Tehnica Operatiunilor de Comert Exterior PDF

Tranzacţii internaţionale: scurt istoric, concept, obiect şi context
Unitatea de învăţare Nr. 1
TRANZACŢII INTERNAŢIONALE: SCURT ISTORIC, CONCEPT,

OBIECT ŞI CONTEXT
Cuprins Pagina
Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 1 1
1.1 Scurtă istorie a tranzacţiilor internaţionale 2
1.2 Conceptul de tranzacţii internaţionale 4
1.3 Obiectul tranzacţiei comerciale internaţionale 8
1.4. Factorii ce influenţează decizia firmei de a derula tranzacţii internaţionale 11
Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 1 16
Răspunsuri şi comentarii la întrebările din testele de autoevaluare 16
Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 1 20
Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior 1

OBIECTIVELE unităţii de învăţare nr. 1

Principalele obiective ale unităţii de învăţare Nr. 1 sunt:
 Cunoaşterea istoriei facerilor economice internaţionale
 Cunoaşterea definiţiei tranzacţiilor economice internaţionale
 Identificarea obiectului tranzacţiilor economice internaţionale
 Identificarea participanţilor la o tranzacţie internaţională
1.1. Scurtă istorie a tranzacţiilor internaţionale
O dată cu formarea primelor graniţe naţionale, afacerile internaţionale au fost

conduse de naţiuni sau individual. În multe cazuri, afacerile internaţionale,
Pacea romană singure, au fost o forţă majoră în delimitarea graniţelor şi schimbarea istoriei
economiei mondiale. De exemplu, afacerile internaţionale au jucat un rol vital în
formarea şi declinul imperiului roman, al cărui impact de gândire, cunoştinţe şi
dezvoltare sunt simţite şi în ziua de azi. De altfel, când citim despre marşul
legiunilor romane, trebuie să ştim că acesta nu se datora exclusiv puterii militare
pe care imperiul se baza. Romanii au folosit ca stimulent major pax romana (pacea
romană). Aceasta le permitea comercianţilor să călătorească în siguranţă pe
drumurile construite, întreţinute şi protejate de legiunile romane şi trupele afiliate
lor. Roma a stimulat construirea unor pieţe centrale în oraşe şi constituirea unui
sistem de comunicaţii adecvat.
Afacerile internaţionale au înflorit în imperiu contribuind la îmbunătăţirea

modului de viaţă, aceasta devenind model pentru cei din afară. Curând, oraşe şi
naţiuni care nu făceau parte din acesta s-au decis să se afilieze imperiului. Ei au
fost de acord să plătească tribut si taxe deoarece beneficiile erau mai mari decât
dările.
Prin urmare, creşterea imensă a imperiului roman s-a efectuat şi pe baza

legăturilor de afaceri. Desigur, eforturi substanţiale au fost făcute pentru a menţine
acest mediu favorabil. Când, de exemplu, piraţii ameninţau căile de navigaţie
comercială, de exemplu, Pompeius, a trimis o forţă mare pentru a-i elimina. Odată
acest lucru împlinit, costurile de distribuţie au scăzut substanţial, deoarece teama
de a călători a dispărut. Bunurile puteau fi vândute la preţuri mai mici ceea ce a
condus la lărgirea cererii. Afacerile internaţionale au reprezentat unul dintre
factorii primari care au menţinut integritatea imperiului. Atacurile triburilor
barbare asupra imperiului, au făcut ca romanii să piardă teren. Mai târziu, triburile
din afară atacau un imperiu care era deja substanţial slăbit din temelii, datorită
accentuării decadenţei. Pacea romană nu a mai putut fi impusă mult timp, folosirea
şi acceptarea sistemului monetar comun a decăzut, iar comunicaţiile nu au mai
putut funcţiona bine mult timp. Prin urmare, afilierea la Imperiul Roman nu a mai
putut oferi avantajele din trecut. Foştii aliaţi, observând că nu mai există beneficii
din asocierea cu Roma, s-au aliat cu invadatorii.

Încă de pe vremea Imperiului Roman, obţinerea de beneficii din afacerile

internaţionale era văzută ca un instrument al politicii naţionale. Folosirea de
constrângeri economice de către naţiuni sau grupuri de naţiuni, îşi are rădăcinile în
timp, în oraşele-state greceşti şi războiul peloponesian. În războaiele lui Napoleon,
combatanţii au folosit blocadele navale şi economice pentru a obţine supremaţia.
Similar, în timpul războiului civil din SUA, Nordul a urmărit în mod constant o
strategie de anulare a oportunităţilor de afaceri internaţionale ale Sudului, pentru
a-l priva de veniturile obţinute din export. Mai recent, faptul că SUA a impus
embargoul economic Irak-ului ca urmare a ocupării Kuwait-ului de către acesta,
constituie o dovadă a folosirii, în perioada modernă, a constrângerilor economice,
ca element de presiune pentru atingerea unor obiective geo-politice. Chiar dacă
măsura în sine nu a avut efectul scontat, în cele din urmă, izolarea economică
internaţională a Irak-ului (împiedicarea realizării operaţiunilor de import-export în
mod liber, împiedicarea investiţiilor străine în Irak, precum şi a oricărei alte forme
de cooperare economică şi tehnică internaţională) a reprezentat o acţiune politică
majoră care demonstrează importanţa schimburilor economice internaţionale.
Importanţa afacerilor internaţionale a putut fi observată în anii '30. În acel timp,

decretul Smoot-Hawley a crescut îndatoririle importatorilor şi a avut ca urmare
reducerea volumului de bunuri care intrau pe teritoriul SUA. Acest act a fost
elaborat în speranţa că se va întări forţa economică internaţională a SUA. Acţiunea
a fost percepută negativ de cei mai importanţi parteneri comerciali ai Americii.
Deprecierea la scară largă şi colapsul sistemului financiar mondial au fost două
dintre instrumentele care au condus la declanşarea celui de–al doilea război
mondial.
În secolele trecute, comerţul s-a derulat la nivel internaţional, dar nu a avut acelaşi
impact asupra naţiunilor, firmelor şi persoanelor fizice, aşa cum s-a întâmplat în
perioada ce a urmat celui de-al doilea război mondial. Ţări care nu s-au gândit
niciodată la o participare majoră în comerţul mondial, s-au afirmat drept centre
economice majore ale economiei mondiale (de exemplu, Hong Kong). Persoanele
fizice şi firmele au realizat că pot şi trebuie să fie competitive, nu numai pe pieţele
naţionale, dar şi pe cele globale.
Afacerile internaţionale formează o reţea de legături globale pe întreg

Afaceri
mapamondul, care leagă toate ţările, instituţiile şi persoanele mult mai strâns decât
internaţionale în trecut. Această eră a legăturilor aduce laolaltă comerţul, pieţele financiare,
tehnologia, standardele de viaţă, precum şi moduri neaşteptate de colaborare şi
cooperare. Importanţa lor a fost recunoscută semnificativ pentru prima dată în
timpul primului şoc petrolier, care a zguduit pieţele mondiale în anii '70. Din acel
moment legăturilor economice internaţionale li s-au acordat atenţia cuvenită.
Seceta din Brazilia, precum şi efectele ei asupra producţiei de cafea, este resimţită
în întreaga lume. Prăbuşirea globală din 1987 a fost resimţită în toate centrele
financiare din lume. Invadarea Kuwait-ului de către Irak în 1990, precum şi
războaiele care au urmat (1991, 2003) au afectat preţul petrolului, nivelul

stocurilor şi circulaţia lichidităţilor în întreaga lume.
Test de autoevaluare 1.1
1. Comentaţi rolul imperiului roman în dezvoltarea schimburilor economice

externe.
2. Exemplificaţi folosirea constrângerii economice în relaţiile dintre state.
Răspunsul se va da în spaţiul gol de mai sus. Răspunsul la test se găseşte la pagina 16.
1.2. Conceptul de tranzacţii internaţionale
Acţiunile de vânzare-cumpărare de mărfuri şi servicii de către operatori economici

din ţări diferite sunt caracterizate din punct de vedere terminologic de o mare
diversitate. În literatura de specialitate întâlnim următoarele noţiuni care, în
general, sunt apreciate ca fiind sinonime: tranzacţii comerciale internaţionale,

Tehnica tranzacţii economice internaţionale, afaceri comerciale internaţionale, afaceri

operaţiunilor economice internaţionale, comerţ exterior, comerţ internaţional. Trebuie subliniat
de comerţ că mecanismul derulării tranzacţiilor comerciale internaţionale, începând cu
prospectarea pieţei externe şi încheind cu plata contravalorii mărfurilor
exterior
tranzacţionate, este cunoscut, în literatura de specialitate, ca fiind tehnica
operaţiunilor de comerţ exterior. Se consideră că afacerile internaţionale sunt, în
aceeaşi măsură, o artă, dar şi o ştiinţă. Succesul în această activitate depinde de
modul în care sunt îmbinate cele două aspecte: arta şi ştiinţa afacerilor.
Reprezentanţii autorităţilor şi cercurilor de afaceri care înţeleg ambele aspecte, le

pot încorpora atât în gândirea, cât şi în practica afacerilor internaţionale. Ei vor
putea astfel considera realizările internaţionale, deciziile şi consecinţele acestora
ca fiind urmarea răspunsurilor date la o multitudine de întrebări cum ar fi:
 Ideea, produsul, sau serviciul meu corespunde cerinţelor de pe piaţa
internaţională?
 Ce schimbări vor fi necesare?
 La ce ameninţări ale competiţiei globale trebuie să mă aştept?
 Cum pot fi contracarate aceste ameninţări ?
 Ce alternative strategice aş mai avea?
Când managerul integrează răspunsurile la aceste întrebări în deciziile sale, pieţele

internaţionale pot produce creşteri de producţie şi profit, iar nevoile sunt
satisfăcute. Asistarea în acest proces de decizie este scopul acestei cărţi.
În condiţiile în care în literatura de specialitate nu există o definiţie unanim

acceptată, putem considera, la modul general, că tranzacţia internaţională
reprezintă o operaţiune planificată şi derulată în afara graniţelor ţării pentru a
satisface într-o primă fază interesele agenţilor economici şi într-o a doua fază
cerinţele populaţiei.
Tranzacţia internaţională este un act comercial complex care ne permite să

conturăm o imagine de ansamblu asupra diferitelor aspecte ale practicii comerţului
Tranzacţia internaţional, să separăm principalele sfere de competenţă în acest domeniu.
internaţională
Importul şi exportul sunt doi termeni care definesc aceeaşi operaţie: tranzacţia
internaţională. Deci, avem de-a face cu acordul a două voinţe, cea a
cumpărătorului şi cea a vânzătorului.
Realizarea efectivă a tranzacţiei între cei doi parteneri, are loc în situaţia în care
pe cei doi multe lucruri îi separă (spaţiul, limba, cultura, economia) decât îi
apropie.
Trebuie remarcată existenţa unei ştiinţe a tranzacţiilor internaţionale, al cărui

obiect specific, propriu de studiu este lumea afacerilor internaţionale.
Afacerile internaţionale se delimitează în trei mari grupe:

 afaceri economice;
 afaceri financiare;
 afaceri monetare.
În prima categorie, sunt incluse afacerile industriale (activităţi productive cu

participare de capital străin) şi afacerile comerciale (schimburile externe cu
produse şi servicii).
Cea de-a doua grupă cuprinde: investiţiile străine directe şi investiţiile de

portofoliu.
Grupa a treia vizează operaţiunile desfăşurate pe pieţele valutare şi interbancare

internaţionale.
Tranzacţiile comerciale, într-o formă mai explicită, se referă la:

 comerţul internaţional (exportul şi importul) cu bunuri fizice;
 schimburile internaţionale cu servicii comerciale (comerţul
invizibil) ce cuprind: transporturile internaţionale, asigurările
internaţionale, turismul internaţional etc.;
 operaţiunile comerciale combinate concretizate sub formă de:
reexport, contrapartidă, swicth etc.
Anvergura unei tranzacţii internaţionale face necesară abordarea sa din punct de

vedere sistemic. Tranzacţia internaţională trebuie studiată ca un întreg prin
elementele sale componente şi invers, pornind de la studierea părţilor componente,
vom ajunge la întreg. Nu trebuie uitate relaţiile întregului cu mediul.
Derularea unei tranzacţii internaţionale presupune:

1. necesitatea existenţei a minimum doi parteneri din ţări diferite;
2. „se încheie“ în urma unei negocieri în care părţile cedează reciproc
din intenţiile iniţiale;
3. se finalizează numai dacă există un interes specific al fiecărui
partener;
4. se consemnează/încheie „în scris“ sub forma de
acord/convenţie/contract comercial.
Fiind un act comercial complex, tranzacţia internaţională implică mai mulţi

participanţi la realizarea sa.
În cadrul întreprinderii participă mai activ următorii:

 comercialistul care se ocupă de găsirea acelor soluţii de desfacere a
produsului care să corespundă cel mai bine aşteptărilor clienţilor
săi;
 juristul este cel care verifică dacă s-au încheiat contracte adecvate
între părţi, dacă s-a avut în vedere respectarea exigenţelor de
securitate, analizând totodată cadrul juridic ales ca referinţă;

 finanţistul este preocupat de a asigura echilibrul financiar al

întreprinderii, atât în timpul duratei de realizare a contractului, cât
şi în timpul perioadei de credit;
 logisticianul are ca sarcină să organizeze fluxurile fizice şi fluxurile
de informaţii, în special în întreprinderile mari.
La fiecare din competenţele indispensabile bunului mers al tranzacţiei corespunde

una sau mai multe profesiuni. În cadrul firmelor mici şi mijlocii este necesar un
personal cu pregătire polivalentă. Dacă resursele disponibile sunt insuficiente, se
recurge la competenţe exterioare.
Din exteriorul întreprinderii îşi aduc contribuţia la derularea unei tranzacţii

internaţionale printre alţii, următorii: bancherii, asiguratorii, comisionarii şi
administraţiile (vamale, portuare etc.).Succesul, respectiv eficacitatea firmei care
participă la o tranzacţie comercială internaţională, depinde de capacitatea sa de a
integra diferitele puncte de vedere emise de participanţii la un asemenea act
complex.
Test de autoevaluare 1.2.

1. Definiţi tranzacţia comercială.
2. La ce se referă tranzacţiile comerciale internaţionale într-o formă explicită?
3. Enumeraţi participanţii la derularea unei afaceri internaţionale atât din

cadru întreprinderii cât şi din afara sa.

1.3. Obiectul tranzacţiei comerciale internaţionale
Obiectul unei tranzacţii comerciale internaţionale îl reprezintă ceea ce generic

numim produs. Noţiunea de produs trebuie privită, precizată şi analizată în sens
larg. Produsul este înainte de toate, un răspuns la aşteptările unei pieţe. Se numeşte
produs tot ce poate fi oferit pe o piaţă. Conceptul de produs depăşeşte în sens larg
noţiunea de obiect tangibil.
După natura lor produsele pot fi:

- bunuri primare;
Bunuri - bunuri manufacturate;
- bunuri cu întrebuinţare specială;
- servicii;
- cunoştinţe tehnice.
Bunurile primare sunt:

- agricole (alimente şi materii prime);
- miniere (minereuri, combustibili).
Bunurile manufacturate sunt reprezentate de: fier, oţel, alte semifabricate

(produse din lemn, piele, cauciuc), maşini şi echipamente de birou, transport,
telecomunicaţii, textile, confecţii, şi alte bunuri (mobilă, aparate casnice,
încălţăminte, ceasuri etc.).
Bunurile cu întrebuinţare specială se referă la obiecte din aur, arme etc.
Servicii Serviciile sunt foarte diversificate, şi ocupă în prezent o poziţie importantă în

schimburile mondiale. Acestea îndeplinesc rolul de lubrifiant pentru ansamblul

activităţilor moderne şi totodată de catalizator pentru tranzacţiile comerciale
internaţionale.
Tendinţa de internaţionalizare a tranzacţiilor comerciale şi implicit a serviciilor,

are la bază volumul şi amplitudinea crescândă a actelor comerciale, atât pe pieţele
naţionale, cât şi pe cele internaţionale.
Serviciile care însoţesc tranzacţiile comerciale internaţionale, şi care în acelaşi

timp fac obiectul acestora, constituie un domeniu cu reglementări specifice
referitoare la importuri şi exporturi.
În perioada 1990-2007 ritmul mediu anual de creştere a exporturilor de servicii a

fost de peste 8,5%, fiind uşor superior celui înregistrat în cazul exporturilor de
bunuri (8,4%), şi aproape dublu faţă de creşterea producţiei industriale şi a PIB-
ului. Ponderea exporturilor de servicii în totalul exporturilor de bunuri şi servicii a
fost în 2007 de 19,5%.
Anumite domenii de activitate a serviciilor au o puternică vocaţie pentru

internaţionalizare. Printre acestea menţionăm: transporturile, sistemul bancar,
asigurările etc.
Cunoştinţe Tranzacţionarea cunoştinţelor tehnice se realizează prin:

tehnice - cesionare de licenţe;
- acordare de asistenţă tehnică şi de consultanţă;
- încheierea de acorduri de cooperare şi de joint-venture;
- desfăşurarea unor programe de pregătire profesională;
- vânzarea de cunoştinţe tehnice nebrevetate (know-how).
Ca şi în cazul serviciilor, transferul de tehnologie poate fi o activitate autonomă,

sau se poate înscrie în complementul ofertei produsului întreprinderii. Exemplu:
cesiunea unei licenţe pentru utilizarea unui brevet de invenţii; vânzarea unui
echipament sau utilaj completată de un contract de pregătire a forţei de muncă.
Practica tranzacţiilor comerciale internaţionale demonstrează că oferta

întreprinderii nu este universală, ea se adresează unei pieţe numită segment ţintă.
Demersul care asigură accesul pe o piaţă cuprinde trei elemente:
 segmentarea;
 alegerea ţintei;
 poziţionarea.
Segmentarea
Constă în a analiza şi a împărţi piaţa în subansambluri distincte, în funcţie de
motivaţiile şi aşteptările consumatorilor. Fiecare subansamblu poate face obiectul
unei abordări comerciale specifice (marketing mix diferenţiat). Studiul de piaţă al
părţilor avute în vedere trebuie să permită degajarea criteriilor pertinente

referitoare la segmentare pentru produsul şi ţările considerate.
Alegerea ţintei
Constituie de fapt strategia de dezvoltare internaţională care determină alegerea
segmentelor pe care le vizăm într-o perspectivă de ansamblu a evoluţiei pieţelor.
Această alegere depăşeşte cadrul fiecărei ţări, iar noţiunea de segment ţintă nu
trebuie să fie confundată cu cea a pieţelor diferitelor ţări.
Poziţionarea
În cadrul segmentelor ţintă, firma este foarte rar singură, ea trebuie să-şi
definească oferta sa pentru a se deosebi foarte clar de concurenţi. Deosebirea
(diferenţierea) se bazează pe concepţia produsului şi pe prezentarea imaginii sale.
În acest context se pune problema adaptării produsului care este strâns legată de
caracteristicile ţintei şi de poziţionarea stabilită.
Adaptarea priveşte toate caracteristicile produsului. În acest caz avem în vedere:

 adaptarea tehnică este adesea o constrângere imperativă în virtutea
reglementărilor şi normelor în vigoare. Aceasta este o condiţie de
accesibilitate a firmelor la ţintă;
 adaptarea comercială are în vedere luarea în considerare a tuturor
aspectelor privitoare la nivelul aşteptărilor clientelei şi exigenţelor
poziţionării. Adaptarea comercială priveşte ambalarea, etichetarea şi
marcarea conform reglementarilor în vigoare.
În tranzacţia internaţională, serviciile legate de punerea la dispoziţie a produsului

şi serviciile după vânzare ocupa un loc aparte. Ele pot fi la iniţiativa şi sub
responsabilităţile vânzătorului care stabileşte în acest caz o ofertă completă. De
asemenea, serviciile pot fi repartizate între exportator şi importator.
Referitor la punerea la dispoziţie a produsului şi a serviciului, trebuie răspuns la

următoarele întrebări:
– Cine va ordona şi va răspunde de transportul mărfurilor dintr-un punct în
altul?
– Cine va suporta riscul pierderii sau prejudiciile aduse mărfurilor în timpul
transportului?
– Cine va pregăti şi va realiza operaţiunile vamale de export din ţara
vânzătorului şi de import în ţara cumpărătorului?
– Cine va suporta prejudiciile materiale dacă aceste operaţii nu pot fi
efectuate sau sunt defectuos derulate?
În funcţie de răspunsurile la aceste întrebări se vor stabili clauzele ce vor fi

inserate în contract.


1. Enumeraţi produsele ce fac obiectul unei tranzacţii internaţionale.
2. Comentaţi evoluţia exporturilor mondiale cu bunuri şi a exporturilor

mondiale cu servicii în ultimii 15 ani.
3. Care sunt etapele pe care le presupune demersul efectuat pentru a asigura

accesul pe o piaţă?

1.4. Factorii ce influenţează decizia firmei de a derula tranzacţii internaţionale
Derularea tranzacţiilor internaţionale este în mod forţat marcată de contextul în

care se realizează. Factorii care influenţează operaţiile de comerţ internaţional pot
fi ataşaţi mediului microeconomic, mediului macroeconomic şi naturii relaţiilor
dintre parteneri.
Atunci când analizăm mediul macroeconomic în care se desfăşoară tranzacţiile

internaţionale trebuie să ţinem seama de următoarele elemente:
 Cultura. Perceperea anumitor diferenţe culturale are în vedere: limba,
obiceiuri vestimentare sau alimentare. Există şi alte diferenţe
culturale puţin vizibile la prima abordare care reprezintă un element
important în conduita afacerilor (ţările cu context economic slab şi
cele cu context economic puternic).
 Politica. Sub egida GATT/OMC comerţul internaţional este în
general liberalizat. În acest context tranzacţia internaţională este, mai
mult sau mai puţin expresia unui raport politic între două state.
 Mediul economic al ţărilor luate în considerare. Situaţia economică
a ţărilor implicate afectează direct sau indirect tranzacţia
internaţională. Ca exemple, putem enumera: salturile dezvoltării;
protecţionismul local; inflaţia; situaţia financiară a statelor, ş.a.
 Mediul economic internaţional. Alegerea devizelor de facturare şi de
gestiune a riscului tranzacţiei depinde foarte mult de situaţia de pe
piaţa monetară şi financiară internaţională. În cazul unei pieţe
instabile, cursul de schimb al principalelor devize, devine foarte
volatil, crescând de asemenea riscul care reprezintă o problemă
esenţială pentru derularea tranzacţiei.
 Aspectele juridice. Normele juridice bine elaborate constituie un
element de prim rang în schimburile internaţionale. Intervenţia
juridicului în tranzacţia internaţională este direct legată de natura
contractului. În cazul contractelor de vânzare – cumpărare părţile
implicate în tranzacţia comercială internaţională sunt foarte
preocupate de alegerea dreptului aplicabil, de procedura de
reglementare a litigiilor, precum şi de regulile şi convenţiile
internaţionale care certifică practicile în materie de tranzacţii
internaţionale (GATT/OMC, UNCTAD, CIC). Spre exemplificare,
putem avea în vedere Convenţia de la Viena referitoare la contractul
de vânzare internaţională de mărfuri; regulile INCOTERMS;
convenţiile internaţionale privind contractele de transport (Convenţia
de la Varşovia pentru transportul aerian, Convenţia de la Berna
pentru transportul feroviar) etc.
 Concurenţa directă. Identificarea concurenţilor şi observarea
comportamentului lor, constituie semnale de piaţă care influenţează

decizia de a derula o afacere internaţională. Concurenţa directă este

cea care se exercită între firmele cu aceeaşi activitate şi care operează
pe acelaşi segment de piaţă. Ele se adresează, prin definiţie, aceleiaşi
ţinte, clienţii potenţiali fiind bine informaţi de modalităţile şi
intensitatea luptei concurenţiale.
În acest context, tranzacţia internaţională este influenţată de:

- structura concurenţei;
- naţionalitatea concurenţilor;
- modalităţile de concurenţă.
Privitor la structura concurenţei, cu cât firmele sunt mai numeroase şi de forţe

apropiate, cu atât va fi mai puternică lupta, iar marjele de negociere vor fi reduse.
Atunci când piaţa este dominată de câteva firme mari, există două feluri de a
aborda tranzacţia. Una de a adapta oferta la condiţiile stabilite de firmele
dominante, iar alta de a particulariza în mod radical oferta în cadrul unei strategii
de diferenţiere.
Referindu-ne la naţionalitatea concurenţilor, avem în vedere următoarele

aspecte:
- O concurenţă locală foarte puternică. Ea va fi adesea asociată cu un
redus grad de deschidere pe piaţa vizată. De exemplu, penetrarea pieţei americane
de către industria aeronautică europeană (AIRBUS) este foarte lentă datorită unei
industrii americane foarte puternice. În acest context, oferta întreprinderilor străine
trebuie să se diferenţieze cât mai bine de oferta locală.
- O concurenţă străină bine poziţionată. În această postură, piaţa este
deschisă la importuri. Aici trebuie reperată naţionalitatea concurenţilor. Prezenţa
concurenţei străine se explică prin două tipuri de factori. În prima grupă includem
factorii de natură geografică, istorică şi politică, iar în cea de-a doua factorii legaţi
de competitivitate (poziţia de lider a concurenţilor, reţelele de distribuţie pe care
aceştia le deţin etc.).
Referitor la modalităţile de concurenţă, trebuie spus că se adoptă strategii

diferite, în funcţie de ceea ce se are în vedere şi anume: produsul, serviciile anexe,
preţul, condiţiile de plată, activitatea de promovare etc.
Dacă facem referire la mediul intern, procesul decizional ce vizează activitatea de

export trebuie să ţină cont de următoarele aspecte:
 Potenţialul de producţie al firmei, respectiv capacitatea acesteia de a
fabrica sub aspect cantitativ, calitativ, mărfurile necesare unor livrări
ritmice la export.
 Capacitatea firmei de a face faţă unor cheltuieli suplimentare legate de
activitatea de export. Structura acestora cuprinde:
a) Cheltuieli de alegere a pieţelor externe ocazionate de: obţinerea
unor informaţii despre piaţa externă potenţială; împărţirea pieţei
externe în segmente ţintă; alegerea pieţei ţintă;

b) Cheltuieli de pregătire a pieţei ţintă înainte de începerea

activităţii de negociere şi contractare. Avem în vedere cheltuieli
legate de: elaborarea strategiei de pătrundere pe piaţă; promovarea
produsului şi emiterea de oferte sau primirea de comenzi;
c) Cheltuieli specifice activităţilor de producere şi expediere a
mărfurilor destinate exporturilor (fabricare, livrare, finanţare şi
servicii post livrare).
 Iniţial, se are în vedere, surplusul ce rămâne după scăderea din capacitatea
totală de producţie a capacităţii necesare fabricării bunurilor destinate
pieţei interne. Ulterior, pe baza creşterii cererii externe, se poate recurge la
mărimea capacităţii de producţie prin efectuarea de investiţii. În acelaşi
sens se poate avea în vedere şi iniţierea unor relaţii de subcontractare.
 Dotările tehnologice. Existenţa unei puternice competiţii pe piaţa
internaţională, impunerea firmei, necesitatea de a realiza produse care, din
punct de vedere tehnic şi calitativ, să fie cel puţin la nivelul celor
comercializate de concurenţi.
 Calitatea pregătirii şi instruirii forţei de muncă şi disponibilitatea
managerilor de a se implica în afaceri externe.
 Cultura de firmă. Salariaţii şi întreprinderea realizează pe parcursul
dezvoltării o cultură proprie ancorată în valorile mediului macroeconomic
din ţara gazdă. Au existat multe situaţii când cultura organizaţională a
reprezentat o frână în calea dezvoltării afacerilor internaţionale.
Natura relaţiei dintre parteneri se bazează pe anumite aspecte morale şi

deontologice, menite să creeze încredere între aceştia. Se pot întâlni trei ipostaze.
Când partenerul este un client vechi, se diminuează starea de incertitudine, o
simplă factură proformă ţine loc de ofertă comercială, iar plăţile pot fi făcute prin
virament. Pentru un client care se bucură de notorietate, trebuie întreprinse toate
precauţiile necesare derulării în bune condiţii a afacerii internaţionale, urmărindu-
se ca relaţiile comerciale cu acesta să devină tradiţionale. În cazul unui client nou,
prealabil semnării oricărui angajament, trebuie culese informaţii legate de
seriozitatea şi bonitatea acestuia. Ulterior este necesar de urmărit riguros
efectuarea plăţilor de către noul client la termenele stabilite.
Agentul economic care se hotărăşte să întreprindă acţiuni de export, trebuie să ia

în considerare şi riscul aferent unor astfel de operaţiuni. Avem în vedere faptul că
agentul economic va acţiona într-un mediu cultural nou, legislaţia statului
importator putând fi net diferită faţă de cea naţională. Există totodată diferenţieri
notabile în ceea ce priveşte: preţurile, cererea, modalităţile de plată, instrumentele
de politică comercială etc.
Strategia de
export Permanentizarea activităţii de export a unei firme este esenţială în abordarea
acestui domeniu. Pentru firmele care derulează afaceri internaţionale, ocazional,
este recomandabil să se apeleze la competenţe din exteriorul întreprinderii,
respectiv la intermediari specializaţi în operaţiuni de export-import. Când se
doreşte derularea unor afaceri internaţionale în flux continuu, decizia indicată este

cea a stabilirii unei strategii specifice de export şi a structurării în întreprindere a

unor compartimente specializate în acest scop. Strategia generală de export
presupune elaborarea unui plan de activităţi clar şi precis, ce dă posibilitatea
formării unei imagini de ansamblu asupra tuturor operaţiunilor pe care le implică
derularea exportului. Realizarea unei strategii generale de export conferă firmei
următoarele avantaje: stabilirea cu destulă acurateţe a cheltuielilor aferente,
diminuarea riscurilor posibile, alegerea celor mai facile căi pentru intrarea pe
pieţele străine, obţinerea unei rate a profitului mai mare rezultată din tranzacţiile
externe comparativ cu cele interne, anticiparea deficienţelor ce pot apare şi
stabilirea căilor de rezolvare.

1. Analizaţi cum influenţează tranzacţia internaţională aspectele legate de
naţionalitatea concurenţilor existenţi pe piaţa externă vizată.
2. Ce atitudine trebuie să adoptăm funcţie de categoria de client (vechi, de

notorietate, nou) cu care intrăm în contact.
În loc de Schimburile economice internaţionale s-au cristalizat o dată cu formarea graniţelor

rezumat naţionale, fiind un factor important în modelarea istoriei mondiale. Amplificarea

legăturilor economice în ultimii 50 de ani a condus la formarea unei pieţe
mondiale de schimb.
Atât fluxurile comerciale mondiale cât şi investiţiile străine directe au crescut mai
repede decât majoritatea economiilor interne, fapt ce a determinat angrenarea
ţărilor într-o mai mare măsură în afacerile internaţionale decât în trecut.
Relaţionarea economică la nivel global au condus noi perspective oamenilor de
afaceri, aceştia putându-se orienta şi către pieţele externe.
Lucrare de verificare unitate de învăţare nr. 1

1. Precizaţi care este importanţa păcii romane în evoluţia istorică a afacerilor
economice internaţionale.
2. Este benefic pentru naţiuni să devină dependente unele faţă de altele?
3. Comparaţi tranzacţiile interne cu cele internaţionale.
4. Cine sunt participanţii la desfăşurarea unei tranzacţii internaţionale?
5. Care sunt modalităţile prin care se tranzacţionează cunoştinţele tehnice?
6. În ce constă segmentarea, alegerea ţintei şi poziţionarea?
7. Care sunt factori externi şi interni pe care se fundamentează decizia firmei

de a participa la tranzacţiile internaţionale
Răspunsurile testelor de autoevaluare

Răspuns 1.1
1. Afacerile internaţionale au jucat un rol vital în formarea şi declinul imperiului
roman, al cărui impact de gândire, cunoştinţe şi dezvoltare sunt simţite şi în ziua
de azi. De altfel, când citim despre marşul legiunilor romane, trebuie să ştim că
acesta nu se datora exclusiv puterii militare pe care imperiul se baza. Romanii au
folosit ca stimulent major pax romana (pacea romană). Aceasta le permitea
comercianţilor să călătorească în siguranţă pe drumurile construite, întreţinute şi
protejate de legiunile romane şi trupele afiliate lor. Roma a stimulat construirea
unor pieţe centrale în oraşe şi constituirea unui sistem de comunicaţii adecvat.
Afacerile internaţionale au înflorit în imperiu contribuind la îmbunătăţirea

modului de viaţă, aceasta devenind model pentru cei din afară. Curând, oraşe şi
naţiuni care nu făceau parte din acesta s-au decis să se afilieze imperiului. Ei au
fost de acord să plătească tribut si taxe deoarece beneficiile erau mai mari decât

dările.
Prin urmare, creşterea imensă a imperiului roman s-a efectuat şi pe baza

legăturilor de afaceri. Desigur, eforturi substanţiale au fost făcute pentru a menţine
acest mediu favorabil. Când, de exemplu, piraţii ameninţau căile de navigaţie
comercială, de exemplu, Pompeius, a trimis o forţă mare pentru a-i elimina. Odată
acest lucru împlinit, costurile de distribuţie au scăzut substanţial, deoarece teama
de a călători a dispărut. Bunurile puteau fi vândute la preţuri mai mici ceea ce a
condus la lărgirea cererii. Afacerile internaţionale au reprezentat unul dintre
factorii primari care au menţinut integritatea imperiului. Atacurile triburilor
barbare asupra imperiului, au făcut ca romanii să piardă teren. Mai târziu, triburile
din afară atacau un imperiu care era deja substanţial slăbit din temelii, datorită
accentuării decadenţei. Pacea romană nu a mai putut fi impusă mult timp, folosirea
şi acceptarea sistemului monetar comun a decăzut, iar comunicaţiile nu au mai
putut funcţiona bine mult timp. Prin urmare, afilierea la Imperiul Roman nu a mai
putut oferi avantajele din trecut. Foştii aliaţi, observând că nu mai există beneficii
din asocierea cu Roma, s-au aliat cu invadatorii.
2. Folosirea de constrângeri economice de către naţiuni sau grupuri de naţiuni, îşi

are rădăcinile în timp, în oraşele-state greceşti şi războiul peloponesian. În
războaiele lui Napoleon, combatanţii au folosit blocadele navale şi economice
pentru a obţine supremaţia. Similar, în timpul războiului civil din SUA, Nordul a
urmărit în mod constant o strategie de anulare a oportunităţilor de afaceri
internaţionale ale Sudului, pentru a-l priva de veniturile obţinute din export. Mai
recent, faptul că SUA a impus embargoul economic Irak-ului ca urmare a ocupării
Kuwait-ului de către acesta, constituie o dovadă a folosirii, în perioada modernă, a
constrângerilor economice, ca element de presiune pentru atingerea unor obiective
geo-politice. Chiar dacă măsura în sine nu a avut efectul scontat, în cele din urmă,
izolarea economică internaţională a Irak-ului (împiedicarea realizării operaţiunilor
de import-export în mod liber, împiedicarea investiţiilor străine în Irak, precum şi
a oricărei alte forme de cooperare economică şi tehnică internaţională) a
reprezentat o acţiune politică majoră care demonstrează importanţa schimburilor
economice internaţionale.
Răspuns 1.2
1. Tranzacţia internaţională reprezintă o operaţiune planificată şi derulată în afara
graniţelor ţării pentru a satisface într-o primă fază interesele agenţilor economici şi
într-o a doua fază cerinţele populaţiei.
Acţiunile de vânzare-cumpărare de mărfuri şi servicii de către operatori economici

din ţări diferite sunt caracterizate din punct de vedere terminologic de o mare
diversitate. În literatura de specialitate întâlnim următoarele noţiuni care, în
general, sunt apreciate ca fiind sinonime: tranzacţii comerciale internaţionale,
tranzacţii economice internaţionale, afaceri comerciale internaţionale, afaceri
economice internaţionale, comerţ exterior, comerţ internaţional. Trebuie subliniat
că mecanismul derulării tranzacţiilor comerciale internaţionale, începând cu

prospectarea pieţei externe şi încheind cu plata contravalorii mărfurilor

tranzacţionate, este cunoscut, în literatura de specialitate, ca fiind tehnica
operaţiunilor de comerţ exterior.
2. Tranzacţiile comerciale, într-o formă mai explicită, se referă la:

 comerţul internaţional (exportul şi importul) cu bunuri fizice;
 schimburile internaţionale cu servicii comerciale (comerţul
invizibil) ce cuprind: transporturile internaţionale, asigurările
internaţionale, turismul internaţional etc.;
 operaţiunile comerciale combinate concretizate sub formă de:
reexport, contrapartidă, swicth etc.
3. În cadrul întreprinderii participă mai activ următorii:

 comercialistul care se ocupă de găsirea acelor soluţii de desfacere a
produsului care să corespundă cel mai bine aşteptărilor clienţilor
săi;
 juristul este cel care verifică dacă s-au încheiat contracte adecvate
între părţi, dacă s-a avut în vedere respectarea exigenţelor de
securitate, analizând totodată cadrul juridic ales ca referinţă;
 finanţistul este preocupat de a asigura echilibrul financiar al
întreprinderii, atât în timpul duratei de realizare a contractului, cât
şi în timpul perioadei de credit;
 logisticianul are ca sarcină să organizeze fluxurile fizice şi fluxurile
de informaţii, în special în întreprinderile mari.
La fiecare din competenţele indispensabile bunului mers al tranzacţiei corespunde

una sau mai multe profesiuni. În cadrul firmelor mici şi mijlocii este necesar un
personal cu pregătire polivalentă. Dacă resursele disponibile sunt insuficiente, se
recurge la competenţe exterioare.
Din exteriorul întreprinderii îşi aduc contribuţia la derularea unei tranzacţii

internaţionale printre alţii, următorii: bancherii, asiguratorii, comisionarii şi
administraţiile (vamale, portuare etc.).
Răspuns 1.3
1. După natura lor produsele pot fi:
- bunuri primare;
- bunuri manufacturate;
- bunuri cu întrebuinţare specială;
- servicii;
- cunoştinţe tehnice.
2. În perioada 1990-2007 ritmul mediu anual de creştere a exporturilor de servicii

a fost de peste 8,5%, fiind uşor superior celui înregistrat în cazul exporturilor de
bunuri (8,4%), şi aproape dublu faţă de creşterea producţiei industriale şi a PIB-

ului. Ponderea exporturilor de servicii în totalul exporturilor de bunuri şi servicii a

fost în 2007 de 19,5%.
3. Practica tranzacţiilor comerciale internaţionale demonstrează că oferta

întreprinderii nu este universală, ea se adresează unei pieţe numită segment ţintă.
Demersul care asigură accesul pe o piaţă cuprinde trei elemente:
 segmentarea;
 alegerea ţintei;
 poziţionarea.
Segmentarea
Constă în a analiza şi a împărţi piaţa în subansambluri distincte, în funcţie de
motivaţiile şi aşteptările consumatorilor. Fiecare subansamblu poate face obiectul
unei abordări comerciale specifice (marketing mix diferenţiat). Studiul de piaţă al
părţilor avute în vedere trebuie să permită degajarea criteriilor pertinente
referitoare la segmentare pentru produsul şi ţările considerate.
Alegerea ţintei
Constituie de fapt strategia de dezvoltare internaţională care determină alegerea
segmentelor pe care le vizăm într-o perspectivă de ansamblu a evoluţiei pieţelor.
Această alegere depăşeşte cadrul fiecărei ţări, iar noţiunea de segment ţintă nu
trebuie să fie confundată cu cea a pieţelor diferitelor ţări.
Poziţionarea
În cadrul segmentelor ţintă, firma este foarte rar singură, ea trebuie să-şi
definească oferta sa pentru a se deosebi foarte clar de concurenţi. Deosebirea
(diferenţierea) se bazează pe concepţia produsului şi pe prezentarea imaginii sale.
În acest context se pune problema adaptării produsului care este strâns legată de
caracteristicile ţintei şi de poziţionarea stabilită.
Adaptarea priveşte toate caracteristicile produsului. În acest caz avem în vedere:
 adaptarea tehnică este adesea o constrângere imperativă în virtutea
reglementărilor şi normelor în vigoare. Aceasta este o condiţie de
accesibilitate a firmelor la ţintă;
 adaptarea comercială are în vedere luarea în considerare a tuturor
aspectelor privitoare la nivelul aşteptărilor clientelei şi exigenţelor
poziţionării. Adaptarea comercială priveşte ambalarea, etichetarea şi
marcarea conform reglementarilor în vigoare.
Răspuns 1.4
1. Referindu-ne la naţionalitatea concurenţilor, avem în vedere următoarele
aspecte:

- O concurenţă locală foarte puternică. Ea va fi adesea asociată cu un

redus grad de deschidere pe piaţa vizată. De exemplu, penetrarea pieţei americane
de către industria aeronautică europeană (AIRBUS) este foarte lentă datorită unei
industrii americane foarte puternice. În acest context, oferta întreprinderilor străine
trebuie să se diferenţieze cât mai bine de oferta locală.
- O concurenţă străină bine poziţionată. În această postură, piaţa este
deschisă la importuri. Aici trebuie reperată naţionalitatea concurenţilor. Prezenţa
concurenţei străine se explică prin două tipuri de factori. În prima grupă includem
factorii de natură geografică, istorică şi politică, iar în cea de-a doua factorii legaţi
de competitivitate (poziţia de lider a concurenţilor, reţelele de distribuţie pe care
aceştia le deţin etc.).
2. Natura relaţiei dintre parteneri se bazează pe anumite aspecte morale şi

deontologice, menite să creeze încredere între aceştia. Se pot întâlni trei ipostaze.
Când partenerul este un client vechi, se diminuează starea de incertitudine, o
simplă factură proformă ţine loc de ofertă comercială, iar plăţile pot fi făcute prin
virament.
Pentru un client care se bucură de notorietate, trebuie întreprinse toate precauţiile

necesare derulării în bune condiţii a afacerii internaţionale, urmărindu-se ca
relaţiile comerciale cu acesta să devină tradiţionale. În cazul unui client nou,
prealabil semnării oricărui angajament, trebuie culese informaţii legate de
seriozitatea şi bonitatea acestuia. Ulterior este necesar de urmărit riguros
efectuarea plăţilor de către noul client la termenele stabilite.
Bibliografie unitate de învăţare nr. 1

Botescu I., Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior, Ed. Didactică şi Pedagogică,
Bucureşti, 2007
Ciobanu G., Tranzacţii economice internaţionale, Ed. Imprimeria Ardealului, Cluj

Napoca, 2004
Drăgan G., Fundamentele comerţului mondial, Ed. ASE, Bucureşti, 2002
Marin G., Puiu A., Dicţionar de relaţii economice internaţionale, Ed.

Enciclopedică, Bucureşti, 1993
Popa I., Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior, Ed. Economică, Bucureşti, 2008

Globalizarea: concept, evoluţie, efecte, încercări de cuantificare
GLOBALIZAREA: CONCEPT, EVOLUŢIE, EFECTE, ÎNCERCĂRI

DE CUANTIFICARE
Cuprins Pagina
2.1.Globalizarea: concept şi evoluţie 22
2.2.Efectele globalizării 24
2.3.Încercări de cuantificare a globalizării 25


 Abordarea noţiuni de globalizare
 Evidenţierea evoluţiei globalizării din perspectivă cronologică
 Reliefarea opţiunilor pro şi anti globalizare
 Identificarea parametrilor care stau la baza studiilor de determinare a gradului de
globalizare
 Cunoaşterea celor mai globalizate ţări
2.1 Globalizarea: concept şi evoluţie
O trăsătură caracteristică a evoluţiei mediului de afaceri la scară mondială (în a doua

jumătate a secolului al XX-lea) a constituit-o tendinţa de trecere de la
internaţionalizare la globalizare în viaţa economică. Această tendinţă s-a manifestat
şi în domeniul tranzacţiilor comerciale (expansiunea comerţului mondial), al
investiţiilor în străinătate (internaţionalizarea producţiei), al structurilor
organizaţionale de afaceri (internaţionalizarea firmei).
În ultimul deceniu, sub influenţa a numeroşi factori de natură economică,

tehnologică şi politică, procesul internaţionalizării a intrat într-o nouă etapă, cea a
emergenţei unei economii globale, întemeiată pe un sistem de interdependenţe
transnaţionale în comerţ, producţie, servicii şi finanţe.
Economia mondială actuală se caracterizează printr-o nouă bază tehnologică, prin

extinderea şi intensificarea tranzacţiilor comerciale internaţionale, prin modificarea
raporturilor de forţe în plan economic şi politico-militar şi printr-o nouă modalitate
de definire a relaţiei dintre naţional şi internaţional.
Globalizarea Internaţionalizarea reprezintă un proces cantitativ caracterizat numai prin

extinderea geografică a schimburilor economice şi cooperării dintre state.
Globalizarea, pe lângă extinderea teritorială, presupune şi integrarea funcţională a

activităţilor derulate în diferite puncte geografice. Într-o abordare generală,
globalizarea constă în adâncirea şi accelerarea interconectării la scară mondială, în
toate aspectele vieţii sociale contemporane, de la cultură la criminalitate, de la
Etapele finanţe la viaţa spirituală. În aceste condiţii rezolvarea unor probleme naţionale
globalizării implică negocierea multilaterală, prin participarea tot mai multor ţări. Standardizarea
şi integrarea sunt două elemente de bază ale globalizării.
Principalele etape istorice care au condus în final la manifestarea fenomenului

globalizării sunt în ordine cronologică:
 etapa 1400 – 1750, aşa-zisa „etapa primară” – au loc descoperirile
geografice; colonizările, apariţia schimburilor comerciale
transcontinentale;

 etapa 1750 – 1880, cunoscută sub numele de „etapa incipientă”

caracterizată prin formarea statelor unitare şi amplificarea legăturilor de
natură comercială şi politică dintre acestea; încheierea primelor acorduri
în domeniul relaţiilor comerciale internaţionale;
 etapa 1880 – 1925, numită „etapa dezvoltării” în care au avut loc:
dezvoltarea producţiei manufacturate; evoluţia mijloacelor de transport;
intensificarea comerţului mondial; amplificarea fenomenului
migraţionist; structurarea firmelor multinaţionale într-o formă simplistă;
 etapa 1925 – 1970, sau „etapa hegemoniei mondiale” în care se
conturează marile puteri statale, se mondializează conflictele armate, se
cristalizează organizaţiile şi instituţiile cu vocaţie planetară;
 etapa de la finele secolului XX, caracterizată prin intensificarea
regionalizării şi integrării precum şi prin internaţionalizarea puternică a
activităţii firmelor multinaţionale într-o altă accepţiune globalizarea,
privită prin intensificarea integrării internaţionale a pieţelor de bunuri şi
de capital, a cunoscut o evoluţie ciclică. Astfel, globalizarea a apărut la
sfârşitul secolului al XIX-lea, a luat amploare până la primul război
mondial, a cunoscut un declin între cele două războaie mondiale şi a
debutat după cel de-al doilea război mondial într-o fază nouă a
dezvoltării sale, atingând în ultimii 30 de ani vârfuri fără precedent.

1. Care a fost trăsătura caracteristică celei de a doua jumătăţi a secolului trecut
sub aspectul derulării relaţiilor economice externe?
2. Comentaţi principalele etape ale evoluţiei fenomenului globalizării!

2.2 Efectele globalizării
Efectele benefice ale globalizării – lărgirea pieţelor de desfacere, transferul de

Efectele tehnologii, migraţia forţei de muncă, obţinerea unor producţii de masă cu consecinţe
pozitive directe asupra îmbunătăţirii şi reducerii preţurilor produselor etc. sunt subliniate de
cea mai mare parte a analiştilor economici.
În multe state în dezvoltare s-au înregistrat progrese economice care probabil că nu

ar fi avut loc fără atragerea de ISD, deci fără aportul firmelor multinaţionale. Cu
Atitudini toate acestea proporţia dintre cei bogaţi şi cei săraci s-a adâncit. Conform datelor
anti- statistice, valoarea activelor deţinute de cei mai bogaţi 200 oameni din lume s-a
globalizare dublat în decursul a numai 4 ani de zile, respectiv între 1994 şi 1998. Cum era firesc
au apărut şi atitudinile antiglobalizare, atât sub forma manifestaţiilor de stradă, cât şi
sub forma analizelor critice efectuate de oamenii de ştiinţă. Se apreciază că pentru
ţările sărace globalizarea înseamnă: amplificarea inegalităţilor, exploatarea fără
discernământ a bogăţiilor naturale, creşterea şomajului, lipsa controlului local în
raport cu activitatea firmelor multinaţionale cu consecinţe negative directe asupra
suveranităţii naţionale.
Dezvoltarea relaţiilor economice pe plan mondial şi crearea unui mediu de afaceri

internaţional s-au realizat pe seama unor mari procese: creşterea comerţului
mondial, dezvoltarea rapidă a investiţiilor în străinătate, intensificarea relaţiilor
financiare, activitatea societăţilor multinaţionale.

1. Comentaţi efectele benefice ale globalizării în contextul adâncirii prăpastiei
dintre bogaţi şi săraci.

2. Dezvoltarea relaţiilor economice pe plan mondial şi crearea unui mediu de

afaceri internaţional complex s-a realizat pe seama unor mari procese:
creşterea comerţului mondial, dezvoltarea rapidă a investiţiilor în străinătate,
………………………………………………………………………………...
2.3 Încercări de cuantificare a globalizării
Aşa cum se cunoaşte, în a doua jumătate a secolului al XX-lea procesul de

accentuare a interdependenţelor economice s-a desfăşurat în mai multe etape: anii
’50–’70, caracterizaţi prin expansiunea comerţului internaţional; anii ’70–’80, în
care relaţiile financiare internaţionale capătă o importanţă deosebită; anii ’90, în care
are loc trecerea de la internaţionalizare la globalizare în economia mondială.
O serie de aspecte ale vieţii social-economice din zilele noastre reflectă procesul de
creştere a gradului de globalizare: natura globală a ştiinţei şi tehnologiei (chiar dacă
Grad de sursele principale ale progresului tehnic sunt concentrate în lumea dezvoltată,
globalizare cercetarea ştiinţifică se bazează pe resurse globale, iar punerea în aplicare a
tehnologiei vizează scopuri globale); marketingul global (strategia de marketing a
firmelor răspunde cerinţelor globalizării şi promovează acest proces - mărcile
universale, „localizarea“ consumului, cultura publicităţii etc.); sistemul financiar

mondial (economia „simbolică“ mondială se bazează pe o reţea care implică la scară

globală instituţiile bancare şi agenţii pieţei de capital, organismele de reglementare
naţionale, organismele financiare internaţionale etc.); infrastructura de comunicaţii
(progresul tehnic a permis perfecţionarea sistemelor de comunicaţii materiale –
transporturi, realizarea unei acoperiri mass-media la scară mondială - CNN şi, mai
ales, instituirea unei reţele globale de transmitere/recepţie a informaţiilor -
INTERNET); cadrul instituţional mondial (o serie de organizaţii de natură
guvernamentală - sistemul ONU sau neguvernamentale – ONG promovează
dezbaterile şi acţiunile care privesc problematica globală - poluarea, criminalitatea,
subdezvoltarea etc.).
Cuantificarea
globalizării În decursul timpului, s-au efectuat mai multe studii prin care s-a urmărit
cuantificarea globalizării. Printre cele mai reuşite este cel elaborat de revista Foreign
Policy împreună cu compania americană A.T. Kearny. Acestea publică începând cu
anul 2000, un raport anual sub titlul de “Globalization Index”.
Analiza globalizării efectuate de cele două entităţi menţionate vizează două

perioade: prima între 1978-1997 şi cea de-a doua după crizele pieţelor financiare,
începând cu anul 2000.
Pentru intervalul 1978-1997 au fost luate în calcul 34 de ţări care deţineau o pondere
de 75% din PIB-ul mondial. Analiza a fost efectuată prin prisma unor indicatori,
consideraţi a fi cei mai reprezentativi în studiul fenomenului de integrare economică
globală. Aceşti indicatori sunt: PIB versus PNB, taxele vamale, comerţul exterior,
fluxurile de investiţii de portofoliu, fluxurile de ISD, plăţile de venituri, rating-ul de
credit internaţional, călătorii şi turism, migraţia forţei de muncă etc.
Ţările cu cel mai înalt grad de globalizare economică înregistrat la finele perioadei
analizate au fost în ordine: Singapore, Irlanda, SUA, Marea Britanie, Noua
Zeelandă, Italia, Portugalia, Israel, Franţa şi Australia.
S-a apreciat că evoluţia globalizării a fost pe ansamblul etapei 1978-1997

ascendentă, dar marcată de discontinuitate, respectiv de anumite disensiuni.
Începând cu anul 2000 a fost mărit numărul de ţări luate în studiu. Indicatorii vizaţi
au fost: fluxurile comerciale, fluxurile de ISD, fluxurile de investiţii de portofoliu,
încasări şi plăţi de venituri curente, călătorii internaţionale, turism internaţional,
trafic telefonic internaţional, transferuri între ţări, număr utilizatori de internet,
numărul de servere de siguranţă, numărul de locaţii internet, numărul asocierilor în
organizaţii internaţionale, misiunile pentru consiliul de securitate al ONU în care
ţara participă, ambasadele străine găzduite în fiecare ţară.
Indicele AT Kearney, vizează 72 de ţări, care cumulat asigură 97% din PIB-ul
mondial şi reprezintă 88% din populaţia lumii. Cele mai globalizate state, au fost în
ordine: Singapore, Elveţia, SUA, Irlanda şi Danemarca. Trebuie remarcat că
România a ocupat, în acest clasament, locul 30, devansând multe ţări cu tradiţii

vechi în economia de piaţă precum Mexic, Brazilia, India etc.
Alt demers de cuantificare a globalizării a fost efectuat de cercetătorul Axel Dreher

de la KOF SWISS Economic Institute. Acesta considera că globalizarea include
factori economici, sociali şi politici, astfel că indicele globalizării KOF se
fundamentează pe următoare structură:
A) Informaţii despre integrarea economică (38%)
I) Fluxuri actuale – 50%
Comerţ (în procente din PIB) – 19%
Investiţii străine directe, fluxuri (procente din PIB) – 20%
Investiţii străine directe, stocuri (procente din PIB) – 23%
Investiţii de portofoliu (procente din PIB) – 17%
Plăţile pe venit pentru cetăţenii străini (procente din PIB) – 21%
II)Restricţii – 50%
Bariere ascunse de import – 21%
Rată tarifară medie – 29 %
Taxe pe comerţul internaţional (procente din venitul curent)–25%
Restricţionări ale contului de capital – 25%
B) Informaţii despre globalizarea socială- 39%
I. Date de contacte personale – 34%
Cheltuieli de telefonie (ieşiri-trafic) – 26%
Transferuri (în procente din PIB) – 3%
Turism internaţional – 26%
Populaţie străină (în procente din populaţia totală) – 20%
Convorbiri telefonice internaţionale (pe locuitor) – 26
II. Date despre fluxurile internaţionale – 34%
Utilizatorii de internet (la 1000 de persoane) – 36%
Televiziune (la 1000 de persoane) – 36%
Comerţul cu ziare (procent din PIB) – 28%
III. Date despre proximitatea culturală – 32%
Numărul de restaurante McDonald´s (pe cap de locuitor)- 37%
Numărul de Ikea (pe cap de locuitor) – 39%
Comerţul cu cărţi (procent din PIB) – 24%
C) Informaţii despre angajamentul politic – 23%
Ambasade pe teritoriul ţării – 25%
Participării ca membru în organizaţii internaţionale – 28%
Participări în misiuni ale Consiliului de securitate ONU – 22%
Tratate internaţionale – 25%
Prin efectuarea acestor analize s-a constatat că interdependenţele dintre economiile

mondiale s-au intensificat puternic faţă de situaţia existentă în anii '80. Gradul în care
aceste interdependenţe se manifestă este diferit de la o zonă la alta a lumii. Putem
afirma că progresele înregistrate în globalizarea economică sunt mai mult decât
evidente, sub rezerva că mai sunt multe de înfăptuit în acest domeniu.


1. Enumeraţi
Enumeraţi principalele
principalele aspecteaspecte alesocial
ale vieţii vieţii –social – economice
economice care au care au condus
condus
la accentuarea
la accentuarea globalizării.
globalizăr
Răspunsul
Răspunsulla la
test sese
test găseşte la la
găseşte pagina 31.31.
pagina
În loc de Tendinţele manifestate în prezent în lume, în diverse domenii (tehnologia

rezumat telecomunicaţiilor şi transporturilor, sistemul informaţional, pieţele de capital etc.)
au determinat apariţia de noi structuri de producţie, comerciale şi financiare care
depăşesc graniţele statelor, cu alte cuvinte sunt organizate la nivel global. S-a format
o economie de tip reţea, la scară planetară, care are forme de manifestare şi
reglementări specifice.
Globalizarea ar trebui să conducă la creştere economică pentru toate ţările lumii şi

îndeosebi pentru cele rămase în urmă sub acest aspect. Astfel, de beneficiile
globalizării ar trebuie să profite marea majoritate a populaţiei lumii. Transferul
internaţional de tehnologie, creşterea competitivităţii economice, reducerea preţului
la unele produse etc. reprezintă câteva realităţi generate de fenomenul globalizării,
dar din păcate creşterea numerică a populaţiei ce trăieşte la nivel mondial sub pragul
sărăciei, diminuarea suveranităţii statelor sunt efecte induse de acelaşi fenomen al
globalizării.
1. Comentaţi noţiunile de internaţionalizare şi globalizare economică.
2. Care sunt principalele etape istorice care au condus în final la manifestarea

fenomenului globalizării?
3. Enumeraţi avantajele şi dezavantajele globalizării.
4. Precizaţi cele mai cunoscute instituţii care s-au preocupat de cuantificarea

globalizării.
5. Care sunt indicatorii principali luaţi în calculul aprecierii gradului de globalizare

al diferitelor state.
6. Pe ce poziţii s-a plasat România în clasamentele întocmite pentru a aprecia gradul

de globalizare al statelor.

Răspuns 2.1
1. O trăsătură caracteristică a evoluţiei mediului de afaceri la scară mondială (în a
doua jumătate a secolului al XX-lea) a constituit-o tendinţa de trecere de la
internaţionalizare la globalizare în viaţa economică. Această tendinţă s-a manifestat
şi în domeniul tranzacţiilor comerciale (expansiunea comerţului mondial), al
investiţiilor în străinătate (internaţionalizarea producţiei), al structurilor
organizaţionale de afaceri (internaţionalizarea firmei).
2. Principalele etape istorice care au condus în final la manifestarea fenomenului

globalizării sunt în ordine cronologică:
 etapa 1400 – 1750, aşa-zisa „etapa primară” – au loc descoperirile
geografice; colonizările, apariţia schimburilor comerciale
transcontinentale;
 etapa 1750 – 1880, cunoscută sub numele de „etapa incipientă”
caracterizată prin formarea statelor unitare şi amplificarea legăturilor de
natură comercială şi politică dintre acestea; încheierea primelor acorduri
în domeniul relaţiilor comerciale internaţionale;
 etapa 1880 – 1925, numită „etapa dezvoltării” în care au avut loc:
dezvoltarea producţiei manufacturate; evoluţia mijloacelor de transport;
intensificarea comerţului mondial; amplificarea fenomenului
migraţionist; structurarea firmelor multinaţionale într-o formă simplistă;
 etapa 1925 – 1970, sau „etapa hegemoniei mondiale” în care se
conturează marile puteri statale, se mondializează conflictele armate, se
cristalizează organizaţiile şi instituţiile cu vocaţie planetară;
 etapa de la finele secolului XX, caracterizată prin intensificarea
regionalizării şi integrării precum şi prin internaţionalizarea puternică a
activităţii firmelor multinaţionale într-o altă accepţiune globalizarea,
privită prin intensificarea integrării internaţionale a pieţelor de bunuri şi
de capital, a cunoscut o evoluţie ciclică. Astfel, globalizarea a apărut la
sfârşitul secolului al XIX-lea, a luat amploare până la primul război
mondial, a cunoscut un declin între cele două războaie mondiale şi a
debutat după cel de-al doilea război mondial într-o fază nouă a
dezvoltării sale, atingând în ultimii 30 de ani vârfuri fără precedent.
Răspuns 2.2
1. Efectele benefice ale globalizării – lărgirea pieţelor de desfacere, transferul de
tehnologii, migraţia forţei de muncă, obţinerea unor producţii de masă cu consecinţe
directe asupra îmbunătăţirii şi reducerii preţurilor produselor etc. sunt subliniate de
cea mai mare parte a analiştilor economici.
În multe state în dezvoltare s-au înregistrat progrese economice care probabil că nu

ar fi avut loc fără atragerea de ISD, deci fără aportul firmelor multinaţionale. Cu

toate acestea proporţia dintre cei bogaţi şi cei săraci s-a adâncit. Conform datelor
statistice, valoarea activelor deţinute de cei mai bogaţi 200 oameni din lume s-a
dublat în decursul a numai 4 ani de zile, respectiv între 1994 şi 1998. Cum era firesc
au apărut şi atitudinile anti-globalizare, atât sub forma manifestaţiilor de stradă, cât
şi sub forma analizelor critice efectuate de oamenii de ştiinţă. Se apreciază că pentru
ţările sărace globalizarea înseamnă: amplificarea inegalităţilor, exploatarea fără
discernământ a bogăţiilor naturale, creşterea şomajului, lipsa controlului local în
raport cu activitatea firmelor multinaţionale cu consecinţe negative directe asupra
suveranităţii naţionale.
2. Dezvoltarea relaţiilor economice pe plan mondial şi crearea unui mediu de afaceri

internaţional complex s-au realizat pe seama unor mari procese: creşterea comerţului
mondial, dezvoltarea rapidă a investiţiilor în străinătate, intensificarea relaţiilor
financiare, activitatea societăţilor multinaţionale, migraţia internaţională a forţei de
muncă.
Răspuns 2.3
1. O serie de aspecte ale vieţii social-economice din zilele noastre reflectă procesul
de creştere a gradului de globalizare: natura globală a ştiinţei şi tehnologiei (chiar
dacă sursele principale ale progresului tehnic sunt concentrate în lumea dezvoltată,
cercetarea ştiinţifică se bazează pe resurse globale, iar punerea în aplicare a
tehnologiei vizează scopuri globale); marketingul global (strategia de marketing a
firmelor răspunde cerinţelor globalizării şi promovează acest proces - mărcile
universale, „localizarea“ consumului, cultura publicităţii etc.); sistemul financiar
mondial (economia „simbolică“ mondială se bazează pe o reţea care implică la scară
globală instituţiile bancare şi agenţii pieţei de capital, organismele de reglementare
naţionale, organismele financiare internaţionale etc.); infrastructura de comunicaţii
(progresul tehnic a permis perfecţionarea sistemelor de comunicaţii materiale –
transporturi, realizarea unei acoperiri mass-media la scară mondială - CNN şi, mai
ales, instituirea unei reţele globale de transmitere/recepţie a informaţiilor -
INTERNET); cadrul instituţional mondial (o serie de organizaţii de natură
guvernamentală - sistemul ONU sau neguvernamentale – ONG promovează
dezbaterile şi acţiunile care privesc problematica globală - poluarea, criminalitatea,
subdezvoltarea etc.).
2. În decursul timpului, s-au efectuat mai multe studii prin care s-a urmărit
cuantificarea globalizării. Printre cele mai reuşite este cel elaborat de revista Foreign
Policy împreună cu compania americană A.T. Kearny. Acestea publică începând cu
anul 2000, un raport anual sub titlul de “Globalization Index”.
Indicatorii vizaţi au fost: fluxurile comerciale, fluxurile de ISD, fluxurile de

investiţii de portofoliu, încasări şi plăţi de venituri curente, călătorii internaţionale,
turism internaţional, trafic telefonic internaţional, transferuri între ţări, număr

utilizatori de internet, numărul de servere de siguranţă, numărul de locaţii internet,

numărul asocierilor în organizaţii internaţionale, misiunile pentru consiliul de
securitate al ONU în care ţara participă, ambasadele străine găzduite în fiecare ţară.
3. Indicele AT Kearney, vizează 72 de ţări, care cumulat asigură 97% din PIB-ul
mondial şi reprezintă 88% din populaţia lumii. Cele mai globalizate state, au fost în
ordine: Singapore, Elveţia, SUA, Irlanda şi Danemarca. Trebuie remarcat că
România a ocupat, în acest clasament, locul 30, devansând multe ţări cu tradiţii
vechi în economia de piaţă precum Mexic, Brazilia, India etc.

