Seminar

Tranzacții Comerciale Internaționale

I. Activitatea studenţilor la disciplina Tranzacţii comerciale internaționale

constă din:
 Elaborarea unei recenzii, a unui eseu sau comentariu pe una din temele
menţionate mai jos;
 Elaborarea unui studiu de caz potrivit tematicii alăturate;
 Lucrul în grup – formularea şi redactarea unui proiect;
 Prezenţa şi participarea la discuţii pe temele cursurilor şi seminariilor.
II. Recenzie/ Eseu/ Comentarii
Teme orientative:
 Comerţul mondial: evoluții, structură și perspective;
 China în comerţul mondial;
 BRICs în comerţul mondial;
 Disputele comerciale între marile puteri economice şi soluţionarea lor;
 Rolul firmelor multinaţionale în comerţul mondial;
 Transportul aerian internaţional: organizare, piaţă, politică;
 Transportul maritim internaţional: evoluţii, piaţă şi perspective;
 Delocalizarea internaţională a producţiei şi a serviciilor: cazul lohn-ului şi al
externalizării serviciilor (IT outsourcing şi BP outsourcing);
 Companiile de managementul exporturilor: cazul american;
 Companiile generale de comercializare: cazul japonez („Shogo Shosha”);
 Exporturile şi importurile regionale;
 Deficitul comercial al SUA;
 Comerţul intraeuropean;
 Regulile sistemului multilateral de comercializare;
 Evoluţia negocierilor în runda DOHA;
 Performanţele de export înregistrate de firme, ţări şi (sau) regiuni geografice;
 Comerţul mondial cu petrol;
 Comerţul mondial cu produse agricole (cafea, cereale, tabac, carne de vită
etc.);

1
  Comerţul mondial cu produse farmaceutice;
 Comerţul mondial cu produse cosmetice;
 Comerţul mondial cu bijuterii;
 Comerţul mondial cu servicii: evoluţii şi perspective;
 Comerţul mondial cu produse culturale;
 Efectele crizei financiare asupra comerţului mondial;
 Dolarul şi celelalte valute forte în comerţul internaţional.
III. Studiu de caz
Teme orientative
a. Teme generale
 Exporturile României - evoluţie, structură, orientare geografică şi perspective;
 Exporturile ţărilor din Asia de Sud-Est – evoluţii recente, determinanţii
performanţelor şi analiza tendinţelor;
 Activitatea de comerţ exterior în China;
 Exporturile indiene de servicii IT şi potenţialul compensator al acestora;
 Creşterea şi dezvoltarea economică sunt asigurate doar de exporturile cu valoare
adăugată ridicată ?
 Chile şi Noua Zeelandă – exemple de succes al politicii guvernamentale sau
cazuri de reviriment al forţelor pieţei?
 Exporturile româneşti înainte şi după abandonarea economiei de comandă: pieţe
pierdute sau avantaje dobândite ?
 Ex-URSS
 Ţările ex-socialiste
 Lumea a treia
 Strategii şi decizii privind exporturile – Firme vs Guvern sau Firme şi Guvern
 Piaţa mondială a vinului şi poziţionarea României;
 Piaţa mondială a serviciilor IT şi poziţionarea României;
 Piaţa mondială a turismului şi poziţionarea României;
 Piaţa mondială a textilelor şi poziţionarea României;
 Piaţa mondială a confecţiilor şi poziţionarea României;
 Piaţa mondială a produselor din piele şi poziţionarea României;
 Competitivitatea exporturilor – caracteristică a firmelor de succes sau produs al
intervenţionismului statal?
 Ce exportă şi importă economia locală?
2
  Ce exportă şi importă economia regională?
 Reglementări , formalităţi şi proceduri privind vămuirea mărfurilor înainte şi după
aderarea la UE;
 Efectele crizei financiare globale asupra schimburilor comerciale internaționale;
 Comerțul exterior al CHINDIEI în contextul crizei economice globale;
 Comerțul exterior al BRICS în perioada crizei economice mondiale.
 Teme specifice
 Strategia de export a firmei;
 Managementul exporturilor firmei;
 Marketingul exporturilor firmei;
 Factorii de succes/cauze ale eșecurilor şi măsurarea performanţelor unei firme
în operațiunile de comerț internațional;
 Negocierea și contractarea operațiunilor de comerț internațional ( de ex. în
cazul exportului sau importului unor produse sau servicii)-condiții de succes și
cauze ale eșecurilor;
 Decizia logistică în operațiunile comerciale internaționale: alegerea modului,
mijlocului/mijloacelor și a modalității de transport internațional; asigurarea
internațională; operațiuni auxiliare ( documentare, vămuire, manevrarea
mărfurilor etc.);
 Operațiuni de comerț exterior în U.E. și operațiuni de comerț exterior în afara
U.E. ( în sensul de operațiuni sau tranzacții comerciale cu parteneri din țări
terțe sau din afara U.E.)
 Licențierea internațională- cazuri de succes/ cazuri de eșec;
 Francizarea internațională- cazuri de succes/ cazuri de succes;
 Contractarea parțială a producției (manufacturing contract) sau subcontractarea
industrial ( e.g. producția la comandă sau în lohn)-succes și eșec;
 Externalizarea serviciilor sau outsourcing (e.g. IT outsourcing);
 Contractarea managementului (e.g. activitatea hotelieră-Hilton-Athenee Palace
București);
 Exporturile complexe (turnkey projects)-cazuri de succes și cazuri nereușite;
 Tranzacții la bursele de mărfuri și operațiuni comerciale cu produsele specifice
(e.g. petrol Brent și WTI);
 Licitații internaționale (e.g. obiecte de artă la Christie’s, Sotheby’s );

