1

CAP. 1 INTRODUCERE N COMERUL INTERNAIONAL

1.1. Comerul internaional. Concepte
n epoca modern i contemporan, nici o ar, indiferent de mrimea sau resursele sale, nu-
i poate asigura toate produsele de care are nevoie numai din producia proprie. Pe cale de
consecin, fiecare ar este nevoit s desfoare o activitate de comer exterior. bunurile materiale
i serviciile rezultate din activitile care constituie obiectul specializrii internaionale sunt
destinate att satisfacerii nevoilor interne, ct i schimburilor ntre economiile naionale.
Ansamblul raporturilor ce se stabilesc ntre agenii economici aparinnd diferitelor ri,
generate de schimburile, tranzaciile i transferurile cu caracter economic realizate ntre
economiile naionale, formeaz sistemul relaiilor economice
internaional-tranzacii comerciale internaionale.
Acest sistem cuprinde:
- relaiile comerciale internaionale generate de schimburile de mrfuri corporale sau necorporale
(schimb de cunotine tiinifico-tehnice, de servicii de turism, transport, asigurri,servicii bancare,
tehnice etc.);
- relaiile financiar-valutare, care exprim totalitatea raporturilor generate de micrile
internaionale ale fondurilor bneti ocazionate de operaiunile comerciale, necomerciale i
financiare, realizate n valut, ntre agenii economici - persoane fizice sau juridice, aparinnd unor
state diferite;
- relaiile de cooperare economic internaional, care exprim raporturile contractuale de
conlucrare dintre parteneri din ri diferite avnd ca obiect realizarea n comun a unor activiti din
domeniile produciei, cercetrii tiinifice, dezvoltrii tehnologice comercializrii sau financiar-
valutare.
Altfel spus, activitatea de comer exterior cuprinde toate raporturile cu strintatea privind
vnzarea-cumprarea sau schimburile de mrfuri, prestrile de servicii, transporturile i expediiile
internaionale, proiectarea i executarea de lucrri, asisten sau colaborare tehnic, vnzarea sau
cumprarea de licene pentru folosirea brevetelor de invenii sau a procedeelor tehnologice,
consignaia sau depozitul, reprezentarea i comisionul, operaiunile financiare, asigurrile i
turismul i, n general, orice acte sau fapte de comer.
I mportul de mrfuri, care reprezint totalitatea operaiunilor cu caracter comercial prin
care se cumpr mrfuri din alte ri i se aduc n ar pentru consumul productiv i neproductiv;
ntr-un sens mai larg, n cadrul importului se include i aa-numitul import invizibil, adic serviciile
2

procurate de o anumit ar din alte ri n domeniile transporturilor, asigurrilor, creditului,
turismului, licenelor etc.;
Exportul de mrfuri, care reprezint totalitatea operaiunilor cu caracter comercial prin
care o parte din mrfurile produse sau prelucrate ntr-o ar se vnd n alte ri; ntr-un sens mai larg
n cadrul exportului se include i aa-numitul export invizibil.
n prezent, alturi de formele tradiionale de comer exterior, cooperarea economic internaional
cunoate o extindere din ce n ce mai mare. aceasta reprezint o form superioar a legturilor
economice dintre state, n care se mpletesc elemente din domeniul
produciei cu cele din sfera circulaiei, cele din economie cu cele din domeniul tiinei i tehnicii,
presupunnd existena unei legturi strnse i pe perioade lungi ntre parteneri.
Formele cooperrii economice internaionale pot fi diverse, de exemplu:
a. construirea de obiective economice pe teritoriul unei ri;
b. cooperarea n producerea de utilaje, maini, subansamble i piese;
c. fabricarea unor produse pe baza licenelor, brevetelor sau documentaiei tehnice puse la dispoziie
de ctre partener;
d. efectuarea de prospeciuni i explorri de ctre o ar n alt ar;
e. cooperarea cu firme comerciale strine;
f. cooperarea n realizarea unor obiective turistice;
g. nfiinarea de societi mixte.
Motivele pentru care exist comerul internaional:
Este tehnic imposibil i economic nerentabil s se produc la nivel naional tot ceea ce este
necesar pentru buna funcionare a unei economii moderne;
Factorii de producie sunt relativ asimetric rspndii pe glob;
Au nevoie de rezultatele creaiei tiinifice.

1.2. Factorii de influen ai comerului internaional

Redefinirea raportului de fore la nivel mondial
- mutaiile dintre cei trei piloni ai economiei mondiale: SUA, Europa Occidental, Asia
- ideile economice ajunse la maturitate n rile dezvoltate sunt tot mai mult asumate de rile n
curs de dezvoltare i de cele n tranziie
- productivitatea genereaz tabloul polilor de putere
- spiritul de competiie se generalizeaz
3

- scala avantajelor comparative i competitive se redefinete
- orientarea spre valenele liberului schimb i ale economiei de pia.
Progresul tehnico-tiinific
- s-a diversificat gama produselor i serviciilor;
- s-a redus distana economic dintre agenii economici;
- se creeaz noi oportuniti de afaceri,
- crete numrul de consumatori i solvabilitatea acestora;
- se modernizeaz reelele de distribuie i se produce internaionalizarea acestora.
Apariia unor procese de integrare regional
- internalizeaz schimburile comerciale, creeaz noi centuri protecioniste, accentueaz concurena,
uniformizeaz i simplific reglementrile.
Fenomenele cu evoluie complex asupra economiei internaionale
- explozia preurilor la unii factori de producie, crizele structurale, volatilitatea cursurilor valutare,
contientizrii caracterului epuizabil al resurselor;
Probleme sensibile aflate pe agenda negocierilor comerciale
- Politicile i practicile n domeniul concurenei;
- Problematica ambiental;
- Respectarea drepturilor economice ale lucrtorilor;
- Aspectele comerciale ale proceselor investiionale;
- Comerul cu servicii;
- Soluionarea noii generaii de diferende comerciale
Diversificarea i sporirea eficacitii msurilor de politic comercial
- Comerul internaional este derulat n condiiile unei concurene imperfectate de obstacole
comerciale;
- Gama acestor bariere s-a mbogit iar eficacitatea lor a sporit continuu
- S-a conturat o lege a proteciei constante;
- Genereaz nsemnate pierderi de bunstare;
- Puseurile de protecionism nsoesc de regul momentele de conjunctur nefavorabil;
Intensificarea tendinelor de liberalizare ale comerului mondial (GATT-OMC)
ocuri nregistrate de economia mondial
Dezvoltarea puternic a transportului i telecomunicaiilor
Extinderea tehnicilor de comercializare i a celor de cooperare internaional
Transformri n procesul diviziunii muncii
4


1.3. Trsturile comerului internaional

Prin diviziunea mondial a muncii se nelege relaiile care se stabilesc ntre statele lumii
n procesul dezvoltrii produciei i comerului mondial, precum i locul i rolul fiecrui stat n
circuitul mondial al valorilor materiale.
Diviziunea muncii are ca scop adaptarea potenialului economic naional la cerinele pieei
mondiale, care se afl ntr-o permanent schimbare datorit condiiilor naturale, fizicogeografice,
nivelului de dezvoltare al rilor, altor factori.
Astfel, printre factorii care determin specializarea internaional a economiei naionale pot
fi enumerai:
- condiiile naturale care pot favoriza un anumit fel de producie;
- mrimea teritoriului i a populaiei;
- capacitatea productiv i gradul de diversificare al acesteia;
- condiiile geografice i climaterice;
- capacitatea administrativ i infrastructura;
- relaiile economice tradiionale;
- factori extraeconomici (rzboaie, mentaliti).
Aceti factori dau natere la grade diferite de specializare internaional care reflect, n
esen, potenialul economic al statelor.
Analiznd transformrile care au avut loc n ultimele decenii, se poate sintetiza c evoluia
comerului exterior se caracterizeaz prin urmtoarele trsturi principale:
a. Tendina de cretere a exporturilor mondiale; n perioada postbelic, comerul internaional a
nregistrat cel mai nalt ritm mde cretere, cea mai susinut dinamic datorit schimbrilor
profunde ce s-au produs n structura economiei mondiale sub influena revoluiei tehnico-tiinifice
contemporane, n adncirea continu a diviziunii muncii, n special n diviziunea industrial a
muncii, precum i n evoluia preurilor;
b. mbogirea i rennoirea nomenclatorului produselor comerciale extinderea/expansiunea
celor cu grad ridicat de valorificare, nepoluante etc.;
c. Majorarea ponderii valorice a produselor industriale n comerul mondial, n cadrul crora se
detaeaz construciile de maini, urmate de produsele manufacturate i cele chimice;
d.Creterea ponderii rilor industrializate n exportul mondial - rile dezvoltate sunt
dominante n comerul cu produse manufacturate;
5

e. rile dezvoltate domin importul i joac un rol important n exportul produselor alimentare
i manufacturate, cele foste socialiste avnd o pondere mic n comerul cu produse de baz;
f.Modificarea repartizrii geografice a comerului exterior. n prezent asistam la o
tripolarizare a schimburilor comerciale internaionale, Uniunea European (U.E.), Statele Unite
ale Americii (S.U.A.) i Japonia ajungnd s totalizeze trei sferturi din valoarea exporturilor
mondiale.
Ctigurile obinute din participarea la comerul internaional
Locuri de munc mai numeroase i mai bine remunerate;
Piee cu dimensiuni mai mari,
Mai mult stabilitate i armonie la scar regional i internaional,
Reducerea srciei i a subdezvoltrii;
Creterea interesului pentru forme instituionalizate de raporturi comerciale,
Descoperirea i utilizarea unor tehnici de comercializare noi i adecvate i a unor noi reele
logistice,
Diseminarea tehnologiilor i mbuntirea canalelor de comunicare;
Stimularea altor fluxuri ale circuitului economic mondial

1.4.Reflectarea comerului internaional la nivelul unei ri: balana de pli

Balana de Pli este un document contabil ce prezint ntr-o forma scurt registrul
tranzaciilor economice duse la capt ntre rezidenii unei ri i cei din restul lumii n timpul unei
perioade de timp determinate, de regul un an. Vom utiliza aici specificaiile
celui de-al Cincilea Manual al Balanei de Pli elaborat de FMI, care sunt cele utilizate cu mai
mare sau mai puina fidelitate de majoritatea rilor.
rile europene urmeaz normele FMI cu unele norme adiionale specifice.
Banca Central European definete Balana de Pli ca "statistica ce culege, cu
diferenele respective, tranzaciile transfrontaliere n timpul perioadei la care se refer,lunar,
trimestri
n abordarea pentru prima dat a temei Balanei de Plti, trebuie clarificat c toate
tranzaciile economice vor determina dou poziii n balan, una n coloana veniturilor i una n
cea a plilor.
Tranzaciile se ordoneaz n trei mari rubrici: contul curent,contul de capital i contul
financiar.
6

1.Contul curent se divide n patru balane de baz: bunuri,servicii, venituri i transferuri.
Balana de bunuri, numit i de mrfuri, folosete ca surs de informaii elementare
pentru datele statistice culese i elaborate de Departamentul Vamal de la Agenia de Stat din
Administraia Fiscal.
Balana serviciilor include urmtoarele concepte: turism i cltorii, transporturi,
comunicaii, construcii, asigurri, servicii financiare, informatice, culturale i recreative nchiriate
companiilor, persoanelor, guvernului, regalitii i veniturilor proprietii imateriale.
n elaborarea contului de transferuri curente principala dificultate este s se fac distincie
intre ce transferuri sunt curente i care sunt de capital. Ca transferuri curente apar transferurile de
emigrani, impozitele, prestaiile i cotizaiile la Asigurrile sociale,
donaiile destinate achiziiei bunurilor de consum, retribuiile personalului ce presteaz servicii n
afara, n programe de ntrajutorare, pensii alimentare, moteniri, premii literare, artistice, tiinifice
i altele, premii ale jocurilor de noroc, cotizaii la asociaiile de binefacere, de recreare, culturale,
tiinifice i sportive,etc..
2.Contul de capital nregistreaz achiziiile i vnzrile de active financiare ca aciuni, certificate
de depozit i obligaiuni, mprumuturi. Surplusul contului de capital, care se mai numete flux net
de capital ctre interior, apare atunci cnd ncasrile din vnzarea activelor speculative, pmntului,
depozitelor bancare i altor active depesc plile pentru achiziionarea de active strine.
3.Contul financiar este mprit n cinci balane: investiii directe, investiii de portofoliu,
investiii financiare, alte investiii i tipuri de rezerve.














