau restrictive.
În mod uzual, se uzitează procedura de vămuire obişnuită la export, procedură care va fi
tratată în paragrafele următoare. Pentru exportatorii care generează fluxuri semnificative de mărfuri şi
la intervale de timp relativ regulate, se pot aplica la cerere proceduri simplificate de vămuire.
Exportatorul sau comisionarul în vamă care-l reprezintă, completează şi depune o declaraţie
vamală de export la biroul vamal interior în raza căruia se află sediul social al firmei exportatoare sau
la locul unde mărfurile sunt ambalate ori încărcate pentru a fi expediate. Numai în cazuri excepţionale
declaraţia vamală de export se adresează unui birou vamal de frontieră. Declaraţia vamală conţine de
fapt elementele necesare vămuirii mărfurilor, cele mai importante fiind: poziţia tarifară, originea
mărfurilor şi valoarea în vamă. Concomitent cu depunerea declaraţiei vamale, mărfurile ce urmează a
fi exportate trebuie să ajungă la biroul vamal sau în spaţiile special destinate aplicării procedurii de
vămuire.
De menţionat este că, orice marfă exportată sau importată trebuie să facă obiectul unei
declaraţii vamale, chiar dacă aceasta este exceptată de la plata taxelor vamale.
Începând cu data 01.01.2007 în România se folosesc numai formulare de declaraţii vamale care
cuprind în antet menţiunea „COMUNITATEA EUROPEANĂ”. Completarea declaraţiei vamale a
suferit succesiv anumite modificări pentru a fi compatibilă cu standardele de raportare practicate în
U.E.
Persoana care declară mărfurile în vamă trebuie să fie stabilită în România, cu excepţia
cazurilor când declară mărfuri în tranzit, sau în admitere temporară, cu condiţia ca autoritatea vamală
să considere acest lucru îndreptăţit.
Declaraţia vamală este un act juridic prin care declarantul solicită un regim vamal pentru marfa
prezentată şi se angajează să îndeplinească obligaţiile ce-i revin prin regimul vamal declarat. Aceasta
furnizează informaţiile necesare pentru luarea măsurilor şi aplicarea dispoziţiilor în scopul: realizării
obligaţiilor fiscale, efectuării controlului comerţului exterior şi întocmirii de statistici.
La declaraţia vamală se anexează, printre altele, următoarele documente: factura comercială,
lista de colisaj, documentele de transport, licenţa de export (dacă produsul este supus controlului
comerţului exterior), documentul de origine, certificatul sanitar-veterinar sau fito-sanitar în
conformitate cu natura mărfii şi reglementărilor din ţara de import etc.
Declaraţia vamală se face, de regulă, în formă scrisă, existând însă şi posibilitatea utilizării unui
procedeu informatic. Procesul de verificare a declaraţiei vamale este efectuat de către biroul vamal
unde acest document a fost depus. În principiu se urmăreşte dacă: biroul vamal la care a fost depusă
declaraţia vamală este cel competent în această situaţie, declaraţia a fost depusă în termen legal,
documentele solicitate au fost depuse în totalitate şi conţin informaţiile necesare. În cazul în care se
constată aspecte contradictorii sau omisiuni declaraţia vamală este respinsă.
Acceptarea declaraţiei vamale se materializează prin aplicarea de către serviciul vamal a
ştampilei. Declaraţia primeşte un număr de înregistrare specificându-se şi data. Concomitent se face şi
menţiunea în registrul vămii.
Începând cu 1 ianuarie 1988 în ţările membre ale UE s-a trecut la substituirea declaraţiei
vamale obişnuite cu Documentul Administrativ Unic (DAU). Acesta a fost modificat în anul 2007,
astfel că în prezent are un nou format. Este un document comunitar armonizat ce poate fi utilizat
pentru orice regim de vămuire solicitat, putându-se efectua pe acelaşi exemplar fie declaraţia de
export, fie declaraţia de import, fie declaraţia de tranzit.
Atât la export cât şi la import reglementările UE impun ca procedură emiterea declaraţiei cu
privire la valoarea în vamă.
Când efectuam un export, în declaraţia pentru valoarea în vamă, este precizată valoarea
mărfurilor stabilită în diferite moduri pe baza condiţiei de livrare inserată în contract şi a modalităţii de
transport aleasă. Pe baza acestei aprecieri se fundamentează valoarea statistică a mărfurilor exportate,
informaţie care este preluată de biroul vamal respectiv.
După acceptarea declaraţiei vamale, autoritatea vamală controlează documentele putând trece
la controlul fizic al mărfurilor.
Controlul documentelor urmăreşte aspecte legate de: corectitudinea completării declaraţiei
vamale, existenţa şi verificarea formală a documentelor anexate, existenţa concordanţei între datele
inserate în declaraţie şi cele existente în documentele anexate. Autoritatea vamală poate solicita
declarantului şi alte documente pentru stabilirea exactităţii informaţiilor cuprinse în declaraţia vamală.
Controlul fizic al mărfurilor poate fi total sau parţial. Funcţie de natura mărfii, se pot preleva
probe pentru analize sau pentru verificări suplimentare. La efectuarea controlului fizic al mărfurilor
asistă exportatorul sau reprezentantul acestuia şi transportatorul. Când nu există suspiciuni cu privire la
marfa ce face obiectul respectivului export, organele vamale pot renunţa la efectuarea controlului fizic.
La cerere, declarantul poate solicita modificarea unor date cuprinse în declaraţia vamală depusă
şi acceptată de autoritatea vamală. Rectificările trebuie să vizeze numai mărfurile care au făcut obiectul
respectivei declaraţii vamale, nefiind permise în următoarele situaţii: declarantul a fost informat de
autoritatea vamală că se doreşte efectuarea controlului fizic al mărfurilor; autoritatea vamală a
descoperit inexactitatea documentelor în cauză; autoritatea vamală a declarat liberul în vamă.
Declaraţia vamală poate fi chiar invalidată, dacă declarantul fie dovedeşte că a solicitat eronat
un anumit regim vamal, fie se află în situaţia în care, din cauza materializării unor împrejurări speciale
regimul vamal ales nu se mai justifică pentru marfa în cauză.
Reprezentanţii biroului vamal, după efectuarea controlului, sigilează compartimentele
mijloacelor de transport în care se află mărfurile ce urmează a fi exportate.
Plata taxelor şi comisioanelor vamale se face, de regulă, înainte de eliberarea mărfii. În
România, a fost perceput un comision de 0,5% din valoarea mărfurilor exportate sau importate. După
aderare, acest comision nu mai este perceput.
În urma efectuării controlului şi plata drepturilor vamale, organele vamale acordă liberul de
vamă care permite ieşirea mărfurilor din vamă. Liberul de vamă poate fi comunicat în scris sau
electronic.
Un exemplar al declaraţiei vamale la export care poartă menţiunea “liber de vamă” este remis
de către biroul vamal exportatorului. Pe baza acestui document, exportatorul va justifica scutirea plăţii
T.V.A.-ului.
Trebuie precizat că, mărfurile purtătoare de accize (alcool etilic alimentar, băuturi alcoolice
naturale, benzină, motorină) în situaţia în care sunt transportate în vederea exportului cu mijloace auto,
vor fi declarate şi prezentate pentru efectuarea vămuirii numai la birourile vamale de frontieră.

6.4.3.2. Procedurile de vămuire a mărfurilor la import

Asemănător situaţiei derulării exporturilor şi în cazul importurilor întâlnim atât procedura

