TEHNICA OPERATIUNILOR DE COMERT EXTERIOR

Capitolul 1

TRANZACŢII INTERNAŢIONALE:
SCURT ISTORIC, CONCEPT, OBIECT ŞI CONTEXT

1.1. Scurtă istorie a tranzacţiilor internaţionale

O dată cu formarea primelor graniţe naţionale, afacerile internaţionale au fost

conduse de naţiuni sau individual. În multe cazuri, afacerile internaţionale, singure, au
fost o forţă majoră în delimitarea graniţelor şi schimbarea istoriei economiei
mondiale. De exemplu, afacerile internaţionale au jucat un rol vital în formarea şi
declinul imperiului roman, al cărui impact de gândire, cunoştinţe şi dezvoltare sunt
simţite şi în ziua de azi. De altfel, când citim despre marşul legiunilor romane, trebuie
să ştim că acesta nu se datora exclusiv puterii militare pe care imperiul se baza.
Romanii au folosit ca stimulent major pax romana (pacea romană). Aceasta le
permitea comercianţilor să călătorească în siguranţă pe drumurile construite,
întreţinute şi protejate de legiunile romane şi trupele afiliate lor. Roma a stimulat
construirea unor pieţe centrale în oraşe şi constituirea unui sistem de comunicaţii
adecvat.
Afacerile internaţionale au înflorit în imperiu contribuind la îmbunătăţirea
modului de viaţă, aceasta devenind model pentru cei din afară. Curând, oraşe şi
naţiuni care nu făceau parte din acesta s-au decis să se afilieze imperiului. Ei au fost
de acord să plătească tribut si taxe deoarece beneficiile erau mai mari decât dările.
Prin urmare, creşterea imensă a imperiului roman s-a efectuat şi pe baza
legăturilor de afaceri. Desigur, eforturi substanţiale au fost făcute pentru a menţine
acest mediu favorabil. Când, de exemplu, piraţii ameninţau căile de navigaţie
comercială, de exemplu, Pompeius, a trimis o forţă mare pentru a-i elimina. Odată
acest lucru împlinit, costurile de distribuţie au scăzut substanţial, deoarece teama de a
călători a dispărut. Bunurile puteau fi vândute la preţuri mai mici ceea ce a condus la
lărgirea cererii. Afacerile internaţionale au reprezentat unul dintre factorii primari care
au menţinut integritatea imperiului. Atacurile triburilor barbare asupra imperiului, au
făcut ca romanii să piardă teren. Mai târziu, triburile din afară atacau un imperiu care
era deja substanţial slăbit din temelii, datorită accentuării decadenţei. Pacea romană
nu a mai putut fi impusă mult timp, folosirea şi acceptarea sistemului monetar comun
a decăzut, iar comunicaţiile nu au mai putut funcţiona bine mult timp. Prin urmare,
afilierea la Imperiul Roman nu a mai putut oferi avantajele din trecut. Foştii aliaţi,
observând că nu mai există beneficii din asocierea cu Roma, s-au aliat cu invadatorii.
Încă de pe vremea Imperiului Roman, obţinerea de beneficii din afacerile
internaţionale era văzută ca un instrument al politicii naţionale. Folosirea de
constrângeri economice de către naţiuni sau grupuri de naţiuni, îşi are rădăcinile în
timp, în oraşele-state greceşti şi războiul peloponesian. În războaiele lui Napoleon,
combatanţii au folosit blocadele navale şi economice pentru a obţine supremaţia.

11
Similar, în timpul războiului civil din SUA, Nordul a urmărit în mod constant o
strategie de anulare a oportunităţilor de afaceri internaţionale ale Sudului, pentru a-l
priva de veniturile obţinute din export. Mai recent, faptul că SUA a impus embargoul
economic Irak-ului ca urmare a ocupării Kuwait-ului de către acesta, constituie o
dovadă a folosirii, în perioada modernă, a constrângerilor economice, ca element de
presiune pentru atingerea unor obiective geo-politice. Chiar dacă măsura în sine nu a
avut efectul scontat, în cele din urmă, izolarea economică internaţională a Irak-ului
(împiedicarea realizării operaţiunilor de import-export în mod liber, împiedicarea
investiţiilor străine în Irak, precum şi a oricărei alte forme de cooperare economică şi
tehnică internaţională) a reprezentat o acţiune politică majoră care demonstrează
importanţa schimburilor economice internaţionale.
Importanţa afacerilor internaţionale a putut fi observată în anii '30. În acel
timp, decretul Smoot-Hawley a crescut îndatoririle importatorilor şi a avut ca urmare
reducerea volumului de bunuri care intrau pe teritoriul SUA. Acest act a fost elaborat
în speranţa că se va întări forţa economică internaţională a SUA. Acţiunea a fost
percepută negativ de cei mai importanţi parteneri comerciali ai Americii. Deprecierea
la scară largă şi colapsul sistemului financiar mondial au fost două dintre
instrumentele care au condus la declanşarea celui de–al doilea război mondial.
În secolele trecute, comerţul s-a derulat la nivel internaţional, dar nu a avut
acelaşi impact asupra naţiunilor, firmelor şi persoanelor fizice, aşa cum s-a întâmplat
în perioada ce a urmat celui de-al doilea război mondial. Ţări care nu s-au gândit
niciodată la o participare majoră în comerţul mondial, s-au afirmat drept centre
economice majore ale economiei mondiale (de exemplu, Hong Kong). Persoanele
fizice şi firmele au realizat că pot şi trebuie să fie competitive, nu numai pe pieţele
naţionale, dar şi pe cele globale.
Afacerile internaţionale formează o reţea de legături globale pe întreg
mapamondul, care leagă toate ţările, instituţiile şi persoanele mult mai strâns decât în
trecut. Această eră a legăturilor aduce laolaltă comerţul, pieţele financiare, tehnologia,
standardele de viaţă, precum şi moduri neaşteptate de colaborare şi cooperare.
Importanţa lor a fost recunoscută semnificativ pentru prima dată în timpul primului
şoc petrolier, care a zguduit pieţele mondiale în anii '70. Din acel moment legăturilor
economice internaţionale li s-au acordat atenţia cuvenită. Seceta din Brazilia, precum
şi efectele ei asupra producţiei de cafea, este resimţită în întreaga lume. Prăbuşirea
globală din 1987 a fost resimţită în toate centrele financiare din lume. Invadarea
Kuwait-ului de către Irak în 1990, precum şi războaiele care au urmat (1991, 2003) au
afectat preţul petrolului, nivelul stocurilor şi circulaţia lichidităţilor în întreaga lume.

1. 2.Obiectul tranzacţiei comerciale internaţionale

Obiectul unei tranzacţii comerciale internaţionale îl reprezintă ceea ce generic

numim produs. Noţiunea de produs trebuie privită, precizată şi analizată în sens larg.
Produsul este înainte de toate, un răspuns la aşteptările unei pieţe. Se numeşte produs
tot ce poate fi oferit pe o piaţă. Conceptul de produs depăşeşte în sens larg noţiunea de
obiect tangibil.
După natura lor produsele pot fi:
- bunuri primare;
- bunuri manufacturate;
- bunuri cu întrebuinţare specială;

12
 - servicii;
- cunoştinţe tehnice.
Bunurile primare sunt:
- agricole (alimente şi materii prime);
- miniere (minereuri, combustibili).
Bunurile manufacturate sunt reprezentate de: fier, oţel, alte semifabricate
(produse din lemn, piele, cauciuc), maşini şi echipamente de birou, transport,
telecomunicaţii, textile, confecţii, şi alte bunuri (mobilă, aparate casnice, încălţăminte,
ceasuri etc.).
Bunurile cu întrebuinţare specială se referă la obiecte din aur, arme etc.
Serviciile sunt foarte diversificate, şi ocupă în prezent o poziţie importantă în
schimburile mondiale. Acestea îndeplinesc rolul de lubrifiant pentru ansamblul
activităţilor moderne şi totodată de catalizator pentru tranzacţiile comerciale
internaţionale.
Tendinţa de internaţionalizare a tranzacţiilor comerciale şi implicit a
serviciilor, are la bază volumul şi amplitudinea crescândă a actelor comerciale, atât pe
pieţele naţionale, cât şi pe cele internaţionale.
Serviciile care însoţesc tranzacţiile comerciale internaţionale, şi care în acelaşi
timp fac obiectul acestora, constituie un domeniu cu reglementări specifice referitoare
la importuri şi exporturi.
În perioada 1990-2008, coeficientul de multiplicare al serviciilor exportate
(9,93 ori) a fost sensibil mai mare decât cel înregistrat în cazul mărfurilor exportate
(7,88 ori). Ponderea exporturilor de servicii în totalul exporturilor de bunuri şi servicii
a fost în 2008 de 19,3%.
Anumite domenii de activitate a serviciilor au o puternică vocaţie pentru
internaţionalizare. Printre acestea menţionăm: transporturile, sistemul bancar,
asigurările etc.
Tranzacţionarea cunoştinţelor tehnice se realizează prin:
- cesionare de licenţe;
- acordare de asistenţă tehnică şi de consultanţă;
- încheierea de acorduri de cooperare şi de joint-venture;
- desfăşurarea unor programe de pregătire profesională;
- vânzarea de cunoştinţe tehnice nebrevetate (know-how).
Ca şi în cazul serviciilor, transferul de tehnologie poate fi o activitate
autonomă, sau se poate înscrie în complementul ofertei produsului întreprinderii.
Exemplu: cesiunea unei licenţe pentru utilizarea unui brevet de invenţii; vânzarea unui
echipament sau utilaj completată de un contract de pregătire a forţei de muncă.
Practica tranzacţiilor comerciale internaţionale demonstrează că oferta
întreprinderii nu este universală, ea se adresează unei pieţe numită segment ţintă.
Demersul care asigură accesul pe o piaţă cuprinde trei elemente:
• segmentarea;
• alegerea ţintei;
• poziţionarea.
Segmentarea
Constă în a analiza şi a împărţi piaţa în subansambluri distincte, în funcţie de
motivaţiile şi aşteptările consumatorilor. Fiecare subansamblu poate face obiectul unei
abordări comerciale specifice (marketing mix diferenţiat). Studiul de piaţă al părţilor
avute în vedere trebuie să permită degajarea criteriilor pertinente referitoare la
segmentare pentru produsul şi ţările considerate.
Alegerea ţintei

13
 Constituie de fapt strategia de dezvoltare internaţională care determină
alegerea segmentelor pe care le vizăm într-o perspectivă de ansamblu a evoluţiei
pieţelor. Această alegere depăşeşte cadrul fiecărei ţări, iar noţiunea de segment ţintă
nu trebuie să fie confundată cu cea a pieţelor diferitelor ţări.
Poziţionarea
În cadrul segmentelor ţintă, firma este foarte rar singură, ea trebuie să-şi
definească oferta sa pentru a se deosebi foarte clar de concurenţi. Deosebirea
(diferenţierea) se bazează pe concepţia produsului şi pe prezentarea imaginii sale. În
acest context se pune problema adaptării produsului care este strâns legată de
caracteristicile ţintei şi de poziţionarea stabilită.
Adaptarea priveşte toate caracteristicile produsului. În acest caz avem în
vedere:
• adaptarea tehnică este adesea o constrângere imperativă în virtutea
reglementărilor şi normelor în vigoare. Aceasta este o condiţie de
accesibilitate a firmelor la ţintă;
• adaptarea comercială are în vedere luarea în considerare a tuturor
aspectelor privitoare la nivelul aşteptărilor clientelei şi exigenţelor
poziţionării. Adaptarea comercială priveşte ambalarea, etichetarea şi
marcarea conform reglementarilor în vigoare.
În tranzacţia internaţională, serviciile legate de punerea la dispoziţie a
produsului şi serviciile după vânzare ocupa un loc aparte. Ele pot fi la iniţiativa şi sub
responsabilităţile vânzătorului care stabileşte în acest caz o ofertă completă. De
asemenea, serviciile pot fi repartizate între exportator şi importator.
Referitor la punerea la dispoziţie a produsului şi a serviciului, trebuie răspuns
la următoarele întrebări:
– Cine va ordona şi va răspunde de transportul mărfurilor dintr-un punct în
altul?
– Cine va suporta riscul pierderii sau prejudiciile aduse mărfurilor în timpul
transportului?
– Cine va pregăti şi va realiza operaţiunile vamale de export din ţara
vânzătorului şi de import în ţara cumpărătorului?
– Cine va suporta prejudiciile materiale dacă aceste operaţii nu pot fi efectuate
sau sunt defectuos derulate?
În funcţie de răspunsurile la aceste întrebări se vor stabili clauzele ce vor fi
inserate în contract.

14
 Capitolul 2

TRANZACŢIILE COMERCIALE ÎN CONTEXTUL

INTERNAŢIONALIZĂRII ŞI GLOBALIZĂRII
ECONOMIEI MONDIALE

2.1. Globalizarea: concept şi efecte

O trăsătură caracteristică a evoluţiei mediului de afaceri la scară mondială (în

a doua jumătate a secolului al XX-lea) a constituit-o tendinţa de trecere de la
internaţionalizare la globalizare în viaţa economică. Această tendinţă s-a manifestat şi
în domeniul tranzacţiilor comerciale (expansiunea comerţului mondial), al investiţiilor
în străinătate (internaţionalizarea producţiei), al structurilor organizaţionale de afaceri
(internaţionalizarea firmei).
În ultimul deceniu, sub influenţa a numeroşi factori de natură economică,
tehnologică şi politică, procesul internaţionalizării a intrat într-o nouă etapă, cea a
emergenţei unei economii globale, întemeiată pe un sistem de interdependenţe
transnaţionale în comerţ, producţie, servicii şi finanţe.
Economia mondială actuală se caracterizează printr-o nouă bază tehnologică,
prin extinderea şi intensificarea tranzacţiilor comerciale internaţionale, prin
modificarea raporturilor de forţe în plan economic şi politico-militar şi printr-o nouă
modalitate de definire a relaţiei dintre naţional şi internaţional.
Internaţionalizarea reprezintă un proces cantitativ caracterizat numai prin
extinderea geografică a schimburilor economice şi cooperării dintre state.
Globalizarea, pe lângă extinderea teritorială, presupune şi integrarea
funcţională a activităţilor derulate în diferite puncte geografice. Într-o abordare
generală, globalizarea constă în adâncirea şi accelerarea interconectării la scară
mondială, în toate aspectele vieţii sociale contemporane, de la cultură la criminalitate,
de la finanţe la viaţa spirituală 1. În aceste condiţii rezolvarea unor probleme naţionale
implică negocierea multilaterală, prin participarea tot mai multor ţări. Standardizarea
şi integrarea sunt două elemente de bază ale globalizării.
Principalele etape istorice care au condus în final la manifestarea fenomenului
globalizării sunt în ordine cronologică2:
• etapa 1400 – 1750, aşa-zisa „etapa primară” – au loc descoperirile
geografice; colonizările, apariţia schimburilor comerciale
transcontinentale;
• etapa 1750 – 1880, cunoscută sub numele de „etapa incipientă”
caracterizată prin formarea statelor unitare şi amplificarea legăturilor de
natură comercială şi politică dintre acestea; încheierea primelor acorduri în
domeniul relaţiilor comerciale internaţionale;
1
Held D., McGrew A., Goldblatt D., Perraton J., Transformări globale, Politică,
economie şi cultură, Ed. Polirom, Iaşi 2004, p26
2
Robertson R., Globalization: Social, Theory and the Global Culture, London, Sage
1992, p. 59-60

15
 • etapa 1880 – 1925, numită „etapa dezvoltării” în care au avut loc:
dezvoltarea producţiei manufacturate; evoluţia mijlocelor de transport;
intensificarea comerţului mondial; amplificarea fenomenului migraţionist;
structurarea firmelor multinaţionale într-o formă simplistă;
• etapa 1925 – 1970, sau „etapa hegemoniei mondiale” în care se conturează
marile puteri statale, se mondializează conflictele armate, se cristalizează
organizaţiile şi instituţiile cu vocaţie planetară;
• etapa de la finele secolului XX, caracterizată prin intensificarea
regionalizării şi integrării precum şi prin internaţionalizarea puternică a
activităţii firmelor multinaţionale într-o altă accepţiune globalizarea,
privită prin intensificarea integrării internaţionale a pieţelor de bunuri şi de
capital, a cunoscut o evoluţie ciclică. Astfel, globalizarea a apărut la
sfârşitul secolului al XIX-lea, a luat amploare până la primul război
mondial, a cunoscut un declin între cele două războaie mondiale şi a
debutat după cel de-al doilea război mondial într-o fază nouă a dezvoltării
sale, atingând în ultimii 25 de ani vârfuri fără precedent.
Efectele benefice ale globalizării – lărgirea pieţelor de desfacere, transferul de
tehnologii, migraţia forţei de muncă, obţinerea unor producţii de masă cu consecinţe
directe asupra îmbunătăţirii şi reducerii preţurilor produselor etc. sunt subliniate de
cea mai mare parte a analiştilor economici.
În multe state în dezvoltare s-au înregistrat progrese economice care probabil
că nu ar fi avut loc fără atragerea de ISD, deci fără aportul firmelor multinaţionale. Cu
toate acestea proporţia dintre cei bogaţi şi cei săraci s-a adâncit. Conform datelor
statistice, valoarea activelor deţinute de cei mai bogaţi 200 oameni din lume s-a dublat
în decursul a numai 4 ani de zile, respectiv între 1994 şi 1998. Cum era firesc au
apărut şi atitudinile anti-globalizare, atât sub forma manifestaţiilor de stradă, cât şi sub
forma analizelor critice efectuate de oamenii de ştiinţă. Se apreciază că pentru ţările
sărace globalizarea înseamnă: amplificarea inegalităţilor, exploatarea fără
discernământ a bogăţiilor naturale, creşterea şomajului, lipsa controlului local în
raport cu activitatea firmelor multinaţionale cu consecinţe negative directe asupra
suveranităţii naţionale.
Dezvoltarea relaţiilor economice pe plan mondial şi crearea unui mediu de
afaceri internaţional s-au realizat pe seama unor mari procese: creşterea comerţului
mondial, dezvoltarea rapidă a investiţiilor în străinătate, intensificarea relaţiilor
financiare, activitatea societăţilor multinaţionale.

2.2. Comerţul internaţional

Multă vreme schimburile de mărfuri dintre ţările lumii au reprezentat singurele

tranzacţii transfrontaliere. Acestea rămân importante şi în prezent, cel puţin sub
aspectul mărimii valorilor tranzacţionate şi al diversităţii sortimentale.
Cu o singură excepţie înregistrată între 1913 şi 1950, ultimii 285 de ani au fost
caracterizaţi prin creşterea mai rapidă a schimburilor comerciale internaţionale, în
raport cu creşterea economică mondială. Într-un prim interval 1720-1913, creşterea
comerţului internaţional a fost de 1,3 ori mai mare decât sporul PIB. Perioada 1913-
1950 a inclus cele două războaie mondiale şi marea criză economică din 1929, fapt ce
a condus pe fondul promovării protecţionismului la o devansare a creşterii comerţului

16
internaţional de către creşterea economică, ultima la rândul ei fiind destul de
anemică1. Pe parcursul ultimilor 58 de ani, evidenţiaţi statistic, comerţul internaţional
cu mărfuri a evoluat din punct de vedere valoric de la 61 de miliarde dolari în anul
1950, la peste 15.780 miliarde dolari în anul 2008, ceea ce reprezintă o multiplicare de
aproximativ 258 de ori, fapt de denotă că activitatea de comerţ exterior este
profitabilă. Această dinamică accentuată s-a datorat pe de o parte creşterii volumului
fizic al mărfurilor tranzacţionate peste graniţă, iar pe de altă parte majorării preţurilor
acestor mărfuri sau deprecierii cursurilor valutelor, în special a dolarului american.
Evoluţia pe intervalele de timp a ritmurilor medii anuale de creştere a comerţului
mondial, în această ultimă perioadă, a fost următoarea: 7,7% (1950-1960); 9,8%
(1961-1970); 22,1% (1971-1980); 6,2% (1981-1990); 7,0% (1991-2000); 14,3%
(2001-2008). Pentru comparaţie, trebuie menţionat, că în perioada 1950-2008,
creşterea înregistrată de exporturile cu mărfuri a fost de aproximativ 20,4 ori mai
mare decât creşterea aferentă PIB-ului mondial.
Pe fondul crizei globale, în anul 2009, comparativ cu anul precedent valoarea
exporturilor a scăzut pe plan mondial cu 13,7%, diminuarea pe categori de ţări fiind
de 14,2% pentru ţările dezvoltate, 11,7% pentru ţările în dezvoltare şi de 15,5% pentru
ţările din Estul Europei şi CSI.
Când analizăm evoluţia valorică a exporturilor este necesar să avem în vedere
şi tendinţa preţurilor, care în general este de creştere. Astfel, spre exemplu în anul
2005 comparativ cu anul 2004, creşterea medie a preţurilor internaţionale a fost de
6,5% putând considera că este redusă, dacă avem în vedere că în anul 2004 faţă de
anul 2003 s-a înregistrat o majorare medie a preţurilor internaţionale de 11%. În anul
2005 preţurile internaţionale au cunoscut creşteri faţă de anul precedent, variind de la
3% în cazul produselor agricole la 35% în cazul petrolului şi produselor derivate.
Demnă de evidenţiat este evoluţia pe care ponderea valorică a exporturilor la
nivel global în totalul PIB-ului mondial, a întregistrat de-a lungul timpului. La
începutul secolului XIX-lea, acest indicator înregistra o valoare cu puţin sub 2%,
crescând la 5% în anul 1850 şi apropiindu-se de 10% la finele respectivului secol.
Dacă primul război mondial, marea criză din 1929-1934 şi cel de-al doilea război
mondial au determinat o reducere cu privire la cifra menţionată, în anul 2008
aproximativ 26% din producţia mondială este destinată exporturilor.
Pe lângă sporirea fizică şi valorică a exporturilor mondiale, putem constata o
îmbunătăţire a structurii acestora. În prezent, ponderea produselor manufacturate în
totalul exporturilor mondiale de bunuri este de 80%.
Repartizarea teritorială a creşterii exporturilor de mărfuri s-a caracterizat prin
neuniformitate. În intervalul 1950-2008 au înregistrat creşteri ale ponderilor
exporturilor proprii în totalul mondial, Europa (de la 33% la 42,7%) şi Asia (de la
15% la 35,8%), iar descreşteri au avut loc în America de Nord (de la 27% la 10,9%),
America Latină (de la 12% la 5,5%) şi Africa (de la 7% la 3,4%). După ce Europa
Centrală şi de Est a cunoscut o majorare semnificativă a exporturilor cu mărfuri în
anii '70, fostele ţări socialiste din această zonă au înregistrat o scădere bruscă a valorii
exporturilor ajungând să deţină, în anul 1991, o pondere în totalul mondial de numai
2,6%. Ulterior a avut loc o redresare a evoluţiei celor 19 ţări - 10 dintre acestea
intrând în anul 2004 şi în anul 2007 în UE - în privinţa exporturilor, a căror pondere
în totalul mondial s-a cifrat în anul 2008 la 7,8%.
Germania cu 1.455 miliarde dolari, China cu 1.428 miliarde dolari şi SUA cu
1.301 miliarde dolari au fost cei mai mari exportatori în anul 2008, cele trei ţări
1
Drăgan Gabriela, Fundamentele comerţului mondial internaţional, Ed. ASE,
Bucureşti, 2002, p. 22

17
regăsindu-se pe podium şi în privinţa importurilor, dar într-o altă ordine şi anume:
SUA cu 2.165 miliarde dolari, Germania cu 1.198 miliarde dolari şi China cu 1.133
miliarde dolari.
Accentuarea interdependenţelor internaţionale prin intermediul fluxurilor
comerciale rezultă dintr-o mutaţie majoră, care a avut loc în domeniul comerţului
mondial: trecerea de la structuri de raporturi de tip produse de bază contra produse
manufacturate (interdependenţe intersectoriale, specifice primei jumătăţi a secolului)
la structuri de tipul produse manufacturate contra produse manufacturate
(interdependenţe intrasectoriale) şi apoi la schimbul de produse în cadrul unor ramuri
şi subramuri ale industriei sau în cadrul unor grupe de produse (interdependenţe intra-
industriale). Dezvoltarea comerţului intra-industrial reflectă procesul de adâncire
progresivă a diviziunii internaţionale a muncii în deceniile care au urmat încheierii
ultimei conflagraţii mondiale.
Pe de altă parte, datele statistice privind distribuţia pe categorii de ţări a
comerţului mondial arată că procesul internaţionalizării nu s-a desfăşurat în mod
omogen pe ansamblul economiei mondiale. Într-adevăr, în anul 2008, ponderea
diferitelor grupe de ţări în comerţul internaţional cu mărfuri, a fost următoarea: ţări
dezvoltate 58,6%, ţări în dezvoltare 37,5% şi ţări cu economie în tranziţie din Europa
de Sud-Est şi CSI 3,85%.

Structura exportului mondial de mărfuri pe categorii de ţări

Tabel nr.1
Regiuni Anii
economice 1980 1990 1995 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Mondial 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
Ţări 65,2 72,0 67,7 65,7 66,2 65,7 65,10 63,19 60,52 59,00 58,62 56,57
dezvoltate 7 4 8 2 9 2
Ţări în 29,4 24,2 27,6 31,6 30,9 31,7 32,15 33,73 36,04 37,27 37,51 38,67
dezvoltare 7 6 1 4 3 7
Europa de 5,26 3,70 2,62 2,64 2,78 2,51 2,73 3,07 3,42 3,71 3,85 4,76
Sud-Est şi
CSI
Sursa: World Trade Report 2008

Comerţul exterior al României, până în anul 2008, a cunoscut o tendinţă

permanentă de creştere - exceptând anul 1998 – fiind expresia unei mai mari
deschideri economice a ţării noastre, care astfel şi-a intensificat participarea la
schimburile comerciale globale. Încheierea de către România a Acordului de liber
schimb cu ţările AELS, a Acordului CEFTA şi a unor acorduri comerciale bilaterale
cu diferite ţări, explică în cea mai mare parte, această tendinţă. Trebuie consemnate, în
acelaşi timp, stările conflictuale din Balcani şi din Orientul Mijlociu care au acţionat
negativ asupra dinamicii comerţului exterior al României în general şi asupra
exporturilor către aceste zone în special.
În perioada 2000-2008, exporturile româneşti de bunuri au crescut de la
11.273 milioane euro la 33.628 milioane euro, ceea ce reprezintă o multiplicare de 3,0
ori. Pentru aceeaşi perioadă importurile ţării noastre de bunuri au crescut de la 13.140
milioane euro, la 52.000 milioane euro, majorarea fiind de 4,0 ori. De reţinut că în
anul 2008 valorile exporturilor şi importurilor realizate de România au atins niveluri
istorice maxime.
Balanţa comercială a României a fost, din 1990 până în prezent, permanent
deficitară, valoarea importurilor depăşind substanţial de cele mai multe ori, valoarea
exporturilor. Cel mai redus deficit a fost înregistrat în 1999 când gradul de acoperire a

18
 importurilor cu exporturile a fost de 87,1%, urmare a reducerii prin lege a impozitului
pe profit la numai 5% în cazul activităţilor care produceau pentru export. La polul
opus s-a situat anul 2008 când gradul de acoperire a fost de numai 64,7%. Deficitul
balanţei comerciale a crescut apreciabil, în valoare absolută, ajungând să reprezinte,
începând cu 2006, ponderi în PIB de 12 şi chiar mai mari decât acestă valoare.
Pe fondul crizei economice mondiale, în anul 2009, comparativ cu anul
anterior, România a înregistrat o scădere cu 13,4% la exporturi şi o diminuare mult
mai accentuată (cu 30,9%) la importuri. Deficitul balanţei comerciale a României s-a
cifrat la 6,78 miliarde euro.

2.3. Investiţiile străine directe

ISD reprezintă componenta majoră a fluxurilor financiare derulate pe întreg

globul. Evoluţia impetuoasă a fluxurilor de ISD, în ultimii 20 de ani ai secolului
trecut, a determinat internaţionalizarea structurilor productive ale diferitelor firme.
Creşterea numărului şi puterii societăţilor multinaţionale este o consecinţă a acestui
proces. Noile motivaţii apărute au produs schimbări în opţiunile societăţilor
multinaţionale cu privire la modalităţile strategice de a aborda pieţele externe.
ISD spre deosebire de investiţia de portofoliu (care presupune un plasament
pur financiar) are drept caracteristică principală controlul pe care investitorul străin îl
exercită asupra firmei în care a investit. De regulă, ISD se derulează pe termen lung,
sunt mai greu de transferat şi sunt mai palpabile decât cele de portofoliu
concretizându-se sub formă de hale, utilaje, clădiri de birouri etc. Realizarea unei ISD
în industria prelucrătoare presupune achiziţionarea de clădiri, mijloace fixe, pregătirea
personalului etc., elemente care o fac greu de abandonat, pe când o ISD în domeniul
terţiar presupune un consum de capital ceva mai redus, putându-se renunţa mai uşor la
afacere, când condiţiile de piaţă devin neprielnice.
Făcând o trecere în revistă a principalelor tendinţe manifestate pe plan
mondial, în domeniul fluxurilor de investiţii străine, constatăm că acestea sunt
caracterizate de trei trăsături: creşterea rapidă a fluxurilor de ISD şi diversificarea
surselor acestora; amplificarea eforturilor majorităţii ţărilor de a atrage ISD; piaţa
internaţională a ISD este cu adevărat globală şi extrem de concurenţială.
Intrările de ISD au fost, în anul 2000, de 25,4 ori mai mari decît în anul 1980,
ceea ce reprezintă o creştere fără precedent. Totodată acestea au devansat substanţial
valorile înregistrate de alţi indicatori economici cum ar fi PIB-ul mondial sau
exporturile mondiale.

Evoluţia fluxurilor şi stocurilor de ISD

- mld. $ -
Tabel nr. 5
Ind. Anii
´80 ´85 ´90 ´95 200 200 200 2003 2004 2005 2006 2007 2008
0 1 2
Flux
intrări 55 58 202 340 139 824 625 561 717 958 1461 1978 1697
8
Flux
ieşiri 54 63 229 359 123 751 537 562 920 880 1396 22146 1857
1
Stoc
intrări 561 814 178 2766 578 616 675 8170 9587 10180 12470 1521 1490
9 6 4 9 0 9

19
Stoc
ieşiri 571 756 179 2949 614 659 738 8760 1019 10597 12756 1560 16205
1 8 3 7 9 2
Sursa: World Investment Report 2003, 2008, 2009

Printre factorii care au condus la această creştere deosebită a fluxurilor de ISD

se pot enumera: ritmurile înalte de creştere economică înregistrate de ţările dezvoltate,
care sunt atât principala sursă a fluxurilor de ISD, cât şi principala destinaţie a
acestora; înlăturarea de către majoritatea ţărilor a barierelor din calea capitalului străin
şi promovarea unor legi care au avut ca scop atragerea investitorilor străini; intrarea
începând cu anul 1990 în rigorile economiei de piaţă a fostelor ţări socialiste.
Evoluţia negativă a fluxurilor anuale de ISD, în perioada 2001-2003 s-a
datorat, în principal, reducerii fuziunilor şi achiziţiilor transfrontaliere care au
reprezentat, de altfel, pârghia majoră de concretizare a ISD în ţările dezvoltate, din
ultimii ani ai secolului trecut. Alături de această cauză esenţială mai putem avea în
vedere reducerea creşterii economice, încetinirea proceselor de privatizare şi reformă
economică din diferite ţări, diminuarea nivelului rentabilităţii filialelor ce ar putea fi
înfiinţate în străinătate de firmele multinaţionale etc. O pondere din ce în ce mai
importantă în fluxul intrărilor de ISD o reprezintă în prezent reinvestirea profiturilor
sau extinderea investiţiilor deja efectuate.
Anul 2004 a marcat reluarea procesului de creştere a intrărilor globale de ISD,
sporul faţă de nivelul înregistrat în anul precedent fiind de 27,9%. Tendinţa s-a
menţinut şi în anul 2005, când sporul anual a fost de 33,5%. Intrările de ISD au ajuns
în anul 2005 la 958,6 miliarde dolari, fiind cu mult sub maximul de 1.398 miliarde
dolari, atins în anul 2000. În 126 de state din cele aproximativ 200, monitorizate de
UNCTAD, s-au înregistrat, în anul 2005, creşteri ale intrărilor de ISD. Evoluţia din
ultimii doi ani a intrărilor de ISD este în linii mari consecinţa aceloraşi cauze care au
condus la creşterile spectaculoase din ultimii ani ai deceniului trecut. Avem în vedere
în acest sens ritmul înalt de creştere a achiziţiilor şi fuziunilor internaţionale, profitul
mai mare obţinut de firmele multinaţionale, redresarea burselor etc.
Menţinerea în cea mai mare parte a condiţiilor care au determinat dinamica
pozitivă a fluxurilor de ISD intrate la nivel mondial în ultima perioadă s-a concretizat
în continuarea trendului crescător şi în anii 2006 şi 2007 când acest flux a înregistrat
succesiv niveluri negative până în acel moment de 1.461 miliarde dolari şi respectiv
de 1.978 miliarde dolari.
Criza economică şi financiară care şi-a avut originea în ţările dezvoltate a
condus la scăderea fluxului de ISD emise de această categorie de ţări şi implicid la
diminuarea, în anul 2008, a ISD emise pe plan mondial, care au ajuns la nivelul de
1.697 miliarde dolari. Trebuie menţionat că fluxurile de ISD atrase de ţările dezvoltate
au cunoscut aceeaşi tendinţă de scădere, în schimb cele care au avut ca destinaţie
ţările în dezvoltare sau din Europa de Sud – Est şi CSI au crescut. Acest fapt explică
prezenţa Chinei şi Federaţiei Ruse în topul celor mai bune plasate 5 ţări absobante de
ISD (1. SUA – 316 miliarde dolari, 2. Franţa – 117 miliarde dolari, 3. China – 108
miliarde dolari, 4. Marea Britanie – 96 miliarde dolari, 5. Federaţia Rusă – 70
miliarde dolari).
Fuziunile şi achiziţiile au scăzut în 2008 faţă de 2007, cu 34% ajungând la
valoarea de 673 miliarde dolari. Fondurile private de investiţii care provin în cea mai
mare parte din ţările dezvoltate economic, au generat aproape 1/5 din totalul
achiziţiilor şi fuziunilor internaţionale. Trebuie subliniat că ISD realizate prin astfel de
fonduri vizează o perioadă de 5-10 ani, care este suficient de mare pentru a nu intra în

20
zona plasamentelor de portofoliu, dar suficient de mică pentru a induce efecte
benefice trainice în economiile ţărilor gazdă.
Conform datelor oferite de UNCTAD trebuie să ne aşteptăm la o scădere, în
anul 2009, a fluxurilor de ISD emise pe plan mondial care se va cifra la aproximativ
1.200 miliarde dolari. Pe fondul reluării creşterii economice se preconizează o sporire
lentă a fluxului de ISD emise, aceasta apropiindu-se în 2010 de 1.400 miliarde dolari
iar în 2011de 1.800 miliarde dolari.
Fluxul intrărilor de ISD în România a înregistrat valori anuale modeste, în
intervalul 1990-2003.
Printre factorii care au determinat această situaţie putem enumera:
• infrastructura slab dezvoltată;
• o anumită rigiditate a forţei de muncă, dublată de un sistem de formare
profesională neperformant;
• disfuncţionalităţile climatului legislativ;
• lipsa stabilităţii economice;
• manifestarea frecventă şi la toate nivelurile a actelor de corupţie;
• birocraţia ce a caracterizat activitatea administraţiei publice;
• pierderea startului în înfăptuirea reformei economice, cel puţin în faţa ţărilor
din zonă care au aderat înaintea României la UE.

14000
13305

12000 11367

9923
10000

8000
6444 6560
6426
6000

4000

2201
2031 1144
2000
1215 1041 10371157
341
40 77 94 419 263
0
1991
1992
1993

1996

1999

2001
2002
2003
2004
2005
2006

2008
2009*
1994
1995

1997
1998

2000

2007

* Transformarea euro în dolari s-a făcut la cursul 1 euro = 1,44 dolari, curs stabilit de BNR la 31.XII.
2009
Figura nr. 3. Evoluţia investiţiilor străine directe în perioda 1991-2009 (mil.USD)

21
Evoluţiile favorabile ale fluxurilor intrărilor de ISD în România în anii 2004 şi 2005
când acestea s-au cifrat la aproape 6,5 miliarde dolari anual au fost urmate de creşteri
substanţiale ăn anii 2006, 2007 şi 2008 când acest indicator a atins valori de 11,3
miliarde dolari, 9,9 miliarde dolari şi respectiv 13,3 miliarde dolari. Cauzele care au
determinat această creştere a ISD atrase de România începând cu 2004 pot fi
sintetizate în:
• încheierea proceselor de privatizare din ţările Europei Centrale şi de Est
(Cehia, Ungaria, Polonia) care au fost premiantele procesului de tranziţie
către economia de piaţă;
• apariţia în privatizările efectuate de România a unor oportunităţi deosebite
(Petrom, BCR, distribuţia energiei electrice şi gazelor naturale etc.);
• intrarea României la 1 ianuarie 2004 în NATO;
• propunerea de aderare a României la UE la Summitul de la Salonic din
2003, confirmată la Bruxelles la jumătatea anului 2004;
• preluarea acquis-ului comunitar ce a limitat instabilitatea legislativă,
reducând totodată birocraţia şi corupţia.
Pentru România, data de 1 ianuarie 2007 a marcat începutul unei noi faze
istorice de dezvoltare. Ajutată de ţările membre ale UE, România are toate şansele să
elimine sau să atenueze neajunsurile cu care se confruntă, devenind tot mai
competitivă sub aspectul atragerii de ISD.
Datele preliminarii indică o reducere puternică a investiţiilor străine directe
atrase de România în anul 2009, acestea cifrându-se la 4,55 miliarde euro, sumă ce
reprezintă echivalentul a 6,56 miliarde dolari. Recesiunea economică mondială şi
tulburările politice şi sociale interne au fost principali factori ce au determinat această
evoluţie a ISD intrate în România, în anul 2009. Perspectivele nu sunt deloc
îmbucurătoare nici pentru anul 2010.

