1. Esenta concep.

de MKI
Marketingul internaţional este procesul de planificare şi tranzacţionare peste graniţe
pentru a crea schimburi care saă satisfacaă indivizi şi organizaţii, îîmbraă caî nd forme diverse, de
la comerţ internaţional la licenţiere, societaă ţi mixte, filiale îîn proprietatea totalaă a firmei,
operaţii la cheie şi contracte de management. Marketingul internaţional are îîn vedere îîn
special crearea de satisfacţie şi crearea de schimburi, el fiind un instrument pentru a
dezvolta prezenţa unei firme pe o piaţaă externaă . Faptul caă o tranzacţie are loc peste
graniţele unei ţaă ri subliniazaă diferenţele îîntre marketingul intern şi cel internaţional prin
luarea îîn considerare a diferenţelor îîn factorii de mediu, ce genereazaă constraî ngeri şi
adesea conflicte rezultate din legi, culturi şi societaă ţi diferite. Principiile de bazaă ale
marketingului funcţioneazaă şi îîn mediul internaţional, diferenţa principalaă fiind necesitatea
luaă rii îîn considerare a multitudinii de medii din diferitele ţaă ri unde firma doreşte saă intre.

2. Sfera de cuprindere a activitatilor in MKI

MKI se deoseb de afacerea int si comertul inter. MKI este circumscris sferei afac inter care
cuprinde toate domeniile functionare cu privire la activ transfrontiera: managem intern;
finante intern; MKI s.a. Comerţul internaţional cuprinde activitaă ţile referitoare la
operaţiunile comerciale sau de cooperare economicaă şi tehnico-ştiinţificaă îîn raporturile cu
straă inaă tatea, la nivel de naţiune.

3. Rolul specialistului în MKI

Rolul specialistului îîn MKI este de a modela variab controlabale deciziei sale îîn raport cu
variab necontrol ale mediului îîn vederea realizaă rii obiectivelor de MK. Elem control sunt
cele interne firmei, a caă ror realizare depinde de firmaă : produs, preţ, promovare şi
distribuţie, ele urmaî nd saă satisfacaă cererea anticipataă de firmaă . Elem necontrol sunt cele
din mediul extern al firmei, asupra caă rora firma nu poate exercita un control. Elem
necontrol ce provin din mediu, sunt de 2 fel: elem din med extern al firmei, dar din mediul
intern al ţaă rii de origine(forţele politice, climatul economic, structura competiţiei) şi elem
din mediul extern al difer ţaă ri(forţe economice, forţe polt, forţe competitive, nivel
tehnologic, forţa cult, infrastructuraă , geografie s.a). IÎn MKI firma va trebui saă studieze
mediul extern al fiecaă rei ţaă ri avutaă îîn vedere, fiecare avaî nd propriile caracteristici diferite
faţaă de cele ale altor ţaă ri, ceea ce va genera strategii de marketing diferite. O problemaă care
se pune îîntr-un mediu extern este neputinţa de a recunoaşte cu uşurinţaă impactul potenţial
al anumitor elemente necontrolabile dintr-un alt mediu.

4. Motivatia, obiectiv si sarcin implicarii companiilor in MKI

Pe fondul factor gener de internationalizare a afacer (globaliz, prog de in comunicatii si
transp, intensificarea schimburilor comerciale etc.), existaă şi unele motive specifice de
paă trundere pe pieţele intern. Acestea fiind : a) saturatia pietei ; b)Competiţia externaă ; c)
apariţia de noi pieţe ; d) Posibitaă ţi create de programele de ajutor extern ; e) Insuficienţa
pieţei interne ; f) Forţaă de muncaă ieftinaă ; g)Avantaje fiscale ; h) acces la tehnologiile
avansate şi materii prime ; i) Creşterea prestigiului firmei prin imagine globalaă .
j)Amortizarea cheltuielilor de cercetare-dezvoltare, printr-o mai mare vitezaă de rotaţie ; k)
interesele naţionale ; l)Siguranţaă îîn perioadele de recesiune