3
 Studiul de caz poate descrie, explica și analiza o firmă de producție cu
operațiuni de comerț exterior, o firmă de servicii cu operațiuni comerciale
internaționale, o firmă specializată în tranzacții comerciale internaționale și/sau
logistică de afaceri internaționale, o bancă comercială cu operațiuni de
finanțare și decontare internațională, un tip de tranzacție ca atare sau un
produs/serviciu generic în comerțul internațional. De reținut este că prezentarea
operațiunii, produsului sau a firmei nu are o mare îmsemnătate. Această
prezentare constituie doar introducerea în analiza factorilor care au determinat,
în mare, performanțele mai mult sau mai puțin reușite ale operațiunilor de
comerț internațional.

Surse de documentare pentru secţiunile II şi III:

Site-uri ale organizaţiilor internaţionale

1. FITA (The Federation of International Trade Associations) – http://fita.org
2. World Bank - http://www.worldbank.org
a. Doing Business
b. World Development Indicators
c. World Development Reports
3. United Nations Conference on Trade and Development - UNCTAD -
http://www.unctad.org
a. Trade and Development Report
b. China in the Globalizing World
c. International Trade and Commodities
d. World Investment Report
e. Transnational Corporations Journal
4. World Trade Organization - http://www.wto.org
5. International Chamber of Commerce - http://www.iccwbo.org
6. Organization for Economic Cooperation and Development - http://www.oecd.org
7. International Monetary Fund - http://www.imf.org
Site-uri guvernamentale
1. U.S. Department of Commerce - http://www.commerce.gov
a. Economic Growth

4
 b. Free Trade
2. U.S. Department of State - http://www.state.gov
3. United States Agency of International Development (USAID) -
http://www.usaid.gov
Publicaţii
1. Foreign Policy Globalization Index – A.T. Kearney - http://www.foreignpolicy.com
şi http://www.atkearney.com
2. KOF Index of Globalization - http://www.globalization.kof.org
3. Global Competitiveness Report – World Economic Forum -
http://www.weforum.org
4. Financial Times - http://www.ft.com/home/europe
5. World Competitiveness Yearbook IMD -
http://www.imd.ch/research/publications/wcy/index.cfm
6. The Economist
a. Ediţia tipărită la Biblioteca FEAA – corp B şi Biblioteca de Ştiinţe Economice
- corp C
b. Ediţia online - http://www.economist.com/index.html
7. Global Corruption Report – Transparency International -
http://www.transparency.org
8. Freedom House publications- http://www.freedomhouse.org
a. Freedom in the World
b. Countries at Crossroads
c. Special Reports
9. Cato Institute - http://www.cato.org
a. Policy Studies (Policy Analysis, Trade Policy Analysis, Development Policy
Analysis)
b. CATO Journal
c. Economic Freedom of the World : 2017 Annual Report
d. CATO Policy Report
10. http://www.findarticles.com

