MANAGEMENT

INTERNAIONAL

Internaionalizrii
firmelor
CURS 1+2
 Natura procesului
internationalizarii firmei

Dimensiunile internationalizarii:
- Metoda de operare (Cum?)
- Obiectul vanzarilor (Ce?)
- Pietele tinta (Unde?)
- Capacitatea organizationala (Cu ce?).
 Mecanismele
internationalizarii firmei (1)

Teoria ciclului de viata al

produsului
Abordarea stadiala a exportului
Stadiile dezvoltarii firmei pe plan
international.
 Mecanismele
internationalizarii firmei (2)

Teoria ciclului de viata al

produsului:
- Faza I: Exportul din tara de origine
(lansare+crestere)
- Faza II: Debutul productiei in tara
importatoare
(crestere+maturitate)
- Faza III: Exportul din tara
importatoare (maturitate)
- Faza IV: Importul in tara de origine
(declin).
 Mecanismele
internationalizarii firmei (3)

Abordarea stadiala a exportului:

Modul de Nivelul Gradul de

intrare pe activitatii de implicare in
piata export export
- Nu exista - Nu exista - Implicare
export activitate pe experimentala
permanent piata de - Implicare
- Export prin export activa
intermediari - Activitate - Implicare
- Export prin pasiva ferma/
filiala de - Activitate puternica.
comert marginala
- Productie - Activitate
intr-o filiala agresiva.
din
strainatate.
 Mecanismele
internationalizarii firmei (4)

Stadiile dezvoltarii firmei pe plan

international (model explicativ in 7
stadii):
- Raspunsul la comanda externa
- Exportul activ
- Exportul direct
- Sucursala si filiala de comercializare
- Asamblarea in strainatate
- Productia in strainatate
- Integrarea filialelor straine.
 Mecanismele
internationalizarii firmei (5)

Stadiile dezvoltarii firmei pe plan

international (model explicativ in 3
stadii):
- Internationalizarea initiala (first
landing)
- Implantarea in tara gazda (go native)
- Multinationalizarea si globalizarea (go
global).
Motivatiile internationalizarii
firmei

Motivatiile reactive si cele

proactive:
Motivatiile reactive Motivatiile
proactive
- Presiunea - Accesul la resurse
concurentei - Reducerea costurilor
- Scaderea vanzarilor - Avansul tehnologic
pe piata interna - Implicarea
- Excesul de manageriala
capacitate - Dezvoltarea retelei
- Supraproductia de informatii si
- Apropierea fata de telecomunicatii.
clienti.
 Strategiile de
internationalizare in functie
de ratiunile procesului

Strategiile de marketing
international:
- Strategia de smantanire a pietei
(1.-; 2.+; 3.-; 4.-)
- Strategia de patrundere pe piata
(1.+; 2.-; 3.+; 4.+)
- Strategia de dumping (1.-/+; 2.+; 3.-
/+; 4.+)
- Strategia de explorare (1.+; 2.-; 3.-/+;
4.+)

Variabile luate in considerare:

1. ciclul de viata al produsului (- = scurt; +
= lung)
2. gradul de accesibilitate a pietei (- = greu;
+ = usor)
3. efortul investitional (- = mic; + = mare)
4. orizontul temporal al profitului (- = scurt;
+ = lung).
 Strategiile de
internationalizare in functie
de tipul firmei (1)

Strategiile firmelor mici si mijlocii

Strategiile societatilor
multinationale.
 Strategiile de
internationalizare in functie
de tipul firmei (2)

Strategiile firmelor mici si mijlocii:

- Strategia nisei
- Strategia concentrarii
- Strategia diferentierii
- Strategia mixta.
 Strategiile de
internationalizare in functie
de tipul firmei (3)

Strategiile societatilor
multinationale:
- Strategia filialei-sursa
- Strategia filialei cu autonomie
functionala
- Strategia de integrare complexa
- Strategia tehnico-financiara
- Strategia globala.
1. Etapele unei analize strategice a orientrii
internaionale

- studierea mediului internaional

- diagnosticarea firmei
- factori de internaionalizare

2. Analiza alternativelor strategice de

internaionalizare

- formele de angajare internaional

- modalitile de adaptare pe piaa internaional
- segmentarea pieelor internaionale

3. Strategia de internaionalizare a firmei

- instrumente n sprijinul lurii deciziei

- evoluia configuraiilor de internaionalizare
DETERMINAREA UNEI STRATEGII DE
INTERNAIONALIZARE

Faza 1: Analiza datelor externe i a potenialului ntreprinderii

STAREA I EVOLUIA DIAGNOSTICAREA
MEDIULUI INTERNAIONAL NTREPRINDERII
(Puncte forte i puncte slabe) (Puncte forte i puncte slabe)

Cutarea informaiilor - Aspiraiile firmei

pertinente
- Resursele disponibile
- Analiza nevoilor i a (capaciti excedentare
cererii solvabile sau mobilizabile)
- Analiza concurenei - Avantaje distinctive n
materie de:
- Determinarea restriciilor - produse
de acces pe pia - piee
- tehnologii
- Evaluarea riscului de ar - tiin

Tipologia pieelor strine; Profilul de competen

Grade de atractivitate al ntreprinderii
 Faza 2: Determinarea obiectivelor
internaionale ale firmei
- Volumul de afaceri care trebuie realizat: sectoarele de pia
vizate n plan internaional
- Ritmul de dezvoltare urmrit
- Rentabilitatea capitalurilor investite

