UNIVERSITATEA ,,BABE-BOLYAI CLUJ-NAPOCA FACULTATEA DE BUSINESS ADMINISTRAREA AFACERILOR

PROIECT MANAGEMENT STRATEGIC

Diagnosticul Intern al firmei SC PLASTSISTEM SA Bistria

1. PREZENTAREA GENERAL A SOCIETII PLASTSISTEM SA Bistria este persoan juridic romn, cu urmtoarele date de identificare: nr. la Registrul Comerului J/06/1009/1994, Cod Sirues 063122607, Cod Fiscal R 6694483. Firma este situat n municipiul Bistria, localitate din nordul Transilvaniei cu aproximativ 70.000 de locuitori. SC PLASTSISTEM a fost nfiinat n decembrie 1994 de ctre asociatul unic SC TERAPLAST GP SA Bistria, data ultim pentru nfiinarea societilor scutite la plata impozitului pe profit timp de 5 ani, n condiiile desfurrii de activiti productive. Pn n martie 1996 asociatul unic a administrat singur firma, derulnd activiti de mic anvergur, cu eviden contabil i gestiune proprie. n februarie 1996 asociatul unic a decis majorarea capitalului social, prin subscriere de pri sociale, prin atragerea de noi asociai, reorganizare i restructurare, n vederea nceperii unei activiti mult mai ample. AGA nou constituit n martie 1996, alege primul Consiliu de Administraie format din trei persoane i un director, care devine i preedinte al Consiliului de Administraie. La majorarea capitalului social, asociatul principal Teraplast GP a adus un aport n natur, respectiv 4 maini de injecie PE i PP, o linie extrudere PEID, scule i dispozitive pentru confecii PVC, diverse matrie injecie etc. ntreaga activitate, la nceput, s-a desfurat n spaii nchiriate, att pentru producie ct i pentru birouri, respectiv comer. 1.2 Profilul de activitate PLASTSISTEM SA BISTRIA este o firm cu capital privat integral romnesc nfiinat n anul 1994 i reorganizat n anul 1996. Plastsistem face parte din Grupul de firme TERAPLAST Bistria alturi de SC POLITUB SRL i TERAPLAST GP SA. Grupul Teraplast este la ora actual cel mai mare productor de tubulatur PVC, PEID i PP pentru instalaii din Romnia.

Caracteristica de baz a firmei PLASTSISTEM este c realizeaz importurile de completare la producia de baz a Grupului, pentru a oferi clienilor sisteme de instalaii complete. Principalele activiti pe care le desfoar firma sunt urmtoarele: activitate de comer en gros i en detail cu materiale de construcii i instalaii; producerea i montarea de tmplrie PVC i AL cu geam termopan cu profile tricamerale i pentacamerale; productia de confecii din profile PVC: ui pliante, mti de chiuvet, perdele verticale, parasolare AL i PVC; producia de piese injectate necesare seciei de producie (pene de PVC pentru tmplrie, rame pentru ui pliante, elemente pentru confecionat jaluzele); producia de fitinguri termosudate, inclusiv cmine de vizitare; activitatea de asamblare a fitingurilor PE cu strngere mecanic a cror componente sunt importate din Italia prin ncheierea unui parteneriat cu +GEORG FISCHER +Elveia lider mondial n producia i execuia de sisteme de instalatii industriale i casnice; 1.3 Obiectivele firmei SC PLASTSISTEM SA s-a format i dezvoltat din martie 1996 n cadrul Grupului TERAPLAST, avnd o evoluie favorabil prin creterea de la un an la altul a cifrei de afaceri, a profitului brut i a potenialului de dezvoltare. Strategia de dezvoltare de la nfiinare pn n prezent, a fost fundamentat pe ideea ca Plastsistem s asigure n cadrul Grupului Teraplast produsele conexe tubulaturii PVC, PEID, PP produse de SC Teraplast GP SA i Politub SRL. innd cont de propunerile fcute de AGA Consiliul de Administraie a analizat urmtoarele direcii de dezvoltare a Plastsistem pentru anii urmatori: a) dezvoltarea reelei de distribuie prin construcia de noi depozite proprii n ar; b) dezvoltarea sectorului prestri servicii n domeniul realizrii de instalaii i amenajri interioare; montaje tmplrie PVC i Aluminiu, nchideri spaii cu panouri termoizolante tip sandwich, inclusiv execuia de hale industriale la cheie; c) nfiinarea de noi de capaciti de producie. 1.4 Concurenii activiti de prestri servicii instalaii, amenajri i transport.

