MANAGEMENT

INTERNATIONAL
= Tema 1 =

Conf. Univ. Dr. Irina-Eugenia IAMANDI

ASE, REI, 2018

 = Tema 1 =
Internationalizarea
afacerilor
CUPRINS:

1. Internationalizarea si globalizarea
afacerilor
2. Internationalizarea firmei:
mecanisme si motivatii
3. Strategia de internationalizare a
firmei
 1.
Internationalizarea si globalizarea
afacerilor
1. INTERNATIONALIZAREA SI GLOBALIZAREA
AFACERILOR

1.1 Internationalizarea mediului de afaceri

1.2 Globalizarea vietii economice
 1.1 Internationalizarea mediului de
afaceri

 Comertul international:
- Progresul tehnic
- Triumful liberalismului
- Procesele de integrare economica si regionala

 Investitiile straine directe:

- Infiintarea unei firme noi
- Cumpararea unui pachet de actiuni de la o firma din tara-
gazda (min. 10%).
 1.2 Globalizarea vietii economice (1)

 Fluxuri de bunuri si servicii

 Fluxuri de persoane
 Fluxuri de capital
 Fluxuri de tehnologie

 Vectorii globalizarii:
- Companiile multinationale
- Bancile internationale
- Organismele financiare mondiale.
 1.2 Globalizarea vietii economice (2)

 Factorii care au dus la accentuarea globalizarii:

- Imbunatatirea relatiilor politice dintre principalii actori
economici
- Accentuarea cooperarii inter-statale pe probleme
transnationale
- Cooperarea si acordurile intre natiuni
- Eliminarea restrictiilor impuse afacerilor internationale de
catre guverne
- Oferirea de servicii de catre institutii pentru facilitarea
afacerilor internationale
- Avansul tehnologic (ex.: transport si comunicatii)
- Intensificarea concurentei la nivel global
- Preferinta consumatorilor pentru bunurile si serviciile straine.
 2.
Internationalizarea firmei:
mecanisme si motivatii
2. INTERNATIONALIZAREA FIRMEI:
MECANISME SI MOTIVATII

2.1 Natura procesului internationalizarii firmei

2.2 Mecanismele internationalizarii firmei
2.3 Motivatiile internationalizarii firmei
2.1 Natura procesului internationalizarii
firmei

 Dimensiunile internationalizarii:
- Metoda de operare (Cum?)
- Obiectul vanzarilor (Ce?)
- Pietele tinta (Unde?)
- Capacitatea organizationala (Cu ce?).
 2.2 Mecanismele internationalizarii
firmei (1)

 Teoria ciclului de viata al produsului

 Abordarea stadiala a exportului
 Stadiile dezvoltarii firmei pe plan international.
 2.2 Mecanismele internationalizarii
firmei (2)

 Teoria ciclului de viata al produsului:

- Faza I: Exportul din tara de origine
(lansare+crestere)
- Faza II: Debutul productiei in tara importatoare
(crestere+maturitate)
- Faza III: Exportul din tara importatoare
(maturitate)
- Faza IV: Importul in tara de origine
(declin).
 2.2 Mecanismele internationalizarii
firmei (3)

 Abordarea stadiala a exportului:

Modul de intrare Nivelul activitatii Gradul de
pe piata de export implicare in
export
- Nu exista export - Nu exista - Implicare
permanent activitate pe piata experimentala
- Export prin de export - Implicare activa
intermediari - Activitate pasiva - Implicare ferma/
- Export prin filiala - Activitate puternica.
de comert marginala
- Productie intr-o - Activitate
filiala din agresiva.
strainatate.
 2.2 Mecanismele internationalizarii
firmei (4)

 Stadiile dezvoltarii firmei pe plan international:

Model explicativ in 7 stadii Model explicativ in 3 stadii
- Raspunsul la comanda externa
- Exportul activ
- Exportul direct
- Sucursala si filiala de
comercializare
- Asamblarea in strainatate
- Productia in strainatate
- Integrarea filialelor straine.
- Internationalizarea initiala
(First landing)
 Ex.: Export, cesionare de
brevete, birouri de reprezentare
- Implantarea in tara gazda
(Go native)
 Ex.: licentiere, francizare, JV,
sucursale, filiale
- Multinationalizarea si
globalizarea (Go global)
 Ex.: Retea de subcontractanti,
integrarea filialelor.
2.3 Motivatiile internationalizarii firmei
(1)

 Motivatiile reactive si cele proactive:

Motivatiile reactive
- Presiunea concurentei
- Scaderea vanzarilor pe
piata interna
- Excesul de capacitate
- Supraproductia
- Apropierea fata de clienti.
Motivatiile proactive
- Accesul la resurse
- Reducerea costurilor
- Avansul tehnologic
- Implicarea manageriala
- Dezvoltarea retelei de
informatii si telecomunicatii.
2.3 Motivatiile internationalizarii firmei
(2)