7












CAP.2 POLITICA COMERCIAL

Politica comercial este o parte component a politicii unui stat ce vizeaz sfera
relaiilor economice externe ale acestuia. Ea include totalitatea regelementrilor adoptate de
ctre stat cu caracter juridic, administrativ, fiscal, bugetar i financiar-bancar, valutar, n
scopul promovrii sau restrngerii schimburilor comerciale externe sau al protejrii
economiei naionale de concurena strin.
n concordan cu aceste obiective, politica comercial ndeplinete dou funcii principale:
- funcia de protejare a economiei naionale;
- funcia de promovare a relaiilor comerciale externe.
n plan teoretic, exist trei tipuri de politic comercial:
Politica comercial autarhic (o stare de izolare economic i orientarea spre interior,
ignorndu-se avantajele REI);
Politica comercial liberschimbist (un comer internaional fr obstacole, curent aplicat de
rile ce au beneficiat primele de procesul industrializrii);
Politica comercial protecionist (cnd se vizeaz restricionarea accesului produselor strine
pe piaa naional).
Instrumentele de politic comercial se mpart n trei categorii:
1.Instrumente tarifare, ce alctuiesc politica vamal a unei ri; au o aciune indirect, de
influenare de ctre stat i nu de determinare expres a volumului i structurii activitii economice
de comer exterior;
8

2.Instrumente netarifare, se bazeaz pe instrumente cu aciune direct de dimensionare, de
exemplu, a cantitilor i proporiilor fluxurilor comerciale;
3. Instrumente promoionale vizeaz stimularea exporturilor.
Politica vamal este o component a politicii comerciale a unui stat, cuprinznd
ansamblul instrumentelor, msurilor i dispoziiilor legale care reglementeaz intrarea i
ieirea mrfurilor n i din ar.
Regimul vamal const n totalitatea dispoziiilor legale privind taxele i celelalte
instrumente vamale i formalitile de aplicare a lor. El este instituit printr-o serie de acte
normative, dintre care cele mai importante sunt: Codul vamal, Regulamentul vamal (care detaliaz
prevederile codului), Tariful vamal i conveniile vamale la care a aderat statul respectiv.
Cadrul instituional prin intermediul cruia sunt executate atribuiile vamale este alctuit, n
principal, din Administraia vamal, coordonat de Direcia General a Vmilor, care, de regul, are
ca for tutelar Ministerul Finanelor sau, mai rar, Ministerul, respectiv, Departamentul Comerului
Exterior.
Politica vamal implic trei elemente:
1.controlul cu ocazia trecerii frontierei de stat(att a mrfurilor, ct i a mijloacelor de transport);
2.ndeplinirea formalitilor vamale(declaraia vamal, documentele referitoare la marf i mijlocul
de transport);
3.vmuirea i plata taxelor vamale.
Instrumentele principale de realizare a politicii vamale sunt taxele vamale i tariful vamal,
care cuprind mrfurile supuse impunerii vamale i taxele vamale percepute.
Impunerea vamal ndeplinete trei funcii:
1.fiscal(taxele vamale sunt o surs de venit la bugetul statului);
2.protecionist(se protejeaz economia naional de concurena strin);
3.de negociere(statele pot negocia ntr-un cadru bilateral sau multilateral acordnd concesii
vamale).
Spaiul geografic pe care se aplic acelai regim vamal poart numele de teritoriu vamal.
n principiu, teritoriul vamal coincide cu teritoriul naional. El este mai redus dect
teritoriul naional n situaiile n care statele respective instituie n anumite regiuni porturi franco,
antrepozite vamale sau zone de comer liber.
Cnd un stat ader la o uniune vamal sau la o zon de liber schimb, teritoriul vamal este
mai extins dect cel naional, nsumnd suprafaa tuturor statelor membre.
1.Zona vamal liber-este un perimetru bine delimitat al teritoriului naional n care mrfurile pot
fi introduse n vederea prelucrrii sau comercializrii lor fr aplicarea taxelor vamale;
9

2. Antrepozitele vamale-sunt depozite n care se pot pstra mrfurile importate pe o perioad de
timp determinat fr a plti taxe vamale, ci numai taxe de antrepozitare.
3.Portul franco-permite intrarea mrfurilor n ar fr a fi supuse impunerii vamale.

TAXELE VAMALE
Taxele vamale reprezint impozite indirecte (taxe fiscale indirecte) percepute de ctre
stat asupra mrfurilor care trec frontiera vamal. Ele sunt surse de venit la bugetul statului i
influeneaz n mod direct preul produselor importate.
Taxele vamale se pot clasifica:
1.dup obiectul impunerii:
A.Taxe de import-se percep asupra mrfurilor importate i sunt pltite de firmele importatoare; ele
constituie principalul mijloc de protejare a produselor naionale fa de cele strine, deoarece sunt
incluse n preul de desfacere al produselor importate; dei sunt pltite de importator, ele sunt
suportate de consumatorul final.
B.Taxe de export-se percep de ctre stat asupra mrfurilor indigenela exportul acestora. Au o arie
de aplicabilitate mai restrns, deoarece statele sunt interesate, de cele mai multe ori, de
promovarea exporturilor; cnd sunt aplicate, totui, ele se refer la materii prime sau la produse
simplu transformate (viznd ncurajarea industriilor naionale de prelucrare) sau la produsele
deficitare (pentru a nu afecta consumul intern);
C. Taxe de tranzit au i ele o importan redus, deoarece fluxurile de tranzit ofer avantajul
utilizrii cilor i a mijloacelor de transport i a unor substaniale ncasri din servicii prestate
(ntreinere, depozitare, transbordare etc.);
2.Dup scopul impunerii vamale distingem:
A. Taxe vamale protecioniste, care sunt mai ridicate avnd ca scop reducerea forei concureniale
a produselor importate;
B. Taxe vamale cu caracter fiscal care urmresc obinerea de venituri la bugetul de stat.
3.Dup modul de percepere taxele vamale pot fi:
A.Specifice-se percep ca o sum absolut n moneda rii respective pe unitatea de msur a
mrfurilor(de ex.5dolari/ton);
B. Ad valorem-sunt cele mai frecvente i sunt percepute ca procent din valoarea mrfurilor
importate (de exemplu, 15% din preul produsului importat); valoarea n vam a mrfurilor
importate este stabilit, de obicei, pornind de la preul de tranzacie al acestora, nscris n contract,
n factur i n documentele de transport;
10

C. Mixte-presupun aplicarea unei taxe ad-valorem peste o tax specific; ele corecteaz astfel
dezavantajul diminurii efectului protecionist al taxei specifice odat cu scumpirea mrfurilor din
import (SUA, Austria etc.); de ex. 5 dolari/tona pn la 100 tone i 5 dolari/ton plus 5% peste 100
tone.
3.Dup modul de fixare de ctre stat, taxele vamale pot fi:
A. Taxe vamale autonome, stabilite de stat n mod independent i nu pe baza unor nelegeri cu
alte state, atunci cnd fa de statele respective nu se aplic clauza naiunii celei mai favorizate i nu
sunt convenii reciproce.
B. Taxe vamale convenionale (contractuale) care se adopt de stat prin nelegere cu alte state
pe baza acordurilor comerciale ncheiate; sunt mai reduse ca cele autonome i fac obiectul
negocierilor tarifare n cadrul GATT (OMC);
C.Taxe vamale prefereniale: au un nivel mai redus, uneori zero (comparativ cu alte taxe
vamale) i constituie o derogare de la aplicarea CNF, deoarece se aplic doar fa de anumite state
pentru toate mrfurile sau anumite mrfuri importate.
D.Taxe vamale de retorsiune (rspuns), care se aplic ca rspuns la politica comercial neloial
a altui stat; acest din urm tip de taxe se regsesc ca:
-taxe vamale antidumping (taxe vamale suplimentare percepute de stat, peste cele obinuite, pentru
a anihila efectele exportului la pre de dumping);
-taxe vamale compensatorii: se percep de stat asupra unor importuri ce provin din ri care
subvenioneaz exportul unor produse sau acord prime de export (vor compensa diferena).

TARIFUL VAMAL
Tariful vamal este actul normativ, adoptat de forul legiuitor, prin care se nregistreaz i
clasific mrfurile ce pot face obiectul tranzaciilor de comer exterior i taxele vamale prelevate
asupra lor.
n partea introductiv, tariful vamal cuprinde textul legii pe baza creia se aplic i anumite
explicaii privind modul de utilizare a lui. n continuare, n nomenclatorul vamal, mrfurile sunt
grupate pe poziii i subpoziii, dup anumite criterii, cum sunt: criteriul alfabetic, al originii
(vegetale, animale sau minerale) mrfurilor, al gradului de prelucrare (materii prime, semifabricate
i produse finite) sau un criteriu combinat.
Tariful vamal mpreun cu ansamblul legilor privind comerul exterior formeaz regimul
vamal al unei ri.


11


















CAP.3.ORGANIZAREA COMERULUI EXTERIOR

Ca import-export sau vnzare-cumprare de mrfuri prin mijloace, modaliti, proceduri de
tip clasic, comerul exterior presupune o operaiune obinuit de vnzare-cumprare, ns n cadrul
acestei operaiuni partenerii sunt din ri diferite.
Dac ne raportm la numrul de verigi ce intervin ntre productorul (dintr-o ar) i
consumatorul din ara n care se face exportul, distingem:
1.distribuia direct (export-import direct);
2. distribuia indirect (export-import indirect).

1.EXPORTUL I IMPORTUL DIRECT
Exportul i importul direct presupun faptul c productorul i realizeaz prin
compartimentele proprii, fie exportul, fie importul de mrfuri i servicii.
Avantajele organizrii unui aparat propriu de comer exterior la productor sunt, n
principal, urmtoarele:
12

- ofer productorilor posibilitatea de a ncasa profitul comercial, avantaj care este valabil dac prin
politica de marketing a firmei respective se obine un pre avantajos pe pieele externe;
- productorii au posibiliti mai largi de a se menine n contact i legtur direct cu piaa extern,
recepionnd operativ evoluia cererii i adaptnd producia de export la cerinele pieei;
- asigur condiii superioare de promovare a mrcii de fabric, consolidnd astfel poziia firmei pe
piaa extern.
Limitele sau dezavantajele organizrii directe a exportului/importului de ctre productori
sunt:
- cheltuielile specifice de comercializare pe piaa extern sunt, n general, ridicate i deci numai la
un anumit volum al vnzrilor exportul direct devine rentabil;
- riscurile specifice operaiunilor comerciale externe sunt mai ridicate dect pe piaa intern i se
rsfrng asupra ntregii activiti a ntreprinderii, uneori antrennd influene negative grave;
- exist riscul ca o parte considerabil a timpului decidenilor firmei productoare s fie destinat
afacerilor economice externe n defavoarea problemelor tehnice i de producie.
n general, putem considera c pentru ntreprinderile mari, la care exportul-importul deine
o pondere ridicat n cifra de afaceri, este oportun s se recurg la importul-exportul direct.
ntreprinderile productoare i pot organiza aparatul propriu de comer exterior astfel:
- la firmele mici i mijlocii, se folosete de regul acelai compartiment de marketing pentru comer
exterior care se ocup n mod normal i de piaa intern;
- pentru firmele mari i la care afacerile economice externe dein o pondere semnificativ, se
creeaz un aparat propriu exclusiv pentru comer exterior, aparat ce poate fi organizat ca direcii,
secii sau servicii de export/import.
Pentru a reduce numrul de verigi intermediare strine prin care circul marfa, firmele mari
productoare ce se ocup direct de distribuie la extern, pot s-i constituie (creeze) unele forme
organizatorice ale activitii comerciale proprii sau care s susin interesele proprii pe pieele
externe. Dintre aceste forme organizatorice constituite sau nfiinate n strintate de societile
comerciale productoare (firme) avem, n principal:
a) Reprezentantul exportatorului (delegat) pe piaa extern,care acioneaz n limita mandatului
ncredinat de firm i-i permite acesteia s fie n raport direct i constant cu piaa extern.
Reprezentantul comercial al exportatorului urmrete: prospectarea pieei, informarea ntreprinderii
sale despre structura social, politic i economic din ara unde se afl, studiaz mecanismul pieei,
studiaz uzanele comerciale i obiceiurile locale, informeaz despre activitatea concurenei,
urmrete solvabilitatea unor parteneri ai firmei, propune alte msuri pentru firma s.
13