Bucureşti, 2007
Bugnăr N., Managementul tranzacţiilor economice internaţionale, Ed. Dacia, Cluj

Napoca, 2006

Napoca, 2004
Dinu M., Globalizare şi integrare economică, Ed. Economică, Bucureşti, 2003

Negropoti M., Mondializarea conspiratorie, Ed. Eficient, Bucureşti, 2002
Patriche D., Comerţ şi globalizare, Ed. ASE, Bucureşti, 2003
Popa I., Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior, Ed. Economică, Bucureşti, 2008,
2007
Stiglitz J., Mecanismele globalizării, Ed. Polirom, Iaşi, 2008
*** Globalization Index 2003, A.T.Kearney
*** Globalization Index 2004, A.T.Kearney

Factorii care au contribuit la accentuarea globalizării economice
FACTORII CARE AU CONTRIBUIT LA ACCENTUAREA

GLOBALIZĂRII ECONOMICE
Cuprins Pagina
3.1. Comerţul internaţional 35
3.2 Investiţiile străine directe 42
3.3. Firmele multinaţionale 52
3.4. Migraţia forţei de muncă 55


 Determinarea rolului comerţului internaţional în derularea tranzacţiilor
transfrontaliere
 Înţelegerea legăturii dintre PIB-ul mondial şi exporturile mondiale
 Evidenţierea rolului pe care dinamica investiţiilor străine directe a avut-o în
evoluţia globalizării
 Identificarea rolului companiilor multinaţionale în constituirea unei reţele cu
adevărat globale
 Stabilirea zonelor din care provin cele mai globalizate firme multinaţionale
 Cunoaşterea particularităţilor migraţiei internaţionale a forţei de muncă şi
pieţei financiare internaţionale ca vectori ai globalizării
3. 1 Comerţul internaţional
Multă vreme schimburile de mărfuri dintre ţările lumii au reprezentat singurele tranzacţii
transfrontaliere. Acestea rămân importante şi în prezent, cel puţin sub aspectul mărimii
valorilor tranzacţionate şi al diversităţii sortimentale.
Cu o singură excepţie înregistrată între 1913 şi 1950, ultimii 285 de ani au fost caracterizaţi
prin creşterea mai rapidă a schimburilor comerciale internaţionale, în raport cu creşterea
economică mondială. Într-un prim interval 1720-1913, creşterea comerţului internaţional a
fost de 1,3 ori mai mare decât sporul PIB. Perioada 1913-1950 a inclus cele două războaie
mondiale şi marea criză economică din 1929, fapt ce a condus pe fondul promovării
protecţionismului la o devansare a creşterii comerţului internaţional de către creşterea
economică, ultima la rândul ei fiind destul de anemică.
Pe parcursul ultimilor 58 de ani, evidenţiaţi statistic (până la declanşarea crizei globale),

comerţul internaţional cu bunuri a evoluat din punct de vedere valoric de la 61 de miliarde
dolari în anul 1950, la peste 16.122 miliarde dolari în anul 2008, ceea ce reprezintă o
multiplicare de aproximativ 264 de ori, fapt ce denotă că activitatea de comerţ exterior este
profitabilă. Această dinamică accentuată s-a datorat, pe de o parte, creşterii volumului fizic
al mărfurilor tranzacţionate peste graniţă, iar pe de altă, parte majorării preţurilor acestor
mărfuri sau deprecierii cursurilor valutelor, în special a dolarului american. Trebuie
menţionat că în perioada 1970-2008, creşterea înregistrată de exporturile cu mărfuri a fost de
2,6 ori mai mare decât creşterea aferentă PIB-ului mondial.
De precizat că, în general, analizele efectuate au avut ca punct de reper anul 2008, respectiv
anul ce marchează trecerea către instaurarea crizei financiare, la nivel global.
Pe fondul crizei globale, în anul 2009, exporturile mondiale cu bunuri au scăzut la 12.511
miliarde dolari, după ce în anul precedent atinseseră un maxim istoric de 16.122 miliarde

dolari. În condiţiile diminuării consecinţelor crizei financiare globale, anul 2010 s-a
caracterizat printr-un reviriment al exporturilor mondiale cu bunuri, care au crescut la
Neuniformi- 15.174 miliarde dolari, în anul 2011 înregistrându-se realizându-se o creştere a nivelului la
tate 18.118 miliarde dolari. În anii care au urmat putem spune că s-a înregistrat o relativă
teritorială a plafonare a exporturilor mondiale cu bunuri (anul 2012 – 18.147,6 miliarde dolari, 2013 –
exporturilor 18.545,2 miliarde dolari şi 2014 – 18.688,9 miliarde dolari). Repartizarea teritorială a
mondiale creşterii exporturilor de bunuri s-a caracterizat prin neuniformitate. În prezent, comparativ
cu anul 1950 au înregistrat creşteri ale ponderilor exporturilor proprii în totalul mondial,
Europa (de la 33% la 42,7%) şi Asia (de la 15% la 35,8%), iar descreşteri au avut loc în
America de Nord (de la 27% la 10,9%), America Latină (de la 12% la 5,5%) şi Africa (de la
7% la 3,4%).
Analiza comerţului mondial cu servicii trebuie să pornească întotdeauna de la caracteristicile

acestora şi anume: nu sunt stocabile, există simultaneitate între producerea şi consumul lor,
nu pot fi revândute etc. Din acest motiv, ponderea serviciilor în totalul exporturilor mondiale
este relativ mică (aproximativ 20%).
Top exportatori de bunuri si servicii: China (2.477,2 miliarde dolari), SUA (2.344,5 ) şi
Germania (2.762,4). Top importatori: SUA (2.846,7 miliarde dolari), China (2.192,3) şi
Germania (1.514,4). Cifrele sunt valabile pentru anul 2014.
Structura exportului mondial de mărfuri pe categorii de ţări -%
Anii
1980 1990 1998 1999 2000 2005 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Mondial 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
Ţări 65,2 72,0 69,9 68,7 65,7 60,5 59,2 59,5 56,6 55,2 53,7 53,5 54,3
dezvoltate
Ţări în 29,4 24,2 27,6 28,9 31,6 36,04 36,5 36,9 39,5 40,5 41,9 42,3 41,9
dezvoltare
Europa de 5,26 3,70 2,37 2,24 2,64 3,42 4,2 3,5 3,7 4,3 4,3 4,1 3,8
Sud-Est şi
CSI
Sursa: World Trade Report 2008, 2014
Prin urmare, procesul internaţionalizării s-a realizat inegal pe glob, manifestându-se o

concentrare puternică a interdependenţelor între ţările dezvoltate, în speţă în cadrul „triadei“
SUA – UE – Japonia.
Între dinamica exporturilor mondiale şi dinamica PIB mondial există o legătură directă.
Faptul că în întreaga perioadă analizată - excepţie făcând intervalul dintre cele două războaie

mondiale – ritmul mediu anual de creştere al exporturilor de mărfuri şi servicii l-a devansat
pe cel înregistrat de PIB, ne îndreptăţeşte să afirmăm că a avut loc o sporire a capacităţii de
absorbţie a pieţei mondiale.
Pentru a pune în evidenţă legătura dintre dinamica PIB mondial şi cea a exporturilor
mondiale, între 2000-2008, putem utiliza coeficientul de corelaţie liniară:
 e  e  p  p 
i 1
i i
Corelaţie Cc =
5 5
între  ei  e     pi  p 
2 2
exporturi şi i 1 i 1
PIB
unde:
Cc – coeficientul de corelaţie liniară
ei – abaterea (creşterea sau descreşterea) valorică a exportului în anul i
faţă de anul i-1
e media aritmetică a abaterilor anuale ale exporturilor în cei 5 ani
–
analizaţi
pi – abaterea valorică a PIB în anul i faţă de anul i-1
p – media aritmetică a abaterilor anuale ale PIB în cei 5 ani analizaţi
Semnificaţia rezultatelor posibile este următoarea:

 0 ≤ Cc < 0,2 - nu există o legătură semnificativă
 0,2 ≤ Cc < 0,5 - există o legătură slabă
 0,2 ≤ Cc < 0,7 - există o legătură de intensitate medie
 0,7 ≤ Cc < 0,95 - există o legătură puternică
 0,95 ≤ Cc ≤ 1 - există o legătură extrem de puternică
Evoluţia abaterilor anuale mondiale ale exporturilor şi PIB în perioada 2000-

2008 (miliarde dolari)
Indicator Anii
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Exporturi 5716 6455 6188 6484 7547 9184 10474 12087 13833 15780
Mondiale
PIB 31017 31850 31634 32935 37008 41595 44883 48516 54273 60587
Mondial
Abaterea - 739 -267 296 1063 1635 1292 1613 1746 1947
anuală a
exporturilor
(ei)
Abaterea - 833 -216 1301 4073 4587 3288 3633 5757 6314
anuală a
PIB (pi)
Sursa: calcule efectuate de autor pe baza datelor oferite de UNCTAD
739  267  296  1063  1635  1292  1613  1746  1947

e= =
9

10064
 1118
9
833  216  1301  4073  4587  3288  3633  5757  6314
p 
9
29570
  3285
9
 e  e  p
i 1
i i  p   (739  1118)833  3285  (267  1118)(216  3285) 
 (296  1118)(1301  3285)  (1063  1118)(4073  3285)  (1635  1118)

(4587  3285)  (1292  1118)(3288  3285)  (1613  1118)(3633  3285) 
 (1746  1118)(5757  3285)  (1947  1118)(6314  3285)  (379)(2452) 
 (1385)(3501)  (822)(1984)  (55)(788)  (517)(1302)  (174)(3) 
 (495)(348)  (628)(2472)  (829)(3029)  929308  4848885  1630848 
 43340  673134  522  172260  1555416  2511041  12278074
5 2
 ei  e   739  1118   267  1118  296  1118  1063  1118 

2 2 2 2
i 1
 1635  1118  (1292  1118) 2  (1613  1118) 2  (1746  1118) 2 

2
 (1947  1118) 2  143641  1918225  675684  3025  267289  30276 

 245025  394384  687241  4364790
p
i 1
i  p   833  3285   216  3285  1301  3285 
2 2 2
 4073  3285  4587  3285  (3288  3285) 2  (3633  3285) 2 

2 2
 (5757  3285) 2  (6314  3285) 2  6012304  12257001  3936256 

 620944  1695204  9  121104  6110784  9174841  39928442
12278074 12278074 12278074

Cc =    0,93
4364790  39928442 2089  6318 13198302
Rezultatul, care se încadrează în ultima categorie de evaluare, indică faptul că între evoluţia
exporturilor mondiale şi evoluţia PIB mondial există o legătură determinantă.
Comerţul exterior al României în ultimii 15 ani a cunoscut o tendinţă permanentă de creştere

- exceptând anul 1998 – fiind expresia unei mai mari deschideri economice a ţării noastre,
care astfel şi-a intensificat participarea la schimburile comerciale globale. Încheierea de
către România a Acordului de liber schimb cu ţările AELS, a Acordului CEFTA şi a unor
acorduri comerciale bilaterale cu diferite ţări explică, în cea mai mare parte, această

tendinţă. Trebuie consemnate, în acelaşi timp, stările conflictuale din Balcani şi din Orientul
Mijlociu care au acţionat negativ asupra dinamicii comerţului exterior al României în
general şi asupra exporturilor către aceste zone în special.
În perioada 2000-2008, exporturile româneşti de bunuri şi servicii au crescut de la

12,1miliarde dolari la 62,1 miliarde dolari, ceea ce reprezintă o multiplicare de 5,1 ori.
Pentru aceeaşi perioadă, importurile ţării noastre de bunuri şi servicii au crescut de la 14,0
miliarde dolari la 88,9 miliarde dolari, majorarea fiind de 6,3 ori. În anul 2008 valorile
exporturilor şi importurilor realizate de România au atins niveluri istorice maxime.
Generalizarea crizei la nivel mondial în anul 2009 a determinat o comprimare a comerţului

exterior înregistrat de România cu menţiunea că faţă de anul anterior exporturile au scăzut
(de la 62,1 la 50,2 miliarde dolari) semnificativ mai puţin decât importurile (de la 88,9 la
60,0 miliarde dolari).
Anul 2010 s-a concretizat printr-o relansare a comerţului extern al României.
Exporturile româneşti cu bunuri au reprezentat în anul 2010 puţin peste 81% din totalul
exporturilor cu bunuri şi servicii ale ţării noastre, cifră care se apropie de tendinţa mondială
în domeniu.
În anul 2011 exporturile României cu bunuri s-au ridicat la 55,7 miliarde dolari, în timp ce
importurile au crescut la 68,2 miliarde dolari. Anul 2012 s-a caracterizat prin reducerea atât
Balanţa a exporturilor cât şi a importurilor româneşti, acestea înregistrând valori de 51,2 miliarde,
comercială respectiv 62,6 miliarde dolari. În anii 2013 şi 2014 valorile anuale înregistrate de exporturile
cu bunuri au fost de 58,2 miliarde dolari şi 62,1 miliarde dolari, iar valorile anuale ale
importurile României au fost de 65,5 miliarde dolari şi de 69,2 miliarde dolari.
De-a lungul ultimilor ani, atât exporturile câr şi importurile României s-au desfăşurat
preponderent (aproximativ 70%) cu ţările comunitare.
Topul 100 al exportatorilor români, aşa cum rezultă din informaţiile provenite de la ANEIR,
este condus de Automobile Dacia, iar top 100 importatori romani este condus de Rompetrol.
In acelasi timp Dacia Pitesti se afla pe locul 2 la importatori, iar Rompetrol Rafinare pe locul
2 la exporturi. Din păcate, în acest top 100 sunt putine firme exportatoare (Compa Sibiu,
Hidroelectrica) cu capital majoritar românesc, rezultând o puternică dependenţă a comerţului
exterior românesc de activitatea companiilor transnaţionale.
Începând cu anul 1990, soldul balanţei comerciale a României a fost în permanenţă deficitar.
Situaţia s-a agravat în perioada premergătoare intrării României în UE. Maximul istoric al
deficitului balanţei comerciale a României a fost atins în anul 2008, când a înregistrat o
valoare de 26,8 miliarde dolari. Pe fondul comprimării economiei mondiale şi unei evoluţii
mai bune a exporturilor româneşti comparabil cu importurile realizate de ţara noastră, în anii
2009 şi 2010, a avut loc o diminuare semnificativă a deficitului balanţei comerciale, care a
ajuns in anul 2010 la 8,8 miliarde dolari, urmată de o creştere în anul 2011 (10,1 miliarde
dolari), şi de o scădere în anul 2012 (-8,2 miliarde dolari). Pe fondul evoluţiei bune a

economiei româneşti deficitul balanţei comerciale (cu bunuri şi servicii) a României s-a
redus, ajungând la 1,03 miliarde dolari în anul 2013, înregistrând în anul 2014 prima valoare
pozitivă (excedent = 0,562 miliarde dolari) din anul 1990 până în prezent.
Cu privire la comerţul exterior al României cu servicii, situaţia a fost destul de echilibrată,

dacă raportăm exporturile la importuri. Astfel, în ultimii patru ani atât exporturile cât şi
importurile cu servicii s-au cifrat în jurul valorii de 10 miliarde dolari, excedentul sau
deficitul anual al balanţei comerciale nedepăşind un miliard de dolari.
Principalii indicatori statistici utilizaţi pentru a caracteriza schimburile economice

internaţionale sunt1:
 Valoarea anuală a exporturilor şi importurilor, realizate de o ţară exprimată
atât pe total, cât şi pe locuitor.
 Ponderea exporturilor de mărfuri şi servicii în produsul intern brut exprimată
în procente, reliefează gradul de dependenţă al producătorilor autohtoni faţă
de pieţele externe.
 Ponderea importurilor în produsul intern brut exprimată în procente, indică pe
de o parte, rata de completare a pieţei interne cu produse achiziţionate din
exterior, iar pe de altă parte, nivelul dependenţei economiei naţionale de surse
externe de aprovizionare.
 Gradul de deschidere al economiei naţionale sau ventilarea internaţională a
economiei unei ţări, calculat ca pondere a însumării exporturilor şi
importurilor în produsul intern brut, semnifică gradul de participare al unei
ţări la circuitul comercial internaţional;
 Soldul balanţei comerciale exprimă echilibrul sau dezechilibrul comerţului
exterior al unei ţări.
 Ponderea soldului balanţei comerciale în produsul intern brut indică
performanţa sau gravitatea evoluţiei comerţului exterior al unei ţări.
 Capacitatea de plată în tranzacţiile internaţionale de care dispune o economie
semnifică numărul de luni în care pot fi finanţate în exclusivitate importurile
din rezerva valutară a ţării. Se calculează prin raportarea rezervei valutare a
ţării la valoarea medie lunară a importurilor din ultimul an evidenţiat statistic.
Rezultatul este considerat a fi benefic dacă vizează o perioadă de cel puţin
două luni.
Pentru a ilustra mai elocvent evoluţia economiei româneşti în context internaţional, am

evidenţiat indicatorii de mai sus cu referire la situaţia înregistrată la nivel global, în
România, în China şi în Franţa. Cifrele vizează anii: 1989, care a marcat căderea
comunismului, 2008, când economia mondială a înregistrat cel mai mare PIB, marcând şi
debutul crizei financiare globale şi 2010, când sub unele aspecte s-au înregistrat
îmbunătăţiri.

1
Mihai Korka şi colectivul, Bazele statisticii pentru afacerile internaţionale, Ed. Universitară, Bucureşti, 2009


1. Comentaţi dinamica exporturilor pe plan mondial.
2. Pornind de la tabelul următor să se evidenţieze legătura dintre dinamica PIB-ului

mondial şi dinamica exporturilor mondiale.
Evoluţia exportului şi PIB-ului pe plan mondial

în perioada 2000-2008
(miliarde dolari)
Anii
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Indicator
Exporturi 5716 6455 6188 6484 7547 9184 10474 12087 13833 15780
mondiale
PIB 31017 31850 31634 32935 37008 41595 44883 48516 54273 60587
mondial

3.2 Investiţiile străine directe
Investiţia străină directă (ISD), spre deosebire de investiţia de portofoliu (care presupune un
Investiţii plasament pur financiar), are drept caracteristică principală controlul pe care investitorul
străine străin îl exercită asupra firmei în care a investit. De regulă, ISD se derulează pe termen lung,
directe sunt mai greu de transferat şi sunt mai palpabile decât cele de portofoliu, concretizându-se
sub formă de hale, utilaje, clădiri de birouri etc. Realizarea unei ISD în industria
prelucrătoare presupune achiziţionarea de clădiri, mijloace fixe, pregătirea personalului etc.,
elemente care o fac greu de abandonat, pe când o ISD în domeniul terţiar presupune un
consum de capital ceva mai redus, putându-se renunţa mai uşor la afacere, când condiţiile de
piaţă devin neprielnice.
Fluxul intrărilor de ISD la nivel mondial a înregistrat o tendinţă permanentă de creştere în

ultimii 20 de ani ai secolului trecut, pe fondul adoptării de către majoritatea statelor lumii a
unor reglementări stimulative în acest domeniu. Orientarea s-a schimbat în intervalul 2001-
2003, când ISD atrase de diferitele ţări ale lumii au cunoscut un regres semnificativ. În
perioada 2004-2007 s-a revenit la un trend crescător, în anul 2007 fiind atins un maxim
istoric de 1970,9 miliarde dolari. Debutul crizei financiare mondiale a marcat începutul
descreşterii fluxurilor mondiale de ISD atrase pentru următorii doi ani, înregistrându-se apoi
o uşoară creştere în anul 2010, când s-a cifrat la 1243,6 miliarde dolari. În anii 2011 (1264,9
miliarde dolari), 2012 (1403,1 miliarde dolari), 2013 (1467,1 miliarde dolari) şi 2014
(1228,2 miliarde dolari) evoluţia fluxurilor anuale ale intrărilor de ISD a fost sinuoasă.
Pentru o interpretare cât mai corectă a evoluţiei fluxurilor de ISD pe categorii de ţări, am
cumulat datele existente în statisticile UNCTAD pentru întreg deceniu anterior (2001-2010).
Ţările dezvoltate în intervalul 2001-2010, au atras 60,7% din totalul intrărilor de ISD,
aflându-se în acelaşi timp la originea a 87,6% din totalul ISD emise la scară planetară. După
cel de-al doilea război mondial, SUA s-a manifestat aproape în permanenţă ca leader, atât ca
emitent, cât şi ca absorbant de ISD. Excepţie a făcut anul 2003 când SUA a fost devansată
de alte 3 ţări la indicatorul ISD atrase. Din UE, fruntaşe în domeniu s-au dovedit a fi Marea
Britanie, Germania, Franţa, Olanda etc.
Evoluţia fluxurilor şi stocurilor de ISD

- mld. $ -
Ind. Anii
´80 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Flux 1402,6 826,1 626,8 572,7 742,3 982,5 1461,8 1970,9 1744,1 1185,0 1243,6
intrări 55

Flux 1232,1 752,6 537,1 573,7 930,1 882,1 1405,3 2174,8 1910,5 1170,5 1323,3
ieşiri 54


Stoc 7445,6 7466,2 7514,3 9400,9 11093,4 11539,4 13833,3 17849,1 15294,6 17950,4 19140,6
intrări 561
Stoc 7962,1 7676,3 7756,8 9890,7 11670,3 12415,9 15617,9 19080,0 15987,9 19197,1 20408,2
ieşiri 571
Sursa: World Investment Report 2003, 2008, 2009, 2014
Ţările în dezvoltare au devenit, în ultimul timp, din ce în ce mai atractive pentru capitalul
străin. Dovada este reprezentată de numărul tot mai mare de filiale înfiinţate de societăţile
multinaţionale în această categorie de ţări. Prin atragerea de ISD, ţările în dezvoltare au
posibilitatea de a beneficia de o serie de tehnologii deţinute de societăţile multinaţionale,
dezvoltându-şi astfel sectorul prelucrător şi pe cel al serviciilor, fără a genera datorie
externă. Din totalul mondial al intrărilor de ISD, ţările în dezvoltare au constituit, în
intervalul 2001 - 2010, destinaţia preferată pentru 34,7% dintre acestea. Totodată, se
manifestă o polarizare a ISD într-un număr redus de ţări în dezvoltare. Astfel, în anul 2010,
China, Hong Kong, Singapore, Arabia Saudită şi India din Asia, la care se adaugă două ţări
latino-americane Brazilia şi Insulele Virgine Britanice, au atras peste 60,1% din totalul ISD
intrate în ţările în dezvoltare.
Fluxurile de ISD emise de ţările în dezvoltare reprezintă 15,8% din totalul mondial şi au cu
precădere o destinaţie regională. Pentru o mai bună coordonare a activităţii internaţionale
între ţările din emisfera sudică, a fost încheiat Acordul Internaţional pentru Investiţii. Spre
exemplu, conform studiului efectuat în anul 2006 de UNCTAD, 90% din totalul
reprezentanţilor firmelor africane intervievaţi au optat pentru efectuarea de investiţii în
străinătate, dar pe propriul continent.
Ţările în tranziţie le includ pe cele din Europa de Sud-Est şi pe cele din fostele state
sovietice din Asia Centrală, respectiv acele state care au înaintat mai greu în direcţia
implementării economiei de piaţă.
Situaţia intrărilor anuale de ISD pe categorii de ţări

– mld. USD –
Anii
de ţari
Categoria
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Total
2001-
2010

826,1 626,8 572,7 742,3 982,5 1461,8 1970,9 1744,1 1185,0 1243,6 11355,8
mondial
Total
dezvoltate 601,0 440,7 369,1 418,8 619,1 977,8 1306,8 965,1 602,8 601,9 6903,1
Ţări
215,6 174,8 183,5 293,1 332,3 429,4 573,0 658,0 510,5 573,5 3943,7
dezvoltare
Ţări în
9,5 11,2 20,0 30,4 31,1 54,5 91,0 120,9 71,6 68,1 508,3
Sud Est şi
Europa de
Sursa: World Investment Report 2003, 2008, 2009, 2010, 2011
Situaţia ieşirilor anuale de ISD pe categorii de ţări

– mld. USD –
Anii
Categoria 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Total
de ţări 2001-
2010
Total 752,6 537,1 573,7 930,1 882,1 1405,3 2174,8 1910,5 1170,5 1323,3 11660,0
mondial
Ţări 667,3 482,7 516,9 794,6 754,6 1154,9 1829,0 1541,2 850,9 935,1 9518,2
dezvoltate
Ţări în 82,5 49,7 46,0 121,3 122,1 222,6 294,1 308,8 270,7 327,5 1849,3
dezvoltare
Europa de 2,7 4,6 10,8 14,1 14,3 23,7 51,5 60,3 48,8 60,5 291,3
Sud-Est şi
CSI
Sursa: World Investment Report 2003, 2008, 2009, 2010, 2011
Triada Principalele ţări absorbante de ISD din această categorie au fost cele care dispun de mari
pieţe şi de mari resurse naturale (Federaţia Rusă, Ucraina şi Kazasthan). Din totalul ISD,
emise de ţările în tranziţie în perioada luată în studiu, 89,8% au avut ca ţară de origine
Federaţia Rusă.
Ponderea intrărilor de ISD în ţările în tranziţie în totalul mondial al ISD atrase a fost, în
intervalul 2001 - 2010, de 4,4%, iar ponderea ieşirilor pentru aceeaşi perioadă s-a cifrat la
2,4%.

Fenomenul concentrării fluxurilor de ISD se manifestă şi în interiorul ţărilor dezvoltate,

unde triada – UE, SUA, Japonia – deţine ponderea covârşitoare. Aproximativ 90% din
totalul intrărilor, respectiv din totalul ieşirilor de ISD în ţările dezvoltate au fost atrase de
triadă.
Ţările membre ale UE în integralitatea lor s-au dovedit a fi principalul receptor, dar şi
principalul emitent de ISD pe plan mondial. Principali actori în domeniu în grupul ţărilor
comunitare au fost reprezentaţi de Marea Britanie, Germania, Franţa şi Olanda.
SUA, după terminarea celui de-al doilea război mondial, s-au manifestat ca fiind cel mai
mare investitor din lume, contribuind decisiv la refacerea Europei de Vest. Ulterior, SUA au
devenit cel mai mare receptor de ISD, fapt datorat competitivităţii deosebite ce a caracterizat
economia americană. Derularea celei mai importante părţi din cercetarea ştiinţifică
mondială, dimensiunile pieţei interne apreciabile, şi rata profitului înregistrată de firmele
americane, fac din SUA o ţară de interes deosebit pentru investitorii străini.
Faţă de perioada imediat următoare celui de-al doilea război mondial, volumul ISD atrase de
economia americană a devenit în mod constant mai mare decât volumul ISD emise de
aceasta.
Trebuie menţionat că după cel de al doilea război mondial, cu o singură excepţie, SUA s-a
aflat pe primul loc atât ca emitent cât şi ca absorbant de investiţii străine directe. Situaţia cea
mai puţin favorabilă în domeniul ISD a fost înregistrată de SUA în anul 2002, când au
decăzut din poziţia de principal absorbant de ISD, fiind întrecute de China, Franţa şi
Germania.
Reducerea intrărilor de ISD în SUA, a fost determinată în principal, de inversarea fluxurilor

interne de capital în cadrul firmelor multinaţionale ale căror filiale operează în SUA,
trecându-se de la situaţia de intrări nete de capital la cea de ieşiri nete. Nu trebuie uitate nici
atacurile teroriste din 11 septembrie 2001. Situaţia în sectorul ISD din SUA a cunoscut o
ameliorare continuă începând cu anul 2003, progresele înregistrate fiind sub nivelul atins de
multe ţări dezvoltate mai ales în ceea ce priveşte emiterea de fluxuri investiţionale în
străinătate. Legea cu privire la crearea de noi locuri de muncă în SUA, promulgată în anul
2004 a determinat reducerea impozitelor pe care firmele multinaţionale americane le plătesc
pentru profiturile repatriate generate de filialele deţinute în străinătate. A avut loc din acest
motiv o diminuare a profiturilor reinvestite în străinătate cu consecinţe negative asupra
ieşirilor de ISD din SUA.
Japonia ocupând locul doi între ţările lumii, din punct de vedere al potenţialului economic,
ar trebui să reprezinte atât o sursă, cât şi o destinaţie de primă mărime pentru ISD. În
realitate lucrurile nu stau deloc aşa. Legislaţia japoneză a descurajat o perioadă lungă de
timp pătrunderea ISD în această ţară. Cu toate că în ultimii 25 de ani climatul investiţional s-
a îmbunătăţit, investitorii străini au ocolit în general Japonia. Volatilitatea înaltă a cursului
valutar, forţa de muncă scumpă, costurile ridicate de operare pe piaţa locală, derapajele
intervenite în procesul creşterii economice au determinat ca, de regulă, intrările de ISD în
Japonia să se cifreze anual în jur de 1% din totalul mondial. Aceste rezultate modeste au fost

obţinute în ciuda multiplelor măsuri adoptate în anul 2003 de guvernul japonez în scopul
atragerii investitorilor străini.
În privinţa fluxurilor de ISD emise de Japonia, situaţia este radical schimbată. Performanţele
tehnologice deosebite atinse în construcţia automobilelor, în fabricarea produselor
electronice şi nu numai, au stat la baza expansiunii firmelor japoneze în lume. Japonia a
devenit astfel o semnificativă sursă de ISD. Valoarea ISD emise de Japonia a reprezentat, în
general, valori cuprinse între 4 şi 5% din totalul mondial al ieşirilor de ISD. Înfiinţarea
multor filiale în străinătate de către firmele multinaţionale japoneze s-a datorat mai ales
încercării de a evita măsurile protecţioniste impuse de anumite ţări
Concentrarea fluxurilor de ISD aşa cum am prezentat într-un număr redus de ţări, respectiv
în cele dezvoltate, ne îndreptăţeşte să afirmăm că sub aspectul repartizării ISD, globalizarea
vizează doar un segment al economiei mondiale.
Fluxul intrărilor de ISD în România a înregistrat valori anuale modeste, în intervalul 1990-
2003.
Printre factorii care au determinat această situaţie putem enumera:

 infrastructura slab dezvoltată;
 o anumită rigiditate a forţei de muncă dublată de un sistem de formare profesională
neperformant;
 disfuncţionalităţile climatului legislativ;
 lipsa stabilităţii economice;
 manifestarea frecventă şi la toate nivelurile a actelor de corupţie;
 birocraţia ce a caracterizat activitatea administraţiei publice;
 pierderea startului în înfăptuirea reformei economice, cel puţin în faţa ţărilor din
zonă care au aderat înaintea României la UE.

16000
13909
14000
12000 11367
9923
10000
8000
6444
6426
6000
4844
4000 3617
2940 2748 3224
2201 2522
2031 1144
2000 1215 1041 1037
1157
341
40 77 94 419263
0
93
97
91
95
99
01
03
05
07
09
11
13
19
19
20
20
20
19
19
19
20
20
20
20
Fig: Evoluţia investiţiilor străine directe în perioada 1991-2014 (mil.USD)
Se observă o îmbunătăţire substanţială a intrărilor de ISD în România, începând cu anul

2004, anul intrării ţării noastre în NATO. Încheierea acordului de preaderare cu Uniunea
Europeană urmat de intrarea efectivă în această structură, privatizarea S.N. PETROM,
Electrica Banat, Electrica Dobrogea, Distrigaz Nord, Distrigaz Sud, BCR, aplicarea cotei
unice de impozitare, reprezintă elementele esenţiale care au contribuit la stabilirea unor
valori record pentru fluxurile de ISD atrase de România.
Datele statistice indică o reducere puternică a investiţiilor străine directe atrase de România
de la debutul crizei până în prezent. Recesiunea economică mondială şi tulburările politice şi
sociale interne au fost principalii factori ce au determinat această evoluţie a ISD intrate în
România, în intervalul amintit.
Conform datelor statistice oferite de UNCTAD, recordul istoric al ISD absorbite (evaluate în
dolari) de România a fost în anul 2008. Dacă privim acest indicator prin prisma cifrelor
oferite în euro de către BNR, recordul a fost stabilit în anul 2006. Această discrepanţă este
explicabilă prin evoluţia raportului de schimb dintre euro şi dolarul american.
ISD efectuate de România în străinătate au fost modeste, stocul acestora în anul 2014 fiind
de 0,7 miliarde de dolari, faţă de 74,7 miliarde de dolari cât a reprezentat stocul ISD atrase
de ţara noastră.


1. Comentaţi evoluţia fluxurilor de ISD începând cu anul 1980.
2. Analizaţi fenomenul concentrării fluxurilor de investiţii în triadă.

3.3 Firmele multinaţionale
Activitatea firmelor multinaţionale s-a intensificat în anii '80, explodând realmente odată cu
apropierea de finalul secolului douăzeci.
Privite de unii ca nişte agenţi economici uzurpatori, iar de alţii, ca principali promotori de
bunăstare în ţările în dezvoltare, marile firme multinaţionale au contribuit din plin la
amplificarea procesului de interdependenţă economică la scară globală. Firmele
multinaţionale sunt interesate ca mediul economic internaţional să fie puţin reglementat, atât
în ansamblul său, cât şi în fiecare ţară racordată la circuitul mondial, generându-se astfel
premisele liberalizării schimburilor comerciale şi mişcării fluxurilor de capital. Totodată,
acestea agreează un climat internaţional lipsit de turbulenţe, fapt ce le permite să-şi
eficientizeze din plin activitatea economică.
Firmele multinaţionale au cunoscut în ultimele trei, patru decenii o creştere numerică

semnificativă. Dacă în 1970 erau înregistrate cu puţin peste 7.000 de firme multinaţionale,
numărul acestora a ajuns în ultimii ani la peste 80.000. Acestea deţineau peste 800.000
filiale în străinătate. Aproximativ 650 de firme multinaţionale sunt în proprietatea statului,
acestea deţinând 8.500 de filiale în străinătate. Restul firmelor multinaţionale se află în
proprietatea privată. Numărul salariaţilor angajaţi de filialele străine se cifrează la
aproximativ 80.000.000.
Revista Fortune este una dintre cele mai prestigioase publicaţii economice din lume care
conferă atenţie deosebită analizei firmelor multinaţionale. Cele mai performante firme din
lume sunt evaluate pe baza următoarelor criterii: competenţa managerilor, calitatea
produselor şi serviciilor, calitatea personalului angajat, amploarea procesului inovaţional,
soliditatea financiară, responsabilitatea socială, atitudinea faţă de dezvoltarea globală etc.
Dintre toate firmele multinaţionale, cele americane sunt de departe cele mai competitive.
Este de remarcat înclinaţia firmelor americane către sectoarele caracterizate printr-o înaltă
tehnologie, cum ar fi fabricarea microprocesoarelor, computerelor, industria aerospaţială şi
de apărare etc.
Firmele multinaţionale din UE şi Japonia s-au dovedit a fi performante în domeniile aşa-zise

Forţa tradiţionale şi anume: industrie alimentară, industrie chimică, industrie metalurgică,
firmelor transporturi aeriene, fabricarea de sisteme de comunicaţii.
multinaţio-
nale Unele firme multinaţionale au dobândit, de-a lungul anilor, o forţă economică apreciabilă,
care, în multe cazuri, o depăşeşte pe cea a unor state naţiune. Clasamentul realizat pe baza
veniturilor pentru multinaţionale şi a PIB-ului pentru ţări cuprinde în primele 100 de entităţi
ierarhizate, 45 firme multinaţionale şi 55 ţări. România în acest clasament a ocupat poziţia
cu numărul 49.
Majoritatea firmelor-mamă, aproximativ 75%, sunt originare din ţările dezvoltate, în timp ce
filialele sunt localizate, în proporţie de peste 85%, în ţările în dezvoltare şi în ţările în
tranziţie. Trebuie remarcat că firmele multinaţionale cu sediul în ţările dezvoltate sunt mult

mai puternice decât cele originare din ţările în dezvoltare. În topul mondial al firmelor
multinaţionale stabilit în funcţie de valoarea de piaţă a acestora, primele locuri sunt ocupate
autoritar de către societăţile americane.
Avantajele competitive ale întreprinderilor din ţările dezvoltate au fost consolidate de secole
prin acumulări de capital, creştere economică şi îmbunătăţiri tehnologice. Peste 90% din
firmele multinaţionale existente în ţările dezvoltate îşi au originea în ţările triadei. Dintre
ţările în dezvoltare, deţin firme multinaţionale ţările mari şi cele nou industrializate.
În topul celor mai bine plasate 100 de firme multinaţionale, în funcţie de veniturile obţinute,
nu mai puţin de 43 sunt din UE, 29 din SUA, 10 din Japonia, una din Elveţia, una din
Norvegia şi 16 din ţările în dezvoltare.
Primele cinci firme multinaţionale, sub aspectul veniturilor încasate în anul 2013, sunt în
ordine:
 Wal-Mart Stores (476,2 miliarde dolari,);
 Royal Dutch Shell (459,5 miliarde dolari);
 Sinopec Group (457,2 miliarde dolari);
 China National Paetroleum (432,0 miliarde dolari);
 Exxon Mobil (407,6 miliarde dolari).
Având în vedere profitul realizat, în acelaşi an, pe primele cinci locuri sunt plasate:
 Vodafone (94,1 miliarde dolari);
 Fannie Mae (83,9 miliarde dolari);
 Freddie Mac (48,6 miliarde dolari);
 Industrial&Commercial Bank of China (42,7 miliarde dolari);
Indice de
transnaţio-  Măr (37,0 miliarde dolari);
nalitate  Gazprom (35,7 miliarde dolari).
Firme ca L.G. (Coreea), PDVSA (Venezuela), Petrobras (Brazilia) devin jucători destul de
puternici în economia mondială.
Conferinţa Naţiunilor Unite pentru Comerţ şi Dezvoltare (UNCTAD), pentru a reliefa

nivelul implicării firmelor multinaţionale în străinătate, determină indicele de
transnaţionalitate (TNI). În calculul acestuia se au în vedere elementele următoare:
 ponderea activelor deţinute în străinătate de firma multinaţională în total active ce
aparţin acesteia;
 ponderea cifrei de afaceri realizată de filialele din străinătate în totalul cifrei de
afaceri;
 ponderea angajaţilor în străinătate în numărul total de salariaţi.
În primele 100 de firme multinaţionale ordonate în funcţie de indicele de transnaţionalitate,

55 sunt din UE, 19 din SUA, 10 din Japonia, 4 din Elveţia, 2 din Norvegia, 2 din Australia,
una din Canada şi 7 din ţările în dezvoltare.
Comparativ cu topul celor mai bine plasate 100 de firme multinaţionale, întocmit pe baza

cifrei de afaceri, în cazul amintit anterior creşte diferenţa numerică dintre firmele
multinaţionale originare din UE şi cele originare din SUA. Este de remarcat şi faptul că
firmele americane ocupă preponderent prima jumătate a clasamentului realizat pe baza cifrei
de afaceri şi preponderent a doua jumătate a clasamentului întocmit în funcţie de indicele de
transnaţionalitate. Putem afirma, în consecinţă, că multinaţionalele din UE au un grad mai
mare de globalizare decât cele americane.
Cele mai globalizate cinci firme clasificate în funcţie de indicele de transnaţionalitate

înregistrat, au fost: Nestle SA (Elveţia), Anglo American plc (Marea Britanie), Xstrata PLC
(Elveţia), Anheuser –Busch InBev NV (Belgia), ABB Ltd (Elveţia).
Atitudinea circumspectă a factorilor de decizie din firmele multinaţionale, în legătură cu

extinderea activităţii pe pieţele externe, declanşată în anul 2008 s-a menţinut şi în anii
următori. Această evoluţie a fost determinată de problematica deteriorării situaţiei financiare
a ţărilor pe fondul acutizării datoriilor suverane. Avem în vedere, în această direcţie, o serie
întreagă de ţări începând cu Grecia, Spania, Italia şi terminând cu SUA. Lipsa de încredere
manifestată în zona euro şi greutăţile inerente luării deciziilor pe ansamblul ţărilor
comunitare, agravează situaţia financiară internaţională.

1. Cum apreciaţi raportul dintre state şi firmele multinaţionale sub aspectul forţei
economice pe care o deţin?
2. Analizaţi clasamentul firmelor multinaţionale ce aparţin diferitelor state funcţie de

indicele de transnaţionalitate.

3.4 Migraţia forţei de muncă
Mişcarea persoanelor dintr-o zonă geografică în alta a existat dintotdeauna, concretizându-se

prin transhumanţă, invazii, colonizări, cruciade etc.
Conceptual, termenul de migraţiune are în vedere deplasarea persoanelor dintr-o localitate în

alta, dintr-o ţară în alta, fapt ce presupune şi modificarea domiciliului2.
Migraţia internaţională presupune depăşirea graniţelor administrativ teritoriale ale ţării de

domiciliu, care, de cele mai multe ori, coincide cu ţara de origine. Persoanele respective
urmăresc, în general, condiţii mai bune de muncă şi o salarizare superioară, cu consecinţe de
ordin economic, cultural etc., asupra familiilor lor.
Ţările lumii sunt confruntate cu două fluxuri de migranţi. Proprii cetăţeni plecaţi să lucreze
în străinătate reprezintă, pentru o ţară, valul de emigranţi, pe când persoanele provenite din
alte state şi care se stabilesc, din raţiuni economice, religioase etc., pe teritoriul respectivei
ţări, reprezintă, pentru aceasta, valul de imigranţi.
Sub unele aspecte ale migraţiei forţei de muncă, prima globalizare (1870-1913) s-a
manifestat mai puternic decât cea de-a doua (anii '90 – prezent).
Pe parcursul primei globalizări, 50 milioane de persoane au emigrat din Europa către lumea
nouă (SUA, Canada, Australia, Argentina, Africa de Sud etc.). Aproximativ la aceeaşi cifră
se ridică numărul de chinezi şi indieni ce au emigrat tot către lumea nouă. Acest fapt
presupune că pe parcursul a 43 de ani au emigrat la scara întregii planete peste 100 de

2
Zăman G., Migraţia forţei de muncă şi dezvoltarea durabilă în România, Ed. Expert, Bucureşti, 2005, p.106

milioane de persoane, media anuală fiind de 2,3 milioane. Cea de-a doua globalizare,
conform datelor statistice, se caracterizează prin niveluri ale intrărilor de lucrători străini în
ţările membre ale OECD (Organizaţia pentru Cooperare Economică şi Dezvoltare) de
aproximativ 1 milion, medie anuală. Situaţia este mult mai acută în realitate, dacă avem în
vedere diferenţele mari existente între populaţiile mondiale aferente celor două perioade ale
Grad de globalizării, din punct de vedere numeric.
mişcare
Comentariul asupra gradului de mişcare a persoanelor trebuie să aibă în vedere faptul că, în
prima globalizare, dacă o persoană, spre exemplu un croat, lua astăzi decizia de a călători în
SUA, se îmbarca a doua zi pe un vapor şi după două săptămâni se afla pe teritoriul american.
Astăzi acelaşi croat, dacă doreşte să meargă pentru afaceri în SUA trebuie să aştepte, în cel
mai fericit caz, trei săptămâni eliberarea vizei de către ambasada SUA, după care, blindat cu
tot soiul de acte (paşaport, asigurare etc.) călătoreşte cu avionul timp de aproximativ 15 de
ore până în SUA. Situaţia devine mult mai complexă, dacă respectivul croat ar dori să
meargă pentru a munci în SUA, timpul de aşteptare măsurându-se în ani.
Cel puţin prin prisma celor prezentate rezultă că lumea a fost mai globalizată între 1870-
1913, comparativ cu perioada actuală.
Nu trebuie uitat că mobilul principal al migraţiei în timpul primei globalizări l-a reprezentat
lipsa acută a mijloacelor elementare de subzistenţă, problema nefiind la fel de gravă în
prezent. Pe de altă parte, datorită fenomenelor de delocalizare a producţiei, în prezent
aproximativ 80 milioane de persoane erau angajate ale filialelor deţinute de firme
multinaţionale în străinătate.
La nivel global, migraţia a devenit un fenomen cotidian, cu serioase repercursiuni de ordin

economic şi social. Aproape 220 de milioane de oameni, respectiv 3,1% din populaţia
globului, trăiesc în ţări străine. Organizaţia Internaţională pentru Migraţie estimează că, în
anul 2050, numărul migranţilor ar putea să se dubleze.
În ultimii ani, cei mai mulţi migranţi au provenit din Mexic, Rusia, India şi China, iar cele
mai importante ţări de destinaţie au fost SUA, Rusia, Germania şi Franţa. Se observă că
Rusia se regăseşte în ambele categorii de ţări. Pe de o parte, mulţi ruşi merg să lucreze în
ţările vestice şi să facă afaceri în străinătate, iar pe de altă parte, având în vedere tradiţiile
culturale asemănătoare şi influenţa economică exercitată de Rusia în fostele ţări sovietice,
multe persoane din spaţiul CSI merg să lucreze în Rusia. Aceste persoane sunt avantajate de
cunoaşterea limbii şi sunt stimulate de salariile mai mari din Federaţia Rusă. Fluxurile
migratorii stimulează, la rândul lor, fluxuri financiare (remitenţe) majore către ţările de
origine. În multe ţări în dezvoltare, remitenţele s-au dovedit a fi o sursă importantă de
valută, jucând un rol important în stabilizarea economiilor naţionale, mai ales în perioada de
criză.
După un maxim de 464,2 miliarde dolari atins în anul 2008, fluxul remitenţelor pe plan
Remitenţe mondial s-a diminuat la 436,8 miliarde dolari în 2009, evoluţia inversându-se în anul 2010,
când s-a înregistrat o valoare de 464,4 miliarde dolari. Creşterea a fost semnificativă în anii
2011 şi 2012 când aceste fluxuri s-au situat la 512,3 miliarde dolari, respectiv 533,1 miliarde

dolari. Tendinţa de creştere s-a menţinut şi în anii 2013 (557,0 miliarde dolari) şi 2014
(583,4 miliarde dolari). Preponderent aceste fluxuri financiare se îndreaptă către ţările în
dezvoltare şi ţările în tranziţie.
Pentru o perioadă de criză financiară şi economică la nivel global, oscilaţiile remitenţelor, în

anii 2009 şi 2010, sunt relativ modeste, urmate de creşteri în 2011, 2012, 2013 şi 2014.
Faptul se datorează unor fluxuri migratorii pozitive pentru ţările de destinaţie, cu consecinţe
directe asupra creşterii stocului de imigranţi la nivel mondial.
Conform datelor pentru anul 2013, cele mai consistente sume reprezentate de remitenţe au
intrat în India (69,9 miliarde dolari – 3,7% din PIB), China (59,4 miliarde dolari – 0,6% din
PIB), Filipine (26,7 miliarde dolari – 9,8% din PIB), Franţa (23,3 miliarde dolari – 0,9% din
PIB), Mexic (23,0 miliarde dolari – 1,8% din PIB), Nigeria (20,8 miliarde dolari – 4,0% din
PIB), Egipt (17,8 miliarde dolari – 6,6% din PIB), Germania (15,2 miliarde dolari – 0,4%
din PIB) etc. România, cu 3,5 miliarde dolari (1,9% din PIB) primiţi sub formă de remitenţe,
a ocupat locul 141 în lume, în anul 2013. De remarcat că în partea superioară a
clasamentului, alături de Franţa şi Germania, regăsim şi alte ţări avansate cum ar fi: Spania,
Belgia, Marea Britanie etc. Ponderea remitenţelor atrase în PIB este extrem de redusă în
cazul acestor ţări dezvoltate, implicaţiile economice ale sumelor provenite de la persoanele
ce lucrează în străinătate fiind minore.
Cu totul alta este situaţia în cazul unor ţări mai mici, unde ponderea remitenţelor în PIB este
semnificativă, pe primele locuri din lume, în anul 2013, situându-se:
 Timorul de Est ( 216,6%);
 Siria (42,1%);
 Kârgâsztan (31,5%);
 Nepal (28,8%);
 Moldova (24,9%) etc.
Înainte de criză valorile înregistrate de cele patru ţări, menţionate mai sus, erau mult mai
mari. Din perspectiva acestui indicator România înregistra, în anul 2013, un nivel de 1,9%,
în scădere faţă de maximul istoric de 4,5% atins în anul 2008.
În ultimul timp se remarcă o apropiere valorică a fluxului financiar reprezentat de remitenţe

pe relaţia S-S de cel existent pe direcţia N-S.
Dacă nivelul remitenţelor care au avut ca destinaţie România în perioada 1994-2004 a fost
modest, situându-se în medie pe an la 0,073 miliarde dolari, începând cu anul 2005 acesta s-
a ridicat la niveluri apreciabile. Sumele intrate în România de la concetăţenii care lucrează în
străinătate au fost de: 4,7 miliarde dolari în 2005, 6,7 miliarde dolari în 2006, 8,5 miliarde
dolari în 2007 şi 9,3 miliarde dolari în 2008. În următorii ani, remitenţele intrate în România
s-au diminuat simţitor ajungând la 4,9 miliarde dolari în anul 2009, la 3,9 miliarde dolari în
anul 2010, la 3,8 miliarde dolari în 2011, la 3,6 miliarde dolari în 2012, la 3,5 miliarde dolari
în anul 2013 şi la 3,4 miliarde de dolari în anul 2014. Trebuie spus că remitenţele ce au avut
ca destinaţie România au contribuit substanţial la diminuarea deficitului de cont curent
înregistrat de ţara noastră.

Aşa cum aprecia, în mod critic, Banca Mondială, comisioanele percepute de către firmele de
profil, la transferul remitenţelor, sunt substanţiale, inclusiv costul mediu prin Western Union
Majoritatea sumelor trimise în ţară, de românii plecaţi să lucreze în străinătate, au fost

folosite, în ordine pentru: întreţinerea soţului, soţiei, copiilor sau părinţilor, achiziţia,
construcţia sau renovarea de locuinţe, ajutor pentru rude, investiţii în afaceri şi tratament
medical. Se observă că puţine resurse au fost direcţionate pentru iniţierea de afaceri, iar
produsele de tipul electrocasnicelor şi autoturismelor achiziţionate în România au provenit,
de regulă, din import, fapt ce nu a stimulat economia naţională aşa cum ar fi fost de dorit.
Românii au migrat cu precădere (între 70% şi 80% anual) în două ţări comunitare (Spania şi
Italia). Faptul că Spania şi Italia au fost afectate semnificativ de ultima criză financiară
globală explică într-un fel diminuarea majoră a fluxului de remitenţe intrat în România.
Numărul imigranţilor legali înregistraţi în România se apropie sensibil de 50.000, cei mai
mulţi provenind din Republica Moldova, Turcia şi China. De remarcat că mai mult de
jumătate din cetăţenii moldoveni existenţi în România se află la studii. Numărul acestora
urmează să crească datorită dublării numărului de burse acordate de guvernul român
studenţilor moldoveni veniţi să studieze în ţara noastră.
Analiza contribuţiei factorului migraţionist la globalizarea economică a unei ţări, implică

analiza în dinamică a unor indicatori ce fac referire la: fluxurile de remitenţe, ponderea
remitenţelor în PIB, ponderea remitenţelor în exporturi etc.

1. Apreciaţi posibilităţile în domeniul migrării forţei de muncă în cele două perioade
istorice semnificative (1870-1913; 1990-prezent).
2. Comentaţi analiza fluxului de remitenţe la nivel global.

Fenomenul globalizării nu se reduce la exportarea mărfurilor fabricate în propria ţară, ci

implică mai ales internaţionalizarea întregului mecanism productiv, care tinde să se
manifeste sub forma unor structuri mobile ce-şi desfăşoară activitatea în mai multe entităţii
În loc de teritoriale.
rezumat
Comerţul internaţional, fluxurile mondiale de investiţii străine directe, activitatea firmelor
multinaţionale, migrarea externă a forţei de muncă, piaţa financiară internaţională,
fenomenele de integrare economică regională reprezintă cele mai însemnate elemente care
au concurat la accentuarea globalizării.
1.Analizaţi evoluţia valorică a exporturilor mondiale pe grupe de ţări şi pe zone

geografice.
2. Comentaţi corelaţia dintre dinamica PIB-ului mondial şi cea a exporturilor

mondiale.
3. Enumeraţi factorii ce au condus la creşterea semnificativă a comerţului mondial.
4. Analizaţi evoluţia comerţului exterior al României înainte şi după aderarea la UE.
5. Analizaţi evoluţia fluxurilor mondiale de ISD şi particularizaţi la nivelul

României.
6. Puneţi în evidenţă aspectele care caracterizează pe de o parte firmele

multinaţionale cu sediul în ţările dezvoltate iar pe de altă parte pe cele cu sediul în
ţările în dezvoltare.
7. Arătaţi care sunt factorii ce determină creşterea activităţii externe a firmelor cu

sediul în ţările în dezvoltare.

8. Analizaţi poziţiile ocupate de firmele multinaţionale americane şi comunitare în

clasamentul întocmit în funcţie de indicele de transnaţionalitate.
9. Apreciaţi aspectele legate de mobilitatea internaţională a forţei de muncă în cele

două etape istorice semnificative ale globalizării.
Răspuns 3.1
1. Cu o singură excepţie înregistrată între 1913 şi 1950, ultimii 285 de ani au fost
caracterizaţi prin creşterea mai rapidă a schimburilor comerciale internaţionale, în
raport cu creşterea economică mondială. Într-un prim interval 1720-1913, creşterea
comerţului internaţional a fost de 1,3 ori mai mare decât sporul PIB. Perioada 1913-
1950 a inclus cele două războaie mondiale şi marea criză economică din 1929, fapt
ce a condus pe fondul promovării protecţionismului la o devansare a creşterii
comerţului internaţional de către creşterea economică, ultima la rândul ei fiind
destul de anemică.
Pe parcursul ultimilor 58 de ani, evidenţiaţi statistic (până la declanşarea crizei

globale), comerţul internaţional cu bunuri a evoluat din punct de vedere valoric de la
61 de miliarde dolari în anul 1950, la peste 16.122 miliarde dolari în anul 2008, ceea
ce reprezintă o multiplicare de aproximativ 264 de ori, fapt ce denotă că activitatea
de comerţ exterior este profitabilă. Această dinamică accentuată s-a datorat, pe de o
parte, creşterii volumului fizic al mărfurilor tranzacţionate peste graniţă, iar pe de
altă, parte majorării preţurilor acestor mărfuri sau deprecierii cursurilor valutelor, în
special a dolarului american. Trebuie menţionat că în perioada 1970-2008, creşterea
înregistrată de exporturile cu mărfuri a fost de 2,6 ori mai mare decât creşterea
aferentă PIB-ului mondial.
De precizat că, în general, analizele efectuate au avut ca punct de reper anul 2008,
respectiv anul ce marchează trecerea către instaurarea crizei financiare, la nivel
global.
Pe fondul crizei globale, în anul 2009, exporturile mondiale cu bunuri au scăzut la

12.511 miliarde dolari, după ce în anul precedent atinseseră un maxim istoric de
16.122 miliarde dolari. În condiţiile diminuării consecinţelor crizei financiare
globale, anul 2010 s-a caracterizat printr-un reviriment al exporturilor mondiale cu
bunuri, care au crescut la 15.174 miliarde dolari, în anul 2011 înregistrându-se
realizându-se o creştere a nivelului la 18.118 miliarde dolari. În anii care au urmat

putem spune că s-a înregistrat o relativă plafonare a exporturilor mondiale cu bunuri

(anul 2012 – 18.147,6 miliarde dolari, 2013 – 18.545,2 miliarde dolari şi 2014 –
18.688,9 miliarde dolari). Repartizarea teritorială a creşterii exporturilor de bunuri s-
a caracterizat prin neuniformitate. În prezent, comparativ cu anul 1950 au înregistrat
creşteri ale ponderilor exporturilor proprii în totalul mondial, Europa (de la 33% la
42,7%) şi Asia (de la 15% la 35,8%), iar descreşteri au avut loc în America de Nord
(de la 27% la 10,9%), America Latină (de la 12% la 5,5%) şi Africa (de la 7% la
3,4%).
Analiza comerţului mondial cu servicii trebuie să pornească întotdeauna de la

caracteristicile acestora şi anume: nu sunt stocabile, există simultaneitate între
producerea şi consumul lor, nu pot fi revândute etc. Din acest motiv, ponderea
serviciilor în totalul exporturilor mondiale este relativ mică (aproximativ 20%).
Top exportatori de bunuri si servicii: China (2.477,2 miliarde dolari), SUA (2.344,5)
şi Germania (2.762,4). Top importatori: SUA (2.846,7 miliarde dolari), China
(2.192,3) şi Germania (1.514,4). Cifrele sunt valabile pentru anul 2014.
2. Într-o primă etapă completăm tabelul după cum urmează:
Evoluţia abaterilor anuale mondiale ale exporturilor şi ale PIB-ului

în perioada 2000-2008
(miliarde dolari)
Anii
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Indicator
Exporturi 5716 6455 6188 6484 7547 9184 10474 12087 13833 15780
mondiale
PIB 31017 31850 31634 32935 37008 41595 44883 48516 54273 60587
mondial
Abaterea - 739 -267 296 1063 1635 1292 1613 1746 1947
anuală a
exporturilor
(ei)
Abaterea - 833 -216 1301 4073 4587 3288 3633 5757 6314
anuală a
PIB (pi)
Pentru a pune în evidenţă legătura dintre PIB mondial şi cea a exporturilor

mondiale, între 2000 şi 2008, putem utiliza coeficientul de corelaţie liniară.
 e  e  p  p 
i 1
i i
Cc = 5 5
 ei  e 2    pi  p 2
i 1 i 1
unde:

Cc – coeficientul de corelaţie liniară

ei – abaterea (creşterea sau descreşterea) valorică a exportului în anul i faţă
de anul i-1
e – media aritmetică a abaterilor anuale ale exporturilor în cei 5 ani analizaţi
pi – abaterea valorică a PIB în anul i faţă de anul i-1
p – media aritmetică a abaterilor anuale ale PIB în cei 5 ani analizaţi
Semnificaţia rezultatelor posibile este următoarea:

 0 ≤ Cc < 0,2 - nu există o legătură semnificativă
 0,2 ≤ Cc < 0,5 - există o legătură slabă
 0,2 ≤ Cc < 0,7 - există o legătură de intensitate medie
 0,7 ≤ Cc < 0,95 - există o legătură puternică
 0,95 ≤ Cc ≤ 1 - există o legătură extrem de puternică
739  267  296  1063  1635  1292  1613  1746  1947

e= =
9
10064
 1118
9
833  216  1301  4073  4587  3288  3633  5757  6314
p 
9
29570
  3285
9
 e  e  p
i 1
i i  p   (739  1118)833  3285  (267  1118)(216  3285) 
 (296  1118)(1301  3285)  (1063  1118)(4073  3285)  (1635  1118)

(4587  3285)  (1292  1118)(3288  3285)  (1613  1118)(3633  3285) 
 (1746  1118)(5757  3285)  (1947  1118)(6314  3285)  (379)(2452) 
 (1385)(3501)  (822)(1984)  (55)(788)  (517)(1302)  (174)(3) 
 (495)(348)  (628)(2472)  (829)(3029)  929308  4848885  1630848 
 43340  673134  522  172260  1555416  2511041  12278074
5 2
 e  e   739  1118   267  1118  296  1118  1063  1118

2 2 2 2
i 
i 1
 1635  1118  (1292  1118) 2  (1613  1118) 2  (1746  1118) 2 

2
 (1947  1118) 2  143641  1918225  675684  3025  267289  30276 

 245025  394384  687241  4364790

p
i 1
i  p   833  3285   216  3285  1301  3285 
2 2 2
 4073  3285  4587  3285  (3288  3285) 2  (3633  3285) 2 

2 2
 (5757  3285) 2  (6314  3285) 2  6012304  12257001  3936256 

 620944  1695204  9  121104  6110784  9174841  39928442
12278074 12278074 12278074

Cc =    0,93
4364790  39928442 2089  6318 13198302
Rezultatul, care se încadrează în ultima categorie de evaluare, indică faptul că între

evoluţia exporturilor mondiale şi evoluţia PIB mondial există o legătură
determinantă.
Răspuns 3.2.
1. Fluxul intrărilor de ISD la nivel mondial a înregistrat o tendinţă permanentă de
creştere în ultimii 20 de ani ai secolului trecut, pe fondul adoptării de către
majoritatea statelor lumii a unor reglementări stimulative în acest domeniu.
Orientarea s-a schimbat în intervalul 2001-2003, când ISD atrase de diferitele ţări
ale lumii au cunoscut un regres semnificativ. În perioada 2004-2007 s-a revenit la un
trend crescător, în anul 2007 fiind atins un maxim istoric de 1970,9 miliarde dolari.
Debutul crizei financiare mondiale a marcat începutul descreşterii fluxurilor
mondiale de ISD atrase pentru următorii doi ani, înregistrându-se apoi o uşoară
creştere în anul 2010, când s-a cifrat la 1243,6 miliarde dolari. În anii 2011 (1264,9
miliarde dolari), 2012 (1403,1 miliarde dolari), 2013 (1467,1 miliarde dolari) şi
2014 (1228,2 miliarde dolari) evoluţia fluxurilor anuale ale intrărilor de ISD a fost
sinuoasă.
Pentru o interpretare cât mai corectă a evoluţiei fluxurilor de ISD pe categorii de

ţări, am cumulat datele existente în statisticile UNCTAD pentru întreg deceniu
anterior (2001-2010).
Ţările dezvoltate în intervalul 2001-2010, au atras 60,7% din totalul intrărilor de

ISD, aflându-se în acelaşi timp la originea a 87,6% din totalul ISD emise la scară
planetară. După cel de-al doilea război mondial, SUA s-a manifestat aproape în
permanenţă ca leader, atât ca emitent, cât şi ca absorbant de ISD. Excepţie a făcut
anul 2003 când SUA a fost devansată de alte 3 ţări la indicatorul ISD atrase. Din
UE, fruntaşe în domeniu s-au dovedit a fi Marea Britanie, Germania, Franţa, Olanda
etc.
Ţările în dezvoltare au devenit, în ultimul timp, din ce în ce mai atractive pentru

capitalul străin. Dovada este reprezentată de numărul tot mai mare de filiale
înfiinţate de societăţile multinaţionale în această categorie de ţări. Prin atragerea de
ISD, ţările în dezvoltare au posibilitatea de a beneficia de o serie de tehnologii
deţinute de societăţile multinaţionale, dezvoltându-şi astfel sectorul prelucrător şi pe

cel al serviciilor, fără a genera datorie externă. Din totalul mondial al intrărilor de
ISD, ţările în dezvoltare au constituit, în intervalul 2001 - 2010, destinaţia preferată
pentru 34,7% dintre acestea. Totodată, se manifestă o polarizare a ISD într-un
număr redus de ţări în dezvoltare. Astfel, în anul 2010, China, Hong Kong,
Singapore, Arabia Saudită şi India din Asia, la care se adaugă două ţări latino-
americane Brazilia şi Insulele Virgine Britanice, au atras peste 60,1% din totalul
ISD intrate în ţările în dezvoltare.
Fluxurile de ISD emise de ţările în dezvoltare reprezintă 15,8% din totalul mondial
şi au cu precădere o destinaţie regională. Pentru o mai bună coordonare a activităţii
internaţionale între ţările din emisfera sudică, a fost încheiat Acordul Internaţional
pentru Investiţii. Spre exemplu, conform studiului efectuat în anul 2006 de
UNCTAD, 90% din totalul reprezentanţilor firmelor africane intervievaţi au optat
pentru efectuarea de investiţii în străinătate, dar pe propriul continent.
Ţările în tranziţie le includ pe cele din Europa de Sud-Est şi pe cele din fostele
state sovietice din Asia Centrală, respectiv acele state care au înaintat mai greu în
direcţia implementării economiei de piaţă.
Principalele ţări absorbante de ISD din această categorie au fost cele care dispun de
mari pieţe şi de mari resurse naturale (Federaţia Rusă, Ucraina şi Kazasthan). Din
totalul ISD, emise de ţările în tranziţie în perioada luată în studiu, 89,8% au avut ca
ţară de origine Federaţia Rusă.
Ponderea intrărilor de ISD în ţările în tranziţie în totalul mondial al ISD atrase a fost,
în intervalul 2001 - 2010, de 4,4%, iar ponderea ieşirilor pentru aceeaşi perioadă s-a
cifrat la 2,4%.
2. Fenomenul concentrării fluxurilor de ISD se manifestă şi în interiorul ţărilor

dezvoltate, unde triada – UE, SUA, Japonia – deţine ponderea covârşitoare.
Aproximativ 90% din totalul intrărilor, respectiv din totalul ieşirilor de ISD în ţările
dezvoltate au fost atrase de triadă.
Ţările membre ale UE în integralitatea lor s-au dovedit a fi principalul receptor, dar
şi principalul emitent de ISD pe plan mondial. Principali actori în domeniu în grupul
ţărilor comunitare au fost reprezentaţi de Marea Britanie, Germania, Franţa şi
Olanda.
SUA, după terminarea celui de-al doilea război mondial, s-au manifestat ca fiind cel
mai mare investitor din lume, contribuind decisiv la refacerea Europei de Vest.
Ulterior, SUA au devenit cel mai mare receptor de ISD, fapt datorat competitivităţii
deosebite ce a caracterizat economia americană. Derularea celei mai importante părţi
din cercetarea ştiinţifică mondială, dimensiunile pieţei interne apreciabile, şi rata
profitului înregistrată de firmele americane, fac din SUA o ţară de interes deosebit
pentru investitorii străini.

Faţă de perioada imediat următoare celui de-al doilea război mondial, volumul ISD
atrase de economia americană a devenit în mod constant mai mare decât volumul
ISD emise de aceasta.
Trebuie menţionat că după cel de al doilea război mondial, cu o singură excepţie,

SUA s-a aflat pe primul loc atât ca emitent cât şi ca absorbant de investiţii străine
directe. Situaţia cea mai puţin favorabilă în domeniul ISD a fost înregistrată de SUA
în anul 2002, când au decăzut din poziţia de principal absorbant de ISD, fiind
întrecute de China, Franţa şi Germania.
Reducerea intrărilor de ISD în SUA, a fost determinată în principal, de inversarea

fluxurilor interne de capital în cadrul firmelor multinaţionale ale căror filiale
operează în SUA, trecându-se de la situaţia de intrări nete de capital la cea de ieşiri
nete. Nu trebuie uitate nici atacurile teroriste din 11 septembrie 2001. Situaţia în
sectorul ISD din SUA a cunoscut o ameliorare continuă începând cu anul 2003,
progresele înregistrate fiind sub nivelul atins de multe ţări dezvoltate mai ales în
ceea ce priveşte emiterea de fluxuri investiţionale în străinătate. Legea cu privire la
crearea de noi locuri de muncă în SUA, promulgată în anul 2004 a determinat
reducerea impozitelor pe care firmele multinaţionale americane le plătesc pentru
profiturile repatriate generate de filialele deţinute în străinătate. A avut loc din acest
motiv o diminuare a profiturilor reinvestite în străinătate cu consecinţe negative
asupra ieşirilor de ISD din SUA.
Japonia ocupând locul doi între ţările lumii, din punct de vedere al potenţialului
economic, ar trebui să reprezinte atât o sursă, cât şi o destinaţie de primă mărime
pentru ISD. În realitate lucrurile nu stau deloc aşa. Legislaţia japoneză a descurajat o
perioadă lungă de timp pătrunderea ISD în această ţară. Cu toate că în ultimii 25 de
ani climatul investiţional s-a îmbunătăţit, investitorii străini au ocolit în general
Japonia. Volatilitatea înaltă a cursului valutar, forţa de muncă scumpă, costurile
ridicate de operare pe piaţa locală, derapajele intervenite în procesul creşterii
economice au determinat ca, de regulă, intrările de ISD în Japonia să se cifreze
anual în jur de 1% din totalul mondial. Aceste rezultate modeste au fost obţinute în
ciuda multiplelor măsuri adoptate în anul 2003 de guvernul japonez în scopul
atragerii investitorilor străini.
În privinţa fluxurilor de ISD emise de Japonia, situaţia este radical schimbată.

Performanţele tehnologice deosebite atinse în construcţia automobilelor, în
fabricarea produselor electronice şi nu numai, au stat la baza expansiunii firmelor
japoneze în lume. Japonia a devenit astfel o semnificativă sursă de ISD. Valoarea
ISD emise de Japonia a reprezentat, în general, valori cuprinse între 4 şi 5% din
totalul mondial al ieşirilor de ISD. Înfiinţarea multor filiale în străinătate de către
firmele multinaţionale japoneze s-a datorat mai ales încercării de a evita măsurile
protecţioniste impuse de anumite ţări

Răspuns 3.3

1. Unele firme multinaţionale au dobândit, de-a lungul anilor, o forţă economică

apreciabilă, care, în multe cazuri, o depăşeşte pe cea a unor state naţiune.
Clasamentul realizat pe baza veniturilor pentru multinaţionale şi a PIB-ului pentru
ţări cuprinde în primele 100 de entităţi ierarhizate, 45 firme multinaţionale şi 55 ţări.
România în acest clasament a ocupat poziţia cu numărul 49.
Majoritatea firmelor-mamă, aproximativ 75%, sunt originare din ţările dezvoltate, în

timp ce filialele sunt localizate, în proporţie de peste 85%, în ţările în dezvoltare şi
în ţările în tranziţie. Trebuie remarcat că firmele multinaţionale cu sediul în ţările
dezvoltate sunt mult mai puternice decât cele originare din ţările în dezvoltare. În
topul mondial al firmelor multinaţionale stabilit în funcţie de valoarea de piaţă a
acestora, primele locuri sunt ocupate autoritar de către societăţile americane.
Avantajele competitive ale întreprinderilor din ţările dezvoltate au fost consolidate

de secole prin acumulări de capital, creştere economică şi îmbunătăţiri tehnologice.
Peste 90% din firmele multinaţionale existente în ţările dezvoltate îşi au originea în
ţările triadei. Dintre ţările în dezvoltare, deţin firme multinaţionale ţările mari şi cele
nou industrializate.
În topul celor mai bine plasate 100 de firme multinaţionale, în funcţie de veniturile
obţinute, nu mai puţin de 43 sunt din UE, 29 din SUA, 10 din Japonia, una din
Elveţia, una din Norvegia şi 16 din ţările în dezvoltare.
Primele cinci firme multinaţionale, sub aspectul veniturilor încasate în anul 2013,
sunt în ordine:
 Măr (37,0 miliarde dolari);
 Gazprom (35,7 miliarde dolari).
Firme ca L.G. (Coreea), PDVSA (Venezuela), Petrobras (Brazilia) devin jucători

destul de puternici în economia mondială.
Unele firme multinaţionale au dobândit, de-a lungul anilor, o forţă economică
apreciabilă, care, în multe cazuri, o depăşeşte pe cea a unor state naţiune.
Clasamentul realizat pe baza veniturilor pentru multinaţionale şi a PIB-ului pentru
ţări cuprinde în primele 100 de entităţi ierarhizate, 45 firme multinaţionale şi 55 ţări.
România în acest clasament a ocupat poziţia cu numărul 49.

