4.1.

Mecanismul exportului direct

Exportul si importul direct presupun faptul ca producatorul realizeaza aceste operatiuni prin propriile sale mijloace. Export direct

Producator-----------------------contract de vanzare internationala------------------Client extern Compartiment de export in numele si in contul producatorului

Principala problema din punctul de vedere al producatorului, in cazul exportului/importului direct, o constituie crearea si incadrarea cu personal a unei structuri proprii compartiment sau directie de export/import prin intermediul careia sa se realizeze tranzactiile comerciale internationale. Avantajele organizarii unui astfel de compartiment, rezida in urmatoarele: - confera producatorilor posibilitatea de a obtine profitul comercial de pe pietele internationale. - producatorul dispune in permanenta de un contact direct cu piata internationala, avand posibilitatea de a-si adapta productia la cerintele acesteia si de a reactiona operativ la modificarile cererii. - ofera in mod direct posibilitatea promovarii produselor si, in consecinta, a consolidarii pe aceasta baza a pozitiei firmei pe piata. Limitele pe care le implica exportul / importul direct, se refera la: cheltuielile ridicate de comercializare, riscurile specifice activitatii de comert exterior se rasfrang direct asupra firmei; constituirea unor servicii sau compartimente specializate, fapt care presupune costuri si riscuri suplimentare.

4.2.

Mecanismul exportului direct

Exportul si importul direct presupun faptul ca producatorul realizeaza aceste operatiuni prin propriile sale mijloace. Export direct

Producator-----------------------contract de vanzare internationala------------------Client extern Compartiment de export in numele si in contul producatorului

Principala problema din punctul de vedere al producatorului, in cazul exportului/importului direct, o constituie crearea si incadrarea cu personal a unei structuri proprii compartiment sau directie de export/import prin intermediul careia sa se realizeze tranzactiile comerciale internationale. Avantajele organizarii unui astfel de compartiment, rezida in urmatoarele: - confera producatorilor posibilitatea de a obtine profitul comercial de pe pietele internationale. - producatorul dispune in permanenta de un contact direct cu piata internationala, avand posibilitatea de a-si adapta productia la cerintele acesteia si de a reactiona operativ la modificarile cererii. - ofera in mod direct posibilitatea promovarii produselor si, in consecinta, a consolidarii pe aceasta baza a pozitiei firmei pe piata. Limitele pe care le implica exportul / importul direct, se refera la: cheltuielile ridicate de comercializare, riscurile specifice activitatii de comert exterior se rasfrang direct asupra firmei; constituirea unor servicii sau compartimente specializate, fapt care presupune costuri si riscuri suplimentare.

Export prin comisionar

Producator-----------contract-----------extern de comision ( producatorului) in de vanzare internationala nume propriu si pe contul Comisionar--------------contract----------Client

Exportul prin intermediari se incheie atunci cand producatorii urmaresc sa beneficieze de serviciile si activitatile pe care intermediarii le pot executa, respectiv: prospectarea pietei externe, contactarea clientilor externi si incheierea contractului international, primirea comenzilor externe, transmiterea acestora producatorilor si expedierea marfurilor la export, realizarea documentatiei si formalitatilor ce tin de livrarea marfurilor, promovarea produselor pe noi piete externe, aranjarea finantarii operatiunilor de export, daca este cazul, etc. Contractul extern se incheie pe numele intermediarului si pe contul producatorului exportator (cand se apeleaza la comisionar) sau in numele si pe contul producatorului (cand se apeleaza la reprezentant).

5.1.

Strategiile si tacticile de negociere

Procesul de negociere reprezinta un ansamblu de abordari si decizii ce urmaresc incheierea unor contracte avantajoase de catre parteneri si asigurarea unei bune colaborari in scopul derularii acestora. Tehnicile de negociere sunt clasificate de Prof. dr. Ioan Popa, in lucrarea sa Tranzactii de comert exterior, astfel: Strategiile de negociere reprezinta directii de actiune si optiuni ce au in vedere intregul proces de negociere. Tehnicile de negociere reprezinta modalitati de actiune in scopul atingerii obiectivelor firmei, propuse spre negociere. Tacticile de negociere reprezinta abordari concrete, punctuale, pentru obtinerea unor avantaje sau valorificarea unor oportunitati, avand un caracter flexibil si putand fi schimbate adesea. Strategiile de negociere Antamarea strategica a negocierilor consta in abordarea unor optiuni majore in derularea tratativelor, prezentate in literatura de specialitate ca alternative decizionale, si anume: Conflict - cooperare, respectiv o alegere intre o pozitie bazata pe confruntare, fiecare partener incercand sa castige, iar celalalt sa piarda (win-lose), si o orientare bazata pe cooperare, in care partile incearca sa ajunga la o intelegere, pentru ca fiecare sa castige (win-win). Strategia integrativa sau cooperativa considera ca negocierea este un joc cu suma pozitiva (win-win), partile trebuind sa caute solutii pentru realizarea unui acord, plecand de la obiectivul comun al incheierii unei tranzactii reciproc avantajoase (caracterul integrativ). Strategia conflictuala sau distributiva, presupune ca orice castig al unui partener se bazeaza pe o pierdere din partea celulilalt partener, deci negocierea este considerata un joc cu suma negativa (win-lose). Ca urmare negociatorul trabuie sa aiba o pozitie de forta, partile devenind in acest caz adversari. Ofensiva - defensiva. Negociatorul doreste sa ia initiativa, sa atace si sa obtina cat mai multe avantaje, in timp ce partenerul sau este nevoit sa se apere, sa reziste si sa contraatace. Dictat (impunere) - adaptare, implica o alegere intre rigiditate si flexibilitate in conducerea tratativelor. Inchidere - deschidere, implica o alternativa intre a purta tratativele in limitele strict stabilite, sau a permite extinderea acestora daca exista alte posibilitati.