vămuirii obişnuite cât şi proceduri de vămuire simplificate.
Derularea procedurii obişnuite de vămuire la import presupune parcurgerea mai multor etape:
1. Operaţiuni prealabile vămuirii. În cazul importului, prezentarea mijlocului de transport la
biroul vamal de frontieră este prima operaţiune, fiind efectuată de transportator, importator sau de
reprezentanţii delegaţi ai acestora. Totodată, sunt prezentate organelor vamale documentele ce au
însoţit marfa transportată şi cele specifice mijlocului de transport utilizat. La biroul vamal de frontieră
are loc controlul vamal al mijloacelor de transport, iar declarantul vamal are posibilitatea să verifice
mărfurile importante. Acestea din urmă depun o declaraţie vamală sumară. Cea de-a doua operaţiune
presupune deplasarea şi prezentarea mijlocului de transport la biroul vamal interior (de destinaţie).
Mărfurile prezentate biroului sau punctului vamal se află sub supraveghere vamală până în momentul
stabilirii regimului vamal şi sunt depozitate temporar. Există posibilitatea ca organele vamale să
solicite importatorului constituirea unei garanţii, astfel încât ulterior să existe siguranţa efectuării plăţii
taxelor şi comisioanelor vamale la import.
2. Întocmirea, verificarea şi acceptarea declaraţiei vamale. La intrarea în România, mărfurile
care urmează să intre sub un anumit regim vamal trebuie, mai întâi, să facă obiectul unei declaraţii
vamale sumare, iar apoi, în termen de 30 de zile, trebuie depusă o declaraţie vamală în detaliu,
corespunzătoare regimului vamal desemnat.
Verificarea declaraţiei vamale priveşte aspecte legate de: completarea formularului,
documentele însoţitoare necesare, semnătura declarantului, abilitarea unităţii vamale de a realiza
operaţiunile solicitate şi prezentarea mărfurilor în unitatea vamală unde a fost depusă declaraţia.
În situaţia în care sunt îndeplinite condiţiile legale, autoritatea vamală acceptă declaraţia
vamală prin aplicarea ştampilei şi procedează la înregistrarea acesteia în registrul de evidenţe. Data
acceptării declaraţiei vamale este şi data înregistrării, şi marchează momentul stabilirii şi aplicării
regimului vamal.
Aşa cum se procedează la export, şi în cazul importului în UE trebuie întocmită declaraţia de
valoare în vamă ce reprezintă baza de calcul pentru stabilirea valorii în vamă şi a valorii statistice.
Valoarea în vamă reprezintă valoarea mărfurilor în punctul de intrare pe teritoriul vamal al UE
concretizându-se în: valoarea DAP, loc de destinaţie convenit pe frontiera comunitară pentru
transportul terestru, valoarea CIP port comunitar pentru transportul pe apă şi valoarea CIP aeroport
comunitar pentru transportul aerian.
3. Controlul vamal. Sunt vizate în primul rând documentele, controlându-se concordanţa dintre
datele înscrise în declaraţia vamală şi cele din anexe.
Poate avea loc şi un eventual control fizic al mărfurilor, urmărindu-se aspecte legate de:
greutatea brută/netă, numărul de colete etc.
Este verificat şi modul de calcul al taxelor. În caz de neconcordanţă se trece la rectificarea
declaraţiei vamale, iar în situaţia inversă se face menţiunea CONFORM, aplicându-se semnătura şi
ştampila organului vamal.
Sunt situaţii în care declarantul nu împărtăşeşte concluziile serviciului vamal. În funcţie de
importanţa litigiului, se poate merge de la întocmirea unui proces verbal, aplicându-se contenciosul
vamal şi până la Comisia de conciliere şi expertize vamale sau chiar la Tribunalul comercial.
4. Achitarea taxelor vamale. Taxele vamale, în sens restrâns, constau în nivelurile rezultate din
tariful vamal, iar în sens larg, sunt reprezentate de toate sumele care sunt datorate atunci când o marfă
trece frontiera vamală a unei ţări. În acest sens, la import sunt vizate: taxele ce rezultă din tariful
vamal, taxa pe valoarea adăugată, accizele, taxele antidumping, taxele compensatorii etc.
 La baza calculului componentelor ce intră în structura datoriei vamale se află valoare în vamă
(Vv) a mărfurilor importate. Deosebit de importantă pentru stabilirea valorii în vamă este clauza
INCONTERMS inserată în contract.
În majoritatea cazurilor, valoarea mărfurilor din factură şi cheltuielile înregistrate în trafic
internaţional sunt exprimate într-o monedă diferită de cea naţională, fapt ce impune calculul valorii
statistice (VS).

VS = VV · CV

Cursul valutar (CV) valabil pentru luna în curs este publicat în jurnalul oficial al Comunităţii
Europene, în penultima zi lucrătoare a lunii anterioare.
Cuantumul datoriei vamale (DV) este alcătuit, de regulă, din valoarea taxei vamale (VTV) şi
valoarea TVA-ului aferent (VTVA).

VTV = VS · TV(%)

Taxa vamală (TV) este exprimată procentual şi se regăseşte pentru fiecare categorie de marfă în
Tariful Integrat al Comunităţii Europene (TARIC).

VTVA = (VS + VTV)·24%

În acest caz datoria vamală va fi:

DV = VTV + VTVA

În funcţie de situaţie, în datoria vamală mai pot fi incluse valoarea accizelor (VAC), valoarea
taxelor antidumping (VAD) şi valoarea taxelor compensatorii (VC).

VAC = (VS+VTV)·AC(%)

unde AC(%) reprezintă nivelul de accizare exprimat procentual

Taxele vamale antidumping reprezintă o reacţie de răspuns a statului importator la preţurile de

dumping practicate de agenţii economici străini. Practic prin impunerea acestor taxe se asigură o
competiţie loială între mărfurile în cauză şi cele provenite din producţia internă sau de la alţi furnizori
externi.

VAD = VS · AD(%)

unde AD(%) reprezintă taxa antidumping exprimată procentual

Când subvenţionarea directă sau indirectă contravine reglementărilor internaţionale, statul

importator lezat poate să perceapă reparaţii sub forma taxelor compensatorii.

VC = VS · C(%)

unde C(%) reprezintă nivelul taxei compensatorii exprimat în procente

În situaţia în care marfa este supusă accizării şi perceperii de taxe antidumping şi

compensatorii, modul de calcul al TVA şi al datoriei vamale este următorul:

VTVA = (VS+VTV+VAC+VAD+VC)·24%

DV = VTV+VAC+VAD+VC+VTVA

De menţionat că, atunci când mărfurile sunt transportate, pentru a ajunge la destinaţie şi pe
rutele interioare din ţara importatoare, sumele aferente acestei deplasării, dacă nu au fost incluse în
preţul de factură, se iau în considerare când se calculează TVA-ul, alături de celelalte elemente
menţionate anterior.
Autoritatea vamală poate proceda la confiscarea şi valorificarea mărfurilor, când după
declararea liberului în vamă acestea nu au fost preluate în termenul legal, când vămuirea nu a fost
posibilă din vina declarantului, când marfa este prohibită etc.
Plata taxelor şi comisioanelor vamale se efectuează în majoritatea ţărilor înainte ca mărfurile să
fie ridicate din vamă. Există şi unele ţări care acordă credit vamal, în sensul că datoria vamală poate fi
achitată într-un anumit interval de timp, de regulă de ordinul lunilor, putând fiind percepută şi o
dobândă.
5. Ridicarea mărfurilor. După derularea controalelor şi după plata taxelor şi drepturilor vamale
(sau după efectuarea formalităţilor în ţările ce permit plata ulterioară), organul vamal îşi dă acordul cu
privire la ridicarea mărfurilor, completând un bon de ridicare a mărfurilor, pe care îl remite
importatorului.

Referitor la mecanismul electronic sub aspectul procedurilor vamale în Uniunea Europeană

fiecărui agent economic îi este atribuit de către autoritatea vamală un număr de înregistrare și
identificare a operatorilor economici.
Agenții economici care desfășoară activități de export import în Uniunea Europeană obțin statul
de operator economice agreat, în urma depunerii unei cereri și a unui set de documente la autoritatea
vamală.
Între birourile vamale din Uniunea Europeană informațiile cu privire la mărfurile declarate la
export sunt distribuite prin Sistemul de Control al Exporturilor. În România este utilizat în acest sens
aplicația informatică ECS-RO.
Privitor la activitățile de import informațiile circulă informatizat cu ajutorul Sistemului de
import automat.
Declarațiile de tranzit și alte informații legate de această operațiune sunt tratate informatic de
noul sistem computerizat de tranzit, în România aplicația corespunzătoare fiind NCTS4 -RO.
6.4.4. Documentele angrenate de activitatea de export - import

Schimburile comerciale externe se realizează pe baza unor documente, care nu sunt puţine la
număr. Sunt cazuri în care pentru fiecare document se emit mai multe originale şi/sau mai multe copii,
numărul acestora este cu atât mai mare cu cât sunt mai mulţi intermediari şi consultanţi implicaţi în
operaţiune.
Cu toate că, a început să crească numărul ţărilor care acceptă depunerea de documente în formă
electronică, totuşi, în majoritatea cazurilor, se vehiculează documente sub formă de hârtie. Acest fapt
este în acord cu legislaţiile multor ţări care prevăd ca legale documentele în format de hârtie.
Din multitudinea de documente uzitate în tranzacţiile internaţionale, vom aborda în paragrafele
următoare pe cele mai des folosite în astfel de operaţiuni.

Documentele emise sau completate de exportator:

 Oferta este adresată de exportator potenţialilor importatori, oferindu-le informaţiile
necesare fundamentării deciziei de a achiziţiona respectiva marfă;
 Factura comercială, care este emisă de exportator, fiind transmisă importatorului, fie odată
cu marfa, fie pe canalul bancar. Acest document furnizează următoarele informaţii:
 denumirea produselor, cantitatea, preţul, numele şi adresa expeditorului, numele şi adresa
destinatarului, numărul şi data emiterii facturii, condiţia de livrare, valoarea totală a
facturii;
 Înscrisul contractual, în cazul derulării unor tranzacţii cu instalaţii complexe;
 Confirmarea de comandă, prin care se dovedeşte că a fost încheiat contractul;
 Borderoul cu instrucţiuni care este înaintat tranzitarului şi pe baza căruia se vor derula
operaţiunile în vamă;
 Borderoul cu instrucţiuni bancare, care cuprinde lista documentelor pe care banca trebuie să
le ia în considerare când plăteşte contravaloarea mărfii;
 Factura proformă, care este un document prealabil pentru export, fiind utilizată de
importator în scopuri administrative. Aceasta se prezintă de importator atunci când se
solicită autorităţilor eliberarea licenţei de import, uneori substituind lista de preţuri în
cadrul unei oferte comerciale. In cazul în care se utilizează acreditivul documentar ca
modalitate de plată pentru tranzacţia respectivă, importatorul poate cere exportatorului să-i
emită o factură în avans (pro-formă) care să ofere informaţii amănunţite legate de obiectul
schimbului. De fapt, conţinutul facturii pro-formă trebuie să se regăsească în totalitate şi în
tocmai în factura finală. Pe baza datelor inserate în factura pro-formă, importatorul dă ordin
băncii sale să deschidă acreditivul documentar. Pe bază de consens factura proformă poate
să aibă valoarea unui contract comercial, caz în care ea trebuie semnată de ambele părţi.
 Factura vamală este un document solicitat în anumite cazuri de importator pentru a se
evidenţia structura preţului realizată de firma furnizoare, conform înţelegerilor contractuale.
Documentul este utilizat orientativ în fundamentarea calculului taxelor vamale la import.
 Declaraţia vamală la export fiind un formular completat de deţinătorul mărfii (firma
exportatoare) sau de reprezentantul acestuia şi care oferă o serie de informaţii necesare
procesului de vămuire. Se completează atât la export, cât şi la import, prin declaraţia
vamală agentul economic optând pentru un anumit regim vamal pentru marfa
exportată/importată şi obligându-se să respecte toate îndatoririle ce decurg din regimul
vamal ales. Totodată, informaţiile cuprinse în declaraţia vamală servesc la calculul
obligaţiilor fiscale ale agenţiilor economici implicaţi. Pentru tranzacţiile comerciale cu
statele din afara UE, ţările comunitare utilizează ca declaraţie vamală Documentul
Administrativ Unic, care este un formular comunitar armonizat;
 Certificatul de calitate ilustrează îndeplinirea de către mărfuri a caracteristicilor prevăzute
în contract. Acesta reprezintă un document de importanţă deosebită când plata se face prin
acreditiv documentar sau incasso documentar.
2. Documentele emise sau completate de importator:
  Nota de comandă, aceasta fiind un angajament ferm prin care importatorul cere livrarea
unei cantităţi de marfă, precizându-se totodată şi condiţiile în care să se deruleze
afacerea;
 Cererea de ofertă, reprezentând manifestarea unilaterală de voinţă a importatorului de a
cumpăra de la un exportator o marfă, precizându-se şi preferinţele legate de termen, de
condiţiile de livrare, de modalităţile de plată şi transport;
 Confirmarea de ofertă, care este documentul prin care importatorul atestă faptul că
agreează oferta primită de la exportator;
 Declaraţia pentru valoarea în vamă, care este folosită în cazul importurilor, servind la
fundamentarea calculelor elementelor ce intră în structura datoriei vamale. Acest
document cuprinde informaţii referitoare la: agenţii economici implicaţii în tranzacţie,
contractul încheiat între părţii, numărul şi data facturii, preţul din factură, clauza de
livrare utilizată, cheltuielile ocazionate de transportul, asigurarea şi manipularea
mărfurilor pe rutele internaţionale, moneda de facturare, metoda de evaluare vamală şi
punctul vamal căruia i se adresează.
 Declaraţia vamală la import.
3. Există anumite documente emise de prestatorii de servicii (bănci, transportator, asigurator,
expeditor etc.).
 Scrisoarea acreditiv, pe care o elaborează banca emitentă, respectiv banca din ţara
importatorului.
 Notificarea trimisă de banca exportatorului, prin care acesta este înştiinţat de deschiderea
acreditivului.
 Certificatul de inspecţie fiind un document emis de un organism autorizat care atestă
concordanţa dintre prevederile contractuale sau din factură şi condiţiile cantitative şi
calitative în care se regăseşte marfa ce urmează a fi expediată. Deosebit de importantă este
credibilitatea de care se bucură firmele de inspecţie. Au fost cazuri când anumite ţări au
încredinţat efectuarea inspecţiilor legate de comerţul cu străinătatea unei singure firme
caracterizată bineînţeles printr-un bun profesionalism şi printr-o reputaţie adecvată.
 Licenţa de export/import, este emisă de o instituţie guvernamentală, acest document dând
dreptul agentului economic să exporte sau, după caz, să importe o marfă într-o cantitate
determinată. În cele mai multe cazuri, licenţa de export este necesară când se exportă
anumite resurse naturale considerate deficitare sau strategice şi atunci când sunt vizate
mărfuri de genul armelor, muniţiilor, medicamentelor, comorilor naţionale, antichităţilor
etc. Licenţa la export este practicată de ţările care deţin resurse valutare deficitare şi care
 încearcă să limiteze importul unor mărfuri de genul băuturilor, ţigărilor, produselor de lux
în general, în favoarea importului de produse considerate esenţiale pentru consumul intern.
 Documentele de transport şi expediţie:
a) conosamentul maritim;
b) scrisoarea de trăsură fluvială şi conosamentul
fluvial;
c) scrisoarea de transport aerian sau frachtul aerian;
d) scrisoarea de trăsură rutieră tip CMR;
e) scrisoarea de trăsură feroviară tip CIM;
f) documentul de transport combinat (multimodal).
Întreg setul de documente de transport este emis de către cărăuş.
Expeditorul eliberează următoarele documente pentru
transportul în grupaj:
a) FCT (Forwarding Agent`s Certificate of Transport) la calea ferată;
b) HAWB (House Air Waybill) la transportul aerian;
c) MHAWB (Master House Air Waybill) la
transportul aerian;
 Poliţa de asigurare emisă de o societate de asigurări;
 Certificatul de luare în sarcină eliberat de expeditor, în cazul formării unor vagoane de
grupaj, sau de către armator, eventual de căpitanul vasului în cazul conosamentului.

4) Documentele cerute uneori de vama din ţara importatorului:

 Factura consulară, care este eliberată de exportator şi este supusă spre avizare consulatului
din propria ţară, consultat ce îl reprezintă pe importator. Hârtia pe care este emisă factura
este furnizată contra cost de către consulat. Aceasta vizează factura consulară de regulă,
prin ştampilare înainte de a fi transmisă către importator. Ea serveşte pentru confirmarea
originii mărfii, şi ulterior, pentru stabilirea taxelor vamale ce se vor aplica. Cu toate că,
acest document nu este necesar, deoarece există un certificat de origine, totuşi, el este cerut
suplimentar de unele ţări, îngreunând derularea afacerii. De-a lungul timpului, factura
consulară a fost solicitată de către ţările care doreau să controleze cu o stricteţe mai mare
plăţile efectuate în diferite valute forte, oferind totodată şi posibilitatea obţinerii unor astfel
de resurse valutare. În prezent, doar aproximativ 10 ţări mai recurg la asemenea practici.
 Certificatul de origine, care este emis de către o instituţie autorizată, de regulă de către
Camera de Comerţ, la solicitarea expresă a exportatorului. În acest document este
specificată ţara de origine a mărfii. Certificatul de origine este utilizat, de regulă, fie pentru
 acordarea preferinţelor şi concesiilor comerciale, fie pentru aplicarea unor măsuri de
politică comercială;
 Certificatul de circulaţie, care este un formular tipizat care se foloseşte la tranzacţiile dintre
ţările U.E. şi ţările care au stabilit cu această uniune acorduri preferenţiale. Este vorba, în
speţă, de certificatele de circulaţie EUR1 şi EUR2. Primul însoţeşte mărfurile pe timpul
transportului şi serveşte la obţinerea unor scutiri de la plata taxelor vamale la import sau la
plata unor taxe vamale la import de un nivel redus ;
 Certificatul sanitar-veterinar şi cel fito-sanitar, care se eliberează pentru transporturile de
animale şi produse de origine animală respectiv pentru produsele vegetale. Astfel de
certificate însoţesc declaraţiile vamale depuse pentru mărfuri de origine animală sau
vegetală, pentru a dovedi că nu prezintă un pericol de transmitere a bolilor specifice
animalelor sau plantelor.
 Certificatul de vânzare liberă, având rolul de a demonstra că marfa tranzacţionată nu
întâmpină probleme cu privire la vânzarea pe piaţa ţării de destinaţie, din perspectiva
reglementărilor legislative din această ţară. Sunt avute în vedere cu precădere tranzacţiile
cu medicamente.

