2.

3Tipologia formelor de afaceri internationale Din punct de vedere al metodelor de intrare pe piaa internaional,caracteristic literaturii de marketing internaional, distingem (Figura 2): - exporturi (directe i indirecte); - operaiuni de cooperare (contracte), numite i aranjamente colaborative; - investiii strine directe1. Din punct de vedere al organizrii afacerilor internaionale, caracteristic literaturii de management internaional, distingem mai multe etape/faze ale internaionalizrii. Pe msur ce firma acumuleaz resurse i experien, i dezvolt capitalul uman i produsele, ea crete gradul de control managerial i internalizeaz, n final, toate fazele produciei i distribuiei. Grafic, stadiile dezvoltrii afacerilor internaionale ale firmei pot fi prezentate astfel:

Figura 1 Stadiile dezvoltrii afacerilor internaionale

Grad de control

managerial

Filiale de producie total integrate Filiale de prod n joint-venture Filiale de ansamblare Sucursale i filiale de vnzri

Manag. exp. prin dep. distinct Manag. exp. n cadrul firmei Timp Exp. ocazional

ntreprindere local

ntreprindere global

Vasile Ian - Tranzacii comerciale internaionale, vol. I, Ed. Sedcom Libris, Iai, 2005, p. 41-42

Figura 2 Tipologia afacerilor internaionale n relaie cu metodele de intrare pe pia Firme de export
INDIRECT Ageni de export Piggy-back mark. EXPORT Vnz.dir. la client Ageni externi Distribuitori-imp. DIRECT AFACERI INTERNAIONALE Filial de vnzare Exp. complexe Liceniere CONTRACTE DE COOPERARE Francizare Prod. sub contract Contract. manag. Aliane strategice Com. n compens.

Part. minoritar JOINT-VENTURE Part. majoritar

Filiale de vnzri INV. DIRECTE N STRINTATE FILIALE PROPRII Filiale de prod. Achiziii Fuziuni Greenfield invest.

Sursa: Olav J. Sorensen - Alternative Ways of Choosing International Market Entry Models, Aaborg University, Centre for International Studies, 996, p. 9

Combinarea tuturor criteriilor care pot fi luate n calcul la stabilirea unei tipologii a afacerilor internaionale poate duce la o reprezentare de felul urmtor2: Figura 3
Mare

Joint-venture Diversitatea produciei

Sucursal n strintate

Filial n strintate

Liceniere Contractarea produciei Export

Joint-venture

Sucursal n strintate

Liceniere Contractarea produciei

Joint-venture

Mic
Sczut Ridicat

Complexitatea pieei

1. Exportul i importul Exportul i importul de produse i servicii reprezint principalele forme de afaceri internaionale. Vnzarea i cumprarea internaional de produse i servicii sunt practicate att de firmele naionale, de toate categoriile (mici, mijlocii i mari), ct i de firmele multinaionale. n acest domeniu, acioneaz, ns, i firme specializate n tranzacii comerciale internaionale, precum: case de comer, companii de managementul exporturilor, importatori-distribuitori etc. Dei reprezint primul pas n procesul de internaionalizare a firmei, exportul nu constituie o afacere simpl (multe firme rmn la nivelul exportului indirect). Cel mai adesea, ns, exporturile firmei se dezvolt stadial, iar frecvena i rspndirea exportului ca tip de tranzacie comercial internaional a devenit o constant a ultimilor ani. 2. Licenierea i francizarea
2

Vasile Ian - Tranzacii comerciale internaionale, vol. I, Ed. Sedcom Libris, Iai, 2005, p. 46