Majoritatea firmelor-mamă, aproximativ 75%, sunt originare din ţările dezvoltate, în

timp ce filialele sunt localizate, în proporţie de peste 85%, în ţările în dezvoltare şi
în ţările în tranziţie. Trebuie remarcat că firmele multinaţionale cu sediul în ţările
dezvoltate sunt mult mai puternice decât cele originare din ţările în dezvoltare. În
topul mondial al firmelor multinaţionale stabilit în funcţie de valoarea de piaţă a
acestora, primele locuri sunt ocupate autoritar de către societăţile americane.
Avantajele competitive ale întreprinderilor din ţările dezvoltate au fost consolidate

de secole prin acumulări de capital, creştere economică şi îmbunătăţiri tehnologice.
Peste 90% din firmele multinaţionale existente în ţările dezvoltate îşi au originea în
ţările triadei. Dintre ţările în dezvoltare, deţin firme multinaţionale ţările mari şi cele
nou industrializate.
În topul celor mai bine plasate 100 de firme multinaţionale, în funcţie de veniturile
obţinute, nu mai puţin de 43 sunt din UE, 29 din SUA, 10 din Japonia, una din
Elveţia, una din Norvegia şi 16 din ţările în dezvoltare.
Primele cinci firme multinaţionale, sub aspectul veniturilor încasate în anul 2013,
sunt în ordine:
 Măr (37,0 miliarde dolari);
 Gazprom (35,7 miliarde dolari).
Firme ca L.G. (Coreea), PDVSA (Venezuela), Petrobras (Brazilia) devin jucători

destul de puternici în economia mondială.
2. Conferinţa Naţiunilor Unite pentru Comerţ şi Dezvoltare (UNCTAD), pentru a

reliefa nivelul implicării firmelor multinaţionale în străinătate, determină indicele de
transnaţionalitate (TNI). În calculul acestuia se au în vedere elementele următoare:
 ponderea activelor deţinute în străinătate de firma multinaţională în total
active ce aparţin acesteia;
 ponderea cifrei de afaceri realizată de filialele din străinătate în totalul cifrei
de afaceri;
 ponderea angajaţilor în străinătate în numărul total de salariaţi.

În primele 100 de firme multinaţionale ordonate în funcţie de indicele de

transnaţionalitate, 55 sunt din UE, 19 din SUA, 10 din Japonia, 4 din Elveţia, 2 din
Norvegia, 2 din Australia, una din Canada şi 7 din ţările în dezvoltare.
Comparativ cu topul celor mai bine plasate 100 de firme multinaţionale, întocmit pe
baza cifrei de afaceri, în cazul amintit anterior creşte diferenţa numerică dintre
firmele multinaţionale originare din UE şi cele originare din SUA. Este de remarcat
şi faptul că firmele americane ocupă preponderent prima jumătate a clasamentului
realizat pe baza cifrei de afaceri şi preponderent a doua jumătate a clasamentului
întocmit în funcţie de indicele de transnaţionalitate. Putem afirma, în consecinţă, că
multinaţionalele din UE au un grad mai mare de globalizare decât cele americane.
Cele mai globalizate cinci firme clasificate în funcţie de indicele de

transnaţionalitate înregistrat, au fost: Nestle SA (Elveţia), Anglo American plc
(Marea Britanie), Xstrata PLC (Elveţia), Anheuser –Busch InBev NV (Belgia),
ABB Ltd (Elveţia).
Atitudinea circumspectă a factorilor de decizie din firmele multinaţionale, în

legătură cu extinderea activităţii pe pieţele externe, declanşată în anul 2008 s-a
menţinut şi în anii următori. Această evoluţie a fost determinată de problematica
deteriorării situaţiei financiare a ţărilor pe fondul acutizării datoriilor suverane.
Avem în vedere, în această direcţie, o serie întreagă de ţări începând cu Grecia,

Spania, Italia şi terminând cu SUA. Lipsa de încredere manifestată în zona euro şi
greutăţile inerente luării deciziilor pe ansamblul ţărilor comunitare, agravează
situaţia financiară internaţională.
Un alt indicator ce exprimă gradul de implicare al firmelor multinaţionale în

străinătate este indicele de internaţionalizare (II). Acest indice reliefează ponderea
pe care o deţin filialele localizate în străinătate în numărul total de filiale al unei
firme multinaţionale.
Răspuns 3.4
1. Sub unele aspecte ale migraţiei forţei de muncă, prima globalizare (1870-1913) s-
a manifestat mai puternic decât cea de-a doua (anii '90 – prezent).
Pe parcursul primei globalizări, 50 milioane de persoane au emigrat din Europa

către lumea nouă (SUA, Canada, Australia, Argentina, Africa de Sud etc.).
Aproximativ la aceeaşi cifră se ridică numărul de chinezi şi indieni ce au emigrat tot

către lumea nouă. Acest fapt presupune că pe parcursul a 43 de ani au emigrat la
scara întregii planete peste 100 de milioane de persoane, media anuală fiind de 2,3
milioane. Cea de-a doua globalizare, conform datelor statistice, se caracterizează
prin niveluri ale intrărilor de lucrători străini în ţările membre ale OECD
(Organizaţia pentru Cooperare Economică şi Dezvoltare) de aproximativ 1 milion,
medie anuală. Situaţia este mult mai acută în realitate, dacă avem în vedere

diferenţele mari existente între populaţiile mondiale aferente celor două perioade ale
globalizării, din punct de vedere numeric.
Comentariul asupra gradului de mişcare a persoanelor trebuie să aibă în vedere

faptul că, în prima globalizare, dacă o persoană, spre exemplu un croat, lua astăzi
decizia de a călători în SUA, se îmbarca a doua zi pe un vapor şi după două
săptămâni se afla pe teritoriul american. Astăzi acelaşi croat, dacă doreşte să meargă
pentru afaceri în SUA trebuie să aştepte, în cel mai fericit caz, trei săptămâni
eliberarea vizei de către ambasada SUA, după care, blindat cu tot soiul de acte
(paşaport, asigurare etc.) călătoreşte cu avionul timp de aproximativ 15 de ore până
în SUA. Situaţia devine mult mai complexă, dacă respectivul croat ar dori să meargă
pentru a munci în SUA, timpul de aşteptare măsurându-se în ani.
Cel puţin prin prisma celor prezentate rezultă că lumea a fost mai globalizată între
1870-1913, comparativ cu perioada actuală.
Nu trebuie uitat că mobilul principal al migraţiei în timpul primei globalizări l-a

reprezentat lipsa acută a mijloacelor elementare de subzistenţă, problema nefiind la
fel de gravă în prezent. Pe de altă parte, datorită fenomenelor de delocalizare a
producţiei, în prezent aproximativ 80 milioane de persoane erau angajate ale
filialelor deţinute de firme multinaţionale în străinătate.
2. După un maxim de 464,2 miliarde dolari atins în anul 2008, fluxul remitenţelor pe
plan mondial s-a diminuat la 436,8 miliarde dolari în 2009, evoluţia inversându-se în
anul 2010, când s-a înregistrat o valoare de 464,4 miliarde dolari. Creşterea a fost
semnificativă în anii 2011 şi 2012 când aceste fluxuri s-au situat la 512,3 miliarde
dolari, respectiv 533,1 miliarde dolari. Tendinţa de creştere s-a menţinut şi în anii
2013 (557,0 miliarde dolari) şi 2014 (583,4 miliarde dolari). Preponderent aceste
fluxuri financiare se îndreaptă către ţările în dezvoltare şi ţările în tranziţie.
Pentru o perioadă de criză financiară şi economică la nivel global, oscilaţiile

remitenţelor, în anii 2009 şi 2010, sunt relativ modeste, urmate de creşteri în 2011,
2012, 2013 şi 2014. Faptul se datorează unor fluxuri migratorii pozitive pentru ţările
de destinaţie, cu consecinţe directe asupra creşterii stocului de imigranţi la nivel
mondial.
Conform datelor pentru anul 2013, cele mai consistente sume reprezentate de
remitenţe au intrat în India (69,9 miliarde dolari – 3,7% din PIB), China (59,4
miliarde dolari – 0,6% din PIB), Filipine (26,7 miliarde dolari – 9,8% din PIB),
Franţa (23,3 miliarde dolari – 0,9% din PIB), Mexic (23,0 miliarde dolari – 1,8%
din PIB), Nigeria (20,8 miliarde dolari – 4,0% din PIB), Egipt (17,8 miliarde dolari
– 6,6% din PIB), Germania (15,2 miliarde dolari – 0,4% din PIB) etc. România, cu
3,5 miliarde dolari (1,9% din PIB) primiţi sub formă de remitenţe, a ocupat locul
141 în lume, în anul 2013. De remarcat că în partea superioară a clasamentului,
alături de Franţa şi Germania, regăsim şi alte ţări avansate cum ar fi: Spania, Belgia,
Marea Britanie etc. Ponderea remitenţelor atrase în PIB este extrem de redusă în

cazul acestor ţări dezvoltate, implicaţiile economice ale sumelor provenite de la

persoanele ce lucrează în străinătate fiind minore.
Cu totul alta este situaţia în cazul unor ţări mai mici, unde ponderea remitenţelor în
PIB este semnificativă, pe primele locuri din lume, în anul 2013, situându-se:
 Siria (42,1%);
 Nepal (28,8%);
Înainte de criză valorile înregistrate de cele patru ţări, menţionate mai sus, erau mult
mai mari. Din perspectiva acestui indicator România înregistra, în anul 2013, un
nivel de 1,9%, în scădere faţă de maximul istoric de 4,5% atins în anul 2008.
În ultimul timp se remarcă o apropiere valorică a fluxului financiar reprezentat de

remitenţe pe relaţia S-S de cel existent pe direcţia N-S.
Conform datelor pentru anul 2013, cele mai consistente sume reprezentate de
remitenţe au intrat în India (69,9 miliarde dolari – 3,7% din PIB), China (59,4
miliarde dolari – 0,6% din PIB), Filipine (26,7 miliarde dolari – 9,8% din PIB),
Franţa (23,3 miliarde dolari – 0,9% din PIB), Mexic (23,0 miliarde dolari – 1,8%
din PIB), Nigeria (20,8 miliarde dolari – 4,0% din PIB), Egipt (17,8 miliarde dolari
– 6,6% din PIB), Germania (15,2 miliarde dolari – 0,4% din PIB) etc. România, cu
3,5 miliarde dolari (1,9% din PIB) primiţi sub formă de remitenţe, a ocupat locul
141 în lume, în anul 2013. De remarcat că în partea superioară a clasamentului,
alături de Franţa şi Germania, regăsim şi alte ţări avansate cum ar fi: Spania, Belgia,
Marea Britanie etc. Ponderea remitenţelor atrase în PIB este extrem de redusă în
cazul acestor ţări dezvoltate, implicaţiile economice ale sumelor provenite de la
persoanele ce lucrează în străinătate fiind minore.
Cu totul alta este situaţia în cazul unor ţări mai mici, unde ponderea remitenţelor în
PIB este semnificativă, pe primele locuri din lume, în anul 2013, situându-se:
 Siria (42,1%);
 Nepal (28,8%);
Înainte de criză valorile înregistrate de cele patru ţări, menţionate mai sus, erau mult
mai mari. Din perspectiva acestui indicator România înregistra, în anul 2013, un
nivel de 1,9%, în scădere faţă de maximul istoric de 4,5% atins în anul 2008.
În ultimul timp se remarcă o apropiere valorică a fluxului financiar reprezentat de

remitenţe pe relaţia S-S de cel existent pe direcţia N-S.


Bucureşti, 2007

Napoca, 2004
Giurgiu A., Comerţul intraeuropean, Ed. Economică, Bucureşti, 2008
Goldstein J., Pevehouse J., Relaţii internaţionale, Ed. Polirom, Iaşi, 2008
Jones A., Globalizarea, Ed. Publishing, Cluj Napoca, Ed. 2011
Kolodko G., Încotro se îndreaptă lumea, Ed. Polirom, Iaşi, 2015
*** World Investment Report UNCTAD 1997, 1998, 1999 ,2000, 2001, 2002, 2003,
2004, 2005, 2006, 2007
*** World Trade Report
***http://www.onuinfo.ro/download/080926_085941_68.pdf
*** www.aris.ro
*** www.capital.ro
***www.econ.worldbank.org
***http://www.reuters.com/article/GCA-Economy/idUSTRE56L1B220090722
***www.bnr.ro
***www.insse.ro
***http://www.primet.ro/capital_actiuni.php
***www.financiarul.ro

Organizarea comerţului exterior
ORGANIZAREA COMERŢULUI EXTERIOR
Cuprins Pagina
4.1 Aspecte generale 70
4.2 Exportul şi importul direct 73
4.3 Exportul şi importul indirect
86
Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 4
95
69
Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior


 Analiza mecanismului de organizare a schimburilor economice
internaţionale
 Alegerea modalităţi de derulare a activităţii de export-import
 Precizarea structurilor organizatorice atât în cazul export-importului
direct cât şi în cazul celui indirect
4.1 Aspecte generale
Exportul şi importul de produse sau servicii sunt realizate atât de firmele

naţionale, de toate dimensiunile, cât şi de firmele multinaţionale. Primele
Internaţionalizare contacte cu pieţele externe care presupun operaţiuni de export-import cu caracter
secvenţială accidental sunt derulate în general prin intermediari. Până în momentul în care
producătorii ajung să practice vânzarea directă către agenţii economicii străini
trec de regulă un număr însemnat de ani, care pot fi de ordinul zecilor. Cele mai
multe firme mici şi chiar mijlocii rămân în stadiul export-importului indirect. Se
poate afirma că internaţionalizarea afacerilor unei firme debutează cu export-
importul indirect şi se încheie cu producerea de mărfuri în filiale constituite în
străinătate. Mulţi autori concep afacerile internaţionale ca pe un proces cu
evoluţie lineară. Analiza efectuată de aceştia se bazează pe o viziune secvenţială
a procesului de internaţionalizare. În acest context, dezvoltarea activităţii de
export a unei firme, presupune parcurgerea mai multor faze, pe măsură ce
agentul economic dobândeşte experienţă şi cunoştinţe în acest domeniu. Într-o
primă fază firmele îşi concentrează activitatea de producţie şi desfacere pe piaţa
internă, exporturile sunt rare şi au un caracter întâmplător, realizându-se prin
intermediari. În cea de-a doua fază, are loc creşterea ponderii cifrei de afaceri
realizate prin activitatea de export, schimburile externe desfăşurându-se cu o
anumită ritmicitate. Firma acordă mai multă atenţie şi resurse pentru activitatea
de export, dar apelează tot la intermediari. Finalmente în cea de-a treia fază pe
baza experienţei dobândite pe pieţele externe şi fiind conştiente de binefacerile
afacerilor internaţionale, firmele devin exportatori direcţi. Ele înfiinţează
sucursale şi filiale de vânzare în străinătate.
Experienţa practică a demonstrat că multe firme rămân la nivelul exportului

indirect, neparcurgând cele trei faze ale dezvoltării afacerilor internaţionale. Pe
de altă parte o serie de firme abordează simultan mai multe forme de derulare a
afacerilor internaţionale. Din aceste motive dezvoltarea lineară a exportului unei
firme prin parcurgerea celor trei faze, nu poate fi generalizată.
Într-o abordare succintă, alegerea formelor sub care urmează să se deruleze

activitatea de export-import este determinată de următorii factori: gradul de
control pe care firma doreşte să-l exercite; mărimea resurselor financiare şi
umane pe care le pun la dispoziţie pentru realizarea exportului sau importului;

experienţa şi informaţiile acumulate pe pieţele externe.
Acea firmă care nu dispune de experienţa şi de resursele necesare unei

participări active pe piaţă internaţională, chiar în ipostaza în care ar dori să
deţină controlul asupra operaţiunii de export-import, este necesar să dea dovadă
de realism şi să apeleze la entităţi specializate care acţionează în nume şi pe cont
propriu.
Când experienţa, informaţiile deţinute, resursele alocate şi gradul dorit de

control al operaţiunii înregistrează valori medii, este indicat ca firmele să
apeleze la organizaţii specializate care operează fie în nume propriu şi pe contul
producătorilor, fie în numele şi pe contul producătorilor.
Finalmente, când cei trei factori luaţi în considerare ating valori rezonabile,
suficient de mari, alternativa este export-importul direct.
În alegerea modalităţii de derulare a exportului, firma poate să aibă în vedere şi

alţi factori cum ar fi: sistemul legislativ al ţării importatoare, concurenţa pe
segmentul de piaţă vizat, stabilitatea economică şi politică a ţării importatoare,
unicitatea produselor exportate şi avantajul tehnic pe care acestea îl pot oferi,
ponderea deţinută de valoarea produselor vândute în străinătate în totalul cifrei
de afaceri. Experienţa practică demonstrează că firma ar trebui să se orienteze
către o anumită formă de export-import în conformitate cu toţi factorii avuţi în
vedere, unul dintre aceştia putând fi imperativ. În mod normal o firmă care
deţine importante resurse, care beneficiază de manageri cu experienţă şi care dau
dovadă de abilităţi orientate spre afacerile internaţionale, ar trebui să opteze
pentru export-importul direct. Sunt cazuri în care pe piaţa ţintă, statul respectiv
vrând să stimuleze activitatea intermediarilor naţionali emite acte normative care
îngreunează export-importul direct. În aceste condiţii firma cu potenţial amintită
mai sus trebuie să se reorienteze, îndreptându-se către export-importul indirect.
La modul general, privite lucrurile din unghiul firmelor producătoare, există

două forme principale de derulare a activităţii de export-import;
 exportul şi importul direct;
 exportul şi importul indirect.

1. În ce constă evoluţia liniară a firmelor de la producţia destinată pieţei
interne şi până la activitatea de export direct?

2. Ce factori suplimentari trebuie să ia în considerare firma atunci când

alege modalitatea de export?

4.2 Exportul şi importul direct
Exportul şi importul direct se poate derula în două variante. Într-o primă formă,
exportul şi importul direct în exclusivitate, presupune ca între producătorul
exportator şi utilizatorul bunurilor tranzacţionate să nu existe nici un
intermediar. Cea de-a doua formă, exportul şi importul direct prin reprezentare,
presupune utilizarea unor intermediari care acţionează fie în nume propriu şi pe
contul exportatorului/importatorului, fie în numele şi pe contul
exportatorului/importatorului.
Exportul şi importul direct în exclusivitate constă în faptul că producătorul îşi

Exportul şi realizează prin propriile compartimente, deci cu propriile mijloace fie exportul,
importul direct în fie importul de mărfuri şi servicii. În acest caz este de presupus că producătorul
exclusivitate exportator, pe lângă produse sau servicii competitive, dispune de structuri
capabile să realizeze acţiuni de promovare, negociere, contractare şi derulare a
operaţiunii de export. Structura la export este formată din specialişti în afaceri
internaţionale. Importul direct în exclusivitate este practicat de marile firme
industriale pentru achiziţionarea din străinătate a materiilor prime, materialelor
etc. necesare procesului de fabricaţie, de asociaţiile cooperatiste care importă
utilaje agricole, seminţe, îngrăşăminte şi de magazinele universale care se
aprovizionează din străinătate cu diferite mărfuri, pe care ulterior le vând cu
amănuntul. Entităţile importatoare menţionate înfiinţează în marile centre
comerciale propriile birouri de achiziţie, care au rolul de a procura mărfurile
direct de la fabricant sau de la societăţile comerciale ce acţionează pe piaţa
străină respectivă.
Avantajele organizării unui aparat propriu de comerţ exterior se concretizează

în:
- producătorii au posibilitatea să-şi însuşească profitul comercial,
care poate reprezenta o valoare substanţială în cazul în care
aceştia probează bune capacităţi de marketing şi negociere;
- există şansa ca producătorii să fie în contact direct cu piaţa, fapt
ce acţionează pozitiv atât în direcţia consolidării poziţiei
producătorilor pe pieţele externe, cât şi în direcţia adaptării
mărfurilor fabricate la schimbările perpetue ale pieţei;
- afacerea firmei se internaţionalizează, conducând la o
diversificare a activităţilor firmei.
Exportul şi importul direct în exclusivitate presupune şi anumite limite:

- cheltuielile ocazionate de activitatea de export-import direct sunt
relativ consistente, ele putând fi acoperite începând cu un nivel
considerabil de mărfuri tranzacţionate;
- având în vedere caracterul de extraneitate al unei afaceri
internaţionale, trebuie să remarcăm că şi riscul aferent acesteia
este pe măsură;

- parte semnificativă din activitatea managerului este orientată în

derularea operaţiunii de export-import, neglijând uneori aspectele
legate de producţie.
Organizarea aparatului comercial ce vizează activitatea de export-import

depinde direct atât de mărimea întreprinderii exportatoare, cât şi de ponderea
valorică a produselor exportate în cifra de afaceri a respectivei întreprinderi.
Dacă importul direct în exclusivitate presupune înfiinţarea unor birouri de

achiziţie pe pieţele externe, în cazul exportului direct în exclusivitate problemele
sunt mai complexe. Astfel structura întreprinderii care exportă va fi diferită în
funcţie de stadiul în care aceasta se găseşte în materie de dezvoltare a vânzărilor
sale în străinătate.
A. Exportul şi importul direct în exclusivitate
1. Întreprinderea care debutează la export
Activitatea internaţională a întreprinderii care a obţinut o comandă la export este

încredinţată diferitelor servicii care se ocupă de vânzări pe piaţa naţională.
Prospectarea, luarea comenzilor, expedierea, plata sunt asigurate şi coordonate,
cel mai adesea, de către şeful vânzărilor, iar uneori de către managerul
întreprinderii.
Operaţiile sunt derulate cu ajutorul numeroaselor sfaturi, ajutoare practice,

obţinute de la Camerele de comerţ şi industrie, Centrul Român de Comerţ
Exterior şi de la operatorii particulari (comisionarii agreaţi în vamă, bancherii
etc.). În acest context, rolul tranzitarilor este în mod particular important pentru
că ei se ocupă de formalităţile administrative şi de vămuire.
Organizarea exportului nu apare ca o sarcină urgentă şi indispensabilă. Ar fi

imprudent, prematur şi puţin rezonabil să se modifice organizarea întreprinderii
înainte de a obţine rezultate semnificative. Managerii întreprinderilor, acum mai
mult sensibilizaţi la binefacerile exportului, doresc să crească vânzările lor în
străinătate pentru a stimula sporirea afacerii lor, pentru a ameliora rentabilitatea
economică sau, chiar, pentru a supravieţui.
Managerul întreprinderii îşi poate dezvolta competenţele lingvistice, comerciale

şi tehnice participând la cicluri de formare sau la seminarii organizate de către
camerele de instruire, centrele de comerţ si bănci.
2. Întreprinderea care îşi dezvoltă vânzările în străinătate

Cucerirea pieţelor externe este la originea unui flux regulat de mărfuri exportate,
întreprinderea optând de regulă, într-o primă fază, pentru un serviciu de export
simplificat plasat sub conducerea şi îndrumarea directorului comercial.
Personalul întreprinderii delegat să pună în practică această structură trebuie: să

coordoneze, să organizeze, să definească operaţiile de la preluarea comenzii
până la plata de către clienţi; să elaboreze lista sarcinilor la export care vor
trebui realizate; să stabilească numărul de colaboratori necesari; să formalizeze
relaţiile acestui serviciu cu alte servicii ale întreprinderii; să stabilească ierarhia
responsabilităţilor; să definească profilurile posturilor de muncă ale agenţilor de
service; să evalueze costul cu funcţionarea compartimentelor de export.
O structură mai elaborată este pusă în practică dacă întreprinderea realizează o

cifră de afaceri la export semnificativă, care să nu fie inferioară unui procent de
20% din cifra de afaceri totală. Punerea în practică a unei astfel de structuri
semnifică dorinţa de dezvoltare a exporturilor, de rezolvare a dificultăţilor
întâlnite în cadrul unei structuri lejere (specializarea insuficientă a personalului,
dispersia sarcinilor, coordonarea dificilă etc.) şi de realizare a operaţiunii de
export într-un mod mult mai omogen.
În practică se întâlnesc trei forme de organizare a structurii la export. Fiecare

dintre ele are avantajele şi inconvenientele ei, adesea foarte teoretice, însă
valoarea şi eficacitatea reală a fiecăreia depind cel mai adesea de personalitatea
responsabililor.
a) Structura operaţională
Ansamblul structurii operaţionale la export este organizat într-o unitate

independentă, plasată sub o autoritate unică şi responsabilă, îndeplinind
totalitatea funcţiilor la export sau cea mai mare parte a acestora
AVANTAJE INCONVENIENTE
- coeziune; - dificultatea de a încasa ,,loviturile”;
- competenţă la export; - recrutarea colaboratorilor este greoaie;
- motivaţie puternică; - izolarea de restul întreprinderii.
b) Structura funcţională.
Funcţiile exportului sunt asigurate de către serviciile specializate ale

întreprinderii sub controlul unui director de export care îndeplineşte rolul de
coordonator.

- autoritate şi responsabilitate - coordonare delicată dacă sarcinile sunt
asumată de către directorul de prea specializate;
export; - motivaţie slabă a personalului (sarcini
- politică coerentă pe pieţe; repetitive);
- sarcini şi competenţe - adaptarea dificilă la exigenţele specifice
delimitate în mod clar. anumitor pieţe.
- eficacitatea pe motivul
specializării operaţiilor.

Aceasta structură organizatorică este destinată întreprinderilor care vând o gamă

redusă de produse pe pieţele omogene.
c) Structura mixtă.
Această structură poate să contribuie semnificativ la dezvoltarea activităţii

internaţionale a întreprinderii. Personalul operaţional cuprinde: comercianţii,
inginerii (în funcţie de complexitatea produselor), responsabilii, care răspund
adesea de o zonă geografică formată din mai multe ţări cu caracteristici
comparabile.
Sarcina primordială a personalului operaţional constă în a se deplasa pentru a

prospecta, a lua comenzile, a întreţine bune raporturi cu clientela. Acţiunea
personalului operaţional este urmărită, asistată de către serviciile funcţionale
compuse din colaboratori specializaţi sau nu la export.

- responsabilii operaţionali - responsabilii operaţionali repartizaţi
dinamizează vânzările (cunoaşterea la export sunt lipsiţi adesea de
produsului, a pieţei, interesul pentru experienţă şi nu au primit pregătirea
rezultate); corespunzătoare (cunoştinţe
- personalul operaţional este motivat, lingvistice, cunoştinţe despre pieţele
dar şi responsabil în cadrul obiectivelor diferitelor ţări);
şi bugetelor definite; - ,,operaţionalii” şi ,,funcţionalii” nu se
- personalul operaţional este desprins întâlnesc prea des şi comunică în mod
de serviciile funcţionale. frecvent prin note de serviciu;
- acest fapt poate conduce la
indiferenţa ,,funcţionalilor” de a sesiza
situaţiile conflictuale adoptând o
atitudine de neînţelegere.
Pentru a ameliora raporturile între ,,operaţionali şi funcţionali’’, este indicat să

se instaureze un veritabil ,,spirit de echipă’’.
3. Marile întreprinderi exportatoare

Întreprinderile care cunosc o puternică dezvoltare a vânzărilor în străinătate

organizează o structură la export pe zone geografice, pe familii de produse, sau
mixtă, putând opta şi pentru înfiinţarea de entităţi în străinătate specializate în
desfăşurarea activităţilor de export.
Structura pe zone geografice.
Organizarea exportului este bine diferenţiată după cum întreprinderea realizează

exporturi cu diferite destinaţii, de exemplu în America, Asia, Europa etc.
În acest context, responsabilul zonei asigură în totalitate gestiunea activităţilor

de export.

DIRECŢIA COMERCIALĂ
EXPORT

VÂNZARE VÂNZARE VÂNZARE

EUROPA SUA ASIA
Figura: Organizarea structurii pe zone geografice
Alte subdiviziuni sunt posibile când importanţa vânzărilor impune crearea lor
sau dacă diferenţele culturale justifică această acţiune.
Diversitatea zonelor geografice acoperite conduce la cristalizare a structurii pe

zone geografice ale cărei avantaje şi inconveniente sunt în principal următoarele:

- cunoaşterea şi exploatarea - necesitatea unui personal numeros
intensivă a pieţelor; şi specializat în funcţie de pieţe;
- utilizarea optimă a - riscul de a neglija noi pieţe;
componentelor lingvistice ale - dificultatea personalului de a trece de
colaboratorilor; la o zonă la alta.
‐ buna cunoaştere a
mentalităţilor, a
comportamentelor comerciale şi
a obiceiurilor clientelei.
Organizarea pe zone geografice convine întreprinderilor care distribuie produse

omogene în ţări ce impun exigenţe particulare.

Structura pe familii de produse
Responsabilul îşi asumă sarcinile legate de exportul produselor pe care le

administrează, oricare ar fi ţările cărora le sunt destinate.

DIRECŢIA
COMERCIALĂ

PRODUS A PRODUS PRODUS C

B

Figura: Structura pe familii de produse

- sfat personalizat pentru - permutarea personalului mai
clienţi; dificilă în baza competenţelor
- exigenţele clientului sunt mai tehnice posedate;
bine satisfăcute;
- dificultăţi legate de comunicarea
- analiza vânzărilor pe produs; interculturală;
- determinarea mai uşoară a ‐ multilingvismul necesar.
rentabilităţii pe produs.
Dacă tehnicitatea produselor pune accentul pe aspecte pur comerciale, structura

pe familii de produse este recomandabilă.
Structura mixtă
Cei mai mari industriaşi care fabrică produse foarte variate sunt localizaţi în
toată lumea şi ei pot pune în practică o structură mixtă care combină cele două
forme precedente: zona geografică şi familia de produse. Structura mixtă poate
fi schematizată în modul următor

DIRECŢIA
EXPORT
PRODUS
PRODUS
A
B
ZONA ZONA ZONA ZONA ZONA

ZONA ZONA
EUROPA AFRICA
EUROPA AMERICA ASIA AFRICA EUROPA
DE EST
Figura: Structura mixtă
- identificarea directă şi - trecerea personalului de la un
nemijlocită a cerinţelor pieţei produs la altul sau de la o zonă
faţă de un anumit produs; la alta este problematică;
- adaptarea rapidă a produsului - dificultăţi în alocarea
la pretenţiile consumatorilor; resurselor;
- stabilirea rentabilităţii atât pe - organigramă încărcată, deci
produs, cât şi pe segmentul de personal numeros.
piaţă.
Practica comercială internaţională a demonstrat că de fiecare dată când

diversitatea produselor necesită cunoştinţe tehnologice de nivel înalt şi o
percepţie ridicată a comportamentelor comerciale, structura mixtă este utilă.
Înfiinţarea de entităţi în străinătate specializate în activitatea de export.
Marile întreprinderi care au o activitate internaţională mai mult decât

Export - import
semnificativă sunt puse în situaţia să gestioneze operaţii de o complexitate
direct prin
remarcabilă. A vinde anumite produse clienţilor repartizaţi în lumea întreagă
reprezentare
presupune înfiinţarea unei adevărate reţele în străinătate (sucursale, filiale,
birouri), care determină multinaţionalele să creeze o divizie internaţională ce are
rolul de a coordona activităţile internaţionale. Această divizie este localizată în
ţara în care se regăseşte sediul firmei.
Responsabilităţile operaţionale, care constau în mod esenţial în dezvoltarea

pieţelor, sunt asumate de către aceste entităţi care solicită şi obţin concursul
diviziei internaţionale când acest lucru este necesar.
Filiala firmei în străinătate (subsidiary) este o persoană juridică independentă de

firma mamă, care cumpără de la aceasta din urmă produse destinate pieţei gazdă

în vederea vânzării. Se supune legislaţiei şi sistemului de impozitare din ţara în

care a fost constituită. Are buget de venituri şi cheltuieli propriu. Sub
îndrumarea şi controlul firmei-mamă, filiala administrează comenzile şi livrările,
acţionează pentru recuperarea creanţelor, asigură serviciile post vânzare.
Sucursala (branch) este o unitate economică înfiinţată în străinătate din

iniţiativa şi cu fondurile firmei-mamă. Neavând personalitate juridică proprie
sucursala face parte din structura organizatorică a firmei-mamă, ultima deţinând
şi calitatea de subiect de drept. Sucursala creată în străinătate are aceeaşi
naţionalitate cu firma-mamă – funcţie de ţara unde aceasta din urmă are sediul
central – fiind supusă legilor ţării de care aparţine firma-mamă cât şi legilor ţării
gazdă, dar numai din punct de vedere al înfiinţării. Sucursala promovează
politica comercială a societăţii-mamă pe piaţa de desfacere, întreţine relaţii
comerciale şi financiare cu diferiţi parteneri, putând încheia contracte conform
împuternicirilor primite, se ocupă cu derularea operaţiunilor de export-import
cuprinse în aria ei de activitate.
Biroul comercial este un compartiment al firmei-mamă creat în ţara de

destinaţie. Nu are personalitate juridică, iar principalele sale responsabilităţi se
referă la: asigurarea unui flux informaţional de pe piaţa de desfacere către firma-
mamă care să contribuie la fundamentarea strategiei de export; promovarea
produselor pe piaţa externă; stabilirea de contacte cu clienţii şi ulterior
sprijinirea acţiunilor de negociere; îndrumarea şi controlarea activităţilor de
asistenţă tehnică şi service post-vânzare.
B. Exportul şi importul direct prin reprezentare
Firmele intermediare care intervin în acest gen de activitate, deţin în străinătate o

serie de active cum ar fi: depozite, mijloace de manipulare a mărfurilor, saloane
expoziţionale şi uneori chiar unităţi de vânzare cu amănuntul, producătorul
exportator ne mai fiind astfel obligat să-şi formeze reţele de distribuţie în alte
ţări.
Intrarea pe o piaţă nouă este finalizată cu o reuşită numai în măsura în
care s-a apelat la un intermediar competent, lucru care uneori se dovedeşte a fi
dificil având în vedere că se acţionează într-o zonă geografică mai puţin
cunoscută.
Există mai multe categorii de intermediari care acţionează pe pieţele
internaţionale şi anume:
 Comisionarul este o persoană fizică sau juridică care se obligă faţă de
comitent (persoana fizică sau juridică) să încheie anumite acte juridice în
nume propriu, dar pe contul acestuia, primind pentru serviciul astfel
prestat o remuneraţie numită comision. Poate îndeplini rolul de agent al
cumpărătorului extern cu rezidenţă în ţara producătorului. Prospectează
piaţa internă pentru produsul care i-a fost solicitat să-l cumpere. Ulterior,
lansează cereri de ofertă către producători. Încheie contractul cu acel

producător care a remis cea mai bună ofertă, putând să solicite

comitentului trimiterea de delegaţi la negociere ori de câte ori consideră
că este necesar. Contractele încheiate vor respecta cu stricteţe condiţiile
tehnice şi comerciale din ofertele comitentului, prevăzând clauze
asiguratorii în privinţa încasării contravalorii mărfii tranzacţionate. Pe de
altă parte, comisionarul poate activa ca agent de export al producătorului.
 Comisionarul de avarie, cunoscut în practică sub denumirea de expert
de avarie, funcţionează în domeniul transporturilor maritime şi fluviale,
ca angajat al armatorului, în scopul stabilirii cuantumului pagubei
produse navei şi mărfurilor, în cazul avariilor comune.
 Consignatarul este un comisionar care primeşte mărfurile comitentului,
denumit consignant, în propriile depozite, spre a le vinde treptat pe piaţa
de reşedinţă sau pe alte pieţe, în înţelegere cu consignantul. Desfacerea
mărfurilor primite în consignaţie are loc treptat, pe măsura identificării
cumpărătorilor şi în situaţii conjuncturale favorabile.
 Antreprenorul este o entitate specializată în domeniul relaţiilor de
cooperare internaţională, jucând un rol important în construirea de
instalaţii industriale sau alte obiective economice complexe, în diferite
ţări. Antreprenorul asigură intermedierea, coordonarea lucrărilor de
şantier şi desfăşurarea activităţii comerciale generale, scopul final fiind
îndeplinirea sarcinilor din contractul de antrepriză. În procesul de
coordonare, el intermediază legăturile beneficiarului investiţiei cu
furnizorii de materiale, echipamente, utilaje, proiecte, servicii, studii
tehnico-economice. Antreprenorul, care mai este cunoscut şi sub numele
de contractor, coordonează toţi participanţii la realizarea investiţiei, ca
unic partener al beneficiarului.
Contractul de comision reglează din punct de vedere juridic raporturile dintre

comitenţi şi comisionari, comitenţii obligându-se să pună la dispoziţia
comisionarului marfa, iar comisionarii la rândul lor se obligă să manevreze
marfa cu grija unui comerciant onorabil, să o vândă la cel mai bun preţ şi să
transfere comitentului echivalentul valoric al respectivei mărfi.
Comisionul primit de firmele de intermediere reprezintă de regulă un procent de

până la 5% din valoarea mărfii exportate sau importate.
Pe parcursul derulării afacerii, mărfurile pot ajunge în depozitele comisionarului.

Comitentul nemaiavând un control direct asupra mărfurilor este îndreptăţit să
primească din partea comisionarului o garanţie bancară. Comisionarul se obligă
în faţa comitentului să suporte consecinţele în cazul în care nu va valorifica
marfa corespunzător clauzelor inserate în contract.
Există posibilitatea vânzării mărfurilor ce aparţin producătorului exportator de

către comisionar pe credit unor agenţi economici străini. Pentru a evita riscul,
producătorul exportator poate recurge la delcredere, respectiv autorizează
comisionarul să valorifice mărfurile pe credit, acesta din urmă răspunzând în

cazul neachitării ulterioare a contravalorii mărfurilor de către utilizator.
Intermediarii care acţionează în numele şi pe contul

exportatorului/importatorului nu preiau riscul aferent tranzacţiei comerciale
internaţionale. Ei doar îl reprezintă pe exportator/importator în relaţiile cu terţii,
cei mai cunoscuţi fiind:
 Reprezentantul este, de regulă, o persoană juridică, mandatată
pe o perioadă lungă de timp, să execute acte comerciale la ordinul
exportatorului sau importatorului care l-a angajat. Atributul
principal al reprezentantului constă în implicarea sa în realizarea
tranzacţiei de vânzare – cumpărare, fără a fi parte în contract,
deci nu va avea capacitatea de a achiziţiona şi a vinde mărfuri în
nume propriu şi pe cont propriu. În multe ţări reprezentanţii sunt
cunoscuţi sub numele de agenţi.
 Prepusul îndeplineşte rolul de reprezentant permanent al unui
comerciant, fiind însărcinat cu exercitarea actelor de comerţ
încredinţate. Prepusul acţionează fie ca mandatar general, fie ca
mandatar specializat al comerciantului. Şi într-un caz, şi în
celalalt, el se substituie acestuia, negociind şi încheind acte
asupra fondului de comerţ încredinţat în numele şi pe seama
reprezentantului. Neexercitând comerţul în nume propriu,
prepusul nu trebuie să aibă capacitatea de a se obliga. Este însă
necesar ca el să posede discernământ, iar voinţa lui să fie
neviciată în momentul când acţionează. Atunci când încheie acte
juridice cu terţii cu privire la comerţul reprezentantului, prepusul
trebuie să le înfăţişeze acestora calitatea sa de reprezentant,
adăugând semnăturii sale menţiunea “prin procură” indicând
totodată firma pentru care lucrează;
 Brokerul acţionează în numele mandantului, fiind un intermediar
între acesta şi terţul interesat în perfectarea unei anumite
tranzacţii. Deşi este reprezentant al mandantului, brokerul nu
figurează ca parte în contractul încheiat între acesta şi terţ,
deoarece nu se află nici în posesia şi nici nu deţine controlul
mărfurilor care se negociază. Din punct de vedere juridic,
perfectarea tranzacţiei marchează finalizarea rolului brokerului,
părţile contractante fiind numai vânzătorul şi cumpărătorul.
Serviciile prestate de broker sunt retribuite printr-o indemnizaţie
procentuală numită brokerage. Atribuţiile concrete ale brokerului
sunt determinate prin contractul de agency. În legislaţia franceză,
agentul comercial cu atribuţii apropiate brokerului se numeşte
curtier;


1. Delimitaţi exportul-importul direct în exclusivitate de export-importul
direct prin reprezentare.
2. Enumeraţi avantajele şi limitele organizării unui aparat propriu de comerţ

exterior.
3. Ce structuri organizatorice la export utilizează marile întreprinderi

exportatoare?

4.În domeniul producerii motoarelor electrice de dimensiuni mici şi mijlocii,

firma Elfab SA din Piteşti este cunoscută în România, precum şi unele ţări
comunitare. Calitatea produselor şi promptitudinea service-ului sunt
elementele cel caracterizează pe producătorul piteştean.
Urmare a contactelor avute cu o serie de oamenii de afaceri ruşi, conducerea

firmei Elfab SA hotărăşte să-şi extindă exporturile în Federaţia Rusă. Se are
în vedere şi faptul că prezenţa pe piaţa rusă poate genera noi oportunităţi în
ţările membre ale Comuntăţii Statelor Independente.
Există mai multe posibilităţii pentru ca firma Elfab SA să-şi facă simţită
prezenţa în Moscova şi anume:
a) apelarea la serviciile unui intermediar rus care să acţioneze în nume
propriu dar pe contul firmei piteştene, costurile ridicându-se la 10% din
cifra de afaceri.;
b) găsirea unui agent economic importator căruia să i se acorde dreptul de
exclusivitate, acestea urmând să perceapă 20% din cifra de afaceri;

c) deschiderea la Moscova a unui birou propriu de reprezentare format din

3 salariaţi:
 Specialistul în domeniul comercial cu un salariu fix de 500
euro/lună la care se adaugă 2% din cifra de afaceri;
 Tehnicianul cu un salariu fix de 500 euro/lună;
 Secretara cu un salariu fix de 300 euro/lună.
La aceste cheltuieli se mai adaugă 600 euro/lună chiria pentru spaţiu
în care îşi desfăşoară activitatea biroul.
Cifra de afaceri anuală respectiv valoarea exporturilor anuale ce

urmează a fi realizate pe piaţa rusească este de 100.000 euro pentru
anul 2011, 200.000 euro pentru anul 2012, 300.000 euro pentru anul
2013, 500.000 euro pentru anul 2014 şi 800.000 euro pentru anul
2015.
Care consideraţi că este soluţia recomandabilă din punct de vedere

financiar?

4.3 Exportul şi importul indirect
Implicarea indirectă presupune ca exportul sau importul firmei să fie derulat prin
intermediul unei entităţi specializate care acţionează în nume şi pe cont propriu.
În consecinţă firma producătoare nu intră în contact direct cu partenerii externi.
Multe firme sunt exportatori şi importatori indirecţi, deseori fără ştirea lor. De
exemplu, marfa poate fi vândută unei firme pe piaţa internă care ulterior o vinde
peste hotare. Este mult mai frecvent întâlnit cazul când furnizorii mici livrează
produsele lor marilor corporaţii multinaţionale, acestea din urmă vânzându-le în
străinătate. Similar, firmele pot vinde produse agenţiilor guvernamentale. În alte
cazuri, cumpărătorii străini achiziţionează produse locale şi imediat le trimit în
ţara lor.
Exporturile Exporturile indirecte reprezintă, în multe cazuri, o modalitate de intrare pe

indirecte pieţele externe care conservă efort şi resurse, permiţând valorificarea în acelaşi
timp a multor oportunităţi interne. Sunt multe firme care cred că achiziţionează
produse de origine internă, putând în realitate să cumpere produse importate. Ele
au relaţii de lungă durată cu furnizorii interni care, din cauza costului sau
presiunii competitive preferă să importe produse de peste hotare decât să le
producă la intern. În acest caz firma cumpărătoare a devenit un importator
indirect.
Intermediarii din această categorie achiziţionează mărfuri de la producătorii

autohtoni şi le vând în străinătate, cumpără produse de pe pieţele externe şi le
desfac în ţara proprie, ori derulează operaţiuni de reexport.
Miza activităţii acestor firme o reprezintă beneficiile înregistrate fie din

diferenţa dintre preţul de vânzare şi cel de achiziţie, fie din diferenţa favorabilă
de curs valutar consemnată între momentul cumpărării şi cel al plăţii.
În acelaşi timp, firmele în cauză preiau de la producător toate riscurile legate de

comercializarea în străinătate a mărfurilor respective.
Dacă avem în vedere obiectul firmelor comerciale şi modul de derulare a

vânzării distingem mai multe variante de întreprinderi comerciale, fără ca între
acestea să existe deosebiri majore în privinţa operaţiunilor pe care le desfăşoară
sub aspect economico-juridic.
1. Casele comerciale (trading house) sunt mari firme comerciale care

achiziţionează de pe propria piaţă de mărfuri, pe care le exportă sau importă,

diverse produse pe care le revând angrosiştilor, detailiştilor ori producătorilor

industriali din propria ţară.
Casele de comerţ derulează operaţiuni atât de comerţ exterior, cât şi de comerţ

interior. În unele cazuri, acestea desfăşoară şi activităţi de intermediere,
percepând un comision.
Casele comerciale deţin în afara graniţelor un aparat comercial propriu, format

din distribuitori, reprezentanţi, sucursale şi filiale.
Dispunând de importante resurse financiare, acestea elaborează studii de piaţă,

derulează programe promoţionale pentru mărfurile pe care le exportă sau îi
creditează pe cumpărători şi îşi asumă riscurile aferente.
Trebuie remarcat, că majoritatea caselor comerciale europene şi americane sunt

specializate în tranzacţionarea unei grupe restrânse de produse, pe când cele
japoneze denumite sogo shosha, comercializează o gamă largă de mărfuri,
funcţionând ca holdinguri.
Cele mai bine 16 plasate sogo shosha comercializează o cantitate uriaşă de

mărfuri atât sub aspectul volumului, cât şi al reperelor. Circa 50% din
exporturile Japoniei şi aproape 70% din importurile acestei ţări sunt realizate
prin intermediul celor 16 sogo shosha. Ceea ce este important pentru sogo
shosha, nu este neapărat profitul, ci volumul vânzărilor şi implicit puterea pe
piaţă.
2. Firmele de comerţ exterior cumpără în nume şi pe cont propriu mărfuri din

ţară pentru a le revinde în străinătate. Sunt situaţii când aceste firme îndeplinesc
şi rolul de comisionari ai întreprinderilor din ţară sau străinătate .
Principalele funcţii ale întreprinderii de comerţ exterior sunt cele de promovare,

negociere, contractare, şi derulare a operaţiunilor de export-import1.
Structura organizatorică a unei firme de comerţ exterior este extinsă incluzând:

depozite, birouri specializate, mijloace de transport, magazine cu amănuntul şi
chiar capacităţi de sortare şi ambalare a produselor.
Datorită relaţiilor permanente pe care aceste firme le au pe de o parte cu

cumpărătorii, pe de altă parte cu producătorii îi pot influenţa pe cei din urmă să-
şi modernizeze producţia pentru a se ţine pasul cu cerinţele pieţei externe.
Ţinând cont de nomenclatorul mărfurilor pe care le tranzacţionează şi de

funcţiile pe care le îndeplinesc, întâlnim firme de export specializate şi firme de
export universale.

1
A. Puiu - Managementul afacerilor internaţionale, Ed. Independenţa Economică, Bucureşti, 1992, p. 66.

3. Angrosiştii sunt comercianţi cu ridicata care achiziţionează partizi mari de

mărfuri pe care le depozitează în scopul de a le revinde în partizi mici, atât
întreprinderilor ce au ca obiect comerţul cu amănuntul, cât şi consumatorilor
industriali. Uneori, angrosiştii desfăşoară activităţi care sunt proprii agenţilor în
ceea ce priveşte desfacerea mărfurilor străine pe piaţa naţională.
Datorită faptului că angrosiştii comercializează o gamă largă de produse de

export şi indigene, pot face faţă mai uşor unor măsuri de restricţionare a
importurilor, iar politica de preţuri este mult mai elastică decât cea promovată de
casele comerciale.
4. Întreprinderile comerciale cu amănuntul îşi realizează parţial singure

importul de mărfuri, conducând astfel la diminuarea cheltuielilor necesitate de
distribuţie. Ele îmbracă, în general, forma magazinelor universale şi a
magazinelor în lanţ.
5. Asociaţia alcătuită din doi producători prin care unul dintre ei îşi exportă
mărfurile folosind reţeaua de distribuţie a celuilalt. Se presupune că între cei doi
nu există raporturi concurenţiale.
Operaţiunea este destul de profitabilă, motiv pentru care multe companii caută
firme mici şi mijlocii cărora să le exporte produsele. Producătorul distribuitor
este recompensat cu un discount din preţul intern cu ridicata, plus adaosul
comercial. De regulă, contractele încheiate între cei doi producători sunt de
vânzare cumpărare. Producătorul distribuitor poate să acţioneze şi în calitate de
agent, fiind recompensat pe bază de comision.
6. Grupările de exportatori sunt forme asociative din care fac parte mai mulţi
producători care doresc să vândă marfa în străinătate în condiţii mai bune.
Sunt posibile două tipuri de grupări ale exportatorilor:
 Organizaţiile cooperatiste urmăresc eliminarea comercianţilor din
lanţul de distribuţie, efectuând direct exportul sau importul bunurilor
respective. Acestea sunt alcătuite din consumatori, meseriaşi, ţărani
din diverse ţări. Sunt întâlnite cu precădere în agricultură;
 Cartelurile sau consorţiile de export constau în asocierea a cel puţin
două firme, din aceeaşi ramură sau din ramuri înrudite, scopul fiind
creşterea cotei de piaţă şi nu în ultimul rând a profiturilor.
Producătorii deleagă cartelului toate problemele legate de exportul
mărfurilor, anulându-se totodată presiunea generată de competiţia
internă. Pe de altă parte, problemele asociaţiilor nu pot fi tratate cu
aceeaşi prioritate şi în aceeaşi măsură, dându-se astfel naştere la
nemulţumiri. Mai mult, dacă un producător deţine o marcă de
fabricaţie sau de comerţ ce întruneşte o oarecare reputaţie, poate să
piardă acest avantaj prin diluarea în cartel.


1. În ce constă export-importul indirect şi care este miza acestei operaţiuni?
2. Comentaţi activitatea caselor comerciale în calitatea lor de intermediari.
În momentul în care se lansează în vânzări sau cumpărări pe pieţele externe,
firmele sunt lipsite de experienţă, nu deţin un personal bine pregătit în domeniu,
nu au o forţă financiară deosebită. La toate acestea se adaugă faptul că pe pieţele
În loc de rezumat
externe riscul este mai accentuat decât pe pieţele interne. În acest context,
firmele care debutează la export se folosesc, de regulă, de intermediari sau de
consultanţi. Intermediarii sunt companii care participă activ la schimburile

comerciale externe, îmbrăcând diferite forme de organizare. Consultanţii

internaţionali nu participă direct la tranzacţiile pe pieţele externe, ci contribuind
la derularea acestora cu cunoştinţele şi informaţiile pe care le deţin.
După o anumită perioadă de timp, care, de regulă, se întinde pe parcursul

câtorva ani de vânzare sau cumpărare pe pieţele externe, firma îşi poate constitui
o structură proprie prin care să desfăşoare un export sau import direct.
1. Care sunt factorii ce determină opţiunea pentru export-importul direct

sau pentru export-importul indirect?
2. Identificaţi fazele prin care trece agentul economic în procesul

internaţionalizării afacerilor sale.
3. Enumeraţi avantajele şi limitele pe care le presupune derularea unei

operaţiuni de export-import direct.
4. În ce condiţii se optează pentru punerea în practică a unei structuri mai

elaborate la export?
5. Care sunt cele mai frecvente forme de organizare a structurilor de export

practicate de marile întreprinderi exportatoare?
6. Precizaţi avantajele şi inconvenientele alegerii unei structuri

organizatorice pe zone geografice şi a unei structuri pe familii de
produse.
7. În ce constau deosebirile fundamentale între sucursală şi filială ca

modalităţi de implantare în străinătate?
8. Precizaţii agenţii economici care desfăşoară activităţi de export-import

direct prin reprezentare.
9. Ce presupune implicarea indirectă a firmei în activitatea de export-

import?
10. În ce constă activitatea caselor comerciale?
11. Precizaţi avantajele şi dezavantajele pe care le înregistrează producătorii

în cazul asocierii lor în forma de tipul cartelelor sau consorţiilor la

export.
Răspuns 4.1
1. Exportul şi importul de produse sau servicii sunt realizate atât de firmele
naţionale, de toate dimensiunile, cât şi de firmele multinaţionale. Primele
contacte cu pieţele externe care presupun operaţiuni de export-import cu caracter
accidental sunt derulate în general prin intermediari. Până în momentul în care
producătorii ajung să practice vânzarea directă către agenţii economicii străini
trec de regulă un număr însemnat de ani, care pot fi de ordinul zecilor. Cele mai
multe firme mici şi chiar mijlocii rămân în stadiul export-importului indirect. Se
poate afirma că internaţionalizarea afacerilor unei firme debutează cu export-
importul indirect şi se încheie cu producerea de mărfuri în filiale constituite în
străinătate. Mulţi autori concep afacerile internaţionale ca pe un proces cu
evoluţie lineară. Analiza efectuată de aceştia se bazează pe o viziune secvenţială
a procesului de internaţionalizare. În acest context, dezvoltarea activităţii de
export a unei firme, presupune parcurgerea mai multor faze, pe măsură ce
agentul economic dobândeşte experienţă şi cunoştinţe în acest domeniu. Într-o
primă fază firmele îşi concentrează activitatea de producţie şi desfacere pe piaţa
internă, exporturile sunt rare şi au un caracter întâmplător, realizându-se prin
intermediari. În cea de-a doua fază, are loc creşterea ponderii cifrei de afaceri
realizate prin activitatea de export, schimburile externe desfăşurându-se cu o
anumită ritmicitate. Firma acordă mai multă atenţie şi resurse pentru activitatea
de export, dar apelează tot la intermediari. Finalmente în cea de-a treia fază pe
baza experienţei dobândite pe pieţele externe şi fiind conştiente de binefacerile
afacerilor internaţionale, firmele devin exportatori direcţi. Ele înfiinţează
sucursale şi filiale de vânzare în străinătate.
Experienţa practică a demonstrat că multe firme rămân la nivelul exportului

indirect, neparcurgând cele trei faze ale dezvoltării afacerilor internaţionale. Pe
de altă parte o serie de firme abordează simultan mai multe forme de derulare a
afacerilor internaţionale. Din aceste motive dezvoltarea lineară a exportului unei
firme prin parcurgerea celor trei faze, nu poate fi generalizată.
Într-o abordare succintă, alegerea formelor sub care urmează să se deruleze

activitatea de export-import este determinată de următorii factori: gradul de
control pe care firma doreşte să-l exercite; mărimea resurselor financiare şi
umane pe care le pun la dispoziţie pentru realizarea exportului sau importului;
experienţa şi informaţiile acumulate pe pieţele externe.
Acea firmă care nu dispune de experienţa şi de resursele necesare unei

participări active pe piaţă internaţională, chiar în ipostaza în care ar dori să
deţină controlul asupra operaţiunii de export-import, este necesar să dea dovadă

de realism şi să apeleze la entităţi specializate care acţionează în nume şi pe cont

propriu.
Când experienţa, informaţiile deţinute, resursele alocate şi gradul dorit de

control al operaţiunii înregistrează valori medii, este indicat ca firmele să
apeleze la organizaţii specializate care operează fie în nume propriu şi pe contul
producătorilor, fie în numele şi pe contul producătorilor.
Finalmente, când cei trei factori luaţi în considerare ating valori rezonabile,
suficient de mari, alternativa este export-importul direct.
2. În alegerea modalităţii de derulare a exportului, firma poate să aibă în vedere

şi alţi factori cum ar fi: sistemul legislativ al ţării importatoare, concurenţa pe
segmentul de piaţă vizat, stabilitatea economică şi politică a ţării importatoare,
unicitatea produselor exportate şi avantajul tehnic pe care acestea îl pot oferi,
ponderea deţinută de valoarea produselor vândute în străinătate în totalul cifrei
de afaceri. Experienţa practică demonstrează că firma ar trebui să se orienteze
către o anumită formă de export-import în conformitate cu toţi factorii avuţi în
vedere, unul dintre aceştia putând fi imperativ. În mod normal o firmă care
deţine importante resurse, care beneficiază de manageri cu experienţă şi care dau
dovadă de abilităţi orientate spre afacerile internaţionale, ar trebui să opteze
pentru export-importul direct. Sunt cazuri în care pe piaţa ţintă, statul respectiv
vrând să stimuleze activitatea intermediarilor naţionali emite acte normative care
îngreunează export-importul direct. În aceste condiţii firma cu potenţial amintită
mai sus trebuie să se reorienteze, îndreptându-se către export-importul indirect.
Răspuns 4.2.
1. Exportul şi importul direct se poate derula în două variante. Într-o primă
formă, exportul şi importul direct în exclusivitate, presupune ca între
producătorul exportator şi utilizatorul bunurilor tranzacţionate să nu existe nici
un intermediar. Cea de-a doua formă, exportul şi importul direct prin
reprezentare, presupune utilizarea unor intermediari care acţionează fie în nume
propriu şi pe contul exportatorului/importatorului, fie în numele şi pe contul
exportatorului/importatorului.
2. Avantajele organizării unui aparat propriu de comerţ exterior se concretizează

în:
- producătorii au posibilitatea să-şi însuşească profitul comercial,

care poate reprezenta o valoare substanţială în cazul în care
aceştia probează bune capacităţi de marketing şi negociere;
- există şansa ca producătorii să fie în contact direct cu piaţa, fapt
ce acţionează pozitiv atât în direcţia consolidării poziţiei
producătorilor pe pieţele externe, cât şi în direcţia adaptării

mărfurilor fabricate la schimbările perpetue ale pieţei;

- afacerea firmei se internaţionalizează, conducând la o
diversificare a activităţilor firmei.
Exportul şi importul direct în exclusivitate presupune şi anumite limite:
- cheltuielile ocazionate de activitatea de export-import direct sunt
relativ consistente, ele putând fi acoperite începând cu un nivel
considerabil de mărfuri tranzacţionate;
- având în vedere caracterul de extraneitate al unei afaceri
internaţionale, trebuie să remarcăm că şi riscul aferent acesteia
este pe măsură;
- parte semnificativă din activitatea managerului este orientată în
derularea operaţiunii de export-import, neglijând uneori aspectele
legate de producţie.
3. Structura pe zone geografice. Organizarea exportului este bine diferenţiată

după cum întreprinderea realizează exporturi cu diferite destinaţii, de exemplu în
America, Asia, Europa etc.
În acest context, responsabilul zonei asigură în totalitate gestiunea activităţilor
de export.
DIRECŢIA COMERCIALĂ
EXPORT

VÂNZARE VÂNZARE VÂNZARE

EUROPA SUA ASIA
Organizarea structurii pe zone geografice

Alte subdiviziuni sunt posibile când importanţa vânzărilor impune crearea lor
sau dacă diferenţele culturale justifică această acţiune.
Organizarea pe zone geografice convine întreprinderilor care distribuie produse

omogene în ţări ce impun exigenţe particulare.
Structura pe familii de produse

Responsabilul îşi asumă sarcinile legate de exportul produselor pe care le
administrează, oricare ar fi ţările cărora le sunt destinate.
Dacă tehnicitatea produselor pune accentul pe aspecte pur comerciale, structura

pe familii de produse este recomandabilă.

Structura mixtă
Cei mai mari industriaşi care fabrică produse foarte variate sunt localizaţi în
toată lumea şi ei pot pune în practică o structură mixtă care combină cele două
forme precedente: zona geografică şi familia de produse. Structura mixtă poate
fi schematizată în modul următor

DIRECŢIA
EXPORT
PRODUS
PRODUS
A
B
ZONA ZONA ZONA ZONA ZONA

ZONA ZONA
EUROPA AFRICA
EUROPA AMERICA ASIA AFRICA EUROPA
DE EST
Structura mixtă
Practica comercială internaţională a demonstrat că de fiecare dată când

diversitatea produselor necesită cunoştinţe tehnologice de nivel înalt şi o
percepţie ridicată a comportamentelor comerciale, structura mixtă este utilă.
4. Costuri în varianta a): 100.000 x 10% +200.000x 10% + 300.000 x 10% +

500.000 x 10% + 800.000 x 10% = 190.000 euro
Costuri varianta b): 100.000 x 20% +200.000 x 20% + 300.000 x 20% +

500.000 x 20% + 800.000 x 20% = 380.000 euro
Costuri varianta c)
(500 x 12 x 5 + 190.000 x 2%) + (500 x 12 x 5) + (300 x 12 x 5) + (600 x 12 x5)
=152.000 euro
Se poate observa că sub aspectul cheltuielilor angrenate varianta recomandabilă

este aceea a înfiinţării unui birou de reprezentare la Moscova.
Răspuns 4.3
1. Exporturile indirecte reprezintă, în multe cazuri, o modalitate de intrare pe
pieţele externe care conservă efort şi resurse, permiţând valorificarea în acelaşi
timp a multor oportunităţi interne. Sunt multe firme care cred că achiziţionează
produse de origine internă, putând în realitate să cumpere produse importate. Ele

au relaţii de lungă durată cu furnizorii interni care, din cauza costului sau
presiunii competitive preferă să importe produse de peste hotare decât să le
producă la intern. În acest caz firma cumpărătoare a devenit un importator
indirect.
Intermediarii din această categorie achiziţionează mărfuri de la producătorii

autohtoni şi le vând în străinătate, cumpără produse de pe pieţele externe şi le
desfac în ţara proprie, ori derulează operaţiuni de reexport.
Miza activităţii acestor firme o reprezintă beneficiile înregistrate fie din

diferenţa dintre preţul de vânzare şi cel de achiziţie, fie din diferenţa favorabilă
de curs valutar consemnată între momentul cumpărării şi cel al plăţii.
În acelaşi timp, firmele în cauză preiau de la producător toate riscurile legate de
comercializarea în străinătate a mărfurilor respective.
2. Casele comerciale (trading house) sunt mari firme comerciale care

achiziţionează de pe propria piaţă de mărfuri, pe care le exportă sau importă,
diverse produse pe care le revând angrosiştilor, detailiştilor ori producătorilor
industriali din propria ţară.
Casele de comerţ derulează operaţiuni atât de comerţ exterior, cât şi de comerţ

interior. În unele cazuri, acestea desfăşoară şi activităţi de intermediere,
percepând un comision.
Casele comerciale deţin în afara graniţelor un aparat comercial propriu, format

din distribuitori, reprezentanţi, sucursale şi filiale.
Dispunând de importante resurse financiare, acestea elaborează studii de piaţă,

derulează programe promoţionale pentru mărfurile pe care le exportă sau îi
creditează pe cumpărători şi îşi asumă riscurile aferente.
Trebuie remarcat, că majoritatea caselor comerciale europene şi americane sunt

specializate în tranzacţionarea unei grupe restrânse de produse, pe când cele
japoneze denumite sogo shosha, comercializează o gamă largă de mărfuri,
funcţionând ca holdinguri.
Cele mai bine 16 plasate sogo shosha comercializează o cantitate uriaşă de

mărfuri atât sub aspectul volumului, cât şi al reperelor. Circa 50% din
exporturile Japoniei şi aproape 70% din importurile acestei ţări sunt realizate
prin intermediul celor 16 sogo shosha. Ceea ce este important pentru sogo
shosha, nu este neapărat profitul, ci volumul vânzărilor şi implicit puterea pe
piaţă.

Anghel ., Dinu M., Globalizarea afacerilor, Ed., Tritonic, Bucure;ti, 2014
Botescu I., Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior, Ed. Didactică şi

Pedagogică, Bucureşti, 2007
Bugnăr N., Managementul tranzacţiilor economice internaţionale, Ed. Dacia,

Cluj Napoca, 2006
Chevalier Denis, La Practique de l'import, Editions Foucher, Paris, 1995
Ciobanu G., Tranzacţii economice internaţionale, Ed. Imprimeria Ardealului,

Cluj Napoca, 2004
Levanti P., Lucias L., Studer-Laurens J., Réussir ses affaires à l'international,
Collections Lire Agir, Paris, 2006
Lianu C., Managementul strategiilor de export la nivel naţional, sectorial şi

regional, Ed. Economică, Bucureşti, 2008

Paveau J., Duphil F., Barelier A., Grataloup L., Kuhn G., Lemaire J. P. Lévy,
Paveau M., Sarhan J.M., Pratique du commerce international - Exporter, Les
Éditiona FOUCHER, Vanves, 2007
Popa I., Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior, Ed. Economică, Bucureşti,

2008
Rotariu I., Managementul tranzacţiilor internaţionale şi strategia

competitivităţii, Ed. Mirton, Timişoara, 2002

Firmele offshore – factor determinant în legalizarea evaziuni fiscale
FIRMELE OFFSHORE – FACTOR DETERMINANT ÎN

LEGALIZAREA EVAZIUNI FISCALE
Cuprins Pagina
5.1 Esenţa firmelor offshore şi caracteristicile paradisurilor fiscale 98
5.2 Transferul profiturilor către paradisurile fiscale 101


 Cunoaşterea specificului firmelor offshore
 Cunoaşterea caracteristicilor paradisurilor fiscale
 Prezentarea posibilităţilor de transfer a profiturilor către firmele offshore
 Identificarea cheltuielilor ocazionate de înfiinţarea şi funcţionarea unei firme
offshore
5.1 Esenţa firmelor offshore şi caracteristicile paradisurilor fiscale
„Offshore” înseamnă în traducere liberă în larg, respectiv departe de ţărm. Primele

jurisdicţii, care din punct de vedere cronologic au acordat facilităţi fiscale, au fost o
serie de insule mici, de aici rezultând termenul de offshore, semnificaţia acestuia
poate fi reliefată prin asimetrie cu termenul onshore care este atribuit statelor ce
impun plata unor taxe mari.
Firme Firma offshore desfăşoară numai activităţi comerciale internaţionale, adică în afara
offshore graniţelor ţării sau jurisdicţiei unde este înmatriculată. Din acest punct de vedere,
teoretic, orice stat indiferent de mărimea taxelor şi impozitelor percepute poate fi
gazdă pentru societăţile offshore. În cazul în care ţara sau jurisdicţia în care este
Paradisuri înregistrată firma offshore este un paradis fiscal, atunci aceasta fie nu va plăti
fiscale impozite şi taxe, fie va plăti impozite foarte mici cu condiţia ca activitatea sa să se
desfăşoare în afara teritoriului de reşedinţă. Pentru afacerile derulate în interiorul
jurisdicţiei de înmatriculare firma va fi tratată ca orice rezident.
Pentru ca un teritoriu să întrunească valenţele de paradis fiscal trebuie să se

caracterizeze prin:
 Fiscalitatea redusă şi în unele cazuri chiar nulă, firma offshore trebuind
să plătească o taxă anuală fixă, în caz contrar fiind radiată;
 Anonimitate şi confidenţialitate. Mulţi dintre oamenii de afaceri doresc
Trăsăturile discreţie atunci când este vorba de activităţile derulate, profiturile
paradisurilor obţinute etc. Anonimitatea se poate concretiza sub diferite forme, de la
fiscale înregistrarea societăţii ca anonimă – cu acţiuni la purtător - până la
admiterea mandatarilor. Majoritatea covârşitoare a deţinătorilor de firme
offshore consideră anonimitatea drept criteriu esenţial în decizia de a
deschide astfel de firme. Salariaţii unei firme offshore sunt obligaţi sub
jurământ să nu divulge numele acţionarilor acesteia. Identitatea
acţionarilor poate fi cunoscută numai de către managerul firmei offshore
în cazul în care doreşte acest lucru;
 Lipsa obligativităţii sau obligarea formală a firmelor de a depune bilanţ
contabil, deci de a ţine evidenţe contabile, cu consecinţe directe asupra
reducerii costurilor de operare;
 Birocraţia redusă, înfiinţarea unei firme offshore făcându-se în mai puţin
de 24 de ore fără a fi neapărat necesară prezenţa acţionarului. Totodată,

diversificarea obiectului de activitate se poate face fără nici o restricţie;

 Inexistenţa sau limitarea controalelor şi restricţiilor valutare, companiile
offshore putând efectua afaceri şi depozita rezervele financiare în orice
monedă;
 Existenţa unui sistem bancar puţin restricţionat prin reglementări, putând
astfel efectua cu rapiditate operaţiuni de plată, schimb, transfer etc.
Faptul că firmele offshore derulează, aşa cum am spus, tranzacţii
financiare şi îşi pot păstra rezervele financiare în orice monedă, reduce
considerabil riscul valutar;
 Asigurarea prin garanţii guvernamentale împotriva riscului privind
expropierea şi naţionalizarea patrimoniului.
Jurisdicţiile offshore sunt gazdele filialelor unor bănci de mare prestigiu, ale unor
firme de consultanţă recunoscute pe plan internaţional şi altor categorii de specialişti
implicaţi în derularea afacerilor comerciale internaţionale. Astfel, avocaţii,
managerii, evaluatorii, auditorii, brokerii precum şi acţionarii trebuie să beneficieze
de mijloace de comunicaţie şi transport (telefon, internet, transporturi aeriene), de
locuinţe, restaurante etc. la nivelul celor existente în propriile ţări.
Paradisurile fiscale pot fi grupate în funcţie de gradul de impunere în:

 jurisdicţii care nu aplică nici un fel de taxe asupra veniturilor şi
capitalurilor indiferent de genul de afacere, locală sau internaţională:
Aruba, Bermude, Bahamas, Insulele Cook, Insulele Marshall, Mauritius
etc.;
 ţări în care sunt impozitate numai activităţile locale, nu şi cele
internaţionale: Costa Rica, Hong Kong, Liberia, Panama, Venezuela etc.;
 ţări în care impozitarea activităţilor externe este redusă constând în plata
unor sume fixe şi în scutirea plăţii de taxe pe baza acordurilor privind
evitarea dublei impuneri: Cipru, Liechtenstein, Malta, Elveţia etc.;
 ţări care asigură avantaje de ordin fiscal cu precădere băncilor şi altor
instituţii financiare: Hong Kong, Singapore, Madeira, Malaesia etc.;
A avut loc o specializare a paradisurilor fiscale pe activităţi astfel: Cipru, Delaware,

Insulele Virgine Britanice pe comerţ; Cipru, Dominica, Gibraltar pe servicii;
Bahamas, Insulele Virgine Britanice pe protejarea averii; Panama, Liberia, Malta pe
navigaţie maritimă şi aeriană; Liechtenstein, Luxemburg pe investiţii etc:
În unele jurisdicţii offshore, cum este Singapore (finanţe), Luxemburg (holdinguri),

Elveţia (finanţe şi crearea de locuri de muncă de înaltă calificare) s-au diminuat
progresiv facilităţile acordate întreprinzătorilor de rând, crescând substanţial cele
care vizau afacerile în stil mare.
Întreprinzătorul care doreşte să deschidă o companie offshore într-un paradis fiscal

trebuie să aibă în vedere următoarele:
 afacerile ce urmează a le desfăşura să fie derulate în afara teritoriului
paradisului fiscal, acesta reprezentând motivul principal care determină

scutirea plăţii taxelor, sau diminuarea acestora;

 existenţa unui domiciliu cu caracter permanent în teritoriul respectiv care
poate fi o adresă poştală sau o firmă de consultanţă;
 angajarea unui reprezentant local manager/secretar/firmă de avocatură cu
domiciliul în jurisdicţia offshore, care să asigure dialogul cu autorităţile
locale;
 efectuarea de activităţi bancare, de asigurare şi reasigurare numai după ce
sunt îndeplinite unele condiţii suplimentare şi după ce a fost obţinută
licenţa necesară.