Negociere scurta - negociere lunga, se refera la perioada de timp, optiunea urmand a se face in functie de raportul de forte, criteriile economice si chiar prin luarea in consideratie a diferentelor culturale. Tehnicile de negociere Tehnicile de negociere au dat nastere unei game largi de modalitati de actiune in vederea atingerii obiectivelor urmarite in cadrul procesului de negociere, respectiv: Tehnica negocierii secventiale, numita si negocierea punct cu punct sau tehnica salamului, presupune impartirea obiectului negocierii pe puncte, care se trateaza separat si succesiv. Este o abordare tipic analitica, fiecare problema abordandu-se individual, fara a se face legatura intre componentele obiectului negocierii. Dezavantajele acestei tehnici constau in: rigiditate, lipsa de creativitate, induce un climat conflictual ce poate duce la blocaj, rezultatele sunt adesea mediocre, necesita mult timp si energie. Pe baza acesteitehnici s-au creat alte doua tehnici de negociere: 1) punerea in evidenta a punctelor de divergenta si conditionarea negocierii de rezolvarea acestora, si 2) ignorarea (pentru inceput) punctelor de divergenta si discutarea punctelor de convergenta. Tehnica de negociere integrata, denumita si negocierea in pachet, presupune obtinerea unei solutii de ansamblu asupra pachetului de probleme aflate in negociere. Acest lucru se realizeaza printr-un schimb de concesii intre parti si prin impartirea avantajelor si riscurilor (o concesie asupra unui punct poate fi compensata printr-o contraconcesie asupra altui punct). Avantajele acestei tehnici constau in faptul ca, imprima un climat de cooperare, procesul este mai rapid si permite evitarea tensiunilor si a blocajelor, si asigura flexibilitatea negocierilor. In cazul in care nu exista incredere intre parti si raportul de forte este dezechilibrat, pot aparea tensiuni si blocaje ce nu pot fi depasite. O varianta a acestei tehnici este negocierea globala, care presupune cuantificarea tuturor punctelor de negociere si aprecierea unei valori globale, care apoi se repartizeaza prin tratative, dupa criterii convenite (ale beneficiilor si costurilor globale), intre parti. Tehnica falsului pivot, care consta in emiterea unor pretentii ferme asupra unor puncte presupuse importante pentru negociator, dar care nu au de fapt mare insemnatate. Aceste pretentii (falsul pivot) vor fi abandonate la un moment dat, in favoarea obtinerii unor concesii cu adevarat importante. Tehnica celor patru trepte, presupune prezentarea din partea negociatorului, la inceputul tratativelor, a doua scenarii (I si IV), inacceptabile pentru ambii parteneri. Intrucat cele doua parti nu pot cadea de acord, acesta va oferi scenariul II, cu o solutie mai echitabila, iar daca nici aceasta nu este agreata,

atunci va propune o varianta de incheiere a negocierilor reciproc avantajoasa, apeland la solutia III. Tehnica folosirii unui reprezentant, care va urmari solutionarea pana la un moment dat a problemelor, putand insa invoca, daca este in avantajul sau, competentele sale limitate privind anumite aspecte ale negocierii. Tehnica bilantului, este utilizata in momentele de blocaj sau atunci cand se urmareste fortarea finalizarii. Evidentierea avantajelor dobandite de partener fata de concesiile oferite de acesta, are drept scop sublinierea faptului ca avantajele prevaleaza. Tacticile de negociere Tacticile de negociere se caracterizeaza printr-o mare diversitate, ele cuprinzand: Tacticile de persuasiune, urmaresc sa convinga partenerul privitor la justetea pozitiei sustinute de negociator, in cazul negocierii cooperative, sau sa-l forteze in a accepta aceasta pozitie, in cazul negocierii conflictuale. In negocierile cooperative se practica persuasiunea, recomandarea, recompensa, apelul normativ pozitiv, iar in negocierile conflictuale se utilizeaza amenintarea, imperativul, apelul normativ negativ. Tacticile de influentare urmaresc sa determine partenerul sa-si modifice conceptiile si pozitiile sale in functie de necesitatile impuse de incheierea acordului, negociatorul urmarind ca interesele sale sa prevaleze in contract.
Tactici de influentare Negociere cooperativa Negociere conflictuala - devoalarea obiectivelor de la inceput; - amenintare (de ex.: cu suspendarea joc pe incredere (cu cartile pe masa) tratativelor si bluff) - conlucrare placuta; - supralicitare - promisiuni fara conditionari - marirea revendicarilor - argumentare pozitiva utopica (viitor de aur) - disimularea informatiei - creativitate - absente, intarzieri, ostilitate, agresivitate verbala. - schimbarea negociatorului`

5.2.

