Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Obiectul unei tranzacţii comerciale internaţionale îl reprezintă ceea ce generic numim produs.
Noţiunea de produs trebuie privită, precizată şi analizată în sens larg. Produsul este, înainte de toate,
un răspuns la aşteptările unei pieţe. Se numeşte produs tot ce poate fi oferit pe o piaţă. Conceptul de
produs depăşeşte în sens larg noţiunea de obiect tangibil.
După natura lor produsele pot fi:
- bunuri primare;
- bunuri manufacturate;
- bunuri cu întrebuinţare specială;
- servicii;
- cunoştinţe tehnice.
Bunurile primare sunt:
- agricole (alimente şi materii prime);
- miniere (minereuri, combustibili).
Bunurile manufacturate sunt extrem de numeroase şi de diversificate, paleta lor întinzându-se
de la oţel şi până la microprocesoare sau sateliţi.
Bunurile cu întrebuinţare specială se referă la arme, muniţii, combustibili nucleari, obiecte
din aur, platină, etc.
Serviciile sunt de mare importanță în viața economică și socială a fiecărei țări, reprezentând o
pondere semnificativă în PIB-ul global. Deoarece sunt greu de tranzacționat ele reprezintă un procent
modest în exporturile cu bunuri și servicii realizate la nivel mondial. Acest procent a oscilat de-a
lungul anilor în jurul varorii de 20%. În anul 2019 acest indicator a scăzut ajungând la 24,8%.
Tranzacţionarea cunoştinţelor tehnice se realizează prin:
- cesionare de licenţe;
- acordare de asistenţă tehnică şi de consultanţă;
- încheierea de acorduri de cooperare şi de joint-venture;
- desfăşurarea unor programe de pregătire profesională;
- vânzarea de cunoştinţe tehnice nebrevetate (know-how).
Ca şi în cazul serviciilor, transferul de tehnologie poate fi o activitate autonomă sau se poate
înscrie în complementul ofertei produsului întreprinderii. Exemplu: cesiunea unei licenţe pentru
utilizarea unui brevet de invenţii; vânzarea unui echipament sau utilaj completată de un contract de
pregătire a forţei de muncă.
Fiind un act comercial complex, tranzacţia internaţională implică mai mulţi participanţi la
realizarea sa.
În cadrul întreprinderii participă mai activ următorii:
comercialistul care se ocupă de găsirea acelor soluţii de desfacere a produsului care să
corespundă cel mai bine aşteptărilor clienţilor săi;
juristul este cel care verifică dacă s-au încheiat contracte adecvate între părţi, dacă s-a avut în
vedere respectarea exigenţelor de securitate, analizând totodată cadrul juridic ales ca referinţă;
finanţistul este preocupat de a asigura echilibrul financiar al întreprinderii, atât în timpul duratei
de realizare a contractului, cât şi în timpul perioadei de credit;
logisticianul are ca sarcină să organizeze fluxurile fizice şi fluxurile de informaţii, în special în
întreprinderile mari.
La fiecare din competenţele indispensabile bunului mers al tranzacţiei corespunde una sau mai
multe profesiuni. În cadrul firmelor mici şi mijlocii este necesar un personal cu pregătire polivalentă.
Dacă resursele disponibile sunt insuficiente, se recurge la competenţe exterioare. Din exteriorul
întreprinderii sunt angrenaţi în tranzacţiile internaţionale o serie de persoane, cum ar fi: transportatorul,
asiguratorul, bancherul, comisionarul vamal etc.
Capitolul 2. GLOBALIZAREA
1
Held D., McGrew A., Goldblatt D., Perraton J., Transformări globale, Politică, economie şi cultură, Ed. Polirom, Iaşi
2004, p26
Conform noilor standarde ale Băncii Mondiale, cetăţenii încadraţi în zona sărăciei extreme sunt
aceia care trăiesc în condiţiile obţinerii unui venit mediu zilnic mai mic de 1,9 $ în prețurile
corespunzătoare anului 2011, ceea ce înseamnă puțin peste 2$ în prezent. Acest prag s-a obţinut
calculându-se media veniturilor zilnice pe locuitor din cele mai sărace douăzeci de ţări ale lumii.
Conform informațiilor furnizate de Banca Mondială 7,9% din populația lumii este afectată de sărăcia
extremă. Numărul celor care trăiesc în sărăcie extremă din 1998 până în 2019 a cunoscut o scădere
continuă. Datorită pandemiei se apreciază că în anul 2020 numărul celor afectați de sărăcia extremă a
crescut. Dacă în 2019, în studiile ONU, se estima că 690 milioane de oameni au suferit de foame,
numărul acestora s-a majorat cu 130 de milioane în anul 2020.
Marea majoritate a oamenilor care trăiesc în sărăcie extremă sunt localizați în Africa
Subsahariană și Asia de Sud. De menționat că în intervalul 1990-2020 numărul cumulat al populației
care trăiește în cele două zone a crescut cu 81,2% , accentuând problemele ce vizează nivelul de trai.
Pe de altă parte, 20% din populaţia globului reprezentată de oamenii bogaţi ai planetei, deţine 82,7%
din veniturile mondiale.
Este evident că ţările în dezvoltare, care se confruntă cu asemenea greutăţi, sunt cele care
apelează la instituţiile financiare mondiale (Fondul Monetar Internaţional şi Banca Mondială). De
altfel, cele două instituţii împreună cu Trezoreria SUA, în anul 1989, au elaborat un pachet standard de
10 măsuri – cunoscut sub denumirea de Consensul de la Washington – pe care trebuiau să le
întreprindă ţările care solicitau finanţare. Se urmărea în acest sens: liberalizarea comerţului,
deschiderea pieţelor interne de capital, reducerea numărului de legi în domeniul economic, privatizarea
rapidă a firmelor unde statul este acţionar, diminuarea intervenţiei guvernului în economie, protejarea
proprietăţii private etc.
În acest context, ţările în dezvoltare, care au beneficiat din plin de pe urma procesului de
globalizare, au fost tocmai acelea care nu au respectat întru totul recomandările Consensului de la
Washington, fiind de evidenţiat în acest sens: China, India şi Brazilia.
Cele trei ţări amintite mai sus au reuşit, în ultimii 20-30 de ani, creşteri anuale remarcabile ale
PIB-ului. Chiar în contextul ultimei crize financiare globale, când marea majoritate a ţărilor lumii au
înregistrat diminuări ale PIB-ului în anii 2009, 2010 şi 2011, China, India şi Brazilia au cunoscut
creşterii economice anuale semnificative. Astfel China a devenit a doua economie la nivel global (după
SUA) şi cel mai mare exportator din lume.
Globalizarea pentru fostele ţări socialiste din Europa şi din Asia Centrală a însemnat iniţial:
liberalizarea preţurilor, cu consecinţe nefaste asupra inflaţiei; liberalizarea pieţelor de capital şi
intensificarea activităţilor speculanţilor pe aceste pieţe; privatizarea rapidă cu pierderea controlului
statului în economie, dublată de inexistenţa reglementărilor care să asigure o desfăşurare normală a
activităţii în acest domeniu etc. Aceste măsuri sunt, de fapt, recomandările FMI şi Băncii Mondiale în
încercarea de a integra categoria de ţări menţionată în sistemul economic capitalist global. Căderea
economică, reducerea drastică a nivelului de trai etc. reprezintă argumente care pun sub semnul
întrebării succesul acţiunii FMI şi Băncii Mondiale în respectivele ţări. Desigur, situaţia nu este aceeaşi
în toate ţările foste socialiste atât din zonă cât şi din lume. Strategiile în domeniul reformei, ce vizează
trecerea la economia de piaţă, s-au dovedit a fi cel mai bine aplicate în Polonia şi Cehia, nemaivorbind
de China, în contrast cu marea majoritate a ţărilor foste socialiste, în frunte cu Federaţia Rusă.
Cu câteva excepţii, unele exemplificate în acest material, globalizarea nu a reuşit să promoveze
dezvoltarea economică în ţările sărace. Promisiunile globalizării din anii `80 sunt departe de a fi
realizate.
Idolatrizată de unii care îi supraapreciază realizările, detestată de alţii care îi atribuie toate
neîmplinirile dezvoltării contemporane, globalizarea este un fenomen implacabil care trebuie, însă,
modelat de forţele politice ale planetei, în direcţia amplificării caracterului său echitabil.
Efectele benefice ale globalizării – lărgirea pieţelor de desfacere, transferul de tehnologii,
migraţia forţei de muncă, obţinerea unor producţii de masă cu consecinţe directe asupra îmbunătăţirii
şi reducerii preţurilor produselor etc. sunt subliniate de cea mai mare parte a analiştilor economici.
Printre efectele negative generate de globalizare putem menționa: amplificarea inegalităţilor,
exploatarea fără discernământ a bogăţiilor naturale aflate mai ales în zonele mai puțin dezvoltate, î ngrădirea
suveranităţii naţionale cu precădere în ţările sărace în condiţiile accentuării puterii economice a
firmelor multinaţionale.
Dezvoltarea relaţiilor economice pe plan mondial şi crearea unui mediu de afaceri internaţional
complex s-au realizat pe seama unor mari procese: creşterea comerţului mondial, dezvoltarea rapidă a
investiţiilor în străinătate, intensificarea relaţiilor financiare, amplificarea activităţii societăţilor
multinaţionale, migraţia internaţională a forţei de muncă.
Multă vreme, schimburile de mărfuri dintre ţările lumii au reprezentat singurele tranzacţii
transfrontaliere. Acestea rămân importante şi în prezent, cel puţin sub aspectul mărimii valorilor
tranzacţionate şi al diversităţii sortimentale.
Cu o singură excepţie, înregistrată între 1913 şi 1950, ultimii 285 de ani au fost caracterizaţi
prin creşterea mai rapidă a schimburilor comerciale internaţionale, în raport cu creşterea economică
mondială. Într-un prim interval 1720-1913, creşterea comerţului internaţional a fost de 1,3 ori mai
mare decât sporul PIB. Perioada 1913-1950 a inclus cele două războaie mondiale şi marea criză
economică din 1929, fapt ce a condus, pe fondul promovării protecţionismului, la o devansare a
creşterii comerţului internaţional de către creşterea economică, ultima la rândul ei fiind destul de
anemică1. Pe parcursul ultimilor 58 de ani, evidenţiaţi statistic (până la declanşarea crizei globale),
comerţul internaţional cu bunuri a evoluat din punct de vedere valoric de la 61 de miliarde dolari în
anul 1950, la peste 16.122 miliarde dolari în anul 2008, ceea ce reprezintă o multiplicare de
aproximativ 264 de ori, fapt ce denotă că activitatea de comerţ exterior este profitabilă. Această
dinamică accentuată s-a datorat, pe de o parte, creşterii volumului fizic al mărfurilor tranzacţionate
peste graniţă, iar pe de altă, parte majorării preţurilor acestor mărfuri sau deprecierii cursurilor
valutelor, în special a dolarului american. Trebuie menţionat că în perioada 1970-2008, creşterea
înregistrată de exporturile cu mărfuri a fost de 2,6 ori mai mare decât creşterea aferentă PIB-ului
mondial.
De precizat că, în general, analizele efectuate au avut ca punct de reper anul 2008, respectiv
anul ce marchează trecerea către instaurarea crizei financiare, la nivel global.
Pe fondul crizei globale, în anul 2009, exporturile mondiale cu bunuri au scăzut la 12.511
miliarde dolari, după ce în anul precedent atinseseră un maxim istoric de 16.122 miliarde dolari. În
condiţiile diminuării consecinţelor crizei financiare globale, anul 2010 s-a caracterizat printr-un
reviriment al exporturilor mondiale cu bunuri, care au crescut la 15.174 miliarde dolari, în anul 2011
înregistrându-se realizându-se o creştere a nivelului la 18.118 miliarde dolari. În anii care au urmat
putem spune că s-a înregistrat o relativă plafonare a exporturilor mondiale cu bunuri (anul 2012 –
18.147,6 miliarde dolari, 2013 – 18.545,2 miliarde dolari și 2014 – 18.688,9 miliarde dolari). În anii
următori a avut loc o involuție a exporturilor mondiale cu bunuri, nivelul acestui indicator fiind de
16.203,1 miliarde dolari în anul 2015 și de 15.716,6 miliarde dolari în anul 2016. Tendința s-a
schimbat în anul 2017 și anul 2018 când exporturile cu bunuri la nivel mondial au atins valoarea de
17.420,8 miliarde dolari, respectiv 19.131,5 miliarde dolari. În anul 2019 exportul cu bunuri la nivel
mondial a scăzut la 18.578,0 miliarde dolari. Tendința de scădere s-a manifestat și în anul 2020 când
acest indicator a ajuns la 17.045,2 miliarde dolari.
În perioada actuala, comparativ cu anul 1950 au înregistrat creşteri ale ponderilor exporturilor
proprii în totalul mondial, Europa şi Asia, iar descreşteri au avut loc în America de Nord, America
Latină şi Africa.
Analiza comerţului mondial cu servicii trebuie să pornească întotdeauna de la caracteristicile
acestora şi anume: nu sunt stocabile, există simultaneitate între producerea şi consumul lor, nu pot fi
revândute etc. Din acest motiv, ponderea serviciilor în totalul exporturilor mondiale este relativ mică
(aproximativ 20%).
1
Drăgan Gabriela, Fundamentele comerţului mondial internaţional, Ed. ASE, Bucureşti, 2002, p. 22
Topul exportatorilor de bunuri si servicii în anul 2019: China (2.777,7 miliarde dolari), SUA
(2.140,7) şi Germania (1.670,3). Top importatori în anul 2018: SUA (2.810,9 miliarde dolari), China
(2.363,2) şi Germania (1.452,1).
Structura exportului mondial cu bunuri şi servicii pe categorii de ţări
Tabel nr. 1
Anii
1980 1990 2000 2005 2007 2008 2009 2014 2015 2016 2017 2018 2019
Total 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
mondial
Ţări 74,1% 74,0% 67,6% 62,8% 61,1% 59,2% 59,5% 54,5% 55,5% 56,8% 55,8% 55,2% 55,6%
dezvoltate
Ţări în 29,9% 23,0% 30,1% 33,8% 35,3% 36,5% 36,9% 41,7% 41,65% 40,5% 41,3% 41,5% 41,2%
dezvoltare
Ţări în 4,0% 2,9% 2,2% 3,2% 3,6% 4,2% 3,5% 3,8% 3,0% 2,7% 2,9% 3,3% 3,2%
tranziţie
Sursa: calcule proprii conform datelor oferite de Trade Development Report şi de statisticile UNCTAD
Se observă că la nivel global structura exporturilor pe categorii de țări s-a îmbunătățit față de
perioada anterioară. În anul 2019 ponderea exporturilor cumulate realizate de țările în dezvoltare și de
țările în tranziție reprezintă 44,8% din total față de 33,9% cât se înregistra în anul 1980.
În perioada 2000-2008, exporturile româneşti de bunuri şi servicii au crescut de la 12,1miliarde
dolari la 62,1 miliarde dolari, ceea ce reprezintă o multiplicare de 5,1 ori. Pentru aceeaşi perioadă,
importurile ţării noastre de bunuri şi servicii au crescut de la 14,0 miliarde dolari la 88,9 miliarde
dolari, majorarea fiind de 6,3 ori. În anul 2008 valorile exporturilor şi importurilor realizate de
România au atins niveluri istorice maxime pentru perioada amintită.
Generalizarea crizei la nivel mondial în anul 2009 a determinat o comprimare a comerţului
exterior înregistrat de România cu menţiunea că faţă de anul anterior exporturile au scăzut (de la 62,1
la 50,2 miliarde dolari) semnificativ mai puţin decât importurile (de la 88,9 la 60,0 miliarde dolari).
Anul 2010 s-a concretizat printr-o relansare a comerţului extern al României.
Exporturile româneşti cu bunuri au reprezentat în anul 2010 puţin peste 81% din totalul
exporturilor cu bunuri şi servicii ale ţării noastre, cifră care se apropie de tendinţa mondială în
domeniu.
În anul 2011 exporturile României cu bunuri s-au ridicat la 55,7 miliarde dolari, în timp ce
importurile au crescut la 68,2 miliarde dolari. Anul 2012 s-a caracterizat prin reducerea atât a
exporturilor cât şi a importurilor româneşti, acestea înregistrând valori de 51,2 miliarde, respectiv 62,6
miliarde dolari. În anii care au urmat s-a înregistrat următoarele valori: 58,2 miliarde dolari pentru
2013, și 62,1 miliarde dolari pentru 2014, 54,4 miliarde dolari pentru anul 2015, 57,7 miliarde dolari
pentru anul 2016 și 64,4 miliarde dolari pentru anul 2017. Tendința de creștere a continuat și în anul
2018, când exporturile de bunuri ale României au atins 72,9 miliarde dolari. În anul 2019 România a
exportat bunuri în valoare de 70,6 miliarde dolari, iar în anul 2020 în valoare de 65,7 miliarde dolari.
Pentru importuri valorile anuale au fost: de 65,5 miliarde dolari pentru 2013, de 70,8 miliarde dolari
penru 2014, de 63,1 miliarde dolari pentru anul 2015, de 67,9 miliarde dolari pentru anul 2016 și 78,1
miliarde dolari pentru anul 2017. După anul 2015 importurile României au cunoscut o evoluție
crescătoare, ajungând la 90,5 miliarde dolari în anul 2018. În anul 2019 România a importat bunuri în
valoare de 90 miliarde dolari, iar în anul 2020 în valoare de 87,5 miliarde dolari. Trebuie menționat că
în România ritmul anual de creștere a importurilor, în perioada amintită anterior, a fost net superiaoră
ratei de creștere a importurilor.
De-a lungul ultimilor ani, atât exporturile cât şi importurile României s-au desfăşurat
preponderent (peste 70%) cu ţările comunitare.
Topul 100 al exportatorilor români, aşa cum rezultă din informaţiile provenite de la INS, este
condus în anul 2020 de Automobile Dacia, urmată de Ford și Star Assembly, toate trei fiind în
doemniu auto. De subliniat cî în primii trei exportatori ai României numai puțin de 8 firme sunt din
domeniu auto. Firmele aflate în top 100 exportatori realizează mai bine de 50% din exporturile
României. Din păcate, în acest top 100 sunt foarte putine firme exportatoare cu capital majoritar
românesc (Aramis Invest Baia Mare, Oltchim Râmnicu Vâlcea, Compa Sibiu), rezultând o puternică
dependenţă a comerţului exterior românesc de activitatea companiilor transnaţionale. Importurile, ca și
în cazul exporturilor sunt concentrate la vârful topului astfel că primele 100 de firme din clasament
realizează peste 33% din importurile României. Printee marii importatorii ai României sunt de
remarcat Automobile Dacia, Ford România, Rompetrol rafinare, Star, Assembly, Lidl discount etc.
Începând cu anul 1990, soldul balanţei comerciale cu bunuri și servicii a României a fost în
permanenţă deficitar. Situaţia s-a agravat în perioada premergătoare intrării României în UE. Maximul
istoric al deficitului balanţei comerciale a României a fost atins în anul 2008, când a înregistrat o
valoare de 26,8 miliarde dolari. În condițiile comprimării economiei mondiale şi unei evoluţii mai
bune a exporturilor româneşti comparabil cu importurile realizate de ţara noastră, în anii 2009 şi 2010,
a avut loc o diminuare semnificativă a deficitului balanţei comerciale, care a ajuns in anul 2010 la 8,8
miliarde dolari, urmată de o creştere în anul 2011 (10,1 miliarde dolari), şi de o scădere în anul 2012 (-
8,2 miliarde dolari). Pe fondul evoluţiei bune a economiei româneşti deficitul balanţei comerciale (cu
bunuri şi servicii) a României s-a redus, ajungând la 1,5 miliarde dolari în anul 2013 și la 0,9 miliarde
dolari în anul 2014. Începând cu anul 2015 măsurile de creștere mai rapidă a veniturilor angajațiilor
din sistemul bugetar, comparativ cu creșterea PIB-ului a determinat o creștere susținută a consumului
populației cu impact direct asupra ampificării importurilor. Rezultatul firesc s-a concretizat în creșterea
în anii ce au urmat a deficitului balanței comerciale a României cu bunuri și servicii care a ajuns la
10,3 miliarde dolari în anul 2019 și la 11,2 miliarde dolari în anul 2020. De menționat că datele
statistice sunt preluate de la UNCTAD (Conferința Națiunilor Unite pentru Comerț și Dezvoltare),
valorile pentru anul 2020 fiind preliminare.
Referindu-ne strict la balanța comercială cu bunuri, România în ultimii ani a înregistrat deficite
substanțiale. Situația a fost mult mai bună în ceea ce privește evoluția balanței cu servicii la care
România a înregistrat excedente anuale apreciabile care au reușit să compenseze într-o oarecare
măsură puternicile deficite ce au caracterizat balanța comercială cu bunuri.
Evoluţia balanţei comerciale cu bunuri şi servicii şi a indicatorilor
implicării României în comerţul mondial - miliarde dolari –
Tabel nr.2
Anii
Indicator 2000 2005 2007 2008 2009 2010 2014 2017 2018 2019 2020 2000
Export 12,1 32,8 49,8 62,1 50,2 57,7 82,2 87,9 101,0 100,8 92,7 12,1
Import 14,0 42,7 73,5 88,9 60,0 66,3 83,1 94,4 108,7 111,1 103,9 14,0
Sold -1,9 -9,9 -23,7 -26,8 -9,8 -8,8 -0,9 -6,5 -7,7 -10,3 -11,2 -1,9
balanţă
comercială
PIB 37,3 99,1 170,6 204,3 161,1 159,3 199,4 211,8 239,5 250,0 247,6 37,3
Ponderea -5,0% -9,9% -13,8% -13,1% -6,0% -5,5% -0,4 -3,0% -3,2% 4,1% -4,5% -5,0%
soldului
balanţei
comerciale
în PIB
Sursa: calcule proprii conform datelor oferite de Trade Development Report şi de statisticile UNCTAD
2.2.2. Factorii ce au influenţat evoluţia comerţului mondial
Creşterea ce a caracterizat comerţul mondial până la izbucnirea crizei financiare globale, din
anul 2008, s-a datorat unei multitudini de factori, cei mai importanţi fiind abordaţi în paragrafele
următoare.
Revoluţia tehnico-ştiinţifică şi-a pus puternic amprenta asupra dezvoltării omenirii în
prima jumătate a secolului trecut. Dacă, încă din anii ’60 se vorbea despre trecerea de la societatea
industrială la societatea post-industrială, abia în ultimele două decenii natura şi contururile acesteia
din urmă au început să se întrevadă. În domeniul economic, acestea sunt sintetizate în sintagma
„economia informaţională“, care se bazează pe tehnologii noi.
Numărul produselor supuse schimbului transfrontalier a cunoscut o creştere accentuată în
ultimii ani. A sporit ponderea produselor manufacturate în totalul produselor exportate,
amplificându-se şi gradul acestora de complexitate. Inclusiv în rândul ţărilor în dezvoltare s-a
manifestat această tendinţă, diminuându-se contribuţia produselor primare în totalul exporturilor
ţărilor respective.
Creşterea accentuată a comerţului internaţional, în a doua jumătate a secolului al XX-lea, s-a
datorat şi tendinţelor de impunere a liberalismului. Performanţele economice obţinute de ţările
occidentale prin promovarea economiei de piaţă şi, în contrast, falimentul economiei de comandă la
sfârşitul anilor ’80, au reprezentat un argument hotărâtor pentru liberalism, ca politică şi doctrină
economică.
Un rol esenţial în diminuarea barierelor tarifare şi netarifare din calea comerţului
internaţional a revenit GATT/OMC. Nivelul mediu al taxelor vamale la import perceput de ţările
dezvoltate a scăzut, ajungând în prezent la 3% din valoarea mărfurilor prelucrate care au fost
achiziţionate1. Liberalizarea regională a comerţului extern prin constituirea de zone libere, uniuni
vamale, pieţe comune etc. a făcut ca 60% din exporturile mondiale să fie realizate prin aceste zone.
Conferinţa Naţiunilor Unite pentru Comerţ şi Dezvoltare (UNCTAD), organism care şi-a
propus să contribuie la instaurarea unor relaţii mai echitabile între Nord şi Sud şi să promoveze un
comerţ internaţional pus în serviciul creşterii şi dezvoltării, a intrat, după o perioadă de intens
militantism, în anii ’70, într-un persistent con de umbră.
1
Joshua Goldstein, Jon Pevehouse, Relaţii Internaţionale., Ed. Polirom, Iaşi, 2008, p.428
Referitor la relaţiile comerciale dintre nordul dezvoltat şi sudul mai puţin dezvoltat, trebuie
remarcat că, în timp ce ţările din emisfera nordică realizează schimburi comerciale cu precădere
între ele, cele din emisfera sudică efectuează tranzacţii comerciale mai ales cu parteneri din nord.