 Avantajele si dezavantajele internationalizarii

firmei:
Avantaje in plan: Dezavantaje in plan:
- Productiv - Financiar
- Comercial - Comercial
- Financiar - Logistic
- Resurse umane. - Cultural
- Legal (tarifar / netarifar)
- Bariere impuse ISD.
 3.
Strategia de internationalizare a
firmei
3. STRATEGIA DE INTERNATIONALIZARE A
FIRMEI

3.1 Formularea strategiei de internationalizare

a firmei
3.1.1 Determinarea strategiei de internationalizare
a firmei (faze)
3.1.2 Analiza strategica a orientarii internationale
3.1.3 Analiza alternativelor strategice de
internationalizare a firmei
3.1.4 Decizia de internationalizare a firmei
3.2 Tipurile de strategii de internationalizare a
firmei
3.2.1 In functie de ratiunile internationalizarii
3.2.2 In functie de tipul firmei care se
internationalizeaza
 3.1.1 Determinarea strategiei de
internationalizare a firmei

 Faza 1:
Analiza datelor externe si a potentialului firmei

 Faza 2:
Determinarea obiectivelor internationale ale
firmei

 Faza 3:
Studiul alternativelor strategice

 Faza 4-6:
Elaborarea si realizarea programului de
internationalizare: Buget – Executie – Control.
 3.1.2 Analiza strategica a orientarii
internationale (1)

 Studierea mediului international

(oportunitati si amenintari):
- Analiza nevoilor si a cererii solvabile
- Analiza ofertei si a concurentei
- Restrictiile de acces pe piata (tarifare si netarifare)
- Riscurile legate de internationalizare (ex.: politice,
economice, financiare, tehnologice, culturale etc.)
- Instabilitatea politica si riscul de tara.

 Tipologia pietelor externe

 Gradele de atractivitate ale acestora
 3.1.2 Analiza strategica a orientarii
internationale (2)

 Analiza diagnostic a potentialului firmei

(puncte tari si puncte slabe):
- Aspiratiile firmei si cultura sa organizationala
- Resursele disponibile (financiare, materiale si
umane; capacitati excedentare sau mobilizabile)
- Avantajele distinctive in materie de: produse, piete,
tehnologii, stiinta etc.
- Fluxurile, structurile si capacitatile firmei.

 Profilul de competenta al firmei

 3.1.2 Analiza strategica a orientarii
internationale (3)

 Identificarea factorilor de internationalizare:

A. Factorii de mediu:
- Facilitatea de acces pe piata
- Evolutia favorabila a pietei
(cererea)
- Riscul politic moderat
- Conditiile bune de munca
- Existenta unei zone de liber
schimb
- Calitatea resurselor locale
- Paritatile monetare.
B. Motivatiile strategice
ale firmei:
- Capacitatea productiva in
exces, cererea locala mica sau
saturarea pietei interne
- Cresterea credibilitatii firmei
- Posibilitatea de crestere
externa
- Facilitarea economiilor de
scala
- Prelungirea ciclului de viata
al produselor.
 3.1.2 Analiza strategica a orientarii
internationale (4)

 Determinarea obiectivelor internationale ale

firmei:
- Volumul de afaceri de realizat
- Rentabilitatea capitalurilor investite
- Nivelul profitului asteptat
- Ritmul de dezvoltare urmarit
- Gradul de control al operatiunilor.
 3.1.3 Analiza alternativelor strategice
de internationalizare a firmei (1)

 Segmentarea pietelor si selectarea partenerilor:

A. Criteriile de
segmentare pentru pietele
internationale:
- Variabilele economice,
sociale, juridice si
administrative
- Variabilele culturale
- Variabilele geografice sau
geopolitice
- Variabilele
comportamentale
- Riscul de tara.
B. Criteriile de selectare
pentru partenerii
internationali:
- Experienta internationala
- Existenta unor relatii
anterioare de afaceri
- Nivelul tehnologic
- Potentialul comercial
- Situatia economico-
financiara
- Gradul de risc asociat.
 3.1.3 Analiza alternativelor strategice
de internationalizare a firmei (2)

 Stabilirea metodelor de operare

(formele de angajare internationala):

 Operatiuni comerciale internationale:

export direct/indirect, contrapartida, reexport, export
de obiective industriale

 Aliante strategice si cooperari internationale:

licentiere, francizare, subproductie/subcontractare,
societate mixta

 Investitii directe si implantari in strainatate:

birou comercial, sucursala, filiala.
 3.1.3 Analiza alternativelor strategice
de internationalizare a firmei (3)

 Identificarea modalitatilor de adaptare pe piata

internationala:
- Standardizarea
- Adaptarea selectiva
- Diferentierea.
 3.1.4 Decizia de internationalizare a
firmei (1)

 Instrumentele pentru luarea deciziei de

internationalizare:

 A. Grilele de evaluare
 B. Metodele matriceale

 Evolutia configuratiilor de internationalizare.