Cererea de oferta si oferta internationala

Pregatirea negocierilor presupune, pe langa cunoasterea pietei externe si a partenerilor, definirea obiectivelor negocierii si a raporturilor cu partenerii, si stabilirea legaturilor de afaceri prin contacte directe, prin intermediari sau prin corespondenta. Principalele scrisori comerciale utilizate in corespondenta comerciala sunt: cererea de oferta si oferta. Cererea de oferta Cererea de oferta consta in transmiterea unei scrisori comerciale din partea importatorului catre exportator, prin care acesta isi exprima dorinta de a cumpara o marfa.. Continutul si forma cererii de oferta se deosebesc in functie de obiectul acesteia, precum si de caracteristicile segmentului de piata. Daca importatorul are nevoie urgenta de marfa, cererea de oferta poate fi considerata in mod direct o comanda, importatorul indicand marfa, cantitatea si un nivel limita al pretului. De asemenea, in cererea de oferta se pot specifica conditiile de livrare, termenul de livrare sau alte elemente ale unui contract. Principala functie a cererii de oferta consta in initierea tratativelor cu partenerii externi, in vederea incheierii unor tranzactii, sau poate reprezenta o modalitate de informare si/sau cercetare a pietei externe. Oferta de marfuri Oferta de marfuri constituie unul din documentele comerciale cele mai importante pentru incheierea unei tranzactii. Aceasta poate sa fie transmisa din initiativa exportatorului sau poate fi un raspuns la o cerere de oferta.. Oferta trebuie sa contina anumite elemente si sa prezinte anumite caracteristici de forma (claritate, precizie, concizie, aspect estetic, corectitudine, traducere foarte corecta). Oferta poate fi ferma sau facultativa. In primul caz , exportatorul se obliga sa pastreze nemodificate conditiile oferite importatorului pe o perioada de timp, ce poate sa fie diferita in functie de marfa, conjunctura pietei, etc. Daca importatorul nu accepta oferta pana la data indicata, aceasta nu mai este valabila. In cel de-al doilea caz, exportatorul are posibilitatea de a modifica oferta facuta initial. O oferta acceptata este considerata un contract incheiat, deoarece ea materializeaza acordul de vointa intre parti. Ca regula generala, tacerea nu este considerata o acceptare.

Elementele care intra in continutul ofertei sunt: numele si adresa ofertantului numele si adresa partenerului denumirea marfii descrierea marfii (tipul si calitatea acesteia, caracteristici, greutate, dimensiune, volum, ambalaj, etc.) cantitatea (indicarea numarului sau a cantitatii), pretul (pret unitar / total, moneda de plata, riscul de pret), conditia de livrare ( de exemplu: conditia INCOTERMS), conditii de plata (moneda, modalitatea de plata, data si locul platii, garantii), termenul / data livrarii (termenul de livrare, daca se fac livrari partiale), arbitrajul, termenul de valabilitate - alte conditii (locul de executare, dreptul aplicabil, )

Contractele cadru reprezinta acorduri de principiu asupra majoritatii clauzelor contractuale, cu exceptia celor principale, cum ar fi de exemplu pretul. Daca acest element nu este completat, contractul nu este valabil incheiat si nu produce efecte intre parti. Contractul tip reprezinta un model de contract standardizat, care poate fi modificat sau completat, si la care partile fac referinta. Utilizarea contractelor tip ofera o serie de avantaje, printre care: simplificarea si reducerea duratei procesului de negociere, evitarea riscului formularii unor clauze neclare, evitarea omisiunii unor clauze contractuale si evitarea neintelegerilor privind interpretarea unor clauze. Contractele comerciale internationale reprezinta acordul de vointa intre doi parteneri din tari diferite, prin care vanzatorul (exportatorul) se obliga sa transfere cumparatorului (importatorului) propietatea asupra unui bun al sau, contra platii unui pret. Din categoria acestor contracte fac parte: contractul de vanzare-cumparare internationala de marfuri contractul de executie de lucrari internationale contractul de depozit international contractul de transport si expeditii internationale

contractul de turism international contractul de leasing international, contractul de franchising, etc.

Contractul de cooperare economica internationala, se distinge , fata de contractul de vanzare internationala, printr-o serie de trasaturi. Astfel caracterul sinalagmatic al contractului comercial, care presupune deosebirea de interese intre partile contractuale, este inlocuit de comunitatea de interese a partenerilor. De asemenea, trebuiesc mentionate natura specifica a partilor, prin aceasta intelegandu-se intensitatea aparte a caracterului international al contractului, precum si complexitatea obiectivului urmarit de parti. Contractul de cooperare economica internationala poate imbraca trei forme principale: contractul de cooperare industriala, contractul de cooperare tehnico-stiintifica, contractul de societate mixta. Clauzele principale ce trebuiesc luate in consideratie in cazul incheierii unui contract de vanzare-cumparare internationala, sunt urmatoarele: Titlul contractului consta in insasi denumirea de Contract, urmata, de regula, de numarul contractului si data incheierii lui. Aceste date sunt necesare partilor pentru identificare si pentru intocmirea documentelor ulterioare ce fac referire la contract: acreditive, facturi, acte de transport, acte de vamuire, asigurare, specificatii, acte aditionale, protocoale si procese-verbale la contract, etc. Preambulul este o formulare ce precizeaza partile contractuale (exportatorul si importatorul) intre care se incheie raportul juridic, constituind o premisa necesara spre a conferi valabilitate contractului. In preambul se precizeaza denumirea si adresa persoanelor juridice contractante, precum si pozitia in firma a persoanelor imputernicite sa o reprezinte.