Rezultă că sudul este dependent de nord, reciproca nefiind adevărată. De altfel, sudul se
caracterizează printr-un export al cărui nomenclator de produse este redus, reprezentat mai ales de
materii prime, în timp ce ţările din nord promovează la export o gamă largă de mărfuri făcând, în
multe cazuri, schimburi de produse similare. remitente
Liberalizarea comerţului în ultimele decenii ale secolului XX se evidenţiază prin
următoarele trăsături distinctive: are ca punct de plecare „centrul“ dezvoltat al economiei mondiale;
constituie o tendinţă dominantă la scară mondială, chiar dacă elemente de protecţionism se întâlnesc
atât în relaţiile Nord-Nord, cât şi în cele Nord-Sud; are o bază instituţionalizată la nivel mondial,
reprezentată de OMC şi de alte organisme cu vocaţie globală sau regională; se încearcă punerea în
practică în mod treptat a măsurilor de liberalizare; se aplică nu numai în domeniul relaţiilor
comerciale, ci şi în cel al relaţiilor financiare internaţionale.
Cu toate că, în ultimii 20-30 de ani, a avut loc o substanţială diminuare a taxelor vamale la
nivel global, nu putem vorbi de un comerţ internaţional complet liber şi derulat pe baze reciproc
avantajoase pentru cele două mari categorii de ţări. Ţările avansate, datorită competitivităţii de care
dispun în multe domenii, pătrund cu destul de multă uşurinţă pe pieţele ţărilor în dezvoltare, în timp
ce acestea din urmă întâmpină greutăţi în ceea ce priveşte derularea propriilor exporturi către lumea
dezvoltată. Multe ţări în dezvoltare nu dispun de o infrastructură corespunzătoare şi, în plus,
produsele expediate de acestea au „beneficiat” de o serie de bariere netarifare impuse de ţările
industrializate. Nu trebuie omis faptul că ţările în dezvoltare au utilizat, la rândul lor, barierele
netarifare pentru protejarea pieţelor interne, dar într-o manieră mult disproporţionată, în comparaţie
cu ţările dezvoltate.
În linii mari, formele prin care s-a manifestat, în ultimele decenii, protecţionismul sunt:
- Restricţiile de ordin tehnic impuse de o ţară, sunt considerate a fi legitime numai împotriva
unor riscuri generate de utilizarea sau consumul mărfurilor importate, riscuri materializate
prin accidente, boli etc.
- Reglementările cu privire la origine, vizează, în general, perceperea de către ţările
dezvoltate a unor taxe vamale mai mici la importurile de produse manufacturate fabricate în
ţările în dezvoltare, pe baza acordurilor bilaterale sau multilaterale încheiate. Ţările
dezvoltate anulează avantajele ce derivă din aplicarea unor taxe vamale mai mici, prin
impunerea unui nivel al gradului de originalitate ce nu poate fi atins de ţara în dezvoltare
exportatoare.
- Măsurile antidumping sunt considerate, în prezent, a fi cel mai eficient mod de a
obstrucţiona comerţul liber dintre naţiuni. Taxele antidumping au rolul de a înlătura, în cazul
importurilor, efectele negative datorate practicării de către firmele străine, pe piaţa unei ţări,
a unor preţuri sub nivelul costurilor de fabricaţie. Unele ţări, îndeosebi cele dezvoltate, au
tendinţa de a folosi abuziv această procedură.
- Subvenţiile de care se bucură, la un anumit moment, un sector economic, creează premisele
reducerii preţurilor, fără ca firmele ce acţionează în domeniul respectiv să-şi diminueze
profitul. În principiu, subvenţionarea directă, conform acordurilor internaţionale, este
admisă numai în agricultură, însă un guvern poate apela la forme de subvenţionare mascată,
menite să sprijine firmele dintr-o ramură economică să reuşească în competiţia
internaţională.
- Reglementări cu caracter restrictiv cu privire la mediu, forţa de muncă, dirijarea
distribuţiei etc., menite să diminueze concurenţa străină. Există state, cum ar fi Venezuela şi
Bolivia, care în ultimii ani au procedat la naţionalizarea anumitor ramuri economice,
excluzând astfel competitorii străini de profil.
- Limitarea importurilor prin stabilirea de cote şi prin creşterea taxelor vamale pentru
produsele achiziţionate din străinătate. Aplicarea celor două măsuri trebuie să aibă un
caracter temporar, vizând protejarea industriilor naţionale aflate la începuturile dezvoltării
lor şi a celor aflate în dificultate.
Un alt factor care contribuie la dezvoltarea comerţului internaţional îl reprezintă procesele
de integrare economică regională. Zonele regionale de liber schimb presupun ca mai multe state
învecinate să convină diminuarea sau eliminarea barierelor tarifare sau netarifare în relaţiile
comerciale din cadrul grupului. Dacă respectivele state adoptă un tarif vamal comun şi, în general, o
politică comercială comună faţă de statele din afara acordului, atunci putem vorbi de o uniune
vamală. În cazul în care statele ce aparţin uniunii vamale hotărăsc să promoveze şi alte politici
comune (în domeniul agriculturii, cursului de schimb etc.), avem de-a face cu o piaţă comună.
Procesele de regionalizare s-au derulat în diferite forme şi cu diferite intensităţi atât în lumea
dezvoltată, cât şi în regiuni din „lumea a treia“. Cazul cel mai semnificativ îl reprezintă integrarea
unor ţări din Europa în cadrul Uniunii Europene. Globalizarea, sub aspectul integrării economice,
pe lângă UE, mai vizează Acordul Nord-American de Liber Schimb (NAFTA), Forumul de
Cooperare Economică Asia Pacific (APEC), Asociaţia Naţiunilor din Sud-Estul Asiei (ASEAN),
Zona de Liber Schimb a Americilor (FTAA) etc. În timp ce UE, cu excepţia produselor agricole, nu
a procedat, în general, la promovarea unor măsuri protecţioniste în schimburile comerciale cu ţările
necomunitare, celelalte organizaţii amintite au ridicat gradul de protecţionism faţă de ţările
nemembre. Exporturile intraregionale cumulate ale ţărilor ce sunt incluse în cei cinci poli au
înregistrat, în ani valori apreciabile reprezentând între 70% şi 80% din exporturile mondiale.
2.3. Investiţiile străine directe
Investiţia străină directă (ISD), spre deosebire de investiţia de portofoliu (care presupune un
plasament pur financiar), are drept caracteristică principală controlul pe care investitorul străin îl
exercită asupra firmei în care a investit. De regulă, ISD se derulează pe termen lung, sunt mai greu
de transferat şi sunt mai palpabile decât cele de portofoliu, concretizându-se sub formă de hale,
utilaje, clădiri de birouri etc. Realizarea unei ISD în industria prelucrătoare presupune
achiziţionarea de clădiri, mijloace fixe, pregătirea personalului etc., elemente care o fac greu de
abandonat, pe când o ISD în domeniul terţiar presupune un consum de capital ceva mai redus,
putându-se renunţa mai uşor la afacere, când condiţiile de piaţă devin neprielnice.
Fluxul intrărilor de ISD la nivel mondial a înregistrat o tendinţă permanentă de creştere în
ultimii 20 de ani ai secolului trecut, pe fondul adoptării de către majoritatea statelor lumii a unor
reglementări stimulative în acest domeniu. Orientarea s-a schimbat în intervalul 2001-2003, când
ISD atrase de diferitele ţări ale lumii au cunoscut un regres semnificativ. În perioada 2004-2007 s-a
revenit la un trend crescător, în anul 2007 fiind atins un maxim istoric de 1970,9 miliarde dolari.
Debutul crizei financiare mondiale a marcat începutul descreşterii fluxurilor mondiale de ISD atrase
pentru următorii doi ani, înregistrându-se apoi o uşoară creştere în anul 2010, când s-a cifrat la
1243,6 miliarde dolari. Evoluţia fluxurilor anuale ale intrărilor de ISD a fost sinuoasă,
înregistrându-se următoarele valori: 1264,9 miliarde dolari în anul 2011, 1403,1 miliarde dolari în
anul 2012, 1431,1 miliarde dolari în anul 2013, 1357,2 miliarde dolari în anul 2014, 2033,8
miliarde dolari în anul 2015, 1918,6 miliarde dolari în anul 2016, 1497,3 miliarde dolari în anul
2017. Atât în 2017 cât și în 2018 s-a înregistrat o scădere a fluxurilor anuale de ISD atrase de țările
lumii, acestea ajungând, în ultimul an menționat, la 1297,1 miliarde dolari. În anul 2019 tendința s-a
inversat, aceste fluxuri ajungând la 1530,2 miliarde dolari. Pe fondul crizei pandemice intrările de
investiții străine directe la nivel global au fost în anul 2020 de 998,8 miliarde dolari, fapt ce indică o
scădere putermică față de nivelul anului precedent.
Pentru o interpretare cât mai corectă a evoluţiei fluxurilor de ISD pe categorii de ţări, am
cumulat datele existente în statisticile UNCTAD pentru întreg deceniu anterior (2008-2017).
Ţările dezvoltate în intervalul 2008-2017 (pe parcursul unui deceniu), au atras 53,6% din
totalul intrărilor de ISD, aflându-se în acelaşi timp la originea a 70,5% din totalul ISD emise la
scară planetară.
După cel de-al doilea război mondial, SUA s-a manifestat aproape în permanenţă ca leader,
atât ca emitent, cât şi ca absorbant de ISD. Excepţie a făcut anul 2003 când SUA a fost devansată de
alte 3 ţări la indicatorul ISD atrase. Din UE, fruntaşe în domeniu s-au dovedit a fi Marea Britanie,
Germania, Franţa, Olanda etc.
Flux 51,5 241,4 1232,1 573,7 930,1 2174,8 1910,5 1170,5 1682,5 1425,4 1114,1 1220,4 739,8
ieşiri
Stoc 698,9 281,2 7445,6 9400,9 11093, 17849, 15294,6 17950,4 26312,7 32623,5 32272,0 36377,4 41354,2
intrări 4 1
Stoc 548,9 2094,1 7962,1 9890,7 11670, 19080, 15987,9 19197,1 26259,5 32383,0 30974,9 34349,9 39246,2
ieşiri 3 0
Fluxul intrărilor de ISD în România a înregistrat valori anuale modeste, în intervalul 1990-
2003.
Evoluţiile favorabile ale fluxurilor intrărilor de ISD în România în anii 2004 şi 2005, când
acestea s-au cifrat la aproape 6,5 miliarde dolari anual, au fost urmate de creşteri substanţiale în anii
2006, 2007 şi 2008, când acest indicator a atins valori de 11,3 miliarde dolari, 9,9 miliarde dolari şi
respectiv 13,9 miliarde dolari.
Datele statistice indică o reducere puternică a investiţiilor străine directe atrase de România de
la debutul crizei până în prezent. Recesiunea economică mondială şi tulburările politice şi sociale
interne au fost principalii factori ce au determinat această evoluţie a ISD intrate în România, în
intervalul amintit.
Conform datelor statistice oferite de UNCTAD, recordul istoric al ISD absorbite (evaluate în
dolari) de România a fost în anul 2008. Dacă privim acest indicator prin prisma cifrelor oferite în euro
de către BNR, recordul a fost stabilit în anul 2006. Această discrepanţă este explicabilă prin evoluţia
raportului de schimb dintre euro şi dolarul american.
Pentru anul 2013 intrările de ISD au fost 3,6 miliarde dolari iar pentru anul 2014 au fost de 3,2
miliarde dolari. În anul 2015 s-a înregistrat o ușoară creștere ajungându-se la 3,8 miliarde de dolari.
Tendința de creștere s-a menținut și în anii 2016, 2017 și 2018 când în România au intrat fluxuri de
investiții străine directe de 5,0 miliarde dolari de 5,4 miliarde dolari și respectiv 6,2 miliarde dolari. În
anul 2019 s-a înregistrat o ușoară scădere la 5,9 miliarde dolari. Pe parcursul anului 2020 scăderea a
fost mult mai drastică, investițiile străine directe atrase de România fiind de numai 2,3 miliarde dolari,
conform datelor oferite de UNCTAD.
ISD efectuate de România în străinătate au fost modeste, stocul acestora în anul 2020 fiind de
12,7 miliarde de dolari, faţă de 107,5 miliarde de dolari cât a reprezentat stocul ISD atrase de ţara
noastră.
Activitatea firmelor multinaţionale s-a intensificat în anii '80, explodând realmente odată cu
apropierea de finalul secolului douăzeci.
Privite de unii ca nişte agenţi economici uzurpatori, iar de alţii, ca principali promotori de
bunăstare în ţările în dezvoltare, marile firme multinaţionale au contribuit din plin la amplificarea
procesului de interdependenţă economică la scară globală. Firmele multinaţionale sunt interesate ca
mediul economic internaţional să fie puţin reglementat, atât în ansamblul său, cât şi în fiecare ţară
racordată la circuitul mondial, generându-se astfel premisele liberalizării schimburilor comerciale şi
mişcării fluxurilor de capital. Totodată, acestea agreează un climat internaţional lipsit de turbulenţe,
fapt ce le permite să-şi eficientizeze din plin activitatea economică.
Firmele multinaţionale au cunoscut în ultimele trei, patru decenii o creştere numerică
semnificativă. Dacă în 1970 erau înregistrate cu puţin peste 7.000 de firme multinaţionale, numărul
acestora este format din șase cifre. În medie, fiecare firmă multinațională deține aproximativ 10 filiale
în străinătate. De remarcat că numărul firmelor multinaționale aflate în proprietatea diferitelor state
este redus, reprezentând mai puțin de 1% din total.
Revista Fortune este una dintre cele mai prestigioase publicaţii economice din lume care
conferă atenţie deosebită analizei firmelor multinaţionale. Cele mai performante firme din lume sunt
evaluate pe baza următoarelor criterii: competenţa managerilor, calitatea produselor şi serviciilor,
calitatea personalului angajat, amploarea procesului inovaţional, soliditatea financiară,
responsabilitatea socială, atitudinea faţă de dezvoltarea globală etc.
Dintre toate firmele multinaţionale, cele americane sunt de departe cele mai competitive. Este
de remarcat înclinaţia firmelor americane către sectoarele caracterizate printr-o înaltă tehnologie, cum
ar fi fabricarea microprocesoarelor, computerelor, industria aerospaţială şi de apărare etc.
Firmele multinaţionale din UE şi Japonia s-au dovedit a fi performante în domeniile aşa-zise
tradiţionale şi anume: industrie alimentară, industrie chimică, industrie metalurgică, transporturi
aeriene, fabricarea de sisteme de comunicaţii.
Unele firme multinaţionale au dobândit, de-a lungul anilor, o forţă economică apreciabilă, care,
în multe cazuri, o depăşeşte pe cea a unor state naţiune. Clasamentul realizat pe baza veniturilor pentru
multinaţionale şi a PIB-ului pentru ţări cuprinde în primele 100 de entităţi ierarhizate, aproximativ
jumpătate firme multinaționale și aproximativ jumpătatea țări. România în acest clasament a ocupat
poziţie mediană.
Majoritatea firmelor-mamă, aproximativ 75%, sunt originare din ţările dezvoltate, în timp ce
filialele sunt localizate, în proporţie de peste 85%, în ţările în dezvoltare şi în ţările în tranziţie. Trebuie
remarcat că firmele multinaţionale cu sediul în ţările dezvoltate sunt mult mai puternice decât cele
originare din ţările în dezvoltare. În topul mondial al firmelor multinaţionale stabilit în funcţie de
valoarea de piaţă a acestora, primele locuri sunt ocupate autoritar de către societăţile americane.
Avantajele competitive ale întreprinderilor din ţările dezvoltate au fost consolidate de secole
prin acumulări de capital, creştere economică şi îmbunătăţiri tehnologice. Peste 90% din firmele
multinaţionale existente în ţările dezvoltate îşi au originea în ţările triadei. Dintre ţările în dezvoltare,
deţin firme multinaţionale ţările mari şi cele nou industrializate.
În topul celor mai bine plasate 100 de firme multinaţionale, în funcţie de veniturile obţinute,
regăsim firme din UE, SUA, Japonia dar și din unele țări în dezvoltare
Firmele din top 500 realizat de publicația Fortune, au realizat venituri de 13,7 miliarde de
dolari, aceste venituri reprezentând 16,1% din PIB-ul global. În aceste firme lucrează 28,7 milioane
persoane din întreaga lume.
Top 10 firme multinaționale în funcție de venituri
Firme ca L.G. (Coreea), PDVSA (Venezuela), Petrobras (Brazilia) au devenit jucători destul de
puternici în economia mondială.
Conferinţa Naţiunilor Unite pentru Comerţ şi Dezvoltare (UNCTAD), pentru a reliefa nivelul
implicării firmelor multinaţionale în străinătate, determină indicele de transnaţionalitate (TNI). În
calculul acestuia se au în vedere elementele următoare: ponderea activelor deţinute în străinătate de
firma multinaţională în total active ce aparţin acesteia, ponderea cifrei de afaceri realizată de filialele
din străinătate în totalul cifrei de afaceri, ponderea angajaţilor în străinătate în numărul total de
salariaţi.
În primele 100 de firme multinaţionale în funcţie de indicele de transnaţionalitate, domină
fimele din UE, urmate SUA, Japonia, Elveția etc.
Comparativ cu topul celor mai bine plasate 100 de firme multinaţionale, întocmit pe baza cifrei
de afaceri, în cazul amintit anterior creşte diferenţa numerică dintre firmele multinaţionale originare
din UE şi cele originare din SUA. Este de remarcat şi faptul că firmele americane ocupă preponderent
prima jumătate a clasamentului realizat pe baza cifrei de afaceri şi preponderent a doua jumătate a
clasamentului întocmit în funcţie de indicele de transnaţionalitate. Putem afirma, în consecinţă, că
multinaţionalele din UE au un grad mai mare de globalizare decât cele americane.
Printre cele mai globalizate firme clasificate în ultimii ani în funcție de indicele de
transnaționalitate, au fost OMV, AG, Renault SA, Deutsche Post AG, Airbus Grop NV, Japan Tabcco
Inc., Nestle.
1
Zăman G., Migraţia forţei de muncă şi dezvoltarea durabilă în România, Ed. Expert, Bucureşti, 2005, p.106
Nu trebuie uitat că mobilul principal al migraţiei în timpul primei globalizări l-a reprezentat lipsa
acută a mijloacelor elementare de subzistenţă, problema nefiind la fel de gravă în prezent. Pe de altă
parte, datorită fenomenelor de delocalizare a producţiei, în prezent aproximativ 80 milioane de
persoane erau angajate ale filialelor deţinute de firme multinaţionale în străinătate.
La nivel global, migraţia a devenit un fenomen cotidian, cu serioase repercursiuni de ordin
economic şi social. Aproape 4% din populaţia globului, trăiește în ţări străine. Organizaţia
Internaţională pentru Migraţie estimează că, în anul 2050, numărul migranţilor ar putea să se dubleze.
În ultimii ani, cei mai mulţi migranţi au provenit din Mexic, Rusia, India şi China, iar cele mai
importante ţări de destinaţie au fost SUA, Rusia, Germania şi Franţa. Se observă că Rusia se regăseşte
în ambele categorii de ţări. Pe de o parte, mulţi ruşi merg să lucreze în ţările vestice şi să facă afaceri în
străinătate, iar pe de altă parte, având în vedere tradiţiile culturale asemănătoare şi influenţa economică
exercitată de Rusia în fostele ţări sovietice, multe persoane din spaţiul CSI merg să lucreze în Rusia.
Aceste persoane sunt avantajate de cunoaşterea limbii şi sunt stimulate de salariile mai mari din
Federaţia Rusă. Fluxurile migratorii stimulează, la rândul lor, fluxuri financiare (remitenţe) majore
către ţările de origine. În multe ţări în dezvoltare, remitenţele s-au dovedit a fi o sursă importantă de
valută, jucând un rol important în stabilizarea economiilor naţionale, mai ales în perioada de criză.
După un maxim de 464,2 miliarde dolari atins în anul 2008, fluxul remitenţelor pe plan
mondial s-a diminuat la 436,8 miliarde dolari în 2009, evoluţia inversându-se în anul 2010, când s-a
înregistrat o valoare de 464,4 miliarde dolari. Conform Băncii Mondiale creşterea a continuat în anii
2011 şi 2012 când aceste fluxuri s-au situat la 470,8 miliarde dolari, respectiv 495,5,1 miliarde dolari.
Tendinţa de creştere s-a menţinut şi în anii 2013 (526,8 miliarde dolari), 2014 (563,5 miliarde dolari)
și 2015 (568,5 miliarde dolari). În anii 2016, 2017 fluxurile de remitențe au înregistrat scăderi
ajungând la 557,0 miliarde de dolari, respectiv 539,9 miliarde de dolari. Tendința s-a inversat în anii
2018 și 2019, acest indicator crescând substanțial la 639,3 miliarde de dolari, respectiv 719 miliarde de
dolari. Pe fondul crizei pandemice fluxul global de remitențe a înregistrat o ușoară scădere în anul
2020, ajungând la 702 miliarde dolari.
Preponderent aceste fluxuri financiare se îndreaptă către ţările în dezvoltare şi ţările în tranziţie
Pentru o perioadă de criză financiară şi economică la nivel global, oscilaţiile remitenţelor, în
anii 2009 şi 2010, sunt relativ modeste, urmate de creşteri după anul 2011. Faptul se datorează unor
fluxuri migratorii pozitive pentru ţările de destinaţie, cu consecinţe directe asupra creşterii stocului de
imigranţi la nivel mondial. De remarcat că și în timpul crizei pandemice din anul 2020, fluxul global al
remitențelor s-a redus față de anul anterior cu numai 2,4%.
Conform datelor statistice, furnizate de Banca Mondială pentru anul 2020, cele mai consistente
sume reprezentate de remitenţe au intrat în India (83,1 miliarde dolari), China (59,5 miliarde dolari),
Mexic (42,9 miliarde dolari), Filipine (34,9 miliarde dolari), Egipt (29,6 miliarde dolari), Pakistan
(26,1 miliarde dolari), Franţa (24,5 miliarde dolari), Bangladesh (21,8 miliarde dolari), Germania (17,4
miliarde dolari) și Nigeria (12,2 miliarde dolari). România, cu 7,4 miliarde dolari primiţi sub formă de
remitenţe, a ocupat o poziție mediană in lume, în anul 2020. De remarcat că în partea superioară a
clasamentului, alături de Franţa şi Germania, regăsim şi alte ţări avansate cum ar fi: Spania, Belgia,
Marea Britanie etc. Ponderea remitenţelor atrase în PIB este extrem de redusă în cazul acestor ţări
dezvoltate, implicaţiile economice ale sumelor provenite de la persoanele ce lucrează în străinătate
fiind minore. Cu totul alta este situaţia în cazul unor ţări mai mici, precum Nepal sau Republica
Moldova, unde remitenţele au o importanță semnificativă pentru economia națională, ponderea
acestora în PIB în anul 2020 fiind de 29,1%, respectiv de 16,5%. Înainte de criza financiară gloabală
valorile înregistrate de aceste ţări erau mult mai mari decât în prezent. Din perspectiva acestui
indicator România înregistra, în anul 2020, un nivel de 3%, sub nivelul maximului istoric (4,5%) atins
în anul 2008. Franța înregistrează la indicatrul amintint 0,9%, fapt ce denotă un impact redus asupra
economiei naționale a fluxului de remitențe atras de această țară. De menționat că în prezent în
statisticile UNCTAD nu există date disponibile pentru țări precum Timorul de Est, Siria etc.
În ultimul timp se remarcă o apropiere valorică a fluxului financiar reprezentat de remitenţe pe
relaţia S-S de cel existent pe direcţia N-S.
Dacă nivelul remitenţelor care au avut ca destinaţie România în perioada 1994-2004 a fost
modest, situându-se în medie pe an la 0,073 miliarde dolari, începând cu anul 2005 acesta s-a ridicat la
niveluri apreciabile. Sumele intrate în România de la concetăţenii care lucrează în străinătate au fost
de: 4,7 miliarde dolari în 2005, 6,7 miliarde dolari în 2006, 8,5 miliarde dolari în 2007 şi 9,3 miliarde
dolari în 2008. În următorii ani, remitenţele intrate în România s-au diminuat simţitor ajungând la 4,9
miliarde dolari în anul 2009.Conform informațiilor furnizate de Banca Mondială în perioada ce a
urmat crizei intrările de remitențe în România au fost de: 6,9 miliarde dolari în 2011, 7,3 miliarde
dolari în 2012, 4,8 miliarde dolari în anul 2013, 5,0 miliarde dolari în 2014, 5,3 miliarde dolari în anul
2015, 5,9 miliarde dolari în 2016, 6,5 miliarde dolari în anul 2017, 6,9 miliarde în anul 2018, 8,1
miliarde dolari în anul 2019. În anul 2020 remitențele care au intrat în România au fost de 7,4 miliarde
de dolari, scăderea provocată de criza pandemică fiind mai mică decât nivelul progniozat de Banca
Mondială. Trebuie spus că remitenţele ce au avut ca destinaţie România au contribuit substanţial la
diminuarea deficitului de cont curent înregistrat de ţara noastră.