b) Biroul comercial; pentru a pune unele echipamente n funcionare, productorul-exportator
trebuie s acorde clientului asistena tehnic i service.
Funciile biroului comercial:
- contact permanent cu piaa local pentru a promova alte vnzri;
- sprijin pregtirea i derularea tratativelor;
- urmrete la faa locului derularea contractual;
- coordoneaz asistena tehnic i service-ului post vnzare;
- informeaz despre conjunctura pieei, preuri, concuren etc.
Biroul comercial se nscrie n registrul de comer sau alt instituie specific din ara de
reedin. n practic, biroul comercial se organizeaz i funcioneaz ca unitate fr personalitate
juridic, angajnd firma productoare i exportatoare doar n limita competenelor atribuite.
c) Sucursala n strintate este un serviciu al firmei productoare i exportatoare care este
implantat n strintate.
Teoretic, nu are autonomie administrativ, financiar, cheltuielile se acoper de societatea
mam, angajeaz contracte numai pe baz de mputernicire scris, se nregistreaz i respect
legislaia local (dispune de personalitate juridic deplin).
d) Filiala din strintate a societii comerciale este o persoan juridic independent din punct
de vedere financiar dar care, n principiu, respect deciziile societii mame care a constituit-o.
Filiala are cont n banc, ncheie bilan, poate angaja credite bancare, are relaii proprii
(juridice, economice, financiare) cu alte firme. Societatea mam constituie filiala cu capital propriu,
sub forma unei societi comerciale, conform legislaiei din ara de reziden.
e) Societatea comercial proprie sau mixt se realizeaz prin investiii directe n strintate, pe
baz de capital propriu i personalitate juridic. Societatea comercial proprie acioneaz pe piaa
extern potrivit directivelor stabilite de firma sau firmele acionare (din Romnia), care sunt
proprietari.
f) Depozitele de mrfuri i piese de schimb sau magazinele de desfacere, pentru acei productori
ce-i asum integral distribuia direct la consumatorii sau utilizatorii finali din strintate, ct i
reelele de comer cu amnuntul n strintate caracteristice pentru mari firme productoare de
automobile, TV, radio, nclminte, parfumerie etc. sunt un tip special de structuri organizatorice
dezvoltate n strintate de ctre productori. n fapt, avem n vedere o denumire specific sub care
identificm diverse forme juridice de organizare de tipul amintit anterior (filiale sau societi
mixte/proprii).

2.EXPORTUL I IMPORTUL INDIRECT
14

Exportul i importul indirect presupune separarea funciilor de comercializare de funciile de
producie. Firma de comer exterior devine unitate autonom, complet independent financiar i
juridic de firma productoare. Mai mult, o singur ICE (ntreprinderea de comer exterior)
angajeaz simultan relaii de afaceri cu mai muli productori pentru a le exporta (importa) pe/de pe
diferite piee externe.
Teoretic, ICE care acioneaz pe piaa extern (mondial) n calitate de comerciani se pot
organiza n trei moduri de baz:
a. firme care lucreaz n nume propriu i pe cont propriu;
b. firme care lucreaz n nume propriu, dar n (pe) contul altora;
c. firme care lucreaz att n numele altora ct i n (pe) contul altora.
a. Firme care lucreaz n nume propriu i pe cont propriu
n aceast categorie intr ntreprinderile comerciale care achiziioneaz mrfuri de pe piaa
intern (naional) i le vnd n strintate sau cumpr mrfuri de pe piaa altor ri i le desfac n
propria ar. Tot n aceast categorie intr firmele ce efectueaz activiti de reexport.
Aceste firme ncheie operaiuni de comer exterior n numele i pe contul propriu; altfel
spus, cumpr i revnd marfa n numele lor propriu, pe contul i riscul lor, revenindu-le profitul
integral, ca diferen ntre cheltuielile implicate de operaiunile angajate i veniturile nregistrate
(sau pierdere).
Aceste firme, se clasific n raport de trei criterii:
I. Dup modul n care are loc nelegerea ntre ICE i firma productoare pentru export:
- ICE obine marfa de la productor printr-un contract de vnzare-cumprare obinuit, fr a fi
dublat de alt nelegere;
- ICE ncheie cu productorul o nelegere de acordare a dreptului de vnzare pe termen lung,
nelegere ce se ncheie printr-un contract de cesionare.
II. Funcie de obiectul de activitate al firmelor de comer exterior i formele concrete de
organizare a procesului de vnzare, putem distinge urmtoarele:
A.Casele comerciale: sunt mari firme comerciale care cumpr marf de la productori sau
angrositi din ara lor, pe care le vnd n strintate i cumpr, totodat, mrfuri din strintate pe
care le revnd angrositilor, detailitilor sau ntreprinderilor productoare din ara lor.
B.Firmele de comer exterior sunt (ca i casele comerciale) mari ICE ce cumpr pe cont propriu
i-n nume propriu mrfuri de pe piaa intern pentru export sau mrfuri de pe piaa extern pentru
import i desfacere cu ridicata sau amnuntul. Sunt aproape perfect comparabile cu casele
comerciale, numai denumirea fiind diferit. Se implic, de asemenea, i-n servicii de intermediere
pe baz de comision.
15

Firmele de comer exterior apeleaz la o varietate larg de tehnici de comer exterior i
tehnici de cooperare internaional, cum ar fi:
- vnzri-cumprri tradiionale de mrfuri i servicii;
- comer n contrapartid;
- operaiuni combinate de tipul: switch, reexport, lohn etc.;
- operaiuni comerciale cu drepturi de proprietate industrial i intelectual (brevete de invenii,
know-how); operaiuni de leasing i franchising, de consultan i alte servicii;
III. n raport de nomenclatorul mrfurilor comercializate, I CE pot fi:
A.Firme de export specializate: comercializeaz o singur marf sau un numr redus de mrfuri
omogene, grupa respectiv de mrfuri deinnd peste 50% din cifra de afaceri.
B.Firme de export universale: comercializeaz un sortiment larg de mrfuri i export, de regul,
produse din mai multe ramuri economice. n mare parte, aceste firme se ocup de exportul de
bunuri de consum, la care cererea este relativ mai stabil.
C.Firme de import specializate: care cumpr din strintate, pe contul lor, un numr limitat de
produse alimentare, nealimentare sau materii prime. Se ocup n principal cu importul, dar
efectueaz i operaiuni de sortare, finisare, marcare conform solicitrii de pe piaa intern.
D.Comercianii angrositi mai puternici, de pe unele piee interne, se implic uneori n afaceri de
export sau import pentru unele bunuri de larg consum.
E.Comercianii detailiti: realizeaz uneori o parte a importului de bunuri de consum solicitat pe
piaa intern. Aceast situaie o ntlnim la marile ntreprinderi comerciale cu amnuntul, care au pe
o pia intern o reea puternic de magazine n lan (cele n lan sunt specializate pe o ramur de
activitate: desfacere cafea i ceai; reea de restaurante etc.)
F. Organizaiile cooperatiste, n unele ri n care sistemul cooperatist deine o poziie important
i este bine organizat (Anglia, Canada, Austria, Danemarca, Suedia, Elveia), efectueaz i
operaiuni de comer exterior pe nume i n cont propriu, mai ales de import-export de bunuri de
consum.
b. Firme care lucreaz n nume propriu dar pe contul altora
ntr-o accepiune larg, toi comercianii sunt considerai intermediari;
Utilizarea intermediarilor n comerul naional prezint o serie de avantaje:
- intermediarii au propria lor baz tehnico-material, depozite, sli de expunere, ateliere de
reparaii, magazine cu amnuntul etc.;
- intermediarii preiau de la exportatori i-i elibereaz de o serie de sarcini care necesit timp,
specialiti i organizare specific: formaliti de expediere, de asigurare, legturi cu transportatorii,
reclam, lucrri de sortare i ambalare etc.;
16

- intermediarii particip cu capital pentru a finana parial unele tranzacii comerciale
internaionale;
- intermediarii i-au consolidat n timp un sistem de relaii strnse cu bncile, firme de transporturi,
firme de expediie,companii de asigurri etc.;
Principalele tipuri de intermediari ce acioneaz n afacerile economice internaionale, n
nume propriu dar pe contul altora, sunt:
1. comisionarii;
2. importatorii-distribuitorii.
1. Comisionarii: sunt persoane fizice sau societi comerciale care particip la ncheierea
obligaiilor n numele lor dar pe contul altora. Firmele comisionare pot fi:
a) Firme comisionare exportatoare: care pot aciona pe contul vnztorului sau pe contul
cumprtorului.
b) Firme comisionare importatoare, care sunt reprezentani ai cumprtorilor din ara proprie i
transmit pe contul acestora, comenzi la productori-exportatori strini (pot avea ageni sau delegai
la aceti productori, pot primi unele mrfuri n consignaie etc.).
Operaiunile derulate de sau prin intermediul unor comisionari au la baz, de regul, un
contract de comision: este o relaie juridic i economic n care comitenii (exportatori) se oblig
s pun la dispoziia comisionarului o cantitate de marf, iar comisionarul se oblig s manevreze
marfa cu grija unui comerciant onorabil, s o valorifice la preul pieei i s predea comitentului
contravaloarea mrfii.
2.Importatorii-distribuitori: sunt intermediari rezideni n ara de import, care cumpr mrfuri
n numele lor de la furnizorii externi i le revnd n zone n care productorul-exportator le acord
drepturi de exclusivitate. Importatorul-distribuitor are depozite, spaii de expunere.
c. Firme care lucreaz att n numele altora ct i pe contul altora
Aceast categorie de intermediare cuprinde, n principal:
1.Reprezentanii;
2.brokerii sau curtierii.
1. Reprezentanii, cunoscui i sub denumirea de ageni reprezentani, acioneaz pe baza
ordinului dat de comitent (ordonator) de a svri acte sau fapte de comer legate de vnzarea sau
cumprarea mrfii pe contul i n numele ordonatorului, pe baza unui contract de reprezentare
(denumit i contract de agent).
Reprezentantul se deosebete de comisionar (care lucreaz n contul su), deoarece el
lucreaz exclusiv n numele altora i n contul altora (comitent).
17

n teoria i practica comerului internaional, ntlnim mai multa categorii de ageni sau de
reprezentani:
agenii de export: acioneaz la ordinul unui grup de ntreprinderi industriale din ara lor, pe
baza unui contract de agent, pentru a favoriza i a cuta canale de export pentru aceste societi
comerciale productoare; agenii de import: intermediaz operaiuni de import, n schimbul unui
comision, la ordinul i pe contul vnztorului extern; decontarea pentru marfa cumprat se face
nemijlocit ntre vnztori i cumprtori;
2.Brokerii sau curtierii: acetia sunt intermediari care mijlocesc ncheierea unui contract, prin
punerea n legtur a cumprtorului cu vnztorul sau invers. Colaborarea n astfel de operaiuni
are un caracter mai mult accidental, brokerul neintrnd n relaii de durat cu nici una din pri.
Atribuia brokerului poate fi ndeplinit i atunci cnd, n urma intermedierii sale, importatorul i
exportatorul au luat contact direct, chiar dac nu au asumat nc contracte ferme. Brokerii sau
curtierii n operaiuni comerciale internaionale apar ca intermediari de mrfuri, de efecte de
asigurare etc.