Faza 3: Studiul alternativelor

strategice
- Export direct sau indirect
- Investiii directe
- Forme de cooperare i aliane

Fazele 4-6: Realizarea programului de

internaionalizare

Buget Execuie Control

 1. ETAPELE UNEI ANALIZE
STRATEGICE A ORIENTRII
INTERNAIONALE
1.1 Studierea mediului internaional

A. Elementele eseniale care trebuie

detectate

- Nevoile i cererea solvabil

- Concurena i sectoarele n care
monopolul aparine statului
- Restriciile de acces pe pia
- Instabilitatea politic i riscul de ar
- Nivelul tehnologic existent

B. Dificultile de captare a
informaiilor pertinente

- Numrul mare i varietatea

componentelor mediului internaional
- Dinamica acestor componente
- Calitatea informaiilor: strns legat
de prezena personal la faa locului
 1.2. Diagnosticarea firmei

A. Metode de evaluare a resurselor interne ale

firmei
- diagnosticarea poate fi realizat de o echip extern
sau de ctre o echip din interiorul firmei
- diagnosticarea poate fi realizat permanent sau
ocazional
- diagnosticarea se poate limita la aspectele
cantitative sau poate cuprinde i aspectele calitative
- diagnosticarea se poate face pentru situaia actual
sau se poate pune accentul pe aspectele prospective
- rezultatul diagnosticrii este supus n exterior
efectului de prism

B. Componentele evalurii potenialului firmei

- fluxuri
- structuri
- capaciti
 1.3. Factori de internaionalizare

A. Factori de mediu
- facilitate de acces pe pia
- evoluie favorabil a pieei (cerere)
- risc politic moderat
- condiii bune de lucru
- calitatea primirii
- existena unei zone de liber schimb
- calitatea resurselor locale
- paritile monetare

B. Motivaii strategice ale firmei

- capacitate productiv n exces, cerere local mic
sau saturarea pieei interne
- creterea credibilitii firmei
- posibilitate de cretere extern
- facilitarea unei economii de scal
- prelungirea ciclului de via al produselor
 2. ANALIZA
ALTERNATIVELOR
STRATEGICE DE
INTERNAIONALIZARE
2.1. Formele de angajare internaional

- Strategia exportului direct sau indirect

- Investiiile directe
- Cooperarea

2.2. Modalitile de adaptare pe pieele

internaionale

- Standardizare
- Adaptare selectiv
- Difereniere

2.3. Segmentarea pieelor internaionale

Criterii de segmentare folosite n comerul

internaional:
- variabile socio-economice
- factori culturali
- variabile geografice sau geopolitice
- variabile comportamentale
 3. DECIZIA DE
INTERNAIONALIZARE A
FIRMEI
3.1. Instrumente n sprijinul lurii deciziei

A. Grilele de evaluare
Variabile Ponderare ri

I I I I I I I V V

I. Factori de mediu de baz

Acceptabili (A) sau Inacceptabili
(I):
1. Respectarea dreptului de / I A A A A

proprietate
2. Deschiderea pieei / A A A A A

II. Rentabilitatea operaiei

(cifre mari=rang favorabil)

1. Suma investit 0 - 5 / 4 3 3 3

2 . C o s t u r i d i r e c t e 0 - 3 / 3 1 2 2

3 . R a t a i m p o z i t u l u i 0 - 2 / 2 1 2 2

4 . M r i m e a a c t u a l a p i e e i 0 - 4 / 3 2 4 1

5 . M r i m e a p i e e i 3 - 1 0 a n i 0 - 3 / 2 1 3 1

6 . S e g m e n t u l d e p i a

- p o t e n i a l 0 - 2 a n i 0 - 2 / 2 1 2 1

- v i i t o r 3 - 1 0 a n i 0 - 2 / 2 1 2 0

T O T A L / 1 8 1 0 1 8 1 0

III. Risc
(cifre mici=rang favorabil)

1. Pierderi n segmentul de pia 0 - 4 / 2 1 3 2

2 . P r o b l e m e d e c o m e r e x t e r i o r 0 - 3 / 0 0 3 3

3 . I n s t a b i l i t a t e p o l i t i c 0 - 3 / 0 1 2 3

4 . L e g i s l a i e i r e g l e m e n t r i 0 - 4 / 1 0 4 3

5 . P e r s p e c t i v e d e r e g l e m e n t r i 3 - 1 0 0 - 2 / 0 1 2 2

a n i

T O T A L / 3 3 1 4 1 3

 B. Metoda matriceal
- Matricea BCG (Boston Consulting Group)
folosete dou variabile:

- poziia pe pia
- rata de cretere

- Matricea lui McKinsey:

- competitivitatea
- atractivitatea pe termen lung

- Modelul A.D.Little ("Business Profile

Matrix")
- poziia concurenial
- gradul de maturitate industrial

- Modelul BALL-LORANGE:
- gradul de previzionare a factorilor de
mediu
- posibilitatea de reacie la evenimentele
aleatoare
 3.2. Evoluia configuraiilor de
internaionalizare

Faza I - Export direct sau indirect

Faza II - Ateliere de asamblare sau

creare de societi mixte
Faza III - Sedii zonale i laboratoare de
cercetri

Faza IV - Reconcentrare i extindere

local