Obiectul contractului trebuie sa fie legal, licit si moral. Realizarea acestei premise se face prin descrierea clara a obiectului material al contractului (prestatia concreta), precum si a obiectului juridic, prin denumirea exacta a tipului de contract: de vanzare-cumparare, de intermediere, lohn, leasing, compensatie, etc. In comertul international, obiectul contractului de vanzare-cumparare il constituie bunurile susceptibile a fi transferate cumparatorului de catre vanzator,

contra platii contravalorii marfurilor (pretului). Negocierea obiecului contractului consta in identificarea marfii respective, prin determinarea cantitatii, calitatii, ambalajului si marcii produsului, precum si in stipularea obligatiilor partenerilor privind marfa. Denumirea marfii contractate trebuie stabilita cu exactitate, astfel incat sa nu fie posibila nici o confuzie sau eroare in ceea ce o priveste. Pentru marfurile fungibile (care se consuma), datorita calitatii omogene a acestora, se va specifica denumirea completa si exacta marfurilor respective. Pentru bunurile nefungibile si servicii se vor specifica elementele de identificare si individualizare ale marfii, respectiv: denumirea exacta, descrierea marfurilor, tehnologia de fabricatie, caracteristicile tehnice, referiri la pozitia de catalog, tipul produsului, norma tehnica, mostra, esantionul, marca de fabricatie, etc. Cantitatea se stabileste prin contract, marfa trebuind sa fie determinata sau determinabila cantitativ. Pentru aceasta, in contract trebuie sa se prevada: unitatea de masura in care se exprima cantitatea, in functie de natura marfurilor si uzantele pietei, locul determinarii cantitatii livrate, modul de stabilire a cantitatii, documentele care atesta cantitatea expediata (de regula, documentele de transport). Pentru unele produse (fungibile) cantitatea contractata nu se poate livra cu exactitate, astfel incat in contract se prevede o toleranta admisibila (+/-), precum si obligatia cumparatorului de a plati cantitatea efectiv livrata. Cantitatea se determina la vanzator (la locul de incarcare) si poate fi verificata la locul de destinatie (la cumparator), dupa cum este prevazuta modalitatea efectuarii receptiei cantitative in contract. Ambalarea marfii. Contractul trebuie sa prevada in mod expres felul ambalajului, care sa asigure integritatea marfii si sa permita manipularea si lotizarea acesteia. Daca acest lucru nu este prevazut in contract, vanzatorul are obligatia, conform normelor in vigoare, sa predea marfa cumparatorului intr-un ambalaj uzual de export, care are rolul de a proteja marfa pe parcursul transportului, astfel incat aceasta sa nu sufere deteriorari. In functie de tipul amblajului, se va negocia si pretul marfii in urmatoarele variante: pret netto presupune ca, costul ambalajului nu este cuprins in pret (si nu exista pretentii de plata pentru ambalaj).

pret netto plus ambalaj presupune ca pretul ambalajului se indica separat. pret netto / brutto presupune ca pretul ambalajului este calculat in pretul unitar al marfii. Marcarea marfii, reprezinta o alta clauza contractuala prin care se identifica fiecare colet al livrarii respective. Marcajul trebuie sa fie clar, rezistent la manipulari si la transport. El trebuie sa contina, de regula, numarul contractului, numarul coletului, numele exportatorului si adresa acestuia, numele destinatarului (importatorului) si adresa lui, greutatea netto si brutto, seria utilajelor (daca este cazul), expresia Made in, etc. Toate prevederile referitoare la marcarea marfurilor vor fi stipulate in mod explicit in contract.

Pretul. Acesta reprezinta unul din elementele de baza ale contractului de vanzare-cumparare in comertul international, iar negocierea este, de regula, dificila si necesita o buna pregatire tehnica si economica, o informare ampla si corecta asupra conjuncturii pietei internationale, eforturi sustinute, rabdare, perseverenta si abilitate. Pretul reprezinta una dintre cele mai importante clauze contractuale, plata sa constituind obligatia principala a importatorului. Acesta este concretizat printr-o suma de bani determinata in contract sau determinabila conform unui anumit algoritm, pe care cumparatorul trebuie sa o achite vanzatorului. Termenul de livrare poate fi o data fixa sau determinabila, in functie de efectuarea platii avansului, de deschiderea acreditivului, de primirea garantiei bancare, de acceptarea mostrelor de catre partener, etc. In contract se stipuleaza, de regula, faptul ca neindeplinirea acestor condii il vor exonera pe vanzator de obligatia respectarii unui anumit termen de livrare.
Expeditia si transportul marfurilor. Daca cel care trebuie sa organizeze transpotul este vanzatorul marfurilor, atunci el trebuie sa apeleze la un caraus specializat, incercand sa gaseasca cea mai buna si cea mai sigura modalitatea de transport. Clauza de expeditie si transport se va inscrie in contract in mod diferentiat, in functie de tipul marfii, de condita de livrare si de mijlocul de transport ales.