CAP.4.CONTRACTUL DE COMER EXTERIOR

Contractul internaional de vnzare-cumprare de mrfuri este acordul de voin ntre
doi parteneri avnd sedii n ri diferite, prin care una din pri-exportatorul, se oblig s
transfere asupra celeilalte pri-importatorul, proprietatea unui bun, contra plii unui pre.
Pentru a definitiva un contract se parcurg mai multe faze:
1. Faza precontractual
2. Finalizarea contractului
3. Semnarea contractului
18

Faza precontractual presupune:
1.1. Operaiuni precontractuale la export
Din punctul de vedere al productorului, activitile precontractuale ncep cu studierea pieei
externe privind produsul i serviciile. El va investiga piaa privind productorii de mrfuri similare,
cantitatea de marf produs i gradul de acoperire al cereri pe pia, calitatea mrfii produse,
ambalajul de promovare, precu i etichetarea i marcarea mrfii care o poate face ct mai atractiv pe
pia. De asemenea, productorul este interesat s cunoasc costurile de producie, facilitile oferite
de pia, politica de
distribuire i metodele de promovare prin reclam i publicitate comercial ale concurenei.
Din punctul de vedere al comerciantului, aceasta pornete de la stadiul de prospectare a
cererii de mrfuri pe pia, determinndu-l s se ndrepte ctre marfa ceruta pe pia i n
consecin, s gseasc marfa ceruta pentru a o putea oferi. Desigur, comerciantul prospecteaz
piaa sub aspectul condiiilor comerciale concrete n care se vnd mrfurile, fa de productor care
este nevoit s ia msuri n procesul de producie pentru a produce mrfurile la nivelul exigenei
pieei externe.
1.2.Operaiuni precontractuale la import
La import, operaiunile precontractuale prezint unele particulariti, n funcie de natura i
destinaia importului. Pentru bunurile de consum i, n general, pentru mrfurile de mas (generale),
prospectarea pieei se face pe baza cererilor de oferte , fr referire de tip, model sau specificaia
vreunui productor.
Cererea de ofert i oferta
Cererea de ofert este manifestarea de voin a unei uniti de comer exterior (a unui
importator) de a cumpra o marf.
Aceasta poate fi fcuta n scris , oral sau prin telefon, ns trebuie confirmat n scris.
Coninutul i forma cererii de ofert difer n funcie de produsul care face obiectul acesteia,
precum i de particularitile segmentului de pia. Astfel, n situaia n care importatorul are nevoie
urgent de marf, cererea de ofert se poate transforma n
comand, importatorul indicnd marfa, cantitatea i un nivel limit al preului.
Oferta de mrfuri este unul dintre cele mai importante documente comerciale i
reprezint propunerea pentru ncheierea unei tranzacii, care poate s porneasc din iniiativa
exportatorului sau s fie un rspuns la o cerere de ofert.
Oferta trebuie s ndeplineasc o serie de condiii de coninut i form: claritate, precizie,
concizie, aspect plcut, corectitudine, traducerea impecabila n limba accesibil pieei pe care se
19

lanseaz. Oferta poate fi ferm sau facultativ (fr obligaii), fiecare din aceste forme prezentnd
anumite particulariti.
Elementele ofertei:
-marfa si descrierea ei;
-cantitatea;
-indicatii pret;
-condiii de livrare;
-condiii de plat;
-termen de livrare;
-alte condiii.
Coninutul contractului de comer exterior
1. Prile contractului: vnztor i cumprtor; uneori i intermediari.
2. Obiectul contractului: n sens juridic l constituie obligaiile prilor, iar n sens comercial
l reprezint marfa.
a.Denumirea mrfurilor care face obiectul contractului trebuie astfel stabilit nct s nlture cu
desvrire orice posibilitate de nelegere greit.
b.Cantitatea pentru a fi determinata corect, n contract este necesar s se prevad:
- unitatea de msur (buci, greutate, suprafa, capacitate, perechi, volum, etc.) n funcie de
natura mrfurilor i a uzanelor pieei.
-locul i momentul determinrii cantitii ce se va livra (depozit, staia de ncrcare). Uzual este ca
locul unde se stabilete cantitatea s fie nsui locul expedierii.
-modul de stabilire a cantitii (numrare, msurare, cntrire, etc.); dac operaiunea se face
integral sau parial, caz n care trebuie s se stabileasc cota la care urmeaz s se limiteze
verificarea;
- documentele care atest cantitatea mrfii expediate; de regul, conform uzanelor internaionale,
acestea sunt nsi documentele de transport a mrfii respective.
Astfel:
a) la transporturile feroviare - scrisoarea de trsur internaional. n practica ins, pot s intervin
diverse situaii i prile convin prin contract documentele care atesta cantitatea;
b) la transporturile auto - pe baza scrisorii de trsur internaional auto;
c) la transporturile pe ap:
- pe cale maritim - conosamentul
- pe cale fluvial - scrisoarea de trsur fluvial
d) la transporturile aeriene - scrisoarea de trsura aerian;
20

e) la expediiile potale - pe baza chitanei potale;
f) n cazul depozitrii mrfii - pe baza certificatului de depozitare sau adeverina de pstrare.
c. Calitatea care se determin prin mai multe metode:
-pe baz de descriere -constituie metoda cea mai frecvent utilizat n comerul internaional i este
aplicabil att la materii prime, la semifabricate, ct i la maini i instalaii complexe, diverse
produse i servicii. Descrierea se face prin indicarea n mod detaliat a mai multor caracteristici
tehnice ale mrfii sau ale rezultatului prestaiei de servicii;
-determinarea calitii pe baza de mostre. Vnztorul pune la dispoziia c umprtorului o mostr,
n baza creia acesta i d sau nu consimmntul.
-determinarea calitii prin indicarea mrcii de fabric, a celei de comer sau de serviciu
determinarea calitii pe baza vizionrii mrfii.
d.Ambalajul i marcarea- n funcie de includerea contravalorii ambalajului n preul mrfii, n
contract se pot prevede urmtoarele clauze:
netto - costul ambalajului nu este cuprins n preul mrfii (de regul, cnd este vorba de ambalaj
de o mic valoare);
netto plus ambalaj - costul ambalajului se calculeaz separat de cel al mrfii (n cazul
ambalajelor de valori mai mari, care trec n proprietatea cumprtorului);
netto/netto - n preul mrfii nu se include nici costul ambalajului intern (de prezentare), nici al
celui extern (n general cnd marfa se expediaz n ambalajele cumprtorului);
brutto/netto - costul ambalajului este cuprins n preul mrfii (uneori se calculeaz la preul
unitar al mrfii, de ex. lzile de citrice).
Marcarea mrfurilor trebuie s ndeplineasc n principal dou funcii: operativitate n
manipularea mrfii n timpul transportului i publicitatea comercial. Marcajul trebuie s fie clar,
sugestiv i s poarte marca de fabric sau de comer a firmei vnztoare.
Se pot aplica mai multe marcaje:
- special - mai ales pentru mrfurile la care se cere o manipulare mai atent (aparate de precizie,
materiale explozive, etc.);
-originar - marfa rmne n ambalajul productorului, purtnd fie marca original a acestuia, fie a
primului manipulant;
-neutru - cnd ambalajul nu poart nici un semn distinctiv care s ateste ara de origine a mrfii.
3.Preul care este fix sau determinabil
4.Condiii de livrare reprezint una din clauzele eseniale care se stabilesc ntre partenerii unui
contract comercial internaional, prin aceasta reglementndu-se n fapt stabilirea condiiilor legate
21

de determinarea locului i momentului n care, odat cu trecerea mrfurilor de la vnztor la
cumprtor, are loc i transferarea cheltuielilor i riscurilor pe care le implic livrarea.
Astfel au fost elaborate inca din anul 1936 de ctre Camera Internaional de Comer de la
Paris regulile INCOTERMS care au fost revizuite i imbuntite.
Condiiile de livrare INCOTERMS au fost grupate in patru categorii distincte clasele E,
F, C i D.
Clasa E cuprinde o condiie unic Ex Works (Franco Uzin)-clauza potrivit creia
vnztorul ine marfa la dispoziia cumprtorului n (la) sediul vnztorului. Prin ex works se
nelege c rspunderea vnztorului este de a face marfa disponibil n depozitul fabricii, suportnd
toate cheltuielile pn n momentul cnd marfa a fost lotizat n depozitul convenit prin contract.
Vnztorul, deci, nu suport cheltuielile privind ncrcarea mrfii n mijlocul de transport al
cumprtorului, dac nu s-a convenit prin contract contrariul. Riscurile au trecut de la vnztor la
cumprtor n momentul n care marfa s-a ncrcat n mijlocul de transport, daca marfa a fost
preluat n cadrul termenului de livrare convenit prin contract. n cazul n care cumprtorul ntrzie
preluarea mrfii fa de termenul de livrare din contract, riscurile i cheltuielile curg n sarcina
cumprtorului din prima zi dup expirarea termenului de livrare, daca vnztorul l-a avizat pe
cumprtor cu cel puin 10 zile nainte de expirarea acestui termen c marfa se afl la dispoziia
cumprtorului.
Clasa F cuprinde trei condiii conform crora vnztorul trebuie s pun marfa la dispoziia
cumprtorului pe mijlocul de transport angajat i pltit de cumprtor:
FCA- Free Carrier(Franco cru-locul convenit)
Aceasta clauz a fost convenit pentru a satisface cerinele unui transport modern, n mod deosebit
cel multimodal. Vnztorul suport toate cheltuielile cu marfa pn cnd aceasta a fost predat n
custodia primului cru, din lanul de mai muli crui care se interpun la transportul mrfii, la
locul convenit prin contract; dac la ncheierea contractului nu se menioneaz un loc precis de
predare a mrfii, prile vor trebui s se refere la locul sau zona unde cruul trebuie s preia marfa
pe rspunderea s.
Riscul pierderii sau degradrii mrfii trece de la vnztor la cumprtor odat cu predarea
mrfii la cru i nu cnd marfa a fost ncrcat n mijlocul de transport. Documentul eliberat de
cru vnztorului poate fi conosament (bill of lading), scrisoare de trsur (way bill) sau certificat
de primire al cruului (carriers receipt), atestnd c vnztorul a suportat toate cheltuielile cu
marfa pn n acel moment, c riscurile trec de la vnztor la cumprtor la data emiterii
documentului i c livrarea s-a efectuat sau nu n cadrul termenului de livrare convenit prin
contract.
22

Deci, documentul eliberat de cru atest c vnztorul s-a achitat de obligaiile asumate
prin contractul de vnzare-cumprare i are dreptul la ncasarea contraprestaiei (preul mrfii).
FAS-Free Along Ship (franco lng vas, urmat de numele portului de ncrcare
convenit)
Vnztorul este obligat ca la data convenit s livreze marfa la dana unde este acostat nava
sau n barje n portul nominalizat. Deci suport toate cheltuielile i riscurile pn cnd marfa este
pus lng vas, inclusiv cheltuielile cu nchiriatul barjelor, dac este cazul.
Cumprtorul suport toate cheltuielile i riscurile din momentul n care mrfurile au fost
puse lng nav, inclusive cheltuielile de ncrcare pe nav. Deoarece marfa trebuie s atepte nava
pentru a fi ncrcate, i nu invers, este necesar ca prile n contract s prevad c documentul care
atest ndeplinirea obligaiilor de ctre vnztor privind livrarea, s fie certificatul de antrepozitare a
autoritii (administraiei) portuare, n baza cruia vnztorul s poat ncasa contravaloarea mrfii
livrate.
FOB-Free on Board(franco la bord, urmat de numele portului de ncrcare)
Vnztorul este obligat s suporte cheltuielile pn cnd marfa este adus la bordul navei
indicate de cumprtor, n portul de ncrcare i s notifice cumprtorului faptul c mrfurile au
fost livrate la bord. El trebuie s obin, pe contul i riscul su, licene de export i alte documente
necesare exportului mrfurilor. Riscurile trec asupra cumprtorului din momentul n care marfa a
trecut balustrada navei n portul de ncrcare. Totodat el este obligat s-l anune pe cumprtor c
are marfa gata de expediere i o pune la dispoziie la data convenit. Dac cumprtorul nu se achit
de obligaia de a trimite nava n timpul convenit, trebuie s se menioneze n contract c n aceast
situaie cheltuielile i riscurile revin cumprtorului.
Clasa C cuprinde 4 condiii
CFR-Cost and FreightFreight(cost i navlu, urmat de numele portului de
destinaie)
Vnztorul suport toate cheltuielile cu marfa pn cnd aceasta ajunge n portul de destinaie
convenit. Riscurile trec de la vnztor la cumprtor, ca i n condiia de livrare FOB, odat cu
trecerea mrfii peste balustrada navei n portul de ncrcare, deci marfa este transportat pe riscul
cumprtorului.
Data livrrii mrfii este considerat data conosamentului eliberat de armatorul navei n portul de
ncrcare, fa de care cumprtorul poate considera c marfa s-a livrat sau nu n termenul de
contract convenit.
CIF-Cost, Insurance and Freight(cost, asigurare i navlu)
23