Majoritatea sumelor trimise în ţară, de românii plecaţi să lucreze în străinătate, au fost folosite,
în ordine pentru: întreţinerea soţului, soţiei, copiilor sau părinţilor, achiziţia, construcţia sau renovarea
de locuinţe, ajutor pentru rude, investiţii în afaceri şi tratament medical. Se observă că puţine resurse
au fost direcţionate pentru iniţierea de afaceri, iar produsele de tipul electrocasnicelor şi autoturismelor
achiziţionate în România au provenit, de regulă, din import, fapt ce nu a stimulat economia naţională
aşa cum ar fi fost de dorit.
Românii au migrat cu precădere în două ţări comunitare (Spania şi Italia). Faptul că Spania şi
Italia au fost afectate semnificativ de ultima criză financiară globală explică într-un fel diminuarea
majoră a fluxului de remitenţe intrat în România.
Numărul imigranţilor legali înregistraţi în România este de ordinul zecilor de mii, cei mai mulţi
provenind din Republica Moldova, Turcia şi China. De remarcat că mai mult de jumătate din cetăţenii
moldoveni existenţi în România se află la studii. Numărul acestora urmează să crească datorită dublării
numărului de burse acordate de guvernul român studenţilor moldoveni veniţi să studieze în ţara
noastră.
Analiza contribuţiei factorului migraţionist la globalizarea economică a unei ţări, implică analiza
în dinamică a unor indicatori ce fac referire la: fluxurile de remitenţe, ponderea remitenţelor în PIB,
ponderea remitenţelor în exporturi etc.
Capitolul 3. ORGANIZAREA COMERŢULUI EXTERIOR
Exporturile şi importurile de produse sau servicii sunt realizate atât de firmele naţionale, de
toate dimensiunile, cât şi de firmele multinaţionale. Primele contacte cu pieţele externe care
presupun operaţiuni de export-import au caracter accidental şi sunt derulate în general prin
intermediari. Până în momentul în care producătorii ajung să practice vânzarea directă către agenţii
economicii străini, trec de regulă un număr însemnat de ani, care pot fi de ordinul zecilor. Cele mai
multe firme mici şi chiar mijlocii rămân în stadiul export-importului indirect. Se poate afirma că,
internaţionalizarea afacerilor unei firme debutează cu export-importul indirect şi se încheie cu
producerea de mărfuri în filiale constituite în străinătate.
Într-o abordare succintă, alegerea formelor sub care urmează să se deruleze activitatea de
export-import este determinată de următorii factori: gradul de control pe care firma doreşte să-l
exercite; mărimea resurselor financiare şi umane pe care le pun la dispoziţie pentru realizarea
exportului sau importului; experienţa şi informaţiile acumulate pe pieţele externe.
Acea firmă care nu dispune de experienţa şi de resursele necesare unei participări active pe
piaţă internaţională, chiar în ipostaza în care ar dori să deţină controlul asupra operaţiunii de export-
import, este necesar să dea dovadă de realism şi să apeleze la entităţi specializate care acţionează în
nume şi pe cont propriu.
Când experienţa, informaţiile deţinute, resursele alocate şi gradul dorit de control al
operaţiunii înregistrează valori medii, este indicat ca firmele să apeleze la organizaţii specializate,
care operează fie în nume propriu şi pe contul producătorilor, fie în numele şi pe contul
producătorilor.
Finalmente, când cei trei factori luaţi în considerare ating valori rezonabile, suficient de
mari, alternativa este export-importul direct.
În alegerea modalităţii de derulare a exportului, firma poate să aibă în vedere şi alţi factori
cum ar fi: sistemul legislativ al ţării importatoare, concurenţa pe segmentul de piaţă vizat,
stabilitatea economică şi politică a ţării importatoare, unicitatea produselor exportate şi avantajul
tehnic pe care acestea îl pot oferi, ponderea deţinută de valoarea produselor vândute în străinătate în
totalul cifrei de afaceri. Sunt cazuri în care pe piaţa ţintă, statul respectiv vrând să stimuleze
activitatea intermediarilor naţionali emite acte normative care îngreunează export-importul direct.
În aceste condiţii, firma cu potenţial amintită mai sus trebuie să se reorienteze, îndreptându-se către
export-importul indirect.
La modul general, privite lucrurile din unghiul firmelor producătoare, există două forme
principale sub care se poate derula o tranzacţie internaţională, şi anume: exportul şi importul direct;
exportul şi importul indirect.
Exportul şi importul direct se poate derula în două variante. Într-o primă formă, exportul şi
importul direct în exclusivitate, presupune ca între producătorul exportator şi utilizatorul bunurilor
tranzacţionate să nu existe niciun intermediar. Cea de-a doua formă, exportul şi importul direct prin
reprezentare, presupune utilizarea unor intermediari care acţionează fie în nume propriu şi pe contul
exportatorului/importatorului, fie în numele şi pe contul exportatorului/importatorului.
Exportul şi importul direct în exclusivitate constă în faptul că producătorul îşi realizează
prin propriile compartimente, deci cu propriile mijloace fie exportul, fie importul de mărfuri şi
servicii. În acest caz, este de presupus că producătorul exportator, pe lângă produse sau servicii
competitive, dispune de structuri capabile să realizeze acţiuni de promovare, negociere, contractare
şi derulare a operaţiunii de export. Structura la export este formată din specialişti în afaceri
internaţionale. Importul direct în exclusivitate este practicat de marile firme industriale pentru
achiziţionarea din străinătate a materiilor prime, materialelor etc. necesare procesului de fabricaţie,
de asociaţiile cooperatiste care importă utilaje agricole, seminţe, îngrăşăminte şi de magazinele
universale care se aprovizionează din străinătate cu diferite mărfuri, pe care, ulterior, le vând cu
amănuntul. Entităţile importatoare menţionate înfiinţează în marile centre comerciale , propriile
birouri de achiziţie, care au rolul de a procura mărfurile direct de la fabricant sau de la societăţile
comerciale ce acţionează pe piaţa străină respectivă.
Avantajele organizării unui aparat propriu de comerţ exterior se concretizează în:
- producătorii au posibilitatea să-şi însuşească profitul comercial, care poate
reprezenta o valoare substanţială în cazul în care aceştia probează bune capacităţi de
marketing şi negociere;
- există şansa ca producătorii să fie în contact direct cu piaţa, fapt ce acţionează
pozitiv atât în direcţia consolidării poziţiei producătorilor pe pieţele externe, cât şi în
direcţia adaptării mărfurilor fabricate la schimbările perpetue ale consumatorilor;
- afacerea firmei se internaţionalizează, conducând la o diversificare a activităţilor
firmei.
Exportul şi importul direct în exclusivitate şi parţial cel prin reprezentare presupune anumite
limite:
- cheltuielile ocazionate de activitatea de export-import direct sunt relativ consistente,
ele putând fi acoperite începând cu un nivel considerabil de mărfuri tranzacţionate;
- este necesară înfiinţarea anumitor compartimente specializate în tranzacţii externe
fapt ce presupune antrenarea de cheltuieli suplimentare;
- având în vedere caracterul de extraneitate al unei afaceri internaţionale, trebuie să
remarcăm că şi riscul aferent acesteia este pe măsură;
- flexibilitate mai redusă şi o mai slabă acoperire a pieţelor din punct de vedere
geografic.
Organizarea aparatului comercial ce vizează activitatea de export-import depinde direct atât
de mărimea întreprinderii exportatoare, cât şi de ponderea valorică a produselor exportate în cifra de
afaceri a respectivei întreprinderi.
Dacă importul direct în exclusivitate presupune înfiinţarea unor birouri de achiziţie pe
pieţele externe, în cazul exportului direct în exclusivitate problemele sunt mai complexe. Astfel
structura întreprinderii care exportă va fi diferită în funcţie de stadiul în care aceasta se găseşte în
materie de dezvoltare a vânzărilor sale în străinătate.
Cucerirea pieţelor externe este la originea unui flux regulat de mărfuri exportate,
întreprinderea optând de regulă, într-o primă fază, pentru un serviciu de export simplificat plasat sub
conducerea şi îndrumarea directorului comercial.
O structură mai elaborată este pusă în practică dacă întreprinderea realizează o cifră de
afaceri la export semnificativă, care să nu fie inferioară unui procent de 20% din cifra de afaceri
totală. Punerea în practică a unei astfel de structuri semnifică dorinţa de dezvoltare a exporturilor,
de rezolvare a dificultăţilor întâlnite în cadrul unei structuri lejere (specializarea insuficientă a
personalului, dispersia sarcinilor, coordonarea dificilă etc.) şi de realizare a operaţiunii de export
într-un mod mult mai omogen.
În practică se întâlnesc trei forme de organizare a structurii la export. Fiecare dintre ele are
avantajele şi inconvenientele, adesea foarte teoretice, însă valoarea şi eficacitatea reală a fiecăreia
depind cel mai adesea de personalitatea responsabililor.
Structura operaţională. Ansamblul structurii operaţionale la export este organizat într-un
compartiment independent, plasat sub o autoritate unică şi responsabilă, îndeplinind
totalitatea funcţiilor la export sau cea mai mare parte a acestora.
Structura funcţională. Funcţiile exportului sunt asigurate de către serviciile specializate ale
întreprinderii, sub controlul unui director de export care îndeplineşte rolul de coordonator.
Aceasta structură organizatorică este destinată întreprinderilor care vând o gamă redusă de
produse pe pieţele omogene.
Structura mixtă
Cei mai mari industriaşi care fabrică produse foarte variate sunt localizaţi în toată lumea, ei
putând pune în practică o structură mixtă care combină cele două forme precedente: zona geografică
şi familia de produse.
Practica comercială internaţională a demonstrat că de fiecare dată când diversitatea
produselor necesită cunoştinţe tehnologice de nivel înalt şi o percepţie ridicată a comportamentelor
comerciale, structura mixtă este utilă.
Intrarea pe o piaţă nouă este finalizată cu succes numai în măsura în care s-a apelat la un
intermediar competent, lucru care uneori se dovedeşte a fi dificil având în vedere că se acţionează
într-o zonă geografică mai puţin cunoscută.
În funcţie de competenţele pe care le primesc şi de riscurile pe care şi le asumă intermediarii
care participă la activităţi de comerţ exterior direct prin reprezentare, se divid în două categorii:
intermediarii care acţionează în nume propriu şi pe contul firmei care l-a angajat şi intermediari care
lucrează în numele şi pe contul firmei pe care o deserveşte.
În privinţa intermediarilor care acţionează în nume propriu şi pe contul firmei pe care o
reprezintă, mai des întâlniţi sunt comisionarul şi consignatarul.
Comisionarul este o persoană fizică sau juridică care se obligă faţă de comitent (persoana
fizică sau juridică) să încheie anumite acte juridice în nume propriu, dar pe contul acestuia, primind
pentru serviciul astfel prestat o remuneraţie numită comision. Poate îndeplini rolul de agent al
cumpărătorului extern cu rezidenţă în ţara producătorului. Prospectează piaţa internă pentru
produsul care i-a fost solicitat să-l cumpere. Ulterior, lansează cereri de ofertă către producători.
Încheie contractul cu acel producător care a remis cea mai bună ofertă, putând să solicite
comitentului trimiterea de delegaţi la negociere ori de câte ori consideră că este necesar. Contractele
încheiate vor respecta cu stricteţe condiţiile tehnice şi comerciale din ofertele comitentului,
prevăzând clauze asiguratorii în privinţa încasării contravalorii mărfii tranzacţionate. Pe de altă
parte, comisionarul poate activa ca agent de export al producătorului.
Pe parcursul derulării afacerii, mărfurile pot ajunge în depozitele comisionarului.
Comitentul, nemaiavând un control direct asupra mărfurilor, este îndreptăţit să primească din partea
comisionarului o garanţie bancară. Comisionarul se obligă în faţa comitentului să suporte
consecinţele în cazul în care nu va valorifica marfa corespunzător clauzelor inserate în contract.
Consignatarul este un comisionar care primeşte mărfurile comitentului, denumit
consignant, în propriile depozite, spre a le vinde treptat pe piaţa de reşedinţă sau pe alte pieţe, în
înţelegere cu consignantul. Desfacerea mărfurilor primite în consignaţie are loc treptat, pe măsura
identificării cumpărătorilor şi în situaţii conjuncturale favorabile.
Comisionul primit de firmele de intermediere reprezintă de regulă un procent de până la 0,5
% din valoarea mărfurilor fungibile, în cazul echipamentelor industriale, mijloacelor de transport,
fiind mai mare.
Intermediarii care acţionează în numele şi pe contul exportatorului/importatorului nu preiau
riscul aferent tranzacţiei comerciale internaţionale. Ei doar îl reprezintă pe exportator/importator în
relaţiile cu terţii, cei mai cunoscuţi fiind:
Reprezentantul este, de regulă, o persoană juridică, mandatată pe o perioadă lungă
de timp, să execute acte comerciale la ordinul exportatorului sau importatorului care
l-a angajat. Atributul principal al reprezentantului constă în implicarea sa în
realizarea tranzacţiei de vânzare – cumpărare, fără a fi parte în contract, deci nu va
avea capacitatea de a achiziţiona şi a vinde mărfuri în nume propriu şi pe cont
propriu. În multe ţări reprezentanţii sunt cunoscuţi sub numele de agenţi.
Prepusul îndeplineşte rolul de reprezentant permanent al unui comerciant, fiind
însărcinat cu exercitarea actelor de comerţ încredinţate. Prepusul acţionează fie ca
mandatar general, fie ca mandatar specializat al comerciantului. Şi într-un caz, şi în
celalalt, el se substituie acestuia, negociind şi încheind acte asupra fondului de
comerţ încredinţat în numele şi pe seama reprezentantului. Neexercitând comerţul în
nume propriu, prepusul nu trebuie să aibă capacitatea de a se obliga. Este însă
necesar ca el să posede discernământ, iar voinţa lui să fie neviciată în momentul când
acţionează. Atunci când încheie acte juridice cu terţii, cu privire la comercializarea
mărfurilor ce aparţin angajatorului, prepusul trebuie să le înfăţişeze acestora calitatea
sa de reprezentant, adăugând semnăturii sale menţiunea “prin procură” indicând
totodată, firma pentru care lucrează.
Brokerul acţionează în numele mandantului, fiind un intermediar între acesta şi
terţul interesat în perfectarea unei anumite tranzacţii. Deşi este reprezentant al
mandantului, brokerul nu figurează ca parte în contractul încheiat între acesta şi terţ,
deoarece nu se află nici în posesia şi nici nu deţine controlul mărfurilor care se
negociază. Din punct de vedere juridic, perfectarea tranzacţiei marchează finalizarea
rolului brokerului, părţile contractante fiind numai vânzătorul şi cumpărătorul.
Implicarea indirectă presupune ca, exportul sau importul firmei să fie derulat prin
intermediul unei entităţi specializate care acţionează în nume şi pe cont propriu. În consecinţă,
firma producătoare sau cumpărătoare nu intră în contact direct cu partenerii externi.
Intermediarii din această categorie achiziţionează mărfuri de la producătorii autohtoni şi le
vând în străinătate sau cumpără produse de pe pieţele externe şi le desfac în ţara proprie. În unele
cazuri, pot derula operaţiuni de reexport.
Miza activităţii acestor firme o reprezintă beneficiile înregistrate fie din diferenţa dintre
preţul de vânzare şi cel de achiziţie, fie din diferenţa favorabilă de curs valutar consemnată între
momentul cumpărării şi cel al plăţii.
În acelaşi timp, firmele în cauză preiau de la producător toate riscurile legate de
comercializarea în străinătate a mărfurilor respective.
Dacă avem în vedere obiectul firmelor comerciale şi modul de derulare a vânzării, distingem
mai multe variante de întreprinderi comerciale fără ca între acestea să existe deosebiri majore în
privinţa operaţiunilor pe care le desfăşoară sub aspect economico-juridic.
1. Casele comerciale (trading house) sunt mari firme comerciale care, pe de o parte,
achiziţionează de pe propria piaţă mărfuri, pe care le exportă, iar pe de altă parte, importă diverse
produse pe care le revând angrosiştilor, detailiştilor ori producătorilor industriali din propria ţară.
Casele comerciale deţin în afara graniţelor un aparat comercial propriu, format din
distribuitori, reprezentanţi, sucursale şi filiale.
Dispunând de importante resurse financiare, acestea elaborează studii de piaţă, derulează
programe promoţionale pentru mărfurile pe care le exportă sau îi creditează pe cumpărători şi îşi
asumă riscurile aferente.
Trebuie remarcat, că majoritatea caselor comerciale europene şi americane sunt specializate
în tranzacţionarea unei grupe restrânse de produse, pe când cele japoneze, comercializează o gamă
largă de mărfuri.
Cele mai bine 16 plasate case comerciale japoneze comercializează o cantitate uriaşă de
mărfuri atât sub aspectul volumului, cât şi al reperelor. Peste 50% din exporturile şi importurile
Japoniei sunt realizate prin intermediul celor 16 case comerciale. Ceea ce este important pentru
casele comerciale japoneze, nu este neapărat profitul, ci volumul vânzărilor şi implicit puterea pe
piaţă.
2. Firmele de comerţ exterior cumpără în nume şi pe cont propriu mărfuri din ţară pentru
a le revinde în străinătate. Sunt situaţii când aceste firme îndeplinesc şi rolul de comisionari ai
întreprinderilor din ţară sau străinătate .
Principalele funcţii ale întreprinderii de comerţ exterior sunt cele de promovare, negociere,
contractare, şi derulare a operaţiunilor de export-import1.
Structura organizatorică a unei firme de comerţ exterior este extinsă incluzând: depozite,
birouri specializate, mijloace de transport, magazine cu amănuntul şi chiar capacităţi de sortare şi
ambalare a produselor.
Datorită relaţiilor permanente pe care aceste firme le au pe de o parte cu cumpărătorii, pe de
altă parte cu producătorii îi pot influenţa pe cei din urmă să-şi modernizeze producţia pentru a se
ţine pasul cu cerinţele pieţei externe.
3. Angrosiştii sunt comercianţi cu ridicata care achiziţionează partizi mari de mărfuri pe care le
depozitează în scopul de a le revinde în partizi mici, atât întreprinderilor ce au ca obiect comerţul cu
amănuntul, cât şi consumatorilor industriali.
4. Grupările de exportatori sunt forme asociative din care fac parte mai mulţi producători
care doresc să vândă marfa în străinătate în condiţii mai bune.
Sunt posibile două tipuri de grupări ale exportatorilor:
Organizaţiile cooperatiste ce urmăresc eliminarea comercianţilor din lanţul de
distribuţie, efectuând direct exportul sau importul bunurilor respective. Acestea sunt
alcătuite din consumatori, meseriaşi, ţărani din diverse ţări. Sunt întâlnite cu precădere în
agricultură;
Cartelurile sau consorţiile de export care constau în asocierea a cel puţin două firme, din
aceeaşi ramură sau din ramuri înrudite, scopul fiind creşterea cotei de piaţă şi nu în
11
A. Puiu - Managementul afacerilor internaţionale, Ed. Independenţa Economică, Bucureşti, 1992, p. 66.
ultimul rând a profiturilor. Producătorii deleagă cartelului toate problemele legate de
exportul mărfurilor, anulându-se totodată, presiunea generată de competiţia internă. Pe
de altă parte, problemele asociaţiilor nu pot fi tratate cu aceeaşi prioritate şi în aceeaşi
măsură, dându-se astfel naştere la nemulţumiri. Mai mult, dacă un producător deţine o
marcă de fabricaţie sau de comerţ ce întruneşte o oarecare reputaţie, poate să piardă
acest avantaj prin diluarea în cartel.
5. Firmele offshore privite ca firme care derulează activităţi de comerţ exterior, reprezintă o
categorie aparte de societăţi comerciale, având în vedere modul de funcţionare, jurisdicţiile în care
îşi au sediul social şi, mai ales, scopul pentru care au fost înfiinţate. Din perspectiva celor
prezentate în paragrafele anterioare, firmele offshore ar putea fi încadrate în zona intermediarilor
care lucrează în nume propriu şi pe cont propriu.
„Offshore” înseamnă în traducere liberă în larg, respectiv departe de ţărm. Primele
jurisdicţii, care din punct de vedere cronologic au acordat facilităţi fiscale, au fost o serie de insule
mici, de aici rezultând termenul de offshore, semnificaţia acestuia poate fi reliefată prin asimetrie cu
termenul onshore care este atribuit statelor ce impun plata unor taxe mari.
Firma offshore desfăşoară numai activităţi comerciale internaţionale, adică în afara graniţelor
ţării sau jurisdicţiei unde este înmatriculată. Din acest punct de vedere, teoretic, orice stat indiferent
de mărimea taxelor şi impozitelor percepute poate fi gazdă pentru societăţile offshore. În cazul în
care ţara sau jurisdicţia în care este înregistrată firma offshore este un paradis fiscal, atunci aceasta
fie nu va plăti impozite şi taxe, fie va plăti impozite şi taxe foarte mici.
Pentru ca un teritoriu să întrunească valenţele de paradis fiscal trebuie să se caracterizeze prin:
Fiscalitatea redusă şi în unele cazuri chiar nulă, firma offshore trebuind însă să plătească
o taxă anuală fixă, în caz contrar fiind radiată;
Anonimitate şi confidenţialitate. Mulţi dintre oamenii de afaceri doresc discreţie atunci
când este vorba de activităţile derulate, profiturile obţinute etc. Anonimitatea se poate
concretiza sub diferite forme, de la înregistrarea societăţii ca anonimă – cu acţiuni la
purtător - până la înregistrarea offshorului pe numele unei persoane paravan mandatată
special în acest sens. Majoritatea covârşitoare a deţinătorilor de firme offshore consideră
anonimitatea drept criteriu esenţial în decizia de a deschide astfel de firme. Salariaţii
unei firme offshore sunt obligaţi sub jurământ să nu divulge numele acţionarilor
acesteia.
Lipsa obligativităţii sau obligarea formală a firmelor de a depune bilanţ contabil, deci de
a ţine evidenţe contabile, cu consecinţe directe asupra reducerii costurilor de operare;
Birocraţia redusă, înfiinţarea unei firme offshore făcându-se în mai puţin de 24 de ore
fără a fi neapărat necesară prezenţa acţionarului. Totodată, diversificarea obiectului de
activitate se poate face fără nicio restricţie;
Inexistenţa sau limitarea controalelor şi restricţiilor valutare, companiile offshore putând
efectua afaceri şi depozita rezervele financiare în orice monedă;
Existenţa unui sistem bancar puţin restricţionat prin reglementări, putând astfel efectua
cu rapiditate operaţiuni de plată, schimb, transfer etc. Faptul că firmele offshore îşi pot
păstra rezervele financiare în orice monedă, reduce considerabil riscul valutar;
Asigurarea prin garanţii guvernamentale împotriva riscului privind expropierea şi
naţionalizarea patrimoniului.
Jurisdicţiile offshore sunt gazdele filialelor unor bănci de mare prestigiu, ale unor firme de
consultanţă recunoscute pe plan internaţional şi altor categorii de specialişti implicaţi în derularea
afacerilor comerciale internaţionale. Astfel, avocaţii, managerii, evaluatorii, auditorii, brokerii
precum şi acţionarii trebuie să beneficieze de mijloace de comunicaţie şi transport (telefon, internet,
transporturi aeriene), de locuinţe, restaurante etc., la nivelul celor existente în propriile ţări.
Firme multinaţionale puternice şi de mare notorietate precum, General Motors, Daymler
Chrysler, Microsoft, Coca Cola, Pepsi Cola, Chevron au înfiinţat filiale în paradisuri fiscale.
Insulele Cayman sunt folosite cu predilecţie de către firmele americane pentru a evita plata taxelor.
Preşedintele Obama, făcând referire la acest flagel, dezvăluia o situaţie cel puţin bizară. Astfel, o
clădire din insulele Cayman reprezenta sediul social pentru 12.000 de firme cu capital american.
Concluzia este că, fie acea clădire este cea mai mare din lume, fie ca asistăm la cea mai mare
evaziune fiscală din istorie. Insulele Cayman găzduiesc aproximativ 600 de instituţii financiar-
bancare, multe dintre acestea regăsindu-se în topurile alcătuite de diverse instituţii, facilităţile
acordate fiind cu totul deosebite. În acest context, Insulele Cayman au devenit al cincilea centru
financiar de pe planetă.