1. În ce constă semnificaţia termenului offshore?
2. Prin ce se particularizează firmele offshore?
3. Comentaţi trăsăturile definitorii ale unui paradis fiscal.

5.2 Transferul profiturilor către paradisurile fiscale
Scopul fundamental, ce stă la baza înfiinţării unei firme offshore, îl reprezintă

încercarea legală de a reduce sumele pe care întreprinzătorul trebuie să le plătească
statului sub formă de impozite şi taxe. Pentru aceasta sunt utilizate pe scară largă
preţurile de transfer.
Conform definiţiei date de Bişa Cristian, preţurile de transfer „oferă posibilitatea

folosirii diverselor tranzacţii într-o companie pentru a transfera profiturile,
veniturile, cheltuielile din zone cu un anumit tip de legislaţie şi/sau fiscalitate
ridicată în zonele cu un anumit tip de legislaţie şi/sau fiscalitate foarte permisivă,
maximizând astfel profiturile nete ale grupului.”
Preţuri Vânzarea la preţuri preferenţiale reprezintă cea mai frecvent utilizată cale de
preferenţiale angrenare a preţurilor de transfer în operaţiunile derulate de o firmă offshore. Esenţa
mecanismului constă în vânzarea către firma offshore a unor produse la preţuri mult
mai mari decât se percep unui terţ sau decât preţurile de pe piaţă.
Să presupunem că o firmă românească produce motoare electrice la un cost de 1.000

dolari pe bucată. În urma tratativelor, filiala din Moscova a firmei româneşti găseşte
un client care se arată disponibil a achiziţiona 2.000 de motoare la un preţ unitar de
1.400 dolari. În cazul în care firma românească vinde direct utilizatorului rus cele
2.000 de motoare ar genera un profit de 800.000 dolari, trebuind să plătească statului
român 128.000 dolari, plus impozit pe dividende în valoare de 67.200 dolari. Suma

cumulată datorată statului român ar trebui să fie de 195.200 dolari. Dacă firma
românească va constitui un offshore în Aruba ar putea să factureze cele 2.000 de
motoare la preţul unitar de 1.400 dolari filialei deţinută de firma din România în
Moscova. În acest fel, firma din România în loc să plătească 192.200 dolari la Fiscul
român va înregistra o pierdere de 10.000 dolari. Întreg profitul de 80.0000 dolari,
plus 10.000 dolari pierderea fiind transferate la firma offshore din Aruba, jurisdicţie
care nu percepe nici un dolar impozit pe profit sau dividende. Să nu uităm că prin
firmele offshore tranzitează de multe ori mărfuri în care o tranşă este echivalentul
cantităţii încărcate pe un vapor, cum este cazul petrolului şi produselor rezultate din
Prestarea de petrol, cerealelor, cherestelei etc.
servicii
Prestarea de servicii pe baza unui contract scris de către o firmă offshore membră a
grupului pentru o altă firmă din interiorul aceluiaşi grup, care este profitabilă dar îşi
desfăşoară activitatea într-un teritoriu obişnuit din punct de vedere fiscal. Are loc,
astfel, în realitate un transfer de bani către firma offshore, micşorându-se baza de
impozitare a firmei care a apelat la servicii. Prestaţiile efectuate de firma de
management sau de consultanţă sunt în cele mai multe cazuri derizorii, nefiind utile
beneficiarului decât eventual în mică măsură. În schimb, ele sunt supraevaluate în
factură pentru a asigura transferul sumelor de bani în paradisul fiscal. Evaluarea
Redevenţe prestaţiilor efectuate este destul de greu de făcut pentru că pot fi emise o serie de
justificări legate de competenţa deosebită a consultanţilor, de consumul consistent
de timp prilejuit de desfăşurarea activităţilor în acest domeniu.
Redevenţele percepute ca plată pentru cedarea dreptului de folosinţă a brevetelor de

invenţie sau pentru transferul de asistenţă tehnică nebrevetată sau nebrevetabilă
(know how). Plata unor astfel de redevenţe nerealist de mari reprezintă o altă
posibilitate de a transfera sume de bani către o firmă offshore membră a grupului
respectiv.
Înfiinţarea şi funcţionarea unei firme offshore într-un paradis fiscal presupune

suportarea unor cheltuieli de către proprietarul acesteia şi anume:
 capitalul social necesar înfiinţării companiei;
 taxa percepută de firma de avocatură pentru consultanţa acordată cu
ocazia înfiinţării firmei;
 taxa anuală de înmatriculare plătită sub forma unei sume fixe sau sub
forma unui procent din profit;
 cheltuieli cu obţinerea unui sediu (căsuţă poştală în cele mai multe
cazuri) şi pentru utilizarea telefonului, faxului etc.;
 cheltuieli generate de remunerarea directorilor, secretarelor etc., toţi
aceştia fiind localnici;
 cheltuieli ocazionate de transmiterea corespondenţei din paradisul fiscal
în ţara de reşedinţă a proprietarului firmei offshore.
Într-o jurisdicţie offshore prietenoasă cheltuielile implicate de înfiinţarea şi

funcţionarea firmei offshore se cifrează la aproximativ 2.000 dolari în primul an de
existenţă putând să scadă în următorii ani de activitate. Sunt însă şi paradisuri fiscale

unde cheltuielile anuale de funcţionare se pot apropia de 10.000 dolari anual.
Aceste cheltuieli sunt însă mici faţă de câştigurile ce pot apărea într-o tranzacţie
intermediată de o firmă offshore.
Conform cifrelor avansate în literatura de specialitate aproximativ 40% din valoarea

comerţului mondial şi peste 70% din masa monetară mondială sunt tranzacţionate
prin paradisuri fiscale.
În contradicţie cu politica adoptată în ultimii 10 ani, SUA au fost cele care au

determinat proprii cetăţeni să utilizeze firmele offshore prin schimbarea codului
fiscal. Firmele de consultanţă în domeniu au lansat cunoscuta lozincă „produceţi
milioane onshore, dar păstraţile offshore”. Americanii dovedesc însă şi în continuare
un interes deosebit pentru teritoriile cu fiscalitate redusă. Astfel, micul stat Delware
(717.000 locuitori) de pe Coasta de est a SUA, caracterizat prin taxe scăzute şi prin
lipsa multor restricţii este considerat un paradis fiscal. Aproape 300 de firme
multinaţionale americane din primele 500 clasificate de revista Fortune au sediul în
Delware, iar 80% din societăţile americane care şi-au schimbat sediul central după
1966 s-au orientat către acest stat.
Bineînţeles că şi românii s-au adaptat repede la rigorile economiei de piaţă, astfel că

în prezent peste 20.000 de conaţionali deţin cel puţin o firmă offshore într-un paradis
fiscal, numărul lor fiind în creştere.
Cunoscutul om de afaceri Ion Ţiriac este posesorul unui salon auto în Bucureşti,
fiind şi distribuitor al mai multor mărci de autoturisme prestigioase. Achiziţionate
din străinătate, autoturismele sunt facturate pe o firmă offshore deţinută de Ion
Ţiriac în Cipru, aceasta la rândul său refacturează la un preţ mărit autoturismele
către firmele distribuitoare din România care aparţin tot lui Ion Ţiriac.
Autoturismele sunt vândute în România cu un adaos comercial de 15%, profitul
rămânând în cea mai mare parte în Cipru unde impozitarea este cu mult mai mică
decât în România.
Postul Antena 1 deţinut de familia Voiculescu avea ca principali acţionari firma

Grivco SA şi firma Crescent Comercial & Maritime Ltd Cipru. De altfel, cele mai
multe posturi de televiziune şi de radio (Realitatea tv, Prima tv, Pro tv, B1 tv etc.)
sunt proprietatea unor firme cu sediul în paradisuri fiscale.
Una dintre firmele lui George Copos a achiziţionat în 1999 de la statul român 85,5%
din capitalul societăţii Telefericul SA, firmă specializată în trasportul pe cablu.
Ulterior firma lui Copos a vândut 48% din acţiuni unui offshore cu acţiuni la
purtător din Cipru.
Columna Bank a fost înfiinţată la începutul anilor '90 în situaţia în care preşedintele
băncii nu întrunea condiţiile prevăzute de lege pentru un asemenea post, iar Banca
Naţională nu verificase bonitatea acţionarului care era o firmă anonimă (o căsuţă

fiscală) cu un capital mai mic de 100.000 dolari. Mai mult factorii de decizie din
acea vreme au convenit ca bani încasaţi de Fondul Proprietăţii de Stat în urma
procesului de privatizare să fie depuşi la Columna Bank, în condiţiile în care statul
la acel moment era acţionar majoritar la BCR, BRD, CEC etc. Columna Bank a
intrat în faliment în anul 1997, dar nici până azi nu a fost finalizată lichidarea
acesteia.
Sever Mureşan a fost acţionarul majoritar al Băncii Dacia Felix. Firma Codewll
Investments Ltd, proprietate tot a lui Sever Mureşan a obţinut de la o bancă germană
o linie de credit în valoare de 13 milioane dolari, garantând cu două bilete la ordin
emise de firma menţionată. Cele două bilete la ordin au fost în prealabil avalizate de
Banca Dacia Felix, care contrar legilor bancare nu a cerut nici o garanţie pentru
angajamentul asumat, bani rezultaţi din linia de credit au fost îndrumaţi către un
offshore dispărând. Banca Dacia Felix a trebuit să despăgubească banca germană cu
13,5 milioane dolari, semnându-şi astfel propriu faliment cu toate încercările
(infuzie cu mai multe milioane de dolari) BNR şi CEC de a o salva.
Multe firme multinaţionale de prestigiu şi-au constituit o veritabilă reţea de filiale în

paradisurile fiscale, printre acestea numărându-se Exxon, Chevron, Texcoco, J.P.
Morgan, Chase, Merrill Lynch, Bank of Scotland, Baraclay's Lloyds, Citicorp Swiss
Bank Corporation etc.
Este evident că scandalurile în care au fost implicate paradisurile fiscale au fost de

mare intensitate.
Banca de Credit şi Comerţ Internaţional (BCCI) este cazul tipic de instituţie bancară
ce a provenit din ţările în dezvoltare (India) şi care a înfăptuit tot ce era posibil
pentru a se extinde şi în lumea dezvoltată. Având pretenţii de bancă internaţională
BCCI a trebuit să se supună unor expertize şi auditări exercitate de diferite entităţi
conform reglementărilor în materie. Evoluţia băncii între 1970-1980 poate fi
considerată că a fost foarte bună, activitatea acesteia derulându-se în peste 80 de ţări
inclusiv în SUA şi Anglia. Bank of America a reuşit să intre în posesia a 25%din
acţiunile BCCI. Având sediul central iniţial la Abu Dhabi, BCCI a creat doi poli cu
rolul de jucători regionali şi anume: BCCI S.A. cu sediul în Luxemburg şi BCCI
Overseas cu sediul în Grand Cayman. Gazdele în ambele cazuri au fost paradisuri
fiscale. Imediat după 1980, BCCI a întreprins o serie de acţiuni speculative cu grad
mare de risc. Pentru a masca pierderile din bilanţ BCCI a efectuat o serie de
manevre financiare folosindu-se de oportunităţile oferite de paradisurile fiscale. Cu
o parte din banii plasaţi de trezoreria din Abu Dhabi în BCCI, aceasta a reuşit prin
offshorurile deţinute să-şi achiziţioneze 56% din propriile acţiuni pentru o sumă de
500 milioane dolari. Prin această acţiune BCCI a vrut să inducă partenerilor ideea că
este o bancă solidă, acţiunile sale fiind căutate. Trebuie menţionat rolul auditorilor
independenţi care au reuşit să evidenţieze pierderile reale, deturnările de fonduri şi
spălările de bani ce sunt atribuite BCCI.
Enron este firma care îşi leagă numele de cel mai recent scandal major în care sunt

implicate jurisdicţiile offshore. Enron a fost profilată pe extracţia şi transportul

gazului metan, fiind apreciată pe parcursul deceniului trecut ca fiind una dintre cele
mai competitive firme americane. Deţinătorii de acţiuni la Enron erau fericiţi.
Conform datelor din bilanţ firma înregistra o bună rată a profitului, auditul efectuat
de celebra, pe atunci, Arthur Andersen certifica faptul că evoluţia Enron este
sănătoasă. Din punct de vedere politic se dovedise a fi inspirată, deoarece Enron a
fost principalul susţinător financiar al Candidatului declarat câştigător în alegeri
(Bush jr.). Toate acestea indicau Enron ca fiind firma momentului în SUA.
Neincluderea în bilanţ a unor tranzacţii cu terţi au făcut ca iniţial Enron să

înregisteze profit, cu toate că în realitate înregistra pierderi. Descoperirea acestei
cosmetizări a condus la declanşarea procedurii de faliment în anul 2001.
Enron a fost deţinătoarea a aproape 900 de firme offshore. Orice investiţie se derula
prin paradisurile fiscale, procedura presupunând implicarea a trei firme offshore
deţinute de Enron. Două din firme deţineau în proprietate cea de a treia firmă care
juca rolul de investitor. În caz de vânzare sau lichidare a investiţiei, Enron beneficia
de tratament fiscal favorabil în SUA. Marea majoritate a firmelor offshore deţinute
de Enron nu au avut niciodată activitate, dar au implicat cheltuieli unitare de
întreţinere de peste 5000 dolari în fiecare an.
Celebra J.P.Morgan Chase a folosit o firmă offshore pentru a denatura împrumutul

acordat lui Enron, care a fost cosmetizat sub forma unor tranzacţii. Prin această
acţiune s-a urmărit să nu fie deteriorat bilanţul firmei Enron.
Nu trebuie uitat că prin firmele offshore sunt spălaţi anual zeci de milioane de
dolari, parveniţi din traficul ilegal de droguri iar o parte din sumele cu care au fost
finanţate actele teroriste au provenit tot din paradisurile fiscale.
Mirajul unei fiscalităţi reduse, a atras ca un magnet nu numai firmele, ci şi

persoanele fizice care au ales ca domiciliu jurisdicţii offshore. Îi putem aminti în
acest sens pe tenorul italian Luciano Pavaroti (Montecarlo), pe miliardarul german
Friedrich Karl Flick (Bahamas) sau pe fostul sportiv şi actualul miliardar român Ion
Ţiriac (Montecarlo).
Globalizarea economiei mondiale a presupus printre altele extinderea reţelei

filialelor deţinute în străinătate de către firmele multinaţionale, care prin utilizarea
preţurilor de transfer au posibilitatea să delocalizeze profiturile dirijându-le către
paradisurile fiscale, efectele concretizate în diminuarea încasărilor bugetare fiind
resimţite de celelalte state. Dacă avem în vedere şi marile escrocherii, respectiv
derularea prin paradisurile fiscale a unor activităţi ce ţin de criminalitatea financiară
internaţională, nu ne mai mirăm de proasta reputaţie de care aceasta din urmă se
bucură în ochii multor guverne din lume. SUA, Marea Britanie, Franţa, Germania,
Rusia etc. au criticat explicit atitudinea paradisurilor fiscale. Organizaţia pentru
Cooperare şi Dezvoltare Economică (OCDE) şi Grupul de acţiune în domeniul
financiar al spălării banilor (FAFT) au învinuit în anul 2000 un număr de 50 de

paradisuri fiscale de infracţiuni cu privire la favorizarea infractorului. Măsurile de

contracarare venite din partea ţărilor dezvoltate în special au fost diverse. În
decembrie 1989, armata SUA a intervenit în Panama pentru a aresta pe generalul
Noriega care era şeful statului în exerciţiu. Această acţiune a fost necesară deoarece
Noriega patrona transferurile de heroină din zonă, transformând Panama într-o
adevărată placă turnantă a traficului de droguri către SUA. Unele ţări, îndeosebi din
rândul ţărilor dezvoltate, au reuşit să încheie acorduri bilaterale cu jurisdicţiile
offshore privind schimbul de informaţii fiscale. Modificările legislative din multe
ţări ale lumii, obligă organele abilitate să urmărească o tranzacţie sub aspect fiscal
până la utilizatorul final, astfel încât plătitorul de impozite să nu evite plata
obligaţiilor fiscale prin interpunerea unor firme offshore. Tranzacţia este judecată
funcţie de realitatea economică şi nu după forma pe care i-o conferă participanţii,
chiar dacă acţiunile acestora din urmă sunt legale. Utilizarea acestui principiu
urmăreşte obligarea tuturor contribuabililor să-şi plătească taxele funcţie de
substanţa economică a activităţii desfăşurate.
1. Prezentaţi, la modul concret, mecanismul prin care o firmă utilizează
preţurile preferenţiale pentru a transfera profiturile într-o firmă offshore.
2. Ce cheltuieli presupune înfiinţarea şi funcţionarea unei firme offshore?

Încercarea diferiţilor agenţii economici sau a persoanelor fizice, de regulă bogate, de
a diminua cât mai mult sumele de bani pe care le datorează statului a fost un
fenomen care s-a manifestat cu precădere în epoca contemporană. Aceste teritorii
conferă o serie de avantaje fiscale firmelor offshore înregistrate în respectivele
jurisdicţii.
Intensificarea în ultimii 20-30 de ani a activităţii paradisurilor fiscale poate fi pusă în

În loc de
legătură directă cu creşterea economică înregistrată la nivel global, cu manifestarea
rezumat
fenomenelor de globalizare, cu „scăpările” legislative din domeniul financiar
internaţional.
Activităţile de spălare a banilor şi de finanţare a terorismului prin intermediul

paradisurilor fiscale au determinat, într-o anumită măsură, schimbarea atitudinii
statelor, mai ales a celor dezvoltate faţă de operaţiunile derulate prin jurisdicţiile
offshore.
1. Ce valenţe trebuie să îndeplinească un teritoriu pentru a fi considerat paradis

fiscal?
2. Grupaţi paradisurile fiscale funcţie de gradul de impunere.
3. Pe ce elemente trebuie să se fundamenteze decizia întreprinzătorului de a

deschide o companie offshore?
4. Care sunt modalităţile de transfer a profiturilor către firmele offshore?

5. Ce costuri implică deschiderea şi funcţionarea unei firme offshore?
6. Comentaţi cazurile de utilizare a firmelor offshore de către persoane fizice

sau juridice din ţara noastră sau străinătate.
Răspuns 5.1
1. „Offshore” înseamnă în traducere liberă în larg, respectiv departe de ţărm.
Primele jurisdicţii, care din punct de vedere cronologic au acordat facilităţi fiscale,
au fost o serie de insule mici, de aici rezultând termenul de offshore, semnificaţia
acestuia poate fi reliefată prin asimetrie cu termenul onshore care este atribuit
statelor ce impun plata unor taxe mari.
2. Firma offshore desfăşoară numai activităţi comerciale internaţionale, adică în

afara graniţelor ţării sau jurisdicţiei unde este înmatriculată. Din acest punct de
vedere, teoretic, orice stat indiferent de mărimea taxelor şi impozitelor percepute
poate fi gazdă pentru societăţile offshore. În cazul în care ţara sau jurisdicţia în care
este înregistrată firma offshore este un paradis fiscal, atunci aceasta fie nu va plăti
impozite şi taxe, fie va plăti impozite foarte mici cu condiţia ca activitatea sa să se
desfăşoare în afara teritoriului de reşedinţă. Pentru afacerile derulate în interiorul
jurisdicţiei de înmatriculare firma va fi tratată ca orice rezident.
3. Pentru ca un teritoriu să întrunească valenţele de paradis fiscal trebuie să se

caracterizeze prin:
 Fiscalitatea redusă şi în unele cazuri chiar nulă, firma offshore trebuind
să plătească o taxă anuală fixă, în caz contrar fiind radiată;
 Anonimitate şi confidenţialitate. Mulţi dintre oamenii de afaceri doresc
discreţie atunci când este vorba de activităţile derulate, profiturile
obţinute etc. Anonimitatea se poate concretiza sub diferite forme, de la
înregistrarea societăţii ca anonimă – cu acţiuni la purtător - până la
admiterea mandatarilor. Majoritatea covârşitoare a deţinătorilor de firme
offshore consideră anonimitatea drept criteriu esenţial în decizia de a
deschide astfel de firme. Salariaţii unei firme offshore sunt obligaţi sub
jurământ să nu divulge numele acţionarilor acesteia. Identitatea
acţionarilor poate fi cunoscută numai de către managerul firmei offshore
în cazul în care doreşte acest lucru;
 Lipsa obligativităţii sau obligarea formală a firmelor de a depune bilanţ
contabil, deci de a ţine evidenţe contabile, cu consecinţe directe asupra
reducerii costurilor de operare;

 Birocraţia redusă, înfiinţarea unei firme offshore făcându-se în mai puţin

de 24 de ore fără a fi neapărat necesară prezenţa acţionarului. Totodată,
diversificarea obiectului de activitate se poate face fără nici o restricţie;
 Inexistenţa sau limitarea controalelor şi restricţiilor valutare, companiile
offshore putând efectua afaceri şi depozita rezervele financiare în orice
monedă;
 Existenţa unui sistem bancar puţin restricţionat prin reglementări, putând
astfel efectua cu rapiditate operaţiuni de plată, schimb, transfer etc.
Faptul că firmele offshore derulează, aşa cum am spus, tranzacţii
financiare şi îşi pot păstra rezervele financiare în orice monedă, reduce
considerabil riscul valutar;
 Asigurarea prin garanţii guvernamentale împotriva riscului privind
expropierea şi naţionalizarea patrimoniului.
Răspuns 5.2
1. Vânzarea la preţuri preferenţiale reprezintă cea mai frecvent utilizată cale de
angrenare a preţurilor de transfer în operaţiunile derulate de o firmă offshore. Esenţa
mecanismului constă în vânzarea către firma offshore a unor produse la preţuri mult
mai mari decât se percep unui terţ sau decât preţurile de pe piaţă.
Să presupunem că o firmă românească produce motoare electrice la un cost de 1.000

dolari pe bucată. În urma tratativelor, filiala din Moscova a firmei româneşti găseşte
un client care se arată disponibil a achiziţiona 2.000 de motoare la un preţ unitar de
1.400 dolari. În cazul în care firma românească vinde direct utilizatorului rus cele
2.000 de motoare ar genera un profit de 800.000 dolari, trebuind să plătească statului
român 128.000 dolari, plus impozit pe dividende în valoare de 67.200 dolari. Suma
cumulată datorată statului român ar trebui să fie de 195.200 dolari. Dacă firma
românească va constitui un offshore în Aruba ar putea să factureze cele 2.000 de
motoare la preţul unitar de 1.400 dolari filialei deţinută de firma din România în
Moscova. În acest fel, firma din România în loc să plătească 192.200 dolari la Fiscul
român va înregistra o pierdere de 10.000 dolari. Întreg profitul de 80.0000 dolari,
plus 10.000 dolari pierderea fiind transferate la firma offshore din Aruba, jurisdicţie
care nu percepe nici un dolar impozit pe profit sau dividende. Să nu uităm că prin
firmele offshore tranzitează de multe ori mărfuri în care o tranşă este echivalentul
cantităţii încărcate pe un vapor, cum este cazul petrolului şi produselor rezultate din
petrol, cerealelor, cherestelei etc.
2. Înfiinţarea şi funcţionarea unei firme offshore într-un paradis fiscal presupune

suportarea unor cheltuieli de către proprietarul acesteia şi anume:
 capitalul social necesar înfiinţării companiei;
 taxa percepută de firma de avocatură pentru consultanţa acordată cu
ocazia înfiinţării firmei;
 taxa anuală de înmatriculare plătită sub forma unei sume fixe sau sub

forma unui procent din profit;

 cheltuieli cu obţinerea unui sediu (căsuţă poştală în cele mai multe
cazuri) şi pentru utilizarea telefonului, faxului etc.;
 cheltuieli generate de remunerarea directorilor, secretarelor etc., toţi
aceştia fiind localnici;
 cheltuieli ocazionate de transmiterea corespondenţei din paradisul fiscal
în ţara de reşedinţă a proprietarului firmei offshore.
Într-o jurisdicţie offshore prietenoasă cheltuielile implicate de înfiinţarea şi
funcţionarea firmei offshore se cifrează la aproximativ 2.000 dolari în primul an de
existenţă putând să scadă în următorii ani de activitate. Sunt însă şi paradisuri fiscale
unde cheltuielile anuale de funcţionare se pot apropia de 10.000 dolari anual.
Aceste cheltuieli sunt însă mici faţă de câştigurile ce pot apărea într-o tranzacţie
intermediată de o firmă offshore.
Bişa C., Utilizarea paradisurilor fiscale, Ed. BMT Publishing House, Bucureşti,
2005

Bucureşti, 2007
Bugnăr N., Managementul tranzacţiilor economice internaţionale, Ed. Dacia, Cluj

Napoca, 2006
Caraiani G., Managementul companiilor offshore din zonele libere, Ed. Lumina
Lex, Bucureşti, 2002

Napoca, 2004

Movilă A, Companiile offshore, Ed. All Beck, Bucureşti, 2004

Pătrunderea firmelor pe pieţele externe: ofertă, cererea de ofertă şi comanda
PĂTRUNDERA FIRMELOR PE PIEŢELE EXTERNE; OFERTA,

CEREREA DE OFERTĂ ŞI COMANDA
Cuprins Pagina
6.1 Importanţa cercetării pieţelor externe 112
6.2 Prospectarea pieţelor externe 115
6.3 Oferta, cererea de ofertă şi comanda 118


 Evidenţierea importanţei cercetării pieţelor externe
 Cunoaşterea indicatorilor utilizaţi pentru a aprecia conjunctura economică a
pieţei externe
 Determinarea elementelor ce le presupune cercetarea pieţei externe
 Stabilirea trăsăturilor pe care trebuie să le aibă o ofertă de succes
 Fixarea acţiunilor necesare a fi întreprinse de un agent economic în
momentul primirii unei comenzi
6.1 Importanţa cercetării pieţelor externe
Lansarea în afacerile internaţionale este o operaţiune complexă, de cele mai multe

ori necesară, implicând riscuri sporite. Eficienţa demersului de a pătrunde pe
pieţele externe depinde de abilitatea strategiilor firmei de a culege şi selecta
informaţii concludente de pe aceste pieţe în vederea elaborării unui studiu de piaţă
pertinent care să stea la baza deciziilor ce vor fi luate.
Comparabil cu piaţa internă, cea externă se caracterizează prin: eterogenitatea

cerinţelor consumatorilor, puterii de cumpărare, tradiţiilor etc.; produse cu un înalt
nivel tehnico-calitativ; evoluţie necontrolabilă deoarece se bazează pe propriile
mecanisme şi nu pe intervenţia diferitelor state; concurenţă puternică datorată
existenţei multor ofertanţi şi produselor competitive etc.
Sunt o multitudine de motive care determină o firmă să pătrundă pe pieţele externe

şi anume:
 ajungerea la nivelul maxim de producţie care poate fi absorbit de piaţa
internă;
 necesitatea realizării unor produse calitative ceea ce impun creşterea
nivelului tehnologic;
 accederea către noi pieţe când piaţa internă este în regres;
 valorificarea oportunităţilor generate de ratele superioare de creştere
economică din alte ţări;
 exploatarea excesului de capacităţi de producţie interne;
 căutarea şi găsirea unor segmente noi de piaţă în care puterea de
cumpărare a consumatorilor să corespundă produsului exportat;
 apropierea de consumatorii externi conduce la o mai bună cunoaştere a
cerinţelor acestora, fapt ce trebuie să se reflecte în procesul de adaptare
a produselor.
Prin cercetarea pieţelor externe pe de o parte se urmăreşte stabilirea unor elemente

cu caracter general, cum ar fi: volumul şi potenţialul activităţii de export – import,
aria de cuprindere geografică a respectivei pieţe, prestigiul de care aceasta se
bucură, iar pe de altă parte sunt vizate raportul dintre cerere şi ofertă şi principalii

actori de pe piaţa externă avută în vedere.
Pentru stabilirea pieţei ţintă, a adaptărilor ce trebuie aduse produselor pentru a

corespunde necesităţilor consumatorilor externi, a strategiei de marketing
corespunzătoare, trebuie ca studiul întreprins pentru cercetarea pieţei externe să
permită determinarea corectă a momentului de pătrundere pe această piaţă. Se
impune astfel stabilirea conjuncturii economice pe baza informaţiilor strânse de pe
Conjunctura pieţele externe.
economică
Conjunctura economică a unei pieţe externe este reprezentată de ansamblul
fenomenelor şi factorilor care acţionează pe o piaţă externă la un moment dat sau
pe o anumită perioadă de timp. Cei mai importanţi indicatori utilizaţi pentru a
aprecia conjunctura economică sunt: valoarea producţiei industriale şi agricole
obţinută şi vândută în respectiva ţară sau regiune, valoarea şi structura stocurilor
existente, condiţiile valutare, posibilităţile de finanţare, valoarea şi structura
investiţiilor, dinamica valorică a exportului şi importului, modificările în structura
mărfurilor exportate sau importate, puterea de cumpărare a consumatorilor locali,
numărul, dar mai ales potenţialul concurenţilor ce activează pe piaţă, influenţele
factorilor politici, practicile şi reglementările promoţionale etc.
Stabilirea conjuncturii economice capătă o importanţă crucială atunci când avem

în vedere cucerirea de noi pieţe externe, pentru produsele cu caracter sezonier.
În funcţie de natura mărfii ce urmează a fi tranzacţionată de mărimea şi gradul de

Concurenţa pe specializare în producţie a firmei, se poate alege pentru pătrunderea pe o piaţă
pieţele externe externă una din strategiile: de lider, de urmăritor sau de nişe. Firmele româneşti
exportatoare, în marea lor majoritate, optează pentru ultimele două variante,
atitudine motivată de faptul că încă nu reuşesc să fabrice produse de înaltă
tehnologie.
Trebuie subliniat că pe o piaţă externă concurenţa este acerbă. Există un număr

mare de firme din diferite ţări care desfac pe piaţă produse identice şi/sau similare.
Dacă dorim să înregistrăm un succes în competiţia internaţională, se impune
acordarea unei atenţii deosebite următorilor factori:
 calitatea produsului are în vedere parametrii tehnico-economici, design-ul
etc.;
 determinarea preţului produsului în directă concordanţă cu calitatea
acestuia şi cu preţurile practicate de firmele concurente;
 serviciile post-vânzare sunt importante mai ales pentru produsele cu grad
înalt de tehnicitate şi se referă la punerea în funcţiune, acordarea de
service în perioada de garanţie sau postgaranţie, oferirea de consultanţă
pe timpul funcţionării etc.;
 facilităţile comerciale acordate sub forma plăţii în rate, reduceri de preţ
determinate de cumpărarea unor cantităţi mari de produse, de acţiunile
promoţionale, sau de plata în avans de către cumpărător;
 problemele ecologice au în vedere gradul de poluare rezultat din

funcţionarea produsului şi riscul la care se supune consumatorul unor

produse ce conţin substanţe periculoase.

1. În ce constă eficienţa demersului de a pătrunde pe pieţele externe?
2. Care sunt principalele motive ce determină o firmă să pătrundă pe pieţele

externe.
3. Enumeraţi indicatorii utilizaţi cel mai frecvent la determinarea conjucturii

economice a pieţei.

6.2 Prospectarea pieţelor externe
Fiind, de regulă, faza dinaintea derulării efective a acţiunii de export-import,

prospectarea pieţei este o activitate care implică o serie întreagă de costuri şi care
angajează firma pe termen lung.
Prospectarea se realizează după ce firma exportatoare şi-a creat pe baza cercetării

de piaţă, o imagine asupra conjuncturii existente pe această piaţă externă,
urmărind atât continuarea şi aprofundarea studiului de piaţă, dar mai ales
descoperirea şi intrarea în legătură cu potenţiali beneficiari, care pot fi comercianţi
sau consumatori finali. În cazul unei prospectări pentru realizarea de importuri,
prospectarea pieţei externe are ca obiect identificarea furnizorilor externi care să
asigure produse de calitate şi ieftine.
Secvenţialitatea Procesul prospectării pieţelor externe este unul secvenţial a cărui desfăşurare
prospectării presupune parcurgerea următoarelor faze:
pieţelor externe 1. Întocmirea unui plan de prospectare în funcţie de obiectivele stabilite şi de
caracteristicile pieţei externe. Planul se poate întocmi pentru o perioadă de
mai mulţi ani, ceea ce impune o defalcare lunară a acţiunilor ce trebuie
întreprinse.
2. Stabilirea surselor de finanţare pentru a asigura desfăşurarea acţiunilor
propriu-zise de prospectare şi pentru acoperirea riscurilor legate de aceste
acţiuni apelând la serviciile societăţilor de asigurări. În unele ţări, pentru a
stimula exporturile firmelor autohtone, statul asigură o parte din sumele
necesare prospectării pieţei externe.
3. Stabilirea unei liste cu potenţiali parteneri ce urmează să fie contactaţi. Pe
baza informaţiilor culese sunt evidenţiate punctele tari şi punctele slabe
pentru fiecare firmă vizată. Aceste informaţii pot proveni de la camerele
de comerţ şi industrie, Centrul Român de Comerţ Exterior, Institutul
Virgil Madgearu, Asociaţia Naţională a Exportatorilor şi Importatorilor
Români (ANEIR) şi, nu în ultimul, rând, de la delegaţii de pe pieţele
externe.
4. Iniţierea primelor contacte cu partenerii potenţiali prin telefon, fax, telex,
scrisori iar mai nou prin mesaje electronice. Aceste forme de comunicare
privite în parte prezintă atât avantaje, cât şi dezavantaje, dar oferă
posibilitatea formării unor păreri reciproce chiar în acest stadiu incipient
al relaţionării. Indiferent de modul în care se realizează primul contact cu
partenerii externi este deosebit de important, acesta putând reprezenta
începutul unei îndelungate relaţii de afaceri;
În acest context, trebuie respectate următoarele principii:
 politeţea presupune acordarea respectului cuvenit partenerului,

informându-l, într-o redactare corectă şi îngrijită, cu privire la nume,

adresă, număr telefon etc.;
 promptitudinea constă în transmiterea, într-un termen rezonabil, a
răspunsului, indiferent de conţinutul acestuia;
 formularea coerentă, lipsa ambiguităţilor şi includerea în răspuns a
tuturor informaţiilor necesare, permite excluderea interpretărilor greşite
şi scurtează timpul necesar încheierii contractului;
 persistenţa are în vedere înştiinţarea permanentă a partenerului extern
cu privire la noile produse fabricate.
5. Înaintea deplasării în străinătate pentru întâlnirile directe cu potenţialii
parteneri de pe pieţele externe, sunt procurate anumite informaţii legate de
necesitatea obţinerii vizelor, regimul vamal al mostrelor, climă, protocol,
tradiţii culturale etc.;
6. Efectuarea prospectării presupune ca în timpul şederii în străinătate
reprezentanţii firmei să poată răspunde cu profesionalism la toate
întrebările adresate de partenerii străini, impunându-se şi contactarea
frecventă a factorilor decizionali din ţară;
7. La întoarcerea în ţară reprezentanţii firmei întocmesc un raport în care se
face referire la conjunctura pieţei externe, condiţiile de acces pe piaţă,
cheltuielile de consum, numele partenerilor potenţiali întâlniţi şi
caracterizarea acestora, acţiunile pe care le recomandă conducerii
întreprinderii a le derula în perioada imediat următoare.
Există mai multe modalităţi de abordare a pieţei externe, cele mai frecvent
întâlnite constând în trimiterea de delegaţii în străinătate, apelarea la casele de
comerţ autohtone în calitate de intermediar, utilizarea marketingului direct care
presupune stabilirea unor contacte prin telefon, fax, televiziune, curieri şi
participarea la manifestări comerciale internaţionale de genul târgurilor,
expoziţiilor, saloanelor permanente etc.
Prin lansarea ofertelor, cererilor de ofertă, comenzilor se creează premizele

realizării efective a activităţii de export-import.

1. Identificaţi elementele ce asigură pătrunderea în bune condiţii pe pieţele
externe.

2. Comentaţi fazele ce este necesar a fi parcurse în procesul prospectării

pieţelor externe.
6.3 Oferta, cererea de ofertă şi comanda
Oferta
Oferta Oferta reprezintă o propunere pe care o persoană o face altei persoane, în vederea
încheierii unui contract. Fiind emisă de producător (exportator), oferta reprezintă
primul act comercial angajat în raportul juridic dintre acesta şi importator.
Oferta poate fi adresată şi marelui public sub formă de cataloage, pliante etc.,

îndeplinind în acest caz şi un rol promoţional.
Imagine a întreprinderii, oferta prin prezentarea sa materială, trebuie să fie

ireproşabilă şi adaptată fiecărei situaţii. O ofertă bine redactată şi corect prezentată
este un solid argument pentru vânzare.
Oferta trebuie să îndeplinească o serie de caracteristici.
În primul rând, este necesar ca oferta să fie fermă. Ea nu trebuie să fie indicativă
sau informativă. Transmiţând-o, exportatorul se angajează unilateral şi se obligă
implicit să respecte termenele, dacă ea este acceptată. Este, deci, necesar ca
amănuntele de validare să fie indicate pe document într-o manieră clară şi fără nici
o posibilitate de contestare.
În al doilea rând, oferta nu trebuie să contravină prevederilor de drept

comercial din ţara cumpărătorului. Este bine şi necesar ca ofertantul să cunoască
prevederile din Convenţia Naţiunilor Unite, din 11 aprilie 1980, privind vânzarea
internaţională de mărfuri.
În al treilea rând, oferta trebuie adresată unor persoane determinate, care să

fie angrenată în luarea deciziei de a importa.
În al patrulea rând, conţinutul ofertei trebuie să fie complet. Consultarea

tranzitarului poate fi în acest caz necesară. Pentru a limita riscul uitării, este de
dorit să se stabilească un document intern de pregătire a ofertei care să indice
diferitele componente ale acesteia. Tabelul de mai jos constituie un ghid pentru
pregătirea unui astfel de document.
Analiza diferitelor rubrici ale unei oferte comerciale

RUBRICA
ANALIZA
OFERTEI COMENTARII
DETALIATĂ
COMERCIALE
Definiţia şi Dacă este posibil trebuie

eventualele indicată clasificarea din
codul vamal (nr. din
componente. Nomenclatorul vamal).
Produsul

Se va face referire la
compatibilitatea dintre
Caracteristici de produs şi normele în vigoare
funcţionare. din ţara importatorului.
Prestaţii: garanţie,
service post vânzare.
Produsul disociabil Ptr. SUA, UK şi ţările din

(consumabil, număr, Commonwealth trebuie
dimensiuni, volum, utilizate unităţile de măsura
greutate). Produse anglo-saxone.
nedisociabile
Cantitatea (cantităţile pot fi
aproximate în funcţie
de uzanţe).
Facturarea se face
după certificatul de
cântărire oficial.
Preţ unitar de Documentul intern de

referinţă. pregătire a ofertei preia
diferitele elemente ce
Preţul Preţ total . constituie costul exportului.
Devize de plată. Se va prezice condiţia de
livrare Incoterms utilizată.
Sunt indicate informaţii cu

privire la felul ambalajului
Ambalaj, eticheta. la marcaj şi la modalitatea
Condiţiile de de transport aleasă. Se va
expediere preciza numărul coletelor
Mod de transport. sau containerelor şi deci
exportatorul se obligă să
asigure transportul.

Condiţii de plată: Ofertantul va consemna

acont, plata la livrare, felul plăţii: în avans, la
durata creditului. livrare, în rate etc. precum şi
modalităţile de derulare a
plăţii: (acreditiv, incasso
Modalităţile de documentar etc.).
plata
Mod de
reglementare.
Eventual garanţii.
Termenul de Data expedierii. Momentul expedierii se

livrare stabileşte în funcţie de
posibilităţile producţiei şi
stocurile existente,
precizându-se şi o anumită
toleranţă.
Durata Precizarea Durata valabilităţii trebuie

valabilităţii momentului de să fie exprimată ferm şi clar.
ofertei pornire şi durata sa.
Reglementarea Unii exportatori trimit odată

litigiilor, tribunal cu oferta şi condiţiile
competent, sistem de generale de livrare pe care
drept aplicabil; aceştia le agreează.
Clauze de arbitraj
Clauze
Schimbarea
specifice condiţiilor generale
de vânzare.
Referiri la normele
uniforme de drept ale
comerţului
internaţional.
Revocabilitatea
ofertei
Oferta care parvine unui cumpărător este un argument în favoarea vânzării.
Redactarea şi prezentarea sa sunt riguroase pentru a valorifica informaţiile

transmise şi pentru a promova o imagine favorabilă firmei. Serviciul export

trebuie să redacteze o ofertă clară, în limba ţării căreia îi aparţine partenerul de
afaceri.
Oferta generează efecte numai în momentul primirii ei de către destinatar. Din

acest motiv, chiar dacă avem de a face cu o ofertă irevocabilă, ea poate fi retrasă
dacă retractarea ei ajunge la destinaţie mai devreme, sau cel mai târziu,
concomitent cu oferta. În cazul în care oferta nu este irevocabilă, poate fi retrasă
cu condiţia ca această acţiune să aibă loc înaintea expedierii de către partener a
documentului ce atestă acceptarea. Totuşi, în acest caz, se ridică mari semne de
întrebare asupra seriozităţii celui care a emis oferta.
Importatorul este cel care decide respingerea sau acceptarea (totală sau parţială) a
ofertei. Acceptarea constă într-o declaraţie sau într-o altă formă de manifestare a
destinatarului ofertei, din care să rezulte că este de acord cu oferta. Poziţia sa
decide dacă se trece de la ofertă la negociere.
În cazul în care cumpărătorul acceptă oferta aşa cum este, ea are valoarea unui
contract. Din această cauză, oferta trebuie făcută în scris, precizând fără a lăsa loc
de interpretare următoarele elemente: denumirea produsului, cantitatea, calitatea,
preţul, termenul de livrare, modalitatea de plată, legea aplicată tranzacţiei etc. În
legislaţiile ţărilor de orientare anglo-saxonă, oferta poate fi făcută şi verbal,
acceptarea, dacă este cazul, trebuind să fie enunţată imediat, urmată de
reconfirmarea sub formă scrisă.
Aşa zisa acceptare a ofertei cu adăugiri şi modificări reprezintă de fapt o

respingere a ofertei iniţiale, fiind lansată o contraofertă. Atunci când adăugirile
sau modificările nu afectează substanţial condiţiile din ofertă, putem vorbi despre
o acceptare, cu condiţia ca emitentul ofertei să-şi exprime acordul (verbal sau în
scris) pentru adăugirile şi modificările respective.
Cererea de Cererea de ofertă

ofertă
Cererea de ofertă reprezintă propunerea făcută de un importator de a achiziţiona
de la un anumit exportator o marfă.
Ca regulă generală, cererea de ofertă nu dă naştere la efecte juridice, ea având însă

un rol important în declanşarea primelor contacte şi dialoguri dintre parteneri.
Ea trebuie să conţină o serie de precizări referitoare la sortiment, perioada de

livrare, condiţiile de livrare, modalităţile de transport etc.
Există situaţii când importatorii, în scopul obţinerii unor informaţii privitoare la

conjunctura pieţei, lansează cereri de ofertă neangajante, cu caracter general. De
regulă, răspunsurile primite din partea potenţialilor exportatori sunt
neconcludente.

Acceptarea necondiţionată a unei cereri de ofertă cu caracter ferm, conduce la

încheierea contractului.
Comanda Comanda
Comanda este un înscris emis de importator prin care acesta se angajează să

cumpere anumite mărfuri sau servicii de la exportator.
De regulă, pentru comandă se utilizează formulare tipizate, completarea acestora

făcându-se în funcţie de situaţie.
În comandă se vor preciza aspecte legate de: nivelul tehnic al produsului, clauzele
comerciale, ambalaj şi transport şi asigurarea service-ului.
Pot fi trimise exportatorului anumite mostre, modele, desene care îi sunt necesare.
Consemnarea specificaţiilor în comandă trebuie făcută de asemenea manieră încât
să fie înlăturată orice posibilitate de apariţie ulterioară a confuziilor. În situaţia
apariţiei unui litigiu între părţi, exportatorul poate specula absenţa unor informaţii
din comandă.
La recepţia unei comenzi, serviciul specializat în operaţiuni de export verifică,

înainte de toate, provenienţa, apoi studiază într-o manieră aprofundată conţinutul,
pentru ca în final să-şi manifeste sau nu acordul.
A) Verificarea provenienţei.
Serviciul specializat în activitatea de export verifică provenienţa comenzii, putând

să întâlnească trei categorii de clienţi:
 Clienţi noi. Activitatea de informare în acest caz este hotărâtoare,
informaţiile cu privire la bonitate şi seriozitate în general, în cazul unui
client nou, sunt culese de la bănci, companii de factoring, companii de
asigurare etc.
 Clienţi tradiţionali. Este consultat fişierul clientului deţinut de firma
exportatoare, urmărindu-se comportamentul clientului respectiv în
derularea tranzacţiilor anterioare, mai ales în ceea ce priveşte
promptitudinea acestuia în efectuarea plăţilor.
 Filialele firmei localizate în străinătate. Având în vedere apartenenţa
filialelor din străinătate la grupul de firme respectiv, societatea-mamă
nu va proceda la verificări suplimentare în acest caz.
B) Studierea conţinutului comenzii
Acest studiu permite verificarea comenzii, în sensul de a fi suficient de precisă

pentru a fi tratată fără riscul unor greşeli sau litigii ulterioare. Diferitele elemente
prezentate în ofertă, sunt tot atâtea indicii pe care responsabilul cu exportul,
trebuie să le regăsească în comandă. Aceasta în cazul în care comanda respectivă
este emisă în baza unei oferte de principiu.
Condiţiile generale de cumpărare sunt, de asemenea, studiate, consultarea

serviciului juridic fiind recomandată în caz de ambiguitate a unor clauze.
În sfârşit, serviciul de export verifică în ce măsură cantităţile aflate în stoc ale

diferitelor produse sunt suficiente pentru a satisface comanda. În caz contrar, este
consultat serviciul de producţie pentru a cunoaşte disponibilităţile sau posibilităţile
viitoare ale producţiei.
C) Confirmarea comenzii
În cele mai multe firme serviciul export confirmă importatorului recepţionarea

comenzii sale, prin emiterea unui bon de primire a comenzii care reia toate
elementele ce figurează pe factură definitivă. Bonul de primire a comenzii
angajează firma care l-a emis. Importatorul are astfel marfa asigurată. Acest
document, care angajează întreprinderea exportatoare, poate fi utilizat de
importator pentru obţinerea licenţelor aferente reglementărilor pieţei şi/sau pentru
a obţine autorizaţiile necesare importării.
Acceptul exportatorului cu privire la comanda primită poate fi urmat de încheierea

contractului între cele două părţi, pe când confirmarea condiţionată a comenzii
implică, de regulă, demararea negocierilor.
Niciodată nu trebuie schimbat un element din comandă fără a se atrage atenţia

clientului. Înainte de a efectua o modificare este de dorit să fie trimisă o scrisoare
la client pentru ca acesta să avizeze elementul modificat.

1. Analizaţi principalele caracteristici pe care trebuie să le deţină o ofertă
pertinentă.

2. În ce constă cererea de ofertă?
Pătrunderea pe pieţele externe presupune o corectă evaluare a stabilităţii
economice şi politice la teritoriul vizat, precum şi o analiză a infrastructurii
existente în zonă şi a altor factorii de influenţă. Putem spune că, eficientizarea
demersului de a pătrunde pe pieţele externe depinde de abilitatea firmei de a
culege şi selecta informaţii concludente de pe aceste pieţe, în vederea elaborării
unui studiu de piaţă pertinent care să stea la baza deciziilor ce vor fi luate.
În loc de
rezumat Apare astfel ca necesară activitatea de prospectare a pieţei externe vizate pentru a
obţine noi informaţii pentru a contacta intermediarii sau parteneri locali.
Rezultatul activităţii de prospectare se concretizează, în special, sub forma unei

fişe a partenerului potenţial, care cuprinde: forma de organizare a firmei partenere,
datele de identificare (adresă, telefon etc.), elemente pe care s-a pus accent în
discuţie, direcţiile viitoare de dezvoltare a relaţiei.

1. Prin ce se caracterizează piaţa externă comparativ cu cea internă?
2. Enumeraţi motivele care determină o firmă sî pătrundă pe pieţele externe.
3. Care sunt cei mai importanţi indicatori utilizaţi pentru a aprecia conjunctura
economică a unei pieţe externe?
4. Enumeraţi factorii determinanţi în asigurarea succesului în competiţia

internaţională.
5. Analizaţi principalele etape pe care le presupune prospectarea pieţelor

externe.
6. Precizaţi caracteristicile pe care trebuie să le îndeplinească oferta.
7. Analizaţi aspectele pe care le presupune retragerea unei oferte.
8. Ce precizări trebuie să conţină cererea de ofertă?
9. Analizaţi demersurile ce trebuie întreprinse de exportator în situaţia în care a

primit comanda.
Răspuns 6.1
1. Lansarea în afacerile internaţionale este o operaţiune complexă, de cele mai multe
ori necesară, implicând riscuri sporite. Eficienţa demersului de a pătrunde pe pieţele
externe depinde de abilitatea strategiilor firmei de a culege şi selecta informaţii
concludente de pe aceste pieţe în vederea elaborării unui studiu de piaţă pertinent
care să stea la baza deciziilor ce vor fi luate.
Comparabil cu piaţa internă, cea externă se caracterizează prin: eterogenitatea

cerinţelor consumatorilor, puterii de cumpărare, tradiţiilor etc.; produse cu un înalt
nivel tehnico-calitativ; evoluţie necontrolabilă deoarece se bazează pe propriile
mecanisme şi nu pe intervenţia diferitelor state; concurenţă puternică datorată

existenţei multor ofertanţi şi produselor competitive etc.
2. Sunt o multitudine de motive care determină o firmă să pătrundă pe pieţele

externe şi anume:
 ajungerea la nivelul maxim de producţie care poate fi absorbit de piaţa
internă;
 necesitatea realizării unor produse calitative ceea ce impun creşterea
nivelului tehnologic;
 accederea către noi pieţe când piaţa internă este în regres;
 valorificarea oportunităţilor generate de ratele superioare de creştere
economică din alte ţări;
 exploatarea excesului de capacităţi de producţie interne;
 căutarea şi găsirea unor segmente noi de piaţă în care puterea de
cumpărare a consumatorilor să corespundă produsului exportat;
 apropierea de consumatorii externi conduce la o mai bună cunoaştere a
cerinţelor acestora, fapt ce trebuie să se reflecte în procesul de adaptare a
produselor.
3. Conjunctura economică a unei pieţe externe este reprezentată de ansamblul

fenomenelor şi factorilor care acţionează pe o piaţă externă la un moment dat sau pe
o anumită perioadă de timp. Cei mai importanţi indicatori utilizaţi pentru a aprecia
conjunctura economică sunt: valoarea producţiei industriale şi agricole obţinută şi
vândută în respectiva ţară sau regiune, valoarea şi structura stocurilor existente,
condiţiile valutare, posibilităţile de finanţare, valoarea şi structura investiţiilor,
dinamica valorică a exportului şi importului, modificările în structura mărfurilor
exportate sau importate, puterea de cumpărare a consumatorilor locali, numărul, dar
mai ales potenţialul concurenţilor ce activează pe piaţă, influenţele factorilor
politici, practicile şi reglementările promoţionale etc.
Stabilirea conjuncturii economice capătă o importanţă crucială atunci când avem în

vedere cucerirea de noi pieţe externe, pentru produsele cu caracter sezonier
Răspuns 6.2.
1. Trebuie subliniat că pe o piaţă externă concurenţa este acerbă. Există un număr
mare de firme din diferite ţări care desfac pe piaţă produse identice şi/sau similare.
Dacă dorim să înregistrăm un succes în competiţia internaţională, se impune
acordarea unei atenţii deosebite următorilor factori:
 calitatea produsului are în vedere parametrii tehnico-economici, design-ul
etc.;
 determinarea preţului produsului în directă concordanţă cu calitatea
acestuia şi cu preţurile practicate de firmele concurente;
 serviciile post-vânzare sunt importante mai ales pentru produsele cu grad
înalt de tehnicitate şi se referă la punerea în funcţiune, acordarea de service
în perioada de garanţie sau post-garanţie, oferirea de consultanţă pe timpul

funcţionării etc.;
 facilităţile comerciale acordate sub forma plăţii în rate, reduceri de preţ
determinate de cumpărarea unor cantităţi mari de produse, de acţiunile
promoţionale, sau de plata în avans de către cumpărător;
 problemele ecologice au în vedere gradul de poluare rezultat din
funcţionarea produsului şi riscul la care se supune consumatorul unor
produse ce conţin substanţe periculoase.
2. Procesul prospectării pieţelor externe este unul secvenţial a cărui desfăşurare

presupune parcurgerea următoarelor faze:
1. Întocmirea unui plan de prospectare în funcţie de obiectivele stabilite şi de
caracteristicile pieţei externe. Planul se poate întocmi pentru o perioadă de mai
mulţi ani, ceea ce impune o defalcare lunară a acţiunilor ce trebuie întreprinse.
2. Stabilirea surselor de finanţare pentru a asigura desfăşurarea acţiunilor
propriu-zise de prospectare şi pentru acoperirea riscurilor legate de aceste
acţiuni apelând la serviciile societăţilor de asigurări. În unele ţări, pentru a
stimula exporturile firmelor autohtone, statul asigură o parte din sumele
necesare prospectării pieţei externe.
3. Stabilirea unei liste cu potenţiali parteneri ce urmează să fie contactaţi. Pe
baza informaţiilor culese sunt evidenţiate punctele tari şi punctele slabe pentru
fiecare firmă vizată. Aceste informaţii pot proveni de la camerele de comerţ şi
industrie, Centrul Român de Comerţ Exterior, Institutul Virgil Madgearu,
Asociaţia Naţională a Exportatorilor şi Importatorilor Români (ANEIR) şi, nu
în ultimul, rând, de la delegaţii de pe pieţele externe.
4. Iniţierea primelor contacte cu partenerii potenţiali prin telefon, fax, telex,
scrisori iar mai nou prin mesaje electronice. Aceste forme de comunicare privite
în parte prezintă atât avantaje, cât şi dezavantaje, dar oferă posibilitatea formării
unor păreri reciproce chiar în acest stadiu incipient al relaţionării. Indiferent de
modul în care se realizează primul contact cu partenerii externi este deosebit de
important, acesta putând reprezenta începutul unei îndelungate relaţii de afaceri;
În acest context, trebuie respectate următoarele principii:
 politeţea presupune acordarea respectului cuvenit partenerului,
informându-l, într-o redactare corectă şi îngrijită, cu privire la nume,
adresă, număr telefon etc.;
 promptitudinea constă în transmiterea, într-un termen rezonabil, a
răspunsului, indiferent de conţinutul acestuia;
 formularea coerentă, lipsa ambiguităţilor şi includerea în răspuns a
tuturor informaţiilor necesare, permite excluderea interpretărilor greşite
şi scurtează timpul necesar încheierii contractului;
 persistenţa are în vedere înştiinţarea permanentă a partenerului extern cu
privire la noile produse fabricate.
5. Înaintea deplasării în străinătate pentru întâlnirile directe cu potenţialii
parteneri de pe pieţele externe, sunt procurate anumite informaţii legate de
necesitatea obţinerii vizelor, regimul vamal al mostrelor, climă, protocol,
tradiţii culturale etc.;
6. Efectuarea prospectării presupune ca în timpul şederii în străinătate

reprezentanţii firmei să poată răspunde cu profesionalism la toate întrebările

adresate de partenerii străini, impunându-se şi contactarea frecventă a factorilor
decizionali din ţară;
7. La întoarcerea în ţară reprezentanţii firmei întocmesc un raport în care se face
referire la conjunctura pieţei externe, condiţiile de acces pe piaţă, cheltuielile de
consum, numele partenerilor potenţiali întâlniţi şi caracterizarea acestora,
acţiunile pe care le recomandă conducerii întreprinderii a le derula în perioada
imediat următoare.
Răspuns 6.3
1. Oferta trebuie să îndeplinească o serie de caracteristici.
În primul rând, este necesar ca oferta să fie fermă. Ea nu trebuie să fie indicativă sau
informativă. Transmiţând-o, exportatorul se angajează unilateral şi se obligă implicit
să respecte termenele, dacă ea este acceptată. Este, deci, necesar ca amănuntele de
validare să fie indicate pe document într-o manieră clară şi fără nici o posibilitate de
contestare.
În al doilea rând, oferta nu trebuie să contravină prevederilor de drept comercial din

ţara cumpărătorului. Este bine şi necesar ca ofertantul să cunoască prevederile din
Convenţia Naţiunilor Unite, din 11 aprilie 1980, privind vânzarea internaţională de
mărfuri.
În al treilea rând, oferta trebuie adresată unor persoane determinate, care să fie
angrenată în luarea deciziei de a importa.
În al patrulea rând, conţinutul ofertei trebuie să fie complet. Consultarea

tranzitarului poate fi în acest caz necesară. Pentru a limita riscul uitării, este de dorit
să se stabilească un document intern de pregătire a ofertei care să indice diferitele
componente ale acesteia.
Oferta care parvine unui cumpărător este un argument în favoarea vânzării.

Redactarea şi prezentarea sa sunt riguroase pentru a valorifica informaţiile
transmise şi pentru a promova o imagine favorabilă firmei. Serviciul export trebuie
să redacteze o ofertă clară, în limba ţării căreia îi aparţine partenerul de afaceri.
2. Cererea de ofertă reprezintă propunerea făcută de un importator de a achiziţiona

de la un anumit exportator o marfă.
Ca regulă generală, cererea de ofertă nu dă naştere la efecte juridice, ea având însă

un rol important în declanşarea primelor contacte şi dialoguri dintre parteneri.
Ea trebuie să conţină o serie de precizări referitoare la sortiment, perioada de livrare,

condiţiile de livrare, modalităţile de transport etc.
Există situaţii când importatorii, în scopul obţinerii unor informaţii privitoare la

conjunctura pieţei, lansează cereri de ofertă neangajante, cu caracter general. De

regulă, răspunsurile primite din partea potenţialilor exportatori sunt neconcludente.
Acceptarea necondiţionată a unei cereri de ofertă cu caracter ferm, conduce la

încheierea contractului.

Bucureşti, 2007

Napoca, 2004
Iinnenez Guillermo, ICC, Guide to Export-Impor Bascis, International chamber of

commerce, 1997

Pasco C., Commerce international, Collection Express- Dunod, Paris, 2006

Negocierea comercială internaţională
NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ
Cuprins Pagina
7.1 Negocierea: concept, parametrii, istoric 132
7.2 Formele negocierii comerciale internaţionale şi principiile care stau la baza acesteia 136
7.3 Negociatorul şi echipa de negociere 138
7.4 Principalele stiluri de negociere în afacerile internaţionale 143


 Cunoaşterea conceptului şi factorilor care influenţează rezultatele negocierii
 Evidenţierea principiilor care stau la baza negocierii
 Scoaterea în relief a calităţilor pe care trebuie să le îndeplinească
negociatorul şi a aspectelor legate de constituirea şi funcţionarea echipei de
negociatori
 Dezvoltarea aptitudinilor necesare ieşirii din blocaje pe timpul derulării
negocierii
 Analizarea principalelor stiluri de negociere întâlnite pe plan internaţional
7.1 Negocierea: concept, parametrii, istoric
Complexitatea, dinamismul şi doza de imprevizibilitate a activităţii economice

moderne, obligă firmele să-şi fundamenteze cât mai bine acţiunile întreprinse. Într-
o economie de piaţă au succes acei întreprinzători caracterizaţi prin bună pregătire,
conştiinciozitate, abilitate. În acelaşi timp, partenerii de piaţă acţionează fiind
animaţi de propriile interese. Se impune în acest context, necesitatea de a negocia.
Un negociator eficient asigură continuitatea funcţionării firmei, asigură, de fapt,
viitorul firmei.
În prezent. în condiţiile economiei de piaţă se negociază aproape totul: cantitatea şi
calitatea mărfurilor, preţul, ambalajul, costul asigurării şi transportului, modalităţile
de plată, termenele de livrare, contractele de muncă etc.
Catalogată de unii ca fiind artă şi de alţii ca fiind ştiinţă, negocierea se
caracterizează printr-un proces de definire complex.
Conform Dicţionarului explicativ al limbii române, negocierea reprezintă „o
acţiune prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenţii economice,
politice, culturale etc.”.
Circumscriind negocierea sectorului economic, aceasta constă în tratative, discuţii,
purtate între doi sau mai mulţi parteneri, în legătură cu un deziderat economic
Negocierea comun, în vederea realizării unor înţelegeri sau tranzacţii comerciale.
comercială
internaţională Definiţiile date negocierii comerciale îmbracă diferite forme în funcţie de
personalitatea şi specialitatea autorului, precum şi de unghiul din care este abordat
procesul. Negocierea comercială internaţională poate fi definită într-o manieră cât
mai completă, ca fiind un proces de comunicare organizat, desfăşurat între două
sau mai multe părţi, ale căror poziţii sunt ajustate şi armonizate progresiv prin
discuţii, urmărindu-se realizarea unei înţelegeri reciproc avantajoasă, concretizată,
în final, în contractul extern.

În cadrul multiplelor cercetări statistice, una din întrebările la care au trebuit să

răspundă managerii, profesorii şi studenţii intervievaţi a fost: „Care credeţi că sunt,
în opinia dumneavoastră, parametrii (factorii) care influenţează desfăşurarea şi
rezultatul unei negocieri”. Conform studiului, lista parametrilor indicaţi cel mai
frecvent, dar neordonaţi în funcţie de un criteriu anume este următoarea:
 gestiunea timpului;
 prezenţa unui lider, iniţiatorul dezbaterii;
 abilităţile animatorului;
 raporturile dintre negociatori;
 diferenţele de obiective;
 ritmul;
 carisma, personalitatea negociatorilor;
 dorinţa de ruptură;
 perspective de lungă sau scurtă durată;
 aşezarea în jurul mesei;
 securitatea;
 mizele;
 rapiditatea de reacţie;
 alianţele;
 puterile;
 voinţa de cooperare;
 posibilităţile de schimb;
 atenţia acordată dezbaterilor;
 istoricul;
 bluff-ul (cacialmaua,minciuna);
 mediul;
 efectul de surpriză;
 creativitatea;
 pregătirea.
De-a lungul timpului comunităţile locale au relaţionat în două moduri: prin luptă şi
prin cooperare. Mărturiile istorice fac referire preponderent la războaie,
considerându-le esenţiale în definirea etapelor prin care a trecut omenirea,
negocierile trecând pe planul doi.
Negocierea reprezintă însă acea posibilitate de a stabili relaţii de colaborare între

colectivităţi. Sir Harold Nicolson afirma: „chiar în preistoric trebuie să fi apărut
momente când un grup de oameni a vrut să negocieze cu un alt grup de oameni, fie
numai în scopul de a-şi arăta că s-au luptat destul în timpul zilei şi că doresc un
răgaz în care să-şi adune răniţii şi să-şi îngroape morţii”.
Rolul negocierii a crescut o dată cu afirmarea civilizaţiei greceşti. Cetăţile greceşti

se caracterizau prin prosperitate, angrenându-se totodată într-un sistem
competiţional care a generat o serie de conflicte majore. Totuşi, în cei trei sute de
ani perioadele marcate de război au fost mult mai mici decât cele caracterizate prin

pace şi prin schimburi comerciale reciproce. Acest fapt denotă o bună cooperare
între vechile cetăţi greceşti, deci o importantă activitate de negociere.
Imperiul roman limitează rolul negocierilor, acţiunile întreprinse fiind supuse unor
proceduri stabilite instituţional.
În contrast, Bizanţul a reuşit să-şi menţină influenţa asupra unui vast teritoriu
printr-un abil proces de negociere.
Perioada corespunzătoare Evului Mediu se caracterizează printr-un intens demers
diplomatic care se identifică în mare măsură cu activitatea de negociere. Prin
Congresul de la Viena din 1815 este definită diplomaţia ca profesie, diferenţiind
activitatea diplomatică de activitatea de negociere propriu-zisă.
Până la primul război mondial, negocierile desfăşurate între diplomaţi care, de
regulă, erau rude ale suveranilor, au fost în mare parte secrete, urmărind impunerea
voinţelor naţiunilor puternice.
Între cele două războaie mondiale, pe fondul intensificării activităţii diferitelor
state pe plan extern, negocierile s-au desfăşurat într-un cadru instituţional prin
înfiinţarea la Geneva a Ligii Naţiunilor.
În perioada postbelică, dar mai ales în ultimele patru decenii, datorită marilor
schimbări produse în economia mondială, acţiunile în forţă au fost înlocuite într-o
măsură din ce în ce mai mare cu acţiuni de negociere fundamentate ştiinţific.
Semnificativ a fost şi este rolul Organizaţiei Naţiunilor Unite şi al instituţiilor
specializate cu vocaţie universală.
Este evident că rezolvarea problemelor interstatale şi globale implică un deosebit
simţ de răspundere. La toate acestea se adaugă discrepanţele economice din lumea
de azi, coexistenţa unor zone bogate cu altele extrem de sărace, ceea ce determină
o serie întreagă de tensiuni. Este, astfel, evidentă incertitudinea perspectivei
economiei mondiale.
Cu toate bunele intenţii declarate de toate statele lumii de a rezolva conflictele
dintre ele numai pe calea negocierilor, respectând principiul egalităţii şi avantajului
reciproc, în mai multe situaţii a fost folosită politica de dictat pentru tranşarea
disensiunilor.

