“Managementul este arta de a infaptui ceva impreuna cu alti oameni”

Mary Follet

Companiile de managementul exporturilor: cazul american

Pentru a desfasura cu succes activitati de export, intreprinderile mici si mijlocii trebuie sa-si
elaboreze o strategie de export, bazata pe informatii corespunzatoare si pe o evaluare analitica a
factorilor implicati. Elaborarea unui plan de export ofera garantia celor mai bune alternative si a
folosirii eficiente a resurselor. Acest plan trebuie sa cuprinda obiective, sa identifice restrictii, sa
programeze implementarea si sa permita evaluarea rezultatelor obtinute.

Pentru fundamentarea planului de export este necesar sa se dea raspuns la urmatoarele intrebari:
in ce tari urmeaza a se exporta, care este cea mai buna strategie ce poate fi folosita pe pietele
respective, care sunt etapele concrete ce trebuie parcurse, ce resurse financiare sunt necesare, ce
perioada de timp este necesara pentru a implementa planul, cum vor fi evaluate rezultatele, cum
vor fi folosite evaluarile pentru a modifica eforturile viitoare?

Exista o serie de bariere care trebuie depasite pentru a asigura un succes al exportului, acestea
fiind urmatoarele:

• Barierele naturale care se refera la: amplasarea geografica, limba folosita - in sensul ca
multe tari prefera sa incheie afaceri cu intreprinderi din tarile care pot utiliza aceeasi limba;
factorii socio-culturali pot constitui o bariera pentru intreprinderile care doresc sa patrunda pe o
piata externa fara a avea o pregatire adecvata, mai ales in situatiile in care sunt usor de identificat
caracteristicile culturale (de exemplu: papusa Barbie nu s-a putut vinde pe piata Japoniei pana
cand ea nu a fost adaptata standardelor de frumusete japoneze); obiceiurile si traditiile fiecarei

1
tari pot limita operatiunile de export; standardele stabilite pentru aceleasi produse pot diferi intre
tari, aspect care implica anumite modificari sau adaptari ale produselor in cazul exportarii lor in
alte tari.

•Barierele artificiale care sunt impuse de anumite tari pentru a limita importurile( impozite pe
veniturile obtinute din operatiuni de export-import ; tarife de protectie care se folosesc pentru a
descuraja importurile, prin stabilirea lor la un nivel ridicat; embargouri care interzic importul sau
exportul unor produse din motive sanitare, morale sau politice; cote de import care limiteaza
cantitatea dintr-un anumit produs care poate fi importata intr-o anumita tara.

•Bariere psihologice sau de comportament, care fac ca intreprinderile mici sau mijlocii sa
manifeste anumite retineri fata de export si care se refera la:teama de necunoscut generata de
dificultati in informarea managerilor intreprinderilor respective; neincrederea in relatiile cu
partenerii aflati la distanta mare; teama fata de situatii complexe care pot apare, generate de
sistemul financiar-valutar.

Asa cum anticipa J. Naisbitt acum circa doua decenii, globalizarea a adus o noua paradigma de
gandire. Piata mondiala a devenit un sistem de piete interdependente. Pe o piata din ce in ce mai
globala, intreprinderea nu mai poate adopta decizii in mod fragmentar, adica tara cu tara, asa
cum proceda acum cateva decenii. De aceea, se considera ca la inceputul secolului al XXI-lea,
prioritatile managementului intreprinderilor de succes ar trebui sa fie mai mult ca oricand
urmatoarele:

·        abilitatea de a livra produsele/serviciile la timp;

·        abilitatea de a oferi in mod constant produse/servicii de calitate;

·        abilitatea de a asigura performante inalte produselor/ serviciilor;

·        abilitatea de schimbare rapida a sarcinii de productie;

·        abilitatea de a oferi produse/servicii la preturi/tarife mici;

·        abilitatea de a produce o bogata gama sortimentala, in cantitatea solicitata de

consumatori.

2
Firmele care se internationalizeaza se caracterizeaza printr-o anumita cultura corporationala,
adica o anumita mentalitate si un anumit mod de a intelege interculturalitatea.

Bartlett si Ghoshal (1989) a clasificat companiile straine in companii globale, multinationale,

internationale si transnationale. Fiecare tip de companie prezinta o structura diferita a relatiilor
dintre filiale si sucursale. Aceaste relatii sunt influentate de factori ca: industria, tipologia
produsului si de fortele existente pe piata .