Paradoxal, în anul 2019, PIB-ul cumulat al Insulelor Virgine Britanice şi al Insulelor
Cayman a reprezentat numai 0,008% din PIB-ul mondial, în contrast total cu ieşirile de investiţiile
străine directe din aceste două entităţi care deţin o pondere de 3,6% din totalul mondial. De altfel,
investiţiile străine directe cumulate emise au fost de 6,5 ori mai mari decât PIB-ul cumulat realizat
de cele două ţări în anul 2019.
Scopul fundamental, ce stă la baza înfiinţării unei firme offshore, îl reprezintă încercarea
legală de a reduce sumele pe care întreprinzătorul trebuie să le plătească statului sub formă de
impozite şi taxe. De-a lungul timpului, confidenţialitatea şi reglementarea sumară a acestui domeniu
au facilitat infracţiuni financiare, ce au vizat deturnări de fonduri de către oamenii politici sau de
către întreprinzători, persoane aflate în această situaţie, putând fi catalogate ca imorale în cel mai
fericit caz. Pentru aceasta sunt utilizate pe scară largă preţurile de transfer.
Conform definiţiei date de Bişa Cristian, preţurile de transfer „oferă posibilitatea folosirii
diverselor tranzacţii într-o companie pentru a transfera profiturile, veniturile, cheltuielile din zone
cu un anumit tip de legislaţie şi/sau fiscalitate ridicată în zonele cu un anumit tip de legislaţie şi/sau
fiscalitate foarte permisivă, maximizând astfel profiturile nete ale grupului.”1
Vânzarea la preţuri preferenţiale reprezintă cea mai frecvent utilizată cale de angrenare a
preţurilor de transfer în operaţiunile derulate de o firmă offshore. Esenţa mecanismului constă în
vânzarea către firma offshore, membră a grupului, a unor produse la preţuri mult mai mici față faţă
de preţurile vehiculate în mod curent pe piaţă. Ulterior firma offshore refacturează mărfurile către
cumpărătorul real la prețul convenit (mai mare), care de regulă este apropiat sau coincide cu prețul
pieței.
Să presupunem că o firmă românească produce motoare electrice la un cost de 1.000 dolari
pe bucată. În urma tratativelor, reprezentantul din Moscova al firmei româneşti găseşte un client
care se arată disponibil a achiziţiona 2.000 de motoare la un preţ unitar de 1.400 dolari. În cazul în
care firma românească vinde direct utilizatorului rus cele 2.000 de motoare ar genera un profit de
800.000 dolari, trebuind să plătească statului român impozit pe profit 128.000 dolari. Dacă firma
românească va constitui un offshore în Bahamas, ar putea să factureze către aceasta, cele 2.000 de
motoare la preţul unitar de 1010 dolari. La rândul său offshor-ul va refactura obiectul tranzacţiei
comerciale respective către beneficiarul din Moscova la preţul unitar de 1.400 dolari. În acest fel,
firma din România în loc să plătească statului român suma de 128.000 dolari reprezentând impozit
pe profit, va achita doar 3.200 dolari. Practic profitul în cea mai mare parte (780.000 dolari) este
transferat în paradisul fiscal, fară amai fi impozitat în România.
Să nu uităm că prin firmele offshore tranzitează de multe ori mărfuri în care o tranşă este
echivalentul cantităţii încărcate pe un vapor, cum este cazul petrolului şi produselor rezultate din
petrol, cerealelor, cherestelei etc.
Prestarea de servicii pe baza unui contract scris de către o firmă offshore pentru o altă firmă
din interiorul aceluiaşi grup, care este profitabilă, dar care îşi desfăşoară activitatea într-un teritoriu
obişnuit din punct de vedere fiscal. Are loc, astfel, în realitate, un transfer de bani către firma
offshore, micşorându-se baza de impozitare a firmei care a apelat la servicii. Prestaţiile efectuate de
firma de management sau de consultanţă sunt în cele mai multe cazuri derizorii, nefiind utile
beneficiarului decât eventual în mică măsură. În schimb, ele sunt supraevaluate în factură pentru a
asigura transferul sumelor de bani în paradisul fiscal. Evaluarea prestaţiilor efectuate este destul de
1
Bişa C., Costea I., Capotă M., Dâncău B., Utilizarea paradisurilor fiscale, BMT Publishing House, Bucureşti, 2005,
p.171
greu de făcut pentru că pot fi emise o serie de justificări legate de competenţa deosebită a
consultanţilor, de consumul consistent de timp prilejuit de desfăşurarea activităţilor în acest
domeniu, de deplasarea pe diferite continente pentru efectuarea studiilor de piaţă, etc.
Redevenţele percepute şi încasate de firmele offshore, pentru cedarea dreptului de folosinţă a
brevetelor de invenţie sau pentru transferul de asistenţă tehnică nebrevetată sau nebrevetabilă (know
how). Plata unor astfel de redevenţe nerealist de mari reprezintă o altă posibilitate de a transfera
sume de bani către o firmă offshore membră a grupului respectiv.
Într-o jurisdicţie offshore prietenoasă, cheltuielile implicate de înfiinţarea şi funcţionarea
firmei offshore se cifrează la aproximativ 2.000-4.000 dolari în primul an de existenţă, scăzând
simțitor în următorii ani de activitate. Sunt însă şi paradisuri fiscale considerate de elită, clientela
fiind selecţionată şi unde, cheltuielile anuale de funcţionare se pot apropia de 10.000 dolari anual.
Aceste cheltuieli sunt însă mici faţă de câştigurile ce pot apărea într-o tranzacţie
intermediată de o firmă offshore.
Conform cifrelor avansate în literatura de specialitate, aproximativ 40% din valoarea
comerţului mondial şi peste 70% din masa monetară mondială sunt tranzacţionate prin paradisuri
fiscale.
Globalizarea economiei mondiale a presupus printre altele, extinderea reţelei filialelor
deţinute în străinătate de către firmele multinaţionale, care prin utilizarea preţurilor de transfer au
posibilitatea să delocalizeze profiturile dirijându-le către paradisurile fiscale, efectele concretizate în
diminuarea încasărilor bugetare fiind resimţite de celelalte state. Dacă avem în vedere şi marile
escrocherii, respectiv derularea prin paradisurile fiscale a unor activităţi ce ţin de criminalitatea
financiară internaţională, nu ne mai mirăm de proasta reputaţie de care aceasta din urmă se bucură
în ochii multor guverne din lume. Fondul Monetar Internaţional apreciază că în jur de 600 miliarde
de dolari sunt spălate anual, mai mult de jumătate din acest proces vizând SUA. Alte organisme
internaţionale avansează cifre mult mai mari, de până la 1.000 miliarde dolari. Este de remarcat că
din punct de vedere al ponderii sumelor de bani spălaţi în PIB, România ocupă locuri fruntașe atât
la nivel european cât și la nivel global.
SUA, Marea Britanie, Franţa, Germania, Rusia etc. au criticat explicit atitudinea
paradisurilor fiscale. Organizaţia pentru Cooperare şi Dezvoltare Economică (OCDE) şi grupul de
acţiune în domeniul financiar al spălării banilor (FAFT) au învinuit în anul 2000 un număr de 50 de
paradisuri fiscale de infracţiuni cu privire la favorizarea infractorului.
Măsurile de contracarare venite din partea ţărilor dezvoltate în special, au fost diverse. În
decembrie 1989, armata SUA a intervenit în Panama pentru a aresta pe generalul Noriega care era
şeful statului în exerciţiu. Această acţiune a fost necesară, deoarece Noriega patrona transferurile de
heroină din zonă, transformând Panama într-o adevărată placă turnantă a traficului de droguri către
SUA. Unele ţări, îndeosebi din rândul ţărilor dezvoltate, au reuşit să încheie acorduri bilaterale cu
jurisdicţiile offshore privind schimbul de informaţii fiscale.
Modificările legislative din multe ţări ale lumii obligă organele abilitate să urmărească o
tranzacţie sub aspect fiscal până la utilizatorul final, astfel încât plătitorul de impozite să nu evite
plata obligaţiilor fiscale prin interpunerea unor firme offshore. Tranzacţia este judecată în funcţie de
realitatea economică şi nu după forma pe care i-o conferă participanţii, chiar dacă acţiunile acestora
din urmă sunt legale. Utilizarea acestui principiu urmăreşte obligarea tuturor contribuabililor să-şi
plătească taxele în funcţie de substanţa economică a activităţii desfăşurate.
Atacurile teroriste din 11 septembrie 2001, au determinat reacţia statelor, în frunte cu SUA,
în problema secretului bancar invocat în permanenţă de instituţiile bancare din paradisurile fiscale.
S-a ajuns la un acord cu privire la desecretizarea informaţiilor legate de spălarea banilor, ce sunt
utilizaţi pentru finanţarea operaţiunilor teroriste.
Capitolul 4. OPERAŢIUNI PRECONTRACTUALE
4.1. Pătrunderea pe pieţele externe
Lansarea în afacerile internaţionale este o operaţiune complexă, de cele mai multe ori necesară,
implicând riscuri sporite. Eficienţa demersului de a pătrunde pe pieţele externe depinde de abilitatea
strategiilor firmei de a culege şi selecta informaţii concludente de pe aceste pieţe în vederea elaborării
unui studiu de piaţă pertinent, care să stea la baza deciziilor ce vor fi luate.
Comparabil cu piaţa internă, cea externă se caracterizează prin: eterogenitatea cerinţelor
consumatorilor, puterii de cumpărare, tradiţiilor etc.; produse cu un înalt nivel tehnico-calitativ;
evoluţie necontrolabilă deoarece se bazează pe propriile mecanisme şi nu pe intervenţia diferitelor
instituţii administrative din propria ţară; concurenţă puternică datorată existenţei multor ofertanţi şi
produselor competitive etc.
În mod normal, orice firmă preferă să-şi desfăşoare activitatea pe piaţa internă. Problemele
legate de diferenţele culturale, legislative, de necesitatea adaptării produselor la cerinţele pieţei externe
etc., reprezintă câteva argumente în această direcţie. Există însă o multitudine de factori care determină
firma să-şi extindă activitatea pe pieţele externe, dintre acestea cei mai importanţi fiind:
încercarea de a diminua dependenţa faţă de o anumită piaţă;
prin creşterea producţiei se realizează implicit o reducere a costurilor unitare pe seama
diminuării cheltuielilor unitare fixe, deoarece cheltuielile fixe totale se repartizează în
această situaţie pe o cantitate mai mare de produse;
ajungerea la nivelul maxim de producţie care nu mai poate fi absorbit de piaţa internă;
necesitatea realizării unor produse calitative, ceea ce impune creşterea nivelului tehnologic;
accederea către noi pieţe, când piaţa internă este în regres;
valorificarea oportunităţilor generate de ratele superioare de creştere economică din alte
ţări;
exploatarea excesului de capacitate internă de producţie;
căutarea şi găsirea unor segmente noi de piaţă, în care puterea de cumpărare a
consumatorilor să corespundă produsului exportat;
apropierea de consumatorii externi conduce la o mai bună cunoaştere a cerinţelor acestora,
fapt ce trebuie să se reflecte în procesul de adaptare a produselor.
Decizia de a face afaceri în străinătate trebuie să ţină cont şi de riscurile pe care le presupune o
astfel de iniţiativă, firma fiind obligată să ia în calcul aspecte legate de particularităţile mediului de
afaceri străin, de lipsa managerilor internaţionali competenţi, de instabilitatea cursului de schimb al
monedei naţionale din ţara parteneră etc.
Prin cercetarea pieţelor externe, pe de o parte, se urmăreşte stabilirea unor elemente cu caracter
general, cum ar fi: volumul şi potenţialul activităţii de export – import, aria de cuprindere geografică a
respectivei pieţe, prestigiul de care aceasta se bucură, iar pe de altă parte, sunt vizate raportul dintre
cerere şi ofertă şi principalii actori de pe piaţa externă avută în vedere.
Pentru stabilirea pieţei ţintă, a adaptărilor ce trebuie aduse produselor pentru a corespunde
necesităţilor consumatorilor externi, a strategiei de marketing corespunzătoare, trebuie ca studiul
întreprins pentru cercetarea pieţei externe să permită determinarea corectă a momentului de pătrundere
pe această piaţă. Se impune astfel, stabilirea conjuncturii economice pe baza informaţiilor strânse de pe
pieţele externe.
Conjunctura economică a unei pieţe externe este reprezentată de ansamblul fenomenelor şi
factorilor care acţionează pe o piaţă externă la un moment dat sau pe o anumită perioadă de timp 1. Cei
mai importanţi indicatori utilizaţi pentru a aprecia conjunctura economică sunt: valoarea producţiei
industriale şi agricole obţinută şi vândută în respectiva ţară sau regiune, valoarea şi structura stocurilor
existente, condiţiile valutare, posibilităţile de finanţare, valoarea şi structura investiţiilor, dinamica
valorică a exportului şi importului, modificările în structura mărfurilor exportate sau importate, puterea
de cumpărare a consumatorilor locali, numărul, dar mai ales potenţialul concurenţilor ce activează pe
piaţă, influenţele factorilor politici, practicile şi reglementările promoţionale etc.
Stabilirea conjuncturii economice capătă o importanţă crucială atunci când avem în vedere
cucerirea de noi pieţe externe, pentru produsele cu caracter sezonier.
În funcţie de natura mărfii ce urmează a fi tranzacţionată, de mărimea şi gradul de specializare
în producţie a firmei, se poate alege pentru pătrunderea pe o piaţă externă una din strategiile: de lider,
de urmăritor sau de nişe. Firmele româneşti exportatoare, în marea lor majoritate, optează pentru
ultimele două variante, atitudine motivată de faptul că încă nu reuşesc să fabrice produse de înaltă
tehnologie. Totodată, se poate opta pentru o strategie de pătrundere în trepte, care presupune abordarea
pas cu pas, ţară cu ţară, fie pentru o strategie de abordare simultană, fapt ce implică pătrunderea în
acelaşi interval de timp pe pieţele mai multor ţări.
Trebuie subliniat că pe o piaţă externă concurenţa este acerbă. Există un număr mare de firme,
din diferite ţări, care desfac pe piaţă produse identice şi/sau similare. Dacă dorim să înregistrăm un
succes în competiţia internaţională, se impune acordarea unei atenţii deosebite următorilor factori:
1
Costin M., Dicţionar de drept internaţional al afacerilor, vol. I, Ed. Lumina Lex, Cluj Napoca, 1996, p. 252
calitatea produsului să fie deosebită, avem în vedere parametrii tehnico-economici, design-ul
etc.;
determinarea preţului produsului în directă concordanţă cu calitatea acestuia şi cu preţurile
practicate de firmele concurente;
serviciile post-vânzare sunt importante mai ales pentru produsele cu grad înalt de tehnicitate
şi se referă la punerea în funcţiune, acordarea de service în perioada de garanţie sau
postgaranţie, oferirea de consultanţă pe timpul funcţionării etc.;
acordarea de facilităţi comerciale sub forma plăţii în rate, reducerii de preţ determinate de
cumpărarea unor cantităţi mari de produse sau de plata în avans de către cumpărător;
problemele ecologice au în vedere gradul de poluare rezultat din funcţionarea produsului şi
riscul la care se expune persoana care a consumat produse ce conţin substanţe periculoase.
Fiind de regulă, faza dinaintea derulării efective a acţiunii de export-import, prospectarea pieţei
este o activitate care implică o serie întreagă de costuri şi care angajează firma pe termen lung.
Când sunt vizate operaţiuni de export, activitatea de prospectare este mult mai laborioasă,
urmărind atât aspecte cantitative cât şi calitative.
În categoria determinărilor cantitative avem în vedere:
capacitatea de absorbţie a pieţei, ce este dată de mărimea totală a cererii;
potenţialul pieţei, care se referă la cererea solvabilă, respectiv atât la consumatorii ce
doresc achiziţionarea produsului cât şi la potenţialii consumatori care, din motive de
neinformare sau din cauze legate de obiceiuri, tradiţii etc., nu se manifestă în direcţia
achiziţionării produsului;
volumul pieţei reprezintă consumul de produse în cauză realizat de ţara vizată, consum
asigurat atât din producţia internă cât şi din export.
Sub aspect calitativ trebuie să obţinem anumite informaţii legate de clientelă şi anume:
pretenţiile, comportamentul, structura pe vârstă şi sex, motivaţiile determinante pentru achiziţionarea
produselor etc.
Prospectarea se realizează după ce firma exportatoare şi-a creat pe baza cercetării de piaţă, o
imagine asupra conjuncturii existente pe această piaţă externă, urmărind atât continuarea şi
aprofundarea studiului de piaţă, dar mai ales descoperirea şi intrarea în legătură cu potenţiali
beneficiari, care pot fi comercianţi sau consumatori finali. În cazul efectuării unor cercetări în vederea
realizării de importuri, prospectarea pieţei externe are ca obiect identificarea furnizorilor externi care
să asigure produse de calitate şi la preţuri rezonabile.
Procesul prospectării pieţelor externe este unul secvenţial a cărui desfăşurare presupune
parcurgerea următoarelor faze:
1. Întocmirea unui plan de prospectare în funcţie de obiectivele stabilite şi de caracteristicile
pieţei externe. Planul se poate întocmi pentru o perioadă mai lungă de timp, ceea ce impune o
defalcare lunară a acţiunilor ce trebuie întreprinse.
2. Stabilirea surselor de finanţare, pentru a asigura desfăşurarea acţiunilor propriu-zise de
prospectare şi pentru acoperirea riscurilor legate de aceste acţiuni, apelând la serviciile
societăţilor de asigurări. În unele ţări, pentru a stimula exporturile firmelor autohtone, statul
asigură o parte din sumele necesare prospectării pieţei externe.
3. Stabilirea unei liste cu potenţiali parteneri ce urmează să fie contactaţi. Pe baza informaţiilor
culese sunt evidenţiate punctele tari şi punctele slabe pentru fiecare firmă vizată. Aceste
informaţii pot proveni de la Camerele de Comerţ şi Industrie, Centrul Român pentru
Promovarea Comerţului şi Investiţiilor Străine, Institutul Virgil Madgearu, Asociaţia Naţională
a Exportatorilor şi Importatorilor Români (ANEIR) Eximbank România şi nu în ultimul rând,
de la delegaţii de pe pieţele externe.
4. Iniţierea primelor contacte cu partenerii potenţiali prin telefon, fax, telex, scrisori iar, mai nou,
prin mesaje electronice. Aceste forme de comunicare privite în parte prezintă atât avantaje cât
şi dezavantaje, dar oferă posibilitatea formării unor păreri reciproce chiar în acest stadiu
incipient al relaţionării. Indiferent de modul în care se realizează primul contact cu partenerii
externi, impresiile create de acesta sunt deosebit de importante, momentul respectiv putând
reprezenta începutul unei îndelungate relaţii de afaceri;
În acest context, trebuie respectate următoarele principii1:
politeţea presupune acordarea respectului cuvenit partenerului, informându-l, într-o
redactare corectă şi îngrijită, cu privire la nume, adresă, număr telefon etc.;
promptitudinea constă în transmiterea, într-un termen rezonabil, a răspunsului, indiferent de
conţinutul acestuia;
formularea coerentă, lipsa ambiguităţilor şi includerea în răspuns a tuturor informaţiilor
necesare, permite excluderea interpretărilor greşite şi scurtează timpul necesar încheierii
contractului;
persistenţa are în vedere înştiinţarea permanentă a partenerului extern cu privire la noile
produse fabricate.
5. Înaintea deplasării în străinătate pentru întâlnirile directe cu potenţialii parteneri de pe pieţele
externe, sunt procurate anumite informaţii legate de necesitatea obţinerii vizelor, regimul
vamal al mostrelor, climă, protocol, tradiţii culturale etc.;
1
Ciobanu G., Tranzacţii economice internaţionale, Ed. Imprimeria Ardealului, Cluj Napoca, 2004, p.114
6. Efectuarea prospectării presupune ca în timpul şederii în străinătate reprezentanţii firmei să
poată răspunde cu profesionalism la toate întrebările adresate de partenerii străini, impunându-
se şi contactarea frecventă a factorilor decizionali din ţară;
7. La întoarcerea în ţară reprezentanţii firmei întocmesc un raport în care se face referire la
conjunctura pieţei externe, condiţiile de acces pe piaţă, cheltuielile de consum, numele
partenerilor potenţiali întâlniţi şi caracteristicile acestora, acţiunile pe care le recomandă
conducerii întreprinderii pentru a le derula în perioada imediat următoare.
Există mai multe modalităţi de abordare a pieţei externe, cele mai frecvent întâlnite constând în
trimiterea delegaţiilor în străinătate, apelarea la Casele de Comerţ autohtone în calitate de intermediar,
utilizarea marketingului direct, care presupune stabilirea unor contacte prin telefon, fax, televiziune,
curieri şi participarea la manifestări comerciale internaţionale de genul târgurilor, expoziţiilor,
saloanelor permanente etc.
Alegerea dintre mai multe pieţe potenţiale din străinătate se dovedeşte a fi de multe ori un
proces anevoios.
Apropierea fizică poate fi un criteriu esenţial în acest demers, argumentele bazându-se
îndeosebi pe mai buna cunoaştere a mediului de afaceri din ţările vecine şi pe cheltuielile de transport
reduse. Dacă ţările respective fac parte din aceeaşi uniune vamală este cu atât mai bine. Sunt de
evidenţiat, în acest sens, schimburile comerciale dintre SUA, Canada şi Mexic, cele trei ţări fiind
membre ale Acordului Nord-American de Liber Schimb (NAFTA).
Valorile culturale comune pot fi, la rândul lor, determinante în alegerea pieţei externe. Este de
notorietate, spre exemplu, apetitul firmelor italiene de a face afaceri în Argentina.
Se manifestă o tendinţă de abordare prioritară de către multe firme – inclusiv multinaţionale – a
pieţelor din ţările în dezvoltare. Aproximativ 80% din populaţia lumii se află în ţările în dezvoltare.
Cei peste 5 miliarde de locuitori săraci sau cu venituri relativ modeste, din aşa zisa lume a III-a,
reprezintă cel puţin sub aspect numeric, o puternică atracţie pentru firmele din întreaga lume. Colgate-
Palmolive prin prezentările video cu privire la necesitatea spălatului pe dinţi, realizate în satele din
India, speră într-o creştere substanţială a profiturilor provenite din mediul rural al acestei ţări. Fiat a
realizat un autoturism de mic litraj şi foarte ieftin special destinat ţărilor sărace. Cele două acţiuni
reprezintă două exemple edificatoare în acest sens1.
Prin lansarea ofertelor, cererilor de ofertă, comenzilor se creează premizele realizării efective a
activităţii de export-import.
1
Kotler P. Keller KL, Managementul Marketingului, Ed. Teora, 2008
4.2. Oferta, cererea de ofertă şi comanda
4.2.1. Oferta
Oferta reprezintă o propunere pe care o persoană o face altei persoane, în vederea încheierii
unui contract. Fiind emisă de producător (exportator), oferta reprezintă primul act comercial angajat în
raportul juridic dintre acesta şi importator.
Oferta poate fi adresată şi marelui public sub formă de cataloage, pliante etc., îndeplinind în
acest caz şi un rol promoţional.
Imagine a întreprinderii, oferta, prin prezentarea sa materială, trebuie să fie ireproşabilă şi
adaptată fiecărei situaţii. O ofertă bine redactată şi corect prezentată este un solid argument pentru
vânzare.
Oferta trebuie să îndeplinească o serie de caracteristici.
În primul rând, este necesar ca oferta să fie fermă. Ea nu trebuie să fie indicativă sau
informativă. Transmiţând-o, exportatorul se angajează unilateral şi se obligă implicit să respecte
termenele, dacă ea este acceptată. Este, deci, necesar ca amănuntele de validare să fie indicate pe
document într-o manieră clară şi fără nici o posibilitate de contestare.
În al doilea rând, oferta nu trebuie să contravină prevederilor de drept comercial din ţara
cumpărătorului. Este bine şi necesar ca ofertantul să cunoască prevederile din Convenţia Naţiunilor
Unite, din 11 aprilie 1980, privind vânzarea internaţională de mărfuri.
În al treilea rând, oferta trebuie adresată unor persoane determinate, care să fie angrenate în
luarea deciziei de a importa.
În al patrulea rând, conţinutul ofertei trebuie să fie complet. Consultarea tranzitarului poate fi
în acest caz necesară. Pentru a limita riscul uitării, este de dorit să se stabilească un document intern de
pregătire a ofertei care să indice diferitele componente ale acesteia. De cele mai multe ori acest
document are forma tabelară.
Oferta care parvine unui cumpărător este un argument în favoarea vânzării. Redactarea şi
prezentarea sa sunt riguroase pentru a valorifica informaţiile transmise şi pentru a promova o imagine
favorabilă firmei. Serviciul export trebuie să redacteze o ofertă clară, în limba ţării căreia îi aparţine
partenerul de afaceri.