Site-uri academice
1. American Enterprise Institute – www.aei.org
2. Global Edge - http://globaledge.msu.edu
3. Adam Smith Institute – www.adamsmith.org
5
 5. The Brookings Institution - http://www.brook.edu
6. Heritage Foundation - http://www.heritage.org
a. Index of Economic Freedom 2006-2017
7. Hoover Institute - http://www.hoover.org
8. The Independent Institute - http://www.independent.org
9. Peter G. Peterson Institute for International Economics -
http://bookstore.petersoninstitute.org
10. Hamburg Institute of International Economics -
http://www.hwwi.org/hwwi.1791.ahtm
11. The Vienna Institute for International Economic Studies - http://www.wiiw.ac.at
12. Kiel Institute for the World Economy - http://www.ifw-kiel.de/homeeng.htm
13. London School of Economics and Political Sciences - http://www.lse.ac.uk
b. International Trade Policy Unit
c. European Institute
d. European Foreign Policy Unit
e. Economic History – Global Economic History Network
f. Development Studies Institute (DESTIN)
g. Centre for Economic Performance
h. Centre for International Studies
i. Centre for the Study of Global Governance
14. Institute of Economic Affairs – www.iea.org.uk
15. Harvard Business School - http://www.hbs.edu
16. Centre for International Development at Harvard University -
http://www.cid.harvard.edu