Experienta recenta arata ca abordarea multiculturala ofera importante beneficii potentiale pentru
firmele cu activitate globala. Nu este mai putin adevarat insa, ca in practica managementului
international, in fiecare caz in parte, se imbina intr-un mod specific elemente din cele trei tipuri
de abordare, intr-un mix menit sa ofere maximum de avantaje firmelor respective. Avantajele
multiculturalismului pot creste forta competitiva a firmelor care actioneaza pe piata globala: dar
aceasta presupune un management devotat principiilor creativitatii, flexibilitatii si diversitatii.

Managementul afacerilor intr-o economie mondiala in curs de globalizare poarta amprenta unei
duble „provocari”: cea a internationalizarii si cea a diversitatii culturale.

Megaintreprinderile incearca sa reduca concurenta economica la scara planetara cu aceleasi mijloace

pe care le-au folosit intotdeauna, prin intensificarea controlului lor asupra capitalurilor, pietelor si
tehnologiilor. Ceea ce este nou este faptul ca are loc combinarea unei economii globalizate cu
tehnologii informationale din ce in ce mai sofisticate, ceea ce ofera posibilitatea intreprinderilor
globale sa-si consolideze acest control la o scara care nu a mai fost posibila pana acum. Astazi,
megaintreprinderile americane domina scena economica mondiala.

Cea mai mare parte din avansul anual al bursei americane este rezultatul unei cresteri continue de
noua luni, crestere condusa de castigurile obtinute in sectoare precum tehnologia si materiale de
constructie, existand asteptarea ca, o data trecuta recesiunea, va creste cererea pentru energie, metale
si resurse naturale. American Express, Microsoft si IBM au fost companiile din componenta
indicelui Dow Jones care au crescut cel mai puternic, in vreme ce pe ultimele locuri au fost General
Electric si producatorul de petrol Exxon Mobil Corp.

3
In prezent, sunt 3 companii americane care au inregistrat cea mai importanta crestere a
profiturilor de peste 100 de ani, potrivit indicelui Standard & Poor's 500, care monitorizeaza
corporatii cu active totale de peste 1 trilion de dolari.

1. Cea mai mare crestere a inregistrat-o American International Group (AIG), compania de
asiguarari salvata de la faliment de statul american. De la pierderi anuale de 95,8 miliarde de
dolari, compania a ajuns sa aiba profit de 7,79 de miliarde de dolari.

2. De asemenea, ConocoPhillips a castigat 11,4 miliarde de dolari, anul trecut, dupa pierderi de
20,3 de miliarde de dolari in anul anterior. In primul trimestru din acest an, a treia cea mai mare
companie petroliera americana ar putea raporta profituri cu 22 de procente in plus.

3. Apple si-a majorat profiturile de 7,25 de miliarde de dolari la 16,6 miliarde de dolari, iar, in
anul fiscal care se va incheia in septembrie 2011, oficialii companiei estimeaza o crestere de 54%
a profiturilor.

Audit Intergrity, o firma de audit independenta, a analizat declaratiile de venit si bilanturile

contabile ale companiilor, pentru a se asigura ca sunt respectate cu adevarat standardele de
management si contabilitate.
In 2005, Audit Intergrity a fost prima companie care a semnalat problemele de la Lehman
Brothers si a redus ratingul American International Group (AIG).
Pentru listarea in top, s-a luat in considerare transparenta practicilor in contabilitate, evaluarea
corecta a activelor si folosirea corecta a veniturilor.
Pentru a crea topul, Audit Intergrity a analizat 8.000 de companii de pe bursa din Statele Unite.

Firma de servicii financiare Loews, cu sediul in New York, a fost numita cea mai de incredere
companie mare din Statele Unite, intr-un studiu al Audit Integrity.
Compania detine CNA Financial, asigurator imobiliar, dar si Diamond Offshore Drilling si lantul
hotelier Loews, potrivit topului publicat de Forbes.
Pe pozitia a doua se gaseste Consolidated Edison, furnizor de electricitate si gaz. Doar din
vanzarea de electricitate, compania a obtinut venituri de 7,9 miliarde de dolari.
Pozitia a treia este ocupata de Kohl's, ce opereaza 1.000 de magazine, continand imbracaminte,
incaltaminte si accesorii la preturi reduse. Sunt prezente si companii din domeniul medical, gen
Medco Health Solutions, cu vanzari anuale de 51,3 miliarde de dolari.
…………………………………………………………………………………………………….

IBM- International Business Machines, este o corporație americană producătoare de tehnologie

avansată. Sediul companiei se află la Armonk, New York; are filiale în numeroase țări de pe
glob.

Dow Jones Industrial Average -este unul dintre cei mai cunoscuți indici bursieri din lume,
urmărește evoluția celor mai importante 30 de blue chip-uri.

4
Pe a cincea pozitie se gaseste Linear Tehnology, specializata in fabricarea circuitelor integrate
analoage, cu sediul in Sillicon Valley. Vanzarile sale s-au ridicat 1,2 miliarde de dolari in 2008.