Oferta generează efecte începând cu momentul ajungerii ei la firma careia îi este destinată. În
principiu, o ofertă emisă are caracter irevocabil, putând fi retrasă numai dacă această iniţiativă ajunge
la firma de destinaţie mai înainite sau în acelaşi timp cu oferta. Având în vedere mijloacele tehnice
utilizate în prezent în domeniul comunicării, sunt rare situaţiile în care actul care consfiinţeşte
revocarea ofertei să ajungă la destinatar înaintea sau o dată cu oferta în sine.
O ofertă în care este fixat un termen pentru acceptare are prin excelenţă un caracter irevocabil.
Acelaşi caracter irevocabil îl pot avea şi ofertele în care nu s-a fixat un termen de acceptare,
considerându-se că partenerul va remite un răspuns într-un termen rezonabil. Această ultimă situaţie în
care în ofertă nu este stipulat un termen de acceptare este rar întâlnită în practica comercială.
Caracterul irevocabil al unei oferte rezultă din presupunerea că pe durata termenului de
acceptare voinţa autorului ofertei rămâne neschimbată. În plus este posibil ca destinatarul, în
perspectiva unei acceptării iminente, să întreprindă o serie de acţiuni şi cheltuieli necesarea aducerii la
îndeplinire a obiectului ofertei. În acest context revocarea generează pagube pentru destinatar,
ofertantul răspunzând pentru prejudiciul cauzat acestuia.
În situaţia în care oferta conţine prevederi exprese care permit anularea acesteia, atunci oferta
are un caracter revocabil. Oferta revocabilă (facultativă) conferă mai multe posibilităţi de răspuns
exportatorului la comanda emisă de importator ca urmare a ofertei facultative lansate. Astfel
exportatorul poate, fie să ia în considerare în totalitate comanda primită, fie să o accepte parţial, fie să
nu ţină cont de ea. Această ultimă ipostază nu este totuşi recomandabilă, deoarece ridică semne de
întrebare asupra seriozităţii celui care a emis oferta. Ofertele revocabile care au în conţinut formulări
de genul „oferta noastră nu produce efecte, deoarece nu este stipulat nici un termen de răspuns”, pot fi
lansate către mai mulţi importatori, marfa fiind atribuită celui care a dat primul răspunsul de acceptare
necondiţionată.
Importatorul este cel care decide respingerea sau acceptarea (totală sau parţială) a ofertei.
Acceptarea constă într-o declaraţie sau într-o altă formă de manifestare a destinatarului ofertei, din
care să rezulte că este de acord cu oferta. Poziţia sa decide dacă se trece de la ofertă la negociere.
În cazul în care cumpărătorul acceptă oferta aşa cum este, ea are valoarea unui contract, fapt
determinat şi de tipul respectivei oferte. Din această cauză, oferta trebuie făcută în scris, precizând
fără a lăsa loc de interpretare următoarele elemente: denumirea produsului, cantitatea, calitatea, preţul,
termenul de livrare, modalitatea de plată, legea aplicată tranzacţiei etc. În legislaţiile ţărilor de
orientare anglo-saxonă, oferta poate fi făcută şi verbal, acceptarea, dacă este cazul, trebuind să fie
enunţată imediat, fiind urmată de reconfirmarea sub formă scrisă.
Aşa zisa acceptare a ofertei cu adăugiri şi modificări reprezintă, de fapt, o respingere a ofertei
iniţiale, fiind lansată o contraofertă. Atunci când adăugirile sau modificările nu afectează substanţial
condiţiile din ofertă, putem vorbi despre o acceptare, cu condiţia ca emitentul ofertei să-şi exprime
acordul (verbal sau în scris) pentru adăugirile şi modificările respective.
4.2.2. Cererea de ofertă
4.2.3. Comanda
Comanda este un înscris emis de importator prin care acesta se angajează să cumpere anumite
mărfuri sau servicii de la exportator.
De regulă, pentru comandă se utilizează formulare tipizate, completarea acestora făcându-se în
funcţie de situaţie.
În comandă se vor preciza aspecte legate de: nivelul tehnic al produsului, clauzele comerciale,
ambalaj, transport şi asigurarea service-ului.
Pot fi trimise exportatorului anumite mostre, modele, desene care îi sunt necesare.
Consemnarea specificaţiilor în comandă trebuie făcută de asemenea manieră încât să fie înlăturată
orice posibilitate de apariţie ulterioară a confuziilor. În situaţia apariţiei unui litigiu între părţi,
exportatorul poate specula absenţa unor informaţii din comandă.
La recepţia unei comenzi, serviciul specializat în operaţiuni de export verifică, înainte de toate,
provenienţa, apoi studiază într-o manieră aprofundată conţinutul, pentru ca în final să-şi manifeste sau
nu acordul.
A) Verificarea provenienţei.
Serviciul specializat în activitatea de export verifică provenienţa comenzii, putând să
întâlnească trei categorii de clienţi:
Clienţi noi. Activitatea de informare în acest caz este hotărâtoare, informaţiile cu privire la
bonitate şi seriozitate în general, în cazul unui client nou, sunt culese de la bănci, companii
de factoring, companii de asigurare etc.
Clienţi tradiţionali. Este consultat fişierul clientului deţinut de firma exportatoare,
urmărindu-se comportamentul clientului respectiv în derularea tranzacţiilor anterioare, mai
ales în ceea ce priveşte promptitudinea acestuia în efectuarea plăţilor.
Filialele firmei localizate în străinătate. Având în vedere apartenenţa filialelor din
străinătate la grupul de firme respectiv, societatea-mamă nu va proceda la verificări
suplimentare în acest caz.
C) Confirmarea comenzii
În cele mai multe firme, serviciul export confirmă importatorului recepţionarea comenzii sale,
prin emiterea unui bon de primire a comenzii care reia toate elementele ce figurează în factura
definitivă. Bonul de primire a comenzii, care poate purta denumiri diferite în funcţie de ţară, angajează
firma care l-a emis. Importatorul are astfel marfa asigurată. Acest document, care angajează
întreprinderea exportatoare, poate fi utilizat de importator pentru obţinerea licenţelor aferente
reglementărilor pieţei şi/sau pentru a obţine autorizaţiile necesare importării.
Acceptul exportatorului cu privire la comanda primită poate fi urmat de încheierea contractului
între cele două părţi, pe când confirmarea condiţionată a comenzii implică, de regulă, demararea
negocierilor.
Niciodată nu trebuie schimbat un element din comandă fără a se atrage atenţia clientului.
Înainte de a efectua o modificare este de dorit să fie trimisă o scrisoare la client pentru ca acesta să
avizeze elementul modificat.
4.3. Negocierea comercială internaţională
1
Dicţionarul explicativ al limbii române
2
Dicţionarul diplomatic , ASE, Bucureşti, 1986, p. 316
Dacă avem în vedere comportamentul uman şi tipurile de interese avute în vedere, negocierile
pot fi personale şi colective. Un anumit comportament îl are negociatorul când tratează vânzarea unei
case, şi altul când negociază un contract de vânzare a produselor firmei la care este angajat.
Comportamentul diferit va influenţa în mod direct rezultatul negocierii. În aceiaşi termeni se poate
pune problema şi vizavi de raportul dintre negociator, ca membru al societăţii şi societatea însăşi.
Negocierile dintre sindicate şi patronat sunt un exemplu concludent în acest sens.
Succesul în negocieri depinde de respectarea unor principii specifice domeniului de activitate.
1. Necesitatea însuşirii şi respectării de către negociatori a legităţilor universal valabile ce
acţionează pe piaţa mondială: legea cererii şi ofertei, legea valorii etc.
2. Cunoaşterea şi respectarea de către negociatori a reglementărilor de drept uniform în comerţul
internaţional şi legislaţiilor diferitelor state în materie, pentru a stabili legea aplicabilă
respectivului contract.
3. Negociatorul trebuie să înţeleagă că afacerea vizată nu este o acţiune în care el câştigă şi
partenerul pierde. În urma negocierii ambele părţi ar trebui să fie învingătoare. Dacă negocierea
eşuează, ambii parteneri ar trebui să se considere în pierdere. Obiectivul urmărit ar trebui să
vizeze satisfacerea intereselor ambelor părţi, chiar dacă există asimetrie. Echilibrul există totuşi
din imposibilitatea de a cuantifica avantajele pe care fiecare parte le obţine din tranzacţie.
4. Este necesar ca prin negociere să fie avut în vedere viitorul, urmărindu-se realizarea în mod
repetitiv a tranzacţiilor încheiate.
5. Concesiile acordate nu trebuie să aibă titlul gratuit. Nimic nu se dă degeaba. Concesiile trebuie
practic vândute. Negociatorul va pune permanent în balanţă ceea ce oferă cu ceea ce va primi
în compensaţie.
6. Mita, şantajul, jignirile sunt aspecte ce nu pot fi admise în procesul de negociere.
7. Necesitatea respectării libertăţii în negociere. Părţile participante într-un proces de negociere
dispun de libertatea iniţierii şi desfăşurării negocierilor, nefiind răzpunzătoare de situaţia în
care acestea se finalizează printr-un eşec.
8. Pe întreg parcursul derulării negocierilor părţile trebuie să dea dovadă de bună credinţă
neputându-se impune restricţii în această direcţie.
9. În timpul desfăşurării tratativelor negociatorii trebuie să dea dovadă de demnitate şi trebuie să
respecte promisiunile asumate. Este astfel cimentată încrederea între parteneri, fenomen
deosebit de important în realizarea unor afaceri de succes în viitorul mai mult sau mai puţin
îndepărtat.
10. Necesitatea respectării partenerului, chiar dacă acesta se află într-o poziţie dificilă în
procesul desfăşurării negocierilor. Partenerul trebuie tratat cu respectul cuvenit. În altă ordine
de idei, într-o negociere viitoare s-ar putea ca partenerul respectiv să se afle pe o poziţie de
forţă şi astfel putem spera într-o mai mare măsură ca acesta să dea dovadă de un comportament
corespunzător.
11. Necesitatea de a se ţine cont în negocierile internaţionale de particularităţile psihologice şi
culturale ale partenerilor de discuţie. Totodată negociatorul trebuie să dezvolte un stil de
negociere propriu ancorat în caracteristicile şi valorile propieri culturi.
12. Necesitatea negocierii impasului. În momentul în care negocierea a ajuns într-un punct critic,
când nici una dintre părţi nu mai poate face concesii, negociatorii trebuie să dea dovadă de
abilităţi deosebite în deblocarea situaţiei. Având în vedere consumul de resurse ocazionat de
pregătirea şi desfăşurarea tratativelor, negociatorul se poate adresa astfel: „Împreună am
investit, în primul rând, mult timp în activitatea de negociere. Atât eu, cât şi dumneavoastră
vrem să finalizăm prin contract discuţiile. Vă rog, ca înainte de a ne declara învinşi să mai
încercăm cel puţin o dată să ajungem la un acord.”.
1
Lionel Bllenger, Strategies et Factiques de nẻgation, Ed. ESF, 1990
Cazurile ciclice, simple, cu miză redusă impun o pregătire a negocierilor simplificată şi rapidă,
care să aibă în vedere trecerea în revistă a obiectivelor proprii şi obţinerea de informaţii despre
partener.
Datele problemei se schimbă total atunci când avem de a face cu negocieri de anvergură.
Pregătirea negocierii în acest caz, presupune o serie de activităţii legate de:
a) Obţinerea de informaţii cu privire la situaţia economică a ţării partenerului şi a pieţei
internaţionale. Sunt vizate informaţii legate de: realităţile economice, politice şi sociale din ţara
parteneră şi de perspectivele de evoluţie a acestora; normele legislative şi tradiţiile culturale
aferente ţării partenere; capacitatea de absorbţie a pieţei în cazul exporturilor sau de furnizare
în cazul importurilor; nivelul concurenţei existente pe piaţa urmărită; situaţia economică şi, în
primul rând, bonitatea firmei partenere.
b) Stabilirea cu mare acurateţe a obiectivelor proprii şi a limitelor în procesul de negociere.
Obiectivele negocierii trebuie să fie fezabile, trebuie să se încadreze în limita raţionalului. Se
va stabili o anumită ordine în care vor fi supuse negocierii propriile obiective. Pornind de la
priorităţile stabilite de conducerea firmei, se vor fundamenta şi limitele în care trebuie să se
încadreze negociatorii pentru a-şi îndeplinii obiectivele. Aceste limite pot fi sau nu dezvăluite
partenerului, în funcţie de modul în care evoluează discuţiile. De regulă, este stabilit un
obiectiv general care poate fi divizat în mai multe obiective parţiale. Prin negociere, uneori, nu
este atins obiectivul general, deci nu se va încheia un acord total. Poate fi însă agreat un
obiectiv parţial, ceea ce se materializează printr-un acord parţial.
c) Previzionarea, pe cât posibil, a obiectivelor partenerului este necesară pentru a preîntâmpina
situaţiile delicate în care ne-am putea afla pe timpul negocierii. Pot fi pregătite argumentele şi
raţionamentele pe care negociatorii să le utilizeze în anumite momente ale discuţiilor.
d) Elaborarea raţionamentului strategic presupune o combinaţie de elemente care aparţin
domeniului analizei, cercetării şi deciziei. Este stabilită o strategie de bază pentru atingerea
obiectivului vizat. Sunt conturate şi o serie de strategii de rezervă pentru a preîntâmpina
surprizele generate de partener pe parcursul negocierii. Trebuie stabilite cu claritate acţiunile ce
vor fi întreprinse pentru depăşirea stărilor de criză.
e) Întreprinderea de acţiuni pregătitoare ce vizează derularea propriu-zisă şi concretă a negocierii.
Se au în vedere anumite aspecte legate de: formarea echipei de negocieri, stabilirea mandatului,
pregătirea echipei de negociatori inclusiv prin simularea negocierii, prefigurarea ordinii de zi,
formularea primelor întrebări ce vor fi adresate partenerului, elaborarea variantelor de
continuare a relaţiei cu partenerul în cazul încheierii cu succes a negocierilor, sau în caz de
eşec.
Principalele documente suport elaborate se referă la: planul de negociere, dosarele cu
informaţii pe domenii de competenţă (tehnic, comercial, conjuctură de piaţă, concurenţă, bonitatea
partenerului, surse de finanţare), agenda de lucru, detalierea planului de negociere, proiectul de
contract redactat într-o limbă accesibilă celor doi parteneri.
Tot în această fază a pregătirii negocierii sunt luate anumite măsuri legate de:
Perioada în care se vor desfăşura negocierile. Există zile în cadrul săptămânii precum şi ore
în cadrul zilei care sunt mai agreate decât celelalte. Stabilirea intervalelor de discuţii în
funcţie de particularităţile culturale ale partenerului, eficientizează activitatea de negociere
internaţională.
Locul de desfăşurare a negocierilor. Sunt avute în vedere probleme legate de: spaţiul în care
se vor desfăşura negocierile, condiţiile de primire, uzanţele locale, limba în care se vor
desfăşura tratativele etc. Plasarea partenerului de negociere cu ochii în soare, cu spatele la
uşă sau lângă un calorifer ce încălzeşte puternic sunt măsuri puţin principiale, dar care se
pot concretiza în anumite avantaje. Mobilierul, aşezarea scaunelor la masă, distanţa dintre
participanţi sunt alte elemente care pot determina bunul mers al negocierii. În cazul aşezării
echipelor de negociatori faţă în faţă, cei doi negociatori coordonatori ocupă locurile
centrale, membrii echipei de negociere trebuind să fie astfel plasaţi încât distanţa lor faţă de
şef să corespundă importanţei de care se bucură. Organizarea negocierii în propria ţară
conferă gazdelor cel puţin un plus de siguranţă. Negociatorul – gazdă, pe lângă avantajul
accesării cu uşurinţă a informaţiilor şi resurselor umane, trăieşte şi un moment de
superioritate generat de faptul că nu se deplasează pe teritoriul străin. Totodată, o bună
organizare a negocierilor asigură un avantaj celui care a întreprins-o. Dacă negociatorul
este pe teren străin, el beneficiază, spre exemplu, de un timp de gândire mai mare, pe
motivul depărtării de centrul de decizie.
Amenajările materiale ocazionate de derularea negocierii. Sunt o multitudine de probleme
care trebuie rezolvate sub aspect logistic, începând cu chestiuni banale legate de decor,
comunicare şi încheind cu măsuri impuse de păstrarea secretului discuţiilor.
1
Calero, H., Winning the negotiative, Hawthorne Books, 1979
2
Korras, C.L. The negotiating game, Ed. Eorld Pub. Co, New York, 1970
În faza de început a negocierii, informaţiile se pot obţine prin adresarea unor întrebări
pertinente partenerului, de genul: „Ce priorităţi aveţi?”; „Pe ce fundamentaţi aceste calcule?”; „Care
este opinia dumneavoastră în problemă?”. Sunt întrebări care nu trebuie puse: „Consideraţi că sunt
incapabil?”; „Sunteţi serios?”; „Sunteţi atent?”, etc.
Conturarea poziţiilor partenerilor, marchează finalul perioadei de început a negocierii,
trecându-se astfel la negocierea propriu-zisă.
Întrebări şi argumentări
Lansarea de întrebări pe parcursul negocierii propriu-zise reprezintă o acţiune necesară având
ca obiective:
atragerea atenţiei partenerului;
obţinerea de informaţii;
oferirea de informaţii;
prezentarea de raţionamente;
impulsionarea încheierii unui contract, acord etc.
Arta de a pune întrebări facilitează alegerea celui mai potrivit conţinut (Ce?), a celei mai bune
modalităţi (Cum?) şi a momentului corespunzător (Când?).
Pe de altă parte, legat de formularea răspunsurilor la întrebări în procesul negocierii, avem în
general patru variante:
a) să oferim informaţiile solicitate;
b) să dăm răspunsuri evazive;
c) să orientăm discuţii în altă direcţie;
d) să nu răspundem.
În funcţie de situaţie, putem alege oricare din aceste variante, dar atunci când formulăm
răspunsul trebuie să fim atenţi să nu deteriorăm atmosfera dezbaterilor.
Argumentarea are rolul de a întări poziţiile de negociere care au fost deja declarate.
Argumentarea utilizează raţionamentele, cele mai frecvente fiind: analogia, deducţia, inducţia logică,
ipoteza, alternativa şi paradoxul.
Întâlnim în procesul de negociere argumentări generale care susţin argumentarea ofensivă şi
argumentarea de natură defensivă.
Bellenger1 propune o serie de recomandări generale care susţin argumentarea ofensivă, cele
mai importante fiind:
determinarea partenerului să vorbească mult;
planificarea prezentării argumentelor, cele mai importante fiind programate pentru final;
1
Bellenger, L., Les outils du negociateur, Ed. EFS, Paris, 1991, pag 184
aducerea în discuţie încă de la început a unui număr mare de argumente neesenţiale cu
scopul de a obosi partenerul şi de a-i distrage atenţia;
utilizarea alternativă a argumentelor din sfera faptelor cu argumente din sfera principiilor;
provocarea interlocutorului să se desconspire;
folosirea transferului de dovezi;
apelarea la metoda reducerii la absurd.
Argumentarea defensivă constă în a nu admite valabilitatea adevărului partenerului de
negociere. Pentru aceasta sunt folosite obiecţiunile care sunt de mai multe tipuri: de principiu, sub
formă de scuze, sub formă de eschivare, de detaliu şi false.
Nu trebuie prezentate nici mai multe, nici mai puţine argumente decât sunt necesare.
Formularea argumentelor se face de o asemenea manieră, încât să fie uşor înţelese de partener,
urmărindu-se totodată o ordonare logică a acestora în raport cu interesele urmărite. Se recomandă
evitarea flatărilor şi a unor formulări nerealiste.
1
Gârboveanu S.R., Negocierea şi comunicarea în afaceri, Ed. Universitaria, Craiova, 2002, pag. 131
în unele cazuri, puţine la număr, pretenţiile iniţiale se stabilesc la un nivel apropiat de cele
reale, urmând ca unele concesii minore să fie acordate către finalul negocierii.
Situaţia este mult mai complexă când încercările de a rezolva o stare conflictuală ce poate duce
la blocaj, se desfăşoară în context internaţional. Apar în plus, probleme legate de comunicare sau de
slaba pregătire a traducătorilor.
Punctul culminant al unui îndelungat şi, uneori, stresant proces de negociere constă în etapa
finală a acesteia. Finalizării negocierii îi corespunde un interval scurt de timp, dar în care se pot
produce răsturnări de situaţii în mod neaşteptat. Pot fi utilizate tehnici de accelerare a procesului de
finalizare a unui acord („ultima propunere”, „ultimul mic efort”, „să batem palma”), acestea permiţând
depăşirea obstacolelor rămase.
Negociatorul, pe lângă aspectele tactice menţionate, trebuie să acorde o atenţie deosebită
ultimelor ore sau minute deoarece în această perioadă se poate impune rezolvarea unor chestiuni
sensibile, cum ar fi: soluţionarea unor probleme rămase în divergenţă pe timpul negocierii, declaraţia
comună de intenţii, stabilirea unor colective comune de lucru etc.
Un negociator de bună credinţă, care doreşte finalizarea cu succes a negocierilor, trebuie să
facă aprecieri de asemenea manieră, încât să uşureze sarcina partenerului de a da un răspuns afirmativ.
Dacă pe parcursul negocierii s-a dat dovadă de corectitudine, onestitate, spirit de cooperare, atunci
acordul se constituie într-o soluţie comună reciproc avantajoasă. Dimpotrivă, dacă între părţi există
încă disensiuni majore, dar camuflate, acordul reprezintă în cel mai bun caz un compromis acceptabil.
Momentul care marchează trecerea la finalizarea negocierii poate fi identificat în multe cazuri prin
aceea că ambii parteneri încep să aibă preocupări colaterale activităţii de negociere propriu-zisă, legate
de locul unde se vor semna documentele, modalitatea în care va fi sărbătorit evenimentul.
Sesizarea punctului care conduce la finalizarea negocierilor depinde de abilitatea
negociatorului de a nu rata o asemenea oportunitate. Nefructificarea acestui moment presupune
continuarea cu discuţii lipsite de substanţă, fiind aproape imposibil să se ajungă la alte compromisuri.
Momentul finalizării negocierii constă fie în apariţia unei situaţii de criză, fie în satisfacerea pe baze
principiale a intereselor celor doi parteneri. În prima situaţie trebuie aleasă prompt una din următoarele
măsuri: forţarea deciziei de a încheia afacerea, întreruperea negocierilor pentru o perioadă de timp
stabilită de comun acord, renunţarea la afacere. În cea de-a doua situaţie trebuie întocmit şi semnat un
protocol care cuprinde elementele asupra cărora s-a căzut de acord pe timpul negocierii. Acest protocol
va sta la baza redactării proiectului de contract care va fi semnat ulterior, de persoanele împuternicite
în acest scop.
4.3.3. Echipa de negociatori
Conducătorii echipelor de negociere, din punct de vedere comportamental, se pot încadra fie în
două categorii extreme, fie pot ocupa poziţii intermediare între cele două puncte. La extreme întâlnim
stilul autoritar, când liderul se consideră a fi alfa şi omega, încercând să facă totul, şi stilul
colaboraţionist în care liderul este adeptul delegării de autoritate.
Desfăşurarea oricărei negocieri are la bază mandatul de negociere cu care este împuternicită
echipa de negociatori. Prin mandatul de negociere sunt stabilite extremele între care negociatorii pot
lua decizii, referitoare la preţ, condiţii şi modalităţi de plată, termen de livrare, rute şi modalităţi de
transport, mijloace de comunicaţie, garanţii şi penalizări.
În condiţiile în care mandatul este aprobat de managerul firmei, trebuie ca la întocmirea
acestuia să fie luate în consideraţie şi propunerile negociatorilor ce formează echipa, ei fiind specialişti
cu experienţă în domeniu şi buni cunoscători ai conjuncturii manifestate pe piaţă. Nu sunt acceptate
acele sugestii mai puţin obiective ale membrilor echipei de negociatori care conduc la stabilirea unor
obiective extrem de facile. Negociatorii urmăresc, astfel, să desfăşoare activităţi lejere în procesul
negocierii propriu-zise. Pe de altă parte, impunerea prin mandat de către manager a unor ţinte
exagerate are efect demobilizator asupra membrilor echipei de negociatori, tratativele respective fiind
de cele mai multe ori sortite eşecului.
1
James Borg, Limbajul trupului, Ed. All Educational, Bucureşti, 2010, p.33
Trebuie să avem în vedere că limbajul corpului este ca o sabie cu dublu tăiş. Pe de o parte,
putem descifra mesajul transmis de partenerul de discuţie prin limbajul trupului, iar pe de altă parte,
este necesar să fim conştienţi că prin limbajul corporal propriu transmitem semnale către alţii.
Pentru ca semnalele nonverbale să fie corect interpretate trebuie să luăm în considerare
contextul şi cultura în care are loc comunicarea.