IV. Proiectul de grup

Temă proiect – Managementul tranzacţiilor comerciale internaţionale
1. Aspecte preliminare
1.1. Proiectul II vizează transpunerea strategiei de internaţionalizare a firmei
în termenii managementului operaţional al tranzacţiilor comerciale internaţionale:
planificarea, organizarea, coordonarea sau direcţionarea operaţiunilor şi controlul
acestora.
1.2. Cele patru funcţii enumerate anterior nu vor fi parcurse detaliat, deoarece o
asemenea elaborare depăşeşte scopul prezentului proiect. Evidenţierea lor serveşte
mai curând delimitării activităţilor din practica economică. În schimb, pentru
6
 abordarea riguroasă a tranzacţiilor ipotetice, stabilite în primul proiect, este
necesară o concepţie structurată a celui de-al doilea proiect. Indiferent de metoda
de intrare pe piaţa internaţională, pentru care s-a optat, funcţiile managementului
operaţional vor fi dezvoltate astfel:
a. Planificarea - în linii generale. De exemplu, pentru exportul direct se va
redacta o fişă cuprinzând: cantitatea totală, cantitatea defalcată pe ţări/pieţe, valoarea totală,
valoarea defalcată pe ţări pieţe, cheltuielile totale/ cheltuielile defalcate pe ţări sau pieţe, preţul
unitar şi costul unitar. Veniturile şi cheltuielile sunt determinate astfel:
 în preţuri interne (valori aproximativ reale);
 în preţuri de export (diverse variante ale condiţiilor de livrare: Ex
Works, FOB, CIF, CIP sau DDU).
Preţul intern este, de fapt, preţul la producător. De regulă, în România, nivelul acestuia
este stabilit pe baza costului complet unitar, prin adăugarea unei marje de profit. Deoarece
produsul este destinat pieţei internaţionale se poate face abstracţie de preţul competitorilor
interni. Oricum, nivelul preţului intern este cel practicat în realitate de firma producătoare dacă
organizaţia studiată există, sau o valoare medie a preţurilor unitare practicate de principalii
producători, dacă organizaţia studiată este ipotetică. Costul unitar se va determina, pentru
simplificare, prin deducerea unui procent de 10 - 15% din preţul unitar.În schimb, preţul de
export trebuie determinat pe baza preţurilor competitorilor de pe pieţele de referinţă, dacă
produsul nu este nou sau complet diferit de cele comercializate deja.
În cazul în care preţul practicat de competitorii externi nu poate fi obţinut, va fi utilizat
preţul exportatorilor reali din România. Finalmente, modul cel mai sigur de a stabili preţul de
export este următorul:
 se ia în considerare (pentru bunurile de consum) preţul de vânzare en detail (din
supermarketurile ţării/ţărilor de referinţă);
 din valoarea respectivă sunt deduse cotele de cheltuieli/adaosuri, pe cât posibil
reale, aferente angrosistului sau importatorului - distribuitor din străinătate,
transportatorului (5-6%), taxelor vamale (nivelul practicat în ţara de referinţă)
asigurării şi transportului pe parcurs internaţional (cca. 15%), transportului şi
expediţiei interne şi altor operaţiuni de livrare la export (ambalarea şi marcarea
etc.) . Metoda prezentată este numită "retrogresiune".
Preţul de export al producătorului astfel determinat este nivelul de bază pentru negociere.
În principiu, acest preţ minim este înscris în ofertă. Pentru produsele complexe, noi sau
diferenţiate, se poate stabili şi un preţ maxim de negociere.
În cazul produselor primare se ia ca referinţă cotaţia bursieră.
7
 În cazul echipamentelor sau bunurilor de capital, preţurile sunt, într-o anumită măsură
unice. Dar, acolo unde există produse similare ale competitorilor, preţurile acestora sunt de
referinţă.
De ce sunt importante aceste precizări?
Nivelul preţului determinat potrivit procedurilor de mai sus constituie preţul de