Pentru a ajuta IMM-urile sa se afirme pe piata mondiala, Daily Finance a adunat 10 lectii de
aplicat in managementul exportului de la primii cei mai mari 5 exportatori din lume:

1.Oferta ceva distinctiv

2. Concentreaza-ti energia şi resursele

3. Dezvolta relatii puternice cu consilieri de incredere. Urmaţi clientii existenti in zone

geografice noi. Lasă-i să deschidă calea pentru tine.

4. Urcă-te in avioane ..des. Nu te poţi aştepta să dezvolte relaţii sau sa construiesti o afacere
facand o singura excursie la noile dvs. Piete. WATG are mai multe persoane care isi petrec 50%
din timpul lor departe de casa.

5. Construiţi o echipă diversa. Un personal multicultural, multilingv vă poate ajuta să

introduceţi noile teritorii geografice minimizând în acelaşi timp riscul.

6. Fa-ti temele înainte de a decide sa deschizi un birou.

7. Transforma slăbiciunea într-un avantaj competitiv . Prima încercare BrewDog de a

exporta spre Suedia – a avut loc, deoarece compania a avut atât de multe probleme in a penetra
piata locala din Scoţia, care este dominată de multa bere. Înainte de a se apropia de potenţialii
parteneri de peste mări, BrewDog a identificat cei mai influenţi prducatori de bere pe fiecare
piaţă şi le-a trimis probe, zicandu-le: “Am facut marketing pentru tine, tot ce ai de făcut este să-l
vinzi. "

Atunci când BrewDog a inceput, acesta nu-si permitea nici publicitatea TV, panouri, şi anunţuri
de imprimare care sunt utilizate de catre marii producatori de bere tipică ca să-şi comercializeze
produsele. Dar Watt şi BrewDog au constatat că mass-media- reţelele sociale, blogurile,
filmuletele video - au fost modalităţi foarte eficiente de a ajunge la publicul lor.

8.Selecteaza-ti investitorii pentru a castiga acces pe piaţa de export . Gilad Rozen, CEO al
Celeno, au vrut sa solicite accesul pe piaţa chineză pentru Internet Protocol Television (IPTV),
deoarece a fost rapid şi în creştere. Pentru a face asta, au avut nevoie de un agent acolo care a
ştiut cum procesul de vanzare lucreaza acolo şi a avut credibilitate. Ajutorul său a fost esenţial în
construirea relaţiilor de Celeno cu firme de telecomunicaţii din China. Datorită capacităţii
Celeno de a îndeplini standarde stricte tehnice ale firmelor chineze, ea a castigat un contract de
50 milioane dolari acolo. Rozen are mari speranţe pentru creştere economică în China, în urma
unei slăbire a cererii de pe pieţele americane şi europene, care au reprezentat 80% din veniturile
Celeno în 2010.
……………………………………………………………………………………………………..
WATG-Wisconsin Association for Talented & Gifted

CEO- Conferinţa Naţiunilor Unite pentru Comerţ şi Dezvoltare

5
9. Lucreza cu distribuitori cinstiti . Cheia este de a găsi un distribuitor care este bine conectat
la piaţa de export, dar nu prea mari pentru a-i pasa de succesul tau.
GP Gredere a învăţat din experienţă că este important să-ţi faci temele atunci când culegi
distribuitorii, şi să-i motiveze în mod corespunzător. Niste agenţi prosti pot face pagube
importante brand-ului pe pieţele noi de unde pot fi foarte dificil de recuperate.

10. Ţineţi pasul cu schimbările inovatoare

Nicio industrie nu e imuna la schimbari. Nevoile clienţilor evoluează, apar noi tehnologii, şi
concurenţii parveniti ameninţă structura pieţelor.

Surse:

 http://www.stiucum.com/management/managementul-intreprinderii/Exportul-
oportunitate-pentru-i93224.php
 http://www.stiucum.com/management/management-international/Tipologia-firmelor-
care-action93118.php
 http://www.ziare.com/economie/stiri-economice/presa-internationala-retrospectiva-
bursei-americane-pentru-2009-984298
 http://www.stiucum.com/management/index.php
 http://www.ziare.com/afaceri/firma/in-ce-companii-pot-avea-incredere-americanii-
707153
 http://www.ziare.com/afaceri/profit/corporatiile-americane-au-inregistrat-cele-mai-mari-
profituri-de-mai-mult-de-un-secol-1086283
 http://www.ziare.com/articole/companii+americane
 http://www.dailyfinance.com/2011/01/13/10-lessons-for-us-companies-seeking-export-
growth/

Creciun Virginia, grupa 13