Faţa
Cu toate că se află parţial sub control conştient, faţa rămâne principala zonă corporală
furnizoare de informaţii cu privire la stările de bucurie sau de tristeţe, la sentimentele de dominare sau
de supunere etc. Văzul, auzul, gustul, mirosul şi pipăitul sunt plasate pe faţă sau în apropierea ei. Este
necesar să avem în vedere că în zona feţei acţionează nu mai puţin de 22 de perechi de muşchi. .
Oamenii puternici dominatori au ochii apăsaţi, sau când te privesc apropie ochii de parcă s-ar
uita prin vizeta unui coif de războinic.
Ochii măriţi prin deplasarea la maximum a pleoapelor simbolizează nevinovăţia rezultată din
neînţelegerea unui raţionament expus de partener. Prin mărirea ochilor putem obţine astfel de la
partener o atitudine binevoitoare de trecere cu vederea a capacităţii noastre de înţelegere. Avem în
vedere că nou născuţii au ochi mari în raport cu restul corpului, aceşti ochi supradimensionaţi sugerând
starea de necunoaştere, de nevinovăţie.
Coborârea sprâncenelor, buzele înguste şi lipsa zâmbetului reprezintă expresii ale puterii, ale
dorinţei de confruntare. Vladimir Putin, conducătorul Federaţiei Ruse, este o persoană bine legată, dar
relativ scundă şi are o bărbie mică. Pentru a estompa aceste neajunsuri el zâmbeşte foarte rar reuşind,
astfel, să se prezinte ca o persoană cu mână forte.
Persoanele care ridică sprâncenele înseamnă că sunt atente, impresionate. Ridicarea şi unirea
sprâncenelor în centrul feţei simbolizează întristarea.
O mandibulă şi un maxilar dezvoltate indică forţă, agresivitate. Dinţii puternici plasaţi pe cele
două componente reprezintă o armă în caz de urgenţă, iar un maxilar bine clădit presupune existenţa
din belşug a testosteronului, care este tot un simbol al puterii.
Când doi partenerii îşi interacţionează privirile de-a lungul negocierii, cel care îşi întoarce
primul privirea, de cele mai multe ori manifestă slăbiciunea sau încearcă să ascundă ceva. În situaţia în
care un cimpanzeu dominant se întâlneşte cu un cimpanzeu din comunitatea de care acesta se
îngrijeşte, privindu-se ochi în ochi, cel care aproape instantaneu se va uita în altă parte este cel de-al
doilea.
Zâmbetul poate fi puternic controlat prin sistemul nervos central. Întâlnim, astfel, frecvent,
zâmbete reale şi zâmbete false. Problema esenţială este de a le deosebi pe unele de celelalte. Cercetări
în această direcţie au fost întreprinse, în urmă cu 200 de ani, de către medicul francez Guillaume
Duchenne, care şi-a fundamentat concluziile pe studiile efectuate pe o persoană paralizată şi pe
capetele celor ghilotinaţi, ale căror muşchi faciali au fost electro-stimulaţi prin dispunerea electrozilor
pe faţă în diferite poziţii. A rezultat că acei muşchi faciali care leagă părţile laterale ale feţei de
colţurile gurii sunt controlaţi conştient, iar alţi muşchi faciali care sunt dispuşi în jurul ochilor
reacţionează involuntar. Zâmbetele realizate numai cu gura sunt false, dar sunt acceptate, prin aceasta
interlocutorul dorind să calmeze atmosfera în vederea unei bune conlucrări. În acest caz colţurile gurii
sunt trase în sus, punând în evidenţă tenta bucălată a obrajilor. Îngustarea ochilor în aşa-zisul zâmbet
„al ochilor” reprezintă semnul autenticităţii expresiei feţei. Pe lângă îngustarea ochilor are loc o mică
deplasare a acestora către spate, apariţia fină a ridurilor în zonă şi o coborâre minoră a sprâncenelor.
Când sunt antrenate ambele categorii de muşchi, respectiv când partenerul zâmbeşte în stilul „gură şi
ochi” este manifestat un sentiment sincer de bucurie.
Chinezii, care îşi ascund foarte bine emoţiile, şi coreenii, care asociază zâmbetul cu
nervozitatea, reprezintă două popoare care zâmbesc extrem de rar. În schimb, japonezii prin zâmbet
încearcă să mascheze anumite trăiri (fericirea, tristeţea etc.).
S-a constatat că pupila ochilor se dilată şi se contractă în funcţie de starea de spirit pe care o
avem. Dilatarea pupilei ochilor indică agrearea lucrului văzut sau problemei prezentate, pe când
contractarea pupilei corespunde situaţiei inverse.
Interesant a fost experimentul efectuat de un cunoscut om de televiziune, James Burke, care
înainte de emisiune a administrat medicamente unei fete pentru mărirea pupilelor, iar surorii sale
gemene pentru micşorarea pupilelor. În timpul emisiunii unul dintre invitaţi a fost pus să aleagă una
dintre gemene. Constatând că ambele sunt la fel de frumoase, invitatul a ales-o pe cea cu pupilele mai
mari, motivând că aceasta manifestă un interes mai mare faţă de el.
Când faci o propunere şi partenerul nu este de acord cu ea şi are pupilele dilatate, înseamnă că
adoptă o atitudine de faţadă pentru a obţine eventual şi alte avantaje deoarece, în realitate, el agreează
acea propunere. Acţiunea de observare a pupilelor trebuie făcută cu fineţe deoarece privitul insistent în
ochii partenerului sau apropierea fizică prea mare de el în acelaşi scop, pot genera reacţii nefavorabile.
Pe de altă parte, trebuie ţinut cont că modificarea pupilelor se poate datora şi altor factori, astfel
pupilele unei persoane care intră din exterior într-o încăpere se dilată.
Gesturile
Gesturile reprezintă alte elemente expresive, cele mai importante constând în:
Căscatul care apare în momente de oboseală, plictiseală. Poate fi utilizat şi pentru
detensionarea unor situaţii de încordare;
Ridicarea umerilor urmată de lăsarea capului în jos, indică adoptarea unei poziţii de
apărare, ceea ce reliefează că persoana respectivă este speriată, manifestând tendinţa de
supunere;
Datul din cap în momentul în care partenerul vorbeşte, simbolizează dorinţa negociatorului
de a nu prelua rolul activ în discuţii, preferând să asculte;
Înghiţirea în sec este percepută de persoanele îngrijorate ca fiind un mijloc de a ieşi din
această stare. Fenomenul se observă foarte greu la femei, dar la bărbaţi, care au mărul lui
Adam mai mare, este perfect vizibil. Bill Clinton când a afirmat în faţa judecătorului că nu
a avut relaţii personale cu Monica Lewinsky a privit în jos şi a înghiţit apăsat;
Dezinteresul se manifestă prin privitul prea des pe pereţi sau la ceas;
Frecarea nasului, urechilor sau ochilor trădează neîncrederea care îl marchează pe partener;
Persoanele care ţin braţele încrucişate în timpul dialogului nu simbolizează nimic, poate cel
mult timiditate, dar deschiderea braţelor orientând palmele în faţă poate indica faptul că
acel moment este de mare interes pentru el;
Când răspunsul la o întrebare importantă este urmat de un gest reflex de deplasare a mâinii
către gât, faţă, păr, urechi este posibil ca acel răspuns să fie o minciună. Atingerea frecventă
a gurii, transpiraţia abundentă, privirea aţintită, semnifică tot minciună.
Anumite semne sunt interpretate diferit în funcţie de cultura căreia îi aparţine persoana care le-
a recepţionat.
Pumnul strâns şi degetul mare întins semnifică, în majoritatea ţărilor, că situaţia este menţinută
sub control. În Africa de Vest şi Australia acest semn este considerat a fi nepoliticos.
Poziţionarea mâinii sub forma „ok” semnifică în general binele. Brazilienii consideră că acet
semn este obscen, iar pentru japonezi simbolizează banii.
A deplasa succesiv capul înainte şi înapoi simbolizează poziţia afirmativă a persoanei
respective faţă de aspectul discutat. Această percepţie o are populaţia din majoritatea ţărilor lumii, în
schimb bulgarii interpretează semnul descris ca însemnând „nu”.
Sugestivă pentru percepţia gesturilor în condiţii de interculturalitate este întâmplarea unui
american ce s-a deplasat în Germania pentru punerea în funcţiune a unei instalaţii. În timpul lucrului,
un coleg german are o idee, care aplicată în practică s-a dovedit a fi benefică. Germanul a cerut părerea
specialistului american care a răspuns prompt cu gestul „ok”. Spre surprinderea americanului,
germanul a părăsit rapid atelierul fiind extrem de supărat. Cauza a aflat-o ulterior, gestul „ok” fiind
echivalent în cultura germană cu idiotule.
Aşezarea scaunelor
Când discuţiile au loc într-o încăpere gen birou, iar gazda va ocupa un scaun mai înalt, va privi
oaspeţii de sus, acest fapt având rolul de a-i intimida.
Poziţionarea scaunelor faţă în faţă este preferată de americani, dar nu şi de chinezi, care
agreează aşezarea unul lângă celălalt (de aceeaşi parte a mesei), evitând astfel posibilitatea de a fi
privit în ochi de partener. Aşezarea faţă în faţă mai poate fi identificată cu starea de confruntare, de
război.
Tăcerea
Ca formă a comunicării nonverbală, tăcerea poate fi interpretată în sensuri diferite în funcţie de
momentul în care survine, mărimea intervalului de timp în care se manifestă, cultura căruia aparţine
negociatorul.
Sub acest ultim aspect, trebuie ştiut că partenerii din Asia consideră ca fiind benefice
perioadele de tăcere, pe când italienii, cei din Orientul Mijlociu şi chiar nord-americanii nu agreează
pauzele.
Raţionamentul oponentului survenit pe un trend pozitiv al discuţiilor, urmat de un moment
scurt de tăcere şi eventual de un zâmbet din partea negociatorului reprezintă un semn de aprobare. A
răspunde la o întrebare printr-o perioadă lungă de tăcere trădează de obiecei necunoaşterea răspunsului
din partea interlocutorului. La afirmaţiile deplasate sau la glumele proaste se poate răspunde cu o
tăcere prelungită, simbolizând disconfortul, dezaprobarea.
Japonezii consideră tăcerea ca fiind o perioadă necesară procesului de gândire şi ca atare o
acceptă. Ei sunt conştienţi că pauzele, în general, îi enervează pe americani, care astfel vor deveni mai
flexibili pentru a grăbi reînceperea dialogului. Sunt situaţii însă, când şi oamenii de afaceri din SUA
acceptă, ce este drept nu cu foarte mare încântare, perioadele de tăcere. Acest fapt are loc în
negocierile cu partenerii cu care anterior au stabilit relaţii personale. În acest context, pentru a nu se
tensiona atmosfera sunt abordate subiecte legate de fotbal, de evoluţia climei etc.
Postura
Postura, respectiv modul în care o persoană îşi poziţionează corpul atunci când merge sau
atunci când este aşezată pe scaun, reflectă gradul de angajare al acesteia.
Negociatorii care merg relaxat şi păşesc cu siguranţă sunt încrezători în propriile forţe, pe când
cei care au un mers ezitant şi uneori încovoiat se caracterizează prin slăbiciune, frică.
Pentru a intui atitudinea reală pe care partenerul o are faţă de problema pusă în discuţie, ar
trebui să acordăm atenţie deosebită poziţiei picioarelor acestuia. A fost demonstrat statistic că în
timpul discuţiilor negociatorul urmăreşte mai mult faţa decât spatele, mai mult capul, mâinile şi
trunchiul decât picioarele şi tălpile partenerului. Aceasta înseamnă, că prin exerciţiu, se pot trimite
semnale false prin intermediul capului, mâinilor şi corpului. Semnale veridice datorită manifestărilor
gen reflex pot fi date de poziţiile picioarelor şi tălpilor.
O persoană aşezată pe scaun îşi menţine o perioadă de timp corpul nemişcat sau care îşi
încrucişează picioarele sau care îşi bagă tălpile sub scaun dă dovadă de nelinişte, încordare, iar
poziţiile adoptate îi oferă în subconştient mai multă siguranţă. Spre exemplu, poziţia cu picioarele
încrucişate conferă protecţie organelor genitale, făcând respectiva persoană să se simtă în siguranţă.
Reacţiile faţă de o anumită postură sunt diferite de la ţară la ţară în funcţie de cultură.
Americanii şi latini în general agreează poziţia picior peste picior, pe când arabii evită arătarea tălpii,
deoarece fiind partea corpului cu care calcă apreciază că este murdară.
Atingerile
Aşa-zisele atingeri „orizontale” constau în contactele corporale dintre persoane care au acelaşi
statut social şi care sunt de vârste apropiate. Acestea sunt perfect acceptate şi au loc pe baza relaţiilor
de amiciţie, de camaraderie care se stabilesc între cei doi parteneri. Se realizează sub forma bătăii pe
spate, ţinutului de braţ sau după umeri.
În schimb atingerile „verticale” sunt permise numai persoanelor ierarhic superioare şi/sau în
vârstă.
Funcţie de cultură, atingerile pot conduce la instaurarea unei atmosfere destinse, prieteneşti sau
pot fi interpretate ca jigniri.
În literatura de specialitate ţările sunt împărţite, din acest punct de vedere, în trei mari grupe:
ţări în care atingerile sunt permise: Italia, Spania, Portugalia, Grecia, Rusia şi cele care compun
America Latină;
ţări în care atingerile sunt permise cu rezerve: Franţa, Irlanda, Australia, China, India şi cele
din Orientul Mijlociu;
ţări care interpretează negativ atingerile: SUA, Japonia, Canada, Anglia şi cele din nordul
Europei.
În SUA este admis, în principiu, numai strânsul mâinii, în Thailanda este interzis să atingi
capul altei persoane, deoarece acesta este considerat a fi superior din punct de vedere spiritual
comparativ cu celelalte părţi ale corpului, iar în ţările considerate de „mână dreaptă” din Orientul
Mijlociu, în atingerea altei persoane nu este permisă folosirea mâinii stângi deoarece aceasta este
rezervată igienei corporale.
Un exemplu semnificativ în privinţa semnificaţiei atingerii corporale în condiţii de
interculturalitate a fost constatat în 1992, cu prilejul vizitei Reginei Elisabeta a II-a în Australia.
Prinderea de după umeri a reginei de către premierul australian a fost interpretată ca o ofensă adusă
britanicilor, premierul australian fiind numit de mass-media britanică „şopârla din Oz”. Majoritatea
australienilor erau stupefiaţi de atitudinea britanicilor, neînţelegând care este cauza acestui
comportament.
1
D. Alexandresco, Explicaţia teoretică şi practică a dreptului civil român. Tomul al optulea, Bucureşti, 1925, p.8
2
Motică R., Motiu F., Contractul de vânzare-cumpărare, Ed. Lumina Lex, Bucureşti, 1999, p.7
Legislaţiile naţionale din majoritatea ţărilor lumii prevăd obligativitatea formei scrise pentru
contractele ce vizează operaţiuni de export-import. Puţinele ţări ale căror legislaţii acceptă forma
verbală a contractului internaţional, impun ca obligativitate consemnarea ulterioară în scris a
înţelegerii verbale. Opţiunea pentru forma scrisă este determinată din raţiuni ce privesc validitatea
contractului şi forţa probatorie a acestuia.
Calitatea de obiect al contractului o pot avea numai mărfurile, serviciile etc. al căror export sau
import nu este interzis de legislaţiile ţărilor din care fac parte părţile contractante.
Mărfurile trebuie să existe în momentul semnării contractului, sau să fie puse la dispoziţie
ulterior la o dată stabilită cu precizie. Totodată, este necesar ca acestea să facă parte din obiectul de
activitate al exportatorului.
Cantitatea mărfii
Prin contract, marfa trebuie să fie determinată sau determinabilă cantitativ. Pentru aceasta, în
contract trebuie să se prevadă:
unitatea de măsură, în funcţie de natura mărfurilor şi de uzanţele pieţei;
locul determinării cantităţii ce se livrează;
modul de stabilire a cantităţii;
documentele care atestă cantitatea mărfii expediate (de regulă, documentele de transport);
La unele produse nu se poate livra exact cantitatea contractuală şi, ca atare, se prevede prin
contract o toleranţă admisă (+/-), precum şi obligaţia cumpărătorului de a plăti cantitatea efectiv
livrată.
Cantitatea trebuie determinată de vânzător (la locul de încărcare) şi poate fi verificată de
cumpărător fie la locul de expediţie, fie la cel de destinaţie, după cum convin părţile (recepţia
cantitativă).
Calitatea mărfii
Alături de preţ, calitatea reprezintă unul dintre cele mai negociate elemente ale contractului
extern.
Calitatea şi parametrii mărfii (fizici, chimici, tehnico-funcţionali, dimensionali) trebuie
consemnaţi cu claritate, vânzătorul fiind obligat să livreze produsele conform prevederilor
contractuale, în caz contrar, generând litigii.
În contract, părţile trebuie să insereze metodele prin care se stabileşte calitatea, care, în
principiu, se referă la:
a) Determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii, presupune mai întâi examinarea mărfii de
către cumpărător, după care, acesta îşi dă acordul asupra încheierii contractului.
b) Determinarea calităţii prin metoda „tel quel”, care constă în faptul că importatorul acceptă
marfa aşa cum este, vizionarea nefiind obligatorie. Metoda se utilizează pentru
achiziţionarea unor mărfuri avariate, dar şi pentru unele produse agricole, minereuri etc., la
care, ţinând cont de locul de origine, nu pot exista abateri semnificative în calitate.
c) Determinarea calităţi prin mostre, când vânzătorul pune la dispoziţia cumpărătorului o
mostră pe baza căreia acesta din urmă ia decizia de a cumpăra sau nu. În cazul încheierii
contractului, loturile de mărfuri livrate trebuie să corespundă calitativ mostrei, orice
neconcordanţă putând determina refuzul mărfurilor. De cele mai multe ori, un exemplar din
mostrele acceptate se depune spre păstrare la terţe persoane, care pot fi: camerele de
comerţ, asociaţiile comercianţilor, agenţiile de bursă, comisii de arbitraj etc.
d) Determinarea calităţii pe bază de tipuri şi standarde internaţionale. Tipurile şi standardele
nu sunt o marfă reală de care dispune vânzătorul, ci o noţiune abstractă de care trebuie să se
apropie cât mai mult calitatea mărfii în discuţie. De remarcat existenţa „International
Standardisation Organisation” (ISO) care face recomandări entităţilor naţionale din acest
domeniu. Din momentul adoptării standardelor internaţionale, mărfurile pot fi
tranzacţionate sub denumirea calitativă „ISO”.
e) Determinarea calităţii mărfii pe bază de descriere, are la bază indicarea detaliată a
parametrilor tehnici şi de calitate.
f) Determinarea calităţi mărfii pe bază de degustare se foloseşte pentru mărfurile care se
pretează la aşa ceva: băuturi alcoolice, brânzeturi, ulei comestibil etc.
g) Determinarea calităţii conform cluzei „Rye Terms” această practică fiind utilizată iniţial în
comerţul cu secară. În cazul în care, la sosire calitatea mărfii este inferioară celei convenite
în contract, exportatorul trebuie să acorde importatorului bonificaţii, fie sub forma unei
livrări suplimentare de mărfuri, fie sub forma reducerii preţului stipulat în contract.
h) Determinarea calităţii prin utilizarea clauzei „Sound Delivered”. Aceasta a fost des
practicată în comerţul cu cereale, urmărind dacă marfa corespunde parametrilor calitativi în
momentul descărcării. Spre deosebire de clauza anterioară, prin stipularea „Sound
Delivered” mărfurile pot fi returnate în cazul în care propunerea de diminuare a preţului
făcută de exportator, nu este agreată de importator.
Pe lângă organele care se vor ocupa de atestarea calităţii mărfii şi de eliberarea documentelor
corespunzătoare, părţile vor mai preciza în contract următoarele: metodologia de calcul a parametrilor
conveniţi, toleranţele admise, aparatura ce se va utiliza, analizele de laborator pentru mărfurile care se
pretează, metodele de colectare a probelor martor şi criteriile de admitere sau respingere a loturilor.
1
Alexandru Puiu, Management în afaceri internaţionale, Ed. Independenţa Economică, Piteşti, 2008, p. 199
trimită un angajat la locul de încărcare sau poate să fie reprezentat de o firmă specializată. Exportatorul
la rândul său, este indicat să solicite importatorului trimiterea unui reprezentant pentru verificarea
mărfii înaintea expedierii, limitându-se astfel reclamaţiile ulterioare.
Este necesar ca în contract să fie consemnată data la care exportatorul va expedia marfa către
importator. Această dată poate fi o zi calendaristică asupra căreia partenerii cad de acord sau poate fi
un termen marcat de derularea unor evenimente: obţinerea licenţei de import sau export, deschiderea
acreditivului de către importator, punerea în funcţiune a obiectivului tranzacţiei (utilaje, instalaţii etc.).
În cazul în care, în contract, nu este prevăzut nimic cu privire la termenul de livrare, atunci se
va proceda conform normelor prevăzute de legislaţia ţării care cârmuieşte contractul.
Clauzele contractuale pot să vizeze aspecte legate de amânarea livrării sau de realizarea cu
anticipaţie a livrărilor.
Sunt prevăzute totodată, în contract, penalităţile ce se aplică în cazul în care sunt înregistrate
întârzieri la livrarea mărfii. În general, acestea sunt progresive.
Preţul extern reprezintă unul din elementele de bază ale contractului de vânzare-cumpărare în
comerţul internaţional, iar negocierea sa este, de regulă, dificilă şi necesită o bună pregătire tehnică şi
economică, o informare amplă şi corectă asupra preţurilor pieţei internaţionale caracteristice, eforturi
susţinute, răbdare, perseverenţă, abilitate. Pornind de la ideea că, partenerul nu este un novice şi pentru
a nu întâmpina greutăţi în activitatea de negociere a preţului, trebuie să fi pregătit cel puţin la nivelul
lui.
Aşa cum vânzătorul este obligat să predea marfa la locul convenit şi să-i transfere proprietatea
cumpărătorului după încasarea preţului, la fel şi acesta din urmă se obligă să preia marfa, în cazul în
care controlul ei cantitativ şi calitativ se concretizează pozitiv în procesul de recepţie. Prin urmare,
când termenul de livrare a ajuns la scadenţă, cumpărătorul trebuie să facă tot ce este rezonabil necesar
pentru a intra în posesia mărfii. Contractul poate să-l oblige pe cumpărător să procure diverse
documente necesare pentru continuarea transportului şi să plătească taxele şi spezele necesare. Prin
excepţie, asemenea obligaţii şi le poate asuma vânzătorul. Intrarea în posesia mărfii se face după
efectuarea controlului final de recepţie. În cazul în care rezultatele controlului de recepţie nu permit
preluarea mărfii, cumpărătorul este obligat să o depoziteze în condiţii normale de păstrare şi
conservare, fiind răspunzător de custodia ei, pe contul şi pe cheltuiala vânzătorului. Controlul pentru
recepţia mărfii se va face cât mai curând posibil din momentul în care vânzătorul pune marfa la
dispoziţia cumpărătorului. În contract se va stipula locul unde se va realiza recepţia, în funcţie de
natura mărfii şi de înţelegere.
Elementele pe care părţile trebuie să le includă în contract, cu privire la controlul şi recepţia
mărfii se referă la: obligativitatea efectuării recepţiei, locul şi data efectuării recepţiei, suportarea
cheltuielilor generate de efectuarea recepţiei, documentele care trebuie să însoţească marfa, definirea
organului împuternicit de cumpărător cu controlul mărfii, în cazul în care nu îşi rezervă dreptul de a
acţiona direct, modul în care se înfăptuieşte controlul şi recepţia, necesitatea efectuării unei duble
recepţii la expediere şi la destinaţie pentru cazuri specifice, modul în care se admite la locul de
producţie prezenţa organelor de inspecţie delegate de cumpărător în perioada desfăşurării procesului de
producţie, documentele ce trebuie întocmite pentru atestarea recepţiei, soluţiile ce se impun în cazurile
în care recepţia şi controlul nu pot fi efectuate din vina părţilor.
Controlul cantitativ şi calitativ trebuie realizat cu maximă atenţie pentru a putea fi evidenţiate
toate defectele care apar la data efectuării acestuia. Cumpărătorului îi revine obligaţia de a comunica
vânzătorului orice deficienţă descoperită în timpul controlului, atât pe parcursul desfăşurării
producţiei, cât şi la data livrării. Neinformarea vânzătorului în timp rezonabil despre defecţiunile
constatate poate lipsi cumpărătorul de drepturile ce-i revin. Atunci când cumpărătorul hotărăşte să
refuze marfa, el trebuie să acţioneze repede şi decis, astfel ca vânzătorul să poată lua toate măsurile
pentru eliminarea pierderilor, dacă acestea au apărut din culpa sa. În cazul în care, după preluarea
mărfii, cumpărătorul constată defecţiuni determinate de vicii ascunse, el trebuie să reclame în termenul
convenit calitatea necorespunzătoare, aducând dovezile atestatoare. Finalizarea controlului se
realizează prin încheierea unui certificat de recepţie, semnat de participanţii la controlul respectiv.