referinţă în contract. De regulă, acesta este un "preţ determinat". În funcţie de durata tranzacţiei,
natura bunurilor, prognoza condiţiilor macroeconomice (curs de schimb, rata inflaţiei etc.) şi
condiţiile de plată (de exemplu, plata în avans), se stabileşte un preţ contractual determinabil.
b. Organizarea - partea esenţială a proiectului. Ea include:
 organizarea activităţii de export, licenţiere, francizare, cooperare
internaţională etc. în întreprindere;
 operaţiunile precontractuale (identificarea clienţilor externi,
redactarea ofertei);
 contractarea;
 derularea operaţiunii (documentarea, vămuirea în cazul
exportului/importului, decontarea şi, eventual, finanţarea).
În cazul exportului indirect, se va ţine seama de comisionul firmei de tranzacţii şi de
contractul specific. Dacă exportatorul este o "casă de comerţ" sau o firmă de comerţ exterior, va
fi redactat un contract de vânzare internă. Însă, toate celelalte faze ale proiectului sunt urmate ca
şi în cazul exportului direct.
c. Coordonarea sau dirijarea operaţiunilor este implicită. Nu e necesară
nici o referire în proiect.
d. Controlul este prezumat a fi substituit în totalitate de analiza financiară
a operaţiunilor. Pentru simplificare, se adoptă următparele convenţii:
(1) cantitatea produsă anual este exportată în totalitate;
(2) producţia anuală este cea realizată în anul 2013 sau 2014 de firma
studiată în primul proiect;
(3) producţia exportată, în cazul firmelor ipotetice, este cea realizată de
firme reale similare;
(4) produsele exportate sunt omogene, dar nu sunt destinate unei
singure pieţe;
(5) licenţierea, francizarea şi operaţiunile de cooperare internaţională
sunt considerate activităţi pe durata unui an, chiar dacă au loc într-o singură
tranzacţie;
(6) cheltuielile în cazul firmelor reale sunt cele efectiv realizate;
8
 (7) cheltuielile în cazul firmelor ipotetice sunt determinate pe baza
costului unitar dedus din preţ;
(8) veniturile sunt determinate pe baza cantităţii convenţionale şi a
preţului/preţurilor de contract.
1.3. Analiza financiară a operaţiunilor derulate constă din:
a. redactarea unui cont de profit şi pierderi (format standard, utilizat în
contabilitatea întreprinderilor);
b. redactarea unui "flux de lichidităţi (cash - flow);
c. calculul indicatorilor de profitabilitate şi, în măsura posibilităţilor, de
lichiditate şi rentabilitate.
2. Structura orientativă a proiectului
a. Rezumat (executive summary)
b. Planificarea operaţiunii (fişa tranzacţiilor)
c. Identificarea clienţilor sau partenerilor externi
d. Contractarea
e. Derularea tranzacţiei
 Livrarea/transferul/achiziţia sau cumpărarea
 Logistica (expediţia, transportul, asigurarea, vămuirea, distribuirea la
destinaţia din contract);
 Documentarea
 documente comerciale
 factura pro-forma
 factura definitivă
 certificatul de origine
 certificatul de calitate
 certificatul de asigurare
 licenţa (de export, de imprt);
 declaraţia vamală
 documente financiare (în funcţie de mijlocul şi modalitatea de
plată stabilite prin contract
 documente de transport (în proiectul de la disciplina
specifică)
f. Performanţele firmei
3. Explicaţii
3.1 Rezumatul executiv se redactează pe maxim 2 pagini şi include:
9
  prezentarea operaţiunilor
 pieţele şi clienţii
 datele importante despre contract, cantitate, valoare şi rentabilitate.
3.2. Identificarea clienţilor/partenerilor externi
Clienţii externi trebuie să fie firme sau organizaţii de afaceri reale (importatori -
distribuitori, agenţi, angrosişti, detailişti sau componente ale reţelei proprii, în cazul exportului
direct de bunuri de larg consum; firme industriale în celelalte cazuri). Pieţele de referinţă sunt
cele stabilite în proiectul I. Contactarea partenerilor se realizează prin ofertă sau cerere de
ofertă.