5. Formele de patrundere pe pietele intern

O data ce firma a luat decizia de patrundere pe o piata straina, ea trebuie sa aleaga
modalitatea de intrare pe acea piata, precum si gradul de implicare si angajare pe
respectiva piata. Aceste decizii presupun analiza detaliata si evaluarea potentialului pietei
straine, precum si a posibilitatilor firmei de patrundere pe piata avuta in vedere. Multe
firme patrund pe pietele straine in mod etapizat, schimbandu-si strategia si tactica in
functie de gradul de implicare pe piata. Din punctul de vedere al marketingului, o firma
poate folosi diferite mijloace de a patrunde pe o piata externa, care variaza de la
neimplicare pana la o implicare totala a investitiilor. Desi exista o mare varietate de pareri
prinvind stadiile implicaă rii in MKI, totusi exista 4 faze distincte : export, licentiere, societ
mixta, proprietate directa. Cea mai simplă modalitate de pătrundere pe o piaţă străină o
constituie exportul. Firma poate să desfăşoare, din când în când, activităţi de export pasiv al
surplusului de produse proprii sau se poate implica activ în extinderea operaţiunilor de export pe
o anumită piaţă. Exportul implică efectuarea unor schimbări minime în structura liniilor de
produse, organizării, investiţiilor şi obiectivelor firmei. Export poate fi indirect sau direct.
Indirect presupune separarea funcţiilor comerciale de cele de producţie în unităţi autonome care
acţionează în calitate de comercianţi. In acest caz firmele apeleaza la intermediari internaţionali
cu sediul în aceeaşi ţară. Exportul indirect implică efectuarea unor investiţii reduse, ca urmare a
faptului că firma nu trebuie să întreţină o forţă de vânzare în străinătate şi nici nu stabileşte
contacte externe. De asemenea, el implică asumarea unui risc minim. Cel direct presupune faptul
că producătorul îşi realizează prin propriile mijloace exportul de mărfuri şi servicii.
Exp dir se real in diver forme: a) departament sau divizie de export, b) sucursale de vanzari
in strainatate; c) forte de vanz ce calatoresc in strain; d) distrib sau agenti straini. Avant
exp dir: un control mai bun al operat de export; risc finan limit; contact dir intre vanzatori;
cost mai mici. Licentierea consta in autorizarea de catre o firma straina a fabricarii
produsului de catre o firma autohtona, acordandu-i acesteia dreptul de a folosi procesele
tehnologice, patentele sau marcile de fabrica, in schimbul unei compensatii economice.
Licenta de fabricatie este o alternativa la investitia directa, si poate fi unica formula posibila
in unele cazuri. Cesiunea de licenta este justificata in urmatoarele cazuri: piata este extrem
de protejata; produsul are un nivel tehnic ridicat; firma nu poseda mijloacele si structurile
cerute pentru imtarea pe unele piete specifice. O forma deoseb a licent este franchisingul.
Acesta reprez un acord prin care o companie-mama, acorda unei pers drept si licenta de a
vinde prod sau serviciile sale, precum si posib de a folosi sist de afaceri dezv in companie.
Societatea mixta presupune o implicare mai mare in marketingul international. In acest
caz, o firma interna si una straina ajung la un acord de realizare a unor actitati economice,
in conditii determinate. Societatea mixta este adeseori singura forma de imtare in
strainatate, guvernele unor tari in curs de dezvoltare fiind foarte restrictive in acest sens.
intr-un mediu cu resurse sarace, schimbari tehnologice rapide si cerinte masive de capital,
societatea mixta poate fi cel mai bun mod de a patrunde pe o piata straina. Soc mix este
avantaj pentru ambii parteneri. Ei isi impart atat capitalul cat si riscul, si beneficiaza de
avantajele reciproce. Prop dir este ultima forma de actionare pe pietele straine. Prin
aceasta se are invedere ca firma detine intreaga filiala constituita in strainatate. Aceasta se
folos atunci cand cererea justifica inves de realizat. Filiala poate actiona indep de societ
mama, astfel incat conducerea are mai mare libertate de a se adapta cerintelor locale. O
filiala poate exporta produse in tara de origine, astfel beneficiind de avantaje tarifare
vamale s.a.

6. Continutul si rolul mediului de MKI

IÎ nainte de a decide saă îîşi internaţionalizeze activitatea, orice îîntreprindere trebuie saă
analizeze o multitudine de factori pentru a caracteriza caî t mai complet mediului
marketingului internaţional îîn vederea luaă rii celor mai adecvate decizii. Mediul
marketingului internaţional este îîntr-o permanentaă schimbare şi este mult mai complex
decaî t mediul intern din orice ţaraă , componentele cu cel mai puternic impact asupra
acţiunilor internaţionale ale unei îîntreprinderi fiind:mediul economic, mediul cultural,
mediul politic, mediul legal.

7. Mediul economic în MKI

Marketingul internaţional este puternic influenţat de douaă medii economice: ➢med econ
inter; ➢econ intern de pe pieţele străine. 1. O firma care vinde peste hotare este
angajata in MKI, dar si in comert inter. Astfel MKI nu este posibil fara comert intern, iar
pentru aceasta comerciantul trebuie sa fie informat cu acest domeniu. Princip teor care
explica comer inter sunt: teor productivitatii muncii; teor proportionalitatii factorilor; teor
ciclul de viata. Teor produc mun arata difer nationale in productiv munc. Teor proport
fact explicaă ca tarile cu raporturi munca/capital superioare vor avea munca mai ieftina,
astfel vor fi capabile sa exporte bunuri cu un consum intensiv de munca. La fel, tarile bogate
vor fi capab sa produca si sa export bun cu un cons ridicat de capital. Teor cicl de viata
presup ca multe prod trec printr-un cicl comercial in care o tara este initial exportatoare,
apoi pierde pietele sale extern si devine un import al prod. Fazele cicl de productie si
comerc a prod sunt: prod si vanz pe piata interna, prod si vanz pe piata exter, prod in tara
straina si vanz in terte tari, prod in strain si exp in tara inventatoare. Sursa de info in stud
comer intern este balanta de plati(cup toate tranz comerciale realiz de o tara cu celelal
tari in decurs unei perioade de timp, de reg 1an). Legislatia protectionista stabileste unele
bariere in comert, precum: tarifele vamale; contingentele; restrictiile voluntare de export;
standardele; barierele monetare; boicotul. Ptr reduc acest restrictii, au fost formate careva
fact care contrib la liberalismul econ: integr econ regionala; institutii finan intern; tratate si
organ comerciale. 2. Med intern de pe piet straine cuprinde econ intern a fiecarei natiuni
in care vinde firma. Ptr a evalua potentialul unei piete dintr-o tara, este nevoie sa se
cunoasca 2 elem: marimea pietei, natura econ. M. Pietei presup deter pietelor potentiale.
Exista anumiti indicat gen care sunt atribuiti pentru multe bunuri: a) populatia: marimea
pop; rata de crest; ditributia pop; varsta; densit; b) venitul: distrib ven; ven pe loc; PIB.
Natura econ repr: a) cond nat ale tarii: resurs materiale; topografia; clima; b) nat activ
econ: stadiul cicl econ; orig prod natio; struct indus; c) infrastru: transaă ; energia;
comunicatiile; infras comerciala si financ; d) urbanizarea; e) alte carac econ: inflatia, rolul
guvern; invest straine; datoriile exter.