Asigurarea marfurilor. Tinand cont de conditia de livrare contractuala, partenerii trebuie sa convina asupra modului de asigurare a marfurilor. Contractarea asigurarii o efectueaza fie cumparatorul, fie vanzatorul, in functie de conditia de livrare INCOTERMS convenita in contract. Astfel, spre exemplu, pentru livrarile Ex works, FOB, FAS, CFR, asigurarea cade in sarcina cumparatorului, iar pentru livrarile CIF sau pentru conditiile din grupa D, asigurarea cade in sarcina vanzatorului. Garantiile asupra bunurilor contractate. Prin contract se va stabili cu exactitate perioada de garantie acordata de catre vanzator bunurilor respective. De asemenea, se vor acorda garantii contra viciilor ascunse de calitate a produselor, intrucat viciile aparente fac obiectul controlului calitativ si receptiei marfurilor. Cumparatorul trebuie sa garanteze la randul sau, ca, in cazul in care bunurile sunt protejate prin brevete de inventie, marci de fabrica sau comert, etc., el nu va copia, multiplica sau exporta produsul respectiv. Receptia marfurilor. Aceasta clauza se refera la obligatia cumparatorului de a prelua marfa ce ii este predata de vanzator la termenul de livrare stabilit si in locul convenit Vanzatorul are obligatia de a efectua controlul marfurilor inainte de livrare si de a emite, dupa caz, documentatia necesara, respectiv: certificatul de origine, certificatul de calitate, certificatul de garantie a calitatii, etc. Pentru negocierea clauzei de receptie cantitativa si calitativa a marfurilor, vor fi luate in consideratie urmatoarele elemente: obligativitatea efectuarii receptiei, locul realizarii acesteia, termenul la care se va face receptia, participantii, documentele ce vor insoti marfa, documentatia tehnica si metoda de control, suportarea cheltuielilor, consecintele controlului de receptie. Penalitati. Acestea se stabilesc prin contract si se aplica procentual in functie de perioada de intarziere in livrarea marfurilor (pe zi, saptamana, luna, etc.) sau pentru nerespectarea caracteristicilor si parametrilor tehnico-calitativi ai marfurilor. De regula, penalitatile nu depasesc in mod cumulat valoarea integrala a contractului. Reclamatii la contract. Reclamatiile pot viza lipsuri cantitative si calitative ale marfurilor, precum si deficiente in ambalarea, marcarea, etichetarea produselor, etc. Prin contract trebuiesc convenite modalitatile de rezolvare a reclamatiilor, respectiv:

modul de transmitere in forma scrisa a reclamatiei, specificarea documentelor justificative, stipularea organelor competente care vor emite sau vor atesta documentele justificative, eventual, specificarea modalitatii de transmitere a unor mostre din marfa reclamata, stabilirea termenului de transmitere a reclamatiilor, specificarea exacta a modalitatii in care vanzatorul va rezolva reclamtia ( bonificatie, inlocuirea marfii, remediere la destinatie, returnare si despagubire, etc.) si termenul prevazut pentru aceasta. Raspunderea juridica. Aceasta apare atunci cand una din partile contractante incalca prevederile legale dintr-un stat pe teritoriul caruia se deruleaza contractul. Raspunderea poate fi civila, penala, fiscala, vamala, administrativa si contraventionala. Aceste forme pot interveni in cazul exporturilor complexe. In cazul contractelor comerciale se invoca, de regula, raspunderea civila ( contractuala, care prevede repararea prejudiciului cauzat celeilalte parti). Acesta se repara prin plata de daune-interese, respectiv plati compensatorii ce trebuiesc achitate la anumite termene. Forta majora reprezinta un eveniment imprevizibil si de neinlaturat (cataclismele naturale) a carui aparitie duce la exonerarea de raspundere a partii contractuale care o invoca. Cazurile fortuite, pe de alta parte, constau in conflicte armate, acte de guvernamant, accidente grave, greve, revolte, etc. , care nu pot fi controlate de partenerii comerciali. Nulitatea, rezolutiunea, rezilierea contractului. Nulitatea este invocata atunci cand sunt incalcate conditiile de fond, precum si cele de forma legale ale contractului. Nulitatea produce efecte retroactive. Rezolutiunea reprezinta actiunea la care este supus contractul in cazurile fortei majore, cazului fortuit sau interventiei unui tert daca nu s-a executat obiectul contractului. Aceasta are, de asemenea, efect retroactiv, respectiv prestatiile efectuate se vor restitui.

Rezilierea contractului intervine ca si rezolutiunea, insa se aplica contractelor cu termene mai indelungate de executie, provocand efecte numai pentru activitatile viitoare, nu si pentru prestatiile executate. Arbitrajul. Partile contractante au obligatia sa prevada clauza referitoare la raspunderea contractuala a partilor, legislatia aplicabila si jurisdictia competenta in vederea rezolvarii conflictului. In cazul relatiilor bazate pe incredere si respect, neintelegerile se rezolva pe cale amiabila; numai daca acest lucru nu este posibil se recurge la arbitraj. Conform practicii contractuale, aceasta clauza ar trebui sa prevada: rezolvarea pe cale amiabila a diferendelor, definirea situatiilor supuse arbitrajului, alegerea si specificarea instantei arbitrale (eventual Comisia de Arbitraj de pe langa Camera de Comert si Industrie a Romaniei sau cea a Camerei Internationale de Comert din Paris, etc.), determinarea legislatiei care va guverna contractul si arbitrajul, confirmarea caracterului definitiv si obligatoriu al hotararii arbitrale, etc.