6.5. Formalităţile de descărcare

Transportul mărfurilor poate fi: maritim, fluvial, aerian, rutier, feroviar, sau se poate opta
pentru o variantă combinată a acestora.
Decizia de a utiliza un anumit mijloc de transport trebuie să aibă în vedere: natura mărfii ce
urmează a fi transportată, mărimea distanţei dintre importator şi exportator, costurile ocazionate de
transportul şi asigurarea mărfii.
a) Transportul maritim
În prezent, peste 2/3 din volumul tranzacţiilor internaţionale cu mărfuri se realizează cu ajutorul
transportului maritim.
Conosamentul maritim este un document scris prin care armatorul sau un reprezentant al
acestuia – căpitanul vasului – certifică prin semnătură preluarea mărfii la bord, în vederea transportării
acesteia către destinatar. În conosament se fac menţiuni şi cu privire la starea aparentă a mărfii.
Importanţa conosamentului, comparativ cu alte documente de transport utilizate, reiese din
funcţiile pe care acesta le îndeplineşte, şi anume:
 este actul prin care se constată recepţia mărfii de către compania maritimă;
 este o dovadă a contractului de transport încheiat, de regulă, între exportator şi cărăuş;
  reprezintă un document de proprietate asupra mărfurilor şi din această cauză, numai deţinătorul
lui poate intra în posesia lor;
 este un document cvasinegociabil, translativ de proprietate.
Descărcarea va fi efectuată conform condiţiei de livrare ce a fost agreată de cei doi parteneri.
Destinatarul nu va intra în posesia mărfii decât în cazul în care va prezenta comandantului
navei documentul de transport în original (conosamentul sau alt document convenit de cele două părţi),
care atestă efectuarea plăţii. În cazul în care se constată deprecieri calitative sau minusuri cantitative,
beneficiarul transportului va redacta un protest pe care îl va înmâna comandantului navei, urmând ca
acesta să fie soluţionat amiabil sau prin arbitraj.
După descărcarea mărfii, destinatarul, pentru a certifica preluarea mărfii, va elibera un bon de
primire sau va semna pe o copie a documentului de transport.
b) Transportul fluvial
În funcţie de condiţiile de livrare şi de navlosire inserate în contract, cheltuielile ocazionate de
descărcarea mărfii vor fi suportate de exportator sau importator.
Marfa, împreună cu documentele însoţitoare, vor fi predate destinatarului, de către
comandantul navei, numai după ce primul face dovada plăţii mărfii prin prezentarea documentului de
transport duplicat (conosamentul fluvial, în principal, sau scrisoarea de trăsură fluvială).
De menţionat că destinatarul primeşte documentul de transport duplicat pe circuit bancar.
Dovada predării mărfii către destinatar se face prin eliberarea de către acesta a unui bon de
primire a mărfii, care va fi înmânat comandantului.
c) Transportul feroviar
Staţia de cale ferată de destinaţie intermediază descărcarea mărfii, operaţiune de care trebuie să
se ocupe destinatarul. În situaţia în care mărfurile nu sunt descărcate din vagoane într-un anumit
termen, staţia de cale ferată va calcula şi va percepe plata de penalităţi.
Cheltuielile ocazionate de descărcarea mărfii vor fi suportate de exportator sau de destinatar, în
funcţie de condiţia de francare aleasă.
Pentru a putea intra în posesia mărfurilor, destinatarul va trebui să facă dovada plăţii lor, prin
prezentarea duplicatului scrisorii de trăsură feroviară, primită de el pe circuit bancar. Odată cu
eliberarea mărfurilor, destinatarul va intra în posesia unicatului scrisorii de trăsură feroviare. Pe unul
din exemplarele scrisorii de trăsură feroviare intitulat „Avizul şi adeverinţa de primire” va semna
destinatarul. Prin această semnătură destinatarul certifică faptul că a intrat în posesia mărfii. Avizul şi
adeverinţa de primire se păstrează de către staţia de cale ferată de destinaţie.

d) Transportul rutier
 Cheltuielile ocazionate de descărcarea mărfurilor vor fi suportate de expeditor sau destinatar, în
funcţie de clauzele stabilite prin contract. Operaţiunea propriu-zisă de descărcare se va realiza, prin
cooperare, între conducătorul auto şi destinatarul mărfii.
Destinatarul va intra în posesia primului exemplar al scrisorii de trăsură tip CMR (document ce
a însoţit marfa), împreună cu documentele anexate şi va elibera cărăuşului un bon de primire prin care
certifică faptul că a preluat marfa.
e) Transportul aerian
După descărcarea mărfurilor pe aeroportul de destinaţie, importatorul va primi scrisoarea de
transport aerian, împreună cu documentele anexate. El va certifica primirea mărfurilor şi
documentelor prin semnarea unei copii a scrisorii de transport aerian sau prin eliberarea unui bon de
primire.
Cheltuielile prilejuite de descărcarea mărfurilor vor fi suportate de importator sau exportator
potrivit clauzelor contractuale.

6.6. Recepţia şi controlul mărfurilor la destinaţie

Recepţia calitativă şi cantitativă se face de către importator după finalizarea operaţiunilor de

vămuire şi descărcare.
Se controlează mai întâi sigiliile de la containere, autocamioane, vagoane, apoi se verifică
existenţa fiecărui colet înscris în lista de colete, şi în final, cantitatea şi calitatea mărfii propriu-zise.
Când situaţia o impune, se vor face fotografii care, ulterior, vor avea rolul de probe martor într-un
eventual litigiu.
În urma controlului efectuat, destinatarul va elibera cărăuşului un bon de recepţie, în care se va
stipula: numele furnizorului, numărul comenzii, cantitatea recepţionată, şi cantitatea avariată.
Dacă se constată nereguli cantitative sau calitative, trebuie identificată persoana răspunzătoare
(exportatorul sau cărăuşul).
În situaţia în care responsabil de deficienţele cantitative sau calitative ale mărfii este
exportatorul, destinatarul îl va notifica pe acesta cu privire la neregulile constatate. Se poate recurge
chiar la returnarea mărfii de către importator, această măsură fiind deosebit de drastică şi, ca atare, este
indicat să se aplice doar în cazurile grave.
Trebuie menţionat că părţile pot prevedea efectuarea unui supracontrol de către un terţ, organ
specializat.
Când deficienţele cantitative şi calitative sunt imputabile transportatorului, acesta este înştiinţat
în scris cu privire la aspectele constatate, notificarea fiind realizată de destinatar. Rezervele pentru
lipsurile cantitative aparente şi pentru deficienţele calitative din vina cărăuşului se vor consemna în
documentele de transport, în bonurile de primire sau în procesele-verbale încheiate cu acest prilej.
Procedura este determinată atât de înţelegerile contractuale, cât şi de legislaţiile locale. În cazul în care
avariile nu sunt aparente, rezervele destinatarului trebuie înaintate cărăuşului într-o perioadă de timp
relativ scurtă (câteva zile) corespunzător prevederilor legale în materie. Pe lângă emiterea rezervelor
cantitative şi calitative faţă de cărăuş, destinatarul trebuie să ia toate măsurile pentru a diminua
pierderea produsă. În caz contrar, cealaltă parte poate să pretindă reducerea penalităţilor. Este necesar
ca destinatarul să întreprindă tot ce este posibil în sensul conservării probelor ce vor fi utilizate de
asigurator pentru a-i atrage la răspundere pe cei aflaţi în culpă.

6.7. Acoperirea riscului de schimb valutar

Între momentul semnării contractului de export-import şi momentul efectuării plăţii se scurge o