Acestea sunt principalele forme de tranzacionare a drepturilor de proprietate intelectual, sub forma patentelor sau brevetelor, mrcilor, knowhow-ului, copyright-ului i formatelor sau pachetelor de afaceri. Licenierea este o tranzacie comercial prin care proprietarul unui activ intangibil (brevet, marc, copyright, know-how etc.) vinde unui cumprtor (acord licena) dreptul de a-l utiliza, n schimbul plii unei sume de bani, numit redeven. Valoarea redevenei depinde de valoarea de pia a proprietii intelectuale respective i de estimarea profiturilor viitoare ateptate de liceniat. Transferul de active intangibile sub forma licenei este, de obicei, nsoit de asisten tehnic i de alte servicii comerciale. Firmele care vnd licene i propun: s obin venituri suplimentare din drepturile de proprietate deinute; s dobndeasc un avantaj tactic sau strategic pe pieele externe; s aib acces mai facil pe o pia extern, care ar putea fi utilizat ulterior pentru alte tipuri de tranzacii comerciale; s fie prezente pe o pia extern unde temporar nu se pot face investiii directe. Valoarea comerului cu licene a fost de peste 60 mld. USD n 2001 (ncasri din redevene), cele mai reprezentative fiind firmele americane (peste 60%), cele japoneze (circa 15%) i firmele germane (aprox. 5%). Preponderent, licenele sunt vndute de companiile multinaionale filialelor din strintate. De exemplu, n cazul SUA, peste 70% din licene se tranzacioneaz intra-firm3. * Francizarea este o tranzacie comercial prin care deintorul unui activ intangibil special (marc, nume de marc, tehnic de marketing sau sistem de afaceri) vinde unui cumprtor dreptul de utilizare, n schimbul plii unei taxe. Francizarea este considerat o form special de liceniere, implicnd totui o relaie mai integrat de afaceri ntre parteneri. Prin francizare, controlul managerial este mai strict, iar tranzacia iniial este urmat de instruirea personalului, consulting, asisten juridic etc. De regul, francizorul vinde sisteme complexe sau formate de afaceri (business format), care cuprind toate aspectele constitutive ale unui mod de a oferi servicii sau produse (de la procurarea materialelor sau a inputurilor, pn la strategia publicitar)4. Francizarea s-a rspndit considerabil n ultimele cinci decenii, ca metod alternativ de distribuie i dezvoltare a afacerilor. Majoritatea tranzaciilor cu francize se efectueaz n domeniul serviciilor: - restaurante fast-food (McDonalds - peste 31.000 de localuri n aproape toate rile lumii, Pizza Hut, Burger King, Kentucky Fried Chicken etc.); - hotelrie (Hilton, Hospitality Inns, Best Western, Holiday Inn etc.);
3 4

Vasile Ian - Tranzacii comerciale internaionale, vol. I, Ed. Sedcom Libris, Iai, 2005, p. 49 Vasile Ian - Tranzacii comerciale internaionale, vol. I, Ed. Sedcom Libris, Iai, 2005, p. 49-50

- nchiriere autoturisme (Budget and Avis Car Rental). 3. Aranjamentele colaborative Aranjamentele colaborative reprezint un termen generic pentru mai multe forme de cooperare internaional n producie, distribuie, marketing, cercetare-dezvoltare, management i dezvoltarea proiectelor complexe pentru lucrri publice, obiective industriale sau energetice. Contractarea managementului este o tranzacie comercial prin care o firm furnizeaz managementul unui client din strintate (de regul, tot o firm), n schimbul plii unei taxe (de obicei, pe o perioad de 3-5 ani, n funcie de amploarea proiectului). Clientul extern contribuie cu fondurile necesare ntreprinderii iar furnizorul ofer know-how-ul de management. Contractarea manufacturrii sau a prelucrrii industriale este tranzacia prin care o companie industrial contracteaz parial sau total fabricarea produselor sale cu firme din strintate, cu scopul de a vinde pe piaa respectiv, fie pe tere piee. Controlul asupra marketingului i distribuiei produselor este reinut de firma contractoare. Frecvent, aceast operaiune este asociat cu transferul de tehnologie (prin liceniere) i oferirea de asisten tehnic. Proiectele la cheie (turnkey projects) sau exporturile complexe sunt tranzacii comerciale complexe prin care o firm, singur sau n consoriu cu alte firme, se angajeaz s proiecteze, s construiasc i s echipeze o capacitate de producie sau servicii. De obicei, aceast tranzacie presupune i instruirea personalului care va fi angrenat n activitatea respectiv. Tranzaciile comerciale pe baz de reciprocitate implic vnzarea unor produse sau servicii, condiionat de cumprarea, de aceeai valoare sau de o valoare mai mic, a altor produse/servicii de la importator sau de la o ter persoan. Aceast practic mai poart numele de compensaie. n funcie de natura acordului ntre pri, aceasta poate fi parial sau total. Ele se pot prezenta sub mai multe forme: - barterul sau trocul - cea mai simpl form a compensaiei, reprezentat de schimbul de bunuri contra bunuri; - operaiunile de off-set - producia cu participarea importatorului; - operaiunile switch - presupun implicarea unei tere persoane; - operaiunile buy-back - presupun rambursarea creditelor n produse5.