2.4. Firmele multinaţionale

Cu toate că nu există o definiţie anomim acceptată pentru firmele

multinaţionale, acestea sunt companii puternice ale căror baze se află în ţările de
origine, dar care derulează afaceri în diferite puncte ale globului, deţinând active şi
având angajaţi în străinătate prin intermediul filialelor înfiinţate în alte state.
Activitatea firmelor multinaţionale s-a intensificat în anii '80, explodând
realmente o dată cu apropierea de finalul secolului XX.
Firmele multinaţionale nu acţionează numai în ţările dezvoltate, ci în toate
ţările lumii, ele reprezentând o puternică forţă de coeziune a economiei mondiale, un
liant care leagă între ele economiile naţionale în cadrul procesului de globalizare. Cu
ajutorul unor strategii complexe de întreprindere şi cu o reţea de filiale proprii de
dimensiuni planetare, firmele multinaţionale sunt implicate în producţia
multinaţională de bunuri şi servicii pe baza unei sofisticate diviziuni a muncii între
societatea-mamă şi filialele ei din străinătate. Aproximativ o treime din activele
productive private ale lumii sunt conduse de firmele multinaţionale cu diferite grade
de integrare pe verticală. Pe măsură ce creşte integrarea pe verticală, între producător
şi vânzător, rolul întreprinderilor multinaţionale devine preponderent în cadrul
relaţiilor economice internaţionale.
Privite de unii, ca nişte agenţii economici uzurpatori, iar de alţii, ca principali
promotori de bunăstare în ţările în dezvoltare, marile firme multinaţionale au
contribuit din plin la amplificarea procesului de interdependenţă economică la scară

22
globală. Firmele multinaţionale sunt interesate ca mediul economic internaţional să fie
puţin reglementat, atât în ansamblul său cât şi în fiecare ţară racordată la circuitul
mondial, generându-se astfel permisele liberalizării schimburilor comerciale şi
mişcării fluxurilor de capital. Totodată, acestea generează un climat internaţional
lipsit de turbulenţe, fapt ce le permite să-şi eficientizeze din plin activitatea
economică.
Firmele multinaţionale au cunoscut în ultimele trei, patru decenii o creştere
numerică semnificativă. Dacă în 1969 erau înregistrate 7.000 firme multinaţionale,
numărul acestora a ajuns în 1990 la 24.000, şi în 2008 la 82.000. Cele 82.000 firme
multinaţionale deţineau un număr de 810.000 filiale în străinătate. Numărul
salariaţilor angajaţi de filialele străine s-a cifrat la aproximativ 78.000.000.
Pe parcursul ultimei perioade de 25 de ani, valoarea producţiei firmelor
multinaţionale a sporit de 8,4 ori, în condiţiile în care PIB-ul mondial a crescut de
numai 4 ori. Ponderea cifrei de afaceri a firmelor multinaţionale în PIB-ul mondial a
evoluat, în intervalul amintit, de la 24% la peste 50%.
Referitor la potenţialul economic deţinut de filialele firmelor multinaţioale
plasate în străinătate, acesta nu este de neglijat. Respectivele filiale contribuie cu 11-
12% la PIB-ul mondial şi realizează aproximativ 35% din exporturile mondiale.
Criteriul primordial care determină o firmă să opteze între exportul de produse
fabricate în ţara de origine şi realizarea fabricaţiei în alte ţări, căpătând astfel valenţe
de firmă multinaţională, ţine de asigurarea eficienţei economice. Trebuie analizate
costurile pe care firma le suportă în cele două cazuri. În primul caz este necesar să
avem în vedere cheltuielile legate de transportul extern al produselor, de asigurare a
acestora în trafic internaţional, de nivelul taxelor vamale etc., iar în cel de-al doilea
caz trebuie să avem în vedere cheltuielile generate de sedii, comunicaţii, calificarea
personalului, adaptarea la legislaţiile locale etc. Atunci când costul producerii unei
mărfi în străinătate este mai mic decât costul generat de fabricarea aceleiaşi mărfi în
ţara de origine şi de exportul ei, firma va opta pentru constituirea de filiale productive
în anumite ţări gazdă, căpătând astfel un caracter multinaţional.
O altă cauză, ce determină firmele multinaţionale să investească în străinătate,
este reprezentată de nevoia de a accede la resursele naturale şi de forţă de muncă din
ţara gazdă. Din punct de vedere istoric, primele investiţii în străinătate au avut ca
scop exploatarea resurselor naturale. Firmele multinaţionale preferă în prezent
resursele naturale din străinătate, pentru că în ţara de origine acestea fie nu există, fie
sunt prohibite, fie sunt scumpe. Sunt vizate cu precădere produsele agricole, petrolul,
mineralele şi resursele care pot fi valorificate numai în mediul lor natural, cum ar fi
cele din domeniul turismului. Forţa de muncă relativ calificată şi ieftină din ţările
gazdă este căutată de firmele multinaţionale, ce doresc să investească în domenii mari
consumatoare de muncă vie (textile, confecţii, pielărie etc.).
Firmele multinaţionale recurg de multe ori la ISD din necesitatea cuceririi de
noi pieţe. Dimensiunile reduse ale pieţei interne (Norvegia, Elveţia) nu permit
dezvoltarea unor firme autohtone puternice fără a aborda pieţele străine. Firmele care
deţin mărci de renume internaţional, atunci când nu găsesc colaboratori competitivi în
străinătate, preferă să recurgă la ISD. pentru a nu-şi deteriora prestigiul internaţional.
Unele investiţii în străinătate efectuate de firmele multinaţionale sunt
determinate de necesitatea evitării unor restricţii tarifare sau netarifare impuse de
ţările gazdă şi de posibilitatea obţinerii unor stimulente acordate de guvernele
ţărilor respective.
Dintre alte motivaţii cu caracter general, pe care se fundamentează decizia
firmelor multinaţionale de a investi în străinătate, putem avea în vedere următoarele:

23
 • Firmele multinaţionale evită, de regulă, cesionarea unor licenţe de
fabricaţie în favoarea unor producători străini considerând că astfel
înstrăinează rezultatele propriei activităţi de cercetare – dezvoltare. Ele
preferă însă transferul de tehnologii către propriile filiale din
străinătate, menţinând astfel controlul asupra tehnologiilor respective.
Se pare că, în prezent, acesta este cel mai facil mod de a asigura
participarea statelor în dezvoltare (în care sunt deschise filiale ale
firmelor multinaţionale) la beneficiile ce rezultă din cercetarea
ştiinţifică şi tehnică mondială. Având în vedere că aproximativ 80%
din activitatea de cercetare-dezvoltare a întregii lumi se realizează de
către firmele multinaţionale, asistăm în zilele noastre la o tendinţă de
polarizare a activităţilor desfăşurate de aceste firme. Astfel, firma
multinaţională va desfăşura cu preponderenţă activitatea de cercetare-
dezvoltare în ţara de origine, deplasând activitatea productivă către
propriile filiale din străinătate;
• Întărirea poziţiilor dintr-o anumită arie geografică sau la scară
planetară prin achiziţia anumitor firme străine;
• Impunerea, de către guvernele ţărilor de origine, a unor reglementări
financiare şi fiscale împovărătoare pentru societăţile comerciale a
condus la transferarea multor afaceri în zone mult mai amiabile;
• Restricţiile de ordin ecologic au determinat multe firme să transfere
activităţile poluante în acele ţări unde legislaţia este permisivă;
• Cumpărarea de către firmele multinaţionale a unor societăţi comerciale
străine şi revânzarea acestora după ce eventual au fost efectuate unele
corecţii manageriale.

Revista Fortune, este una dintre cele mai prestigioase publicaţii economice din
lume care conferă atenţie deosebită analizei firmelor multinaţionale. Cele mai
performante firme din lume sunt evaluate pe baza următoarelor criterii: competenţa
managerilor, calitatea produselor şi serviciilor, calitatea personalului angajat,
amploarea procesului inovaţional, soliditatea financiară, responsabilitatea socială,
atitudinea faţă de dezvoltarea globală.
Dintre toate firmele multinaţionale, cele americane sunt de departe cele mai
competitive. Este de remarcat vocaţia firmelor americane către sectoarele
caracterizate printr-o înaltă tehnologie, cum ar fi fabricarea microprocesoarelor,
computerelor, industria aerospaţială şi de apărare etc.
Firmele multinaţionale din UE şi Japonia s-au dovedit a fi performante în
domeniile aşa-zise tradiţionale şi anume: industrie alimentară, industrie chimică,
industrie metalurgică, transporturi aeriene, fabricarea de sisteme de comunicaţii.
Unele firme multinaţionale au dobândit, de-a lungul anilor, o forţă economică
apreciabilă, care în multe cazuri o depăşeşte pe cea a unor state naţiune. Conform
datelor statistice, corespunzătoare anului 2008, clasamentul realizat, pe baza
veniturilor pentru multinaţionale şi a PIB-ului pentru ţări, cuprinde în primele 100 de
entităţi ierarhizate, 45 firme multinaţionale şi 55 ţări, România în acest clasament a
ocupat poziţia cu numărul 49. Cifra de afaceri realizată de primele 200 firme
multinaţionale era mai mare decât PIB-ul integrat al tuturor ţărilor lumii, diminuat cu
cel înregistrat în primele 10 ţări dezvoltate.
Majoritatea firmelor-mamă, aproximativ 75%, sunt originare din ţările
dezvoltate, în timp ce filialele sunt localizate, în proporţie de peste 85%, în ţările în
dezvoltare, în ţările din Europa de Sud-Est şi în Comunitatea Statelor Independente.

24
Trebuie remarcat că firmele multinaţionale cu sediul în ţările dezvoltate sunt mult mai
puternice decât cele originare din ţările în dezvoltare. În topul mondial al firmelor
multinaţionale stabilit în funcţie de valoarea de piaţă a acestora, primele locuri sunt
ocupate autoritar de către societăţile americane.
Avantajele competitive ale întreprinderilor din ţările dezvoltate au fost
consolidate de secole prin acumulări de capital, creştere economică şi îmbunătăţiri
tehnologice. Peste 90% din firmele multinaţionale, existente în ţările dezvoltate, îşi au
originea în ţările triadei. Dintre ţările în dezvoltare deţin firme multinaţionale ţările
mari şi cele nou industrializate. În topul celor mai bine plasate 100 firme
multinaţionale funcţie de veniturile obţinute în anul 2008 nu mai puţin de 43 sunt din
UE, 29 din SUA, 10 din Japonia, una din Elveţia, una din Norvegia, şi 16 din ţările în
dezvoltare. Primele cinci firme multinaţionale, sub aspectul veniturilor încasate în
anul 2008, sunt în ordine: Royal Ductch Shell (458 miliarde dolari), Exxon Mobil
(442 miliarde dolari), Wal-Mart Stores (405 miliarde dolari), BP (367 miliarde dolari)
şi Chevron (263 miliarde dolari). Având în vedere profitul realizat, în acelaşi an, pe
primele cinci locuri sunt plasate: Exxon Mobil (45 miliarde dolari), Gazprom (29
miliarde dolari), Royal Ductch Shell (26 miliarde dolari), Chevron (23 miliarde
dolari) şi BP (21 miliarde dolari). Cea mai puternică firmă multinaţională Royal
Ducth Shell, cu o cifră de afaceri, aşa cum am subliat anterior de 458 miliarde dolari,
este depăşită din perspectiva PIB-ului realizat de numai 22 de ţări, devansând în
acelaşi timp un număr de 165 de ţări. Cifrale sunt valabile pentru anul 2008. Firme ca
L.G. (Coreea), China National Petroleum (China), PDVSA (Venezuela), Petrobras
(Brazilia) devin jucători destul de puternici în economia mondială. Trebuie remarcată
China care în acest top deţine 4 societăţi multinaţionale.
Creşterea activităţii externe a firmelor cu sediul central în ţările în dezvoltare
este consecinţa acţiunii următorilor factori:
• necesitatea rezolvării unor probleme legate de piaţă cum ar fi: evitarea
barierelor tarifare şi netarifare impuse de ţările importatoare; încercarea de
a ieşi din starea de dependenţă accentuată faţă de piaţa internă etc.;
• creşterea costurilor de producţie în general şi a celor salariale în special,
fenomen manifestat cu predilecţie în Asia de Est şi Sud-Est;
• pe fondul amplificării nivelului de globalizare a economiei mondiale,
firmele intră în competiţie inclusiv în spaţiul lor naţional cu agenţi
economici străini, fapt ce le obligă să-şi extindă activitatea pe plan
internaţional;
• politica multor guverne încurajează investiţiile în străinătate efectuate de
firme autohtone cu consecinţe benefice asupra performanţelor acestora şi
asupra veniturilor ce vor intra în propria economie.
Decizia de a investi în străinătate, a firmelor domiciliate în ţările în dezvoltare,
trebuie foarte bine fundamentată luând în considerare atât neajunsurile, cât şi
avantajele. Pe de o parte, prin investiţiile efectuate în străinătate, are loc o ieşire de
capital fiind diminuate investiţiile interne cu consecinţe nefavorabile asupra locurilor
de muncă, iar pe de altă parte pe lângă câştigurile legate de competitivitate, ţara de
origine beneficiază de intrări de capital concretizate sub forma profiturilor repatriate,
plăţilor efectuate de ţara gazdă pentru utilaje, semifabricate importate din ţara unde
este domiciliată firma multinaţională, plata redevenţelor etc.
Din reţeaua filialelor amplasate în străinătate de către firmele multinaţionale,
aşa cum am menţionat, 85% sunt localizate în ţările în dezvoltare, în ţările din Europa
de Sud – Est şi în CSI. Pe de altă parte, numai 31,2% din fluxurile de ISD se îndreaptă
către această categorie de ţări. Rezultă că valoarea mărimii capitalului corespunzător

25
filialelor deschise în străinătate este în medie mai mare pentru cele localizate în ţările
dezvoltate comparativ cu cele amplasate în restul lumii.
Pe sectoare, cele mai multe filiale au fost constituite în servicii (60% din
filialele firmelor multinaţionale din Germania, Japonia şi SUA).
Prin natura lor, în prezent, firmele multinaţionale organizează producţia şi
distribuţia de bunuri şi servicii la nivel mondial pe baza relaţiei de proprietate asupra
activelor de producţie (a mijloacelor de producţie) sau prin alte mijloace de control.
Întreprinderile multinaţionale adoptă unele strategii pentru atingerea atât a
obiectivelor pe termen scurt, cât şi a celor pe termen lung, cum ar fi profitul calculat
la efectuarea investiţiei, creşterea cotei de piaţă sau creşterea valorii acţiunilor proprii,
toate în contextul mediului economic şi politic al ţării în care operează.
Pe ansamblul economiei mondiale din ultimele decenii, comerţul internaţional
de mărfuri şi servicii a crescut mai repede decât produsul intern brut, legăturile între
pieţele financiare internaţionale s-au amplificat, iar investiţiile străine au sporit rapid,
ceea ce a atras şi îmbunătăţirea prestigiului firmelor multinaţionale ca actori principali
în tranzacţiile economice internaţionale.
Firmele multinaţionale tind să se concentreze în ţările care au cele mai bune
perspective de creştere economică, care deţin resurse naturale abundente, pieţe interne
mari, forţă de muncă instruită şi relativ ieftină, un cadru legislativ favorabil. Printr-un
proces de stimulare reciprocă, întreprinderile multinaţionale sunt atrase de aceste
perspective şi influenţează, la rândul lor, capacitatea de dezvoltare a acestor ţări.
Interdependenţa şi integrarea presupun interacţiuni permanente între guvern şi
întreprinderi.
Conferinţa Naţiunilor Unite pentru Comerţ şi Dezvoltare (UNCTAD) pentru a
reliefa nivelul implicării firmelor multinaţionale în străinătate determină indicele de
transnaţionalitate (TNI). În calculul acestuia se au în vedere elementele următoare:
ponderea activelor deţinute în străinătate de firma multinaţională în total active ce
aparţin acesteia, ponderea cifrei de afaceri realizată de filiale din străinătate în totalul
cifrei de afaceri, ponderea angajaţilor în străinătate în numărul total de salariaţi.

Clasamentul primelor 10 firme multinaţionale nefinanciare întocmit pe baza

indicelui de transnaţionalitate în anul 2008
Tabel nr. 10
TNI Active Vânzări Angajaţi
Corporaţia În Total În Total În Total
% străinătate străinătate străinătate
1 93,2 Xstrata PLC 52227 55314 25215 27962 37883 39940
M. Britanie
2 91,4 Arcelor 127127 133088 124936 124936 248704 315867
Mittall
Luxemburg
3 90,3 AkzoNobel 23102 26014 19474 21454 55000 60000
Olanda
4 88,9 WPP Group 31567 35661 9508 10899 88467 97438
Plc
M. Britanie
5 88,6 Vodafone 204920 222593 51975 59792 68747 79097
Group Plc
M. Britanie
6 88,3 Linde AG 29847 33158 15766 17624 44277 51908
Germania

26
 7 87,5 Anglo 44413 49738 21766 26311 95000 105000
American
M. Britanie
8 87,0 Inbev 106247 113170 17933 22411 104356 119874
Olanda
9 86,8 Astra 37514 46784 30607 31601 55100 66100
Zeneca Plc
M. Britanie
10 86,2 Liberty 33903 33986 10561 10561 13128 22300
Global Pic
SUA
Sursa: UNCTAD World Investment Raport 2009

În primele 100 de firme multinaţionale ordonate în funcţie de indicele de

transnaţionalitate, 55 sunt din UE, 19 din SUA, 10 din Japonia, 4 din Elveţia, 2 din
Norvegia, 2 din Australia, una din Canada şi 7 din ţările în dezvoltare. Datele sunt
valabile pentru anul 2008.
Comparativ cu topul celor mai bine plasate 100 de firme multinaţionale,
întocmit pe baza cifrei de afaceri, în acest caz creşte diferenţa numerică între cele
originare din UE şi cele originare din SUA. Este de remarcat şi faptul că firmele
americane ocupă preponderent prima jumătate a clasamentului realizat pe baza cifrei
de afaceri şi preponderent a doua jumătate a clasamentului întocmit funcţie de
indicele de transnaţionalitate. Putem afirma în consecinţă, că multinaţionalele din UE
sunt mai globalizate decât cele americane.
Anul 2008 s-a materializat pentru multe companii multinaţionale în reducerea
profiturilor, restructurării şi chiar falimente. Conform sondajului UNCTAD privind
perspectivele investiţiilor la nivel mondial, 85% dintre directorii celor mai mari
companii transnaţionale apreciază că datorită crizei economice mondiale a avut loc o
diminuare a proiectelor investiţionale. S-a constatat că în anul 2008 s-au redus
profiturile înregistrate de primele 100 de corporaţii transnaţionale cu aproximativ
25%.
Cota de participare a investiţiilor străine directe în producţia internă la nivel
mondial este încă redusă (circa o treime), dar valoarea ei se află într-o continuă
expansiune datorită creşterii mai rapide a investiţiilor externe în raport cu cele interne.
Comerţul dintre firmele multinaţionale reprezintă aproximativ 20-25% din
comerţul mondial, fiind un element important în economia multor ţări.

2.5. Migraţia forţei de muncă

Mişcarea persoanelor dintr-o zonă geografică în alta a existat dintotdeauna

concretizându-se prin transhumanţă, invazii, colonizării, cruciade etc.
Conceptual, termenul de migraţiune are în vedere deplasarea persoanelor dintr-o
localitate în alta, dintr-o ţară în alta, fapt ce presupune şi modificarea domiciliului1.
Migraţia internaţională presupune depăşirea graniţelor administrative teritoriale,
ale ţării de domiciliu, care de cele mai multe ori coincide cu ţara de origine.
Persoanele respective urmăresc, în general, condiţii mai bune de muncă şi o salarizare
superioară, cu consecinţe de ordin economic, cultural etc., asupra familiilor lor.
Ţările lumii sunt confruntate cu două fluxuri de migranţi. Proprii cetăţeni plecaţi
să lucreze în străinătate, reprezintă pentru o ţară valul de emigranţi, pe când
1
Zăman G., Migraţia forţei de muncă şi dezvoltarea durabilă în România, Ed. Expert, Bucureşti, 2005,
p.106

27
persoanele provenite din alte state şi care se stabilesc, din raţiuni economice,
religioase etc., pe teritoriul respectivei ţări reprezintă pentru aceasta valul de
imigranţi.
Migraţia de-a lungul existenţei umane, a reprezentat expresia curajului şi voinţei
individului de a se deplasa în teritoriu în vederea îmbunătăţirii propriului nivel de trai.
Toate statele lumii sunt în prezent puncte de origine, tranzit sau destinaţie pentru
migranţi. Ca factor al stimulării globalizării pieţelor, migraţia ar trebui să se
caracterizeze printr-un grad ridicat de libertate în privinţa deplasării persoanelor.
Succesele obţinute în domeniul comunicaţiilor şi transporturilor acţionează tocmai în
această direcţie. Au fost cazuri frecvente când fenomenul migraţionist a generat stări
tensionate în diferite ţări, care s-au văzut puse în situaţia de a restricţiona libera
circulaţie transfrontalieră.
Sub unele aspecte ale migraţiei forţei de muncă, prima globalizaze (1870-1913)
s-a manifestat mai puternic decât cea de-a doua (anii '90 – prezent).
Pe parcursul primei globalizări 50 milioane de persoane au emigrat din Europa
către lumea nouă (SUA, Canada, Australia, Argentina, Africa de Sud etc.). Cam la
aceeaşi cifră se ridică numărul de chinezi şi indieni ce au emigrat tot către lumea
nouă. Acest fapt presupune că pe parcursul a 43 de ani au emigrat la scara întregii
planete peste 100 de milioane de persoane, media anuală fiind de 2,3 milioane. Cea
de-a doua globalizare, conform datelor statistice se caracterizează prin niveluri ale
intrărilor de lucrători străini în ţările membre ale OECD (Organizaţia pentru
Cooperare Economică şi Dezvoltare) aproximativ 1 milion, medie anuală. Situaţia
este mult mai acută în realitate, dacă avem în vedere diferenţele mari existente între
populaţiile mondiale aferente celor două perioade ale globalizării, din punct de vedere
numeric.
Comentariul asupra gradului de mişcare a persoanelor trebuie să aibă în vedere
faptul că în prima globalizare dacă o persoană, spre exemplu un croat lua astăzi
decizia de a călători în SUA, se îmbarca a doua zi pe un vapor şi după două săptămâni
se afla pe teritoriul american. Astăzi acelaşi croat dacă doreşte să meargă pentru
afaceri în SUA, trebuie să aştepte în cel mai fericit caz, trei săptămâni eliberarea vizei
de către ambasada SUA, după care blindat cu tot soiul de acte (paşaport, asigurare
etc.) călătoreşte cu avionul timp de 16-20 de ore până în SUA. Situaţia devine mult
mai complexă dacă respectivul croat ar dori să meargă pentru a munci în SUA, timpul
de aşteptare măsurându-se în ani.
Cel puţin prin prisma celor prezentate rezultă că lumea a fost mai globalizată
între 1870-1913, comparativ cu perioada actuală.
Nu trebuie uitat că mobilul principal al migraţiei în timpul primei globalizări l-a
reprezentat lipsa acută al mijloacelor elementare de subzistenţă, problema nefiind la
fel de acută în prezent. Pe de altă parte, datorită fenomenelor de delocalizare a
producţiei, în anul 2008 aproximativ 78 milioane de persoane erau angajate ale
filialelor deţinute de firme multinaţionale în străinătate1.
Sărăcia cu care se confruntă o mare parte a populaţiei globului, evoluţia
demografică, intervenţia directă a diferitelor state, de regulă în sens restrictiv etc.,
reprezintă câteva aspecte determinante ale fenomenului migraţionist în lume.
Ţările rămase în urmă, din punct de vedere economic, sunt şi cele mai afectate
de sărăcie, cu toate că acest fenomen este caracteristic şi unor categorii sociale din
statele bogate ale lumii.
Numărul populaţiei sărace la nivel global a depăşit 2,5 miliarde, ceea ce
reprezintă aproximativ 40% din populaţia mondială. Sub aspectul cifreelor absolute
1
Minică M., Capitalul uman şi creşterea economică în România, Ed. Mirton, Timişoara, 2005, p. 11

28
populaţia săracă a crescut, în ultimii 20 de ani la nivel planetar, fapt ce pune în umbră
anumiţi indicatori relativi cum este ponderea populaţiei sărace în total populaţie
globală, unde s-au înregistrat unele succese.
Trebuie amintit că în conformitate cu standardele Băncii Mondiale persoanele
sărace sunt cele care au venituri sub 2$/zi, iar persoanele care trăiesc într-o sărăcie
extremă realizează un venit de cel mult 1$/zi.
Sărăcia este urmată de binomul foamete-boli, conducând la un final dramatic,
materializat de ori prin moartea celor afectaţi. Oamenii suferă de foame nu din lipsa
alimentelor ci din cauza faptului că nu posedă banii necesari pentru a le procura. S-a
demonstrat că malnutriţia mamelor gravide şi slaba administrare de hrană la copii,
conduce la reducerea dimensiuni creierului, la afectarea sistemului nervos, la
deteriorarea aparatului vizual etc. Foametea, problemele legate de alimentarea cu apă,
adăposturile insalubre sau lipsa lor, marile carenţe ale sistemului educaţional conduc
inevitabil la îmbolnăvirea populaţiei, ce trăieşte într-o sărăcie extremă. Numărul
acestei populaţi a depăşit uşor cifra de 1,2 miliarde, persoanele respective fiind cele
mai vulnerabile la HIV, depresie, boli pulmonare etc. Toate acestea îşi pun amprenta
dramatic asupra capacităţii de muncă şi chiar asupra existenţei fizice a persoanelor
afectate. La fiecare 6 secunde în lume moare un copil din cauza malnutriţiei, în
condiţiile în care, la nivel global, există atât rezervele de hrană cât şi resursele
financiare pentru a-i salva. Ţările suprapopulate din Asia de Sud şi ţările africane
secătuite în bună parte de resursele naturale, sunt cele în care se resimte cel mai
puternic sindromul sărăciei.
Venitul mediu reprezintă un indicator care influenţează fenomenul
migraţionist. Ţările recunoscute ca fiind prin excelenţă absorbante de forţă de muncă
garantează un salariu mediu anual de aproximativ 15.000 de dolari în timp ce în ţările
de origine ale fluxului migraţionist asigură un salariu mediu anual de numai 5.000
dolari.
Schimbările politice şi evoluţiile economice ce caracterizează statele lumii
conduc şi la o anumită dinamică demografică. În ultimii 20 de ani tendinţele
demografice constau în diminuarea ratei natalităţii şi ratei deceselor, paralel
observându-se o creştere a duratei medii de viaţă.
Din punct de vedere numeric, populaţia la nivel global, în perioada postbelică, a
sporit semnificativ de la 2,7 miliarde persoane în 1950 la 6,7 miliarde persoane în
2008. Conform prognozelor ONU vârful demografic va fi atins în anul 2050 când pe
planetă, se estimează, că vot fi 9,1 miliarde locuitori, aproximativ 70% dintre aceştia
urmând să trăiască la oraşe. Se apreciază că până în 2050 populaţia ţărilor bogate se
va diminua cu 30%, urmând să crească spectaculos numărul locuitorilor ţărilor în
dezvoltare. Contribuţia esenţială la creşterea populaţiei globale în perspectivă va avea
continentul asiatic, unde se regăsesc şi cele două state cu cea mai mare populaţie din
lume. China cu 1,3 miliarde locuitori şi India cu 1,1 miliarde locuitori, deţin împreună
35,8% din populaţia globului. Cu o politică demografică care limitează numărul
naşterilor, China a reuşit să controleze sporul natural. În schimb India, în lipsa unor
măsuri restrictive în domeniu, se caracterizează printr-o explozie demografică, fapt ce
va determina, într-un viitor relativ apropiat, devansarea Chinei la acest criteriu. Africa
va fi de asemenea un continent care va contrubui substanţial la sporirea populaţiei
globului. Creşterea populaţiei sub aspectul valorilor absolute va fi mai mare în Asia
comparabil cu Africa, dar dacă avem în vedere rata creşterii se apreciază că Africa va
ocupa primul loc. Celelalte continente se vor caracteriza prin valori modeste la acest
capitol, excepţie făcând, sub unele aspecte, America Latină.

29
 Natalitatea a fost controlată, în sensul reducerii acesteia, de către unele state –
puţine la număr – care au încercat să coreleze creşterea economică pe care au
înregistrat-o cu dinamica populaţiei. Este vorba de unele ţări asiatice (China, Coreea
de Sud, Thailanda), latino-americane (Brazilia, Chile) şi chiar nord africane sau din
orientul apropiat. Aceste state se apropie tot mai mult de standardele europene şi nord
americane, unde marea majoritate a familiilor au un copil, cel mult doi. Măsurile
referitoare la controlul demografic se lasă aşteptate în ţările fundamentaliste de genul
Iranului sau Afganistanului. Printre ţările care an de an se află în topul clasamentelor
realizate pe baza ratei natalităţii sunt: Niger, Mali, Ciad, Uganda, Somalia etc. Rata
natalităţii în ţările menţionate se cifrează în jurul valorii de 46-48‰, faţă de 20,1‰
cât este media mondială.
Ţările bântuite de foamete şi implicit de boli înregistrează o rată alarmantă a
mortalităţii 25-30‰, în condiţiile în care, la nivel global, indicatorul se cifrează, în
prezent, la aproape 9‰. Putem enumera următoarele ţări care înregistrează niveluri
nedorite din acestă perspectivă următoarele: Botswana, Lesotho, Mozambic, Angola,
Zambia etc.
Se observă că în fruntea clasamentelor constituite funcţie de rata natalităţii şi
de rata mortalităţii se află ţări din categoria celor mai sărace. În linii mari, cam
aceleaşi ţări se află pe locuri bine plasate în cele două clasificări.
Am fi tentaţi să considerăm că familiile din ţările sărace optează pentru a avea
mai mulţi copii din lipsă de educaţie. Realitatea este cu totul alta. Perspectiva unei
bătrâneţi lipsită de mijloace economice care să le asigure o subzistenţă minimă, la
care se adaugă o rată a mortalităţii mare îi determină pe părinţi să aibă un număr mare
de copii. Numai o parte dintre aceştia vor ajunge la maturitate, putând astfel să-şi
sprijine părinţi când vor fi bătrâni.
Creşterea fără precedent a mediei de vârstă, pentru locuitorii din ţările
avansate economic, dublată de creşterea fără precedent a numărului de locuitori şi
gradului de urbanizare, în ţările cele mai sărace, vor determina inevitabil accentuarea
procesului migraţionist la scară globală.
Ţările avansate economic, în marea lor majoritate, au întreprins măsuri să
stopeze fluxurile migratorii ilegale provenite din ţările sărace. SUA a făcut eforturi
vădite de a limita numărul imigranţilor de origine mexicană şi cubaneză. La fel a
procedat şi Franţa în cazul populaţiei algeriene. După ce Spania a purces la blocarea
bărcilor cu imigranţi proveniţi din Africa de Nord, aceştia au schimbat ruta, tranzitând
Marocul pentru a asalta pe uscat graniţa spaniolă. Când a fost limitată şi această
posibilitate, imigranţii nord africani au invadat pe apă Insulele Canare, acestea fiind
teritoriu din Atlantic ce aparţine statului spaniol. Cele 15 state comunitare au fost cel
puţin reticente cu privire la fluxul migrator provenit din ultimile două valuri de
exdindere a UE, excepţie făcând persoanele din Malta şi Cipru. Dacă Irlanda, Suedia
şi Marea Britanie au liberalizat procesul primirii de lucrători din ţările estice, recent
primite în UE, celelalte 12 state comunitare au adoptat o politică restrictivă,
deschizându-şi porţile gradual. Special este cazul Elveţiei, care prin referendum a
refuzat intrarea în UE, motivul principal fiind legat de faptul că în noile circumstanţe
lucrătorii din ţările comunitare nou aderate vor invada ţara cantoanelor în căutarea
unor venituri superioare.
Efectele fenomenului migraţionist sunt multiple şi vizează persoanele
implicate direct, familiile acestora, ţările de origine şi ţările de destinaţie.
Migranţii urmăresc înainte de toate obţinerea unui loc de muncă, dacă se poate
conform pregătirii şi aptitudinilor pe care le posedă, dar care să-i asigure un salariu
mai bun, chiar net superior comparabil cu cel din ţara de origine. Intrând în contact cu

30
procedurile economice, cu mentalitalitatea, cu tradiţiile culturale ale ţării gazdă
imigrantul dobândeşte cunoştiinţe şi experienţe noi, pe care le poate utiliza la
reîntoarcerea în ţara de origine, făcându-l mai competitiv. Pe de altă parte, şocul
cultural pe care îl resimte într-o ţară străină poate genera imigrantului probleme de
acomodare în ţara de destinaţie. Tensiunea indusă de forţa de muncă autohtonă şi
discriminăriile la care este supus, reprezintă alte aspecte negative pe care este nevoit
să le înfrunte imigrantul.
Nivelul de trai superior de care se bucură familia celui care pleacă să lucreze
în străinătate nu este compensat, în toate cazurile, de modificarea structurii familiale,
de modificarea rolurilor din cadrul acesteia etc.
Pentru ţările de origine, reducerea ratei şomajului cu diminuarea
corespunzătoare a eforturilor bugetare, fluxurile de bani trimise acasă cu consecinţe
pozitive asupra contului curent şi utilizarea experienţei dobândite în străinătate, în
cazul repatrierii, reprezintă principalele beneficii ale migraţiei. Nu trebuie trecute cu
vederea nici neplăcerile cauzate de acest proces concretiza-te în pierderea forţei de
muncă înalt calificată, pentru pregătirea căreia statele de origine au consumat resurese
financiare apreciabile, dar şi cheltuielile ocazinate de întoarcerea mai mult sau mai
puţin voluntară a propriilor emigranţi ilegali. În acest ultim caz este vorba de resurese
financiare necesare integrării repatriaţiilor în muncă şi în societate în general.
Ţările de destinaţie văd în imigranţi o sursă de forţă de mună necesară pentru a
acoperii deficitele de personal, fie din sectoarele ce presupun o pregătire deosebită, fie
din sectoarele care nu sunt atractive pentru lucrătorii autohtoni. Aşa zisa migraţiune a
creierelor, reprezintă fenomenul prin care ţările mai sărace subvenţionează
dezvoltarea ţărilor avansate. Ca principale dezavantaje pentru ţările de destinaţie
putem menţiona: creşterea greutăţilor cu care se confruntă proprii cetăţeni aflaţi în
căutarea unui loc de muncă; presiunea indusă de imigranţi pe piaţa de mună determină
reducerea salariilor, inclusiv pentru populaţia autohtonă; înflorirea sub masca
imigraţiei înfloresc în ţările primitoare o serie de activităţi discutabile, multe ţinând de
crima organizată, activităţii ce sunt derulate de cetăţeni străini (fraude în domeniul
cardurilor bancare, prostituţie etc.);
consumarea unor resurse financiare apreciabile, ocazionate de integrarea
economică şi culturală a imigranţilor şi când e cazul a familiilor lor etc.
Valoarea remitenţelor (sumele trimise către ţările de origine, de cetăţenii
plecaţi să lucreze în străinătate) îndreptate către ţările în dezvoltare a fost în anul 2008
de 336 miliarde dolari dintr-un total de 433 miliarde dolari cât s-a înregistrat la nivel
mondial. Datele preliminare pentru anul 2009 indică o reducere cu 6% a remitenţelor
primite de ţările în dezvoltare, acestea cifrându-se în valoare absolută la 316 miliarde
dolari. Valoarea remitenţelor înregistrate la scară planetară a fost de 414 miliarde
dolari în 2009, în scădere cu 6,5% faţă de anul anterior.
Pentru o perioadă de criză financiară şi economică la nivel global, diminuarea
remitenţelor, în anul 2009 comparabil cu 2008, este relativ neînsemnată. Faptul de
datorează unor fluxuri migratorii pozitive pentru ţările de destinaţie, cu consecinţe
directe asupra creşteii stocului de imigranţii la nivel mondial. Tendinţele de creştere
înregistrate de numărul imigranţilor, la nivel mondial în anii 2009 şi 2010, ce este
drept în ritmuri mai puţin accentuate comparabil cu anii anteriori, creează premisele
susţinerii remitenţelor ce au ca destinaţie ţările în dezvoltare, Banca Mondială
preliminând creşteri cu 6,2% pentru anul 2010 şi cu 7,1% pentru anul 2011.
Conform datelor preliminare pentru anul 2009, cele mai consistente sume
reprezentate de remitenţe au intrat în India (49 miliarde dolari), China (48 miliarde
dolari), Mexic (22 miliarde dolari), Filipine (20 miliarde dolari), Franţa (15 miliarde

31
dolari), Bangladesh (11 miliarde dolari) etc. De remarcat că în partea superioară a
clasamentului, alături de Franţa regăsim şi alte ţări avansate cum ar fi: Germania,
Spania şi Belgia. Ponderea remitenţelor atrase în PIB este extrem de redusă în cazul
acestor ţări dezvoltate, implicaţiile economice ale sumelor provenite de la persoanele
ce lucrează în străinătate fiind minore. Cu totul alta este situaţia în cazul unor ţări mai
mici, unde ponderea remitenţelor în PIB este semnificativă, pe primele locuri din
lume, în anul 2008, situându-se: Tajikistan (50%), Tonga (38%), Moldova (31%) etc.
În ultimul timp se remarcă o apropiere valorică a fluxului financiar reprezentat
de remitenţe pe relaţia S-S de cel existent pe direcţia N-S.
În prezent, se apreciază că numărul românilor care lucrează în alte ţări a
depăşit cifra de 3 milioane. Creşterea numărului de români care au emigrat din
România este o constantă a ultimilor ani. Astfel, în totalul imigranţilor din ţările
OSCE 5% sunt români, ţara nostră ocupând locul trei după China (11%), şi Polonia
(5%). Ţările sursă ale fenomenului migraţionist care au înregistrat cele mai mari
ritmuri de creştere în această direcţie au fost în ultimii 8 ani: Bolivia, Polonia şi
România.
Dacă în deceniul trecut plecau din România, pentru a lucra în străinătate, mai
ales bărbaţii, în ultimii 7-8 ani, ponderea a început să fie deţinută de femei cu tendinţă
de creştere.
Imigranţi români au, în proporţie de aproape 70%, vârste cuprinse între 26 şi
50 de ani, iar aproape jumătate din numărul total au o pregătire liceală sau post
liceală.
În privinţa migraţiei legale definitive ţările de destinaţie vizate cu precădere, în
ultimii ani, de români au fost: Italia, Germani, Canada, SUA, Ungaria şi Austria.
Dacă nivelul remitenţelor care au avut ca destinaţie România, în perioada
1994-2004, a fost modest situându-se în medie pe an la 0,073 miliarde dolari,
începând cu anul 2005 acesta s-a ridicat la niveluri apreciabile. Sumele intrate în
România de la concetăţenii care lucrează în străinătate au fost de: 4,7 miliarde dolari
în 2005, 6,7 miliarde dolari în 2006, 8,5 miliarde dolari în 2007 şi 9,3 miliarde dolari
în 2008. Pentru anul 2009, valoarea remitenţelor atrase de România a scăzut conform
informaţiilor preliminare, cu aproximativ 23%, aşteptându-se o uşoară creştere în anul
2010. România alături de Polonia (ţările cu cel mai mare număr de locuitori din
ultimele două extinderi ale UE) sunt şi cele mai importante destinaţii pentru
remitenţele atrase de statele comunitare. La aceasta a contribut şi faptul că imigranţi
proveniţi din cele două ţări au deprins relativ recent practica în domeniu migraţiei,
păstrând legături strânse cu ţările unde s-au născut. Fără remitenţe deficitul de cont
curent al României şi Poloniei, în anul 2009, ar fi înregistrat valori mai mult decât
îngrijorătoare de 55%, respectv 54%. Fiind semnificative, aceste sume au contribuit
decisiv la menţinerea în limite rezonabile a cursului leului în raport cu celelalte valute.