perioadă de timp care, de cele mai multe ori, este consistentă, fiind de ordinul lunilor.
Exportatorul şi importatorul sunt expuşi riscului valutar, ce se concretizează în apariţia unei
pierderi cauzate de evoluţia nefavorabilă a cursului valutei de contract în raport cu moneda naţională,
între cele două momente menţionate mai sus. Pentru exportator riscul valutar devine realitate când
valuta de contract se depreciază în raport cu moneda naţională. Din acest motiv, exportatorul va
întâmpina greutăţi în reluarea procesului de producţie. Importatorul este afectat negativ, când cursul
valutei în care este exprimat preţul în contractul extern creşte în raport cu moneda naţională. Agentul
economic exportator/importator va încasa sau va plăti în moneda naţională un preţ total variabil, faţă
de cel pe care l-ar fi primit, în momentul semnării contractului. Acest fapt este determinat de evoluţia
raportului de schimb dintre cele două monede, între momentul semnării contractului şi momentul
efectuării plăţii. Nu trebuie uitate situaţiile când exportatorii sau importatorii realizează câştiguri din
evoluţia cursului valutar.
Deprecierea monedei naţionale în raport cu principalele valute internaţionale conduce la
stimularea exporturilor şi la descurajarea importurilor, pe când aprecierea provoacă reacţii inverse.
Agentul economic, fie că este exportator, fie că este importator, reduce la zero riscul valutar,
dacă reuşeşte să impună ca monedă de contract, propria sa monedă naţională.
Cu excepţia plăţii mărfii în avans - situaţii care sunt extrem de rare - intervalul de timp scurs
între momentul semnării contractului şi momentul efectuării plăţii este determinat de: inexistenţa de
obicei a mărfurilor pe stoc, acestea trebuind să fie fabricate de producătorul exportator; necesitatea
găsirii surselor de finanţare de către importator; procedurile de încărcare, transport, descărcare a
mărfurilor şi de transmitere a documentelor etc.
Pe parcursul negocierii şi încheierii contractului extern, pot fi stipulate în acesta anumite clauze
care să permită diminuarea sau eliminarea riscului valutar, cum ar fi:
  Clauzele valutare:
Clauza valutară simplă vizează două valute, una de contract şi cealaltă de referinţă. Prin
contract, cei doi parteneri stabilesc obligativitatea recalculării valorii tranzacţiei în
momentul în care evoluţia raportului dintre cele două valute, comparabil cu situaţia iniţială,
depăşeşte abaterea consemnată. Trebuie menţionate în contract atât instituţia al cărui curs –
dintre moneda de contract şi cea de referinţă – va fi luat în considerare, cât şi instituţia de
arbitraj care trebuie să calculeze sumele rezultate ca urmare a abaterilor înregistrate, sume
cu care va fi modificată valoarea contractului. Este necesar a fi prevăzută în contract
abaterea de curs de la a cărei depăşire instituţia de arbitraj îşi intră în rol, deoarece în cazul
unei diferenţe foarte mici, între cursul iniţial şi cel al efectuării plăţii, exportatorul sau
importatorul, după caz, câştigă din recalculare o sumă mai mică de bani decât suma pe care
trebuie să o achite instituţiei amintite. O altă dificultate rezidă din inexistenţa unor valute de
referinţă stabile. Pentru îmbunătăţirea procedurii se recurge la clauza coş valutar. Se
mizează pe compensarea evoluţiei contradictorii înregistrate de valute care compun coşul.
În contract sunt precizate instituţia care stabileşte cursurile valutare ce vor fi luate în
considerare şi instituţia de arbitraj. Aceasta din urmă determină coeficienţii fluctuaţiei
monedei contractului faţă de fiecare valută din coş. Ulterior se stabileşte un coeficient
mediu de fluctuaţie, fie ca medie aritmetică simplă, când se consideră că toate valutele din
coş reprezintă aceeaşi importanţă, fie ca medie aritmetică ponderată, când se consideră că
unele valute sunt mai reprezentative în raport cu celelalte. Clauza monedă internaţională
are în vedere legarea monedei de contract de o unitate monetară artificială creată de un
organism internaţional. Avem în vedere drepturile speciale de tragere care sunt, de fapt, un
coş valutar calculat de Fondul Monetar Internaţional. Sunt astfel înlăturate atât cheltuielile
ocazionate de instituţia de arbitraj, cât şi suspiciunile generate de imparţialitatea acesteia;
 Selectarea monedei de contract. Exportatorul doreşte să încaseze contravaloarea mărfurilor
într-o valută care se apreciază, iar importatorul optează să plătească într-o valută care are
tendinţa să se deprecieze în raport cu moneda naţională. Importanţa acestui procedeu a
crescut, deoarece în prezent în tranzacţiile comerciale internaţionale clauzele valutare nu
sunt totdeauna agreate. Stabilirea valutei de contract poate să ţină cont fie de politica
menţinerii dinamice a structurii rezervelor valutare, fie de sincronizarea plăţilor şi
încasărilor care vor fi derulate de întreprindere în aceeaşi valută;
 Autoacoperirea. Agentul economic care are calitatea atât de exportator, cât şi de
importator, poate recurge printr-o judicioasă planificare a scadenţelor în contracte la
sincronizarea încasărilor şi plăţilor în aceeaşi valută. Riscul valutar va afecta doar soldul
tranzacţiilor efectuate în aceeaşi monedă. Nettingul valutar este o variantă a acestei metode
 fiind aplicată de societăţile multinaţionale. Filialele acestora situate în ţări diferite
efectuează o compensare globală a încasărilor cu plăţile reciproce;
 Includerea în preţ a unei marje asiguratorii care să aibă în vedere o evoluţie nefavorabilă a
preţului factorilor de producţie, cursului de schimb şi inflaţiei. Rezerva inclusă în preţ
trebuie să fie direct proporţională, atât cu riscurile previzibile, cât şi cu perioada ce se va
scurge până în momentul încasării. Există riscul ca produsul să devină necompetitiv pe plan
internaţional, sub aspectul preţului de vânzare.
În intervalul scurs între momentul semnării contractului extern şi momentul efectuării plăţii,
agenţii economici pot întreprinde o serie de acţiuni extracontractuale în direcţia minimizării pierderilor
datorate evoluţiei defavorabile a cursului valutar, câteva dintre acestea fiind abordate în paragrafele
următoare.
Împrumuturile paralele presupun că exportatorul care urmează să încaseze marfa într-o valută
ce are tendinţa de depreciere, contractează un credit bancar, de aceeaşi mărime cu suma pe care trebuie
să o obţină de la importator, exprimat în aceeaşi valută şi cu aceeaşi scadenţă la plată. În momentul
primirii creditului, exportatorul schimbă suma în moneda naţională, urmând ca, în momentul obţinerii
banilor de la importator să achite datoria la bancă.
În multe cazuri, exportatorii sau importatorii au recurs la grăbirea sau amânarea încasării
respectiv plăţii mărfii tranzacţionate. Când exportatorul urmează să încaseze o sumă exprimată într-o
valută care se depreciază în raport cu moneda naţională, se impune ca el să întreprindă demersuri
pentru a fi plătit mai repede. Pe de altă parte, importatorul care trebuie să achite suma datorată
exportatorului într-o valută care înregistrează tendinţa de apreciere în raport cu moneda naţională, va
încerca pe cât posibil, să amâne momentul efectuării plăţii.
Pe tot parcursul desfăşurării afacerii, cei doi parteneri trebuie să întreprindă toate acţiunile
menite să asigure o bună derulare a tranzacţiei. Sunt vizate toate etapele tranzacţiei, fiind necesar ca
acestea să se încadreze în graficul stabilit. Documentele care stau la baza efectuării plăţii sunt
primordiale, deoarece corecta lor elaborare asigură încadrarea decontărilor în termenele stabilite.
Pe lângă cele prezentate, agenţii economici mai pot recurge şi la alte metode de diminuare a
riscului valutar, cum ar fi: acoperirea la vedere, acoperirea la termen, apelarea la serviciile unei
societăţi de asigurare etc.

6.8. Plata contravalorii mărfii în tranzacţiile internaţionale

6.8.1. Aspecte generale

 Plata constă în stingerea obligaţiei importatorului de a achita exportatorului contravaloarea
mărfurilor achiziţionate, în conformitate cu clauzele inserate în contract. Interesele celor doi parteneri
sunt exprimate în schema de plată agreată de fiecare, aceasta referindu-se la modul în care a fost fixat
în timp momentul plăţii, în raport cu momentul livrării mărfii sau cu data realizării prestaţiei.
În stabilirea schemei de plată convenabile, trebuie luate în considerare o serie de aspecte
specifice pieţei, pe care se realizează tranzacţia respectivă şi anume: tradiţiile existente pe piaţă,
calităţile tehnico-funcţionale ale produsului în raport cu cele atinse de produse similare concurente,
conjunctura economică şi financiar-valutară etc.
Din punct de vedere al efortului financiar, pentru exportator important este ca avansul să
acopere valoarea importului de completare, iar plata la livrare să depăşească tariful în valută, plătit
pentru transportul internaţional. Pentru importator esenţial este ca perioada de graţie să depăşească
momentul punerii în funcţiune a utilajului, astfel încât din producţia realizată o parte să fie utilizată
pentru procurarea sumelor necesare achitării ratelor scadente.
Schema de plată poate fi simplă, când suma este virată integral, deci o singură dată, de regulă,
la livrarea mărfii şi complexă, când se fac plăţi parţiale, suma totală fiind eşalonată de mai multe ori,
funcţie de anumite evenimente. Un exemplu de schemă complexă ar fi: 10% avans, 20% plată la
livrare şi 70% plată pe credit.
Avansul este o sumă de bani pe care importatorul o plăteşte exportatorului, cu o anumită
perioadă de timp înaintea livrării mărfii, achitându-şi, total sau parţial, obligaţia de plată stabilită prin
contract. În esenţă, avansul este un credit nepurtător de dobândă acordat de importator exportatorului.
De regulă, contravaloarea acestui gest se regăseşte în creşterea preţului stipulat în contract.
Plata la livrare are loc în momentul expedierii mărfurilor, poate fi parţială, reprezentând un
fragment dintr-o schemă de plată complexă, sau totală, când obligaţia de plată a importatorului este
100% îndeplinită.
Plata pe credit presupune că achitarea contravalorii tranzacţiei este realizată după livrarea
mărfurilor şi reprezintă o favoare acordată exportatorului de către importator, ultimul beneficiind astfel
de timpul necesar găsirii soluţiilor de finanţare.

6.8.2. Instrumentele de plată şi de credit

Instrumentele de plată şi de credit sunt înscrisuri prin care se reglează achitarea şi lichidarea
unor creanţe provenite din vânzarea-cumpărarea de bunuri şi servicii. Deţinătorul legal al acestor
înscrisuri este posesorul unui tip de creanţă care urmează să fie executat după scurgerea intervalului de
timp menţionat în documentul respectiv.
În categoria instrumentelor de plată şi de credit sunt incluse: cambia, biletul la ordin şi cecul.
 Cambia (trata)
Cambia este un înscris prin care o persoană denumită trăgător, dă ordin altei persoane denumită
tras, de a plăti unui terţ (beneficiar) sau la ordinul acestuia, o sumă de bani determinată, la o data fixă
şi într-un loc stabilit.
Cambia este un titlu de credit esenţialmente girabil, care asigură din punct de vedere comercial,
dreptul exportatorului de a încasa la un anumit termen atât preţul mărfii, cât şi dobânzile aferente.
Beneficiarul poate fi creditorul însuşi (trăgătorul) sau un terţ. Când cambia este acceptată de către
debitor (tras), ea reprezintă recunoaşterea unor datorii către trăgător. În acest sens, pe faţa cambiei
trebuie scris cuvântul ACCEPTAT, urmat de semnătura trasului şi de înscrierea datei.
Exportatorul, pentru a se proteja, trebuie să aibă în vedere următoarele:
 necesitatea ca, înainte de trimiterea mărfurilor, cambia să fie acceptată de către importator
sau de o bancă împuternicită;
 pe cât posibil trata este recomandabil să fie avalizată, mai ales atunci când există suspiciuni
cu privire la solvabilitatea trasului;
 formularele să fie alese şi completate potrivit legislaţiei în materie;
 scadenţele privitoare la plată, stipulate în contract şi în cambie, trebuie să coincidă;
 în scadenţar trebuie consemnată trimiterea cambiei la acceptare, urmărindu-se întoarcerea ei
şi, ulterior, efectuarea plăţii la scadenţă.
Exceptând relaţiile directe dintre trăgător, beneficiar şi tras, cambia mai poate fi folosită ca
instrument de plată şi de credit prin andosare (girare) sau scontare.
Când trasul refuză plata la scadenţă, creditorul are drept de a-l urmări, procedând în această
direcţie la emiterea unui protest, redactat de un funcţionar public competent. Protestul îndeplineşte mai
ales un rol probator cu privire la îndeplinirea obligaţiilor înscrise în cambie.
În situaţia în care cambia este avalizată, iar trasul refuză plata ei, beneficiarul poate demara
acţiunea în regres, respectiv acţiunea de urmărire la plată a persoanelor care şi-au asumat obligaţia de
garantare a plăţii trasului.

