Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
IV
Managementul
Calitatii Serviciilor in
Alimentatie Publica si
Agroturism
Fidelizarea clientilor
Etape necesare fidelizarii clientilor
Fidelizarea clientilor este un proces complex in care este necesara parcurgerea mai
mult 232e44c or faze (etape).Aceste etape se inscriu intr-un lant cauza-efect, care cuprinde
procesele de la primul contact cu clientul pana la succesul economic al intreprinderii.
Dupa incheierea acestui prim contact urmeaza faza a doua, in care clientul evalueaza
situatia, respectiv interactiunea, si judeca nivelul satisfactiei resimtite prin comparare cu
asteptarile anterioare deciziei de cumparare. Poate rezulta fie satisfacerea (intocmai),
nesatisfacerea sau depasirea asteptarilor clientului.
Daca aprecierea este pozitiva sau daca asteptarile clientului au fost chiar depasite se poate
dezvolta, in faza a treia, loialitatea clientului. Satisfactia clientilor este astfel un factor
decisiv pentru manifestarea fidelitatii clientilor. Loialitatea clientilor se manifesta printr-un
comportament de incredere, favorabil intrepriderii. Un client loial dovedeste deja o dispozitie
scazuta de schimbare si intentioneaza sa aleaga, din nou, in urmatoarea situatie de cumparare,
aceeasi marca, acelasi produs, acelasi serviciu sau aceeasi unitate.
Deasemenea pentru a-si crea o imagine elocventa invitind clientii exigenti sau potentiali sa le
viziteze sediile si spatiile de productie bine construite si eficient organizate.Boeing,
Hershey’s, Crayola sponsorizeaza excelente circuite de vizitare a fiecarei firme,care atrag
anual milioane de oameni.Companii cum ar fi Hallmark si-au construit muzee la sediul central
,unde prezinta publicului , in mod cat mai spectaculos, istoria firmei si activitatile de realizare
si comercializare a produselor lor.
Pentru a obtine rezultate optime trebuie identificate acele categorii de clienti profitabili.
Firmele constata adesea ca o pondere cuprinsa intre 20 si 40% din clientela lor poate fi
neprofitabila. Totusi, pentru a avea o imagine concludenta trebuie analizat portofoliul de
clienti prin care se evalueaza, dupa anumite criterii, potentialul de rentabilitate al
clientilor. Pot fi avute in vedere urmatoarele criterii de evaluare
-veniturile disponibile,
Customer Relationship
Management- CRM (Managementul relatiilor cu clientii)
In era tehnologiei, a concurentei acerbe si al individualismului care isi pune amprenta din ce
in ce mai simtitor, notiunea de marketing traditional dispare si apar noi solutii flexibile care
au menirea de a satisface clientela pretentioasa si, totodata, de a controla tendintele pietei. De
la clasicul 4P - price(prêt), product(produs), promotion(publicitate), place(plasament-
distributie ) se face trecerea la 3C, mai exact, Customer value, Customer satisfaction,
Customer loyalty.
Secretul consta in administrarea relatiilor cu clientii pentru ca asteptarile si cerintele lor se
schimba foarte rapid, mai mult decat atat, clientul devine stapanul pietei deoarece el este care
stie exact ce fel de produs doreste si are dreptul de a-si exprima parerea negativa ori pozitiva
in aceasta privinta.
CRM nu este un proiect ( un proiect are un inceput si sfarsit, pe cand CRM necesita
continuitate ), un produs, BPR, proiect IT, sau un program economic de lunga sau scurta
durata.
CRM este procesul de adaptare continua la cerintele pietei, imbunatatirea deciziilor de
marketing, optimizarea procesului de vanzare , avand ca scop principal cunoasterea mai
amanuntita a clientelei si, implicit, satisfacerea ei prin livrarea de produse sau servicii calitativ
superioare si la un prêt cat mai redus posibil.
Pentru ca CRM aiba un rezultat satisfacator la nivelul pietei si cerintelor economice,
este nevoie de implicarea totala a organizatiei, firmei sau companiei care a recurs la CRM.
Clientela reprezinta cel mai mare dusman deoarece el se poate reorienta catre o alta piata de
desfacere mai apropiata de gustul sau asteptarile ei in cazul in care nu i se ofera ceea ce a
dorit, de aceea esenta problemei consta in a sti exact ce sa-i oferi.