Capitolul 3

ORGANIZAREA COMERŢULUI EXTERIOR

32
 3.1. Aspecte generale

Exportul şi importul de produse sau servicii sunt realizate atât de firmele

naţionale, de toate dimensiunile, cât şi de firmele multinaţionale. Primele contacte cu
pieţele externe care presupun operaţiuni de export-import cu caracter accidental sunt
derulate în general prin intermediari. Până în momentul în care producătorii ajung să
practice vânzarea directă către agenţii economicii străini trec de regulă un număr
însemnat de ani, care pot fi de ordinul zecilor. Cele mai multe firme mici şi chiar
mijlocii rămân în stadiul export-importului indirect. Se poate afirma că
internaţionalizarea afacerilor unei firme debutează cu export-importul indirect şi se
încheie cu producerea de mărfuri în filiale constituite în străinătate. Mulţi autori
concep afacerile internaţionale ca pe un proces cu evoluţie lineară. Analiza efectuată
de aceştia se bazează pe o viziune secvenţială a procesului de internaţionalizare. În
acest context, dezvoltarea activităţii de export a unei firme, presupune parcurgerea
mai multor faze, pe măsură ce agentul economic dobândeşte experienţă şi cunoştinţe
în acest domeniu. Într-o primă fază firmele îşi concentrează activitatea de producţie şi
desfacere pe piaţa internă, exporturile sunt rare şi au un caracter întâmplător,
realizându-se prin intermediari. În cea de-a doua fază, are loc creşterea ponderii cifrei
de afaceri realizate prin activitatea de export, schimburile externe desfăşurându-se cu
o anumită ritmicitate. Firma acordă mai multă atenţie şi resurse pentru activitatea de
export, dar apelează tot la intermediari. Finalmente în cea de-a treia fază pe baza
experienţei dobândite pe pieţele externe şi fiind conştiente de binefacerile afacerilor
internaţionale, firmele devin exportatori direcţi. Ele înfiinţează sucursale şi filiale de
vânzare în străinătate.
Experienţa practică a demonstrat că multe firme rămân la nivelul exportului
indirect, neparcurgând cele trei faze ale dezvoltării afacerilor internaţionale. Pe de altă
parte o serie de firme abordează simultan mai multe forme de derulare a afacerilor
internaţionale. Din aceste motive dezvoltarea lineară a exportului unei firme prin
parcurgerea celor trei faze, nu poate fi generalizată.
Într-o abordare succintă, alegerea formelor sub care urmează să se deruleze
activitatea de export-import este determinată de următorii factori: gradul de control pe
care firma doreşte să-l exercite; mărimea resurselor financiare şi umane pe care le pun
la dispoziţie pentru realizarea exportului sau importului; experienţa şi informaţiile
acumulate pe pieţele externe.
Acea firmă care nu dispune de experienţa şi de resursele necesare unei
participări active pe piaţă internaţională, chiar în ipostaza în care ar dori să deţină
controlul asupra operaţiunii de export-import, este necesar să dea dovadă de realism şi
să apeleze la entităţi specializate care acţionează în nume şi pe cont propriu.
Când experienţa, informaţiile deţinute, resursele alocate şi gradul dorit de
control al operaţiunii înregistrează valori medii, este indicat ca firmele să apeleze la
organizaţii specializate care operează fie în nume propriu şi pe contul producătorilor,
fie în numele şi pe contul producătorilor.
Finalmente, când cei trei factori luaţi în considerare ating valori rezonabile,
suficient de mari, alternativa este export-importul direct.
În alegerea modalităţii de derulare a exportului, firma poate să aibă în vedere
şi alţi factori cum ar fi: sistemul legislativ al ţării importatoare, concurenţa pe
segmentul de piaţă vizat, stabilitatea economică şi politică a ţării importatoare,
unicitatea produselor exportate şi avantajul tehnic pe care acestea îl pot oferi,
ponderea deţinută de valoarea produselor vândute în străinătate în totalul cifrei de

33
afaceri. Experienţa practică demonstrează că firma ar trebui să se orienteze către o
anumită formă de export-import în conformitate cu toţi factorii avuţi în vedere, unul
dintre aceştia putând fi imperativ. În mod normal o firmă care deţine importante
resurse, care beneficiază de manageri cu experienţă şi care dau dovadă de abilităţi
orientate spre afacerile internaţionale, ar trebui să opteze pentru export-importul
direct. Sunt cazuri în care pe piaţa ţintă, statul respectiv vrând să stimuleze activitatea
intermediarilor naţionali emite acte normative care îngreunează export-importul
direct. În aceste condiţii firma cu potenţial amintită mai sus trebuie să se reorienteze,
îndreptându-se către export-importul indirect.
La modul general, privite lucrurile din unghiul firmelor producătoare, există
două forme principale de derulare a activităţii de export-import;
• exportul şi importul direct;
• exportul şi importul indirect.

3.2. Exportul şi importul direct

3.2.1 Noţiuni introductive

Exportul şi importul direct se poate derula în două variante. Într-o primă

formă, exportul şi importul direct în exclusivitate, presupune ca între producătorul
exportator şi utilizatorul bunurilor tranzacţionate să nu existe nici un intermediar. Cea
de-a doua formă, exportul şi importul direct prin reprezentare, presupune utilizarea
unor intermediari care acţionează fie în nume propriu şi pe contul
exportatorului/importatorului, fie în numele şi pe contul exportatorului/importatorului.
Exportul şi importul direct în exclusivitate constă în faptul că producătorul îşi
realizează prin propriile compartimente, deci cu propriile mijloace fie exportul, fie
importul de mărfuri şi servicii. În acest caz este de presupus că producătorul
exportator, pe lângă produse sau servicii competitive, dispune de structuri capabile să
realizeze acţiuni de promovare, negociere, contractare şi derulare a operaţiunii de
export. Structura la export este formată din specialişti în afaceri internaţionale.
Importul direct în exclusivitate este practicat de marile firme industriale pentru
achiziţionarea din străinătate a materiilor prime, materialelor etc. necesare procesului
de fabricaţie, de asociaţiile cooperatiste care importă utilaje agricole, seminţe,
îngrăşăminte şi de magazinele universale care se aprovizionează din străinătate cu
diferite mărfuri, pe care ulterior le vând cu amănuntul. Entităţile importatoare
menţionate înfiinţează în marile centre comerciale propriile birouri de achiziţie, care
au rolul de a procura mărfurile direct de la fabricant sau de la societăţile comerciale ce
acţionează pe piaţa străină respectivă.
Avantajele organizării unui aparat propriu de comerţ exterior se concretizează
în:
- producătorii au posibilitatea să-şi însuşească profitul comercial, care
poate reprezenta o valoare substanţială în cazul în care aceştia
probează bune capacităţi de marketing şi negociere;
- există şansa ca producătorii să fie în contact direct cu piaţa, fapt ce
acţionează pozitiv atât în direcţia consolidării poziţiei producătorilor pe
pieţele externe, cât şi în direcţia adaptării mărfurilor fabricate la
schimbările perpetue ale pieţei;
- afacerea firmei se internaţionalizează, conducând la o diversificare a
activităţilor firmei.

34
 Exportul şi importul direct în exclusivitate presupune şi anumite limite:
- cheltuielile ocazionate de activitatea de export-import direct sunt
relativ consistente, ele putând fi acoperite începând cu un nivel
considerabil de mărfuri tranzacţionate;
- având în vedere caracterul de extraneitate al unei afaceri internaţionale,
trebuie să remarcăm că şi riscul aferent acesteia este pe măsură;
- parte semnificativă din activitatea managerului este orientată în
derularea operaţiunii de export-import, neglijând uneori aspectele
legate de producţie.
Organizarea aparatului comercial ce vizează activitatea de export-import
depinde direct atât de mărimea întreprinderii exportatoare, cât şi de ponderea valorică
a produselor exportate în cifra de afaceri a respectivei întreprinderi.
Dacă importul direct în exclusivitate presupune înfiinţarea unor birouri de
achiziţie pe pieţele externe, în cazul exportului direct în exclusivitate problemele sunt
mai complexe. Astfel structura întreprinderii care exportă va fi diferită în funcţie de
stadiul în care aceasta se găseşte în materie de dezvoltare a vânzărilor sale în
străinătate.

3.2.2. Exportul şi importul direct în exclusivitate

3.2.2.1. Întreprinderea care debutează la export

Activitatea internaţională a întreprinderii care a obţinut o comandă la export este

încredinţată diferitelor servicii care se ocupă de vânzări pe piaţa naţională.
Prospectarea, luarea comenzilor, expedierea, plata sunt asigurate şi coordonate, cel
mai adesea, de către şeful vânzărilor, iar uneori de către managerul întreprinderii.
Operaţiile sunt derulate cu ajutorul numeroaselor sfaturi, ajutoare practice,
obţinute de la Camerele de comerţ şi industrie, Centrul Român de Comerţ Exterior şi
de la operatorii particulari (comisionarii agreaţi în vamă, bancherii etc.). În acest
context, rolul tranzitarilor este în mod particular important pentru că ei se ocupă de
formalităţile administrative şi de vămuire.
Organizarea exportului nu apare ca o sarcină urgentă şi indispensabilă. Ar fi
imprudent, prematur şi puţin rezonabil să se modifice organizarea întreprinderii
înainte de a obţine rezultate semnificative. Managerii întreprinderilor, acum mai mult
sensibilizaţi la binefacerile exportului, doresc să crească vânzările lor în străinătate
pentru a stimula sporirea afacerii lor, pentru a ameliora rentabilitatea economică sau,
chiar, pentru a supravieţui.
Managerul întreprinderii îşi poate dezvolta competenţele lingvistice,
comerciale şi tehnice participând la cicluri de formare sau la seminarii organizate de
către camerele de instruire, centrele de comerţ si bănci.

3.2.2.2. Întreprinderea care îşi dezvoltă vânzările în străinătate

Cucerirea pieţelor externe este la originea unui flux regulat de mărfuri

exportate, întreprinderea optând de regulă, într-o primă fază, pentru un serviciu de
export simplificat plasat sub conducerea şi îndrumarea directorului comercial.

35
 Personalul întreprinderii delegat să pună în practică această structură trebuie:
să coordoneze, să organizeze, să definească operaţiile de la preluarea comenzii până la
plata de către clienţi; să elaboreze lista sarcinilor la export care vor trebui realizate; să
stabilească numărul de colaboratori necesari; să formalizeze relaţiile acestui serviciu
cu alte servicii ale întreprinderii; să stabilească ierarhia responsabilităţilor; să
definească profilurile posturilor de muncă ale agenţilor de service; să evalueze costul
cu funcţionarea compartimentelor de export.
O structură mai elaborată este pusă în practică dacă întreprinderea realizează
o cifră de afaceri la export semnificativă, care să nu fie inferioară unui procent de
20% din cifra de afaceri totală. Punerea în practică a unei astfel de structuri semnifică
dorinţa de dezvoltare a exporturilor, de rezolvare a dificultăţilor întâlnite în cadrul
unei structuri lejere (specializarea insuficientă a personalului, dispersia sarcinilor,
coordonarea dificilă etc.) şi de realizare a operaţiunii de export într-un mod mult mai
omogen.
În practică se întâlnesc trei forme de organizare a structurii la export. Fiecare
dintre ele are avantajele şi inconvenientele ei, adesea foarte teoretice, însă valoarea şi
eficacitatea reală a fiecăreia depind cel mai adesea de personalitatea responsabililor.
a) Structura operaţională
Ansamblul structurii operaţionale la export este organizat într-o unitate
independentă, plasată sub o autoritate unică şi responsabilă, îndeplinind totalitatea
funcţiilor la export sau cea mai mare parte a acestora.

b) Structura funcţională.
Funcţiile exportului sunt asigurate de către serviciile specializate ale
întreprinderii sub controlul unui director de export care îndeplineşte rolul de
coordonator.
Aceasta structură organizatorică este destinată întreprinderilor care vând o
gamă redusă de produse pe pieţele omogene.

c) Structura mixtă.
Această structură poate să contribuie semnificativ la dezvoltarea activităţii
internaţionale a întreprinderii. Personalul operaţional cuprinde: comercianţii, inginerii
(în funcţie de complexitatea produselor), responsabilii, care răspund adesea de o zonă
geografică formată din mai multe ţări cu caracteristici comparabile.
Sarcina primordială a personalului operaţional constă în a se deplasa pentru a
prospecta, a lua comenzile, a întreţine bune raporturi cu clientela. Acţiunea
personalului operaţional este urmărită, asistată de către serviciile funcţionale compuse
din colaboratori specializaţi sau nu la export.
Pentru a ameliora raporturile între ,,operaţionali şi funcţionali’’, este indicat să
se instaureze un veritabil ,,spirit de echipă’’.

3.2.2.3. Marile întreprinderi exportatoare

Întreprinderile care cunosc o puternică dezvoltare a vânzărilor în străinătate

organizează o structură la export pe zone geografice, pe familii de produse, sau mixtă,

36
putând opta şi pentru înfiinţarea de entităţi în străinătate specializate în desfăşurarea
activităţilor de export.

1. Structura pe zone geografice.

Organizarea exportului este bine diferenţiată după cum întreprinderea
realizează exporturi cu diferite destinaţii, de exemplu în America, Asia, Europa etc.
În acest context, responsabilul zonei asigură în totalitate gestiunea activităţilor
de export.

DIRECŢIA COMERCIALĂ
EXPORT

VÂNZARE
EUROPA
VÂNZARE VÂNZARE
SUA ASIA

Figura nr. 9 Organizarea structurii pe zone

geografice

Organizarea pe zone geografice convine întreprinderilor care distribuie

produse omogene în ţări ce impun exigenţe particulare.

2. Structura pe familii de produse

Responsabilul îşi asumă sarcinile legate de exportul produselor pe care le
administrează, oricare ar fi ţările cărora le sunt destinate.

DIRECŢIA
COMERCIALĂ
EXPORT

PRODUS PRODUS PRODUS

A B C

Figura nr. 10 Structura pe familii de produse

Dacă tehnicitatea produselor pune accentul pe aspecte pur comerciale,

structura pe familii de produse este recomandabilă.

3. Structura mixtă
Cei mai mari industriaşi care fabrică produse foarte variate
sunt localizaţi în toată lumea şi ei pot pune în practică o structură
mixtă care combină cele două forme precedente: zona geografică şi
familia de produse. Structura mixtă poate fi schematizată în modul
următor

37
 DIRECŢIA
EXPORT

PRODUS
A
PRODUS
B

ZONA ZONA
ZONA ZONA ZONA ZONA ZONA
AMERICA EUROPA
EUROPA ASIA AFRICA EUROPA AFRICA
DE EST

Figura nr. 11 Structura mixtă

Practica comercială internaţională a demonstrat că de fiecare dată când

diversitatea produselor necesită cunoştinţe tehnologice de nivel înalt şi o percepţie
ridicată a comportamentelor comerciale, structura mixtă este utilă.

4. Înfiinţarea de entităţi în străinătate specializate în activitatea de export.

Marile întreprinderi care au o activitate internaţională mai mult decât
semnificativă sunt puse în situaţia să gestioneze operaţii de o complexitate
remarcabilă. A vinde anumite produse clienţilor repartizaţi în lumea întreagă
presupune înfiinţarea unei adevărate reţele în străinătate (sucursale, filiale, birouri),
care determină multinaţionalele să creeze o divizie internaţională ce are rolul de a
coordona activităţile internaţionale. Această divizie este localizată în ţara în care se
regăseşte sediul firmei.
Responsabilităţile operaţionale, care constau în mod esenţial în dezvoltarea
pieţelor, sunt asumate de către aceste entităţi care solicită şi obţin concursul diviziei
internaţionale când acest lucru este necesar.
Filiala firmei în străinătate (subsidiary) este o persoană juridică independentă
de firma mamă, care cumpără de la aceasta din urmă produse destinate pieţei gazdă în
vederea vânzării. Se supune legislaţiei şi sistemului de impozitare din ţara în care a
fost constituită. Are buget de venituri şi cheltuieli propriu. Sub îndrumarea şi
controlul firmei-mamă, filiala administrează comenzile şi livrările, acţionează pentru
recuperarea creanţelor, asigură serviciile post vânzare.
Sucursala (branch) este o unitate economică înfiinţată în străinătate din
iniţiativa şi cu fondurile firmei-mamă. Neavând personalitate juridică proprie
sucursala face parte din structura organizatorică a firmei-mamă, ultima deţinând şi
calitatea de subiect de drept. Sucursala creată în străinătate are aceeaşi naţionalitate cu
firma-mamă – funcţie de ţara unde aceasta din urmă are sediul central – fiind supusă

38
legilor ţării de care aparţine firma-mamă cât şi legilor ţării gazdă, dar numai din punct
de vedere al înfiinţării. Sucursala promovează politica comercială a societăţii-mamă
pe piaţa de desfacere, întreţine relaţii comerciale şi financiare cu diferiţi parteneri,
putând încheia contracte conform împuternicirilor primite, se ocupă cu derularea
operaţiunilor de export-import cuprinse în aria ei de activitate.
Biroul comercial este un compartiment al firmei-mamă creat în ţara de
destinaţie. Nu are personalitate juridică, iar principalele sale responsabilităţi se referă
la: asigurarea unui flux informaţional de pe piaţa de desfacere către firma-mamă care
să contribuie la fundamentarea strategiei de export; promovarea produselor pe piaţa
externă; stabilirea de contacte cu clienţii şi ulterior sprijinirea acţiunilor de negociere;
îndrumarea şi controlarea activităţilor de asistenţă tehnică şi service post-vânzare.

3.2.3. Exportul şi importul direct prin reprezentare

Firmele intermediare care intervin în acest gen de activitate, deţin în

străinătate o serie de active cum ar fi: depozite, mijloace de manipulare a mărfurilor,
saloane expoziţionale şi uneori chiar unităţi de vânzare cu amănuntul, producătorul
exportator ne mai fiind astfel obligat să-şi formeze reţele de distribuţie în alte ţări.
Intrarea pe o piaţă nouă este finalizată cu o reuşită numai în măsura în care s-a
apelat la un intermediar competent, lucru care uneori se dovedeşte a fi dificil având în
vedere că se acţionează într-o zonă geografică mai puţin cunoscută.
Există mai multe categorii de intermediari care acţionaeză pe pieţele
internaţionale şi anume:
• Comisionarul este o persoană fizică sau juridică care se obligă faţă de
comitent (persoana fizică sau juridică) să încheie anumite acte juridice în
nume propriu, dar pe contul acestuia, primind pentru serviciul astfel prestat o
remuneraţie numită comision. Poate îndeplini rolul de agent al cumpărătorului
extern cu rezidenţă în ţara producătorului. Prospectează piaţa internă pentru
produsul care i-a fost solicitat să-l cumpere. Ulterior, lansează cereri de ofertă
către producători. Încheie contractul cu acel producător care a remis cea mai
bună ofertă, putând să solicite comitentului trimiterea de delegaţi la negociere
ori de câte ori consideră că este necesar. Contractele încheiate vor respecta cu
stricteţe condiţiile tehnice şi comerciale din ofertele comitentului, prevăzând
clauze asiguratorii în privinţa încasării contravalorii mărfii tranzacţionate. Pe
de altă parte, comisionarul poate activa ca agent de export al producătorului.
• Comisionarul de avarie, cunoscut în practică sub denumirea de expert de
avarie, funcţionează în domeniul transporturilor maritime şi fluviale, ca
angajat al armatorului, în scopul stabilirii cuantumului pagubei produse navei
şi mărfurilor, în cazul avariilor comune.
• Consignatarul este un comisionar care primeşte mărfurile comitentului,
denumit consignant, în propriile depozite, spre a le vinde treptat pe piaţa de
reşedinţă sau pe alte pieţe, în înţelegere cu consignantul. Desfacerea mărfurilor
primite în consignaţie are loc treptat, pe măsura identificării cumpărătorilor şi
în situaţii conjuncturale favorabile.
• Antreprenorul este o entitate specializată în domeniul relaţiilor de cooperare
internaţională, jucând un rol important în construirea de instalaţii industriale
sau alte obiective economice complexe, în diferite ţări. Antreprenorul asigură
intermedierea, coordonarea lucrărilor de şantier şi desfăşurarea activităţii
comerciale generale, scopul final fiind îndeplinirea sarcinilor din contractul de
antrepriză. În procesul de coordonare, el intermediază legăturile beneficiarului

39
 investiţiei cu furnizorii de materiale, echipamente, utilaje, proiecte, servicii,
studii tehnico-economice. Antreprenorul, care mai este cunoscut şi sub numele
de contractor, coordonează toţi participanţii la realizarea investiţiei, ca unic
partener al beneficiarului.
Contractul de comision reglează din punct de vedere juridic raporturile dintre
comitenţi şi comisionari, comitenţii obligându-se să pună la dispoziţia comisionarului
marfa, iar comisionarii la rândul lor se obligă să manevreze marfa cu grija unui
comerciant onorabil, să o vândă la cel mai bun preţ şi să transfere comitentului
echivalentul valoric al respectivei mărfi.
Comisionul primit de firmele de intermediere reprezintă de regulă un procent
de până la 5% din valoarea mărfii exportate sau importate.
Pe parcursul derulării afacerii, mărfurile pot ajunge în depozitele
comisionarului. Comitentul nemaiavând un control direct asupra mărfurilor este
îndreptăţit să primească din partea comisionarului o garanţie bancară. Comisionarul se
obligă în faţa comitentului să suporte consecinţele în cazul în care nu va valorifica
marfa corespunzător clauzelor inserate în contract.
Există posibilitatea vânzării mărfurilor ce aparţin producătorului exportator de
către comisionar pe credit unor agenţi economici străini. Pentru a evita riscul,
producătorul exportator poate recurge la delcredere, respectiv autorizează
comisionarul să valorifice mărfurile pe credit, acesta din urmă răspunzând în cazul
neachitării ulterioare a contravalorii mărfurilor de către utilizator.
Intermediarii care acţionează în numele şi pe contul
exportatorului/importatorului nu preiau riscul aferent tranzacţiei comerciale
internaţionale. Ei doar îl reprezintă pe exportator/importator în relaţiile cu terţii, cei
mai cunoscuţi fiind:
1. Reprezentantul este, de regulă, o persoană juridică, mandatată pe o
perioadă lungă de timp, să execute acte comerciale la ordinul
exportatorului sau importatorului care l-a angajat. Atributul principal al
reprezentantului constă în implicarea sa în realizarea tranzacţiei de vânzare
– cumpărare, fără a fi parte în contract, deci nu va avea capacitatea de a
achiziţiona şi a vinde mărfuri în nume propriu şi pe cont propriu. În multe
ţări reprezentanţii sunt cunoscuţi sub numele de agenţi.
2. Prepusul îndeplineşte rolul de reprezentant permanent al unui comerciant,
fiind însărcinat cu exercitarea actelor de comerţ încredinţate. Prepusul
acţionează fie ca mandatar general, fie ca mandatar specializat al
comerciantului. Şi într-un caz, şi în celalalt, el se substituie acestuia,
negociind şi încheind acte asupra fondului de comerţ încredinţat în numele
şi pe seama reprezentantului. Neexercitând comerţul în nume propriu,
prepusul nu trebuie să aibă capacitatea de a se obliga. Este însă necesar ca
el să posede discernământ, iar voinţa lui să fie neviciată în momentul când
acţionează. Atunci când încheie acte juridice cu terţii cu privire la comerţul
reprezentantului, prepusul trebuie să le înfăţişeze acestora calitatea sa de
reprezentant, adăugând semnăturii sale menţiunea “prin procură” indicând
totodată firma pentru care lucrează;
3. Brokerul acţionează în numele mandantului, fiind un intermediar între
acesta şi terţul interesat în perfectarea unei anumite tranzacţii. Deşi este
reprezentant al mandantului, brokerul nu figurează ca parte în contractul
încheiat între acesta şi terţ, deoarece nu se află nici în posesia şi nici nu
deţine controlul mărfurilor care se negociază. Din punct de vedere juridic,
perfectarea tranzacţiei marchează finalizarea rolului brokerului, părţile

40
 contractante fiind numai vânzătorul şi cumpărătorul. Serviciile prestate de
broker sunt retribuite printr-o indemnizaţie procentuală numită brokerage.
Atribuţiile concrete ale brokerului sunt determinate prin contractul de
agency. În legislaţia franceză, agentul comercial cu atribuţii apropiate
brokerului se numeşte curtier;

3.3. Exportul şi importul indirect

Implicarea indirectă presupune ca exportul sau importul firmei să fie derulat

prin intermediul unei entităţi specializate care acţionează în nume şi pe cont propriu.
În consecinţă firma producătoare nu intră în contact direct cu partenerii externi.
Multe firme sunt exportatori şi importatori indirecţi, deseori fără ştirea lor.
De exemplu, marfa poate fi vândută unei firme pe piaţa internă care ulterior o vinde
peste hotare. Este mult mai frecvent întâlnit cazul când furnizorii mici livrează
produsele lor marilor corporaţii multinaţionale, acestea din urmă vânzându-le în
străinătate. Similar, firmele pot vinde produse agenţiilor guvernamentale. În alte
cazuri, cumpărătorii străini achiziţionează produse locale şi imediat le trimit în ţara
lor.
Exporturile indirecte reprezintă, în multe cazuri, o modalitate de intrare pe
pieţele externe care conservă efort şi resurse, permiţând valorificarea în acelaşi timp a
multor oportunităţi interne. Sunt multe firme care cred că achiziţionează produse de
origine internă, putând în realitate să cumpere produse importate. Ele au relaţii de
lungă durată cu furnizorii interni care, din cauza costului sau presiunii competitive
preferă să importe produse de peste hotare decât să le producă la intern. În acest caz
firma cumpărătoare a devenit un importator indirect.
Intermediarii din această categorie achiziţionează mărfuri de la producătorii
autohtoni şi le vând în străinătate, cumpără produse de pe pieţele externe şi le desfac
în ţara proprie, ori derulează operaţiuni de reexport.
Miza activităţii acestor firme o reprezintă beneficiile înregistrate fie din
diferenţa dintre preţul de vânzare şi cel de achiziţie, fie din diferenţa favorabilă de
curs valutar consemnată între momentul cumpărării şi cel al plăţii.
În acelaşi timp, firmele în cauză preiau de la producător toate riscurile legate
de comercializarea în străinătate a mărfurilor respective.
Dacă avem în vedere obiectul firmelor comerciale şi modul de derulare a
vânzării distingem mai multe variante de întreprinderi comerciale, fără ca între
acestea să existe deosebiri majore în privinţa operaţiunilor pe care le desfăşoară sub
aspect economico-juridic.
1. Casele comerciale (trading house) sunt mari firme comerciale care
achiziţionează de pe propria piaţă de mărfuri, pe care le exportă sau importă, diverse
produse pe care le revând angrosiştilor, detailiştilor ori producătorilor industriali din
propria ţară.
Casele de comerţ derulează operaţiuni atât de comerţ exterior, cât şi de comerţ
interior. În unele cazuri, acestea desfăşoară şi activităţi de intermediere, percepând un
comision.
Casele comerciale deţin în afara graniţelor un aparat comercial propriu, format
din distribuitori, reprezentanţi, sucursale şi filiale.
Dispunând de importante resurse financiare, acestea elaborează studii de piaţă,
derulează programe promoţionale pentru mărfurile pe care le exportă sau îi creditează
pe cumpărători şi îşi asumă riscurile aferente.

41
 Trebuie remarcat, că majoritatea caselor comerciale europene şi americane
sunt specializate în tranzacţionarea unei grupe restrânse de produse, pe când cele
japoneze denumite sogo shosha, comercializează o gamă largă de mărfuri,
funcţionând ca holdinguri.
Cele mai bine 16 plasate sogo shosha comercializează o cantitate uriaşă de
mărfuri atât sub aspectul volumului, cât şi al reperelor. Circa 50% din exporturile
Japoniei şi aproape 70% din importurile acestei ţări sunt realizate prin intermediul
celor 16 sogo shosha. Ceea ce este important pentru sogo shosha, nu este neapărat
profitul, ci volumul vânzărilor şi implicit puterea pe piaţă.
2. Firmele de comerţ exterior cumpără în nume şi pe cont propriu mărfuri
din ţară pentru a le revinde în străinătate. Sunt situaţii când aceste firme îndeplinesc şi
rolul de comisionari ai întreprinderilor din ţară sau străinătate .
Principalele funcţii ale întreprinderii de comerţ exterior sunt cele de
promovare, negociere, contractare, şi derulare a operaţiunilor de export-import1.
Structura organizatorică a unei firme de comerţ exterior este extinsă incluzând:
depozite, birouri specializate, mijloace de transport, magazine cu amănuntul şi chiar
capacităţi de sortare şi ambalare a produselor.
Datorită relaţiilor permanente pe care aceste firme le au pe de o parte cu
cumpărătorii, pe de altă parte cu producătorii îi pot influenţa pe cei din urmă să-şi
modernizeze producţia pentru a se ţine pasul cu cerinţele pieţei externe.
Ţinând cont de nomenclatorul mărfurilor pe care le tranzacţionează şi de
funcţiile pe care le îndeplinesc, întâlnim firme de export specializate şi firme de
export universale.
3. Angrosiştii sunt comercianţi cu ridicata care achiziţionează partizi mari de
mărfuri pe care le depozitează în scopul de a le revinde în partizi mici, atât
întreprinderilor ce au ca obiect comerţul cu amănuntul, cât şi consumatorilor
industriali. Uneori, angrosiştii desfăşoară activităţi care sunt proprii agenţilor în ceea
ce priveşte desfacerea mărfurilor străine pe piaţa naţională.
Datorită faptului că angrosiştii comercializează o gamă largă de produse de
export şi indigene, pot face faţă mai uşor unor măsuri de restricţionare a importurilor,
iar politica de preţuri este mult mai elastică decât cea promovată de casele comerciale.
4. Întreprinderile comerciale cu amănuntul îşi realizează parţial singure
importul de mărfuri, conducând astfel la diminuarea cheltuielilor necesitate de
distribuţie. Ele îmbracă, în general, forma magazinelor universale şi a magazinelor în
lanţ.
5. Asociaţia alcătuită din doi producători prin care unul dintre ei îşi exportă
mărfurile folosind reţeaua de distribuţie a celuilalt. Se presupune că între cei doi nu
există raporturi concurenţiale.
Operaţiunea este destul de profitabilă, motiv pentru care multe companii caută
firme mici şi mijlocii cărora să le exporte produsele. Producătorul distribuitor este
recompensat cu un discount din preţul intern cu ridicata, plus adaosul comercial. De
regulă, contractele încheiate între cei doi producători sunt de vânzare cumpărare.
Producătorul distribuitor poate să acţioneze şi în calitate de agent, fiind recompensat
pe bază de comision.
6. Grupările de exportatori sunt forme asociative din care fac parte mai
mulţi producători care doresc să vândă marfa în străinătate în condiţii mai bune.
Sunt posibile două tipuri de grupări ale exportatorilor:

1
A. Puiu - Managementul afacerilor internaţionale, Ed. Independenţa Economică, Bucureşti, 1992, p.
66.

42
 • Organizaţiile cooperatiste urmăresc eliminarea comercianţilor din lanţul de
distribuţie, efectuând direct exportul sau importul bunurilor respective.
Acestea sunt alcătuite din consumatori, meseriaşi, ţărani din diverse ţări.
Sunt întâlnite cu precădere în agricultură;
• Cartelurile sau consorţiile de export constau în asocierea a cel puţin două
firme, din aceeaşi ramură sau din ramuri înrudite, scopul fiind creşterea
cotei de piaţă şi nu în ultimul rând a profiturilor. Producătorii deleagă
cartelului toate problemele legate de exportul mărfurilor, anulându-se
totodată presiunea generată de competiţia internă. Pe de altă parte,
problemele asociaţiilor nu pot fi tratate cu aceeaşi prioritate şi în aceeaşi
măsură, dându-se astfel naştere la nemulţumiri. Mai mult, dacă un
producător deţine o marcă de fabricaţie sau de comerţ ce întruneşte o
oarecare reputaţie, poate să piardă acest avantaj prin diluarea în cartel.

3.4. Firmele offshore

„Offshore” înseamnă în traducere liberă în larg, respectiv departe de ţărm.