Deoarece principala activitate a firmei o reprezint comerul cu materiale de construcii i instalaii, firma se confrunt cu concureni foarte puternici, de prestigiu, dar i cu concureni neloiali. n ceea ce privete concurena neloial s-au identificat pe pia importuri China, Turcia de produse cu aspect i denumiri similare la preuri de dou ori mai mici. Contrar legislaiei romneti aceste produse sunt comercializate fr documente de provenien i calitate. Pe piaa materialelor de construcii i pe cele trei segmente: comer, producie, prestri servicii, exist o concuren dinamic i puternic reprezentat prin: mari grupri internaionale interesate de piaa romn: Gealan, Henco, Wavin, Pipe Life Ungaria; firme romneti ridicate n urma unor acumulri de capital, inclusiv mixt, reprezentani de firme strine: reeaua Romstal, Bricostore, Metro; firme romneti, mari productoare de materiale de construcii. Pe baza analizelor de pia care s-au ntreprins de ctre compartimentul de marketing a rezultat c principalii concureni pe grupe de sisteme de instalaii (evi i fitinguri) identice cu ale firmei Plastsistem, sunt urmtorii: Romstal grup de firme cu capital italian, cu reea de distribuie naional, distribuie materiale de instalaii, nu execut lucrri n regie proprie; Wavin Bucureti concern olandez axat pe distribuie agresiv de sisteme evi i fitinguri instalaii, nu execut lucrri n regie proprie; Ambient Sibiu firm cu capital romnesc cu reea naional, cu puncte de lucru proprii n toat ar, cu activiti de construcii-montaj, comercializeaz o gam de produse similare cu ale firmei. Firatpen, Rom Ege Plast, Ekoplastik, Valsir, Aquaterm, Arili, Probel. n cadrul compartimentului de marketing se realizeaz trimestrial analize de pia pe diferite sisteme produse sau comercializate n cadrul Plastsistem. n tabelul urmtor avem o analiz comparativ a sistemului polipropilen de presiune cu principalii concureni ai Plastsistem. Analiz comparativ pentru sistemul PP-R cu principalii concureni PRODUS Denumire companie FIRATPEN EGE PLAST Cot de pia 24 % 23 %

Polipropilen de presiune cu destinaie PLASTSISTEM EKOPLASTIK instalaii interioare si exterioare de VALSIR alimentare cu ap rece i cald, AQUATERM ARILI nclzire i tehnologice WAVIN ALII TOTAL Grafic aceast analiz se prezint astfel
2,5 3 3,5 4 17 18 23 5 24

18 % 17 % 4% 3,5 % 3% 2,5 % 5,0 100 %

Firatpen Egeplast Plastsistem Ekoplastik Valsir Aquaterm Arili Wavin Alii

Din aceast analiz, rezult c firma Plastsistem are o poziie bun pe piaa materialelor pentru instalaii, poziie pe care n viitor trebuie s o consolideze, deoarece pe piaa intern apar zilnic mici investitori specializai pe un produs sau serviciu. De asemenea marile concerne internaionale sunt o puternic ameninare deoarece duc o politic de dumping, multe firme se asociaz n holdinguri cu o putere finaciar greu de contracarat. 1.5 Pieele servite Comercianii engrositi reprezint clienii cu cea mai mare pondere n total vnzri. Marile depozite en gros specializate sunt clieni prosperi, fidelizai de-a lungul relaiei, fiind o pia int a Plastsistem. Prioritatea n selectarea acestor clieni o reprezint asocierea celor dou activiti, de construcii i comer. Este foarte greu s devii furnizorul acestor firme, dar efortul este rspndit din plin de amploarea comenzilor. Firma ncearc prin asisten continu, activ i profesional att comercial ct i tehnic, identificarea i finalizarea acestui segment care trebuie s constituie un target permanent al compartimentului de marketing. Tot n cadrul aceluiai segment de comerciani engrositi se regsesc cele 60 de firme care comercializeaz teracot, dar i alte produse Plastsistem. Clienii de teracot, dei