Biletul la ordin
Biletul la ordin reprezintă un titlu de credit în temeiul căruia o persoană, numită emitent, îşi
asumă obligaţia de a plăti altei persoane, numită beneficiar (sau la ordinul acesteia), o suma de bani la
împlinirea scadenţei. Fiind emis de debitor, biletul la ordin se constituie într-o recunoaştere directă a
unei datorii faţă de beneficiar.
Exportatorul trebuie să aibă grijă ca:
  documentul care este emis de importator să conţină toate elementele necesare şi să fie
semnat de persoana autorizată în acest scop;
 dacă este redactat în limba ţării importatorului, este necesar a fi acordată atenţie deosebită
semnificaţiei cuvintelor;
 să se efectueze actualizarea scadenţarului legată de primirea înscrisului şi de scadenţă;
 să se actualizeze poziţia de schimb în cazul în care biletul la ordin este emis în valută.
Biletului la ordin îi sunt aplicabile aceleaşi prevederi ca şi în cazul cambiei, când este vorba de
avalizare, gir, scadenţă, protest, regres.
Pe plan internaţional cambia şi biletul la ordin sunt reglementate de Convenţia Naţiunilor Unite
asupra Cambiilor Internaţionale şi Biletelor la Ordin Internaţionale (UNCITRAL).

Cecul
Cecul este un înscris pe un formular special tipărit, prin care o persoană numită trăgător, dă
ordin unei bănci numită tras, să plătească o sumă de bani în favoarea sa, sau în favoarea altui
beneficiar. Înainte de emiterea cecului, importatorul trebuie să verifice existenţa provizionului din
contul său deschis la banca plătitoare. Când importatorul nu deţine suficient disponibil în cont, cecul
emis este fără acoperire, faptă sancţionată de majoritatea legislaţiilor naţionale.
Emiterea cecului constă în completarea de către importator (trăgător) a unei file din carnetul cu
formulare de cec, filă pe care o înmânează exportatorului.
Elementele ce trebuie inserate în textul cecului sunt:
 data şi locul emiterii ;
 denumirea de cec în cuprinsul înscrisului ;
 ordinul necondiţionat de a plăti o sumă determinată în cifre şi litere ;
 numele băncii plătitoare;
 locul plăţii;
 semnătura emitentului.
Simplitatea mecanismului plăţii prin cec şi, într-o oarecare măsură, siguranţa pe care o conferă,
fac din acesta unul dintre cele mai utilizate instrumente de plată, inclusiv pe plan internaţional. Trebuie
să avem în vedere şi riscurile pe care le presupune folosirea cecului. Acestea sunt legate în principal de
lipsa unor garanţii comerciale şi de posibilitatea emiterii de cecuri fără acoperire.

6.8.3. Modalităţi de plată în tranzacţiile internaţionale

Modalitatea aleasă de a efectua plata, într-o afacere internaţională, influenţează într-un sens sau
în celălalt nivelul pe care îl are preţul unitar, inserat în contract.
 Modalitatea de plată constă în mecanismul prin care documentele ce atestă expedierea mărfii în
anumite condiţii sunt remise pe circuit bancar importatorului, care la rândul său, pentru a intra în
posesia acestora, trebuie fie să plătească preţul convenit, fie să-şi asume angajamentul printr-un
instrument de plată că va achita la o dată ulterioară contravaloarea produselor tranzacţionate sau
serviciilor prestate.

A) Plata prin acreditiv documentar (AD)

Uniformizarea reglementărilor ce vizează plăţile internaţionale prin credit documentar a fost
efectuată de Camera Internaţională de Comerţ din Paris prin Publicaţia nr. 500. În art. 2 al publicaţiei
amintite mai sus, creditul documentar este definit ca fiind “orice angajament de plată contra
documente, asumat de o bancă, indiferent cum este definit sau descris”. În lume, creditul documentar
se regăseşte sub următoarele denumiri: letter of credit, credit documentarie, akkreditiv, accreditivo.
Practica şi literatura de specialitate din România au impus termenul de acreditiv documentar (AD).
Patru persoane participă activ la derularea plăţilor prin AD şi anume:
 Ordonatorul AD (importatorul) este cel care dă ordin băncii sale de a deschide AD;
 Beneficiarul AD (exportatorul) este persoana în favoarea căreia banca importatorului se
angajază la plată;
 Banca emitentă, la solicitarea importatorului, îşi asumă în scris angajamentul de plată, care
este însă condiţionat de îndeplinirea anumitor clauze şi de depunerea anumitor documente;
 Banca notificatoare este o bancă amplasată, de regulă, în ţara exportatorului care îl notifică,
îl avizează pe acesta cu privire la faptul că a fost deschis acreditivul documentar.
Trăsătura fundamentală prin care AD se deosebeşte de celelalte modalităţi de plată este
siguranţa pe care o conferă tuturor participanţilor.
Exportatorul are siguranţa că va primi de la banca sa contravaloarea mărfurilor expediate.
Pentru aceasta el trebuie să îndeplinească anumite condiţii înscrise în AD şi este necesar să depună
documentele la bancă în termenul convenit.
Importatorul este sigur că, atunci când efectuează plata, mărfurile au fost deja expediate către
el, în condiţiile de cantitate şi calitate stabilite.
Banca emitentă, prin faptul că setul de documente (inclusiv cel de transport) se află la
dispoziţia sa, devine proprietara mărfurilor în cazul în care importatorul nu plăteşte. În această situaţie,
banca trebuie să găsească alt cumpărător, fapt ce presupune cheltuieli suplimentare legate de transport,
depozitare etc. Prin urmare, comisionul încasat de bancă este substanţial mărit, comparativ cu alte
modalităţi de plată.
 Datorită acestor cheltuieli suplimentare, legislaţia multor state prevede necesitatea ca
importatorul să creeze anumite depozite colaterale care să fie puse la dispoziţia băncii. Această situaţie
nu este însa de natura AD, la baza căruia stă angajamentul de plată pe care banca şi-l asumă.
Pe lângă culegerea unor informaţii despre importator, exportatorul înainte de semnarea
contractului verifică şi reputaţia bănci emitente. Au existat cazuri când exportatorii au primit acreditive
false de la bănci fantomă, dându-şi seama de eroarea lor destul de târziu, după ce expediaseră marfa.
Imediat după primirea AD, exportatorul trebuie să verifice concordanţa dintre elementele
inserate în A.D. şi cele stabilite anterior prin contractul comercial. Pot rezulta trei situaţii:
1. de concordanţă, când exportatorul trebuie să expedieze marfa şi să întocmească setul de
documente pe care să le depună la bancă în vederea obţinerii contravalorii produselor livrate;
2. de neconcordanţă, dar exportatorul poate, fără probleme, să finalizeze documentele aflate în
divergenţă. Exportatorul va livra marfa şi va întocmi setul de documente, aşa cum este indicat în AD;
3. de neconcordanţă, când clauzele din AD nu corespund celor inserate anterior în contract, iar
exportatorul nu le poate îndeplini.
În această ultimă situaţie, exportatorul trebuie să aibă în vedere, următoarele acţiuni:
 nu livrează marfa;
 contactează importatorul pentru modificarea AD. Exportatorul va negocia modificările ce
trebuie efectuate, astfel încât să le poată îndeplini;
 exportatorul va primi pe canal bancar ajustările aduse AD, cerând apoi în mod expres
băncii notificatoare (banca din ţara exportatorului) acordul pentru modificările respective;
 exportatorul livrează marfa şi depune setul de documente la bancă în conformitate cu
cerinţele AD modificat.
În cazul în care, derularea negocierilor nu conduce la un rezultat, sau când AD modificat nu
este acceptat de bancă, exportatorul nu trebuie să livreze produsele, AD putându-se transforma în
incaso documentar.
Dacă exportatorul livrează marfa, o face pe răspunderea sa, plata rămânând la latitudinea
importatorului.
Pentru a ieşi din acest impas, exportatorul poate, fie să continue negocierile cu importatorul
până la armonizarea intereselor şi posibilităţilor, fie să rezilieze contractul şi să obţină anumite
despăgubiri, dacă acestea sunt prevăzute în contract.
Pentru a putea intra în posesia sumelor ce reprezintă contravaloarea mărfurilor livrate,
exportatorul trebuie să fie extrem de riguros în respectarea termenelor şi în emiterea sau procurarea
documentelor prevăzute în A.D.
Prealabil depunerii documentelor la bancă, exportatorul are grijă:
  ca toate documentele necesare să fie completate, iar numărul de originale şi de copii să fie cel
precizat;
 ca orice modificare să fie ştampilată şi semnată de emitent;
 ca toate datele inserate în documente diferite să nu se contrazică.
Documentele care sunt solicitate exportatorului sunt grupate în patru categorii:
 Documente comerciale care conţin elemente de identificare cantitativă, valorică şi calitativă. În
această categorie sunt incluse: factura externă, factura consulară şi factura proformă (de
informare sau provizorie, fiind trimisă importatorului înaintea livrării mărfurilor);
 Documentele care reliefează calitatea, cantitatea şi originea mărfurilor: lista cu greutatea
coletelor, procesul-verbal de recepţie calitativă, buletinul de analize, certificatul fito-sanitar,
certificatul sanitar-veterinar, certificatul de garanţie şi certificatul de origine;
 Documentele de asigurare, numai în cazul în care, asigurarea cade, conform condiţiilor de
livrare, în sarcina exportatorului. În această categorie sunt incluse: poliţa/certificatul de
asigurare şi notele de acoperire, care sunt de fapt certificate de asigurare provizorii;
 Documentele de transport: conosamentul maritim sau fluvial, duplicatul scrisorii de trăsură
internaţională pentru transportul feroviar, scrisoarea de trăsură internaţională pentru traficul
rutier, scrisoarea de transport aerian, adeverinţa emisă de o casă de expediţii internaţionale
când mărfurile sunt livrate în grupaj.
Factura, documentul de transport şi cel de asigurare sunt riguros reglementate de Publicaţia
500. Pentru restul de documente, trebuie precizat de ordonator în cererea de deschidere a AD, ce
informaţii trebuie să conţină şi cine este autorizat să le semneze.
Când plata se face prin acreditiv, raporturile dintre importator şi banca emitentă capătă o
importanţă deosebită. Dacă relaţia dintre cei doi este excelentă, banca va plăti din fondurile proprii
valoarea totală a mărfurilor. Dacă relaţia importatorului cu banca emitentă este bună, dar nu foarte
bună, aceasta din urmă va solicita importatorului să garanteze cu lichidităţi o parte din valoarea
acreditivului. Dacă relaţia cumpărătorului cu banca nu este foarte solidă, banca îi va pretinde acestuia
să garanteze plata în totalitate, prin constituirea unui depozit bancar colateral.
Importatorul trebuie să ţină cont de posibilitatea apariţiei unor fraude care au fost confirmate de
practica internaţională în domeniu. Anumiţi importatori au constatat că au primit cutii goale sau pline
cu nisip în locul mărfii prevăzută în contract. Constatarea a avut loc după ce banca îl plătise pe
exportator. O serie de importatori au primit de la exportatori mărfuri cu defecte. Termenul defect poate
genera interpretări diferite. Pe de altă parte, procedura de constatare a defectelor poate fi una greoaie,
iar remedierea lor presupune timp. Unii importatori au constatat că au primit mai puţină marfă decât au
comandat. Sunt vizate mărfuri de valoare mare, exportatorul substituind greutatea netă cu cea brută,
prin aceasta încercând să-şi oblige partenerul să plătească greutatea ambalajelor la preţul mărfii. Alţi
importatori s-au plâns că exportatorii au prezentat la bancă documente false în care era consemnat
numele unui vapor inexistent.