Conform Regulilor INCOTERMS 2000, comerciantii din intreaga lume au la dispozitie un numar de 13 variante de conditii de livrare, dintre care o pot alege pe cea convenabila, urmand sa o inscrie in contract si sa o respecte intocmai. Siglele acestor conditii de livrare sunt urmatoarele: EXW FCA, FAS, FOB CPT, CIP, CFR, CIF DAF, DDU, DDP, DES, DEQ, si sunt acceptate ca atare in tarile membre UE, dar si in alte tari din zonele de liber schimb, inclusiv in tarile situate in zone in care drepturile si formalitatile vamale sunt liberalizate. Astfel, desi provin, la origine, din spatiul european, Regu lile INCOTERMS au intrat in folosinta curenta si in China, tarile africane si sud americane, in Orientul Apropiat si Mijlociu, precum si in tarile Orientului Indepartat. Totusi, in practica, exista o exceptie importanta in relatiile internationale; este vorba de unii comercianti din SUA, care insista sa utilizeze propriile lor reguli, cuprinse in RAFTD (Revised American Foreign Trade Definition) 1941, care, desi se aseamana in multe privinte cu INCOTERMS, prezinta totusi unele diferentieri importante. Astfel, numai pentru conditia FOB, regulile RAFDT au sase variante. Noua grupare cuprinde cele patru grupe de conditii, E, F, C, si D, aceasta clasificare avand in vedere utilitatea lor. Pe scurt, acestea se caracterizeaza astfel: Grupa E Litera E provine de la cuvantul Ex. Grupa prevede obligatii minime pentru vanzator, acesta trebuind doar sa produca marfa contractata si sa o puna la dispozitia cumparatorului. Grupa F Litera F provina de la cuvantul Free (din engleza) sau Franco (din franceza). Grupa prevede, in general, ca vanzatorul este obligat sa predea marfa unui caraus (transportator) nominat de catre cumparator, el neasumandu-si nici riscul si nici costurile pentru transportul principal. Grupa C

Litera C provine de la cuvintele Cost sau Carriage (din engleza), sau cout ou port (din franceza). Grupa prevede, in general, ca vanzatorul isi asuma numai costurile pentru transportul principal, fara a-si asuma insa riscurile si daunele produse marfurilor pe parcursul transportului, precum nici costurile suplimentare generate de evenimente produse ulterior incarcarii si expeditiei marfurilor. Grupa D Litera D provine de la cuvantul Delivered (din engleza). Grupa prevede, in general, obligatia vanzatorului de a-si asuma atat riscul, cat si costurile implicate pe parcursul transportului principal. Semnificatiile siglelor conditiilor de livrare INCOTERMS-2000 sunt urmatoarele:

Gr. Abr. Conditia de livrare Transmiterea cheltuielilor Transferul riscurilor Transp. E EXW EX WORKS la depozitul producatorulu idem. MM franco uzina ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------F FCA FREE CARRIER la predarea marfii carausului idem. MM franco caraus in punctul convenit FAS FREE ALONSIDE SHIP in portul de incarcare franco de-a lungul vasului langa vas idem. M

FOB FREE ON BOARD in portul de incarcare la idem M franco pe bordul navei la trecerea marfii peste balustrada ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------C CFR COST AND FREIGHT in portul de destinatie in portul de incarcare M cost si navlu achitat pe vas la trecerea marfii peste balustrada vasului CIF COST,INSURANCE AND FREIGHT idem. mai sus cost, asigurare si navlu achitat CPT CARRIAGE PAID TO costuri achitate pana la.. in statia de destinatie idem. mai sus M

la predarea marfurilor MM carausului, in statia de incarcare idem mai sus MM

CIP CARRIAGE AND INSURANCE idem mai sus PAID TO.. costuri si asigurare achitate pana la..

D DAF DELIVERED AT FRONTIER livrat la frontiera DES DELIVERED EX SHIP livrat pe bordul navei

la frotiera tarii tarii convenite

idem

in portul de destinatie idem pe puntea vasului idem

DEQ DELIVERED EX QUAY in portul de destinatie livrat pe cheiul portului de destinatie pe chei DDU DELIVERED DUTY UNPAID livrat, taxe vamale neachitate in statia de destinatie inainte de vamuire

idem

MM

DDP DELIVERED DUTY PAID in statia de destinatie idem MM livrat, taxe vamale achitate dupa vamuire Gr.=grupa; Abr.= abreviere; MM = multimodal; M = maritim; T = terestru; Transp.=transport

8.1.