Nota bene: Oferta sau cererea de ofertă se redactează în lb. engleză.

Surse de documentare
a) Pentru redactarea ofertei/cererii de ofertă:
I. Popa, Tranzacţii de Comerţ Exterior, Economica, 2002, pp. 85 - 88.
I. Popa, Negocierea comercială internațională, Ed. Economică, 2007
I. Popa, Tehnica operațiunilor de comerț exterior, Ed. Economică, 2008
b) Pentru parteneri externi:
http://faculty.philau.edu/russow/market
http://globaledge.msu.edu/academy

3.3. Contractarea
În funcţie de metoda de intrare pe piaţa internaţională este redactat un contract specific. De
regulă, pentru fiecare tip de operaţiune există contracte standard. Nu este necesară redactarea
unui contract detaliat. Însă, acesta trebuie să includă următoarele elemente minimale:
 preambul şi părţile;
 obiectul contractului
 cantitatea;
 calitatea;
 termenul de livrare şi condiţiile de livrare (INCOTERMS);
 condiţiile de plată;
 preţul;
 asigurare şi garanţii;răspunderea părţilor şi penalităţi;
 dispoziţii finale.
3.3.1. Determinarea calităţii trebuie descrisă foarte precis.

10
 Pentru această secţiune vezi:
I. Popa, op.cit., pp. 204 - 206.
I. Săndulescu, op.cit., pp. 175 - 176.
3.3.2. Pentru secţiunea privind condiţiile de livrare:
I. Popa, op.cit., pp. 218 - 240.
I. Săndulescu, op.cit., pp. 76 - 94.
I. Stoian (coord.), Comerţ Internaţional, vol. II, Ed. Caraiman, 2001,
pp. 641 - 670.
3.3.3. Pentru secţiunea privind condiţiile de plată:
I. Popa, op.cit., pp. 233 - 242.
I. Săndulescu, op.cit., pp. 667 - 668.
I. Stoian (coord.), Op.cit., pp. 177 - 179.
3.3.4. Pentru secţiunea privind preţul:
I. Popa, op.cit., pp. 207 - 217.
I. Săndulescu, op.cit., pp. 33 - 37.
I. Stoian (coord.), Op.cit., vol. I, pp. 126 - 162.
3.3.5. Pentru orientare generală:
Eric Boye, Contracte Internaţionale în lb. engleză, Ed. Teora, 2000.
Edward Hinkelman, Plăţi Internaţionale, Ed. Teora, 2001.
3.4.Derularea tranzacţiei, în condiţiile unui contract riguros elaborat, este o chestiune
simplă.
Pentru secţiunea privind documentarea operaţiunilor:
I. Popa, op.cit., cap. 6 şi cap. 7.
I. Săndulescu, op.cit., cap. 3.
Alan Branch, Import/Export Documentation, Chapman  Hall, 1994
http://faculty.philau.edu/russow/markett.html (p. 4 - Documentation)
Site-ul menţionat conţine informaţii valoroase relative la alte site-uri şi organizaţii
specializate precum:
(1) Financing (General for US exportes, Export Finance Matchmaker, Export -
Import Bank, International Finance Corporation, Letter of Credit Glossary etc.)
(2) Freight, Shipping and Transportation (Freight Ressource Guide, International
transportations and logistics, Transportation Directory);
(3) Insurance

11
 3.5. Toate documentele aferente operaţiunii trebuie să fie incluse în proiect. Formularele tip
pot fi fotocopiate din sursele menţionate, procurate de pe Internet sau fotocopiate din "dosarul
Fundaţiei Idei de Afaceri", aflat în Biblioteca FEAA, corp. B, raft. 1, partea stângă.
3.6. Analiza financiară va include un set minimal de indicatori (rata profitului brut, rata
profitului net, rata rentabilităţii economice, rata rentabilităţii financiare).

Surse:
I. Stancu, Finanţe, Economica, 1996, reed. 2000.
Georgeta Vintilă, Gestiunea financiară a întreprinderii, Economica, 2001.
Mihaela Onofrei, Finanţele întreprinderii, Economica, 2004.
3.7. Contractul şi eventualele anexe se redactează în lb. engleză.
Nota bene: Riscul de preţ şi riscul ratei de schimb, în special, trebuie estimate şi incluse
în secţiunile aferente din contract.
4. Condiţii de eligibilitate
4.1. Proiectul trebuie să fie complet; să conţină toate calculele şi piesele
documentare.
4.2. Clauzele contractuale, alegerea clienţilor, partenerilor externi şi evaluarea
rentabilităţii operaţiunii trebuie să fie riguros argumentate. Argumentaţia
principalelor clauze contractuale (condiţii de livrare, condiţii de plată şi preţ) va
fi anexată la textul contractului.
4.3. Oferta/cererea de ofertă şi contractul vor fi redactate în lb. engleză.
4.4. Preambulul proiectului trebuie să conţină opisul sau cuprinsul şi rezumatul
executiv.
4.5. Proiectul dezvoltă metoda de intrare (operaţiunea) stabilită în semestrul
anterior şi se referă la ţările (pieţele selectate în primul proiect).
5.Condiţii de evaluare
5.1. Proiectul reprezintă 30% din nota finală.
5.2. Nota proiectului se acordă pentru:
a) conţinut - 70%
b) formă - 10%
c) prezentare - 20%
6. Termen : ultimele 4 seminarii.
V. Evaluarea activităţii
Nota finală se acordă pentru:
1. Activitatea din cursul semestrului – 80 puncte
12
 a. Activităţi individuale – 40 puncte
i. Eseuri/recenzii/comentarii – 20 puncte
ii. Studiu de caz – 20 puncte
b. Participare la dezbateri în cadrul cursurilor – 10 puncte
c. Proiect de grup - 30 puncte
2. Examen final – 20 puncte
VI. Precizări
1. Plagiatul este interzis cu desăvârşire.
2. Prezenţa la cursuri nu este obligatorie, dar recomandată.
3. Prezenţa şi participarea la cursuri şi seminarii pot constitui un avantaj pentru ajustarea
notei finale.

Prof.univ.dr.Vasile IȘAN Lector univ.dr. Oana SOCOLIUC

13