Primele jurisdicţii, care din punct de vedere cronologic au acordat facilităţi fiscale, au
fost o serie de insule mici, de aici rezultând termenul de offshore, semnificaţia
acestuia poate fi reliefată prin asimetrie cu termenul onshore care este atribuit statelor
ce impun plata unor taxe mari.
Firma offshore desfăşoară numai activităţi comerciale internaţionale, adică în
afara graniţelor ţării sau jurisdicţiei unde este înmatriculată. Din acest punct de
vedere, teoretic, orice stat indiferent de mărimea taxelor şi impozitelor percepute
poate fi gazdă pentru societăţile offshore. În cazul în care ţara sau jurisdicţia în care
este înregistrată firma offshore este un paradis fiscal, atunci aceasta fie nu va plăti
impozite şi taxe, fie va plăti impozite foarte mici cu condiţia ca activitatea sa să se
desfăşoare în afara teritoriului de reşedinţă. Pentru afacerile derulate în interiorul
jurisdicţiei de înmatriculare firma va fi tratată ca orice rezident.
Pentru ca un teritoriu să întrunească valenţele de paradis fiscal trebuie să se
caracterizeze prin:
• Fiscalitatea redusă şi în unele cazuri chiar nulă, firma offshore trebuind să
plătească o taxă anuală fixă, în caz contrar fiind radiată;
• Anonimitate şi confidenţialitate. Mulţi dintre oamenii de afaceri doresc
discreţie atunci când este vorba de activităţile derulate, profiturile obţinute
etc. Anonimitatea se poate concretiza sub diferite forme, de la
înregistrarea societăţii ca anonimă – cu acţiuni la purtător - până la
admiterea mandatarilor. Majoritatea covârşitoare a deţinătorilor de firme
offshore consideră anonimitatea drept criteriu esenţial în decizia de a
deschide astfel de firme. Salariaţii unei firme offshore sunt obligaţi sub
jurământ să nu divulge numele acţionarilor acesteia. Identitatea
acţionarilor poate fi cunoscută numai de către managerul firmei offshore în
cazul în care doreşte acest lucru;
• Lipsa obligativităţii sau obligarea formală a firmelor de a depune bilanţ
contabil, deci de a ţine evidenţe contabile, cu consecinţe directe asupra
reducerii costurilor de operare;
• Birocraţia redusă, înfiinţarea unei firme offshore făcându-se în mai puţin
de 24 de ore fără a fi neapărat necesară prezenţa acţionarului. Totodată,
diversificarea obiectului de activitate se poate face fără nici o restricţie;

43
 • Inexistenţa sau limitarea controalelor şi restricţiilor valutare, companiile
offshore putând efectua afaceri şi depozita rezervele financiare în orice
monedă;
• Existenţa unui sistem bancar puţin restricţionat prin reglementări, putând
astfel efectua cu rapiditate operaţiuni de plată, schimb, transfer etc. Faptul
că firmele offshore derulează, aşa cum am spus, tranzacţii financiare şi îşi
pot păstra rezervele financiare în orice monedă, reduce considerabil riscul
valutar;
• Asigurarea prin garanţii guvernamentale împotriva riscului privind
expropierea şi naţionalizarea patrimoniului.
Jurisdicţiile offshore sunt gazdele filialelor unor bănci de mare prestigiu, ale
unor firme de consultanţă recunoscute pe plan internaţional şi altor categorii de
specialişti implicaţi în derularea afacerilor comerciale internaţionale. Astfel, avocaţii,
managerii, evaluatorii, auditorii, brokerii precum şi acţionarii trebuie să beneficieze de
mijloace de comunicaţie şi transport (telefon, internet, transporturi aeriene), de
locuinţe, restaurante etc. la nivelul celor existente în propriile ţări.
Paradisurile fiscale pot fi grupate în funcţie de gradul de impunere în:
• jurisdicţii care nu aplică nici un fel de taxe asupra veniturilor şi
capitalurilor indiferent de genul de afacere, locală sau internaţională:
Aruba, Bermude, Bahamas, Insulele Cook, Insulele Marshall, Mauritius
etc.;
• ţări în care sunt impozitate numai activităţile locale, nu şi cele
internaţionale: Costa Rica, Hong Kong, Liberia, Panama, Venezuela etc.;
• ţări în care impozitarea activităţilor externe este redusă constând în plata
unor sume fixe şi în scutirea plăţii de taxe pe baza acordurilor privind
evitarea dublei impuneri: Cipru, Liechtenstein, Malta, Elveţia etc.;
• ţări care asigură avantaje de ordin fiscal cu precădere băncilor şi altor
instituţii financiare: Hong Kong, Singapore, Madeira, Malaesia etc.;
A avut loc o specializare a paradisurilor fiscale pe activităţi astfel: Cipru,
Delaware, Insulele Virgine Britanice pe comerţ; Cipru, Dominica, Gibraltar pe
servicii; Bahamas, Insulele Virgine Britanice pe protejarea averii; Panama, Liberia,
Malta pe navigaţie maritimă şi aeriană; Liechtenstein, Luxemburg pe investiţii etc:
În unele jurisdicţii offshore, cum este Singapore (finanţe), Luxemburg
(holdinguri), Elveţia (finanţe şi crearea de locuri de muncă de înaltă calificare) s-au
diminuat progresiv facilităţile acordate întreprinzătorilor de rând, crescând substanţial
cele care vizau afacerile în stil mare.
Întreprinzătorul care doreşte să deschidă o companie offshore într-un paradis
fiscal trebuie să aibă în vedere următoarele1:
• afacerile ce urmează a le desfăşura să fie derulate în afara teritoriului
paradisului fiscal, acesta reprezentând motivul principal care determină
scutirea plăţii taxelor, sau diminuarea acestora;
• existenţa unui domiciliu cu caracter permanent în teritoriul respectiv care
poate fi o adresă poştală sau o firmă de consultanţă;
• angajarea unui reprezentant local manager/secretar/firmă de avocatură cu
domiciliul în jurisdicţia offshore, care să asigure dialogul cu autorităţile
locale;

1
Mănăilă A., Companiile offshore sau evaziunea fiscală legală; Ed All Beck, Bucureşti, 2004, p. 8

44
 • efectuarea de activităţi bancare, de asigurare şi reasigurare numai după ce
sunt îndeplinite unele condiţii suplimentare şi după ce a fost obţinută
licenţa necesară.
Scopul fundamental, ce stă la baza înfiinţării unei firme offshore, îl reprezintă
încercarea legală de a reduce sumele pe care întreprinzătorul trebuie să le plătească
statului sub formă de impozite şi taxe. Pentru aceasta sunt utilizate pe scară largă
preţurile de transfer.
Conform definiţiei date de Bişa Cristian, preţurile de transfer „oferă
posibilitatea folosirii diverselor tranzacţii într-o companie pentru a transfera
profiturile, veniturile, cheltuielile din zone cu un anumit tip de legislaţie şi/sau
fiscalitate ridicată în zonele cu un anumit tip de legislaţie şi/sau fiscalitate foarte
permisivă, maximizând astfel profiturile nete ale grupului.”1
Vânzarea la preţuri preferenţiale reprezintă cea mai frecvent utilizată cale de
angrenare a preţurilor de transfer în operaţiunile derulate de o firmă offshore. Esenţa
mecanismului constă în vânzarea către firma offshore a unor produse la preţuri mult
mai mari decât se percep unui terţ sau decât preţurile de pe piaţă.
Să presupunem că o firmă românească produce motoare electrice la un cost de
1.000 dolari pe bucată. În urma tratativelor, filiala din Moscova a firmei româneşti
găseşte un client care se arată disponibil a achiziţiona 2.000 de motoare la un preţ
unitar de 1.400 dolari. În cazul în care firma românească vinde direct utilizatorului rus
cele 2.000 de motoare ar genera un profit de 800.000 dolari, trebuind să plătească
statului român 128.000 dolari, plus impozit pe dividende în valoare de 67.200 dolari.
Suma cumulată datorată statului român ar trebui să fie de 195.200 dolari. Dacă firma
românească va constitui un offshore în Aruba ar putea să factureze cele 2.000 de
motoare la preţul unitar de 1.400 dolari filialei deţinută de firma din România în
Moscova. În acest fel, firma din România în loc să plătească 192.200 dolari la Fiscul
român va înregistra o pierdere de 10.000 dolari. Întreg profitul de 80.0000 dolari, plus
10.000 dolari pierderea fiind transferate la firma offshore din Aruba, jurisdicţie care
nu percepe nici un dolar impozit pe profit sau dividende. Să nu uităm că prin firmele
offshore tranzitează de multe ori mărfuri în care o tranşă este echivalentul cantităţii
încărcate pe un vapor, cum este cazul petrolului şi produselor rezultate din petrol,
cerealelor, cherestelei etc.
Prestarea de servicii pe baza unui contract scris de către o firmă offshore
membră a grupului pentru o altă firmă din interiorul aceluiaşi grup, care este
profitabilă dar îşi desfăşoară activitatea într-un teritoriu obişnuit din punct de vedere
fiscal. Are loc, astfel, în realitate un transfer de bani către firma offshore, micşorându-
se baza de impozitare a firmei care a apelat la servicii. Prestaţiile efectuate de firma de
management sau de consultanţă sunt în cele mai multe cazuri derizorii, nefiind utile
beneficiarului decât eventual în mică măsură. În schimb, ele sunt supraevaluate în
factură pentru a asigura transferul sumelor de bani în paradisul fiscal. Evaluarea
prestaţiilor efectuate este destul de greu de făcut pentru că pot fi emise o serie de
justificări legate de competenţa deosebită a consultanţilor, de consumul consistent de
timp prilejuit de desfăşurarea activităţilor în acest domeniu.
Redevenţele percepute ca plată pentru cedarea dreptului de folosinţă a
brevetelor de invenţie sau pentru transferul de asistenţă tehnică nebrevetată sau
nebrevetabilă (know how). Plata unor astfel de redevenţe nerealist de mari reprezintă
o altă posibilitate de a transfera sume de bani către o firmă offshore membră a
grupului respectiv.
1
Bişa C., Costea I., Capotă M., Dâncău B., Utilizarea paradisurilor fiscale, BMT Publishing House,
Bucureşti, 2005, p.171

45
 Înfiinţarea şi funcţionarea unei firme offshore într-un paradis fiscal presupune
suportarea unor cheltuieli de către proprietarul acesteia şi anume:
• capitalul social necesar înfiinţării companiei;
• taxa percepută de firma de avocatură pentru consultanţa acordată cu ocazia
înfiinţării firmei;
• taxa anuală de înmatriculare plătită sub forma unei sume fixe sau sub
forma unui procent din profit;
• cheltuieli cu obţinerea unui sediu (căsuţă poştală în cele mai multe cazuri)
şi pentru utilizarea telefonului, faxului etc.;
• cheltuieli generate de remunerarea directorilor, secretarelor etc., toţi
aceştia fiind localnici;
• cheltuieli ocazionate de transmiterea corespondenţei din paradisul fiscal în
ţara de reşedinţă a proprietarului firmei offshore.
Într-o jurisdicţie offshore prietenoasă cheltuielile implicate de înfiinţarea şi
funcţionarea firmei offshore se cifrează la aproximativ 2.000 dolari în primul an de
existenţă putând să scadă în următorii ani de activitate. Sunt însă şi paradisuri fiscale
unde cheltuielile anuale de funcţionare se pot apropia de 10.000 dolari anual.
Aceste cheltuieli sunt însă mici faţă de câştigurile ce pot apărea într-o
tranzacţie intermediată de o firmă offshore.
Conform cifrelor avansate în literatura de specialitate aproximativ 40% din
valoarea comerţului mondial şi peste 70% din masa monetară mondială sunt
tranzacţionate prin paradisuri fiscale.
În contradicţie cu politica adoptată în ultimii 10 ani, SUA au fost cele care au
determinat proprii cetăţeni să utilizeze firmele offshore prin schimbarea codului fiscal.
Firmele de consultanţă în domeniu au lansat cunoscuta lozincă „produceţi milioane
onshore, dar păstraţile offshore”. Americanii dovedesc însă şi în continuare un interes
deosebit pentru teritoriile cu fiscalitate redusă. Astfel, micul stat Delware (717.000
locuitori) de pe Coasta de est a SUA, caracterizat prin taxe scăzute şi prin lipsa multor
restricţii este considerat un paradis fiscal. Aproape 300 de firme multinaţionale
americane din primele 500 clasificate de revista Fortune au sediul în Delware, iar 80%
din societăţile americane care şi-au schimbat sediul central după 1966 s-au orientat
către acest stat.
Bineînţeles că şi românii s-au adaptat repede la rigorile economiei de piaţă,
astfel că în prezent peste 20.000 de conaţionali deţin cel puţin o firmă offshore într-un
paradis fiscal, numărul lor fiind în creştere.
Cunoscutul om de afaceri Ion Ţiriac este posesorul unui salon auto în
Bucureşti, fiind şi distribuitor al mai multor mărci de autoturisme prestigioase.
Achiziţionate din străinătate, autoturismele sunt facturate pe o firmă offshore deţinută
de Ion Ţiriac în Cipru, aceasta la rândul său refacturează la un preţ mărit
autoturismele către firmele distribuitoare din România care aparţin tot lui Ion Ţiriac.
Autoturismele sunt vândute în România cu un adaos comercial de 15%, profitul
rămânând în cea mai mare parte în Cipru unde impozitarea este cu mult mai mică
decât în România.
Postul Antena 1 deţinut de familia Voiculescu avea ca principali acţionari
firma Grivco SA şi firma Crescent Comercial & Maritime Ltd Cipru. De altfel, cele
mai multe posturi de televiziune şi de radio (Realitatea tv, Prima tv, Pro tv, B1 tv etc.)
sunt proprietatea unor firme cu sediul în paradisuri fiscale.
Una dintre firmele lui George Copos a achiziţionat în 1999 de la statul român
85,5% din capitalul societăţii Telefericul SA, firmă specializată în trasportul pe cablu.

46
Ulterior firma lui Copos a vândut 48% din acţiuni unui offshore cu acţiuni la purtător
din Cipru.
Columna Bank a fost înfiinţată la începutul anilor '90 în situaţia în care
preşedintele băncii nu întrunea condiţiile prevăzute de lege pentru un asemenea post,
iar Banca Naţională nu verificase bonitatea acţionarului care era o firmă anonimă (o
căsuţă fiscală) cu un capital mai mic de 100.000 dolari. Mai mult factorii de decizie
din acea vreme au convenit ca bani încasaţi de Fondul Proprietăţii de Stat în urma
procesului de privatizare să fie depuşi la Columna Bank, în condiţiile în care statul la
acel moment era acţionar majoritar la BCR, BRD, CEC etc. Columna Bank a intrat în
faliment în anul 1997, dar nici până azi nu a fost finalizată lichidarea acesteia.
Sever Mureşan a fost acţionarul majoritar al Băncii Dacia Felix. Firma
Codewll Investments Ltd, proprietate tot a lui Sever Mureşan a obţinut de la o bancă
germană o linie de credit în valoare de 13 milioane dolari, garantând cu două bilete la
ordin emise de firma menţionată. Cele două bilete la ordin au fost în prealabil
avalizate de Banca Dacia Felix, care contrar legilor bancare nu a cerut nici o garanţie
pentru angajamentul asumat, bani rezultaţi din linia de credit au fost îndrumaţi către
un offshore dispărând. Banca Dacia Felix a trebuit să despăgubească banca germană
cu 13,5 milioane dolari, semnându-şi astfel propriu faliment cu toate încercările
(infuzie cu mai multe milioane de dolari) BNR şi CEC de a o salva.
Multe firme multinaţionale de prestigiu şi-au constituit o veritabilă reţea de
filiale în paradisurile fiscale, printre acestea numărându-se Exxon, Chevron, Texcoco,
J.P. Morgan, Chase, Merrill Lynch, Bank of Scotland, Baraclay's Lloyds, Citicorp
Swiss Bank Corporation etc.
Este evident că scandalurile în care au fost implicate paradisurile fiscale au
fost de mare intensitate.
Banca de Credit şi Comerţ Internaţional (BCCI) este cazul tipic de instituţie
bancară ce a provenit din ţările în dezvoltare (India) şi care a înfăptuit tot ce era
posibil pentru a se extinde şi în lumea dezvoltată. Având pretenţii de bancă
internaţională BCCI a trebuit să se supună unor expertize şi auditări exercitate de
diferite entităţi conform reglementărilor în materie. Evoluţia băncii între 1970-1980
poate fi considerată că a fost foarte bună, activitatea acesteia derulându-se în peste 80
de ţări inclusiv în SUA şi Anglia. Bank of America a reuşit să intre în posesia a
25%din acţiunile BCCI. Având sediul central iniţial la Abu Dhabi, BCCI a creat doi
poli cu rolul de jucători regionali şi anume: BCCI S.A. cu sediul în Luxemburg şi
BCCI Overseas cu sediul în Grand Cayman. Gazdele în ambele cazuri au fost
paradisuri fiscale. Imediat după 1980, BCCI a întreprins o serie de acţiuni speculative
cu grad mare de risc. Pentru a masca pierderile din bilanţ BCCI a efectuat o serie de
manevre financiare folosindu-se de oportunităţile oferite de paradisurile fiscale. Cu o
parte din banii plasaţi de trezoreria din Abu Dhabi în BCCI, aceasta a reuşit prin
offshorurile deţinute să-şi achiziţioneze 56% din propriile acţiuni pentru o sumă de
500 milioane dolari. Prin această acţiune BCCI a vrut să inducă partenerilor ideea că
este o bancă solidă, acţiunile sale fiind căutate. Trebuie menţionat rolul auditorilor
independenţi care au reuşit să evidenţieze pierderile reale, deturnările de fonduri şi
spălările de bani ce sunt atribuite BCCI.
Enron este firma care îşi leagă numele de cel mai recent scandal major în care
sunt implicate jurisdicţiile offshore. Enron a fost profilată pe extracţia şi transportul
gazului metan, fiind apreciată pe parcursul deceniului trecut ca fiind una dintre cele
mai competitive firme americane. Deţinătorii de acţiuni la Enron erau fericiţi.
Conform datelor din bilanţ firma înregistra o bună rată a profitului, auditul efectuat de
celebra, pe atunci, Arthur Andersen certifica faptul că evoluţia Enron este sănătoasă.

47
Din punct de vedere politic se dovedise a fi inspirată, deoarece Enron a fost
principalul susţinător financiar al Candidatului declarat câştigător în alegeri (Bush jr.).
Toate acestea indicau Enron ca fiind firma momentului în SUA.
Neincluderea în bilanţ a unor tranzacţii cu terţi au făcut ca iniţial Enron să
înregisteze profit, cu toate că în realitate înregistra pierderi. Descoperirea acestei
cosmetizări a condus la declanşarea procedurii de faliment în anul 2001.
Enron a fost deţinătoarea a aproape 900 de firme offshore. Orice investiţie se
derula prin paradisurile fiscale, procedura presupunând implicarea a trei firme
offshore deţinute de Enron. Două din firme deţineau în proprietate cea de a treia firmă
care juca rolul de investitor. În caz de vânzare sau lichidare a investiţiei, Enron
beneficia de tratament fiscal favorabil în SUA. Marea majoritate a firmelor offshore
deţinute de Enron nu au avut niciodată activitate, dar au implicat cheltuieli unitare de
întreţinere de peste 5000 dolari în fiecare an.
Celebra J.P.Morgan Chase a folosit o firmă offshore pentru a denatura
împrumutul acordat lui Enron, care a fost cosmetizat sub forma unor tranzacţii. Prin
această acţiune s-a urmărit să nu fie deteriorat bilanţul firmei Enron.
Nu trebuie uitat că prin firmele offshore sunt spălaţi anual zeci de milioane de
dolari, parveniţi din traficul ilegal de droguri iar o parte din sumele cu care au fost
finanţate actele teroriste au provenit tot din paradisurile fiscale.
Mirajul unei fiscalităţi reduse, a atras ca un magnet nu numai firmele, ci şi
persoanele fizice care au ales ca domiciliu jurisdicţii offshore. Îi putem aminti în acest
sens pe tenorul italian Luciano Pavaroti (Montecarlo), pe miliardarul german
Friedrich Karl Flick (Bahamas) sau pe fostul sportiv şi actualul miliardar român Ion
Ţiriac (Montecarlo).
Globalizarea economiei mondiale a presupus printre altele extinderea reţelei
filialelor deţinute în străinătate de către firmele multinaţionale, care prin utilizarea
preţurilor de transfer au posibilitatea să delocalizeze profiturile dirijându-le către
paradisurile fiscale, efectele concretizate în diminuarea încasărilor bugetare fiind
resimţite de celelalte state. Dacă avem în vedere şi marile escrocherii, respectiv
derularea prin paradisurile fiscale a unor activităţi ce ţin de criminalitatea financiară
internaţională, nu ne mai mirăm de proasta reputaţie de care aceasta din urmă se
bucură în ochii multor guverne din lume. SUA, Marea Britanie, Franţa, Germania,
Rusia etc. au criticat explicit atitudinea paradisurilor fiscale. Organizaţia pentru
Cooperare şi Dezvoltare Economică (OCDE) şi Grupul de acţiune în domeniul
financiar al spălării banilor (FAFT) au învinuit în anul 2000 un număr de 50 de
paradisuri fiscale de infracţiuni cu privire la favorizarea infractorului. Măsurile de
contracarare venite din partea ţărilor dezvoltate în special au fost diverse. În
decembrie 1989, armata SUA a intervenit în Panama pentru a aresta pe generalul
Noriega care era şeful statului în exerciţiu. Această acţiune a fost necesară deoarece
Noriega patrona transferurile de heroină din zonă, transformând Panama într-o
adevărată placă turnantă a traficului de droguri către SUA. Unele ţări, îndeosebi din
rândul ţărilor dezvoltate, au reuşit să încheie acorduri bilaterale cu jurisdicţiile
offshore privind schimbul de informaţii fiscale. Modificările legislative din multe ţări
ale lumii, obligă organele abilitate să urmărească o tranzacţie sub aspect fiscal până la
utilizatorul final, astfel încât plătitorul de impozite să nu evite plata obligaţiilor fiscale
prin interpunerea unor firme offshore. Tranzacţia este judecată funcţie de realitatea
economică şi nu după forma pe care i-o conferă participanţii, chiar dacă acţiunile
acestora din urmă sunt legale. Utilizarea acestui principiu urmăreşte obligarea tuturor
contribuabililor să-şi plătească taxele funcţie de substanţa economică a activităţii
desfăşurate.

48
 Capitolul 4.

OPERATIUNI PRECONTRACTUALE

4.1. Prospectarea pieţelor externe

Fiind, de regulă, faza dinaintea derulării efective a acţiunii de export-import,

prospectarea pieţei este o activitate care implică o serie întreagă de costuri şi care
angajează firma pe termen lung.
Prospectarea se realizează după ce firma exportatoare şi-a creat pe baza
cercetării de piaţă, o imagine asupra conjucturii existente pe această piaţă externă,
urmărind atât continuarea şi aprofundarea studiului de piaţă, dar mai ales descoperirea
şi intrarea în legătură cu potenţiali beneficiari, care pot fi comercianţi sau consumatori
finali. În cazul unei prospectări pentru realizarea de importuri, prospectarea pieţei
externe are ca obiect identificarea furnizorilor externi care să asigure produse de
calitate şi ieftine.
Procesul prospectării pieţelor externe este unul secvenţial a cărui desfăşurare
presupune parcurgerea următoarelor faze:
1. Întocmirea unui plan de prospectare în funcţie de obiectivele stabilite şi de
caracteristicile pieţei externe. Planul se poate întocmi pentru o perioadă de
mai mulţi ani, ceea ce impune o defalcare lunară a actiunilor ce trebuie
intreprinse.
2. Stabilirea surselor de finanţare pentru a asigura desfăşurarea acţiunilor
propriu-zise de prospectare şi pentru acoperirea riscurilor legate de aceste
acţiuni apelând la serviciile societăţilor de asigurări. În unele ţări, pentru a
stimula exporturile firmelor autohtone, statul asigură o parte din sumele
necesare prospectării pieţei externe.
3. Stabilirea unei liste cu potenţiali parteneri ce urmează să fie contactaţi. Pe
baza informaţiilor culese sunt evidenţiate punctele tari şi punctele slabe
pentru fiecare firmă vizată. Aceste informaţii pot proveni de la camerele de
comerţ şi industrie, Centrul Român de Comerţ Exterior, Institutul Virgil
Madgearu, Asociaţia Naţională a Exportatorilor şi Importatorilor Români
(ANEIR) şi, nu în ultimul, rând, de la delegaţii de pe pieţele externe.
4. Iniţierea primelor contacte cu partenerii potenţiali prin telefon, fax, telex,
scrisori iar mai nou prin mesaje electronice. Aceste forme de comunicare
privite în parte prezintă atât avantaje, cât şi dezavantaje, dar oferă
posibilitatea formării unor păreri reciproce chiar în acest stadiu incipient al
relaţionării. Indiferent de modul în care se realizează primul contact cu
partenerii externi este deosebit de important, acesta putând reprezenta
începutul unei îndelungate relaţii de afaceri;
În acest context, trebuie respectate următoarele principii1:
• politeţea presupune acordarea respectului cuvenit partenerului,
informându-l, într-o redactare corectă şi îngrijită, cu privire la nume,
adresă, număr telefon etc.;

1
Ciobanu G., Tranzacţii economice internaţionale, Ed. Imprimeria Ardealului, Cluj
Napoca, 2004, p.114

49
 • promtitudinea constă în transmiterea, într-un termen rezonabil, a
răspunsului, indiferent de conţinutul acestuia;
• formularea coerentă, lipsa ambiguităţilor şi includerea în răspuns a tuturor
informaţiilor necesare, permite excluderea interpretărilor greşite şi
scurtează timpul necesar încheierii contractului;
• persistenţa are în vedere înştiinţarea permanentă a partenerului extern cu
privire la noile produse fabricate.
5. Înaintea deplasării în străinătate pentru întâlnirile directe cu potenţialii
parteneri de pe pieţele externe, sunt procurate anumite informaţii legate de
necesitatea obţinerii vizelor, regimul vamal al mostrelor, climă, protocol,
tradiţii culturale etc.;
6. Efectuarea prospectării presupune ca în timpul şederii în străinătate
reprezentanţii firmei să poată răspunde cu profesionalism la toate întrebările
adresate de partenerii străini, impunându-se şi contactarea frecventă a
factorilor decizionali din ţară;
7. La întoarcerea în ţară reprezentanţii firmei întocmesc un raport în care se face
referire la conjuctura pieţei externe, condiţiile de acces pe piaţă, cheltuielile
de consum, numele partenerilor potenţiali întâlniţi şi caracterizarea acestora,
acţiunile pe care le recomandă conducerii întreprinderii a le derula în perioada
imediat următoare.
Există mai multe modalităţi de abordare a pieţei externe, cele mai frecvent
întâlnite constând în trimiterea de delegaţii în străinătate, apelarea la casele de comerţ
autohtone în calitate de intermediar, utilizarea marketingului direct care presupune
stabilirea unor contacte prin telefon, fax, televiziune, curieri şi participarea la
manifestări comerciale internaţionale de genul târgurilor, expoziţiilor, saloanelor
permanente etc.
Prin lansarea ofertelor, cererilor de ofertă, comenzilor se crează premizele
realizării efective a activităţii de export-import.

4.2. Oferta, cererea de ofertă şi comanda

4.2.1. Oferta

Oferta reprezintă o propunere pe care o persoană o face altei persoane, în

vederea încheierii unui contract. Fiind emisă de producător (exportator), oferta
reprezintă primul act comercial angajat în raportul juridic dintre acesta şi importator.
Oferta poate fi adresată şi marelui public sub formă de cataloage, pliante etc.,
îndeplinind în acest caz şi un rol promoţional.
Imagine a întreprinderii, oferta prin prezentarea sa materială, trebuie să fie
ireproşabilă şi adaptată fiecărei situaţii. O ofertă bine redactată şi corect prezentată
este un solid argument pentru vânzare.
Oferta trebuie să îndeplinească o serie de caracteristici.
În primul rând, este necesar ca oferta să fie fermă. Ea nu trebuie să fie
indicativă sau informativă. Transmiţând-o, exportatorul se angajează unilateral şi se
obligă implicit să respecte termenele, dacă ea este acceptată. Este, deci, necesar ca
amănuntele de validare să fie indicate pe document într-o manieră clară şi fără nici o
posibilitate de contestare.
În al doilea rând, oferta nu trebuie să contravină prevederilor de drept
comercial din ţara cumpărătorului. Este bine şi necesar ca ofertantul să cunoască

50
prevederile din Convenţia Naţiunilor Unite, din 11 aprilie 1980, privind vânzarea
internaţională de mărfuri.
În al treilea rând, oferta trebuie adresată unor persoane determinate, care să fie
angrenată în luarea deciziei de a importa.
În al patrulea rând, conţinutul ofertei trebuie să fie complet. Consultarea
tranzitarului poate fi în acest caz necesară. Pentru a limita riscul uitării, este de dorit
să se stabilească un document intern de pregătire a ofertei care să indice diferitele
componente ale acesteia. Tabelul de mai jos constituie un ghid pentru pregătirea unui
astfel de document.

Analiza diferitelor rubrici ale unei oferte comerciale

Tabel nr. 11
RUBRICA
OFERTEI ANALIZA
COMENTARII
COMERCI DETALIATĂ
ALE
Definiţia şi Dacă este posibil trebuie indicată
eventualele clasificarea din codul vamal (nr.
componente. din Nomenclatorul vamal).

Produsul
Se va face referire la
Caracteristici de compatibilitatea dintre produs şi
funcţionare. normele în vigoare din ţara
Prestaţii: garanţie, importatorului.
service post
vânzare.
Produsul disociabil Ptr. SUA, UK şi ţările din
(consumabil, număr, Commonwealth trebuie utilizate
dimensiuni, volum, unităţile de măsura anglo-
greutate). Produse saxone.
nedisociabile
Cantitatea (cantităţile pot fi
aproximate în
funcţie de uzanţe).
Facturarea se face
după certificatul de
cântărire oficial.
Preţ unitar de Documentul intern de pregătire a
referinţă. ofertei preia diferitele elemente
Preţul Preţ total . ce constituie costul exportului.
Devize de plată. Se va prezice condiţia de livrare
Incoterms utilizată.

51
 RUBRICA
OFERTEI ANALIZA
COMENTARII
COMERCI DETALIATĂ
ALE
Sunt indicate informaţii cu
Ambalaj, eticheta. privire la felul ambalajului la
marcaj şi la modalitatea de
Condiţiile de
Mod de transport. transport aleasă. Se va preciza
expediere
numărul coletelor sau
containerelor şi deci exportatorul
se obligă să asigure transportul.
Condiţii de plată: Ofertantul va consemna felul
acont, plata la plăţii: în avans, la livrare, în rate
livrare, durata etc. precum şi modalităţile de
creditului. derulare a plăţii: (acreditiv,
Modalităţile incasso documentar etc.).
de plata
Mod de
reglementare.

Eventual garanţii.
Termenul de Data expedierii. Momentul expedierii se
livrare stabileşte în funcţie de
posibilităţile producţiei şi
stocurile existente, precizându-se
şi o anumită toleranţă.
Durata Precizarea Durata valabilităţii trebuie să fie
valabilităţii momentului de exprimată ferm şi clar.
ofertei pornire şi durata sa.

Reglementarea Unii exportatori trimit odată cu

litigiilor, tribunal oferta şi condiţiile generale de
competent, sistem livrare pe care aceştia le
de drept aplicabil; agreează.
Clauze de arbitraj
Clauze Schimbarea
specifice condiţiilor generale
de vânzare.
Referiri la normele
uniforme de drept
ale comerţului
internaţional.

Oferta care parvine unui cumpărător este un argument în favoarea vânzării.

Redactarea şi prezentarea sa sunt riguroase pentru a valorifica informaţiile transmise
şi pentru a promova o imagine favorabilă firmei. Serviciul export trebuie să redacteze
o ofertă clară, în limba ţării căreia îi aparţine partenerul de afaceri.
Oferta generează efecte numai în momentul primirii ei de către destinatar. Din
acest motiv, chiar dacă avem de a face cu o ofertă irevocabilă, ea poate fi retrasă
dacă retractarea ei ajunge la destinaţie mai devreme, sau cel mai târziu, concomitent

52
cu oferta. În cazul în care oferta nu este irevocabilă, poate fi retrasă cu condiţia ca
această acţiune să aibă loc înaintea expedierii de către partener a documentului ce
atestă acceptarea. Totuşi, în acest caz, se ridică mari semne de întrebare asupra
seriozităţii celui care a emis oferta.
Importatorul este cel care decide respingerea sau acceptarea (totală sau
parţială) a ofertei. Acceptarea constă într-o declaraţie sau într-o altă formă de
manifestare a destinatarului ofertei, din care să rezulte că este de acord cu oferta.
Poziţia sa decide dacă se trece de la ofertă la negociere.
În cazul în care cumpărătorul acceptă oferta aşa cum este, ea are valoarea unui
contract. Din această cauză, oferta trebuie făcută în scris, precizând fără a lăsa loc de
interpretare următoarele elemente: denumirea produsului, cantitatea, calitatea, preţul,
termenul de livrare, modalitatea de plată, legea aplicată tranzacţiei etc. În legislaţiile
ţărilor de orientare anglo-saxonă, oferta poate fi făcută şi verbal, acceptarea, dacă este
cazul, trebuind să fie enunţată imediat, urmată de reconfirmarea sub formă scrisă.
Aşa zisa acceptare a ofertei cu adăugiri şi modificări reprezintă de fapt o
respingere a ofertei iniţiale, fiind lansată o contraofertă. Atunci când adăugirile sau
modificările nu afectează substanţial condiţiile din ofertă, putem vorbi despre o
acceptare, cu condiţia ca emitentul ofertei să-şi exprime acordul (verbal sau în scris)
pentru adăugirile şi modificările respective.

4.2.2. Cererea de ofertă

Cererea de ofertă reprezintă propunerea făcută de un importator de a

achiziţiona de la un anumit exportator o marfă.
Ca regulă generală, cererea de ofertă nu dă naştere la efecte juridice, ea având
însă un rol important în declanşarea primelor contacte şi dialoguri dintre parteneri.
Ea trebuie să conţină o serie de precizări referitoare la sortiment, perioada de
livrare, condiţiile de livrare, modalităţile de transport etc.
Există situaţii când importatorii, în scopul obţinerii unor informaţii privitoare
la conjunctura pieţei, lansează cereri de ofertă neangajante, cu caracter general. De
regulă, răspunsurile primite din partea potenţialilor exportatori sunt neconcludente.
Acceptarea necondiţionată a unei cereri de ofertă cu caracter ferm, conduce la
încheierea contractului.

4.2.3. Comanda

Comanda este un înscris emis de importator prin care acesta se angajează să

cumpere anumite mărfuri sau servicii de la exportator.
De regulă, pentru comandă se utilizează formulare tipizate, completarea
acestora făcându-se în funcţie de situaţie.
În comandă se vor preciza aspecte legate de: nivelul tehnic al produsului,
clauzele comerciale, ambalaj şi transport şi asigurarea service-ului.
Pot fi trimise exportatorului anumite mostre, modele, desene care îi sunt
necesare. Consemnarea specificaţiilor în comandă trebuie făcută de asemenea manieră
încât să fie înlăturată orice posibilitate de apariţie ulterioară a confuziilor. În situaţia
apariţiei unui litigiu între părţi, exportatorul poate specula absenţa unor informaţii din
comandă.

53
 La recepţia unei comenzi, serviciul specializat în operaţiuni de export verifică,
înainte de toate, provenienţa, apoi studiază într-o manieră aprofundată conţinutul,
pentru ca în final să-şi manifeste sau nu acordul.

A) Verificarea provenienţei.
Serviciul specializat în activitatea de export verifică provenienţa
comenzii, putând să întâlnească trei categorii de clienţi:
• Clienţi noi. Activitatea de informare în acest caz este hotărâtoare,
informaţiile cu privire la bonitate şi seriozitate în general, în cazul unui
client nou, sunt culese de la bănci, companii de factoring, companii de
asigurare etc.
• Clienţi tradiţionali. Este consultat fişierul clientului deţinut de firma
exportatoare, urmărindu-se comportamentul clientului respectiv în
derularea tranzacţiilor anterioare, mai ales în ceea ce priveşte
promptitudinea acestuia în efectuarea plăţilor.
• Filialele firmei localizate în străinătate. Având în vedere apartenenţa
filialelor din străinătate la grupul de firme respectiv, societatea-mamă nu
va proceda la verificări suplimentare în acest caz.

B) Studierea conţinutului comenzii

Acest studiu permite verificarea comenzii, în sensul de a fi suficient de precisă
pentru a fi tratată fără riscul unor greşeli sau litigii ulterioare. Diferitele elemente
prezentate în ofertă, sunt tot atâtea indicii pe care responsabilul cu exportul, trebuie
să le regăsească în comandă. Aceasta în cazul în care comanda respectivă este emisă
în baza unei oferte de principiu.
Condiţiile generale de cumpărare sunt, de asemenea, studiate, consultarea
serviciului juridic fiind recomandată în caz de ambiguitate a unor clauze.
În sfârşit, serviciul de export verifică în ce măsură cantităţile aflate în stoc ale
diferitelor produse sunt suficiente pentru a satisface comanda. În caz contrar, este
consultat serviciul de producţie pentru a cunoaşte disponibilităţile sau posibilităţile
viitoare ale producţiei.

C) Confirmarea comenzii
În cele mai multe firme serviciul export confirmă importatorului recepţionarea
comenzii sale, prin emiterea unui bon de primire a comenzii care reia toate elementele
ce figurează pe factură definitivă. Bonul de primire a comenzii angajează firma care l-
a emis. Importatorul are astfel marfa asigurată. Acest document, care angajează
întreprinderea exportatoare, poate fi utilizat de importator pentru obţinerea licenţelor
aferente reglementărilor pieţei şi/sau pentru a obţine autorizaţiile necesare importării.
Acceptul exportatorului cu privire la comanda primită poate fi urmat de
încheierea contractului între cele două părţi, pe când confirmarea condiţionată a
comenzii implică, de regulă, demararea negocierilor.
Niciodată nu trebuie schimbat un element din comandă fără a se atrage atenţia
clientului. Înainte de a efectua o modificare este de dorit să fie trimisă o scrisoare la
client pentru ca acesta să avizeze elementul modificat.

4.3. Negocierea comercială internaţională

4.3.1. Negocierea: concept, parametrii, istoric

54
 Complexitatea, dinamismul şi doza de imprevizibilitate a activităţii economice
moderne, obligă firmele să-şi fundamenteze cât mai bine acţiunile întreprinse. Într-o
economie de piaţă au succes acei întreprinzători caracterizaţi prin bună pregătire,
conştiinciozitate, abilitate. În acelaşi timp, partenerii de piaţă acţionează fiind animaţi
de propriile interese. Se impune în acest context, necesitatea de a negocia. Un
negociator eficient asigură continuitatea funcţionării firmei, asigură, de fapt, viitorul
firmei.
În prezent. în condiţiile economiei de piaţă se negociază aproape totul:
cantitatea şi calitatea mărfurilor, preţul, ambalajul, costul asigurării şi transportului,
modalităţile de plată, termenele de livrare, contractele de muncă etc.
Catalogată de unii ca fiind artă şi de alţii ca fiind ştiinţă, negocierea se
caracterizează printr-un proces de definire complex.
Conform Dicţionarului explicativ al limbii române, negocierea reprezintă „o
acţiune prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice,
culturale etc”1.
Circumscriind negocierea sectorului economic, aceasta constă în „tratative,
discuţii, purtate între doi sau mai mulţi parteneri, în legătură cu un deziderat economic
comun, în vederea realizării unor înţelegeri sau tranzacţii comerciale”2.
Definiţiile date negocierii comerciale îmbracă diferite forme în funcţie de
personalitatea şi specialitatea autorului, precum şi de unghiul din care este abordat
procesul. Negocierea comercială internaţională poate fi definită într-o manieră cât mai
completă, ca fiind un proces de comunicare organizat, desfăşurat între două sau mai
multe părţi, ale căror poziţii sunt ajustate şi armonizate progresiv prin discuţii,
urmărindu-se realizarea unei înţelegeri reciproc avantajoasă, concretizată, în final, în
contractul extern.

4.3.2. Formele negocierii comerciale internaţionale şi principiile care stau

la baza acesteia

Atât în teorie, cât şi în practică, termenul de negociere comercială

internaţională este identificat cu termenul de negociere a afacerilor, care se referă la o
varietate de activităţi.
În funcţie de obiect, negocierile comerciale externe îmbracă trei forme:
• Negocierea la nivel guvernamental a unor reglementări de politică
comercială între state. Finalitatea negocierilor rezidă în încheierea de
tratate, convenţii, acorduri în domeniile: comercial, valutar, tehnico-
ştiinţific;
• Negocierea contractelor comerciale internaţionale între agenţii economici
din ţări diferite care întrunesc condiţiile legale de a săvârşi acte de comerţ
exterior;
• Negocierea pentru adoptarea, actualizarea, modificarea sau prelungirea
unui contract, convenţie, acord încheiat anterior.
Luând drept criteriu numărul participanţilor, negocierile pot fi bilaterale sau
multilaterale. În ultimii ani se manifestă fenomenul de intensificare a negocierilor
multinaţionale, aceasta neînsemnând scăderea în importanţă a celor bilaterale.

1
Dicţionarul explicativ al limbii române
2
Dicţionarul diplomatic , ASE, Bucureşti, 1986, p. 316

55
 Dacă avem în vedere comportamentul uman şi tipurile de interese avute în
vedere, negocierile pot fi personale şi colective. Un anumit comportament îl are
negociatorul când tratează vânzarea unei case, şi altul când negociază un contract de
vânzare a produselor firmei la care este angajat. Comportamentul diferit va influenţa
în mod direct rezultatul negocierii. În aceiaşi termeni se poate pune problema şi vizavi
de raportul dintre negociator, ca membru al societăţii şi societatea însăşi. Negocierile
dintre sindicate şi patronat sunt un exemplu concludent în acest sens.
Succesul în negocieri depinde de respectarea unor principii specifice
domeniului de activitate.
1. Necesitatea însuşirii şi respectării de către negociatori a universal
valabilei ce acţionează pe piaţa mondială: legea cererii şi ofertei,
legea valorii, legea profitului şi riscului comercial etc.
2. Cunoaşterea şi respectarea de către negociatori a reglementărilor de
drept uniform în comerţul internaţional şi legislaţiilor diferitelor
state în materie, pentru a stabili legea aplicabilă respectivului
contract.
3. Negociatorul trebuie să înţeleagă că afacerea vizată nu este o
acţiune în care el câştigă şi partenerul pierde. În urma negocierii
ambele părţi ar trebui să fie învingătoare. Dacă negocierea eşuează,
ambii parteneri ar trebui să se considere în pierdere. Obiectivul
urmărit ar trebui să vizeze satisfacerea intereselor ambelor părţi,
chiar dacă există asimetrie. Echilibrul există totuşi din
imposibilitatea de a compara avantajele pe care fiecare parte le
obţine din tranzacţie.
4. Este necesar ca prin negociere să fie avut în vedere viitorul,
urmărindu-se realizarea în mod repetitiv a tranzacţiilor încheiate.
5. Concesiile acordate nu trebuie să aibă titlul gratuit. Nimic nu se dă
degeaba. Concesiile trebuie practic vândute. Negociatorul va pune
permanent în balanţă ceea ce oferă cu ceea ce va primi în
compensaţie.
6. Mita, şantajul, jignirile sunt aspecte ce nu pot fi admise în procesul
de negociere.
7. Necesitatea negocierii impasului. În momentul în care negocierea a
ajuns într-un punct critic, când nici una dintre părţi nu mai poate
face concesii, negociatorii trebuie să dea dovadă de abilităţi
deosebite în deblocarea situaţiei. Având în vedere consumul de
resurse ocazionat de pregătirea şi desfăşurarea tratativelor,
negociatorul se poate adresa astfel: „Împreună am investit, în
primul rând, mult timp în activitatea de negociere. Atât eu, cât şi
dumneavoastră vrem să finalizăm prin contract discuţiile. Vă rog,
ca înainte de a ne declara învinşi să mai încercăm cel puţin o dată
să ajungem la un acord.”.

