CURSUL I

TRANZACŢII INTERNAŢIONALE: CONCEPT, OBIECT

Actiunile de vânzare-cumpărare de mărfuri şi servicii de către operatorii economici din ţări

diferite sunt caracterizate din punct de vedere terminologic de o mare diversitate. In literatura de
specialitate întâilnim următoarele noţiuni sinonime: tranzacţii comerciale internaţionale, tranzacţii
economice internaţionale, afaceri comerciale internaţionale, afaceri economice intenaţionale ,
comerţ exterior, comerţ internaţional, etc.
Tranzacţia intenaţională este un act comercial complex care ne permite să conturăm o
imagine de ansamblu asupra diferitelor aspecte ale practicii comerţului internaţional, şi să
separam principalele sfere de competenţă în acest domeniu.
Importul şi exportul sunt doi termeni care definesc aceeaşi operaţie: tranzacţia
internaţională. Deci, avem de-a face cu acordul a doua voinţe, cea a cumpărătorului şi cea a
vânzătorului.
Realizarea efectivă a tranzacţiei între cei doi parteneri, are loc în situaţia în care pe cei doi îi
separă mai multe lucruri (spatiul, limba, cultura, economia) decât îi apropie.
Trebuie remarcată existenţa unei ştiinţe a tranzacţiilor internaţionale, al cărui obiect
specific, propriu de studiu este lumea afacerilor internaţionale.
Afacerile internaţionale se delimitează în trei mari grupe:
• afaceri economice: afacerile industriale (activităţi productive cu participare de capital
strain) şi afacerile comerciale (schimburile externe cu produse şi servicii).
• afaceri financiare: investiţiile străine directe şi investiţiile de portofoliu
• afaceri monetare: operaţiunile desfăşurate pe pieţele valutare şi interbancare internaţionale
Tranzacţiile comerciale, într-o formă mai explicită, se referă la :
• comeţul internaţional (exportul şi importul) cu bunuri fizice;
• schimburile internaţionale cu servicii comerciale (comeţul invizibil) ce cuprind:
transporturile internaţionale, asigurările internaţionale, turismul internaţional etc.;
• operaţiunile comerciale combinate concretizate sub forma de: reexport, contrapartidă,
swith etc.
Trăsăturile tranzacţiei internaţionale se pot rezuma la:
1. necesitatea existenţei a minimum doi parteneri din ţări diferite;
2. "se incheie" în urma unei negocieri în care părţile cedează reciproc din intenţiile iniţiale;
3. se finalizează numai dacă există un interes specific al fiecărui partener;
4. se consemnează-încheie în scris" sub formă de acord/convenţie/contract comercial
Fiind un act comercial complex, tranzacţia internaţională implică mai mulţi participanţi la
realizarea sa.
In cadrul întreprinderii participă mai activ următorii:
• comercialistul care se ocupă de găsirea acelor soluţii de desfacere a produsului care să
corespundă cel mai bine aşteptărilor clienţilor săi;

• juristul este cel care verifică dacă s-au încheiat contracte adecvate între părţi, dacă s-a
avut în vedere respectarea exigenţelor de securitate, analizând totodataă cadrul juridic ales ca
referinţă;

1
 • finanţistul este preocupat de a asigura echilibrul fmanciar al întreprinderii, atât în timpul
duratei de realizare a contractului, cât şi în timpul perioadei de credit;
• logisticianul are ca sarcină sa organizeze fluxurile fizice şi fluxurile de informaţii, în
special în întreprinderile mari.

Obiectul tranzacţiei comerciale internaţionale

Obiectul unei tranzacţii comerciale internaţionale îl reprezintă ceea ce generic numim

produs. Noţiunea de produs trebuie privită, precizată şi analizată în sens larg. Produsul este înainte
de toate, un răspuns la aşteptările unei pieţe. Se numeşte produs tot ce poate fi oferit pe o piaţă.
Conceptul de produs depaşeşte în sens larg noţiunea de obiect tangibil.
După natura lor produsele pot fi:
• bunuri primare: agricole (alimente şi materii prime); miniere (minereuri, combustibili)
• bunuri manufacturate: fier, oţel, alte semifabricate (produse din lemn, piele, cauciuc),
maşini şi echipamente de birou, transport, telecomunicaţii, textile, confecţii, şi alte bunuri
(mobilă, aparate casnice etc.).
• bunuri cu întrebuinţare specială: aur, arme
• servicii: transporturi, asigurări, sistemul bancar, turismul, etc
• cunoştinte tehnice: acordare de asistenţă tehnică şi de consultanţă, acorduri de cooperare,
contracte de pregătire profesional;
Practica tranzacţiilor comerciale intenaţionale demonstrează că oferta întreprinderii nu este
universală, ea se adresează unei pieţe numită segment ţintă. Demersul care asigură accesul pe o
piaţă cuprinde trei elemente:
• segmentarea;
• alegerea tintei;
• pozitionarea.
Segmentarea
Constă în a analiza şi a impărţi piaţa în subansambluri distincte, în funcţie de motivaţiile şi
aşteptările consumatorilor. Fiecare subansamblu poate face obiectul unei abordari comerciale
specifice.
Alegerea limitei
Constituie de fapt strategia de dezvoltare internaţională care determină alegerea segmentelor
pe care le vizăm într-o perspectivă de ansamblu a evoluţiei pieţelor. Aceasta alegere depăşeşte
cadrul fiecărei ţări, iar noţiunea de segment ţintă nu trebuie să fie confundată cu cea a pieţelor
diferitelor ţări.
Pozitionarea
In cadrul segrnentelor ţintă, firma, este foarte rar singură, ea trebuie sa-şi definească oferta
sa pentru a se deosebi foarte clar de concurenţi. Deosebirea (diferenţierea) se bazează pe concepţia
produsului şi pe prezentarea imaginii sale. In acest context se pune problema adaptării produsului
care este strâns legată de caracteristicile ţintei şi de poziţionarea stabilită.
Adaptarea priveşte toate caracteristicile produsului. In acest caz avem in vedere:
- adaptarea tehnică este adesea o constrangere în virtutea reglementărilor şi normelor în
vigoare. Aceasta este o condiţie de accesibilitate a firmelor la ţintă;
- adaptarea comercială are în vedere luarea în considerare a tuturor aspectelor privitoare la
nivelul aşteptărilor clientelei şi exigenţelor poziţionării. Adaptarea comercială priveşte ambalarea,
etichetarea şi marcarea conform reglementărilor în vigoare.

