CURSUL 1

AFACERILE INTERNATIONALE
1.1. Sistemul afacerilor
internaționale
1.2. Internaţionalizarea
1.3. Firma în afacerile internaționale
 INITIEREA SI DERULAREA UNEI OPERATIUNI DE EXPORT

1. DECIZIA DE EXPORT
• Argumente pro / contra
• Alegerea modalității de export

2. CERCETAREA PIEȚELOR
• Studiul de piață
• Selectarea piețelor
• Stabilirea legăturilor de afaceri

3. NEGOCIEREA COMERCIALA INTERNAȚIOANLĂ

• Pregătirea tratativelor
• Debutul tratativelor
• Derularea negocierii
• Finalizarea
4.CONTRACTAREA COMERCIALA
INTERNAȚIONALĂ
• Sistemele de drept pe plan internațional
• Etapele contractării prin negociere
• Redactarea contractului de vânzare internațională
5. EXECUTAREA CONTRACTULUI DE VÂNZARE
INTERNAȚIONALĂ
• Logistica internațională
• Plătile internaționale/ finanțarea internațională
 AFACERILE INTERNATIONALE
TIPOLOGIE

Export/ import

Afaceri comerciale Operaţiuni combinate

Afaceri internationale

Afaceri economice Alianțe și cooperări Exporturi complexe

Afaceri financiare Implantari

 EXPORTUL
IMPORTUL
Exportul : vânzarea de bunuri şi
servicii în străinătate din partea unei
entităţi independente, exportatorul
Importul: achiziția (cumpărarea) de
bunuri și servicii de pe piețele
externe
UE: PARTENERI COMERCIALI

2020
1. China a fost principalul partener comercial al UE: 586 de
miliarde de dolari (exporturi și importuri)
◦ creștere a importurilor europene din China (+5,6% în 2020
în raport cu 2019)
◦ creștere a exporturilor europene cu destinația China
(+2,2%).

2.SUA: 555 miliarde dolari (exporturi și importuri)

◦ scădere semnificativă, atât pentru importuri (-13,2%) cât și
pentru exporturi (-8,2%).

3. UK
 RELAȚIILE COMERCIALE UE-
CHINA
După ce a fost afectată de epidemia de Covid-19 în primul
trimestru, economia Chinei a repornit viguros iar
consumul a depășit chiar, la finalul anului, nivelul din
anul precedent.

Exporturile Chinei în UE au beneficiat de o cerere

puternică pentru echipamente medicale și produse
electronice.

Deficitul comercial al UE în raport cu China s-a adâncit,

ajungând de la -164,7 miliarde euro în 2019 la -181
miliarde euro în 2020.
 ROMÂNIA- COMERȚ EXTERIOR (2020)
EXPORTURI: 62,1 miliarde euro (-9,9% : 2019)
IMPORTURI: 80,5 mliarde euro (- 6,6% : 2019)
◦ DEFICIT COMERCIAL : 18,3 miliarde euro, cu 1,08 miliarde
euro peste nivelul din anul anterior

Valoarea schimburilor intra-UE27 au reprezentat 73%

din exporturi şi importuri
◦ (LIVRĂRI INTRA-COMUNITARE: 45,7 miliarde euro
◦ (ACHIZIȚII INTRA-COMUNITARE: 59 miliarde euro)
 Specificul afacerilor internaționale

Sisteme Diferențe
Mediul Riscuri
instituționale culturale

• Național/ local • Politic • Comunicare - • Riscul de țară

limbă
• Internațional • Economic • Înțelegere - • Riscul
valori comercial
culturale
• Regional • Social
diferite
• Riscul valutar
• Conflict vs.
• Global • Juridic cooperare
• Riscul cultural
 1.2. Internaţionalizarea

Proces stadial, de implicare

progresivă în afacerile internaţionale
 Stadiile INTERNATIONALIZAREA Operațiuni comerciale internaționale:
internaţionalizării şi COMERCIALIZĂRII export-import
formele de
tranzacţii
internaţionale
INTERNATIONALIZAREA PRODUCTIEI Alianţe şi cooperări internaţionale
Licenţierea
Subproducţia
Societăţile mixte
INTERNATIONALIZAREA FIRMEI Implantări în străinătate

Investiţii directe în producţie şi

comercializare
GLOBALIZAREA AFACERILOR Comerţul electronic
 Internaţionalizarea prin comerţ
electronic
Strategie de internaționalizare care corespunde epocii informatizării şi
globalizării (industria 4.0)
E-commerce presupune aplicarea tehnologiei informaţiei şi comunicării
pentru a derula tranzacţiile de afaceri pe baze electronice
Comerţul electronic are, prin natura sa, o vocaţie globală, deoarece se
integrează în toate componentele vieţii economico-sociale şi se
adresează în egală măsură mediului local/ naţional, regional şi global.
 părţile au interese distincte, chiar opuse, dar convin la
armonizarea lor în vederea încheierii unei afaceri presupuse a fi
reciproc avantajoase;

baza juridică a operaţiunii o constituie contractul de tip

sinalagmatic - CVI

Operaţiunile
relaţiile dintre părţi se bazează pe interdependenţe în sfera
comerciale
caracteristici comercializării (aprovizionare din străinătate = import,
desfacere în străinătate = export

orizontul de timp al unei operaţiuni este în principal termenul scurt,

chiar dacă relaţia dintre parteneri poate fi de durată sau se pot
încheia tranzacţii pe termen lung
 Specificul operațiunilor de comerț
exterior (EXPORT-IMPORT)
Caracter complex:
- Operatiuni in amonte/aval

Incidenta elementelor de internationalitate/interculturalitate

Riscurile specifice: riscul de preţ, riscul valutar şi riscul ratei dobânzii.