Aceast condiie de livrare se deosebete de precedenta doar prin faptul c vnztorul are i
obligaia de a asigura marfa i de a preda cumprtorului polia de asigurare contra riscurilor
transportului maritim. i n cazul practicrii acestei clauze, riscurile trec de la vnztor la
cumprtor n momentul trecerii mrfurilor peste balustrada navei n portul de ncrcare.
Cu toate c n INCOTERMS nu se face referire expres la transmiterea proprietii, se
consider c la vnzrile CFR i CIF aceasta se face prin predarea conosamentului ctre
cumprtor, din care cauz, n practica comercial aceste vnzri sunt considerate vnzri de
documente. La livrrile CIF este indicat s se menioneze n contract c importatorul trebuie s
comunice vnztorului portul de destinaie.
CPT-Carriage paid to..
CIP-Carriage and Insurance Paid to...
Clasa D care conine condiii potrivit crora vnztorul trebuie s suporte toate
cheltuielile i riscurile necesare pentru aducerea mrfii n ara de destinaie:
DAF-Delivered at Frontier(named place of delivery at frontier)
Vnztorul i-a ndeplinit obligaia fa de cumprtor n momentul n care a depus marfa la
locul de pe frontier convenit prin contract. Documentul care atest ndeplinirea obligaiilor poate fi
documentul de transport, care menioneaz descrcarea n sarcina vnztorului sau un certificat de
antrepozitare, un ordin de livrare sau orice alt document convenit prin contract care s probeze
dreptul cumprtorului de a ridica (prelua) marfa.
Riscul trece de la vnztor la cumprtor n momentul obinerii documentului de
antrepozitare, cnd vnztorul este obligat s-l avizeze pe cumprtor asupra locului i datei
antrepozitrii mrfii. Data livrrii este data documentului de antrepozitare a mrfii fa de care se
consider livrare n termen sau nu.
DES-Delivered ex Ship;
DEQ-Delivered ex Quay
DDU-Delivered Duty Unpaid;
DDP-Delivered Duty Paid.



CAP.5.TEHNICA PLILOR INTERNAIONALE
MIJLOACE I INSTRUMENTE DE PLAT

24

Plata n tranzactiile comerciale internaionale se poate realiza numerar dar odat cu
dezvoltarea si modernizarea economiei s-a impus moneda scriptural(de cont), de credit, iar acum s-
a trecut la era electronic.
1. Viramentul-este un procedeu bancar special de plat fr numerar, efectuat prin transferul
unei sume de bani n moned naional sau n valut, din contul celui care dispune plata
(ordonatorul) n contul beneficiarului care ncaseaz, acest lucru nsemnnd debitarea contului
primului i creditarea contului celuilalt.
Ordonatorul cumprtor, debitor, importator, beneficiar al unei prestaii de servicii;
Beneficiarul vnztor, creditor, exportator, prestator de servicii;
Banca ordonatorului - banc pltitoare
Banca beneficiarului - banc destinatar
Viramentul presupune existena unui cont n banc din partea persoanei fizice sau juridice
i existena unor disponibiliti n acest cont, create prin depozite anterioare, ncasri, credit
acordat de banc etc.
2.Cecul-Principala funcie a cecului este aceea de plat i poate fi definit ca fiind un nscris prin
care o persoan (fizic sau juridic) d un ordin unei bnci s plteasc (la vedere) suma de bani
nscrisa n cec, unei tere persoane (beneficiar).
Utilizarea cecului implic, din partea beneficiarului, verificarea existenei, n contul bancar,
a sumei nscrise n cec.
Cecul este reprezentat de un formular tipizat. Utilizarea cecului este guvernat de legea din
1934.
Tipuri de cecuri:
A. Dup modul n care este trecut beneficiarul:
nominative situaie n care beneficiarul este trecut n mod expres i cecul se achit numai
acestuia
la purttor caz n care nu se menioneaz expres numele beneficiarului, cecul putnd fi ncasat
de orice persoan care l deine,
la ordin se menioneaz numele beneficiarului i meniunea la ordin care d dreptul acestuia s
transmit cecul altei persoane prin gir.
B. Dup modul de ncasare:
cecuri barate- utilizate pentru plata ntr-un cont bancar al beneficiarului, (reprezint cecuri de
virament, neputnd fi pltite n numerar), i n cazul cecului documentar, atunci cnd trgtorul
condiioneaz plata de prezentarea anumitor documente la banc.
25

cecuri nebarate n cazul acestor cecuri se poate plti n numerar la ghieul bncii, sau n
cont fr nici o restricie.
3. Cardul- Cardul bancar, larg utilizat n SUA (nc din anii 50) a cucerit i Europa, mai ales
ncepnd cu anii 80. Se prezint sub forma unei cartele din plastic, dimensionat dup formatul unei
cri de vizit.
Cardul are nscris pe el :
- denumirea i emblema emitentului (o banc);
- datele de identificare ale titularului.
Cardul este un instrument de decontare care asigur personalului autorizat achiziionarea de
bunuri sau servicii fr prezena efectiv a numerarului.
4.Cambia(trata)- este un titlu de credit utilizat ca instrument de plat prin care un creditor
(numit trgtor) d dispoziie debitorului su (numit tras) s plteasc o anumit sum unui ter
(numit beneficiar), la o anumit dat i ntr-un loc stabilit, fr a indica operaiunea care a generat
creana.
Conform acestei definiii n circuitul cambiei intervin trei pri: trgtorul (exportatorul,
creditorul), trasul (importatorul, debitorul) i beneficiarul (un creditor al trgtorului). n comerul
internaional, exportatorul apare, de regul, att n calitate de trgtor ct i de beneficiar.

1 2
3
1. n urma ncheierii unui contract comercial internaional, trasul (importatorul) i datoreaz o
anumit sum trgtorului(exportatorului);
2. trgtorul, la rndul su, are de achitat aceeai sum unei tere persoane (beneficiar), drept
urmare a ncheierii unui contract comercial internaional sau a unui contract de credit cu o banc;
3. la ordinul trgtorului, trasul achit suma respectiv direct beneficiarului.
n perioada ct circul ca instrument de credit, exist o serie de operaiuni sau tehnici
specifice aplicate cambiei:
avalizarea este o operaiune care apare n situaia n care trgtorul nu este sigur de
solvabilitatea trasului, motiv pentru care apeleaz la o garanie, denumit aval, din partea unei tere
persoane (o banc), care se nscrie sub semntur pe una din prile cambiei;
26

andosarea este tehnica de transmitere a cambiei prin gir sau andosare i se realizeaz printr-o
dispoziie scris pe cambie de beneficiar, care ordon trasului s achite suma artat unei alte
persoane (sau la ordinul ei) menionate expres;
scontarea operaie prin care posesorul cambiei obine de la o banc comercial, nainte de
scaden, suma nscris pe cambie minus:
dobnda aferent sumei nscris din acel moment i pn la scaden;
valoarea de scont drept comision al bncii
rescontarea operaie prin care banca comercial preschimb cambia n bani la banca central,
care percepe pentru aceasta taxa oficial a scontului (de aici se influeneaz niv elul aproximativ al
ratei dobnzii);
forfetarea vinderea cambiei, indiferent de scaden, la o instituie financiar specializat, alta
dect bncile comerciale, care preiau riscul de neplat, contra unei taxe de forfetare superioare taxei
de scont.
5.Biletul la ordin- este, ca i cambia, un titlu de credit utilizat ca instrument de plat, dar, spre
deosebire de aceasta, reprezint angajamentul unui debitor (numit emitent) de a plti o sum unui
creditor (numit beneficiar) la un anumit termen sau la prezentarea acestuia.
Din definiie rezult c, n comparaie cu cambia, biletul la ordin presupune implicarea
numai a dou persoane: emitentul, care n comerul internaional este importatorul i beneficiarul,
care este exportatorul .

Tehnici de plat internaionale
1.Plata facturii, utilizat pentru tranzacii de valoare mic;
2.Plata la predarea mrfurilor
3. Ordinul de plat-este un nscris prin care o persoan numit ordonator(importator) d un ordin
bncii sale s plteasc o sum oarecare n favoarea unei alte persoane numite beneficiar
(exportator). n general, pentru realizarea ordinului de plat exist nscrisuri adecvate puse la
dispoziie de bnci pentru facilitarea operaiunii.
Astfel, n virtutea ordinului de plat, va fi efectuat un virament bancar internaional ntre
cele dou conturi inute ntr-o singur banc sau inute de dou bnci diferite (n acest din urm caz,
operaiunea are loc prin viramente ntre cele dou bnci i/sau o compensare intra-bancar).
4.Incasso documentar-const n ordinul pe care l d exportatorul bncii sale de a incasa
contravaloarea unei tranzacii comerciale si de a o vira in contul su. Astfel, el depune la banca sa
27

documentele care atest executarea obligaiilor contractuale, iar banca va incasa suma, va opri
comisionul i va vira restul in contul exportatorului. Documentele sunt: financiare si comerciale.
Inconvenientele incasso-ului
Pentru exportator:
- marfa este livrata pe adresa cumprtorului, fr nici o garanie de plata; aceasta nu nseamn ca
importatorul va intra n posesia mrfurilor fr s achite contravaloarea acestora, ci faptul ca, n caz
de neplata, marfa trebuie returnata sau relocata pe cheltuiala exportatorului
- Incasso-ul este ntotdeauna domiciliat n tara cumprtorului, ceea ce va determina ntrzierea
ncasrii valutei
Pentru importator
- exista inconvenientul c acesta nu vede marfa n mod normal dect dup ce o achit.
5. Acreditivul documentar(Letter of credit)-este modalitatea de plat cel mai frecvent utilizat n
tranzaciile internaionale, fiind n mod deosebit solicitat n cazul contractelor de valoare ridicat,
ori atunci cnd exista ndoieli n ceea ce privete solvabilitatea partenerului.
Acreditivul documentar reprezint angajamentul asumat de ctre o banc, la ordinul i in contul
clientului su(importatorul) de a plti o sum de bani, reprezentnd contravaloarea exportului,
contra documentelor care atest efectuarea obligaiei exportatorului, pe care acesta urmeaz s le
emit i s le prezinte in condiiile i la termenele
Prile implicate n derularea unui acreditiv documentar sunt:
-ordonatorul (importatorul) care solicit deschiderea acreditivului
- banca emitent (banca importatorului),
-beneficiarul acreditivului (exportatorul) in favoarea cruia este deschis acreditivul
-banca exportatorului (banca avizatoare / notificatoare / pltitoare / negociatoare). stabilite de
ordonatorul acreditivului.










28


CAP.6.MECANISME SI TEHNICI DE COMERT EXTERIOR

Operatiuni comerciale combinate

Operaiunile comerciale combinate sunt afaceri internaionale care mbin operaiunile de
export, import, prestri de servicii, etc. ntr-un mecanism tranzacional unic, conceput i pus n
aplicare de compartimentele de comer exterior sau de firme specializate n acest domeniu.
Principalele tipuri de operaiuni comerciale combinate sunt:
I.Operatiuni in contrapartida;
II.Operatiuni de reexport si swap;
III. Operaiuni de switch.