nespecializai, reprezint un segment de pia de care depinde nc n bun msur performana firmei, n contextul dependenei generate de distribuia de sobe. Deoarece marea majoritate a acestora au depozite de materiale de construcii, firma ncearc prin intermediul lor distribuia mai multor grupe de mrfuri din oferta Plastsistem. De altfel, livrarea sobelor se face n funcie de performana clienilor i doar cu plata la livrare sau fil CEC la termen. Al doilea segment de clieni ca importan este constituit din firmele de construcii i instalaii, antreprenori de lucrri ntr-o proporie de 19,5 %, la egalitate cu alte firme de comer en-detail, mici comerciani. Firmele de construcii/instalaii reprezint pentru Plastsistem un segment mai greu de abordat pentru o firm prioritar comerului; n general aceste firme se aprovizioneaz de pe piaa loco, doresc ofertare prompt, transport n antier de regul gratis sau pltesc greu, negociaz la limit preurile, dar pot nghii i pune n oper valori mari. Pentru a satisface aceste dorine firma i propune achiziionarea unui soft rapid de ofertare-comparare preuri i o persoan responsabil pentru acest segment. n prezent n firm de ofertarea acestor firme se ocup directorul de marketing. Un alt segmet vizat de firm l reprezint reelele cash & carry deoarece sunt reele de viitor, promoveaz pe o arie extins produsele. Dei severitatea referitoare la pre/termene livrare/ambalare-etichetare/transport e mare, respect termenele de plat i promoveaz profesionist produsele din ofert. Contribuie la meninerea cotei de pia a firmei i redirijarea micilor clieni fr relevan n cifra de afaceri. Ponderea vnzrilor pe zone geografice se prezint astfel (vezi fig. 4.6.):
Bistria Nsud 3,7 15,6 2,1 3,5 1,6 7,2 2,4 6,7 2,2 4,7 2,6 48 Galai-Brila Bucureti -G iurgiu Braov -Ploieti Suceava A lba M aramure-Satu-M are Oradea Cluj V lcea-A rge Constana-Tulcea Botoani-Iai

2. DIAGNOSTICUL INTERN 2.1Analiza VRIO n cazul societii PLASTSISTEM, analiza VRIO poate fi fcut pentru mai multe resurse ale organizaiei, ns am ales numai cteva resurse pentru a le analiza. Aceste resurse sunt expuse succint n figura de mai jos: Resurs Personal calificat Valoare Da Raritate Nu Inimitabilitate Nu Organizaie Da

producia polipropilenei de presiune Deinerea certificatelor ISO Tehnologia modern folosit n procesul de fabricaie Maini de distribuie proprii Deinera certificatelor ISO pentru unele produse aduce un aport mare de valoare societii PLASTSISTEM deoarece este o resurs greu de procurat i foarte scump, nu este inimitabil i face parte dintr-o strategie implementat de societate. Tehnologia modern folosit n obinerea produselor d valoare societii deoarce cu ajutorul acestora se genereaz profit suplimentar prin vnzarea produselor obinute datorit tehnologiei folosite. Aceast resurs nu este una rar printre firmele concurente deoarece standardele impuse de Uniunea European prevd implementarea unei tehnologii moderne de fabricaie. Deinerea mainilor de distribuie propii este o resurs ce confer ntreprinderii valoare,nu este rar printre societile cu acela obiect de activitate. Societatea dispune de resurse care dau valoare ntreprinderii i sunt rare, pe care le exploateaz n scopul creterii veniturilor, ns alte resurse sunt uor imitate de ctre alte societii de acela fel, ceea ce semnific un dezavantaj pentru firm. Da Da Nu Da Da Da Da Nu Da Nu Da Da

2.2 Analiza lanului valorii Infrastructura fimei Mnagementul resurselor umane Dezvoltarea tehnoligiei Profit Aprovizionarea Logistica intern Exploatarea Logistica extern Marketingul i vnzrile Serviciile

Compania PLASTSISTEM este divizat n activiti principale de producie i activiti auxiliare care creeaz cadrul general necesar pentru funcionarea firmei, dar nu pot fi corelate direct cu nici una din prile individuale. Deci, se examineaz modul n care se poate considera c fiecare parte contribuie la generarea valorii n companie i diferena fa de concurenii din acest domeniu. Activitatile principale ale companiei sunt: . Logistica operaiunilor interne, care se refer la domeniile rspunztoare de recepia bunurilor de la furnizori, stocarea lor pe perioada impus de exploatare, gestiunea i transportarea lor n perimetrul companiei. Societatea are ncheiate contracte cu diferii furnizori pentru materii prime. Pentru stocarea materiilor prime, societatea dispune de camere special amenajate, iar transportarea acestora n perimetrul firmei se face cu ajutorul utilajelor adecvate. . Exploatarea, adic domeniul de producie a firmei este compus din utilaje i linii de producie construite special pentru producerea produselor pentru instalaii. . Logistica operaiunilor externe se refer la distribuirea produsului final ctre clieni. Distribuia produselor finite se face printr-o reea proprie de maini i de magazine. Transportul i depozitarea, selectarea i ambalarea sunt alte operaiuni externe din cadrul fimei. . Marketingul i vnzrile, acestea analizeaz dorinele i nevoile clienilor i aduce n atenia lor produsele si serviciile oferite de firm. De aceea, PLASTSISTEM ntreprinde o activitate de publicitate i promovare a produselor sale, activitate ce se realizez cu ajutorul panourilor i afielor publicitare. Vnzarea produselor fimei se realizeaz att prin magazinele proprii de desfacere ct i prin diferii comerciani. . Serviciile sunt reprezentate de garania produselor i de preul acestora.