1. În ce constă negocierea la modul general şi ce presupune conceptul de
negociere la modul particular?

2. Comentaţi evoluţia procesului de negociere de-a lungul timpului.

7.2 Formele negocierii comerciale internaţionale şi principiile care stau la baza acesteia
Atât în teorie, cât şi în practică, termenul de negociere comercială internaţională

este identificat cu termenul de negociere a afacerilor, care se referă la o varietate de
activităţi.
În funcţie de obiect, negocierile comerciale externe îmbracă trei forme:

 Negocierea la nivel guvernamental a unor reglementări de politică
comercială între state. Finalitatea negocierilor rezidă în încheierea de
tratate, convenţii, acorduri în domeniile: comercial, valutar, tehnico-
ştiinţific;
 Negocierea contractelor comerciale internaţionale între agenţii
economici din ţări diferite care întrunesc condiţiile legale de a săvârşi
acte de comerţ exterior;
 Negocierea pentru adoptarea, actualizarea, modificarea sau prelungirea
unui contract, convenţie, acord încheiat anterior.
Luând drept criteriu numărul participanţilor, negocierile pot fi bilaterale sau

multilaterale. În ultimii ani se manifestă fenomenul de intensificare a negocierilor
multinaţionale, aceasta neînsemnând scăderea în importanţă a celor bilaterale.
Comportament Dacă avem în vedere comportamentul uman şi tipurile de interese avute în vedere,
negociator negocierile pot fi personale şi colective. Un anumit comportament îl are
negociatorul când tratează vânzarea unei case, şi altul când negociază un contract
de vânzare a produselor firmei la care este angajat. Comportamentul diferit va
influenţa în mod direct rezultatul negocierii. În aceiaşi termeni se poate pune
problema şi vizavi de raportul dintre negociator, ca membru al societăţii şi
societatea însăşi. Negocierile dintre sindicate şi patronat sunt un exemplu
concludent în acest sens.
Principii Succesul în negocieri depinde de respectarea unor principii specifice domeniului de

negociere activitate.
1. Necesitatea însuşirii şi respectării de către negociatori a
universal valabilei ce acţionează pe piaţa mondială: legea cererii
şi ofertei, legea valorii, legea profitului şi riscului comercial etc.
2. Cunoaşterea şi respectarea de către negociatori a reglementărilor
de drept uniform în comerţul internaţional şi legislaţiilor
diferitelor state în materie, pentru a stabili legea aplicabilă
respectivului contract.
3. Negociatorul trebuie să înţeleagă că afacerea vizată nu este o
acţiune în care el câştigă şi partenerul pierde. În urma negocierii
ambele părţi ar trebui să fie învingătoare. Dacă negocierea
eşuează, ambii parteneri ar trebui să se considere în pierdere.
Obiectivul urmărit ar trebui să vizeze satisfacerea intereselor

ambelor părţi, chiar dacă există asimetrie. Echilibrul există

totuşi din imposibilitatea de a compara avantajele pe care fiecare
parte le obţine din tranzacţie.
4. Este necesar ca prin negociere să fie avut în vedere viitorul,
urmărindu-se realizarea în mod repetitiv a tranzacţiilor
încheiate.
5. Concesiile acordate nu trebuie să aibă titlul gratuit. Nimic nu se
dă degeaba. Concesiile trebuie practic vândute. Negociatorul va
pune permanent în balanţă ceea ce oferă cu ceea ce va primi în
compensaţie.
6. Mita, şantajul, jignirile sunt aspecte ce nu pot fi admise în
procesul de negociere.
7. Necesitatea negocierii impasului. În momentul în care
negocierea a ajuns într-un punct critic, când nici una dintre părţi
nu mai poate face concesii, negociatorii trebuie să dea dovadă de
abilităţi deosebite în deblocarea situaţiei. Având în vedere
consumul de resurse ocazionat de pregătirea şi desfăşurarea
tratativelor, negociatorul se poate adresa astfel: „Împreună am
investit, în primul rând, mult timp în activitatea de negociere.
Atât eu, cât şi dumneavoastră vrem să finalizăm prin contract
discuţiile. Vă rog, ca înainte de a ne declara învinşi să mai
încercăm cel puţin o dată să ajungem la un acord.”.

1. Cum apreciaţi că trebuie adoptat comportamentul negociatorului?
2. Identificaţi principiile ce le presupune activitatea de negociere.

7.3 Negociatorul şi echipa de negociere
Succesul în afaceri este asigurat în mare măsură de calităţile, de pregătirea

negociatorului. Dobândirea titlului de negociator este precedată de acumularea unei
bogate experienţe, de observarea atentă a altora şi nu, în ultimul rând, de
parcurgerea unui ciclu de instruire corespunzător.
Tradiţiile culturale şi procesul educaţional, dezvoltă o serie de trăsături care stau la

baza personalităţii individului. Pentru a accede la profesia de negociator, individul
Profesia de trebuie să parcurgă un intens proces de pregătire psihologică, în urma căruia
negociator dobândeşte o a doua personalitate. Aceasta nu înseamnă că orice persoană în urma
instruirii psihologice poate deveni negociator. Instruirea psihologică devine
eficientă numai în condiţiile în care individul vizat posedă o serie de trăsături
morale şi de caracter, precum şi o bună pregătire de specialitate. În caz contrar va
rezulta un negociator care fie va recurge la strategii şi tactici necinstite, fie va da
dovadă de ostilitate, inconsecvenţă etc. pentru a camufla lipsa de pregătire
profesională.
În afara unei pregătiri corespunzătoare, există anumite calităţi fundamentale

specifice unui bun negociator, care fac referire la:

 factori cognitivi (logică, luciditate);
 factori raţionali (disponibilitate, aprecierea opiniilor partenerului);
 trăsături de personalitate (curaj, prezenţă de spirit, răbdare,
perseverenţă, imaginaţie, farmec, calm, integritate, capacitatea de a se
adapta la situaţii neprevăzute, ambiţie, rezistenţă la stres);
 trăsături privind competenţa în domeniul negocierii (disponibilitatea de
a asculta, capacitatea de a se transpune în situaţia partenerului pentru a-i
înţelege raţionamentele, spiritul de echipă);
Numeroasele calităţi pe care trebuie să le posede un negociator sunt grupate şi

ierarhizate relativ diferit de către specialiştii în domeniu. Interesant este portretul
pe care îl face Nierenberg1 negociatorului performant: „pentru a reuşi, negociatorul
trebuie să combine vivacitatea unui bun scrimeur cu sensibilitatea unui artist. El
trebuie să observe interlocutorul şi dincolo de masa tratativelor cu ochiul ager al
unui trăgător de elită, mereu pregătit să descopere orice breşă oricât de mică în
apărare, orice schimbare în strategie. El este gata să obţină un avantaj în orice
situaţie favorabilă, în acelaşi timp, trebuie să fie asemenea unui artist sensibil,
capabil să sesizeze şi cea mai mică schimbare de nuanţă în umorul sau motivaţia
adversarului. Trebuie să ştie să aleagă momentul potrivit care să-i asigure deţinerea
sau preluarea controlului. Succesul într-o negociere, alături de antrenamentul
necesar, presupune şi simţul şi intuiţia ocaziei oportune. Totodată, negociatorul
experimentat are o concepţie clară despre cooperare, ceea ce îl ajută să ajungă cu
uşurinţă la un acord, neuitând faptul că pentru ca o negociere să fie încununată de
succes se impune ca fiecare parte să fie câştigătoare.”
Comportamentul unui negociator este determinat de aptitudini şi temperament.

Când apreciem aptitudinile trebuie să avem în vedere inteligenţa, puterea de
memorare, gândirea, imaginaţia, puterea de concentrare şi observare, iar când
facem referire la temperament vizăm flexibilitatea şi rapiditatea în luarea deciziei,
tenacitatea, emotivitatea, nervozitatea.
Stiluri de
negociere De-a lungul timpului au apărut o serie de controverse în gruparea şi ierarhizarea
elementelor ce stau la baza stabilirii comportamentului negociatorului. Conform
acestor grile se pot delimita câteva stiluri de negociere. Fiecare stil în parte include
atât aspecte pozitive, avantaje, cât şi vulnerabilităţi.
Cei mai mulţi autori în domeniu, în conturarea unui stil de negociere au tendinţa de
a evidenţia punctele tari, trecând cu vederea punctele slabe, întocmind astfel
profilul unui bun negociator în loc să puncteze trăsăturile unui negociator mediu.
Considerând că este cât de cât completă, una din clasificările stilurilor de negociere
apreciate în literatura de specialitate este redată în tabelul următor.

1
Nierenberg G., Fundamentals of negotiating, Nowthorne Books, 1973

Stilurile de negociere
Puncte Stilul Stilul Stilul de Stilul de Stilul

orientat spre ajungere la retragere puternic
conflictual - rezolvarea compromis cooperant
competitiv problemelor
Forte -bătăios, - vederi largi; -fiind - prudenţă; - creează un

promptitudine; diplomat climat
(+) - creativ, acţionează cu - soliditate; favorabil
- rezistenţă la abilitate; negocierii;
şocuri ; - inventiv; - acţionează
- valorifică pe la spate - impune
- spirit de iniţiativă. - integritate; dacă este
ocaziile realitatea;
favorabile; cazul.
- prevăzător;
- simţ
- siguranţă - îşi asumă psihologic
riscul ascuţit;
- calm. incertitudinii.
- spirit
deschis.
Slabe - impulsiv, Acest stil nu - poate fi - nivel scăzut - poate fi

nerăbdător; prezintă perceput ca al perceput ca
(-) aspecte ineficient; aspiraţiilor; utopic, naiv;
- tendinţa de a fi negative în
dominator; condiţiile în - oportunism, - rezistenţă - adesea
care se uneori scăzută, rezisteanţă
- lipsa de exagerat; entuziasm scăzută;
presupune că
flexibilitate; redus,
negocierea îi
- câteodată se atitudine - prea
- investiţie permite să se
acceptă un defensivă; afectiv.
psihologică manifeste în
rezultat
scăzută. tripla sa
mediocru; - pesimism
dimensiune.
sau cinism
- prea axat pe exagerat.
Echipa de
„tocmeală”.
negociere
Sursa: Dupont, C., La nègociation - conduite, thèorie, application, Ed. Dalloz, Paris, 1994, p. 369
Selectarea negociatorilor trebuie făcută cu mare grijă. Cei care sunt negociatori în
propria ţară, pot fi mai puţini competenţi în negocierile internaţionale chiar dacă
sunt cunoscători ai unei limbi străine. Negociatorii internaţionali trebuie să aibă
capacitatea de a se transpune în mediul cultural din care provine partenerul.
În etapa de pregătire a negocierilor, o problemă de maximă importanţă o reprezintă

desemnarea persoanelor ce vor alcătui echipa de negociatori şi întreprinderea
tuturor acţiunilor ce ţin de organizarea şi funcţionarea acestei echipe.
Succesul în negociere nu depinde întotdeauna de mărimea echipei de negociatori.

Dimensiunile şi structura acestei echipe depind de natura şi complexitatea

tranzacţiei. În genere, persoanele desemnate trebuie să acopere următoarele
segmente:
 comercial: preţ, cost, termen de livrare, cheltuieli cu transportul şi
asigurarea, politica comercială;
 tehnic: parametrii tehnici, asistenţă tehnică, service, perioadă de
garanţie;
 juridic: uzanţele şi reglementările internaţionale, legislaţia diferitelor
ţări, litigiile posibile, instituţiile de arbitraj competente, rezilierea şi
prelungirea clauzelor contractuale;
 financiar: modalităţile şi termenele de plată, creditele, riscurile,
garanţiile.
Se poate susţine că prin procesul de negociere se realizează o evaluare nescrisă a

calităţilor şi caracterului negociatorului. Pentru a fi consideraţi eficienţi,
negociatorii trebuie să îndeplinească trei condiţii: să fie bine apreciaţi atât de
propria firmă, cât şi de parteneri; să aibă continuitate în obţinerea de rezultate
calitative pe o perioadă îndelungată de timp, pentru a nu pune succesul pe seama
unor factori întâmplători; să asigure o concordanţă între obţinerea unei soluţii de
succes datorată apropierii acesteia de poziţia iniţială de negociere şi valabilitatea
soluţiei de succes exprimată prin buna derulare a tranzacţiei.
Pentru creşterea performanţelor individuale, dar şi pentru cristalizarea unui

adevărat spirit de echipă este de dorit ca membrii echipei să fie utilizaţi la mai
multe negocieri succesive.
De mare însemnătate în asigurarea coeziunii şi competitivităţii echipei de

negociatori este personalitatea conducătorului desemnat. Sarcinile pe care trebuie
Mandatul de să le îndeplinească respectivul conducător de echipă în opinia, lui Pistol G., sunt
negociere următoarele2:
 să stabilească membrii echipei şi să se preocupe de pregătirea lor;
 să participe la elaborarea mandatului de negociere;
 să stabilească strategiile şi tacticile ce vor fi utilizate în negociere;
 să organizeze şi să conducă efectiv negocierile;
 să influenţeze pozitiv moralul propriei echipe de negociatori;
 să stimuleze pe fiecare membru al echipei, astfel încât acesta să dea un
randament maxim;
 să elaboreze proiectul de contract;
 să întocmească raportul asupra negocierii.
Conducătorii echipelor de negociere, din punct de vedere comportamental, se pot

încadra fie în două categorii extreme, fie pot ocupa poziţii intermediare între cele
două puncte. La extreme întâlnim stilul autoritar când liderul se consideră a fi alfa
şi omega, încercând să facă totul, şi stilul colaboraţionist în care liderul este adeptul

2
Pistol G., Pistol L., Negocieri comerciale, Ed. Tribuna Economică, Bucureşti, 2000, pag 28

delegării de autoritate.
Desfăşurarea oricărei negocieri are la bază mandatul de negociere cu care este

împuternicită echipa de negociatori. Prin mandatul de negociere sunt stabilite
extremele între care negociatorii pot lua decizii, referitoare la preţ, condiţii şi
modalităţi de plată, termen de livrare, rute şi modalităţi de transport, mijloace de
comunicaţie, garanţii şi penalizări.
În condiţiile în care mandatul este aprobat de managerul firmei, trebuie ca la

întocmirea acestuia să fie luate în consideraţie şi propunerile negociatorilor ce
formează echipa, ei fiind specialişti cu experienţă în domeniu şi buni cunoscători ai
conjuncturii manifestate pe piaţă. Nu sunt acceptate acele sugestii mai puţin
obiective ale membrilor echipei de negociatori care conduc la stabilirea unor
obiective extrem de facile. Negociatorii urmăresc, astfel, să desfăşoare activităţi
lejere în procesul negocierii propriu-zise. Pe de altă parte, impunerea prin mandat
de către manager a unor ţinte exagerate are efect demobilizator asupra membrilor
echipei de negociatori, tratativele respective fiind de cele mai multe ori sortite
eşecului.
1. Comentaţi rolul pregătirii profesionale în procesul de formare a
negociatorului.
2. Care sunt calităţile de care trebuie să de-a dovadă un negociator de succes?

7.4 Principalele stiluri de negociere în afacerile internaţionale
Negociatori din ţări diferite pot avea percepţii diferite date de o anumită situaţie
Stiluri de întâlnită în procesul negocierii. Ei se deosebesc prin obiceiuri, tradiţii, deprinderi
negociere în colective, experienţă etc. Pentru a deveni performant un negociator trebuie să-şi
context contureze un stil de negociere potrivit propriilor sale aspiraţii, având în vedere
internaţional particularităţile culturii căreia îi aparţine. Ca regulă generală nu se recomandă
imitarea unui stil care aparţine altei culturi, consecinţa constând pe de altă parte în
punerea în evidenţă a punctelor slabe caracteristice respectivului negociator şi pe
de altă parte în estomparea forţelor proprii.
În condiţiile în care modalităţile de lucru sunt diferite de la o ţară la alta, trebuie

respectat stilul de lucru al partenerului, dar în anumite limite pentru a nu intra în
zona de amabilităţi excesive care să ne afecteze prestigiul.
Capacitatea de a discerne rolul comportamentului şi cunoaşterea diferenţelor

specifice reprezintă factori importanţi în negocierile interculturale.

Stilul nord-american
Negociatorii nord-americani urmăresc cu precădere finalizarea afacerii. Având ca

scop fundamental realizarea simbolului succesului material, respectiv obţinerea
profitului, ei sunt foarte direcţi în negocieri, formalizându-se destul de puţin.
Negociatorii americani folosesc o serie de expresii devenite standard şi anume:
„pot să acţionez singur” pentru a evidenţia individualismul; „spune-mi John”
pentru a-şi determina partenerul să intre uşor în conversaţie; „să intrăm în subiect”
pentru a urgenta finalizarea afacerii; „treaba este treabă” pentru a conferi siguranţă
partenerului în senul respectării termenilor din contract. Sunt foarte buni
profesionişti, muncesc în multe cazuri peste 40 de ore pe săptămână şi nu dezvoltă
relaţii personale care să fie utilizate în timpul negocierii. Sunt mulţi care nu iniţiază
relaţii personale nici cu oameni cu care interacţionează profesional foarte des.
Pătrunderea în spaţiul intim al unui negociator american îi generează o stare
accentuată de disconfort. Coexistenţa mai multor civilizaţii în SUA a determinat
diferenţieri pe grupuri etnice, regiuni, sex sau vârstă. De multe ori negociatorii
americani încheie afaceri folosindu-se de poziţia privilegiată pe care o au. Optează
pentru strategiile individualiste, „în avantaj propriu” considerând că partenerii
joacă după aceleaşi reguli.
Stilul canadian
Canada este o ţară în care se vorbesc cu precădere două limbi, franceza în zona
Qebec şi engleza în rest. S-au profilat astfel două grupuri majore din punct de
vedere al strategiilor şi tacticilor de negociere utilizate. Negociatorii din regiunea
Qebec sunt mai puţin expansivi decât cei din SUA dând dovadă de multă
seriozitate în tratarea problemelor. Cei care formează al doilea grup au manifestări
mai apropiate de englezi decât de americani cel puţin în privinţa stăpânirii
emoţiilor.
Stilul chinez
Negociatorii occidentali au întâmpinat mari greutăţi în tratative derulate cu cei

chinezi, motivul constând în marile diferenţe culturale. Conştiinţa apartenenţei la
cea mai numeroasă ţară din lume, tradiţiile culturale formate într-o stare de izolare
impusă de zidul chinezesc şi de sistemul comunist îi determină pe chinezi să
creadă că sunt centrul civilizaţiei umane, fapt ce ar atrage de la sine respectul
celorlalţi.
Relaţiile personale sunt primordiale în asigurarea finalizării pozitive a negocierii în

China. Este acordată o atenţie deosebită protocolului, negociatorii chinezi alocând
timp pentru ceremonia ceaiului şi pentru discuţii colaterale. Negociatorii chinezi
sunt printre cei mai reputaţi din lume, caracterizându-se prin cinste, profesionalism,
respectarea strictă a angajamentelor. Este de dorit ca negociatorul chinez să fie
văzut în compania unui partener care să dispună de o vestimentaţie de lux şi de o
maşină scumpă. Pe timpul discuţiilor nu este indicat să fie afectată reputaţia

negociatorului chinez prin forţarea sa de către partener, de a renunţa la înţelegerile

pe care şi le-a asumat deja puţin mai devreme. De obicei echipele de negociatori
din China sunt de mari dimensiuni fiind constituite dintr-un număr semnificativ de
specialişti, experţi, traducători etc. Prin multitudinea de intervenţii generate de
numărul mare de membrii din echipa chineză de negociatori, se ajunge la uzarea
oponenţilor care sunt cuprinşi de o accentuată stare de oboseală. Contracararea se
face prin cooptarea în echipă atunci când negociezi cu chinezi a unui număr
suplimentar de membri. Prealabil negocierii propriu-zise cele două echipe trebuie
să facă un schimb de informaţii legate de numărul, specializarea şi ierarhizarea
membrilor fiecărei echipe de negociatori.
Majoritatea negociatorilor chinezi aplică o strategie bazată pe principiul avantajului

reciproc, deoarece prin satisfacerea ambilor parteneri viitorul unei relaţii
economice de durată este asigurat. Stabilitatea şi armonia trebuie să caracterizeze
discuţiile, ambele părţi trebuind să recurgă la concesii. Preferă un teren neutru
pentru derularea negocierii deoarece nu este dezavantajată nici una dintre părţi.
Chinezi nu agreează contactul fizic, o simplă strângere de mână şi o înclinare
uşoară a corpului fiind considerate a fi suficiente. Acordarea sau primirea de mită
este total dezavuată de negociatori chinezi, dar în schimb sunt agreate micile
cadouri cu caracter simbolic. Ei preferă ca într-o etapă de început a negocierii să
stabilească în termeni concreţi o înţelegere generală, după aceea urmând a se axa
pe detalii, adică exact invers procedurii promovate de negociatorii americani. În
discuţiile cu occidentalii, negociatorii chinezi au o atitudine rezervată, fiind
suspicioşi. Devin extrem de indispuşi când occidentali încearcă să-i implice într-un
dialog pe teme politice
Stilul englez
Englezi sunt foarte riguroşi atunci când sunt implicaţi în negocieri. Acordă atenţie
deosebită etichetei, fiind extrem de protocolari. Sunt parteneri agreabili, calmi,
buni ascultători existând multe momente în care par că sunt de acord cu toate şi cu
nimic. Englezi analizează minuţios toate aspectele, sunt foarte calculaţi şi îşi
schimbă cu greu părerile formate, cu toate că manifestă tendinţa de a reduce
pretenţiile iniţiale pe timpul derulării tratativelor. Dispunând de un umor natural de
calitate, englezii nu consideră că relaţiile personale sunt hotărâtoare în negocieri,
fiind bine cunoscută uşurinţa cu care aceştia spun „nu” în timpul discuţiilor.
Stilul francez
Tradiţia în desfăşurarea negocierilor diplomatice, faptul că până la reîntregirea

Germaniei, Franţa a fost ţara cea mai mare din Europa Occidentală a accentuat
sentimentul de mândrie naţională în rândurile negociatorilor francezi, care preferă
folosirea limbii franceze în desfăşurarea negocierilor internaţionale la care
participă. Francezii sunt individualişti, autoritari preferând o derulare secvenţială a
negocierii. Manierele, protocolul, poziţia în societate, educaţia sunt elemente
apreciate de negociatorii francezi.

Pregătirea strategiei şi tacticii unei negocieri cu partenerii francezii trebuie să fie

completă şi detaliată, formulându-se răspunsuri la toate întrebările posibile pe care
aceştia le-ar putea adresa. Francezii sunt adepţii unor discuţii de substanţă chiar
dacă timpul afectat negocierilor se prelungeşte. Ei nu sunt deranjaţi dacă
negocierea se transformă în dezbatere.
Stilul german
Negociatorii germani pun mare preţ pe faza de pregătire a discuţiilor, identificând

toate problemele ce pot apare în timpul negocierii propriu-zise. Ofertele făcute sunt
extrem de realiste, fapt pentru care sunt puţin predispuşi să acorde concesii în
timpul tratativelor. Contracararea acestui stil presupune ca oponentul să încerce să
influenţeze deciziile negociatorului german înainte ca acesta să lanseze oferta.
Apelând la o vestimentaţie conservatoare, germanii se formalizează, acordând

atenţie protocolului. De puţine ori dau dovadă de umor şi tot de puţine ori folosesc
expresii cum ar fi: „mulţumesc”, „te rog frumos” etc. Apreciind că relaţiile
personale nu afectează derularea negocierilor, preferă să nu le cultive.
Fiind extrem de meticuloşi, germanii sunt interesaţi de orice amănunt fapt ce

necesită ca în echipa oponentă să fie incluşi experţi pentru toate domeniile vizate.
Calmitatea, spiritul analitic determină o viteză redusă de desfăşurare a negocierilor

în care sunt implicaţi germanii, cu toate că aceştia sunt foarte direcţi în procesul
comunicării faţă în faţă, la fel ca francezii.
Stilul indian
Cultura indiană a fost influenţată direct până în 1947 de englezi, India fiind colonie
britanică. În India, ţara ce ocupă locul doi în lume ca populaţie se vorbeşte engleza,
hindu plus alte 18 limbi oficiale. Valorile religioase şi cel familiale sunt extrem de
apreciate. Negociatorii indieni cu toate că sunt formalişti, manifestă o atitudine
destul de relaxată în timpul activităţii. Neapărat derularea negocierii trebuie să
includă aceea tocmeală clasic indiană.
Este necesar să evităm utilizarea mâinii stângi pentru a saluta sau a mânca. Trebuie
să cerem permisiunea când intrăm într-o încăpere, când vrem să ne aşezăm sau
când dorim să aprindem o ţigară. Indienii îşi utilizează titlurile pentru a-şi spori
prestigiul în ochii partenerilor.
Acordând importanţă relaţiilor personale indienii apreciază intermediarii de

încredere şi prelungesc activitatea de negociere, urmărind socializarea.
Stilul japonez

Eticheta este tratată cu deosebită atenţie de negociatorii japonezi. Cele cinci

persoane care compun de regulă o echipă de negociatori, poartă o vestimentaţie
sobră şi acordă importanţă schimbului de cărţi de vizită la prima întâlnire.
Japonezii sunt orientaţi către formalism fiind extrem de riguroşi în ceea ce priveşte
protocolul.
Relaţiile personale contribuie la buna desfăşurare a tratativelor. Întâlnirea de

afaceri este provocată de un intermediar care se află în relaţii de colaborare cu cele
două părţi.
În afara rundelor de negociere au loc întâlniri în restaurante, baruri permiţând

partenerilor să poarte discuţii lejere în afara formalismului impus de protocol.
Japonezi sunt destul de vagi în discuţii, fiind foarte greoi în comunicare. Extrem de
rar este utilizat cuvântul „nu”, iar atunci când o fac sunt lipsiţi de fermitate. „Nu”
este înlocuit de anumite expresii subtile, fapt ce presupune o atenţie deosebită din
partea oponentului.
Înainte de acordarea unor concesii importante sau atunci când apar neînţelegeri
japonezi solicită pauză pentru consultări. Preferă parteneri bine pregătiţi care să
ofere cu competenţă informaţiile solicitate, considerând că rezultatul negocierii
trebuie să avantajeze ambele părţi.
Când după semnarea contractului apar anumite probleme, japonezi dau dovadă de
înţelegere, de flexibilitate negociind un acord suplimentar.
Bătutul pe umeri, sărutul mâinii etc., sunt gesturi care îi agasează pe japonezi. În
timpul întrevederilor preferă să stea faţă în faţă cu partenerii, japonezii fiind sinceri
în discuţii dorind ca partenerii să le acorde acelaşi tratament.
Stilul latino-american
Acest stil vizează popoarele din Mexic, America Centrală şi America de Sud
formate din azteci, spanioli, portughezi, englezi, italieni, germani, francezi, africani
etc.
Latino americani, spre deosebire de cei din nord acţionează pentru obţinerea unui
avantaj cel puţin relativ reciproc în urma negocierii, fiind mult mai flexibili dar şi
mult mai orgolioşi.
Întrucât în aceste ţări birocraţia şi corupţia de obicei ating cote îngrijorătoare

relaţiile de prietenie dintre parteneri, relaţiile cordiale cu unii miniştri ori cu unii
factori de decizie la nivel local sunt de bun augur în încheierea cu succes a
negocierilor. În unele din aceste ţări mita este considerată a fi o soluţie pentru
încheierea unei afaceri.

Selectarea negociatorilor latino-americani se face pe baza legăturilor de rudenie, a

susţinerii politice şi a educaţiei primite.
Orice negociere implică în debutul său desfăşurarea unor discuţii libere.

Negocierea presupune derularea unui număr semnificativ de întâlniri succesive,
tratând cu indiferenţă factorul timp.
Limbajul corpului este important, trebuind să evităm scărpinatul în nas sau în

urechi şi ţinerea mâinilor sub masă.
Negociatorii latino-americani sunt extrem de curtenitori şi acordă o atenţie

partenerilor care uneori poate fi exagerată.
Existenţa unui număr însemnat de state în această arie geografică, înseamnă şi

existenţa unor diferenţe culturale, determinând unele particularităţi în răspunsurile
negociatorilor latino-americani în funcţie de zona căreia îi aparţin.
Stilul arab
Negociatori arabi creează o ambianţă deosebită pe parcursul negocierii. Timpul nu

este esenţial, aceştia întrerupând de nenumărate ori discuţiile pentru a dialoga pe
diferite teme cu persoane care nu au nici o legătură cu negocierea.
Arabii fac cu uşurinţă unele afirmaţii revenind cu aceeaşi nonşalanţă asupra lor.
Acceptă mita, cu excepţia celor care provin din ţări în care religia islamică
înfierează aceasta practică. Pentru a avea succes în negocieri partenerul trebuie să
câştige încredea negociatorului arab.
Stilul arab este unul puţin riguros, în multe cazuri părând a fi dominat de atitudini
iraţionale.
Afacerile cu petrol derulate şi-au pus amprenta asupra stilului de negociere arab
care într-o oarecare măsură a fost americanizat renunţându-se la o parte din
tradiţiile specifice zonei.
Stilul rusesc
Deţinătoare de mari resurse naturale, Federaţia Rusă este compusă din 21 de

republici între care există anumite diferenţe culturale.
Faptul că mai bine de 40 de ani Rusia s-a manifestat ca fiind inima Uniunii
Republicilor Socialiste Sovietice iar aceasta din urmă a fost liderul şi coordonatorul
întregii lumii socialiste şi-a pus amprenta asupra mentalităţii locuitorilor.
Neexistând şcoli de profil până în ani ’90 care să asigure pregătirea oamenilor de
afaceri, ruşii s-au văzut nevoiţi să facă acest lucru din mers. În negocieri ruşii

încearcă să fie cât mai formalişti pentru a suplini lipsa experienţei în acest
domeniu.
Poziţiile lor iniţiale sunt ferme, nivelul pretenţiilor formulate frizând în multe
situaţii cu ridicol. Consideră că relaţiile personale nu sunt importante în asigurarea
succesului tratativelor.
Ruşii în general nu sunt predispuşi în a acorda concesii, deoarece acest fapt este
perceput ca o slăbiciune. Precum americanii, ruşii sunt individualişti urmărind ca în
urma negocierii câştigurile lor să fie mult mai mari decât cele obţinute de oponent.
Ignoră termenele limită şi folosesc tactici emoţionale manifestate prin înroşirea

feţei, accentuarea cuvintelor, enervare, părăsirea arogantă a mesei tratativelor.
1. Ce trebuie să întreprindă un negociator internaţional pentru a fi performant?
2. Caracterizaţi stilurile de negociere:nord american, englez şi japonez.

Comunicarea dintre părţi în vederea adaptării progresive a poziţiilor acestora, are
ca finalitate realizarea unei înţelegeri de afaceri reciproc acceptabile.
În actualele condiţii ale economiei de piaţă se negociază aproape totul: cantitatea şi

calitatea mărfurilor, preţul, ambalajul, costul asigurării şi transportului, modalităţile
de plată, termenele de livrare etc.
În loc de
rezumat Negociatorii internaţionali derulează o activitate tot mai complexă, ei trebuind să
fie familiarizaţi în plus cu: legislaţia existentă în ţara partenerului, reglementările
comerciale internaţionale, conjunctura economică internaţională, politicile
comerciale şi valutare practicate pe piaţa ţintă etc. Totodată partenerul extern
aparţine unui mediu cultural diferit, astfel încât, abilităţile negociatorului de a
acţiona în condiţii de interculturalitate pot deveni hotărâtoare în asigurarea
succesului respectivelor tratative.
1. În ce constă conceptul de negociere şi care sunt parametrii care îşi pun

amprenta asupra rezultatelor tratativelor?
2. Comentaţi principiile care determină succesul în negociere.

3. Precizaţi conţinutul etapelor pe care le implică procesul de negociere.
4. În ce constau principalele semnale nonverbale ţinând cont de contextul şi de

cultura partenerului de negociere?
5. Delimitaţi şi prezentaţi principalele stiluri de negociere în afacerile

internaţionale.
Răspuns 7.1
1. Catalogată de unii ca fiind artă şi de alţii ca fiind ştiinţă, negocierea se
caracterizează printr-un proces de definire complex.
Conform Dicţionarului explicativ al limbii române, negocierea reprezintă „o acţiune

prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice,
culturale etc.”.
Circumscriind negocierea sectorului economic, aceasta constă în „tratative, discuţii,

purtate între doi sau mai mulţi parteneri, în legătură cu un deziderat economic
comun, în vederea realizării unor înţelegeri sau tranzacţii comerciale”.
Definiţiile date negocierii comerciale îmbracă diferite forme în funcţie de

personalitatea şi specialitatea autorului, precum şi de unghiul din care este abordat
procesul. Negocierea comercială internaţională poate fi definită într-o manieră cât
mai completă, ca fiind un proces de comunicare organizat, desfăşurat între două sau
mai multe părţi, ale căror poziţii sunt ajustate şi armonizate progresiv prin discuţii,
urmărindu-se realizarea unei înţelegeri reciproc avantajoasă, concretizată, în final, în
contractul extern.
2. De-a lungul timpului comunităţile locale au relaţionat în două moduri: prin luptă
şi prin cooperare. Mărturiile istorice fac referire preponderent la războaie,
considerându-le esenţiale în definirea etapelor prin care a trecut omenirea,
negocierile trecând pe planul doi.
Negocierea reprezintă însă acea posibilitate de a stabili relaţii de colaborare între

colectivităţi. Sir Harold Nicolson afirma: „chiar în preistoric trebuie să fi apărut
momente când un grup de oameni a vrut să negocieze cu un alt grup de oameni, fie

numai în scopul de a-şi arăta că s-au luptat destul în timpul zilei şi că doresc un
răgaz în care să-şi adune răniţii şi să-şi îngroape morţii”.
Rolul negocierii a crescut o dată cu afirmarea civilizaţiei greceşti. Cetăţile greceşti

se caracterizau prin prosperitate, angrenându-se totodată într-un sistem
competiţional care a generat o serie de conflicte majore. Totuşi, în cei trei sute de
ani perioadele marcate de război au fost mult mai mici decât cele caracterizate prin
pace şi prin schimburi comerciale reciproce. Acest fapt denotă o bună cooperare
între vechile cetăţi greceşti, deci o importantă activitate de negociere.
Imperiul roman limitează rolul negocierilor, acţiunile întreprinse fiind supuse unor
proceduri stabilite instituţional.
În contrast, Bizanţul a reuşit să-şi menţină influenţa asupra unui vast teritoriu printr-
un abil proces de negociere.
Perioada corespunzătoare Evului Mediu se caracterizează printr-un intens demers

diplomatic care se identifică în mare măsură cu activitatea de negociere. Prin
Congresul de la Viena din 1815 este definită diplomaţia ca profesie, diferenţiind
activitatea diplomatică de activitatea de negociere propriu-zisă.
Până la primul război mondial, negocierile desfăşurate între diplomaţi care, de

regulă, erau rude ale suveranilor, au fost în mare parte secrete, urmărind impunerea
voinţelor naţiunilor puternice.
Între cele două războaie mondiale, pe fondul intensificării activităţii diferitelor state
pe plan extern, negocierile s-au desfăşurat într-un cadru instituţional prin înfiinţarea
la Geneva a Ligii Naţiunilor.
În perioada postbelică, dar mai ales în ultimele patru decenii, datorită marilor
schimbări produse în economia mondială, acţiunile în forţă au fost înlocuite într-o
măsură din ce în ce mai mare cu acţiuni de negociere fundamentate ştiinţific.
Semnificativ a fost şi este rolul Organizaţiei Naţiunilor Unite şi al instituţiilor

specializate cu vocaţie universală.
Este evident că rezolvarea problemelor interstatale şi globale implică un deosebit

simţ de răspundere. La toate acestea se adaugă discrepanţele economice din lumea
de azi, coexistenţa unor zone bogate cu altele extrem de sărace, ceea ce determină o
serie întreagă de tensiuni. Este, astfel, evidentă incertitudinea perspectivei
economiei mondiale.
Cu toate bunele intenţii declarate de toate statele lumii de a rezolva conflictele dintre
ele numai pe calea negocierilor, respectând principiul egalităţii şi avantajului

reciproc, în mai multe situaţii a fost folosită politica de dictat pentru tranşarea
disensiunilor.
Răspuns 7.2
1. Dacă avem în vedere comportamentul uman şi tipurile de interese avute în vedere,
negocierile pot fi personale şi colective. Un anumit comportament îl are
negociatorul când tratează vânzarea unei case, şi altul când negociază un contract de
vânzare a produselor firmei la care este angajat. Comportamentul diferit va influenţa
în mod direct rezultatul negocierii. În aceiaşi termeni se poate pune problema şi
vizavi de raportul dintre negociator, ca membru al societăţii şi societatea însăşi.
Negocierile dintre sindicate şi patronat sunt un exemplu concludent în acest sens.
2. Succesul în negocieri depinde de respectarea unor principii specifice domeniului

de activitate.
1. Necesitatea însuşirii şi respectării de către negociatori a universal valabilei
ce acţionează pe piaţa mondială: legea cererii şi ofertei, legea valorii, legea
profitului şi riscului comercial etc.
2. Cunoaşterea şi respectarea de către negociatori a reglementărilor de drept
uniform în comerţul internaţional şi legislaţiilor diferitelor state în materie,
pentru a stabili legea aplicabilă respectivului contract.
3. Negociatorul trebuie să înţeleagă că afacerea vizată nu este o acţiune în
care el câştigă şi partenerul pierde. În urma negocierii ambele părţi ar trebui
să fie învingătoare. Dacă negocierea eşuează, ambii parteneri ar trebui să se
considere în pierdere. Obiectivul urmărit ar trebui să vizeze satisfacerea
intereselor ambelor părţi, chiar dacă există asimetrie. Echilibrul există totuşi
din imposibilitatea de a compara avantajele pe care fiecare parte le obţine din
tranzacţie.
4. Este necesar ca prin negociere să fie avut în vedere viitorul, urmărindu-se
realizarea în mod repetitiv a tranzacţiilor încheiate.
5. Concesiile acordate nu trebuie să aibă titlul gratuit. Nimic nu se dă
degeaba. Concesiile trebuie practic vândute. Negociatorul va pune
permanent în balanţă ceea ce oferă cu ceea ce va primi în compensaţie.
6. Mita, şantajul, jignirile sunt aspecte ce nu pot fi admise în procesul de
negociere.
7. Necesitatea negocierii impasului. În momentul în care negocierea a ajuns
într-un punct critic, când nici una dintre părţi nu mai poate face concesii,
negociatorii trebuie să dea dovadă de abilităţi deosebite în deblocarea
situaţiei. Având în vedere consumul de resurse ocazionat de pregătirea şi
desfăşurarea tratativelor, negociatorul se poate adresa astfel: „Împreună am
investit, în primul rând, mult timp în activitatea de negociere. Atât eu, cât şi
dumneavoastră vrem să finalizăm prin contract discuţiile. Vă rog, ca înainte
de a ne declara învinşi să mai încercăm cel puţin o dată să ajungem la un
acord.”

Răspuns 7.3
1. Tradiţiile culturale şi procesul educaţional, dezvoltă o serie de trăsături care stau
la baza personalităţii individului. Pentru a accede la profesia de negociator, individul
trebuie să parcurgă un intens proces de pregătire psihologică, în urma căruia
dobândeşte o a doua personalitate. Aceasta nu înseamnă că orice persoană în urma
instruirii psihologice poate deveni negociator. Instruirea psihologică devine eficientă
numai în condiţiile în care individul vizat posedă o serie de trăsături morale şi de
caracter, precum şi o bună pregătire de specialitate. În caz contrar va rezulta un
negociator care fie va recurge la strategii şi tactici necinstite, fie va da dovadă de
ostilitate, inconsecvenţă etc. pentru a camufla lipsa de pregătire profesională.
2. În afara unei pregătiri corespunzătoare, există anumite calităţi fundamentale

specifice unui bun negociator, care fac referire la:
 factori cognitivi (logică, luciditate);
 factori raţionali (disponibilitate, aprecierea opiniilor partenerului);
 trăsături de personalitate (curaj, prezenţă de spirit, răbdare, perseverenţă,
imaginaţie, farmec, calm, integritate, capacitatea de a se adapta la situaţii
neprevăzute, ambiţie, rezistenţă la stres);
 trăsături privind competenţa în domeniul negocierii (disponibilitatea de a
asculta, capacitatea de a se transpune în situaţia partenerului pentru a-i
înţelege raţionamentele, spiritul de echipă);
Numeroasele calităţi pe care trebuie să le posede un negociator sunt grupate şi
ierarhizate relativ diferit de către specialiştii în domeniu. Interesant este portretul pe
care îl face Nierenberg negociatorului performant: „pentru a reuşi, negociatorul
trebuie să combine vivacitatea unui bun scrimeur cu sensibilitatea unui artist. El
trebuie să observe interlocutorul şi dincolo de masa tratativelor cu ochiul ager al
unui trăgător de elită, mereu pregătit să descopere orice breşă oricât de mică în
apărare, orice schimbare în strategie. El este gata să obţină un avantaj în orice
situaţie favorabilă, în acelaşi timp, trebuie să fie asemenea unui artist sensibil,
capabil să sesizeze şi cea mai mică schimbare de nuanţă în umorul sau motivaţia
adversarului. Trebuie să ştie să aleagă momentul potrivit care să-i asigure deţinerea
sau preluarea controlului. Succesul într-o negociere, alături de antrenamentul
necesar, presupune şi simţul şi intuiţia ocaziei oportune. Totodată, negociatorul
experimentat are o concepţie clară despre cooperare, ceea ce îl ajută să ajungă cu
uşurinţă la un acord, neuitând faptul că pentru ca o negociere să fie încununată de
succes se impune ca fiecare parte să fie câştigătoare.
Răspuns 7.4
1. Negociatori din ţări diferite pot avea percepţii diferite date de o anumită situaţie
întâlnită în procesul negocierii. Ei se deosebesc prin obiceiuri, tradiţii, deprinderi
colective, experienţă etc. Pentru a deveni performant un negociator trebuie să-şi
contureze un stil de negociere potrivit propriilor sale aspiraţii, având în vedere
particularităţile culturii căreia îi aparţine. Ca regulă generală nu se recomandă

imitarea unui stil care aparţine altei culturi, consecinţa constând pe de altă parte în
punerea în evidenţă a punctelor slabe caracteristice respectivului negociator şi pe de
altă parte în estomparea forţelor proprii.
2. Cele trei stiluri de negociere, în linii generale pot fi caracterizate astfel:
Stilul nord-american
Negociatorii nord-americani urmăresc cu precădere finalizarea afacerii. Având ca
scop fundamental realizarea simbolului succesului material, respectiv obţinerea
profitului, ei sunt foarte direcţi în negocieri, formalizându-se destul de puţin.
Negociatorii americani folosesc o serie de expresii devenite standard şi anume: „pot

să acţionez singur” pentru a evidenţia individualismul; „spune-mi John” pentru a-şi
determina partenerul să intre uşor în conversaţie; „să intrăm în subiect” pentru a
urgenta finalizarea afacerii; „treaba este treabă” pentru a conferi siguranţă
partenerului în senul respectării termenilor din contract. Sunt foarte buni
profesionişti, muncesc în multe cazuri peste 40 de ore pe săptămână şi nu dezvoltă
relaţii personale care să fie utilizate în timpul negocierii. Sunt mulţi care nu iniţiază
relaţii personale nici cu oameni cu care interacţionează profesional foarte des.
Pătrunderea în spaţiul intim al unui negociator american îi generează o stare

accentuată de disconfort. Coexistenţa mai multor civilizaţii în SUA a determinat
diferenţieri pe grupuri etnice, regiuni, sex sau vârstă. De multe ori negociatorii
americani încheie afaceri folosindu-se de poziţia privilegiată pe care o au. Optează
pentru strategiile individualiste, „în avantaj propriu” considerând că partenerii joacă
după aceleaşi reguli.
Stilul englez
Englezi sunt foarte riguroşi atunci când sunt implicaţi în negocieri. Acordă atenţie
deosebită etichetei, fiind extrem de protocolari. Sunt parteneri agreabili, calmi, buni
ascultători existând multe momente în care par că sunt de acord cu toate şi cu nimic.
Englezi analizează minuţios toate aspectele, sunt foarte calculaţi şi îşi schimbă cu
greu părerile formate, cu toate că manifestă tendinţa de a reduce pretenţiile iniţiale
pe timpul derulării tratativelor. Dispunând de un umor natural de calitate, englezii
nu consideră că relaţiile personale sunt hotărâtoare în negocieri, fiind bine cunoscută
uşurinţa cu care aceştia spun „nu” în timpul discuţiilor.
Stilul japonez
Eticheta este tratată cu deosebită atenţie de negociatorii japonezi. Cele cinci
persoane care compun de regulă o echipă de negociatori, poartă o vestimentaţie
sobră şi acordă importanţă schimbului de cărţi de vizită la prima întâlnire. Japonezii
sunt orientaţi către formalism fiind extrem de riguroşi în ceea ce priveşte protocolul.
Relaţiile personale contribuie la buna desfăşurare a tratativelor. Întâlnirea de afaceri

este provocată de un intermediar care se află în relaţii de colaborare cu cele două

părţi.
În afara rundelor de negociere au loc întâlniri în restaurante, baruri permiţând
partenerilor să poarte discuţii lejere în afara formalismului impus de protocol.
Japonezi sunt destul de vagi în discuţii, fiind foarte greoi în comunicare. Extrem de
rar este utilizat cuvântul „nu”, iar atunci când o fac sunt lipsiţi de fermitate. „Nu”
este înlocuit de anumite expresii subtile, fapt ce presupune o atenţie deosebită din
partea oponentului.
Înainte de acordarea unor concesii importante sau atunci când apar neînţelegeri
japonezi solicită pauză pentru consultări. Preferă parteneri bine pregătiţi care să
ofere cu competenţă informaţiile solicitate, considerând că rezultatul negocierii
trebuie să avantajeze ambele părţi.
Când după semnarea contractului apar anumite probleme, japonezi dau dovadă de
înţelegere, de flexibilitate negociind un acord suplimentar.
Bătutul pe umeri, sărutul mâinii etc., sunt gesturi care îi agasează pe japonezi. În
timpul întrevederilor preferă să stea faţă în faţă cu partenerii, japonezii fiind sinceri
în discuţii dorind ca partenerii să le acorde acelaşi tratament.

Bucureşti, 2007
Cohen H., Arta de a negocia, Ed. Humanitas, Bucureşti, 2006
Collet P., Cartea gesturilor, Ed. TREI, Bucureşti, 2005

Napoca, 2004



Contractarea în tranzacţiile comerciale internaţionale
CONTRACTAREA ÎN TRANZACŢIILE COMERCIALE

INTERNAŢIONALE
Cuprins Pagina
8.1 Contractul extern: aspecte generale, legea aplicabilă, uzanţele internaţionale şi normele
uniforme de drept internaţional privat 159
8.2 Obiectul contractului extern de vânzare - cumpărare 163
8.3 Preţul în contractul extern de vânzare-cumpărare 166


 Familiarizarea studenţilor cu termenii şi clauzele specifice contractelor
internaţionale
 Cunoaşterea aspectelor legate de legea aplicabilă, de uzanţele internaţionale
şi normele uniforme de drept internaţional privat în domeniul contractării
internaţionale
 Cunoaşterea conţinutului contractului extern de vânzare-cumpărare
 Identificarea problematicii legate de obiectul contractului extern de vânzare-
cumpărare
 Rezumarea surselor de informaţii pe care se fundamentează stabilirea
preţului în contractele externe
8.1 Contractul extern: aspecte generale, legea aplicabilă, uzanţele

internaţionale şi normele uniforme de drept internaţional privat
În dreptul civil român, contractului de vânzare-cumpărare i se acordă o atenţie

deosebită deoarece prin intermediul acestuia se asigură transferul proprietăţii
bunurilor.
Contractul de Conform C.civ. român, „contractul de vânzare-cumpărare este actul prin care una
vânzare- din părţi (vânzător) transferă proprietatea lucrului său celeilalte părţi (cumpărător),
cumpărare în schimbul unui preţ plătit în bani”.1
Contractul de vânzare-cumpărare poate fi caracterizat prin următoarele trăsături:

 Este consensual, vânzarea-cumpărarea luând naştere prin acordul de
voinţă al părţilor, care agreează toate clauzele inserate în contract2;
 Are titlu oneros, în sensul că ambii parteneri doresc ca prin semnarea
contractului să-şi satisfacă interesele patrimoniale, unul dintre aceştia
dorind să achiziţioneze o anumită marfă sau să beneficieze de prestarea
de servicii, iar celălalt să încaseze contravaloarea mărfii sau prestaţiei
serviciului;
 Are un caracter sinalagmatic, cei doi parteneri asumându-şi obligaţii prin
contract. Vânzătorul trebuie să pună marfa la dispoziţia cumpărătorului şi
să garanteze pentru viciile ascunse, iar acesta din urmă este obligat să
preia marfa şi să achite preţul cuvenit;
 Are un caracter cumulativ, părţile cunoscând existenţa şi întinderea
obligaţiilor din momentul semnării contractului;
 Este translativ de proprietate, prin efectul acordului de voinţă stabilit
între vânzător şi cumpărător.

1
D. Alexandresco, Explicaţia teoretică şi practică a dreptului civil român. Tomul al optulea, Bucureşti, 1925, p.8
2
Motică R., Motiu F., Contractul de vânzare-cumpărare, Ed. Lumina Lex, Bucureşti, 1999, p.7

Debutul în afacerile comerciale internaţionale este un proces complex care trebuie

parcurs stadial. Sunt străbătute etapele următoare: alegerea pieţelor externe,
determinarea partenerilor potenţiali, stabilirea unor contacte cu aceştia, negocierea
clauzelor contractuale şi, dacă este cazul, încheierea contractului.
Pentru ca un contract comercial să fie internaţional este necesar ca el să conţină

elemente de extraneitate: părţile contractante să fie din ţări diferite, plata preţului să
se facă într-o anumită valută etc.
Teoria şi practica internaţională au impus două modalităţi de contractare efectivă:

 Acceptarea ofertei sau comenzii, ambele conţinând elemente suficiente
pentru derularea în bune condiţii a tranzacţiei comerciale internaţionale.
Aceste elemente vizează: identificarea mărfii, cantitatea, calitatea, preţul,
condiţiile de livrare, termenul de livrare, modalitatea de plată etc;
 Încheierea efectivă a unui contract care rezultă în urma negocierii dintre cei
doi parteneri.
Legislaţiile naţionale din majoritatea ţărilor lumii prevăd obligativitatea formei

scrise pentru contractele ce vizează operaţiuni de export-import. Puţinele ţări ale
Legea căror legislaţii acceptă forma verbală a contractului internaţional, impun ca
aplicabilă obligativitate consemnarea ulterioară în scris a înţelegerii verbale. Opţiunea pentru
forma scrisă este determinată din raţiuni ce privesc validitatea contractului şi forţa
probatorie a acestuia.
În contextul diversităţii legislaţiilor statelor şi inexistenţei unei legi universal

aplicabile contractelor externe, se impune ca acestea să fie cârmuite de legea pe care
părţile o convin. Aceasta poate fi legea din ţara vânzătorului, legea din ţara
cumpărătorului, legea dintr-o ţară terţă, completată cu norme decurgând din
convenţii internaţionale, cu reguli şi uzanţe de interpretare uniformă a unor practici
internaţionale.
În majoritatea legislaţiilor se prevede că, în cazul în care părţile convin, contractului

pe care îl semnează i se aplică legea ţării pe teritoriul căreia acesta a fost semnat.
Conform altor legislaţii, contractul este guvernat de legea din ţara vânzătorului.
Este important de remarcat tendinţa contemporană de a se intensifica activitatea

pentru uniformizarea normelor de drept ale comerţului internaţional, pentru a se
elimina, pe cât posibil, discrepanţele dintre legislaţiile naţionale.
Lex contractus guvernează ansamblul operaţiunilor juridice privind formarea,

efectele, executarea şi stingerea obligaţiilor contractuale, neavând ca obiect
capacitatea părţilor, constituirea de drepturi reale, forma exterioară a actului juridic.
Uzanţe Capacitatea fiecărei părţi contractante este stabilită de legea sa naţională (lex
internaţionale patriae). Condiţiile de formă ale contractului internaţional ies de sub incidenţa lex

contractus, legislaţiile naţionale reglementând prin dispoziţii de drept material cu

caracter imperativ întocmirea unui înscris, iar într-un număr mai redus de state se
admite acordul de voinţă realizat pe cale verbală. Constituirea de drepturi reale cade
sub incidenţa lui lex rei sitae – legea locului unde se găseşte marfa.
Uzanţele internaţionale şi normele universale internaţionale sunt adoptate de către

părţile contractante prin înscrierea în contract a unor clauze cu trimitere la acestea
sau prin formularea unor clauze tip care sunt integrate în contract.
În vederea sistematizării uzanţelor izvorâte din practica comerţului internaţional au

fost elaborate de diferite organisme internaţionale următoarele: reguli şi principii
uniforme, contracte tip, condiţii generale de livrare ce privesc atât operaţiunile de
vânzare-cumpărare, cât şi domeniile adiacente, precum plăţi externe, transporturi şi
expediţii internaţionale, asigurări etc. Un exemplu de contract tip îl reprezintă cel
formulat de Camera Internaţională de Comerţ din Paris. Alte variante de contract tip
au fost elaborate de diverse asociaţii ale firmelor de comerţ.
Pe plan internaţional există reguli omogene care stabilesc drepturile şi obligaţiile

importatorilor şi exportatorilor. Condiţiile de livrare pot fi stabilite prin contract sau
pentru a reduce deficienţele de interpretare se face referire la una dintre culegerile de
reguli internaţionale INCOTERMS (elaborată de Camera Internaţională de Comerţ
din Paris în 1936) şi RAFTD - Revised Foreign Trade Definition – (elaborată de
Camera de Comerţ a SUA în 1941).
Uzanţele sistematizate până în prezent au fost strânse în documente de însemnătate

internaţională. Important este de reţinut că ONU, fiind preocupată de uniformizarea
reglementărilor în materie de comerţ internaţional, a înfiinţat în 1966 „Comisia
Naţiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internaţional”, cu scopul de a coordona
activitatea tuturor organizaţiilor care participă la opera de standardizare a regulilor,
principiilor şi uzanţelor folosite în practica schimburilor comerciale internaţionale.
Un rol deosebit îl are în această direcţie „Institutul Internaţional pentru Unificarea
Dreptului Privat”, cu sediul la Roma.
Conform cutumei, limba în care se redactează contractul este engleza. Sunt situaţii
când partenerii convin ca elaborarea contractului să se facă într-o altă limbă.
De remarcat că sistemul juridic al fiecărei ţări cuprinde o categorie specială de

norme juridice, numite norme conflictuale sau norme de drept internaţional privat,
menite să stabilească legea competentă să reglementeze un contract extern.
1. Analizaţi trăsăturile contractelor de vânzare-cumpărare.

2. Comentaţi aspectele legate de legislaţia ţări care cârmuieşte contractul extern

de vânzare-cumpărare.
3. Ce s-a avut în vedere pe plan internaţional în direcţia sistematizării

reglementărilor referitoare la contractele externe?

8.2 Obiectul contractului extern de vânzare - cumpărare
Obiectul vânzării internaţionale îl reprezintă mărfurile corporale fungibile şi

nefungibile, serviciile, lucrările de construcţii-montaj etc.
Calitatea de obiect al contractului o pot avea numai mărfurile, serviciile etc. al căror
export sau import nu este interzis de legislaţiile ţărilor din care fac parte părţile
contractante.
Mărfurile trebuie să existe în momentul semnării contractului, sau să fie puse la

dispoziţie ulterior la o dată stabilită cu precizie. Totodată este necesar ca acestea să
facă parte din obiectul de activitate al exportatorului.
Problematica legată de obiectul contractului presupune abordarea aspectelor ce

vizează: denumirea, cantitatea şi calitatea mărfii, serviciului etc.
Denumirea Mărfurile sau serviciile trebuie să fie astfel definite încât să înlăture orice
mărfii posibilitate de confuzie. În cazul mărfurilor fungibile, datorită caracteristicilor
comune, omogenităţii, este suficientă menţionarea denumirii complete şi a tipului de
marfă corespunzător uzanţelor comerciale internaţionale. Există posibilitatea pentru
aceste mărfuri, ca un lot să fie înlocuit cu altul. Când avem de a face cu bunuri
nefungibile şi servicii, pe lângă denumire este necesară prezentarea unor elemente
de identificare, cum ar fi: descrierea exactă, caracteristicile tehnice reprezentative,
referiri la catalog, prospect etc.
Cantitatea Prin contract, marfa trebuie să fie determinată sau determinabilă cantitativ. Pentru
mărfii aceasta, în contract trebuie să se prevadă:
 unitatea de măsură, în funcţie de natura mărfurilor şi de uzanţele pieţei;
 locul determinării cantităţii ce se livrează;
 modul de stabilire a cantităţii;
 documentele care atestă cantitatea mărfii expediate (de regulă,
documentele de transport);
La unele produse nu se poate livra exact cantitatea contractuală şi, ca atare, se

prevede prin contract o toleranţă admisă (+/-), precum şi obligaţia cumpărătorului de
a plăti cantitatea efectiv livrată.
Cantitatea trebuie determinată de vânzător (la locul de încărcare) şi poate fi

verificată de cumpărător fie la locul de expediţie, fie la cel de destinaţie, după cum
convin părţile (recepţia cantitativă).
Când contractul extern presupune o derulare pe termen lung, ar trebui să prevadă,

atât cantitatea totală, cât şi defalcarea pe ani, urmând ca tranşele trimestriale şi/sau

lunare să fie stabilite anual.
Calitatea Alături de preţ, calitatea reprezintă unul dintre cele mai negociate elemente ale
mărfii contractului extern.
Calitatea şi parametrii mărfii (fizici, chimici, tehnico-funcţionali, dimensionali)

trebuie consemnaţi cu claritate, vânzătorul fiind obligat să livreze produsele conform
prevederilor contractuale, în caz contrar, generând litigii.
În contract părţile trebuie să insereze metodele prin care se stabileşte calitatea, care,
în principiu, se referă la:
a) Determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii presupune mai întâi
examinarea mărfii de către cumpărător, după care, acesta îşi dă
acordul asupra încheierii contractului. Întâlnim două variante: “văzut
şi plăcut” şi “după încercare”. Prima variantă presupune că
importatorul vede mai întâi marfa din punct de vedere fizic şi apoi
încheie contractul. În ultimul caz, derularea contractului este
condiţionată de acceptarea calităţii mărfurilor de către cumpărător,
acceptare care se stabileşte pe baza probelor la care sunt supuse
mărfurile (maşini şi utilaje). Termenul în care cumpărătorul trebuie să
se hotărască este relativ scurt (ore sau zile);
b) Determinarea calităţii prin metoda „tel quel” constă în faptul că
importatorul acceptă marfa aşa cum este, vizionarea nefiind
obligatorie. Metoda se utilizează pentru achiziţionarea unor mărfuri
avariate, dar şi pentru unele produse agricole, minereuri etc., la care,
ţinând cont de locul de origine, nu pot exista abateri semnificative în
calitate;
c) Determinarea calităţi prin mostre, când vânzătorul pune la dispoziţia
cumpărătorului o mostră pe baza căreia acesta din urmă ia decizia de
a cumpăra sau nu. În cazul încheierii contractului, loturile de mărfuri
livrate trebuie să corespundă calitativ mostrei, orice neconcordanţă
putând determina refuzul mărfurilor. De cele mai multe ori un
exemplar din mostrele acceptate se depune spre păstrare la terţe
persoane, care pot fi: camerele de comerţ, asociaţiile comercianţilor,
agenţiile de bursă, comisii de arbitraj etc.;
d) Determinarea calităţii pe bază de tipuri şi standarde internaţionale.
Tipurile şi standardele nu sunt o marfă reală de care dispune
vânzătorul, ci o noţiune abstractă de care trebuie să se apropie cât mai
mult calitatea mărfii în discuţie. De remarcat existenţa „International
Standardisation Organisation” (ISO) care face recomandări entităţilor
naţionale din acest domeniu. Din momentul adoptării standardelor
internaţionale, mărfurile pot fi tranzacţionate sub denumirea calitativă
„ISO”;
e) Determinarea calităţii mărfii pe bază de descriere, are la bază
indicarea detaliată a parametrilor tehnici şi de calitate. Metoda este
cea mai des utilizată pe plan internaţional, aplicându-se începând cu

comerţul cu materii prime şi terminând cu comerţul cu maşini şi

utilaje complexe;
f) Determinarea calităţi mărfii pe bază de degustare se foloseşte pentru
mărfurile care se pretează la aşa ceva: băuturi alcoolice, brânzeturi,
ulei comestibil etc.;
g) Determinarea calităţii mărfii prin indicarea mărcii de fabrică, a celei
de comerţ sau de serviciu. Marca de fabrică şi cea de comerţ
reprezintă un semn distinctiv, prin care se identifică şi
individualizează calitativ o marfă, dintr-o grupă de mărfuri identice
sau similare. Marca de serviciu atestă competenţa firmelor
specializate în diverse domenii. Preferinţa unei mari părţi a
consumatorilor pentru produsele de marcă determină omogenizarea
cererii, produsele în cauză având succes în competiţia internaţională;
h) Determinarea calităţii conform clauzei „Rye Terms” această practică
fiind utilizată iniţial în comerţul cu secară. În cazul în care, la sosire
calitatea mărfii este inferioară celei convenite în contract,
exportatorul trebuie să acorde importatorului bonificaţii, fie sub
forma unei livrări suplimentare de mărfuri, fie sub forma reducerii
preţului stipulat în contract;
i) Determinarea calităţii prin utilizarea clauzei „Sound Delivered”.
Aceasta a fost des practicată în comerţul cu cereale, urmărind dacă
marfa corespunde parametrilor calitativi în momentul descărcării.
Spre deosebire de clauza anterioară, prin stipularea „Sound
Delivered” mărfurile pot fi returnate în cazul în care preţurile nu sunt
satisfăcute importatorului.
Pe lângă organele care se vor ocupa de atestarea calităţii mărfii şi de eliberarea

documentelor corespunzătoare, părţile vor mai preciza în contract următoarele:
metodologia de calcul a datelor convenite, toleranţele admise, aparatura ce se va
utiliza, analizele de laborator pentru mărfurile care se pretează, metodele de
colectare a probelor martor şi criteriile de admitere sau respingere a loturilor.
1. Ce presupun clauzele contractuale legate de cantitatea mărfii?

2. În ce constă determinarea calităţii mărfii pe baza vizionării acesteia?
8.3 Preţul în contractul extern de vânzare - cumpărare
Preţul extern reprezintă unul din elementele de bază ale contractului de vânzare-
cumpărare în comerţul internaţional, iar negocierea sa este, de regulă, dificilă şi
necesită bună pregătire tehnică şi economică, informare amplă şi corectă asupra
preţurilor pieţei internaţionale caracteristice, eforturi susţinute, răbdare,
perseverenţă, abilitate. Pornind de la ideea că partenerul nu este un novice şi pentru
a nu întâmpina greutăţi în activitatea de negociere a preţului, trebuie să fi pregătit cel
puţin la nivelul lui.
Un bun negociator trebuie să ţină seama de unele reguli, şi anume:

 preţul propus să fie susţinut prin argumente economice bine
fundamentate, altfel negociatorul este pus în inferioritate faţă de
partenerul său;
 documentaţia folosită să se bazeze pe tranzacţiile din comerţul
internaţional sau pe ofertele existente pe piaţa mondială;
 documentaţia folosită trebuie verificată temeinic, pentru a avea putere
probatorie;
 să nu fie considerată niciodată suficientă o singură documentaţie;
 în negocieri să se aibă în vedere poziţia geografică a partenerului şi
costul transportului până la destinaţie;
 să se aibă în vedere calculele interne privitoare la costuri şi rentabilitate;
 să fie luată în consideraţie influenţa asupra preţurilor exercitată de
fluctuaţia cursurilor valutare şi posibilitatea perimării în timp a preţului
convenit, având în vedere perioada de timp uneori consistentă scursă din
momentul contractării până la data efectuării plăţii.
Fundamentarea preţului în contractul extern

Stabilirea preţului este o chestiune deosebit de complexă şi riguroasă, trebuind să fie

avute în vedere următoarele elemente: costurile necesare, raportul dintre cerere şi
ofertă, condiţiile de plată, preţurile internaţionale, importanţa deţinută de produsul
propriu în oferta mondială etc.
Fundamentarea preţurilor în contractele externe are la bază o serie de informaţii

furnizate de: documentaţia tehnico-economică referitoare la produsele proprii,
cotaţiile de bursă, preţurile concurenţei, rapoartele delegaţilor şi reprezentanţilor pe
diverse pieţe, studiile unor organisme specializate din ţară sau de peste hotare.
Determinarea şi înscrierea preţului în contract
Preţul în contractul extern este exprimat în valuta agreată de părţi şi se înscrie pe

Preţuri unitatea de măsură şi pe total.
determinate
Preţurile contractuale pot fi determinate sau determinabile.
Preţurile determinate sunt acelea care au o constantă (un nivel) convenită pentru
parametrii tehnico-calitativi etalon, abaterile de la aceştia urmând să fie reflectate în
preţul mărfii prin coeficienţi de majorare sau de micşorare.
Din această categorie de preţuri fac parte:

 Preţurile fixe, practicabile la mărfurile cu ciclu scurt de fabricaţie şi cu
termen scurt de livrare;
 Preţurile variabile, care se modifică în decursul livrării, fie în urma
modificării parametrilor calitativi ai mărfii (oscilaţie în specificaţia fizico-
chimică de la lot la lot) faţă de etalon, fie în funcţie de oscilaţiile preţurilor
pieţei (preţuri renegociabile periodic) între momentul încheierii contractului
şi momentul livrări.
Preţuri Preţurile determinabile sunt cele pentru care, prin clauza de preţ, se stabilesc
determinabile elemente de referinţă şi de calcul (cotaţii la bursă, preţuri ale tranzacţiilor
internaţionale), care să permită determinarea precisă, fără echivoc.
Preţurile determinabile se utilizează de regulă atunci când este vorba de contractele
pe termen lung, al căror obiect îl reprezintă instalaţiile complexe, lucrările de
construcţii montaj etc. În astfel de contracte nu se poate stabili cu exactitate preţul
de la început datorită fluctuaţiei de preţ ce se poate înregistra, în primul rând, la
materiile prime necesare. Când cumpărătorul acordă un avans vânzătorului, din care
acesta poate achiziţiona materiile prime necesare, atunci clauza referitoare la
fluctuaţiile de preţ dispare.
În contract trebuie menţionat şi eventualele reduceri de preţ pe care vânzătorul le

poate acorda cumpărătorului în funcţie de: cantitatea de marfă livrată, plata în avans,
plata la termenul de scadenţă normal, eventualele defecte minore de fabricaţie.