7. Med. Cult in MKI

Cel mai important factor ptr a stabili dacaă produsul dvs se potriveşte unei anumite pieţe
este nevoie de a intelege corect şi profund cultura regiunii ţintaă . Cultura poate fi descrisaă
prin traă saă turi generale sau disecataă minuţios. Cele mai princip elem de desc a culturii sunt:
a) cult materiala(tehnolog; econ); b) limbajul; c) estetica; d) educatia ; e) religia; f) valorile
si atitudinile; g) tradit si obice: h) organ sociala.

8. Med. Polit in MKI

Factorii politici joacaă un rol major îîn MKI, deoarece raporturile dintre guvernele diferitelor
ţaă ri pot influenţa pozitiv sau negativ climatul de afaceri. Este imp sa se cunoasca tipul
guvern din tara tinta si sistem de partid polit. Guvernele tarilor lumii pot fi grupate in 3
categ: a) rep democ; b) dictaturi; c) monarhii. Sist de partide polit pot fi: a) bipartid(2part
puternice); b) multipartid(coalitiile); c) unipartinic(un sing part princ); d) partid unic
dominant(part dom inabusa orice opozitie). Printre acţiunile guvernamentale care au o
influenţaă covaî rşitoare asupra internaţionalizaă rii unei firme se numaă raă şi urmaă toarele:
•sancţiunile şi embargourile, •controlul importurilor şi exporturilor, •reglementarea
comportamentului îîn afacerile internaţionale. Mediul economic dintr-o ţaraă straă inaă poate fi
evaluat prin prisma urmaă toarelor aspecte: a) stabilit. polit; b) nationalismul; c) risc politice
(confisc; exproprierea; nationalizarea etc.); d) restrictiile econ(control schimburilor; restr
de import; contr preturilor etc.)

9. Mediul legal în marketingul internaţional

Mediul legal al marketingului internaţional este deosebit de complicat, el avaî nd trei
dimensiuni: •legile internaţionale, •legile regionale; •legile interne ale fiecaă rei pieţe. La fel
cum o tara are un climat polit specific, sistemul legal la fel variaza de la o tara la alta. Exista
4 surse ptr sist legale: a) cod civil, derivat din legea romana; b) cod comun, deriv din leg
britanica; c) cod islamic, bazat pe inter Coranului; d) cod socialist, der din sist socialist.
Firmele intern trebuie sa cunoasca si urmat reglement din dom afacerilor: a) reglem
practicilor anticoruptiei; b) reg prac competitive; c) reg drept de prop industr; d) reg priv
rasp prod; e) reg actiunilor de MKI. Jurisdictia se deter in 3 modalitati: pe baza clauzelor
jursdic prevazute in contracte; pe baza locului unde a fost emis contractul; pe baza loc unde
au fost indeplin preved contractuale.
 10.Sfera de cuprind a cercet de MKI
Cercetarea de MKI se defineşte la fel ca îîn marketingul intern, respectiv ca un ansamblu de
activitaă ţi prin intermediul caă rora, folosind anumite metode, procedee şi tehnici, se asiguraă
colectarea, îînregistrarea, prelucrarea, analiza sistematicaă şi utilizarea datelor îîn scopul
cunoaşterii şi pentru fundamentarea deciziilor. Ea nu trebuie confundataă cu cercetarea
pieţei, care este un ansamblu organizat de informaţii referitoare la pieţele firmei, colectate
îîn mod sistematic îîn scopul pregaă tirii deciziilor privind dezvoltarea firmei. Cercetarea de
MK se referaă la informaţiile privind variabilele marketingului mixt, precum şi cele
referitoare la organizarea activitaă ţii şi mediului de marketing. Ţinaî nd seama de arie şi de
sursele de informare, se poate face o delimitare îîntre cercetarea de marketing şi cercetarea
pieţei. Sfera de cuprindere a cercetaă rilor MKI este mai largaă decaî t a MK intern deoarece:
cercetarea de marketing trebuie realizataă îîn mai multe ţaă ri ale lumii, fiecare fiind unicaă îîn
felul ei; exista mai multe obstacole ceea ce presupune ingeniozitate, flexibilitate şi
inteligenţaă din partea cercetaă torului pentru a le depaă şi; îîn cercetarea de MKI existaă mai
multe variabile despre care trebuie saă se culeagaă date; natura deciziilor care se iau îîn MKI
este mai diferita; diferenţele culturale reprez un factor semnificativ, etc. Cercetarea de MKI
este orientataă spre aspecte dintre cele mai diverse care au legaă turaă cu poziţia firmei pe
piaţa externaă . Cercet in MKI trebuie realizat in urmat domenii: masurarea pietei; mediu;
concurenta; eficienta