Fiecare activitate de mai sus va adauga valoare, n sensul c firma poate executa fiecare activitate mai bine sau mai ru dect concurenii. Ca urmare, diversele categorii de activiti pot constitui domenii de avantaj concurenial pentru organizaie. Activitile auxiliare ale companiei sunt: . Aprovizionarea. Firma PLASTSISTEM dispune de un departament distinct, responsabil cu achiziionarea bunurilor i materialelor folosite n activitatile ei de producie. Aceste departamente au ca funcie s obin inputurile de care are nevoie firma la preuri ct mai mici i la o calitate ct mai mare. . Dezvoltarea tehnologic poate constitui un domeniu important pentru noile produse ale firmei PLASTSISTEM. Chiar daca ramura este matur, aici se includ tehnologiile existente, instruirea i cunotinele care vor permite companiei s ramn eficient. . Managementul resurselor umane include recrutarea, pregtirea i dezvoltarea managementului resurselor umane. Societatea dispune de un personal calificat n producia produselor de panificatie, ns dac are nevoie de a recruta personal, firma d anunuri n ziar, pe internet sau chiar la televizor. . Infrastructura firmei include planificarea i sistemele de control de baz (de exemplu, contabilitatea, laborator propriu de control al calitii etc), care permit firmei PLASTSISTEM s-i administraze i orienteze dezvoltarea. 2.3 Matricea BCG Stele Sistemele de evi i fitinguri pentru instalaii Sanitare i termice Plci ceramice Dileme Fono-termo-izolante Reele multistrat Teracota Vaci de muls

Pietre de moar Vopsele Adezivi

n cazul societii PLASTSISTEM, cele patru celule ale matricii se identific astfel:
-

Stelele reprezint produsele cu un segment de pia important n

industria lucrarilor de instalaii i sunt oportuniti pentru investiii : PEXAL, PP-R, PEID, PP ignifugate, PVC, centrale, calorifere, accesorii,

plci ceramice .Aceste produse necesit un transfer important de resurse financiare pentru susinerea poziiei competiionale, genernd dezvoltarea i profitabilitatea pe termen mijlociu datorit potenialului lor ridicat;
-

Vacile de muls sunt reprezentate de produsele cu un segment de pia

important, dar cu o cretere modest a industriei: Sobele de teracot . Acestea asigur profitabilitatea pe termen scurt i sunt mijloace de finanare pentru creterea stelelor sau dilemelor;
-

Dilemele sunt reprezentate de produsele cu un segment de pia sczut

n industria produselor de instalaii n construcii:Fono-termo-izolante Reele multistrat. Aceste produse necesit resurse financiare importante pentru investiii i ofer venituri sczute;
-

Pietrele de moar sunt reprezentate de produsele cu un segment de

pia sczut i apar ca urmare a trecerii produselor n ultimul ciclu de via:vopsele, adezivi. Aceste produse ofer un profit sczut, iar mbuntirea acestora necesit resurse financiare importante. 3. Concluzii i propuneri SC PLATSISTEM SA s-a format i dezvoltat din martie 1996 n cadrul Grupului Teraplast, avnd n cei noua ani o evoluie favorabil, demonstrat prin creterea de la un an la altul a cifrei de afaceri, profitului brut i potenialului de dezvoltare. Strategia de dezvoltare a firmei de la nfiinare i pn n prezent, a fost fundamentat pe trei direcii de dezvoltare: 1. comercializarea n sistem complet a materialelor de instalaii (asigurarea n cadrul Grupului Teraplast a produselor conexe tubulaturii de PVC, polietilen, polipropilen, realizate de SC Teraplast GP i Politub SRL); 2. dezvoltarea sectorului de producie adiacent axat n principal pe tmplrie PVC/Al cu geam termopan 3. dezvoltarea sectorului de prestri servicii activitate care pune n valoare ntreaga gam de mrfuri i produse ale ntregului grup de firme, realiznd un grad maxim de valorificare al potenialului acestora Din analiza mediului intern au rezultat o serie de puncte forte i de slbiciuni. Principalele puncte forte ale firmei sunt:

existena pe pia a unui numr mic de firme cu un grad de complexitate similar cu al Plastsistem (comer/distribuie, producie, prestri servicii); un management dinamic i un colectiv format din foarte muli tineri, dornici de afirmare; firma este certificat de ctre Societatea Romn pentru Asigurarea Calitii c are implementat i menine un sistem al calitii ISO 9001:2000; firma dispune de o baz material i dotri logistice care i permit desfurarea unei activiti profitabile.

Punctele slabe identificate n firm sunt: lipsa unor surse de finanare pentru programele de dezvoltare; instabilitatea economic general n ar i legislaia economic incoerent i greoaie; o insuficient capitalizare a firmei; se adreseaz unui segment de clieni din construcii i instalaii unde n fiecare an exist perioade de ntrerupere a lucrrilor i livrrilor. n cadrul strategiei sale de dezvoltare firma i-a propus atingerea urmtoarelor obiective: dezvoltarea societii n urmtorii ani de o manier care s asigure acionarilor o profitabilitate continu i n cretere real anual; cifra de afaceri n cretere anual de min 20 %/an; o rat a profitului brut/CA de min. 6,5%/an; un divedend /aciune de min 20,5 EURO; obinerea n unele zone n care se investete n depozite a unei cote de pia semnificativ pentru sistemele realizate n Grupul de firme; promovarea i vnzarea produselor din programul comercial n reeaua de distribuii zonale, judeul Bistria-Nsud, Maramure i Vatra Dornei promovarea i vnzarea produselor Grupului Teraplast i sistemelor de mrfuri din programul de distribuii naionale prin Centru Comercial Constana, Iai i NegretiOa; promovarea sistemelor de aduciune ap-gaz din polietilen, transport fluide agresive i ap cald-nclzire din polipropilen; dezvoltarea sistemului de vnzare n consignaie;

extinderea comercializrii ntregii game de mrfuri Plastsistem n reeaua naional de vnzare teracot; realizarea unei reele de distribuie gresie porelanat Kerko; managementul stocurilor, aprovizionarea cu fond de marf intern i extern, dezvoltarea distribuiei zonale.

Pentru atingerea scopurilor i obiectivelor propuse firma va urmri: continuarea expansiunii teritoriale n ar n ritmul a 1-2 centre comerciale/an, n vederea contracarrii concurenei tot mai strnse pe pia i a meninerii unui ritm de cretere n termeni reali ai cifrei de afaceri i a cotei de pia; meninerea i dezvoltarea unei secii de prestri-servicii cu materiale comercializate n sistem de distribuie propriu: instalaii din polipropilen i polietilen pentru nclzire i canalizare, montaje i amenajri cu tmplrie PVC i aluminiu, montaje panouri sandwich cu lucrri conexe. Definirea i implementarea unei strategii de marketing care s cuprind selecia zonelor n care se vor face centrele comerciale; selecia n funcie de zon a grupelor de produse oferite cu propuneri de produse noi; analize de pia local viznd segmentul de clieni, concurena, specificul zonei, capacitatea investiional i de dezvoltare a zonei pe termen mediu-lung. De asemenea, consider ca apariia acestor noi centre comerciale va impune selecia, instruirea i pregtirea personalului necesar pentru desfurarea unei activiti fluente. Gestionarea de la distan nu va fi uoar i va presupune n mod obligatoriu implementarea unui nou sistem informatic cu o structur performant de transmitere a datelor. De aceea se impune n primul rnd, deschiderea reelei informatice interne spre exterior printr-o conexiune internet cu folosirea unor echipamente de ultim generaie care s permit o vitez de lucru bun i o protecie a informaiilor nmagazinate. Ducerea la ndeplinire a obiectivelor propuse va fi influenat n mare msur de modul n care compartimentul de marketing va reui s se impun n firm. Acesta va trebui s apeleze la metode noi i moderne (benchmarking, brainstorming), s impun o atmosfer de lucru n echip bazat pe o comunicare fr fric, liber, fr prejudeci. Implicarea tuturor angajailor n rezolvarea problemelor, implementarea obiectivelor i mbuntirea continu a activitatii de marketing trebuie s fie un indicator de performan pentru organizaie.