B) Plata prin incasso documentar

Derularea plăţii prin incasso documentar este reglementată de Publicaţia 522 a Camerei
Internaţionale de Comerţ din Paris.
Incasso-ul are un mecanism de derulare simplu, dar negarantat bancar. El constă într-o simplă
vehiculare de documente, obligaţia de plată a importatorului fiind cea stipulată în contractul comercial.
Comisionul perceput de bănci este redus.
Este necesar ca, în contractul de vânzare-cumpărare, să fie stipulat că modalitatea de plată este
incasoul documentar.
Exportatorul după livrare depune la banca sa setul de documente care dovedeşte expedierea
mărfurilor în conformitate cu clauzele contractuale, precum şi instrucţiunile cu privire la eliberarea
documentelor către importator. În esenţă, aceste instrucţiuni prevăd obligativitatea băncii de a elibera
documentele importatorului numai contra plată, acceptare sau în alte condiţii.
Banca exportatorului remite documentele şi scrisoarea cu instrucţiunile băncii importatorului.
Importatorul, înainte de efectuarea plăţii sau de acceptarea cambiei trase asupra sa, verifică
existenţa corespondenţei datelor înscrise în documente cu înţelegerile stipulate în contract.
Banca importatorului eliberează documentele cumpărătorului contra plată sau contra acceptării
de către acesta a unei cambii trase asupra lui. În acest caz, din momentul acceptării cambiei,
exportatorul pierde controlul asupra mărfii livrate, iar importatorul are posibilitatea de a verifica marfa
înaintea efectuării plăţii.
Ulterior, banii vor circula pe traseu bancar şi vor intra în posesia exportatorului.
Exportatorul nu este sigur că importatorul va plăti sau va plăti de îndată contravaloarea
mărfurilor. La toate acestea, se adaugă şi faptul că, potrivit uzanţelor, şi dacă în contract nu se prevede
astfel, plata comisionului bancar cade tot în sarcina exportatorului.
Reiese clar că, atunci când plata se efectuează prin incasso documentar avantajele sunt de
partea importatorului. Este recomandabil ca, incasso-ul documentar să fie utilizat în relaţiile cu
partenerii tradiţionali a căror bonitate este de necontestat.
Întrucât exportatorul este cel mai expus la riscuri, când plata se face prin incasso documentar,
trebuie ca, atunci când optează pentru această modalitate de plată, să ţină cont de următoarele aspecte:
1. să nu existe îndoieli privind dorinţa şi posibilitatea importatorului de a plăti marfa;
2. situaţia din ţara importatorului să fie stabilă din punct de vedere politic, economic şi
legislativ;
3. să nu existe restricţii valutare în ţara partenerului;
 4. conjunctura internaţională pentru marfa respectivă să fie favorabilă, astfel încât dacă
importatorul refuză să plătească, să se poată găsi cu uşurinţă un nou cumpărător.
Plata prin incasso documentar este avantajoasă, aşa cum am menţionat, pentru importator, dar
acesta trebuie să fie conştient atât de necesitatea cunoaşterii şi înscrierii în contractul comercial a
tuturor documentelor necesare pentru importul mărfurilor în ţara sa, cât şi de faptul că verificarea
documentelor primite pe circuit bancar cade în sarcina sa, banca remitentă neavând această obligaţie.
Pentru importator există riscul ca marfa livrată să nu corespundă cu cea din contractul
internaţional. El plăteşte mărfurile înainte de le primi şi, în multe cazuri, nu le supune unui control
înainte de a fi expediate de exportator. Importatorul poate să specifice în contract ca printre
documentele pe care trebuie să le remită vânzătorul să fie şi un certificat de control emis de o terţă
persoană.

C) Plata prin ordin de plată – din punctul de vedere al importatorului, constă în principal, în
completarea formularului standardizat, care reprezintă de fapt ordinul de plată. Urmează depunerea
acestuia la bancă, împreună cu factura comercială şi alte documente care atestă efectuarea importului
de mărfuri şi, implicit, existenţa obligaţiei de plată. Efectuarea plăţii este condiţionată de existenţa
disponibilităţilor în contul importatorului. Acesta va trebui să aducă la zi atât poziţia de schimb (când
plata se efectuează într-o monedă diferită de cea naţională), cât şi scadenţarul.
Ordinele de plată pot fi:
 simple, când încasarea lor nu este condiţionată de depunerea unor documente;
 documentare, când încasarea este condiţionată de depunerea documentelor menţionate expres
de importator (ordonator).
Trăsătura fundamentală a ordinului de plată este revocabilitatea, ordonatorul (importatorul)
putând să-l retragă sau să-l modifice prin instrucţiunile ulterioare date băncii sale. Aceste instrucţiuni
nu mai produc efecte în condiţiile în care plata a fost deja efectuată.
Trăsătura legată de revocabilitatea ordinului de plată, reprezintă o expresie a voinţei
importatorului de a plăti o creanţă existentă în acel moment. De altfel, iniţiativa efectuării plăţii
aparţine în totalitate exportatorului. Ordinul de plată se utilizează, de regulă, când relaţiile dintre
parteneri se bazează pe încredere reciprocă.

6.9. Reconstituirea şi încheierea dosarului operaţiunii de export-import finalizate

Se va întocmi un dosar care trebuie să conţină:

 contractul de vânzare-cumpărare;
  bonul de comandă sau confirmarea comenzii, în cazul în care contractarea s-a făcut pe
această cale;
 copie după cererea de deschidere a acreditivului documentar, dacă s-a utilizat această
modalitate de plată;
 facturile emise de vânzător;
 poliţa sau certificatul de asigurare;
 documentele de transport;
 documentele vamale;
 documentele de recepţie, control şi analiză a mărfii;
 alte facturi şi alte documente ocazionate de relaţii cu diverşi operatori implicaţi în
mecanismul derulării exportului/importului respectiv.
Acest dosar se întocmeşte pentru a reprezenta o bază de informaţii în eventualitatea reluării
afacerilor cu acelaşi partener, dar şi pentru eventualele litigii care s-ar putea naşte în legătură cu
tranzacţia comercială internaţională încheiată.