Pentru o perioadă scurtă, când exportatorul dispune de capacităţi de producţie în

exces, el poate opta pentru un preţ diminuat care să aibă la bază cheltuielile directe
de producţie. Preţul minim se situează între costul direct şi cel total, considerându-se
că fiecare unitate fizică de produs vândută la un preţ mai mare decât costul direct
aduce profit. Resorturile care conduc la promovarea unor asemenea preţuri minime
Strategii de sunt: desfacerea unor cantităţi mari de mărfuri în străinătate, sprijinirea firmei de
preţ distribuţie pentru sporirea cotei pe respectiva piaţă externă, vânzarea unui produs
special căruia nu i se aplică politica uzuală de export a firmei.
Referitor la relaţia dintre preţul de export şi cel intern exportatorul poate opta pentru
două variante.
Preţuri de export mai mici decât cele interne se utilizează în primul rând atunci
când produsul firmei nu este cunoscut pe pieţele externe. Un alt motiv pentru
adoptarea unei asemenea strategii îl reprezintă creşterea volumului fizic al
vânzărilor, care are ca efect reducerea costului mediu pe seama diminuării
cheltuielilor indirecte pe unitatea de produs. Trebuie procedat cu grijă, deoarece în
afacerile comerciale internaţionale o astfel de atitudine este identificată cu
dumpingul.
Preţuri de export mai mari decât preţurile interne reprezintă din punct de vedere
economic poziţia corectă. Desfacerea pe piaţa externă presupune cheltuieli
superioare cu documentarea, cu ambalarea specială etc., la care se adaugă riscurile
mai mari generate de extraneitatea afacerii.
În general, preţul extern al furnizorului pentru acelaşi produs este diferenţiat de la o

piaţă externă la alta. Printre cauzele care determină aplicarea unei astfel de strategii
putem enumera: stabilitatea cererii, politica de marketing, proporţia pe care o deţin
cheltuielile variabile în costul total al produsului, nivelul concurenţei pe piaţa
respectivă.
1. Ce aveţi în vedere atunci când stabiliţi preţul produselor ce urmează a fi
exportate?

2. Cum consideraţi că trebuie să fie preţul extern al unui produs sau serviciu faţă
de preţul intern din perspectiva ordinului de mărime?
Cadrul juridic esenţial al activităţii de export-import îl reprezintă contractul
comercial internaţional. Acesta presupune acordul de voinţă a două sau mai multor
persoane având ca obiectiv crearea, modificarea sau stingerea raporturilor juridice.
Două sunt elementele care caracterizează în principal contractul internaţional:

atributul de extraneitate şi caracterul comercial. Extraneitatea se concretizează sub
În loc de diferite forme: părţile contractante aparţin unor ţări diferite, plata preţului se
rezumat
efectuează într-o valută etc.
În cazul unui contract internaţional, raportul juridic pe care acesta îl determină între
părţi iese de sub cârmuirea sistemului naţional de drept fiind influenţat de: sistemul
de drept naţional la care se face referire în contract, reglementările şi uzanţele
comerciale internaţionale, acorduri şi tratative bilaterale sau multilaterale.
1. Care sunt trăsăturile prin care poate fi caracterizat contractul de vânzare-

cumpărare?
2. În ce constau uzanţele internaţionale aferente contractelor externe şi ce s-a

întreprins în direcţia sistematizării acestora?
3. Care sunt elementele pe care problematica legată de obiectul contractului le

presupune?
4. Prezentaţi tipurile de marcaj pentru care pot opta părţile în cazul unui export
de mărfuri.
5. În ce constau preţurile determinate şi cele determinabile?
6. Care este relaţia normală între preţul extern şi preţul intern în cazul unei
mărfi ca ordin de mărime? Comentaţi răspunsul?
7. Enumeraţi principalele cauze INCOTERMS şi prezentaţi conţinutul acestora.
8. Care sunt elementele pe care părţile trebuie să le includă în contract, cu

privire la controlul şi recepţia mărfurilor?
9. În ce constă clauza de forţă majoră şi care sunt urmările materializării

acesteia
Răspuns 8.1
1. Contractul de vânzare-cumpărare poate fi caracterizat prin următoarele trăsături:
 Este consensual, vânzarea-cumpărarea luând naştere prin acordul de
voinţă al părţilor, care agreează toate clauzele inserate în contract;
 Are titlu oneros, în sensul că ambii parteneri doresc ca prin semnarea
contractului să-şi satisfacă interesele patrimoniale, unul dintre aceştia
dorind să achiziţioneze o anumită marfă sau să beneficieze de prestarea
de servicii, iar celălalt să încaseze contravaloarea mărfii sau prestaţiei
serviciului;
 Are un caracter sinalagmatic, cei doi parteneri asumându-şi obligaţii prin
contract. Vânzătorul trebuie să pună marfa la dispoziţia cumpărătorului şi
să garanteze pentru viciile ascunse, iar acesta din urmă este obligat să
preia marfa şi să achite preţul cuvenit;
 Are un caracter cumulativ, părţile cunoscând existenţa şi întinderea
obligaţiilor din momentul semnării contractului;
 Este translativ de proprietate, prin efectul acordului de voinţă stabilit
între vânzător şi cumpărător.
2. În contextul diversităţii legislaţiilor statelor şi inexistenţei unei legi universal

aplicabile contractelor externe, se impune ca acestea să fie cârmuite de legea pe care
părţile o convin. Aceasta poate fi legea din ţara vânzătorului, legea din ţara
cumpărătorului, legea dintr-o ţară terţă, completată cu norme decurgând din

convenţii internaţionale, cu reguli şi uzanţe de interpretare uniformă a unor practici

internaţionale.
În majoritatea legislaţiilor se prevede că, în cazul în care părţile convin, contractului

pe care îl semnează i se aplică legea ţării pe teritoriul căreia acesta a fost semnat.
Conform altor legislaţii, contractul este guvernat de legea din ţara vânzătorului.
Este important de remarcat tendinţa contemporană de a se intensifica activitatea
pentru uniformizarea normelor de drept ale comerţului internaţional, pentru a se
elimina, pe cât posibil, discrepanţele dintre legislaţiile naţionale.
3. Uzanţele internaţionale şi normele universale internaţionale sunt adoptate de către

părţile contractante prin înscrierea în contract a unor clauze cu trimitere la acestea
sau prin formularea unor clauze tip care sunt integrate în contract.
În vederea sistematizării uzanţelor izvorâte din practica comerţului internaţional au

fost elaborate de diferite organisme internaţionale următoarele: reguli şi principii
uniforme, contracte tip, condiţii generale de livrare ce privesc atât operaţiunile de
vânzare-cumpărare, cât şi domeniile adiacente, precum plăţi externe, transporturi şi
expediţii internaţionale, asigurări etc. Un exemplu de contract tip îl reprezintă cel
formulat de Camera Internaţională de Comerţ din Paris. Alte variante de contract tip
au fost elaborate de diverse asociaţii ale firmelor de comerţ.
Pe plan internaţional există reguli omogene care stabilesc drepturile şi obligaţiile

importatorilor şi exportatorilor. Condiţiile de livrare pot fi stabilite prin contract sau
pentru a reduce deficienţele de interpretare se face referire la una dintre culegerile de
reguli internaţionale INCOTERMS (elaborată de Camera Internaţională de Comerţ
din Paris în 1936) şi RAFTD - Revised Foreign Trade Definition – (elaborată de
Camera de Comerţ a SUA în 1941).
Uzanţele sistematizate până în prezent au fost strânse în documente de însemnătate

internaţională. Important este de reţinut că ONU, fiind preocupată de uniformizarea
reglementărilor în materie de comerţ internaţional, a înfiinţat în 1966 „Comisia
Naţiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internaţional”, cu scopul de a coordona
activitatea tuturor organizaţiilor care participă la opera de standardizare a regulilor,
principiilor şi uzanţelor folosite în practica schimburilor comerciale internaţionale.
Un rol deosebit îl are în această direcţie „Institutul Internaţional pentru Unificarea
Dreptului Privat”, cu sediul la Roma.
Conform cutumei, limba în care se redactează contractul este engleza. Sunt situaţii
când partenerii convin ca elaborarea contractului să se facă într-o altă limbă.
De remarcat că sistemul juridic al fiecărei ţări cuprinde o categorie specială de

norme juridice, numite norme conflictuale sau norme de drept internaţional privat,
menite să stabilească legea competentă să reglementeze un contract extern.

Răspuns 8.2
1. Prin contract, marfa trebuie să fie determinată sau determinabilă cantitativ. Pentru
aceasta, în contract trebuie să se prevadă:
 unitatea de măsură, în funcţie de natura mărfurilor şi de uzanţele pieţei;
 locul determinării cantităţii ce se livrează;
 modul de stabilire a cantităţii;
 documentele care atestă cantitatea mărfii expediate (de regulă,
documentele de transport);
La unele produse nu se poate livra exact cantitatea contractuală şi, ca atare, se

prevede prin contract o toleranţă admisă (+/-), precum şi obligaţia cumpărătorului de
a plăti cantitatea efectiv livrată.
Cantitatea trebuie determinată de vânzător (la locul de încărcare) şi poate fi

verificată de cumpărător fie la locul de expediţie, fie la cel de destinaţie, după cum
convin părţile (recepţia cantitativă).
Când contractul extern presupune o derulare pe termen lung, ar trebui să prevadă,

atât cantitatea totală, cât şi defalcarea pe ani, urmând ca tranşele trimestriale şi/sau
lunare să fie stabilite anual.
2. Determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii presupune mai întâi examinarea

mărfii de către cumpărător, după care, acesta îşi dă acordul asupra încheierii
contractului. Întâlnim două variante: “văzut şi plăcut” şi “după încercare”. Prima
variantă presupune că importatorul vede mai întâi marfa din punct de vedere fizic şi
apoi încheie contractul. În ultimul caz, derularea contractului este condiţionată de
acceptarea calităţii mărfurilor de către cumpărător, acceptare care se stabileşte pe
baza probelor la care sunt supuse mărfurile (maşini şi utilaje). Termenul în care
cumpărătorul trebuie să se hotărască este relativ scurt (ore sau zile);
Răspuns 8.3
1. Stabilirea preţului este o chestiune deosebit de complexă şi riguroasă, trebuind să
fie avute în vedere următoarele elemente: costurile necesare, raportul dintre cerere şi
ofertă, condiţiile de plată, preţurile internaţionale, importanţa deţinută de produsul
propriu în oferta mondială etc.
Fundamentarea preţurilor în contractele externe are la bază o serie de informaţii

furnizate de: documentaţia tehnico-economică referitoare la produsele proprii,
cotaţiile de bursă, preţurile concurenţei, rapoartele delegaţilor şi reprezentanţilor pe
diverse pieţe, studiile unor organisme specializate din ţară sau de peste hotare.
2. Preţuri de export mai mici decât cele interne se utilizează în primul rând atunci
când produsul firmei nu este cunoscut pe pieţele externe. Un alt motiv pentru
adoptarea unei asemenea strategii îl reprezintă creşterea volumului fizic al
vânzărilor, care are ca efect reducerea costului mediu pe seama diminuării

cheltuielilor indirecte pe unitatea de produs. Trebuie procedat cu grijă, deoarece în

afacerile comerciale internaţionale o astfel de atitudine este identificată cu
dumpingul.
Preţuri de export mai mari decât preţurile interne reprezintă din punct de vedere
economic poziţia corectă. Desfacerea pe piaţa externă presupune cheltuieli
superioare cu documentarea, cu ambalarea specială etc., la care se adaugă riscurile
mai mari generate de extraneitatea afacerii.
În general, preţul extern al furnizorului pentru acelaşi produs este diferenţiat de la o

piaţă externă la alta. Printre cauzele care determină aplicarea unei astfel de strategii
putem enumera: stabilitatea cererii, politica de marketing, proporţia pe care o deţin
cheltuielile variabile în costul total al produsului, nivelul concurenţei pe piaţa
respectivă.
Angheni S., Volonciu M., Stoica C., Drept comercial, ediţia a treia, Ed. All Beck,
Bucureşti, 2004

Bucureşti, 2007

Napoca, 2004
Costin M., Deleanu S., Dreptul comerţului internaţional, Ed. Lumina Lex,
Bucureşti, 1997
Dobrescu A., Berinde M., Rusu L., Noile tipuri de contracte în relaţiile economice
internaţionale, Ed. Niculescu, Bucureşti, 2005
Florescu D., Mrejeru T., Contractul de comerţ internaţional, Ed. Coresi, Bucureşti,
2003
Fota C., Contracte comerciale internaţionale, Reprografia Universităţii din Craiova,

Craiova, 2001
Georgescu T., Negocierea afacerilor, Ed. Porto-Franco, Galaţi, 1992



Pregătirea şi expedierea mărfurilor la export
PREGĂTIREA ŞI EXPEDIEREA MĂRFURILOR LA EXPORT
Cuprins Pagina
9.1 Împachetarea şi marcarea mărfurilor 176
9.2 Verificările cerute de cumpărător 179
9.3 Expediţia internaţională 180
9.4 Asigurarea mărfurilor transportate 184


 Cunoaşterea caracteristicilor pe care trebuie să le îndeplinească ambalajul
 Cunoaşterea aspectelor legate de marcajul mărfurilor
 Sublinierea necesităţii verificării mărfurilor de importator sau de un
reprezentant al acestuia înainte ca ele să fie expediate
 Identificarea rolului pe care firmele de expediţie îl joacă în tranzacţiile
internaţionale
 Prezentarea problematicii legată de asigurarea mărfurilor în trafic
internaţional
9.1 Împachetarea şi marcarea mărfurilor
Împachetarea este un proces, căruia i se acordă o atenţie deosebită în logistica

internaţională deoarece asigură deplasarea mărfurilor de la exportator la importator
în siguranţă şi într-o condiţie bună şi prezentabilă.
Expeditorul mărfurilor este responsabil pentru corectitudinea ambalării.

Transportatorii nu pot fi traşi la răspundere pentru pierderea cauzată de ambalarea
defectuoasă a mărfii.
Deciziile privind ambalarea trebuie să fie fundamentate în funcţie de: tipul

mijlocului de transport avut în vedere; schimburile climatice ce pot apare în cazul
unui transport pe distanţă lungă; rezistenţa materialului folosit pentru ambalare,
pentru a permite suprapunerea produselor în transportul internaţional.
Deoarece o parte dintre taxele plătite pe parcursul deplasării mărfii de la exportator

la importator, sunt calculate în funcţie de greutatea totală a expediţiei, se impune cu
necesitate ca ambalajele să fie constituite din materiale uşoare.
În tranzacţiile internaţionale, în multe cazuri, se practică o dublă ambalare.

Ambalajul promoţional (de expunere) intră în rol la destinaţie, până în acel moment
marca fiind protejată de un alt ambalaj.
A) Împachetarea
Ordinul de pregătire a mărfii pentru a fi expediată este, în general, emis de serviciile

comerciale sau de producţie, pe baza facturii sau a notei de greutate.
Pentru produsele de uz curent, o listă de împachetare este adesea pregătită cu

ajutorul unui logistician specializat care, pornind de la cantităţile şi dimensiunile
fiecărei unităţi vândute, optimizează paletele sau containerele. Marfa este, în
general, luată din stocuri.

Împachetarea presupune fie introducerea mărfii într-un ambalaj primar, în cadrul

operaţiunii de condiţionare, asigurându-se condiţiile pentru vânzarea cu amănuntul,
fie introducerea produselor condiţionate sau nu într-un ambalaj secundar, în scopul
grupării acestora. Totodată, introducerea mărfii ambalate sau nu într-un ambalaj
terţiar, reprezintă tot o operaţiune de împachetare, care eficientizează transportul
prin paletizare sau containerizare.
Utilizarea pe scară largă a containerelor a permis realizarea de transporturi

Ambalaj internaţionale din „poartă în poartă”, acestea fiind posibile la orice modalitate de
uzual la transport. Containerele conferă o siguranţă sporită mărfurilor împotriva furturilor
export sau distrugerii mărfurilor, asigurând totodată o mai bună utilizare a capacităţii
mijloacelor de transport prin standardizarea acestora din urmă
În situaţia în care vânzătorul şi cumpărătorul nu duc tratative privitoare la ambalaj,

vânzătorul este obligat, conform normelor uzitate la livrare, să expedieze marfa într-
un ambalaj uzual la export.
Există mărfuri care datorită caracteristicilor fizice nu pot fi ambalate pentru livrare.
Minereul, cerealele, cărbunii, produsele petroliere etc., sunt livrate în mijloace de
transport specializate pentru astfel de mărfuri (vagoane, vapoare, conducte etc.).
Alte mărfuri se livrează fără a fi ambalate, dar necesită amararea (fixarea) pe

mijlocul de transport: autoturisme, cherestea, produse siderurgice etc.
În cazul în care ambalajul este defectuos, neasigurând conservarea proprietăţilor

mărfii sau transbordarea ei fără pierderi, delegatul importatorului sau cărăuşul poate
refuza preluarea acesteia de la exportator.
Urmărindu-se reducerea costurilor cu ambalajele, s-a ridicat problema standardizării

acestora. Pe de o parte, reglementările privind etichetarea sunt diferite (bilingvă în
Canada, în limba importatorului în Germania şi SUA etc.), iar pe de altă parte,
tradiţiile privind promovarea produselor prin ambalaj, variază de la o zonă la alta, au
făcut imposibilă acţiunea de standardizare a ambalajelor la nivel mondial.
În ultimii 10-15 ani se remarcă în ţările dezvoltate, o anumită activitate de

ecologizare a ambalajelor, astfel încât urmările negative rezultate din impactul
acestora asupra mediului înconjurător să fie sensibil diminuate. Pentru împachetare
trebuie utilizate numai anumite materiale (hârtie, folie de aluminiu, carton, sticlă
etc.), care să fie refolosibile.
B) Marcarea
Conţinut O importanţă deosebită trebuie acordată marcării coletelor şi paletelor, deoarece

marcaj acesta este:
 primul mijloc de verificare de către destinatar a integrităţii livrării;

 principala protecţie împotriva pierderilor datorate greşirii rutei de

transport pentru expedierile componentelor unui echipament complet.
Marcajele sunt aplicate, în mod vizibil şi greu de şters, direct pe colet, prin scriere,
sau pe o etichetă lipită pe acesta. Trebuie înlăturat riscul de a se deteriora marcajul,
datorită unei expuneri prelungite la umiditate sau la razele soarelui.
Marcajul trebuie să cuprindă: numele, şi adresa expeditorului, respectiv

destinatarului, greutatea brută şi netă, staţia (portul) de expediere sau de destinaţie,
conţinutul coletelor, modul de manipulare pentru a se evita deprecierea mărfurilor
etc. Legislaţia anumitor ţări prevede în mod expres ca marcajul să indice ţara de
origine a mărfii.

1. Pe ce trebuie să fundamenteze deciziile privitoare la ambalaj?
2. În ce constă marcajul mărfurilor?

9.2 Verificările cerute de cumpărător
În anumite cazuri, cumpărătorul, prin prescripţiile impuse de statul său sau din
Control propria sa iniţiativă, solicită ca mărfurile care îi sunt destinate să facă obiectul unui
control (la nivel cantitativ, calitativ, de preţ), efectuat înaintea îmbarcării de o
societate specializată.
Răspunzând cererii de informaţii şi inspecţiilor cerute de către această societate-

Atestare de client, exportatorul comunică documentele preliminare cerute. Din momentul
verificare recepţionării, cele două părţi iau măsuri pentru organizarea inspectării fizice a
mărfii. O dată cu începerea controlului, trebuie ca exportatorul să pună la dispoziţia
societăţii care efectuează inspecţia, toate mijloacele necesare unei bune derulări a
acestei operaţii. O atestare de verificare (,,Report of findings”) este eliberată când
produsele au fost considerate acceptabile în ceea ce priveşte, cantitatea, calitatea,
preţul etc. Această atestare este adăugată celorlalte documente comerciale care sunt
remise băncii în cazul plăţii prin credit documentar.
Refuz de
atestare Dacă un refuz de atestare (,,Non negociable report of findings”) este emis de către
societatea de inspectare, exportatorul are posibilitatea de a discuta cu cumpărătorul
care rămâne arbitru suveran.
1. Cine impune efectuarea controlului înaintea expedierii mărfurilor?
2. Ce documente emite firma specializată în efectuarea controlului prealabil

îmbarcării mărfurilor?

9.3 Expediţia internaţională
Decizia de a folosi un anumit mod de transport în trafic internaţional, depinde de

natura mărfurilor expediate, de distanţa de transport şi de cheltuielile ocazionate de
transportul şi asigurarea mărfii. Sunt cărăuşi, care în afara activităţii propriu-zise de
transport, asigură servicii de comisariat vamal, pun la dispoziţie spaţii de depozitare,
şi oferă servicii de manipulare a produselor.
Expediţia internaţională reprezintă acea fază a derulării schimburilor comerciale

internaţionale care asigură transferul mărfii de la exportator la cărăuş şi de la acesta
din urmă la importator.
Firma de Responsabilitatea expediţiei şi a transportului mărfurilor cade în sarcina

expediţii exportatorului sau importatorului. funcţie de clauzele inserate în contract. Pentru
eficientizarea acestei activităţi este recomandabil a se apela la serviciile unei firme
de expediţii specializată în organizarea şi coordonarea efectuării transportului pe
parcurs extern. Aceste firme se regăsesc în activitatea curentă sub diferite denumiri:
expeditor internaţional, tranzitar internaţional, case de expediţie, comisionar de
transport etc.
Serviciile prestate de expeditorul internaţional se concretizează în:

 alegerea mijloacelor de transport şi a rutelor-optime ce urmează a fi
parcurse, ţinând cont de restricţiile impuse de legislaţia ţării
exportatorului, ţărilor tranzitate şi ţării importatorului;
 încheierea contractului de transport cu cărăuşul în condiţii mai favorabile
decât ar fi făcut-o exportatorul sau importatorul;
 preluarea şi determinarea cantitativă a mărfurilor ce trebuie exportate,
urmată eventual de plasarea lor în antredepozitele proprii;
 asigurarea mărfurilor împotriva riscurilor ce pot apare prin manipulare şi
transport;
 întocmirea documentelor vamale şi efectuarea operaţilor de vămuire;
 transferarea mărfurilor către cărăuş şi procurarea documentelor de
transport care sunt remise exportatorului pentru a fi incluse în setul de
documente pe care acesta îl depune la bancă în vederea încasării
contravalorii mărfurilor expediate;
 plata unor sume de bani în numele şi pe contul exportatorului sau
importatorului în funcţie de condiţia de livrare stipulată în contract,
reprezentând contravaloarea transportului, manipulării, ambalării,
asigurării etc.;
 realizarea expedierii mărfurilor în grupaj în cazul partizilor mici de
mărfuri, respectiv a cantităţilor mai mici decât capacitatea unui vagon sau
autocamion. Coletele sunt transmise pe baza unui singur document, unui
expeditor cunoscut din zona de destinaţie care la rândul său le predă
cumpărătorilor.

Formalităţile necesare efectuării expediţiei internaţionale, precum şi documentele

aferente diferă de la caz la caz, funcţie de modalitatea de transport, de condiţia de
livrare şi de legislaţia în domeniu.
Transportul mărfurilor joacă un rol primordial în derularea schimburilor comerciale

interne sau externe. În cazul transportului internaţional marfa tranzitează mai multe
teritorii vamale prin parcurgerea distanţei care îl separă pe exportator de importator.
În caz de vânzare Ex Works, exportatorul trebuie să furnizeze expeditorului sau

transportatorului desemnat de cumpărător, informaţiile necesare încărcării
mărfurilor: elementele listei de colisaj, data şi ora încărcării şi numărul cheiului. În
toate celelalte cazuri, ridicarea mărfii este realizată din ordinul şi pe contul
vânzătorului. Instrucţiunile de achiziţie, cele privind formalităţile încredinţate
expeditorului şi cele rezultate din conţinutul documentului de transport sunt
furnizate de un ,,borderou de instrucţiune”. Este recomandată utilizarea unui model
tipizat.
Responsabilitatea încărcării este definită prin convenţia de transport sau prin legile
din ţara expeditorului. În România, atât în transportul rutier, cât şi în cel feroviar,
încărcarea cantităţilor care reprezintă partizi mici de mărfuri se realizează sub
responsabilitatea transportatorului, iar încărcarea unităţilor complete (camion
complet, vagon complet sau container complet) se află în răspunderea încărcătorului.
Pentru transportul rutier este posibilă o derogare de la aceste reguli printr-un acord
între părţi.
Transportatorul este obligat să efectueze un număr de verificări, aflate în tabelul

următor.
Verificările obligatorii prin care trece transportatorul

Felul Verificări Verificări posibile
transportului Obligatorii
Transport rutier - număr, marcaj şi - masa, conţinut
convenţie CMR numerele coletelor colete la cererea
- starea mărfii şi a încărcătorului
ambalajelor
Transport - masa, numărul coletelor - toate
feroviar caracteristicile
(convenţia cantităţii expediate
CIM)
- expediere cu
amănuntul
Transport - starea exteriorului - masa, numărul de
feroviar ambalajelor şi colete la cererea
(convenţia încărcăturii expeditorului
CIM)
- expediere

vagon complet
Transport - starea mărfii şi
Documente terestru (1) ambalajelor
transport Transport nici una Toate
maritim (Legea caracteristicile
maritimă 1966) expedierii
(2)
Notă:
- (1) în caz de transport organizat de încărcător;
- (2) în caz de transport sub responsabilitatea expeditorului.
Mărfurile remise transportatorului vor fi însoţite de o listă de colisaj, eventual de o

lista de greutate, şi dacă trebuie, şi de documentele necesare operaţiilor de vămuire.
Recunoaşterea încărcării mărfii de către transportator sau de către expeditor este

materializată într-o serie de documente numite ,,de transport“.
Documentele de transport
Modalitatea de Documentul Nr. de
transport exemplare
Transport rutier Scrisoare de trăsură 3
internaţional CMR
Transport feroviar Scrisoare de trăsură 7
internaţional CIM
Transport maritim Conosament maritim 1 sau mai multe
internaţional
Transport aerian Scrisoare de transport 3
internaţional aerian

Documentele de transport eliberate pe rutele internaţionale atestă înainte de toate

încheierea unui contract de transport. Totodată, ele sunt utilizate în diferite etape ale
derulării exportului sau importului pentru a demonstra existenţa mărfii şi pentru a
încasa contravaloarea livrării de către vânzător.
Aceste documente au o valoare juridică diferită. Ele atestă încărcarea mărfii de către
intermediar, dar nu neapărat de către transportator. Unele atestă masa şi numărul de
colete încărcate, altele nu. Un singur document, conosamentul maritim (Bill of
Landing – B/L) reprezintă titlu de proprietate asupra mărfii pentru destinatar când
este nominativ sau pentru deţinător când este la purtător. Conosamentul este un titlu
de credit, fiind transmisibil pe calea girului prin andosare.
Exportatorul trebuie să elaboreze o serie de documente de expediţie pe care le va

înainta expeditorului. Acestea depind de natura mărfii transportate şi de modalitatea
de transport aleasă. Sunt de reţinut următoarele documente:
 Dispoziţia de transport şi vămuire, emisă de exportator şi transmisă

expeditorului, este utilizată pentru efectuarea formalităţilor vamale şi

pentru derularea transportului până la frontiera ţării exportatorului;
 Nota de comandă de conosament este înaintată expeditorului, care pe
baza datelor contractuale, pe care aceasta le conţine, urmăreşte ca la
întocmirea conosamentului, să existe o concordanţă deplină între datele
din contract sau acreditiv pe de o parte, şi cele inserate în documentul de
transport maritim pe de altă parte;
 Cererea de tonaj este un formular pe care îl completează exportatorul şi
pe baza căruia expeditorul închiriază spaţiul maritim de care este nevoie.
Documentul este necesar în cazul livrărilor CIF şi CFR;
 Avizul de asigurare este utilizat de expeditor pentru încheierea
contractului de asigurare a mărfurilor cu asiguratorul.
Expeditorul pentru a asigura o bună desfăşurare a expediţiei internaţionale,

eliberează documentele următoare:
a) FCR (Forwarding Agents Certificate of Receipt) prin care expeditorul
certifică luarea în sarcină a mărfii, în vederea expedierii către destinatar;
b) FCT (Forwarding Agents Certificate of Transport) prin care tranzitarul atestă
că a livrat marfa;
c) FWR (FIATA Warehouse Receipt) este utilizat în cazul depozitării
mărfurilor în locaţiile expeditorului. Prin emiterea FWR, marfa poate să
treacă de la un proprietar la altul fără a fi deplasată fizic;
d) HAWB (House Air Waybill) este întâlnit în cazul transportului aerian în
grupaj. Se întocmeşte în două exemplare. Unul parvine exportatorului şi este
folosit pentru a încasa pe circuit bancar contravaloarea mărfurilor, celălalt
însoţeşte marfa împreună cu alte documente până la destinaţie, fiind preluat
de expeditorul corespondent, care urmează să livreze marfa către beneficiarii
aflaţi în aria sa teritorială de cuprindere;
e) FRL (FIATA Combined Bill of Landing) reprezintă un conosament eliberat
de expeditor care acoperă tot traseul parcurs de marfă în cazul transporturilor
din poartă în poartă.
1. Dacă doriţi să expediaţi o anumită marfă, funcţie de ce alegeţi modul de
transport?
2. Enumeraţii principalele servicii prestate de expeditorii internaţionali.

9.4 Asigurarea mărfurilor transportate
Atât în transportul intern, dar mai ales în cel internaţional, mărfurile sunt expuse
Riscuri unor riscuri generate de manipulare, transbordare, depozitare şi de deplasare
propriu-zisă. Riscul mărfii se concretizează în acele evenimente, ce pot apărea pe
timpul transportului cum ar fi accidente, calamităţi etc. Se pot întâlni şi riscuri
speciale de genul: grevelor, sabotajelor, revoltelor etc.
Riscul în traficul internaţional este preluat de exportator sau importator, în funcţie de

clauza INCOTERMS inserată în contract.
Firma exportatoare sau importatoare în vederea încheierii contractului de asigurare,

trebuie să formuleze o cerere, fie către expeditorul desemnat, fie către o societate de
asigurări. În această cerere trebuie consemnate următoarele elemente: numele şi
datele de identificare ale firmei ce a emis cererea, numărul contractului de export-
import, condiţia de livrare inserată în contractul comercial, mijloacele, ruta de
transport şi date referitoare la marfă, inclusiv valoarea care se asigură. Pe baza
acestei cereri se încheie poliţa sau contractul de asigurare între firma exportatoare
(importatoare) şi societatea de asigurări sau între expeditorul desemnat şi societatea
de asigurări.
Prima de Prima de asigurare reprezintă suma de bani pe care asiguratul o plăteşte

asigurare asiguratorului pentru riscurile stipulate în contract. La stabilirea cuantumului primei

de asigurare, avem în vedere următoarele: suma asigurată, daunele înregistrate de

asigurat în ultimii ani, probabilitatea producerii riscului în timp, gradul de expunere
la risc, starea bunului asigurat şi intervalul de timp pentru care se face asigurarea.
Asigurări Cronologic, asigurarea în domeniul transporturilor maritime a apărut înaintea celor

cargo şi legate de alte modalităţi de transport (feroviare, auto, aeriene). În sens larg,
casco denumirea de “asigurări maritime” se utilizează pentru toate genurile de transport.
După modul în care asigurările se referă la mijlocul de transport sau la marfa
transportată, ele pot fi cargo (pentru mărfuri) şi casco (pentru mijlocele de
transport).
Poliţa de asigurare cargo poate fi întâlnită şi sub forma de:

 poliţă abonament (generală) prin care se asigură mărfurile transportate
într-un anumit interval de timp, fiind cea mai frecvent utilizată;
 poliţă pe călătorie, care presupune asigurarea mărfurilor aferente unui
transport determinat;
 poliţă flotantă, care este o poliţă abonament prin care se stabileşte un
plafon valoric de acoperire, ce scade pe măsura efectuării transporturilor
până la epuizarea sumei asigurate prevăzute în ea;
 poliţă evaluată, în care valoarea mărfurilor transportate este stabilită cu
precizie;
 poliţă neevaluată, atunci când evaluarea mărfurilor se face ulterior,
respectiv după avarierea acestora, pe baza facturilor.
Asigurarea cargo cuprinde mărfurile aflate în curs de transport internaţional şi se

încheie pentru valoarea acestora, inclusiv cheltuielile efectuate cu transportul lor,
precum şi un beneficiu sperat care nu depăşeşte 10%.
Poliţa de asigurare casco îmbracă următoarele forme:

 poliţa pentru călătorie;
 poliţa de timp;
 poliţa de construcţie;
 poliţa de port.
În funcţie de reglementările vamale ale ţării de destinaţie, la mărfurile de export se

pot cuprinde în asigurări şi taxe vamale, în cazul în care aceste taxe trebuie plătite,
chiar dacă în timpul transportului mărfurile respective au fost avariate sau pierdute.
De menţionat că în poliţa de asigurare se vor preciza riscurile ce urmează să fie

acoperite prin inserarea unor clauze consacrate, cum ar fi:
 ”AR” (All Risks = toate riscurile) acoperă, toate riscurile de pierdere sau
deteriorare a bunurilor asigurate, respectiv avaria comună, ca şi toate avariile
particulare, inclusiv dispariţia totală sau parţiala a mărfii prin furt, ca şi
pierderea totală (nelivrare) sau parţială (lipsa unor cantităţi la livrare).
Pierderile, deteriorările sau cheltuielile cauzate de viciile mărfii sau de
întârzierile provocate de transport, sau de alte cauze precizate în contractul

de asigurare nu sunt incluse în categoria riscurilor acoperite.

 “W.A” (Witch Particular Average = cu răspundere pentru avaria particulară)
acoperă, toate daunele rezultate din pierderea totală sau din pierderea ori
deteriorarea parţială a bunurilor asigurate cauzate nemijlocit de “riscurile
mării”, specificate în poliţa de asigurare (incendii, furtuna, explozie, eşuare,
răsturnare, coliziune, naufragiu).
 “F.P.A.” (Free of Particular Average = fără răspundere pentru avaria
particulară) acoperă toate daunele rezultate din avaria comună, neacoperind
deteriorările sau pierderile parţiale.
 “A” acoperă, cu unele excepţii, toate riscurile de pierdere şi avarie a bunului
asigurat. Este condiţia cea mai acoperitoare. Excepţiile se referă la pierderea
provocata de: a) comportarea necorespunzătoare voită a asiguratului, uzura
normala a bunului asigurat, ambalarea şi pregătirea insuficientă a bunului
asigurat; b) riscuri de război; c) riscuri de grevă.
 “B” acoperă, cu aceleaşi excepţii de mai sus, pierderea şi avaria la bunul
asigurat cauzate de: incendiu sau explozie; eşuarea, scufundarea sau
răsturnarea navei, coliziunea navei sau mijlocului de transport cu un obiect
exterior; descărcarea mărfii într-un port de refugiu; cutremur de pământ,
erupţie vulcanică sau trăsnet; sacrificiul în avaria comună; aruncarea sau
luarea de valuri peste bord; intrarea apei de mare, lac sau râu în navă; mijloc
de transport, container sau loc de depozitare; dauna totală a unui colet
pierdut peste bord în timpul încărcării sau descărcării;
 “C” acoperă pierderea şi avaria la bunul asigurat, cauzate de riscurile
menţionate la condiţia “B”, cu următoarele excepţii: cutremure de pământ,
erupţia vulcanică sau trăsnetul, luarea de valuri, intrarea apei de mare, lac
sau râu în mijlocul de transport, container sau loc de depozitare şi dauna
totală a unui colet pierdut peste bord în timpul operaţiunii de încărcare-
descărcare.

1. În ce constau riscurile mărfii ce este exportată şi cine le preia?
2. Delimitaţi formele pe care le îmbracă poliţa cargo de cele aferente poliţei

casco.

La ambalarea mărfurilor, ce urmează a fi expediate partenerului străin, pe lângă
elementele legate de natura mărfii trebuie să se ţină cont de condiţiile ce le impune
manevrarea, transportul şi mediul climatic. Totodată, având în vedere că ambalajul
intră în contact direct cu marfa, iar după consumarea produsului poate să nu fie
reciclabil, este necesară încadrarea în standardele internaţionale ce reglementează
acest domeniu.
În loc de Prin operaţiunile care le derulează expeditorul internaţional înlesneşte ajungerea

rezumat mărfii la importator. Funcţie de clauza INCOTERMS ale exportatorului sau
importatorului poate fie să atribuie toate operaţiunile unui singur expeditor, fie să
conlucreze cu mai mulţi expeditori. Se au în vedere mai multe criterii în această
direcţie cum ar fi: natura mărfii, originea, destinaţia, frecvenţa operaţiunilor etc.
Managerul internaţional trebuie să analizeze infrastructura ţărilor prin care

tranzitează marfa dar mai ales pe cea existentă în ţara de destinaţie astfel încât să
aleagă cele mai bune soluţii cu privire la modalităţile de transport şi asigurare.

1. Ce presupune activitatea de ambalare a mărfurilor destinate exportului?
2. În ce se materializează controlul mărfurilor ce urmează a fi exportate,

controlul efectuat de către o firmă la inspecţia angajată de importator?
3. Cine poartă responsabilitatea mărfurilor expediate la export?
4. Care sunt serviciile prestate de expeditorul internaţional?
5. Ce verificări trebuie să efectueze transportatorul?
6. Care sunt documentele pe care exportatorul le elaborează şi le remite

importatorului?
7. În ce constau şi ce forme îmbracă poliţa de asigurare cargo şi poliţa de

asigurare casco?
Răspuns 9.1
1. Deciziile privind ambalarea trebuie să fie fundamentate în funcţie de: tipul
mijlocului de transport avut în vedere; schimburile climatice ce pot apare în cazul
unui transport pe distanţă lungă; rezistenţa materialului folosit pentru ambalare,
pentru a permite suprapunerea produselor în transportul internaţional.
Se are în vedere totodată ca ambalajul să fie uşor pentru a nu încărca excesiv costul
manipulării şi transportului, să fie estetic pentru a fi un factor de promovare şi să fie
rezistent pentru a asigura protecţia mărfurilor împotriva loviturilor şi împotriva
furturilor.
2. O importanţă deosebită trebuie acordată marcării coletelor şi paletelor, deoarece

acesta este:
 primul mijloc de verificare de către destinatar a integrităţii livrării;
 principala protecţie împotriva pierderilor datorate greşirii rutei de
transport pentru expedierile componentelor unui echipament complet.
Marcajele sunt aplicate, în mod vizibil şi greu de şters, direct pe colet, prin scriere,
sau pe o etichetă lipită pe acesta. Trebuie înlăturat riscul de a se deteriora marcajul,
datorită unei expuneri prelungite la umiditate sau la razele soarelui.

Marcajul trebuie să cuprindă: numele, şi adresa expeditorului, respectiv

destinatarului, greutatea brută şi netă, staţia (portul) de expediere sau de destinaţie,
conţinutul coletelor, modul de manipulare pentru a se evita deprecierea mărfurilor
etc. Legislaţia anumitor ţări prevede în mod expres ca marcajul să indice ţara de
origine a mărfii.
Răspuns 9.2.
1. În anumite cazuri, cumpărătorul, prin prescripţiile impuse de statul său sau din
propria sa iniţiativă, solicită ca mărfurile care îi sunt destinate să facă obiectul unui
control (la nivel cantitativ, calitativ, de preţ), efectuat înaintea îmbarcării de o
societate specializată.
2. Răspunzând cererii de informaţii şi inspecţiilor cerute de către această societate-

client, exportatorul comunică documentele preliminare cerute. Din momentul
recepţionării, cele două părţi iau măsuri pentru organizarea inspectării fizice a
mărfii. O dată cu începerea controlului, trebuie ca exportatorul să pună la dispoziţia
societăţii care efectuează inspecţia, toate mijloacele necesare unei bune derulări a
acestei operaţii. O atestare de verificare (,,Report of findings”) este eliberată când
produsele au fost considerate acceptabile în ceea ce priveşte, cantitatea, calitatea,
preţul etc. Această atestare este adăugată celorlalte documente comerciale care sunt
remise băncii în cazul plăţii prin credit documentar.
Dacă un refuz de atestare (,,Non negociable report of findings”) este emis de către
societatea de inspectare, exportatorul are posibilitatea de a discuta cu cumpărătorul
care rămâne arbitru suveran.
Răspuns 9.3
1. Decizia de a folosi un anumit mod de transport în trafic internaţional, depinde de
natura mărfurilor expediate, de distanţa de transport şi de cheltuielile ocazionate de
transportul şi asigurarea mărfii. Sunt cărăuşi, care în afara activităţii propriu-zise de
transport, asigură servicii de comisariat vamal, pun la dispoziţie spaţii de depozitare,
şi oferă servicii de manipulare a produselor.
2. Serviciile prestate de expeditorul internaţional se concretizează în:

 alegerea mijloacelor de transport şi a rutelor-optime ce urmează a fi
parcurse, ţinând cont de restricţiile impuse de legislaţia ţării
exportatorului, ţărilor tranzitate şi ţării importatorului;
 încheierea contractului de transport cu cărăuşul în condiţii mai favorabile
decât ar fi făcut-o exportatorul sau importatorul;
 preluarea şi determinarea cantitativă a mărfurilor ce trebuie exportate,
urmată eventual de plasarea lor în antredepozitele proprii;
 asigurarea mărfurilor împotriva riscurilor ce pot apare prin manipulare şi
transport;

 întocmirea documentelor vamale şi efectuarea operaţilor de vămuire;

 transferarea mărfurilor către cărăuş şi procurarea documentelor de
transport care sunt remise exportatorului pentru a fi incluse în setul de
documente pe care acesta îl depune la bancă în vederea încasării
contravalorii mărfurilor expediate;
 plata unor sume de bani în numele şi pe contul exportatorului sau
importatorului în funcţie de condiţia de livrare stipulată în contract,
reprezentând contravaloarea transportului, manipulării, ambalării,
asigurării etc.;
 realizarea expedierii mărfurilor în grupaj în cazul partizilor mici de
mărfuri, respectiv a cantităţilor mai mici decât capacitatea unui vagon
sau autocamion. Coletele sunt transmise pe baza unui singur document,
unui expeditor cunoscut din zona de destinaţie care la rândul său le predă
cumpărătorilor.
Răspuns 9.4
1. Atât în transportul intern, dar mai ales în cel internaţional, mărfurile sunt expuse
unor riscuri generate de manipulare, transbordare, depozitare şi de deplasare
propriu-zisă. Riscul mărfii se concretizează în acele evenimente, ce pot apărea pe
timpul transportului cum ar fi accidente, calamităţi etc. Se pot întâlni şi riscuri
speciale de genul: grevelor, sabotajelor, revoltelor etc.
Riscul în traficul internaţional este preluat de exportator sau importator, în funcţie

de clauza INCOTERMS inserată în contract.
2. După modul în care asigurările se referă la mijlocul de transport sau la marfa

transportată, ele pot fi cargo (pentru mărfuri) şi casco (pentru mijlocele de
transport).
Poliţa de asigurare cargo poate fi întâlnită şi sub forma de:
 poliţă abonament (generală) prin care se asigură mărfurile transportate
într-un anumit interval de timp, fiind cea mai frecvent utilizată;
 poliţă pe călătorie, care presupune asigurarea mărfurilor aferente unui
transport determinat;
 poliţă flotantă, care este o poliţă abonament prin care se stabileşte un
plafon valoric de acoperire, ce scade pe măsura efectuării transporturilor
până la epuizarea sumei asigurate prevăzute în ea;
 poliţă evaluată, în care valoarea mărfurilor transportate este stabilită cu
precizie;
 poliţă neevaluată, atunci când evaluarea mărfurilor se face ulterior,
respectiv după avarierea acestora, pe baza facturilor.
Asigurarea cargo cuprinde mărfurile aflate în curs de transport internaţional
şi se încheie pentru valoarea acestora, inclusiv cheltuielile efectuate cu transportul
lor, precum şi un beneficiu sperat care nu depăşeşte 10%.
Poliţa de asigurare casco îmbracă următoarele forme:
 poliţa pentru călătorie;

 poliţa de timp;
 poliţa de construcţie;
 poliţa de port.

Bucureşti, 2007
Butnaru A., Transport şi asigurări internaţionale de mărfuri, Ed. Fundaţia România

de mâine,Bucureşti, 2000

Napoca, 2004
Ciurel V., Asigurări şi reasigurări: abordări teoretice şi practice internaţionale, Ed.

All Beck, Bucureşti, 2000

commerce, 1997
Legrand G., Martini H., L'petit export 2007/08, Dunod, Imprimé en Belgique, 2007

Purcărea A., Ambalajul, atitudine pentru calitate, Ed. Expert, Bucureşti, 1999

Vămuirea mărfurilor
VĂMUIREA MĂFURILOR
Cuprins Pagina
10.1 Luarea în considerare a elementelor de control în comerţul exterior 193
10.2 Regimul de vămuire 195
10.3 Procedurile de vămuire la export şi import şi documentele necesare 205


 Cunoaşterea rigorilor pe care le presupun elementele de control în comerţul
exterior
 Identificarea principalelor aspecte legate de regimurile de vămuire
 Analizarea rolului pe care îl are originea mărfurilor în procesul de vămuire
 Familiarizarea cu principalele proceduri de vămuire la export şi import
 Punerea în evidenţă a principalelor documente implicate de activitatea de
export - import
10.1 Luarea în considerare a elementelor de control în comerţul exterior
Controlul exportului are o importanţă mai mică decât în cazul operaţiilor de import.
El este aplicat pentru a permite diferitelor ţări să-şi respecte angajamentele
internaţionale. Pentru produsele complet libere nu este necesară o formalitate
specială la export.
Este interzis, în general, exportul şi importul a şase categorii de produse din motive
de moralitate publică, sănătate, protejarea vieţii persoanelor, protejarea mediului
înconjurător şi a societăţii naţionale.
Sunt situaţii când derularea unei activităţi de comerţ exterior presupune obţinerea
prealabilă a licenţelor.
Licenţă de Prima etapă de obţinere a unei licenţe, o reprezintă depunerea unei cereri de către
export sau agentul economic la departamentul de specialitate din cadrul Ministerului
import Comerţului asu Ministerului de Externe. Cererea presupune completarea unor
formulare care sunt procurate contra cost de la departamentul menţionat mai sus. Se
întâlnesc patru tipuri de formulare de cerere de licenţă şi anume: formulare pentru
mărfuri de export, formulare pentru mărfuri de import, formulare pentru operaţiuni
de export şi formulare pentru operaţiuni de import. Formularele cererilor pentru
licenţă nu sunt transmisibile de la o firmă la alta.
Analiza şi soluţionarea cererilor de licenţă se efectuează într-un termen rezonabil de

la data înregistrării acestora. În cazul în care firma primeşte un refuz la cererea
pentru eliberarea de licenţă, acesta trebuie însoţit de o motivare care îmbracă forma
scrisă.
Termenul de valabilitate al unei licenţe este, de regulă, până la finele anului în care a
fost eliberată.
Licenţele pentru exportul de mărfuri sunt necesare, de obicei, pentru următoarele

categorii:

 mărfuri (lemn, piei brute, energie, făină etc.) extrem de necesare

economiei naţionale, care sunt supuse unor limitări cantitative la export,
nomenclatorul acestora fiind stabilit prin Hotărâre de Guvern;
 mărfuri restricţionate cantitativ de unele ţări la importul din România,
cum au fost textile şi îmbrăcămintea în relaţiile cu S.U.A. şi Canada;
 mărfuri supuse regimului de licenţe de export automat, inclusiv cele ce
vizează operaţiuni de lohn, procesare sau realizare de instalaţii complexe
de către firme româneşti în străinătate;
 mărfuri exportate, la care plata se face într-un termen mai mare de un an,
scurs din momentul livrării.
În România, începând cu anul 1998, restricţiile cantitative reziduale la export au fost

desfiinţate. Pentru a evalua exporturile de resurse naturale uşor epuizabile, în anul
1999 guvernul României a menţinut pentru astfel de produse necesitatea obţinerii
unor licenţe la export, licenţe care au fost impuse din motive statistice. La import
erau în vigoare licenţe automate, pentru mărfuri care ar fi avut efect negativ asupra
sănătăţii oamenilor, sau asupra mediului înconjurător.
Controlul comerţului exterior la nivelul UE urmăreşte pe de o parte respectarea

angajamentelor internaţionale, în cazul exportului, iar pe de altă parte protejarea
teritoriului comunitar. Se poate afirma că în general comerţul exterior al UE este
liberalizat. Sunt anumite produse, cum ar fi unele de înaltă tehnologie, care pot fi
exportate numai pe baza obţinerii unei licenţe de export, obţinută de la ministerul de
resort şi care sunt valabile pentru anul calendaristic respectiv. Există mărfuri care
sunt prohibite în ceea ce priveşte importul în UE. Gestionarea contingenţelor are loc
la nivelul UE dar cererile de licenţă sunt adresate instituţiilor competente din fiecare
ţară membră. Sunt avute în vedere, spre exemplu, în acest sens, textilele care fac
obiectul acordului multifibre şi mărfurile ce provin din anumite ţări cum ar fi China.
1. De ce este necesar controlul comerţului exterior şi care sunt în general
categoriile de mărfuri interzise la export sau import?

2. Ce presupune procedura de obţinere a unei licenţe la export sau import?
10.2 Regimul de vămuire
La scoaterea sau la introducerea mărfurilor în ţară, autoritatea vamală stabileşte în

funcţie de solicitarea agentului economic şi în conformitate cu legile în vigoare,
regimul vamal sub care sunt plasate respectivele mărfuri.
Regimul Regimul vamal rezidă din statutul juridic care va fi atribuit mărfii în procesul
vamal vămuirii1. Aceasta stabileşte, pe de o parte, dacă vor fi percepute taxe vamale şi
locul unde acestea trebuie plătite, iar pe de altă parte, dacă şi în ce condiţii marfa va
fi supusă controlului vamal.
Regimurile vamale pot fi: comune (sau definitive) şi suspensive. Regimul vamal
comun se aplică automat conform legii vamale şi este accesat pentru cea mai mare
parte a mărfurilor exportate sau importate de o ţară. Regimurile suspensive trebuie
solicitate expres de către agentul economic şi au în vedere suspendarea efectuării

1
Ciobanu G., (coord.), Tranzacţii economice internaţionale, Ed. Ardealul, Cluj Napoca, 2004, p. 171

plăţii unor taxe vamale sau aplicării unor măsuri de control al comerţului exterior.
Regimurile vamale definitive trebuie privite atât din perspectiva exportului cât şi
din perspectiva importului.
La export, regimul vamal se caracterizează printr-o atitudine de favorizare şi

promovare a vânzărilor de mărfuri în străinătate.
Valoarea în vamă a mărfurilor destinate exportului este calculată, în primul rând,

pentru a stabili statisticile în domeniul comerţului exterior şi este dată de valoarea la
punctul de ieşire din teritoriul vamal naţional, majorată după caz, cu cheltuielile de
transport până la frontieră. Practic, această valoare care este aplicată pe declaraţia de
export, este valoarea FOB în portul de îmbarcare, în cazul transportului maritim,
valoarea FCA pe aeroport, în cazul unui transport aerian şi valoarea DAF la frontiera
româna, când transportul este efectuat pe calea ferată, pe şosea sau pe cale fluvială.
Exportatorul care realizează o livrare de mărfuri în străinătate – direct sau prin

intermediar – beneficiază de scutire de TVA, aşa cum rezultă din Codul general de
impozite al UE. În general, aceste mărfuri nu sunt supuse taxelor vamale. Există şi
unele excepţii în această direcţie, cum ar fi situaţia în care produsele agricole
comunitare sunt mai ieftine decât cele mondiale şi din dorinţa ca ele să rămână în
interiorul UE se aplică taxe vamale la export.
În acelaşi timp, firma procedează la scăderea TVA-ului plătit pentru materiile prime,
produsele, bunurile şi serviciile necesare exporturilor sale, care vor fi achiziţionate
din România sau din import. Această situaţie nu ridică nici o problemă dacă
vânzările în România sunt suficient de importante pentru a permite o compensare
între TVA-ul plătit şi TVA-ul colectat. Dacă acest lucru nu este posibil, se poate
obţine rambursarea TVA-ului, conform unei proceduri prevăzute de legile în
vigoare.
Se poate concluziona că, mărfurile care sunt exportate sunt supuse numai unui
control formal, iar taxele vamale sunt, în general, suprimate. În acest mod, statele
lumii promovează o serie de măsuri de natură să sporească, pe cât posibil,
competitivitatea producătorilor naţionali pe pieţele străine.
Există o grupă restrânsă de aşa-zise mărfuri speciale care sunt prohibite la export. În
această categorie includem stupefiantele, produsele ce pot dăuna sănătăţii publice,
armele, muniţiile, mărfurile a căror destinaţie o reprezintă ţările aflate sub embargo.
Când este vorba de importuri, atât îndeplinirea formalităţilor vamale, cât şi plata
taxelor vamale cad în sarcina agentului economic importator, exceptând cazul când
în contract este stipulată clauza DDP (delivered duty paid – livrat, taxe vamale
plătite _ _ _loc de destinaţie convenit), ce presupune că acestea sunt în
Punerea în responsabilitatea exportatorului.
liberă

circulaţie Pentru îndeplinirea formalităţilor vamale şi pentru plata taxelor vamale se poate
recurge la serviciile unui comisionar în vamă.
Sunt două posibilităţi, cu privire la regimul vamal definitiv, la importul de mărfuri în

UE şi anume: punerea în liberă circulaţie şi eliberarea mărfurilor pentru consum.
Punerea în liberă circulaţie conferă mărfurilor, de origine terţă, regimul de marfă

comunitară, fapt ce permite libera circulaţie a acestora în interiorul UE, dar nu şi
libera dispoziţie pe teritoriul unui stat membru. Acest regim vamal comunitar
implică: plata taxelor vamale în conformitate cu tariful vamal comun, a eventualelor
taxe antidumping şi compensatorii, aplicarea reglementărilor comunitare cu privire
la limitarea exporturilor de tipul contigentelor şi aplicarea politicii agricole comune
pentru produsele vizate.
Pentru a putea fi comercializată şi pentru a putea intra în consumul productiv sau în

consumul populaţiei pe teritoriul unui stat membru, marfa trebuie eliberată pentru
consum.
Tariful Eliberarea pentru consum necesită aplicarea unor măsuri specifice statului respectiv,
vamal care, în general, se materializează în întocmirea unei declaraţii, plata TVA şi a
taxelor parafiscale (taxe achitate în beneficiul unor organizaţii profesionale) şi în
respectarea reglementărilor naţionale în domeniul sănătăţii, securităţii etc.
De regulă, punerea în libera circulaţie şi eliberarea pentru consum sunt operaţii

simultane. Există situaţii când cele două operaţiuni sunt defazate, fapt determinat de
cererea agentului importator de a fi scutit de plata TVA, dacă dovedeşte că
destinatarul final al mărfii este o firmă situată într-un alt stat comunitar.
Tariful vamal este un tabel în care sunt incluse nomenclatorul mărfurilor, taxele
vamale corespunzătoare fiecărei mărfi exprimate ad valorem (procentual), precum şi
cele rezultate din aplicarea măsurilor tarifare preferenţiale în conformitate cu
acordurile în vigoare.
Caracteristica esenţială, în documentul vamal comunitar, este reprezentată pe de o

parte de aplicarea unui tarif vamal comun în raporturile cu ţările din afara UE, iar pe
de altă parte de lipsa taxelor vamale în cazul schimburilor de mărfuri dintre ţările
membre ale UE.
Poziţia Tariful Integrat al Comunităţii Europe – TARIC (Tarif Integré de la Communité) a

tarifară fost stabilit în baza Articolului 2 al Regulamentului Consiliului nr. 2658/87/CEE din
2 iulie 1997 cu privire la nomenclatura tarifară şi statistică a Tarifului vamal comun.
Din momentul preluării tarifului vamal comun, ţările comunitare nu mai pot institui
în mod unilateral taxe vamale proprii. TARIC este tradus în toate limbile oficiale ale
UE şi conţine 15500 poziţii tarifare.
Taxe vamale Codul vamal al României a fost aprobat prin Legea nr. 86/10 aprilie 2006 şi a intrat

în vigoare la 1 ianuarie 2007. Acesta conţine de fapt prevederile vamale adoptate de

ţările UE încă din anul 1994.
Valoarea în Poziţia tarifară constă în simbolul numeric în care mărfurile sunt înscrise în tariful
vamă vamal al României. Stabilirea poziţiei tarifare a unei mărfi trebuie făcută cu mare
atenţie, deoarece are implicaţii directe în determinarea nivelului taxelor vamale şi în
derularea operaţiunilor vamale. Pe baza poziţiei tarifare se stabileşte, pentru fiecare
marfă: mărimea taxelor vamale, antidumping şi compensatorii, scutirile de taxe
vamale în conformitate cu acordurile comerciale încheiate cu terţi de către UE,
nivelul taxelor fiscale şi parafiscale naţionale, reglementările fitosanitare, sanitar
veterinare şi stimulentele la export.
Taxele vamale sunt acele procente pe care le regăsim în tariful vamal, procente care
se aplică la valoarea în vamă a mărfii respective.
Valoarea în vamă, reprezintă acea valoare care constituie baza de calcul a taxelor
vamale. Metodologia determinării valorii în vamă este cea prevăzută în Acordul
privind aplicarea articolului VII al GATT, încheiat la Geneva în 1979, la care a
aderat şi România.
Valoarea mărfii în vamă se stabileşte, în cazul importatorului, pornind de la preţul

de import al mărfii aşa cum rezultă din factura externă, la care se adaugă, în cazul în
care nu au fost incluse în aceasta, următoarele: cheltuielile de transport, manipulare,
asigurare pe parcurs extern; costul materiilor prime, etichetelor, ambalajelor,
matriţelor, pieselor de schimb furnizate de exportator importatorului; redevenţele şi
drepturile de licenţă ce privesc mărfurile tranzacţionate, comisioanele de
intermediere, costul ambalajelor şi valoarea cotei de profit, care în conformitate cu
înţelegerile contractuale urmează să revină exportatorului din revânzarea mărfurilor
de către importator în propria-i ţară.
Dacă valoarea în vamă nu poate fi calculată, din diferite cauze, pe baza facturii
comerciale atunci se pot utiliza şi alte procedee cum ar fi:
 valoarea de tranzacţie a mărfurilor identice, care au în vedere mărfurile
tranzacţionate în cantităţi asemănătoare şi în condiţii similare cu mărfurile în
discuţie;
 metoda valorii de tranzacţie a mărfii similare provenite din aceeaşi ţară şi
exportate aproximativ cu aceleaşi mărfuri pentru care trebuie stabilită
valoarea în vamă. Mărfurile similare sunt asemănătoare cu cele în cauză,
îndeplinind aceleaşi funcţii precum acestea din urmă.
Baza de impozitare pentru accize în cazul mărfurilor provenite din import se

stabileşte prin adăugare la valoarea în vamă a cuantumului taxelor vamale, precum
şi a cuantumului altor taxe percepute în momentul vămuirii, cum ar fi: comisionul
pentru activităţi vamale, taxa de magazinaj etc.
Originea Pentru calculul bazei de impozitare, folosită la determinarea taxei pe valoarea

mărfurilor adăugată la cele enumerate anterior, se cumulează şi nivelul accizelor.
Transformarea în lei a valutei în vamă se face la cursul de schimb stabilit de Banca

Naţională a României.
Valoarea în vamă se determină şi se declară de către importator. Acesta pe lângă

declaraţia vamală, este obligat să depună la biroul vamal o declaraţie pentru valoarea
în vamă la care anexează facturi sau alte documente, care atestă plata mărfii şi
cheltuielile efectuate pe parcursul extern aferente acesteia.
În condiţiile în care importatorul nu poate să stabilească într-un termen rezonabil

valoarea mărfurilor în vamă, are dreptul de a le ridica la cerere. Este necesar ca în
prealabil importatorul să constituie o garanţie bancară acceptată de biroul vamal.
Dacă în termen de 30 de zile de la ridicarea mărfii, importatorul nu depune
documentele stabilite, se procedează la executarea garanţiei bancare.
Stabilirea originii mărfurilor este o operaţiune extrem de importantă, care îl poate

pune pe importator în situaţia de a beneficia de regimuri tarifare preferenţiale care
merg până la exonerarea de la plata taxelor vamale. Pe de altă parte, originea mărfii
poate îngreuna derularea procesului de vămuire când vizează produse supuse
controlului la import (contingente cantitative, controale fito-sanitare, sanitar-
veterinare etc.). Ţările membre ale UE au stabilit o serie de criterii menite să asigure
aplicarea aceloraşi reguli în problematica stabilirii originii mărfii. Mărfurile
fabricate în întregime într-o singură ţară se consideră a fi originare din acea ţară. În
cazul în care mărfurile sunt fabricate în două sau mai multe ţări, sunt considerate a fi
originare din ţara în care au suferit ultima transformare substanţială. Înţelegem prin
ultima transformare substanţială, acele operaţiuni de fabricaţie şi prelucrare
concretizate printr-o valoare adăugată la produs, care depăşeşte 40% din valoarea
totală a acestuia. Se poate utiliza şi regula cumulului de origine conform căreia ţările
din UE stabilesc originea mărfii pe baza prelucrărilor succesive care au fost
efectuate în ţările semnatare ale aceluiaşi acord. Este vorba de diferite acorduri
încheiate între UE şi diferite grupe de ţări prin care se stabilesc tratamente vamale
preferenţiale.
Dovada originii mărfii este dată de formularul tipizat (certificatul de origine)

specific ţării de expediere care trebuie să conţină o serie de elemente legate de:
natura şi marca mărfii, greutatea netă şi brută, date de identificare a exportatorului.
Documentele solicitate de UE în domeniul stabilirii originii mărfurilor furnizate de

partenerii externi sunt: certificatul de origine model A pentru sistemul generalizat de
preferinţe comerciale; certificatul EUR1 pentru relaţiile comerciale cu ţările din
AELS; certificatul EUR 1 sau EUR2 în cazul regimurilor preferenţiale în general:
certificatul ATR1 cu privire la produselor importate din Turcia. Aceste documente
solicitate la import, de către UE, este necesar să fie emise de organismele stabilite
din ţara exportatorului, să fie complete din punct de vedere al conţinutului în sensul
de a conţine toate informaţiile pe baza cărora să fie identificate produse şi să

demonstreze că marfa este originară din ţara care a eliberat certificatul.
În cazul exportatorilor, pentru a justifica originea mărfii la import, dacă acest fapt
este cerut de reglementările ţării cumpărătorului sau de mecanismul acreditivului
documentar, ţările comunitare utilizează un formular cadru (documentul T2L), acest
certificat de origine fiind eliberat de Camera de comerţ din ţara producătorului.
Este necesar să se facă distincţie între ţara de origine şi ţara de provenienţă. Prima
rămâne neschimbată, în timp ce a doua poate fi diferită în funcţie de situaţie. De
exemplu, o marfă fabricată în Ucraina este importată în Republica Moldova, fiind
ulterior exportată în România. Pentru organele vamale din ţara noastră marfa
respectivă este originară din Ucraina, provenienţa fiind din Republica Moldova.
În conformitate cu prevederile acordurilor internaţionale (Convenţia Bale şi

Protocolul de la Montreal), sunt supuse licenţierii la import următoarele categorii de
mărfuri:
 arme, muniţii, material militar şi documentaţia pe baza căreia pot fi
fabricate aceste produse;
 fierărie şi alte deşeuri;
 produse periculoase pentru sănătatea oamenilor sau pentru mediul
înconjurător;
 mărfuri a căror destinaţie finală este controlată (produse radioactive,
instalaţiile nucleare etc.).
Taxele vamale de import se percep pentru mărfurile importate, atunci când ele trec
graniţa ţării importatoare.
Alături de taxele vamale propriu-zise, importatorul trebuie să mai achite TVA şi,
eventual, accize, funcţie de natura mărfii, iar atunci când este cazul şi taxa de
retorsiune (de răspuns) ca reacţie la politica comercială neloială promovată de unele
state partenere. Taxele de retorsiune, se regăsesc în practică, sub forma taxelor
antidumping şi a celor compensatorii. Prima categorie se aplică pentru a neutraliza şi
descuraja practicarea de către exportator a unor preţuri de dumping pentru produsele
livrate, iar cea de-a doua categorie este utilizată pentru neutralizarea subvenţiilor
directe sau indirecte acordate în ţara de origine sau de provenienţă pentru fabricarea
şi exportul unor mărfuri.
Plata taxelor vamale se realizează înainte de ridicarea mărfurilor din vamă. Există şi
unele excepţii, legislaţiile anumitor ţări permiţând ca plata taxelor vamale să se facă
la un anumit termen de la ridicarea mărfurilor. În acest din urmă caz se poate
percepe şi o dobândă.
Regimul vamal la import se bazează pe plata unor taxe vamale, la produsele

importate, care pe lângă faptul că asigură întregirea veniturilor bugetare, determină
scumpirea produselor de import, conferindu-se protecţie prin preţ produselor
indigene.