2
 Un alt aspect care trebuie avut în vedere în cadrul derulării tranzacţiilor comerciale
internaţionale este şi preţul produsului. Acesta trebuie să ţină cont de situaţia de pe piaţă respectiv
de preţul practicat de concurenţa şi de preţul propus de cumpărător. Mai mult, preţul este
determinat atât de calitatea produsului, cât şi de serviciile care-l însotesc.
In tranzacţia internatională, serviciile legate de punerea la dispoziţie a produsului şi
serviciile după vânzare ocupă un loc aparte. Ele pot fi la iniţiativa şi sub responsabilităţile
vânzătorului care stabileşte în acest caz o ofertă completă. De asemenea, serviciile pot fi repartizate
între exportator şi importator.

Factorii care influenţează decizia de a derula tranzacţii internaţioale

Derularea tranzacţiilor internaţionale este în mod forţat marcată de contextul în care se

realizează. Factorii care influenţează operaţiile de comerţ internaţional pot fi ataşaţi:
- mediului microeconomic,
- mediului macroeconomic,
- naturii relaţiilor dintre parteneri.
Atunci când analizam mediul macroeconomic in care se desfăşoară tranzacţiile
internaţionale trebuie să ţinem seama de următoarele elemente:
• Cultura. Perceperea anumitor diferenţe culturale are în vedere: limba, obiceiuri
vestimentare sau alimentare.
• Politica. Sub egida GATT/OMC comerţul internaţional este în general liberalizat. In acest
context tranzacţia internaţională este mai puţin sau mai mult expresia unui raport politic între doua
state.
• Mediul economic al ţărilor luate în considerare. Situaţia economică a ţărilor implicate
afectează direct sau indirect tranzacţia internaţională. Ca exemple, putem enumera: salturile
dezvoltării; protecţionismul local; conjuncturile economice naţionale; inflaţia; situaţia financiara a
statelor.
• Mediul economic internaţional. Alegerea devizelor de facturare şi de gestiune a riscului
tranzactiei depinde foarte mult de situaţia de pe piaţa monetară şi financiară intenaţională.
• Aspectele juridice. Norme1e juridice bine elaborate constituie un element de prim rang în
schimburile intenaţionale. Intervenţia juridicului în tranzacţia internaţională este direct legată de
natura contractului.
• Concurenţa directă. Identificarea concurenţilor şi observarea comportamentului lor,
constituie semna1e de piaţă care influenţează decizia de a derula o afacere intenaţională.
Daca facem referire la mediul intern, procesul decizional ce vizeaza activiatea de export
trebuie să ţină cont de următoarele aspecte:
• Capacitatea firmei de a face faţă unor cheltuieli suplimentare legate de activitatea de
export. Structura acestora cuprinde:
a) Cheltuieli de alegere a pieţelor externe ocazionate de: obţinerea unor informaţii despre
piaţa externă potenţială; împărţirea pieţei externe în segmente ţintă; alegerea pieţei ţintă;
b) Cheltuieli de pregătire a pieţei ţintă înainte de începerea activităţii de negociere şi
contractare. Avem în vedere cheltuieli legate de: elaborarea strategiei de pătrundere pe piaţă;
promovarea produsului şi emiterea de oferte sau primirea de comenzi;
c) Cheltuieli specifice activităţilor de producere şi expediere a mărfurilor destinate
exporturilor (fabricare, livrare, finanţare şi servicii post livrare).

3
 • Potenţialul de producţie al firmei, respectiv capacitatea acesteia de a fabrica sub aspect
cantitativ, calitativ şi la termen mărfurile destinate exportului.
• Calitatea pregătirii şi instruirii forţei de muncă şi disponibilitatea managerilor de a se
implica în afaceri externe;
• Cultura de firmă. Salariaţii şi întreprinderea realizează pe parcursul dezvoltării o cultură
proprie ancorata în valorile mediului macroeconomic din ţara gazdă. Au existat multe situaţii când
cultura organizaţională a reprezentat o frână în calea dezvoltării afacerilor internaţionale.
Natura relaţiei dintre parteneri se bazează pe anumite aspecte morale şi deontologice,
menite să creeze încredere între aceştia. Se pot întâlni trei ipostaze. Cand partenerul este un client
vechi, se diminuează starea de incertitudine, o simplă factură proformă ţine loc de ofertă
comercială, iar plăţile pot fi făcute prin virament.
Pentru un client care se bucura de notorietate, trebuie întreprinse toate precauţiile necesare
derulării în bune condiţii a afacerii internaţionale, urmărindu-se ca relaţiile comerciale cu acesta sa
devină tradiţionale.
In cazul unui client nou, prealabil semnării oricărui angajament, trebuie culese informaţii
legate de seriozitatea şi bonitatea acestuia. Ulterior este necesar de urmărit riguros, efectuarea
plaţilor de către noul client la termenele stabilite.