De asemenea, CRM este un proces foarte costisitor si necesita aplicarea unei tehnologii de
inalta performanta, mai exact Business Intelligence. Ce este BI? Este solutia ideala constand
in capabilitatea de a oferi rapoarte, date, statistici, intr-un timp cat mai scurt posibil. Este
ajutorul logistic si economic, are menirea de a gasi solutiile cele mai eficiente la problemele
cu care se confrunta firma, reprezinta un tot deoarece cuprinde informatii exacte din
departamentele de vanzari, productie, resurse umane, executiv, financiar, aprovizionare.
Clientii „star” sunt cei care au un potential ridicat de profitabilitate si o valoare de viata
ridicata.Fata de acest segment de clienti se va aplica o strategie focalizata de fidelizare prin
masuri individualizate(VIP-service, invitarea la evenimente).De exemplu, sunt clienti „star” ai
unei banci acele persoane particulare foarte bogate care rezolva toate problemele lor bancare
exclusiv la acea banca si despre care se poate previziona ca relatia va fi de lunga durata. S-a
dovedit, insa, ca nu clientii cei mai mari sunt cei mai profitabili, intrucat ei beneficiaza de cele
mai multe servicii si de cele mai mari rabaturi, reducand astfel profiturile firmei.
Clientii „productivi” au o valoare de viata ridicata insa o durata previzibil redusa a relatiei
de afaceri. Se recomanda masuri de atasare a acestor clienti pe cat mai mult timp, fara a face
investitii prea mari (cluburi ale clientilor, carduri de client). De exemplu, pentru o banca,
clienti „productivi” sunt considerate persoanele instarite in varsta si fara familie cu un
potential de profitabilitate ridicat, insa fara perspective de durata.
Clientii „problematici” sunt cei care nu dovedesc un potential previzibil pentru afaceri
viitoare si raman neprofitabili. In acest caz, se poate vorbi despre relatii neinteresante pentru
intreprindere. Oricum, se vor folosi masuri nediferentiate de fidelizare (serviciu telefonic
gratuit). De exemplu, pensionarii cu un venit redus si fara perspective de modificare
favorabila a situatiei in anii urmatori.
Legarea contractuala presupune existenta unui contract prin care beneficiarul este legat de
producator, de marca sau de o unitate de desfacere.
De exemplu, o migrare masiva catre alti ofertanti de servicii telefonice se observa in cazul
clientilor Telecom. In acest caz a functionat multa vreme un mecanism de atasare tehnic-
functionala, care acum a fost inlaturat, prin deschiderea pietei. Ca multe alte intreprinderi cu
pozitie de monopol, si aceasta este acum obligata sa imbunatateasca in mod serios orientarea
spre clienti.
Reiese, prin urmare, ca satisfactia clientului este foarte importanta pentru firma si
pentru profitabilitatea acesteia. Insa, firma trebuie sa-si cunoasca foarte bine clientii, nevoile,
preferintele, asteptarile si sa fie mereu cu un pas inaintea concurentei. Este foarte util de stiut
asupra carei categorii de clienti sa se concentreze eforturile firmei cunoscand faptul ca exista
clienti neprofitabili pe care firma ii poate chiar indeparta.
Promotia trebuie realizata pentru a rezolva una din urmatoarele probleme: fidelizarea
consumatorilor proprii, testarea sa de catre noi consumatori sau sustinerea in extrasezon:
iarna, de exemplu. Promotiile trebuie sa corespunda personalitatii marcii in cauza. Avand
obiectivele amintite si respectand personalitatea marcii, promotiile aduc avantaje. In general,
promotiile influenteaza volumul vanzarilor cu 20%.
Dar in lipsa construirii unei pozitionari si imagini de marca clare pe termen lung,
promotiile slabesc si erodeaza marca, inlocuind-o de fapt cu un pret care, in momentul cand
nu va mai putea fi sustinut, va conduce la o cadere libera a produsului respectiv.
Asadar in elaborarea procesului de fidelizare ,pentru obtinerea unor rezultate cat mai
optime sunt necesare cunostintele despre comportamentul consumatorilor.