 3.1.4 Decizia de internationalizare a
firmei (2)

 A. Grila de evaluare:
 3.1.4 Decizia de internationalizare a
firmei (3)

 B. Metoda matriceala (exemple):

 Matricea BCG (Boston Consulting Group):

- Cota de piata a firmei si
- Rata de crestere a pietei

 Matricea McKinsey (GE & McKinsey & Co.):

- Competitivitatea firmei si
- Atractivitatea industriei pe termen lung

 Matricea A.D. Little (Business Profile Matrix):

- Competitivitatea firmei si
- Maturitatea industriei.
 3.1.4 Decizia de internationalizare a
firmei (4)

 Matricea BCG:

Sursa: www.krikor.info
 3.1.4 Decizia de internationalizare a
firmei (5)

 Matricea McKinsey:

Sursa: http://www.1000ventures.com/business_guide/strategy_business_portfolio_ge_matrix.html
 3.1.4 Decizia de internationalizare a
firmei (6)

 Matricea A.D. Little:

Sursa: http://www.marketingteacher.com/lesson-store/lesson-a-d-little.html
 3.1.4 Decizia de internationalizare a
firmei (7)

 Evolutia configuratiilor de internationalizare:

 Faza I: Export direct sau indirect

 Faza II: Ateliere de asamblare sau creare de JV

 Faza III: Sedii zonale si laboratoare de cercetari

 Faza IV: Reconcentrare si extindere locala.

3.2.1 Strategiile de internationalizare in
functie de ratiunile procesului (1)

 Strategiile de marketing international

 Strategiile multifunctionale.
3.2.1 Strategiile de internationalizare in
functie de ratiunile procesului (2)

 Strategiile de marketing international:

- Strategia de ‘smantanire’ a pietei (1.-; 2.+; 3.-; 4.-)
(ex.: bunurile de consum)
- Strategia de patrundere pe piata (1.+; 2.-; 3.+; 4.+)
(ex.: bunurile de echipament cu grad ridicat de standardizare)
- Strategia de dumping (1.-/+; 2.+; 3.-/+; 4.+)
(ex.: cash flow imediat sau control durabil al pietei)
- Strategia de explorare (1.+; 2.-; 3.-/+; 4.+)
(ex.: statele noi industrializate sau in tranzitie la economia de piata)

Variabilele luate in considerare:

1. Ciclul de viata al produsului (“-” = scurt; “+” = lung)
2. Gradul de accesibilitate a pietei (“-” = greu; “+” = usor)
3. Efortul investitional (“-” = mic; “+” = mare)
4. Orizontul temporal al profitului (“-” = scurt; “+” = lung).
3.2.1 Strategiile de internationalizare in
functie de ratiunile procesului (3)

 Strategiile multifunctionale:
- Aplicate in faza de internationalizare initiala
(ex. functii: marketing, productie)
- Aplicate in faza de implantare in strainatate
(ex. functii: aprovizionare, logistica, productie, comercializare)
- Aplicate in faza de multinationalizare
(ex. functii: coordonarea globala a tuturor functiilor firmei)

Variabilele luate in considerare:

Functiile firmei.
3.2.2 Strategiile de internationalizare in
functie de tipul firmei (1)

 Strategiile firmelor mici si mijlocii

 Strategiile societatilor multinationale.
3.2.2 Strategiile de internationalizare in
functie de tipul firmei (2)

 Strategiile firmelor mici si mijlocii:

- Strategia nisei
(detinerea de avantaje competitive, brevete; inovare tehnologica)
- Strategia concentrarii
(imbunatatirea performantelor tehnice si comerciale ale produselor)
- Strategia diferentierii
(oferirea de produse perfectionate calitativ, adaptate cererii locale;
diferentierea NU se bazeaza pe servicii sau pret)
- Strategia mixta
(combinarea unor strategii diferite intr-o abordare globala; strategii
competitive sau cooperative).
3.2.2 Strategiile de internationalizare in
functie de tipul firmei (3)

 Strategiile societatilor multinationale:

- Strategia filialei-sursa
(valorificarea avantajelor oferite de dotarea cu resurse in tara-gazda)
- Strategia filialei cu autonomie functionala
(crearea de filiale autonome dpdv functional)
- Strategia de integrare complexa
(indeplinirea de catre orice filiala – integral sau in colaborare – a unei
anumite functii, pentru intregul complex multinational)
- Strategia tehnico-financiara
(valorificarea unor avantaje tehnologice si a unor oportunitati
financiare  structuri de tipul conglomeratului)
- Strategia globala
(strategie tehnico-financiara + industriala, comerciala, de piata si
productie  grupuri industriale si financiare de tip holding).
Va multumesc pentru atentie!

Conf. Univ. Dr. Irina-Eugenia IAMANDI

irina_iamandi@yahoo.com