11.Procesul de cercet in MKI

Deşi cercetarea îîn marketingul internaţional este mai complexaă , procesul de cercetare
cuprinde aceleaşi etape ca îîn marketingul intern. Chiar dacaă aceste etape sunt identice,
implementarea lor variazaă datoritaă diferenţelor economice dintre ţaă ri. I etapa: definirea
problemei de cercetare şi stabilirea obiectivelor specifice de cercetare. In definirea
problemei trebuie avute îîn vedere douaă elemente : structura pieţei; conceptul de produs. II
Identificarea surselor de date. ercetaă torul se poate baza îîn activitatea sa pe: date primare,
date colectate îîn special pentru scopul cercetaă rii; date secundare. III culegerea datelor.
Cercetaă torul trebuie saă cunoascaă gradul de disponibilitate a informaţiei necesare. Dacaă
datele sunt disponibile, cercetaă torul trebuie saă studieze aceste surse secundare de date.
Dacaă datele necesare nu sunt disponibile sau sursele de date secundare nu sunt
corespunzaă toare, trebuie saă se culeagaă date primare. IV analiza şi interpretarea datelor; V
elaborarea raportului de cercetare. Rapor de cercet treb sa fie complet, faptic si obiectiv.
Date secund: guverne; organ internat; camere de comert; organ comerc. Date prim: reprez
asociatiilor comerciale; experti guvernamentali; personal de conducere; publicul cumparat.
Ptr a obtine info relevante dsp pietele straine, firma trebuie sa elab difer studii de MK
privind promov, distrib, pretul, produsele sau pietele. Fiecare studiu cere info specifice
domeniului cercet. Ele sunt impartite in urmat categ: a) info dsp piata; b) info priv prod; c)
inf priv pret; d) priv promov; e) priv distrib; f) priv mediul; g) inf gen de cercet. Cantit lor
depinde de obiectivele cercet.

3.3. Tehnici de
12.

cercetare in
marketingul
internațional
12.Tehn de cercet in MKI
Cele mai reprezentative tehnici de cercetare îîn MKI sunt urmaă toarele: a) analiza cerer
( nevoia potentiala, simtita, cererea poten, efectiva, pietei, potentialul vanz.) b) anal
deductiei, bazata(prod inrudite, marimea piet inrud, fact de med inrud); c) indi fact multipli
(atractivitatea țării: maă rimea pietței; rata de cresț tere a pietței; reglementaă ri
guvernamentale<controlul pretțurilor>; Stabilitatea economicaă sț i politicaă <inflatția, balantța
comercialaă - stabilitate politicaă ; avantaje competitive: partea de piatțaă; acces la produs;
marja de contributție <profit pe unitate; procent profit>; Sustținerea pietței <calitatea
sistemului de ditributție, reclamaă fatțaă de concurentțaă); d) stud competitive; e) stud de mediu;
f) tehn macroanchetei.

13.Criteriile și etapele segmentării piețelor internaționale

Ptr identificarea pieţelor-ţintaă , este nevoie ca firma saă aleagaă anumite ţaă ri îîn care saă -şi
poata vinde produsele. Chiar dacaă firma îîşi propune saă serveascaă îîntreaga piaţaă globalaă ,
acest proces este treptat, iar firma este nevoitaă saă intre mai îîntaî i pe o piaţaă sau un grup
restraî ns de ţaă ri. Procesul de selecţie a ţaă rilor nu este aleatoriu, ci trebuie folosite anumite
criterii practice pentru a segmenta piaţa lumii şi a alege acele segmente sau ţaă ri îîn care
produsele/serviciile firmei saă aibaă cele mai mari şanse de succes. Segmentarea pieţei poate
fi definitaă ca fiind o tehnicaă de îîmpaă rţire a diferitelor ţaă ri îîn grupe omogene. Conceptul de
segmentare se bazeazaă pe faptul caă o afacere nu poate servi îîntreaga lume cu un singur set
de politici, deoarece îîntre ţaă ri existaă ataî t diferenţe economice, caî t şi culturale. Criteriile de
segment folosite sunt: a) economic (clasific in fun de PIB pe loc); b) cultural (fact cult
determ fel prod alimentare folosite, moda la fel este legata de cult); c) geografic (in depend
de zone, au trasat cult comune, transp si comunic mai usor de realiz la niv regional); d) de
comportament (in fun de model de comport, piata intern se segm: rata de folosinta;
motivatia consumat; procesul de adoptare).; e) multiple (cateva); f) interpiete
(similaritati). Etapele segmen: 1. Elaborarea principiilor sț i regulilor de clasificare; 2.
Segmentarea tțaărilor îîn grupuri omogene; 3. Determinarea celei mai eficiente metode de
servire; 4. Alegerea celui mai adecvat grup; 5. Ajustarea clasificarii la conditțiile reale.