Taxele vamale sunt cele prevăzute în Tariful vamal, aplicându-se la nivelul

înregistrat în momentul depunerii declaraţiei vamale la import. Unele grupe de
mărfuri pot beneficia de tratament vamal preferenţial (reducerea cuantumului sau
exceptarea de la plata taxelor vamale) în conformitate cu acordurile şi convenţiile
internaţionale la care UE este fondatoare, sau la care a aderat ulterior.
Atunci când agentul economic exportă temporar în străinătate bunuri pe care le

reimportă ulterior – fără ca ele să fie transformate – solicită regimul suspensiv. El
beneficiază astfel, în momentul reimportării, de scutire de taxe. Acest regim
funcţionează sub două forme:
 exportul cu rezerve de întoarcere pentru materialele vândute sub rezerva
testării calităţii mărfurilor prezentate la târgurile internaţionale;
 exportul fără rezerve de întoarcere, când produsul a fost definitiv vândut,
dar este retrimis de client exportatorului pentru remedierea defecţiunilor.
Vama trebuie să verifice dacă mărfurile reimportate sunt aceleaşi cu cele care au fost
exportate şi dacă acestea n-au făcut obiectul unei prelucrări în străinătate. Termenul
în care poate fi efectuat reimportul este limitat, fiind de 12 luni pentru produsele
agricole şi de 3 ani pentru celelalte, intervale care curg din momentul realizării
exportului.
În cazul unui import temporar pentru a deveni beneficiarul unui regim vamal
suspensiv, cumpărătorul trebuie să adreseze o cerere scrisă autorităţii vamale.
Aceasta va aproba cererea numai dacă există condiţii pentru supravegherea şi
controlul regimului vamal suspensiv.
În România, la fel ca în UE, sunt întâlnite următoarele regimuri suspensive:

a) Tranzitul vamal oferă posibilitatea ca mărfurile să fie transportate, trecând
peste una sau mai multe frontiere fără a fi supuse contractului sau plăţii unor
taxe. Mărfurile sunt deplasate sub supraveghere vamală, vama solicitând
aplicarea de sigilii pentru mărfurile ce tranzitează şi depunerea de garanţii
financiare pentru a se asigura că va avea loc plata taxelor vamale;
b) Antredepozitarea vamală constă în depozitarea mărfurilor în spaţii special
destinate. Antredepozitul vamal reprezintă acea locaţie pentru care este
obţinută în prealabil o autorizaţie de la autoritatea vamală şi care se află sub
supravegherea acesteia din urmă. Mărfurile pot rămâne în regim de
antredepozitare vamală pe timp nelimitat. Importatorul este interesat să plaseze
mărfurile ce urmează a fi reexportate într-un antredepozit vamal evitând plata
taxelor vamale şi aplicarea măsurilor de politică comercială. Intrarea şi ieşirea
dintr-un astfel de regim se face pe baza depunerii unei declaraţii;
c) Perfecţionarea activă permite fie suspendarea drepturilor de import (taxe
vamale, TVA etc.) cuvenite statului pentru mărfurile importate cu scopul de a
fi reexportate după ce au fost supuse unor transformări, lucrări sau reparaţii,
bine determinate, fie în restituirea drepturilor de import percepute atunci când
produsele rezultate sunt exportate. Se creează astfel, condiţiile pentru o bună

utilizare a capacităţilor de producţie, prin operaţiuni de prelucrare în lohn, spre

exemplu, fără a genera concurenţă producătorilor autohtoni de profil;
d) Perfecţionarea pasivă este un regim care permite exportul temporar al
mărfurilor pentru a fi prelucrate sau incorporate în anumite produse în
străinătate urmând a fi reimportate sub formă finită, beneficiind de scutiri,
totale sau parţiale, de la plata taxelor vamale la import. La calculul taxelor
vamale, ocazionat de reimportul mărfurilor, se aplică regula taxării diferenţiale
care presupune scăderea din suma ce reprezintă taxa vamală pentru produsul
finit respectiv a sumei corespunzătoare taxei vamale de import pentru materia
primă sau semifabricatul ce a făcut obiectul exportului iniţial şi care ulterior au
fost prelucrate într-o ţară străină;
e) Transformarea sub control vamal, este un regim vamal care permite
supunerea pe teritoriul naţional a mărfurilor străine, la operaţiuni care le
transformă natura sau starea iniţială, fără a fi supuse drepturilor de import şi
fără a li se aplica măsurile privitoare la politica comercială. Atunci când
produsele rezultate în urma prelucrării fac obiectul operaţiunii de import
propriu-zis, se impune plata taxelor vamale la import în cuantumul
corespunzător mărfurilor importate în momentul aprobării declaraţiei privind
plasarea acestora sub regimul de transformare sub control vamal. Aceste
operaţiuni dacă ar fi fost efectuate în străinătate, ar fi determinat încasarea
drepturilor de import aferente lor, făcând necompetitiv produsul pentru
consumul intern;
f) Admiterea temporară la import permite utilizarea, pentru o perioadă
determinată, pe teritoriul vamal naţional, cu exonerarea totală sau parţială de
drepturi de import a mărfurilor străine, destinate reexportului, fără a fi suferit
vreo modificare în afara deprecierii normale datorate utilizării lor. Se are în
vedere prezentarea diferitelor mostre la târguri, utilizarea temporară a unor
utilaje din străinătate pentru lucrări de construcţii pe teritoriul naţional etc.
Perioada de şedere autorizată prin acest regim este de maxim 24 de luni, după
care mărfurile respective trebuie reexportate în ţările de unde au provenit. Se
percepe o sumă de bani egală cu produsul dintre numărul de luni în care
produsele au beneficiat de admitere temporară şi 3% din cuantumul taxelor de
import. La export, admiterea temporară se aplică mărfurilor care sunt exportate
urmând să fie reimportate. Astfel, la reimport nu se percep taxe vamale,
reimportul produselor respective urmând a se face într-un interval determinat
care se scurge din momentul efectuării exportului. Acest interval este de 12
luni pentru produsele agricole şi de 3 ani pentru produsele industriale. Regimul
ATA (admission temporaire) este destinat eşantioanelor comerciale destinate
unor demonstraţii prilejuite de anumite manifestări economice. Are loc o
simplificare a operaţiunilor de export, import, reexport, reimport pentru ţările
semnatare ale Convenţiei vamale de la Bruxelles din 1961 la care au aderat şi
ţările membre ale UE. Este utilizat în acest sens un document vamal
internaţional specific care este Carnetul ATA.
Pentru desăvârşirea alinierii legislaţiei româneşti la acquis-ul comunitar a fost

adoptată Legea nr. 86 din 10 aprilie 2006 privind Codul vamal al României.

Aderarea la UE, a determinat România să aplice acordurile la care UE este parte şi

să denunţe acordurile sale. România trebuie să promoveze politica comercială
comunitară, fapt ce a presupus adoptarea tarifului vamal comunitar. Deoarece media
taxelor vamale ale UE este mai mică decât media taxelor vamale practicate de
România anterior aderării, sunt stimulate importurile către ţara noastră din afara UE.
De exemplu, pentru produsele agricole, nivelul mediu al taxelor vamale de import
era în România, înainte de aderare de 29,5%, în timp ce în UE se cifrează la numai
16,2%. Pe de altă parte, începând cu 01.01.2007, a fost retras sistemul de preferinţe
pe care SUA, le acordase României ca ţară în dezvoltare. Ţările membre ale UE sunt
incluse în rândul ţărilor dezvoltate, cărora Congresul american nu le acordă
preferinţe comerciale.
Conform noilor reglementări, regimul vamal de import se transformă în regim vamal

de punere a mărfurilor în liberă circulaţie.
Aşa cum am menţionat, prin intrarea în UE, România a adoptat Tariful Vamal
Comun al UE, schimbările intervenite în domeniul taxelor vamale ale României au
vizat două aspecte. Pe de o parte, a avut loc modificarea nivelului valoric al taxelor
vamale percepute, iar pe de altă parte, s-a modificat regimul tarifar, funcţie de
originea mărfurilor importate de România.
Începând cu 01.01. 2007, România a trebuit să se conformeze următoarelor

angajamente:
 pentru ţările foste membre CEFTA şi ale Acordului European au fost
diminuate taxele vamale, în virtutea faptului că toate aceste ţări sunt
membre ale Uniunii Vamale extinse;
 în cazul celorlalte ţări regimul tarifar rămâne acelaşi, dar va fluctua
cuantumul taxelor vamale;
 partenerii comerciali au trecut de la regimul clauzei naţiunii celei mai
favorizate la regimul comercial preferenţial prin negocierea de
acorduri comerciale similare cu cele care au fost anterior încheiate de
UE.
Statele comunitare au încheiat acorduri comerciale preferenţiale cu toţi membrii

OMC, exceptând 8 ţări cu care, şi pentru care, este aplicată clauza naţiunii celei mai
favorizate. După aderare, România, derulează activităţile de export-import, conform
acordurilor comerciale comunitare, fiind pusă în situaţia de a negocia acorduri
comerciale bilaterale similare cu cele ale UE.
În această situaţie, protecţia tarifară va scădea în România, generând printre altele o

reducere substanţială a veniturilor bugetare.
Pentru a răspunde în mod corespunzător sarcinilor ce-i revin în calitate de ţară

membră a UE, România a desfăşurat în ultimii ani o serie de acţiuni privind
securitatea frontierelor de nord şi est care au devenit frontiere ale UE. Punctele

vamale au fost dotate cu echipamente moderne de detecţie, care permit controlul

fizic nedistructiv al mărfurilor. Progrese substanţiale au fost reputate în dezvoltarea
sistemului informatic integral în domeniul vamal, care oferă posibilitatea prelucrării
operative a peste 90% din declaraţiile vamale depuse. A fost informatizată
centralizarea şi prelucrarea datelor referitoare la statisticile legate de comerţul
exterior (sistemul EUROSTAT), evidenţierea mărfurilor tranzitate, colectarea şi
încasarea drepturilor vamale etc.
1. În ce constau în esenţă regimul vamal definitiv şi regimul vamal suspensiv?
2. Ce se întâmplă atunci când agentul economic reimportă mărfurile pe care le-

a exportat anterior sub aspectul plăţii taxelor vamale?

10.3 Procedurile de vămuire la export şi import şi documentele necesare
Procedurile de vămuire a mărfurilor la export
Pot face obiectul exportului atât mărfurile fabricate în ţară, cât şi cele importate
anterior, cu condiţia de a nu fi supuse unor măsuri prohibitive sau restrictive.
Potrivit uzanţelor pentru importul şi exportul mărfurilor există atât proceduri

obişnuite cât şi proceduri simplificate, ultimele fiind aplicate în cazul firmelor care
realizează tranzacţii externe de valori apreciabile şi într-o anumită ritmicitate.
A) Funcţionarea procedurii obişnuite de vămuire la export
Exportatorul sau comisionarul în vamă care-l reprezintă, completează şi depune o

declaraţie vamală de export la biroul vamal interior în raza căruia se află sediul
social al firmei exportatoare sau la locul unde mărfurile sunt ambalate ori încărcate
pentru a fi expediate. Numai în cazuri excepţionale declaraţia vamală de export se
adresează unui birou vamal de frontieră. Declaraţia vamală conţine de fapt
elementele necesare vămuirii mărfurilor, cele mai importante fiind: poziţia tarifară,
originea mărfurilor şi valoarea în vamă. Concomitent cu depunerea declaraţiei
vamale, mărfurile ce urmează a fi exportate trebuie să ajungă la biroul vamal sau în
spaţiile special destinate aplicării procedurii de vămuire.
De menţionat este că orice marfă exportată sau importată trebuie să facă obiectul
unei declaraţii vamale, chiar dacă aceasta este exceptată de la plata taxelor vamale.
Începând cu data 01.01.2007 în România se folosesc numai formulare de declaraţii

vamale care cuprind în antet menţiunea „COMUNITATEA EUROPEANĂ”.
Completarea declaraţiei vamale a suferit succesiv anumite modificări pentru a fi
compatibilă cu standardele de raportare practicate în U.E.
Persoana care declară mărfurile în vamă trebuie să fie stabilită în România, cu

excepţia cazurilor când declară mărfuri în tranzit, sau în admitere temporară, precum
şi atunci când sunt declarate mărfuri ocazional, cu condiţia ca autoritatea vamală să
considere acest lucru îndreptăţit.
Declaraţia vamală este un act juridic prin care declarantul solicită un regim vamal
pentru marfa prezentată şi se angajează să îndeplinească obligaţiile ce-i revin prin
regimul vamal declarat. Furnizează informaţiile necesare pentru luarea măsurilor şi
aplicarea dispoziţiilor în scopul: realizării obligaţiilor fiscale, efectuării controlului
comerţului exterior şi întocmirii de statistici.
La declaraţia vamală se anexează, printre altele, următoarele documente: factura

comercială, lista de colisaj, documentele de transport, licenţa de export (dacă
produsul este supus controlului comerţului exterior), documentul de origine,

certificatul sanitar-veterinar sau fito-sanitar în conformitate cu natura mărfii şi

reglementărilor din ţara de import etc.
Declaraţia vamală se face, de regulă, în formă scrisă, existând însă şi posibilitatea

utilizării unui procedeu informatic. Sunt cazuri când declaraţia vamală se face sub
forma verbală sau prin orice altă acţiune prin care declarantul îşi manifestă dorinţa
de a plasa mărfurile sub un anumit regim. Aceste cazuri sunt menţionate în
regulamentul vamal.
Procesul de verificare a declaraţiei vamale se face de către biroul vamal unde acest
document a fost depus. În principiu se urmăreşte dacă: biroul vamal la care a fost
depusă declaraţia vamală este cel competent în această situaţie, declaraţia a fost
depusă în termen legal, documentele solicitate au fost depuse în totalitate şi conţin
informaţiile necesare. În cazul în care se constată aspecte contradictorii sau omisiuni
declaraţia vamală este respinsă.
Acceptarea declaraţiei vamale, se materializează prin aplicarea de către serviciul

vamal a ştampilei. Declaraţia primeşte un număr de înregistrare, specificându-se şi
data. Concomitent se face şi menţiunea în registrul vămii.
Începând cu 1 ianuarie 1988 în ţările membre ale UE s-a trecut la substituirea

declaraţiei vamale obişnuite cu Documentul Administrativ Unic (DAU). Acesta a
fost modificat, în anul 2007, astfel că în prezent are un nou format. Este un
document comunitar armonizat ce poate fi utilizat pentru orice regim de vămuire
solicitat, putându-se efectua pe acelaşi exemplar fie declaraţia de export, fie
declaraţia de import, fie declaraţia de tranzit.
Atât la export cât şi la import reglementările UE impun ca procedură emiterea

declaraţiei cu privire la valoarea în vamă.
Când efectuam un export, în declaraţia de valoare, este precizată valoarea mărfurilor

stabilită în diferite moduri pe baza condiţiei de livrare inserată în contract şi a
modalităţii de transport aleasă. Pe baza acestei aprecieri se fundamentează valoarea
statistică a mărfurilor exportate, informaţie care este preluată de biroul vamal
respectiv.
După acceptarea declaraţiei vamale, autoritatea vamală controlează documentele

putând trece la controlul fizic al mărfurilor.
Controlul documentelor urmăreşte aspecte legate de: corectitudinea completării

declaraţiei vamale, existenţa şi verificarea formală a documentelor anexate, existenţa
concordanţei între datele inserate în declaraţie şi cele existente în documentele
anexate. Autoritatea vamală poate solicita declarantului şi alte documente pentru
stabilirea exactităţii informaţiilor cuprinse în declaraţia vamală.
Controlul fizic al mărfurilor poate fi total sau parţial. Funcţie de natura mărfii, se pot

preleva probe pentru analize sau pentru verificări suplimentare. La efectuarea

controlului fizic al mărfurilor asistă exportatorul sau reprezentantul acestuia şi
transportatorul. Când nu există suspiciuni cu privire la marfa ce face obiectul
respectivului export, organele vamale pot renunţa la efectuarea controlului fizic.
La cerere, declarantul poate solicita modificarea unor date cuprinse în declaraţia

vamală depusă şi acceptată de autoritatea vamală. Rectificările trebuie să vizeze
numai mărfurile care au făcut obiectul respectivei declaraţii vamale, nefiind permise
în următoarele situaţii: declarantul a fost informat de autoritatea vamală că se
doreşte efectuarea controlului fizic al mărfurilor; autoritatea vamală a descoperit
inexactitatea documentelor în cauză; autoritatea vamală a declarat liberul în vamă.
Declaraţia vamală poate fi chiar invalidată, dacă declarantul fie dovedeşte că marfa a
fost declarată eronat pentru regimul vamal solicitat, fie când datorită unor
împrejurări speciale plasarea mărfurilor sub regimul vamal pentru care acestea au
fost declarate nu se mai justifică.
Reprezentanţii biroului vamal, după efectuarea controlului, sigilează

compartimentele mijloacelor de transport în care se află mărfurile ce urmează a fi
exportate.
Plata taxelor şi comisioanelor vamale se face de regulă înainte de eliberarea mărfii.

În România, a fost perceput un comision de 0,5% din valoarea mărfurilor exportate
sau importate. După aderare, acest comision nu mai este perceput.
În urma efectuării controlului şi plata drepturilor vamale, organele vamale acordă

liberul de vamă care permite ieşirea mărfurilor din vamă. Liberul de vamă poate fi
comunicat în scris sau electronic.
Un exemplar al declaraţiei vamale la export care poartă menţiunea “liber de vamă”

este remis de către biroul vamal exportatorului. Pe baza acestui document
exportatorul va justifica scutirea plăţii T.V.A-ului.
Trebuie precizat că mărfurile purtătoare de accize (alcool etilic alimentar, băuturi

alcoolice naturale, benzină, motorină) în situaţia în care sunt transportate în vederea
exportului cu mijloace auto, vor fi declarate şi prezentate pentru efectuarea vămuirii
numai la birourile vamale de frontieră.
Autoritatea vamală poate proceda la confiscarea şi valorificarea mărfurilor, când

după declararea liberului în vamă acestea nu au fost preluate în termenul legal, când
vămuirea nu a fost posibilă din vina declarantului, când marfa este prohibită etc.
Controlul vamal cu privire la deplasarea mărfurilor între România şi celelalte ţări

comunitare nu se mai efectuează, iar agenţii economici nu trebuie să mai completeze
declaraţiile vamale. Statutul comunitar al unei mărfi nu trebuie confundat cu
originea acesteia. O marfă importată dintr-o ţară din afara U.E. este indigenizată prin

import, primind astfel statut comunitar. Mărfurile care beneficiază de statut

comunitar la intrarea sau ieşirea în sau din ţara noastră nu au nevoie de formalităţi
vamale. Este necesar a fi prezentat organelor vamale un document de tranzit
intracomunitar T2L care certifică originea comunitară a mărfurilor, biroul vamal
aplicând pe documente şi în primul rând pe factură o ştampilă cu menţiunea “
MĂRFURI COMUNITARE”.
Pentru a evidenţia schimburile de mărfuri dintre ţările comunitare la 1 ianuarie 1993

la nivelul U.E. a intrat în funcţiune sistemul “INTRASTAT” pentru colectarea şi
prelucrarea informaţiilor. Prin acest sistem statistic se urmăreşte:
 cunoaşterea volumului schimburilor externe ale fiecărei ţări;
 calcularea indicatorilor macroeconomici care reliefează evoluţia
economică şi socială a ţării;
 fundamentarea politicilor comunitare în diferite domenii.
Sistemul “INTRASTAT” a devenit operabil şi în România începând cu 01.01.2007.

Declaraţia statistică “INTRASTAT” trebuie să fie completată de toţi agenţii
economici care expediază sau primesc mărfuri din ţările comunitare. Aplicaţia
“INTRASTAT” cuprinde 12 câmpuri şi anume: fluxul (introduceri/ expedieri),
perioada de referinţă, date de identificare ale firmei, ţară de destinaţie/ţară de
expediţie, cod marfă (8 cifre conform Nomenclatorului Combinat), natura
tranzacţiei, modul de transport, termenii de livrare, cantitatea în kg, cantitatea în
unitate de măsură suplimentară, valoarea facturată, valoarea statistică.
Antredepozitul fiscal reprezintă spaţiul, aflat sub controlul autorităţii fiscale

competente, unde mărfurile accizabile sunt produse, transformate, deţinute, primite
sau expediate. Plasarea mărfurilor accizabile în afara antredepozitului fiscal, impune
plata accizelor în situaţia în care nu se poate dovedi că acestă plată a fost deja
efectuată.
Deplasarea produselor accizabile în regim suspensiv presupune ca acestea să fie

însoţite de Documentul Administrativ de Însoţire (DAI). Acesta reprezintă un
instrument de verificare a originii mărfii, de evidenţiere a livrării, transportului şi
admiterii mărfurilor accizabile de la un antredepozit fiscal la altul sau la un operator.
În momentul expedierii mărfurilor, antredepozitul fiscal expeditor trimite cel de-al
cincilea (ultimul) exemplar al DAI către autoritatea fiscală de care aparţine. Toţi
agenţii economici plătitori de accize sunt obligaţi să depună lunar la autoritatea
fiscală de care aparţin o declaraţie de accize.
Mişcarea bunurilor accizabile va fi urmărită cu sistemul computerizat EMCS

(Excise Movement Control System) care funcţionează în U.E., dar în România va
deveni utilizabil din anul 2009.
B) Procedura obişnuită de vămuire la import

Derularea procedurii obişnuite de vămuire la import presupune parcurgerea mai

multor etape:
1. Operaţiuni prealabile vămuirii. În cazul importului, prezentarea
mijlocului de transport la biroul vamal de frontieră este prima operaţiune, fiind
efectuată de transportator, importator sau de reprezentanţii delegaţi ai acestora.
Totodată sunt prezentate organelor vamale documentele ce au însoţit marfa
transportată şi cele specifice mijlocului de transport utilizat. Cea de-a doua
operaţiune presupune deplasarea şi prezentarea mijlocului de transport la biroul
vamal interior (de destinaţie). Mărfurile prezentate biroului sau punctului vamal se
află sub supraveghere vamală până în momentul stabilirii regimului vamal şi sunt
depozitate temporar. Există posibilitatea ca organele vamale să solicite
importatorului constituirea unei garanţii, astfel încât ulterior să existe siguranţa
efectuării plăţii taxelor şi comisioanelor vamale la import.
2. Întocmirea, verificarea şi acceptarea declaraţiei vamale. La intrarea în

România mărfurile care urmează să intre sub un anumit regim vamal trebuie, mai
întâi, să facă obiectul unei declaraţii vamale sumare, iar apoi în termen de 30 de zile
trebuie depusă o declaraţie vamală în detaliu, corespunzătoare regimului vamal
desemnat.
Verificarea declaraţiei vamale priveşte aspecte legate de: completarea formularului,

documentele însoţitoare necesare, semnătura declarantului, abilitarea unităţii vamale
de a realiza operaţiunile solicitate şi prezentarea mărfurilor în unitatea vamală unde
a fost depusă declaraţia.
În situaţia în care sunt îndeplinite condiţiile legale, autoritatea vamală acceptă

declaraţia vamală prin aplicarea ştampilei şi procedează la înregistrarea acesteia în
registrul de evidenţe. Data acceptării declaraţiei vamale este şi data înregistrării şi
marchează momentul stabilirii şi aplicării regimului vamal.
Precum se procedează la export şi în cazul importului în UE trebuie întocmită

declaraţia de valoare ce reprezintă baza de calcul pentru stabilirea valorii în vamă şi
a valorii statistice. Valoarea în vamă reprezintă valoarea mărfurilor în punctul de
intrare pe teritoriul vamal al UE concretizându-se în: valoarea DAF frontieră
comunitară pentru transportul terestru, valoarea CIP port comunitar pentru
transportul pe apă şi valoarea CIP aeroport comunitar pentru transportul aerian. La
rândul său valoarea statistică este: DAF frontiera ţării importatoare pentru
transportul terestru, CIF port comunitar pentru transportul pe apă şi CIP aeroportul
comunitar pentru transportul aerian.
3. Controlul vamal. Sunt vizate în primul rând documentele, controlându-se

concordanţa dintre datele înscrise în declaraţia vamală şi cele din anexe.
Poate avea loc şi un eventual control fizic al mărfurilor, urmărindu-se aspecte legate
de: greutatea brută/netă, numărul de colete etc.

Este verificat şi modul de calcul al taxelor. În caz de neconcordanţă se trece la

rectificarea declaraţiei vamale, iar în situaţia inversă se face menţiunea CONFORM,
aplicându-se semnătura şi ştampila organului vamal.
Sunt situaţii în care declarantul nu împărtăşeşte concluziile serviciului vamal. În

funcţie de importanţa litigiului se poate merge de la întocmirea unui proces verbal,
aplicându-se contenciosul vamal şi până la Comisia de conciliere şi expertize
vamale sau chiar la Tribunalul comercial.
4. Achitarea taxelor vamale. Taxele vamale, în sens restrâns, constau în

cotele rezultate din tariful vamal, iar în sens larg, sunt reprezentate de toate sumele
care sunt datorate atunci când o marfă trece frontiera vamală a unei ţări. În acest
sens, la import sunt vizate: taxele ce rezultă din tariful vamal, taxa pe valoarea
adăugată, accizele, taxele antidumping, taxele compensatorii etc.
Plata taxelor şi comisioanelor vamale se efectuează în majoritatea ţărilor înainte ca

mărfurile să fie ridicate din vamă. Există şi unele ţări care acordă credit vamal în
sensul că datoria vamală poate fi achitată într-un anumit interval de timp, de regulă
de ordinul lunilor, fiind percepută şi o dobândă, în acest sens.
5. Ridicarea mărfurilor. După derularea controalelor şi după plata taxelor şi

drepturilor vamale (sau după efectuarea formalităţilor în ţările ce permit plata
ulterioară) organul vamal îşi dă acordul cu privire la ridicarea mărfurilor completând
un bon de ridicare a mărfurilor pe care îl remite importatorului.
1. În ce constă procedura obişnuită de vămuire la import?

2.Firma MEDBAC SRL din Bacău importă componente electronice pentru

echipamente medicale de la un partener din Incheon (Coreea de Sud). Condiţia
de livrare stabilită prin contract este FOB Incheon, preţul de factură fiind de
120.000 dolari.
Cunoscându-se că navlul pe distanţa Incheon – Constanţa este de 2.725 dolari,

asigurarea este 350 euro, transportul terestru de la Constanţa la Bacău de 240
euro, iar cursul de schimb euro/dolar este de 1 euro la 1,4 dolari să se determine
valoarea în vamă, valoarea statistică şi cuantumul datoriei vamale.

Pe traseul parcurs de marfă de la firma exportatoare către firma importatoare,
aceasta intră sub incidenţa regimului vamal din ţara de origine sau provenienţă, sub
incidenţa regimului vamal din ţara de destinaţie şi dacă este cazul sub incidenţa
regimului vamal din ţara sau ţările pe care le tranzitează.
În loc de Cu privire la formalităţile vamale elementul esenţial îl reprezintă declaraţia vamală

rezumat prin care se stabileşte statutul juridic al mărfii. Legat de aceasta sunt de reţinut:
poziţia tarifară, originea şi valoarea în vamă.
Ţările comunitare au stabilit o serie de reguli aplicabile în UE cu privire la

denumirea mărfurilor pentru a se garanta aplicarea uniformă a reglementărilor
vamale.
1. Ce presupune obţinerea prealabilă a licenţei la export sau import?
2. Care sunt motivele ce conduc la interzicerea exportului sau importului unei

mărfi?
3. În ce constă valoarea în vamă a mărfurilor destinate exportului şi a

mărfurilor destinate importului?

4. De ce este important stabilirea origini mărfurilor în procesul de vămuire şi

care sunt documentele care o atestă?
5. Ce presupune funcţionarea procedurii obişnuite de vămuire la export?
6. În ce constă aplicarea procedurii obişnuite de vămuire la import?
7. Grupaţi documentele implicate de activitatea de export-import, funcţie de

emitent.
Răspuns 10.1
1. Controlul exportului are o importanţă mai mică decât în cazul operaţiilor de
import. El este aplicat pentru a permite diferitelor ţări să-şi respecte angajamentele
internaţionale. Pentru produsele complet libere nu este necesară o formalitate
specială la export.
Este interzis, în general, exportul şi importul a şase categorii de produse din motive
de moralitate publică, sănătate, protejarea vieţii persoanelor, protejarea mediului
înconjurător şi a societăţii naţionale.
2. Sunt situaţii când derularea unei activităţi de comerţ exterior presupune obţinerea
prealabilă a licenţelor.
Prima etapă de obţinere a unei licenţe, o reprezintă depunerea unei cereri de către
agentul economic la departamentul de specialitate din cadrul Ministerului
Comerţului. Cererea presupune completarea unor formulare care sunt procurate
contra cost de la departamentul menţionat mai sus. Se întâlnesc patru tipuri de
formulare de cerere de licenţă şi anume: formulare pentru mărfuri de export,
formulare pentru mărfuri de import, formulare pentru operaţiuni de export şi
formulare pentru operaţiuni de import. Formularele cererilor pentru licenţă nu sunt
transmisibile de la o firmă la alta.
Analiza şi soluţionarea cererilor de licenţă se efectuează într-un termen rezonabil de

la data înregistrării acestora. În cazul în care firma primeşte un refuz la cererea
pentru eliberarea de licenţă, acesta trebuie însoţit de o motivare care îmbracă forma
scrisă.
Termenul de valabilitate al unei licenţe este, de regulă, până la finele anului în care a
fost eliberată.

Răspuns 10.2
1.Regimurile vamale pot fi : comune (sau definitive) şi suspensive.
Regimul vamal comun se aplică automat conform legii vamale şi este accesat pentru
cea mai mare parte a mărfurilor exportate sau importate de o ţară. El vizează
mărfurile care sunt exportate sau importate cu titlul definitiv. Prealabil finalizării
operaţiunilor de vămuire agentul economic trebuind să achite suma ce reprezintă
datoria vamală aferentă mărfii comercializate.
Regimurile suspensive trebuie solicitate expres de către agentul economic şi au în

vedere suspendarea efectuării plăţii unor taxe vamale sau aplicării unor măsuri de
control.
2. Atunci când agentul economic exportă temporar în străinătate bunuri pe care le

reimportă ulterior – fără ca ele să fie transformate – solicită regimul suspensiv. El
beneficiază astfel, în momentul reimportării, de scutire de taxe. Acest regim
funcţionează sub două forme:
 exportul cu rezerve de întoarcere pentru materialele vândute sub rezerva
testării calităţii mărfurilor prezentate la târgurile internaţionale;
 exportul fără rezerve de întoarcere, când produsul a fost definitiv vândut,
dar este retrimis de client exportatorului pentru remedierea defecţiunilor.
Vama trebuie să verifice dacă mărfurile reimportate sunt aceleaşi cu cele care au fost
exportate şi dacă acestea n-au făcut obiectul unei prelucrări în străinătate. Termenul
în care poate fi efectuat reimportul este limitat, fiind de 12 luni pentru produsele
agricole şi de 3 ani pentru celelalte, intervale care curg din momentul realizării
exportului.
Răspuns 10.3
1. Derularea procedurii obişnuite de vămuire la import presupune parcurgerea mai
multor etape:
1. Operaţiuni prealabile vămuirii. În cazul importului, prezentarea
mijlocului de transport la biroul vamal de frontieră este prima operaţiune, fiind
efectuată de transportator, importator sau de reprezentanţii delegaţi ai acestora.
Totodată sunt prezentate organelor vamale documentele ce au însoţit marfa
transportată şi cele specifice mijlocului de transport utilizat. Cea de-a doua
operaţiune presupune deplasarea şi prezentarea mijlocului de transport la biroul
vamal interior (de destinaţie). Mărfurile prezentate biroului sau punctului vamal se
află sub supraveghere vamală până în momentul stabilirii regimului vamal şi sunt
depozitate temporar. Există posibilitatea ca organele vamale să solicite
importatorului constituirea unei garanţii, astfel încât ulterior să existe siguranţa
efectuării plăţii taxelor şi comisioanelor vamale la import.
2. Întocmirea, verificarea şi acceptarea declaraţiei vamale. La intrarea în

România mărfurile care urmează să intre sub un anumit regim vamal trebuie, mai
întâi, să facă obiectul unei declaraţii vamale sumare, iar apoi în termen de 30 de zile

trebuie depusă o declaraţie vamală în detaliu, corespunzătoare regimului vamal

desemnat.
Verificarea declaraţiei vamale priveşte aspecte legate de: completarea formularului,

documentele însoţitoare necesare, semnătura declarantului, abilitarea unităţii vamale
de a realiza operaţiunile solicitate şi prezentarea mărfurilor în unitatea vamală unde
a fost depusă declaraţia.
În situaţia în care sunt îndeplinite condiţiile legale, autoritatea vamală acceptă

declaraţia vamală prin aplicarea ştampilei şi procedează la înregistrarea acesteia în
registrul de evidenţe. Data acceptării declaraţiei vamale este şi data înregistrării şi
marchează momentul stabilirii şi aplicării regimului vamal.
Precum se procedează la export şi în cazul importului în UE trebuie întocmită

declaraţia de valoare ce reprezintă baza de calcul pentru stabilirea valorii în vamă şi
a valorii statistice. Valoarea în vamă reprezintă valoarea mărfurilor în punctul de
intrare pe teritoriul vamal al UE concretizându-se în: valoarea DAF frontieră
comunitară pentru transportul terestru, valoarea CIP port comunitar pentru
transportul pe apă şi valoarea CIP aeroport comunitar pentru transportul aerian. La
rândul său valoarea statistică este: DAF frontiera ţării importatoare pentru
transportul terestru, CIF port comunitar pentru transportul pe apă şi CIP aeroportul
comunitar pentru transportul aerian.
3. Controlul vamal. Sunt vizate în primul rând documentele, controlându-se

concordanţa dintre datele înscrise în declaraţia vamală şi cele din anexe.
Poate avea loc şi un eventual control fizic al mărfurilor, urmărindu-se aspecte legate
de: greutatea brută/netă, numărul de colete etc.
Este verificat şi modul de calcul al taxelor. În caz de neconcordanţă se trece la

rectificarea declaraţiei vamale, iar în situaţia inversă se face menţiunea CONFORM,
aplicându-se semnătura şi ştampila organului vamal.
Sunt situaţii în care declarantul nu împărtăşeşte concluziile serviciului vamal. În

funcţie de importanţa litigiului se poate merge de la întocmirea unui proces verbal,
aplicându-se contenciosul vamal şi până la Comisia de conciliere şi expertize
vamale sau chiar la Tribunalul comercial.
4. Achitarea taxelor vamale. Taxele vamale, în sens restrâns, constau în

cotele rezultate din tariful vamal, iar în sens larg, sunt reprezentate de toate sumele
care sunt datorate atunci când o marfă trece frontiera vamală a unei ţări. În acest
sens, la import sunt vizate: taxele ce rezultă din tariful vamal, taxa pe valoarea
adăugată, accizele, taxele antidumping, taxele compensatorii etc.
Plata taxelor şi comisioanelor vamale se efectuează în majoritatea ţărilor înainte ca

mărfurile să fie ridicate din vamă. Există şi unele ţări care acordă credit vamal în

sensul că datoria vamală poate fi achitată într-un anumit interval de timp, de regulă
de ordinul lunilor, fiind percepută şi o dobândă, în acest sens.
5. Ridicarea mărfurilor. După derularea controalelor şi după plata taxelor şi

drepturilor vamale (sau după efectuarea formalităţilor în ţările ce permit plata
ulterioară) organul vamal îşi dă acordul cu privire la ridicarea mărfurilor completând
un bon de ridicare a mărfurilor pe care îl remite importatorului.
1 1
2. Valoarea în vamă = 120.000 x + 2725 x + 350 = 88.010, 71 euro
1,4 1,4
La transportul maritim valoarea statistică este egală cu valoarea CIF portul de
destinaţie convenit, ceea ce înseamnă că valoarea statistică este egală cu valoarea în
vamă respectiv cu 88.010,71 euro.
Având în vedere că produsele importate în Uniunea Europeană din Coreea de Sud

nu sunt exceptate de la plata taxelor vamale şi în conformitate cu poziţia tarifară din
Tariful Vamal pentru marfa respectivă rezultă că taxa vamală corespunzătoare este
de 4,3%.
Taxa vamală percepută = 88.010,71 x 4,3% = 3.784,46 euro
Cum firma destinatară este din Bacău rezultă că valoarea TVA-ului percepută =
(88.010,71 + 3.784,46 + 240) x 19% = 17.486,68 euro
Datoria vamală = 3.784,46 + 17.486,68 =21.271, 14 euro
Belu M., Sistemul vamal, Ed. Economică, Bucureşti, 2003

Bucureşti, 2007
Cerchez O., Politica vamală, Ed. Expert, Bucureşti, 2003

Napoca, 2004

commerce, 1997

Paxino D., Politica vamală şi managementul riscurilor în tranzacţiile

internaţionale, Ed. Economică, Bucureşti, 2003
*** Directiva UE nr. 2913/92

Transportul mărfurilor şi recepţia acestora la destinaţie
TRANSPORUL MĂRFURILOR ŞI RECEPŢIA ACESTORA LA

DESTINAŢIE
Cuprins Pagina
11.1 Transportul şi descărcarea mărfurilor 219
11.2 Recepţia şi controlul mărfurilor la destinaţie 226


 Familiarizarea cu diferitele modalităţi de transport
 Identificarea documentelor de transport funcţie de mijlocul de transport ales
 Cunoaşterea procedurilor ce le presupune actul de control necesitat de
recepţia cantitativă sau calitativă
11.1 Transportul şi descărcarea mărfurilor

Transportul mărfurilor poate fi: maritim, fluvial, aerian, rutier, feroviar, sau se poate
opta pentru o variantă combinată a acestora.
Decizia de a utiliza un anumit mijloc de transport trebuie să aibă în vedere: natura

mărfii ce urmează a fi transportată, mărimea distanţei dintre importator şi exportator,
costurile ocazionate de transportul şi asigurarea mărfii.
a) Transportul maritim
În prezent, peste 2/3 din volumul tranzacţiilor internaţionale cu mărfuri se realizează

cu ajutorul transportului maritim.
Conosament Conosamentul maritim este un document scris prin care armatorul sau un
maritim reprezentant al acestuia – căpitanul vasului – certifică prin semnătură preluarea
mărfii la bord, în vederea transportării acesteia către destinatar. În conosament se fac
menţiuni şi cu privire la starea aparentă a mărfii.
Importanţa conosamentului, comparativ cu alte documente de transport utilizate,

reiese din funcţiile pe care acesta le îndeplineşte, şi anume:
 este actul prin care se constată recepţia mărfii de către compania maritimă;
 este o dovadă a contractului de transport încheiat, de regulă, între exportator
şi cărăuş;
 reprezintă un document de proprietate asupra mărfurilor şi, din această
cauză, numai deţinătorul lui poate intra în posesia lor;
 este un document cvasinegociabil, translativ de proprietate.
Descărcarea va fi efectuată conform condiţiei de livrare ce a fost agreată de cei doi

parteneri.
Destinatarul nu va intra în posesia mărfii decât în cazul în care va prezenta

comandantului navei documentul de transport în original (conosamentul sau alt
document convenit de cele două părţi), care atestă efectuarea plăţii. În cazul în care
se constată deprecieri calitative sau minusuri cantitative, beneficiarul transportului
va redacta un protest pe care îl va înmâna comandantului navei, urmând ca acesta să

fie soluţionat amiabil sau prin arbitraj.
După descărcarea mărfii, destinatarul, pentru a certifica preluarea mărfii, va elibera

un bon de primire sau va semna pe o copie a documentului de transport.
b) Transportul fluvial
În funcţie de condiţiile de livrare şi de navlosire inserate în contract, cheltuielile

ocazionate de descărcarea mărfii vor fi suportate de exportator, importator sau de
armator.
Marfa, împreună cu documentele însoţitoare, vor fi predate destinatarului, de către

comandantul navei, numai după ce primul face dovada plăţii mărfii prin prezentarea
documentului de transport duplicat (conosamentul fluvial, în principal, sau
scrisoarea de trăsură fluvială).
De menţionat că destinatarul primeşte documentul de transport duplicat pe circuit

bancar.
Dovada predării mărfii către destinatar se face prin eliberarea de către acesta a unui
bon de primire a mărfii, care va fi înmânat comandantului.
c) Transportul feroviar
Staţia de cale ferată de destinaţie intermediază descărcarea mărfii, operaţiune de care

trebuie să se ocupe destinatarul. În situaţia în care mărfurile nu sunt descărcate din
vagoane într-un anumit termen, staţia de cale ferată va calcula şi va percepe plata de
penalităţi.
Cheltuielile ocazionate de descărcarea mărfii vor fi suportate de exportator sau de

destinatar în funcţie de condiţia de francare aleasă.
Pentru a putea intra în posesia mărfurilor, destinatarul va trebui să facă dovada plăţii
lor, prin prezentarea duplicatului scrisorii de trăsură feroviară, primită de el pe
circuit bancar. O dată cu eliberarea mărfurilor, destinatarul va intra în posesia
unicatului scrisorii de trăsură feroviare. Pe unul din exemplarele scrisorii de trăsură
feroviare intitulat „Avizul şi adeverinţa de primire” va semna destinatarul. Prin
această semnătură destinatarul certifică faptul că a intrat în posesia mărfii. Avizul şi
adeverinţa de primire se păstrează de către staţia de cale ferată de destinaţie.
d) Transportul rutier
Cheltuielile ocazionate de descărcarea mărfurilor vor fi suportate de expeditor sau

destinatar, în funcţie de clauzele stabilite prin contract. Operaţiunea propriu-zisă de
descărcare se va realiza, prin cooperare, între conducătorul auto şi destinatarul
mărfii.

Destinatarul va intra în posesia primului exemplar al scrisorii de trăsură tip CMR

(document ce a însoţit marfa), împreună cu documentele anexate şi va elibera
cărăuşului un bon de primire prin care certifică faptul că a preluat marfa.
e) Transportul aerian
După descărcarea mărfurilor pe aeroportul de destinaţie, importatorul va primi

scrisoarea de transport aerian, împreună cu documentele anexate. El va certifica
primirea mărfurilor şi documentelor prin semnarea unei copii a scrisorii de transport
aerian sau prin eliberarea unui bon de primire.
Cheltuielile prilejuite de descărcarea mărfurilor vor fi suportate de importator sau

exportator potrivit clauzelor contractuale.
1. Firma BAT IMPEX din Bistriţa urmează să livreze conform înţelegerilor
contractuale, componente ce intră în structura bateriilor de autovehicule, către
un importator australian. Condiţia de livrare este CIF Sydney.
Expedierea mărfurilor se face pe cale maritimă urmând a fi făcută din portul
Constanţa.
Mărfurile cântăresc 3200 kg şi sunt ambalate în 30 de lăzi cu dimensiunile de 1,2 m
x 1,2 m x 1,2 m. Greutatea totală a ambalajului este 300 kg
Să se calculeze cheltuielile generate de deplasarea mărfurilor de la Bistriţa la

Sydney cunoscând următoarele informaţii.
 Transportul rutier pe distanţa Bistriţa – Constanţa
1kg – 999 kg = 15 euro/100kg
1 t – 1,999 t =14 euro/100kg
2 t – 2,999 t = 13 euro/100kg
3 t – 3,999 t = 12 euro/100kg
4 t – 4,999 t = 10 euro/100kg
> 5t = 8 euro/100kg
 Tranzitarea Constanţei = 40 euro
 Formalităţile de vămuire a mărfii la export = 120 euro
 Îmbarcarea mărfurilor pe navă = 10 euro/UP (unitate de plată), minim 10
euro
 Navlul Constanţa- Sydney = 120 dolari/UP
 BAF (Bunker Adjusrement Factor) = 7 dolari/UP
 CAF (Currency Adjustement Factor) = 12% din suma valorii navlului cu
valoarea BAF
 Asigurarea = 200 euro
 Taxa pentru aglomeraţia portuară în Sydney = 5 dolari/UP

 Raportul de schimb luat în considerare este 1 euro = 1,4 dolari

 Regula de echivalenţă este 1 t = 3 mc

2. Societatea DABI INTERNATIONAL SRL din Braşov trebuie să exporte, în

două tranşe, materiale destinate industriei electronice, beneficiarul fiind o firmă
din Carenero (Venezuela). Conform contractului mărfurile sunt ambalate în
acelaşi tip de colet. Coletul este de fapt o ladă cu dimensiunile de 0,7m x 0,7m x
0,7m şi greutatea de 95 kg. Contravaloarea unui colet se ridică la 7.000 euro.
O primă tranşă constituită dintr-o ladă trebuie expediată peste 30 de zile, iar
următoarea tranşă care va conţine 15 lăzi va fi expediată peste 90 de zile.
Condiţia de livrare este CIP Carenero, INCOTERMS 2000.
Exportatorul român are posibilitatea livrării pe calea aerului sau pe calea

maritimă.
Pentru transportul aerian se cunosc următoarele date:

 costul transportului rutier de la Braşov la Bucureşti este de 30 euro
pentru mărfuri cu greutăţi cuprinse între 10 şi 100 de kg plus 0,2 euro/kg
pentru cantitatea ce depăşeşte 100 de kg;
 cheltuielile ocazionate de întocmirea formalităţilor vamale la export sunt
de 45 euro;
 tariful pentru transportul aerian este de 3 euro/kg;
 asigurarea reprezintă 0,3% din preţul CFR + 10%;
 timpul de tranzitare este de 5 zile.
În cazul transportului maritim sunt disponibile următoarele informaţii:

 costul transportului terestru de la Braşov la Constanţa este de 40 euro
pentru greutăţi cuprinse între 10 şi 100 de kg plus 0,25 euro/kg pentru
cantităţile ce depăşesc 100 de kg;
 cheltuielile legate de descărcarea mărfurilor pe uscat sunt de 7
euro/tonă, suma minimă percepută fiind de 7 euro;
 îmbarcarea mărfurilor pe vapor în portul Constanţa necesită 28
euro/tonă suma minimă percepută fiind de 28 euro;
 cheltuielile ocazionate de întocmirea formalităţilor vamale sunt de 45
de euro;
 navlul pe ruta Constanţa – Carenero este de 200 euro/tonă sau pe 1 mc,
suma minimă percepută fiind de 200 euro;
 valoarea poliţei de asigurare este de 0,77 % din preţul CIF portul de
destinaţie + 10%;
 timpul de tranzitare este de 35 zile;
În condiţiile în care costul capitalului financiar este 7,5%/an să se determine

care este varianta de transport cea mai avantajoasă din perspectiva costurilor
în cele două situaţii prezentate.


11.2 Recepţia şi controlul mărfurilor la destinaţie
Recepţia calitativă şi cantitativă se face de către importator după finalizarea

operaţiunilor de vămuire şi descărcare.
Se controlează mai întâi sigiliile de la containere, autocamioane, vagoane, apoi se

verifică existenţa fiecărui colet înscris în lista de colete, şi în final, cantitatea şi
calitatea mărfii propriu-zise. Când situaţia o impune se vor face fotografii care,
ulterior, vor avea rolul de probe martor într-un eventual litigiu.
Bon de
recepţie În urma controlului efectuat, destinatarul va elibera cărăuşului un bon de recepţie, în
care se va stipula: numele furnizorului, numărul comenzii, cantitatea recepţionată, şi
cantitatea avariată.
Dacă se constată nereguli cantitative sau calitative, trebuie identificată persoana

răspunzătoare (exportatorul sau cărăuşul). În situaţia în care responsabil de
deficienţele cantitative sau calitative ale mărfii este exportatorul, destinatarul îl va
notifica pe acesta cu privire la neregulile constatate. Se poate recurge chiar la
returnarea mărfii de către importator, această măsură fiind deosebit de drastică şi, ca
atare, este indicat să se aplice doar în cazurile grave.
Trebuie menţionat că părţile pot prevedea efectuarea unui supracontrol de către un

terţ, organ specializat.
Când deficienţele cantitative şi calitative sunt imputabile transportatorului, acesta

este înştiinţat în scris cu privire la aspectele constatate, notificarea fiind realizată de
destinatar. Rezervele pentru lipsurile cantitative aparente şi pentru deficienţele
calitative din vina cărăuşului se vor face în documentele de transport, în bonurile de
primire sau în procesele-verbale încheiate cu acest prilej. Procedura este determinată
atât de înţelegerile contractuale, cât şi de legislaţiile locale. În cazul în care avariile
nu sunt aparente, rezervele destinatarului trebuie înaintate cărăuşului într-o perioadă
de timp relativ scurtă (câteva zile) corespunzător prevederilor legale în materie. Pe
lângă emiterea rezervelor cantitative şi calitative faţă de cărăuş, destinatarul trebuie
să ia toate măsurile pentru a diminua pierderea produsă. În caz contrar, cealaltă parte
poate să pretindă reducerea penalităţilor. Este necesar ca destinatarul să întreprindă
tot ce este posibil în sensul conservării probelor ce vor fi utilizate de asigurator
pentru a-i atrage la răspundere pe cei aflaţi în culpă.


1. Ce presupune recepţia cantitativă şi calitativă efectuată la destinaţie?
2. Cum se procedează atunci când se constată nereguli cantitative sau calitative

la recepţie?

Sarcina asigurării activităţii de transport comercializate pe pieţele externe survine

importatorului sau exportatorului funcţie de clauza INCONTERMS inserată în
contract. Transportul mărfurilor pe rutele internaţionale presupune traversarea mai
multor frontiere de stat, ceea ce sporeşte gradul de complexitate al operaţiunii.
În loc de
rezumat După alegerea mijloacelor de transport adecvate, exportatorul sau importatorul, după
caz, se ocupă de întocmirea documentelor specifice modalităţii de transport alese.
Justa întocmire a documentelor de transport, în numărul de originale şi copii
prevăzut asigură o bună derulare a operaţiunilor de vămuire, plată a contravalorii
mărfurilor etc.
1. Pe ce trebuie fundamentată decizia privitoare la alegerea unui mijloc de

transport.
2. Care sunt documentele de transport specifice diferitelor modalităţi de

transport?
3. În ce constă importanţa conosamentului comparativ cu alte documente de

transport utilizate?
4. Care este documentul pe care exportatorul îl va elibera cărăuşului după

efectuarea controlului mărfurilor la destinaţie şi ce se va stipula în acesta?
5. Cum se procedează atunci când se constată nereguli cantitative sau calitative

ocazionate de controlul mărfurilor la destinaţie?
Răspuns 11.1
 Transport terestru Bistriţa - Constanţa
Greutatea totală = 32000+ 300 = 3500 kg = 3,5t
Volumul mărfurilor = 30 x (1,2 x 1,2 x 1,2) = 51,84 mc
51.84
Greutatea echivalentă în funcţie de volum = = 17,28 t
3
Transportatorul auto va percepe tariful funcţie de greutatea echivalentă.

1000
 Tarif transport auto = 17,28 x x 8 = 172,8 x 8 = 1382,4 euro
100
 Tranzitarea Constanţei = 40 euro
 Formalităţi de vămuire = 120 euro
 Îmbarcarea mărfurilor = 17,28 x10 = 172,8 euro
 Transportul maritime Constanţa – Sydney = 17,28 x 120 = 2073,6 dolari =
1
2073,6 x = 1481,14 euro
1.4
 BAF (are rolul de a ajusta preţul transportului funcţie de evoluţia preţului
1
combustibilului) = 17,28 x 7 = 120,96 doalri = 120,96 = 86,4 euro
1.4
 CAF (ajustează navlul şi BAF-ul funcţie de evoluţia cursurlui valutar) = 12%
x (1481,14 + 86,4) = 188,1 euro
 Asigurare = 200 euro
1
 Taxa aglomeraţie Sydney = 5 x 17,28 = 86,4 dolari = 86,4 = 61,71 euro
1.4
Cheltuieli totale = 1382,4 + 40 + 120 + 172,8 + 1481,14 + 86,4 + 188,1 + 200 +

61,71 = 3732,55 euro
2. I. EXPEDIEREA UNUI COLET
Transport aerian:
 transport terestru (Braşov - Bucureşti) = 30 euro;
 formalităţi vamale la export = 45 euro;
 transport aerian (Bucureşti – Carenero) 95 x 3 = 285 euro
 asigurarea (a)
În cazul clauzei CFR Carenero exportatorul român suportă toate cheltuielile
ocazionate de manipularea, vămuirea în România şi transportul mărfurilor până
la Carenero.
Prima de asigurare trebuie să acopere preţul CFR + 10% din valoarea acesteia,
adică 110% CFR.
a = 0,3% x 110% x CFR = 0,003 x 1,1 x (7.000 + 30 + 45 + 285) = 24,28 euro
5
 imobilizare capital financiar = suma imobilizată x 7,5% x = (7.000 + 30
365
5
+ 45 + 285 + 24,28) x 0,075 x = 7,58 euro
365
 Cheltuieli totale 30 + 45 + 285 + 24,28 + 7,58 = 391,86 euro
Transport maritim:
 Transport terestru (Braşov - Constanţa) = 40 euro
 Descărcare mărfuri = 7 euro
 Îmbarcarea mărfurilor pe vapor în Constanţa = 28 euro

 Întocmirea formalităţilor vamale = 45 euro

 Transport maritim Constanţa – Carenero
Transportatorul maritim are posibilitatea de a alege din trei variante:
 200 euro x 0,095 tone = 19 euro
 200 euro x 0,7 x 0,7 x 0,7 = 200 x 0,343mc = 68,6 euro
 200 euro
Rezultă că transportatorul maritim alege varianta care este cea mai
convenabilă, respectiv 200 euro.
 Asigurarea (a) – condiţia CIF presupune că pe lângă obligaţiile din cazul
condiţiei CFR, exportatorul trebuie să plătească şi asigurarea până la locul de
destinaţie.
a = CIF x 110% x 0,77%
a = (7.000 + 40 + 7 + 28 + 45 + 200 + a) x 1,1 x 0,0077
a = (7.320 + a) x 0,00847
a = 62 + a x 0,00847
a (1-0,00847)=62
a x 0,99153=62
62
a= = 62,52 euro
0.99153
 Imobilizare capital financiar = (7.000 + 40 + 7 + 28 + 45 + 200 +
35
62,52)x7,5% x = 53,09 euro
365
Costuri totale = 40 + 7 + 28 + 45 + 200 + 62,52 + 53,09 = 435,61 euro
Se observă că pentru un singur colet este mai avantajos, din punct de vedere
financiar transportul aerian. În plus, în cazul acestui tip de transport, trebuie să
mai avem în vedere atât durata redusă a transportului precum şi condiţiile sporite
de securitate.
II. EXPEDIEREA A 15 COLETE
Transport aerian:
 Transport rutier = 30 + (95 x 15-100)x 0,2 = 295 euro
 Formalităţi vamale la export = 45 euro
 Transport aerian (Bucureşti - Carenero) = 95 x 15 x 3 = 4275 euro
 Asigurare = (7.000 x 15 + 295 + 45 + 4275 ) x 110% x 0,3% = 109.615 x 1,1
x 0,003 = 361,72 euro
 Imobilizări capital financiar = (7.000 x 15 + 295 + 45 + 4.275 + 361,72) x
5
7,5% x = 112,98 euro
365
Cheltuieli totale = 295 + 45 + 4275 + 361,72 + 112,98 = 5089,7 euro

Transport maritim:
 Transport terestru (Braşov - Constanţa) = 40 + (95 x15 - 100) x 0,25 = 371,25
euro
95x15
 Descărcarea mărfurilor = 7 x = 9,97 euro
1000
95 x15
 Îmbarcarea mărfurilor = 28 x = 39,9 euro
1000
 Formalităţi vamale = 45 euro
 Transport maritim (Constanţa - Carenero)
95 x15
 200 x = 285 euro
1000
 200 x (0,7 x 0,7 x 0,7 x 15) = 1029 euro
 200
Rezultă că suma percepută de transportatorul maritim este de 1029 euro.

 Asigurarea (a)
a = CIF x 110% x 0,77%
a = (7.000 x 15 +371,25 + 9,9 + 39,9 + 45 + 1029 + a) x 1,1 x 0,0077
a = (106.495,12 + a) x 0,00847
a = 902,01 + a x 0,00847
a(1-0,00847) = 902,01
a x 0,99153 = 902,01
902,01
a= = 909,71 euro
0.99153
 Imobilizări capital financiar = (7.000 x 15 + 371,25 + 9,97 + 39,9 + 45 + 1029
35
+ 909,71) x 7,5% x = 772,43 euro
365
Cheltuieli totale = 371,25 + 9,97 + 39, 9 + 45 + 1029 + 909,71 + 772,43 = 3177,26

euro.
În această situaţie, respectiv în cazul în care exportatorul expediază o cantitate mai

mare de marfă trebuie ales transportul maritim, care în exemplul dat asigură o
economie de 37,5% comparativ cu transportul aerian.
Răspuns 11.2.
1. Recepţia calitativă şi cantitativă se face de către importator după finalizarea
operaţiunilor de vămuire şi descărcare.
Se controlează mai întâi sigiliile de la containere, autocamioane, vagoane, apoi se

verifică existenţa fiecărui colet înscris în lista de colete, şi în final, cantitatea şi
calitatea mărfii propriu-zise. Când situaţia o impune se vor face fotografii care,
ulterior, vor avea rolul de probe martor într-un eventual litigiu.
2. În urma controlului efectuat, destinatarul va elibera cărăuşului un bon de recepţie,

în care se va stipula: numele furnizorului, numărul comenzii, cantitatea recepţionată,

şi cantitatea avariată.
Dacă se constată nereguli cantitative sau calitative, trebuie identificată persoana

răspunzătoare (exportatorul sau cărăuşul). În situaţia în care responsabil de
deficienţele cantitative sau calitative ale mărfii este exportatorul, destinatarul îl va
notifica pe acesta cu privire la neregulile constatate. Se poate recurge chiar la
returnarea mărfii de către importator, această măsură fiind deosebit de drastică şi, ca
atare, este indicat să se aplice doar în cazurile grave.
Trebuie menţionat că părţile pot prevedea efectuarea unui supracontrol de către un

terţ, organ specializat.
Când deficienţele cantitative şi calitative sunt imputabile transportatorului, acesta

este înştiinţat în scris cu privire la aspectele constatate, notificarea fiind realizată de
destinatar. Rezervele pentru lipsurile cantitative aparente şi pentru deficienţele
calitative din vina cărăuşului se vor face în documentele de transport, în bonurile de
primire sau în procesele-verbale încheiate cu acest prilej. Procedura este determinată
atât de înţelegerile contractuale, cât şi de legislaţiile locale. În cazul în care avariile
nu sunt aparente, rezervele destinatarului trebuie înaintate cărăuşului într-o perioadă
de timp relativ scurtă (câteva zile) corespunzător prevederilor legale în materie. Pe
lângă emiterea rezervelor cantitative şi calitative faţă de cărăuş, destinatarul trebuie
să ia toate măsurile pentru a diminua pierderea produsă. În caz contrar, cealaltă parte
poate să pretindă reducerea penalităţilor. Este necesar ca destinatarul să întreprindă
tot ce este posibil în sensul conservării probelor ce vor fi utilizate de asigurator
pentru a-i atrage la răspundere pe cei aflaţi în culpă.
Alexa C., Transporturi şi expediţii internaţionale, Ed. All Beck, Bucureşti, 1995
Angheni S., Volonciu M., Stoica C., Drept comercial, ediţia a treia, Ed. All, Beck,
Bucureşti, 2004

Bucureşti, 2007

Napoca, 2004

commerce, 1997



Acoperirea riscului de schimb valutar
ACOPERIREA RISCULUI DE SCHIMB VALUTAR
Cuprins Pagina
12.1 Riscul valutar: aspecte generale 235
12.2 Metode de acoperire a riscului valutar 237


 Înţelegerea noţiunilor de risc valutar şi piaţă valutară
 Identificarea cauzelor ce îl determină pe importator sau exportator să suporte
pierderea determinată de riscul valutar
 Sublinierea principalelor metode consacrate acoperirii riscului determinat de
schimbul valutar
12.1 Riscul valutar: aspecte generale
Între momentul semnării contractului de export-import şi momentul efectuării plăţii

se scurge o perioadă de timp care, de cele mai multe ori, este consistentă, fiind de
ordinul lunilor.
Exportatorul şi importatorul sunt expuşi riscului valutar, ce se concretizează în

Riscul apariţia unei pierderi cauzate de evoluţia nefavorabilă a cursului valutei de contract
valutar în raport cu moneda naţională, între cele două momente menţionate mai sus. Pentru
exportator riscul valutar devine realitate când valuta de contract se depreciază în
raport cu moneda naţională. Din acest motiv, exportatorul va întâmpina greutăţi în
reluarea procesului de producţie. Importatorul este afectat negativ, când cursul
valutei în care este exprimat preţul, în contractul extern, creşte în raport cu moneda
naţională. Importatorul este dezavantajat când valuta de contract se apreciază în
raport cu moneda naţională. Agentul economic va încasa sau va plăti în moneda
naţională un preţ total variabil, determinat de evoluţia raportului de schimb dintre
cele două monede. Nu trebuie uitate situaţiile când exportatorii sau importatorii
realizează câştiguri din evoluţia cursului valutar.
Agentul economic, fie că este exportator, fie că este importator reduce la zero riscul
valutar, dacă reuşeşte să impună ca monedă de contract, propria sa monedă
naţională.
Cu excepţia plăţii mărfii în avans - situaţii care sunt extrem de rare - intervalul de
timp scurs între momentul semnării contractului şi momentul efectuării plăţii este
determinat de: inexistenţa de obicei a mărfurilor pe stoc, acestea trebuind să fie
fabricate de producătorul exportator; necesitatea găsirii surselor de finanţare de către
exportator; procedurile de încărcare, transport, descărcare a mărfurilor şi de
transmitere a documentelor etc.
Firmele care exprimă preţul din contract în valută, în derularea afacerilor

internaţionale sunt supuse riscului valutar.


1. În ce constă riscul valutar pentru exportator şi pentru importator?
2. Analizaţi şi rezolvaţi următoarea aplicaţie.

O firmă din Germania încheie în momentul t0 un contract de vânzare - cumpărare cu
o firmă din Elveţia. În cadrul contractului firma germană are poziţia de exportator,
iar cea elveţiană îndeplineşte rolul de importator. Valoarea tranzacţiei este de
1.000.000 $, suma urmând a fi plătită în momentul livrării mărfurilor, respectiv la 5
luni de la data semnării contractului (momentul t1). Prin contract se stabileşte că
suma de plată nu va fi modificată, indiferent de modul în care vor evolua cursurile
dolar/euro şi dolar/franc elveţian.
La momentul semnării contractul (t0) 1 dolar = 0,92 euro; 1 dolar=1, 07 CHF; iar
peste 5 luni în momentul efectuării plăţii (t1) situaţia era următoarea 1 dolar = 0,90
euro şi 1 dolar = 1,08 CHF
Să se determine pierderile sau câştigurile provocate celor doi agenţi economici de

evoluţia cursurilor.

12.2 Metode de acoperire a riscului valutar
Metodele de acoperire a riscului valutar pot fi polarizate în două grupe:

1. metode de acoperire internă sau contractuale sunt cele pe care firma le
Acoperirea poate promova prin propria ei activitate;
riscului 2. metode de acoperire externă sau extracontractuale care presupun
valutar colaborare cu o altă instituţie, de obicei, cu o bancă.
I. Metodele de acoperire internă cuprind:

 Clauza valutară simplă vizează două valute, una de contract şi cealaltă de
referinţă. Prin contract cei doi parteneri stabilesc obligativitatea
recalculării valorii tranzacţiei în momentul în care evoluţia raportului
dintre cele două valute, comparabil cu situaţia iniţială, depăşeşte abaterea
consemnată. Trebuie menţionate în contract atât instituţia al cărui curs –
dintre moneda de contract şi cea de referinţă – va fi luat în considerare,
cât şi instituţia de arbitraj care trebuie să calculeze sumele rezultate ca
urmare a abaterilor înregistrate, sume cu care va fi modificată valoarea
contractului. Este necesar a fi prevăzută în contract abaterea de curs de la
a cărei depăşire instituţia de arbitraj îşi intră în rol, deoarece în cazul unei
diferenţe foarte mici, între cursul iniţial şi cel al efectuării plăţii,
exportatorul sau importatorul, după caz, pot câştiga din recalculare o
sumă mai mică de bani decât suma pe care trebuie să o achite instituţiei
amintite. O altă dificultate rezidă din inexistenţa unor valute de referinţă
stabile. Pentru îmbunătăţirea procedurii se recurge la clauza coş valutar.
Se mizează pe compensarea evoluţiei contradictorii înregistrate de valute
care compun coşul. În contract sunt precizate instituţia care stabileşte
cursurile valutare ce vor fi luate în considerare şi instituţia de arbitraj.
Aceasta din urmă determină coeficienţii fluctuaţiei monedei contractului
faţă de fiecare valută din coş. Ulterior se stabileşte un coeficient mediu
de fluctuaţie, fie ca medie aritmetică simplă, când se consideră că toate
valutele din coş reprezintă aceeaşi importanţă, fie ca medie aritmetică
ponderată, când se consideră că unele valute sunt mai reprezentative în
raport cu celelalte. Clauza monedă internaţională are în vedere legarea
monedei de contract de o unitate monetară artificială creată de un
organism internaţional. Avem în vedere drepturile speciale de tragere
care sunt, de fapt, un coş valutar calculat de Fondul Monetar

Internaţional. Sunt astfel înlăturate atât cheltuielile ocazionate de

instituţia de arbitraj, cât şi suspiciunile generate de imparţialitatea
acesteia;
 Clauza de actualizare a preţului înscris în contract, este utilizată în
contractele al căror obiect îl formează: instalaţii, agregate, adică produse
cu ciclu lung de fabricaţie. Plata este efectuată în mai multe rate.
Pa = Pc (1+r)n
în care: Pa = preţul actualizat, Pc = preţul înscris în contract, r = rata de
modificare a cursului de schimb şi n = perioada pentru care se face
actualizarea;
 Selectarea monedei de contract. Exportatorul doreşte să încaseze
contravaloarea mărfurilor într-o valută care se apreciază, iar importatorul
optează să plătească într-o valută care are tendinţa să se deprecieze în
raport cu moneda naţională. Importanţa acestui procedeu a crescut,
deoarece în prezent în tranzacţiile comerciale internaţionale clauzele
valutare nu sunt totdeauna agreate. Stabilirea valutei de contract poate să
ţină cont fie de politica menţinerii dinamice a structurii rezervelor
valutare, fie de sincronizarea plăţilor şi încasărilor care vor fi derulate de
întreprindere în aceeaşi valută;
 Autoacoperirea. Agentul economic care are calitatea atât de exportator,
cât şi de importator, poate recurge printr-o judicioasă planificare a
scadenţelor în contracte la sincronizarea încasărilor şi plăţilor în aceeaşi
valută. Riscul valutar va afecta doar soldul tranzacţiilor efectuate în
aceeaşi monedă. Nettingul valutar este o variantă a acestei metode fiind
aplicată de societăţile multinaţionale. Filialele acestora situate în ţări
diferite efectuează o compensare globală a încasărilor cu plăţile
reciproce;
 Includerea în preţ a unei marje asiguratorii care să aibă în vedere o
evoluţie nefavorabilă a preţului factorilor de producţie, cursului de
schimb şi inflaţiei. Rezerva inclusă în preţ trebuie să fie direct
proporţională, atât cu riscurile previzibile, cât şi cu perioada ce se va
scurge până în momentul încasării. Există riscul ca produsul să devină
necompetitiv pe plan internaţional, sub aspectul preţului de vânzare.
II. Metode de acoperire externă

 Împrumuturile paralele. Exportatorul ce urmează să încaseze contravaloarea
mărfii într-o valută cu tendinţă de depreciere, contracarează pierderile
posibile prin contractarea unui credit bancar, de aceeaşi mărime cu suma pe
care trebuie să o obţină de la importator, exprimat în aceeaşi valută şi cu
scadenţa la aceeaşi dată;
 Avansurile şi întârzierile la plată. Când moneda de contract are tendinţa de a
se aprecia, exportatorul trebuie să facă tot posibilul să întârzie încasarea
sumelor ce i se cuvin. În situaţia inversă, respectiv când cursul de schimb al
valutei de contract înregistrează o evoluţie descendentă, este necesar ca
exportatorul să facă demersuri pentru a fi plătit imediat;
 Acoperirea la vedere. Agentul economic care urmează să efectueze plata

peste o perioadă relativ scurtă de timp (câteva luni) se poate afla în situaţia
de a deţine valute care au tendinţa de a se deprecia în raport cu alte valute,
inclusiv în raport cu moneda de contract. Este indicată transformarea
disponibilităţilor din valute care se depreciază în valute aflate în proces de
apreciere, schimbul făcându-se la cursul zilei (cursul la vedere). Când ajunge
la data scadenţei, agentul economic deţine suma necesară plăţii fie în valuta
de contract, fie în alte monede care s-au apreciat şi pe care le convertesc în
moneda de contract. Este evitat astfel riscul valutar, putându-se obţine şi
unele câştiguri ca urmare a diferenţelor de curs valutar. În schimb, dacă
agentul economic, nu a anticipat corect evoluţia cursurilor valutare, atunci
acestea vor avea efect de bumerang, pierderile fiind iminente;
 Acoperirea la termen. Exportatorul care consideră că în perspectivă va avea
loc o depreciere a valutei de contract, iniţiază pe piaţa interbancară o vânzare
la termen a unei sume (exprimată în aceeaşi valută) egală cu valoarea
creanţei sale, cursul fiind cel stabilit în prezent. Momentul încasării sumei
cuvenite din contract trebuie să coincidă cu cel al plăţii la termen. Practic
suma încasată de exportator pentru mărfurile vândute se foloseşte pentru
plata tranzacţiei la termen;
 Încercarea exportatorului de a asigura o bună derulare a contractului. Sunt
vizate toate etapele tranzacţiei care trebuie să se încadreze în graficul stabilit.
Documentele care stau la baza efectuării plăţii sunt primordiale, deoarece
justa lor elaborare asigură încadrarea decontărilor în termenele stabilite;
 Solicitarea serviciilor unei societăţi de asigurare.
1. În ce constă clauza coş valutar şi clauza monedă internaţională?
2. Analizaţi şi rezolvaţi următoarea aplicaţie. Doi agenţi economici, unul din

Marea Britanie şi celălalt din SUA, încheie un contract de vânzare –

cumpărare. Contravaloarea mărfii contractate se ridică la 2.000.000 lire
sterline (£), lira sterlină fiind moneda de contract. Livrarea şi implicit plata
urmează a se efectua după 7 luni de la semnarea contractului. Pentru
diminuarea riscului valutar părţile au stipulat în contract clauza valutară
simplă. Moneda de referinţă aleasă este euro, iar în momentul semnării
contractului (t0) raportul de schimb a fost de 1 euro = 0,81 £. La data
efectuării plăţii (t1) raportul de schimb pe piaţa valutară precizată în contract
era de 1 euro = 0,85 £. Tot în contract se prevedea că suma se recalculează în
cazul în care cursul valutei plăţii faţă de valuta de reper în momentul t1 va
fluctua cu cel puţin 2% faţă de momentul t0.
Să se recalculeze, în cazul în care situaţia o impune suma ce urmează a fi
plătită în momentul t1.
În derularea vieţii economice intervin o serie de factori a căror manifestare este greu
de anticipat cu o oarecare exactitate. Tranzacţiile comerciale internaţionale se
desfăşoară în acest context în condiţii de incertitudine şi risc.
Existenţa unei perioade de timp ce se scurge între momentul semnării contractelor

În loc de internaţionale de vânzare-cumpărare şi momentul efectuării plăţii generează, în
rezumat
multe cazuri, riscul valutar. Devenit aproape cotidian, atât pentru exportatori cât şi
pentru importatori, riscul valutar are consecinţe dintre cele mai consistente asupra
acestora. Trebuie văzută şi partea plină a paharului, în sensul că diferenţele de curs
dintre cele două momente menţionate pot aduce şi câştiguri agenţilor economici.