Condiţiile de respingere trebuie să fie, de asemenea, prevăzute în contract.
5.3.8. Reclamaţii
Dacă, după preluarea mărfii, cumpărătorul constată unele abateri calitative de la prevederile
contractului, determinate de vicii ascunse sau de alte cauze generate de neglijenţa vânzătorului, el are
dreptul să reclame defecţiunile constatate. Reclamaţiile trebuie să fie făcute în termenele stipulate în
contract sau, în lipsa acestora, conform dispoziţiilor legii aplicabile. Timpul rezervat notificării
defectelor constatate diferă de la un sistem de drept la altul. În funcţie de felul mărfii, părţile vor
conveni termenele pe care le apreciază ca fiind cele mai potrivite.
Elementele contractului în materie de reclamaţii sunt: obiectul reclamaţiei şi termenul în care
trebuie să fie formulată, necesitatea efectuării reclamaţiei în forma scrisă, stabilirea documentelor
probatorii ce se vor anexa, metoda de verificare care trebuie folosită, necesitatea păstrării mărfii
reclamate în depozit un anumit interval de timp contractual delimitat, fixarea termenului de rezolvare a
reclamaţiei, modul de stingere a reclamaţiei (înlocuire, reparare, acordare de bonificaţii).
Reclamaţiile provenind din transportul defectuos vor fi adresate de cumpărător cărăuşului, cu
înştiinţarea vânzătorului, sau direct către acesta din urmă, în funcţie de condiţia de livrare. În contract
se va mai stipula, în limitele posibilului, că reclamaţiile ce vizează unii partizi să nu afecteze
continuitatea livrărilor, dacă între loturile respective nu există intercondiţionări tehnice şi economice.
Refuzul importatorului de a primi marfa trebuie să fie extrem de bine fundamentat, în caz
contrar, pierderile materiale pentru acesta fiind extrem de consistente.
În general, marfa este refuzată atunci când: se constată mari lipsuri cantitative, produsele sunt
mult inferioare calitativ prevederilor contractuale, au avut loc deteriorări serioase ale bunurilor în
timpul transportului, proporţia produselor defecte este mare etc.
Importatorul poate refuza marfa în totalitate sau parţial în funcţie de situaţia concretă pe care o
constată.
În contract trebuie stipulate şi demersurile ce urmează a fi întreprinse în caz de respingere a
mărfii. Trebuie precizat că respingerea mărfii nu este neapărat echivalentă cu rezilierea contractului.
De îndată ce decide respingerea mărfii, importatorul trebuie să-l înştiinţeze pe exportator cu
privire la acest gest şi cu privire la cauzele care au stat la baza adoptării unei astfel de măsuri.
Înştiinţarea este de preferat să îmbrace forma scrisă.
Nulitatea apare atunci când se constată că au fost încălcate condiţiile de fond, legale, prin
eroare, dol sau înşelăciune, violenţă. Nulitatea poate interveni şi în cazul în care nu au fost respectate
condiţiile de formă cum ar fi, de exemplu, lipsa unui înscris probator al contractului. Are efect
retroactiv, prestaţiile efectuate restituindu-se.
Rezoluţiunea este acţiunea la care este supus contractul în situaţiile: forţei majore, cazului
fortuit, intervenţiilor unui terţ, dacă nu s-a executat obiectul contractului. Ca şi nulitatea, rezoluţiunea
are efect retroactiv.
Rezilierea intervine ca şi rezoluţiunea, dar se referă la contractele cu execuţie mai îndelungată
şi se aplică numai pentru viitor, nu şi pentru prestaţiile efectuate.
5.3.13. Arbitrajul
Părţile trebuie să prevadă în contract o serie de clauze cu privire la: răspunderile lor
contractuale, legislaţia aplicabilă şi jurisdicţia competentă.
În cazul unor neînţelegeri minore sau când este vorba de discordanţe între partenerii
tradiţionali, de regulă, se alege calea amiabilă. În caz contrar, se va recurge la arbitraj.
Trebuie precizat că „prin prezenţa elementului de extraneitate, raporturile juridice, civile, de
comerţ exterior depăşesc sfera dreptului civil intern şi ies de sub cârmuirea exclusivă a acestui drept
spre a cădea sub influenţa principiilor de drept internaţional privat, potrivit cărora pot să fie cârmuite
într-o măsură mai mare sau mai mică de dispoziţiile unor legi străine ”.1
Acestea cuprind unele elemente specifice, care nu au putut fi incluse în clauzele anterioare,
cum ar fi:
intrarea în vigoare a contractului, ce poate fi imediată şi necondiţionată sau poate fi
condiţionată de primirea mostrelor, avansului, de deschiderea acreditivului, de obţinerea
licenţelor de export sau import etc.;
1
N. Ghimpei – “Curs de drept civil şi comercial”, Bucureşti, 1970, p. 302.
eventuale completări şi modificări, care ilustrează situaţia de ultimă oră;
limba folosită, care poate fi una de circulaţie internaţională sau cele două limbi ale partenerilor
de contract, precizându-se că ambele sunt autentic egale pentru interpretare în caz de litigii;
cesiunea contractului care se referă la transferul acestuia spre executare unui terţ, dacă unul
dintre parteneri intră între timp în faliment, reorganizare, fuziune etc.
În anumite cazuri, cumpărătorul, prin prescripţiile impuse de statul său sau din propria sa
iniţiativă, solicită ca mărfurile care îi sunt destinate să facă obiectul unui control (la nivel cantitativ,
calitativ, de preţ), efectuat înaintea îmbarcării de o societate specializată.
Răspunzând cererii de informaţii şi inspecţiilor cerute de către această societate-client,
exportatorul comunică documentele preliminare cerute. Din momentul recepţionării, cele două părţi
iau măsuri pentru organizarea inspectării fizice a mărfii. Odată cu începerea controlului, trebuie ca
exportatorul să pună la dispoziţia societăţii care efectuează inspecţia, toate mijloacele necesare unei
bune derulări a acestei operaţii. O atestare de verificare (,,Report of findings”) este eliberată când
produsele au fost considerate acceptabile în ceea ce priveşte cantitatea, calitatea, preţul etc. Această
atestare este adăugată celorlalte documente comerciale care sunt remise băncii în cazul plăţii prin
credit documentar.
Dacă un refuz de atestare (,,Non negociable report of findings”) este emis de către societatea
de inspectare, exportatorul are posibilitatea de a discuta cu cumpărătorul care rămâne arbitru suveran.
Controlul mărfurilor înainte de expediere este în primul rând, în avantajul cumpărătorului.
Semnificaţia acestei activităţi creşte considerabil, atunci când se utilizează ca modalitate de plată
acreditivul documentar şi chiar incasoul documentar.
Un caz elocvent în acest sens a fost semnalat când firma Daewoo a efectuat un import de
suporturi de plastic pentru casete video, fără a efectua direct sau prin firme specializate un control al
mărfurilor înainte de livrare. În momentul deschiderii containerelor expediate din China, partea
coreană a constatat că acestea conţineau beton. Din păcate plata fusese deja efectuată către firma
chineză în cauză, deoarece modalitatea de plată stabilită prin contract a fost acreditivul documentar.
Responsabilitatea încărcării este definită prin convenţia de transport sau prin legile din ţara
expeditorului. În România, atât în transportul rutier, cât şi în cel feroviar, încărcarea cantităţilor care
reprezintă partizi mici de mărfuri se realizează sub responsabilitatea transportatorului, iar încărcarea
unităţilor complete (camion complet, vagon complet sau container complet) se află în răspunderea
încărcătorului. Pentru transportul rutier este posibilă o derogare de la aceste reguli printr-un acord între
părţi.
Mărfurile remise transportatorului vor fi însoţite de o listă de colisaj, eventual de o lista de
greutate, şi dacă trebuie, şi de documentele necesare operaţiilor de vămuire.
Recunoaşterea încărcării mărfii de către transportator sau de către expeditor este materializată
într-o serie de documente numite ,,de transport“.
Documentele de transport
Tabel nr.11
Modalitatea de transport Documentul Nr. de exemplare
Transport rutier internaţional Scrisoare de trăsură CMR 3
Transport feroviar internaţional Scrisoare de trăsură CIM 7
Transport maritim internaţional Conosament maritim 1 sau mai multe
Transport aerian internaţional Scrisoare de transport aerian 3
Firma exportatoare trebuie să se preocupe de toate aspectele care pot afecta produsele sale, ca
urmare a exercitării măsurilor de control asupra comerţului exterior. Ea alege un regim vamal şi
aplică procedurile de vămuire, ţinând cont de reglementările vamale străine, pentru a nu aduce
prejudicii clientului său.
Controlul exportului are o importanţă mai mică decât în cazul operaţiilor de import. El este
aplicat pentru a permite diferitelor ţări să-şi respecte angajamentele internaţionale. Pentru produsele
complet libere nu este necesară o formalitate specială la export.
Este interzis, în general, exportul şi importul a anumitor categorii de produse din motive de
moralitate publică, sănătate, protejarea vieţii persoanelor, protejarea mediului înconjurător şi a
societăţii naţionale.
Activitatea de export/import poate fi controlată prin impunerea de către guvern a unor cote
pentru o anumită marfă care face obiectul exportului sau importului. Cotele sunt limitări calitative,
concretizate în plafoane care nu pot fi depăşite la export/import. Agenţii economici care doresc să
tranzacţioneze mărfuri supuse controlului exterior, trebuie, în prealabil, să obţină o licenţă în acest
sens.
Prima etapă de obţinere a unei licenţe o reprezintă depunerea unei cereri de către agentul
economic la departamentul de specialitate care se regăsețe de regulă în structura unui minister. Cererea
presupune completarea unor formulare care sunt procurate contra cost de la departamentul menţionat
mai sus. Se întâlnesc patru tipuri de formulare de cerere de licenţă şi anume: formulare pentru mărfuri
de export, formulare pentru mărfuri de import, formulare pentru operaţiuni de export şi formulare
pentru operaţiuni de import. Formularele cererilor pentru obţinerea licenţei nu sunt transmisibile de la
o firmă la alta.
Analiza şi soluţionarea cererilor de licenţă se efectuează într-un termen rezonabil de la data
înregistrării acestora. În cazul în care firma primeşte un refuz la cererea pentru eliberarea de licenţă,
acesta trebuie însoţit de o motivare care îmbracă formă scrisă.
Termenul de valabilitate al unei licenţe este, de regulă, până la finele anului în care a fost
eliberată.
La export cotele se impun, de obicei, pentru păstrarea în ţară a unor materii prime, materiale,
produse considerate a fi de mare importanţă pentru economia naţională sau pentru a mări preţul
mărfurilor exportate, atunci când ţara respectivă este principalul furnizor la nivel mondial. În acest
ultim caz, ilustrativă este iniţiativa Federaţiei Ruse de a introduce cote de export la o serie de metale de
importanţă deosebită, cum ar fi: platina, paladiu, ruteniu etc. Guvernul rus a recurs la o asemenea
măsură deoarece, ţara sa se numără printre puţinii producători de astfel de metale, efectul imediat fiind
creşterea preţurilor pe plan mondial.
Raţiunile ce determină aplicarea cotelor la import derivă din:
a) Evitarea risipei utilizării resurselor valutare pentru achiziţionarea unor produse care
sunt considerate mai puţin importante pentru economie, în special şi societate, în
general. Recurg la această strategie mai ales ţările mai puţin dezvoltate economic care,
de regulă, sunt şi puternic îndatorate.
b) Necesitatea de a răspunde ţărilor care, în perioada anterioară, au practicat preţuri de
dumping la export. În urmă cu aproximativ 15 ani, din cauza acestui motiv, SUA a
introdus cote la importul textilelor provenite din România,.
c) Protejarea pieţei interne, atunci când este vorba de domenii economice aflate în fază
incipientă de dezvoltare sau în dificultate. Spre exemplu, în anii ′80, autoturismele
japoneze mai ieftine şi cu un consum redus, concurau cu succes pe piaţa SUA maşinile
autohtone. În această situaţie, administraţia americană a limitat importul de autoturisme
japoneze, apelând la sistemul de cote. Respectivele cote impuse au fost limitate în timp,
nivelul acestora stabilindu-se de comun acord între cele două părţi.
1
Ciobanu G., (coord.), Tranzacţii economice internaţionale, Ed. Ardealul, Cluj Napoca, 2004, p. 171
special trebuie întreprinse demersurile pentru obținerea unei autorizații de plasare temporară a
mărfurilor. Aceste regimuri speciale se aplică pe o perioadă determinată de timp.
taxelor de import
altor taxe, conform dispozițiilor relevante în vigoare
măsurilor de politică comercială în măsura în care acestea nu interzic introducerea mărfurilor
pe teritoriu vamal al UE sau scoaterea lor din acestea
b) Zona liberă presupune plasarea măfurilor în perimetre împrejmuite. Punctele de intrare și de ieșire
dintr-o zonă liberă sunt supuse supravegherii vamale. Desfășurarea activităților industriale, comerciale,
de prestări de servicii este posibilă într-o zonă liberă pe baza unei notificări prealabile a autorităților
vamale.
Mărfurile plasate într-o zonă liberă nu sunt supuse:
taxelor de import
altor taxe, conform dispozițiilor relevante în vigoare
măsurilor de politică comercială în măsura în care acestea nu interzic introducerea mărfurilor
pe teritoriu vamal al UE sau scoaterea lor din acestea
c) Perfecţionarea activă permite, fie suspendarea drepturilor de import (taxe vamale, TVA etc.)
cuvenite statului pentru mărfurile importate cu scopul de a fi reexportate după ce au fost supuse unor
transformări, lucrări sau reparaţii, bine determinate, fie restituirea drepturilor de import percepute
atunci când produsele rezultate sunt exportate. Se creează astfel, condiţiile pentru o bună utilizare a
capacităţilor de producţie, prin operaţiuni de prelucrare în lohn.
d) Perfecţionarea pasivă este un regim care permite exportul temporar al mărfurilor pentru a fi
prelucrate sau incorporate în anumite produse în străinătate urmând a fi reimportate sub formă finită,
beneficiind de scutiri, totale sau parţiale, de la plata taxelor vamale la import. La calculul taxelor
vamale, ocazionat de reimportul mărfurilor, se aplică regula taxării diferenţiale care presupune
scăderea din suma ce reprezintă taxa vamală pentru produsul finit respectiv, a sumei corespunzătoare
taxei vamale de import pentru materia primă sau semifabricatul ce a făcut obiectul exportului iniţial şi
care ulterior au fost prelucrate într-o ţară străină;
e) Admiterea temporară la import permite utilizarea, pentru o perioadă determinată, pe teritoriul vamal
naţional, cu exonerarea totală sau parţială de drepturi de import a mărfurilor străine, destinate
reexportului, fără a fi suferit vreo modificare în afara deprecierii normale datorate utilizării lor. Se are
în vedere prezentarea diferitelor mostre la târguri, utilizarea temporară a unor utilaje din străinătate
pentru lucrări de construcţii pe teritoriul naţional etc.
f) Regimul de destinație finală presupune punerea în liberă circulație a mărfurilor cu scutire sau
reducere de taxe datorită specificității utilizării acestora.
Procedura de vămuire la export rezidă din toate etapele parcurse şi formalităţile întreprinse
pentru a asigura vămuirea mărfurilor la export.
Pot face obiectul exportului atât mărfurile fabricate în ţară, cât şi cele importate anterior, cu
condiţia de a nu fi supuse unor măsuri prohibitive sau restrictive.
În mod uzual, se uzitează procedura de vămuire obişnuită la export, procedură care va fi
tratată în paragrafele următoare. Pentru exportatorii care generează fluxuri semnificative de mărfuri şi
la intervale de timp relativ regulate, se pot aplica la cerere proceduri simplificate de vămuire.
Procedura onișnuită de vămuire la export uzitată în cele mai multe dintre statele lumii
presupune parcurgerea mai multor pași. România în calitate de stat comunitar trebuie să respecte
reglementările UE în domeniul vamal.
Exportatorul sau comisionarul în vamă care-l reprezintă, completează şi depune o declaraţie
vamală de export la biroul vamal interior în raza căruia se află sediul social al firmei exportatoare sau
la locul unde mărfurile sunt ambalate ori încărcate pentru a fi expediate. Numai în cazuri excepţionale
declaraţia vamală de export se adresează unui birou vamal de frontieră. Declaraţia vamală conţine de
fapt elementele necesare vămuirii mărfurilor. Concomitent cu depunerea declaraţiei vamale, mărfurile
ce urmează a fi exportate trebuie să ajungă la biroul vamal sau în spaţiile special destinate aplicării
procedurii de vămuire.
De menţionat este că, orice marfă exportată sau importată trebuie să facă obiectul unei
declaraţii vamale, chiar dacă aceasta este exceptată de la plata taxelor vamale.
Declaraţia vamală este un act juridic prin care declarantul solicită un regim vamal pentru marfa
prezentată şi se angajează să îndeplinească obligaţiile ce-i revin prin regimul vamal declarat. Aceasta
furnizează informaţiile necesare pentru luarea măsurilor şi aplicarea dispoziţiilor în scopul: realizării
obligaţiilor fiscale, efectuării controlului comerţului exterior şi întocmirii de statistici.
La declaraţia vamală se anexează de regulă următoarele documente: factura comercială,
declaraţia cu privire la valoarea în vamă, lista de colisaj, documentele de transport, licenţa de export
(dacă produsul este supus controlului comerţului exterior), documentul de origine, certificatul sanitar-
veterinar sau fito-sanitar în conformitate cu natura mărfii şi reglementărilor din ţara de import etc.
Declaraţia vamală se face, de regulă, în formă scrisă, existând însă şi posibilitatea utilizării unui
procedeu informatic. Procesul de verificare a declaraţiei vamale este efectuat de către biroul vamal
unde acest document a fost depus. În principiu se urmăreşte dacă: biroul vamal la care a fost depusă
declaraţia vamală este cel competent în această situaţie, declaraţia a fost depusă în termen legal,
documentele solicitate au fost depuse în totalitate şi conţin informaţiile necesare. În cazul în care se
constată aspecte contradictorii sau omisiuni declaraţia vamală este respinsă.
Acceptarea declaraţiei vamale se materializează prin aplicarea de către serviciul vamal a
ştampilei. Declaraţia primeşte un număr de înregistrare specificându-se şi data. Concomitent se face şi
menţiunea în registrul vămii.
Începând cu 1 ianuarie 1988 în ţările membre ale UE s-a trecut la utilizarea Documentului
Administrativ Unic (DAU). Acesta a fost modificat, astfel că în prezent are un nou format. Documentul
administrativ unic (DAU) reprezintă un formular standardizat utilizat pentru importurile și exporturile
extracomunitare precum și pentru circulația mărfurilor non-UE între țările comunitare. Documentul se
poate folosi pentru toate reginurile vamale și cuprinde pe același formulat declarația pentru export,
declarația pentru import și declarația pentru tranzit. În esență se reduc la minimum informațiile
solicitate, asigurându-se totodată armonizarea datelor vehiculate.
Atât la export cât şi la import reglementările UE impun ca procedură emiterea declaraţiei cu
privire la valoarea în vamă.
Când efectuam un export, în declaraţia pentru valoarea în vamă, este precizată valoarea
mărfurilor stabilită în diferite moduri pe baza condiţiei de livrare inserată în contract şi pe baza
modalităţii de transport aleasă. Pe baza acestei aprecieri se fundamentează valoarea statistică a
mărfurilor exportate, informaţie care este preluată de biroul vamal respectiv.
După acceptarea declaraţiei vamale, autoritatea vamală controlează documentele putând trece
la controlul fizic al mărfurilor.
Controlul documentelor urmăreşte aspecte legate de: corectitudinea completării declaraţiei
vamale, existenţa şi verificarea formală a documentelor anexate, existenţa concordanţei între datele
inserate în declaraţie şi cele existente în documentele anexate. Autoritatea vamală poate solicita
declarantului şi alte documente pentru stabilirea exactităţii informaţiilor cuprinse în declaraţia vamală.
Controlul fizic al mărfurilor poate fi total sau parţial. Funcţie de natura mărfii, se pot preleva
probe pentru analize sau pentru verificări suplimentare. La efectuarea controlului fizic al mărfurilor
asistă exportatorul sau reprezentantul acestuia şi transportatorul. Când nu există suspiciuni cu privire la
marfa ce face obiectul respectivului export, organele vamale pot renunţa la efectuarea controlului fizic.
La cerere, declarantul poate solicita modificarea unor date cuprinse în declaraţia vamală depusă
şi acceptată de autoritatea vamală. Rectificările trebuie să vizeze numai mărfurile care au făcut obiectul
respectivei declaraţii vamale, nefiind permise în următoarele situaţii: declarantul a fost informat de
autoritatea vamală că se doreşte efectuarea controlului fizic al mărfurilor; autoritatea vamală a
descoperit inexactitatea documentelor în cauză; autoritatea vamală a declarat liberul în vamă.
Declaraţia vamală poate fi chiar invalidată, dacă declarantul fie dovedeşte că a solicitat eronat
un anumit regim vamal, fie se află în situaţia în care, din cauza materializării unor împrejurări speciale
regimul vamal ales nu se mai justifică pentru marfa în cauză.
Reprezentanţii biroului vamal, după efectuarea controlului, sigilează compartimentele
mijloacelor de transport în care se află mărfurile ce urmează a fi exportate.
Plata taxelor şi comisioanelor vamale se face, de regulă, înainte de eliberarea mărfii. În
România, a fost perceput un comision de 0,5% din valoarea mărfurilor exportate sau importate. După
aderarea la U.E. acest comision nu mai este perceput.
În urma efectuării controlului şi plata drepturilor vamale, organele vamale acordă liberul de
vamă care permite ieşirea mărfurilor din vamă. Liberul de vamă poate fi comunicat în scris sau
electronic.
Un exemplar al declaraţiei vamale la export care poartă menţiunea “liber de vamă” este remis
de către biroul vamal exportatorului. Pe baza acestui document, exportatorul va justifica scutirea plăţii
T.V.A.-ului.
Trebuie precizat că, mărfurile purtătoare de accize (alcool etilic alimentar, băuturi alcoolice
naturale, benzină, motorină) în situaţia în care sunt transportate în vederea exportului cu mijloace auto,
vor fi declarate şi prezentate pentru efectuarea vămuirii numai la birourile vamale de frontieră.
Declarațiile de tranzit și alte informații legate de această operațiune sunt tratate informatic de
noul sistem computerizat de tranzit, în România aplicația corespunzătoare fiind NCTS4 -RO.
Schimburile comerciale externe se realizează pe baza unor documente, care nu sunt puţine la
număr. Sunt cazuri în care pentru fiecare document se emit mai multe originale şi/sau mai multe copii,
numărul acestora este cu atât mai mare cu cât sunt mai mulţi intermediari şi consultanţi implicaţi în
operaţiune.
Cu toate că, a început să crească numărul ţărilor care acceptă depunerea de documente în formă
electronică, totuşi, în majoritatea cazurilor, se vehiculează documente sub formă de hârtie. Acest fapt
este în acord cu legislaţiile multor ţări care prevăd ca legale documentele în format de hârtie.
Din multitudinea de documente uzitate în tranzacţiile internaţionale, vom aborda în paragrafele
următoare pe cele mai des folosite în astfel de operaţiuni.
Documentele emise sau completate de exportator:
Oferta este adresată de exportator potenţialilor importatori, oferindu-le informaţiile
necesare fundamentării deciziei de a achiziţiona respectiva marfă;
Factura comercială, care este emisă de exportator, fiind transmisă importatorului, fie odată
cu marfa, fie pe canalul bancar. Acest document furnizează următoarele informaţii:
denumirea produselor, cantitatea, preţul, numele şi adresa expeditorului, numele şi adresa
destinatarului, numărul şi data emiterii facturii, condiţia de livrare, valoarea totală a
facturii;
Înscrisul contractual, în cazul derulării unor tranzacţii cu instalaţii complexe;
Confirmarea de comandă, prin care se dovedeşte că a fost încheiat contractul;
Borderoul cu instrucţiuni care este înaintat tranzitarului şi pe baza căruia se vor derula
operaţiunile în vamă;
Borderoul cu instrucţiuni bancare, care cuprinde lista documentelor pe care banca trebuie să
le ia în considerare când plăteşte contravaloarea mărfii;
Factura proformă, care este un document prealabil pentru export, fiind utilizată de
importator în scopuri administrative. Aceasta se prezintă de importator atunci când se
solicită autorităţilor eliberarea licenţei de import, uneori substituind lista de preţuri în
cadrul unei oferte comerciale. In cazul în care se utilizează acreditivul documentar ca
modalitate de plată pentru tranzacţia respectivă, importatorul poate cere exportatorului să-i
emită o factură în avans (pro-formă) care să ofere informaţii amănunţite legate de obiectul
schimbului. De fapt, conţinutul facturii pro-formă trebuie să se regăsească în totalitate şi în
tocmai în factura finală. Pe baza datelor inserate în factura pro-formă, importatorul dă ordin
băncii sale să deschidă acreditivul documentar. Pe bază de consens factura proformă poate
să aibă valoarea unui contract comercial, caz în care ea trebuie semnată de ambele părţi.