Numărul mare de participanți

Importanța documentelor (de livrare, transport, vamale, asigurare)

 Comert exterior -Sistem
organizatoric (Romania)
BANCA DE
EXPORT IMPORT
A ROMÂNIEI

CAMERA DE
DIRECTIA
COMERȚ ȘI
GENERALA A
INDUSTRIE A
VĂMILOR
ROMÂNIEI FIRMA DE
COMERȚ
EXTERIOR

CENTRUL
ROMÂN DEPARTAMENT
PENTRU UL DE COMERȚ
PROMOVAREA EXTERIOR
COMERȚULUI
1.3. Firma în afacerile internaționale

Criterii TIPURI

Potenţial Mari corporaţii/Firme mici şi

mijlocii

Grad Firme internaţionale/Firme

de internaţionalizare multinaţionale/Firme globale

Modelul Firme tradiţionale/Firmele erei

de internaţionalizare digitale

Modelul linear: Producători /

Modelul de afaceri Distribuitori/ Facilitatori
Modelul reţea Firme platformă
 1. TIPURI DE FIRME ( dupa potential)

Societatea multinaţională
/corporaţie multinaţională /corporaţie transnaţională)

• Are o abordare la nivel mondial asupra pieţelor şi activităţii

sale productive, desfășoară operaţiuni în mai multe ţări;
companii mari, cu resurse importante, ce realizează diferite
activităţi economice printr-o reţea de filiale şi societăţi afiliate
situate în mai multe ţări.

Firmele mici şi mijlocii (IMM-uri)

• dimensiuni modeste, resurse materiale şi financiare limitate,
 2. TIPURI DE FIRME (gradul de internaţionalizare)

Firmele internaţionale
• practică operaţiuni comerciale şi de cooperare, mediul lor de
dezvoltare fiind unul local, cu deschidere spre exterior, inter-
statal sau regional.
Firmele multinaţionale
• sunt create şi se dezvoltă prin investiţii străine, ce permit
deţinerea unui anumit grad de control asupra reţelei corporative
de către societatea-mamă.
Firma globală
• urmăreşte standardizarea şi integrarea operaţiunilor sale la
scară mondială în cele mai multe din domeniile sale de activitate.
 3. TIPURI DE FIRME (modul de internaţionalizare)

Firmele tradiţionale
• s-au format şi dezvoltat în perioade istorice anterioare revoluţiei
digitale şi internetului („a patra revoluţie industrială”); au trecut treptat la
internaţionalizare, mai întâi ca răspuns la cererea externă, apoi prin
adoptarea unor strategii de pătrundere pe pieţele externe.

Firmele erei digitale

• firma born global: se angajează în afacerile internaţionale încă de la

demararea activităţii, dezvoltându-se direct şi rapid pe plan global.
• cibercorporaţia: firmă creată şi care se dezvoltă în cadrul sau în
legătură cu internetul şi care promovează conceptul de firmă centrată
pe client.
 4. TIPURI DE FIRME (modelul de afaceri)

Modelul linear
• firmele care iniţiază o tranzacţie internaţională de afaceri,
numite firme centrale
• firmele care acţionează ca verigi în lanţul de distribuţie
respectiv cele care asigură diferite servicii de logistică şi
marketing pentru firmele centrale
• firmele care facilitează derularea tranzacţiilor internaţionale,
numite facilitatori, respectiv cele cu expertiză în domeniul
plăților şi finanţării, contractării, operaţiunilor vamale etc.

Modelul de tip rețea

• firma platformă
 FIRMA PLATFORMĂ
O platformă este un model de afaceri care creează valoare prin
facilitarea schimburilor dintre două sau mai multe grupuri
independente, de regulă consumatori şi producători, prin crearea de
reţele largi de utilizatori şi resurse accesabile la cerere (Facebook,
Uber, Alibaba).
Platformele creează comunităţi şi pieţe prin efecte de reţea, care
permit utilizatorilor să interacţioneze şi să tranzacţioneze.
FIRME ROMÂNESTI
INTERNATIONALIZATE
MARCI "MADE IN ROMANIA“ PREZENTE PE
PIETELE INTERNATIONALE
DACIA
FARMEC
MUSETTE
ARCTIC
IVATHERM
ROMPETROL
BORSEC
BITDEFENDER