Pentru prevenirea şi diminuarea riscului valutar de-a lungul timpului s-au cristalizat
o serie de metode care se pot concretiza fie prin inserarea unor clauze adecvate în
contract, fie prin acţiuni extracontractuale.
1. În ce constă riscul valutar?
2. Când riscul valutar este nul pentru importator sau exportator?
3. Enumeraţi cauzele care determină mărimea intervalului de timp scurs între

momentul semnării contractului şi momentul efectuării plăţii.
4. În ce constau clauzele: valutară simplă, coş valutar, monedă internaţională?
5. Ce calitate trebuie să îndeplinească agentul economic care utilizează

autoacoperirea ca metodă de acoperire a riscului valutar şi de ce?
6. Care sunt metodele extracontractuale de acoperire a riscului valutar?
Răspuns 12.1
1. Exportatorul şi importatorul sunt expuşi riscului valutar, ce se concretizează în
apariţia unei pierderi cauzate de evoluţia nefavorabilă a cursului valutei de contract
în raport cu moneda naţională, între cele două momente menţionate mai sus. Pentru
exportator riscul valutar devine realitate când valuta de contract se depreciază în
raport cu moneda naţională. Din acest motiv, exportatorul va întâmpina greutăţi în
reluarea procesului de producţie. Importatorul este afectat negativ, când cursul
valutei în care este exprimat preţul, în contractul extern, creşte în raport cu moneda
naţională. Importatorul este dezavantajat când valuta de contract se apreciază în
raport cu moneda naţională. Agentul economic va încasa sau va plăti în moneda
naţională un preţ total variabil, determinat de evoluţia raportului de schimb dintre
cele două monede. Nu trebuie uitate situaţiile când exportatorii sau importatorii
realizează câştiguri din evoluţia cursului valutar.
2. Prin neincluderea în contract a clauzelor de reducere a riscului valutar, cei doi

agenţii economici îşi asumă acest fenomen.

t0 – În condiţiile în care plata s-ar fi efectuat în momentul semnării contractului
firma elveţiană ar fi avut nevoie de 1.070.000 CHF (1.000.000 x 1,07 CHF/$) pentru
plata importului către exportatorul german care ar fi încasat în monedă naţională
920.000 euro (1.000.000 $ x 0,92 euro/dolar).
t1 – Peste cinci luni, respectiv atunci când are loc plata efectivă partea elveţiană are
nevoie de 1.080.000 CHF (1.000.000 $ x 1,08 CHF/$) iar partea germană va încasa
900.000 euro (1.000.000 $ x 0,90 euro/dolar).
Exportatorul german a încasat contravaloarea contractului într-o monedă care s-a
depreciat în raport cu moneda naţională înregistrând o pierdere valutară de 20.000
euro (920.000 euro – 900.000 euro). La rândul său şi importatorul intră în risc
valutar deoarece efectuează plata într-o valută care s-a apreciat în raport cu moneda
de contract. Cu alte cuvinte dacă importatorul ar fi plătit în momentul semnării
contractului cei 1.000.000 $ ar fi avut nevoie de 1.070.000 CHF, comparabil cu cei
1.080.000 CHF pe care îi plăteşte efectiv peste 5 luni. Rezultă o pierdere din
diferenţa de curs pentru importatorul elveţian de 10.000 CHF.
În acest exemplu cei doi parteneri au suferit pierderi din diferenţele de curs valutar,
cum la fel de bine puteau obţine câştiguri dacă evoluţiile cursurilor le erau
favorabile.
Răspuns 12.2
1. Clauza coş valutar presupune că moneda de contract va fi legată de un coş valutar.
Prin contract cei doi parteneri stabilesc obligativitatea recalculării valorii tranzacţiei
în momentul în care evoluţia raportului dintre valuta de contract şi coşul valutar,
comparabil cu situaţia iniţială depăşeşte abaterea consemnată. Se mizează pe
compensarea evoluţiei contradictorii înregistrate de valute care compun coşul. În
contract sunt precizate instituţia care stabileşte cursurile valutare ce vor fi luate în
considerare şi instituţia de arbitraj. Aceasta din urmă determină coeficienţii
fluctuaţiei monedei contractului faţă de fiecare valută din coş. Ulterior se stabileşte
un coeficient mediu de fluctuaţie, fie ca medie aritmetică simplă, când se consideră
că toate valutele din coş reprezintă aceeaşi importanţă, fie ca medie aritmetică
ponderată, când se consideră că unele valute sunt mai reprezentative în raport cu
celelalte. Clauza monedă internaţională are în vedere legarea monedei de contract
de o unitate monetară artificială creată de un organism internaţional. Avem în vedere
drepturile speciale de tragere care sunt, de fapt, un coş valutar calculat de Fondul
Monetar Internaţional. Sunt astfel înlăturate atât cheltuielile ocazionate de instituţia
de arbitraj, cât şi suspiciunile generate de imparţialitatea acesteia;
2. Notăm cu: c – raportul de schimb dintre liră şi euro

k – coeficientul de fluctuaţie valutară
Sr – suma recalculată

c1  c0 0,81  0,85  0,04

K= x 100 = x 100 = x 100 = -4,9 %
c1 0,81 0,81
Se constată că abaterea procentuală a cursului este de – 4,9 % depăşind limitele
intervalului [-2 %, 2 %] prevăzut în contract, fapt ce implică recalcularea.
Sf = Si + Si ·k = 2.000.000+ 2.000.000 ·(-4,9%) = 2.000.000-2.000.000·(0,049) =
1.902.000 £
Se observă că suma ce este plătită s-a diminuat, reflectând noua relaţie dintre valute.
Boariu A., Zugravu B., Relaţii valutar-financiare internaţionale, Ed. Universităţii

Alexandru Ioan Cuza, Iaşi, 2007

Bucureşti, 2007
Butnaru A., Transport şi asigurări internaţionale de mărfuri, Ed. Fundaţia România

de mâine,Bucureşti, 2000
Druică E., Risc şi afaceri, Ed. C.H.Beck, Bucureşti, 2006

Napoca, 2004

Paxino D., Politica valutară şi managementul riscurilor în tranzacţiile

internaţionale, Ed. Economică, Bucureşti, 2003


Plata contravalorii mărfii în tranzacţiile internaţionale
PLATA CONTRAVALORII MĂRFII ÎN TRANZACŢIILE

INTERNAŢIONALE
Cuprins Pagina
13.1 Instrumentele de plată şi de credit 245
13.2 Modalităţi de plată în tranzacţiile internaţionale 248


 Recunoaşterea principalelor instrumente de plată şi de credit
 Familiarizarea cu modalităţi de plată uzitate în tranzacţiile internaţionale
 Sublinierea trăsăturilor specifice fiecărei modalităţi de plată
 Identificarea principalelor măsuri pe care agentul economic trebuie să le aibă
în vedere atunci când agreează o anumită modalitate de plată
13.1 Instrumentele de plată şi de credit
Instrumentele de plată şi de credit sunt înscrisuri prin care se reglează achitarea şi

lichidarea unor creanţe provenite din vânzarea-cumpărarea de bunuri şi servicii.
Deţinătorul legal al acestor înscrisuri este posesorul unui tip de creanţă care urmează
să fie executat după scurgerea unui interval de timp menţionat în documentul
respectiv.
În categoria instrumentelor de plată şi de credit sunt incluse: cambia, biletul la ordin

şi cecul.
Cambia (trata)
Cambia Cambia este un înscris prin care o persoană denumită trăgător, dă ordin altei
persoane denumită tras, de a plăti unui terţ (beneficiar) sau la ordinul acestuia, o
sumă de bani determinată, la o data fixă şi într-un loc stabilit.
Cambia este un titlu de credit esenţialmente girabil, care asigură din punct de vedere
comercial, dreptul exportatorului de a încasa la un anumit termen atât preţul mărfii,
cât şi dobânzile aferente. Beneficiarul poate fi creditorul însuşi (trăgătorul) sau un
terţ. Când cambia este acceptată de către debitor (tras), ea reprezintă recunoaşterea
unor datorii către trăgător. În acest sens, pe faţa cambiei trebuie scris cuvântul
ACCEPTAT, urmat de semnătura trasului şi de înscrierea datei.
Exportatorul, pentru a se proteja, trebuie să aibă în vedere următoarele:

 necesitatea ca, înainte de trimiterea mărfurilor, cambia să fie acceptată de
către importator sau de o bancă împuternicită;
 pe cât posibil trata este recomandabil să fie avalizată, mai ales atunci
când există suspiciuni cu privire la solvabilitatea trasului;
 formularele să fie alese şi completate potrivit legislaţiei în materie;
 scadenţele privitoare la plată, consemnate în contract şi în cambie,
trebuie să coincidă;
 în scadenţar trebuie consemnată trimiterea cambiei la acceptare,
urmărindu-se întoarcerea ei şi, ulterior, efectuarea plăţii la scadenţă.

Exceptând relaţiile directe dintre trăgător, beneficiar şi tras, cambia mai poate fi
folosită ca instrument de plată şi de credit prin andosare (girare) sau scontare.
Când trasul refuză plata la scadenţă, creditorul are drept de a-l urmării, procedând în
această direcţie la emiterea unui protest, redactat de un funcţionar public competent.
Protestul îndeplineşte mai ales un rol probator cu privire la îndeplinirea obligaţiilor
înscrise în cambie.
În situaţia în care cambia este avalizată, iar trasul refuză plata ei, beneficiarul poate
demara acţiunea în regres, respectiv acţiunea de urmărire la plată a persoanelor care
şi-au asumat obligaţia de garantare a plăţii trasului.
Biletul la ordin
Biletul la Biletul la ordin reprezintă un titlu de credit în temeiul căruia o persoană numită
ordin emitent îşi asumă obligaţia de a plăti altei persoane numită beneficiar (sau la ordinul
acesteia), o suma de bani la împlinirea scadenţei. Fiind emis de debitor, biletul la
ordin se constituie într-o recunoaştere directă a unei datorii faţă de beneficiar.
Exportatorul trebuie să aibă grijă ca:

 documentul care este emis de importator să conţină toate elementele
necesare şi să fie semnat de persoana autorizată în acest scop;
 dacă este redactat în limba importatorului, este necesar a fi acordată
atenţie deosebită semnificaţiei cuvintelor;
 actualizarea scadenţarului legată de primirea înscrisului şi de scadenţă;
 actualizarea poziţiei de schimb în cazul în care biletul la ordin este emis
în valută.
Biletului la ordin îi sunt aplicabile aceleaşi prevederi ca şi în cazul cambiei, când

este vorba de avalizare, gir, scadenţă, protest, regres.
În România cambia şi biletul la ordin sunt reglementate de Legea nr. 58/1934,

modificată prin Ordonanţa Guvernului nr. 11/1993.
Cecul
Cecul este un înscris pe un formular special tipărit, prin care o persoană numită
Cecul trăgător, dă ordin unei bănci numită tras, să plătească o sumă de bani în favoarea sa,
sau în favoarea altui beneficiar. Înainte de emiterea cecului, importatorul trebuie să
verifice existenţa provizionului din contul său deschis la banca plătitoare. Când
importatorul nu deţine suficient disponibil în cont, cecul emis este fără acoperire,
faptă sancţionată de majoritatea legislaţiilor lumii.
Emiterea cecului constă în completarea de către importator (trăgător) a unei file din
carnetul cu formulare de cec, filă pe care o înmânează exportatorului.

Elementele ce trebuie inserate în textul cecului sunt:

 data şi locul emiterii ;
 denumirea de cec în cuprinsul înscrisului ;
 ordinul necondiţionat de a plăti o sumă determinată în cifre şi litere ;
 numele băncii plătitoare;
 locul plăţii;
 semnătura emitentului.
Simplitatea mecanismului plăţii prin cec şi, într-o oarecare măsură, siguranţa pe care
o conferă, fac din acesta unul dintre cele mai utilizate instrumente de plată, inclusiv
pe plan internaţional. Trebuie să avem în vedere şi riscurile pe care le presupune
folosirea cecului. Acestea sunt legate în principal de lipsa unor garanţii comerciale şi
de posibilitatea emiterii de cecuri fără acoperire.
1. Ce sunt instrumentele de plată şi credit?
2. Cum se poate proteja exportatorul atunci când schema de plată presupune

utilizarea cambiei?

13.2 Modalităţi de plată în tranzacţiile internaţionale
Modalitatea aleasă de a efectua plata, într-o afacere internaţională, influenţează într-

un sens sau în celălalt nivelul pe care îl are preţul unitar, inserat în contract.
Modalitatea de plată constă în mecanismul prin care documentele ce atestă

expedierea mărfii în anumite condiţii sunt remise pe circuit bancar importatorului,
care la rândul său, pentru a intra în posesia acestora, trebuie fie să plătească preţul
convenit, fie să-şi asume angajamentul printr-un instrument de plată că va achita la o
dată ulterioară contravaloarea produselor tranzacţionate sau serviciilor prestate.
A) Plata prin acreditiv documentar (AD)
Acreditivul Uniformizarea reglementărilor ce vizează plăţile internaţionale prin credit

documentar documentar a fost efectuată de Camera Internaţională de Comerţ din Paris prin
Publicaţia nr. 500. În art. 2 al publicaţiei amintite mai sus, creditul documentar este
definit ca fiind “orice angajament de plată contra documente, asumat de o bancă,
indiferent cum este definit sau descris”. În lume, creditul documentar se regăseşte
sub următoarele denumiri: Letter of Credit, Credit Documentarie, Akkreditiv,
Accreditivo. Practica şi literatura de specialitate din România au impus termenul de
acreditiv documentar (AD).
Patru persoane participă activ la derularea plăţilor prin AD şi anume:

 Ordonatorul AD (importatorul) este cel care dă ordin băncii sale de a
deschide AD;
 Beneficiarul AD (exportatorul) este persoana în favoarea căreia banca
importatorului se angajază la plată;
 Banca emitentă, la solicitarea importatorului, îşi asumă în scris
angajamentul de plată, care este însă condiţionat de îndeplinirea anumitor
clauze şi de depunerea anumitor documente;
 Banca notificatoare este o bancă amplasată, de regulă, în ţara
exportatorului care îl notifică, îl avizează pe acesta cu privire la faptul că
a fost deschis acreditivul documentar.
Trăsătura fundamentală prin care AD se deosebeşte de celelalte modalităţi de plată

este siguranţa pe care o conferă tuturor participanţilor.
Exportatorul are siguranţa că va primi de la banca sa contravaloarea mărfurilor

expediate. Pentru aceasta el trebuie să îndeplinească anumite condiţii înscrise în AD
şi este necesar să depună documentele la bancă în termenul convenit.

Importatorul este sigur că, atunci când efectuează plata, mărfurile au fost deja
expediate către el, în condiţiile de cantitate şi calitate stabilite.
Banca emitentă, prin faptul că setul de documente (inclusiv cel de transport) se află
la dispoziţia sa, devine proprietara mărfurilor în cazul în care importatorul nu
plăteşte. În această situaţie, banca trebuie să găsească alt cumpărător, fapt ce
presupune cheltuieli suplimentare legate de transport, depozitare etc. Prin urmare,
comisionul încasat de bancă este substanţial mărit, comparativ cu alte modalităţi de
plată.
Datorită acestor cheltuieli suplimentare, legislaţia multor state prevede necesitatea

ca importatorul să creeze anumite depozite colaterale care să fie puse la dispoziţia
băncii. Această situaţie nu este însa de natura AD, la baza căruia stă angajamentul de
plată pe care banca şi-l asumă.
Pe lângă culegerea unor informaţii despre importator, exportatorul înainte de

semnarea contractului verifică şi reputaţia bănci emitente. Au existat cazuri când
exportatorii au primit acreditive false de la bănci fantomă, dându-şi seama de
eroarea lor destul de târziu, după ce expediaseră marfa.
Imediat după primirea AD exportatorul trebuie să verifice concordanta dintre

elementele inserate în A.D. şi cele stabilite anterior prin contractul comercial. Pot
rezulta trei situaţii:
1. de concordanţă, când exportatorul trebuie să expedieze marfa şi să
întocmească setul de documente pe care să le depună la bancă în vederea obţinerii
contravalorii produselor livrate;
2. de neconcordanţă, dar exportatorul poate, fără probleme, să finalizeze
documentele aflate în divergenţă. Exportatorul va livra marfa şi va întocmi setul de
documente, aşa cum este indicat în AD;
3. de neconcordanţă, când clauzele din AD nu corespund celor inserate
anterior în contract, iar exportatorul nu le poate îndeplini.
În această ultimă situaţie, exportatorul trebuie să aibă în vedere, următoarele acţiuni:

 nu livrează marfa;
 contactează importatorul pentru modificarea AD. Exportatorul va
negocia modificările ce trebuie efectuate, astfel încât să le poată
îndeplini;
 exportatorul va primi pe canal bancar ajustările aduse AD, cerând apoi în
mod expres băncii notificatoare (banca din ţara exportatorului) acordul
pentru modificările respective;
 exportatorul livrează marfa şi depune setul de documente la bancă în
conformitate cu cerinţele AD modificat.
În cazul în care, derularea negocierilor nu conduce la un rezultat, sau când AD

modificat nu este acceptat de bancă, exportatorul nu trebuie să livreze produsele, AD

putându-se transforma în incaso documentar.
Dacă exportatorul livrează marfa, o face pe răspunderea sa, plata rămânând la

latitudinea importatorului.
Pentru a ieşii din acest impas, exportatorul poate, fie să continue negocierile cu
importatorul până la armonizarea intereselor şi posibilităţilor, fie să rezilieze
contractul şi să obţină anumite despăgubiri, dacă acestea sunt prevăzute în contract.
Pentru a putea intra în posesia sumelor ce reprezintă contravaloarea mărfurilor

livrate, exportatorul trebuie să fie extrem de riguros în respectarea termenelor şi în
emiterea sau procurarea documentelor prevăzute în A.D.
Prealabil depunerii documentelor la bancă, exportatorul are grijă:

 ca toate documentele necesare să fie completate, iar numărul de originale şi
de copii să fie cel precizat;
 ca orice modificare să fie ştampilată şi semnată de emitent;
 ca toate datele inserate în documente diferite să nu se contrazică.
Documentele care sunt solicitate exportatorului sunt grupate în patru categorii:

 Documente comerciale care conţin elemente de identificare cantitativă,
valorică şi calitativă. În această categorie sunt incluse: factura externă,
factura consulară şi factura proformă (de informare sau provizorie, fiind
trimisă importatorului înaintea livrării mărfurilor);
 Documentele care reliefează calitatea, cantitatea şi originea mărfurilor: lista
cu greutatea coletelor, procesul-verbal de recepţie calitativă, buletinul de
analize, certificatul fito-sanitar, certificatul sanitar-veterinar, certificatul de
garanţie şi certificatul de origine;
 Documentele de asigurare, numai în cazul în care, asigurarea cade, conform
condiţiilor de livrare, în sarcina exportatorului. În această categorie sunt
incluse: poliţa/certificatul de asigurare şi notele de acoperire, care sunt de
fapt certificate de asigurare provizorii;
 Documentele de transport: conosamentul maritim sau fluvial, duplicatul
scrisorii de trăsură internaţională pentru transportul feroviar, scrisoarea de
trăsură internaţională pentru traficul rutier, scrisoarea de transport aerian,
adeverinţa emisă de o casă de expediţii internaţionale când mărfurile sunt
livrate în grupaj.
Factura, documentul de transport şi cel de asigurare sunt riguros reglementate de

Publicaţia 500. Pentru restul de documente, trebuie precizat de ordonator în cererea
de deschidere a AD, ce informaţii trebuie să conţină şi cine este autorizat să le
semneze.
Când plata se face prin acreditiv, raporturile dintre importator şi banca emitentă
capătă o importanţă deosebită. Dacă relaţia dintre cei doi este excelentă, banca va
plăti din fondurile proprii valoarea totală a mărfurilor. Dacă relaţia importatorului cu

banca emitentă este bună, dar nu foarte bună, aceasta din urmă va solicita
importatorului să garanteze cu lichidităţi o parte din valoarea acreditivului. Dacă
relaţia cumpărătorului cu banca nu este foarte solidă, banca îi va pretinde acestuia să
garanteze plata în totalitate, prin constituirea unui depozit bancar colateral.
Importatorul trebuie să ţină cont de posibilitatea apariţiei unor fraude care au fost
confirmate de practica internaţională în domeniu. Anumiţi importatori au constatat
că au primit cutii goale sau pline cu nisip în locul mărfii prevăzută în contract.
Constatarea a avut loc după ce banca îl plătise pe exportator. O serie de importatori
au primit de la exportatori mărfuri cu defecte. Termenul defect poate genera
interpretări diferite. Pe de altă parte, procedura de constatare a defectelor poate fi
una greoaie, iar remedierea lor presupune timp. Unii importatori au constatat că au
primit mai puţină marfă decât au comandat. Sunt vizate mărfuri de valoare mare,
exportatorul substituind greutatea netă cu cea brută, prin aceasta încercând să-şi
oblige partenerul să plătească greutatea ambalajelor la preţul mărfii. Alţi importatori
s-au plâns că exportatorii au prezentat la bancă documente false în care era
consemnat numele unui vapor inexistent.
În acelaşi timp, importatorul trebuie să aibă în vedere că:

 Acreditivele documentare sunt tranzacţii separate, independente de
contractele comerciale, iar trimiterea în text la contractul comercial nu
obligă în nici un fel băncile şi, ca atare, nu sunt luate în considerare;
 Toate părţile angajate în relaţia de acreditiv iau în considerare doar
documentele, şi nu mărfurile sau serviciile la care acestea se referă.
Deci, dacă documentele sunt în bună ordine, dar marfa primită nu este
corespunzătoare, acest lucru nu poate fi invocat băncii ca motiv de
neplată. Soluţionarea problemei se realizează pe cale comercială direct
cu exportatorul;
 La originea oricărui ordin de deschidere stă un contract, în cadrul căruia
partenerii au convenit cu claritate toate elementele specifice plăţii prin
acreditiv, elemente pe care importatorul, pentru bunul mers al afacerii,
trebuie să le respecte în ordinul pe care îl dă băncii sale;
 Toate instrucţiunile de emitere a acreditivului, şi acreditivul însuşi
trebuie să precizeze cu claritate documentele contra cărora se va face
plata;
 Dacă acreditivul conţine anumite condiţii, fără să precizeze ce
documente trebuie prezentate în conformitate cu acestea, băncile le vor
considera ca nefiind precizate şi le vor ignora;
 Pentru buna derulare a plăţii, importatorul nu va solicita ca documentele
să conţină detalii pe care emitentul acestora nu le poate furniza şi nu va
solicita documente pe care beneficiarul nu le va putea obţine;
 Ordinul de emitere trebuie realizat în baza Publicaţiei nr. 500 deoarece:
băncile din întreaga lume lucrează după aceste Reguli uniforme;
Incaso-ul
acţiunile băncilor în materie de acreditiv sunt determinate de prezenţa
documentar
sau absenţa unor precizări sau lipsa unor instrucţiuni; în caz de litigiu în
materie de plăţi prin acreditiv documentar, prima referinţă este

Publicaţia nr. 500; există expresii consacrate, specificate expres în

Publicaţia nr. 500 referitoare la date, perioade şi termene care sunt
interpretate într-un anumit mod; există termeni pe care Publicaţia nr.500
recomandă a nu fi utilizaţi;
 Instrucţiunile de deschidere trebuie să fie clare şi precise, fără a include
detalii excesive;
 Termenii utilizaţi trebuie să fie profesionali şi folosiţi în sensul
menţionat strict de Publicaţia nr. 500;
 Instrucţiunile pe care ordonatorul (importatorul) le dă băncii emitente
definesc obligaţia acestuia de a-i rambursa băncii emitente sau altei
bănci autorizate plata făcută. Această precizare importantă, de regulă,
este clar specificată în ordinul de deschidere sau într-un alt contract cu
banca, care, face parte integrantă din ordinul de deschidere;
 Orice ordin de deschidere trebuie să conţină sintagma: „Vă solicităm să
deschideţi un acreditiv în contul nostru” sau alta cu un conţinut
asemănător. Totodată este necesar să fie inserate numele şi semnătura
ordonatorului. În esenţă, semnătura este dată de persoana (persoanele)
autorizată de o firmă să angajeze fondurile acesteia.
B) Plata prin incaso documentar
Derularea plăţii prin incaso documentar este reglementată de Publicaţia 522 a

Camerei Internaţionale de Comerţ din Paris.
Incaso-ul are un mecanism de derulare simplu, dar negarantat bancar. El constă într-
o simplă vehiculare de documente, obligaţia de plată a importatorului fiind cea
stipulată în contractul comercial. Comisionul perceput de bănci este redus.
Este necesar ca, în contractul de vânzare-cumpărare să fie stipulat că modalitatea de

plată este incasoul documentar.
Exportatorul livrează marfa şi depune la banca sa setul de documente, ordinul de

încasare şi o scrisoare prin care se precizează clar modul în care îi vor fi remise
documentele importatorului (contra plată, acceptare sau în alte condiţii).
Banca exportatorului remite documentele şi scrisoarea cu instrucţiunile băncii

importatorului.
Banca importatorului eliberează documentele cumpărătorului contra plată sau contra

acceptării de către acesta a unei cambii trase asupra lui.
Ulterior, banii vor circula pe traseu bancar şi vor intra în posesia exportatorului.
Exportatorul nu este sigur că importatorul va plăti sau va plăti de îndată

contravaloarea mărfurilor. La toate acestea, se adaugă şi faptul că, potrivit uzanţelor,
şi dacă în contract nu se prevede astfel, plata comisionului bancar cade tot în sarcina

exportatorului.
Reiese clar că, atunci când plata se efectuează prin incasso documentar avantajele
sunt de partea importatorului. Este recomandabil ca, incassoul documentar să fie
utilizat în relaţiile cu partenerii tradiţionali a căror bonitate este de necontestat.
Exportatorul trebuie să acorde o atenţie sporită elaborării şi procurării documentelor

în conformitate cu înţelegerea contractuală.
Scrisoarea de Setul de documente, în general, conţine:

credit  ordinul de încasare în care sunt precizate: părţile implicate; elementele
comercial comerciale şi documentele; condiţiile de plată; procedurile pe care banca
urmează să le aplice, în caz de neacceptare sau neplată;
 factura comercială;
 documentele de transport;
 certificatul sau poliţa de asigurare;
 cambia.
Întrucât exportatorul este cel mai expus la riscuri, când plata se face prin incaso
documentar, trebuie ca, atunci când optează pentru această modalitate de plată, să
ţină cont de următoarele aspecte:
1. să nu existe îndoieli privind dorinţa şi posibilitatea importatorului de a
plăti marfa;
2. situaţia din ţara importatorului să fie stabilă din punct de vedere politic,
economic şi legislativ;
3. să nu existe restricţii valutare în ţara partenerului;
4. conjunctura internaţională pentru marfa respectivă să fie favorabilă, astfel
încât dacă importatorul refuză să plătească, să se poată găsi cu uşurinţă un nou
cumpărător.
Plata prin incaso documentar este avantajoasă, aşa cum am menţionat, pentru
Ordinul de importator, dar acesta trebuie să fie conştient atât de necesitatea cunoaşterii şi
plată înscrierii în contractul comercial, a tuturor documentelor necesare pentru importul
mărfurilor în ţara sa, cât şi de faptul că verificarea documentelor primite pe circuit
bancar cade în sarcina sa, banca remitentă neavând această obligaţie.
Pentru importator există riscul ca marfa livrată să nu corespundă cu cea din

contractul internaţional. El plăteşte mărfurile înainte de le primi şi, în multe cazuri,
nu le supune unui control înainte de a fi expediate de exportator. Importatorul poate
să specifice în contract ca între documentele pe care trebuie să le remită vânzătorul
să fie şi un certificat de control emis de o terţă persoană.
C) Plata prin scrisoarea de credit comercial (commercial Letter of credit)
Scrisoarea de credit comercial reprezintă documentul prin care o bancă (emitentă) se

angajează, la ordinul importatorului, să plătească în valuta, fără rezerve, o sumă

determinată sau să accepte cambiile trase asupra ei de exportator, dacă beneficiarul

(exportatorul) respectă întocmai condiţiile de a căror îndeplinire a fost legată
asumarea acestei obligaţii. Banca efectuează plata către exportator din fonduri
proprii numai în situaţia în care importatorul nu-şi îndeplineşte obligaţia de a plăti.
Această modalitate de plată devine utilizabilă numai prin cambii trase de către
exportatori asupra băncii emitente, însoţite de documente de expediere a mărfii
indicate în cuprinsul său. Cambiile la vedere sunt plătibile la data primirii lor de
către banca emitentă. Cele la termen sunt plătibile după trecerea unui număr de zile
de la prezentare. Mai întâi, ele trebuie acceptate de banca emitentă, după care sunt
liber negociabile.
Scrisoarea de credit este domiciliată, fără excepţie, în străinătate.
Cambia trasă este plătită sau acceptată de banca emitentă din ţara importatorului sau
dintr-o altă ţară terţă, numai după ce ea a fost primită de banca sus menţionată,
împreună cu documentele însoţitoare.
Această modalitate de plată consideră a fi o variantă de AD care se utilizează mai

ales de parteneri din ţări aflate sub influenţă anglo-saxonă.
D) Plata prin ordin de plată
Din punctul de vedere al importatorului constă, în principal, în completarea

formularului standardizat, care reprezintă de fapt ordinul de plată. Urmează
depunerea acestuia la bancă, împreună cu factura comercială şi alte documente care
atestă efectuarea importului de mărfuri şi, implicit, existenţa obligaţiei de plată.
Efectuarea plăţii este condiţionată de existenţa disponibilităţilor în contul
importatorului. Acesta va trebui să aducă la zi atât poziţia de schimb (când plata se
efectuează într-o monedă diferită de cea naţională), cât şi scadenţarul.
Trăsătura fundamentală a ordinului de plată este revocabilitatea, ordonatorul

(importatorul) putând să-l retragă sau să-l modifice prin instrucţiunile ulterioare date
băncii sale. Aceste instrucţiuni nu mai produc efecte în condiţiile în care plata a fost
deja efectuată.
Ordinele de plată pot fi:

 simple, când încasarea lor nu este condiţionată de depunerea unor
documente;
 documentare, când încasarea este condiţionată de depunerea documentelor
menţionate expres de importator (ordonator).
1. În ce constă esenţa acreditivului documentar, incaso-ului documentar,
scrisori de credit comercial, ordinului de plată?

2. Ce consideraţi că trebuie să întreprindă exportatorul imediat după primirea

acreditivului documentar?

3. De ce aspecte trebuie să ţină cont exportatorul când utilizează pentru plată

incassoul documentar?
Plata în tranzacţiile internaţionale reprezintă o etapă sensibilă, având în vedere
caracterul de extraneitate care este propriu acestui gen de afaceri.
Cunoaşterea particularităţilor instrumentelor şi modalităţilor de plată, permite

În loc de oamenilor de afaceri să aleagă cea mai bună soluţie în domeniu, ţinând cont de
rezumat bonitatea partenerului, natura mărfii tranzacţionate, conjunctura pieţei externe etc.
Ulterior stipulării modalităţii de plată în contract, exportatorul sau importatorul

trebuie să previzioneze evenimentele nedorite ce se pot ivi în derularea plăţii şi să
pregătească măsurile de contracarare a lor.
1. Ce trebuie să aibă în vedere exportatorul pentru a se proteja atunci când

utilizează cambia?
2. Care sunt elementele ce trebuie înscrise în textul CEC-ului?
3. Prin ce se concretizează siguranţa pe care o conferă acreditivul documentar

tuturor participanţilor la tranzacţie?
4. Cum acţionează exportatorul imediat după primirea acreditivului

documentar?

5. Ce trebuie să întreprindă exportatorul prealabil depunerii documentelor la

bancă?
6. Ce fraude au constatat anumiţi importatori care au folosit ca mijloc de plată

acreditivul documentar?
7. Care sunt deosebirile fundamentale dintre acreditivul documentar şi incasoul

documentar?
Răspuns 13.1
1. Instrumentele de plată şi de credit sunt înscrisuri prin care se reglează achitarea şi
lichidarea unor creanţe provenite din vânzarea-cumpărarea de bunuri şi servicii.
Deţinătorul legal al acestor înscrisuri este posesorul unui tip de creanţă care urmează
să fie executat după scurgerea unui interval de timp menţionat în documentul
respectiv.
În categoria instrumentelor de plată şi de credit sunt incluse: cambia, biletul la ordin
şi cecul.
2. Exportatorul, pentru a se proteja, trebuie să aibă în vedere următoarele:

 necesitatea ca, înainte de trimiterea mărfurilor, cambia să fie acceptată de
către importator sau de o bancă împuternicită;
 pe cât posibil trata este recomadabil să fie avalizată, mai ales atunci când
există suspiciuni cu privire la solvabilitatea trasului;
 formularele să fie alese şi completate potrivit legislaţiei în materie;
 scadenţele privitoare la plată, consemnate în contract şi în cambie,
trebuie să coincidă;
 în scadenţar trebuie consemnată trimiterea cambiei la acceptare,
urmărindu-se întoarcerea ei şi, ulterior, efectuarea plăţii la scadenţă.
Răspuns 13.2
1. Uniformizarea reglementărilor ce vizează plăţile internaţionale prin credit
documentar a fost efectuată de Camera Internaţională de Comerţ din Paris prin
Publicaţia nr. 500. În art. 2 al publicaţiei amintite mai sus, creditul documentar este
definit ca fiind “orice angajament de plată contra documente, asumat de o bancă,
indiferent cum este definit sau descris”. În lume, creditul documentar se regăseşte
sub următoarele denumiri: Letter of Credit, Credit Documentarie, Akkreditiv,
Accreditivo.
Derularea plăţii prin incaso documentar este reglementată de Publicaţia 522 a

Camerei Internaţionale de Comerţ din Paris.

Incaso-ul are un mecanism de derulare simplu, dar negarantat bancar. El constă într-
o simplă vehiculare de documente, obligaţia de plată a importatorului fiind cea
stipulată în contractul comercial. Comisionul perceput de bănci este redus.
Scrisoarea de credit comercial reprezintă documentul prin care o bancă (emitentă) se

angajează, la ordinul importatorului, să plătească în valuta, fără rezerve, o sumă
determinată sau să accepte cambiile trase asupra ei de exportator, dacă beneficiarul
(exportatorul) respectă întocmai condiţiile de a căror îndeplinire a fost legată
asumarea acestei obligaţii. Banca efectuează plata către exportator din fonduri
proprii numai în situaţia în care importatorul nu-şi îndeplineşte obligaţia de a plăti.

Plata prin ordin de plată – din punctul de vedere al importatorului constă, în
principal, în completarea formularului standardizat, care reprezintă de fapt ordinul
de plată. Urmează depunerea acestuia la bancă, împreună cu factura comercială şi
alte documente care atestă efectuarea importului de mărfuri şi, implicit, existenţa
obligaţiei de plată. Efectuarea plăţii este condiţionată de existenţa disponibilităţilor
în contul importatorului.
2. Imediat după primirea AD exportatorul trebuie să verifice concordanta dintre

elementele inserate în A.D. şi cele stabilite anterior prin contractul comercial. Pot
rezulta trei situaţii:
a. de concordanţă, când exportatorul trebuie să expedieze marfa şi să
întocmească setul de documente pe care să le depună la bancă în vederea obţinerii
contravalorii produselor livrate;
b. de neconcordanţă, dar exportatorul poate, fără probleme, să finalizeze
documentele aflate în divergenţă. Exportatorul va livra marfa şi va întocmi setul de
documente, aşa cum este indicat în AD;
c. de neconcordanţă, când clauzele din AD nu corespund celor inserate
anterior în contract, iar exportatorul nu le poate îndeplini.
În această ultimă situaţie, exportatorul trebuie să aibă în vedere, următoarele acţiuni:

 nu livrează marfa;
 contactează importatorul pentru modificarea AD. Exportatorul va
negocia modificările ce trebuie efectuate, astfel încât să le poată
îndeplini;
 exportatorul va primi pe canal bancar ajustările aduse AD, cerând apoi în
mod expres băncii notificatoare (banca din ţara exportatorului) acordul
pentru modificările respective;
 exportatorul livrează marfa şi depune setul de documente la bancă în
conformitate cu cerinţele AD modificat.
În cazul în care, derularea negocierilor nu conduce la un rezultat, sau când AD

modificat nu este acceptat de bancă, exportatorul nu trebuie să livreze produsele,
AD putându-se transforma în incaso documentar.

Dacă exportatorul livrează marfa, o face pe răspunderea sa, plata rămânând la

latitudinea importatorului.
Pentru a ieşii din acest impas, exportatorul poate, fie să continue negocierile cu
importatorul până la armonizarea intereselor şi posibilităţilor, fie să rezilieze
contractul şi să obţină anumite despăgubiri, dacă acestea sunt prevăzute în contract.
Pentru a putea intra în posesia sumelor ce reprezintă contravaloarea mărfurilor

livrate, exportatorul trebuie să fie extrem de riguros în respectarea termenelor şi în
emiterea sau procurarea documentelor prevăzute în A.D.
Prealabil depunerii documentelor la bancă, exportatorul are grijă:
 ca toate documentele necesare să fie completate, iar numărul de originale şi
de copii să fie cel precizat;
 ca orice modificare să fie ştampilată şi semnată de emitent;
 ca toate datele inserate în documente diferite să nu se contrazică.
3. Întrucât exportatorul este cel mai expus la riscuri, când plata se face prin incaso
documentar, trebuie ca, atunci când optează pentru această modalitate de plată, să
ţină cont de următoarele aspecte:
a. să nu existe îndoieli privind dorinţa şi posibilitatea importatorului de a
plăti marfa;
b. situaţia din ţara importatorului să fie stabilă din punct de vedere politic,
economic şi legislativ;
c. să nu existe restricţii valutare în ţara partenerului;
d. conjunctura internaţională pentru marfa respectivă să fie favorabilă, astfel
încât dacă importatorul refuză să plătească, să se poată găsi cu uşurinţă un nou
cumpărător.

Bucureşti, 2007

Napoca, 2004
Georgescu – Colosin L., Mijloace, modalităţi şi instrumente de plată, Ed. ASE,

Bucureşti, 2003
Hinkelman E., Plăţi internaţionale, Ed. Teora, Bucureşti, 2000



Tranzacţii comerciale în afara comerţului curent
TRANZACŢII COMERCIALE ÎN AFARA COMERŢULUI

CURENT
Cuprins Pagina
14.1 Operaţiunile comerciale combinate 262
14.2 Transferul internaţional de tehnologie 265
14.3 Licitaţiile internaţionale 267


 Familiarizarea cursanţilor cu alte modalităţi de a efectua afaceri
internaţionale în afara a ceea ce în mod obişnuit înţelegem printr-un act de
vânzare cumpărare
 Cunoaşterea particularităţilor pe care le presupune comerţul în contrapartidă
 Recunoaşterea importanţei switch pentru deblocarea acordului de clearing
 Stabilirea importanţei reexportului şi lohnu-ului în obţinerea de valută
 Reliefarea creşterii ponderii transferului de tehnologie ca o consecinţă a
intensificării progresului tehnic.
 Sublinierea importanţei licitaţiilor internaţionale ca formă de tranzacţionare
pe pieţele externe
14.1 Operaţiunile comerciale combinate
Operaţiunile comerciale combinate se referă la schimburile internaţionale ce

cuprind activităţi de import, export, prestări servicii etc., care sunt integrate într-un
mecanism de derulare complex. De regulă, sunt necesare două sau mai multe
contracte între care există anumite legături, consecinţa reprezentând-o gradul de risc
mai ridicat.
Conform practicii internaţionale, formele pe care le îmbracă operaţiunile combinate

sunt: contrapartida, switch-ul, reexportul şi lohn-ul.
A) Contrapartida
Contrapartida Specialiştii în domeniu apreciază că nu există o definiţie universal acceptată a

contrapartidei.
În sens restrâns, „în expresia sa cea mai sintetică, contrapartida constă în

combinarea unei tranzacţii de cumpărare cu una de vânzare”1. În sens larg, prin
această operaţiune se înţeleg toate formele de coordonare bilaterală a schimburilor
dintre parteneri, inclusiv cele din cadrul acţiunilor de cooperare economică
internaţională.
Clearingul este o formă a contrapartidei care reprezintă o compensaţie globală,

centralizată, a tuturor creanţelor şi angajamentelor unei ţări faţă de altă ţară.
Operaţiunile comerciale derulate între parteneri, se efectuează fără transfer efectiv
de numerar, prin înregistrarea lor în conturi deschise la băncile desemnate.
Utilizarea clearingului este promovată de ţările posesoare ale unor monezi „slabe” şi

1
Al. D. Albu, V. Ciurel - Contrapartida în relaţiile internaţionale, ASE, Bucureşti, 1991, p. 8.

Clearingul ale unor rezerve valutare reduse, acestea preferând compensaţiile reciproce de
mărfuri şi servicii. Prin clearing exportatorii unei ţări sunt plătiţi în monedă
naţională, sumele respective fiind achitate de importatorii aceleiaşi ţări pentru plata
produselor importate din ţara în care s-a făcut exportul şi cu care s-a perfectat un
acord de clearing.
B) Operaţiunile de switch
Operaţiunile de switch sunt specifice comerţului în contrapartidă, intervenţia lor

producându-se, de regulă după încetarea livrărilor de produse. Aceste operaţiuni au
fost generate de dificultăţile apărute în practica derulării acordurilor de clearing.
Spre exemplu, este posibil ca una dintre firmele participante la clearing să primească
Switch-ul mărfuri în compensaţie de care să nu aibă nevoie. Pentru a le putea valorifica,
aceasta apelează la serviciile unei firme specializate în operaţiuni de switch. Prin
efectul unei operaţiuni de switch, firma specializată dobândeşte mărfurile cu o
semnificativă reducere de preţ. Ea poate găsi cumpărător fie într-o ţară în care nu
există restricţii valutare şi atunci vinde marfa contra valută convertibilă, fie într-o
ţară unde transferul de valută în străinătate este controlat de către stat. În această
ultimă situaţie, dacă potenţialul cumpărător nu poate plăti mărfurile în valută
convertibilă, vânzătorului i se oferă varianta plăţii prin produse realizate în ţara
cumpărătorului. Când vânzătorul refuză, firma de switch va încerca să
comercializeze produsele primite ca titluri de plată într-o ţară cu excedent de plăţi în
mijloace exprimate în valută convertibilă. Sunt situaţii când firma specializată repetă
de mai multe ori tranzacţiile, până când mărfurile primite în schimb vor putea fi
comercializate în valută convertibilă. Cu prilejul fiecărei faze a operaţiei, firma
specializată oferă în mod uzual cumpărătorului o parte din diferenţa favorabilă
obţinută de la vânzătorul produselor în contrapartidă.
Operaţiunile de switch constau, în esenţă, într-o combinare a schimbului

internaţional de mărfuri cu o serie de activităţi financiar valutare, în vederea
transformării unor disponibilităţi de clearing, în fonduri libere (sau în disponibilităţi
pentru alte clearinguri), sau a schimbării unor fonduri de devize libere în rezerve de
clearing.
C) Reexportul
Reexportul Reexportul presupune cumpărarea unei mărfi în regim de import şi vânzarea ei în

regim de export în scopul obţinerii unei diferenţe între preţul de vânzare şi cel de
cumpărare care să asigure, pe lângă recuperarea cheltuielilor ocazionate de
operaţiune, şi obţinerea unui profit. Alte motivaţii ale reexportului sunt: promovarea
relaţiilor comerciale cu anumite ţări, importarea unor piese sau subansamble care
ulterior sunt reexportate în produsul finit, importarea unor produse care sunt
reexportate pe pieţele externe unde firma doreşte să pătrundă, înainte de a investi
într-o linie de fabricaţie pentru produse similare. Baza juridică a operaţiunii este dată
de existenţa a două contracte: unul de import perfectat de reexportator cu
exportatorul şi altul de export încheiat între reexportator şi importator.

D) Lohn-ul
Lohn-ul Lohn-ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor aparţinând uneia
dintre părţi (importatorul) de către cealaltă parte (exportatorul).
Operaţiunea se derulează pe bază de contract, firma care lansează comanda

numindu-se ordonator (importatorul), iar cea care realizează produsul numindu-se
executant (exportatorul).
1. La ce se referă operaţiunile comerciale combinate şi care este structura lor?
2. De cine sunt generate operaţiunile de switch şi în ce constau?
3. Care sunt motivaţiile ce determină un agent economic să recurgă la reexport?

se va da în spaţiul gol de mai sus. Răspunsul la test se găseşte la pagina 270.
14.2 Transferul internaţional de tehnologie
Licenţierea
Licenţiere Într-o accepţiune generală, licenţierea (engl. licensing) este operaţiunea comercială
prin care titularul unui drept de proprietate industrială transferă unei firme, toate
drepturile de utilizare a brevetului de invenţie, documentaţia tehnică, procedurile
tehnice, schemele operatorii de producţie, metodele de exploatare a maşinilor şi
mărcile de fabrică şi comerţ, procedurile de control a calităţii, programele de
pregătire tehnică şi profesională, toate acestea în schimbul unei sume de bani
Redevenţă (redevenţă) stabilită prin contract. Mărimea redevenţei (engl. royality) depinde în
primul rând de estimarea profiturilor viitoare. Transferul activelor intangibile, în
speţă a licenţelor, este însoţit de alte servicii comerciale, printre care trebuie
evidenţiată asistenţa tehnică.
Contractul de licenţă exprimă acordul de voinţă al părţilor, referitor la transferul

dreptului de utilizare a brevetului şi, respectiv plata preţului, stabilind drepturile şi
obligaţiile reciproce.
Părţile contractante sunt reprezentate de licenţiar care este titularul dreptului de

proprietate industrială şi de licenţiat, respectiv beneficiarul exploatării dreptului de
proprietate industrială.
Franchisingul internaţional
Franchisingul a cunoscut de-a lungul timpului o serie de definiţii în funcţie de

elementele care au fost considerate mai importante.
Franchising O definiţie relativ completă este aceea care consideră că franchisingul este o tehnică
de comercializare sau de distribuţie a produselor şi serviciilor prin care o firmă
numită cedent (franchizor) cedează unei persoane fizice sau juridice numită cesionar
(francizat) dreptul sau privilegiul (franciza) să facă afaceri într-un anumit mod, pe o
anumită perioadă de timp şi într-un loc determinat1.
Franchisingul provine din cuvântul francez ”franchise“ care înseamnă libertate,

permisiune. ”Franchisa“ a apărut în evul mediu, în secolele X-XII, prin acordarea de
libertăţi şi privilegii de către regii şi marii seniori, unor populaţii sau colectivităţi
bine definite. Privilegiul se referea la colectarea taxelor locale, organizarea
târgurilor, editarea de cărţi şi producerea de băuturi alcoolice, adică la monopolul
statului într-un domeniu de activitate. Metamorfoza comercială a conceptului s-a
produs mult mai târziu (secolul XVIII) în Franţa şi Marea Britanie”.
Un exemplu clasic de distribuţie în franciză, mai apropiat de zilele noastre, a fost cel
utilizat în jurul anului 1850 de Isac Singer pentru a vinde maşinile de cusut pe care
le inventase. Singer se confrunta, pe de o parte cu lipsa de experienţă a
cumpărătorilor în utilizarea maşinilor de cusut, iar pe de altă parte cu lipsa de capital
pentru mărirea capacităţii de fabricaţie. Astfel, firma Singer Sewing Machine a
decis să-şi vândă maşinile de cusut prin distribuitori pe baza contractului de
franciză. Distribuitorii aveau sarcina să îi instruiască pe consumatori în privinţa
folosirii maşinilor de cusut. Iniţiativa a avut succes, sistemul extinzându-se rapid în
Europa.
Tranzacţiile tip franciză, odată cu trecerea timpului, au început să fie reglementate

de asociaţiile de profil din diferite ţări. Această perioadă, debutează în anii 50 în
SUA şi în anii 60 în Europa Occidentală o dată cu extinderea francizei în sfera
serviciilor, în special al celor de tipul restaurantelor fast-food sau a celor de
întreţinere a caselor şi automobilelor etc. A fost instituţionalizată necesitatea
existenţei unui contract de transmitere a dreptului de utilizare a numelui, mărcii
comerciale, emblemei cedentului pe o perioadă de timp stabilită şi pe un teritoriu
delimitat. Aşa-zisul Manual operaţional trebuie să conţină toate prevederile ce
trebuie respectate cu stricteţe de cesionar. Acesta este oferit cesionarului după
finalizarea negocierilor şi încheierea contractului.
Practica a evidenţiat existenţa a două mari categorii de francize. Prima este franciza
de produse sau de marcă – brand, când francizorul vinde francizatului dreptul de
utilizare a numelui sau mărcii. Cea de-a doua este afacerea în format franciză, care
presupune stabilirea unor legături mai ample între cei doi parteneri, cu referire la:
alegerea şi amenajarea locaţiei, pregătirea francizatului şi a personalului desemnat
de acesta, furnizarea produselor, întocmirea planurilor de marketing, acordarea de
asistenţă francizatului pentru obţinerea sumelor începerii afacerii.

1
A. Puiu - Management în afacerile economice internaţionale, Bucureşti, 1992, p. 311.


1. Ce reprezintă redevenţa în cazul operaţiuni de licenţiere?
2. În ce constă franchesingul?
14.3 Licitaţiile internaţionale
Licitaţiile nu reprezintă o procedură de tranzacţionare cu caracter de noutate. Sunt

Licitaţii cunoscute târgurile de sclavi din Roma antică, târguri ce se identifică foarte bine cu
licitaţiile. În Grecia licitaţiile au fost utilizate pentru concesionarea minelor, iar în
perioada babiloniană au fost folosite pentru vânzarea vinurilor. Perioada
contemporană a fost marcată de creşterea vertiginoasă a vânzărilor sau cumpărărilor
prin licitaţii.
Atât în ţările în tranziţie la economia de piaţă, cât şi în cele cu economie liberală,

numeroase pieţe internaţionale folosesc sistemul licitaţiilor. Această procedură de
încheiere a afacerilor se referă la marile proiecte industriale, de comunicaţie, la

lucrările publice şi de amenajare a teritoriului, dar şi la achiziţionarea de produse de

bază (materii prime), de bunuri de consum curent (produse alimentare, furnituri
şcolare). Pe lângă cele enumerate, care reprezintă obiectul tradiţional al licitaţiilor,
această tehnică de comercializare mai poate fi utilizată pentru: produsele care
datorită avarierii şi deteriorării pe timpul transportului nu mai sunt acceptate de
importator; produsele greu vandabile care sunt stocate în antredepozite portuare;
produsele care în urma unei hotărâri judecătoreşti se vând prin executare silită de
către creditor. Organizaţiile publice şi firmele private recurg la licitaţii pentru a
încheia afacerea cu furnizorul care a prezentat cea mai avantajoasă ofertă.
Întreprinderile interesate trebuie mai întâi să selecteze licitaţiile care li se par

interesante, înainte de a depune oferta. Sursele de informare sunt multiple. Sfera de
cuprindere a licitaţiilor a crescut o dată cu dezvoltarea Internetului, cu ajutorul
căruia s-a ajuns în ultimul deceniu la performanţa de a crea noi pieţe în domenii cum
ar fi energia şi transporturile.
Organizaţiile internaţionale finanţatoare (Banca Mondială, BERD) şi consultanţii

constituie sursele cele mai preţioase pentru obţinerea de informaţii utile înaintea
publicării, ceea ce permite întreprinderilor să remită la timp o propunere
corespunzătoare. Mai mult, firmele importante, experimentate, şi-au constituit o
reţea eficientă de contacte cu serviciile oficiale, marile întreprinderi publice,
colectivităţile descentralizate, cabinetele de inginerie, ele oferind informaţii prin
care organizatorul licitaţiei le utilizează la redactarea caietului de sarcini.
Se poate afirma că licitaţiile reprezintă pieţe de mărfuri cu trăsături proprii, care

funcţionează periodic sau ocazional pe baza unui ansamblu de reguli, concentrând în
acelaşi timp şi în acelaşi loc, oferta şi cererea de mărfuri1.
Licitaţiile prezintă o serie de caracteristici care le individualizează în raport cu

celelalte tehnici de comercializare. Acestea se referă la următoarele aspecte: se
derulează pe baza unor regulamente proprii, diminuează rolul negocierilor, sunt
tranzacţii bazate pe concurenţă, câştigătorul este desemnat prin acţiunea de
adjudecare şi sunt tranzacţii prompte, permiţând încheierea operativă a contractelor.
Există două metode utilizate cu predilecţie în derularea licitaţiilor, şi anume: metoda

crescătoare, când preţul creşte progresiv până când rămâne un singur ofertant în
cursă care este de fapt şi câştigătorul şi metoda în plic închis în cadrul căreia fiecare
participant depune oferta în plic închis, câştigătorul fiind bineînţeles cel care a oferit
un preţ mai bun.

1. Ce reprezintă licitaţiile?

1
A. Puiu, (coord) - Conducerea, tehnica şi eficienţa comerţului exterior, Ed. Ştiinţifică, Bucureşti, 1989, p. 386 - 398.

2. Care este sfera de cuprindere a obiectului licitaţiilor?
În capitolele anterioare am prezentat aspecte legate de operaţiunile clasice de
vânzare cumpărare, respectiv de schimbul de marfă contra bani. Aceste operaţiuni,
în general, sunt identificate cu comerţul curent.
În loc de Există o serie de tranzacţii comerciale, pe plan internaţional, care ies din sfera
rezumat
comerţului curent, ele vizând schimbul internaţional de marfă contra marfă,
transferul internaţional de tehnologie şi licitaţiile internaţionale. Esenţa şi
oportunitatea unor astfel de tranzacţii am urmărit să fie surprinse în acest ultim
capitol.
1. În ce constă clearingul şi de către ce categorie de ţări este utilizat cu

precădere?
2. Care este esenţa operaţiunilor de switch?
3. De cine este reprezentată baza juridică a operaţiuni de reexport?

4. Care este obiectul lohnului?
5. Ce exprimă contractul de licenţă?
6. Definiţi franchisingul.
7. Care sunt cele mai importante organisme internaţionale finanţatoare în cazul

proiectelor adjudecate prin licitaţii internaţionale.
Răspuns 14.1
1. Operaţiunile comerciale combinate se referă la schimburile internaţionale ce
cuprind activităţi de import, export, prestări servicii etc., care sunt integrate într-un
mecanism de derulare complex. De regulă, sunt necesare două sau mai multe
contracte între care există anumite legături, consecinţa reprezentând-o gradul de risc
mai ridicat.
Conform practicii internaţionale, formele pe care le îmbracă operaţiunile combinate

sunt: contrapartida, switch-ul, reexportul şi lohn-ul.
2. Aceste operaţiuni au fost generate de dificultăţile apărute în practica derulării

acordurilor de clearing. Spre exemplu, este posibil ca una dintre firmele participante
la clearing să primească mărfuri în compensaţie de care să nu aibă nevoie. Pentru a
le putea valorifica, aceasta apelează la serviciile unei firme specializate în operaţiuni
de switch. Prin efectul unei operaţiuni de switch, firma specializată dobândeşte
mărfurile cu o semnificativă reducere de preţ. Ea poate găsi cumpărător fie într-o
ţară în care nu există restricţii valutare şi atunci vinde marfa contra valută
convertibilă, fie într-o ţară unde transferul de valută în străinătate este controlat de
către stat. În această ultimă situaţie, dacă potenţialul cumpărător nu poate plăti
mărfurile în valută convertibilă, vânzătorului i se oferă varianta plăţii prin produse
realizate în ţara cumpărătorului. Când vânzătorul refuză, firma de switch va încerca
să comercializeze produsele primite ca titluri de plată într-o ţară cu excedent de plăţi
în mijloace exprimate în valută convertibilă. Sunt situaţii când firma specializată
repetă de mai multe ori tranzacţiile, până când mărfurile primite în schimb vor putea
fi comercializate în valută convertibilă. Cu prilejul fiecărei faze a operaţiei, firma
specializată oferă în mod uzual cumpărătorului o parte din diferenţa favorabilă
obţinută de la vânzătorul produselor în contrapartidă.
Operaţiunile de switch constau, în esenţă, într-o combinare a schimbului

internaţional de mărfuri cu o serie de activităţi financiar valutare, în vederea
transformării unor disponibilităţi de clearing, în fonduri libere (sau în disponibilităţi

pentru alte clearinguri), sau a schimbării unor fonduri de devize libere în rezerve de
clearing.
3. Reexportul presupune cumpărarea unei mărfi în regim de import şi vânzarea ei în

regim de export în scopul obţinerii unei diferenţe între preţul de vânzare şi cel de
cumpărare care să asigure, pe lângă recuperarea cheltuielilor ocazionate de
operaţiune, şi obţinerea unui profit. Un alt obiectiv al reexportului îl reprezintă
promovarea relaţiilor comerciale cu anumite ţări. Baza juridică a operaţiunii este
dată de existenţa a două contracte: unul de import perfectat de reexportator cu
exportatorul şi altul de export încheiat între reexportator şi importator.
Răspuns 14.2
1. Redevenţa stabilită prin contractul de licenţiere este o sumă de bani pe care
licenţiatul o plăteşte licenţiarului în schimbul dreptului de a utiliza brevetul de
invenţie, documentaţia tehnică, procedurile tehnice, schemele operatorii de
producţie, metodele de exploatare a maşinilor şi mărcilor de fabrică şi comerţ,
procedurile de control a calităţii, programele de pregătire tehnică şi profesională.
2. O definiţie relativ completă este aceea care consideră că franchisingul este o

tehnică de comercializare sau de distribuţie a produselor şi serviciilor prin care o
firmă numită cedent (franchizor) cedează unei persoane fizice sau juridice numită
cesionar (francizat) dreptul sau privilegiul (franciza) să facă afaceri într-un anumit
mod, pe o anumită perioadă de timp şi într-un loc determinat.
Franchisingul provine din cuvântul francez ”franchise“ care înseamnă libertate,

permisiune. ”Franchisa“ a apărut în evul mediu, în secolele X-XII, prin acordarea de
libertăţi şi privilegii de către regii şi marii seniori, unor populaţii sau colectivităţi
bine definite. Privilegiul se referea la colectarea taxelor locale, organizarea
târgurilor, editarea de cărţi şi producerea de băuturi alcoolice, adică la monopolul
statului într-un domeniu de activitate. Metamorfoza comercială a conceptului s-a
produs mult mai târziu (secolul XVIII) în Franţa şi Marea Britanie”.
Răspuns 14.3
1. Se poate afirma că licitaţiile reprezintă pieţe de mărfuri cu trăsături proprii, care
funcţionează periodic sau ocazional pe baza unui ansamblu de reguli, concentrând în
acelaşi timp şi în acelaşi loc, oferta şi cererea de mărfuri.
2. Atât în ţările în tranziţie la economia de piaţă, cât şi în cele cu economie liberală,

numeroase pieţe internaţionale folosesc sistemul licitaţiilor. Această procedură de
încheiere a afacerilor se referă la marile proiecte industriale, de comunicaţie, la
lucrările publice şi de amenajare a teritoriului, dar şi la achiziţionarea de produse de
bază (materii prime), de bunuri de consum curent (produse alimentare, furnituri
şcolare). Pe lângă cele enumerate, care reprezintă obiectul tradiţional al licitaţiilor,
această tehnică de comercializare mai poate fi utilizată pentru: produsele care

datorită avarierii şi deteriorării pe timpul transportului nu mai sunt acceptate de

importator; produsele greu vandabile care sunt stocate în antredepozite portuare;
produsele care în urma unei hotărâri judecătoreşti se vând prin executare silită de
către creditor. Organizaţiile publice şi firmele private recurg la licitaţii pentru a
încheia afacerea cu furnizorul care a prezentat cea mai avantajoasă ofertă.
Întreprinderile interesate trebuie mai întâi să selecteze licitaţiile care li se par
interesante, înainte de a depune oferta. Sursele de informare sunt multiple. Sfera de
cuprindere a licitaţiilor a crescut o dată cu dezvoltarea Internetului, cu ajutorul
căruia s-a ajuns în ultimul deceniu la performanţa de a crea noi pieţe în domenii cum
ar fi energia şi transporturile.

Bucureşti, 2007
Călin C.G., Botez L.F., Tehnologii dezvoltate în Europa, Ed. ASE, Bucureşti, 2003
Chirică L., Managementul transferului internaţional de tehnologie, Ed. All Beck,

Bucureşti, 1999

Napoca, 2004
Driga C., Driga E., Primi paşi în franciză, Ed., C.H.Beck, Bucureşti, 2006
Lianu C., Managementul strategiilor de export la nivel naţional, sectorial şi

regional, Ed. Economică, Bucureşti, 2008

Merfu I., Comerţul internaţional în contrapartidă, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 1999
Roş V., Franciza sau Cum să faci bani pe reuşita altuia, Ed. RENTROP &
STRATON, Bucureşti, 1999

www.afaceri-francize.ro
www. Francize.ro
www. Francizor.ro

Tehnica Operatiunilor de Comert Exterior PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Tehnica Operatiunilor de Comert Exterior PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Tranzacţii internaţionale: scurt istoric, concept, obiect şi context

Unitatea de învăţare Nr. 1

TRANZACŢII INTERNAŢIONALE: SCURT ISTORIC, CONCEPT,

Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior 1

OBIECTIVELE unităţii de învăţare nr. 1

1.1. Scurtă istorie a tranzacţiilor internaţionale

O dată cu formarea primelor graniţe naţionale, afacerile internaţionale au fost

Afacerile internaţionale au înflorit în imperiu contribuind la îmbunătăţirea

Prin urmare, creşterea imensă a imperiului roman s-a efectuat şi pe baza

Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior 2

Încă de pe vremea Imperiului Roman, obţinerea de beneficii din afacerile

Importanţa afacerilor internaţionale a putut fi observată în anii '30. În acel timp,

Afacerile internaţionale formează o reţea de legături globale pe întreg

Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior 3

stocurilor şi circulaţia lichidităţilor în întreaga lume.

Test de autoevaluare 1.1

1. Comentaţi rolul imperiului roman în dezvoltarea schimburilor economice

2. Exemplificaţi folosirea constrângerii economice în relaţiile dintre state.

1.2. Conceptul de tranzacţii internaţionale

Acţiunile de vânzare-cumpărare de mărfuri şi servicii de către operatori economici

Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior 4

Tehnica tranzacţii economice internaţionale, afaceri comerciale internaţionale, afaceri

Reprezentanţii autorităţilor şi cercurilor de afaceri care înţeleg ambele aspecte, le

Când managerul integrează răspunsurile la aceste întrebări în deciziile sale, pieţele

În condiţiile în care în literatura de specialitate nu există o definiţie unanim

Tranzacţia internaţională este un act comercial complex care ne permite să

Trebuie remarcată existenţa unei ştiinţe a tranzacţiilor internaţionale, al cărui

Afacerile internaţionale se delimitează în trei mari grupe:

Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior 5

În prima categorie, sunt incluse afacerile industriale (activităţi productive cu

Cea de-a doua grupă cuprinde: investiţiile străine directe şi investiţiile de

Grupa a treia vizează operaţiunile desfăşurate pe pieţele valutare şi interbancare

Tranzacţiile comerciale, într-o formă mai explicită, se referă la:

Anvergura unei tranzacţii internaţionale face necesară abordarea sa din punct de

Derularea unei tranzacţii internaţionale presupune:

Fiind un act comercial complex, tranzacţia internaţională implică mai mulţi

În cadrul întreprinderii participă mai activ următorii:

Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior 6

 finanţistul este preocupat de a asigura echilibrul financiar al

La fiecare din competenţele indispensabile bunului mers al tranzacţiei corespunde

Din exteriorul întreprinderii îşi aduc contribuţia la derularea unei tranzacţii

Test de autoevaluare 1.2.

2. La ce se referă tranzacţiile comerciale internaţionale într-o formă explicită?

3. Enumeraţi participanţii la derularea unei afaceri internaţionale atât din

Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior 7

1.3. Obiectul tranzacţiei comerciale internaţionale

Obiectul unei tranzacţii comerciale internaţionale îl reprezintă ceea ce generic

După natura lor produsele pot fi:

Bunurile primare sunt:

Bunurile manufacturate sunt reprezentate de: fier, oţel, alte semifabricate

Bunurile cu întrebuinţare specială se referă la obiecte din aur, arme etc.

Servicii Serviciile sunt foarte diversificate, şi ocupă în prezent o poziţie importantă în

Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior 8

schimburile mondiale. Acestea îndeplinesc rolul de lubrifiant pentru ansamblul

Tendinţa de internaţionalizare a tranzacţiilor comerciale şi implicit a serviciilor,

Serviciile care însoţesc tranzacţiile comerciale internaţionale, şi care în acelaşi

În perioada 1990-2007 ritmul mediu anual de creştere a exporturilor de servicii a

Anumite domenii de activitate a serviciilor au o puternică vocaţie pentru

Cunoştinţe Tranzacţionarea cunoştinţelor tehnice se realizează prin:

Ca şi în cazul serviciilor, transferul de tehnologie poate fi o activitate autonomă,

Practica tranzacţiilor comerciale internaţionale demonstrează că oferta

Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior 9

referitoare la segmentare pentru produsul şi ţările considerate.