I .Operatiuni in contrapartida
Livrrile n contrapartid, au cunoscut o extindere relativ nsemnat n comerul
internaional contemporan i presupun eliminarea sau reducerea instrumentelor de plat tradiionale
i nlocuirea lor cu schimburile reciproce de mrfuri, servicii, de regul, nsoite de diferite
aranjamente financiare.
Operaiunile n contrapartid se ntemeiaz, n esen, pe cea mai veche form a comerului
trocul (schimbul de marf contra marf), care a precedat apariia banilor.
Operatiunile in contrapartida sunt:
1.Compensatiile(barter si clearing);
2.Operatiuni paralele(cumparari legate, in avas si buy back).
1.Compensatiile- Schimburile de mrfuri i prestrile de servicii n compensaie ntre dou sau mai
multe firme din ri diferite, presupun efectuarea lor pe baza relaiei marf pentru marf, servicii
pentru servicii, fr folosirea monedei ca mijloc de plat.
Livrrile n compensaie se caracterizeaz printr-o serie de elemente cum sunt:
- partizile (loturile) de mrfuri de export i de import nu se pltesc n valut ci se
compenseaz reciproc, compensarea fiind, de regul, integral;
- baza juridic a operaiunii o constituie un singur contract, care se refer att la operaiunile
de import ct i la cele de export.
Formele cele mai cunoscute sunt:
1.1. Operatiunile de barter(schimbul in natura)
29

1.2.Operatiunile de clearing(compensatiile globale)
Compensatie pot fi simple sau largite.
Compensaii simple se ncheie ntre ntreprinderi din dou ri, fiecare din ele aprnd
att n calitate de exportator, ct i de importator; valorile celor dou partizi de mrfuri sunt egale,
compensndu-se reciproc. Contractul care se ncheie ntre cele dou ntreprinderi cuprinde clauza
de compensaie prin care se prevede c plata mrfurilor importate se va face printr-un export de
valoare egal.

Bunuri 100% compensate
Compensatiile largite se incheie intre doi sau mai multi parteneri din fiecare tara, care sunt
exportatori cat si importatori. In acest caz marfurile circula intre cele doua tari, iar decontarile se fac
in interiorul fiecarei tari. Exportatorul dintr-o tara va primi banii pe marfa sa de la importatorul din
aceeasi tara, in moneda nationala nefiind necesare devizele.
Compensatiile largite pot fi: bilaterale, triunghiulare si in lant
Compensatiilr triunghiulare si in lant presupun participarea la aceste operatiuni a unor firme
din trei sau mai multe tari.
1.1. Operatiunile de barter -se realizeaz ntre firme din dou ri, fiecare partener aprnd att n
calitate de exportator ct i de importator, valorile celor dou partizi de mrfuri sunt egale, nu se
utilizeaz bani i nu se antreneaz n acest tip de relaie sistemul bancar i de credit.
De regul barterul se realizeaz pe baza unor acorduri ncheiate ntre ministere i chiar la
nivel interguvernamental dar, de obicei, pe termene scurte, de cel mult un an. Barterul se deosebete
de compensaiile simple att prin sfera de cuprindere mai larg, ct i prin nivelul de
instituionalizare mai nalt, antrennd de regul, i factori ai puterii publice
Se disting dou timpuri de barter: bilateral i multilateral.
Barterul bilateral se practic ntre rile est europene prin organizaiile cooperatiste.
Aceast variant de barter se mai practic i ntre ntreprinderi aparinnd unor grupuri diferite de
ri. Intr-o variant mai evoluat, barterul implic antrenarea n relaie a unor companii de asigurare,
a unor societi de transporturi i instituii bancare care garanteaz livrarea mrfii.
Barterul multilateral reprezint o treapt n evoluia acestui gen de operaiuni i const
n aranjamente de schimb ntre trei, iar uneori chiar mai muli parteneri.
30

Indiferent de gradul de evoluie i de forma, aranjamentele de tip barter, se pot ntlni att la
nivelul ntreprinderii ct i la nivel guvernamental.
n practica relaiilor comerciale internaionale, astfel de acorduri se ntlnesc preponderent
ntre rile n curs de dezvoltare.
Obiectivul lor l constituie mai ales produsele agroalimentare, minereurile, petrolul,
produsele chimice ale industriei uoare, maini agricole.
1.2. Clearingul este un acord ntre dou sau mai multe ri pentru o compensare global a
fluxurilor de bunuri i servicii reciproce pe o perioad determinat de timp, de obicei un an, cu
excluderea total sau parial a transferului valutar. Astfel se nate raportul: importatori-banc de
compensaie-exportatori.
Plata exportatorilor naionali se va face n limitele disponibilitilor bncii, constituite din
vrsmintele importatorilor naionali. Calculul de compensaie se efectueaz n mod global la
sfritul anului, iar eventualul sold urmeaz a fi compensat de partea debitoare ntr-un mod convenit
n prealabil de ctre cele dou pri (livrri de mrfuri, prestaii de servicii, plata n valut, etc.).
La baza compensaiei globale prin sistemul clearing se afl un acord interguvernamental n
care se stipuleaz:
-data intrrii n vigoare a acordului de clearing,
-durata lui de valabilitate,
-instituia sau organul care se implic n fiecare ar de ndeplinirea obligaiilor,
-plile admise a fi efectuate prin clearing,
-indicarea bncilor centrale sau a altor organe specializate desemnate de guvernele semnatare ale
acordului s organizeze i s execute decontrile reciproce conform stipulaiilor contractuale,
-deschiderea conturilor de clearing,
-moneda n care se va efectua decontarea n clearing.

2. Operatiunile paralele au ca obiect schimbul de mrfuri i servicii i constau, n esen, n
legarea sau condiionarea unui import de mrfuri, de un export concomitent sau a unui export de un
import, din care cauz se numesc i operaiuni conexate, conjugate sau de reciprocitate.
Aceste operaiuni au urmtoarele trsturi:
- valoarea celor dou partizi de mrfuri nu trebuie s fie egale i de regul, nu este egal, ceea ce
nseamn c numai o parte din valoarea importului este acoperit printr-un export concomitent,
restul urmnd s fie acoperit prin plata n diverse devize libere.
- contravalorile celor dou partizi de mrfuri sunt decontate n valut, utilizndu-se ca modaliti de
plat acreditivul sau incasso-ul.
31

- numrul partenerilor din cele dou ri care particip la operaiune nu este egal, el fiind diferit de
la o ar la alta, n funcie de firmele antrenate n realizarea operaiunii.
Dup natura tranzaciei, se disting mai multe operaiuni paralele:
2.1. cumprrile legate;
2.2.cumprrile n avans;
2.3. cumprarea de produse rezultate (buy-back).

2.1. Cumpararile legate- se bazeaz pe obligaia exportatorului de a cumpra o serie de produse
naionale oferite de ctre partenerul din ara de import. Specific acestor operaiuni este faptul c se
realizeaz o intercondiionare ntre parteneri ai fluxurilor de export i import, n scopul facilitrii
pentru partenerul importator a realizrii obligaiunilor sale de plat n valut.
De obicei, autoritile comerciale din anumite ri nu acord licene de import dect n
situaia n care, pentru mrfurile importate, se export alte mrfuri n ara partener.
Principalele caracteristici ale unei operaiuni de cumprare legat sunt:
- se ncheie dou contracte care opereaz independent unul fa de cellalt, aceste contracte sunt, de
obicei subsumate unui acord cadru ntre cele dou pri;
- fiecare dintre cele dou partizi de marf sunt facturate n valut i pltite separat.
- valoarea bunurilor oferite spre cumprare este de 30 ... 100% din valoarea contractului de export;
- obligaia de cumprare este exigibil pe o perioad cuprins ntre 1 i 5 ani;
- n contractul de cumprare poate fi introdus o clauz privind transferul obligaiei de contrapartid
unui ter;
2.2.Cumprrile n avans se numesc i operaiuni adresate i sunt o variant a cumprrilor
legate. Ele constau n faptul c o firm care urmeaz s exporte un anumit bun, de regul de valoare
mai mare, cumpr n prealabil de la clientul su o anumit marf, ndeplinindu-i astfel obligaia
de contrapartid.
Scopul principal al cumprrilor n avans este de a crea o capacitate de plat a partenerului
importator. Astfel, de exemplu, n cazul exportului de bunuri de echipament pe baz de credit
furnizor, cu plata numai n avans, exportatorul poate face un import prealabil de la partenerul su,
asigurndu-i astfel resursele valutare pentru plata avansului. Aceste operaiuni se utilizeaz i ntre
rile care au ncheiat acorduri de clearing, pentru depirea unor blocaje ale acestui mecanism,
determinate de dezechilibre mai mari dect creditul tehnic.
Pentru garantarea utilizrii fondurilor lor rezultate din cumprturile n avans se utilizeaz
aa numitele conturi de garanie deschise de regul la o banc din ara exportatorului i n care
se acumuleaz sumele rezultate din achiziiile n avans fcute de exportator.
32

2.3. Cumprarile de produse rezultate (buy-back) sunt forme de compensare direct oblignd
exportatorul de bunuri i echipament tehnologic ca, n contul rambursrii exporturilor sale, s
importe de la beneficiar produse realizate cu echipamentele respective.
La baza celor doua contracte(de export si de import) sta un acord cadru care are rolul de a
pune n legtur cele dou contracte de baz ale operaiunii: contractul de livrare a unor bunuri de
echipament (maini i utilaje, instalaii complexe) i contractul de cumprare a unor produse din
ara importatoare, n principal produse rezultate din valorificarea productiv a bunurilor de
echipament importate. Livrrile de produse pot s acopere integral sau numai parial obligaiile de
plat ale importatorului.
II. Operatiuni de reexport si swap
1.Operatiuni de reexport
Reexportul const n cumprarea i revnzarea unei mrfi, n scopul obinerii unei diferene
ntre preul de cumprare i cel de vnzare, care s acopere cheltuielile ocazionate de derularea
operaiunii respective i s asigure un beneficiu pentru ntreprinztor, precum i n scopul
promovrii relaiilor comerciale cu diferite ri.
Operaiunile de reexport pot fi clasificate n funcie de scopurile urmrite n:
1.1.reexporturi destinate obinerii unui beneficiu
1.2. reexporturi efectuate n vederea promovrii relaiilor comerciale reciproce.