4.3.3. Derularea procesului de negociere comercială internaţională

4.3.3.1. Pregătirea negocierii

Stabilirea modului de abordare a discuţiilor şi asigurarea condiţiilor optime de

desfăşurare a acestora reprezintă un demers important în finalizarea cu succes a

56
negocierilor. Atitudinea manifestată de-a lungul timpului faţă de acest aspect a fost
nuanţată. La începutul celei de-a doua jumătăţi a secolului trecut se manifesta
reticenţă faţă de necesitatea stabilirii prealabile a unor strategii şi tactici de negociere
în condiţiile în care parametrii fluctuează pe procesul defăşurării negocierii, făcându-
le inutile. Astfel atenţia acordată pregătirii negocierilor a fost superficială. În ultimii
30 de ani, situaţia s-a schimbat net, negocierile fiind pregătite amănunţit. Utilizarea pe
scară largă a calculatorului a permis simularea unor scenarii complexe şi variate.
Importanţa acordată etapei de pregătire diferă, de la o situaţie la alta, funcţie
de natura obiectivului negociat şi de constrângerile impuse.
În marea lor majoritate, specialiştii în domeniu evidenţiază necesitatea
parcurgerii cu interes a activităţilor impuse de pregătirea negocierilor. Astfel, Lionel
Bllenger consideră că: „Negocierea reprezintă un tip de confruntare care implică
riscuri. Un negociator este foarte îndrăzneţ într-o asemenea confruntare dacă nu
realizează o minimă pregătire a negocierii sau o minimă studiere a situaţiei.”1
Cazurile ciclice, simple, cu miză redusă impun o pregătire a negocierilor
simplificată şi rapidă, care să aibă în vedere trecerea în revistă a obiectivelor proprii şi
obţinerea de informaţii despre partener.
Datele problemei se schimbă total atunci când avem de a face cu negocieri de
anvergură. Pregătirea negocierii în acest caz presupune parcurgerea următoarelor faze:
1. Diagnosticarea presupune culegerea de informaţii şi realizarea unor situaţii
referitoare la: aspectele ce urmează a fi discutate; contextul în care va fi
derulată negocierea; stabilirea mizelor pentru fiecare dintre părţi;
determinarea raportului de forţe existent între participanţii şi stilul
negociatorului oponent.
2. Stabilirea cu mare acurateţe a obiectivelor proprii şi pe cât posibil a
obiectivelor partenerului. De regulă este stabilit un obiectiv general care
poate fi divizat în subobiective. Prin negociere, uneori, nu este atins
obiectivul general, deci nu se va încheia un acord total. Poate fi însă agreat
un subobiectiv, ceea ce se materializează printr-un acord parţial.
3. Elaborarea raţionamentului strategic presupune o combinaţie de elemente
care aparţin domeniului analizei, cercetării şi deciziei. Este stabilită o
strategie de bază pentru atingerea obiectivului vizat. Sunt conturate şi o
serie de strategii de rezervă pentru a preîntâmpina surprizele generate de
partener pe parcursul negocierii. Trebuie stabilite cu claritate acţiunile ce
vor fi întreprinse pentru depăşirea stărilor de criză. În elaborarea planului
de negociere este necesar să luăm în calcul consecinţele potenţialului
rezultat asupra proiectelor viitoare ale negociatorului şi asupra viitorului
relaţiei cu partenerul în cauză.
4. Întreprinderea de acţiuni pregătitoare ce vizează derularea propriu-zisă şi
concretă a negocierii. Se au în vedere anumite aspecte legate de: formarea
echipei de negocieri, stabilirea mandatului, pregătirea echipei de
negociatori inclusiv prin simularea negocierii, întocmirea ordinii de zi,
formularea primelor întrebări ce vor fi adresate partenerului, elaborarea
variantelor de continuare a relaţiei cu partenerul în cazul încheierii cu
succes a negocierilor, sau în caz de eşec.
Principalele documente suport elaborate se referă la: planul de negociere,
dosarele cu informaţii pe domenii de competenţă (tehnic, comercial, conjuctură de
piaţă, concurenţă, bonitatea partenerului, surse de finanţare), agenda de lucru,
proiectul de contract redactat într-o limbă accesibilă celor doi parteneri.
1
Lionel Bllenger, Strategies et Factiques de nẻgation, Ed. ESF, 1990

57
 Tot în această fază a pregătirii negocierii sunt luate anumite măsuri legate de:
• Perioada în care se vor desfăşura negocierile. Există zile în cadrul
săptămânii precum şi ore în cadrul zilei care sunt mai agreate decât
celelalte. Stabilirea intervalelor de discuţii în funcţie de particularităţile
culturale ale partenerului, eficientizează activitatea de negociere
internaţională.
• Locul de desfăşurare a negocierilor. Sunt avute în vedere probleme legate
de: spaţiul în care se vor desfăşura negocierile, condiţiile de primire,
uzanţele locale, limba în care se vor desfăşura tratativele etc. Plasarea
partenerului de negociere cu ochii în soare, cu spatele la uşă sau lângă un
calorifer ce încălzeşte puternic sunt măsuri puţin principiale, dar care se
pot concretiza în anumite avantaje. Mobilierul, aşezarea scaunelor la masă,
distanţa dintre participanţi sunt alte elemente care pot determina bunul
mers al negocierii. În cazul aşezării echipelor de negociatori faţă în faţă,
cei doi negociatori coordonatori ocupând locurile centrale, membrii
echipei de negociere trebuie astfel plasaţi încât distanţa lor faţă de şef să
corespundă importanţei de care se bucură. Organizarea negocierii în
propria ţară conferă gazdelor cel puţin un plus de siguranţă. Negociatorul –
gazdă, pe lângă avantajul accesării cu uşurinţă a informaţiilor şi resurselor
umane, trăieşte şi un moment de superioritate generat de faptul că nu se
deplasează pe teritoriul străin. Totodată, o bună organizare a negocierilor
asigură un avantaj celui care a întreprins-o. Dacă negociatorul este pe teren
străin, el beneficiază, spre exemplu, de un timp de gândire mai mare, pe
motivul depărtării de centru de decizie.
• Amenajările materiale ocazionate de derularea negocierii. Sunt o
multitudine de probleme care trebuie rezolvate sub aspect logistic,
începând cu chestiuni banale legate de decor, comunicare şi încheind cu
măsuri impuse de păstrarea secretului discuţiilor.

4.3.3.2. Desfăşurarea propriu-zisă a negocierii

Primele minute din derularea unei negocieri, când într-un stadiu incipient se
realizează o rapidă structurare a atitudinilor, asigură în opinia specialiştilor succesul
tratativelor.
Conform lui Calero, modelul de desfăşurare a pregătirii negocierii1 prevede:
• Protocolul de deschidere şi prezentare care debutează cu prezentarea
negociatorilor şefi şi a membrilor echipelor de negociatori, continuând cu o
serie de elemente de politeţe şi curtoazie, reprezintă un proces de
fundamentare a comunicării. Protocolul de bun simţ, cadourile simbolice pot
influenţa deciziile importante;
• Prin lansarea de către negociatorul-gazdă a întrebării „De ce ne aflăm
aici” se deschide calea dialogului dintre parteneri, fiecare dintre aceştia
beneficiind de o primă posibilitate de a se lansa în discuţii;
• Abordarea succintă a unor domenii complementare (context, istoric
etc.) oferă prilejul fiecărui negociator de a intra în discuţii cu interlocutorul.
Tot în etapa de debut trebuie stabilită ordinea de zi a desfăşurării lucrărilor.

1
Calero, H., Winning the negotiative, Hawthorne Books, 1979

58
 Aceasta reprezintă o chestiune de procedură prin care se fixează structura
programului de negociere, succesiunea prezentării problemelor şi regulile în limitele
cărora se va derula dialogul.
Este recomandabilă impunerea propriei opţiuni în fundamentarea ordinii de zi,
deoarece acest fapt îşi oferă posibilitatea de a prelua iniţiativa, partenerul trecând în
defensivă. Pentru realizarea acestui deziderat este necesar a fi conştientizate în
prealabil anumite aspecte:
• Elementele structurate în ordinea de zi nu trebuie să dezvăluie prematur
obiectivele reale ale celui care a stabilit-o;
• Prin impunerea propriei voinţe în stabilirea ordinii de zi există riscul
iminent de a rata prima ocazie privitoare la aflarea intenţiilor partenerilor;
• Pentru evitarea unor blocaje premature este necesar ca potenţialele
divergenţe să fie planificate prin stabilirea ordinii de zi cât mai târziu
posibil.
În faza de pregătire tactică, stabilirea poziţiei iniţiale a negociatorului
reprezintă o chestiune de importanţă majoră. Acest fapt este subliniat şi de Korras1,
care în urma analizelor efectuate a concluzionat că trebuie să ceri mai mult decât poţi
obţine şi trebuie să oferi mai puţin decât poţi da. Stabilirea unor ţinte iniţiale
exagerate, poate intriga pe bună dreptate partenerul, aducând grave prejudicii
reputaţiei negociatorului în cauză.
Este recomandabil ca în cazul în care partenerul efectuează o primă propunere,
aceasta să fie respinsă, chiar dacă este avantajoasă.
Orice propunere în procesul de negociere trebuie să vizeze simultan două
aspecte: ceea ce vrei să obţii şi ceea ce oferi în schimb.
În faza de început a negocierii informaţiile se obţine prin adresarea unor
întrebări pertinente partenerului, de genul: „Ce priorităţi aveţi?”; „Pe ce fundamentaţi
aceste calcule?”; „Care este opinia dumneavoastră în problemă?”. Sunt întrebări care
nu trebuie puse: „Consideraţi că sunt incapabil?”; „Sunteţi serios?”; „Sunteţi atent?”,
etc.
Conturarea poziţiilor partenerilor marchează finalul perioadei de început a
negocierii, trecându-se astfel la negocierea propriu-zisă.
Lansarea de întrebări pe parcursul negocierii propriu-zise reprezintă o acţiune
necesară având ca obiective:
• atragerea atenţiei partenerului;
• obţinerea de informaţii;
• oferirea de informaţii;
• prezentarea de raţionamente;
• impulsionarea încheierii unui contract, acord etc.
Arta de a pune întrebări facilitează alegerea celui mai potrivit conţinut (Ce?), a
celei mai bune modalităţi (Cum?) şi a momentului corespunzător (Când?).
Pe de altă parte, legat de formularea răspunsurilor la întrebări în procesul
negocierii, avem în general patru variante:
a) să oferim informaţiile solicitate;
b) să dăm răspunsuri evazive;
c) să orientăm discuţii în altă direcţie;
d) să nu răspundem.
În funcţie de situaţie putem alege oricare din aceste variante, dar atunci când
formulăm răspunsul trebuie să fim atenţi să nu deteriorăm atmosfera dezbaterilor.
1
Korras, C.L. The negotiating game, Ed. Eorld Pub. Co, New York, 1970

59
 Argumentarea are rolul de a întări poziţiile de negociere care au fost deja
declarate. Argumentarea utilizează raţionamentele, cele mai frecvente fiind: analogia,
deducţia, inducţia logică, ipoteza, alternativa şi paradoxul.
Întâlnim în procesul de negociere argumentări generale care susţin
argumentarea ofensivă şi argumentarea de natură defensivă.
Bellenger1 propune o serie de recomandări generale care susţin argumentarea
ofensivă, cele mai importante fiind:
• determinarea partenerului să vorbească mult;
• planificarea prezentării argumentelor, cele mai importante fiind
programate pentru final;
• aducerea în discuţie încă de la început a unui număr mare de argumente
neesenţiale cu scopul de a obosi partenerul şi de a-i atrage atenţia;
• utilizarea alternativă a argumentelor din sfera faptelor cu argumente din
sfera principiilor;
• provocarea interlocutorului să se desconspire;
• folosirea transferului de dovezi;
• apelarea la metoda reducerii la absurd.
Argumentarea defensivă constă în a nu admite valabilitatea adevărului
partenerului de negociere. Pentru aceasta sunt folosite obiecţiunile care sunt de mai
multe tipuri: de principiu, sub formă de scuze, sub formă de eschivare, de detaliu şi
false.
Nu trebuie prezentate nici mai multe, nici mai puţine argumente decât sunt
necesare. Formularea argumentelor se face de o asemenea manieră, încât să fie uşor
înţelese de partener, urmărindu-se totodată o ordonare logică a acestora în raport cu
interesele urmărite. Se recomandă evitarea flatărilor şi a unor formulări nerealiste.
Este aproape imposibil ca într-o negociere să nu fie ridicate obiecţii. Este
indicat ca apariţia obiecţiilor să fie prevenită în faza prezentării. Negociatorii
profesionişti, bine pregătiţi, de regulă, prezintă răspunsuri plauzibile la orice obiecţie
ridicată datorită complexităţii activităţii firmei pe care o reprezintă.
Rezolvarea sub aspect practic a obiecţiilor presupune parcurgerea a trei etape
în următoarea succesiune: adresarea de noi întrebări; exprimarea acordului de principu
legat de modul de gândire al partenerului, dar nu şi de obiecţiuni; formularea unui
răspuns.
În prima etapă negociatorul trebuie să înţeleagă foarte bine ce doreşte
partenerul prin obiecţia ridicată. Spre exemplu, dacă partenerul consideră că preţul
este mare acest fapt s-ar putea datora mai multor cauze: concurenţii oferă preţuri mai
mici, atitudinea oricărui cumpărător se manifestă prin încercarea de a reduce preţul,
partenerul dispune de fonduri disponibile insuficiente, partenerul nu are putere de
decizie sau nu doreşte să cumpere urmărind doar să testeze piaţa etc.
Pentru lămurirea situaţiei negociatorul trebuie să pună următoarele întrebări:
„Cu cât consideraţi că este mai mare preţul?”; „În raport cu ce este mai mare preţul?”;
„Care sunt aspectele pe care le aveţi în vedere când faceţi această afirmaţie” etc.
Este contraindicat ca în cea de-a doua etapă negociatorul să se manifeste fie în
direcţia unui acord total care ar exprima slăbiciunea, fie în direcţia unei respingeri
totale care ar conduce la blocarea tratativelor.
Un negociator valoros, cu experienţă trebuie să fie de acord cu raţionamentele
partenerului, dar nu şi cu obiecţia în sine, recurgând la formulări de genul: „Înţeleg

1
Bellenger, L., Les outils du negociateur, Ed. EFS, Paris, 1991, pag 184

60
motivul pe care-l invocaţi, cei mai mulţi dintre partenerii noştrii gândeau la fel, până
în momentul în care..... ” .
În răspunsul acordat partenerului în cea de-a treia etapă, negociatorul trebuie
să ţină cont de faptul că acesta doreşte să fie convins de oportunitatea afacerii.
În cazurile de normalitate în care partenerii activează contructiv, nu apar
probleme deosebite până în momentul semnării contractului. De multe ori apar
situaţii conflictuale generate de anumiţi factori sau de situaţia conjucturală. Din cauza
acestora se ajunge la blocarea activităţii de negociere.
Pentru ieşirea din situaţiile conflictuale este necesară adoptarea unei atitudini
caracterizată prin răbdare, stăpânire de sine, simţ al răspunderii.
Când intrăm într-un blocaj, în primul rând trebuie să vedem dacă nu cumva
noi înşine suntem cei care au cauzat impasul respectiv prin fixarea unor obiective
supraevaluate, adoptarea unei atitudini agresive sau indiferente, utilizarea tacticii
faptului împlinit într-o situaţie neindicată.
O altă posibilitate pentru ieşirea din blocaj constă în intrarea făţişă sau
camuflată a negociatorului în rolul partenerului de discuţie. Negociatorul prezintă
modul în care ar acţiona dacă s-ar afla în poziţia partenerului, punând în evidenţă atât
avantajele ce decurg din încheierea afacerii, cât şi pierderile rezultate prin
neîncheierea acordului.
H. Calero1 a propus o serie de acţiuni care să conducă la deblocarea stărilor de
criză, ele trebuind a fi aplicate diferenţiat în funcţie de fiecare situaţie concretă.
Respectivele acţiuni vizează:
• introducerea unei pauze informale;
• acceptarea unor propuneri în contrapartidă care să avantajeze ambele părţi;
• consultarea de fiecare parte a centrelor de decizie de care aparţin. în
vederea modificării mandatelor de negociere;
• efectuarea de comun acord a unei recapitulări generale, finalizată cu
scrierea unui raport intermediar;
• întocmirea unui preacord în funcţie de condiţiile concrete;
• stabilirea unui termen scurt de încheiere a negocierilor, termenul trebuind
să fie agreat de ambele părţi;
• manifestarea necenzurată a propriei stări de spirit a negociatorului
îndemnând partenerul să procedeze la fel;
• abandonarea problemei care a generat blocajul şi trecerea la chestiuni mai
puţin controversate;
• apelarea la serviciile unei personalităţi în domeniu care, pe lângă sfaturile
acordate, poate îndeplini şi rolul de mediator sau arbitru;
• înlocuirea parţială sau totală a negociatorilor din echipă.
Sunt cazuri când aplicarea măsurilor enumerate nu rezolvă ieşirea din blocaj.
Ne putem situa în două ipostaze: prima, când partenerul se menţine ferm pe poziţii în
privinţa elementelor de bază ale negocierii, dar dă într-o oarecare măsură dovadă de
flexibilitate în legătură cu forma acordului şi cea de-a doua, când partenerul este rău
intenţionat, încercând în permanenţă să intimideze oponentul, ceea ce determină o
atmosferă total ostilă negocierilor.
În prima situaţie negociatorul îi va da de înţeles partenerului că apreciază
insistenţa cu care acesta din urmă îşi susţine cauza, posibilitatea existenţei unor opini
diferite necaracterizând o stare anacronică. Negociatorul va încerca să-şi aducă

1
Colero H., Winning the negotiation, Hawthorne Books, 1979

61
interlocutorul la sentimente mai bune prin acordarea unui avantaj dublat eventual de
reliefarea bunelor colaborări din trecut care ar trebui continuate în prezent şi în viitor.
Cea de-a doua situaţie presupune, de regulă, un tratament mai energic,
manifestările de ostilitate, de agresivitate la care este supus determinându-l pe
negociator să întrerupă discuţiile şi să încerce stabilirea unui alt mod de legătură cu
firma parteneră.
Recurgerea la concesii reprezintă o procedură uzitată cu succes în activitatea
de negociere. Concesia constă în renunţarea unilaterală a negociatorului la una sau
mai multe dintre poziţiile declarate pentru a crea condiţiile favorabile unei înţelegeri.
O concesie făcută într-un stadiu incipient al discuţiilor sau o concesie care nu a fost
urmată de un avantaj de nivel apropiat făcută de partener poate cauza negociatorului
în speţă, atât o deteriorare a prestigiului său, cât şi o diminuare a propriei poziţii de
negociere.
O bună pregătire a negocierii presupune stabilirea unei strategii de acordare a
concesiilor. Nu este indicat să fie acordate concesii de către negociator atunci când
acesta se află într-o situaţie dificilă, deoarece acest gest ar fi catalogat ca fiind o
slăbiciune. Este de preferat ca mai întâi negociatorul să iasă din impas şi să se situeze
pe poziţii stabile. Se pot, astfel, induce presiuni care să determine oponentul să
demareze procesul de acordare de concesii. În aces sens se utilizează tehnica punţilor
tăiate care presupune ca negociatorul să demonstreze oponentului că nu mai are
posibilitatea să acorde concesii. Apare însă riscul intrării negocierii în blocaj, fapt ce
necesită existenţa unei concesii de rezervă.
De-a lungul timpului s-au cristalizat trei modalităţi principale1 de abordare
secvenţială a procesului de acordare a concesiilor şi anume:
• se comunică iniţial pretenţii ridicate, care încearcă să fie menţinute cât mai
mult timp, coborându-se la nivelul normal către finalul negocierii;
• se reduce nivelul pretenţiilor iniţiale treaptă cu treaptă, pentru fiecare
concesie făcută primindu-se din partea partenerului pe bază de
reciprocitate o nouă concesie;
• în unele cazuri, puţine la număr, pretenţiile iniţiale se stabilesc la un nivel
apropiat de cele reale, urmând ca unele concesii minore să fie acordate
către finalul negocierii.
Situaţia este mult mai complexă când încercările de a rezolva o stare
conflictuală ce poate duce la blocaj, se desfăşoară în context internaţional. Apar în
plus probleme legate de comunicare sau de traducătorii slab pregătiţi. Când
negociatorii aparţin unor culturi diferite, semnificaţia cuvintelor poate fi diferită. Spre
exemplu, SUA reprezintă o societate orientată spre individualism, spre competiţie.
Individualismul este un cuvânt care în cultura japoneză are conotaţii negative,
deoarece societatea japoneză este structurată pe grupuri între membrii acestora
dominând relaţiile de întrajutorare. În SUA corupţia vizează aspecte legate de
legalitate, moralitate, pe când în Coreea reprezintă expresia neşansei sociale. Dacă
negociatorii nord-americani se concentrează asupra aspectelor legale sau financiare,
cei mexicani sau japonezi au în vedere în primul rând relaţiile personale.
Dificultăţile suplimentare întâlnite în negocierea interculturală, impun
acordarea unei atenţii sporite procesului de selecţie a negociatorilor. Practica a
demosntrat că persoanele care s-au dovedit a fi foarte competente în negocierile din
perimetrul propriei ţări, nu înregistrează aceleaşi succese în negocierile internaţionale.
Sunt probleme legate de concepte culturale diferite, de experienţe diferite, de limbaj
1
Gârboveanu S.R., Negocierea şi comunicarea în afaceri, Ed. Universitaria,
Craiova, 2002, pag. 131

62
diferit etc. Negociatorul internaţional trebuie să dispună de capabilitatea de a se
transpune în mediul cultural din care provine opozantul.

4.3.3.3. Finalizarea negocierii

Punctul culminant al unui îndelungat şi uneori stresant proces de negociere

constă în etapa finală a acesteia. Finalizării negocierii îi corespunde un interval scurt
de timp, dar în care se pot produce răsturnări de situaţii în mod neaşteptat. Pot fi
utilizate tehnici de accelerare a procesului de finalizare a unui acord („ultima
propunere”, „ultimul mic efort”, „să batem palma”), acestea permiţând depăşirea
obstacolelor rămase.
Negociatorul, pe lângă aspectele tactice menţionate, trebuie să acorde o atenţie
deosebită ultimelor ore sau minute deoarece în această perioadă se poate impune
rezolvarea unor chestiuni sensibile, cum ar fi: soluţionarea unor probleme rămase în
divergenţă pe timpul negocierii, declaraţia comună de intenţii, stabilirea unor
colective comune de lucru etc.
Sunt de luat în seamă anumite aspecte procedurale care pot fi utilizate la
încheierea negocierii şi anume:
• îmbunătăţirea formulării problemelor agreate de cele două părţi, în scopul
evitării unor interpretări greşite care ar putea conduce la nerespectarea
prevederilor contractuale;
• explicarea unor măsuri preventive cu ocazia finalizării clauzelor
contractuale, redactării declaraţiilor finale şi comunicatelor;
• depăşirea şicanelor apărute în ultimele: condiţii impuse în ultimul moment;
dramatizarea situaţiei etc.
Un negociator de bună credinţă, care doreşte finalizarea cu succes a
negocierilor, trebuie să facă aprecieri de asemenea manieră, încât să uşureze sarcina
partenerului de a da un răspuns afirmativ. Dacă pe parcursul negocierii s-a dat dovadă
de corectitudine, onestitate, spirit de cooperare, atunci acordul se constituie într-o
soluţie comună reciproc avantajoasă. Dimpotrivă, dacă între părţi există încă
diversiuni majore, dar camuflate, acordul reprezintă, acordul reprezintă în cel mai bun
caz un compromis acceptabil. Momentul care marchează trecerea la finalizarea
negocierii poate fi identificat în multe cazuri prin aceea că ambii parteneri încep să
aibă preocupări colaterale, activităţi de negociere propriu-zise, legate de locul unde se
vor semna documentele, modalitatea în care va fi sărbătorit evenimentul.
Sesizarea punctului care conduce la finalizarea negocierilor depinde de
abilitatea negociatorului de a nu rata o asemenea oportunitate. Nefructificarea acestui
moment presupune continuarea cu discuţii lipsite de substanţă, fiind aproape imposibil
să se ajungă la alte compromisuri. Momentul finalizării negocierii constă fie în
apariţia unei situaţii de criză, fie în satisfacerea pe baze principiale a intereselor celor
doi parteneri. În prima situaţie trebuie aleasă prompt una din următoarele măsuri:
forţarea deciziei de a încheia afacerea, întreruperea negocierilor pentru o perioadă de
timp stabilită de comun acord, renunţarea la afacere. În cea de-a doua situaţie trebuie
întocmit şi semnat un protocol care cuprinde elementele asupra cărora s-a căzut de
acord pe timpul negocierii. Acest protocol va sta la baza redactării proiectului de
contract care va fi semnat, ulterior. de persoanele împuternicite în acest scop.

4.3.4. Echipa de negociatori

63
 În etapa de pregătire a negocierilor, o problemă de maximă importanţă o
reprezintă desemnarea persoanelor ce vor alcătui echipa de negociatori şi
întreprinderea tuturor acţiunilor ce ţin de organizarea şi funcţionarea acestei echipe.
Succesul în negociere nu depinde întotdeauna de mărimea echipei de
negociatori. Dimensiunile şi structura acestei echipe depind de natura şi complexitatea
tranzacţiei. În genere, persoanele desemnate trebuie să acopere următoarele segmente:
• comercial: preţ, cost, termen de livrare, cheltuieli cu transportul şi
asigurarea, politica comercială;
• tehnic: parametrii tehnici, asistenţă tehnică, service, perioadă de garanţie;
• juridic: uzanţele şi reglementările internaţionale, legislaţia diferitelor ţări,
litigiile posibile, instituţiile de arbitraj competente, rezilierea şi prelungirea
clauzelor contractuale;
• financiar: modalităţile şi termenele de plată, creditele, riscurile, garanţiile.
Se poate susţine că prin procesul de negociere se realizează o evaluare nescrisă
a calităţilor şi caracterului negociatorului. Pentru a fi consideraţi eficienţi, negociatorii
trebuie să îndeplinească trei condiţii: să fie bine apreciaţi atât de propria firmă, cât şi
de parteneri; să aibă continuitate în obţinerea de rezultate calitative pe o perioadă
îndelungată de timp, pentru a nu pune succesul pe seama unor factori întâmplători; să
asigure o concordanţă între obţinerea unei soluţii de succes datorată apropierii acesteia
de poziţia iniţială de negociere şi valabilitatea soluţiei de succes exprimată prin buna
derulare a tranzacţiei.
Pentru creşterea performanţelor individuale, dar şi pentru cristalizarea unui
adevărat spirit de echipă este de dorit ca membrii echipei să fie utilizaţi la mai multe
negocieri succesive.
De mare însemnătate în asigurarea coeziunii şi competitivităţii echipei de
negociatori este personalitatea conducătorului desemnat. Sarcinile pe care trebuie să le
îndeplinească respectivul conducător de echipă în opinia, lui Pistol G., sunt
următoarele1:
• să stabilească membrii echipei şi să se preocupe de pregătirea lor;
• să participe la elaborarea mandatului de negociere;
• să stabilească strategiile şi tacticile ce vor fi utilizate în negociere;
• să organizeze şi să conducă efectiv negocierile;
• să influenţeze pozitiv moralul propriei echipe de negociatori;
• să stimuleze pe fiecare membru al echipei, astfel încât acesta să dea un
randament maxim;
• să elaboreze proiectul de contract;
• să întocmească raportul asupra negocierii.
Conducătorii echipelor de negociere, din punct de vedere comportamental, se
pot încadra fie în două categorii extreme, fie pot ocupa poziţii intermediare între cele
două puncte. La extreme întâlnim stilul autoritar când liderul se consideră a fi alfa şi
omega, încercând să facă totul, şi stilul colaboraţionist în care liderul este adeptul
delegării de autoritate.
Desfăşurarea oricărei negocieri are la bază mandatul de negociere cu care este
împuternicită echipa de negociatori. Prin mandatul de negociere sunt stabilite
extremele între care negociatorii pot lua decizii, referitoare la preţ, condiţii şi

1
Pistol G., Pistol L., Negocieri comerciale, Ed. Tribuna Economică, Bucureşti, 2000,
pag 28

64
modalităţi de plată, termen de livrare, rute şi modalităţi de transport, mijloace de
comunicaţie, garanţii şi penalizări.
În condiţile în care mandatul este aprobat de managerul firmei, trebuie ca la
întocmirea acestuia să fie luate în consideraţie şi propunerile negociatorilor ce
formează echipa, ei fiind specialişti cu experienţă în domeniu şi buni cunoscători ai
conjucturii manifestate pe piaţă. Nu sunt acceptate acele sugestii mai puţin obiective
ale membrilor echipei de negociatori care conduc la stabilirea unor obiective extrem
de facile. Negociatorii urmăresc, astfel, să desfăşoare activităţi lejere în procesul
negocierii propriu-zise. Pe de altă parte, impunerea prin mandat de către manager a
unor ţinte exagerate are efect demobilizator asupra membrilor echipei de negociatori,
tratativele respective fiind de cele mai multe ori sortite eşecului.

65
 Capitolul 5.

CONTRACTUL INTERNATIONAL DE VÂNZARE-CUMPĂRARE

5.1. Uzanţele internaţionale şi normele uniforme de drept internaţional privat

Uzanţele internaţionale şi normele universale internaţionale sunt adoptate de

către părţile contractante prin înscrierea în contract a unor clauze cu trimitere la
acestea sau prin formularea unor clauze tip care sunt integrate în contract.
În vederea sistematizării uzanţelor izvorâte din practica comerţului
internaţional au fost elaborate de diferite organisme internaţionale următoarele: reguli
şi principii uniforme, contracte tip, condiţii generale de livrare ce privesc atât
operaţiunile de vânzare-cumpărare, cât şi domeniile adiacente, precum plăţi externe,
transporturi şi expediţii internaţionale, asigurări etc. Un exemplu de contract tip îl
reprezintă cel formulat de Camera Internaţională de Comerţ din Paris. Alte variante de
contract tip au fost elaborate de diverse asociaţii ale firmelor de comerţ.
Pe plan internaţional există reguli omogene care stabilesc drepturile şi
obligaţiile importatorilor şi exportatorilor. Condiţiile de livrare pot fi stabilite prin
contract sau pentru a reduce deficienţele de interpretare se face referire la una dintre
culegerile de reguli internaţionale INCOTERMS (elaborată de Camera Internaţională
de Comerţ din Paris în 1936) şi RAFTD - Revised Foreign Trade Definition –
(elaborată de Camera de Comerţ a SUA în 1941).
Uzanţele sistematizate până în prezent au fost strânse în documente de
însemnătate internaţională. Important este de reţinut că ONU, fiind preocupată de
uniformizarea reglementărilor în materie de comerţ internaţional, a înfiinţat în 1966
„Comisia Naţiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internaţional”, cu scopul de a
coordona activitatea tuturor organizaţiilor care participă la opera de standardizare a
regulilor, principiilor şi uzanţelor folosite în practica schimburilor comerciale
internaţionale. Un rol deosebit îl are în această direcţie „Institutul Internaţional pentru
Unificarea Dreptului Privat”, cu sediul la Roma.
Conform cutumei, limba în care se redactează contractul este engleza. Sunt
situaţii când partenerii convin ca elaborarea contractului să se facă într-o altă limbă.
De remarcat că sistemul juridic al fiecărei ţări cuprinde o categorie specială de
norme juridice, numite norme conflictuale sau norme de drept internaţional privat,
menite să stabilească legea competentă să reglementeze un contract extern.

5.2. Conţinutul contractului de vânzare internaţională de mărfuri

5.2.1. Preambulul contractului

În preambul se precizează denumirea şi adresa celor două persoane juridice

contractante, calitatea acestora de vânzător sau cumpărător, numele persoanelor
împuternicite să semneze contractul şi poziţia acestora în cadrul firmei sau faţă de

66
aceasta. Esenţial este ca persoanele semnatare ale contractului să dispună de
capacitate juridică, potrivit legilor lor naţionale. Nu au capacitatea de a semna
contractul: minorii, persoanele cu interdicţie judecătorească etc.
Se pot face menţiuni în preambul referitoare la acorduri internaţionale la care
sunt semnatare sau au aderat ţările din care fac parte cei doi parteneri. Avem în vedere
acordurile comerciale, acordurile de plăţi, acordurile pentru evitarea dublei impuneri
etc.

5.2.2. Obiectul contractului extern

Obiectul vânzării internaţionale îl reprezintă mărfurile corporale fungibile şi

nefungibile, serviciile, lucrările de construcţii-montaj etc.
Calitatea de obiect al contractului o pot avea numai mărfurile, serviciile etc. al
căror export sau import nu este interzis de legislaţiile ţărilor din care fac parte părţile
contractante.
Mărfurile trebuie să existe în momentul semnării contractului, sau să fie puse
la dispoziţie ulterior la o dată stabilită cu precizie. Totodată este necesar ca acestea să
facă parte din obiectul de activitate al exportatorului.
Problematica legată de obiectul contractului presupune abordarea aspectelor
ce vizează: denumirea, cantitatea şi calitatea mărfii, serviciului etc.

Denumirea mărfii
Mărfurile sau serviciile trebuie să fie astfel definite încât să înlăture orice
posibilitate de confuzie. În cazul mărfurilor fungibile, datorită caracteristicilor
comune, omogenităţii, este suficientă menţionarea denumirii complete şi a tipului de
marfă corespunzător uzanţelor comerciale internaţionale. Există posibilitatea pentru
aceste mărfuri, ca un lot să fie înlocuit cu altul. Când avem de a face cu bunuri
nefungibile şi servicii, pe lângă denumire este necesară prezentarea unor elemente de
identificare, cum ar fi: descrierea exactă, caracteristicile tehnice reprezentative,
referiri la catalog, prospect etc.

Cantitatea mărfii
Prin contract, marfa trebuie să fie determinată sau determinabilă cantitativ.
Pentru aceasta, în contract trebuie să se prevadă:
• unitatea de măsură, în funcţie de natura mărfurilor şi de uzanţele pieţei;
• locul determinării cantităţii ce se livrează;
• modul de stabilire a cantităţii;
• documentele care atestă cantitatea mărfii expediate (de regulă,
documentele de transport);
La unele produse nu se poate livra exact cantitatea contractuală şi, ca atare, se
prevede prin contract o toleranţă admisă (+/-), precum şi obligaţia cumpărătorului de a
plăti cantitatea efectiv livrată.
Cantitatea trebuie determinată de vânzător (la locul de încărcare) şi poate fi
verificată de cumpărător fie la locul de expediţie, fie la cel de destinaţie, după cum
convin părţile (recepţia cantitativă).
Când contractul extern presupune o derulare pe termen lung, ar trebui să
prevadă, atât cantitatea totală, cât şi defalcarea pe ani, urmând ca tranşele trimestriale
şi/sau lunare să fie stabilite anual.