Factura vamală este un document solicitat în anumite cazuri de importator pentru a se
evidenţia structura preţului realizată de firma furnizoare, conform înţelegerilor contractuale.
Documentul este utilizat orientativ în fundamentarea calculului taxelor vamale la import.
Declaraţia vamală la export fiind un formular completat de deţinătorul mărfii (firma
exportatoare) sau de reprezentantul acestuia şi care oferă o serie de informaţii necesare
procesului de vămuire. Se completează atât la export, cât şi la import, prin declaraţia
vamală agentul economic optând pentru un anumit regim vamal pentru marfa
exportată/importată şi obligându-se să respecte toate îndatoririle ce decurg din regimul
vamal ales. Totodată, informaţiile cuprinse în declaraţia vamală servesc la calculul
obligaţiilor fiscale ale agenţiilor economici implicaţi. Pentru tranzacţiile comerciale cu
statele din afara UE, ţările comunitare utilizează ca declaraţie vamală Documentul
Administrativ Unic, care este un formular comunitar armonizat;
Certificatul de calitate ilustrează îndeplinirea de către mărfuri a caracteristicilor prevăzute
în contract. Acesta reprezintă un document de importanţă deosebită când plata se face prin
acreditiv documentar sau incasso documentar.
2. Documentele emise sau completate de importator:
Nota de comandă, aceasta fiind un angajament ferm prin care importatorul cere livrarea
unei cantităţi de marfă, precizându-se totodată şi condiţiile în care să se deruleze
afacerea;
Cererea de ofertă, reprezentând manifestarea unilaterală de voinţă a importatorului de a
cumpăra de la un exportator o marfă, precizându-se şi preferinţele legate de termen, de
condiţiile de livrare, de modalităţile de plată şi transport;
Confirmarea de ofertă, care este documentul prin care importatorul atestă faptul că
agreează oferta primită de la exportator;
Declaraţia pentru valoarea în vamă, care este folosită în cazul importurilor, servind la
fundamentarea calculelor elementelor ce intră în structura datoriei vamale. Acest
document cuprinde informaţii referitoare la: agenţii economici implicaţii în tranzacţie,
contractul încheiat între părţii, numărul şi data facturii, preţul din factură, clauza de
livrare utilizată, cheltuielile ocazionate de transportul, asigurarea şi manipularea
mărfurilor pe rutele internaţionale, moneda de facturare, metoda de evaluare vamală şi
punctul vamal căruia i se adresează.
Declaraţia vamală la import.
3. Există anumite documente emise de prestatorii de servicii (bănci, transportator, asigurator,
expeditor etc.).
Scrisoarea acreditiv, pe care o elaborează banca emitentă, respectiv banca din ţara
importatorului.
Notificarea trimisă de banca exportatorului, prin care acesta este înştiinţat de deschiderea
acreditivului.
Certificatul de inspecţie fiind un document emis de un organism autorizat care atestă
concordanţa dintre prevederile contractuale sau din factură şi condiţiile cantitative şi
calitative în care se regăseşte marfa ce urmează a fi expediată. Deosebit de importantă este
credibilitatea de care se bucură firmele de inspecţie. Au fost cazuri când anumite ţări au
încredinţat efectuarea inspecţiilor legate de comerţul cu străinătatea unei singure firme
caracterizată bineînţeles printr-un bun profesionalism şi printr-o reputaţie adecvată.
Licenţa de export/import, este emisă de o instituţie guvernamentală, acest document dând
dreptul agentului economic să exporte sau, după caz, să importe o marfă într-o cantitate
determinată. În cele mai multe cazuri, licenţa de export este necesară când se exportă
anumite resurse naturale considerate deficitare sau strategice şi atunci când sunt vizate
mărfuri de genul armelor, muniţiilor, medicamentelor, comorilor naţionale, antichităţilor
etc. Licenţa la export este practicată de ţările care deţin resurse valutare deficitare şi care
încearcă să limiteze importul unor mărfuri de genul băuturilor, ţigărilor, produselor de lux
în general, în favoarea importului de produse considerate esenţiale pentru consumul intern.
Documentele de transport şi expediţie:
a) conosamentul maritim;
b) scrisoarea de trăsură fluvială şi conosamentul
fluvial;
c) scrisoarea de transport aerian sau frachtul aerian;
d) scrisoarea de trăsură rutieră tip CMR;
e) scrisoarea de trăsură feroviară tip CIM;
f) documentul de transport combinat (multimodal).
Întreg setul de documente de transport este emis de către cărăuş.
Expeditorul eliberează următoarele documente pentru
transportul în grupaj:
a) FCT (Forwarding Agent`s Certificate of Transport) la calea ferată;
b) HAWB (House Air Waybill) la transportul aerian;
c) MHAWB (Master House Air Waybill) la
transportul aerian;
Poliţa de asigurare emisă de o societate de asigurări;
Certificatul de luare în sarcină eliberat de expeditor, în cazul formării unor vagoane de
grupaj, sau de către armator, eventual de căpitanul vasului în cazul conosamentului.
4) Documentele cerute uneori de vama din ţara importatorului:
Factura consulară, care este eliberată de exportator şi este supusă spre avizare consulatului
din propria ţară, consultat ce îl reprezintă pe importator. Hârtia pe care este emisă factura
este furnizată contra cost de către consulat. Aceasta vizează factura consulară de regulă,
prin ştampilare înainte de a fi transmisă către importator. Ea serveşte pentru confirmarea
originii mărfii, şi ulterior, pentru stabilirea taxelor vamale ce se vor aplica. Cu toate că,
acest document nu este necesar, deoarece există un certificat de origine, totuşi, el este cerut
suplimentar de unele ţări, îngreunând derularea afacerii. De-a lungul timpului, factura
consulară a fost solicitată de către ţările care doreau să controleze cu o stricteţe mai mare
plăţile efectuate în diferite valute forte, oferind totodată şi posibilitatea obţinerii unor astfel
de resurse valutare. În prezent, doar aproximativ 10 ţări mai recurg la asemenea practici.
Certificatul de origine, care este emis de către o instituţie autorizată, de regulă de către
Camera de Comerţ, la solicitarea expresă a exportatorului. În acest document este
specificată ţara de origine a mărfii. Certificatul de origine este utilizat, de regulă, fie pentru
acordarea preferinţelor şi concesiilor comerciale, fie pentru aplicarea unor măsuri de
politică comercială;
Certificatul de circulaţie, care este un formular tipizat care se foloseşte la tranzacţiile dintre
ţările U.E. şi ţările care au stabilit cu această uniune acorduri preferenţiale. Este vorba, în
speţă, de certificatele de circulaţie EUR1 şi EUR2. Primul însoţeşte mărfurile pe timpul
transportului şi serveşte la obţinerea unor scutiri de la plata taxelor vamale la import sau la
plata unor taxe vamale la import de un nivel redus ;
Certificatul sanitar-veterinar şi cel fito-sanitar, care se eliberează pentru transporturile de
animale şi produse de origine animală respectiv pentru produsele vegetale. Astfel de
certificate însoţesc declaraţiile vamale depuse pentru mărfuri de origine animală sau
vegetală, pentru a dovedi că nu prezintă un pericol de transmitere a bolilor specifice
animalelor sau plantelor.
Certificatul de vânzare liberă, având rolul de a demonstra că marfa tranzacţionată nu
întâmpină probleme cu privire la vânzarea pe piaţa ţării de destinaţie, din perspectiva
reglementărilor legislative din această ţară. Sunt avute în vedere cu precădere tranzacţiile
cu medicamente.
Transportul mărfurilor poate fi: maritim, fluvial, aerian, rutier, feroviar, sau se poate opta
pentru o variantă combinată a acestora.
Decizia de a utiliza un anumit mijloc de transport trebuie să aibă în vedere: natura mărfii ce
urmează a fi transportată, mărimea distanţei dintre importator şi exportator, costurile ocazionate de
transportul şi asigurarea mărfii.
a) Transportul maritim
În prezent, peste 2/3 din volumul tranzacţiilor internaţionale cu mărfuri se realizează cu ajutorul
transportului maritim.
Conosamentul maritim este un document scris prin care armatorul sau un reprezentant al
acestuia – căpitanul vasului – certifică prin semnătură preluarea mărfii la bord, în vederea transportării
acesteia către destinatar. În conosament se fac menţiuni şi cu privire la starea aparentă a mărfii.
Importanţa conosamentului, comparativ cu alte documente de transport utilizate, reiese din
funcţiile pe care acesta le îndeplineşte, şi anume:
este actul prin care se constată recepţia mărfii de către compania maritimă;
este o dovadă a contractului de transport încheiat, de regulă, între exportator şi cărăuş;
reprezintă un document de proprietate asupra mărfurilor şi din această cauză, numai deţinătorul
lui poate intra în posesia lor;
este un document cvasinegociabil, translativ de proprietate.
Descărcarea va fi efectuată conform condiţiei de livrare ce a fost agreată de cei doi parteneri.
Destinatarul nu va intra în posesia mărfii decât în cazul în care va prezenta comandantului
navei documentul de transport în original (conosamentul sau alt document convenit de cele două părţi),
care atestă efectuarea plăţii. În cazul în care se constată deprecieri calitative sau minusuri cantitative,
beneficiarul transportului va redacta un protest pe care îl va înmâna comandantului navei, urmând ca
acesta să fie soluţionat amiabil sau prin arbitraj.
După descărcarea mărfii, destinatarul, pentru a certifica preluarea mărfii, va elibera un bon de
primire sau va semna pe o copie a documentului de transport.
b) Transportul fluvial
În funcţie de condiţiile de livrare şi de navlosire inserate în contract, cheltuielile ocazionate de
descărcarea mărfii vor fi suportate de exportator sau importator.
Marfa, împreună cu documentele însoţitoare, vor fi predate destinatarului, de către
comandantul navei, numai după ce primul face dovada plăţii mărfii prin prezentarea documentului de
transport duplicat (conosamentul fluvial, în principal, sau scrisoarea de trăsură fluvială).
De menţionat că destinatarul primeşte documentul de transport duplicat pe circuit bancar.
Dovada predării mărfii către destinatar se face prin eliberarea de către acesta a unui bon de
primire a mărfii, care va fi înmânat comandantului.
c) Transportul feroviar
Staţia de cale ferată de destinaţie intermediază descărcarea mărfii, operaţiune de care trebuie să
se ocupe destinatarul. În situaţia în care mărfurile nu sunt descărcate din vagoane într-un anumit
termen, staţia de cale ferată va calcula şi va percepe plata de penalităţi.
Cheltuielile ocazionate de descărcarea mărfii vor fi suportate de exportator sau de destinatar, în
funcţie de condiţia de francare aleasă.
Pentru a putea intra în posesia mărfurilor, destinatarul va trebui să facă dovada plăţii lor, prin
prezentarea duplicatului scrisorii de trăsură feroviară, primită de el pe circuit bancar. Odată cu
eliberarea mărfurilor, destinatarul va intra în posesia unicatului scrisorii de trăsură feroviare. Pe unul
din exemplarele scrisorii de trăsură feroviare intitulat „Avizul şi adeverinţa de primire” va semna
destinatarul. Prin această semnătură destinatarul certifică faptul că a intrat în posesia mărfii. Avizul şi
adeverinţa de primire se păstrează de către staţia de cale ferată de destinaţie.
d) Transportul rutier
Cheltuielile ocazionate de descărcarea mărfurilor vor fi suportate de expeditor sau destinatar, în
funcţie de clauzele stabilite prin contract. Operaţiunea propriu-zisă de descărcare se va realiza, prin
cooperare, între conducătorul auto şi destinatarul mărfii.
Destinatarul va intra în posesia primului exemplar al scrisorii de trăsură tip CMR (document ce
a însoţit marfa), împreună cu documentele anexate şi va elibera cărăuşului un bon de primire prin care
certifică faptul că a preluat marfa.
e) Transportul aerian
După descărcarea mărfurilor pe aeroportul de destinaţie, importatorul va primi scrisoarea de
transport aerian, împreună cu documentele anexate. El va certifica primirea mărfurilor şi
documentelor prin semnarea unei copii a scrisorii de transport aerian sau prin eliberarea unui bon de
primire.
Cheltuielile prilejuite de descărcarea mărfurilor vor fi suportate de importator sau exportator
potrivit clauzelor contractuale.
Cambia (trata)
Cambia este un înscris prin care o persoană denumită trăgător, dă ordin altei persoane denumită
tras, de a plăti unui terţ (beneficiar) sau la ordinul acestuia, o sumă de bani determinată, la o data fixă
şi într-un loc stabilit.
Cambia este un titlu de credit esenţialmente girabil, care asigură din punct de vedere comercial,
dreptul exportatorului de a încasa la un anumit termen atât preţul mărfii, cât şi dobânzile aferente.
Beneficiarul poate fi creditorul însuşi (trăgătorul) sau un terţ. Când cambia este acceptată de către
debitor (tras), ea reprezintă recunoaşterea unor datorii către trăgător. În acest sens, pe faţa cambiei
trebuie scris cuvântul ACCEPTAT, urmat de semnătura trasului şi de înscrierea datei.
Exportatorul, pentru a se proteja, trebuie să aibă în vedere următoarele:
necesitatea ca, înainte de trimiterea mărfurilor, cambia să fie acceptată de către importator
sau de o bancă împuternicită;
pe cât posibil trata este recomandabil să fie avalizată, mai ales atunci când există suspiciuni
cu privire la solvabilitatea trasului;
formularele să fie alese şi completate potrivit legislaţiei în materie;
scadenţele privitoare la plată, stipulate în contract şi în cambie, trebuie să coincidă;
în scadenţar trebuie consemnată trimiterea cambiei la acceptare, urmărindu-se întoarcerea
ei şi, ulterior, efectuarea plăţii la scadenţă.
Exceptând relaţiile directe dintre trăgător, beneficiar şi tras, cambia mai poate fi folosită ca
instrument de plată şi de credit prin andosare (girare) sau scontare.
Când trasul refuză plata la scadenţă, creditorul are drept de a-l urmări, procedând în această
direcţie la emiterea unui protest, redactat de un funcţionar public competent. Protestul îndeplineşte mai
ales un rol probator cu privire la îndeplinirea obligaţiilor înscrise în cambie.
În situaţia în care cambia este avalizată, iar trasul refuză plata ei, beneficiarul poate demara
acţiunea în regres, respectiv acţiunea de urmărire la plată a persoanelor care şi-au asumat obligaţia de
garantare a plăţii trasului.
Biletul la ordin
Biletul la ordin reprezintă un titlu de credit în temeiul căruia o persoană, numită emitent, îşi
asumă obligaţia de a plăti altei persoane, numită beneficiar (sau la ordinul acesteia), o suma de bani la
împlinirea scadenţei. Fiind emis de debitor, biletul la ordin se constituie într-o recunoaştere directă a
unei datorii faţă de beneficiar.
Exportatorul trebuie să aibă grijă ca:
documentul care este emis de importator să conţină toate elementele necesare şi să fie
semnat de persoana autorizată în acest scop;
dacă este redactat în limba ţării importatorului, este necesar a fi acordată atenţie deosebită
semnificaţiei cuvintelor;
să se efectueze actualizarea scadenţarului legată de primirea înscrisului şi de scadenţă;
să se actualizeze poziţia de schimb în cazul în care biletul la ordin este emis în valută.
Biletului la ordin îi sunt aplicabile aceleaşi prevederi ca şi în cazul cambiei, când este vorba de
avalizare, gir, scadenţă, protest, regres.
Pe plan internaţional cambia şi biletul la ordin sunt reglementate de Convenţia Naţiunilor Unite
asupra Cambiilor Internaţionale şi Biletelor la Ordin Internaţionale (UNCITRAL).
Cecul
Cecul este un înscris pe un formular special tipărit, prin care o persoană numită trăgător, dă
ordin unei bănci numită tras, să plătească o sumă de bani în favoarea sa, sau în favoarea altui
beneficiar. Înainte de emiterea cecului, importatorul trebuie să verifice existenţa provizionului din
contul său deschis la banca plătitoare. Când importatorul nu deţine suficient disponibil în cont, cecul
emis este fără acoperire, faptă sancţionată de majoritatea legislaţiilor naţionale.
Emiterea cecului constă în completarea de către importator (trăgător) a unei file din carnetul cu
formulare de cec, filă pe care o înmânează exportatorului.
Elementele ce trebuie inserate în textul cecului sunt:
data şi locul emiterii ;
denumirea de cec în cuprinsul înscrisului ;
ordinul necondiţionat de a plăti o sumă determinată în cifre şi litere ;
numele băncii plătitoare;
locul plăţii;
semnătura emitentului.
Simplitatea mecanismului plăţii prin cec şi, într-o oarecare măsură, siguranţa pe care o conferă,
fac din acesta unul dintre cele mai utilizate instrumente de plată, inclusiv pe plan internaţional. Trebuie
să avem în vedere şi riscurile pe care le presupune folosirea cecului. Acestea sunt legate în principal de
lipsa unor garanţii comerciale şi de posibilitatea emiterii de cecuri fără acoperire.
Modalitatea aleasă de a efectua plata, într-o afacere internaţională, influenţează într-un sens sau
în celălalt nivelul pe care îl are preţul unitar, inserat în contract.
Modalitatea de plată constă în mecanismul prin care documentele ce atestă expedierea mărfii în
anumite condiţii sunt remise pe circuit bancar importatorului, care la rândul său, pentru a intra în
posesia acestora, trebuie fie să plătească preţul convenit, fie să-şi asume angajamentul printr-un
instrument de plată că va achita la o dată ulterioară contravaloarea produselor tranzacţionate sau
serviciilor prestate.
C) Plata prin ordin de plată – din punctul de vedere al importatorului, constă în principal, în
completarea formularului standardizat, care reprezintă de fapt ordinul de plată. Urmează depunerea
acestuia la bancă, împreună cu factura comercială şi alte documente care atestă efectuarea importului
de mărfuri şi, implicit, existenţa obligaţiei de plată. Efectuarea plăţii este condiţionată de existenţa
disponibilităţilor în contul importatorului. Acesta va trebui să aducă la zi atât poziţia de schimb (când
plata se efectuează într-o monedă diferită de cea naţională), cât şi scadenţarul.
Ordinele de plată pot fi:
simple, când încasarea lor nu este condiţionată de depunerea unor documente;
documentare, când încasarea este condiţionată de depunerea documentelor menţionate expres
de importator (ordonator).
Trăsătura fundamentală a ordinului de plată este revocabilitatea, ordonatorul (importatorul)
putând să-l retragă sau să-l modifice prin instrucţiunile ulterioare date băncii sale. Aceste instrucţiuni
nu mai produc efecte în condiţiile în care plata a fost deja efectuată.
Trăsătura legată de revocabilitatea ordinului de plată, reprezintă o expresie a voinţei
importatorului de a plăti o creanţă existentă în acel moment. De altfel, iniţiativa efectuării plăţii
aparţine în totalitate exportatorului. Ordinul de plată se utilizează, de regulă, când relaţiile dintre
parteneri se bazează pe încredere reciprocă.
În contextul liberalizării circulației mărfurilor firmele sunt tot mai interesate de participarea la
schimburile comerciale transfrontaliere. În acest context pondrea exporturilor în totalul cifrei de
afaceri reprezintă un indicator important în aprecierea nivelului de competitivitate a unei firme.
Gradul de globalizare al firmei este reliefat de către UNCTAD prin indicele de
transnaţionalitate (TNI), la calculul acestuia luându-se în consideraţie trei elemente:
- ponderea activelor deţinute în străinătate de firme multinaţionale în total active ale
acesteia
- ponderea cifrei de afaceri realizată de filialele din străinătate în totalul cifrei de afaceri
înregistrat
- ponderea angajaţilor în străinătate în total număr de angajaţi
În ceea ce privește principalii indicatori statistici utilizaţi pentru a caracteriza schimburile
economice internaţionale, aceștia sunt1:
1
Mihai Korka şi colectivul, Bazele statisticii pentru afacerile internaţionale, Ed. Universitară, Bucureşti, 2009
Valoarea anuală a exporturilor şi importurilor, realizate de o ţară exprimată atât pe total,
cât şi pe locuitor.
Ponderea exporturilor de mărfuri şi servicii în produsul intern brut exprimată în
procente, reliefează gradul de dependenţă al producătorilor autohtoni faţă de pieţele
externe.
Ponderea importurilor în produsul intern brut exprimată în procente, indică pe de o
parte, rata de completare a pieţei interne cu produse achiziţionate din exterior, iar pe de
altă parte, nivelul dependenţei economiei naţionale de surse externe de aprovizionare.
Gradul de deschidere al economiei naţionale sau ventilarea internaţională a economiei
unei ţări, calculat ca pondere a însumării exporturilor şi importurilor în produsul intern
brut, semnifică gradul de participare al unei ţări la circuitul comercial internaţional;
Soldul balanţei comerciale exprimă echilibrul sau dezechilibrul comerţului exterior al
unei ţări.
Ponderea soldului balanţei comerciale în produsul intern brut indică performanţa sau
gravitatea evoluţiei comerţului exterior al unei ţări.
Capacitatea de plată în tranzacţiile internaţionale de care dispune o economie semnifică
numărul de luni în care pot fi finanţate în exclusivitate importurile din rezerva valutară
a ţării. Se calculează prin raportarea rezervei valutare a ţării la valoarea medie lunară a
importurilor din ultimul an evidenţiat statistic. Rezultatul este considerat a fi benefic
dacă vizează o perioadă de cel puţin două luni.
11
Al. D. Albu, V. Ciurel - Contrapartida în relaţiile internaţionale, ASE, Bucureşti, 1991, p. 8.
Operaţiunea se derulează pe bază de contract, firma care lansează comanda numindu-se
ordonator (importatorul), iar cea care realizează produsul numindu-se executant (exportatorul).
11
A. Puiu - Management în afacerile economice internaţionale, Bucureşti, 1992, p. 311.
vânzarea vinurilor. Perioada contemporană a fost marcată de creşterea vertiginoasă a vânzărilor sau
cumpărărilor prin licitaţii.
Atât în ţările în tranziţie la economia de piaţă, cât şi în cele cu economie liberală, numeroase
pieţe internaţionale folosesc sistemul licitaţiilor. Această procedură de încheiere a afacerilor se referă
la marile proiecte industriale, de comunicaţie, la lucrările publice şi de amenajare a teritoriului, dar şi
la achiziţionarea de produse de bază (materii prime), de bunuri de consum curent (produse alimentare,
furnituri şcolare). Pe lângă cele enumerate, care reprezintă obiectul tradiţional al licitaţiilor, această
tehnică de comercializare mai poate fi utilizată pentru: produsele care datorită avarierii şi deteriorării
pe timpul transportului nu mai sunt acceptate de importator; produsele greu vandabile care sunt stocate
în antredepozite portuare; produsele care în urma unei hotărâri judecătoreşti se vând prin executare
silită de către creditor. Organizaţiile publice şi firmele private recurg la licitaţii pentru a încheia
afacerea cu furnizorul care a prezentat cea mai avantajoasă ofertă. Întreprinderile interesate trebuie mai
întâi să selecteze licitaţiile care li se par interesante, înainte de a depune oferta. Sursele de informare
sunt multiple. Sfera de cuprindere a licitaţiilor a crescut o dată cu dezvoltarea Internetului, cu ajutorul
căruia s-a ajuns în ultimul deceniu la performanţa de a crea noi pieţe în domenii cum ar fi energia şi
transporturile.
Organizaţiile internaţionale finanţatoare (Banca Mondială, BERD) şi consultanţii constituie
sursele cele mai preţioase pentru obţinerea de informaţii utile înaintea publicării, ceea ce permite
întreprinderilor să remită la timp o propunere corespunzătoare. Mai mult, firmele importante,
experimentate, şi-au constituit o reţea eficientă de contacte cu serviciile oficiale, marile întreprinderi
publice, colectivităţile descentralizate, cabinetele de inginerie, ele oferind informaţii prin care
organizatorul licitaţiei le utilizează la redactarea caietului de sarcini.
Se poate afirma că licitaţiile reprezintă pieţe de mărfuri cu trăsături proprii, care funcţionează
periodic sau ocazional pe baza unui ansamblu de reguli, concentrând în acelaşi timp şi în acelaşi loc,
oferta şi cererea de mărfuri1.
11
A. Puiu, (coord) - Conducerea, tehnica şi eficienţa comerţului exterior, Ed. Ştiinţifică, Bucureşti, 1989, p. 386 - 398.