1.1.Reexporturile destinate obinerii unui beneficiu apar ca urmare a diferenelor de preuri pe
diferite piee, n funcie de timp i spaiu. Reexportatorul va ncheia dou contracte distincte, unul
de import, perfectat cu exportatorul i altul de export, realizat cu importatorul.
Deoarece obiectul principal al reexportului este de a obine o diferen ct mai mare ntre
preul de export i cel de import, aceste operaiuni se realizeaz de multe ori cu tranzitarea prin zone
sau porturi libere, sczndu-se astfel cheltuielile cu plata taxelor vamale, a obligaiilor fiscale.
1.2.Reexporturile efectuate n vederea promovrii relaiilor comerciale reciproce se
realizeaz cnd unul dintre partenerii comerciali are nevoie de produsele celuilalt, ns neavnd
mijloace de plat, condiioneaz cumprarea de vnzarea propriilor produse.
Asemenea reexporturi se utilizeaz n special n cadrul tranzaciilor ncheiate n clearing, n
compensaie, n operaiuni paralele.
Aceste reexporturi, chiar dac nu aduc ntotdeauna beneficii, contribuie la sporirea
volumului exportului, la lrgirea ariei de desfacere, la creterea numrului partenerilor externi,
avnd un anumit rol promoional.
33

Marfa care face obiectul reexportului poate fi exportata in starea in care a fost importata,
poate suferi transformari sau poate fi integrata intr-un ansamblu sau un produs finit.
Apare astfel, reexportul cu prelucrare prelucrarea n lohn.
Operaiunile de prelucrare n lohn, numite i vnzare de manoper, sunt o form specific a
operaiunilor n contrapartid, n care se mbin caracteristicile operaiunilor pur comerciale cu
anumite interdependene tehnologice.
Operaiunea de prelucrare n lohn se difereniaz de aciunile clasice de export prin faptul c
obiectul l constituie prelucrarea materialelor, materiilor prime, produselor semifinite, aparinnd
uneia dintre pri (importatorul) de ctre cealalt parte (exportatorul).
n funcie de sensul operaiunii exist:
- lohn activ (export de manoper);
- lohn pasiv (import de manoper)
n cazul lohnului activ, exportatorul prelucreaz materialele puse la dispoziie de ctre
importator i le reexport ctre proprietarul acestora.
Lohnul pasiv este reversul lohnului activ, respectiv importatorul trimite materialele ce-i
aparin spre prelucrare n ara exportatorului i le readuce n ar n form finit.
Operaiunile de prelucrare n lohn pot avea urmtoarele motivaii:
- exportatorul nu dispune de materiile prime i materialele care s corespund din punct de vedere
calitativ cerinelor exprimate de ctre importator i ca urmare, i le procur de la acesta;
- surplusul de capaciti existent n industria prelucrtoare, comparativ cu capacitatea mai redus a
industriei extractive de a furniza materiile prime necesare;
- necesitatea manifestat temporar n unele ramuri industriale aflate sub influen puternic a
fluctuaiilor conjuncturale i sezoniere ca de exemplu, modul de a apela la un surplus de
manoper, eventual pn cnd industria autohton se va adapta noilor cerine.
-exploatarea diferentelor dintre nivelurile de salarizare din diferite tari.
Operaiunile de preluare n lohn au i unele limite legate n principal de :
- riscul potenial pentru exportatorul de manoper ca, n cazul unei conjuncturi nefavorabile ce se
poate manifesta pe piaa produselor respective, importatorul s renune la tranzacia lohn.
- riscurile legate de ntrzierile ce pot aprea n transportul materiilor prime i materialelor, care pot
s influeneze negativ programele de producie.
- riscul de pre care se manifest pentru exportatorul de manoper atunci cnd se nregistreaz o
evoluie nefavorabil a preului la produsul finit realizat de acesta n raport cu preul factorilor de
producie utilizai pentru producerea lui.
34

- asigurarea unui venit n devize mai redus dect n cazul exportului de produse finite de
provenien integral din producie proprie.
- poziia pasiv a exportatorului de manoper pe piaa extern, n privina aciunilor de promovare i
comercializare a produselor cu consecine directe asupra poziiei pe piaa internaional.
2. Operatiuni de swap cu marfa
Swap-ul (substituirea) de marf mbin elementele de contrapartid cu raiuni specifice
reexportului. Swap-ul const, n esen, n aranjamentul dintre doi exportatori de mrfuri similare,
situai la distan unul fa de altul, n baza cruia una dintre pri livreaz bunuri unui ter pe o
pia apropiat, cealalt parte, titularul obligaiei de livrare ctre terul respectiv, livrnd n schimb
marfa sa unei firme, situate pe o pia apropiat, fa de care primul partener avea obligaia de
livrare.
Raiunea principal a acestor operaiuni este de a economisi cheltuielile de livrare, n
principal costul transportului. Ea este utilizat ndeosebi n comerul cu zahr, metale, produse
chimice.
Condiia ca aceste operaiuni s se desfoare n condiii bune este asigurarea omogenitii
calitative a celor dou partizi de marf.
n cazul n care exist diferene calitative este necesar ca prile s precizeze n acord modul
n care beneficiarii vor fi compensai.
III. Operatiunile de swich
Operaiunile de switch au aprut, n principal n legtur cu existena acordurilor de pli n
clearing, respectiv cu dificultile generate de natura i caracteristicile acestui regim de plat pentru
desfurarea schimburilor comerciale dintre dou ri. Operaiunile de switch au fost iniiate pentru
activizarea acordurilor de clearing, avnd un rol pozitiv n desfurarea relaiilor bilaterale i n
realizarea unor profituri n valut.
Operaiunile de switch presupun transformarea unor disponibiliti de valut liber
convertibil n disponibiliti de clearing sau transformarea unor disponibiliti din contul de
clearing n fonduri n valut, ori combinarea celor dou operaii.
Operaiunea desfurndu-se n sens dublu, cunoate dou variante:
- aller (dus) sau alimentarea contului de clearing;
- retour (ntors) sau vnzarea de disponibiliti de clearing.
Combinnd dou operaiuni de sensuri opuse se obine o operaiune aller-retour n care
partenerii urmresc att asigurarea funcionrii normale a acordurilor de clearing, ct mai ales
obinerea de venituri n valut.
35

3.1 Operatiunea de swich aller este o operaiune iniiat de ctre o firm dintr-o ar care deine
un sold pasiv n cadrul acordului de clearing. Aceast firm gsete un furnizor de marf de ter
provenien, pe care o reexport n ara partener de clearing ca marf indigen. Marfa este
achiziionat contra plii n valut liber convertibil i este reexportat cu decontarea n devize de
clearing din partea importatorului final.
Operaiunea de switch aller are la baz dou contracte independente, legtura dintre ele
fcndu-se prin scopul n care au fost ncheiate.
Primul contract, de import, se ncheie ntre firme de switch din ara debitoare n clearing (A)
cu un partener dintr-o ar (C). Cel de-al doilea contract de export se ncheie n baza primului i are
ca obiect aceeai marf, cumprtorul fiind partenerul de clearing (cumprtorul B). Livrarea mrfii
se poate face cu tranzitare prin ara A sau, mai frecvent, direct de la C la B.
Deosebirea dintre cele dou contracte, care au ca obiect aceeai marf, este faptul c n timp
ce la primul preul este stabilit n valut convertibil, iar plata se face prin modalitile cunoscute, n
acest regim de plat (acreditiv), cel de al doilea contract se afl sub regimul plilor n clearing.
3.2. Operatiuni de tip swich retour Este o operaiune iniiat de ntreprinderea de switch cnd
exist un sold activ n favoarea rii respective sau cnd s-a creat o astfel de poziie ntr-o
operaiune n sens aller. n acest caz, ntreprinderea de switch n nelegere cu un partener de switch
dintr-o ar ter, achiziioneaz o marf din ara partener de clearing, pe care o reexport unui
cumprtor din ara ter.
Operaiunea se bazeaz pe dou contracte: unul de import, ncheiat cu un vnztor din ara
de clearing i avnd ca scop valorificarea disponibilului n clearing al partenerului (A); aceasta
nseamn s reexporte mrfurile astfel achiziionate pe piaa de devize libere, vnzarea fcndu-se
direct de la B la C sau, atunci cnd anumite reglementri interzic acest lucru, marfa este tranzitat
prin A. Al doilea contract, de export, se ncheie ntre cumprtorul n clearing i o firm ter (C),
cu preul n valut convertibil i decontare, de regul, prin acreditiv.









36











CAP. 7 OPERAIUNI COMERCIALE SPECIALE

7.1. Transferul internaional de tehnologie
7.1.1. Comerul cu brevete i inovaii

Pe msura dezvoltrii societii, devine din ce n ce mai exploziv activitatea creatoare, de
inovare, invenie, perfecionare a tehnicilor de producie, comercializare, etc.. Asigurarea proteciei
prin lege (piaa intern) sau prin convenii i tratate (piaa mondial) pentru orice drept de
proprietate intelectual sau industrial devine obiectiv necesar. n comerul internaional, prima
uniune pentru protecia industrial s-a semnat la Paris, n 1883, revizuit ulterior prin mai multe
convenii multilaterale i completat cu uniuni restrnse, pe ramuri sau sectoare de activitate.
Romnia a aderat la aceast Uniune general aa cum a fost ea revizuit la
Washington, 1911.
Conceptul de proprietate industrial include astzi urmtoarele:
brevetele de invenii;
mrcile de fabric;
mrcile de comer sau servicii;
procedeele i tehnicile nebrevetate (know-how);
consultana de specialitate (consulting);
asisten tehnico-inginereasc (engineering);
indicaiile de provenien sau denumirile de origine pe cale contractual.
Conform organizaiei mondiale a proprietii intelectuale, prin Convenia de la Stockholm,
1967, acest concept include:
37

drepturile privind opere literare, artistice, tiinifice etc.;
fonogramele i emisiunile radiofonice;
inveniile n toate domeniile activitii umane;
descoperirile tiinifice;
desenele i modelele de serviciu;
denumirile comerciale;
protecia mpotriva concurenei neloiale;
activitatea intelectual n domeniul industrial, tiinific, literar i artistic.
Circulaia internaional a drepturilor de proprietate industrial i intelectual se numete
transfer de tehnologie i este o component a REI. Importana acestui transfer de tehnologie, ca
modaliti i procedee de transmitere de la o firm la alta din ri diferite, dintr-o dat sau pe
termen lung, rezid n importana pe care o are avansul tehnologic asupra progresului economic i
social al oricrei ri. Recent, se discut posibilitatea includerii acestui transfer de tehnologie n
prevederile GATT, pentru a se crea un cadru instituional mai precis de transmitere ntre ri.
n sens general, invenia este creaia care reprezint noutate i progres fa de stadiul atins
ntr-un domeniu, creaie care nu a mai fost fcut public sau brevetat n ar sau strintate i care
poate fi aplicat pentru soluionarea unor probleme de interes general.
Brevet de invenie este un titlu eliberat de stat, titlu care atest caracterul de invenie al
obiectului su. n temeiul brevetului, titularul capt o serie de drepturi, dintre care cel mai
important este acela c numai el poate exploata personal sau autoriza pe alii s exploateze obiectul
inveniei. Titularul are obligaia de a exploata invenia n termenul stabilit de lege (caz contrar se
poate revoca brevetul) i de a plti anuitile fa de stat n perioada de valabilitate a brevetului
(max. 20 ani).
Brevetele de invenii se pot clasifica dup mai multe criterio (principale, adiionale,
individuale, colective etc.). Atingerile nelegale care se pot aduce unui brevet de invenie:
contrafacerea: cnd dreptul de exploatare al titularului este atins prin fabricare, prin folosire, prin
punere n circulaie a unui produs rezultat;
concurena neloial: crearea unor confuzii privind proveniena unei mrfi fabricate pe baza
brevetului, reclama comparativ critic, divulgarea unor secrete de fabric, uzurparea calitii de
inventator etc.
Formele prin care are loc comerul cu brevete de invenii:
Cesiunea: form de comercializare prin care titularul unui brevet de investiie transmite dreptul
su de proprietate asupra brevetului unei tere persoane. Cesiunea urmeaz drumul juridic de drept
comun specific contractului de vnzare-cumprare i poate fi:
38

definitiv;
temporar.
ntinderea cesiunii poate fi:
- total: cnd privete n ntregime brevetul i teritoriu pe care este protejat;
- parial: sub aspectul teritoriului, al aplicaiilor posibile, al coninutului dreptului transmis (ex.: se
transmite dreptul de a fabrica, dar nu i cel de a comercializa).
Aportul unui brevet ntr-o societate mixt: cnd partea care este titular a unui brevet aduce i
cedeaz n favoarea societii dreptul de proprietate i, eventual, dreptul de folosin asupra
brevetului. La dizolvarea societii, partea care a dus ca aport un brevet nu are dreptul de a-l relua
dac acest drept nu se prevede expres n statut.
Licenierea: nelegerea pe baz de contract prin care titularul unui drept de proprietate
industrial (brevet, marc, know-how etc.) transmite unei alte persoane, n total sau n parte,
folosina acestui drept exclusiv pentru exploatare, primind n schimb bani sau produse. Titularul
dreptului de proprietate industrial se numete LICENIAR iar beneficiarul folosinei se numete
LICENIAT.
Prin diferen fa de un contract clasic de vnzarecumprare, contractul de licen de brevet
de invenie se particularizeaz prin anumite restricii sau limitri impuse de liceniat:
- limitare temporal: deoarece, de regul, contractul se ncheie pe o perioad mai scurt dect
valabilitatea brevetului;
- limitare teritorial: cnd se acord dreptul de exploatare pe o parte a teritoriului protejat;
- limitare la o anumit firm pentru exploatare;
- limitare n ceea ce privete obiectul licenei, cnd brevetul are aplicaii multiple;
- limitare cantitativ: cnd se stabilete producia maxim ce va fi realizat sub licen.
Contractele de licen, funcie de ntinderea dreptului transmis, pot fi:
- licen exclusiv: se acord liceniatului drepturi exclusive de utilizare a inveniei, fr ca ulterior
liceniatul s mai poat ceda aceleai drepturi altei persoane; poate fi la rndul lor:
atenuat: cnd pstreaz pentru el nsui dreptul de exploatare;
absolut: renun i el la exploatare;
- licen simpl: se acord liceniatului dreptul de exploatare, dar se pstreaz posibilitatea de
acordare i altor tere persoane; contractarea, n acest caz, se face prin clauza naiunii sau firmei
celei mai favorizate (drepturile maxime, acordate la unul, se extind la toi liceniaii).
La ncheierea unui contract de licen partenerii au interese comune, dar i interese
individuale, astfel:
1. Interese specifice pentru fiecare parte:
39