Vasile Ian - Tranzacii comerciale internaionale, vol. I, Ed. Sedcom Libris, Iai, 2005, p. 51-54

Alianele strategice internaionale nu sunt tranzacii comerciale propriuzise, ci ele cuprind, ntr-o accepiune mai larg, toate operaiunile de cooperare internaional (inclusiv participaiile de capital n firme mixte sau joint-venture). n sens restrns, alianele strategice sunt forme de colaborare internaional ntre firme, mai puin formale, care vizeaz creterea competitivitii lor, prin: cercetare-dezvoltare, marketing, distribuie, furnizare de subansamble etc. Toate acestea sunt efectuate n comun, dar nu implic formarea de noi entiti economice sau fuziunea celor existente. n general, este vorba de cooperare informal ntre dou sau mai multe companii cu sediul n ri diferite. n principiu, alianele strategice au avantaje nsemnate pentru parteneri6: faciliteaz intrarea pe o pia extern greu accesibil prin competiie deschis; diminueaz costurile de cercetare-dezvoltare i poteneaz lansarea de noi produse; determin stabilirea de standarde tehnologice. 4. Joint-ventures n sens restrns, joint-ventures constituie doar acele tranzacii care presupun combinarea controlului managerial i a proprietii ntr-o ntreprindere economic, sub una din urmtoarele trei forme: - joint-venture ntre o firm local i o firm strin; aceasta duce la crearea unei noi firme la care att multinaionala strin, ct i compania local dein aciuni; - joint-venture ntre o firm strin i una local de stat sau administraia public local (se ntlnesc mai ales n domeniul extraciei i rafinrii petrolului); - joint-venture ntre dou sau mai multe companii strine, fr nici o participaie de capital local; acest tip de joint-venture mai este numit i consoriu (industriile extractive). Pentru ara gazd, acest tip de afacere pare optim, deoarece combin avantajele investiiilor strine (import de capital, transfer de tehnologie i calificri manageriale) cu posibilitatea de control asupra resurselor. 5. Achiziiile i fuziunile Achiziia este cumprarea de aciuni, ntr-o proporie suficient pentru a deine controlul asupra acelei firme. Fuziunea este unirea a dou sau mai multor organizaii sub o singur proprietate, prin preluarea direct de ctre una dintre ele a activelor i pasivelor nete ale celorlalte.
6

Vasile Ian - Tranzacii comerciale internaionale, vol. I, Ed. Sedcom Libris, Iai, 2005, p. 55

Pot exista urmtoarele tipuri de fuziuni i achiziii: orizontale - ntre firme din aceeai industrie; verticale - sunt tranzacii ntre firme din industrii diferite, dar situate pe un lan de ofert, n amonte i aval de ramura economic a firmei care achiziioneaz activele celorlali (motivul poate fi asigurarea facil a aprovizionrii cu materii prime, materiale i subansamble, controlul distribuiei i vnzrilor etc.); circulare - implic firme din industrii diferite, dar care au canale de distribuie similare; conglomerat - au loc ntre firme care au puine similariti n producie i management, care se aliaz pentru a crea o baz economic mai larg i un potenial mai mare de profit. 6. Greenfield investment Este un tip de tranzacie care se concretizeaz n construcia de filiale proprii n strintate, compania mam pstrnd controlul managerial asupra resurselor i competenelor transferate n ara respectiv. n acelai timp, firma menine controlul i asupra operaiunilor desfurate de filial pe diferite piee. Ca dezavantaje, poate fi menionat costul mare al unei astfel de operaiuni, generat att de capitalurile i resursele implicate, ct i de operaiunile administrative i juridice necesare7.

Vasile Ian - Tranzacii comerciale internaionale, vol. I, Ed. Sedcom Libris, Iai, 2005, p. 65-67