Instrumentele de plata

Prin clauza referiroare la conditiile de plata, exportatorul se va asigura ca va primi din partea importatorului contravaloarea marfurilor livrate. Acest element fundamental al contractului se va negocia intre parteneri prin intermediul a trei aspecte principale: - mijloacele de plata care presupun valuta (sau devizele care un sens mai larg decat valutele, deoarece pot include si efecte de comert cambia, biletul la ordin, cecul, obligatiunile, actiunile, etc.) convertibila sau neconvertibila in care se exprima pretul contractului; - instrumentele de plata; - modalitatile de plata

8.1.1. Ordinul de plata (viramentul) Ordinul de plata (payment order) reprezinta dispozitia data de o persoana (ordonatorul) unei banci, de a plati o suma determinata unei alte persoane( beneficiarul) in scopul stingerii unei obligatii banesti. Plata se efectueaza prin intermediul conturilor bancare. In relatiile comerciale utilizarea ordinului de plata se intalneste mai rar, ca urmare a riscului de revocare unilaterala din partea ordonatorului. Aceasta modalitate se intalneste mai degraba, in operatiunile necomerciale (plata comisioanelor, a cheltuielilor de transport, a taxelor vamale, etc.), sau in cazul operatiunilor comerciale, pentru plata avansului sau a ratelor. In tranzactiile comerciale internationale, viramentul bancar este un ordin dat de importator bancii sale de a transfera in beneficiul exportatorului, o anumita suma, in contul datoriei sale (spre exemplu, plata avansului in cazul unui contract comercial poate insemna intrarea in vigoare a contractului, si deschiderea mai departe a acreditivului documentar). 8.1.2. Cecul Cecul (cheque) este un ordin scris emis de catre importator unei banci, de a plati o suma de bani determinata beneficiarului cecului, respectiv exportatorului. Principala functie a cecului este cea de instrument de plata. Circuitul cecului implica ordonatorul (emitentul), beneficiarul si bancile care deruleaza operatiunea. Ordinul de plata prin cec este transmis de catre emitent catre banca unde este deschis contul sau. Pe de alta parte, beneficiarul cecului

(exportatorul) trebuie sa verifice daca cecul respectiv este acoperit in bani la banca emitentului (importatorului). Acest fapt poate reprezenta un risc pentru exportator si de aceea cecul nu este considerat intotdeauna o garantie sigura de plata. Etapele derularii unei plati internationale prin cec pot fi considerate urmatoarele: - emiterea cecului de catre importator si transmiterea acestuia catre exportator. - depunerea cecului la banca importatorului si solicitarea platii - efectuarea platii contravalorii cecului de catre banca importatorului, fie direct, fie printr-o banca corespondenta din strainatate. 8.1.3. Cambia Alaturi de biletul la ordin, cambia reprezinta un efect de comert, spre deosebire de ordinul de plata si cec care sunt instrumente de plata. ` Cambia, denumita si trata (bill of exchange), reprezinta un ordin scris si neconditionat dat de o persoana, denumita tragator, unei alte persoane, respectiv tras, de a plati o suma de bani, la vedere sau la termen, unui beneficiar. Daca trasul refuza efectuarea platii, beneficiarul se poate regresa asupra acestuia. Tratele pot fi scontate sau rescontate, operatiunea de scontare presupunand ca posesorul tratei poate primi un credit din partea bancii pe perioada de timp dintre data scontarii si data scadentei, contra unei sume procentuale numite taxa de scont. In cazul tranzactiilor comerciale, cambia indeplineste urmatoarele functii: - mijloc de plata, - mijloc de creditare, - mijloc de garantare a platii.

8.1.4. Biletul la ordin Biletul la ordin (promissory note) este un inscris prin care emitentul se obliga sa plateasca beneficiarului biletului o anumita sume de bani la scadenta. Acesta trebuie sa contina: - angajamentul neconditionat de a plati o anumita suma de bani, - specificarea scadentei platii, - indicarea locului in care se va face plata, - numele beneficiarului sau al persoanei la ordinul careia se va efectua plata - data si locul emiterii, - semnatura emitentului.,

Atat cambia (trata), cat si biletul la ordin sunt destinate sa faciliteze derularea operatiunilor comerciale si de aceea dispozitiile legale referitoare la cambie sunt aplicabile si biletului la ordin. 8.2. Tehnici de plata internationala

Tehnicile de plata internationala, ca modalitati de transferare a banilor de la debitorul platii la creditorul acesteia, cunosc mai multe posibilitati de efectuare: - transferarea fondurilor banesti inainte de efectuarea livrarii (plata in avans), - transferarea fondurilor banesti dupa efectuarea livrarii marfii (plata la livrare, plata contra factura), - transferarea fondurilor banesti printr-o modalitate de plata care da posibilitatea ca livrarea marfurilor sa fie corelata cu operatiunea de plata (incasso documentar, acreditiv documentar, scrisoarea comerciala de credit). 8.2.1. Plata in avans si plata dupa livrare Aceste doua tehnici extreme de plata sunt mai putin uzitate in practica internationala. Plata in avans Aceasta se foloseste numai cand exportatorul are o pozitie dominanta in negocieri sau pentru achizitii de valoare redusa (ex: mostre). In acest caz instrumentele de plata pot fi: cecul, ordinul de plata, sau cambia. Plata in avans (cash in advance) repezinta tehnica de plata cea mai sigura pentru exportator si cea mai riscanta pentru importator. Plata la predarea marfii Plata la predarea marfii (cash on delivery) se foloseste, de regula, in cazul tranzactiilor cu valoare redusa. In acest caz, carausul (transportatorul), va livra marfa destinatarului contra platii in numerar sau prin cec. Plata contra factura Plata contra factura (open account sau payment on shipment of goods) este de asemenea, o tehnica simpla utilizata pentru livrari de valoare mica, sau in relatiile dintre firmele aceluiasi grup. Mecanismul acestei tehnici este urmatorul: dupa ce a livrat marfurile, exportatorul transmite factura comerciala direct importatorului, care va plati contravaloarea acesteia la data stabilita prin contract.