67
 Calitatea mărfii
Alături de preţ, calitatea reprezintă unul dintre cele mai
negociate elemente ale contractului extern.
Calitatea şi parametrii mărfii (fizici, chimici, tehnico-funcţionali,
dimensionali) trebuie consemnaţi cu claritate, vânzătorul fiind obligat să livreze
produsele conform prevederilor contractuale, în caz contrar, generând litigii.
În contract părţile trebuie să insereze metodele prin care se stabileşte calitatea,
care, în principiu, se referă la:
a) Determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii presupune mai întâi
examinarea mărfii de către cumpărător, după care, acesta îşi dă acordul
asupra încheierii contractului. Întâlnim două variante: “văzut şi plăcut”
şi “după încercare”. Prima variantă presupune că importatorul vede mai
întâi marfa din punct de vedere fizic şi apoi încheie contractul. În
ultimul caz, derularea contractului este condiţionată de acceptarea
calităţii mărfurilor de către cumpărător, acceptare care se stabileşte pe
baza probelor la care sunt supuse mărfurile (maşini şi utilaje).
Termenul în care cumpărătorul trebuie să se hotărască este relativ scurt
(ore sau zile);
b) Determinarea calităţii prin metoda „tel quel” constă în faptul că
importatorul acceptă marfa aşa cum este, vizionarea nefiind
obligatorie. Metoda se utilizează pentru achiziţionarea unor mărfuri
avariate, dar şi pentru unele produse agricole, minereuri etc., la care,
ţinând cont de locul de origine, nu pot exista abateri semnificative în
calitate;
c) Determinarea calităţi prin mostre, când vânzătorul pune
la dispoziţia cumpărătorului o mostră pe baza căreia
acesta din urmă ia decizia de a cumpăra sau nu. În cazul
încheierii contractului, loturile de mărfuri livrate trebuie
să corespundă calitativ mostrei, orice neconcordanţă
putând determina refuzul mărfurilor. De cele mai multe
ori un exemplar din mostrele acceptate se depune spre
păstrare la terţe persoane, care pot fi: camerele de
comerţ, asociaţiile comercianţilor, agenţiile de bursă,
comisii de arbitraj etc;
d) Determinarea calităţii pe bază de tipuri şi standarde internaţionale.
Tipurile şi standardele nu sunt o marfă reală de care dispune
vânzătorul, ci o noţiune abstractă de care trebuie să se apropie cât mai
mult calitatea mărfii în discuţie. De remarcat existenţa „International
Standardisation Organisation” (ISO) care face recomandări entităţilor
naţionale din acest domeniu. Din momentul adoptării standardelor
internaţionale, mărfurile pot fi tranzacţionate sub denumirea calitativă
„ISO”;
e) Determinarea calităţii mărfii pe bază de descriere, are la bază indicarea
detaliată a parametrilor tehnici şi de calitate. Metoda este cea mai des
utilizată pe plan internaţional, aplicându-se începând cu comerţul cu
materii prime şi terminând cu comerţul cu maşini şi utilaje complexe;
f) Determinarea calităţi mărfii pe bază de degustare se foloseşte pentru
mărfurile care se pretează la aşa ceva: băuturi alcoolice, brânzeturi, ulei
comestibil etc.;

68
 g) Determinarea calităţii mărfii prin indicarea mărcii de fabrică, a celei
de comerţ sau de serviciu. Marca de fabrică şi cea de comerţ reprezintă
un semn distinctiv, prin care se identifică şi individualizează calitativ o
marfă, dintr-o grupă de mărfuri identice sau similare. Marca de serviciu
atestă competenţa firmelor specializate în diverse domenii. Preferinţa
unei mari părţi a consumatorilor pentru produsele de marcă determină
omogenizarea cererii, produsele în cauză având succes în competiţia
internaţională;
h) Determinarea calităţii conform cluzei „Rye Terms” această practică
fiind utilizată iniţial în comerţul cu secară. În cazul în care, la sosire
calitatea mărfii este inferioară celei convenite în contract, exportatorul
trebuie să acorde importatorului bonficaţii, fie sub forma unei livrări
suplimentare de mărfuri, fie sub forma reducerii preţului stipulat în
contract;
i) Determinarea calităţii prin utilizarea clauzei „Sound Delivered”.
Aceasta a fost des practicată în comerţul cu cereale, urmărind dacă
marfa corespunde parametrilor calitativi în momentul descărcării. Spre
deosebire de clauza anterioară, prin stipularea „Sound Delivered”
mărfurile pot fi returnate în cazul în care preţurile nu sunt satisfăcute
importatorului.
Pe lângă organele care se vor ocupa de atestarea calităţii mărfii şi de eliberarea
documentelor corespunzătoare, părţile vor mai preciza în contract următoarele:
metodologia de calcul a datelor convenite, toleranţele admise, aparatura ce se va
utiliza, analizele de laborator pentru mărfurile care se pretează, metodele de colectare
a probelor martor şi criteriile de admitere sau respingere a loturilor.

5.2.3. Preţul în contractul extern

Preţul extern reprezintă unul din elementele de bază ale contractului de

vânzare-cumpărare în comerţul internaţional, iar negocierea sa este, de regulă, dificilă
şi necesită bună pregătire tehnică şi economică, informare amplă şi corectă asupra
preţurilor pieţei internaţionale caracteristice, eforturi susţinute, răbdare, perseverenţă,
abilitate. Pornind de la ideea că partenerul nu este un novice şi pentru a nu întâmpina
greutăţi în activitatea de negociere a preţului, trebuie să fi pregătit cel puţin la nivelul
lui.
Un bun negociator trebuie să ţină seama de unele reguli, şi anume:
• preţul propus să fie susţinut prin argumente economice bine fundamentate,
altfel negociatorul este pus în inferioritate faţă de partenerul său;
• documentaţia folosită să se bazeze pe tranzacţiile din comerţul
internaţional sau pe ofertele existente pe piaţa mondială;
• documentaţia folosită trebuie verificată temeinic, pentru a avea putere
probatorie;
• să nu fie considerată niciodată suficientă o singură documentaţie;
• în negocieri să se aibă în vedere poziţia geografică a partenerului şi costul
transportului până la destinaţie;
• să se aibă în vedere calculele interne privitoare la costuri şi rentabilitate;
• să fie luată în consideraţie influenţa asupra preţurilor exercitată de
fluctuaţia cursurilor valutare şi posibilitatea perimării în timp a preţului

69
 convenit, având în vedere perioada de timp uneori consistentă scursă din
momentul contractării până la data efectuării plăţii.

5.2.3.1. Determinarea şi înscrierea preţului în contract

Stabilirea preţului este o chestiune deosebit de complexă şi riguroasă, trebuind

să fie avute în vedere următoarele elemente: costurile necesare, raportul dintre cerere
şi ofertă, condiţiile de plată, preţurile internaţionale, importanţa deţinută de produsul
propriu în oferta mondială etc.
Fundamentarea preţurilor în contractele externe are la bază o serie de
informaţii furnizate de: documentaţia tehnico-economică referitoare la produsele
proprii, cotaţiile de bursă, preţurile concurenţei, rapoartele delegaţilor şi
reprezentanţilor pe diverse pieţe, studiile unor organisme specializate din ţară sau de
peste hotare.
Preţul în contractul extern este exprimat în valuta agreată de părţi şi se înscrie
pe unitatea de măsură şi pe total.
Preţurile contractuale pot fi determinate sau determinabile.
Preţurile determinate sunt acelea care au o constantă (un
nivel) convenită pentru parametrii tehnico-calitativi etalon, abaterile
de la aceştia urmând să fie reflectate în preţul mărfii prin coeficienţi
de majorare sau de micşorare.
Din această categorie de preţuri fac parte:
• Preţurile fixe, practicabile la mărfurile cu ciclu scurt de fabricaţie şi cu termen
scurt de livrare;
• Preţurile variabile, care se modifică în decursul livrării, fie în urma
modificării parametrilor calitativi ai mărfii (oscilaţie în specificaţia fizico-
chimică de la lot la lot) faţă de etalon, fie în funcţie de oscilaţiile preţurilor
pieţei (preţuri renegociabile periodic) între momentul încheierii contractului şi
momentul livrări.
Preţurile determinabile sunt cele pentru care, prin clauza de preţ, se stabilesc
elemente de referinţă şi de calcul (cotaţii la bursă, preţuri ale tranzacţiilor
internaţionale), care să permită determinarea precisă, fără echivoc.
Preţurile determinabile se utilizează de regulă atunci când este vorba de
contractele pe termen lung, al căror obiect îl reprezintă instalaţiile complexe, lucrările
de construcţii montaj etc. În astfel de contracte nu se poate stabili cu exactitate preţul
de la început datorită fluctuaţiei de preţ ce se poate înregistra, în primul rând, la
materiile prime necesare. Când cumpărătorul acordă un avans vânzătorului, din care
acesta poate achiziţiona materiile prime necesare, atunci clauza referitoare la
fluctuaţiile de preţ dispare.
În contract trebuie menţionat şi eventualele reduceri de preţ pe care vânzătorul
le poate acorda cumpărătorului în funcţie de: cantitatea de marfă livrată, plata în
avans, plata la termenul de scadenţă normal, eventualele defecte minore de fabricaţie.
Pentru o perioadă scurtă, când exportatorul dispune de capacităţi de producţie
în exces, el poate opta pentru un preţ diminuat care să aibă la bază cheltuielile directe
de producţie. Preţul minim se situează între costul direct şi cel total, considerându-se
că fiecare unitate fizică de produs vândută la un preţ mai mare decât costul direct
aduce profit. Resorturile care conduc la promovarea unor asemenea preţuri minime
sunt: desfacerea unor cantităţi mari de mărfuri în străinătate, sprijinirea firmei de

70
distribuţie pentru sporirea cotei pe respectiva piaţă externă, vânzarea unui produs
special căruia nu i se aplică politica uzuală de export a firmei.
Referitor la relaţia dintre preţul de export şi cel intern exportatorul poate opta
pentru două variante.
Preţuri de export mai mici decât cele interne se utilizează în primul rând
atunci când produsul firmei nu este cunoscut pe pieţele externe. Un alt motiv pentru
adoptarea unei asemenea strategii îl reprezintă creşterea volumului fizic al vânzărilor,
care are ca efect reducerea costului mediu pe seama diminuării cheltuielilor indirecte
pe unitatea de produs. Trebuie procedat cu grijă, deoarece în afacerile comerciale
internaţionale o astfel de atitudine este identificată cu dumpingul.
Preţuri de export mai mari decât preţurile interne reprezintă din punct de
vedere economic poziţia corectă. Desfacerea pe piaţa externă presupune cheltuieli
superioare cu documentarea, cu ambalarea specială etc, la care se adaugă riscurile mai
mari generate de extraneitatea afacerii.
În general, preţul extern al furnizorului pentru acelaşi produs este diferenţiat
de la o piaţă externă la alta. Printre cauzele care determină aplicarea unei astfel de
strategii putem enumera: stabilitatea cererii, politica de marketing, proporţia pe care o
deţin cheltuielile variabile în costul total al produsului, nivelul concurenţei pe piaţa
respectivă.

5.2.4. Ambalarea şi marcarea mărfii

Această clauză trebuie să exprime clar cerinţele cumpărătorului şi
obligaţiile vânzătorului cu privire la ambalaj, care trebuie să asigure integritatea
mărfii şi să permită manipularea şi lotizarea acesteia.
Alegerea ambalajului este legată şi de modalitatea de transport, fiind necesare
şi alte precizări în funcţie de natura produselor, ca de pildă:
• vopsirea sau ungerea cu lubrifianţi a maşinilor şi utilajelor;
• fixarea şi ancorarea produselor agabaritice sau a celor stivuite pe
platforme;
• acoperirea cu prelate pe timpul transportului a unor mărfuri ce pot fi
depreciate prin oxidare sau deformare la apă;
• eliminarea mirosurilor persistente din vagoanele de marfă închise, în
transporturile de produse agroalimentare.
În funcţie de natura ambalajului, se negociază şi preţul mărfii, în următoarele
variante:
• bruto/neto – preţul ambalajului intră în preţul unitar al mărfii;
• neto plus ambalajul – preţul ambalajului se calculează separat de preţul
mărfii;
• neto – costul ambalajului este inclus direct în preţul mărfii;
• neto/neto – costul ambalajului nu este luat în calcul fiind de mică valoare.
Pentru a fi competitiv, amabalajul trebuie să corespundă următoarelor cerinţe:
• să fie uşor, pentru a nu încărca excesiv coszutile legate de manipulare şi
transport;
• să fie rezistent pentru a-l proteja integritatea mărfurilor care sunt
tranzacţionate;
• să fie estetic având în vedere rolulîn promovarea produselor pe care îl joacă
ambalajul.

71
 Marcarea şi etichetarea trebuie să contribuie atât la operativitate în
manipularea coletelor, cât şi la promovarea comercială.
Contractul extern cuprinde o descriere amănunţită a
marcajelor şi, eventual, obligaţia cumpărătorului de a furniza
şabloane de marcare, etichete, vignete, ambalaje individuale
inscripţionate special etc.
În funcţie de interesul părţilor se poate opta pentru efectuarea unui marcaj:
• special pentru mărfurile ce trebuie protejate, deci la care se cere o manipulare
atentă;
• originar când marfa rămâne în ambalajul în care a fost introdusă de
producător, purtând fie marca originară a acestuia, fie a primului manipulant;
• neutru când pe ambalajul respectiv nu este inscripţionat nici un însemn care ar
putea conduce la identificarea ţării de origine.
În vederea evitării unor litigii legate de cantitate, calitate, ambalaj şi marcaj
este preferabil ca partenerii să inspecteze marfa înaintea marcării. În calitate de
importator, agentul economic trebuie să trimită un angajat la locul de încărcare sau
poate să fie reprezentat de o firmă specializată. Exportatorul la rândul său, este indicat
să solicite importatorului trimiterea unui reprezentant pentru verificarea mărfii
înaintea expedierii, limitându-se astfel reclamaţiile ulterioare.

72
 Capitolul 6

GESTIUNEA DERULĂRII OPERAŢIUNILOR DE EXPORT-IMPORT

6.1. Împachetarea

Împachetarea este un proces, căruia i se acordă o atenţie deosebită în logistica

internaţională deoarece asigură deplasarea mărfurilor de la exportator la importator în
siguranţă şi într-o condiţie bună şi prezentabilă.
Expeditorul mărfurilor este responsabil pentru corectitudinea ambalării.
Transportatorii nu pot fi traşi la răspundere pentru pierderea cauzată de ambalarea
defectuoasă a mărfii.
Deciziile privind ambalarea trebuie să fie fundamentate în funcţie de: tipul
mijlocului de transport avut în vedere; schimburile climatice ce pot apare în cazul
unui transport pe distanţă lungă; rezistenţa materialului folosit pentru ambalare, pentru
a permite suprapunerea produselor în transportul internaţional.
Deoarece o parte dintre taxele plătite pe parcursul deplasării mărfii de la
exportator la importator, sunt calculate în funcţie de greutatea totală a expediţiei, se
impune cu necesitate ca ambalajele să fie constituite din materiale uşoare.
În tranzacţiile internaţionale, în multe cazuri, se practică o dublă ambalare.
Ambalajul promoţional (de expunere) intră în rol la destinaţie, până în acel moment
marca fiind protejată de un alt ambalaj.

6.2. Expediţia internaţională şi transportul în trafic extern

Decizia de a folosi un anumit mod de transport în trafic internaţional, depinde

de natura mărfurilor expediate, de distanţa de transport şi de cheltuielile ocazionate de
transportul şi asigurarea mărfii. Sunt cărăuşi, care în afara activităţii propriu-zise de
transport, asigură servicii de comisariat vamal, pun la dispoziţie spaţii de depozitare,
şi oferă servicii de manipulare a produselor.
Expediţia internaţională reprezintă acea fază a derulării schimburilor
comerciale internaţionale care asigură transferul mărfii de la exportator la cărăuş şi de
la acesta din urmă la importator.
Responsabilitatea expediţiei şi a transportului mărfurilor cade în sarcina
exportatorului sau importatorului. funcţie de clauzele inserate în contract. Pentru
eficientizarea acestei activităţi este recomandabil a se apela la serviciile unei firme de
expediţii specializată în organizarea şi coordonarea efectuării transportului pe parcurs

73
extern. Aceste firme se regăsesc în activitatea curentă sub diferite denumiri: expeditor
internaţional, tranzitar internaţional, case de expediţie, comisionar de transport etc.
Serviciile prestate de expeditorul internaţional se concretizează în:
• alegerea mijloacelor de transport şi a rutelor-optime ce urmează a fi
parcurse, ţinând cont de restricţiile impuse de legislaţia ţării exportatorului,
ţărilor tranzitate şi ţării importatorului;
• încheierea contractului de transport cu cărăuşul în condiţii mai favorabile
decât ar fi făcut-o exportatorul sau importatorul;
• preluarea şi determinarea cantitativă a mărfurilor ce trebuie exportate,
urmată eventual de plasarea lor în antredepozitele proprii;
• asigurarea mărfurilor împotriva riscurilor ce pot apare prin manipulare şi
transport;
• întocmirea documentelor vamale şi efectuarea operaţilor de vămuire;
• transferarea mărfurilor către cărăuş şi procurarea documentelor de
transport care sunt remise exportatorului pentru a fi incluse în setul de
documente pe care acesta îl depune la bancă în vederea încasării
contravalorii mărfurilor expediate;
• plata unor sume de bani în numele şi pe contul exportatorului sau
importatorului în funcţie de condiţia de livrare stipulată în contract,
reprezentând contravaloarea transportului, manipulării, ambalării,
asigurării etc.;
• realizarea expedierii mărfurilor în grupaj în cazul partizilor mici de
mărfuri, respectiv a cantităţilor mai mici decât capacitatea unui vagon sau
autocamion. Coletele sunt transmise pe baza unui singur document, unui
expeditor cunoscut din zona de destinaţie care la rândul său le predă
cumpărătorilor.
Formalităţile necesare efectuării expediţiei internaţionale, precum şi
documentele aferente diferă de la caz la caz, funcţie de modalitatea de transport, de
condiţia de livrare şi de legislaţia în domeniu.
Transportul mărfurilor joacă un rol primordial în derularea schimburilor
comerciale interne sau externe. În cazul transportului internaţional marfa tranzitează
mai multe teritorii vamale prin parcurgerea distanţei care îl separă pe exportator de
importator.
În caz de vânzare Ex Works, exportatorul trebuie să furnizeze expeditorului
sau transportatorului desemnat de cumpărător, informaţiile necesare încărcării
mărfurilor: elementele listei de colisaj, data şi ora încărcării şi numărul cheiului. În
toate celelalte cazuri, ridicarea mărfii este realizată din ordinul şi pe contul
vânzătorului. Instrucţiunile de achiziţie, cele privind formalităţile încredinţate
expeditorului şi cele rezultate din conţinutul documentului de transport sunt furnizate
de un ,,borderou de instrucţiune”. Este recomandată utilizarea unui model tipizat.
Responsabilitatea încărcării este definită prin convenţia de transport sau prin
legile din ţara expeditorului. În România, atât în transportul rutier, cât şi în cel
feroviar, încărcarea cantităţilor care reprezintă partizi mici de mărfuri se realizează
sub responsabilitatea transportatorului, iar încărcarea unităţilor complete (camion
complet, vagon complet sau container complet) se află în răspunderea încărcătorului.
Pentru transportul rutier este posibilă o derogare de la aceste reguli printr-un acord
între părţi.
Transportatorul este obligat să efectueze un număr de verificări, aflate în
tabelul următor.

74
 Verificările obligatorii prin care trece transportatorul
Tabel nr.13
Felul transportului Verificări Verificări posibile
Obligatorii
Transport rutier convenţie - număr, marcaj şi numerele - masa, conţinut colete
CMR coletelor la cererea
- starea mărfii şi a încărcătorului
ambalajelor
Transport feroviar (convenţia - masa, numărul coletelor - toate caracteristicile
CIM) cantităţii expediate
- expediere cu amănuntul
Transport feroviar (convenţia - starea exteriorului - masa, numărul de
CIM) ambalajelor şi încărcăturii colete la cererea
- expediere vagon complet expeditorului
Transport terestru (1) - starea mărfii şi ambalajelor
Transport maritim (Legea nici una Toate caracteristicile
maritimă 1966) (2) expedierii
Notă:
- (1) în caz de transport organizat de încărcător;
- (2) în caz de transport sub responsabilitatea expeditorului.

Mărfurile remise transportatorului vor fi însoţite de o listă de colisaj, eventual

de o lista de greutate, şi dacă trebuie, şi de documentele necesare operaţiilor de
vămuire.
Recunoaşterea încărcării mărfii de către transportator sau de către expeditor
este materializată într-o serie de documente numite ,,de transport“.

Documentele de transport
Tabel nr. 14
Modalitatea de Documentul Nr. de
transport exemplare
Transport rutier Scrisoare de trăsură 3
internaţional CMR
Transport feroviar Scrisoare de trăsură 7
internaţional CIM
Transport maritim Conosament maritim 1 sau mai multe
internaţional
Transport aerian Scrisoare de transport 3
internaţional aerian

Documentele de transport eliberate pe rutele internaţionale atestă înainte de

toate încheierea unui contract de transport. Totodată, ele sunt utilizate în diferite etape
ale derulării exportului sau importului pentru a demonstra existenţa mărfii şi pentru a
încasa contravaloarea livrării de către vânzător.

75
 Aceste documente au o valoare juridică diferită. Ele atestă încărcarea mărfii de
către intermediar, dar nu neapărat de către transportator. Unele atestă masa şi numărul
de colete încărcate, altele nu. Un singur document, conosamentul maritim (Bill of
Landing – B/L) reprezintă titlu de proprietate asupra mărfii pentru destinatar când este
nominativ sau pentru deţinător când este la purtător. Conosamentul este un titlu de
credit, fiind transmisibil pe calea girului prin andosare.
Exportatorul trebuie să elaboreze o serie de documente de expediţie pe care le
va înainta expeditorului. Acestea depind de natura mărfii transportate şi de
modalitatea de transport aleasă. Sunt de reţinut următoarele documente:
• Dispoziţia de transport şi vămuire, emisă de exportator şi transmisă
expeditorului, este utilizată pentru efectuarea formalităţilor vamale şi
pentru derularea transportului până la frontiera ţării exportatorului;
• Nota de comandă de conosament este înaintată expeditorului, care pe
baza datelor contractuale, pe care aceasta le conţine, urmăreşte ca la
întocmirea conosamentului, să existe o concordanţă deplină între datele din
contract sau acreditiv pe de o parte, şi cele inserate în documentul de
transport maritim pe de altă parte;
• Cererea de tonaj este un formular pe care îl completează exportatorul şi
pe baza căruia expeditorul închiriază spaţiul maritim de care este nevoie.
Documentul este necesar în cazul livrărilor CIF şi CFR;
• Avizul de asigurare este utilizat de expeditor pentru încheierea
contractului de asigurare a mărfurilor cu asiguratorul.
Expeditorul pentru a asigura o bună desfăşurare a expediţiei internaţionale,
eliberează documentele următoare:
a) FCR (Forwarding Agents Certificate of Receipt) prin care expeditorul certifică
luarea în sarcină a mărfii, în vederea expedierii către destinatar;
b) FCT (Forwarding Agents Certificate of Transport) prin care tranzitarul atestă
că a livrat marfa;
c) FWR (FIATA Warehouse Receipt) este utilizat în cazul depozitării mărfurilor
în locaţiile expeditorului. Prin emiterea FWR, marfa poate să treacă de la un
proprietar la altul fără a fi deplasată fizic;
d) HAWB (House Air Waybill) este întâlnit în cazul transportului aerian în
grupaj. Se întocmeşte în două exemplare. Unul parvine exportatorului şi este
folosit pentru a încasa pe circuit bancar contravaloarea mărfurilor, celălalt
însoţeşte marfa împreună cu alte documente până la destinaţie, fiind preluat de
expeditorul corespondent, care urmează să livreze marfa către beneficiarii
aflaţi în aria sa teritorială de cuprindere;
e) FRL (FIATA Combined Bill of Landing) reprezintă un conosament eliberat de
expeditor care acoperă tot traseul parcurs de marfă în cazul transporturilor din
poartă în poartă.

6.3. Asigurarea mărfurilor transportate

Atât în transportul intern, dar mai ales în cel internaţional, mărfurile sunt
expuse unor riscuri generate de manipulare, transbordare, depozitare şi de deplasare
propriu-zisă. Riscul mărfii se concretizează în acele evenimente, ce pot apărea pe
timpul transportului cum ar fi accidente, calamităţi etc. Se pot întâlni şi riscuri
speciale de genul: grevelor, sabotajelor, revoltelor etc.

76
 Riscul în traficul internaţional este preluat de exportator sau importator, în
funcţie de clauza INCOTERMS inserată în contract.
Firma exportatoare sau importatoare în vederea încheierii contractului de
asigurare, trebuie să formuleze o cerere, fie către expeditorul desemnat, fie către o
societate de asigurări. În această cerere trebuie consemnate următoarele elemente:
numele şi datele de identificare ale firmei ce a emis cererea, numărul contractului de
export-import, condiţia de livrare inserată în contractul comercial, mijloacele, ruta de
transport şi date referitoare la marfă, inclusiv valoarea care se asigură. Pe baza acestei
cereri se încheie poliţa sau contractul de asigurare între firma exportatoare
(importatoare) şi societatea de asigurări sau între expeditorul desemnat şi societatea de
asigurări.
Prima de asigurare reprezintă suma de bani pe care asiguratul o plăteşte
asiguratorului pentru riscurile stipulate în contract. La stabilirea cuantumului primei
de asigurare, avem în vedere următoarele: suma asigurată, daunele înregistrate de
asigurat în ultimii ani, probabilitatea producerii riscului în timp, gradul de expunere la
risc, starea bunului asigurat şi intervalul de timp pentru care se face asigurarea.
Cronologic, asigurarea în domeniul transporturilor maritime a apărut înaintea
celor legate de alte modalităţi de transport (feroviare, auto, aeriene). În sens larg,
denumirea de “asigurări maritime” se utilizează pentru toate genurile de transport.
După modul în care asigurările se referă la mijlocul de transport sau la marfa
transportată, ele pot fi cargo (pentru mărfuri) şi casco (pentru mijlocele de transport).
Poliţa de asigurare cargo poate fi întâlnită şi sub forma de:
• poliţă abonament (generală) prin care se asigură mărfurile transportate într-
un anumit interval de timp, fiind cea mai frecvent utilizată;
• poliţă pe călătorie, care presupune asigurarea mărfurilor aferente unui
transport determinat;
• poliţă flotantă, care este o poliţă abonament prin care se stabileşte un
plafon valoric de acoperire, ce scade pe măsura efectuării transporturilor
până la epuizarea sumei asigurate prevăzute în ea;
• poliţă evaluată, în care valoarea mărfurilor transportate este stabilită cu
precizie;
• poliţă neevaluată, atunci când evaluarea mărfurilor se face ulterior,
respectiv după avarierea acestora, pe baza facturilor.
Asigurarea cargo cuprinde mărfurile aflate în curs de transport internaţional şi
se încheie pentru valoarea acestora, inclusiv cheltuielile efectuate cu transportul lor,
precum şi un beneficiu sperat care nu depăşeşte 10%.
Poliţa de asigurare casco îmbracă următoarele forme:
• poliţa pentru călătorie;
• poliţa de timp;
• poliţa de construcţie;
• poliţa de port.
În funcţie de reglementările vamale ale ţării de destinaţie, la mărfurile de
export se pot cuprinde în asigurări şi taxe vamale, în cazul în care aceste taxe trebuie
plătite, chiar dacă în timpul transportului mărfurile respective au fost avariate sau
pierdute.
De menţionat că în poliţa de asigurare se vor preciza riscurile ce urmează să
fie acoperite prin inserarea unor clauze consacrate, cum ar fi:
• ”AR” (All Risks = toate riscurile) acoperă, toate riscurile de pierdere sau
deteriorare a bunurilor asigurate, respectiv avaria comună, ca şi toate avariile

77
 particulare, inclusiv dispariţia totală sau parţiala a mărfii prin furt, ca şi
pierderea totală (nelivrare) sau parţială (lipsa unor cantităţi la livrare).
Pierderile, deteriorările sau cheltuielile cauzate de viciile mărfii sau de
întârzierile provocate de transport, sau de alte cauze precizate în contractul de
asigurare nu sunt incluse în categoria riscurilor acoperite.
• “W.A” (Witch Particular Average = cu răspundere pentru avaria particulară)
acoperă, toate daunele rezultate din pierderea totală sau din pierderea ori
deteriorarea parţială a bunurilor asigurate cauzate nemijlocit de “riscurile
mării”, specificate în poliţa de asigurare (incendii, furtuna, explozie, eşuare,
răsturnare, coliziune, naufragiu).
• “F.P.A.” (Free of Particular Average = fără răspundere pentru avaria
particulară) acoperă toate daunele rezultate din avaria comună, neacoperind
deteriorările sau pierderile parţiale.
• “A” acoperă, cu unele excepţii, toate riscurile de pierdere şi avarie a bunului
asigurat. Este condiţia cea mai acoperitoare. Excepţiile se referă la pierderea
provocata de: a) comportarea necorespunzătoare voită a asiguratului, uzura
normala a bunului asigurat, ambalarea şi pregătirea insuficientă a bunului
asigurat; b) riscuri de război; c) riscuri de grevă.
• “B” acoperă, cu aceleaşi excepţii de mai sus, pierderea şi avaria la bunul
asigurat cauzate de: incendiu sau explozie; eşuarea, scufundarea sau
răsturnarea navei, coliziunea navei sau mijlocului de transport cu un obiect
exterior; descărcarea mărfii într-un port de refugiu; cutremur de pământ,
erupţie vulcanică sau trăsnet; sacrificiul în avaria comună; aruncarea sau
luarea de valuri peste bord; intrarea apei de mare, lac sau râu în navă; mijloc
de transport, container sau loc de depozitare; dauna totală a unui colet pierdut
peste bord în timpul încărcării sau descărcării;
• “C” acoperă pierderea şi avaria la bunul asigurat, cauzate de riscurile
menţionate la condiţia “B”, cu următoarele excepţii: cutremure de pământ,
erupţia vulcanică sau trăsnetul, luarea de valuri, intrarea apei de mare, lac sau
râu în mijlocul de transport, container sau loc de depozitare şi dauna totală a
unui colet pierdut peste bord în timpul operaţiunii de încărcare-descărcare.

6.4. Verificările cerute de cumpărător

În anumite cazuri, cumpărătorul, prin prescripţiile impuse de statul său sau din
propria sa iniţiativă, solicită ca mărfurile care îi sunt destinate să facă obiectul unui
control (la nivel cantitativ, calitativ, de preţ), efectuat înaintea îmbarcării de o
societate specializată.
Răspunzând cererii de informaţii şi inspecţiilor cerute de către această
societate-client, exportatorul comunică documentele preliminare cerute. Din
momentul recepţionării, cele două părţi iau măsuri pentru organizarea inspectării
fizice a mărfii. O dată cu începerea controlului, trebuie ca exportatorul să pună la
dispoziţia societăţii care efectuează inspecţia, toate mijloacele necesare unei bune
derulări a acestei operaţii. O atestare de verificare (,,Report of findings”) este
eliberată când produsele au fost considerate acceptabile în ceea ce priveşte, cantitatea,
calitatea, preţul etc. Această atestare este adăugată celorlalte documente comerciale
care sunt remise băncii în cazul plăţii prin credit documentar.

78
 Dacă un refuz de atestare (,,Non negociable report of findings”) este emis de
către societatea de inspectare, exportatorul are posibilitatea de a discuta cu
cumpărătorul care rămâne arbitru suveran.

6.5. Conducerea operaţiilor vamale

Firma exportatoare trebuie să se preocupe de toate aspectele care pot afecta

produsele sale, ca urmare a exercitării măsurilor de control asupra comerţului
exterior. Ea alege un regim vamal şi aplică procedurile de vămuire, ţinând cont de
reglementările vamale străine pentru a nu aduce prejudicii clientului său.

6.5.1 Luarea în consideraţie a elementelor de control în comerţul exterior

Controlul exportului are o importanţă mai mică decât în cazul operaţiilor de

import. El este aplicat pentru a permite diferitelor ţări să-şi respecte angajamentele
internaţionale. Pentru produsele complet libere nu este necesară o formalitate specială
la export.
Este interzis, în general, exportul şi importul a şase categorii de produse din
motive de moralitate publică, sănătate, protejarea vieţii persoanelor, protejarea
mediului înconjurător şi a societăţii naţionale.
Sunt situaţii când derularea unei activităţi de comerţ exterior presupune
obţinerea prealabilă a licenţelor.
Prima etapă de obţinere a unei licenţe, o reprezintă depunerea unei cereri de
către agentul economic la departamentul de specialitate din cadrul Ministerului
Comerţului. Cererea presupune completarea unor formulare care sunt procurate contra
cost de la departamentul menţionat mai sus. Se întâlnesc patru tipuri de formulare de
cerere de licenţă şi anume: formulare pentru mărfuri de export, formulare pentru
mărfuri de import, formulare pentru operaţiuni de export şi formulare pentru
operaţiuni de import. Formularele cererilor pentru licenţă nu sunt transmisibile de la o
firmă la alta.
Analiza şi soluţionarea cererilor de licenţă se efectuează într-un termen
rezonabil de la data înregistrării acestora. În cazul în care firma primeşte un refuz la
cererea pentru eliberarea de licenţă, acesta trebuie însoţit de o motivare care îmbracă
forma scrisă.
Termenul de valabilitate al unei licenţe este, de regulă, până la finele anului în
care a fost eliberată.
Licenţele pentru exportul de mărfuri sunt necesare, de obicei, pentru
următoarele categorii:
• mărfuri (lemn, piei brute, energie, făină etc.) extrem de necesare
economiei naţionale, care sunt supuse unor limitări cantitative la export,
nomenclatorul acestora fiind stabilit prin Hotărâre de Guvern;
• mărfuri supuse regimului de licenţe de export automat, inclusiv cele ce
vizează operaţiuni de lohn, procesare sau realizare de instalaţii complexe
de către firme româneşti în străinătate;
• mărfuri exportate, la care plata se face într-un termen mai mare de un an,
scurs din momentul livrării.
În România, începând cu anul 1998, restricţiile cantitative reziduale la export
au fost desfiinţate. Pentru a evalua exporturile de resurse naturale uşor epuizabile, în
anul 1999 guvernul României a menţinut pentru astfel de produse necesitatea obţinerii

79
unor licenţe la export, licenţe care au fost impuse din motive statistice. La import erau
în vigoare licenţe automate, pentru mărfuri care ar fi avut efect negativ asupra
sănătăţii oamenilor, sau asupra mediului înconjurător.
Controlul comerţului exterior la nivelul UE urmăreşte pe de o parte
respectarea angajamentelor internaţionale, în cazul exportului, iar pe de altă parte
protejarea teritoriului comunitar. Se poate afirma că în general comerţul exterior al
UE este liberalizat. Sunt anumite produse, cum ar fi unele de înaltă tehnologie, care
pot fi exportate numai pe baza obţinerii unei licenţe de export, obţinută de la
ministerul de resort şi care sunt valabile pentru anul calendaristic respectiv. Există
mărfuri care sunt prohibite în ceea ce priveşte importul în UE. Gestionarea
contingenţelor are loc la nivelul UE dar cererile de licenţă sunt adresate instituţiilor
competente din fiecare ţară membră. Sunt avute în vedere, spre exemplu, în acest
sens, textilele care fac obiectul acordului multifibre şi mărfurile ce provin din anumite
ţări cum ar fi China.

6.5.2. Regimul de vămuire

La scoaterea sau la introducerea mărfurilor în ţară, autoritatea vamală

stabileşte în funcţie de solicitarea agentului economic şi în conformitate cu legile în
vigoare, regimul vamal sub care sunt plasate respectivele mărfuri.
Regimul vamal rezidă din statutul juridic care va fi atribuit mărfii în procesul
vămuirii1. Aceasta stabileşte, pe de o parte, dacă vor fi percepute taxe vamale şi locul
unde acestea trebuie plătite, iar pe de altă parte, dacă şi în ce condiţii marfa va fi
supusă controlului vamal.
Regimurile vamale pot fi : comune (sau definitive) şi suspensive. Regimul
vamal comun se aplică automat conform legii vamale şi este accesat pentru cea mai
mare parte a mărfurilor exportate sau importate de o ţară. Regimurile suspensive
trebuie solicitate expres de către agentul economic şi au în vedere suspendarea
efectuării plăţii unor taxe vamale sau aplicării unor măsuri de control al comerţului
exterior.

Regimurile vamale definitive

Regimurile vamale definitive trebuie privite atât din perspectiva exportului

cât şi din perspectiva importului.
La export, regimul vamal se caracterizează printr-o atitudine de favorizare şi
promovare a vânzărilor de mărfuri în străinătate.
Valoarea în vamă a mărfurilor destinate exportului este calculată, în primul
rând, pentru a stabili statisticile în domeniul comerţului exterior şi este dată de
valoarea la punctul de ieşire din teritoriul vamal naţional, majorată după caz, cu
cheltuielile de transport până la frontieră. Practic, această valoare care este aplicată pe
declaraţia de export, este valoarea FOB în portul de îmbarcare, în cazul transportului
maritim, valoarea FCA pe aeroport, în cazul unui transport aerian şi valoarea DAF la
frontiera româna, când transportul este efectuat pe calea ferată, pe şosea sau pe cale
fluvială.
Exportatorul care realizează o livrare de mărfuri în străinătate – direct sau prin
intermediar – beneficiază de scutire de TVA, aşa cum rezultă din Codul general de
1
Ciobanu G., (coord.), Tranzacţii economice internaţionale, Ed. Ardealul, Cluj
Napoca, 2004, p. 171

80
impozite al UE. În general, aceste mărfuri nu sunt supuse taxelor vamale. Există şi
unele excepţii în această direcţie, cum ar fi situaţia în care produsele agricole
comunitare sunt mai ieftine decât cele mondiale şi din dorinţa ca ele să rămână în
interiorul UE se aplică taxe vamale la export.
În acelaşi timp, firma procedează la scăderea TVA-ului plătit pentru materiile
prime, produsele, bunurile şi serviciile necesare exporturilor sale, care vor fi
achiziţionate din România sau din import. Această situaţie nu ridică nici o problemă
dacă vânzările în România sunt suficient de importante pentru a permite o compensare
între TVA-ul plătit şi TVA-ul colectat. Dacă acest lucru nu este posibil, se poate
obţine rambursarea TVA-ului, conform unei proceduri prevăzute de legile în vigoare.
Se poate concluziona că, mărfurile care sunt exportate sunt supuse numai unui
control formal, iar taxele vamale sunt, în general, suprimate. În acest mod, statele
lumii promovează o serie de măsuri de natură să sporească, pe cât posibil,
competitivitatea producătorilor naţionali pe pieţele străine.
Există o grupă restrânsă de aşa-zise mărfuri speciale care sunt prohibite la
export. În această categorie includem stupefiantele, produsele ce pot dăuna sănătăţii
publice, armele, muniţiile, mărfurile a căror destinaţie o reprezintă ţările aflate sub
embargo.
Când este vorba de importuri, atât îndeplinirea formalităţilor vamale, cât şi
plata taxelor vamale cad în sarcina agentului economic importator, exceptând cazul
când în contract este stipulată clauza DDP (delivered duty paid – livrat, taxe vamale
plătite _ _ _loc de destinaţie convenit), ce presupune că acestea sunt în
responsabilitatea exportatorului.
Pentru îndeplinirea formalităţilor vamale şi pentru plata taxelor vamale se
poate recurge la serviciile unui comisionar în vamă.
Sunt două posibilităţi, cu privire la regimul vamal definitiv, la importul de
mărfuri în UE şi anume: punerea în liberă circulaţie şi eliberarea mărfurilor pentru
consum.
Punerea în liberă circulaţie conferă mărfurilor, de origine terţă, regimul de
marfă comunitară, fapt ce permite libera circulaţie a acestora în interiorul UE, dar nu
şi libera dispoziţie pe teritoriul unui stat membru. Acest regim vamal comunitar
implică: plata taxelor vamale în conformitate cu tariful vamal comun, a eventualelor
taxe antidumping şi compensatorii, aplicarea reglementărilor comunitare cu privire la
limitarea exporturilor de tipul contigentelor şi aplicarea politicii agricole comune
pentru produsele vizate.
Pentru a putea fi comercializată şi pentru a putea intra în consumul productiv
sau în consumul populaţiei pe teritoriul unui stat membru, marfa trebuie eliberată
pentru consum.
Eliberarea pentru consum necesită aplicarea unor măsuri specifice statului
respectiv, care, în general, se materializează în întocmirea unei declaraţii, plata TVA
şi a taxelor parafiscale (taxe achitate în beneficiul unor organizaţii profesionale) şi în
respectarea reglementărilor naţionale în domeniul sănătăţii, securităţii etc.
De regulă, punerea în libera circulaţie şi eliberarea pentru consum sunt operaţii
simultane. Există situaţii când cele două operaţiuni sunt defazate, fapt determinat de
cererea agentului importator de a fi scutit de plata TVA, dacă dovedeşte că
destinatarul final al mărfii este o firmă situată într-un alt stat comunitar.
Tariful vamal este un tabel în care sunt incluse nomenclatorul mărfurilor,
taxele vamale corespunzătoare fiecărei mărfi exprimate ad valorem (procentual),
precum şi cele rezultate din aplicarea măsurilor tarifare preferenţiale în conformitate
cu acordurile în vigoare.