14.Condițiile segmentării eficiente

Segmentarea este eficienta atunci cand sunt indeplinite urmat conditii: - Marimea fiecarui
segment trebuie sa fie masurabila. Comerciantul trebuie sa fie sigur daca sunt disponibile
suficiente date despre segmentul avut in vedere sau daca exista o metodologie de masurare
corespunzatoare. - Segmentul ales trebuie sa poata aduce venituri adecvate, adica sa fie
suficient de mare pentru a fi profitabil. - Segmentul ales trebuie sa fie accesibil
consumatorilor. Este necesar sa existe canale de distributie pe piata ; trebuie sa existe medii
disponibile pentru promovare ; tipul de vanzari propus sa fie acceptat. - Segmentul trebuie
sa fie suficient de distinct, astfel incat sa poata aduce avantaje competiti. Daca segmentul nu
are trasaturi care sa-l deosebeasca de alte segmente, nu vor putea fi valorificate avantajele
care s-ar putea sa le aiba » asupra competitorilor.

15.Strategii se segmentare a piețelor internaționale

In marketingul intern exista trei strategii referitoare la segmentarea pietei: marketingul
nediferentiat, marketingul diferentiat si marketingul concentrat. In cazul marketingului
nediferentiat, firma plaseaza pe piata un produs si cauta sa atraga cat mai multi
consumatori posibili prin intermediul unui marketing mix uniform, standard. El ignora
existenta segmentelor specifice cu idei si cerinte speciale. In cazul marketingului
diferentiat, firma modifica produsul si marketingul mix aferent pentru a atrage anumite
subpiete. Printr-o astfel de diferentiere, firma spera sa satisfaca un numar mai mare de
segmente, precum si ideile si cerintele lor specifice. In cazul marketingul concentrat, firma
izoleaza unul sau mai multe segmente pentru un tratament special si isi concentreaza
intregul efort asupra acestor subpiete limitate. Aceste trei strategii se aplica si pe pietele
internationale. Diferita fiind dimensiunea pietei totale si a fiecarui segment. O astfel de
firma adopta o abordare nediferentiata, standardizata. Ea realizeaza faptul ca prin
diferentiere poate penetra mai puternic pe pietele straine, insa opteaza pentru o strategie
ce are costuri mai scazute, si anume standardizarea. Pe de alta parte, firma poate alege
varianta satisfacerii cat mai multor clienti de pe pietele lumii. Aceasta se poate realiza prin
strategia marketingului diferentiat. Firma a identificat o mare varietate de necesitati si isi
asuma costisitoarea sarcina de a incerca sa adapteze politicile de produs, promovare,
distributie, pret si eforturi de vanzare la specificul fiecarei tari si subpiete. Comerciantul
international trebuie sa realizeze faptul ca inainte de a alege strategia este necesar sa
analizeze care dintre solutii va ajuta firma sa-si realizeze obiectivele generale. Desigur ca
standardizarea, combinata cu marketingul concentrat, este atractiva din punctul de vedere
al eficientei, insa, daca nu va putea urmari obiectivele firmei, ea trebuie evitata. Prin
urmare, nu se poate afirma aprioric ca o strategie trebuie preferata alteia. De aceea, este
necesara o cunoastere profunda a diferitelor piete pe care se intentioneaza penetrarea.

16.Politici de produs în MKI

Politica de produs in MKI reprezinta conduita pe care o adopta intreprinderea implicata in
activitati de productie si/sau comercializare pe pietele externe referitor la
dimensiunile,structura si evolutia gamei de produse si servcii,ce fac obiectul demersului
sau international,atitudine ce se raporteaza permanent la cerintele unui anumit mediu de
piata ,diferit de cel domestic. Exista 4 alternative în politica de produs: vaî nzarea
produsului faă raă nici o modificare; modificarea produselor potrivit specificului diferitor ţaă ri;
elaborarea produselor noi pentru pieţele straă ine; introducerea unui produs global (toate
diferenţele). Astfel firma sta la alegerea intre standardizare sau adaptarea produselor.
Standard – oferirea aceluiaşi produs ataî t îîn ţaraă , caî t şi îîn straă inaă tate. Adaptarea -
modificarea produsului pentru satisfacerea unor cerinţe specifice. Prin standard are loc:
producţie de masaă ; economii la cercetare-dezvoltare; economii la cheltuielile de MK;
competiţia; mobilitatea consumatorului; imaginea ţaă rii de origine; recuperarea investiţiilor.
Factorii care incurajeaza adaptarea: condiţii de utilizare; cultura ţaă rii; venitul pe locuitor;
evoluţia istoricaă firmei; gradul de urbanizare; creativitatea personalului

17.Criterii de stabilire a polit de prod

Exista 3 crit de stabil a polit de prod ptr a decide sub ce forma prod va fi comercializat in
strainat: piaţa ţintă; produsul şi caracteristicile sale; resursele şi politica firmei. Elem
care se refer la piata-tinta sunt: reglement; barier netarifare; caract si preferintele; statutul
economic al utilizat; ofertele competitive; climatul si geografia; stadiul dezv economice etc.
Caract prod sunt: component prod; marca; ambalajul; caracteristici, atribute; tara de orig;
durabilitatea si calit etc.. Resur si polit firmei se poate referi la: capacitatea organizatoricaă a
firmei; natura produsului; nivelul de adaptare cerut de pieţe.