Liceniarul urmrete, n special:
- sporirea veniturilor prin exploatarea n strintate a brevetelor, mrcilor, know-how etc.;
- valorificarea maxim i recuperarea rapid a cheltuielilor de cercetare;
- repartizarea ntre parteneri a zonelor de desfacere;
- penetrarea pe piee, prin intermediul licenei, n zone unde exportul clasic este dificil;
- dac este posibil, se urmrete obinerea unei poziii de monopol, exercitarea unui control etc.;
- asigurarea unor surse de finanare, prin prelevarea unei pri din profitul realizat de filiale,
sucursale etc.
Liceniatul urmrete, n special:
- s intre n posesia unor invenii ct mai valoroase i a unor informaii tehnice;
- s primeasc know-how odat cu echipamentele pentru a-i dezvolta tehnologia proprie;
- s stimuleze dezvoltarea industriei naionale;
- s realizeze economii valutare prin reducerea importurilor de produse fabricate pe baza inveniei;
- s ocoleasc barierele comerciale care interzic importul de produse de nalt tehnologie;
- s promoveze exportul de produse sub licen;
- s-i valorifice superior unele materii prime i fora de munc.
2. I nterese comune, ale ambilor parteneri:
- s se obin produse de calitate superioar pentru a se pstra prestigiul colaborrii;
- s ntreasc relaiile reciproce, eventual prin apelarea ulterioar la contracte ncruciate sau
reciproce de licene.
- Drepturile i obligaiile revin partenerilor ntr-un contract de licen se particularizeaz astfel:
Liceniarul:
- are obligaia de remitere a dreptului de folosin prin exploatarea i de transmitere a tuturor
perfecionrilor aduse ulterior inveniei, s acorde asisten tehnic i know-how etc.;
- are obligaia de-a garanta existena, validitatea i posibilitatea de exercitare a dreptului transmis.
Liceniatul:
- obligaia de a exploata licena n condiiile convenite;
- obligaia de a plti preul convenit;
- obligaia de a pstra secretul i de non-concuren;
- obligaia de a controla validitatea brevetului;
- interdicia de a acorda sublicene;
- obligaia de a se aproviziona cu materii prime de la liceniar sau din sursa indicat de el;
- obligaia de a comunica perfecionrile aduse obiectului licenei;
- obligaia de a respecta anumite preuri de vnzare a produselor rezultate.
40

Preul licenei de brevet i modul de plat se pot determina:
ca redevene periodice (running royalties), calculate ca procent pe unitatea de produs fabricat i
comercializat;
metoda add valorem, la valoarea produselor comercialzate sub licen

7.2. Francizarea
Francizarea este o tehnic de comercializare prin care o firm de prestigiu denumit
FRANCIZOR, cedeaz unei persoane sau firme denumite beneficiar, dreptul sau privilegiu de a
face afaceri ntr-un anumit mod, pe o perioad limitat i ntr-un loc determinat.
Sistemul de francizare este relativ dezvoltat astzi n lume i se caracterizeaz prin unele
trsturi specifice, ca tehnic distinct de comer internaional. ri cum ar fi: Anglia, SUA, Frana,
Belgia, Australia, Suedia etc. practic pe scar larg acest sistem, inclusiv pe piaa intern, ca o
modalitate de cooperare ntre marii productori i micii comerciani, n vederea promovrii
vnzrilor la o serie de mrfuri.
Contractul de franciz combin concesiunea unei mrci de produse/servicii cu concesiunea
unui ansamblu de metode de distribuie, care pot asigura exploatarea optim a unor canale de
desfacere, n cele mai eficiente condiii. Acest contract mprumut unele din caracteristicile
contractului de vnzare pe baz de monopol, contract de know-how, reprezentan, licen etc. Se
realizeaz, practic, o coordonare central a vnzrilor unor produse i o integrare economic a
micilor ntreprinderi sub conducerea CEDENTULUI, care se ocup de produs pn la
comercializarea final. Partenerii ntr-un contract de franciz sunt:
CEDENTUL, denumit francizor, care deine partea de proprietate asupra unei mrci de fabric,
de servicii sau de comer, drept pe care-l cedeaz unor persoane pentru a obine venituri
suplimentare;
CESI ONARUL, denumit i beneficiar, este partea care dorete s iniieze pe cont propriu o
afacere i are mijloacele materiale/financiare pentru a obine dreptul de franiz. El apeleaz la
aceast soluie deoarece este mai redus riscul de a comercializa un produs cunoscut, sub o marc de
prestigiu, impus pe pia; totodat, urmeaz s primeasc asisten tehnic de specialitate i
asisten financiar din partea cedentului. Cesionarul este o firm individual cu capital propriu, dar
va folosi, ca metode de lucru, tehnicile puse la dispoziie cedent.
Drepturile i obligaiile cedentului:
- controleaz activitatea cesionarului, primete taxele, ncheie aranjamente financiare, particip la
investiii n reeaua de magazine etc.;
41

- pune la dispoziie un proces de fabricare, distribuie i comercializare a unei mrfi deja cunoscute,
acord asisten tehnic i financiar, asigur aprovizionarea ritmic, nlocuiete unele stocuri
nevandabile etc.
Drepturile i obligaiile cesionarului:
- primete autorizarea de funcionare a magazinelor sub marca cedentului, asisten comercial i
financiar, pregtirea personalului etc.;
- respect strict condiiile contractuale, pltete taxa de franciz (o sum fix pentru aderena la
grup i o redeven ca procent la cifra de afaceri).
Avantajele sistemului de franciz n comerul exterior vizeaz:
- se reduce numrul de intermediari pe parcursul distribuiei;
- exportatorii vor realiza ncasri suplimentare n valut i profit suplimentar;
- investiiile sunt reduse i riscul valutar sczut, comparativ cu reeaua de magazine proprii n
strintate;
- reglementrile din multe ri prefer aceast tehnic, deoarece antreneaz ocuparea i instruirea
forei de munc locale i corespunde intereselor unor ntreprinztori locali;
- se promoveaz exportul n zone sau piee pe care tehnicile clasice sunt limitate; se realizeaz o
adaptare a exportului la consumul final de pe aceste piee.

7.3 Leasingul
Leasing-ul reprezint o form de comer exterior i o form de finanare prin locaie
(nchiriere) de ctre firme financiare specializate pe acest tip de operaiuni, sau direct de ctre
productori (prezentarea leasing-ului ca form/procedur de finanare s-a fcut n capitolul opt).
Beneficiarii tehnicii de leasing sunt alte firme care sunt motivate s recurg la aceast
tehnic, deoarece nu dispun de suficiente fonduri proprii pentru a cumpra aceste bunuri i au de
executat unele operaiuni pe termen scurt i nerepetabile. Afacerea se ncheie pe baz de contract de
leasing, pe o anumit perioad, n care cele dou pri i asum drepturi i obligaii reciproce.
Leasing-ul se aplic mai ales pentru maini, instalaii, utilaje, tehnic de calcul, alte tipuri de
aparatur; n ultimul timp, se aplic i-n sectorul imobiliar, pentru cldiri industriale sau sedii
administrative.
Pentru client, leasing-ul asigur urmtoarele faciliti:
- plata se face prin taxa de leasing negociabil;
- bilanul firmei nu se modific, iar taxele vor afecta cheltuielile generale i nu investiiile;
- se pot realiza economii importante prin exploatarea intensiv a bunului;
42

- se poate conveni cu furnizorul nlocuirea periodic a utilajului cu altul mai modern.
Pentru furnizor avantajele sunt:
- contribuie la promovarea i dezvoltarea exportului;
- se atrag i se ctig noi clieni;
- se obin unele venituri suplimentare din ncasarea taxei de leasing (a chiriei).
Operaiunile de leasing se pot derula i clasifica n mai multe variante specifice, astfel:
Dup poziia furnizorului n contractul de leasing:
- leasing direct, ntre productorul de utilaje/exportator i firmele internaionale beneficiare;
- leasing indirect, cnd ntre cei doi se interpun alte societi comerciale care efectueaz creditarea,
prestarea de servicii i-i asum riscurile normale (exist societi de leasing generale,
societi de leasing de intermediere, bnci i societi financiare etc.).
Funcie de coninutul ratei de leasing raportat la preul de export:
- leasing financiar: cnd, n perioada de baz sau de prim ncheiere, se recupereaz integral preul
obiectului exportat i costurile suplimentare, inclusiv un profit; de regul, aceast perioad este mai
scurt dect durata de folosire a utilajului iar contractul nu poate fi reziliat; dac clientul nu achit
ratele furnizorul dispune de utilaj;
- leasing funcional: cnd, n perioada de baz, se realizeaz o parte a preului de export i se
continu colaborarea ulterior, inclusiv prin prestarea unor servicii sau asigurarea pieselor de schimb
de furnizor.
Dup particularitile tehnicii de realizare:
- lease-back: operaiuni prin care proprietarul unei firme are nevoie urgent de fonduri i-i vinde
ntreprinderea (utilajul) unei societi de leasing, de la care o nchiriaz ulterior printr-un contract
obinuit;
- time-sharing: nchirierea pe timpi partajai a unui bun, simultan la mai multe firme; se aplic mai
ales pentru echipamente electronice i calculatoare, deoarece un computer de mare putere poate fi
folosit concomitent de 300-400 ntreprinderi (sistemul a fost lansat de firma General Electric n
1965, iar n prezent se estimeaz c pn la 80% din parcul mondial de computere este exploatat n
acest mod);
- operaiuni de renting: nchirierea cu ziua sau cu ora, n general pe termen foarte scurt.
Contractul de leasing este un contract de locaie dar care prezint unele particulariti, de
regul ncheindu-se un contract de vnzare-cumprare ntre productor i firma de leasing i un
contract de mandat comercial, prin care se cedeaz dreptul de utilizare (folosin) pe o anumit
perioad, ntre societatea de leasing i ntreprinderea interesat n calitate de client. La expirarea
contractului de leasing, clientul are o tripl opiune:
43

s restituie utilajul;
s prelungeasc contractul pentru o nou perioad;
s cumpere utilaje la valoarea rmas.
Prin contract se prevd ct mai clar obligaiile ce revin clientului (s exploateze maina
conform instruciunilor, s-i instruiasc personalul, s asigure utilajul, s nu aduc modificri
constructive, s achite taxa convenit etc.), dar i obligaiile ce revin furnizorului sau societilor de
leasing (service, piese, instructaje, faciliti acordate, alte finanri etc.).




TEMATIC PENTRU EXAMEN

1. Definii sistemul relaiilor economice internaionale i precizai factorii de influen ai
comerului internaional.
2. Poltica comercial.
3. Poltica vamal.
4. Taxele vamale i clasificarea lor.
5. Importul-exportul direct.
6. Importul-exportul indirect.
7. Contractul de comer exterior.
8. Condiiile de livrare INCOTERMS.
9. Mijloace i instrumente de plat utilizate n comerul exterior.
10. Tehnici de plat utilizate n comerul exterior-incasso i acreditivul.
11. Compensaiile-Barter-ul i Clearing-ul.
12. Operaiuni paralele.
13. Operaiuni de reexport.
14. Contractul de licen.
15. Contractul de franchiz.