Aceasta modalitate presupune o buna cunoastere si incredere reciproca intre parteneri. 8.2.2. Incasso documentar Incasso documentar (documentary collection) reprezinta modalitatea de plata prin care, aceaste se efectueaza de catre importator, numai dupa ce el este anuntat de banca sa in legatura cu sosirea documentelor care atesta expedierea marfii de catre exportator. Documentelor de livrare (aceleasi ca si in cazul acrditivului documentar) sunt transmise de la exportator la importator prin intermediul bancilor celor doi parteneri contractuali, respectiv: banca exportatorului la care exportatorul isi negociaza documentele de livrare si banca importatorului la care importatorul isi detine contul. Mecanismul derularii incasso-ului documentar este urmatorul: 1. Incheierea contractului de vanzare cumparare internationala cu plata prin incasso documentar (intre exportator si importator), 2. Livrarea marfurilor de catre exportator, 3. Transmiterea documentelor de livrare catre banca exportatorului, 4. Transmiterea, mai departe, a acestor documente catre banca importatorului, 5. Acordul importatorului in vederea efectuarii platii de catre banca sa, 6. Banca importatorului debiteaza contul acestuia, 7. Documentele de livrare sunt transmise importatorului, pentru a-si ridica marfa din vama, 8. Banca importatorului efectueaza plata prin creditarea bancii exportatorului, 9. Banca exportatorului avizeaza exportatorul in legatura cu creditarea sa de catre banca importatorului, Banca exportatorului il plateste pe acesta prin creditarea contului sau 8.2.3. Acreditivul documentar Acreditivul documentar, ca modalitatea de plata internationala, este cel mai adesea intalnit in practica tranzactiilor internationale. Acesta este utilizat, in special, in cazul contractelor cu valori importante, sau atunci cand asupra exportatorului planeaza incertitudini privind solvabilitatea. Cel mai important avantaj pe care il prezinta acreditivul documentar, consta in garantarea apararii intereselor tuturor persoanelor juridice care participa la operatiunea de export-import respectiv importatorul, exportatorul si bancile

participante. Astfel, angajamentul de plata al bancii emitente se fundamenteaza, fie pe depozitul bancar constituit in acest scop din disponibilitatile importatorului, fie dintr-un imprumut pe care banca il acorda clientului sau importatorul pentru constituirea respectivului depozit. Acredtitivul documentar (engl.Letter of credit, L/C, fr.Credit documentaire) reprezinta angajamentul de plata al unei banci, prin care aceasta se obliga, ca la ordinul si in contul clientului sau (importatorul), sa plateasca beneficiarului acreditivului (exportatorului) o anumita suma de bani specificata in acreditiv, contra documentelor care dovedesc livrarea marfii, si care sunt remise bancii (negociate in banca) in conditiile si la termenele stabilite de importator (ordonatorul acreditivului). Asadar, in derularea acreditivului documentar (AD) sunt implicate patru parti: - ordonatorul (importatorul), este cel care solicita bancii sale deschiderea AD, - banca emitenta (banca importatorului), este cea care isi asuma angajamentul de plata la solicitarea importatorului, - beneficiarul AD (exportatorul), este cel in favoarea caruia a fost deschis AD si cel care prezinta setul documentelor ce atesta livrarea in banca sa (negociaza documentele), in vederea incasarii contravalorii marfurilor livrate, - banca exportatorului (banca notificatoare / avizatoare / platitoare / negociatoare), cea care deserveste beneficiarul acreditivului (exportatorul). Pentru a-si indeplini functia de modalitate de plata internationala, AD trebuie sa contina urmatoarele elemente: - denumirea si sediul bancii care deschide AD (banca importatorului) - denumirea si sediul bancii notificatoare (banca exportatorului) - denumirea si sediul ordonatorului AD (importatorului) - denumirea si sediul beneficiarului AD (exportatorului), - numarul de ordine al AD, - data deschiderii AD; are mare importanta, deoarece numai dupa deschiderea acestuia, exportatorul are agarantia ca ii vor fi platite marfurile. - valoarea AD, respectiv suma pentru care a fost deschis AD, - termenul de valabilitate, reprezinta termenul limita pana la care pot fi negociate in banca documentele de livrare, spre a fi facuta plata. Termenul de valabilitate trebuie sa se situeze dupa ultimul termen de livrare a marfii. - marfa care urmeaza a fi platita; aceasta se indica prin parametrii tehnico calitativi care permit indentificarea cu exactitate a marfurilor, conform calitatii, cantitatii, pretului unitar, conditiei de livrare, etc.

- termenul de livrare a marfii ; acesta se stabileste prin indicarea unei data pana la care se pot livra marfurile. Eventuala prelungire a termenului de valabilitate a AD nu influenteaza in nici un fel termul de livrare a marfii. Termenul de livrare este considerat data incarcarii marfurilor pe mijlocul de transport. documentele de expediere si de plata care trebuiesc negociate in banca, in vederea efectuarii platii; neconformitatea acestora cu prevederile AD are drept consecinta refuzul de plata.