18.Introducerea unui produs nou

Ptr mentinerea succesului pe piata este necesar ca linia de produse sa fie periodic revazuta
si modificata. Proces de dezv al liniei de produse cuprinde productia in sine, cat si proces de
comunicare. Strategiile de dezvoltare a produselor noi: Extinderea producţiei şi a
comunicaţiilor; Extinderea producţiei şi adaptarea comunicaţiilor; Adaptarea produsului şi
extinderea comunicaţiei; Adaptarea P şi comunicaţiei; Eliminarea prod; introducerea unui P
nou. Sursele de introducere a produselor noi: Organizarea de compartimente centrale
de cercetare-dezvol; Pieţele-lider; Filiale externe; Cumpaă rarea de cercetaă ri; Importul de
noi tehnologii; Achiziţia unei firme; Societatea mixtaă . Dezv prod noi se realiz in mai
multe etape: Generarea ideii; Selecţia iniţialaă ; Evaluarea ideii; Dezvoltarea P; Testarea P;
Comercializarea.

19.Ciclul de viaţă al produsului

Ciclul de viata al produs reprez evol prod caracteriz prin vanzarile lui in timp. Etapele cicl:
lansarea/introd; cresterea; maturit/saturare; declin. Nu toate produsele trec prin acest
ciclu de viata. In diferite tari, ciclul de viata a P este difer. profiturile tind sa urmeze un
model predictibil prin ciclul de viata. Profiturile sunt fie absente, fie substantial reduse in
faza de crestere, si ating un varf in faza de maturitate. In stadiul de saturare, ele manifesta,
in mod normal, semne de scadere si aproape dispar in stadiul de declin.

20.Mărcile în MKI
Marca 2 tip: 1. Marca fabricii; 2. Marca de comert. Marca fabricii este folosita de firma
pentru a face deosebire intre prod lor si cele identice sau similare altor firme. Marca de
comert este folosita de firma pentru a deosebi prod, respectiv activitatile lor de cele
similare ale altor firme. Marca fabricii reprez un certific de origine, marca de comert indica
ca un anumit prod este comercializat de o firma sau alta, oferindu-l sub garantia sa,
beneficiarului. Exista 2 dezicii imp: alegerea marcii de fabrica ptr un prod, protej marcii de
fabrica sau de comert. Posibilit de identificare internat a prod sunt: fara marca; marcare;
marca privata; marca producatorului; marci multiple; o singura marca; marci locale; marca
universala. Exista 3 forme de piraterie a marcilor: imitarea, copierea si prioritatea.

21.Polit de pret. Factorii care influenţează determinarea preţurilor

Elementul cheie al mix de mk este pretul. Factorii care influenteaza determinarea preturilor
internationale sunt mult mai numerosi si mai complecsi decat cei din mediul intern. Ei pot
fi grupati in trei categorii: factori interni ai firmei (Costul:de productie; transport; de
canal. Strategia firmei: preţului ridicat; preţului scaă zut; preţului moderat .Caracterul
firmei: global; multidomestic. Natura produsului: utilizator industrial; consumator final);
factori specifici pietei (cererea, competitia: privilegiataă ; conducaă toare; îîntaî mplaă toare;
stabilizataă ) si factori de mediu (tarife vamale, bariere necomerciale, reglementari
guvernamentale, fluctuatia ratei de schimb, zonele libere, dumping, preturi de transfer,
cotatiile de pret).

22.Obiectivele de determinare a preţurilor internaţionale

Obiectivele determinarii preturilor pe pietele straine pot fi diferite de cele de pe piata
interna. Aceste diferente pot avea drept urmare elaborarea unor strategii diferite de
determinare a preturilor pe piata interna si cea internationala. Obiectivele au un impact
direct asupra determinarii preturilor: Randamentul investiţiilor ; Stabilitatea pieţei;
Menţinerea poziţiei pe piaţaă ; Urmarea competiţiei; Reflectarea diferenţei preţurilor;
Asigurarea timpurie a succesului produsului; Paă trunderea pe piaţaă ; Recuperarea timpurie a
numerarului; Prevenirea intraă rii de noi concurenţi; Vinderea îîn pierdere pentru atragerea
clientelei. Obiectivele determinarii preturilor reese din obiectivele generale ale firmei,
unele fiind complementare decat exclusive.