81
Caracteristica esenţială, în documentul vamal comunitar, este reprezentată pe de o
parte de aplicarea unui tarif vamal comun în raporturile cu ţările din afara UE, iar pe
de altă parte de lipsa taxelor vamale în cazul schimburilor de mărfuri dintre ţările
membre ale UE.
Tariful Integrat al Comunităţii Europe – TARIC (Tarif Integré de la
Communité) a fost stabilit în baza Articolului 2 al Regulamentului Consiliului nr.
2658/87/CEE din 2 iulie 1997 cu privire la nomenclatura tarifară şi statistică a
Tarifului vamal comun. Din momentul preluării tarifului vamal comun, ţările
comunitare nu mai pot institui în mod unilateral taxe vamale proprii. TARIC este
tradus în toate limbile oficiale ale UE şi conţine 15500 poziţii tarifare.
Codul vamal al României a fost aprobat prin Legea nr. 86/10 aprilie 2006 şi a
intrat în vigoare la 1 ianuarie 2007. Acesta conţine de fapt prevederile vamale
adoptate de ţările UE încă din anul 1994.
Poziţia tarifară constă în simbolul numeric în care mărfurile sunt înscrise în
tariful vamal al României. Stabilirea poziţiei tarifare a unei mărfi trebuie făcută cu
mare atenţie, deoarece are implicaţii directe în determinarea nivelului taxelor vamale
şi în derularea operaţiunilor vamale. Pe baza poziţiei tarifare se stabileşte, pentru
fiecare marfă: mărimea taxelor vamale, antidumping şi compensatorii, scutirile de
taxe vamale în conformitate cu acordurile comerciale încheiate cu terţi de către UE,
nivelul taxelor fiscale şi parafiscale naţionale, reglementările fitosanitare, sanitar
veterinare şi stimulentele la export.
Valoarea în vamă, reprezintă acea valoare care constituie baza de calcul a
taxelor vamale. Metodologia determinării valorii în vamă este cea prevăzută în
Acordul privind aplicarea articolului VII al GATT, încheiat la Geneva în 1979, la care
a aderat şi România.
Valoarea mărfii în vamă se stabileşte, în cazul importatorului, pornind de la
preţul de import al mărfii aşa cum rezultă din factura externă, la care se adaugă, în
cazul în care nu au fost incluse în aceasta, următoarele: cheltuielile de transport,
manipulare, asigurare pe parcurs extern; costul materiilor prime, etichetelor,
ambalajelor, matriţelor, pieselor de schimb furnizate de exportator importatorului;
redevenţele şi drepturile de licenţă ce privesc mărfurile tranzacţionate, comisioanele
de intermediere, costul ambalajelor şi valoarea cotei de profit, care în conformitate cu
înţelegerile contractuale urmează să revină exportatorului din revânzarea mărfurilor
de către importator în propria-i ţară.
Dacă valoarea în vamă nu poate fi calculată, din diferite cauze, pe baza facturii
comerciale atunci se pot utiliza şi alte procedee cum ar fi:
• valoarea de tranzacţie a mărfurilor identice, care au în vedere mărfurile
tranzacţionate în cantităţi asemănătoare şi în condiţii similare cu mărfurile în
discuţie;
• metoda valorii de tranzacţie a mărfii similare provenite din aceeaşi ţară şi
exportate aproximativ cu aceleaşi mărfuri pentru care trebuie stabilită valoarea
în vamă. Mărfurile similare sunt asemănătoare cu cele în cauză, îndeplinind
aceleaşi funcţii precum acestea din urmă.
Baza de impozitare pentru accize în cazul mărfurilor provenite din import se
stabileşte prin adăugare la valoarea în vamă a cuantumului taxelor vamale, precum şi
a cuantumului altor taxe percepute în momentul vămuirii, cum ar fi: comisionul
pentru activităţi vamale, taxa de magazinaj etc.
Pentru calculul bazei de impozitare, folosită la determinarea taxei pe valoarea
adăugată la cele enumerate anterior, se cumulează şi nivelul accizelor.

82
 Transformarea în lei a valutei în vamă se face la cursul de schimb stabilit de
Banca Naţională a României.
Valoarea în vamă se determină şi se declară de către importator. Acesta pe
lângă declaraţia vamală, este obligat să depună la biroul vamal o declaraţie pentru
valoarea în vamă la care anexează facturi sau alte documente, care atestă plata mărfii
şi cheltuielile efectuate pe parcursul extern aferente acesteia.
În condiţiile în care importatorul nu poate să stabilească într-un termen
rezonabil valoarea mărfurilor în vamă, are dreptul de a le ridica la cerere. Este necesar
ca în prealabil importatorul să constituie o garanţie bancară acceptată de biroul vamal.
Dacă în termen de 30 de zile de la ridicarea mărfii, importatorul nu depune
documentele stabilite, se procedează la executarea garanţiei bancare.
Stabilirea originii mărfurilor este o operaţiune extrem de importantă, care îl
poate pune pe importator în situaţia de a beneficia de regimuri tarifare preferenţiale
care merg până la exonerarea de la plata taxelor vamale. Pe de altă parte, originea
mărfii poate îngreuna derularea procesului de vămuire când vizează produse supuse
controlului la import (contingente cantitative, controale fito-sanitare, sanitar-
veterinare etc.). Ţările membre ale UE au stabilit o serie de criterii menite să asigure
aplicarea aceloraşi reguli în problematica stabilirii originii mărfii. Mărfurile fabricate
în întregime într-o singură ţară se consideră a fi originare din acea ţară. În cazul în
care mărfurile sunt fabricate în două sau mai multe ţări, sunt considerate a fi originare
din ţara în care au suferit ultima transformare substanţială. Înţelegem prin ultima
transformare substanţială, acele operaţiuni de fabricaţie şi prelucrare concretizate
printr-o valoare adăugată la produs, care depăşeşte 40% din valoarea totală a acestuia.
Se poate utiliza şi regula cumulului de origine conform căreia ţările din UE stabilesc
originea mărfii pe baza prelucrărilor succesive care au fost efectuate în ţările
semnatare ale aceluiaşi acord. Este vorba de diferite acorduri încheiate între UE şi
diferite grupe de ţări prin care se stabilesc tratamente vamale preferenţiale.
Dovada originii mărfii este dată de formularul tipizat (certificatul de origine)
specific ţării de expediere care trebuie să conţină o serie de elemente legate de: natura
şi marca mărfii, greutatea netă şi brută, date de identificare a exportatorului.
Documentele solicitate de UE în domeniul stabilirii originii mărfurilor
furnizate de partenerii externi sunt: certificatul de origine model A pentru sistemul
generalizat de preferinţe comerciale; certificatul EUR1 pentru relaţiile comerciale cu
ţările din AELS; certificatul EUR 1 sau EUR2 în cazul regimurilor preferenţiale în
general: certificatul ATR1 cu privire la produselor importate din Turcia. Aceste
documente solicitate la import, de către UE, este necesar să fie emise de organismele
stabilite din ţara exportatorului, să fie complete din punct de vedere al conţinutului în
sensul de a conţine toate informaţiile pe baza cărora să fie identificate produse şi să
demonstreze că marfa este originară din ţara care a eliberat certificatul.
În cazul exportatorilor, pentru a justifica originea mărfii la import, dacă acest
fapt este cerut de reglementările ţării cumpărătorului sau de mecanismul acreditivului
documentar, ţările comunitare utilizează un formular cadru (documentul T2L), acest
certificat de origine fiind eliberat de Camera de comerţ din ţara producătorului.
Este necesar să se facă distincţie între ţara de origine şi ţara de provenienţă.
Prima rămâne neschimbată, în timp ce a doua poate fi diferită în funcţie de situaţie.
De exemplu, o marfă fabricată în Ucraina este importată în Republica Moldova, fiind
ulterior exportată în România. Pentru organele vamale din ţara noastră marfa
respectivă este originară din Ucraina, provenienţa fiind din Republica Moldova.

83
 În conformitate cu prevederile acordurilor internaţionale (Convenţia Bale şi
Protocolul de la Montreal), sunt supuse licenţierii la import următoarele categorii de
mărfuri:
• arme, muniţii, material militar şi documentaţia pe baza căreia pot fi
fabricate aceste produse;
• fierărie şi alte deşeuri;
• produse periculoase pentru sănătatea oamenilor sau pentru mediul
înconjurător;
• mărfuri a căror destinaţie finală este controlată (produse radioactive,
instalaţiile nucleare etc.).
Taxele vamale de import se percep pentru mărfurile importate, atunci când ele
trec graniţa ţării importatoare.
Alături de taxele vamale propriu-zise, importatorul trebuie să mai achite TVA
şi, eventual, accize, funcţie de natura mărfii, iar atunci când este cazul şi taxa de
retorsiune (de răspuns) ca reacţie la politica comercială neloială promovată de unele
state partenere. Taxele de retorsiune, se regăsesc în practică, sub forma taxelor
antidumping şi a celor compensatorii. Prima categorie se aplică pentru a neutraliza şi
descuraja practicarea de către exportator a unor preţuri de dumping pentru produsele
livrate, iar cea de-a doua categorie este utilizată pentru neutralizarea subvenţiilor
directe sau indirecte acordate în ţara de origine sau de provenienţă pentru fabricarea şi
exportul unor mărfuri.
Plata taxelor vamale se realizează înainte de ridicarea mărfurilor din vamă.
Există şi unele excepţii, legislaţiile anumitor ţări permiţând ca plata taxelor vamale să
se facă la un anumit termen de la ridicarea mărfurilor. În acest din urmă caz se poate
percepe şi o dobândă.
Regimul vamal la import se bazează pe plata unor taxe vamale, la produsele
importate, care pe lângă faptul că asigură întregirea veniturilor bugetare, determină
scumpirea produselor de import, conferindu-se protecţie prin preţ produselor indigene.
Taxele vamale sunt cele prevăzute în Tariful vamal, aplicându-se la nivelul
înregistrat în momentul depunerii declaraţiei vamale la import. Unele grupe de
mărfuri pot beneficia de tratament vamal preferenţial (reducerea cuantumului sau
exceptarea de la plata taxelor vamale) în conformitate cu acordurile şi convenţiile
internaţionale la care UE este fondatoare, sau la care a aderat ulterior.

Regimuri vamale suspensive

Atunci când agentul economic exportă temporar în străinătate bunuri pe care

le reimportă ulterior – fără ca ele să fie transformate – solicită regimul suspensiv. El
beneficiază astfel, în momentul reimportării, de scutire de taxe. Acest regim
funcţionează sub două forme:
• exportul cu rezerve de întoarcere pentru materialele vândute sub rezerva
testării calităţii mărfurilor prezentate la târgurile internaţionale;
• exportul fără rezerve de întoarcere, când produsul a fost definitiv vândut,
dar este retrimis de client exportatorului pentru remedierea defecţiunilor.
Vama trebuie să verifice dacă mărfurile reimportate sunt aceleaşi cu cele care
au fost exportate şi dacă acestea n-au făcut obiectul unei prelucrări în străinătate.
Termenul în care poate fi efectuat reimportul este limitat, fiind de 12 luni pentru
produsele agricole şi de 3 ani pentru celelalte, intervale care curg din momentul
realizării exportului.

84
 În cazul unui import temporar pentru a deveni beneficiarul unui regim vamal
suspensiv, cumpărătorul trebuie să adreseze o cerere scrisă autorităţii vamale. Aceasta
va aproba cererea numai dacă există condiţii pentru supravegherea şi controlul
regimului vamal suspensiv.
În România, la fel ca în UE, sunt întâlnite următoarele regimuri suspensive:
a) Tranzitul vamal oferă posibilitatea ca mărfurile să fie transportate, trecând
peste una sau mai multe frontiere fără a fi supuse contractului sau plăţii unor
taxe. Mărfurile sunt deplasate sub supraveghere vamală, vama solicitând
aplicarea de sigilii pentru mărfurile ce tranzitează şi depunerea de garanţii
financiare pentru a se asigura că va avea loc plata taxelor vamale.
b) Antredepozitarea vamală constă în depozitarea mărfurilor în spaţii special
destinate. Antredepozitul vamal reprezintă acea locaţie pentru care este obţinută
în prealabil o autorizaţie de la autoritatea vamală şi care se află sub
supravegherea acesteia din urmă. Mărfurile pot rămâne în regim de
antredepozitare vamală pe timp nelimitat. Importatorul este interesat să plaseze
mărfurile ce urmează a fi reexportate într-un antredepozit vamal evitând plata
taxelor vamale şi aplicarea măsurilor de politică comercială. Intrarea şi ieşirea
dintr-un astfel de regim se face pe baza depunerii unei declaraţii.
c) Perfecţionarea activă permite fie suspendarea drepturilor de import (taxe
vamale, TVA etc.) cuvenite statului pentru mărfurile importate cu scopul de a fi
reexportate după ce au fost supuse unor transformări, lucrări sau reparaţii, bine
determinate, fie în restituirea drepturilor de import percepute atunci când
produsele rezultate sunt exportate. Se creează astfel, condiţiile pentru o bună
utilizare a capacităţilor de producţie, prin operaţiuni de prelucrare în lohn, spre
exemplu, fără a genera concurenţă producătorilor autohtoni de profil.
d) Perfecţionarea pasivă este un regim care permite exportul temporar al
mărfurilor pentru a fi prelucrate sau incorporate în anumite produse în
străinătate urmând a fi reimportate sub formă finită, beneficiind de scutiri, totale
sau parţiale, de la plata taxelor vamale la import. La calculul taxelor vamale,
ocazionat de reimportul mărfurilor, se aplică regula taxării diferenţiale care
presupune scăderea din suma ce reprezintă taxa vamală pentru produsul finit
respectiv a sumei corespunzătoare taxei vamale de import pentru materia primă
sau semifabricatul ce a făcut obiectul exportului iniţial şi care ulterior au fost
prelucrate într-o ţară străină.
e) Transformarea sub control vamal, este un regim vamal care permite
supunerea pe teritoriul naţional a mărfurilor străine, la operaţiuni care le
transformă natura sau starea iniţială, fără a fi supuse drepturilor de import şi fără
a li se aplica măsurile privitoare la politica comercială. Atunci când produsele
rezultate în urma prelucrării fac obiectul operaţiunii de import propriu-zis, se
impune plata taxelor vamale la import în cuantumul corespunzător mărfurilor
importate în momentul aprobării declaraţiei privind plasarea acestora sub
regimul de transformare sub control vamal. Aceste operaţiuni dacă ar fi fost
efectuate în străinătate, ar fi determinat încasarea drepturilor de import aferente
lor, făcând necompetitiv produsul pentru consumul intern.
f) Admiterea temporară la import permite utilizarea, pentru o perioadă
determinată, pe teritoriul vamal naţional, cu exonerarea totală sau parţială de
drepturi de import a mărfurilor străine, destinate reexportului, fără a fi suferit
vreo modificare în afara deprecierii normale datorate utilizării lor. Se are în
vedere prezentarea diferitelor mostre la târguri, utilizarea temporară a unor
utilaje din străinătate pentru lucrări de construcţii pe teritoriul naţional etc.

85
 Perioada de şedere autorizată prin acest regim este de maxim 24 de luni, după
care mărfurile respective trebuie reexportate în ţările de unde au provenit. Se
percepe o sumă de bani egală cu produsul dintre numărul de luni în care
produsele au beneficiat de admitere temporară şi 3% din cuantumul taxelor de
import. La export, admiterea temporară se aplică mărfurilor care sunt exportate
urmând să fie reimportate. Astfel, la reimport nu se percep taxe vamale,
reimportul produselor respective urmând a se face într-un interval determinat
care se scurge din momentul efectuării exportului. Acest interval este de 12 luni
pentru produsele agricole şi de 3 ani pentru produsele industriale. Regimul ATA
(admission temporaire) este destinat eşantioanelor comerciale destinate unor
demonstraţii prilejuite de anumite manifestări economice. Are loc o simplificare
a operaţiunilor de export, import, reexport, reimport pentru ţările semnatare ale
Convenţiei vamale de la Bruxelles din 1961 la care au aderat şi ţările membre
ale UE. Este utilizat în acest sens un document vamal internaţional specific care
este Carnetul ATA.

6.5.3. Aplicarea procedurilor de vămuire

6.5.3.1. Procedurile de vămuire a mărfurilor la export

Pot face obiectul exportului atât mărfurile fabricate în ţară, cât şi cele
importate anterior, cu condiţia de a nu fi supuse unor măsuri prohibitive sau
restrictive.
Potrivit uzanţelor există două proceduri importante de vămuire şi anume:
• procedura de vămuire obişnuită;
• procedura de vămuire simplificată.

A) Funcţionarea procedurii obişnuite de vămuire

Exportatorul sau comisionarul în vamă care-l reprezintă, completează şi
depune o declaraţie vamală de export la biroul vamal interior în raza căruia se află
sediul social al firmei exportatoare sau la locul unde mărfurile sunt ambalate ori
încărcate pentru a fi expediate. Numai în cazuri excepţionale declaraţia vamală de
export se adresează unui birou vamal de frontieră. Declaraţia vamală conţine de fapt
elementele necesare vămuirii mărfurilor, cele mai importante fiind: poziţia tarifară,
originea mărfurilor şi valoarea în vamă. Concomitent cu depunerea declaraţiei
vamale, mărfurile ce urmează a fi exportate trebuie să ajungă la biroul vamal sau în
spaţiile special destinate aplicării procedurii de vămuire.
De menţionat este că orice marfă exportată sau importată trebuie să facă
obiectul unei declaraţii vamale, chiar dacă aceasta este exceptată de la plata taxelor
vamale.
Începând cu data 01.01.2007 în România se folosesc numai formulare de
declaraţii vamale care cuprind în antet menţiunea „COMUNITATEA
EUROPEANĂ”. Completarea declaraţiei vamale a suferit succesiv anumite
modificări pentru a fi compatibilă cu standardele de raportare practicate în U.E.
Persoana care declară mărfurile în vamă trebuie să fie stabilită în România, cu
excepţia cazurilor când declară mărfuri în tranzit, sau în admitere temporară, precum
şi atunci când sunt declarate mărfuri ocazional, cu condiţia ca autoritatea vamală să
considere acest lucru îndreptăţit.

86
 Declaraţia vamală este un act juridic prin care declarantul solicită un regim
vamal pentru marfa prezentată şi se angajează să îndeplinească obligaţiile ce-i revin
prin regimul vamal declarat. Furnizează informaţiile necesare pentru luarea măsurilor
şi aplicarea dispoziţiilor în scopul: realizării obligaţiilor fiscale, efectuării controlului
comerţului exterior şi întocmirii de statistici.
La declaraţia vamală se anexează, printre altele, următoarele documente:
factura comercială, lista de colisaj, documentele de transport, licenţa de export (dacă
produsul este supus controlului comerţului exterior), documentul de origine,
certificatul sanitar-veterinar sau fito-sanitar în conformitate cu natura mărfii şi
reglementărilor din ţara de import etc.
Declaraţia vamală se face, de regulă, în formă scrisă, existând însă şi
posibilitatea utilizării unui procedeu informatic. Sunt cazuri când declaraţia vamală se
face sub forma verbală sau prin orice altă acţiune prin care declarantul îşi manifestă
dorinţa de a plasa mărfurile sub un anumit regim. Aceste cazuri sunt menţionate în
regulamentul vamal.
Procesul de verificare a declaraţiei vamale se face de către biroul vamal
unde acest document a fost depus. În principiu se urmăreşte dacă: biroul vamal la care
a fost depusă declaraţia vamală este cel competent în această situaţie, declaraţia a fost
depusă în termen legal, documentele solicitate au fost depuse în totalitate şi conţin
informaţiile necesare. În cazul în care se constată aspecte contradictorii sau omisiuni
declaraţia vamală este respinsă.
Acceptarea declaraţiei vamale, se materializează prin aplicarea de către
serviciul vamal a ştampilei. Declaraţia primeşte un număr de înregistrare,
specificându-se şi data. Concomitent se face şi menţiunea în registrul vămii.
Începând cu 1 ianuarie 1988 în ţările membre ale UE s-a trecut la substituirea
declaraţiei vamale obişnuite cu Documentul Administrativ Unic (DAU). Acesta a fost
modificat, în anul 2007, astfel că în prezent are un nou format. Este un document
comunitar armonizat ce poate fi utilizat pentru orice regim de vămuire solicitat,
putându-se efectua pe acelaşi exemplar fie declaraţia de export, fie declaraţia de
import, fie declaraţia de tranzit.
Atât la export cât şi la import reglementările UE impun ca procedură emiterea
declaraţiei cu privire la valoarea în vamă.
Când efectuam un export, în declaraţia de valoare, este precizată valoarea
mărfurilor stabilită în diferite moduri pe baza condiţiei de livrare inserată în contract
şi a modalităţii de transport aleasă. Pe baza acestei aprecieri se fundamentează
valoarea statistică a mărfurilor exportate, informaţie care este preluată de biroul vamal
respectiv.
După acceptarea declaraţiei vamale, autoritatea vamală controlează
documentele putând trece la controlul fizic al mărfurilor.
Controlul documentelor urmăreşte aspecte legate de: corectitudinea
completării declaraţiei vamale, existenţa şi verificarea formală a documentelor
anexate, existenţa concordanţei între datele inserate în declaraţie şi cele existente în
documentele anexate. Autoritatea vamală poate solicita declarantului şi alte
documente pentru stabilirea exactităţii informaţiilor cuprinse în declaraţia vamală.
Controlul fizic al mărfurilor poate fi total sau parţial. Funcţie de natura mărfii,
se pot preleva probe pentru analize sau pentru verificări suplimentare. La efectuarea
controlului fizic al mărfurilor asistă exportatorul sau reprezentantul acestuia şi
transportatorul. Când nu există suspiciuni cu privire la marfa ce face obiectul
respectivului export, organele vamale pot renunţa la efectuarea controlului fizic.

87
 La cerere, declarantul poate solicita modificarea unor date cuprinse în
declaraţia vamală depusă şi acceptată de autoritatea vamală. Rectificările trebuie să
vizeze numai mărfurile care au făcut obiectul respectivei declaraţii vamale, nefiind
permise în următoarele situaţii: declarantul a fost informat de autoritatea vamală că se
doreşte efectuarea controlului fizic al mărfurilor; autoritatea vamală a descoperit
inexactitatea documentelor în cauză; autoritatea vamală a declarat liberul în vamă.
Declaraţia vamală poate fi chiar invalidată, dacă declarantul fie dovedeşte că
marfa a fost declarată eronat pentru regimul vamal solicitat, fie când datorită unor
împrejurări speciale plasarea mărfurilor sub regimul vamal pentru care acestea au fost
declarate nu se mai justifică.
Reprezentanţii biroului vamal, după efectuarea controlului, sigilează
compartimentele mijloacelor de transport în care se află mărfurile ce urmează a fi
exportate.
Plata taxelor şi comisioanelor vamale se face de regulă înainte de eliberarea
mărfii. În România, a fost perceput un comision de 0,5% din valoarea mărfurilor
exportate sau importate. După aderare, acest comision nu mai este perceput.
În urma efectuării controlului şi plata drepturilor vamale, organele vamale
acordă liberul de vamă care permite ieşirea mărfurilor din vamă. Liberul de vamă
poate fi comunicat în scris sau electronic.
Un exemplar al declaraţiei vamale la export care poartă menţiunea “liber de
vamă” este remis de către biroul vamal exportatorului. Pe baza acestui document
exportatorul va justifica scutirea plăţii T.V.A-ului.
Trebuie precizat că mărfurile purtătoare de accize (alcool etilic alimentar,
băuturi alcoolice naturale, benzină, motorină) în situaţia în care sunt transportate în
vederea exportului cu mijloace auto, vor fi declarate şi prezentate pentru efectuarea
vămuirii numai la birourile vamale de frontieră.
Autoritatea vamală poate proceda la confiscarea şi valorificarea mărfurilor,
când după declararea liberului în vamă acestea nu au fost preluate în termenul legal,
când vămuirea nu a fost posibilă din vina declarantului, când marfa este prohibită etc.
Controlul vamal cu privire la deplasarea mărfurilor între România şi celelalte
ţări comunitare nu se mai efectuează, iar agenţii economici nu trebuie să mai
completeze declaraţiile vamale. Statutul comunitar al unei mărfi nu trebuie confundat
cu originea acesteia. O marfă importată dintr-o ţară din afara U.E. este indigenizată
prin import, primind astfel statut comunitar. Mărfurile care beneficiază de statut
comunitar la intrarea sau ieşirea în sau din ţara noastră nu au nevoie de formalităţi
vamale. Este necesar a fi prezentat organelor vamale un document de tranzit
intracomunitar T2L care certifică originea comunitară a mărfurilor, biroul vamal
aplicând pe documente şi în primul rând pe factură o ştampilă cu menţiunea “
MĂRFURI COMUNITARE”.
Pentru a evidenţia schimburile de mărfuri dintre ţările comunitare la 1 ianuarie
1993 la nivelul U.E. a intrat în funcţiune sistemul “INTRASTAT” pentru colectarea şi
prelucrarea informaţiilor. Prin acest sistem statistic se urmăreşte:
• cunoaşterea volumului schimburilor externe ale fiecărei ţări;
• calcularea indicatorilor macroeconomici care reliefează evoluţia
economică şi socială a ţării;
• fundamentarea politicilor comunitare în diferite domenii.
Sistemul “INTRASTAT” a devenit operabil şi în România începând cu
01.01.2007. Declaraţia statistică “INTRASTAT” trebuie să fie completată de toţi
agenţii economici care expediază sau primesc mărfuri din ţările comunitare. Aplicaţia
“INTRASTAT” cuprinde 12 câmpuri şi anume: fluxul (introduceri/ expedieri),

88
perioada de referinţă, date de identificare ale firmei, ţară de destinaţie/ţară de
expediţie, cod marfă (8 cifre conform Nomenclatorului Combinat), natura tranzacţiei,
modul de transport, termenii de livrare, cantitatea în kg, cantitatea în unitate de
măsură suplimentară, valoarea facturată, valoarea statistică.
Antredepozitul fiscal reprezintă spaţiul, aflat sub controlul autorităţii fiscale
competente, unde mărfurile accizabile sunt produse, transformate, deţinute, primite
sau expediate. Plasarea mărfurilor accizabile în afara antredepozitului fiscal, impune
plata accizelor în situaţia în care nu se poate dovedi că acestă plată a fost deja
efectuată.
Deplasarea produselor accizabile în regim suspensiv presupune ca acestea să
fie însoţite de Documentul Administrativ de Însoţire (DAI). Acesta reprezintă un
instrument de verificare a originii mărfii, de evidenţiere a livrării, transportului şi
admiterii mărfurilor accizabile de la un antredepozit fiscal la altul sau la un operator.
În momentul expedierii mărfurilor, antredepozitul fiscal expeditor trimite cel de-al
cincilea (ultimul) exemplar al DAI către autoritatea fiscală de care aparţine. Toţi
agenţii economici plătitori de accize sunt obligaţi să depună lunar la autoritatea fiscală
de care aparţin o declaraţie de accize.
Mişcarea bunurilor accizabile va fi urmărită cu sistemul computerizat EMCS
(Excise Movement Control System) care funcţionează în U.E., dar în România va
deveni utilizabil din anul 2009.

6.5.3.2. Procedurile de vămuire a mărfurilor la import

A) Procedura obişnuită de vămuire la import

Derularea procedurii obişnuite de vămuire la import presupune parcurgerea
mai multor etape:
1. Operaţiuni prealabile vămuirii. În cazul importului, prezentarea mijlocului
de transport la biroul vamal de frontieră este prima operaţiune, fiind efectuată de
transportator, importator sau de reprezentanţii delegaţi ai acestora. Totodată sunt
prezentate organelor vamale documentele ce au însoţit marfa transportată şi cele
specifice mijlocului de transport utilizat. Cea de-a doua operaţiune presupune
deplasarea şi prezentarea mijlocului de transport la biroul vamal interior (de
destinaţie). Mărfurile prezentate biroului sau punctului vamal se află sub supraveghere
vamală până în momentul stabilirii regimului vamal şi sunt depozitate temporar.
Există posibilitatea ca organele vamale să solicite importatorului constituirea unei
garanţii, astfel încât ulterior să existe siguranţa efectuării plăţii taxelor şi
comisioanelor vamale la import.
2. Întocmirea, verificarea şi acceptarea declaraţiei vamale. La intrarea în
România mărfurile care urmează să intre sub un anumit regim vamal trebuie, mai
întâi, să facă obiectul unei declaraţii vamale sumare, iar apoi în termen de 30 de zile
trebuie depusă o declaraţie vamală în detaliu, corespunzătoare regimului vamal
desemnat.
Verificarea declaraţiei vamale priveşte aspecte legate de:
completarea formularului, documentele însoţitoare necesare,
semnătura declarantului, abilitarea unităţii vamale de a realiza
operaţiunile solicitate şi prezentarea mărfurilor în unitatea vamală
unde a fost depusă declaraţia.
În situaţia în care sunt îndeplinite condiţiile legale, autoritatea vamală acceptă
declaraţia vamală prin aplicarea ştampilei şi procedează la înregistrarea acesteia în

89
registrul de evidenţe. Data acceptării declaraţiei vamale este şi data înregistrării şi
marchează momentul stabilirii şi aplicării regimului vamal.
Precum se procedează la export şi în cazul importului în UE trebuie întocmită
declaraţia de valoare ce reprezintă baza de calcul pentru stabilirea valorii în vamă şi a
valorii statistice. Valoarea în vamă reprezintă valoarea mărfurilor în punctul de intrare
pe teritoriul vamal al UE concretizându-se în: valoarea DAF frontieră comunitară
pentru transportul terestru, valoarea CIP port comunitar pentru transportul pe apă şi
valoarea CIP aeroport comunitar pentru transportul aerian. La rândul său valoarea
statistică este: DAF frontiera ţării importatoare pentru transportul terestru, CIF port
comunitar pentru transportul pe apă şi CIP aeroportul comunitar pentru transportul
aerian.
3. Controlul vamal .Sunt vizate în primul rând documentele, controlându-se
concordanţa dintre datele înscrise în declaraţia vamală şi cele din anexe.
Poate avea loc şi un eventual control fizic al mărfurilor, urmărindu-se aspecte
legate de: greutatea brută/netă, numărul de colete etc.
Este verificat şi modul de calcul al taxelor. În caz de neconcordanţă se trece la
rectificarea declaraţiei vamale, iar în situaţia inversă se face menţiunea CONFORM,
aplicându-se semnătura şi ştampila organului vamal.
Sunt situaţii în care declarantul nu împărtăşeşte concluziile serviciului vamal.
În funcţie de importanţa litigiului se poate merge de la întocmirea unui proces verbal,
aplicându-se contenciosul vamal şi până la Comisia de conciliere şi expertize vamale
sau chiar la Tribunalul comercial.
4. Achitarea taxelor vamale. Taxele vamale, în sens restrâns, constau în cotele
rezultate din tariful vamal, iar în sens larg, sunt reprezentate de toate sumele care sunt
datorate atunci când o marfă trece frontiera vamală a unei ţări. În acest sens, la import
sunt vizate: taxele ce rezultă din tariful vamal, taxa pe valoarea adăugată, accizele,
taxele antidumping, taxele compensatorii etc.
Plata taxelor şi comisioanelor vamale se efectuează în majoritatea ţărilor
înainte ca mărfurile să fie ridicate din vamă. Există şi unele ţări care acordă credit
vamal în sensul că datoria vamală poate fi achitată într-un anumit interval de timp, de
regulă de ordinul lunilor, fiind percepută şi o dobândă, în acest sens.
5. Ridicarea mărfurilor. După derularea controalelor şi după plata taxelor şi
drepturilor vamale (sau după efectuarea formalităţilor în ţările ce permit plata
ulterioară) organul vamal îşi dă acordul cu privire la ridicarea mărfurilor completând
un bon de ridicare a mărfurilor pe care îl remite importatorului..

6.6. Acoperirea riscului de schimb valutar

Între momentul semnării contractului de export-import şi momentul efectuării

plăţii se scurge o perioadă de timp care, de cele mai multe ori, este consistentă, fiind
de ordinul lunilor.
Exportatorul şi importatorul sunt expuşi riscului valutar, ce se concretizează în
apariţia unei pierderi cauzate de evoluţia nefavorabilă a cursului valutei de contract în
raport cu moneda naţională, între cele două momente menţionate mai sus. Pentru
exportator riscul valutar devine realitate când valuta de contract se depreciază în
raport cu moneda naţională. Din acest motiv, exportatorul va întâmpina greutăţi în
reluarea procesului de producţie. Importatorul este afectat negativ, când cursul valutei
în care este exprimat preţul, în contractul extern, creşte în raport cu moneda naţională.
Importatorul este dezavantajat când valuta de contract se apreciază în raport cu

90
moneda naţională. Agentul economic va încasa sau va plăti în moneda naţională un
preţ total variabil, determinat de evoluţia raportului de schimb dintre cele două
monede. Nu trebuie uitate situaţiile când exportatorii sau importatorii realizează
câştiguri din evoluţia cursului valutar.
Agentul economic, fie că este exportator, fie că este importator reduce la zero
riscul valutar, dacă reuşeşte să impună ca monedă de contract, propria sa monedă
naţională.
Cu excepţia plăţii mărfii în avans - situaţii care sunt extrem de rare -
intervalul de timp scurs între momentul semnării contractului şi momentul efectuării
plăţii este determinat de: inexistenţa de obicei a mărfurilor pe stoc, acestea trebuind să
fie fabricate de producătorul exportator; necesitatea găsirii surselor de finanţare de
către exportator; procedurile de încărcare, transport, descărcare a mărfurilor şi de
transmitere a documentelor etc.
Firmele care exprimă preţul din contract în valută, în derularea afacerilor
internaţionale sunt supuse riscului valutar.
Metodele de acoperire a riscului valutar pot fi polarizate în două grupe:
1. metode de acoperire internă sau contractuale sunt cele pe care firma le
poate promova prin propria ei activitate;
2. metode de acoperire externă sau extracontractuale care presupun colaborare
cu o altă instituţie, de obicei, cu o bancă.

I. Metodele de acoperire internă cuprind:

• Clauza valutară simplă vizează două valute, una de contract şi cealaltă de
referinţă. Prin contract cei doi parteneri stabilesc obligativitatea
recalculării valorii tranzacţiei în momentul în care evoluţia raportului
dintre cele două valute, comparabil cu situaţia iniţială, depăşeşte abaterea
consemnată. Trebuie menţionate în contract atât instituţia al cărui curs –
dintre moneda de contract şi cea de referinţă – va fi luat în considerare, cât
şi instituţia de arbitraj care trebuie să calculeze sumele rezultate ca urmare
a abaterilor înregistrate, sume cu care va fi modificată valoarea
contractului. Este necesar a fi prevăzută în contract abaterea de curs de la a
cărei depăşire instituţia de arbitraj îşi intră în rol, deoarece în cazul unei
diferenţe foarte mici, între cursul iniţial şi cel al efectuării plăţii,
exportatorul sau importatorul, după caz, pot cîştiga din recalculare o sumă
mai mică de bani decât suma pe care trebuie să o achite instituţiei amintite.
O altă dificultate rezidă din inexistenţa unor valute de referinţă stabile.
Pentru îmbunătăţirea procedurii se recurge la clauza coş valutar. Se
mizează pe compensarea evoluţiei contradictorii înregistrate de valute care
compun coşul. În contract sunt precizate instituţia care stabileşte cursurile
valutare ce vor fi luate în considerare şi instituţia de arbitraj. Aceasta din
urmă determină coeficienţii fluctuaţiei monedei contractului faţă de fiecare
valută din coş. Ulterior se stabileşte un coeficient mediu de fluctuaţie, fie
ca medie aritmetică simplă, când se consideră că toate valutele din coş
reprezintă aceeaşi importanţă, fie ca medie aritmetică ponderată, când se
consideră că unele valute sunt mai reprezentative în raport cu celelalte.
Clauza monedă internaţională are în vedere legarea monedei de contract
de o unitate monetară artificială creată de un organism internaţional. Avem
în vedere drepturile speciale de tragere care sunt, de fapt, un coş valutar
calculat de Fondul Monetar Internaţional. Sunt astfel înlăturate atât

91
 cheltuielile ocazionate de instituţia de arbitraj, cât şi suspiciunile generate
de imparţialitatea acesteia;
• Clauza de actualizare a preţului înscris în contract, este utilizată în
contractele al căror obiect îl formează: instalaţii, agregate, adică produse
cu ciclu lung de fabricaţie. Plata este efectuată în mai multe rate.
Pa = Pc (1+r)n
în care: Pa = preţul actualizat, Pc = preţul înscris în contract, r = rata de
modificare a cursului de schimb şi n = perioada pentru care se face
actualizarea;
• Selectarea monedei de contract. Exportatorul doreşte să încaseze
contravaloarea mărfurilor într-o valută care se apreciază, iar importatorul
optează să plătească într-o valută care are tendinţa să se deprecieze în
raport cu moneda naţională. Importanţa acestui procedeu a crescut,
deoarece în prezent în tranzacţiile comerciale internaţionale clauzele
valutare nu sunt totdeauna agreate. Stabilirea valutei de contract poate să
ţină cont fie de politica menţinerii dinamice a structurii rezervelor valutare,
fie de sincronizarea plăţilor şi încasărilor care vor fi derulate de
întreprindere în aceeaşi valută;
• Autoacoperirea. Agentul economic care are calitatea atât de exportator, cât
şi de importator, poate recurge printr-o judicioasă planificare a scadenţelor
în contracte la sincronizarea încasărilor şi plăţilor în aceeaşi valută. Riscul
valutar va afecta doar soldul tranzacţiilor efectuate în aceeaşi monedă.
Nettingul valutar este o variantă a acestei metode fiind aplicată de
societăţile multinaţionale. Filialele acestora situate în ţări diferite
efectuează o compensare globală a încasărilor cu plăţile reciproce;
• Includerea în preţ a unei marje asiguratorii care să aibă în vedere o evoluţie
nefavorabilă a preţului factorilor de producţie, cursului de schimb şi
inflaţiei. Rezerva inclusă în preţ trebuie să fie direct proporţională, atât cu
riscurile previzibile, cât şi cu perioada ce se va scurge până în momentul
încasării. Există riscul ca produsul să devină necompetitiv pe plan
internaţional, sub aspectul preţului de vânzare.