Capitolul 7. OPERAŢIUNI COMERCIALE ÎN AFARA COMERŢULUI CURENT

Operaţiunile comerciale combinate se referă la schimburile internaţionale ce cuprind

activităţi de import, export, prestări servicii etc., care sunt integrate într-un mecanism de derulare
complex. De regulă, sunt necesare două sau mai multe contracte între care există anumite legături,
consecinţa reprezentând-o gradul de risc mai ridicat.
Conform practicii internaţionale, formele pe care le îmbracă operaţiunile combinate sunt:
contrapartida, switch-ul, reexportul şi lohn-ul.
A) Contrapartida
Specialiştii în domeniu apreciază că nu există o definiţie universal acceptată a contrapartidei.
 În sens restrâns, „în expresia sa cea mai sintetică, contrapartida constă în combinarea unei
tranzacţii de cumpărare cu una de vânzare”1. În sens larg, prin această operaţiune se înţeleg toate
formele de coordonare bilaterală a schimburilor dintre parteneri, inclusiv cele din cadrul acţiunilor de
cooperare economică internaţională.
Clearingul este o formă a contrapartidei care reprezintă o compensaţie globală, centralizată, a
tuturor creanţelor şi angajamentelor unei ţări faţă de altă ţară. Operaţiunile comerciale derulate între
parteneri, se efectuează fără transfer efectiv de numerar, prin înregistrarea lor în conturi deschise la
băncile desemnate.
Utilizarea clearingului este promovată de ţările posesoare ale unor monezi „slabe” şi ale unor
rezerve valutare reduse, acestea preferând compensaţiile reciproce de mărfuri şi servicii. Prin clearing
exportatorii unei ţări sunt plătiţi în monedă naţională, sumele respective fiind achitate de importatorii
aceleiaşi ţări pentru plata produselor importate din ţara în care s-a făcut exportul şi cu care s-a perfectat
un acord de clearing.
B) Operaţiunile de switch
Operaţiunile de switch sunt specifice comerţului în contrapartidă, intervenţia lor producându-
se, de regulă după încetarea livrărilor de produse. Aceste operaţiuni au fost generate de dificultăţile
apărute în practica derulării acordurilor de clearing. Spre exemplu, este posibil ca una dintre firmele
participante la clearing să primească mărfuri în compensaţie de care să nu aibă nevoie. Pentru a le
putea valorifica, aceasta apelează la serviciile unei firme specializate în operaţiuni de switch. Au fost
numeroase situaţii în care o ţară angrenată în relaţia de clearing era deficitară în raporturile cu ţara
parteneră şi care nedeţinând mărfurile necesare a apelat la serviciile unei firme de switch pentru a le
procura de pe o terţă piaţă. Mărfurile astfel achiziţionate urmând să fie livrate către ţara parteneră de
clearing.
C) Reexportul
Reexportul presupune cumpărarea unei mărfi în regim de import şi vânzarea ei în regim de
export în scopul obţinerii unei diferenţe între preţul de vânzare şi cel de cumpărare care să asigure, pe
lângă recuperarea cheltuielilor ocazionate de operaţiune, şi obţinerea unui profit. Un alt obiectiv al
reexportului îl reprezintă promovarea relaţiilor comerciale cu anumite ţări. Baza juridică a operaţiunii
este dată de existenţa a două contracte: unul de import perfectat de reexportator cu exportatorul şi altul
de export încheiat între reexportator şi importator.
D) Lohn-ul
Lohn-ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor aparţinând uneia dintre părţi
(importatorul) de către cealaltă parte (exportatorul).

1
Al. D. Albu, V. Ciurel - Contrapartida în relaţiile internaţionale, ASE, Bucureşti, 1991, p. 8.
 Operaţiunea se derulează pe bază de contract, firma care lansează comanda numindu-se
ordonator (importatorul), iar cea care realizează produsul numindu-se executant (exportatorul).

Operaţiuni de transfer de tehnologie şi cunoştinţe tehnice cuprind:

A) Licenţierea
Într-o accepţiune generală, licenţierea (engl. licensing) este operaţiunea comercială prin care
titularul unui drept de proprietate industrială transferă unei firme, toate drepturile de utilizare a
brevetului de invenţie, documentaţia tehnică, procedurile tehnice, schemele operatorii de producţie,
metodele de exploatare a maşinilor şi mărcile de fabrică şi comerţ, procedurile de control a calităţii,
programele de pregătire tehnică şi profesională, toate acestea în schimbul unei sume de bani
(redevenţă) stabilită prin contract. Mărimea redevenţei (engl. royality) depinde în primul rând de
estimarea profiturilor viitoare. Transferul activelor intangibile, în speţă a licenţelor, este însoţit de alte
servicii comerciale, printre care trebuie evidenţiată asistenţa tehnică.
Contractul de licenţă exprimă acordul de voinţă al părţilor, referitor la transferul dreptului de
utilizare a brevetului şi, respectiv plata preţului, stabilind drepturile şi obligaţiile reciproce.
Părţile contractante sunt reprezentate de licenţiar care este titularul dreptului de proprietate
industrială şi de licenţiat, respectiv beneficiarul exploatării dreptului de proprietate industrială.
B) Franchisingul internaţional
Franchisingul a cunoscut de-a lungul timpului o serie de definiţii în funcţie de elementele care
au fost considerate mai importante.
O definiţie relativ completă este aceea care consideră că franchisingul este o tehnică de
comercializare sau de distribuţie a produselor şi serviciilor prin care o firmă numită cedent (franchizor)
cedează unei persoane fizice sau juridice numită cesionar (francizat) dreptul sau privilegiul (franciza)
să facă afaceri într-un anumit mod, pe o anumită perioadă de timp şi într-un loc determinat1.
C) Comerţul internaţional cu asistenţă tehnică nebrevetată sau nebrevetabilă (know-how,
savoir faire)
Know-how-ul reprezintă un ansamblu de cunoştinţe tehnice, experienţe, abilitate tehnică etc.
care ulterior pot fi brevetate. Acesta se referă la producerea, funcţionarea ori comercializarea unor
produse sau la elaborarea unor tehnologii ori procedee tehnice.

Licitaţiile nu reprezintă o procedură de tranzacţionare cu caracter de noutate. Sunt cunoscute

târgurile de sclavi din Roma antică, târguri ce se identifică foarte bine cu licitaţiile. În Grecia licitaţiile
au fost utilizate pentru concesionarea minelor, iar în perioada babiloniană au fost folosite pentru

1
A. Puiu - Management în afacerile economice internaţionale, Bucureşti, 1992, p. 311.
vânzarea vinurilor. Perioada contemporană a fost marcată de creşterea vertiginoasă a vânzărilor sau
cumpărărilor prin licitaţii.
Atât în ţările în tranziţie la economia de piaţă, cât şi în cele cu economie liberală, numeroase
pieţe internaţionale folosesc sistemul licitaţiilor. Această procedură de încheiere a afacerilor se referă
la marile proiecte industriale, de comunicaţie, la lucrările publice şi de amenajare a teritoriului, dar şi
la achiziţionarea de produse de bază (materii prime), de bunuri de consum curent (produse alimentare,
furnituri şcolare). Pe lângă cele enumerate, care reprezintă obiectul tradiţional al licitaţiilor, această
tehnică de comercializare mai poate fi utilizată pentru: produsele care datorită avarierii şi deteriorării
pe timpul transportului nu mai sunt acceptate de importator; produsele greu vandabile care sunt stocate
în antredepozite portuare; produsele care în urma unei hotărâri judecătoreşti se vând prin executare
silită de către creditor. Organizaţiile publice şi firmele private recurg la licitaţii pentru a încheia
afacerea cu furnizorul care a prezentat cea mai avantajoasă ofertă. Întreprinderile interesate trebuie mai
întâi să selecteze licitaţiile care li se par interesante, înainte de a depune oferta. Sursele de informare
sunt multiple. Sfera de cuprindere a licitaţiilor a crescut o dată cu dezvoltarea Internetului, cu ajutorul
căruia s-a ajuns în ultimul deceniu la performanţa de a crea noi pieţe în domenii cum ar fi energia şi
transporturile.
Organizaţiile internaţionale finanţatoare (Banca Mondială, BERD) şi consultanţii constituie
sursele cele mai preţioase pentru obţinerea de informaţii utile înaintea publicării, ceea ce permite
întreprinderilor să remită la timp o propunere corespunzătoare. Mai mult, firmele importante,
experimentate, şi-au constituit o reţea eficientă de contacte cu serviciile oficiale, marile întreprinderi
publice, colectivităţile descentralizate, cabinetele de inginerie, ele oferind informaţii prin care
organizatorul licitaţiei le utilizează la redactarea caietului de sarcini.
Se poate afirma că licitaţiile reprezintă pieţe de mărfuri cu trăsături proprii, care funcţionează
periodic sau ocazional pe baza unui ansamblu de reguli, concentrând în acelaşi timp şi în acelaşi loc,
oferta şi cererea de mărfuri1.

1
A. Puiu, (coord) - Conducerea, tehnica şi eficienţa comerţului exterior, Ed. Ştiinţifică, Bucureşti, 1989, p. 386 - 398.