23.Metode de determinare a preţurilor

Firmele care vand produsele lor pe pietele internationale au la dispozitie trei metode de
stabilire a preturilor: metoda preturilor standard, metoda preturilor diferentiate si
metoda combinata. Metoda preturilor standard presupune folosirea aceluiasi pret pe
toate pietele lumii. Metoda preturilor diferentiate se bazeaza pe ideea stabilirii unor preturi
diferentiate, in functie de conditiile concrete de pe fiecare piata. Astfel, firma poate profita
de facilitatile create pe anumite piete si a obtine astfel un profit mai mare, pentru a
contrabalansa profitul mai redus obtinut pe unele piete. In metoda combinata
determinarea preturilor internationale consta in utilizarea combinata a metodelor
precedente. Metode de plataă îîn MKI: Plata îîn avans; Scrisoare de credit; incasare
documentaraă ; Cont deschis; Consignaţie.

24.Polit de distrib. Structura reţelei de distribuţie internaţională

Reteaua de distributie are rolul de a face legatura dintre producator si consumator sau
utilizatorul final. Adoptarea deciziilor îîn MKI este mai dificila decat in mk intern. Cauzele
sunt: problematica alegerii canalelor de Dţ; disponibilitatea instituţiilor variazaă ; obţinerea
informaţiei este dificilaă ; restricţii de mediu îîn alegerea canalelor de Dţ. O firma poate folosi
o combinatie a urmatoarelor sisteme de distributie: vanzare directa catre consumatorii din
strainatate, prin fortele proprii de vanzare ; folosirea intermediarilor din aceeasi tara cu
producatorul; folosirea intermediarilor din tari straine. Vanzarea directa este o metoda
activa de distributie, care asigura un control mai mare al procesului de export, relatii mai
apropiate cu consumatorii straini si un potential de profit mai ridicat. Ea presupune
angajarea unor substantiale resurse financiare, umane si de alta natura. Celelalte sisteme
reprezinta metode pasive(indirecte) de distributie, riscul si resursele alocate fiind mai mici.
Patrunderea pe pietele straine poate fi insa mult intarziata. Structura retelei de distributie
disponibila intr-o tara depinde de nivelul de dezvoltare economica a tarii, venitul personal
disponibil al consumatorilor, calitatea infrastructurii, ca si de factorii de mediu, precum
cultura, mediul fizic si sistemul legal/ politic. Comerciantii care elaboreaza strategii de
distributie trebuie sa se decida cum sa transporte bunurile de la producator la consumator.
Desi distributia bunurilor poate fi realizata complet de producator, adeseori, acestea sunt
distribuite prin intermediari ca: agenti, distribuitori sau comercianti cu amanuntul.
Intelegerea structurii retelei de distributie este extrem de importanta pentru elaborarea
strategiei de distributie.

25.Membrii canalelor (reţelei) de distribuţie

Producatorul international isi distribuie produsele fie prin intermediari, fie folosind
personalul propriu. Intermediarii reprezinta o retea de organizatii si indivizi care asigura
fluxurile bunurilor de la producator la consumator. O firma apeleaza la intermediari atunci
cand nu doreste sau nu are posibilitatea de a-si vinde produsele direct in strainatate.
Intermediarii pot fi de mai multe feluri, astfel ei se pot clasifica: Dupa modul de posesie a
bunurilor, distingem distribuitori si agenti. In functie de natura exportului, intalnim
intermediari indirecti, intermediari directi sau distribuitori integrati. Intermediari
din aceeaşi ţară cu producaă torul se impart in: agenti ca interm interni(Firmaă de
management pentru export; Agent de export al producaă torului; Brokeri; Oficii de
cumpaă rare; Grupuri de vaî nzare; Agenţi Norazi); comercianti ca intermediari interni
(Comercianţi de export; Jobberi de export; Importatori; Comercianţi complementari).
Intermediari din ţările străine se impart in: agenti ca interm straini (Brokeri;
Reprezentanţi ai producaă torului; Agenţi conducaă tori; Compradori; Factori); comercianti ca
intermediari straini (Distribuitori; Dealeri; Jobberi de import; Comercianţi cu ridicata şi
amaă nuntul). Alegerea intermediarilor se face pe baza unor criterii diferite de cele ale
canalelor de ditributie, cele mai frecvente sunt: situatia finan; facilitati fizice;
profesionalismul, gama de produse; serviciile; gradul de comunicare.

26.Criterii de alegere a canalelor de distribuţie

Este ft imp decizia de alegere a canal de distrib. Aceasta are efect asupra fiecarui element al
mix de mk si a libertatii fimei de a controla in mod eficient o anumita piata. Cele mai import
criterii de alegere a canal sunt: Obiectivele de marketing ale firmei; Natura produsului şi
linia de produse; Potenţialul de marketing al firmei; Disponibilitatea canalelor; Controlul
canalului; Aspecte financiare; Cerinţe de capital; Caracteristicile pieţei şi consumatorului;
Acoperirea pieţei. Alegerea canalelor de distrib poate influenta atit succesul cat si esecul
firmei.