II. Metode de acoperire externă

• Împrumuturile paralele. Exportatorul ce urmează să încaseze contravaloarea
mărfii într-o valută cu tendinţă de depreciere, contracarează pierderile posibile
prin contractarea unui credit bancar, de aceeaşi mărime cu suma pe care
trebuie să o obţină de la importator, exprimat în aceeaşi valută şi cu scadenţa
la aceeaşi dată;
• Avansurile şi întârzierile la plată. Când moneda de contract are tendinţa de a
se aprecia, exportatorul trebuie să facă tot posibilul să întârzie încasarea
sumelor ce i se cuvin. În situaţia inversă, respectiv când cursul de schimb al
valutei de contract înregistrează o evoluţie descendentă, este necesar ca
exportatorul să facă demersuri pentru a fi plătit imediat;
• Acoperirea la vedere. Agentul economic care urmează să efectueze plata peste
o perioadă relativ scurtă de timp (câteva luni) se poate afla în situaţia de a
deţine valute care au tendinţa de a se deprecia în raport cu alte valute, inclusiv
în raport cu moneda de contract. Este indicată transformarea disponibilităţilor
din valute care se depreciază în valute aflate în proces de apreciere, schimbul
făcându-se la cursul zilei (cursul la vedere). Când ajunge la data scadenţei,

92
 agentul economic deţine suma necesară plăţii fie în valuta de contract, fie în
alte monede care s-au apreciat şi pe care le convertesc în moneda de contract.
Este evitat astfel riscul valutar, putându-se obţine şi unele câştiguri ca urmare
a diferenţelor de curs valutar. În schimb, dacă agentul economic, nu a anticipat
corect evoluţia cursurilor valutare, atunci acestea vor avea efect de bumerang,
pierderile fiind iminente;
• Acoperirea la termen. Exportatorul care consideră că în perspectivă va avea
loc o depreciere a valutei de contract, iniţiază pe piaţa interbancară o vânzare
la termen a unei sume (exprimată în aceeaşi valută) egală cu valoarea creanţei
sale, cursul fiind cel stabilit în prezent. Momentul încasării sumei cuvenite din
contract trebuie să coincidă cu cel al plăţii la termen. Practic suma încasată de
exportator pentru mărfurile vândute se foloseşte pentru plata tranzacţiei la
termen;
• Încercarea exportatorului de a asigura o bună derulare a contractului. Sunt
vizate toate etapele tranzacţiei care trebuie să se încadreze în graficul stabilit.
Documentele care stau la baza efectuării plăţii sunt primordiale, deoarece justa
lor elaborare asigură încadrarea decontărilor în termenele stabilite;
• Solicitarea serviciilor unei societăţi de asigurare.

6.7. Plata contravalorii mărfii în tranzacţiile internaţionale

6.7.1. Aspecte generale

Plata constă în stingerea obligaţiei importatorului de a achita exportatorului

contravaloarea mărfurilor achiziţionate, în conformitate cu clauzele inserate în
contract. Interesele celor doi parteneri sunt exprimate în schema de plată agreată de
fiecare, aceasta referindu-se la modul în care a fost fixat în timp momentul plăţii în
raport cu momentul livrării mărfii sau cu data realizării prestaţiei.
În stabilirea schemei de plată convenabile, trebuie luate în considerare o serie
de aspecte specifice pieţei, pe care se realizează tranzacţia respectivă şi anume:
tradiţiile existente pe piaţă, calităţile tehnico-funcţionale ale produsului în raport cu
cele atinse de produse similare concurente, conjuctura economică şi financiar-valutară
etc.
Din punct de vedere al efortului financiar, pentru exportator important este ca
avansul să acopere valoarea importului de completare, iar plata la livrare să
depăşească tariful în valută, plătit pentru transportul internaţional. Pentru importator
esenţial este ca perioada de graţie să depăşească momentul punerii în funcţiune a
utilajului, astfel încât din producţia realizată o parte să fie utilizată pentru procurarea
sumelor necesare achitării ratelor scadente.
Schema de plată poate fi simplă, când suma este virată integral, deci o singură
dată, de regulă, la livrarea mărfii şi complexă, când se fac plăţi parţiale, suma totală
fiind eşalonată de mai multe ori, funcţie de anumite evenimente. Un exemplu de
schemă complexă ar fi: 10% avans, 20% plată la livrare şi 70% plată pe credit.
Avansul este o sumă de bani pe care importatorul o plăteşte exportatorului, cu
o anumită perioadă de timp înaintea livrării mărfii, achitându-şi, total sau parţial,
obligaţia de plată stabilită prin contract. In esenţă, avansul este un credit nepurtător de
dobândă acordat de importator exportatorului. De regulă, contravaloarea acestui gest
se regăseşte în creşterea preţului stipulat în contract.

93
 Plata la livrare are loc în momentul expedierii mărfurilor, poate fi parţială,
reprezentând un fragment dintr-o schemă de plată complexă, sau totală, când obligaţia
de plată a importatorului este 100% îndeplinită.
Plata pe credit este realizată după livrarea mărfurilor şi reprezintă o favoare
acordată exportatorului de către importator, ultimul beneficiind astfel de timpul
necesar găsirii soluţiilor de finanţare.

6.7.2. Instrumentele de plată şi de credit

Instrumentele de plată şi de credit sunt înscrisuri prin care se reglează

achitarea şi lichidarea unor creanţe provenite din vânzarea-cumpărarea de bunuri şi
servicii. Deţinătorul legal al acestor înscrisuri este posesorul unui tip de creanţă care
urmează să fie executat după scurgerea unui interval de timp menţionat în documentul
respectiv.
În categoria instrumentelor de plată şi de credit sunt incluse: cambia, biletul la
ordin şi cecul.

Cambia (trata)
Cambia este un înscris prin care o persoană denumită trăgător, dă ordin altei
persoane denumită tras, de a plăti unui terţ (beneficiar) sau la ordinul acestuia, o sumă
de bani determinată, la o data fixă şi într-un loc stabilit.
Cambia este un titlu de credit esenţialmente girabil, care asigură din punct de
vedere comercial, dreptul exportatorului de a încasa la un anumit termen atât preţul
mărfii, cât şi dobânzile aferente. Beneficiarul poate fi creditorul însuşi (trăgătorul) sau
un terţ. Când cambia este acceptată de către debitor (tras), ea reprezintă recunoaşterea
unor datorii către trăgător. În acest sens, pe faţa cambiei trebuie scris cuvântul
ACCEPTAT, urmat de semnătura trasului şi de înscrierea datei.
Exportatorul, pentru a se proteja, trebuie să aibă în vedere următoarele:
• necesitatea ca, înainte de trimiterea mărfurilor, cambia să fie acceptată de
către importator sau de o bancă împuternicită;
• pe cât posibil trata este recomadabil să fie avalizată, mai ales atunci când
există suspiciuni cu privire la solvabilitatea trasului;
• formularele să fie alese şi completate potrivit legislaţiei în materie;
• scadenţele privitoare la plată, consemnate în contract şi în cambie, trebuie
să coincidă;
• în scadenţar trebuie consemnată trimiterea cambiei la acceptare,
urmărindu-se întoarcerea ei şi, ulterior, efectuarea plăţii la scadenţă.
Exceptând relaţiile directe dintre trăgător, beneficiar şi tras, cambia mai poate
fi folosită ca instrument de plată şi de credit prin andosare (girare) sau scontare.
Când trasul refuză plata la scadenţă, creditorul are drept de a-l urmării,
procedând în această direcţie la emiterea unui protest, redactat de un funcţionar public
competent. Protestul îndeplineşte mai ales un rol probator cu privire la îndeplinirea
obligaţiilor înscrise în cambie.
În situaţia în care cambia este avalizată, iar trasul refuză plata ei, beneficiarul
poate demara acţiunea în regres, respectiv acţiunea de urmărire la plată a persoanelor
care şi-au asumat obligaţia de garantare a plăţii trasului.

Biletul la ordin

94
 Biletul la ordin reprezintă un titlu de credit în temeiul căruia o persoană
numită emitent îşi asumă obligaţia de a plăti altei persoane numită beneficiar (sau la
ordinul acesteia), o suma de bani la împlinirea scadenţei. Fiind emis de debitor, biletul
la ordin se constituie într-o recunoaştere directă a unei datorii faţă de beneficiar.
Exportatorul trebuie să aibă grijă ca:
• documentul care este emis de importator să conţină toate elementele
necesare şi să fie semnat de persoana autorizată în acest scop;
• dacă este redactat în limba importatorului, este necesar a fi acordată atenţie
deosebită semnificaţiei cuvintelor;
• actualizarea scadenţarului legată de primirea înscrisului şi de scadenţă;
• actualizarea poziţiei de schimb în cazul în care biletul la ordin este emis în
valută.
Biletului la ordin îi sunt aplicabile aceleaşi prevederi ca şi în cazul cambiei,
când este vorba de avalizare, gir, scadenţă, protest, regres.
În România cambia şi biletul la ordin sunt reglementate de Legea nr. 58/1934,
modificată prin Ordonanţa Guvernului nr. 11/1993.

Cecul
Cecul este un înscris pe un formular special tipărit, prin care o persoană
numită trăgător, dă ordin unei bănci numită tras, să plătească o sumă de bani în
favoarea sa, sau în favoarea altui beneficiar. Înainte de emiterea cecului, importatorul
trebuie să verifice existenţa provizionului din contul său deschis la banca plătitoare.
Când importatorul nu deţine suficient disponibil în cont, cecul emis este fără
acoperire, faptă sancţionată de majoritatea legislaţiilor lumii.
Emiterea cecului constă în completarea de către importator (trăgător) a unei
file din carnetul cu formulare de cec, filă pe care o înmânează exportatorului.
Elementele ce trebuie inserate în textul cecului sunt:
• data şi locul emiterii ;
• denumirea de cec în cuprinsul înscrisului ;
• ordinul necondiţionat de a plăti o sumă determinată în cifre şi litere ;
• numele băncii plătitoare;
• locul plăţii;
• semnătura emitentului.
Simplitatea mecanismului plăţii prin cec şi, într-o oarecare măsură, siguranţa
pe care o conferă, fac din acesta unul dintre cele mai utilizate instrumente de plată,
inclusiv pe plan internaţional. Trebuie să avem în vedere şi riscurile pe care le
presupune folosirea cecului. Acestea sunt legate în principal de lipsa unor garanţii
comerciale şi de posibilitatea emiterii de cecuri fără acoperire.

6.7.3. Modalităţi de plată în tranzacţiile internaţionale

Modalitatea aleasă de a efectua plata, într-o afacere internaţională,

influenţează într-un sens sau în celălalt nivelul pe care îl are preţul unitar, inserat în
contract.
Modalitatea de plată constă în mecanismul prin care documentele ce atestă
expedierea mărfii în anumite condiţii sunt remise pe circuit bancar importatorului,
care la rândul său, pentru a intra în posesia acestora, trebuie fie să plătească preţul

95
convenit, fie să-şi asume angajamentul printr-un instrument de plată că va achita la o
dată ulterioară contravaloarea produselor tranzacţionate sau serviciilor prestate.

A) Plata prin acreditiv documentar (AD)

Uniformizarea reglementărilor ce vizează plăţile internaţionale prin credit
documentar a fost efectuată de Camera Internaţională de Comerţ din Paris prin
Publicaţia nr. 500. În art. 2 al publicaţiei amintite mai sus, creditul documentar este
definit ca fiind “orice angajament de plată contra documente, asumat de o bancă,
indiferent cum este definit sau descris”. În lume, creditul documentar se regăseşte sub
următoarele denumiri: Letter of Credit, Credit Documentarie, Akkreditiv, Accreditivo.
Practica şi literatura de specialitate din România au impus termenul de acreditiv
documentar (AD).
Patru persoane participă activ la derularea plăţilor prin AD şi anume:
• Ordonatorul AD (importatorul) este cel care dă ordin băncii sale de a
deschide AD;
• Beneficiarul AD (exportatorul) este persoana în favoarea căreia banca
importatorului se angajază la plată;
• Banca emitentă, la solicitarea importatorului, îşi asumă în scris
angajamentul de plată, care este însă condiţionat de îndeplinirea anumitor
clauze şi de depunerea anumitor documente;
• Banca notificatoare este o bancă amplasată, de regulă, în ţara
exportatorului care îl notifică, îl avizează pe acesta cu privire la faptul că a
fost deschis acreditivul documentar.
Trăsătura fundamentală prin care AD se deosebeşte de celelalte modalităţi de
plată este siguranţa pe care o conferă tuturor participanţilor.
Exportatorul are siguranţa că va primi de la banca sa contravaloarea mărfurilor
expediate. Pentru aceasta el trebuie să îndeplinească anumite condiţii înscrise în AD şi
este necesar să depună documentele la bancă în termenul convenit.
Importatorul este sigur că, atunci când efectuează plata, mărfurile au fost deja
expediate către el, în condiţiile de cantitate şi calitate stabilite.
Banca emitentă, prin faptul că setul de documente (inclusiv cel de transport) se
află la dispoziţia sa, devine proprietara mărfurilor în cazul în care importatorul nu
plăteşte. În această situaţie, banca trebuie să găsească alt cumpărător, fapt ce
presupune cheltuieli suplimentare legate de transport, depozitare etc. Prin urmare,
comisionul încasat de bancă este substanţial mărit, comparativ cu alte modalităţi de
plată.
Datorită acestor cheltuieli suplimentare, legislaţia multor state prevede
necesitatea ca importatorul să creeze anumite depozite colaterale care să fie puse la
dispoziţia băncii. Această situaţie nu este însa de natura AD, la baza căruia stă
angajamentul de plată pe care banca şi-l asumă.
Pe lângă culegerea unor informaţii despre importator, exportatorul înainte de
semnarea contractului verifică şi reputaţia bănci emitente. Au existat cazuri când
exportatorii au primit acreditive false de la bănci fantomă, dându-şi seama de eroarea
lor destul de târziu, după ce expediaseră marfa.
Imediat după primirea AD exportatorul trebuie să verifice concordanta dintre
elementele inserate în A.D. şi cele stabilite anterior prin contractul comercial. Pot
rezulta trei situaţii:
1. de concordanţă, când exportatorul trebuie să expedieze marfa şi să
întocmească setul de documente pe care să le depună la bancă în vederea obţinerii
contravalorii produselor livrate;

96
 2. de neconcordanţă, dar exportatorul poate, fără probleme, să finalizeze
documentele aflate în divergenţă. Exportatorul va livra marfa şi va întocmi setul de
documente, aşa cum este indicat în AD;
3. de neconcordanţă, când clauzele din AD nu corespund celor inserate
anterior în contract, iar exportatorul nu le poate îndeplini.
În această ultimă situaţie, exportatorul trebuie să aibă în vedere, următoarele
acţiuni:
• nu livrează marfa;
• contactează importatorul pentru modificarea AD. Exportatorul va negocia
modificările ce trebuie efectuate, astfel încât să le poată îndeplini;
• exportatorul va primi pe canal bancar ajustările aduse AD, cerând apoi în
mod expres băncii notificatoare (banca din ţara exportatorului) acordul
pentru modificările respective;
• exportatorul livrează marfa şi depune setul de documente la bancă în
conformitate cu cerinţele AD modificat.
În cazul în care, derularea negocierilor nu conduce la un rezultat, sau când AD
modificat nu este acceptat de bancă, exportatorul nu trebuie să livreze produsele, AD
putându-se transforma în incaso documentar.
Dacă exportatorul livrează marfa, o face pe răspunderea sa, plata rămânând la
latitudinea importatorului.
Pentru a ieşii din acest impas, exportatorul poate, fie să continue negocierile
cu importatorul până la armonizarea intereselor şi posibilităţilor, fie să rezilieze
contractul şi să obţină anumite despăgubiri, dacă acestea sunt prevăzute în contract.
Pentru a putea intra în posesia sumelor ce reprezintă contravaloarea mărfurilor
livrate, exportatorul trebuie să fie extrem de riguros în respectarea termenelor şi în
emiterea sau procurarea documentelor prevăzute în A.D.
Prealabil depunerii documentelor la bancă, exportatorul are grijă:
• ca toate documentele necesare să fie completate, iar numărul de originale şi de
copii să fie cel precizat;
• ca orice modificare să fie ştampilată şi semnată de emitent;
• ca toate datele inserate în documente diferite să nu se contrazică.
Documentele care sunt solicitate exportatorului sunt grupate în patru
categorii:
• Documente comerciale care conţin elemente de identificare cantitativă,
valorică şi calitativă. În această categorie sunt incluse: factura externă, factura
consulară şi factura proformă (de informare sau provizorie, fiind trimisă
importatorului înaintea livrării mărfurilor);
• Documentele care reliefează calitatea, cantitatea şi originea mărfurilor: lista cu
greutatea coletelor, procesul-verbal de recepţie calitativă, buletinul de analize,
certificatul fito-sanitar, certificatul sanitar-veterinar, certificatul de garanţie şi
certificatul de origine;
• Documentele de asigurare, numai în cazul în care, asigurarea cade, conform
condiţiilor de livrare, în sarcina exportatorului. În această categorie sunt
incluse: poliţa/certificatul de asigurare şi notele de acoperire, care sunt de fapt
certificate de asigurare provizorii;
• Documentele de transport: conosamentul maritim sau fluvial, duplicatul
scrisorii de trăsură internaţională pentru transportul feroviar, scrisoarea de
trăsură internaţională pentru traficul rutier, scrisoarea de transport aerian,

97
 adeverinţa emisă de o casă de expediţii internaţionale când mărfurile sunt
livrate în grupaj.
Factura, documentul de transport şi cel de asigurare sunt riguros reglementate
de Publicaţia 500. Pentru restul de documente, trebuie precizat de ordonator în cererea
de deschidere a AD, ce informaţii trebuie să conţină şi cine este autorizat să le
semneze.
Când plata se face prin acreditiv, raporturile dintre importator şi banca
emitentă capătă o importanţă deosebită. Dacă relaţia dintre cei doi este excelentă,
banca va plăti din fondurile proprii valoarea totală a mărfurilor. Dacă relaţia
importatorului cu banca emitentă este bună, dar nu foarte bună, aceasta din urmă va
solicita importatorului să garanteze cu lichidităţi o parte din valoarea acreditivului.
Dacă relaţia cumpărătorului cu banca nu este foarte solidă, banca îi va pretinde
acestuia să garanteze plata în totalitate, prin constituirea unui depozit bancar colateral.
Importatorul trebuie să ţină cont de posibilitatea apariţiei unor fraude care au
fost confirmate de practica internaţională în domeniu. Anumiţi importatori au
constatat că au primit cutii goale sau pline cu nisip în locul mărfii prevăzută în
contract. Constatarea a avut loc după ce banca îl plătise pe exportator. O serie de
importatori au primit de la exportatori mărfuri cu defecte. Termenul defect poate
genera interpretări diferite. Pe de altă parte, procedura de constatare a defectelor poate
fi una greoaie, iar remedierea lor presupune timp. Unii importatori au constatat că au
primit mai puţină marfă decât au comandat. Sunt vizate mărfuri de valoare mare,
exportatorul substituind greutatea netă cu cea brută, prin aceasta încercând să-şi
oblige partenerul să plătească greutatea ambalajelor la preţul mărfii. Alţi importatori
s-au plâns că exportatorii au prezentat la bancă documente false în care era consemnat
numele unui vapor inexistent.

B) Plata prin incaso documentar

Derularea plăţii prin incaso documentar este reglementată de Publicaţia 522 a
Camerei Internaţionale de Comerţ din Paris.
Incaso-ul are un mecanism de derulare simplu, dar negarantat bancar. El
constă într-o simplă vehiculare de documente, obligaţia de plată a importatorului fiind
cea stipulată în contractul comercial. Comisionul perceput de bănci este redus.
Este necesar ca, în contractul de vânzare-cumpărare să fie stipulat că
modalitatea de plată este incasoul documentar.
Exportatorul livrează marfa şi depune la banca sa setul de documente, ordinul
de încasare şi o scrisoare prin care se precizează clar modul în care îi vor fi remise
documentele importatorului (contra plată, acceptare sau în alte condiţii).
Banca exportatorului remite documentele şi scrisoarea cu instrucţiunile băncii
importatorului.
Banca importatorului eliberează documentele cumpărătorului contra plată sau
contra acceptării de către acesta a unei cambii trase asupra lui.
Ulterior, banii vor circula pe traseu bancar şi vor intra în posesia
exportatorului.
Exportatorul nu este sigur că importatorul va plăti sau va plăti de îndată
contravaloarea mărfurilor. La toate acestea, se adaugă şi faptul că, potrivit uzanţelor,
şi dacă în contract nu se prevede astfel, plata comisionului bancar cade tot în sarcina
exportatorului.
Reiese clar că, atunci când plata se efectuează prin incasso documentar
avantajele sunt de partea importatorului. Este recomandabil ca, incassoul documentar
să fie utilizat în relaţiile cu partenerii tradiţionali a căror bonitate este de necontestat.

98
 Exportatorul trebuie să acorde o atenţie sporită elaborării şi procurării
documentelor în conformitate cu înţelegerea contractuală.
Setul de documente, în general, conţine:
• ordinul de încasare în care sunt precizate: părţile implicate; elementele
comerciale şi documentele; condiţiile de plată; procedurile pe care banca
urmează să le aplice, în caz de neacceptare sau neplată;
• factura comercială;
• documentele de transport;
• certificatul sau poliţa de asigurare;
• cambia.
Întrucât exportatorul este cel mai expus la riscuri, când plata se face prin
incaso documentar, trebuie ca, atunci când optează pentru această modalitate de plată,
să ţină cont de următoarele aspecte:
1. să nu existe îndoieli privind dorinţa şi posibilitatea importatorului de a plăti
marfa;
2. situaţia din ţara importatorului să fie stabilă din punct de vedere politic,
economic şi legislativ;
3. să nu existe restricţii valutare în ţara partenerului;
4. conjunctura internaţională pentru marfa respectivă să fie favorabilă, astfel
încât dacă importatorul refuză să plătească, să se poată găsi cu uşurinţă un nou
cumpărător.
Plata prin incaso documentar este avantajoasă, aşa cum am menţionat, pentru
importator, dar acesta trebuie să fie conştient atât de necesitatea cunoaşterii şi
înscrierii în contractul comercial, a tuturor documentelor necesare pentru importul
mărfurilor în ţara sa, cât şi de faptul că verificarea documentelor primite pe circuit
bancar cade în sarcina sa, banca remitentă neavând această obligaţie.
Pentru importator există riscul ca marfa livrată să nu corespundă cu cea din
contractul internaţional. El plăteşte mărfurile înainte de le primi şi, în multe cazuri, nu
le supune unui control înainte de a fi expediate de exportator. Importatorul poate să
specifice în contract ca între documentele pe care trebuie să le remită vânzătorul să fie
şi un certificat de control emis de o terţă persoană.

C) Plata prin scrisoarea de credit comercial (commercial Letter of credit)

Scrisoarea de credit comercial reprezintă documentul prin care o bancă
(emitentă) se angajează, la ordinul importatorului, să plătească în valuta, fără rezerve,
o sumă determinată sau să accepte cambiile trase asupra ei de exportator, dacă
beneficiarul (exportatorul) respectă întocmai condiţiile de a căror îndeplinire a fost
legată asumarea acestei obligaţii. Banca efectuează plata către exportator din fonduri
proprii numai în situaţia în care importatorul nu-şi îndeplineşte obligaţia de a plăti.
Această modalitate de plată devine utilizabilă numai prin cambii trase de către
exportatori asupra băncii emitente, însoţite de documente de expediere a mărfii
indicate în cuprinsul său. Cambiile la vedere sunt plătibile la data primirii lor de către
banca emitentă. Cele la termen sunt plătibile după trecerea unui număr de zile de la
prezentare. Mai întâi, ele trebuie acceptate de banca emitentă, după care sunt liber
negociabile.
Scrisoarea de credit este domiciliată, fără excepţie, în străinătate.
Cambia trasă este plătită sau acceptată de banca emitentă din ţara
importatorului sau dintr-o altă ţară terţă, numai după ce ea a fost primită de banca sus
menţionată, împreună cu documentele însoţitoare.

99
 Această modalitate de plată consideră a fi o variantă de AD care se utilizează
mai ales de parteneri din ţări aflate sub influenţă anglo-saxonă.

D) Plata prin ordin de plată – din punctul de vedere al importatorului constă,

în principal, în completarea formularului standardizat, care reprezintă de fapt ordinul
de plată. Urmează depunerea acestuia la bancă, împreună cu factura comercială şi alte
documente care atestă efectuarea importului de mărfuri şi, implicit, existenţa
obligaţiei de plată. Efectuarea plăţii este condiţionată de existenţa disponibilităţilor în
contul importatorului. Acesta va trebui să aducă la zi atât poziţia de schimb (când
plata se efectuează într-o monedă diferită de cea naţională), cât şi scadenţarul.
Trăsătura fundamentală a ordinului de plată este revocabilitatea, ordonatorul
(importatorul) putând să-l retragă sau să-l modifice prin instrucţiunile ulterioare date
băncii sale. Aceste instrucţiuni nu mai produc efecte în condiţiile în care plata a fost
deja efectuată.
Ordinele de plată pot fi:
• simple, când încasarea lor nu este condiţionată de depunerea unor documente;
• documentare, când încasarea este condiţionată de depunerea documentelor
menţionate expres de importator (ordonator).

Capitolul 7

OPERAŢIUNI COMERCIALE ÎN AFARA COMERŢULUI CURENT

Operaţiunile comerciale combinate se referă la schimburile internaţionale ce

cuprind activităţi de import, export, prestări servicii etc., care sunt integrate într-un
mecanism de derulare complex. De regulă, sunt necesare două sau mai multe
contracte între care există anumite legături, consecinţa reprezentând-o gradul de risc
mai ridicat.
Conform practicii internaţionale, formele pe care le îmbracă operaţiunile
combinate sunt: contrapartida, switch-ul, reexportul şi lohn-ul.

A) Contrapartida
Specialiştii în domeniu apreciază că nu există o definiţie universal acceptată a
contrapartidei.
În sens restrâns, „în expresia sa cea mai sintetică,
contrapartida constă în combinarea unei tranzacţii de cumpărare cu
una de vânzare”1. În sens larg, prin această operaţiune se înţeleg
toate formele de coordonare bilaterală a schimburilor dintre
parteneri, inclusiv cele din cadrul acţiunilor de cooperare economică
internaţională.
Clearingul este o formă a contrapartidei care reprezintă o compensaţie globală,
centralizată, a tuturor creanţelor şi angajamentelor unei ţări faţă de altă ţară.
Operaţiunile comerciale derulate între parteneri, se efectuează fără transfer efectiv de
numerar, prin înregistrarea lor în conturi deschise la băncile desemnate.
Utilizarea clearingului este promovată de ţările posesoare ale unor monezi
„slabe” şi ale unor rezerve valutare reduse, acestea preferând compensaţiile reciproce
1
Al. D. Albu, V. Ciurel - Contrapartida în relaţiile internaţionale, ASE, Bucureşti,
1991, p. 8.

100
de mărfuri şi servicii. Prin clearing exportatorii unei ţări sunt plătiţi în monedă
naţională, sumele respective fiind achitate de importatorii aceleiaşi ţări pentru plata
produselor importate din ţara în care s-a făcut exportul şi cu care s-a perfectat un
acord de clearing.

B) Operaţiunile de switch
Operaţiunile de switch sunt specifice comerţului în contrapartidă, intervenţia
lor producându-se, de regulă după încetarea livrărilor de produse. Aceste operaţiuni au
fost generate de dificultăţile apărute în practica derulării acordurilor de clearing. Spre
exemplu, este posibil ca una dintre firmele participante la clearing să primească
mărfuri în compensaţie de care să nu aibă nevoie. Pentru a le putea valorifica, aceasta
apelează la serviciile unei firme specializate în operaţiuni de switch. Prin efectul unei
operaţiuni de switch, firma specializată dobândeşte mărfurile cu o semnificativă
reducere de preţ. Ea poate găsi cumpărător fie într-o ţară în care nu există restricţii
valutare şi atunci vinde marfa contra valută convertibilă, fie într-o ţară unde transferul
de valută în străinătate este controlat de către stat. În această ultimă situaţie, dacă
potenţialul cumpărător nu poate plăti mărfurile în valută convertibilă, vânzătorului i se
oferă varianta plăţii prin produse realizate în ţara cumpărătorului. Când vânzătorul
refuză, firma de switch va încerca să comercializeze produsele primite ca titluri de
plată într-o ţară cu excedent de plăţi în mijloace exprimate în valută convertibilă. Sunt
situaţii când firma specializată repetă de mai multe ori tranzacţiile, până când
mărfurile primite în schimb vor putea fi comercializate în valută convertibilă. Cu
prilejul fiecărei faze a operaţiei, firma specializată oferă în mod uzual cumpărătorului
o parte din diferenţa favorabilă obţinută de la vânzătorul produselor în contrapartidă.
Operaţiunile de switch constau, în esenţă, într-o combinare a schimbului
internaţional de mărfuri cu o serie de activităţi financiar valutare, în vederea
transformării unor disponibilităţi de clearing, în fonduri libere (sau în disponibilităţi
pentru alte clearinguri), sau a schimbării unor fonduri de devize libere în rezerve de
clearing.

C) Reexportul
Reexportul presupune cumpărarea unei mărfi în regim de import şi vânzarea ei
în regim de export în scopul obţinerii unei diferenţe între preţul de vânzare şi cel de
cumpărare care să asigure, pe lângă recuperarea cheltuielilor ocazionate de
operaţiune, şi obţinerea unui profit. Un alt obiectiv al reexportului îl reprezintă
promovarea relaţiilor comerciale cu anumite ţări. Baza juridică a operaţiunii este dată
de existenţa a două contracte: unul de import perfectat de reexportator cu exportatorul
şi altul de export încheiat între reexportator şi importator.

D) Lohn-ul
Lohn-ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor aparţinând
uneia dintre părţi (importatorul) de către cealaltă parte (exportatorul).
Operaţiunea se derulează pe bază de contract, firma care lansează comanda
numindu-se ordonator (importatorul), iar cea care realizează produsul numindu-se
executant (exportatorul).

Transferul internaţional de tehnologie se realizează cu precădere prin

licenţierea brevetelor de invenţie şi prin derularea afacerilor în sistem franciză.

Licenţierea

101
 Într-o accepţiune generală, licenţierea (engl. licensing) este operaţiunea
comercială prin care titularul unui drept de proprietate industrială transferă unei firme,
toate drepturile de utilizare a brevetului de invenţie, documentaţia tehnică, procedurile
tehnice, schemele operatorii de producţie, metodele de exploatare a maşinilor şi
mărcile de fabrică şi comerţ, procedurile de control a calităţii, programele de pregătire
tehnică şi profesională, toate acestea în schimbul unei sume de bani (redevenţă)
stabilită prin contract. Mărimea redevenţei (engl. royality) depinde în primul rând de
estimarea profiturilor viitoare. Transferul activelor intangibile, în speţă a licenţelor,
este însoţit de alte servicii comerciale, printre care trebuie evidenţiată asistenţa
tehnică.
Contractul de licenţă exprimă acordul de voinţă al părţilor, referitor la
transferul dreptului de utilizare a brevetului şi, respectiv plata preţului, stabilind
drepturile şi obligaţiile reciproce.
Părţile contractante sunt reprezentate de licenţiar care este titularul dreptului
de proprietate industrială şi de licenţiat, respectiv beneficiarul exploatării dreptului de
proprietate industrială.

Franchisingul internaţional
Franchisingul a cunoscut de-a lungul timpului o serie de definiţii în funcţie de
elementele care au fost considerate mai importante.
O definiţie relativ completă este aceea care consideră că franchisingul este o
tehnică de comercializare sau de distribuţie a produselor şi serviciilor prin care o
firmă numită cedent (franchizor) cedează unei persoane fizice sau juridice numită
cesionar (francizat) dreptul sau privilegiul (franciza) să facă afaceri într-un anumit
mod, pe o anumită perioadă de timp şi într-un loc determinat1.

Licitaţii internaţionale
Licitaţiile nu reprezintă o procedură de tranzacţionare cu caracter de noutate.
Sunt cunoscute târgurile de sclavi din Roma antică, târguri ce se identifică foarte bine
cu licitaţiile. În Grecia licitaţiile au fost utilizate pentru concesionarea minelor, iar în
perioada babiloniană au fost folosite pentru vânzarea vinurilor. Perioada
contemporană a fost marcată de creşterea vertiginoasă a vânzărilor sau cumpărărilor
prin licitaţii.
Atât în ţările în tranziţie la economia de piaţă, cât şi în cele cu economie
liberală, numeroase pieţe internaţionale folosesc sistemul licitaţiilor. Această
procedură de încheiere a afacerilor se referă la marile proiecte industriale, de
comunicaţie, la lucrările publice şi de amenajare a teritoriului, dar şi la achiziţionarea
de produse de bază (materii prime), de bunuri de consum curent (produse alimentare,
furnituri şcolare). Pe lângă cele enumerate, care reprezintă obiectul tradiţional al
licitaţiilor, această tehnică de comercializare mai poate fi utilizată pentru: produsele
care datorită avarierii şi deteriorării pe timpul transportului nu mai sunt acceptate de
importator; produsele greu vandabile care sunt stocate în antredepozite portuare;
produsele care în urma unei hotărâri judecătoreşti se vând prin executare silită de către
creditor. Organizaţiile publice şi firmele private recurg la licitaţii pentru a încheia
afacerea cu furnizorul care a prezentat cea mai avantajoasă ofertă. Întreprinderile
1
A. Puiu - Management în afacerile economice internaţionale, Bucureşti, 1992, p.
311.

102
interesate trebuie mai întâi să selecteze licitaţiile care li se par interesante, înainte de
a depune oferta. Sursele de informare sunt multiple. Sfera de cuprindere a licitaţiilor a
crescut o dată cu dezvoltarea Internetului, cu ajutorul căruia s-a ajuns în ultimul
deceniu la performanţa de a crea noi pieţe în domenii cum ar fi energia şi
transporturile.
Organizaţiile internaţionale finanţatoare (Banca Mondială, BERD) şi
consultanţii constituie sursele cele mai preţioase pentru obţinerea de informaţii utile
înaintea publicării, ceea ce permite întreprinderilor să remită la timp o propunere
corespunzătoare. Mai mult, firmele importante, experimentate, şi-au constituit o reţea
eficientă de contacte cu serviciile oficiale, marile întreprinderi publice, colectivităţile
descentralizate, cabinetele de inginerie, ele oferind informaţii prin care organizatorul
licitaţiei le utilizează la redactarea caietului de sarcini.
Se poate afirma că licitaţiile reprezintă pieţe de mărfuri cu trăsături proprii,
care funcţionează periodic sau ocazional pe baza unui ansamblu de reguli,
concentrând în acelaşi timp şi în acelaşi loc, oferta şi cererea de mărfuri1.

1
A. Puiu, (coord) - Conducerea, tehnica şi eficienţa comerţului exterior, Ed.
Ştiinţifică, Bucureşti, 1989, p. 386 - 398.

103
INCOTERMS 2000 ▄ - Cheltuieli în sarcina vânzătorului ; - cheltuieli în sarcina cumpărătorului
Condiţia de livrare Ambala Încărcare Pre- formalităţi trecerea pe Transport Asigurare Trecerea de Formalităţi Post- Descărc transpor
re în camion, transport de vămuire mijlocul de principal a pe mijlocul de vămuire transport area t
vagon, la export transport mărfurilor de transport la import (transport- mărfuril Maritim
container principal sau principal sau (t.v.+TVA) ul până la or la M
la pe platforma pe platforma uzina sau uzina Terestru
depozitul de grupaj de degrupaj depozitul sau T
de plecare (încărcarea) la (descărcare) de sosire) depozit Oricare
plecare la sosire ul de O
sosire

EXW- ex works- franco fabrică - ▄ O

la poarta fabricii
FAS – Free Alongside Ship – ▄ ▄ ▄ ▄ M
franco de-a lungul vasului
(….port de încărcare convenit)
FCA – free carrier – franco cărăuş ▄ ▄ ▄ ▄ O
(….locul convenit)
FOB – free on board – franco la ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ M
bord (…port de încărcare
convenit)
CFR – cost and freight – cost şi ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ M
navlu (…port de destinaţie
convenit)
CPT – carriage paid to – transport ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ O
plătit până la (…locul de
destinaţie convenit)
CIF – cost, insurance and freight – ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ M
cost, asigurare şi navlu (…port de
destinaţie convenit)
CIP – carriage and insurance Paid ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ O
to – fraht şi asigurare plătite până
la (…locul de destinaţie convenit)
DAF- delivered At Frontier – ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ T
livrat la frontieră (…locul de
destinaţie convenit)
DES – Delivered Ex Ship – livrat ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ M
pe navă (…port de destinaţie
convenit)
DEQ – Delivered Ex Quay – ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ M
livrat la cheu (…port de destinaţie
convenit)
DDU – Delivered Duty Ubpaid – ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ O
11
livrat cu taxe vamale neachitate
(… locul de destinaţie convenit)
DDP – Delivered Duty Paid - ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ ▄ O
livrat cu taxe vamale plătite (…
locul de destinaţie convenit)

12