27.Polit de prom. Reclama în marketingul internațional

Reclama reprezinta un mesaj platit de o firma pentru a fi transmis prin mass-media. Ea este
cel mai utilizat mijloc pe care il au la dispozitie firmele pentru a se face cunoscute. Ea
stimuleaza cererea si reliefeaza avantajele si modul de folosire a produsului sau serviciului.
Importanta reclamei pe pietele straine este subliniata de faptul ca, dintre toate aspectele
marketingului international, acesteia i se acorda cea mai mare atentie. In MKI promovarea
este mai complicata, deoarece adresarea este catre mai multe piete, fiecare avand traditia,
limba si cultura sa. Bariere prinvind comunicatiile sunt: Diferentțe de limbaj; Diferentțe
culturale; Disponibilitate medii de comunicare; restrictții legale privind promovarea;
Diferentțe economice; Gusturi, atitudini; Disponibilitatea agentțiilor de promovare;
Distribuitori locali. Obiectivele reclamei trebuie sa fie apropiate de cele ale
pietei/produsului. Obiectivele recl sunt: cresț terea gradului de consț tientizare a
consumatorului; îîmbunaă taă tțirea imaginii produsului; îîmbunaă taă tțirea imaginii firmei îîn
grupul-tțintaă al liderilor de opinie; maă rirea volumului vaî nzaă rilor produsului sau a paă rtții de
piatțaă; facilitarea paă trunderii pe piatțaă a fortței proprii de vaî nzaă ri. In raport cu obiectivele,
reclama are urmat functii: anuntarea; atragerea; educarea; extinderea; provocarea
competitiei; asistenta; realizare. 2 strat de reclam intern: standardiz recl (trasfer in strain a
campan de recl realiz in tara); adaptarea reclam (adap acesteia la mediile cult ale piet
straine). Elab strat presup parcur 3 etap: stab criter de alegere; analiza transferabilitatii;
sprijinul organizatoric.
28.Vânzările personale în marketingul internațional
Vanzarile personale reprezinta procesul de informare si convingere a clientilor de a
cumpara produse, prin comunicatii personale, intr-o situatie de schimb. Vanzarile
personale sunt, adesea, mai importante in MKI decat in cel intern, si aceasta din doua
motive : restrictiile asupra publicitatii si mediilor de publicitate pot limita folosirea acestei
metode de promovare; salariile mai mici in multe tari permit angajarea de vanzatori in
numar mare. Personalul vanzarilor in afacerile internationale pot avea trei obiective:
generarea vanzarilor, care presupune convingerea clientilor de a cumpara produsul;
sprijinirea vanzarilor, care implica serviciile postvanzare; munca misionara, care presupune
activitatea de stimulare de catre vanzatori a cererii, pentru a ajuta distribuitorii. Exista
doua categorii de vanzari personale : internationale si locale. Vanzarile internationale au
loc atunci cand forta de vanzare a firmei pleaca in strainatate pentru a vinde direct
produsele consumatorilor. Vanzarile locale se realizeaza prin intermediul vanzatorilor
locali angajati de firma.

29.Promovarea vânzărilor în marketingul internațional

Promovarea vanzarilor este un termen generic referitor la formele de promovare care nu
cad sub incidenta celorlalte elemente ale mixului promotional: concursuri, cupoane,
esantioane, premii, cadouri, etc. Ea are o durata limitata si adauga o valoare tangibila
produsului sau marcii. Promovarea vanzarilor reprezinta un efort pe termen scurt
indreptat spre consumator si/sau comerciantul cu amanuntul pentru atingerea
urmatoarelor obiective: ·cumpararea imediata a produsului; ·atragerea cumparatorului in
magazin; sprijinirea reclamei si a efortului de vanzare. In unele tari in curs de dezvoltare,
promovarea vanzarilor reprezinta cea mai importanta parte a efortului promotional, din
cauza disponibilitatii limitate a mediilor. Promovarea vanzarilor se imparte in trei categorii:
ptr introducerea unui nou produs; ptr cresterea utilizarii produsului; ptr atragerea
clientilor. Tehnicile de promovare a vanzarilor pot fi orientate spre consumator sau spre
distribuitor. S-a constatat ca tehnicile de promovare a vanzarilor au o mai mare eficacitate
in zonele rurale si pietele mai putin accesibile din tarile in curs de dezvoltare.

30.Relațiile cu publicul în marketingul internațional

Relatiile publice se refera la cultivarea sistematica si constanta a contactelor directe cu
reprezentantii autoritatilor sau altor persoane oficiale din tarile partenere, precum si cu
conducerile firmelor straine, oameni de stiinta etc. Activitatea de relatii publice urmareste
identificarea grupurilor si persoanelor ale caror aprecieri sunt importante si a caror
cooperare este necesara pentru realizarea obiectivelor firmei, constatarea atitudinii acestor
persoane si depunerea de eforturi pentru dezvoltarea impresiilor favorabile sau inlaturarea
celor nefavorabile. Firmele exportatoare transmit informatii, sub forma de articole,
fotografii etc. despre ele insele sau despre produsele pe care le comercializeaza, editorilor
de ziare si reviste, reporterilor si liderilor de opinie, organizeaza conferinte de presa sau
intalniri cu specialisti si poarta corespondenta cu autoritatile si firmele straine, carora le
trimit documentatii, cadouri publicitare etc. Relatiile publice reprezinta mai mult
comunicare de firma. Ea cere, deci, si un comportament de firma corespunzator. Relatiile
publice nu sunt o activitate de marketing in sine, insa stabilirea de bune relatii publice este
esentiala pentru succesul activitatii de marketing.